第一篇：白酒銷售方案

白酒銷售方案

（一）終端革命不知不覺走過了十年。十年來，無數(shù)白酒品牌在終端渠道的深度覆蓋和精細化開發(fā)運營上做足了功夫，手段和工具已經(jīng)無所不用其極。但眾所周知，餐飲等傳統(tǒng)渠道對中高端白酒新品的引領效用越來越低，而渠道費用和運營成本卻越來越高。我們身邊的無數(shù)案例就是證明，在一個區(qū)域市場上，即使銷售業(yè)績做到餐飲渠道前幾名，第一投資回報依然無法做到以店養(yǎng)店，第二過于注重餐飲渠道，外圍渠道始終無法取得較大突破，就從根本上說明了餐飲渠道對中高端白酒的引領效用不足。

這就不得不讓我們思考：在渠道碎片化的今天，我們究竟該如何轉(zhuǎn)型？如何看待結構效率和運營效率的關系？

其實許多品牌在傳統(tǒng)渠道上陷入困局的核心原因，就是結構效率和運營效率的關系錯位。所謂運營效率，就是在策略不變、方向不變的情況下，通過推拉結合的市場活動和內(nèi)部執(zhí)行力與反應速度的提高，在短期內(nèi)迅速提升市場業(yè)績，讓主導產(chǎn)品的市場表現(xiàn)優(yōu)于既往表現(xiàn)。我們在各個渠道上所做的一切推廣，都是運營效率的體現(xiàn)。而結構效率，是指通過市場運營的方向和結構的調(diào)整，從根本上改變原有狀態(tài)，以新的策略和方向提升市場業(yè)績，進而明確樹立主攻方向。

因此，公關團購渠道以其核心消費者的消費引領作用就此成為了許多品牌的轉(zhuǎn)型方向。從近年來各地區(qū)域市場的新品推廣看，團購公關已經(jīng)成為中高端新品市場推進的首選策略。只有在團購公關上取得有效成果，打動核心消費領袖，通過后備箱工程和消費領袖的引領作用，進而帶動其他消費群的指名購買，最終才能達到消費者自點和自帶率的提高。洋河藍色經(jīng)典、老白汾、紅花郎和國窖1573等品牌已經(jīng)做出了很好的榜樣，而且在幾年的運營中逐步形成了一套行之有效的推進策略。同時在實際操作中我們發(fā)現(xiàn)，團購渠道和傳統(tǒng)渠道相比運營成本最低，能很大程度上提高企業(yè)的盈利能力。

需要說明的是，本文所指的團購和一般意義上的團購不同，即不是針對某一個客戶在某一時間一次達成大額銷售，而是專指中高檔白酒的多客戶、多批次、單筆金額小的團購操作。

策略

1、領導公關。

由于人所共知的原因，各級政府領導在公務消費中的引領作用是巨大的，可以有效的影響到其管轄范圍內(nèi)的下級領導干部的消費選擇。尤其各級一把手的消費偏好，直接帶來的就是其周邊人群和下屬的順勢響應。

但一把手的公關不是每個企業(yè)都有機會切入，同時在政務招待方面，外來品牌與地方品牌相比親和力遠遠不夠，影響力有限，因此公關難度較大。

個人認為，企業(yè)可以采取的有效策略集中在幾個方面：

一力爭成為政府招待酒。雖然地方品牌有優(yōu)勢，但外來品牌也不是沒有機會，如洋河在河南的部分縣市就是當?shù)氐恼写疲源藥赢數(shù)赜嘘P局委機構的團購銷售。

二免費贈酒。利用企業(yè)和經(jīng)銷商的人脈資源，向黨政一二把手、辦公室主任、接待辦主任等關鍵人物定期贈酒（只要能放入這些領導的后備箱，總有機會被消費掉）。

三黨校公關。我曾經(jīng)問過一些銷售人員：什么地方領導干部最集中而且最好接近？很多人答不上來。其實除了大型會議，就是黨校。作為中國國情的產(chǎn)物，各級黨校是領導干部必須接受培訓和學習的地方，既有定期輪訓班（正副職均有），也有專題研修班（多為一二把手或?qū)ｎ}所涉及的部門領導），還有后備干部提拔前的進修班（前途最光明的公關對象）。這些領導干部在黨校，除了學習研修，相對平時來說有閑余時間。所以另一項重要事務就是與有關上級部門的溝通，以及與同班學員的交流（這是以后的資源）。因此更容易接近，對企業(yè)來說是不可多得的領導公關的上佳機會。

2、品鑒會。

品鑒會在實戰(zhàn)中應用的機會更多，而且越來越多的品牌開始采用品鑒會模式推進新品銷售。

在區(qū)域營銷實踐中，品鑒會有兩種形式：大型品鑒會和小型品鑒會。其中大型品鑒會多用于新品上市之初，利用企業(yè)和經(jīng)銷商的人脈資源，廣泛邀請當?shù)赜嘘P政府部門和主要企事業(yè)單位負責人參加（多者可達200人以上），展示新品形象，強化品牌認知，促進各方交流，為后期的定點公關和團購推進奠定基礎。

但大型品鑒會由于無法常開，在后續(xù)的定點公關中，更多采用的是小型品鑒會（10到20人）。同時如果企業(yè)和經(jīng)銷商的資源不足以召開大型品鑒會，企業(yè)能夠迅速推進的也只有利用已有的資源不定期的召開小型品鑒會（每月不少于三次），邀請成熟資源的目標客戶單位負責人到場參加，并通過后續(xù)的跟進公關達成銷售。

需要注意的是，如果前期準備不足，沒有對邀請人進行詳細的篩選，而在會后又沒有及時的定點跟進公關，品鑒會就是一場吃喝會，浪費資源。

3、定制開發(fā)。

定制開發(fā)在很多廠商中已經(jīng)有大量的實踐。即針對部分需求量比較大的目標客戶，由廠商直接定向開發(fā)該客戶的招待專用酒，不進入渠道流通。如寶豐酒業(yè)在當?shù)蒯槍σ苿庸?、平煤集團等大客戶均開發(fā)了定制產(chǎn)品。

定制產(chǎn)品分為兩類，一類是根據(jù)客戶需求和要求，按照合同價格勾調(diào)相應等級的酒水，并單獨設計包裝，注明“某某單位招待專用”（如茅臺針對全國500強企業(yè)開發(fā)的定制產(chǎn)品）。另一類是不使用獨立包裝，只是在企業(yè)原有主導產(chǎn)品的瓶子、盒子和外箱上加貼客戶標記，以區(qū)別與渠道流通產(chǎn)品。

定制開發(fā)的步驟：

一篩選目標大客戶。一般來說可以選擇的范圍不大，集中在當?shù)刂拇笃髽I(yè)、駐軍機構以及部分事業(yè)單位。部分政府部門也有可能直接定制招待用酒，如政府部門選擇當?shù)仄放贫ㄖ?、旅游城市和?jīng)濟實力雄厚的城市或縣市因接待量大而定制等。

二利用已有人脈資源定向公關。無論廠家還是經(jīng)銷商，如果沒有相對成熟的人脈資源，定制開發(fā)的公關難度要大的多。因此應該盡量利用成熟的資源直接展開高層公關。

三根據(jù)客戶需求，提供定制方案。一般而言，大客戶正因為公務接待量大，用酒多，同時針對不同層級的接待又要選用不同價位的白酒，所以定制開發(fā)的產(chǎn)品不能限于一款，要在兩款以上。其中一款可以作為內(nèi)部和普通接待用酒（甚至也可以作為員工福利），另一款作為貴賓接待和禮品用酒。

四簽約實施。這個過程既可以廠方操作，也可以全權委托經(jīng)銷商代為執(zhí)行操作。其中經(jīng)銷商的操作需要注意的是合同條款的約定，尤其是付款條件和周期。

4、大型會議贊助。

由于很多政府部門每年都有一些大型會議，如兩會、各系統(tǒng)工作會議以及部分專題會議等，因此大型會議的贊助也是公關團購的有效推進策略之一。

會議贊助的執(zhí)行要點：

一選擇好會議類型。要根據(jù)會議類型和規(guī)模的不同，確定不同的贊助方式和贊助目的。如每年的兩會參加人數(shù)眾多，代表委員非富即貴，可以說都是中高檔白酒的消費領袖，具有很強的引領作用。但正由于會議人數(shù)太多，參會人員的來源極為分散，所以兩會贊助的銷售效用不大，只能起到品牌傳播和認知的目的，相對來說適用新進入市場的產(chǎn)品或當?shù)仄放仆瞥龅男缕贰６飨到y(tǒng)的專項工作會議的目標要集中的多，如政法系統(tǒng)、金融系統(tǒng)年度工作會議或?qū)ｎ}會議等，參會人員全部來自不同地方的同一個部門，公關的目的就更傾向于后續(xù)的銷售。

二與會議主辦單位尤其籌備組的密切溝通是核心。通過會前和會中的及時溝通，了解會議類型和規(guī)模，確定贊助方案和預算（會議用餐贊助或禮品贊助），并在籌備組的協(xié)助下在會議期間付諸實施。

三會后的跟進服務和定點公關。要及時通過籌備組拿到參會人員名單，在會后根據(jù)產(chǎn)品的推廣進度、市場布局、人員安排等綜合情況，快速確定跟進服務和定點公關的范圍和對象，并配置好相應的銷售資源，盡早達成銷售。

概括起來，大型會議出形象，專項會議出銷售。各品牌應該根據(jù)產(chǎn)品推廣的不同階段，選擇不同的贊助方式，如新品上市可以針對兩會贊助，成長期的產(chǎn)品更適合于專項會議贊助。

5、酒店常客開發(fā)。

餐飲渠道的效用日益下降，消費者自帶率越來越高，但我們可以跳出酒店做公關，即針對酒店的?？瓦M行公關，達成直接銷售。

我們知道，每一家核心酒店尤其A類大店，都有一些簽單的長期固定客戶，如果按照二八定律推算，這些?？蛻撝沃患揖频甑?0%的收入。既然酒店常客的消費頻率高且消費力強，可以通過駐點促銷和片區(qū)銷售人員與酒店的客情關系，以及促銷小姐和客人的溝通，盡量得到該酒店?？偷南嚓P資料，然后實施定向公關。

操作要領：

一對促銷小姐和業(yè)務人員強化客情維護方面的培訓，并導入相應的績效考核，要求他們定期提供酒店?？唾Y料。

二促銷小姐和業(yè)務人員要和酒店大堂經(jīng)理、咨客（或預訂部）、銷售部等加強客情溝通，通過他們的言談，在不引起對方防范的前提下多方獲知?？唾Y料。

三針對已知的?？唾Y料，如果促銷小姐和業(yè)務人員精力和技巧充足，在不影響自身正常工作的前提下可以直接開展定向公關，否則要將客戶資料交由專職團購人員，專業(yè)實施客戶開發(fā)和跟進服務。但要根據(jù)客戶達成的銷售，對提供者給予相應的獎勵或提成。

6、煙酒店的團購資源開發(fā)。

我們發(fā)現(xiàn)，市場上的名煙名酒店，只要能夠存活下來，如果不賣假酒，只有一個核心要素，就是至少要有五家以上的單位常客。在實際調(diào)研中通過觀察發(fā)現(xiàn)，在名煙名酒店現(xiàn)場消費的客人，70%以上都是整箱購買并且簽單居多，這就是一家煙酒店能夠存活的最核心的優(yōu)勢。

由此，煙酒店老板背后的團購資源也進入了各品牌的推廣范圍。在日常操作中，常用的手段有以下幾種：

一是針對核心煙酒店背后客戶的專場品鑒會。通過與煙酒店老板的溝通，從著眼于提高該店單個客戶銷量、提高店方利潤的目的出發(fā)，對店老板承諾不與其爭奪客戶，打消老板顧慮。然后邀請其背后的客戶推出專場小型品鑒會，并在會后協(xié)助店方及時跟進，達成店內(nèi)本品銷售。

二是針對煙酒店?？屯瞥龅姆e分卡或金卡。針對簽單客戶和整箱購買的客戶，通過店內(nèi)廣告和展示告知客戶，并通過駐點促銷小姐的現(xiàn)場溝通，讓客戶了解金卡或積分卡的內(nèi)容，對單位客戶以及關鍵人（如辦公室主任、司機等）實施積分獎勵和消費優(yōu)惠，吸引客戶長期消費本品。

7、團購中介和團購經(jīng)銷商開發(fā)。

近年來市場上出現(xiàn)了一批專職團購中介或團購經(jīng)銷商，他們利用自身的人脈關系，或利用產(chǎn)品的特殊用途優(yōu)勢（如食用油、香油、肉制品等主要依靠單位的節(jié)日團購），成為獨具特色的銷售中間商。他們不做傳統(tǒng)渠道，甚至平時還有其他事務，只是在過年過節(jié)前夕抓住機會開展團購業(yè)務。

這類渠道有兩種類型：一類是團購中介，更多的指個人，利用多年積累的人脈關系開展業(yè)務；另一類是團購經(jīng)銷商，只做大客戶渠道，不在傳統(tǒng)渠道操作，以及部分食用油和肉制品經(jīng)銷商代理白酒后的專業(yè)團購操作。

