第一篇：白酒市場銷售方案

白酒市場銷售方案

我于一九九零年從事白酒銷售行業(yè)，曾經(jīng)做過河套酒、金駱駝酒、鄂爾多斯酒，在不同省市區(qū)域做銷售代表，經(jīng)過這么多年的市場經(jīng)營和銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，針對(duì)公司青稞酒的市場分析。

青稞酒是一個(gè)具有民族特色的風(fēng)味保健性白酒，它蘊(yùn)含著白酒的健康之本，回歸自然生態(tài)型，其實(shí)青稞酒在國內(nèi)市場早聞其名，只是離消費(fèi)者有些距離，這主要源于公司對(duì)產(chǎn)品沒有進(jìn)行實(shí)施市場動(dòng)作。

中國是個(gè)白酒生產(chǎn)基地，要想在這競爭激烈的白酒市場快速發(fā)展，成為白酒的佼佼者，占有一定的銷售市場，必須要有強(qiáng)大的營銷團(tuán)隊(duì)，獨(dú)特的市場運(yùn)用模式和人性化的廣告宣傳及一系列的售后服務(wù)，根據(jù)我個(gè)人的理念總結(jié)具體實(shí)施方案。

一、我準(zhǔn)備先加入你的公司，我們齊心協(xié)力共創(chuàng)業(yè)績，加強(qiáng)我們市場銷售實(shí)力，以你為核心，將開始分配實(shí)施運(yùn)作市場銷售方案，我應(yīng)以你的角度來考慮市場我們作為一個(gè)省級(jí)代理商，應(yīng)該有我們自己的銷售策略，市場運(yùn)作模式和銷售團(tuán)隊(duì)來擴(kuò)大自我的市場地位和聲譽(yù)，這對(duì)市場運(yùn)作有很大的推動(dòng)力和影響力，只有提高自我的銷售水平和營銷理念，才有實(shí)力技配市場。

二、市場網(wǎng)絡(luò)

我們以城鄉(xiāng)包圍省市的模式來運(yùn)作，挑選部分有能力的業(yè)務(wù)代表將從我國周邊區(qū)域開始動(dòng)作，這就是讓老百姓的口啤為我們的企業(yè)及產(chǎn)品作宣傳，因?yàn)猷l(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)人口集中，追時(shí)尚風(fēng)，所以我們應(yīng)該了解消費(fèi)者的心里需求形成一個(gè)市場網(wǎng)絡(luò)鏈。

三、廣告。同時(shí)我找?guī)准掖笮偷昝孀鲈嚪朵N售點(diǎn)以品酒會(huì)的模式做商超酒店廣告宣傳廣告是我們市場銷售的主力，所以我以自我的廣告模式銀碗哈達(dá)，青稞酒草原姑娘蒙古族歌舞，讓我們青稞酒成為人們喜慶、聚會(huì)、請(qǐng)客的首選佳釀。在幫助經(jīng)銷商提高銷量的同時(shí)，也加深了消費(fèi)者對(duì)公司產(chǎn)品的印象。

四、銷售配貨服務(wù)

我們需有相應(yīng)的配送車輛和市場業(yè)務(wù)員及售后服務(wù)能急時(shí)補(bǔ)充經(jīng)銷商和消費(fèi)者的貨源，讓我們服務(wù)做到親情化讓青稞酒做到家喻戶曉。

五、代理

在白酒市場打代理商是必須之路而做為本公司一個(gè)市場動(dòng)作模式成熟產(chǎn)品，首先我們應(yīng)了解我們代理商是否有銷售能力和市場運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，有哪些獨(dú)特經(jīng)營模式，選青稞酒做代理的目的和其中的含義。

做為我公司來說無論選什么樣的代理商，最終的結(jié)果是

讓我們產(chǎn)品有永久的市場，最大供不應(yīng)求的銷量，而不是只選一個(gè)外行來代替賣些相應(yīng)的產(chǎn)品給對(duì)方去做試驗(yàn)，這樣的市場定不會(huì)成功，反而會(huì)影響公司的聲譽(yù)，所以我們?cè)谶x代理商一定把握好這些關(guān)鍵的現(xiàn)實(shí)問題。

我們公司企業(yè)能做到以上經(jīng)營模式，一定會(huì)有輝煌的市場前錦，成為白酒市場的驕傲，能在短時(shí)間內(nèi)紅遍國內(nèi)白酒市場，成為一個(gè)新的白酒知名品牌。

第二篇：白酒銷售方案

白酒銷售方案

銷售的道理是相通的，銷售的基本原則就是：了解客戶的需求，滿足客戶的需求，獲得利潤的一個(gè)過程。

所以，首先要了解市場上白酒的種類價(jià)位、消費(fèi)群、經(jīng)銷渠道、消費(fèi)習(xí)慣、成功與失敗的案例等；這個(gè)過程之后，會(huì)根據(jù)公司主推產(chǎn)品的市場定位，出臺(tái)一套合適的市場銷售方案（對(duì)于新產(chǎn)品來說，很重要的一點(diǎn)就是要找到市場的切入點(diǎn)，即市場的機(jī)會(huì)點(diǎn)在哪里，避免進(jìn)入雷區(qū)，少走彎路）。接下來選擇合適的經(jīng)銷商，即加盟批發(fā)商。加盟批發(fā)商原則上并不是越多越好，而是每個(gè)區(qū)域有2到3個(gè)優(yōu)質(zhì)的加盟批發(fā)商就足夠了，以點(diǎn)帶面，也便于管理。

銷售方式可以多樣性，比如上面講到的加盟批發(fā)（主導(dǎo)的銷售），還可以尋找一些政府機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位做團(tuán)購銷售；酒店直營；甚至可以做一些酒文化活動(dòng)，既能做宣傳又能賣酒，還可以假日銷售、社區(qū)銷售等等。

銷售策略更應(yīng)該出奇制勝，或者說：不按常理出牌。這里舉兩個(gè)成功的案例。一，某公司的新酒一上市，就讓員工自己到市場買這個(gè)酒，營造一個(gè)市場繁榮的景象，起到活絡(luò)市場銷售的作用，果真這個(gè)酒很快就賣開了而且賣的很不錯(cuò)！

二、某公司讓員工如果到酒店吃飯，就問有沒有ＸＸＸ酒，如果沒有的活就走人另找一家，不用太長時(shí)間，當(dāng)?shù)氐木频甓歼M(jìn)這種ＸＸＸ酒了。

