第一篇：2013 年大中城市分公司團險渠道業(yè)務(wù)發(fā)展座談發(fā)言

2013年大中城市分公司團險渠道業(yè)務(wù)發(fā)展

座談發(fā)言

2013年，哈爾濱分公司團險渠道全力貫徹落實總省公司關(guān)于團險渠道業(yè)務(wù)發(fā)展指導(dǎo)思想，瞄準“打造價值成長型公司”的總體目標、圍繞“價值可持續(xù)增長，提高創(chuàng)費創(chuàng)薪能力”的核心、確保完成“提價值、增效益、防風(fēng)險、穩(wěn)增長”的工作任務(wù)，積極推進價值成長型公司建設(shè)。以“階段推進，專項考核，重點分明，突出效能”為推動原則，鞏固原有學(xué)平險、建工險、女性安康、團體綠洲系列等渠道、版塊業(yè)務(wù)，狠抓小額信貸保險、公旅險等專項業(yè)務(wù)，多渠道、多元化的拓寬業(yè)務(wù)發(fā)展方式，實現(xiàn)了全年開好局、起好步，為順利達成年度預(yù)算打下了堅實基礎(chǔ)。

一、1-4月團險渠道業(yè)務(wù)情況

截止4月30日，全轄短期險保費收入2753.41萬元，同比負增長7.81%。其中，意外險保費收入1786.96萬元，同比增長22.4%；短期健康險保費收入966.45萬元，同比負增長36.70%。團體長期險保費收入711.8萬元，已完成全年計劃105.45%。

1-4月短期意外險呈高速增長態(tài)勢，在短險規(guī)模保費中占比64.90%，險種結(jié)構(gòu)優(yōu)良。但短期險規(guī)模保費同比下降的主要原因是黑龍江省工行系統(tǒng)員工補充醫(yī)療保險（保費規(guī)模757萬元）根據(jù)其工總行要求轉(zhuǎn)為保險承包商招投標方式，現(xiàn)正在進行招投標前的準備工作，預(yù)計在二季度完成此項工作。

在業(yè)務(wù)拓展上，哈爾濱分公司注意統(tǒng)籌好存量與增量兩個市場，在鞏固好存量市場的基礎(chǔ)上，把競爭的著力點放在了增量市場上，確保業(yè)務(wù)增長點。具體來說就是：

1、堅守陣地，絕不放棄建工險業(yè)務(wù)。

2013年建工險業(yè)務(wù)發(fā)展面臨房地產(chǎn)市場萎縮，新開建筑工程急劇下滑的不利因素，市公司采取向同業(yè)搶，向空白點拓展等多種策略，確保全年這一重點板塊業(yè)務(wù)規(guī)模不調(diào)頭，有增長。面對嚴峻的市場形勢，公司上下不等不靠，主動收集市場信息，通過直接與開發(fā)商進行溝通交流，建立合作關(guān)系，拓展建工險業(yè)務(wù)，共實現(xiàn)保費收入533.91萬元。

2、大力發(fā)展女性安康業(yè)務(wù)，提高經(jīng)營效益。女性安康保險一直是哈分公司一個十分重要的口子業(yè)務(wù)，但經(jīng)營效益一直不佳。公司決定，一是將女性安康保險費率調(diào)整為標準費率（40元調(diào)整至60元）；二是降低直接銷售成本（下降3%）；三是在擴大保險覆蓋面上下功夫。截止4月30日，共收取保費587.41萬元，較上年增長了61.6%，經(jīng)濟效益取得了大幅度的提升。

3、鞏固已開辦網(wǎng)點，公旅險業(yè)務(wù)穩(wěn)中有升。在去年良好合作的基礎(chǔ)上，今年初我們對全市各客運站又采取有效的“大拜訪活動”，保證了公旅險銷售的技術(shù)平臺的穩(wěn)定可靠、各關(guān)系的良好協(xié)調(diào)。各基層公司指定專人負責公旅險業(yè)務(wù)，每天對銷售網(wǎng)點進行巡視及輔導(dǎo)。在激勵上，舉辦公旅險銷售競賽，制定企劃方案，明確銷售目標，充分調(diào)動了網(wǎng)點銷售人員的銷售積極性，截止4月30日，公旅險實現(xiàn)保費收入303.84萬元，同比增長34.52%。

4、層層負責，全力拓展小額信貸保險。

小額信貸保險業(yè)務(wù)一直以來就是各家保險公司競爭的主要業(yè)務(wù)，市公司對小額貸款保險專項推動業(yè)務(wù)進行了安排部署，層層負責。各單位一把手負責公關(guān)協(xié)調(diào)與各渠道主管領(lǐng)導(dǎo)的溝通，主管經(jīng)理負責各渠道網(wǎng)點協(xié)調(diào)溝通，各渠道代理銷售網(wǎng)點由公司銷售人員以及團險客戶服務(wù)專員專人負責。細致有效的工作取得業(yè)務(wù)的長足發(fā)展，截止4月30日，小額信貸保險共實現(xiàn)保費收入394.8萬元，現(xiàn)有三家支公司保費超過50萬元，全市同比增長63.48%。

5、緊盯總省公司發(fā)展戰(zhàn)略，積極開拓團險新長險市場。2013年總省公司確立了以康福系列產(chǎn)品為主，金泰等其它長險產(chǎn)品為輔的新長險業(yè)務(wù)發(fā)展目標，哈分公司迅速啟動團險新長險的銷售，多次組織業(yè)務(wù)培訓(xùn)。在全省的團險銷售首賣日競賽活動中，以康福系列產(chǎn)品保費收入92萬元位居全省第一位。同時僅用四個月就完成了全年長險目標，共實現(xiàn)長險保費收入711.8萬元，完成全年計劃的105.45%。

