第一篇：茶葉銷售

項目名稱：茶葉銷售管理系統(tǒng)

企業(yè)背景：

本茶葉公司主要負(fù)責(zé)對外出售茶葉.如果本公司貨源不足，訂貨不夠準(zhǔn)確，將很可能導(dǎo)致茶葉店缺貨、斷貨，導(dǎo)致訂貨結(jié)構(gòu)的不合理以及貨品比例的失調(diào)，造成主產(chǎn)品訂貨量太少，而輔助搭配產(chǎn)品訂貨量太多形成貨品積壓等現(xiàn)象，影響了公司資金的正常運轉(zhuǎn)。并且缺乏每個周期的商品訂貨規(guī)劃，當(dāng)我們遇到對應(yīng)周期的銷售中自然會產(chǎn)生問題。特別是銷售周期較短的時期中，如果訂貨不準(zhǔn)確，過度依賴補貨，那么損失的不僅是補貨周期中的商品銷售，同時也會大大增加茶葉店的庫存隱患。因此急需信息系統(tǒng)為企業(yè)解決現(xiàn)在的種種問題。

企業(yè)流程描述：

當(dāng)我們接收到客戶訂單,查看庫存量和客戶信息是否足夠提供給客戶.足夠的就從倉庫中取出茶葉發(fā)放給客戶并收取貨款.要是不足,則從倉庫處進(jìn)行進(jìn)貨處理.補充足夠的貨物后發(fā)送到客戶手中.收取貨款.如果倉庫進(jìn)貨存在問題貨物時,則對倉庫進(jìn)行退貨處理.當(dāng)客戶需要進(jìn)行退貨時.進(jìn)行退貨處理.按照各自不同的客戶的交易信息.制定不同的銷售計劃.項目目標(biāo)：

提高金錢利用率:要求系統(tǒng)提供各類茶葉的銷售情況.根據(jù)銷售好壞調(diào)整銷售計劃和訂貨計劃

系統(tǒng)能夠提供庫存較多堆積時間較久的老茶葉與當(dāng)下暢銷茶葉的信息.方便業(yè)務(wù)人員進(jìn)行新貨與舊貨茶葉搭配進(jìn)行促銷活動.以便回收成本

根據(jù)季節(jié)制定周期商品訂貨計劃.訂單管理：

分別有兩種訂單：1.銷售訂單，對客戶進(jìn)行發(fā)貨并收取貨款處理，2.客戶訂單.對客戶提供相應(yīng)的貨物并收取貨款。能夠查看銷售的記錄，并統(tǒng)計好銷售的營業(yè)額等相關(guān)信息.進(jìn)貨管理：

倉庫存貨量不能滿足客戶訂單需求時,會及時的去制定訂貨計劃，向倉庫要求出貨.并且該管理系統(tǒng)能夠提供暢銷或堆積時間久的茶葉信息.以便業(yè)務(wù)人員及時采購或以新老茶葉搭配等方式進(jìn)行促銷活動.訂貨時并能根據(jù)季節(jié)制定各種不同的訂貨計劃.并制定訂貨單給倉庫，要求對某種商品進(jìn)行補貨。

銷售計劃管理：

會根據(jù)客戶的等級.茶葉的庫存量以及按不同的季節(jié).擬定出不同的銷售計劃.和能查看已實施的銷售計劃。

退貨管理：

當(dāng)客戶需要退貨.會及時提交退貨訂單.對客戶退回的貨物進(jìn)行篩選后，把存在問題的貨物，退回給倉庫。當(dāng)所進(jìn)的貨物存在問題時，經(jīng)過篩選后把貨物退回給倉庫。

客戶管理：

當(dāng)與客戶完成交易后,會以不同類型的客戶劃分出3個等級.VIP客戶、普通客戶以及黑名單客戶.不同等級的客戶我們會采取不同的銷售計劃.例如VIP客戶我們會針對其需要的貨物，對其備貨充足。而黑名單客戶我們將減少對其進(jìn)行銷售發(fā)貨處理。

預(yù)設(shè)功能模塊：

訂單管理

進(jìn)貨管理

退貨管理

客戶管理

銷售計劃管理

第二篇：茶葉銷售

銷售員要把茶葉最終銷售出去，其技巧必不可少。下面介紹茶葉銷售中的實戰(zhàn)步驟：

一、控制聲音

1、語調(diào)、語速的作用

聲音在茶葉銷售中起到了至關(guān)重要的作用。

如何塑造動聽的聲音呢?聲音是先天的，我們無法改變。但可以通過調(diào)整語調(diào)、語速來彌補，通常保持中等的語速能使語調(diào)也保持在中音，過快的語速會無形提高語調(diào)。

慢語速。慢的語速使一切事情都變得那么輕松隨意。一般我們在向客戶介紹產(chǎn)品、服務(wù)和回答問題時，應(yīng)采用慢或較慢的語速，以便讓客戶聽清楚，聽明白。

快語速?？斓恼Z速使聽者有種緊迫感。因此，在交談中不宜使用，在結(jié)單時我們則應(yīng)采用快語速，能幫助客戶快下決定。

2、音調(diào)、聲調(diào)的作用

在談話時，不要保持單一的聲調(diào)，抑揚頓挫最能提起客戶的興趣，給人熱情洋溢的感覺。當(dāng)然，也不是要求在整段對話中始終保持一致的韻律，重點是放在開場白的問候語，略微提高音調(diào)，加重語氣，先“聲”奪人，一下就把客戶吸引過來。在介紹和交談中可恢復(fù)平常的談話速度和語氣。當(dāng)發(fā)現(xiàn)客戶對銷售員提及的內(nèi)容缺乏反饋，保持沉默時，這很大程度上就意味著客戶沒有興趣聆聽，或持懷疑態(tài)度，這時就應(yīng)該提高聲音，在一些關(guān)鍵詞上加強語氣。適當(dāng)?shù)亟o予提問：

“促銷期到10日(重語氣)就結(jié)束了?！?/p>

“購買產(chǎn)品我們有提供現(xiàn)金抵用券(重語氣)，再次購買時可當(dāng)現(xiàn)金抵用(重語氣)?！?“你覺得這建議如何”??

