第一篇：中國電信3G直銷團(tuán)購翼起來執(zhí)行方案V1

3G直銷渠道團(tuán)購“翼”起來執(zhí)行方案

目錄一、二、總體方案.........................................................................................................2 政策.................................................................................................................2

（一）新用戶方案................................................................................................2

（二）老用戶方案................................................................................................2三、四、五、政策賣點(diǎn).........................................................................................................2 活動包裝.........................................................................................................2 執(zhí)行方案.........................................................................................................3

準(zhǔn)備階段...............................................................................................3

（一）1、渠道協(xié)同、溝通及目標(biāo)圈定...............................................................3

2、協(xié)同公關(guān)階段...........................................................................................3

3、組織分工布置或培訓(xùn)...............................................................................3

4、人員、物資準(zhǔn)備...................................................................................3

（二）現(xiàn)場活動階段.......................................................................................4

1、場地布置...................................................................................................4

2、人員組織...................................................................................................4

3、操作流程...................................................................................................4

（三）六、后續(xù)跟進(jìn)階段.......................................................................................6

活動關(guān)鍵.........................................................................................................6

一、總體方案

政企公客聯(lián)動，瞄準(zhǔn)企事業(yè)單位的個人客戶，以“團(tuán)購＇翼＇起來，智領(lǐng)3G” 營銷組織模式，發(fā)展中高端客戶團(tuán)購。

政企經(jīng)理與公客區(qū)域銷售經(jīng)理協(xié)同公關(guān)，以光纖維寬帶、行業(yè)應(yīng)用、常青樹簽約為切入，通過在客戶內(nèi)部舉行3G演示SHOW開展團(tuán)購營銷；公客協(xié)同銷售經(jīng)理、營業(yè)、平臺組織客戶內(nèi)部3G演示SHOW，促成團(tuán)購。

二、政策

1、凡活動當(dāng)天憑工號牌、工作證等證明本單位人員的相關(guān)資料，登記辦理新裝送100元套餐外話費(fèi)，用于消費(fèi)套餐包含的1個號碼的代收費(fèi)、國際港澳臺話費(fèi)或國際漫游以外的所有費(fèi)用（固話、手機(jī)任選1個）；

2、老用戶到場體驗(yàn)1項(xiàng)3G應(yīng)用（手機(jī)QQ、手機(jī)微博、手機(jī)電視等）送40元話費(fèi)，規(guī)則同新用戶。僅享受一次送話費(fèi)。

（一）新用戶方案

1、新用戶主打方案

團(tuán)購89元套餐加裝10元產(chǎn)品（5元彩鈴+5元流量包/VPN）每月贈送30元話費(fèi)，即每月69元，預(yù)存90元免補(bǔ)差送899元華為8500、中興N600智能型3G機(jī)，其他機(jī)型補(bǔ)差。預(yù)存話費(fèi)抵扣前三個月套餐費(fèi)30元（即套餐費(fèi)+加裝產(chǎn)品僅69元），從第四個月起每月也只交69元。

宣傳口徑：月付69元送900元3G智能機(jī)，全國一口價0.15元/分鐘

2、次推優(yōu)惠方案

以下方案不作宣傳，根據(jù)客戶情況，問到才推薦

（1）裝3G寬帶大優(yōu)惠或提速政策（同時享受上述方案）（2）e6/e9加裝流量包+彩鈴送3G補(bǔ)貼

（3）CDMA版IPHONE4話費(fèi)補(bǔ)貼方案（按樂享3G自帶機(jī)入網(wǎng)話費(fèi)補(bǔ)貼政策）

（二）老用戶方案

1、e6、e9套餐老用戶2G升3G優(yōu)惠：

399元=899元3G智能手機(jī)+350元話費(fèi)+易通卡（營業(yè)廳“激情體驗(yàn)智領(lǐng)3G”方案）

2、預(yù)付費(fèi)單產(chǎn)品老用戶（在網(wǎng)1年以上，不含一卡雙芯校園套餐）開流量包（新版）送等額語音話費(fèi)，（待省公司申請）

3、一年以上后付費(fèi)單產(chǎn)品老用戶新裝流量包，送3G代金券

三、政策賣點(diǎn)

? 新老客戶升級3G送手機(jī) ? 新老客戶現(xiàn)場體驗(yàn)送話費(fèi) ? 5-9月WIFI上網(wǎng)全免費(fèi)；

? 3G超過20萬的海量應(yīng)用，真正的3G移動互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)

四、活動包裝

以基于雙方良好合作回饋客戶員工、體驗(yàn)3G為切入，統(tǒng)一包裝為：“牽手3G，客戶回饋”，淡化促銷和商業(yè)化元素。

五、執(zhí)行方案

（一）準(zhǔn)備階段

1、渠道協(xié)同、溝通及目標(biāo)圈定

銷售部組織協(xié)調(diào)政企服務(wù)中心，落實(shí)分工細(xì)節(jié)，梳理目標(biāo)客戶，從易到難圈定目標(biāo)，制定分工和實(shí)施計劃。

營服中心組織人員承接目標(biāo)客戶活動實(shí)施。

目標(biāo)客戶選擇協(xié)助政企渠道進(jìn)行客戶細(xì)分，根據(jù)不同客戶類型，確定不同的團(tuán)購方案，現(xiàn)場活動優(yōu)惠方案的選擇等。

2、協(xié)同公關(guān)階段

分公司分管副老總直接掛帥，聯(lián)合政企客戶經(jīng)理、營銷中心以光纖寬帶、行業(yè)應(yīng)用、常青樹簽約等為切入進(jìn)行公關(guān)，提交團(tuán)購方案。

與客戶溝通可行的活動的方式及內(nèi)容、活動宣傳主題，并協(xié)調(diào)利用客戶內(nèi)部資源（郵件、內(nèi)部網(wǎng)站、公告欄）進(jìn)行宣傳。

活動形式注意可豐富多樣，集中式如會議或講座，建議采用展示與互動演示相結(jié)合形式，可與客戶溝通利用員工飯?zhí)?、大堂、單位廣場或出口等，通過現(xiàn)場的終端展示、人員演示和互動等方式覆蓋更多人員

收集客戶內(nèi)部手機(jī)號碼清單，建議可現(xiàn)場為客戶辦公電話開通寬樂通信，指導(dǎo)客戶群發(fā)短信，短信費(fèi)用進(jìn)行減免。

3、組織分工布置或培訓(xùn)

分公司要根據(jù)確定的客戶和活動形式，提前對參與的相關(guān)人員進(jìn)行分工落實(shí)，講解或培訓(xùn)活動策劃和組織實(shí)施流程，確保做好各項(xiàng)細(xì)節(jié)工作。

4、人員、物資準(zhǔn)備（1）人員準(zhǔn)備方面，一方面建議組成固定的支撐團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)組織、策劃。另一方面為保證現(xiàn)場展示和演示效果，建議建立和逐步培訓(xùn)專業(yè)的年輕的終端演示玩家團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)各客戶的流動支持終端演示促銷，人員組成最好能不少于3個，成員熟悉各款終端的功能及特色功能演示，建議分公司應(yīng)盡可能對成員提供終端方面的試用條件，形成新上市終端團(tuán)隊(duì)試用機(jī)制。

此外，組織終端平臺、宣傳、終端支撐人員、區(qū)域銷售經(jīng)理、現(xiàn)場受理、政企客戶經(jīng)理等，細(xì)化各自分工。

（2）終端和卡、號碼資源

終端方面要確定主打華為8500、中興N600必須滿意現(xiàn)場演示和放號需求，同時，要確保8500以上的安卓智能3G終端、雙模終端全線提供樣機(jī)并盡可能滿足現(xiàn)場放號需求，分公司可針對活動當(dāng)天集中各網(wǎng)點(diǎn)終端資源滿足。同時建議有條件分公司演示CDMA版iPhone4，借此更好吸引客戶。具體終端參考列表如下（待定）：

（終端品牌、是否雙模、機(jī)型、售價）

卡及號碼資源方面，根據(jù)政企專用號段，選擇優(yōu)質(zhì)號碼資源準(zhǔn)備選號表，并確保卡資源充足，特別是對于有國際漫游需求的，注意直接發(fā)放新天翼國際卡。

此外，準(zhǔn)備意向登記表格，對終端暫時不能滿足的意向客戶登記相關(guān)信息，并及時跟進(jìn)。特別是對CDMA版iPhone4感興趣的客戶，目前僅能客戶購水貨機(jī)以自帶機(jī)入網(wǎng)享受樂享3G相應(yīng)話費(fèi)補(bǔ)貼政策。分公司可組織當(dāng)?shù)卮砩烫峁┙K端，電信送話費(fèi)方式操作，但分公司注意的是，目前iPhone4僅進(jìn)行小范圍寫號測試，每周僅10臺，需進(jìn)行適度控制。

（3）宣傳預(yù)熱

宣傳預(yù)熱提前1-3天進(jìn)行，可從兩方面著手： 一方面利用由政企客戶經(jīng)理利用協(xié)調(diào)好的客戶內(nèi)部資源，如OA、郵件、內(nèi)部網(wǎng)站、公告欄等發(fā)布活動電子宣傳，政企客戶經(jīng)理協(xié)調(diào)客戶將確定的宣傳模板電子文檔發(fā)布。同時，在短信方式活動當(dāng)天提前群發(fā)。

另一方面，允許情況下可以通過活動單張形式進(jìn)一步鞏固預(yù)熱效果，在政企客戶經(jīng)理的協(xié)調(diào)下向客戶內(nèi)部派發(fā)活動單張。

宣傳注意配合活動包裝，短信、單張等僅突出到場送話費(fèi)、體驗(yàn)3G回饋活動，不提及具體優(yōu)惠。模板參考：

1)短信參考模板：“各位同事，鑒于本單位與電信的長期良好合作關(guān)系，中國電信將于XX在XXX開展“牽手3G，客戶回饋”活動，現(xiàn)場即送話費(fèi)或禮品，并可體驗(yàn)和了解3G，有興趣者請關(guān)注（XXX部）”。模板提供客戶，注意以客戶口徑合作回饋員工方式發(fā)送。

2)電子宣傳文稿模板見《3G宣傳視頻》待定 3)活動單張?jiān)O(shè)計模板見《團(tuán)購單張》待定

（4）場地落實(shí)與熟悉

營銷中心及政企經(jīng)理提前根據(jù)客戶溝通的場地進(jìn)行熟悉，初步確定活動現(xiàn)場布置方案，以便當(dāng)天達(dá)到吸引客戶和現(xiàn)場控制。（5）小禮品的準(zhǔn)備

到場禮品、新裝禮品、互動展示禮品

（二）現(xiàn)場活動階段

1、場地布置

現(xiàn)場設(shè)置終端柜臺及受理柜臺，終端柜臺布置參照營業(yè)廳賣場化布置，采用相應(yīng)3G元素，避免低端形象盡可能不采用帳篷，受理柜臺建議制作會議桌布（類似簽到臺）及可重復(fù)使用的背景畫和方便的移動式背景板。

2、人員組織（1）政企經(jīng)理

負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)客戶活動事宜，協(xié)助處理與客戶方關(guān)系。（2）營服中心經(jīng)理

負(fù)責(zé)現(xiàn)場活動管控，人員和物資的調(diào)配、組織。（3）支撐人員

負(fù)責(zé)現(xiàn)場受理、資源及相關(guān)支撐工作，禮品發(fā)放工作。（4）終端銷售人員

負(fù)責(zé)終端銷售，協(xié)助進(jìn)行軟件安裝、客戶使用指導(dǎo)。（5）區(qū)域銷售經(jīng)理

負(fù)責(zé)引導(dǎo)客戶體驗(yàn)，現(xiàn)場銷售，客戶信息收集工作，指導(dǎo)客戶安裝應(yīng)用，使用終端；為客戶登記贈送話費(fèi)、禮品工作。

（6）終端及應(yīng)用介紹和演示團(tuán)隊(duì) 負(fù)責(zé)主動向客戶介紹終端、根據(jù)客戶興趣和類型演示適合的終端及應(yīng)用。人員缺少情況下可由區(qū)域銷售經(jīng)理兼任，但至少安排1名專門人員，對意向客戶轉(zhuǎn)交區(qū)域銷售經(jīng)理跟進(jìn)，確保演示覆蓋更多客戶，吸引更多客戶。

3、操作流程

（1）互動展示式：

步驟一關(guān)鍵點(diǎn)：場地布置

協(xié)調(diào)提前進(jìn)行場地布置，將終端柜臺、受理柜臺、背景等宣傳物料進(jìn)行布置，盡可能協(xié)調(diào)通過禮品堆頭、氣球等強(qiáng)化現(xiàn)場回饋活動氛圍，放置液晶電視提前將3G應(yīng)用及重點(diǎn)機(jī)型宣傳視頻設(shè)置為循環(huán)播放的方式，配合現(xiàn)場演示。

現(xiàn)場準(zhǔn)備好活動宣傳單張、重點(diǎn)機(jī)型宣傳單張，并確保終端柜臺要求機(jī)型上柜。步驟二關(guān)鍵點(diǎn)：人員組織

提前組織人員，現(xiàn)場確定互動演示、銷售人員的關(guān)鍵工作和位置，強(qiáng)調(diào)這兩部分人員的配合動作。

步驟三關(guān)鍵點(diǎn)：現(xiàn)場活動組織管理 確保各類人員嚴(yán)密分工，相互配合。? 終端及應(yīng)用互動演示人員

要圍繞終端柜臺適當(dāng)分散避免遮擋終端柜臺視線，各人手持真機(jī)，重點(diǎn)負(fù)責(zé)1-2款主打機(jī)型的演示，價格由低至高重點(diǎn)演示機(jī)型：華為C8500、酷派D530、中興R750（雙模）或海信EG968（雙模）、HTCA315C、XT800+或XT800（雙模）、ME811、I909（雙模）。互動演示人員要密切觀察到場客戶，根據(jù)客戶對各款終端的第一反應(yīng)，主動進(jìn)行介紹終端特色和演示其可能感興趣的功能、應(yīng)用，并可將真機(jī)提供給客戶體驗(yàn)。

為組織客戶體驗(yàn)，建議根據(jù)客戶類型，提供真機(jī)，讓客戶試玩其感興趣的功能、應(yīng)用，成功體驗(yàn)后贈送禮品。

終端互動演示人員對客戶演示完后，盡量避免再向客戶介紹套餐資費(fèi)，應(yīng)轉(zhuǎn)移到銷售經(jīng)理跟進(jìn)，以通過互動演示接觸更多對終端感興趣的客戶，參考口徑為：“這款3G手機(jī)非常不錯，今天我們主要是讓您親身體驗(yàn)下3G的精彩，同時也針對貴單位定制非常優(yōu)惠的入網(wǎng)優(yōu)惠，您有興趣我讓XX同事給您介紹下?！?/p>

