第一篇：渦陽營銷部轄區(qū)當(dāng)前卷煙市場情況匯報

渦陽營銷部轄區(qū)當(dāng)前卷煙市場情況匯報

2016年以來，渦陽營銷部轄區(qū)卷煙銷量一直徘徊在低谷，結(jié)合近期市場走訪情況，現(xiàn)將市場情況匯報如下：

1、市場疲軟，需求較弱。

受當(dāng)前大環(huán)境影響，轄區(qū)消費市場整體不景氣；卷煙市場疲軟，需求較弱。其原因：

一、人口外向型流動，使得消費人口絕對值減少，返鄉(xiāng)人員尚未開始回流。

二、人均可支配收入雖有增加，但用于卷煙消費方面的可支配資金比重相對減少。

2、價格執(zhí)行松動，客戶收益縮水。

自2015年以來，卷煙市場供應(yīng)充足，市場不缺卷煙，加之持續(xù)一年多的銷量宣傳，使得卷煙市場部分卷煙供過于求，價格執(zhí)行松動。以黃山(國賓迎客松)硬盒為例：盒價市場最低20元/盒，條價最低195元/條。價格執(zhí)行的松動使得客戶的合法收益縮水?？蛻魧頍煹臒崆橄陆担瑢π袠I(yè)的配合度、依存度減弱。

3、庫存偏高，且不合理。

從近期市場走訪情況看：當(dāng)前客戶庫存量總體偏高，主要是過去的一年中不斷累積下庫存。從客戶規(guī)?？矗盒魩齑婊驹诤侠矸秶袘?、大戶規(guī)模越大，庫存量越高。主要原因是：銷量壓力前提下，營銷人員同等宣傳工作強度下，客戶因資金規(guī)模的不同配合度，顯現(xiàn)出差異，因而出現(xiàn)庫存不均的現(xiàn)象。

4、卷煙動銷慢。

從市場了解和庫存的卷煙類別看：卷煙（盒價）10元以下庫存量占庫存總量的7成以上，而卷煙（盒價）14元以上的相對不足。其中以黃山新制皖煙、黃山國賓松等順銷品牌規(guī)格相對不足。

造成這一情況的原因，一方面是2015年轄區(qū)面臨較大的卷煙銷售壓力，尤其12月份，為了短期提升銷量，營銷人員加大了對中低檔卷煙的庫存宣傳和指導(dǎo)；另一方面中低檔煙需求弱，動銷慢，庫存累積越來越大，14元以上價位卷煙需求相對較強，動銷加快，因此該價位庫存相對不足。此外2015年12月轄區(qū)為實現(xiàn)年度目標(biāo)，貨源方面沒有調(diào)控空間，卷煙品牌規(guī)格充足供應(yīng)，使得客戶不缺卷煙，更加劇了當(dāng)前卷煙總體動銷慢。

制定的具體應(yīng)對措施：

（一）、制訂渦陽縣局2016年度1—2月份銷售計劃實施方案，如下：

渦陽縣局2016年度1—2月份銷售計劃實施方案

為貫徹落實市局（公司）會議精神，抓住卷煙銷售的黃金季節(jié)，充分調(diào)動全體員工的工作積極性，樹立全員抓銷量的意識，經(jīng)局長辦公會議研究，特制訂《2016年度1—2月份銷售計劃實施方案》。

一、指導(dǎo)思想

1、樹立全員專賣、全員營銷意識，緊抓春節(jié)期間的黃金季節(jié)，鼓足干勁，敢打敢拼，為全年卷煙銷售工作奠定堅實基礎(chǔ)。

2、科學(xué)分析，認(rèn)真調(diào)研，在充分尊重市場規(guī)律的情況下，制定切實可行的目標(biāo)計劃，并做好計劃落實的跟進(jìn)，做到一日一通報，快速推進(jìn)總體銷售進(jìn)度，確保銷售計劃落實。

3、全體人員要樹立“一榮俱榮，一損俱損”的營銷意識，把全部精力集中到卷煙銷售這一中心工作中來，確保“卷煙銷售，人人盡責(zé)”。

二、組織領(lǐng)導(dǎo)

為確保銷售工作的順利推進(jìn)，成立卷煙銷售工作領(lǐng)導(dǎo)小組。領(lǐng)導(dǎo)小組負(fù)責(zé)方案的實施、監(jiān)督、考核。

組長：王金昌

成員：袁春生、王濤、龔飛

領(lǐng)導(dǎo)小組下設(shè)辦公室，負(fù)責(zé)銷售任務(wù)的實施、執(zhí)行。主任：袁春生

成員：燕鋒、張久恒、董武政、徐勇

三、目標(biāo)任務(wù)分解

1、總體目標(biāo)：2016年第一季度銷量目標(biāo)為9950箱。其中，1月份計劃完成4900箱；2月份計劃完成3150箱；3月份計劃完成1900箱。

2、目標(biāo)任務(wù)測算依據(jù)：各專賣管理所和市場組2016年1—3月份銷售計劃，是根據(jù)近兩年同期實際銷量按比重進(jìn)行目標(biāo)分配（其中2014年占比40%，2015年占比60%）。

四、績效考核

縣局根據(jù)各部門各崗位工作重心不同，考核所占分值的標(biāo)準(zhǔn)也不相同，各部門定量考核的目標(biāo)計劃與對應(yīng)部門實際業(yè)績情況確定。

1、對應(yīng)部門

（1）縣局領(lǐng)導(dǎo)對應(yīng)市場組： 王金昌

第一市場組 馮雷雨

第三市場組 王

濤

第四市場組 龔

飛

第五市場組（2）機關(guān)各部門對應(yīng)市場組 營銷辦公室

第一市場組 綜合辦公室

第三市場組 專賣辦公室

第四市場組 監(jiān)察法規(guī)辦

第五市場組

（3）城區(qū)管理所、義門管理所、石弓管理所及各市場組對應(yīng)轄區(qū)客戶（4）專賣機動隊對應(yīng)專賣管理所平均分

2、分值設(shè)定：

（1）機關(guān)部門二、三級銷量分值：30分；（1）專賣部門二、三級銷量分值：30分；（1）營銷部門二、三級銷量分值：100分；

3、計算方法：

完成當(dāng)月銷售任務(wù)得基本分，每上升或下降一個百分點加減1分，月度考核獎金和績效工資納入獎懲分配，上不封頂下不保底。

4、考核細(xì)則：

（1）機關(guān)各部門與對應(yīng)各市場組月度計劃完成占比情況根據(jù)設(shè)定分值與考核掛鉤；（2）各專賣管理所、市場組對應(yīng)轄區(qū)客戶月度計劃完成占比情況根據(jù)設(shè)定分值與考核掛鉤；

（3）各部門制定月度考核計劃時將銷量任務(wù)納入考核細(xì)則，嚴(yán)格執(zhí)行績效考核獎懲機制；

（4）縣局領(lǐng)導(dǎo)班子和機關(guān)四個部門分包四個市場組，銷量任務(wù)1—2月份累計銷量低于95%且倒數(shù)第一的，包線領(lǐng)導(dǎo)和部門負(fù)責(zé)人在中層干部會議上做檢查，扣發(fā)當(dāng)月全部考核獎金；

（5）縣局1—2月份累計銷量低于銷量任務(wù)的95%，營銷部副經(jīng)理、營銷辦公室主任扣發(fā)當(dāng)月的考核獎金，在中層干部會議做檢查；

（6）市場組1—2月份累計銷量低于銷量任務(wù)的95%，且倒數(shù)第一的，扣發(fā)當(dāng)月全部考核獎金和績效工資；低于90%，且倒數(shù)第一的，市場經(jīng)理工資降檔或降級使用；（7）各市場組客戶經(jīng)理1—2月份累計銷量低于銷量任務(wù)的95%，且在本組倒數(shù)第一的，客戶經(jīng)理扣發(fā)當(dāng)月的全部考核獎金和績效工資；低于90%，且在營銷部倒數(shù)第一的，客戶經(jīng)理給予降崗或降檔使用（中、高級技能崗或不在續(xù)聘）

