第一篇：平安車險銷售渠道設(shè)計方案

平安 車險 銷售 渠道 設(shè)計 方案

單位：12209宿舍 成員：金鵬 黃焱 黃從鑫

陳響 李標(biāo) 周建 葉順孟騰飛

摘 要：從我國車險市場經(jīng)營的發(fā)展現(xiàn)狀入手，從市場營銷學(xué)的角度對我國目前保險公司車險營銷模式進(jìn)行分析，剖析各種車險銷售渠道，并深入研究各種營銷渠道模式在中國市場的適用條件，設(shè)計出最適合平安車險在中國的發(fā)展。

目錄：

一． 車險的市場環(huán)境分析

（一）.保險市場營銷模式研究的意義

（二）.我國車險營銷模式的特征及利弊分析

二．平安車險的介紹 三． 直接銷售渠道

（一）.個人營銷模式

（二）.電話營銷模式

（三）.網(wǎng)絡(luò)營銷模式

四.間接銷售渠道

(一).專業(yè)保險代理人模式

(二).保險兼業(yè)代理制度

(三).銀行代理及郵政代理模式(四).網(wǎng)上保險超市

(五).其他營銷方式

五．總結(jié)

一．車險的市場環(huán)境分析

（一）.保險市場營銷模式研究的意義

改革開放以來，我國的保險市場環(huán)境發(fā)生了巨大的變化。從1980年我國恢復(fù)保險行業(yè)至今20多個年頭，保險經(jīng)營主體從中國人民保險公司一家發(fā)展到現(xiàn)在上百家，保險中介的數(shù)量和規(guī)模與日俱增，保險消費的觀念越來越被人們所接受，保險市場的業(yè)務(wù)份額突飛猛進(jìn)，保險已日益發(fā)展成為人們?nèi)粘Ｉ畈豢苫蛉钡囊徊糠帧?/p>

在財產(chǎn)保險中，機(jī)動車輛保險是發(fā)展最快的業(yè)務(wù)之一。伴隨著人們生活水平的提高和社會經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，在1980~2006年的26年間，全國保險市場承保的機(jī)動車輛從7 922輛迅速上升到1 900萬輛，總保險費也從人民幣728萬元猛增到人民幣1 107.4億元，到2006年機(jī)動車輛保險保費已經(jīng)占到財產(chǎn)保險業(yè)務(wù)總量的一半以上。機(jī)動車輛保險已經(jīng)成為各家財產(chǎn)保險公司的當(dāng)家險種，機(jī)動車輛保險的地位已日益受到人們的重視。

與此同時，伴隨著我國保險市場開放程度的進(jìn)一步加深，保險業(yè)面臨的市場環(huán)境也更加復(fù)雜多變、競爭更加激烈。為適應(yīng)世界經(jīng)濟(jì)一體化和金融全球化進(jìn)程的加快，從2003年開始，以機(jī)動車輛保險市場為試點開展費率市場化改革。費率市場化改革的根本宗旨是通過費率體制的改革來改變整個保險市場的運作機(jī)制，使我國由政府主導(dǎo)型保險市場逐步向市場調(diào)節(jié)型保險市場過渡。

然而我們不得不正視的一個問題，在2003年至今的幾個年頭里，各家企業(yè)的經(jīng)營狀況沒有得到改善，連續(xù)幾年，車險經(jīng)營已經(jīng)陷入全行業(yè)虧損的狀態(tài)，與此同時，市場的無序競爭狀況卻日益惡化。這無疑將引起人們對機(jī)動車輛保險經(jīng)營問題更深層次的思考：既然市場化改革的方向沒有錯，那么目前階段保險運行的環(huán)境和保險公司自身的經(jīng)營管理肯定存在問題。我國保險市場屬于典型的寡頭壟斷的市場類型，這種市場類型在許多保險業(yè)發(fā)達(dá)國家都存在，應(yīng)該說，這不是影響保險業(yè)經(jīng)營的根本原因；公司經(jīng)營管理問題由多方面因素集成，包括公司產(chǎn)品特性、產(chǎn)品的市場營銷機(jī)制、公司自身的成本控制等方面。產(chǎn)品優(yōu)勢是保險公司取得競爭優(yōu)勢的根本，也是影響保險公司未來長遠(yuǎn)發(fā)展的核心因素。這一點在以后的論述中還要詳細(xì)討論。但是保險產(chǎn)品 的特性決定了產(chǎn)品優(yōu)勢的取得不是短時間內(nèi)能夠突破的。在產(chǎn)品同質(zhì)化的前提下，保險公司經(jīng)營績效的改善取決于市場營銷績效的差異以及公司自身成本控制的好壞。

保險產(chǎn)品的市場營銷同普通商品的市場營銷一樣，涉及的因素眾多，市場營銷績效的差異從多方面可以體現(xiàn)。在我國現(xiàn)階段，保險企業(yè)主體眾多，規(guī)模各異，各家公司所采用的市場營銷手段在基本模式相同的情況下有自己的側(cè)重點和傾向性，但是經(jīng)營績效不同。其中，車險營銷模式的選擇對車險營銷的績效具有直接影響。

（二）.我國車險營銷模式的特征及利弊分析

建國以來，財產(chǎn)保險的營銷模式發(fā)展主要經(jīng)過兩個階段：一是從建國至20世紀(jì)末，產(chǎn)險公司主要采用“一元化銷售體制”。其特點是，產(chǎn)險公司依靠自身所屬業(yè)務(wù)團(tuán)隊銷售保險產(chǎn)品，業(yè)務(wù)人員既直接開展業(yè)務(wù)，也通過中介渠道（主要是保險兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)）開展業(yè)務(wù)；二是從20世紀(jì)末到現(xiàn)在，產(chǎn)險營銷體制向多方向發(fā)展逐漸形成以直銷、個人營銷、兼業(yè)代理、專業(yè)中介、專屬代理等多種方式并存的營銷體系。其特點是新型銷售渠道的重要性逐漸上升，傳統(tǒng)的直銷方式受到挑戰(zhàn)。國際保險業(yè)發(fā)展的經(jīng)驗表明，當(dāng)保險業(yè)發(fā)展到一定水平時，營銷體制的健全與否將直接決定保險業(yè)的規(guī)模大小。相對壽險營銷制度來說，產(chǎn)險營銷體制正處在探索和逐漸完善的階段，遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于壽險營銷制度，尚有許多值得探索的問題。

二．平安車險的介紹

2007年，平安開始以電話車險為突破口，開創(chuàng)了中國保險官方直銷的先河。連續(xù)三年增長超過100%，在車險總保費中占比從2007年的4.4%增至2009年的14.4%。并且2009年平安的電話車險率先實現(xiàn)了1.5%的盈利，宣告車險的電子商務(wù)模式在中國獲得成功，而這一經(jīng)驗也迅速被全行業(yè)所借鑒。

三． 直接營銷模式

直接營銷模式是指通過保險業(yè)務(wù)員、電話、信件、短信、報紙、雜志、電視、網(wǎng)絡(luò)等媒體直接向顧客提供信息，通過獲得顧客的答復(fù)達(dá)成交易的銷售方式。電話、網(wǎng)絡(luò)營銷雖然是車險市場中新近興起的一種銷售方式，但是最引人關(guān)注的一點是不論用網(wǎng)絡(luò)或是電話的方式，保險公司都能直接和客戶溝通而不需要通過第三方代理人或者經(jīng)紀(jì)人。節(jié)約下來的手續(xù)費可部分反饋給被保險人，更可顯著改善整個車險行業(yè)的贏利情況，提高本身的抗風(fēng)險能力。

(一).個人營銷模式

個人營銷模式的發(fā)展經(jīng)歷了“正式聘用制”和“個人代理制”兩個階段。其中，“正式聘用制”屬于直接營銷模式，而“個人代理制”屬于間接營銷模式。

1.“正式聘用制”

主要存在于我國20世紀(jì)80年代的人壽保險業(yè)和90年代至今的財產(chǎn)保險業(yè)。是指保險公司雇用業(yè)務(wù)員作為其正式員工，按照“相對營業(yè)傭金制”領(lǐng)取固定薪酬，同時按照銷售業(yè)績獲得獎金。保險公司和業(yè)務(wù)員之間存在雇傭關(guān)系，作為正式員工的業(yè)務(wù)員與其他員工之間沒有區(qū)別，還可以憑借自己的努力獲得晉升機(jī)會，同時心理狀態(tài)也可以保持穩(wěn)定，對所屬公司有較強(qiáng)的歸屬感。但這種個人營銷機(jī)制的運作要求保險企業(yè)具備完善的經(jīng)營管理機(jī)制，這正是我國保險業(yè)普遍缺乏的；

2.“個人代理制”

“個人代理制”是保險公司通過簽訂代理合同委托個人代理人從事保險產(chǎn)品的銷售，采取“相對營業(yè)傭金制”，按照個人代理人的銷售業(yè)績給與提成。這種營銷機(jī)制于1992年由美國友邦公司引入中國國內(nèi)保險公司中，平安公司率先以這種方式開展壽險營銷，隨即原中國人民保險公司在上海分公司進(jìn)行了壽險營銷試點，并于1996年開始向全國各分公司予以推廣。在這種營銷模式下，個人代理人和保險公司之間并不存在雇用關(guān)系，通常也不享受保險公司的福利待遇，但卻接受保險公司的日常管理和考核，造成個人代理人在保險行業(yè)邊緣人的地位。這種營銷機(jī)制能夠發(fā)揮個人代理人工作的積極性和主動性，但對企業(yè)缺乏歸屬感和認(rèn)同感卻成為今天個人代理人業(yè)務(wù)和管理中普遍存在的問題。