? 區(qū)域銷售經(jīng)理

區(qū)域銷售經(jīng)理要密切關(guān)注客戶體驗(yàn)終端的情況，及時承接客戶。對剛體驗(yàn)完的客戶主動上前詢問對終端感覺如何，跟進(jìn)銷售情況。參考口徑為：“先生/女士，您好！您覺得這款終端怎么樣？您喜歡的話，現(xiàn)場入網(wǎng)可以享受大客戶的特別優(yōu)惠的。

區(qū)域銷售經(jīng)理要根據(jù)人流情況進(jìn)行客戶引導(dǎo)，在人流量時，要主動配合互動演示人員向客戶介紹，分擔(dān)演示區(qū)域的壓力，確?？蛻裟艿玫郊皶r關(guān)注；在人流量不多情況下，以活動單張、體驗(yàn)送話費(fèi)送禮品賣點(diǎn)引導(dǎo)客戶到體驗(yàn)區(qū)域體驗(yàn)。

對確定入辦理意向客戶根據(jù)情況及時轉(zhuǎn)移到受理人員承接，將客戶辦理需求轉(zhuǎn)向其他客戶營銷。

對終端暫缺貨的情況，詢問客戶聯(lián)系方式，登記以便及時反饋，并登記體驗(yàn)贈送話費(fèi)信息。

? 現(xiàn)場受理人員

協(xié)助客戶登記辦理入網(wǎng)。

? 終端銷售人員

銷售終端同時為客戶安裝軟件，按10+3方式指引客戶安裝、軟件獲取方法?，F(xiàn)場支撐人員

重點(diǎn)關(guān)注現(xiàn)場終端、禮品發(fā)放情況，及時補(bǔ)充。同時注意演示電視視頻播放情況，? 營服中心經(jīng)理及政企客戶經(jīng)理： 營銷中心經(jīng)理主要進(jìn)行現(xiàn)場管理，根據(jù)現(xiàn)場情況組織調(diào)配人員和物資，重點(diǎn)監(jiān)控互動演示、銷售人員的配合，確保效果。

政企客戶經(jīng)理主要協(xié)助協(xié)調(diào)與客戶方關(guān)系，應(yīng)對可能出現(xiàn)的突發(fā)情況。

步驟四關(guān)鍵點(diǎn)：活動結(jié)束

活動結(jié)束后要及時清理現(xiàn)場，恢復(fù)現(xiàn)場原狀，對現(xiàn)場遺留的垃圾如單張等要注意清理。

及時跟進(jìn)意向客戶，對因終端缺貨情況及時協(xié)調(diào)調(diào)配終端，優(yōu)先滿足客戶需求。

（2）集中式：

集中式活動主要是在客戶允許情況下，由客戶協(xié)助組織集中人員以會議、講座、介紹會方式進(jìn)行的活動。

集中式活動分為三部分： 第一部分：開場

根據(jù)客戶的重要程度，安排相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)出席。領(lǐng)導(dǎo)發(fā)表簡短感謝講話，主要突出感謝客戶的支持，舉行活動以示回饋，盡量控制在3分鐘內(nèi)。

第二部分：簡單介紹團(tuán)購優(yōu)惠內(nèi)容。

介紹突出主打方案和部分老客戶方案，避免面面俱到，引發(fā)悶場和客戶中途離場。簡單介紹完畢后，即宣布進(jìn)行互動體驗(yàn)環(huán)節(jié)，按互動展示式活動進(jìn)行。

第三部分：現(xiàn)場互動展示

現(xiàn)場互動展示區(qū)設(shè)置在會議地點(diǎn)，互動展示活動方式同上。

這種方式一般情況下對聲音控制要求較低，可適當(dāng)進(jìn)行氛圍調(diào)動調(diào)節(jié)。

（三）后續(xù)跟進(jìn)階段

1、意向客戶跟進(jìn)

對意向客戶如終端短缺、iphone4需求客戶聯(lián)合政企，及時跟進(jìn)營銷。

2、流量經(jīng)營

一周內(nèi)提取新裝客戶流量情況數(shù)據(jù)，對零流量客戶及時回訪，了解使用情況，引導(dǎo)客戶使用，提升服務(wù)感知。

3、贈送話費(fèi)

收集匯總活動體驗(yàn)送話費(fèi)客戶登記表（客戶簽名），匯總提交營服中心和銷售部審核，上報市分公司公客部統(tǒng)一進(jìn)行話費(fèi)贈送。話費(fèi)贈送處理建議不超過兩天。

六、活動關(guān)鍵

1、分公司要針對區(qū)域銷售經(jīng)理、政企客戶經(jīng)理、受理人員等制定細(xì)化考核和利益分配方案，調(diào)動人員積極性。重點(diǎn)考慮積分分配、3G激勵分配問題。

2、制作優(yōu)化宣傳工具和物料 主要包括：

（1）活動宣傳單張：突出活動主題

（2）客戶內(nèi)部宣傳電子模板、短信模板主打機(jī)型宣傳單、相應(yīng)政策（3）3G應(yīng)用及android相關(guān)宣傳單或小冊子（4）集中式活動講解PPT內(nèi)容（5）現(xiàn)場氛圍的布置和禮品準(zhǔn)備

（6）終端準(zhǔn)備：終端豐富，覆蓋各檔，包括雙模終端。保證演示用機(jī)和樣機(jī)

3、人員準(zhǔn)備：重點(diǎn)落實(shí)互動演示人員，確定統(tǒng)一規(guī)范，并熟悉進(jìn)行介紹和演示。

第二篇：房地產(chǎn)團(tuán)購活動執(zhí)行方案

團(tuán)購活動執(zhí)行方案

一、團(tuán)購活動目的

在目前客源匱乏的情況下，以團(tuán)購大副度的優(yōu)惠政策有效促進(jìn)銷售；

針對目標(biāo)客戶，聯(lián)系淮南大型廠礦企業(yè)，挖掘并聚集客戶，通過團(tuán)購形式，推廣項(xiàng)目，達(dá)到最終銷售目的；

主動出擊，拓展新的銷售渠道，可避免傳統(tǒng)推廣方式所需的高額費(fèi)用投入； 同時增加企業(yè)親和力，樹立優(yōu)良企業(yè)形象，形成良好的口碑效應(yīng)。

二、活動時間：

2009年6月26日至8月20日

三、活動主題：

2009年XX“清涼夏日-團(tuán)購優(yōu)惠月”

四、活動對象：

淮南大型廠礦企業(yè)、項(xiàng)目附近企事業(yè)單位

五、活動執(zhí)行細(xì)則：

（一）、團(tuán)購操作思路流程： 步驟

時間控制

主要目標(biāo)

第一步

6月26日-6月30日

以單位相關(guān)部門的名義，制定團(tuán)購優(yōu)惠政策及對象文件，發(fā)往團(tuán)購單位，形成內(nèi)部宣傳效應(yīng)；

主要操作思路：

確定優(yōu)惠政策文件及收款方式，以單位相關(guān)部門對其下屬部門進(jìn)行宣傳（提議在各個廠礦公告欄下發(fā)說明及團(tuán)購宣傳海報）

各單位及部門對員工進(jìn)行宣傳，同時員工自己不購買的可對其親戚朋友進(jìn)行有效宣傳； 需要購買的員工及其親屬到單位或售樓中心領(lǐng)取并填寫團(tuán)購申請表，憑借申請表申請優(yōu)惠；

第二步

6月30日-7月30日

團(tuán)購實(shí)際操作階段，銷售人員針對設(shè)定單位進(jìn)行宣傳組織，擴(kuò)大團(tuán)購對象范圍，引導(dǎo)客戶到銷售中心交錢領(lǐng)券；

主要操作思路：

爭取兩個星期內(nèi)完成6個單位的宣傳；其余時間主要進(jìn)行團(tuán)購跟蹤； 組織客戶到售樓中心看房，（提供大巴，統(tǒng)一接送）填寫團(tuán)購申請表； 追蹤團(tuán)購申請客戶，并使其最終繳納訂金；（訂金貳仟元，可退）根據(jù)團(tuán)購下訂的實(shí)際人數(shù)，考慮是否推出首批其他房源參與團(tuán)購； 此步和第一步可同時開展；

第三步

7月30日起

到7月30號前團(tuán)購效果已經(jīng)基本明朗，因此根據(jù)團(tuán)購情況辦理相關(guān)手續(xù)；

主要操作思路：

通知客戶到銷售中心辦理定房和簽定購房合同；

第四步

——————

根據(jù)實(shí)際情況決定下一步銷售策略。

根據(jù)團(tuán)購客戶數(shù)量以及效果制定下一步銷售策略。

（二）、團(tuán)購房源及銷售策略：

對外針對團(tuán)購特定棟號（9號、19號樓）實(shí)行團(tuán)購，原因如下:一是從目前銷售狀況看這兩棟樓去化較慢，需要以團(tuán)購的形式進(jìn)行促銷；二是可售房源相對較多、較整，便于團(tuán)購操作。在實(shí)際團(tuán)購操作中如果客戶量較大，我們考慮對首批其他房源進(jìn)行加推。

（三）、團(tuán)購優(yōu)惠政策：

此次團(tuán)購活動優(yōu)惠政策采用團(tuán)購優(yōu)惠加付款優(yōu)惠的方式。

1、付款優(yōu)惠

一次性付款：98折； 銀行按揭：

99折；

2、團(tuán)購優(yōu)惠 團(tuán)購規(guī)模

優(yōu)惠政策

5（不含）套-15（不含）套

優(yōu)惠8000元/套，享受99折

15套（含）以上

優(yōu)惠10000元/套，享受99折

六、活動工作安排： 責(zé)任人

時間安排

主要事項(xiàng)

東 華 置 業(yè)

6月20日前

團(tuán)購活動方案的審批；

6月21日-8月20日

團(tuán)購單位的接洽，牽頭作好關(guān)系處理工作：

1、聯(lián)系團(tuán)購單位進(jìn)行內(nèi)部宣傳；

2、團(tuán)購單位同意銷售人員進(jìn)行點(diǎn)對點(diǎn)的宣傳登記；

3、指定團(tuán)購單位聯(lián)系人；

團(tuán)購活動宣傳品的審定及制作完成；

組織團(tuán)購客戶看房用大巴車的提供和銷售人員外出拓展團(tuán)購單位車輛的提供；

高 瑞

6月10日前

團(tuán)購活動方案定稿、團(tuán)購?fù)卣箚挝坏某醪綌M訂、人員安排及培訓(xùn)；宣傳品文案定稿；

6月26日-7月30日

6月20日-6月26日銷售人員對附

近單位的走訪宣傳了解，開展團(tuán)購意向摸底； 從6月26日-7月30日此段時間 對集團(tuán)內(nèi)部進(jìn)行宣傳；

每天外出人員為兩人，兩天一個單

位，并對每天的工作進(jìn)行梳理形成文件以備后續(xù)工作開展； 團(tuán)購客戶的現(xiàn)場接待，帶其看房并 引導(dǎo)填寫團(tuán)購申請表；

團(tuán)購申請客戶跟蹤，使其下訂； 團(tuán)購客戶信息整理收集；

7月31日-8月20日

確認(rèn)團(tuán)購人數(shù)，辦理相關(guān)購房手 續(xù)；

確保在老客戶中的良好口碑； 根據(jù)團(tuán)購效果，制定下一步銷售方 案；

序號

物料名稱 完成時間

數(shù)量（個）

總額（元）

海報

1.文案定稿（高瑞）：6月10日； 2.設(shè)計完成（設(shè)計公司）：6月13日； 3.審定并印刷完成（東華）：6月26日。400 單頁

1.文案審定（高瑞）：6月10日； 2.設(shè)計完成（設(shè)計公司）：6月14日； 3.審定并印刷完成（東華）：6月26日。

1000

1700

車輛

外出拓展面包車1輛，階段性接送大巴車1輛

2000 4

現(xiàn)場布置

橫幅、拱門各一個（階段性使用）

2000

合計：

6100

七、物料準(zhǔn)備及費(fèi)用預(yù)算：

附件一（集團(tuán)內(nèi)部團(tuán)購優(yōu)惠文件）XX項(xiàng)目內(nèi)部員工優(yōu)惠購房政策

XX項(xiàng)目首批房源正式對外銷售，現(xiàn)針對目前最好單位9號、19號樓，面向全集團(tuán)內(nèi)部需要購買的人員實(shí)行以下優(yōu)惠： 報名須知：

報名從6月26日正式開始，集團(tuán)員工可在所屬部門直接填寫申請表申請購買，也可以直接到銷售中心報名登記購買；

按交錢的方式享受不同價格優(yōu)惠（一次性付款享受98折，銀行按揭享受99折），另根據(jù)購買套數(shù)每套房享受

8000或10000 元優(yōu)惠

購買者享受統(tǒng)一團(tuán)購優(yōu)惠外，不再享受其它優(yōu)惠。最終解釋權(quán)歸東華置業(yè)所有；

礦業(yè)集團(tuán)內(nèi)部員工購房優(yōu)惠申請登記表

姓名

聯(lián)系電話

家庭住址

身份證號碼

單位（所屬部門）

意向棟號、面積及戶型

付款方式

置業(yè)次數(shù)

備注

附件二（對外團(tuán)購須知）： 團(tuán)購申請須知

團(tuán)購申請時間為：2009年6月26日至2009年8月20日，逾期不再辦理； 團(tuán)購房源：XXa項(xiàng)目9號、19號樓。

報名參與團(tuán)購的客戶可憑申請表，到XXa項(xiàng)目營銷中心選定房號，交納訂金；

訂金交納完畢，在規(guī)定日期內(nèi)，簽訂定金合同，按付款的方式不同享受不同價格優(yōu)惠（一次性付款享受98折，貸款享受99折），另根據(jù)購買套數(shù)每套房享受 8000或10000 元優(yōu)惠； 購買者享受統(tǒng)一團(tuán)購優(yōu)惠外，不再享受其它折扣優(yōu)惠； 最終解釋權(quán)歸東華置業(yè)所有； 申請人員意向登記表

姓名

聯(lián)系電話

家庭住址

身份證號碼：

單位（所屬部門）

棟號、戶型、面積：

付款方式

置業(yè)次數(shù)

備注

附：單位職工提供身份證以及工作證明，親戚朋友需提供身份證以及介紹人的工作證明。開發(fā)商：xx置業(yè)發(fā)展有限公司客戶簽名：

第三篇：團(tuán)購直銷第一書

艷姐，這個您看看，有沒有用，實(shí)體書已經(jīng)賣光了···還有，這個書是2006年的，會不會太落后了？

FDS--團(tuán)購直銷第一書

華夏鴻圖新營銷叢書

主編：肖建中

8000億空白市場大金礦 業(yè)績10倍速增長新模式

團(tuán) 購

直 銷

第一書

肖建中 著

北京大學(xué)出版社

序：團(tuán)購直銷，掀起營銷新革命

在買方市場主導(dǎo)、銷售競爭日益激烈的今天，許多商家大嘆生意難做，而有一些商家卻借助新的營銷模式，賺得盆滿缽盈。

這種新的營銷模式，便是團(tuán)購直銷。由于它的出現(xiàn)，改變了市場的游戲規(guī)則，帶來了營銷領(lǐng)域的新革命。

所謂團(tuán)購，簡而言之，就是團(tuán)體采購的意思。這種于上個世紀(jì)90年代初期開始嶄露頭角的消費(fèi)模式發(fā)展到現(xiàn)在，已形成一個巨大的市場。

據(jù)不完全統(tǒng)計，當(dāng)前，辦公用品團(tuán)購市場容量高達(dá)2000多億元；

因員工各種福利品的發(fā)放所形成的團(tuán)購市場高達(dá)1000多億；

禮品團(tuán)購銷售額高達(dá)1000億元～1500億元之巨；

服裝、建材??

