第一篇：某某中支2012渠道業(yè)務(wù)工作交流

某某中支渠道業(yè)務(wù)工作匯報(bào)

中國(guó)人壽財(cái)險(xiǎn)某某中支自成立以來(lái)，根據(jù)集團(tuán)公司、總公司的“低成本擴(kuò)張、高調(diào)起步”業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略部署，中支公司黨委、總經(jīng)理室在確立互動(dòng)業(yè)務(wù)渠道為特色戰(zhàn)略渠道的同時(shí)，從提升公司自身銷售能力，培養(yǎng)公司銷售骨干經(jīng)營(yíng)策略出發(fā)，深入貫徹落實(shí)“優(yōu)化結(jié)構(gòu)、把握節(jié)奏、依法合規(guī)、效益經(jīng)營(yíng)”的工作要求，高度重視營(yíng)銷業(yè)務(wù)渠道建設(shè)。在上級(jí)公司的正確領(lǐng)導(dǎo)下，伴隨公司渠道建設(shè)戰(zhàn)略調(diào)整與部署，經(jīng)過(guò)公司系統(tǒng)上下不斷的摸索成長(zhǎng)，緊跟公司發(fā)展步伐，在各項(xiàng)工作中取得了一定的成績(jī)。要把據(jù)會(huì)議安排，現(xiàn)將代表某某中支就渠道業(yè)務(wù)工作情況匯報(bào)如下：

一、渠道基本概況

某某中支渠道業(yè)務(wù)共系統(tǒng)注冊(cè)人員253人，設(shè)有直銷團(tuán)隊(duì)、車行車商團(tuán)隊(duì)、銀行中介團(tuán)隊(duì)、個(gè)人代理團(tuán)隊(duì)。其中合同制銷售人員24人，代理制營(yíng)銷員229人。2011年1-9月，某某中支渠道業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入4479萬(wàn)元，與去年1-9月份保費(fèi)收入3762萬(wàn)元相比，增加717萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)19.06%。截至9月30日，渠道業(yè)務(wù)綜合費(fèi)用率27.61%，綜合成本率86.91%?；緦?shí)現(xiàn)平穩(wěn)、健康、較快發(fā)展。

二、主要做法分享

（一）合理規(guī)劃 加強(qiáng)督導(dǎo)

作為承擔(dān)公司發(fā)展規(guī)模60%以上的業(yè)務(wù)發(fā)展主渠道，公司歷年來(lái)總是根據(jù)各營(yíng)業(yè)分支機(jī)構(gòu)的人員隊(duì)伍構(gòu)成與特點(diǎn)，結(jié)合公司發(fā)展要求，科學(xué)研究制定下發(fā)各單位營(yíng)銷渠道發(fā)展目標(biāo)，并通過(guò)司務(wù)會(huì)、經(jīng)理會(huì)共同分析宣導(dǎo)目標(biāo)制定初衷，共同分析尋找業(yè)務(wù)市場(chǎng)目標(biāo)，增強(qiáng)目標(biāo)制定下發(fā)的合理性與可行性，以求系統(tǒng)上下對(duì)公司發(fā)展目標(biāo)的一致性的認(rèn)識(shí)，為達(dá)成既定目標(biāo)埋下伏筆。在目標(biāo)規(guī)劃確定后，公司注重營(yíng)銷過(guò)程管理，加強(qiáng)目標(biāo)達(dá)成的督導(dǎo)。本著向壽險(xiǎn)營(yíng)銷學(xué)業(yè)務(wù)銷售過(guò)程管理的思路，在細(xì)化經(jīng)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)與跟蹤方面做了一系列有益的償試。由渠道業(yè)務(wù)部根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展情況和上級(jí)部門部署要求，制定下發(fā)業(yè)務(wù)競(jìng)賽方案并堅(jiān)持競(jìng)賽日戰(zhàn)報(bào)通報(bào)制度，對(duì)保費(fèi)收入實(shí)行逐月分解下達(dá)計(jì)劃，并實(shí)行月、季、年三重考核，按照計(jì)劃完成情況對(duì)各經(jīng)營(yíng)單位和銷售人員進(jìn)行獎(jiǎng)懲兌現(xiàn)，由“開門紅”到“雙過(guò)半”，再由“激情夏季”到“沖刺年關(guān)”并伴以階段專項(xiàng)勞動(dòng)競(jìng)賽，無(wú)時(shí)不刻都在營(yíng)造著“比、學(xué)、趕、幫、超”的良好氛圍。

（二）廣開源頭，重點(diǎn)固化

在公司成立伊始，公司注重強(qiáng)化宣傳國(guó)壽財(cái)險(xiǎn)成立背景、公司實(shí)力、發(fā)展前景等方面的宣傳，重在樹立公司全體從業(yè)人員作為世界500強(qiáng)金融保險(xiǎn)集團(tuán)公司成員單位員工的市場(chǎng)信心和應(yīng)有的“市場(chǎng)霸氣”，讓員工敢說(shuō)“國(guó)壽財(cái)險(xiǎn)”，更讓市場(chǎng)了解“國(guó)壽財(cái)險(xiǎn)”、認(rèn)識(shí)認(rèn)同“國(guó)壽財(cái)險(xiǎn)”。特別注重在各財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)專兼業(yè)代理渠道中廣為強(qiáng)勢(shì)宣傳，掀起業(yè)務(wù)合作協(xié)議簽定的高潮，廣開渠道業(yè)務(wù)源頭。