(二).電話營銷模式

電話營銷是直復(fù)式營銷模式的一種。直復(fù)式營銷是指營銷者通過使用客戶數(shù)據(jù)庫、在分析客戶購買行為和需求的前提下，綜合利用一種或幾種廣告媒體，例如電話、短信、電視、報紙、廣播、直郵、電郵、戶外活動或優(yōu)惠券等媒介，直接與顧客進(jìn)行針對性地接觸，形成顧客主動向營銷者咨詢購買或營銷者主動邀請顧客購買的營銷模式。2006年中國平安保險公司率先推出電話營銷這一新型營銷模式，隨之各大保險公司陸續(xù)推出。電話營銷的車險具有省錢、便捷、可靠的三大優(yōu)勢。例如，中國平安財產(chǎn)保險股份有限公司推出的電話銷售的車險產(chǎn)品，車主只要撥打電話就可享受到低于其他渠道15%的車險投保費率。而且，由于保險公司與車主直接交易，省去了購買車險的中間環(huán)節(jié)，兼具價格與服務(wù)的雙重優(yōu)勢。而這一銷售模式也打破了長期以來4S店等中介機(jī)構(gòu)銷售車險的壟斷局面。

電話營銷不僅符合市場多元化需求，更是市場走向有序競爭的產(chǎn)物。從全行業(yè)角度來看，集中式管理的電銷業(yè)務(wù)，由于實行的是集中管理和統(tǒng)一運作，會有效促進(jìn)車險業(yè)務(wù)的規(guī)范、有序發(fā)展，起到維護(hù)市場規(guī)范的作用。電話營銷的缺陷主要是語境缺失和對推銷商本人和他提供的情報缺乏全面的了解。在不在場條件下的溝通困境主要來自于電話的另一端連接的是一個虛擬化的世界，這種虛擬化情節(jié)沒有在場的語境難以消除。

(三).網(wǎng)絡(luò)營銷模式

在信息化時代，隨著我國機(jī)動車保有量的不斷攀升，汽車保險領(lǐng)域傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的發(fā)展必然要與電子營銷相結(jié)合。如今，第三方保險電子商務(wù)網(wǎng)站悄然興起，正不斷探索如何運用新技術(shù)所帶來的機(jī)會，嘗試著新的汽車保險經(jīng)營模式；傳統(tǒng)的保險公司也已經(jīng)開始構(gòu)建全新的業(yè)務(wù)模式，建立新的汽車保險電子營銷渠道。電子營銷打破了傳統(tǒng)保險企業(yè)的價值鏈，產(chǎn)生了多種新的汽車保險電子商務(wù)經(jīng)營模式。但渠道的創(chuàng)新同時也帶來了諸如相關(guān)法律滯后、監(jiān)管難度提高、展業(yè)風(fēng)險增加等問題，亟需多方主體對其進(jìn)行進(jìn)一步的規(guī)范改進(jìn)。

信息化的高速發(fā)展，已將網(wǎng)絡(luò)保險推到了我們面前。中國加世十年，也促使中資保險公司位于外資競爭的前沿。不容置疑的網(wǎng)絡(luò)化趨勢給汽車保險業(yè)的提升帶來了契機(jī)。然而，如不加以充分利用，網(wǎng)絡(luò)化只是趨勢，它并不能改變中國傳統(tǒng)汽車保險展業(yè)的不成熟和營銷手段的幼稚。傳統(tǒng)汽車保險營銷業(yè)務(wù)近年雖發(fā)展速度迅猛，但營銷渠道卻略顯呆板和單一。因此，不從傳統(tǒng)內(nèi)涵上改變營銷模式，汽車保險電子營銷似乎只是一種時髦和擺設(shè)。總體而言，目前我國保險業(yè)使用互聯(lián)網(wǎng)與現(xiàn)代通信技術(shù)進(jìn)行汽車保險銷售可以說仍處于初級階段，有很大的發(fā)展空間。

1.汽車保險電子營銷發(fā)展的必然性分析

市場營銷學(xué)告訴我們，互聯(lián)網(wǎng)和通訊技術(shù)的發(fā)展已經(jīng)使電子商務(wù)從一種純粹的信息通訊載體發(fā)展成一種重要的分銷渠道。它使得企業(yè)能夠?qū)⒏哔|(zhì)量、個性化的信息以一種前所未有的方式傳遞給大眾。有效地解決了信息經(jīng)濟(jì)中關(guān)于信息深度和廣度之間的沖突，這些特點使互聯(lián)網(wǎng)成為一種有力的營銷工具，使電子營銷這種新的商業(yè)模式在各個行業(yè)迅速發(fā)展，汽車保險產(chǎn)業(yè)的發(fā)展也不例外。目前，我國財產(chǎn)保險業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)以機(jī)動車輛保險為主，占財產(chǎn)保險總保費收入的70%以上（如圖一）；同時，我國車險保費收入不斷攀升，2006年已超過1500億（如圖二）。迅速、快捷、廣泛、高效，汽車保險電子營銷勢在必行。

(1).電子營銷是由汽車保險產(chǎn)品的特性所決定的

保險，尤其是汽車保險，作為一種特殊的商品，與一般意義上物化的商品有著顯著的區(qū)別：

其一、保險是一種無形產(chǎn)品，為客戶所提供的是一種承諾，它不存在實物形式，唯一的有形物可能只是一紙合同。保險公司通過電子營銷的方式銷售汽車保險的保單，可以省卻目前花費在分支機(jī)構(gòu)代理網(wǎng)點及營銷員上的費用。車險條款、公司評價等方面信息電子化后可以節(jié)省印刷費、保管費等。通過降低保險公司總成本從而降低保險費事，更好地吸引客戶。

其二、保險是一種服務(wù)商品。保險服務(wù)是保險企業(yè)為顧客提供的從承保到理賠的全部過程，主要是一種咨詢性的服務(wù)。電子信息技術(shù)的發(fā)展為這種服務(wù)搭建了一個良好的平臺，使這種咨詢服務(wù)可以通過互聯(lián)網(wǎng)和即時通訊工具進(jìn)行，大大節(jié)省了客戶的時間。

汽車保險產(chǎn)品本身具有的上述特點使電子營銷這種新的商業(yè)模式在保險行業(yè)中得以迅速發(fā)展，在一定程度上避免了因極少數(shù)代理人銷售時夸大保險責(zé)任，簡略除外責(zé)任而導(dǎo)致的理賠糾紛，有利于維護(hù)良好的行業(yè)形象。

(2).電子營銷是汽車保險市場競爭的新陣地

由于目前國內(nèi)的保險監(jiān)管方向主要還是集中在規(guī)范性，而不是對財務(wù)和償付能力進(jìn)行監(jiān)管，保險公司在產(chǎn)品開發(fā)、資金運用等方面還受到諸多限制，競爭主要集中在市場份額的爭奪上。在財險市場上中國人保以42.4%穩(wěn)據(jù)第一，緊隨其后的為太平洋財險11.8%、平安財險11.79%。在車險市場上，中國平安以約9%的優(yōu)勢拔得頭籌，中國人保和太平洋則緊隨其后，基本上是寡頭競爭的格局。傳統(tǒng)的保險公司憑借著雄厚的資金實力、良好的信譽，已經(jīng)在市場上建立起了強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)。中國車險保費收入穩(wěn)步增長，到2010年中國汽車保有量將達(dá)六千萬輛，機(jī)動車輛保險保費收入可超過六千億元人民幣。但同時，中國車險市場發(fā)展也面臨價格戰(zhàn)、渠道混亂、理賠漏洞、外資參與不充分等問題。加入WTO后，外資保險公司對我國保險業(yè)的沖擊很多，其中就包括通過銷售網(wǎng)、服務(wù)網(wǎng)、信息網(wǎng)“三網(wǎng)合一”的營銷方式和管理方式以及網(wǎng)上作業(yè)的全方位金融服務(wù)。因為外資保險公司進(jìn)軍中國保險業(yè)，在銷售隊伍方面并不占優(yōu)勢，他們就會運用已經(jīng)在國外取得成果的電子營銷戰(zhàn)略作為打開中國市場的敲門磚，瓜分汽車保險市場的蛋糕。而傳統(tǒng)保險公司為了留住客戶，也必然要在汽車保險電子營銷這一陣地上與新進(jìn)入者展開爭奪戰(zhàn)。