這還只是傳統(tǒng)上人們所說的團(tuán)購市場，即以企事業(yè)單位、協(xié)會、團(tuán)體等為采購主體的組織型團(tuán)購市場。

由于網(wǎng)絡(luò)的迅速普及，最近三五年，個人自發(fā)組織或借由網(wǎng)絡(luò)工具的網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購所形成一股新興的“散客團(tuán)購”，或者稱個人型團(tuán)購，呈風(fēng)起云涌之勢，而且其聲浪可以說是一波高過一波。

大到房產(chǎn)、汽車、珠寶、家電、數(shù)碼產(chǎn)品等價值不菲的商品，小到工作、生活、休閑娛樂的各種產(chǎn)品、服務(wù)等，應(yīng)有盡有，都成了個人型團(tuán)購的對象。

在“團(tuán)購就是力量”理念的倡導(dǎo)下，個人型團(tuán)購市場正激發(fā)出無窮的潛力。

而所謂直銷，我們認(rèn)為可以分為兩大類，一是廠家或商家將商品直接銷售給企事業(yè)單位、團(tuán)體、個人等以用于消費(fèi)的銷售模式，二是指國家《直銷管理?xiàng)l例》規(guī)定的，由直銷企業(yè)招募直銷員，由他們在固定營業(yè)場所之外直接向最終消費(fèi)者推銷產(chǎn)品的經(jīng)營方式。

無論以上那一類，由于直銷減少了銷售環(huán)節(jié)，讓消費(fèi)者能夠以較低的價格買到稱心的商品，企業(yè)也可以獲得相當(dāng)?shù)睦麧?。因此，直銷在我國歷經(jīng)風(fēng)雨，終于從幕后走到了前臺。

據(jù)有關(guān)專家預(yù)測，到2010年，中國大陸直銷整體規(guī)模將達(dá)到800到1000億人民幣，其中，2008年前的平均發(fā)展速度將達(dá)到60%。

隨著《直銷管理?xiàng)l例》的出臺，直銷將會走出越來越廣闊的天地??

那么，如果將團(tuán)購與直銷相結(jié)合，將會產(chǎn)生什么樣的效果呢？

一方面，直銷可借團(tuán)購采購數(shù)量巨大的特點(diǎn)增加銷售，另一方面，團(tuán)購可借直銷直接面對消費(fèi)者的優(yōu)勢降低成本，其結(jié)果是消費(fèi)者以零售難以企及的價格、質(zhì)量、服務(wù)優(yōu)勢采購到了商品，商家因中間環(huán)節(jié)的減少、營銷費(fèi)用的降低，大量銷售其商品而利潤倍增。

因此，將團(tuán)購與直銷相結(jié)合，無論對消費(fèi)者，還是企業(yè)，可以說是皆大歡喜。

許多企業(yè)開始捷足先登，借助團(tuán)購直銷這一營銷模式大發(fā)其財。

以戴爾為例。從1998年戴爾在中國廈門成立中國客戶中心以來，直銷模式使其在中國的銷售額呈幾何級數(shù)增長，由1998年的3億元擴(kuò)張到2006年800億元的預(yù)期銷售額，其最大的成功之處在于它對大客戶的團(tuán)購直銷業(yè)務(wù)約占其整體業(yè)務(wù)銷售的90%。

再說聯(lián)想。收購IBM臺式機(jī)后，聯(lián)想集團(tuán)在營銷策略上進(jìn)行了戰(zhàn)略性的調(diào)整，成立了專門的大客戶中心。目前，對這些大客戶的團(tuán)購直銷業(yè)務(wù)已經(jīng)占到聯(lián)想中國PC銷售額的1/3左右。

白酒領(lǐng)域的佼佼者茅臺，大力開展團(tuán)購直銷業(yè)務(wù)，目前團(tuán)購占到了其銷售業(yè)績半壁江山。

這樣激動人心的故事還在延續(xù)??

團(tuán)購直銷既是戰(zhàn)略，也是戰(zhàn)術(shù)，既是方法，也是工具??

可以說，絕大多數(shù)行業(yè)，絕大多數(shù)商品，都可以采用團(tuán)購直銷這一營銷模式，去攻城略地、搶占市場先機(jī)。

因此，我們大膽預(yù)言，團(tuán)購直銷在不久的將來，一定會掀起市場營銷新革命！

借助這一新的營銷模式，將會使我們突破面對個體一點(diǎn)點(diǎn)辛苦經(jīng)營的瓶頸，讓銷售業(yè)績呈核裂變式的，成十上百倍的爆炸性增長。

在團(tuán)購直銷市場這塊日益巨大的蛋糕面前，廣大的廠商、管理者及一線銷售人員都已經(jīng)躍躍欲試了，到底誰能捷足先登呢？看誰的行動最快吧！

我與我的企業(yè)已經(jīng)早就開始啦，你也趕快行動吧，千萬不要落伍哦。

預(yù)祝你成功！愿我們相會在團(tuán)購直銷金礦的頂峰！

肖建中

2005年12月10

內(nèi)容簡介

團(tuán)購的巨大市場，以及直銷的燦爛前景，將會使團(tuán)購直銷市場掀起營銷領(lǐng)域的新革命。

筆者結(jié)合自己多年的實(shí)踐工作經(jīng)驗(yàn)，從團(tuán)購直銷波浪壯闊的發(fā)展形式，到團(tuán)購直銷市場的諸多拓展方法，從如何拜訪團(tuán)購客戶，到團(tuán)購交易促成技巧等，內(nèi)容系統(tǒng)全面，環(huán)環(huán)相扣，撰寫了這本團(tuán)購直銷領(lǐng)域的第一本專業(yè)著作。

在寫作體例上，本書采用“案例+操作細(xì)節(jié)”的方式，用大量的現(xiàn)實(shí)案例為啟發(fā)點(diǎn)，重點(diǎn)闡述開展團(tuán)購直銷工作時，如何把握每一環(huán)節(jié)的具體操作細(xì)節(jié)，使您閱讀起來輕松愉悅，迅速掌握團(tuán)購直銷的真諦。

目 錄

前言：團(tuán)購直銷，掀起營銷新革命 2 1.團(tuán)購直銷市場—一座閃閃發(fā)亮的金礦 10 開篇案例：團(tuán)購蛋糕搶奪戰(zhàn) 11 1.1 “錢”途無量的團(tuán)購 12 企業(yè)團(tuán)購：采購市場的常青樹 12 散客團(tuán)購：掀起消費(fèi)新風(fēng)暴 14 如何區(qū)分團(tuán)購客戶的類型 17 團(tuán)購客戶需要“區(qū)別”對待 20 1.2 魅力無窮的直銷 23 直銷，歷經(jīng)風(fēng)雨見彩虹 24 直銷模式的區(qū)分 25 直銷是企業(yè)與消費(fèi)者的雙贏選擇 28 1.3 團(tuán)購+直銷=無限可能 30 團(tuán)購與直銷的關(guān)系 30 商家：團(tuán)購直銷，愛你沒商量 32 買家：實(shí)惠多多，我喜歡 34 團(tuán)購直銷結(jié)合：如虎添翼 35 2.如何成為優(yōu)秀的團(tuán)購直銷人員 38 開篇案例：別讓煮熟的鴨子飛走 38 2.1 明確自己的角色與定位 39 團(tuán)購直銷人員的3大角色 40 團(tuán)購直銷是前途無限的工作 42 2.2 自我規(guī)劃，每天前進(jìn)一小步 45 確定自己的奮斗目標(biāo) 45 做時間的主人 47 勤奮努力：吃得咸魚抵得渴 49 讓學(xué)習(xí)成為習(xí)慣 50 2.3 成為優(yōu)秀團(tuán)購直銷人員的5大關(guān)鍵 51 勇敢面對拒絕 51 隨機(jī)應(yīng)變，借力使力 53 善用“攻心”戰(zhàn)術(shù) 54 做到有禮、有利、有節(jié) 55 成交勿忘收好款 56 2.4 讓自己快樂地向前沖 57 如何釋放工作壓力 58 激發(fā)自己的熱情 58 自我激勵的黃金步驟 59 3.客戶資料收集與市場規(guī)劃—廣泛撒網(wǎng)，全面布局 61 開篇案例：A牌膠囊戰(zhàn)蘇南 61 3.1 團(tuán)購直銷定位：知己知彼勝算大 62 我是誰：產(chǎn)品自我分析 62 目標(biāo)團(tuán)購客戶在哪里 64 摸清競爭者的底細(xì) 66 知己知彼：團(tuán)購消費(fèi)群界定辦法 68 3.2 潛在客戶初步資料收集的4大途徑 69 收集途徑1：黃頁、網(wǎng)絡(luò)、報刊雜志 70 收集途徑2：購買數(shù)據(jù)庫 71 收集途徑3：與關(guān)聯(lián)企業(yè)共享資源 71 收集途徑4：參觀行業(yè)展覽會 72 3.3 摸清客戶脾性，建立客戶數(shù)據(jù)庫 73 準(zhǔn)客戶運(yùn)營情況調(diào)查 73 準(zhǔn)客戶采購量調(diào)查：開發(fā)價值如何 75 準(zhǔn)客戶采購流程調(diào)查 77 準(zhǔn)客戶采購參與者調(diào)查：究竟誰說了算 79 準(zhǔn)客戶數(shù)據(jù)庫的建立與客戶分類 80 3.4 團(tuán)購直銷市場拓展規(guī)劃 82 產(chǎn)品：如何創(chuàng)造差異化 82 價格：如何與傳統(tǒng)渠道協(xié)調(diào)共存 83 渠道：如何規(guī)避與傳統(tǒng)渠道的沖突 84 促銷：如何造勢吸引群體眼球 84 4.活用電話——“一線萬金”有訣竅 85 開篇案例：“放長線釣大魚” 85 4.1 撥打陌生電話前的準(zhǔn)備 87 明確打電話的目的 88 準(zhǔn)備好你的問題 89 準(zhǔn)備好你的答案 90 所需資料的準(zhǔn)備 90 準(zhǔn)備好你的“道具” 9

1如何應(yīng)對“意外”情況 92 調(diào)整好自己的態(tài)度 95 4.2 首次電話溝通：破冰之旅 96 開場白的5個關(guān)鍵因素 96 拒絕應(yīng)對技巧 98 客戶情況初探 100 初步建立與客戶的融洽關(guān)系 101 如何為后續(xù)溝通創(chuàng)造機(jī)會 102 4.3 后續(xù)電話定乾坤 102 首次電話后的跟進(jìn) 103 如何使客戶需求浮出水面 103 探詢客戶的具體需求 106 探詢競爭對手的情況 107 4.4 電話溝通的技巧 108 選擇好打電話的時間 108 增強(qiáng)聲音感染力 109 傾聽的技巧 111 表達(dá)同理心 112 5.組織型團(tuán)購市場的6大攻略 113 開篇案例：四條線路撬開壟斷市場 114 5.1 關(guān)系營銷：關(guān)系網(wǎng)，網(wǎng)天下 115 親戚朋友:多一條關(guān)系多一條路 115 聚會:醉翁之意不在酒 116 培訓(xùn):學(xué)知識、交朋友、談業(yè)務(wù) 117 文體活動:生意就在娛樂后 117 5.2 商務(wù)活動 118 展會：經(jīng)濟(jì)活動中的一道亮麗的風(fēng)景 118 參觀考察：實(shí)力與公關(guān)的雙簧 122 技術(shù)交流：給你點(diǎn)“厲害”看看 124 休閑娛樂：生意在場外 126 5.3 合縱連橫：相融共生，共享財富 129 橫向交流：讓行業(yè)鏈變成食物鏈 129 跨行業(yè)聯(lián)合：強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合求雙贏 130 5.4 團(tuán)購中介：專業(yè)的人做專業(yè)的事 131 5.5 超市團(tuán)購：讓我們的產(chǎn)品“跳”出來 132 5.6 新聞廣告：處處留心皆商機(jī) 133 6.一舉中“標(biāo)”，捕獲政府團(tuán)購大鱷 135 開篇案例：團(tuán)購市場的“超級買家” 135 6.1 如何獲取團(tuán)購招標(biāo)信息 137 留意國家指定的媒介 137 勤聯(lián)系，多溝通 138 從項(xiàng)目起點(diǎn)找信息 139 借助電子商務(wù)平臺 139 6.2 團(tuán)購項(xiàng)目分析與標(biāo)書制作 140 招標(biāo)書的一般構(gòu)成 141 團(tuán)購項(xiàng)目分析辦法 142 投標(biāo)策略 143 投標(biāo)文件制作 144 6.3 投標(biāo)制勝的5大策略 146 精挑細(xì)選招標(biāo)項(xiàng)目 148 巧妙確定投標(biāo)報價 148 實(shí)實(shí)在在響應(yīng)招標(biāo)文件 149 投標(biāo)文件也需要“包裝” 1

