第一篇：優(yōu)秀推銷員事跡

處處留心皆學(xué)問 人情練達(dá)即收獲

——萬安片區(qū)縣城便利店?非油?推銷員曾偉蕓銷售事跡

我叫曾偉蕓，是萬安石油片區(qū)縣城加油站一名普通的加油員。十多年來，我在平凡的加油崗位上辛勤耕耘、默默奉獻(xiàn)，為加油站的發(fā)展奉獻(xiàn)著自己的青春。因業(yè)績(jī)突出，我曾兩次獲得省公司行業(yè)標(biāo)兵稱號(hào)，兩次被評(píng)為分公司先進(jìn)工作者。2010年，我又因?非油品?營(yíng)業(yè)額達(dá)11萬元而被推薦為省公司銷售狀元。

作為一名普通的加油員，我沒有什么與眾不同的地方，也沒有什么讓人羨慕的優(yōu)秀事跡。在?非油?領(lǐng)域，我也只是一個(gè)普通的推銷員。在平常的銷售中，我只是秉承?一切為了顧客，一切為了經(jīng)營(yíng)?的理念，為顧客提供全面、全過程、全心全意的服務(wù)，其他并沒有什么過人之處。在此，我只是把我日常推銷非油的些許經(jīng)驗(yàn)說出來與大家一起交流。

目前，加油站做?非油?比較艱難，要想做出成績(jī)，首先得端正思想，提高認(rèn)識(shí)。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，片區(qū)的業(yè)務(wù)發(fā)展出現(xiàn)多樣化，加油站誕生了一項(xiàng)新興的?非油?業(yè)務(wù)。大家十分不解，為什么加油站還要賣副食品，有這么多的精力？不去好好經(jīng)營(yíng)輕油，搞起什么?副業(yè)?來，員工們認(rèn)為開展此項(xiàng)業(yè)務(wù)無形中增加了工作量，畏難情緒很大，在一定程度上影響了非油業(yè)務(wù)的發(fā)展。員工不理解，我同樣也不理解，包括我們身邊的顧客也難以理解，大家的情緒消極，思想抵觸。

為了讓員工思想?開竅?，片區(qū)組織員工先后學(xué)習(xí)了《非油業(yè)務(wù)手冊(cè)》、《銷售技巧》等相關(guān)的宣傳、業(yè)務(wù)知識(shí)，分析了當(dāng)前的嚴(yán)峻形勢(shì)，闡述了開展?非油?勢(shì)在必行的原因。通過學(xué)習(xí)，我慢慢領(lǐng)悟出了?不能在一棵樹上吊死?的道理，拓展多樣化業(yè)務(wù)，是企業(yè)生存發(fā)展的又一利益增長(zhǎng)點(diǎn)，非油品業(yè)務(wù)不是輔業(yè)，而將是一項(xiàng)飛速發(fā)展的主業(yè)，做好非油業(yè)務(wù)是我們義不容辭的責(zé)任。從此，員工思想上不再抗拒，也不再猶豫，大家變?被動(dòng)?為?主動(dòng)?，改?坐商?為?行商?，齊心協(xié)力賣?非油?。

初次接觸非油業(yè)務(wù)顯得是那么的陌生，但這些商品又是那樣的熟悉。隔行如隔山，作為?門外漢?的我，面對(duì)加油站分配的個(gè)人指標(biāo)顯得非常迷茫，不知道如何下手。起初，只知道盲目的行動(dòng)，帶著?商品明細(xì)表?，一個(gè)人奔走在建筑工地、河灘石場(chǎng)上，穿梭于酒店商場(chǎng)、農(nóng)家小店間，逢人便問人家要不要貨，懇請(qǐng)人家?guī)兔ν瓿梢稽c(diǎn)任務(wù)；只要一有空，無論烈日炎炎、明月高懸，我一定是在外面推銷商品。為此老公經(jīng)常抱怨：說我被賣給中石化了，現(xiàn)在除了吃飯睡覺，其它時(shí)間不見蹤影。兒子要我?guī)退I一雙球鞋也一直沒有實(shí)現(xiàn)，只要一上街，便想到各大超市去逛逛，一進(jìn)超市，我肯定被貨架上的商品和價(jià)格所吸引，記貨號(hào)、比價(jià)格，如此下來，往往把買鞋的事拋于腦后，于是兒子送了個(gè)綽號(hào)給我：健忘老婆婆。當(dāng)時(shí)我只有一個(gè)信念：?推銷無處不在，一切皆有可能。?只要努力去推銷，就一定能把商品賣出去?？墒屡c愿違，數(shù)月下來收效甚微。

怎么辦？我想：方法總比問題多。調(diào)整策略，實(shí)干加巧干。我一定要做好這項(xiàng)工作，一定要做出成績(jī)來。成功學(xué)大師羅賓斯曾經(jīng)在《喚醒心中的巨人》一書中說過：?每個(gè)人的身上都蘊(yùn)藏著一份特殊的才能。那份才能猶如一位熟睡的巨人，等待我們?nèi)拘阉覀兠總€(gè)人身上都藏著可以‘立即’支取的能力，借這個(gè)能力我們完全可以改變自己的人生，只要下決心改變，那么，長(zhǎng)久以來的美夢(mèng)便可以實(shí)現(xiàn)。? 我下定決心改變?cè)瓉磉@種盲目推銷的方法，先找到經(jīng)商的姐姐，請(qǐng)她傳授經(jīng)驗(yàn)；自購(gòu)相關(guān)書籍，苦讀琢磨，終于摸出了一些門道：營(yíng)銷首先要選擇機(jī)遇和對(duì)象，注重感情溝通，熟知人脈關(guān)系等。隨后我按書上的?生意經(jīng)?先進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，摸清全縣有多少中大型企業(yè)、廠礦，有幾家超市、商店，有多少酒樓飯店。據(jù)統(tǒng)計(jì)，我縣的餐飲業(yè)較發(fā)達(dá)，大小酒店有幾百家，但要將商品推銷進(jìn)去卻很難，我經(jīng)歷過初識(shí)、洽談、拒絕、失敗等過程，最后在有效溝通及誠(chéng)心、服務(wù)到位、商品質(zhì)量保證的情況下，合作酒家才以代銷經(jīng)營(yíng)的方式接受代銷。目前，我已與四家酒店建立了長(zhǎng)期的合作關(guān)系，僅此一項(xiàng)就占個(gè)人營(yíng)銷額的百分之五十以上；主動(dòng)找到親戚朋友，要她們定點(diǎn)購(gòu)買我的商品，對(duì)要好的朋友，干脆來個(gè)先斬后湊，先將貨物送上門，叫她（他）非買不可，這叫人情銷售；然后利用親戚朋友的人脈關(guān)系發(fā)展?下線?，對(duì)發(fā)展到?下線?的人給予適當(dāng)讓利，實(shí)行讓利銷售；對(duì)車輛多、員工多的大客戶采取試用銷售，比如有的廠礦、企業(yè)懷疑我們的大米不好吃，我便送上一小包大米讓采購(gòu)員或主管品嘗，工程車輛不敢用我們的燃油寶，我會(huì)免費(fèi)讓他們的車輛試用一瓶，看效果，舍不得孩子套不住狼嘛！

對(duì)于銷售燃油寶，我總結(jié)出了兩個(gè)字——勤、甜。

一?勤?。自09年元月份海龍燃油寶入駐我站，我便努力學(xué)習(xí)起燃油寶的相關(guān)知識(shí)和推銷技巧。一開始推銷也覺得有些難以開口，然而經(jīng)歷幾次推銷成功案例，便激發(fā)起我推銷燃油寶的興致，我充分利用工作多年，人緣較熟的優(yōu)勢(shì)，抓住一切時(shí)機(jī)，向顧客推介燃油寶，站里姐妹送我一綽號(hào)——?能干婆?。有車到站，我總是第一個(gè)迎上去，主動(dòng)幫顧客開油箱蓋，嘴巴不停地與顧客搭話，有意把話題扯到汽車的性能及發(fā)動(dòng)機(jī)性能上，且不失時(shí)機(jī)地向顧客介紹燃油寶四大功效：清除積碳、提升動(dòng)力、降低排放、節(jié)省燃油。許多顧客是被我的真誠(chéng)感動(dòng)而掏錢買，有的顧客是礙于情面買一瓶。

