第一篇：上海保健品市場運營方案

上海醫(yī)藥網(wǎng)藥店加盟運營建議

醫(yī)藥產(chǎn)品已經(jīng)成為標準化商品，無疑是最適合電子商務(wù)的行業(yè)，網(wǎng)上藥店也將是醫(yī)藥零售市場的發(fā)展必然趨勢。上海醫(yī)藥網(wǎng)憑借固有的行業(yè)門戶網(wǎng)站與上海各大連鎖建立合作關(guān)系，有效整合地區(qū)藥店資源，構(gòu)建網(wǎng)上藥品零售交易平臺，故BtoC網(wǎng)站的服務(wù)應(yīng)該在交易基礎(chǔ)上提供專業(yè)的增值服務(wù)，它為企業(yè)所提供的不關(guān)是網(wǎng)上廣告牌.信息搜索引擎等大眾網(wǎng)站功能，真正意義上的BtoC提供的是全方位的商業(yè)信息服務(wù)和網(wǎng)上交易服務(wù)(委托服務(wù))。包含用戶管理，信息發(fā)布，信息查詢，在線支付，商務(wù)洽談等功能，此外，可以提供郵件，個人收藏，留言板等協(xié)助用戶進行商務(wù)洽談。

一.網(wǎng)上藥店發(fā)展分析：

B：連鎖藥店C：消費者

B連鎖藥店加入網(wǎng)上藥店的利益：

1．統(tǒng)一提供連鎖藥店固定鏈接網(wǎng)站，確保長期正常運營，為連鎖藥店展示終端產(chǎn)品，藥店信息，提供連鎖的品牌推廣和宣傳服務(wù)，提高消費者對藥店方的認可度。

2．通過網(wǎng)絡(luò)交易平臺增加藥品零售銷售額，多方拓展零售渠道，依靠上海醫(yī)藥網(wǎng)的門戶效應(yīng)，吸引消費者進行網(wǎng)上訂購業(yè)務(wù)。在確保連鎖藥店實現(xiàn)網(wǎng)上盈利后收取信息服務(wù)費用。

3．企業(yè)自主建網(wǎng)，由于建網(wǎng)方本質(zhì)上的不中立，會使眾多的參與者在不公平的狀態(tài)下運行商務(wù)，發(fā)展前景具有很大局限性。通過網(wǎng)站的透明報價，間接可以優(yōu)化連鎖藥店的進貨渠道，進貨成本。

4．企業(yè)自己建立“BtoC”網(wǎng)站雖然降低了購銷成本，但建網(wǎng)所需的巨額投資卻增加了成本，同時，網(wǎng)站運作方式又使企業(yè)面臨巨大風險。上海醫(yī)藥網(wǎng)憑借其專業(yè)的信息服務(wù)和網(wǎng)站管理水平，全程提供技術(shù)支持。

C消費者進行網(wǎng)上購買的的利益：

1．足不出戶的患者和遠離藥店的人可以得到更多的藥物；

2．在許多站點中進行比較而容易找到最合理的價格和產(chǎn)品；

3．更多的便利性和更豐富的產(chǎn)品；

4．相對于傳統(tǒng)藥店方式，更加容易獲得產(chǎn)品書面說明信息和參考資料；

5．可以在家中更加隱蔽地購買藥品和與醫(yī)師進行咨詢

二.針對目前上海醫(yī)藥網(wǎng)藥店加盟版塊的建議

1.實現(xiàn)主頁面各連鎖單一頁面導航鏈接.目前上海醫(yī)藥網(wǎng)藥店加盟版塊細分到各連鎖分店,在豐富各店產(chǎn)品后將會出現(xiàn)大量雷同的產(chǎn)品信息.根據(jù)目前連鎖藥房統(tǒng)一洽談,統(tǒng)一進店的情況,對消費者來說會有大量重復的瀏覽量.對于上海醫(yī)藥網(wǎng)方面,導入數(shù)據(jù)也將是一個很大的工作量,將各連鎖做成單一頁面,針對全部產(chǎn)品提供信息,而非針對每個分店提供上架產(chǎn)品信息.同時附帶分店目錄,可以同時方便的讓消費者查詢到鄰近的藥房.2.實現(xiàn)網(wǎng)站方面統(tǒng)一的免費藥師在線咨詢指導用藥業(yè)務(wù).(上海藥店加盟版塊醒目處)觀看了貴網(wǎng)站的藥店咨詢指導用藥業(yè)務(wù),都設(shè)置在每個連鎖分店內(nèi),雖然每家藥店都有固定的藥師可以提供服務(wù),但是眾多的藥師能否和網(wǎng)站方進行有效合作也是前期發(fā)展的一大難題,且每個藥師的服務(wù)素質(zhì)和業(yè)務(wù)水平不同,不足以顯示上海醫(yī)藥網(wǎng)藥店的良好服務(wù)水平,管理上也存在較大問題.3.優(yōu)化主頁面導航分類.簡化搜藥購藥流程.最大程度方便消費者的購買.導航一.按疾病分類導航。首要導航 目前的網(wǎng)上藥店大多只是把傳統(tǒng)藥房的經(jīng)營品種全部搬到了網(wǎng)上，只是一種“物理狀態(tài)”的平移。由于缺少“即時通訊”等技術(shù)手段的應(yīng)用，無法實現(xiàn)與消費者之間的交互性和在線指導，不符合網(wǎng)民的購物習慣。實際上，網(wǎng)民習慣的是一種搜索性購物。即先有了某種需求，然后在網(wǎng)絡(luò)上搜索相關(guān)商品。至于看病、買藥更是先要針對某一種疾病“百度”一下，尋找關(guān)于該病的基本知識、治療手段、相關(guān)專家，甚至尋找治療該病的相關(guān)藥品、保健品。因此，那種按照傳統(tǒng)的藥品分類法，什么西藥、中成藥、醫(yī)療器械、保健品，然后每一類下再分成什么抗感染類藥、免疫調(diào)節(jié)藥之類，對缺乏醫(yī)學知識的普通消費者來說就是一頭霧水了。消費者首先想到的是疾病名，他們希望的是把治療某種疾病的藥品全都匯集在一起供其挑選，即“按病索驥”。實際上，很多成熟的購物網(wǎng)站都可以提供類似服務(wù)，輸入一個關(guān)鍵詞，就可以方便地搜索到所有相關(guān)產(chǎn)品。

導航二.按藥品類別分類，以西藥，中成藥，保健食品，美容保健，成人用品，新特藥類，家居理療為主分類。此導航基本符合常規(guī)用藥習慣。其中以保健食品，美容保健，成人用品，新特藥最為適合網(wǎng)上銷售，此外可增加低價特價藥，低價特價藥的作用不可忽視，這是吸引網(wǎng)上人群再次光臨網(wǎng)上藥店的前提條件。

4．選中藥品，不直接現(xiàn)顯示價格。加入類似太平洋電腦網(wǎng)的比較系統(tǒng)。對包裝類型價格比較，消費者一目了然，從而選擇最為實惠的連鎖藥店購買。由于網(wǎng)上公布價格的高透明性，價格優(yōu)勢在所難免成為消費者選購的重要條件。此項目難度較大，如果要求網(wǎng)上規(guī)范經(jīng)營，最好與各連鎖達成協(xié)議，價格相差不能太大?？紤]到上海地區(qū)競爭激烈的因素，各藥品進店扣率基本一致，所以在網(wǎng)上價格達成一致也有可能。5．主頁面增加互動。

缺乏互動一直是網(wǎng)上藥店的一大弊端，如果致力于上海全區(qū)網(wǎng)上藥店經(jīng)營，就必須建立起必要的互動環(huán)節(jié)，正確引導消費者正確用藥。

A． 醫(yī)師在線咨詢

B．設(shè)立網(wǎng)上疾病知識咨詢窗口，讓患者把其疾病和治療狀況以BBS留言方式和郵件方式反應(yīng)上來，醫(yī)生再給予全面回答

C．設(shè)立病友康復BBS，讓一些“播客”、“播客”充分發(fā)揮作用，甚至把一些知名醫(yī)生的健康疾病講座內(nèi)容制成“聲郵”文件，或者播客文件，供下載和廣泛散發(fā)。6．主頁面設(shè)置會員入口

設(shè)立網(wǎng)上夠藥積分卡，以培養(yǎng)忠誠顧客。憑網(wǎng)購達多少額度贈送會員卡，即使會員不憑會員卡網(wǎng)上下單，憑借會員卡實體店購買仍可購買享受網(wǎng)上折扣。同時也可以體現(xiàn)藥店電子商務(wù)的推廣價值。

7．由于上海醫(yī)藥網(wǎng)主頁面隨時更新上海最新醫(yī)藥動態(tài)，醫(yī)藥信息，新聞版塊取消

8．對于處方藥，主頁面設(shè)置專欄。由于醫(yī)藥電子商務(wù)禁止銷售處方藥品，上海醫(yī)藥網(wǎng) 聲明: 本網(wǎng)站所涉處方藥內(nèi)容為免費信息服務(wù).綜上，上海醫(yī)藥網(wǎng)主頁面版塊以

