第一篇：怎么樣做好金融貸款業(yè)務(wù)員

怎么樣做好金融貸款業(yè)務(wù)員

怎樣才能做好金融銷售

提問：做金融行業(yè)電話銷售要注意些什么？怎么樣才能做好它？急！怎么才能做好金融相關(guān)評論：

要想做好電話銷售,當(dāng)然要多打電話,以量取勝,畢竟現(xiàn)在金融行業(yè)被很多皮包公司把名聲做壞了,大家對這行的電話銷售都是很強的戒備心理的,所以剛開始做得話很大可能會遇到挫折.要有心理準(zhǔn)備.然后打電話前,必須要做到對自己的產(chǎn)品和公司相當(dāng)熟悉,打起電話才會給客戶一種專業(yè)的感覺的,不會被客戶問得答不上來.其次就是在打電話中不斷積累經(jīng)驗,總結(jié)失敗的原因,不斷提高自己的語言技巧.最后就是想說,如果你確實喜歡做這行,就要堅持,因為剛開始幾個月都可能找不到一個陌生客戶,除非你自己或朋友投資.祝你順利!怎么樣做好金融貸款業(yè)務(wù)員 怎么才能做好金融相關(guān)評論：

不是我沒有耐心和時間，也不是我不愿意解答大家的疑問；其實銷售是一門看似簡單實則深奧的學(xué)問；銷售對于一個人的知識要求是全面的，能力要求也是全面的！很多人會認(rèn)為外向的人適合做銷售，做銷售就是能說會道把死的說成活的，彎的說成直的！這種說法就是井底觀天，認(rèn)為天就是井口這么大！青蛙天天叫夜夜叫只會讓人煩，甚至引來蛇造成滅頂之災(zāi)；雄雞只需清晨一聲呼喚就能喚醒眾多人！銷售從業(yè)人員是個龐大的群體，真正的精英最多也不過1%！對于沒有做過銷售業(yè)務(wù)的人或銷售業(yè)務(wù)新人，對銷售的理解就像盲人摸象，認(rèn)為大象就是自己摸到的這一部分

怎么才能做好金融經(jīng)紀(jì)人

一．職業(yè)形象。一個好的經(jīng)紀(jì)人，其職業(yè)形象是首要事項。我們雖然不提倡以貌取人，但一個良好的精神面貌，舉止形象的確可以給人一種先入為主的良好的開端，經(jīng)紀(jì)人的穿著和他的外表整潔都能帶給客戶一種感性的信息。同所有行業(yè)一樣，筆者以為期貨業(yè)的客服經(jīng)紀(jì)人同樣是一個具有熱情開朗的個性，同時也是一個具有良好表達和溝通能力的服務(wù)形人才，這種溝通不僅包括口頭和書面，同時還包括非語言溝通，比如形體。而其的特性恐怕是比之其他行業(yè)應(yīng)該更擁有一份成穩(wěn)和內(nèi)斂。期貨是一個高風(fēng)險高收益的領(lǐng)域，金融期貨更是具有其廣泛的現(xiàn)實意義和投機市場，所以，一個好的金融期貨經(jīng)紀(jì)人，除了具有以上談到的幾多職業(yè)形象外，還應(yīng)該把“風(fēng)險揭示”作為形象的一部分來時刻提醒那些你所服務(wù)的對象，包括那些相關(guān)的法律法規(guī)對各種可能出現(xiàn)的情況之處置辦法。不能一味夸大期貨市場以小博大的暴利性。

二．專業(yè)素養(yǎng)。一個好的經(jīng)紀(jì)人，必須具有過硬的期貨知識和相關(guān)交易經(jīng)驗，如果說商品期貨的經(jīng)紀(jì)人更偏重于實物的從開采、加工、物流、配置等相關(guān)知識，那么金融期貨的經(jīng)濟人則面臨的品種專業(yè)性將更強，所需要關(guān)注的信息也不盡相同。作為一名優(yōu)秀經(jīng)紀(jì)人，筆者以為，除了整理研究部門相關(guān)的成果主動提供給客戶以外，最好還要有自己的一個主攻方向，只有如此才能體現(xiàn)出在對客戶實際問題上的差異性與特色。經(jīng)紀(jì)人可以根據(jù)個人實際情況與愛好，重點學(xué)習(xí)一個細分市場的所有知識（所謂“寧可挖井，而不開湖”就是這個道理），并與相應(yīng)的分析師、研究員結(jié)成工作小組，這不僅有利于個人品牌的創(chuàng)建，也能提高工作效率，最重要的是為客戶提供更優(yōu)質(zhì)更個性專業(yè)化的服務(wù)，同時也間接為公司創(chuàng)造更多的現(xiàn)實利潤。

金融是一個大范疇，他涵蓋了銀行、保險、證券、期貨、信托等多個領(lǐng)域，專業(yè)性極強。要把金融期貨的客服工作做好，就要學(xué)習(xí)和專研包括統(tǒng)計、運籌、會計、數(shù)理、價值工程等多項與之相關(guān)的課程，同時要做到對國內(nèi)乃至整個世界的各大金融市場的熟識和認(rèn)知。當(dāng)然旦從該段來看，也許有人會詫異于本文上段相述觀點有駁，那么筆者這里想解釋的就是四個字“一專多能”，只有如此，才能讓我們的經(jīng)紀(jì)人在面對不同客戶所提出的不同問題時，都能做到頭頭是道，而又有所專攻。三．待人接物。這里所指的待人接物并非我們平時所指地簡單接待或者交流，而是要求我們的經(jīng)紀(jì)人在面對不同類型的客戶時所必須采用的不同服務(wù)方法。簡單來講就是先要做到客戶細分。我們的客戶大致可分為個人客戶與機構(gòu)兩大類。

對于個人客戶，我們應(yīng)該對他們做好風(fēng)險教育工作，幫助其做足理性投資，不追求盲目的高回報，盡量避免重大虧損，以有限的風(fēng)險獲取相對的穩(wěn)定回報。

對于專業(yè)投資機構(gòu)客戶，比如基金公司、銀行與保險公司，我們可以從投資理財?shù)慕嵌瘸霭l(fā)，盡量搞好公共關(guān)系，提高研究水平，設(shè)計出與風(fēng)險相匹配的投資方案，采取組合投資、投機與套利相結(jié)合等多種交易方式，幫助其取得較為穩(wěn)定且長期的投資收益，降低投資風(fēng)險。

第二篇：如何做好業(yè)務(wù)員

業(yè)務(wù)員打電話技巧

面對一個新的業(yè)務(wù)區(qū)域，或者是一個老的區(qū)域中一個新的或難纏的經(jīng)銷商，沒有什么經(jīng)驗的業(yè)務(wù)員往往會束手無策、望而卻步，有一些經(jīng)驗的業(yè)務(wù)員可能會死纏爛打或者迂回作戰(zhàn)、曲線救國，但是都很難起到實質(zhì)性的作用。在這里我想提出一個“七步達成法”，也就是說通過七次接觸完成一個客戶的實質(zhì)性進展。業(yè)務(wù)員面對新客戶，通常會直接拜訪，但是效果不見得會很好，所以我這個“七步達成法”中分為前四次打電話、后三次直接拜訪的結(jié)構(gòu)。

第一步：電話“溫暖”以往，業(yè)務(wù)員在第一次跟客戶通電話的時候可能就已經(jīng)談到了合作的事情了，這樣是很不妥當(dāng)?shù)?。客戶剛剛接到一個陌生電話的時候，尤其是一個陌生的公司業(yè)務(wù)員的電話，你說他會有什么反應(yīng)，當(dāng)然是拒絕，不給你見面的機會，更不要談合作。所以，“七步達成法”最重要的要訣是：要能忍得住?？蛻舻膽B(tài)度是冷漠的，所以我們需要使關(guān)系溫暖起來。我們第一次給客戶打電話的目的是產(chǎn)生印象，決不是馬上建立聯(lián)系。所以你可以這樣打電話：“王老板，你好！我是南京***公司的！我姓王，叫王世文！剛來到這個市場，先跟您通個電話，聽說您做這行相當(dāng)有經(jīng)驗了，以后可要多指點?。　钡谝淮蔚耐ㄔ挄r間不要超過一分鐘，堅決不要邀約，這樣不會給客戶產(chǎn)生厭惡的感覺。

第二步：電話“再溫暖”第二次電話在首次電話3天后執(zhí)行，電話的內(nèi)容：“王老板！你好！我是***公司的王世文?。∏皟商旖o您打過電話的！您再忙啥呢？我這兩天??”，總之，第二次的電話內(nèi)容應(yīng)該以與對方溝通最近兩天的行蹤為主，可以適當(dāng)?shù)赝嘎冻鲎罱鼉商臁翱蛻粲嗀洝⒒乜睢钡日姘凳?。?dāng)然，第二次，仍然堅決不要邀約，時間可以超過一分鐘，但不能超過兩分鐘。

