第一篇：日照分公司團險銷售人員考核暫行辦法

日照分公司團險銷售人員考核暫行辦法

為快速擴充團險銷售隊伍，加強和規(guī)范團險銷售隊伍管理，更好的開拓我市團體保險市場，促進我市團險業(yè)務的快速發(fā)展，根據省公司有關規(guī)定，結合日照公司實際情況，特制定團險銷售人員考核暫行辦法。

一、銷售人員錄用基本條件

（一）熱愛祖國，思想作風正派，為人誠實，具有良好的敬業(yè)精神，熱愛人壽保險事業(yè)，愿為本公司服務。

（二）年齡在22周歲（含）以上，45周歲（含）以下，身體健康、品行端正、有進取精神。

（三）具有大專（含）以上學歷。

（四）具備較強的公關能力，工作責任心強，無不良嗜好，無不良歷史記錄。

（五）應聘人員有業(yè)務拓展特長的，（二、三條）可以適當放寬。

二、銷售人員的主要職責

（一）完成本職級考核指標及公司下達的年度銷售計劃。

（二）建立健全客戶資料，鞏固現有客戶，努力開發(fā)新客戶。

（三）制定切實可行的銷售活動計劃，接受團隊主管的指導和監(jiān)督。

（四）積極參與本部門的各項活動，協助團隊主管和其他銷售人員開展工作。

（五）遵守公司制度，接受公司規(guī)定的課程培訓。

（六）完成團隊主管交辦的其他工作。

三、生活津貼：

（一）新人見習期為3個月，新人在3個月內完成6件標準保單且標準保費達到1.8萬元，達到以上要求的考核期內新人津貼為500元，符合上述要求三個月后轉正，三個月考核不合格的取消新人津貼，新人在見習期內必須取得代理人資格證。三個月后新人晉升為準客戶經理，準客戶經理要求在6個月內完成8件標準保單且標準保費達到2.4萬元，同時各單位根據實際情況適當分配續(xù)期服務客戶，準客戶經理津貼為800元，準客戶經理達到考核要求后晉升為初級客戶經理。（表現特別突出的新人晉升時間可適當放寬）

（二）轉正后的業(yè)務經理分三個級別考核，分別為初級客戶經理、中級客戶經理、高級客戶經理。業(yè)務津貼實行浮動考核。

初級客戶經理津貼1200元，其中銷售服務占40%，新拓短險占30%，新拓標準保費占30%；續(xù)期短險保費占10萬以上。

中級客戶經理津貼1500元，其中銷售服務占50%，新拓短險占25%，新拓標準保費占25%；續(xù)期短險保費占20萬以上。

高級客戶經理津貼1800元，其中銷售服務占60%，新拓短險占20%，新拓標準保費占20%；續(xù)期短險保費占30萬以上。說明：保費折算標準各公司自行。

初級客戶經理要求入司9個月-2年；中級客戶經理要求入司2-5年；高級客戶經理要求入司5年以上，入司年限達到標準但續(xù)期服務保費達不到按下一級別客戶經理發(fā)放津貼。

（三）自主銷售業(yè)務計提手續(xù)費和傭金標準按公司規(guī)定執(zhí)行。

（四）新拓保費的基數由各單位自行確定。

四、其他：

（一）當月業(yè)績未達標的，津貼按50%計發(fā)，若季度末完成考核目標的可以補發(fā)上兩個月對應的津貼差額。

（二）符合考核規(guī)定，公司為客戶經理提供養(yǎng)老、醫(yī)療等保險保障。

（三）本辦法自2010年1月1日正式實施，此前過渡期內各公司可參照執(zhí)行。

第二篇：團險銷售活動量管理辦法

**深圳分公司團險銷售部活動管理

試行辦法

為促進深分團體險直銷業(yè)務發(fā)展，規(guī)范團險業(yè)務人員的業(yè)務活動，提高業(yè)務人員的工作效率和效能，我部以專業(yè)化銷售流程為主線設計制作了《銷售人員活動管理手冊》和《項目部經理活動管理手冊》，（內容詳見附件）。團險銷售部特制定本試行辦法。

第一章總則

第一條活動管理是由各級業(yè)務、管理人員對自己及下屬的日常工作進行計劃、分析、執(zhí)行和控制，從而達到使隊伍形成良好工作行為，并最終達到理性、規(guī)范經營的一種管理過程和管理方法。

活動管理是通過管理工具,將無法實現的非現場指導轉變?yōu)楝F場輔導的管理過程?；顒庸芾砜梢詭椭骷変N售人員養(yǎng)成良好的工作習慣,同時提高項目部經理的輔導能力,以達成積累準客戶、提升銷售人員業(yè)績、公司實現經營目標的目的。

第二條活動管理可以分為銷售人員活動管理和項目部經理活動管理。對于銷售人員來說,活動管理的目標就是幫助其積累客戶,保證業(yè)績連續(xù),并防止客戶流失。管理重心以活動量管理和客戶管理為主。

