第一篇：個人存款、個人貴賓客戶、股票型基金達標升級方案

個人存款、個人貴賓客戶、股票型基金達標升級方案

根據(jù)全省農(nóng)行營業(yè)網(wǎng)點2009年度個人存款、個人貴賓客戶、股票型基金銷售情況通報情況，結(jié)合我行的具體實際制定我行的達標升級方案。

一、對照通報的區(qū)域，找準我行的的位置，找準差距，積極達標升級。首先組織全體員工學(xué)習(xí)通報，開展個人金融業(yè)務(wù)達標升級“找位置，當骨干，創(chuàng)明星”的大討論，我網(wǎng)點個人存款余額、個人存款增量、個人貴賓客戶數(shù)、股票型基金銷售量等四個指標在全省的位次分別為，，所以現(xiàn)在我們必須增強危機感，特制定達標升級方案。二、一點一策，開展個人金融營銷活動。對周邊政務(wù)區(qū)、商務(wù)區(qū)、校區(qū)、街區(qū)、社區(qū)和農(nóng)村市場等組織調(diào)查，摸清市場客戶情況和同業(yè)情況，掌握行情、點情，找準自己的核心目標客戶，確定自身客戶定位、產(chǎn)品定位和服務(wù)定位，制定趕超同業(yè)計劃，彰顯網(wǎng)點特色優(yōu)勢。營銷過程中，要出臺針對性措施，提高營銷精準度，做到有的放矢；要準確分析判斷市場，提高市場攻擊力；對部署的“三進”、征求客戶需求意見，抓細抓實，提高活動實效，不得流于形式。要外提競爭力，內(nèi)增營銷力，切實打好“三戶三增”個人客戶營銷戰(zhàn)役，加大對個人貴賓客戶的拓展維護力度，實現(xiàn)增客戶、增業(yè)務(wù)、增位次的“三增”目標。要堅持贏在大堂策略，網(wǎng)點貴賓室和貴賓窗口要全面開放，貴賓客戶必須全部進入貴賓室，到貴賓窗口辦理業(yè)務(wù)。

三、活動目標：

1、存款凈增目標：存款凈增完成全年計劃的80%，凈增額達到4.2億元.其中個人存款凈增3億元;

2、市場份額目標：6月末總存款和個人存款增量市場份額占居同業(yè)第一位次;鄉(xiāng)鎮(zhèn)、城區(qū)總存款和個人存款增量市場份額分別較同期提高3個、5個百分點。

3、客戶建設(shè)目標：個人優(yōu)質(zhì)客戶系統(tǒng)平均存款余額二星級以上客戶新增200戶。

三、活動重點及工作措施

2010年“夏季攻堅”存款營銷活動重點打好五大戰(zhàn)役：一是開展“三進”“三戶三增”個人優(yōu)質(zhì)客戶營銷戰(zhàn)役，促進個人存款的快速增長；二是開展“六優(yōu)”營銷戰(zhàn)役，促進各項存款增幅和市場份額雙領(lǐng)先；三是開展重點客戶與五類帳戶營銷戰(zhàn)役；四是開展資金歸行營銷戰(zhàn)役；五是打好產(chǎn)品營銷戰(zhàn)。

（一）加強責(zé)任區(qū)域管理，深入開展“三進”、“三戶三增”個人客戶營銷戰(zhàn)役。

一是扎實開展“三進”即進單位（含機關(guān)、企業(yè)、學(xué)校）、進社區(qū)（含新樓盤）、進專業(yè)市場（含商業(yè)街道）活動。要以網(wǎng)點為軸心，對周邊單位、社區(qū)、市場開展地毯式的營銷，搶奪個人優(yōu)質(zhì)客戶。具體責(zé)任營銷區(qū)域為：

二是扎實開展“三戶三增”活動。“三增”即增客戶、增業(yè)務(wù)、增位次：增客戶就是拓展客戶群體，夯實客戶基礎(chǔ)；增業(yè)務(wù)就是業(yè)務(wù)加速發(fā)展，全面完成各項計劃；增位次就是同業(yè)要做第一，系統(tǒng)內(nèi)要進位?！叭龖簟奔炊径缺仨毻卣挂粦舸l(fā)工資戶（月平代發(fā)工資在4萬元以上）；必須拓展十個三星級及以上貴賓客戶；每個員工必須新拓展一個貴賓客戶（存款在20萬元以上）。

加強優(yōu)質(zhì)客戶營銷，深入開展“六優(yōu)”高端客戶營銷戰(zhàn)役。

六優(yōu)客戶是指優(yōu)質(zhì)代發(fā)工資戶、優(yōu)質(zhì)法人高管戶、優(yōu)質(zhì)私營商戶、優(yōu)質(zhì)第三方存管戶、優(yōu)質(zhì)拆遷補償戶和優(yōu)質(zhì)高檔社區(qū)居民戶?！傲鶅?yōu)”客戶營銷戰(zhàn)役是一項公私聯(lián)動，推進對公和零售板塊業(yè)務(wù)發(fā)展的綜合營銷活動。

1、抓優(yōu)質(zhì)代發(fā)工資戶。一是深度營銷已有的代發(fā)工資戶。對我行現(xiàn)有代發(fā)工資的公司或機構(gòu)客戶，要采取有效措施進行拓展維護，并加大對其個人客戶的營銷力度，針對不同層次的客戶制定不同的營銷策略，以提高客戶忠誠度和貢獻度。二是集團式營銷潛在代發(fā)工資戶。對已在我行開立賬戶或擁有貸款的白云邊、晶誠達、鼎峰鋼構(gòu)、金犀牛服飾、啟星化工等我市工業(yè)園區(qū)落戶單位，要保證成為我行代發(fā)工資戶，其員工成為我行優(yōu)質(zhì)代發(fā)工資戶群體。對他行現(xiàn)有的優(yōu)質(zhì)公司或機構(gòu)客戶特別是各類零余額帳戶客戶和本市20強企業(yè)等，要通過強力攻關(guān)，使其中30%以上單位、企業(yè)成為我行代發(fā)工資戶，并保證代發(fā)工資戶的企業(yè)員工100%的成為我行優(yōu)質(zhì)代發(fā)工資戶群體。

2、抓優(yōu)質(zhì)法人高管戶。一是對已在我行開立賬戶或擁有貸款的優(yōu)質(zhì)法人客戶，營銷目標為經(jīng)我行評級為A級及以上的優(yōu)質(zhì)法人客戶，將A級法人客戶的50%以上、AA級法人客戶的80%以上中高級管理人員鎖定為我行優(yōu)質(zhì)法人高管戶。二是對在我行無貸款，他行有貸款或在我行無賬戶，他行有賬戶的優(yōu)質(zhì)法人客戶，營銷目標為開發(fā)其中30%以上企業(yè)成為我行法人客戶，對此類客戶80%以上中高級管理人員通過細致營銷發(fā)展成為我行優(yōu)質(zhì)法人高管戶群體。