二、1-4月哈爾濱地區(qū)市場特點及競爭形勢分析 在哈爾濱地區(qū)現(xiàn)有產(chǎn)壽險公司41家，其中財產(chǎn)險公司19家，壽險公司22家，主體多，競爭日益激烈，很難出現(xiàn)“黑馬”，所以同業(yè)公司在團險渠道上都加大了拓展力度，哈爾濱地區(qū)團險市場從2013年初就硝煙彌漫，在很多項目上都會面對面地直接搏殺。1月哈分公司市場份額（含團體長期險）為28.5%，2月為31.7%，3月上升至40.94%，經(jīng)過公司上下不懈的努力，最終甩開了對手。

目前，哈爾濱地區(qū)公旅險是由國壽獨家承保；在建工險、學(xué)平險、計生保險市場上國壽擁有絕對份額；女性安康保險取得了市場70%以上的份額；在員工福利計劃上，省中行、建行、工行、農(nóng)信社等大型金融系統(tǒng)均在國壽投保。

從今年的發(fā)展情況來看，因為團體長期險在哈爾濱地區(qū)已停止銷售多年，同業(yè)公司在團險長期險上，領(lǐng)先我們很多。但在短期險市場上，在持續(xù)發(fā)展的能力和渠道內(nèi)涵價值的提升上，哈分公司憑借穩(wěn)健經(jīng)營、開拓進取，確保了領(lǐng)先地位，捍衛(wèi)了國壽榮譽。

三、貫徹《大中城市分公司團險渠道業(yè)務(wù)發(fā)展指導(dǎo)意見》的舉措

實施大中城市業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略必須與加快開拓城市保險市場結(jié)合起來,積極構(gòu)建全方位的城市發(fā)展戰(zhàn)略框架,從而快速搶占保險市場。哈分公司牢牢把握總省公司團險渠道固基強體、快速發(fā)展的脈絡(luò)，從政策體系、大項目支持、業(yè)務(wù) 創(chuàng)新、隊伍建設(shè)、精細化服務(wù)等幾個方面形成工作實效。

1、以各項費用政策激發(fā)基層銷售熱情。

在年初制定公司的發(fā)展目標、訂立業(yè)務(wù)推動方案時，將費用向基層公司、一線員工傾斜。經(jīng)公司總經(jīng)理室討論決定，對完成全年預(yù)算的基層公司，給予創(chuàng)造費用超出預(yù)算部分的60%的費用支持，良好的激勵政策有效激發(fā)了基層公司創(chuàng)費創(chuàng)利的熱情。

2、加大對大項目的投入，業(yè)務(wù)取得高效拓展。哈爾濱地區(qū)聚集了很多全省性的大系統(tǒng)及大中型法人客戶，針對這一特點，哈分公司制定了大項目工作機制，大項目全部由市公司團險部牽頭負責，自上而下，形成聯(lián)動，在項目選取、業(yè)務(wù)洽談、方案設(shè)計、招投標工作、客戶服務(wù)幾個方面加大投入。哈爾濱地區(qū)各大項目保險招投標中，哈分公司都取得了非常好的成績，黑龍江省中行、建行、工行、農(nóng)信社等金融系統(tǒng)，哈電集團等大型企業(yè)都在哈分公司承保，年收取短期險保費在千萬以上。

今年，省政府確定哈爾濱為城鎮(zhèn)居民大病補充醫(yī)療保險工作試點地區(qū)，為此，根據(jù)省公司工作安排，哈分公司專門成立了大病醫(yī)療工作小組，抽調(diào)專人進行各項招投標前的準備工作，預(yù)計將在二季度取得工作實效。

3、創(chuàng)新業(yè)務(wù)領(lǐng)域，創(chuàng)新發(fā)展舉措，整合資源、統(tǒng)籌兼顧、贏得市場?，F(xiàn)今的保險市場瞬息萬變，機遇與挑戰(zhàn)并存，如何能在激烈的市場競爭中取得話語權(quán)，是團險渠道發(fā)展的重點。只有創(chuàng)新發(fā)展舉措，創(chuàng)新業(yè)務(wù)領(lǐng)域，才能培養(yǎng)新的業(yè)務(wù)增長點。

相對于其他銷售渠道，團險渠道最大的優(yōu)勢是對中國人壽傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的繼承，是對政府、代理渠道、法人客戶資源的占有。在團險拓展上，哈分公司通過對地區(qū)資源進行梳理及整合，做到統(tǒng)籌兼顧，充分發(fā)揮合力，全力打造了“一條龍”營銷模式，共同推動團險渠道各項工作比翼齊飛，全面發(fā)展。

在對北大荒集團、東安三菱、省農(nóng)信社、哈爾濱電力實業(yè)公司等大型法人客戶的業(yè)務(wù)拓展上，根據(jù)企業(yè)自身特點及性質(zhì)，有針對性地設(shè)計集短險、年金、醫(yī)療等為一體的一攬子員工保障計劃，如北大荒公司就因為我們設(shè)計的組合計劃的完善性選擇了中國人壽，而沒有選擇僅能提供年金服務(wù)的長江養(yǎng)老。在這一點上說，我們積極應(yīng)對市場所創(chuàng)新的各項舉措都是行之有效，下一步更需大力發(fā)揚的。

4、高素質(zhì)隊伍建設(shè)是業(yè)務(wù)發(fā)展的首要保證。哈分公司團險銷售隊伍建設(shè)，從一開始建立就確立了職業(yè)化和專業(yè)化的服務(wù)型銷售隊伍建設(shè)的目標，通過團險隊伍經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)變，適度擴張隊伍規(guī)模，通過系統(tǒng)的管理，建立了一只高起點、高標準和高績效的新型團險營銷隊伍。在城區(qū)專業(yè)化公司試行二級部銷售管理，以高素質(zhì)團險銷售精英為各團隊領(lǐng)頭人，有效帶動整體隊伍的發(fā)展。哈分公司現(xiàn) 已有團險銷售人員113名，客服專員36名。哈爾濱分公司自2012年開始組建的團險客戶服務(wù)專員隊伍，服務(wù)對象已涵蓋至哈分公司大中型法人客戶及各中介代理渠道等。尤其是在公旅險和小額貸款保險等中介代理業(yè)務(wù)上，我們的團險客服專員隊伍每日駐點，時時溝通，加強合作，發(fā)揮了巨大的作用，使得這兩項業(yè)務(wù)在今年都實現(xiàn)了井噴式的發(fā)展。

