第一篇：3星促銷(xiāo)員管理：步步為盈

促銷(xiāo)員管理：步步為營(yíng)步步贏

在“終端為王”的今天，擁有一支能征善戰(zhàn)的促銷(xiāo)員隊(duì)伍，是鄭州市一誠(chéng)酒業(yè)公司馬經(jīng)理最大的愿望。

從2005年元月份起，馬經(jīng)理迎合市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，開(kāi)始著手打造促銷(xiāo)員隊(duì)伍，他從管理入手，不僅注重促銷(xiāo)員的招聘、選擇和錄用，而且還大膽創(chuàng)新，不斷變換促銷(xiāo)員的考核、培訓(xùn)和激勵(lì)模式，不僅事無(wú)巨細(xì)，而且還事必躬親。功夫不負(fù)有心人，經(jīng)過(guò)近一年的辛勤摸索和苦心打造，馬經(jīng)理終于“修成正果”：其推出的“步步為營(yíng)”促銷(xiāo)員管理模式，不僅環(huán)環(huán)相扣，步步為營(yíng)，使其在酒店的銷(xiāo)售額和利潤(rùn)額每月以30%的比例大幅增長(zhǎng)，而且還“借渠澆水”，餐飲渠道拉動(dòng)零售終端，順勢(shì)打開(kāi)了通路批零市場(chǎng)，起到了“一箭雙雕”的良好效果，最終達(dá)到了企業(yè)、員工、消費(fèi)終端三方多贏的大好局面。那么，馬經(jīng)理是如何做到這些的呢？

第一步：從“源頭”入手，巧妙選人打基礎(chǔ)

很多企業(yè)招聘促銷(xiāo)員往往喜歡從人才市場(chǎng)招錄，其招聘對(duì)象也往往都要求年輕、有相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)等等，但馬經(jīng)理卻一反常規(guī)做法，而是自己推出了獨(dú)特的選人、用人機(jī)制。

1、人從“源頭”找。即撇開(kāi)人才市場(chǎng)，擯棄經(jīng)驗(yàn)限制，另辟蹊徑，從即將畢業(yè)的大中專(zhuān)院校挑選即將畢業(yè)而進(jìn)入實(shí)習(xí)期的大中專(zhuān)畢業(yè)生，其理由是：首先，這些學(xué)生雖然社會(huì)經(jīng)驗(yàn)少，閱歷淺，但悟性高，可塑性強(qiáng)，培養(yǎng)提升后對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度高。其次，這些學(xué)生因?yàn)槟芰?、社?huì)閱歷欠缺，對(duì)待遇往往不是太在意，較為注重能力提高，相對(duì)容易“打發(fā)”。最后，這些學(xué)生組織、紀(jì)律性強(qiáng)，易于公司統(tǒng)一管理。

2、注意男女比例搭配。很多人都認(rèn)為，酒店促銷(xiāo)員都是女孩的行當(dāng)，但馬經(jīng)理卻不這么想，他認(rèn)為，女促銷(xiāo)員有她的認(rèn)真、細(xì)膩的優(yōu)勢(shì)，但男促銷(xiāo)員也有機(jī)警、干練的成分，如果促銷(xiāo)員當(dāng)中搭配有一定比例的男性，他們能夠取長(zhǎng)補(bǔ)短，互相學(xué)習(xí)，對(duì)于團(tuán)隊(duì)的打造將是非常有利的。在一些人流量、客流量較大的星級(jí)酒店、KA大賣(mài)場(chǎng)，馬經(jīng)理將人員分組，不僅男女協(xié)調(diào)分工，而且充分利用他們的能力和優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，既解除了他們孤單影只的單槍匹馬作戰(zhàn)現(xiàn)象，同時(shí)又充分地發(fā)揮了他們的積極性，開(kāi)創(chuàng)了促銷(xiāo)員使用上的先例。

人從“源頭”找，并講究“男女搭配，干活不累”，促銷(xiāo)員內(nèi)在的工作激情被充分挖掘，收到了較好的效果，特別是促銷(xiāo)員統(tǒng)一的裝束，醒目的標(biāo)識(shí)，既顯示了男性促銷(xiāo)員的陽(yáng)剛之氣，也彰顯了女性促銷(xiāo)員的柔性之美。發(fā)掘了人性?xún)?nèi)在的力量。

第二步：讓制度先行，規(guī)范始能成方圓

管理制度，是一切組織工作順利開(kāi)展的保障。員工只有在制度的約束下來(lái)開(kāi)展自己的活動(dòng)，企業(yè)的組織目標(biāo)才能達(dá)成，對(duì)此，馬經(jīng)理不但深信不疑，而且還身體力行。

為了讓這群朝氣蓬勃的促銷(xiāo)員隊(duì)伍更好地行使自己的職責(zé)，馬經(jīng)理圍繞促銷(xiāo)員工作的特點(diǎn)，制定了一系列的規(guī)章制度。

1、編制了《促銷(xiāo)員管理手冊(cè)》，它主要包括三方面的內(nèi)容：A、促銷(xiāo)員的日常行為規(guī)范，包括促銷(xiāo)員的言談舉止、裝束儀容等。B、促銷(xiāo)員職位職責(zé)描述，即作為促銷(xiāo)員要做哪些具體工作，其應(yīng)負(fù)的職責(zé)是什么？C、促銷(xiāo)員工作流程，即促銷(xiāo)員工作標(biāo)準(zhǔn)及日常作業(yè)、管理流程。

2、制定了《促銷(xiāo)員管理規(guī)定》，其內(nèi)容包括：A、促銷(xiāo)員日常出勤規(guī)定。B、促銷(xiāo)員市場(chǎng)操行規(guī)定。C、促銷(xiāo)員工作量化規(guī)定。

通過(guò)這些制度的制定和反復(fù)宣導(dǎo)，馬經(jīng)理不僅讓促銷(xiāo)員明白了什么該做，什么不該做，而且還強(qiáng)化了其組織性、紀(jì)律性，為打造作風(fēng)扎實(shí)、行為規(guī)范的促銷(xiāo)員隊(duì)伍做了很好的鋪墊。

第三步：強(qiáng)化培訓(xùn)，提升技能造聲勢(shì)

對(duì)促銷(xiāo)員進(jìn)行多元化、全方位的培訓(xùn)，是馬經(jīng)理摸索出來(lái)的促銷(xiāo)員管理“絕招”，通過(guò)強(qiáng)化培訓(xùn)，馬經(jīng)理不僅提升了他們的操作技能，較好地灌輸了公司的經(jīng)營(yíng)理念，教會(huì)促銷(xiāo)員如何經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)，而且，通過(guò)全方位的培訓(xùn)，還提升了促銷(xiāo)員的整體素質(zhì)，增強(qiáng)了他們對(duì)企業(yè)的凝聚力、向心力，使他們更好地立足于本職工作。

1、心態(tài)培訓(xùn)。促銷(xiāo)員在銷(xiāo)售促進(jìn)的過(guò)程中，要面對(duì)很多的拒絕和挫折，因此，培養(yǎng)其良好的心態(tài)至關(guān)重要。心態(tài)培訓(xùn)主要是通過(guò)一些案例及活動(dòng)，讓他們明白作為促銷(xiāo)員所應(yīng)具備的自信、積極、吃苦耐勞以及敬業(yè)等等心態(tài)。通過(guò)心態(tài)培訓(xùn)，不僅鼓足了其挑戰(zhàn)困難的勇氣，而且還強(qiáng)化了其心理素質(zhì)，讓他們能夠坦然面對(duì)失意和困難。

2、技能培訓(xùn)。終端促銷(xiāo)是一種一對(duì)

一、面對(duì)面促銷(xiāo)，在與消費(fèi)者接觸交流當(dāng)中，其推銷(xiāo)能力非常重要。但促銷(xiāo)員需要什么樣的技能培訓(xùn)呢？

A、溝通能力。即促銷(xiāo)員要有較強(qiáng)的語(yǔ)言表達(dá)能力，能抓住客戶(hù)的心理需求，察言觀色，伺機(jī)而動(dòng)，從而讓客戶(hù)接受你的產(chǎn)品。

B、推銷(xiāo)能力。即在與消費(fèi)者溝通過(guò)程中，怎樣更好地推銷(xiāo)你的產(chǎn)品。通過(guò)哪種方式，能夠引起消費(fèi)者的注意，使其產(chǎn)生興趣和聯(lián)想，并馬上產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望，通過(guò)比較權(quán)衡，來(lái)達(dá)到最終購(gòu)買(mǎi)。

C、異議處理能力。即在消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)異議時(shí)，及時(shí)冷靜、妥善處理的能力。

3、拓展培訓(xùn)。即潛能激發(fā)培訓(xùn)，主要是通過(guò)一些富含哲理的游戲或活動(dòng)，讓人挑戰(zhàn)生存極限，打破心理堅(jiān)冰，從而更好地尋找生存和發(fā)展機(jī)會(huì)。

通過(guò)強(qiáng)化培訓(xùn)，馬經(jīng)理不僅讓促銷(xiāo)員很快地成長(zhǎng)起來(lái)，而且，系列培訓(xùn)特別是拓展培訓(xùn)的舉辦，凝造和鼓舞了團(tuán)隊(duì)的士氣，讓人明白了團(tuán)隊(duì)的力量、組織的力量。第四步：約束激勵(lì)，雙管齊下相映襯

在促銷(xiāo)員的管理當(dāng)中，約束和激勵(lì)，是一個(gè)都不能少。通過(guò)約束，馬經(jīng)理規(guī)避了促銷(xiāo)員的不規(guī)范行為，而激勵(lì)的推出，掀起了人人趕超先進(jìn)的熱潮。

在約束方面，馬經(jīng)理著重強(qiáng)調(diào)了幾點(diǎn)：

1、樹(shù)立公司形象，杜絕不文明行為。在酒店或商超促銷(xiāo)時(shí)，要保持良好的素養(yǎng)。比如，要面帶微笑，要熱情服務(wù)，要不說(shuō)臟話(huà)等等。

