第一篇：SOD膠囊保健品市場營銷策劃方案

SOD膠囊保健品市場營銷策劃方案

一、保健品市場分析

1．近幾來年保健品行業(yè)市場運作始終雜亂低迷，不論使用何種手段，如今的消費者對保健品的認(rèn)識已經(jīng)越來越趨于理性、理智。消費者在保健品的選擇上也持著各自的品位

3．保健品同類產(chǎn)品參差不齊，在每種產(chǎn)品的功能上相互交叉，既有主打功效，又兼?zhèn)淞似渌S多功能，市場競爭激烈。

保健品廣告的狂轟濫炸、終端的鋪天蓋地、價格的高不可攀形成了對保健品企業(yè)市場的過分超前掠奪。據(jù)中國消費者協(xié)會進行的一項調(diào)查表明，目前國內(nèi)保健品的宣傳內(nèi)容不符合國家規(guī)律、法規(guī)規(guī)定的達73.5%，其中對產(chǎn)品功能進行虛假宣傳的占42.1%，未經(jīng)衛(wèi)生部門批準(zhǔn)，擅自宣傳產(chǎn)品具有保健功能的占31.4%。多數(shù)的保健品企業(yè)是缺乏長遠(yuǎn)規(guī)劃的，他們只滿足于市場的短平快。

4．現(xiàn)今國家對保健品的管理監(jiān)督十分嚴(yán)格，這給許多經(jīng)銷商和零售商均造成了沖擊，導(dǎo)致了保健品的市場推廣難度。

5．藥品、保健品的宣傳推廣受到各種限制，同時，國內(nèi)各路媒體眾多，宣傳推廣成本增加，那么企業(yè)銷售的成本也隨之增加。

二、保健品營銷分析

以往的傳統(tǒng)營銷模式由于渠道、媒體、人力等相應(yīng)的成本居高不下，使得宣傳成了幾大巨頭比拼資金實力的演練場。傳統(tǒng)營銷模式滿足了不同層面的消費需求，在方便購買和選擇多樣上使目標(biāo)客戶的認(rèn)知度較高，而且點多面廣對企業(yè)形象無形中也是一種暗示，更有利于激發(fā)潛在的購買欲，因此，它是一種較為主流的模式。但它必需改變那種粗放式“廣告+終端”形成的依賴性，而在售前、售中、售后服務(wù)上提升企業(yè)的創(chuàng)新精神和產(chǎn)品的獨特人文價值?，F(xiàn)在跟風(fēng)、追隨的一些以服務(wù)為主導(dǎo)理念的營銷模式，諸如會務(wù)營銷、旅游營銷等等，以直銷和口碑，采取一對一、一對多互動溝通方式的營銷方式，迎合了消費者個性化需求和對服務(wù)更高層次滿足的心理渴求，迅速占據(jù)了消費者的心智資源。

要說今后的保健品怎么做，關(guān)鍵要具有長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略目標(biāo)和品牌理念，模式要創(chuàng)新。在宣傳方式上吸引眼球，引發(fā)關(guān)注的除了新聞營銷、事件營銷外，其它的手段也非常多。中國13億人口，70%以上都有亞健康癥狀，這么龐大的群體，不同的消費族群，城市農(nóng)村帶來的需求差異，如何尋求創(chuàng)新，激活市場，真的可以大做文章。

據(jù)統(tǒng)計，現(xiàn)代文明病也不同程度地影響著人類，包括快節(jié)奏綜合癥、網(wǎng)絡(luò)綜

合癥、空調(diào)病等，這方面也大有潛力可控。保健品消費將由目前在GDP中2.5%的比重繼續(xù)增加，進而成為國民經(jīng)濟新的增長點，因此，中國的保健食品市場有著巨大的潛力。（注：上述分析資料數(shù)據(jù)通過網(wǎng)絡(luò)搜集）

三、SOD膠囊營銷策略

(一)產(chǎn)品定位：

1．品牌定位：說保健品是賣“概念”，不如說是在賣“癥狀”?！鞍Y狀”才是保健品概念的根基所在。沒有癥狀，自然就不會有“概念”的出現(xiàn)。

消費者購買保健品是根據(jù)具體的問題和癥狀來的。只要有了癥狀的支持，保健品的概念

才不至于成為一潭死水。對于保健品真正有用的癥狀，不是消費者能夠感覺到的癥狀，而是消費者真正擔(dān)心的癥狀。找對了消費者所擔(dān)心的癥狀，還必須進行恰當(dāng)好處的恐嚇。癥狀要與效果掛鉤，想讓消費者信服，就離不開具有說服力的理論說辭支持。如果沒有比較好的理論來支持這個鏈條，癥狀和效果這兩個輪子就會各行其是，沒法勁往一處使。只有在理論這個支點上，癥狀和效果才能互相推動，推動市場前進。

特別注意：產(chǎn)品理論支點是產(chǎn)品前期教育的重點，是老百姓接受這個產(chǎn)品的科學(xué)理論依據(jù)，是一個產(chǎn)品讓消費者信服的購買理由，雖然它不直接引導(dǎo)購買，但它是一個產(chǎn)品后期行走市場的理論根基，所以在前期不能忽視。

2．功能定位：延壽、抗衰老兩步到位：

1）清除體內(nèi)過量自由基，提高免疫力，抗衰防老；抗疲勞、抗輻射、增強肝腎功能、消除局部炎癥；保持身體健康，體力充沛，面容、體態(tài)年輕。

2）易疲勞，易衰老的亞健康人群；

輔助：II型糖尿病患者；

輔助：放化療期間的腫瘤病人及各類慢性病患者。

3．人群定位：中產(chǎn)階級25歲以上的男性和女性。

中國中產(chǎn)階級的崛起，對品質(zhì)生活的要求產(chǎn)生了龐大的健康品消費量，以121億元之巨占領(lǐng)中國保健品消費的1/4。

4．產(chǎn)品重點突出：國外保健品

據(jù)某市場調(diào)查公司統(tǒng)計，在100個購買保健品的中國人中，大約有15人購買國外保健品。

(二)保健品營銷的溝通策略

1．傳播重點消費人群，先進行理性訴求，再進行感性訴求。

2．直接溝通渠道：

1）藥店、商場、超市、美容院、健身房、互聯(lián)網(wǎng)

