第一篇：煙草營銷技能競賽選拔試卷

**市煙草公司

煙草營銷技能競賽選拔試卷

（一）單位：姓名：成績：

一、填空題（共15題，每題2分，共30分）

1、客戶期望管理的方式包括：清晰期望、加強(qiáng)感受、轉(zhuǎn)移注意、降低期望。

2、新形勢下的營銷環(huán)境決定了商業(yè)企業(yè)的營銷組織結(jié)構(gòu)應(yīng)該以（）為導(dǎo)向，分析市場、把握市場，快速響應(yīng)時常需求，突出品牌培育，塑造企業(yè)形象，做強(qiáng)做大企業(yè)。

3、（）是績效管理流程中的 第一個環(huán)節(jié)。

4、（）評估是卷煙營銷體系評估的重要內(nèi)容，是衡量企業(yè)在一定時間內(nèi)客戶服務(wù)工作質(zhì)量及成效的重要內(nèi)容。

5、組成需求的兩大要素是 購買欲望 和支付能力。

6、營銷渠道 是促使產(chǎn)品或服務(wù)順利地被消費(fèi)的一整套相互依存的組織，也稱分銷渠道。

7、結(jié)構(gòu)化的經(jīng)營分析包括以下三方面內(nèi)容：經(jīng)營環(huán)境分析、經(jīng)營狀態(tài)分析、經(jīng)營過程/能力分析。

8、服務(wù)流程優(yōu)化有兩種方法：即 系統(tǒng)化改造法 和全新設(shè)計法。

9、關(guān)鍵績效指標(biāo) 是一系列既獨(dú)立又相關(guān)的，可測量及評估，且能較好反應(yīng)員工職責(zé)及業(yè)績不同側(cè)面的重點(diǎn)因素。

10、績效管理的第三個步驟是 績效評估

11、進(jìn)行卷煙市場調(diào)研，了解卷煙市場狀態(tài)，通常包括三方面的信息： 宏觀消費(fèi)環(huán)境信息、卷煙消費(fèi)狀態(tài)信息 和零售渠道狀態(tài)信息。

12、卷煙市場分析的維度包括市場、品牌和 零售客戶 三方面。

13、在卷煙需求預(yù)測中，經(jīng)常用到的兩種定性分析方法是 集合意見法 和 德爾菲法。

14、市場價格的分析方法主要包括絕對值分析、對比分析、定比分析和 趨勢分析。

15、卷煙商業(yè)企業(yè)與工業(yè)企業(yè)之間締造新型工商關(guān)系，理順上下游供應(yīng)鏈關(guān)系，實(shí)施工商協(xié)同營銷，這種協(xié)同營銷的種類是 垂直協(xié)同營銷。

二、單項(xiàng)選擇題（共20題，每題1分，共20分）

1、下列對營銷管理理解錯誤的觀點(diǎn)是C

A、戰(zhàn)略選擇是營銷管理的主要流程之一；

B、營銷管理的目標(biāo)是維系和發(fā)展顧客；

C、營銷管理的發(fā)展偏向科學(xué)；

D、市場營銷和營銷管理的內(nèi)涵是相關(guān)的。

2、科特勒的“營銷不僅是一種商業(yè)職能，還是一種思維方式”體現(xiàn)了營銷管理具有A特點(diǎn)。

A、延伸性B、動態(tài)性C、相融性D、系統(tǒng)性

3、C第一次提出4P營銷組合概念。

A、菲利普·科特勒B、詹姆斯·卡利頓C、杰羅姆·麥卡錫

D、尼爾·博登

4、在經(jīng)驗(yàn)主義學(xué)派基礎(chǔ)上發(fā)展起來的管理理論是B

A、標(biāo)桿管理B、權(quán)變管理 C、系統(tǒng)管理 D、行為科學(xué)管理

5、當(dāng)企業(yè)采用B的組織結(jié)構(gòu)，就要建立大量的協(xié)調(diào)型職位。

A、金字塔型B、矩陣型C、職能型D、市場型

6、控制管理正確的步驟是A

A、制定標(biāo)準(zhǔn)-衡量成效-糾正偏差-管理突破 B、制定標(biāo)準(zhǔn)-管理突破-衡量成效-糾正偏差 C、管理突破-制定標(biāo)準(zhǔn)-衡量成效-糾正糾差 D、管理突破-糾正偏差-制定標(biāo)準(zhǔn)-衡量成效

7、“‘按客戶訂單組織貨源’工作規(guī)定：卷煙商業(yè)企業(yè)應(yīng)根據(jù)市場需求和貨源組織情況進(jìn)行季度調(diào)整”，這里運(yùn)用了（）的卷煙營銷控制方法。A、報審制度B、節(jié)點(diǎn)控制C、風(fēng)險控制D、進(jìn)度控制

8、煙草公司對以下哪類客戶采取這樣的服務(wù)策略：保證在他們身上足夠的財力、精力投入，加強(qiáng)監(jiān)督檢查力度，提高其合作程度。CA、低價值客戶 B、價值客戶 C、次價值客戶 D、潛在價值客戶

9、客戶期望可以分為三類，以下哪項(xiàng)不屬于基本分類：CA、模湖期望 B、隱性期望 C、非現(xiàn)實(shí)期望 D、顯性期望

10、以下哪項(xiàng)不屬于客戶分類的基本方法？DA、按客戶特征分類 B、按客戶行為分類 C、按客戶價值分類 D、按客戶性格分類

11、客戶需求的分析和運(yùn)用不包括哪方面內(nèi)容？AA、客戶需求內(nèi)容的分析 B、明確客戶需求類別 C、了解客戶需求的結(jié)構(gòu)

D、客戶需求與企業(yè)需求相結(jié)合12、產(chǎn)品導(dǎo)向與需求導(dǎo)向的區(qū)別之一在于產(chǎn)品導(dǎo)向著眼于生產(chǎn)者自身，而需求導(dǎo)向著眼于C。

A、市場B、產(chǎn)品質(zhì)量C、消費(fèi)者D、品牌

13、設(shè)計調(diào)查問卷時，備選答案設(shè)計的基本要求是AA、完全窮盡、相互獨(dú)立 B、完全窮盡、相互包含 C、完全窮盡、相互沖突 D、留有余地，相互包含

14.調(diào)查數(shù)據(jù)的邏輯檢查是從定性角度檢查數(shù)據(jù)是否符合D。A、原理B、原則C、公式D、邏輯

15、將歷史測量值分解成趨勢因素、季節(jié)因素，再綜合起來進(jìn)行預(yù)測的一種方法是A。A、季節(jié)波動預(yù)測法 B、直線趨勢預(yù)測法 C、因果預(yù)測法 D、指數(shù)平滑法

16、從采購目標(biāo)出發(fā)，對不同特點(diǎn)的采購品項(xiàng)進(jìn)行分類的過程，我們稱之為DA、貨源管理 B、貨源組織 C、貨源采購 D、貨源定位

17、關(guān)鍵類品牌的特點(diǎn)是？CA、低支出、低影響/風(fēng)險水平B、低支出、高影響/風(fēng)險水平C、高支出、高影響/風(fēng)險水平D、高支出、低影響/風(fēng)險水平

18、在進(jìn)行新品引入可行性測試，協(xié)助工業(yè)企業(yè)進(jìn)行新品測試或品牌市場價值調(diào)研，了解多品牌市場競爭態(tài)勢和發(fā)展?jié)摿Φ日{(diào)研時經(jīng)常涉及品牌偏好方面的調(diào)研，品牌偏好調(diào)研通常涉及的主要內(nèi)容有品牌、品牌認(rèn)知和品牌。BA、知名度、美譽(yù)度 B、知名度、忠誠度 C、知曉率、競爭性 D、知曉率、忠誠度

19、采用高營銷投入，以提高產(chǎn)品知名度為營銷重點(diǎn)和目標(biāo)的營銷策略，適用于處于A這一生命周期階段的品牌。A、導(dǎo)入期 B、成長期 C、成熟期 D、衰退期

20、D是一種具有客戶定制特性和互動式的營銷方式，代表著由大眾化營銷向精準(zhǔn)化營銷的發(fā)展趨勢。A、精準(zhǔn)營銷 B、體驗(yàn)營銷 C、關(guān)系營銷 D、數(shù)據(jù)庫營銷

三、是非題（共20題，每題1分，共20分）

1、煙草行業(yè)服務(wù)目標(biāo)修正采用自上而下的修正方法。（×）P2512、把新品牌規(guī)格與同檔次暢銷品牌規(guī)格并肩陳列、展示，以爭取更多的認(rèn)知、了解和被選擇購買的機(jī)會。這種陳列方法屬于價格陳列法。（×）P1693、商定總量是對零售客戶日常的卷煙銷售量按照其經(jīng)營能力的高低進(jìn)行科學(xué)、合理細(xì)分的一種貨源供應(yīng)方法。（√）P1844、響亮的服務(wù)品牌是煙草商業(yè)企業(yè)服務(wù)品質(zhì)和綜合競爭力的體現(xiàn)。（√）P2645、采用直排法陳列時，要注意卷煙不要密密地排在一起，每包卷煙之間要留下一定空隙，否則消費(fèi)者目光感知到的每包卷煙的面積就會縮小，就達(dá)不到醒目的作用了。（×）P1696、服務(wù)品牌建設(shè)是一個系統(tǒng)的工程，它不僅包括品牌體系自身的完善，還需要企業(yè)內(nèi)部管理經(jīng)營體系的保障支撐。（√）P2717、把握市場狀態(tài)、有效調(diào)控市場是優(yōu)質(zhì)卷煙零售網(wǎng)絡(luò)能力的體現(xiàn)。（×）P208、客戶分類和終端細(xì)分從本質(zhì)上講都是對零售客戶的細(xì)分，但其應(yīng)用的方向不同，因此分類的維度和指標(biāo)有所差異，理解分類的目的和應(yīng)用方向，才能避免混淆。（√）P439、容忍區(qū)域?qū)τ诳蛻魜碚f是可變的，既可以擴(kuò)大也可以縮小，容忍區(qū)域擴(kuò)大，意味著客戶期望相應(yīng)提高了，而縮小意味著客戶期望相應(yīng)降低了。（×）P7410、模糊期望是客戶認(rèn)為非常明確的、沒有必要再加以表達(dá)的、企業(yè)一定會實(shí)現(xiàn)的期望。（×）P7311、關(guān)鍵營銷業(yè)務(wù)流程是關(guān)系著營銷計劃目標(biāo)能否實(shí)現(xiàn)的核心流程。（）

12、縣級營銷部在地市級公司營銷管理部門的領(lǐng)導(dǎo)下，建設(shè)和維護(hù)本轄區(qū)的卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)，主要有市場研究、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、計劃管理和品牌管理等。（）

13、一般地，職位層次越高，輔助性職位數(shù)量也就越多。（）

14、按照《中國煙草卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范（修訂）》要求，省、市兩級營銷管理部門是營銷管理的實(shí)施部門。（）

15、省級公司營銷管理部門直接對地市級公司營銷管理部門進(jìn)行指導(dǎo)、協(xié)調(diào)、監(jiān)督和考核。（）

16、營銷隊(duì)伍比率=銷售額/有效的戶頭數(shù)（）

17、當(dāng)某品牌銷售量增幅大于銷售額增幅時，表明該品牌結(jié)構(gòu)在明顯提升。（）

18、績效實(shí)施是實(shí)施績效管理的基礎(chǔ)。（）

19、作為一個團(tuán)隊(duì)要符合自主性、創(chuàng)造性、協(xié)作性三個條件。（）20、工商協(xié)同效果評估是卷煙營銷體系評估的核心內(nèi)容。（四、簡答題（共2題，每題5分，共10分）

