第一篇：XX經(jīng)銷商白酒銷售方案

XX經(jīng)銷商白酒銷售方案

白酒又稱燒酒、老白干、燒刀子等，解放后稱為白酒，是中國特有的一種蒸餾酒，也是世界八大蒸餾酒。XX經(jīng)銷商白酒銷售方案范文，歡迎閱讀參考。

XX經(jīng)銷商白酒銷售方案一：

白酒代理商最終要依靠渠道將產(chǎn)品送到消費(fèi)者手中，最終完成商品到利潤的轉(zhuǎn)換。通常渠道操作最能反映白酒代理商的經(jīng)營獲利能力，因此，正確把握各種渠道操作技巧是保證經(jīng)銷利潤的前提。下面從AK渠道、二三類渠道、團(tuán)購渠道3種渠道進(jìn)行闡述。這些是目前白酒市場最為主流的銷售渠道。

AK渠道的操作

沃爾瑪、家樂福、華聯(lián)以及各地的一些高檔商場等AK渠道是形象展示的良好渠道，但是AK渠道的市場優(yōu)勢和霸權(quán)地位讓很多經(jīng)銷商頭疼，高筑的渠道門檻、進(jìn)場費(fèi)、條碼費(fèi)、陳列費(fèi)、促銷員管理費(fèi)、店慶費(fèi)、堆頭費(fèi)、宣傳費(fèi)等多如牛毛，吞噬掉經(jīng)銷商10%—20%的毛利，使銷售利潤少的可憐。但是對于已經(jīng)選擇中高端產(chǎn)品作為主要經(jīng)營品種的經(jīng)銷商來講，KA渠道是必須堅(jiān)守的渠道。

白酒代理商要制定一個(gè)立體的生態(tài)策略，在進(jìn)入AK賣場的產(chǎn)品中，找出利潤型產(chǎn)品。這一產(chǎn)品的主要任務(wù)是為經(jīng)銷商貢獻(xiàn)利潤，因此，其價(jià)格設(shè)置一定要有足夠的利潤空間，并在賣場中重點(diǎn)陳列展示和促銷，以實(shí)現(xiàn)最大程度地為銷售貢獻(xiàn)利潤。

此外，某些產(chǎn)品的存在不是單純?yōu)榱双@得利潤，其更重要的功能是占領(lǐng)市場、抗擊競品，對這類產(chǎn)品可以采用純走量，低利潤，甚至零利潤的銷售策略。

因?yàn)锳K賣場寸土寸金，營銷費(fèi)用昂貴，因此在管理上需要精細(xì)化運(yùn)作。要充分利用排面、端架等優(yōu)勢陳列位置，減少或避免產(chǎn)品放入底層或頂層貨架，增加陳列的有效性。

對于AK賣場而言，除了貨架的擺放外，銷售現(xiàn)場氛圍的營造更為重要，通過設(shè)計(jì)靈巧的搖搖簽、海報(bào)等增加賣場的氣氛，增加關(guān)注度和銷售機(jī)會。同時(shí)，要不斷推出不同的促銷形式和方法，并對促銷期進(jìn)行合理安排，這樣可以合理安排資金，取得有針對性的銷售效果。

如果在AK賣場派駐經(jīng)過規(guī)范培訓(xùn)的導(dǎo)購員來做好產(chǎn)品促銷，時(shí)時(shí)與賣場的溝通，可以保證產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)生動化陳列，增加消費(fèi)者關(guān)注度。嚴(yán)格貨架管理，避免出現(xiàn)缺貨斷貨現(xiàn)象。此外，督促促銷員在語言、話術(shù)、動作上規(guī)范化操作，可以顯著提高活動的秩序和質(zhì)量。

精細(xì)的銷售監(jiān)控是保證經(jīng)銷商利潤的重要一環(huán)，因此，白酒代理商如果能每天了解AK的銷售狀況，做好銷存的管理，并定期進(jìn)行分析、適時(shí)的調(diào)整，不斷優(yōu)化，從而保證KA系統(tǒng)銷售的良性運(yùn)行，這樣可以免因庫存過大過小造成資源浪費(fèi)。

如果經(jīng)銷商能做好對AK渠道季度、半年或年度的動態(tài)分析，通過報(bào)表的定期分析，調(diào)整促銷檔期、海報(bào)頻率以及堆頭、端架、牌面等賣場資源，可以將運(yùn)營費(fèi)用控制得更為合理。

三類渠道的操作

二三類渠道，主要是指城市里的中小型商超，便利店。這類渠道是中低端白酒的主要渠道，也是資金實(shí)力有限、正在成長中的經(jīng)銷商的一塊重要陣地。

中小型商超：這一渠道的管理和銷售策略基本與大型賣場相近，但也有一些特別的地方。小型商超的消費(fèi)者多是以生活性日常消費(fèi)為主，這種渠道的消費(fèi)者對產(chǎn)品品質(zhì)有要求，同時(shí)又講求實(shí)惠。

因此，就這個(gè)渠道而言，銷售重點(diǎn)是抓住買贈，經(jīng)常做些活動，帶動局部消費(fèi)氛圍。低端市場的消費(fèi)者較喜歡帶有游戲色彩的銷售獎勵(lì)，這點(diǎn)可以借鑒啤酒的開蓋有獎，雖然老套，但是很有實(shí)效。尤其當(dāng)親朋好友齊聚一堂，如果打開瓶子能賺一個(gè)小獎，哪怕是打火機(jī)，他們也會認(rèn)為是個(gè)好兆頭。這樣就會對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，增加重復(fù)購買的幾率。如果再意外獲得電視、洗衣機(jī)這樣的大獎項(xiàng)，還會一傳十十傳百，在社區(qū)或局部市場形成濃厚的消費(fèi)氛圍。

一般這種獎項(xiàng)的設(shè)置，需要酒廠主導(dǎo)，如果缺少這種支持，經(jīng)銷商也可以自己用刮刮卡的形式，請廠家在裝盒時(shí)，直接投放在包裝盒內(nèi)，這樣省時(shí)省力，方便執(zhí)行。

小型商超的產(chǎn)品多是動銷速度極快的大眾型低端白酒，具有龐大的銷售量，當(dāng)同時(shí)投放于幾十個(gè)中小商超時(shí)，可以獲得可觀的利潤。

便利店：每個(gè)城市的便利連鎖店數(shù)量都可達(dá)有數(shù)百上千家，而非連鎖的小便利店數(shù)量也很龐大，因此這一渠道具有覆蓋廣的優(yōu)勢。在便利店投放的白酒即便單瓶利潤低，但是銷售總量非?？捎^。

很多經(jīng)銷商會與這些便利店結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴，但是便利店的老板很難只推銷單個(gè)產(chǎn)品，更沒有精力幫助推銷新產(chǎn)品。

便利店的操作，要點(diǎn)除了及時(shí)送貨，隨時(shí)了解便利店的銷售情況、陳列情況外，還要經(jīng)常開展一些實(shí)惠型的促銷活動，比如進(jìn)幾件送幾瓶酒的活動，讓便利店的老板時(shí)時(shí)有甜頭。

便利店促銷手段具有靈活性，促銷形式應(yīng)該不斷翻新，時(shí)不時(shí)地吊起消費(fèi)者的胃口，刺激消費(fèi)欲望。

團(tuán)購渠道的操作

團(tuán)購是一條非常重要的渠道，是很多經(jīng)銷商做大做強(qiáng)的捷徑。

團(tuán)購白酒一定要講究品質(zhì)和品牌。團(tuán)購的直接服務(wù)對象大多數(shù)是機(jī)關(guān)事業(yè)單位的辦公室主任，他們手握采購大權(quán)，同時(shí)承擔(dān)著相應(yīng)的責(zé)任和風(fēng)險(xiǎn)，一旦采購了品牌檔次不適宜或酒質(zhì)欠缺的產(chǎn)品，將承受來自同事和領(lǐng)導(dǎo)的巨大壓力，易對經(jīng)銷商做出全盤否定的評價(jià)。因此經(jīng)銷商一定要與團(tuán)購的負(fù)責(zé)人做好溝通，選擇適合的品牌，并保證產(chǎn)品質(zhì)量，不能只看眼前利益，因小失大。

白酒代理商開展團(tuán)購時(shí)，要特別維護(hù)好與團(tuán)購客戶的客情關(guān)系。現(xiàn)在團(tuán)購渠道已被大家熟知，因此維護(hù)關(guān)系非常重要。贈送一些話題性強(qiáng)的促銷品、禮品往往能起到事半功倍的作用，既能彌補(bǔ)產(chǎn)品力和品牌力的不足，又能夠降低采購人的經(jīng)辦風(fēng)險(xiǎn)。

白酒代理商團(tuán)購最大的特點(diǎn)是客戶關(guān)系網(wǎng)的編織和應(yīng)用。很多經(jīng)銷商希望通過頻繁贊助高端政務(wù)人群聚會，換取在政務(wù)機(jī)構(gòu)中的知名度，并以此暈輪式擴(kuò)大影響力。但是熟悉不等于認(rèn)可，贊助換來的往往是輕視，這種關(guān)系越多離成功越遠(yuǎn)。

也有白酒代理商將自己的產(chǎn)品推給朋友，但這種關(guān)系網(wǎng)要摸清一個(gè)事實(shí)，是客戶有真實(shí)需求，還是朋友幫忙，幫一次是給面子，幫兩次是看關(guān)系，如果不記代價(jià)的強(qiáng)銷，那么所欠的人情越多，等于包袱越重。

做酒犯不著透支“關(guān)系”，在動用“關(guān)系”前，首先要考慮原有的投資能變現(xiàn)多少，或是能加深原有的“關(guān)系”，否則撿了芝麻，丟了西瓜。

團(tuán)購與普通渠道最大的不同是對人才要求較高，因此團(tuán)購應(yīng)多招聘關(guān)系運(yùn)作能力較強(qiáng)的銷售人員。千萬不能用那些”仙人級“的能人，這些能人對各個(gè)機(jī)關(guān)和領(lǐng)導(dǎo)如數(shù)家珍，但是每次公關(guān)都得靠金錢投入。幾個(gè)月下來，幾萬現(xiàn)金變成了發(fā)票，業(yè)務(wù)還遙遙無期。因此在組建團(tuán)購團(tuán)隊(duì)時(shí)一定要注意人才的選拔，不要寄希望于飄渺的“關(guān)系”。XX經(jīng)銷商白酒銷售方案二：

一.市場分析

(一)企業(yè)的目標(biāo)和任務(wù)

國五液和白金酒是國內(nèi)老字號釀酒企業(yè)五糧液股份公司和貴州茅臺集團(tuán)打造的又一核心品牌，擁有近千年的歷史,而中國白酒行業(yè)的整體格局是：整體滑坡的同時(shí)，名優(yōu)酒份額繼續(xù)擴(kuò)大，白酒行業(yè)處于內(nèi)部調(diào)整和升級階段;地區(qū)性品牌與國家級品牌抗衡，割據(jù)一方;大型白酒集團(tuán)從產(chǎn)品經(jīng)營走向品牌和資本經(jīng)營，努力尋找新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。依據(jù)目前國內(nèi)的形勢，在全國范圍內(nèi)的全面升級。

二.市場狀況分析

酒，在中國千百年來興衰不一。但總體來說，中國百姓對酒的感受利大于弊，現(xiàn)代人對酒的消費(fèi)及觀念較為明智和成熟。目前白酒正朝著優(yōu)質(zhì)、低度、營養(yǎng)的方向轉(zhuǎn)變發(fā)展。消費(fèi)者不再狂飲，而是趨于理智，開始講求酒的品質(zhì)，低度酒已占到酒類總銷售額的65%以上。在當(dāng)代城市中傳統(tǒng)豪飲者減少，享受者漸多。“喝酒”與“休閑”共享，成為現(xiàn)代人消費(fèi)新觀念。(一)消費(fèi)者購買酒類的地點(diǎn)

正從以往的食品店、雜貨店、小貨攤轉(zhuǎn)向超市、平價(jià)店和專賣店。但不同城市因經(jīng)濟(jì)水平的差異，購買地也有所差別。(二)競爭對手分析

國五液和白金酒的主要競爭對手是劍南春、酒鬼、瀏陽河、金六福等系列品牌。但從市場分析來看，五糧液和茅臺集團(tuán)打造的品牌知名度較高，已經(jīng)得到消費(fèi)者的認(rèn)可，因而能取得很好的市場份額。