同時(shí)有兩項(xiàng)工作也是非常重要的：

一、建立銷售團(tuán)隊(duì)。銷售團(tuán)隊(duì)必

須有優(yōu)秀的核心人物帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，成員之間強(qiáng)調(diào)個(gè)人成績更應(yīng)該強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)協(xié)作。

二、擴(kuò)大品牌影響。通過媒介投放廣告，組織活動(dòng)，網(wǎng)絡(luò)推廣，軟文博客推廣等，讓品牌深入人心。

銷售目標(biāo)?？梢苑譃楫a(chǎn)品初入市場期、市場培養(yǎng)期、市場成熟期等幾個(gè)階段制定銷售目標(biāo)，是階梯式的。并有淡季和旺季之分。同時(shí)做市場銷售曲線圖，反應(yīng)銷售情況（區(qū)域，月份，等）。并取同品牌和不同品牌同價(jià)位的（如五糧液４００元的ＸＸＸ酒）酒作基線比較，如自己產(chǎn)品銷售不好而其他品牌銷售好的月份，就應(yīng)該研究人家為什么賣的好，及時(shí)調(diào)整市場策略。

可以制定、季度、月份銷售任務(wù)，分區(qū)完成，每月區(qū)與區(qū)之間競爭。分沒完成、完成、超額完成三級(jí)進(jìn)行獎(jiǎng)罰。

回款方案是現(xiàn)貨現(xiàn)款，及月份／返點(diǎn)。

第三篇：白酒銷售方案

白酒銷售方案

一：

銷售的道理是相通的，銷售的基本原則就是：了解客戶的需求，滿足客戶的需求，獲得利潤的一個(gè)過程。

所以，首先要了解市場上白酒的種類價(jià)位、消費(fèi)群、經(jīng)銷渠道、消費(fèi)習(xí)慣、成功與失敗的案例等；這個(gè)過程之后，會(huì)根據(jù)公司主推產(chǎn)品的市場定位，出臺(tái)一套合適的市場銷售方案（對(duì)于新產(chǎn)品來說，很重要的一點(diǎn)就是要找到市場的切入點(diǎn)，即市場的機(jī)會(huì)點(diǎn)在哪里，避免進(jìn)入雷區(qū)，少走彎路）。接下來選擇合適的經(jīng)銷商，即加盟批發(fā)商。加盟批發(fā)商原則上并不是越多越好，而是每個(gè)區(qū)域有2到3個(gè)優(yōu)質(zhì)的加盟批發(fā)商就足夠了，以點(diǎn)帶面，也便于管理。

銷售方式可以多樣性，比如上面講到的加盟批發(fā)（主導(dǎo)的銷售），還可以尋找一些政府機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位做團(tuán)購銷售；酒店直營；甚至可以做一些酒文化活動(dòng)，既能做宣傳又能賣酒，還可以假日銷售、社區(qū)銷售等等。

銷售策略更應(yīng)該出奇制勝，或者說：不按常理出牌。這里舉兩個(gè)成功的案例。一，某公司的新酒一上市，就讓員工自己到市場買這個(gè)酒，營造一個(gè)市場繁榮的景象，起到活絡(luò)市場銷售的作用，果真這個(gè)酒很快就賣開了而且賣的很不錯(cuò)！

二、某公司讓員工如果到酒店吃飯，就問有沒有ＸＸＸ酒，如果沒有的活就走人另找一家，不用太長時(shí)間，當(dāng)?shù)氐木频甓歼M(jìn)這種ＸＸＸ酒了。

同時(shí)有兩項(xiàng)工作也是非常重要的：

一、建立銷售團(tuán)隊(duì)。銷售團(tuán)隊(duì)必須有優(yōu)秀的核心人物帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，成員之間強(qiáng)調(diào)個(gè)人成績更應(yīng)該強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)協(xié)作。

二、擴(kuò)大品牌影響。通過媒介投放廣告，組織活動(dòng)，網(wǎng)絡(luò)推廣，軟文博客推廣等，讓品牌深入人心。

銷售目標(biāo)?？梢苑譃楫a(chǎn)品初入市場期、市場培養(yǎng)期、市場成熟期等幾個(gè)階段制定銷售目標(biāo)，是階梯式的。并有淡季和旺季之分。同時(shí)做市場銷售曲線圖，反應(yīng)銷售情況（區(qū)域，月份，等）。并取同品牌和不同品牌同價(jià)位的（如五糧液４００元的ＸＸＸ酒）酒作基線比較，如自己產(chǎn)品銷售不好而其他品牌銷售好的月份，就應(yīng)該研究人家為什么賣的好，及時(shí)調(diào)整市場策略。

可以制定、季度、月份銷售任務(wù)，分區(qū)完成，每月區(qū)與區(qū)之間競爭。分沒完成、完成、超額完成三級(jí)進(jìn)行獎(jiǎng)罰。

回款方案是現(xiàn)貨現(xiàn)款，及月份／返點(diǎn)。

二：

云山”1瓶及250ml××牛奶9盒就全部贈(zèng)送給參與活動(dòng)的酒店，以示對(duì)他們積極參與活動(dòng)和配合我們工作的一種褒獎(jiǎng)。當(dāng)然，如果在該酒店消費(fèi)的消費(fèi)者手氣實(shí)在太好，在活動(dòng)期內(nèi)把所有的獎(jiǎng)勵(lì)都抽了出來，在活動(dòng)結(jié)束后，我們就給該酒店贈(zèng)送“珍品云山”壹件以表感謝！

3、參與活動(dòng)的酒店必須由促銷員來完成對(duì)該抽獎(jiǎng)活動(dòng)的執(zhí)行和監(jiān)督，第三條的提出我們又巧妙地把已清退的促銷員重新安排進(jìn)場，這才是我們本次活動(dòng)最真實(shí)的目的。

以活動(dòng)的實(shí)際結(jié)果來看，6家參與活動(dòng)的酒店一等獎(jiǎng)累計(jì)只出了三個(gè)/15天；二等獎(jiǎng)平均每家酒店也才出了8個(gè)/15天；三等獎(jiǎng)多一點(diǎn)，6家酒店平均出了29個(gè)/15天，基本上在我們的可控范圍內(nèi)。同時(shí)因?yàn)槲覀兊耐娣ㄝ^新穎，把酒店自身也一并捆了進(jìn)來，消費(fèi)者和酒店老板的積極性都比較高，競品的活動(dòng)效果大打折扣，迫使它們?cè)缭缡請(qǐng)觥?/p>