對于項目部經理來說,活動管理的過程就是幫助銷售人員養(yǎng)成良好工作習慣的過程。其重要的行為是指引所屬的業(yè)務員建立正確的活動目標，輔導業(yè)務員達成目標。管理重心以績效管理和會議經營為主。

第二章活動管理工具

第三條以銷售人員專業(yè)化銷售流程為主線、項目部經理履行管理職能為基礎，編制銷售人員活動管理手冊和項目部經理活動管理手冊。銷售人員在開展業(yè)務工作過程中，必須認真、及時地填寫銷售人

員活動管理手冊。項目部經理根據本項目部一定時期內的業(yè)務開展情況如實填寫項目部經理活動管理手冊。

第四條銷售人員活動管理手冊包括個人月目標設定達成表、一周工作管理表、每日活動檔案、客戶信息收集表、電話預約記錄表、訪前準備表、初訪效果檢查表、客戶關系進度分析表、客戶需求分析表。

第五條項目部經理活動管理手冊包括營業(yè)部月目標設定達成表、月度會議經營表、陪同拜訪觀察表、營業(yè)部新拜訪客戶統計表、營業(yè)部計劃書（建議書）遞交情況統計表、銷售人員活動管理考評表。

第三章銷售人員活動管理手冊的使用

第六條銷售人員填寫個人月工作目標達成表時，除認真、如實填寫外，必須全面考慮公司工作安排情況及本人當設定的職級晉升目標，按分公司下發(fā)的達標考核標準設定。

“差距分析”欄要如實、細致、有根據地填寫，以便主管人員提供操作性、建設性的幫助和指導。

第七條銷售人員每周必須認真填寫一周工作管理表。對一周工作進行總結分析，應如實填寫當周拜訪情況、文案工作情況、參加會議及業(yè)績達成情況。

第八條在計劃設定及實際工作開展中，銷售人員要根據自身的活動情況填寫每日活動檔案。每日活動檔案應詳細記錄銷售人員的每天工作情況，工作計劃與實際達成，并作“差距分析”。

第九條客戶信息收集表是多方收集準客戶資料的記錄表。銷售人員應詳細填寫收集客戶名稱、聯系人、電話、信息來源等內容。

第十條電話預約記錄表用于記錄銷售人員每次電話約訪的內容。銷售人員每次電話約訪應詳細記錄與客戶的溝通要點、預約情況、客戶的疑難問題等內容。

第十一條銷售人員初次拜訪客戶之前，填寫訪前準備表，經主管審閱簽字后才允許拜訪客戶。

第十二條銷售人員在遞交計劃書（建議書）之前，填寫客戶關系進度分析表，由主管審閱簽批才能遞交給客戶，堅決杜絕銷售人員未經主管準許私自遞交計劃書（建議書），一經發(fā)現嚴肅處理。

第十三條訪前準備表、初訪效果檢查表、客戶關系進度分析表、客戶需求分析表是客戶檔案的有效組成部分，銷售人員應認真填寫，便于銷售人員把握客戶，應按客戶目錄統一歸檔。

第四章項目部經理活動管理手冊的使用

第十四條項目部經理在填寫營業(yè)部月工作目標達成表，除認真、如實填寫外，必須全面考慮公司工作安排情況及營業(yè)部當設定的任務目標。

第十五條項目部經理應在月度初，計劃本部門的晨夕會、周例會活動，填寫月度會議經營表，并依計劃安排營業(yè)部的日常培訓、條款學習和案例分析等內容。

第十六條項目部經理應根據營業(yè)部的實際人力情況陪同銷售人員外出拜訪客戶，每次陪同拜訪后應填寫陪同拜訪觀察表，并反饋給銷售人員以幫助其成長。項目部經理應有一定的陪同拜訪量。

第十七條項目部至少一周應就本項目部的業(yè)務活動量情況進行學習討論，對業(yè)務活動中存在的問題提出解決辦法和措施。項目部經理根據所轄銷售人員的活動情況填寫銷售人員活動管理考評表。

第十八條項目部經理根據訪前準備表，填寫項目部新拜訪客戶統計表。嚴格規(guī)范銷售人員的拜訪行為，督促銷售人員做有效拜訪。第十九條項目部經理根據客戶關系進度分析表，填寫營項目部計劃書（建議書）遞交情況統計表。嚴格控制銷售人員不經允許遞交

計劃書（建議書）行為，嚴格控制業(yè)務報價，規(guī)范銷售人員的銷售行為。

第五章監(jiān)督管理

第二十條分公司每月舉行團體業(yè)務經營分析會時，應全面分析和評價團險活動管理情況，同時對下轄各項目部業(yè)務活動管理進行抽查和評價。對執(zhí)行情況不好的項目部給予批評、警告。

