第一篇：新形勢下的連鎖終端該如何合作

新形勢下的連鎖終端該如何合作

及案例分析

目前廠商與連鎖終端合作可以說是遇到了前所未有的挑戰(zhàn)。因為受國家政策導向，新版GSP認證，連鎖運營成本增加，連鎖間劇烈競爭、消費者需求變化等因素影響，連鎖終端的發(fā)展已經(jīng)發(fā)生了劇烈變化，如果我們固守之前的操作模式只能四處碰壁，折戟終端。同時我們也看到許多廠商順應了連鎖的發(fā)展需求，做的風生水起，令人羨慕。所以在新形勢下我們該如何和連鎖終端合作特別是連鎖合作是一個急需思考的問題。

首先連鎖終端需要什么樣的產(chǎn)品？其次連鎖終端需要什么樣的廠家？第三連鎖終端核心競爭力是什么？第四連鎖終端間運作機制差異？只有我們搞清楚上述四個問題，突破連鎖終端的合作障礙也就迎刃而解。

連鎖要的需要什么樣的產(chǎn)品是最核心的。因為目前產(chǎn)品同質化嚴重，消費者品牌意識增強，連鎖間價格戰(zhàn)硝煙彌漫，所以藥店連鎖特別喜歡有品牌的獨立包裝規(guī)格的毛利較高的產(chǎn)品。另外就隨著人們保健意識增強，大健康產(chǎn)品是連鎖缺少的產(chǎn)品

有了產(chǎn)品，還需要有專業(yè)運作的團隊，所以藥店連鎖更愿意和能提供專業(yè)推廣和支持的廠家合作。要求廠家要么有高空加地面高強度廣告宣傳即使產(chǎn)品不賺錢但能帶來客流，要么有專業(yè)店員培訓、開店指導能提供增值服務

連鎖的核心競爭力不是毛利，不是管理，是他的忠實的客戶群，所以好的產(chǎn)品和好的廠家能夠幫助他們提升他們的顧客群，這也是我們和連鎖談判時需要注意的或者突出的地方。

明白了上述問題，并且做好了準備還不夠，接下來需要特別注意的也是關系到后續(xù)產(chǎn)品上量的問題是。必須搞清楚連鎖的差異運行機制，簡單說就是每個連鎖的管理和運行都是不一樣的，有的總部采購權利大，有的運營權利大，有的總部執(zhí)行好，有的必須做店員工作即門店自主進貨權利大，所有這些是在產(chǎn)品導入之前必須要搞清楚的。正所謂：不打無準備之仗。一下案例是金鳴片的市場運作。

金鳴片產(chǎn)品推廣案例分析

金鳴片是百年老字號宏濟堂獨家產(chǎn)品，曾經(jīng)以其穩(wěn)定的療效和低廉的價格贏得了一批忠誠的消費群體，但是隨著近兩年全國大型連鎖藥店新的業(yè)態(tài)形式變化，由于毛利低，宣傳少和許多老產(chǎn)品一樣淪落到藥店貨架最底層，成立雞肋產(chǎn)品，很難上量，多被攔截。但是通過市場調(diào)研可以發(fā)現(xiàn)如果通過重新包裝，重新利益分配，重新定位，借助宏濟堂百年品牌文化通過專業(yè)的運作團隊完全能夠讓這樣一個雞肋產(chǎn)品成為明星產(chǎn)品。

金鳴片SWOT分析

優(yōu)勢：療效穩(wěn)定；產(chǎn)品知名度比較好；客戶群體比較廣泛，慢性咽炎類患者比較多而且易重復購買（易復發(fā)）；流通產(chǎn)品市場占有率高。

劣勢：同類產(chǎn)品特別是咽炎類產(chǎn)品多，競爭激烈；毛利低，大流通普藥產(chǎn)品；零售價混亂；包裝不上檔次。

機會：類品大多價格低，毛利低，缺少一個價格高，毛利高的產(chǎn)品，百強連鎖店營業(yè)員推薦習慣即傾向于推薦價格高的同類產(chǎn)品。

威脅：流通的老包裝產(chǎn)品對新產(chǎn)品的沖突，包括價格、說服力等，同類產(chǎn)品慘烈地競爭。連鎖藥店營業(yè)員對于老產(chǎn)品新包裝的認識。

通過以上分析可以看出我們面臨著一個很好的市場空隙和機會即市場缺少一個價格高，毛利高，包裝好的類品同時又面對著慢性咽炎巨大市場容量的消費群體。雖然也面臨著許多威脅但可以通過后期的利益重新分配和包裝可以化解掉。

金鳴片新定位

：好品牌，好療效，高毛利，中高端咽喉類含片。為此我們從一下進行改變： 產(chǎn)品包裝重新設計，明確區(qū)別老包裝產(chǎn)品，增大包裝盒，使用優(yōu)質包裝紙，采用鋁塑鋁內(nèi)包裝增加產(chǎn)品檔次。價格:采用高定價，高終端毛利率策略，根據(jù)區(qū)域經(jīng)濟特點暫定為兩個零售價格17.6和23元，同一地區(qū)價格必須是統(tǒng)一的。

渠道：歸攏渠道，在山東選擇只選擇2-3家比較好的商業(yè)公司進行配送，嚴控終端價格，對于信譽比較好戰(zhàn)略合作連鎖可以直接發(fā)貨。

返利：采用高開高返的模式，靈活針對各連鎖運作特點進行返利掌控，一方面可以設置價格保護帶，防止單體藥店或未簽約藥店串貨，另一方可以靈活根據(jù)各連鎖特點進行返利。

通過以上分析我們把金鳴片市場進行重新定位為并根據(jù)定位采取各種戰(zhàn)術，可以說金鳴片已經(jīng)進行了脫胎換骨的改變，成為目前連鎖終端比較親睞的產(chǎn)品，下一步如何進行鋪貨后的上量也接受市場考驗，事關成敗的問題。所以我們必須時刻提前上文提到的四個問題，連鎖終端的運作差異是什么？連鎖終端的核心競爭力是什么？只有我們解決這兩個問題，就能事倍功半。為此我們制定一下推廣策略。前期產(chǎn)品推廣策略: 在進行產(chǎn)品推廣之前最重要的任務也是本案最重要的工作就是設計利益分配，就是通過利益分配平衡各個銷售環(huán)節(jié)，使其符合目前連鎖藥店實際情況，最終掌控銷售渠道和終端。如何利益分配？

首先進行前期商業(yè)調(diào)研，選擇當?shù)鼐W(wǎng)絡覆蓋比較好的商業(yè)單位，然后調(diào)研目標連鎖藥店的經(jīng)營運作模式，包含新產(chǎn)品進店主要決定權負責人情況，首推產(chǎn)品包括A、B、C類毛利要求，新產(chǎn)品進店費，藥店營業(yè)員是否可以接受現(xiàn)金獎勵等，以便于進行利益公關。

通過以上調(diào)查我們可以選擇一家商業(yè)進行商業(yè)渠道布局，商業(yè)一般正常返利2%，最重要的是目標連鎖藥店利益分配，以下進行目標連鎖藥店利益分配。

1、對于可以進行戰(zhàn)略合作的客戶，即產(chǎn)品進入其主推產(chǎn)品和門店

考核的。我們可以簽訂區(qū)域保護協(xié)議，供貨價格按零售價50%折扣或者更低。這種情況往往沒有新品進店費，也最節(jié)省人力成本。

2、對于可以進入連鎖藥店A類或者B類的產(chǎn)品銷售的，營業(yè)員可 以接受現(xiàn)金獎勵的連鎖，供貨價可以按零售價的70%折扣供貨，拿出20%左右對營業(yè)員進行獎勵（具體獎勵方案略）；對于營業(yè)員絕對禁忌拿現(xiàn)金兌費的供貨價格可以最多不超過零售價50%，留出利潤配合連鎖做活動。此種情況一般進店費1000至3000元不等。

3、對于信譽不是特別好，結賬周期比較長的客戶，主要協(xié)調(diào)其從 商業(yè)調(diào)貨，供貨價略低于零售價，進行40點的協(xié)議返利，這樣一方面避免資金問題，另一方面有效保護好零售價格。

4、對于每一位第一次進貨的采購人員現(xiàn)金或者物質獎勵，按進貨 總金額的10%進行獎勵，此獎勵政策為首次進貨獎。這樣經(jīng)過一個利益分配使新包裝的金鳴片的藥店產(chǎn)品毛利率總體保持在50%左右，對于營業(yè)員可以接受現(xiàn)金兌費的使其產(chǎn)品毛利率保持在30%左右，營業(yè)員費用占20%左右。最終形成藥店有利潤，營業(yè)員有積極性，采購積極購進的良性循環(huán)局面。這也符合目前連鎖藥店銷售特點就是特別注重毛利率，這也是本案的重點所在。

經(jīng)過以上分析我們可以得出來新產(chǎn)品的供貨價格根據(jù)區(qū)域不同分為兩種4.5或者7.5元每盒；如果進行商業(yè)調(diào)貨，價格為8.5或者12.5元每盒左右，然后有一個40%的返利。