3、抓優(yōu)質(zhì)私營商戶。一是鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點所轄的各類糧棉水產(chǎn)種養(yǎng)殖大戶、畜牧養(yǎng)殖大戶；農(nóng)副產(chǎn)品收購、販運、加工以及生產(chǎn)資料經(jīng)銷大戶；農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化私營業(yè)主；集鎮(zhèn)個體工商戶；外出務(wù)工的組織者和打工、經(jīng)商大戶。二是城區(qū)網(wǎng)點的各類專業(yè)市場、商業(yè)黃金店鋪的個體工商戶，重點是對煙酒副食、建材、水果、生資、五金電器、服裝百貨、糧油、餐飲、摩托等批零市場在內(nèi)的專業(yè)市場客戶，營銷目標為通過“三進”活動，使其60%以上商戶業(yè)主成為我行優(yōu)質(zhì)私營商戶群體。三是對在我行無貸款，他行有貸款或在我行無賬戶，他行有賬戶的優(yōu)質(zhì)私營商戶，營銷目標為根據(jù)實際情況擇優(yōu)營銷使其變成我優(yōu)質(zhì)私營商戶群體。在營銷中要以產(chǎn)品為牽引，大力提升網(wǎng)點的服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)效率，積極滿足其信貸需求，來著力扶植一批資信良好的中高端客戶群體。

4、抓優(yōu)質(zhì)第三方存管戶（含銀期轉(zhuǎn)帳）。一是對已與我行建立第三方存管合作的證券公司開戶的存量客戶，從中篩選出日均結(jié)余資金額或結(jié)算資金額在5萬元及以上的客戶將其鎖定為我行優(yōu)質(zhì)第三方存管戶。二是對與我行合作的證券公司新開戶的增量客戶，通過我行聯(lián)合證券公司提供針對性的金融服務(wù)，在擴大我行第三方存管業(yè)務(wù)量的同時將客戶培養(yǎng)成為我行優(yōu)質(zhì)第三方存管戶。三是對在與他行建立第三方存管合作的證券公司開戶的客戶，通過我行收益較高的理財產(chǎn)品將客戶營銷吸引到我行成為我行的優(yōu)質(zhì)第三方存管戶。

5、抓優(yōu)質(zhì)拆遷戶。隨著我市城市基本建設(shè)的不斷擴大，三環(huán)路周邊建設(shè)加快，伴隨著當?shù)鼐用癫疬w，政府各類補償隨之到位。各網(wǎng)點在抓住拆遷補償?shù)馁Y金源頭的同時，做好補償資金的落地落戶工作，運用我行的系統(tǒng)、產(chǎn)品等各種優(yōu)勢進行充分挖掘，并從中擇優(yōu)篩選出我行的目標客戶進行拓展鎖定。

6、抓優(yōu)質(zhì)高檔小區(qū)住宅戶。一是對我行有貸款介入的濱江花園、云中麗景、銀泰花園、北湖花園等樓盤，將其小區(qū)所有業(yè)主鎖定為我行優(yōu)質(zhì)高檔小區(qū)住宅戶。二是對我行尚未有貸款介入金松陽光城、瑞園2008、公園一號、鑫泰國際等樓盤，將其小區(qū)所有業(yè)主鎖定為我行優(yōu)質(zhì)高檔小區(qū)住宅戶。

（三）加強賬戶管理，深入開展五類帳戶拓展與重點客戶營銷戰(zhàn)役

二季度，全行要借助內(nèi)外利好政策和機制，以賬戶集中營銷為重點，不遺余力地做好對公存款的營銷。

一是繼續(xù)深化“五類賬戶”主題營銷。財政是我行最大的客戶，二季度要把做好財政性存款作為存款工作的重中之重。

1、各網(wǎng)點要積極抓好當?shù)卣畽C關(guān)、事業(yè)單位零余額賬戶、基本賬戶、專用賬戶，財政專戶和非稅收入收繳歸集賬戶等五類帳戶在我行開設(shè)，全面夯實我行機構(gòu)類負債業(yè)務(wù)基礎(chǔ)。

2、深入做好代理財政支付業(yè)務(wù)。全行要將財政專項轉(zhuǎn)移支付資金營銷作為工作重點，在繼續(xù)做好農(nóng)村義務(wù)教育專項資金、農(nóng)村家電下鄉(xiāng)補貼資金等中央專項資金營銷和維護的同時，抓好縣域經(jīng)濟發(fā)展專項資金、節(jié)能專項資金、促進產(chǎn)業(yè)集群發(fā)展激勵性專項資金，有效增加我行低成本資金來源。

3、有效提升稅費資金代收繳及歸集份額。全行要以省、市、縣三級稅款、財政預(yù)算外資金收繳歸集業(yè)務(wù)為重點，加大各類稅款、非稅收入、社保、醫(yī)保資金、住房公積金、企業(yè)注冊資金等大流量資金收繳和歸集的力度，有效鎖定財政性資金來源類客戶。

二是突擊開展企事業(yè)法人客戶的帳戶營銷活動。重點是新注冊的招商引資客戶、房地產(chǎn)客戶、商業(yè)企業(yè)連鎖客戶等。支行公司業(yè)務(wù)部要與工商部門、招商部門等職能部門聯(lián)系，第一時間收集招商信息，第一時間按觸客戶，第一時間促進客戶開設(shè)帳戶，并通過實行一戶一策，制定好營銷策劃方案。

（四）加強資產(chǎn)客戶資金運營管理，深入開展貸款客戶資金歸行戰(zhàn)役

各網(wǎng)點要認真抓好我行公司類、個人類貸款客戶的資金流向，確保我行貸款客戶的資金及時足額地歸集到我行，尤其是要歸集已發(fā)放個人助業(yè)貸款的多頭開戶個體工商戶資金，促其歸入我行。