2）老干部活動中心

3）養(yǎng)老院、社區(qū)居委會

3．終端：

1）產(chǎn)品擺放爭取在柜臺的黃金位置，一定要盡量同暢銷強勢品牌在一起，陳列要生動化，增加目擊率，造型要盡量完美。

2）招貼畫、臺卡、橫幅、樓層提示貼、公益貼、產(chǎn)品形象燈箱、柜臺宣傳彩頁、DM手冊等盡量用上，力求將終端的氛圍烘托得越來越好。

3）導(dǎo)購員要全面了解、熟悉產(chǎn)品知識，公司的基本情況，從吸引顧客注意、留住顧客介紹產(chǎn)品知識到說服顧客形成購買都要熟練形成一套有說服力的銷售理論。

4．媒體溝通與銷售策略：

1）炮制軟文、發(fā)表于相關(guān)網(wǎng)站、報刊雜志（如：女友、婚姻家庭、女人世界等等）上進行宣傳和教育引導(dǎo)。

2）完善公司網(wǎng)站，建立網(wǎng)上銷售和營銷聯(lián)盟功能（吸引個體推廣），發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的全部優(yōu)勢。還可通過淘寶進行淘寶賣家網(wǎng)絡(luò)招商，利用多渠道進行宣傳推廣。在商城中加設(shè)一個會員推廣代碼。推廣，營利，銷售最離不開的是人，用人從點到直線到面的方式，才是最好的快速發(fā)展辦法，也是長久生存之策。我建議加：推廣代碼、消費提成（銷售返利），讓推廣、銷售的會員，能弄清工作流程，這個連接有什么作用，可以大大的幫助商城拉人氣，推廣、銷售、提高知名度，提高銷售業(yè)績等等。小小一個連接，卻能為很多人提供工作機會！相到互惠互利，大家共同經(jīng)營發(fā)展，你會得到更好的宣傳推廣和銷售員。

3）堅持以建立一家鞏固、完善一家的原則，建設(shè)以藥店、商場、超市、美容院、健身房、互聯(lián)網(wǎng)為主渠道的大型終端。

4）直銷：建立直銷隊伍，與各老年活動中心，社區(qū)居委會建立友好關(guān)系，通過科普宣傳、報告會的形式銷售產(chǎn)品。

5）網(wǎng)絡(luò)招商：與淘寶上的賣家（要有選擇性的，挑選最好的且適合本產(chǎn)品的）或是其它知名的網(wǎng)店建立合作。

（三）營銷渠道選擇

1．各社區(qū)居委會、老年人活動中心

2．國有醫(yī)藥、藥材公司、藥店等

3．大型超市、商場、美容院、健身房等

4．周邊市場、郊縣招經(jīng)銷商進行獨家代理

（四）銷售方式

1． 直銷：

1)在A級藥店設(shè)置專柜專人銷售或租門面建專賣店銷售。

2）在各社區(qū)、居委會、老年人活動中心進行科普講座直銷，這種模式公司已經(jīng)運作相當(dāng)成熟，也是目前公司的主要銷售渠道。

2、經(jīng)銷：主要尋找經(jīng)銷分銷商，現(xiàn)款提貨，區(qū)域保護完成固定銷量。

3、代銷：以大中型藥店、商場、超市、美容院、健身房為主，鋪貨以點帶面，找信譽好，回款及時的單位合作，可采取批結(jié)或月結(jié)算。這幾種銷售方面在國內(nèi)市場同時進行，快速提高市場占有率。

4、網(wǎng)絡(luò)銷售：網(wǎng)絡(luò)建店。

(五)客戶管理

1．對現(xiàn)有的直接客戶和以后開發(fā)的各種客戶建立完整的檔案，進行電腦數(shù)據(jù)庫管理。

2．設(shè)立健全《會員卡》制度，凡是購買本產(chǎn)品的均得到一張會員卡，實行優(yōu)惠等等一系列的條件待遇。

(六)渠道促銷

1、終端促銷：專職、兼職導(dǎo)購員同時上，在兼職的對象選擇上重點以優(yōu)秀營業(yè)員、柜組長、其他不是競品的業(yè)績優(yōu)秀的導(dǎo)購員為主，進行每盒返利。具體操作時，終端業(yè)務(wù)員應(yīng)建立完整的藥店管理檔案和導(dǎo)購員檔案，每家藥店的專、兼職人員由所負(fù)責(zé)區(qū)域的業(yè)務(wù)代表確認(rèn)完整的盒數(shù)后，在下一個月的月初與其結(jié)算。每周定期在一些大型終端開展系列促銷活動，加強與終端的溝通促進銷售。

2、促銷特價：通過特價促銷全力推薦產(chǎn)品，拉動消費者的需求，強化終端的推廣滲透力。

3、定期策劃一些大型促銷、公關(guān)活動支持終端，擴大公司的影響。

4、終端維護：

1)維護好軟終端就是讓導(dǎo)購員、營業(yè)員、店面經(jīng)理、咨詢醫(yī)生等能積極地為消費者推薦公司的產(chǎn)品，這就要求終端業(yè)務(wù)員要在情感上加強與他們的聯(lián)系、溝通，將他們當(dāng)朋友看待，定期組織店面經(jīng)理、營業(yè)員和公司業(yè)務(wù)員開展聯(lián)誼活動。

2)硬終端就是要做好產(chǎn)品形象箱、折頁、宣傳畫、促銷品管理、產(chǎn)品擺放等工作，同時還要做好終端監(jiān)控工作，確保市場部的高效運轉(zhuǎn)。

(七)廣告策略：

1、宣傳策略：根據(jù)目前公司的實際情況，通過對媒體的有效整合，以最少的投入最大限度地針對目標(biāo)消費者進行宣傳，將SOD膠囊這個品牌牢牢植根于消費者心中。采取電臺廣告與報紙、促銷、DM相結(jié)合的廣告宣傳方式，立體全面的影響消費者，擴大知名度。

2、宣傳原則：整合性、統(tǒng)一性、專業(yè)性、集中性

3、USP（獨特的銷售方法）：延壽、抗衰老兩步到位。

4、廣告宣傳應(yīng)遵循市場差異化原則，加大促銷力度以推動市場提高銷量，其中實效小促銷活動應(yīng)貫穿始終，以免廣告投放造成浪費，銷量起不來的不利局面，使市場啟動期過慢，資金壓力增大。

5、宣傳媒介：廣告發(fā)布以軟廣告為主，硬廣告為輔。媒體選擇以網(wǎng)絡(luò)和報刊雜志為主要媒體，發(fā)布系列軟文和科普文章。

6、主題、公關(guān)活動： 通過主題活動加大產(chǎn)品的市場推廣力度，同時也要運用獨特新穎的手法從眾多的競爭對手中脫穎而出，如：新年真情回報社會大型贈送活動；加大SOD膠囊品牌的宣傳面。公關(guān)是獲取營銷資源的有效手段，擁有營銷資源，就擁有市場競爭的主動性，在市場開拓中，就可以少花錢，辦同樣的事，讓企業(yè)有良好的外部發(fā)展環(huán)境。