（8）每個市場組，每月要向?qū)Ｙu隊所提供有價值信息二條，并納入月度考核。

五、工作要求：

1、本方案經(jīng)部門負(fù)責(zé)人集體討論、局長辦公室研究，召開全體員工動員會后實施。

2、每周定期召開營銷進(jìn)度通報會，營銷部門負(fù)責(zé)提供周期銷售進(jìn)度報表進(jìn)行公示。

3、機關(guān)跟線作業(yè)人員，在跟線期間，請假必須履行請假手續(xù)；無故中途離開，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，扣發(fā)當(dāng)月全部獎金和績效工資；

4、在工作中嚴(yán)格遵守卷煙規(guī)范經(jīng)營各項規(guī)章制度，如有違規(guī)，將按市局《工作人員違法違紀(jì)行為處理規(guī)定》相關(guān)條款進(jìn)行處理。

5、本方案解釋權(quán)歸營銷部負(fù)責(zé)。

2015年12月30日

（二）、召開全體干部員工動員大會，宣讀銷售實施方案，部門負(fù)責(zé)人表態(tài)發(fā)言，縣局一把手進(jìn)行動員，鼓舞士氣，樹立信心。

（三）、機關(guān)跟線人員上午隨同營銷人員共同走訪市場，宣傳當(dāng)前供貨政策，鼓勵客戶針對節(jié)日因素合理庫存，下午做好本職工作。

（四）、每日公示銷售完成進(jìn)度情況，定期短信向縣局班子成員、中層干部通報銷售進(jìn)度。

（五）、要求各市場組根據(jù)轄區(qū)實際，加強中、小客戶的庫存指導(dǎo)，針對庫存集中以外的卷煙規(guī)格，每周主攻2-3個規(guī)格，加強庫存指導(dǎo)。

（六）、延長線路溝通宣傳時間，突出宣傳實效，強化訂貨跟蹤，要求客戶履約。(七)、邊界客戶全部納入管理服務(wù)，加強違規(guī)信息收集反饋，專銷聯(lián)手減少區(qū)外卷煙的滲透。

2016年1月8日

第二篇：市場營銷部例會(匯報)制度

市場營銷部例會(匯報)制度

總則

第一條 為完善公司企業(yè)管理體制，健全公司企業(yè)制度建設(shè)，規(guī)范市場營銷部相關(guān)行為，特此制定市場營銷部例會（匯報）制度。

第二條 公司市場營銷部例會（匯報）制度由系列制度構(gòu)成，包括市場營銷部季度例會制度、市場營銷部月度例會制度、市場營銷部周例會制度及市場營銷部日匯報制度。

市場營銷部季度例會制度

第三條 市場營銷部季度工作例會計劃

第四條 市場營銷部首先制定季度工作例會計劃，例會活動計劃內(nèi)包括：例會活動內(nèi)容、例會活動方式、例會活動時間地點、例會活動參與對象、例會活動成果總結(jié)等，例會活動計劃應(yīng)在上季度最后一周前完成，并報總經(jīng)理辦公室。

第五條 市場營銷部季度例會內(nèi)容包括：上季度市場開發(fā)經(jīng)營檢討、市場發(fā)展趨勢分析、開發(fā)計劃調(diào)整、季度開發(fā)目標(biāo)制定、市場開發(fā)關(guān)鍵舉措研討及組織人員調(diào)整等。

第六條 市場營銷部季度例會方式：會議由市場營銷部經(jīng)理主持，每個與會者根據(jù)會議計劃內(nèi)容準(zhǔn)備相關(guān)的材料，整個會議根據(jù)會議計劃議程逐項進(jìn)行。

第七條 市場營銷部季度例會的時間地點：會議在每個季度的第一周進(jìn)行，可以在公司內(nèi)部或租用公司外場地，會議地點必須有足夠的空間容納與會人員，同時具有必要的音像設(shè)施。

第八條 市場營銷部季度例會與會人員包括：市場營銷部全體人員、董事會、總經(jīng)理、企劃部、售后部等相關(guān)部門人員。

第九條 市場營銷部季度例會成果總結(jié)：季度例會活動應(yīng)保持完整記錄，記錄應(yīng)包括：活動起止時間地點、與會人員情況、本次例會計劃安排的主要內(nèi)容、例會活動過程和活動取得的成果等。例會活動記錄及活動有關(guān)的各種資料和其他資料（包括例會計劃、工作底稿、工作總結(jié)、調(diào)研記錄等），應(yīng)定期整理，并由專人妥善保管，防止散失。

市場營銷部月度例會制度

第十條 市場營銷部月度工作例會計劃

第十一條 市場營銷部首先制定月度工作例會計劃，例會活動計劃內(nèi)包括：例會活動內(nèi)容、例會活動方式、例會活動時間地點、例會活動參與對象、例會活動成果總結(jié)等，例會活動計劃應(yīng)在上個月度最后一周完成并通知計劃與會人員。

第十二條

第十三條 市場營銷部月度例會內(nèi)容包括：上個月度市場開發(fā)經(jīng)營檢討、市場發(fā)展趨勢分析、月度開發(fā)目標(biāo)制定、市場開發(fā)關(guān)鍵舉措及組織人員調(diào)整等。市場營銷部月度例會方式：會議由市場營銷部經(jīng)理或其指定人員主持，每個與會者根據(jù)會議計劃內(nèi)容準(zhǔn)備相關(guān)的材料，整個會議根據(jù)會議計劃議程逐項進(jìn)行，必要時可以增加相關(guān)會議內(nèi)容。

第十四條

第十五條

市場營銷部月度例會的時間地點：會議在每個月度第一周的周一進(jìn)行，地點在公司內(nèi)部會議室，如需音像設(shè)施必須預(yù)先布置好。市場營銷部月度例會與會人員由市場營銷部全體人員組成，同時根據(jù)情況可以

邀請總經(jīng)理及公司內(nèi)部其他相關(guān)部門人員參與。

第十六條 市場營銷部例會成果總結(jié)：月度例會活動應(yīng)保持完整記錄，記錄應(yīng)包括：活動起止時間地點、與會人員情況、本次例會計劃安排的主要內(nèi)容及增加的議題、例會活動過程和活動取得的成果等。例會活動記錄及活動有關(guān)的各種資料和其他資料（包括例會計劃、工作總結(jié)、調(diào)研記錄等），應(yīng)定期整理，并由專人妥善保管，防止散失。

市場營銷部周例會制度

第十七條

第十八條 市場營銷部周例會內(nèi)容包括：市場營銷部人員本周工作總結(jié)檢討，本周市場開發(fā)關(guān)鍵舉措及成效分析，市場開發(fā)經(jīng)驗交流，業(yè)務(wù)員下周計劃、具體舉措及業(yè)務(wù)目標(biāo)審核。市場營銷部周例會方式：會議由市場營銷部經(jīng)理或其指定人員主持，每個與會者根據(jù)周例會內(nèi)容準(zhǔn)備相關(guān)的材料，整個會議根據(jù)會議計劃議程逐項進(jìn)行，必要時可以增加相關(guān)會議內(nèi)容。

第十九條 市場營銷部周例會的時間地點：會議在每周周末下午4：30-6：00進(jìn)行，地點在公司內(nèi)部會議室。如遇時間地點更改需提前通知與會人員，與會人員需用音像設(shè)施需預(yù)先通知內(nèi)勤以便預(yù)先安排。