第二十二條項目部至少一周應就本項目部的業(yè)務活動情況進行學習討論，對業(yè)務活動中存在的問題提出解決辦法和措施。

第二十三條銷售人員可對項目部經理的簽批就其不及時、不切合實際、不具操作性等原因向上級部門提出申訴。

第二十四條銷售人員可對其他銷售人員在填寫活動管理工具中存在的舞弊、弄虛作假、爭搶業(yè)務等情況向上級機構的團體業(yè)務部提起申訴，承接部門將根據公司的有關政策、規(guī)定處理，并對申訴人員及情況予以保密。

第五章獎懲制度

第二十五條銷售人員活動管理工具填寫情況極，且經過指導，屢不改進者，將視情節(jié)輕重在檢查時給予扣分處罰，影響全勤獎獎金。具體加扣分細則如下：

? 當周有效拜訪量超過規(guī)定者，每多一訪加1分。當周拜訪量不足者，每少一訪扣2分。當周無拜訪量者，當月活動量積零分。

? 當周電話約訪量超過規(guī)定者，每多5個電話加1分，當周電話約訪量不足者，每少打一個電話扣0.4分；

? 一項內容少填或填寫不合要求者扣0.2分，二項扣0.5分，三項扣1分，四項及以上者扣2分；一天不填寫者扣1分，二天扣2分，三天扣3分，一個月內有四天及以上不填寫者，扣5分。

? 未及時交銷售人員活動管理手冊者，第一次扣1分，第二次

扣2分，第三次扣5分，第四次當月活動量積零分。

?

? 銷售人員活動管理手冊填寫不真實者，發(fā)現一個扣1分； 銷售人員活動管理手冊一周以上不填寫或累計8次以上填寫不真實者，公司將給予勸退處理。

? 活動量積分100分（含）以上者，100%計發(fā)全勤獎；活動量積分90分（含）-100分以下者，80%計發(fā)全勤獎；活動量積分80分（含）-90分以下者，60%計發(fā)全勤獎；低于80分以下者不計發(fā)全勤獎。

第二十六條：對團險直銷人員的活動量目標要求如下：

初級業(yè)務人員的活動量目標：每日電話約訪量：30個；每周約訪新客戶3個

中級業(yè)務人員的活動量目標：每日電話約訪量：15個；每周老客戶回訪量3個；每周約訪新客戶3個

高級業(yè)務人員的活動量目標：每周老客戶回訪量4個；每周約訪新客戶4個。

第三篇：分公司派駐人員管理暫行辦法

四川通發(fā)廣進人力資源管理咨詢有限公司

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派駐人員管理暫行辦法

目

錄

第一章 總 則................................................................................................................................2 第二章 工作職責..........................................................................................................................2 第三章 工作時間..........................................................................................................................3 第四章 業(yè)務要求...........................................................................................................................3 第五章 其他管理...........................................................................................................................4 第六章 附 則.................................................................................................................................5

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四川通發(fā)廣進人力資源管理咨詢有限公司

第一章 總 則

第一條

隨著業(yè)務發(fā)展的需要，為加強對派駐人員的領導和管理，確保各分公司勞務服務工作的規(guī)范運作，提高服務質量，提升公司形象，打造公司品牌，根據公司現行規(guī)章制度，特制定本暫行辦法。

第二條

本暫行辦法的適用對象是指：四川通發(fā)廣進人力資源管理咨詢有限公司派駐到各分公司及工作管理站人員。

第二章 工作職責

第三條 負責分公司印章管理，并按公司授權辦理相關分公司（工作管理站）印章的使用事項。

第四條 負責為所屬地區(qū)各客戶單位勞務代管員工在當地勞動保障部門和公積金管理機構辦理社會保險和住房公積金。

第五條

負責所屬地區(qū)各客戶單位新增員工的招聘、勞動合同的簽（續(xù)）訂、勞動合同終止（解除）以及相關資料的收集、匯總并傳真（快遞）至公司。

第六條

負責所屬地區(qū)各客戶單位勞務代管員工銀行工資卡號的收集并上報公司。

第七條

負責與所屬地區(qū)各客戶單位的工作聯系、銜接、溝通與交流。第八條

負責同公司各崗位的工作聯系，做好上傳下遞工作。

第九條

負責收集、整理和歸納所屬地區(qū)各客戶單位勞務代管員工反映的問題和意見，并及時上報公司。

第十條

負責所屬地區(qū)勞務代管員工與用工單位、用人單位勞動爭議糾紛的調解，并及時將相關情況及證據上報公司。

第十一條 及時了解公司經營管理情況，認真學習公司下發(fā)文件，并嚴格遵照執(zhí)行。

第十二條 利用、尋找各種資源，積極拓展外部市場，為公司業(yè)務發(fā)展做貢獻。

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第三章 工作時間

第十三條 根據各分公司（工作管理站）服務的客戶單位及勞務代管量的實際情況，對派駐人員采用全日制或非全日制的用工形式，并分別簽訂《勞動合同》或《非全日制用工勞動合同》。全日制派駐人員執(zhí)行標準工作時間（每日8小時工作制）；非全日制派駐人員執(zhí)行平均每日4小時工作制，每周工作時間累計不超過24小時的工作時間，其工作作息時間與所屬地區(qū)勞務代管量最多的客戶單位的作息時間保持一致。

