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      藥店的未來經(jīng)營(yíng)方向
      
        
       時(shí)間：2019-05-13 20:20:08下載本文作者：會(huì)員上傳
      
      
      
      
      
簡(jiǎn)介：寫寫幫文庫(kù)小編為你整理了多篇相關(guān)的《藥店的未來經(jīng)營(yíng)方向》，但愿對(duì)你工作學(xué)習(xí)有幫助，當(dāng)然你在寫寫幫文庫(kù)還可以找到更多《藥店的未來經(jīng)營(yíng)方向》。

      
	
      

      第一篇：藥店的未來經(jīng)營(yíng)方向
      

      大健康“四大家族”怎么管？
      （專業(yè)化妝品銷售人員，必須結(jié)合皮膚病學(xué)、皮膚護(hù)理、化妝品專業(yè)知識(shí)等為不同膚質(zhì)顧客提供個(gè)性化推
      薦。）
      緣起
      不同類，難管理？
      說到藥店經(jīng)營(yíng)品種品類的管理，我們不自然地會(huì)想到，自2002年海王星辰在我國(guó)首先開始品類管理嘗試后，“品類管理”成了藥店圈的熱門詞匯。隨著藥店產(chǎn)品線不斷向“大健康”拓展，藥品、醫(yī)療器械、保健品、藥妝，甚至包括其他更多的領(lǐng)域，如何在這些相對(duì)陌生的領(lǐng)域做好品類管理、提高贏利能力，成了藥店面臨的主要問題。
      品類管理一詞，最先出現(xiàn)在快消品行業(yè)，隨著醫(yī)藥零售行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，品類管理技術(shù)才逐漸被引入。SFDA南方醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)研究所時(shí)普醫(yī)藥信息有限公司認(rèn)為，在醫(yī)藥零售行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)白熱化的背景下，品類管理能夠以為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值為宗旨，根據(jù)消費(fèi)者的利益和需求進(jìn)行品種優(yōu)化，助藥店突出重圍，最終達(dá)成消費(fèi)者、藥店和廠家三贏的局面。
      與此同時(shí)，業(yè)內(nèi)專家認(rèn)為藥店對(duì)品類管理概念存在一定的誤區(qū)。深圳金活醫(yī)藥集團(tuán)市場(chǎng)總監(jiān)李從選指出，品類管理不是簡(jiǎn)單等同于產(chǎn)品組合和如何管好主推高毛利產(chǎn)品。從事品類管理研究超過10年的廣州智道市場(chǎng)研究有限公司高級(jí)咨詢顧問鄭越也表示：“目前藥店的品類管理更多局限在品類戰(zhàn)術(shù)方面，包括產(chǎn)品選擇、產(chǎn)品陳列、定價(jià)、促銷支持等，但實(shí)際上，品類管理還應(yīng)該包括品類定義、品類角色、品類評(píng)估、品類評(píng)分表、品類策略、品類計(jì)劃實(shí)施等六個(gè)方面?！?/p>
      統(tǒng)籌
      （品類管理需要跨部門配合作業(yè)）
      “目前零售藥店品類管理方面存在一個(gè)問題，就是缺乏專職從事品類管理工作的人員，更多地是由其他職能部門兼任?！薄獜V州智道市場(chǎng)研究有限公司高級(jí)咨詢顧問 鄭越
      專職人員實(shí)施總經(jīng)理督戰(zhàn)
      為了驗(yàn)證鄭越的觀點(diǎn)，記者向四家主流連鎖藥店了解其負(fù)責(zé)品類管理的部門，得到了四個(gè)不同答案：采購(gòu)部、業(yè)務(wù)部、營(yíng)銷部、商品部。所謂術(shù)業(yè)有專攻，缺乏專門的品類管理項(xiàng)目經(jīng)理使得不少連鎖藥店在統(tǒng)籌各部門開展品類管理工作時(shí)的執(zhí)行力較弱。品類管理應(yīng)該作為一個(gè)項(xiàng)目去做，連鎖藥店必須要有較強(qiáng)的組織能力與執(zhí)行力。品類管理專家任光會(huì)也認(rèn)為，總經(jīng)理(或董事長(zhǎng))督戰(zhàn)是品類管理成功的主要要素之一，他說：“360度品類管理要走向成功，需要藥店的所有者（一般為董事長(zhǎng)）親自操盤督戰(zhàn)，否則很難沖破原有的廠家、店長(zhǎng)、店員，以及藥店其他經(jīng)營(yíng)部門（如采購(gòu)部門）的利益結(jié)構(gòu)。在藥店的所有者和經(jīng)營(yíng)管理者分離的情況下，這個(gè)模式大多與這些經(jīng)營(yíng)管理者的既得利益相沖突?！贝送?，零售藥店應(yīng)該抽選一位專職人員負(fù)責(zé)項(xiàng)目方案的制定、執(zhí)行與評(píng)估，項(xiàng)目組成員的到位與任務(wù)分配等工作。鄭越說：“品類管理涉及產(chǎn)品選擇、貨架陳列、促銷制定、聯(lián)合促銷活動(dòng)和人員調(diào)整等，需要跨部門的配合，包括采購(gòu)部、營(yíng)運(yùn)部，電腦部、儲(chǔ)運(yùn)部，甚至人事部。項(xiàng)目經(jīng)理多半來自采購(gòu)部，因?yàn)樗麄儗?duì)品類、對(duì)產(chǎn)品有更深入的了解。而其他相關(guān)部門對(duì)品類管理的認(rèn)識(shí)和理解，直接影響到品類管理實(shí)施的到位程度?！睂?shí)際上，相關(guān)部門不僅需要知道做什么，而且需要知道為什么要這樣做，這樣才能使品類管理成為各部門都認(rèn)同的重要事情。所以，鄭越認(rèn)為，品類管理實(shí)際上對(duì)連鎖藥店的組織能力執(zhí)行力有較高的要求，她建議，在項(xiàng)目進(jìn)行初期，就要對(duì)相關(guān)人員實(shí)施培訓(xùn)，建議引入項(xiàng)目管理的概念以提高執(zhí)行效率，設(shè)立品類管理項(xiàng)目委員會(huì)及項(xiàng)目組，以保障和引領(lǐng)品類管理的全面實(shí)施。
      運(yùn)作
      藥品：好一個(gè)工商共管
      一線觀察：廣州老百姓江南西店
      作為平價(jià)大賣場(chǎng)，廣州老百姓大藥房江南西店從今年下半年開始悄然起了變化，“大健康”的元素不斷加重：處方藥專區(qū)新設(shè)置了糖尿病專區(qū)，類似糖尿病生活館，沿襲“一站式購(gòu)齊”的理念，配備較全的糖尿病用藥、監(jiān)測(cè)儀器、降糖降脂降壓食品、心腦血管保健品等。江南西店稱之為“中一消渴丸糖尿病健康服務(wù)之家”，以中一藥業(yè)的綠色作為主色調(diào)，有大面積的消渴丸陳列，不難看出江南西店的“糖尿病健康服務(wù)之家”是品牌廠家與主流連鎖藥店合作的產(chǎn)物。
      目前，不少藥店簡(jiǎn)單地把品類管理理解成“自家事”，沉迷于如何進(jìn)行高毛利產(chǎn)品的組合與推薦，但實(shí)際上這卻違背了品類管理的初衷。因?yàn)槠奉惞芾淼亩x是：消費(fèi)品生產(chǎn)商、零售商的一種合作方式，是以品類為戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元，通過消費(fèi)者研究，以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，對(duì)一個(gè)品類進(jìn)行數(shù)據(jù)化的、不斷的、以消費(fèi)者為中心的決策思維過程。不難看出，實(shí)際上品類管理是上游企業(yè)與零售商的一種合作方式。鄭越認(rèn)為，品類管理有六個(gè)成功要素，而工商之間的合作伙伴關(guān)系則是成功的要素之一，片面地集中在如何進(jìn)行高毛利產(chǎn)品組合與推薦只能加大廠商矛盾?！捌奉惞芾淼囊粋€(gè)重大突破是改變了工商關(guān)系，將零售商與供應(yīng)商之間的買賣關(guān)系上升到戰(zhàn)略性合作伙伴關(guān)系。供應(yīng)商好比某個(gè)大集團(tuán)公司的生產(chǎn)部門，零售商好比同集團(tuán)下的銷售部門，兩個(gè)部門只有充分發(fā)揮雙方優(yōu)勢(shì)，以消費(fèi)者為中心，以開放的心態(tài)互利互助，才能達(dá)成讓消費(fèi)者滿意這個(gè)終極目標(biāo)?！?/p>
      2006年第41屆全國(guó)新特藥品交易會(huì)上，由老百姓大藥房總裁謝子龍親自率領(lǐng)13位省公司采購(gòu)部長(zhǎng)參會(huì)，現(xiàn)場(chǎng)與近100家品牌藥品生產(chǎn)企業(yè)簽訂了戰(zhàn)略協(xié)議書，開始由“藥價(jià)殺手”形象轉(zhuǎn)型，希望與上游企業(yè)，特別是品牌企業(yè)建立緊密合作關(guān)系。江南西店的“中一消渴丸糖尿病健康服務(wù)之家”僅僅算是老百姓大藥房這一年多來與品牌廠家眾多合作成果中的一個(gè)。據(jù)相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，設(shè)立“中一消渴丸糖尿病健康服務(wù)之家”從銷售產(chǎn)品到專業(yè)服務(wù)，都能提升一個(gè)新高度。鄭越認(rèn)為，制藥企業(yè)與藥店之間的品類管理合作形式多樣，比如“施貴寶與一致的合作主要是在成人和兒童維生素類、成人感冒藥類兩個(gè)領(lǐng)域進(jìn)行?！?/p>
      據(jù)了解，在完成品類管理的各項(xiàng)針對(duì)性工作后，在一致試點(diǎn)的振興分店、吉之島分店、八卦三分店、百花分店都取得了不俗的效果，成人感冒類平均銷售額提升將近20％，毛利提升10％左右，而維生素類效果更為明顯，平均銷售額提升接近40％，毛利提升將近20％。據(jù)鄭越透露，目前不少制藥企業(yè)已經(jīng)在加緊開展與連鎖藥店的品類管理項(xiàng)目，“如東阿阿膠與主流連鎖藥店的品類管理合作項(xiàng)目，明年推廣力度會(huì)加大，合作形式會(huì)更多樣?！?/p>
      化妝品：配一流專柜專員
      一線觀察：廣東金康天河城店
      廣東金康大藥房可以說是廣州本土藥店多元化的先鋒，同時(shí)也是廣州最早涉足藥妝領(lǐng)域的藥店之一。金康的藥妝店選在了廣州最大的商業(yè)中心之一——天河城，薇姿、理膚泉、雅漾等知名藥妝品牌專柜設(shè)置在門店正中央，靚麗的柜臺(tái)設(shè)計(jì)配合天河城中高檔商業(yè)中心的環(huán)境，怎么看都像是家化妝品專營(yíng)店。每個(gè)藥妝專柜由化妝品專業(yè)知識(shí)豐富的店員負(fù)責(zé)，根據(jù)不同顧客的皮膚及需求，推薦個(gè)性化的化妝品，務(wù)求能做到更加專業(yè)細(xì)致的服務(wù)。
      藥妝雖然與藥品相關(guān)，但屬性上仍存在差別，不少藥店在藥妝的品類管理上缺乏經(jīng)驗(yàn)。目前化妝品在藥店當(dāng)中的生存狀態(tài)可以大致分為兩類，一類是做開放式的貨架，眾多品牌產(chǎn)品、非品牌產(chǎn)品魚目混珠地堆在一起，并沒有專業(yè)人員負(fù)責(zé)管理及推薦；一類則是像金康天河城店，品牌產(chǎn)品都有各自醒目的專架，由專業(yè)人員為消費(fèi)者提供服務(wù)。
      原薇姿全國(guó)銷售總監(jiān)江華認(rèn)為，專員專架是目前較為適合中國(guó)藥店現(xiàn)狀的化妝品管理模式。首先，目前消費(fèi)者沒有形成到藥店購(gòu)買藥妝或化妝品的消費(fèi)習(xí)慣，設(shè)立專架有利于更好發(fā)揮品牌化妝品的“號(hào)召力”。“實(shí)際上完全的開放式貨架銷售化妝品并不適合現(xiàn)在的藥店，我們可以看到屈臣氏目前對(duì)化妝品的銷售仍然采取區(qū)分的方法，對(duì)于品牌產(chǎn)品仍然設(shè)立專架，有專員去服務(wù)，而非品牌產(chǎn)品則是采取開放式貨架，供消費(fèi)者自由選擇。要完全采取開放式的貨架，必須是等到門店的品牌能夠駕馭于這些化妝品品牌之上時(shí)才能做到?！贝送?，江華還強(qiáng)調(diào)，要銷售好藥妝和化妝品，藥店必須在硬件設(shè)施上下功夫?！坝布脑O(shè)施包括購(gòu)物環(huán)境、專業(yè)人員及個(gè)性化服務(wù)。實(shí)際上不少藥店在銷售化妝品時(shí)，門店里卻沒有設(shè)置專門懂得皮膚病學(xué)、皮膚護(hù)理、化妝品專業(yè)知識(shí)的營(yíng)銷人員，顧客到藥店購(gòu)買化妝品有一個(gè)重要原因是感覺到藥店更專業(yè)，目前，薇姿等藥妝正在嘗試日化渠道的形式，如果專業(yè)性都做不到，那么藥店跟屈臣氏等個(gè)人護(hù)理品店相比完全沒有優(yōu)勢(shì)。”江華認(rèn)為，合格的專業(yè)化妝品銷售人員必須能給予顧客有用信息，提供個(gè)性化建議，能體現(xiàn)出藥店所獨(dú)具的專業(yè)性，讓人感覺與眾不同。
