第一篇：考前重點輔導材料A(帶答案)
模擬試卷
本試卷分為第?卷（選擇題）和第Ⅱ卷兩部分。第一卷1至3頁，第二卷4至8頁。共100分?？荚嚂r間為150分鐘。
注意事項：
1.每小題選出答案后，請將答案填寫在第Ⅱ卷最上方答題欄內(nèi)相應的位置，不能答在第?卷試卷上。
2.考試結束后，將第?卷和第Ⅱ卷一并交回。
一、單項選擇題（每小題1分，共計10分）
下列各題A)、B)、C)、D四個選項中，只有一個選項是正確的。請將正確選項填寫在第П卷上方答題欄內(nèi)相應位置。答在第?卷上不得分。
1．某家俱生產(chǎn)企業(yè)宣稱其生產(chǎn)的辦公柜從十層樓上扔下來都不會摔壞。該家俱生產(chǎn)企業(yè)所奉行的營銷管理哲學是 A)生產(chǎn)導向
B)產(chǎn)品導向
C)推銷導向
D)營銷導向
第?卷
（20分）
2．某企業(yè)生產(chǎn)的29英寸彩電原來只在城市市場幫售，覷在決定投入到農(nóng)村市場以進一步提高市場占有率。則其采用的營銷發(fā)展戰(zhàn)略屬于’
A)市場滲透戰(zhàn)略
C)產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略
B)市場開發(fā)戰(zhàn)略
D)產(chǎn)品多元化戰(zhàn)略
．
3．在波士頓咨詢公司模型中，特別適合采用發(fā)展戰(zhàn)略的戰(zhàn)略業(yè)務單位所屬的類別是
A)明星類
B)金牛類
C)問題類
D)狗類
4．有些消費者希望能夠通過購買行為學習科學知識，提高智力水平和勞動技能，此時消費者所具有的購買動機屬于
A)發(fā)展性動機
B)享受性動機 C)生理性動機
D)精神性動機
5．某企業(yè)決定增加一條生產(chǎn)線，從而引起對新設備、新零部件及原材料的需求，此時該企業(yè)所采用的購買行為屬于
A)直接重購型
B)更改重購型 C)新購型
D)間接重購型
6．實體物品中的質(zhì)量水平、外觀顏色、式樣及品牌名稱等，是整體產(chǎn)品概念中的 A)期望價值
B)附加內(nèi)容
C)基礎形式
D)核心利益
7．企業(yè)銷售人員在工作中承受巨大壓力時，通過多看現(xiàn)實中的有利因素，變壓力為動力，增強抗壓力能力，這種減輕工作壓力的方法是 A)確定適當?shù)哪繕?/p>
B)渲泄 C)培養(yǎng)抗壓能力
D)咨詢
8．某銷售人員與人溝通時性格外向，熱情、生氣勃勃、魅力四射，喜好在銷售過程中扮演主角，控制性及敏感性較強，其溝通性格特征屬于
A)駕馭型
B)分析型
C)表現(xiàn)型
D)平易型 9．在銷售談判中，成為優(yōu)秀傾聽者需要注意的問題是
A)漫不經(jīng)心
B)排除干擾
C)表情冷峻
D)態(tài)度傲慢
10．糖果公司的銷售人員，讓某超市的經(jīng)理先進兩箱糖果作為嘗試，使其有一種成就感然后再適時提出更大的訂單，這種促成交易的策略是
A)以退為進
B)一諾千金
C)循序漸進
D)綜合提煉
二、多項選擇題（每小題2分，共計10分）
在備選答案中至少有兩個答案是正確的，請將正確選項填寫在第二卷最上方答題欄內(nèi)相應位置。答在第一卷上不得分。多選、錯選、漏選均不得分。
11．在戰(zhàn)略方面，企業(yè)可采用后入市戰(zhàn)略，該戰(zhàn)略的優(yōu)勢是后人市的企業(yè)可以
A)獲得先人為主的優(yōu)勢，更容易樹立企業(yè)形象
B)在技術或競爭環(huán)境方面進行新的變革
C)回避一些直接競爭的局面
D)為自己選擇一處沒有防御的空隙，長驅(qū)直人市場
E)采用較高的價格獲得更多的額外利潤 12．企業(yè)的營銷環(huán)境中，屬于經(jīng)濟環(huán)境的有
A)經(jīng)濟發(fā)展階段
B)地區(qū)與行業(yè)的經(jīng)濟發(fā)展
C)購買力水平
D)家庭狀況的變化
E)環(huán)境保護、資源開發(fā)利用方面的法律 13．人際溝通與交往中，非言語溝通包括
A)副言語
B)表情和目光
C)體姿
D)服飾與發(fā)型
E)肢體言語
14．在分析來自顧客方面利潤來源時，應注意每位顧客的 A)購買量
B)購買頻率
C)購買時間
D)服務的費用
E)利潤
15．在接近潛在顧客時，銷售人員需要掌握的技巧有
A)不卑不亢，尊重顧客
B)由表及里，接近目標
C)充滿自信，面帶微笑
D)知難而退，衷心感謝
E)抓住時機，收集信息
第П卷
（80分）
注意事項：
1.第П卷共5頁（第4-8頁）請考生用鋼筆或圓珠筆將答案直接寫在答案上。2.答卷前將密封線內(nèi)的項目填寫清楚，同事填寫自己的座位號。
三、判斷題（每小題2分，共計20分）
16.消費者的滿意程度，取決于消費者對商品的預期性能與商品使用中的實際性能之間的對比。（√）
17.關系營銷關系如何生產(chǎn)，如何獲得顧客；而傳統(tǒng)營銷強調(diào)充分利用現(xiàn)有資源，強調(diào)保持顧客。（X）18.銷售人員在處理顧客異議時，迂回繞道法比較適用于情感化與敏感性的潛在顧客。（X）19.書面誹謗是指對競爭者的產(chǎn)品或服務進行不切實際或欺騙性的比較或歪曲性的評論。（X）
20.在銷售演示的第一步銷售人員需要與顧客討論產(chǎn)品價值與成本的關系，并涉及到雙發(fā)都敏感的價格問題。（X）
21.銷售人員與顧客溝通過程中，過度加工、知覺偏差、心里障礙、思想差異、溝通技能都屬于來自接受者的障礙。（√）
22.根據(jù)雙因素理論，激勵因素是指讓員工滿意并能起到激勵作用的因素，包括工作本身、認可、提升、工作中的成長等。（√）
23.在推銷的探測階段，銷售人員必須了解潛在顧客的購買模式，探測出顧客的購買影響力，尋找關鍵人物與銷售瓶頸。（√）
24.第一印象往往是通過潛在顧客對銷售人員的外部特征的知覺，進而取得對他們的動機、情感、意圖等方面的認識，最終形成對銷售人員的印象。（√）
25.在銷售演示的第二步，銷售人員需要詳細描述整體產(chǎn)品，重點強調(diào)產(chǎn)品的利益。（X）
四、計算題（共計10分）
神華公司投入固定成本30萬元生產(chǎn)電風扇，其電風扇的單位變動成本18元，公司預計的銷售量為6萬件。
26.如果企業(yè)以保本為定價目標，其產(chǎn)品的保本銷售價是多少？
27.如果企業(yè)是要實現(xiàn)的目標利潤為10萬元，則產(chǎn)品的銷售價格為多少？ 26.P=300000/60000 +18=23 27.P=（100000+300000）/60000 +18=24.67
五、案例題（共20）
考核范圍：1.個性特征溝通風格2.溝通中要注意的事項 3.銷售人員應如何應對？ 溝通風格的四種類型分別為：駕馭型、表現(xiàn)型、平易型和分析型。1)駕馭型
具有這種溝通風格的人比較注重實效，具有非常明確的目標和個人遠景，并且不達目標誓不罷休；當機立斷，獨立而坦率，常常會根據(jù)情境的變化而改變自己的決定，他們往往以事為中心，要求溝通對象具有一定的專業(yè)水準和深度；在與人溝通中，他們精力旺盛，節(jié)奏迅速，說話直截了當，動作非常有力，表情嚴肅，但是有時過于直率而顯得咄咄逼人，如果一味關注自我觀點，可能會忽略他人的情感。
與這種類型的人溝通的話，首先要刺探其想法，提供各種備選方案，若決定不適合，可以提供其他方案，投其所好，趁其不備，提出新點子。若直接反駁或使用結論性的語言，啰啰嗦嗦，這樣的溝通注定是低效甚至是無效的。2)表現(xiàn)型
具有這種溝通風格的人顯得外向、熱情、生氣勃勃、魅力四射，喜好在銷售過程中扮演主角；他們干勁十足，不斷進取，總喜好與人打交道并愿意與人合作；具有豐富的想象力，對未來充滿憧憬與幻想，也會將自己的熱情感染給他人。他們富有情趣，面部表情豐富，動作多，節(jié)奏快，幅度大，善于用肢體語言傳情達意，但是往往情緒波動大，容易陷入情感的漩渦，可能會給自己及其顧客帶來麻煩，與這種類型的人溝通時，首先應該稱為一個好觀眾或好聽眾，少說多聽，熱情反饋，支持與肯定，加之適度的引導。切忌將自己的觀點強加給他或打斷、插話，或冷漠、無動于衷，這都會影響與這種類型的人的有效溝通。3)平易型
這種類型的人具有協(xié)作精神，支持他人，喜歡與人合作，并常常助人為樂；他們富有同情心，擅長外交，對人真誠，對公司或顧客忠誠，為了搞好人際關系，不惜犧牲自己的時間與精力，珍視已擁有的東西。這種類型的人做事非常有耐心，肢體語言比較克制，面部表情單純，但是往往扮演和事佬的角色，對于涉及到銷售中敏感的問題，往往會采取回避的態(tài)度。