（以上策劃部分由網(wǎng)絡(luò)上參考并結(jié)束實際產(chǎn)品策劃）

第二篇：保健品營銷策劃方案

在保健品市場，好策劃著重于能否解決目前普遍存在的市場信任危機，尤其是針對見多識廣、滿有智能的中產(chǎn)階級。中國健康品如何贏得中產(chǎn)階級的芳心呢？下面給你指一條最簡單直接的策劃思路。

NO.1定位

中產(chǎn)階級說：“買保健品？當(dāng)然選國外產(chǎn)品！”

——中國中產(chǎn)階級的崛起，對品質(zhì)生活的要求產(chǎn)生了龐大的健康品消費量，因此才會有像安利這樣的健康品公司在中國營業(yè)額的突飛猛進，以121億元之巨占領(lǐng)中國保健品消費的1/4。據(jù)某市場調(diào)查公司統(tǒng)計，在100個購買保健品的中國人中，大約有15人購買洋保健品。

接招：找到中國特色

何謂保健品？各國所下的定義都不相同——

美國的保健食品是指產(chǎn)品中含有FDA確認(rèn)的、對某些疾病有益的食物成分，可在標(biāo)簽上指出所含營養(yǎng)素與疾病或健康有關(guān)的聲明。迄今為止，F(xiàn)DA已通過11項保健食品功能，包括鈣與骨質(zhì)疏松、鈉與血壓、燕麥與冠心病等。據(jù)悉，美國未來的健康食品開發(fā)主要集中在模擬母乳的嬰兒配方奶粉，調(diào)節(jié)免疫功能、增強抑病功能食品。

1991年，日本厚生省頒布法規(guī)以“特定保健食品”作為保健食品的官方術(shù)語，明確規(guī)定該類食品應(yīng)具有增強機體功能，必須采用傳統(tǒng)食品形態(tài)，有明確的天然功效成分，同時明確提出應(yīng)作為膳食的一部分，還公布了12種功效審查規(guī)范。

而我國頒布的《保健食品管理辦法》中的規(guī)定：“保健食品系指表明具有特定保健功能的食品。即適用于特定人群食用，具有調(diào)節(jié)機體功能，不以治療疾病為目的的食品”，目前國家食品藥品監(jiān)督管理局受理的保健功能有27項。由此可見，美國和日本的保健食品基本上以膳食補充劑的身份出現(xiàn)，而我國的保健品則明確強調(diào)只適用于特定人群。

職能部門之所以做出以上陳述，恐怕與當(dāng)前中國魚龍混雜的保健品市場不無關(guān)系。將近10年的時間里，日本只批準(zhǔn)了120余種功能食品，而美國FDA在標(biāo)簽法案中只通過了2個特定食品的健康通告。我國保健食品種類則超過5000個，推向市場的大約1000個，而真正進行營銷運作的僅100多種。

一個產(chǎn)品的成功僅僅有一個好產(chǎn)品是不夠的，成功必須要“三駕馬車”并駕齊驅(qū)：產(chǎn)品是基礎(chǔ)、策劃是關(guān)鍵、管理出效益，缺一不可。

現(xiàn)在好產(chǎn)品這一關(guān)已經(jīng)過了，那么好策劃、好管理呢？

NO.2打動

中產(chǎn)階級說：“想用甜言蜜語哄住我？沒有金剛鉆，你攬得啥瓷器活喲？”

——在保健品營銷上有一個很有意思的講法：意思是在做銷售推廣時一定要把人們忽悠得由理性變得不理性，這樣消費者在沖動之下，才會迫切地從口袋里掏錢購買。這就是所謂的“炭火原則”：碳投熱爐中，則很快變熱；碳投冷爐中，則很快變冷。所有的直銷廣告都是依照這個原則制作。在直銷廣告播出1~2小時內(nèi)，如果沒有1000個左右的進線量，那多半是不夠成功的。然而中產(chǎn)階級們卻不是這樣，他們不會輕易被說服，除非給他們足夠的理由。接招：觸摸暗傷

廣告上說，事業(yè)要成功，身體是關(guān)鍵。這不啻為一句真理。不適、倦怠、焦慮、疼痛，乃至疾病，使我們不得不停下匆忙的腳步，關(guān)照一下吶喊的肉體，就算是鐵人也不得不承認(rèn)：人類比自己想象的更仰仗肉體。“疲勞？光榮！那是累的?！辈还苣愕膽B(tài)度如何，在某個人生拐點，保健品勢必會進入你疲勞的生活中。

因此，剛強的中產(chǎn)階級也一定有可以被打動的軟弱之處。不管他們承認(rèn)與否，疲勞正在成為他們生命的暗傷，當(dāng)然最重要的是，產(chǎn)品對于解除體力腦力疲勞確實有顯著效果。

第三篇：保健品營銷策劃方案

目前市場上解酒產(chǎn)品的主要渠道在otc市場，新上市的產(chǎn)品如果還是把主要渠道定在這里的話，就是存心要和同類競品“打架”了，那么最后賺錢的不是廠家，而是藥店、媒體或者廣告公司了。因此，渠道細(xì)分，是該類新產(chǎn)品上市策劃中的重點。

２００６年，hbzy的新產(chǎn)品葛花茯苓咀嚼片（下稱葛花片）準(zhǔn)備在年前上市，邀請筆者所在的團隊負(fù)責(zé)該產(chǎn)品的上市策劃。

背景分析：

市場很大卻不溫不火

該產(chǎn)品是一留美博士于XX年以瑤族的解酒草藥“還陽藤”配伍砂仁、茯苓、陳皮等多味中藥研制而成的新型咀嚼型解酒產(chǎn)品。經(jīng)過石家莊中醫(yī)院臨床跟蹤實驗調(diào)查，葛花片在飲酒前服用可以增加酒量，而且對因飲酒過量引起的各種惡心、嘔吐、消化不良、脘腹脹悶、心悸失眠、反胃等癥狀有較好的療效。

經(jīng)過市場調(diào)查后，項目組就目前市場上的同類解酒產(chǎn)品進行了分析：

1.咀嚼片類的解酒產(chǎn)品目前在市場上比較少，但解酒市場雖然需求很大，卻是一個不溫不火的市場。盡管海王金樽號稱坐上了第一把交椅，但坐得很不是滋味，同類產(chǎn)品成功的也很少。

2.目前解酒類產(chǎn)品始終圍繞在保肝、護肝的概念上做文章，而且這個概念海王金樽已經(jīng)教育了很多年，如果繼續(xù)做下去，市場是有，但是做不大。

