第一篇：煙草公司4P市場(chǎng)營(yíng)銷策略

煙草公司4P市場(chǎng)營(yíng)銷策略

摘要：本文對(duì)煙草公司4P市場(chǎng)營(yíng)銷策略進(jìn)行分析，詳細(xì)地闡述了煙草公司在產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷四個(gè)方面的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。通過(guò)這四個(gè)方面的分析，建立起現(xiàn)代化煙草公司的營(yíng)銷策略，樹(shù)立顧客導(dǎo)向的營(yíng)銷觀念。以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，合理的價(jià)格、高效的服務(wù)來(lái)達(dá)到顧客的滿意。

關(guān)鍵詞：煙草公司；4P市場(chǎng)；營(yíng)銷策略

杰羅姆·麥肯錫于20世紀(jì)60年代提出4P營(yíng)銷理論，即產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、渠道（Place）和促銷（Promotion）組成的營(yíng)銷手段。4P營(yíng)銷理論在市場(chǎng)營(yíng)銷中的價(jià)值的非比尋常的，它一直是市場(chǎng)營(yíng)銷策略的厲害武器。

煙草公司運(yùn)用多種方法來(lái)吸引顧客的喜愛(ài)，4P市場(chǎng)營(yíng)銷策略為煙草公司營(yíng)造了一個(gè)成功的營(yíng)銷環(huán)境。通過(guò)這個(gè)營(yíng)銷策略，能吸引更多的吸煙者，提高了社會(huì)的消費(fèi)量，促進(jìn)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展。煙草公司合理的運(yùn)用了4P作為市場(chǎng)營(yíng)銷策略，把產(chǎn)品的價(jià)格通過(guò)各種渠道把煙草在促銷活動(dòng)或廣告中刻畫(huà)了信息，這樣以來(lái)可以加強(qiáng)顧客對(duì)煙草的注視。

一、煙草公司4P市場(chǎng)化營(yíng)銷策略—產(chǎn)品(Product)產(chǎn)品（Product）是企業(yè)供給市場(chǎng)被消費(fèi)者使用，并能滿足消費(fèi)者的需求的貨物，它還包括服務(wù)、組織的結(jié)合。消費(fèi)者的需求是任何產(chǎn)品的原點(diǎn)，如果沒(méi)有消費(fèi)者的需求或者需求達(dá)不到消費(fèi)者的要求，那么任何產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)都是不屑一顧的東西，沒(méi)有任何使用價(jià)值。煙草雖然是一個(gè)特殊行業(yè)，但是企業(yè)也是通過(guò)銷售產(chǎn)品來(lái)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)，所以也應(yīng)適應(yīng)消費(fèi)者的需求。煙草公司的產(chǎn)品可以通過(guò)產(chǎn)品外包裝的設(shè)計(jì)，產(chǎn)品的服務(wù)、產(chǎn)品的質(zhì)量來(lái)提高消費(fèi)者對(duì)煙草的追求，更重要的一點(diǎn)是，煙草公司可以通過(guò)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品來(lái)滿足消費(fèi)者的需求。

煙草的質(zhì)量包裝設(shè)計(jì)都是有規(guī)定要求的，為了使煙草公司在產(chǎn)品營(yíng)銷上有新的突破，煙草公司可以通過(guò)對(duì)煙草經(jīng)營(yíng)者進(jìn)行經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，讓更多的消費(fèi)者了解煙草的口味、煙草的和品質(zhì)。在目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈化、產(chǎn)品分類呈現(xiàn)多樣化的趨勢(shì)下，煙草產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、包裝、生產(chǎn)和市場(chǎng)定位等不同環(huán)節(jié)進(jìn)行創(chuàng)新和改變。產(chǎn)品的這些變化和創(chuàng)新的最終目的是為了滿足客戶的需求，因此，對(duì)于產(chǎn)品的更改應(yīng)當(dāng)以市場(chǎng)為準(zhǔn)。對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)研以確定受眾的產(chǎn)品需求。這里需要特別提出的是，近年來(lái)煙草顧客群已經(jīng)發(fā)生了明顯的變化，研究表明，和以往煙草顧客以中年人為主的市場(chǎng)需求不同，近年來(lái)煙草的客戶群呈現(xiàn)年輕化和女性化的特點(diǎn)。不同于以往注重研究中年人的消費(fèi)觀念、價(jià)值觀念和生活方式，現(xiàn)在我們應(yīng)當(dāng)把重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到年輕成年人和女性消費(fèi)者的產(chǎn)品需求上。另外，最近研究表明，和以往注重?zé)煵莸目谖陡杏X(jué)不同，近年來(lái)煙草的消費(fèi)者逐漸對(duì)煙草的需求逐漸從口味向氣味轉(zhuǎn)變，有資料顯示，在對(duì)1000名吸煙者的平時(shí)吸煙習(xí)慣的調(diào)查中，將近70%的人對(duì)香煙的氣味感受明顯超過(guò)對(duì)其口味的感受，在此類人中，絕大多數(shù)吸煙者都是年輕人。從這一點(diǎn)我們也可以看出，對(duì)于煙草產(chǎn)品的需求已經(jīng)從以前的務(wù)實(shí)型、單一型向新奇型、多樣型的產(chǎn)品要求變化。

二、煙草公司4P市場(chǎng)化營(yíng)銷策略—價(jià)格（Price）

價(jià)格是指顧客購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)的價(jià)格，包括折扣、支付期限等。價(jià)格或價(jià)格決策，關(guān)系到企業(yè)的利潤(rùn)、成本補(bǔ)償、以及是否有利于產(chǎn)品銷售、促銷等問(wèn)題。

影響定價(jià)的主要因素有三個(gè)：需求、成本、競(jìng)爭(zhēng)。

最高價(jià)格取決于市場(chǎng)需求，最低價(jià)格取決于該產(chǎn)品的成本費(fèi)用，在最高價(jià)格和最低價(jià)格的幅度內(nèi)，企業(yè)能把這種產(chǎn)品價(jià)格定多高則取決于競(jìng)爭(zhēng)者同種產(chǎn)品的價(jià)格。經(jīng)濟(jì)學(xué)的需求理論中曾經(jīng)對(duì)煙草的市場(chǎng)需求做過(guò)專門(mén)分析，認(rèn)為其市場(chǎng)需求主要分為三類：一是剛性需求，這類需求的來(lái)源主要是居然長(zhǎng)期吸煙習(xí)慣，已經(jīng)形成較深的煙癮，這類消費(fèi)者因?yàn)閷?duì)煙草的品牌和感受有特殊的情感，因此對(duì)其鐘愛(ài)的品牌價(jià)格變化不敏感；二是剛性選擇性需求，與剛性需求不同的是，此類需求對(duì)煙草品牌的依賴性較低，會(huì)隨著某一品牌的價(jià)格變化做出調(diào)整而選擇另一品牌，這些消費(fèi)者雖然會(huì)依據(jù)價(jià)格的變化來(lái)選擇不同的產(chǎn)品，但是仍舊是煙草市場(chǎng)的忠實(shí)消費(fèi)者；三是軟性需求，也就是說(shuō)，當(dāng)煙草的價(jià)格有所上升且超過(guò)消費(fèi)者的預(yù)期時(shí)，這類消費(fèi)者就會(huì)選擇終止消費(fèi)，而推出煙草市場(chǎng)。近年來(lái)，這三類消費(fèi)者的比例也中呈現(xiàn)著不同的變化，有研究表明，第一類需求近年來(lái)呈現(xiàn)較大的下降，主要原因是煙草市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，產(chǎn)品選擇余地也比以往有了很大提高，很多品牌自身就推出了不同價(jià)格層次的產(chǎn)品。也就是說(shuō)，傳統(tǒng)的煙草定價(jià)機(jī)制已經(jīng)無(wú)法適應(yīng)市場(chǎng)的需求；第二類需求是目前煙草市場(chǎng)的主要部分，也是最穩(wěn)定的部分。值得關(guān)注的是第三類需求近年來(lái)的增長(zhǎng)趨勢(shì)明顯，其中主要是年輕消費(fèi)者，他們消費(fèi)能力有限，吸煙時(shí)間也相對(duì)較短，煙草產(chǎn)品的價(jià)格變化對(duì)他們影響最大。因此，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，煙草行業(yè)對(duì)其產(chǎn)品必須做更深層次的價(jià)格分類，細(xì)化其價(jià)格區(qū)間，從而保持更大的市場(chǎng)占有率。

三、煙草公司4P市場(chǎng)化營(yíng)銷策略—渠道（Place）

渠道，所謂銷售渠道是指在商品從生產(chǎn)企業(yè)流轉(zhuǎn)到消費(fèi)者手上的全過(guò)程中所經(jīng)歷的各個(gè)環(huán)節(jié)和推動(dòng)力量之和。在現(xiàn)今這個(gè)信息化時(shí)代中，信息的流通和傳遞也呈幾何級(jí)速度增長(zhǎng)。產(chǎn)品渠道也在呈現(xiàn)多元化、高效化的趨勢(shì)。