(3).汽車保險電子營銷將釋放我國車險市場的潛能

中國保險市場的深度和密度遠(yuǎn)低于世界水平，2008年我國保險深度為2.9%，保險密度約為540元。而美國在2006年保險深度就已經(jīng)達(dá)到8.9%，保險密度為3879美元。從保費收入與居民儲蓄余額的對比來看，發(fā)展中國家整個保險業(yè)的保費收入占儲蓄余額的比重一般為7%，發(fā)達(dá)國家一般為15%。2008年，我國居民儲蓄存款余額已達(dá)到21.8萬億元，而保費收入僅占居民儲蓄的4.5%。如果把居民儲蓄的1／10即2.18萬億元轉(zhuǎn)入保險，那么保費收入就很可觀。目前中國財產(chǎn)保險中，汽車保險是公眾投保意識最強(qiáng)的險種之一。對中國汽車保險市場外部環(huán)境的研究表明，汽車保險部門的保費收入增長具有良好的基礎(chǔ)。隨著對交通事故第三方受害者賠償標(biāo)準(zhǔn)的提升，除了交強(qiáng)險外，越來越多的汽車保有者還主動購買了商業(yè)三者險，甚至自發(fā)地選擇較高的保額。汽車保險電子營銷可以擴(kuò)大車險產(chǎn)品在網(wǎng)上的宣傳，使保險公司與客戶之間的溝通更加便利。汽車保險產(chǎn)品交易雙方的信息對稱和容量擴(kuò)大，是推動我國汽車保險潛在市場變成現(xiàn)實市場的重要因素。

2.汽車保險電子營銷的主要渠道

電子營銷是指借助現(xiàn)代通信的手段，利用電腦通信技術(shù)，數(shù)字交互式媒體以及現(xiàn)代通訊技術(shù)來實現(xiàn)營銷目標(biāo)的一種營銷方式。中國保險業(yè)的電子商務(wù)技術(shù)暫時顯得慢了一些，但一系列數(shù)據(jù)及研究表明，我國將在不遠(yuǎn)的將來實現(xiàn)保險業(yè)電子技術(shù)的重大突破，一個令人振奮的場面將在中國出現(xiàn)。汽車保險電子營銷主要包含以下幾種模式：（1）.網(wǎng)絡(luò)在線營銷

網(wǎng)絡(luò)在線營銷是企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的一個組成部分，是為實現(xiàn)企業(yè)總體經(jīng)營目標(biāo)所進(jìn)行的，以互聯(lián)網(wǎng)為基本手段營造網(wǎng)上經(jīng)營環(huán)境的各種活動。其經(jīng)營宗旨有三：一是建立一個面向客戶進(jìn)行宣傳、推銷保險的平臺；二是網(wǎng)絡(luò)在線進(jìn)行銷售的環(huán)節(jié)；三是提供保險后續(xù)或外延服務(wù)，如網(wǎng)上查詢、更改資料等。這主要依賴于保險公司自己開發(fā)的網(wǎng)站。這類網(wǎng)站主要在于推廣自家公司的險種，如大地的004km.cn、平安的004km.cn、泰康在線等。這類網(wǎng)站以公司為背景，有實體支撐，應(yīng)該說是汽車保險電子營銷的主力軍。同時，專業(yè)財經(jīng)網(wǎng)站或綜合門戶網(wǎng)站開辟的保險頻道、獨立的保險網(wǎng)等平臺的建立也為汽車保險電子營銷的展業(yè)提供了多種渠道。

(2).博客營銷

博客營銷是利用博客這種網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用形式開展網(wǎng)絡(luò)營銷的工具，是公司、企業(yè)或者個人利用博客的交互性特征，發(fā)布并更新企業(yè)、公司或個人的相關(guān)概況及信息，并且密切關(guān)注并及時回復(fù)平臺上客戶對于企業(yè)或個人的相關(guān)疑問以及咨詢，并通過較強(qiáng)的博客平臺幫助企業(yè)或公司零成本獲得搜索引擎的較前排位，以達(dá)到宣傳目的的營銷手段。目前許多車險代理公司、車險代理人以及兼業(yè)代理的4S店都開有博客，為自身帶來了不菲的收益。

(3).Email營銷

Email營銷是在用戶事先許可的前提下，通過電子郵件的方式向目標(biāo)客戶傳遞有價值信息的一種網(wǎng)絡(luò)營銷手段。例如，平安保險公司的車險業(yè)務(wù)就針對已投?？蛻舻男枨筮M(jìn)行分析，定期將車險險種的優(yōu)惠信息及其他服務(wù)消息發(fā)送到客戶的郵箱。由于這種發(fā)送是經(jīng)過分析、有針對性的，直接面向?qū)诘南M者因此大大提高了公司的效益。

(4).電話、手機(jī)短信以及即時信息營銷

隨著市場的不斷深入和發(fā)展，短信無線數(shù)據(jù)服務(wù)作為通信在20世紀(jì)末的一次重要飛躍，日益滲透到人們生活的方方面面。企業(yè)以電話、手機(jī)短信和即時信息為平臺，進(jìn)行銷售也是大勢所趨。作為保險公司，可以嘗試使通過手機(jī)短信能夠訂閱條款較為簡單的汽車意外險等，在給客戶提供方便快捷服務(wù)的同時，也能夠給企業(yè)帶來良好的口碑及豐厚的收益。

四．間接營銷模式

間接營銷的渠道主要有汽車經(jīng)銷商修理商，銀行，保險超市、保險代理人等。按照其經(jīng)營性質(zhì)的不同，可分為專業(yè)保險代理機(jī)構(gòu)和兼業(yè)保險代理機(jī)構(gòu)。

(一).專業(yè)保險代理人模式

保險代理人指通過專業(yè)的中介人（人個保險代理人、保險代理公司和經(jīng)紀(jì)公司）銷售保險產(chǎn)品，是當(dāng)今國際保險市場最盛行的保險營銷模式。根本原因在于專業(yè)化的分工有利于保險公司集約化的經(jīng)營。我國專業(yè)保險代理人和保險經(jīng)紀(jì)人是20世紀(jì)90年代后逐步發(fā)展起來的，現(xiàn)在保險代理和保險經(jīng)紀(jì)公司發(fā)展很快，但業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)規(guī)模的擴(kuò)展仍然停滯不前，尤其是在車險營銷領(lǐng)域，還沒有成為我國保險行業(yè)營銷模式的主流。截至2005年，全國共有保險代理公司954家，保險經(jīng)紀(jì)公司235家，二者共完成保費收入209.16億元，占全國保費收入的2.99%.其中財產(chǎn)保險保費收入155.5億元，僅占全國產(chǎn)險保費收入的6.44%.(二).保險兼業(yè)代理制度 保險兼業(yè)代理在我國目前保險銷售體系中占有重要的地位。2005年前三季度，保險兼業(yè)代理全國實現(xiàn)保費收入890.79億元，占總保費收入的26.67%.其中財險保費收入228.94億元，占全國財險保費收入的28.19%.同期，全國兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)共139 313家。其中，銀行兼業(yè)70 726家，郵政兼業(yè)13 270家，車商兼業(yè)8 979家，鐵路兼業(yè)1 022家，航空兼業(yè)794 家，其他19 151家。

汽車經(jīng)銷商、維修商代理模式是車險營銷的主要模式，主導(dǎo)車險市場70%的市場份額。兼業(yè)代理模式的優(yōu)勢在于網(wǎng)點眾多、接觸客戶廣泛，業(yè)務(wù)量大；缺點在于保險公司容易受制與兼業(yè)代理，手續(xù)費不斷攀升，加上二者關(guān)系松散，兼業(yè)代理誤導(dǎo)和違規(guī)行為很難控制，容易游離于監(jiān)管之外。

目前，汽車保險已成為一些汽車銷售商修理商主要利潤來源之一。這種方式的弊端很明顯。首先，從買保險到發(fā)生保險事故索賠的整個過程中，被保險人可能都不用和保險人聯(lián)系，報案、索賠、領(lǐng)取賠款的人都不是被保險人，而是4S店和修理商，這中被稱為“直賠”的方式在保險業(yè)被極為普遍。直賠很大程度上方便了被保險人，免去了被保險人要先支付修車款，再向保險公司索賠的繁瑣過程，因此受到客戶的青睞，也是各保險公司提升服務(wù)品牌的舉措之一。

此外，這種約定俗成的方式存在極大的法律缺陷，也給保險公司帶來了一系列的道德風(fēng)險——讓保險公司受制于4S店等兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)，為兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)謀取不正當(dāng)利益提供了空間。我們知道，兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)收取保險傭金是其代賣保險的利潤來源。在保險產(chǎn)品普遍同質(zhì)化、保險理賠模式雷同化的前提下，客戶選擇保險公司的最終決定因素就是人的主觀性&;選擇一家與自己有私人關(guān)系的公司或者傭金回報高的公司，私人關(guān)系最終還是以利益的多少來衡量。所以在幾家保險公司同時爭搶同一家保險代理人時，這種競爭方式本身就逼迫保險公司采取降價的方式爭取客戶。

這種兼業(yè)代理的模式一方面為車險營銷擴(kuò)大市場份額提供了有效渠道，另一方面也為保險市場的惡性競爭打下了伏筆。

(三).銀行代理及郵政代理模式

銀行渠道時下?lián)碛?0萬家機(jī)構(gòu)網(wǎng)點、15萬億元儲蓄，郵政渠道擁有8萬家機(jī)構(gòu)網(wǎng)點、1.5萬億元儲蓄，這無疑對保險業(yè)做大有重要意義。但由于當(dāng)前銀保合作還處于淺層次，銀郵代理業(yè)務(wù)高速增長蘊藏了大量風(fēng)險問題，導(dǎo)致這一渠道的優(yōu)勢沒有完全發(fā)揮。問題主要有：一是資金運用風(fēng)險，大量增加的保費收入如果在投資上運用得不好，就會產(chǎn)生和積累新的利差損；二是手續(xù)費問題，現(xiàn)行的高手續(xù)費造成了保險公司為銀行“打工”的事實。