一場跟進(jìn)**就這樣被我們消彌于無形。

六、借勢(shì)漲價(jià)**

2003年的白酒市場熱鬧非凡。2003年10月份，在以白酒老大五糧液、茅臺(tái)為首的帶領(lǐng)下，各白酒品牌紛紛實(shí)行了漲價(jià)策略。非常巧合的是，第四季度受各種原輔材料及水電、煤氣等紛紛漲價(jià)的刺激，全國各個(gè)行業(yè)都掀起了一輪漲價(jià)**。受此鼓舞，我們也決定對(duì)“珍品云山”實(shí)行一次漲價(jià)，上漲幅度達(dá)到了4元/瓶、24元/件。應(yīng)該講上漲的幅度是比較大的，尤其是對(duì)一個(gè)新產(chǎn)品來說，如此大幅度的調(diào)價(jià)確實(shí)有一定的風(fēng)險(xiǎn)，公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我們提交的漲價(jià)報(bào)告也是考慮再三才簽字同意的。但我們只所以如此堅(jiān)決，有兩點(diǎn)理由打動(dòng)了我們，讓我們覺得值得一試：

1、全國白酒行業(yè)包括各個(gè)行業(yè)的漲價(jià)信息這樣一個(gè)大環(huán)境對(duì)我們非常有利；

2、“珍品云山”雖然是新產(chǎn)品，但通過近兩個(gè)月的運(yùn)作，從目標(biāo)酒店動(dòng)貨率來看，我們已牢牢占據(jù)了該價(jià)格檔次第一品牌的位置，屬該價(jià)格檔次銷量最大的產(chǎn)品，而且把第二品牌小糊涂圣遠(yuǎn)遠(yuǎn)地拋在了后面。對(duì)渠道和消費(fèi)者來說都有一種買漲不買跌的心理，產(chǎn)品走勢(shì)好，你說要漲價(jià)，他反而覺得要想盡辦法囤一點(diǎn)貨，以免漲價(jià)后吃虧；

事實(shí)也是這樣，12月15日，當(dāng)我們把“珍品云山”從12月21日起上漲4元/瓶的通知下發(fā)到總經(jīng)銷商和渠道商的手中后，我們還沒有提出要各級(jí)渠道壓貨，各渠道商就開始打款囤貨了。甚至連酒店都在囤貨，最高的一個(gè)酒店整整囤了100件的“珍品云山”，一般的酒店都囤了30~50件，這倒是我們所沒有預(yù)料到的，出現(xiàn)如此火爆的局面，把我們E市總經(jīng)銷的嘴巴都笑得合不櫳了。

七、“利”大自然“牛”

雖然筆者的借調(diào)期只有兩個(gè)月，考慮到工作交接有一個(gè)過程，也想為自己的工作劃上一個(gè)圓滿的階段性句號(hào)，2003年12月底，我按照自己操作“珍品云山”的經(jīng)驗(yàn)協(xié)助公司規(guī)劃了2004“珍品云山”的操作構(gòu)想。并考慮到春節(jié)馬上來臨，白酒銷售的主戰(zhàn)場要轉(zhuǎn)移到大、中型超市、賣場的特點(diǎn)，我們策劃了一個(gè){“利”大自然“?！眪的超市導(dǎo)購活動(dòng)。相關(guān)內(nèi)容在E市晚報(bào)上進(jìn)行了公告。之所以設(shè)定這個(gè)主題，是因?yàn)槲覀冋业搅艘粋€(gè)非常好的促銷品，這個(gè)促銷品對(duì)E市的消費(fèi)者而言都知道它的價(jià)值不菲，就因?yàn)樗衲暌M(jìn)行清倉處理，其價(jià)格才非常低廉。我們把它采購來做為“珍品云山”的促銷品后，對(duì)消費(fèi)者的沖擊力是非常大的（這有點(diǎn)類似格蘭仕曾搞過的一次購2800元/臺(tái)的空調(diào)送價(jià)值2800元/塊的手表的促銷活動(dòng)，當(dāng)然我們所送的贈(zèng)品比起格蘭仕所贈(zèng)送的手表知名度要高很多，至少在E市這個(gè)區(qū)域市場上是這樣的）。因?yàn)槲覀冞@次活動(dòng)是跟各大超市聯(lián)合一起搞（超市也要承擔(dān)2元/瓶的促銷品費(fèi)用），除了幾個(gè)特大型賣場向我們收取了三、五件的贊助酒才給我們做堆頭外，其它參與活動(dòng)的超市都為我們免費(fèi)提供了堆頭。

事后統(tǒng)計(jì)，“珍品云山”在各大超市的銷量牢牢占據(jù)了該價(jià)格檔位第一名的位置，與

E市這兩年的暢銷價(jià)位產(chǎn)品相比基本上達(dá)到了1：1的水平，成為了2003E市白酒市場上真正的“黑馬”！

八、不是結(jié)束的結(jié)束語

“珍品云山”的推廣說到底是我們“賭”了一把，并把它“賭贏”了而已。因?yàn)樾庐a(chǎn)品的推廣在不知市場深淺的前提下，很少有人敢這樣大規(guī)模操作市場的，尤其是在如今這樣一個(gè)競爭激烈的白酒行業(yè)里。而我如果不是因?yàn)楣绢I(lǐng)導(dǎo)的信任和支持，我也不可能有這樣的機(jī)會(huì)去放手一搏，我真的非常感謝目前所在的公司！回頭看看這個(gè)案例的得失，我能夠總結(jié)出來的或是能帶給大家一些啟迪的覺得有以下幾點(diǎn)：

1、市場的前期調(diào)研和敏感度非常重要。“沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)”，這個(gè)至理名言大家都知道，而在我們中國做市場，對(duì)市場的敏感度和主觀判斷力有時(shí)更甚于對(duì)數(shù)據(jù)的分析和辨別；

2、市場操作應(yīng)該有一個(gè)整體的規(guī)劃。我們的整體規(guī)劃一旦出臺(tái)，就不要輕易被周圍的競爭環(huán)境所動(dòng)搖，我們就得按照自己既定好的思路做下去！營銷有時(shí)就貴在堅(jiān)持，堅(jiān)持下來了，勝利也就自然而然的了；