5、提升服務(wù)競爭力，從關(guān)系營銷向?qū)I(yè)服務(wù)營銷轉(zhuǎn)變?！耙詧F險為平臺、以服務(wù)為導(dǎo)向、以客戶為載體、以銷售為目的”就是團險隊伍未來的發(fā)展定位。團險業(yè)務(wù)發(fā)展要用真誠態(tài)度感動客戶、以服務(wù)細節(jié)吸引客戶、以專業(yè)品質(zhì)延伸客戶。哈分公司對團險客服專員隊伍，通過嚴格的培訓(xùn)及管理，進一步提高了團險人員綜合素質(zhì)和開拓市場能力，已能夠向客戶提供統(tǒng)一規(guī)范和個性化相結(jié)合的售后服務(wù)，一年多以來共為60000余人次提供了各項售后服務(wù)，樹立了專業(yè)服務(wù)的良好形象，提高了客戶的滿意度和忠誠度，實現(xiàn)了客戶資源的深度開發(fā)，正是基于此，黑龍江省省建行的員工補充醫(yī)療保險（基金型）在我公司投保兩年期滿后，繼續(xù)選擇在我公司投保，基金型保費規(guī)模上千萬元。

6、依法合規(guī)經(jīng)營是公司發(fā)展的重中之重。

哈分公司認真做好團險渠道業(yè)務(wù)發(fā)展的同時，注重處理了業(yè)務(wù)發(fā)展和合規(guī)經(jīng)營的關(guān)系，重點針對合作機構(gòu)的資質(zhì)問題，協(xié)議簽署問題，手續(xù)費支付等問題做到了依法合規(guī)經(jīng)營。

四、加快團險渠道業(yè)務(wù)發(fā)展的舉措

在業(yè)務(wù)發(fā)展上，哈分公司一是要加速渠道內(nèi)部創(chuàng)新，深挖現(xiàn)有渠道潛能。規(guī)模效益是奠定哈分公司市場地位的基礎(chǔ)，渠道是基礎(chǔ)與核心的推動因素，而創(chuàng)新是確保可持續(xù)發(fā)展的前提。重點通過推進口子業(yè)務(wù)、員工福利計劃、團體長期險、企業(yè)年金等為客戶提供一攬子風(fēng)險保障等手段，提高渠道創(chuàng)費創(chuàng)利的能力。二是創(chuàng)新人才培養(yǎng)，要重點培養(yǎng)一支職業(yè)化、專業(yè)化，具有豐富團體保險和員工福利知識以及銷售經(jīng)驗的員工隊伍，為迎接市場競爭，特別是為將來的團險長期壽險的業(yè)務(wù)發(fā)展充實力量。三是大力發(fā)展渠道業(yè)務(wù)，培育業(yè)務(wù)增長點。要在大病保險、計生保險、省市農(nóng)信社（區(qū)縣分支機構(gòu)）、省煙草公司等大型法人客戶業(yè)務(wù)上實現(xiàn)突破，通過加強與市殘聯(lián)開展殘疾人意外傷害保險，與市民政局開展老年人意外保險的合作工作，堅定不移推動業(yè)務(wù)實現(xiàn)跨越式發(fā)展。

團險發(fā)展將面臨各種挑戰(zhàn)，團險渠道肩負著扭轉(zhuǎn)局面，快速發(fā)展的使命，任重而道遠，引以自豪的是我們有著一支政治覺悟高，執(zhí)行能力強的團險銷售精英團隊，再大的壓力，都能轉(zhuǎn)換為動力。再大的困難我們都能無往而不勝。創(chuàng)新思維，積極奮進，強化執(zhí)行力，注重執(zhí)行效果，努力實現(xiàn)團險渠道業(yè)務(wù)、企業(yè)年金業(yè)務(wù)的新突破，新價值。走出一條“既快又好，既大又強，既有規(guī)模又有效益，既有速度又有質(zhì)量” 的可持續(xù)發(fā)展的新路子，齊心協(xié)力開創(chuàng)哈爾濱分公司團險渠道業(yè)務(wù)發(fā)展新格局！

謝謝大家！

第二篇：人保財險忻州市分公司車商渠道發(fā)展案例

關(guān)于人保財險忻州市分公司車商渠道發(fā)展的思考

一、忻州市車商渠道發(fā)展現(xiàn)狀

伴隨著機動車輛保險在財產(chǎn)保險中所占比重的不斷攀升，財產(chǎn)保險的市場競爭日益演變成車輛保險的競爭，而車商渠道也就營運而生了，在財產(chǎn)保險行業(yè)里素有得車商者得財產(chǎn)保險天下的說法。車商渠道也是忻州人保車險發(fā)在的主要渠道，主導(dǎo)車險市場40%以上的市場份額。車商渠道也稱4S店渠道，是指通過4S店進行保險銷售的一種渠道模式。4S店是指經(jīng)汽車生產(chǎn)商授權(quán)特許經(jīng)營的，集銷售、服務(wù)、零配件供應(yīng)以及信息反饋“四位一體”功能的汽車經(jīng)銷商。