3.從渠道上看，基本上可以想到的渠道已經(jīng)都上了貨，包括藥店、診所、商超、酒吧、夜總會等地方。

4.產(chǎn)品價格從幾元到幾十元不等。

5.產(chǎn)品劑型上已有口服液、飲料類、咀嚼片、單純片劑、膠囊等。

６.此類產(chǎn)品到目前為止還沒有被暴炒過。

為了讓這個產(chǎn)品在市場上找出新的突破口，項目組決定從以下幾個方面進行突圍：

概念突圍：

“中和”“宿醉”全面覆蓋市場

曾經(jīng)有位策劃界名人說過，你如果在一個城市做產(chǎn)品做不到老大，那你就應(yīng)到另一個可以讓你做老大的地方去。意思就是說，搞營銷策劃要善于挖掘自己的優(yōu)勢，找到適合自己發(fā)揮的地方，成為老大，而不是跟著別人的屁股走。葛花片如果還是圍繞“保肝、護肝”的概念來做的話，那就只是跟風(fēng)，很難形成氣候。經(jīng)過幾次討論后，項目組決定把產(chǎn)品的概念放在“中和、宿醉”這兩個點上。主要理由是：

首先，保肝也好，護肝也罷，消費者唯一不變的要求就是還要喝酒，這個消費需求是始終改變不了的。所以，考慮到消費者的需求，營銷者就應(yīng)該順?biāo)浦?。既然還是要喝，那就喝吧。在此基礎(chǔ)上，第一個概念出來了，就打中和酒精度數(shù)——平時你可以喝1斤50度的白酒，如果超出了這個酒量，那肯定就會醉；而如果事前吃些葛花片，就能中和掉一些酒精分子；也就是說你吃了產(chǎn)品后，就可以多喝幾兩了?！爸泻汀边@個概念正好解決了消費者總是要喝酒且一不小心就過量的問題。

其次，預(yù)防的問題解決了，那如果喝醉了，惡心、嘔吐、消化不量、脘腹脹悶、心悸失眠、反胃等癥狀是肯定有的，而且會是一個晚上甚至到第二天都會不舒服。怎么辦？圍繞這個問題，第二個概念也就出來了：如果喝醉了吃了產(chǎn)品，可以極大地減輕喝醉后的不適癥狀，所有需要解決的問題，歸納起來就以避免“宿醉”來概括。

目標(biāo)人群：

針對需求精準(zhǔn)細(xì)分

目前解酒市場上的產(chǎn)品都是主打應(yīng)酬時的需要，所以很多產(chǎn)品都盯住了商務(wù)這塊人群不放。而年輕人基本上都喜歡自己處于似醉非醉的狀態(tài)，根本就不需要解酒類的產(chǎn)品。有鑒于此，項目組對產(chǎn)品的購買人群分為：

1.商務(wù)人士：在商務(wù)應(yīng)酬前臨時購買；正好用“中和”的概念來訴求。

2.商務(wù)人士家屬：關(guān)心家人的身體健康，擔(dān)心太多的應(yīng)酬對家人身體的損害，在日常生活中有可能經(jīng)常購買；這個正好可用上“宿醉”的概念。

3.夜總會、卡拉ok廳里的一些服務(wù)人員以及酒類銷售人員，也是不可忽視的重要消費群體。他們每天的工作目標(biāo)就是多賣酒，既然是賣酒，肯定少不了經(jīng)常要陪酒，所以他們就必須經(jīng)常準(zhǔn)備些解酒的產(chǎn)品。為此，在宣傳的時候就增加了一個讓他們信服的“香港娛樂協(xié)會唯一指定解酒產(chǎn)品”的logo，牢牢抓住了他們的購買欲望。對這個消費群體也可用上“中和”的概念。

銷售渠道：

另辟蹊徑有效降低競爭度

目前市場上解酒產(chǎn)品的主要渠道是otc市場，如果葛花片還是把主要渠道定在這里的話，就是存心要和同類競品“打架”了，那么投入的費用將是一個無底洞，最后賺錢的不是廠家，而是藥店、媒體或者廣告公司了。所以，要讓有限的費用發(fā)揮最大的作用，這將決定產(chǎn)品的命運。最后，項目組決定把銷售渠道全部不放在otc范圍內(nèi)，而是根據(jù)產(chǎn)品的概念來細(xì)分渠道，分為酒前渠道和酒后渠道，然后再加上一個另類渠道。

酒前渠道　超市賣柜：從酒前消費人群分析，應(yīng)酬和非應(yīng)酬的酒類消費者，有一部分還是喜歡去超市購買，如果在超市中酒類集中的地方做一個產(chǎn)品的小專柜，產(chǎn)品宣傳到位，讓人群了解產(chǎn)品的功能后，直接在超市購買該產(chǎn)品的也會有不少；煙酒專賣店：這是購買酒類產(chǎn)品的必經(jīng)之路，產(chǎn)品既然是解酒的，把酒前主要渠道之一定在煙酒專賣店上，解決了應(yīng)酬類和商務(wù)人士家屬這兩類目標(biāo)消費者購買的便利性問題；社區(qū)小賣部：這一渠道的最大優(yōu)勢是購買便利，所有的小區(qū)都遍布著小賣部，不管是滿足酒前需要還是酒后需要，都將是一個非常好的銷售途徑。

酒后渠道　酒店、酒樓專柜：經(jīng)過詳細(xì)的分析和詢問大量經(jīng)常應(yīng)酬的人群了解到，在酒樓、酒店中真正喝醉的人不是很多，但從產(chǎn)品宣傳的角度看，還是應(yīng)該把這個渠道定位于酒中或酒后需求上，因為這同時也是一個可以直接產(chǎn)生購買的途徑；卡拉ok廳、夜總會前臺專柜：在所有喝酒的地方中，真正經(jīng)常會喝醉酒的地方應(yīng)該是在夜總會和卡拉ok廳。因為應(yīng)酬的人一般不會吃了飯后就馬上各自離開，而且在酒店、酒樓也不會喝到醉，大都會留下一定的“酒量”，到最后的目的地——夜總會或者是卡拉ok廳。到了這些地方，往往基本上都是全部“倒下”后才真正各自回家。而這些地方又正好是另外一個目標(biāo)人群——陪酒小姐上班的地方。所以，這是酒后渠道中最重要的場地。