      醫(yī)療器械：辟一塊體驗(yàn)專區(qū)
      一線觀察：廣州老百姓江南西店
      改造前，該店醫(yī)療器械相當(dāng)多，經(jīng)營(yíng)面積占全店五分之一左右，但很“冷清”。改造后，批量引進(jìn)吸氧治療儀，并設(shè)置了體驗(yàn)區(qū)，因?qū)χ欣夏耆诵哪X血管有改善作用而吸引不少顧客，這里變成了最熱鬧的專區(qū)之一。此外，賣場(chǎng)中央有個(gè)免費(fèi)檢測(cè)區(qū)，包括虹膜檢測(cè)、心腦血管類檢測(cè)、腸道內(nèi)分泌檢測(cè)等，由六
      名醫(yī)學(xué)專業(yè)人員為顧客服務(wù)。記者還看到一名老年顧客對(duì)檢測(cè)的電子血壓計(jì)感到滿意，檢測(cè)完便在店員的引導(dǎo)下到了血壓計(jì)專區(qū)進(jìn)行購(gòu)買。
      鄭越認(rèn)為，目前不少連鎖藥店對(duì)醫(yī)療器械的態(tài)度可以說是“食之無味，棄之可惜”，她說：“據(jù)我觀察，很多藥店在經(jīng)營(yíng)醫(yī)療器械的出發(fā)點(diǎn)上都不是很純正，不少是感覺賣場(chǎng)比較大，放不了那么多東西，放點(diǎn)器械也不錯(cuò)，而且毛利也不低?！被谶@種心態(tài)，再加上經(jīng)驗(yàn)上的缺乏，使得部分藥店把醫(yī)療器械丟置在一個(gè)角落里堆在一起，并沒有像藥品那樣精耕細(xì)作。鄭越說：“我在一些藥店甚至看到過部分器械上還鋪滿了灰塵的情況，我一直都覺得醫(yī)療器械在藥店屬于被忽視的群體，實(shí)際上如果在品類管理上下點(diǎn)功夫，醫(yī)療器械也能夠?yàn)樗幍晏嵘A利能力作出更多的貢獻(xiàn)。”
      而業(yè)內(nèi)專家李從選則認(rèn)為藥店在醫(yī)療器械方面的有效管理最大的問題就是專業(yè)性差和銷售企圖過強(qiáng)，有過度推銷傾向，不能站在消費(fèi)者的立場(chǎng)上進(jìn)行推薦。他還指出醫(yī)療器械較好的管理模式應(yīng)該是結(jié)合不同器械的產(chǎn)品，通過體驗(yàn)式的免費(fèi)檢測(cè)等手段來帶動(dòng)人氣及促進(jìn)銷售。而老百姓的江南西店就能夠做到這一點(diǎn)，通過組合了各種最新的醫(yī)學(xué)檢測(cè)儀器進(jìn)行健康的檢測(cè)和康復(fù)預(yù)防指導(dǎo)，一方面給予了患者免費(fèi)的體驗(yàn)，對(duì)于電子血壓計(jì)、血糖儀這樣的中老年病人必備器械用體驗(yàn)的方式給患者做了購(gòu)買的動(dòng)員，另一方面也增加了藥店的人氣，拉近了與消費(fèi)者之間的距離，第三還能通過康復(fù)以及預(yù)防的指導(dǎo)來帶動(dòng)關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的銷售。
      此外，根據(jù)專業(yè)化的細(xì)分需求進(jìn)行組合也是醫(yī)療器械管理的一個(gè)方向，正如一致的“糖尿病高血壓生活館”將藥品、健康食品、血糖儀、血壓計(jì)進(jìn)行了有機(jī)組合，通過“一站式購(gòu)全”的方式，給相關(guān)的病人帶來更專業(yè)的指導(dǎo)和服務(wù)，同時(shí)也有利于促進(jìn)產(chǎn)品銷售。
      保健品：設(shè)一道組合風(fēng)景
      一線觀察：深圳深信百年健康新概念藥店
      深信百年將其保健品分成兩部分，一樓靠近大門就是傳統(tǒng)的保健品專區(qū)，走進(jìn)去其次才是藥品區(qū)；而二樓，深信百年主要的定位是健康服務(wù)的場(chǎng)所以及中醫(yī)藥文化，部分與健康服務(wù)相關(guān)的保健品如孕嬰用品、情趣用品、中藥理念的滋補(bǔ)品則被安放在二樓。盡管筆者以深信百年為例，但實(shí)際上正如李從選所說，保健品方面比較好的是專賣店，藥店在保健品方面做出特色和差異化的還不多見。
      由于保健品利潤(rùn)空間高、市場(chǎng)上領(lǐng)導(dǎo)品牌不多、管理尚待規(guī)范等方面原因，經(jīng)營(yíng)保健品已經(jīng)成藥店提升贏利水平的“不二之選”。而目前市場(chǎng)上的保健品品種眾多、良莠不齊，如何進(jìn)行高效產(chǎn)品組合呢？鄭越認(rèn)為，所謂高效產(chǎn)品組合就是品類優(yōu)化，是對(duì)產(chǎn)品生存機(jī)會(huì)的評(píng)估，優(yōu)化的重點(diǎn)是根據(jù)目標(biāo)顧客的需求優(yōu)勝劣汰，剔除同質(zhì)化，優(yōu)化品種和數(shù)量，引進(jìn)多樣性產(chǎn)品，從而降低系統(tǒng)成本，最終提高效率、獲得合理利潤(rùn)。由于目前保健品市場(chǎng)的產(chǎn)品眾多，但品牌產(chǎn)品相對(duì)較少，每個(gè)藥店幾乎都有不同牌子的高毛利產(chǎn)品或貼牌產(chǎn)品，藥店應(yīng)該根據(jù)信息化系統(tǒng)對(duì)每個(gè)單品在一段時(shí)期內(nèi)的貢獻(xiàn)值進(jìn)行評(píng)估，設(shè)定產(chǎn)品刪除線，進(jìn)行優(yōu)勝劣汰。其次在每次的新品引進(jìn)時(shí)都必須做好消費(fèi)者調(diào)查以及市場(chǎng)數(shù)據(jù)、品類發(fā)展數(shù)據(jù)來判斷新品是否為消費(fèi)者需要產(chǎn)品。
      保健品區(qū)的位置設(shè)置也是非常講究，深信百年把保健品區(qū)設(shè)置在賣場(chǎng)的入口處同樣是經(jīng)過精心的設(shè)計(jì)，他們注重亞健康人群，因此保健品及健康服務(wù)是主要核心，同時(shí)也是利潤(rùn)所在。因此鄭越分析說：“如果把保健品區(qū)設(shè)置在賣場(chǎng)的入口處，顧客要購(gòu)買必須先經(jīng)過保健品專區(qū)，在瀏覽的過程中，就會(huì)產(chǎn)生被上
      面的產(chǎn)品以及促銷信息刺激購(gòu)買欲望的可能。因?yàn)橘I藥的顧客可能會(huì)有買保健品的欲望，而買保健品的顧客沒病則不會(huì)買藥，如果把藥品專區(qū)設(shè)在入口處效果則相對(duì)要差?！?/p>
      而李從選則強(qiáng)調(diào)了藥店人才的多樣化，“藥店競(jìng)爭(zhēng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力在于醫(yī)學(xué)和藥學(xué)的專業(yè)化，即便是銷售保健品也必須是保健品專家，這樣才能解答消費(fèi)者不同的疑問，使推薦的內(nèi)容更容易被顧客接受?！?/p>
      未來藥店競(jìng)爭(zhēng)十二招
      競(jìng)爭(zhēng)力是企業(yè)生命力的標(biāo)志，也是企業(yè)實(shí)力、活力、潛力的真實(shí)體現(xiàn)。杭城的零售藥店經(jīng)過近一年的以價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)為主的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，關(guān)閉的藥店已經(jīng)不少，新開和擴(kuò)展的藥店則更多。競(jìng)爭(zhēng)的最大成果是平價(jià)藥店的消失，藥店之間的價(jià)格落差已經(jīng)不大。即便是醫(yī)院，雖然藥價(jià)仍高于藥店，但省、市、區(qū)三級(jí)醫(yī)院宣布聯(lián)合降價(jià)的舉動(dòng)也證明了藥店價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的連鎖反應(yīng)和超域影響。
      專家認(rèn)為，未來藥店的競(jìng)爭(zhēng)將在滿足消費(fèi)者需求的各種領(lǐng)域全面展開，主要有如下同點(diǎn)：
      １．價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)
      當(dāng)價(jià)格遠(yuǎn)高于價(jià)值時(shí)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)必然以價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)為前哨戰(zhàn)。在這個(gè)時(shí)候，無論你怎樣談質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)、服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)，都難抵低價(jià)對(duì)消費(fèi)者巨大的吸引力。價(jià)格戰(zhàn)一經(jīng)展開，只要沒有政府的行政干預(yù)，在市場(chǎng)看不見的手的作用下，價(jià)格必然會(huì)在短期內(nèi)跌落，價(jià)格戰(zhàn)自然就會(huì)終結(jié)或趨于冷落。所以，價(jià)格戰(zhàn)不會(huì)成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)長(zhǎng)期的主體戰(zhàn)。但當(dāng)價(jià)格趨近于價(jià)值之后，即使供求關(guān)系相對(duì)平衡，由于經(jīng)營(yíng)策略、企業(yè)管理、成本運(yùn)作等方面的變化，價(jià)格戰(zhàn)仍隨時(shí)有可能在局部發(fā)生。根據(jù)杭城近期狀況來看，藥店藥價(jià)將難再有大幅度下降，部份藥品的價(jià)格將有可能微調(diào)，藥店藥價(jià)總體將處于一個(gè)“小幅振蕩”的時(shí)期。畢竟，企業(yè)要消化近一年來１５％～２０％的降價(jià)是需要時(shí)間的，因此下一步藥店的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)將從總體價(jià)格水平的下降向價(jià)格的結(jié)構(gòu)水平調(diào)整變化，部份藥漲價(jià)，部分藥降價(jià)。從包括醫(yī)院在內(nèi)的藥品大零售市場(chǎng)分析，則仍有可能出現(xiàn)下降，因?yàn)獒t(yī)院藥價(jià)仍高于藥店，并且按市場(chǎng)占有率計(jì)算，零售藥店藥價(jià)下降５個(gè)百分點(diǎn)，才能拉動(dòng)市場(chǎng)１個(gè)百分點(diǎn)的降幅，而醫(yī)院藥價(jià)只需下降１．２個(gè)百分點(diǎn)就能達(dá)到這個(gè)效果。但醫(yī)院的降價(jià)主要依賴于體制改革和機(jī)制創(chuàng)新的進(jìn)度，比如醫(yī)療市場(chǎng)放開、醫(yī)藥分離、以藥補(bǔ)醫(yī)的替代政策和替代措施、處方外配、醫(yī)保定點(diǎn)藥店增加等。如果醫(yī)院處方大量外配，必然引起藥店資源的進(jìn)一步整合，推動(dòng)藥店銷售額的增加和藥店規(guī)模的擴(kuò)大，這又會(huì)產(chǎn)生藥店新一輪的規(guī)模推動(dòng)型的降價(jià)。
      ２．質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)
      藥品之所以被稱為特殊商品，其原因之一就是藥品質(zhì)量的特殊性。筆者認(rèn)為藥品質(zhì)量有以下幾層含義：第一，藥品只有合格不合格之分，合格的就可以銷售，不合格的就是不允許銷售的假藥或劣藥；第二，藥品的使用價(jià)值在于對(duì)癥，不對(duì)癥的藥“質(zhì)量”再高也是廢品，不僅服而無用，還可能因藥致??；第三，假藥不僅可能產(chǎn)生于生產(chǎn)過程中，也可能產(chǎn)生于運(yùn)輸、儲(chǔ)存過程中，即出廠時(shí)可以是合格的真品，一旦過期、變質(zhì)、污染，在法律上，它就變成了假藥、劣藥；第四，藥品質(zhì)量與價(jià)格無關(guān)，不能認(rèn)為價(jià)格高的一
      定質(zhì)量好，價(jià)格低的一定質(zhì)量差。綜上所述，如果發(fā)生了人為的、故意的質(zhì)量問題，包括以假充真、以劣充優(yōu)、同等價(jià)格下以療效低的藥充療效高的藥、同樣療效下以價(jià)格高的藥取代價(jià)格低的藥等等，就必然會(huì)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中因質(zhì)量問題而落敗。質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)雖然沒有價(jià)格竟?fàn)幠菢用黠@、可計(jì)算，一般也不會(huì)象價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)那樣普遍，但一旦在質(zhì)量上發(fā)生問題，其后果卻是低價(jià)格所不能彌補(bǔ)的，其影響也是短期內(nèi)難以恢復(fù)的。