另外，個人的情緒會影響到聲音，一個精力充沛，熱情洋溢銷售人員，他的聲音一定是活潑、有力，對客戶具有感染力的。所以銷售員在工作時，一定要放棄一切私人的不愉快情緒，想象是在給一位好友推薦性價比最好的產(chǎn)品，別忘了還要帶上微笑。平時多照照鏡子，時時提醒自己微笑。

二、有效提問（發(fā)問—尋找客戶需求）

㈠提開放性的問題

宜提的問題，如：“您都喝過什么茶？、您平時都喝什么茶？”??

“如何評價茶的好壞？、您喝這茶感覺何？”??

“您都喝過哪些紅茶？??

這樣的提問使客戶必須回答較長的句子，以便我們了解客戶的情況和想法，并且在此基礎(chǔ)上把話題擴(kuò)大、加深，這樣銷售員就能更多的發(fā)揮空間，引導(dǎo)客戶往銷售員所希望的方向發(fā)展。

忌提的問題，盡量避免“是不是”、“好不好”、“對不對”這樣的提問。客戶的回答通常是“是”、“不是”、“對”、“不對”、“好”、“不好”，無法讓客戶說出更多的內(nèi)容。

㈡完整回答一個再提下一個

如果同時提多個問題，會使客戶回答了一個而忘了另一個，或者客戶不知如

何回答而產(chǎn)生逆反心理。提問時要講究循序漸進(jìn)的方式。

⑴ 一個新手往往會這樣：

① 在完全不了解客戶需求的情況下，一開始就盲目的介紹公司或產(chǎn)品怎么怎么好，歷史怎么怎么悠久等等，盡管你介紹地很認(rèn)真很精彩，假如這些都不是客人真正想要的，那接下來的整個銷售過程就會受影響，成交率就會大大降低；

② 對客戶的問題沒有層層深入，似乎是東一扯西一搭的。還不知道客戶是否喝過同類產(chǎn)品之前告訴客戶產(chǎn)品的性價比更優(yōu)越，客戶怎能有可比的參照物?在還不知道客戶購買意向之前推薦產(chǎn)品，怎么知道客戶能否購買呢?

⑵ 一個熟練地銷售員就會這樣做：

① 通過提問式地交談了解客戶的情況和想法；

② 先說明原因，再提問。為提問找個好理由，是能否取得滿意答案的先決條件，當(dāng)客戶了解到提問的原因是合理的甚至是有利的，將非常愿意配合你。比如：年齡是女人最不愿意泄露的秘密，但是如果告訴她了解年齡是為了登記資料申請領(lǐng)取VIP卡，相信沒人會拒絕。又如：“我們最近有些促銷活動，覺得挺適合您的。”與客戶分享資源，再問意見。

㈢ 學(xué)會聆聽

銷售員要學(xué)會聆聽，從聆聽中了解客戶的真正想法、要求、現(xiàn)狀、經(jīng)歷，同時

也要學(xué)會表現(xiàn)自己，讓客戶聽你的“話”；??這些都將幫助我們找到切入點，挖 掘購買能力，迅速成交。以下幾點請注意：

⑴ 尊重客戶

無論對方是專業(yè)人士，還是對產(chǎn)品一竅不通；無論是老板級人物還是普通人員； 無論是怒氣沖沖還是溫文爾雅，作為銷售員都應(yīng)尊重并且禮貌待客。因為客戶所提

及的問題，都會直接或間接地影響到我們的生意。準(zhǔn)確地了解，及時地給予解決，客戶不僅僅會記住你，而且還會我們的企業(yè)抱以肯定。

⑵ 保持耐心

很多時候，不同的客戶反映的問題是相同或相似的。這時你就要懷著高度耐心去聆聽，而不能中途打斷：“你不用說了，這個我知道?！被颉澳憧梢钥凑f明書，上面有寫?！币滥闶煜さ钠髽I(yè)情況、產(chǎn)品特點和售后服務(wù)，作為客戶不一定了解。因此，我們應(yīng)該耐心地聆聽，并給予解釋和幫助。

⑶ 專心致志

如果不是很重要的電話或事情，做到談完客戶再安排和處理；

如果身邊確實有必須馬上處理的事情，要是時間不長，就應(yīng)該直接同客

戶說：“對不起，我這邊有點急事，處理下馬上過來，請您稍等?！?/p>

如果是很重要的電話，就應(yīng)該直接同客戶說：“對不起，我接下電話，給我10秒鐘，請您稍等。”

