第一篇：木門勞模報(bào)告2

木門勞模先進(jìn)事跡報(bào)告

趙波，男，38歲，于2002年4月入職天華木業(yè)有限公司旗下品牌展志天華木門，該同志自入職以來一直兢兢業(yè)業(yè)、勤勞踏實(shí)，為企業(yè)的發(fā)展、公司的經(jīng)營做出了不懈的努力，取得了一系列的成績和榮譽(yù)。在公司長達(dá)八年的工作中，該同志以謙虛的工作作風(fēng)，良好的思想素質(zhì)和不凡的工作業(yè)績?nèi)〉昧斯旧舷碌钠毡檎J(rèn)可和稱贊。在工作當(dāng)中一直盡職盡責(zé)，發(fā)揚(yáng)其“主人翁”的責(zé)任感，充分體現(xiàn)了以公司為家的服務(wù)意識(shí)和奉獻(xiàn)精神。

一：盡職盡責(zé)抓管理、強(qiáng)化制度出銷量。在平時(shí)對(duì)區(qū)域經(jīng)理的工作要求中他秉承制度化管理，數(shù)字化目標(biāo)，人性化配合。他經(jīng)常是身先士卒，以身作則。對(duì)于個(gè)別地區(qū)出現(xiàn)市場混亂惡性競爭的時(shí)候，他則帶領(lǐng)區(qū)域經(jīng)理長期駐扎，發(fā)現(xiàn)問題，及時(shí)解決。既給公司在銷售額上給予了保證，又給公司樹立了完美的天華形象，使得展志天華木門所在的城市有口皆碑！對(duì)于長期的空白市場，他會(huì)親自帶領(lǐng)區(qū)域經(jīng)理去跑，頂烈日、冒酷暑，廢寢忘食。了解市場情況、分析原因，深入市場終端，為天華開發(fā)忠誠度高的經(jīng)銷商，使得銷售額直線增加。在工作當(dāng)中他強(qiáng)調(diào)區(qū)域經(jīng)理做到三個(gè)“勤“字，勤下區(qū)域、勤溝通、勤解決問題！他提倡發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)上報(bào)，絕對(duì)不許拖拖拉拉。在工作當(dāng)中經(jīng)常能有經(jīng)銷商有大的工程自己因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)不足洽談沒有把握，這時(shí)候他會(huì)義不容辭地趕過去，為經(jīng)銷商出謀劃策，幫助經(jīng)銷商完成洽談工作。煙臺(tái)曾經(jīng)就有一個(gè)1000多套實(shí)木門的工程在已經(jīng)沒有希望的時(shí)候他趕過去了，他帶去了公司的產(chǎn)品小樣，在招標(biāo)方的領(lǐng)導(dǎo)門外等了4個(gè)多小時(shí)，他用他的實(shí)際行動(dòng)感動(dòng)了招標(biāo)方領(lǐng)導(dǎo)，招標(biāo)方領(lǐng)導(dǎo)終于同意再給煙臺(tái)展志天華木門一個(gè)機(jī)會(huì)。在投標(biāo)過程中趙波充分展示出了天華木業(yè)公司的實(shí)力，向招標(biāo)方完美詮釋了展志天華木門的實(shí)用性、美觀性、及超高的性價(jià)比。他用這些征服了招標(biāo)方的老總，擊敗很多比展志天華名聲響亮的品牌，使得展志天華木門一夜之間在煙臺(tái)的大街小巷家喻戶曉。當(dāng)招標(biāo)方的老總握著他的手告訴他展志天華木門中標(biāo)的時(shí)候他留下了激動(dòng)的淚水。付出總有回報(bào)，這是他一直以來堅(jiān)信的道理！要為承諾找方法，不為失敗找理由！這句話是他常對(duì)手下區(qū)域經(jīng)理講的一句話。在他來天華工作的八年中，使天華從最開始原有幾十家經(jīng)銷商到現(xiàn)在成功拓展出幾百家經(jīng)銷商，成功在全國的木門市場占有一席之地?？梢哉f這些與他的愛崗敬業(yè)是密不可分的。在平時(shí)對(duì)于區(qū)域經(jīng)理的工作要求中他更是嚴(yán)格要求，工作一絲不茍。分解目標(biāo)使得各區(qū)域經(jīng)理明確自己的銷售任務(wù)，為自己的工作制定詳細(xì)的工作計(jì)劃，讓一切工作都有據(jù)可查；責(zé)任到片則是劃分好明確的區(qū)域范圍，使得各區(qū)域經(jīng)理因?yàn)槟繕?biāo)明確工作起來則干勁十足，充分調(diào)動(dòng)了大家的工作主動(dòng)性及工作積極性；按月考核則是給每個(gè)區(qū)域制定好每月的銷售任務(wù)，用明確的數(shù)字化目標(biāo)強(qiáng)化銷售任務(wù)，使得大家有壓力才能有動(dòng)力。加強(qiáng)獎(jiǎng)懲則是每月固定召開員工獎(jiǎng)懲大會(huì)，獎(jiǎng)罰分明。激發(fā)大家完成目標(biāo)的斗志。

二：民主治理顯特色，愛心集體聚人心。趙波先后在公司擔(dān)任過業(yè)務(wù)員、區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理，現(xiàn)在擔(dān)任招商經(jīng)理的工作，他一步一步走過來踏踏實(shí)實(shí)，不論在哪個(gè)工作崗位，他都能迅速融入到大家的工作當(dāng)中去，營造民主和諧的工作環(huán)境，促使企業(yè)高效、健康地運(yùn)行。他積極采取民主管理，堅(jiān)持每周召開例會(huì)，在開會(huì)的時(shí)候記筆記，虛心聽取大家的意見，并果斷采取有效措施。他常說“三個(gè)臭皮匠頂個(gè)諸葛亮”，集體的力量是無窮的。他加強(qiáng)與員工溝通，切實(shí)地幫助員工解決生活中的實(shí)際困難，使員工切實(shí)感受到天華不僅帶給大家一個(gè)施展的平臺(tái)，同時(shí)也是大家溫暖的避風(fēng)港。記得有一個(gè)員工的家屬出車禍，趙波主動(dòng)提議大家為這名員工捐款，并且自己先帶頭捐款。這件事使大家都深深地體會(huì)到了天華木業(yè)帶給大家的溫暖，更增加了這名員工工作的積極性和主動(dòng)性，趙波常說：身教勝于言教。

幾年來趙波一直默默地工作著，從沒有聽他說過苦、累，但是他為公司的付出大家都是有目共睹的，正像他所說的那樣，付出總有回報(bào)，他得到了展志天華木門全體同仁的認(rèn)可。

展志天華木門 2010年12月

第二篇：木門市場調(diào)研報(bào)告

調(diào) 研 報(bào) 告

營銷中心于2009年7月5日和7月9日對(duì)南京紅星美凱龍和金盛裝飾市場的木門進(jìn)行了調(diào)研，經(jīng)分析和總結(jié)大致得出如下結(jié)論。

一、產(chǎn) 品

我們著重從選材、成型、貼皮及油漆三個(gè)方面對(duì)戴勝、美心、固友、TATA、夢(mèng)天、潤成創(chuàng)展、天河、霍爾茨、冠牛、東威利等品牌進(jìn)行了深入的了解。除冠牛、東威利等少數(shù)主打純實(shí)木門外，大多數(shù)廠家主要都在主攻工藝實(shí)木復(fù)合門。

㈠選材①主材一般都是杉木、松木、橡木。部分廠家對(duì)主材進(jìn)行了語言包裝，如有的說自家的的主材是鐵杉、云杉、進(jìn)口的橡木、俄羅斯白松等。②主材的預(yù)處理。如戴勝的說，他們家的杉木要提前半年進(jìn)料，這樣是為了提前適應(yīng)當(dāng)?shù)氐沫h(huán)境；TATA說他們家是國內(nèi)唯一一家實(shí)施兩次烘干的廠家；潤成創(chuàng)展說他們他們的工藝最全，進(jìn)行了兩次烘干兩次脫脂，這樣處理后的木材不僅沒有異味且穩(wěn)定性能特別好；③對(duì)密度板的選擇主要有厚薄兩種說法，一般是3㎜和5㎜兩種。選擇厚密度板的一般說對(duì)木門的主芯材能起到較好的保護(hù)作用，且密度板和主芯材得密度和纖維空隙間區(qū)差異大，能更好的起到隔音效果。懸著薄密度板的說前者是為了節(jié)省主芯材的木料，并且密度板是人工合成板，含有膠水機(jī)醛類等化學(xué)物質(zhì)，從環(huán)保的角度說越少越好。