      ３．品種競(jìng)爭(zhēng)
      為了方便，消費(fèi)者總希望在一個(gè)地方配齊一張方子或一次購(gòu)全所需的所有藥品。因此藥店的規(guī)模概念首先應(yīng)當(dāng)是藥的品種，其次才是經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地、銷售額等。尤其是在醫(yī)院處方外配之后，醫(yī)保目錄用藥和常規(guī)用藥的品種齊不齊就成為藥店市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)重要方面。
      ４．范圍競(jìng)爭(zhēng)
      藥店經(jīng)營(yíng)是該專業(yè)化（只賣藥，有的甚至連醫(yī)療器械都不賣）還是多元化（不但賣藥，也賣醫(yī)療器械，甚至賣保健品、化妝品、食品）一直是藥品零售業(yè)發(fā)展方向上的學(xué)術(shù)之爭(zhēng)。其實(shí)，這兩種方式本無絕對(duì)的優(yōu)劣之分，采用哪種方式更佳完全取決于經(jīng)營(yíng)者的特長(zhǎng)與策略、消費(fèi)人群的定位、所處的地理位置等經(jīng)營(yíng)條件。實(shí)際上，市場(chǎng)客觀上就存在兩種不同的消費(fèi)需求方式，適應(yīng)了市需求，就是正確的選擇。
      ５．時(shí)間競(jìng)爭(zhēng)
      求醫(yī)問藥沒有時(shí)間的限制，所以，藥店應(yīng)當(dāng)１年３６５天、１天２４小時(shí)均有人在崗營(yíng)業(yè)，隨時(shí)為病人配藥。關(guān)門的時(shí)間越長(zhǎng)、藥店就越?jīng)]有競(jìng)爭(zhēng)力。
      ６．規(guī)模競(jìng)爭(zhēng)
      在相同品種條件下，規(guī)模是決定成本的重要因素。有的藥店因其進(jìn)、銷量規(guī)模大而成本低；有的藥店卻因?yàn)榈晷?、人少而成本低。選用哪一種經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)策略應(yīng)當(dāng)因人制宜、因地制宜、因事制宜、因時(shí)制宜。
      ７．知識(shí)能力競(jìng)爭(zhēng)
      藥品之所以被稱為特殊商品的另一原因是它必須在醫(yī)師指導(dǎo)下使用，尤其是處方藥，無醫(yī)師處方便不能銷售。是藥三分毒，濫用、誤用甚至只要方法不對(duì)的用藥都可能造成嚴(yán)重后果，因此，除醫(yī)院外，藥店也必須在用藥方面層層把關(guān)：藥店經(jīng)許可開設(shè)門診部對(duì)一些普通的小病進(jìn)行門診處方，需要醫(yī)師知識(shí)能力的指導(dǎo)；對(duì)醫(yī)師處方配藥和非處方藥的問診購(gòu)藥，駐店藥師應(yīng)當(dāng)主動(dòng)關(guān)心、細(xì)致周到地詢問病史、過敏史和相關(guān)身體狀況，這是藥師工作的范疇；售藥營(yíng)業(yè)員應(yīng)當(dāng)持有上崗證，具備必要的醫(yī)藥知識(shí)，售藥時(shí)問清病人狀況，介紹所售藥品的情況，并附藥品說明書，則屬于營(yíng)業(yè)員是必修課。藥店要適應(yīng)當(dāng)前消費(fèi)者知識(shí)水平普遍提高的現(xiàn)實(shí)，與時(shí)俱進(jìn)，能夠通俗地講清藥品的“是什么”、“為什么”、“怎么用”，讓消費(fèi)者知其然更知其所以然。藥店各類專業(yè)人才的配備到位不僅可以防止用藥失誤，還容易使消費(fèi)者產(chǎn)生好感，吸引回頭客，這是一種看不見的、不經(jīng)意的競(jìng)爭(zhēng)。
      ８．服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)
      現(xiàn)代人生活節(jié)奏快，方便是一大需求。需求就是潛在的消費(fèi)，藥店要分析病人的客觀需求，努力為其提供服務(wù)。比如藥品的加工、煎制、配送，涉藥法律法規(guī)和用藥常識(shí)的咨詢，代購(gòu)特種藥品和特種醫(yī)療器械，一些外用藥的代為涂敷等，可以收費(fèi)，也可以不收費(fèi)，這不但可以增加藥店收入，也吸引了一批有此種需求的顧客。
      ９．環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)
      環(huán)境影響心理，進(jìn)而影響心情和消費(fèi)欲求，具有拒客或迎客的兩種功能。藥店環(huán)境應(yīng)當(dāng)潔凈無塵，讓消費(fèi)者放心購(gòu)藥；應(yīng)當(dāng)冷暖適宜，讓消費(fèi)者安心購(gòu)藥；應(yīng)當(dāng)賞心悅目，讓消費(fèi)者舒心購(gòu)藥。同時(shí)，藥店服務(wù)人員應(yīng)當(dāng)和顏悅色，笑臉迎客，有問必答，以誠(chéng)待人；應(yīng)當(dāng)衣著統(tǒng)一規(guī)范，整潔大方；藥師應(yīng)當(dāng)證件上墻、標(biāo)志特殊，使消費(fèi)者能明確辨認(rèn)。
      １０．地域競(jìng)爭(zhēng)
      開藥店選擇繁華地區(qū)自然不錯(cuò)，人流量大，購(gòu)藥的機(jī)率也大，但不可忽略其他購(gòu)藥機(jī)率看似小實(shí)則大的地域。比如社區(qū)，人流雖不大，但人“源”大，固定住戶每天早出晚歸，居家附近藥店一般總是購(gòu)藥的首選之地；比如農(nóng)村，單位地域的人口即人流雖不大，但地域廣闊，總覆蓋的人口數(shù)量多，同樣具有潛在的商機(jī)。而且在這些地域、社區(qū)藥店可以結(jié)合便民小店銷售乙類非處方藥，農(nóng)村的房租、人工相對(duì)較便宜，十分有利于經(jīng)營(yíng)成本的降低。避開競(jìng)爭(zhēng)激烈的鬧市區(qū)，選擇社區(qū)、農(nóng)村等地開辦藥店也不失為一種經(jīng)營(yíng)簽、競(jìng)爭(zhēng)之道。
      １１．守法競(jìng)爭(zhēng)
      法律是現(xiàn)代人類一切活動(dòng)的規(guī)范。藥店經(jīng)營(yíng)事關(guān)人的身體健康和生命安全，萬不可掉以輕心。遵守法律和確保質(zhì)量一樣，在嚴(yán)格執(zhí)行的時(shí)候，感覺不到約束，而一旦發(fā)生問題，則已被點(diǎn)中了無可挽回的“死穴”。藥店決不能做違法的事，一旦做了違法的事，執(zhí)法部門固然要依法作出處理，更為重要的是病人從此將不敢問津。
      １２．信用競(jìng)爭(zhēng)
      誠(chéng)實(shí)守信是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的基本準(zhǔn)則，藥品行業(yè)是最早提倡信用的行業(yè)之一。賣藥者決不能昧天良，其他行業(yè)，謀人一文，別人只損失一文；藥品行業(yè)，謀人一文，別人可能損失一生的健康甚至性命。而且藥品難以被消費(fèi)者件件檢驗(yàn)鑒別，信用顯得尤為重要。藥店要以德營(yíng)藥，十二分地重視自己在消費(fèi)者心目中的信用形象，重視自己在同行業(yè)中的口碑。與守法競(jìng)爭(zhēng)一樣，信用競(jìng)爭(zhēng)也是樹難失易，一旦失去，絕難挽回。
      以上十二條競(jìng)爭(zhēng)，前十條是看得見、摸得著的，是絕大部份藥店競(jìng)爭(zhēng)的方式；后兩條看不見摸不著，卻是一切競(jìng)爭(zhēng)的根基，只有在守法和信用上立穩(wěn)腳跟、無懈可擊，其它競(jìng)爭(zhēng)才能發(fā)揮作用；一旦在這兩條競(jìng)爭(zhēng)上失分，其他競(jìng)爭(zhēng)就不再具備競(jìng)爭(zhēng)的作用和價(jià)值，藥店也就歸結(jié)于失敗。
      還有許多方面的競(jìng)爭(zhēng)，比如企業(yè)管理的競(jìng)爭(zhēng)，經(jīng)營(yíng)策略的競(jìng)爭(zhēng)，商業(yè)業(yè)態(tài)的競(jìng)爭(zhēng)，人員素質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)等等，這些競(jìng)爭(zhēng)可稱之為內(nèi)合式的競(jìng)爭(zhēng)，它們最終都將體現(xiàn)在前述十二種競(jìng)爭(zhēng)即外在式競(jìng)爭(zhēng)之中。同時(shí)，藥店對(duì)競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)當(dāng)抱著積極主動(dòng)、自覺參與、隨機(jī)應(yīng)變的心態(tài)，不應(yīng)被動(dòng)應(yīng)付、照抄照搬，更不應(yīng)當(dāng)是視為畏途而刻意回避。
      連鎖藥店的商品調(diào)控管理
      合理的商品庫(kù)品，可以為連鎖藥店充分利用現(xiàn)有資金，最在限度地創(chuàng)造更大的銷售、產(chǎn)生更多的利潤(rùn)，減少商品的滯銷，降低效期商品的報(bào)損率，加快資金周轉(zhuǎn)，這是擺在每個(gè)連鎖藥店經(jīng)營(yíng)管理重要課題。筆者從以下幾個(gè)方面進(jìn)行闡述：
      一、連鎖藥店商品調(diào)控
      按商品的品類、品牌、品種，控制連鎖藥店總庫(kù)商品的存銷比；動(dòng)態(tài)掌握配送中心與門店庫(kù)存商品的庫(kù)存水平及比例分配。動(dòng)態(tài)調(diào)劑門店需求、存貨；指導(dǎo)公司進(jìn)貨與庫(kù)存關(guān)系之調(diào)整，審核采購(gòu)計(jì)劃及訂單，跟蹤采購(gòu)作業(yè)；匯總門店補(bǔ)貨計(jì)劃，保證配送中心向門店的適時(shí)、適量、適地商品供應(yīng)，減少斷/缺貨率；及時(shí)組織公司的節(jié)慶、季節(jié)商品；對(duì)效期商品、促銷商品、滯銷商品的管理與組織；主動(dòng)執(zhí)行門店與門店之間的商品調(diào)劑功能；對(duì)門店專柜商品的調(diào)控與管理；新商品開發(fā)與汰換。
      二、商品調(diào)控的管理
      商品的調(diào)拔：指統(tǒng)一采購(gòu)的商品從配送中心調(diào)到各門店進(jìn)行銷售。調(diào)撥是定時(shí)定量進(jìn)行的，定時(shí)是根據(jù)商品周轉(zhuǎn)需要與配送成本而擬訂的配送次數(shù)與時(shí)間；定量是指根據(jù)各門店銷量與庫(kù)存狀況，按已定的商品不同的存銷比來擬訂單品每次補(bǔ)貨需求的數(shù)量?；驹瓌t：動(dòng)態(tài)掌握公司配送中心與門店庫(kù)存商品的庫(kù)存水平及比例分配，動(dòng)態(tài)調(diào)劑門店需求與存貨，主動(dòng)執(zhí)行門店與配送中心、門店與門店之間的商品調(diào)劑功能，定期分析門店商品動(dòng)銷狀況，及時(shí)調(diào)整不適銷商品，規(guī)
      范門店補(bǔ)貨計(jì)劃，給采購(gòu)提供準(zhǔn)確的商品需求信息，以保證配送中心向門店適時(shí)、適量的供應(yīng)商品，減少斷、貨率，對(duì)新商品、促銷商品、專柜商品的管理。
      三、商品庫(kù)存的調(diào)控
      我們的工作，就是要將顧客需要的商品根據(jù)顧客需求的數(shù)量進(jìn)行采購(gòu)，再把商品送到顧客的手中。因此，我們必須清楚知道顧客需要的商品是什么，所需要的數(shù)量是多少，然后進(jìn)行適量的存貨。所謂“適量”，就是既要保持賣場(chǎng)豐富的貨源供應(yīng)，又不要造成庫(kù)存的積壓。那么，如何做到庫(kù)存的適中化管理，是擺在連鎖企業(yè)面前的一個(gè)重要課題，以下就如何進(jìn)行庫(kù)存的調(diào)控進(jìn)行闡述。
      造成庫(kù)存積壓的原因：訂貨交貨的前置時(shí)間變動(dòng)，訂貨時(shí)采用經(jīng)濟(jì)批量訂購(gòu)，比實(shí)際需要的量多，訂購(gòu)時(shí)機(jī)沒有掌握好，虛庫(kù)存的存在以及貨帳不符，無法掌握到真正的商品庫(kù)存數(shù)量，供應(yīng)商交貨不穩(wěn)定，前置期過長(zhǎng)，客戶的需求不定性，產(chǎn)品滯銷或退貨，預(yù)測(cè)產(chǎn)品會(huì)缺貨或漲價(jià)，預(yù)先增加庫(kù)存，以防缺貨或漲價(jià)。