對于團購中間商的開發(fā)，關鍵要素就是利益的吸引，即你能過給團購中間商多大的盈利空間和市場支持，而且這個盈利空間還必須是中間商扣除運作成本后的凈收益。

所以這一策略實施的關鍵，一是必須要針對中間商，在不影響渠道價格、不沖擊渠道銷售的前提下，精心設計產(chǎn)品價格體系，以直接利潤和批返、年返、獎勵等后續(xù)利益的復合盈利方案，激發(fā)團購中間商的興趣，促使他們向自己的客戶全力推薦并達成銷售。

8、特殊通路開發(fā)。

特殊通路在白酒行業(yè)也稱特通渠道，一般而言多指婚宴、禮品等渠道。對于中高端白酒新品來說，同樣可以關注婚宴渠道推廣。與中低端白酒不同的地方在于選擇的目標消費群的不同。

考慮到中高端白酒目標消費者的消費場所，以及與高檔婚宴有關的其他相關場所如婚紗影樓、婚慶公司等，在操作中要以A類酒店的婚宴預訂信息為核心，以婚紗影樓和婚慶公司的信息為輔助，在獲知信息后迅速展開消費者定向公關，通過婚前贈酒品嘗、禮品贈送吸引消費者興趣，然后提出婚宴酒套裝促銷計劃（最好根據(jù)消費者的個性化需求定向設計促銷計劃，因為中高端消費者出于身份、地位和消費偏好等因素，其個性化需求相對較高，因此統(tǒng)一性的婚宴市場促銷計劃不太適合），達成專項銷售。

需要注意的地方：一是要在達成銷售后盡快與酒店充分溝通，婚宴當天必須在店內(nèi)充分體現(xiàn)品牌傳播氛圍，使眾多來賓加深品牌記憶，提高品牌認知（俗話說物以類聚，人以群分，中高檔消費者的婚宴來賓也多是我們的目標顧客）；二是針對個別婚宴，為了強化品牌認知，也可以免費贈送一部分酒。

9、VIP客戶俱樂部。

俱樂部營銷模式起源與其他行業(yè)，尤其在高端消費品各廠商運營較多，在服裝、珠寶、皮具、洋酒、紅酒、通訊等行業(yè)內(nèi)導入也較早，而白酒行業(yè)運用要晚的多，只是在這些年新興高端白酒如水井坊等運用較為成功，現(xiàn)在國酒茅臺的VIP大客戶俱樂部也開始運作了。但在大量的地方品牌企業(yè)中應用還很少。

操作要領：

一組建專業(yè)的大客戶服務機構，專職負責大客戶俱樂部活動的客戶推廣與服務事務。按行業(yè)群或機構群設置專職客戶經(jīng)理，甚至對個別大型客戶單獨配置客戶經(jīng)理，開展一對一的個性化服務。

二收集和整理高端客戶資料，尤其曾經(jīng)消費過本品的中高端顧客資料，建立一套詳細的客戶數(shù)據(jù)庫。

三與開發(fā)專門的客戶溝通工具，如品牌內(nèi)刊、電子內(nèi)刊、短信平臺等，加強與大客戶的定期溝通與交流。這方面可以向水井坊、中國移動等企業(yè)學習。

四針對大客戶的定期推廣，如專項促銷（只針對大客戶開展的個性化促銷方案）、專題講座、節(jié)日聚會、集中旅游等。

10、全員團購。

企業(yè)內(nèi)部員工來自四面八方，在各自的親友、同鄉(xiāng)、戰(zhàn)友、同學等關系群中有不同的人脈資源，這是專業(yè)團購銷售人員根本無法比擬的巨大的客戶資源。而狠毒企業(yè)沒有很好的利用內(nèi)部員工的這一資源優(yōu)勢，忽略了全員團購的潛在回報。

操作要領：

一是推出全員團購政策，以統(tǒng)一的價格體系、市場支持和獎勵計劃鼓勵員工在工作之余展開全員銷售，充分發(fā)動各自的人脈關系達成銷售，獲得本職工作應得薪酬之外的額外收入。

這里有一個管理心態(tài)的問題，即作為銷售管理層，如何看待員工的收入，尤其是本職工作薪酬以外的收入。我們要明白的是，員工從公司得到的收入越高，只有一個解釋，他作出的努力和貢獻越大，公司的利益也越大。

二是客戶備案制。由于員工的人脈客戶有可能沖突，對于兩個以上員工針對同意家客戶的推廣，在公司內(nèi)部實施客戶備案制。即先上報各自的客戶資源，對于發(fā)現(xiàn)相同的由先報者備案，三個月內(nèi)有效。超過三個月沒有達成銷售者可以由其他人員開發(fā)。

11、品鑒顧問和兼職團購。

品鑒顧問和兼職團購從本質(zhì)上說性質(zhì)相同，與全員團購和專職團購客戶經(jīng)理相比是源于外部的兼職團購銷售人員。

品鑒顧問一般來自于退休或退居二線的政府領導、現(xiàn)職領導的親屬和利益關系人，以顧問身份發(fā)揮自身優(yōu)勢，展開兼職業(yè)務。在操作中要注意的一是此類人員由于特殊身份原因，不容易管理，需要從顧問中發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)一個團隊領袖（往往是退休前職位最高的），通過團隊負責人對其他品鑒顧問實施管理；二是對他們的薪酬政策要相對寬松，甚至可以對部分人員實施密薪或底薪。

兼職團購的來源則更為廣泛，一般來說除了家庭背景外，人脈關系較為廣泛的人均是職業(yè)關系建立起來的資源，如移動和聯(lián)通的大客戶經(jīng)理、星級酒店銷售部客戶經(jīng)理、高檔酒店銷售人員和大堂經(jīng)理、聯(lián)想等電子產(chǎn)品的大客戶銷售人員、奢侈品銷售人員、食用油、肉制品、辦公用品、汽車、保險等行業(yè)的資深銷售人員等。對此類人員可以不限數(shù)量的廣為招聘，作為兼職團購銷售人員，以具有競爭力的傭金吸引他們的興趣，激發(fā)和調(diào)動積極性，提升團購業(yè)績。

由于兼職人員來源的廣泛性與全員團購相似，所以同樣實施客戶備案制加以統(tǒng)一管理，防止兼職人員之間為爭奪客戶而沖擊既定價格體系。

12、客戶轉(zhuǎn)介紹。

客戶轉(zhuǎn)介紹也叫連鎖介紹法，是指通過對老客戶的深度服務，達到客戶滿意和客戶忠誠，在此基礎上老客戶繼續(xù)向企業(yè)介紹新客戶，以最低的推廣成本擴大客戶范圍。

連鎖介紹法在保險行業(yè)和直銷行業(yè)應用較早，在其他行業(yè)雖也有應用，但并不多，且成熟的模式也不多。僅從客戶管理角度提出注意事項：

一是轉(zhuǎn)介紹的前提必須是老客戶滿意。影響客戶滿意的因素很多，產(chǎn)品、價格、傳播、活動、人員、服務等任何一個細節(jié)出現(xiàn)問題都會影響客戶滿意度。在老客戶的推廣、開發(fā)和服務沒有做深做透做到位、客戶滿意度還不夠高的前提下，基本不會出現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹。即使銷售人員要求客戶介紹一些自己的朋友，客戶也會不情愿。

二是對轉(zhuǎn)介紹的客戶，要在客戶溝通之初就讓對方明白誰是介紹人，既減少溝通障礙，縮短品牌認知進程，也維護了老客戶的面子，體現(xiàn)了對老客戶的充分尊重。

三是對轉(zhuǎn)介紹成功的客戶，要有對老客戶相應的激勵措施（不一定是金錢），如其他額外的驚喜回報，甚至是對其家人的回報，進一步增進客情關系。

13、同鄉(xiāng)會。人們常說老鄉(xiāng)、同學、戰(zhàn)友是中國戰(zhàn)無不勝的三大鐵桿關系，這句話至今仍然有效。尤其同鄉(xiāng)關系更是一道潤滑劑，能夠讓兩個素不相識的人（包括與客戶的溝通）在最短時間內(nèi)拉近距離，達成共識。

因此在團購公關的諸多策略中，品牌企業(yè)利用遍布各地的同鄉(xiāng)會推廣是新品導入市場之初見效最快的一種。大到同鄉(xiāng)會的專場大型品鑒會，小到同鄉(xiāng)一對一的單位客戶介紹與開發(fā)，都能夠以最短時間在同鄉(xiāng)絡內(nèi)將品牌傳播開來。

通過同鄉(xiāng)會的推廣，關鍵要素是同鄉(xiāng)會負責人的配合。一般情況下會長多為領導干部，因為工作繁雜時間緊而無暇召集其他人，所以級別稍低一些的同鄉(xiāng)會秘書長的熱心程度就是關鍵因素。

14、招標采購。

隨著統(tǒng)一招標、集中采購模式在各大機構越來越廣泛的應用，部分單位在招待用酒上也開始了招標采購。這對眾多白酒品牌而言也成了必須關注的一個渠道。如不久前鄭州煙草公司的招待用酒招標采購就吸引了眾多廠商的參與。

對于招標采購，以及重點單位客戶公關，將在下面的篇幅中專文介紹開發(fā)和實施步驟，在此不再贅述。

15、重點客戶公關。

這里所指的重點客戶公關，是指在人脈關系之外的針對重點客戶的公關開發(fā)。如果沒有任何的人脈關系資源可以利用，而我們又根據(jù)調(diào)查了解，鎖定了日常招待用酒需求較大的重點客戶，又該如何實施客戶開發(fā)？下文的六步開發(fā)將專門介紹這一實用技巧。

除了以上常見的15中團購公關策略，還有高干子弟、消費聯(lián)盟和絡團購等策略工具，由于白酒行業(yè)應用較少，限于篇幅不再一一介紹。

白酒銷售方案

（二）對于終端零售店非常多的日用品、食品等，在新產(chǎn)品、新品種上市時，實行地毯式鋪貨方式是一種很有效的營銷策略。在產(chǎn)品入市階段，企業(yè)協(xié)同經(jīng)銷商主動出擊，將貨物送達終端，通過實行地毯式鋪貨的方式迅速提升終端的鋪貨率。

（一）地毯式鋪貨方式白酒營銷策劃方案的特點：

1、集中營銷策劃。集中人力、物力、財力實行地毯式營銷策劃鋪貨，其氣勢宏大，對每一片區(qū)域的短期影響力很強，容易讓終端客戶和消費者記住所推廣的品牌。

2、快速營銷策劃。實行地毯式鋪貨，鋪貨時間非常集中，高效、快捷地在目標區(qū)域開拓批發(fā)商、零售商，一個目標區(qū)域市場完成80％的鋪貨一般不超過30天。

3、密集營銷策劃。采用地毯式鋪貨方式白酒營銷策劃方案，在目標區(qū)域市場密集開拓食雜店、夫妻店、中小型超市、連鎖店等零售店和酒店、餐飲店，即一個門店挨一個門店，鋪貨不留空缺，從空間上達到密集型覆蓋。

4、系統(tǒng)營銷策劃。實行地毯式鋪貨期間，工作系統(tǒng)而細致，且要求一步到位。

（二）實施地毯式鋪貨成功的白酒營銷策劃方案關鍵：

地毯式鋪貨只能成功，不能失敗。如果鋪貨失敗，將會打擊業(yè)務員和經(jīng)銷商推廣產(chǎn)品的積極性，增加后續(xù)工作的難度。要使地毯式鋪貨能成功，必須做好以下幾點。

1、認真挑選經(jīng)銷商

要在短期內(nèi)迅速將產(chǎn)品鋪到零售終端，必須有經(jīng)銷商的協(xié)作，以經(jīng)銷商為主，同時廠方配合經(jīng)銷商主動出擊，充分發(fā)揮經(jīng)銷商的絡優(yōu)勢。

經(jīng)銷商要有吃苦耐勞的實干精神，要有銷售經(jīng)驗豐富的業(yè)務員。具備送貨服務的車輛，以保障營銷策劃運輸服務。

挑選經(jīng)銷商時，要選擇有終端經(jīng)營意識，有發(fā)展愿望的成長型經(jīng)銷商。營銷策劃不能選擇坐等顧客上門的“坐商”。

2、制定明確的鋪貨目標和計劃

在“鋪貨”之前，應由業(yè)務員進行踩點調(diào)查，掌握目標區(qū)域批發(fā)市場和零售市場的特征，包括產(chǎn)品批零差價，貨款支付方式，同類產(chǎn)品的促銷方法，消費趨勢及其共性等，掌握鋪貨對象的分布狀況。

根據(jù)調(diào)查結果，制定詳細的鋪貨目標與計劃，讓業(yè)務員有章可循。具體明確如下項目：

A、要在哪一塊區(qū)域鋪貨；B、要花多少時間；C、要鋪多少個點；D、鋪貨率要達到多少；E、終端店的宣傳要達到什么標準；F、給各級客戶的供貨價格和鋪貨優(yōu)惠方式是什么；G、預估鋪貨產(chǎn)品的數(shù)量；H、制定出具體的廣告和促銷計劃。