與這種類型的人進行溝通，應該了解其內(nèi)心的真實觀點，多談主題內(nèi)容，多提封閉式問題，并以自己的觀點適度影響他。與其溝通盡可能少提開放式問題，不要過多參雜自己的主觀意識，以免給人過大壓力，令人回避或退卻，同時要避免跟著此人的思路走，因為這種類型的人不愿對一些棘手的事做出決策。4)分析型
具有這種更個的人擅長推理，一絲不茍，具有完美主義傾向，嚴于律己，對人挑剔，做事按部就班，嚴謹且循序漸進，對數(shù)據(jù)與情報的要求特別高；他們不愿拋頭露面，與其與人合作，不如單槍匹馬一個人單干，因而他們往往在銷售過程中沉默寡言，不大表露自我情感，動作小，節(jié)奏慢，面部表情單一。有時為了息事寧人，他們采取繞道迂回的對策，反而白白錯失良機。
與這種類型的人溝通時，必須以專業(yè)水準與其交流，表達必須準確，內(nèi)容突出；資料齊全，邏輯性強，最好以數(shù)字或數(shù)據(jù)說明問題，以自己的專業(yè)性去幫助其做出決定。切忌表現(xiàn)出輕浮與淺薄，要避免空談或任其偏離溝通的方向與目的。
六、策劃創(chuàng)意題（共30分）
說明：某食品公司主要生產(chǎn)系列果汁飲品，經(jīng)過多年的經(jīng)營，已在全國同類產(chǎn)品中占有27%的市場份額。該公司已在全國建立了成熟的銷售渠道，公司財務狀況良好，經(jīng)營機制靈活，吸引了一批優(yōu)秀的管理、營銷、技術開發(fā)方面的人才。為了進一步擴大業(yè)務，公司決定增加一個產(chǎn)品線。公司營銷信息系統(tǒng)提供的市場調(diào)查資料和可行性建議表明：葡萄酒市場存在極大的市場機會，且該產(chǎn)品線同公司已有的產(chǎn)品線間具有很強的關聯(lián)性。公司決策層經(jīng)過研究 和專家論證，決定進入葡萄酒市場。
研究報告顯示，隨著人們經(jīng)濟收入的提高，健康意識、最求生活品質(zhì)的意識不斷增強，消費者逐步由普通轉(zhuǎn)向高檔消費。我國葡萄酒市場容量不斷增加，市場需求日益擴大，葡萄酒市場環(huán)境正在走向成熟階段，預計2010年中國葡萄酒產(chǎn)量將達到80萬噸左右，每年平均保持15%左右的增長速度。公司對進入該市場信心十足，決定請你為其進行營銷策劃。（1）.為該公司分析市場環(huán)境，進行市場細分，選擇合適的目標市場，并說明選擇依據(jù)和策略。（市場環(huán)境分析包括供求和競爭情況的分析；進行市場細時，分可以按年齡、收入、喜好場所等細分標準進行細分）（150字以內(nèi)，10分）
（2）.結合選定的目標市場，制定針對性的、可操作性的營銷方案。（300字以內(nèi)，20分）（策劃書主體結構包括：產(chǎn)品策略。價格策略。渠道策略。促銷策略四個部分，其中 產(chǎn)品策略：重點分析企業(yè)應該提供什么樣的產(chǎn)品 價格策略：重點分析企業(yè)應該采取的定價策略和方法 渠道策略：重點是渠道的設計和渠道成員的角色和運用。促銷策略：重點考察促銷策略和方法的運用是否有效。
第二篇：考前重點輔導材料(帶答案)
模擬試卷
本試卷分為第?卷（選擇題）和第Ⅱ卷兩部分。第一卷1至3頁，第二卷4至8頁。共100分?？荚嚂r間為150分鐘。
注意事項：
1.每小題選出答案后，請將答案填寫在第Ⅱ卷最上方答題欄內(nèi)相應的位置，不能答在第?卷試卷上。
2.考試結束后，將第?卷和第Ⅱ卷一并交回。
一、單項選擇題（每小題1分，共計10分）
下列各題A)、B)、C)、D四個選項中，只有一個選項是正確的。請將正確選項填寫在第П卷上方答題欄內(nèi)相應位置。答在第?卷上不得分。
1．某家俱生產(chǎn)企業(yè)宣稱其生產(chǎn)的辦公柜從十層樓上扔下來都不會摔壞。該家俱生產(chǎn)企業(yè)所奉行的營銷管理哲學是 A)生產(chǎn)導向
B)產(chǎn)品導向
C)推銷導向
D)營銷導向
第?卷
（20分）
2．某企業(yè)生產(chǎn)的29英寸彩電原來只在城市市場幫售，覷在決定投入到農(nóng)村市場以進一步提高市場占有率。則其采用的營銷發(fā)展戰(zhàn)略屬于’
A)市場滲透戰(zhàn)略
C)產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略
B)市場開發(fā)戰(zhàn)略
D)產(chǎn)品多元化戰(zhàn)略
．
3．在波士頓咨詢公司模型中，特別適合采用發(fā)展戰(zhàn)略的戰(zhàn)略業(yè)務單位所屬的類別是
A)明星類
B)金牛類
C)問題類
D)狗類
4．有些消費者希望能夠通過購買行為學習科學知識，提高智力水平和勞動技能，此時消費者所具有的購買動機屬于
A)發(fā)展性動機
B)享受性動機 C)生理性動機
D)精神性動機
5．某企業(yè)決定增加一條生產(chǎn)線，從而引起對新設備、新零部件及原材料的需求，此時該企業(yè)所采用的購買行為屬于
A)直接重購型
B)更改重購型 C)新購型
D)間接重購型
6．實體物品中的質(zhì)量水平、外觀顏色、式樣及品牌名稱等，是整體產(chǎn)品概念中的 A)期望價值
B)附加內(nèi)容
C)基礎形式
D)核心利益
7．企業(yè)銷售人員在工作中承受巨大壓力時，通過多看現(xiàn)實中的有利因素，變壓力為動力，增強抗壓力能力，這種減輕工作壓力的方法是 A)確定適當?shù)哪繕?/p>
B)渲泄 C)培養(yǎng)抗壓能力
D)咨詢
8．某銷售人員與人溝通時性格外向，熱情、生氣勃勃、魅力四射，喜好在銷售過程中扮演主角，控制性及敏感性較強，其溝通性格特征屬于
A)駕馭型
B)分析型
C)表現(xiàn)型
D)平易型 9．在銷售談判中，成為優(yōu)秀傾聽者需要注意的問題是
A)漫不經(jīng)心
B)排除干擾
C)表情冷峻
D)態(tài)度傲慢
10．糖果公司的銷售人員，讓某超市的經(jīng)理先進兩箱糖果作為嘗試，使其有一種成就感然后再適時提出更大的訂單，這種促成交易的策略是
A)以退為進
B)一諾千金
C)循序漸進
D)綜合提煉
二、多項選擇題（每小題2分，共計10分）
在備選答案中至少有兩個答案是正確的，請將正確選項填寫在第二卷最上方答題欄內(nèi)相應位置。答在第一卷上不得分。多選、錯選、漏選均不得分。
11．在戰(zhàn)略方面，企業(yè)可采用后入市戰(zhàn)略，該戰(zhàn)略的優(yōu)勢是后人市的企業(yè)可以
A)獲得先人為主的優(yōu)勢，更容易樹立企業(yè)形象
B)在技術或競爭環(huán)境方面進行新的變革
C)回避一些直接競爭的局面
D)為自己選擇一處沒有防御的空隙，長驅(qū)直人市場
E)采用較高的價格獲得更多的額外利潤 12．企業(yè)的營銷環(huán)境中，屬于經(jīng)濟環(huán)境的有
A)經(jīng)濟發(fā)展階段
B)地區(qū)與行業(yè)的經(jīng)濟發(fā)展
C)購買力水平
D)家庭狀況的變化
E)環(huán)境保護、資源開發(fā)利用方面的法律 13．人際溝通與交往中，非言語溝通包括
A)副言語
B)表情和目光
C)體姿
D)服飾與發(fā)型
E)肢體言語
14．在分析來自顧客方面利潤來源時，應注意每位顧客的 A)購買量
B)購買頻率
C)購買時間
D)服務的費用
E)利潤
15．在接近潛在顧客時，銷售人員需要掌握的技巧有
A)不卑不亢，尊重顧客
B)由表及里，接近目標
C)充滿自信，面帶微笑
D)知難而退，衷心感謝
E)抓住時機，收集信息
第П卷
（80分）
注意事項：
1.第П卷共5頁（第4-8頁）請考生用鋼筆或圓珠筆將答案直接寫在答案上。2.答卷前將密封線內(nèi)的項目填寫清楚，同事填寫自己的座位號。
三、判斷題（每小題2分，共計20分）
16.消費者的滿意程度，取決于消費者對商品的預期性能與商品使用中的實際性能之間的對比。（√）
17.關系營銷關系如何生產(chǎn)，如何獲得顧客；而傳統(tǒng)營銷強調(diào)充分利用現(xiàn)有資源，強調(diào)保持顧客。（X）18.銷售人員在處理顧客異議時，迂回繞道法比較適用于情感化與敏感性的潛在顧客。（X）19.書面誹謗是指對競爭者的產(chǎn)品或服務進行不切實際或欺騙性的比較或歪曲性的評論。（X）
20.在銷售演示的第一步銷售人員需要與顧客討論產(chǎn)品價值與成本的關系，并涉及到雙發(fā)都敏感的價格問題。（X）
21.銷售人員與顧客溝通過程中，過度加工、知覺偏差、心里障礙、思想差異、溝通技能都屬于來自接受者的障礙。（√）