（五）充分發(fā)揮產(chǎn)品終端鎖定客戶的作用，開展產(chǎn)品營銷戰(zhàn)役

全行要針對不同類型、不同需求的高端客戶，有針對性的拓展營銷適應(yīng)性的各類產(chǎn)品，達到以產(chǎn)品鎖定客戶的目的。

1、大力營銷銀行卡產(chǎn)品。重點是加大借記卡、貸記卡和代收卡的營銷力度，對農(nóng)村市場種養(yǎng)加工、收購、販運大戶及務(wù)工回鄉(xiāng)人員等結(jié)算類群體；城鎮(zhèn)居民繳納電、氣、通訊、收視費的消費類群體以及股民、基民等理財類群體大力營銷借記卡。對符合貴賓卡條件的星級客戶、大額存款客戶、法人單位高管及第三方存管客戶積極營銷貴賓卡。對系統(tǒng)性、集團性客戶和擁有一定規(guī)模的商業(yè)連鎖銷售企業(yè)或個體工商戶，要充分利用代收卡的資金歸集功能鎖定客戶。

2、大力營銷間聯(lián)POS、轉(zhuǎn)帳電話和網(wǎng)上銀行產(chǎn)品。對間聯(lián)POS，在城區(qū)要重點拓展各類專業(yè)市場和有一定規(guī)模的房地產(chǎn)、商品批發(fā)企業(yè)及文教、交通、旅游、醫(yī)藥、娛樂等適合銀行卡支付結(jié)算的行業(yè)；要全面拓展賓館、商場、醫(yī)院、學(xué)校、酒店、個體工商戶、農(nóng)資公司、中小超市等商戶，確立我行的主導(dǎo)地位。對轉(zhuǎn)帳電話，要大力向?qū)I(yè)市場商戶、個體工商戶以及農(nóng)村農(nóng)副產(chǎn)品收購大戶進行拉網(wǎng)式營銷。對網(wǎng)上銀行，要一手抓注冊，一手抓推廣使用，對代發(fā)工資客戶、基金客戶、第三方存管客戶、兩級城區(qū)轉(zhuǎn)帳電話用戶和貸記卡用戶，大力宣傳網(wǎng)上支付轉(zhuǎn)帳、代銷基金、投資理財?shù)裙δ?，提高客戶使用比率?/p>

3、大力營銷各類理財產(chǎn)品。在活動中，各網(wǎng)點要以增收入、壯總量、調(diào)結(jié)構(gòu)、樹品牌為目標，以基金和基金定投為主打產(chǎn)品，全面加大對股票型基金、自主理財產(chǎn)品以及特色產(chǎn)品的營銷力度。除強化對城區(qū)成熟客戶的營銷外，各網(wǎng)點還要根據(jù)“三農(nóng)”客戶特點，對我行現(xiàn)有各類理財產(chǎn)品進行集中梳理、整合，通過大力宣傳農(nóng)行在農(nóng)村市場代銷理財產(chǎn)品的優(yōu)勢，對儲蓄資金量大的客戶，從我行代銷基金、代發(fā)行國債、代理保險、本利豐等理財產(chǎn)品中挑選收益適中、風(fēng)險適中的穩(wěn)健型產(chǎn)品組合，為其提供資產(chǎn)保值、增值服務(wù)。

第二篇：關(guān)于加強核心個人貴賓客戶培育工作意見

關(guān)于加強核心個人貴賓客戶培育工作的匯報

個人金融部

為深入貫徹落實省行、市行2012年工作會議精神，按照省行2011年以來推進理財中心建設(shè)等相關(guān)工作要求，我們結(jié)合德州分行實際并仔細剖析工作中存在的問題，認為要做好做大零售業(yè)務(wù)，就必須做強做實個人客戶基礎(chǔ)，真正以培育和壯大我行核心個人貴賓客戶群為目標，推動全行客戶基礎(chǔ)管理工作有效發(fā)展。現(xiàn)將個人貴賓客戶培育工作思路及有關(guān)情況總結(jié)匯報如下：

一、明確形勢，結(jié)合實際，致力于核心客戶培育已迫在眉睫 高端個人客戶營銷維護既是零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的方向和同業(yè)激烈競爭的領(lǐng)域，更是增加個人中間業(yè)務(wù)收入的根本途徑，結(jié)合德州實際，在逐步推進理財中心建設(shè)的同時，全行沉下心來落實各項措施，專注于加強核心個人客戶培育將更加有效、更具現(xiàn)實意義。

一是適應(yīng)經(jīng)營戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的要求。省行、市行工作會議均提出今年要強力推進零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，著力把零售業(yè)務(wù)打造成為全行發(fā)展的重要戰(zhàn)略基點，而經(jīng)營轉(zhuǎn)型的核心是維護和提升高端客戶，淘汰分流低端客戶，進一步優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，實現(xiàn)由“以產(chǎn)品為中心”轉(zhuǎn)變至“以客戶為中心”。

二是提升核心競爭力的要求。1月末，全行金卡及以上客戶28957戶，數(shù)量占比僅1.69%、金融資產(chǎn)占比達48.17%，貴賓客戶提供了絕大部分的價值回報，競爭力的提升直接體現(xiàn)為貴賓客戶的 1

提升。分析2011年個人存款變動情況，四季度資金的下降，更多的是表現(xiàn)為貴賓客戶存款的下降和流失，切實關(guān)注與做強高端客戶才是做實個人負債業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)和根本。

三是個人客戶精細管理的需要。1月末，全行PCRM系統(tǒng)客戶指派率40.79%、簽約率28.57%，持續(xù)處于全省末位，表現(xiàn)為支行個人客戶管理粗放，基礎(chǔ)工作不扎實，目標客戶中僅有低于1/4的客戶具備穩(wěn)定的管戶關(guān)系，有3/4以上的客戶無人跟蹤維護，大量新增目標客戶缺乏及時跟進，沒有專業(yè)營銷維護團隊提供支持，造成高端客戶數(shù)量波動大、客戶群體不穩(wěn)定、客戶流失嚴重，勢必影響零售業(yè)務(wù)的長遠發(fā)展。

四是適應(yīng)同業(yè)競爭的需要。同業(yè)紛紛將經(jīng)營重心放在個人客戶拓展上，組建理財中心，加強對高端客戶的營銷和爭奪。從德州看，工行、建行、中行均已建立分行級理財中心1家，分別建立城區(qū)支行級理財中心（含網(wǎng)點理財室）4家、24家、8家，分別建立縣域支行級理財中心（含網(wǎng)點理財室）9家、9家、6家，相比我行形成較大反差，對我行客戶的拓展和留存帶來巨大壓力，同業(yè)在提升高端客戶同時，正不斷淘汰分流低端客戶，我行優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)迎來巨大挑戰(zhàn)，已經(jīng)影響到了我行零售業(yè)務(wù)經(jīng)營的健康持續(xù)發(fā)展。

二、立足現(xiàn)實，加強核心個人貴賓客戶培育的工作安排

（一）積極構(gòu)建分層營銷服務(wù)體系，逐步推進理財中心建設(shè)。一是搭建客戶管理與營銷維護業(yè)務(wù)平臺，加強理財師歸位，落實個人高端客戶營銷管理責(zé)任，真正實現(xiàn)客戶有人維護管理，實現(xiàn)客戶 2