（一）、渠道規(guī)模持續(xù)迅速擴張

最近三年忻州人保的車險保費增量大部分是由車商渠道提供的，車險保費規(guī)模從2013年33433.13萬元下降到2015年的28056.59萬元，減少了5376.54了萬元，年均增速為-12.53%。車商渠道來源保費從2013年的8443.87萬元發(fā)展到2015年10023.18萬元，增長了1579.31萬元,年均增長速度為9.4%，增速大于忻州人保車險保費的平均增速。車商渠道業(yè)務(wù)占保費規(guī)模比率也由2013年的25.26%增長到2015年的35.72%?？梢娷嚿糖罉I(yè)務(wù)已成為忻州人保車險的主要渠道。這一方面得益于忻州市汽車銷售市場的火爆，一方面得益于忻州市保險行業(yè)協(xié)會新車的自律公約---新車保費的保費充足率提高，均車保費比增4000左右。因此，經(jīng)營管理好車商渠道是發(fā)展車險業(yè)務(wù)的重中之重。

（二）、經(jīng)營主體增多，市場競爭加劇

近年來，隨著保險市場開放程度擴大，市場競爭主體增多，行業(yè)競爭激烈。忻州市財產(chǎn)保險市場被幾家大公司寡頭壟斷的競爭格局逐漸被打破。從市場前三大公司保費收入的市場集中度來看，自2013年以來呈逐漸降低的趨勢，中國人保、國壽財險和平安財險的市場份額由2013年的84.38%降至2015年的79%。其中，中國人保的市場份額由2013年的42.07%下降至2015年的38.97%。大地、太平洋、永安、中煤、都邦、陽光、太平、天安、華泰等新興保險主體相繼涌入忻州市場，整個忻州財險市場呈現(xiàn)百花齊放的氣象。

（三）、財險業(yè)務(wù)以機動車險為主

財產(chǎn)保險業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)發(fā)生了巨大的變化，機動車輛保險保費收入占比迅速提升，機動車輛保險已經(jīng)成為財產(chǎn)保險第一大險種。1987年機動車輛保險保費收入首次超過企業(yè)財產(chǎn)保險保費收入，其后逐步增加，1997年占財產(chǎn)保險保費收入的55.33%，到2000年進一步上升為63.93%，至2012年則達到75.13%。

二、人保財險忻州市分公司車商渠道特點

車商渠道作為財產(chǎn)保險市場上各保險公司的必爭之地，有其不同于其他渠道的特點。車商渠道的優(yōu)勢在于網(wǎng)店眾多、接觸客戶廣泛，業(yè)務(wù)量大；缺點在于保險公司容易受制于車商，手續(xù)費不斷攀升，加上二者關(guān)系松散，車商誤導(dǎo)和違規(guī)行為很難控制，容易游離于監(jiān)管之外。忻州車商渠道優(yōu)勢：

1、車商客戶資源豐富，新車、續(xù)保車客戶大部分依托車商投保。

2、保險公司通過車商渠道承保，成本費用較低，人均保費和人均效能較高。

忻州車商渠道存在問題：

1、車商渠道中保費規(guī)模大的車商經(jīng)常要求保險公司給予更多地優(yōu)惠，甚至要求和保險公司利益分享，他們經(jīng)常以降低給予這家保險公司新車份額來要挾，與保險公司進行博弈。

2、車商渠道擁有的客戶群體越大，與保險公司進行談判的籌碼越多；而保險公司在與之博弈的過程中讓利越多，就會在談判中喪失的主動性越多。

3、車商渠道傳統(tǒng)的間接渠道在家庭自用車領(lǐng)域與電話、網(wǎng)絡(luò)銷售渠道相沖突。

4、同一類品牌的車商在續(xù)保與推薦送修上相互沖突。

5、統(tǒng)一集團下不同品牌4S店在定損規(guī)范上與市場上同類車型車行相沖突。

6、車商渠道業(yè)務(wù)管理不嚴，從業(yè)人員素質(zhì)參差不齊，誠信觀念缺失，存在較多侵害消費者利益的情況，對市場秩序造成了一定負面影響，不利于車險市場的長期發(fā)展。

在忻州市場來說，保險已成為一些4S店主要利潤來源之一。這種方式有些弊端：一是從買保險到發(fā)生保險事故索賠的整個過程中，被保險人可能都不用和保險人聯(lián)系，報案、定損、索賠的人都不是被保險人，而是車商，這種被稱為“直賠”的方式在保險業(yè)內(nèi)極為普遍。直賠很大程度上方便了被保險人，免去了被保險人奔波于修理廠、保險公司之間，索賠手續(xù)簡單，因此受到被保險人的青睞，也是當前各保險公司提升服務(wù)品牌的舉措之一。但這種約定俗成的方式存在極大的法律缺陷，也給保險公司帶來了一系列的道德風(fēng)險---讓保險公司受制于4S店，為4S店謀取不正當利益提供了空間。車商收取保險傭金是其代賣保險的利潤來源。在保險產(chǎn)品普遍同質(zhì)化、保險理賠模式雷同化的前提下，客戶選擇保險公司的最終決因素就是人的主觀性---選擇一家與自己關(guān)系好的公司或者傭金回報高的公司，私人關(guān)系最終還是以利益的多少來衡量。所以在幾家保險公司同時爭搶同一家車商時，這種競爭方式本身就逼迫保險公司采取降價的方式爭取客戶。

車商渠道的這種模式一方面為車險營銷擴大市場份額提供了有效途徑，另一方面也為保險市場的惡性競爭、保險公司利潤損失打下了伏筆。

三、人保財險忻州車商渠道營銷SWOT分析

（一）競爭優(yōu)勢

1、品牌優(yōu)勢：PICC 品牌與共和國同生共長，在國內(nèi)外享有廣泛影響和顯著聲譽。中國人保財險先后被《歐洲貨幣》雜志評為“最受信賴保險公司”，在行業(yè)首獲“中國客戶關(guān)懷標桿企業(yè)”稱號,公司95518客戶服務(wù)中心連續(xù)多年被評為“中國最佳呼叫中心”，公司奧運營銷獲得中國廣告協(xié)會最高榮譽“中國艾菲獎--金獎”，在2008年亞洲保險業(yè)競爭力排名中，公司被評為“亞洲最具競爭力非壽險公司”。