㈡成型①指接工藝和榫接工藝。我們認(rèn)為木門的主板為什么不用整塊板二要采用指接和榫接工藝的最好解釋是：第一，因?yàn)闃淠镜南蜿柮婧完幟娴拿芏群陀捕扔兴顒e，如果能隨機(jī)將陽面材和陰面材指接到一起，這樣就可以將木材各方向的力相互綜合平衡，從而使板材不易變形和開裂。第二，木材的纖維長度越小越不易變形。這點(diǎn)戴勝的導(dǎo)購員介紹了一個(gè)小實(shí)驗(yàn)，說把同樣長度的木料，一個(gè)采用了指接工藝的處理而另一個(gè)是整體，放在太陽下嚗嗮同樣時(shí)間的結(jié)果是：采用了指接工藝的木料基本不變型且不開裂，而另一木料則不僅變形很厲害而且有明顯的開裂現(xiàn)象。②機(jī)械設(shè)備。幾乎所有的品牌都在說自己的設(shè)備是井口的，而且大多數(shù)說是德國的。比如戴勝旗艦店的店長說，他家的設(shè)備是從德國進(jìn)口的最先進(jìn)的木門制作設(shè)備，全國只有五臺(tái)，戴勝就占三臺(tái)。夢(mèng)天說他家是亞洲最大的木門生產(chǎn)廠家，全是進(jìn)口設(shè)備，投資6億多元。美心說，他家的機(jī)械是全球最先進(jìn)的，在美國申請(qǐng)了專利。③花紋。

A 幾乎所有品牌簡約系列的產(chǎn)品圖案都很簡潔，無外乎兩種方式。一是貼木條，即用膠水將實(shí)木木條通過機(jī)械壓貼到門板上。二是在木板上直接開槽。這系列的產(chǎn)品花紋簡單，且以直紋和弧度小的紋路為主。B 雕花基本都由手工完成，具有雕花的品種一般都是歐式或奢華系列，而且圖案越復(fù)雜價(jià)格越高，圖案越多價(jià)格越高。比如說，客戶在某款簡約系列的產(chǎn)品上希望加上一些圖案，所有的廠家都會(huì)另外收費(fèi)200---500元。

㈢貼皮及油漆⑴貼皮Ａ 目前市場上的天然木皮的種類大致有沙比利、花梨木、黑桃木、黑胡桃、柚木（胭脂木）、櫸木、水曲柳等。以檀木類價(jià)格最高，如產(chǎn)于南美及南亞（緬甸、越南、老撾）的花梨就屬于紫檀類。其次為柚木（特別是金絲柚）、黑胡桃、沙比利等。根據(jù)天然木皮的貴賤同款型產(chǎn)品價(jià)格不同，比如說：潤成創(chuàng)展同款型產(chǎn)品價(jià)格差異明顯，花梨木得最貴，柚木的比黑桃木貴205元。還有如戴勝的混油漆的簡約款是不貼皮的，如果客戶需要貼則要加150元。Ｂ 貼皮的厚度正常在３０絲――６０絲。如TATA４０絲、潤成創(chuàng)展６０絲、夢(mèng)天３０絲，特別是夢(mèng)天店長說天然木皮并不是越厚越好。⑵油漆A所有品牌在油漆上都在打環(huán)?？谔?hào)，說的品種主要是三個(gè)：華潤、大寶及PU漆。B 在制作工藝上基本都是說三道打磨四道底漆再加面漆，如TATA、潤成創(chuàng)展。也有說四道打磨五道底漆的，如美心。甚至天河的說八道打磨九道漆。Ｃ還有一點(diǎn)可以肯定的是機(jī)械噴漆會(huì)比手工

噴漆的效果好，因?yàn)闄C(jī)噴工藝能使油漆在30千克左右的壓力下霧化，油漆小顆粒會(huì)像釘子一樣滲透到木材中不易脫落，相比之下，手工噴漆的壓力最大只能達(dá)到5千克左右，油漆附著力大小可想而知。板面的油漆宜光滑如水、內(nèi)外一致，木材紋理清晰可辨。如果表面的漆膜模糊不清，或在明亮燈光處可以看到漆膜表面有微小的顆粒，則說明油漆的霧化不好或者木材表面涂有膩?zhàn)臃邸⑸a(chǎn)車間的空氣凈化程度差等，這樣的板材不僅漆膜的附著力小，而且外觀效果也大受影響。D上漆的方式就我們了解的說法有開口漆、閉口漆和生漆三種說法。據(jù)查證開口器工藝復(fù)雜與閉口漆，且效果大方氣派，能很好的顯示出天然木皮的紋理，但光澤度不是很好。特別是生漆，按東威利的說法是純天然漆，家具一般只在紅木家具上使用。E如何鑒別油漆的效果的好壞。一是眼看，看整體效果；二是強(qiáng)暖光照射；三是用手摸；

二、價(jià) 格 體 系

價(jià)格體系是保證產(chǎn)品利潤空間的基本工具，它包括標(biāo)價(jià)、折扣價(jià)、工程價(jià)、設(shè)計(jì)師返點(diǎn)等一系列情況。例如：

1.如潤成創(chuàng)展主打產(chǎn)品標(biāo)價(jià)在2800---4100之間，一般客戶拿到的折扣是8折，工程價(jià)在7.8折。在金盛賣場有一款特價(jià)門，標(biāo)價(jià)2280，基本上是沒有折扣的。

而這款產(chǎn)品在外觀和性價(jià)比上接近恒春的A、C、H-

14、H-20系列價(jià)位（2520）。設(shè)計(jì)師返點(diǎn)在10%左右，高的達(dá)15%。

2.戴勝有一款混油漆的平板門（沒貼木皮）特價(jià)門，標(biāo)價(jià)1974元，也是沒有折扣的，并且另收150元／套的安裝費(fèi)。他家的簡約系列大都標(biāo)價(jià)在3000元左右，散客享受85折，團(tuán)購78折。工程單設(shè)計(jì)師的返點(diǎn)在8%左右，不過設(shè)計(jì)師要成為他們的會(huì)員之后才能拿到。

3.夢(mèng)天主要幾款價(jià)位也在2500---4000元之間。最低工程價(jià)也在78折。當(dāng)然也有2000元左右的特價(jià)門。

4.福建的喜盈門標(biāo)價(jià)1318元和1550元的混油漆門是沒有折扣的。設(shè)計(jì)師也有返點(diǎn)。

5.如泰盛迪簡約系列2600、白色混油的平板門1600—1800兩款最低只能是8折。給設(shè)計(jì)師10%的返點(diǎn)。

6.重慶美心和恒春A、C、H系列類似的門掛價(jià)2860元，最低折扣8折，工程價(jià)1800元。設(shè)計(jì)師的返點(diǎn)根據(jù)成交價(jià)格而定。

7.固有主要款2318元，散客1850元，團(tuán)購1650元，并送五金。

8.天河木業(yè)杉木門芯紅胡桃貼皮的簡單花紋系列標(biāo)價(jià)2880元，散客折扣98折，工程價(jià)要請(qǐng)示老板。

9.廣州的豪利門業(yè)，主打產(chǎn)品報(bào)價(jià)2200---4100元，折扣價(jià)分別為85、75。設(shè)計(jì)師返利在10—15%。

10.盼盼給普通客戶也就85折，工程價(jià)8折，高價(jià)位的產(chǎn)品團(tuán)購最高可達(dá)74折。

從上面列舉的十家產(chǎn)品的報(bào)價(jià)體系也不難看出：①木門的利潤空間還是比較大的。②各家的報(bào)價(jià)體系策略大同小異，不打折或是折扣在95這一上的很少，在7折以下的也很少。③凡推出特價(jià)款的，該款產(chǎn)品大都賣的不錯(cuò)。

三、服務(wù)

㈠生產(chǎn)周期

一般都在30---50天。極少廠家安裝費(fèi)另外收，已知的只有戴勝加收150元，但在價(jià)格買的較高的情況下也會(huì)免收安裝費(fèi)的。

㈡售后服務(wù)