初期的宣傳推廣策略：具體方案簡述如下。

當產(chǎn)品剛進入藥店后首要工作就是迅速啟動銷售，但是由于營業(yè)員不熟悉或者競品類品太多會造成短期難以啟動，所以這時候最重要的工作是通過整合各種宣傳策略，達到最大限度的影響營業(yè)員的目的，這時候的宣傳特點是快速、多種手段組合，立體式宣傳。比如借助店長會進行會議宣傳，贊助宣傳海報，配合藥店開展促銷活動等同時進行。這時候的宣傳目的是快速影響營業(yè)員，用最少的錢做最恰當?shù)男麄鳌?/p>

中后期的跟蹤拜訪：具體方案簡述如下。由于前期密集立體式宣傳已經(jīng)達到了告知提醒營業(yè)員的目的，之后的工作便進入跟蹤拜訪也就是客情維護階段，這也是后期工作的重中之重，因為他關系到產(chǎn)品的可持續(xù)銷售。具體如何進行跟蹤拜訪？比如區(qū)域劃分，設定拜訪路線，填寫拜訪檔案，如何開場白等在此不再贅述。跟蹤拜訪的目的是維護好客情關系，客情關系的好壞至關重要，有利潤無客情一定沒銷量，無利潤有客情也許有銷量，至于如何建立好客情關系包括如果通過好的溝通，建立信任，產(chǎn)生依賴，成為朋友這不僅僅是一門學問。

最后，我想說的是由于近兩年連鎖藥店新的形勢變化，他們更注重毛利率，營業(yè)員更愿意賣毛利高價格高的產(chǎn)品，使許多原來比較好的老產(chǎn)品失去了競爭力，但也有許多品牌通過更換包裝和規(guī)格重新定價又煥發(fā)新的競爭力，這是一個利益分配的過程也是符合實際需要的生存方式，古語云：窮則變，變則通，通則久。金鳴片作為一個老產(chǎn)品通過重新運作，從原來年銷量不足50件，金額20萬，經(jīng)過一年的時間已經(jīng)成功鋪完山東130多家重點連鎖藥店，年銷售額突破200萬?？梢哉f已經(jīng)成功實現(xiàn)突出重圍，但未來的路還有很遠。

以上觀點只是個人思考，未必正確，僅供參考，敬請指正！

文/陳景祥

于2014年1月23日星期四

第二篇：新形勢下如何進行終端建設

卷煙零售終端建設的探索

呂晶亮

漯河市城區(qū)卷煙分公司

【摘要】以構建和諧客我關系為主線，以品牌培育為職責，以信息化為手段，以完善終端功能為重點，以提升客戶價值為目的，全面提升終端維護能力和水平，穩(wěn)步有序推進功能終端建設，積極引導終端在品牌培育、宣傳促銷、信息采集和消費跟蹤等方面的自主發(fā)揮功能。

【關鍵詞】直營功能普通規(guī)范生動智能多樣

一、卷煙零售終端建設課題提出的背景

國家局姜成康局長早在2005年全國煙草專賣局長、公司總經(jīng)理座談會上就明確提出：“零售終端是煙草系統(tǒng)連接消費者的橋梁，要從提高煙草系統(tǒng)市場控制力，鞏固和完善煙草專賣制度，努力做到‘兩個切實維護’的高度重視零售終端工作。”在新的發(fā)展形式下，終端控制上游供應商的后專賣時代必然到來。

（一）終端建設是貫徹“兩個切實維護”的科學實踐。

卷煙作為一種特殊商品，必須通過零售客戶終端才能實現(xiàn)其價值，這是煙草行業(yè)價值鏈上不可或缺的最終環(huán)節(jié)。只有完成銷售行為，才能確保國家財稅收入，切實維護國家利益；才能真實有效地滿足消費者的消費需求，切實維護消費者利益。從經(jīng)濟學的觀點來講，加強零售終端管理對做到“兩個切實維護”具有直接意義。

（二）終端建設是推進“卷煙上水平”的有效舉措。

零售終端是品牌價值實現(xiàn)的關鍵環(huán)節(jié)，是品牌信息傳播的重要媒介，是知名品牌培育的前沿陣地。當前，行業(yè)正值加快轉變發(fā)展方式、大力推進知名品牌戰(zhàn)略、全面推動“卷煙上水平”的關鍵時期，因此，圍繞行業(yè)“卷煙上水平”戰(zhàn)略任務，加快經(jīng)濟發(fā)展轉變方式，著力構建現(xiàn)代零售終端，共同建設面向消費者的現(xiàn)代卷煙營銷體系迫在眉睫。要有效利用零售終端這一龐大而重要的營銷資源，深入挖掘零售終端的潛在價值，充分發(fā)揮零售終端培育品牌、引導消費的主體作用，切實調(diào)動零售終端宣傳推介知名品牌的自覺性、主動性和創(chuàng)造性，持續(xù)增強品牌競爭實力，為行業(yè)“卷煙上水平”注入不竭動力。

（三）終端建設是構建“現(xiàn)代營銷體系”的重要環(huán)節(jié)。

在新的形勢下，煙草商業(yè)企業(yè)將面臨“消費轉折、商業(yè)轉型、社會轉軌”等諸多新問題，零售終端處于營銷網(wǎng)絡的最前沿，是營銷網(wǎng)絡的毛細血管和末梢神經(jīng)，是與行業(yè)唇齒相依的經(jīng)營共同體、利益共同體、文化共同體和發(fā)展共同體。面對日益嚴峻的營銷環(huán)境和不斷增大的競爭壓力，加強零售終端建設不僅勢在必行，而且刻不容緩。這就要求我們切實把零售終端建設作為工商企業(yè)的重要任務和重大責任，加大工作力度，加快工作進度，真正掌握一批經(jīng)營能力強、規(guī)范程度高的零售終端，這關系到卷煙營銷網(wǎng)絡功能的充分發(fā)揮，關系到知名品牌競爭實力的持續(xù)提升，關系到行業(yè)市場取向改革的深入推進。只有把零售終端納入營銷網(wǎng)絡的范疇，形成完整統(tǒng)一的營銷渠道，建立“平等互利、長期合作、共同發(fā)展”的批零關系，才能全面建成工商零一體化面向消費者的營銷體系，不斷提高卷煙營銷的現(xiàn)代化水平，增強行業(yè)持續(xù)健康發(fā)展的后勁和動力。

（四）終端建設是應對“新型零售業(yè)態(tài)”的具體需要。

加強零售終端建設是應對新型零售業(yè)態(tài)變化的需要，隨著國家政策的調(diào)整、中國城鎮(zhèn)化進程的加快、國民收入的持續(xù)提升，中國零售業(yè)的產(chǎn)權形式和經(jīng)營方式日趨多元化，零售經(jīng)營業(yè)態(tài)發(fā)生了很大變化，新型零售業(yè)態(tài)如連鎖店、專賣店、百貨商場、大型超市、倉儲會員店、購物中心等發(fā)展很快。2005年2月，商務部啟動“萬村千鄉(xiāng)市場工程”；而像沃爾瑪、家樂福等零售業(yè)巨頭不但把市場領域由一線城市向二、三線城市、縣級市場覆蓋，同時也加大了對社區(qū)超市、生活超市的升級改造。由于這些新型零售業(yè)態(tài)始終處在最接近消費者的前沿，具有布局合理、輻射力強的特征，在卷煙品牌的推廣、服務和維護上更為直接有效，其新型的現(xiàn)代經(jīng)營模式、強大的銷售能力，決定了其已經(jīng)成為中國煙草和國外煙草廠商重點爭奪的終端對象，促使煙草商業(yè)公司必須在認真分析研究如何加強卷煙零售終端建設上下功夫，拿出新思路，使這種變化與煙草行業(yè)經(jīng)濟發(fā)展相適應。

二、卷煙零售終端建設的理想形態(tài)

現(xiàn)代卷煙零售終端建設體系，呈現(xiàn)“金字塔”形狀，塔尖為直營終端，塔身為功能終端，塔基為普通終端，分別發(fā)揮不同的功能。

（一）直營終端。由煙草企業(yè)投資建設，規(guī)范管理，統(tǒng)一經(jīng)營，并實現(xiàn)形象規(guī)范化、陳列生動化、終端智能化、功能多樣化。

（二）功能終端。功能終端是誠信規(guī)范、具有一定經(jīng)營能力和條件，并具備品牌培育、宣傳促銷、信息采集、消費跟蹤等主要功能的卷煙零售終端，由卷煙零售終端自行提出申請，煙草商業(yè)企業(yè)根據(jù)其經(jīng)營能力和一定的條件和標準進行核查評定，納入功能終端管理，并在煙草商業(yè)企業(yè)的幫助下，實現(xiàn)形象規(guī)范化、陳列生動化、終端智能化、功能多樣化。

（三）普通終端。普通終端就是除了直營終端和功能終端以外的其他終端，數(shù)量最多，煙草商業(yè)企業(yè)應根據(jù)其實際的經(jīng)營條件和能力，對其形象和陳列進行逐步規(guī)范，對其經(jīng)營能力和品牌推介等能力進行培訓提高，以使其適應現(xiàn)代營銷模式的需要。