2、市場優(yōu)勢：人保財險是國內(nèi)最大的非壽險公司，在非壽險市場處于領(lǐng)先地位，主導(dǎo)著非壽險市場的發(fā)展。公司主要經(jīng)營財產(chǎn)保險、意外傷害保險和短期健康保險業(yè)務(wù)，在大型商業(yè)風(fēng)險、政府采購、行業(yè)統(tǒng)保等集中型業(yè)務(wù)以及車輛保險、家財險等分散型業(yè)務(wù)領(lǐng)域處于絕對領(lǐng)先地位。

3、人才優(yōu)勢：中國人保財險秉持“專家治司、技能制勝”的人才興司戰(zhàn)略，注重專業(yè)化團隊建設(shè)，重視和加強人才培訓(xùn)，培養(yǎng)了一大批具有豐富經(jīng)驗的管理人才和遍及非壽險業(yè)務(wù)鏈各個環(huán)節(jié)的技術(shù)人才，精心打造了一支掌握非壽險業(yè)核心技能的專業(yè)化員工隊伍。高層次、高效能的人才優(yōu)勢，為公司發(fā)展，服務(wù)客戶提供了堅實的人才保證和智力支持。創(chuàng)建了南昌保險學(xué)校，成都保險學(xué)校，為世界保險事業(yè)人才培養(yǎng)做出卓越的貢獻。

4、產(chǎn)品優(yōu)勢：中國人保財險是國內(nèi)第一家引入精算技術(shù)開發(fā)產(chǎn)品的非壽險公司，公司擁有完善的產(chǎn)品研發(fā)體系、強大的產(chǎn)品開發(fā)能力、門類齊全的在售產(chǎn)品種類，涵蓋機動車輛險、財產(chǎn)險、船舶貨運險、責任信用險、意外健康險、能源及航空航天險、農(nóng)村保險等非壽險各個業(yè)務(wù)領(lǐng)域，擁有一批行業(yè)領(lǐng)先的創(chuàng)新產(chǎn)品。特別是為2008年北京奧運會、2010年上海世博會開發(fā)了一系列具有中國特色和自主知識產(chǎn)權(quán)的專屬保險產(chǎn)品。截至2008年，公司共有保險產(chǎn)品2500多種。目前，公司平均每天開發(fā)推廣1個新產(chǎn)品。

5、技術(shù)優(yōu)勢：中國人保財險在承保、理賠和再保險等核心技術(shù)領(lǐng)域處于國內(nèi)非壽險業(yè)領(lǐng)先水平，在長期的業(yè)務(wù)實踐中積累了大量的風(fēng)險管理經(jīng)驗。公司是國內(nèi)第一家引入精算技術(shù)開發(fā)產(chǎn)品的非壽險公司，在航空航天、核電站、能源、遠洋船舶、大型工商企業(yè)、政府采購、農(nóng)村保險等重要業(yè)務(wù)領(lǐng)域具有領(lǐng)先的技術(shù)優(yōu)勢。公司與國際再保險市場保持著長期穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作關(guān)系，可以為各類客戶提供完善的再保險保障服務(wù)。

6、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢：人保財險擁有遍及全國的機構(gòu)網(wǎng)點，包括324個地、市級承保、理賠、財務(wù)“三個中心”，4500多個分支機構(gòu)，擁有多樣化的營銷渠道，形成了強有力的銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，足以支撐全國范圍的“通保通賠”與“異地出險、就地理賠”等保險增值服務(wù)。

7、客戶優(yōu)勢：公司擁有國內(nèi)非壽險市場最大規(guī)模的客戶群，建立了廣泛、穩(wěn)定的客戶關(guān)系，具有強大的適應(yīng)市場變化、滿足客戶需求的產(chǎn)品開發(fā)和客戶服務(wù)能力。

8、服務(wù)優(yōu)勢：中國人保財險擁有遍布全國城鄉(xiāng)的機構(gòu)網(wǎng)絡(luò)，包括1萬多個機構(gòu)網(wǎng)點，320多個地(市)級承保、理賠/客服和財務(wù)中心。完善的銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，對公司拓展服務(wù)領(lǐng)域，創(chuàng)新服務(wù)手段，提升服務(wù)水平，為客戶提供專業(yè)化、差異化服務(wù)提供有力支撐。公司率先在全國開通365天24小時服務(wù)專線95518，隨時隨地為客戶提供報案、咨詢、投訴、保險卡注冊、車輛救援、預(yù)約投保和客戶回訪等多功能、個性化服務(wù)。

9、教育優(yōu)勢：中國人保財險擁有南昌保險學(xué)校等教育機構(gòu)，負責培訓(xùn)教育等任務(wù)，為保險行業(yè)發(fā)展提供豐富的人力支持，在行業(yè)教育方面處于領(lǐng)先地位。

（二）競爭劣勢

1、國外保險企業(yè)的沖擊，以及國內(nèi)保險企業(yè)競爭的激烈程度越來越高。

2、市場份額逐步下降，業(yè)務(wù)規(guī)模在新興公司的加入和保險市場多元化發(fā)展過程中程縮小。

3、產(chǎn)品銷售單一，呈現(xiàn)車險一家獨大的局面。

（三）機會

1、法律政策環(huán)境逐步完善，保險是社會的穩(wěn)定器，為構(gòu)建和諧社會，充分發(fā)揮保險作用，國家對保險采取支持政策，制定了一系列保險法律法規(guī)，完善制度，加強監(jiān)督，促進保險規(guī)范發(fā)展。