      四、商品庫(kù)存調(diào)控的要點(diǎn)
      一是適當(dāng)進(jìn)貨，就是以上年同期銷售商品的品種種類，或上一個(gè)周期銷售商品的品種；二是適當(dāng)?shù)臄?shù)量，就是上年同期商品銷售的數(shù)量，或上一個(gè)周期商品銷售的數(shù)量，作為進(jìn)貨的主要參考依據(jù)；三是根據(jù)季節(jié)的變化及時(shí)購(gòu)進(jìn)適時(shí)季節(jié)性或時(shí)尚流行商品。
      庫(kù)存調(diào)控的六個(gè)步驟：將本店商品按銷售、類別、排名、價(jià)格、付款方式、采購(gòu)前置期、陳列量等進(jìn)行商品的細(xì)分；統(tǒng)計(jì)以往每月、每周的銷售業(yè)績(jī)，預(yù)計(jì)銷售量。依據(jù)以上數(shù)據(jù)制定每一商品小分類的庫(kù)存標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)各門店不同商圈以及以往銷售業(yè)績(jī)制定門店的整體、各單品的庫(kù)存標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)不同商品的庫(kù)存標(biāo)準(zhǔn)制定商品采購(gòu)計(jì)劃，調(diào)整配送中心與門店、門店與門店之間的庫(kù)存結(jié)構(gòu)、庫(kù)存數(shù)量。
      五、庫(kù)存管理方法：庫(kù)存的分類管理——ABC分類管理法。由于時(shí)間、資金、人力、物力等連鎖藥店的資源有限，對(duì)所有品種均給予相同程度的重視和管理是不可能的，為了更有效的利用資源，應(yīng)對(duì)庫(kù)存商品進(jìn)行分類，將管理重點(diǎn)放在重要的庫(kù)存商品上，進(jìn)行分類管理和控制。ABC分類管理方法，就是將庫(kù)存商品按重要程度分為主力商品的庫(kù)存，A類庫(kù)存)，一般商品的庫(kù)存 B類庫(kù)存，銷量少的庫(kù)存C類庫(kù)存，進(jìn)行有效的管理。
      ABC分類管理方法包括2個(gè)步驟。一是如何進(jìn)行分類： A類庫(kù)存品種數(shù)量少但資金占用大。A類庫(kù)存品種數(shù)占總數(shù)的5 %-20 %，而其占用資金為60 %-80 %，C類商品庫(kù)存品種數(shù)占總數(shù)的50 %-60 %，而其占用資金為總額的10 %以下。B類商品介于二者之間，占總數(shù)庫(kù)存的30 %-45 %之間，而其占用資金為30 %以下。連鎖藥店根據(jù)經(jīng)營(yíng)商品的特點(diǎn)確定為：A類商品為占銷售總額80 %，B類商品為占銷售總額15 %，C類商品為占銷售總額5 %；二是如何進(jìn)行管理： A類商品庫(kù)存：商品雖然較少但對(duì)連鎖藥店最為重要，需要重點(diǎn)關(guān)注，須嚴(yán)格控制。在滿足顧客需要的前提下，維持盡可能低的經(jīng)常庫(kù)存量和安全存量。加強(qiáng)采購(gòu)與銷售的合作，降低庫(kù)存水平，加快庫(kù)存周轉(zhuǎn)率。B類商品庫(kù)存：進(jìn)行例行的正常管理和控制即可。C類商品庫(kù)存：這類商品對(duì)連鎖藥店利潤(rùn)的貢獻(xiàn)度低但數(shù)量最大，最易造成積壓、報(bào)損。增加了配送中心存貨管理成本，但很多商品又必不可少。所以對(duì)這類商品放大門店庫(kù)存量，減少補(bǔ)貨次數(shù)與配送中心庫(kù)存。密切關(guān)注效期問題，從而降低庫(kù)存成本與報(bào)損機(jī)率。
      六、商品調(diào)控中應(yīng)注意的幾個(gè)問題。
      門店庫(kù)存數(shù)據(jù)的及時(shí)準(zhǔn)確性，當(dāng)配送中心滿足了門店要貨的需求，對(duì)調(diào)撥單進(jìn)行審核后，電腦系統(tǒng)資料庫(kù)自動(dòng)確定了配送中心庫(kù)存數(shù)的減少與門店庫(kù)存數(shù)的增加，而門店到貨驗(yàn)收后，需要及時(shí)對(duì)通知信息查詢欄中的單證審核進(jìn)行及時(shí)的審核確認(rèn)，才能保證門店庫(kù)存數(shù)的準(zhǔn)確性與總部庫(kù)存數(shù)的一致性。
      門店互調(diào)單的及時(shí)上交錄入，店與店之間的商品調(diào)撥，意味著調(diào)出店減少庫(kù)存而調(diào)入店增加庫(kù)存。如不及時(shí)處理，則會(huì)出現(xiàn)調(diào)撥商品在調(diào)出店的存銷比虛高與調(diào)入店存銷比虛低的現(xiàn)象，而要貨量是根據(jù)銷量與庫(kù)存量來計(jì)算的，于是就會(huì)產(chǎn)生要貨數(shù)的不準(zhǔn)確。
      手工單的及時(shí)錄入，如手工單不及時(shí)錄入，已銷售商品不能及時(shí)減少庫(kù)存，就會(huì)造成存銷比升高，從而使要貨量低于實(shí)際需求量。
      商品的庫(kù)存結(jié)構(gòu)調(diào)整，在總體存銷比控制在定數(shù)的情況下，應(yīng)及時(shí)清理不動(dòng)銷商品與超庫(kù)存商品，把庫(kù)存空間留給暢銷商品，并根據(jù)商圈商品銷售的變化與季節(jié)性商品的暢、滯銷來進(jìn)行商品庫(kù)存結(jié)構(gòu)的調(diào)整，一則可以保證商品銷售需求的供給，二則減少商品報(bào)損的機(jī)會(huì)。有效的方法是可利用庫(kù)存查詢中的最后銷售日查詢不動(dòng)銷商品情況。可經(jīng)常查詢后臺(tái)管理中的商品期間存銷比來了解單品的庫(kù)存情況?？衫梅值陠纹窋?shù)據(jù)查詢來檢查商品是否有進(jìn)、出及庫(kù)存狀況的異常。可經(jīng)常對(duì)某商品發(fā)生過店與店之間調(diào)撥、或作過手工帳，是否已經(jīng)上繳互調(diào)單、或是否漏錄入調(diào)撥商品、或手工單是否有重復(fù)錄入的情況、或退庫(kù)商品是否及時(shí)給予減庫(kù)存等，都可以進(jìn)行庫(kù)存準(zhǔn)確性的核實(shí)。
      現(xiàn)代連鎖藥店在商品管控工作中，應(yīng)該探索本企業(yè)各個(gè)門店的商品銷售規(guī)律，利用現(xiàn)代物流管理技術(shù)，將A、B、C三類商品分別設(shè)定庫(kù)存上下限，安全庫(kù)存限，然后采用EOS自動(dòng)補(bǔ)貨系統(tǒng)，準(zhǔn)確地傳導(dǎo)定貨信息，有效地控制進(jìn)貨、缺貨、補(bǔ)貨等環(huán)節(jié)；利用自動(dòng)識(shí)別技術(shù)BC條 技術(shù)，提高貨架利用率、庫(kù)存情況檢驗(yàn)率和驗(yàn)貨準(zhǔn)確度；應(yīng)用POS銷售點(diǎn)管理系統(tǒng)，規(guī)范收款盤點(diǎn)結(jié)帳銷售分析等作業(yè)；使各門店實(shí)現(xiàn)傻瓜化操作，這樣省時(shí)省力省人工，使商品庫(kù)存合理化，科學(xué)化，進(jìn)一步提高連鎖藥店的經(jīng)濟(jì)效益。
      常州市恒泰醫(yī)藥連鎖有限公司 常州市武進(jìn)區(qū)人民東路62號(hào) 副總經(jīng)理劉玉平
      藥店高毛利藥品促銷策略
      聯(lián)街網(wǎng)研究整理：藥店力推自營(yíng)商品已不再新鮮，不斷尋找高毛利產(chǎn)品或自營(yíng)品種也已由起初的敏感話題逐漸公開化。但藥店選擇合適的高毛利產(chǎn)品為開發(fā)對(duì)象，并不意味著高毛利產(chǎn)品在藥店里就會(huì)暢銷無阻，還需要輔以適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷策略。
      價(jià)格策
      低價(jià)，是不少藥店的貼牌品種及自營(yíng)高毛利品種與一線品牌品種競(jìng)爭(zhēng)的主要工具。當(dāng)然也有部分高毛利品種價(jià)格高于同類一線品牌產(chǎn)品的現(xiàn)象，但這一定是這類藥店高毛利商品滯銷的首要原因。價(jià)格不占優(yōu)勢(shì)，會(huì)讓高毛利品種在競(jìng)爭(zhēng)中陷入“質(zhì)不優(yōu)、價(jià)不廉”的尷尬境地。
      為此，在經(jīng)營(yíng)中，藥店應(yīng)重點(diǎn)控制產(chǎn)品成本，制定合理的零售價(jià)。對(duì)于大型連鎖藥店，可根據(jù)銷量?jī)?yōu)勢(shì)自己組織生產(chǎn)貼牌商品。對(duì)于不同區(qū)域的中小型連鎖藥店，可自發(fā)結(jié)盟，共同采購(gòu)，降低進(jìn)貨價(jià)格，節(jié)約交易費(fèi)用和物流成本。另外，藥店還可充分利用店內(nèi)資源，對(duì)高毛利產(chǎn)品進(jìn)行整合推廣，如吊旗提示、堆場(chǎng)展示、店員主推、關(guān)聯(lián)用藥推薦等，盡量節(jié)省其他廣告宣傳費(fèi)用，降低營(yíng)銷成本。
      陳列策
      為使高毛利產(chǎn)品成為暢銷商品，藥店可以安排店內(nèi)黃金地段與貨位作為高毛利商品的陳列位，并根據(jù)門店銷售環(huán)境及整體銷售情況設(shè)計(jì)一套“動(dòng)線調(diào)查法”，繪制店內(nèi)地圖并注意觀察每位顧客進(jìn)入藥店后的行走路線，確認(rèn)哪些線路為顧客的必經(jīng)之地，然后將其定為“黃金地帶”。一般地，顧客基本上是按照“入口→賣場(chǎng)最前面的開架區(qū)→黃金動(dòng)線區(qū)→特定商品貨架→購(gòu)物比較→收銀結(jié)款→出口”這樣一個(gè)動(dòng)線趨勢(shì)活動(dòng)的。在優(yōu)勢(shì)陳列位的選擇上，藥店主要通道、貨架端頭、與顧客水平視線平行的展位等無疑是首選。也可采取“傍大款”的陳列策略，將高毛利品種陳列在同類一線品種中間，既起提示消費(fèi)的作用，又方便店員進(jìn)行關(guān)聯(lián)銷售推薦。
      整合策
      藥店促銷工作的核心，是突出促銷的訴求點(diǎn)，調(diào)動(dòng)一切營(yíng)銷資源實(shí)現(xiàn)導(dǎo)向性消費(fèi)。這就需要在促銷中有整合的理念。如藥店促銷可結(jié)合價(jià)格策略、POP廣告宣傳及其他方式一起進(jìn)行，如直接采用特價(jià)銷售、限時(shí)特賣、消費(fèi)送贈(zèng)品或抽獎(jiǎng)等形式，通過在店內(nèi)四周墻壁或者貨架醒目位置張貼手工繪制的POP海報(bào)，在宣傳時(shí)將商品特點(diǎn)通過獨(dú)特的表現(xiàn)手法加以詮釋，從而刺激顧客的購(gòu)買欲。另外，藥店也可就商品信息向周邊消費(fèi)人群投放DM單，以擴(kuò)大商品信息的傳播范圍。還可采用端架促銷、排面促銷、主題式活性化促銷、動(dòng)線堆頭、島式均價(jià)促銷、演示促銷等多種方式，配合現(xiàn)場(chǎng)POP和對(duì)店堂氣氛的調(diào)控，從心理和技術(shù)層面上營(yíng)造高毛利商品的低價(jià)和優(yōu)質(zhì)印象。
      藥店設(shè)檔案患者可無處方購(gòu)藥
      針對(duì)部分慢性病長(zhǎng)期維持用藥量的治療特點(diǎn)，本市藥監(jiān)部門將在各藥品零售企業(yè)推行“為慢性病患者設(shè)置用藥檔案”制度，患者依據(jù)此檔案無需每次都拿處方購(gòu)藥，此舉在完善憑病歷醫(yī)囑售處方藥的規(guī)定同時(shí)，為特殊群體購(gòu)藥提供了極大便利。
      據(jù)了解，該用藥檔案由各藥店根據(jù)患有慢性病且需要長(zhǎng)期維持用藥量的患者的請(qǐng)求，依據(jù)患者提供的病歷而建立。該檔案除了記錄患者姓名年齡等最基本信息外，還將記錄患者有無藥物過敏史、被明確診斷的慢性病種、首次診斷的時(shí)間、醫(yī)囑具體內(nèi)容、使用的藥品名稱，并設(shè)有患者購(gòu)藥記錄，包括時(shí)間、所購(gòu)藥品名稱、規(guī)格、數(shù)量等?；颊咝枰?gòu)買醫(yī)囑中的藥品時(shí)，只需出示該用藥檔案即可，執(zhí)業(yè)藥師依據(jù)建檔時(shí)的醫(yī)囑提供藥量，并在用藥檔案上填寫當(dāng)次購(gòu)藥記錄。
      另外，藥監(jiān)部門規(guī)定，已建立用藥檔案的患者因自行購(gòu)藥有困難而需由家屬代購(gòu)藥品時(shí)，負(fù)責(zé)處方審核的執(zhí)業(yè)藥師或藥學(xué)技術(shù)人員應(yīng)在確定代購(gòu)人與患者關(guān)系的基礎(chǔ)上，提示注意事項(xiàng)，代購(gòu)人在購(gòu)藥者確認(rèn)欄簽名確認(rèn)后方可售藥。