1、客戶價值評估的內(nèi)容有哪些，其中包含哪些重要指標(biāo)？如何根據(jù)客戶價值評分結(jié)果對客戶進(jìn)行分類，并根據(jù)分類制定相應(yīng)的服務(wù)策略？(P49)

2、在終端信息采集中，從不同渠道提交的庫存、價格信息應(yīng)該按照統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)匯總到統(tǒng)一的終端監(jiān)測信息系統(tǒng)，這一系統(tǒng)所匯總的信息一般包括哪幾類？ 答案：終端監(jiān)測信息系統(tǒng)所匯總的信息一般包括以下五類：

1、樣本客戶的基本信息。包括客戶名稱、編號、客戶分類代碼等營銷業(yè)務(wù)系統(tǒng)中體

現(xiàn)客戶特征的關(guān)鍵字段信息。

2、來自樣本客戶的數(shù)據(jù)記錄。各品牌的時點(diǎn)庫存量和時段銷售匯總、監(jiān)測品牌的條

包價和盒包價。

3、關(guān)鍵庫存指標(biāo)。如存銷比、庫存可銷天數(shù)、社會總庫存水平、庫存波動指數(shù)。

4、關(guān)鍵價格指標(biāo)。如時點(diǎn)平均價位（條包、盒包均價）、歷史價格波動參考（價格警

戒線、歷史最高值、歷史最低值）

5、異常數(shù)據(jù)報告。如數(shù)據(jù)的上傳異常記錄、系統(tǒng)進(jìn)行邏輯復(fù)核發(fā)現(xiàn)的錯誤記錄、延

時上傳的數(shù)據(jù)記錄。

五、案例分析題（共1題，總分20分）

xx市煙草公司近期準(zhǔn)備引入新品牌k品牌，為了更好地了解市場情況和新品牌的成長性，該市煙草公司設(shè)計了調(diào)查問卷，組織了一次市場調(diào)研。以下是本次問卷調(diào)查后問卷數(shù)據(jù)錄入?yún)R總表的部分摘選：

表一：問卷數(shù)據(jù)錄入?yún)R總表摘選

（一）問題：

(1)調(diào)研數(shù)據(jù)的初步整理包括哪三個步驟？ 答案：

1、審核；

2、編碼；

3、錄入

（或

1、調(diào)研信息的審核；

2、編碼；

3、數(shù)據(jù)錄入與清理）(2)數(shù)據(jù)錄入與清理這一環(huán)節(jié)一般包括哪幾個步驟？ 答案：

1、數(shù)據(jù)錄入；

2、邏輯檢查；

3、數(shù)學(xué)檢查

(3)根據(jù)以上材料，數(shù)據(jù)錄入?yún)R總表格中是否存在數(shù)據(jù)出錯？如果有，請具體加以指出，并表明錯誤是在邏輯檢查中發(fā)現(xiàn)還是數(shù)學(xué)檢查中發(fā)現(xiàn)？

答案:該數(shù)據(jù)錄入?yún)R總表格中存在三處數(shù)據(jù)出錯，分別是： 在邏輯檢查中發(fā)現(xiàn)兩處錯誤：

1、序號為0004的數(shù)據(jù)中，（五）、（六）、（七）題之間的邏輯關(guān)系決定了

（五）題若選了2，則

（六）題相應(yīng)的單元格應(yīng)該為空，而

（七）題的單元格應(yīng)該是有記錄的，可是這張表格中

（五）題選了2，但

（六）題相應(yīng)的單元格不為空，說明出了邏輯錯誤；

2、序號為0005的數(shù)據(jù)中，發(fā)現(xiàn)第（二）問“職業(yè)：公務(wù)員”與第（三）問“學(xué)歷：小學(xué)及以下”這組數(shù)據(jù)不符合通常邏輯，該問卷應(yīng)作為無效問卷處理。在數(shù)學(xué)檢查中發(fā)現(xiàn)一處錯誤：

3、序號為0003的數(shù)據(jù)中，第（五）問共三個答案，可是在這條記錄中卻出現(xiàn)了“4”，說明問卷出錯了，這是屬于答案錯誤的數(shù)學(xué)檢查。

第二篇：xx煙草營銷技能競賽方案

xx市煙草專賣局（公司）

2015年卷煙商品營銷技能競賽實(shí)施方案

為了不斷提升營銷序列員工業(yè)務(wù)水平和工作能力，提升營銷隊(duì)伍綜合素質(zhì)，選拔優(yōu)秀人員參加全省第二屆卷煙商品營銷技能競賽，特制定本方案。

一、成立組織

為了保障競賽公平開展、有序進(jìn)行，成立競賽領(lǐng)導(dǎo)小組： 組長： 副組長：

成員：各縣級局（營銷部）副經(jīng)理

領(lǐng)導(dǎo)小組下設(shè)辦公室，負(fù)責(zé)競賽具體事宜。主任： 副主任： 成員：

二、參賽人員

全市營銷序列在職員工，包括市場經(jīng)理、客戶經(jīng)理、營銷中心（訂單部）員工、徽映中心員工；鼓勵營銷專業(yè)大學(xué)畢業(yè)生積極參加。

三、競賽內(nèi)容

1、理論部分：《營銷師（卷煙商品營銷）（2011版）》（市場營銷、品牌營銷、服務(wù)營銷、營銷管理）。

2、技能部分：《營銷師（卷煙商品營銷）（2011版）》（市

場營銷、品牌營銷、服務(wù)營銷、營銷管理）；《營銷師（卷煙商品營銷）（2014版）》。

3、策劃部分：當(dāng)前卷煙營銷重點(diǎn)、難點(diǎn)工作。

四、競賽步驟及培訓(xùn)計劃

1、初賽

時間：方案下發(fā)日至2015年6月8日前 地點(diǎn)：各縣級局（營銷部）

參賽人員：全市營銷序列在職員工，營銷專業(yè)大學(xué)畢業(yè)生

培訓(xùn)方式：采取自學(xué)與集中學(xué)習(xí)相結(jié)合的方式。各單位自方案下發(fā)日起，制定詳盡的、與階段性競賽相匹配的學(xué)習(xí)計劃，每周安排兩次集中學(xué)習(xí)，每次學(xué)習(xí)不得低于2個學(xué)時，原則上由市場經(jīng)理或內(nèi)訓(xùn)師領(lǐng)學(xué)，直至初賽結(jié)束。

競賽方式及內(nèi)容：測驗(yàn)內(nèi)容為《營銷師（卷煙商品營銷）（2011版）》品牌營銷、服務(wù)營銷、市場營銷、營銷管理四個部分，其中理論100分，技能100分。測驗(yàn)均由各縣級局（營銷部）自行組織，并選取得分前10名，共計40人進(jìn)入預(yù)賽環(huán)節(jié)。各單位對初賽優(yōu)勝人員在6月份工作質(zhì)量考核中予以獎勵。

2、預(yù)賽

時間：2015年6月10日 地點(diǎn)：市局（公司）

參賽人員：各單位初賽前10名，共計40人

競賽內(nèi)容：《營銷師（卷煙商品營銷）（2011版）》，《營銷師（卷煙商品營銷）（2014版）》。理論部分100分，技能部分100分。由競賽領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室出卷、批閱，競賽結(jié)果報競賽領(lǐng)導(dǎo)小組組長審核。

激勵措施：選取預(yù)賽前10名備戰(zhàn)全省競賽，并按相關(guān)方案實(shí)施獎勵，在評先評優(yōu)中予以傾斜。

3、決賽（省賽）時間：2015年9月中旬 地點(diǎn)：

參賽人員：在預(yù)賽前10名中選取培訓(xùn)效果好、模擬賽成績佳的8名人員。

培訓(xùn)方式：采取自學(xué)與脫產(chǎn)集中學(xué)習(xí)相結(jié)合的方式，其中脫產(chǎn)集中學(xué)習(xí)時間安排為：

6月12日-8月31日，主學(xué)《營銷師（卷煙商品營銷）（2011版）》以及《營銷師（卷煙商品營銷）（2014版）》技能部分，由營銷管理中心組織內(nèi)訓(xùn)人員進(jìn)行輔導(dǎo)。

9月1日至省賽前，主學(xué)營銷策劃，并組織模擬競賽，由外聘人員培訓(xùn)。

激勵措施：進(jìn)入全省競賽十佳的，晉升一崗；進(jìn)入全省前30名的，直接評定為市“標(biāo)兵”或先進(jìn)。

五、相關(guān)工作要求

1、高度重視，廣泛動員。要充分認(rèn)識到競賽的意義，以賽促學(xué)、以賽代訓(xùn)；動員、引導(dǎo)廣大營銷人員和營銷專業(yè)畢業(yè)大學(xué)生主動學(xué)習(xí)、積極參與，同時處理好工學(xué)關(guān)系，營造良好的競賽氛圍。

2、精心組織，加強(qiáng)培訓(xùn)。各縣級局（營銷部）要合理安排時間，廣泛開展教育培訓(xùn)，力爭通過初賽、預(yù)賽環(huán)節(jié)，有效提升營銷人員業(yè)務(wù)能力，為全市營銷工作水平的進(jìn)一步提升打下堅(jiān)實(shí)的素質(zhì)基礎(chǔ)。

xx市煙草專賣局（公司）

2015年5月30日

第三篇：全國煙草技能競賽理論知識試卷201010--正文（精選）

第一屆全國煙草行業(yè)卷煙商品營銷職業(yè)技能競賽

營銷理論試卷

注 意 事 項(xiàng)

1、競賽時間：90分鐘。

2、請首先按要求在答題卡上填寫您的基本信息，科目代碼為201。

3、請仔細(xì)閱讀各種題目的答題要求，在答題卡規(guī)定的位置填涂您的答案。

4、不要在試卷上亂寫亂畫。

5、卷面滿分100分。

一、判斷題（1～10題，每題0.4分，共4分。每題的敘述：你認(rèn)為正確的，請?jiān)诖痤}卡上把相應(yīng)題號下 “A” 涂黑，你認(rèn)為錯誤的，把 “B” 涂黑。）

1、()卷煙零售客戶是整個煙草供應(yīng)鏈的終端，是聯(lián)系煙草公司和卷煙消費(fèi)者的橋梁和紐帶，因此煙草公司必須十分重視卷煙零售客戶的素質(zhì)情況。

2、()要有效發(fā)揮企業(yè)文化的功能和作用，就要求職工必須具備較高的職業(yè)道德水平。

3、()調(diào)查問卷的填表說明應(yīng)符合閱讀習(xí)慣，必須在調(diào)查問卷的開頭出現(xiàn)。

4、()銷售分析與成果評估程序的第一步是確定分析計劃，最后一步是做出分析結(jié)論。

5、()現(xiàn)在國家煙草專賣局大力倡導(dǎo)的工商協(xié)同營銷是一種典型的“垂直協(xié)同營銷”，“垂直協(xié)同營銷”模式的成功在于它有效整合了縱向產(chǎn)業(yè)鏈，形成一個相對封閉的生態(tài)圈，從而使每部分都能相互依靠，共同發(fā)展。

6、()服務(wù)質(zhì)量是指實(shí)際服務(wù)水平與服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)或服務(wù)需要（服務(wù)期望）之間的差異程度。該差異小，說明服務(wù)質(zhì)量差，該差異大，說明服務(wù)質(zhì)量好。

7、()不間斷追蹤的優(yōu)點(diǎn)，在于它能消除“正常的或者特別的營銷活動或事件”帶來的干擾，提供一套更具有代表性的調(diào)查數(shù)據(jù)。

8、()提高服務(wù)質(zhì)量的常用方法包括服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)跟進(jìn)和服務(wù)藍(lán)圖技巧。