二?甜?。推銷燃油寶的甜體現(xiàn)在對(duì)顧客的稱呼和夸獎(jiǎng)上，對(duì)年齡大的，親切的叫劉大哥、李大哥，對(duì)年輕的，美女、帥哥的喊，更忘不了將他們的愛車狠狠地夸一番，一下拉近了彼此的距離，因而燃油寶的推銷也就水到渠成了。當(dāng)然也有不少顧客刀槍不入，任你口干舌燥，他就是不予理睬，但我并不氣餒，下次這位顧客來了，依然笑嘻嘻地向他推銷，如此鍥而不舍的精神，終于感動(dòng)了個(gè)別顧客，買上一瓶，我都會(huì)為自已的成功而高興好幾天。實(shí)干加巧干，經(jīng)營(yíng)策略的試行，讓我增加了不少客戶，收入也隨之水漲船高。

日本的推銷之神原一平說：?推銷員必須隨時(shí)處在一種備戰(zhàn)狀態(tài)中，你就像一座靈敏度極高的雷達(dá)，不論走路、搭車、讀書還是交談，隨時(shí)隨地要注意別人的一舉一動(dòng)，必須仔細(xì)聆聽別人的談話。?這一點(diǎn)我深有體會(huì)。以?主業(yè)?帶動(dòng)?副業(yè)?，商機(jī)無處不在。來加油站的客戶各種各樣，根據(jù)顧客的情緒變化，在言談舉止中發(fā)現(xiàn)商機(jī)，這就是所謂察言觀色找機(jī)會(huì)。一次某工地老板來縣城站加油，看外表是搞土地工程的，于是我趁機(jī)問了一句：?你們工地需要柴油吧？?老板說：?是呀，有好多輛車等著加油呢。?于是我和他聊起了車子用油的話題，最后對(duì)他承諾：?以后你就不要親自來加油了，我們負(fù)責(zé)幫你免費(fèi)送到工地上去。?這位工地老板高興極了，當(dāng)場(chǎng)留下了聯(lián)系方式，臨走時(shí)，還告訴我他廠里也需要柴油。第二天我通過朋友打聽到，該老板在開發(fā)區(qū)還辦了個(gè)不大不小的加工廠，擁有員工300多人。機(jī)遇難得，我馬上與該老板取得聯(lián)系，電話洽談米、油業(yè)務(wù)，從此該工廠的大米、食用油全由我一個(gè)人供應(yīng)。

”抓住節(jié)日發(fā)物送禮的機(jī)會(huì)，拓展?非油?業(yè)務(wù)。節(jié)日銷售的關(guān)鍵是提前準(zhǔn)備，提前營(yíng)銷。每逢節(jié)假日，我都要提前半個(gè)月開始準(zhǔn)備，通過各種渠道搜集單位信息、掌握員工人數(shù)，了解領(lǐng)導(dǎo)喜好，進(jìn)駐單位洽談。年關(guān)期間，好多單位會(huì)給職工謀點(diǎn)福利，發(fā)點(diǎn)米、油什么的。年前，我油、米銷售額最多的一次為6000多元。今年中秋，通過我的努力，該月僅月餅一項(xiàng)的銷售額達(dá)2000多元。國(guó)慶節(jié)同學(xué)聚會(huì)，我又拿下了煙酒銷售額7000多元。

?處處留心皆學(xué)問，人情練達(dá)即文章?。一年來，在親朋好友，熟客老客的支持和幫助下，在?親情銷售、情感經(jīng)營(yíng)?的理念下，我實(shí)現(xiàn)了個(gè)人年?duì)I銷額11萬多元，名列片區(qū)個(gè)人銷售前列，為片區(qū)增加了不非的效益。同時(shí)，通過非油商品的推銷，也磨煉了毅力，增強(qiáng)了自信，增長(zhǎng)了知識(shí)，辛苦與收獲并存。無怨無悔，在新的一年里，我仍甘愿當(dāng)好?非油?推銷員。

萬安片區(qū)縣城加油站

曾偉蕓

第二篇：卓有建樹的推銷員事跡

卓有建樹的推銷員事跡

作者：Robert L.Shook

發(fā)表時(shí)間：1996-07-01

我改行寫書之前干過推銷，因些特采訪了幾百位各行各業(yè)的推銷員。結(jié)果發(fā)現(xiàn)每個(gè)銷售大腕各精彩紛呈的經(jīng)歷。你不妨坐下來好好欣賞一番。這些經(jīng)歷中神奇推銷技巧對(duì)你也一樣適用，因?yàn)殇N售之道是永恒的。

韌勁建奇功

Ross Perot（羅斯）講述

我是1957年進(jìn)IBM公司時(shí)接受銷售培訓(xùn)的。我負(fù)責(zé)的區(qū)域內(nèi)最大的潛在客戶是Southwestern Life Insurance Cpmpany（編者譯：西南人壽保險(xiǎn)公司）。由于IBM的推銷員去次數(shù)太多，以至該保險(xiǎn)公司指示門衛(wèi)：凡IBM的推銷員一概不得入內(nèi)。

我不斷地去試，結(jié)果連門衛(wèi)也懶得對(duì)我說“不”了。最后，我終于見到了該公司的高層經(jīng)理，讓他們接受了IBM電腦。但是，仍有一個(gè)人除外，那就是董事長(zhǎng)Ralph Wood（伍德）。

我開始琢磨怎么才能跟他見面，后來心中一動(dòng)，想起我們頭兒說過，IBM公司始終不渝地支持推銷員開展工作。于是，我直接去找地區(qū)銷售經(jīng)理Henry Wendler（溫德勒），告訴他：“我想請(qǐng)行政總監(jiān)Tom Watson（沃森）跟我一起去拜訪一位客戶?！?/p>

請(qǐng)行政總監(jiān)跟新來的推銷員一同出馬，這個(gè)念頭肯定大出溫德勒所料。他說：“ 沃森先生是位出色的推銷員，可他對(duì)保險(xiǎn)業(yè)并不很熟，請(qǐng)數(shù)據(jù)處理總裁Gil Jones（瓊斯）一起去怎么樣？”

那也不錯(cuò)。有地區(qū)經(jīng)理和部門總裁陪我同去，的確能增強(qiáng)信心。另外，我還特別熬了幾夜，把能找到的有關(guān)西南人壽以及保險(xiǎn)業(yè)的材料全都看了。

我們?nèi)齻€(gè)人起走進(jìn)伍德的辦公室時(shí)，他招呼我們的那幾句話令我永世難忘。他說：“我今天本來要去打鵪鶉的，所以希望諸位來訪是有要事報(bào)告?！?/p>

雖然伍德聽了我們的銷售演示，但我估摸著并沒有怎么打動(dòng)他。出來之后，瓊斯只對(duì)我說了一句：“羅斯，找別的目標(biāo)吧。”

不過，星期一，伍德跟手下一位副總裁打聽：“跟瓊斯一塊來的那小伙子是誰？”顯然，我的那些準(zhǔn)備工作給他留下了印象。

幾星期后，伍德同意再見我一次。這回，我問了他一大堆問題，以便弄清楚我們的設(shè)備如何能幫他解決問題。我發(fā)現(xiàn)西南人壽的工作量只需一臺(tái)電腦工作一個(gè)輪班就夠了。于是，我說服伍德買一吧，然后把晚班時(shí)間租給Blue Cross（編者譯：藍(lán)十字公司）使用。這樣，雙方共同分擔(dān)成本，共同受益。

六周后，我交給他一份合同。他張口就說：“在簽字之前，我想做一處改動(dòng)。”

“改什么？”我問。

“告訴你也沒用。”

他這么講不無道理，因?yàn)槟菚r(shí)候IBM從不修改合同。我仍然說：“你說說看?！彼嬖V了我，其實(shí)也不是什么大不了的事。

我撥通公司法律部負(fù)責(zé)人的電話，對(duì)他說：“你能幫我做成公司本地區(qū)有史以來最大的一筆生意。但我們需要在合同上做一點(diǎn)點(diǎn)小小的改動(dòng)?！?/p>

“羅斯，公司一般情況下是不會(huì)修改合同的?！?/p>

“這點(diǎn)改動(dòng)無關(guān)緊要，”我說。

“你要改什么？”

聽完我解釋后，他想了一會(huì)兒：“我們改?！?/p>

我說：“那給我發(fā)封電報(bào)來?！蔽夷弥妶?bào)到了伍德辦公室，告訴他我們將按他的要求改動(dòng)合同。他看電報(bào)時(shí)，我把合同放在他的案頭，接著把筆遞給了他。

“羅斯，你很精明，”他說完微微一笑，揮筆簽了合同。

羅斯正是以堅(jiān)韌不拔而聞名。他離開IBM后，創(chuàng)辦了EDS公司。他說，EDS的一次調(diào)查表明，其85％的客戶在購(gòu)買前不止一次說過“不”字。