(三)消費(fèi)心理研究

根據(jù)消費(fèi)心理學(xué)的研究，顧客的購買行為可以分為“注意、興趣、欲望、購買動機(jī)、購買行為、消費(fèi)行為、滿足評價(jià)”七個(gè)階段。目前以上產(chǎn)品的廣告在央視等著名媒體投放大規(guī)模的廣告宣傳能夠短時(shí)間引起顧客的注意，引起顧客的興趣、購買欲望，激發(fā)起購買動機(jī)。

1.消費(fèi)者購買動機(jī)

(1)經(jīng)常飲用，自己品嘗(生活習(xí)慣)(2)會客、待客飲用(3)送禮

(4)喜慶事飲用需要(5)節(jié)假日購買飲用。(6)開心時(shí)、煩惱時(shí)飲用 2.消費(fèi)者性格分析

(1)炫耀心：地位、財(cái)富、名譽(yù)、愛情方面，都希望勝人一籌。(2)平常心：認(rèn)定的一種品牌一般不會改變。(3)比較理性，注重營養(yǎng)和健康而有所選擇。3.消費(fèi)習(xí)慣

(1)生活習(xí)慣(比較固定)

(2)廣告影響(3)聽說 4.消費(fèi)者分類

(1)大眾溫飽型，是低價(jià)位產(chǎn)品的消費(fèi)群。(2)中檔價(jià)位流行型

(3)禮儀型，與價(jià)位沒有絕對關(guān)系，這部分消費(fèi)者不太固定。消費(fèi)者選擇白酒普遍受品牌、價(jià)格、廣告、口味等因素影響較大，酒類廣告宣傳效果比較明顯，是影響人們選購白酒的重要因素。

三.SWOT分析(一)、公司的優(yōu)勢

1.經(jīng)營投放的白酒產(chǎn)品知名度較高。

2.產(chǎn)品種類較多，涵蓋了高中低端消費(fèi)群體。

3.目前聯(lián)華超市還未引進(jìn)該系列品種白酒，利潤空間廣闊。4.一級代理商，長達(dá)70天結(jié)貨付款期，流動資金可以充分利 用。

(二)公司的劣勢

1.新成立公司流動資金還是比較緊張。超市結(jié)款方式直接關(guān)系到公司資金運(yùn)作。

2.生產(chǎn)的產(chǎn)品多為中低檔產(chǎn)品。3.銷售網(wǎng)絡(luò)落后，缺乏市場。

4.缺乏市場影響力。

四.產(chǎn)品策略(一)目標(biāo)市場

第一期對聯(lián)華超市全省186家門店進(jìn)行鋪貨。

(二)產(chǎn)品定位

白酒行業(yè)的中檔產(chǎn)品。

(三)產(chǎn)品線

1.宴會喜慶系列，2.禮品盒系列，3.享受生活系列;

(四)產(chǎn)品目錄及定價(jià)

XX經(jīng)銷商白酒銷售方案三：

如何面對省嚴(yán)峻的競爭態(tài)勢和日趨復(fù)雜的競爭環(huán)境，改變我們長期以來的白酒銷售模式，始終保持進(jìn)攻的態(tài)勢，用最短的時(shí)間和最便捷的方法實(shí)現(xiàn)銷售收入的全面增長，將成為今后的營銷工作的重中之重。為了進(jìn)一步幫助酒類企業(yè)鞏固和有效的開發(fā)市場，快速形成市場主打產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售飛躍式發(fā)展，現(xiàn)就提出如下策劃方案，供大家商榷：

一、銷售運(yùn)作平臺

公司設(shè)置專門機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)新產(chǎn)品的市場調(diào)研、開發(fā)、制定營銷策略、銷售方案，用市場經(jīng)濟(jì)觀念全面打造白酒第一終端網(wǎng)絡(luò)。配備市場管理和財(cái)務(wù)人員，打破傳統(tǒng)的用人機(jī)制，從社會上招聘若干名業(yè)務(wù)精英。確定區(qū)域市場業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理，組成專業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì)，建立重點(diǎn)市場銷售分隊(duì)，對客戶實(shí)行專人管理，對單品實(shí)行承包銷售，在新產(chǎn)品上市前完成營銷團(tuán)隊(duì)的組合。

二、銷售產(chǎn)品的設(shè)計(jì)

由于老產(chǎn)品的價(jià)格透明、結(jié)構(gòu)老化，難以滿足消費(fèi)者的需求，也難以支撐高昂的營銷費(fèi)用，產(chǎn)品無法形成市場優(yōu)勢，因此，需要開發(fā)組合產(chǎn)品。

1、按白酒的香型來開發(fā)，力求產(chǎn)品個(gè)性化明顯，使其成為主打品牌。、按白酒的度酒開發(fā)產(chǎn)品，形成高中低度系列產(chǎn)品。

3、有針對性的開發(fā)產(chǎn)品,在銷售過程中不斷進(jìn)行市場調(diào)查，跟進(jìn)產(chǎn)品，達(dá)到產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的最佳組合。

4、按市場價(jià)格來開發(fā)產(chǎn)品,建立合理的產(chǎn)品價(jià)格體系。

三、網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)建立

對原有的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行有效的整合，先幫助原有的經(jīng)銷商進(jìn)行助銷，掌握第一手資料，摸清市場底細(xì)。為下一步營銷工作打好基礎(chǔ)。新產(chǎn)品上市工作可按下列步驟向市場推進(jìn)。

1、確立主攻市場，建立可行的縣級目標(biāo)市場，制定市場開發(fā)規(guī)劃。銷售人員直接為一級商服務(wù)，由一級商對業(yè)務(wù)人員進(jìn)行考核，在銷售區(qū)域市場選擇信譽(yù)良好的酒店、商超、商店，對產(chǎn)品進(jìn)行全面集中鋪市。打造樣板市場，力爭市場的鋪貨率達(dá)到8%以上。通過一個(gè)月的鋪市后，強(qiáng)化和篩選客戶，確定一、二級客戶，建立和完善客戶的檔案白酒營銷策劃方案XX白酒營銷策劃方案XX。、對一級經(jīng)銷商管理的下線客戶由業(yè)務(wù)人員協(xié)助管理，實(shí)行一、二級客戶供貨卡管理制度;對一、二級客戶印制并發(fā)放供貨卡。目的是掌握與控制市場貨物流向，有效的控制市場砸價(jià)、竄貨，徹底杜絕假貨的出現(xiàn)。

3、對一、二級經(jīng)銷商的獎勵(lì)政策進(jìn)行合理的區(qū)分，保護(hù)一級經(jīng)銷商，扶植和支持二級客戶。視業(yè)績大小獎勵(lì)二級客戶。

4、對客戶采取晉級管理的辦法。當(dāng)二級客戶業(yè)績達(dá)到或超過一級經(jīng)銷商時(shí)，二級客戶可以直接晉升為一級經(jīng)銷商，享受的待遇隨之變化。最終形成強(qiáng)大的、具有拓展能力的銷售 一、二級網(wǎng)絡(luò)。

四、市場資源的利用

1、配置送貨車輛，制作車體形象廣告。、業(yè)務(wù)人員統(tǒng)一服裝、名片，佩帶胸卡。

3、任命業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理。

4、公司可以掌控的資源統(tǒng)一調(diào)度，統(tǒng)一管理。

五、產(chǎn)品利益分配和銷售費(fèi)用

(一)、產(chǎn)品利潤分配

合理的分配各個(gè)環(huán)節(jié)的利益關(guān)系，做到資源的最大利用，對此，將按照產(chǎn)品價(jià)格的空間關(guān)系予以層層分配。

1、制定統(tǒng)一的市場銷售價(jià)，包括酒店價(jià)、商超價(jià)、零售店價(jià)等，合理分配利潤空間，按月返利和年獎勵(lì)兩種形式對經(jīng)銷商進(jìn)行嘉獎。、銷售產(chǎn)品進(jìn)行的有機(jī)組合，制定單品的市場操作辦法。

3、對于階段性的促銷活動按出貨的總量設(shè)置獎勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)。

4、隨著市場逐步成熟，各個(gè)環(huán)節(jié)上的費(fèi)用相應(yīng)的予以減少或者取消。

(二)、營銷費(fèi)用的管理：

1、對銷售產(chǎn)品采用費(fèi)用包干的辦法，公司承擔(dān)業(yè)務(wù)人員的基本工資、出差費(fèi)用、電話費(fèi)用等。

2、車輛費(fèi)用、辦公費(fèi)用、庫房費(fèi)用。

3、業(yè)務(wù)人員的待遇采取底薪+提成+獎勵(lì)的辦法予以發(fā)放，基本任務(wù)?；竟べY，業(yè)務(wù)提成上不封頂。

4、易拉寶、招貼畫、公益性廣告等宣傳費(fèi)用。

5、鋪市階段的宣傳和造勢活動以及階段性的銷售活動產(chǎn)生的費(fèi)用。

(二)、直銷工作的步：計(jì)直銷操作辦法(一品一策)。

2、公開招聘業(yè)務(wù)人員，進(jìn)行短期培訓(xùn)，安排具體崗位。

3、制定直銷產(chǎn)品上市造勢活動方案。

通過直銷運(yùn)營可以有效的對市場進(jìn)行掌控，對市場的進(jìn)行不斷的補(bǔ)充和完善，達(dá)到太白酒網(wǎng)絡(luò)的扁平化，為運(yùn)作大市場打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

第二篇：白酒銷售方案

白酒銷售方案

銷售的道理是相通的，銷售的基本原則就是：了解客戶的需求，滿足客戶的需求，獲得利潤的一個(gè)過程。

所以，首先要了解市場上白酒的種類價(jià)位、消費(fèi)群、經(jīng)銷渠道、消費(fèi)習(xí)慣、成功與失敗的案例等；這個(gè)過程之后，會根據(jù)公司主推產(chǎn)品的市場定位，出臺一套合適的市場銷售方案（對于新產(chǎn)品來說，很重要的一點(diǎn)就是要找到市場的切入點(diǎn)，即市場的機(jī)會點(diǎn)在哪里，避免進(jìn)入雷區(qū)，少走彎路）。接下來選擇合適的經(jīng)銷商，即加盟批發(fā)商。加盟批發(fā)商原則上并不是越多越好，而是每個(gè)區(qū)域有2到3個(gè)優(yōu)質(zhì)的加盟批發(fā)商就足夠了，以點(diǎn)帶面，也便于管理。

銷售方式可以多樣性，比如上面講到的加盟批發(fā)（主導(dǎo)的銷售），還可以尋找一些政府機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位做團(tuán)購銷售；酒店直營；甚至可以做一些酒文化活動，既能做宣傳又能賣酒，還可以假日銷售、社區(qū)銷售等等。

銷售策略更應(yīng)該出奇制勝，或者說：不按常理出牌。這里舉兩個(gè)成功的案例。一，某公司的新酒一上市，就讓員工自己到市場買這個(gè)酒，營造一個(gè)市場繁榮的景象，起到活絡(luò)市場銷售的作用，果真這個(gè)酒很快就賣開了而且賣的很不錯(cuò)！

二、某公司讓員工如果到酒店吃飯，就問有沒有ＸＸＸ酒，如果沒有的活就走人另找一家，不用太長時(shí)間，當(dāng)?shù)氐木频甓歼M(jìn)這種ＸＸＸ酒了。

同時(shí)有兩項(xiàng)工作也是非常重要的：

一、建立銷售團(tuán)隊(duì)。銷售團(tuán)隊(duì)必

須有優(yōu)秀的核心人物帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，成員之間強(qiáng)調(diào)個(gè)人成績更應(yīng)該強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)協(xié)作。

二、擴(kuò)大品牌影響。通過媒介投放廣告，組織活動，網(wǎng)絡(luò)推廣，軟文博客推廣等，讓品牌深入人心。

銷售目標(biāo)?？梢苑譃楫a(chǎn)品初入市場期、市場培養(yǎng)期、市場成熟期等幾個(gè)階段制定銷售目標(biāo)，是階梯式的。并有淡季和旺季之分。同時(shí)做市場銷售曲線圖，反應(yīng)銷售情況（區(qū)域，月份，等）。并取同品牌和不同品牌同價(jià)位的（如五糧液４００元的ＸＸＸ酒）酒作基線比較，如自己產(chǎn)品銷售不好而其他品牌銷售好的月份，就應(yīng)該研究人家為什么賣的好，及時(shí)調(diào)整市場策略。