第三步：電話“三溫暖”第三次仍然是電話溫暖，時間間隔、內(nèi)容、通話時間與第二步類似。

第四步：電話邀約經(jīng)過前面的三次電話的“三溫暖”，冷漠的客戶開始對我們產(chǎn)生一些好感，事實上很可能一些性急的客戶已經(jīng)開始為我們沒有邀約他見面感到困惑和著急了，因此這時候邀約的成功率會比較大。第三次電話兩天后，你可以這樣來：“王老板，忙啥呢？我是世文啊，***公司的！??（略微寒暄一下）對了，正想跟你說呢，明天我正好去一個客戶那兒，離你那里不遠，要是你在家的話，我去一趟！你看，跟你聊了這么多次，也沒上門拜訪你，怪我！??”通常，你會邀約成功。當(dāng)然，如果湊巧對方不在，你也可以就勢下坡：“也好！我還正擔(dān)心時間太緊了！后天我再約你！”

第五步：面談拉關(guān)系，不談你的產(chǎn)品與公司第五步是你第一次見到這個客戶的面，記住不要急于推銷我們的產(chǎn)品，或者急于開始尋求合作，心急吃不得熱豆腐。這一步的主要任務(wù)是讓他對你建立一個全面、直觀的認(rèn)識，同時要對他的情況有一個基本的了解。第一次去，談個四十分鐘以內(nèi)，就可以借“公務(wù)繁忙”的理由告辭了。

第六步：談我們的產(chǎn)品與公司，不談合作根據(jù)你之前對他經(jīng)銷情況的了解，在第二次拜訪他的時候，可以“毫無功利”、僅從學(xué)術(shù)角度談?wù)勎覀兊漠a(chǎn)品了，但是，你所談的產(chǎn)品，一定是在他現(xiàn)有產(chǎn)品線中最弱的，也是我們最容易切入的產(chǎn)品。此時，即使對方提出合作，也不可當(dāng)場就說合作條件如何如何，一定要說，回去研究后盡快答復(fù)。

第七步：基于市場運作的合作洽談在與客戶談合作之前，我們需要想好一套與他合作的整體市場方案，而不是我們的合同條款，只有讓我們的客戶能看到與我們公司合作市場前景，才能使他欣然接受我們的合作條件，這樣才最有可能達成雙贏的成果。我們都知道，銷售最大的敵人是自我的“急功近利”，只要能通過“七步達成法”克服這個敵人，那么你就具備了一個卓越業(yè)務(wù)員的基礎(chǔ)。

第三篇：如何做好業(yè)務(wù)員

房產(chǎn)中介銷售將一個四字秘訣：快、準(zhǔn)、狠、貼。雖然也聽過其他同事解釋過，我就將我的見解說一下：

【快】

應(yīng)該有兩個含義，第一，就是落單快，效率高，代理公司最吸引開發(fā)商的是什么哪，我想那就是更高的銷售能力，與更強的專業(yè)能力所帶來的高效率，具體點就是清盤要快，成交要快，接待客戶要快，思維要快，走路要快，接來電要快，吃午餐要快，就來睡覺都要比別人快一點，每樣快一點，嚇?biāo)滥阕约?。第二，就是勤快，拿什么去讓自己的專業(yè)性更強那，在售樓處事沒時間讓你學(xué)習(xí)的;拿什么讓上司知道你是上進的那，拍馬屁是沒用的，如何讓你的客戶盡快成交哪，這就需要自己多學(xué)一點，多做一點，多想一點。還是那句老套的古話：吃得苦中苦，方為人上人。

【準(zhǔn)】

還是兩點,一、做好準(zhǔn)備，機會是只會為做好準(zhǔn)備的人而出現(xiàn)的，不要埋怨為什么上司提升的不是我，我這個月怎么又不是銷售冠軍，客戶竟會去一個比我的項目還差的項目買房。如果你經(jīng)常不理解，那么我就可以理解為你根本就還沒有準(zhǔn)備好，多給自己一些計劃，少給自己一些借口，如果你的經(jīng)歷給你的任務(wù)是按月下的，那么我們就要把它細化到每周，甚至每天，時刻提醒自己，我又沒有完成本職工作。作老客戶回訪前或老客戶回訪前是否已經(jīng)想好說辭與對策。

二、準(zhǔn)確，準(zhǔn)確的表達出你想傳達給客戶的信息，準(zhǔn)確地把握成交時機，不要亂承諾客戶不懂得一定要問清楚。要記住準(zhǔn)與快并不矛盾，不要為了快而放棄了準(zhǔn)確，這樣會損失客戶對你信任。著名的韓大嘴一句：這名球員在25公里外的一腳遠射，以迅雷不及掩耳盜鈴之勢打入了球門的死角，讓我們成為笑談，希望你不要成為下一位X大嘴?！竞荨?/p>

一、對自己要狠一點，不論男人女人，想賺錢就別怕累，別怕受氣，別怕吃虧。誰讓你生下來就不是有錢人。

二、對客戶狠一點，別理解錯可不是讓你狠狠地走客戶一頓，而是不要可憐客戶，該逼定就逼定，能來買房就比你有錢，你為她爭取再多未必會領(lǐng)你的請，稍有一點不滿意，照樣該作作該鬧鬧，輕者破口大罵，重者賞你兩記耳光。做過銷售的都應(yīng)該深有體會吧，當(dāng)然也不能沒人性，特事需特辦。

【貼】

這里指的是粘貼，像一塊牛皮糖一樣粘住你的客戶，把握好回訪的時

間，理性客戶最佳回訪時間為4-5天，感性客戶為2-3天，項目有風(fēng)吹草動就找理由給客戶打回訪電話，不要怕把你的客戶逼死，真是那樣你就再也不用在他身上浪費時間了，記住你是在幫他，而不是在害他，客戶應(yīng)該感謝你才對（此句對部分無良開發(fā)商不適用）。有人可以做到客戶不好意思不買你的房，你就成功了。另外要貼近客戶，別誤會不是讓大家去出賣色相呀，這里指的是心的貼近，多站在你的客戶角度想一想，真正了解他的需求，想辦法找一些對方感興趣的話題，拉進彼此的距離，不一定非留下他的電話，QQ、msn、blog、E-mail等為什么就不行那，說不定聊好了還能成為業(yè)主那，一舉兩得，多好呀

第一個話題：做一名優(yōu)秀業(yè)務(wù)員要具備的素質(zhì)

第一、你可以沒文化但不可以沒素質(zhì)。

大家千萬不要覺得可笑，其實就是這樣。一個人的素質(zhì)不一定和他所受的教育程度成正比。和他的家庭教育、職場教育也是息息相關(guān)的。我說過一句不一定正確的話，就是“你可以沒文化但你不能沒有素質(zhì)”。素質(zhì)是什么，看不見、摸不著，但他的確能最直接表現(xiàn)出一個人的修養(yǎng)。接人待物、文明禮貌，與人交往，溫文爾雅。所以我們應(yīng)該從事情嚴(yán)格要求我們，首先做個文明的人、有修養(yǎng)的人。以前我給市場部培訓(xùn)的時候大家問我。怎么才能把業(yè)務(wù)做好。我說，怎么把業(yè)務(wù)做好先不說，如果你不敢保證自己是一個受人喜歡的人，但起碼做一 個不讓人討厭的人，這是做好任何行業(yè)業(yè)務(wù)的前提條件。

第二、要熱愛并堅持向所有的人學(xué)習(xí)。

現(xiàn)在很多公司在高層管理人員任用上，營銷人員越來越受到重用。為什么，首先一個好的業(yè)務(wù)員他不會放棄任何學(xué)習(xí)的機會。我們知道人的一生，真正把在學(xué)校所學(xué)運用到時間工作的知識其實很有限。社會是另一所大學(xué)，一個真正的人才會在社會大學(xué)中不斷汲取對自身發(fā)展有用的營養(yǎng)，自學(xué)能力尤其重要?！奥牼幌?，勝讀十年書”就是這個道理。我們平時接觸太多的人的同時為我們創(chuàng)造出太多的學(xué)習(xí)機會。經(jīng)過年積月累，你會發(fā)現(xiàn)不但你的知識得到了提高，同時你也變成了一個性格更兼容的人。

第三、克服恐懼，“要有一顆勇敢的心”我們很多人開始做業(yè)務(wù)的時候，恐懼和人交往。我們首先要努力克服這點，平時練習(xí)和人交流。如果你沒有很好的口才不要緊，請你學(xué)會靜靜地傾聽。其實有時候傾聽者也是一個很好的社交者，不是嗎？但首先，你要勇敢走上去、你要學(xué)會主動交流。我曾說過，如果你不是一個能很好地掌握如何辨別客戶的人，那么請你走過去，如果你主動去問了，至少有1%的希望。如果你放棄了，也就意味著你成功的幾率只有0%了。

第四、“不拋棄、不放棄”