耐心傾聽亦有道

Joe Girard（喬）講述

幾年前，有個(gè)來我展廳買車的人使我受益匪淺。當(dāng)時(shí)我陪他轉(zhuǎn)了半個(gè)小時(shí)，對(duì)他要買車有十足的把握，就差進(jìn)辦公室填訂單了。

我們一路走，這人滿面春色地說起他兒子來?！皢?，我兒子要當(dāng)大夫了?！?/p>

“那好哇，”我說。走進(jìn)辦公室時(shí)，我瞧見大廳里幾位推銷員在說說笑笑，就把門開著。客人還在講，我則留心著外邊。

“嗨，我兒子棒不棒？喬，”他還說個(gè)不停。

“成績(jī)很好，是嗎？”我問，眼睛仍盯著大廳里的那幫人。

“班上前幾名呢。”他答道。

“他中學(xué)畢業(yè)后想干什么？”

“我剛跟你說過了，喬。他念書要當(dāng)大夫?！?/p>

我說：“太好了?！蔽铱戳怂谎?，忽然意識(shí)到剛才一直沒注意聽。他眼神有點(diǎn)異樣的神情。

“啊，喬，”他突然說，“我得走了?！闭f完便離開了。

第二天下午，我打電話到他辦公室，說：“請(qǐng)您回來買車?！?/p>

“噢，大人物先生，”他說，“世界頭號(hào)推銷員先生，我要告訴你我已經(jīng)從別人那兒買了車。人家能體會(huì)我的心情，聽我跟階層夸我兒子。喬，你沒聽我說。告訴你吧，大人物先生，有人跟你講他喜歡什么不喜歡什么的時(shí)候，你應(yīng)該聽他們說，全神貫注地聽? 我猛然醒悟到自己做錯(cuò)了事，趕忙說：”先生，如果因?yàn)檫@個(gè)，你不買我的車，這確實(shí)是個(gè)很好的理由。不過，我現(xiàn)在想告訴您我是怎么想的?！?/p>

”什么想法？“

”我覺得您很不了起。您認(rèn)為我無能，我很難受。但能不能請(qǐng)你幫一個(gè)忙？“

”幫什么，喬？“

”希望有一天您能再來，讓我有機(jī)會(huì)證明我是個(gè)好聽眾，我愿意為您效勞。當(dāng)然，如果你再也不來了，我也不會(huì)有什么怨言?！?/p>

三年后他又來了，我賣給他一輛車。他不只自己買，還介紹了好幾十位同事來我這兒。再后來，他又從我這兒買一輛車，送給他兒子吉姆大夫。

他真的使我受益匪淺。打那以后，我對(duì)每位顧客都能做到全神貫注地傾聽，絕不分神。

喬十二年內(nèi)共售出一萬三千多輛小汽車，被用為”全球推銷大王“載入了《吉尼斯世界記錄》。

豪氣逼人巧見效

Jay Bernstein（伯恩斯坦）講述

1965年，我剛組建了自己的公關(guān)公司，與Burt Lancaster（伯特）、Sammy Davis，Jr.（小戴維斯）、Robert Conrad（康拉德）這些大明星剛搭上線。

有一天我決定去拜訪Robert Culp（卡爾普）。他那會(huì)兒正跟Bill Cosby（科斯比）搭檔拍電視系列劇I Spy（編者譯：小過間諜癮）。雖然他根本不認(rèn)識(shí)我這個(gè)人，但我闖進(jìn)他的化妝室，象個(gè)打虎英雄似的，用最威嚴(yán)的腔調(diào)宣布：”卡爾普，我是杰伊.伯恩斯坦公關(guān)公司的“ 杰伊.伯恩斯坦。你最好坐焉 聽聽我要說的話。你的事業(yè)正面臨危機(jī)！”

他一時(shí)目瞪口呆，啞口無言。我指指屋里唯一的一把椅子，他坐了下來?！拔C(jī)？什么危機(jī)？”

“科斯比呢？”我低聲問道。

“我們各有各的化妝室?！?/p>

“那好，”我說，“你知道外面謠傳你們不和。但照現(xiàn)在傳開的廉潔，公眾向著科斯比，不是你?！?/p>

“那也沒什么大不了的，”卡爾普回答，“不是嗎？”

“卡爾普，照目前這樣發(fā)展下去，你將來的事業(yè)損我是不會(huì)感到奇怪的?！?/p>

“有這么糟嗎？”

“是的，但我可以為你扭轉(zhuǎn)局面，”我向他保證。

“太巧了，我正找人作我的公關(guān)呢，”他說著就握著我的手，“我喜歡你的風(fēng)格，伯恩斯坦。我就需要你這種不要面子的人?！?/p>

我跟他簽了約，每月一千美元。而且從此我們成為了好朋友。

要象伯恩斯坦那樣成功還真得放下面子。這種手段一旦奏效，作用非凡。伯恩斯坦一直被認(rèn)為是演藝界最出色的代理人和經(jīng)理之一。

推銷也靠熱情高

Mary Kay Ash（瑪麗）講述

那時(shí)我還是個(gè)年輕的家庭主婦。有一個(gè)星期五的今晚，我家門鈴響了。從未謀過面的Ida Blake（艾達(dá)）問我，她能否進(jìn)門來給我講講給幼兒講故事的書。我還沒反應(yīng)過來，就已經(jīng)被她說動(dòng)了心。那是一套Chil Psychoology

Bookshelf（編者譯：兒童心理叢書）。當(dāng)媽媽的無論有什么問題都可以從索引中查出來，然后找到富有寓意的相關(guān)故事。

但一聽艾達(dá)說每套要價(jià)50美元，我眼淚都急出來了，：“對(duì)不起，我買不起?！?/p>

“瑪麗，我把書留給你，星期一再取走，怎么樣？”

“那太好了，”我說，“可這也沒用呀，我沒錢買這本書?！?/p>

她說：“我教你個(gè)辦法，你賣掉十套，我就送你一套。”

當(dāng)時(shí)，我自愿在我們教堂幼兒主日學(xué)校負(fù)責(zé)，所以有許多孩子母親的電話號(hào)碼。那個(gè)周末，我多半時(shí)間都在給她們打電話，講這套我所看到的最好的書。我的熱情那么高，竟一下賣出了十套書。那股勁兒真是前所未有！而且，我的興奮勁也感染了那些母親。

戥三上午艾達(dá)來取書，我把經(jīng)過告訴了她。“真不可思議，我從沒見過這種事，”她說，“驪麗，這套就給你了?！彼钢覆妥郎系哪翘讜?/p>

“現(xiàn)在我有件更重要的事跟你商量，”艾達(dá)的聲音有點(diǎn)激動(dòng)，“你給我們公司做推銷如何？”

頭九個(gè)月，我就賣出了價(jià)值25，000美元的書，成了公司銷售狀元之一。盡管如此，我還是決定退出。因?yàn)橐恍┘议L(zhǎng)對(duì)我大為光火，認(rèn)為那些書不管用。當(dāng)然，如果他們使用得當(dāng)，肯定會(huì)發(fā)現(xiàn)那些書還是物有所值的。

但是，得知道顧客沒用那些書，我就失去了推銷的勁頭。而且一旦喪失了熱情，也就沒心思推銷了。

見過瑪麗的人都知道她的熱情多么有感染力。離開那家圖書公司后，她自己開辦了Mary Kay Cosmetics（編者譯：瑪麗.凱化妝品公司），年零售額達(dá)20億美元。

到手兩千萬的生意

Joe Gandolfo（甘道夫）講述

我剛開始干這行時(shí)就曾暗暗發(fā)誓，每年都要跟進(jìn)拜訪所有客戶一次，也確實(shí)這么做了，當(dāng)一位大學(xué)生從我這里買到一萬美元的人壽保險(xiǎn)時(shí)，他也買到了我要為他終生服務(wù)的合同。

不管客戶大小，他們每個(gè)人都應(yīng)該，也都能夠得到我同樣水準(zhǔn)的服務(wù)。我為客戶終生服務(wù)。

那位大學(xué)生畢業(yè)后當(dāng)了兵，我又賣給他一萬美元的保險(xiǎn)。去了佛羅里達(dá)，在州參議院任侍從。不過他去哪兒都一樣，我一年至少跟他聯(lián)系一次，這對(duì)我是聲譽(yù)攸關(guān)的大事。

有一次，在一痊州參議員的家庭雞尾酒會(huì)上，一位客人驚厥病發(fā)作。這位侍從曾受過心肺復(fù)蘇訓(xùn)練，求了他的命。而這位病人又恰巧是美國(guó)首富之一。