可以制定、季度、月份銷售任務(wù)，分區(qū)完成，每月區(qū)與區(qū)之間競爭。分沒完成、完成、超額完成三級進(jìn)行獎罰。

回款方案是現(xiàn)貨現(xiàn)款，及月份／返點(diǎn)。

第三篇：白酒銷售方案

白酒銷售方案

一：

銷售的道理是相通的，銷售的基本原則就是：了解客戶的需求，滿足客戶的需求，獲得利潤的一個(gè)過程。

所以，首先要了解市場上白酒的種類價(jià)位、消費(fèi)群、經(jīng)銷渠道、消費(fèi)習(xí)慣、成功與失敗的案例等；這個(gè)過程之后，會根據(jù)公司主推產(chǎn)品的市場定位，出臺一套合適的市場銷售方案（對于新產(chǎn)品來說，很重要的一點(diǎn)就是要找到市場的切入點(diǎn)，即市場的機(jī)會點(diǎn)在哪里，避免進(jìn)入雷區(qū)，少走彎路）。接下來選擇合適的經(jīng)銷商，即加盟批發(fā)商。加盟批發(fā)商原則上并不是越多越好，而是每個(gè)區(qū)域有2到3個(gè)優(yōu)質(zhì)的加盟批發(fā)商就足夠了，以點(diǎn)帶面，也便于管理。

銷售方式可以多樣性，比如上面講到的加盟批發(fā)（主導(dǎo)的銷售），還可以尋找一些政府機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位做團(tuán)購銷售；酒店直營；甚至可以做一些酒文化活動，既能做宣傳又能賣酒，還可以假日銷售、社區(qū)銷售等等。

銷售策略更應(yīng)該出奇制勝，或者說：不按常理出牌。這里舉兩個(gè)成功的案例。一，某公司的新酒一上市，就讓員工自己到市場買這個(gè)酒，營造一個(gè)市場繁榮的景象，起到活絡(luò)市場銷售的作用，果真這個(gè)酒很快就賣開了而且賣的很不錯(cuò)！

二、某公司讓員工如果到酒店吃飯，就問有沒有ＸＸＸ酒，如果沒有的活就走人另找一家，不用太長時(shí)間，當(dāng)?shù)氐木频甓歼M(jìn)這種ＸＸＸ酒了。

同時(shí)有兩項(xiàng)工作也是非常重要的：

一、建立銷售團(tuán)隊(duì)。銷售團(tuán)隊(duì)必須有優(yōu)秀的核心人物帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，成員之間強(qiáng)調(diào)個(gè)人成績更應(yīng)該強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)協(xié)作。

二、擴(kuò)大品牌影響。通過媒介投放廣告，組織活動，網(wǎng)絡(luò)推廣，軟文博客推廣等，讓品牌深入人心。

銷售目標(biāo)?？梢苑譃楫a(chǎn)品初入市場期、市場培養(yǎng)期、市場成熟期等幾個(gè)階段制定銷售目標(biāo)，是階梯式的。并有淡季和旺季之分。同時(shí)做市場銷售曲線圖，反應(yīng)銷售情況（區(qū)域，月份，等）。并取同品牌和不同品牌同價(jià)位的（如五糧液４００元的ＸＸＸ酒）酒作基線比較，如自己產(chǎn)品銷售不好而其他品牌銷售好的月份，就應(yīng)該研究人家為什么賣的好，及時(shí)調(diào)整市場策略。

可以制定、季度、月份銷售任務(wù)，分區(qū)完成，每月區(qū)與區(qū)之間競爭。分沒完成、完成、超額完成三級進(jìn)行獎罰。

回款方案是現(xiàn)貨現(xiàn)款，及月份／返點(diǎn)。

二：

云山”1瓶及250ml××牛奶9盒就全部贈送給參與活動的酒店，以示對他們積極參與活動和配合我們工作的一種褒獎。當(dāng)然，如果在該酒店消費(fèi)的消費(fèi)者手氣實(shí)在太好，在活動期內(nèi)把所有的獎勵(lì)都抽了出來，在活動結(jié)束后，我們就給該酒店贈送“珍品云山”壹件以表感謝！

3、參與活動的酒店必須由促銷員來完成對該抽獎活動的執(zhí)行和監(jiān)督，第三條的提出我們又巧妙地把已清退的促銷員重新安排進(jìn)場，這才是我們本次活動最真實(shí)的目的。

以活動的實(shí)際結(jié)果來看，6家參與活動的酒店一等獎累計(jì)只出了三個(gè)/15天；二等獎平均每家酒店也才出了8個(gè)/15天；三等獎多一點(diǎn)，6家酒店平均出了29個(gè)/15天，基本上在我們的可控范圍內(nèi)。同時(shí)因?yàn)槲覀兊耐娣ㄝ^新穎，把酒店自身也一并捆了進(jìn)來，消費(fèi)者和酒店老板的積極性都比較高，競品的活動效果大打折扣，迫使它們早早收場。

一場跟進(jìn)**就這樣被我們消彌于無形。

六、借勢漲價(jià)**

2003年的白酒市場熱鬧非凡。2003年10月份，在以白酒老大五糧液、茅臺為首的帶領(lǐng)下，各白酒品牌紛紛實(shí)行了漲價(jià)策略。非常巧合的是，第四季度受各種原輔材料及水電、煤氣等紛紛漲價(jià)的刺激，全國各個(gè)行業(yè)都掀起了一輪漲價(jià)**。受此鼓舞，我們也決定對“珍品云山”實(shí)行一次漲價(jià)，上漲幅度達(dá)到了4元/瓶、24元/件。應(yīng)該講上漲的幅度是比較大的，尤其是對一個(gè)新產(chǎn)品來說，如此大幅度的調(diào)價(jià)確實(shí)有一定的風(fēng)險(xiǎn)，公司領(lǐng)導(dǎo)對我們提交的漲價(jià)報(bào)告也是考慮再三才簽字同意的。但我們只所以如此堅(jiān)決，有兩點(diǎn)理由打動了我們，讓我們覺得值得一試：

1、全國白酒行業(yè)包括各個(gè)行業(yè)的漲價(jià)信息這樣一個(gè)大環(huán)境對我們非常有利；

2、“珍品云山”雖然是新產(chǎn)品，但通過近兩個(gè)月的運(yùn)作，從目標(biāo)酒店動貨率來看，我們已牢牢占據(jù)了該價(jià)格檔次第一品牌的位置，屬該價(jià)格檔次銷量最大的產(chǎn)品，而且把第二品牌小糊涂圣遠(yuǎn)遠(yuǎn)地拋在了后面。對渠道和消費(fèi)者來說都有一種買漲不買跌的心理，產(chǎn)品走勢好，你說要漲價(jià)，他反而覺得要想盡辦法囤一點(diǎn)貨，以免漲價(jià)后吃虧；

事實(shí)也是這樣，12月15日，當(dāng)我們把“珍品云山”從12月21日起上漲4元/瓶的通知下發(fā)到總經(jīng)銷商和渠道商的手中后，我們還沒有提出要各級渠道壓貨，各渠道商就開始打款囤貨了。甚至連酒店都在囤貨，最高的一個(gè)酒店整整囤了100件的“珍品云山”，一般的酒店都囤了30~50件，這倒是我們所沒有預(yù)料到的，出現(xiàn)如此火爆的局面，把我們E市總經(jīng)銷的嘴巴都笑得合不櫳了。

七、“利”大自然“?！?/p>

雖然筆者的借調(diào)期只有兩個(gè)月，考慮到工作交接有一個(gè)過程，也想為自己的工作劃上一個(gè)圓滿的階段性句號，2003年12月底，我按照自己操作“珍品云山”的經(jīng)驗(yàn)協(xié)助公司規(guī)劃了2004“珍品云山”的操作構(gòu)想。并考慮到春節(jié)馬上來臨，白酒銷售的主戰(zhàn)場要轉(zhuǎn)移到大、中型超市、賣場的特點(diǎn)，我們策劃了一個(gè){“利”大自然“?！眪的超市導(dǎo)購活動。相關(guān)內(nèi)容在E市晚報(bào)上進(jìn)行了公告。之所以設(shè)定這個(gè)主題，是因?yàn)槲覀冋业搅艘粋€(gè)非常好的促銷品，這個(gè)促銷品對E市的消費(fèi)者而言都知道它的價(jià)值不菲，就因?yàn)樗衲暌M(jìn)行清倉處理，其價(jià)格才非常低廉。我們把它采購來做為“珍品云山”的促銷品后，對消費(fèi)者的沖擊力是非常大的（這有點(diǎn)類似格蘭仕曾搞過的一次購2800元/臺的空調(diào)送價(jià)值2800元/塊的手表的促銷活動，當(dāng)然我們所送的贈品比起格蘭仕所贈送的手表知名度要高很多，至少在E市這個(gè)區(qū)域市場上是這樣的）。因?yàn)槲覀冞@次活動是跟各大超市聯(lián)合一起搞（超市也要承擔(dān)2元/瓶的促銷品費(fèi)用），除了幾個(gè)特大型賣場向我們收取了三、五件的贊助酒才給我們做堆頭外，其它參與活動的超市都為我們免費(fèi)提供了堆頭。

事后統(tǒng)計(jì)，“珍品云山”在各大超市的銷量牢牢占據(jù)了該價(jià)格檔位第一名的位置，與

E市這兩年的暢銷價(jià)位產(chǎn)品相比基本上達(dá)到了1：1的水平，成為了2003E市白酒市場上真正的“黑馬”！

八、不是結(jié)束的結(jié)束語

“珍品云山”的推廣說到底是我們“賭”了一把，并把它“賭贏”了而已。因?yàn)樾庐a(chǎn)品的推廣在不知市場深淺的前提下，很少有人敢這樣大規(guī)模操作市場的，尤其是在如今這樣一個(gè)競爭激烈的白酒行業(yè)里。而我如果不是因?yàn)楣绢I(lǐng)導(dǎo)的信任和支持，我也不可能有這樣的機(jī)會去放手一搏，我真的非常感謝目前所在的公司！回頭看看這個(gè)案例的得失，我能夠總結(jié)出來的或是能帶給大家一些啟迪的覺得有以下幾點(diǎn)：

1、市場的前期調(diào)研和敏感度非常重要?！皼]有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)”，這個(gè)至理名言大家都知道，而在我們中國做市場，對市場的敏感度和主觀判斷力有時(shí)更甚于對數(shù)據(jù)的分析和辨別；

2、市場操作應(yīng)該有一個(gè)整體的規(guī)劃。我們的整體規(guī)劃一旦出臺，就不要輕易被周圍的競爭環(huán)境所動搖，我們就得按照自己既定好的思路做下去！營銷有時(shí)就貴在堅(jiān)持，堅(jiān)持下來了，勝利也就自然而然的了；

3、還是得有所創(chuàng)新。大家注意觀察一下，超市的貨架總會定期不定期地予以搬動和調(diào)換，為的就是給消費(fèi)者不斷制造新穎感。白酒營銷的本質(zhì)雖然離不開酒店、渠道、宣傳這三樣固有的模式，但就是這固有的模式我們也要力求出彩，做出不一樣的效果出來。哪怕向超市學(xué)習(xí)，把順序不斷的變換一下也是一種創(chuàng)新??！何況我們?yōu)楫a(chǎn)品打知名度的方式和媒體還很多呢；

4、學(xué)會借勢。生活中每天都會發(fā)生一些值得我們思考和學(xué)習(xí)的東西，大一點(diǎn)的譬如今年發(fā)生的“非典”、“伊拉克戰(zhàn)爭”、“年末的白酒漲價(jià)”等。大凡成功的企業(yè)、成功的品牌都能在這些事件中捕捉到一些能改變自己或?yàn)橐阉玫臇|西，如蒙牛的“神五”事件，水井坊的“伊拉克戰(zhàn)爭”事件等，也包括我們在這個(gè)案例中很好地利用了白酒漲價(jià)**一事；

5、原則性的東西要堅(jiān)持。我們沒有按照渠道的要求給他們“及時(shí)”供貨，不是我們不希罕他的“錢”，而是一個(gè)眼前利益和長遠(yuǎn)利益的選擇問題，只要我們堅(jiān)持了原則，許多事情到后來才不會有任何一個(gè)人責(zé)怪我們；