在制定鋪貨目標和計劃時，白酒營銷策劃方案要遵循以下法則：

明確?！颁佖浤繕恕辈荒芑\統(tǒng)，必須具體明確。

如：超市鋪貨＿＿家；酒店＿＿家；二批＿＿家；縣級點＿＿家；公關直銷單位＿＿個等等。

可達成。根據(jù)人力、物力、財力作出合理分配，使目標可以實現(xiàn)。

目標向?qū)?。以鋪貨目標來確定獎勵標準。在第一次“鋪貨”時，著重點是“鋪貨面”而不是銷量，考核的主要標準是成交數(shù)量（客戶數(shù)量）。以此來制定對業(yè)務員的獎懲制度，提高其工作的積極性。

時間表。確定各類客戶“鋪貨”完成的具體時間期限。

3、鋪貨人員的選拔、訓練

鋪貨人員應具有豐富經(jīng)驗，有強烈沖勁、具備熟練的推銷技能、良好的口頭表達能力。

在鋪貨前，對鋪貨人員進行正規(guī)的訓練，避免鋪貨中發(fā)生問題及鋪貨發(fā)生副作用。

仔細研究分析鋪貨過程中可能遇到的各種困難，制定相應的應對措施?？刹扇∪藛T討論和情景演習兩種方式進行訓練。

4、鋪貨人員的組織分工

實施地毯式鋪貨要做到統(tǒng)籌安排、分工明確、統(tǒng)一指揮。具體項目如下：

5、（酒類營銷理論）白酒實戰(zhàn)白酒營銷策劃方案方案

⊙車輛統(tǒng)籌安排

⊙貨源的調(diào)度、產(chǎn)品出入庫控制管理

⊙向客戶詳細解說、介紹

⊙收款、欠條登記

⊙售點廣告張貼

⊙爭取最佳貨架位置

⊙試用樣品

⊙贈送促銷物品

⊙口頭調(diào)查

⊙了解競品的情況

⊙搬卸貨物

⊙填寫鋪貨記錄、鋪貨報表或鋪貨一覽表

⊙鋪貨的驗收工作

6、白酒營銷策劃方案制定“鋪貨獎勵”政策

為調(diào)動終端客戶的積極性，減少鋪貨阻力，需要制定相應的鋪貨獎勵政策?！颁佖洩剟钫摺奔纫形?，又要避免負面作用，維持好價格秩序。

“鋪貨獎勵政策”有兩個方面的內(nèi)容：

A、給終端客戶的促銷品或根據(jù)訂貨量贈送一定數(shù)量的免費產(chǎn)品或物品；

B、業(yè)務員的獎懲辦法。

白酒營銷策劃方案在制定“鋪貨獎勵政策”時要注意的問題：

鋪貨獎勵政策不能有漏洞

如果鋪貨獎勵政策不完善，有些客戶可能會鉆政策的空子。如“一箱送一瓶”活動的本意是激勵零售商，提高零售店的“鋪貨率”，但有些大客戶可能會大量進貨以賺取贈品利益，從而使活動背離了企業(yè)的初衷，白白地增加了促銷成本。

為防止批發(fā)商降價“傾銷”，“鋪貨”時贈品以不能兌現(xiàn)現(xiàn)金的禮品為佳。

避免造成低價出貨的印象

在面向零售商以優(yōu)惠價實施“鋪貨”時，一定要注意精確溝通，不要給零售店造成“低價位”的認識誤區(qū)，否則會給經(jīng)銷商以后出貨工作帶來障礙。

協(xié)調(diào)好經(jīng)銷商

鋪貨獎勵政策是通過經(jīng)銷商來執(zhí)行的，要求經(jīng)銷商要有遠見，不能侵占促銷品，使其落到實處。

7、地毯式鋪貨要有相應的廣告支持

鋪貨時配合適當?shù)膹V告宣傳，以引起終端興趣，減少鋪貨阻力，()使鋪貨工作順利進行。廣告以成本較低的店面橫幅、跨街橫幅、巨幅等為主。

8、做好鋪貨的后期服務與跟蹤管理

貨鋪到位以后，產(chǎn)品進入了客戶的倉庫。為了能進入正常的銷售軌道，必須對其進行及時回訪和有效管理?；卦L一般在第一次后三四天內(nèi)。

回訪的目的是銷售動態(tài)，讓客戶感到你的關心，也給客戶鼓勁加油?？纯聪M者和零售商對產(chǎn)品的反映，找出存在的問題和不足，為以后推廣思路的調(diào)整找到根據(jù)。

同時，加強理貨工作理貨工作同鋪貨一樣重要。一個店內(nèi)每類產(chǎn)品都有多家產(chǎn)品，店主很難關照到每一個產(chǎn)品，因而需要業(yè)務員主動出擊。每個點每周至少理貨一次，好的點每兩三天理一次，要把產(chǎn)品擺放得整整齊齊，將產(chǎn)品擺放在最醒目的位置，和貨架端頭、與視線等高處等，增加產(chǎn)品的可視性，給消費者強有力的視覺沖擊，會使零售店的銷量增加。

如果鋪貨以后，對其不再理睬，這貨就等于白鋪了。一方面零售商很反感，好賣找不到人進貨，不好賣找不到退貨。另一方面，如果下次該產(chǎn)品還去鋪貨，肯定會被該零售商拒之門外，等于自己給自己斷了退路。

白酒銷售方案

（三）通過形式不同，常年不斷的促銷活動，增加產(chǎn)品銷售量，提高市場占有率，為企業(yè)和商家創(chuàng)造更多的利潤。

促銷的分類：促銷分為常規(guī)性促銷、特殊渠道促銷和傳統(tǒng)節(jié)日主題促銷三大類

A、批發(fā)商、零售商、超市、餐飲業(yè)，其業(yè)主關心的是經(jīng)營利潤，對其促銷應從利益方面考慮。通過對市場進行調(diào)查，了解其經(jīng)營其它品牌的利潤，然后制定具體的促銷政策，使其經(jīng)營本產(chǎn)品的利益大于其它同類產(chǎn)品。形式上可采取贈送當?shù)厥袌錾陷^為暢銷的與本產(chǎn)品有關聯(lián)的產(chǎn)品或較為實用的物品。由于贈品屬批量采購，可同商家協(xié)商，獲得最低價格，從而降低促銷成本。如啤酒、飲料、香煙、電器等。

B、消費者促銷在于讓消費者獲得意外的收獲和增加消費的樂趣，可設計一些互動性活動，讓消費者在消費時參與到活動當中，增強其記憶力，帶動二次消費。

C、服務員與營業(yè)員，產(chǎn)品進入終端后，需要通過服務員或營業(yè)員向消費者推薦，因此需要對服務員與營業(yè)員給予一定的好處和加強感情建設。方法可采取贈送實用或有收藏價值的小禮物，開展銷售競賽活動等。

特殊渠道促銷：指對機關、企事業(yè)單位的團購、會議、宴席等的促銷

對機關、企事業(yè)單位可采取贈送貴賓卡、免費消費等形式，達到公關、引導消費的目的；

宴席促銷可與相關的專業(yè)酒店、婚紗影樓等聯(lián)合開展，樹立宴席用酒第一品牌的形象。

第二篇：白酒銷售方案

白酒銷售方案

銷售的道理是相通的，銷售的基本原則就是：了解客戶的需求，滿足客戶的需求，獲得利潤的一個過程。

所以，首先要了解市場上白酒的種類價位、消費群、經(jīng)銷渠道、消費習慣、成功與失敗的案例等；這個過程之后，會根據(jù)公司主推產(chǎn)品的市場定位，出臺一套合適的市場銷售方案（對于新產(chǎn)品來說，很重要的一點就是要找到市場的切入點，即市場的機會點在哪里，避免進入雷區(qū)，少走彎路）。接下來選擇合適的經(jīng)銷商，即加盟批發(fā)商。加盟批發(fā)商原則上并不是越多越好，而是每個區(qū)域有2到3個優(yōu)質(zhì)的加盟批發(fā)商就足夠了，以點帶面，也便于管理。

銷售方式可以多樣性，比如上面講到的加盟批發(fā)（主導的銷售），還可以尋找一些政府機關、企事業(yè)單位做團購銷售；酒店直營；甚至可以做一些酒文化活動，既能做宣傳又能賣酒，還可以假日銷售、社區(qū)銷售等等。

銷售策略更應該出奇制勝，或者說：不按常理出牌。這里舉兩個成功的案例。一，某公司的新酒一上市，就讓員工自己到市場買這個酒，營造一個市場繁榮的景象，起到活絡市場銷售的作用，果真這個酒很快就賣開了而且賣的很不錯！

二、某公司讓員工如果到酒店吃飯，就問有沒有ＸＸＸ酒，如果沒有的活就走人另找一家，不用太長時間，當?shù)氐木频甓歼M這種ＸＸＸ酒了。

同時有兩項工作也是非常重要的：

一、建立銷售團隊。銷售團隊必

須有優(yōu)秀的核心人物帶領團隊，成員之間強調(diào)個人成績更應該強調(diào)團隊協(xié)作。

二、擴大品牌影響。通過媒介投放廣告，組織活動，網(wǎng)絡推廣，軟文博客推廣等，讓品牌深入人心。

銷售目標?？梢苑譃楫a(chǎn)品初入市場期、市場培養(yǎng)期、市場成熟期等幾個階段制定銷售目標，是階梯式的。并有淡季和旺季之分。同時做市場銷售曲線圖，反應銷售情況（區(qū)域，月份，等）。并取同品牌和不同品牌同價位的（如五糧液４００元的ＸＸＸ酒）酒作基線比較，如自己產(chǎn)品銷售不好而其他品牌銷售好的月份，就應該研究人家為什么賣的好，及時調(diào)整市場策略。

可以制定、季度、月份銷售任務，分區(qū)完成，每月區(qū)與區(qū)之間競爭。分沒完成、完成、超額完成三級進行獎罰。

回款方案是現(xiàn)貨現(xiàn)款，及月份／返點。

第三篇：白酒銷售方案

白酒銷售方案

一：

銷售的道理是相通的，銷售的基本原則就是：了解客戶的需求，滿足客戶的需求，獲得利潤的一個過程。

所以，首先要了解市場上白酒的種類價位、消費群、經(jīng)銷渠道、消費習慣、成功與失敗的案例等；這個過程之后，會根據(jù)公司主推產(chǎn)品的市場定位，出臺一套合適的市場銷售方案（對于新產(chǎn)品來說，很重要的一點就是要找到市場的切入點，即市場的機會點在哪里，避免進入雷區(qū)，少走彎路）。接下來選擇合適的經(jīng)銷商，即加盟批發(fā)商。加盟批發(fā)商原則上并不是越多越好，而是每個區(qū)域有2到3個優(yōu)質(zhì)的加盟批發(fā)商就足夠了，以點帶面，也便于管理。

銷售方式可以多樣性，比如上面講到的加盟批發(fā)（主導的銷售），還可以尋找一些政府機關、企事業(yè)單位做團購銷售；酒店直營；甚至可以做一些酒文化活動，既能做宣傳又能賣酒，還可以假日銷售、社區(qū)銷售等等。

銷售策略更應該出奇制勝，或者說：不按常理出牌。這里舉兩個成功的案例。一，某公司的新酒一上市，就讓員工自己到市場買這個酒，營造一個市場繁榮的景象，起到活絡市場銷售的作用，果真這個酒很快就賣開了而且賣的很不錯！

二、某公司讓員工如果到酒店吃飯，就問有沒有ＸＸＸ酒，如果沒有的活就走人另找一家，不用太長時間，當?shù)氐木频甓歼M這種ＸＸＸ酒了。

同時有兩項工作也是非常重要的：

一、建立銷售團隊。銷售團隊必須有優(yōu)秀的核心人物帶領團隊，成員之間強調(diào)個人成績更應該強調(diào)團隊協(xié)作。

二、擴大品牌影響。通過媒介投放廣告，組織活動，網(wǎng)絡推廣，軟文博客推廣等，讓品牌深入人心。

銷售目標。可以分為產(chǎn)品初入市場期、市場培養(yǎng)期、市場成熟期等幾個階段制定銷售目標，是階梯式的。并有淡季和旺季之分。同時做市場銷售曲線圖，反應銷售情況（區(qū)域，月份，等）。并取同品牌和不同品牌同價位的（如五糧液４００元的ＸＸＸ酒）酒作基線比較，如自己產(chǎn)品銷售不好而其他品牌銷售好的月份，就應該研究人家為什么賣的好，及時調(diào)整市場策略。

可以制定、季度、月份銷售任務，分區(qū)完成，每月區(qū)與區(qū)之間競爭。分沒完成、完成、超額完成三級進行獎罰。

回款方案是現(xiàn)貨現(xiàn)款，及月份／返點。

二：

云山”1瓶及250ml××牛奶9盒就全部贈送給參與活動的酒店，以示對他們積極參與活動和配合我們工作的一種褒獎。當然，如果在該酒店消費的消費者手氣實在太好，在活動期內(nèi)把所有的獎勵都抽了出來，在活動結束后，我們就給該酒店贈送“珍品云山”壹件以表感謝！

3、參與活動的酒店必須由促銷員來完成對該抽獎活動的執(zhí)行和監(jiān)督，第三條的提出我們又巧妙地把已清退的促銷員重新安排進場，這才是我們本次活動最真實的目的。