你這樣做了，相信客戶一定會理解的。

⑷ 認(rèn)同客戶

在聆聽客戶的同時要認(rèn)同客戶，并且向客戶表達(dá)感謝。我們可以這么說：

“我很同意您對產(chǎn)品的評價和看法。”（交流產(chǎn)品時，客人提出的意見，不能直接或當(dāng)面反駁，反駁了他，就等于拒絕了他的生意。）

“對極了，我們也是在朝著這個方向努力。”（交流到服務(wù)時，客人提出的意見，要熱心接受和采納，反對了他，就等于拒絕了他的到來。）

“我非常了解你的感受?！保ó?dāng)客人談到其他同行的不足時，曾經(jīng)受過委屈了，你要附和他的感受。）

這樣使客戶覺得被尊重，并且愿意繼續(xù)關(guān)顧下去。

通過以上，你基本了解到顧客的想法、要求、經(jīng)歷、現(xiàn)狀以及購買能力，這樣你就能更準(zhǔn)確的找到客人的需求了。

三、滿足客戶需求

㈠聽取客戶反饋

客戶提供信息后，抓住機會提問“為什么”，真正達(dá)到同客戶的互動。

㈡滿足客戶的提問

我們都打過乒乓球，首先要發(fā)球，然后才有接球的機會。在同客戶溝通的時候，首先銷售員要掌握客戶的想法與建議，然后再一一給予回答，從而顧及到客戶的感受。要讓客戶感覺你是在同他探討問題，而不僅僅是推銷。

四、促成交易

㈠清晰定位

當(dāng)向客戶推薦產(chǎn)品時，銷售員就要開始對整個銷售進(jìn)行定位。有三件事必需做到：⑴ 清晰地了解自己的產(chǎn)品種類、產(chǎn)品特性，知道能為你的客戶提供什么。

⑵ 通過了解客戶的需求，知道怎樣用自己的產(chǎn)品為客戶打造價值、帶來利益。

⑶ 在同客戶溝通的整個過程，要不斷增強對客戶的說服力，引導(dǎo)客戶，最終促成交易。㈡ 定位階段的注意事項

在定位階段，銷售員在語言表達(dá)上又該注意哪些呢？

⑴ 條理清楚，遵循從基礎(chǔ)向高級發(fā)展，循序漸進(jìn)的方式。

以茶葉為例，先介紹該產(chǎn)品的特點，然后再突出性價比，在此基礎(chǔ)上進(jìn)一步介紹能給客戶帶來的經(jīng)濟(jì)利益。

⑵ 快速綜合并總結(jié)客戶的欲望點。

作為客戶往往對購買產(chǎn)品后的增值服務(wù)最關(guān)心。在最后階段，假如客戶還有些猶豫，這時可以給出一些優(yōu)惠方案，提高你客戶的購買欲，以至于讓客戶快下決定。買了產(chǎn)品，又能得到多重好處，還有誰會拒絕呢?

㈢ 時時應(yīng)對細(xì)節(jié)問題

我們在推薦產(chǎn)品和定位客戶需求的同時，時時要記住核對。

⑴ 為何要核對?

因為讓客戶也自然地融進(jìn)銷售的每個環(huán)節(jié)，每個細(xì)節(jié)。不要讓客戶感覺只是你一味在訴說，在推銷；要讓客戶感覺雙方是在研究，是為解決同一個問題的方向在努力。在核對的過程中，客戶可能會道出更多的想法。要知道，客戶所想的遠(yuǎn)比你說的多更重要。

在核對的過程中，你可以更深入地了解，并隨時調(diào)整方向。

通過核對，你會將客戶引導(dǎo)到促單的方向。

⑵ 何時進(jìn)行核對?

① 當(dāng)你回答完一個問題后，就可以簡要地將內(nèi)容概括一遍，問客戶是否理解。比如：

“我的解釋清楚嗎？”

“這樣回答你的問題了嗎？”

② 這樣通過有效地進(jìn)行核對，就能決定客戶定位的準(zhǔn)確與否。比如：

“這些服務(wù)你滿意嗎？”

“這能滿足你的需求嗎？”

③ 當(dāng)客戶還在沉默時，用開放式的問話進(jìn)行核對，以便確認(rèn)客戶是否誠心。比如：“那你的看法怎樣？”

④ 當(dāng)在客戶表示出成交的信號時，你及時的用行動進(jìn)行核對，以便快速成交。

如：運用二選一或直接的確定法

五、怎樣通過看人進(jìn)行茶葉銷售

1、我沒想買，只是看看。其實這是一種托詞，店員不必計較，當(dāng)他看后有喜歡上的，看好就買，這一類顧客還是比較容易對付的。

2、對你的介紹不理睬，看起來比較冷淡，持有懷疑心。其實他們在細(xì)心傾聽，從店員的舉動中估量對方是否真誠，可信度如何？這類客人喜歡審視別人，但判斷大都正確，非常自信。店員不要膽怯，要自信，實打?qū)嵉亟榻B，多進(jìn)行推心置腹地情感交流，使對方產(chǎn)生共鳴，只要對方認(rèn)可你，就會購買我們的產(chǎn)品，這種人往往會成為回頭客。

3、年青人。茶葉既是傳統(tǒng)的，又是時尚的。通過交談使他們佩服店員的文化底蘊和品位，從而對茶葉產(chǎn)生興趣，通過宣傳茶葉引起他們的好奇心，動員其購買。

4、中年人，實在，有經(jīng)驗，無動于衷，對店員毫不在乎，也不重視推銷的茶葉，不發(fā)一言，有時也會提出一些讓店員難以解答的問題。店員千萬不能蒙混過去，問題得不到合適的解釋，他們不會購買。店員應(yīng)用心在意，小心地為他解決問題。對茶葉進(jìn)行說明時，要說地全面和完整。有時也可以沉默，等顧客提一些問題，再做解答。等其有購買的意愿時，再強調(diào)茶葉的優(yōu)點，乘勝追擊。

5、對于一些木納老實的客人，店員絕對不能欺騙他。只要一次購買后，認(rèn)為對他有利或者覺得你坦誠，他會一直購買。但只要有一次欺騙了他，他會永遠(yuǎn)拒絕你的茶葉。