第十四條 公司委托勞務代管量最多的客戶單位人力部負責對派駐人員工作情況進行考勤，如客戶單位投訴派駐人員違反本章規(guī)定，應按公司規(guī)定給予處罰。

第四章

業(yè)務要求

第十五條 勞務合作合同（協議）是公司同客戶單位本著“平等互利、誠實信用、協商一致”的原則所簽訂的重要合同文書。由于各分公司（工作管理站）不具有獨立法人資格（跨省分公司例外），因此，目前各分公司（工作管理站）暫不同各客戶單位簽訂此類合同（協議），派駐人員只負責此業(yè)務的上傳下遞工作。

第十六條 員工勞動合同文書是公司同勞動者建立勞動關系的重要文本。目前，勞動合同文本暫由公司和法定代表人蓋章。派駐人員務必配合公司相關管理人員認真做好勞動合同管理工作。

（一）派駐人員應當在各客戶單位勞動合同管理人員的密切配合下，針對不同類別的勞動者，分別簽訂下列勞動合同：

1、勞務派遣人員簽訂《（派遣）勞動合同》。

2、業(yè)務外包（承攬）人員簽訂《（外包）勞動合同》。

3、已達到國家規(guī)定的法定退休年齡，且已領取養(yǎng)老金或與原單位仍保留勞動關系的人員簽訂《勞務工作協議》。

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4、未畢業(yè)大學生簽訂《就業(yè)協議》。

（二）公司根據各客戶單位所需勞動合同文本份數郵寄各分公司后，派駐人員務必要指導勞動者簽訂（續(xù)簽）勞動合同：

1、合同書中空白處必須填寫完整，信息準確，字跡工整，無法填寫劃斜線，并請附身份證復印件一份。

2、根據勞動合同管理固定臺賬格式記錄相關信息，為確保人力資源系統信息的準確性，未經公司同意，不得隨意修改臺賬模板。

3、配合各客戶單位將蓋鮮章的終止（解除）勞動合同人員的通知傳真（郵寄）公司，由公司根據通知內容開具終止（解除）勞動合同證明。

第十七條 社會保險和住房公積金涉及勞動者的切身利益，派駐人員應當配合各客戶單位及時、準確做好勞動者社會保險的繳納和住房公積金的匯繳工作，做到不漏保、漏繳，杜絕重復繳費情況的發(fā)生。

第十八條 派遣人員應不定時、不定期隨時深入客戶單位基層、崗位，巡回檢查員工工作情況；搞好節(jié)假日例行安全檢查，并做好檢查記錄。

第十九條 派駐人員應按客戶單位要求，配合客戶單位或定期組織員工進行安全生產培訓或業(yè)務技能培訓。

第二十條 員工對本人薪酬、勞動合同履行等問題，如有爭議，派遣人員應主動配合客戶單位進行調解，并做好處置預案，由此所產生的勞動爭議糾紛，要負責收集相關證據資料，及時上報公司。

第二十一條 派駐人員介紹、拓展的外部市場，按公司《營銷策略實行辦法》的相關規(guī)定予以獎勵兌現。

第五章

其他管理

第二十二條 根據通發(fā)公司的有關規(guī)定，派駐人員的通訊費、交通費、電腦補貼采取包干使用的方法，在每月工資表中一并造發(fā)，其標準為：通訊補貼50元/人月，交通補貼50元/人月，電腦補貼100元/人月。

第二十三條 各分公司(工作管理站)辦公用品費暫憑實際采購辦公用品的發(fā)票及購買明細實報實銷，大宗費用必須先報告，經批準后再采購。

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第二十四條 派駐人員與公司簽訂勞動合同后，應依法分別參加社會保險或工傷保險。