三、卷煙零售終端的現(xiàn)狀

（一）終端形象陳列不容樂觀

目前零售終端主要有七種業(yè)態(tài)，即：商場、超市、煙酒店、便利店、食雜店、娛樂服務和其它，并以煙酒店、食雜店為主，由于私人經(jīng)營，店鋪規(guī)模和形象差別較大，店內(nèi)物品擺放全憑個人喜好，有些低端的食雜店，店主經(jīng)營意識淡薄，商品陳列混亂，衛(wèi)生狀況堪憂，對于卷煙陳列，更是有出樣不全，擺放凌亂，明碼標價缺失等問題。

（二）終端信息流通需要完善

面對新的形勢，新的營銷模式促成現(xiàn)代流通迅速建立，但是對于大部分卷煙零售終端，對現(xiàn)代信息流通的概念還很模糊，煙草商業(yè)企業(yè)與零售終端、零售終端與消費者、煙草商業(yè)企業(yè)與消費者之間的信息網(wǎng)絡不健全，信息渠道不通暢，系統(tǒng)不能普及對接，無法真正實現(xiàn)現(xiàn)代終端信息流通模式。

（三）終端有效功能不能利用

由于卷煙零售終端形象、陳列、信息系統(tǒng)、管理模式等各種原因的影響，對終端功能價值的實現(xiàn)并不能達到最大化，截至目前，煙草商業(yè)企業(yè)對終端價值的追求，還是以實現(xiàn)銷售為主要目標，對品牌推介、消費者跟蹤、宣傳促銷等功能還不能有效利用。

（四）終端客戶素質參差不齊

目前，卷煙零售終端客戶，特別是農(nóng)村客戶，多位家庭主婦、老人、殘障

人士等弱勢群體，文化程度較低，缺少科學意識、理財意識、發(fā)展意識和經(jīng)營意識，對于卷煙銷售，只在乎低檔、暢銷品種，不能對消費者的消費行為進行分析研究，對新品牌的推介能力較低，消費引導能力不強，同時也缺少與煙草商業(yè)企業(yè)合作的意識，對于現(xiàn)代流通信息系統(tǒng)的推廣，產(chǎn)生較大的阻力。

四、卷煙零售終端建設的探索

從表面看，卷煙零售終端建設是為了建立“金字塔”狀的終端模式，但從其內(nèi)涵分析，應該是為了實現(xiàn)從普通終端到功能終端、直營終端的形象規(guī)范化，陳列生動化、終端智能化和功能多樣化，煙草商業(yè)企業(yè)應以精細管理和精實服務為手段，在終端形象、店內(nèi)陳列、構建信息系統(tǒng)和終端功能上做出努力，實現(xiàn)終端經(jīng)營能力和水平的提升，并最終實現(xiàn)煙草商業(yè)企業(yè)與卷煙零售客戶的和諧共贏局面，推動“卷煙上水平”。

（一）終端形象的規(guī)范化。

終端形象規(guī)范化主要包括店外形象、店內(nèi)環(huán)境及服務痕跡化規(guī)范三種。

1、店外形象規(guī)范化。店外形象主要由門頭、燈箱和招牌等部分構成，針對不同業(yè)態(tài)規(guī)范不同的門頭、燈箱和招牌樣式，其上元素除終端店名外還應包含“中國煙草”統(tǒng)一標識，客戶服務熱線、投訴電話等內(nèi)容。店外形象規(guī)范化應從直營和功能終端著手推廣，以自愿為原則，逐步對普通終端進行普及。

2、店內(nèi)環(huán)境規(guī)范化。店內(nèi)環(huán)境主要指專賣證件、行業(yè)標語、宣傳資料、客服檔案及其它，應對各要素的擺放、張貼等制定標準。店內(nèi)環(huán)境的規(guī)范化應對所有終端進行推廣。

3、服務痕跡規(guī)范化。對客戶經(jīng)理日常工作拜訪過程及專賣管理人員執(zhí)法過程通過文檔等有形化的方式進行痕跡化管理。如統(tǒng)一制作《卷煙零售客戶服務手冊》。服務痕跡規(guī)范化應對所有終端進行推廣。

（二）終端陳列的生動化。

終端陳列生動化主要包括卷煙貨柜、貨架、卷煙陳列、新品牌推介陳列、明碼標價等元素。

1、卷煙貨柜、貨架。針對不同的業(yè)態(tài)設計不同的貨柜和貨架，在考慮到多樣化的同時，要對設計元素進行統(tǒng)一，形成規(guī)范統(tǒng)一的視覺形象。此項內(nèi)容應首先考慮在直營和功能終端進行推廣，以自愿為原則，逐步在普通終端進行推廣。

2、卷煙陳列、新品牌推介陳列。以“清晰醒目、方便選購、出樣豐富、整潔無塵、富有特色”的卷煙陳列規(guī)范，并結合聲、光等多媒體工具，使陳列生動化。同時，對新品牌的陳列應規(guī)劃單獨的空間，擺放宣傳促銷資料、品吸煙，消費者意見薄等。此項工作應從直營終端進行推廣，其次對規(guī)模較大的功能終端進行推廣普及。

3、明碼標價。落實明碼標價工作，嚴格把握卷煙標價簽、套的發(fā)放和管理，對于出現(xiàn)殘損的簽和套應即使給以更換，確保卷煙品牌規(guī)格和價格一致，并且規(guī)范、整潔、清晰、內(nèi)容完整、煙簽對應。此項工作應對所有終端進行管理和規(guī)范。

（三）終端信息的智能化。

主要是指向零售終端客戶安裝信息終端智能化設備和系統(tǒng)，為客戶經(jīng)理及營銷工作人員安裝配套的工作平臺。在終端推廣的智能化系統(tǒng)應具備以下功能：

1、向零售戶發(fā)布供貨信息，包括所有在銷卷煙品牌（規(guī)格）名稱及可供貨源情況等；

2、向零售客戶發(fā)布各類通知、營銷策略、緊俏品牌卷煙分配工作動態(tài)和服務信息等；

3、宣傳工業(yè)企業(yè)的品牌信息，推介重點品牌和新上市品牌卷煙；

4、介紹公司以及各工業(yè)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營狀況、企業(yè)風貌；

5、展示企業(yè)經(jīng)濟建設和文明建設成果，及時報道煙草專賣管理和卷煙打假工作開展情況；

6、宣傳煙草相關法律法規(guī)和實施辦法，解釋法律條款；

7、推介誠信守法客戶，擴大其信譽和影響；

8、反映零售客戶對經(jīng)營和服務工作的要求和投訴及給予的答復；

9、零售客戶卷煙進銷存管理；

10、消費者基本信息采集與管理。

（四）終端功能的多樣化。

實現(xiàn)終端功能的多樣化主要圍繞提升服務能力、卷煙零售客戶營銷能力，品類管理能力、卷煙訂貨能力、消費者跟蹤能力，庫存管理能力等，為此應系統(tǒng)地開展經(jīng)營指導和專業(yè)培訓。

1、經(jīng)營指導。通過客戶經(jīng)理對卷煙零售客戶的拜訪，根據(jù)其經(jīng)營能力、地理位置、文化素質等因素，對客戶進行定位，完善指導內(nèi)容（應包含訂貨管理、商品陳列、庫存管理、消費者跟蹤等內(nèi)容），制定合理的指導策略，通過一對

一、面對面的指導模式，逐步提升卷煙零售客戶的經(jīng)營能力。

2、專業(yè)培訓。制定卷煙零售客戶培訓實施方案，對培訓內(nèi)容進行科學的、專業(yè)的，針對性的設計，使卷煙零售客戶培訓經(jīng)?；?、制度化。并定期不定期的召開客戶座談，做到培訓形式多樣化。

我相信，經(jīng)過對卷煙零售終端建設的積極努力探索，在新的形勢和任務下，煙草行業(yè)和卷煙零售客戶一定會形成“發(fā)展同向、工作同心、服務同步、利益同體”的良好格局，“卷煙上水平”工作一定會在現(xiàn)有的基礎實現(xiàn)新的跨越和突破。

作者簡歷：呂晶亮，漯河市城區(qū)煙草專賣局（分公司）卷煙客戶服務部綜合管理員，辦公電話:0395-2173117，手機:***，E-Mail:125023506@qq.com.