2、注重道德修養(yǎng)，為企業(yè)信譽(yù)負(fù)責(zé)。餐飲酒店是一個(gè)人員較雜的場(chǎng)合，三教九流，各色人等都有。因此，企業(yè)要求促銷(xiāo)員不能接受客戶(hù)吃請(qǐng)，不能接受客戶(hù)饋贈(zèng)等等，要求他們時(shí)時(shí)處處要以公司信譽(yù)、公司利益為重。

在激勵(lì)方面，馬經(jīng)理側(cè)重于以下幾點(diǎn)：

1、完成銷(xiāo)售目標(biāo)，給予高額獎(jiǎng)金。目標(biāo)制定，講求科學(xué)、合理，而且一旦完成，即給予重獎(jiǎng)，而重獎(jiǎng)之下，必有先進(jìn)。其目的是樹(shù)立榜樣，而榜樣的力量往往是無(wú)窮的。

2、及時(shí)晉升，鼓舞士氣。即對(duì)促銷(xiāo)目標(biāo)完成較好而又有管理才能的，及時(shí)給予職位升遷，發(fā)揮人的最大效用，起到激發(fā)他人的作用。

3、精神獎(jiǎng)勵(lì)，俘獲人心。即定期評(píng)優(yōu)、評(píng)先，不僅給予物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)和頒發(fā)榮譽(yù)證書(shū)，而且還對(duì)表現(xiàn)突出、業(yè)績(jī)優(yōu)秀的促銷(xiāo)員，組織到廠家進(jìn)行學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，以鞭策后進(jìn)，鼓勵(lì)先進(jìn)。

4、組織旅游，放飛心情。促銷(xiāo)員都是年輕人，而愛(ài)玩也是人的天性。因此，在銷(xiāo)售較為清淡的月份，適時(shí)組織促銷(xiāo)員郊游或外出旅游，既花費(fèi)不多，又起到了較好的“福利”作用，深受他們歡迎，也贏得了較好的口碑。

通過(guò)約束和激勵(lì)雙管齊下，馬經(jīng)理既“籠絡(luò)”了人心，又提升了銷(xiāo)量，使團(tuán)隊(duì)精神發(fā)揮得一覽無(wú)余，團(tuán)隊(duì)面貌煥然一新，避免了人員的不合理流動(dòng)。

第五步：交流溝通，體貼關(guān)心情義暖

馬經(jīng)理對(duì)促銷(xiāo)員管理最為人性化的一個(gè)方面就是注重與促銷(xiāo)員的溝通和交流。通過(guò)這一管理細(xì)節(jié)，馬經(jīng)理既更好地傳達(dá)了企業(yè)對(duì)員工的體貼和關(guān)心，同時(shí)，也更加洞悉和把握了促銷(xiāo)員的心理狀況。

1、企業(yè)內(nèi)部多交流。即每周都要抽出2個(gè)小時(shí)的時(shí)間，舉行促銷(xiāo)員內(nèi)部交流會(huì)，即交流促銷(xiāo)心得和體會(huì)，同時(shí)又總結(jié)和“復(fù)制”了他人的成功經(jīng)驗(yàn)，他們觸類(lèi)旁通，激發(fā)了很多獨(dú)到的創(chuàng)意。比如，一個(gè)促銷(xiāo)員在商超進(jìn)行促銷(xiāo)時(shí)，從一名消費(fèi)者的口中得知，一個(gè)要求團(tuán)購(gòu)白酒的企業(yè)的信息，后來(lái)，經(jīng)過(guò)電話(huà)聯(lián)系和上門(mén)拜訪(fǎng)，談成了一個(gè)團(tuán)購(gòu)大戶(hù)。通過(guò)這個(gè)案例，他們總結(jié)出在促銷(xiāo)過(guò)程中，要善于挖掘商機(jī)，準(zhǔn)客戶(hù)隨時(shí)就在自己身邊。

2、與促銷(xiāo)人員多溝通。企業(yè)不僅需要外部溝通，以獲得良好的發(fā)展空間和環(huán)境，企業(yè)更要注重內(nèi)部溝通，以營(yíng)造暖意融融的企業(yè)氛圍。對(duì)此，馬經(jīng)理的做法是：

A、推行總經(jīng)理接待日。不論再忙，馬經(jīng)理都要定期與促銷(xiāo)員面對(duì)面而推心置腹地溝通與交流，及時(shí)發(fā)現(xiàn)一些問(wèn)題，防患于未然。

B、舉行生日派對(duì)，適時(shí)送上溫情。即利用促銷(xiāo)人員過(guò)生日之際，通過(guò)贈(zèng)送禮品，并一起團(tuán)聚的機(jī)會(huì)，體現(xiàn)企業(yè)對(duì)員工的關(guān)心、關(guān)愛(ài)之情，讓員工在感動(dòng)之余，表達(dá)企業(yè)對(duì)員工的情感一脈相成。

通過(guò)與促銷(xiāo)員適合時(shí)宜的溝通與交流，馬經(jīng)理實(shí)現(xiàn)了與員工的一對(duì)一的情感“碰撞”，同時(shí)也讓促銷(xiāo)員真正視企業(yè)為家，以一顆感恩的心，努力工作，發(fā)揮最大的潛能。

馬經(jīng)理的五步管理法，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)與員工的雙贏，企業(yè)通過(guò)多層次、多形式的內(nèi)部管理，強(qiáng)化了員工對(duì)企業(yè)的認(rèn)知和認(rèn)同，而員工通過(guò)自己能力的展現(xiàn)，讓企業(yè)獲得提升和發(fā)展，最終，馬經(jīng)理的公司獲得了成長(zhǎng)，而促銷(xiāo)員隊(duì)伍獲得了進(jìn)步，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)和員工共同雙贏的大好局面。

第二篇：促銷(xiāo)員管理：步步為營(yíng)步步贏

促銷(xiāo)員管理：步步為營(yíng)步步贏

發(fā)布時(shí)間：2006-07-1609:23 在“終端為王”的今天，擁有一支能征善戰(zhàn)的促銷(xiāo)員隊(duì)伍，是鄭州市一誠(chéng)酒業(yè)公司馬經(jīng)理最大的愿望。

從2005年元月份起，馬經(jīng)理迎合市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，開(kāi)始著手打造促銷(xiāo)員隊(duì)伍，他從管理入手，不僅注重促銷(xiāo)員的招聘、選擇和錄用，而且還大膽創(chuàng)新，不斷變換促銷(xiāo)員的考核、培訓(xùn)和激勵(lì)模式，不僅事無(wú)巨細(xì)，而且還事必躬親。功夫不負(fù)有心人，經(jīng)過(guò)近一年的辛勤摸索和苦心打造，馬經(jīng)理終于“修成正果”：其推出的“步步為營(yíng)”促銷(xiāo)員管理模式，不僅環(huán)環(huán)相扣，步步為營(yíng)，使其在酒店的銷(xiāo)售額和利潤(rùn)額每月以30%的比例大幅增長(zhǎng)，而且還“借渠澆水”，餐飲渠道拉動(dòng)零售終端，順勢(shì)打開(kāi)了通路批零市場(chǎng)，起到了“一箭雙雕”的良好效果，最終達(dá)到了企業(yè)、員工、消費(fèi)終端三方多贏的大好局面。那么，馬經(jīng)理是如何做到這些的呢？

第一步：從“源頭”入手，巧妙選人打基礎(chǔ)

很多企業(yè)招聘促銷(xiāo)員往往喜歡從人才市場(chǎng)招錄，其招聘對(duì)象也往往都要求年輕、有相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)等等，但馬經(jīng)理卻一反常規(guī)做法，而是自己推出了獨(dú)特的選人、用人機(jī)制。

1、人從“源頭”找。即撇開(kāi)人才市場(chǎng)，擯棄經(jīng)驗(yàn)限制，另辟蹊徑，從即將畢業(yè)的大中專(zhuān)院校挑選即將畢業(yè)而進(jìn)入實(shí)習(xí)期的大中專(zhuān)畢業(yè)生，其理由是：首先，這些學(xué)生雖然社會(huì)經(jīng)驗(yàn)少，閱歷淺，但悟性高，可塑性強(qiáng)，培養(yǎng)提升后對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度高。其次，這些學(xué)生因?yàn)槟芰?、社?huì)閱歷欠缺，對(duì)待遇往往不是太在意，較為注重能力提高，相對(duì)容易“打發(fā)”。最后，這些學(xué)生組織、紀(jì)律性強(qiáng)，易于公司統(tǒng)一管理。

2、注意男女比例搭配。很多人都認(rèn)為，酒店促銷(xiāo)員都是女孩的行當(dāng)，但馬經(jīng)理卻不這么想，他認(rèn)為，女促銷(xiāo)員有她的認(rèn)真、細(xì)膩的優(yōu)勢(shì)，但男促銷(xiāo)員也有機(jī)警、干練的成分，如果促銷(xiāo)員當(dāng)中搭配有一定比例的男性，他們能夠取長(zhǎng)補(bǔ)短，互相學(xué)習(xí)，對(duì)于團(tuán)隊(duì)的打造將是非常有利的。在一些人流量、客流量較大的星級(jí)酒店、KA大賣(mài)場(chǎng)，馬經(jīng)理將人員分組，不僅男女協(xié)調(diào)分工，而且充分利用他們的能力和優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，既解除了他們孤單影只的單槍匹馬作戰(zhàn)現(xiàn)象，同時(shí)又充分地發(fā)揮了他們的積極性，開(kāi)創(chuàng)了促銷(xiāo)員使用上的先例。

人從“源頭”找，并講究“男女搭配，干活不累”，促銷(xiāo)員內(nèi)在的工作激情被充分挖掘，收到了較好的效果，特別是促銷(xiāo)員統(tǒng)一的裝束，醒目的標(biāo)識(shí)，既顯示了男性促銷(xiāo)員的陽(yáng)剛之氣，也彰顯了女性促銷(xiāo)員的柔性之美。發(fā)掘了人性?xún)?nèi)在的力量。