一般都是一年包換，終身保修。

四、廣 告 宣 傳

㈠ 廣告在我們調(diào)查的三十多家中在央視做過廣告的有：福盈門、美心、史丹利（央視二套）、夢(mèng)天（央視4套、2套及浙江、四川、上海等地方電視臺(tái)）；大部分在建材市場和與建材、裝修等有關(guān)的地點(diǎn)和網(wǎng)站投放廣告，如潤成創(chuàng)展、戴勝、美心、夢(mèng)天、史丹利等；有的在公交車上做廣告，如富煌；還有如萬佳木業(yè)、森源木業(yè)、中南木業(yè)、泰盛迪、奔奔、固友等表示不怎么在廣告上投入。從上面可以看到各個(gè)廠家在廣告上投入情況的差異。特別是中等品牌在宣傳、企劃上的投入還是應(yīng)該具有較強(qiáng)的針對(duì)性。㈡形象工程如 TATA奔馳汽車廠、中國電子大廈、毛主席紀(jì)念堂、鳥巢等；東威利 華夏銀行、南京工業(yè)大學(xué)、利奧大廈等；

五、總結(jié)

通過對(duì)南京三十多家品牌的調(diào)研我們不僅對(duì)木門行業(yè)有了較具體的了解，也對(duì)行業(yè)的排頭兵和市場的主要競爭對(duì)手有了初步的認(rèn)識(shí)。從而對(duì)恒春木門的營銷工作的系統(tǒng)開展和決策提供了依據(jù)。

㈠話術(shù)

歡迎光臨香港恒春木門營銷中心，我們專業(yè)制作實(shí)木復(fù)合門

選材：

芯材：我們的主心材是紅香杉，一般提前一年備料，有一個(gè)自然風(fēng)干的過程，使木材提前適應(yīng)當(dāng)?shù)丨h(huán)境。而且我們的工藝是兩次烘干兩次脫脂的，木材沒有異味而且穩(wěn)定性特別好。機(jī)械設(shè)備是德國進(jìn)口的。

實(shí)木刨削板：全部采用環(huán)保性能最好的實(shí)木刨削板。極高的平整度，保證門表面平整光滑，起到改變木材的應(yīng)力，防止變形的作用

（環(huán)保性能最好的就叫實(shí)木刨削板）

成型：

我家采用的是最新的實(shí)木指接和榫接工藝。這種工藝有極強(qiáng)的咬合力。因?yàn)闃淠镜南蜿柮婧完幟娴拿芏群陀捕扔兴顒e，將陽面和陰面指接到一起，這樣就可以將木材個(gè)方向的里相互綜合平衡，從而使板材不易變形和開裂。

（木材的纖維長度越小越不易變形。比如：同樣長度的木料，一個(gè)采用指接工藝處理，另一個(gè)是整體，放在太陽下暴曬同樣的時(shí)間，結(jié)果是：采用指接工藝的木料基本上不變形，二整塊木料不僅變形厲害，而且有明顯的開裂現(xiàn)象。）由于指接工藝的嚴(yán)密性因此我們的門能防火26分鐘！

花紋：

我們的圖案和花紋的所有設(shè)計(jì)圖紙都是由香港恒春集團(tuán)總部研發(fā)設(shè)計(jì)的，展現(xiàn)的是最流行的色彩與工藝，雕花純手工制作

貼皮與油漆：

貼皮：

我們的木皮全部采用進(jìn)口天然木皮，標(biāo)準(zhǔn)厚度是40絲。采用機(jī)器熱壓在實(shí)木板上，有著清晰的木紋紋理，和天然的色澤，美觀大方有檔次。

油漆：

我們公司用的是華潤的PU漆，以四底兩面固化蠟的方式進(jìn)行表面處理，增加光澤度，因此質(zhì)感豪華。一般廠家都沒有固化蠟這道程序，這道程序非常費(fèi)時(shí)費(fèi)力。漆膜厚重，附著力強(qiáng)，密封性也非常好，在防潮方面起了重要的作用。此外，PU漆還有耐久性，耐黃變性和環(huán)保性。而且我們?nèi)坎捎脵C(jī)器噴漆，使油漆在30KG左右的壓力下霧化，油漆會(huì)像釘子一樣滲入到木材中不易脫落。

服務(wù)：我們有國內(nèi)木門行業(yè)最完善的售后服務(wù)體系，從測(cè)量、安裝到后期的質(zhì)量保證都有全方面的跟蹤和測(cè)評(píng)體系。而且我們配有恒春木門的產(chǎn)品服務(wù)滿意度表、和售后服務(wù)表，你有任何問題的和不滿都可以填在我們的表格中，我們都會(huì)幫您解決。您在購買后的1星期、3個(gè)月左右的時(shí)間，我們公司都會(huì)采用電話回訪或上門拜訪的方式，了解您的使用情況和您對(duì)我們產(chǎn)品的滿意度。我們恒春木門關(guān)愛每一位客戶，通過提供顧客最好的服務(wù)，讓顧客生活更加滿意舒適。

第三篇：木門市場調(diào)研報(bào)告

調(diào) 研 報(bào) 告

營銷中心于2012年7月5日和7月9日對(duì)南京紅星美凱龍和金盛裝飾市場的木門進(jìn)行了調(diào)研，經(jīng)分析和總結(jié)大致得出如下結(jié)論。

一、產(chǎn) 品

我們著重從選材、成型、貼皮及油漆三個(gè)方面對(duì)盼盼、戴勝、美心、固友、TATA、夢(mèng)天、潤成創(chuàng)展、天河、霍爾茨、冠牛、東威利等品牌進(jìn)行了深入的了解。除冠牛、東威利等少數(shù)主打純實(shí)木門外，大多數(shù)廠家主要都在主攻工藝實(shí)木復(fù)合門。

㈠選材①主材一般都是杉木、松木、橡木。部分廠家對(duì)主材進(jìn)行了語言包裝，如有的說自家的的主材是鐵杉、云杉、進(jìn)口的橡木、俄羅斯白松等。②主材的預(yù)處理。如盼盼木門說，他們家的杉木要提前半年進(jìn)料，這樣是為了提前適應(yīng)當(dāng)?shù)氐沫h(huán)境；TATA說他們家是國內(nèi)唯一一家實(shí)施兩次烘干的廠家；潤成創(chuàng)展說他們他們的工藝最全，進(jìn)行了兩次烘干兩次脫脂，這樣處理后的木材不僅沒有異味且穩(wěn)定性能特別好；③對(duì)密度板的選擇主要有厚薄兩種說法，一般是3㎜和5㎜兩種。選擇厚密度板的一般說對(duì)木門的主芯材能起到較好的保護(hù)作用，且密度板和主芯材得密度和纖維空隙間區(qū)差異大，能更好的起到隔音效果。懸著薄密度板的說前者是為了節(jié)省主芯材的木料，并且密度板是人工合成板，含有膠水機(jī)醛類等化學(xué)物質(zhì)，從環(huán)保的角度說越少越好。

㈡成型①指接工藝和榫接工藝。我們認(rèn)為木門的主板為什么不用整塊板二要采用指接和榫接工藝的最好解釋是：第一，因?yàn)闃淠镜南蜿柮婧完幟娴拿芏群陀捕扔兴顒e，如果能隨機(jī)將陽面材和陰面材指接到一起，這樣就可以將木材各方向的力相互綜合平衡，從而使板材不易變形和開裂。第二，木材的纖維長度越小越不易變形。這點(diǎn)盼盼的導(dǎo)購員介紹了一個(gè)小實(shí)驗(yàn)，說把同樣長度的木料，一個(gè)采用了指接工藝的處理而另一個(gè)是整體，放在太陽下嚗嗮同樣時(shí)間的結(jié)果是：采用了指接工藝的木料基本不變型且不開裂，而另一木料則不僅變形很厲害而且有明顯的開裂現(xiàn)象。②機(jī)械設(shè)備。幾乎所有的品牌都在說自己的設(shè)備是井口的，而且大多數(shù)說是德國的。比如盼盼旗艦店的店長說，他家的設(shè)備是從德國進(jìn)口的最先進(jìn)的木門制作設(shè)備，全國只有五臺(tái)，盼盼就占三臺(tái)。夢(mèng)天說他家是亞洲最大的木門生產(chǎn)廠家，全是進(jìn)口設(shè)備，投資6億多元。美心說，他家的機(jī)械是全球最先進(jìn)的，在美國申請(qǐng)了專利。③花紋。