9、()問卷調(diào)查數(shù)據(jù)的邏輯檢查是從定量角度檢查數(shù)據(jù)是否符合邏輯。

10、()時間序列預(yù)測法就是根據(jù)時間序列所反映的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象的發(fā)展過程、方向和趨勢，將時間序列外推或平均，以預(yù)測經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象未來可能達(dá)到的水平值的一種方法。

二、單項(xiàng)選擇題(第11題～第90題。每題0.6分，共48分。每題選擇一個正確的答案，請?jiān)诖痤}卡上把相應(yīng)題號下答案字母涂黑。)

11、請判斷以下()的手勢語解釋是錯誤的。

A、中國人認(rèn)為翹大拇指手勢寓意為“好”、“第一” B、美國、英國、澳大利亞和新西蘭等國家認(rèn)為翹大拇指手勢是搭車的慣用手勢 C、在希臘，翹大拇指手勢是讓對方“過來”的意思 D、西方人比東方人更忌諱別人伸出食指向指向自己的臉

12、銷售活動分析報告非常注重使用數(shù)字，往往要引用相當(dāng)多的數(shù)據(jù)對銷售狀況進(jìn)行定量分析或定性分析。有時，為了更清楚地說明問題，還采用()的形式。

A、數(shù)據(jù)表格 B、數(shù)據(jù)圖形 C、數(shù)據(jù)模型 D、數(shù)學(xué)模型

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13、客戶經(jīng)理小王對轄區(qū)某卷煙零售客戶A品牌規(guī)格卷煙進(jìn)行客戶盈利水平的估算，該品牌規(guī)格卷煙零售指導(dǎo)價格100元/條，進(jìn)貨價格88元/條，當(dāng)月共銷售A品牌規(guī)格卷煙10條，則該客戶A品牌規(guī)格卷煙銷售毛利率是()。

A、10% B、8% C、12% D、13.67%

14、橫列表分析就是對同一個問題的多個影響因素，分別用多個表進(jìn)行()。

A、平行列表分析 B、順序列表分析 C、分解列表分析 D、交叉列表分析

15、零售客戶滿意度評價指標(biāo)不包括以下（）項(xiàng)。

A、卷煙價格 B、服務(wù)工作 C、創(chuàng)新工作 D、卷煙供應(yīng)

16、對于處境不佳，沒有前途的問題業(yè)務(wù)，應(yīng)該采取()措施。

A、收獲

Ｂ、維持

Ｃ、發(fā)展

Ｄ、放棄

17、卷煙零售客戶的培訓(xùn)，實(shí)施時序?yàn)?)。

A、最初訓(xùn)練、指導(dǎo)訓(xùn)練、復(fù)習(xí)訓(xùn)練 B、前期訓(xùn)練、期中訓(xùn)練、期末訓(xùn)練 C、初級訓(xùn)練、中級訓(xùn)練、高級訓(xùn)練 D、基礎(chǔ)訓(xùn)練、提升訓(xùn)練、強(qiáng)化訓(xùn)練

18、構(gòu)成商品買賣行為必須具備有人口、購買力、()三個基本要素。

A、購買動機(jī) B、購買行為 C、購買欲望 D、購買檔次

19、某企業(yè)經(jīng)營的某種商品市場占有率是指()。

A、某種商品銷售額占所在市場所有商品銷售總額的百分比 B、某種商品銷售量占所在市場所有商品銷售總量的百分比 C、某種商品銷售量占所在市場該種商品銷售總額的百分比 D、某種商品銷售額占所在市場該種商品銷售總額的百分比

20、社會市場營銷觀念的核心在于反思和解決企業(yè)在經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的()問題。

A、社會效益 B、經(jīng)營成本 C、企業(yè)形象 D、社會責(zé)任

21、以下與卷煙零售客戶期望的形成無關(guān)選項(xiàng)是（）。

A、社會影響 B、相互溝通 C、企業(yè)宣傳 D、客戶自身需求

22、職業(yè)道德是指從事一定職業(yè)勞動的人們，在特定的工作和勞動中以其內(nèi)心信念和特殊社會手段來維系的，以善惡進(jìn)行評價的()、行為原則和行為規(guī)范的總和。

A、思想意識 B、道德意識 C、心理意識 D、行為意識

23、供應(yīng)商關(guān)系管理在現(xiàn)代企業(yè)物資采購中所起的作用越來越大，對重要物資的供應(yīng)商，采購者應(yīng)努力與供應(yīng)商構(gòu)建()關(guān)系。

A、戰(zhàn)略合作伙伴 B、零和博弈 C、雙贏博弈 D、多贏博弈

24、關(guān)于移動平均法描述錯誤的是()。

A、移動平均法能夠反映數(shù)據(jù)的變化趨勢 B、移動平均法具有較好的修勻歷史數(shù)據(jù)、消除隨機(jī)波動的影響 C、移動平均法是在算術(shù)平均法的基礎(chǔ)上發(fā)展起來的一種方法 D、經(jīng)過移動平均調(diào)整后，可以較好地揭示經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象的短期發(fā)展趨勢

25、工商協(xié)同營銷堅(jiān)持的效益最佳原則，是指卷煙工業(yè)企業(yè)、商業(yè)企業(yè)、()總體效益最佳。

A、國家 B、消費(fèi)者 C、零售客戶 D、零售客戶和消費(fèi)者

26、對一般違法無證運(yùn)輸行為，按照其違法運(yùn)輸?shù)臒煵輰Ｙu品總值()以上，()以下的標(biāo)準(zhǔn)處以罰款；并可按照國家規(guī)定的價格或者當(dāng)?shù)厥袌鰞r的()收購違法運(yùn)輸?shù)臒煵輰Ｙu品。

A、20% 50% 60% B、20% 50% 70% C、30% 60% 70% D、30% 50% 60%

27、在具體實(shí)踐運(yùn)用中，一般可以從供應(yīng)商的重要度、誠信度、配合度、貢獻(xiàn)度四個方面著手，定期對合作的卷煙供應(yīng)商進(jìn)行測評。評估的時間頻率一般為()。

A、一年一次或兩年一次 B、半年一次或一年一次

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C、一季度一次或半年一次 D、一月一次或一季度一次

28、市場定位顯示了一種商品或一家企業(yè)同()的商品或企業(yè)之間的競爭關(guān)系。

A、類似 B、領(lǐng)先 C、相關(guān) D、其它

29、()適合于試驗(yàn)性調(diào)查。

A、自填式問卷 B、訪問式問卷 C、開放式問卷 D、封閉式問卷 30、可以詢問社會熱點(diǎn)和敏感性問題的調(diào)查方法是()。

A、電話調(diào)查 B、面談?wù){(diào)查 C、匿名調(diào)查 D、網(wǎng)絡(luò)調(diào)查

31、調(diào)查問卷中，問句“您喜不喜歡MM品牌香煙的口味和包裝？”違背了()的設(shè)計要求。

A、提問要具體 B、提問要準(zhǔn)確 C、問句不宜過長 D、問題要易于度量

32、銷售活動分析是人們認(rèn)識經(jīng)濟(jì)活動的一種重要手段，是企業(yè)進(jìn)行()的一項(xiàng)重要方法。

A、銷售管理 B、經(jīng)濟(jì)管理 C、經(jīng)營管理 D、目標(biāo)管理

33、“細(xì)分市場所涉及的因素是多項(xiàng)的，但細(xì)分時依據(jù)一定順序逐次進(jìn)行”這是以下哪一種市場細(xì)分方法的特點(diǎn)？（）

A、“產(chǎn)品—市場方格圖”法

B、綜合因素細(xì)分法

C、單一因素細(xì)分法

D、系列因素細(xì)分法

34、某工業(yè)企業(yè)屬于全國重點(diǎn)煙草生產(chǎn)企業(yè)，但目前煙草面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，該企業(yè)應(yīng)該采取()。

A、SO戰(zhàn)略 B、WO戰(zhàn)略 C、ST戰(zhàn)略 D、WT戰(zhàn)略

35、調(diào)查報告是在占有大量現(xiàn)實(shí)和歷史資料的基礎(chǔ)上，通過系統(tǒng)的分析，從而得出有關(guān)的分析結(jié)論，體現(xiàn)了調(diào)查報告的()。

A、寫實(shí)性 B、系統(tǒng)性 C、針對性 D、邏輯性

36、以下屬于“遵紀(jì)守法、維護(hù)專賣”的具體要求的選項(xiàng)是()。

A、廉潔奉公、公私分明

B、以“兩個至上”為精神動力，提高自身素質(zhì) C、強(qiáng)化職業(yè)責(zé)任、實(shí)事求是

D、同一切擾亂卷煙生產(chǎn)和市場秩序的行為做斗爭

37、以下不屬于煙草企業(yè)管理者對卷煙零售客戶期望的認(rèn)知與服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)之間的差距的選項(xiàng)是（）。

A、任務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化 B、目標(biāo)設(shè)置 C、管理層次 D、可行性

38、按照卷煙感官質(zhì)量評判標(biāo)準(zhǔn)，如某卷煙產(chǎn)品其中兩項(xiàng)指標(biāo)為“較諧調(diào)”、“較有刺激”，則該兩項(xiàng)指標(biāo)最高分值合計應(yīng)為()。

A、18 B、20 C、22 D、24

39、目前國家煙草專賣局卷煙價類標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定：每標(biāo)準(zhǔn)條（200支）不含稅調(diào)撥價()為三類煙。

A、50元（含）—70元 B、30元（含）—70元 C、30元（含）—50元 D、50元（含）—100元

40、服務(wù)人員代表企業(yè)直接為卷煙零售客戶提供服務(wù)，他們的所知、所感以信息傳遞的方式直接傳遞給()，即向上溝通。

A、消費(fèi)者 B、高層主管 C、其他零售客戶 D、其他服務(wù)人員

41、以下不是卷煙工業(yè)企業(yè)滿意度評價指標(biāo)的選項(xiàng)是（）。

A、競爭 B、規(guī)范 C、信息 D、市場

42、撰寫銷售活動分析報告，是技術(shù)性較強(qiáng)的寫作活動，必須按步驟進(jìn)行，特別要注意做好寫前的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作。目前一些分析報告質(zhì)量不高或編報不及時，其重要的一個原因是缺少必要的程序，準(zhǔn)備不充分，()不是分析報告的寫作的步驟。

A、收集資料，掌握數(shù)據(jù) B、擬訂寫作提綱 C、綜合材料，概括分析 D、全面辯證的分析

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43、以下屬于消費(fèi)者滿意度評價指標(biāo)中渠道指標(biāo)的內(nèi)容的選項(xiàng)是（）。

A、區(qū)域市場卷煙零售價格合理度 B、區(qū)域市場零售價格明碼標(biāo)價率 C、區(qū)域市場零售價格穩(wěn)定程度 D、卷煙零售店的覆蓋率

44、為了使受訓(xùn)人員有表示意見及交流思想和經(jīng)驗(yàn)的機(jī)會，且令講師容易鑒別受訓(xùn)人員對于重要教材的了解程度，有時可針對某一專題進(jìn)行討論，可運(yùn)用()法進(jìn)行培訓(xùn)。

A、講授法 B、會議法 C、小組討論法 D、實(shí)例研究法

45、卷煙零售客戶的培訓(xùn)目標(biāo)有許多，每次培訓(xùn)至少要確定一個主要目標(biāo)。()不屬于卷煙零售客戶的培訓(xùn)目標(biāo)。