6、案例中的操作模式只對渠道產(chǎn)品有效或是酒店消費(fèi)價(jià)位不超過80元/瓶的產(chǎn)品有效。中、高檔產(chǎn)品的推廣從來都不是一蹴而就的，如果同樣沿用此模式操作，失敗的風(fēng)險(xiǎn)會多過成功的幸運(yùn)！

白酒淡季，要不要做促銷？是一個(gè)頗耐人尋味的話題。做促銷吧，怕是“肉包子打狗——有去無回“，不做促銷吧，又怕失去市場時(shí)機(jī)，導(dǎo)致抓瞎。但在實(shí)際的市場銷售當(dāng)中，面對淡季，其實(shí)很多酒企選擇了等，等旺季的到來；選擇了靠，靠市場自然銷售；選擇了要，要客戶自己“擺弄”市場，這都是消極的表現(xiàn)。

其實(shí)，換一個(gè)思維的角度，淡季恰恰是做促銷的好時(shí)候，為什么這樣說呢？

首先，淡季雖然總體銷量小了，但做促銷的廠家也少了，在別人“冬眠“的時(shí)候，你能主動出擊，你就會獲得占取主動以及攻擊別人、搶占競爭對手份額的機(jī)會，你就更能吸引消費(fèi)者的眼球。比如，賒店酒曾經(jīng)在淡季時(shí)，推出一個(gè)帶瓶蓋獎的促銷活動，雖然創(chuàng)新性也不大，僅僅是“再來一瓶”（小瓶裝），但市場反應(yīng)卻很不錯(cuò)，終端拉動效果也非常明顯，還是那句老話，投入了，往往就會回報(bào)，而不投入，就不會有回報(bào)。這在淡季亦是如此。

淡季做市場，旺季求銷量。旺季，其實(shí)是銷貨的時(shí)候，只有淡季，才是穩(wěn)扎穩(wěn)打做市場的好時(shí)候。由于是產(chǎn)品銷售淡季，不僅廠家較為清閑，而且經(jīng)銷商、分銷商、終端商一般也較為清閑，這個(gè)時(shí)候，廠家可以集中人財(cái)物，利用不太忙的間隙，扎扎實(shí)實(shí)做好終端鋪貨、產(chǎn)品陳列與生動化、免費(fèi)試飲、促銷、客情等工作，為旺季到來提升銷量打基礎(chǔ)。保健酒領(lǐng)先品牌湖北勁酒，在操作市場時(shí)，經(jīng)常在夏季淡季時(shí)，主動營銷，通過掃街式鋪貨、做好終端產(chǎn)品陳列、在酒店做好宣傳和免費(fèi)品嘗等，悄然出擊，等旺季來臨，競爭對手發(fā)現(xiàn)并想進(jìn)行狙擊時(shí)，勁酒已經(jīng)站穩(wěn)了腳跟，從而很順利地就分得了市場一杯羹。

淡季塑造和提升品牌形象。旺季時(shí)，打廣告、做促銷，進(jìn)行各種終端宣傳，打造品牌的手段精彩紛呈，這個(gè)時(shí)候，即使你想塑造和提升自己的品牌形象，但由于各個(gè)廠家都在做，而很容易陷入一片同質(zhì)化的汪洋中。但淡季時(shí)，各種手段和方式就要減少許多，因此，在這個(gè)時(shí)候，可以通過電視、電臺、報(bào)紙、車身廣告、墻體廣告等各類助銷物料、終端陳列與活化、體驗(yàn)營銷等，可以全方位、低成本地提升品牌形象。

除此之外，淡季還便于推廣新產(chǎn)品，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，歷練營銷團(tuán)隊(duì)等，正是因?yàn)榈句N售有如此多的優(yōu)點(diǎn)，因此，淡季不但不能“坐以待幣“，而且還一定要主動“出手”，通過設(shè)計(jì)合理的促銷形式，來拉動終端的銷售，從而創(chuàng)造淡季不淡的銷售奇跡。

那么，淡季如何做促銷呢？

淡季促銷的方向：

淡季促銷，可以針對兩個(gè)塊面做促銷，一是針對渠道的促銷，二是針對終端及顧客的促銷，我們來分別談?wù)撘幌逻@兩個(gè)方向的促銷應(yīng)該怎么做？

首先是渠道促銷。淡季產(chǎn)品能不能銷售的很好，關(guān)鍵是要看作為經(jīng)銷商、分銷商以及終端商愿不愿意銷，只有充分地調(diào)動了渠道商的積極性，淡季做旺才有基礎(chǔ)。因此，淡季促銷，首先就是渠道促銷，要通過渠道促銷，把產(chǎn)品分銷下去，此為淡季銷售的第一步。渠道促銷如何設(shè)計(jì)呢？

第一，可以舉行訂貨會。淡季舉行訂貨會，看似逆勢又逆市的行動，但又卻是聰明的舉動，通過訂貨會，不僅可以實(shí)現(xiàn)廠商充分溝通交流，也便于快速傳遞企業(yè)新產(chǎn)品、新政策、新營銷模式這些信息，從而便于廠商抱團(tuán)，齊心協(xié)力，共同做好淡季市場。但需要注意的是，淡季召開訂貨會，制定促銷政策時(shí)一定要謹(jǐn)慎，要少返利多獎勵(lì)，返利是吃大鍋飯，過多的返利，容易引發(fā)一些客戶將返利拿出一部分“砸“市場、“竄”市場的傾向，最終導(dǎo)致價(jià)格倒掛。而獎勵(lì)呢，只對在淡季市場，鋪貨、陳列、終端推薦、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)合理等做的優(yōu)秀的經(jīng)銷商進(jìn)行獎勵(lì)，從而激發(fā)大家的推銷熱情，而又不至于破壞市場秩序。

第二，針對渠道的促銷，要以不宜變現(xiàn)為準(zhǔn)。市場亂，一定來自于價(jià)格亂，而價(jià)格亂的一個(gè)主要原因，就是渠道促銷形式過于簡單，比如，僅僅是折扣、搭贈、返利等，容易“見底“，從而導(dǎo)致一些投機(jī)的經(jīng)銷商、分銷商越“雷池”，正確的做法，應(yīng)該是嚴(yán)格設(shè)立各級渠道指導(dǎo)價(jià)，明確各級渠道所售價(jià)格，違規(guī)者嚴(yán)重處罰，這方面，可以通過承諾各級渠道利益，但各級渠道都要層層收取保證金，或者抵押其返利等方式，約束大家的價(jià)格行為，嚴(yán)懲市場秩序搗亂者，保證整個(gè)市場秩序的有序順暢。其次，作為廠商，也可以通過在訂貨會、或者銷售過程中，通過設(shè)計(jì)獎勵(lì)旅游、培訓(xùn)等方式，不僅“授之以魚“，而且還“授之以漁”，讓經(jīng)銷商精神上得到滿足，通過培訓(xùn)，還能提高經(jīng)銷商的操作技能，保持與廠家的步調(diào)一致。比如，筆者每月都有一部分廠家邀請的對于經(jīng)銷商的培訓(xùn)課程，吉林的一家葡萄酒公司，利用淡季召開訂貨會，除了常規(guī)的獎勵(lì)政策外，比如，打款20萬元，獎勵(lì)俄羅斯三日游，還邀請筆者給這些大戶經(jīng)銷商進(jìn)行了半天的經(jīng)銷商核心能力提升的一個(gè)培訓(xùn)，經(jīng)銷商物質(zhì)和精神雙豐收，受到了經(jīng)銷商們的一致好評。

合效策劃作為一家實(shí)戰(zhàn)、快速提升企業(yè)銷售業(yè)績的營銷策劃機(jī)構(gòu)，同多家白酒企業(yè)深入接觸后，了解到白酒企業(yè)對經(jīng)銷商的管理與合作存在許多問題，導(dǎo)致部分品牌白酒的外部市場發(fā)展與開拓緩慢不前。合效策劃建議通過五個(gè)方面加強(qiáng)經(jīng)銷商的管理。

第一方面、針對經(jīng)銷商開展系統(tǒng)性的培訓(xùn)，讓經(jīng)銷商了解企業(yè)。

現(xiàn)階段多數(shù)白酒的經(jīng)銷商，還是停留在銷售賣貨的階段。合效策劃在許多白酒企業(yè)召開的經(jīng)銷商會議中發(fā)現(xiàn)，企業(yè)與經(jīng)銷商的互動溝通管理不規(guī)范，內(nèi)容不貼切。建議企業(yè)能通過定期的廠商會議，加強(qiáng)經(jīng)銷商對企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃、品牌建設(shè)、戰(zhàn)略發(fā)展與目標(biāo)等方面的了解。制定企業(yè)銷售內(nèi)刊及其他形式的傳播形式，讓經(jīng)銷商能夠更多的了解企業(yè)。

許多經(jīng)銷商雖然通過多年市場的摸爬滾打，但是對先進(jìn)營銷方式了解較少，渴望能夠得到相關(guān)的知識及專業(yè)的指導(dǎo)與培訓(xùn)。建議在廠商會議上，加強(qiáng)經(jīng)銷商專業(yè)的培訓(xùn)與指導(dǎo)，讓經(jīng)銷商了先進(jìn)的營銷知識及人員管理等相關(guān)知識。

第二方面、根據(jù)市場制定不同市場銷售方案，加強(qiáng)市場方案的指導(dǎo)與跟蹤。

通常白酒的招商或訂貨會后，市場的銷售與管理都是經(jīng)銷商的事情。部分廠家提供一些政策，往往讓經(jīng)銷商又愛又恨。愛的是廠家還有支持，恨的是高空廣告轟炸與地面的終端促銷不能形成呼應(yīng)，自己的品牌與當(dāng)?shù)氐陌拙七M(jìn)行肉搏戰(zhàn)時(shí)，常常是高射炮打蚊子--用處不大。合效策劃建議酒廠針對不同的市場制定不同方案，在品牌發(fā)展到不同階段要有相應(yīng)的政策，讓經(jīng)銷商感到市場政策的貼切性。同時(shí)，利用市場的指導(dǎo)跟蹤形成對市場有效的控制，對經(jīng)銷商實(shí)施有效的過程管理，形成一個(gè)供銷、市場、宣傳、計(jì)劃、部署的良性循環(huán)。

第三方面、新產(chǎn)品開發(fā)加強(qiáng)品牌的管理。

許多經(jīng)銷商在市場操作多年，通常擁有廠家品牌買斷產(chǎn)品，對市場有絕對控制權(quán)與操作權(quán)。但是酒廠對廠家品牌的推廣與開發(fā)，往往失去了品牌有效控制力。市場表現(xiàn)為高價(jià)低質(zhì)的白酒頻頻出現(xiàn)，嚴(yán)重影響到品牌的生命線。合效策劃建議在廠家品牌買斷產(chǎn)品的開發(fā)上，應(yīng)該注入新品牌結(jié)構(gòu)管理，制定合理的市場開發(fā)策略。根據(jù)區(qū)域市場的具體情況，制定合理的產(chǎn)品線及開發(fā)策略。在弱化買斷品種主品牌宣傳的同時(shí)，增加子品牌的塑造。加強(qiáng)子品牌產(chǎn)品的渠道規(guī)劃、促銷及廣告策略制定。例如五糧液王者風(fēng)范酒與茅臺迎賓酒的開發(fā)與管理。

第四方面、選擇合適經(jīng)銷商，加強(qiáng)人文關(guān)懷。(續(xù)致信網(wǎng)上一頁內(nèi)容)

外部市場的開發(fā)費(fèi)用比較高，企業(yè)必須集中優(yōu)勢資源進(jìn)行外部市場的開發(fā)。選擇優(yōu)勢經(jīng)銷商進(jìn)行深入合作。

在選擇經(jīng)銷商深入合作意向之前，企業(yè)必須要了解經(jīng)銷商的基本內(nèi)容：

1、該經(jīng)銷商是否具有強(qiáng)烈經(jīng)營該品牌的意愿，是否尋求長期合作。

2、該經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐纳鐣Y源是否優(yōu)越。

3、經(jīng)營的白酒品牌是否有較大的市場沖突。

4、市場的流通網(wǎng)絡(luò)與酒店網(wǎng)絡(luò)是否健全。

5、流動資金、車輛配送與人員結(jié)構(gòu)情況是否合理。以上5項(xiàng)均達(dá)到酒廠評定優(yōu)良標(biāo)準(zhǔn)的經(jīng)銷商，酒廠可以進(jìn)行區(qū)域市場保護(hù)，開發(fā)為重點(diǎn)戰(zhàn)略意向伙伴。在此基礎(chǔ)上進(jìn)行該區(qū)域市場