市行、支行、網(wǎng)點分層級管理。二是明確理財中心建設(shè)目標，轉(zhuǎn)變思想認識，全面組織部署，克服各項困難，年內(nèi)完成市行理財中心和2—3家重點支行理財中心建設(shè)到位，按崗位標準配齊理財經(jīng)理，以高標準打造高端服務(wù)場所，真正實現(xiàn)硬件完備、崗位齊全、流程順暢。三是明晰客戶管理職責(zé)與考核機制，既要負責(zé)轄內(nèi)理財業(yè)務(wù)營銷指導(dǎo)，又要對高端客戶牽頭組織營銷維護，在不劃轉(zhuǎn)經(jīng)營行客戶、不與網(wǎng)點爭利的前提下，既要考核相關(guān)量化指標，也要考核營銷管理指標。

（二）強化貴賓客戶關(guān)注，不斷提升客戶營銷管理水平。一是強化貴賓客戶維護意識，牢固樹立“以客戶為中心”理念，以“做強高端、做大中端、做簡低端”為目標，加強存量貴賓客戶維護和貴賓卡發(fā)放，加大新增高價值客戶拓展力度，引導(dǎo)支行、網(wǎng)點實現(xiàn)客戶差異化服務(wù)，有意識地將服務(wù)重點轉(zhuǎn)向貴賓客戶。二是完成支行服務(wù)營銷專管員配備，在服務(wù)低端客戶的幾百人當中抽出幾個人來專門服務(wù)高端客戶，集中統(tǒng)籌管理轄內(nèi)客戶營銷維護，專屬承擔(dān)客戶管理、活動策劃、產(chǎn)品培訓(xùn)、營銷支持、系統(tǒng)維護、信息資訊等營銷管理職責(zé)。三是加強PCRM與CFE系統(tǒng)應(yīng)用，將兩大系統(tǒng)作為一項日常應(yīng)用工具，不斷發(fā)掘系統(tǒng)各項功能，搜集客戶信息及需求并在系統(tǒng)內(nèi)錄入，完善個人客戶信息數(shù)據(jù)治理工作，網(wǎng)點主管及時將系統(tǒng)新增目標客戶分配到員工，客戶經(jīng)理及時聯(lián)系客戶、簽約認領(lǐng)客戶，實現(xiàn)系統(tǒng)有效用戶率、客戶指派率、客戶信息維護率、客戶發(fā)卡簽約率達80%以上。

5、完成支行理財中心建設(shè)?？蛻艋顒?，名單制管理，落實增值服務(wù)，二是要加強理財師歸位，要選拔進心強、綜合素質(zhì)高的專家型員工配備理財中心人員；三是要專職負責(zé)轄內(nèi)高端客戶產(chǎn)品管理和營銷指導(dǎo)，負責(zé)轄內(nèi)網(wǎng)點產(chǎn)品信息傳導(dǎo)和個人業(yè)務(wù)指標分析督導(dǎo)；四是要將PCRM、CFE等管理系統(tǒng)放在理財中心，為轄內(nèi)網(wǎng)點高端客戶信息維護、名單制管理提供技術(shù)支撐，增強系統(tǒng)工具應(yīng)用，提高貴賓客戶指派率和簽約率。

第三篇：達標升級個人匯報材料

學(xué)校達標升級個人匯報材料

白駒過隙，堪堪五載。靜心思考五年來的教學(xué)，收獲頗多。

一、熱愛教育，無私奉獻。

對于教育，我始終懷有一顆誠摯樸實的心，腳踏實地默默奉獻。無論工作中遇到什么樣的困難，我從未懈怠，始終執(zhí)著付出。

自2009年達標至今，因工作需要，我的工作在教工閱覽室、語文、歷史、思品、思品兼歷史、語文等學(xué)科之間不斷調(diào)換。盡管這種調(diào)換給我增加了巨大的額外工作量，但我從無懈怠，始終兢兢業(yè)業(yè)默默付出。五年的時間，對于我來說，下班只是在回家路上，回到家又是工作的開始。多少個多少個又多少個夜晚，我兀坐忙碌在電腦前忙碌學(xué)習(xí)，何止二三小時。我惡補二戰(zhàn)歷史，學(xué)習(xí)《黎東方講史》，鉆研《中國歷史大講堂》，強記《老子》，夜讀《史記》??

五年時間，我始終堅持，堅持學(xué)習(xí)，堅持付出，一路走來磕磕絆絆，但是收獲頗豐，自己能力水平都有明顯提升。

熱愛教育事業(yè)，不是空洞的口號，不是高姿態(tài)的炫耀，我把對教育、對學(xué)生深深的愛，實實在在表現(xiàn)在我執(zhí)著付出的行動之中。

二、改革教學(xué)，把提高課堂效率落到實處。

1、立足當下，放眼長遠。

教學(xué)上，我從不急功近利，而是既抓好當前的教學(xué)內(nèi)容，又緊扣中考、甚至遠觀高考做專項的考點訓(xùn)練，始終注重培養(yǎng)學(xué)生能力，而不是讓僅學(xué)生死記硬背以應(yīng)付近期考試、取得一時分數(shù)。

這樣訓(xùn)練下來，學(xué)生逐漸形成系統(tǒng)的知識脈絡(luò)，對具體考點考什么有個一清楚的認識，能力不斷提高。僅以課外現(xiàn)代文閱讀為例，這個考點對我校學(xué)生來講是個難點，但經(jīng)過我半年多專項訓(xùn)練，學(xué)生能力迅速提高。在2014年升級考試中，課外現(xiàn)代文閱讀滿分12分，七年四班平均分8.93居年級第一，七年三班7.59分列年級第三。

2、踐行新的教學(xué)模式，分層教學(xué)，抓好全員。

我始終要求自己，不能讓一個學(xué)生成為課堂的旁聽者。

為了讓全體學(xué)生積極參與教學(xué)，我努力將課上提問轉(zhuǎn)化為小卷練習(xí)，盡力讓學(xué)生多讀、多說、多寫。并根據(jù)學(xué)生的不同水平，事先設(shè)置差異問題。課堂上，我把難易不同的問題交給水平各異的學(xué)生，讓每個回答問題的學(xué)生都有一種成就感，讓課堂給學(xué)生一種感覺：這課堂是我的，我不是旁觀者。

教學(xué)中，我積極踐行學(xué)校推行的“導(dǎo)，思，講，練，測”五環(huán)節(jié)教學(xué)模式，循序漸進環(huán)環(huán)緊扣，讓學(xué)生在緊張忙碌中體會學(xué)習(xí)的快樂。