重點(diǎn)加強(qiáng)銀保渠道和中介渠道建設(shè)，積極拓展與銀行、車行以及兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)的全面合作。08年某某中支以第一營(yíng)銷部為基礎(chǔ)組建了一直專業(yè)銀郵隊(duì)伍，各營(yíng)銷服務(wù)部也相繼配備了銀郵專員。經(jīng)理室牽頭積極走訪各家銀行，郵政，開拓銀行郵政代理渠道，并且有選擇性的與4S店，專業(yè)中介機(jī)構(gòu)和部分普通車行、車隊(duì)以及擔(dān)保公司進(jìn)行溝通、協(xié)調(diào)、聯(lián)系，爭(zhēng)取長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系。目前，與我司合作的銀行網(wǎng)點(diǎn)（包括支行和營(yíng)業(yè)部）共38家，2011年1-9月銀郵渠道保費(fèi)收入490多萬(wàn)元。與我司合作的普通兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)共48家，1-9月普通兼業(yè)代理保費(fèi)收入585萬(wàn)多元。今年8月底在總公司及省公司的政策支持下，經(jīng)過(guò)經(jīng)理室多次公關(guān)洽談，我中支與農(nóng)業(yè)銀行某某新羅支行達(dá)成了“以存款換保費(fèi)”的合作協(xié)議，經(jīng)過(guò)一個(gè)多月的磨合，已取得了初步的成效。日前，某某中支車行車商業(yè)務(wù)剛剛起步，與我司合作的4S店共四家，其中某某最大的4S店泰成汽貿(mào)正在順利洽談中，預(yù)計(jì)車行業(yè)務(wù)在2012年初會(huì)初見成效。

（三）改變思路，整合渠道。

為加快營(yíng)直銷隊(duì)伍建設(shè)，按照總公司《營(yíng)銷業(yè)務(wù)渠道建設(shè)綱要》精神，某某中支在09年初制定了營(yíng)銷增員激勵(lì)考核方案，大力開展?fàn)I銷增員，由于公司在營(yíng)銷發(fā)展思路上的偏差，導(dǎo)致公司2008年1月-2010年6月期間花費(fèi)了大量的精力去發(fā)展?fàn)I銷增員，企圖通過(guò)“中國(guó)人壽”模式的人海戰(zhàn)術(shù)達(dá)到發(fā)展?fàn)I銷的目的，盲目的增員導(dǎo)致公司營(yíng)銷員隊(duì)伍大而不實(shí)，多而不精，個(gè)人代理人渠道存在銷售人員直接業(yè)務(wù)虛掛個(gè)人代理人，導(dǎo)致中介業(yè)務(wù)保費(fèi)收入失真，并增加了合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)。2010年7月-2011年初，某某中支改變了隊(duì)伍建設(shè)的發(fā)展思路，對(duì)全市代理人進(jìn)行了全面清理整頓，在自查過(guò)程中，對(duì)個(gè)人代理人采取抽查面談或電話訪談等形式來(lái)核查其代理業(yè)務(wù)的真實(shí)性。并且建立了紙質(zhì)檔案、電子檔案、系統(tǒng)記錄三者一致的“三位一體”管理模式，也是全省第一家實(shí)行三位一體管理的中支。

在加快渠道業(yè)務(wù)建設(shè)的同時(shí)，某某中支從08年以來(lái)，堅(jiān)持以總公司渠道《基本法》為基礎(chǔ)，制定并實(shí)施了適合某某地區(qū)業(yè)務(wù)發(fā)展的渠道業(yè)務(wù)《基本法》，在《基本法》實(shí)施過(guò)程中堅(jiān)持以市場(chǎng)為導(dǎo)向，在執(zhí)行中修正，在修正中執(zhí)行，采用以點(diǎn)帶面的方式，先后在第二營(yíng)銷部、永定營(yíng)銷部進(jìn)行基本法試點(diǎn)，不斷完善并推進(jìn)基本法的全面實(shí)施。2011年，按照總公司《營(yíng)銷業(yè)務(wù)渠道建設(shè)綱要》和渠道業(yè)務(wù)《基本法》精神，某某中支對(duì)《基本法》再次進(jìn)行了修改，并配套制定《合同制銷售人員薪酬管理基本辦法》，對(duì)全市的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)行了重新整合，壯大了營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)了團(tuán)隊(duì)及個(gè)人銷售成本的有效管理。目前，某某已有永定、上杭、長(zhǎng)汀、漳平、二營(yíng)、三營(yíng)六家營(yíng)業(yè)單位正在使用基本法，部分營(yíng)業(yè)單位由于地區(qū)業(yè)務(wù)發(fā)展差異等原因還暫未實(shí)行。

另外，為加強(qiáng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的學(xué)習(xí)培訓(xùn)，提升營(yíng)銷隊(duì)伍素質(zhì)，某某中支還組織開展了營(yíng)銷大練兵活動(dòng)。組織各級(jí)銷售人員對(duì)《基本法》和《營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)指引》等進(jìn)行專題培訓(xùn)座談。并成功舉辦了營(yíng)銷新人培訓(xùn)，兼職講師培訓(xùn)班等，進(jìn)一步提高了營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的整體素質(zhì)。

（四）優(yōu)化結(jié)構(gòu)，確保效益

公司成立初，我司非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展還較為滯后，因此，公司在半年業(yè)務(wù)會(huì)議中提出了實(shí)施項(xiàng)目帶動(dòng)戰(zhàn)略的構(gòu)思，大力發(fā)展非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)，積極參與大型工程項(xiàng)目、招投標(biāo)業(yè)務(wù)以及政策性責(zé)任險(xiǎn)項(xiàng)目。借助重客部全省大項(xiàng)目目錄，結(jié)合各營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)優(yōu)勢(shì)與特點(diǎn)，按照非車險(xiǎn)項(xiàng)目拓展原則，努力做到“項(xiàng)目洽談一批，跟蹤聯(lián)系一批，儲(chǔ)備一批”。經(jīng)過(guò)努力，我司的非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)得到了平穩(wěn)有序發(fā)展，非車險(xiǎn)在渠道業(yè)務(wù)占比基本維持在15%以上，為公司優(yōu)良的綜合成本率做出了一定的貢獻(xiàn)。項(xiàng)目帶動(dòng)工作取得了一定成效，成功承保了紫金集團(tuán)60萬(wàn)噸水泥廠建筑工程險(xiǎn)，金業(yè)火電廠、泰龍集團(tuán)、瑞祥紙業(yè)企財(cái)險(xiǎn)等等，收入保費(fèi)達(dá)近百萬(wàn)元。今年年初，在省公司的費(fèi)用支持下以及總經(jīng)理室的帶領(lǐng)下，某某中支先后公關(guān)并成功簽單漳平金上線省道工程項(xiàng)目工程險(xiǎn)，上杭、漳平全縣農(nóng)村公路綜合保險(xiǎn)等重點(diǎn)項(xiàng)目，簽單保費(fèi)達(dá)219萬(wàn)元，并為該項(xiàng)目在全市其它縣市的成功復(fù)制積累了保貴經(jīng)驗(yàn)，更為以后我司的非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