6、對老年顧客，要裝出一副老實相，不能多說話，更不能搶話頭，要全心傾聽他們的話。他們覺得你誠實，對你產(chǎn)生好感，就可以了。

7、文化素質(zhì)比較高，能夠仔細(xì)分析店員的言行真誠與否，再決定是否購買。他們有時對店員很挑剔，愛審視人家，店員也許會感到壓抑，但不要放棄。其實他們極易被說服，只要店員在銷售上突出茶葉品種特色，他們很快會購買，他們內(nèi)心最難忍受的是店員冰冷的精神面貌。

總之，店員要以言語打動人，讓想買茶葉的人立即就買，讓不想買的顧客做出買的決定，如果說話不到位，會適得其反的。有時要站在顧客的位置上說話，更能激發(fā)顧客的心理同感。

六、建立關(guān)系

銷售員要樹立在客戶心目中的信任感，首先要有坦誠的態(tài)度，對客戶的感受表

示認(rèn)同，對客戶所面臨的困境報以關(guān)切，并顯示出積極的態(tài)度予以解決。銷售員同 客戶交往過程中建立的關(guān)系。可以歸納為如下三種：

㈠ 業(yè)務(wù)關(guān)系

通過他人介紹或者是銷售員隨機接聽客戶來電的。

在這樣的情況下，銷售員同客戶只能建立業(yè)務(wù)關(guān)系。把工作重心放在及時的交易項目上。往往企業(yè)或門店對銷售員業(yè)績考評也是以成交率為主要指標(biāo)(也就是說銷售額)。所以銷售員沒有必要將時間花費在聊家常上。

㈡ 商務(wù)關(guān)系

銷售員將那些成熟的、訂量大、并循環(huán)訂量的客戶定位成“商務(wù)伙伴”。雙方的成長都依賴于對方的發(fā)展。在這種關(guān)系下，銷售員往往扮演著“茶葉顧問”的角色。當(dāng)雙方熟悉以后，談話可以輕松隨意，不需要太過拘謹(jǐn)，當(dāng)然禮貌還是要注意的。平時致電的頻率也不需要太高，除非是處理具體的預(yù)訂產(chǎn)品或包廂，否則每周一次的問候足已，以免給客戶造成受騷擾的感覺。

㈢ 個人關(guān)系

當(dāng)客戶同銷售員之間成了朋友，那么客戶就不再心存戒備，會同銷售員暢所欲言。無論是長期大客戶還是一次性消費的客戶，都應(yīng)該保持個人關(guān)系。

行業(yè)中有很多促進(jìn)銷售的活動，比如：銷售員通過電話拜訪，了解到客戶領(lǐng)導(dǎo)的生日，在他生日那天寄上了一份小禮物。這個活動很成功，為安排高層拜訪打通了道路，許多客戶領(lǐng)導(dǎo)都在繁忙的日程表中為我們的銷售員留出了時間。在重點同大客戶保持個人關(guān)系的同時，也應(yīng)適當(dāng)顧及那些小的客戶，他們可以間接地給予我們幫助。

最后總結(jié)：從客戶需求了解到作出響應(yīng)，及時引導(dǎo)客戶購買，并且確保準(zhǔn)確無誤，這絕對是個短、平、快的操作。

銷售技巧五條金律

怎么樣更好的做好銷售工作，做個成功的銷售精英，下面是我總結(jié)的銷售技巧培訓(xùn)的五條金律，希望能對各位有所幫助。

第一：在不能了解客戶的真實意圖時，盡量讓客戶說話，并學(xué)會傾聽；

多打聽一些問題，帶著一種好奇的心態(tài)，發(fā)揮刨根問底的精神，讓客戶多發(fā)發(fā)牢騷；多提提問題，引出客戶的真實意圖，了解客戶的真實需求。（注意；在自己問客戶問題的時候，也要記住客戶的回答。）

第二：感同客戶的感受

當(dāng)客戶說完后，不要直接回答問題，要感性回避，比如說我同意您。。。這樣可以降低客戶的戒備心理，讓客戶感覺到你是和他站在同一個起跑線上。最簡單的做法就是回答（恩，是的，我覺得很有道理）

第三：把握關(guān)鍵問題，讓客戶具體闡述

“復(fù)述”一下客戶的具體異議，詳細(xì)了解客戶需求，讓客戶在關(guān)鍵問題處盡量詳細(xì)的說明原因。（重點就出來了）

第四：確認(rèn)客戶問題，并且重復(fù)回答客戶疑問

你要做的是重復(fù)你所聽到的話，這個叫做先跟，了解并且跟從客戶和自己相互認(rèn)同的部分，這個是最終成交的通道，因為這樣做可以了解你的客戶是否知道你的產(chǎn)品的益處，這為你引導(dǎo)客戶走向最后的成功奠定基礎(chǔ)。（用自己的產(chǎn)品益處排除客戶的憂慮）

第五：讓客戶了解自己異議背后的真正動機

當(dāng)客戶看到了背后的動機，銷售就可以從此處入手，想到并且說出客戶需要的價值，那么彼此之間的隔閡就會消除，只有這樣才能和客戶建立起真正的相互信任的關(guān)系。（成交）

總結(jié)起來就是：了解需求-消除戒備-抓住要害-滿足需求-成交。

第三篇：茶葉銷售渠道：

茶葉銷售渠道：

茶葉銷售渠道：

1、集市貿(mào)易：較原始，多在茶葉原產(chǎn)地，生產(chǎn)者將自己的茶葉送到集市上擺攤銷售，新產(chǎn)品單一，多為散裝、初制茶。價格低廉，季節(jié)性強。也有販運到外地集上的。