22.根據(jù)雙因素理論，激勵因素是指讓員工滿意并能起到激勵作用的因素，包括工作本身、認可、提升、工作中的成長等。（√）
23.在推銷的探測階段，銷售人員必須了解潛在顧客的購買模式，探測出顧客的購買影響力，尋找關鍵人物與銷售瓶頸。（√）
24.第一印象往往是通過潛在顧客對銷售人員的外部特征的知覺，進而取得對他們的動機、情感、意圖等方面的認識，最終形成對銷售人員的印象。（√）
25.在銷售演示的第二步，銷售人員需要詳細描述整體產(chǎn)品，重點強調(diào)產(chǎn)品的利益。（X）
四、計算題（共計10分）
神華公司投入固定成本30萬元生產(chǎn)電風扇，其電風扇的單位變動成本18元，公司預計的銷售量為6萬件。
26.如果企業(yè)以保本為定價目標，其產(chǎn)品的保本銷售價是多少？
27.如果企業(yè)是要實現(xiàn)的目標利潤為10萬元，則產(chǎn)品的銷售價格為多少？ 26.P=300000/60000 +18=23 27.P=（100000+300000）/60000 +18=24.67
五、案例題（共20）
考核范圍：1.個性特征溝通風格2.溝通中要注意的事項 3.銷售人員應如何應對？ 溝通風格的四種類型分別為：駕馭型、表現(xiàn)型、平易型和分析型。1)駕馭型
具有這種溝通風格的人比較注重實效，具有非常明確的目標和個人遠景，并且不達目標誓不罷休；當機立斷，獨立而坦率，常常會根據(jù)情境的變化而改變自己的決定，他們往往以事為中心，要求溝通對象具有一定的專業(yè)水準和深度；在與人溝通中，他們精力旺盛，節(jié)奏迅速，說話直截了當，動作非常有力，表情嚴肅，但是有時過于直率而顯得咄咄逼人，如果一味關注自我觀點，可能會忽略他人的情感。
與這種類型的人溝通的話，首先要刺探其想法，提供各種備選方案，若決定不適合，可以提供其他方案，投其所好，趁其不備，提出新點子。若直接反駁或使用結論性的語言，啰啰嗦嗦，這樣的溝通注定是低效甚至是無效的。2)表現(xiàn)型
具有這種溝通風格的人顯得外向、熱情、生氣勃勃、魅力四射，喜好在銷售過程中扮演主角；他們干勁十足，不斷進取，總喜好與人打交道并愿意與人合作；具有豐富的想象力，對未來充滿憧憬與幻想，也會將自己的熱情感染給他人。他們富有情趣，面部表情豐富，動作多，節(jié)奏快，幅度大，善于用肢體語言傳情達意，但是往往情緒波動大，容易陷入情感的漩渦，可能會給自己及其顧客帶來麻煩，與這種類型的人溝通時，首先應該稱為一個好觀眾或好聽眾，少說多聽，熱情反饋，支持與肯定，加之適度的引導。切忌將自己的觀點強加給他或打斷、插話，或冷漠、無動于衷，這都會影響與這種類型的人的有效溝通。3)平易型
這種類型的人具有協(xié)作精神，支持他人，喜歡與人合作，并常常助人為樂；他們富有同情心，擅長外交，對人真誠，對公司或顧客忠誠，為了搞好人際關系，不惜犧牲自己的時間與精力，珍視已擁有的東西。這種類型的人做事非常有耐心，肢體語言比較克制，面部表情單純，但是往往扮演和事佬的角色，對于涉及到銷售中敏感的問題，往往會采取回避的態(tài)度。
與這種類型的人進行溝通，應該了解其內(nèi)心的真實觀點，多談主題內(nèi)容，多提封閉式問題，并以自己的觀點適度影響他。與其溝通盡可能少提開放式問題，不要過多參雜自己的主觀意識，以免給人過大壓力，令人回避或退卻，同時要避免跟著此人的思路走，因為這種類型的人不愿對一些棘手的事做出決策。4)分析型
具有這種更個的人擅長推理，一絲不茍，具有完美主義傾向，嚴于律己，對人挑剔，做事按部就班，嚴謹且循序漸進，對數(shù)據(jù)與情報的要求特別高；他們不愿拋頭露面，與其與人合作，不如單槍匹馬一個人單干，因而他們往往在銷售過程中沉默寡言，不大表露自我情感，動作小，節(jié)奏慢，面部表情單一。有時為了息事寧人，他們采取繞道迂回的對策，反而白白錯失良機。
與這種類型的人溝通時，必須以專業(yè)水準與其交流，表達必須準確，內(nèi)容突出；資料齊全，邏輯性強，最好以數(shù)字或數(shù)據(jù)說明問題，以自己的專業(yè)性去幫助其做出決定。切忌表現(xiàn)出輕浮與淺薄，要避免空談或任其偏離溝通的方向與目的。
六、策劃創(chuàng)意題（共30分）
說明：某食品公司主要生產(chǎn)系列果汁飲品，經(jīng)過多年的經(jīng)營，已在全國同類產(chǎn)品中占有27%的市場份額。該公司已在全國建立了成熟的銷售渠道，公司財務狀況良好，經(jīng)營機制靈活，吸引了一批優(yōu)秀的管理、營銷、技術開發(fā)方面的人才。為了進一步擴大業(yè)務，公司決定增加一個產(chǎn)品線。公司營銷信息系統(tǒng)提供的市場調(diào)查資料和可行性建議表明：葡萄酒市場存在極大的市場機會，且該產(chǎn)品線同公司已有的產(chǎn)品線間具有很強的關聯(lián)性。公司決策層經(jīng)過研究 和專家論證，決定進入葡萄酒市場。
研究報告顯示，隨著人們經(jīng)濟收入的提高，健康意識、最求生活品質(zhì)的意識不斷增強，消費者逐步由普通轉(zhuǎn)向高檔消費。我國葡萄酒市場容量不斷增加，市場需求日益擴大，葡萄酒市場環(huán)境正在走向成熟階段，預計2010年中國葡萄酒產(chǎn)量將達到80萬噸左右，每年平均保持15%左右的增長速度。公司對進入該市場信心十足，決定請你為其進行營銷策劃。（1）.為該公司分析市場環(huán)境，進行市場細分，選擇合適的目標市場，并說明選擇依據(jù)和策略。（市場環(huán)境分析包括供求和競爭情況的分析；進行市場細時，分可以按年齡、收入、喜好場所等細分標準進行細分）（150字以內(nèi)，10分）
（2）.結合選定的目標市場，制定針對性的、可操作性的營銷方案。（300字以內(nèi)，20分）（策劃書主體結構包括：產(chǎn)品策略。價格策略。渠道策略。促銷策略四個部分，其中 產(chǎn)品策略：重點分析企業(yè)應該提供什么樣的產(chǎn)品 價格策略：重點分析企業(yè)應該采取的定價策略和方法 渠道策略：重點是渠道的設計和渠道成員的角色和運用。促銷策略：重點考察促銷策略和方法的運用是否有效。
模擬試卷
本試卷分為第?卷（選擇題）和第Ⅱ卷兩部分。第一卷1至3頁，第二卷4至8頁。共100分?？荚嚂r間為150分鐘。
注意事項：
1.每小題選出答案后，請將答案填寫在第Ⅱ卷最上方答題欄內(nèi)相應的位置，不能答在第?卷試卷上。
2.考試結束后，將第?卷和第Ⅱ卷一并交回。
一、單項選擇題（每小題1分，共計10分）
下列各題A)、B)、C)、D四個選項中，只有一個選項是正確的。請將正確選項填寫在第П卷上方答題欄內(nèi)相應位置。答在第?卷上不得分。
1．企業(yè)認為消費者最喜歡具有高質(zhì)量多功能以及某些特色的產(chǎn)品，這種市場營銷管理哲學屬于
A)生產(chǎn)導向
B)產(chǎn)品導向
C)推銷導向
D)營銷導向 2．關系營銷的特征之一是
A)關心
B)關聯(lián)
C)關注
D)關系 3．營銷組合中最基本的工具是
A)價格
B)地點 C)產(chǎn)品
D)促銷
第?卷
（20分）4．當某公司控制著其它競爭者的行為，有廣泛選擇戰(zhàn)略余地的時候，則該公司占據(jù)的競爭地位是
A)強壯型
B)優(yōu)勢型 C)控制型
D)主宰型 5．組織購買的需求最終來源于對
A)最終消費品的需求
B)半成品的需求 C)加工產(chǎn)品的需求
D)工業(yè)制成品的需求 6．細分到個人的目標市場策略稱之為
A)差異營銷
B)集中營銷
C)一對一營銷
D)反細分化
7.企業(yè)使用盡可能多的中間商從事產(chǎn)品的分銷，使渠道盡可能加寬。這種渠道寬度決策叫做 A)專營性分銷
B)選擇性分銷 C)密集性分銷
D)差異性分銷 8.從實現(xiàn)價值最大化的角度看，銷售人員的時間管理是
A)價值管理
B)計劃管理
C)自我管理
D)進度管理
9.喜好在銷售過程中扮演主角并喜好與人打交道，愿意與人合作，這種銷售人員的溝通風格類型屬于
A)駕馭型
B)表現(xiàn)型 C)平易型
D)分析型 10.銷售人員進行銷售演示三部曲的第一步是 A)討論銷售計劃
B)闡明商務建議 C)描述整體產(chǎn)品
D)演示產(chǎn)品功能
二、多項選擇題（每小題2分，共計10分）
在備選答案中至少有兩個答案是正確的，請將正確選項填寫在第二卷最上方答題欄內(nèi)相應位置。答在第一卷上不得分。多選、錯選、漏選均不得分。11．關系營銷與公共關系之間的區(qū)別主要表現(xiàn)在 A)手段不同