無論對你的團隊、你的理想、還是具體到你的客戶，請記住“不拋棄、不放棄”，鍥而不舍永遠是一個優(yōu)秀營銷人員應(yīng)該具備的品質(zhì)。第五、你要做個樂觀自信的人，“笑容常掛臉上”。無論你遇到怎樣的挫折和磨難，請保持樂觀的心態(tài)。作為一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，每天都可能遭受拒絕和挫折，這時你一定會自我調(diào)整心態(tài)很重要。所以你要學(xué)會通過正常的不危害他人和社會發(fā)泄方式、學(xué)會為自己減壓，學(xué)會自我樹立信心，這樣你會越來越自信，成功也就離你越來越近。

第六、勤能補拙。

我們有時候會羨慕某某人的口才如何如何好、某人的外表如何如何俊朗。在羨慕的同時我們有時候會覺得自己很多地方不占任何優(yōu)勢。那么，知道不足是好事情。但事情有時候很怪的，老天爺也很公平啊。任何事情都會互相轉(zhuǎn)變的，優(yōu)勢可能變成劣勢，劣勢也可能變成優(yōu)勢，能起到這樣轉(zhuǎn)化作用的就一句話“勤能補拙、笨鳥先入林”。第七、做個有特色的業(yè)務(wù)員，不要做復(fù)制品。

我認(rèn)為不管你做什么行業(yè)的業(yè)務(wù)員，都不要做簡簡單單的復(fù)制品。因為我們每個人自身條件和特長不同，一定要學(xué)會揚長避短才能更有出息。我對很多對企業(yè)對業(yè)務(wù)員的培養(yǎng)是持保留意見的，經(jīng)過他的培訓(xùn)，張三和李四基本沒什么不同了。這樣不適合發(fā)揮不同人的不同特 長，即使短期內(nèi)對業(yè)績額有所幫助，但對營銷人員以后職業(yè)生涯絕對不會是好事情。

第八、你可以沒有錢，但不可以沒有朋友。

有句歌詞，我覺得就是寫給我們業(yè)務(wù)人員的，就是“結(jié)識新朋友，不忘老朋友，朋友多了路好走”。別只把客戶當(dāng)成你致富的工具，當(dāng)你把他當(dāng)成朋友的時候，得失就不再那樣重要，但同時你也許會得到更多。

第二個話題：談?wù)剺I(yè)務(wù)員的自我三大管理。

業(yè)務(wù)員的自我管理尤為重要，因為這個職業(yè)不同于其他職業(yè)，工作場所、工作時間隨意性很大，你不可能靠別人監(jiān)督來督促自己努力工作。以前有的業(yè)務(wù)員很搞笑，明明在家里偷懶，一接到主管電話，飛快的推開窗子，讓噪音做通話背景，面帶微笑，說“你好，主管，我正在路上、我正在。”，可以說演技一流。但我們想一想，同樣做一樣的工作、你也不比人家少什么，但當(dāng)別人每月數(shù)著厚厚的勞動成果時侯，你還在那翻來覆去看著那

三、兩張百元大鈔，算計著怎么度日。究竟是誰欺騙了誰呢。

1、業(yè)務(wù)員要學(xué)會自我工作內(nèi)容管理和考核。“計劃你的工作，工作你的計劃”，我們要對自己的工作有計劃性同時要對自己完成情況進行自我考核。每天要對當(dāng)天工作效果做認(rèn)真的總結(jié)。不管成功還是教訓(xùn)都至關(guān)重要。這樣我們工作就不再是漫無目標(biāo)的瞎忙活了。在沒人監(jiān)督的時候，我們自己對自己管理監(jiān)督至關(guān)重 要。自我管理其實比管理別人難度還要大，這點沒點決心和毅力是不可能做得來的。

2、業(yè)務(wù)員要學(xué)會自我工作時間管理。我們有的業(yè)務(wù)員，開晨會的時候雄心壯志、信誓旦旦。出了公司門口，就不知道往東走還是往西走了。這樣反反復(fù)復(fù)，每天的大部分時間在路上耽擱掉了，請問你真正做業(yè)務(wù)的時間才有幾何啊。還有的業(yè)務(wù)員，把自己的工作時間也想當(dāng)然的認(rèn)為和別的工種一樣，每天8小時，其實是不對的。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員會合理的安排自己的時間、運用一切有利于營銷的時間。比如他會總結(jié)什么時間適合現(xiàn)場抓客戶、什么時間有適合電話營銷。什么時間進行初訪、什么時間又適合回訪。

3、業(yè)務(wù)員要學(xué)會自我客戶管理。我們有的業(yè)務(wù)員當(dāng)主管逼得緊的時候，一天給同一個客戶打N個電話，結(jié)果把客戶惹惱了就這一個客戶也丟掉了。我們應(yīng)該建立自己的客檔案，把客戶進行分類，哪些是近期潛在客戶、哪些是遠期客戶；哪些客戶成交意向比較大、那些客戶成交意向比較小、哪些不是我們的客戶，要學(xué)會對客戶資源進行篩選。甚至把客戶按不同分類方法分類。這樣做是很有效果的。我們建立了客戶資源庫，根據(jù)客戶動態(tài)變動保持你的客戶資源總量處在一種動態(tài)平衡變化中。當(dāng)我們的客戶流失了一些我們再通過客戶拜訪將客戶資源補上。這樣你的客戶資源 基數(shù)有了保證，那么業(yè)績在平穩(wěn)中爆發(fā)就是早晚的事情。

第三個話題業(yè)務(wù)洽談的幾個關(guān)鍵步驟：準(zhǔn)備—接洽—陳述—處理反對意見—成交

一、準(zhǔn)備要充足：

我們從硬件上要準(zhǔn)備你所需要用到的一切有利于你銷售的物品。如名片、圖冊、作品、等等。我們有的業(yè)務(wù)員，根本上戰(zhàn)場不需要拿槍?？諆蓚€手，最多拿張名片。就可以了，我覺得你的名片含金量還不足以打動客戶吧，所以好好準(zhǔn)備，客戶需要的正是你要準(zhǔn)備的。軟件方面的準(zhǔn)備，你要拜訪哪的客戶、什么樣的客戶，你要說什么、他會問什么，出現(xiàn)不利因素你怎么處理。。，這所謂不打沒準(zhǔn)備的仗，誰準(zhǔn)備充分成功的天平就會偏向誰。

二、接洽的關(guān)鍵：

第一印象很重要，不是嗎。接洽的好壞直接會決定下一步業(yè)務(wù)進展是否還會繼續(xù)進行。你要把好的印象展現(xiàn)給你的客戶。這里重點說兩件小事情。一件是有的業(yè)務(wù)員不喜歡穿職業(yè)裝，這是不好的。其實職業(yè)裝也是一種商業(yè)符號啊。你的客戶光明正大的知道你是一位家裝業(yè)務(wù) 員有什么不好呢？總比讓他緊張的猜測好吧。職業(yè)裝不但代表一個公司是不是正規(guī)，也代表一個人的職業(yè)素質(zhì)。同時它更是對你的客戶尊

重的一種體現(xiàn)。另外，我們很多新人很懼怕與客戶接洽，其實大可不必，他又不是老虎，呵呵。我遇到過很多案例，老業(yè)務(wù)員在接洽這個 環(huán)節(jié)輸給新人，因為有的時候客戶更喜歡和新人打交道，認(rèn)為他們不會油嘴滑舌，更實在些。。所以說自己認(rèn)為的劣勢不一定不會轉(zhuǎn)化成優(yōu)勢。接洽的時候如果沒能進行下步業(yè)務(wù)步驟，起碼要為下次接洽留個借口。

三、陳述要簡單扼要，互動最好。

有些業(yè)務(wù)員在陳述環(huán)節(jié)像背課文一樣，也不管客戶敢不敢興趣，一個勁的往外倒。讓客戶很不舒服。好的業(yè)務(wù)員應(yīng)該根據(jù)客戶感興趣的點，逐層深入，陳述內(nèi)容簡單扼要。在引起客戶興趣后，主動引導(dǎo)客戶提問，達到陳述部分的互動效果。這樣的陳述效果應(yīng)該說才是成功的。

四、處理反對意見。

我們一聽說，客戶有反對意見就覺得很緊張，好像客戶成交意向不大似的。其實正好相反，有疑問才表明客戶關(guān)注、客戶關(guān)注才說明他感興趣、他關(guān)興趣才證明他是準(zhǔn)意向客戶，不是嗎？我們平時看到賣東西的，你又不想買，你會挑剔它的毛病嗎？正常人肯定不會的。我 們在處理這個問題的時候，一定要平時積累這方面知識，其實我們每天注意積累一個問題，我相信即使有101個問題也是在你積累那100 個問題內(nèi)的。此外遇到確實不是很肯定的問題，千萬不可以信口開河，可以留下客戶聯(lián)系方式自己請教確認(rèn)后換個時間再主動給客戶解答，這樣才更顯示你的誠信和做事的嚴(yán)謹(jǐn)。