深入的、長期的市場投入，并且集中優(yōu)勢資源開發(fā)，做到該區(qū)域白酒品牌的前三強(qiáng)。

在加強(qiáng)市場戰(zhàn)略合作的同時(shí)，可以為經(jīng)銷商建立一個(gè)“家庭成員”檔案，進(jìn)行人性化管理，讓每個(gè)經(jīng)銷商感到是酒廠的家庭成員，做一些廠商互動類的活動。如：在每個(gè)經(jīng)銷商過生日時(shí)，送上廠長親筆簽名的賀禮。

第五方面、新經(jīng)銷商開發(fā)，從嚴(yán)要求。

許多白酒經(jīng)銷商對市場開發(fā)談不上策略與方向，常常是經(jīng)銷商好壞直接影響到市場的好壞，成為白酒企業(yè)的通病。追其根源，是廠家在最初選擇經(jīng)銷商時(shí)就沒有制定嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)。選擇白酒經(jīng)銷商達(dá)到市場配送與資金基本要求的情況下，一定要注意市場的長期性與經(jīng)銷商的可培養(yǎng)性。市場的長期性與可培養(yǎng)性決定經(jīng)銷商的銷售意識與市場見解。如蒙牛的口號是：讓經(jīng)銷商與企業(yè)一同成長。白酒廠家是否能夠得到一定的啟發(fā)。

白酒企業(yè)在尋求發(fā)展的道路上，合效建議加強(qiáng)以上五個(gè)方面的工作，同時(shí)建立與培養(yǎng)一支真正懂市場與會做市場的銷售團(tuán)隊(duì)。使企業(yè)真正利于不敗之地。

第四篇：開發(fā)白酒類經(jīng)銷商方案

第一階段、白酒市場調(diào)研及分析

一、醬香型白酒市場動態(tài)

（1）醬香型白酒在未來10年內(nèi)都會是中國白酒的消費(fèi)趨勢，從上世紀(jì)80年代開始，醬香酒和濃香酒就在10-15的輪回間跳動。前些年，醬香型白酒市場在全國的消費(fèi)市場中所占比例甚微，2005年占整個(gè)白酒消費(fèi)市場份額僅5%。但是，醬香酒的綠色、有機(jī)、健康的內(nèi)在品質(zhì)，健康消費(fèi)理念的感召。隨著人們生活水平的提高，健康消費(fèi)的理念已經(jīng)被越來越多的人落實(shí)到餐桌上。在不能沒酒、不能缺酒的時(shí)代，在既要激情又要健康的時(shí)代，醬香型白酒無疑成了這個(gè)時(shí)代的新寵。這種情況正在迅速改變。

（2）GB/T26760-2011作為首個(gè)專門針對醬香型白酒的國家標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)范了醬香型白酒的市場，更有利于我們的發(fā)展。傳統(tǒng)的釀造工藝、不可替代的地理環(huán)境、悠久的歷史文化、酒水的益處。醬香白酒走勢看好，既體現(xiàn)出白酒市場追求綠色、有機(jī)、健康消費(fèi)的一種時(shí)代趨勢，也是白酒行業(yè)順勢而為調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提升市場競爭力的必然結(jié)果。

二、現(xiàn)有競爭力的調(diào)研、（1）隨著白酒行業(yè)的發(fā)展，近幾年來，賴茅酒一直保持景氣的發(fā)展，“十二五”規(guī)劃對貴州茅臺鎮(zhèn)酒有了新的布局，不僅支持白酒企業(yè)通過收購、并購、充足等方式實(shí)現(xiàn)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，以此來提高醬香型酒產(chǎn)業(yè)集中度和企業(yè)的競爭力，更大力推動釀酒產(chǎn)業(yè)集群建設(shè)。另一方面，也推動釀酒企業(yè)的進(jìn)入資本市場，優(yōu)化產(chǎn)業(yè)格局。

（2）進(jìn)入2012年，白酒行業(yè)在“十二五”規(guī)劃的指引下，將抓住機(jī)遇，在未來的發(fā)展中，白酒企業(yè)或?qū)⒃诋a(chǎn)品、市場等方面取得長足的進(jìn)步，獲得更大的發(fā)展。

第二階段、白酒的市場定位階段、一、醬香型白酒市場定位

(1)品牌傳播要充分地表達(dá)品牌定位，讓目標(biāo)消費(fèi)者認(rèn)識、理解、接受這一定位，使定位與消費(fèi)者的心靈產(chǎn)生共鳴。品牌傳播有公關(guān)、廣告、包裝、價(jià)格、營銷渠道等多種途徑，其中最主要的是廣告。廣告通過圖文結(jié)合、聲情并茂的方式，立體展現(xiàn)品牌定位，是品牌定位最強(qiáng)有力的傳播方式。品牌定位通過整合傳播，不斷地將有關(guān)信息傳遞給目標(biāo)消費(fèi)者，從而提高品牌“三度”，提升品牌形象。

（2）根據(jù)具體產(chǎn)品的特點(diǎn)對產(chǎn)品進(jìn)行定位。賴茅酒是自己產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢，適合的消費(fèi)人群，屬于中高低檔哪類定位。

第三階段、開發(fā)尋找渠道經(jīng)銷商、（1）選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)：資金、銷售網(wǎng)絡(luò)、經(jīng)營理念。

(2)公司的招商政策：區(qū)域、任務(wù)、付款方式、廣告與促銷力度、售后服務(wù)、年終返利、價(jià)格等等。

(3)尋找方法: 根據(jù)公司制定開發(fā)客戶的標(biāo)準(zhǔn)初步篩選出我們要求的代理商。并通過網(wǎng)絡(luò)、工商目錄、終端經(jīng)銷商終端銷售點(diǎn)的推薦等等，開發(fā)區(qū)域市場經(jīng)銷商。

（4）市場調(diào)查、a、當(dāng)?shù)亓闶凵痰暾{(diào)研、觀察競品陳列貨品，生產(chǎn)日期、整齊、豐滿程度，及擺放方法。b、堆頭擺放方法、位置及陳列品種、數(shù)量、面積。默記產(chǎn)品價(jià)格、品種、著重注意特價(jià)產(chǎn)品。c、向促銷導(dǎo)購人員提出產(chǎn)品質(zhì)疑，了解其專業(yè)程度。向貨架主管了解競品銷售代表的拜訪頻率及店內(nèi)規(guī)范陳列標(biāo)準(zhǔn)、向營業(yè)員或?qū)з徣藛T了解貨架補(bǔ)貨要求及每周淡旺季補(bǔ)貨頻率和其它情況。d、拜訪終端采購負(fù)責(zé)人，了解進(jìn)店手續(xù)、費(fèi)用明細(xì)、折扣及其它情況并邀請向我們提供信譽(yù)、實(shí)力較好的供貨商名單。并探問競品情況，索要負(fù)責(zé)人名片。e、尋找競品業(yè)務(wù)人員向其了解詳細(xì)情況。

第四階段，合作與維護(hù)代理商

一、（1）、準(zhǔn)備;企業(yè)簡介、產(chǎn)品說明書、營業(yè)執(zhí)照、產(chǎn)品上市方案、銷售計(jì)劃、代理商銷售合作方案、樣品、質(zhì)檢報(bào)告、衛(wèi)生許可報(bào)告、各種認(rèn)證、分銷政策、合同范本、媒體推廣計(jì)劃、終端促銷計(jì)劃和各城市調(diào)查報(bào)告

（2）、講解內(nèi)容、銷售合作計(jì)劃、媒體投放計(jì)劃、終端促銷計(jì)劃、上市方案、代理商政策、銷售計(jì)劃、和代理商達(dá)成初步意向，進(jìn)行深入談判。注意事項(xiàng)：儀容儀表、談吐、舉止規(guī)范；熟練掌握和運(yùn)用業(yè)務(wù)對答錄協(xié)商部分； 反復(fù)演練所展示內(nèi)容并靈活運(yùn)用

二、內(nèi)容：代理協(xié)議、銷售計(jì)劃、雙方責(zé)權(quán)。

目的：簽訂代理合同、明確雙方責(zé)權(quán)。簽約、督促代理商打款進(jìn)貨。

第五篇：白酒銷售方案

白酒銷售方案

（一）終端革命不知不覺走過了十年。十年來，無數(shù)白酒品牌在終端渠道的深度覆蓋和精細(xì)化開發(fā)運(yùn)營上做足了功夫，手段和工具已經(jīng)無所不用其極。但眾所周知，餐飲等傳統(tǒng)渠道對中高端白酒新品的引領(lǐng)效用越來越低，而渠道費(fèi)用和運(yùn)營成本卻越來越高。我們身邊的無數(shù)案例就是證明，在一個(gè)區(qū)域市場上，即使銷售業(yè)績做到餐飲渠道前幾名，第一投資回報(bào)依然無法做到以店養(yǎng)店，第二過于注重餐飲渠道，外圍渠道始終無法取得較大突破，就從根本上說明了餐飲渠道對中高端白酒的引領(lǐng)效用不足。

這就不得不讓我們思考：在渠道碎片化的今天，我們究竟該如何轉(zhuǎn)型？如何看待結(jié)構(gòu)效率和運(yùn)營效率的關(guān)系？

其實(shí)許多品牌在傳統(tǒng)渠道上陷入困局的核心原因，就是結(jié)構(gòu)效率和運(yùn)營效率的關(guān)系錯(cuò)位。所謂運(yùn)營效率，就是在策略不變、方向不變的情況下，通過推拉結(jié)合的市場活動和內(nèi)部執(zhí)行力與反應(yīng)速度的提高，在短期內(nèi)迅速提升市場業(yè)績，讓主導(dǎo)產(chǎn)品的市場表現(xiàn)優(yōu)于既往表現(xiàn)。我們在各個(gè)渠道上所做的一切推廣，都是運(yùn)營效率的體現(xiàn)。而結(jié)構(gòu)效率，是指通過市場運(yùn)營的方向和結(jié)構(gòu)的調(diào)整，從根本上改變原有狀態(tài)，以新的策略和方向提升市場業(yè)績，進(jìn)而明確樹立主攻方向。

因此，公關(guān)團(tuán)購渠道以其核心消費(fèi)者的消費(fèi)引領(lǐng)作用就此成為了許多品牌的轉(zhuǎn)型方向。從近年來各地區(qū)域市場的新品推廣看，團(tuán)購公關(guān)已經(jīng)成為中高端新品市場推進(jìn)的首選策略。只有在團(tuán)購公關(guān)上取得有效成果，打動核心消費(fèi)領(lǐng)袖，通過后備箱工程和消費(fèi)領(lǐng)袖的引領(lǐng)作用，進(jìn)而帶動其他消費(fèi)群的指名購買，最終才能達(dá)到消費(fèi)者自點(diǎn)和自帶率的提高。洋河藍(lán)色經(jīng)典、老白汾、紅花郎和國窖1573等品牌已經(jīng)做出了很好的榜樣，而且在幾年的運(yùn)營中逐步形成了一套行之有效的推進(jìn)策略。同時(shí)在實(shí)際操作中我們發(fā)現(xiàn)，團(tuán)購渠道和傳統(tǒng)渠道相比運(yùn)營成本最低，能很大程度上提高企業(yè)的盈利能力。

需要說明的是，本文所指的團(tuán)購和一般意義上的團(tuán)購不同，即不是針對某一個(gè)客戶在某一時(shí)間一次達(dá)成大額銷售，而是專指中高檔白酒的多客戶、多批次、單筆金額小的團(tuán)購操作。

策略

1、領(lǐng)導(dǎo)公關(guān)。

由于人所共知的原因，各級政府領(lǐng)導(dǎo)在公務(wù)消費(fèi)中的引領(lǐng)作用是巨大的，可以有效的影響到其管轄范圍內(nèi)的下級領(lǐng)導(dǎo)干部的消費(fèi)選擇。尤其各級一把手的消費(fèi)偏好，直接帶來的就是其周邊人群和下屬的順勢響應(yīng)。