過了幾年，這位商人打算借一大筆錢投資房地產(chǎn)。我的大學(xué)生客戶馬上拔通我的電話，說：“甘道夫，我知道你在保險(xiǎn)業(yè)做得很大。能幫我老板一個(gè)忙嗎？”

“什么事？”我問。

“他貸款兩千萬搞一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目。你能否幫他與你的一位主顧搭個(gè)橋？”

“可以，”我回答。

說完，我便給幾家保險(xiǎn)公司打電話，安排其中一家跟這位商人見面。時(shí)隔不久，商人邀我到他的游艇上去做客。那天下午，我賣給他一單兩千萬美元的保險(xiǎn)，為那筆貸款做保。

甘道夫是全球唯一一位年銷額過十億美元的人壽保險(xiǎn)代理。

原文摘自Robert L.Shook所著The Greatest Stories Ever Told：From the World's Best Salespeople一書。作者1995年登記版權(quán)。McGraw-Hill出版公司（New York，NY 10011）出版。林公譯。

心態(tài)正確。對(duì)推銷員來說，做成每一單業(yè)務(wù)都于心，始于行。

推銷自己。如果人們對(duì)你沒興趣，對(duì)你的產(chǎn)品不會(huì)有興趣。

服務(wù)顧客。產(chǎn)品售出后推銷活動(dòng)才真正開始。

N·羅斯·佩羅（H.Ross Perot）曾經(jīng)受到很多人的批評(píng)。但他是那種

連批評(píng)者都不得不贊賞的人?？傊?，那種白手起家，創(chuàng)辦一家成功的企業(yè)，積聚了一筆上十億美元的個(gè)人財(cái)富，并且不管前途光明還是黑暗，好像時(shí)刻 準(zhǔn)備去爭(zhēng)取勝利的人，是令人難以忘懷的。

佩羅先生也是一位充滿信心的人。像他這樣的一些人都堅(jiān)信成功的領(lǐng)導(dǎo)

是當(dāng)今社會(huì)中一個(gè)十分重要且經(jīng)常被忽視的因素。他在批評(píng)了美國(guó)最近的經(jīng) 濟(jì)形勢(shì)后，以一段話表明了自己的信念：“我國(guó)的政治和企業(yè)舞臺(tái)迫切需要 領(lǐng)導(dǎo)活動(dòng)。缺乏領(lǐng)導(dǎo)活動(dòng)是增強(qiáng)本國(guó)競(jìng)爭(zhēng)力的最大障礙。”

夸大其詞可能是佩羅引起眾多批評(píng)者注意的個(gè)人風(fēng)格之一。他把缺少領(lǐng)

導(dǎo)活動(dòng)說成是“最大障礙”當(dāng)然言過其實(shí)。但本書也要指出，有充分證據(jù)表

明佩羅為解決問題所指的方向是完全正確的。

羅斯·佩羅（排名第四十五）擁有多種溫泉的山間旅館

《財(cái)富》富人榜上，有一名衣著最為講究的富翁，他就是來自得克薩斯的羅斯·佩羅。對(duì)于這一評(píng)價(jià)，佩羅曾戲稱：“這就好像把我稱做美國(guó)小姐一樣?！迸辶_對(duì)衣著的講究是有目共睹的，不過他對(duì)度假地的挑剔也絲毫不遜于衣著，他曾說他最鐘愛的度假地莫過位于西弗吉尼亞的格林博爾旅館。這座具有歷史意義的旅館建在愛利根尼山脈之中，占地6500英畝，擁有多種溫泉和礦泉浴池，是最受歡迎的夏季避暑勝地。據(jù)說，美國(guó)內(nèi)戰(zhàn)時(shí)期的軍事天才羅伯特·李就曾將這里作為自己的避暑之所，時(shí)至今日，這里仍然保持著當(dāng)年的風(fēng)貌。在這里，游客們可以參與多種活動(dòng)，如高爾夫球?qū)W會(huì)、蘭德·路華越野車學(xué)校、獵鷹訓(xùn)練和槍械俱樂部等，還有網(wǎng)球、槌球、溫泉等娛樂設(shè)施。

“2006年亞太總裁風(fēng)云榜”在人民大會(huì)堂揭曉

佩羅集團(tuán)創(chuàng)始人，出生于1930年6月27日，1953年，被任命為海軍少尉，在航空母艦LEYTE號(hào)上服役。1953年，海軍學(xué)院獲理科學(xué)士學(xué)位。1957年，進(jìn)入IBM負(fù)責(zé)銷售。在60年代初富有遠(yuǎn)見地創(chuàng)辦了全球最大的計(jì)算機(jī)服務(wù)公司EDS電子數(shù)據(jù)系統(tǒng)公司。曾親自帶領(lǐng)一個(gè)營(yíng)救隊(duì)去營(yíng)救關(guān)押在伊朗的兩名EDS人質(zhì)。1988年創(chuàng)辦第二家計(jì)算機(jī)服務(wù)公司佩羅系統(tǒng)，再度成功上市。1992年和1996年，打破了美國(guó)建國(guó)以來的傳統(tǒng)歷史，自籌資金，代表無黨派人士參加美國(guó)總統(tǒng)競(jìng)選。他創(chuàng)始的EDS公司是全球第三大軟件公司（前兩位分別是IBM、微軟），是IT服務(wù)的創(chuàng)始者，也是目前全球最大的計(jì)算機(jī)服務(wù)公司。佩羅集團(tuán)是美國(guó)十大房地產(chǎn)商之一,并擁有美國(guó)第二大貨運(yùn)機(jī)場(chǎng)。

第三篇：推銷員試用期工作總結(jié)優(yōu)秀

推銷員試用期工作總結(jié)優(yōu)秀

推銷員是推銷商品的職業(yè)人士，第一線前線職員，有如戰(zhàn)場(chǎng)上的兵，功能是速銷產(chǎn)品及服務(wù)等。小編為大家搜集了兩篇“推銷員試用期工作總結(jié)”，歡迎大家參考，希望可以幫助到大家。例

在試用期間，讓我歡喜讓我憂，有第一次推銷的成功喜悅，也有被拒之門外的傷心往事，這好象是人生的一段縮影，讓人難以忘懷。生活顯得緊張，但又有秩序。像我這樣一個(gè)新人，剛進(jìn)入公司，就進(jìn)入一個(gè)全新的領(lǐng)域，一切都充滿了陌生和好奇。我原來是在新網(wǎng)的代理公司工作，主要是負(fù)責(zé)客戶服務(wù)及銷售的工作，所以我對(duì)互聯(lián)網(wǎng)是有一定的了解，對(duì)新網(wǎng)也是有一些了解。我是8月8號(hào)正式到公司報(bào)到上班，剛到公司的第一周，我學(xué)習(xí)很多關(guān)于公司概況及互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)概況的知識(shí)。

在9月，我正式接管了會(huì)員銷售的工作，每天的工作都很充實(shí)，主要包括會(huì)員的續(xù)費(fèi)，新會(huì)員用戶的開發(fā)及問題的處理，周一，我要將統(tǒng)計(jì)好的周報(bào)按時(shí)發(fā)給各相關(guān)負(fù)責(zé)人那，每月初也要做相應(yīng)的統(tǒng)計(jì)報(bào)表，雖然工作很繁瑣，但是我覺得很充實(shí)。原來負(fù)責(zé)會(huì)員的同事經(jīng)常會(huì)傳授些經(jīng)驗(yàn)給我，并且會(huì)帶我一起去拜訪會(huì)員客戶，經(jīng)常會(huì)有意識(shí)地將整個(gè)銷售流程演示給我看。然后，仔細(xì)地分析給我聽，從尋找客戶、面見客戶、與客戶交流。每一步驟，每一環(huán)節(jié)，每一事項(xiàng)，都能仔細(xì)地進(jìn)行分析，這讓我體會(huì)非常深刻，為我日后獨(dú)立完成銷售工作起到了至關(guān)重要的作用。