五、成交。

成交的時候不要說一些，與成交無關(guān)或者對成交構(gòu)成不利的話或做一些不利于成交的事。另外成交后，我們對客戶不應(yīng)該放棄服務(wù)，而是應(yīng)該更好的服務(wù)他。如平時我們可以主動幫客戶解決協(xié)調(diào)一些事情、主動幫客戶看看工地等。成交不代表一個客戶服務(wù)的終結(jié)而代表更多 新客戶的開始。最后，說明一點，我們家裝業(yè)務(wù)員通常稱為“家裝顧問”。你知道顧問這個名詞有多重嗎？所以你要不斷增加自己的專業(yè)知識，多積累、多學(xué)習(xí)。這樣你可以真正幫客戶出謀劃策，根據(jù)客戶具體需要協(xié)調(diào)相應(yīng)的設(shè)計師為他服務(wù)。所以不要認(rèn)為自己嘴皮子好就是個好業(yè)務(wù)，不是的。要有知識、有腦子加上好口才，才是你努力的方向。以上一些心得，可能敘述的有些蒼白和籠統(tǒng)，那就當(dāng)“拋磚引玉”吧。更多的知識需要你自己總結(jié)。相信您掌握的肯定比我上文說陳述的這些多得多。那我也就當(dāng)獻丑了，呵呵

第四篇：如何做好業(yè)務(wù)員（范文）

如何做好業(yè)務(wù)員？這是很多業(yè)務(wù)員和業(yè)務(wù)經(jīng)理們都很傷腦筋的問題。我個人認(rèn)為要作好業(yè)務(wù)員必須具備 6 個方面的基本素質(zhì)：

1、要有良好的思想道德素質(zhì)做業(yè)務(wù)員要經(jīng)常挾很多的貨款，有的是現(xiàn)金或是匯票，如思想不端正，則 會給公司帶來不必要的損失。

2、要有扎實的市場營銷知識業(yè)務(wù)人員不僅僅是要作好自己的業(yè)務(wù)，而是要站到一定的高度去考慮自己的 這塊市場如何去良性的運作，銷售的速度才會最快、成本才會最低。這也為自己將來升為業(yè)務(wù)經(jīng)理打下堅 實的基礎(chǔ)。

3、要有吃苦耐勞的精神作為一名業(yè)務(wù)員，我認(rèn)為只有吃別人不能吃的苦，才能賺別人不能賺的錢，每天 走訪 2 個客戶和 5 個客戶效果是截然不同的。

4、要有良好的口才要說服客戶購買自己的產(chǎn)品，除了憑有競爭力的產(chǎn)品質(zhì)量和價格外，就憑業(yè)務(wù)員的嘴 怎么去說，怎樣讓自己的語言既有藝術(shù)性又有邏輯性。

5、有良好的心理承受能力

6、有堅定的自信心，永遠不言敗。

7、要有創(chuàng)新精神，作好一名合格的業(yè)務(wù)人員一定要打開自己的思路，利用自己獨特的方法去開辟一片市場。業(yè)務(wù)人員除了要具有以上的素質(zhì)外，還應(yīng)做到以下幾點：

1、要極度熱愛自己的產(chǎn)品，對產(chǎn)品不熱愛的業(yè)務(wù)人員永遠做不好業(yè)務(wù)；

2、要懂得自己的產(chǎn)品，這一點相當(dāng)重要，沒有客戶愿意和不懂產(chǎn)品的業(yè)務(wù)人員打交道，因為你根本無法說 服客戶購買你的產(chǎn)品 業(yè)務(wù)人員剛接手新產(chǎn)品時須了解以下內(nèi)容：

1、公司的核心業(yè)務(wù)是什么？

2、公司的核心競爭力是什么？

3、公司的組織核心是什么？

4、公司的客戶是誰？

5、公司客戶所需要的服務(wù)是什么？

6、滿足客戶的方法是什么？

7、公司主要的競爭對手有那些？

8、競爭對手的服務(wù)特色是什么？

9、我們公司的對策是什么？

10、我們客戶的客戶是誰？他們需要的服務(wù)是什么？這些服務(wù)對你需求的影響是什么？ 了解了以上內(nèi)容，我們的思路才會清晰，才可以從宏觀上去把握整個市場。另外我想談一談什么是職業(yè)銷 售人員和專業(yè)銷售人員，所謂職業(yè)銷售人員就是以銷售產(chǎn)品為職業(yè)，以銷售養(yǎng)活自己，這種銷售人員不一 定是成功的銷售人員，而專業(yè)銷售人員則在以上的前提下更近了一步，他一定是成功的，他們已將銷售作 為實現(xiàn)自身價值的一種手段，他們將銷售變成了藝術(shù)。如何做到一個專業(yè)的銷售人員？銷售研究的是客戶，每個專業(yè)銷售人員都清楚的知道客戶所關(guān)心的是什么，大概包括以下方面：

1、我們的服務(wù)態(tài)度

2、我們銷售人員的專業(yè)水平

3、我們的產(chǎn)品質(zhì)量

4、我們產(chǎn)品的價格

5、我們的服務(wù)速度

6、我們的員工形象

7、我們的

售后服務(wù)

8、我們產(chǎn)品功能的擴展

9、我們品牌的信譽

10、他們的舒適程度

那么專業(yè)銷售人員如何為客戶提供滿意服務(wù)的全過程呢？我認(rèn)為應(yīng)遵從以下步驟：

一、銷售準(zhǔn)備 銷售準(zhǔn)備包含以下內(nèi)容：

1、心態(tài)的準(zhǔn)備 一個專業(yè)的銷售人員必須具備良好的自我鞭策能力和自我感覺能力，因為銷售人員經(jīng)常出差在外，全憑自 覺，如自己不管好自己的話則無法迅速出成績，還會造成銷售成本的升高，給公司帶來浪費；自我感覺能 力是指專業(yè)銷售人員對自己的那份自信，第一次見客戶的那份直覺，當(dāng)面臨困難的時候，腦海里閃出的第 一反應(yīng)是埋怨、退縮、還是如何克服？一個專業(yè)銷售人員的腦海中不會去想我會不會碰到困難，而是來了 困難我解決困難。初次和客戶見面的幾秒鐘內(nèi)就能感覺到這個客戶我是不是能拿下？一個專業(yè)的銷售人員 一定要具備見人說人話，見鬼說鬼話，用世界上最誠懇的態(tài)度說世界上最大的謊言，而且還要讓對方永遠 都認(rèn)為你說的是真的的功底，比如有一次，我到三星集團去銷售漆包線，通常店大欺客，請見下面一段對 話： 徐：“我們?nèi)羌瘓F是一個大公司，我們的制度很完善，關(guān)于貨款的問題要按我們公司的制度來辦?！?周：“徐部長，三星集團能作到這么大，肯定人員的修養(yǎng)和素質(zhì)都很高，尤其象徐部長您這么年輕作到這 個位置，能力一定不凡，貴公司是大公司，我公司也為大公司，貴公司的年產(chǎn)值 15 億，我公司比你們少不 了多少，貴公司廠房面積 5 萬多個平方米，我公司比你們也小不了多少，貴公司有貴公司的制度，我公司 也有我們公司的制度?！?以上是一段模糊語言的運用，說吹牛是吹牛，說不吹牛也沒有吹牛，誰能說出我這話是吹牛呢？當(dāng)然后來 還有很多精妙的故事，最后我們將生意作成了。還有一例： 我到寧波的另外一家公司，剛進門，部長要開會，這個部長很傲慢，打了個手勢，“你等我一下，散會后 我們再談?！闭f完就開會去了，這時候，我的心理犯了嘀咕，但我的第一反應(yīng)不是能不能將這筆生意做成 功，而是如何將他的囂張氣焰打下去。25 分鐘左右，部長出來了，見面就說：“我只有 15 分鐘的時間，很緊，你有什么事就快說吧?！闭f完，向椅子上一坐，接著腿翹到了桌子上，他奶奶的，這陣勢我如何和 你談生意？我當(dāng)時的第一直覺是我如何讓你把腿放下來，看到這時，我說：“張部長，您開了這么長時間 的會議，一定是很累，我們先不談生意，您先喝杯水休息一下。”接著我給他到了一杯水送了過去，我的 水端到了他的面前，但沒有放下去，這時，他坐不住了，急忙把腿放下，
，站了起來，雙手把水接下，“周 經(jīng)理，我們屋里談。”那次我們聊了足有 40 分鐘，最后生意做下了，我們還成為很好的朋友。當(dāng)然，案例還有很多很多，如你第一次你到一個公司去，進了辦公室，見到了部長，他坐著，你站著，這 種情況你又如何來談這筆生意呢等等，以上的例子就是說明，專業(yè)銷售人員一定要有良好的自我感覺能力，碰到困難的時候，心態(tài)要調(diào)整好。