以活動的實際結果來看，6家參與活動的酒店一等獎累計只出了三個/15天；二等獎平均每家酒店也才出了8個/15天；三等獎多一點，6家酒店平均出了29個/15天，基本上在我們的可控范圍內(nèi)。同時因為我們的玩法較新穎，把酒店自身也一并捆了進來，消費者和酒店老板的積極性都比較高，競品的活動效果大打折扣，迫使它們早早收場。

一場跟進**就這樣被我們消彌于無形。

六、借勢漲價**

2003年的白酒市場熱鬧非凡。2003年10月份，在以白酒老大五糧液、茅臺為首的帶領下，各白酒品牌紛紛實行了漲價策略。非常巧合的是，第四季度受各種原輔材料及水電、煤氣等紛紛漲價的刺激，全國各個行業(yè)都掀起了一輪漲價**。受此鼓舞，我們也決定對“珍品云山”實行一次漲價，上漲幅度達到了4元/瓶、24元/件。應該講上漲的幅度是比較大的，尤其是對一個新產(chǎn)品來說，如此大幅度的調(diào)價確實有一定的風險，公司領導對我們提交的漲價報告也是考慮再三才簽字同意的。但我們只所以如此堅決，有兩點理由打動了我們，讓我們覺得值得一試：

1、全國白酒行業(yè)包括各個行業(yè)的漲價信息這樣一個大環(huán)境對我們非常有利；

2、“珍品云山”雖然是新產(chǎn)品，但通過近兩個月的運作，從目標酒店動貨率來看，我們已牢牢占據(jù)了該價格檔次第一品牌的位置，屬該價格檔次銷量最大的產(chǎn)品，而且把第二品牌小糊涂圣遠遠地拋在了后面。對渠道和消費者來說都有一種買漲不買跌的心理，產(chǎn)品走勢好，你說要漲價，他反而覺得要想盡辦法囤一點貨，以免漲價后吃虧；

事實也是這樣，12月15日，當我們把“珍品云山”從12月21日起上漲4元/瓶的通知下發(fā)到總經(jīng)銷商和渠道商的手中后，我們還沒有提出要各級渠道壓貨，各渠道商就開始打款囤貨了。甚至連酒店都在囤貨，最高的一個酒店整整囤了100件的“珍品云山”，一般的酒店都囤了30~50件，這倒是我們所沒有預料到的，出現(xiàn)如此火爆的局面，把我們E市總經(jīng)銷的嘴巴都笑得合不櫳了。

七、“利”大自然“?！?/p>

雖然筆者的借調(diào)期只有兩個月，考慮到工作交接有一個過程，也想為自己的工作劃上一個圓滿的階段性句號，2003年12月底，我按照自己操作“珍品云山”的經(jīng)驗協(xié)助公司規(guī)劃了2004“珍品云山”的操作構想。并考慮到春節(jié)馬上來臨，白酒銷售的主戰(zhàn)場要轉(zhuǎn)移到大、中型超市、賣場的特點，我們策劃了一個{“利”大自然“?！眪的超市導購活動。相關內(nèi)容在E市晚報上進行了公告。之所以設定這個主題，是因為我們找到了一個非常好的促銷品，這個促銷品對E市的消費者而言都知道它的價值不菲，就因為它今年要進行清倉處理，其價格才非常低廉。我們把它采購來做為“珍品云山”的促銷品后，對消費者的沖擊力是非常大的（這有點類似格蘭仕曾搞過的一次購2800元/臺的空調(diào)送價值2800元/塊的手表的促銷活動，當然我們所送的贈品比起格蘭仕所贈送的手表知名度要高很多，至少在E市這個區(qū)域市場上是這樣的）。因為我們這次活動是跟各大超市聯(lián)合一起搞（超市也要承擔2元/瓶的促銷品費用），除了幾個特大型賣場向我們收取了三、五件的贊助酒才給我們做堆頭外，其它參與活動的超市都為我們免費提供了堆頭。

事后統(tǒng)計，“珍品云山”在各大超市的銷量牢牢占據(jù)了該價格檔位第一名的位置，與

E市這兩年的暢銷價位產(chǎn)品相比基本上達到了1：1的水平，成為了2003E市白酒市場上真正的“黑馬”！

八、不是結束的結束語

“珍品云山”的推廣說到底是我們“賭”了一把，并把它“賭贏”了而已。因為新產(chǎn)品的推廣在不知市場深淺的前提下，很少有人敢這樣大規(guī)模操作市場的，尤其是在如今這樣一個競爭激烈的白酒行業(yè)里。而我如果不是因為公司領導的信任和支持，我也不可能有這樣的機會去放手一搏，我真的非常感謝目前所在的公司！回頭看看這個案例的得失，我能夠總結出來的或是能帶給大家一些啟迪的覺得有以下幾點：

1、市場的前期調(diào)研和敏感度非常重要?！皼]有調(diào)查就沒有發(fā)言權”，這個至理名言大家都知道，而在我們中國做市場，對市場的敏感度和主觀判斷力有時更甚于對數(shù)據(jù)的分析和辨別；

2、市場操作應該有一個整體的規(guī)劃。我們的整體規(guī)劃一旦出臺，就不要輕易被周圍的競爭環(huán)境所動搖，我們就得按照自己既定好的思路做下去！營銷有時就貴在堅持，堅持下來了，勝利也就自然而然的了；

3、還是得有所創(chuàng)新。大家注意觀察一下，超市的貨架總會定期不定期地予以搬動和調(diào)換，為的就是給消費者不斷制造新穎感。白酒營銷的本質(zhì)雖然離不開酒店、渠道、宣傳這三樣固有的模式，但就是這固有的模式我們也要力求出彩，做出不一樣的效果出來。哪怕向超市學習，把順序不斷的變換一下也是一種創(chuàng)新啊！何況我們?yōu)楫a(chǎn)品打知名度的方式和媒體還很多呢；

4、學會借勢。生活中每天都會發(fā)生一些值得我們思考和學習的東西，大一點的譬如今年發(fā)生的“非典”、“伊拉克戰(zhàn)爭”、“年末的白酒漲價”等。大凡成功的企業(yè)、成功的品牌都能在這些事件中捕捉到一些能改變自己或為已所用的東西，如蒙牛的“神五”事件，水井坊的“伊拉克戰(zhàn)爭”事件等，也包括我們在這個案例中很好地利用了白酒漲價**一事；

5、原則性的東西要堅持。我們沒有按照渠道的要求給他們“及時”供貨，不是我們不希罕他的“錢”，而是一個眼前利益和長遠利益的選擇問題，只要我們堅持了原則，許多事情到后來才不會有任何一個人責怪我們；

6、案例中的操作模式只對渠道產(chǎn)品有效或是酒店消費價位不超過80元/瓶的產(chǎn)品有效。中、高檔產(chǎn)品的推廣從來都不是一蹴而就的，如果同樣沿用此模式操作，失敗的風險會多過成功的幸運！

白酒淡季，要不要做促銷？是一個頗耐人尋味的話題。做促銷吧，怕是“肉包子打狗——有去無回“，不做促銷吧，又怕失去市場時機，導致抓瞎。但在實際的市場銷售當中，面對淡季，其實很多酒企選擇了等，等旺季的到來；選擇了靠，靠市場自然銷售；選擇了要，要客戶自己“擺弄”市場，這都是消極的表現(xiàn)。

其實，換一個思維的角度，淡季恰恰是做促銷的好時候，為什么這樣說呢？

首先，淡季雖然總體銷量小了，但做促銷的廠家也少了，在別人“冬眠“的時候，你能主動出擊，你就會獲得占取主動以及攻擊別人、搶占競爭對手份額的機會，你就更能吸引消費者的眼球。比如，賒店酒曾經(jīng)在淡季時，推出一個帶瓶蓋獎的促銷活動，雖然創(chuàng)新性也不大，僅僅是“再來一瓶”（小瓶裝），但市場反應卻很不錯，終端拉動效果也非常明顯，還是那句老話，投入了，往往就會回報，而不投入，就不會有回報。這在淡季亦是如此。

淡季做市場，旺季求銷量。旺季，其實是銷貨的時候，只有淡季，才是穩(wěn)扎穩(wěn)打做市場的好時候。由于是產(chǎn)品銷售淡季，不僅廠家較為清閑，而且經(jīng)銷商、分銷商、終端商一般也較為清閑，這個時候，廠家可以集中人財物，利用不太忙的間隙，扎扎實實做好終端鋪貨、產(chǎn)品陳列與生動化、免費試飲、促銷、客情等工作，為旺季到來提升銷量打基礎。保健酒領先品牌湖北勁酒，在操作市場時，經(jīng)常在夏季淡季時，主動營銷，通過掃街式鋪貨、做好終端產(chǎn)品陳列、在酒店做好宣傳和免費品嘗等，悄然出擊，等旺季來臨，競爭對手發(fā)現(xiàn)并想進行狙擊時，勁酒已經(jīng)站穩(wěn)了腳跟，從而很順利地就分得了市場一杯羹。

淡季塑造和提升品牌形象。旺季時，打廣告、做促銷，進行各種終端宣傳，打造品牌的手段精彩紛呈，這個時候，即使你想塑造和提升自己的品牌形象，但由于各個廠家都在做，而很容易陷入一片同質(zhì)化的汪洋中。但淡季時，各種手段和方式就要減少許多，因此，在這個時候，可以通過電視、電臺、報紙、車身廣告、墻體廣告等各類助銷物料、終端陳列與活化、體驗營銷等，可以全方位、低成本地提升品牌形象。

除此之外，淡季還便于推廣新產(chǎn)品，調(diào)整產(chǎn)品結構，歷練營銷團隊等，正是因為淡季銷售有如此多的優(yōu)點，因此，淡季不但不能“坐以待幣“，而且還一定要主動“出手”，通過設計合理的促銷形式，來拉動終端的銷售，從而創(chuàng)造淡季不淡的銷售奇跡。

那么，淡季如何做促銷呢？

淡季促銷的方向：

淡季促銷，可以針對兩個塊面做促銷，一是針對渠道的促銷，二是針對終端及顧客的促銷，我們來分別談論一下這兩個方向的促銷應該怎么做？

首先是渠道促銷。淡季產(chǎn)品能不能銷售的很好，關鍵是要看作為經(jīng)銷商、分銷商以及終端商愿不愿意銷，只有充分地調(diào)動了渠道商的積極性，淡季做旺才有基礎。因此，淡季促銷，首先就是渠道促銷，要通過渠道促銷，把產(chǎn)品分銷下去，此為淡季銷售的第一步。渠道促銷如何設計呢？

第一，可以舉行訂貨會。淡季舉行訂貨會，看似逆勢又逆市的行動，但又卻是聰明的舉動，通過訂貨會，不僅可以實現(xiàn)廠商充分溝通交流，也便于快速傳遞企業(yè)新產(chǎn)品、新政策、新營銷模式這些信息，從而便于廠商抱團，齊心協(xié)力，共同做好淡季市場。但需要注意的是，淡季召開訂貨會，制定促銷政策時一定要謹慎，要少返利多獎勵，返利是吃大鍋飯，過多的返利，容易引發(fā)一些客戶將返利拿出一部分“砸“市場、“竄”市場的傾向，最終導致價格倒掛。而獎勵呢，只對在淡季市場，鋪貨、陳列、終端推薦、產(chǎn)品結構合理等做的優(yōu)秀的經(jīng)銷商進行獎勵，從而激發(fā)大家的推銷熱情，而又不至于破壞市場秩序。

第二，針對渠道的促銷，要以不宜變現(xiàn)為準。市場亂，一定來自于價格亂，而價格亂的一個主要原因，就是渠道促銷形式過于簡單，比如，僅僅是折扣、搭贈、返利等，容易“見底“，從而導致一些投機的經(jīng)銷商、分銷商越“雷池”，正確的做法，應該是嚴格設立各級渠道指導價，明確各級渠道所售價格，違規(guī)者嚴重處罰，這方面，可以通過承諾各級渠道利益，但各級渠道都要層層收取保證金，或者抵押其返利等方式，約束大家的價格行為，嚴懲市場秩序搗亂者，保證整個市場秩序的有序順暢。其次，作為廠商，也可以通過在訂貨會、或者銷售過程中，通過設計獎勵旅游、培訓等方式，不僅“授之以魚“，而且還“授之以漁”，讓經(jīng)銷商精神上得到滿足，通過培訓，還能提高經(jīng)銷商的操作技能，保持與廠家的步調(diào)一致。比如，筆者每月都有一部分廠家邀請的對于經(jīng)銷商的培訓課程，吉林的一家葡萄酒公司，利用淡季召開訂貨會，除了常規(guī)的獎勵政策外，比如，打款20萬元，獎勵俄羅斯三日游，還邀請筆者給這些大戶經(jīng)銷商進行了半天的經(jīng)銷商核心能力提升的一個培訓，經(jīng)銷商物質(zhì)和精神雙豐收，受到了經(jīng)銷商們的一致好評。

合效策劃作為一家實戰(zhàn)、快速提升企業(yè)銷售業(yè)績的營銷策劃機構，同多家白酒企業(yè)深入接觸后，了解到白酒企業(yè)對經(jīng)銷商的管理與合作存在許多問題，導致部分品牌白酒的外部市場發(fā)展與開拓緩慢不前。合效策劃建議通過五個方面加強經(jīng)銷商的管理。