期間，每天早上的第一項(xiàng)工作就是打開weare，查看郵件，然后翻開我的記錄本，看看前一天的工作是否做完?今天要有什么事情處理，一般我會(huì)在當(dāng)月初統(tǒng)計(jì)下2個(gè)月的催費(fèi)情況，一邊通知當(dāng)月的續(xù)費(fèi)，一邊通知下月的續(xù)費(fèi)，這樣可以基本統(tǒng)計(jì)出每月的續(xù)費(fèi)金額，給自己計(jì)劃出要新注冊(cè)的金額。還有個(gè)很重要的工作就是對(duì)客戶的回訪工作了，對(duì)于西安的客戶群體來講要分5個(gè)省份，而每個(gè)省多少都不一樣，所以不可能一次打完，要先在weare中查詢客戶的信息，在新網(wǎng)購(gòu)買的產(chǎn)品，然后計(jì)劃出每天的電話數(shù)量，回訪的主要地區(qū)，這樣會(huì)比較順利的達(dá)到預(yù)期的效果，但在回訪中還是會(huì)發(fā)現(xiàn)很多問題，比如聯(lián)系方式不正確，找不到相關(guān)負(fù)責(zé)人等等，其主要原因還是我們的工作做的不到位，所以我認(rèn)為回訪的工作是非常必要的工作。

應(yīng)該說我的運(yùn)氣很好，在剛進(jìn)公司不到一個(gè)月的時(shí)間，經(jīng)理就讓我到北京總部去學(xué)習(xí)、培訓(xùn)，雖然時(shí)間很短暫，但是收獲卻是很大，也讓給我認(rèn)識(shí)了很多在分公司擔(dān)任會(huì)員銷售的同事們?；貋砗罄^續(xù)努力的工作，是從真正意義上的理論階段過度到實(shí)踐階段。通過這樣理論和實(shí)踐想結(jié)合的實(shí)戰(zhàn)演練，讓我對(duì)銷售工作有一個(gè)更深層次的認(rèn)識(shí)，同時(shí)也積累了不少和客戶交流的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，為自己更好地開展下一步工作奠定了基礎(chǔ)。

我想無論遇到什么樣的困難，更重要的是自己能能否戰(zhàn)勝自己。只要自己有收獲，有長(zhǎng)進(jìn)，能夠得到客戶以及同事的認(rèn)可和信任，再苦再累，自己也是感到幸福和快樂的。

眼下自己最主要做的工作是改進(jìn)自己的工作方法、深化學(xué)習(xí)、將被動(dòng)的銷售模式逐漸轉(zhuǎn)化成主動(dòng)的銷售來提高公司的業(yè)績(jī)，對(duì)西北的一個(gè)大市場(chǎng)，這是商家的必爭(zhēng)之地，同時(shí)其市場(chǎng)成熟度是可想而知的。像工作中的市場(chǎng)的把握能力以及分析能力等等都還是顯得稚嫩和欠缺，所以這些都需要我在日后的工作中不斷完善不斷加強(qiáng)。銷售這個(gè)行業(yè)，對(duì)于我來說一切都是陌生和好奇，一切又是充滿坎坷和挑戰(zhàn)。我以前在校學(xué)的是樓宇自動(dòng)化專業(yè)，而現(xiàn)在從事的工作是銷售。對(duì)于銷售的認(rèn)識(shí)也只是表面，對(duì)于市場(chǎng)的把握能力更是無從談起，所以我必須比別人付出更多的艱辛和毅力才能不斷完善自我。

自己在過去幾個(gè)月的銷售中也小有體會(huì)。例如主觀方面：塑造自我，研究產(chǎn)品，提高銷售技能，建立客戶網(wǎng)絡(luò)，產(chǎn)品管理。當(dāng)然，最主要的是對(duì)客戶的服務(wù)態(tài)度一定要好之又好?？陀^方面：市場(chǎng)把握分析，行業(yè)及對(duì)手動(dòng)向等。只有在以上幾個(gè)方面好好加以體會(huì)和把握，才能在自己的銷售生涯走地更好、更遠(yuǎn)。

“空悲切，白了少年頭”，人生就像古人所說，趁現(xiàn)在年輕多學(xué)點(diǎn)東西、多做點(diǎn)事情，不要枉費(fèi)人生。所以我要以更飽滿的精神和充沛的精力投入到平時(shí)的工作和學(xué)習(xí)中去，決不辜負(fù)公司對(duì)我的信任和栽培，并且能夠快速地與公司健康成長(zhǎng)!篇二 時(shí)間如流水，不知不覺中，我進(jìn)公司已快兩個(gè)月了，蘇寧作為全國(guó)電器銷售巨頭，在近兩個(gè)月里，我無論在工作和生活中都有許多收獲，在豐富了我工作經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，也讓我的生活更加精彩。以下就是本人的工作總結(jié)：

鑒于我這兩個(gè)月以來的學(xué)習(xí)，對(duì)公司的企業(yè)文化、歸章制度以及銷售的整個(gè)銷售流程有了更深入的了解，同時(shí)努力完全領(lǐng)導(dǎo)安排的工作，團(tuán)結(jié)同事，把賣場(chǎng)的銷售工作做到最好。在工作上嚴(yán)格按照我司考勤制度上下班，在人流較大或節(jié)假日主動(dòng)加班，上班期間認(rèn)真學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，完善銷售每一個(gè)環(huán)節(jié)，用心傾聽每一位顧客的心聲，將蘇寧優(yōu)質(zhì)的服務(wù)帶給每一位顧客。

在思想上不斷熟悉和掌握蘇寧良好的銷售政策和企業(yè)文化，并結(jié)合實(shí)際加以貫徹執(zhí)行，較好的協(xié)調(diào)各方面的關(guān)系，充分調(diào)動(dòng)每一位工作伙伴的積極性，共同完成復(fù)雜的工作任務(wù)?？偨Y(jié)銷售經(jīng)驗(yàn)、提出建議、提高自己解決問題的能力。

在這兩個(gè)月里，蘇寧讓我感受到了大家庭般的溫暖。同事們對(duì)我非常幫助，領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我非常關(guān)心，使我在這個(gè)大家庭里不斷的成長(zhǎng)、進(jìn)步。隨著時(shí)間的流逝，在今后的日子里我相信通過我自己不斷的努力，會(huì)把我的思想水平和實(shí)際工作提升到一個(gè)更高的層次。

作為全國(guó)零售行業(yè)的先鋒，我能成為其中一員感到非常榮幸?？傊疄榱耸固K寧蒸蒸日上。我們勢(shì)必高喊：加油!第一!陪養(yǎng)并發(fā)揚(yáng)：′執(zhí)著拼博，永不言敗′的企業(yè)精神。以顧客滿意為目標(biāo);用主人翁的意識(shí)真正做到“至真至誠(chéng)，陽(yáng)光服務(wù)”!

為共創(chuàng)美好的蘇寧讓我們一起攜手共進(jìn)吧!努力吧!

第四篇：優(yōu)秀推銷員必備的素質(zhì)

論優(yōu)秀推銷員必備的品質(zhì)與能力

摘要：文章就影響推銷員成功的品質(zhì)和能力兩個(gè)要素。

進(jìn)行了深刻的分析和研究。并就其在推銷活動(dòng)中的實(shí)際應(yīng)用。提出了獨(dú)特的見解。關(guān)鍵詞：推銷員；推銷活動(dòng)；推銷員品質(zhì)；推銷員能力

我們知道市場(chǎng)是變化的，產(chǎn)品的交易對(duì)象也是不確定的，推銷環(huán)境更是經(jīng)常變化的，這就表明了推銷人員的工作每天都將是全新而無法復(fù)制的，因此推銷與其他職業(yè)最大的區(qū)別，就在于綜合素質(zhì)要求更高，對(duì)環(huán)境變化的適應(yīng)能力要求更強(qiáng)，心理素質(zhì)要求更好。推銷人員如何在職場(chǎng)保持業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的長(zhǎng)青樹，成長(zhǎng)為一個(gè)推銷大師，筆者以為至少必須具備以下要素：

一、品質(zhì)

(一)誠(chéng)信

從心理活動(dòng)分析，推銷開始時(shí)，顧客一般是消極的。因此，推銷員在任何推銷場(chǎng)合，都必須做到誠(chéng)信。用真誠(chéng)、熱情的態(tài)度，向顧客提供真實(shí)的信息。“言必信，行必果”是推銷員必備的品格。推銷員說話必須信而有據(jù)、一言九鼎。在利益和信譽(yù)發(fā)生抵觸時(shí)，也要舍財(cái)力保信譽(yù)。因?yàn)樨?cái)力往往是一時(shí)眼前小利，信譽(yù)才是戰(zhàn)略性的長(zhǎng)遠(yuǎn)大利。

(二)自信

在過去相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)期內(nèi)，人們一直相信要在4分鐘內(nèi)跑完1英里是不可能的，但是并沒有放棄對(duì)這一目標(biāo)的挑戰(zhàn)。據(jù)說古希臘人曾設(shè)法讓獅子在后面追逐奔跑者，并給奔跑者喝真正的老虎奶，但這個(gè)辦法沒有成功。經(jīng)過許多年的努力，絕大部分人認(rèn)為由于人類自身的生理極限，包括骨骼結(jié)構(gòu)和肺活量等方面的原因，這個(gè)目標(biāo)是不可能實(shí)現(xiàn)的。而當(dāng)羅杰 ?班尼斯特率先打破4分鐘跑完1英里這一極限后，奇跡出現(xiàn)了，在其之后竟