煙草產(chǎn)品渠道，簡(jiǎn)單地講，就是講其產(chǎn)品信息讓盡可能多的受眾得到。因此，除了傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道，如小賣部、廣告牌、大型超市、電視、電影、無(wú)線廣播等營(yíng)銷渠道，我們應(yīng)當(dāng)更加重視互聯(lián)網(wǎng)這煙草營(yíng)銷策略中的作用。之前我們提到過(guò)，近年來(lái)煙草產(chǎn)品的消費(fèi)者呈現(xiàn)出年輕化、女性化的特色，而這一類消費(fèi)者也正是網(wǎng)絡(luò)的忠實(shí)用戶，他們對(duì)于網(wǎng)絡(luò)信息的認(rèn)可度也是最高的。充分利用網(wǎng)絡(luò)這一渠道可以為煙草行業(yè)開(kāi)拓一條新的營(yíng)銷之路。此外，相比于傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道，互聯(lián)網(wǎng)還具有以下優(yōu)勢(shì)：

1、互聯(lián)網(wǎng)信息傳遞消除了傳統(tǒng)煙草銷售在地域和時(shí)間上的限制，從而達(dá)到信息傳遞的最大化。

2、不同地區(qū)有不同的煙草銷售管制措施，但是就目前而言，這一措施在網(wǎng)絡(luò)信息上并不明顯。

3、有利于新產(chǎn)品的推廣，在許多國(guó)家，包括中國(guó)在內(nèi)，目前政府對(duì)于煙草產(chǎn)品的推廣態(tài)度并不是很積極，很多國(guó)家甚至限制煙草產(chǎn)品的推廣。傳統(tǒng)觀念對(duì)煙草產(chǎn)品的接受度和認(rèn)可度都在呈現(xiàn)下降趨勢(shì)，互聯(lián)網(wǎng)作為虛擬世界，其自身的價(jià)值特點(diǎn)也日益明顯，或許在這個(gè)平臺(tái)上，煙草產(chǎn)品的認(rèn)可度會(huì)有所提高，特別是在目前這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的時(shí)代，新產(chǎn)品的推廣速度就意味著市場(chǎng)先機(jī)，對(duì)目標(biāo)更多的占有率。

4、互聯(lián)網(wǎng)作為新興高效的信息傳遞方式，更是對(duì)煙草產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的一種有力補(bǔ)充，例如新興電子書(shū)刊的普及，這些都是煙草產(chǎn)品在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下新的營(yíng)銷渠道。

四、煙草公司4P市場(chǎng)化營(yíng)銷策略—促銷（Promotion）

促銷是公司或機(jī)構(gòu)用以向目標(biāo)市場(chǎng)通報(bào)自己的產(chǎn)品、服務(wù)、形象和理念，說(shuō)服和提醒他們對(duì)公司產(chǎn)品和機(jī)構(gòu)本身信任、支持和注意的任何溝通形式。廣告、宣傳推廣、人員推銷、銷售促進(jìn)是一個(gè)機(jī)構(gòu)促銷組合的四大要素。

目前，我國(guó)對(duì)煙草促銷形式的管制日益明顯，很多視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)類的基本促銷方式已經(jīng)從我們眼前消失了，如廣告牌、電視宣傳等。因此，以以往的傳統(tǒng)的設(shè)計(jì)生產(chǎn)環(huán)節(jié)型促銷方式不同，目前的煙草促銷應(yīng)當(dāng)從銷售環(huán)節(jié)中需求突破，例如利用購(gòu)買指定煙草產(chǎn)品附送其他產(chǎn)品的形式就是很多的促銷手段，不但保證了客戶對(duì)此類產(chǎn)品的需求，在占有市場(chǎng)率的前提下，也規(guī)避了相關(guān)的法制法規(guī)在煙草管制上的限制措施。有利于提高煙草品牌市場(chǎng)知名度。

我們前面提到過(guò)，目前煙草市場(chǎng)的需求呈現(xiàn)出“氣味”型煙草產(chǎn)品的需求，因此，免費(fèi)品嘗和知識(shí)競(jìng)猜也可以成為煙草產(chǎn)品，特別是新產(chǎn)品有力的促銷手段，對(duì)于比較注重氣味的消費(fèi)群，免費(fèi)品嘗可以較快地推廣產(chǎn)品特色，在較短的時(shí)間內(nèi)得到市場(chǎng)認(rèn)可，同時(shí)，通過(guò)知識(shí)競(jìng)猜的手段在客戶心中形成較深的記憶，有利于產(chǎn)品銷售的長(zhǎng)久化，同時(shí)也為產(chǎn)品形成一定的品牌知名度奠定有力的基礎(chǔ)。

此外，通過(guò)移動(dòng)和網(wǎng)絡(luò)等新媒體設(shè)備也可以成為煙草產(chǎn)品促銷的有力手段，目前，新媒體的覆蓋率越來(lái)越光，我國(guó)政府對(duì)這一領(lǐng)域的支持力度也在大幅提升，手機(jī)、衛(wèi)星電視、網(wǎng)絡(luò)電視廣告?zhèn)鞑ァ⑧]件聯(lián)絡(luò)等形式都可以成為煙草產(chǎn)品促銷的強(qiáng)有力手段，利用這些平臺(tái)，及時(shí)傳遞產(chǎn)品信息，價(jià)格信息，優(yōu)惠活動(dòng)，同時(shí)建立相關(guān)的數(shù)據(jù)庫(kù)，有利于促銷手段的深入化，從而得到更多的市場(chǎng)信息。

五、結(jié)束語(yǔ)

煙草公司的發(fā)展迅猛，但是其面臨的市場(chǎng)壓力也是空前絕后，因此，更好更深入地了解4P市場(chǎng)營(yíng)銷策略在煙草公司中的應(yīng)用可以更好地提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，為公司創(chuàng)造更多的盈利空間！

參考文獻(xiàn)：

[1] 胡文龍;卷煙市場(chǎng)營(yíng)銷策略的整合戰(zhàn)略[J];上海商業(yè);2005年09期.[2] 徐路寧;張和明;謝漢東;王輝;趙海山;;煙草行業(yè)新形勢(shì)下卷煙企業(yè)營(yíng)銷綜合化建設(shè)策略[J];CAD/CAM與制造業(yè)信息化;2006年06期.[3] 汪娟,熊偉;我國(guó)煙草行業(yè)營(yíng)銷策略建設(shè)的回顧與展望[J];科技創(chuàng)業(yè)月刊;2005年07期.

第二篇：淺談煙草市場(chǎng)營(yíng)銷策略

淺談煙草市場(chǎng)營(yíng)銷策略

［摘要］ 為了應(yīng)對(duì)日益激烈的煙草市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，政府引導(dǎo)國(guó)內(nèi)煙草行業(yè)進(jìn)行了工商分離等改革，以提高煙草商業(yè)企業(yè)和生產(chǎn)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力。近年來(lái)煙草公司通過(guò)推行客戶經(jīng)理制、電話訪銷、網(wǎng)上代扣、按訂單組織貨源等營(yíng)銷模式，在某種程度上改善了企業(yè)原來(lái)保守、僵化的營(yíng)銷模式，一定程度上緩解了因煙草公司與客戶之間供需不平衡而造成的一系列矛盾。為了更好地應(yīng)對(duì)煙草公司激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，需要對(duì)其市場(chǎng)營(yíng)銷策略進(jìn)行深入的研究。

［關(guān)鍵詞］ 煙草公司； 市場(chǎng)營(yíng)銷； 策略

煙草商業(yè)企業(yè)一旦失去了國(guó)家專賣制度的保護(hù)，能否牢牢地抓住市場(chǎng)是一個(gè)值得煙草人深思的問(wèn)題？淺談介紹煙草行業(yè)現(xiàn)階段新型的營(yíng)銷手段，分析煙草行業(yè)面臨的宏觀政治法律環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、科技環(huán)境和自然環(huán)境等，同時(shí)對(duì)煙草公司的微觀環(huán)境如顧客、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、資源供應(yīng)者和公眾等方面進(jìn)行分析，利用波特的五力模型和swot法來(lái)分析微觀企業(yè)環(huán)境，探討目前煙草公司在營(yíng)銷策略方面存在的問(wèn)題。