第一方面、針對經(jīng)銷商開展系統(tǒng)性的培訓，讓經(jīng)銷商了解企業(yè)。

現(xiàn)階段多數(shù)白酒的經(jīng)銷商，還是停留在銷售賣貨的階段。合效策劃在許多白酒企業(yè)召開的經(jīng)銷商會議中發(fā)現(xiàn)，企業(yè)與經(jīng)銷商的互動溝通管理不規(guī)范，內(nèi)容不貼切。建議企業(yè)能通過定期的廠商會議，加強經(jīng)銷商對企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃、品牌建設、戰(zhàn)略發(fā)展與目標等方面的了解。制定企業(yè)銷售內(nèi)刊及其他形式的傳播形式，讓經(jīng)銷商能夠更多的了解企業(yè)。

許多經(jīng)銷商雖然通過多年市場的摸爬滾打，但是對先進營銷方式了解較少，渴望能夠得到相關的知識及專業(yè)的指導與培訓。建議在廠商會議上，加強經(jīng)銷商專業(yè)的培訓與指導，讓經(jīng)銷商了先進的營銷知識及人員管理等相關知識。

第二方面、根據(jù)市場制定不同市場銷售方案，加強市場方案的指導與跟蹤。

通常白酒的招商或訂貨會后，市場的銷售與管理都是經(jīng)銷商的事情。部分廠家提供一些政策，往往讓經(jīng)銷商又愛又恨。愛的是廠家還有支持，恨的是高空廣告轟炸與地面的終端促銷不能形成呼應，自己的品牌與當?shù)氐陌拙七M行肉搏戰(zhàn)時，常常是高射炮打蚊子--用處不大。合效策劃建議酒廠針對不同的市場制定不同方案，在品牌發(fā)展到不同階段要有相應的政策，讓經(jīng)銷商感到市場政策的貼切性。同時，利用市場的指導跟蹤形成對市場有效的控制，對經(jīng)銷商實施有效的過程管理，形成一個供銷、市場、宣傳、計劃、部署的良性循環(huán)。

第三方面、新產(chǎn)品開發(fā)加強品牌的管理。

許多經(jīng)銷商在市場操作多年，通常擁有廠家品牌買斷產(chǎn)品，對市場有絕對控制權與操作權。但是酒廠對廠家品牌的推廣與開發(fā)，往往失去了品牌有效控制力。市場表現(xiàn)為高價低質(zhì)的白酒頻頻出現(xiàn)，嚴重影響到品牌的生命線。合效策劃建議在廠家品牌買斷產(chǎn)品的開發(fā)上，應該注入新品牌結構管理，制定合理的市場開發(fā)策略。根據(jù)區(qū)域市場的具體情況，制定合理的產(chǎn)品線及開發(fā)策略。在弱化買斷品種主品牌宣傳的同時，增加子品牌的塑造。加強子品牌產(chǎn)品的渠道規(guī)劃、促銷及廣告策略制定。例如五糧液王者風范酒與茅臺迎賓酒的開發(fā)與管理。

第四方面、選擇合適經(jīng)銷商，加強人文關懷。(續(xù)致信網(wǎng)上一頁內(nèi)容)

外部市場的開發(fā)費用比較高，企業(yè)必須集中優(yōu)勢資源進行外部市場的開發(fā)。選擇優(yōu)勢經(jīng)銷商進行深入合作。

在選擇經(jīng)銷商深入合作意向之前，企業(yè)必須要了解經(jīng)銷商的基本內(nèi)容：

1、該經(jīng)銷商是否具有強烈經(jīng)營該品牌的意愿，是否尋求長期合作。

2、該經(jīng)銷商在當?shù)氐纳鐣Y源是否優(yōu)越。

3、經(jīng)營的白酒品牌是否有較大的市場沖突。

4、市場的流通網(wǎng)絡與酒店網(wǎng)絡是否健全。

5、流動資金、車輛配送與人員結構情況是否合理。以上5項均達到酒廠評定優(yōu)良標準的經(jīng)銷商，酒廠可以進行區(qū)域市場保護，開發(fā)為重點戰(zhàn)略意向伙伴。在此基礎上進行該區(qū)域市場

深入的、長期的市場投入，并且集中優(yōu)勢資源開發(fā)，做到該區(qū)域白酒品牌的前三強。

在加強市場戰(zhàn)略合作的同時，可以為經(jīng)銷商建立一個“家庭成員”檔案，進行人性化管理，讓每個經(jīng)銷商感到是酒廠的家庭成員，做一些廠商互動類的活動。如：在每個經(jīng)銷商過生日時，送上廠長親筆簽名的賀禮。

第五方面、新經(jīng)銷商開發(fā)，從嚴要求。

許多白酒經(jīng)銷商對市場開發(fā)談不上策略與方向，常常是經(jīng)銷商好壞直接影響到市場的好壞，成為白酒企業(yè)的通病。追其根源，是廠家在最初選擇經(jīng)銷商時就沒有制定嚴格的標準。選擇白酒經(jīng)銷商達到市場配送與資金基本要求的情況下，一定要注意市場的長期性與經(jīng)銷商的可培養(yǎng)性。市場的長期性與可培養(yǎng)性決定經(jīng)銷商的銷售意識與市場見解。如蒙牛的口號是：讓經(jīng)銷商與企業(yè)一同成長。白酒廠家是否能夠得到一定的啟發(fā)。

白酒企業(yè)在尋求發(fā)展的道路上，合效建議加強以上五個方面的工作，同時建立與培養(yǎng)一支真正懂市場與會做市場的銷售團隊。使企業(yè)真正利于不敗之地。

第四篇：白酒銷售企劃方案

白酒銷售企劃方案(精選多篇)

白酒市場銷售方案

我于一九九零年從事白酒銷售行業(yè)，曾經(jīng)做過河套酒、金駱駝酒、鄂爾多斯酒，在不同省市區(qū)域做銷售代表，經(jīng)過這么多年的市場經(jīng)營和銷售經(jīng)驗總結，針對公司青稞酒的市場分析。

青稞酒是一個具有民族特色的風味保健性白酒，它蘊含著白酒的健康之本，回歸自然生態(tài)型，其實青稞酒在國內(nèi)市場早聞其名，只是離消費者有些距離，這主要源于公司對產(chǎn)品沒有進行實施市場動作。

中國是個白酒生產(chǎn)基地，要想在這競爭激烈的白酒市場快速發(fā)展，成為白酒的佼佼者，占有一定的銷售市場，必

須要有強大的營銷團隊，獨特的市場運用模式和人性化的廣告宣傳及一系列的售后服務，根據(jù)我個人的理念總結具體實施方案。

一、我準備先加入你的公司，我們齊心協(xié)力共創(chuàng)業(yè)績，加強我們市場銷售實力，以你為核心，將開始分配實施運作市場銷售方案，我應以你的角度來考慮市場我們作為一個省級代理商，應該有我們自己的銷售策略，市場運作模式和銷售團隊來擴大自我的市場地位和聲譽，這對市場運作有很大的推動力和影響力，只有提高自我的銷售水平和營銷理念，才有實力技配市場。

二、市場網(wǎng)絡

我們以城鄉(xiāng)包圍省市的模式來運作，挑選部分有能力的業(yè)務代表將從我國周邊區(qū)域開始動作，這就是讓老百姓的口啤為我們的企業(yè)及產(chǎn)品作宣傳，因為鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)人口集中，追時尚風，所以我們應該了解消費者的心里需求形成一個市場網(wǎng)絡鏈。

三、廣告。同時我找?guī)准掖笮偷昝孀鲈嚪朵N售點以品酒會的模式做商超酒店廣告宣傳廣告是我們市場銷售的主力，所以我以自我的廣告模式銀碗哈達，青稞酒草原姑娘蒙古族歌舞，讓我們青稞酒成為人們喜慶、聚會、請客的首選佳釀。在幫助經(jīng)銷商提高銷量的同時，也加深了消費者對公司產(chǎn)品的印象。

四、銷售配貨服務

我們需有相應的配送車輛和市場業(yè)務員及售后服務能急時補充經(jīng)銷商和消費者的貨源，讓我們服務做到親情化讓青稞酒做到家喻戶曉。

五、代理

在白酒市場打代理商是必須之路而做為本公司一個市場動作模式成熟產(chǎn)品，首先我們應了解我們代理商是否有銷售能力和市場運作經(jīng)驗，有哪些獨特經(jīng)營模式，選青稞酒做代理的目的和其中的含義。

做為我公司來說無論選什么樣的代理商，最終的結果是

讓我們產(chǎn)品有永久的市場，最大供不應求的銷量，而不是只選一個外行來代替賣些相應的產(chǎn)品給對方去做試驗，這樣的市場定不會成功，反而會影響公司的聲譽，所以我們在選代理商一定把握好這些關鍵的現(xiàn)實問題。

我們公司企業(yè)能做到以上經(jīng)營模式，一定會有輝煌的市場前錦，成為白酒市場的驕傲，能在短時間內(nèi)紅遍國內(nèi)白酒市場，成為一個新的白酒知名品牌。

白酒銷售方案

銷售的道理是相通的，銷售的基本原則就是：了解客戶的需求，滿足客戶的需求，獲得利潤的一個過程。

所以，首先要了解市場上白酒的種類價位、消費群、經(jīng)銷渠道、消費習慣、成功與失敗的案例等；這個過程之后，會根據(jù)公司主推產(chǎn)品的市場定位，出臺一套合適的市場銷售方案。接下來選擇合適的經(jīng)銷商，即加盟批發(fā)商。加盟批發(fā)商原則上并不是越多越好，而是每個區(qū)域有2到3個優(yōu)質(zhì)的加盟批發(fā)商就足

夠了，以點帶面，也便于管理。

銷售方式可以多樣性，比如上面講到的加盟批發(fā)，還可以尋找一些政府機關、企事業(yè)單位做團購銷售；酒店直營；甚至可以做一些酒文化活動，既能做宣傳又能賣酒，還可以假日銷售、社區(qū)銷售等等。

銷售策略更應該出奇制勝，或者說：不按常理出牌。這里舉兩個成功的案例。一，某公司的新酒一上市，就讓員工自己到市場買這個酒，營造一個市場繁榮的景象，起到活絡市場銷售的作用，果真這個酒很快就賣開了而且賣的很不錯！

二、某公司讓員工如果到酒店吃飯，就問有沒有ｘｘｘ酒，如果沒有的活就走人另找一家，不用太長時間，當?shù)氐木频甓歼M這種ｘｘｘ酒了。

同時有兩項工作也是非常重要的：

一、建立銷售團隊。銷售團隊必

須有優(yōu)秀的核心人物帶領團隊，成員之間強調(diào)個人成績更應該強調(diào)團隊協(xié)作。

二、擴大品牌影響。通過媒介投放

廣告，組織活動，網(wǎng)絡推廣，軟文博客推廣等，讓品牌深入人心。

銷售目標?？梢苑譃楫a(chǎn)品初入市場期、市場培養(yǎng)期、市場成熟期等幾個階段制定銷售目標，是階梯式的。并有淡季和旺季之分。同時做市場銷售曲線圖，反應銷售情況。并取同品牌和不同品牌同價位的酒作基線比較，如自己產(chǎn)品銷售不好而其他品牌銷售好的月份，就應該研究人家為什么賣的好，及時調(diào)整市場策略。

可以制定、季度、月份銷售任務，分區(qū)完成，每月區(qū)與區(qū)之間競爭。分沒完成、完成、超額完成三級進行獎罰。

回款方案是現(xiàn)貨現(xiàn)款，及月份／返點。

白酒銷售方案

一：

銷售的道理是相通的，銷售的基本原則就是：了解客戶的需求，滿足客戶的需求，獲得利潤的一個過程。

所以，首先要了解市場上白酒的種類價位、消費群、經(jīng)銷渠道、消費習慣、成功與失敗的案例等；這個過程之后，會根據(jù)公司主推產(chǎn)品的市場定位，出臺一套合適的市場銷售方案。接下來選擇合適的經(jīng)銷商，即加盟批發(fā)商。加盟批發(fā)商原則上并不是越多越好，而是每個區(qū)域有2到3個優(yōu)質(zhì)的加盟批發(fā)商就足夠了，以點帶面，也便于管理。

銷售方式可以多樣性，比如上面講到的加盟批發(fā)，還可以尋找一些政府機關、企事業(yè)單位做團購銷售；酒店直營；甚至可以做一些酒文化活動，既能做宣傳又能賣酒，還可以假日銷售、社區(qū)銷售等等。

銷售策略更應該出奇制勝，或者說：不按常理出牌。這里舉兩個成功的案例。一，某公司的新酒一上市，就讓員工自己到市場買這個酒，營造一個市場繁榮的景象，起到活絡市場銷售的作用，果真這個酒很快就賣開了而且賣的很不錯！