第二步：讓制度先行，規(guī)范始能成方圓

管理制度，是一切組織工作順利開(kāi)展的保障。員工只有在制度的約束下來(lái)開(kāi)展自己的活動(dòng)，企業(yè)的組織目標(biāo)才能達(dá)成，對(duì)此，馬經(jīng)理不但深信不疑，而且還身體力行。

為了讓這群朝氣蓬勃的促銷(xiāo)員隊(duì)伍更好地行使自己的職責(zé)，馬經(jīng)理圍繞促銷(xiāo)員工作的特點(diǎn)，制定了一系列的規(guī)章制度。

1、編制了《促銷(xiāo)員管理手冊(cè)》，它主要包括三方面的內(nèi)容：A、促銷(xiāo)員的日常行為規(guī)范，包括促銷(xiāo)員的言談舉止、裝束儀容等。B、促銷(xiāo)員職位職責(zé)描述，即作為促銷(xiāo)員要做哪些具體工作，其應(yīng)負(fù)的職責(zé)是什么？C、促銷(xiāo)員工作流程，即促銷(xiāo)員工作標(biāo)準(zhǔn)及日常作業(yè)、管理流程。

2、制定了《促銷(xiāo)員管理規(guī)定》，其內(nèi)容包括：A、促銷(xiāo)員日常出勤規(guī)定。B、促銷(xiāo)員市場(chǎng)操行規(guī)定。C、促銷(xiāo)員工作量化規(guī)定。

通過(guò)這些制度的制定和反復(fù)宣導(dǎo)，馬經(jīng)理不僅讓促銷(xiāo)員明白了什么該做，什么不該做，而且還強(qiáng)化了其組織性、紀(jì)律性，為打造作風(fēng)扎實(shí)、行為規(guī)范的促銷(xiāo)員隊(duì)伍做了很好的鋪墊。

第三步：強(qiáng)化培訓(xùn)，提升技能造聲勢(shì)

對(duì)促銷(xiāo)員進(jìn)行多元化、全方位的培訓(xùn)，是馬經(jīng)理摸索出來(lái)的促銷(xiāo)員管理“絕招”，通過(guò)強(qiáng)化培訓(xùn)，馬經(jīng)理不僅提升了他們的操作技能，較好地灌輸了公司的經(jīng)營(yíng)理念，教會(huì)促銷(xiāo)員如何經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)，而且，通過(guò)全方位的培訓(xùn)，還提升了促銷(xiāo)員的整體素質(zhì)，增強(qiáng)了他們對(duì)企業(yè)的凝聚力、向心力，使他們更好地立足于本職工作。

1、心態(tài)培訓(xùn)。促銷(xiāo)員在銷(xiāo)售促進(jìn)的過(guò)程中，要面對(duì)很多的拒絕和挫折，因此，培養(yǎng)其良好的心態(tài)至關(guān)重要。心態(tài)培訓(xùn)主要是通過(guò)一些案例及活動(dòng)，讓他們明白作為促銷(xiāo)員所應(yīng)具備的自信、積極、吃苦耐勞以及敬業(yè)等等心態(tài)。通過(guò)心態(tài)培訓(xùn)，不僅鼓足了其挑戰(zhàn)困難的勇氣，而且還強(qiáng)化了其心理素質(zhì)，讓他們能夠坦然面對(duì)失意和困難。

2、技能培訓(xùn)。終端促銷(xiāo)是一種一對(duì)

一、面對(duì)面促銷(xiāo)，在與消費(fèi)者接觸交流當(dāng)中，其推銷(xiāo)能力非常重要。但促銷(xiāo)員需要什么樣的技能培訓(xùn)呢？

A、溝通能力。即促銷(xiāo)員要有較強(qiáng)的語(yǔ)言表達(dá)能力，能抓住客戶(hù)的心理需求，察言觀色，伺機(jī)而動(dòng)，從而讓客戶(hù)接受你的產(chǎn)品。

B、推銷(xiāo)能力。即在與消費(fèi)者溝通過(guò)程中，怎樣更好地推銷(xiāo)你的產(chǎn)品。通過(guò)哪種方式，能夠引起消費(fèi)者的注意，使其產(chǎn)生興趣和聯(lián)想，并馬上產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望，通過(guò)比較權(quán)衡，來(lái)達(dá)到最終購(gòu)買(mǎi)。

C、異議處理能力。即在消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)異議時(shí)，及時(shí)冷靜、妥善處理的能力。

3、拓展培訓(xùn)。即潛能激發(fā)培訓(xùn)，主要是通過(guò)一些富含哲理的游戲或活動(dòng)，讓人挑戰(zhàn)生存極限，打破心理堅(jiān)冰，從而更好地尋找生存和發(fā)展機(jī)會(huì)。

通過(guò)強(qiáng)化培訓(xùn)，馬經(jīng)理不僅讓促銷(xiāo)員很快地成長(zhǎng)起來(lái)，而且，系列培訓(xùn)特別是拓展培訓(xùn)的舉辦，凝造和鼓舞了團(tuán)隊(duì)的士氣，讓人明白了團(tuán)隊(duì)的力量、組織的力量。

第四步：約束激勵(lì)，雙管齊下相映襯

在促銷(xiāo)員的管理當(dāng)中，約束和激勵(lì)，是一個(gè)都不能少。通過(guò)約束，馬經(jīng)理規(guī)避了促銷(xiāo)員的不規(guī)范行為，而激勵(lì)的推出，掀起了人人趕超先進(jìn)的熱潮。

在約束方面，馬經(jīng)理著重強(qiáng)調(diào)了幾點(diǎn)：

1、樹(shù)立公司形象，杜絕不文明行為。在酒店或商超促銷(xiāo)時(shí)，要保持良好的素養(yǎng)。比如，要面帶微笑，要熱情服務(wù)，要不說(shuō)臟話(huà)等等。

2、注重道德修養(yǎng)，為企業(yè)信譽(yù)負(fù)責(zé)。餐飲酒店是一個(gè)人員較雜的場(chǎng)合，三教九流，各色人等都有。因此，企業(yè)要求促銷(xiāo)員不能接受客戶(hù)吃請(qǐng)，不能接受客戶(hù)饋贈(zèng)等等，要求他們時(shí)時(shí)處處要以公司信譽(yù)、公司利益為重。

在激勵(lì)方面，馬經(jīng)理側(cè)重于以下幾點(diǎn)：

1、完成銷(xiāo)售目標(biāo)，給予高額獎(jiǎng)金。目標(biāo)制定，講求科學(xué)、合理，而且一旦完成，即給予重獎(jiǎng)，而重獎(jiǎng)之下，必有先進(jìn)。其目的是樹(shù)立榜樣，而榜樣的力量往往是無(wú)窮的。

2、及時(shí)晉升，鼓舞士氣。即對(duì)促銷(xiāo)目標(biāo)完成較好而又有管理才能的，及時(shí)給予職位升遷，發(fā)揮人的最大效用，起到激發(fā)他人的作用。

3、精神獎(jiǎng)勵(lì)，俘獲人心。即定期評(píng)優(yōu)、評(píng)先，不僅給予物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)和頒發(fā)榮譽(yù)證書(shū)，而且還對(duì)表現(xiàn)突出、業(yè)績(jī)優(yōu)秀的促銷(xiāo)員，組織到廠家進(jìn)行學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，以鞭策后進(jìn)，鼓勵(lì)先進(jìn)。

4、組織旅游，放飛心情。促銷(xiāo)員都是年輕人，而愛(ài)玩也是人的天性。因此，在銷(xiāo)售較為清淡的月份，適時(shí)組織促銷(xiāo)員郊游或外出旅游，既花費(fèi)不多，又起到了較好的“福利”作用，深受他們歡迎，也贏得了較好的口碑。

通過(guò)約束和激勵(lì)雙管齊下，馬經(jīng)理既“籠絡(luò)”了人心，又提升了銷(xiāo)量，使團(tuán)隊(duì)精神發(fā)揮得一覽無(wú)余，團(tuán)隊(duì)面貌煥然一新，避免了人員的不合理流動(dòng)。

第五步：交流溝通，體貼關(guān)心情義暖

馬經(jīng)理對(duì)促銷(xiāo)員管理最為人性化的一個(gè)方面就是注重與促銷(xiāo)員的溝通和交流。通過(guò)這一管理細(xì)節(jié)，馬經(jīng)理既更好地傳達(dá)了企業(yè)對(duì)員工的體貼和關(guān)心，同時(shí)，也更加洞悉和把握了促銷(xiāo)員的心理狀況。

1、企業(yè)內(nèi)部多交流。即每周都要抽出2個(gè)小時(shí)的時(shí)間，舉行促銷(xiāo)員內(nèi)部交流會(huì)，即交流促銷(xiāo)心得和體會(huì)，同時(shí)又總結(jié)和“復(fù)制”了他人的成功經(jīng)驗(yàn)，他們觸類(lèi)旁通，激發(fā)了很多獨(dú)到的創(chuàng)意。比如，一個(gè)促銷(xiāo)員在商超進(jìn)行促銷(xiāo)時(shí)，從一名消費(fèi)者的口中得知，一個(gè)要求團(tuán)購(gòu)白酒的企業(yè)的信息，后來(lái)，經(jīng)過(guò)電話(huà)聯(lián)系和上門(mén)拜訪(fǎng)，談成了一個(gè)團(tuán)購(gòu)大戶(hù)。通過(guò)這個(gè)案例，他們總結(jié)出在促銷(xiāo)過(guò)程中，要善于挖掘商機(jī)，準(zhǔn)客戶(hù)隨時(shí)就在自己身邊。

2、與促銷(xiāo)人員多溝通。企業(yè)不僅需要外部溝通，以獲得良好的發(fā)展空間和環(huán)境，企業(yè)更要注重內(nèi)部溝通，以營(yíng)造暖意融融的企業(yè)氛圍。對(duì)此，馬經(jīng)理的做法是：

A、推行總經(jīng)理接待日。不論再忙，馬經(jīng)理都要定期與促銷(xiāo)員面對(duì)面而推心置腹地溝通與交流，及時(shí)發(fā)現(xiàn)一些問(wèn)題，防患于未然。