A． 三大導航為主1。疾病分類導航2。藥品類別導航3。連鎖名稱導航

B．品牌熱銷藥圖片價格展示，促銷活動展示，對于網(wǎng)上購藥的消費者，優(yōu)惠的促銷活動無疑最能吸引產(chǎn)生購買行為。

C．互動版塊在線咨詢，留言板（尋醫(yī)問藥）

三．網(wǎng)站運營盈利模式 1．為使合法用戶有效地使用本系統(tǒng)，必須進行身份驗證。用戶注冊成為會員，對會員進行分類管理，可分為付費會員和免費會員、或者VIP會員和普通會員。不同等級的會員享有不同的服務(wù)。

2．銷售正常后對正版展示醫(yī)藥產(chǎn)品收取廣告費，對品牌藥商主頁展示收取廣告費用。3．網(wǎng)上藥店在初創(chuàng)階段，也可以考慮與傳統(tǒng)藥店聯(lián)營，網(wǎng)上藥店可以把傳統(tǒng)藥店的優(yōu)勢品種集中起來，在網(wǎng)上展示售賣，但網(wǎng)上藥店只提供藥品購買信息，把信息以電話方式或者郵件方式反饋給定點的合作藥店，藥品物流和貨款回收工作仍由散布在市區(qū)各地的傳統(tǒng)藥店來完成，網(wǎng)上藥店只收取信息中介費。這樣就可免除很多麻煩，比如：藥品購進、藥品安全責任、藥品儲運等一系列問題。

四．網(wǎng)站推廣

網(wǎng)上藥店是新生事物，因此需要加大力度進行傳播，尤其是在一些門戶網(wǎng)站和平面媒體上談過新聞、事件行銷、長期網(wǎng)站預告廣告、優(yōu)惠促銷信息傳播等，讓消費者慢慢了解網(wǎng)上藥店，這樣生意也就會慢慢好起來。如果不傳播，消費者就不知道你的存在，尤其是在網(wǎng)上針對目標網(wǎng)民的傳播更為重要。上海醫(yī)藥網(wǎng)完全可以憑借自己主站優(yōu)勢及上海地區(qū)友情鏈接網(wǎng)站展開網(wǎng)上推廣，借主站的優(yōu)勢及其他醫(yī)療信息類網(wǎng)站來吸引流量。

五．支付問題和物流 簡捷支付問題是電子商務(wù)成功與否另一先決條件，也是目前醫(yī)藥電子商務(wù)的一大弊端，需要結(jié)合支付習慣選擇最快捷安全的支付方式。

物流費用在醫(yī)藥電子商務(wù)中占的比重一直比較大，由于中國目前醫(yī)藥物流流通比較落后，配送費用占用比例較大，選擇合適的物流外包服務(wù)，才能夠完全體現(xiàn)網(wǎng)上購買與實體店購買的價格優(yōu)勢。

完善支付方式和物流，才能夠完整實現(xiàn)藥品電子商務(wù)全過程。避免出現(xiàn)目前很多醫(yī)藥電子商務(wù)只是搭臺子，談概念，卻無人唱戲的情況。

以上為針對上海醫(yī)藥網(wǎng)藥店加盟版塊的一點個人建議，由于時間倉促不妥之處請杜經(jīng)理和薛總指正。

2007-7-30

第二篇：保健品體驗店面運營方案

店面運營方案

前言

目前保健品營銷模式大概可分為五大營銷系統(tǒng)：傳統(tǒng)渠道營銷（市場布貨系統(tǒng)）、會議營銷（知識營銷系統(tǒng)）、網(wǎng)絡(luò)媒體營銷（網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)）、連鎖體驗式營銷（連鎖體驗營銷系統(tǒng)）、整合式直銷（會員直銷、電話直銷等系統(tǒng)），其中前三種是保健品銷售采用的主要方式。會議營銷是十年來新興的一種營銷模式，但近年來出現(xiàn)了操作困難盈利水平下降等趨勢，使單純的會議營銷危機重重。于是，紛紛在尋找新的出路，會議營銷模式由此派生出多種不同的具體操作方式：社區(qū)會銷、旅游會銷、服務(wù)會銷、餐飲會銷、會場會銷、體驗會銷、數(shù)據(jù)庫會銷。會議營銷在保健品行業(yè)發(fā)展之所以如此迅猛，是由其獨特的優(yōu)勢決定的：①人為的制造會議賣場，為銷售產(chǎn)品創(chuàng)造良好的條件；②知識營銷之先河，給客戶理性購物的一個全新的理念；③突出以人為本的服務(wù)營銷和人海戰(zhàn)術(shù)的特點；④講究各環(huán)節(jié)的設(shè)計、把控、配合，尤其是會場中遞進式的促銷環(huán)節(jié)；⑤制造娛樂和充分運用快樂營銷的策略；⑥講究采集資源和邀約，需要會務(wù)和外聯(lián)；⑦投資少見效快等等。

現(xiàn)狀

誠如上述所說，保健品銷售其主要方式還是：傳統(tǒng)渠道營銷、會議營銷、媒體網(wǎng)絡(luò)直銷。傳統(tǒng)渠道營銷，大都依賴于普天蓋地的廣告宣傳，外加各個渠道的大面積無縫隙的鋪貨，從而形成的一種也是保健品市場最早的一種營銷方式。比如：三株口服液、腦白金等等。會議營銷模式，可以說是近來應(yīng)用最廣的一種保健品營銷方式，主要以強調(diào)健康理念，絲絲環(huán)環(huán)相扣的會議流程、環(huán)節(jié)設(shè)置等方式的一種營銷模式。從資源的收檔、邀約、會議流程安排、策劃策略、講師、各個環(huán)節(jié)的配合以及設(shè)置、促銷政策等方面，隨著時間的積累、市場的成熟，單純的會議營銷，操作要求也越來越高，難度也越來越大。媒體網(wǎng)絡(luò)直銷，雖說操作相對簡單，但各個環(huán)節(jié)也都有各自的特色。一般都是有多年經(jīng)驗的公司，在媒體網(wǎng)絡(luò)直銷的基礎(chǔ)上做出了很多適合各自公司產(chǎn)品的策略改變。上述三種模式，不建議也不適合當下我們的公司的發(fā)展需求。另外的兩種營銷模式，也是大多數(shù)的公司都在應(yīng)用的連鎖體驗式營銷和整合直銷的方式。根據(jù)各自公司的特點、產(chǎn)品特色，專賣店連鎖更多的適合以醫(yī)療器械為主的公司。當然了，這里所說的體驗門店連鎖也不是單純的以“聚人”、親情服務(wù)、溝通交流、信譽度等特點的專賣店連鎖模式，而是結(jié)合體驗、會銷、專賣店等方式的一種新型的體驗門店+會議營銷的模式。體驗式會銷，在目前而言市場應(yīng)用也是比較廣泛的，大多數(shù)都是在以醫(yī)療器械的長期、免費體驗為主，輔以專賣店式的親情服務(wù)，再加上會議營銷的健康理念。這種營銷方式不在局限于保健品的銷售，而是以醫(yī)療器械為本，輔助銷售保健品的一種營銷方式。既強調(diào)，體驗式的每天的健康理念、中西醫(yī)知識的洗腦、產(chǎn)品療效、視覺體驗。又加深了，連鎖專賣店的親情服務(wù)、溝通交流，同時還有會議營銷的理念、流程以及細節(jié)環(huán)節(jié)的把控。其缺點在于，體驗式、專賣店式、會議營銷模式結(jié)合在一起的操作方式，對于管理者和執(zhí)行者的要求很高，也就是我們常說的“門檻低，入門易，操作細，精通難”。因為體驗式會銷，不能過度強調(diào)某一個環(huán)節(jié)，也就是說要很好的控制體驗營銷、會議營銷、門店營銷之間的整體銜接、環(huán)環(huán)相扣，不能因為過度依賴會議營銷，忽略前期的體驗的客戶體驗以及專賣店式親情服務(wù)。從而讓整體營銷出現(xiàn)脫節(jié)，甚至導致經(jīng)營不善虧損的情況。所以說，體驗式會銷，更多的是在于執(zhí)行者和管理者對于模式的糅合利用，要求具有很好的掌控能力和豐富的操作經(jīng)驗，并能有很好的把控能力。

這種方式在一定程度上適合目前公司的發(fā)展和要求，當然了，也必須是選擇性的去采用的。以我之前的體驗會銷的工作經(jīng)驗而言，是有很多方面的東西值得我們當下借鑒和利用的。

整合直銷是一種，依賴會員制度、電話營銷的銷售方式。其主要的銷售方式是結(jié)合廣告效應(yīng)，電視媒體的宣傳，輔助于電話營銷，形成自己的一種會員制度，很好的整合資源，便于生產(chǎn)廠家和客戶之間的鏈接。

分析

綜合考慮市面上大多數(shù)的營銷模式，以及當下的店面情況，我們要做得算是微量元素方面的專賣連鎖店。經(jīng)過市場驗證單純的保健品專賣店連鎖的道路是走不通的，這類型的專賣店往往會和體驗式的會議營銷相結(jié)合，形成體驗+會銷的方式。有一點是不可避免的，我們的體驗方式是不完全的體驗營銷，是作為我們會員搜集、會員福利的一種途徑而已。那么，完全的套用當下的體驗式會銷方式與我們產(chǎn)品相結(jié)合的方法，事實上這并不是一種理想的方法。上邊，我也說過體驗式會銷，主要是以長期的、免費的體驗為主的拉動和吸引客戶的方式，從這個方面來說，我們是不可能把產(chǎn)品做到長期、免費的試服和體驗的。所以，我考慮我們康兮壽兮或許可以采用整合式會銷的模式。