三、當(dāng)前發(fā)展主要問(wèn)題及下步主要工作

一是業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)有待優(yōu)化，截止2011年9月30日，某某中支非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入763.46萬(wàn)元，與去年497.32萬(wàn)元相比，增加266.14萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)53.51%。但非車險(xiǎn)占比僅為渠道業(yè)務(wù)總保費(fèi)的17%，在公司總體保費(fèi)占比中還未達(dá)到15%的要求，與同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、行業(yè)主要主體還有較大的差距。因此還要加大非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的拓展力度，鞏固已有的大項(xiàng)目業(yè)務(wù)，并積極推動(dòng)新的大項(xiàng)目拓展工作，努力提高非車險(xiǎn)占比，使非車險(xiǎn)成為公司的重要利潤(rùn)來(lái)源。

二是渠道拓展能力有待加強(qiáng)，銷售能力有待進(jìn)一步提升。對(duì)照總公司《銷售體系整合優(yōu)化實(shí)施方案》，某某中支在渠道建設(shè)上還未能做到與時(shí)俱進(jìn)，源而不斷、高產(chǎn)能的渠道開發(fā)還未實(shí)現(xiàn)有效開發(fā)，在質(zhì)與量的突破上與上級(jí)公司和市場(chǎng)形勢(shì)要求差距較大。必須加強(qiáng)推進(jìn)營(yíng)銷渠道精兵型團(tuán)隊(duì)建設(shè)，利用《基本法》充分激勵(lì)銷售人員積極性。

三是營(yíng)銷員代理業(yè)務(wù)的真實(shí)性方面仍然存在很大風(fēng)險(xiǎn)。針對(duì)虛增代理人清理問(wèn)題目前仍然還有一場(chǎng)長(zhǎng)久戰(zhàn)要打，管理手段還是比較有限。

所以針對(duì)當(dāng)前形勢(shì)，某某中支主要從以下幾個(gè)方面加強(qiáng)渠道業(yè)務(wù)的工作與規(guī)劃。

（一）任務(wù)達(dá)成方面。1-9月渠道業(yè)務(wù)共達(dá)成保費(fèi)收入4479萬(wàn)元，但年度保費(fèi)收入計(jì)劃仍然差距2371萬(wàn)元。為了順利達(dá)成年度各項(xiàng)財(cái)務(wù)指標(biāo)，四季度仍然有一場(chǎng)加快業(yè)務(wù)發(fā)展的攻堅(jiān)戰(zhàn)要打。因此，某某中支將繼續(xù)加強(qiáng)考核引導(dǎo)，實(shí)行月、季、年三重考核，逐一下達(dá)月、季、年業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃，并按照計(jì)劃完成情況進(jìn)行考核兌現(xiàn)。在鞏固開業(yè)以來(lái)發(fā)展成果的基礎(chǔ)上，綜合考核綜合成本核算，適業(yè)進(jìn)行重點(diǎn)規(guī)模車隊(duì)業(yè)務(wù)的拓展工作，積累營(yíng)業(yè)貨車的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)與經(jīng)驗(yàn)，為公司總體規(guī)模的實(shí)現(xiàn)做貢獻(xiàn)。

（二）渠道拓展方面。一是加大銀保業(yè)務(wù)維護(hù)力度。通過(guò)與建立合作關(guān)系的銀行保持良好溝通交流，通過(guò)為網(wǎng)點(diǎn)提供良好的支持和服務(wù)，維持銀行代理業(yè)務(wù)的長(zhǎng)期和可持續(xù)發(fā)展。二是力爭(zhēng)車行業(yè)務(wù)早出產(chǎn)能。爭(zhēng)取與越來(lái)越多的4S店實(shí)現(xiàn)合作，搶占新車保險(xiǎn)源頭陣地。加強(qiáng)對(duì)已建立良好合作關(guān)系的雪峰、萬(wàn)事達(dá)等4S店的維護(hù)，不斷提升服務(wù)質(zhì)量，創(chuàng)新服務(wù)內(nèi)涵，爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)店內(nèi)保費(fèi)份額最大化傾斜。三是優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，促進(jìn)非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展，加大非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)占比。非車險(xiǎn)的很多險(xiǎn)種都屬于效益險(xiǎn)種，賠付率極低，貢獻(xiàn)度較高，因此，仍然要下大力氣加以促進(jìn)。充分利用人脈關(guān)系，全力做好部分政府部門和工業(yè)企業(yè)的公關(guān)工作，實(shí)施有針對(duì)性的市場(chǎng)拓展策略，爭(zhēng)取年底有新突破。

針對(duì)車行車商渠道建設(shè)，我司將根據(jù)上級(jí)公司戰(zhàn)略部署，緊跟公司發(fā)展和市場(chǎng)變化的步伐，制定車行車商渠道建設(shè)規(guī)劃，細(xì)化發(fā)展思路、發(fā)展目標(biāo)和工作任務(wù)；細(xì)化制定車行車商渠道基本管理辦法，實(shí)施細(xì)則，規(guī)范渠道管理各項(xiàng)要求；推進(jìn)車行車商團(tuán)隊(duì)建設(shè)，制定車行車商團(tuán)隊(duì)考核管理辦法。

（三）團(tuán)隊(duì)建設(shè)與合規(guī)工作。某某中支針對(duì)個(gè)人代理業(yè)務(wù)的渠道米要風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，在四季度針對(duì)個(gè)人代理人開展一系列培訓(xùn)，并對(duì)代理人真實(shí)性進(jìn)行電話核查和現(xiàn)場(chǎng)核查工作，對(duì)虛掛代理人進(jìn)行再次整頓清理，保持個(gè)人代理人員和業(yè)務(wù)的嚴(yán)管狀態(tài)，以達(dá)到公司依法合規(guī)經(jīng)營(yíng)，健康持續(xù)發(fā)展的良好態(tài)勢(shì)。