A 幾乎所有品牌簡約系列的產(chǎn)品圖案都很簡潔，無外乎兩種方式。一是貼木條，即用膠水將實(shí)木木條通過機(jī)械壓貼到門板上。二是在木板上直接開槽。這系列的產(chǎn)品花紋簡單，且以直紋和弧度小的紋路為主。B 雕花基本都由手工完成，具有雕花的品種一般都是歐式或奢華系列，而且圖案越復(fù)雜價(jià)格越高，圖案越多價(jià)格越高。比如說，客戶在某款簡約系列的產(chǎn)品上希望加上一些圖案，所有的廠家都會(huì)另外收費(fèi)200---500元。

㈢貼皮及油漆⑴貼皮Ａ 目前市場上的天然木皮的種類大致有沙比利、花梨木、黑桃木、黑胡桃、柚木（胭脂木）、櫸木、水曲柳等。以檀木類價(jià)格最高，如產(chǎn)于南美及南亞（緬甸、越南、老撾）的花梨就屬于紫檀類。其次為柚木（特別是金絲柚）、黑胡桃、沙比利等。根據(jù)天然木皮的貴賤同款型產(chǎn)品價(jià)格不同，比如說：潤成創(chuàng)展同款型產(chǎn)品價(jià)格差異明顯，花梨木得最貴，柚木的比黑桃木貴205元。還有如的混油漆的簡約款是不貼皮的，如果客戶需要貼則要加150元。Ｂ 貼皮的厚度正常在３０絲――６０絲。如TATA４０絲、潤成創(chuàng)展６０絲、夢(mèng)天３０絲，特別是夢(mèng)天店長說天然木皮并不是越厚越好。⑵油漆A所有品牌在油漆上都在打環(huán)?？谔?hào)，說的品種主要是三個(gè)：華潤、大寶及PU漆。B 在制作工藝上基本都是說三道打磨四道底漆再加面漆，如TATA、潤成創(chuàng)展。也有說四道打磨五道底漆的，如美心。甚至天河的說八道打磨九道漆。Ｃ還有一點(diǎn)可以肯定的是機(jī)械噴漆會(huì)比手工噴

漆的效果好，因?yàn)闄C(jī)噴工藝能使油漆在30千克左右的壓力下霧化，油漆小顆粒會(huì)像釘子一樣滲透到木材中不易脫落，相比之下，手工噴漆的壓力最大只能達(dá)到5千克左右，油漆附著力大小可想而知。板面的油漆宜光滑如水、內(nèi)外一致，木材紋理清晰可辨。如果表面的漆膜模糊不清，或在明亮燈光處可以看到漆膜表面有微小的顆粒，則說明油漆的霧化不好或者木材表面涂有膩?zhàn)臃?、生產(chǎn)車間的空氣凈化程度差等，這樣的板材不僅漆膜的附著力小，而且外觀效果也大受影響。D上漆的方式就我們了解的說法有開口漆、閉口漆和生漆三種說法。據(jù)查證開口器工藝復(fù)雜與閉口漆，且效果大方氣派，能很好的顯示出天然木皮的紋理，但光澤度不是很好。特別是生漆，按東威利的說法是純天然漆，家具一般只在紅木家具上使用。E如何鑒別油漆的效果的好壞。一是眼看，看整體效果；二是強(qiáng)暖光照射；三是用手摸；

二、價(jià) 格 體 系

價(jià)格體系是保證產(chǎn)品利潤空間的基本工具，它包括標(biāo)價(jià)、折扣價(jià)、工程價(jià)、設(shè)計(jì)師返點(diǎn)等一系列情況。例如：

1.如潤成創(chuàng)展主打產(chǎn)品標(biāo)價(jià)在2800---4100之間，一般客戶拿到的折扣是8折，工程價(jià)在7.8折。在金盛賣場有一款特價(jià)門，標(biāo)價(jià)2280，基本上是沒有折扣的。

而這款產(chǎn)品在外觀和性價(jià)比上接近恒春的A、C、H-

14、H-20系列價(jià)位（2520）。設(shè)計(jì)師返點(diǎn)在10%左右，高的達(dá)15%。

2.戴勝有一款混油漆的平板門（沒貼木皮）特價(jià)門，標(biāo)價(jià)1974元，也是沒有折扣的，并且另收150元／套的安裝費(fèi)。他家的簡約系列大都標(biāo)價(jià)在3000元左右，散客享受85折，團(tuán)購78折。工程單設(shè)計(jì)師的返點(diǎn)在8%左右，不過設(shè)計(jì)師要成為他們的會(huì)員之后才能拿到。

3.夢(mèng)天主要幾款價(jià)位也在2500---4000元之間。最低工程價(jià)也在78折。當(dāng)然也有2000元左右的特價(jià)門。

4.福建的喜盈門標(biāo)價(jià)1318元和1550元的混油漆門是沒有折扣的。設(shè)計(jì)師也有返點(diǎn)。

5.如泰盛迪簡約系列2600、白色混油的平板門1600—1800兩款最低只能是8折。給設(shè)計(jì)師10%的返點(diǎn)。

6.重慶美心和恒春A、C、H系列類似的門掛價(jià)2860元，最低折扣8折，工程價(jià)1800元。設(shè)計(jì)師的返點(diǎn)根據(jù)成交價(jià)格而定。

7.固有主要款2318元，散客1850元，團(tuán)購1650元，并送五金。

8.天河木業(yè)杉木門芯紅胡桃貼皮的簡單花紋系列標(biāo)價(jià)2880元，散客折扣98折，工程價(jià)要請(qǐng)示老板。

9.廣州的豪利門業(yè)，主打產(chǎn)品報(bào)價(jià)2200---4100元，折扣價(jià)分別為85、75。設(shè)計(jì)師返利在10—15%。

10.盼盼給普通客戶也就85折，工程價(jià)8折，高價(jià)位的產(chǎn)品團(tuán)購最高可達(dá)74折。

從上面列舉的十家產(chǎn)品的報(bào)價(jià)體系也不難看出：①木門的利潤空間還是比較大的。②各家的報(bào)價(jià)體系策略大同小異，不打折或是折扣在95這一上的很少，在7折以下的也很少。③凡推出特價(jià)款的，該款產(chǎn)品大都賣的不錯(cuò)。

三、服務(wù)

㈠生產(chǎn)周期

一般都在30---50天。極少廠家安裝費(fèi)另外收，已知的只有戴勝加收150元，但在價(jià)格買的較高的情況下也會(huì)免收安裝費(fèi)的。

㈡售后服務(wù)

一般都是一年包換，終身保修。

四、廣 告 宣 傳

㈠ 廣告在我們調(diào)查的三十多家中在央視做過廣告的有：盼盼、福盈門、美心、史丹利（央視二套）、夢(mèng)天（央視4套、2套及浙江、四川、上海等地方電視臺(tái)）；大部分在建材市場和與建材、裝修等有關(guān)的地點(diǎn)和網(wǎng)站投放廣告，如潤成創(chuàng)展、戴勝、美心、夢(mèng)天、史丹利等；有的在公交車上做廣告，如富煌；還有如萬佳木業(yè)、森源木業(yè)、中南木業(yè)、泰盛迪、奔奔、固友等表示不怎么在廣告上投入。從上面可以看到各個(gè)廠家在廣告上投入情況的差異。特別是中等品牌在宣傳、企劃上的投入還是應(yīng)該具有較強(qiáng)的針對(duì)性。㈡形象工程如 TATA奔馳汽車廠、中國電子大廈、毛主席紀(jì)念堂、鳥巢等；東威利 華夏銀行、南京工業(yè)大學(xué)、利奧大廈等；

五、總結(jié)

通過對(duì)南京三十多家品牌的調(diào)研我們不僅對(duì)木門行業(yè)有了較具體的了解，也對(duì)行業(yè)的排頭兵和市場的主要競爭對(duì)手有了初步的認(rèn)識(shí)。從而對(duì)恒春木門的營銷工作的系統(tǒng)開展和決策提供了依據(jù)。

㈠話術(shù)

歡迎光臨香港恒春木門營銷中心，我們專業(yè)制作實(shí)木復(fù)合門

選材：

芯材：我們的主心材是紅香杉，一般提前一年備料，有一個(gè)自然風(fēng)干的過程，使木材提前適應(yīng)當(dāng)?shù)丨h(huán)境。而且我們的工藝是兩次烘干兩次脫脂的，木材沒有異味而且穩(wěn)定性特別好。機(jī)械設(shè)備是德國進(jìn)口的。