3、還是得有所創(chuàng)新。大家注意觀察一下，超市的貨架總會(huì)定期不定期地予以搬動(dòng)和調(diào)換，為的就是給消費(fèi)者不斷制造新穎感。白酒營銷的本質(zhì)雖然離不開酒店、渠道、宣傳這三樣固有的模式，但就是這固有的模式我們也要力求出彩，做出不一樣的效果出來。哪怕向超市學(xué)習(xí)，把順序不斷的變換一下也是一種創(chuàng)新??！何況我們?yōu)楫a(chǎn)品打知名度的方式和媒體還很多呢；

4、學(xué)會(huì)借勢(shì)。生活中每天都會(huì)發(fā)生一些值得我們思考和學(xué)習(xí)的東西，大一點(diǎn)的譬如今年發(fā)生的“非典”、“伊拉克戰(zhàn)爭”、“年末的白酒漲價(jià)”等。大凡成功的企業(yè)、成功的品牌都能在這些事件中捕捉到一些能改變自己或?yàn)橐阉玫臇|西，如蒙牛的“神五”事件，水井坊的“伊拉克戰(zhàn)爭”事件等，也包括我們?cè)谶@個(gè)案例中很好地利用了白酒漲價(jià)**一事；

5、原則性的東西要堅(jiān)持。我們沒有按照渠道的要求給他們“及時(shí)”供貨，不是我們不希罕他的“錢”，而是一個(gè)眼前利益和長遠(yuǎn)利益的選擇問題，只要我們堅(jiān)持了原則，許多事情到后來才不會(huì)有任何一個(gè)人責(zé)怪我們；

6、案例中的操作模式只對(duì)渠道產(chǎn)品有效或是酒店消費(fèi)價(jià)位不超過80元/瓶的產(chǎn)品有效。中、高檔產(chǎn)品的推廣從來都不是一蹴而就的，如果同樣沿用此模式操作，失敗的風(fēng)險(xiǎn)會(huì)多過成功的幸運(yùn)！

白酒淡季，要不要做促銷？是一個(gè)頗耐人尋味的話題。做促銷吧，怕是“肉包子打狗——有去無回“，不做促銷吧，又怕失去市場時(shí)機(jī)，導(dǎo)致抓瞎。但在實(shí)際的市場銷售當(dāng)中，面對(duì)淡季，其實(shí)很多酒企選擇了等，等旺季的到來；選擇了靠，靠市場自然銷售；選擇了要，要客戶自己“擺弄”市場，這都是消極的表現(xiàn)。

其實(shí)，換一個(gè)思維的角度，淡季恰恰是做促銷的好時(shí)候，為什么這樣說呢？

首先，淡季雖然總體銷量小了，但做促銷的廠家也少了，在別人“冬眠“的時(shí)候，你能主動(dòng)出擊，你就會(huì)獲得占取主動(dòng)以及攻擊別人、搶占競爭對(duì)手份額的機(jī)會(huì)，你就更能吸引消費(fèi)者的眼球。比如，賒店酒曾經(jīng)在淡季時(shí)，推出一個(gè)帶瓶蓋獎(jiǎng)的促銷活動(dòng)，雖然創(chuàng)新性也不大，僅僅是“再來一瓶”（小瓶裝），但市場反應(yīng)卻很不錯(cuò)，終端拉動(dòng)效果也非常明顯，還是那句老話，投入了，往往就會(huì)回報(bào)，而不投入，就不會(huì)有回報(bào)。這在淡季亦是如此。

淡季做市場，旺季求銷量。旺季，其實(shí)是銷貨的時(shí)候，只有淡季，才是穩(wěn)扎穩(wěn)打做市場的好時(shí)候。由于是產(chǎn)品銷售淡季，不僅廠家較為清閑，而且經(jīng)銷商、分銷商、終端商一般也較為清閑，這個(gè)時(shí)候，廠家可以集中人財(cái)物，利用不太忙的間隙，扎扎實(shí)實(shí)做好終端鋪貨、產(chǎn)品陳列與生動(dòng)化、免費(fèi)試飲、促銷、客情等工作，為旺季到來提升銷量打基礎(chǔ)。保健酒領(lǐng)先品牌湖北勁酒，在操作市場時(shí)，經(jīng)常在夏季淡季時(shí)，主動(dòng)營銷，通過掃街式鋪貨、做好終端產(chǎn)品陳列、在酒店做好宣傳和免費(fèi)品嘗等，悄然出擊，等旺季來臨，競爭對(duì)手發(fā)現(xiàn)并想進(jìn)行狙擊時(shí)，勁酒已經(jīng)站穩(wěn)了腳跟，從而很順利地就分得了市場一杯羹。

淡季塑造和提升品牌形象。旺季時(shí)，打廣告、做促銷，進(jìn)行各種終端宣傳，打造品牌的手段精彩紛呈，這個(gè)時(shí)候，即使你想塑造和提升自己的品牌形象，但由于各個(gè)廠家都在做，而很容易陷入一片同質(zhì)化的汪洋中。但淡季時(shí)，各種手段和方式就要減少許多，因此，在這個(gè)時(shí)候，可以通過電視、電臺(tái)、報(bào)紙、車身廣告、墻體廣告等各類助銷物料、終端陳列與活化、體驗(yàn)營銷等，可以全方位、低成本地提升品牌形象。

除此之外，淡季還便于推廣新產(chǎn)品，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，歷練營銷團(tuán)隊(duì)等，正是因?yàn)榈句N售有如此多的優(yōu)點(diǎn)，因此，淡季不但不能“坐以待幣“，而且還一定要主動(dòng)“出手”，通過設(shè)計(jì)合理的促銷形式，來拉動(dòng)終端的銷售，從而創(chuàng)造淡季不淡的銷售奇跡。

那么，淡季如何做促銷呢？

淡季促銷的方向：

淡季促銷，可以針對(duì)兩個(gè)塊面做促銷，一是針對(duì)渠道的促銷，二是針對(duì)終端及顧客的促銷，我們來分別談?wù)撘幌逻@兩個(gè)方向的促銷應(yīng)該怎么做？

首先是渠道促銷。淡季產(chǎn)品能不能銷售的很好，關(guān)鍵是要看作為經(jīng)銷商、分銷商以及終端商愿不愿意銷，只有充分地調(diào)動(dòng)了渠道商的積極性，淡季做旺才有基礎(chǔ)。因此，淡季促銷，首先就是渠道促銷，要通過渠道促銷，把產(chǎn)品分銷下去，此為淡季銷售的第一步。渠道促銷如何設(shè)計(jì)呢？