一、煙草公司外部宏觀環(huán)境分析

1． 中國(guó)現(xiàn)行的煙草專賣體制和稅收體制

早在20世紀(jì)80年代，我國(guó)就提出對(duì)煙草行業(yè)實(shí)行統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)，垂直管理，專賣專營(yíng)的煙草專賣體制，卷煙專賣專營(yíng)主要是通過(guò)許可證制度，在卷煙生產(chǎn)、物資供應(yīng)、卷煙分銷和卷煙零售等各個(gè)方面建立了嚴(yán)格的專賣專營(yíng)的體系。與此相適應(yīng)，中國(guó)煙草財(cái)稅體制是一種分稅體制，煙草稅主要在生產(chǎn)煙草的這個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行繳納，這不僅僅是維持地方政府財(cái)政收入的重要保證，而且也直接影響到中央對(duì)其返還數(shù)量的多少。這種具有中國(guó)特色的煙草專賣體制和稅收體制對(duì)我國(guó)煙草行業(yè)的發(fā)展起到了積極的作用，既能對(duì)競(jìng)爭(zhēng)能力較差的煙草行業(yè)起到保護(hù)作用，又能調(diào)動(dòng)地方政府的積極性。但是隨著煙草行業(yè)的發(fā)展和改革的深入，這種體制的弊端逐漸顯現(xiàn)。煙草行業(yè)產(chǎn)權(quán)不明晰、治理結(jié)構(gòu)不規(guī)范以及地方保護(hù)主義，使得我國(guó)煙草行業(yè)自主創(chuàng)新的動(dòng)力不夠，煙草企業(yè)的發(fā)展規(guī)模受到嚴(yán)重的限制，直接阻礙了我國(guó)煙草行業(yè)的做大、做強(qiáng)，并對(duì)我國(guó)煙草行業(yè)的集中度、品牌度產(chǎn)生嚴(yán)重的影響。

2． 《煙草控制框架公約》對(duì)煙草行業(yè)的限制

近幾年世界衛(wèi)生組織開(kāi)展了聲勢(shì)浩大的反煙浪潮，并且通過(guò)了《煙草控制框架公約》。該公約的主要內(nèi)容涉及保護(hù)兒童的未成年不吸煙的策略，一律取消煙草廣告和促銷策略，檢測(cè)并報(bào)告煙草產(chǎn)品，加強(qiáng)煙草成分的管制。該公約在簽署截止日后在各簽約國(guó)生效，所有煙草成員國(guó)務(wù)必對(duì)煙草生產(chǎn)、銷售、稅收、廣告、贊助按照公約中的規(guī)定來(lái)進(jìn)行嚴(yán)格管制，這就意味著煙草行業(yè)要想擴(kuò)大自己的知名度，創(chuàng)造營(yíng)銷成績(jī)，通過(guò)廣告、贊助的方式是不可行的，使對(duì)煙草行業(yè)創(chuàng)造品牌難度加大；此外，之前煙草行業(yè)常用的廣告營(yíng)銷策略也受到了嚴(yán)格的限制，進(jìn)而一定程度上影響到了煙草產(chǎn)品的市場(chǎng)供給，最終影響煙草業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)持續(xù)發(fā)展。

3． 我國(guó)的《行政許可法》與煙草專賣體制

從相關(guān)的法律特征我們很容易看出，煙草專賣的主體是國(guó)家，國(guó)家相關(guān)部門(mén)通過(guò)制定相關(guān)法律，對(duì)煙草行業(yè)實(shí)行壟斷，從而保證國(guó)家財(cái)政收入的穩(wěn)定。依法行政是社會(huì)由人治向法治狀態(tài)發(fā)展的必然趨勢(shì)，也是當(dāng)今法治國(guó)家政府行使權(quán)力所普遍奉行的基本原則。同時(shí)稅收政策的改變，專賣體制的瓦解和國(guó)際公約的進(jìn)一步限制都對(duì)煙草行業(yè)的市場(chǎng)環(huán)境帶來(lái)了巨大的沖擊，必將增加煙草行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)，開(kāi)拓?zé)煵菪袠I(yè)銷售市場(chǎng)將會(huì)變得更加困難。所以我們必須認(rèn)清形勢(shì)，建立起一套適合這種新環(huán)境的管理體系，為煙草行業(yè)進(jìn)入全面競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)做好充分的準(zhǔn)備，從而更好地應(yīng)對(duì)未來(lái)的不利狀況。

二、煙草公司營(yíng)銷策略的實(shí)施與建議

1． 營(yíng)銷觀念的創(chuàng)新

煙草行業(yè)要想得以長(zhǎng)久生存和發(fā)展，首先必須實(shí)現(xiàn)服務(wù)營(yíng)銷觀念的創(chuàng)新。服務(wù)營(yíng)銷觀念的創(chuàng)新是煙草企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新的核心與關(guān)鍵，它需要煙草企業(yè)從傳統(tǒng)的滿足客戶需求的營(yíng)銷觀念，轉(zhuǎn)變?yōu)椴粌H僅要滿足客戶的需求，還要想盡辦法創(chuàng)造客戶需求的營(yíng)銷觀念。煙草行業(yè)要以可持續(xù)發(fā)展為目標(biāo)，注重經(jīng)濟(jì)與生態(tài)的協(xié)調(diào)發(fā)展，注重可再生資源的開(kāi)發(fā)利用，盡量減少資源浪費(fèi)，全力建設(shè)節(jié)約型煙草，防止污染環(huán)境，最大程度保證消費(fèi)者利益、零售商利益、工業(yè)利益、社會(huì)利益的統(tǒng)一，這是煙草公司得以快速、持久、穩(wěn)定發(fā)展的根本前提。所以，必須樹(shù)立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的理念，使煙草公司的服務(wù)營(yíng)銷策略更加貼合客戶實(shí)際，更加行之有效，成為企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益的有力手段。

在一定程度上，營(yíng)銷策略的創(chuàng)新是保障公司生存與發(fā)展的關(guān)鍵。所以煙草公司要想得到持續(xù)的發(fā)展，必須實(shí)施五個(gè)策略，即：實(shí)施服務(wù)營(yíng)銷策略、品牌營(yíng)銷策略、持續(xù)營(yíng)銷策略、形象營(yíng)銷策略和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略。

第三篇：煙草公司論文：地市級(jí)煙草公司市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究

煙草公司論文：地市級(jí)煙草公司市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究 ［摘要］ 為了應(yīng)對(duì)日益激烈的煙草市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，政府引導(dǎo)國(guó)內(nèi)煙草行業(yè)進(jìn)行了“工商分離”等改革，以提高煙草商業(yè)企業(yè)和生產(chǎn)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力。近年來(lái)煙草公司通過(guò)推行客戶經(jīng)理制、電話訪銷、網(wǎng)上代扣、按訂單組織貨源等營(yíng)銷模式，在某種程度上改善了企業(yè)原來(lái)保守、僵化的營(yíng)銷模式，一定程度上緩解了因煙草公司與客戶之間供需不平衡而造成的一系列矛盾。為了更好地應(yīng)對(duì)煙草公司激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，需要對(duì)其市場(chǎng)營(yíng)銷策略進(jìn)行深入的研究。

［關(guān)鍵詞］ 煙草公司； 市場(chǎng)營(yíng)銷； 策略

煙草商業(yè)企業(yè)一旦失去了國(guó)家專賣制度的保護(hù)，能否牢牢地抓住市場(chǎng)是一個(gè)值得深思的問(wèn)題。本文以漯河市煙草公司營(yíng)銷系統(tǒng)作為研究對(duì)象，在國(guó)內(nèi)外營(yíng)銷策略研究的基礎(chǔ)上，重點(diǎn)介紹煙草行業(yè)現(xiàn)階段新型的營(yíng)銷手段，分析煙草行業(yè)面臨的宏觀政治法律環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、科技環(huán)境和自然環(huán)境等，同時(shí)對(duì)煙草公司的微觀環(huán)境如顧客、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、資源供應(yīng)者和公眾等方面進(jìn)行分析，利用波特的五力模型和ｓｗｏｔ法來(lái)分析微觀企業(yè)環(huán)境，探討目前煙草公司在營(yíng)銷策略方面存在的問(wèn)題。

一、煙草公司外部宏觀環(huán)境分析

１． 中國(guó)現(xiàn)行的煙草專賣體制和稅收體制

早在20世紀(jì)80年代，我國(guó)就提出對(duì)煙草行業(yè)實(shí)行“統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)，垂直管理，專賣專營(yíng)”的煙草專賣體制，卷煙專賣專營(yíng)主要是通過(guò)許可證制度，在卷煙生產(chǎn)、物資供應(yīng)、卷煙分銷和卷煙零售等各個(gè)方面建立了嚴(yán)格的專賣專營(yíng)的體系。與此相適應(yīng)，中國(guó)煙草財(cái)稅體制是一種分稅體制，煙草稅主要在生產(chǎn)煙草的這個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行繳納，這不僅僅是維持地方政府財(cái)政收入的重要保證，而且也直接影響到中央對(duì)其返還數(shù)量的多少。這種具有中國(guó)特色的煙草專賣體制和稅收體制對(duì)我國(guó)煙草行業(yè)的發(fā)展起到了積極的作用，既能對(duì)競(jìng)爭(zhēng)能力較差的煙草行業(yè)起到保護(hù)作用，又能調(diào)動(dòng)地方政府的積極性。但是隨著煙草行業(yè)的發(fā)展和改革的深入，這種體制的弊端逐漸顯現(xiàn)。煙草行業(yè)產(chǎn)權(quán)不明晰、治理結(jié)構(gòu)不規(guī)范以及地方保護(hù)主義，使得我國(guó)煙草行業(yè)自主創(chuàng)新的動(dòng)力不夠，煙草企業(yè)的發(fā)展規(guī)模受到嚴(yán)重的限制，直接阻礙了我國(guó)煙草行業(yè)的做大、做強(qiáng)，并對(duì)我國(guó)煙草行業(yè)的集中度、品牌度產(chǎn)生嚴(yán)重的影響。