51在招標(biāo)機(jī)構(gòu)留下良好記錄 152 6.4 投標(biāo)的5大誤區(qū) 153 不熟悉投標(biāo)的基本法規(guī) 153 對標(biāo)書研究不透徹 154 不嚴(yán)格遵守投標(biāo)流程 154 毫無技巧地盲目報價 155 公關(guān)溝通過度 156 7.化零為整，撥動個人團(tuán)購心弦的3大策略 157 開篇案例：中國移動“動”起來 157 7.1 會議營銷：會議舞劍，意在銷售 158 會議營銷的3大形式 158 會議的主題選擇:給消費(fèi)者一個聚集的理由 161 會議營銷的6大操作要領(lǐng) 163 7.2 社區(qū)營銷：把商品送到家門口 165 造勢：讓社區(qū)人員也瘋狂 166 體驗(yàn)：讓消費(fèi)者現(xiàn)場享受那一刻 168 7.3 網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購：讓鼠標(biāo)“鏈”接你我他 169 網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購優(yōu)勢多 169 與網(wǎng)站聯(lián)手：共享網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購大餐 170 網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購常見問題及應(yīng)對辦法 173 社區(qū)營銷+網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購的經(jīng)典案例 175 8.團(tuán)購客戶拜訪及交易促成 179 開篇案例：帶著創(chuàng)意拜訪客戶的杜海濤 179 8.1 拜訪前的3件要事 181 預(yù)約關(guān)鍵人物 181 選擇合適的交流場所 182 準(zhǔn)備好拜訪“道具” 183 8.2 現(xiàn)場交流:如何打動客戶 184 演好你的開場戲 184 挖掘客戶需求 186 向客戶推銷利益與價值 189 魔術(shù)般演示你的產(chǎn)品 191 現(xiàn)場氣氛控制 191 客戶拜訪9忌 193 8.3 交易促成的4大策略 197 成功不走尋常路：創(chuàng)造性地解決客戶的問題 197 提供超值服務(wù)：用“心”感動客戶 199 定制化營銷：只為您量身定做 200 突破關(guān)鍵人物：四兩拔千斤 200 9.談判簽約與客戶關(guān)系維護(hù) 202 開篇案例：“梯度消費(fèi)”打破團(tuán)購談判僵局 202 9.1 談判的策略與技巧 203 談判前的準(zhǔn)備 203 團(tuán)購談判讓步的５大原則 205 團(tuán)購談判中的常用技巧 207 如何避開價格陷阱 211 9.2 貨款回收 213 防患于未然 214 有效收款的4大方式 217 收款的6大要訣 219 9.3 如何留住團(tuán)購客戶 224 團(tuán)購客戶“跳槽”的4大原因 225 6大策略管理客戶關(guān)系 227 10.打造卓越的團(tuán)購直銷團(tuán)隊(duì) 233 開篇案例：PH的大客戶銷售團(tuán)隊(duì) 233 10.1 團(tuán)隊(duì)建設(shè)：組織建設(shè)與權(quán)責(zé)劃分 234 如何規(guī)劃團(tuán)隊(duì)組織結(jié)構(gòu) 234 管理流程：讓銷售工作井井有條 237 崗位職責(zé)：明確責(zé)任站好崗 239 團(tuán)購客戶經(jīng)理制度實(shí)施策略 240 10.2 系統(tǒng)培訓(xùn)：激發(fā)團(tuán)隊(duì)潛能 242 需求分析：成功培訓(xùn)的先導(dǎo) 243 讓培訓(xùn)與企業(yè)發(fā)展相適應(yīng) 246 如何讓銷售培訓(xùn)達(dá)到實(shí)戰(zhàn)效果 249 10.3 銷售目標(biāo)管理：變銷售任務(wù)為真實(shí)業(yè)績 251 銷售目標(biāo)的分解 252 目標(biāo)的跟蹤和控制 253 目標(biāo)的修正和稽核 255 10.4 團(tuán)隊(duì)管理：員工激勵與沖突管理 255 員工激勵：保持火熱的銷售激情 255 沖突管理：化矛盾為能量 258

1.團(tuán)購直銷市場—一座閃閃發(fā)亮的金礦

團(tuán)購，團(tuán)購——團(tuán)體采購！團(tuán)體采購必然銷售量大，成交的金額自然可觀，是為開源。

直銷，直銷——直接銷售！直接銷售去掉了許多中間環(huán)節(jié)，必然有效降低成本，是為節(jié)流。

企業(yè)增加利潤的方法無非是開源節(jié)流，而團(tuán)購直銷則恰好是企業(yè)開源節(jié)流的超級利器；如果企業(yè)擁有了這兩大超級利器，就可以快速挖掘閃閃發(fā)亮的利潤金礦。

開篇案例：團(tuán)購蛋糕搶奪戰(zhàn)

團(tuán)購蛋糕搶奪戰(zhàn)

春節(jié)的腳步越來越近，全國各大超市都在忙忙碌碌地準(zhǔn)備迎接團(tuán)購客戶，一場爭搶節(jié)前大宗客戶福利團(tuán)購的商戰(zhàn)正在靜悄悄地打響。

在位于西安市西門、解放路、朝陽門等的幾家大超市里，全都抽調(diào)精兵強(qiáng)將接待團(tuán)購客戶。據(jù)介紹，最近幾天前來集中采購的大客戶明顯增多，主要是科研院所、企事業(yè)單位，有時候每天的團(tuán)購業(yè)務(wù)能占到全天銷售額的三到四成。

而在湖南長沙，各種類型的促銷活動也在各大賣場里粉墨登場，其中“團(tuán)購”尤其是商家的重頭戲，是銷售中的“主打牌”。以JYD超市為例，其為“團(tuán)購”增派了“面對面”服務(wù)專人，每店“團(tuán)購部”的日常工作人員由二三個增加到了七八個。此外，JYD也為“團(tuán)購”客戶群準(zhǔn)備了專門的“套餐服務(wù)”以及“團(tuán)購特價”。

這不是某個地方的熱鬧景象，其實(shí)，每逢春節(jié)前的一個多月，全國各地，各大賣場，紛紛舉起了刀叉，分搶團(tuán)購這塊大蛋糕。

不僅本土超市在異常忙碌地備戰(zhàn)團(tuán)購，洋超市也不甘示弱想方設(shè)法爭奪大客戶。在許多洋超市里，幾乎都精心布置了“團(tuán)購陳列室”，專供大客戶在此洽談團(tuán)購業(yè)務(wù)。

據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，現(xiàn)代零售企業(yè)團(tuán)購批發(fā)的利潤幾乎占了總銷售利潤的10％以上，隨著“團(tuán)購”高峰期的到來，讓利性的“團(tuán)購價”和有點(diǎn)特別的“團(tuán)購服務(wù)”是吸引“團(tuán)購”客戶群的“必殺技”。

團(tuán)購是一塊讓人眼饞的肥肉，廠商企業(yè)想吃，購買者也想吃。廠商企業(yè)通過團(tuán)購可以獲得大量訂單，既降低了生產(chǎn)成本又?jǐn)U大了市場影響力，增加了利潤；而團(tuán)購的參與者可以獲得最直接的購貨渠道，既避免了買到假貨、差貨，又能享受到比市場零售價低得多的價格。

政府采購、社團(tuán)及企業(yè)購買一直都占有消費(fèi)市場相當(dāng)大的份額。據(jù)財政部統(tǒng)計，2002年全國政府采購的規(guī)模已經(jīng)突破1000億元。隨著政府陽光采購工程的開展，政府采購金額還將繼續(xù)增長。此外社團(tuán)及企業(yè)特別是大型企業(yè)也是消費(fèi)大戶，而且企業(yè)的效益越好，福利性團(tuán)購的預(yù)算也就越大。據(jù)2005年2月16日的《中國質(zhì)量報》報道，根據(jù)據(jù)不完全統(tǒng)計，2004年僅禮品團(tuán)購的銷售額就有1000億元～1500億元。

團(tuán)購的覆蓋面極廣，幾乎每一種產(chǎn)品都可以進(jìn)行團(tuán)購，每一個企業(yè)都可以開拓團(tuán)購市場。上面的案例還只是團(tuán)購市場這座閃閃發(fā)亮的金礦一兩縷金光，下面我們再掀開這座金礦的一角看看。

1.1 “錢”途無量的團(tuán)購

企業(yè)團(tuán)購：采購市場的常青樹

老李是H集團(tuán)公司的工會主席，每當(dāng)逢年過節(jié)發(fā)福利時，他都會感到十分頭痛，因?yàn)槁毠さ男枨蟛灰唬娍陔y調(diào)。有人建議老李干脆發(fā)錢就行了，省得花那么多心思。但老李說：“雖然過節(jié)福利不多，也不值幾個錢，但發(fā)福利可以點(diǎn)燃全體職工的熱情??”

于是，2002年春節(jié)發(fā)給每位職工兩壺油和25公斤大米； 2003年春節(jié)發(fā)給每位職工一套被子；

2004年春節(jié)發(fā)給每位職工兩張100元的地鐵卡； 2005年春節(jié)發(fā)給每位職工一臺微波爐。

老李堅(jiān)持逢年過節(jié)都給職工發(fā)放實(shí)物，而且實(shí)物的體積越大，使用周期越長，使用頻率越高越好?？偟膩碚f，無非以吃的東西為主，如水果類；其次是一些日用品，種類更是五花八門，大到床上被褥，小到紙巾牙膏等。

其實(shí)，發(fā)的這些東西加起來也不過是百八十元，但感覺上卻是沉甸甸的。而且員工每次使用這些東西時，總是感嘆單位的福利真好。

我國是一個有著幾千年歷史的禮儀之邦，過年過節(jié)單位發(fā)福利自然成為了一種傳統(tǒng)習(xí)俗，年年重復(fù)，具有廣泛的普遍性。因此，每臨近這些日子，掌握采購大權(quán)的部門、領(lǐng)導(dǎo)就成了廠家、商家爭相追逐的對象。

另外，團(tuán)購商品的范圍一越來越廣，小到西瓜、月餅、大米，大到汽車、房子，真是應(yīng)有盡有。以下案例中的劉老板就是靠小小的勞保用品起的家。

五年前，劉老板在東北S市開一家10平方米的勞保用品商店，專門向附近的建筑工地銷售勞保手套、勞保用鞋、防護(hù)用品、特種工裝、一般工裝等勞保用品。開張的第一年，生意馬馬虎虎，勉強(qiáng)能糊口度日。

后來一個偶然的機(jī)會，劉老板通過朋友介紹，他認(rèn)識了當(dāng)?shù)匾粋€比較大的國有煤礦的后勤主任。經(jīng)過努力爭取，最后與這個煤礦簽訂了勞保用品的長期供應(yīng)合同。由于煤礦每月固定購買的勞保用品量很大，短短幾年內(nèi)他就成為了該市最大的勞保用品批發(fā)商。

國內(nèi)的團(tuán)購經(jīng)過近幾年的發(fā)展已經(jīng)逐漸成熟，在電腦IT汽車、家電、房產(chǎn)、建材等行業(yè)，團(tuán)購正在成為重要的新興銷售渠道。很多大企業(yè)都加大了協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行團(tuán)購銷售的力度，其中聯(lián)想公司就是其中之一。

面對戴爾、惠普們的咄咄逼人，要想保住懷中金字的IBM招牌和大客戶資源，聯(lián)想必須進(jìn)攻：通過“做大（客戶）沖擊競爭者”，在這樣的思路下，一個新的“大客戶業(yè)務(wù)部”在新聯(lián)想成立。

每隔一周，聯(lián)想與IBM的Think團(tuán)隊(duì)會有一次深入溝通，雙方銷售團(tuán)隊(duì)會坦誠交流商情與商機(jī)，并討論一下如何利用雙方特色共同服務(wù)大客戶的全線產(chǎn)品需求。

與戴爾的直銷方式不同，聯(lián)想式直銷的核心是“雙軌制”，即客戶經(jīng)理與代理商同時面對客戶，但客戶經(jīng)理只管談判不管簽單。事實(shí)上，300名客戶經(jīng)理的主要任務(wù)是輔助代理商獲取大客戶信任，以利于合同進(jìn)行，而并非與代理商爭利。

這種通過客戶經(jīng)理與代理商的雙重界面來鎖定客戶是比較穩(wěn)固的。這正是聯(lián)想當(dāng)前在大客戶市場力求突破而采取的新戰(zhàn)略。

聯(lián)想成立的“大客戶業(yè)務(wù)部”，目的就是為了協(xié)助代理商爭奪團(tuán)購客戶，由此也充分說明了大客戶（這里表現(xiàn)為團(tuán)購這一業(yè)務(wù)模式的大客戶）對許多企業(yè)生存、發(fā)展具有多么重要的意義，甚至改變了其競爭的戰(zhàn)略。

從以上幾個案例中，我們可以看到團(tuán)購具有以下幾個特點(diǎn)：

1、團(tuán)購多是一次性購買，一次性消費(fèi)（快消品）。

2、團(tuán)購多為批量購買，價格上應(yīng)該有適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠。

3、團(tuán)購多集中在企事業(yè)單位，受單位的效益影響。

4、團(tuán)購不遵循流通市場的規(guī)律，但也有規(guī)律可尋。

目前，團(tuán)購在銷售中已經(jīng)具有舉足輕重的地位。鑒于企事業(yè)單位的巨大的團(tuán)購市場需求，很多企業(yè)已經(jīng)把團(tuán)購銷售作為一種銷售主渠道來看待，并成立了專門的組織和隊(duì)伍來運(yùn)作團(tuán)購銷售。事實(shí)表明，一些將團(tuán)購作為主渠道的企業(yè)，其節(jié)日團(tuán)購銷量一度占到年銷售總額的1/2以上。

事實(shí)上，作為消費(fèi)市場常青樹的企業(yè)團(tuán)購，已經(jīng)成為眾多企業(yè)熱烈追捧的對象，越來越多的企事業(yè)單位之間生產(chǎn)物資資料的團(tuán)購?fù)鶃碛泳o密；每逢節(jié)假日，越來越多的企事業(yè)單位以團(tuán)購的方式將采購來的商品作為員工的獎勵；越來越多的商家與學(xué)校、地方團(tuán)體緊密聯(lián)系，促進(jìn)其團(tuán)購銷售。

散客團(tuán)購：掀起消費(fèi)新風(fēng)暴

難道只有大公司大企業(yè)才可以進(jìn)行團(tuán)購，享受優(yōu)惠嗎？非也，個人消費(fèi)者通過“有效整合”，同樣可以成為團(tuán)購客戶，享受團(tuán)購的一切好處。

例如，菜場里李阿姨正準(zhǔn)備買一些百合回家做菜。百合剛剛上市，價格還比較高，要5元1斤，李阿姨站在菜攤前猶豫了。同一個小區(qū)的張阿姨也來買菜，新鮮的百合立刻吸引了張阿姨的注意。張阿姨在向攤主了解了百合的價格后看到李阿姨也有意購買。

于是張阿姨對李阿姨說：“您買嗎，要幾斤”。李阿姨說：“我想買2斤，就是價格貴了點(diǎn)?！庇谑菑埌⒁虒傊髡f：“我要買3斤，她買2斤，我們一起買，可不可以便宜一點(diǎn)?！边@時旁邊的陳老伯也湊了過來?！皩?，便宜一點(diǎn)，我也買2斤。”攤主考慮價格不降的話有可能會損失3個顧客，他們有可能去隔壁的菜攤?cè)ベI。價格降一點(diǎn)就可以一次賣掉7斤百合。攤主明智的選擇了調(diào)低價格。李阿姨、張阿姨和陳老伯也都滿意的買到了價格便宜的百合。

在買菜的過程中，李阿姨、張阿姨和陳老伯互相并不認(rèn)識，他們只是為買到價格便宜的百合而臨時建立了一種利益同盟。而攤主在其他菜攤的競爭壓力下也會選擇少賺一點(diǎn)，一次性的多賣幾個顧客，因?yàn)樗廊绻裉斓牟速u不完，明天就可能只有降價才能賣掉，不如盡早賣掉，明天還可以進(jìn)新鮮的百合。