第三篇：連鎖合作協(xié)議

連鎖合作協(xié)議

甲方：

乙方：

經(jīng)甲乙雙方友好協(xié)商，本著誠實信用、緊密協(xié)作的原則，雙方達成如下協(xié)議。

一、年全年乙方下屬所有門店（門店目錄見附件）銷售甲方產(chǎn)品數(shù)量具體分解如下；

（表格略）

乙方按月完成甲方產(chǎn)品的協(xié)議銷售量，甲方根據(jù)乙方當月實際銷售量于次月25日前分品種給予乙方相應銷售讓利，乙方當月未完成銷售量，甲方不予銷售讓利。（如有兩個以上品種請分品種確定）

二、產(chǎn)品價格

乙方在銷售甲方產(chǎn)品時要維持市場統(tǒng)一價格，不得低于附表中甲方產(chǎn)品零售價銷售。（附協(xié)議產(chǎn)品的價格表，如甲方產(chǎn)品價格發(fā)生變動，產(chǎn)品價格以甲方向乙方出具的最新的價格表為準）

如乙方門店以低于產(chǎn)品價格表的價格銷售甲方產(chǎn)品，甲方有權解除本協(xié)議。甲方按照本條約定解除協(xié)議無需向乙方承擔任何違約責任。

三、產(chǎn)品的供應

1）甲方指定乙方必須從 購進甲方產(chǎn)品。如乙方從非本條指定單位購進甲方產(chǎn)品，甲方不僅無需向乙方支付銷售讓利，而且有權解除本協(xié)議。甲方按照本條約定解除協(xié)議無需向乙方承擔任何違約責任。

2）覆蓋：乙方保證甲方全部產(chǎn)品在所轄所有門店品類齊全、不斷貨，如有門店斷貨，乙方應積極協(xié)助調(diào)查并在確認斷貨的一周內(nèi)補貨到門店。乙方需保證在每月的 日之前將雙方協(xié)定的產(chǎn)品配送到下轄的所有門店。

3）新品上市：乙方將積極配合甲方的新產(chǎn)品的上市工作，并保證甲方的新產(chǎn)品在上市后1個星期內(nèi)覆蓋所有門店。

4、陳列

門店基本陳列

1.正常陳列

1）陳列時間： 至

2）陳列的產(chǎn)品：

3）陳列方式：A類陳列

4）陳列的位置：在同類別貨架上最好的位置（開放式貨架第一或第二層中央，前柜第一排中央或背柜第三排中央）（詳細說明位置）

5）陳列面：1個產(chǎn)品至少2個面

6）陳列藥店：*家（附名單）

2.宣傳品陳列

1）陳列時間：

2）陳列的門店：* 家（附名單）

3）陳列內(nèi)容：在上述正常陳列的基礎上添加陳列品（包括pop,陳列盒等根據(jù)辦事處商定）每家店至少2件

門店特殊陳列

1.櫥窗陳列

1）陳列時間：

2）陳列的產(chǎn)品：

3）陳列方式：櫥窗廣告招貼

4）陳列藥店：

5）

五、主推

乙方承諾將甲方產(chǎn)品 作為下屬門店的首推品種，在雙方訂立的門店中分產(chǎn)品按月將銷售目標下發(fā)至門店執(zhí)行，以保證雙方銷售目標的達成。首推活動管理費的支付：

雙方在此協(xié)議執(zhí)行期間內(nèi)，采取按月分批分次付款方式，即在每月終了后，如甲方認可乙方在該階段已按照甲方要求提供相應的服務并符合質量標準（雙方訂立的門店每月的銷售目標達成），在30天內(nèi)甲方將款項付給乙方。乙方收到上述款項的同時，須向甲方開具稅務局認可的發(fā)票，并如實入帳。

六、其他活動

乙方承諾在協(xié)議期內(nèi)在以下的活動上給予甲方優(yōu)先便利，主要的方式有：

1.新品上市的推薦活動

2.針對消費者的DM活動，具體的時間及內(nèi)容由雙方協(xié)商確定。

3.社區(qū)消費者教育活動

甲乙雙方在以上各項活動互相合作支持，并制定詳細的活動計劃。甲方將根據(jù)該計劃提供必要的人力、樣品、宣傳資料、禮品、橫幅等支持。乙方應積極配合甲方做好門店活動下達及活動效果的監(jiān)控。乙方承諾給予甲方參加乙方組織的大型促銷活動的優(yōu)先便利。

七、數(shù)據(jù)分析

乙方須協(xié)助甲方執(zhí)行各類促銷活動，并與甲方共同分析每次活動的結果，包括分品類的市場份額，單品及全產(chǎn)品的增長率，活動目標的達成率。如乙方未能提供數(shù)據(jù)分析，甲方有權解除本協(xié)議，甲方按照本條約定解除協(xié)議無需向乙方承擔任何違約責任。

八、依法經(jīng)營

甲方和乙方應當遵守和遵循國家、省、市地區(qū)所有現(xiàn)行的相關藥品法規(guī)、行業(yè)規(guī)范和最高標準的職業(yè)道德。不得生產(chǎn)、經(jīng)營和銷售任何假藥、劣藥。乙方不得銷售甲方產(chǎn)品的假冒品。乙方承諾對甲方產(chǎn)品不進行惡意低價傾銷。

九、管理

1.乙方指定 先生/女士為該協(xié)議執(zhí)行的負責人。負責定期與甲方聯(lián)系，并將相關協(xié)議內(nèi)容傳達至藥店，同時負責協(xié)調(diào)、管理各分店協(xié)議的執(zhí)行情況。

2.甲方須指定專人定期拜訪乙方各分門店，并與乙方就甲方產(chǎn)品的協(xié)議執(zhí)行負責人密切聯(lián)系，及時跟蹤、分析銷售達成情況及陳列執(zhí)行情況，并定期對銷售陳列、培訓、宣傳情況進行分析、總結，及時匯報給甲、乙方主要管理人員以便解決。

3.乙方在每月 號無償向甲方提供各分店上月的產(chǎn)品銷售明細和總部的進銷存情況，甲方產(chǎn)品在 的市場份額及在各品類的排名，用于甲、乙雙方共同分析云南白藥產(chǎn)品銷售現(xiàn)狀和趨勢，評估銷售績效、調(diào)整促銷策略。

十、其他

1.資格保證：各方向對方保證，該方為依法成立、有效存續(xù)之實體，并具有完全的權限、資質和能力簽訂本協(xié)議及履行其在本協(xié)議下的各項義務。

2.甲方商標、標識的使用：乙方保證對甲方依本協(xié)議所提供的商標、標識及其他宣傳資料僅用于本協(xié)議規(guī)定的用途；非經(jīng)甲方事先書面同意，乙方不得將甲方商標及標識用于其他任何用途。在本協(xié)議執(zhí)行完畢后，乙方應將上述物品歸還甲方或在甲方監(jiān)督下銷毀。

3.審計：甲方有權，在本協(xié)議有效期間及協(xié)議終止后一年內(nèi)，事先經(jīng)不少于五個工作日的合理通知，在合理的時間進入乙方各個藥店現(xiàn)場，對與乙方在本協(xié)議下有關的所有工作記錄、程序和與本協(xié)議下的銷售記錄進行審計。乙方應當保留與本協(xié)議相關的所有記錄，盡力配合甲方的審計工作、并確保其雇員也應通力配合甲方依據(jù)本條款進行的審計。甲方審計人員和其他代表應遵守乙方合理的安全要求。

4.保密義務：在本協(xié)議履行期間及本協(xié)議終止后，雙方應對本合同及履行合同過程中獲悉的有關對方的商業(yè)秘密進行嚴格保密，不得向任何第三方披露或為本協(xié)議以外的目的使用。

5.合同當事人的關系：本協(xié)議不產(chǎn)生合伙，合資經(jīng)營或代理的關系，各方為獨立的合同一方而非受合同另一方控制。各方不對另一方的債務負任何責任。

6.轉讓：未經(jīng)對方事先書面同意，任何一方不得轉讓本協(xié)議或將協(xié)議項下的義務委托給任何第三方。

7.可分性：如果本協(xié)議的任何部分、條款或規(guī)定根據(jù)適用法律被認定為不合法、失效或無效，或與適用法律相沖突，其余條款的有效性不應受其影響，且雙方應通過談判達成一項盡可能接近合同本意的替代條款。

8.附件：本協(xié)議的附件構成本協(xié)議的一部分，與本協(xié)議的條款一樣具有同等法律效力。

十一、違約責任

1.乙方應當嚴格遵守本協(xié)議第二條的約定銷售甲方產(chǎn)品，如乙方門店以低于產(chǎn)品價格表的價格銷售甲方產(chǎn)品，乙方應當每次向甲方支付違約金 元（大寫：）。

2.乙方應當嚴格遵守本協(xié)議第三條的約定購進甲方產(chǎn)品并完成產(chǎn)品覆蓋工作，否則乙方應當向甲方支付違約金 元（大寫：）。

3.乙方應當嚴格遵守本協(xié)議第四條的約定陳列甲方產(chǎn)品，否則乙方應當向甲方支付違約金

元（大寫：）。

4.甲乙雙方應本著誠實信用的原則，嚴格按照協(xié)議約定履行己方義務，如一方違反約定，除承擔上述違約責任外，違約方還應全額賠償守約方因違約方違約所遭受的全部經(jīng)濟損失。

甲方雙方本著“相互信任、互惠互利、長期合作”的原則，達成以上協(xié)議，未盡事宜，雙方協(xié)商解決。協(xié)商不成，雙方均有權將爭議事項提請**仲裁委員會裁決。