另類渠道　在銷售的過程中，捆綁當(dāng)?shù)劁N量比較好的啤酒或者白酒廠家，借用酒類渠道開展促銷，實施“贈量、贈廣告”和“厚利、厚道”的捆綁策略，迅速建立葛花片銷售的捆綁型附加渠道。贈量：平時一個人消費1瓶啤酒或者半瓶白酒，即贈送一定量的產(chǎn)品；如果消費者服用葛花片后增加酒量40%左右，那么，酒類企業(yè)的銷售量自然就增加了。贈廣告：和葛花片捆綁銷售的酒類企業(yè)都可以在葛花片的宣傳物料上加上該酒的logo廣告，這就是所謂廣告資源的互相借用。厚利：和葛花片合作的酒產(chǎn)品，企業(yè)將以最低價和酒廠結(jié)算，鋪貨價格、促銷費另計。厚道：實施嚴(yán)格的商圈控制和長線合作方案，保護酒廠利益，并堅持不與其他同類酒簽相同的合作協(xié)議。

傳播突圍：

立足渠道主攻終端

概念、目標(biāo)人群、渠道確定后，接下來的就是怎樣去傳播了?？紤]到渠道的特殊性，項目組分別設(shè)計了幾種不同風(fēng)格的宣傳物料，如pop、x展架、宣傳dm單等，盡量符合渠道以及目標(biāo)人群的定位特點。為了讓夜總會的pop有宣傳效果，其pop采用了反光漆印刷，即使場地比較黑暗，但只要有一點點光亮，涂有反光漆的pop也可以讓消費者看清楚里面到底是些什么內(nèi)容，方便目標(biāo)人群了解產(chǎn)品信息。

在張貼和發(fā)放宣傳物料時，項目組要求必須做到以下幾點：所有的社區(qū)小賣部必須有酒前消費信息的pop；所有已鋪貨的夜總會、卡拉ok廳、酒吧等，必須有涂了反光漆的pop；所有已鋪貨的夜總會、卡拉ok廳、酒吧的男女衛(wèi)生間必須要有相關(guān)的溫馨提示卡；所有的酒前渠道必須要有x展架和pop（張貼到包間）；所有終端必須做一個產(chǎn)品堆頭；dm要在每個小賣部都進行散發(fā)。

第四篇：最新珍珠粉保健品市場營銷策劃方案

XX珍珠粉保健品市場營銷策劃方案

一、珍珠粉保健品營銷的市場分析

1．近兩年保健品市場一直低迷，市場運作很亂很雜，各種手段、各種概念炒得沸沸揚揚，消費者對保健品已不同前幾年那樣盲目跟風(fēng)，而是越來越理性、理智。

2．以巨能鈣、新蓋中蓋為代表的眾多補鈣產(chǎn)品和以降壓0號為代表的調(diào)節(jié)血壓類產(chǎn)品以及眾多的珍珠粉同類產(chǎn)品，已在北京培育起了一個龐大的市場，消費者在產(chǎn)品選擇上都有各自的喜好。

3．同類產(chǎn)品眾多，在功能上互為交叉，每個產(chǎn)品既有主打功效，又兼具其他功能，承諾重，競爭更激烈。

4．國家對藥品、保健品的管制越來越嚴(yán)，特別是北京市場,這給眾多經(jīng)銷商和零售商均造成了沖擊，導(dǎo)致產(chǎn)品的推廣亦越來越難。

5．藥品、保健品的宣傳推廣受到的限制也越來越多，加之媒體繁多，媒體成本增加，企業(yè)銷售成本大幅增加。

二、珍珠粉保健品營銷的競爭分析

1．根據(jù)整個補鈣調(diào)壓市場的基本情況，可以將***速溶珍珠粉的競爭對手劃分為1類競爭對手和2類競爭對手，其中1類競爭對手為珍珠粉類的其他品牌，如：圣泰、古風(fēng)、玉王、華泰速溶珍珠粉等保健品。2類競爭對手為巨能鈣、新蓋中蓋等系列藥品、保健品，2．價格上同類產(chǎn)品的價格普遍偏低。

3．眾多品牌都宣傳自己的產(chǎn)品吸收好，無副作用，有特殊功能，都有各自的賣點。

4．在市場銷量居前列的產(chǎn)品，廣告聲勢大，促銷手段多。尤以巨能鈣、高鈣片為甚，而目前***速溶珍珠粉在廣告、促銷、終端建設(shè)、維護上與之相比還有非常大一段距離。

5．珍珠粉系列的同類產(chǎn)品如華泰、古風(fēng)、玉王其主要銷售模式還是靠藥店的自然銷售和社區(qū)科普講座直銷。

三、消費者分析

1．大多數(shù)消費者用食健字產(chǎn)品比吃藥心理負(fù)擔(dān)小，但功效方面藥準(zhǔn)字產(chǎn)品比食健字產(chǎn)品在消費者心理的可信度高。

2．從公司幾年來消費者的購買行為分析，購買公司****產(chǎn)品的消費群體主要為中老年人，其中女性占多數(shù)。

3．產(chǎn)品認(rèn)知方面受廣告影響大，（目前公司主要是通過講座擴大影響，這非常有限，也不利于品牌積累）。但在購買決策上，醫(yī)生、專家建議、導(dǎo)購員、營業(yè)員推薦甚至終端陳列對消費者影響很大。在大多數(shù)消費者心目中認(rèn)為珍珠粉還是以美容為主，對它的補鈣調(diào)壓作用還認(rèn)知不多。

4．北京的中老年人保健意識比較強，在經(jīng)濟上都有一定的基礎(chǔ)，消費者不受職業(yè)、文化程度、收入等方面的限制。

5．影響消費者購買決策的主要因素：

1）產(chǎn)品功效：產(chǎn)品功效是消費者選擇產(chǎn)品時第一考慮的因素，是否有效，是否純天然、無毒副作用、人體吸收效果等非常關(guān)注。

2）廣告宣傳：廣告是消費者了解產(chǎn)品的重要途徑，對消費者的購買行為有積極的引導(dǎo)作用。

3）口碑宣傳：消費者身邊的親朋好友如有服用后效果好的例子，他們的介紹、推薦，對其購買決策的影響是廣告宣傳所無法比的。

附錄&網(wǎng)絡(luò)營銷是一種市場營銷的全新方式，特別是網(wǎng)絡(luò)發(fā)帖推廣，他們整合網(wǎng)站上的各種資源，進行總結(jié)性的，帶有廣告性質(zhì)的發(fā)帖，比較好的現(xiàn)在發(fā)帖的像地藏發(fā)帖，他們都是專業(yè)的發(fā)帖隊伍，能在短時間內(nèi)聚集起來，做得較專業(yè)的有地藏發(fā)貼機構(gòu)，具體可以去搜索引擎搜索下該機構(gòu)。