B、舉行生日派對(duì)，適時(shí)送上溫情。即利用促銷(xiāo)人員過(guò)生日之際，通過(guò)贈(zèng)送禮品，并一起團(tuán)聚的機(jī)會(huì)，體現(xiàn)企業(yè)對(duì)員工的關(guān)心、關(guān)愛(ài)之情，讓員工在感動(dòng)之余，表達(dá)企業(yè)對(duì)員工的情感一脈相成。

通過(guò)與促銷(xiāo)員適合時(shí)宜的溝通與交流，馬經(jīng)理實(shí)現(xiàn)了與員工的一對(duì)一的情感“碰撞”，同時(shí)也讓促銷(xiāo)員真正視企業(yè)為家，以一顆感恩的心，努力工作，發(fā)揮最大的潛能。

馬經(jīng)理的五步管理法，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)與員工的雙贏，企業(yè)通過(guò)多層次、多形式的內(nèi)部管理，強(qiáng)化了員工對(duì)企業(yè)的認(rèn)知和認(rèn)同，而員工通過(guò)自己能力的展現(xiàn)，讓企業(yè)獲得提升和發(fā)展，最終，馬經(jīng)理的公司獲得了成長(zhǎng)，而促銷(xiāo)員隊(duì)伍獲得了進(jìn)步，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)和員工共同雙贏的大好局面。

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第三篇：開(kāi)餐飲管理公司 如何步步為“贏”.doc

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開(kāi)餐飲管理公司 如何步步為“贏”

作者：

來(lái)源：《中國(guó)大廚》2007年第05期

有個(gè)組織可以給廚師一份失業(yè)保險(xiǎn)，讓他們隨時(shí)都有工作；還可以給酒店一份意外保險(xiǎn)，讓他們“找不著和尚去找廟”，這個(gè)組織就是餐飲管理公司。

那么資深餐飲人士，手下有一批得力廚師就能開(kāi)餐飲管理公司嗎？

答案是“不能”。

廚師只是餐飲管理公司的一部分，公司跟廚房不同，除了廚師還需要營(yíng)銷(xiāo)、策劃、人力資源、財(cái)務(wù)、后勤等等多個(gè)部門(mén)協(xié)調(diào)合作，當(dāng)然還需要一筆不小的啟動(dòng)資金。

來(lái)看看成功的餐飲管理公司是怎么開(kāi)起來(lái)的。

浙江嘉興中飲酒店管理公司成立近兩年，擁有會(huì)員1000多人，來(lái)自上海、杭州、嘉興的中國(guó)烹飪大師、浙江烹飪大師、餐飲職業(yè)經(jīng)理人、服務(wù)大師組成公司的骨干力量，現(xiàn)下屬自營(yíng)酒店3家，承包酒店廚房15家，公司以杭幫菜、粵菜、川菜、農(nóng)家土菜著稱(chēng)，出品精致，管理嚴(yán)格。

有實(shí)體才不是“皮包”

餐飲管理公司一般不需要很大的場(chǎng)地，一間辦公室即可，難免被懷疑為“皮包公司”，嘉興中飲酒店管理公司的總經(jīng)理祝賀說(shuō)：在成立公司之前一定要有一個(gè)或幾個(gè)實(shí)體店，而且實(shí)體店要能起到樣板的作用（實(shí)體店可以由公司的發(fā)起人和骨干自薦，經(jīng)大家考察后一致通過(guò)即可），他們公司現(xiàn)在就有七個(gè)實(shí)體店，包括便宜坊、廚藝先鋒、嘉福城、周家莊、民鳳大院、金豐收、好南陽(yáng)，而且都是生意旺、聲譽(yù)好、管理到位的樣板店，便于酒店或者廚師來(lái)考察時(shí)增加公司的可信度。

創(chuàng)辦人權(quán)責(zé)明確

管理公司一般由多個(gè)創(chuàng)辦人合伙發(fā)起，像中飲管理公司由三人投資發(fā)起，都是嘉興當(dāng)?shù)剌^有威望的大廚，稱(chēng)常務(wù)總經(jīng)理，盈利后按照投資比例年終分紅；各自的責(zé)任也非常明確，一個(gè)負(fù)責(zé)紹興、安徽等外地業(yè)務(wù)，一個(gè)負(fù)責(zé)嘉興、上海等周邊地區(qū)業(yè)務(wù)，一個(gè)負(fù)責(zé)后勤、財(cái)務(wù)。三人各有廚房和小弟，公司開(kāi)業(yè)之初各自把自己的小弟和酒店推薦成為固定會(huì)員，便于日后工作的開(kāi)展。

技術(shù)“外援”不可少

餐飲管理公司少不了資深餐飲人士的技術(shù)指導(dǎo)，公司擁有一批知名烹飪前輩對(duì)會(huì)員來(lái)說(shuō)有很強(qiáng)的說(shuō)服力。中飲管理公司在創(chuàng)辦之初，幾個(gè)創(chuàng)辦人憑借十幾年的從廚經(jīng)歷和人脈邀請(qǐng)烹飪大師、服務(wù)大師做顧問(wèn)，既為公司提升了名氣，又印證了公司的實(shí)力，從而吸引更多會(huì)員，平時(shí)通過(guò)電話(huà)聯(lián)系，解決一些技術(shù)難題。因?yàn)檫@些烹飪大師不太在乎薪水問(wèn)題，又鑒于朋友關(guān)系，所以平時(shí)不用發(fā)工資，只在年終時(shí)適當(dāng)給些獎(jiǎng)金即可。

招一批不懂廚藝的專(zhuān)職員工

除了創(chuàng)辦人之外，公司只有廚師是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，還要設(shè)置包括財(cái)務(wù)、策劃、營(yíng)銷(xiāo)、人力資源、廚務(wù)等各個(gè)部門(mén)，這些部門(mén)員工大多招聘選用，他們可以不懂廚藝，比如財(cái)務(wù)，但一定是專(zhuān)業(yè)財(cái)會(huì)人員，上班后按照月薪的形式發(fā)放工資。

公司靠會(huì)員壯大

餐飲管理公司的主體是會(huì)員，會(huì)員的招募工作非常關(guān)鍵。像中飲管理公司的會(huì)員包括廚師會(huì)員和酒店會(huì)員兩部分，成立之初他們把實(shí)體店的廚師設(shè)為固定廚師會(huì)員，實(shí)體店設(shè)為固定酒店會(huì)員，再由這些固定會(huì)員橫向聯(lián)系，推薦朋友加入。廚師會(huì)員可優(yōu)先獲得就業(yè)機(jī)會(huì)，酒店會(huì)員可以得到優(yōu)惠服務(wù)，所以他們都比較樂(lè)意加入，隨著會(huì)員的增多，公司的力量才會(huì)越來(lái)越壯大。

利潤(rùn)不靠會(huì)費(fèi)靠管理

成為管理公司的會(huì)員有時(shí)要繳納一定的會(huì)費(fèi)，但沒(méi)有一家餐飲管理公司是靠會(huì)員的會(huì)費(fèi)賺取利潤(rùn)的，大部分都是象征性地收取一些保證金，以中飲餐飲公司為例，他們的廚師會(huì)員每年只需繳納50元的會(huì)費(fèi)，用于服裝等自身的花費(fèi)；酒店會(huì)員因?yàn)樾枰峁┑姆?wù)相對(duì)更多一些，每年繳納200元的會(huì)費(fèi)（其他費(fèi)用根據(jù)服務(wù)項(xiàng)目不同另計(jì)）。

管理公司的利潤(rùn)主要來(lái)自管理，現(xiàn)在市場(chǎng)上運(yùn)營(yíng)的餐飲管理公司有多種：一種是直營(yíng)店創(chuàng)品牌，然后開(kāi)連鎖加盟店，管理公司的任務(wù)就是負(fù)責(zé)加盟店的技術(shù)、管理、人員培訓(xùn)、設(shè)備、財(cái)務(wù)等等，利潤(rùn)主要來(lái)自直營(yíng)店的利潤(rùn)和加盟費(fèi)。另一種是承接各大酒店的廚房承包、酒店形象設(shè)計(jì)、展臺(tái)設(shè)計(jì)、美食節(jié)策劃、餐飲技術(shù)培訓(xùn)等等，利潤(rùn)主要來(lái)自酒店支付的管理費(fèi)。還有一種類(lèi)似娛樂(lè)餐飲性質(zhì)的，把整個(gè)廚房進(jìn)行包工包料，成本、利潤(rùn)自行核算，他們的自主權(quán)更多，利潤(rùn)相對(duì)更高，主要以跟老板分成的形式獲得利潤(rùn)。

像中飲餐飲管理公司屬于第二種，他們的利潤(rùn)主要來(lái)自承接項(xiàng)目的管理費(fèi)和服務(wù)費(fèi)。贏利從委托單開(kāi)始

管理公司的工作一般從承接酒店方下的委托單開(kāi)始，然后按照單子要求安排工作。比如，承接到酒店的裝修、設(shè)計(jì)單子后，分以下幾個(gè)方面去做：

1、按照每平方500-800元為低檔、每平方900-1200元為中檔、每平方1500元以上為高檔的標(biāo)準(zhǔn)確定裝修檔次。

2、根據(jù)業(yè)主的偏愛(ài)確定裝修風(fēng)格。

3、約定管理公司管轄的裝飾公司設(shè)計(jì)裝修效果圖，定位定點(diǎn)及時(shí)裝修，并負(fù)責(zé)監(jiān)工和質(zhì)量管理。

再如，接到酒店委托廚房承包的單子，一般從以下幾個(gè)方面操作：

1、根據(jù)酒店的檔次設(shè)定承包金額，一般30張餐桌的中低檔酒店承包金額在2.8-3萬(wàn)之間。

2、根據(jù)酒店的規(guī)模大小來(lái)配置廚師的人數(shù)，一般120個(gè)餐桌的規(guī)模需要配備50個(gè)廚師。

3、根據(jù)酒店的菜系經(jīng)營(yíng)品種選調(diào)廚師。

4、選定廚師后，設(shè)立菜單、毛利率、各項(xiàng)規(guī)章制度、完善管理和營(yíng)銷(xiāo)體系。設(shè)立酒店意見(jiàn)反饋單、廚師會(huì)員黑名單