但一把手的公關(guān)不是每個(gè)企業(yè)都有機(jī)會切入，同時(shí)在政務(wù)招待方面，外來品牌與地方品牌相比親和力遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，影響力有限，因此公關(guān)難度較大。

個(gè)人認(rèn)為，企業(yè)可以采取的有效策略集中在幾個(gè)方面：

一力爭成為政府招待酒。雖然地方品牌有優(yōu)勢，但外來品牌也不是沒有機(jī)會，如洋河在河南的部分縣市就是當(dāng)?shù)氐恼写?，以此帶動?dāng)?shù)赜嘘P(guān)局委機(jī)構(gòu)的團(tuán)購銷售。

二免費(fèi)贈酒。利用企業(yè)和經(jīng)銷商的人脈資源，向黨政一二把手、辦公室主任、接待辦主任等關(guān)鍵人物定期贈酒（只要能放入這些領(lǐng)導(dǎo)的后備箱，總有機(jī)會被消費(fèi)掉）。

三黨校公關(guān)。我曾經(jīng)問過一些銷售人員：什么地方領(lǐng)導(dǎo)干部最集中而且最好接近？很多人答不上來。其實(shí)除了大型會議，就是黨校。作為中國國情的產(chǎn)物，各級黨校是領(lǐng)導(dǎo)干部必須接受培訓(xùn)和學(xué)習(xí)的地方，既有定期輪訓(xùn)班（正副職均有），也有專題研修班（多為一二把手或?qū)ｎ}所涉及的部門領(lǐng)導(dǎo)），還有后備干部提拔前的進(jìn)修班（前途最光明的公關(guān)對象）。這些領(lǐng)導(dǎo)干部在黨校，除了學(xué)習(xí)研修，相對平時(shí)來說有閑余時(shí)間。所以另一項(xiàng)重要事務(wù)就是與有關(guān)上級部門的溝通，以及與同班學(xué)員的交流（這是以后的資源）。因此更容易接近，對企業(yè)來說是不可多得的領(lǐng)導(dǎo)公關(guān)的上佳機(jī)會。

2、品鑒會。

品鑒會在實(shí)戰(zhàn)中應(yīng)用的機(jī)會更多，而且越來越多的品牌開始采用品鑒會模式推進(jìn)新品銷售。

在區(qū)域營銷實(shí)踐中，品鑒會有兩種形式：大型品鑒會和小型品鑒會。其中大型品鑒會多用于新品上市之初，利用企業(yè)和經(jīng)銷商的人脈資源，廣泛邀請當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)政府部門和主要企事業(yè)單位負(fù)責(zé)人參加（多者可達(dá)200人以上），展示新品形象，強(qiáng)化品牌認(rèn)知，促進(jìn)各方交流，為后期的定點(diǎn)公關(guān)和團(tuán)購?fù)七M(jìn)奠定基礎(chǔ)。

但大型品鑒會由于無法常開，在后續(xù)的定點(diǎn)公關(guān)中，更多采用的是小型品鑒會（10到20人）。同時(shí)如果企業(yè)和經(jīng)銷商的資源不足以召開大型品鑒會，企業(yè)能夠迅速推進(jìn)的也只有利用已有的資源不定期的召開小型品鑒會（每月不少于三次），邀請成熟資源的目標(biāo)客戶單位負(fù)責(zé)人到場參加，并通過后續(xù)的跟進(jìn)公關(guān)達(dá)成銷售。

需要注意的是，如果前期準(zhǔn)備不足，沒有對邀請人進(jìn)行詳細(xì)的篩選，而在會后又沒有及時(shí)的定點(diǎn)跟進(jìn)公關(guān)，品鑒會就是一場吃喝會，浪費(fèi)資源。

3、定制開發(fā)。

定制開發(fā)在很多廠商中已經(jīng)有大量的實(shí)踐。即針對部分需求量比較大的目標(biāo)客戶，由廠商直接定向開發(fā)該客戶的招待專用酒，不進(jìn)入渠道流通。如寶豐酒業(yè)在當(dāng)?shù)蒯槍σ苿庸?、平煤集團(tuán)等大客戶均開發(fā)了定制產(chǎn)品。

定制產(chǎn)品分為兩類，一類是根據(jù)客戶需求和要求，按照合同價(jià)格勾調(diào)相應(yīng)等級的酒水，并單獨(dú)設(shè)計(jì)包裝，注明“某某單位招待專用”（如茅臺針對全國500強(qiáng)企業(yè)開發(fā)的定制產(chǎn)品）。另一類是不使用獨(dú)立包裝，只是在企業(yè)原有主導(dǎo)產(chǎn)品的瓶子、盒子和外箱上加貼客戶標(biāo)記，以區(qū)別與渠道流通產(chǎn)品。

定制開發(fā)的步驟：

一篩選目標(biāo)大客戶。一般來說可以選擇的范圍不大，集中在當(dāng)?shù)刂拇笃髽I(yè)、駐軍機(jī)構(gòu)以及部分事業(yè)單位。部分政府部門也有可能直接定制招待用酒，如政府部門選擇當(dāng)?shù)仄放贫ㄖ啤⒙糜纬鞘泻徒?jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚的城市或縣市因接待量大而定制等。

二利用已有人脈資源定向公關(guān)。無論廠家還是經(jīng)銷商，如果沒有相對成熟的人脈資源，定制開發(fā)的公關(guān)難度要大的多。因此應(yīng)該盡量利用成熟的資源直接展開高層公關(guān)。

三根據(jù)客戶需求，提供定制方案。一般而言，大客戶正因?yàn)楣珓?wù)接待量大，用酒多，同時(shí)針對不同層級的接待又要選用不同價(jià)位的白酒，所以定制開發(fā)的產(chǎn)品不能限于一款，要在兩款以上。其中一款可以作為內(nèi)部和普通接待用酒（甚至也可以作為員工福利），另一款作為貴賓接待和禮品用酒。

四簽約實(shí)施。這個(gè)過程既可以廠方操作，也可以全權(quán)委托經(jīng)銷商代為執(zhí)行操作。其中經(jīng)銷商的操作需要注意的是合同條款的約定，尤其是付款條件和周期。

4、大型會議贊助。

由于很多政府部門每年都有一些大型會議，如兩會、各系統(tǒng)工作會議以及部分專題會議等，因此大型會議的贊助也是公關(guān)團(tuán)購的有效推進(jìn)策略之一。

會議贊助的執(zhí)行要點(diǎn)：

一選擇好會議類型。要根據(jù)會議類型和規(guī)模的不同，確定不同的贊助方式和贊助目的。如每年的兩會參加人數(shù)眾多，代表委員非富即貴，可以說都是中高檔白酒的消費(fèi)領(lǐng)袖，具有很強(qiáng)的引領(lǐng)作用。但正由于會議人數(shù)太多，參會人員的來源極為分散，所以兩會贊助的銷售效用不大，只能起到品牌傳播和認(rèn)知的目的，相對來說適用新進(jìn)入市場的產(chǎn)品或當(dāng)?shù)仄放仆瞥龅男缕贰６飨到y(tǒng)的專項(xiàng)工作會議的目標(biāo)要集中的多，如政法系統(tǒng)、金融系統(tǒng)工作會議或?qū)ｎ}會議等，參會人員全部來自不同地方的同一個(gè)部門，公關(guān)的目的就更傾向于后續(xù)的銷售。

二與會議主辦單位尤其籌備組的密切溝通是核心。通過會前和會中的及時(shí)溝通，了解會議類型和規(guī)模，確定贊助方案和預(yù)算（會議用餐贊助或禮品贊助），并在籌備組的協(xié)助下在會議期間付諸實(shí)施。

三會后的跟進(jìn)服務(wù)和定點(diǎn)公關(guān)。要及時(shí)通過籌備組拿到參會人員名單，在會后根據(jù)產(chǎn)品的推廣進(jìn)度、市場布局、人員安排等綜合情況，快速確定跟進(jìn)服務(wù)和定點(diǎn)公關(guān)的范圍和對象，并配置好相應(yīng)的銷售資源，盡早達(dá)成銷售。

概括起來，大型會議出形象，專項(xiàng)會議出銷售。各品牌應(yīng)該根據(jù)產(chǎn)品推廣的不同階段，選擇不同的贊助方式，如新品上市可以針對兩會贊助，成長期的產(chǎn)品更適合于專項(xiàng)會議贊助。

5、酒店?？烷_發(fā)。

餐飲渠道的效用日益下降，消費(fèi)者自帶率越來越高，但我們可以跳出酒店做公關(guān)，即針對酒店的?？瓦M(jìn)行公關(guān)，達(dá)成直接銷售。

我們知道，每一家核心酒店尤其A類大店，都有一些簽單的長期固定客戶，如果按照二八定律推算，這些?？蛻?yīng)該支撐著一家酒店的80%的收入。既然酒店?？偷南M(fèi)頻率高且消費(fèi)力強(qiáng)，可以通過駐點(diǎn)促銷和片區(qū)銷售人員與酒店的客情關(guān)系，以及促銷小姐和客人的溝通，盡量得到該酒店?？偷南嚓P(guān)資料，然后實(shí)施定向公關(guān)。

操作要領(lǐng)：

一對促銷小姐和業(yè)務(wù)人員強(qiáng)化客情維護(hù)方面的培訓(xùn)，并導(dǎo)入相應(yīng)的績效考核，要求他們定期提供酒店?？唾Y料。

二促銷小姐和業(yè)務(wù)人員要和酒店大堂經(jīng)理、咨客（或預(yù)訂部）、銷售部等加強(qiáng)客情溝通，通過他們的言談，在不引起對方防范的前提下多方獲知常客資料。

三針對已知的?？唾Y料，如果促銷小姐和業(yè)務(wù)人員精力和技巧充足，在不影響自身正常工作的前提下可以直接開展定向公關(guān)，否則要將客戶資料交由專職團(tuán)購人員，專業(yè)實(shí)施客戶開發(fā)和跟進(jìn)服務(wù)。但要根據(jù)客戶達(dá)成的銷售，對提供者給予相應(yīng)的獎勵(lì)或提成。

6、煙酒店的團(tuán)購資源開發(fā)。

我們發(fā)現(xiàn)，市場上的名煙名酒店，只要能夠存活下來，如果不賣假酒，只有一個(gè)核心要素，就是至少要有五家以上的單位?？汀Ｔ趯?shí)際調(diào)研中通過觀察發(fā)現(xiàn)，在名煙名酒店現(xiàn)場消費(fèi)的客人，70%以上都是整箱購買并且簽單居多，這就是一家煙酒店能夠存活的最核心的優(yōu)勢。

由此，煙酒店老板背后的團(tuán)購資源也進(jìn)入了各品牌的推廣范圍。在日常操作中，常用的手段有以下幾種：

一是針對核心煙酒店背后客戶的專場品鑒會。通過與煙酒店老板的溝通，從著眼于提高該店單個(gè)客戶銷量、提高店方利潤的目的出發(fā)，對店老板承諾不與其爭奪客戶，打消老板顧慮。然后邀請其背后的客戶推出專場小型品鑒會，并在會后協(xié)助店方及時(shí)跟進(jìn)，達(dá)成店內(nèi)本品銷售。

二是針對煙酒店?？屯瞥龅姆e分卡或金卡。針對簽單客戶和整箱購買的客戶，通過店內(nèi)廣告和展示告知客戶，并通過駐點(diǎn)促銷小姐的現(xiàn)場溝通，讓客戶了解金卡或積分卡的內(nèi)容，對單位客戶以及關(guān)鍵人（如辦公室主任、司機(jī)等）實(shí)施積分獎勵(lì)和消費(fèi)優(yōu)惠，吸引客戶長期消費(fèi)本品。

7、團(tuán)購中介和團(tuán)購經(jīng)銷商開發(fā)。

近年來市場上出現(xiàn)了一批專職團(tuán)購中介或團(tuán)購經(jīng)銷商，他們利用自身的人脈關(guān)系，或利用產(chǎn)品的特殊用途優(yōu)勢（如食用油、香油、肉制品等主要依靠單位的節(jié)日團(tuán)購），成為獨(dú)具特色的銷售中間商。他們不做傳統(tǒng)渠道，甚至平時(shí)還有其他事務(wù)，只是在過年過節(jié)前夕抓住機(jī)會開展團(tuán)購業(yè)務(wù)。