第二篇：某某中支渠道業(yè)務(wù)工作交流

中國(guó)人壽財(cái)險(xiǎn)某某中支渠道業(yè)務(wù)部自公司成立以來(lái)，深入貫徹落實(shí)“優(yōu)化結(jié)構(gòu)、把握節(jié)奏、依法合規(guī)、效益經(jīng)營(yíng)”的工作要求，在上級(jí)公司和中支總經(jīng)理室的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在全市渠道業(yè)務(wù)系統(tǒng)同仁們的共同努力下，經(jīng)過(guò)不斷的摸索成長(zhǎng)，已逐漸步入正軌，并在各項(xiàng)工作中取得了一定的成績(jī)。然而，渠道業(yè)務(wù)部在發(fā)展過(guò)程中仍然存在一些問(wèn)題亟待我們解決?，F(xiàn)將公司成立三年來(lái)渠道業(yè)務(wù)工作情況匯報(bào)如下：

一、某某中支渠道業(yè)務(wù)發(fā)展概況

某某中支渠道業(yè)務(wù)共有直銷團(tuán)隊(duì)11個(gè)，中介團(tuán)隊(duì)12個(gè)，個(gè)人代理團(tuán)隊(duì)27個(gè)，銷售人員共有253人，其中合同制銷售人員24人，代理制營(yíng)銷員229人。2011年1-9月，某某中支渠道業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入4479萬(wàn)元，與去年1-9月份保費(fèi)收入3762萬(wàn)元相比，增加717萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)19.06%。截至9月30日，渠道業(yè)務(wù)綜合費(fèi)用率27.61%，綜合成本率86.91%。基本實(shí)現(xiàn)平穩(wěn)、健康、較快發(fā)展。

二、主要做法分享

（一）采取有效措施加強(qiáng)督導(dǎo)，推動(dòng)業(yè)務(wù)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展 一是渠道業(yè)務(wù)部每年會(huì)根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展情況配合上級(jí)部門下發(fā)業(yè)務(wù)競(jìng)賽方案，對(duì)保費(fèi)收入實(shí)行逐月分解下達(dá)計(jì)劃，并實(shí)行月、季、年三重考核，按照計(jì)劃完成情況對(duì)各經(jīng)營(yíng)單位和銷售人員進(jìn)行獎(jiǎng)懲兌現(xiàn)，如08年初公司下發(fā)的一季度“春雷行動(dòng)”，二季度“鷹擊長(zhǎng)空”、09年初營(yíng)銷業(yè)務(wù)“金牛迎春”以及2010年和2011年的開門紅競(jìng)賽方案，無(wú)時(shí)不刻都在營(yíng)造著“比、學(xué)、趕、幫、超”的良好氛圍。

二是加強(qiáng)銀保渠道和中介渠道建設(shè)，積極拓展與銀行、車行以及兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)的全面合作。08年某某中支以第一營(yíng)銷部為基礎(chǔ)組建了一直專業(yè)銀郵隊(duì)伍，各營(yíng)銷服務(wù)部也相繼配備了銀郵專員。某某中支經(jīng)理室積極走訪各家銀行，郵政，開拓銀行郵政代理渠道，并且有選擇性的與4S店，專業(yè)中介機(jī)構(gòu)和部分普通車行、車隊(duì)以及擔(dān)保公司進(jìn)行溝通、協(xié)調(diào)、聯(lián)系，爭(zhēng)取長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系。目前，與某某中支合作的銀行網(wǎng)點(diǎn)（包括支行和營(yíng)業(yè)部）共38家，2011年1-9月銀郵渠道保費(fèi)收入490多萬(wàn)元。并且在總公司及省公司的費(fèi)用支持下，經(jīng)過(guò)經(jīng)理室多次公關(guān)洽談，我中支與某某市農(nóng)業(yè)銀行達(dá)成了“以存款換保費(fèi)”的合作協(xié)議，成功將農(nóng)業(yè)銀行新羅支行的財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)全盤吸收。

截至2011年9月末，與某某中支合作的普通兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)共48家，1-9月普通兼業(yè)代理保費(fèi)收入585萬(wàn)多元。日前，某某中支車行業(yè)務(wù)剛剛起步，與我司合作的4S店共四家，另外，某某最大的4S店泰成汽貿(mào)正在洽談中，預(yù)計(jì)車行業(yè)務(wù)在2012年初會(huì)初見成效。

（二）改變思路，整合渠道。

為加快營(yíng)直銷隊(duì)伍建設(shè)，按照總公司《營(yíng)銷業(yè)務(wù)渠道建設(shè)綱要》精神，某某中支在09年初制定了營(yíng)銷增員激勵(lì)考核方案，大力開展?fàn)I銷增員，由于公司在營(yíng)銷發(fā)展思路上的偏差，導(dǎo)致公司2008年1月-2010年6月期間花費(fèi)了大量的精力去發(fā)展?fàn)I銷增員，企圖通過(guò)“中國(guó)人壽”模式的人海戰(zhàn)術(shù)達(dá)到發(fā)展?fàn)I銷的目的，盲目的增員導(dǎo)致公司營(yíng)銷員隊(duì)伍大而不實(shí)，多而不精，個(gè)人代理人渠道存在銷售人員直接業(yè)務(wù)虛掛個(gè)人代理人，導(dǎo)致中介業(yè)務(wù)保費(fèi)收入失真，并增加了合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)。2010年7月-2011年初，某某中支改變了隊(duì)伍建設(shè)的發(fā)展思路，對(duì)全市代理人進(jìn)行了全面清理整頓，在自查過(guò)程中，對(duì)個(gè)人代理人采取抽查面談或電話訪談等形式來(lái)核查其代理業(yè)務(wù)的真實(shí)性。并且建立了紙質(zhì)檔案、電子檔案、系統(tǒng)記錄三者一致的“三位一體”管理模式，也是全省第一家實(shí)行三位一體管理的中支。在加快渠道業(yè)務(wù)建設(shè)的同時(shí)，某某中支從08年開始就以總公司渠道《基本法》為基礎(chǔ)，制定并實(shí)施了適合某某地區(qū)業(yè)務(wù)發(fā)展的渠道業(yè)務(wù)《基本法》，并堅(jiān)持以《基本法》為導(dǎo)向，采用以點(diǎn)帶面的方式，先后在第二營(yíng)銷部、永定營(yíng)銷部進(jìn)行基本法試點(diǎn)，不斷完善并推進(jìn)基本法的全面實(shí)施。2011年，按照總公司《營(yíng)銷業(yè)務(wù)渠道建設(shè)綱要》和渠道業(yè)務(wù)《基本法》精神，某某中支對(duì)《基本法》再次進(jìn)行了修改，并配套制定《合同制銷售人員薪酬管理基本辦法》，對(duì)全市的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)行了重新整合，壯大了營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)了團(tuán)隊(duì)及個(gè)人銷售成本的有效管理。目前，某某已有永定、上杭、長(zhǎng)汀、漳平、二營(yíng)、三營(yíng)六家營(yíng)業(yè)單位正在使用基本法，部分營(yíng)業(yè)單位由于地區(qū)業(yè)務(wù)發(fā)展差異等原因還暫未實(shí)行。