A、發(fā)掘卷煙零售客戶的潛能 B、增加卷煙零售客戶對煙草公司的信任 C、訓(xùn)練卷煙零售客戶工作的方法 D、評價卷煙零售客戶工作態(tài)度

46、以下不屬于消費(fèi)者服務(wù)調(diào)查的內(nèi)容的選項(xiàng)是（）。

A、價格合理性 B、供貨是否不搞組合搭配 C、便利程度 D、買到假煙的機(jī)會

47、以下不屬于提高客戶讓渡價值措施的選項(xiàng)是()。

A、改進(jìn)產(chǎn)品 B、改進(jìn)人員與形象 C、提升價格 D、降低成本

48、調(diào)查品牌卷煙的吸味以及消費(fèi)者反應(yīng)屬于()。

A、品牌競爭力調(diào)查分析 B、新品牌引入可行性調(diào)查分析 C、品牌替代性調(diào)查分析 D、品牌周期性調(diào)查分析

49、以下不屬于在實(shí)施調(diào)查前要做的準(zhǔn)備工作的選項(xiàng)是（）。

A、收集有關(guān)銷售數(shù)據(jù) B、確定拜訪名單

C、對調(diào)查人員進(jìn)行調(diào)查技巧培訓(xùn) D、對調(diào)查過程進(jìn)行抽查和監(jiān)控

50、目前走私卷煙案件并不少見，煙草專賣執(zhí)法機(jī)關(guān)中的海關(guān)有權(quán)根據(jù)刑法第()條的規(guī)定，對走私貨物、物品偷逃應(yīng)繳稅額()以上的行為立案查處。

A、第一百五十三條 五萬元以上 B、第二百二十五條 五十萬元以上 C、第一百五十三條 五十萬元以上 D、第二百二十五條 五萬元以上

51、規(guī)范的站姿不包括()。

A、兩眼平視前方 B、兩肩平正

C、兩臂自然下垂 D、兩腿夾腳成45度

52、中式卷煙以（）煙葉為主體原料，具有明顯的中國烤煙煙葉香氣特征。

A、烤煙型 B、國內(nèi) C、多類型 D、中國烤煙

53、以下不屬于時間序列預(yù)測法的主要步驟的選項(xiàng)是()。

A、收集、整理資料，編制時間序列 B、確定時間變動形態(tài) C、選擇預(yù)測方法 D、確定預(yù)測值

54、卷煙零售客戶的選擇可參考一些標(biāo)準(zhǔn)，如業(yè)態(tài)、類別、貢獻(xiàn)度、配合度、維護(hù)效率等，其中()屬于配合度指標(biāo)。

A、卷煙進(jìn)貨量 B、重點(diǎn)品牌進(jìn)貨量 C、卷煙出樣率 D、卷煙銷售結(jié)構(gòu)

55、以下關(guān)于季節(jié)指數(shù)預(yù)測法描述錯誤的選項(xiàng)是()。

A、測定季節(jié)指數(shù)的方法可以是不考慮長期趨勢的影響，直接根據(jù)原始時間序列計算 B、測定季節(jié)指數(shù)的方法可以是考慮長期趨勢的影響，再計算季節(jié)指數(shù)

C、測定季節(jié)指數(shù)的方法可以是考慮長期趨勢的影響，用求平均數(shù)方法求出季節(jié)指數(shù) D、測定季節(jié)指數(shù)的方法可以是不考慮長期趨勢的影響，可以用求平均數(shù)方法求出季節(jié)指數(shù)

56、以下屬于提高客戶滿意度技巧的選項(xiàng)是（）。

A、禮節(jié) B、交流 C、信賴感 D、集中資源

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57、作為一切市場的基礎(chǔ)，()對其它各類市場具有決定性。

A、產(chǎn)業(yè)市場

B、中間商市場 C、零售市場

D、消費(fèi)品市場

58、組織市場是由各種組織機(jī)構(gòu)構(gòu)成的對產(chǎn)品和勞務(wù)需求的總和，下列不屬于組織市場范疇的是()。

A、生產(chǎn)者市場

B、農(nóng)村家庭市場 C、零售商市場

D、各級政府市場

59、市場營銷理論的中心是()。

A、消費(fèi) B、交換 C、需求 D、欲望

60、瑞士雀巢公司經(jīng)過漫長的努力，使幾百年來都崇尚茶文化的日本等國的青年一代以喝咖啡為時髦，該公司的這種行為屬于()。

A、適應(yīng)需求 B、滿足需求 C、創(chuàng)造需求 D、管理需求 61、產(chǎn)品組合是指企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營各種不同類型產(chǎn)品之間()。

A、量的組合和質(zhì)的比例

B、數(shù)量關(guān)系 C、質(zhì)的組合和量的比例

D、結(jié)構(gòu)關(guān)系 62、對經(jīng)銷商而言最重要的是()。

A、客戶

B、制造商 C、政府 D、競爭者 63、促銷的基本方式不包括()。

A、直接推銷 B、廣告 C、銷售促進(jìn) D、公共關(guān)系 64、商務(wù)談判以()作為談判的核心。

A、談判主體 B、價值 C、談判客體

D、價格 65、市場調(diào)研計劃的內(nèi)容中，最主要是()。

A、編制調(diào)研預(yù)算

B、選派調(diào)研人員

C、確定調(diào)研時間和地點(diǎn)

D、明確調(diào)查目的和內(nèi)容，確定調(diào)查方法 66、一般而言，調(diào)研的各個工作環(huán)節(jié)要花的時間長短是()左右。

A、一個月

B、一個星期 C、一天

D、三天 67、市場調(diào)研質(zhì)量控制的措施不包括()。

A、抽查某一調(diào)查區(qū)域的抽樣和調(diào)查情況，了解調(diào)查員的調(diào)查情況 B、檢驗(yàn)調(diào)查完畢的問卷是否完整，有無遺漏，可否補(bǔ)救 C、定期定時開碰頭會，了解調(diào)查過程中遇到的問題 D、重復(fù)調(diào)查研究對象

68、某家用電器公司通過市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)厥袌鲋?，?00對新婚夫婦需要購買的成套家用電器（包括彩電、電冰箱、洗衣機(jī)、微波爐等）為30套。根據(jù)調(diào)查當(dāng)?shù)貧v年結(jié)婚對數(shù)的資料推測出下一結(jié)婚人數(shù)為10000對，則用市場因子推演法預(yù)測下新婚市場家用電器的市場潛量為()套。A、1000 B、2000 C、3000 D、4000 69、市場營銷學(xué)認(rèn)為，()是市場營銷管理人員的主要任務(wù)，也是市場營銷管理過程的首要步驟。

A、營銷策劃

B、尋找和分析、評價市場機(jī)會 C、市場調(diào)研

D、產(chǎn)品定位

70、通過不斷對市場進(jìn)行細(xì)分來尋找、發(fā)現(xiàn)最好的市場機(jī)會的方法叫做()。

A、產(chǎn)品/市場矩陣分析法

B、市場細(xì)分法 C、市場定位法

D、市場預(yù)覽法 71、市場營銷戰(zhàn)略主要由三部分組成，其中不包括()。

A、目標(biāo)市場戰(zhàn)略

B、市場營銷預(yù)算 C、公司宏觀競爭戰(zhàn)略

D、市場營銷組合戰(zhàn)略 72、新產(chǎn)品開發(fā)的第一步是()。

A、尋求創(chuàng)意

B、投標(biāo) C、市場調(diào)查

D、分析需求

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73、企業(yè)評價各種可能的渠道交替方案時，最重要的標(biāo)準(zhǔn)是()。

A、經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn) B、控制性標(biāo)準(zhǔn) C、適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn) D、可行性標(biāo)準(zhǔn) 74、價格的高低主要受()方面的制約。

A、成本費(fèi)用、市場需求和競爭狀況 B、定價方法、公司戰(zhàn)略、市場營銷策略 C、供求狀況、稀缺程度、可替代性 D、貴重程度、價值大小、產(chǎn)品成本 75、企業(yè)采用零層渠道的優(yōu)勢不包括()。

A、更易熟悉市場 B、周轉(zhuǎn)迅速 C、營銷成本更低 D、易于控制價格 76、設(shè)計渠道寬度應(yīng)考慮的因素不包括()。

A、市場因素 B、產(chǎn)品因素 C、購買行為 D、行業(yè)因素 77、顧客服務(wù)水平的基本內(nèi)容不包括()。

A、運(yùn)輸工具及運(yùn)輸方式的選擇

B、安裝、試車及修理服務(wù) C、產(chǎn)品質(zhì)量的可靠性

D、免費(fèi)修理或分別計價 78、服務(wù)的有形展示()。

A、從構(gòu)成要素的角度進(jìn)行劃分，可分為三種要素類型：實(shí)體環(huán)境、信息溝通和價格 B、就是用實(shí)物將企業(yè)抽象的服務(wù)具體化 C、其實(shí)就是標(biāo)出服務(wù)的價格 D、主要就是創(chuàng)造適宜的服務(wù)環(huán)境 79、服務(wù)業(yè)的實(shí)用定價方法包括()。

A、經(jīng)驗(yàn)導(dǎo)向定價法

B、競爭導(dǎo)向定價法 C、技巧定價法

D、數(shù)字定價法 80、基于信用管理的流程再造的幾個關(guān)鍵控制點(diǎn)不包括()。

A、履約擔(dān)保（事中控制）

B、選擇客戶（事前控制）C、預(yù)算控制（事前控制）D、確定信用條件（事前控制）81、關(guān)于化解渠道沖突的說法，錯誤的是()。

A、渠道沖突的存在是一個客觀事實(shí)，不能消滅，不能根除，只能辯證分析，區(qū)別對待 B、中等水平的渠道沖突有可能會提高渠道的分銷效率

C、我們應(yīng)該把渠道沖突控制在一個適當(dāng)?shù)目煽胤秶畠?nèi)，善加利用 D、高度的沖突的存在會增強(qiáng)渠道成員的憂患意識，刺激渠道成員的創(chuàng)新

82、某企業(yè)競爭對手的市場占有率為25％，廣告預(yù)算總額為500萬。當(dāng)本企業(yè)下預(yù)計的市場占有率為30％時，按市場占有率法來計算的廣告預(yù)算總額為()萬元。

A、300

B、400 C、500 D、600 83、在制定銷售競賽激勵計劃時，不宜設(shè)立的獎勵方式是()。

A、提高銷售業(yè)績獎 B、降低退貨獎 C、新人獎

D、出勤率獎 84、在選擇報紙廣告的版面空間區(qū)域時，最優(yōu)的區(qū)位是()。

A、右上版 B、左上版 C、右下版

D、左下版 85、在廣告?zhèn)鞑ド疃壬蠈偎忻浇橹椎氖?)。

A、報紙 B、電視 C、雜志

D、廣播 86、激勵明星銷售成員的方法不包括()。

A、樹立其形象

B、賦予成就感

C、提出新挑戰(zhàn)

D、降低其驕傲自滿的心態(tài) 87、銷售人員老化的跡象中，不包括()。

A、提交業(yè)務(wù)報表、報告常常忽略、延誤，內(nèi)容不完整或沒有深度 B、容易發(fā)怒

C、拜訪客戶次數(shù)減少

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D、業(yè)績平平或大幅度下降

88、成功的銷售人員的外在特征不包括()。

A、端莊整潔的儀表

B、談吐清晰，有良好的語言表達(dá)能力 C、待人接物真誠、熱情 D、聰明伶俐

89、成功的銷售人員的內(nèi)在特質(zhì)包括()。

A、高度自信

B、謙虛謹(jǐn)慎

C、有正確的是非觀

D、精于數(shù)據(jù)，對數(shù)字敏感 90、下列關(guān)于銷售員自身魅力的說法錯誤的是()。

A、一位銷售人員在銷售商品之前，實(shí)際上是在推銷自我

B、銷售人員的外形不一定要美麗迷人或英俊瀟灑，但卻一定要讓人感覺舒服 C、日本著名銷售專家二見道夫曾讓銷售人員穿上黑色工作服，效果很好

D、語言是一個銷售人員的得力武器，銷售人員應(yīng)該仔細(xì)審視一下自己平日的語言習(xí)慣

三、多項(xiàng)選擇題（91～150題，每題0.8分，共48分。每題有多個答案正確，請?jiān)诖痤}卡上把相應(yīng)題號下答案字母涂黑。錯選、少選、多選，均不得分。）91、以下關(guān)于稱謂禮儀的描述正確的選項(xiàng)是（）。