由于自己的不懈堅持，學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性高漲，課堂上很少有學(xué)生趴桌睡覺，他們總能在我的課堂上找到自己的價值，發(fā)現(xiàn)自己的閃光。

三、不斷提升，與學(xué)生共同進步。

我不但認真教學(xué)，也始終努力學(xué)習(xí)，不斷提升自己。我積極參加市級課題《根據(jù)語文學(xué)科特點滲透責(zé)任教育的理論與實踐研究》，并在課題開題儀式上代表學(xué)校做題為《以情動人，在情感升華中內(nèi)化學(xué)生責(zé)任意識》的報告，課題論文《讓批評如花開一樣美麗》獲得市級

二等獎。2012年在塘沽區(qū)首屆巨川杯比賽中，作課區(qū)一等獎。

今后教學(xué)中，會更好實施學(xué)校五環(huán)節(jié)教學(xué)模式，更加認真?zhèn)湔n，爭取自己不斷進步，為學(xué)校進步獻自己的一份力。

第四篇：關(guān)于加強個人貴賓客戶管理的調(diào)查與思考

關(guān)于加強個人貴賓客戶管理的調(diào)查與思考

農(nóng)行青島分行調(diào)研組2011年09月19日

隨著社會財富集聚程度的不斷提高，社會富裕階層逐漸成為各家銀行的主要競爭對象。為提升個人貴賓客戶管理水平，農(nóng)行青島分行成立調(diào)研組，對行內(nèi)個人貴賓客戶管理情況和招商銀行的管理模式進行了調(diào)查，并提出了具體的建議。

加強機構(gòu)設(shè)置及人員配備、強化考核辦法和提供強力科技支撐，能有效推動個人貴賓客戶管理水平的提升。

加強機構(gòu)、崗位設(shè)置及人員配備。招商銀行在分行層面設(shè)置私人銀行中心和財富管理中心，同屬一個部門，為一級部，與零售部平級。其中私人銀行中心主要負責(zé)資產(chǎn)總額800萬元以上客戶的維護與管理，財富管理中心主要負責(zé)500-800萬元客戶的維護與管理。在支行層面，每個支行均設(shè)置零售部，對應(yīng)設(shè)置理財經(jīng)理（根據(jù)支行客戶數(shù)量配置，一般為3-7人，主要職責(zé)為產(chǎn)品銷售、個人貴賓客戶關(guān)系維護）、大堂經(jīng)理（均為派遣制員工，人數(shù)一般為5人左右，每天有3-4人在崗，主要職責(zé)為客戶識別、分流、業(yè)務(wù)受理指導(dǎo)等，確保每名客戶進入營業(yè)大廳后都能夠享受一對一服務(wù)）、高柜柜員（根據(jù)支行面積、客戶數(shù)量進行配置，一般為3-7人，主要職責(zé)為柜面業(yè)務(wù)受理）等崗位。

強化考核辦法。在考核方面，招商銀行一是設(shè)置平衡積分卡。為促進各項業(yè)務(wù)均衡發(fā)展，分行對支行、支行對部門、部門對個人，分層設(shè)置平衡積分卡，對不同產(chǎn)品設(shè)置不同分值，考核期總得分作為期末績效分配的主要依據(jù)。在總分數(shù)的分配上，對公板塊與零售板塊所占比重相當。對產(chǎn)品銷售的計分，根據(jù)該產(chǎn)品給銀行帶來的收入為計算標準（分行有相應(yīng)計算口徑），而不是單純根據(jù)產(chǎn)品銷售量進行計算，體現(xiàn)了“以效益為中心”和“以創(chuàng)利為目標”的理念。二是實施轉(zhuǎn)介紹分成。為充分調(diào)動各崗位的營銷積極性，招商銀行將產(chǎn)品銷售分為“完全銷售”和“轉(zhuǎn)介紹銷售”兩種?！巴耆N售”是指某筆業(yè)務(wù)從識別客戶到完成銷售全部由一個人完成，所產(chǎn)生的營銷積分完全歸銷售人員?！稗D(zhuǎn)介紹銷售”是指某筆業(yè)務(wù)由非銷售人員或其他銷售人員發(fā)現(xiàn)，并介紹給銷售人員，最終實現(xiàn)產(chǎn)品銷售，對該筆業(yè)務(wù)產(chǎn)生的營銷積分由介紹人員和銷售人員進行分成。三是實施影子考核。為避免私人銀行中心和財富管理中心與支行爭利，從而產(chǎn)生內(nèi)部惡性競爭，招商銀行對私人銀行中心和財富管理中心實行影子考核模式。在這種考核模式下，客戶如果達到私人銀行中心或財富管理中心準入標準，支行可從有利于客戶維護的角度出發(fā)，自主決定是否將其轉(zhuǎn)交財富管理中心或私人銀行中心管理?？蛻魧崿F(xiàn)上收管理后，為保護推薦支行和推薦人的利益，該客戶產(chǎn)生的營銷積分納入推薦支行積分考核，對私人銀行中心/財富管理中心按相同積分實行影子考核。四是實施客戶歸屬考核。支行零售部主管負責(zé)將該支行個人貴賓客戶分別指派給理財經(jīng)理，由理財經(jīng)理實行一對一管理，負責(zé)對該客戶進行日常維護、產(chǎn)品營銷。一旦某個人貴賓客戶被指派，則針對該客戶所發(fā)生的所有營銷成果均視為管戶理財經(jīng)理業(yè)績（即其他員工對該客戶進行產(chǎn)品銷售所產(chǎn)生的相應(yīng)積分均歸屬管戶理財經(jīng)理），避免引起員工之間惡性競爭和“錯誤銷售”（“錯誤銷售”是指因不了解客戶的資產(chǎn)配置、風(fēng)險偏好等情況，而向客戶銷售不適合該客戶的產(chǎn)品，對客戶利益造成損害或潛在損害）。

科技系統(tǒng)支持有力。通過對招商銀行零售信息應(yīng)用平臺和財富管理系統(tǒng)進行現(xiàn)場體驗觀摩，我們發(fā)現(xiàn)有以下優(yōu)勢：一是數(shù)據(jù)更新速度快。系統(tǒng)數(shù)據(jù)與業(yè)務(wù)受理系統(tǒng)基本同步，次日更新。二是數(shù)據(jù)統(tǒng)計全面?？蛻艄芾硐到y(tǒng)可查詢到簽約客戶在全國招商銀行的所有業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)。三是數(shù)據(jù)抓取功能強大。輸入目標客戶篩選條件，系統(tǒng)可從所有簽約客戶中篩選出目標客戶，便于理財經(jīng)理進行針對性營銷。四是營銷支持功能突出。系統(tǒng)支持短信群發(fā)功能，理財經(jīng)理可將目標客戶篩選后，將相關(guān)產(chǎn)品、活動信息通過短信的方式群發(fā)，進行定向銷售。