整合式會銷有別于整合直銷，整合式會銷可以說是一種糅合多種營銷方式的綜合型營銷模式。有機的把社區(qū)、服務(wù)、旅游、餐飲、體驗、數(shù)據(jù)庫等等方式結(jié)合在一起。雖說也是以會銷作為最終的銷售手段，但是在其過程中不在局限于醫(yī)療器械式的體驗式會銷和傳統(tǒng)式的會銷模式。整合式的會銷更多的是采用社區(qū)活動、旅游、興趣班、老年大學、平價的保健營養(yǎng)品超市等等，有效的組合在一起，在玩樂的同時，參雜著產(chǎn)品和健康理念，最終在社會活動中，旅游時把產(chǎn)品銷售出去的一種整合式會銷的模式。

運營與建設(shè)

現(xiàn)在的客戶群體已經(jīng)比較成熟，消費也更趨理性化，會銷更能體現(xiàn)其優(yōu)勢；另外保健品市場的激烈競爭和不斷的發(fā)展，導致企業(yè)采用的營銷模式各不相同，各家有各家的成功經(jīng)驗，有靠一種方式取勝的，也有幾種營銷模式結(jié)合成功的。就目前而言，我們康兮壽兮應(yīng)該將幾種營銷方式有機的結(jié)合在一起，再加上多種營銷策略的配合，使其各自發(fā)揮其優(yōu)勢，互相彌補其不足，整合的營銷體系更具有市場競爭優(yōu)勢，也更加有利于未來的發(fā)展方向。無論是整合式的營銷體系當中，還是在體驗式營銷也好，或者其他會銷體系也好，只要想要企業(yè)能夠有長足的發(fā)展，必不可免的在其運營和建設(shè)當中，必然有5個要點（產(chǎn)品基礎(chǔ)、店面管理、店員培訓、輔助營銷、品牌構(gòu)建）必須加以重點完善和把握。

產(chǎn)品基礎(chǔ)

雖說現(xiàn)在大家普遍采用的不是單獨的會銷體系，而是和其他營銷體系結(jié)合的綜合型的會銷體系，對于產(chǎn)品的多樣性和長短線沒有太多的嚴格要求，不過，總體來說還是月長線的產(chǎn)品越多樣化的產(chǎn)品，越適合做店面式的營銷，也給客戶更多的選擇和加倍的吸引力度。首先明確一點，我們做的不是單純的健康咨詢中心，不是保健品服務(wù)窗口，也不是單純的產(chǎn)品體驗點，而是應(yīng)對當下激烈的市場競爭，結(jié)合多種方式營銷體系整合式的營銷體系，需要更加的專業(yè)化和多種的服務(wù)。我們的門店要做到既是健康咨詢中心，又是提供專業(yè)保健品買賣的平臺，兼具備保健品和理療產(chǎn)品的體驗點，還是老客戶跟蹤維護的服務(wù)站，另外，也會涉及到中老年晚年生活娛樂的方方面面。那么這就要求門店和公司的產(chǎn)品的種類多樣，功能性也是多樣化的，具有針對性的。比如：針對中老年骨質(zhì)疏松，缺鈣的鈣之緣。同時，還需要針對關(guān)節(jié)病變和炎癥方面的氨糖軟骨素。就像老年既要適當?shù)娜パa充氣血，同時，對于降脂降糖類的產(chǎn)品同樣必不可少。如：鈣、鐵、降糖降脂類的、氨糖、氨基酸、羊奶、硒、DHA、魚油、核桃油、益生菌、瑪卡等等。這樣我們就能夠做到針對不同的客戶群體，推薦不同的產(chǎn)品選擇，雖不能說老少通吃，來店總有一款適合的。就像有客戶正在吃補鈣的產(chǎn)品，我們可以推薦他在補鈣的同時注意降糖降脂，注意防癌，防衰老嘛，或者養(yǎng)肝護肝等等。

店面環(huán)境

關(guān)于店面環(huán)境，值得強調(diào)的不算多。一般也就是這幾點：

1、選擇合適店面位置，周邊中老年人居多的小區(qū)附近最優(yōu)，店面必備的水電、廁所等等。

2、店面裝修合理，布置、陳列合適，干凈衛(wèi)生。

3、必要的一些設(shè)備（體驗設(shè)備、檢測設(shè)備、白板、投影）。

4、一些產(chǎn)品的展示，健康養(yǎng)生宣傳標語和一些宣傳單頁、登記表，客戶搜集工具等等。總體而言，門店要突出其特點，而又不浮夸，盡量營造一個比較溫馨的店面環(huán)境就好了。

店員培訓

無論哪一種營銷模式，對于銷售員的聘用和培訓都是至關(guān)重要的一點。作為保健品門店來說，雖不能說要求店員的專業(yè)素養(yǎng)堪比專家和醫(yī)生，但是一些必備的技能卻是不可少的。比如：血壓、血糖的檢測，以及一些專業(yè)性的醫(yī)學知識等等，不可能客戶向你咨詢，心腦血管疾病、糖尿病、骨關(guān)節(jié)疾病時，你一無所知吧。在保健品同質(zhì)化程度很高，營銷模式也趨于雷同的情況下，對于店員的能力和素質(zhì)高低在一定程度上也就決定了銷量高低。當然了，不可否決也有特殊的個例，但總體上對于店員正規(guī)性和針對性的培訓是必不可免的。

1、中老年常見慢性病，要做到相當?shù)氖煜ず土私猓ㄈ纾焊哐獕?，糖尿病，高血脂，高血粘，動脈硬化，便秘，冠心病，心絞痛，腦血栓，腦溢血等等）

2、店面里的一些常見的檢測設(shè)備要做到應(yīng)用成熟，一些保健器械也要盡量了解（血壓計、血糖儀、拔罐、按摩儀等等店面或者客戶能夠接觸到的）

3、對于門店內(nèi)產(chǎn)品的功能和特點必須要掌握，做到張口就來最好，對于市面上同類產(chǎn)品也要有一定的了解

4、根據(jù)客戶身體或者病情做出分析，知道客戶需要什么，該推薦什么，掌握一定的銷售技巧

5、培訓一些關(guān)于接人待物技巧和說辭 輔助營銷

首先，我們都要明確一點，保健品不是一種生活必須品，一般的客戶都是需要去教育和培養(yǎng)的。保健品門店更加不是生活超市，客戶主動送上門來，直接的購買達成交易，我們往往要做的是主動出擊，去尋找和培養(yǎng)我們的潛在客戶，所以一些必要的也是必須的輔助營銷的手段是必不可少的。

一般而言新店是不缺乏人氣的，尤其是在開業(yè)的第一個月。因為剛剛開業(yè)我們最需要的就是人氣，同樣很多的客戶同樣知道這一點，而往往在我們準備做銷售的時候，反而沒有人氣了，這是為什么呢？是什么原因造成的呢？我們考慮一個問題，我們的客戶最需要的是什么？是保健品么？是健康么？這些都不是，現(xiàn)在大多數(shù)中老年困擾是孤單寂寞，兒女不在身邊，最想要就是有人陪著說說話，有個場所可以打發(fā)時間，其次，才是需不需要的問題。

這里不得不說一些留人和客戶開發(fā)的輔助營銷的手段了。

1、特價購物活動 一般而言，這類的特價商品一般都是雞蛋、大米、豆油等等特點的產(chǎn)品（1）是老百姓生活密不可分的，（2）價格透明的，（3）進貨渠道通暢的）?；顒右话銜鲆粌商斓臅r間，或者作為會員帶動的福利等等。這樣子，短期的操作是起不到留人和客戶開發(fā)效果。更加高級的特價購物活動是：花費少量的金錢（10塊8塊）成為會員，會員購物可享特價商品的特價（比如：雞蛋特價2塊/斤），另外每個會員都有三次的抽獎活動。這個抽獎活動直接可以和我們的會議營銷結(jié)合，也可以跟我們公司產(chǎn)品文化的說明會結(jié)合在一起，同樣也可以結(jié)合一些特定產(chǎn)品的潛在客戶的興趣班結(jié)合在一起。已經(jīng)成為我們的會員了，三次的抽獎活動，客戶絕對是一次也不愿意錯過的。對我們自己而言，只是把三次開會的禮品提前許諾出去，而不再是會后免費領(lǐng)禮品的形式。

2、中老年興趣班 可以根據(jù)已搜集的客戶當中篩選出一些，有潛在的高雅愛好的客戶（茶藝、酒會、唱歌、跳舞、玩樂器的等等）。這類活動當中會把產(chǎn)品和一些健康的理念時不時的穿插在興趣班當中，一方面給客戶提供一個娛樂的場所，另一方面，時時健康理念和產(chǎn)品的洗腦。（比如：鈣之緣老年舞蹈班，定時的一周2-3次）還有一個方面，給我們的店員更多的跟客戶接觸了解，培養(yǎng)感情的時間。在第二次第三次可以穿插部門產(chǎn)品的試服或者產(chǎn)品的推介會，興趣班可享受一定的優(yōu)惠等等。

3、旅游活動 對于一些喜歡和有基礎(chǔ)的喜歡旅游的客戶，我們可以以公司的名義成立“康兮壽兮會員驢友社”可以定期的旅游活動，這個旅游資格一方面是所謂的會員積分和購貨一定數(shù)額得到的，即已購買的老客戶。另一方面，一些潛在客戶同樣可以參與其中，可在旅游途中借助老客戶的驗證和推動，另外也可以在旅游的時候，做一些會議營銷安排。4、5、6、定期的體檢活動