另外，為加強(qiáng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的學(xué)習(xí)培訓(xùn)，提升營(yíng)銷隊(duì)伍素質(zhì)，某某中支還組織開展了營(yíng)銷大練兵活動(dòng)。組織各級(jí)銷售人員對(duì)《基本法》和《營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)指引》等進(jìn)行專題培訓(xùn)座談。并成功舉辦了營(yíng)銷新人培訓(xùn)，兼職講師培訓(xùn)班等，進(jìn)一步提高了營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的整體素質(zhì)。

（三）優(yōu)化結(jié)構(gòu)，拓展渠道，促進(jìn)公司業(yè)務(wù)可持續(xù)發(fā)展 公司成立初，我司非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展還較為滯后，因此，公司在半年業(yè)務(wù)會(huì)議中提出了實(shí)施項(xiàng)目帶動(dòng)戰(zhàn)略的構(gòu)思，大力發(fā)展非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)，積極參與大型工程項(xiàng)目、招投標(biāo)業(yè)務(wù)以及政策性責(zé)任險(xiǎn)項(xiàng)目。并且同時(shí)做好項(xiàng)目?jī)?chǔ)備工作，做到項(xiàng)目洽談一批，跟蹤聯(lián)系一批，儲(chǔ)備一批。經(jīng)過(guò)努力，08年下半年公司的非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)得到了較快發(fā)展，保費(fèi)收入近500萬(wàn)元，業(yè)務(wù)占比近15%。項(xiàng)目帶動(dòng)工作取得了一定成效，成功承保了紫金集團(tuán)60萬(wàn)噸水泥廠建筑工程險(xiǎn)，金業(yè)火電廠、泰龍集團(tuán)、瑞祥紙業(yè)企財(cái)險(xiǎn)等等，收入保費(fèi)達(dá)近百萬(wàn)元。今年年初，在省公司的費(fèi)用支持下以及總經(jīng)理室的帶領(lǐng)下，某某中支先后公關(guān)并成功簽單漳平金上線省道工程項(xiàng)目工程險(xiǎn)，上杭縣農(nóng)村公路綜合保險(xiǎn)等重點(diǎn)項(xiàng)目，簽單保費(fèi)達(dá)219萬(wàn)元。為今年的非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

四、現(xiàn)階段渠道業(yè)務(wù)存在的主要問(wèn)題

一是業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)有待優(yōu)化，截止2011年9月30日，某某中支非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入763.46萬(wàn)元，與去年497.32萬(wàn)元相比，增加266.14萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)53.51%。但非車險(xiǎn)占比僅為渠道業(yè)務(wù)總保費(fèi)的17%，因此還要加大非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的拓展力度，鞏固已有的大項(xiàng)目業(yè)務(wù)，并積極推動(dòng)新的大項(xiàng)目拓展工作，努力提高非車險(xiǎn)占比，使非車險(xiǎn)成為公司的重要利潤(rùn)來(lái)源。

二是渠道拓展能力有待加強(qiáng)，銷售能力有待進(jìn)一步提升。某某中支將繼續(xù)加強(qiáng)銷售行為規(guī)范管理，推進(jìn)營(yíng)銷渠道精兵型團(tuán)隊(duì)建設(shè)，利用《基本法》充分激勵(lì)銷售人員積極性。

三是營(yíng)銷員代理業(yè)務(wù)的真實(shí)性方面仍然存在很大風(fēng)險(xiǎn)。針對(duì)虛增代理人清理問(wèn)題目前仍然還有一場(chǎng)長(zhǎng)久戰(zhàn)要打，公司將在年底前對(duì)全市代理人再次進(jìn)行全面核查，對(duì)虛掛代理人進(jìn)行進(jìn)一步整頓清理，以達(dá)到依法合規(guī)經(jīng)營(yíng)，健康持續(xù)發(fā)展的良好態(tài)勢(shì)。

五、結(jié)束語(yǔ)

現(xiàn)如今，渠道業(yè)務(wù)發(fā)展已經(jīng)站在了一個(gè)新的起點(diǎn)上，某某中支渠道業(yè)務(wù)將在省公司和中支公司的領(lǐng)導(dǎo)下，堅(jiān)定信心，以更加飽滿的工作熱情為完成全年的各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)而努力奮斗！

第三篇：XX中支銀保渠道中介業(yè)務(wù)自查報(bào)告

XX中支銀保渠道中介業(yè)務(wù)自查報(bào)告

— —XX支公司

應(yīng)保監(jiān)會(huì)下發(fā)（保監(jiān)中介〔2014〕28號(hào)）關(guān)于保險(xiǎn)中介市場(chǎng)清理整頓工作的要求，按照（皖保監(jiān)辦發(fā)〔2014〕52號(hào)）安徽省保監(jiān)局關(guān)于務(wù)必做好保險(xiǎn)中介市場(chǎng)清理整頓摸清底數(shù)工作的緊急通知的相關(guān)規(guī)定；根據(jù)生命人壽總公司法律合規(guī)部關(guān)于中介市場(chǎng)清理工作的實(shí)施辦法，生命人壽XX中心支公司銀保部對(duì)要求開展的銀保渠道清理整頓工作高度重視。結(jié)合上支公司已開展的中介業(yè)務(wù)整改，對(duì)2013年期間的金融類保險(xiǎn)中介業(yè)務(wù)；根據(jù)監(jiān)管與總公司要求，進(jìn)行再次全面清理整頓?，F(xiàn)將此次XX機(jī)構(gòu)銀保渠道清理整頓總體情況報(bào)告如下：