做好個人貴賓客戶管理，需要加快構(gòu)建立體化個人貴賓客戶服務(wù)管理體系和提升個人貴賓客戶綜合服務(wù)水平。

對比同業(yè)管理經(jīng)驗，結(jié)合青島分行實際，該行在個人貴賓客戶管理方面須從以下幾個方面努力：加快構(gòu)建立體化個人貴賓客戶服務(wù)管理體系。一是充分發(fā)揮私人銀行分部在個人貴賓客戶維護、管理方面的統(tǒng)領(lǐng)和指導(dǎo)作用。組織開展“走進私人銀行”活動，分批組織各支行個人金融部、理財中心人員和各網(wǎng)點主任、個人客戶經(jīng)理到私人銀行分部進行參觀、學(xué)習(xí)，加深對私人銀行分部的直觀感性認識；與支行聯(lián)合開展個人貴賓客戶講座、沙龍等活動，充分利用私人銀行分部私密高雅的環(huán)境優(yōu)勢和專業(yè)人才優(yōu)勢，加大與支行的聯(lián)動營銷力度；定期組織支行理財中心、網(wǎng)點個人客戶經(jīng)理培訓(xùn)、交流活動，指導(dǎo)支行和網(wǎng)點加強個人貴賓客戶管理。二是實施理財中心職能回歸。從分行層面明確支行理財中心職能定位，將其作為個人貴賓客戶立體營銷服務(wù)體系的重要部分，定位于后臺支持、保障部門，輔助網(wǎng)點和前臺部門開展個人貴賓客戶維護和營銷。三是建立網(wǎng)點立體營銷體系。參照同業(yè)先進模式，排除困難建立網(wǎng)點大堂營銷團隊，真正將“贏在大堂”策略落到實處。采取社會化用工、為大學(xué)生提供見習(xí)基地的模式充實配備大堂服務(wù)、引導(dǎo)、營銷人員，增加大堂服務(wù)人員，將大堂作為零售業(yè)務(wù)營銷的橋頭堡和主陣地。參照對公客戶經(jīng)理管理模式，對個人客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理實行專業(yè)崗位序列管理，通過組織上崗資格考試、競聘上崗等方式，選拔配備優(yōu)秀人才，提升個人客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理整體隊伍素質(zhì)。

全面提升個人貴賓客戶綜合服務(wù)水平。各行要加強與醫(yī)療、衛(wèi)生、教育等第三方機構(gòu)的合作，通過簽署合作協(xié)議等方式，為個人高端客戶爭取盡可能多的優(yōu)惠條件。與此同時，整合公司業(yè)務(wù)、國際業(yè)務(wù)、信用卡業(yè)務(wù)、電子銀行業(yè)務(wù)以及法律等專業(yè)人才，組建兼職專家顧問團，實行“1+N”服務(wù)模式，提升對私人銀行客戶綜合服務(wù)水平。針對個人貴賓客戶風(fēng)險偏好相對較低、增值需求較大的特點,在產(chǎn)品的選擇上，建議各行多為其提供增值性強的金融產(chǎn)品組合, 通過自主研發(fā)或向總行申請個人貴賓客戶專屬理財產(chǎn)品，根據(jù)客戶級別設(shè)定專享權(quán)，只對相應(yīng)客戶群體放開銷售。

充分發(fā)揮考核辦法的激勵作用。對私人銀行分部和支行理財中心采取影子考核模式。對私人銀行客戶采取私人銀行分部與客戶所屬支行共營共管的模式，對支行個人貴賓客戶采取理財中心與客戶所屬網(wǎng)點共營共管的模式，對營銷業(yè)績同時計算為推薦網(wǎng)點/支行和理財中心/私人銀行分部業(yè)績，避免私人銀行分部或理財中心與業(yè)務(wù)經(jīng)營單位產(chǎn)生爭利。在對私人銀行客戶的認定和考核等方面，要更多地關(guān)注客戶對農(nóng)行的綜合貢獻度，對客戶在農(nóng)行的金融資產(chǎn)實行全面認定。同時對私人銀行分部、支行、網(wǎng)點三個層面實行私人銀行客戶營銷維護捆綁考核，激發(fā)各層面積極性，形成營銷合力。對營銷計價或營銷行為產(chǎn)生的績效得分采取轉(zhuǎn)介紹分成的考核模式，鼓勵前中后臺各崗位員工積極發(fā)現(xiàn)客戶、營銷客戶，促進形成全員營銷的良好氛圍。

不斷完善科技支撐系統(tǒng)。一是加快系統(tǒng)數(shù)據(jù)更新速度，實現(xiàn)次日更新，增強時效性。二是完善系統(tǒng)功能，增加客戶分類篩選、定向短信群發(fā)、客戶資產(chǎn)變動情況統(tǒng)計分析等功能。三是完善系統(tǒng)業(yè)績考核模塊，盡量減少人工統(tǒng)計，降低人員工作量，避免誤差。

高度重視品牌形象建設(shè)。根據(jù)招商銀行與貝恩公司聯(lián)合發(fā)布的《2011年中國私人財富報告》，品牌成為中國高凈值人群選擇財富管理機構(gòu)的最重要標準。鑒于此，建議各行繼續(xù)加大宣傳推介力度，通過不同宣傳渠道，強化客戶對農(nóng)行的品牌認知度。借鑒同業(yè)先進經(jīng)驗，在人員、費用允許的情況下，開辦私人銀行客戶?？哟髮r(nóng)行相關(guān)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的宣傳推介力度。

第五篇：商業(yè)銀行個人理財營銷及貴賓客戶提升整體業(yè)務(wù)解決方案

商業(yè)銀行個人理財營銷及貴賓客戶提升整體業(yè)務(wù)解決方案

近年來，我國商業(yè)銀行理財產(chǎn)品發(fā)展迅猛。個人理財業(yè)務(wù)已成為商業(yè)銀行一大重點。如何有效進行理財產(chǎn)品營銷，對銀行與客戶都有重要意義。