２． 《煙草控制框架公約》對(duì)煙草行業(yè)的限制近幾年世界衛(wèi)生組織開(kāi)展了聲勢(shì)浩大的反煙浪潮，并且通過(guò)了《煙草控制框架公約》。該公約的主要內(nèi)容涉及保護(hù)兒童的未成年不吸煙的策略，一律取消煙草廣告和促銷策略，檢測(cè)并報(bào)告煙草產(chǎn)品，加強(qiáng)煙草成分的管制。該公約在 簽署截止日后在各簽約國(guó)生效，所有煙草成員國(guó)務(wù)必對(duì)煙草生產(chǎn)、銷售、稅收、廣告、贊助按照公約中的規(guī)定來(lái)進(jìn)行嚴(yán)格管制，這就意味著煙草行業(yè)要想擴(kuò)大自己的知名度，創(chuàng)造營(yíng)銷成績(jī)，通過(guò)廣告、贊助的方式是不可行的，使對(duì)煙草行業(yè)創(chuàng)造品牌難度加大；此外，之前煙草行業(yè)常用的廣告營(yíng)銷策略也受到了嚴(yán)格的限制，進(jìn)而一定程度上影響到了煙草產(chǎn)品的市場(chǎng)供給，最終影響煙草業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)持續(xù)發(fā)展。

３． 我國(guó)的《行政許可法》與煙草專賣體制 從相關(guān)的法律特征我們很容易看出，煙草專賣的主體是國(guó)家，國(guó)家相關(guān)部門(mén)通過(guò)制定相關(guān)法律，對(duì)煙草行業(yè)實(shí)行壟斷，從而保證國(guó)家財(cái)政收入的穩(wěn)定。依法行政是社會(huì)由人治向法治狀態(tài)發(fā)展的必然趨勢(shì)，也是當(dāng)今法治國(guó)家政府行使權(quán)力所普遍奉行的基本原則。同時(shí)稅收政策的改變，專賣體制的瓦解和國(guó)際公約的進(jìn)一步限制都對(duì)煙草行業(yè)的市場(chǎng)環(huán)境帶來(lái)了巨大的沖擊，必將增加煙草行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)，開(kāi)拓?zé)煵菪袠I(yè)銷售市場(chǎng)將會(huì)變得更加困難。所以我們必須認(rèn)清形勢(shì)，建立起一套適合這種新環(huán)境的管理體系，為煙草行業(yè)進(jìn)入全面競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)做好充分的準(zhǔn)備，從而更好地應(yīng)對(duì)未來(lái)的不利狀況。

二、煙草公司營(yíng)銷策略的實(shí)施與建議 １． 營(yíng)銷觀念的創(chuàng)新

煙草行業(yè)要想得以長(zhǎng)久生存和發(fā)展，首先必須實(shí)現(xiàn)服務(wù)營(yíng)銷觀念的創(chuàng)新。服務(wù)營(yíng)銷觀念的創(chuàng)新是煙草企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新的核心與關(guān)鍵，它需要煙草企業(yè)從傳統(tǒng)的滿足客戶需求的營(yíng)銷觀念，轉(zhuǎn)變?yōu)椴粌H僅要滿足客戶的需求，還要想盡辦法創(chuàng)造客戶需求的營(yíng)銷觀念。煙草行業(yè)要以可持續(xù)發(fā)展為目標(biāo)，注重經(jīng)濟(jì)與生態(tài)的協(xié)調(diào)發(fā)展，注重可再生資源的開(kāi)發(fā)利用，盡量減少資源浪費(fèi)，全力建設(shè)節(jié)約型煙草，防止污染環(huán)境，最大程度保證消費(fèi)者利益、零售商利益、工業(yè)利益、社會(huì)利益的統(tǒng)一，這是煙草公司得以快速、持久、穩(wěn)定發(fā)展的根本前提。所以，必須樹(shù)立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的理念，使煙草公司的服務(wù)營(yíng)銷策略更加貼合客戶實(shí)際，更加行之有效，成為企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益的有力手段。

在一定程度上，營(yíng)銷策略的創(chuàng)新是保障公司生存與發(fā)展的關(guān)鍵。所以煙草公司要想得到持續(xù)的發(fā)展，必須實(shí)施“五個(gè)策略”，即：實(shí)施服務(wù)營(yíng)銷策略、品牌營(yíng)銷策略、持續(xù)營(yíng)銷策略、形象營(yíng)銷策略和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略。

（１）煙草企業(yè)服務(wù)社會(huì)的策略。現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)以前所未有的速度和規(guī)模向前發(fā)展，大大增加了人類改造自然的能力，也給人類社會(huì)帶來(lái)前所未有的繁榮，為今后的進(jìn)一步發(fā)展準(zhǔn)備了充分的物質(zhì)基礎(chǔ)。因此，人類產(chǎn)生了盲目的樂(lè)觀情緒，好像自己已完全成為大自然的主人，可以自由主宰一

切，長(zhǎng)期掠奪大自然的資源還沒(méi)有受到任何懲罰。然而，這種掠奪式生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)已給生態(tài)環(huán)境帶來(lái)巨大的傷害，大自然已經(jīng)向人類亮起了紅燈。面對(duì)這樣嚴(yán)峻的形勢(shì)，煙草行業(yè)綠色營(yíng)銷策略已被提上了日程，企業(yè)必須實(shí)施可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略，這不僅對(duì)中國(guó)煙草行業(yè)有利，更有利于人類社會(huì)的生存與發(fā)展。

（２）煙草個(gè)性化服務(wù)營(yíng)銷策略。煙草公司應(yīng)為客戶和消費(fèi)者提供個(gè)性化服務(wù)，最大程度滿足不同消費(fèi)者的不同需求。具體措施如下：一是為客戶建立分類檔案，實(shí)行戶籍化管理，及時(shí)滿足老客戶的需求；二是建立投訴服務(wù)電話機(jī)制，填寫(xiě)客戶質(zhì)量反饋記錄，針對(duì)消費(fèi)者意見(jiàn)，隨時(shí)調(diào)整產(chǎn)品和服務(wù)動(dòng)態(tài)，努力培養(yǎng)客戶和消費(fèi)者對(duì)公司的忠誠(chéng)度；三是實(shí)施煙草超值化服務(wù)理念，煙草公司應(yīng)該用愛(ài)心、誠(chéng)心、真心向消費(fèi)者提供心理上的服務(wù)，即超越常規(guī)的全方位人性化服務(wù)。

２． 煙草公司應(yīng)實(shí)施零售終端深度分銷

深度分銷的核心是建立客戶顧問(wèn)隊(duì)伍，促使?fàn)I銷隊(duì)伍職業(yè)化和知識(shí)化。職業(yè)化的客戶顧問(wèn)隊(duì)伍是深度分銷的核心動(dòng)力所在，是企業(yè)各區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷鏈的建構(gòu)者、管理者、服務(wù)者。這就要求客戶經(jīng)理必須改變以往的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)運(yùn)作模式，尤其是一些交易機(jī)會(huì)主義的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)和個(gè)人英雄主義的管

理模式，成為區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的管理者。

從業(yè)務(wù)員角度來(lái)看，要想成為優(yōu)秀的客戶顧問(wèn)必須具備以下能力：第一，要不斷提升自己的學(xué)習(xí)能力，不僅僅要掌握豐富的產(chǎn)品知識(shí)、營(yíng)銷專業(yè)知識(shí)、行業(yè)知識(shí)，還要抽時(shí)間補(bǔ)充經(jīng)營(yíng)管理、技術(shù)服務(wù)等方面的知識(shí)；第二，要有良好的溝通解答能力，不斷在日常服務(wù)中深化客戶關(guān)系，提高客戶的滿意度和忠誠(chéng)度；第三，要有良好的職業(yè)精神，敬業(yè)勤奮、努力進(jìn)取，勇于不斷挑戰(zhàn)，要具有團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神；第四，要具備快速反應(yīng)市場(chǎng)的能力，作為區(qū)域市場(chǎng)的管理者，針對(duì)市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化，要隨時(shí)調(diào)整策略，引領(lǐng)營(yíng)銷鏈的協(xié)同響應(yīng)。