      記者從市食品藥品監(jiān)督管理局獲悉，本市將進(jìn)一步規(guī)范藥品流通領(lǐng)域處方藥與非處方藥分類管理，以保障公眾用藥安全有效、使用方便。該局相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，零售藥店如果達(dá)不到藥品分類管理要求，將不得再經(jīng)營(yíng)處方藥。
      按照市食藥監(jiān)局的規(guī)范要求，具有處方藥經(jīng)營(yíng)資質(zhì)的藥品零售企業(yè)必須嚴(yán)格憑處方銷售醫(yī)療用毒性藥品、二類精神藥品和未列入非處方藥目錄的抗菌藥;并嚴(yán)格憑處方或病歷醫(yī)囑銷售注射劑、蛋白同化制劑和肽類激素以外按興奮劑管理的藥品、精神障礙治療藥(抗精神病、抗焦慮、抗躁狂、抗抑郁藥)、抗病毒藥(逆轉(zhuǎn)錄酶抑制劑和蛋白酶抑制劑)、腫瘤治療藥、含麻醉藥品的復(fù)方口服溶液、未列入非處方藥目錄的激素以及國(guó)家局公布的其他必須憑處方銷售的藥品。對(duì)上述類別以外的處方藥，將逐步實(shí)現(xiàn)憑處方銷售，過渡時(shí)期，各藥品零售企業(yè)對(duì)未提供處方或病歷的患者應(yīng)要求其填寫《處方藥登記銷售記錄表》，執(zhí)業(yè)藥師或藥學(xué)專業(yè)技術(shù)人員應(yīng)在登記銷售處方藥時(shí)向購(gòu)藥者說明注意事項(xiàng)，購(gòu)藥者應(yīng)在“告知確認(rèn)”欄簽字，表示已獲悉所告知的信息。
      另外,本市各藥品零售企業(yè)在營(yíng)業(yè)時(shí)間內(nèi)，必須保證有藥學(xué)專業(yè)技術(shù)人員在崗，如臨時(shí)不在崗的應(yīng)掛牌告知，并暫停銷售處方藥和甲類非處方藥。同時(shí)，負(fù)責(zé)處方審核的執(zhí)業(yè)藥師或藥學(xué)技術(shù)人員的姓名、資格證書(或其復(fù)印件)和照片應(yīng)懸掛于店堂顯著位置。
      藥品零售企業(yè)應(yīng)按照處方管理的有關(guān)規(guī)定對(duì)處方或病歷的復(fù)印件進(jìn)行留存管理，處方及病歷復(fù)印件上要簽署審方人、調(diào)配人和復(fù)核人的姓名，并留存2年備查。
      用藥檔案由各藥店根據(jù)患有慢性病且需長(zhǎng)期維持用藥量的患者的請(qǐng)求，依據(jù)患者病歷而建立?；颊咝枰?gòu)買醫(yī)囑藥品時(shí)，只需出示用藥檔案。
      本市進(jìn)一步規(guī)范處方藥與非處方藥分類管理。零售藥店如果達(dá)不到藥品分類管理要求，將不得再經(jīng)營(yíng)處方藥。各藥品零售企業(yè)在營(yíng)業(yè)時(shí)間內(nèi)，必須保證有藥學(xué)專業(yè)技術(shù)人員在崗，否則暫停銷售處方藥和甲類非處方藥。
      連鎖藥店選址全攻略
      2003年11月，開張不到3個(gè)月的平價(jià)藥店——杭州普惠大藥房歇業(yè)了，失敗的主要原因就是選址失誤。普惠大藥房雖位于杭州的黃金地段梅登高橋，但它所輻射的社區(qū)只有倉(cāng)橋社區(qū)、皇親苑社區(qū)和延安新村三個(gè)老社區(qū)，總?cè)丝谥挥?.6萬多人。
      面積僅有800平方米的蘇州粵海大藥房，日流水卻達(dá)到30萬元以上。它的成功就歸功于選址。蘇州粵海大藥房開在蘇州第一名街——觀前街上。觀前街位于蘇州市核心地區(qū)，是
      一個(gè)集商業(yè)、娛樂、飲食、文化于一處的大眾消遣場(chǎng)所，不僅交通十分便利，人流量大，而且對(duì)粵海大藥房的品牌塑造也有巨大幫助。
      從上面的兩個(gè)例子不難看出，選址是連鎖藥店成功的關(guān)鍵因素之一。業(yè)內(nèi)有句名言：“門店最重要的是什么，第一是選址，第二是選址，第三還是選址。”那么，開店選址究竟有哪些學(xué)問呢？
      先定位再選址
      近年來，在北京、上海、廣州等一線大城市，連鎖藥店開設(shè)的新門店越來越少，一是中心城區(qū)的優(yōu)質(zhì)店鋪資源稀缺；二是部分地區(qū)規(guī)定了開店的距離限制（比如上海規(guī)定限制距離為300米），使得開新店選址的難度越來越大。筆者認(rèn)為，連鎖藥店應(yīng)該先解決新開門店的定位問題，然后再按照定位選擇空白區(qū)域和目標(biāo)區(qū)域作為門店新址。
      以“健康＋專業(yè)＋便利”為藥店定位的海王星辰，在短短幾年間便搭建起遍布全國(guó)的連鎖網(wǎng)絡(luò)，成為國(guó)內(nèi)“社區(qū)便利型”連鎖藥店的代表。其在門店選址上，充分考慮交通、門店可見性、顧客便利性的因素，主要選址大型、成熟的社區(qū)，而且在緊鄰的區(qū)域內(nèi)密集開店，落實(shí)其社區(qū)便利店的定位，盡可能貼近顧客，為顧客提供了極大的方便。
      廣州老百姓大藥房的市場(chǎng)定位是“以經(jīng)營(yíng)普藥為主”，以龐大的社會(huì)中低收入群體作為消費(fèi)對(duì)象。其第一家店就選在海珠區(qū)江南大道上，就是因?yàn)槟歉浇奂藦V州大大小小13家醫(yī)院，距離最近的只有400米，而且?guī)缀跛写筢t(yī)院都有公交車直達(dá)該店門口。另外，海珠區(qū)是發(fā)展中的城區(qū)，其優(yōu)勢(shì)還在于周邊有萬國(guó)廣場(chǎng)、國(guó)美、蘇寧等大賣場(chǎng)，人流量很大，而且租金相對(duì)荔灣、越秀等老城區(qū)便宜很多。
      重慶萬和大藥房把目標(biāo)消費(fèi)群定位為中老年人。因此從藥店的選址、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、店員服務(wù)，乃至一切營(yíng)銷活動(dòng)都圍繞中老年人展開。從2003年成立至今，已經(jīng)有100余家直營(yíng)門店，其中近80%的門店開在菜市場(chǎng)旁邊。萬和的管理者認(rèn)為，菜市場(chǎng)是中老年人最密集的地方，在那里開店，客流量能得到充分保障。
      選址的基本原則
      除了藥店定位外，其他諸如集客性、發(fā)展性、營(yíng)業(yè)可行性、競(jìng)爭(zhēng)性、經(jīng)濟(jì)性、合法性等原則也是選址需要遵循的基本原則。
      集客性 門店所處的地理位置具有足夠的集客能力，即人流量、道路交通便捷、具有一定規(guī)模的賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)面積來吸引顧客。開在交通便利、人流量大、商圈氛圍濃的藥店，生意一定比交通不方便、人流量少、商圈氛圍差的藥店好。
      發(fā)展性 要考慮門店的周邊環(huán)境、人口與購(gòu)買力、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況。門店的環(huán)境包括環(huán)境限制、競(jìng)爭(zhēng)狀況、社會(huì)和經(jīng)濟(jì)因素；人口與購(gòu)買力需要分析購(gòu)買力成長(zhǎng)趨勢(shì)與消費(fèi)水平發(fā)展趨勢(shì)。另外還需要考慮這一帶醫(yī)保定點(diǎn)藥店的數(shù)量，即將開設(shè)的新店是否有醫(yī)保定點(diǎn)藥店資格。
      競(jìng)爭(zhēng)性 分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)營(yíng)品種與盈利發(fā)展?fàn)顩r，了解自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)、劣勢(shì)，以及將來的競(jìng)爭(zhēng)地位。
      營(yíng)業(yè)可行性 經(jīng)過科學(xué)周密的測(cè)算，門店能否達(dá)到預(yù)定的銷售目標(biāo)和毛利，實(shí)現(xiàn)盈虧平衡。
      經(jīng)濟(jì)性 門店的租金在合理范圍之內(nèi)，藥店預(yù)定的銷售目標(biāo)和毛利可以承受，租金年遞增比較平緩，保證開店的經(jīng)濟(jì)性。還要考慮店鋪有沒有轉(zhuǎn)讓費(fèi)，有沒有免裝修期，有沒有房屋押金以及可簽約期等。
      合法性 門店選址符合當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)部門的規(guī)定，比如距離限制、面積大小、消防設(shè)施齊全等要求，是合法合格店鋪。
      不可忽視的小問題
      客流的有效性
      有的地方客流量很大，但有效購(gòu)買的顧客并不多，比如火車站、汽車站、機(jī)場(chǎng)等地，這些地方都是人流量非常集中的地方，但真正購(gòu)買藥品的顧客卻很少，在這種地方選址應(yīng)慎重。
      與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為鄰
      有人說：生意是搶來的。當(dāng)初湖南老百姓大藥房長(zhǎng)沙湘雅店正是看中金沙大藥房的好地址，才選擇與之毗鄰而居，而它們都背對(duì)著中南大學(xué)附屬湘雅一醫(yī)院。因?yàn)榭拷心系貐^(qū)最大最有名的醫(yī)院，有很多來求醫(yī)的患者和家屬，因此該共有商圈因競(jìng)爭(zhēng)而擴(kuò)大。所以說，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為鄰，也是一個(gè)不錯(cuò)的選擇，但前提是此地競(jìng)爭(zhēng)還不充分，還有很大的競(jìng)爭(zhēng)空間。
      寧缺毋濫
      在選址出現(xiàn)困難時(shí)，一定要堅(jiān)持前面的原則，不要為了完成總部下達(dá)的任務(wù)而不講原則地選址和開店。
      藥店如何開拓上游資源 實(shí)現(xiàn)多元化經(jīng)營(yíng)
      時(shí)常聽到身邊年長(zhǎng)的親友感慨，如今的藥店怎么什么都賣？言語之中既有不解又有驚喜。作為半個(gè)業(yè)內(nèi)人士，筆者聽到這樣的感慨總是心生得意?？刹皇敲?？現(xiàn)在的藥店堪稱半個(gè)健康便利店，藥品種類比十幾年前豐富不說，與健康相關(guān)的常規(guī)個(gè)人護(hù)理用品、食品也大致可以買到。
      話雖如此，最近一次在藥店的遭遇卻大大出乎了筆者的意料。
      事情是這樣開始的，由于最近腰酸背疼得厲害，筆者尋思著為自己買一套拔火罐。上網(wǎng)搜索一通發(fā)現(xiàn)，各式品種令人眼花繚亂，不知從何下手，只好要求學(xué)中醫(yī)的朋友推薦一種質(zhì)
      量有保證的拔火罐。對(duì)方在介紹了一個(gè)業(yè)內(nèi)較知名的品牌后又大咧咧地拋下一句話：其實(shí)這么常見的器具，一般藥店都有。
      也對(duì)！既然身邊藥店這么多，又何苦上網(wǎng)搜求緣木求魚呢。在朋友的開導(dǎo)下，筆者恍然大悟，興沖沖地直奔家附近的A藥店。A藥店開在醫(yī)院旁邊，算是筆者住處附近最大的一家藥店。規(guī)模較大的藥店肯定貨品更加齊全，帶著這樣的想法，筆者向A藥店詢問是否有拔火罐出售。
      在得到肯定的回答后，很快，筆者就被帶到一排貨架前，然而所見卻讓人有些傻眼。只見貨架上擺著一盒玻璃質(zhì)地的傳統(tǒng)火罐，罐身玻璃渾濁，看起來做工粗糙，掂在手上則笨重不堪。店員表示，這是店內(nèi)惟一一種拔火罐，大小也只有一種規(guī)格。
      眾所周知，對(duì)于非專業(yè)人士而言，傳統(tǒng)玻璃制火罐并不容易操控，使用不慎容易灼傷皮膚。為了滿足像筆者這樣非專業(yè)人士的需求，很多廠家早已推出了塑料抽氣式火罐，不僅使用方便，而且比較安全。沒想到，原以為常見的東西在A藥店卻撲了個(gè)空，筆者于是又向前走了幾十米，到了B藥店。
      B藥店在業(yè)內(nèi)名聲不小，主打健康便利口號(hào)。該店果然有塑料抽氣式拔火罐，但也只有一個(gè)品種。該店店員從身后貨架上取下一個(gè)紙盒。筆者定睛一看，這個(gè)盒子已然放了許久，盒子泛黃不說，還落著薄薄一層灰?？磥硎鞘唛w久矣。再看品牌，由某不知名地方的小廠家生產(chǎn)，價(jià)格卻近百元。筆者心存疑慮，決心再探下一家藥店。
      第三家藥店C藥店就開在B藥店斜對(duì)面，這是一家在該地開了有些年頭的單體藥店。這一次，店老板明確告知筆者沒有拔火罐出售，但卻將手一指，向筆者推薦了附近一家盲人理療店。
      原本以為隨處可見的拔火罐，走了鄰近的三家藥店，卻沒有找到合適的。要么干脆沒有，要么不讓人滿意。事后讓筆者更驚訝的是，類似的遭遇竟然不少人都曾遇到過，最常見的是藥店缺乏某些價(jià)廉的常用藥，像家家常備的消毒酒精，常常缺貨又或者根本不進(jìn)貨的藥店竟然不在少數(shù)。這讓筆者想到兩點(diǎn)——