2、儀表的準(zhǔn)備 要做一個專業(yè)的銷售人員，在走訪客戶前一定要作好儀表的準(zhǔn)備，一般在天氣不是太熱的時候，一定要西 裝革履，穿便服和穿西裝拜訪客戶給對方的感覺是完全兩樣的，其次你的修飾是不是專業(yè)，你用的文件包 是不是上檔次，你用的筆、筆記本是不是規(guī)范，你走路的姿勢是不是昂首挺胸，并充滿自信，你的發(fā)型是 不是一絲不亂，您的語言、談吐是不是幽雅并具有幽默性，總的來說就是你如何設(shè)計你的個人職業(yè)形象。尤其是銷售人員第一次走訪客戶，一定要象女婿第一次見丈母娘一樣，把自己最完美的第一印象留給客戶，因為人永遠沒有第二次機會去改變自己在對方心目中的第一印象。在此我想著重談一下語言的準(zhǔn)備，也許 有很多人很難給銷售下定義，但我認(rèn)為，銷售就是和客戶溝通，溝通就等于銷售，銷售的過程就是如何和 客戶建立關(guān)系的過程。有關(guān)專家統(tǒng)計過，整個銷售成功的過程，語言占 38%，談話時的動作占 55%，談話的 內(nèi)容只占 7%。也就是說生意成功的關(guān)鍵在于語言和動作。不知各位營銷高手可曾想過商業(yè)談判的語言內(nèi)容 的分配，有關(guān)專家統(tǒng)計，整個談話的過程，80%是和客戶扯蛋，只有 20%的語言是用于談業(yè)務(wù)。所以我們在 走訪客戶之前，一定要作好語言的準(zhǔn)備，客戶時間緊的時候，我如何在 5 分鐘內(nèi)把自己的來意說清楚，和 客戶交談半個小時需要那些語言，和客戶交談一個小時需要準(zhǔn)備那些語言，所以銷售就是溝通，溝通就是

銷售，一個專業(yè)的銷售人員一定要檢查自己有沒有專業(yè)化的著裝、專業(yè)化的修飾和專業(yè)化的語言。

3、材料的準(zhǔn)備 專業(yè)的銷售人員在走訪客戶之前都會把自己的材料準(zhǔn)備好，材料的準(zhǔn)備一般包括：名片的準(zhǔn)備、樣品書的 準(zhǔn)備和實物樣品的準(zhǔn)備，一名專業(yè)的銷售人員一定要對自己的產(chǎn)品深深的了解，對自己的材料要鉆研透，當(dāng)客戶翻閱自己材料的時候，你可以直接告訴對方的頁數(shù)，甚至第幾行。這樣客戶就會覺得你特別專業(yè)。綜上所述，銷售準(zhǔn)備尤為重要，如果準(zhǔn)備不充分，就可能使你的談判陷入被動。什么是銷售能力？我認(rèn)為 是心態(tài)+知識+技巧=銷售能力.二、結(jié)交客戶 一般結(jié)交客戶的過程，也就是初次電

話營銷的過程，通過電話了解到對方供應(yīng)部的電話號碼、聯(lián)系人、使 用產(chǎn)品的規(guī)格型號、結(jié)款方式及月用量等，初步達成合作意向。這個過程的技巧主要表現(xiàn)在電話中你說話 的語氣、語言的親和力、語言的邏輯性等，讓客戶很情愿的把你想知道的都告訴你。

三、客戶信息的搜集與處理 結(jié)交客戶以后，并不是要急于把這個客戶做成，而是在和客戶合作之前，作好客戶的信息的搜集與處理工 作，在整個銷售過程中它時最重要的一個環(huán)節(jié)。這個客戶的真實月用量是多少？他的償債能力有多強？他 的回款速度是多快？他的誠信度是不是好？并不是所有的客戶都能給企業(yè)賺錢的，如果一個客戶的支付能 力是十萬，他向你賒二十萬的貨，你敢給他嗎？結(jié)果是顯而易見的。再比如，一個客戶，你沒有他的營業(yè) 執(zhí)照復(fù)印件和身份證復(fù)印件，你敢將他設(shè)為你的代理商嗎？所以，對客戶的信息搜集的越細，企業(yè)的風(fēng)險 就會越小，否則就可能帶來巨大的損失，比如大面積的壞帳或死賬。銷售人員需要調(diào)查客戶信息的種類有：

1、企業(yè)的概況 公司的名稱、成立時間、注冊地址、辦公地址、電話、傳真、郵編、企業(yè)性質(zhì)、業(yè)務(wù)的范圍、所屬的行業(yè)、規(guī)模、員工人數(shù)、銀行的信用等級、注冊資本、是否具有進出口權(quán)、是否為國內(nèi)上市公司、上市地點等。

2、歷史背景 客戶企業(yè)的成立時間、注冊機關(guān)、注冊號碼、上級主管部門等

3、經(jīng)營的管理人員 企業(yè)的最高權(quán)力機構(gòu)、法人代表、董事長、總經(jīng)理、副總經(jīng)理等的姓名、教育背景、工作經(jīng)歷、組織機構(gòu) 的管理素質(zhì)等。

4、生產(chǎn)經(jīng)營的情況 生產(chǎn)經(jīng)營的設(shè)施：生產(chǎn)經(jīng)營的場地、面積、設(shè)備等。人員的狀況：人員總數(shù)、人員的組成、各種人員所占的比例。原材料的采購方式及支付方式 產(chǎn)品的銷售及收款方式

5、財務(wù)狀況 主要是指企業(yè)的變現(xiàn)能力、資產(chǎn)管理能力、償債能力、盈利能力和抗風(fēng)險能力等。

6、往來的銀行

7、公共的訴訟記錄

8、企業(yè)的發(fā)展前景

四、呈現(xiàn)說服客戶購買自己的產(chǎn)品 如果把客戶比做是鎖，第三個過程比做是鎖上的保險，第四個過程則是開這把鎖的鑰匙，沒有對客戶的呈 現(xiàn)說服就沒有產(chǎn)品的銷售。如何和客戶建立信任度呢？客戶的信任度包含以下四個要素：

1、行為方式 商務(wù)化的穿著 商務(wù)化的舉止 商務(wù)化的談吐

2、專業(yè)能力 洞察客戶的需求 給客戶提供解決方案的能力

3、參考證據(jù) 專家的論斷 相關(guān)客戶的好評 相同產(chǎn)品效果的對比

4、發(fā)掘需求 服務(wù)于客戶需求 而非自己需求 呈現(xiàn)說服是生意能否成功的致關(guān)重要的第一步，你和客戶見面的 13 秒以內(nèi)，已決定了你給客戶留的第一印 象，在

銷售過程中，客戶總是先接受人再接受你的產(chǎn)品，產(chǎn)品的價值越高，人的重要性也越增加，因為你 永遠沒有第二次機會去制造第一印象，永遠沒有第二次機會去改變自己在客戶心目中留下的第一印象。呈現(xiàn)說服顧客購買自己的產(chǎn)品，要用那些方法呢？我認(rèn)為不外乎通過以下途徑： 如果是成熟的產(chǎn)品：

1、通過有知名度的客戶來推銷自己的品牌，借客戶的品牌來發(fā)威； 比如我以前在江蘇盛寶集團銷售漆包線的時候，奧克斯是我們的客戶、海爾是我們的客戶，您還懷疑我的 產(chǎn)品質(zhì)量嗎？再比如我現(xiàn)在銷售電動自行車充電器，紹興的四家領(lǐng)頭羊的幾家電動車廠都用我的充電器，其他幾家中小廠家在價格合適的情況下，我何愁不用我的充電器呢？更何況充電器行業(yè)沒有幾家能作的好，也沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)？

2、借助名人的效應(yīng)發(fā)威 比如同樣都在推銷一個茶杯，你再如何對客戶介紹你的茶杯質(zhì)量如何好，不如跟他說江澤民都用我的茶杯 更有說服力。

3、介紹自己的的產(chǎn)品和同類產(chǎn)品不一樣的地方 比如外觀的檔次、有無相關(guān)的認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品的使用性能、安全性能、原材料的質(zhì)量、產(chǎn)品的設(shè)計等，再 如飲料業(yè)的口感、品牌等。