二、某公司讓員工如果到酒店

吃飯，就問有沒有ｘｘｘ酒，如果沒有的活就走人另找一家，不用太長時間，當?shù)氐木频甓歼M這種ｘｘｘ酒了。

同時有兩項工作也是非常重要的：

一、建立銷售團隊。銷售團隊必須有優(yōu)秀的核心人物帶領團隊，成員之間強調(diào)個人成績更應該強調(diào)團隊協(xié)作。

二、擴大品牌影響。通過媒介投放廣告，組織活動，網(wǎng)絡推廣，軟文博客推廣等，讓品牌深入人心。

銷售目標?？梢苑譃楫a(chǎn)品初入市場期、市場培養(yǎng)期、市場成熟期等幾個階段制定銷售目標，是階梯式的。并有淡季和旺季之分。同時做市場銷售曲線圖，反應銷售情況。并取同品牌和不同品牌同價位的酒作基線比較，如自己產(chǎn)品銷售不好而其他品牌銷售好的月份，就應該研究人家為什么賣的好，及時調(diào)整市場策略。

可以制定、季度、月份銷售任務，分區(qū)完成，每月區(qū)與區(qū)之間競爭。分沒完成、完成、超額完成三級進行獎

罰。

回款方案是現(xiàn)貨現(xiàn)款，及月份／返點。

二：

云山”1瓶及250ml××牛奶9盒就全部贈送給參與活動的酒店，以示對他們積極參與活動和配合我們工作的一種褒獎。當然，如果在該酒店消費的消費者手氣實在太好，在活動期內(nèi)把所有的獎勵都抽了出來，在活動結束后，我們就給該酒店贈送“珍品云山”壹件以表感謝！

3、參與活動的酒店必須由促銷員來完成對該抽獎活動的執(zhí)行和監(jiān)督，第三條的提出我們又巧妙地把已清退的促銷員重新安排進場，這才是我們本次活動最真實的目的。

以活動的實際結果來看，6家參與活動的酒店一等獎累計只出了三個/15天；二等獎平均每家酒店也才出了8個/15天；三等獎多一點，6家酒店平均出了29個/15天，基本上在我們的可控范

圍內(nèi)。同時因為我們的玩法較新穎，把酒店自身也一并捆了進來，消費者和酒店老板的積極性都比較高，競品的活動效果大打折扣，迫使它們早早收場。

一場跟進**就這樣被我們消彌于無形。

六、借勢漲價**

2014年的白酒市場熱鬧非凡。2014年10月份，在以白酒老大五糧液、茅臺為首的帶領下，各白酒品牌紛紛實行了漲價策略。非常巧合的是，第四季度受各種原輔材料及水電、煤氣等紛紛漲價的刺激，全國各個行業(yè)都掀起了一輪漲價**。受此鼓舞，我們也決定對“珍品云山”實行一次漲價，上漲幅度達到了4元/瓶、24元/件。應該講上漲的幅度是比較大的，尤其是對一個新產(chǎn)品來說，如此大幅度的調(diào)價確實有一定的風險，公司領導對我們提交的漲價報告也是考慮再三才簽字同意的。但我們只所以如此堅決，有兩點理由打動了我們，讓我們覺得值得一試：

1、全國白酒行業(yè)包括各個行業(yè)的漲價信息這樣一個大環(huán)境對我們非常有利；

2、“珍品云山”雖然是新產(chǎn)品，但通過近兩個月的運作，從目標酒店動貨率來看，我們已牢牢占據(jù)了該價格檔次第一品牌的位置，屬該價格檔次銷量最大的產(chǎn)品，而且把第二品牌小糊涂圣遠遠地拋在了后面。對渠道和消費者來說都有一種買漲不買跌的心理，產(chǎn)品走勢好，你說要漲價，他反而覺得要想盡辦法囤一點貨，以免漲價后吃虧；

事實也是這樣，12月15日，當我們把“珍品云山”從12月21日起上漲4元/瓶的通知下發(fā)到總經(jīng)銷商和渠道商的手中后，我們還沒有提出要各級渠道壓貨，各渠道商就開始打款囤貨了。甚至連酒店都在囤貨，最高的一個酒店整整囤了100件的“珍品云山”，一般的酒店都囤了30~50件，這倒是我們所沒有預料到的，出現(xiàn)如此火爆的局面，把我們e市總經(jīng)銷的嘴巴都笑得合不櫳了。

七、“利”大自然“?！?/p>

雖然筆者的借調(diào)期只有兩個月，考慮到工作交接有一個過程，也想為自己的工作劃上一個圓滿的階段性句號，2014年12月底，我按照自己操作“珍品云山”的經(jīng)驗協(xié)助公司規(guī)劃了2014“珍品云山”的操作構想。并考慮到春節(jié)馬上來臨，白酒銷售的主戰(zhàn)場要轉(zhuǎn)移到大、中型超市、賣場的特點，我們策劃了一個{“利”大自然“?！眪的超市導購活動。相關內(nèi)容在e市晚報上進行了公告。之所以設定這個主題，是因為我們找到了一個非常好的促銷品，這個促銷品對e市的消費者而言都知道它的價值不菲，就因為它今年要進行清倉處理，其價格才非常低廉。我們把它采購來做為“珍品云山”的促銷品后，對消費者的沖擊力是非常大的。因為我們這次活動是跟各大超市聯(lián)合一起搞，除了幾個特大型賣場向我們收取了三、五件的贊助酒才給我們做堆頭外，其它參與活動的超市都為我們免費提供了堆頭。

事后統(tǒng)計，”珍品云山”在各大超市的銷量牢牢占據(jù)了該價格檔位第一名的位置，與

e市這兩年的暢銷價位產(chǎn)品相比基本上達到了1：1的水平，成為了2014e市白酒市場上真正的“黑馬”！

八、不是結束的結束語

“珍品云山”的推廣說到底是我們“賭”了一把，并把它“賭贏”了而已。因為新產(chǎn)品的推廣在不知市場深淺的前提下，很少有人敢這樣大規(guī)模操作市場的，尤其是在如今這樣一個競爭激烈的白酒行業(yè)里。而我如果不是因為公司領導的信任和支持，我也不可能有這樣的機會去放手一搏，我真的非常感謝目前所在的公司！回頭看看這個案例的得失，我能夠總結出來的或是能帶給大家一些啟迪的覺得有以下幾點：

1、市場的前期調(diào)研和敏感度非常重要?！皼]有調(diào)查就沒有發(fā)言權”，這個至理名言大家都知道，而在我們中國做市場，對市場的敏感度和主觀判斷力有

時更甚于對數(shù)據(jù)的分析和辨別；

2、市場操作應該有一個整體的規(guī)劃。我們的整體規(guī)劃一旦出臺，就不要輕易被周圍的競爭環(huán)境所動搖，我們就得按照自己既定好的思路做下去！營銷有時就貴在堅持，堅持下來了，勝利也就自然而然的了；

3、還是得有所創(chuàng)新。大家注意觀察一下，超市的貨架總會定期不定期地予以搬動和調(diào)換，為的就是給消費者不斷制造新穎感。白酒營銷的本質(zhì)雖然離不開酒店、渠道、宣傳這三樣固有的模式，但就是這固有的模式我們也要力求出彩，做出不一樣的效果出來。哪怕向超市學習，把順序不斷的變換一下也是一種創(chuàng)新?。『螞r我們?yōu)楫a(chǎn)品打知名度的方式和媒體還很多呢；

4、學會借勢。生活中每天都會發(fā)生一些值得我們思考和學習的東西，大一點的譬如今年發(fā)生的“非典”、“伊拉克戰(zhàn)爭”、“年末的白酒漲價”等。大凡成功的企業(yè)、成功的品牌都能在這些事件中

捕捉到一些能改變自己或為已所用的東西，如蒙牛的“神五”事件，水井坊的“伊拉克戰(zhàn)爭”事件等，也包括我們在這個案例中很好地利用了白酒漲價**一事；

5、原則性的東西要堅持。我們沒有按照渠道的要求給他們“及時”供貨，不是我們不希罕他的“錢”，而是一個眼前利益和長遠利益的選擇問題，只要我們堅持了原則，許多事情到后來才不會有任何一個人責怪我們；

6、案例中的操作模式只對渠道產(chǎn)品有效或是酒店消費價位不超過80元/瓶的產(chǎn)品有效。中、高檔產(chǎn)品的推廣從來都不是一蹴而就的，如果同樣沿用此模式操作，失敗的風險會多過成功的幸運！

白酒淡季，要不要做促銷？是一個頗耐人尋味的話題。做促銷吧，怕是“肉包子打狗——有去無回”，不做促銷吧，又怕失去市場時機，導致抓瞎。但在實際的市場銷售當中，面對淡季，其實很多酒企選擇了等，等旺季的到來；選擇

了靠，靠市場自然銷售；選擇了要，要客戶自己“擺弄”市場，這都是消極的表現(xiàn)。

其實，換一個思維的角度，淡季恰恰是做促銷的好時候，為什么這樣說呢？

首先，淡季雖然總體銷量小了，但做促銷的廠家也少了，在別人“冬眠”的時候，你能主動出擊，你就會獲得占取主動以及攻擊別人、搶占競爭對手份額的機會，你就更能吸引消費者的眼球。比如，賒店酒曾經(jīng)在淡季時，推出一個帶瓶蓋獎的促銷活動，雖然創(chuàng)新性也不大，僅僅是“再來一瓶”，但市場反應卻很不錯，終端拉動效果也非常明顯，還是那句老話，投入了，往往就會回報，而不投入，就不會有回報。這在淡季亦是如此。

淡季做市場，旺季求銷量。旺季，其實是銷貨的時候，只有淡季，才是穩(wěn)扎穩(wěn)打做市場的好時候。由于是產(chǎn)品銷

售淡季，不僅廠家較為清閑，而且經(jīng)銷商、分銷商、終端商一般也較為清閑，這個時候，廠家可以集中人財物，利用不太忙的間隙，扎扎實實做好終端鋪貨、產(chǎn)品陳列與生動化、免費試飲、促銷、客情等工作，為旺季到來提升銷量打基礎。保健酒領先品牌湖北勁酒，在操作市場時，經(jīng)常在夏季淡季時，主動營銷，通過掃街式鋪貨、做好終端產(chǎn)品陳列、在酒店做好宣傳和免費品嘗等，悄然出擊，等旺季來臨，競爭對手發(fā)現(xiàn)并想進行狙擊時，勁酒已經(jīng)站穩(wěn)了腳跟，從而很順利地就分得了市場一杯羹。

淡季塑造和提升品牌形象。旺季時，打廣告、做促銷，進行各種終端宣傳，打造品牌的手段精彩紛呈，這個時候，即使你想塑造和提升自己的品牌形象，但由于各個廠家都在做，而很容易陷入一片同質(zhì)化的汪洋中。但淡季時，各種手段和方式就要減少許多，因此，在這個時候，可以通過電視、電臺、報紙、車身廣告、墻體廣告等各類助銷物

料、終端陳列與活化、體驗營銷等，可以全方位、低成本地提升品牌形象。

除此之外，淡季還便于推廣新產(chǎn)品，調(diào)整產(chǎn)品結構，歷練營銷團隊等，正是因為淡季銷售有如此多的優(yōu)點，因此，淡季不但不能“坐以待幣”，而且還一定要主動“出手”，通過設計合理的促銷形式，來拉動終端的銷售，從而創(chuàng)造淡季不淡的銷售奇跡。

那么，淡季如何做促銷呢？

淡季促銷的方向：

淡季促銷，可以針對兩個塊面做促銷，一是針對渠道的促銷，二是針對終端及顧客的促銷，我們來分別談論一下這兩個方向的促銷應該怎么做？

首先是渠道促銷。淡季產(chǎn)品能不能銷售的很好，關鍵是要看作為經(jīng)銷商、分銷商以及終端商愿不愿意銷，只有充分地調(diào)動了渠道商的積極性，淡季做旺才有基礎。因此，淡季促銷，首先就是渠道促銷，要通過渠道促銷，把產(chǎn)品分銷下去，此為淡季銷售的第一步。渠道

促銷如何設計呢？

第一，可以舉行訂貨會。淡季舉行訂貨會，看似逆勢又逆市的行動，但又卻是聰明的舉動，通過訂貨會，不僅可以實現(xiàn)廠商充分溝通交流，也便于快速傳遞企業(yè)新產(chǎn)品、新政策、新營銷模式這些信息，從而便于廠商抱團，齊心協(xié)力，共同做好淡季市場。但需要注意的是，淡季召開訂貨會，制定促銷政策時一定要謹慎，要少返利多獎勵，返利是吃大鍋飯，過多的返利，容易引發(fā)一些客戶將返利拿出一部分“砸”市場、“竄”市場的傾向，最終導致價格倒掛。而獎勵呢，只對在淡季市場，鋪貨、陳列、終端推薦、產(chǎn)品結構合理等做的優(yōu)秀的經(jīng)銷商進行獎勵，從而激發(fā)大家的推銷熱情，而又不至于破壞市場秩序。

第二，針對渠道的促銷，要以不宜變現(xiàn)為準。市場亂，一定來自于價格亂，而價格亂的一個主要原因，就是渠道促銷形式過于簡單，比如，僅僅是折扣、搭贈、返利等，容易“見底”，從而導致