然有300多位運(yùn)動(dòng)員闖過了這一關(guān)

怎么來解釋這一現(xiàn)象?可以說，訓(xùn)練技術(shù)并沒有多大突破，人體的生理結(jié)構(gòu)也不會(huì)在短期內(nèi)有多大改變，所改變的只是人們的態(tài)度。班尼斯特不相信固有說法，而相信自己，于是他成功了。更為重要的是，他讓更多的人有勇氣去超越自我，自信是一種不可思議的力量。人們最大的敵人就是自己，超越自我是成功的必要因素。自信對(duì)推銷人員來說尤為重要。推銷人員應(yīng)該時(shí)刻懷有 “我是最優(yōu)秀的推銷員”這樣的信念，并且以這樣的信念指導(dǎo)行動(dòng)，才能在推銷過程中排除萬難，促成交易的達(dá)成。

(三)執(zhí)著與堅(jiān)韌

推銷是與人打交道的工作，在推銷活動(dòng)中，人的主觀能動(dòng)性會(huì)起到?jīng)Q定性作用。從這一點(diǎn)來看，大家不妨向《紅樓夢(mèng)》里人見人笑的劉姥姥學(xué)習(xí)一下。以現(xiàn)代營(yíng)銷觀念來看，劉姥姥無疑是那個(gè)時(shí)代最成功的推銷員，她身上的某些品質(zhì)正應(yīng)該是今天的推銷員所應(yīng)該具備的基本素質(zhì)。劉姥姥是在全家人到了幾乎沒飯吃的地步，經(jīng)過一番反復(fù)的思量后，決定前往賈家碰碰運(yùn)氣。劉姥姥一家與賈府的關(guān)系，只是祖上認(rèn)的一個(gè)干親而已，且已近二十多年互不來往，“親情推銷”的難度，可想而知。對(duì)此，劉姥姥的心態(tài)調(diào)整得特別好，她認(rèn)為： “謀事在人，成事在天。咱們謀到了，看菩薩的保佑，有些機(jī)會(huì)，也未可知?！闭?yàn)橛兄@種執(zhí)著，在 “推銷”過程中，雖受到很多冷落，但始終方寸不亂，很從容地完成了任務(wù)?？梢?，這種執(zhí)著與堅(jiān)韌是推銷過程中不可缺少的優(yōu)秀品質(zhì)。

二、能力要有效地開展推銷工作，正確處理推銷過程中出現(xiàn)的各種問題，必然要求推銷人員具備一定的工作技能，并且能夠很好地加以運(yùn)用。

(一)洞察能力

推銷人員的洞察能力，主要是指其通過顧客的外部表現(xiàn)去了解顧客購(gòu)買心理的能力。人的任何行為表現(xiàn)都與內(nèi)心活動(dòng)有關(guān)聯(lián)，反映著內(nèi)心活動(dòng)的一個(gè)側(cè)面。顧客也是這樣，推銷人員可以從顧客的行為中，發(fā)現(xiàn)許多反映著顧客購(gòu)買內(nèi)心活動(dòng)的信息。因此洞察能力就成了揭示顧客動(dòng)機(jī)的重要一環(huán)。

有一位頗有成效的推銷小姐，不光善解人意，而且敏感性很強(qiáng)，能準(zhǔn)確地從對(duì)方的沉默中窺見對(duì)方的思想狀況與內(nèi)在意圖。當(dāng)別人問她是怎樣去把握對(duì)方沉默不語時(shí)的思想時(shí)，她回 答道： “只要你留心觀察，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)對(duì)方雖然沉默不語，但你從他的神態(tài)和表情變化中能夠發(fā)現(xiàn)內(nèi)心思想感情的變化。比如在正常情況下，顧客坐的時(shí)候總是腳尖著地的，并且靜止不動(dòng)。但一到心情緊張的時(shí)候，對(duì)方的腳尖就會(huì)不由自主地抬高起來，因此，我只要看到對(duì)方腳尖是著地還是抬高，就可以判斷他的內(nèi)心世界是平靜的還是緊張的?！睆倪@位推銷小姐的一席話中，可以看出她觀察入微的工作作風(fēng)，這也道出了她做到成功推銷的個(gè)中奧秘。

(二)社交能力

從某種意義上說，推銷人員應(yīng)是社會(huì)活動(dòng)家，他必須視整個(gè)社會(huì)為自己工作的天地，具備與各式各樣的人交往的能力。那么推銷員應(yīng)該如何提高自己的社交能力呢?

1．學(xué)會(huì)微笑。微笑來自快樂，它帶來快樂也創(chuàng)造快樂，在推銷過程中，微微一笑，雙方都從發(fā)自內(nèi)心的微笑中獲得這樣的信息： “我是你的朋友和同志”，“你是我值得微笑的人”。微笑雖然無聲，但是它說出了如下許多意思：高興、歡悅、同意、贊許、尊敬。作為一名成功的推銷者，請(qǐng)你時(shí)時(shí)處處把 “笑意寫在臉上”。

笑容具備語言不具有的魔力，它能在無言之中拉近與顧客的距離，從而使顧客產(chǎn)生信賴感。微笑，應(yīng)該發(fā)自內(nèi)心，自然坦誠(chéng)。是否從心里真誠(chéng)地笑，顧客是一眼可瞧出的，所以千萬避免皮笑肉不笑，以免招致反效果。

2．懂得贊美。美是一個(gè)人的優(yōu)點(diǎn)，維護(hù)其期望，雖廉價(jià)卻很實(shí)際。因?yàn)橄矚g贊美，是人的天性。所以贊美，是現(xiàn)代交際所不可缺少的技巧。幾句適度的贊美，能像潤(rùn)滑劑一樣使對(duì)方產(chǎn)生親和心理，為交際溝通提供前提——心理上的親和，是別人接受你意見的開始，也是轉(zhuǎn)變態(tài)度的開始。適當(dāng)?shù)刭澝缹?duì)方，滿足對(duì)方的自尊心和虛榮心，可使之產(chǎn)生一種優(yōu)越感，處于沾沾自喜之中，從而分散其注意力，解除其戒備心理。這是推銷活動(dòng)中常用的一種行之有效的方法。

有一位推銷員去一位女士家推銷化妝品，開門寒暄后女主人對(duì)推銷員表示出明顯的不友好。這時(shí)推銷員看她身著華麗的服裝手上抱著一條名犬就說： “這條犬真漂亮，它一定是條名犬吧?我還是第一次見到這么漂亮高貴的寵物。”女士聽后馬上說： “是的，它是意大利名犬，花了好幾萬才買的?！蓖其N員又說： “也只有您這么雍容高雅的女士才配養(yǎng)這種名犬。”女士一聽，氣色很快緩和了下來，請(qǐng)推銷員進(jìn)客廳坐。推銷員落座后并不立即進(jìn)入主題，而是繼續(xù)恭維女主人和她的名犬，特別是既恭維又不斷詢問名犬的情況。女主人顯然視這只犬為 “掌上明珠”，對(duì)推銷員的詢問獲得了一種心理滿足感，對(duì)推銷員的戒心已完全消除。這時(shí)推銷員才拿出他的化妝品： “我今天真是

好運(yùn)氣，本來我只帶普通的化妝品。早晨出來時(shí)，我想也許今天會(huì)碰到高雅的客戶，就拿了幾件名貴的，沒想到真的就遇到了買主。我們這種名貴的化妝品，也只有您這樣身份的女士才配享用，前面走了幾家我連拿都不敢拿出來。您看，全部都沒有拆過封。然后他詳細(xì)地介紹其產(chǎn)品的性能和特點(diǎn)，女士也高興地買下了產(chǎn)品。

3．掌握語言藝術(shù)。推銷員需要有好口才。有一則笑話很能說明這個(gè)問題：某推銷員因故被收容審查。34"d,n~后，警察向上司報(bào)告，“我們不能再盤問那個(gè)被控犯有謀殺罪的推銷員了。全隊(duì)弟兄輪流盤問，叫他自首。結(jié)果是他已經(jīng)賣給我3部吸塵器、2部洗碗機(jī)和5個(gè)電吹風(fēng)了?！?/p>