第二十條

人員參與。市場營銷部周例會與會人員由市場營銷部全體人員組成，視情況邀請公司其他

第二十一條 市場營銷部例會成果總結(jié)：周例會活動應(yīng)保持完整記錄，記錄應(yīng)包括：活動起止時間地點、與會人員情況、本次例會的主要內(nèi)容及增加的議題、例會活動過程和活動取得的成果等。例會活動記錄應(yīng)定期整理，并由專人妥善保管，防止散失。

市場營銷部日匯報制度

第二十二條市場營銷部日匯報方式：短信匯報。

第二十三條市場營銷部日匯報內(nèi)容包括：早匯報為當(dāng)日工作內(nèi)容安排，晚匯報為當(dāng)日工作內(nèi)容總結(jié)。

第二十四條市場營銷部日匯報時間：早晚9點前。

第二十五條市場營銷部日匯報制度涉及人員市場營銷部全體人員，市場營銷部經(jīng)理向董事長、總經(jīng)理匯報；縣區(qū)經(jīng)理及業(yè)務(wù)人員向市場營銷部經(jīng)理匯報。

第三篇：市場營銷部

中國太平洋保險（集團(tuán)）股份有限公司（以下簡稱“中國太平洋保險”）是在1991年5月13日成立的中國太平洋保險公司的基礎(chǔ)上組建而成的保險集團(tuán)公司，總部設(shè)在上海。

1991年，中國太平洋保險公司成立

1994年，中國太平洋保險（香港）有限公司成立

2001年，中國太平洋保險公司實施體制改革，中國太平洋保險（集團(tuán)）股份有限公司成立，并控股設(shè)立中國太平洋財產(chǎn)保險股份有限公司和中國太平洋人壽保險股份有限公司

2006年，太平洋資產(chǎn)管理有限責(zé)任公司成立

2007年，中國太平洋保險A股上市（中國太保，SH601601）

2009年，控股長江養(yǎng)老保險股份有限公司

2009年，中國太平洋保險H股上市（中國太保，HK02601）

2010年，中國太保投資管理（香港）有限公司成立

經(jīng)營概況

2011年上半年，中國太平洋保險實現(xiàn)保險業(yè)務(wù)收入人民幣868.75億元，市場占比10.8%；實現(xiàn)凈利潤人民幣58.16億元；產(chǎn)險綜合成本率為91.1%；壽險新業(yè)務(wù)價值增長率同比達(dá)到18.3%。截至2011年上半年末，中國太平洋保險總資產(chǎn)規(guī)模超過人民幣5,372億元，凈資產(chǎn)達(dá)到人民幣798億元，投資資產(chǎn)規(guī)模達(dá)到4,905.13億元，償付能力充足，各項指標(biāo)均位居中國保險市場前列。

截止2010年末，中國太平洋保險旗下?lián)碛挟a(chǎn)險、壽險、資產(chǎn)管理和養(yǎng)老保險等專業(yè)子公司，建立了覆蓋全國的營銷網(wǎng)絡(luò)和多元化服務(wù)平臺，擁有5,700多個分支機構(gòu)，7.4萬余名員工和30多萬名產(chǎn)壽險營銷員，為全國5,600萬個人客戶和330萬機構(gòu)客戶提供全方位風(fēng)險保障解決方案、投資理財和資產(chǎn)管理服務(wù)。中國太平洋保險全國客戶服務(wù)電話95500涵蓋了保險咨詢、查詢、理賠報案、服務(wù)預(yù)約、急難救助以及投訴受理等各項服務(wù)。

中國太平洋保險堅持“推動和實現(xiàn)可持續(xù)的價值增長”的經(jīng)營理念，努力實現(xiàn)產(chǎn)險業(yè)務(wù)和壽險業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)發(fā)展、保險業(yè)務(wù)和資產(chǎn)管理協(xié)調(diào)發(fā)展。壽險業(yè)務(wù)著力于聚焦?fàn)I銷聚焦期繳，持續(xù)提升一年新業(yè)務(wù)價值；產(chǎn)險業(yè)務(wù)將保持綜合成本率行業(yè)領(lǐng)先，市場份額穩(wěn)中有升；資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)將強化資產(chǎn)負(fù)債管理，努力實現(xiàn)投資收益持續(xù)超越負(fù)債成本。

公司治理

中國太平洋保險嚴(yán)格遵守法律法規(guī)以及監(jiān)管部門頒布的各項要求，結(jié)合公司實際情況，不斷完善公司治理結(jié)構(gòu)。本公司通過不斷優(yōu)化集團(tuán)化管理的架構(gòu)，充分整合內(nèi)部資源，形成了較為完善、相互制衡、相互協(xié)調(diào)的公司治理體系。股東大會、董事會、監(jiān)事會及高級管理層按照《公司章程》賦予的職責(zé)，依法獨立運作，履行各自的權(quán)利、義務(wù)。

中國太平洋保險現(xiàn)任董事會由15名董事組成，其中執(zhí)行董事2名，獨立非執(zhí)行董事5名，股東董事8名，具有年輕化、專業(yè)化和國際化的特點。董事會下設(shè)戰(zhàn)略與投資決策委員會、審計委員會、提名薪酬委員會和風(fēng)險管理委員會，為董事會決策提供有力支持?，F(xiàn)任監(jiān)事會由5名監(jiān)事組成，其中股東代表監(jiān)事3名，職工代表監(jiān)事2名。

中國太平洋保險擁有具備豐富的國內(nèi)和國際保險及相關(guān)行業(yè)經(jīng)驗的高級管理團(tuán)隊，為公司能夠更好地適應(yīng)快速變化的市場環(huán)境和實現(xiàn)更優(yōu)異的經(jīng)營業(yè)績奠定了基礎(chǔ)。

企業(yè)文化

中國太平洋保險以“做一家負(fù)責(zé)任的保險公司”為使命，以“誠信天下，穩(wěn)健一生，追求卓越”為企業(yè)核心價值觀，以“推動和實現(xiàn)可持續(xù)的價值增長”為經(jīng)營理念，不斷為客戶、股東、員工、社會和利益相關(guān)者創(chuàng)造價值，為社會和諧做出貢獻(xiàn)。

社會責(zé)任

作為一家“負(fù)責(zé)任的保險公司”，中國太平洋保險在積極追求可持續(xù)價值增長的同時，自覺履行作為一個企業(yè)公民的社會責(zé)任。致力于各類公益活動，履行企業(yè)公民的職責(zé)。公司自成立以來，積極開展關(guān)愛孤殘、捐資助學(xué)、扶貧賑災(zāi)等公益活動：已建立60余所希望小學(xué)，總投資超過3,000萬元；在特大洪澇災(zāi)害、非典、南方雪災(zāi)、5?12抗震救災(zāi)、云南地區(qū)干旱、青海玉樹地震、舟曲泥石流期間踴躍捐款捐物，總額超過1億元。

企業(yè)愿景

面向未來，中國太平洋保險推動實施“以客戶需求為導(dǎo)向”的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，努力建設(shè)“專注保險主業(yè)，價值持續(xù)增長，具有國際競爭力的一流保險金融服務(wù)集團(tuán)”。

企業(yè)榮譽

2011

榮登美國《財富》世界500強企業(yè)，排名467位（主要根據(jù)營業(yè)收入排名）；

英國《金融時報》全球500強，排名289位（主要根據(jù)市值排名）；美國《福布斯》全球前500強企業(yè)，排名289位（按銷售額、利潤、資產(chǎn)和市值綜合評定）。