4、通過介紹自己企業(yè)的規(guī)模如廠房面積、員工人數(shù)、年產(chǎn)值及企業(yè)文化的不同點來展示自己的實力，達到 呈現(xiàn)說服的目的。如是剛研發(fā)出來不成熟的產(chǎn)品如何對客戶呈現(xiàn)說服呢？ 借助企業(yè)原由產(chǎn)品的品牌和工程研發(fā)部的實力發(fā)力 我現(xiàn)在銷售電動自行車充電器，應(yīng)該說做的還可以，曾經(jīng)創(chuàng)下兩天攻克三個核心大客戶的記錄，當(dāng)時我是 這樣給他們介紹我們的產(chǎn)品的，“張部長，我公司以前是專業(yè)生產(chǎn)電源適配器和開關(guān)電源的廠家，已有 11 年的歷史，在本行業(yè)可謂是老大，而電動自行車充電器又是開關(guān)電源的一種，象 UPS 樣的逆變器類的復(fù)雜 開關(guān)電源我們做的都不費勁，充電器對于我們來說只是隨便做做而已，更何況我們的工程師又是上海變壓 器研究所高薪挖過來的高素質(zhì)人才？我以前在盛寶集團做漆包線的時候，我總是跟客戶說，上海電線電纜 協(xié)會的主席戴申生主席是我們的技術(shù)顧問，你認(rèn)為客戶聽了會有什么樣的感覺？ 當(dāng)然，內(nèi)容很重要，尤為重要的是你用什么樣的語氣、形態(tài)、動作把這些內(nèi)容表達出來，何謂強勢談判？ 何謂弱勢談判？且聽下回分解。給所有外貿(mào)業(yè)務(wù)員的一點建議（新增第 18，19，20 條）本人說不上是外貿(mào)高人，在工廠當(dāng)業(yè)務(wù) 2 年后，進入貿(mào)易公司做業(yè)務(wù)，對業(yè)務(wù)有所感悟，遂貼出于大家分 享（由于時間有限，只好每天貼一點，請見諒）： 剛剛進公司時，主管給我三句話: 1.你永遠不知道客

人在想什么(所以不要花心思去猜)；2。你永遠不知 道自己做的對不對（所以做事情不要縮手縮腳）；3。你永遠不知道今天的客戶，明天會不會成為競爭對手（所以關(guān)系再好，有些事情也要保密）。

1。在工廠時，客人抱怨價格太高時，我總是說一分錢一分貨，以質(zhì)量好來回復(fù)。進入貿(mào)易公司后，才知道 價格才是硬道理，特別是大客人，對價格的考慮絕對是高于對質(zhì)量的考慮的。而且千萬不要以為自己做不 了的價格別人也做不了，在你這里一分錢的貨，別的工廠半分錢就可以了。以電子廠為例，光是在廣東東 莞一個地方就有大大小小 3000 多家，客人的選擇余地是非常大的。所以在客人威脅不降價就轉(zhuǎn)單的時候，千萬不要以為以他的價錢根本轉(zhuǎn)不出去。2。如果客人說要驗廠的話，你的機會就來了，千萬不要嫌麻煩，只有大客戶才會在下單之前驗廠的。3。不要過分向有意愿的客戶吹噓現(xiàn)有的業(yè)績。我曾經(jīng)碰到有的業(yè)務(wù)，和我談價格時，大談他的一個大客戶 如何如何，說別人一個月 200K 的訂單也是這個價格。這樣的談法，等于是在封我的嘴，我當(dāng)時就感覺他已 經(jīng)吃撐了，再給飯也不要了。4。答應(yīng)的事情要做到，即使完成不了也要提前告訴客人，不要拖到客人來問才說。誠信太重要了，不只是 公司，個人誠信也很重要，即使單子沒做成，至少保住了在客人面前的誠信，無論是對業(yè)務(wù)，還是對自己 將來的發(fā)展都大有好處。5。報價要有技巧。關(guān)于這個問題，已經(jīng)有很多帖子，但我不吐不快，因為居然有的工廠業(yè)務(wù)把價格報個天 高（比其他工廠高 3~4 倍?。?，還好意思說自己是因為質(zhì)量過硬，在我追問到底好在哪里，又說工程人 員比較清楚，自己不知道！客人都不傻，如果相同容量的 MP3，報價比 SONY 還高的話，又有誰會感興趣 呢？ 6。接到客人訊盤時要及時回復(fù)，即使是一封大眾格式的回復(fù)都會讓客人知道你辦事的效率及對客人的尊重。有時候等你考慮好如何回復(fù)，報價時，客人已經(jīng)飛掉了。對于那些在阿里或者環(huán)球資源上做廣告，每天有 大量訊盤的業(yè)務(wù)，這點尤其重要。7。生意上的 SENSE 必不可少。這個東西比較難描述，簡單的說是能夠發(fā)現(xiàn)客人在考慮是否下單時，最主要 的因素是什么。我曾經(jīng)丟掉一個 500 萬美金的單子，具體原因不方便說明，但是當(dāng)時只要打一個電話澄清 一下就 OK 了，我沒察覺出這個電話的重要，結(jié)果單子被別人搶了，郁悶了好一陣。8。不要輕易的對客人說“不”。圓滑的處理是好的選擇。例如，客人的目標(biāo)價格實在是做不下來，可以說 “我再幫您和老板爭取一下”，或者推薦可以達到目標(biāo)價格的

第五篇：如何做好業(yè)務(wù)員

如何做好業(yè)務(wù)員

一.如何作好業(yè)務(wù)員？這是很多業(yè)務(wù)員和業(yè)務(wù)經(jīng)理們都很傷腦筋的問題。我個人認(rèn)為要作好業(yè)務(wù)員必須具備6個方面的基本素質(zhì)：

1、要有良好的思想道德素質(zhì) 做業(yè)務(wù)員要經(jīng)常挾很多的貨款，有的是現(xiàn)金或是匯票，如思想不端正，則會給公司帶來不必要的損失。

2、要有扎實的市場營銷知識 業(yè)務(wù)人員不僅僅是要作好自己的業(yè)務(wù)，而是要站到一定的高度去考慮自己的這塊市場如何去良性的運作，銷售的速度才會最快、成本才會最低。這也為自己將來升為業(yè)務(wù)經(jīng)理打下堅實的基礎(chǔ)。

3、要有吃苦耐勞的精神 作為一名業(yè)務(wù)員，我認(rèn)為只有吃別人不能吃的苦，才能賺別人不能賺的錢，每天走訪2個客戶和5個客戶效果是截然不同的。

4、要有良好的口才 要說服客戶購買自己的產(chǎn)品，除了憑有競爭力的產(chǎn)品質(zhì)量和價格外，就憑業(yè)務(wù)員的嘴怎么去說，怎樣讓自己的語言既有藝術(shù)性又有邏輯性。

5、有良好的心理承受能力

6、有堅定的自信心，永遠不言敗。

7、要有創(chuàng)新精神，作好一名合格的業(yè)務(wù)人員一定要打開自己的思路，利用自己獨特的方法去開辟一片市場。

業(yè)務(wù)人員除了要具有以上的素質(zhì)外，還應(yīng)做到以下幾點：

1、要極度熱愛自己的產(chǎn)品，對產(chǎn)品不熱愛的業(yè)務(wù)人員永遠做不好業(yè)務(wù)；

2、要懂得自己的產(chǎn)品，這一點相當(dāng)重要，沒有客戶愿意和不懂產(chǎn)品的業(yè)務(wù)人員打交道，因為你根本無法說服客戶購買你的產(chǎn)品

業(yè)務(wù)人員剛接手新產(chǎn)品時須了解以下內(nèi)容：

1、公司的核心業(yè)務(wù)是什么？

2、公司的核心競爭力是什么？

3、公司的組織核心是什么？

4、公司的客戶是誰？

5、公司客戶所需要的服務(wù)是什么？

6、滿足客戶的方法是什么？

7、公司主要的競爭對手有那些？

8、競爭對手的服務(wù)特色是什么？

9、我們公司的對策是什么？

10、我們客戶的客戶是誰？他們需要的服務(wù)是什么？這些服務(wù)對你需求的影響是什么？

了解了以上內(nèi)容，我們的思路才會清晰，才可以從宏觀上去把握整個市場。

另外我想談一談什么是職業(yè)銷售人員和專業(yè)銷售人員，所謂職業(yè)銷售人員就是以銷售產(chǎn)品為職業(yè)，以銷售養(yǎng)活自己，這種銷售人員不一定是成功的銷售人員，而專業(yè)銷售人員則在以上的前提下更近了一步，他一定是成功的，他們已將銷售作為實現(xiàn)自身價值的一種手段，他們將銷售變成了藝術(shù)。如何做到一個專業(yè)的銷售人員？銷售研究的是客戶，每個專業(yè)銷售人員都清楚的知道客戶所關(guān)心的是什么，大概包括以下方面：

1、我們的服務(wù)態(tài)度

2、我們銷售人員的專業(yè)水平

3、我們的產(chǎn)品質(zhì)量

4、我們產(chǎn)品的價格

5、我們的服務(wù)速度

6、我們的員工形象

7、我們的售后服務(wù)

8、我們產(chǎn)品功能的擴展

9、我們品牌的信譽

10、他們的舒適程度

那么專業(yè)銷售人員如何為客戶提供滿意服務(wù)的全過程呢？

2、儀表的準(zhǔn)備

要做一個專業(yè)的銷售人員，在走訪客戶前一定要作好儀表的準(zhǔn)備，一般在天氣不是太熱的時候，一定要西裝革履，穿便服和穿西裝拜訪客戶給對方的感覺是完全兩樣的，其次你的修飾