B)根本目的不同 C)主要對象不同
D)范圍不同
E)主體不同
12．產(chǎn)品一市場策略包括
A)市場滲透策略
B)一體化策略 C)產(chǎn)品開發(fā)策略
D)多樣化策略 E)市場發(fā)展策略 13．溝通是關系銷售的
A)粘合劑
B)強化劑
C)催化劑
D)增強劑
E)潤滑劑
14．為了銷售進程的順利進行，銷售人員需要界定志同道合者。一般而言，志同道合者具有的特征是
A)利益關聯(lián)
B)目標關聯(lián) C)提供信息
D)助你成功 E)發(fā)出警報
15．銷售談判過程中，當面臨顧客異議時，追求成功的銷售人員挑戰(zhàn)失敗的程序包括
A)靜心反思
B)努力嘗試
C)分析學習
D)自我激勵
E)預防為主
模擬試卷
第П卷
（80分）
注意事項：
1.第П卷共5頁（第4-8頁）請考生用鋼筆或圓珠筆將答案直接寫在答案上。2.答卷前將密封線內(nèi)的項目填寫清楚，同事填寫自己的座位號。
三、判斷題（每小題2分，共計20分）（在每題的括號中，正確打
16.在推銷的提案階段銷售人員與顧客進入了面對面的實質(zhì)性的溝通。（√）
17.在波士頓咨詢公司模型中，橫坐標上的市場增長率代表這項業(yè)務所在市場的年銷售增長率。（X）
18.在激發(fā)顧客的興趣時，銷售人員可以使用FAB法則，F(xiàn)是指特性，A是指優(yōu)勢，B是指利益。（√）
19.銷售談判時，談判標的的價格始終是談判的焦點。（√）
20.關系營銷是以4Ps理論為基礎，而傳統(tǒng)營銷主張研究消費者的需求和欲望，加強消費者的溝通與交流。（X）
21.在波斯頓咨詢公司模型中，縱坐標上的相對市場份額表示該戰(zhàn)略業(yè)務單位的市場份額與該市場最大競爭者的市場份額之比。（X）
22.產(chǎn)品貶損是指在與顧客以書面文字交流時，包括給顧客的信件、銷售文字資料、廣告或公司手冊中出現(xiàn)的不公正或不符事實的陳述。（X）
23.根據(jù)可能成交的緊迫性可以將顧客劃分為渴望顧客、有望顧客和觀望顧客。（√）24.經(jīng)濟利益是銷售談判的最高目的，也是銷售談判成功與否的最高標準。（√）25.銷售人員在處理顧客異議時，對于那些部分正確的異議，可采用直截了當法來處理。（X）
四、計算題（共計10分）
國美與蘇寧兩家家電連鎖同時銷售海爾的產(chǎn)品—無氟電冰箱，但營銷費用開支費用卻不同，分別是120萬元和80萬元。
26.兩家公司在北京的市場占有率分別是多少？ 答：MS國美=120/（120+80）=0.6
MS蘇寧=80/（120+80）=0.4
27.如果兩家公司的營銷費用有效率分別為0.8和1.5，則兩家公司的市場占有率分別是多少？
答：MS國美=120*0.8/（120*0.8+80*1.5）=0.44 MS蘇寧=80*1.5/（120*0.8+80*1.5）=0.56
五、案例題（共20）
考核范圍：1.潛在客戶的選擇標準2.尋找潛在顧客時應遵循的原則3.尋找潛在顧客程序 1.潛在客戶的選擇標準：
1)目標顧客是否具有你能夠滿足的需要
2)80:20法則是銷售人員應鎖定關鍵的顧客，即20%的顧客帶來80%的利潤，這樣銷售人員的努力才能找到方向，而不至于付諸東流。
3)MAN法則由購買資金（Money）、決策權（Authority）與需要（Need）構成。銷售人員在選擇潛在顧客時，應考慮極力說服的對象是否有消費此產(chǎn)品的經(jīng)濟能力、是否有購買決定權以及是否對推銷的產(chǎn)品有需求。2.尋找潛在顧客時應遵循一下幾個原則： 1)量身定制原則
量身定制原則即定制一個滿足自己公司具體需要的尋找方法。不要抄襲其他公司的做法，尤其不能采用拷貝不走樣的實用主義?？梢越梃b那些行業(yè)領先者的做法，但是拷貝一定要走樣，即在模仿與學習中不斷創(chuàng)新。2)關注重點原則
關注重點原則根據(jù)80：20法則確定尋找顧客的輕重緩急。首先把重點放在具有高潛力的顧客身上，把潛力低的潛在顧客放在后邊。只有抓大放小，才能事半功倍。若想不分輕重緩急地“胡子眉毛一把抓”的話，到頭來仍然會一事無成。3)循序漸進原則
循序漸進原則即對具有潛力的潛在顧客進行訪問，最初的訪問可能是“混個臉熟”，交換一下名片，隨著訪問次數(shù)的增加，訪問頻率的加快，可以增加訪問的深度。銷售新產(chǎn)品時，不要僅限于現(xiàn)有的顧客。一個企業(yè)可能沒有買你們目前的產(chǎn)品是因為這些產(chǎn)品不適合他們目前需要，但是，公司推出的新產(chǎn)品可能正是潛在顧客所需要的。3.一般情況下，一名銷售人員要找到合適的潛在顧客，可以采用“由內(nèi)而外”的策略，即從內(nèi)部開始，擴散到現(xiàn)有顧客，直至社會范圍，產(chǎn)生一種聯(lián)動效應。1)內(nèi)部顧客
首先是從本企業(yè)內(nèi)部獲得有關潛在顧客的資料。按這條線索尋找銷售對象，既準確又快速，但其數(shù)量是有限的。2)現(xiàn)有顧客
如果從企業(yè)內(nèi)不能找到滿意的銷售對象，目光自然要轉(zhuǎn)向現(xiàn)有的顧客，通過目前有業(yè)務關系的顧客介紹潛在顧客。按這條線索尋找銷售對象，需要良好的技巧和較多的時間，而在某些領域，由于競爭等因素，現(xiàn)有顧客可能不愿意為銷售人員介紹新顧客。3)社會網(wǎng)絡
如果通過以上兩個渠道都不能找到合格的潛在顧客，銷售人員還可以根據(jù)相關群體、市場調(diào)研等線索，在更廣泛的范圍內(nèi)尋找潛在顧客。
六、策劃創(chuàng)意題（共30分）
說明：某食品公司主要生產(chǎn)系列果汁飲品，經(jīng)過多年的經(jīng)營，已在全國同類產(chǎn)品中占有27%的市場份額。該公司已在全國建立了成熟的銷售渠道，公司財務狀況良好，經(jīng)營機制靈活，吸引了一批優(yōu)秀的管理、營銷、技術開發(fā)方面的人才。為了進一步擴大業(yè)務，公司決定增加一個產(chǎn)品線。公司營銷信息系統(tǒng)提供的市場調(diào)查資料和可行性建議表明：葡萄酒市場存在極大的市場機會，且該產(chǎn)品線同公司已有的產(chǎn)品線間具有很強的關聯(lián)性。公司決策層經(jīng)過研究 和專家論證，決定進入葡萄酒市場。
研究報告顯示，隨著人們經(jīng)濟收入的提高，健康意識、最求生活品質(zhì)的意識不斷增強，消費者逐步由普通轉(zhuǎn)向高檔消費。我國葡萄酒市場容量不斷增加，市場需求日益擴大，葡萄酒市場環(huán)境正在走向成熟階段，預計2010年中國葡萄酒產(chǎn)量將達到80萬噸左右，每年平均保持15%左右的增長速度。公司對進入該市場信心十足，決定請你為其進行營銷策劃。（1）.為該公司分析市場環(huán)境，進行市場細分，選擇合適的目標市場，并說明選擇依據(jù)和策略。（市場環(huán)境分析包括供求和競爭情況的分析；進行市場細時，分可以按年齡、收入、喜好場所等細分標準進行細分）（150字以內(nèi)，10分）
（2）.結合選定的目標市場，制定針對性的、可操作性的營銷方案。（300字以內(nèi)，20分）（策劃書主體結構包括：產(chǎn)品策略。價格策略。渠道策略。促銷策略四個部分，其中 產(chǎn)品策略：重點分析企業(yè)應該提供什么樣的產(chǎn)品 價格策略：重點分析企業(yè)應該采取的定價策略和方法 渠道策略：重點是渠道的設計和渠道成員的角色和運用。促銷策略：重點考察促銷策略和方法的運用是否有效。
第三篇：考前心理輔導
事敗先敗于心，效高首高于法
――高考考前心理指導（僅供參考）高考臨考前三天考生該做什么？
高考前兩至三天，是一個特殊的階段，它對參加高考的學生來說，有著特殊的意義。如何科學合理地安排好這三天時間，對能否正常發(fā)揮應考水平，順利地進入高等學校進一步深造，影響很大。作為應考生，你必須明白考前三天該做什么，不該做什么。
第一 不宜把前一階段的全面而系統(tǒng)的復習計劃，延伸到這三天里才完成。無論原計劃在高考前準備把所有功課復習五遍也好，或者三遍也罷，千萬都要記住，復習功課，把握要點到滿意程度的期限至少應是高考前三天。
第二 這三天里，在保證適當而充足的休息的同時，主要是進行非系統(tǒng)性復習，對自己參加應考的知識結構回憶一下，認為可能考的內(nèi)容，就重點背記下來，也可以自己模擬高考試卷進行猜題訓練，這樣可以增強應考自信心。
第三 抓住時機，充分休息好。在這三天里，如果有機會，能讓自己比平時多休息１～２小時，不僅是必要的，而且也是非常難得的。