中飲管理公司在對(duì)廚師會(huì)員的考察和監(jiān)督上有一套值得借鑒的制度，從廚師報(bào)名那天起就開(kāi)始考察，首先要在樣板店試菜，確定會(huì)員的廚藝水平，以便確定今后工作的工資水平；還要通過(guò)人際關(guān)系網(wǎng)了解此人有無(wú)打架斗毆前科、有無(wú)偷吃偷拿的毛病等不良品行。

為監(jiān)督廚師會(huì)員，中飲管理公司還對(duì)所承包廚房的酒店設(shè)立意見(jiàn)反饋單（配圖），由酒店老板每月填寫(xiě)一次，如果對(duì)廚房有什么不滿(mǎn)都可以寫(xiě)在意見(jiàn)反饋單上，包括每個(gè)廚師的平時(shí)表現(xiàn)。對(duì)打架、偷拿、在廚房抽煙的會(huì)員一律停掉工作，并設(shè)立專(zhuān)門(mén)的黑名單，上了黑名單的會(huì)員只要不改正錯(cuò)誤就不給提供工作崗位，聲明改正后再次犯錯(cuò)就被取消會(huì)員資格。會(huì)員工資親自發(fā)

會(huì)員按照公司提供的崗位上班后，工資的發(fā)放形式是多樣的，有的是所在酒店負(fù)責(zé)，有的是廚師長(zhǎng)負(fù)責(zé)，有的是管理公司負(fù)責(zé)。這幾種工資發(fā)放形式中飲管理公司都曾嘗試過(guò)：?jiǎn)纹干蠉彽臅?huì)員工資由所在酒店負(fù)責(zé)，包廚的會(huì)員工資由廚師長(zhǎng)負(fù)責(zé)，但年終總結(jié)時(shí)職位越低的會(huì)員意見(jiàn)越大，因?yàn)楣べY被負(fù)責(zé)人扣去不少。后來(lái)中飲公司采取所有會(huì)員的工資由公司統(tǒng)一發(fā)放的形式，確保每個(gè)會(huì)員都能拿到應(yīng)得的工資，并根據(jù)反饋單的意見(jiàn)進(jìn)行獎(jiǎng)罰，連續(xù)三個(gè)月酒店反饋滿(mǎn)意，廚房每人獎(jiǎng)勵(lì)150元，連續(xù)兩個(gè)月不滿(mǎn)意將做換人處理。

每月19號(hào)，會(huì)員交流日

餐飲管理公司擁有這么多廚師會(huì)員是一個(gè)很好的交流團(tuán)體，在中飲管理公司每個(gè)會(huì)員平時(shí)都可以自由交流，所研發(fā)的新菜都可以互通有無(wú)，每個(gè)月19號(hào)所有廚師長(zhǎng)級(jí)的會(huì)員必須碰頭開(kāi)會(huì)，匯報(bào)當(dāng)月工作情況和問(wèn)題，并進(jìn)行創(chuàng)新菜交流，按規(guī)定每人每月要拿出4道創(chuàng)新菜，由技術(shù)骨干進(jìn)行試做，通過(guò)后每道菜獎(jiǎng)勵(lì)20元，未通過(guò)的每道菜罰款10元。罰款是為了讓大家明白不是為了創(chuàng)新而創(chuàng)新，一定要?jiǎng)?chuàng)出實(shí)用的創(chuàng)新菜。這樣，在交流會(huì)的時(shí)候就會(huì)有一大批新菜產(chǎn)生，對(duì)提高會(huì)員廚藝是個(gè)很好的辦法。

小貼士：廚師選管理公司小竅門(mén)

現(xiàn)在市場(chǎng)上餐飲管理公司非常多，難免魚(yú)龍混雜，廚師加入之前也要進(jìn)行考察。

1、看實(shí)體店的經(jīng)營(yíng)情況，包括前廳服務(wù)、后廚管理、出品等多方面，最好以食客的身份去店中吃一頓飯，會(huì)對(duì)酒店有更全面的了解。

2、多方打聽(tīng)，了解公司的信譽(yù)度。

3、了解公司的運(yùn)作方式，如果只負(fù)責(zé)提供工作就不能算是管理公司，只能叫管理咨詢(xún)公司或者中介公司，對(duì)以后的成長(zhǎng)不利。

4、給公司多打幾次電話(huà)，咨詢(xún)不同崗位的人才需求情況，確保公司能提供足夠的工作機(jī)會(huì)。

中飲管理公司會(huì)員精選菜品

梅菜蒸蠶豆

制作/吳峻

原料：梅干菜100克，鮮蠶豆350克，天目清罐裝筍尖75克。

調(diào)料：鹽2克，味精3克，雞粉4克，生菜油75克，豉油皇75克，糖50克，干辣椒5克，蒜蓉5克，蠔油5克。

制作：

1、梅干菜用溫水發(fā)透，瀝干水分入六成熱油中炸酥撈起，加入糖、干辣椒、蒜蓉、味精、雞粉、蠔油拌勻，包上保鮮膜上籠蒸30分鐘，取出至冷透（此過(guò)程可批量制作）。

2、鮮蠶豆入開(kāi)水汆水30秒鐘；筍尖取出浸泡回軟，切成小段，加鮮蠶豆、梅干菜、鹽、生菜油、豉油皇裝盤(pán)，上籠蒸10分鐘即可。

味型：咸鮮。

注：原料中選罐裝筍尖比新鮮的筍尖易處理，無(wú)澀味。

雪菜汁鹵春筍 制作/程昌福

原料：春筍300克，雪菜原汁50克，高湯100克。

調(diào)料：鹽2克，味精3克。

制作：春筍去殼切成條，汆水去澀味，放在加有雪菜原汁的高湯中，加鹽、味精調(diào)味，包上保鮮膜，上籠大火蒸30分鐘至入味即可。

味型：咸鮮。

制作關(guān)鍵: 此菜制作的時(shí)候最好包上保鮮膜，防止過(guò)多的水汽流到菜里破壞菜品的原味。張建農(nóng)點(diǎn)評(píng):江南吃雪菜和筍是有歷史的，涼菜最有名的要算“拌雪冬”，雪菜汁鹵春筍制作簡(jiǎn)單，構(gòu)思巧妙，如果雪菜汁加骨頭湯鹵春筍，口感要好一些。

劉金寶點(diǎn)評(píng):春筍內(nèi)融入了雪菜汁的味道，顯得此菜很有創(chuàng)意，建議春筍去殼后加鹽和枧水汆水，以去除春筍澀味同時(shí)增加脆嫩的口感。

啤酒白鱔花

制作/沈忠林

原料：河鰻1條約400克，蛋黃30克。

調(diào)料：吉士粉、生粉各10克，自制啤酒脆漿汁，鹽4克，味精3克，蔥5克，姜5克，料酒8克。

制作：

1、河鰻宰殺，去頭尾，魚(yú)身開(kāi)十字花刀，改成長(zhǎng)約5厘米的段加鹽、味精、蔥、姜、料酒碼味備用。

2、鰻魚(yú)段蘸勻蛋黃，拍吉士粉、生粉的混合粉入七成熱的油中離火浸炸至油溫降至四成熱時(shí)，撈出；鍋上火，待油溫升至七成熱時(shí)再下入鰻魚(yú)段，浸炸10秒鐘至口感酥脆撈出。

3、鍋中放自制啤酒脆漿汁燒熱，下炸好的河鰻段翻勻即可。

味型:酒香，酸甜微辣，入口酥脆。

注:為保持口感酥脆，啤酒汁燒熱后澆在鰻魚(yú)上比直接在鍋中翻勻效果更好；而且此菜要快速上桌以免影響酥脆的口感。

自制啤酒脆漿汁:鍋放底油，下10克郫縣豆瓣醬（剁碎）煸出香，倒入30克啤酒、40克泰國(guó)雞醬、5克白醋、6克白糖燒熱攪勻，勾芡，淋明油即可。

印度生醬骨

制作/陳明升

亮點(diǎn)：豬寸骨腌入咖喱味，鮮豆?jié){代替雞蛋液。

原料：豬寸骨（即豬蹄膀旁邊一根帶肉的小骨頭）6根。

調(diào)料：A、鹽6克，味精3克，花生醬15克，糖5克，罐裝油咖喱6克，食粉2克，豆?jié){1/3包，洋蔥水15克，辣椒粉5克，蠔油3克，胡椒粉3克。B、蛋液50克，萬(wàn)用脆炸粉30克。

制作:

1、豬寸骨洗凈，用木捶把肉捶松，加調(diào)料A腌制40分鐘。

2、將腌制好的豬寸骨拌勻蛋液，拍上萬(wàn)用脆炸粉，入四成熱的油中中火炸至金黃色（此時(shí)用牙簽插一下，如果能輕松插透證明已炸透）即可。

味型：香酥，微辣，回味有咖喱的香味。

創(chuàng)意:以前做豬寸骨多是用南乳汁、排骨醬等，此菜用咖喱的味道改變傳統(tǒng)味型，炸好后色澤金黃，賣(mài)相非常好，提高了豬寸骨的檔次。

制作關(guān)鍵:

1、腌制豬寸骨的時(shí)候加入鮮豆?jié){可以增加香味，而且用鮮豆?jié){可以代替雞蛋清。

2、炸豬寸骨的時(shí)候油溫不能太高，否則會(huì)炸不透。

張建農(nóng)點(diǎn)評(píng):油咖喱等調(diào)料用來(lái)腌肉再油炸或烤，能使咖喱味更濃，此菜復(fù)合調(diào)味同時(shí)突出了寸骨的“印度”風(fēng)味，有推廣價(jià)值。

劉金寶點(diǎn)評(píng):此菜在腌制時(shí)加入蒜泥水，出品會(huì)更香。

第四篇：促銷(xiāo)員管理

促銷(xiāo)員管理(2009-02-18 11:56:56)