符合時令促銷活動以及養(yǎng)生講座 到店體驗簽到可發(fā)優(yōu)惠券

綜上所述：輔助營銷的方式多種多樣的，不應(yīng)該局限于一種類別一種方式，只要有利于店面的健康長久經(jīng)營方式，還能更好的促進業(yè)績的提高，什么樣的方式都是可以的。另外一點，一批忠誠的有保健意識的老客戶，往往比任何輔助營銷手段都要好，老客戶往往能夠很好的帶動新客戶，有時他們起到作用比我們自己銷售員更加重要，老客戶帶動新客戶也是一種很好輔助營銷方式。所以說維護好老客戶也是非常重要的工作，品牌建設(shè)

其實品牌并不是一個高不可攀空中樓閣，它并不需要我們大量的資金投入或者長期的廣告宣傳。只要能夠讓消費者可以信賴，就是一個好的品牌。保健品市場，之所以還沒有像樣的品牌，主要是因為健品多年來飽受詬病——謀求短期暴利。說實話，中老年健康產(chǎn)業(yè)是可以取得長遠發(fā)展的，保健品以后也會趨于平價的，而不是現(xiàn)在一種暴利的營銷模式。讓人們在很多時候覺得，老年人的錢好賺，做一場會，就能十幾萬甚至幾十萬的利潤，過度的開發(fā)，夸大的宣傳，反而讓市場越來越難做，無法做到長久的企業(yè)發(fā)展，更加談不上什么的品牌空話了。

具體實施

我們保健品的營銷不論采用何種營銷方式，總體而言，我們的通常的做法：復雜的問題簡單化，簡單的問題細節(jié)化，細節(jié)的問題重復做。盡最大的努力，讓我們具體的營銷方式，操作性強、可復制性強。不同于傳統(tǒng)營銷單獨作戰(zhàn)，我們更加的講求團隊、環(huán)節(jié)細節(jié)的劃分，把一個銷售流程通常劃分多個關(guān)聯(lián)的部分，每部分之間相互協(xié)助完成，最終達成銷售。

目前來看是以一些頸背腰按摩儀和足部按摩儀作為主要拉動客戶進店方式，并以活動、特價商品和禮品作為輔助的拉動方法，讓我們的顧客進店，然后跟上后續(xù)的健康理念培養(yǎng)和會銷活動的營銷方式。從目前門店發(fā)展狀況來看，結(jié)果并不算太理想，很多時候這些方法可能并沒有不對，而是在具體的操作實施中，某個環(huán)節(jié)或者某幾個環(huán)節(jié)做得不夠，另外就是整個流程出現(xiàn)環(huán)節(jié)斷裂的問題最終導致出現(xiàn)大的問題。下面我就具體說下店面運營當中的各個部分的劃分以及流程的操作和實施。

一、客戶資源搜集

1、社區(qū)調(diào)研搜集（搜集一些中老年常見病的問答題，以市場調(diào)研的形式，做問題答卷，發(fā)放代金券或者體驗卡等等）

2、派發(fā)單頁、宣傳

3、體驗+禮品

4、健康檢測搜集

5、老帶新

6、活動拉動

二、資源整合、篩選 我們經(jīng)過上面客戶資源的搜集以后,就會有很多進店的顧客,有了顧客之后我們不知道他們誰是能直接買產(chǎn)品的、誰是能成為我潛在客戶的、誰是不能買產(chǎn)品的。那么我們就要把所有的顧客分類。大致可以分為A、B、C、D四類顧客。

顧客進店之后,就需要我們的店員和他們開始溝通，溝通過程當中要通過這 6個方面來了解我們的顧客基本情況并做好記錄，匯總數(shù)據(jù)庫。我們要了解的問題主要有：①姓名、性別、年齡、電話、家庭住址；②身體狀況，有無疾病、是否服藥或者保健品，具體是哪些？；③個人情況（工作退休？做生意的、有無退休金）；④家庭情況、子女狀況；⑤客戶的個人性格愛好；⑥健康意識等等。這些東西我們可以制作成專門的客戶登記表格，做好收錄，并根據(jù)情況作出對客戶資源的整合以及篩選出A、B、C、D四類客戶。

第三篇：保健品市場會議營銷方案

保健品公司會議營銷完全方案

通過大量的市場實踐和對百年堂產(chǎn)品療效的反復實踐和認識，我們發(fā)現(xiàn)我們自己的產(chǎn)品最大的買點、炒作點就在于產(chǎn)品的療效，我們做過很多試點

1、踩點

踩點就是找到一個讓我們的員工和我們的產(chǎn)品能和患者進行面對面進行溝通的場地。那么，我們應(yīng)該踩什么樣的點？怎么踩點？踩點應(yīng)注意些什么？

（1）踩什么樣的點

我們要踩的點就是藥店、診所、居民委員會議室、辦事處會議室、老年活動中心、小區(qū)門衛(wèi)室等當?shù)鼐用穸际煜さ牡胤?，都能找到的地方，而且又能夠容納一定人員的地方。

（2）怎么踩點

前期風濕病類產(chǎn)品也大量搞預藥營銷，其工作方式第一步也是踩點，但是風濕病類產(chǎn)品的預藥營銷方式，存在著極大的欺騙性和吭蒙拐騙行為，所以很多地方官方和老百姓對預藥營銷都比較反感，而最終老百姓都把私憤都泄在所踩的點的負責人和工作人員身上，所以我們要踩的點所面對的對象，也是對預藥營銷深惡痛絕，所以我們要開展工作踩點有一定的難度，在這里就重點講一下如何踩點。

我們的踩點其實換種說法應(yīng)該叫“培養(yǎng)點”，培養(yǎng)方法非常簡單，還是以療效取勝，就是贈藥。因為風濕病這個病情太廣泛了，你只要到你要踩的點隨便問一下負責人或工作人員，他們家保準有風濕病人，那么你就贈藥給他，就跟他說：“我先送藥給你吃，如果好的話，我想占用一下你的場地，我要大面積贈送，好好的推廣一下我們這個產(chǎn)品，因為它是非常卓越，非常優(yōu)秀的產(chǎn)品”。

同時在這里再介紹一個方法，在這個時候你甚至可以和他講好今后就由他幫你做本區(qū)域內(nèi)的銷售，他們賣1瓶你給他多少錢（用這種方法甚至可以做到你給他一部分贈藥后，今后讓他現(xiàn)款給你購貨，把他變成你的兼職銷售員，這種方式我們很多地方都在運作，這種方式甚至可以讓你沒有必要再去搞活動，你只要把要贈的藥給他，由他送出去，你就可以等著銷量慢慢的上升）。

當然，看情況而言，你還可以與對方商量，給對方5-20元的場地費來搞活動。

如果我們所羅列的點的對象都搞不定，沒有辦法開展工作怎么辦？最簡單的辦法就是你可以找附近的茶室或者是百貨店，搞定做點。

1．了解當?shù)鼐用袂闆r、戶數(shù)調(diào)查：300—500戶以上，1000人以上的好完成任務(wù)，大小村子交叉安排，月初大村，月中小村，月終大村復診：

2．村民保健意識是否強；

3．地政關(guān)系處理了沒有；

4．當?shù)赜卸嗌賹ψC患者。先找重點病例，半個小時就可以打聽到；

5．有無典型病例的調(diào)查，調(diào)查工作要細化，多問幾個人，先找，再聯(lián)系地點（找村長）；

6．具體會議行銷場地的選擇。場地以大隊部為主，村委會、衛(wèi)生所等，只跟大隊聯(lián)系，不找衛(wèi)生所聯(lián)系，；若要拿到衛(wèi)生局開證明，要找衛(wèi)生所聯(lián)系；

7．宣傳手段是關(guān)鍵。檢查廣播是否能用，有無線路損壞，強不行，用其他宣傳手段彌補；

8．經(jīng)濟狀況，購買能力如何？

9．是否近期或以前搞過類似的活動（其它產(chǎn)品），以前搞成功的，我們可能也會成功；以前失敗的，我們也可能會失??；

10．打聽一下是否有人服過“百年通膠囊”效果如何？

11．冬天在室內(nèi)搞（取暖），太小的房間必須有2個。

一、登記員+量血壓的一間。

二、微循環(huán)、大夫、售藥在一部。

12．打聽一下會議行銷日明天平是不是停電？這一點很關(guān)鍵。

13．檢查當?shù)厝说娜诵詥栴}（如鳴謙丘村），當?shù)厝藢h行銷的觀念及反映如何？

14．藥店周圍是居民搞會議行銷效果好，是商業(yè)則不好。

15．地方上村長和書記的關(guān)系如何，是否有矛盾？

16．場地抓大放小，同1；

17．初期會議行銷可用小村子去鍛煉會議行銷隊員，成功與否影響不大，這一點對新開的市場，新召的人員尤其必須注意。

18．衛(wèi)生院這一塊最好事先打招呼，以免衛(wèi)生院出來干涉，以取得主管部門（衛(wèi)生局）的支持。

19．村子大，選擇居戶多的地方搞或人們易集中的地點：小賣部、理發(fā)館也可搞（榆次曾經(jīng)搞過）。

20．宣傳時說法：會議行銷健康普查，以宣傳的名義搞會議行銷；通過會議行銷采集典病例，然后跟蹤回訪，促藥店的銷量，這是一種宣傳手段，宣傳資料上都印有售點。

21．避免趕集等農(nóng)村集中活動時間。避免會議行銷的盲目性。（縣工商局有一個表，農(nóng)歷幾日時在哪兒趕會，一目了然。另注意辦紅白喜

事、唱戲等

22．不提“會議行銷”提宣傳，抓病例，現(xiàn)場放藥只是樣品，只放一二合，三五合，剩下的藏放起來，遇到查的沒什么事。

23．采點時注意聯(lián)系宣傳時是否可以貼海報，減少不必要的浪費。

24．采點前由統(tǒng)計局得出人均收入值，盡量列出日計劃，據(jù)地圖按線路安排會議行銷地點。

是否有人服用過某膠囊及效果如何（效果好的可以作為有效病例）、大集市日期盡量避開、電源是否正常、是否有大喇叭等可利用的宣傳方式，如有特殊情況應(yīng)如何協(xié)調(diào)。