第四 在高考前一兩天，考生應該熟悉考場。熟悉考場包括的內(nèi)容有：所在考場離居住地點有多遠？用什么方式抵達比較迅速安全？在路上要花多少時間？自己在哪個教室？在哪個位置？座位是靠近門窗還是靠近墻角？廁所及其他服務設施在哪兒？這些問題在臨考準備時都應該盡可能弄得一清二楚。否則，臨到考試時由于沒有準備，一些意外情況可能會使你陷入被動狀態(tài)，破壞你良好的考試情緒，分散你的注意力。譬如出發(fā)太晚，氣喘吁吁地趕到考場再匆匆忙忙找自己的座位，這樣會影響你答題質(zhì)量。對這些事情早有準備的話，它們所引起的心理沖擊和分散注意力作用就可減小到最低限度。
第五 無論坐車走路，都要遵守交通規(guī)則，以保證出行安全；要了解發(fā)生緊急情況時的求助方法，考前和考試期間，考生不宜單獨出行，最好有家長陪伴。如果出行，要告知家長返回的具體時間。
第六 考生在考試期間可穿戴自己最喜歡的服飾，以使自己充滿自信和活力，保持最佳的精神狀態(tài)。
高考前三天心態(tài)最重要 專家教你“調(diào)心態(tài)八法”
高考前的幾天時間，怎么做對考生最有利？良好的心態(tài)具體可通過八個方面來調(diào)節(jié)。
首先要使生活程序化。嚴格按照自己的作息時間來度過每一天。基本在6點左右起床，晚上10點至11點睡覺最好。起居、運動、娛樂、學習、飲食都要在相對固定的時間進行，保持良好的生物鐘狀態(tài)。
二要會復習。嚴格按高考時間學習，上午9點至11點半復習語文和理綜；下午3點至5點半復習數(shù)學和英語。復習內(nèi)容是每科最基礎的知識，不能再做新試卷、學新內(nèi)容。高考試題中容易題占30%、中等題占50%，理論上考生只要掌握基礎就能考到600分。復習基礎知識還能增強考生的信心、穩(wěn)定情緒。三要會睡覺。每天11點之前睡覺，特別是6月6日晚上，一定不要提前睡覺，違反了生物鐘會睡不好！另外，沒吃過安眠藥的考生千萬不能在考前依靠安眠藥。
四要會運動。考前三天千萬不要進行劇烈的運動?？忌梢栽诩依锘蚴彝膺M行俯臥撐、快步走等運動，適當?shù)倪\動可以消除疲勞、保持精力。放松不是放縱，切勿完全睡覺，或通宵上網(wǎng)，外出閑逛，過分運動。
五要會娛樂。考前不要看強烈刺激性的電視節(jié)目，尤其是武打片。在6日、7日晚堅決不能看?？梢月犅犚魳?、相聲，看看小品等輕松節(jié)目。
六要練練手、找找感覺。在4日、5日、6日三天一定要每天適當做點試題，不做新試題，最好是做“一?！?、“二?！痹嚲恚@樣真考時能馬上進入“考試狀態(tài)”。
七要親自做好考試中的物質(zhì)準備。筆、小刀、橡皮、準考證等考場必備品考生要自己準備，家長可以提醒，但不要讓家長代勞。人多易出錯造成緊張情緒，建議離家較近的考生最好騎自行車。
八要掌握調(diào)節(jié)心態(tài)的技巧。如要會深呼吸，深呼吸的要領是：先緩慢有節(jié)奏地吸氣，憋一兩秒鐘后再張口緩慢有節(jié)奏地呼氣。要多微笑，自己照著鏡子笑、對親朋好友笑
高考前一天做什么？專家為考生支招
高考前一天生活該如何度過呢？專家們提出了以下幾大建議：
合理設定生活節(jié)奏
據(jù)專家介紹，考前一天不必打破日常生活規(guī)律而刻意創(chuàng)造一種輕松的氛圍。高三學生通常每天都要學習到很晚，身體的生物鐘已經(jīng)從某種程度上適應了這種節(jié)奏。所以考生只要按照日常習慣稍為提早(在晚9點半左右)睡覺，早上6點起床就可以了。如果出現(xiàn)睡眠困難，可以在睡前少食一些有助于催眠的食物，如蘋果、牛奶，也可聽幾段舒緩、優(yōu)美的音樂。
適當?shù)膹土?/p>
考前一天過多做題不僅會使人覺得疲倦，而且若遇到難題還會降低考生的自信心，增加緊張和憂慮感。要像熱身運動一樣，復習一些基礎的知識要點是很有必要的，想一想簡單的問題，使大腦處于一種較活躍、清醒的狀態(tài)，也許還能為第二天的作文開拓思路。
充分的物質(zhì)準備
最好考生親手準備第二天要用的東西，在這個過程中自然地想象考試的常規(guī)環(huán)節(jié)，逐步認可并愉快地接受現(xiàn)實。第一、要準備舒適、寬松、透氣性好的衣服，如棉、麻質(zhì)地，避免考場中暑；第二、按要求準備好考試用具，如文具、手表等，確認它們的準確性和可用性；第三、備足在外飲食、交通的費用；第四、依天氣情況準備雨具。
合理的飲食
考前一天忌暴飲暴食。毫無疑問，考生需要營養(yǎng)豐富的高質(zhì)量食物。所以只要按照以往習慣，有側(cè)重地選擇含蛋白質(zhì)、卵磷脂和能量較多而且易消化的食物就可以了。另外，炎熱的夏季，細菌多，高考生胃腸疾病發(fā)病率高，因此必須保證食物的新鮮清潔，防止出現(xiàn)腹瀉從而消耗體力，要少食容易引起胃腸不適的食物。
正確認識考試
高考本質(zhì)上與平時考試并無明顯差異，只是作用不同罷了。但高考絕不是我們實現(xiàn)人生價值的惟一途徑，只要我們盡了力，就不要總?cè)摹⒑ε?。我們可以通過適當?shù)奈膴驶顒觼硐o張氣氛。另外，在高考期間來月經(jīng)的女生沒必要太過擔心，因為科學證明這通常不會影響考試的正常進行
高考前一天晚上如何度過？
有一些同學在考前往往會有惶惶不可終日的感覺，尤其在考試的前一天晚上這種感覺尤為厲害。不過在經(jīng)過了一年的練習和模擬之后，想必這種情緒都會或多或少地有所緩解，那么，把高考本身也當作一次模擬來看待好了。
高考的前一天晚上究竟應該如何度過了？
首先應該用很好的胃口來吃晚餐，不必過于奢華豐盛，但可以多有幾種菜或小吃品種，而且應該多增加些肉蛋類食品。因為明晨的早餐再好，真正能夠攝取的營養(yǎng)也很難馬上消化吸收、“即吃即用”，況且早餐也不可能如中晚正餐一樣。
沒有必要再看課本或參考書了，如果實在想看可以翻討語文課文和文學常識（按慣例第一天第一科總是考語文的人”事實上此時“磨槍”所獲得的完全是一種心理效果。
如果自以為“槍”早已磨得既快又光，那也可以聽聽音樂或看看閑書。不過在選材方面要注意，樂曲應以輕松明快為宜，書籍以消遣性讀物雜志畫報或者唐詩宋詞之類為好，不要選擇那些掛骼勁曲或令人激動的樂曲和作品，因為那樣會刺激大腦皮層，使本已相對穩(wěn)定的興奮灶轉(zhuǎn)移。如果看電視，在選擇節(jié)目時也應注意這些。要特別注意防止將弓弦繃得過緊，但也不提倡徹底放松大吃大鬧，更應反對長久的棋、牌、麻將等類活動，因為那將在很大程度上影響考前的記憶。考試所需要的文具應該在白天或幾天前就已準備完畢了，今天晚上所要做的只是把它們歸攏到一塊（比如一塊干凈的桌面上），以便明天快捷利落地順利帶齊。然后，便是舒舒服服地睡個好覺了。上床不應過晚，但也沒必要太早，免得早早躺下卻在床上輾轉(zhuǎn)反側(cè)。只要不與考試時間沖突，盡量仍舊保持以前原有的作息習慣。睡前用溫水洗洗腳，可以有助于睡眠。然而，許多考生在臨近高考時因緊張焦慮會出現(xiàn)休息不好，甚至睡不著覺的情形，于是有的考生便服用一定量的安眠藥。那么，這種做法是否能收到預期效果呢？事實表明：考前服用安眠藥，特別是在高考前幾天服用，并不能使考生在考場上具備最佳的精神狀態(tài)湘反，考生因服從安眠藥，反而使大腦皮層處于一定的抑制狀態(tài)，在考場上興奮不起來，對于考生答卷并未起到積極作用，特別是高考前一天晚上服用，其消極影響更大。能夠使考生在考前休息好的關鍵是不要使考生過于勞累，應勞逸結合；更重要的是此時家長不要再給孩子施加壓力，以免增加他們的心理負擔。休息得好與不好不是僅用安眠藥就能解決的。只要這個晚上能夠順科度過，后兩天晚上就不會有過多的興奮和緊張了。
高考第一天需要注意20件事
高考第一天，一般應注意以下二十個方面的事情：
一、考前生理準備 考試前一天晚上早點睡，考試當天不起早。飲食以清爽、可口、易消化吸收為原則。
二、考前物質(zhì)準備 考試前一天要整理好學習生活用具。首先是準考證；其次是鋼筆、鉛筆、圓規(guī)、直尺、量角器、三角板、橡皮等；再次是必要的如手絹、清涼油和生活用品。
三、考前心理準備 成績優(yōu)秀的考生應記?。骸皼]有常勝將軍”、“不以一次成敗論英雄”；成績不太好的考生要有“破釜沉舟”的決心。
四、高考當天早晨，應有良好的心理暗示如“我很放松，今天一定能正常發(fā)揮”、“今天我很冷靜，會考好的”等。
五、注意早餐 早晨一定要吃豐盛的早飯，但不能過于油膩。
六、瀏覽筆記、公式、定理和知識結構主要是瀏覽一下重要的概念、公式和定理，或記一些必須強記的數(shù)據(jù)。
七、自信地前往考點，要暗示自己有信心，暗示語如：全部科目我已做好復習；今天考試，我一定能正常發(fā)揮；對此我充滿自信??