(四).網(wǎng)上保險超市

網(wǎng)上保險超市的出現(xiàn)是中國保險業(yè)探索保險銷售模式的一個新的嘗試，是電子商務(wù)進(jìn)入傳統(tǒng)保險銷售領(lǐng)域的先河。起初由江蘇平衡保險代理有限公司與上海經(jīng)代網(wǎng)絡(luò)科技有限公司

創(chuàng)立。這種保險銷售方式得到了中國人保、太平洋壽險、太平壽險、等國內(nèi)數(shù)十家保險公司大力支持。

網(wǎng)上保險超市是一種方便快捷的銷售新模式，它提供了一個中間代理人品牌，但卻省去了代理人等中間轉(zhuǎn)化的費用和時間，降低了自身銷售成本，從而使用戶可以以最低廉的價格享受到全方位的服務(wù)，例如投保咨詢、24小時無盲點救援等。通常，網(wǎng)上保險超市擁有一支經(jīng)驗豐富的保險專家隊伍，接受顧客的咨詢，予以解答并提供各種建議。僅2006年一年，車盟通過運用互聯(lián)網(wǎng)和大型呼叫中心聯(lián)動平臺銷售的車險收入就達(dá)到1 200萬美元。

(五).其他營銷方式

2006年08月02日天平保險推出特殊“試駕”活動創(chuàng)新車險營銷。除了傳統(tǒng)的理賠服務(wù)外，還提供全面的汽車安全服務(wù)，如自助查勘服務(wù)，汽車安全駕駛模擬儀巡展體驗，以及汽車安全工程師的全面講解。通過操作模擬儀，可以發(fā)現(xiàn)駕駛員在駕駛過程中的不安全行為，儀器還會給出針對性的指導(dǎo)意見，幫助駕駛者提高駕駛水平，掌握正確駕駛方法。天平保險指出，目前車險對交通安全體系的參與度不夠，保險公司的角色應(yīng)由汽車保險提供商向汽車安全服務(wù)提供商轉(zhuǎn)變。

四．總結(jié)

在經(jīng)濟(jì)發(fā)展與社會保障體系不斷完善的背景下，保險業(yè)作為社會生活的中堅力量也逐漸在新領(lǐng)域與新技術(shù)方面不斷創(chuàng)新。電子商務(wù)在保險業(yè)中的應(yīng)用降低了成本，增加了保險機(jī)會，提高了賠付效率。汽車保險電子營銷是汽車保險理想的銷售渠道，它的高效率和廣覆蓋特性決定了它是汽車保險業(yè)的未來發(fā)展趨勢。我國保險業(yè)應(yīng)精心準(zhǔn)備、努力策劃、積極引導(dǎo)，充分利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行汽車保險的宣傳、營銷和服務(wù)，通過電子商務(wù)實現(xiàn)業(yè)務(wù)渠道的拓展，推動我國汽車保險又好又快發(fā)展。

第二篇：平安車險調(diào)查表

中國平安車險調(diào)查問卷

1.你的性別*

男 女

2.你的年齡*

小于18歲 18~25歲

25歲~30歲

30歲以上

3.你對平安車險的了解程度有多少*

非常了解 很了解

一般了解

不是很了解

不了解

4.你覺得平安車險的知名度和口碑如何*

非常滿意 比較滿意

一般滿意

比較不滿意

非常不滿意

5.你認(rèn)為平安車險的質(zhì)量如何*

非常滿意 比較滿意

一般滿意

比較不滿意

非常不滿意

6.你對平安車險的推銷人員的感覺如何*

非常滿意 比較滿意

一般滿意

比較不滿意

非常不滿意

7.你對平安車險的服務(wù)效率感覺如何*

非常滿意 比較滿意

一般滿意

比較不滿意

非常不滿意

8.你對平安車險的投保價格感覺如何*

非常滿意 比較滿意

一般滿意

比較不滿意

非常不滿意

9.你向平安車險公司及其工作人員咨詢保險事項是否感到方便*

非常方便 比較方便

一般方便

比較不方便

非常不方便

10.你覺得平安車險的售后服務(wù)感覺如何*

非常滿意 比較滿意

一般滿意

比較不滿意

非常不滿意

第三篇：平安保險車險條款

平安保險車險條款

第一部分 基本險

本保險為機(jī)動車輛基本險。包括：車輛損失險、第三者責(zé)任險、乘客座位責(zé)任險、駕駛員座位責(zé)任險，保險人按承保險別及有關(guān)條款的規(guī)定，負(fù)賠償責(zé)任。

1.保險責(zé)任 1.1車輛損失險

被保險車輛由于下列原因造成的損失，保險人負(fù)賠償責(zé)任： 1.1.1碰撞、傾覆、火災(zāi)、爆炸；

1.1.2外界物體倒塌、空中飛行物體墜落、行駛中平行墜落；

1.1.3雷擊、暴風(fēng)、龍卷風(fēng)、暴雨、洪水、海嘯、地陷、冰陷、崖崩、雪崩、雹災(zāi)、泥石流、滑坡；

1.1.4載運保險車輛的渡船遭受自然災(zāi)害(只限于有駕駛員隨車照料者)；

1.1.5如該車輛遭受在本保險單承保范圍內(nèi)的損毀而致不能行駛時，保險人承擔(dān)為施救、保護(hù)或?qū)⑵湟扑椭磷罱男捃囂幩璧暮侠碣M用。但該項費用不得超過承保當(dāng)?shù)卣C發(fā)的有關(guān)收費標(biāo)準(zhǔn)或修理費用的20%，以低者為準(zhǔn)。

1.2第三者責(zé)任險

被保險人允許的合格駕駛員在使用保險車輛過程中發(fā)生意外事故，致使第三者遭受人身傷亡或財產(chǎn)的直接損毀，依法應(yīng)由被保險人支付的賠償金額，保險人依照保險合同的規(guī)定給予賠償，但因事故產(chǎn)生的善后工作，由被保險人負(fù)責(zé)處理。

1.3乘客座位責(zé)任險

被保險人允許的合格駕駛員在使用保險車輛過程中發(fā)生保險事故，致使車內(nèi)乘客人身傷亡，依法應(yīng)由被保險人承擔(dān)的賠償責(zé)任，保險人依照保險合同的約定給予賠償。

1.4駕駛員座位責(zé)任險

被保險人允許的合格駕駛員在使用保險車輛過程中因過失或被搶劫、被搶奪，而致駕駛員傷亡，依法由被保險人承擔(dān)的賠償責(zé)任，保險人依照保險合同的約定給予賠償。

2.責(zé)任免除

2.1保險車輛的下列損失，保險人不負(fù)賠償責(zé)任：

2.1.1自然磨損、朽蝕、故障、輪胎爆裂、擋風(fēng)玻璃單獨破損； 2.1.2地震、人工直接供油、自燃、高溫烘烤造成的損失； 2.1.3受本車所載貨物撞擊的損失；

2.1.4全車被盜竊、被搶劫、被搶奪、失蹤以及由此引起的車輛部分損失或車上零配件、附屬設(shè)備單獨被盜竊、被搶劫、被搶奪或丟失；

2.1.5車輛水淹后由于處理不當(dāng)和涉水行駛致使發(fā)動機(jī)損壞； 2.1.6兩輪輕便摩托車停放期間翻倒的損失；

2.1.7遭受保險責(zé)任范圍內(nèi)的損失后，未經(jīng)必要修理繼續(xù)使用，致使損失擴(kuò)大部分。2.2保險車輛造成下列人身傷亡和財產(chǎn)損毀，不論在法律上是否應(yīng)當(dāng)由被保險人承擔(dān)賠償責(zé)任，保險人也不負(fù)責(zé)賠償：

2.2.1被保險人所有或代管的財產(chǎn)； 2.2.2本車上的一切財產(chǎn)；

2.2.3車輛所載貨物掉落、泄漏造成的人身傷亡和財產(chǎn)損毀；

2.2.4被盜竊、被搶劫、被搶奪期間，被保險車輛肇事而致第三者人身傷亡或財物損失。

2.3下列原因造成保險車輛的損失或第三者、乘客、駕駛員的經(jīng)濟(jì)賠償責(zé)任，保險人均不負(fù)責(zé)：

2.3.1戰(zhàn)爭、軍事沖突、**、扣押、罰沒； 2.3.2競賽、測試、進(jìn)廠修理；

2.3.3飲酒、吸毒、藥物麻醉、無有效駕駛證；

2.3.4保險車輛拖帶未保險車輛及其他拖帶物和未保險車輛拖帶保險車輛造成的損失； 2.3.5車輛在停放時自動滑行；

2.3.6特種車輛(如起重車、推土機(jī)、挖掘機(jī)等)從事行業(yè)操作，或自卸車自卸系統(tǒng)(含機(jī)件)失靈或重大疏忽(加收特種車保險費者例外)；

2.3.7保險事故發(fā)生前，未按書面約定履行交付保險費義務(wù)。2.4下列損失和費用，保險人不負(fù)責(zé)賠償：

2.4.1保險車輛發(fā)生意外事故，致使被保險人或第三者停業(yè)、停電、停水、停氣、停產(chǎn)、中斷通訊以及其他各種間接損失；

2.4.2被保險人及其駕駛員的故意行為； 2.4.3駕駛員失蹤； 2.4.4因保險事故引起的任何有關(guān)精神損害賠償； 2.4.5直接或間接由于計算機(jī)2000年問題引起的損失； 2.4.6其他不屬于保險責(zé)任范圍內(nèi)的損失和費用。3.保險金額和賠償限額