三、總結(jié)

目前煙草公司經(jīng)營(yíng)的卷煙品牌集中度較低，要提高煙草企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，就必須對(duì)煙草產(chǎn)品進(jìn)行結(jié)構(gòu)化調(diào)整，具體產(chǎn)品的選擇要從實(shí)際消費(fèi)者的需求出發(fā)，一定要改變專門(mén)以毛利率定煙草品牌的做法，公司采購(gòu)者組織貨源時(shí)一定要從消費(fèi)者的需求出發(fā)，做到一切以客戶為目標(biāo)，為了客戶的一切。煙草公司還必須把握“卷煙上水平”的發(fā)展機(jī)遇，嚴(yán)格按照“貨源有穩(wěn)定的保障，品牌有一定的市場(chǎng)基礎(chǔ)，結(jié)構(gòu)符合市場(chǎng)的需要”的要求，給予省內(nèi)品牌和省外品牌相同的待遇，立足于全國(guó)的大企業(yè)，引進(jìn)和培育各種不同檔次的卷

煙品牌。

總之，煙草公司為了更好地應(yīng)對(duì)未來(lái)無(wú)比激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，應(yīng)重點(diǎn)從本行業(yè)內(nèi)深度分析、消費(fèi)者導(dǎo)向的促銷與服務(wù)策略、以便利為基礎(chǔ)的營(yíng)銷策略3個(gè)方面來(lái)實(shí)施煙草公司的營(yíng)銷策略，更新具體的實(shí)施措施，強(qiáng)化企業(yè)的營(yíng)銷能力。

主要參考文獻(xiàn)

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第四篇：小米手機(jī)市場(chǎng)營(yíng)銷策略4個(gè)P

小米手機(jī)市場(chǎng)營(yíng)銷策略4個(gè)P

案例：

小米手機(jī)是小米公司（全稱北京小米科技有限責(zé)任公司）研發(fā)的一款高性能發(fā)燒級(jí)智能手機(jī)。手機(jī)2011年8月發(fā)布，售價(jià)1999元，主要針對(duì)手機(jī)發(fā)燒友，采用線上銷售模式，是世界上首款雙核1.5GHz的智能手機(jī)。并宣稱其搭載的Scorpion雙核引擎比其它單核1GHz處理器手機(jī)的性能提升了200%，和雙核智能手機(jī)相比也提升了25%。經(jīng)過(guò)系統(tǒng)優(yōu)化后還能提高30%的性能。小米手機(jī)在2012年1月第二輪放購(gòu)時(shí)遭受瘋搶，10萬(wàn)臺(tái)手機(jī)4小時(shí)賣光。最新消息：

小米已于2011年10月20日產(chǎn)量出貨。小米手機(jī)只接受網(wǎng)購(gòu)。小米公司擬定了先滿足9月份30W訂單客戶然后再?gòu)V泛出售的戰(zhàn)略。目前已出售302601部（截至12月17日止）。

12月18日限量10萬(wàn)發(fā)售。2012年1月4日中午13:00開(kāi)始，第二輪開(kāi)放購(gòu)買正式開(kāi)始，10萬(wàn)臺(tái)小米經(jīng)三小時(shí)瘋搶后，售罄！為了滿足廣大米粉，2012年1月11日又放出50萬(wàn)臺(tái)，與前兩次不同的有兩點(diǎn)：

1、此次開(kāi)放購(gòu)買，每人預(yù)付100元！

2、成功購(gòu)買后，贈(zèng)送小米會(huì)員后蓋一個(gè)！經(jīng)約35小時(shí)搶購(gòu)之后，50萬(wàn)臺(tái)再次售罄！此次成功訂購(gòu)的小米手機(jī)會(huì)從2月1日開(kāi)始發(fā)貨,發(fā)貨前三天會(huì)收到短信通知付余款！小米手機(jī)電信版定價(jià)1999元 3月底正式發(fā)售。

2月8日，CDMA版小米手機(jī)于正式發(fā)布，售價(jià)2199元。小米科技CEO雷軍表示，電信版小米手機(jī)將于3月中下旬批量上市。從2月16日起，用戶將可以1699元的優(yōu)惠價(jià)格購(gòu)買首批1000臺(tái)紀(jì)念版，但需要用戶使用133和189電信號(hào)碼注冊(cè)。雷軍介紹說(shuō)，與WCDMA版相比，CDMA用戶合約機(jī)占比較大，研發(fā)成本較高，因此手機(jī)售價(jià)相對(duì)較高，基本上雙模單待貴500元以上，雙模雙待甚至貴1000元左右。而中國(guó)電信版的CDMA小米手機(jī)處理器從高通MSM8260升級(jí)為MSM8660處理器，支持雙模單待，支持GSM/WCDMA/CDMA2000/，也就是同時(shí)支持中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)電信兩家公司的3G制式。

2月16日，CDMA版本小米手機(jī)紀(jì)念版用了12小時(shí)取得45萬(wàn)預(yù)定用戶的佳績(jī)，為此雷軍召開(kāi)緊急會(huì)議回報(bào)米粉的熱情：將于3月底正式銷售的CDMA版小米最終售價(jià)跟WCDMA版本的M1售價(jià)同為1999元。2月28日，CDMA版本小米手機(jī)半小時(shí)15萬(wàn)臺(tái)售完。

問(wèn)題：

1、該案例體現(xiàn)了小米手機(jī)什么營(yíng)銷策略？

價(jià)格策略：

小米手機(jī)是雷軍進(jìn)軍移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的探路石，并表示5年之內(nèi)不賺錢，所以小米是以近乎成本的價(jià)格出售，體現(xiàn)了企業(yè)的價(jià)格策略，采取低價(jià)銷售的方式擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)占有率，是以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向的定價(jià)法，以達(dá)到增加銷量或提高市場(chǎng)占有率、開(kāi)拓新市場(chǎng)的目的。針對(duì)新上市的小米手機(jī)，企業(yè)采用滲透定價(jià)策略，制定較低的價(jià)格使新產(chǎn)品迅速擴(kuò)散，很快滲透到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)中去?！?999元”這個(gè)價(jià)

格采用了尾數(shù)定價(jià)策略，這種價(jià)格在一定程度上是消費(fèi)者感到便宜和實(shí)惠，由此產(chǎn)生信賴并刺激購(gòu)買。

產(chǎn)品策略：

小米手機(jī)處于新產(chǎn)品的投入期，利用其獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)（小米手機(jī)采用的是改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量的策略，不僅包裝特別承重抗摔，而且小米手機(jī)最讓人稱贊不絕的是他的核心配置——高配和軟硬一體，具有國(guó)產(chǎn)乃至全球目前最強(qiáng)的雙核Android配置，）是企業(yè)在市場(chǎng)上處于領(lǐng)先地位，可以在市場(chǎng)上利用先入為主的優(yōu)勢(shì)，最先建立品牌偏好，從而取得豐厚的利潤(rùn)，定位于發(fā)燒友手機(jī)，核心賣點(diǎn)是高配和軟硬一體，在一定程度上取悅用戶，擴(kuò)大知名度。

渠道策略：

在銷售渠道上，小米手機(jī)初期采用的只能網(wǎng)上訂購(gòu)的方法確實(shí)使人眼前一亮，也為產(chǎn)品本身增添了不少神秘感，增加了不少消費(fèi)者的追隨。小米手機(jī)利用的是直接銷售和短渠道的銷售策略，直接由生產(chǎn)方將產(chǎn)品轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者，減少了不必要的中間環(huán)節(jié)，減少了中間商分割利潤(rùn)，從而使小米手機(jī)維持相對(duì)較低的銷售價(jià)格，這也反哺了價(jià)格。除此之外采用這種銷售模式還可以加快商品的流轉(zhuǎn)速度，是商品快速進(jìn)入市場(chǎng)。

促銷渠道：

小米手機(jī)與中國(guó)聯(lián)通正式推出小米手機(jī)的中國(guó)聯(lián)通合約機(jī)套餐，這正是小米手機(jī)的一種促銷渠道，這不僅意味著小米手機(jī)的銷售渠道增加了，而且還大有優(yōu)惠，單是可以不用在網(wǎng)上排號(hào)買小米手機(jī)，對(duì)于那些小米的追隨者來(lái)說(shuō)就已經(jīng)是莫大的優(yōu)惠和驚喜了，更不用說(shuō)還有聯(lián)通合約機(jī)套餐。小米手機(jī)采取的促銷模式是AIDA模式，通過(guò)一些優(yōu)惠活動(dòng)讓消費(fèi)者覺(jué)得購(gòu)買產(chǎn)品所獲得的利益大于所付出的費(fèi)用，此時(shí)顧客就會(huì)產(chǎn)生一種“購(gòu)買欲望”，引誘消費(fèi)者下決心購(gòu)買。