這類渠道有兩種類型：一類是團(tuán)購中介，更多的指個(gè)人，利用多年積累的人脈關(guān)系開展業(yè)務(wù)；另一類是團(tuán)購經(jīng)銷商，只做大客戶渠道，不在傳統(tǒng)渠道操作，以及部分食用油和肉制品經(jīng)銷商代理白酒后的專業(yè)團(tuán)購操作。

對于團(tuán)購中間商的開發(fā)，關(guān)鍵要素就是利益的吸引，即你能過給團(tuán)購中間商多大的盈利空間和市場支持，而且這個(gè)盈利空間還必須是中間商扣除運(yùn)作成本后的凈收益。

所以這一策略實(shí)施的關(guān)鍵，一是必須要針對中間商，在不影響渠道價(jià)格、不沖擊渠道銷售的前提下，精心設(shè)計(jì)產(chǎn)品價(jià)格體系，以直接利潤和批返、年返、獎勵(lì)等后續(xù)利益的復(fù)合盈利方案，激發(fā)團(tuán)購中間商的興趣，促使他們向自己的客戶全力推薦并達(dá)成銷售。

8、特殊通路開發(fā)。

特殊通路在白酒行業(yè)也稱特通渠道，一般而言多指婚宴、禮品等渠道。對于中高端白酒新品來說，同樣可以關(guān)注婚宴渠道推廣。與中低端白酒不同的地方在于選擇的目標(biāo)消費(fèi)群的不同。

考慮到中高端白酒目標(biāo)消費(fèi)者的消費(fèi)場所，以及與高檔婚宴有關(guān)的其他相關(guān)場所如婚紗影樓、婚慶公司等，在操作中要以A類酒店的婚宴預(yù)訂信息為核心，以婚紗影樓和婚慶公司的信息為輔助，在獲知信息后迅速展開消費(fèi)者定向公關(guān)，通過婚前贈酒品嘗、禮品贈送吸引消費(fèi)者興趣，然后提出婚宴酒套裝促銷計(jì)劃（最好根據(jù)消費(fèi)者的個(gè)性化需求定向設(shè)計(jì)促銷計(jì)劃，因?yàn)橹懈叨讼M(fèi)者出于身份、地位和消費(fèi)偏好等因素，其個(gè)性化需求相對較高，因此統(tǒng)一性的婚宴市場促銷計(jì)劃不太適合），達(dá)成專項(xiàng)銷售。

需要注意的地方：一是要在達(dá)成銷售后盡快與酒店充分溝通，婚宴當(dāng)天必須在店內(nèi)充分體現(xiàn)品牌傳播氛圍，使眾多來賓加深品牌記憶，提高品牌認(rèn)知（俗話說物以類聚，人以群分，中高檔消費(fèi)者的婚宴來賓也多是我們的目標(biāo)顧客）；二是針對個(gè)別婚宴，為了強(qiáng)化品牌認(rèn)知，也可以免費(fèi)贈送一部分酒。

9、VIP客戶俱樂部。

俱樂部營銷模式起源與其他行業(yè)，尤其在高端消費(fèi)品各廠商運(yùn)營較多，在服裝、珠寶、皮具、洋酒、紅酒、通訊等行業(yè)內(nèi)導(dǎo)入也較早，而白酒行業(yè)運(yùn)用要晚的多，只是在這些年新興高端白酒如水井坊等運(yùn)用較為成功，現(xiàn)在國酒茅臺的VIP大客戶俱樂部也開始運(yùn)作了。但在大量的地方品牌企業(yè)中應(yīng)用還很少。

操作要領(lǐng)：

一組建專業(yè)的大客戶服務(wù)機(jī)構(gòu)，專職負(fù)責(zé)大客戶俱樂部活動的客戶推廣與服務(wù)事務(wù)。按行業(yè)群或機(jī)構(gòu)群設(shè)置專職客戶經(jīng)理，甚至對個(gè)別大型客戶單獨(dú)配置客戶經(jīng)理，開展一對一的個(gè)性化服務(wù)。

二收集和整理高端客戶資料，尤其曾經(jīng)消費(fèi)過本品的中高端顧客資料，建立一套詳細(xì)的客戶數(shù)據(jù)庫。

三與開發(fā)專門的客戶溝通工具，如品牌內(nèi)刊、電子內(nèi)刊、短信平臺等，加強(qiáng)與大客戶的定期溝通與交流。這方面可以向水井坊、中國移動等企業(yè)學(xué)習(xí)。

四針對大客戶的定期推廣，如專項(xiàng)促銷（只針對大客戶開展的個(gè)性化促銷方案）、專題講座、節(jié)日聚會、集中旅游等。

10、全員團(tuán)購。

企業(yè)內(nèi)部員工來自四面八方，在各自的親友、同鄉(xiāng)、戰(zhàn)友、同學(xué)等關(guān)系群中有不同的人脈資源，這是專業(yè)團(tuán)購銷售人員根本無法比擬的巨大的客戶資源。而狠毒企業(yè)沒有很好的利用內(nèi)部員工的這一資源優(yōu)勢，忽略了全員團(tuán)購的潛在回報(bào)。

操作要領(lǐng)：

一是推出全員團(tuán)購政策，以統(tǒng)一的價(jià)格體系、市場支持和獎勵(lì)計(jì)劃鼓勵(lì)員工在工作之余展開全員銷售，充分發(fā)動各自的人脈關(guān)系達(dá)成銷售，獲得本職工作應(yīng)得薪酬之外的額外收入。

這里有一個(gè)管理心態(tài)的問題，即作為銷售管理層，如何看待員工的收入，尤其是本職工作薪酬以外的收入。我們要明白的是，員工從公司得到的收入越高，只有一個(gè)解釋，他作出的努力和貢獻(xiàn)越大，公司的利益也越大。

二是客戶備案制。由于員工的人脈客戶有可能沖突，對于兩個(gè)以上員工針對同意家客戶的推廣，在公司內(nèi)部實(shí)施客戶備案制。即先上報(bào)各自的客戶資源，對于發(fā)現(xiàn)相同的由先報(bào)者備案，三個(gè)月內(nèi)有效。超過三個(gè)月沒有達(dá)成銷售者可以由其他人員開發(fā)。

11、品鑒顧問和兼職團(tuán)購。

品鑒顧問和兼職團(tuán)購從本質(zhì)上說性質(zhì)相同，與全員團(tuán)購和專職團(tuán)購客戶經(jīng)理相比是源于外部的兼職團(tuán)購銷售人員。

品鑒顧問一般來自于退休或退居二線的政府領(lǐng)導(dǎo)、現(xiàn)職領(lǐng)導(dǎo)的親屬和利益關(guān)系人，以顧問身份發(fā)揮自身優(yōu)勢，展開兼職業(yè)務(wù)。在操作中要注意的一是此類人員由于特殊身份原因，不容易管理，需要從顧問中發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)一個(gè)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖（往往是退休前職位最高的），通過團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人對其他品鑒顧問實(shí)施管理；二是對他們的薪酬政策要相對寬松，甚至可以對部分人員實(shí)施密薪或底薪。

兼職團(tuán)購的來源則更為廣泛，一般來說除了家庭背景外，人脈關(guān)系較為廣泛的人均是職業(yè)關(guān)系建立起來的資源，如移動和聯(lián)通的大客戶經(jīng)理、星級酒店銷售部客戶經(jīng)理、高檔酒店銷售人員和大堂經(jīng)理、聯(lián)想等電子產(chǎn)品的大客戶銷售人員、奢侈品銷售人員、食用油、肉制品、辦公用品、汽車、保險(xiǎn)等行業(yè)的資深銷售人員等。對此類人員可以不限數(shù)量的廣為招聘，作為兼職團(tuán)購銷售人員，以具有競爭力的傭金吸引他們的興趣，激發(fā)和調(diào)動積極性，提升團(tuán)購業(yè)績。

由于兼職人員來源的廣泛性與全員團(tuán)購相似，所以同樣實(shí)施客戶備案制加以統(tǒng)一管理，防止兼職人員之間為爭奪客戶而沖擊既定價(jià)格體系。

12、客戶轉(zhuǎn)介紹。

客戶轉(zhuǎn)介紹也叫連鎖介紹法，是指通過對老客戶的深度服務(wù)，達(dá)到客戶滿意和客戶忠誠，在此基礎(chǔ)上老客戶繼續(xù)向企業(yè)介紹新客戶，以最低的推廣成本擴(kuò)大客戶范圍。

連鎖介紹法在保險(xiǎn)行業(yè)和直銷行業(yè)應(yīng)用較早，在其他行業(yè)雖也有應(yīng)用，但并不多，且成熟的模式也不多。僅從客戶管理角度提出注意事項(xiàng)：

一是轉(zhuǎn)介紹的前提必須是老客戶滿意。影響客戶滿意的因素很多，產(chǎn)品、價(jià)格、傳播、活動、人員、服務(wù)等任何一個(gè)細(xì)節(jié)出現(xiàn)問題都會影響客戶滿意度。在老客戶的推廣、開發(fā)和服務(wù)沒有做深做透做到位、客戶滿意度還不夠高的前提下，基本不會出現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹。即使銷售人員要求客戶介紹一些自己的朋友，客戶也會不情愿。

二是對轉(zhuǎn)介紹的客戶，要在客戶溝通之初就讓對方明白誰是介紹人，既減少溝通障礙，縮短品牌認(rèn)知進(jìn)程，也維護(hù)了老客戶的面子，體現(xiàn)了對老客戶的充分尊重。

三是對轉(zhuǎn)介紹成功的客戶，要有對老客戶相應(yīng)的激勵(lì)措施（不一定是金錢），如其他額外的驚喜回報(bào)，甚至是對其家人的回報(bào)，進(jìn)一步增進(jìn)客情關(guān)系。

13、同鄉(xiāng)會。人們常說老鄉(xiāng)、同學(xué)、戰(zhàn)友是中國戰(zhàn)無不勝的三大鐵桿關(guān)系，這句話至今仍然有效。尤其同鄉(xiāng)關(guān)系更是一道潤滑劑，能夠讓兩個(gè)素不相識的人（包括與客戶的溝通）在最短時(shí)間內(nèi)拉近距離，達(dá)成共識。

因此在團(tuán)購公關(guān)的諸多策略中，品牌企業(yè)利用遍布各地的同鄉(xiāng)會推廣是新品導(dǎo)入市場之初見效最快的一種。大到同鄉(xiāng)會的專場大型品鑒會，小到同鄉(xiāng)一對一的單位客戶介紹與開發(fā)，都能夠以最短時(shí)間在同鄉(xiāng)絡(luò)內(nèi)將品牌傳播開來。

通過同鄉(xiāng)會的推廣，關(guān)鍵要素是同鄉(xiāng)會負(fù)責(zé)人的配合。一般情況下會長多為領(lǐng)導(dǎo)干部，因?yàn)楣ぷ鞣彪s時(shí)間緊而無暇召集其他人，所以級別稍低一些的同鄉(xiāng)會秘書長的熱心程度就是關(guān)鍵因素。

14、招標(biāo)采購。

隨著統(tǒng)一招標(biāo)、集中采購模式在各大機(jī)構(gòu)越來越廣泛的應(yīng)用，部分單位在招待用酒上也開始了招標(biāo)采購。這對眾多白酒品牌而言也成了必須關(guān)注的一個(gè)渠道。如不久前鄭州煙草公司的招待用酒招標(biāo)采購就吸引了眾多廠商的參與。

對于招標(biāo)采購，以及重點(diǎn)單位客戶公關(guān)，將在下面的篇幅中專文介紹開發(fā)和實(shí)施步驟，在此不再贅述。

15、重點(diǎn)客戶公關(guān)。

這里所指的重點(diǎn)客戶公關(guān)，是指在人脈關(guān)系之外的針對重點(diǎn)客戶的公關(guān)開發(fā)。如果沒有任何的人脈關(guān)系資源可以利用，而我們又根據(jù)調(diào)查了解，鎖定了日常招待用酒需求較大的重點(diǎn)客戶，又該如何實(shí)施客戶開發(fā)？下文的六步開發(fā)將專門介紹這一實(shí)用技巧。

除了以上常見的15中團(tuán)購公關(guān)策略，還有高干子弟、消費(fèi)聯(lián)盟和絡(luò)團(tuán)購等策略工具，由于白酒行業(yè)應(yīng)用較少，限于篇幅不再一一介紹。