A、一般適用于學(xué)校、部隊(duì)或其他鄭重場合的應(yīng)使用全姓名稱謂 B、顯得既禮貌又親切的，運(yùn)用場合比較廣泛的應(yīng)使用名稱稱謂

C、一般用于在一起的工作、勞動和生活中相互比較熟悉的同志之間應(yīng)使用姓名加修飾稱謂 D、不少行業(yè)可以用“師傅”相稱是使用的職務(wù)稱謂 92、對銷售活動進(jìn)行分析，可靈活運(yùn)用()等分析方法。

A、對比分析法 B、因素分析法 C、動態(tài)分析法 D、回歸分析法 93、影響零售商品結(jié)構(gòu)變化的因素主要有()。

A、科技的進(jìn)步和商品生產(chǎn)的發(fā)展 B、競爭者商品結(jié)構(gòu)的變化 C、消費(fèi)者構(gòu)成的變化 D、國家政策與法規(guī) 94、以下關(guān)于煙草專賣行政處罰正確的選項(xiàng)是（）。

A、罰款 B、沒收煙草專賣品 C、沒收非法所得 D、行政強(qiáng)制措施 95、進(jìn)行卷煙商品市場細(xì)分時，按()細(xì)分變量，可細(xì)分出“穩(wěn)定休閑型”卷煙市場。

A、忠誠度 B、生活方式 C、個性 D、消費(fèi)習(xí)慣

96、對卷煙零售客戶培訓(xùn)效果的好壞直接關(guān)系到煙草公司未來銷售業(yè)績的高低和卷煙零售客戶隊(duì)伍的發(fā)展。()屬于企業(yè)在進(jìn)行卷煙零售客戶的培訓(xùn)時遵循的原則。

A、反復(fù)持續(xù)原則 B、事后反饋原則 C、積極參與原則 D、實(shí)戰(zhàn)為上原則 97、關(guān)于消費(fèi)者購買行為類型分類屬于從消費(fèi)者在購買現(xiàn)場的情感反應(yīng)區(qū)分的有()。

A、沉著型 B、疑慮型 C、理智型 D、激動型 98、關(guān)于“兩個至上”行業(yè)共同價值觀的重要意義，描述正確的有()。

A、是對中國優(yōu)秀傳統(tǒng)文化的傳承和弘揚(yáng)

B、是堅(jiān)持“立黨為公、執(zhí)政為民”的具體表現(xiàn)

C、是把“兩個至上”落實(shí)在崗位上、體現(xiàn)在行動中的具體表現(xiàn) D、是企業(yè)發(fā)展的動力源

99、卷煙工商企業(yè)協(xié)同營銷機(jī)制的內(nèi)容主要包括()。

A、信息協(xié)同 B、計劃協(xié)同 C、營銷協(xié)同 D、隊(duì)伍協(xié)同 100、要提高卷煙零售客戶的盈利水平，卷煙商業(yè)企業(yè)可采取()措施。

第一屆全國煙草行業(yè)卷煙商品營銷職業(yè)技能競賽用卷 國家煙草專賣局職業(yè)技能鑒定指導(dǎo)中心印制

A、提高卷煙的批零價格差

B、盡力向這些能產(chǎn)生未來利潤的客戶推薦盈利卷煙，提高客戶卷煙銷售的結(jié)構(gòu)檔次 C、指導(dǎo)卷煙零售客戶要按照公司的指導(dǎo)價格進(jìn)行銷售 D、組織適銷卷煙貨源，滿足卷煙零售客戶需求 101、2003年國家煙草專賣局制定了《中國卷煙科技發(fā)展綱要》，首次提出()。

A、要以零售客戶為導(dǎo)向 B、保持和發(fā)展烤煙型卷煙的特色

C、大力發(fā)展中式卷煙 D、保持中國煙草持續(xù)、穩(wěn)定、健康發(fā)展 102、不符合問卷設(shè)計的總體要求的有()。

A、問卷的開頭部分、附錄部分要盡可能短些，以突出正文部分 B、問卷篇幅應(yīng)控制在10-15分鐘內(nèi)可回答完畢為宜 C、避免誘導(dǎo)性提問

D、在問卷的初稿完成后，還需要對問卷的內(nèi)容、問題和答案、問題的次序進(jìn)行測試和修改 103、一般來說，一個優(yōu)秀的卷煙零售客戶應(yīng)該掌握()方面的知識。

A、了解所推銷的商品

B、了解商品的購買決策者、購買動機(jī)和購買習(xí)慣 C、了解國家宏觀經(jīng)濟(jì)政策

D、了解當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)地理知識和社會風(fēng)土人情 104、關(guān)于市場細(xì)分表述正確的有()。

A、每個縣都是一個細(xì)分市場

B、未滿足的需求而競爭對手又較弱的細(xì)分市場，就可能存在極好的市場機(jī)會 C、市場細(xì)分不是對商品進(jìn)行細(xì)分，而是對需求各異的消費(fèi)者進(jìn)行細(xì)分 D、市場細(xì)分是目標(biāo)市場營銷的基礎(chǔ)，把市場分得越細(xì)越好 105、定性調(diào)查常用的方法有()。

A、深度訪談 B、個案研究 C、走訪調(diào)查 D、問卷調(diào)查 106、卷煙零售客戶培訓(xùn)內(nèi)容中銷售技巧培訓(xùn)包括()。

A、競爭對手的情況 B、顧客情況

C、接近潛在顧客的方法 D、分析顧客需求的技巧 107、影響消費(fèi)者購買行為因素中屬于社會因素的有()。

A、消費(fèi)者購買行為受同事和領(lǐng)導(dǎo)等影響 B、煙民由于女兒出生，妻子勸住而戒煙

C、人在生活遇到煩惱時，習(xí)慣性的通過吸煙來釋放壓力

D、有些民族因?yàn)锳品牌卷煙包裝圖案是民族的禁忌而拒絕購買該卷煙 108、調(diào)查內(nèi)容可以通過()等形式，把內(nèi)容立體的揭示出來。

A、敘述 B、圖表 C、數(shù)學(xué)模型 D、統(tǒng)計數(shù)字 109、服務(wù)質(zhì)量評價要素包括()。

A、保證性 B、有形性 C、感知性 D、可靠性

110、關(guān)于多角化目標(biāo)市場選擇模式，以下表述正確的是()。

A、企業(yè)同時生產(chǎn)并經(jīng)營多種產(chǎn)品以滿足各個細(xì)分市場的需求 B、我國大多數(shù)卷煙生產(chǎn)企業(yè)沒有采用這種模式 C、可以較好地分散企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險

D、采用該模式的企業(yè)應(yīng)具有較強(qiáng)的資源和營銷實(shí)力 111、客戶滿意度的主要影響因素包括()。

A、技術(shù)表現(xiàn) B、情感因素 C、互動方式 D、核心產(chǎn)品 112、卷煙零售客戶的服務(wù)調(diào)查內(nèi)容包括()。

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A、貨源供應(yīng)的公平、公正性 B、資金占用狀況

C、基礎(chǔ)服務(wù)到位情況 D、經(jīng)營卷煙是否能得到合理的回報 113、關(guān)于定位于市場跟隨者的策略，表述錯誤的有()。

A、要注意不應(yīng)被動地單純追隨領(lǐng)先者，而是設(shè)法使自己的營銷組合帶有某些特色 B、也就是“我不是”的定位策略 C、首先要找出市場的空白點(diǎn) D、目標(biāo)市場被競爭者完全壟斷

114、屬于經(jīng)營環(huán)境調(diào)查分析內(nèi)容的有()。

A、零售終端特征 B、當(dāng)?shù)厝丝跀?shù)量 C、卷煙消費(fèi)水平D、當(dāng)?shù)鼐用袷杖胨?15、評價卷煙零售客戶滿意度的關(guān)鍵因素包括()。

A、可依賴感 B、責(zé)任感 C、感情 D、無形資產(chǎn) 116、煙草制品的包裝和標(biāo)簽的警語和信息規(guī)定的內(nèi)容正確的有()。

A、應(yīng)輪換使用 B、應(yīng)經(jīng)國家主管當(dāng)局批準(zhǔn)

C、可采取或包括圖片或象形圖的形式

D、警語和信息占據(jù)主要可見部分不應(yīng)少于50% 117、消費(fèi)者安全意識的提高以及“吸煙有害健康”的宣傳，使得消費(fèi)者更加()。

A、關(guān)心卷煙產(chǎn)品的包裝 B、關(guān)心吸煙的安全性

C、關(guān)心卷煙產(chǎn)品的科技含量 D、關(guān)心煙氣中有害成分的含量 118、以下關(guān)于交談禮儀的表述正確的選項(xiàng)是（）。

A、交談中，來自對方的尊重是任何人都希望得到的 B、交談要有觀點(diǎn)、有內(nèi)容、有內(nèi)涵、有思想 C、交談要有邏輯性、科學(xué)性

D、要為你的交談創(chuàng)造一個熱烈、喧鬧的環(huán)境。119、卷煙工業(yè)企業(yè)服務(wù)調(diào)查內(nèi)容包括()。

A、轄區(qū)市場秩序情況，市場凈化程度

B、資金信用狀況，支付工業(yè)企業(yè)貨款的及時性 C、卷煙零售點(diǎn)布局合理性，總量控制狀況

D、對本企業(yè)品牌卷煙進(jìn)行宣傳推廣、促銷等的公平性 120、指數(shù)平滑法預(yù)測的基本步驟有()。

A、平滑系數(shù)a的選擇 B、確定初始平滑值S0

C、計算指數(shù)平滑值St D、計算各期平滑值進(jìn)行預(yù)測

121、銷售分析與成果評估是現(xiàn)代營銷目標(biāo)管理的重要一環(huán)，它的作用在于通過銷售分析與成果評估，有利于()。

A、企業(yè)經(jīng)營管理水平的提高 B、目標(biāo)計劃的制定 C、目標(biāo)管理的推行 D、目標(biāo)利潤的實(shí)現(xiàn) 122、關(guān)于職業(yè)道德的意義表述正確的有()。

A、有利于企業(yè)提高產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量

B、有利于企業(yè)降低產(chǎn)品成本，提高勞動生產(chǎn)率和經(jīng)濟(jì)效益 C、有利于企業(yè)技術(shù)進(jìn)步 D、有利于企業(yè)樹立良好形象

123、提高服務(wù)質(zhì)量的具體做法包括()。

A、客戶滿意度調(diào)查 B、培養(yǎng)客戶服務(wù)人員 C、現(xiàn)場突擊審核 D、建立信息系統(tǒng)的支持

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124、服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)與實(shí)際傳遞服務(wù)之間的差距包括()。

A、技術(shù)勝任性 B、協(xié)作性 C、監(jiān)督控制體系 D、角色定位 125、市場調(diào)研對企業(yè)的市場營銷工作來說具有十分重要的作用，主要表現(xiàn)在()。

A、通過市場調(diào)研確定顧客的需求

B、通過市場調(diào)研發(fā)現(xiàn)一些新的機(jī)會和需求

C、通過市場調(diào)研發(fā)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品的不足及經(jīng)營中的缺點(diǎn) D、通過市場調(diào)研及時掌握企業(yè)競爭者的動態(tài) 126、市場調(diào)研的主要內(nèi)容有()。