2、針對(duì)小米手機(jī)未來(lái)發(fā)展有何建議？ 第一，必須完善售后服務(wù)。小米手機(jī)的售后與銷售不合拍，相對(duì)其他手機(jī)廠商很多年對(duì)售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的積累，小米手機(jī)一下子覆蓋120個(gè)城市的速度實(shí)在太快，很難保證其質(zhì)量。而且單從資金方面來(lái)講，就十分有難度。其次，維修時(shí)間長(zhǎng)，費(fèi)用的昂貴，維修不透明引質(zhì)疑。完善售后服務(wù)成為小米手機(jī)發(fā)展的一個(gè)重點(diǎn)，只有售后得到了保障，才能為小米贏得更多的消費(fèi)者。

第二，挖掘潛在市場(chǎng)。小米手機(jī)初期采用的只能網(wǎng)上訂購(gòu)的方法確實(shí)使人眼前一亮，也為產(chǎn)品本身增添了不少神秘感，增加了不少消費(fèi)者的追隨，但這不是長(zhǎng)久之計(jì)，小米應(yīng)該堅(jiān)持市場(chǎng)營(yíng)銷策略中企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)的原則，挖掘潛在市場(chǎng)，吸引不同類型的顧客，拓寬銷售渠道。小米未來(lái)應(yīng)該要走線下的傳統(tǒng)手機(jī)銷售方式和運(yùn)營(yíng)商定制的方式，才能獲得長(zhǎng)足發(fā)展。

第三，轉(zhuǎn)變宣傳策略。目前來(lái)說(shuō)，小米手機(jī)的硬件和價(jià)格，都是非常好，產(chǎn)生了極高的性價(jià)比。對(duì)用戶有極強(qiáng)的吸引力和品牌推廣作用。但是這連個(gè)模式對(duì)小米來(lái)說(shuō)都不是長(zhǎng)久之計(jì)。采購(gòu)成本和生產(chǎn)成本較高，使小米沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，雖然在渠道銷售成本上有一定優(yōu)勢(shì)，但相比較之下也會(huì)得不償失。所以給小米的建議是不要過(guò)度宣傳硬件配置，轉(zhuǎn)而更多宣傳性價(jià)比優(yōu)勢(shì)。但如果小米有在硬件上不斷提升的同時(shí)保持足夠的低價(jià)位，那小米肯定能占有不少的市場(chǎng)份額。

第五篇：聯(lián)想公司市場(chǎng)營(yíng)銷策略

聯(lián)想公司市場(chǎng)營(yíng)銷策略

一．聯(lián)想公司現(xiàn)狀 聯(lián)想集團(tuán)在經(jīng)歷了22年風(fēng)雨歷程之后，通過(guò)收購(gòu)IBM PC全球業(yè)務(wù)走向了國(guó)際化之路，如今成為國(guó)際奧委會(huì)全球合作伙伴，正以都靈奧運(yùn)會(huì)為契機(jī)吹響進(jìn)入世界的號(hào)角。雖然聯(lián)想在中國(guó)市場(chǎng)上已成為可與國(guó)外跨國(guó)公司直接抗衡的公司，但聯(lián)想也面臨著越來(lái)越復(fù)雜的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和日趨強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，聯(lián)想的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不斷受到威脅，如何及時(shí)地根據(jù)公司內(nèi)外環(huán)境的變化對(duì)做出自身的調(diào)整是當(dāng)前聯(lián)想要考慮的問(wèn)題。聯(lián)想在營(yíng)銷工作中引進(jìn)了關(guān)系營(yíng)銷這個(gè)新策略，改變?cè)瓉?lái)的思維方法，從簡(jiǎn)單營(yíng)銷因素組合轉(zhuǎn)變?yōu)檎嬲隣I(yíng)銷導(dǎo)向的思維方法，與目標(biāo)市場(chǎng)的顧客、供應(yīng)商、分銷商、競(jìng)爭(zhēng)者及影響者建立、保持并發(fā)展相互之間的長(zhǎng)期合作的互惠的關(guān)系。由于實(shí)施了關(guān)系營(yíng)銷，使得聯(lián)想借用各利益相關(guān)者的資源，加強(qiáng)了自身的實(shí)力本文結(jié)合關(guān)系營(yíng)銷的基本理論、市場(chǎng)模型、實(shí)施原則以及相關(guān)理論，通過(guò)對(duì)聯(lián)想集團(tuán)近年來(lái)實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷的實(shí)證分析與研究，提出了企業(yè)目前實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷的問(wèn)題：顧客關(guān)系管理上的缺失，導(dǎo)致客戶關(guān)系不深，從而影響公司的利潤(rùn)；分銷商渠道存在秩序問(wèn)題，代理有竄貨現(xiàn)象，價(jià)格混亂，影響代理商的積極性；與各梯次的競(jìng)爭(zhēng)者缺乏合作，存在非常激烈的競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致公司的壓力過(guò)大；在海外業(yè)務(wù)與政府和公眾的關(guān)系沒(méi)有完全建立起來(lái)，導(dǎo)致拓展受阻等。本文也就相關(guān)的問(wèn)題提出改善的措施：聯(lián)想在今后的經(jīng)營(yíng)中應(yīng)與客戶建立伙伴型的關(guān)系，提高客戶的滿意度，從而提高利潤(rùn)率；理順渠道關(guān)系，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的根源從根本上控制竄貨現(xiàn)象，穩(wěn)定渠道秩序，增加銷售；增進(jìn)與競(jìng)爭(zhēng)者的合作，避免更大范圍的競(jìng)爭(zhēng)；增強(qiáng)與影響者的關(guān)系，取得各國(guó)當(dāng)?shù)卮蟊姷闹С?。這些如果能夠得到重視并改善，相信聯(lián)想今后的營(yíng)業(yè)額可以飛速提高。

二．聯(lián)想公司背景

20世紀(jì)80年代

1984： 聯(lián)想的創(chuàng)始人柳傳志帶領(lǐng)10名中國(guó)計(jì)算機(jī)科技人員前瞻性的認(rèn)識(shí)到了PC必將改變?nèi)藗兊墓ぷ骱蜕?。懷揣?0萬(wàn)元人民幣（2.5萬(wàn)美元）的啟動(dòng)資金以及將研發(fā)成果轉(zhuǎn)化為成功產(chǎn)品的堅(jiān)定決心，這11名科研人員在北京一處租來(lái)的傳達(dá)室中開(kāi)始創(chuàng)業(yè)，年輕的公司命名為“聯(lián)想”（legend，英文含義為傳奇）。

1987： 聯(lián)想成功推出聯(lián)想式漢卡。

IBM推出 Personal System/2（PS/2）個(gè)人電腦系列。

1988： 聯(lián)想式漢卡榮獲我國(guó)國(guó)家科技進(jìn)步獎(jiǎng)一等獎(jiǎng)。

香港聯(lián)想成立。

1989： 北京聯(lián)想集團(tuán)公司成立。

20世紀(jì)90年代

1990： 首臺(tái)聯(lián)想微機(jī)投放市場(chǎng)。聯(lián)想由一個(gè)進(jìn)口電腦產(chǎn)品代理商轉(zhuǎn)變成為擁有自己品牌的電腦產(chǎn)品生產(chǎn)商和銷售商。聯(lián)想系列微機(jī)通過(guò)鑒定和國(guó)家“火炬計(jì)劃”驗(yàn)收。1992： 聯(lián)想推出家用電腦概念，聯(lián)想1+1家用電腦投入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。1993： 聯(lián)想進(jìn)入“奔騰”時(shí)代，推出中國(guó)第一臺(tái)“586”個(gè)人電腦。

1994： 聯(lián)想在香港證券交易所成功上市。聯(lián)想微機(jī)部正式成立。

1995： 聯(lián)想推出第一臺(tái)聯(lián)想服務(wù)器。

1996: 聯(lián)想首次位居國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率首位。聯(lián)想筆記本問(wèn)世。

1997： 聯(lián)想與微軟簽訂知識(shí)產(chǎn)權(quán)協(xié)議。聯(lián)想 MFC 激光一體機(jī)問(wèn)世。

1998： 第一百萬(wàn)臺(tái)聯(lián)想電腦誕生。英特爾總裁安迪·格羅夫出席典禮，并將這臺(tái)電腦收為英特爾博物館的館藏。

第一間聯(lián)想專賣店在北京落成，自此聯(lián)想開(kāi)始建立起其龐大的專賣店體系。

聯(lián)想推出幸福之家軟件，并預(yù)置于每臺(tái)聯(lián)想家用電腦上，使得聯(lián)想的市場(chǎng)占有率進(jìn)一步提升到14.4%。

1999： 聯(lián)想成為亞太市場(chǎng)頂級(jí)電腦商，在全國(guó)電子百?gòu)?qiáng)中名列第一。

聯(lián)想發(fā)布具有“一鍵上網(wǎng)”功能的互聯(lián)網(wǎng)電腦。

21世紀(jì)