2、企業(yè)、公民的保險意識不斷提高。保險經(jīng)過幾十年的發(fā)展，通過不斷地宣傳，人們對保險業(yè)的認識正不斷提升，保險意識也越來越強。

3、城市化及客戶需求促使保險覆蓋率提高，近幾年我國經(jīng)濟迅速發(fā)展，公民基本生活需求得到滿足，有更多的剩余資產(chǎn)滿足更高的生活需求。保險需求多樣化，如近幾年發(fā)展較快的汽車保險。

（四）威脅

1、我國信用風(fēng)險分擔機制不夠完善。信用調(diào)查評估、商賬追收等服務(wù)相對滯后，保險公司賠付后自身的追償成本高，導(dǎo)致承擔風(fēng)險大。而且我國總體保險發(fā)展水品低，保險覆蓋面小。

2、我國保險企業(yè)資本實力弱，資本充足率低，保險利潤率低，有的公司甚至虧損，致使保險總準備金提取水平不穩(wěn)定，甚至出現(xiàn)負數(shù)。

四、忻州人保財險車商渠道發(fā)展的建議和對策：

當今中國汽車行業(yè)同中處于一個令世界矚目的發(fā)展速度：汽車產(chǎn)銷量以30%-40%的速度增長，是世界平均水平的10倍。因此，汽車行業(yè)的發(fā)展為保險業(yè)創(chuàng)造了巨大的商機，車商渠道是一個發(fā)展?jié)摿薮蟮氖袌?，車輛保險與車商活動息息相關(guān)。鑒于忻州市車商渠道發(fā)展的現(xiàn)狀，我對忻州人保財險車商渠道的車行發(fā)展提出了幾條建議和對策。

（一）、提高建立和維護好車商渠道是忻州人保在當前形勢下必須做好的認識。如上所述，車商渠道在車險營銷渠道中的貢獻最大，所以總經(jīng)理給予了高度重視，并每月定期召開各部門聯(lián)席會議，及時解決渠道中遇到的問題。

（二）、要用現(xiàn)代化、高科技手段服務(wù)好車商渠道，用好效率服務(wù)贏得該渠道認可，用精細化管理、差異化服務(wù)管控車商渠道。

（三）、解決現(xiàn)實存在的渠道沖突問題：一是解決好在商車費改形式下電網(wǎng)銷客戶轉(zhuǎn)傳統(tǒng)渠道的客戶解釋問題，即依托車商渠道的續(xù)保專員呼出，與客戶商談好渠道和價格后，保險公司駐車商工作人員通過傳統(tǒng)渠道出單。二是用保費貢獻度分配推薦送修資源的方式解決統(tǒng)一品牌的沖突。三是用與集團商議按單店進行分類管理、單獨核算方式解決同一集團下不同品牌4S店在定損規(guī)范上與市場同類車型車商相沖突的矛盾。

（四）、建議大的車商集團與忻州人保簽訂總對總框架協(xié)議，同一集團下的不同品牌4S店由同一家支公司車商服務(wù)團隊服務(wù)，便于政策的同一執(zhí)行。

（五）、嚴峻車商渠道的管理制度，提升車商渠道員工的道德品質(zhì)和專業(yè)素質(zhì)，讓車商員工牢固樹立“保險以誠立業(yè)”的意識，將制度執(zhí)行和服務(wù)客戶情況納入KPI考核。

車商渠道是一種資源性渠道，要充分認識到管理和維護車商渠道對汽車保險發(fā)展的重要性。在共贏的基礎(chǔ)上與渠道深度合作，注意風(fēng)險管理，穩(wěn)定忻州人保公司的盈利水平。

第三篇：團險渠道的營銷管理

團險渠道的營銷管理

在人身保險領(lǐng)域，團險一直扮演著營銷渠道的重要配角。保險公司既喜愛團險保費規(guī)模的巨大貢獻，又郁悶其難以實現(xiàn)連續(xù)持久的豐厚利潤。誠然，不論是國大型保險企業(yè)還是新近掛牌的三流角色，在團險渠道管理上都面臨較其它營銷渠道更高的素質(zhì)要求和更邊緣的排名地位。

團險營銷管理的三個特點

團險與其它營銷渠道首個不同之處，是客戶幾乎不可能出現(xiàn)“沖動消費”。作為團險營銷員，主要打交道的對象是企業(yè)團體的決策層，以及人資、財務(wù)等部門的分管領(lǐng)導(dǎo)。對于這樣的人群，睿智、謹慎的保險消費選擇是營銷人員無法回避和逾越的。因此，團險銷售人員不僅要恪守銷售產(chǎn)品之前，先行銷售個人的魅力，更要靠殷實的職業(yè)素質(zhì)來取代其它銷售渠道可輕松使用的“促銷話術(shù)”、“銷售套路”等格式化的營銷捷徑。

其次，在團險營銷人員內(nèi)部積極發(fā)掘個性并做引導(dǎo)培養(yǎng)，形成團隊內(nèi)部的優(yōu)勢互補，并創(chuàng)建合作機制是非常重要的。營銷團隊內(nèi)部的團隊協(xié)作對于團險簽單至關(guān)重要。這種管理需求又直接促成了團險銷售管理干部的老練與城府。

第三，相較其它渠道，團險業(yè)務(wù)的前后臺之間協(xié)調(diào)工作也非常重要。即使不包含讓運營極度頭痛的費用型醫(yī)療險業(yè)務(wù)，傳統(tǒng)團險業(yè)務(wù)也往往因為產(chǎn)品組合的復(fù)雜性和客戶的個性需求，而導(dǎo)致銷售團隊與后臺運營之間頻繁產(chǎn)生矛盾和分歧。因此，團險日常營銷管理中通常會有較大的精力投放在與后臺運營的協(xié)調(diào)工作上。