3、踩點需要解決外部問題。

因為有許多的會議行銷因外部問題而做不成功。那么要解決那些外部問題呢？

1，必須取得當政府的支持，解決好這個問題，既能解決場地的問題，又能以政府的名義搞會議行銷，增加可信度，和村委（居委會）聯(lián)系時一定要將服務(wù)村民（居民）放在首位，現(xiàn)在的村委員（居委會主任）們都想在村民（居民）中樹立威信或做一點政績，這正是一個大好機全，所以取得他們的支持是非常容易的；

2．必須和當?shù)匦l(wèi)生院或藥店聯(lián)系，并取得他們的同意，可以用三種方式處理，一是送禮；二是交場地費；三是搞聯(lián)營，當然有可能這些都是送給這個人的，但這個人必須是說了算數(shù)的。只有他們同意，會議行銷出現(xiàn)的外部問題才會減少到最低。

3．必須要安扶好封鎖無效病例。

4、會議行銷

（一）宣傳前準備

準備工作是細致耐心的工作，一個活動準備的是否完善準確，將直接影響到前期宣傳的順利進行，進一步影響到會議行銷是否成功，因此宣傳前的準備也是一個不可忽視的環(huán)節(jié)。

那么前期需要準備什么呢？

１）、宣傳材料

前期宣傳所需材料有：

1、海報；

2、會議行銷通知單；

3、健康手冊用專刊；

這些材料是會議行銷前兩天必須準備好的，海報和會議行銷通知單填寫及專刊的折疊要規(guī)范，字體要清晰、認真，將會議行銷通知單夾到健康手冊中或?qū)？?，２）、統(tǒng)一宣傳口徑。

口碑宣傳的內(nèi)容要準備好，讓做前期宣傳的組員統(tǒng)一口徑。

３）、確定宣傳人員。

提前確定前期宣傳的人員，可以保證第二天一上午可以將預告做到位。

４）、準備張貼用品。

檢查是否有足夠漿糊（膠水），不要到時手忙腳亂。

５）、展板的布置。

展板必須制用好，要標準醒目。

（二）、前期宣傳

期限的宣傳是一個活動成功與否的關(guān)鍵所在，知道的人越多，現(xiàn)場的人越多，效果就會越好，我們前期宣傳的手段有以下幾個：

1．貼海報；

2．會議行銷通知單的入戶投遞及口碑宣傳；

3．利用其他方式進行宣傳；

只有這些手段形成統(tǒng)一的規(guī)模，才能產(chǎn)生更好的效果。

１）、海報

1、海報的印制標準：

①一般以2開紙大小為標準；

②與一般墻壁對比反差大的顏色為首選取材料，如紅色等。（當?shù)厝思芍M的顏色、不醒目、效果不突出的顏色不用。）

③海報字體要規(guī)范，語言要通俗；

④不要提及某膠囊，只講明免費、不花錢即可，令其保持一定的神秘感，讓人欲知之而后快。⑤海報還應(yīng)突出先進儀器、專家和風濕病的檢測。

2）、位置的選擇

好的位置可以產(chǎn)生好的視角沖擊力，能起到事半功倍的效果。

①平滑易貼的墻壁，張貼牢固；

②老人經(jīng)常聚集的必須貼；

③人員必經(jīng)這地，連貼幾張，以示醒目；

④交通十字路口兩邊交叉貼；

⑤巷子的入口出口；

⑥樓頭醒目外；

⑦海報的張貼高度：下沿不低于1.5米，避免被小孩子破壞。

3）、海報的張貼數(shù)量比例

海報的數(shù)量要根據(jù)會議行銷小區(qū)及村子戶數(shù)的多少而定，一般比例為戶數(shù)的15—20%，可根據(jù)人口密度確定比例，密度大的地方可以多貼，密度小的地方少貼。最小要達到10%

海報是造價比較高的，多貼了浪費，少貼切了達不到效果，因此海報的選用比例要慎重，讓其達到預期的效果，而又要將浪費程度減少到最低點，這就需要踩點人員將所選之點調(diào)查非常詳細，了解的非常透徹，才能做得更好。

第四篇：一份保健品的市場開發(fā)方案

策劃的前提與對象

根據(jù)AA公司棗類產(chǎn)業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略、經(jīng)營宗旨與宏偉目標，結(jié)合國內(nèi)棗類保健品市場現(xiàn)狀，設(shè)定在未來的銷售活動中推出一種以棗類為主要成份、科技含量高的保健食品──木棗精華。該產(chǎn)品已經(jīng)通過“中國有機產(chǎn)品”認證，屬于純天然、無污染的高檔綠色健康飲品。

·策劃的依據(jù)與目的以市場調(diào)查為基礎(chǔ)，將收集的信息資料進行整理、分析和利用。本人認為該類產(chǎn)品市場需求大，本產(chǎn)品具有很強的生命力，值得研制開發(fā)和市場推廣。策劃的另一個目的是為AA公司經(jīng)營決策提供參考。

一、市場分析

中國保健品市場發(fā)展速度之快、規(guī)模之大令人鼓舞。從“太陽神”時代至今已有十余年歷史。在這十幾年的歷程中，保健品市場風風雨雨，幾經(jīng)波折，造就了不少知名品牌，培養(yǎng)了不少營銷精英，也讓不少企業(yè)與商賈競折腰。九五年前，保健品市場高潮迭起，打從“沈陽飛龍”、“巨人腦黃金”之后就一蹶不振；九九年下半年以來，市場又開始升溫。新世紀保健品市場將東山再起。隨著市場經(jīng)濟和科學技術(shù)的快速發(fā)展，國家相關(guān)法律法規(guī)的不斷完善，行業(yè)管理的進一步規(guī)范，保健品市場一定會真正地走向健康穩(wěn)定的發(fā)展軌道。這對于保健品產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和人民生活質(zhì)量的提高都大有裨益。

（一）保健品市場現(xiàn)狀

１、保健品的生產(chǎn)企業(yè)多、品種多，大部分企業(yè)規(guī)模小，產(chǎn)品同質(zhì)性強。2000年國內(nèi)從事保健品生產(chǎn)銷售的廠商達5萬多家，品種2萬多種，全年保健品銷售額超過500億元人民幣。

２、市場還處于無序競爭狀態(tài)，夸大功效、虛假廣告屢見不鮮。市場短期行為、自生自滅現(xiàn)象嚴重，給其他規(guī)范運作、規(guī)模化經(jīng)營的企業(yè)帶來很大的行銷阻力。３、80％的市場份額掌握在20%的企業(yè)與品牌手中。這20％的企業(yè)一般都是綜合實力強，并具一定規(guī)模。

４、天然原料，成分簡單、功能明確的產(chǎn)品更受消費者青睞。生物工程或基因技術(shù)在保健食品生產(chǎn)中被廣泛關(guān)注和應(yīng)用。

５、品牌創(chuàng)新能力強，產(chǎn)品附加值高的產(chǎn)品容易被市場接納。

６、市場推廣投入力度大的產(chǎn)品其市場份額明顯趨高，強勢推廣仍然是中國保健品市場的慣用辦法。

７、國外保健品企業(yè)尤其是大型企業(yè)進軍中國市場帶來的影響力、沖擊力非常明顯。

８、一對一營銷（1:1 Marketing）、特許經(jīng)營、連鎖經(jīng)營、電子商務(wù)活動等將營造亮麗的市場風景。

（二）棗類保健品市場現(xiàn)狀

棗類保健品市場作為中國保健品市場的一個傳統(tǒng)市場，從古有之，走過了數(shù)千年的時光，與其他類保健產(chǎn)品相比，具有以下特點：

１、國內(nèi)市場對棗類的基本功能雖然有一定的認識，但其廣度和深度還遠遠不夠。其原因是科普宣傳不夠、市場推廣力度太小。

２、政府、企業(yè)都熱心發(fā)展這一產(chǎn)業(yè)，但真正投入的行動和力度還非常不夠，科研深度不夠，這是棗類保健品市場發(fā)展緩慢的主要原因。

３、棗類保健品生產(chǎn)的企業(yè)和品種都少得可憐。由于棗類產(chǎn)業(yè)自身的特性要求和生產(chǎn)工藝技術(shù)的具體困難，國內(nèi)專業(yè)種植、生產(chǎn)和開發(fā)棗類產(chǎn)品的企業(yè)為數(shù)不多。