實(shí)木刨削板：全部采用環(huán)保性能最好的實(shí)木刨削板。極高的平整度，保證門表面平整光滑，起到改變木材的應(yīng)力，防止變形的作用

（環(huán)保性能最好的就叫實(shí)木刨削板）

成型：

我家采用的是最新的實(shí)木指接和榫接工藝。這種工藝有極強(qiáng)的咬合力。因?yàn)闃淠镜南蜿柮婧完幟娴拿芏群陀捕扔兴顒e，將陽面和陰面指接到一起，這樣就可以將木材個(gè)方向的里相互綜合平衡，從而使板材不易變形和開裂。

（木材的纖維長度越小越不易變形。比如：同樣長度的木料，一個(gè)采用指接工藝處理，另一個(gè)是整體，放在太陽下暴曬同樣的時(shí)間，結(jié)果是：采用指接工藝的木料基本上不變形，二整塊木料不僅變形厲害，而且有明顯的開裂現(xiàn)象。）由于指接工藝的嚴(yán)密性因此我們的門能防火26分鐘！

花紋：

我們的圖案和花紋的所有設(shè)計(jì)圖紙都是由香港恒春集團(tuán)總部研發(fā)設(shè)計(jì)的，展現(xiàn)的是最流行的色彩與工藝，雕花純手工制作

貼皮與油漆：

貼皮：

我們的木皮全部采用進(jìn)口天然木皮，標(biāo)準(zhǔn)厚度是40絲。采用機(jī)器熱壓在實(shí)木板上，有著清晰的木紋紋理，和天然的色澤，美觀大方有檔次。

油漆：

我們公司用的是華潤的PU漆，以四底兩面固化蠟的方式進(jìn)行表面處理，增加光澤度，因此質(zhì)感豪華。一般廠家都沒有固化蠟這道程序，這道程序非常費(fèi)時(shí)費(fèi)力。漆膜厚重，附著力強(qiáng)，密封性也非常好，在防潮方面起了重要的作用。此外，PU漆還有耐久性，耐黃變性和環(huán)保性。而且我們?nèi)坎捎脵C(jī)器噴漆，使油漆在30KG左右的壓力下霧化，油漆會(huì)像釘子一樣滲入到木材中不易脫落。

服務(wù)：我們有國內(nèi)木門行業(yè)最完善的售后服務(wù)體系，從測(cè)量、安裝到后期的質(zhì)量保證都有全方面的跟蹤和測(cè)評(píng)體系。而且我們配有恒春木門的產(chǎn)品服務(wù)滿意度表、和售后服務(wù)表，你有任何問題的和不滿都可以填在我們的表格中，我們都會(huì)幫您解決。您在購買后的1星期、3個(gè)月左右的時(shí)間，我們公司都會(huì)采用電話回訪或上門拜訪的方式，了解您的使用情況和您對(duì)我們產(chǎn)品的滿意度。我們恒春木門關(guān)愛每一位客戶，通過提供顧客最好的服務(wù)，讓顧客生活更加滿意舒適。

第四篇：木門實(shí)踐報(bào)告

暑期木門銷售實(shí)踐報(bào)告

經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院經(jīng)濟(jì)10-1班 學(xué)號(hào)：10093101 實(shí)踐單位：聊城風(fēng)鳥木門專賣 實(shí)踐時(shí)間：2012.07.07-2012.08.07

實(shí)踐目的：經(jīng)過大學(xué)生活中兩年的經(jīng)濟(jì)學(xué)知識(shí)的學(xué)習(xí)，為了驗(yàn)證自己學(xué)習(xí)的成果，將所學(xué)與所用相結(jié)合，同時(shí)為了鍛煉自己的社會(huì)適應(yīng)能力，培養(yǎng)自己人際交流和語言表達(dá)能力，所以在暑假一開始就加入了在聊城市風(fēng)鳥木門專賣店，以實(shí)習(xí)生的身份在店里進(jìn)行了一個(gè)月的工作學(xué)習(xí)，對(duì)自身加強(qiáng)鍛煉、磨礪。經(jīng)濟(jì)學(xué)科涵蓋十分廣闊，尤其在大二上學(xué)期學(xué)習(xí)的《市場營銷學(xué)》對(duì)我啟發(fā)很大，所以將這次實(shí)踐作為兩年后踏入社會(huì)崗位的一次實(shí)戰(zhàn)演習(xí)，這對(duì)我來說是次價(jià)值不菲的經(jīng)歷。

實(shí)踐內(nèi)容：風(fēng)鳥木門是高檔實(shí)木門品牌，木門行業(yè)前30強(qiáng)企業(yè)，經(jīng)營的產(chǎn)品還包括實(shí)木樓梯、墻板、櫥柜、衣柜等。風(fēng)鳥整體家居作為專業(yè)樓梯、木門等生產(chǎn)廠家，提供木門品牌、樓梯品牌代理加盟，整體實(shí)木家具定制服務(wù)。作為中國“整體實(shí)木家居”的第一品牌，風(fēng)鳥堅(jiān)持自己“制作第一件藝術(shù)品”的創(chuàng)作理念贏得了眾多業(yè)界和顧客極高的信賴與評(píng)價(jià)，先后被評(píng)為：全國消費(fèi)者喜愛十大滿意品牌、質(zhì)量安全優(yōu)于同類產(chǎn)品百佳放心品牌、最具品牌影響力建材產(chǎn)品、第四屆家居文化節(jié)建材行業(yè)杰出品牌、木樓梯、鋼木樓梯雙十強(qiáng)示范企業(yè)、中國建材行業(yè)品牌企業(yè)聯(lián)盟成員。而我這次的實(shí)踐就是在風(fēng)鳥木門聊城總代理的專賣店中，作為一個(gè)見習(xí)導(dǎo)購員參與風(fēng)鳥木門、樓梯等產(chǎn)品的日常店面銷售還有在小區(qū)中進(jìn)行的銷售活動(dòng)。一下是我在進(jìn)行木門銷售時(shí)的經(jīng)歷與一點(diǎn)思考。

暑期正值建材家具銷售的淡季，所以在我實(shí)踐的過程中整個(gè)家居市場上的顧客都不是很多。家具、木門、樓梯等作為房子的互補(bǔ)產(chǎn)品，其銷售是與城市中商品房的建設(shè)和收工息息相關(guān)。近年來，國家對(duì)房價(jià)的調(diào)控措施略顯強(qiáng)硬，不過其成果——起碼在聊城這樣的中小城市是收效甚微，房價(jià)上漲趨勢(shì)依然明顯，木門市場前景依然廣大。目前聊城市區(qū)內(nèi)商品房均價(jià)已達(dá)四千開外，直奔五千每平方。房市的火熱依然會(huì)影響建材市場。

風(fēng)鳥家居的品牌定位是主張經(jīng)典、奢華的高端品牌，市場定位于城市中高端人群。其產(chǎn)品不論從品質(zhì)到樣式都擁有過硬的表現(xiàn)，所以其偏高的價(jià)格造成了消費(fèi)人群的狹小。據(jù)經(jīng)濟(jì)之聲報(bào)道，中國員工月平均工資為656美元，約合人民幣4134元，而按照聊城的工資數(shù)據(jù)顯示，2011年，聊城的城市人均可支配收入為20649.24元，也就是每個(gè)月1720.77元。而在聊城的實(shí)際生活中我發(fā)現(xiàn)，聊城市兩極分化也是相當(dāng)嚴(yán)重，富人們也樂意花錢裝飾自己的好房子，所以聊城富有的一極還是提供了足夠的消費(fèi)能力養(yǎng)活類似風(fēng)鳥木門一樣的略顯奢侈的品牌。

由于客戶流量太少，在店面做導(dǎo)購員的過程中并沒有使我增長多少銷售能力。但在與老板和其他銷售員的交流中增長了不少木門行業(yè)的知識(shí)。但在八月初，聊城市醫(yī)院聊醫(yī)花園小區(qū)即將收工，專賣店所在的家居市場通過與聊醫(yī)花園共同合作進(jìn)行了一場特賣會(huì)。風(fēng)鳥木門也參與了這次活動(dòng)?；顒?dòng)內(nèi)容包括現(xiàn)場簽訂單一百抵二百等價(jià)格優(yōu)惠、還進(jìn)行了文藝表演。通過這次活動(dòng)確實(shí)擴(kuò)大了本家居商場的影響力與知名度。但由于在交房初期，業(yè)主最先考慮的是鋪地板、購買衛(wèi)浴等活動(dòng)，所以幾家木門店也都沒有收獲，這次活動(dòng)就當(dāng)做是提前打了打廣告。