2、批發(fā)市場：一是茶葉企業(yè)眾多、經(jīng)營規(guī)模小、企業(yè)實力有限，不可能組織自己的銷售網(wǎng)絡(luò)；二是茶產(chǎn)品的多樣性和需求的多樣性。市場上交易的商戶，產(chǎn)區(qū)市場以生產(chǎn)者為主，銷區(qū)市場以中間商居多。

3、交易會：有展覽會、博覽會、展示會、訂貨會。以交流信息、展示產(chǎn)品、客戶訂貨、結(jié)識朋友、宣傳企業(yè)為主要目的。

4、茶館銷售:泡茶又賣茶。茶館天地小，茶葉市場大。茶館是銷售茶葉的好地方。

5、商場專柜：方便顧客選購。

6、專賣店：有各種小包裝茶、品牌茶、禮品茶、散裝茶。有的以散茶為主?，F(xiàn)在有兩個趨勢，一是由多品牌向獨創(chuàng)品牌轉(zhuǎn)變；二是由單一向連鎖、加盟和產(chǎn)加銷一體化轉(zhuǎn)變。

7、超市貨架：目前，許多進(jìn)入超市的茶葉品牌，知名度不高，消費者對產(chǎn)品質(zhì)量缺乏認(rèn)知，很多品牌從超市中淘汰出來。

8、網(wǎng)上交易：產(chǎn)品必須標(biāo)準(zhǔn)化、質(zhì)量穩(wěn)定、信譽良好、交貨及時、結(jié)算有效。

B2B：阿里巴巴誠信通，慧聰，一大把等。B2C：淘寶商城、拍拍等。C2C：淘寶網(wǎng)、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)，團(tuán)購網(wǎng)等。

9、團(tuán)購（企業(yè)、黨政軍、事業(yè)單位周年慶典、福利、勞保等用茶）。

茶葉的消費形式：

1、家庭消費：（主流消費）經(jīng)濟(jì)收入高的和文化人，消費較高的名優(yōu)茶，消費量也大；一般的居民以大眾優(yōu)質(zhì)茶為主，以散裝茶為主。目前，包裝茶、袋泡茶、茶飲料開始進(jìn)入家庭。

2、團(tuán)體消費：機關(guān)、企事業(yè)單位的團(tuán)體消費。工作會、招待會、茶話會、聯(lián)歡會、新聞發(fā)布會以及各種其它的人員來往用茶。

3、勞保消費：是從事日常工作時的飲茶消費。茶是最經(jīng)濟(jì)實惠的飲料，勞保消費的市場潛力很大。

4、禮品消費：禮品茶的需求日益擴(kuò)大，市場紅火，茶禮品包裝不斷翻新。名優(yōu)茶、茶具成為禮品消費的一個熱點。不過，現(xiàn)在人們送禮非常講究包裝，茶少包裝大，只要包裝好就行。

5、餐（賓）館消費：一種是收費的，一種是不收費的。但從總的來看，茶消費的普及還不廣，餐館里的茶葉質(zhì)量偏低，服務(wù)員泡茶的技藝不倒位。

6、休閑消費：茶樓、茶館、茶座、茶坊、茶莊等休閑場所的茶葉消費。茶館這塊市場將不斷擴(kuò)大，含有很大的商機。

7、旅游消費：泡茶、賣茶和茶飲料的消費?，F(xiàn)在中國名茶中間效益較好的西湖龍井、普洱茶、黃山毛峰、碧螺春都是與當(dāng)?shù)氐穆糜钨Y源結(jié)合開發(fā)的典范。（原產(chǎn)地效應(yīng)）

8、公益消費：在宗教寺院、車站碼頭、學(xué)校醫(yī)院、體育場館無償提供的茶水消費。

9、工業(yè)消費：飲料工業(yè)如，茶汁、奶茶、冰茶、冰棍、雪糕、鮮酒；食品工業(yè)，茶糖、餅干、糕點、食品保鮮劑；醫(yī)藥工業(yè)，抗癌、降血脂、抗菌消炎、減肥美容、抗輻射。以上是個人總結(jié)，供參考，也歡迎大家多多交流。

第四篇：茶葉銷售模式

茶葉銷售，已成為許多城市的經(jīng)濟(jì)支柱之一，茶企們想要在競爭激烈的營銷市場中搏出一條明路，就要選擇最適合自己的銷售運營模式。那么，目前市場中有哪些成熟的營銷模式呢？

一、批發(fā)模式

這是最傳統(tǒng)的茶葉銷售模式，至今仍有大部分小型茶企保留著這樣的營銷模式。目前國內(nèi)的茶葉批發(fā)市場網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)比較成熟，大約有60%的茶葉是通過批發(fā)市場進(jìn)行銷售的。我國茶葉批發(fā)市場已具備產(chǎn)品的收集、整理，價格的形成以及批發(fā)等功能，現(xiàn)在還發(fā)展了提供包括倉儲、運輸、包裝等服務(wù)。茶葉消費模式將趨向“四化”，即生產(chǎn)無公害化、產(chǎn)品多樣化、品牌名牌化、網(wǎng)絡(luò)信息化，顯然，傳統(tǒng)營銷模式已無法滿足市場的發(fā)展需求，因此，我國的茶葉市場銷量要實現(xiàn)更大的突破，就必須加強自身的改革，實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)的升級。