八、進考室前10分鐘 在考室外最好是一人平靜地度過，可就近找個地方坐一會兒，或看一下筆記，再次瀏覽知識結構。設法避開聊天。
九、入場前提醒自己作到“四心” 一是保持“靜心”，二是增強“信心”，三是做題“專心”，四是考試“細心”。
十、見老師，問聲好 以消除對監(jiān)考老師的敬畏感，獲得一種和諧的親近感。
十一、不要一心想“撈滿分” 特別是對平時成績中等上下的同學來說，一心想“撈滿分”是大忌。當然，應該撈的分一定要撈，該放棄的敢于放棄。如果有時間再攻暫時放棄的題。
十二、試卷到手，首先填好個人資料，要按照考試要求，認真、準確、規(guī)范地填好準考證號碼、姓名等相關內(nèi)容。認真傾聽監(jiān)考老師宣讀有關規(guī)則和注意事項，以免事后惹麻煩。
十三、答題前要縱覽全卷，領到試卷后，先用幾分鐘瀏覽一兩遍，做到胸有全局，起到穩(wěn)定情緒、增強信心的作用。
十四、認真審題，明確要求。答題前，一定要高度集中注意力快速、準確地從頭至尾認真讀題，一句一句地讀。對不容易理解的或關鍵性的字句，要字斟句酌，反復推敲。要做到：1.認真揣摩題意，明確題目要求；2.對容易的題要仔細考慮是否有迷惑因素。防止麻痹輕敵；3.對難題、生題要注意冷靜分析題目本身所提供的條件和要求之間的關系，防止心情緊張造成思維障礙。審題時，一是不看錯題目，客觀準確地把握題意；二是分析要清楚，要善于將問題進行解剖，將那些比較復雜的綜合題分解成若干部分，找出已知條件和未知條件之間的關系；三是善于聯(lián)系。在分析題目的基礎上，將題目所涉及到的各個知識點都聯(lián)系起來挖掘出盡可能多的潛在條件和知識之間的內(nèi)在聯(lián)系。
十五、先易后難，增強自信心要先做基本題，即填空題、判斷題，再做中檔題，最后做綜合題；或者先做自己擅長的題，最后再集中精力去做難題。
十六、做題時要避免兩種不良傾向：一是思想靜不下來，心神不定，不知從哪個題目做起，誤了時間；二是在某一題上花過多的時間，影響做其他題目。
十七、力求準確，防止欲速不達，對答題速度的追求，應該建立在保證準確性的基礎之上。如果對試題的要求、解答方案、解題步驟胸有成竹時，便可一氣呵成。
十八、卷面整潔，不讓扣分，答卷字跡工整，書寫規(guī)范美觀，會引起閱卷老師愉悅感，增加評定的分數(shù)；反之則會導致印象不好而扣分(特別是作文)。
十九、盡量做完試題，分分必爭。要做到會多少答多少，即使是沒有把握也要敢于寫，碰碰運氣也無妨。在標準化考試中，敢于猜測的考生有時也會取得較好的分數(shù)。
二十、認真檢查，把好最后一關要檢查試卷要求、檢查答題思路、檢查解題步驟、檢查答題結果，千萬不要提前交卷。
成功地走過第一天，第二天的勝利又會屬于你
以自信迎接高考，用微笑面對人生。祝同學們在高考中取得優(yōu)異成績
第四篇：2012考前心理輔導
考前心理輔導
2012高考中考即將來臨，我們應該怎樣調(diào)整好自己的心態(tài)呢？本人總結如下，望對廣大考生有所幫助。
一、把目標定在每一天
有學生說：老師，沒有幾天了，現(xiàn)在努力還會不會有成果？我已經(jīng)墮落兩年多了，人家已經(jīng)是寶馬、奔馳車了，我還是手扶拖拉機。我覺得我還有好多知識沒掌握。
我家里人又非常希望我考上大學，我伯父家出了兩個大學生，我們家就指望我跟他們爭口氣，要不他們在伯父面前抬不起頭。我現(xiàn)在很痛苦，老師，你覺得臺灣什么時候打仗啊？我問他打仗跟他有什么關系。他說打仗我就不用讀書了。可想他對讀書的恐懼啊。
你們?yōu)槭裁磿ψx書那么恐懼呢？因為你們面對太多的考試，太多的練習，太多的功課，你們覺得很累啊。今天，我給你們減減負。你，上來一下，掌聲鼓勵。
你們知道生命中所有的真理都來自于日常生活。我們來研究一下這位美麗的天使。把你的手表給我用一下。請問你的手表上是不是有一時針、分針、秒針。秒針是不是嘀嗒、嘀嗒在走啊，請問這秒針一年內(nèi)嘀嗒多少次啊。我替你算過了：秒針一年內(nèi)嘀嗒約32萬次。
假如你是秒針，我跟你說：可憐的秒針啊，你一年內(nèi)要嘀嗒32萬次，你覺得怎么樣？累。假如我跟你說：親愛的秒針啊，你每次只要嘀嗒一下，你覺得怎么樣？很輕松。你知道什么意思嗎？秒針一年內(nèi)要嘀嗒32萬次，就相當于你們高中三年內(nèi)要做很多的練習，進行很多的考試，復習很多的功課一樣，很累。
但秒針每次只要嘀嗒一下，就相當于你們每時每刻，只要面對人生的一道難題就可以了。是不是這樣？是，你真聰明，祝你高考成功，掌聲鼓勵她。同學們，你懂我的意思嗎？
中國國產(chǎn)汽車，賣得最好的一個品牌：奇瑞。他的創(chuàng)始人顯然學過心理學，動員大會是這樣開的：朋友們，為了創(chuàng)造我們的民族品牌，我們必須奮斗五十天。大家很努力地跟他干了五十天后，他說：我們再干五十天。我們繼續(xù)奮斗五十天，結果奮斗了五百天。
如果一開始，他宣布：為了創(chuàng)造我們的民族品牌，我們必須奮斗五百天。估計一百多人都逃掉了。因為五百天太難了，各位你懂我意思嗎？
你們的父親有時活著很累，他在想：我兒子今年要高考了，他這個分數(shù)能考第幾批啊，應該報什么專業(yè)呢？這個專業(yè)能找到工作嗎？一個月能有多少工資，一千多塊錢，什么時候買得起房子，連房子都沒有，誰會嫁給他啊。他為什么會那么累，因為他的目標太遠了。
在一個大目標面前，我們常常會因目標的遙遠和艱辛感到氣餒，甚至懷疑自己的能力。而在一個小目標面前，我們卻往往會充滿信心地完成。有些急功近利的人，一開始就給自己訂下大目標，天長日久，當他發(fā)現(xiàn)目標離自己仍很遠時，就常常會自餒而放棄努力。
人的確是應該有目標的，目標是很重要的。馬路上有兩輛出租車，一輛車是空車，一輛車載滿了客人，你們認為哪一輛車容易發(fā)生車禍啊?？哲?。正確。為什么？因為滿車司機有個明確的目標：我要把這些人送到始興中學，而空車司機拼命在找：我的上帝在哪里？
長遠目標固然是很重要，而僅僅有長遠的目標，一個人是不會有明確的行動的。請問生命中什么目標才是最重要的呢？
那就是每時每刻的生活，把你每天的目標寫下來，并且一天的目標又要把它分解成一小時的目標。所有的目標能不能完成就在于一小時的目標能不能完成。
剛才提到的那位同學說別人已經(jīng)是寶馬奔馳了，而自己還是拖拉機，一想到還有那么多知識沒掌握就心慌，其實我要表達的是，在很多同學面前可能還有一大堆練習、考試要做，但我們應該把目標鎖定在眼前的這些任務上。
把手頭的工作當作唯一重要的事情去做，全身心的投入，因為你只有做好了手頭的這些事情你才有可能實現(xiàn)今天的目標、這個星期的目標、這個月的目標等較長遠的目標，同學們你們說是這樣嗎？
二、樹立成功的信念
有的同學可能會說，老師我已經(jīng)聽懂你的意思了，你的意思是叫我們不要去想太多的東西，就著眼于眼前的、手頭的事情就可以了，我也想這樣可我就是做不到。
你做不到那是因為你還少了一個信念，什么信念了？ 今天我必須成功！
我們現(xiàn)在需要一個什么樣的信念呢？
有同學跟我說：老師，高考臨近了我不想回家了，我說為什么，家里氣氛都變了，我媽一看到我就說女兒，你又瘦了我去買只雞給你補補吧。
我爸會說，兒子，老爸這么努力工作就是為了你哦，你給我爭氣點，還有個同學說他家長從不給他壓力，還對他說，兒子，高考嘛，隨便考，沒關系的，老爸相信你，兒子一聽，老爸您別說了。
你知道你們的父母很愛你們，但他們總會給你莫名的壓力，記?。焊銈兊母改笢贤ㄒ仓荒軆蓚€字：鼓勵，父母親也是很脆弱的，也需要你們的鼓勵，你們可以給他們遞紙條：爸，這次模擬考我的心態(tài)好了很多。