第二十五條 派駐人員應在工作時間統一佩戴公司徽標，穿著、裝飾應整潔，穩(wěn)重大方，注重公司形象、說話和氣、辦事公道、誠信明禮。

第二十六條 派駐人員因公外出或因私事請假在半天以內，應當主動告知客戶單位，請假一天以上，必須事先由本人寫出書面申請，傳真公司總經理批準。

第二十七條 派駐人員應當每季度初將上季度工作情況書面報送公司綜合部，如遇其他事項，應采取“一事一報”的方法及時同公司保持密切聯系。

第六章

附 則

第二十八條 本暫行辦法有關條款納入對派駐人員月績效考核的主要內容。第二十九條 本暫行辦法隨業(yè)務發(fā)展逐步修改完善。第三十條

本暫行辦法自發(fā)文之日起試行。

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二○一○年十一月

第四篇：銷售人員考核

銷售人員考核的八大硬性指標

一：陌生拜訪的客戶數量

沒有陌生拜訪，亞克力哪來成交客戶？這一點，大家都知道。亞克力我們的合作客戶或潛在客戶就是從陌生拜訪的汪洋大海之中尋找亞克力和篩選出來的。拜訪的客戶數量越多，亞克力掌握的客戶資訊越多，我們找出合作客戶的可能性越大。這就要求銷售人員具有敬業(yè)精神，不辭辛苦，不畏拒絕，精誠所至，金石為開。新進的業(yè)務員怕生、怯懦可以理解，有機玻璃但不能縱容，丑媳婦總要見公婆，有機玻璃制品端了銷售這碗飯，是由不得你畏畏縮縮的。企業(yè)一定要在考核中做出陌拜的硬性規(guī)定，規(guī)定出銷售人員一天，或一周內要見的客戶數量下限。以飼料行業(yè)的整體情況而言，有機玻璃一個好的銷售人員如果一天不約見三到四個客戶，無疑都是失敗的。有的銷售人員陌拜時不事先做好充分準備，既不預約，有機玻璃制品也不收集要拜訪的對象資料，倉促上陣，結果客戶門口的保安就將他搞定了。我曾經聽一個保險公司的銷售人員說，有機玻璃當他登門拜訪客戶的時候，他最開心的是客戶不在家。這樣既可以慰藉心靈，又可以為失敗找借口。有的銷售人員總是在工作匯報中大說特說路難走，廠難找，臉難看，人難見，有機玻璃第一腳踢不出去。這樣的銷售人員或許也會有同樣的心態(tài)。所以我們不管銷售人員采取什么上三濫，或下三濫的手法，考評的第一個硬性指標就是見人，見到人，并且要將見的人資料及會談情況帶回來。如果一個銷售人員總是抱怨客戶不給面見的時候，你還指望他將公司的產品銷售出去嗎？

二、新客戶的開發(fā)數量

新客戶的開發(fā)數量是衡量一個銷售人員的最基本指標，亞克力是一個銷售人員敬業(yè)精神的充分體現。企業(yè)要發(fā)展，市場額度就要不斷增大，沒有新客戶，銷量如何能提高？企業(yè)要規(guī)定銷售人員的每個月，或每三個月開發(fā)的客戶數量。當然，有機玻璃這個指標的確定要依據銷售人員的背景情況而科學制定，不能搞一刀切。新進銷售人員指標可以低點，資深銷售人員指標肯定要上揚。有機玻璃制品對新進銷售人員，企業(yè)要做的當然是提攜和扶持，哪怕其開發(fā)了一個很小的客戶，或者前期的成交量還不足以維持銷售費用，企業(yè)都要給以肯定，畢竟蒼蠅肉也是肉，誰能斷言，亞克力今后它不能成為一個老鷹級的客戶呢。

有的企業(yè)大搞銷售龍虎榜，有機玻璃每月的銷售成績直接上墻，有機玻璃制品每次的銷售會議大張旗鼓地給優(yōu)秀的銷售人員頒獎金，發(fā)證書，亞克力制品以此來達到激勵銷售人員的效果。飼料行業(yè)因為它的特殊性，一個銷售人員的業(yè)績不可能在短時間顯山顯水，那我們要給銷售人員一定的時間過渡。當然，我們是在確定這個銷售人員是想做一點事的前提下。但是一個新進銷售人員三個月有機玻璃或更長的時間完不成新客戶的達成指標或根本沒有新客戶，或一個資深銷售人員僅僅維持在以前的那幾個老客戶吃老底，那么，這個銷售人員就一定出了問題。前者可能是工作懈怠，可能是銷售方法和技巧有問題；后者可能是在醞釀跳槽，身在曹營心在漢了；當然，也可能是企業(yè)的激勵機制沒有到位，亞克力總之，企業(yè)要針對這些情況做好應對措施。

三、老客戶的流失數量

老客戶是銷售人員取之不盡的幸福源泉。一個銷售人員手頭有幾個老客戶，那日子過起來還是蠻滋潤的。老客戶知根知底，合作年數長，壓克力產品熟悉度高，兄弟情誼深，銷量也一直很穩(wěn)定，有的銷售人員就因此忽視了對老客戶的管理。家有黃臉婆，如果你長期不管不問，她也會冷不丁要造你的反，更何況是客戶。銷售人員有事沒事，不妨常到老客戶那里轉轉，送幾件小禮品，亞克力老客戶有個紅白喜事去捧個場，企業(yè)有什么活動給他送一張邀請函，這些是小事，但不能忽略。畢竟人是情感動物，真正維持合作關系往往是超越產品本

身以外的因素。對待老客戶壓克力制品，銷售人員要像對待新客戶一樣，有熱情，有激情。有的銷售人員，突然發(fā)現有一天老客戶銷量開始下降，或者產品停用甚至干脆不用了，這時，他才急慌慌打電話過去。有機玻璃制品于是客戶無可奈何地告訴你：禽流感啊，豬高熱病啊，原料上漲啊。這些都是配方調整的理由。你相信嗎？你相信了，說明你腦袋缺根弦。配方調整為什么拿你開刀，分明是你招子不亮，有機玻璃這段時間走得不勤嘛。