目前能生產(chǎn)保健食品的企業(yè)只有3～5家。

４、棗類產(chǎn)品沒有突出的科技含量，產(chǎn)品賣點不明顯、不新穎，品牌與推廣沒有創(chuàng)新表現(xiàn)，沒有獨特的銷售主張，所以品牌知名度低。

５、國外進口的相似類產(chǎn)品，定價偏高，推廣投入少，尚處于自然銷售狀態(tài)。綜上分析，棗類產(chǎn)業(yè)發(fā)展速度還比較緩慢，市場蛋糕急待做大；產(chǎn)業(yè)前景十分光明、市場商機巨大。

（三）競爭產(chǎn)品

1、消費需求

棗有很高的藥用價值?！稜栄拧芳?棗為脾之果之說?！侗静菥V目》也認為棗有健脾養(yǎng)胃，養(yǎng)血壯神的功效?，F(xiàn)代中醫(yī)藥研究認定：大小棗均有健脾功能，但大棗功在降濁，小棗功在扶本，故大棗用在于治，入藥；小棗用在于養(yǎng)，不入藥。國際醫(yī)藥學界認為，金絲小棗可用于清血液降血脂、調(diào)血壓、緩和動脈硬化，對氧血不足、貧血、肺虛咳嗽、神經(jīng)衰弱、失眠、高血壓、敗血病和過敏情組織活動癜等均有療效，固而，小棗是被國內(nèi)外醫(yī)藥量肯定和推崇的營養(yǎng)滋補劑。棗還能加工成種類繁多的棗食品，如蜜棗、烏棗、酒棗、棗容、棗泥、棗糕、棗酒、棗茶、棗飲料等，深愛男女老少的喜愛。

2、目標市場

眾所周知，老年人是保健品消費的主要群體。統(tǒng)計表明，２００４年，中國６０歲以上人口達到３個億。人口老齡化的來臨，使這個年齡段的人口總數(shù)有了很大的增長，心腦血管疾病患者群相應(yīng)也有了一定的上升。人口老齡化推進心腦血管市場的繁衍。與此同時，現(xiàn)代社會來自工作、社會、生活等方面的壓力，加上生活不規(guī)則、飲食不科學及缺乏鍛煉等，促使心腦血管疾病在30歲至40歲的中青年人中的發(fā)病率也不斷上升，發(fā)病的年齡跨度在不斷擴大。

據(jù)此，可以清楚地認識到國內(nèi)保健品目標消費群體龐大。

3、市場規(guī)模：

據(jù)不完全統(tǒng)計表明，目前國內(nèi)保健品市場的規(guī)模約為500億元，總的市場格局是中西保健各占一半，在中國保健品中，代表的企業(yè)有天獅、完美、天年、珍奧、中脈等在市場上占有舉足輕重的地位。國外的保健品代表的企業(yè)有：安利、如新等。

（四）市場機會分析

１、近年來，醫(yī)療、保健業(yè)都在不同程度、不同方式的進入老齡市場。不少消費者已經(jīng)意識到了保健強身的重要意義。

2、棗的養(yǎng)生保健作用被市場廣泛接受，尤其是中老年消費者。

４、棗類產(chǎn)品行業(yè)還沒有形成一個單獨的強勢品牌，市場空間和機會相對較大。５、目前市場上還沒有主推或力推棗類保健功能的保健品。

６、棗類保健品在國內(nèi)市場都未形成氣候，同時還沒有真正科技含量高的產(chǎn)品上市。

７、國家和當?shù)卣罅Ψ龀謼楊惍a(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

綜上分析，在近年內(nèi)將棗類產(chǎn)品推向市場，正逢天時，也得地利。把握機會，捷足先登者贏。

（五）行銷阻力分析

多年來，保健品行業(yè)競爭的硝煙就從來沒有停止過，你方唱罷我登場。眾多的廠商都眼盯著這一“銀發(fā)”市場。對于新企業(yè)、新品牌新產(chǎn)品，最大的威脅來自市場。面對競爭十分激烈的保健品市場，定位于有機保健類的產(chǎn)品，它所面臨的明

顯阻力有：

１、保健產(chǎn)品種類繁多，蠶食市場現(xiàn)象嚴重，消費選擇余地大。尤其是醫(yī)藥體制改革、OTC市場的放開，這一現(xiàn)象更為加劇。

２、價格高低懸殊，價格心理取向空間大。

３、主流產(chǎn)品市場基礎(chǔ)牢，對其撼動有一定困難。

４、我國政府對保健品的功能定位采取大概念定義，給消費者購買決策和市場推廣訴求都帶來困擾。同時，與國際慣例也未能接軌。

５、我國加入WTO后，美國、日本、韓國等發(fā)達國家一定會大舉挺進中國醫(yī)藥保健品市場，不排除成份功能相同或相近，科技含量高的產(chǎn)品進入。

（六）應(yīng)對市場威脅的辦法

１、本人認為，應(yīng)對市場威脅最有效的辦法是名符其實地，造就企業(yè)和產(chǎn)品的市場競爭核心能力，即真正開發(fā)研制出功能明顯、功效可靠、質(zhì)量穩(wěn)定的產(chǎn)品。這是重中之重。

２、以科技含量提升產(chǎn)品附加值，化解價格異議。

３、以產(chǎn)品本身的真實效果吸引消費，達成需求。

４、敢于競爭、善于競爭，利用現(xiàn)代化營銷手段，高品質(zhì)、高效率服務(wù)于市場。５、以專業(yè)、權(quán)威的力量攻克產(chǎn)品批準文號的困難。

６、敢于面對強手，善于避實就虛，充分用好“知國情”優(yōu)勢，抓緊時間、把握機會，在“狼”還未來之前我們就能捕獵。

７、著眼當前，放眼長遠，做好產(chǎn)品創(chuàng)新開發(fā)、品牌創(chuàng)新規(guī)劃工作，為企業(yè)長期穩(wěn)健發(fā)展打好堅實基礎(chǔ)。

二、產(chǎn)品定位

（一）定位的認識

１、產(chǎn)品是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，消費者接觸到的和公司最終銷售出去的都是產(chǎn)品（或服務(wù)）。企業(yè)的定位最終也要落實到產(chǎn)品實體上來。

所以產(chǎn)品定位是所有定位的基礎(chǔ)。

２、產(chǎn)品定位的實質(zhì)就是將自己的產(chǎn)品與市場所有其他同類產(chǎn)品有所不同。區(qū)別越大越好，特色越明顯越好，看上去好象是社會上“唯一”的。

３、以市場需求為依據(jù)，先進行產(chǎn)品定位，經(jīng)論證可行后再爭開發(fā)、生產(chǎn)和銷售的定位觀念，有利于準確把握市場。

（二）產(chǎn)品功能定位

產(chǎn)品功能定位是產(chǎn)品定位的核心內(nèi)容。它直接關(guān)系到產(chǎn)品的銷售力和市場生命力。當然，保健品功能的最終確定需要國家有關(guān)部批準。在此，主要站在市場營銷的角度進行策劃。

１、定位的依據(jù)

（1）產(chǎn)品自身具有的功能（作用機理與臨床應(yīng)用證明）。

（2）市場現(xiàn)實需求很強烈的功能。

（3）利用營銷手法挖掘和發(fā)揮的與市場潛在需求相對稱的功能。

２、定位的策略

重點功能與多項功能相結(jié)合的策略。

３、產(chǎn)品功能

清血液降血脂、調(diào)血壓、緩和動脈硬化等。

４、產(chǎn)品命名

采用“成份＋劑型”的形式命名為：木棗精華口服液

（三）產(chǎn)品包裝策略

本產(chǎn)品采用高檔品質(zhì)包裝。

為了與產(chǎn)品形象、價格形象、企業(yè)形象相統(tǒng)一，本產(chǎn)品采用以下包裝策略：１、包裝品質(zhì)：與產(chǎn)品品質(zhì)相一致，做到華而有實，值得信賴。

２、包裝風格：與產(chǎn)品功能相符，體現(xiàn)出清新、健康氣息、讓消費者感覺到天然綠色食品的親和力。

３、包裝規(guī)格：待定。

４、包裝形象：力求外觀品質(zhì)、風格等整體形象構(gòu)成能滿足產(chǎn)品宣傳形象訴求的要求，能方便消費者認知，有利于終端展示促銷。

三、產(chǎn)品價格策略

１、本產(chǎn)品采取中等偏高的價格策略，即質(zhì)價相符的原則定價。

２、產(chǎn)品價格與其生產(chǎn)成本、銷售環(huán)節(jié)價差、企業(yè)利潤充分掛鉤。

３、同時做好市場競爭中同類產(chǎn)品價格攻擊防備。參照關(guān)聯(lián)產(chǎn)品定價。

四、市場定位

（一）目標市場

１、按年齡細分，本產(chǎn)品的目標市場為20歲以上（不適應(yīng)者除）的所有人員；２、按經(jīng)濟能力細分，本產(chǎn)品的主力目標市場是中青年白領(lǐng)階層人士；３、按需求強度細分，本產(chǎn)品的先行目標市場是高端人群和中老年人士；４、按區(qū)域和經(jīng)濟能力細分，本產(chǎn)品的目標市場是大中型城市和中心城市。綜上得到，本產(chǎn)品首期目標市場是中心城市里的有消費能力和迫切需求的中青年白領(lǐng)和高端的中老年人士。以后隨著推廣的進展情況不斷擴大目標市場。