一、銀保整體業(yè)務(wù)狀況

2013年XX中支銀保渠道簽約合作金融類保險(xiǎn)代理公司5家，分別為中國(guó)銀行XX市分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行XX市分行、中國(guó)建設(shè)銀行XX市分行、中國(guó)工商銀行和中國(guó)郵政公司XX市郵政局。銀保業(yè)務(wù)分布在XX市區(qū)、濉溪縣域；2013年銀保通全年累計(jì)出單保費(fèi)1.23億，總體保單承保2659件、其中躉交2462件，期交197件；渠道業(yè)績(jī)分布為：中行、郵政出單保費(fèi)均在4000萬(wàn)以上；農(nóng)行1400萬(wàn)，建行313.9萬(wàn)；整體特點(diǎn)表現(xiàn)為主力渠道業(yè)績(jī)均衡分布穩(wěn)定，輔助渠道業(yè)績(jī)拉升較快，2013年全年每個(gè)月度、季度主次渠道業(yè)務(wù)分布穩(wěn)定。

二、確定清理整頓內(nèi)容與方法

本次金融類保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)清理整頓范圍為自2013年各保險(xiǎn)金融類中介機(jī)構(gòu)銷售的保險(xiǎn)期限超過(guò)一年的個(gè)人人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。自查的主要內(nèi)容為：

（一）排查與我司合作過(guò)程中是否存在通過(guò)金融類中介機(jī)構(gòu)虛構(gòu)保險(xiǎn)中介業(yè)務(wù)套取傭金的情形。

（二）排查與我司合作的金融類保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)是否持有《保險(xiǎn)兼業(yè)代理資格證》，且許可證在有效期內(nèi)。

（三）與我司所合作的金融類保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)是否存在實(shí)際控制人為本公司員工及其直系親屬（主要指配偶、子女、父母）的機(jī)構(gòu)。

（四）我司是否設(shè)立金融類保險(xiǎn)業(yè)務(wù)渠道管理部門并配置相應(yīng)工作人員。

（五）我司是否根據(jù)《保險(xiǎn)公司中介業(yè)務(wù)違法行為處罰辦法》等建立中介業(yè)務(wù)管理制度。

（六）我司通過(guò)金融類保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)機(jī)構(gòu)銷售產(chǎn)品的，是否存在業(yè)務(wù)量快速增長(zhǎng)、件均保費(fèi)高、退保量大等情況；若存在，列明中介機(jī)構(gòu)數(shù)量。

（七）我司保險(xiǎn)金融類保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)管理制度清理情況。

同時(shí)結(jié)合保監(jiān)會(huì)關(guān)于印發(fā)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)清理整頓第一階段實(shí)施方案的通知要求，通過(guò)對(duì)部分銀?？蛻舨扇∶嬖L、電話回訪等方式排查中介業(yè)務(wù)中可能潛在的風(fēng)險(xiǎn)隱患。

三、本次業(yè)務(wù)自查情況

我司根據(jù)總公司關(guān)于此次金融類保險(xiǎn)中介業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)排查工作的二次復(fù)查要求，結(jié)合風(fēng)險(xiǎn)排查的重點(diǎn)內(nèi)容，重新對(duì)我司2013 年全年內(nèi)有合作關(guān)系的保險(xiǎn)金融類保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)機(jī)構(gòu)資質(zhì)、保單情況、客戶回訪、中介代理機(jī)構(gòu)規(guī)范管理等情況進(jìn)行了排查。排查結(jié)果如下：

（一）關(guān)于虛假保險(xiǎn)業(yè)務(wù)套取傭金情況

經(jīng)排查，我司銀保業(yè)務(wù)均真實(shí)有效，保單承保后對(duì)客戶完成回訪及回執(zhí)及時(shí)回銷，未發(fā)現(xiàn)通過(guò)保險(xiǎn)金融類保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)機(jī)構(gòu)虛構(gòu)保險(xiǎn)中介業(yè)務(wù)套取傭金的情況。

（二）關(guān)于與代理機(jī)構(gòu)資質(zhì)及合作協(xié)議的情況

經(jīng)過(guò)排查，目前與我司建立有合作關(guān)系的金融類專業(yè)代理機(jī)構(gòu)有5家公司。分別為中國(guó)銀行XX市分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行XX市分行、中國(guó)建設(shè)銀行XX市分行、中國(guó)工商銀行和中國(guó)郵政公司XX市郵政局。上述5家金融類保險(xiǎn)代理公司均取得有經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)許可證以及工商營(yíng)業(yè)執(zhí)照且許可證均在有效期內(nèi),與公司簽訂有《保險(xiǎn)渠道代理合作協(xié)議》（總公司統(tǒng)一版本）。

（三）關(guān)于金融類保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)人員行為實(shí)際控制情況

經(jīng)排查，與我司簽訂合作協(xié)議的5家金融類保險(xiǎn)保險(xiǎn)代理公司，其實(shí)際控制人員行為中并無(wú)本公司員工及直系親屬（主要指配偶、子女、父母）。

我司要求所有產(chǎn)生合作業(yè)務(wù)中介機(jī)構(gòu)中，不得有本公司員工及其直系親屬加入控制其機(jī)構(gòu)，全面防范可能產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)。

（四）關(guān)于金融類保險(xiǎn)業(yè)務(wù)渠道機(jī)構(gòu)對(duì)應(yīng)管理部門情況

我司針對(duì)金融類保險(xiǎn)業(yè)務(wù)渠道建立專業(yè)銀保條線管理部門：銀保渠道室，對(duì)于金融類保險(xiǎn)業(yè)務(wù)渠道溝通、產(chǎn)品簽訂、品質(zhì)要求及手續(xù)費(fèi)率等進(jìn)行商定簽約。已確保中介渠道業(yè)務(wù)的規(guī)范化，可持續(xù)發(fā)展。杜絕金融類保險(xiǎn)業(yè)務(wù)渠道中產(chǎn)生的違規(guī)違法行為。