一個老客戶的流失，我們可能兩個新客戶都彌補不過來。老客戶的流失不但使我們失去了穩(wěn)定的銷量，企業(yè)的產品和口碑都會帶來負面影響。競爭對手趁虛而入，亞克力我們白白丟掉了這一片市場，痛心不痛心？如果一個銷售人員接二連三地丟掉已成交的客戶，不但是他本人，做為負責任的企業(yè)，我們都要靜下心來，為他開一張“診斷書”。

天下沒有不散的筵席，但為什么我們不能將這場筵席進行得更久一些呢？

四、銷量的增長率

銷量增長談何容易？但如果一個企業(yè)銷量不增長，那每年都要招一批銷售人員何益？銷售人員龐大業(yè)務費用從何支出？從長遠計，銷售人員考核的最重要的指標就是銷量的增長率。銷量的增長可以從兩個方面分解，一個當然是新客戶的開發(fā)帶來新銷量，亞克力制品這一點無需贅述。另一個呢？大家可能忽視了老客戶帶來的銷量增長。很多銷售人員都僅僅滿足于老客戶的銷量穩(wěn)定，就在一旁偷笑了，卻忘記了老客戶會給他帶來新的業(yè)績增長點。有的銷售人員主動替老客戶尋求答案，已經用開了，再加也加不進去了。有機玻璃換位思考一下，企業(yè)就你在發(fā)展，客戶就不發(fā)展了嗎？即便客戶在這個產品用量上已經飽和，你難道不能換一個產品試下嗎？我們在超市里買鍋，聰明的營業(yè)員有機玻璃制品絕對會給你推薦鍋鏟，碗筷，甚至是一塊抹布。我就不信，他能用多維，就不能再試下多礦嗎？商機無處不在，一個銷售人員在企業(yè)現在產品銷售的基礎上，擴大成交范圍，將企業(yè)其他的產品或新產品推薦出去，是其敬業(yè)和智慧的體現。有的銷售人員只滿足于向客戶長期銷售一種產品，那么他的銷量怎么可能上得來呢？我們要清楚地知道，在老客戶良好的人際關系基礎上，亞克力制品我們推薦一個新品種，比我們向一個陌生的客戶去推薦要容易十倍、百倍。

五、回款率的高低

一個銷售人員將產品銷售出去，其銷售行為并沒有結束。如果這筆貨款沒有及時入賬，所謂的業(yè)績還是紙上談兵；如果長期不能入賬，那等于給企業(yè)帶來了一場惡夢。所以企業(yè)要對銷售人員的回款率進行考核。銷售人員要加強對客戶資信能力和支付能力的的評估，加大追款力度。在合同約定的期限內，將貨款收回來。在約定的時間內貨款沒有及時入賬，有機玻璃制品銷售人員一定要明確原因，不能聽之任之。從我所知道的情況來看，有的企業(yè)是銷售人員直接跟進貨款，有的企業(yè)怕銷售人員難做，由企業(yè)的財務人員或其他專職人員收款。但我認為一種好的回款作法是：第一階段內由銷售人員跟進，畢竟銷售人員是當事一方，情況了解，亞克力制品人事熟絡，話比較好說；第二階段由企業(yè)財務人員跟進貨款，施加壓力。總之，每一筆貨款一定要在約定期限內規(guī)范化執(zhí)行。亞克力銷售人員在養(yǎng)成及時催款的習慣同時，也在幫客戶養(yǎng)成及時支付的習慣。事實證明：如果我們嚴格按合同辦事，客戶可能剛開始有少許不快，但時間長了，我們便贏得了銷售行為的規(guī)范化和客戶的尊敬。那種合同流于形式，礙于情面，到期不聞不問，對客戶唯唯諾諾，只會將貨款越積越多，有機玻璃到后來越來越難收。說句實話，你不急著要，我當然先用著再說。這年頭，人都不傻啊。等你哪天反過味來，再去追討，很難說不會是翻臉的時候。你說，銷售人員的回款率高低，亞克力作為考核的硬性指標重不重要？

六、銷售日志填寫的規(guī)范與否

我相信，有機玻璃每一個企業(yè)都會要求銷售人員填寫銷售日志以及圍繞著銷售日志所設計的一系列表單。銷售日志是全方位記錄銷售人員一天工作情況的必要道具。有機玻璃制品在銷售日志的填寫上除了要寫清一天的工作情況，還有表明被訪客戶的詳細資料，更要對當天的銷售情況做一小結，成交的理由是什么，遭拒的原因又是什么？客戶提了哪些問題？哪些是自己能夠解答的，哪些有待于下次溝通時需要向客戶釋疑的??凡此種種，這一切的一切要認真、真實、亞克力制品明確寫在銷售日志上。而這些都是要經銷售經理和老總審核后，對應其的報銷單據，確定真實、無誤后，才能給予辦理相關報銷手續(xù)。但事實上，不少企業(yè)的銷售日志流于形式，沒有被嚴格執(zhí)行，有的企業(yè)甚至銷售日志管理和報銷相脫節(jié)，造成管理上有漏洞可鉆，亞克力制品這樣的后果就是可能某年某月的某一天，銷售人員在會同學，見網友；在網吧打游戲，在景區(qū)旅游，結果交通費、住宿費等一古腦的費用卻都由企業(yè)來買單了。