本協(xié)議一式兩份，甲方一份，乙方一份，協(xié)議自雙方簽字蓋章之日起生效，并取代甲乙雙方此前關于該合作事宜的任何口頭或書面的協(xié)議。

本協(xié)議有效期：

第四篇：連鎖合作協(xié)議

甲方：

乙方：

簽訂日期：年月日

甲方：

注冊地址：

乙方：

注冊地址：

負責人：

居民身份證號碼：

根據(jù)《中華人民共和國合同法》和有關規(guī)定，甲乙雙方經(jīng)平等協(xié)商一致，自愿簽訂本協(xié)議，共同遵守本協(xié)議所列條款。

第一條協(xié)議期限

本協(xié)議有效期從本地區(qū)工作開始至本地區(qū)工作結束。于年月日生效，年月日終止。

第二條協(xié)議項目

甲乙雙方經(jīng)過協(xié)商，根據(jù)《信通連鎖經(jīng)營商管理條例》（以下簡稱條例）的有關規(guī)定，乙方為信通地區(qū)連鎖經(jīng)營商，并完全接受甲方的條例規(guī)范，經(jīng)甲方初步審核符合條例規(guī)范中規(guī)定的連鎖經(jīng)營商申請資格，簽署本協(xié)議。

第三條雙方的權利和義務

一、甲方的權利和義務

1、甲方根據(jù)條例規(guī)定在協(xié)議期限內(nèi)，不與乙方經(jīng)營區(qū)域的客戶發(fā)生直接業(yè)務往來。

2、甲方向乙方提供完善的售后網(wǎng)絡服務，詳細條款由甲、乙雙方之間具體的業(yè)務合同確定，但甲方的售后網(wǎng)絡服務只對乙方，不面向客戶。

3、甲方及時將與乙方經(jīng)營合作業(yè)務有關的價格細則和變化、市場動態(tài)指導通知乙方（一般以電子郵件或傳真文件方式）。

4、甲方幫助乙方提高技術能力，拓寬業(yè)務范圍。

5、對因乙方違反本協(xié)議造成客戶損失的，甲方有權終止本協(xié)議并有權要求乙方賠償損失。

6、對因甲方過錯造成的損失，甲方只向乙方承擔責任。該責任的承擔以甲、乙雙方之間發(fā)生的該筆具體業(yè)務金額的總額為上限。

7、對于乙方與其客戶之間的糾紛、損失、爭議、侵權、違約責任等，均由乙方與客戶自行解決，甲方不介入乙方與客戶之間的糾紛、爭議等，也不對客戶的任何損失負責。

8、乙方信息放在甲方網(wǎng)站時間期限為兩年，兩年以后乙方信息在甲方網(wǎng)站被刪除，若因信息刪除乙方與客戶之間發(fā)生的糾紛、爭議、侵權、違約責任等，均由乙方自行解決，甲方不承擔任何責任。

9、在本協(xié)議有效期內(nèi)，甲方有權根據(jù)市場情況修訂價格和條例規(guī)范。

二、乙方的權利和義務

1、乙方根據(jù)條例規(guī)定在協(xié)議期限內(nèi)，享有該地區(qū)信通所有業(yè)務的獨家壟斷經(jīng)營權。

2、乙方維護甲方的企業(yè)形象、信譽及服務，如實向客戶提供服務項目的統(tǒng)一報價，不得有欺騙、隱瞞等對客戶構成損害的行為。

3、乙方辦理業(yè)務時由乙方與客戶簽訂合同，并向客戶提供必要的服務和技術支持，解答客戶提出的問題，乙方可享受甲方在條例中規(guī)定提供的各項服務與支持，但應受甲方的成本控制制約。

4、乙方依照甲方的規(guī)定提交風險抵押金叁萬元整，若乙方在經(jīng)營過程中出現(xiàn)弄虛作假、欺騙客戶等損害甲方或客戶利益的行為，甲方有權不予以返還乙方該押金。

5、乙方依照甲方的規(guī)定享受甲方的服務和價格，乙方自行與客戶約定的服務價格、收費標準不得低于甲方的最低價格標準。

6、乙方保證其所有經(jīng)營活動完全符合中國有關法律、法規(guī)等規(guī)定。如因乙方違反上述規(guī)定的行為給甲方帶來任何損害，乙方承擔所有法律責任并賠償給甲方造成的損失。

7、乙方不得和任何與甲方構成直接商業(yè)競爭關系的企業(yè)、商業(yè)機構或組織、個人進行相同或類似本協(xié)議內(nèi)容的合作，否則甲方有權終止本協(xié)議，并有權要求賠償損失。協(xié)議有效期內(nèi)及協(xié)議終止或解除后，乙方必須承諾不向與甲方構成直接商業(yè)競爭關系的企業(yè)、商業(yè)機構或組織、個人提供有關甲方業(yè)務、技術等一切相關信息和資料，否則愿意承擔相關責任。

8、乙方與甲方的其他地區(qū)連鎖經(jīng)營商之間不得進行惡性競爭或其它不正當競爭。

第四條企業(yè)名稱、品牌及網(wǎng)站

1、乙方只能在本協(xié)議約定的范圍內(nèi)適當?shù)厥褂眉追降钠髽I(yè)名稱、品牌和網(wǎng)站的名義，并完全為甲、乙雙方在本協(xié)議中約定的內(nèi)容服務，不得夾帶其他業(yè)務內(nèi)容或經(jīng)營目的，乙方在其自身宣傳材料、名片、市場宣傳、網(wǎng)站建設以及其他任何方面使用甲方授權的名稱、域名和網(wǎng)站，都必須事先書面通知甲方，并獲得甲方的書面許可，方可進行。

2、乙方及其職員在履行本協(xié)議期間和期滿或解除后，不能對甲方擁有的企業(yè)名稱、域名等進行貶低或損害，也不能對甲方互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)頁或網(wǎng)站進行抄襲、歪曲或其他破害。

3、因上述兩條款給第三人或甲方造成損害的，由乙方承擔一切責任。

第五條押金及利潤分配

1、風險抵押金于該地區(qū)工作結束、利潤分配或財務結清、沒有出現(xiàn)任何違約現(xiàn)象后返還乙方。

2、具體利潤分配如下（以一個地區(qū)為單位）：

乙方所開發(fā)票總金額甲方收取的利潤比例

1—5萬元（含5萬元）10％

5萬以上—10萬元（含10萬元）18％

10萬以上—15萬元（含15萬元）20％

15萬以上—20萬元（含20萬元）23％

20萬以上25％

3、乙方每季度向甲方結清一次賬目，甲方按乙方實際所開發(fā)票金額的25％收取，該地區(qū)工作結束后算總賬，多退少補。

第六條協(xié)議的變更、終止及違約責任

1、甲乙雙方應本著誠實守信的原則履行本協(xié)議，任何一方在履行中采用欺騙、脅迫或其它不正當?shù)氖侄?，另一方可以解除本協(xié)議并要求對方賠償責任。

2、在協(xié)議執(zhí)行期間，如有一方認為本協(xié)議需要修改，應以書面形式通知另一方，對方應在30天內(nèi)做出答復，逾期沒有答復的，被視為不同意修改。

3、一方要求終止協(xié)議的，必須提前30日以書面形式通知另一方，雙方在財務結算完畢、各自責任明確履行之后，方可終止本協(xié)議，因一方違反本協(xié)議約定擅自終止本協(xié)議給對方造成損失的，應賠償對方損失。

4、協(xié)議期滿后，甲乙雙方自行協(xié)商，如雙方同意，可續(xù)簽本協(xié)議。

第七條爭議解決

在本協(xié)議執(zhí)行期間如果雙方發(fā)生爭議，雙方應友好協(xié)商解決。如果協(xié)商不成，雙方同意提交北京仲裁委員會進行仲裁，并接受其仲裁規(guī)則。該仲裁裁決是終局的，雙方將無條件服從該仲裁裁決。

第八條不可抗力及意外事件

1、因不可抗力或者其他意外事件使得本協(xié)議履行不可能、不必要或者無意義的，任一方均可以解除本協(xié)議。

2、遭受不可抗力的一方應采取一切必要措施減少損失，否則應就擴大的損失承擔責任。

3、本協(xié)議所稱不可抗力、意外事件是指不能預見、不能克服并不能避免且對一方或雙方當事人造成重大影響的客觀事件，包括但不限于自然災害如洪水、地震、瘟疫流行和風暴等以及社會事件如戰(zhàn)爭、**、政府管制等。

第九條附則

1、本協(xié)議的訂立、效力、解釋、履行和爭議的解決均適用中華人民共和國法律。

2、一方變更通訊地址或其他聯(lián)系付款，應自變更之日起十日內(nèi)，將變更后地址、聯(lián)系付款通知另一方，否則變更方應對此造成的一切后果承擔責任。