此外，團險客戶的個性作為往往受多個自然人的主觀影響而綜合體現(xiàn)，這使得不論在賠付風(fēng)險管控、特別約定設(shè)置、附加增值服務(wù)投入，還是客戶流失概率方面都很難用一組常量系數(shù)來進行估算和處理。近些年，隨著銀行和大型集團企業(yè)大規(guī)模入股保險經(jīng)營，眾多人身保險公司新張成立，許多公司的團險業(yè)務(wù)順理成章地將首要工作放在股東客戶身上。源自這種“肥水不外流”的兩廂情愿，事實上往往導(dǎo)致了此種團險業(yè)務(wù)“舍己從人”的畸形發(fā)展。受制于行業(yè)整體上的產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重影響，以股東業(yè)務(wù)為核心的團險營銷管理不得不同時面對同業(yè)的惡性價格競爭與股東客戶急功近利的家法考驗。在這種腹背受敵的情況下，為求得有效的生存和發(fā)展，團險營銷管理方面的上述三個特點愈發(fā)凸顯。

團險的產(chǎn)品及組合通常情況下，除建工險等被強制性規(guī)定的剛性需求以外，企業(yè)團體客戶最歡迎的團險產(chǎn)品往往是費用型醫(yī)療險。而作為社會基本醫(yī)療保險的有機補充，國家醫(yī)療保障體系的重要組成部分，企業(yè)補充醫(yī)療保險往往又是保險公司最最“蛋疼”的一類業(yè)務(wù)。不僅運營成本高，且賠付風(fēng)險難以控制。在規(guī)模與效益并重的時代，“企補”業(yè)務(wù)受到眾多保險企業(yè)試圖“做大做強團險”發(fā)展策略之下的冒死追捧。然而，慘痛的教訓(xùn)告訴大家，“企補”難以管控的賠付風(fēng)險和居高不下的運營成本并非來自保險公司技術(shù)和資本的制約，更不是中國保險引入TPA(第三方管理)的天賜良機。沉重落后的醫(yī)療體制、荒唐的醫(yī)療消費習(xí)慣和國民遠未成熟的保險素質(zhì)，再加上社保與商保之間、醫(yī)療與保險之間由于現(xiàn)行政策導(dǎo)致的隔閡與利益沖突，等等這些才是導(dǎo)致“企補”深陷泥潭的根本原因。

既然客戶對費用型醫(yī)療險的需求是明確的，那么在“蛋疼”之下尋求從權(quán)的解決之道就成為了團險營銷的重要使命。一方面，在費用型醫(yī)療保險之上積極地捆綁贏利能力較好的團體意外、團體定壽、團體重大疾病等產(chǎn)品以求得綜合賠付率的利好、同時積極地為客戶尋求健康管理和干預(yù)醫(yī)療行為的可能、以較豐富的附加增值服務(wù)來緩解和轉(zhuǎn)移客戶對價格的敏感，種種營銷策略幾乎都在為這種不情不愿的“雞肋”業(yè)務(wù)尋找著蒼白的支撐。另一方面，為滿足企業(yè)團體員工補充醫(yī)療福利的需要，一種較新的解決辦法得以迅速地發(fā)展起來——補充醫(yī)療福利基金賬戶托管。相對于企補，這種管理型業(yè)務(wù)沒有超賠風(fēng)險，理順了被保險人同保險公司之間的利益關(guān)系，大幅降低了企業(yè)補充醫(yī)療福利的管理成本，可以說是替代“企補”的最佳選擇。但美中不足的是該業(yè)務(wù)不計入保費收入，不作為保險公司保費的規(guī)模增長。有需求就會有市場。而市場規(guī)則表現(xiàn)為：想喝酒就一定要“搭菜”。而今，越來越多的人身險公司在團體業(yè)務(wù)領(lǐng)域試水補充醫(yī)療福利基金賬戶托管。只是“搭菜”的力度和方法千差萬別。保險公司看中的是“企補”的保費收入，而客戶覬覦的是營銷人員允諾“企補”可以在保險合同約定之下高于保費投入的保險金支付。由于“企補”保費通常難以對財稅規(guī)定的稅前專項列支用于員工補充醫(yī)療福利的工資總額5%提取使用充分，因此不少仍看重“企補”保費收入的保險企業(yè)仍然制定了“企補”保費為先決條件，然后再接受醫(yī)療基金托管的業(yè)務(wù)政策。另有些保險企業(yè)干脆拿出一種更爽快的方案，想做賬戶管理可以，買足我的團意、定壽和重疾，這是一則交換的前提條件。

團險的客戶

團險的客戶是一群普通人，但促成團險業(yè)務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)和客戶代表幾乎都是聰明且非常有責任心的人。當前，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和客戶代表通常不會開明地接受保險公司以收取保費的形式承接賠付責任和風(fēng)險。他們發(fā)自肺腑理直氣壯的呼聲是“這么一大筆錢交給你們，如果沒賠回來，你們拿什么來補償我們”？隨著團單規(guī)模的放大，這種呼聲幾乎演變?yōu)橐环N怒吼和咆哮。畢竟數(shù)千萬乃至上億元的保費支出，大客戶在意的是“我們憑什么要拿這么多錢來施舍給保險公司”，“這分明是在打劫”！既然保險是暴利的，那么最佳的解決方案就是自己來干保險。于是，越來越多有實力的大型集團企業(yè)開始效仿銀行，入股保險經(jīng)營，甚至開辦起自己的保險公司。