一些投機的經(jīng)銷商、分銷商越“雷池”，正確的做法，應該是嚴格設立各級渠道指導價，明確各級渠道所售價格，違規(guī)者嚴重處罰，這方面，可以通過承諾各級渠道利益，但各級渠道都要層層收取保證金，或者抵押其返利等方式，約束大家的價格行為，嚴懲市場秩序搗亂者，保證整個市場秩序的有序順暢。其次，作為廠商，也可以通過在訂貨會、或者銷售過程中，通過設計獎勵旅游、培訓等方式，不僅“授之以魚”，而且還“授之以漁”，讓經(jīng)銷商精神上得到滿足，通過培訓，還能提高經(jīng)銷商的操作技能，保持與廠家的步調(diào)一致。比如，筆者每月都有一部分廠家邀請的對于經(jīng)銷商的培訓課程，吉林的一家葡萄酒公司，利用淡季召開訂貨會，除了常規(guī)的獎勵政策外，比如，打款20萬元，獎勵俄羅斯三日游，還邀請筆者給這些大戶經(jīng)銷商進行了半天的經(jīng)銷商核心能力提升的一個培訓，經(jīng)銷商物質(zhì)和精神雙豐收，受到了經(jīng)銷商們的一致好評。

合效策劃作為一家實戰(zhàn)、快速提升企業(yè)銷售業(yè)績的營銷策劃機構，同多家白酒企業(yè)深入接觸后，了解到白酒企業(yè)對經(jīng)銷商的管理與合作存在許多問題，導致部分品牌白酒的外部市場發(fā)展與開拓緩慢不前。合效策劃建議通過五個方面加強經(jīng)銷商的管理。

第一方面、針對經(jīng)銷商開展系統(tǒng)性的培訓，讓經(jīng)銷商了解企業(yè)。

現(xiàn)階段多數(shù)白酒的經(jīng)銷商，還是停留在銷售賣貨的階段。合效策劃在許多白酒企業(yè)召開的經(jīng)銷商會議中發(fā)現(xiàn)，企業(yè)與經(jīng)銷商的互動溝通管理不規(guī)范，內(nèi)容不貼切。建議企業(yè)能通過定期的廠商會議，加強經(jīng)銷商對企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃、品牌建設、戰(zhàn)略發(fā)展與目標等方面的了解。制定企業(yè)銷售內(nèi)刊及其他形式的傳播形式，讓經(jīng)銷商能夠更多的了解企業(yè)。

許多經(jīng)銷商雖然通過多年市場的摸爬滾打，但是對先進營銷方式了解較少，渴望能夠得到相關的知識及專業(yè)的指導與培訓。建議在廠商會議上，加強

經(jīng)銷商專業(yè)的培訓與指導，讓經(jīng)銷商了先進的營銷知識及人員管理等相關知識。

第二方面、根據(jù)市場制定不同市場銷售方案，加強市場方案的指導與跟蹤。

通常白酒的招商或訂貨會后，市場的銷售與管理都是經(jīng)銷商的事情。部分廠家提供一些政策，往往讓經(jīng)銷商又愛又恨。愛的是廠家還有支持，恨的是高空廣告轟炸與地面的終端促銷不能形成呼應，自己的品牌與當?shù)氐陌拙七M行肉搏戰(zhàn)時，常常是高射炮打蚊子--用處不大。合效策劃建議酒廠針對不同的市場制定不同方案，在品牌發(fā)展到不同階段要有相應的政策，讓經(jīng)銷商感到市場政策的貼切性。同時，利用市場的指導跟蹤形成對市場有效的控制，對經(jīng)銷商實施有效的過程管理，形成一個供銷、市場、宣傳、計劃、部署的良性循環(huán)。

第三方面、新產(chǎn)品開發(fā)加強品牌的管理。

許多經(jīng)銷商在市場操作多年，通常

擁有廠家品牌買斷產(chǎn)品，對市場有絕對控制權與操作權。但是酒廠對廠家品牌的推廣與開發(fā)，往往失去了品牌有效控制力。市場表現(xiàn)為高價低質(zhì)的白酒頻頻出現(xiàn)，嚴重影響到品牌的生命線。合效策劃建議在廠家品牌買斷產(chǎn)品的開發(fā)上，應該注入新品牌結構管理，制定合理的市場開發(fā)策略。根據(jù)區(qū)域市場的具體情況，制定合理的產(chǎn)品線及開發(fā)策略。在弱化買斷品種主品牌宣傳的同時，增加子品牌的塑造。加強子品牌產(chǎn)品的渠道規(guī)劃、促銷及廣告策略制定。例如五糧液王者風范酒與茅臺迎賓酒的開發(fā)與管理。

第四方面、選擇合適經(jīng)銷商，加強人文關懷。(續(xù)致信網(wǎng)

第五篇：銷售方案中低檔白酒

銷售方案---中低檔白酒

2007年06月23日 星期六 11:53 江蘇省位于長江中下游平原，現(xiàn)有南京、蘇州、無錫、常州、鎮(zhèn)江、南通、泰州、揚州、淮安、鹽城、連云港、宿遷、徐州等13個地級市，我們習慣上把江蘇分為蘇南、蘇北，蘇南包括南京、蘇州、無錫、常州、鎮(zhèn)江，蘇北包括南通、泰州、揚州、淮安、鹽城、連云港、徐州、宿遷。

蘇北的8個地級市還包括徐州的豐縣、沛縣、邳州市、新沂市、濉寧、銅山、宿遷地區(qū)的宿豫、泗洪、泗洋、沭陽，連云港市的贛榆縣、東海縣，灌云、灌南、新埔，鹽城市的東臺市、大豐市、鹽都區(qū)、建湖、響水、阜寧、射陽、濱海，淮安市包括漣水、淮陰、洪澤、金湖、盱眙，泰州包括興化、姜堰、高港、泰興、靖江市，揚州包括寶應、高郵、儀征、邗江、江都市，南通市包括啟東市、如東縣、如皋市、通州、海安共計40多個市縣，這些市縣的人口基本都在50萬至100萬之間，歷來是江蘇主要的白酒消費區(qū)。這里的白酒銷量是蘇南的幾倍，因此我們有理由這樣說，打開蘇北白酒市場就是占領了江蘇白酒市場。因此我們應當把銷售重點放在蘇北地區(qū)，以蘇北帶動江蘇，以江蘇輻射山東。蘇北市場分析與定位：

中低檔白酒市場的消費人群占整個白酒市場的80%，特別是零售價位在6、7元-15元左右的產(chǎn)品，更是深受消費者青睞。而目前在蘇北中低檔市場上暢銷的主要品牌是湖北的“稻花香 ”、四川的“古川純糧液”安徽的“店小二”等產(chǎn)品，還有本地的地產(chǎn)品牌今世緣、一生喜氣、雙溝大曲、洋河系列酒等。但是由于上述產(chǎn)品已經(jīng)進入產(chǎn)品衰退期，失去價格空間,因此各級經(jīng)銷商以及零售終端已失去了銷售興趣，從去年上市的新品牌來看，除了四川的“豐谷”、湖北的“關公坊”、茅臺鎮(zhèn)的“百年?！薄岸ο愦肌蓖?，基本上都是一些小廠的三流品牌，難以形成氣候，且“豐谷”“百年?！薄岸ο愦肌睆慕衲暝谔K北的操作上來看，都已經(jīng)犯了嚴重的操作錯誤，今年幾乎已沒有成功的可能性。

因此江蘇市場上以出現(xiàn)了一個難得的空間，誰把握住了這個機會，誰就有可能在江蘇市場上站起來。

同時，我們在第一年還應該放棄上述的幾個地級市市場，雖然這幾個市場做好了一年也能有上千萬的銷售額，但是存在同類品牌競爭激烈、管理困難、廣告費用較高、一般的小經(jīng)銷商無力操作、有實力的經(jīng)銷商又不愿意做沒有知名度產(chǎn)品等一系列問題。

我認為如果我們的產(chǎn)品要進入蘇北市場，第一年必須要走“農(nóng)村包圍城市”的策略，將人力、物力集中起來，以優(yōu)勢兵力打好外圍戰(zhàn)，在做好外圍市場后，第二年再進軍地級市。

銷售目標：**年3月---**年3月以蘇北市場為中心銷售額為500萬-----1000萬。產(chǎn)品定位：

出廠價在8元左右的產(chǎn)品，（此價格含對經(jīng)銷商的支持，約10%，實際出廠價為7元左右），市場零售價為11元左右（15元的價格主要在2005后下調(diào)）

產(chǎn)品以濃香型、46o-52o為主，酒質(zhì)要求入口綿甜、無苦尾，酒后盡量不上頭。產(chǎn)品的外包裝以紅黃色調(diào)為主，高度在26-28厘米之間，盡量符合蘇北消費者的習慣和喜好。經(jīng)銷商的選擇：

我們把經(jīng)銷商分為兩種：

第一種：是那些從來沒有做過酒的，但有一定經(jīng)濟實力的經(jīng)銷商，他們做酒的主要目的是想要另開一條財路，在招商時他們看重的不是酒廠的實力與品牌，看中的是招商時廠家的支持力度，說白了就是10萬元現(xiàn)金可以換到多少貨，能不能拿到車，實際上這種經(jīng)銷商真正能做好酒的不多。他們?nèi)狈Φ氖亲鼍频慕?jīng)驗與營銷思路。

第二種經(jīng)銷商是那種以前做過酒的，他們不僅看中品牌、質(zhì)量，他們往往仗著自己有一定的經(jīng)驗，能把你的酒做好，拿自己的經(jīng)驗與銷售網(wǎng)絡與廠家討價還價，就象永遠喂不飽的狼，比前者更加難以應付。

因此，我們在經(jīng)銷商的選擇上應更看中第一種，我們的招商政策也應針對他們的特點而制定。

招商前后可能出現(xiàn)的問題：

1：經(jīng)銷商最為關心的問題：進貨時廠家的支持力度是多少？ 2：10萬元的貨什么樣的配貨比例可以拿到車？ 3：可不可以先進3-5萬的貨，回去先做做看？

4：我拿10萬的貨，但我的資金不夠，可不可以欠2萬？ 5：廠家支持的廣告、促銷是以酒的形式支付、還是由廠家去做？

6：廠家在以酒的形式支付了廣告、促銷、人員工資后，經(jīng)銷商會去做嗎？ 7：廠家正在首批給了酒的支持后，經(jīng)銷商還會不會在要廠家投入，會不會因此造成廠家與經(jīng)銷商矛盾的激化？

8：經(jīng)銷商提貨之后，能不能進行終端鋪設？鋪市率能達到%？ 9：經(jīng)銷商能不能招聘業(yè)務員？會不會用業(yè)務員？能管理好業(yè)務員嗎？ 10；經(jīng)銷商會不會陷在終端陷阱里，產(chǎn)生惡性欠款，從而影響二次進貨？ 11：經(jīng)銷商能不能按廠家的價格操作，會不會產(chǎn)生“竄貨”？

12：經(jīng)銷商為了拿到送貨車，前期進的6、7萬元的高檔產(chǎn)品銷不動，怎么辦？ 上述的問題基本上都會出現(xiàn)，一個品牌想要做好，一定要首先解決上述問題，在招商前期就要有個對策。因此在我的計劃里，就把招商作為至關重要的重點來看，第一步做的好，后面的問題就好辦了。否則就會象去年的“百年?！币粯?，經(jīng)銷商罵廠家是騙子，廠家說經(jīng)銷商貪得無厭，陷入相互扯皮的境地。招商策略：

一：建立樣板市場：

首先在今年上半年之前，選擇一兩個縣級市，建立樣板市場，使我們的產(chǎn)品能夠布滿市場的每一個終端，即使銷售狀況不佳，也不會有幾個經(jīng)銷商真正去市場去做調(diào)查，何況我們也不會只是做一個假市場的，我們應當與經(jīng)銷商一道盡力將市場做好。

二：區(qū)域業(yè)務人員的聘用與前期工作：在樣板市場建立之后，從即日開始，招聘5名左右業(yè)務員，并對其進行一定的業(yè)務培訓，從4月份開始，每個業(yè)務員負責兩個地級市的摸底調(diào)查，收集每一個縣級市的終端網(wǎng)點名單，調(diào)查該地區(qū)的暢銷品牌的價格、銷售業(yè)績、廣告促銷政策、以及各個品牌經(jīng)銷商的實力與現(xiàn)狀，并將資料匯總，遞交廠部研究。

這樣做的目的在于：既讓業(yè)務人員深度了解了他所轄區(qū)域的市場，又可讓總部對每一個市場有一個感性的認識，從中發(fā)現(xiàn)問題，尋找對策，更好的在旺季到來后，有效的制約競爭對手。第三個目的在于與我們的經(jīng)銷商談判時，回避上述的某些問題，讓經(jīng)銷商按我們的思路去談判，將主動權抓在自己的手中。

三：從五月份開始在徐州、連云港、鹽城、淮安、揚州、南通、泰州的電視臺投入為期一至兩個月黃金段的電視掛角廣告，總的費用預算控制在10萬元以下，此廣告的主要目的主要是針對潛在的經(jīng)銷商群體，使其對廠家的實力有一定的了解（因為蘇北經(jīng)銷商更關心的是廠家有沒有廣告投入），同時也有一定的品牌宣傳作用。

四；從六月份起在媒體上（報紙）上開始刊登真正的招商廣告，開始全面的招商。（招商廣告必須有特點、廣告詞必須能夠引起經(jīng)銷商的興趣）五：如何與有興趣的經(jīng)銷商對話？（略）