四、擬進(jìn)一步采取的整改措施

XX中支銀保部將針對(duì)排查所發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題積極采取措施，進(jìn)一步加強(qiáng)金融類保險(xiǎn)業(yè)務(wù)管理：

（一）建立健全金融類保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)日常管理機(jī)制；建立金融類保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)合規(guī)經(jīng)營(yíng)檔案歸類、存檔；機(jī)構(gòu)銀保部定期核查金融類保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)情況。

（二）定期開展公司內(nèi)部保險(xiǎn)金融類保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)排查工作，通過(guò)對(duì)保險(xiǎn)金融類保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)代理的保費(fèi)收入、銷售行為、客戶回訪、客戶投訴、保單回執(zhí)等方面進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)的分析和排查；有效防范和化解經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

（三）進(jìn)一步加強(qiáng)機(jī)構(gòu)銀保部?jī)?nèi)勤人員的合規(guī)經(jīng)營(yíng)意識(shí)，尤其是銀保渠道管理干部與人員的意識(shí)，同時(shí)加強(qiáng)對(duì)合作的金融類保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)的保險(xiǎn)產(chǎn)品培訓(xùn)、銷售規(guī)范性培訓(xùn)，提高我司與金融類保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)合作的質(zhì)量與水平。

XX中支銀保部 2014年7月24日

第四篇：天中支行業(yè)務(wù)技能考核辦法

信合支行業(yè)務(wù)技能考核辦法

為進(jìn)一步激發(fā)員工苦練技能的積極性，提高員工的業(yè)務(wù)素質(zhì)，提升支行服務(wù)水平，培養(yǎng)一支業(yè)務(wù)技能過(guò)硬的員工隊(duì)伍，特制定本考核辦法。

第一條 考核范圍包括信貸、綜合柜員全體員工，年齡在38歲以上的員工可不參與考核。

第二條 考核內(nèi)容包括單指單張、微機(jī)錄入、理論考試、銀行從業(yè)資格考試。綜柜人員參加單指單張、微機(jī)錄入、理論考試、銀行從業(yè)資格考試。信貸科參加理論考試、銀行從業(yè)資格考試。

第三條 考核標(biāo)準(zhǔn)，單指單張2000張，微機(jī)錄入字?jǐn)?shù)35/每分鐘，微機(jī)錄入傳票60張，理論考試85分。

第四條 單指單張、微機(jī)錄入實(shí)行按月考核，按季兌現(xiàn)。獎(jiǎng)勵(lì)只針對(duì)考核標(biāo)準(zhǔn)以上張數(shù)，扣罰只針對(duì)當(dāng)月任務(wù)張數(shù)。

第五條 單指單張考核

1.總部考核未達(dá)到1600張的，以總部考核為基數(shù)，每月至少增加30張，在2000張以，內(nèi)達(dá)到當(dāng)月標(biāo)準(zhǔn)的不獎(jiǎng)不罰，達(dá)不到當(dāng)月增長(zhǎng)標(biāo)準(zhǔn)的每少一張扣罰5元，年底前必須達(dá)到1600張。

2.每月考核超過(guò)2000張的，超100張以上，第張獎(jiǎng)勵(lì)1元，超過(guò)100以上的，每張獎(jiǎng)勵(lì)2元。

3.對(duì)于較上次總部考核數(shù)下降的，每下降一張扣發(fā)2元。第六條 微機(jī)錄入考核：

1.2009年未達(dá)到70個(gè)字的，以35個(gè)字為基數(shù)，每月增加10個(gè)字，達(dá)到當(dāng)月標(biāo)準(zhǔn)的不獎(jiǎng)不罰，達(dá)到當(dāng)月增長(zhǎng)標(biāo)準(zhǔn)的每少一字扣罰20元。

2.每月考核超過(guò)70個(gè)字，未超過(guò)10個(gè)字的每字獎(jiǎng)勵(lì)10元，超過(guò)10個(gè)每個(gè)字獎(jiǎng)勵(lì)20。

3.對(duì)于較35字下降的，每下降一字扣發(fā)30元。

第七條 理論考試實(shí)行按季考核。每季初將需要考試內(nèi)容進(jìn)行公布，以員工自學(xué)為主，季末統(tǒng)一組織考試，理論學(xué)習(xí)每季考試成績(jī)不低于85分，每超過(guò)一分獎(jiǎng)勵(lì)10元，達(dá)不到目標(biāo)每差一分扣發(fā)5元。

第八條 學(xué)習(xí)安排，利用每周三、四晚一起學(xué)習(xí)，由綜柜人員輪流主持，負(fù)責(zé)安排學(xué)習(xí)內(nèi)容，并對(duì)當(dāng)晚所學(xué)內(nèi)容進(jìn)行提問(wèn)，由老員工進(jìn)行講解。每周一、二晚根據(jù)自身需求進(jìn)行業(yè)務(wù)技能的練習(xí)。

第九條 銀行從業(yè)資格考試，要求員工在2年內(nèi)完成所有科目的達(dá)標(biāo)考試，對(duì)于每科一次性通過(guò)的員工給予報(bào)銷報(bào)名費(fèi)的獎(jiǎng)勵(lì)，如為每二次考試通過(guò)的不給予報(bào)銷報(bào)名費(fèi)。

第十條 年末進(jìn)行技能比武，對(duì)點(diǎn)鈔、微機(jī)錄入各單項(xiàng)前二名進(jìn)行一次性500元和300元的獎(jiǎng)勵(lì)，前二名未達(dá)到2000張、錄入未達(dá)到70字的不予以獎(jiǎng)勵(lì)。2年內(nèi)未完成銀行從業(yè)資格考試的不享受報(bào)銷政策，并給予200元罰款。

第十一條 獎(jiǎng)勵(lì)于季后考核成績(jī)公布次日內(nèi)發(fā)放，罰款必須在成績(jī)公布次日內(nèi)交支行指定的相關(guān)人員，逾期不交的加倍處罰。

第十二條 本辦法自2010年5月10日起執(zhí)行。

第五篇：渠道經(jīng)理業(yè)務(wù)指導(dǎo)書

渠道經(jīng)理業(yè)務(wù)指導(dǎo)書

業(yè)務(wù)流程：

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況了解→市場(chǎng)環(huán)境了解→可銷售產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析→區(qū)域戰(zhàn)略定位→制定營(yíng)銷模式→制定價(jià)格體系→了解產(chǎn)品營(yíng)銷合作資源→確定營(yíng)銷目標(biāo)→制定營(yíng)銷方案→實(shí)施計(jì)劃、執(zhí)行→選擇合作伙伴→確定合作內(nèi)容（文件準(zhǔn)備）→合作伙伴階段執(zhí)行情況評(píng)估→與合作伙伴業(yè)務(wù)配合→合作產(chǎn)生問(wèn)題解決→合作關(guān)系維系→提出建設(shè)性建議→新一年工作計(jì)劃

一、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況了解

? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手戰(zhàn)略目標(biāo)

?