標(biāo)簽：超市 經(jīng)營(yíng) 雜談 促銷(xiāo)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，終端管理的作用得以凸顯，被提高到了相當(dāng)高的地位，成為營(yíng)銷(xiāo)界的熱點(diǎn)話(huà)題?？梢哉f(shuō)，對(duì)于品牌產(chǎn)品制造商而言，誰(shuí)掌握了終端，誰(shuí)就找到了致勝市場(chǎng)的法寶。

隨著廣告、品牌、促銷(xiāo)推廣、服務(wù)等營(yíng)銷(xiāo)手段作為市場(chǎng)推動(dòng)力的作用日益減弱，消費(fèi)者對(duì)廣告、價(jià)格誘惑的抵抗力越來(lái)越強(qiáng)，甚至可以用麻木和抵制來(lái)形容。這種情況下，營(yíng)銷(xiāo)人員特別是品牌促銷(xiāo)員（或稱(chēng)之為：直銷(xiāo)員、導(dǎo)購(gòu)員）的作用將更加突出，人力資源作為最重要的市場(chǎng)資源，也逐漸為各企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理人員所認(rèn)識(shí)。

促銷(xiāo)員管理作為終端管理的重要組成部分，是一個(gè)很寬泛的話(huà)題。本人僅結(jié)合，五年來(lái)南通、南京、甘青寧市場(chǎng)促銷(xiāo)員管理經(jīng)驗(yàn)，談一點(diǎn)個(gè)人粗淺的認(rèn)識(shí)，求教于方家。

一、促銷(xiāo)員及促銷(xiāo)員管理

促銷(xiāo)員（有的企業(yè)稱(chēng)之為：導(dǎo)購(gòu)員、直銷(xiāo)員）是一般由電冰箱廠家自行招聘、管理、考核、核發(fā)工資，同時(shí)接受商場(chǎng)的現(xiàn)場(chǎng)管理的廠方品牌、產(chǎn)品、銷(xiāo)售代言人。屬于接受雙重管理的特殊的銷(xiāo)售群體。由于其勞動(dòng)關(guān)系隸屬?gòu)S方，而工作地點(diǎn)卻在商場(chǎng)各冰箱專(zhuān)柜。作為電冰箱廠家銷(xiāo)售代表而言，必須充分認(rèn)識(shí)這一點(diǎn)，以免促銷(xiāo)員管理的缺位情況的出現(xiàn)。同時(shí)，還必須清醒地認(rèn)識(shí)到促銷(xiāo)員作為接受雙重管理的受眾，如何協(xié)調(diào)促銷(xiāo)員所在商場(chǎng)同類(lèi)產(chǎn)品各品牌之間的市場(chǎng)份額競(jìng)爭(zhēng)和促銷(xiāo)員所在商場(chǎng)與其他商場(chǎng)本品牌內(nèi)部促銷(xiāo)員之間存在事實(shí)性競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系；以及如何解決商場(chǎng)日常管理、利益如果與本企業(yè)管理制度、理念發(fā)生沖突的情況下，促銷(xiāo)員如何取舍的問(wèn)題？

我們還應(yīng)該清楚地認(rèn)識(shí)促銷(xiāo)員作為特殊的銷(xiāo)售群體，其人員組成構(gòu)成的情況。由于促銷(xiāo)員職業(yè)是一種中低收入的職業(yè)類(lèi)型，決定了促銷(xiāo)員群體的學(xué)歷、年齡層次和其他行業(yè)（如文化、IT、旅游等）存在著明顯的差別，高學(xué)歷、能力社會(huì)人員職業(yè)定位除非迫不得已一般不會(huì)選擇促銷(xiāo)員這一職業(yè)類(lèi)型；所以20-30歲左右的下崗職工、待業(yè)青年成為促銷(xiāo)員主要的人員構(gòu)成群體。而下崗職工、待業(yè)青年的社會(huì)經(jīng)歷決定了他們具有豐富的社會(huì)經(jīng)驗(yàn)和溝通能力。同時(shí)由于其就業(yè)前處于低收入階層，對(duì)于促銷(xiāo)工作則極為重視，故而高度敬業(yè)。對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)量就是金錢(qián)。所以格外珍惜和投入促銷(xiāo)工作。

促銷(xiāo)員管理必須清楚地認(rèn)識(shí)以上的問(wèn)題，以此為基點(diǎn)開(kāi)展管理工作。通過(guò)促銷(xiāo)員選聘、培訓(xùn)、考核、感情投入等，培養(yǎng)增強(qiáng)促銷(xiāo)員對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度，不斷強(qiáng)化促銷(xiāo)員對(duì)企業(yè)品牌、理念的認(rèn)識(shí)促進(jìn)其融入企業(yè)的文化氛圍，提升其促銷(xiāo)技能和素質(zhì)，以打造戰(zhàn)斗有力的高素質(zhì)促銷(xiāo)員團(tuán)隊(duì)?？梢哉f(shuō)，促銷(xiāo)員團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)高低決定了本品牌產(chǎn)品所在地區(qū)是否能夠達(dá)到或超過(guò)與本品牌整體市場(chǎng)相匹配的銷(xiāo)量和市場(chǎng)份額，決定著終端銷(xiāo)售的成敗。

二、促銷(xiāo)員選拔及新聘促銷(xiāo)員培訓(xùn)

促銷(xiāo)員主要是從下崗職工（尤其是女工）、待業(yè)已婚女青年中選拔。主要考慮是促銷(xiāo)員職業(yè)作為營(yíng)業(yè)員職業(yè)的一種，女性是最適合的群體。因?yàn)榕缘男睦?、生理特點(diǎn)如耐心細(xì)致、熱情大方、親和力強(qiáng)、更容易與同性或異性消費(fèi)者溝通、電冰箱產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)決定者又主要是家庭主婦與女性促銷(xiāo)員立場(chǎng)相同，更容易促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)形成銷(xiāo)售等決定了男性所無(wú)法具備的優(yōu)點(diǎn)。

同時(shí)，還要關(guān)注應(yīng)聘促銷(xiāo)員以前的職業(yè)（是否具有與多人溝通交流的特點(diǎn)其本人是否有不良或值得稱(chēng)贊的記錄）、家庭（是否夫妻關(guān)系是否和諧、家庭經(jīng)濟(jì)是否過(guò)于富裕或貧窮）和社會(huì)關(guān)系（是否有大量的不良朋友群或其社會(huì)關(guān)系是否能夠促進(jìn)其投入促銷(xiāo)工作）等背景性資料。具有同行業(yè)或相近行業(yè)從業(yè)經(jīng)歷的人員則作為主要候選對(duì)象。這樣可以降低培訓(xùn)的時(shí)間成本和難度，有利于盡快上手，實(shí)現(xiàn)較快較好的促銷(xiāo)業(yè)績(jī)。同時(shí)，要求獲聘人員具備高效快速反應(yīng)能力，個(gè)人形象不必太突出但相貌必須端正不得引人反感即具備親和力；語(yǔ)言表達(dá)能力突出同時(shí)具備較高的地方方言和普通話(huà)水平；勤快敬業(yè)忠誠(chéng)可靠以及高度團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神等條件；高素質(zhì)高起點(diǎn)的促銷(xiāo)人員招聘是決定促銷(xiāo)員團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)是否能夠不斷提高的關(guān)鍵。新聘促銷(xiāo)員培訓(xùn)是一項(xiàng)重要的工作。因?yàn)?，作為新品員工來(lái)講，其對(duì)于企業(yè)、產(chǎn)品、市場(chǎng)、工作商場(chǎng)、公司制度文化、促銷(xiāo)技巧等處于未知或認(rèn)識(shí)的起步階段。成功的新聘促銷(xiāo)員培訓(xùn)應(yīng)該以企業(yè)的創(chuàng)業(yè)歷史、榮譽(yù)、產(chǎn)品的基礎(chǔ)知識(shí)、產(chǎn)品的序列及每款的賣(mài)點(diǎn)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況及各競(jìng)品的企業(yè)產(chǎn)品概況、本企業(yè)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和狀況、本企業(yè)產(chǎn)品的比較優(yōu)勢(shì)、經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系狀況及與其所在商場(chǎng)的客情關(guān)系狀況、所在商場(chǎng)的簡(jiǎn)況及相關(guān)管理

制度（現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售的流程）、基礎(chǔ)性的促銷(xiāo)技巧和促銷(xiāo)員日常工作（單據(jù)報(bào)表、數(shù)據(jù)上報(bào)填寫(xiě)）等。由于內(nèi)容較多，一般采取先總括性的講解培訓(xùn)，并要求新聘促銷(xiāo)員根據(jù)培訓(xùn)教材自學(xué)。然后在分專(zhuān)題分階段實(shí)施培訓(xùn)，并由經(jīng)驗(yàn)豐富業(yè)績(jī)突出的優(yōu)秀促銷(xiāo)員負(fù)責(zé)對(duì)新聘促銷(xiāo)員進(jìn)行“傳、幫、帶”的崗位培訓(xùn)和崗位跟蹤。

三、促銷(xiāo)員培訓(xùn)

促銷(xiāo)員培訓(xùn)一般采取崗位培訓(xùn)（OJT：on-the-job training）或崗?fù)饧校∣FF˙ JT：0ff-the-job training）培訓(xùn)兩種形式。