2010

榮獲上海證券交易所頒發(fā)的“2010董事會獎”，成為當(dāng)獲得該獎項的10所上市公司之一。

榮獲香港上市公司商會與香港浸會大學(xué)評選的“2010香港公司管治卓越獎”。

榮登“2010第一財經(jīng)?中國企業(yè)社會責(zé)任榜”，榮獲“杰出企業(yè)獎”。

連續(xù)第四次在《21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報道》、《21世紀(jì)商業(yè)評論》組織的最佳企業(yè)公民評選中，獲評中國最佳企業(yè)公民獎。

樂行天下“品牌活動在《21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報道》與Interbrand聯(lián)合舉辦的”第六屆中國最佳品牌建設(shè)案例“評選中被評為”中國最佳品牌建設(shè)案例“。

福布斯（中文版）中國品牌價值排行榜第10名；連續(xù)第6次入選世界品牌實驗室中國品牌價值500強。

太平洋壽險榮獲由《亞洲保險評論》評選的”2010亞洲最佳壽險公司“獎，成為中國大陸第一家獲此獎項的壽險公司。

在《21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報道》發(fā)布的”亞洲保險業(yè)競爭力排名研究報告“中，太平洋壽險列亞洲壽險業(yè)綜合競爭力第5名，國內(nèi)綜合競爭力第3名。

在《21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報道》發(fā)布的”亞洲保險業(yè)競爭力排名“中，太平洋產(chǎn)險位列亞洲非壽險業(yè)綜合競爭力第3名，國內(nèi)綜合競爭力第2名，并被評為”2010年最佳穩(wěn)健經(jīng)營非壽險公司“。

太平洋產(chǎn)險連續(xù)第9次在中國最高服務(wù)質(zhì)量監(jiān)督機構(gòu)——中國質(zhì)量萬里行促進(jìn)會對保險行業(yè)服務(wù)質(zhì)量明察暗訪中保持了第一的成績；并被確認(rèn)為＂金融行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)＂。

2009-2010

連續(xù)兩次獲中國證券報評選的”上市公司金牛獎綜合百強“。

2009

榮獲上海證券交易所頒發(fā)的”2009信息披露獎“，成為當(dāng)獲得該獎項的10所上市公司之一。

2008

獲得中國上市公司最佳治理獎、中國上市公司最佳董事會獎，并獲得財經(jīng)風(fēng)云榜最佳投資者關(guān)系上市公司獎。

在由金融時報社舉辦的”首屆中國金融業(yè)呼叫中心行業(yè)評選“活動中，中國太平洋保險”客戶服務(wù)中心95500"被評為金融業(yè)最佳客戶服務(wù)中心。

2007-2008

中國太平洋保險兩次獲得人民日報社網(wǎng)絡(luò)中心（人民網(wǎng)）頒發(fā)的人民社會責(zé)任獎。

市場營銷部部的工作主要的目標(biāo)是樹立品牌，擴大品牌知名度、提升美譽度，給消費者提供產(chǎn)品購買的理由和刺激，相比較而言，有一些“唯心”的性質(zhì)。市場部主要工作是關(guān)系到產(chǎn)前、產(chǎn)中、產(chǎn)后和銷售前、中、后，產(chǎn)品、價格、渠道和促銷，生產(chǎn)者、中間商和消費者等全局性的工作，是戰(zhàn)略層面的事情，相當(dāng)于軍隊里的參謀部。市場部統(tǒng)攬全局，是針對全局進(jìn)行工作的，從產(chǎn)品構(gòu)想、組合，行業(yè)及競爭品牌研究、市場地位、市場周期、市場布局等。可能會在保證全局利益的情況下犧牲部分的個體的利益。

1、市場營銷部經(jīng)理

任職要求：

1、大學(xué)本科文憑及以上，市場營銷或其他相關(guān)專業(yè)畢業(yè)，具備企業(yè)管理、市場營銷、市場策劃和廣告宣傳等專業(yè)知識

2、具備優(yōu)秀的資源整合能力和市場敏感度。熟知國家對保險行業(yè)的相關(guān)政策法規(guī)，具備一定的經(jīng)濟(jì)法規(guī)，財務(wù)管理，統(tǒng)計等知識

3、了解本行業(yè)的市場動向，全面掌握市場營銷，市場策劃，市場推廣等專業(yè)知識

4、具有良好的組織協(xié)調(diào)能力和獨立解決問題的能力

5、具有良好的溝通技巧和團(tuán)隊建設(shè)能力，具有較強的公關(guān)能力，應(yīng)變能力，談判能力。

2、營銷策劃主管

任職要求：

1、營銷、中文、傳播等相關(guān)知識。本科及以上學(xué)歷

2、了解保險行業(yè)市場策劃執(zhí)行的所有流程，對項目營銷有經(jīng)驗有見解

3、有獨立組織策劃執(zhí)行企業(yè)對外的大型活動經(jīng)驗

4、文筆好，思維敏捷，策劃組織能力強，有較強的溝通能力，能準(zhǔn)確的表達(dá)和創(chuàng)達(dá)工作意圖，具備高度的責(zé)任心和團(tuán)隊協(xié)作精神，能承受較大的工作壓力。

3、營銷策劃專員

任職要求：

1、?？茖W(xué)歷以上，有市場營銷等相關(guān)知識背景

2、善于思考，思路敏捷，性格活潑，有良好的溝通能力，面對客戶能深入了解客戶的需求

3、具備良好的行業(yè)，市場環(huán)境分析能力和較強的整合營銷策劃及提案能力、4、市場信息主管

任職要求：

1、本科學(xué)歷以上，具有市場營銷，信息資源管理等相關(guān)知識

2、具備良好的市場敏感性，邏輯思維能力和語言組織能力，還要具備較強的文字表達(dá)和報告分析能力

3、能建立、分析各類信息數(shù)據(jù)庫，熟練運用統(tǒng)計學(xué)知識

4、熟練運用office辦公軟件與系統(tǒng)數(shù)據(jù)分析工具

5、工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，具備開拓和團(tuán)隊合作精神。

5、市場信息專員

任職要求：

1、大專及以上學(xué)歷，市場營銷，工商管理，統(tǒng)計學(xué)等相關(guān)知識

2、有較強的市場洞察力，良好的信息分析整合能力

3、責(zé)任心強，認(rèn)真仔細(xì)負(fù)責(zé)，對工作有熱誠，有上進(jìn)心，職業(yè)規(guī)劃明確

4、數(shù)據(jù)整合能力強，可獨立撰寫市場信息分析報告，并對市場規(guī)劃提供可行性意見或建議。

面試基本要求：

1、著裝方面。要穿的整潔大方，與自己身份、年齡、閱歷相稱，要有助于展示青春的朝氣。

2、閱歷方面。再次準(zhǔn)備好自己的簡歷備查，取得的主要成績、證書，自己的工作經(jīng)歷等等。

3、語言方面?；卮鹛釂柌槐安豢海Z言簡練、主題突出。如薪酬、工作時間等該問的要問。

4、禮節(jié)方面。注意問好、謝謝、請關(guān)心、再見等禮貌用語，有時一些細(xì)節(jié)也是對你的考驗。

5、崗位方面。對這個單位的基本情況提前要了解清楚，對崗位、工作流程等大致心中有數(shù)。

面試忌諱：

面試時，個別求職者由于某些不拘小節(jié)的不良習(xí)慣，破壞了自己的形象，使面試的效果大打折扣，導(dǎo)致求職失敗。

（1）忌握手無力，靠近試者過近。中國人見面問候的方式是握手，面試時與主試者應(yīng)恰如其分地輕輕一握，不要有氣無力地被動握手，給對方一種精力不足，身體虛弱之感。落座后應(yīng)與對方保持合適的距離，不能過分靠近對方，逼視對方。更不能以姓名稱呼主試者，而應(yīng)時時表現(xiàn)出你對他們的尊敬。