銷售日志的填寫規(guī)范化是作為銷售人員考核的硬性指標，要從日常抓起，專人負責，長抓不懈，一抓到底，這樣，銷售人員的銷售行為得以規(guī)范，銷售管理才不會落空。

七、銷售費用的高低

企業(yè)在銷售人員銷售費用的管理上不能吝嗇，有機玻璃制品但也不能一味地申請多少，就發(fā)放多少。有的銷售人員三千、五千來者不拒，出一趟差，沒下幾張訂單，回來時一大把票據，總之用光了為算。一般情況下，銷售人員的銷售費用和業(yè)績是相對成正比的，有機玻璃制品但情況往往相反，不少企業(yè)的銷售費用的大頭在用在沒有業(yè)績的銷售人員上；而那些客戶穩(wěn)定，銷量穩(wěn)定的銷售人員的銷售費用卻沒有多少。這正好也適用了“二零八零”法則：有機玻璃制品即花費企業(yè)百分之二十的銷售費用的銷售人員卻帶來企業(yè)百分之八十的銷售業(yè)績?；ㄙM企業(yè)百分之八十的銷售費用的銷售人員卻只給企業(yè)帶來百分之二十的銷售業(yè)績。亞克力制品但企業(yè)要長期發(fā)展，要儲備銷售人才，要形成銷售團隊，就不得不承擔這看來不成比例的開支，但這筆開支付出了，就要落到實處。企業(yè)將銷售人員銷售費用的高低作為考核的硬性指標，就是要讓銷售人員出差時科學籌劃路線，能省就省，能不花就不花，亞克力制品能少花就不多花，養(yǎng)成吃苦耐勞、勤儉節(jié)約的職業(yè)習慣，同時預防個別銷售人員侵占銷售費用，弄虛作假，中飽私囊。亞克力制品企業(yè)要在銷售費用的管理上有一個原則：既不能讓銷售人員在外面縮手縮腳，又不能讓銷售人員在外面大手大腳。

八、有無“呆賬、爛賬，死賬”

做為企業(yè)的負責人，我真不愿提到這六個字。但是，有機玻璃在銷售行為中，只要銷售行為存在一天，這“三賬”就有存在的可能。很多企業(yè)在制度中明確規(guī)定了“三賬”中銷售人員和企業(yè)的“分紅”比率，有機玻璃但這只是一個字面上的約束，有機玻璃執(zhí)行起來之難，難于上青天。果真出現了“三賬”，企業(yè)要嚴格追究起來，那就是銷售人員甩膀子走人，和企業(yè)分道揚鑣的時候了。既然如此，我們?yōu)槭裁床荒芊阑加谖慈?，將這“三賬”盡可能地消滅在萌芽之中呢？亞克力以我多年的銷售經驗來看，“三賬”的一小部分不排除企業(yè)倒閉或一開始就是欺詐行為等不可抗力外，大部分都是銷售人員在銷售行為中不規(guī)范造成的。沒有合同，沒有發(fā)貨和客戶簽收憑證，無據可查，無法可依；沒有及時回款、追款，聽之任之導致不了了之；亞克力人事變動，沒有及時去跟進交接，亞克力導致后任不管前任的賬；盲目發(fā)貨，貨款積壓越來越多，超過了客戶的支付能力，于是干脆耍賴、不認賬等。

從銷售行為的過程控制來看，有機玻璃如果銷售人員一開始就簽定銷售合同，明確回款

時間，到回款時間及時追討貨款，同時以回款進度和額度來調整發(fā)貨進度和額度，一旦客戶有個風吹草動，有機玻璃我們就加大催款力度，完全可以將風險壓縮到一定的范圍內。亞克力我們要明確告訴銷售人員，貨發(fā)出去，在款沒有入賬的情況下，千萬不要盲目樂觀。在商言商，那可能是餡餅也可能是陷阱。

“三賬”的產生與銷售人員的跟單不力，追款懈怠，亞克力責任心和職業(yè)道德欠缺是相關連的。一個好的銷售人員哪怕他不能按時將貨款追回來，最起碼他能夠將發(fā)出的產品追回。如此，企業(yè)不是少承受一點損失嗎？

以上是銷售人員考核的八大硬性指標，亞克力企業(yè)完全可以在銷售制度和考核制度上加以量化規(guī)定。形成文字后，我們不是將它貼在墻上，或束之辦公柜里。我們要的是執(zhí)行，執(zhí)行、再執(zhí)行！再好的考核制度如果執(zhí)行力度不夠，有機玻璃也只是一張空文。