在上班之余，通過對(duì)木門行業(yè)的一些思考和對(duì)一些資料的研究，還是發(fā)現(xiàn)中國的木門行業(yè)還是存在著一些不足之處： 市場空間巨大，單個(gè)企業(yè)產(chǎn)值較小

當(dāng)前，中國門業(yè)總產(chǎn)值仍呈現(xiàn)增長趨勢(shì)，2011年中國門窗行業(yè)預(yù)計(jì)年產(chǎn)值達(dá)1950億元。2010年，中國門業(yè)正處在后金融危機(jī)時(shí)期、經(jīng)濟(jì)開始全面復(fù)蘇，三、四線市場成為許多門企的“新開墾地”、招商加盟熱度不減，但仍面臨樓市局部成交起伏、質(zhì)量與成本控制矛盾、經(jīng)銷商區(qū)域差異大難管理、廠家服務(wù)能力不強(qiáng)、品牌無力等考驗(yàn)。

交貨期長，當(dāng)前在木門經(jīng)銷和消費(fèi)投訴中占有比例最高，這是目前消費(fèi)者對(duì)于中國木門行業(yè)的普遍感受。一個(gè)年產(chǎn)值700億元的行業(yè)，4000多個(gè)品牌，年產(chǎn)值過億的寥寥無幾，沒有一個(gè)品牌的市場占有率到1%，“交貨期長”是目前整個(gè)木門行業(yè)普遍存在的軟肋。而由于木門產(chǎn)品的特殊性，在沒有參透其內(nèi)在市場增長規(guī)律的前提下，很多小規(guī)模木門企業(yè)在發(fā)展中都摔了跟頭。由于木門行業(yè)不同于其他行業(yè)，目前的競爭由于產(chǎn)品規(guī)格的差異性，相對(duì)于建材的其它行業(yè)來說還沒有達(dá)到白熱化的地步，尤其現(xiàn)在國內(nèi)木門銷售時(shí)嚴(yán)格的訂單式銷售，以銷定產(chǎn)，客戶的訂購產(chǎn)品尺寸都不是標(biāo)準(zhǔn)的尺寸，所以廠家無法在規(guī)格尺寸上標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，也就在理論上形成了所謂的“零庫存”。對(duì)于實(shí)力較小的廠家來說，既擔(dān)心沒有訂單銷量，又擔(dān)心訂單銷量太大，訂單太少無法滿足企業(yè)的正常經(jīng)營，訂單太大又吃不下，造成生產(chǎn)堵車，所以對(duì)于目前一些具有生產(chǎn)規(guī)模優(yōu)勢(shì)的企業(yè)來說發(fā)展空間會(huì)更大。

木門行業(yè)品牌知名度較差。

中國木材流通協(xié)會(huì)木門專業(yè)委員會(huì)會(huì)長張國林說，目前，業(yè)內(nèi)有一定知名度的木門品牌不被消費(fèi)者認(rèn)識(shí)，主要原因有二：一是消費(fèi)者在木門消費(fèi)上品牌意識(shí)還不是很強(qiáng)。二是木門生產(chǎn)企業(yè)在營銷手段和宣傳推廣上相對(duì)較弱。國產(chǎn)木門產(chǎn)業(yè)走品牌發(fā)展之路，特別是不斷提高品牌產(chǎn)品的市場占有率、知名度和影響力是必由之路。終端促銷開展較少。

商家的廣告投放力度相當(dāng)于其他建材品牌較少。而只是通過產(chǎn)品的款式和價(jià)格來吸引顧客。我們?cè)谄綍r(shí)的生活中可以看到，雖然在央視七套節(jié)目等會(huì)看到木門行業(yè)的廣告，但是可以明顯看出無論是力度還是質(zhì)量都與其他建材產(chǎn)品有著不小的差距。而造成這種局面的原因無非還是因?yàn)槟鹃T行業(yè)的小規(guī)模造成的廣告投資無力。所以在下面淺談一下對(duì)于中國中小木門企業(yè)轉(zhuǎn)型的小小的看法。

中國中小木門企業(yè)轉(zhuǎn)型的看法：

我國中小木門企業(yè)大多集中在二三線城市，發(fā)展尚處于粗放型生產(chǎn)階段。中小木門企業(yè)面臨資金、產(chǎn)品線單

一、規(guī)模較小等壓力，能解決生存已是勉強(qiáng)，要談發(fā)展還任重道遠(yuǎn)。

任何一個(gè)企業(yè)，每五到十年就要經(jīng)歷一次轉(zhuǎn)型。因故有經(jīng)營模式，總是要隨著市場經(jīng)濟(jì)及人文環(huán)境的改變而改變。企業(yè)經(jīng)營如逆水行舟，不進(jìn)則退。轉(zhuǎn)型，能幫助企業(yè)打破傳統(tǒng)禁錮，走出創(chuàng)新發(fā)展之路。那么，怎樣才能實(shí)現(xiàn)成功轉(zhuǎn)型？木門企業(yè)可從以下幾方面入手：

提升產(chǎn)品品質(zhì)及工藝

沒有過硬的產(chǎn)品作為保障和支撐，中小木門企業(yè)是無法長期生存下去的。對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)及工藝的提升，其根本就是對(duì)人才、技術(shù)乃及企業(yè)管理的革新。中小木門企業(yè)應(yīng)重視企業(yè)文化建設(shè)，將文化融入產(chǎn)品、融入企業(yè)管理、融入營銷策略之中，以文化來凝聚人心、吸引人才、形成企業(yè)核心經(jīng)營理念，最終在產(chǎn)品品質(zhì)及工藝上形成企業(yè)核心競爭力。

樹立品牌意識(shí)

在當(dāng)今時(shí)代，誰能吸引更多消費(fèi)者的眼球，獲得更多的關(guān)注，就已經(jīng)成功了一半。另外一半則是如何將這種關(guān)注轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)的經(jīng)濟(jì)效益。對(duì)企業(yè)來說，品牌的附加值是吸引消費(fèi)者眼球的重要賣點(diǎn)。其實(shí)，品牌戰(zhàn)略的支撐點(diǎn)就是產(chǎn)品的附加值，即品牌精神。所謂品牌精神，可以理解為每個(gè)產(chǎn)品所代表的精神，除去產(chǎn)品本身的實(shí)用性以外，它帶給消費(fèi)者的一種精神體驗(yàn)或理念。

當(dāng)今時(shí)代，技術(shù)制勝已經(jīng)過去，取而代之的是“與消費(fèi)者產(chǎn)生情感共鳴”和“制造讓顧客難忘的體驗(yàn)”。宣傳產(chǎn)品的精神，才能使這種物品及功能滲透到消費(fèi)者甚至社會(huì)生活的各個(gè)方面。要想成功樹立品牌，一定要給產(chǎn)品賦予一種獨(dú)特的內(nèi)涵，木門產(chǎn)品更是如此。

創(chuàng)新求變

轉(zhuǎn)型，是一個(gè)主動(dòng)求新求變的創(chuàng)新過程。中小木門企業(yè)要想成功轉(zhuǎn)型，它的經(jīng)營管理者必須勇于接受新事物，具備敏銳的市場感知能力和長遠(yuǎn)發(fā)展的眼光。最為重要的是，中小木門企業(yè)的經(jīng)營管理者需要不斷學(xué)習(xí)，從書本上，從同行業(yè)經(jīng)營者身上，從企業(yè)員工身上，學(xué)習(xí)企業(yè)經(jīng)營與管理的新知識(shí)，深入研究行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r。只有這樣，經(jīng)營管理者才不會(huì)固步自封，才能創(chuàng)新求變，為企業(yè)謀求正確的發(fā)展之路，實(shí)現(xiàn)成功轉(zhuǎn)型。

創(chuàng)新是中國木門的發(fā)展之道。創(chuàng)新不是單一的技術(shù)概念，是企業(yè)家應(yīng)對(duì)市場變化、把握和引領(lǐng)市場而不斷進(jìn)行生產(chǎn)要素重新組合的行為。在市場競爭日趨激烈的情況下，木門企業(yè)要想立于不敗之地，只有走自主創(chuàng)新之路。木門企業(yè)要緊緊圍繞市場進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新、市場創(chuàng)新、資源創(chuàng)新和機(jī)制創(chuàng)新，提高產(chǎn)品環(huán)保性能，加大技改投入和裝備升級(jí)換代，努力降低生產(chǎn)成本、不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量，加快新產(chǎn)品開發(fā)、適時(shí)推出市場亟需產(chǎn)品，堅(jiān)持訂單生產(chǎn)、提供定制規(guī)格產(chǎn)品，獲得國際國內(nèi)相關(guān)產(chǎn)品和企業(yè)認(rèn)證，才能做優(yōu)做強(qiáng)，穩(wěn)步發(fā)展，由“中國制造”走向“中國創(chuàng)造”。