一位老推銷員在對(duì)新手傳授經(jīng)驗(yàn)時(shí)，一語道破天機(jī)。他說： “記住，干推銷這一行，得有創(chuàng)造性。例如，有一所房子，它前面的草坪上有一個(gè)供鳥兒洗澡的大水盆。你千萬別說它是一所前面草坪上有一個(gè)供鳥兒洗澡的大水盆的房子，而要把它稱為：臨水的房產(chǎn)。”推銷語言是一門藝術(shù)，推銷人員要加強(qiáng)自身的語言訓(xùn)練，提高表達(dá)水平，積累交談技藝，掌握談話藝術(shù)，才能取得較好推銷效果。

4．學(xué)會(huì)傾聽。銷售人員常犯這種錯(cuò)誤，為了使別人同意他們的觀點(diǎn)，總是費(fèi)盡口舌。其實(shí)，在推銷員工作中一項(xiàng)重要原則就是傾聽別人的心聲。銷售人員在聽客戶傾訴時(shí)，要懂得中間點(diǎn)點(diǎn)頭，恰當(dāng)?shù)嘏呐氖?。如果您要成為銷售行業(yè)杰出的人，一定要在傾聽方面下工夫?？蛻舨婚_口，您的生意肯定做不成。傾聽，是銷售的好方法之一。日本銷售大王原一平說： “對(duì)銷售而言，善聽比善辯更重要?！鄙朴趦A聽可以了解對(duì)方真實(shí)的需要。傾聽是發(fā)現(xiàn)對(duì)方需要 的重要手段。推銷中，對(duì)方在陳述觀點(diǎn)或回答問題時(shí)，會(huì)在一定程度上暴露自己的需要。傾聽對(duì)方的談話，可以幫助你獲得大量第一手資料和豐富的感性認(rèn)識(shí)，還可以真實(shí)地了解對(duì)方的需求、動(dòng)機(jī)、立場(chǎng)、觀點(diǎn)、態(tài)度，掌握對(duì)方的溝通方式、內(nèi)部關(guān)系。而上述這些，是事先資料準(zhǔn)備再充分也無法取代的。善于傾聽是一種美德。在推銷過程中，善于傾聽的人往往 會(huì)給人留下禮貌大度、尊重人、理解人、易相處的良好印象。一些精明的推銷者，常常利用傾聽，首先樹立起己方愿意成為對(duì)方朋友的形象，以獲得對(duì)方的信任與好感，為達(dá)到說服、勸解等目的奠定了基礎(chǔ)。

(三)應(yīng)變能力

推銷人員的靈活應(yīng)變能力要求在順利發(fā)展之時(shí)，保持推銷工作走上更高一層的新臺(tái)階，開創(chuàng)企業(yè)新局面。遇到障礙之時(shí)，應(yīng)保持清醒冷靜的頭腦，想法設(shè)法尋求解脫的對(duì)策，克服障礙 繼續(xù)向前。

有一個(gè)推銷員當(dāng)著一大群客戶推銷一種鋼花玻璃酒杯，在他進(jìn)行完商品說明之后，他就向客戶做商品示范。就是把一只鋼化玻璃杯摔在地上而不會(huì)破碎?？墒撬銮赡昧艘恢毁|(zhì)量沒有過關(guān)的杯子，猛地一扔，酒杯摔碎了。這樣的事情在他整個(gè)推銷酒杯的過程中還未發(fā)生過，大大出乎他的意料，他也感到十分吃驚。而客戶呢，更是目瞪口呆，那么，這位推銷員是怎么處理的呢?

當(dāng)杯子摔碎之后，他沒有流漏出驚慌的情緒，反而對(duì)客戶們笑了笑，然后沉著而富有幽默地說： “你們看，像這樣的杯子，我就不會(huì)賣給你們?！贝蠹乙黄鸾蛔〈笮ζ饋?，氣氛一下子變得活躍，緊接著，這個(gè)推銷員又接連扔了5只杯子都成功了，博得了信任，很快推銷出幾十打酒杯。

參考文獻(xiàn)

1，文中．優(yōu)秀推銷員的幽默藝術(shù)．飼料博覽。2006.3

2，劉永，善用傾聽技巧提高談判效果現(xiàn)代商業(yè)2008.（33）

3，劉奇推銷學(xué)全書（M）北京：中國(guó)長(zhǎng)安出版社20003

第五篇：口語交際推銷員

口語交際：《我是“小小推銷員”》 教學(xué)設(shè)計(jì)

課題名稱：《我是“小小推銷員”》

教學(xué)目標(biāo)分析：

新課標(biāo)指出口語交際的目標(biāo)是：“在各種交際活動(dòng)中，學(xué)會(huì)傾聽、表達(dá)與交流、初步學(xué)會(huì)文明和諧地進(jìn)行人際溝通和社會(huì)交往，發(fā)展合作精神?！备鶕?jù)新課標(biāo)、本組課文的主要意圖和學(xué)生實(shí)際，我制定了本課的教學(xué)目標(biāo)：

1.通過交際實(shí)踐,初步學(xué)習(xí)推銷的方法,使學(xué)生會(huì)成功地把一件商品清楚明白、簡(jiǎn)潔生動(dòng)地介紹給他人,引發(fā)他人購(gòu)買的欲望。

2.認(rèn)真傾聽別人的發(fā)言,能與同學(xué)進(jìn)行友好交流,提高抓住要點(diǎn),大膽提問的能力,養(yǎng)成良好的口語交際的習(xí)慣。

3.在交際中,提高口頭表達(dá)能力和人際交往能力,增強(qiáng)合作意識(shí)和誠(chéng)信意識(shí),獲得商品推銷的初步體驗(yàn),感受成功的快樂。

學(xué)習(xí)者分析：

本班有51個(gè)學(xué)生，其中女生22個(gè)，男生29個(gè)，對(duì)于農(nóng)村學(xué)校的學(xué)生來說，口語表達(dá)較差，每次上臺(tái)發(fā)言的時(shí)候總是難以開口，語言組織能力也較差，所以在這樣的情況下，我經(jīng)常給他們做示范，自己先說，以便來鼓勵(lì)他們。孩子們模仿能力還不錯(cuò)，我班的口語交際就是在這種基礎(chǔ)上開始起步的?，F(xiàn)在，已開學(xué)兩個(gè)月多月了，我班孩子已能大膽地交流了。

教學(xué)重難點(diǎn)分析：

“小小推銷員”是義務(wù)教育課程標(biāo)準(zhǔn)實(shí)驗(yàn)教科書五年級(jí)上冊(cè)第三組口語交際教學(xué)。這次口語交際，是讓學(xué)生嘗試做“小小推銷員”，向別人介紹一種商品。設(shè)計(jì)這樣一次嘗試性推銷商品的活動(dòng)，是為了指導(dǎo)學(xué)生初步學(xué)習(xí)推銷的方法，在活動(dòng)中提高口語表達(dá)能力和人際交往能力，給學(xué)生以商品推銷的初步體驗(yàn)，感受成功的快樂。

教學(xué)重難點(diǎn)是培養(yǎng)學(xué)生學(xué)會(huì)傾聽、表達(dá)與交流，初步學(xué)會(huì)文明地進(jìn)行人際溝通和社會(huì)交際，發(fā)展合作精神。樹立口語交際的自信心。

課前準(zhǔn)備：

要想推銷成功,必須要看到自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，并把這些熟記于心，要和對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，就要有自己的優(yōu)勢(shì)，就要用一種必勝的信念去面對(duì)客戶和消費(fèi)者。所以我課前讓學(xué)生到市場(chǎng)、商店走走，如果有機(jī)會(huì)嘗試去商店幫忙，積累經(jīng)驗(yàn)，感受營(yíng)業(yè)推銷的技巧。

教學(xué)之前，我找了相關(guān)的教材與教案參考，利用百度搜索找到相關(guān)的教學(xué)資料，做成PPT在課堂上演示。讓學(xué)生明白推銷是有一定的技巧的。另外，銷售工作實(shí)際是很辛苦的，要有耐心地回答客戶，去協(xié)調(diào)客戶，甚至跟蹤消費(fèi)者提供服務(wù)，要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。

教學(xué)過程設(shè)計(jì)