某些零買客戶通過“搭便車”行為，將自己與集團(tuán)客戶捆綁在一起，或臨時結(jié)成一個“集體”，同樣也能享受到“團(tuán)體折扣”。還有一些客戶自發(fā)性地組織成立會員俱樂部，通過大批量購買產(chǎn)品來享受團(tuán)購的優(yōu)惠。

最初，團(tuán)購是企事業(yè)等單位為了降低成本而進(jìn)行大批量采購的行為。但時至今日，由個體消費(fèi)者組織的“散客團(tuán)購”掀起了消費(fèi)市場的新風(fēng)暴，并呈現(xiàn)愈演愈烈之勢，其風(fēng)頭似乎蓋過了機(jī)關(guān)、團(tuán)體等以組織為主體的傳統(tǒng)型團(tuán)購。

最近兩年來，“社區(qū)團(tuán)購”在京城越來越火爆。

團(tuán)購商品最初的團(tuán)購糧油、保健食品、洗滌用品、家裝產(chǎn)品，到現(xiàn)在“團(tuán)購”小時工、家教。除了團(tuán)購商品以外，居住在朝陽區(qū)望京社區(qū)的居民們已經(jīng)將“團(tuán)購”的范圍擴(kuò)大到了“家教”等服務(wù)領(lǐng)域，就連外語學(xué)習(xí)、健身培訓(xùn)等服務(wù)也開始尋找團(tuán)購，團(tuán)購的形勢也由最初的居民自發(fā)組織，到現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購、社區(qū)居委會參與組織團(tuán)購等形式。

除了北京、上海這樣的大都市外，越來越多的省級城市及經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)、網(wǎng)絡(luò)普及率高的地縣級城市也紛紛掀起社區(qū)團(tuán)購熱。

如果說社區(qū)團(tuán)購或多或少還帶有傳統(tǒng)團(tuán)購的影子的話，那么，以網(wǎng)絡(luò)為媒體，將個體消費(fèi)者“鏈結(jié)”起來的“網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購”，則代表了散客團(tuán)購的主流與風(fēng)暴。

自北京樓市出現(xiàn)第一個網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購案例以來，這種新的住房消費(fèi)形式被廣大購房人寄予厚望。

根據(jù)不完全統(tǒng)計，2002至2003的約一年時間中，通過搜房網(wǎng)業(yè)主論壇和團(tuán)購頻道組織起來進(jìn)行團(tuán)購并取得成功的有20多起。其中著名的案例有：楓丹麗舍項(xiàng)目76戶業(yè)主團(tuán)購，總金額5千多萬元；榮豐非常空間百余戶約4千萬元。

然而，新的紀(jì)錄還在不斷的被刷新當(dāng)中，日前，北京樓市簽下團(tuán)購最大一單，80余戶業(yè)主和天之驕子開發(fā)商達(dá)成團(tuán)購協(xié)議，總交易金額超過1億元，創(chuàng)下了京城集體購房交易量新記錄。這也成為搜房網(wǎng)確立向線下延伸影響力的思路后，努力推動并成功簽約的最大一筆交易。

由于網(wǎng)絡(luò)的迅速發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購作為一種新的營銷模式真可謂風(fēng)起云涌，一浪高過一浪，產(chǎn)品由房產(chǎn)、汽車、建材、數(shù)碼等大宗類別逐漸滲透到日常生活用品，而且由團(tuán)購由產(chǎn)品領(lǐng)域深入到保險、旅游、教育培訓(xùn)、美容、健身等服務(wù)領(lǐng)域。

買房可以團(tuán)購，買車可以團(tuán)購，買手機(jī)可以團(tuán)購，買海產(chǎn)可以團(tuán)購、買水果也可以團(tuán)購??現(xiàn)在，許多與生活有關(guān)的東西，基本上都可以團(tuán)購?！皥F(tuán)結(jié)就是力量”已經(jīng)不再僅僅是一句口號，它實(shí)實(shí)在在地在買賣雙方過招中爆發(fā)出了巨大的能量。

許多企業(yè)紛紛開辟團(tuán)購渠道，爭奪團(tuán)購這塊肥肉；越來越多的企業(yè)、個人從團(tuán)購這一消費(fèi)模式中獲得實(shí)實(shí)在在的利益；越來越多有影響力的團(tuán)購網(wǎng)站紛紛建立，為企業(yè)與企業(yè)之間、企業(yè)與消費(fèi)者之間牽線搭橋。

對比整體上低迷的消費(fèi)市場而言，如火如荼的團(tuán)購消費(fèi)可謂為冬天里的春天。既然企事業(yè)單位、個人小團(tuán)體都對團(tuán)購情有獨(dú)鐘，原意用鈔票去選舉心目中的供貨廠商，那么作為企業(yè)而言，難道會眼睜睜的看著別人爭搶團(tuán)購蛋糕而無動于衷嗎？

如何區(qū)分團(tuán)購客戶的類型

對于廠家或者商家來說，團(tuán)購客戶可分為兩種類型，即組織型客戶和個人型客戶。

一、組織型客戶

傳統(tǒng)上說的團(tuán)購客戶通常指組織型客戶，它是以政府機(jī)關(guān)、（非政府機(jī)關(guān)的）事業(yè)單位、企業(yè)、協(xié)會、民間團(tuán)體為組織單位進(jìn)行的團(tuán)購。從采購用途這一角度來看，組織型客戶還可以細(xì)分為：

●辦公類團(tuán)購

即某單位直接對外大批采購基礎(chǔ)設(shè)施辦公設(shè)備等物件的類型。無論是政府部門向外采購辦公用品，還是某集團(tuán)公司需要10輛汽車，都屬于這種類型。

菲亞集團(tuán)后勤中心的李主任前天剛將企業(yè)要采購一批新電腦顯示器的信息在網(wǎng)上發(fā)布，這兩天座上的電話就開始響個不停。

“喂，您好！我們是××科技公司，??顯示器??”電話那邊是一個毛頭小伙子的聲音。

“喂，您好！請問是菲亞集團(tuán)后勤中心嗎！我們是“XX”電腦公司，??顯示器??”電話那邊是一個柔美的女聲。

“喂，您好！請問是菲亞集團(tuán)后勤中心李主任嗎！我是“XX電腦”北方區(qū)總代理的銷售經(jīng)理，??顯示器??”電話那邊是一個40上下年齡的男聲。

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一周之后，李主任經(jīng)過認(rèn)真比較，終于選擇了一家頗有名氣的電腦廠家，一次性訂購了5000個顯示器。

●福利性團(tuán)購

即為單位的福利發(fā)放向外采購物品，一般來說單位效益越好，采購的預(yù)算也就越大。團(tuán)購的主要客戶有國有企業(yè)、機(jī)關(guān)團(tuán)體和事業(yè)單位，隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，民營企業(yè)也逐漸成為團(tuán)購的主體之一。

在廣州番禺一家超市工作的小陳稱，目前，團(tuán)購的主體約有50%是民營企業(yè)，另外，還有一些學(xué)校等事業(yè)單位，其中，合資企業(yè)也占有不小的比例。

胡女士是番禺一家民營企業(yè)的總經(jīng)理，她的公司每年春節(jié)必定要進(jìn)行集團(tuán)購買。胡女士說，她從國有企業(yè)下崗后，經(jīng)過近十年的打拼，創(chuàng)下了這家公司，這是與公司員工的共同努力分不開的，她很懷念以前在國有企業(yè)時，單位發(fā)放大米、食用油等過年物資的感覺，有一種大家庭的濃濃親情，這是發(fā)多少現(xiàn)金，派多少紅包都不能比的。

于是，每年除了在公司的正常分紅之外，一定要留出一筆錢，購買一些春節(jié)必備用品，作為一種慰問和獎勵發(fā)給員工。

●禮品類團(tuán)購

指一些單位向其它部門贈送禮品，或者公司搞聯(lián)合促銷而采購贈品等。因此，每到接近年底、元旦、春節(jié)等節(jié)日，禮品的消耗量和儲備量就會大增。

新年將至，為公司采購公關(guān)禮品的王主任一次購買了100盒《西游記》系列中的《蟠桃盛會》銀幣。至于為什么選擇銀幣作為公關(guān)禮品，王主任說，一來是銀幣有收藏和升值的價值，二來銀幣本身也很漂亮，可供欣賞，三是包裝精美，價位也比較合適。

其中，如果是公司搞聯(lián)合促銷而采購贈品的團(tuán)購，這種操作多為企業(yè)對企業(yè)，產(chǎn)品必須有一定的關(guān)聯(lián)性。例如買5L的金龍魚花生油贈送1.25L可樂，這就是典型的聯(lián)合促銷引發(fā)的團(tuán)購。

二、個人型客戶

個人型客戶則是指以個人為單位組織起來的團(tuán)購客戶，其中以當(dāng)前最為盛行的網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購為主。它是指在網(wǎng)絡(luò)平臺上將有相同商品購買需求的消費(fèi)者組成一個整體與商家討價還價，以便獲得較零售更便宜的價格和更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購也可以進(jìn)一步分為自發(fā)團(tuán)購直銷和商業(yè)團(tuán)購直銷這兩種。自發(fā)團(tuán)購是指由網(wǎng)友自發(fā)組織起來向廠商進(jìn)行批量購買的行為。自發(fā)團(tuán)購有以下特征：

●發(fā)起人自己參與購買，為了使自己的購買價格更低、服務(wù)更好，所以在網(wǎng)絡(luò)上邀請其他購買者集合訂單，一起同往；

●自發(fā)團(tuán)購組織者通常有著較高的購買分辨能力和砍價能力，也愿意為自己和大家爭取到更好價格服務(wù)付出自己的勞動；

●自發(fā)團(tuán)購組織者除了享受到與他人同樣的低價外，不會去獲取額外的利益；

●由于自發(fā)團(tuán)購者與其它網(wǎng)友是同一利益群體，在發(fā)生購銷糾紛時，自發(fā)團(tuán)購者會堅(jiān)決站在消費(fèi)者一邊，維護(hù)參與者的利益；

由商業(yè)網(wǎng)絡(luò)公司組織的團(tuán)購稱之為商業(yè)團(tuán)購。作為當(dāng)前如火如荼的網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購形式之一，規(guī)范的商業(yè)團(tuán)購網(wǎng)站有以下特征：

●遵守相關(guān)國家法律法規(guī)，具有商業(yè)法人資格、網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營資格（ICP證）；

●具有正規(guī)的辦公場所、團(tuán)購談判專家及售后客服人員；

●擁有系統(tǒng)的團(tuán)購供貨商準(zhǔn)入機(jī)制，并與團(tuán)購供貨廠商簽訂規(guī)范的團(tuán)購合同，對廠商有較高的管理和約束能力；

●以購買者利益為先，一旦發(fā)生購銷糾紛，網(wǎng)站會以簽訂的團(tuán)購合同和手頭的后續(xù)訂單督促供貨商進(jìn)行良好的售后服務(wù)，價格和服務(wù)不能達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，團(tuán)購網(wǎng)站會隨時放棄與該廠商的合作并推出替代品牌；

●擁有強(qiáng)大公司規(guī)模和資金實(shí)力的商業(yè)網(wǎng)站能提供更安全、便捷和完善的服務(wù)。

當(dāng)然，還有一種形態(tài)是個人組織者與廠商談妥價格后，打著自發(fā)團(tuán)購的旗號，在網(wǎng)絡(luò)上集結(jié)訂單，以從廠商處獲取利益。此種形態(tài)往往但也應(yīng)屬于商業(yè)團(tuán)購，但由于不具有合法性，故不屬于本書討論之列。

本書中所討論的團(tuán)購，主要是側(cè)重組織型團(tuán)購這個角度，但同時也會對網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購作一些闡述。

團(tuán)購客戶需要“區(qū)別”對待

企業(yè)是不是對所有客戶都應(yīng)該一視同仁呢？例如，為了準(zhǔn)備過年，單身在外工作的甲準(zhǔn)備購買A牌酒兩瓶，乙準(zhǔn)備為家里購買A牌酒兩箱，而丙準(zhǔn)備代單位訂購A牌酒300箱。對于購買同一種商品的這三個人，我們銷售的方式以及成交的策略應(yīng)該是有所區(qū)別的。

團(tuán)購市場要想開發(fā)成功，客戶的重要性不言而喻。因此，在團(tuán)購客戶的開發(fā)過程中，除了進(jìn)行前期周密的市場調(diào)研外，還要準(zhǔn)確分析目標(biāo)客戶的不同特點(diǎn)，針對不同客戶的不同需求，有針對性地采取策略，方能作好客戶的開發(fā)工作，繼而為成功團(tuán)購營銷奠定基礎(chǔ)。

同樣是商品消費(fèi)，但相對于個人、家庭和團(tuán)體購買來講，三者之間存在很多差異，企業(yè)在采取策略的時候應(yīng)該具體問題具體分析，根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整：

1、參與采購的對象不同

對于個人消費(fèi)而言，決定購買（采購）某商品一般為消費(fèi)者本人決策為主，同事、親戚朋友等起一定的建議作用。

家庭消費(fèi)則以夫妻為主體，做采購決定的一般來講都是妻子（據(jù)統(tǒng)計，平均一個家庭的錢70～80%都是由妻子做主進(jìn)行消費(fèi)的），家庭其他成員的意見起一定的參考作用。

個人、家庭消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)采購時，參與討論者比較少，流程也比較簡單：大家一起商量商量，最后定個大致方向，在市場上（網(wǎng)上）轉(zhuǎn)悠轉(zhuǎn)悠，就把東西買回來了。

而企事業(yè)單位的團(tuán)購則有很大的不同，其組織結(jié)構(gòu)復(fù)雜，人員關(guān)系也非常復(fù)雜，采購流程更加復(fù)雜。例如，一家大型的企業(yè)機(jī)構(gòu)中，可能有局長、處長等高中級領(lǐng)導(dǎo)，還有工程人員、財務(wù)人員等，以及使用設(shè)備并負(fù)責(zé)維護(hù)這些設(shè)備的人，這些人都可能與采購有關(guān)。

企事業(yè)單位的團(tuán)購與企業(yè)的效益和領(lǐng)導(dǎo)人有很大關(guān)系，發(fā)放的決定者也就是個別人，時間多在五一、十一、中秋、春節(jié)、元旦等，企業(yè)也集中在當(dāng)?shù)氐膹?qiáng)勢企業(yè)，所以這一部分客戶是相對集中的。

再就是新興的網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購，往往會涉及到自發(fā)結(jié)成團(tuán)體的網(wǎng)民能否在意見上達(dá)成一致，如遇到購買大宗商品，如汽車、商品房，還會牽涉到能否找到規(guī)范的、有影響力的商業(yè)團(tuán)購網(wǎng)站牽線搭橋。

2、消費(fèi)金額不同

對于個人或家庭來說，每年的正常收入有限，用于購買專項(xiàng)產(chǎn)品的錢也很有限，一般來講主要是衣食住行方面的消費(fèi)。如果一個家庭買了汽車或房子等高額商品，通常很長一段時間內(nèi)不會再采購?fù)惿唐贰？傊?，對商家來說，個人或單個家庭的消費(fèi)不會對其銷售產(chǎn)生很大的影響。