崗位培訓(xùn)一般由所在市場(chǎng)業(yè)務(wù)經(jīng)理、促銷(xiāo)督導(dǎo)實(shí)施，特殊情況下由優(yōu)秀促銷(xiāo)員或其他人員參與，主要是在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)針對(duì)促銷(xiāo)員售點(diǎn)、成交過(guò)程、接待顧客等方面的問(wèn)題和不足，現(xiàn)場(chǎng)指正指導(dǎo)。業(yè)務(wù)經(jīng)理、促銷(xiāo)督導(dǎo)作為促銷(xiāo)員管理者組織、實(shí)施促銷(xiāo)員的崗位培訓(xùn)工作必須作為日常工作的重要部分給予高度重視。崗位培訓(xùn)的特點(diǎn)在于時(shí)效性和針對(duì)性強(qiáng)，見(jiàn)效快是最直接有效的培訓(xùn)方式。但是如果同時(shí)有顧客咨詢(xún)產(chǎn)品，則必須打斷，所以崗位培訓(xùn)存在連續(xù)性和系統(tǒng)性不強(qiáng)的缺點(diǎn)。崗位培訓(xùn)應(yīng)選擇在正常銷(xiāo)售日的客流量最小的的時(shí)段，如下午5-6點(diǎn)鐘。而不益節(jié)假日或中午10—下午4點(diǎn)鐘，因?yàn)樯鲜鰰r(shí)段的成交量和客流量最大，應(yīng)以銷(xiāo)售為主。崗位培訓(xùn)可采取教導(dǎo)制即培訓(xùn)者針對(duì)培訓(xùn)對(duì)象存在的問(wèn)題和不足，指出更加合理有效的方法，但一定要避免說(shuō)教，而應(yīng)重視促銷(xiāo)員的感受，雙方觀念互動(dòng)才能保證培訓(xùn)的效果。也可以采取現(xiàn)場(chǎng)演示糾正的方法實(shí)施崗位培訓(xùn)，促銷(xiāo)員現(xiàn)場(chǎng)觀摩，則可以實(shí)現(xiàn)更好的培訓(xùn)效果。

脫崗培訓(xùn)及集中培訓(xùn)。集中培訓(xùn)應(yīng)該作為促銷(xiāo)員管理主要內(nèi)容，以例會(huì)的形式確定下來(lái)。促銷(xiāo)員例會(huì)除了具有人員培訓(xùn)的作用，還應(yīng)具有市場(chǎng)分析、人員考核和任務(wù)分解的作用。促銷(xiāo)員例會(huì)應(yīng)該每周召開(kāi)，我們稱(chēng)之為促銷(xiāo)員周例會(huì)。

促銷(xiāo)員周例會(huì)一般安排在每周一或周五的上（下）午，原因是周一召開(kāi)有利于及時(shí)總結(jié)上周銷(xiāo)量及市場(chǎng)狀況，分解本周銷(xiāo)量目標(biāo)，制定本周市場(chǎng)策略，給予促銷(xiāo)員雙休日超負(fù)荷工作休

息的機(jī)會(huì)體現(xiàn)人性化管理等。而周五召開(kāi)更有利于下周雙休日的銷(xiāo)量上揚(yáng)（因?yàn)榧偃战?jīng)濟(jì)對(duì)銷(xiāo)量拉動(dòng)倍增作用日益凸顯）。

節(jié)假日期間，如果與周例會(huì)召開(kāi)的時(shí)間有沖突，應(yīng)變更周例會(huì)的召開(kāi)日期。五一、十一黃金周及元旦、春節(jié)等法定節(jié)假日及地方性節(jié)日如市慶、大型會(huì)展、慶典前應(yīng)召開(kāi)促銷(xiāo)員節(jié)假日備戰(zhàn)動(dòng)員會(huì)，著重市場(chǎng)火熱程度預(yù)期分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及相關(guān)商場(chǎng)可能采取的舉措，制定相應(yīng)的市場(chǎng)進(jìn)攻（防守）策略、確定整體銷(xiāo)量目標(biāo)分解到每一名促銷(xiāo)員、明確考核如處罰獎(jiǎng)勵(lì)，整體目標(biāo)超額完成則組織全體促銷(xiāo)人員開(kāi)展聚餐、野炊、旅游等集體活動(dòng)，否則取消。節(jié)假日后應(yīng)著重節(jié)假日市場(chǎng)分析、結(jié)合同期及當(dāng)期各種數(shù)據(jù)資料進(jìn)行整體市場(chǎng)及各商場(chǎng)銷(xiāo)售情況分析，總結(jié)成功或失敗的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。促進(jìn)下階段銷(xiāo)售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)或超額實(shí)現(xiàn)。通過(guò)集體活動(dòng)加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員的交流、協(xié)作和同事關(guān)系，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力，提高戰(zhàn)斗力。

四、促銷(xiāo)員考核及晉升制度

促銷(xiāo)員的年齡層次、性別、收入狀況等決定了促銷(xiāo)員考核必須具體、公正、嚴(yán)明，否則無(wú)法滿(mǎn)足打造高素質(zhì)促銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的要求。我們通過(guò)促銷(xiāo)員考核辦法來(lái)解決這一問(wèn)題。具體考核方法附后參考。

五、促銷(xiāo)員管理的其他問(wèn)題

促銷(xiāo)員管理應(yīng)當(dāng)導(dǎo)入人情化管理理念。我們開(kāi)展促銷(xiāo)員生日禮物到柜臺(tái)、舉辦促銷(xiāo)員生日派對(duì)、專(zhuān)業(yè)知識(shí)、文體競(jìng)賽、集體聚餐、野炊、旅游以及春節(jié)前舉辦答謝促銷(xiāo)員家屬團(tuán)拜會(huì)等活動(dòng)，進(jìn)一步加強(qiáng)了團(tuán)隊(duì)成員之間的相互理解和友誼。

平常我們特別重視協(xié)助促銷(xiāo)員解決個(gè)人或家庭的困難問(wèn)題，甚至充當(dāng)促銷(xiāo)員夫妻之間的家庭糾紛調(diào)節(jié)人。因?yàn)?，促銷(xiāo)員作為公眾人群，必須保證快樂(lè)的工作，以熱情影響消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售和品牌的宣傳。

六、實(shí)施成效

XX冰箱N(xiāo)市場(chǎng)三年來(lái)的促銷(xiāo)員管理工作，通過(guò)全體促銷(xiāo)人員的配合和努力，目前已比較成熟?；旧闲纬闪松鲜鲶w系。而市場(chǎng)的回報(bào)也令人滿(mǎn)意。我們從XX年的N市場(chǎng)XX冰箱零售量2500臺(tái)不到，20XX年、20XX年、20XX年1—10月份則分別實(shí)現(xiàn)6553臺(tái)、8189臺(tái)、7894臺(tái)的銷(xiāo)量業(yè)績(jī)，市場(chǎng)份額也得以不斷提高。XX品牌在N市場(chǎng)也由XX年的弱勢(shì)品牌，打入強(qiáng)勢(shì)品牌行列。目前仍然保持這不斷上升的趨勢(shì)。同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)品牌及N市場(chǎng)各商場(chǎng)人士均給予XX品牌高度的評(píng)價(jià)。

其實(shí)，XX冰箱N(xiāo)市場(chǎng)促銷(xiāo)員管理的成效以及促銷(xiāo)員團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)起到了決定性的作用。所以我們把促銷(xiāo)員管理稱(chēng)為決勝終端的利器。

第五篇：如何管理促銷(xiāo)員

如何加強(qiáng)超市賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)員的管理

一、促銷(xiāo)員隊(duì)伍的現(xiàn)狀

1、促銷(xiāo)員的企業(yè)歸屬感不強(qiáng)。促銷(xiāo)員由廠家發(fā)工資，在商場(chǎng)上班、由商場(chǎng)管理的“邊緣人”角色，看上去受到廠家與商場(chǎng)的雙重領(lǐng)導(dǎo)和管理，但有時(shí)卻管理不到位。促銷(xiāo)員碰到困難，廠商容易推諉。說(shuō)是廠家員工，促銷(xiāo)員接觸到的只是分管片區(qū)的業(yè)務(wù)員，說(shuō)是商場(chǎng)員工，工資卡上的工資是廠家打入的。由此，促銷(xiāo)員找不到企業(yè)歸屬感，因而在工作中容易出現(xiàn)舉止散漫，服務(wù)意識(shí)不強(qiáng)，業(yè)務(wù)不鉆研，不關(guān)心廠家和商場(chǎng)的發(fā)展前景等。

2、收入待遇差距大，促銷(xiāo)員隊(duì)伍不穩(wěn)定。雖然促銷(xiāo)員的報(bào)酬是由基本工資加提成構(gòu)成，報(bào)酬的多少與促銷(xiāo)員本人的工作能力有直接的關(guān)系。但由于品牌不同、產(chǎn)品銷(xiāo)售的淡旺季不同，促銷(xiāo)員的收入也存在差距。而促銷(xiāo)員在商場(chǎng)一起上班，容易對(duì)收入進(jìn)行攀比。再加上促銷(xiāo)員的養(yǎng)老保險(xiǎn)等廠方不愿辦，商場(chǎng)不能辦，導(dǎo)致促銷(xiāo)員頻繁跳槽，促銷(xiāo)員流動(dòng)大。

3、培訓(xùn)學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)少，個(gè)人發(fā)展受限制。廠家通過(guò)促銷(xiāo)員，追求的是提升銷(xiāo)量和市場(chǎng)占有率，況且廠家有許許多多的促銷(xiāo)員分散在全國(guó)各地的商場(chǎng)里推銷(xiāo)其產(chǎn)品，要廠家組織統(tǒng)一、系統(tǒng)的培訓(xùn)難于做到。雖然也有一些廠家組織一些培訓(xùn)，但往往專(zhuān)業(yè)性很強(qiáng)，缺乏綜合素質(zhì)培訓(xùn)。由于促銷(xiāo)員本人的學(xué)歷、綜合素質(zhì)等難于達(dá)到管理職位的要求，大部份人又成家在當(dāng)?shù)兀淮笤敢猱惖厣习?，所以往往成為廠家選人用人的死角。而商場(chǎng)選用管理人員，注重的是綜合素質(zhì)，這又會(huì)導(dǎo)致促銷(xiāo)員在參與崗位競(jìng)爭(zhēng)時(shí)顯得力不從心。

二、促銷(xiāo)員管理上的誤區(qū)

1、有的廠家只重視對(duì)促銷(xiāo)員銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的考核，缺乏對(duì)促銷(xiāo)員長(zhǎng)期培訓(xùn)規(guī)劃。與商場(chǎng)就促銷(xiāo)員的管理溝通少，只顧用人，不顧管理。