（2）忌坐立不安，舉止失當(dāng)。面試時決不能做小動作，如搖頭晃腦、頻頻改變坐姿，更不能嚼口香糖、抽煙。主試者可能示意你抽煙，但最好謝絕他的好意。

主試者的“寬宏大量”是暴露應(yīng)聘者弱點的最佳武器之一，在整個面試過程中，注意不要讓自己的小毛病浮出水面。

（3）忌言語離題。有的求職者講話不分場合，不看對象，讓主試者聽得莫名其妙。例如說些俗不可耐的笑話，談及家庭和經(jīng)濟(jì)方面的問題，講些涉及個人生活的小道消息，或任意對面試室的家具和裝修評頭論足。主試者可沒有時間猜測你想真正表達(dá)的是什么。

（4）忌說得太急。言談中迫不及待想得到這個工作，急著回答自己沒聽清或沒有理解透徹的的問題，而不是有禮貌地請對方再說一遍或再說明；不加解釋就自稱掌握某種技術(shù)，何處培訓(xùn)、何時參加、何人教授一律避而不答，令人生疑。所謂“欲速則不達(dá)“。

（5）忌提問幼稚。在想考官提問時要考慮自己提的問題是否有價值或者主考官已經(jīng)回答過或解釋過。千萬別提一些很幼稚的問題，如：“辦公室有空調(diào)嗎？”“你知道某某主任在哪里嗎？”

（6）忌言語粗俗。粗俗的語言，毫不修飾語言習(xí)慣并不代表你男子漢的氣概或不拘小節(jié)，反倒另人難堪、生厭。

（7）忌反應(yīng)遲鈍。聆聽主考官講話并非單純用耳朵，還包括所有的器官；不僅用頭腦，還得用心靈。如果對方說話時你雙眼無神、反應(yīng)遲鈍，這組已讓考官對你失去信心，不論你將來如何推銷自己，一切都基本上是徒勞，敗局已定。

（8）忌做鬼臉。頑童做鬼臉，人們往往覺得其天真可愛，而且在平時人們的表達(dá)中也經(jīng)常用到。但是，在面試中，夸張的鬼臉會使主試者認(rèn)為你過于造作、善于偽裝、會演戲，另外，表達(dá)惡意的鬼臉更容易另對方覺得你是沒有禮貌、無教養(yǎng)的。

（9）忌像個嫌疑犯一般。應(yīng)但意識到面試是一種機會平等的面談，不是**機關(guān)審訊嫌疑犯。不要過多理會主試者的態(tài)度。一開始就與你談笑風(fēng)生的主試者幾乎是沒有的，多數(shù)人的表情是正兒八經(jīng)的。但應(yīng)聘者還是應(yīng)該把自己解放出來，不要擔(dān)當(dāng)被審察的角色。這樣才利于自己正常的發(fā)揮。

注意事項：

（1）要謙虛謹(jǐn)慎。面試和面談的區(qū)別之一就是面試時對方往往是多數(shù)人，其中不乏專家、學(xué)者，求職者在回答一些比較有深度的問題時，切不可不懂裝懂，不明白的地方就要虛心請教或坦白說不懂，這樣才會給用人單位留下誠實的好印象。

（2）要機智應(yīng)變。當(dāng)求職者一人面對眾多考官時，心理壓力很大，面試的成敗大多取決于求職者是否能機智果斷，隨機應(yīng)變，能當(dāng)場把自己的各種聰明才智發(fā)揮出來。首先，要注意分析面試類型，如果是主導(dǎo)式，你就應(yīng)該把目標(biāo)集中投向主考官，認(rèn)真禮貌地回答問題；如果是答辯式，你則應(yīng)把目光投向提問者，切不可只關(guān)注甲方而冷待乙方；如果是集體式面試，分配給每個求職者的時間很短，事先準(zhǔn)備的材料可能用不 上，這時最好的方法是根據(jù)考官的提問在腦海里重新組合材料，言簡意賅地作答，切忌長篇大論。其次要避免尷尬場面，在回答問題時常遇到這些情況：未聽清問題便回答，聽清了問題自己一時不能作答，回答時出現(xiàn)錯誤或不知怎么回答的問題時，可能使你處于尷尬的境地。避免尷尬的技巧是：對未聽清的問題可以請求對方重復(fù)一遍或解釋一下；一時回答不出可以請求

考官提下一個問題，等考慮成熟后再回答前一個問題；遇到偶然出現(xiàn)的錯誤也不必耿耿于懷而打亂后面問題的思路。

（3）要揚長避短。每個人都有自己的特長和不足，無論是在性格上還是在專業(yè)上都是這樣。因此在面試時一定要注意揚我所長，避我所短。必要時可以婉轉(zhuǎn)地說明自己的長處和不足，用其他方法加以彌補。例如有些考官會問你這樣的問題：“你曾經(jīng)犯過什么錯誤嗎？”你這時候就可以選擇這樣回答：“以前我一直有一個粗心的毛病，有一次實習(xí)的時候，由于我的粗心把公司的一份材料弄丟了，害的老總狠狠地把我批評了一頓。后來我經(jīng)常和公司里一個非常細(xì)心的女孩子合作，也從她那里學(xué)來了很多處理事情的好辦法，一直到現(xiàn)在，我都沒有因為粗心再犯什么錯?！边@樣的回答，即可以說明你曾經(jīng)犯過這樣的錯誤，回答了招聘官提出的問題，也表明了那樣的錯誤只是以前出現(xiàn)，現(xiàn)在已經(jīng)改正了。

（4）顯示潛能。面試的時間通常很短，求職者不可能把自己的全部才華都展示出來，因此要抓住一切時機，巧妙地顯示潛能。例如，應(yīng)聘會計職位時可以將正在參加計算機專業(yè)的業(yè)余學(xué)習(xí)情況”漫不經(jīng)心’地講出來，可使對方認(rèn)為你不僅能熟練地掌握會計業(yè)務(wù)，而且具有發(fā)展會計業(yè)務(wù)的潛力；報考秘書工作時可以借主考官的提問，把自己的名字、地址、電話等簡單資料寫在準(zhǔn)備好的紙上，順手遞上去，以顯示自己寫一手漂亮字體的能力等。顯示潛能時要實事求是、簡短、自然、巧妙，否則也會弄巧成拙。

第四篇：XX營銷部2014年6月份市場卷煙銷售分析

XX營銷部

2014年6月份市場銷售分析

6月份，XX營銷部嚴(yán)格貫徹和落實營銷中心各項工作部署，針對前期市場突出問題，切實采取有效措施，積極做好卷煙銷售、客戶服務(wù)等工作，現(xiàn)將具體情況匯報如下：

一、市場總體情況

本月共銷1938.53箱，與去年2014.36箱，同比減銷75.83箱，下降3.76%。其中一類煙392.04箱，同比390.55箱增銷1.488箱，增長0.38%;二類煙627.3箱，同比625.5箱增銷1.804箱，增長0.29%;三類煙359.35箱，同比330.66箱增銷28.688箱，增長8.68%;四類煙523.78箱，同比569.45箱減銷45.668箱，下降8.02%;五類煙36.06箱，同比98.2箱減銷62.14箱，下降63.28%。分別占總量比：20.22%、32.36%、18.54%、27.02%、1.86%?？傮w呈現(xiàn)“三升二降”。