四、保健品營銷的企業(yè)狀況

1．****公司在北京近七年來一直注重以講座直銷為主，在同類產(chǎn)品強大的廣告和營銷攻勢以及眾多如出一轍的科普講座直銷攻勢下，市場一直沒有發(fā)展壯大且出現(xiàn)市場萎縮。

2．產(chǎn)品定位不精確處于模糊狀態(tài)。在宣傳上所包含的內(nèi)容太雜太多，包含了所有的消費人群，這樣反而使消費者處于迷茫中無所選擇。

3．廣告宣傳不到位。沒有好的電視廣告片，廣告文案不全面沒有說服力，沒有鮮明獨特的賣點，雖有少量廣告支持，但力度太弱，廣告形式死板、單調(diào)，無法形成品牌積累。

4．營銷手段單一。傳統(tǒng)銷售網(wǎng)點建設(shè)非常少，網(wǎng)點布局不合理終端擺貨差，維護不到位，管理混亂，促銷活動少且沒有新意，以致7年來***品牌的知名度、美譽度、忠誠度還是一片空白。

5．公司管理混亂，管理機制不健全，在決策上還處于拍腦袋的方式，家族企業(yè)管理的痕跡明顯。

6．公司實力不強，運作資金不足，正在全面融資。

7．公司高層已經(jīng)意識到管理、市場改革的重要性和大力開拓市場的決心，以及建立知名品牌對公司長期發(fā)展、壯大的重要性。

五、優(yōu)勢、劣勢、機會

優(yōu)勢:

1）***速溶珍珠粉是經(jīng)國家衛(wèi)生部批準(zhǔn)同時具有補鈣和調(diào)節(jié)血壓兩項功能的產(chǎn)品。

2）同時具有國家衛(wèi)生部批準(zhǔn)的藥準(zhǔn)字和食健字的批號。

3）高科技產(chǎn)品，98%溶于水，高達92%以上的人體吸收率。

4）療效顯著，能補鈣調(diào)壓同時一步到位。

5）產(chǎn)品新包裝精美，吸引人，價值感強，在市場終端陳列中視覺沖擊力較強。

6）服用周期長、量較大，沒有副作用，適合長線消費

劣勢:

1）品牌影響的積累值很少。

2）價格稍微偏高，且存在多種市場價格，如：社區(qū)部和市場部價格不一且相差比較大。

3）傳統(tǒng)渠道營銷人員不足，業(yè)務(wù)素質(zhì)尚需要不斷提高加強。

4）同類產(chǎn)品眾多，競爭更加激烈。

5）終端鋪點太少，終端維護太差，終端物料不全且少，又無良好擺位，與營業(yè)員關(guān)系更是一般。

6）任何藥品、保健品都有自己的生命周期，***速溶珍珠粉運作市場多年而一直沒有大的發(fā)展，這對產(chǎn)品的市場推廣也是一種壓力。

機會:

1）產(chǎn)品自身過硬，經(jīng)過多年的講座直銷積累了一定的客戶基礎(chǔ)。

2）隨著我國經(jīng)濟的穩(wěn)步增長，人們的收入增加，人們對身體健康越來越重視，保健意識增強，對各種保健品的需要與日俱增。

3）在同類珍珠粉系列產(chǎn)品中，目前尚無領(lǐng)導(dǎo)品牌。他們的營銷方式也相對比較保守，終端維護差，網(wǎng)點不全。

4）目前市場上降血壓類產(chǎn)品以醫(yī)療器械、藥品為主，保健品相對較少，在同時具有補鈣調(diào)壓功能的保健品中，目前還沒有強勢知名品牌。

六、保健品營銷戰(zhàn)略

(一)保健品營銷的定位策略：

1．品牌定位：塑造一個中老年人“家庭醫(yī)生”全質(zhì)服務(wù)化的品牌形象。以一個醫(yī)學(xué)專家的形象幫助中老年朋友找回健康，找回年輕，從而迅速樹立品牌。

2．功能定位：補鈣調(diào)壓兩步到位

3．人群定位：45歲以上身體不適的中老年人，有時間、有自主權(quán)，有一定的經(jīng)濟基礎(chǔ)。

4．區(qū)域定位：主攻北京市區(qū)市場，輔攻周邊郊縣市場。

(二)保健品營銷的溝通策略

1．傳播重點消費人群，先進行理性訴求，再進行感性訴求。

2．直接溝通渠道：

1）藥店、商場、超市的零售店員、柜組長、經(jīng)理

2）各機關(guān)、企事業(yè)單位的老干部活動中心

3）養(yǎng)老院、各社區(qū)居委會

3溝通整合策略：統(tǒng)一性、標(biāo)準(zhǔn)性

1）高科技產(chǎn)品：現(xiàn)代工藝超高壓破壁低溫裂解

2）100%的純天然、無毒副作用

3）98%溶于水、高吸收率

4）補鈣調(diào)壓 兩步到位

5）口服膠囊型的珍珠粉服用方便

4．終端：

1）產(chǎn)品擺放爭取在柜臺的黃金位置，一定要盡量同暢銷強勢品牌在一起，陳列要生動化，增加目擊率，造型要盡量完美。

2）招貼畫、臺卡、橫幅、產(chǎn)品形象燈箱、易拉寶、柜臺宣傳彩頁、宣傳

手冊等能上的盡量上，力求將終端的氛圍烘托得越來越好。

3）導(dǎo)購員要全面了解、熟悉產(chǎn)品知識，公司的基本情況，從吸引顧客注

意、留住顧客介紹產(chǎn)品知識到說服顧客形成購買都要熟練形成一套有說服力的銷售理論。

4）售后服務(wù)：專人跟蹤，收集病歷，定期回訪、詢問服用情況，爭取客

戶二次購買，負(fù)責(zé)消費者的投訴處理。

5．媒體溝通策略：

1）《北京晚報》《北京日報》《北京廣播電視報》《京華時報》等權(quán)威性的報紙為30%，北京廣播電臺為15%，促銷50%，DM為5%。

2）完善公司網(wǎng)站，建立網(wǎng)上銷售，發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢，通過網(wǎng)站將公司的產(chǎn)品擴大對外的聯(lián)系、宣傳。

(三)保健品的銷售策略：

1、銷售原則：通過專業(yè)的營銷員，科學(xué)合理的鋪貨，擴大市場占有面，深度溝通營業(yè)員，指導(dǎo)消費者購買、使用。同時整合公司所有資源，重點配以各種新穎活潑的終端促銷，打一場全面的終端攔截戰(zhàn)。