3、本協(xié)議如有未盡事宜，甲乙雙方應協(xié)商友好解決，但應采用書面形式。

4、任何一方對本協(xié)議的內(nèi)容和對方當事人的商業(yè)機密均有保密的義務。

第五篇：新形勢下農(nóng)村小學該如何

新形勢下農(nóng)村小學該如何？

武鄉(xiāng)縣故城學區(qū)五峪中心校 聶文俊

隨著21世紀的到來，人類社會進入了一個嶄新的時代——知識經(jīng)濟時代。它的來臨，意味著知識創(chuàng)新、傳播和應用將成為經(jīng)濟發(fā)展最基本的資源和生產(chǎn)最基本的要素。人才和知識、民族素質和創(chuàng)新能力越來越成為綜合國力的重要標志，成為推動經(jīng)濟和社會發(fā)展的關鍵因素。歷史的經(jīng)驗告訴我們，不大力發(fā)展教育事業(yè)，不注重提高民族素質和創(chuàng)新能力，就會在國際競爭中處于被動、依附地位，就會受制于人，仰人鼻息。因此，加快教育改革和發(fā)展，加強學校特色管理，是我們順應時代潮流、迎接新的挑戰(zhàn)的必然選擇，是國家富強、民族振興的現(xiàn)實基礎。

特色學校是指學校具備了其他學校所不具備的優(yōu)勢，其基本體現(xiàn)就是“人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我精，人精我特”。從目前的情況來看，特色學校不外乎以下兩種形式：一是整個學校形成了一種特有的文化特色，比如有環(huán)保特色、科技特色、體育特色和藝術特色，這種特色學校的“特”，反映在其整體水平高，參與人數(shù)多，取得成績顯著。二是學校中的各個班級都形成了特色各異的活動，如有些班是書法特色，學生的字寫得漂亮，獲獎層次和級別較高；有些班級是美術特色，學生的畫非常美，并在水平較高的比賽中獲獎；有些是棋類特色，有的是體育特色等，基本上達到一班一特色。這也是一種特色學校的“特”。然而，無論是哪種特色學校的建設，都必須要求學校有特色的師資。比如前者，就要求所有的教師要苦練基本功，繼承和發(fā)揚學校的傳統(tǒng)優(yōu)勢，以使特色更加突出。而對后者，班主任的確定和選擇就顯得非常關鍵，要確保班主任的特長非常突出。因為班主任的能力、性格特點和特長等，都會對班級建設起到極大的影響作用，如果班主任的特長突出，就極易形成班級特色。簡而言之，特色學校的建設離不開有特色的教師，特色班的形成需要具有特長的教師引導和塑造。只有學校的特色建設目標明確，安排的活動具有特點，讓學生接受的訓練有特色，班級才能形成特色，產(chǎn)生成果。后港鎮(zhèn)中心小學于2001年9月開始管理、指導后港鎮(zhèn)所有小學的工作，翻開了后港鎮(zhèn)小學學校特色管理嶄新的一頁。

一、深化人事制度改革是學校特色管理的前提

⒈引入競爭新機制激發(fā)教師新活力

教師聘任工作是農(nóng)村小學人事制度改革的核心內(nèi)容。近年來，后港鎮(zhèn)中心小學按照按需設崗、公開招聘、平等競爭、擇優(yōu)聘任、科學考核、合同管理的原則，在教師聘任制度改革方面進行了積極探索，在完善聘任形式、激勵教師不斷進取方面取得了積極成效。教師聘任制把優(yōu)秀的教師聘“香”了，把業(yè)績一般的教師聘“慌”了，把不合格的教師聘“跑”了。如今的教師隊伍競爭明顯加劇，教師的壓力變大了，積極性提高了，活力增強了，隨之帶來的是教育教學改革的不斷深入。這靠的是競爭機制的引入，靠的是教師聘任制的全面推行。教師工作積極性主要表現(xiàn)為：在政治上，有鮮明的觀點、堅定的立場，有一定的政治敏銳性和鑒別力;在思想上，敬業(yè)樂教，默默奉獻，有自我犧牲精神，有正確的教學觀、育人觀、質量觀;在行為上，注重師表形象，一言一行不失為人師表的特殊身份，嚴謹治學，勇于創(chuàng)新，不斷增長自己的才智與學識；在工作上，勤奮工作，恰盡職守，善于關心、幫助每一個學生的健康成長，服從組織，顧全大局，較好地完成學校分配的各項工作任務。

⒉嚴格合同管理科學實施考核

建立健全科學合理的考核制度是實施聘用合同制改革的重要基礎。聘任合同是實行聘任制的一個載體，要通過簽訂聘任合同，確立聘任雙方之間的聘任關系，明確雙方的責任、權利和義務，將公開、公平、公正的聘任新機制落到實處。農(nóng)村小學要從實際出發(fā)，合理確定教師的工作量，制訂規(guī)范的崗位聘任條件和標準，完善在個人自評的基礎上，學校領導、教師、學生家長、社區(qū)共同參與，促進教師職業(yè)道德和業(yè)務水平不斷提高的評價體系和考核辦法。對教師考核工作要堅持實事求是、客觀公正、注重實績的原則；要切實加強考核和聘期的履職考核，要把師德修養(yǎng)和教育教學工作實績作為考核重點?？己私Y果應作為續(xù)聘、解聘、調(diào)整崗位的依據(jù)，也是教師晉升專業(yè)技術職務的重要依據(jù)。后港鎮(zhèn)中心小學為不斷提高考核的客觀性、準確性和科學性，廣泛征求教育專家、一線教職工和社會各界人士的意見和建議，連續(xù)四年制定、實施《后港鎮(zhèn)中心小學人事分配制度改革及教育教學質量管理與評價實施方案》，在全鎮(zhèn)范圍內(nèi)實施了以“一評三考”為載體的考核新機制，即全面評價教師的師德狀況、對教師的業(yè)務素質進行考試、對教師的教育教學過程和教育教學效果進行考核。師德評價主要著眼于教師的思想政治素質，著重解決師德建設中的突出問題；“三考”主要著眼于教師知識水平、業(yè)務能力、教育教學能力的提高，使教師能適應實施素質教育、新課程改革以及教育創(chuàng)新的需要?！耙辉u三考”是深化農(nóng)村小學人事制度改革的積極探索，有效促進了教師整體素質和教育教學質量的提高。

⒊校長聘任：擴大民主，激活全局

校長聘任制改革是農(nóng)村小學人事制度改革的龍頭。由于校長是“一校之魂”，校長的素質直接決定一所學校的辦學水平。因此，加強校長隊伍建設急切呼喚著建立促使優(yōu)秀人才加入到校長隊伍中來的新機制。這是一場從任命到聘任的革命，也是一項擴大民主、激活全局的重要舉措，更是一條建設高素質、專業(yè)化農(nóng)村小學校長隊伍的必經(jīng)途徑。當前實行農(nóng)村小學校長聘任制，首先要嚴格掌握校長任職條件，嚴把校長隊伍入口關。校長必須具備良好的思想政治道德素質、較強的組織管理能力和較高的業(yè)務水平，應具有中級以上教師職稱，一般有5年以上教育教學工作經(jīng)歷。其次要改革選拔任用方式，切實擴大民主。后港鎮(zhèn)中心小學明文規(guī)定，今后凡是出現(xiàn)農(nóng)村小學校長職位空缺，要把實行公開選拔、平等競爭、擇優(yōu)聘任作為主要選拔任用方式，充分保障教職工知情權、參與權、選擇權和監(jiān)督權，切實提高社區(qū)組織和家長代表的民主參與程度。如今到后港小學去走一走，可以發(fā)現(xiàn)學校的“一把手”大多是朝氣蓬勃、敢于創(chuàng)新、具有高學歷的青年人，這些“新生代校長”的出現(xiàn)，正是校長聘任制改革的成果。

⒋教師有序流動盤活人力資源

當前，全國不少地區(qū)教師隊伍存在結構性失衡問題，尤其是在農(nóng)村地區(qū)，一些地方教師隊伍龐大、超編嚴重，而另一些地方又用了許多代課教師，要解決這些問題，必須進一步完善教師交流制度，促進教師合理流動。建立教師流動機制，有利于合理配置教師資源，促進師資力量均衡分布。完善教師交流制度，首先要認真落實促進和引導教師交流的政策，一是落實國家規(guī)定的對農(nóng)村地區(qū)、邊遠地區(qū)、貧困地區(qū)農(nóng)村小學教師津貼、補貼政策；二是建立城鎮(zhèn)農(nóng)村小學教師到鄉(xiāng)村任教服務期制度；三是城鎮(zhèn)農(nóng)村小學教師晉升高級教師職務，應有在農(nóng)村小學任教一年以上的經(jīng)歷；四是適當提高農(nóng)村小學中高級教師職務崗位比例，為農(nóng)村小學教師晉升中高級職務創(chuàng)造條件。其次要重點組織好三個層次的交流工作，一是縣級教育行政部門要積極引導鼓勵城鎮(zhèn)教師和其他具備教師資格的人員到農(nóng)村小學任教；二是地方教育部門要組織建立區(qū)域內(nèi)城鄉(xiāng)“校對?！苯處煻ㄆ诮涣髦贫?，促進區(qū)域內(nèi)教師的流動和學習；三是在教育對口支援計劃中增加選派城鎮(zhèn)教師到農(nóng)村小學任教、農(nóng)村小學教師到城鎮(zhèn)接受培訓的數(shù)量。目前，后港鎮(zhèn)中心小學正在積極探索促進教師合理流動的有效機制，實行強制性規(guī)定與鼓勵性措施相結合的辦法，明確規(guī)定將教師是否在邊遠山區(qū)小學任教作為評聘職務和表彰獎勵的條件之一，同等條件下要予以優(yōu)先考慮。