爸一看放心了，再來一條：爸，女兒昨天突然想你了，你爸一看，哇，很感動，下次回家對你態(tài)度好了很多了，氣氛也自然了，為什么？因為他們發(fā)現(xiàn)你長大了，這一切都夠成了人生真正的挑戰(zhàn)，我們應該如何去迎接這些挑戰(zhàn)呢？
我要送給大家一句話，這句話是一個信念，那就是：今天我必須成功！記住，是今天，不是明天，更不是高考，因為所有人生的成功，只能今天成功了，人生才可能成功。
有人同學對我說：老師，你能保證我高考一定成功嗎？我怎么可能保證你高考一定成功呢？但我必須讓你保證：今天我必須成功。很多同學會說：老師，口號對我沒用啊。你知道口號怎么才能對自己有用呢？那就是要經(jīng)常重復暗示。
一個新華社的記者一次打入一個地下組織：小偷集團，了解小偷是怎么工作呢？發(fā)現(xiàn)正規(guī)的小偷，都有一個機構，組織嚴密，有一個培訓師，穿著西裝，打著領帶，口才很好。給他們培訓。這個記者穿著一件破衣服，挖個洞。你知道那培訓師是怎么培訓的？
他每天早上說：先生們，女士們，你們知不知道：人生來都是平等的。（哇，滿好聽的。）人生來是一樣的貧窮一樣的富有。（這不對吧，有些人生來比我有錢哦。）但為什么后來你們成為窮人，他們成為富人呢？（這我倒想聽聽。）
因為我們這個社會制度出了問題，你口袋里的錢到了他們口袋里，（這不對吧）現(xiàn)在你們有責任把屬于你們的錢拿回來。你們知道：這有多荒謬啊。但只要經(jīng)過一個禮拜的培訓后，那些小偷都很興奮了：哦哦哦。
他們行動了，在馬路上你把他抓住了，你在想：這小偷怎么不會臉紅。他在想：我為何要臉紅？這本來就是屬于我的錢，我有責任把它拿回來，這是我的神圣使命啊。他們有著堅定的信念，為什么？
因為他們在不斷地重復暗示。當然你們不要有這種錯誤的信念，你們要建立正確的信念。早上你不想起來時重復一次：今天我必須成功，你就會從床上跳起來了。上課你不想聽時重復一次：今天我必須成功，你就會聽進去了。要樹立成功的信念，不斷的提醒自己。
三、用存在的就是合理的觀念去處理各種問題 有個同學對我說：老師，問題是我現(xiàn)在有很多問題解決不了哦，高考臨近，我發(fā)現(xiàn)自己反而自卑了，上課容易走神了，睡眠質(zhì)量下降了，跟別人也沒法溝通了。
我送你們第二句話：存在就是合理的，有個同學成績在全級都是前十名，他找到我說：老師，我很自卑，?。咳壡笆€很自卑？你知道他說什么嗎？他說：老師，我現(xiàn)在很擔心，萬一高考失敗了，我還能活嗎？你問問我們始興中學的老師，有哪個敢說自己一直很自信啊。
不可能，他偶爾也會自卑，因為自卑是存在的，所以它是（合理的），記住，你們必須跟我一起來，聽完之后你們不用復習就全部掌握了，因為這是存在的，所以它是（合理的）。有人問我說：那我上課容易走神呢？
走神是因為想象力特別豐富，所以偶爾走神是存在的，所以它是（合理的）。還有個同學急急忙忙找到我說：老師，你一定要幫幫我啊，我的成績快保不住了，我問她發(fā)生什么事了，她支吾了半天不好意思說：不久前有個男生喜歡我了，后來我也喜歡他了，慢慢的想法多了，對學習分心了，成績也下降了，請問老師，我該怎么辦呢？
還有個同學說我暗戀的那個女生很優(yōu)秀，她學習很認真，一看到她我就有動力了，結果我的學習成績也進步了，還有個同學說，我喜歡的那個他去年考上大學了，他承諾過一定等我考上大學，所以我定了個目標一定要考上跟他一樣的大學，可是前段時間我聽說他變心了。
各位，在你們這個年齡階段，很容易被異性的某個優(yōu)點所吸引而喜歡對方，這很正常，你們現(xiàn)在的關系是介于友情和愛情之間很微妙很純潔的情感，請繼續(xù)保持，你知道為什么那個大學生會變心呢？
因為他在中學階段接觸到的異性朋友都是來自始興地區(qū)很小范圍的異性，這個時候他有高考的壓力，他的思想不自由，等到了大學就不一樣了，他接觸到來自五湖四海的朋友，而這時他的學習壓力很小，所以，他的思想很自由了，他會慢慢的去尋找適合自己的那位，所以這個變心是一個成長過程，那老師，我該怎么辦呢？為什么它會影響我的學習呢？
因為你把它放大了，現(xiàn)在我讀一篇文章給大家聽，毛澤東先生寫的：主要矛盾與次要矛盾，毛主席說了，人只要解決主要矛盾就可以了，次要矛盾隨著時間的推移會自行解決的。請問：現(xiàn)在你們的主要矛盾是什么？高考。
你立刻把你的高考目標、學習計劃制定好，交給你信任的人來監(jiān)督你，直到高考結束。還有同學說，馬上要高考了，我強自己不要想她了，可我還是想她了，你怎么可能不想她呢，現(xiàn)在我讓大家來做個小試驗，請大家頭腦中可以想任何東西，但就是不要去想天上飛的大象，請問你想到了什么？大象，你在想大象怎么可能在天上飛呢，這不是開玩笑嗎？
所以我教大家一個方法，一想她了，立刻把你的目標寫下來，因為目標是最能轉(zhuǎn)移注意力的，所以請各位記住，你喜歡別人，別人喜歡你，是存在的，所以它是（合理的）。那有同學要問，那沒有人喜歡我呢，沒人喜歡你也是存在的，所以它也是（合理的），時候未到，不要著急。
大學實習的時候，跟我們導師去過江西省的省康復中心，那是個精神病院，我們導師在那工作，我們?nèi)チ私庖钟舭Y、自閉癥很多精神疾病是怎么產(chǎn)生的？后來發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)精神病人都有一個精神分裂的過程，他們把存在的事實當成了問題，于是慢慢地就產(chǎn)生了問題。
每個人偶爾都會自卑，我也會啊，當我自卑的時候，我的大腦中只有四個字：立刻行動，你就不一樣了，你會把它當成問題，你在想：為什么我會這么自卑啊？
是不是我爸媽基因不太好啊，他們對我的關心太少了，我們班主任總是拿眼睛白我，是不是我有什么性格缺陷呢？上帝啊，你為什么這么不公平阿，因為你把自卑當成了問題，去年有個高考生，在高考前跟我說：我現(xiàn)在每天在想一個問題，我在想，高考六號七號我一定會失眠的。
我問她你有沒有看過打麻將三天三夜不睡覺精神很好的人啊，他說有啊，為什么，因為他們想贏錢，高考六號七號你是很興奮的，因為你想挑戰(zhàn)人生，兩天兩夜不睡覺，根本不會影響你發(fā)揮，人有兩種睡眠狀態(tài)，一種是淺睡眠，一種是深睡眠，交替運行，大腦細胞在交替休息。
各位，你們馬上要高考了，天氣又那么熱，你們又那么興奮，睡不著沒關系，只要記住兩個字：躺著，躺著就可以了，很多同學很有意思，我一定要睡著，否則明天上課就沒有精神，于是采用最老土的方法催眠：數(shù)小綿羊，一只兩只三只，數(shù)到5000只還沒有睡著。
哎，為什么，因為他在努力的數(shù)小綿羊。你們會不會騎自行車啊，什么時候你們騎上自行車，盯著學校的一棵樹，告訴自己，我千萬不能撞上這棵樹，我絕對不能撞上這棵樹，我一定不能撞上這棵樹，當你數(shù)到第十遍的時候，你就撞上了，因為你在努力的撞樹。
印度有個偉大的哲學家叫奧修，他打了個比方很貼切，他說：人的大腦就像天空，可以承載無限的信息量，人的雜念就像天上的云，隨時會來，隨時會走。各位，人的內(nèi)心產(chǎn)生的焦慮、緊張、恐懼、墮落，都是社會的一種縮影，它們是存在的，所以也是合理的。
記?。航鉀Q心理學的第一個方案就是：不要把存在的事實當成問題，接受它，讓它跟你和諧相處，你一接受它，發(fā)現(xiàn)它立刻消失了，你一緊張，哦，緊張，沒有了，如果你問自己：為什么我會緊張呢？就越來越緊張了。
四、動力來自于對未來生活美好的想象與憧憬、描繪 有同學說：老師，我學習只能學三天，學了三天就沒動力了，想墮落了。