2、有的廠家一手包辦，從招聘、上崗到執(zhí)行管理制度專(zhuān)注于廠家的利益和要求，把商場(chǎng)當(dāng)作銷(xiāo)售平臺(tái)，看重了促銷(xiāo)員的作用，而忽視商場(chǎng)管理層、后勤保障部門(mén)的作用，造成廠商矛盾。

3、商場(chǎng)把促銷(xiāo)員當(dāng)作“外來(lái)人口”，只要紀(jì)律，不問(wèn)心理。即只要求促銷(xiāo)員不折不扣地執(zhí)行商場(chǎng)的管理制度和營(yíng)業(yè)紀(jì)律，維護(hù)商場(chǎng)的形象和利益，而對(duì)促銷(xiāo)員個(gè)人的需求、困難顧問(wèn)不多、不深。

4、商場(chǎng)把促銷(xiāo)員“視如己出”，經(jīng)常指派促銷(xiāo)員去做一些與他們自身業(yè)務(wù)無(wú)關(guān)的事情，影響促銷(xiāo)員業(yè)績(jī)的實(shí)現(xiàn)和提升。

三、加強(qiáng)促銷(xiāo)員管理的對(duì)策和措施

促銷(xiāo)員已經(jīng)成為商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)一線(xiàn)的主力軍。促銷(xiāo)員工作態(tài)度，工作熱情，業(yè)務(wù)技能的好壞對(duì)商場(chǎng)發(fā)展有著舉足輕重的影響。把促銷(xiāo)員的工作積極性、創(chuàng)造性調(diào)動(dòng)起來(lái)、發(fā)揮出來(lái)，無(wú)論是對(duì)廠家還是商場(chǎng)都是雙贏的局面。商場(chǎng)如何加強(qiáng)促銷(xiāo)員的管理，筆者以為可以采取如下一些措施：

第一、廠商溝通協(xié)作，明確各自職責(zé)。廠家和商場(chǎng)對(duì)促銷(xiāo)員都具有管理責(zé)任，為使雙方的管理做到合理、有效，不錯(cuò)位、不越位、不缺位，廠商在簽訂購(gòu)銷(xiāo)合同時(shí)，就要明確對(duì)促銷(xiāo)員的管理責(zé)任，把安排促銷(xiāo)員的人數(shù)、報(bào)酬、培訓(xùn)等列入合同條款。在平常管理中，廠家應(yīng)通過(guò)電話(huà)、信函或到商場(chǎng)面談等方法了解情況，聽(tīng)取意見(jiàn)和建議，掌握管理的主動(dòng)性。而商場(chǎng)要發(fā)揮現(xiàn)場(chǎng)管理的優(yōu)勢(shì)，了解促銷(xiāo)員的思想動(dòng)態(tài)，在做好思想工作的同時(shí)，切實(shí)幫助解決一些實(shí)際困難。

第二、保障促銷(xiāo)員收入，解決后顧之憂(yōu)。除了商場(chǎng)在與廠家簽訂購(gòu)銷(xiāo)合同時(shí)明確促銷(xiāo)員待遇處，商場(chǎng)要督促?gòu)S家與促銷(xiāo)員簽訂用工合同，明確工作崗位、基本工資、提成比例、工作時(shí)間、社會(huì)保險(xiǎn)等內(nèi)容，消除促銷(xiāo)員的后顧之憂(yōu)。商場(chǎng)要經(jīng)常摸底，了解促銷(xiāo)員報(bào)酬的到位情況，對(duì)工資發(fā)放不及時(shí)或沒(méi)有足額發(fā)放的，要督促?gòu)S家按時(shí)、足額發(fā)放，必要時(shí)可以先行墊付，在與廠家結(jié)算貨款時(shí)進(jìn)行抵扣，切實(shí)維護(hù)好促銷(xiāo)員的合法權(quán)益。

第三、加強(qiáng)培訓(xùn)，提高素質(zhì)。從實(shí)踐來(lái)看，促銷(xiāo)員的招聘由商場(chǎng)負(fù)責(zé)，更有利于對(duì)促銷(xiāo)員的管理。因此，商場(chǎng)要建立促銷(xiāo)員招聘、培訓(xùn)、考核的制度，建立促銷(xiāo)人員儲(chǔ)備庫(kù)，凡廠家需要促銷(xiāo)員時(shí)，可到商場(chǎng)的促銷(xiāo)人員儲(chǔ)備庫(kù)挑選、面試。對(duì)于促銷(xiāo)員的培訓(xùn)，則應(yīng)是廠商互動(dòng)，各有側(cè)重。促銷(xiāo)員培訓(xùn)的主要內(nèi)容可以是：

1、心態(tài)培訓(xùn)。促銷(xiāo)員在銷(xiāo)售過(guò)程中，要面對(duì)很多的拒絕和挫折，因此，培養(yǎng)其良好的心態(tài)至關(guān)重要。心態(tài)培訓(xùn)主要是通過(guò)一些案例及活動(dòng)，讓他們明白作為促銷(xiāo)員所應(yīng)具備的自信、積極、吃苦耐勞以及敬業(yè)等等心態(tài)。通過(guò)心態(tài)培訓(xùn)，不僅鼓足其挑戰(zhàn)困難的勇氣，而且強(qiáng)化其心理素質(zhì)，讓他們能夠坦然面對(duì)失意和困難。

2、制度培訓(xùn)。沒(méi)有規(guī)矩不成方圓。促銷(xiāo)員在商場(chǎng)工作，必須執(zhí)行商場(chǎng)的制度和規(guī)定，知道自己應(yīng)該做什么和不應(yīng)該做什么，要擺正自己的位置，正確處理好與商場(chǎng)、與廠家、與消費(fèi)者的關(guān)系，自覺(jué)維護(hù)好三者的利益。

3、產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)。促銷(xiāo)員只有全面了解自己推銷(xiāo)產(chǎn)品的性能特點(diǎn)、與其它廠家同類(lèi)產(chǎn)品的區(qū)別、自身優(yōu)勢(shì)，甚至是廠家的企業(yè)文化，才能在推銷(xiāo)過(guò)程中，吸引顧客、說(shuō)服顧客，讓消費(fèi)者覺(jué)得你的商品可信，產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望。否則，對(duì)產(chǎn)品知識(shí)一問(wèn)三不知，推銷(xiāo)的成功性就不言而喻了。

4、技能培訓(xùn)。終端促銷(xiāo)是一對(duì)

一、面對(duì)面的促銷(xiāo)，在與消費(fèi)者接觸交流當(dāng)中，其推銷(xiāo)能力非常重要。因此，要抓好如下的一些技能培訓(xùn)：

A、溝通能力。即促銷(xiāo)員要有較強(qiáng)的語(yǔ)言表達(dá)能力，能抓住客戶(hù)的心理需求，察言觀色，伺機(jī)而動(dòng)，從而讓客戶(hù)接受你的產(chǎn)品。

B、推銷(xiāo)能力。即在與消費(fèi)者溝通過(guò)程中，怎樣更好地推銷(xiāo)你的產(chǎn)品。通過(guò)哪種方式，能夠引起消費(fèi)者的注意，使其產(chǎn)生興趣和聯(lián)想，并馬上產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望，通過(guò)比較權(quán)衡，來(lái)達(dá)到最終購(gòu)買(mǎi)。

C、異議處理能力。即在消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)異議時(shí)，及時(shí)冷靜、妥善處理的能力。

通過(guò)全方位的培訓(xùn)，不僅提升促銷(xiāo)員的操作技能，也較好地灌輸了商場(chǎng)了經(jīng)營(yíng)理念和企業(yè)制度，有利于提升促銷(xiāo)員的整體素質(zhì)，增強(qiáng)他們對(duì)企業(yè)的凝聚力、向心力，使他們更好地立足本職做好工作。

第四、堅(jiān)持以人為本，關(guān)注個(gè)人需求。商場(chǎng)要確立促銷(xiāo)員是商場(chǎng)員工的觀念，要關(guān)心他們的生活，尊重他們的意愿，解決他們的困難，促進(jìn)他們的發(fā)展。，增強(qiáng)他們?cè)谏虉?chǎng)工作的親切感、榮譽(yù)感和歸屬感'。

8546231、商場(chǎng)要組織員工與促銷(xiāo)員一道，開(kāi)展一些豐富多彩的文體娛樂(lè)活動(dòng)，讓促銷(xiāo)員參與到文藝演出、體育比賽、外出旅游、社會(huì)捐助等活動(dòng)中去，讓他們體會(huì)到在商場(chǎng)這個(gè)大家庭工作的樂(lè)趣。

2、讓促銷(xiāo)員參加到商場(chǎng)組織的業(yè)務(wù)技能比賽、先進(jìn)員工評(píng)比、明星員工評(píng)比等活動(dòng)中去，發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)一批銷(xiāo)售能手、服務(wù)高手、管理巧手，既為企業(yè)發(fā)展物色、儲(chǔ)備人才，也為促銷(xiāo)員提供個(gè)人成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)和舞臺(tái)。

3、商場(chǎng)在逢年過(guò)節(jié)要一視同仁地落實(shí)好促銷(xiāo)員福利的發(fā)放，減少其失落感。商場(chǎng)可以利用品牌多、崗位多的優(yōu)勢(shì)，滿(mǎn)足部分促銷(xiāo)員合理的調(diào)整崗位的要求，把敬業(yè)愛(ài)崗、技能精湛的促銷(xiāo)員留下來(lái)，減少人員流失，穩(wěn)定促銷(xiāo)員隊(duì)伍。

總之，促銷(xiāo)員已經(jīng)成為商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的主力軍，是企業(yè)兩個(gè)文明的建設(shè)者，是企業(yè)財(cái)富的創(chuàng)造者。以人為本，積極探索促銷(xiāo)員管理的方式方法，提高促銷(xiāo)員的綜合素質(zhì)，發(fā)揮促銷(xiāo)員的作用，維護(hù)促銷(xiāo)員權(quán)益，穩(wěn)定促銷(xiāo)員隊(duì)伍是商場(chǎng)自身發(fā)展的需要，是構(gòu)建和諧社會(huì)的需要。所以，采取多種措施，做好促銷(xiāo)員管理工作是商場(chǎng)義不容辭的責(zé)任。