3.1車輛損失險的保險價值根據(jù)新車購置價確定，可以按投保時新車購置價或?qū)嶋H價值確定，也可以由被保險人與保險人協(xié)商確定。但保險金額不得超過新車購置價，超過部分無效。

3.2第三者責(zé)任險的每次事故最高賠償限額分為四個檔次：人民幣10萬元、20萬元、50萬元、100萬元，被保險人可以自愿選擇投保。

3.3乘客座位責(zé)任險的每次事故每人最高賠償限額分為四個檔次：人民幣10萬元、20萬元、50萬元、100萬元,被保險人可以自愿選擇投保。

3.4駕駛員座位責(zé)任險每次事故最高賠償限額分為五個檔次：人民幣5萬元、10萬元、20萬元、50萬元、100萬元，被保險人可以自愿選擇投保。

3.5在保險合同有效期內(nèi)，被保險人要求調(diào)整保險金額或賠償限額，應(yīng)向保險人書面申請辦理批改。

4.賠償處理

4.1保險車輛因保險事故受損或致使第三者財產(chǎn)損壞，應(yīng)當(dāng)盡量修復(fù)。修理前被保險人須會同保險人檢驗，確定修理項目、方式和費用，否則，保險人有權(quán)重新核定或拒絕賠償。

4.2保險車輛發(fā)生第三者及乘客座位和駕駛員座位保險責(zé)任事故時，按《道路交通事故處理辦法》(1991年9月22日中華人民共和國國務(wù)院令第89號)、有關(guān)法律、法規(guī)以及保險合同的規(guī)定，在保險單載明的賠償限額內(nèi)核定賠償數(shù)額。對被保險人自行承諾或支付的賠償金額，保險人有權(quán)重新核定或拒絕賠償。

4.3被保險人索賠時，應(yīng)當(dāng)向保險人提供保險單、事故證明、事故責(zé)任認(rèn)定書、事故調(diào)解書、判決書、損失清單和有關(guān)費用單據(jù)。

4.4被保險人自保險車輛修復(fù)或交通事故處理結(jié)案之日起三個月內(nèi)不提交本條款第4.3條規(guī)定的各種必要單證，或自保險人書面通知被保險人領(lǐng)取保險賠償之日起一年內(nèi)不領(lǐng)取應(yīng)得的賠償，即作為自愿放棄權(quán)益。

4.5車輛損失險按以下規(guī)定賠償：

4.5.1部分損失。以保險價值確定保險金額的車輛，按實際修理費用計算賠償；保險金額低于保險價值的車輛，按保險金額與保險價值的比例計算賠償修理費用。4.5.2全部損失。按保險金額扣減折舊后賠償，折舊從新車購買之日起計算，每年按7.5%折舊，不足一年按一年計算，最高不超過60%折舊，但賠款不得超過出險當(dāng)時的實際價值，以低者為準(zhǔn)。

4.5.3保險車輛損失賠償以不超過保險金額為限。如果保險車輛按全部損失計算賠償或部分損失一次賠款達(dá)到保險金額時，車輛損失險的保險責(zé)任即行終止。

4.6保險車輛、第三者的財產(chǎn)遭受損失后的殘余部分，應(yīng)協(xié)商作價折歸被保險人，并在賠款中扣除。

4.7被保險人提供的各種必要單證齊全后，保險人應(yīng)迅速審查核定。賠款金額經(jīng)保險合同雙方確認(rèn)后，保險人在10天內(nèi)一次賠償結(jié)案。

4.8根據(jù)保險車輛駕駛?cè)藛T在事故中所負(fù)責(zé)任，車輛損失險和第三者責(zé)任險在符合賠償規(guī)定的金額內(nèi)實行絕對免賠率：負(fù)全部責(zé)任的免賠10%，負(fù)主要責(zé)任的免賠8%，負(fù)同等責(zé)任的免賠5%，負(fù)次要責(zé)任的免賠3%，汽車免賠最低不少于1000元，摩托車免賠最低不少于300元。

4.9第三者責(zé)任險、乘客座位責(zé)任險和駕駛員座位責(zé)任險保險事故賠償后，對受害第三者及駕駛員和乘客的任何賠償費用增加，保險人不再負(fù)責(zé)。第三者責(zé)任險、乘客座位責(zé)任險和駕駛員座位責(zé)任險保險事故賠償后，保險責(zé)任繼續(xù)有效，直至保險期滿。

4.10被保險車輛發(fā)生全損賠償后，保險單自行注銷，未到期的保險費概不退還。4.11保險車輛發(fā)生保險責(zé)任范圍內(nèi)的損失應(yīng)當(dāng)由第三方負(fù)責(zé)賠償?shù)?，被保險人應(yīng)向第三方索賠，如果第三方不予支付，被保險人應(yīng)提起訴訟。在被保險人提起訴訟后，保險人根據(jù)被保險人提出的書面賠償請求，應(yīng)按照保險合同予以賠償，但被保險人必須將向第三方追償?shù)臋?quán)利轉(zhuǎn)讓給保險人，并協(xié)助保險人向第三方追償。由于被保險人放棄對第三方的請求賠償?shù)臋?quán)利或過錯致使保險人不能行使代位追償權(quán)利的，保險人不承擔(dān)賠償責(zé)任或相應(yīng)扣減保險賠償金。

5.保險金額復(fù)原

被保險車輛發(fā)生部分損失時，按其修理費總額及車輛損失險短期費率，從出險之日起至保險期滿止計收保險費，并由保險人在該次賠款中自動扣收后，保險金額自動恢復(fù)。

6.被保險人義務(wù)和其他事項

6.1被保險人對投保車輛的情況應(yīng)當(dāng)如實申報。

6.2被保險人及其駕駛員應(yīng)當(dāng)做好保險車輛的維護(hù)、保養(yǎng)工作，保險車輛裝載必須符合規(guī)定，使其保持安全行駛技術(shù)狀態(tài)。

6.3在保險合同有效期內(nèi)，保險車輛轉(zhuǎn)賣、轉(zhuǎn)讓、贈送他人、變更用途或增加危險程度，被保險人應(yīng)當(dāng)事先書面通知保險人并申請辦理批改。6.4被保險人不得非法轉(zhuǎn)賣、轉(zhuǎn)讓保險車輛，不得利用保險車輛從事違法犯罪活動。6.5保險車輛發(fā)生保險事故后，被保險人應(yīng)當(dāng)采取合理的保護(hù)、施救措施，并立即向事故發(fā)生地交通管理部門報案，同時在48小時內(nèi)通知保險人。

6.6被保險人索賠時不得有隱瞞事實、偽造單證、制造假案等欺詐行為。

6.7被保險人不履行本條款6.1-6.6條款規(guī)定的義務(wù)，保險人有權(quán)拒絕賠償或自書面通知之日起解除保險合同；已賠償?shù)?，保險人有權(quán)追回已付保險賠款。

6.8保險車輛在一年保險期限內(nèi)無賠款者，續(xù)保時可享受無賠款優(yōu)待，保險人按續(xù)保險種基準(zhǔn)費率的90%收取本的保險費。

6.9保險車輛必須有交通管理部門核發(fā)的行駛證和號牌，并經(jīng)檢驗合格，否則本保險單無效。

6.10被保險人與保險人發(fā)生爭議不能達(dá)成協(xié)議時，應(yīng)在車輛保險所在地申請仲裁機(jī)關(guān)仲裁或向人民法院提起訴訟。

第二部分 附加險

本附加險僅在承?；倦U中車輛損失險和第三者責(zé)任險的基礎(chǔ)上進(jìn)行附加，所附加的險種以保險單上載明為準(zhǔn)。附加險條款如與基本險條款有沖突，按所附加的條款執(zhí)行，未盡事項，按基本險條款執(zhí)行。

全車盜搶險條款

本附加險的保險車輛指領(lǐng)取了正式牌照的機(jī)動車輛。1.保險責(zé)任

1.1保險車輛（含投保的掛車）全車被盜竊、被搶劫或被搶奪，經(jīng)市公安刑偵部門立案證實，滿三個月未查明下落；

1.2保險車輛在被盜竊、被搶劫或被搶奪期間受到損壞或車上零部件、附屬設(shè)備丟失需要修復(fù)的合理費用。

2.責(zé)任免除

2.1非全車遭盜搶，僅車上零部件或附屬設(shè)備被盜竊、被搶劫或被搶奪； 2.2被他人詐騙造成的全車或部分損失；

2.3被保險人因違反政府有關(guān)法律、法規(guī)被有關(guān)國家機(jī)關(guān)罰沒、扣押； 2.4被保險人因與他人的民事、經(jīng)濟(jì)糾紛而致車輛被搶劫或被搶奪； 2.5租賃車輛與承租人同時失蹤； 2.6被保險人及其家庭成員、被保險人允許的駕駛?cè)藛T的故意行為或違法行為造成的全車或部分損失；