（二）目標市場需求研究

１、購買保健品的主要原因：

（1）為了增強身體機能，促進身體健康，延緩衰老；

（2）將保健品當做藥品來使用，期望值較高；

（3）孝順父母、探親訪友需要送禮。

２、主要消費者狀況

（1）年齡狀況：

A、20～35歲的女性，55歲以上的女性；

B、45歲以上的男性；

C、23歲以上的子女。

（2）收入狀況：都有固定的經(jīng)濟收入。

（3）文化狀況：文化層次較高

３、購買心理狀況

（1）看重實效；（2）看重品牌；（3）相互比較；（4）試試。

４、購買場所

（1）商場；（2）超市；（3）聯(lián)誼會場；（4）高端飲品店。

５、購買方式

（1）按產(chǎn)品說明書購買；（2）按促銷人員推薦購買；（3）單盒購買；（4）團購。６、信息來源渠道

（1）廣告告知；（2）終端促銷；（3）專家、朋友推薦；

（4）其他渠道。

（三）市場地位

１、競爭策略。若以上定位能夠?qū)崿F(xiàn)，本產(chǎn)品上市后對于市場競一定有強大的沖

擊力。這樣不可避免地引起老的功能相近的產(chǎn)品的攻擊，新產(chǎn)品的跟進。因此我們勢必做好迎接競爭的充分準備。

２、市場地位。迎頭競爭策略決定了我們必須爭取的市場地位： 2年內(nèi)，爭創(chuàng)棗類保健品行業(yè)的第一品牌；2～3年內(nèi)，爭創(chuàng)全國保健品行業(yè)知名品牌。

五、銷售渠道策略

（一）渠道體制

基本體制：廠家—分公司（辦事處）—終端

為了增強廠家對銷售渠道的控制能力，增加銷售網(wǎng)點和銷量，保健品銷售通路中間環(huán)節(jié)宜少，不宜多，這樣可以直面終端提供服務(wù)與支持，調(diào)控市場。

（二）渠道建設(shè)與運作

渠道建設(shè)以終端建設(shè)為中心，讓產(chǎn)品、信息、服務(wù)直接面對消費者，有效防止廣告浪費、竄貨、降價傾銷，快速收集市場信息、做好銷售服務(wù)和各種促銷活動。廠家商家共同投入市場運作，優(yōu)勢互補、互相促進，資源信息共享，形成魚水關(guān)系。廠家為商家提供顧問式服務(wù)。

（三）市場管理

市場管理以網(wǎng)絡(luò)、渠道與售點管理為主。根據(jù)市場規(guī)模設(shè)置管理機構(gòu)與人員（如營銷經(jīng)理、銷售代表等），基本要求是克服空白市場，避免浪費市場機會，同一區(qū)域市場同步啟動、協(xié)同成長。

（四）管理創(chuàng)新

在時機成熟條件匹配的區(qū)域，建立集廠家、商家與營銷人員三者于一體的利益聯(lián)合共同體，使廠家對市場（網(wǎng)絡(luò)、渠道）等資源的掌控運用處于主動地位，促進集約化經(jīng)營。

六、市場開發(fā)策略

新品牌產(chǎn)品的上市會遇到各種各樣的意外。同時，在策略、實施、管理等各方面都有一個實踐、總結(jié)、提高的過程。因此，市場開發(fā)必須按計劃有序地往前推進。

（一）上市初期，選擇5～6個大型超市作為首批開發(fā)的市場，其特點是：１、其他保健品市場啟動速度快、效果明顯；

２、同類型保健品競爭相對不太激烈；

３、市場容量大，有明顯的消費習慣和能力；

４、媒介投入成本相對較低；

５、政府對市場管理政策相對寬松。

（二）開發(fā)計劃

１、首批計劃開發(fā)六個有代表性的市場，它們是：

進入北京市場繁華區(qū)域的家樂福賣場。

２、第二批開發(fā)計劃，在首批開發(fā)、推廣取得一定成功經(jīng)驗的基礎(chǔ)上再開發(fā)以下區(qū)域市場。

進入北京本土知名賣場京客隆。

３、其他各批計劃（略）

（三）市場開發(fā)時間安排

計劃用1～2個月時間完成首批市場開發(fā)工作；用2～3個月完成第二批市場開發(fā)工作；用3個月時間完成第三批、第四批及第五批市場開發(fā)工作。合計用16～18個月時間基本完成北京市場開發(fā)工作。

七、銷售目標計劃（略）

八、銷售組織工作計劃

爭取用3～4個月時間完成以下八方面的工作。

（一）配套建設(shè)市場營銷管理機構(gòu)。

在原有基礎(chǔ)上，根據(jù)市場開發(fā)計劃和上市準備工作需要，增強人員力量，建設(shè)專業(yè)事務(wù)部門，組建精干、高效的營銷機構(gòu)。

（二）專業(yè)企劃市場營銷方案與實施工作準備。

（三）招聘培訓與選撥營銷人員。

（四）市場調(diào)查研究。

（五）產(chǎn)品上市前期造勢宣傳活動組織實施。

（六）產(chǎn)品上市的活動組織實施。

（七）市場開發(fā)建設(shè)與管理基礎(chǔ)工作。

（八）強化營銷策劃與管理力量，做好第二批市場開發(fā)工作準備。

九、廣告宣傳策略

保健產(chǎn)品銷售額與廣告宣傳力度的相關(guān)性很強。因此廣告宣傳策略的制定和實施十分重要。

（一）廣告目的將產(chǎn)品銷售分成初期、中期和后期三個階段的話，新產(chǎn)品上市初期的廣告宣傳目的有：

１、擴大影響，提高產(chǎn)品知名度；

２、告知目標市場，創(chuàng)造需求；

３、教育培養(yǎng)消費群，擴大銷售；

４、為中期創(chuàng)造條件，打好基礎(chǔ)。

（二）廣告策略

１、廣告宣傳造勢

采用現(xiàn)代生物工程技術(shù)，依據(jù)生態(tài)理論，仿生學方法研制生產(chǎn)的高科技產(chǎn)品，在上市之前若能做好“造勢”工作，為產(chǎn)品上市做好“鋪墊”。

（１）在國家（地方）權(quán)威、專業(yè)報刊雜志上發(fā)布產(chǎn)品研制開發(fā)成功的新聞報道。（２）邀請科研機構(gòu)、學術(shù)團體、保健行業(yè)組織等參加相關(guān)評審、檢測、評價活動。

（３）舉辦新聞發(fā)布會、開展捐贈產(chǎn)品等公益性活動。

（４）宣傳產(chǎn)品開發(fā)研制過程，投入情況。

2、上市期廣告策略

（１）投入計劃：根據(jù)市場開發(fā)計劃，投入產(chǎn)出計劃，決定上市期的廣告投入計劃；根據(jù)產(chǎn)品成本、銷售成本和利潤目標，結(jié)合市場推廣成果預測，決定平均廣告投入比例。

（２）廣告表現(xiàn)：上市期，廣告表現(xiàn)主要以報刊、電臺、雜志廣告為主。

（３）廣告內(nèi)容：上市以產(chǎn)品廣告為主、品牌形象廣告為輔。產(chǎn)品廣告宣傳以功能訴求為重點，同時輔以情感訴求。

（４）訴求形式：功能廣告訴求采用硬性廣告為主，軟性廣告為輔，其他形式廣告配合。

3、廣告創(chuàng)意

（１）產(chǎn)品理論體系

保健品上市期要進行大量的功能訴求，為了保持訴求的真實、連續(xù)和有效，對于高科技產(chǎn)品必須有獨自的理論體系。

Ａ、產(chǎn)品功能理論。以藥理作用和產(chǎn)品作用機理為依據(jù)，結(jié)合產(chǎn)品成份的藥用價

值，編寫一套適合本產(chǎn)品促銷的理論。

Ｂ、產(chǎn)品需求理論。根據(jù)相關(guān)癥狀發(fā)生的原因、表現(xiàn)和后果，編寫一套適應(yīng)本產(chǎn)品宣傳的產(chǎn)品需求理論。如“宿便論”、“腸毒論”、“腸齡學說”、“體內(nèi)環(huán)保論”等，以教育消費者。

Ｃ、產(chǎn)品競爭理論（即排它理論），根據(jù)產(chǎn)品功能和成份的特點，編寫一套體現(xiàn)自身優(yōu)勢，恰當?shù)赜吧溆嘘P(guān)競爭產(chǎn)品的理論。如“虛不受補論”。Ｄ、產(chǎn)品獨特的銷售主張,每一個產(chǎn)品都應(yīng)有它自身的銷售主張(USP)，這一主張應(yīng)該是新穎獨特最能促銷產(chǎn)品，并且能穩(wěn)定地扎根于市場。

（２）訴求內(nèi)容提綱

Ａ、科技價值。如“中國首創(chuàng)，國際專利”。

Ｂ、產(chǎn)地資源優(yōu)勢。如“棗類之鄉(xiāng)”。

Ｃ、產(chǎn)品功能（細化）：“以潤致通，輕松自在”、“凈化腸道，清除腸毒”、“補養(yǎng)結(jié)合，保肝護胃”、“抵御衰老，美容養(yǎng)顏”。