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? 銷售體系、服務(wù)體系架構(gòu)了解 銷售模式、服務(wù)模式了解 企業(yè)性質(zhì)、規(guī)模、團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)了解 主管主力銷售人員情況了解 產(chǎn)品、配件服務(wù)價(jià)格體系了解 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)了解 主要合作伙伴了解

? 典型客戶項(xiàng)目了解

? 重點(diǎn)區(qū)域了解

二、市場(chǎng)環(huán)境了解

? 商業(yè)行業(yè)狀況

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? 行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r 競(jìng)爭(zhēng)格局 自然環(huán)境 行業(yè)特點(diǎn) 人文環(huán)境 政策環(huán)境 商業(yè)格局

三、可銷售產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析

? 品牌市場(chǎng)定位分析

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? 產(chǎn)品市場(chǎng)分析 行業(yè)產(chǎn)品分析 利潤(rùn)產(chǎn)品分析 主打產(chǎn)品分析 產(chǎn)品品質(zhì)與對(duì)手比較分析

? 產(chǎn)品營(yíng)銷功能性分析

四、區(qū)域戰(zhàn)略定位

? 我們的市場(chǎng)地位

? 制定戰(zhàn)略

五、制定營(yíng)銷模式

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? 營(yíng)銷體系架構(gòu)設(shè)計(jì)（直銷、分銷、總經(jīng)銷）營(yíng)銷服務(wù)體系建設(shè) 銷售環(huán)節(jié)的成本核算、費(fèi)用預(yù)算

? 執(zhí)行過(guò)程中體系架構(gòu)合理性評(píng)估

六、制定價(jià)格體系

? 制定價(jià)格執(zhí)行原則

? 渠道價(jià)格體系

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? 大客戶價(jià)格體系 配件價(jià)格體系 服務(wù)價(jià)格體系

考量元素：合作價(jià)格、指導(dǎo)價(jià)格、返點(diǎn)、年保費(fèi)、廣告費(fèi)。

七、了解產(chǎn)品營(yíng)銷市場(chǎng)合作資源

? 硬件運(yùn)營(yíng)商

? 軟件集成商

? 專案合作商（人）

? 服務(wù)商

了解以上合作資源市場(chǎng)定位。

? 主管個(gè)性、理念、價(jià)值觀

? 企業(yè)結(jié)構(gòu)

? 團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)、建制

八、確定營(yíng)銷目標(biāo)

? 大市場(chǎng)目標(biāo)

? 區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)

? 合作伙伴業(yè)務(wù)目標(biāo)

? 服務(wù)質(zhì)量達(dá)成目標(biāo)

? 體系建設(shè)目標(biāo)

? 維系合作資源質(zhì)量目標(biāo)

? 企業(yè)利潤(rùn)目標(biāo)

九、制定營(yíng)銷方案

? 大市場(chǎng)營(yíng)銷方案

? 區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷方案

? 單項(xiàng)產(chǎn)品營(yíng)銷方案

? 項(xiàng)目營(yíng)銷方案

? 渠道營(yíng)銷方案

? 各類資源合作營(yíng)銷方案

? 體系建設(shè)方案

? 雙方贏利模式方案

十、實(shí)施計(jì)劃、執(zhí)行

? 服務(wù)、銷售、信息體系建設(shè)計(jì)劃

? 區(qū)域執(zhí)行計(jì)劃

? 重點(diǎn)客戶銷售計(jì)劃

? 促銷計(jì)劃

十一、選擇合作伙伴

? 了解企業(yè)主管經(jīng)營(yíng)理念

? 企業(yè)誠(chéng)信度

? 企業(yè)市場(chǎng)地位

? 企業(yè)經(jīng)營(yíng)定位、經(jīng)營(yíng)內(nèi)容

? 企業(yè)規(guī)模

? 企業(yè)合作內(nèi)容執(zhí)行力評(píng)估

? 企業(yè)團(tuán)隊(duì)情況

十二、確定合作內(nèi)容（文件準(zhǔn)備）

? 區(qū)域或項(xiàng)目合作（合同價(jià)格、服務(wù)方式、財(cái)務(wù)條件、雙方權(quán)力、義務(wù)合作產(chǎn)品）

十三、合作伙伴階段執(zhí)行情況評(píng)估

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? 階段目標(biāo)達(dá)成情況了解 經(jīng)營(yíng)定位動(dòng)態(tài)了解 主管經(jīng)營(yíng)調(diào)整了解 執(zhí)行項(xiàng)目了解 雙方配合內(nèi)容存在問(wèn)題了解 人員變化情況了解 財(cái)務(wù)執(zhí)行情況了解 完成目標(biāo)預(yù)估

十四、與合作伙伴業(yè)務(wù)配合? 銷售定單處理、市場(chǎng)協(xié)調(diào)、項(xiàng)目配合?

? 服務(wù) 信息

? 財(cái)務(wù)

? 培訓(xùn)

十五、合作產(chǎn)生問(wèn)題解決

十六、合作關(guān)系維系

? 產(chǎn)品使用狀態(tài)了解

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? 產(chǎn)品品質(zhì)問(wèn)題解決 客戶經(jīng)營(yíng)情況了解 客戶人員動(dòng)態(tài)變化了解 客戶需求變化了解（開店計(jì)劃、定貨計(jì)劃等）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)客戶發(fā)生行為情況了解 與客戶人員感情維系 應(yīng)收帳款處理

? 拍檔可提供合作內(nèi)容交流

十七、提出建設(shè)性建議

十八、新一年工作計(jì)劃