商業(yè)銀行加大個人理財產(chǎn)品營銷

近兩年，隨著國民經(jīng)濟的快速發(fā)展和居民收入的不斷增加，我國商業(yè)銀行理財產(chǎn)品得到迅猛發(fā)展。同時由于銀行近年的批發(fā)業(yè)務(wù)發(fā)展減緩和外資銀行的步步逼近，我國商業(yè)銀行迫于形勢都爭先恐后地推出了形式多樣的個人理財服務(wù)和專有品牌，因此，個人理財業(yè)務(wù)已成為我國商業(yè)銀行業(yè)的一大業(yè)務(wù)重點，如何開展有效的理財產(chǎn)品營銷對于銀行和客戶都有重要意義。

一般來講，商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)是指商業(yè)銀行根據(jù)客戶的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)、收入狀況及投資需求等，利用自身的網(wǎng)點、技術(shù)、人才、信息、資金等方面的優(yōu)勢，為個人客戶提供的各種服務(wù)。包括儲蓄存款、國債、基金、外匯、代理收付、代理保管、轉(zhuǎn)賬和匯兌結(jié)算、資金融通、代理投資理財、信息咨詢等在內(nèi)的較為合理的個人理財方案、投資組合建議等全方位、綜合性金融服務(wù)，使客戶的資產(chǎn)達到安全性、流動性和收益性的統(tǒng)一，并以實現(xiàn)客戶資產(chǎn)的保值增值，從而滿足客戶對投資回報與風(fēng)險的不同要求。

個人理財業(yè)務(wù)營銷是營銷管理與個人理財業(yè)務(wù)相結(jié)合的產(chǎn)物，是營銷管理理論在個人理財業(yè)務(wù)上運用的全過程，包括個人理財業(yè)務(wù)市場細分、選擇目標市場、價值定位、開發(fā)特定產(chǎn)品、確立價格和分銷、品牌經(jīng)營直至促銷推廣的全過程。具體來說，個人理財業(yè)務(wù)營銷是指商業(yè)銀行以

個人金融市場為導(dǎo)向，對廣大的個人用戶從人文、心理以及行為上的差異進行細分，選擇對自身最有利可圖的目標市場，設(shè)計出“合適的”個人理財產(chǎn)品和服務(wù)，運用整體營銷手段傳遞并提供給目標客戶，以獲得、保持、增加顧客，在滿足客戶的需要和欲望的過程中，同時實現(xiàn)自身的利益目標。

商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品營銷目前的狀況

我國商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品營銷的發(fā)展歷程雖短，但發(fā)展較快，在發(fā)展的過程中主要呈現(xiàn)出以下特點。

第一，從產(chǎn)品種類看，由單一發(fā)展到綜合。我國商業(yè)銀行初期的個人理財產(chǎn)品只包括儲蓄、結(jié)算等少數(shù)幾個傳統(tǒng)品種。目前的綜合型個人理財產(chǎn)品則包括儲蓄、融資、投資和日常交易等多方面的大眾化個人金融產(chǎn)品，由客戶自己做具體決策。其中，投資理財是最重要的部分，涉及債券、股票、基金、信托、不動產(chǎn)、投資型保險、期貨等眾多投資品種。

第二，功能趨向提供全方位理財服務(wù)。過去的理財產(chǎn)品只提供幾種簡單的大眾化理財服務(wù)?，F(xiàn)在的貴賓理財產(chǎn)品提供的功能較全面，一般包含三個方面：第一，提供理財顧問；第二，提供理財資訊；第三，優(yōu)先享受個性化的金融產(chǎn)品，還可獲取各種增值服務(wù)。

第三，著力培養(yǎng)客戶經(jīng)理，注重售后服務(wù)。商業(yè)銀行的客戶都需要持續(xù)的售后服務(wù)，個人理財產(chǎn)品的營銷更注重對客戶一生不同階段的規(guī)劃。凝聚力強的營銷團隊是個人理財產(chǎn)品售后服務(wù)的保證。此外，銀行還通過拓展自助銀行、網(wǎng)上銀行、電話銀行等服務(wù)，開辟理財中心、貴賓室，集中全行的人、財、物資源為高端客戶進行一對一的專屬服務(wù)。

第四，個人理財產(chǎn)品的營銷渠道日益倚重高新技術(shù)。長期以來，我國商業(yè)銀行主要依靠分布廣泛的有形營業(yè)網(wǎng)點營銷個人理財產(chǎn)品。近年來，電子銀行發(fā)展迅猛，使我國商業(yè)銀行的個人理財產(chǎn)品營銷渠道從單一趨向多樣。

第五，市場競爭相當激烈，股份制銀行與國有銀行之爭如火如荼。中資銀行尤其是四大行歷來占據(jù)主要市場份額。但是現(xiàn)在，股份制銀行正憑借個人理財產(chǎn)品從四大行中爭奪存款和業(yè)務(wù)。如，招商、興業(yè)、光大和民生等人民幣理財產(chǎn)品“挖走”客戶資金幾千億元。

盡管這幾年我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展較快，但目前仍處于起步階段，商業(yè)銀行在個人理財產(chǎn)品營銷中尚存在一些問題，主要表現(xiàn)如下。

第一，創(chuàng)新不夠，缺少主導(dǎo)品牌。盡管各商業(yè)銀行不失時機地推出了花樣翻新的理財產(chǎn)品，從人民幣理財?shù)酵鈪R理財、多幣種理財，看似種類繁多，卻都存在著不同程度的同質(zhì)化缺陷，只是在一些細節(jié)方面做文章。在理財產(chǎn)品的設(shè)計開發(fā)方面，還僅停留在對細枝末節(jié)修修補補的初級階段，在某種意義上有“畫地為牢”的感覺，因此難以形成自己的特色和拳頭產(chǎn)品，難以成為客戶選擇產(chǎn)品的理由。

另外，在銀行產(chǎn)品高度同質(zhì)化且短期內(nèi)難以改變的背景下，市場的競爭應(yīng)當更多地依靠品牌優(yōu)勢。然而，國內(nèi)商業(yè)銀行對樹立品牌的重視程度明顯不夠，品牌競爭觀念淡漠，導(dǎo)致品牌的優(yōu)勢難以顯現(xiàn)。

第二，專業(yè)理財人員匱乏，營銷人員素質(zhì)不過關(guān)。當前，盡管商業(yè)銀行理財服務(wù)項目越來越多，但為顧客提供的服務(wù)卻往往不盡如人意。理財服務(wù)是一項綜合性很強的業(yè)務(wù)，是以服務(wù)人員的敬業(yè)、專業(yè)性以及投

資品種多樣性和綜合性為基礎(chǔ)的服務(wù)，對從事理財業(yè)務(wù)的人員的素質(zhì)要求很高。

相比之下，國外的理財專家不僅敬業(yè)，通常都熟悉市場、資本、金融、投資、貿(mào)易等多方面知識，具備靈活運用各類金融商品和投資衍生工具的能力和經(jīng)驗，并具有良好的人際交往能力和組織協(xié)調(diào)能力。