第一，可以舉行訂貨會(huì)。淡季舉行訂貨會(huì)，看似逆勢(shì)又逆市的行動(dòng)，但又卻是聰明的舉動(dòng)，通過訂貨會(huì)，不僅可以實(shí)現(xiàn)廠商充分溝通交流，也便于快速傳遞企業(yè)新產(chǎn)品、新政策、新營銷模式這些信息，從而便于廠商抱團(tuán)，齊心協(xié)力，共同做好淡季市場。但需要注意的是，淡季召開訂貨會(huì)，制定促銷政策時(shí)一定要謹(jǐn)慎，要少返利多獎(jiǎng)勵(lì)，返利是吃大鍋飯，過多的返利，容易引發(fā)一些客戶將返利拿出一部分“砸“市場、“竄”市場的傾向，最終導(dǎo)致價(jià)格倒掛。而獎(jiǎng)勵(lì)呢，只對(duì)在淡季市場，鋪貨、陳列、終端推薦、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)合理等做的優(yōu)秀的經(jīng)銷商進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，從而激發(fā)大家的推銷熱情，而又不至于破壞市場秩序。

第二，針對(duì)渠道的促銷，要以不宜變現(xiàn)為準(zhǔn)。市場亂，一定來自于價(jià)格亂，而價(jià)格亂的一個(gè)主要原因，就是渠道促銷形式過于簡單，比如，僅僅是折扣、搭贈(zèng)、返利等，容易“見底“，從而導(dǎo)致一些投機(jī)的經(jīng)銷商、分銷商越“雷池”，正確的做法，應(yīng)該是嚴(yán)格設(shè)立各級(jí)渠道指導(dǎo)價(jià)，明確各級(jí)渠道所售價(jià)格，違規(guī)者嚴(yán)重處罰，這方面，可以通過承諾各級(jí)渠道利益，但各級(jí)渠道都要層層收取保證金，或者抵押其返利等方式，約束大家的價(jià)格行為，嚴(yán)懲市場秩序搗亂者，保證整個(gè)市場秩序的有序順暢。其次，作為廠商，也可以通過在訂貨會(huì)、或者銷售過程中，通過設(shè)計(jì)獎(jiǎng)勵(lì)旅游、培訓(xùn)等方式，不僅“授之以魚“，而且還“授之以漁”，讓經(jīng)銷商精神上得到滿足，通過培訓(xùn)，還能提高經(jīng)銷商的操作技能，保持與廠家的步調(diào)一致。比如，筆者每月都有一部分廠家邀請(qǐng)的對(duì)于經(jīng)銷商的培訓(xùn)課程，吉林的一家葡萄酒公司，利用淡季召開訂貨會(huì)，除了常規(guī)的獎(jiǎng)勵(lì)政策外，比如，打款20萬元，獎(jiǎng)勵(lì)俄羅斯三日游，還邀請(qǐng)筆者給這些大戶經(jīng)銷商進(jìn)行了半天的經(jīng)銷商核心能力提升的一個(gè)培訓(xùn)，經(jīng)銷商物質(zhì)和精神雙豐收，受到了經(jīng)銷商們的一致好評(píng)。

合效策劃作為一家實(shí)戰(zhàn)、快速提升企業(yè)銷售業(yè)績的營銷策劃機(jī)構(gòu)，同多家白酒企業(yè)深入接觸后，了解到白酒企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的管理與合作存在許多問題，導(dǎo)致部分品牌白酒的外部市場發(fā)展與開拓緩慢不前。合效策劃建議通過五個(gè)方面加強(qiáng)經(jīng)銷商的管理。

第一方面、針對(duì)經(jīng)銷商開展系統(tǒng)性的培訓(xùn)，讓經(jīng)銷商了解企業(yè)。

現(xiàn)階段多數(shù)白酒的經(jīng)銷商，還是停留在銷售賣貨的階段。合效策劃在許多白酒企業(yè)召開的經(jīng)銷商會(huì)議中發(fā)現(xiàn)，企業(yè)與經(jīng)銷商的互動(dòng)溝通管理不規(guī)范，內(nèi)容不貼切。建議企業(yè)能通過定期的廠商會(huì)議，加強(qiáng)經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃、品牌建設(shè)、戰(zhàn)略發(fā)展與目標(biāo)等方面的了解。制定企業(yè)銷售內(nèi)刊及其他形式的傳播形式，讓經(jīng)銷商能夠更多的了解企業(yè)。

許多經(jīng)銷商雖然通過多年市場的摸爬滾打，但是對(duì)先進(jìn)營銷方式了解較少，渴望能夠得到相關(guān)的知識(shí)及專業(yè)的指導(dǎo)與培訓(xùn)。建議在廠商會(huì)議上，加強(qiáng)經(jīng)銷商專業(yè)的培訓(xùn)與指導(dǎo)，讓經(jīng)銷商了先進(jìn)的營銷知識(shí)及人員管理等相關(guān)知識(shí)。

第二方面、根據(jù)市場制定不同市場銷售方案，加強(qiáng)市場方案的指導(dǎo)與跟蹤。

通常白酒的招商或訂貨會(huì)后，市場的銷售與管理都是經(jīng)銷商的事情。部分廠家提供一些政策，往往讓經(jīng)銷商又愛又恨。愛的是廠家還有支持，恨的是高空廣告轟炸與地面的終端促銷不能形成呼應(yīng)，自己的品牌與當(dāng)?shù)氐陌拙七M(jìn)行肉搏戰(zhàn)時(shí)，常常是高射炮打蚊子--用處不大。合效策劃建議酒廠針對(duì)不同的市場制定不同方案，在品牌發(fā)展到不同階段要有相應(yīng)的政策，讓經(jīng)銷商感到市場政策的貼切性。同時(shí)，利用市場的指導(dǎo)跟蹤形成對(duì)市場有效的控制，對(duì)經(jīng)銷商實(shí)施有效的過程管理，形成一個(gè)供銷、市場、宣傳、計(jì)劃、部署的良性循環(huán)。