未來幾年，木門行業(yè)的品牌差距將越來越大，市場格局將由雜亂無序的價(jià)格戰(zhàn)轉(zhuǎn)向較為明晰的品牌競爭。當(dāng)市場發(fā)展到一定水平時(shí)，統(tǒng)統(tǒng)領(lǐng)領(lǐng)統(tǒng)領(lǐng)行業(yè)的必然是自動(dòng)化程度高、規(guī)?；ㄖ?、標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)的大型企業(yè)。少數(shù)全國性的強(qiáng)勢(shì)品牌將成為市場的領(lǐng)導(dǎo)者，跨行業(yè)發(fā)展的相關(guān)品牌會(huì)成為市場新的挑戰(zhàn)者，一批區(qū)域性的優(yōu)勢(shì)品牌依然會(huì)是市場的追隨者，而更多的新銳品牌將作為市場的新生代不斷涌現(xiàn)。

實(shí)踐結(jié)果：雖然在實(shí)踐過程中對(duì)自己的銷售能力磨練的程度有限，不過基于自己在學(xué)校所學(xué)而對(duì)木門行業(yè)市場的分析也是作為一個(gè)現(xiàn)實(shí)的案例來驗(yàn)證了自己所學(xué)的知識(shí)。并且證明了，在《市場營銷學(xué)》和《產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)》課上所學(xué)知識(shí)在社會(huì)現(xiàn)實(shí)生活中也確實(shí)具有用武之地。而這點(diǎn)本身，對(duì)我來說就是種學(xué)習(xí)上的鼓舞。

實(shí)踐總結(jié)：木門產(chǎn)業(yè)還是種出于發(fā)展期的不成熟的產(chǎn)業(yè)，其前景廣闊，但還要看市場的參與者如何去把握。木門行業(yè)雖然存在一定的進(jìn)入壁壘，但也不失為一個(gè)大學(xué)生未來創(chuàng)業(yè)的好項(xiàng)目。

第五篇：木門市場調(diào)研報(bào)告修改版

調(diào) 研 報(bào) 告

營銷中心于2010年8月10日和8月12日對(duì)鄭州紅星美凱龍和平頂山西建材的木門進(jìn)行了調(diào)研，經(jīng)分析和總結(jié)大致得出如下結(jié)論。

一、產(chǎn) 品

我們著重從選材、成型、貼皮及油漆三個(gè)方面對(duì)美心、TATA、鑫錦福、香港田園康居、夢(mèng)天、潤成創(chuàng)展、冠牛、華鶴等品牌進(jìn)行了深入的了解。除冠牛、鑫錦福等少數(shù)主打純實(shí)木門外，大多數(shù)廠家主要都在主攻工藝實(shí)木復(fù)合門。

㈠選材

①主材一般都是杉木、松木、橡木。部分廠家對(duì)主材進(jìn)行了語言包裝，如有的說自家的的主材是鐵杉、云杉、進(jìn)口的橡木、俄羅斯白松等。②主材的預(yù)處理。如鑫錦福的說，他們家的杉木要提前半年進(jìn)料，這樣是為了提前適應(yīng)當(dāng)?shù)氐沫h(huán)境；TATA說他們家是國內(nèi)唯一一家實(shí)施兩次烘干的廠家；潤成創(chuàng)展說他們他們的工藝最全，進(jìn)行了兩次烘干兩次脫脂，這樣處理后的木材不僅沒有異味且穩(wěn)定性能特別好；③對(duì)密度板的選擇主要有厚薄兩種說法，一般是3㎜和5㎜兩種。選擇厚密度板的一般說對(duì)木門的主芯材能起到較好的保護(hù)作用，且密度板和主芯材得密度和纖維空隙間區(qū)差異大，能更好的起到隔音效果。懸著薄密度板的說前者是為了節(jié)省主芯材的木料，并且密度板是人工合成板，含有膠水機(jī)醛類等化學(xué)物質(zhì)，從環(huán)保的角度說越少越好。

㈡成型

①指接工藝和榫接工藝。我們認(rèn)為木門的主板為什么不用整塊板而要采用指接和榫接工藝的最好解釋是：第一，因?yàn)闃淠镜南蜿柮婧完幟娴拿芏群陀捕扔兴顒e，如果能隨機(jī)將陽面材和陰面材指接到一起，這樣就可以將木材各方向的力相互綜合平衡，從而使板材不易變形和開裂。第二，木材的纖維長度越小越不易變形。這點(diǎn)夢(mèng)天的導(dǎo)購員介紹了一個(gè)小實(shí)驗(yàn)，說把同樣長度的木料，一個(gè)采用了指接工藝的處理而另一個(gè)是整體，放在太陽下嚗嗮同樣時(shí)間的結(jié)果是：采用了指接工藝的木料基本不變型且不開裂，而另一木料則不僅變形很厲害而且有明顯的開裂現(xiàn)象。②機(jī)械設(shè)備。幾乎所有的品牌都在說自己的設(shè)備是進(jìn)口的，而且大多數(shù)說是德國的。比如華鶴紅星美凱龍的店長說，他家的設(shè)備是從德國進(jìn)口的最先進(jìn)的木門制作設(shè)備，全國只有五臺(tái)，華鶴就占三臺(tái)。夢(mèng)天說他家是亞洲最大的木門生產(chǎn)廠家，全是進(jìn)口設(shè)備，投資6億多元。美心說，他家的機(jī)械是全球最先進(jìn)的，在美國申請(qǐng)了專利。③花紋。A 幾乎所有品牌簡約系列的產(chǎn)品圖案都很簡潔，無外乎兩種方式。一是貼木條，即用膠水將實(shí)木木條通過機(jī)械壓貼到門板上。二是在木板上直接開槽。這系列的產(chǎn)品花紋簡單，且以直紋和弧度小的紋路為主。B 雕花基本都由手工完成，具有雕花的品種一般都是歐式或奢華系列，而且圖案越復(fù)雜價(jià)格越高，圖案越多價(jià)格越高。比如說，客戶在某款簡約系列的產(chǎn)品上希望加上一些圖案，所有的廠家都會(huì)另外收費(fèi)200---500元。㈢貼皮及油漆

⑴貼皮Ａ 目前市場上的天然木皮的種類大致有沙比利、花梨木、黑桃木、黑胡桃、柚木（胭脂木）、櫸木、水曲柳等。以檀木類價(jià)格最高，如產(chǎn)于南美及南亞（緬甸、越南、老撾）的花梨就屬于紫檀類。其次為柚木（特別是金絲柚）、黑胡桃、沙比利等。根據(jù)天然木皮的貴賤同款型產(chǎn)品價(jià)格不同，比如說：潤成創(chuàng)展同款型產(chǎn)品價(jià)格差異明顯，花梨木的最貴，柚木的比黑桃木貴205元。Ｂ 貼皮的厚度正常在30絲――60絲。如TATA40絲、潤成創(chuàng)展60絲、夢(mèng)天30絲，特別是鄭州夢(mèng)天店長說天然木皮并不是越厚越好。⑵油漆A所有品牌在油漆上都在打環(huán)?？谔?hào)，說的品種主要是三個(gè)：華潤、大寶及PU漆。B 在制作工藝上基本都是說三道打磨四道底漆再加面漆，如TATA、潤成創(chuàng)展。也有說四道打磨五道底漆的，如美心。甚至說八道打磨九道漆。Ｃ還有一點(diǎn)可以肯定的是機(jī)械噴漆會(huì)比手工噴漆的效果好，因?yàn)闄C(jī)噴工藝能使油漆在30千克左右的壓力下霧化，油漆小顆粒會(huì)像釘子一樣滲透到木材中不易脫落，相比之下，手工噴漆的壓力最大只能達(dá)到5千克左右，油漆附著力大小可想而知。板面的油漆宜光滑如水、內(nèi)外一致，木材紋理清晰可辨。如果表面的漆膜模糊不清，或在明亮燈光處可以看到漆膜表面有微小的顆粒，則說明油漆的霧化不好或者木材表面涂有膩?zhàn)臃?、生產(chǎn)車間的空氣凈化程度差等，這樣的板材不僅漆膜的附著力小，而且外觀效果也大受影響。D上漆的方式就我們了解的說法有開放漆、封閉漆和生漆三種說法。據(jù)查證開放漆工藝復(fù)雜，且效果大方氣派，能很好的顯示出天然木皮的紋理，但光澤度不是很好。特別是生漆，按TATA的說法是純天然漆，家具一般只在紅木家具上使用。E如何鑒別油漆的效果的好壞。一是眼看，看整體效果；二是強(qiáng)暖光照射；三是用手摸；