白酒銷售方案

（二）對于終端零售店非常多的日用品、食品等，在新產(chǎn)品、新品種上市時(shí)，實(shí)行地毯式鋪貨方式是一種很有效的營銷策略。在產(chǎn)品入市階段，企業(yè)協(xié)同經(jīng)銷商主動出擊，將貨物送達(dá)終端，通過實(shí)行地毯式鋪貨的方式迅速提升終端的鋪貨率。

（一）地毯式鋪貨方式白酒營銷策劃方案的特點(diǎn)：

1、集中營銷策劃。集中人力、物力、財(cái)力實(shí)行地毯式營銷策劃鋪貨，其氣勢宏大，對每一片區(qū)域的短期影響力很強(qiáng)，容易讓終端客戶和消費(fèi)者記住所推廣的品牌。

2、快速營銷策劃。實(shí)行地毯式鋪貨，鋪貨時(shí)間非常集中，高效、快捷地在目標(biāo)區(qū)域開拓批發(fā)商、零售商，一個(gè)目標(biāo)區(qū)域市場完成80％的鋪貨一般不超過30天。

3、密集營銷策劃。采用地毯式鋪貨方式白酒營銷策劃方案，在目標(biāo)區(qū)域市場密集開拓食雜店、夫妻店、中小型超市、連鎖店等零售店和酒店、餐飲店，即一個(gè)門店挨一個(gè)門店，鋪貨不留空缺，從空間上達(dá)到密集型覆蓋。

4、系統(tǒng)營銷策劃。實(shí)行地毯式鋪貨期間，工作系統(tǒng)而細(xì)致，且要求一步到位。

（二）實(shí)施地毯式鋪貨成功的白酒營銷策劃方案關(guān)鍵：

地毯式鋪貨只能成功，不能失敗。如果鋪貨失敗，將會打擊業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商推廣產(chǎn)品的積極性，增加后續(xù)工作的難度。要使地毯式鋪貨能成功，必須做好以下幾點(diǎn)。

1、認(rèn)真挑選經(jīng)銷商

要在短期內(nèi)迅速將產(chǎn)品鋪到零售終端，必須有經(jīng)銷商的協(xié)作，以經(jīng)銷商為主，同時(shí)廠方配合經(jīng)銷商主動出擊，充分發(fā)揮經(jīng)銷商的絡(luò)優(yōu)勢。

經(jīng)銷商要有吃苦耐勞的實(shí)干精神，要有銷售經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)員。具備送貨服務(wù)的車輛，以保障營銷策劃運(yùn)輸服務(wù)。

挑選經(jīng)銷商時(shí)，要選擇有終端經(jīng)營意識，有發(fā)展愿望的成長型經(jīng)銷商。營銷策劃不能選擇坐等顧客上門的“坐商”。

2、制定明確的鋪貨目標(biāo)和計(jì)劃

在“鋪貨”之前，應(yīng)由業(yè)務(wù)員進(jìn)行踩點(diǎn)調(diào)查，掌握目標(biāo)區(qū)域批發(fā)市場和零售市場的特征，包括產(chǎn)品批零差價(jià)，貨款支付方式，同類產(chǎn)品的促銷方法，消費(fèi)趨勢及其共性等，掌握鋪貨對象的分布狀況。

根據(jù)調(diào)查結(jié)果，制定詳細(xì)的鋪貨目標(biāo)與計(jì)劃，讓業(yè)務(wù)員有章可循。具體明確如下項(xiàng)目：

A、要在哪一塊區(qū)域鋪貨；B、要花多少時(shí)間；C、要鋪多少個(gè)點(diǎn)；D、鋪貨率要達(dá)到多少；E、終端店的宣傳要達(dá)到什么標(biāo)準(zhǔn)；F、給各級客戶的供貨價(jià)格和鋪貨優(yōu)惠方式是什么；G、預(yù)估鋪貨產(chǎn)品的數(shù)量；H、制定出具體的廣告和促銷計(jì)劃。

在制定鋪貨目標(biāo)和計(jì)劃時(shí)，白酒營銷策劃方案要遵循以下法則：

明確?！颁佖浤繕?biāo)”不能籠統(tǒng)，必須具體明確。

如：超市鋪貨＿＿家；酒店＿＿家；二批＿＿家；縣級點(diǎn)＿＿家；公關(guān)直銷單位＿＿個(gè)等等。

可達(dá)成。根據(jù)人力、物力、財(cái)力作出合理分配，使目標(biāo)可以實(shí)現(xiàn)。

目標(biāo)向?qū)?。以鋪貨目?biāo)來確定獎勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)。在第一次“鋪貨”時(shí)，著重點(diǎn)是“鋪貨面”而不是銷量，考核的主要標(biāo)準(zhǔn)是成交數(shù)量（客戶數(shù)量）。以此來制定對業(yè)務(wù)員的獎懲制度，提高其工作的積極性。

時(shí)間表。確定各類客戶“鋪貨”完成的具體時(shí)間期限。

3、鋪貨人員的選拔、訓(xùn)練

鋪貨人員應(yīng)具有豐富經(jīng)驗(yàn)，有強(qiáng)烈沖勁、具備熟練的推銷技能、良好的口頭表達(dá)能力。

在鋪貨前，對鋪貨人員進(jìn)行正規(guī)的訓(xùn)練，避免鋪貨中發(fā)生問題及鋪貨發(fā)生副作用。

仔細(xì)研究分析鋪貨過程中可能遇到的各種困難，制定相應(yīng)的應(yīng)對措施?？刹扇∪藛T討論和情景演習(xí)兩種方式進(jìn)行訓(xùn)練。

4、鋪貨人員的組織分工

實(shí)施地毯式鋪貨要做到統(tǒng)籌安排、分工明確、統(tǒng)一指揮。具體項(xiàng)目如下：

5、（酒類營銷理論）白酒實(shí)戰(zhàn)白酒營銷策劃方案方案

⊙車輛統(tǒng)籌安排

⊙貨源的調(diào)度、產(chǎn)品出入庫控制管理

⊙向客戶詳細(xì)解說、介紹

⊙收款、欠條登記

⊙售點(diǎn)廣告張貼

⊙爭取最佳貨架位置

⊙試用樣品

⊙贈送促銷物品

⊙口頭調(diào)查

⊙了解競品的情況

⊙搬卸貨物

⊙填寫鋪貨記錄、鋪貨報(bào)表或鋪貨一覽表

⊙鋪貨的驗(yàn)收工作

6、白酒營銷策劃方案制定“鋪貨獎勵(lì)”政策

為調(diào)動終端客戶的積極性，減少鋪貨阻力，需要制定相應(yīng)的鋪貨獎勵(lì)政策?！颁佖洩剟?lì)政策”既要有吸引力，又要避免負(fù)面作用，維持好價(jià)格秩序。

“鋪貨獎勵(lì)政策”有兩個(gè)方面的內(nèi)容：

A、給終端客戶的促銷品或根據(jù)訂貨量贈送一定數(shù)量的免費(fèi)產(chǎn)品或物品；

B、業(yè)務(wù)員的獎懲辦法。

白酒營銷策劃方案在制定“鋪貨獎勵(lì)政策”時(shí)要注意的問題：

鋪貨獎勵(lì)政策不能有漏洞

如果鋪貨獎勵(lì)政策不完善，有些客戶可能會鉆政策的空子。如“一箱送一瓶”活動的本意是激勵(lì)零售商，提高零售店的“鋪貨率”，但有些大客戶可能會大量進(jìn)貨以賺取贈品利益，從而使活動背離了企業(yè)的初衷，白白地增加了促銷成本。

為防止批發(fā)商降價(jià)“傾銷”，“鋪貨”時(shí)贈品以不能兌現(xiàn)現(xiàn)金的禮品為佳。

避免造成低價(jià)出貨的印象

在面向零售商以優(yōu)惠價(jià)實(shí)施“鋪貨”時(shí)，一定要注意精確溝通，不要給零售店造成“低價(jià)位”的認(rèn)識誤區(qū)，否則會給經(jīng)銷商以后出貨工作帶來障礙。

協(xié)調(diào)好經(jīng)銷商

鋪貨獎勵(lì)政策是通過經(jīng)銷商來執(zhí)行的，要求經(jīng)銷商要有遠(yuǎn)見，不能侵占促銷品，使其落到實(shí)處。

7、地毯式鋪貨要有相應(yīng)的廣告支持

鋪貨時(shí)配合適當(dāng)?shù)膹V告宣傳，以引起終端興趣，減少鋪貨阻力，()使鋪貨工作順利進(jìn)行。廣告以成本較低的店面橫幅、跨街橫幅、巨幅等為主。

8、做好鋪貨的后期服務(wù)與跟蹤管理

貨鋪到位以后，產(chǎn)品進(jìn)入了客戶的倉庫。為了能進(jìn)入正常的銷售軌道，必須對其進(jìn)行及時(shí)回訪和有效管理?；卦L一般在第一次后三四天內(nèi)。

回訪的目的是銷售動態(tài)，讓客戶感到你的關(guān)心，也給客戶鼓勁加油?？纯聪M(fèi)者和零售商對產(chǎn)品的反映，找出存在的問題和不足，為以后推廣思路的調(diào)整找到根據(jù)。

同時(shí)，加強(qiáng)理貨工作理貨工作同鋪貨一樣重要。一個(gè)店內(nèi)每類產(chǎn)品都有多家產(chǎn)品，店主很難關(guān)照到每一個(gè)產(chǎn)品，因而需要業(yè)務(wù)員主動出擊。每個(gè)點(diǎn)每周至少理貨一次，好的點(diǎn)每兩三天理一次，要把產(chǎn)品擺放得整整齊齊，將產(chǎn)品擺放在最醒目的位置，和貨架端頭、與視線等高處等，增加產(chǎn)品的可視性，給消費(fèi)者強(qiáng)有力的視覺沖擊，會使零售店的銷量增加。

如果鋪貨以后，對其不再理睬，這貨就等于白鋪了。一方面零售商很反感，好賣找不到人進(jìn)貨，不好賣找不到退貨。另一方面，如果下次該產(chǎn)品還去鋪貨，肯定會被該零售商拒之門外，等于自己給自己斷了退路。

白酒銷售方案

（三）通過形式不同，常年不斷的促銷活動，增加產(chǎn)品銷售量，提高市場占有率，為企業(yè)和商家創(chuàng)造更多的利潤。

促銷的分類：促銷分為常規(guī)性促銷、特殊渠道促銷和傳統(tǒng)節(jié)日主題促銷三大類

A、批發(fā)商、零售商、超市、餐飲業(yè)，其業(yè)主關(guān)心的是經(jīng)營利潤，對其促銷應(yīng)從利益方面考慮。通過對市場進(jìn)行調(diào)查，了解其經(jīng)營其它品牌的利潤，然后制定具體的促銷政策，使其經(jīng)營本產(chǎn)品的利益大于其它同類產(chǎn)品。形式上可采取贈送當(dāng)?shù)厥袌錾陷^為暢銷的與本產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品或較為實(shí)用的物品。由于贈品屬批量采購，可同商家協(xié)商，獲得最低價(jià)格，從而降低促銷成本。如啤酒、飲料、香煙、電器等。

B、消費(fèi)者促銷在于讓消費(fèi)者獲得意外的收獲和增加消費(fèi)的樂趣，可設(shè)計(jì)一些互動性活動，讓消費(fèi)者在消費(fèi)時(shí)參與到活動當(dāng)中，增強(qiáng)其記憶力，帶動二次消費(fèi)。

C、服務(wù)員與營業(yè)員，產(chǎn)品進(jìn)入終端后，需要通過服務(wù)員或營業(yè)員向消費(fèi)者推薦，因此需要對服務(wù)員與營業(yè)員給予一定的好處和加強(qiáng)感情建設(shè)。方法可采取贈送實(shí)用或有收藏價(jià)值的小禮物，開展銷售競賽活動等。

特殊渠道促銷：指對機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位的團(tuán)購、會議、宴席等的促銷

對機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位可采取贈送貴賓卡、免費(fèi)消費(fèi)等形式，達(dá)到公關(guān)、引導(dǎo)消費(fèi)的目的；

宴席促銷可與相關(guān)的專業(yè)酒店、婚紗影樓等聯(lián)合開展，樹立宴席用酒第一品牌的形象。