1-6月份共銷15583.04箱，去年15758.47箱，同比減少175.43箱，下降1.11%：其中一類3771.78箱，同比3245.64箱增長526.14箱，增長率為16.21%，占總量24.2%;二類5367.94箱，同比4701.9箱增長666.04箱，增長率為14.17%，占總量34.45%;三類2555.81箱，同比2861.48箱負(fù)增長305.668箱，負(fù)增長率為10.68%，占總量16.40%;四類3629.93箱，同比4208.18箱負(fù)增長578.248箱，負(fù)增長率為13.74%，占總量23.29%;五類257.59箱，同比741.28箱負(fù)增長483.692箱，負(fù)增長率為65.25%，占總量1.65%。

市場總體表現(xiàn)為一、二類煙需求持續(xù)增長，三類煙需求保持平穩(wěn)，四、五類煙消費需求減弱，銷量出現(xiàn)小幅下滑，銷售結(jié)構(gòu)繼續(xù)保持穩(wěn)步上移。

二、卷煙銷售市場分析

卷煙銷售受市場銷售調(diào)節(jié)、市場消費環(huán)境、季節(jié)銷售等多重因素影響而變化，表現(xiàn)特征為：品牌市場供需保持穩(wěn)定、重點品牌支撐作用持續(xù)增強、銷售結(jié)構(gòu)持續(xù)提升、低焦油品牌持續(xù)增長、市場卷煙庫存略有下降、區(qū)域市場狀態(tài)表現(xiàn)復(fù)雜。

1、品牌市場供需保持穩(wěn)定：

依托征集科學(xué)建議制定每周卷煙投放策略，目前卷煙投放策略基本滿足客戶需求，本月區(qū)域訂單滿足率達(dá)97.1%，整體訂單滿足率提升起到了良好的主導(dǎo)作用，有效促使卷煙品牌供需平衡和穩(wěn)定。

2、重點品牌支撐作用持續(xù)增強：

1-6月份重點品牌合計銷量13744.22箱，占總銷量的15583.04箱的88.20%，同比多銷467.796箱，增幅3.4%。

從銷售情況來看，零售客戶主要集中訂購黃山、中華、利群、雙喜·紅雙喜、紅塔山、南京、玉溪等暢銷系列卷煙規(guī)格。可以看出，強勢品牌在區(qū)域穩(wěn)健發(fā)展，領(lǐng)先地位進(jìn)一步鞏固，呈現(xiàn)出銷量與價值同步快速提升的局面。品牌發(fā)展態(tài)勢與全區(qū)、全省的品牌發(fā)展走勢基本吻合。

3、卷煙銷售結(jié)構(gòu)持續(xù)提升：

1-6月份一類煙同比增幅16.21%，占總銷量比重為24.20%；二類煙銷同比增幅14.17%，占總銷量比重為34.45%，呈現(xiàn)類別越高，增幅越大的態(tài)勢。五類煙同比下降了65.25%，占總銷量比重為1.65%。整體呈現(xiàn)一、二類煙增長幅度相對明顯，三、四類煙持平略，五類煙比重大幅度下降。由于一、二類卷煙銷量穩(wěn)定提高，五類煙下降幅度大，導(dǎo)致卷煙銷售結(jié)構(gòu)快速提升，單條均價125.58元，同比增加12.7元/條。

當(dāng)前市場結(jié)構(gòu)的不斷攀升，是符合行業(yè)發(fā)展形勢的，因為全行業(yè)趨勢就是要突出重點骨干品牌培育，努力優(yōu)化卷煙產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，促進(jìn)卷煙檔次持續(xù)提升，通過重點骨干品牌培育和良好發(fā)展，支撐行業(yè)持續(xù)健康發(fā)展。

但相對于區(qū)域作為經(jīng)濟(jì)相對欠發(fā)達(dá)的地區(qū)而言，結(jié)構(gòu)快速提升給卷煙銷售的持續(xù)發(fā)展帶來了很大的壓力。而低檔煙的快速下降的缺口，并沒有得到三、四類卷煙的有效填補，卷煙的銷量未能平衡結(jié)構(gòu)快速的提升，卷煙銷售結(jié)構(gòu)的增長的一定程度上抑制了銷量的提升。

4、低焦油品牌持續(xù)增長：

1-6月共銷低焦油卷煙2324.874箱，同比增長405.012箱，占總量15583.04箱的14.92%，同比增長21.1個百分點。今年以來，在大力培育低焦油卷煙的政策引導(dǎo)之下，區(qū)域市場也積極采取多種方式加快“雙低”卷煙銷售。從目前銷量來看，取得了較為明顯的成效，主要是“黃山（硬中國風(fēng)）硬盒”、“黃山(嘉賓迎客松)硬盒”、“黃山(貴賓迎客松)硬盒”、“雄獅硬盒”、“紅三環(huán)（軟黃）”成為“五大”核心低焦油卷煙規(guī)格，培育成效穩(wěn)定，低焦油卷煙銷售呈現(xiàn)出增長態(tài)勢，雙低卷煙潛在的市場轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實需求，在區(qū)域市場發(fā)展態(tài)勢比較良好

5、市場卷煙庫存略有下降：

從市場走訪了解情況來看，本月區(qū)域市場的整體庫存相對于上月略有下降，當(dāng)前市場庫存依然集中為黃山皖煙系列卷煙。黃山系列卷煙在區(qū)域市場作為主銷品牌，占區(qū)域總銷量的50%以上，其中皖煙系列卷煙需求高、動銷快、消費人群覆蓋面廣，客戶由于對下半年趨勢和規(guī)律的判斷，主動庫存此類卷煙，造成市場平均庫存虛高，但總體庫存量相對適中，不影響客戶對卷煙的次訂貨需求總量。通過溝通和宣傳,客戶訂購的省外替補品牌市場動銷緩慢，日常卷煙訂購主要為省產(chǎn)主銷規(guī)格及省外暢銷品牌規(guī)格,主要為補充斷檔卷煙庫存和適當(dāng)備貨。

6、區(qū)域市場狀態(tài)表現(xiàn)復(fù)雜：（1）受城鄉(xiāng)居民收入提高對消費的拉動，加上卷煙消費者的攀比心理，人為的拉動了消費結(jié)構(gòu)的提升；

（2）低檔煙的快速下降的缺口，并沒有得到三、四類卷煙的有效填補；（3）國家局宏觀調(diào)控力度的加大，以及專賣對違法違規(guī)經(jīng)營現(xiàn)象的打擊力度的加強，真煙違法經(jīng)營行為進(jìn)一步減少；

（4）近幾年區(qū)域經(jīng)濟(jì)水平的不斷提升，農(nóng)業(yè)機械化程度的持續(xù)提高，大量的民工輸出到外地，進(jìn)一步抑制了卷煙消費的增長空間。

三、卷煙銷售客戶分析

對于區(qū)域市場零售客戶來說，受國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展變緩、市場消費環(huán)境、季節(jié)銷售、重點整治不規(guī)范經(jīng)營等多重因素影響而變化，表現(xiàn)特征為：客戶選擇更加自主、卷煙需求更趨理性、庫存狀態(tài)更加復(fù)雜、價格執(zhí)行更趨多樣性。

1、客戶選擇更加自主：

從調(diào)查情況,零售客戶卷煙選擇更加自主。部分超市、便利店、食雜店大類在卷煙訂購中這些客戶更能把握卷煙投放策略,針對品牌的適銷性、動銷率有計劃的訂購及庫存卷煙；其他中小客戶由于資金緊張、動銷緩慢，對卷煙訂購經(jīng)常根據(jù)資金狀況限量訂購卷煙，有選擇性的對所需品牌進(jìn)行選購。

2、卷煙需求更趨理性：

從調(diào)查情況,目前客戶對卷煙需求越趨理性。由于公司的貨源信息的極時傳達(dá)，網(wǎng)上訂貨平臺的使用，再經(jīng)過客戶經(jīng)理的科學(xué)引導(dǎo)，有效保證了零售客戶進(jìn)、銷環(huán)節(jié)上的理性，社會庫存的合理化使得客戶盲目低價促銷的現(xiàn)象較往年明顯好轉(zhuǎn)。