銷售模式下，任何人都可能解決功能簡單、需求剛性的業(yè)務(wù)；但對于產(chǎn)品復(fù)雜，用戶理性需求明確的團險產(chǎn)品方案，營銷一線的工作人員如果不能勝任專業(yè)的咨詢顧問，很難將一份團單從頭到尾做完。對投保人和其家庭而言，個險保費如果支出數(shù)千元，還有個“分紅”和“返本”的幻想和指望。而團險在這方面，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)讓客戶瞪眼看著龐大的保費支出“一去不復(fù)返”，確實難以壓抑和化解偏激的情緒。此時，要做好客戶的解釋工作就尤為難能可貴。與之相伴，在監(jiān)管部門明令禁止返傭的規(guī)則之下，反饋服務(wù)、客戶答謝、考察交流等種種“合規(guī)”的做法也就成為了團險營銷日常不可或缺的工作內(nèi)容。堂而皇之地說到底，還是必須讓客戶滿意。

第四篇：團險業(yè)務(wù)渠道半年業(yè)務(wù)達成及狀況分析

石家莊法人業(yè)務(wù)渠道半年業(yè)務(wù)達成及狀況分析

一、半年業(yè)務(wù)達成情況： 業(yè)績 交叉銷售 直銷 銀團業(yè)務(wù) 合計

二、業(yè)務(wù)達成分析：

1、從保費規(guī)模上，石家莊中支法人業(yè)務(wù)渠道上半年時間已經(jīng)超越2017年全年保費

2、從費用使用上，法人業(yè)務(wù)渠道除正常傭金和手續(xù)費結(jié)算外，未產(chǎn)生任何其他銷售費用。

3、直銷業(yè)務(wù)有三個月時間掛零，持續(xù)性有待增強。

三、經(jīng)營發(fā)展遇到的主要問題與制約因素：

1、產(chǎn)品無競爭優(yōu)勢，完全依靠關(guān)系在作業(yè)

2、承保及保全業(yè)務(wù)系統(tǒng)較同業(yè)相比較為落后

3、個險交叉銷售節(jié)奏滯后，團隊營銷習(xí)慣仍需培養(yǎng)

4、內(nèi)勤人力缺乏，造成業(yè)務(wù)繁忙時疲于應(yīng)付 一月 二月 三月 四月 五月 26.9 1.69 4.8

8.47 0 5.6

18.69 2.31 14.06

8.83 0 7.85 0 19.74

六月 7.1 1.1 17 25.2

總計 79.99 5.1 69.05 154.14 33.39 14.07 35.06 16.68 29.74 四、三季度發(fā)展的計劃與措施：

1、個團交叉保費占比3%，合格人力活動率60% 達成措施與路徑：主推200元卡單，除一單一卡（主險）外，不購買卡單由方案打折升級為不購買卡單不享受任何方案（包含業(yè)務(wù)方案與組織發(fā)展方案），向保費部措施靠攏

2、銀團交叉保費平臺穩(wěn)定在20萬/月

達成措施與路徑：提升理財經(jīng)理銷售費用由2%提升至5%（打包費用），采用手工單錄單模式

3、補充內(nèi)勤架構(gòu)，申請增加綜合內(nèi)勤一名

石家莊中支法人業(yè)務(wù)部

韓冰

2018年6月27日

第五篇：關(guān)于幸福人壽福建分公司“少兒險”業(yè)務(wù)發(fā)展情況的調(diào)查報告

關(guān)于幸福人壽福建分公司“少兒險”業(yè)務(wù)發(fā)展情況的調(diào)查報告

學(xué)生姓名

為了了解福建壽險市場的競爭和發(fā)展情況，本人于2019年8月1日至2019年8月31日深入幸福人壽保險股份有限公司福建分公司進行社會實踐，通過綜合運用發(fā)放調(diào)查問卷、訪談、查閱資料等方法，深入了解了福州壽險市場特別是幸福人壽的業(yè)務(wù)發(fā)展情況，并重點對幸福人壽福建分公司“少兒險”業(yè)務(wù)的發(fā)展情況進行了調(diào)查和分析，現(xiàn)將具體情況報告如下：

一、幸福人壽福建分公司的基本情況

幸福人壽保險股份有限公司系2005年12月31日中國保險監(jiān)督管理委員會批準，由中國信達資產(chǎn)管理公司……

二、幸福人壽福建分公司“少兒險”業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀

目前，福州市場上共有壽險公司23家，其中中資17家，外資6家。據(jù)福建保監(jiān)會統(tǒng)計……

三、幸福人壽福建分公司“少兒險”業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的問題

（一）公司品牌影響力有限

幸福人壽進入市場時間較短，服務(wù)體系還有待完善，公眾品牌認知度不高，公司信譽度有一定的局限……

（二）產(chǎn)品創(chuàng)新缺乏突出優(yōu)勢

幸福人壽的產(chǎn)品針對性不強。如平安金寶貝少兒教育年金保險，同為一款分紅型保險……

（三）公司人才培育和儲備不足

當前，幸福人壽的核心管理人才機制還并不成熟，頻繁的人員流動給其發(fā)展帶來了影響……

四、拓展幸福人壽福建分公司“少兒險”業(yè)務(wù)的建議

（一）增強公司和產(chǎn)品的宣傳力度

針對幸福人壽公眾品牌認知度不高及其業(yè)務(wù)品種市場接受度較低的問題，應(yīng)該大力加強對該公司及其產(chǎn)品的宣傳……

（二）要堅持產(chǎn)品創(chuàng)新

為了增加業(yè)務(wù)的市場份額，幸福人壽應(yīng)當加強“少兒險”產(chǎn)品的創(chuàng)新，為此應(yīng)當加強對目標客戶的需求調(diào)查……

（三）加強人才培養(yǎng)和儲備

針對于該公司人才儲備不足的問題，建議該公司加強對專業(yè)人才的招聘，通過建立完善的才人培養(yǎng)計劃激勵員工的積極性……

五、調(diào)查體會

在幸福人壽福建分公司進行社會實踐的時間雖然短暫，但使我受益匪淺，不僅增加了我的保險業(yè)社會實踐經(jīng)驗，還加深了我對保險學(xué)原理的認識和理解……