2、網(wǎng)點劃分：市場部將北京市場劃分為四個片區(qū)，每個片區(qū)設(shè)區(qū)域主管一名，在北京市場目前所有的藥店、商場、超市中挑選100家最好的終端｛位置好、人流量大、銷售額高、回款信譽好｝進行鋪貨或設(shè)立專柜，每家終端盡量上專職的促銷員、產(chǎn)品形象燈箱、廣告牌、堆頭、臺卡等，終端陳列要盡量選擇最好的位置，盡量生動化，吸引顧客的注意力。

3、終端鋪貨進度：堅持以建立一家鞏固、完善一家的原則，分三個月建設(shè)100家大型終端。第一個月建立28家大型終端，每家終端配備一名導(dǎo)購員，在終端硬件上一定要配齊，第二個月建立36家，第三個月建立36家，合計100家大型終端,100名專職導(dǎo)購員。在此其間另發(fā)展60名兼職導(dǎo)購員，使北京市終端專兼職導(dǎo)購員共達160名。

4、組織機構(gòu)：成立營銷中心，加強對員工的培訓(xùn)，建立健全的管理機制，該中心主要負(fù)責(zé)北京市場的整體運作。中心下設(shè)：市場部、社區(qū)部、招商部、售后服務(wù)部、企劃部、倉儲部、財務(wù)部、行政部。

市場部：負(fù)責(zé)北京市場各大藥店、超市、商場、醫(yī)藥公司的終端建設(shè)、維護、銷售以及專賣店、專柜的建設(shè)、管理。

5、社區(qū)部：建立直銷隊伍，與北京各企事業(yè)單位的老干部活動中心，各社區(qū)居委會建立友好關(guān)系，通過科普宣傳、報告會的形式銷售產(chǎn)品。

招商部：負(fù)責(zé)周邊郊縣代理商的招商洽談、管理以及新產(chǎn)品（***寧）和加盟連鎖專賣店的招商工作，同時也為今后全國市場的招商打好基礎(chǔ)。

6、售后服務(wù)部：全力配合營銷中心各部門的工作、建立各級顧客完整的檔案，建立客房數(shù)據(jù)庫。

做好來電來訪和客戶回訪工作，及時處理投訴意見。

7、企劃部：對公司整體的市場運作進行調(diào)研，策劃市場方案和促銷方案，制定媒體廣告投放方案、媒體價格洽談及廣告文案的撰寫。

8、倉儲部：建立嚴(yán)格的產(chǎn)品發(fā)送、保管制度和庫存報表，及時根據(jù)市場的需求調(diào)配產(chǎn)品。

9、財務(wù)部：略

10、行政部：略

（四）價格體系：

建議零售價：60粒新包裝每瓶59元、122粒新包裝為每瓶112元，終端鋪貨價為80扣至70扣之間，現(xiàn)款還可以再優(yōu)惠點。

（五）保健品營銷渠道選擇

1．各社區(qū)居委會、各企事業(yè)單位老年人活動中心

2．國有醫(yī)藥、藥材公司、藥店，如：同仁堂連鎖店、金象連鎖店、嘉事堂連鎖店、京衛(wèi)華康連鎖店、醫(yī)保全新連鎖店、銀建大藥店等

3．大型超市、商場：如華聯(lián)、城鄉(xiāng)、北辰、燕莎、勁松、翠微、賽特等

4．周邊市場、郊縣招經(jīng)銷商進行獨家代理

（六）經(jīng)銷商資信

1．收取市場保證金2000元至5000元，以達到不串貨、沖貨，保證市場秩序良性運作。

2．經(jīng)銷商現(xiàn)款進貨，首批提貨10000元至30000元。

3．經(jīng)銷商一年內(nèi)產(chǎn)品銷售不暢，在產(chǎn)品原樣不損壞的情況下可以退貨。

（七）銷售方式

1．直銷：

1)在A級藥店設(shè)置專柜專人銷售或租門面建專賣店銷售。

2）在各社區(qū)、居委會、老干部活動中心進行科普講座直銷，這種模式公

司已經(jīng)運作相當(dāng)成熟，也是目前公司的主要銷售渠道。

2、經(jīng)銷：主要尋找經(jīng)銷分銷商，現(xiàn)款提貨，區(qū)域保護完成固定銷量。

3、代銷：以大中型藥店、商場、超市為主，鋪貨以點帶面，找信譽好，回款及時的單位合作，可采取批結(jié)或月結(jié)算。這幾種銷售方面在北京市場同時進行，快速提高市場占有率。

(八)客戶管理

1．對現(xiàn)有的直接客戶和以后開發(fā)的各種客戶建立完整的檔案，進行電腦數(shù)據(jù)庫管理。

2．客戶分為A級、B級、C級，A級客戶重點開發(fā)，定期走訪一般每周二次，B級每周走訪一次，C級每半個月走訪一次。

3．編制各級客戶銷售明晰表，銷售計劃和客戶走訪計劃。

4．貨物往來，款資往來每月報表。

(九)渠道促銷：

1、終端促銷：專職、兼職導(dǎo)購員同時上，在兼職的對象選擇上重點以優(yōu)秀營業(yè)員、柜組長、其他不是競品的業(yè)績優(yōu)秀的導(dǎo)購員為主，進行每盒返利。具體操作時，終端業(yè)務(wù)員應(yīng)建立完整的藥店管理檔案和導(dǎo)購員檔案，每家藥店的專、兼職人員由所負(fù)責(zé)區(qū)域的業(yè)務(wù)代表確認(rèn)完整的盒數(shù)后，在下一個月的月初與其結(jié)算。每周定期在一些大型終端開展系列促銷活動，加強與終端的溝通促進銷售。

2、促銷特價：通過特價促銷全力推薦產(chǎn)品，拉動消費者的需求，強化終端的推廣滲透力。

3、定期策劃一些大型促銷、公關(guān)活動支持終端，擴大公司的影響。

4、終端維護：

1)維護好軟終端就是讓導(dǎo)購員、營業(yè)員、店面經(jīng)理、咨詢醫(yī)生等能積極地

為消費者推薦公司的產(chǎn)品，這就要求終端業(yè)務(wù)員要在情感上加強與他們的聯(lián)系、溝通，將他們當(dāng)朋友看待，定期組織店面經(jīng)理、營業(yè)員和公司業(yè)務(wù)員開展聯(lián)誼活動。

2)硬終端就是要做好產(chǎn)品形象箱、折頁、宣傳畫、促銷品管理、產(chǎn)品擺放等工作，同時還要做好終端監(jiān)控工作，確保市場部的高效運轉(zhuǎn)。

(十)廣告策略：

1、宣傳策略：根據(jù)目前公司的實際情況，通過對媒體的有效整合，以最少的投入最大限度地針對目標(biāo)消費者進行宣傳，將***速溶珍珠粉這個品牌牢牢植根于消費者心中。采取電臺廣告與報紙、促銷、DM相結(jié)合的廣告宣傳方式，立體全面的影響消費者，擴大知名度。