2000： 聯(lián)想股價(jià)急劇增長(zhǎng)，聯(lián)想集團(tuán)有限公司進(jìn)入香港恒生指數(shù)成份股，成為香港旗艦型的高科技股。

聯(lián)想躋身全球十強(qiáng)最佳管理電腦廠商。

聯(lián)想被世界多個(gè)投資者關(guān)系雜志評(píng)為“中國(guó)最佳公司”。

2001： 楊元慶出任聯(lián)想總裁兼CEO。聯(lián)想首次推出具有豐富數(shù)碼應(yīng)用的個(gè)人電腦產(chǎn)品。2002： 聯(lián)想舉辦首次聯(lián)想技術(shù)創(chuàng)新大會(huì)（Legend World 2002），聯(lián)想推出“關(guān)聯(lián)應(yīng)用”技術(shù)戰(zhàn)略。

聯(lián)想“深騰1800”（DeepComp 1800）高性能計(jì)算機(jī)問(wèn)世。這是中國(guó)首款具有1,000 GFLOP/s（每秒浮點(diǎn)操作次數(shù)）的電腦，也是中國(guó)運(yùn)算速度最快的民用電腦，在全球前500名運(yùn)算最快的電腦中名列第43位。

聯(lián)想成立手機(jī)業(yè)務(wù)合資企業(yè)，宣布進(jìn)軍手機(jī)業(yè)務(wù)領(lǐng)域。

2003： 聯(lián)想宣布使用新標(biāo)識(shí)“Lenovo”為進(jìn)軍海外市場(chǎng)做準(zhǔn)備。

基于“關(guān)聯(lián)應(yīng)用”技術(shù)理念，在信息產(chǎn)業(yè)部的領(lǐng)導(dǎo)下，聯(lián)想攜手眾多中國(guó)著名公司成立IGRS工作組，以推動(dòng)制定產(chǎn)業(yè)相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)。

聯(lián)想啟動(dòng)“2003聯(lián)想科技巡展”，推廣聯(lián)想的創(chuàng)新技術(shù)及理念。

聯(lián)想成功研發(fā)出深騰6800高性能計(jì)算機(jī)，在全球超級(jí)計(jì)算機(jī)500強(qiáng)中位居第14位。2004： 聯(lián)想成為第一家中國(guó)企業(yè)成為國(guó)際奧委會(huì)全球合作伙伴，為2006年都靈冬季奧運(yùn)會(huì)和2008年北京奧運(yùn)會(huì)獨(dú)家提供臺(tái)式電腦、筆記本、服務(wù)器、打印機(jī)等計(jì)算技術(shù)設(shè)備以及資金和技術(shù)上的支持。

聯(lián)想推出為鄉(xiāng)鎮(zhèn)家庭用戶設(shè)計(jì)的圓夢(mèng)系列電腦以發(fā)展中國(guó)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)。

聯(lián)想和 IBM 宣布達(dá)成協(xié)議，聯(lián)想將收購(gòu) IBM 全球個(gè)人電腦（臺(tái)式電腦和筆記本電腦）業(yè)務(wù)。新聯(lián)想將成為全球個(gè)人電腦行業(yè)的第三大供應(yīng)商。

IBM個(gè)人電腦事業(yè)部推出 ThinkCentre 超小型臺(tái)式電腦，體積不超過(guò)一盒玉米片。2007年加入了idea品牌

2008年聯(lián)想總營(yíng)收達(dá)到167.88億美元，首度進(jìn)入全球500強(qiáng)企業(yè)排行榜，排名第499

三．聯(lián)想公司市場(chǎng)營(yíng)銷策略

聯(lián)想的STP戰(zhàn)略

一．市場(chǎng)細(xì)分。是根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分的理論基礎(chǔ)，即消費(fèi)者的需求、動(dòng)機(jī)、購(gòu)買行為的多元性和差異性來(lái)劃分的。通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分對(duì)企業(yè)的生產(chǎn)、營(yíng)銷起著極其重要的作用。市場(chǎng)細(xì)分

聯(lián)想將其消費(fèi)類PC產(chǎn)品細(xì)分為三類：即“天驕”、“鋒行”、“家悅”。其中，聯(lián)想“天驕”定位于倡導(dǎo)主流數(shù)碼、多媒體等領(lǐng)先和時(shí)尚應(yīng)用模式的產(chǎn)品，以滿足消費(fèi)者對(duì)品位時(shí)尚生活的追求；“鋒行”以其領(lǐng)先技術(shù)、強(qiáng)大性能定義出PC的新基準(zhǔn)，滿足玩家高手的需求；同時(shí)，以“家悅”滿足諸多家庭輕松擁有電腦、輕松學(xué)習(xí)電腦的基本需求。三個(gè)品牌的鮮明

定位，無(wú)疑為聯(lián)想深化、落實(shí)“細(xì)分”打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

二．目標(biāo)市場(chǎng)。聯(lián)想將筆記本用戶分為“工作狂人”和“工作娛樂(lè)兩不誤”又將企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)分為排擠型、分占型、獨(dú)占型和聯(lián)合型。

目標(biāo)市場(chǎng)

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)之間的既排斥又依賴的程度，視目標(biāo)市場(chǎng)的容量、層次和企業(yè)的條件而不同，其目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的類型大致可分為四類：

1.排擠型。即在目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，一個(gè)企業(yè)的進(jìn)展必使另企業(yè)衰退，優(yōu)勝劣汰。這通常發(fā)生在不少企業(yè)同時(shí)以同一產(chǎn)品進(jìn)入容量不大的目標(biāo)市場(chǎng)爭(zhēng)奪中。聯(lián)想不斷的推出新產(chǎn)品，快速的占領(lǐng)市場(chǎng)

2.分占型。即在目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，各企業(yè)的產(chǎn)品各占一定的市場(chǎng)份額。當(dāng)目標(biāo)市場(chǎng)容量大而各企業(yè)產(chǎn)品尚不能滿足需求時(shí)，可常見(jiàn)到這種分占現(xiàn)象。這種分占，有的發(fā)生在異質(zhì)區(qū)域市場(chǎng)之間，有的發(fā)生在異質(zhì)層次市場(chǎng)之間，有的則發(fā)生在同質(zhì)市場(chǎng)中。

3.獨(dú)占型。即某企業(yè)以其獨(dú)特的技藝獨(dú)占別的企業(yè)所難以滲透的某一目標(biāo)市場(chǎng)。作為全球個(gè)人電腦市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)，聯(lián)想從事開(kāi)發(fā)、制造并銷售最可靠的、安全易用的技術(shù)產(chǎn)品及優(yōu)質(zhì)專業(yè)的服務(wù)，幫助全球客戶和合作伙伴取得成功

4.聯(lián)合型。即某些企業(yè)為增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，相互聯(lián)合起來(lái)，以各自的長(zhǎng)處協(xié)作生產(chǎn)同一產(chǎn)品進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)，這種競(jìng)爭(zhēng)，有的是以強(qiáng)手為龍頭，聯(lián)結(jié)弱家而增強(qiáng)優(yōu)勢(shì)。2007年12月份開(kāi)始，聯(lián)想電腦將在全國(guó)市場(chǎng)同步啟動(dòng)PC產(chǎn)品預(yù)裝增值軟件計(jì)劃。微軟、用友和金山公司成為聯(lián)想第一批軟件戰(zhàn)略合作商。聯(lián)想品牌的臺(tái)式機(jī)和筆記本將全面預(yù)裝簡(jiǎn)體中文版Windows操作系統(tǒng)，金山詞霸、毒霸，用友軟件的家庭財(cái)務(wù)軟件以及聯(lián)想自主創(chuàng)新的多種增值軟件，此舉將使消費(fèi)者獲得500元到1000元的優(yōu)惠。這不僅是給聯(lián)想和其他公司帶來(lái)了利益，也為使用者帶來(lái)了方便。

三．準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位。

“田忌賽馬，以上對(duì)下”——聯(lián)想正確的市場(chǎng)定位

準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位

聯(lián)想公司以中國(guó)科學(xué)院計(jì)算機(jī)研究所作為后盾，擁有40多名高級(jí)研究人員和工程師，有多年的豐富經(jīng)驗(yàn)，因此，在技術(shù)實(shí)力上同眾多的港臺(tái)廠商比，可以說(shuō)是一匹名副其實(shí)的“上等馬”。但在產(chǎn)品定位上，聯(lián)想公司卻以“下等馬”自居，選擇了檔次較低的國(guó)際通用產(chǎn)品為開(kāi)發(fā)目標(biāo)：在產(chǎn)品技術(shù)層次上，選擇技術(shù)層次較低，但應(yīng)用面廣、市場(chǎng)大、易于商品化的微型機(jī)產(chǎn)品，而不是搞大型機(jī)、小型機(jī)等高層次產(chǎn)品；在微機(jī)機(jī)型上，先選擇微機(jī)產(chǎn)品中的低檔機(jī)型286，而不是先搞高檔機(jī)型；在產(chǎn)品形式上，從開(kāi)發(fā)板級(jí)產(chǎn)品入手，而不是一開(kāi)始就開(kāi)發(fā)整機(jī)。這種以“上馬對(duì)下馬”的策略，確保了聯(lián)想公司產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，使得聯(lián)想公司在與港臺(tái)廠商的競(jìng)爭(zhēng)中“游刃有余”，為公司今后的進(jìn)一步發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