（一）、創(chuàng)設(shè)情境，讓生想說

今天，老師給大家?guī)砹艘环荻Y物，請(qǐng)看。

棒棒糖的種類很多，而我給你們帶來的是最好吃的“阿爾卑斯”棒棒糖?！鞍柋八埂卑舭籼亲畲蟮膬?yōu)點(diǎn)是安全。每顆糖的包裝上都有QS安全標(biāo)識(shí)、生產(chǎn)廠家、日期以及保質(zhì)期。這給我們提供了安全的保障。它的第二個(gè)優(yōu)點(diǎn)是包裝非常精美，而且包裝不同里面的味道也隨之改變。如草莓味的包裝，正面的上方是一顆紅白相間的棒棒糖，下方是一個(gè)穿著紅衣服的草莓寶寶在牛奶中嬉戲，那神態(tài)非常可愛，好像在說：來，來吃我呀，我非常好吃喲。中間寫著“阿爾卑斯”四個(gè)大字以及有著不同顏色的“棒棒糖”三個(gè)字。

“阿爾卑斯”棒棒糖的口味很多，有草莓味、香蕉味、葡萄味等等。但不管那種口味，都香甜可口。一剝開包裝，一股醇香的牛奶味撲鼻而來，但你含在口中細(xì)細(xì)品味，那就各有各的滋味。

最關(guān)鍵的是物美價(jià)廉，只需五角錢就能將它變成你的口中之物。

雖然這是禮物，可是還是要錢的喲，想要嗎？本來買五角錢一顆，今天，我給你們打折，一顆三角錢，一元錢四顆，想買嗎，請(qǐng)及早和我聯(lián)系。

（二）學(xué)推銷技巧，讓生敢說

1、剛才大家想得到禮物的欲望告訴我，我的推銷成功了。那請(qǐng)同學(xué)們想一想，推銷成功的秘訣有哪些？

（出示課件）

過渡，看來同學(xué)們是一學(xué)就會(huì)呀。那你們的“小商品”帶來了嗎？想不想讓你手中的物品也得到別人的喜愛，讓別人心甘情愿地把他買下來？那我們今天就試著做一名“小小推銷員”。

2、明白交際內(nèi)容，方法。（如果你想成功的推銷自己的“小商品”，老師剛才的推銷技巧你是可以運(yùn)用的，而且你還可以看看書上的53頁(yè)，里面也有一些推銷技巧。）

（出示課件）

（三）、小組嘗試推銷，人人都說

過渡語：明白了這些推銷技巧，現(xiàn)在向你的組員們推銷自己的商品，推銷前老師提幾點(diǎn)要求：

（出示課件）

1、在組長(zhǎng)的帶領(lǐng)下，每個(gè)人有序推銷。

2、學(xué)會(huì)傾聽，對(duì)發(fā)言的同學(xué)給予掌聲

3、如果你在別人推銷的過程中要提問，請(qǐng)舉手發(fā)言。

4、請(qǐng)組員們針對(duì)你推銷的商品的內(nèi)容以及你推銷時(shí)語言、語氣、表情等提出意見或建議。

5、交流后小組內(nèi)推薦一名，代表你那一組參與班級(jí)大賣場(chǎng)。

（教師巡視,個(gè)別指導(dǎo),確保每一個(gè)學(xué)生都能有效地參與交際。）

[設(shè)計(jì)意圖] “交際互動(dòng)”是口語交際教學(xué)的核心,“人人練說,個(gè)個(gè)參與”是口語交際教學(xué)的關(guān)鍵,在學(xué)生基本掌握了推銷商品的要領(lǐng)之后，小組各種形式的練說為學(xué)生增添了強(qiáng)大的動(dòng)力,教師對(duì)學(xué)困生的特別點(diǎn)撥和輔導(dǎo),有效地把學(xué)生全員參與,群體訓(xùn)練落到了實(shí)處。

（四）、班級(jí)推銷，學(xué)生會(huì)說

1.各組派代表匯報(bào)展示活動(dòng),學(xué)生依次以各自不同的形式推銷商品。

2.認(rèn)真聆聽推銷員介紹,看語言是否表達(dá)清楚明白,連貫生動(dòng),看儀表是否大方,聲音是否響亮富有情感,看誰推銷形式新穎獨(dú)特,有吸引力,推銷是否取得一定效果,不足之處,如何矯正補(bǔ)充。

3.推銷員耐心機(jī)智地回答顧客的問題,抱著既對(duì)顧客負(fù)責(zé)又對(duì)商品負(fù)責(zé)的態(tài)度。

4.評(píng)選星級(jí)推銷員,榮譽(yù)顧客。

5.師小結(jié):雖然是模擬表演,但是從這個(gè)活動(dòng)中,大家不僅學(xué)到了推銷方法,增添了推銷的知識(shí)；還懂得了誠(chéng)信的重要,體會(huì)到了學(xué)習(xí)的快樂。那么,你認(rèn)為怎樣才能做一名優(yōu)秀的推銷員呢?（學(xué)生總結(jié)，教師板書。）

[設(shè)計(jì)意圖]在此環(huán)節(jié)中,各小組代表以不同的形式進(jìn)行推銷展示,避免了推銷的單一性,使學(xué)生自始自終保持參與交際評(píng)價(jià)、矯正、評(píng)選等活動(dòng)的興趣與熱情。

（五）.拓展延伸，生活中說

1.為自己的小商品的設(shè)計(jì)一段廣告詞。

2.做一件商品(如手工藝品,折紙,繪畫,小發(fā)明等)或把自己喜歡的一種物品向同學(xué)或父母同學(xué)介紹。

3.在父母的幫助下參加產(chǎn)品推銷的社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)。

[設(shè)計(jì)意圖]口語交際是小學(xué)生必備的基本功,然而,任何一種能力和習(xí)慣的形成都不可能一蹴而就,需在日常生活中加以鍛煉。因此,進(jìn)行適當(dāng)?shù)难由焓呛苡斜匾摹?/p>

（六）、課堂小結(jié)

同學(xué)們，我們推銷商品時(shí)，不僅要詳細(xì)了解商品的特點(diǎn)和性能，而且要表述清楚，生動(dòng)形象，態(tài)度要親切自然，熱情有禮。我們的生活中確實(shí)也應(yīng)該是這樣的，有興趣的同學(xué)，星期六試著上街幫小商店推銷商品，找一找推銷成功的體驗(yàn)吧！

（七）[板書設(shè)計(jì)]

我是小小推銷員

學(xué)習(xí)推銷有技巧

說清特點(diǎn)最重要

解答問題要耐心

態(tài)度誠(chéng)懇有禮貌

[設(shè)計(jì)意圖]此板書設(shè)計(jì)言簡(jiǎn)意賅的把本次口語交際的教學(xué)要求,如語言,禮儀,注意事項(xiàng)都加以總結(jié),有了它,學(xué)生練習(xí),評(píng)價(jià)起來就有了方向和標(biāo)準(zhǔn)。

教學(xué)反思

上口語交際課是頗讓人傷腦的，一節(jié)課下來若沒有學(xué)生全體參與講話交流，就會(huì)變得冷冷清清、索然無味。因此，我努力想方設(shè)法使課堂上學(xué)生有所收獲。１、要讓學(xué)生暢所欲言。

口語交際課要讓學(xué)生想說、敢說、暢所欲言，是成功的第一步。本堂課我先讓學(xué)生聽我介紹物品，學(xué)生情境表演，課堂開放了，言論自由了，學(xué)生的話也就多起來了，口語交際的“活動(dòng)場(chǎng)”也就形成了。

２、要讓學(xué)生言有所“規(guī)”。

做到了“暢所欲言”還不夠，還要讓學(xué)生“會(huì)說能說”，規(guī)范地說話，文明地說話。本堂課的目標(biāo)是“通過口語交際訓(xùn)練，讓學(xué)生在實(shí)踐中自主探究并逐步掌推銷的技巧，文明的與人交流”。因此，還要教給學(xué)生推銷的技巧，讓學(xué)生在演演說說，在比較、評(píng)議中自主感悟。

３、要讓學(xué)生言有所“獲”

在本堂課的口語交際中，學(xué)生積極參與交際實(shí)踐，在實(shí)際中不僅學(xué)會(huì)了傾聽、表達(dá)、應(yīng)對(duì)等口語交際技巧，更重要的是他們學(xué)會(huì)了做人要“真誠(chéng)”，在生活中要“以誠(chéng)待人”。

這節(jié)課我覺得還有不少地方是不足的，原因有以下幾點(diǎn)：

1、我所面對(duì)的是山區(qū)小學(xué)，學(xué)生接觸社會(huì)的面不夠廣，部分學(xué)生膽子比較小，與人溝通交流不夠大方，因此在模擬推銷這個(gè)環(huán)節(jié)無法收到預(yù)期的效果。

2、學(xué)生語言組織能力不夠強(qiáng)，不能語言流暢，需要長(zhǎng)期的培養(yǎng)。

3、教師對(duì)學(xué)情把脈的不是很到位，預(yù)設(shè)多，生成少。