2、宣傳原則：整合性、統(tǒng)一性、專業(yè)性、集中性

3、USP（獨特的銷售方法）：補鈣調(diào)壓 兩步到位

4、廣告宣傳應(yīng)遵循市場差異化原則，加大促銷力度以推動市場提高銷量，其中實效小促銷活動應(yīng)貫穿始終，以免廣告投放造成浪費，銷量起不來的不利局面，使市場啟動期過慢，資金壓力增大。

5、宣傳媒介：廣告發(fā)布以軟廣告為主，硬廣告為輔。媒體選擇以《北京日報》、《北京晚報》、《京華時報》、《北京廣播電視報》為主要媒體，發(fā)布系列科普文章，同時輔以北京廣播電臺專題廣告、DM、宣傳冊為補充，向目標(biāo)群體進行訴求。

6、主題、公關(guān)活動： 通過主題活動加大產(chǎn)品的市場推廣力度，同時也要運用獨特新穎的手法從眾多的競爭對手中脫穎而出，如：慶“國慶”****真情回報社會大型贈送活動；迎“國慶”****老顧客神秘之旅免費游等等，加大****速溶珍珠粉品牌的宣傳面。公關(guān)是獲取營銷資源的有效手 段，擁有營銷資源，就擁有市場競爭的主動性，在市場開拓中，就可以少花錢，辦同樣的事，讓企業(yè)有良好的外部發(fā)展環(huán)境

第五篇：保健品營銷策劃

保健品招商持續(xù)火爆，然而，隨著經(jīng)銷商日趨理性，招商出現(xiàn)一難再難的局面。一場令人滿意的招商活動，是需要經(jīng)過營銷策劃的。

一、選好支撐點

醫(yī)藥保健品要招商成功，首先要有吸引經(jīng)銷商眼球的產(chǎn)品或服務(wù)。

在許多產(chǎn)品日益同質(zhì)化的今天，企業(yè)必須在開發(fā)產(chǎn)品時就立足創(chuàng)新，在運作過程中營造人性化優(yōu)勢，實現(xiàn)業(yè)務(wù)、產(chǎn)品和價格的優(yōu)化組合，開創(chuàng)全新的市場格 局。同時還要不斷推出獨具特色的新產(chǎn)品，開發(fā)潛在的消費需求，尋求新的顧客增長點，真正做到“人無我有，人有我優(yōu)”。這樣，才有真正吸引代理商的優(yōu)勢和條 件。

具體來講，針對某個產(chǎn)品背景、組方、效果等設(shè)計一套獨到的機理和概念顯得尤為獨到，藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)在為客戶提供招商企劃服務(wù)時，從以下六大版塊來進行全程運作：

1、產(chǎn)品市場定位策略及體系;

2、產(chǎn)品傳播工具創(chuàng)意企劃案;

3、招商策略規(guī)劃;

4、招商培訓(xùn)體系規(guī)劃;

5、招商政策管理及市場啟動方案;

6、量身定做營銷策劃方案等，具體就某一細(xì)節(jié)，比如針對某產(chǎn)品中含OpC葡萄籽的特點，提出了女性“保養(yǎng)不如保鮮”的賣點，針對某心腦保健產(chǎn)品，提 出了“救心不如養(yǎng)心”的賣點，同時根據(jù)產(chǎn)品的特點巧妙的設(shè)計了產(chǎn)品的概念，以及有針對性區(qū)別于同類競品對手的市場推廣模式和滿足消費者需求設(shè)計的多樣化促 銷活動。因而殺傷力和針對性都很強。

二、找準(zhǔn)結(jié)合點

針對當(dāng)今醫(yī)藥市場的招商現(xiàn)狀，把招商營銷的目的分為四種：一是回籠資金，緩解壓力;二是建立新網(wǎng)絡(luò)，開辟新市場;三是打擊對手，擴大市場占有率;四 是鞏固老市場，增加競爭力。招商策劃是招商過程的第一步，那么，招商策劃的第一步又是什么呢?策劃程序的第一步是確立目標(biāo)，只有目標(biāo)確立了，策劃工作才能 做到有的放矢。確定目標(biāo)包括三個方面:第一，要達到的目標(biāo)是什么;第二，圍繞目標(biāo)進行隨后的一切工作;第三，目標(biāo)是否得到了實現(xiàn)。

只有把緊市場要脈，建立完善的，全面的產(chǎn)品體系，滿足甚至創(chuàng)造市場需求，才能永遠(yuǎn)立于市場的不敗之地。

在具體做法上，除了提供看得見的利潤空間外，關(guān)鍵是充實和完善切實可行的利益保障機制，不是什么動輒輕易許諾免費鋪貨、央視廣告拉動、派出專職隊伍 協(xié)銷等自身心理都沒底的遠(yuǎn)景。相反，提供諸如產(chǎn)品知識、營銷技巧、管理制度方面的培訓(xùn)以及把自身資源和代理商所具備的區(qū)位優(yōu)勢進行嫁接整合，針對客戶所處 不同區(qū)域設(shè)計不同成本最優(yōu)化贏利模式，并根據(jù)不同的需求給予有針對性的滿足要實在的多。

市場的“要脈”需要企業(yè)審時度勢的敏感度與觀察力，同時關(guān)鍵是如何找準(zhǔn)自己產(chǎn)品與經(jīng)銷商之間的結(jié)合點。對藥企而言，往往有時誰更善于轉(zhuǎn)換思維與發(fā)現(xiàn)，誰做的更專業(yè)，更細(xì)致入微誰就會處于上峰，成為市場上真正的大贏家。

三、提升差異點

我們面對的同時也是一個“個性化”的消費時代，除了關(guān)注客戶的需求外，還要對客戶進行“差異化”服務(wù)。把傳統(tǒng)的賣產(chǎn)品、賣服務(wù)轉(zhuǎn)向賣需求過渡，提供 超值服務(wù)，為客戶創(chuàng)造更大的價值，實現(xiàn)客戶與企業(yè)的良性互動發(fā)展，領(lǐng)先一步，不斷超越，始終讓客戶感受到本企業(yè)的差異化特色服務(wù)。

只有做好服務(wù)工作，建立起與客戶之間的誠信關(guān)系，不斷提高客戶對產(chǎn)品的滿意度和對公司的忠誠度，使客戶樂意用企業(yè)的產(chǎn)品，才能提高企業(yè)的營銷競爭力。

尋求營銷策劃公司作為外腦幫助保健品企業(yè)進行招商活動，將是未來許多保健品企業(yè)的選擇。