第三方面、新產(chǎn)品開發(fā)加強(qiáng)品牌的管理。

許多經(jīng)銷商在市場操作多年，通常擁有廠家品牌買斷產(chǎn)品，對(duì)市場有絕對(duì)控制權(quán)與操作權(quán)。但是酒廠對(duì)廠家品牌的推廣與開發(fā)，往往失去了品牌有效控制力。市場表現(xiàn)為高價(jià)低質(zhì)的白酒頻頻出現(xiàn)，嚴(yán)重影響到品牌的生命線。合效策劃建議在廠家品牌買斷產(chǎn)品的開發(fā)上，應(yīng)該注入新品牌結(jié)構(gòu)管理，制定合理的市場開發(fā)策略。根據(jù)區(qū)域市場的具體情況，制定合理的產(chǎn)品線及開發(fā)策略。在弱化買斷品種主品牌宣傳的同時(shí)，增加子品牌的塑造。加強(qiáng)子品牌產(chǎn)品的渠道規(guī)劃、促銷及廣告策略制定。例如五糧液王者風(fēng)范酒與茅臺(tái)迎賓酒的開發(fā)與管理。

第四方面、選擇合適經(jīng)銷商，加強(qiáng)人文關(guān)懷。(續(xù)致信網(wǎng)上一頁內(nèi)容)

外部市場的開發(fā)費(fèi)用比較高，企業(yè)必須集中優(yōu)勢(shì)資源進(jìn)行外部市場的開發(fā)。選擇優(yōu)勢(shì)經(jīng)銷商進(jìn)行深入合作。

在選擇經(jīng)銷商深入合作意向之前，企業(yè)必須要了解經(jīng)銷商的基本內(nèi)容：

1、該經(jīng)銷商是否具有強(qiáng)烈經(jīng)營該品牌的意愿，是否尋求長期合作。

2、該經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐纳鐣?huì)資源是否優(yōu)越。

3、經(jīng)營的白酒品牌是否有較大的市場沖突。

4、市場的流通網(wǎng)絡(luò)與酒店網(wǎng)絡(luò)是否健全。

5、流動(dòng)資金、車輛配送與人員結(jié)構(gòu)情況是否合理。以上5項(xiàng)均達(dá)到酒廠評(píng)定優(yōu)良標(biāo)準(zhǔn)的經(jīng)銷商，酒廠可以進(jìn)行區(qū)域市場保護(hù)，開發(fā)為重點(diǎn)戰(zhàn)略意向伙伴。在此基礎(chǔ)上進(jìn)行該區(qū)域市場

深入的、長期的市場投入，并且集中優(yōu)勢(shì)資源開發(fā)，做到該區(qū)域白酒品牌的前三強(qiáng)。

在加強(qiáng)市場戰(zhàn)略合作的同時(shí)，可以為經(jīng)銷商建立一個(gè)“家庭成員”檔案，進(jìn)行人性化管理，讓每個(gè)經(jīng)銷商感到是酒廠的家庭成員，做一些廠商互動(dòng)類的活動(dòng)。如：在每個(gè)經(jīng)銷商過生日時(shí)，送上廠長親筆簽名的賀禮。

第五方面、新經(jīng)銷商開發(fā)，從嚴(yán)要求。

許多白酒經(jīng)銷商對(duì)市場開發(fā)談不上策略與方向，常常是經(jīng)銷商好壞直接影響到市場的好壞，成為白酒企業(yè)的通病。追其根源，是廠家在最初選擇經(jīng)銷商時(shí)就沒有制定嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)。選擇白酒經(jīng)銷商達(dá)到市場配送與資金基本要求的情況下，一定要注意市場的長期性與經(jīng)銷商的可培養(yǎng)性。市場的長期性與可培養(yǎng)性決定經(jīng)銷商的銷售意識(shí)與市場見解。如蒙牛的口號(hào)是：讓經(jīng)銷商與企業(yè)一同成長。白酒廠家是否能夠得到一定的啟發(fā)。

白酒企業(yè)在尋求發(fā)展的道路上，合效建議加強(qiáng)以上五個(gè)方面的工作，同時(shí)建立與培養(yǎng)一支真正懂市場與會(huì)做市場的銷售團(tuán)隊(duì)。使企業(yè)真正利于不敗之地。

第四篇：白酒市場方案

銅仁地區(qū)市場方案

為了快速招商，拓展市場，讓未開發(fā)的銅仁市場將來能夠?qū)崿F(xiàn)300萬元的銷量，特制定以下方案：

一、目標(biāo)銷量：銅仁目前有九縣一市（銅仁市區(qū)、松桃、江口、玉屏、萬山、思南、德江、印江、石阡、沿河）；其中的八個(gè)縣（思南、德江、印江、石阡、沿河、松桃、江口、玉屏、）每個(gè)縣城每年可產(chǎn)生30萬元的銷量；30*8=240萬。萬山和銅仁接近每年可產(chǎn)生60萬；合計(jì)300萬。

二、費(fèi)用比例：

① 進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)：每次進(jìn)貨按5%獎(jiǎng)勵(lì)給經(jīng)銷商，② 人員支持：招3員工，每個(gè)員工1500元，1500*3*12=54000元；占1.8%

③ 廣告：做一塊在7萬元左右的廣告，或7萬元的門面店招；占2.3%

④ 品嘗酒：按每年300瓶計(jì)算，每瓶300元，300*300=90000元，占3%

⑤ 品鑒會(huì)：每年2次品鑒會(huì)，每次50個(gè)客戶；每個(gè)客戶2瓶酒，每瓶酒300元50*2*2*300=60000；占2%

⑥ 節(jié)日促銷：每年（端午、中秋、國慶、春節(jié)）4次，每次用1萬元做活動(dòng)，4*1=4萬，占1.4%。

⑦ 公益活動(dòng)：每年用3萬元做一些公益活動(dòng)，占1%

⑧ 年終獎(jiǎng)勵(lì)：如完成任務(wù)可獎(jiǎng)勵(lì)1輛15萬元左右的車。占5%。

總計(jì)：5+1.8+2.3+3+2+1.4+1+5=21.5%。

注：凡經(jīng)銷商做終端渠道，所產(chǎn)生的瓶蓋費(fèi)由公司承擔(dān)，這個(gè)費(fèi)用比例較高，占10%可以在調(diào)整價(jià)格時(shí)，適當(dāng)上調(diào)打款價(jià)。