A、市場容量 B、需求特點(diǎn) C、市場環(huán)境

D、目標(biāo)顧客 127、可以獲取第二手資料的渠道有()。

A、國家統(tǒng)計資料

B、行業(yè)協(xié)會信息資料 C、計算機(jī)信息網(wǎng)絡(luò)

D、企業(yè)市場調(diào)查報告 128、SPSS和SAS這兩種統(tǒng)計分析軟件都可以提供的功能有()。

A、數(shù)據(jù)管理

B、統(tǒng)計檢驗(yàn) C、相關(guān)及回歸分析

D、主成分分析

129、市場評估與預(yù)測，從最終結(jié)果來說就是預(yù)測市場需求量。市場需求的層次有()。

A、總市場潛量

B、地區(qū)市場需求 C、企業(yè)市場需求

D、競爭對手市場需求 130、市場營銷人員用來尋找、發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會的方法主要有()。

A、回歸分析法

B、收集市場信息 C、分析產(chǎn)品/市場矩陣

D、進(jìn)行市場細(xì)分 131、下列關(guān)于營銷計劃的描述中正確的是()。

A、營銷計劃是公司或企業(yè)計劃的起點(diǎn) B、營銷計劃基本不涉及公司的其他環(huán)節(jié) C、營銷計劃日趨復(fù)雜和重要

D、營銷計劃是公司戰(zhàn)略體系中的一部分

132、市場營銷學(xué)認(rèn)為，選擇目標(biāo)市場的覆蓋戰(zhàn)略有()。

A、無差異市場營銷

B、差異市場營銷 C、集中市場營銷

D、管理市場營銷活動 133、可供企業(yè)選擇的包裝策略主要有以下幾種：()。

A、等級包裝策略

B、分類包裝策略 C、配套包裝策略

D、復(fù)用包裝策略 134、企業(yè)在選擇分銷渠道長度時需要考慮多種影響因素，下列各種因素中屬于購買行為因素的是()。

A、居民居住情況

B、顧客購買量 C、企業(yè)財務(wù)能力

D、顧客購買頻率 135、下列關(guān)于產(chǎn)品因素對渠道寬度設(shè)計影響的描述正確的是()。

A、產(chǎn)品越重，渠道越窄

B、產(chǎn)品價值越大，渠道越窄 C、產(chǎn)品越是非規(guī)格化，渠道越寬

D、產(chǎn)品生命越長，渠道越寬 136、選擇市場服務(wù)范圍政策應(yīng)考慮的因素主要包括()。

A、商店和產(chǎn)品種類

B、松散分銷 C、選擇分銷

D、中間商 137、銷售渠道一體化政策的優(yōu)點(diǎn)包括()。

A、通過縮短流通渠道，合理管理庫存，削減流通成本 B、便于把握消費(fèi)者需求的動向

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C、易于計劃生產(chǎn)、計劃銷售

D、可以將制造商的政策方針貫徹到最末端零售店

138、物流現(xiàn)代化涵蓋物流管理的多個環(huán)節(jié)，需要多種技術(shù)支撐，其中包括()。

A、條形碼

B、電子收款機(jī) C、電子貨幣

D、電子數(shù)據(jù)交換 139、廣告主題形式有()。

A、理性主題

B、賣點(diǎn)主題 C、道德主題

D、情感主題 140、廣告時間決策的策略主要有()。

A、集中時間策略

B、均衡時間策略 C、季節(jié)時間策略

D、節(jié)假日時間策略 141、廣告代理調(diào)查的內(nèi)容主要包括()。

A、廣告經(jīng)營企業(yè)的資信情況

B、廣告經(jīng)營企業(yè)的成果

C、廣告經(jīng)營企業(yè)的能力

D、廣告經(jīng)營企業(yè)與廣告主的關(guān)系 142、在衡量渠道服務(wù)質(zhì)量方面起著關(guān)鍵作用的力量有()。

A、有形資產(chǎn)：有形設(shè)施、裝備、工作人員及交通設(shè)施 B、可信賴感：令消費(fèi)者信任的、提供已承諾的服務(wù)的能力 C、責(zé)任感：幫助顧客并且提供及時、便捷服務(wù)的意愿

D、保證：雇員所掌握的知識和所具有的教養(yǎng)，贏得顧客信任和向顧客表現(xiàn)其信心的能力 143、成本導(dǎo)向定價法的具體形式主要有()。

A、成本加成定價法

B、反向定價法 C、市場定價法

D、目標(biāo)利潤定價法 144、競爭導(dǎo)向定價方法的具體形式主要包括()。

A、隨行就市定價法

B、投標(biāo)定價法 C、需求定價法

D、彈性定價法 145、服務(wù)業(yè)中經(jīng)常使用的定價技巧包括()。

A、保證定價法

B、折扣定價法 C、偏向定價法

D、差別定價法 146、服務(wù)廣告的原則包括()。

A、解除購買后的疑慮

B、強(qiáng)調(diào)服務(wù)利益 C、提供有形線索

D、對員工作廣告 147、服務(wù)公關(guān)的目標(biāo)包括()。

A、建立和維護(hù)形象

B、支持其它溝通活動 C、解決問題和麻煩

D、加強(qiáng)定位

148、一般說來，制定競賽激勵計劃主要應(yīng)注意的原則包括()。

A、獎勵設(shè)置面要寬

B、業(yè)績競賽要和銷售計劃相配合，要有利于企業(yè)整體銷售目標(biāo)的完成 C、要建立具體的獎勵頒發(fā)標(biāo)準(zhǔn)，獎勵嚴(yán)格按實(shí)際成果頒發(fā)，杜絕不公正現(xiàn)象 D、專人負(fù)責(zé)宣傳推動，并將競賽情況適時公布 149、實(shí)施競賽激勵計劃的一些準(zhǔn)備措施有()。

A、競賽主題

B、入圍標(biāo)準(zhǔn) C、參賽對象

D、獎勵標(biāo)準(zhǔn) 150、引導(dǎo)恐懼退縮型成員的辦法主要有()。

A、幫助他建立信心，消除恐懼

B、肯定他的長處，也指出其問題所在，并提供解決辦法 C、陪同銷售、訓(xùn)練，使其從容行事，由易到難再漸入佳境 D、訓(xùn)練其產(chǎn)品知識與銷售技巧

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第四篇：煙草商業(yè)公司營銷技能競賽題

營銷技能競賽題庫

一、必答題

1、卷煙市場調(diào)查的內(nèi)容主要有哪些？（1）營銷環(huán)境調(diào)查。（2）市場需求調(diào)查。（3）商品調(diào)查。（4）營銷活動調(diào)查。

2、信息采集需要注意哪三個關(guān)鍵點(diǎn)？（1）明確重點(diǎn)。（2）解決難點(diǎn)。（3）關(guān)注熱點(diǎn)。

3、如何客戶做好新品卷煙的推介工作？（1）掌握產(chǎn)品知識。（2）做好品牌個性化陳列。（3）適度引導(dǎo)消費(fèi)。（4）加強(qiáng)信息反饋。

4、服務(wù)質(zhì)量的要素是什么？

答：可靠性、響應(yīng)性、保證性、移情性、有型性等。

5、常用的投放策略主要有哪幾種？（1）選點(diǎn)式投放。(2)鋪面式投放

(3)以點(diǎn)帶面

6、品牌導(dǎo)入期的貨源投放策略主要有哪幾種？

（1）限定區(qū)域投放。（2）限定渠道投放。

7、品牌成長期的貨源投放策略主要有哪幾種？（1）擴(kuò)點(diǎn)（2）擴(kuò)量

8、品牌成熟期的貨源投放策略主要有哪幾種？

（1）關(guān)注市場異動。（2）提升薄弱環(huán)節(jié)。

9、零售客戶訂單滿足率是怎樣計算的？

答：零售客戶訂單滿足率=（實(shí)際供應(yīng)數(shù)量/零售客戶需求量）*100%

10、現(xiàn)代零售終端建設(shè)的目標(biāo)是什么？

一流的服務(wù) 一流的手段 一流的管理 一流的素質(zhì)

11、現(xiàn)代零售終端建設(shè)的核心是什么？

堅(jiān)持發(fā)展同向 堅(jiān)持工作同心 堅(jiān)持服務(wù)同步 堅(jiān)持利益同體

12、現(xiàn)代卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)發(fā)展模式是什么？

網(wǎng)上訂貨、網(wǎng)上營銷、網(wǎng)上配貨、網(wǎng)上結(jié)算等四網(wǎng)合一

13、調(diào)研卷煙消費(fèi)者行為主要內(nèi)容是什么？（1）人口統(tǒng)計特征分布（2）吸煙行為、（3）購煙行為（4）消費(fèi)者信息渠道

14、煙草行業(yè)實(shí)行的管理體制是什么？ “統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)、垂直管理、專賣專營”

15、新品卷煙上市前，應(yīng)該做好哪些準(zhǔn)備？

（1）了解品牌。（2）了解客戶。（3）了解政策。（4）了解市場。（5）了解自我。

16、提升零售客戶品牌培育積極性的方法有哪些?（1）利益引導(dǎo)法。（2）競賽排名法。（3）典型示范法。（4）激將鼓勵法。（5）情感營銷法。（6）榮譽(yù)激勵法。

17、卷煙可分為哪幾類？

卷煙的類型有四種，分別是烤煙型卷煙、混合型卷煙、雪茄型卷煙、外香型卷煙。

18、什么是月存銷比？

答案：月存銷比=月末庫存/月總銷售。存銷比一般以月為周期，計算單位可以是數(shù)量或者金額

19.“黃金葉”品牌于________年創(chuàng)牌。答案：1951。

20、“黃金葉”品牌卷煙采用的特色是什么? 答：“三烤、三凈、三潤”

21、“黃金葉（金如意）的廣告宣傳語是什么？ 答案：“萬柿如意喜事多”

22、“黃金葉”品牌卷煙屬于什么品類？。答案：醇香

23、“黃金葉”（硬福滿堂）的商業(yè)批發(fā)價是____元條，建議零售價是____元/條。答案：132、150

24、黃金葉（軟大金圓）的廣告語是“大金圓—____________” 答案：烤出來的醇香。

25、黃金葉卷煙的主廣告語是“__________,___________”。答案：煙絲金黃金黃，煙灰雪白雪白。

26、河南中煙工業(yè)有限責(zé)任公司的愿景_______,________。答案：責(zé)任中煙，品質(zhì)家園。

二、搶答題 1、2013年，黃金葉品牌已經(jīng)晉升_____行列和____行列。答案：“雙十五”、“461”。

2、如何開展信息采集工作？（1）確定信息點(diǎn)。（2）確定采集內(nèi)容。（3）明確采集時間。（4）實(shí)施采集。（5）信息上傳。

3、如何做好重點(diǎn)品牌和促銷品牌的銷售工作？ 答：（1）熟悉客戶情況。（2）熟悉品牌信息。（3）傳替政策信息。（4）增強(qiáng)客戶信心。（5）開展?fàn)I銷輔導(dǎo)。（6）提供促銷支持。

4、如何指導(dǎo)零售客戶培養(yǎng)固定的消費(fèi)群體？ 答（1）建立消費(fèi)者檔案。（2）確定客戶取向。（3）建立良好商譽(yù)。（4）提供便利服務(wù)。（5）提供優(yōu)先服務(wù)。（6）實(shí)施情感營銷。

5、營銷分析的主要內(nèi)容是什么？分析途徑有哪些？

營銷分析包括現(xiàn)在分析、未來趨勢分析、存在問題分析三個方面的內(nèi)容，一般是從市場、品牌、客戶三個維護(hù)展開分析。（1）市場狀態(tài)分析。（2）品牌狀態(tài)分析。（3）客戶狀態(tài)分析。