四．促銷（promotion）

從促銷方面來(lái)說(shuō)，聯(lián)想集團(tuán)數(shù)次在全國(guó)范圍內(nèi)開(kāi)展了大規(guī)模促銷活動(dòng)，包括對(duì)商用電腦的重點(diǎn)推廣和強(qiáng)有力的暑期促銷活動(dòng)和優(yōu)惠的促銷政策，取得明顯成效。

聯(lián)想為了使消費(fèi)類產(chǎn)品更加親和消費(fèi)者，使新產(chǎn)品更迅速地傳遞到用戶手中，聯(lián)想對(duì)消費(fèi)類產(chǎn)品市場(chǎng)渠道提出了兩點(diǎn)發(fā)展策略：

第一，聯(lián)想以銷售專營(yíng)店為主導(dǎo)銷售策略，因?yàn)橄M(fèi)類產(chǎn)品基本上是依靠于門(mén)市銷售，而目前網(wǎng)上銷售和上門(mén)銷售的模式還不成熟，所以聯(lián)想不但會(huì)把店面這個(gè)陣地牢牢地把握住，并且還會(huì)使其功能更加多元化；

第二，強(qiáng)化聯(lián)想分銷商物流運(yùn)作的效率。在此方面聯(lián)想首先從管理上給分銷商做大量的培訓(xùn)，例如，物流如何得到更好的管理，內(nèi)部人員的素質(zhì)應(yīng)該達(dá)到哪些標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)聯(lián)想還會(huì)給他們提供基于分銷的信息管理系統(tǒng)，因?yàn)槁?lián)想有自己的系統(tǒng)集成部，這個(gè)部門(mén)會(huì)把系統(tǒng)方

案提供給分銷商，輔助他們提高物流管理的效率。另外作為分銷商，它的工作不是簡(jiǎn)單地把貨物分銷出去，作個(gè)單純的“搬箱子”的工作，而是還要與經(jīng)銷商很好地溝通，對(duì)經(jīng)銷伙伴的管理、激勵(lì)，對(duì)于伙伴關(guān)系的建立是很重要的，所以聯(lián)想也會(huì)提供這方面支持和培訓(xùn)。

五．價(jià)格（price）

從價(jià)格上來(lái)說(shuō)，聯(lián)想公司認(rèn)識(shí)到，要想在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中生存并且獲得發(fā)展，沒(méi)有品牌支持是不可能。公司“放長(zhǎng)線，釣大魚(yú)”，采取“高質(zhì)低價(jià)”的銷售策略，不惜犧牲短期利益，以提高公司的知名度，創(chuàng)立自己的牌譽(yù)。本著“以上對(duì)下”的策略，聯(lián)想公司在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上首先選擇了286機(jī)型，在開(kāi)發(fā)和生產(chǎn)聯(lián)想286產(chǎn)品時(shí)，聯(lián)想公司高度重視質(zhì)量管理，嚴(yán)格要求采購(gòu)、制造及外加工每一個(gè)環(huán)節(jié)，使其產(chǎn)品質(zhì)量在同類286產(chǎn)品中雄居上乘。由于嚴(yán)格的質(zhì)量要求，以及采用高檔的元器件，使得公司產(chǎn)品的成本超過(guò)了臺(tái)灣和香港的廠商。但公司并沒(méi)有因此將產(chǎn)品的價(jià)位定得很高，而是采取了低價(jià)策略，每件產(chǎn)品比香港市場(chǎng)同類產(chǎn)品的價(jià)格低 l一2美元。這種“高質(zhì)低價(jià)”策略在實(shí)施之初，使聯(lián)想公司蒙受了較大的損失，公司每月銷售8000塊板，不但不能盈利，還要虧損 l萬(wàn)多美元，連續(xù)幾個(gè)月，共賠了近10萬(wàn)美元。然而，由于286產(chǎn)品的市場(chǎng)壽命期很短，這種虧損的態(tài)勢(shì)并沒(méi)有持續(xù)很久，而聯(lián)想公司卻因此創(chuàng)立了自己的聲譽(yù)，吸引了一大批忠誠(chéng)的用戶。當(dāng)286產(chǎn)品逐漸被淘汰，聯(lián)想公司推出了自己中高檔的386和486微機(jī)，憑借已創(chuàng)立的良好品牌形象，聯(lián)想公司產(chǎn)品的銷售獲得了極大的成功。香港聯(lián)想集團(tuán)董事局主席柳傳志曾經(jīng)對(duì)記者透露，該公司生產(chǎn)出口的主機(jī)板和顯示卡1993年達(dá)到500萬(wàn)塊，居世界第三位，因此而獲得的豐厚利潤(rùn)也很快彌補(bǔ)了早先低價(jià)銷售286微機(jī)的虧損

四．聯(lián)想公司的成功之處

聯(lián)想的企業(yè)文化--以人為本

走近聯(lián)想,你會(huì)發(fā)現(xiàn),“ 把員工的個(gè)人追求融入企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展之中”的核心理念, 有著豐富的內(nèi)涵和切實(shí)的演繹。

聯(lián)想認(rèn)為,人才的生產(chǎn)力是企業(yè)發(fā)展之本,人性的真善美是企業(yè)管理之本, 人才的培養(yǎng)和合理使用是增強(qiáng)聯(lián)想綜合實(shí)力的重要內(nèi)因。

因此,聯(lián)想提出,為每位員工提供平等的發(fā)展機(jī)會(huì),員工與企業(yè)相互依存,相互促進(jìn),共同成功。并在此基礎(chǔ)上,總結(jié)出了許多具有聯(lián)想特色的用人理念,形成了獨(dú)到的用人觀。

企業(yè)文化

聯(lián)想倡導(dǎo)一種平等、公開(kāi)、透明、親和的人際關(guān)系。

一方面,聯(lián)想堅(jiān)持認(rèn)真、嚴(yán)格、主動(dòng)和高效的管理風(fēng)格。

另一方面,聯(lián)想為管理部門(mén)的定位與眾不同?！白屇愕姆?wù)對(duì)象感覺(jué)你是一個(gè)負(fù)責(zé)的值得信賴的管理者, 讓你的管理對(duì)象感覺(jué)你是一個(gè)熱心的可以托付的服務(wù)者”。

聯(lián)想把人才劃分為三個(gè)層面.? 一是能獨(dú)立做好一攤事的人才,? 二是能帶領(lǐng)一班人做好事情的人才,? 三是能審時(shí)度勢(shì),具有一眼看到底能力的人才。

? 這三個(gè)層面的人無(wú)論是管理系列,還是技術(shù)系列,都能在聯(lián)想尋找到施展才華和抱負(fù)的舞臺(tái), 都能找到適合自己發(fā)展的道路。

重能力重業(yè)績(jī)

在人才的選拔和任用上,他們有一套規(guī)范的手段和流程。不是以某個(gè)人的主觀判斷來(lái)決定人

員的錄用和選擇, 而是在對(duì)素質(zhì)、能力綜合評(píng)價(jià)的基礎(chǔ)上,把合適的人放在合適的位置上。聯(lián)想提倡人才成長(zhǎng)論,即公司俗稱的扎鞋墊理論,員工要先從基礎(chǔ)工作做起,逐漸成長(zhǎng)。他們有一套從戰(zhàn)略目標(biāo)到組織到崗位責(zé)任的可操作化要求, 針對(duì)業(yè)績(jī)管理制定出可衡量指標(biāo)和激勵(lì)機(jī)制,在賽馬中識(shí)別好馬。

每個(gè)員工進(jìn)入聯(lián)想的時(shí)間可能有先后,學(xué)歷也會(huì)有高低,但只要有能力,創(chuàng)造出了顯著的業(yè)績(jī),都可以得到重用,都能夠有所發(fā)展。在聯(lián)想,因?yàn)闃I(yè)績(jī)突出,一年之內(nèi)提升三次者有之,進(jìn)入聯(lián)想僅三個(gè)月,能力強(qiáng)得到重用者有之。

聯(lián)想成功的原因

一、創(chuàng)新求變——聯(lián)想的DNA

二、聯(lián)想成功的人才運(yùn)用

三、聯(lián)想果敢的全球戰(zhàn)略

四、聯(lián)想的吃苦精神和危機(jī)意識(shí)

五、定位國(guó)企，獲得國(guó)家支持