2.7保險車輛在修理或被扣押期間被盜竊。3.賠償限額

本附加險的賠償限額按保險費的倍數(shù)確定，其中：15座以下車輛的最高賠償限額為保險費的50倍；1.6噸以下車輛的最高賠償限額為保險費的62.5倍；15座以上及1.6噸以上車輛的最高賠償限額為保險費的100倍；摩托車的最高賠償限額為保險費的10倍。保險費檔次由保險人與被保險人協(xié)商確定。

4.被保險人義務(wù)

4.1被保險人得知或應(yīng)當(dāng)?shù)弥ｋU車輛被盜竊、被搶劫或被搶奪后，應(yīng)在二十四小時內(nèi)（不可抗力因素除外）向當(dāng)?shù)毓膊块T報案，同時在48小時內(nèi)通知保險人，并在市級報紙登報聲明，否則保險人有權(quán)拒絕賠償。

4.2被保險人向保險人索賠時，須提供保險單、行車執(zhí)照、購車原始發(fā)票、車輛購置附加費憑證、車鑰匙，以及由公安部門確認(rèn)的《深圳市保險車輛被盜搶偵破未果證明》，在外地出險，應(yīng)由出險地縣級以上公安刑偵部門出具的盜搶案件證明和車輛已報停手續(xù)。

5.賠償處理

5.1根據(jù)被保險人提供的索賠單證，保險人按以下規(guī)定賠償：

5.1.1全車損失的，根據(jù)該車的使用年限，每年分別按最高賠償限額的7.5%折扣，二年按15%折扣，以此類推，折扣從新車購買之日起計算，不足一年按一年折扣。

5.1.2在非停車場、車庫或毫無防范措施被盜，在5.1.1條的基礎(chǔ)上被保險人應(yīng)自負(fù)5%的經(jīng)濟(jì)責(zé)任。

5.1.3車輛行駛證和附加費證同時遺失，致使索賠時不能提供行駛證和附加費證，或被盜后補(bǔ)發(fā)的行駛證，被保險人應(yīng)在5.1.1條的基礎(chǔ)上，自負(fù)10%的經(jīng)濟(jì)責(zé)任（被搶劫、被搶奪除外）。

5.1.4賠款最低不少于本附加險保險費的10倍。

5.1.5經(jīng)查獲后車輛受到損壞需要修復(fù)的合理費用，經(jīng)保險人核定后可以負(fù)責(zé)賠償，但最高不能超過最高賠償限額的80%。

5.1.6被保險人索賠時未能向保險人提供出險地縣級以上公安刑偵部門出具的盜搶案件證明及車輛已報停手續(xù)，保險人不負(fù)賠償責(zé)任。

5.2保險人確認(rèn)索賠單證齊全、有效后，由被保險人簽具權(quán)益轉(zhuǎn)讓書，賠付結(jié)案。6.其它事項

6.1保險人賠償后，如被盜搶的保險車輛找回，應(yīng)將該車輛歸還被保險人，同時收回相應(yīng)的賠款。如果被保險人不愿意收回原車，則車輛的所有權(quán)益歸保險人；

6.2本附加險條款與基本險條款有抵觸之處，以本附加險條款為準(zhǔn)，未盡之處，以基本險條款為準(zhǔn)。

前后擋風(fēng)玻璃單獨爆裂險條款

保險車輛發(fā)生前后擋風(fēng)玻璃單獨爆裂，除被保險人及其駕駛?cè)藛T的故意行為外，保險人按實際損失給予賠償，不足額投保按比例賠償，但每次賠款扣除絕對免賠額10%。最低免賠不低于100元。

無過錯損失補(bǔ)償險條款

本保險項下對被保險車輛在發(fā)生保險事故責(zé)任時，經(jīng)公安交通管理部門依法裁決，由第三者(僅限于非機(jī)動車輛)負(fù)責(zé)部分或全部賠償責(zé)任時：

1.對于被保險車輛由于第三者的責(zé)任所造成的損失，需要被保險人暫時墊付的修復(fù)費用，裁決后在一個月內(nèi)仍未能向第三者追回的部分。

2.對于第三者人身的傷亡，屬于第三者自負(fù)的責(zé)任，而被保險人為實施搶救必須墊支的合理搶救費用或醫(yī)療費、喪葬費，由于傷(死)者確實無償還能力，裁決后在一個月內(nèi)第三者仍未能償還的全部或部分墊付的合理的搶救醫(yī)療費、喪葬費，合計賠款以第三者責(zé)任險最高賠償限額為限。

對上述兩項未追回之損失，在被保險人將對第三者之追償權(quán)利轉(zhuǎn)讓保險人之后，保險人負(fù)責(zé)支付此部分損失，但被保險人有協(xié)助保險人向第三者追償?shù)牧x務(wù)。

自燃損失險條款 1.保險責(zé)任

投保了本保險的機(jī)動車輛在使用過程中,因本車電器、線路、供油系統(tǒng)發(fā)生故障及運載貨物自身原因起火燃燒,造成保險車輛的損失,以及被保險人在發(fā)生本保險責(zé)任的事故時,為減少車輛損失所支出的必要和合理的施救費用,保險人負(fù)賠償責(zé)任。

2.責(zé)任免除

保險人對下列各項原因及狀態(tài)下的損失不負(fù)賠償責(zé)任: 2.1人工直接供油、高溫烘烤等違反車輛安全操作規(guī)則造成的損失;2.2因自燃僅造成電器、線路、供油系統(tǒng)及貨物本身的損失;2.3在修理期間和被扣押期間;2.4車輛無檔案或與檔案不符及手續(xù)不全的;2.5未按政府規(guī)定進(jìn)行檢驗或檢驗不合格的車輛。

3.車輛的保險金額和賠償事宜按基本險中車輛損失險規(guī)定處理,但絕對免賠率為30%。4.無法確定新車購買之日的車輛,按最高折舊年限處理。

5.本附加險條款與基本險條款的基本險條款有相抵觸之處,以本附加險條款為準(zhǔn),未盡之處以基本險條款為準(zhǔn)。

新增加設(shè)備損失險條款

1.本附加險所指的新增加設(shè)備,是指投保車輛在出廠時原有各項設(shè)備以外,被保險人另外加裝的設(shè)備及設(shè)施。辦理本附加險時,應(yīng)列明車上新增設(shè)備明細(xì)表及價格。

2.辦理了本項保險的機(jī)動車輛,在使用過程中,發(fā)生基本險條款第一條所列的保險事故,造成車上新增設(shè)備的直接損毀,保險人在保險單該項目所載明的保險金額內(nèi),按實際損失計算賠償。

3.該項保險的保險金額以新增設(shè)備的購置價值確定。4.新增設(shè)備單獨被盜或丟失,不屬本附加險賠償責(zé)任。

本附加險條款與基本險條款相抵觸之處,以本附加險條款為準(zhǔn),未盡之處,以基本險條款為準(zhǔn)。

不計免賠率特約險條款

投保了基本險的車輛,因發(fā)生保險責(zé)任范圍內(nèi)的事故造成基本險承保項目規(guī)定的賠償,對其在符合賠償規(guī)定的金額內(nèi)按責(zé)應(yīng)承擔(dān)的免賠金額,本公司負(fù)責(zé)賠償,但每宗賠款絕對免賠額為1,000元。本特約條款不適用于其他附加險。

免稅車輛關(guān)稅責(zé)任險條款 1.保險責(zé)任

保險車輛在中國境內(nèi)（香港、澳門、臺灣除外，下同）被盜竊或被搶劫、被搶奪而引起在法律上應(yīng)向中國海關(guān)繳納關(guān)稅的經(jīng)濟(jì)責(zé)任，本公司直接將應(yīng)課稅款賠付給中國海關(guān)，賠付金額最高不超過車輛損失險保險金額。

2.責(zé)任免除

本公司將不負(fù)責(zé)賠付下列原因所造成的損失：

2.1被保險人在中國境內(nèi)出售保險車輛，不論合法與否；

2.2被保險人及其代表的故意行為或重大過失而使車輛被盜竊、被搶劫或被搶奪； 2.3因違反中國法律而致保險車輛被中國政府罰沒和扣押； 2.4被保險人逾期不按約定交付應(yīng)付的保險費； 2.5中國海關(guān)應(yīng)征稅款與保險單列明的責(zé)任限額的差額； 2.6保險車輛失蹤。3.賠償處理

3.1當(dāng)保險車輛發(fā)生被盜竊、被搶劫或被搶奪時，被保險人應(yīng)在24小時內(nèi)通知當(dāng)?shù)毓矙C(jī)關(guān)立案偵查，同時書面通知本公司。被保險人需協(xié)助本公司進(jìn)行必要的調(diào)查及提供一切情況。

3.2被保險人須會同本公司參與海關(guān)對保險車輛的估值程序。3.3被保險人應(yīng)同時向本公司提交下列文件： A、保險單正本；

B、車輛的國內(nèi)行車證副本；

C、公安機(jī)關(guān)立案證明及其他有關(guān)必要證明； D、海關(guān)向被保險人發(fā)出的征稅通知書。承運貨物責(zé)任險條款 1.保險責(zé)任

投保了本附加險的機(jī)動車輛，因碰撞、傾覆、火災(zāi)、爆炸事故致使車上貨物遭受直接損失，依法應(yīng)由被保險人承擔(dān)的經(jīng)濟(jì)賠償責(zé)任，保險人在保險單該項目所載明的最高賠償限額內(nèi)計算賠款。