6、貨源投放策略主要有哪些，具體是什么？ 貨源投放策略主要有：窄渠道投放、寬渠道投放。

有選擇性的終端投放稱為窄渠道投放，無選擇地大面積終端投放稱為寬渠道投

7、什么是品類？

答：品類是指消費(fèi)者認(rèn)為存在內(nèi)在關(guān)聯(lián)或可相互替代的區(qū)別于其他產(chǎn)品的產(chǎn)品集合。

8、進(jìn)行品牌增量的具體工作有哪些？

答：品牌增量的具體工作有：產(chǎn)品陳列（移動陳列位置、增大陳列面積、改換陳列品）、庫存管理、提高客戶的推薦能力、廣告促銷等幾個方面。

9、“黃金葉”（天葉）被譽(yù)為“___________”,是由已故的我國著名煙草專家、中國工程院院士_______先生領(lǐng)銜研制開發(fā)的。

答案：中式醇香第一枝、朱尊權(quán)

10、黃金葉（天葉）在塑造“天葉”金字品質(zhì)上的三個賣點(diǎn)是什么？

答案：“黃金標(biāo)準(zhǔn)”、“手捻精神”、“專家專線。

11、“黃金葉”（百年濃香）的核心概念中的“三個100”是指什么？

答案：煙葉100，濃香100和超值100。

12、面投放的適用于哪些品牌？

答案：面投放可適用于：進(jìn)入成長期的品牌或被消費(fèi)者普遍接受的順銷品牌。

13、河南中煙工業(yè)有限責(zé)任公司的文化綱領(lǐng)是________、__________和____________。

答案：金的品質(zhì)、葉的奉獻(xiàn)、情的傳遞。

14、黃金葉（尚酷）的產(chǎn)品賣點(diǎn)是_____和______,宣傳語是____________、___________。

答案：時尚、清涼感受；薄荷味、尚酷派。

15、黃金葉（黃金眼）的產(chǎn)品賣點(diǎn)中所指的六大超值是什么？ 答案：超值原料、超值工藝、超值減害、超值包裝、超值價格和超值享受。

16、河南中煙工業(yè)有限責(zé)任公司的使命是______，_______，核心價值觀是_____，_______。

答案：創(chuàng)造價值、構(gòu)建和諧；利國利民、盡責(zé)奉獻(xiàn)。17、1958年，一位戴著草帽的老人健步走進(jìn)許昌襄城縣煙田，老人家情不自禁地說“你們這里成了煙葉王國了”，這是_________唯一一次視察煙區(qū)，他選擇了______的故鄉(xiāng)。答案：毛澤東主席、黃金葉。

18、“黃金葉”（金如意）卷煙加入密柿調(diào)香獨(dú)特工藝，口味醇香溫潤中飽含柿味自然甜香，回味自然、舒適、輕松。口味特點(diǎn)是____感、_____感和______感。答案：輕松、舒適和滿足。

三、風(fēng)險題

（一）風(fēng)險題10分題

1、客戶價值評估的內(nèi)容主要有那幾個方面，分別是什么？ 當(dāng)前價值評估和潛在價值評估兩方面

當(dāng)前價值評估主要包括：貢獻(xiàn)度、支持度、信用度。潛在價值評估主要包括：影響力、成長度。

2、卷煙類別的分類的依據(jù)和標(biāo)準(zhǔn)是什么？

全國卷煙分類新標(biāo)準(zhǔn)共分五類（2009年5月1日起執(zhí)行，以下均為不含增值稅調(diào)撥價）：100元/條以上（含）為一類卷煙；70元（含）—100元/條為二類卷煙；30元（含）—70元/條為三類卷煙；16.5元(含)—30元/條為四類卷煙；16.5元/條以下為五類卷煙。3、2013年，黃金葉卷煙商業(yè)銷售_____萬箱，比上年增長_____；居行業(yè)商業(yè)重點(diǎn)品牌三類以上卷煙第___位，比上年前進(jìn)_____位。

答案：193.25、30.35%、5、2。4、2013年，黃金葉卷煙商業(yè)銷售額_____億元，比上年增長____，居行業(yè)重點(diǎn)品牌三類以上卷煙第___位，比上年前進(jìn)__位。

答案： 464.81、29.73%、9、1。

5、由河南中煙鄭州、新鄭卷煙廠合并組建的異地技改項(xiàng)目即將投入使用，該項(xiàng)目按照“_________”、“________”、“______”和“________”的要求建設(shè)，產(chǎn)量為_____年，是我國長江以北最大的卷煙工廠。

答案：“工藝一流”、“裝備先進(jìn)”、“綠色節(jié)能”、“數(shù)字工廠”,130萬箱。

6、如何確定某品牌規(guī)格的潛在上柜客戶？

答：（1）開展商圈分析，確定該品牌規(guī)格消費(fèi)群體集中的商圈。（2）開展業(yè)態(tài)分析，確定適合該品牌規(guī)格銷售的業(yè)態(tài)。（3）開展客戶分析，確定該價類卷煙銷售能力強(qiáng)及品牌推介力均強(qiáng)，但未將該規(guī)格上柜的客戶。

（二）風(fēng)險題20分

1.如何尋找品牌培育的機(jī)會？

（1）歷史銷售數(shù)據(jù)分析法。即通過分析歷史銷售數(shù)據(jù)，了解該品牌在各細(xì)分市場、不同類別客戶中的銷售分布情況，從而判斷是否還存在沒有占領(lǐng)的市場領(lǐng)域和消費(fèi)人群。

（2）市場調(diào)查法。即通過在零售客戶和消費(fèi)者中開展市場調(diào)查，了解品牌的客戶感知與潛在的消費(fèi)訴求，從而找到品牌培育的機(jī)會。

（3）競品分析法。即通過分析競品的銷售情況、上柜率分布情況，更好地了解這個品類的客戶群和消費(fèi)群，從而找到市場的發(fā)展空間。

2、選點(diǎn)式投放定義、優(yōu)缺點(diǎn)分別是什么？。

點(diǎn)投放適用于：新品引入的最初階段、需求滿足率比較低的緊俏品牌或目標(biāo)消費(fèi)者的購買渠道范圍十分清晰易界定的品牌。點(diǎn)投放的優(yōu)點(diǎn)是：

（1）可以最大程度的集中資源充分發(fā)揮有限資源的效用。（2）有助于提高目標(biāo)零售戶的營銷積極性。（3）有助于調(diào)控市場，維護(hù)市場秩序的規(guī)范和穩(wěn)定。缺點(diǎn)：（1）消費(fèi)者購買的方便程度下降，購買的時間成本上升，造成機(jī)會流失。

（2）對新品來說，品牌傳播的速度和寬度有限，知名度難以快速提升。

（3）品牌市場占有率、銷售量短期內(nèi)難以提升。

3、以點(diǎn)帶面定義、優(yōu)缺點(diǎn)分別是什么？

以點(diǎn)帶面的策略仍舊立足于“點(diǎn)”。但與一般的選點(diǎn)式投放不同，它更強(qiáng)調(diào)這些點(diǎn)的輻射能力，以便依靠重要的點(diǎn)來帶動整個面。1）大戶帶動小戶。經(jīng)營大戶的消費(fèi)者廣泛眾多，具有較強(qiáng)的推薦能力，容易為新品打開銷路。

2）終端密集地區(qū)有選擇的投放。終端密集的地方，零售客戶的示范效應(yīng)明顯。同時，終端密集的地方通常也是人流量密集的地方，因而具有很好的消費(fèi)者示范效應(yīng)。

4、現(xiàn)代零售終端建設(shè)七個統(tǒng)一是什么？（1）服務(wù)品牌形象標(biāo)識統(tǒng)一，（2）終端門頭、卷煙柜臺和卷煙背柜樣式顏色統(tǒng)一，（3）廣告電子設(shè)備基本尺寸和樣式統(tǒng)一，（4）價格標(biāo)簽樣式統(tǒng)一，（5）終端客戶經(jīng)營管理軟件統(tǒng)一，（6）體驗(yàn)區(qū)配備標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一，（7）基本服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一。

5、面對全行業(yè)“卷煙上水平”深入推進(jìn)的大好形勢，河南中煙再次對“黃金葉”大發(fā)展寄予了新厚望，提出了“3181”品牌發(fā)展目標(biāo)。即在“十二五”后三年時間里，河南中煙將力爭實(shí)現(xiàn)“黃金葉”品牌年銷量規(guī)模__萬箱以上，其中，一類煙和二類煙合計銷量規(guī)模___萬箱以上，年銷售收入___億元以上，進(jìn)入行業(yè)三類煙以上銷量規(guī)模品牌排名前___位和銷售收入前___位；公司全部產(chǎn)品規(guī)格年銷售收入____億元以上，整體實(shí)力力爭進(jìn)入行業(yè)第一方陣。答案：300、100、800、5、10、1000

6、當(dāng)前市場上銷售的“黃金葉”品牌系列卷煙除下列規(guī)格15個規(guī)格外還有哪幾個？天葉、小天葉、上河圖、茗仕之風(fēng)、百年濃香、金如意、軟大金圓、紅軟大金圓、盛世金典、硬大金圓雙十支、黃金眼、尚酷、硬金紅、硬帝豪和金滿堂）。答：硬禧滿堂、硬福滿堂、硬紅旗渠、流金歲月、天香，共5個。

（三）風(fēng)險題30分

1、有個人去買蔥問蔥多少錢一斤？

賣蔥的人說 1塊錢1斤，這是100斤，要完100元。買蔥的人又問：“ 蔥白跟蔥綠分開賣不賣？” 賣蔥的人說： 賣！蔥白7毛、蔥綠3毛

買蔥的人都買下了稱了稱蔥白50斤、蔥綠50斤、最后一算蔥白50*7等于35元；蔥綠50*3等于15元；35+15等于50元。買蔥的人給了賣蔥的人50元就走了，而賣蔥的人卻納悶了為什么明明要賣100元的蔥而那個買蔥的人為什么50元就買走了呢？你說這是為什么？

答案：蔥價是加權(quán)平均數(shù)，由蔥白和蔥綠兩部分價錢加權(quán)而得，不是蔥白+蔥綠。不是累計值。

2.陽光公司銷售一種進(jìn)價為21元的電子產(chǎn)品，按標(biāo)價的九折銷售，仍可獲得20%，則這種電子產(chǎn)品的標(biāo)價為多少元？

答案：21*1.2/0.9=28元

3.某品牌手機(jī)降價20%后，又降低了100元，此時售價為1100元，則該手機(jī)的原價為多少元.答案：（1100+100）/0.8=1200/0.8=1500元

4、甲、乙兩個超市相同商品的原價相同，甲超市舉辦“所有商品打八折”活動，乙超市舉辦“買五送一”活動，媽媽打算買10千克的蘋果，到哪個超市購買比較省錢。答案：甲超市。甲超市所有商戶打八折，相當(dāng)于原價的0.8倍。乙超市“買五送一”，就是用5斤的錢買了6斤。相當(dāng)于原價的0.833倍。

5、旅館三個人間房價30，三人一人掏10塊合住一間房，后來老板又打折了，收25，讓服務(wù)員退給他們5元，服務(wù)員偷拿了2元，退給他們一人一元…這樣等于他們?nèi)齻€一人掏了9元，3x9＝27，再加上服務(wù)員的2元，是29…問，那一元去哪了？有誰能想明白么？

答案：本案例中一共發(fā)生額為30元。我們將30分解為以下三個部分。30=25+3+2=第一次收了三人25元+第二次每人退1元（共3元）+服務(wù)員偷拿的2元。

6、小李是賣鞋老板，一雙鞋進(jìn)價20元賣30元，客人拿了50元，可是小李沒零錢，于是小李向鄰居換了5張10元的，找了客人20元。不久，鄰居說那50元是假錢，小李不得不賠了鄰居50元。請問小李一共虧了多少錢？