      首先是觀念問題，現(xiàn)在很多藥店都追求多元化，大健康。于是我們發(fā)現(xiàn)，不少藥店的商品貨架上都增加了很多非藥品種，甚至連小玩意兒也有，至于這些新增品種能否刺激現(xiàn)金周轉(zhuǎn)，似乎未有太多考慮。在筆者看來，所謂“多元化”的原則并非多多益善，而是說盡量增加藥店顧客可能需要的周邊產(chǎn)品。最重要的是，所賣的東西必須能對(duì)顧客產(chǎn)生吸引力。這便涉及第二點(diǎn)——現(xiàn)實(shí)的資源問題。從這個(gè)角度來看，藥店如何開拓新的上游資源，引入真正對(duì)顧客有吸引力的產(chǎn)品，是其在多元化道路上必然遭遇的新問題。
      [獨(dú)家]藥店的“客戶管理”和“顧客營(yíng)銷”
      在客來人往的藥店產(chǎn)品銷售環(huán)節(jié)中，“有的放矢”顯然是放之四海而皆準(zhǔn)的準(zhǔn)則。然而，要做到這一步并不是輕而易舉的事。最為重要的就是如何對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行分級(jí)、分類地管理，并在銷售中根據(jù)不同消費(fèi)
      者在行為上表現(xiàn)出來的差異判斷其真實(shí)需求，真正做到“察言觀色、有的放矢”，從而不斷提升藥店經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。
      將消費(fèi)者分級(jí)
      以筆者之經(jīng)驗(yàn)，藥店可將現(xiàn)有消費(fèi)者按消費(fèi)金額分為A、B、C三類：一個(gè)月在本店購(gòu)買1000元以上或一次性購(gòu)買在200元以上者，為A類大客戶；一個(gè)月在本店購(gòu)買500元以上或一次性購(gòu)買在100元以上的者，為B類中客戶；一個(gè)月在本店購(gòu)買200元以上或一次購(gòu)買在50元以上者，為C類小客戶。
      通過消費(fèi)者進(jìn)行如此的分類，解決了一個(gè)主要問題：誰是大客戶？誰是小客戶？藥店開展各類活動(dòng)針對(duì)對(duì)象是誰？
      將消費(fèi)者分類
      將進(jìn)店消費(fèi)者藥品購(gòu)買習(xí)慣，將他們細(xì)分為高血壓、高血脂、糖尿病、風(fēng)濕病、膽固醇、婦科病、哮喘病、貧血病等。由店員記錄消費(fèi)者姓名、性別、病癥、用藥習(xí)慣、住址、聯(lián)系電話等資料，由藥店建立消費(fèi)者資料檔案。這解決的主要問題是：誰是各類別藥品消費(fèi)者？專項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)的主要對(duì)象是誰？
      觀察消費(fèi)者購(gòu)買行為
      沒有購(gòu)買目標(biāo)的消費(fèi)者。消費(fèi)者進(jìn)店本沒有購(gòu)買藥品的意圖，進(jìn)入藥店，可能只是看看自已或家人用藥的品種、規(guī)格、價(jià)格等。這類消費(fèi)者進(jìn)入藥店后，有的行走緩慢，東瞧西看；對(duì)這類顧客，如果不臨近貨架（柜臺(tái)），藥店店員就不必急于接觸，但應(yīng)隨時(shí)注意其動(dòng)向，當(dāng)他到貨架前欲察看某藥品時(shí)，就應(yīng)熱情接待。能否使這類顧客不空手離開，是檢驗(yàn)藥店服務(wù)水平高低的重要一環(huán)。
      查看藥品信息的消費(fèi)者。消費(fèi)者沒有明確的購(gòu)買目標(biāo)和購(gòu)買打算，進(jìn)入藥店是希望能碰上符合自己心意的藥品，例如保健品、化妝品，他們進(jìn)店后的腳步一般不快，神情自若地環(huán)視四周的藥品，臨近藥品時(shí)也不急于提出問題和購(gòu)買要求。對(duì)這類顧客，藥店應(yīng)讓其在輕松自由的氣氛下隨意瀏覽，只是在他對(duì)某個(gè)藥品發(fā)生興趣，表露出中意的神情時(shí)才進(jìn)行接觸。
      有明確購(gòu)買目標(biāo)的消費(fèi)者。這類消費(fèi)者有明確的購(gòu)買目標(biāo)，進(jìn)入藥店后，他們對(duì)某種藥品非常熟悉，或者是購(gòu)買某種處方藥。他們可能已在紙上或心中將購(gòu)買清單、采購(gòu)內(nèi)容及預(yù)算列得一清二楚了。因此，進(jìn)入藥店后一般目光集中，腳步輕快，迅速地直奔某個(gè)藥品柜臺(tái)，主動(dòng)提出購(gòu)買需求，不太可能有沖動(dòng)購(gòu)買的行為。這類消費(fèi)者購(gòu)買心理是“求速”，因此，門店店員應(yīng)抓住消費(fèi)者臨近藥品的瞬間，馬上接近，動(dòng)作要快捷準(zhǔn)確，以求迅速成交。要注意在此期間不宜有太多游說和建議之詞，以免令顧客產(chǎn)生反感，導(dǎo)致銷售中斷。
      “擒拿”消費(fèi)者
      筆者認(rèn)為，怎么讓消費(fèi)者光顧本店，如何讓消費(fèi)者進(jìn)門；如何保住進(jìn)店消費(fèi)者的回頭率成為老顧客；如何用關(guān)聯(lián)陳列、關(guān)聯(lián)溝通、關(guān)聯(lián)推薦的方法，使每一位消費(fèi)者用最合理的價(jià)格買到最需要的藥品等等，都是藥店建立固定消費(fèi)群、培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)度、提升藥店銷量的重要因素。
      因此，針對(duì)上述對(duì)消費(fèi)者的分級(jí)、分類管理，藥店每周可由店長(zhǎng)與A類大客戶、B類忠誠(chéng)客戶、B類目標(biāo)客戶進(jìn)行電話溝通，使顧客感受到門店的關(guān)心和幫助，從而培養(yǎng)忠誠(chéng)顧客。針對(duì)不同購(gòu)買行為的顧客，需用靈活多樣的接待技巧，讓顧客乘興而來、滿意而歸。
      值得一提的是，無論是哪一類消費(fèi)者進(jìn)店后，作為藥店的店員一定不要緊迫跟隨，也不應(yīng)用眼盯住消費(fèi)者不放，這樣做只能讓使消費(fèi)產(chǎn)生反感，造成緊張心理或戒備心理，從而導(dǎo)致交易的失敗。
      消費(fèi)者分級(jí)、分類和充分運(yùn)用分級(jí)分類進(jìn)行營(yíng)銷，這是一項(xiàng)極為細(xì)致而又需要長(zhǎng)期堅(jiān)持的工作，但做好了對(duì)增加來客數(shù)、提高客單價(jià)、提升銷售額都有著巨大的幫助。管理好、服務(wù)好了A類、B類消費(fèi)者，就可以帶動(dòng)C類消費(fèi)者的消費(fèi)；管理好服務(wù)好20%的消費(fèi)者，就可以帶動(dòng)80%的銷售額——這就是一個(gè)值得關(guān)注的結(jié)論。
      （作者系江蘇常州恒泰醫(yī)藥連鎖有限公司副總經(jīng)理）
      品類管理之“頭等大事”
      商品分類作為品類管理的頭等大事，醫(yī)藥行業(yè)還沒有可以依循的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，分類牽一發(fā)動(dòng)全身，需要做到分之有道。
      眾所周知，在品類管理“八步走”中，商品分類無疑是要首先邁出的第一步。分類是經(jīng)營(yíng)管理的基礎(chǔ)，它滲透至經(jīng)營(yíng)管理的各個(gè)環(huán)節(jié)，所以，評(píng)判一家零售商的經(jīng)營(yíng)管理水平，首先要看他們是否具有相對(duì)完善的商品分類及方法。
      在快速消費(fèi)品行業(yè)，商品分類已經(jīng)趨同，不同的區(qū)域和業(yè)態(tài)之間的分類差異并不大，彼此之間可以互相復(fù)制。而在藥店領(lǐng)域，還沒有依循的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，各家的分類天差地別，有的企業(yè)細(xì)分到1000多個(gè)小類，有的企業(yè)還延續(xù)著批發(fā)的分類，商品只有幾個(gè)大類。而同樣的一個(gè)藥品，也被各家分到不同的類別中??缺少一致的商品分類和正確的分類原則是藥品零售業(yè)亟需重視的。
      分類，剪不斷，理還亂
      目前醫(yī)藥零售行業(yè)的商品分類水平還處于比較初級(jí)的階段，各個(gè)企業(yè)基本上還是從業(yè)人員根據(jù)自己的理解和經(jīng)驗(yàn)將商品進(jìn)行細(xì)分，所以品類數(shù)或商品的類別定義各有不同。
      長(zhǎng)沙炎黃基石管理咨詢公司管理顧問葉建偉將企業(yè)分類水平劃分為幾個(gè)層級(jí)：一些比較領(lǐng)先的藥房，針對(duì)企業(yè)實(shí)際情況建立了比較科學(xué)的商品分類體系；也有的企業(yè)直接照搬全科醫(yī)院的相關(guān)科室設(shè)置來進(jìn)行商品分類，或者直接照搬別的企業(yè)的分類標(biāo)準(zhǔn)；更有許多中小藥房，將商品分類理解為GSP的分類管理要求，直接將商品分成處方藥和非處方藥，而且直接體現(xiàn)在編碼體系中。
      除了分類水平參差不齊外，行業(yè)的分類原則也顯得粗放。PTO執(zhí)行總經(jīng)理李從選總結(jié)，現(xiàn)在的分類原則基本上只考慮了兩個(gè)因素：大病種治療的分類和GSP規(guī)定的分類，這致使品類的細(xì)分度不夠，都不能全面體現(xiàn)商品的功效類別。走訪過一些藥店的零售專家崔為民進(jìn)一步指出，“心腦血管藥是一個(gè)中分類，往下沒有小分類，這會(huì)造成藥店的品項(xiàng)不容易管理及品項(xiàng)數(shù)與銷售量不匹配等一連串問題，采購(gòu)更無法判別哪些功能上應(yīng)該增加品項(xiàng)選擇，哪些只
      要配置基本品項(xiàng)數(shù)即可?！?/p>
      目前，造成這種分類混亂的原因是什么呢？記者通過采訪諸多專家和企業(yè)，大致總結(jié)出以下四個(gè)原因：
      一、藥店行業(yè)既懂藥品知識(shí)又懂品類管理的技術(shù)人才太少。山東益壽堂連鎖副總經(jīng)理高翔指出，藥品分類對(duì)操作人員的專業(yè)知識(shí)有較高的要求，需要掌握專業(yè)的臨床醫(yī)學(xué)和藥學(xué)知識(shí)，同時(shí)需熟悉國(guó)家相關(guān)法律法規(guī)，藥品銷售以及商品管理等相關(guān)知識(shí)也是必不可少的。
      二、中醫(yī)藥和西醫(yī)藥兩個(gè)截然不同的醫(yī)藥理論體系給分類工作造成諸多不便和問題。例如，很多企業(yè)將中藥的清熱解毒藥作為一類，但它與西藥的消炎抗菌等概念既有聯(lián)系，又有區(qū)別，令人費(fèi)解，很難說這兩類就是所謂的“中藥消炎”和“西藥消炎”。
      三、行業(yè)規(guī)范要求的分類與代表顧客需求的產(chǎn)品功效分類具體應(yīng)用中存在沖突。例如：GSP規(guī)定大類分為：處方藥、OTC、保健食品等，比如中類就有處方藥的感冒咳嗽藥、非處方藥的感冒咳嗽藥、甚至還有食品類別的，每一個(gè)類別都僅代表功效的一部分，不能直觀反映整個(gè)市場(chǎng)的需求。
      四、隨著醫(yī)藥技術(shù)的發(fā)展，藥品之間從理論、配伍、組方、加工技術(shù)等相互滲透的現(xiàn)象越來越普遍，這使藥品要完全科學(xué)劃分越來越困難。如復(fù)方制劑越來越多，新劑型越來越多，藥品新發(fā)現(xiàn)的功效越來越多，其中最典型的就是中成藥，鹽城華生大藥房執(zhí)行總經(jīng)理蔡文兵就頗感頭痛：“很多中成藥是從頭治到腳，幾乎包治百病，很難把它放在哪一類里?！?/p>
      分類，牽一發(fā)而動(dòng)全身
      商品的分類構(gòu)成了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理框架，諸如賣場(chǎng)設(shè)計(jì)、貨架陳列設(shè)計(jì)、庫(kù)存設(shè)計(jì)等環(huán)節(jié)都置于這個(gè)框架之下，牽一發(fā)而動(dòng)全身。它還不僅是商品線前期搭建的基礎(chǔ)，也牽動(dòng)了后期商品線的管控，即商品線的控制→調(diào)整→預(yù)算→考核等環(huán)節(jié)，也就是，分類讓控制成為可能：確定好商品組織數(shù)后，然后實(shí)現(xiàn)新品引進(jìn)的“一進(jìn)一出”；分類使調(diào)整成為可能：按類分層逐級(jí)追蹤；分類使預(yù)算成為可能：制訂目標(biāo)；分類使考核成為可能：考核采購(gòu)和運(yùn)營(yíng)，詳細(xì)解釋和說明如下：