2.責(zé)任免除

2.1因自然損耗、哄搶、失竊、短少、包裝不善、違章裝載等造成的貨物損失； 2.2被保險人、乘客或駕駛員的財產(chǎn)損失； 2.3其他不屬于保險責(zé)任內(nèi)的損失。3.其他事項

3.1承運貨物發(fā)生保險責(zé)任內(nèi)的損失，凡涉及施救費用及損余物資的處理，均應(yīng)先征得保險人同意，否則保險人有權(quán)剔除不合理部分或拒絕賠償。損余物資應(yīng)協(xié)商作價折歸被保險人，并在賠償中扣除。

代步車費用險條款 第一條 保險責(zé)任

保險車輛在使用過程中，因發(fā)生車輛損失險保險責(zé)任第一條所列的保險事故，造成車身損毀需進(jìn)廠修理，在雙方約定的修復(fù)保險車輛期間內(nèi)，被保險人需要租用代步車發(fā)生的費用，保險人按條款約定承擔(dān)賠償責(zé)任。

第二條 責(zé)任免除

下列損失及費用，保險人不負(fù)責(zé)賠償：

（一）車輛被執(zhí)法機(jī)關(guān)扣押、查封期間發(fā)生的租車費用；

（二）因保險車輛修理質(zhì)量不合要求造成返修期間的代步車費用；

（三）本保險不承擔(dān)其它附加險項下發(fā)生保險事故時需租車的費用。第三條 被保險人義務(wù)

（一）保險車輛發(fā)生保險事故后，被保險人應(yīng)當(dāng)采取合理的保護(hù)、施救措施，并在48小時內(nèi)通知保險人；

（二）被保險人不履行上述規(guī)定的義務(wù)，保險人有權(quán)拒絕賠償；已賠償?shù)?，保險人有權(quán)追回已付保險賠款。

第四條 賠償限額

賠償限額以投保人與保險人投保時約定的賠償天數(shù)乘以約定的日賠償金額為準(zhǔn)，但本保險的最高約定賠償天數(shù)為30天。

第五條 賠償處理

（一）每次事故絕對免賠額為一日的賠償金額；

（二）發(fā)生部分損失，保險人在雙方約定的修復(fù)時間內(nèi)按保險單約定的日賠償金額乘以從送修辦理交車手續(xù)起至修復(fù)辦理提車手續(xù)之日止的實際天數(shù)計算賠償；

（三）發(fā)生全車損毀，按保險單約定的賠償天數(shù)計算賠償；

（四）在保險期限內(nèi)，賠償天數(shù)累計計算，最高以保險單約定的賠償天數(shù)為限。交通事故精神損害賠償險條款 第一條 保險責(zé)任

投保了本保險的機(jī)動車輛在使用過程中，因發(fā)生交通事故，致使第三者或本車上人員的傷殘、死亡或懷孕婦女意外流產(chǎn)，受害方據(jù)此提出精神損害賠償請求，依照法院判決應(yīng)由被保險人承擔(dān)的精神損害賠償責(zé)任，保險人按合同約定在賠償限額內(nèi)負(fù)責(zé)賠償。

第二條 責(zé)任免除 在下列情況下，被保險人承擔(dān)的精神損害賠償，保險人不負(fù)責(zé)賠償：

（一）駕駛員在交通事故中無過錯責(zé)任；

（二）保險車輛未發(fā)生碰撞事故，僅由驚恐引起，造成第三者或車上人員的行為不當(dāng)所引起的傷殘、死亡或懷孕婦女意外流產(chǎn)；

（三）法院調(diào)解書中確定的應(yīng)由被保險人承擔(dān)的精神損害賠償；

（四）其他不屬于保險責(zé)任范圍內(nèi)的損失和費用。第三條 賠償限額

本保險的最高賠償限額由保險人和投保人在投保時協(xié)商確定。第四條 賠償處理

（一）按人民法院對交通事故責(zé)任人應(yīng)承擔(dān)的精神損害賠償?shù)呐袥Q以及保險合同的規(guī)定，保險人在保險單所載明的本保險賠償限額內(nèi)計算賠償；

（二）本保險每次賠償均實行20%的免賠率。他人惡意行為損失險條款 第一條 保險責(zé)任

投保了本保險的機(jī)動車輛，因他人惡意行為造成保險車輛車身人為劃痕、倒車鏡及燈具單獨損壞，保險人在合同約定的保險金額內(nèi)承擔(dān)賠償責(zé)任。

第二條 責(zé)任免除

保險車輛的下列損失，保險人不負(fù)責(zé)賠償：

（一）被保險人或駕駛員的故意行為造成保險車輛的損失；

（二）他人因與被保險人或駕駛員及其家庭成員發(fā)生民事、經(jīng)濟(jì)糾紛造成保險車輛的損失；

（三）車身表面自然老化、損壞；

（四）其他不屬于保險責(zé)任范圍內(nèi)損失和費用。第三條 賠償限額

本保險的賠償限額由保險人和投保人在投保時協(xié)商確定。第四條 賠償處理

本保險每次賠償均實行20%的免賠率。全車盜搶附加高爾夫球具盜竊險條款 本保險以本公司已承保全車盜搶險的非營業(yè)類十四座及以下客車為承保對象。第一條 保險責(zé)任

被保險人存放于保險車輛之中的高爾夫球具在保險合同有效期內(nèi)，與保險車輛同時遭受盜竊、搶劫、搶奪以及車輛失竊尋回后的球具丟失，由保險人承擔(dān)賠償責(zé)任。

第二條 責(zé)任免除

置放于保險車輛中的高爾夫球具的下列損失，保險人不負(fù)責(zé)賠償：

（一）非全車遭盜搶，僅車上高爾夫球具單獨被盜竊、被搶劫、被搶奪；

（二）高爾夫球具發(fā)生部分損失；

（三）其它不屬于全車盜搶險責(zé)任范圍原因所造成的球具丟失。第三條 保險金額

本保險的保險金額分為5000元、10000元、15000元和20000元四個檔次，由保險人和投保人在投保時協(xié)商確定。

第四條 賠償處理

（一）本保險實行20%的免賠率；

（二）本保險在保險期限內(nèi)以賠償一次為限，且與全車盜搶險同時賠付。

第四篇：車險銷售話術(shù)

劉利平外呼流程話術(shù)

坐席--先生：您好！非常感謝您在百忙之中抽空接聽我的電話，我是中國人壽電話車險中心的61012劉利平，您叫我小平就行。您看這邊就耽誤您兩分鐘時間，您看方便嗎？ 客戶：方便

坐席：好的，非常感謝！我們看到您是有一款奧迪的車子在本月就要到期了，您最近應(yīng)該也在考慮辦理車險的事情了吧？ 客戶：是的 坐席：小平想給您設(shè)計一個貼合您行駛情況的車險方案，恰好正逢中秋來臨之際，我們國壽有5項增值服務(wù)給您提供，不僅能為您省錢還能給您省事。您看今年是想保一個比較基本一點的還是全面一點的呢? 客戶：全面一點的

坐席：您的愛車經(jīng)常上高速嗎？ 客戶：經(jīng)常上

坐席：若遇暴雨天氣，您擔(dān)不擔(dān)心發(fā)動機(jī)進(jìn)水，導(dǎo)致發(fā)動機(jī)壞掉呢？而整輛車最貴的地方就是發(fā)動機(jī) 客戶：當(dāng)然擔(dān)心啊

坐席：那小平這邊建議您可以保一個涉水險，也就四 五十塊錢 客戶：好的 這個可以保上

坐席：平時 車開的多嗎？ 客戶：多

坐席：上下班都是高峰期，現(xiàn)在人比車金貴，那三者給您保上100萬吧？ 客戶：好的

坐席：行，那小平這邊給您算出來，不含稅，今年總保費是7665元?？蛻簦耗銈儍r格跟別家差不多

坐席：相信您也知道，如果說我們的險種和保額都一樣，那現(xiàn)在市面上的價格都差不多，只是對于您這樣的優(yōu)質(zhì)客戶來說，最關(guān)注的應(yīng)該還是服務(wù)吧，比如出險后公司賠付的快不快？理賠的好不好？ 客戶：當(dāng)然

坐席：如果有一家公司，在發(fā)生理賠后，在無人傷的情況下，資料齊全，雙方協(xié)調(diào)一致，3000以下直接可以現(xiàn)場給您賠付，30000以下無人傷，資料齊全，一個工作日內(nèi)進(jìn)行賠付。理賠10分鐘內(nèi)取得聯(lián)系，市區(qū)30分鐘到達(dá)現(xiàn)場，郊區(qū)60分鐘。您會不會覺得這家公司理賠非?？炷兀?客戶：嗯

坐席：咱們車主萬一出險的時候，最怕的就是等現(xiàn)場，特別是上下班高峰期，萬一發(fā)生了磕碰，如果不及時離開現(xiàn)場的話，會造成道路的擁堵，或者耽誤了接待重要客戶等重要事宜，您會不會非常著急呢？ 客戶：當(dāng)然

坐席：如果有一家保險公司，能支持微信快速處理理賠，只需要通過微信標(biāo)注地理位置，然后現(xiàn)場拍照，把相關(guān)信息傳送到廈門交警官方微信，確定事故責(zé)任后，幾分鐘的時間車主就可以正常上班，不必在現(xiàn)場等待交警趕來，省去了很多時間。您會不會覺得這家公司非常貼心呢？ 客戶：確實非常不錯，一直就很擔(dān)心理賠很麻煩，這倒省了不少事