但是團(tuán)購客戶不同，往往一次消費(fèi)就會對企業(yè)形成較大的銷售業(yè)績，如果成為回頭客，重復(fù)性地進(jìn)行采購，則會大大提高企業(yè)的銷售業(yè)績。

因此有人說：團(tuán)購是三年不開張，開張吃三年！這也是為什么越來越多的商家看好團(tuán)購，大力開辟團(tuán)購市場的原因之所在。

春節(jié)快到了，王老師準(zhǔn)備為自己的父母選購一些保健品。星期六的上午她專門到商場的專柜選購，但轉(zhuǎn)了幾圈也沒有買。“看得上眼的太貴，價格低的又看不上眼！”王老師抱怨道。

但與此同時，一家保險公司部門經(jīng)理則二話沒說，就下單訂了200盒每盒380元的花旗參禮盒，他坦言是送給有關(guān)部門的。這位經(jīng)理還說：“買保健品就是為了送禮，太便宜出不了手。再說這也是一種感情消費(fèi)?！?/p>

據(jù)該商場保健品銷售的負(fù)責(zé)人透露，現(xiàn)在他們的保健品絕大多數(shù)是團(tuán)購，個人散客購買的量相對較少。

3、銷售方式不同

在針對個人、家庭的客戶的銷售過程中，最常用的銷售方式就是廣告開路，店面銷售。

團(tuán)購客戶則不容易受到廣告的影響，需要專業(yè)的團(tuán)隊(duì)親自上門分析需求，做出解決方案，然后簽訂條款非常縝密的合同，再購進(jìn)產(chǎn)品。

4、價格讓渡不同

個人、家庭消費(fèi)由于采購量很小，不可能在價格上與商家進(jìn)行過多的談判。

團(tuán)購則不同了，由于采購的數(shù)量相對較大，于是在進(jìn)行價格談判時，就可以以個人、家庭完全不可能的較低價格購買到相同產(chǎn)品，這也是從采購方的角度來看，為什么企業(yè)、個人熱衷團(tuán)購的關(guān)鍵之所在。

5、產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)要求不同

對消費(fèi)品客戶的服務(wù)，只要保證產(chǎn)品的正常使用就能夠基本滿足客戶的要求，有時甚至不要求產(chǎn)品以外的任何服務(wù)。

團(tuán)購客戶則要求產(chǎn)品品質(zhì)要好（至少不會比個人、單個家庭所購買的商品質(zhì)量差），服務(wù)非常及時和周到全面。

中國某航空公司向波音公司訂購了一批民航客機(jī)。

波音公司在產(chǎn)品設(shè)計階段，為了滿足該航空公司的安全要求，進(jìn)行了各種應(yīng)對方案的個性設(shè)計，使得微小故障不致造成飛機(jī)的任何安全隱患。

產(chǎn)品交貨后，為了全面服務(wù)還該航空公司，波音公司駐中國分部自掏腰包，派專家團(tuán)一行30多人到該航空公司附近租了酒店，進(jìn)行30多天的全面試飛服務(wù)。

專家團(tuán)走了之后，如果發(fā)現(xiàn)飛機(jī)某個地方出了小問題，只要該公司給波音公司打電話，波音公司就會在第一時間之內(nèi)，派技術(shù)人員趕到飛機(jī)現(xiàn)場，在幾個小時之內(nèi)解決問題。

最后，我們將個人、家庭消費(fèi)與團(tuán)購的差異性列表進(jìn)行歸納。

個人、家庭消費(fèi)與團(tuán)購的差異性比較

客戶類型

差異點(diǎn) 個人、家庭客戶 團(tuán)購客戶

參與采購的對象不同 一個人基本可以做主 許多人與采購有關(guān)

消費(fèi)金額不同 較小，難以重復(fù)購買 較大，有可能會重復(fù)購買

銷售方式不同 廣告開路，店面銷售 專業(yè)團(tuán)隊(duì)上門做出解決方案 價格讓渡不同 降價的可能性很小 降價的可能性很大

產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)要求不同 保證正常使用即可 產(chǎn)品要好、服務(wù)要全面、及時

1.2 魅力無窮的直銷

直銷，創(chuàng)造了不少商業(yè)傳奇。每當(dāng)談到直銷時，人們都會聯(lián)想到戴爾、安利、枚琳凱、雅芳等大型的跨國公司。因?yàn)橹变N卓越的營銷理念和蘊(yùn)涵在這種理念之下的豐富的管理哲學(xué)，已經(jīng)連同這些先驅(qū)公司成功的案例，一起入選哈佛大學(xué)的MBA必修教材。

直銷模式意味著消除中間商及其低效率和高成本，但直銷模式最根本的目的是構(gòu)建更緊密的客戶關(guān)系和創(chuàng)造更高的客戶價值——這就是直銷企業(yè)取得成功的根本原因。

直銷，歷經(jīng)風(fēng)雨見彩虹

1994年到1995年，雅芳小姐、玫林凱小姐的出現(xiàn)，一種新的銷售模式很快引起了中國內(nèi)地消費(fèi)者的廣泛關(guān)注。

其質(zhì)量上乘的產(chǎn)品、面對面的銷售解說、體貼的服務(wù)，讓消費(fèi)者耳目一新。

其無需店鋪的零風(fēng)險經(jīng)營，靈活自由的工作時間，高額的利潤，讓許多銷售人員趨之若鶩。

1995年安利集團(tuán)投資1億美元在廣州建工廠，1997年，安利中國公司的營業(yè)額就已經(jīng)達(dá)到了15億元人民幣。

案例中說談到的新的營銷模式，就是我們說的直銷。

直銷，是Ｄｉｒｅｃｔ Ｓａｌｅ的中譯，又有種說法叫“無店鋪銷售”。世界直銷協(xié)會對直銷下了這樣一個定義：直銷是指在固定零售店鋪以外的地方，如個人住所、工作地點(diǎn)及其他場所，獨(dú)立的營銷人員以面對面的方式，通過講解和示范將產(chǎn)品和服務(wù)直接介紹給顧客，進(jìn)行消費(fèi)品的行銷。

由我國國務(wù)院總理溫家寶簽署第443號國務(wù)院令，公布的《直銷管理?xiàng)l例》自2005年12月1日起施行。條例對相關(guān)概念予以明確：“直銷”是指直銷企業(yè)招募直銷員，由直銷員在固定營業(yè)場所之外直接向最終消費(fèi)者推銷產(chǎn)品的經(jīng)銷方式。

上個世紀(jì)50年代，直銷理論在原有“無店鋪經(jīng)營”、“面對面銷售”的手段之外，增加了人員激勵機(jī)制，銷售人員不僅僅可以通過銷售產(chǎn)品來提取傭金，還可以通過自己發(fā)展銷售人員并從他們的銷售額中提取傭金。新的激勵機(jī)制是直銷發(fā)展的一個重要轉(zhuǎn)折。

這種多層次直銷的手段借著中國有關(guān)直銷的法規(guī)不太健全，演變成了非法傳銷，1997年和1998年兩年間在中國社會造成了非常嚴(yán)重的影響。但如今這已成為歷史。

隨著消費(fèi)者日益成熟，市場逐步規(guī)范，國家開始承認(rèn)直銷這一銷售模式，《直銷管理?xiàng)l例》的正式頒布實(shí)施，表明直銷這一銷售模式的強(qiáng)大生命力及其魅力之所在。

據(jù)估計，到2010年，中國大陸直銷整體規(guī)模將達(dá)到800到1000億人民幣，其中，2008年前的平均發(fā)展速度將達(dá)到60%。之后，直銷公司在的發(fā)展完全可以用一日千里來形容，但是，直銷同時也陷入了魚龍混雜、鮮花與毒草一起瘋長的混亂時期。

直銷模式的區(qū)分

戴爾的直銷模式

戴爾公司是世界上最大的電腦直銷商，也是全球發(fā)展最快的第二大電腦制造商。在過去的3年里，戴爾的銷售額平均年增長53%，這個速度是競爭對手的2倍，是行業(yè)平均水平的5倍。戴爾的成功秘密何在？戴爾公司的每一個員工都會毫不猶豫地告訴你——直銷模式。

戴爾的直銷模式分為以下三個階段：

第一階段：訂貨階段

顧客可以撥打800免費(fèi)電話跟戴爾的銷售小姐直接訂貨，也可以瀏覽戴爾網(wǎng)站進(jìn)行網(wǎng)上訂購。

第二階段：生產(chǎn)階段

當(dāng)顧客的訂單傳送到生產(chǎn)部門后，所需的零部件清單也就自動產(chǎn)生，并將零部件備齊通過傳送帶送到裝配線上。組裝人員將零部件組裝成計算機(jī)，然后用戴爾特制的測試軟件進(jìn)行測試，通過測試的產(chǎn)品送到包裝車間，包裝后裝入相應(yīng)的卡車運(yùn)送給顧客。

第三階段：發(fā)運(yùn)階段

戴爾采用第三方物流，與專業(yè)的第三方物流公司如大海國際貨運(yùn)、聯(lián)邦快遞、美國聯(lián)合包裹運(yùn)送公司簽訂了代理合同，由這些第三方物流公司負(fù)責(zé)戴爾產(chǎn)品的運(yùn)送。

總之，戴爾直銷模式的特點(diǎn)是快速配送、產(chǎn)品定制化、低價格和備受贊譽(yù)的顧客服務(wù)，這種銷售模式給顧客帶來的好處是：

1.顧客在下達(dá)訂單后3～5天內(nèi)，計算機(jī)就可以送貨到家。2.顧客可以根據(jù)自己的特殊需要，定制他們想要的計算機(jī)。

3.廠家直銷的產(chǎn)品不經(jīng)過中間商層層轉(zhuǎn)賣，所以產(chǎn)品零售價中不包含中間商的銷售成本和利潤，使顧客在價格上能獲得最大優(yōu)惠。

4.直銷模式使戴爾能直接根據(jù)顧客的訂單進(jìn)行生產(chǎn)，所以倉庫中幾乎沒有存貨，這就避免了產(chǎn)成品賣不出的風(fēng)險，進(jìn)一步降低了經(jīng)營成本，使戴爾可以用更低的價格去回饋顧客。

5.這種革命性的直銷方式，還能保證顧客不會買到假貨。

按照計酬方式的不同，直銷模式可分為單層次直銷和多層次直銷，于是一些國家和地區(qū)又將“單層次直銷”習(xí)慣稱為“直銷”，而將“多層次直銷”習(xí)慣稱為“傳銷”，但在國際市場，無論是多層次直銷還是單層次直銷，都統(tǒng)稱為“直銷”。案例中的戴爾直銷模式屬于單層次直銷模式。

目前，中國的最具代表性的直銷模式大致分為雅芳的“單層”模式和安利的“多層”模式，雅芳公司和安利公司分別代表著兩種模式，其間差異很大。

一、多層次直銷 多層次直銷是指生產(chǎn)企業(yè)不通過店鋪銷售，而通過發(fā)展兩個層次以上的直銷員，并由直銷員將本企業(yè)產(chǎn)品推銷給消費(fèi)者的一種促銷經(jīng)營方式。

多層次直銷的最佳定義是一種直銷獎金制度，直銷人員有兩種取得獎金的基本方法：

1、直銷人員可以經(jīng)由銷售產(chǎn)品及服務(wù)給消費(fèi)者而獲得零售獎金。

2、他們可以自直屬下線的銷售額或購買額中賺取傭金，也可自直屬下線之再下線組織的總銷售額中賺取傭金。

因此，多層次直銷模式下的直銷人員不但銷售產(chǎn)品及服務(wù)給消費(fèi)者，也發(fā)展及訓(xùn)練下線組織從事直銷事業(yè)。

二、單層次直銷

單層次直銷，是指生產(chǎn)企業(yè)不是通過店鋪銷售，而通過發(fā)展一個層次的直銷員，并由直銷員將生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品直接推銷給消費(fèi)者的一種經(jīng)營方式。也就是說單層次直銷，是只有生產(chǎn)者和消費(fèi)者的直銷。

三、兩種直銷方式的根本區(qū)別

從渠道的商品流程來看，在單層次直銷中，商品流轉(zhuǎn)形式為：生產(chǎn)企業(yè)——直銷員——消費(fèi)者；而在多層次直銷中，商品流轉(zhuǎn)形式為：生產(chǎn)企業(yè)——直銷員——??——直銷員——消費(fèi)者。可以說，商品流轉(zhuǎn)形式的差異，是兩種直銷形式存在巨大差別的根源。

在商品流轉(zhuǎn)的過程中，給人們造成的假象是，多層次直銷似乎只是比單層次直銷多了幾個層次的直銷員。事實(shí)上，這種假象背后隱藏著巨大的商業(yè)誘因。只有揭穿商品流轉(zhuǎn)形式這層面紗，我們才能清楚地看到這兩者之間的本質(zhì)區(qū)別。歸根到底，與單層次直銷相比，多層次直銷極有可能引發(fā)更大的經(jīng)營風(fēng)險。

首先，從商品的所有權(quán)轉(zhuǎn)移來看，多層次直銷比單層次直銷要頻繁得多，容易引起渠道成員之間的沖突。在多層次直銷中，層次發(fā)展越多，引發(fā)沖突的可能性也就越大。由于一名直銷員往往傾向于發(fā)展盡可能多的下線，因而交易關(guān)系數(shù)或銷售人員的增長呈現(xiàn)出按幾何級數(shù)遞增的態(tài)勢。

如果其中的任何一個層次出現(xiàn)所有權(quán)轉(zhuǎn)移危機(jī)，或者供應(yīng)鏈斷裂，就會引起整個渠道結(jié)構(gòu)的麻煩，不可控的因數(shù)隨之增加。相比較而言，單層次直銷就少有這樣的麻煩。它們的直銷人員與顧客進(jìn)行直接接觸，并進(jìn)行面對面的交流，能夠?qū)⑺袡?quán)轉(zhuǎn)移風(fēng)險降低到可控制的程度。

其次，在多層次直銷這種銷售方式下，每一個直銷員將商品銷售之后，除了可以從公司得到傭金外，還可以由自己向公司推薦新的業(yè)務(wù)人員，發(fā)展自己的多層次直銷網(wǎng)絡(luò)，并根據(jù)下線銷售業(yè)績的大小，獲得積分點(diǎn)進(jìn)行累計，并從公司得到一定的獎金。

而且每一個進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)的新成員，都可以沿用這種下線發(fā)展模式和獎金獲得模式，通過本人直銷產(chǎn)品和發(fā)展自己的銷售網(wǎng)絡(luò)而得到更多的報酬。單層次直銷與此不同。由于沒有下線人員，它們的直銷員的收入主要來源于本人推銷商品的折扣。

需要指出的是，本書所討論的團(tuán)購直銷中的“直銷”是指單層次直銷模式，即由廠家或商家的業(yè)務(wù)人員直接向企業(yè)、團(tuán)體或個人等對象銷售商品。