三、模式：

① 如找總代理，以上政策在縣城招商時(shí)，有廠家直接發(fā)給縣城經(jīng)銷商，總代理只享受其中的差價(jià)；

② 如沒有總代理，就全部扁平化，按以上政策比例執(zhí)行。

第五篇：白酒市場操作方案

市場建設(shè)支持（包括電視廣告、路牌、分眾傳媒等）

省級(jí)代理制：

○A1、所有支持不可以頂目標(biāo)任務(wù)的貨款

○A2、線下政策的支持針對(duì)省級(jí)代理，按進(jìn)貨貨款的40％支持，其中公關(guān)用酒占15％，終端建設(shè)費(fèi)占10％，其它（包括促銷員工資、衣服、禮品、燈箱片等）占10％，任務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)占5％，由省級(jí)經(jīng)理以方案的形式上報(bào)審批，負(fù)主要市場責(zé)任。

○A3、代理商支持地縣。（代理商按230賣出）

代理商按分銷商進(jìn)貨實(shí)際款項(xiàng)按40%給予全額支持，包括：

按進(jìn)貨實(shí)物數(shù)的15％支持樣酒，用于市場建設(shè)；

按地縣進(jìn)貨額支持終端建設(shè)費(fèi)占7.4％；

按地縣進(jìn)貨額支持其它（包括促銷員工資、衣服、禮品、燈箱片等）占7.3％。

第一年代理商承擔(dān)20元/瓶的銷售激勵(lì)費(fèi)用。

具體使用方式由城市經(jīng)理以方案形式逐級(jí)上報(bào)審批，負(fù)主要市場責(zé)任；省級(jí)經(jīng)理負(fù)責(zé)把關(guān)，負(fù)次主要市場責(zé)任；

○A4、政策支持多出部分可用于突發(fā)性大型公關(guān)活動(dòng)或用于對(duì)省會(huì)市場和其他重點(diǎn)城市的加大投入使用，全部由省級(jí)經(jīng)理以方案形式進(jìn)行上報(bào)審批，負(fù)主要市場責(zé)任

○A5、按省代進(jìn)貨貨款的15％支持該省電視廣告投放，根據(jù)市場發(fā)展階段由廠家和代理商協(xié)商決定投放時(shí)間；

四、省級(jí)經(jīng)理管理制度

1）廠家管理

市場導(dǎo)入期省級(jí)經(jīng)理的首要工作：針對(duì)公司下達(dá)的目標(biāo)任務(wù)，依據(jù)區(qū)域的分銷系統(tǒng)作目標(biāo)的分解，建立網(wǎng)絡(luò)分布圖和戰(zhàn)略地圖，依由主到次、由易到難原則展開招商工作

區(qū)域市場信息的收集與分析

區(qū)域營銷人員要掌控整個(gè)區(qū)域分銷市場，就必須事先收集所轄區(qū)域市場的詳細(xì)信息：區(qū)域市場容量？這是為了分析區(qū)域劃分標(biāo)準(zhǔn)和任務(wù)科學(xué)定量；區(qū)域分銷市場渠道成員集中程度？這是為了分析分銷市場覆蓋范圍和滲透程度大??；區(qū)域競品集中程度？這是為了分析該區(qū)域市場競爭品牌進(jìn)入數(shù)量的多少以及涉及到費(fèi)用投入的大??；區(qū)域分銷市場占整個(gè)消費(fèi)市場的份額？這是為了分析該區(qū)域市場的“蛋糕”有多大，值不值得花費(fèi)心思進(jìn)入；區(qū)域總體銷售增長率？這是為了分析該區(qū)域市場整個(gè)產(chǎn)品消費(fèi)發(fā)展?jié)摿?；備選城市區(qū)域經(jīng)銷商年經(jīng)營額，這是為了評(píng)判現(xiàn)有經(jīng)銷商經(jīng)營規(guī)模等。

收集完區(qū)域市場信息還需要進(jìn)一步分析，才能制定可行的區(qū)域拓展規(guī)劃。區(qū)域營銷人員多方求證、實(shí)地查證，多訪問與其相關(guān)的人員，如同行、下屬、經(jīng)銷商、下級(jí)分銷網(wǎng)絡(luò)等，進(jìn)行多層次、多角度的訪談，力求獲得最真實(shí)的情況；然后開始著手?jǐn)M定區(qū)域拓展規(guī)劃，劃分出重點(diǎn)區(qū)域市場、次重點(diǎn)區(qū)域市場及一般區(qū)域市場，最終形成市場開拓戰(zhàn)略分布圖。

分銷商的開發(fā)與選擇

分銷商的選擇是白酒銷售模式體系設(shè)計(jì)與開發(fā)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，主要在于協(xié)助地區(qū)經(jīng)銷商強(qiáng)化和擴(kuò)展下級(jí)分銷網(wǎng)絡(luò)。分銷商的開發(fā)一般通過四種方式：現(xiàn)有經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)整合、定向招商、人員巡訪招商、區(qū)域招商會(huì)等?，F(xiàn)有經(jīng)銷商整合：經(jīng)銷商自身網(wǎng)絡(luò)資源豐富，只需要進(jìn)行篩選固定的分銷合作伙伴；定向招商：有目標(biāo)性地選擇符合標(biāo)準(zhǔn)的分銷商，比如就找經(jīng)營同類競品產(chǎn)品的經(jīng)銷商；人員巡訪招商：最簡單的就是掃街式隨機(jī)拜訪分銷商；區(qū)域招商會(huì)：經(jīng)銷商有實(shí)力，有號(hào)召力，并且區(qū)域較大，可以通過區(qū)域小型招商會(huì)來開發(fā)分銷商。分銷商經(jīng)銷區(qū)域范圍一般不外乎三種：地級(jí)城市市區(qū)各區(qū)域、縣級(jí)區(qū)域、城郊。需要事先明確，避免后期市場運(yùn)作發(fā)生不必要的糾紛?，F(xiàn)在我們主要選擇現(xiàn)有經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)整合和定向招商兩種方式，因?yàn)槲覀優(yōu)槭袌鲂枰⒘艘恢?duì)該市場具有相當(dāng)了解的城市經(jīng)理團(tuán)隊(duì)，要求我們必須對(duì)市場有透徹的了解，才能更好的指導(dǎo)市場開發(fā)。