二、會員模式

會員制營銷最大的好處在于能有效鎖定客戶，并有效提高客戶回頭消費率，同時門店可以通過不斷提高自身服務(wù)，增加會員數(shù)量及會員消費水平，提升門店業(yè)績。各連鎖店間，還存在著會員共享盈利管理模式。以老店會員帶動新店業(yè)績，達(dá)到共贏。這種全新的營銷模式，很大程度上穩(wěn)固了茶企自己的客戶群，值得推廣。

三、超市模式

立頓紅茶，無疑是超市營銷模式的魁首。“立頓”是全球最大的茶葉品牌，既代表茶葉的專家，又象征一種國際的、時尚的、都市化的生活。它的袋泡茶在全球的銷售額達(dá)到數(shù)十億美元。

立頓的成功之道，在于它拋棄了茶的傳統(tǒng)文化，令喝茶變得更加快捷，更加隨心所欲，無拘無束。這樣的喝茶方式得到更多年輕人的推崇，更適合快節(jié)奏的現(xiàn)代生活。全世界無數(shù)的公司選擇“立頓”為商務(wù)用茶，為的是節(jié)省時間，又能飲用到健康的茶。這也是“立頓”常年處于超市銷售榜首的最大原因。

但“立頓”在中國的市場并不盡如人意，這或許與中國人對于茶文化的偏好有關(guān)。這也恰好提醒了中國茶企，扎根于國內(nèi)，奠定堅實的基礎(chǔ)，才是根本。

四、加盟連鎖式

茶葉店的加盟連鎖在各種營銷模式中應(yīng)用得最廣泛，也最成熟。連鎖店的廣泛分布，加快了連鎖店和消費者之間的信息傳遞，既方便了企業(yè)以產(chǎn)品為媒介將信息傳遞給消費者，也加快了消費者向企業(yè)傳遞需求的信息，大大縮短了新產(chǎn)品的上市時間，從而搶先占領(lǐng)市場

第五篇：茶葉銷售計劃書

? ?茶葉市場競爭力較大，品種繁多。目前茶葉分類尚未有統(tǒng)一的方法，按照不同的標(biāo)準(zhǔn)有不同的分類方法。其中安徽農(nóng)業(yè)大學(xué)陳椽教授提出的按制法和品質(zhì)為基礎(chǔ)，以茶多酚氧化程度為序把初制茶葉分為綠茶、黃茶、黑茶、青茶、白茶、紅茶等六大茶類。這種方法已被業(yè)界廣泛應(yīng)用。此外，結(jié)合茶葉的商品形態(tài)可把茶葉分成紅茶、綠茶、花茶、烏龍茶、白茶、緊壓茶和速溶茶等七大茶類。各種茶類都有屬于自己的市場需求和份額。而且有些都是些名茶，社會影響大，新品牌想要迅速崛起難度較大。

?世界茶葉市場現(xiàn)狀:茶、咖啡、可樂并稱三大“無酒精飲料”。當(dāng)今，全世界已有60個國家種茶，其中有30個國家能穩(wěn)定地輸出茶葉，而進(jìn)口茶葉的國家遍及五大洲150多個國家和地區(qū)，20多億人鐘情于茶飲。20世紀(jì)90年代以來，世界茶葉的年消費量一直穩(wěn)定在250萬噸左右，人均年飲茶0.5公斤，日均消費茶近4億杯。茶已經(jīng)成為了世界性飲料。

?在諸多產(chǎn)茶國中，印度、中國、斯里蘭卡、肯尼亞和印度尼西亞五國的茶葉產(chǎn)量和出口量均占世界總量的80%左右，在世界茶壇上起著舉足輕重的作用。其次是非洲的肯尼亞和馬拉維。回望20世紀(jì)，不同國家的茶業(yè)經(jīng)歷了不同的發(fā)展道路。印度、斯里蘭卡的茶葉產(chǎn)銷呈穩(wěn)步增長的趨勢，印度尼西亞受大戰(zhàn)影響，長期處于恢復(fù)階段，80年代后始有發(fā)展?？夏醽喪?0世紀(jì)的新興產(chǎn)茶國，但卻發(fā)展迅猛。我國茶業(yè)曾在世界上占統(tǒng)治地位達(dá)200多年，但自1886年以后每況愈下，下降趨勢一直持續(xù)到本世紀(jì)40年代。新中國成立以后，茶業(yè)才重振精神，不斷邁上新臺階。

?商業(yè)經(jīng)營最注重的是“地氣”“人氣”，這并非迷信，“地氣”主要是看這個地方有沒有商業(yè)氛圍，這種商業(yè)氛圍對我們所經(jīng)營的商品合不合適，“人氣”主要是指我們經(jīng)營的地方有沒有顧客流這些顧客是否有購買我們商品的心理動機。

?茶葉作為一種特殊商品，除了它的飲用保健功能，還能體現(xiàn)它的文化藝術(shù)價值，它能使人清心、雅凈、回歸自然——茶葉店的選擇要根據(jù)茶葉的特性，歸納起來一般有以下地段：?