是不是專業(yè)，你用的文件包是不是上檔次，你用的筆、筆記本是不是規(guī)范，你走路的姿勢是不是昂首挺胸，并充滿自信，你的發(fā)型是不是一絲不亂，您的語言、談吐是不是幽雅并具有幽默性，總的來說就是你如何設(shè)計你的個人職業(yè)形象。尤其是銷售人員第一次走訪客戶，一定要象女婿第一次見丈母娘一樣，把自己最完美的第一印象留給客戶，因為人永遠沒有第二次機會去改變自己在對方心目中的第一印象。在此我想著重談一下語言的準(zhǔn)備，也許有很多人很難給銷售下定義，但我認(rèn)為，銷售就是和客戶溝通，溝通就等于銷售，銷售的過程就是如何和客戶建立關(guān)系的過程。有關(guān)專家統(tǒng)計過，整個銷售成功的過程，語言占38%，談話時的動作占55%，談話的內(nèi)容只占7%。也就是說生意成功的關(guān)鍵在于語言和動作。不知各位營銷高手可曾想過商業(yè)談判的語言內(nèi)容的分配，有關(guān)專家統(tǒng)計，整個談話的過程，80%是和客戶扯蛋，只有20%的語言是用于談業(yè)務(wù)。所以我們在走訪客戶之前，一定要作好語言的準(zhǔn)備，客戶時間緊的時候，我如何在5分鐘內(nèi)把自己的來意說清楚，和客戶交談半個小時需要那些語言，和客戶交談一個小時需要準(zhǔn)備那些語言，所以銷售就是溝通，溝通就是銷售，一個專業(yè)的銷售人員一定要檢查自己有沒有專業(yè)化的著裝、專業(yè)化的修飾和專業(yè)化的語言。

3、材料的準(zhǔn)備

專業(yè)的銷售人員在走訪客戶之前都會把自己的材料準(zhǔn)備好，材料的準(zhǔn)備一般包括：名片的準(zhǔn)備、樣品書的準(zhǔn)備和實物樣品的準(zhǔn)備，一名專業(yè)的銷售人員一定要對自己的產(chǎn)品深深的了解，對自己的材料要鉆研透，當(dāng)客戶翻閱自己材料的時候，你可以直接告訴對方的頁數(shù)，甚至第幾行。這樣客戶就會覺得你特別專業(yè)。

綜上所述，銷售準(zhǔn)備尤為重要，如果準(zhǔn)備不充分，就可能使你的談判陷入被動。什么是銷售能力？我認(rèn)為是心態(tài)+知識+技巧=銷售能力.二.說話，人人都會，但有些話在一些場合卻不該說，我們常?？吹皆阡N售中因一句話而毀了一筆業(yè)務(wù)的現(xiàn)象，推銷員如果能避免失言，業(yè)務(wù)肯定百尺竿頭。為此，筆者總結(jié)“禍從口出”不該說的9種話，希望業(yè)務(wù)人員必須回避之。

1、不說批評性話語

這是許多業(yè)務(wù)人員的通病，尤其是業(yè)務(wù)新人，有時講話不經(jīng)過大腦，脫口而出傷了別人，自己還不覺得。常見的例子，見了客戶第一句話便說，“你家這樓真難爬！”“這件衣服不好看，一點都不適合你?！薄斑@個茶真難喝。”再不就是“你這張名片真老土！”“活著不如死了值錢！”這些脫口而出的話語里包含批評，雖然我們是無心去批評指責(zé)，只是想打一個圓場、有一個開場白，而在客戶聽起來，感覺就不太舒服了。

人們常說，“好話一句作牛做馬都愿意”，也就是說，人人都希望得到對方的肯定，人人都喜歡聽好話。不然，怎么會有“贊美與鼓勵讓白癡變天才，批評與抱怨讓天才變白癡”，這一句話呢，在這個世界上，又有誰愿意受人批評？業(yè)務(wù)人員從事推銷，每天都是與人打交道，贊美性話語應(yīng)多說，但也要注意適量，否則，讓人有種虛偽造作、缺乏真誠之感。就像我大院里住的王姨，有一天在業(yè)務(wù)員與她告別后，她就跑過來對我們說：“別聽他那一套一套的，嘴巴甜得要命，都是假的，這保險公司培訓(xùn)出的怎么都是一個模式的人，油腔滑調(diào)，耍嘴皮特行！”大家瞧，這王姨，無形中提醒我們，與客戶交談中的贊美性用語，要出自你的內(nèi)心，不能不著邊際地瞎贊美，要知道，不卑不亢自然表達，更能獲取人心，讓人信服。

2、杜絕主觀性的議題

在商言商，與你推銷沒有什么關(guān)系的話題，你最好不要參與去議論，比如政治、宗教等涉及主觀意識，無論你說是對是錯，這對于你的推銷都沒有什么實質(zhì)意義。

我們一些新人，涉及這個行業(yè)時間不長，經(jīng)驗不足，在與客戶的交往過程中，難免無法有主控客戶話題的能力，往往是跟隨客戶一起去議論一些主觀性的議題，最后意見便產(chǎn)生分歧，有的盡管在某些問題上爭得面紅脖子粗，而取得“占上風(fēng)”的優(yōu)勢，但爭完之后，一筆業(yè)務(wù)就這么告吹，想想對這種主觀性的議題爭論，有何意義？然而，有經(jīng)驗的老推銷員，在處理這類主觀性的議題中，起先會隨著客戶的觀點，一起展開一些議論，但爭論中適時立馬將話題引向推銷的產(chǎn)品上來?？傊矣X得，與銷售無關(guān)的東西，應(yīng)全部放下，特別是主觀性的議題，作為推銷人員應(yīng)盡量杜絕，最好是做到避口不談，對你的銷售會有好處的。

3、少用專業(yè)性術(shù)語

李先生從事壽險時間不足兩個月，一上陣，就一股腦地向客戶炫耀自己是保險業(yè)的專家，電話中一大堆專業(yè)術(shù)語塞向客戶，個個客戶聽了都感到壓力很大。當(dāng)與客戶見面后，李先生又是接二連三地大力發(fā)揮自己的專業(yè)，什么“豁免保費”、“費率”、“債權(quán)”、“債權(quán)受益人”等等一大堆專業(yè)術(shù)語，讓客戶如墜入五里云霧中，似乎在黑暗里摸索，對方反感心態(tài)由此產(chǎn)生，拒絕是順理成章的了，李先生便在不知不覺中，誤了促成銷售的商機。我們仔細分析一下，就會發(fā)覺，業(yè)務(wù)員把客戶當(dāng)作是同仁在訓(xùn)練他們，滿口都是專業(yè)，讓人怎么能接受？既然聽不懂，還談何購買產(chǎn)品呢？如果你能把這些術(shù)語，用簡單的話語來進行轉(zhuǎn)換，讓人聽后明明白白，才有效達到溝通目的，產(chǎn)品銷售也才會達到?jīng)]有阻礙。

4、不說夸大不實之詞

不要夸大產(chǎn)品的功能！這一不實的行為，客戶在日后的享用產(chǎn)品中，終究會清楚你所說的話是真是假。不能因為要達到一時的銷售業(yè)績，你就要夸大產(chǎn)品的功能和價值，這勢必會埋下一顆“定時炸彈”，一旦糾紛產(chǎn)生，后果將不堪設(shè)想。

任何一個產(chǎn)品，都存在著好的一面，以及不足的一面，作為推銷員理應(yīng)站在客觀的角度，清晰地與客戶分析產(chǎn)品的優(yōu)與勢，幫助客戶“貨比三家”，惟有知已知彼、熟知市場狀況，才能讓客戶心服口服地接受你的產(chǎn)品。提醒銷售人員，任何的欺騙和夸大其辭的謊言是銷售的天敵，它會致使你的事業(yè)無法長久。

5、禁用攻擊性話語

我們可以經(jīng)?？吹竭@樣的場面，同業(yè)里的業(yè)務(wù)人員帶有攻擊性色彩的話語，攻擊競爭對手，甚至有的人把對方說得一錢不值，致使整個行業(yè)形象在人心目中不理想。我們多數(shù)的推銷員在說出這些攻擊性話題時，缺乏理性思考，卻不知，無論是對人、對事、對物的攻擊詞句，都會造成準(zhǔn)客戶的反感，因為你說的時候是站在一個角度看問題，不見得每一個人都人是與你站在同一個角度，你表現(xiàn)得太過于主觀，反而會適得其反，對你的銷售也只能是有害無益。