我們的區(qū)域營銷人員需要協(xié)助地區(qū)經(jīng)銷商對(duì)目標(biāo)分銷商的考察，進(jìn)行資質(zhì)認(rèn)證，寧缺毋濫。分銷商的資質(zhì)選擇：仔細(xì)研究備選分銷商相關(guān)的資料，看分銷商各項(xiàng)資質(zhì)是否符合公司要求的標(biāo)準(zhǔn)，信息資料是否屬實(shí)；實(shí)地調(diào)研，觀察其分銷能力，根據(jù)重要性篩選，堅(jiān)決剔除某些不合格者；對(duì)備選分銷商的考察，除了關(guān)注硬件，更要看其經(jīng)營意識(shí)和理念是否與公司經(jīng)營理念合拍共鳴，硬件可以積累，但經(jīng)營意識(shí)等軟件是無法在短期內(nèi)改變。

2）對(duì)經(jīng)銷商管理

宗旨：讓我們白酒公司的各級(jí)經(jīng)銷商成為當(dāng)?shù)厥袌龅拿餍瞧髽I(yè)。

一、各級(jí)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)隊(duì)伍的完善（基礎(chǔ)工作）：

針對(duì)白酒品牌要求各級(jí)經(jīng)銷商成立專門白酒銷售隊(duì)伍，并要求按渠道或區(qū)域劃分工作分工；

針對(duì)白酒品牌、產(chǎn)品、階段方案的計(jì)劃和實(shí)施，及時(shí)給地區(qū)經(jīng)銷商和縣級(jí)分銷業(yè)務(wù)隊(duì)伍進(jìn)行培訓(xùn)；

經(jīng)銷商業(yè)務(wù)隊(duì)伍每日（或周）例會(huì)要正規(guī)化，我方當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)人員必須參與，收集相關(guān)市場反饋信息，重大事項(xiàng)須及時(shí)向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。

二、經(jīng)銷商日常管理：

要求省級(jí)經(jīng)理和地區(qū)經(jīng)銷商之間保持緊密聯(lián)系和溝通，不間斷地與經(jīng)銷商交流公司經(jīng)營理念和白酒市場銷售情況；

對(duì)市場出現(xiàn)的問題和經(jīng)銷商經(jīng)營短板和發(fā)展困惑提出合理化建議；

對(duì)經(jīng)銷商違規(guī)市場行為要堅(jiān)決予以阻止，并及時(shí)向上級(jí)分管領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)；

3）對(duì)城市經(jīng)理管理

一、對(duì)所轄區(qū)域分銷商管理；（與省級(jí)經(jīng)理要求相同）

二、城市經(jīng)理所轄區(qū)域銷售的基礎(chǔ)工作規(guī)定（省級(jí)經(jīng)理所轄中心市場要求相同）銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)及完善工作屬基礎(chǔ)工作

各區(qū)域按經(jīng)銷合同的約定要求經(jīng)銷商在一定時(shí)間內(nèi)達(dá)到市場開拓必須的網(wǎng)絡(luò)點(diǎn)數(shù)；按分銷商數(shù)、酒樓、名煙名酒店、商超、團(tuán)購五個(gè)部分進(jìn)行要求，并呈報(bào)上級(jí)分管領(lǐng)導(dǎo)。產(chǎn)品生動(dòng)化陳列（基礎(chǔ)工作）

終端銷售網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)貨后，要求盡快上柜，并做好陳列工作，標(biāo)準(zhǔn)陳列為 2瓶/格；陳列級(jí)別為：D級(jí)：2瓶/格；C級(jí)：3瓶/格；B級(jí)：4瓶/格；A級(jí)：5瓶/格；能拿下酒柜兩格以上（含兩格）為特級(jí)（包括從上至下的整個(gè)陳列面）；公司有禮品的情況下，產(chǎn)品結(jié)合禮品進(jìn)行配合陳列；定期給產(chǎn)品保潔，包括經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員每次到終端網(wǎng)點(diǎn)必須給產(chǎn)品做清潔。

結(jié)合資源支持情況要求和協(xié)助分銷商做好重點(diǎn)終端銷售網(wǎng)點(diǎn)的最佳陳列位置的搶占。網(wǎng)點(diǎn)平面宣傳位的搶占（基礎(chǔ)工作）

易拉寶的進(jìn)入和擺放位置的搶占；

燈箱片和背膠平面的進(jìn)入與位置搶占；

店外免費(fèi)廣告位置的搶占。（視公司資源支持情況和市場發(fā)展階段投放，由省級(jí)經(jīng)理把關(guān)，相關(guān)使用需求統(tǒng)一以報(bào)告形式向上級(jí)分管領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)）網(wǎng)點(diǎn)品牌推介力的培育（基礎(chǔ)工作）

調(diào)查和收集各酒樓、酒行、商超等終端對(duì)白酒產(chǎn)品的意見和建議；

做好終端銷售網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)品的促銷執(zhí)行計(jì)劃和發(fā)展計(jì)劃；

預(yù)測各終端培育的銷售目標(biāo)，進(jìn)行客戶分類；

進(jìn)行客戶檔案建立，并不斷完善和精細(xì)化；

協(xié)助經(jīng)銷商采取相應(yīng)措施，調(diào)動(dòng)外部社會(huì)關(guān)系資源，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品推介力的增強(qiáng)。

（相關(guān)管理表格由公司提供，并由省級(jí)經(jīng)理最終匯總備案）終端銷售網(wǎng)點(diǎn)各類產(chǎn)品動(dòng)銷情況統(tǒng)計(jì)與各終端銷售監(jiān)控工作（基礎(chǔ)工作）

按半月（月度）統(tǒng)計(jì)競品的銷售額及白酒所占份額；

按月度統(tǒng)計(jì)各終端網(wǎng)點(diǎn)的產(chǎn)品動(dòng)銷數(shù)量，據(jù)此分析存在問題，研究如何提升該終端的銷量，對(duì)相應(yīng)市場支

持重點(diǎn)作出必要調(diào)整；團(tuán)購的基礎(chǔ)工作

重點(diǎn)引導(dǎo)和利用各經(jīng)銷商原有社會(huì)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)開發(fā)團(tuán)購工作，同時(shí)做好如下團(tuán)購基礎(chǔ)工作： 團(tuán)購的開發(fā)計(jì)劃和側(cè)重點(diǎn)；

團(tuán)購關(guān)鍵人物的尋找與建檔；

白酒品牌信息的日常傳播；

白酒產(chǎn)品的體驗(yàn)式消費(fèi)（可結(jié)合酒店推廣活動(dòng)進(jìn)行）；

團(tuán)購客戶客情關(guān)系的維護(hù)

4、審批申報(bào)流程（略，見公司相關(guān)規(guī)定）

5、匯報(bào)反饋流程（略，見公司相關(guān)規(guī)定）