二、校長的獨特辦學思想是學校特色管理的基礎

校長是學校發(fā)展的規(guī)劃者、設計師，除了要不折不扣地貫徹教育方針外，還必須有明確的治校思路。比如，學校以什么優(yōu)勢見長，如何增強學校的辦學吸引力，依靠何種特色擴大學校的知名度和社會影響??因此，校長是否具備特色辦學的思想，決定著這所學校能否建設成特色學校。同時，校長對有特長的師資能否大膽啟用，對培養(yǎng)特長師資有沒有辦法，這些也會影響到學校的特色形成。

⒈加強領導班子建設

一流的領導班子，其成員一方面要有較高的思想素質，另一方面要有過硬的業(yè)務素質。整個領導班子要形成一種共識，即要堅持德育為首，教學為中心，科研為先導，更新教育理念，深化教育教學改革，改進教學方法，全面推進素質教育，提高教育教學質量。要強化管理，從制度建設入手，規(guī)范辦學行為，向管理要質量，要在教學常規(guī)管理和學生日常行為規(guī)范管理方面狠下功夫，建立以人為本、科學高效的學校特色管理模式。

學校領導班子要充分意識到，振興學校的關鍵在教師。提高師資素質要從教師可持續(xù)發(fā)展和終身學習的戰(zhàn)略高度出發(fā)。通過教師師德、教學基本功、教育教學能力、教育教學科研能力的培訓。造就一支具有現(xiàn)代教育理念，掌握現(xiàn)代化的教育手段和科學民主的教育方法，師德高尚、業(yè)務精良、結構合理、教育教學水平和科研能力具有示范性，符合新世紀素質教育的專家化教師隊伍。要建立這樣一支隊伍，就要制訂切合實際的師資培訓規(guī)劃，根據(jù)教育發(fā)展的現(xiàn)實和趨勢，有組織有目的地開展各項教師培訓活動。

⒉實行校長職級制

實行校長職級制是很必要的，這樣校長的職位可以與目前普遍存在的行政級別現(xiàn)象脫鉤，從對一些試行校長職級制的地方調(diào)查來看，其優(yōu)點是顯而易見的：一是充分調(diào)動了校長的積極性，增強了校長的責任感；二是增強了校長提高自身素質和管理能力的意識；三是建立了比較公正地評價校長的標準和機制；四是促進了校長的合理流動和校級領導班子的優(yōu)化。當然，實施校長職級制，科學合理地確定級別，評定標準和評定程序的公正是非常重要的。否則，很難收到預期效果，搞不好甚至會適得其反。

⑴.校長職業(yè)化

校長要走向職業(yè)化，在觀念變革上要實現(xiàn)三個方面的轉化：一是淡化校長的職務觀念，強化校長的職業(yè)觀念。職務要求是一種特定的要求，校長容易恪守職務權限，遵從上級指令，積極性、創(chuàng)造性得不到充分發(fā)揮，缺少面向知識經(jīng)濟自主應變的能力。職業(yè)要求是一種立足市場的社會化要求，客觀機制激發(fā)了校長的自主意識、競爭意識和敬業(yè)意識。校長的業(yè)績和辦學質量要接受市場的檢驗而決定棄取，因而職業(yè)校長更關注市場，尊重客觀規(guī)律，更不遺余力地改革創(chuàng)新。校長職業(yè)化是學校特色管理的根本保證。二是淡化校長的權力觀念，強化校長的能力觀念。以權治校突出的是行政意志，講的是服從。知識經(jīng)濟不看重權力而看中校長的能力。只有具備職業(yè)能力的校長，才能辦好在知識經(jīng)濟大潮中與時俱進的教育。三是淡化校長的教育事業(yè)觀，強化校長的教育產(chǎn)業(yè)觀。教育是事業(yè)還是產(chǎn)業(yè)？不同的觀念決定教育有不同的發(fā)展途徑。囿于事業(yè)觀的校長重管理而輕經(jīng)營，主觀割裂了教育與經(jīng)濟的聯(lián)系，而遵循產(chǎn)業(yè)觀的校長則要把教育經(jīng)營提上重要位置。校長按照知識經(jīng)濟規(guī)律運營教育資源，不僅是育人的需要，而且是教育與經(jīng)濟結合的需要，更是教育產(chǎn)業(yè)自身發(fā)展的需要。

⑵.校長一流化

有人說，在學校的舞臺上，校長是領跑者，校長跑得多快，老師們跟著就會跑多快；校長是船長，是掌舵的，你要指揮學校這艘航船乘風破浪遠航，達到理想的彼岸。因此，要創(chuàng)建特色管理的學校，必須先有一流的校長。一流的校長應該具備哪些條件呢？

①.要具有先進的辦學思想。辦學思想是校長的教育理念、信仰、價值觀在學校工作中的體現(xiàn)，是校長的智慧和創(chuàng)造才能的展示；辦學思想不完全是一個根據(jù)文件怎么說就怎么做的問題，而是在實踐上級文件中體現(xiàn)他的計謀、策略和韜略，是校長向自我的智力和體力極限挑戰(zhàn)的過程；辦學思想不是抄來的，而是校長在實踐中體驗、總結和進取、創(chuàng)新的結果。先進的辦學思想，具體而言，即以人為本的辦學思想。應理解為，第一，學校的成就、質量、榮譽、效益都是全校人員共同努力的結果；第二，校長要尊重、理解、信任、幫助每個人；第三，學校發(fā)展和老師發(fā)展是同步進行的；第四，校長要把上級組織的任務、要求與教師的態(tài)度、感情、利益的需要結合起來。結合這樣的理解，我們就可以這樣說，校長的最大價值不在于自己做了什么事，而在于發(fā)現(xiàn)了多少人才和培養(yǎng)了多少人才。要把專注于發(fā)現(xiàn)教師問題、找教師毛病的心態(tài)，調(diào)整為更多地關注教師優(yōu)點、長處的心態(tài)。

②.始終能夠保持一個建設性和創(chuàng)造性的頭腦。一流的校長既有識別機遇的敏感性，又有捕捉發(fā)展機遇的膽識。教育必須遵循其自身發(fā)展規(guī)律。教育管理模式并非一成不變，而是具有動態(tài)特征，教育管理整體思路必須從學校實際出發(fā)，隨時調(diào)整，與時俱進。教育實踐管理必須具有超越意識，即思考矛盾必須超常，安排工作必須超前，具體事物必須超脫。

③.有人格的影響力，思想的輻射力，道德的感召力，威信的穿透力。校長的核心作用是靠他的辦學思想體現(xiàn)的，不是單純靠權力。我們的工作不能僅僅按標準化、規(guī)范化、程序化去做。當然，這里所指的不是說不要規(guī)矩，不要規(guī)章制度，規(guī)章制度是跟在思想后面的。

④.堅持與時俱進，善于把當前各種先進的教育思想轉化為辦學思想與實踐。辦學思想就是校長把先進的教育思想(理念)、辦學主張和學校實際情況相結合，包括學校定位、發(fā)展目標、工作方針和行動策略等。

后港鎮(zhèn)中心小學自成立之日起建立健全各職能機構，各機構負責人依據(jù)自己的職責積極、主動地開展工作，變過去的“以人治教”為“依法治教”、“以德治教”，加強了中心小學領導、各完小領導、全鎮(zhèn)教師的法律學習、政治學習、職業(yè)道德學習，使全鎮(zhèn)教師的思想、道德水平緊跟形勢，與時俱進；中心小學的各位領導，也各施其職變過去的“坐鎮(zhèn)指揮”為現(xiàn)在的直接深入到教育教學第一線，參與、指導、督促學校的管理和教師的教育教學，從而提高了后港鎮(zhèn)小學領導、教師的教育、教學、管理的創(chuàng)新意識，開拓了學校特色管理內(nèi)涵和外延。

三、培養(yǎng)出具有特長的優(yōu)秀師資是學校特色管理的關鍵 瑞士著名的心理學家皮亞杰指出：“有關教育與教學的問題中，沒有一個問題不總是與師資培養(yǎng)問題有聯(lián)系的。如果得不到足夠數(shù)量合格的教師，任何最使人欽佩的改革也勢必要在實踐中失敗?！币虼藢W校必須加強特長師資的培養(yǎng)和使用。第一，對于傳統(tǒng)特色學校的師資，要加強培養(yǎng)，使之能夠嚴格地繼承和發(fā)揚傳統(tǒng)。學校要通過強有力的手段，使每位教職工都能夠溶入特色建設的學習和實踐中。第二，學校要內(nèi)引外聯(lián)，提高校級興趣小組的質量和水平，全力提高興趣小組輔導員的師資水平。在興趣小組的設立上一定要謹慎，必須把當?shù)刈罡咚降慕叹殕T吸納到輔導員隊伍中來，否則寧可不設，以免貽誤學生，降低興趣小組的聲譽。為了提高校級或班級的興趣班，學校還可以實施優(yōu)勝劣汰和優(yōu)化組合策略，重獎有突出貢獻的特優(yōu)教師并有效懲處不負責任的教育行為。第三，大膽啟用特長教師挑大梁。學校特色建設的第二條路，就是從班級突破。這一突破的關鍵是要求校長要大膽啟用有特長的教師挑大梁。啟用的班主任如果有音樂特長，這個班就可能是個音樂特色班；班主任有舞蹈特長，很可能是個舞蹈特色班；班主任有體育特長，這個班就可能成為體育特色班。