這種不講商業(yè)道德的行為，相信隨著時代的發(fā)展，各個公司企業(yè)文化的加強，攻擊性色彩的話語，絕不可能會大行其道的。

6、避談隱私問題

與客戶打交道，主要是要把握對方的需求，而不是一張口就大談特談隱私問題，這也是我們推銷員常犯的一個錯誤。有些推銷員會說，我談的都是自己的隱私問題，這有什么關(guān)系？就算你只談自己的隱私問題，不去談?wù)搫e人，試問你推心置腹地把你的婚姻、性生活、財務(wù)等情況和盤托出，能對你的銷售產(chǎn)生實質(zhì)性的進展？也許你還會說，我們與客戶不談這些，直插主題談業(yè)務(wù)難以開展，談?wù)劅o妨，其實，這種“八卦式”的談?wù)撌呛翢o意義的，浪費時間不說，更浪費你推銷商機。

7、少問質(zhì)疑性話題

業(yè)務(wù)過程中，你很擔(dān)心準(zhǔn)客戶聽不懂你所說的一切，而不斷地以擔(dān)心對方不理解你的意思質(zhì)疑對方，“你懂嗎”“你知道嗎？”“你明白我的意思嗎？”“這么簡單的問題，你了解嗎？”，似乎一種長者或老師的口吻質(zhì)疑這些讓人反感的話題。眾所周知，從銷售心理學(xué)來講，一直質(zhì)疑客戶的理解力，客戶會產(chǎn)生不滿感，這種方式往往讓客戶感覺得不到起碼的尊重，逆反心理也會順之產(chǎn)生，可以說是銷售中的一大忌。

如果你實在擔(dān)心準(zhǔn)客戶在你很詳細的講解中，還不太明白，你可以用試探的口吻了解對方，“有沒有需要我再詳細說明的地方？”也許這樣會比較讓人接受。說不定，客戶真的不明白時，他也會主動地對你說，或是要求你再說明之。在此，給推銷員一個忠告，客戶往往比我們聰明，不要用我們的盲點去隨意取代他們的優(yōu)點。

8、變通枯燥性話題

在銷售中有些枯燥性的話題，也許你不得不去講解給客戶聽，但這些話題可以說是人人都不愛聽，甚至是聽你講就想打瞌睡。但是，出于業(yè)務(wù)所迫，建議你還是將這類話語，講得簡單一些，可用概括來一帶而過。這樣，客戶聽了才不會產(chǎn)生倦意，讓你的銷售達到有效性。如果有些相當(dāng)重要的話語，非要跟你的客戶講清楚，那么，我建議你不要拼命去硬塞給他們，在你講解的過程中，倒不如，換一種角度，找一些他們愛聽的小故事，小笑話來刺激一下，然后再回到正題上來，也許這樣的效果會更佳?？傊覀€人認(rèn)為，這類的話題，由于枯燥無味，客戶對此又不愛聽，那你最好是能保留就保留起來，束之高擱，有時比和盤托出要高明一籌。

9、回避不雅之言

每個人都希望與有涵養(yǎng)、有層次的人在一起，相反，不愿與那些“粗口成章”的人交往。同樣，在我們銷售中，不雅之言，對我們銷售產(chǎn)品，必將帶來負(fù)面影響。諸如，我們推銷壽險時，你最好回避“死亡”、“沒命了”“完蛋了”，諸如此類的詞藻。然而，有經(jīng)驗的推銷員，往往在處理這些不雅之言時，都會以委婉的話來表達這些敏感的詞，如“喪失生命”“出門不再回來”等替代這些人們不愛聽的語術(shù)。不雅之言，對于個人形象會大打折扣，它也是銷售過程中必須避免的話，你注意了、改過了，你便成功在望了！

三.有些網(wǎng)友講，總有工廠比我價格低，老有客戶要求降價。其實不論中國外國，所有買家都希望買到物美價廉的產(chǎn)品，為什么女人們一看到打折就會風(fēng)涌而上呢！我想就是這個理吧。但是如果客人看到價低質(zhì)次的話，他也不會購買，這也就是為什么一些德國產(chǎn)品比中國同類價格高十倍也大有用戶的道理。大家還是愿意在購買時選擇高質(zhì)量的產(chǎn)品，盡管價格也高，但性能價格比更核算。所以，遇到這樣的客戶，業(yè)務(wù)人員就應(yīng)該表明自己產(chǎn)品的特色和優(yōu)點，高質(zhì)高價，用材好，成本就一定高，技術(shù)質(zhì)量好，技術(shù)人員水平高，人員工資也比一般的高，所以價格高也是應(yīng)該理解的。當(dāng)然，如果你仍不了解自己的產(chǎn)品，你也說不出個一、二、三，那就成了茶壺里煮餃子，有嘴倒不出來了。

下一步的工作就是開始找客戶了。如果可以首先建立一個自己的公司主頁，把企業(yè)介紹做上去，最好中、英文的。還有產(chǎn)品，最好有照片，規(guī)格，編號，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，越細越好，對于價格比較浮動的，可以不標(biāo)價格，否則我建議你連價格也標(biāo)上，當(dāng)然是市場價格，對于代理商要給予余地的，甚至是回扣。弄好了，就可以發(fā)一個小的銷售商機了，當(dāng)然，在你知道的所有地方發(fā)，間斷性、連續(xù)性，具有韌勁，連續(xù)半年，每個一個星期發(fā)一次。介紹要表明你的產(chǎn)品特色，規(guī)格，供貨量?，F(xiàn)在你應(yīng)該是可以守株待兔了。

進一步的工作是主動出擊。編寫一個簡短的介紹，包括企業(yè)特色，產(chǎn)品介紹等加上聯(lián)系方式，向先前統(tǒng)計過的潛在買家發(fā)一個電子郵件。并電話跟蹤。和他的銷售部進行聯(lián)系。通知你的存在，介紹你自己和企業(yè)，并明確表明你希望向他們銷售你的產(chǎn)品。要求大膽和禮貌，大大方方。應(yīng)該說這一步要走出去，不要自己呆在家里做熊貓睡懶覺。要感覺客戶，了解客戶，聆聽客戶，說服客戶。和客戶做朋友。

我想這是做業(yè)務(wù)或做貿(mào)易都應(yīng)該有的基本功吧。希望大家能夠發(fā)揮自己的特點，多交流、多學(xué)習(xí)、早出成績、多出成績，多自己的企業(yè)做貢獻。

首先，作為一名業(yè)務(wù)人員，這里先不指明為什么業(yè)務(wù)或貿(mào)易，但首先應(yīng)當(dāng)了解自己的特點。這包括自己公司主業(yè)，強項，產(chǎn)品特點、特色，技術(shù)優(yōu)勢，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，價格，包裝，生產(chǎn)能力等等，同時還應(yīng)當(dāng)了解自己的大客戶。我稱這個叫打基礎(chǔ)。如果一名業(yè)務(wù)人員都不能很好的介紹自己企業(yè)的產(chǎn)品，介紹自己服務(wù)的特色，那么你很難立刻在客戶那里建立良好的印象。打基礎(chǔ)是我們對每一位做業(yè)務(wù)或貿(mào)易的朋友所做的建議，也就是所謂的“必先利其器”。

其次，可以通過網(wǎng)絡(luò)搜集資料。通過相關(guān)的搜索你可以找到你的同類公司和貿(mào)易對象。建議大家做一個小的數(shù)據(jù)庫，包括客戶名稱，產(chǎn)品名稱，規(guī)格，價格，產(chǎn)品特色聯(lián)系方式都做一個記錄。有些人會說，客戶不多呀。沒關(guān)系，畢竟不是每家公司都有網(wǎng)站，每個業(yè)務(wù)都是上網(wǎng)的，現(xiàn)在就是在英國、美國不也是窮人一大片，業(yè)務(wù)人員自己盡可能的搜集自己相關(guān)的產(chǎn)品企業(yè)。曾經(jīng)有一家德國公司要求業(yè)務(wù)每人每天打100個以上訪問電話并進行記錄，可能目的是建立業(yè)務(wù)人員對市場的了解。

現(xiàn)在，你應(yīng)當(dāng)對自己所做的業(yè)務(wù)又有了進一步的認(rèn)識，同時對你的銷售市場也有了一點感性認(rèn)識，知道了哪些人在生產(chǎn)，哪些人在購買或發(fā)出需求，中國的、外國的甚至也有幾個公司和聯(lián)系人了。這時，要做的工作是分析和比較。別人的特點是什么，自己的特點是什么，價格有沒有優(yōu)勢，劣勢是什么，不足是什么，價格為什么比別人高，服務(wù)內(nèi)容有什么變化和多元的地方。大家不要小看這個比較工作，這也是再次的認(rèn)識自己的產(chǎn)品，認(rèn)識自己的特點，建立自己的信心。你如何說服客戶購買你的產(chǎn)品，那么就要靠你自己對自己產(chǎn)品的認(rèn)識和把握。準(zhǔn)確、快速、簡捷地表達產(chǎn)品特色是業(yè)務(wù)人員必須做到和具備的能力。