坐席：如果說是一家大公司和小公司，同樣有這樣的服務(wù)，您會選擇哪家呢？ 客戶：肯定是大公司

坐席：那好，我們中國人壽也是國內(nèi)最大的一家保險公司，償付能力也超過保監(jiān)會規(guī)定的238%，網(wǎng)點最多，遍布全國城市乃至縣城。尤其在在廈門地區(qū)，2013被評為最佳車險理賠服務(wù)品牌，接著2014 年在廈門第二屆保險金鼎獎評選活動中，榮獲最值得信賴的車險品牌的。連續(xù)四年，被老百姓評為最優(yōu)秀的保險公司.并且能投保在一家大品牌好服務(wù)的公司不就是客戶需要的么。更何況現(xiàn)在購買還有錦上添花的實用禮品相贈?，F(xiàn)在只需要兩分鐘時間，就可以把預(yù)約訂單免費給您生成，提交到我們營業(yè)廳，您就能享受到我們最貼心的服務(wù)。

TSR小金想給你設(shè)計一個貼合您行駛情況的車險方案，恰好今年我們國壽有4項增值服務(wù)給您提供，不僅能為您省錢還能給您省事。

**如果說我們的險種和保額都一樣，那現(xiàn)在市面上的價格都差不多，只是對于您這樣的來說，最關(guān)注的應(yīng)該還是服務(wù)吧，比如出險后公司賠付的快不快？理賠的好不好？而且現(xiàn)在僅1-200元的差異合計到每天也就1塊錢不到，您就可以享有到我們國壽車險電銷最貼心的服務(wù)，比如…（介紹服務(wù)）

并且能投保在一家大品牌好服務(wù)的公司不就是客戶需要的么。更何況現(xiàn)在購買還有錦上添花的實用禮品相贈。豫ESP238 豫E9263X 陜AL685Y 一通成陜

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第五篇：車險電話銷售技巧

車險電話銷售技巧

汽車銷售市場的快速壯大，使汽車保險行業(yè)得到了發(fā)展，市場容量不斷擴(kuò)大，使得各個保險公司加強(qiáng)了汽車保險業(yè)務(wù)的力度，如何提高汽車保險電話銷售技巧就是其中主要的一塊內(nèi)容。

汽車保險電話銷售人員第一個技巧就是要讓自己先明白汽車保險可以為參保者提供什么，可以讓參保者得到什么，這就需要銷售人員要熟練掌握自己的產(chǎn)品服務(wù)特點及功能。這也是汽車保險電話銷售人員要與電話那頭的人溝通討論的問題。

接下來我們來看一下汽車保險電話銷售的基本技能

1、認(rèn)真傾聽

當(dāng)向客戶推薦汽車保險產(chǎn)品時，客戶都會談出自己的想法，在客戶決定是否購買時，通常會從他們的話語中得到暗示，傾聽水平的高低能決定銷售人員成交的比例;另外，認(rèn)真傾聽客戶所說的話，有目地的提出引導(dǎo)性問題，可以發(fā)掘客戶的真正需要;再有，認(rèn)真的傾聽同滔滔不絕的講述相比，前者給客戶的印象更好。

2、充分的準(zhǔn)備工作

積極主動與充分的準(zhǔn)備，是挖掘客戶、達(dá)到成功的最佳動力。拋開對所售產(chǎn)品的內(nèi)容準(zhǔn)備不說，作為保險電話銷售人員，在給客戶打電話前必須做好這些準(zhǔn)備工作，包括對所聯(lián)系客戶情況的了解、自我介紹、該說的話、該問的問題、客

戶可能會問到的問題等，另外就是對突發(fā)性事件的應(yīng)對。因為電話銷售人員是利用電話與客戶進(jìn)行交談的，它不同于面對面式的交談，如果當(dāng)時正遇到客戶心情不好，他們可能不會顧及面子，把怒火全部發(fā)泄在電話銷售人員的身上，這就要求電話銷售人員在每次與客戶打電話之前，對可能預(yù)想到的事件做好心理準(zhǔn)備和應(yīng)急方案。

3、正確認(rèn)識失敗

保險電話營銷中的客戶拒絕率是很高的，成功率大致只有5%-10%左右。所

以，對保險電話銷售人員來說，客戶的拒絕屬于正?，F(xiàn)象，也就是說，銷售人員要經(jīng)常面對失敗。這些失敗不都是銷售人員個人的原因所致，它是人們對于大環(huán)境——國內(nèi)誠信度、小環(huán)境——保險行業(yè)內(nèi)的問題等綜合性的反映。作為保險電話銷售人員，應(yīng)該正確認(rèn)識這種失敗，同時站在客戶的角度看待他們的拒絕，這些都會增加對于失敗的心理承受力。

4、分析事實的能力

按照歷史數(shù)據(jù)的統(tǒng)計，在90-95%的拒絕客戶中，有大約一半是客戶在電話中一表示出拒絕，銷售代表就會主動放棄。如何盡可能地挖掘這部分客戶的購買潛力，使一次看似不可能達(dá)成任何交易的談話變成一個切實的銷售業(yè)績，對保險電話銷售人員來說，克服電話拒絕，提高對于事實的分析能力是非常關(guān)鍵的。保險電話銷售人員在向客戶推薦產(chǎn)品時，遭到的拒絕理由多種多樣，比如：沒有需要、沒有錢、已經(jīng)買過、不信任、不急迫、沒有興趣等，但是客戶說的不

一定都是實話，他們往往不會在一開始就告訴銷售人員拒絕的真正理由，銷售人員應(yīng)該認(rèn)識到，客戶的拒絕并不代表他對所推薦的產(chǎn)品不感興趣，因為有很多其他因素左右著客戶的決定，例如對于你所代表公司的信任程度、服務(wù)情況、與競爭對手相比的優(yōu)勢等等，這時需要電話銷售人員要有一定的敏銳度，具備對于事實的分析能力，從客戶的言談中分析出客戶是否存在需求和購買能力，從而利用一些技巧，說服客戶購買產(chǎn)品。

5、了解所銷售產(chǎn)品的內(nèi)容和特點

多數(shù)情況下，客戶聽到汽車保險就已經(jīng)對產(chǎn)品有個大致的概念了。但涉及到汽車保險的具體內(nèi)容，還需要電話銷售人員給予詳細(xì)介紹，尤其是突出對所推薦產(chǎn)品特點的介紹，目的是吸引客戶的購買。當(dāng)然這些介紹必須是以事實為依據(jù)，既不能夸大客戶購買后能夠享有的好處，又不能通過打擊同行業(yè)的其它產(chǎn)品而突出自己的產(chǎn)品，否則很可能會弄巧成拙，反而得不到客戶的信任。

6、具備不斷學(xué)習(xí)的能力

所有行業(yè)的所有人都要加強(qiáng)學(xué)習(xí)，有句話叫活到老學(xué)到老。作為汽車保險電話銷售人員，不斷加強(qiáng)學(xué)習(xí)更是非常重要的。學(xué)習(xí)的對象和內(nèi)容包括三個方面：第一，從書本上學(xué)習(xí)。主要是一些理論知識，比如：如何進(jìn)行電話銷售、銷售技巧等;第二，在實踐中學(xué)習(xí)。單位組織的培訓(xùn)，討論等，都是大家學(xué)習(xí)的機(jī)會。另外，同事之間也要利用各種機(jī)會，相互學(xué)習(xí);第三，從客戶處學(xué)習(xí)?？蛻羰俏覀兒芎玫睦蠋煟蛻舻男枨缶褪钱a(chǎn)品的賣點，同時銷售人員也可能從客戶處了解

同行業(yè)的其它產(chǎn)品。汽車保險電話銷售人員要珍惜每一次與客戶交流的機(jī)會，盡可能獲取更多的信息，補(bǔ)充更多的知識。

7、隨時關(guān)注和收集有關(guān)信息

由于汽車保險是與大家生活息息相關(guān)的，作為此行業(yè)的從業(yè)人員，在平時應(yīng)多注意與汽車保險相關(guān)的事件的發(fā)生。尤其對于汽車保險電話銷售人員，在與客戶進(jìn)行交流的時候，一些負(fù)面消息的報道，極會使客戶產(chǎn)生對此行業(yè)的壞印象，也是客戶引發(fā)疑問最多的地方或者是客戶拒絕我們的重要理由。這要求保險電話銷售人員既要了解和分析這些負(fù)面新聞，同時也要收集正面的消息和有利的案例，必要時用事實說服客戶，更會打消客戶的疑問，從而達(dá)成購買意愿。關(guān)注更多免費采購流程，采購管理，合同范本，銷售管理，銷售技巧。

8、及時總結(jié)的能力

因為保險電話銷售結(jié)果的失敗屬于正?，F(xiàn)象，相反，成功銷售的幾率相對較少。電話銷售人員要對每一次的成功案例給予及時總結(jié)，找出成功銷售的原因，分析成功是偶然現(xiàn)象，還是由于銷售人員的銷售技巧、話語、真誠度等方面打動的客戶。保證在以后的銷售之中，避免導(dǎo)致失敗的地方以獲取更多的成功。