宗旨是在與經(jīng)銷商談話時先回避有關支持、政策等問題，先談論有關經(jīng)營理念、廠方及產(chǎn)品的優(yōu)勢，以及將經(jīng)銷商有組織的帶到我們的樣板市場去觀摩、考察，使其對我們的產(chǎn)品、企業(yè)的實力、我們的營銷能力有一個較為全面的認識，增強經(jīng)銷商選擇做我們產(chǎn)品的興趣、與信心，認同我們的營銷思路，在此基礎上方可開始下一步實際性的洽談。六：招商政策里的問題：

1：關于送車的問題：進10萬元的貨，首先遇到的問題是怎么配貨？經(jīng)銷商提的是高檔酒，那么企業(yè)不虧，但經(jīng)銷商肯定做不好市場，如果經(jīng)銷商提的是低檔酒，10萬的貨再送車，廠家肯定虧，所以，我們針對經(jīng)銷商要做到既提中低檔產(chǎn)品，又要送車，那么只有采取一個折中的方法，即先送車，但所有權歸廠家，待經(jīng)銷商銷售額達到40-50萬銷售額時，所有權歸經(jīng)銷商，但有個前提就是經(jīng)銷商愿意支付車子的風險押金，這個以后可以沖抵貨款，或是在其返利當中扣除。

2：關于廣告、促銷、人員工資的支持形式與時間：

廠家千萬不要在首批支持時將廣告、促銷以酒的形式先期支付給經(jīng)銷商，我保證沒有一個經(jīng)銷商會自己去投入廣告、促銷，反過來說，他即使做了，也會拿著一堆搞不清楚的發(fā)票讓廠家去報銷。另外，他即使做了，我們還要問一句，他做的廣告有效嗎？

所以招商的成功與否不一定表現(xiàn)在首批有多少萬的進帳上，上述問題在招商時如果不解決，那么招商越多，死的越快，廠家會失去整個市場。七：預計的招商目標：

我個人認為在良好的完成了上述步驟之后，我們首期發(fā)展的經(jīng)銷商不應低于25家左右，完成的銷售額最低不會低于250萬。實際較為理想的銷售額應當達到300萬以上，至此，我們只能說是完成了今年的第一個目標。

我們的第二個目標是從6月份開始有計劃的讓我們的業(yè)務人員協(xié)助經(jīng)銷商開展鋪市工作，鋪市的對象為網(wǎng)點密集的縣城，網(wǎng)點選擇為中低檔的飯店、酒店，鋪市的幅度為其所在現(xiàn)成網(wǎng)點的60%左右，約每個縣城80-200家左右。鋪市的周期為7-10天左右，管理的周期為一個月左右。

1：鋪市的價格：一般將進貨價10元左右的產(chǎn)品提到15-18元左右，從中將給小姐與業(yè)務員的空間留出。2；首批鋪市的送貨量：

為考慮到經(jīng)銷商的風險問題，建議經(jīng)銷商每個網(wǎng)點的鋪貨量不要超過2件（六瓶裝）。

3：經(jīng)銷商的結算問題：

一定要我們的經(jīng)銷商對終端網(wǎng)點養(yǎng)成送貨即結算的習慣，因此這時我們要談到一個促銷品的問題，廠家一定要為經(jīng)銷商準備好促銷品，（促銷品主要為印有產(chǎn)品廣告的口杯、煙缸、臺布）使酒店的老板每次為了促銷品而爽快結帳，由此養(yǎng)成一個錢帳兩清的好習慣。

4：如何讓酒店老板、小姐愿意推銷我們的產(chǎn)品？

這是一個最簡單的問題，只要酒店的酒杯、煙缸、臺布我們?nèi)?，小姐每人都給一點開瓶費或是小禮品就解決了。

當然，如果想要做的更好，最好還有一些其他的辦法。5：關于廣告的問題：

廣告是本階段的一個誤區(qū)，此時做不做廣告基本不重要，一定要說服經(jīng)銷商此階段打消上廣告的念頭。避免無謂的支出。但是對于一些重點樣板市場，廠家可以根據(jù)其市場所需情況酌情予以投放！6；鋪市后的管理與維護；（略）

如果我們的經(jīng)銷商完成了上述為期一月的工作后，時間也已經(jīng)進入了7月中旬，這時我們應當指導經(jīng)銷商在日常酒店管理的基礎上，開始我們的第二次鋪市。第二次鋪市所需要的促銷品為每個縣城一千張左右的產(chǎn)品海報、部分促銷增酒（或者是其他的一些促銷品）。

第二次鋪市的目標是零售終端：（俗稱：夫妻老婆店）

銷售的方式為經(jīng)銷，堅決不允許代銷，在有促銷的前提下，這種經(jīng)銷的成功率為20%-40%左右。（成功率的高低取決于每個業(yè)務員的能力）

但這種銷售只是我們的手段，而不是具體的目的，我們要讓我們的業(yè)務人員將我們的產(chǎn)品海報貼滿每一個縣城的每一家小店，使人產(chǎn)生誤解（特別是二級分銷商）：我們的產(chǎn)品已經(jīng)全面上市。

此時，也已經(jīng)到了經(jīng)銷商二次進貨的時間，上述步驟各經(jīng)銷商如果實施沒有太大偏差的話，每一家的進貨額度應該在5萬元左右。

至此，我們的工作以完成全年的3分之2，剩余的工作就比較簡單了，即如何讓我們的經(jīng)銷商從“做終端找死、不做終端等死”這句話中解放出來，讓我們的產(chǎn)品真正走入流通市場。

7．還有一件今年要做的必要的事情就是兩節(jié)的定貨會，在中秋節(jié)及春節(jié)之前有當?shù)氐慕?jīng)銷商牽頭，廠家補貼其一定的利潤空間舉辦兩次聯(lián)誼形式的定貨會，這種方式一是來的簡單，又可以帶來一定的銷量，即可以聯(lián)絡廠家、經(jīng)銷商、分銷商之間的感情，又可以把其它的競品的市場份額排擠出一部分空間使廠家、經(jīng)銷商能夠達到雙嬴！

我司古玉系列白酒是去年12月份進入鹽城市場的，在短短的三個月的時間內(nèi)做了50多萬的銷售額，如果包括其周邊的射陽、阜寧、東臺那就接近80萬的銷售量！所以有必要在今年把其列入一個重點的樣板市場來操作！具體策劃方案如下：

一、市場現(xiàn)狀

鹽城素有白酒之鄉(xiāng)的美稱，“三溝一河”曾風光數(shù)十年。在今幾年今世緣在鹽城曾占有過80%以上的市場份額。而現(xiàn)在由于種種原因，其市場份額下滑到了50%不到，另外就是稻花香酒高峰期時的市場占有量也達到將近5000萬！現(xiàn)在由于利潤空間太小，好多鄉(xiāng)鎮(zhèn)的二批商抵制，市場份額也受阻礙已經(jīng)大幅度的縮水！在去年上市的新品牌當中走流通市場的也就僅有：關公坊、沾口香、古玉、等一些不知名的小廠家的牌子！

二、產(chǎn)品進入障礙

1、廠家原因

1）市場系列酒太多，市場競爭太激烈、廠家售后服務不及時；

2）產(chǎn)品沒有較大的利潤空間，對經(jīng)銷商沒有吸引力；

3）促銷力度較小，且沒有連續(xù)性和延續(xù)性；

2、經(jīng)銷商原因

1）經(jīng)銷商要求較高，這主要原因是有部分白酒廠家為搶占市場份額而給出許多寬松的激勵政策。

3、市場原因：鹽城地區(qū)酒店進場門坎較高，主要表現(xiàn)在：

1）、高檔酒店進場費用較高，且今世緣及稻花香產(chǎn)品在各酒店較暢銷,許多酒店對進價格相近產(chǎn)品興趣不高；

2）、酒店拖欠貨款情況嚴重； 3）、其它一些白酒品牌在酒店內(nèi)惡意沖擊。

三、產(chǎn)品價格定位

從調(diào)研中，我們了解到，適宜鹽城市場銷售的白酒度數(shù)在42~46度，影響消費者購買三要素（價格、品牌、品質(zhì)）中，在市場導入階段，價格和品牌應放在首位，隨著時間的推移，品質(zhì)和品牌應逐步調(diào)整到首位。

1、價格定位（單位：元/箱）

檔次（元箱）出廠價 操作價格 二批價格 建議零售價 低檔 25.6 32 36 40 低檔 46.8 50 57 66 中檔 66 75 84 96

注：操作價格為成立經(jīng)銷商向外批發(fā)的價格。其中低檔酒以走批發(fā)跑量為主，專走鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)渠道。另每箱均有禮品贈送于消費者！

2、產(chǎn)品包裝

中、高檔產(chǎn)品包裝設計要有文化底蘊，在包裝盒內(nèi)應配促銷禮品。

四、市場運作

1、運作方式

1）、以經(jīng)銷商為依托，公司輔助其深入操作，合作初期可視其鋪貨力度給予一次性的風險補貼；

2）、新品進入市場初期，公司應直接委派職業(yè)經(jīng)理人參與配合經(jīng)銷商操作，待時機成熟后，轉(zhuǎn)讓給經(jīng)銷商自己操作；

3）、成立鹽城辦事處，轄管東臺、大豐、阜寧、建湖、射陽、濱海、響水、鹽都等地區(qū)，市區(qū)成立餐飲部，負責鹽城市區(qū)的酒店（直銷），自行操作。周邊市場以經(jīng)銷商運作為主。

2、產(chǎn)品結構

以新產(chǎn)品為突破口，帶動老產(chǎn)品銷售，對無利潤的產(chǎn)品逐步用同價格產(chǎn)品替代。

3、人力資源

吸引人才的兩個重要因素，一是待遇，二是發(fā)展空間。要提供有競爭力的薪資及發(fā)展空間吸引高層次人才加盟。可采取在鹽城當?shù)卣衅傅姆绞健?/p>

4、媒體組合

媒體宣傳是傳輸品牌的主要工具，在產(chǎn)品的投入初期，在電視上做兩個月的產(chǎn)品廣告，費用10萬；同時在主干道的公交車上作6輛車身廣告，時間半年，費用15萬； 另外戶外墻體廣告（選擇在通往每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的主干道兩側(cè)做200個，門頭廣告200個左右）預算費用10萬；其它以促銷為主。

5、宣傳品

1）、酒店專用鏡框200個，主要以產(chǎn)品照片配在其中懸掛在各酒店包間內(nèi)；

2）、POP招貼，X展架若干；

3）、3米長，0.5米寬條幅400條，主要用于鋪貨時懸掛在各小型超市門口。

6、促銷品

1）、酒店鋪貨贈品：酒杯、臺布、煙缸等各1000桌用量（酒杯每桌8個，臺布每桌一張，煙缸每桌一個）；

2）、商場、超市、夫妻小店鋪貨贈品：文化衫、雨傘、打火機等，其中文化衫1000件，雨傘1000把，打火機5000只。

五、具體操作步驟

1、前期準備及宣傳

4月1日~5月1日，招聘業(yè)務人員、促銷小姐（進行專業(yè)培訓）及洽談周邊地區(qū)經(jīng)銷商；

2、鋪貨、廣告及促銷

5月1日開始，鋪貨全面展開，具體鋪貨方案及表格（略）。

目標：中、高檔餐飲：200家（同時進促銷小姐50家）；

大、中型商場、超市90%鋪貨率（爭取出堆頭）；

夫妻店：500家（掛新品宣傳條幅）；

6月10日，檢查鋪貨情況，走訪零售商、消費者，了解新品銷售情況及消費者反映。制定下一步營銷策略；

10月15日，召開營銷工作會議，公司領導參加，總結前期營銷得失，提出下一步市場操作方案； 12月18日起在東臺、阜寧、射陽、建湖等地區(qū)協(xié)助經(jīng)銷商舉辦供貨會，公司提供餐飲及禮品費用，提供現(xiàn)場現(xiàn)款定貨優(yōu)惠政策（具體方案略），要做好會前動員工作；

12月20日~12月25日，選擇一重點縣級市場作重點突破，爭取形成板塊市場；

六、計劃銷售

計劃銷售300萬人民幣。

七、費用合計：

1、媒體費用共計35萬；

2、業(yè)務人員費用：

a,鹽城市場新招業(yè)務人員5名*800元/月/名*8/月=3.2萬；

b,促銷小姐 50名*800元/月/名*4/個月=16萬；

3、房租費1000元/月*12月=1.2萬元；

4、贈品費用，4萬元；

5、酒店進場費用問題5萬元；

6、春節(jié)前有獎銷售獎品費用共計10萬元；

7.其它不可預見費用5萬元。

費用合計約：80萬元，另實際操作當中（含經(jīng)銷商返利將其控制在120萬以內(nèi)），而確立的300萬的目標將是一個十分保守的數(shù)字！

這樣子，鹽城樣板市場的建立可以帶動周邊地區(qū)的發(fā)展，加上前期第一輪蘇北地區(qū)的招商保守的估計在250萬以上，就有了一個550萬的銷售業(yè)績；而以上方案的實施需要公司領導的大力支持以及需要業(yè)務人員們的強有力的執(zhí)行力方能達到一個最佳的效果！