      以感冒西藥類為例:假設(shè)某藥店的西藥感冒藥銷售占整個(gè)感冒類的60%，全店銷售的5%，全店陳列面積為100平米，所以西藥感冒類的基本陳列面積為5平米。西藥感冒市場(chǎng)上只有20個(gè)品牌，品項(xiàng)數(shù)有20種，規(guī)格有5種，規(guī)格就取決了價(jià)格帶，但是因?yàn)榭诜翰贿m銷，所以取消1種規(guī)格，最后決定有19個(gè)品項(xiàng)數(shù)，陳列在4米長(zhǎng)的貨架。組織數(shù)決定后，就可遵循“一進(jìn)一出”法則，除非市場(chǎng)上新發(fā)展一個(gè)品牌，或者增加了一個(gè)規(guī)格符合市場(chǎng)的需求，才改動(dòng)組織數(shù)，這就是控制環(huán)節(jié)。接下來進(jìn)入調(diào)整環(huán)節(jié)，西藥感冒藥與中藥感冒藥是相同功能，所以兩者的陳列要相鄰，感冒品類就有了連貫性組合，所以門店看到組織表就可以知道如何陳列了，這也是組織表的最重要功能。之后進(jìn)入預(yù)算環(huán)節(jié)，在做西藥感冒藥品類的預(yù)算時(shí)，將幾年的銷售數(shù)據(jù)放在一起分析，可能發(fā)現(xiàn)它每年的銷售額逐年降低5%，而市場(chǎng)總體份額也是如此，所以知道顧客對(duì)西藥的需求逐漸減少，轉(zhuǎn)而到中藥需求增加。所以今年的預(yù)算，就要比去年降低3%的營(yíng)業(yè)預(yù)估，但中藥卻增加了7%的營(yíng)業(yè)預(yù)估。最后進(jìn)入考核環(huán)節(jié)，為了達(dá)成預(yù)算，采購(gòu)也將西藥感冒藥的排面減少了10%，因?yàn)樗麄儼l(fā)現(xiàn)營(yíng)業(yè)額來源多為促銷而來。所以陳列面積減少較多，而以堆頭替代正常陳列。而將中藥感冒藥則增加10%。這樣組織表出來了、組織數(shù)出來了、陳列面積出來了、預(yù)算出來了、經(jīng)營(yíng)方向也就出來了。
      商品分類不僅牽扯經(jīng)營(yíng)的各個(gè)環(huán)節(jié)，分類的制定也要“驚動(dòng)”企業(yè)組織架構(gòu)的各個(gè)職能部門，據(jù)葉建偉介紹，大型連鎖藥房，一般由商品部、采購(gòu)部、門店管理部等相關(guān)部門探討各品類的商品品項(xiàng)配置，品類的深度和廣度的配合。大致的部門職能分工如下：商品部負(fù)責(zé)分析，根據(jù)企業(yè)的戰(zhàn)略，進(jìn)行大致的商品配置建議。門店管理部對(duì)分析結(jié)果進(jìn)行研究，提出建議。采購(gòu)部執(zhí)行商品分類調(diào)整，負(fù)責(zé)執(zhí)行到位。
      分類，分之有道
      目前，在醫(yī)藥行業(yè)，企業(yè)之間的分類還是存在較大差異性的。山東益壽堂藥業(yè)目前的分類
      只有兩個(gè)階層，按功效分了25個(gè)大類和90個(gè)中類，而北京德威治大藥房則將商品分為5個(gè)大類，17個(gè)中類、62個(gè)小類，441個(gè)細(xì)類，增加了一個(gè)細(xì)類的維度;業(yè)界標(biāo)桿海王星辰則是9個(gè)大類，58個(gè)中類，275個(gè)小類。
      在對(duì)諸多企業(yè)分類研究和比較后，記者認(rèn)為某全國(guó)連鎖的商品分類較為系統(tǒng)與合理，他們的大類也是按照國(guó)家的藥品分類方法，中類體現(xiàn)著各器官系統(tǒng)用藥，如呼吸系統(tǒng)、心腦血管系統(tǒng)，而且他們的大類和中類存在著對(duì)應(yīng)關(guān)系，甚至保健品與藥品之間也存在著一定的對(duì)應(yīng)關(guān)系，如消化系統(tǒng)處方藥VS消化系統(tǒng)非處方藥，以至改善消化系統(tǒng)保健用品。這套分類體系即符合國(guó)家藥品分類的相關(guān)政策，還有利于門店的商品配置與陳列、信息管理的一體化，同時(shí)考慮了品類的延續(xù)性、前瞻性和相對(duì)穩(wěn)定性，值得在業(yè)內(nèi)推廣。其大類和中類的分類明晰如下：
      商品中類的劃分:  類（處方藥）類（非處方藥）類（中藥材）類（保健食品）類（個(gè)人護(hù)理用品）
      101抗感染類處方藥 201（空）301中藥飲片 401（空）501護(hù)膚用品
      102感冒類處方藥 202感冒類非處方藥 302參茸 402（空）502護(hù)發(fā)用品 103解熱鎮(zhèn)痛消炎類處方藥 203解熱鎮(zhèn)痛消炎類非處方藥 303湯料 403（空）503空腔護(hù)理用品
      104循環(huán)系統(tǒng)類處方藥 204（空）304單方中藥顆粒 404循環(huán)系統(tǒng)類(降血糖、降血脂類）504護(hù)眼用品
      105呼吸系統(tǒng)處方藥 205呼吸系統(tǒng)非處方藥 399其他 405（空）505護(hù)足用品
      106消化系統(tǒng)處方藥 206消化系統(tǒng)非處方藥 406消化系統(tǒng)保健品 506功能性護(hù)理品 107神經(jīng)系統(tǒng)處方藥 207神經(jīng)系統(tǒng)非處方藥 407神經(jīng)系統(tǒng)保健品(改善睡眠類）507男性護(hù)理用品
      108內(nèi)分泌系統(tǒng)處方藥 208內(nèi)分泌系統(tǒng)非處方藥 408（空）508女性護(hù)理用品 109循環(huán)系統(tǒng)類處方藥 209（空）409（空）509沐浴用品
      110抗過敏及抗眩暈類處方藥 210抗過敏及抗眩暈類非處方藥 410（空）599其他 111肝膽系統(tǒng)處方藥 211肝膽系統(tǒng)非處方藥 411肝膽系統(tǒng)保健品
      112骨傷科用藥處方藥 212骨傷科用藥非處方藥 412（空）
      113五官科用藥處方藥 213五官科用藥非處方藥 413五官科用藥(包含咽喉類）114兒童用藥處方藥 214兒童用藥非處方藥 414青少年用保健品 115婦科用藥處方藥 215婦科用藥非處方藥 415預(yù)防婦科疾病保健品 116外用藥處方藥 216外用藥非處方藥 416（空）
      117清熱解毒類處方藥 217清熱解毒類非處方藥 417（空）
      118（空）218維生素和礦物質(zhì)非處方藥 418維生素和礦物質(zhì)保健品 119滋補(bǔ)養(yǎng)顏類處方藥 219滋補(bǔ)養(yǎng)顏類非處方藥 419滋補(bǔ)養(yǎng)顏類保健品 199其他療效處方藥 299其他療效非處方藥 499其他療效用保健品
      藥店，你靠啥贏？
      當(dāng)那些攜資本優(yōu)勢(shì)的大鱷們虎視眈眈準(zhǔn)備在醫(yī)藥零售業(yè)迅速擴(kuò)張的時(shí)候，先期進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的中小連鎖企業(yè)卻在面臨生存的種種壓力。除了靠降低藥品價(jià)格吸引顧客，就是瘋狂推薦讓人們已經(jīng)高度警覺的自營(yíng)品種，所有的促銷活動(dòng)形成一場(chǎng)場(chǎng)滑稽的游戲，活動(dòng)期間熱熱鬧鬧，活動(dòng)過后冷冷清清。一家大刀闊斧高調(diào)進(jìn)入的企業(yè)的一位經(jīng)理在某個(gè)場(chǎng)合對(duì)貿(mào)然發(fā)展抱以青澀的苦笑，竟然羨慕起那些獨(dú)具特色的小連鎖藥店日子過得滋潤(rùn)。
      前些天，某家連鎖企業(yè)在當(dāng)?shù)亓硪患疫B鎖企業(yè)的總部對(duì)面開店，竟然遭到來自“黑道”和那家企業(yè)老板的雙重阻止。這些現(xiàn)象說明了什么？當(dāng)我們都在考慮如何做大的時(shí)候，卻發(fā)現(xiàn)忽略了最起碼的基本功，所有圍繞消費(fèi)者做的文章最后都沒有重視消費(fèi)者。最近，筆者到昆山百佳惠大藥房參觀學(xué)習(xí)，發(fā)現(xiàn)他們成功的基礎(chǔ)也是企業(yè)發(fā)展的重要策略——產(chǎn)品創(chuàng)新。
      亮點(diǎn)一：所謂的關(guān)注消費(fèi)者，就是要研究消費(fèi)者所關(guān)注的。昆山百佳惠的小阿華母嬰生活館就是關(guān)注了消費(fèi)者最關(guān)注的，從而有了差異化，尋找到一片藍(lán)海（如圖1）。
      亮點(diǎn)二：選址。昆山百佳惠大藥房有限公司成立于2003年，是一家經(jīng)營(yíng)醫(yī)藥產(chǎn)品為主的多元化經(jīng)營(yíng)企業(yè)，也是蘇南地區(qū)最大的平價(jià)藥品連鎖超市，這家位于市區(qū)中醫(yī)院對(duì)面的旗艦店創(chuàng)造了年銷售8000萬元的最佳業(yè)績(jī)，這在一個(gè)人口100多萬的城市也是一個(gè)奇跡（如圖2）。
      亮點(diǎn)三：規(guī)則為我所用。生活用品超市按照當(dāng)?shù)厣绫９疽蠛退幤穮^(qū)域完全隔離。由于超市做的專業(yè)，非但不影響銷售，反而帶來更多客源，超市的門廳地帶，也被充分利用，有熱包子賣（如圖3）。
      亮點(diǎn)四：合作尋出路。百佳惠的小阿華母嬰生活館可以說是藥店與地區(qū)非藥品品牌企業(yè)連鎖合作的成功典范，筆者在走訪時(shí)發(fā)現(xiàn)，在小阿華的主要通道出口，有保暖內(nèi)衣出售（如圖4）。
      亮點(diǎn)五：時(shí)尚化妝品區(qū)域。這家位于開發(fā)區(qū)的門店白天街道上幾乎看不到人，日銷售同樣突破萬元。附近有幾家工廠，生活用品尤其是化妝品的會(huì)員銷售比占50%。這說明，百佳惠已經(jīng)變坐商為行商，在會(huì)員開發(fā)和維系方面下了真功夫（如圖5）。
      而除了以上幾個(gè)亮點(diǎn)外，筆者在走訪時(shí)也發(fā)現(xiàn)，百佳惠還有一個(gè)健康生活館（如圖6）。今年，健康管理引起業(yè)內(nèi)人士的關(guān)注，在這方面，百佳惠也算是走在了行業(yè)前列。雖然現(xiàn)在對(duì)于健康管理的理念和具體模式還有爭(zhēng)議，但百佳惠的試水之路已經(jīng)初具規(guī)模。百佳惠的二樓還設(shè)置了一個(gè)百佳惠大藥房中醫(yī)診所，里間還有中醫(yī)按摩室，慕名而來的患者不少（如圖7）。
      昆山百佳惠的總經(jīng)理徐郁平身兼中國(guó)成長(zhǎng)型醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展論壇副主席等社會(huì)職務(wù)，即使這樣，他幾乎每個(gè)月都要趕赴北京等地參加各種培訓(xùn)與學(xué)習(xí)。目前在讀的是北京大學(xué)醫(yī)藥總裁博士班。自己不斷充電的同時(shí)，我們也看到他的企業(yè)管理層也在到處“取經(jīng)”，上個(gè)月他還帶著8名店經(jīng)理去山東某藥店參觀學(xué)習(xí)。做領(lǐng)導(dǎo)最大的責(zé)任就是迫使員工進(jìn)化！當(dāng)人們從市場(chǎng)理論、宏觀經(jīng)濟(jì)的角度苦苦思索的時(shí)候，面對(duì)突然減少30萬城市流動(dòng)人口的嚴(yán)峻形勢(shì)，徐郁平和他的團(tuán)隊(duì)更多地關(guān)注消費(fèi)者需求，及時(shí)改變運(yùn)營(yíng)模式。大浪淘沙，把握自己命運(yùn)的，當(dāng)屬那些勇者、智者。
      （作者系遼寧撫順醫(yī)藥連鎖店總經(jīng)理）
      日本貨架有中國(guó)答案
      醫(yī)改、醫(yī)保、招標(biāo)、國(guó)家基本醫(yī)藥目錄……藥品越來越處于“政策密集型”市場(chǎng)。在積極適應(yīng)國(guó)家政策變化的同時(shí)，越來越多的制藥企業(yè)開始謀求在保健品、功能食品、藥妝產(chǎn)品方面的新突破，建立在完全市場(chǎng)化領(lǐng)域的新增長(zhǎng)點(diǎn)。而藥品、保健品、食品、化妝品的市場(chǎng)交叉歷來是全球性的趨勢(shì)，這需要我們洞察市場(chǎng)的本質(zhì)，筆者將醫(yī)藥保健品市場(chǎng)的本質(zhì)寫成了一首“打油詩(shī)”：
      做藥要想買賣大，試試藥品保健化；
      要想買賣更加大，劑型追求零食化；
      大了還嫌不夠大，不說功能也不怕。
      若是食品化妝品，想賣量大還高價(jià)；
      看看藥品訴求啥，咱們也要功能化；
      藥妝食品系統(tǒng)化，日本市場(chǎng)是參照。
      商品的本質(zhì)是購(gòu)買理由，如何運(yùn)用這一本質(zhì)，在藥品、保健品、功能食品、藥妝品市場(chǎng)取得成功？且聽筆者一一破解其中的秘密。
      非治療品種才是大生意
      在藥品、保健品市場(chǎng)中，具有保健功能的非治療性產(chǎn)品的市場(chǎng)份額比治療性非處方藥產(chǎn)品的市場(chǎng)大得多：人們生病才需要購(gòu)買治療性藥物，而非治療性的補(bǔ)充劑產(chǎn)品提供給健康人保健之用，故而后者的消費(fèi)人群基數(shù)大，市場(chǎng)容量大，領(lǐng)導(dǎo)品牌就能產(chǎn)出最大銷量。反過來，大銷量能支撐大廣告量，大廣告量支撐大品牌，大品牌帶動(dòng)全線產(chǎn)品銷售。