3、庫存狀態(tài)更加復(fù)雜：

一是剛性需求決定庫存波動性。從分客戶來看,目前客戶整體卷煙庫存較為合理,部分超市、便利店、食雜店大類客戶因資金充足（部分客戶在零售渠道具有批發(fā)性質(zhì)）,其卷煙庫存最為充足,此類客戶庫存隨著品牌的適銷性、動銷率而產(chǎn)生的波動性最強；其他中小客戶對于目前公司投放規(guī)律性判斷掌握，同時資金緊張、動銷緩慢、贏利不足，不愿意庫存較多卷煙，普遍存在“有就賣、無就不賣”心理，也同時導(dǎo)致庫存相對波動較大。

二是流動資金決定庫存合理性。食雜店（中、?。┛蛻粢蛉站N售量較小,資金利用率低,此類客戶基本無庫存或者庫存較小。在市場走訪中發(fā)現(xiàn)只有部分客戶表示要加強端午節(jié)前卷煙的庫存,客戶反映端午節(jié)也是農(nóng)忙季節(jié),適當(dāng)增加卷煙庫存不僅可以應(yīng)對節(jié)日銷售還可以防止后期卷煙脫銷，但受到流動資金限制，此類客戶卷煙庫存量并不多，如果實施調(diào)控緊縮，此類客戶受到貨源影響最大。

三是消費升級決定庫存結(jié)構(gòu)性。通過對部分徽映e家客戶庫存的調(diào)查, 黃山一品(新)硬盒庫存較多,黃山(新制皖煙)硬盒、黃山(金皖煙)硬盒的庫存并不大。現(xiàn)場走訪時，客戶反映黃山(新制皖煙)硬盒、黃山(金皖煙)硬盒目前是主銷卷煙,是大眾消費者或集團(tuán)消費的首選品牌,愿意增加庫存，沒有庫存風(fēng)險同時具有庫存意義；食雜店大、煙酒店和便利店類的客戶黃山皖煙系列庫存相對偏低（因動銷率較快，基本上只能滿足1-2個訂貨周期銷售需求）。

4、價格執(zhí)行更趨多樣性

從市場走訪了解來看，當(dāng)前零售客戶對卷煙零售指導(dǎo)價難以執(zhí)行到位，價格執(zhí)行整體出現(xiàn)“高結(jié)構(gòu)卷煙好于低結(jié)構(gòu)卷煙、經(jīng)濟(jì)好的區(qū)域好于經(jīng)濟(jì)差的區(qū)域”。

一是高結(jié)構(gòu)卷煙好于低結(jié)構(gòu)卷煙。高結(jié)構(gòu)的卷煙價格的利潤率更高，零售客戶對價格執(zhí)行情況關(guān)注度更高，面對的消費群體經(jīng)濟(jì)狀況也相對較好，卷煙價格執(zhí)行自然較好；而低結(jié)構(gòu)卷煙利潤率較低，零售客戶對價格執(zhí)行情況關(guān)注度低，面對的消費群體經(jīng)濟(jì)狀況也相對較差，卷煙價格執(zhí)行自然偏差。

二是經(jīng)濟(jì)好的區(qū)域好于經(jīng)濟(jì)差的區(qū)域。經(jīng)濟(jì)較好區(qū)域的零售客戶接觸的消費者以流動人口居多，另受區(qū)域消費環(huán)境的影響，導(dǎo)致價格執(zhí)行較好。主要原因是經(jīng)濟(jì)較好區(qū)域的消費者的消費觀念及消費習(xí)慣，消費者討價還價等行為較少，并且零售客戶對價格有較強的執(zhí)行能力（賺錢為主）。而經(jīng)濟(jì)較差區(qū)域的零售客戶的經(jīng)營習(xí)慣相對比較固化，接受程度不高，認(rèn)為付錢訂購卷煙后，卷煙就屬自己私有，賺錢多少是自己的事。這部分客戶大多處于農(nóng)村或城郊結(jié)合地區(qū)，他們一般經(jīng)營規(guī)模小，經(jīng)營品牌不豐富，其銷售的對象主要以附近的居民為主，流動人口少，消費群體相對固定，并且受保守經(jīng)營思想的影響和經(jīng)營資金限制，大多采取“薄利多銷”的經(jīng)營方式，因此此類客戶價格執(zhí)行較差。

四、卷煙銷售品牌分析

從卷煙銷售的情況來看，當(dāng)前卷煙銷售的品牌規(guī)格呈現(xiàn)“重點品牌份額繼續(xù)提升，低焦油品牌銷售旺盛，異常卷煙違規(guī)現(xiàn)象下降，低檔卷煙持續(xù)走低”

1、“雙十五”品牌規(guī)模持續(xù)擴大，重點品牌份額繼續(xù)提升。

1-6月份，三類及以上卷煙銷量前15位品牌銷售1359.424箱，約占三類以上卷煙總銷量的70.13%，同比增長5.16%。從銷量增量上看，銷量前8位的卷煙品牌分別為黃山、紅塔山、利群、雙喜·紅雙喜、南京、中華、蘇煙、嬌子，其中黃山品牌繼續(xù)領(lǐng)跑區(qū)域市場主要卷煙銷售品牌，紅塔山、利群、雙喜等主要品牌成為三類以上卷煙的其他支撐品牌。

2、低焦油卷煙銷售增長，持續(xù)增長支撐規(guī)格缺乏。

從銷售情況來看，低焦油卷煙品牌主要在中低端，如黃山(貴賓迎客松)硬盒、黃山(嘉賓迎客松)硬盒、黃山（中國風(fēng)）硬盒、雄獅硬盒、紅三環(huán)（軟黃）軟盒，這5種卷煙規(guī)格的低焦油卷煙占居低焦油卷煙總銷售量的80%以上，其他規(guī)格低焦油卷煙未能對區(qū)域市場的低焦油卷煙增長提供助力。

3、真煙違法違規(guī)打擊力度加強，異常卷煙違規(guī)現(xiàn)象下降

從本月銷售情況來看，去年的同期異常品牌在本月中全處于下降趨勢，其中紅梅順軟盒下降40.844箱，白沙硬盒下降31.612箱，芙蓉王硬盒下降10.152箱，黃果樹佳品下降23.464箱，哈德門精品下降65.008箱，紅河甲級軟盒下降20.224箱，紅梅軟盒下降41.58箱。這些異常品牌相對去年同期共計下降232.844箱。今年專賣部門加大對真煙違法違規(guī)經(jīng)營現(xiàn)象的打擊力度，有效抑制了異常卷煙的違規(guī)現(xiàn)象，這也是本卷煙銷售同比下降的主要原因之一。