直銷是企業(yè)與消費(fèi)者的雙贏選擇

小梅從事直銷工作有兩三年了。

在從事直銷之前，她是一名成功的白領(lǐng)人士，但不喜歡拘束的她有一段時間一直感覺每天朝九晚五的工作使她比較郁悶，堅(jiān)持了一段時間后，她感覺調(diào)整不過了，于是辭了職。

接觸直銷對她來說是個比較偶然的事。那段時間，她飲食不好，感覺乏力，去醫(yī)院檢查，又說沒有問題。她弄不明白。

一天，有朋友知道這事后，送給她一套保健品，說讓她試一試，能否幫她調(diào)理調(diào)理。

她堅(jiān)持要給錢，朋友說，這樣吧，你感覺有效再說。

一個月之后，她感覺收效明顯，原來的癥狀全沒有了。這時朋友告訴她，這時某某公司的保健品，她一直做這個產(chǎn)品的直銷員。

產(chǎn)品的品質(zhì)加上閑著無事，她也嘗試著開始做直銷，并一步步打開了市場。

對比傳統(tǒng)的銷售方式，直銷具有以下兩點(diǎn)難以比擬的優(yōu)勢：

1、流通渠道短，是“門到門”的銷售，大大降低了營銷成本

傳統(tǒng)的行銷，由產(chǎn)到銷之間的關(guān)卡很多，以國內(nèi)產(chǎn)銷流程來看，通常為：出產(chǎn)成品廠→代理商→大、中、小批發(fā)商→消費(fèi)者。至于國外進(jìn)口到國內(nèi)的產(chǎn)品，流程是：產(chǎn)地→國外、國內(nèi)貿(mào)易商→總代理→零售商→消費(fèi)者。

這條產(chǎn)銷流程，從幾道到十幾道不等，每一道都使產(chǎn)品成本增高，成本增高，也無形中提升了產(chǎn)品的價格，造成消費(fèi)者和廠家的利益受損。

而直銷則將這中間的流程大大縮短了。以一個簡單圖示來表示直銷過程便是：生產(chǎn)廠→直銷商→顧客。

廠商通過直銷商，把產(chǎn)品直接賣給消費(fèi)者，把廠商和消費(fèi)者之間的層層中間商，包括他們的行政支出，應(yīng)得利潤和廣告開支全部斬除，只剩下一個直銷商，這樣不但把產(chǎn)品的單位價格降低了，也使直銷商獲得了更大的銷售利潤，這對廠商、直銷商和消費(fèi)者三方面都是有利的。

2、流通時間快，產(chǎn)品能迅速到達(dá)消費(fèi)者手中

通過直銷，商品被迅速、直接地送到顧客手中，方便了人們的生活，同時，直銷能方便的開展預(yù)訂，能送貨上門，也能讓顧客隨心所欲地挑選貨物，直銷員還會向顧客傳授附加的專業(yè)知識。這使顧客享受到良好的售中、售后服務(wù)。

1.3 團(tuán)購+直銷=無限可能

團(tuán)購與直銷的關(guān)系

團(tuán)購即團(tuán)體采購，也稱集體采購，通常是指某些團(tuán)體通過大批量地向企業(yè)訂購，以低于市場價格獲得產(chǎn)品或服務(wù)的采購行為。對于企業(yè)來說，團(tuán)購意向是客戶主動向企業(yè)提出的。而本書所說的直銷是指企業(yè)對消費(fèi)者的直接銷售，是企業(yè)主動向客戶請求購買。

以往的團(tuán)購多是消費(fèi)者自己組織起來去和企業(yè)討價還價，而現(xiàn)在的團(tuán)購活動大都由與企業(yè)自身或聯(lián)系緊密的營銷公司或媒體組織?！皥F(tuán)購”在更廣的意義上成為一種企業(yè)以主動的身份出現(xiàn)的，系統(tǒng)的營銷活動，成為企業(yè)期盼“救市”的希望所在。

團(tuán)購大約在上世紀(jì)90年代中后期興起，當(dāng)時協(xié)會等團(tuán)體購買力增加促使團(tuán)購風(fēng)行一時。而直銷則要更晚一些，它是伴隨著傳銷進(jìn)入國內(nèi)，但是在傳銷被國家禁止之后反而得到更廣泛的討論和傳播。

事實(shí)上，團(tuán)購與直銷在很多人的理解里區(qū)別不大，我國很多企業(yè)都設(shè)有“直銷部”或“團(tuán)購部”，他們的功能幾乎都是一樣的。

例如在出版業(yè)，有人士認(rèn)為：“團(tuán)購一般指圖書館定購，比如，學(xué)校老師直接來訂書，我們一般稱為團(tuán)購；我們主動找他們的一般稱為訂購?！币灿腥苏J(rèn)為：“團(tuán)購是指在大型書市上，帶著客戶到現(xiàn)場來采購；直銷是有直銷員上門直銷?！边€有人士認(rèn)為：“團(tuán)體購買，一般屬于某行業(yè)、某類企業(yè)的集體購買或打包采購。而直銷則更多針對單一客戶，當(dāng)然，如果客戶的數(shù)量大，也成為團(tuán)購?！?/p>

這些對概念理解的不同直接影響著很多出版社和書店的業(yè)務(wù)。最明顯的就是看上去同是直銷或團(tuán)購部門，業(yè)務(wù)卻相差甚大。

以直銷為例，某出版社直銷部做的是針對某些專業(yè)讀者的銷售工作，某書店的直銷部門負(fù)責(zé)教教輔的學(xué)校銷售工作。業(yè)務(wù)流程也有比較大的差距，有的是直接將以前的系統(tǒng)發(fā)行站集中到直銷部門管理，有的是類似網(wǎng)上專業(yè)書店針對零散顧客，還有專門針對圖書館、企業(yè)或者協(xié)會的直銷公司。在書發(fā)行渠道中，既有出版社直接做的直銷，又有中間商做的直銷，還有批發(fā)商、零售商做的直銷。

可以看出，人們對團(tuán)購與直銷這兩詞給出的概念和模式頗有不同。有的認(rèn)為，直銷與團(tuán)購差別不大，只是從“銷”或“購”的角度上給出的兩種表達(dá)方式；有的認(rèn)為這是兩種不同的交易方式；還有的認(rèn)為，兩者的概念上有部分重合，但又有差別。

銷售對象不同

團(tuán)購：銷售對象以企事業(yè)單位、組織團(tuán)體為主。

直銷：銷售對象包括企事業(yè)單位、組織團(tuán)體和個人消費(fèi)者。

成交的銷售量不同

團(tuán)購：成交的銷售量一般較大。

直銷：成交銷售量根據(jù)銷售對象不同而有所不同，一般很難確定。

價格優(yōu)惠不同

團(tuán)購：因?yàn)槌山坏匿N售量大，所以價格優(yōu)惠的幅度也相對較大。直銷：價格優(yōu)惠要根據(jù)銷售額的大小而定，一般價格的浮動幅度較小。

綜上所述，我們認(rèn)為團(tuán)購是指團(tuán)體購買，單個消費(fèi)者在購物、接受服務(wù)的消費(fèi)過程中，通過專業(yè)團(tuán)購服務(wù)公司有組織地集中，組成購物團(tuán)體，集體購買，享受集團(tuán)采購價，共同維權(quán)的消費(fèi)形式。

直銷就是直接向最終消費(fèi)者出售或促銷商品，其間不經(jīng)過任何中間媒介。主要有系統(tǒng)內(nèi)直銷、網(wǎng)上直銷、數(shù)據(jù)庫營銷、專人組建直銷隊(duì)伍等幾種方式，一般直銷部門會選擇多種方式同時進(jìn)行，以提高直銷效率。由此可見，直銷與團(tuán)購共同之處非常多，這類業(yè)務(wù)的客戶明確，流通過程直接，相對不長；回款直接，資金周轉(zhuǎn)速度相對較快；但是也要投入比較多的精力進(jìn)行客戶服務(wù)，營銷費(fèi)用多。

目前國內(nèi)采用的主要方式有人員直銷、電話直銷，網(wǎng)絡(luò)（互聯(lián)網(wǎng)）銷售和電視直銷等。但圖書銷與團(tuán)購的主要客戶為圖書館、學(xué)校、各行業(yè)的企業(yè)、協(xié)會機(jī)構(gòu)等類別，由于團(tuán)體客戶的特色比個人鮮明，對服務(wù)的具體要求不同，市場發(fā)育程度也不同，針對這些不同客戶的做法往往別很大，所以往往需要分開討論。

業(yè)內(nèi)人士總體看好直銷團(tuán)購市場，隨著行業(yè)的競爭加劇，營銷方式必然從單一走向多元化，這種轉(zhuǎn)變是渠道扁平化的必然，研究直銷與團(tuán)購對于在營銷方式上相對落后的企業(yè)將有很大益處。

商家：團(tuán)購直銷，愛你沒商量

作為一種雙贏的銷售模式，團(tuán)購直銷日益受到各家商家和消費(fèi)者的青睞。團(tuán)購直銷活動不但可以讓團(tuán)購客戶買到價格相對便宜的商品，對于企業(yè)而言，更具有以下四大優(yōu)勢：

一、迅速提高銷量

又快接近年底了，A品牌汽車經(jīng)銷商劉老板正在為尚未完成預(yù)定的銷售額發(fā)愁，幾個骨干員工都不謀而合地提出了團(tuán)購直銷的想法。

為解燃眉之急，劉老板紛紛派出銷售骨干，游走于電信、移動、UT斯達(dá)康、各大高校等一些經(jīng)濟(jì)效益不錯，員工數(shù)量可觀，素質(zhì)較高的集團(tuán)單位，主動放低身價，與這些單位的工會組織簽訂協(xié)議，許諾只要該單位的員工到自己公司買車，可享受到比市場價低得多的價格。

劉老板說：“因?yàn)閳F(tuán)購直銷的訂單一般都比較大，基本上是8～10臺車以上，對經(jīng)銷商來說，接進(jìn)一筆團(tuán)購直銷生意就可以緩解不少的銷售壓力，銷量一下就提升上去了，就算是價格被壓到最低點(diǎn)也心甘情愿?！?/p>

因?yàn)閳F(tuán)購的購買量大而且時間集中，可以在較短時間內(nèi)提升銷量，使商家能獲得更多的利潤，同時可以緩解庫存壓力，所以團(tuán)購成為銷售商完成任務(wù)或者拿到銷量獎金的最佳方法之一。這樣做不論是對經(jīng)銷商來還是對于廣大的消費(fèi)者，都是非常有利的。

二、大大提高產(chǎn)品的市場占有率 無論何種商品，其市場的容量是有限的，而團(tuán)購的商品由于受眾面廣，很大程度上會提升商家的知名度和美譽(yù)度，從而大大提高產(chǎn)品的市場占有率。

三、購買群互相影響，易形成高忠誠消費(fèi)群

還有兩個星期中秋節(jié)就要到了，看著一些新來的同事為推銷產(chǎn)品而急得象熱鍋上的螞蟻，小王卻一邊喝茶，一邊悠然地收發(fā)E-MAIL。作為宏發(fā)月餅廠的業(yè)務(wù)主管，小王經(jīng)過三年的精耕細(xì)作，已經(jīng)形成了二十多位固定的團(tuán)購客戶。

因?yàn)槊磕曛星镞@些客戶都要團(tuán)購月餅作為員工的中秋禮品，所以每年都會找小王訂貨，而且在這些團(tuán)購客戶里面，幾乎有一半都是老客戶給他介紹的。今天早上，小王又收到了一張訂購2000盒月餅的大訂單，這是又他的一個老客戶介紹來的。

常言道“物以類聚，人以群分”，掌握團(tuán)購決策權(quán)的關(guān)鍵人物都肯定擁有素質(zhì)相當(dāng)?shù)娜穗H關(guān)系圈，如果能得到這些人的認(rèn)可并加以推薦，那么對產(chǎn)品的宣傳會起到很好的作用，不但可以得到更多消費(fèi)者的認(rèn)可，而且還可以提高重復(fù)購買的次數(shù)。

四、減少渠道流通環(huán)節(jié)，降低營銷成本

北京二外留學(xué)培訓(xùn)中心最近專門派林老師負(fù)責(zé)團(tuán)購業(yè)務(wù)，據(jù)他介紹：“外語學(xué)習(xí)團(tuán)購的形式和其他團(tuán)購基本沒有區(qū)別，也是通過網(wǎng)上集體報名的方式爭取優(yōu)惠。與其花錢打廣告，不如直接把實(shí)惠反饋給同學(xué)。

“事實(shí)上，團(tuán)購直接在消費(fèi)者和學(xué)校間建立了聯(lián)系，消除了中間環(huán)節(jié)，成本自然降低了。這對學(xué)校和學(xué)生來說都是雙贏的事情?！?/p>

有效降低營銷成本無論在什么時候都是企業(yè)最關(guān)心的問題，團(tuán)購每次的交易量比較大，因此對于同樣的銷售量，其交易的次數(shù)就大大減少了，從而大大減少營銷推廣成本，一定程度上降低產(chǎn)品成本。

因此，企業(yè)應(yīng)該盡量減少中間的流通環(huán)節(jié)，把廣告費(fèi)和流通環(huán)節(jié)的費(fèi)用節(jié)省下來，讓利給團(tuán)購客戶，這樣可以使雙方都得到了實(shí)惠。

五、渠道維護(hù)成本低

D公司是某品牌家電的南方區(qū)域總代理，經(jīng)過一年的市場拓展，雖然銷售的數(shù)量不少，但因?yàn)楣静僮魇袌龅那蕾M(fèi)用居高不下，這些費(fèi)用包括進(jìn)場費(fèi)、促銷費(fèi)、推廣費(fèi)等等，巨額的投入沒能實(shí)現(xiàn)高利潤的回報！

后來，經(jīng)由專家組的調(diào)研與分析，終于將營銷的策略改為：專門針對團(tuán)購客戶進(jìn)行銷售。D公司將區(qū)域內(nèi)的企事業(yè)單位進(jìn)行了細(xì)分，選定了效益好、員工多的2000多家單位進(jìn)行有針對性的團(tuán)購?fù)茝V，取得了相當(dāng)理想的效果。

相對于傳統(tǒng)的銷售模式而言，直接向團(tuán)體銷售的模式其最大的優(yōu)點(diǎn)就是能節(jié)約昂貴的渠道維護(hù)費(fèi)用，將物流環(huán)節(jié)縮短，從而大大降低成本。團(tuán)購渠道一旦打通，開發(fā)維護(hù)的費(fèi)用一般較低。

買家：實(shí)惠多多，我喜歡

9月21日19：00，坐落于特區(qū)的某房地產(chǎn)網(wǎng)站總部迎來了20多位業(yè)主，他們都是準(zhǔn)備團(tuán)購某房產(chǎn)項(xiàng)目的準(zhǔn)業(yè)主。其中既有首次置業(yè)的年輕白領(lǐng)，又有擁有多次購房經(jīng)驗(yàn)的投資者。