1、繁華商業(yè)中心：這些地區(qū)商業(yè)氛圍濃，客流量大，購物層次復(fù)雜，購買頻率高，消費者大多有較強的求質(zhì)、求好、求美的特點，但房價或租金的費用比較高，競爭尤為激烈，所

以進(jìn)入前須經(jīng)仔細(xì)考慮，分析自己的人力、財力、物力是否具備，如若有條件，進(jìn)軍“商業(yè)中心”當(dāng)然正確，何謂搶占“制高點”呢！但實力不具備，千萬不能冒然行事，這些地方要求茶葉品位高一些，要注意品牌、名茶品種要豐富，與茶葉有關(guān)的茶具、茶書要配套，如紫砂、瓷器、玻璃茶具等。

2、賓館飯店群附近：賓館飯店是商旅居住的地方，他們大多不帶茶葉，隨時購買，而且，為了走親訪友，捎一點茶葉，顯得雅而不俗，飯店也要用茶，“客來泡茶”是中國人的傳統(tǒng)禮節(jié)。賓館飯店群旁開茶店，是比較劃得來的，房租不宜過高，同時還可以租用賓館飯店的經(jīng)營大廳，從提高格調(diào)并可以與茶藝結(jié)合起來。

3、交通大道：這些地方人口流動量大，主要是能吸引顧客，所以這些地方注重茶店的外部吸引力，品種要新穎，價格要優(yōu)惠，適合一些字號較老的，無形資產(chǎn)較大的客商進(jìn)入，剛剛?cè)腴T的客商最好不要盲目開立茶店。

4、居民區(qū)：茶葉是居民消費的必需品，選擇居民區(qū)一般風(fēng)險較小，但同時針對不同居民層次茶店經(jīng)營風(fēng)格也不盡相同。

?a、老區(qū)：這些居民區(qū)帶有古樸的中國特色，有勤勞、簡樸的美德，茶葉不能過于高檔，偏向于中低檔，追求利潤要低，營業(yè)員要靈活，注重人緣，茶葉質(zhì)量一定要穩(wěn)定，信譽要好。?b、新區(qū)：這類居民消費較超前，且物質(zhì)財富和精神文明相對提高，要求經(jīng)營者茶葉品種檔次略微偏高一些，品種豐富一些，新品種要多上，跟上茶葉品種的新潮流。

?c、高檔物業(yè)區(qū)：這類人群是改革開放先富起來的人，他們生活水平高、節(jié)奏快，這個地段開茶葉店，品位應(yīng)偏高一點，價格也應(yīng)高一點，要求營業(yè)員素質(zhì)更佳，包裝應(yīng)精致，茶葉包裝時速度要快，同時可多上一些高檔禮品、高檔茶具，營業(yè)時間放長一些。

?d、行業(yè)住區(qū)：現(xiàn)在有些城市，形成一種行業(yè)區(qū)，如離退休老干部區(qū)、教師區(qū)、明星區(qū)。茶葉經(jīng)營者要根據(jù)不同人群的特性，采取不同的經(jīng)營風(fēng)格。

?e、集貿(mào)市場：這些地方客流量大，但消費者大多數(shù)是購物好手，要求茶葉價格實惠，可以經(jīng)常采取優(yōu)惠方式來促進(jìn)銷售。

?f、學(xué)校附近：主要是以知識型分子為主要顧客，門面不要過于豪華，品種要多一些，標(biāo)價一定要偏低，營業(yè)員茶葉知識要豐富。

?其他還有一些地方：如旅游景點，不適應(yīng)大規(guī)模經(jīng)營，適當(dāng)經(jīng)營一些紀(jì)念性包裝茶等等。?

二、茶店裝飾

?茶葉店的裝飾主要是突出茶葉經(jīng)營的特點，使顧客產(chǎn)生一種和諧美的心理，茶葉店裝飾分為外裝飾域內(nèi)裝飾，外裝飾主要能吸引顧客進(jìn)店瀏覽，內(nèi)裝飾主要是能激起顧客的購買動機。

?有以下幾個要素：

1、外部造型：外部造型一定要突出“茶”的素雅、清心的特點。

2、招牌：招牌是永久性的廣告，要激發(fā)消費者的好奇心，引起消費者的注意，便于消費者記憶，同時也能體現(xiàn)茶店的格調(diào)，一般茶店大都采取傳統(tǒng)風(fēng)格，長方形匾額，用黑色大漆作底色，鎦金大字作點名，請名人書寫，雕刻而成，莊重堂皇：或用清漆涂成木質(zhì)本色，用名人題的字，雕刻后，涂成綠色，古樸典雅：再者可以用現(xiàn)代裝飾材料做成大的內(nèi)裝通明燈光，外面用醒目大字，構(gòu)成現(xiàn)代氣息的招牌，具體則根據(jù)你所經(jīng)營的場所而定。?

3、對聯(lián)：如果用一副好的對聯(lián)，則更能體現(xiàn)茶店的文化與藝術(shù)氣息。

4、櫥窗：櫥窗是茶店的第一展廳，它能直接刺激消費者的購買欲，櫥窗盡量設(shè)計大一些，里面可以擺一些具有吸引力的茶葉，如保鮮茶、花茶、廣告打得響的保健茶，適量的放一些茶具，可以將外形好看的茶用透明玻璃杯泡上幾杯，隔幾天在換幾個品種，櫥窗內(nèi)燈光要亮一些，擺設(shè)的茶及茶具和茶水要組成一副美的圖畫，且不斷的變動。

5、店門：茶葉店的店門盡量留大一些，采光要好一點，同時要考慮到安全性。

6、外部燈光：茶店外部燈光一定要明亮，最好以白色或綠色，不宜用紅色，如若用一兩只綠色的射燈則更能突出茶店的吸引力。

7、店名：茶店的命名主要是體現(xiàn)經(jīng)營者的個性與茶文化和諧的統(tǒng)一，起好一名字是關(guān)鍵，可利用傳統(tǒng)的老字號，也可以按照茶葉的特點結(jié)合自己的思維。

三、定價合理化

?茶葉的銷售價格一直是一個很難解決的問題前期價格太高，通過媒介作用，消費者“望茶止步”?，F(xiàn)在由于競爭激烈，許多人又賣得太低，有的甚至低于成本價，引起惡性競爭。我認(rèn)為保持好的質(zhì)量同時，一定要有合理的定價，首先確定生產(chǎn)成本價，在計算出經(jīng)營成本及你的合理利潤，參考一下市場定出一個合理價格，既不能牟取暴利，也不要低價競爭。?