第五篇：銷售人員考核

一、考核原則

銷售人員績效考核方案

1．業(yè)績考核（定量）+行為考核（定性）。

2．定量做到嚴格以公司收入業(yè)績?yōu)闃藴?，定性做到公平客觀。

3．考核結果與員工收入掛鉤。

二、考核標準

1．銷售人員業(yè)績考核標準為公司當月的營業(yè)收入指標和目標，公司將會每季度調整一次。

2．銷售人員行為考核標準。

（1）執(zhí)行遵守公司各項工作制度、考勤制度、保密制度和其他公司規(guī)定的行為表現。

（2）履行本部門工作的行為表現。

（3）完成工作任務的行為表現。

（4）遵守國家法律法規(guī)、社會公德的行為表現。

（5）其他。

其中：當月行為表現合格者為0.6分以上，行為表現良好者為0.8分以上，行為表現優(yōu)秀者為滿分1分。如當月能有少數突出表現者，突出表現者可以最高加到1.2分。

如當月有觸犯國家法律法規(guī)、嚴重違反公司規(guī)定、發(fā)生工作事故、發(fā)生工作嚴重失誤者，行為考核分數一律為0分。

三、考核內容與指標

銷售人員績效考核如下所示。

考核項目考核指標權重評價標準評分

A:工作業(yè)績定量指標銷售完成率35%

實際完成銷售額÷計劃完成銷售額×100%

考核標準為100%，每低5%，扣除該項1分

B:銷售增長率10%

與上一月度或的銷售業(yè)績相比，每增加1%，加1分，出現負增長不扣分

C:新客戶開發(fā)15%

每新增一個客戶，加2分

D:定性指標市場信息收集5%

1．在規(guī)定的時間內完成市場信息的收集，否則為0分

2．每月收集的有效信息不得低于×條，每少一條扣1分

E:報告提交5%

1．在規(guī)定的時間之內將相關報告交到指定處，未按規(guī)定時間交者，為0分

2．報告的質量評分為4分，未達到此標準者，為0分

F:銷售制度執(zhí)行5%

每違規(guī)一次，該項扣1分

G:工作能力分析判斷能力5%

1分：較弱，不能及時的做出正確的分析與判斷

2分：一般，能對問題進行簡單的分析和判斷

3分：較強，能對復雜的問題進行分析和判斷，但不能靈活的運用到實際工作中

4分：強，能迅速的對客觀環(huán)境做出較為正確的判斷，并能靈活運用到實際工作中取得較好的銷售業(yè)績

H:溝通能力5%

1分：能較清晰的表達自己的思想和想法

2分：有一定的說服能力

3分：能有效地化解矛盾

4分：能靈活運用多種談話技巧和他人進行溝通

I: 靈活應變能力5%

應對客觀環(huán)境的變化，能靈活的采取相應的措施

J:工作態(tài)度員工出勤率2%

1．月度員工出勤率達到100%，得滿分，遲到一次，扣1分（3次及以內）

2．月度累計遲到三次以上者，該項得分為0

K:日常行為規(guī)范2%

違反一次，扣2分

L:責任感3%

0分：工作馬虎，不能保質、保量地完成工作任務且工作態(tài)度極不認真

1分：自覺地完成工作任務，但對工作中的失誤，有時推卸責任

2分：自覺地完成工作任務且對自己的行為負責

3分：除了做好自己的本職工作外，還主動承擔公司內部額外的工作

M:服務意識3%

出現一次客戶投訴，扣3分

四、考核方法

1．員工考核時間：下一月的第一個工作日。

2．員工考核結果公布時間：下一月的第三個工作日。

3．員工考核掛鉤收入的額度：月工資的15%；業(yè)績考核額度占10%；行為考核額度占5%。

4．員工考核掛鉤收入的計算公式為：C=A*B

A：月工資的15%

B:考核分數/100所得百分比

C：考核實際工資

5．員工考核掛鉤收入的浮動限度：為當月工資的85～140%。

6．員工掛鉤收入的發(fā)放：每月員工考核掛鉤收入的額度暫不發(fā)放，每季度發(fā)放三個月的員工考核掛鉤收入的實際所得。

五、考核程序

1．業(yè)績考核：按考核標準由財務部根據當月公司營業(yè)收入情況統一執(zhí)行。

2．行為考核：由銷售部經理進行。

六、考核結果

1．業(yè)績考核結果每月公布一次，部門行為考核結果（部門平均分）每月公布一次。

2．員工行為考核結果每月通知到被考核員工個人，員工之間不應互相打聽。

3．每月考核結果除了與員工當月收入有掛鉤以外，其綜合結果也是公司決定員工調整工資級別、職位升遷和人事調動的重要依據。

4．如對當月考核結果有異議，請在考核結果公布之日起一周內向本部門經理或行政人

事部提出