二、價(jià) 格 體 系

價(jià)格體系是保證產(chǎn)品利潤空間的基本工具，它包括標(biāo)價(jià)、折扣價(jià)、工程價(jià)、設(shè)計(jì)師返點(diǎn)等一系列情況。例如：

1.如鄭州潤成創(chuàng)展主打產(chǎn)品標(biāo)價(jià)在2800---4100之間，一般客戶拿到的沒有折扣，工程價(jià)在8.5折。在紅星美凱龍賣場有一款特價(jià)門，標(biāo)價(jià)2280，是沒有折扣的，并且有具體尺寸要求的880.330。而這款產(chǎn)品在外觀和性價(jià)比上接近夢(mèng)天的M01—6Z、M01—8Z系列。

2.鑫錦福有一款混油漆的平板門（沒貼木皮）特價(jià)門，標(biāo)價(jià)1960元，也是沒有折扣的，并且另收150元／套的安裝費(fèi)。他家的意大利歐式系列大都標(biāo)價(jià)在3000元左右，散客享受85折，團(tuán)購78折。

3.鄭州夢(mèng)天主要幾款價(jià)位也在2500---4000元之間。最低折扣也在7—8折。當(dāng)然也有2000元左右的特價(jià)門。

4.如TATA意大利歐式系列3000左右、白色混油的平板門2800—3600兩款最低只能是8.5折。

5.東北華鶴和夢(mèng)天M03—4Z系列類似的門掛價(jià)11000元，最低折扣8折。

從上面列舉的幾家產(chǎn)品的報(bào)價(jià)體系也不難看出：①木門的利潤空間還是比較大的。②各家的報(bào)價(jià)體系策略大同小異，不打折或是折扣在95折這以上的很少，在7折以下的也很少。③凡推出特價(jià)款的，該款產(chǎn)品大都賣的不錯(cuò)。

三、服務(wù)

㈠生產(chǎn)周期

一般都在30---50天。極少廠家安裝費(fèi)另外收。

㈡售后服務(wù)

一般都是一年保質(zhì)期，終身保修。潤成創(chuàng)展說一般情況下是保三年但在商場里面，商場簽訂合同是簽一年，之后就不保修。

四、廣 告 宣 傳

㈠ 廣告在調(diào)查的品牌中在央視做過廣告的有：福盈門、美心、史丹利（央視二套）、夢(mèng)天（央視4套、2套及浙江、四川、上海等地方電視臺(tái)）；大部分在建材市場和與建材、裝修等有關(guān)的地點(diǎn)和網(wǎng)站投放廣告，如潤成創(chuàng)展、戴勝、美心、夢(mèng)天、史丹利等；有的在公交車上做廣告，如華鶴；還有如萬佳木業(yè)、森源木業(yè)、中南木業(yè)、泰盛迪、奔奔、固友等表示不怎么在廣告上投入。從上面可以看到各個(gè)廠家在廣告上投入情況的差異。特別是中等品牌在宣傳、企劃上的投入還是應(yīng)該具有較強(qiáng)的針對(duì)性。

㈡形象工程如 TATA奔馳汽車廠、中國電子大廈、毛主席紀(jì)念堂、鳥巢等；東威利 華夏銀行、南京工業(yè)大學(xué)、利奧大廈等；

五、總結(jié)

通過對(duì)鄭州幾家品牌的調(diào)研我們不僅對(duì)木門行業(yè)有了較具體的了解，也對(duì)行業(yè)的排頭兵和市場的主要競爭對(duì)手有了初步的認(rèn)識(shí)。從而對(duì)夢(mèng)天木門的營銷工作的系統(tǒng)開展和決策提供了依據(jù)。

㈠話術(shù)

歡迎光臨夢(mèng)天木門專業(yè)賣場，我們專業(yè)制作實(shí)木復(fù)合門

選材：

芯材：我們的主心材是進(jìn)口的鐵杉木、江雪松，一般提前一年備料，有一個(gè)自然風(fēng)干的過程，使木材提前適應(yīng)當(dāng)?shù)丨h(huán)境，經(jīng)過防腐處理的鐵杉木材既美觀又結(jié)實(shí)堪與天然耐用的江雪松相媲美，而且我們的工藝是兩次烘干兩次脫脂的，木材沒有異味而且穩(wěn)定性特別好，做過烘干后的鐵杉木可以保持穩(wěn)定的形態(tài)和尺寸，不會(huì)出現(xiàn)收縮、膨脹、翹曲或扭曲。鐵杉木具有很強(qiáng)的握釘力和優(yōu)異的粘合性能，可以接受各種表面涂料，而且非常耐磨，再次紅星美凱龍市場上很流行，機(jī)械設(shè)備是德國進(jìn)口的。

實(shí)木刨削板：全部采用環(huán)保性能最好的實(shí)木刨削板。極高的平整度，保證門表面平整光滑，起到改變木材的應(yīng)力，防止變形的作用

（環(huán)保性能最好的就叫實(shí)木刨削板）

成型：

我家采用的是最新的夢(mèng)天專利縱橫三維集成指接技術(shù)。這種技術(shù)有極強(qiáng)的咬合力，門板厚度達(dá)45mm。因?yàn)闃淠镜南蜿柮婧完幟娴拿芏群陀捕扔兴顒e，將陽面和陰面指接到一起，這樣就可以將木材個(gè)方向的里相互綜合平衡，從而使板材不易變形和開裂。

（木材的纖維長度越小越不易變形。比如：同樣長度的木料，一個(gè)采用指接工藝處理，另一個(gè)是整體，放在太陽下暴曬同樣的時(shí)間，結(jié)果是：采用指接工藝的木料基本上不變形，二整塊木料不僅變形厲害，而且有明顯的開裂現(xiàn)象。）

花紋：

我們的圖案和花紋的所有設(shè)計(jì)圖紙都是由香港恒春集團(tuán)總部研發(fā)設(shè)計(jì)的，展現(xiàn)的是最流行的色彩與工藝，雕花純手工制作

貼皮與油漆：

貼皮：

我們的木皮全部采用進(jìn)口天然木皮，標(biāo)準(zhǔn)厚度是30絲。采用機(jī)器熱壓在實(shí)木板上，有

著清晰的木紋紋理，和天然的色澤，美觀大方有檔次。

油漆：

我們公司用的是PU底漆，PU底漆是目前木質(zhì)具使用的最高檔油漆。這道程序非常費(fèi)時(shí)費(fèi)力，需要高級(jí)除塵設(shè)備，紫外線固化設(shè)備使油漆在30KG左右的壓力下霧化，油漆會(huì)像釘子一樣滲入到木材中不易脫落。漆膜厚重，附著力強(qiáng)，密封性也非常好，在防潮方面起了重要的作用。此外，PU漆還有耐久性，硬度高透明度強(qiáng)，耐黃變性和環(huán)保性，不含氡氣、苯含量極少。

服務(wù)：

我們有木門行業(yè)最完善的售后服務(wù)體系，從測(cè)量、安裝到后期的質(zhì)量保證都有全方面的跟蹤和測(cè)評(píng)體系。而且我們配有夢(mèng)天木門的產(chǎn)品服務(wù)滿意度表、和售后服務(wù)表，你有任何問題的和不滿都可以填在我們的表格中，我們都會(huì)幫您解決。您在購買后的1星期、3個(gè)月左右的時(shí)間，我們公司都會(huì)采用電話回訪或上門拜訪的方式，了解您的使用情況和您對(duì)我們產(chǎn)品的滿意度。我們夢(mèng)天木門關(guān)愛每一位客戶，通過提供顧客最優(yōu)的品質(zhì)和最好的服務(wù)，讓顧客生活更加滿意舒適。