答案：虧了40元，小李支出金額：進(jìn)鞋用了20元+賠鄰居50元+找客人20元=90元。小李收入：鄰居找回5張10元的共50元。收入-支出=50元-90元=-40元，假幣面值為0

（四）加賽題

1、（10分）一臺電視機(jī)先提價10%，后又降價10%，這臺電視機(jī)的價格與原價比（）

A.提高了 B.降低了 C.不變 D.不能確定 答案：A。1.1*0.9=0.99

2、（20分）什么是“三感三珍”，“三追三提” 三感：感恩制度、感激組織、感謝同志，三珍：珍惜行業(yè)、珍惜崗位、珍惜待遇” 三追：追求信念、追求實(shí)干、追求業(yè)績，三提：提升自身素質(zhì)、提升工作水平、提升精神情趣

3（30分）黃金葉“三烤、三凈、三潤”技術(shù)是指什么？ 答案：三烤工藝：一烤透本香，定金黃；二烤出凈香，固本香；三烤成醇香，保溫潤；三重凈化：一凈，凈煙葉，提醇香；二凈，凈煙絲，提本香；三凈，凈煙氣，降危害；三道潤喉：一潤覆膜鎖水，不干燥；二潤低溫保濕，成溫潤；三潤滋養(yǎng)持水，不口干。

第五篇：北京煙草卷煙商品營銷技能競賽技能模擬題2-參考答案

北京煙草卷煙商品營銷技能競賽模擬試卷

營銷師（卷煙商品營銷）（三級）職業(yè)技能鑒定

能 力 部 分 試 卷(二)參考答案與評分標(biāo)準(zhǔn)

一.市場營銷（共20分）

第一題：市場調(diào)研、分析與預(yù)測（12分）參考答案：

1、無問卷編號，不利于整理及歸檔，應(yīng)在頁眉處插入編號。

2、保密原則沒有交代清楚，應(yīng)加入：您的個人資料將會嚴(yán)格保密，此次問卷僅使用于該次調(diào)查之中。

3、第一問中：各備選答案不符合互斥性原則，“吸”與“偶爾吸”相容，“不吸”與“從來不吸”相容，應(yīng)將備選答案C、D刪去。

4、第二問中：備選答案A、20歲以下與B、20-29歲違背了“相互獨(dú)立”的原則，應(yīng)將A改為“19歲以下”或?qū)將為“21—29歲”。

5、第三問中備選答案不符合窮盡性原則，可增加一項(xiàng)答案E、其他

6、第四問中“收入”一詞有歧義，問句可改“您的月總收入是”

7、第五問中“經(jīng)?！倍植磺‘?dāng)，不明確。該題可改為：您一周至少購買一次香煙嗎？ A、是 B、不是

8、第八問中備選答案不符合互斥性原則，被調(diào)查者會出現(xiàn)多項(xiàng)選擇，可將問句改為“您首先會考慮它的”

9、第九問中未考慮時效性，易使被調(diào)查者因需要回憶前年情況而產(chǎn)生抵觸心態(tài)。該題題干可改為：“在過去的一個月里，您購買了幾種品牌的香煙？”

10、第十問題干出現(xiàn)誘導(dǎo)性語句，可能會導(dǎo)致調(diào)查資料失真，“吸煙危害健康已成為共識”一句可刪去。

第二題：貨源組織與貨源投放（8分）參考答案：

1、（1）12月份D品牌的上柜率＝銷售D品牌的客戶數(shù)/總客戶數(shù)*100%＝58.09%；

（2）12月份D品牌的重需率＝12月有需求記錄的客戶數(shù)/9、10、11月份有訂貨記錄的客戶數(shù)*100%＝94.06%（3）12月份D品牌的訂足面＝12月份D品牌訂足率為100%的客戶數(shù)/總客戶數(shù)*100%＝47.29%。

2、（1）老李12月份D品牌的訂足率＝12月份D品牌的訂貨數(shù)量/老李12月份D品牌投放限額*100%＝100%。

（2）D品牌是上市不久的新品卷煙，由上述計算出的單品訂足率來看，老李對D品牌的訂足率為100%，高于其他品牌的平均訂足率75%，這說明老李對于D品牌在市場的初始接受度相當(dāng)高，老李對其有足夠的銷售信心。此時，應(yīng)保證貨源供應(yīng)的穩(wěn)定性，進(jìn)一步擴(kuò)大市場份額。二.品牌營銷(共30分)第一題：品牌戰(zhàn)略規(guī)劃（15分）參考答案：

1、(1)品牌經(jīng)理小趙所繪制的圖表為品牌定位排比圖。(2)繪制排比圖最關(guān)鍵的是特征因子的選擇。

2、該品牌定位排比圖全面地分析了A、B、C、D四個卷煙品牌在品牌知名度、香氣細(xì)膩純正等決策因子上的相對表現(xiàn)，清晰地展示了各品牌的優(yōu)勢和定位。

從對比中可以看出，卷煙品牌C相對于其他三個品牌來說，在產(chǎn)品做工質(zhì)量和購買方便方面有突出表現(xiàn)。因此，對于卷煙品牌C，可以從卷煙做工質(zhì)量和購買渠道這兩個方面著手，突出卷煙品牌C的獨(dú)特風(fēng)格，從中提煉品牌的核心價值，并實(shí)施有效地傳播，就能獲得相對競爭優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)差異化的品牌定位。

3、(1)甲工業(yè)企業(yè)與乙工業(yè)企業(yè)合作生產(chǎn)的A卷煙品牌采取的是復(fù)合品牌架構(gòu)中的聯(lián)合品牌架構(gòu)策略。

(2)優(yōu)點(diǎn)：采取聯(lián)合品牌架構(gòu)能夠相互借勢，具有擴(kuò)展效應(yīng)；對于品牌的發(fā)展，合作雙方風(fēng)險共擔(dān)；如果合作雙方來自不同國家或區(qū)域，還能共享市場。

缺點(diǎn)：聯(lián)合品牌架構(gòu)若協(xié)調(diào)不好，就有相互拆臺的危險。因此，企業(yè)在采取這種架構(gòu)前要慎重，選擇合適、理想的合作伙伴后，還要待到動機(jī)成熟后方可采取下一步行動。

第二題：區(qū)域市場發(fā)展規(guī)劃（15分）參考答案

1、(1)C、E品牌的市場價值和市場容量都大于64.5，屬于重點(diǎn)品類；

(2)A、D、H品牌的市場價值小于64.5，但市場容量大于64.5，屬于常規(guī)品類；(3)F、G品牌的市場價值大于64.5，但市場容量小于64.5，屬于潛力品類；(4)B品牌的市場價值和市場容量都小于64.5，屬于一般品類。

2、不合理。首先，主銷品牌應(yīng)占到同品類70%以上的市場份額，但材料中C、E這兩個主銷品牌所占的市場份額只有62.5%；其次，替代品牌個數(shù)應(yīng)與主銷品牌個數(shù)一致，而材料中替代品牌有3個，與只有2個主銷品牌個數(shù)不符。

三.服務(wù)營銷(共30分)第一題：客戶信息與分類管理及服務(wù)設(shè)計（15分）參考答案：

1、當(dāng)前價值=貢獻(xiàn)度+支持度+信用度 潛在價值=影響力+成長度 A當(dāng)前價值=15+18+13=46 潛在價值=13+10=23 B當(dāng)前價值=8+19+12=39 潛在價值=18+17=35 C當(dāng)前價值=19+17+15=51 潛在價值=19+17=36 D當(dāng)前價值=16+13+8=37 潛在價值=10+13=23

2、A是次價值客戶； B是潛在價值客戶；C是價值客戶；D是低價值客戶；

C是價值客戶，該類客戶的當(dāng)前價值和潛在價值均較高，是理想狀態(tài)。一個企業(yè)擁有這樣的客戶越多，市場就越穩(wěn)定，企業(yè)就越有發(fā)展?jié)摿?。公司?yīng)當(dāng)把重要資源投入到保持和發(fā)展這類客戶的關(guān)系上，對客戶設(shè)計和實(shí)施一對一的客戶保持策略。

第二題：服務(wù)監(jiān)測與評估（15分）參考答案：

1、服務(wù)目標(biāo)未達(dá)成的原因可能有：1)在服務(wù)執(zhí)行過程中企業(yè)員工存在不恰當(dāng)?shù)男袨椋?)企業(yè)自身的服務(wù)流程存在缺陷；3)企業(yè)的目標(biāo)值設(shè)定過高。(3分)修正服務(wù)目標(biāo)的作用：可以有效彌補(bǔ)在客觀情況發(fā)生重大變化、員工無法實(shí)現(xiàn)原定目標(biāo)，或原預(yù)測情況有誤時所設(shè)定的目標(biāo)，從而使得企業(yè)的運(yùn)營合理化，員工有動力去實(shí)現(xiàn)目標(biāo)任務(wù)。(4分)

2、自上而下的修正方法：指管理層在服務(wù)監(jiān)測過程發(fā)現(xiàn)由于外界環(huán)境的變化或事先預(yù)測的偏差，使得制定的服務(wù)目標(biāo)值過高或過低而進(jìn)行目標(biāo)修正的方法。自上而下的修正需要與服務(wù)執(zhí)行人進(jìn)行充分的信息溝通，詢問新定目標(biāo)的合理性，同時也可根據(jù)其他同類企業(yè)在運(yùn)用過程的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行設(shè)定。還有自下而上的修正方法。

四.營銷管理(共20分)第一題：組織管理（8分）參考答案：

1、根據(jù)專業(yè)化程度的不同，A省的地市級營銷中心屬于產(chǎn)品或品牌管理型組織。優(yōu)點(diǎn)：能將各種營銷要素較好地組織起來，發(fā)揮營銷系統(tǒng)的綜合優(yōu)勢；能快速地對市場發(fā)生的問題作出反應(yīng)，并及時解決；提高了產(chǎn)品或品牌培育工作的針對性。

缺點(diǎn)：產(chǎn)品或品牌經(jīng)理能力有限，與其他部門之間的協(xié)調(diào)會出現(xiàn)矛盾沖突；不容易熟悉其他方面的業(yè)務(wù)規(guī)范；成本往往比預(yù)期的組織管理費(fèi)用高。

2、根據(jù)結(jié)構(gòu)化特征，A省煙草公司營銷管理部門屬于金字塔型組織。

第二題：績效管理（12分）

參考答案

1、(1)作為企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的分解，關(guān)鍵績效指標(biāo)的制定推動企業(yè)戰(zhàn)略在各單位、各部門的執(zhí)行。

(2)關(guān)鍵績效指標(biāo)使上下級對本職工作的職責(zé)和關(guān)鍵績效要求有了清晰的共識，確保各類人員努力方向的一致性。

(3)關(guān)鍵績效指標(biāo)為績效管理提供了透明、客觀、可衡量的基礎(chǔ)。(4)關(guān)鍵績效指標(biāo)幫助員工集中精力處理對企業(yè)戰(zhàn)略有重大驅(qū)動力的方面。

(5)通過定期計算和回顧關(guān)鍵績效指標(biāo)執(zhí)行結(jié)果，營銷管理人員能清晰了解經(jīng)營領(lǐng)域中的關(guān)鍵績效參數(shù)，及時診斷存在的問題，采取行動予以改進(jìn)。

2、(1)戰(zhàn)略目標(biāo)分解；

(2)對企業(yè)的關(guān)鍵成功要素進(jìn)行分解，形成關(guān)鍵績效指標(biāo)要素；(3)細(xì)化關(guān)鍵績效指標(biāo)要素；(4)確定關(guān)鍵績效指標(biāo)。

3、標(biāo)桿法、平衡記分法。