4、多種原因促使低檔卷煙銷售持續(xù)下降

通過市場走訪了解到，當(dāng)前低檔卷煙持續(xù)下降原因主要有以下幾點：一是消費者減少。低檔煙的主要消費群體在農(nóng)村，而農(nóng)村的青壯勞動力大多外出打工，致使消費群體減少。二是適銷的老品牌退出市場，導(dǎo)致部分消費者轉(zhuǎn)向高一檔的卷煙品種。今年以來，眾多消費者青睞的大前門軟盒卷煙規(guī)格停采，而替代品牌盛唐吉祥軟盒因其口味、包裝、品牌文化等原因并不被消費者所廣泛接受。消費者買不到想要的低檔煙，導(dǎo)致一部分消費者轉(zhuǎn)為抽更高檔次的3元至4元檔卷煙。三是消費者的攀比心理。由于部分消費者轉(zhuǎn)向更高一檔的卷煙，其朋友、鄰居等出于攀比心理，也會轉(zhuǎn)向抽更高一檔的卷煙，這一關(guān)系鏈的發(fā)展，會導(dǎo)致越來越多的消費者退出低檔煙的消費。而且，部分消費者由于財力無法維持提高了的消費支出，會減少消費量甚至開始戒煙。四是零售客戶無利可圖。現(xiàn)在卷煙的批發(fā)價市場透明度過高，一些銷售大戶因為無利潤而不積極推薦低檔卷煙，一般情況都是按原價進(jìn)原價出，從而吸引客戶前來采購副食品，所以這部分客戶的售煙積極性并不高，往往不會很好地配合公司的各項政策，但這部分客戶卻能影響周邊地區(qū)的卷煙銷售結(jié)構(gòu)。五是經(jīng)濟(jì)發(fā)展持續(xù)走高，消費結(jié)構(gòu)不斷提升。隨著人民生浩水平提高，消費者在卷煙消費方面也提高了檔次，如現(xiàn)在農(nóng)村辦紅、白事所用的卷煙檔次在提高，給幫工的卷煙現(xiàn)在都定位在5元的檔次，而按前幾年的生活水平只需要2元至3元檔左右的卷煙即可。低檔卷煙的銷售的持續(xù)下降，也也是本卷煙銷售同比下降的另一主要原因之一。

五、存在問題與建議：

1、商定量使用問題。根據(jù)卷煙投放策略狀態(tài)（第二、第三周較為充足），建議客戶商定量第一周占20%，第二周、第三周各占30%，第四周占20%，在此情況下，能提高客戶商定量利用率。

2、訂貨系統(tǒng)問題。6月份，客戶一個月兩次訂貨仍存在電話訂貨和網(wǎng)上訂貨不同步，也沒有事先公示，造成客戶經(jīng)理無法正常宣傳，建議：一個月兩次（或一個月一次）電話和網(wǎng)上訂貨需同步，月初公布訂貨時間段，便于客戶經(jīng)理宣傳。同時，中華煙投放時間與低頻率訂貨的客戶時間吻合。

3、電子劃卡問題。每日電子劃卡結(jié)算不成功，刪單客戶配送中心掛在ＦＴＰ文件，為了便于較快掌握，建議通過ＯＡ傳發(fā)便于查詢。

五、7月工作打算：

1、加強工作規(guī)范管理。一是發(fā)揮市場經(jīng)理職能作用，加強客戶經(jīng)理拜訪計劃審核與執(zhí)行情況檢查，提高客戶拜訪到位；二是規(guī)范做好零售終端業(yè)態(tài)的動態(tài)管理，確保零售客戶業(yè)態(tài)的真實性，嚴(yán)禁私自修改客戶業(yè)態(tài)；三是加強專銷聯(lián)席，對“市場、品牌、客戶”異常狀態(tài)監(jiān)管，防止真煙非法流通。

2、強化營銷隊伍訓(xùn)練。一是由客戶服務(wù)部內(nèi)訓(xùn)師從現(xiàn)代卷煙終端建設(shè)、品牌培育技巧等方面開展客戶經(jīng)理、客戶培訓(xùn)，提升“兩支隊伍”整體素質(zhì)；二是加強客戶經(jīng)理營銷業(yè)務(wù)技能知識測試訓(xùn)練，提高客戶經(jīng)理理論水平與實踐能力，迎接省局（公司）技能競賽。

3、加快“徽映e家”客戶發(fā)展。對區(qū)域符合條件客戶，引導(dǎo)參加“徽映e家” 終端信息管理平臺應(yīng)用，完成本月10戶目標(biāo)任務(wù)，提高區(qū)域“徽映e家”客戶使用比重。

4、開展“微信營銷”工作。借助微信平臺，以縣城區(qū)域為主，對有條件客戶，引導(dǎo)開展“微信營銷”工作，提高現(xiàn)代終端建設(shè)水平。

二〇一四年六月三十日

第五篇：卷煙營銷部2013年工作總結(jié)

卷煙營銷部2013年工作總結(jié)

2013以來，我部緊緊圍繞年初工作會議制定的工作目標(biāo)，認(rèn)真謀劃、積極落實，較好地完成了各項工作，現(xiàn)匯報如下：

一、經(jīng)濟(jì)運行穩(wěn)中有升

2013年共銷售卷煙？？萬支，同比增長？？%，單箱銷售收入？？元，同比增長？？%，銷量與單箱值分別位居全區(qū)第？？位與第？？位，超額完成了市公司下達(dá)的銷售目標(biāo)，二、卷煙網(wǎng)絡(luò)建設(shè)不斷完善

1、穩(wěn)步推進(jìn)電子商務(wù)工作

一是協(xié)調(diào)郵政銀行為等級較低的客戶辦理貸記卡，協(xié)調(diào)工商銀行為客戶提升信用額度，解決客戶資金周轉(zhuǎn)問題；二是配合電信公司，做好手機訂貨到期客戶的續(xù)辦工作，發(fā)展新商盟手機訂貨客戶；三是拓展網(wǎng)上訂貨業(yè)務(wù)工作，大力發(fā)展新商盟網(wǎng)上訂貨客戶。

截止12月31日，我部貸記卡使用比例？？%，網(wǎng)上訂比例（含手機訂貨、手機新商盟網(wǎng)上訂貨戶）？？%，圓滿完成了市公司下達(dá)的工作目標(biāo)。

2、認(rèn)真謀劃送貨線路調(diào)整工作

一是對轄區(qū)內(nèi)零售戶數(shù)、年銷量、鄉(xiāng)鎮(zhèn)情況、行政村情況以及送貨里程等基礎(chǔ)數(shù)據(jù)進(jìn)行了調(diào)查統(tǒng)計；二是按照市公司要求，并根據(jù)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)初步劃分了？？個送貨區(qū)域，共計？？條送貨線路，為打破區(qū)域送貨工作提前做好了準(zhǔn)備。

三、終端服務(wù)水平不斷提升

1、做好終端建設(shè)課題工作

根據(jù)市公司終端建設(shè)課題工作安排，配合市公司銷售科制定了《零售終端建設(shè)推廣實施方案》，定義了客戶基礎(chǔ)信息，起草了《客戶基礎(chǔ)信息管理規(guī)定》，形成了《零售終端卷煙陳列指南》、《卷煙零售終端形象標(biāo)準(zhǔn)》、《零售終端標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)客戶經(jīng)理考核辦法》、《零售終端標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)管理規(guī)定》等一系列規(guī)定，為終端建設(shè)課題工作順利開展提供了保障。

2、做好聯(lián)系點與親情服務(wù)工作

一是按照“零售客戶、消費者、煙農(nóng)聯(lián)系點服務(wù)活動工作制度”要求，做好聯(lián)系點服務(wù)工作，了解零售戶與消費者的意見、建議，解決實際困難；二是按照“陽光〃沁石終端親情服務(wù)工作制度”要求，為零售戶提供細(xì)致入微的關(guān)情。聯(lián)系點與親情服務(wù)工作的開展提升了終端服務(wù)水平，樹立了企業(yè)良好的社會形象，“陽光〃沁石”服務(wù)品牌理念得到切實宣貫。

四、存在的問題

在今年經(jīng)營指標(biāo)壓力較大的情況下，對待任務(wù)急功近利，沒有正確處理好規(guī)范與任務(wù)的關(guān)系，松懈了規(guī)范工作的各項要求，出現(xiàn)了盲目投放卷煙、捆綁銷售與搭配銷售等不規(guī)范行為，以上行為在9月份的內(nèi)管專項自查報告中已充分體現(xiàn)，并制定了相應(yīng)的整改措施。