Ｄ、ＣＩ形象：品牌標識及其他元素。

（３）硬性廣告口號

Ａ、“送禮要送棗、禮到情到”的真諦。

功能訴求與情感訴求相結(jié)合，主要訴求對象為青年人群，簡稱“送禮篇”。Ｂ、“一日三棗、長生不老”。

功能訴求與情感訴求相結(jié)合，主要訴求對象為中老年人，簡稱“健康篇”。Ｃ、“善待自己，因棗受益”。

功能訴求與情感訴求結(jié)合，主訴對象為所有潛在消費者，簡稱“受益篇”。Ｄ、“木棗精華，神采飛揚”，綜合訴求篇，訴求對象為潛在消費者，簡稱“飛揚篇”。

（４）軟性廣告主題

軟性廣告是硬性廣告好拍檔，運作得當，其促銷作用十分明顯，現(xiàn)草擬主題如下：Ａ、“敗絮其中，怎能金玉其表？”（針對女性癥狀）。

Ｂ、“天生的真，棗用早好”（對產(chǎn)品的評價）。

Ｃ、“白娘子盜仙草的啟諦”（對產(chǎn)品成份與功能的詮釋）。

Ｄ、“一旦擁有，另無它求”。

Ｅ、“生物科技結(jié)晶，居家保健精品”（新聞報道）。

第五篇：市場運營方案.doc徐

市場運營方案

面對激烈的市場競爭的局面，為實現(xiàn)我們優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品進萬家的目標，和萬家連鎖計劃，通過市場的戰(zhàn)略性 創(chuàng)造性 實效性 和整合性的方向，以其制定出具體的指導性，實用性，高度統(tǒng)一的營銷策略。

一、產(chǎn)品定位

首先產(chǎn)品定位于快速消費品，價格層次結(jié)構(gòu)，由低端--高端--和利益產(chǎn)品。我們要以中端產(chǎn)品作為市場切入點，利益產(chǎn)品作為品牌形象展示和利益提升產(chǎn)品，低端產(chǎn)品作為市場的走量產(chǎn)品。

我們以加強型凝膠作為市場切入點，低端產(chǎn)品作為計劃生育服務(wù)站和社區(qū)門診的走量產(chǎn)品，用柔性凝膠做為利潤產(chǎn)品主打美容院市場，拉動效益。

二；市場布局

我們根據(jù)我們產(chǎn)品的特性和市場情況，我們從三個方面切入市場。

1；傳統(tǒng)市場代理

市場運作打破傳統(tǒng)高層點火的常規(guī)代理模式，傳統(tǒng)中省代理----市級代理-----縣級代理----消費者。我們要采取底層點火制度，直接從消費市場入手，形成真正的直線銷售模式。采取低門檻，廣介入的方式，使更多的消費者直接使用和推廣我們的產(chǎn)品，使我們的銷售渠道往“寬”的方向發(fā)展，打好市

場根基。以縣級市場為單位，充分利用現(xiàn)代人的理性和眼球效應(yīng)，我們借助于儀器，采用落地店為根基，地方業(yè)務(wù)員為推動市場的工具，迅速打開市場

操作計劃；

1；免費身體檢測，一次使用產(chǎn)品600元的產(chǎn)品體驗者，進貨7.5折。

2.體驗店；一次進貨5000元的享受5折拿貨，可以通過免費檢測，服務(wù)于體驗者，3.15000元為中心店，直接服務(wù)于體驗者和體驗店，根據(jù)市場情況沒個縣級市可以做3---5家，公司可以配儀器給中心店使用。

2；專業(yè)機構(gòu)市場

這步主要針對計劃生育服務(wù)站和社區(qū)門診。

利用我們產(chǎn)品的特性和第一步市場人脈和業(yè)務(wù)人員的地方關(guān)系，進入計劃生育服務(wù)站這特殊的社會機構(gòu)，利用他們每一個季度的孕檢我們來做婦檢，加速膨脹我們的人脈。社區(qū)門診我們要借助于儀器，前期采取合作經(jīng)營的模式，我們提供儀器，產(chǎn)品，門診提供場地，大夫，人脈。充分利用社區(qū)門診的可信度，能迅速聚集人脈。針對大夫，可以加以塊提成。

在以上2步做好鋪墊的情況下，開發(fā)縣級代理，代理在3—7萬，縣級代理要求專業(yè)程度比較高，是拿我們產(chǎn)品作為主業(yè)的，有市場管理能力的，并不是盲目的去開發(fā)，在找不到合適人選的情況下，市場直接歸公司管理，如果找到，把整個市場交給經(jīng)銷商來實現(xiàn)市場管理，和貨物配送，廠家直接對經(jīng)銷商，在一個地區(qū)成熟幾個縣級代理，公司會派出一個專門的大區(qū)經(jīng)理進行市場規(guī)劃和管理。

3；專業(yè)美容機構(gòu)

專業(yè)美容機構(gòu)要以利益產(chǎn)品為切入點進入市場，首先我們要挖掘?qū)I(yè)的美容院操作專員，成立專門的美容機構(gòu)市場部，直接隸屬于公司，美容院要加強專業(yè)美容導師的引導和培訓。來引導實現(xiàn)產(chǎn)品快速消化。

方案；

1連鎖機構(gòu)2.5折到3折進貨，(根據(jù)市場情況簽訂專業(yè)線代理，】單個美容院沒有門檻設(shè)定，可以分散按6折拿貨，后期由專業(yè)線代理直接供貨

要點；美容院要加大導師培訓，加大獎金和提成力度，采取開盒有獎的直接現(xiàn)金模式，直接刺激美容導師加大推廣力度。

三；市場戰(zhàn)略

營銷的一般步驟就是，認知期----認同期----強化期----信賴期。我們就按照這樣的步驟來實現(xiàn)我們的市場運作。認知期；（每個市場暫定1個月）

目的；建立品牌知名度，協(xié)助網(wǎng)點消化產(chǎn)品，配合社區(qū)實現(xiàn)利益。

力量分布；重視網(wǎng)絡(luò)推進速度，一切為了開發(fā)新客戶，新市場該階段投入相對較大，但關(guān)系到市場建設(shè)的成敗，這一步很關(guān)鍵，因此抓好成本預算的同時必須考慮到投入認知期的比例。

認同期；

大力加強終端促銷力度，以落地店得活動造勢，提供明顯的利益購買點，突出產(chǎn)品的優(yōu)勢，產(chǎn)品宣傳趨向于單品，一單款產(chǎn)品來撕開市場，做好經(jīng)銷商的心里工作，保持高度形象，打好信譽仗。

力量分布；主要在終端上做文章，以縣級市場為單位加大促銷和業(yè)務(wù)人員的培訓管理工作，在穩(wěn)定中求利潤、加強期；強化品牌意識，建立品牌忠實度

該階段主抓經(jīng)銷商的心，加大會議的培訓，要保證該階段各項活動的質(zhì)量，宣傳要做到位，宣傳頁，POP 婦科知識講座，專業(yè)婦科檢測，等

信賴期；這一階段是我們把整個市場進行細化的階段，增加各個產(chǎn)品的推廣，沖擊消費者心理，形成立體化品牌。這階段要以鞏固市場，鞏固網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)點為重點，不斷的推出一系列的政策活動，提供給經(jīng)銷商和消費者新的利益增長點，為客戶創(chuàng)造更多的利益，市場才會不斷健全，網(wǎng)絡(luò)才會不斷壯大。

四；銷售市場管理

我們要堅決執(zhí)行銷售活動要以管理為中心，抓好銷售團隊和經(jīng)銷商團隊的建設(shè)。

首先我們要做到三個原則；

1，做市場就是做網(wǎng)絡(luò)

2，幫助經(jīng)銷商賺到錢

3，提高市場效益，促成消費

實現(xiàn)四大目標

1，銷售量做大化

2，成本費用最低

3，市場占有率最大

4，購買者做多

做銷售主要是做管理，80年代銷售是占山為王，市場可以拼出來，90年代，市場銷售講的是戰(zhàn)術(shù)，市場是策劃出來的，21世紀是戰(zhàn)略，市場是管理出來的，銷售目標的無法達成，不是銷售政策不正確，銷售人員不努力造成的，而是銷售管理不全面，系統(tǒng)不完善造成的，主要反應(yīng)為；銷售無計劃，過程無控制，客戶無管理，信息無反饋，業(yè)績無考核，操作無規(guī)范，制度不完善，市場隨意性。這是市場上最容易出現(xiàn)的事情，也是市場最致命的。咱們來看一粒麥子的命運，1磨成面粉被人們消費掉了，它實現(xiàn)了自身的價值，2，播種，結(jié)出豐碩的果實，它創(chuàng)造出了新的價值，3，管理不到位霉

爛掉了，失去了自身的價值，經(jīng)銷商也是一樣，企業(yè)對客戶管理有方，客戶就會有銷售熱情，會積極配合市場，管理不完善就會死掉，造成市場風險。這樣看來市場的管理非常重要，我們的管理體系要建立在市場戰(zhàn)略的基礎(chǔ)上，是面向客戶服務(wù)的，包括對客戶，區(qū)域，業(yè)務(wù)人員，結(jié)算方式，銷售方式，市場進度，銷售目標的分解和時間的進度，銷售計劃管理的核心是銷售目標的分解優(yōu)化，分解可以檢驗我們目標的合理性和挑戰(zhàn)性，在實施過程中隨時發(fā)現(xiàn)問題解決問題，反應(yīng)市場機會，使我們的市場做得更穩(wěn)定更龐大。

我相信我們香港盛世天華藥業(yè)會成為婦科市場的一匹黑馬，會創(chuàng)造出一個個偉大的奇跡。