四、搞好店內(nèi)衛(wèi)生與周圍環(huán)境

?茶葉是一種很嬌貴的飲料，它具有強烈的吸腐性，店內(nèi)衛(wèi)生很重要，店堂一定要干凈，柜臺、貨架、茶桶、茶箱每天最少要清抹二次以上，不能留有半點灰塵，周圍環(huán)境要特別注意，看一看有沒有異味的物體在附近，如香水、酒類等。

五、提高營業(yè)員的整體素質(zhì)

?一個茶店經(jīng)營的關(guān)鍵在于營業(yè)員的整體素質(zhì)，營業(yè)員是茶店的眼睛，提高營業(yè)員的整體素質(zhì)是開好茶店的最關(guān)鍵環(huán)節(jié)。作為一個茶店營業(yè)員，首先要有好的文化素質(zhì)，最好會一兩門外語，要掌握有關(guān)茶葉的專業(yè)知識，包括茶葉的種類、產(chǎn)地、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、特點、沖泡方法、儲存方法等。同時還有綜合知識，如茶藝、茶道、茶禮、品茶、斗茶、茶葉歷史等。營業(yè)員是直接與顧客打交道，關(guān)系到茶店是否能夠產(chǎn)生效益的關(guān)鍵。

六、建立規(guī)范的財務(wù)制度

?經(jīng)營必須建立規(guī)范的財務(wù)制度，這一點不能忽視，不管你用的營業(yè)人員是誰，都要做進(jìn)貨、銷售、庫存、優(yōu)惠、報損現(xiàn)金賬目，月末盤點，毫不留情。

七、建立嚴(yán)格的營業(yè)制度

?作為經(jīng)營者必須要制定營業(yè)制度，否則，管理就會混亂

（一）早上8：00準(zhǔn)時上崗搞好店內(nèi)衛(wèi)生，保持柜臺整齊干凈，做好營業(yè)準(zhǔn)備。

（二）8：30分準(zhǔn)時開業(yè)，工作服穿戴整齊。售貨員上班時不得涂化妝品、香水、染指甲。

（三）營業(yè)過程中做到：

1、微笑服務(wù)、舉止端莊；

2、售貨時做到準(zhǔn)斤足兩，計價無誤，收款準(zhǔn)確，唱收唱付，百問不厭，百拿不厭；?

3、交遞商品時，文明禮貌，不摔不扔商品；

4、遇到無理取鬧的顧客，要做到罵不還口，要耐心說明，熱情接待每一位顧客。

（四）下班后，要有兩人清理現(xiàn)金，封款上交，清潔營業(yè)工具，整理上貨，打掃貨架衛(wèi)生。

八、做好售后服務(wù)工作

?營業(yè)員在成交過程中，肯定要做好售前、售中服務(wù)，這是理所當(dāng)然，但是成交以后，顧客已付款，售后服務(wù)尤為重要，包裝、提袋包裝等，禮貌地送客人出門，給顧客留下一個好印象，同時，有些顧客因?qū)Ρ镜瓴枞~口味不適一定要包退、包換，不能找出半點理由拒絕，同時，應(yīng)建立顧客檔案，多聽一聽顧客的意見。

九、做好廣告、促銷工作

?廣告、促銷對商家的重要性是眾所周知的，如果有條件具備，完全可以利用電視、報紙等。條件不具備的也可利用營業(yè)員、業(yè)務(wù)員印制一些小廣告進(jìn)行宣傳。促銷應(yīng)該多做，形式

多樣，可以優(yōu)惠，也可以按購買的金額贈送一些與茶有關(guān)的禮品，如茶具、茶書等，不論廣告也好，促銷也好，一定要取信顧客，不可欺騙顧客，言行一致，表里如一。

十、做好長期作戰(zhàn)的準(zhǔn)備

?茶葉作為一種特殊的消費品和藝術(shù)品，顧客對其口感、滋味、內(nèi)質(zhì)、品位要一個相當(dāng)?shù)臅r間接受和評定過程，這樣，就要求經(jīng)營者要有耐心，不要開張幾個月或一年掙不到錢就不相干了，要不斷的進(jìn)行宣傳，同時針對顧客的要求不斷改善，雖然開個茶葉店沒有八年抗戰(zhàn)那樣“論持久戰(zhàn)”，但也須兩三年功夫不可，這也許是許多茶葉經(jīng)營難以走出的誤區(qū)。

?并逐步走向連鎖化：因現(xiàn)代市場經(jīng)營越來越規(guī)范，利潤越來越平均，如若你所經(jīng)營一、二個茶店效益不錯，同時，又積累了許多無形資產(chǎn)，千萬不能就地踏步，更不能把掙來的錢消費掉，應(yīng)該總結(jié)成功的經(jīng)驗，培訓(xùn)人才，把你的經(jīng)營點在逐步穩(wěn)健的基礎(chǔ)上進(jìn)行同步擴(kuò)張，走向連鎖化。這樣，可以節(jié)約成本，有利競爭，在茶葉屆立于不敗之地。開設(shè)連鎖首先可以建立配貨中心，建立健全各項規(guī)章制度，選拔人才，對你已經(jīng)經(jīng)營好的點進(jìn)行復(fù)制，這樣，你的企業(yè)就會不斷發(fā)展、壯大。