⒈加強師德建設，提高教師政治思想素質。

只有加強師德建設，才能使教師具有愛國愛民、為人民服務的思想，才能使教師愛崗敬業(yè)、愛生如子，在教育教學中做出成績，使學生健康成長。為了加強師德建設，后港鎮(zhèn)中心小學不僅經(jīng)常組織廣大教師學習《教師法》、《未成年人保護法》等有關政策法規(guī)，組織教師學習時事政治，了解當前國際國內(nèi)學校教育的形勢和變化，從思想上緊跟時代，開拓創(chuàng)新，還聘請鎮(zhèn)司法所的同志作為各完小的法律顧問，幫助處理一些與師生有關的法律問題，給師生進行法律知識講座，從而提高了師生的法律意識。在此基礎上，中心小學領導成員經(jīng)常下鄉(xiāng)檢查，從檢查中發(fā)現(xiàn)問題，防微杜漸，對癥下藥地進行指導和教育。并且，制定了師德“一票否決制”，對有違師德的教師進行處罰，從而提高了教師的思想水平。四年來，全鎮(zhèn)小學有120多位教師被評為鎮(zhèn)以上優(yōu)秀教師、師德標兵、先進教育工作者，其中張云華校長獲樂平市第二屆“十佳校長”稱號，汪尚武老師等3人被評為“景德鎮(zhèn)市師德先進個人”、“樂平市師德標兵”，吳桂平老師等6人被評為景德鎮(zhèn)市優(yōu)秀教師，仇凌燕老師等24人被評為樂平市優(yōu)秀教師。

⒉教師的專業(yè)化發(fā)展

建設專業(yè)化的教師隊伍，要善于營造民主和諧、健康向上、崇尚學習的組織氛圍，讓教師的工作和學習不可分割地融合在一起，學習工作化，工作學習化；要用高尚的精神、共同的理想凝聚全校教師，形成團隊學習的制度。后港鎮(zhèn)中心小學在教師隊伍的專業(yè)化建設注意兩個方面：首先，讓教師轉變觀念，形成服務意識、質量意識、和競爭意識，把校長的辦學理念和辦學目標轉變?yōu)槿＝處煹睦硐牒妥非螅纬蓪W校的核心精神和核心能力。其次，為教師搭建專業(yè)化發(fā)展的平臺。一方面通過理論先導，專業(yè)引領，為教師轉變觀念、打開視野奠定必要的基礎；另一方面建立行之有效的校本培訓體系，讓教師在“問題情景”和“主題情景”中，實現(xiàn)“思想力”的提升和“執(zhí)行力”的提高；再一方面，通過推進課程改革和開展學科建設，使教師的專業(yè)化發(fā)展回歸到具體的教育實踐中，服務于教育實踐。

⒊重視培養(yǎng)學生的能力、促進教師業(yè)務素質的提高。

教育教學既是一門藝術，也是一門科學，從事教育教學的人員，必須具備較高的業(yè)務素質，并有致力體培養(yǎng)學生能力的觀念。為了提高教師的業(yè)務素質、培養(yǎng)學生的能力，后港中心小學領導既重視指導，也重視督促，在全鎮(zhèn)小學創(chuàng)設了一種“提高師生素質，謀求更好發(fā)展”的良好氛圍。

⑴.大力抓好教師基本功的評比

抓好教師的基本功的評比，是提高教師業(yè)務素質的一種重要方法。為了錘煉“教師基本功”，后港中心小學專門成立了“中心教研組”，具體規(guī)劃活動，如2002年11月舉辦的“閱讀教學大比武”、2003年11月舉辦的數(shù)學教師說課比賽、2004年10月舉辦語文教師優(yōu)質課競賽、以及一年一度的教師書畫比賽等，不僅豐富了廣大教師的課外文化生活，對提高廣大教師的文化業(yè)務素質起了積極重要的作用。從而涌現(xiàn)了像吳靈枝、康海燕、林華、華菊香、張曉丹等一批“教學能手”，他們的說課、上課、論文、教案設計等獲得市以上獎勵。

⑵.大力抓好教研、教改活動

“常規(guī)打基礎，教改求出路”，只有加強教改教研，才能使教育出成績、出成果?！爸行慕萄薪M”對全鎮(zhèn)小學的科研活動有組織、有計劃地開展、落實。四年來，“中心教研組”不僅給每個學科制定了教研專題，抓好鎮(zhèn)級公開課的質量，使其同時具備示范性與指導性，并且要求每個教師自定一個教改專題，做到有計劃、有內(nèi)容、有實驗報告、有總結，各校每周固定時間進行教育教學交流，研究課堂教學結構模式，探索新的教育教學方法，使教育、教學互相滲透，相得益彰。在抓好課堂教學改革方面，要求課堂教學體現(xiàn)“教師為主導，學生為主體，質量為中心”這一原則，提倡“減負增效”，創(chuàng)設樂學氛圍。為使中心小學這一教改策略得到落實，每次舉辦公開課，“中心教研組”根據(jù)“新課程標準”的要求有專人負責課前指導、課后總結分析，并要求聽課教師人人都寫聽后記、人人發(fā)表意見、認真評課，達到教學相長的目的，使素質教育在課堂教學中得到落實，從而達到既提高教師業(yè)務素質又培養(yǎng)學生能力的目的。

⑶.抓好學科水平測試和各種競賽

教師的業(yè)務素質，影響學生的學習質量、心理，學生的學習的質量，在很大的程度上也能反映出教師的業(yè)務素質。為此，在素質教育體制尚未建立或健全的情況下，“統(tǒng)考統(tǒng)改”依然是一種衡量教師業(yè)務素質高低和學生學習質量好壞的一種重要手段。為了能使“水平測試”盡最大的力量衡量教師的業(yè)務素質和學生的學習質量，五峪中心小學采用學生單人單桌、異校交叉監(jiān)考的組織形式，考試后統(tǒng)一裝訂、統(tǒng)一評分標準、統(tǒng)一閱卷、三個人以上復核、登分，利用簡報表彰學區(qū)統(tǒng)考前五名的學校和老師，使整個測試過程盡量做到真實、公平、公正、公開、科學，從而推動了教師的工作也大大提高了學生的素質，學科水平的測試成績連年名列前列。

⑷.重視教師的教研教改總結提高

當前，隨著教育教學改革的不斷深入，農(nóng)村小學教學管理的內(nèi)涵和外延不斷向縱深方向發(fā)展，這既是對學校管理的挑戰(zhàn)，又是對教研工作的挑戰(zhàn)。因此教學管理者強化人本意識、科研意識、創(chuàng)新意識是新時期做好教學管理工作的重點。

重視教師教研教改的總結提高，其實，也是對教師教研教改的肯定與鼓勵。五峪中心小學為使教研有成效、教改有成果，對教師的總結提高，不僅做了硬性規(guī)定，比如每學期必須完成一份教研教改總結；而且還制定了獎勵辦法，比如凡發(fā)表或獲獎的教研文章，按級別給予一定的獎金，激發(fā)教師教研教改總結提高的興趣。由于重視了教研教改的總結提高，五峪中心小學近四年以來，共有十多篇教研文章獲市以上獎勵或公開發(fā)表。

為了抓好后五峪小學的教育教學管理工作，五峪中心小學除了按照分工各施其責外，還敢于放權，讓具體負責中心小學教育教學工作的副校長放開手腳進行教育教學的管理與督促工作，并在人力、資金等方面給予傾斜。因此，在人事安排上，中心小學排除一切阻力，堅持“工作能力弱的不要、思想水平不高的不要、不會協(xié)調(diào)人際關系的不要”的用人原則，在師資方面不斷充實中心小學的力量，使中心小學成為思想較硬、工作能力較強、心胸較寬廣的具有戰(zhàn)斗力的集體，使教師能全身心地投入教育教學工作，成為全鎮(zhèn)教師的榜樣。其次是建立各種規(guī)章制度，加強對師生的管理，并且在制度的規(guī)范下，中心小學的教師們積極開展教育教學研究活動，并且在中心小學領導的直接指導下，把教師的研究成果隨時展示給全鎮(zhèn)小學教師，以供教師學習、模仿、借鑒，從而使中心小學真正成為骨干示范中心、教學研究中心、教師培訓中心，同時也使中心小學成為了教師業(yè)務輔導基地和教育教學改革基地。