動力來自于哪里？
動力來自于對未來生活美好的想象與憧憬、描繪。有個少年作家叫蔣方舟，17歲，已經(jīng)寫了很多書，她最大的夢想是做個演員，獲得嘎納金像獎。
有時她也很累不想學時，她把自己關在浴室里，拿一瓶沐浴露當話筒，想象一下站在領獎臺上的感覺：親愛的觀眾朋友們，我很愛你們，我今天能夠站在這里，首先我要感謝我的爸爸媽媽。兩分鐘后心情很快能夠好起來繼續(xù)學習了。當你學累了，不想堅持下去了，就在頭腦中想象幾個月之后走在大學校園中的你，這時你就在心里吶喊：啊，我的大學，我來了，你等著我。
有位學生說：老師，得到你的激勵，我現(xiàn)在很有動力，但我怕我堅持了一天就沒感覺了。
一輛車在馬路上跑要不斷地加油。
人也是一樣，要不斷地激勵自己。而用對未來美好生活的憧憬來激勵自己效果最好。
五、如何化解壓力
第一個方法：你一產(chǎn)生壓力立刻把它寫下來。
這是一個很好的方法，你把你感受到的壓力全部寫下來，再逐條去分析，有沒有什么事實證明它們是存在的，之后很多同學發(fā)現(xiàn)大部分都是自己想象出來的。
第二個方法，合理宣泄法。
一個人的大腦如果被消極情緒占據(jù)著是不可能很好的做其他事情的，就象一個裝滿了污水的杯子，你要想往里面倒清水，倒得進嗎？倒不進，你必須先把污水倒出去，才能裝清水，我們的大腦也是一樣，你要想靜下來學習首先要把這些壞情緒倒出來。怎么倒了？
1.痛痛快快哭一場
有女生問：老師，我很會哭，好不好啊。眼淚可以殺菌。2.大喊幾聲
跑到校外一個沒人的田野里，大聲的喊出來之后就特舒服。其實這也是一種將心理的能量發(fā)泄出去的一種方式。另外大家在早晚讀讀書的時候也可以盡量大聲地讀出來。
3.適當?shù)倪\動 4.聽音樂、唱歌
一般來說，當你情緒低落時，可以聽一些振奮性的音樂。比如你正陷入考試失敗的沼澤中，那你可以聽聽劉歡的《重頭再來》，張雨生的《我的未來不是夢》等。
5.腹式呼吸放松訓練
大家都有這樣的體驗，當我們心情緊張、焦慮時，不僅是大腦會緊張，而且呼吸也會變得急促，特別是心臟跳動也會加快。如果我們能夠采取一定的方法，先讓我們的呼吸變得順暢了，那么我們的心臟跳動會平靜下來，情緒的緊張、焦慮也會隨之消失。實踐證明腹式呼吸放松訓練確實可以達到這樣的目的。
（1）練習的時候可以采取坐姿、站姿或躺下，眼睛可以睜著，也可以閉著。要盡可能讓自己覺得坦然、舒服。
（2）將意念集中于你的腹部，并將注意力集中于你的呼吸上。把一只手放在腹部上，緩慢地通過鼻腔深吸一口長氣，同時心中慢慢地從1數(shù)到5。
（3）當你慢慢地深吸一口長氣時，盡力擴充腹部，想象著一只氣球正在充滿空氣。
（4）屏住呼吸，從1數(shù)到5。心中默念：1－2－3－4－5。（5）現(xiàn)在慢慢地通過鼻腔呼氣，同時心中默念1－2－3－4－5。呼氣時要慢慢收縮腹部，想象著一只氣球在放氣。
（6）重復以上過程7次。
每天，只要一有時間，你就爭取做幾次腹式呼吸放松訓練。如果你坐在課桌前，感到疲倦了，做一做腹式呼吸放松訓練，或者躺在床上，做一做。只需做幾分鐘，就能大大改變你的情緒。
六、高原反應 在問卷調(diào)查中以及咨詢過程中，很多同學的反映：越是接近高考，成績越是裹足不前，怎么復習都不見成效，似乎還退步了，他們不僅困惑、更覺緊張。其實這也是學習中的一種癥狀——高原反應。
高考前，出現(xiàn)“高原反應”，一個原因是學習方法沒有及時調(diào)整好。在每個復習階段都有不同的復習方法，在接近高考的過程中，老師帶領的復習方法有所變化，而學生沒有及時改變或適應這些學習方法，所以就感覺學不到東西，成績也就裹足不前。
一個原因是生理障礙和動力障礙。高考復習是一種艱苦緊張的腦力勞動，長時間處于過度疲勞狀態(tài)，使考生思維遲鈍，復習效率降低。為此，考生要積極參加體育鍛煉和其他有益的課外活動，或者復習時聽聽音樂，消除，心理疲勞，或者周末適當?shù)匦菹ⅰ?/p>
動力障礙主要是由于高考目標不明確，對自己要求不高，又缺乏學習的興趣，感到復習枯燥無味，使復習勁頭降低。為此，大家要進一步明確高考目標，端正學習態(tài)度，克服困難，鼓起奮進拼搏的勇氣，爭取高考復習的勝利。
有同學問：我成績不太好，可不可以不高考。不行，你高考考什么學校并不重要，重要的是假如你放棄了高考，你就會養(yǎng)成一種放棄的習慣，以后碰到什么困難你都會輕易的放棄。有很多同學還沒高考就開始想：萬一高考失敗怎么辦？萬一考上第三批家里沒錢讀怎么辦？
各位，不要去想，那永遠不會發(fā)生，你只須面對的是今天，你只須告訴自己：今天我必須成功。中國有句古話叫：車到山前必有路。高考之后會怎么樣，那是你高考之后要去面對的難題。
今天我還想送給大家一句話：人類社會最盲目自大的地方就是高估了一天的改變，最可悲的地方是低估了五十天的改變，人在一天之內(nèi)是很難有所改變的。
但堅持五十天就會有巨大的改變，很少有人掌握這個原理，堅持了三天，老師，沒什么變化，不干了，三天怎么能看出變化呢，你們給我堅持二十六天直到高考結束，你們一定會創(chuàng)造很多生命的奇跡，給自己掌聲鼓勵一下。
朋友們，在你們一生的奮斗過程中，你們的父母老師同學，所有的其它人看到最多的只是你的一個結果，而且是階段性的結果。所以不要太在乎別人怎么看你，怎么議論你因為那不重要，只有你自己始終陪伴著你自己，默默地忍受所有的屬于你的壓力，你的痛苦，你的煩惱，你的人生。
只要你自己問心無愧，對得起自己，每天很努力，每天很快樂，每天很成功，朋友們，祝你們高考成功！
第五篇：考前心理輔導
考前心理輔導
一、請同學們考前擁有以下“四心”
“四心”：信心+專心+細心+恒心
信心：考試成功的精神支柱 有它不一定能贏，沒它一定會輸
要充分相信自己能承受各種壓力接受挑戰(zhàn) 積極的自我暗示：“我一定能做好”！適度緊張而不慌張，避免考前過度疲勞 遇到難題，鎮(zhèn)定自若，沉著應考 專心：專心致志才能考出水平
考前過于關注考試結果：怕考不好會受到老師批評、父母責怪、鄰里竊笑、同學非議，如果這樣，容易看錯題、做錯題
考場上一遇到難題就緊張、分心 “瓦倫達心態(tài)”：不為賽事以外雜念所動（只考慮考試的要求和內(nèi)容）。細心：減少不必要的損失 考前準備要細心
考試做題要細心：通覽全試卷，填好號和名；審題要仔細，題意要弄清；遇到攔路虎，不放繞道行；細中求速度，快中不忘穩(wěn)；不爭交頭卷，檢查要認真。恒心：堅持就是勝利
首戰(zhàn)受挫，易產(chǎn)生消極情緒，要及時調(diào)整狀態(tài)，決不能一失敗就灰心喪氣，要有鍥而不舍的精神，堅持考到最后一科，最后一秒。（1）自我安慰法：“我難人也難，我易人也易”；“發(fā)揮出自己的水平就是成功”
（2）后面補償法：前面的題不會做，后面的題來補償；前面的科目損失了，后面的科目來補償。（3）做到三不：不同別人對答案，不討論不會做的題目，不找老師解答。
二、考試中的技巧
(1)在進入考場前，放松自己，深呼吸
(2)通覽試卷，先易后難，確保會做的題做對，不要丟題、漏題
(3)選擇題要采用老師教的特殊解題技巧，縮短選擇題時間，為解答其它題贏得有效時間(4)遇到問題時，先構思，找出解題方法，后解題
(5)在分析題時，注意題目中的隱含條件，從隱含條件入手，綜合解題(6)簡單題目保證做對，難的題目爭取能走一步是一步，無言放棄
(7)同學們要將生物鐘調(diào)整到有利于考試的時間，注意休息和飲食，保持充沛精力應對考試
眾誠學校 2011年10月
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