這次大家來到該網(wǎng)站聚會，主要是為討論對該房產(chǎn)項(xiàng)目的團(tuán)購問題。由于大家在該房產(chǎn)網(wǎng)站論壇上都已經(jīng)有一段時間的交流，這次見面后，相互也感覺非常親切，并且由于大家都有共同的利益需要爭取，所以會議一開始大家就親切的如一家人一樣。

會議在網(wǎng)站站長李先生的組織下進(jìn)行，大家分別就該房產(chǎn)團(tuán)購中的困難、團(tuán)購的組織和流程等一系列問題進(jìn)行了討論。

據(jù)該團(tuán)購發(fā)起者“螞蟻上樹”介紹，他9月14日在該房產(chǎn)網(wǎng)站上發(fā)起了團(tuán)購倡議，短短的一個星期，已經(jīng)聚集了近80人自愿報名團(tuán)購，由于此項(xiàng)目將在23日任籌，所以網(wǎng)友希望通過搜房與聽海開發(fā)商進(jìn)行一次深入的接觸，并希望用自己的努力和購買的誠意促成團(tuán)購的成功。

據(jù)悉，該房產(chǎn)網(wǎng)站是全國最早推出業(yè)主團(tuán)購服務(wù)的房地產(chǎn)網(wǎng)站，在北京、上海等城市都有非常多的成功案例，并獲得了當(dāng)?shù)貥I(yè)主非常高的評價

以上是網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購的一個案例。以團(tuán)購的方式進(jìn)行采購，對于采購方來說，可獲得以下好處：

1、更優(yōu)惠的價格

同樣的商品，因?yàn)椴少彅?shù)量的增大，就可以以更優(yōu)惠的價格進(jìn)行采購，這無論對組織還是個人來說，都是實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠，這是團(tuán)購風(fēng)行的第一驅(qū)動力。

2、更可靠的質(zhì)量

由于是團(tuán)購客戶，其購買數(shù)量較大，商家如果不保證產(chǎn)品質(zhì)量，要么會面臨被投訴的危險，要么會永遠(yuǎn)失去這樣的團(tuán)購客戶。

3、更全面、更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)

商家為了獲得團(tuán)購客戶的忠誠度，使其重復(fù)購買，持續(xù)消費(fèi)，在產(chǎn)品價格、質(zhì)量之外，還會提供更好的服務(wù)。

以上這3點(diǎn)，是團(tuán)購之所以盛行的原因。與組織團(tuán)購相比，網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購之所以盛行，是因?yàn)槊鎸ι碳遥瑔蝹€個人、家庭消費(fèi)者是弱勢群體，無法與商家“叫板”，弄不好就有可能就因?yàn)橘I賣雙方信息不對稱造成的交易不公平的現(xiàn)象。

因此，對于網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購，現(xiàn)在有一句流行語——“團(tuán)購就是力量”。

團(tuán)購直銷結(jié)合：如虎添翼

近年來隨著直銷、團(tuán)購等銷售方式的逐漸盛行，給諸多大品牌企業(yè)帶來可觀的銷售業(yè)績。尤其是團(tuán)購這種營銷方式所顯示的強(qiáng)大殺傷力讓無數(shù)企業(yè)嘗到“甜頭”，迅速成長為一匹黑馬，為廠家、商家所津津樂道??

團(tuán)購與直銷就像一架飛機(jī)上的雙引擎，好比一個足球隊(duì)里的兩個前鋒，是推動企業(yè)騰飛的加速器，有效運(yùn)用團(tuán)購與直銷相結(jié)合的銷售模式，可以讓你的企業(yè)營銷如虎添翼。

多家團(tuán)購直銷店亮相長沙

2005年6月，湖南某團(tuán)購公司旗下的多個品牌團(tuán)購直銷專賣店競相開業(yè)。

據(jù)該團(tuán)購公司負(fù)責(zé)人介紹，這些品牌專賣店都是廠商直銷店，所有產(chǎn)品全部按廠商規(guī)定的市場統(tǒng)一價出售，價格優(yōu)于其他店鋪同類產(chǎn)品。

只要注冊成為公司會員，就可以享受團(tuán)購會員價，根據(jù)不同品牌不同品種的機(jī)型，團(tuán)購會員可獲得幾十至幾百元不等的價格優(yōu)惠。

在上述幾家品牌專賣店購物，完全享受由廠商提供的無差別全程服務(wù)。

據(jù)悉，自開業(yè)以來，企業(yè)及散客團(tuán)購不斷，這些店鋪的生意非?；鸨?。

以上用直銷的方式開展團(tuán)購業(yè)務(wù)的成功案例，給我們很大的啟示：將團(tuán)購搭上直銷的快車，其威力將無與倫比！下面我們再來看看兩個案例。

團(tuán)購直銷倡議書

為方便客戶，我公司成立了AQ月餅團(tuán)購直銷部—專職為您提供最完美的團(tuán)購業(yè)務(wù)綜合服務(wù)！

現(xiàn)將該業(yè)務(wù)為您介紹如下：

一．省錢：團(tuán)購直銷使我們公司的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品由工廠直接到消費(fèi)者手中，省卻了代理、批發(fā)、商場等中間流通環(huán)節(jié)及費(fèi)用折扣，從經(jīng)濟(jì)利益方面可做到雙方雙贏！

二．省時省力：團(tuán)購直銷可使貴公司采購人員足不出戶就能采購到和市場上質(zhì)量相同但價格較低的優(yōu)質(zhì)商品，可節(jié)約時間和人力！

三．品質(zhì)保證：

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四.服務(wù)方式：

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五．配送支持：

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這是一則廠家開展團(tuán)購直銷的倡議書，據(jù)說該公司每年會在中秋節(jié)前后的三個月重點(diǎn)推出團(tuán)購直銷活動，實(shí)際上也屢獲奇效，團(tuán)購直銷已經(jīng)成為該公司拓展市場的核武器。

團(tuán)購直銷，作為一種新型的銷售渠道，在現(xiàn)實(shí)的銷售運(yùn)作中，正發(fā)揮著不可替代的作用，作為團(tuán)購直銷企業(yè)，在團(tuán)購客戶的開發(fā)過程中，一定要拋棄落后、低俗的拓展方式，不斷在渠道及模式的創(chuàng)新上，積極探索，勇于實(shí)踐，從而使團(tuán)購業(yè)務(wù)能夠脫穎而出，一枝獨(dú)秀，以便取得更大的銷售業(yè)績以及更高的市場占有率。江西電視臺《最愛是車》欄目團(tuán)購直銷會于2005年10月25日在廣電大樓前舉行。

江西國力汽車攜北京現(xiàn)代、廣州本田、東風(fēng)日產(chǎn)三大著名汽車品牌，多達(dá)十三款車型組成的龐大陣容，再次參加此次團(tuán)購直銷會，成為本次活動中規(guī)模最大的參展商之一。

據(jù)國力汽車負(fù)責(zé)人介紹，為進(jìn)一步加強(qiáng)此次團(tuán)購直銷會的規(guī)模及影響力，國力汽車先期于本月24日在北京現(xiàn)代汽車國力特約銷售服務(wù)店，舉行為期一天的江西電視臺三套《最愛是車》團(tuán)購直銷會“國力汽車”分會場團(tuán)購活動，“國力汽車”旗下各款車型以最震撼人心的價位與消費(fèi)者見面。

上面這個案例是江西電視臺策劃的團(tuán)購直銷活動，獲得了很好的效果，同時也擴(kuò)大了影響力。另外，企業(yè)還可以利用電話行銷、網(wǎng)絡(luò)行銷、體驗(yàn)行銷等等方式來開展團(tuán)購業(yè)務(wù)，但不論怎么做，其開發(fā)方式一定要讓那些準(zhǔn)團(tuán)購客戶能夠接受，能為團(tuán)購關(guān)系的長期、穩(wěn)定建立打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，使團(tuán)購業(yè)務(wù)基業(yè)常青。

通過以上團(tuán)購案例，我們不難發(fā)現(xiàn)，團(tuán)購直銷，已是暗潮涌動，噴薄欲出：團(tuán)購已使買賣雙方大大受益，而直銷法的出臺，直銷市場的成熟，以直銷的方式拓展團(tuán)購業(yè)務(wù)，將進(jìn)一步縮短交易環(huán)節(jié)，減低交易費(fèi)用，使買賣雙方大受其益。

因此我們可以說，團(tuán)購直銷將很快風(fēng)行于世，成為買賣雙方皆大歡喜的購銷模式。

第四篇：工廠直銷團(tuán)購會流程

工廠直銷團(tuán)購會流程及人員分工

活動主題：工廠直銷團(tuán)購會 活動時間：（星期天）活動時間流程：

一、出發(fā)集合

集合地點(diǎn)：雙龍地鐵站或xx小區(qū)門口上車點(diǎn)；

雙龍集合點(diǎn)

9:00-9:30

9點(diǎn)半準(zhǔn)時出發(fā)前往xx工廠

負(fù)責(zé)人： 途中播放健威企業(yè)文化光盤，有獎問答小游戲（附贈小禮品）

負(fù)責(zé)人：

二、工廠集合、午餐、講座

11:00大巴到達(dá)工廠，了解團(tuán)購活動及活動流程，領(lǐng)取活動禮品資料袋！了活動安全的注意解工廠參觀團(tuán)購活動的注意事項(xiàng)

負(fù)責(zé)人：

11:10-11:40參觀工廠生產(chǎn)車間 生產(chǎn)流水線及加工流程

負(fù)責(zé)人工作職責(zé)：帶領(lǐng)顧客參觀，做相應(yīng)講解（技術(shù)人員）物料準(zhǔn)備：喊話器

11：40-12：10全體人員在工廠門口持橫幅合影留念 物料準(zhǔn)備：橫幅

11:50-13:00工廠食堂午餐

負(fù)責(zé)人： 13:00-13:50播放企業(yè)宣傳片、企業(yè)文化介紹、負(fù)責(zé)人： 負(fù)責(zé)人工作職責(zé)：前期準(zhǔn)備，音響調(diào)試、投影設(shè)備調(diào)試、空調(diào)、桌椅等前期會場的布置安排

物料準(zhǔn)備：麥克風(fēng)、投影儀、無線麥克風(fēng)、筆記本電腦、礦泉水（每人桌上一支）

三、參觀展廳、選購產(chǎn)品、簽售

14:00 宣布優(yōu)惠方案，進(jìn)行展廳參觀及選購產(chǎn)品

負(fù)責(zé)人： 負(fù)責(zé)人工作職責(zé)：解決突發(fā)事件、接受咨詢、家居顧問及其他工作人員工作安排 物料準(zhǔn)備：開單板、筆、計算器、選購意向單、餅點(diǎn)、礦泉水

16:00-16:30 抽獎環(huán)節(jié)

負(fù)責(zé)人： 負(fù)責(zé)人工作職責(zé)：秩序、前期物料準(zhǔn)備等

四、回程

17:00 結(jié)束本次團(tuán)購，乘坐大巴返回

負(fù)責(zé)人： 負(fù)責(zé)人工作職責(zé)：人員集合、清點(diǎn)人數(shù)

第五篇：房地產(chǎn)營銷團(tuán)購活動執(zhí)行方案

紫瀾香郡團(tuán)購活動執(zhí)行方案

一、團(tuán)購活動目的l 在目前客源匱乏的情況下，以團(tuán)購大副度的優(yōu)惠政策有效促進(jìn)銷售；

l 針對目標(biāo)客戶，聯(lián)系大學(xué)，挖掘并聚集客戶，通過團(tuán)購形式，推廣項(xiàng)目，達(dá)到最終銷售目的；

l 同時增加企業(yè)親和力，樹立優(yōu)良企業(yè)形象，形成良好的口碑效應(yīng)。

二、活動時間：

2012年6月26日至8月20日

三、活動主題：

2012年XX“清涼夏日-團(tuán)購優(yōu)惠月”

四、活動對象：

大學(xué)、項(xiàng)目附近企事業(yè)單位

五、活動執(zhí)行細(xì)則：

（一）、團(tuán)購操作思路流程：

（二）、團(tuán)購房源及銷售策略：

對外針對團(tuán)購特定棟號（蔓香谷）實(shí)行團(tuán)購，原因如下:

一、是從目前銷售狀況看這兩棟樓去化較慢，需要以團(tuán)購的形式進(jìn)行促銷；

二、是可售房源相對較多、較整，便于團(tuán)購操作。

在實(shí)際團(tuán)購操作中如果客戶量較大，我們考慮對首批其他房源進(jìn)行加推。

（三）、團(tuán)購優(yōu)惠政策：

此次團(tuán)購活動優(yōu)惠政策采用團(tuán)購優(yōu)惠加付款優(yōu)惠的方式。

1、付款優(yōu)惠

1)一次性付款：95折；

2)銀行按揭： 97折；

2、團(tuán)購優(yōu)惠

六、活動工作安排：

七、物料準(zhǔn)備及費(fèi)用預(yù)算：

附件一（內(nèi)部團(tuán)購優(yōu)惠文件）

內(nèi)部員工優(yōu)惠購房政策

紫瀾香郡首批房源正式對外銷售，現(xiàn)針對目前最好單位---“蔓香谷”。面向全公司內(nèi)部需要購買的人員實(shí)行以下優(yōu)惠：

報名須知：

? 報名從6月26日正式開始，集團(tuán)員工可在所屬部門直接填寫申請表申請購買，也可以直接到銷售中心報名登記購買；

? 按交錢的方式享受不同價格優(yōu)惠（一次性付款享受95折，銀行按揭享受97折），另根據(jù)購買套數(shù)每套房享受 8000或10000 元優(yōu)惠

? 購買者享受統(tǒng)一團(tuán)購優(yōu)惠外，不再享受其它優(yōu)惠。

? 最終解釋權(quán)歸詳筑地產(chǎn)所有；

附件二（對外團(tuán)購須知）：

團(tuán)購申請須知

? 團(tuán)購申請時間為：2012年6月26日至2012年8月20日，逾期不再辦理；

? 團(tuán)購房源：紫瀾香郡---“蔓香谷”。

? 報名參與團(tuán)購的客戶可憑申請表，到營銷中心選定房號，交納訂金；

? 訂金交納完畢，在規(guī)定日期內(nèi)，簽訂定金合同，按付款的方式不同享受不同價格優(yōu)惠（一次性付款享受95折，貸款享受97折），另根據(jù)購買套數(shù)每套房享受 8000或10000 元優(yōu)惠；

? 購買者享受統(tǒng)一團(tuán)購優(yōu)惠外，不再享受其它折扣優(yōu)惠；

? 最終解釋權(quán)河北祥筑房地產(chǎn)開發(fā)有限公司所有；

附：單位職工提供身份證以及工作證明，親戚朋友需提供身份證以及介紹人的工作證明。

開發(fā)商： 客戶簽名：

2012-6-6