第三，銀行對個人理財產(chǎn)品的營銷意識不強。我國商業(yè)銀行對個人理財業(yè)務(wù)的營銷，在思想上、理論上缺乏比較全面的認識，營銷觀念滯后，缺乏主動出擊創(chuàng)造市場的意識。目前對個人理財業(yè)務(wù)的營銷只是簡單地將市場營銷等同于推銷，而不是根據(jù)客戶的需求系統(tǒng)完整地制訂市場營銷策略。

由于這種認識上的片面性，使有的銀行仍然不自覺地將個人理財業(yè)務(wù)營銷的落腳點放在“我能為客戶提供什么產(chǎn)品”上，而不是“客戶需要什么產(chǎn)品”。因此，在營銷活動中很難真正做到“以客戶為中心，以市場為導(dǎo)向”。由于不能深入了解客戶的需求，很難對客戶實行差異化的服務(wù)策略，不能抓住真正的贏利客戶。

商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)營銷策略選擇

第一，加大理財產(chǎn)品的開發(fā)與創(chuàng)新，加強品牌效應(yīng)。個人理財產(chǎn)品的開發(fā)不能單純從銀行的角度去思考問題，有什么個人理財產(chǎn)品就推銷什么，而應(yīng)建立在對客戶需求的了解、未來需求變化的分析和預(yù)測基礎(chǔ)之上，結(jié)合靈活的定價策略，充分滿足優(yōu)質(zhì)客戶多樣化的金融需求。為此，商業(yè)銀行必須建立科學(xué)、先進的個人理財產(chǎn)品研發(fā)體系。

目前我國商業(yè)銀行的個人理財產(chǎn)品的創(chuàng)新，從創(chuàng)新主體看，由商

業(yè)銀行總行統(tǒng)一計劃布置、自上而下推動的創(chuàng)新多，由分支行發(fā)起策劃、自下而上推進的創(chuàng)新少。這樣的后果是，某些理財產(chǎn)品雖然名為創(chuàng)新，但由于適用性差，滯后于市場需求變化，推出后實際業(yè)務(wù)量非常小，很大程度上造成了資源的浪費。因此，各個商業(yè)銀行在借鑒引進國際先進的理念、經(jīng)驗、技術(shù)、產(chǎn)品的同時，更要根據(jù)各個地區(qū)的市場特點，不斷增強個人理財產(chǎn)品的自主創(chuàng)新能力。

此外，樹立良好的品牌形象是個人理財產(chǎn)品的個性和風(fēng)格體現(xiàn)，也是商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品營銷的重要內(nèi)容。

第二，科學(xué)細分客戶市場，合理進行市場定位?？蛻魧碡敺?wù)的需求存在著很大差異。這種差異不僅體現(xiàn)在對銀行產(chǎn)品類型和檔次的需求上，還體現(xiàn)在對服務(wù)方式、服務(wù)渠道及服務(wù)內(nèi)容等方面，因此，商業(yè)銀行應(yīng)在全面調(diào)查和分析市場后，進行市場細分，即按照客戶特點，把整個客戶市場細分為若干個需求不同的子市場，其中任何一個子市場都有相似需求的客戶群，銀行可根據(jù)自己面臨的市場環(huán)境和自身特點，選擇目標市場，并在此基礎(chǔ)上，制定相應(yīng)的營銷方案，整合所有資源，提供差異化服務(wù)。

商業(yè)銀行的個人理財產(chǎn)品定位，首先是根據(jù)商業(yè)銀行自身的發(fā)展戰(zhàn)略目標，通過市場細分，找準目標市場，明確所服務(wù)客戶的構(gòu)成，進而進行目標營銷，實現(xiàn)個人理財業(yè)務(wù)的差異化和個性化服務(wù)。個人理財產(chǎn)品的定位關(guān)鍵在于懂得誰最有可能成為我們理財產(chǎn)品的購買者，然后由專業(yè)理財人員對其進行信息搜集、整理與評估，分析客戶的生活、財務(wù)現(xiàn)狀，依據(jù)客戶的理財目標，設(shè)計和開發(fā)理財產(chǎn)品。各家商業(yè)銀行應(yīng)根據(jù)自身實

力和業(yè)務(wù)特點，對現(xiàn)有金融產(chǎn)品和服務(wù)進行比較和分類，重點對自身有比較優(yōu)勢和深受客戶歡迎的產(chǎn)品進行研究和完善，并集中力量進行重點營銷。

第三，完善個人理財產(chǎn)品營銷的組織體系，大力培養(yǎng)核心理財人才。在商業(yè)銀行內(nèi)部，要以市場為導(dǎo)向配置營銷資源，通過對各部門現(xiàn)有的業(yè)務(wù)分工重新組合，建立起符合自身特點的專職營銷機構(gòu)。該機構(gòu)的主要職責(zé)是開展市場調(diào)查、分析營銷環(huán)境、研究營銷戰(zhàn)略、制定營銷目標、擬定營銷組合、實施營銷管理、加強與客戶和社會的溝通，實現(xiàn)金融營銷供給方、需求方與社會的多向互動發(fā)展。

其中，商業(yè)銀行的總行、分行營銷機構(gòu)以開發(fā)產(chǎn)品為主，從戰(zhàn)略高度分析市場需求，進行市場細分，根據(jù)不同客戶群的需求選擇目標市場，開發(fā)具有較強針對性的產(chǎn)品；基層行和理財中心、營業(yè)網(wǎng)點的營銷部門以服務(wù)營銷為主，根據(jù)不同的目標客戶，實施不同的營銷策略。

客戶經(jīng)理制是現(xiàn)代商業(yè)銀行廣泛采用的一種以客戶為中心、滿足客戶需求、為客戶提供一體化、全方位優(yōu)質(zhì)服務(wù)的經(jīng)營管理模式?？蛻羰抢碡敇I(yè)務(wù)存在和發(fā)展的根基，商業(yè)銀行通過實施以客戶開發(fā)為主的客戶經(jīng)理制，可以獲得穩(wěn)定的客戶群，為實現(xiàn)個人理財效益最大化目標奠定堅實基礎(chǔ)。商業(yè)銀行建立客戶經(jīng)理制度的基本原則應(yīng)該是：以客戶為中心，以市場為導(dǎo)向，立足重點客戶，強化營銷意識，改善金融服務(wù)，提高經(jīng)營效益，在全行建立客戶經(jīng)理為客戶服務(wù)、行內(nèi)人員為客戶經(jīng)理服務(wù)的高效運作的工作機制。