      這方面的代表是哈藥集團(tuán)，該集團(tuán)通過哈藥六廠蓋中蓋、三精藍(lán)瓶葡萄糖酸鈣口服溶液、葡萄糖酸鋅口服液等品種的成功運(yùn)作，不但為企業(yè)獲得了豐厚的利潤(rùn)，同時(shí)樹立起良好的品牌信譽(yù)和品牌形象，品牌價(jià)值輻射到OTC和處方藥全線產(chǎn)品，起到了事半功倍的效益。這使哈藥集團(tuán)成為中國(guó)排名第一的制藥集團(tuán)，品牌價(jià)值高達(dá)106.35億元。
      愛你就像愛零食
      “零食化劑型”可以放大消費(fèi)量，倘若仔細(xì)探究銷售規(guī)模過10億元的品種，你會(huì)發(fā)現(xiàn)它們都具備零食的特征。在藥品市場(chǎng)，劑型和口味也能成為營(yíng)銷上的“利器”，甚至是核心所在。
      以江中健胃消食片為例，它成功的原因是什么？首先在于劑型！可以隨身攜帶的咀嚼片，消費(fèi)者能隨時(shí)拿出來，嚼上一嚼。其次是口味，咀嚼片的劑型加上好口味，就具備了零食的特征，好像糖果一樣。對(duì)于一個(gè)較為安全的助消化藥物，消費(fèi)者不太注意其具體用量。很多消費(fèi)者反映，自己不知不覺地就將一板藥全嚼進(jìn)去了。這種零食化的特征無形中放大了消耗量，也就放大了產(chǎn)品的銷量。
      京都念慈 川貝枇杷膏是另一個(gè)典型。它的功能是什么？止咳嗎？為什么京都念慈 川貝枇杷膏的銷量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于沐舒坦等止咳藥物的銷量呢？先看說明書，它的說明書比一般止咳藥多了“護(hù)喉利咽、生津補(bǔ)氣、調(diào)心降火”等比較“軟”的內(nèi)容，其廣告策略也不斷在這個(gè)“軟”的方向上強(qiáng)化：“京都念慈保護(hù)喉嚨，還潤(rùn)肺養(yǎng)顏?！边@個(gè)“食品化”的訴求使其更像一瓶家居必備的飲料。
      京都念慈 的成功還有賴于它創(chuàng)造了獨(dú)特的服用體驗(yàn)。藥品的服用體驗(yàn)往往比療效更重要。因?yàn)榀熜菧蟮模皿w驗(yàn)是即時(shí)的，更何況消費(fèi)者常常通過服用體驗(yàn)推測(cè)療效。消費(fèi)者記住的往往不是對(duì)癥的效果，而是服用時(shí)產(chǎn)品帶來的清涼滋潤(rùn)感——涼涼的感覺，仿佛立刻止住了咳嗽。它也具備零食的特征，嗓子不舒服了，抿一口下去，涼涼的，真舒服。
      過一會(huì)兒又不舒服了，再抿一口下去。其他咳嗽藥能這么吃嗎？
      跳出“功能”海闊天空
      如果產(chǎn)品的購(gòu)買理由能跳出“功能”，比如說是送禮，產(chǎn)品的消費(fèi)量還將有進(jìn)一步的突破。在保健品、食品市場(chǎng)，商品采用送禮訴求屢試不爽，最成功的案例便是腦白金了。在腦白金、黃金搭檔獲得成功后，史玉柱又和五糧液合作，推出“中國(guó)第一瓶功能性白酒”——黃金酒，豪言上市首3個(gè)月將實(shí)現(xiàn)超10億元的銷售回款?！八烷L(zhǎng)輩，黃金酒”——這個(gè)中國(guó)市場(chǎng)新年上演的“賀歲大片”，有望使黃金酒的銷量超過腦白金和黃金搭檔的總和。
      黃金酒是什么？“五種糧食，六味中藥”，以鹿茸、龜甲為主要成分，但不是烏黑難喝的藥酒，而是琥珀色澄黃透明，好喝又大補(bǔ)的五糧液！在白酒柜臺(tái)銷售。
      食療藥妝貴得起
      信不信由你，消費(fèi)者愿意為功能性食品、化妝品支付比藥品還高的價(jià)格。
      先看看王老吉和可口可樂在中國(guó)市場(chǎng)的情況。王老吉在中國(guó)市場(chǎng)取得了80億元的銷售額，把紅遍全球的可口可樂比了下去。這是為什么？王老吉的成功在于，一罐普通的飲料附上了藥品的功能——預(yù)防上火?！吧匣稹笔侵袊?guó)消費(fèi)者恐懼的一個(gè)癥狀，上火了會(huì)長(zhǎng)痘痘、牙齦腫痛、咽喉疼痛……這一罐王老吉涼茶不再是簡(jiǎn)單的涼茶，而是具有功能的神奇飲，想不暢銷都難。（編者按：最近廣東涼茶首度取代可樂成為廣州2010年亞運(yùn)會(huì)的指定飲料。）
      再來看看云南白藥牙膏和高露潔牙膏在中國(guó)市場(chǎng)的表現(xiàn)。云南白藥牙膏被賦予了止血、保健牙齦的功能，這使它不再是一管普通的牙膏，而是具有藥品功能的牙膏，價(jià)格自然遠(yuǎn)遠(yuǎn)高過普通牙膏。
      云南白藥啟動(dòng)藥妝戰(zhàn)略，這是中國(guó)制藥企業(yè)中第一個(gè)將藥企品牌運(yùn)用于日化、化妝品的成功示范，也是將中醫(yī)、中藥文化遺產(chǎn)運(yùn)用于消費(fèi)品領(lǐng)域的典型案例。中國(guó)制藥業(yè)三大文化遺產(chǎn)：云南白藥、東阿阿膠、漳州片仔癀，都有著巨大的消費(fèi)品化潛力，消費(fèi)者愿意為之支付超乎想象的價(jià)錢。云南白藥品牌的牙膏在中國(guó)市場(chǎng)的單支售價(jià)超過20元，比在牙膏領(lǐng)域耕耘多年的高露潔的任何一管牙膏都要貴，甚至還超過了普通OTC的主流價(jià)格。
      保健品的價(jià)格歷來比OTC藥品昂貴。大家不妨簡(jiǎn)單設(shè)想一下：針對(duì)女性痛經(jīng)的藥品賣多少錢？如果開發(fā)出一個(gè)能在經(jīng)期補(bǔ)充肌膚水分流失，讓肌膚更滋潤(rùn)的保健飲品能賣多少錢？
      今天的日本，未來的中國(guó)
      藥品在追求食品化，食品在追求功能化。在日本市場(chǎng)，你能看到中國(guó)市場(chǎng)的未來。日本最大的非處方藥企業(yè)大正制藥，其主打產(chǎn)品就是功能飲料力保健（?；撬犸嬃希?。力保健在中國(guó)市場(chǎng)也有銷售，其目前在日本市場(chǎng)的年銷售量超過10億瓶，也就是說平均每個(gè)日本成年人一年要喝掉10瓶以上！與此同時(shí)，大正制藥也有非常完整的藥妝產(chǎn)品線。
      另一個(gè)日本化妝品企業(yè)FANCL推出的膠原蛋白飲料風(fēng)靡全中國(guó)，10支裝售價(jià)280元，一天一支，一個(gè)月要消費(fèi)840元！中國(guó)年輕女性對(duì)此趨之若鶩。膠原蛋白是什么東西？是現(xiàn)在全球公認(rèn)的美容圣品，而我們中國(guó)有2500年歷史的東阿阿膠就是膠原蛋白的“老祖宗”。
      中國(guó)的制藥企業(yè)很有必要多向日本學(xué)習(xí)，走藥品、保健食品、功能食品、藥妝品系統(tǒng)化開發(fā)的道路。
      （本文作者為上海某廣告有限公司董事長(zhǎng)）
      Show出你的商品
      或許你把商品線規(guī)劃得完完全全、妥妥當(dāng)當(dāng)，但賣場(chǎng)里的商品卻陳列得空空蕩蕩，顧客怎會(huì)相信你的商品齊全？
      賣場(chǎng)就是一個(gè)舞臺(tái)，經(jīng)營(yíng)者作為舞臺(tái)總監(jiān)，策劃著各色表演，從商品形象、服務(wù)形象的表演到價(jià)格形象的表演等。目前行業(yè)經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)在于價(jià)格和商品，服務(wù)并沒有被真正重視起來，如火如荼的價(jià)格戰(zhàn)讓價(jià)格表演甚至有些過火，但前臺(tái)商品表演卻沒有得到足夠的重視。你也許把商品線規(guī)劃得完完全全、妥妥當(dāng)當(dāng)，但店堂里的商品卻陳列得空空蕩蕩，這絕對(duì)是個(gè)普遍現(xiàn)象，當(dāng)然這不能說明你的品類不夠豐富，但顧客怎會(huì)認(rèn)為你商品齊全？
      填滿貨架
      展示品類，首先是要向顧客展現(xiàn)我們的產(chǎn)品豐富度。建立這種豐富度，首先商品陳列給予顧客的視覺是滿的，然后利用各種手段去宣傳你豐富的品類。此外，品類之間的關(guān)聯(lián)度也需要在賣場(chǎng)中傳達(dá)給顧客，也就是關(guān)聯(lián)布局的展示。
      進(jìn)入任何一家知名的賣場(chǎng)，如家樂福和沃爾瑪，我們很難看到貨架上商品之間有縫隙。反觀藥店，尤其是很多平價(jià)賣場(chǎng)，當(dāng)初選用了超市化的貨架，現(xiàn)在由于各種原因?qū)е陆?jīng)營(yíng)的品項(xiàng)數(shù)大大縮水，讓貨架稀疏寥落，或者鑒于庫(kù)存壓力致使單品的庫(kù)存量不夠，無法填滿較深的貨架。這種陳列不滿的狀態(tài)，給予顧客的感覺是藥店生意不好，更直接的判斷是這家藥店的商品不夠豐富，即便是你的商品線已經(jīng)很齊全了。
      目前，這是很多藥店經(jīng)營(yíng)者的苦惱。如果換合適的貨架，成本無疑太高。曾在幾家大型零售企業(yè)任職的零售專家崔為民經(jīng)過多家藥房的實(shí)地考察后，他提出了解決方案：
      1、如果是品項(xiàng)數(shù)不夠，就增加貨架層次，這樣可以節(jié)省很多貨架和賣場(chǎng)空間，節(jié)省出來的賣場(chǎng)空間可以做主題促銷區(qū)，也可以增加新的品類，或租賃給其他商家。
      2、如果是單品的庫(kù)存量小，無法填滿較深的貨架，可以在貨架上方預(yù)留出一定區(qū)域的空白區(qū)，這個(gè)空白區(qū)放置展示板，例如健康知識(shí)宣傳或者用藥建議。與此同時(shí)，每層貨架的高度降低，以前三個(gè)商品疊在一起可以填滿貨架，現(xiàn)在兩層就可以了，還可以一定程度上降低庫(kù)存壓力，也掩蓋了貨架過深的缺點(diǎn)。此外，在藥店里，有所謂的冷備商品，通常只有一兩盒的庫(kù)存，大多是散亂地分布在一個(gè)個(gè)品類里，無疑，這類商品會(huì)破壞整體豐滿度，藥店大可以把冷備商品盡量集中起來陳列，運(yùn)用特殊的陳列方式或者略作裝飾，也可以引起顧客的注意。展示商品
      當(dāng)解決了商品豐滿度的問題后，我們對(duì)品類的宣傳效果才不會(huì)大打折扣，之后利用視覺（DM、宣傳冊(cè)、顧客溝通板、VICI、POP、價(jià)格牌）、味覺（試吃、商品氣味）、聽覺（解說、叫賣、廣播引導(dǎo)、音樂、人聲鼎沸）等感官刺激來引起顧客的注意。視覺是最常用的，而為了策略性地展示商品，我們從展示的角度，將商品分為三類：季節(jié)性商品、特殊商品、常規(guī)性商品。
      特殊性商品展示，特殊性商品多指購(gòu)藥過程特殊的商品（如中藥飲片）或者具有購(gòu)買隱私的品類（如計(jì)生用品，婦科用藥等）。例如，陜西老百姓的滋補(bǔ)養(yǎng)生區(qū)就是為了突出滋補(bǔ)品類和飲片的特色，據(jù)其企劃部部長(zhǎng)于熙介紹，為了突出飲片特色，他們除了請(qǐng)一個(gè)中醫(yī)以外，還安排員工在賣場(chǎng)里給中藥打粉，就像到賣場(chǎng)里看到切豬肉的一樣，他們甚至還在現(xiàn)場(chǎng)煎中藥或者燉滋補(bǔ)湯，讓顧客聞到中藥的味道，也可以請(qǐng)顧客來品嘗滋補(bǔ)湯。而像婦科用藥品類最好利用VI去引導(dǎo)顧客找到這個(gè)品類，告訴顧客位置在哪，因?yàn)檫@類顧客通常不愿意咨詢店員，到了結(jié)賬的時(shí)候，可以給顧客關(guān)于這類疾病的知識(shí)手冊(cè)，這個(gè)品類的形象也就展示出來了。
      常規(guī)商品展示，指針對(duì)常規(guī)銷售模式的商品的展示，大多指常規(guī)用藥。例如，可以在心腦
      血管分類上放置與心腦血管有關(guān)的老年人形象的噴畫來吸引顧客的注意，購(gòu)物者研究調(diào)查表明：消費(fèi)者識(shí)別圖像的能力遠(yuǎn)勝過問題，大腦處理圖像的速度是處理文字的7倍，所以顧客對(duì)圖像的記憶會(huì)更強(qiáng)。當(dāng)然如果提煉出每個(gè)品類的宣傳點(diǎn)結(jié)合圖片，效果會(huì)更佳。
      藥店的很多品類都具有一定季節(jié)性，季節(jié)性商品是一個(gè)商品組合，不是一個(gè)單品，在這個(gè)時(shí)段促銷這個(gè)品類，那個(gè)時(shí)段促銷那個(gè)品類，藥店可通過廠商周的形式或某某品類藥品展的形式進(jìn)行展示。這種季節(jié)性的輪換展示能讓顧客感到藥店的品類很豐富。比如，進(jìn)入感冒旺季的時(shí)候，藥店可以聯(lián)合廠商舉辦抗感節(jié)，這個(gè)時(shí)候，預(yù)防感冒的板藍(lán)根會(huì)熱銷，只做大的堆頭和特價(jià)是不夠的，還可以利用告示牌提醒顧客為什么他們需要板藍(lán)根，而僅僅依靠員工推薦并不能達(dá)到這種效果。VI、CI代表門店形象和公司行為，具有權(quán)威性，代表“因?yàn)樯唐返钠放坪芎茫晕覀児就扑]你一個(gè)又便宜又好的商品”。陜西老百姓大藥房的“藥師推薦”、“店長(zhǎng)推薦”等標(biāo)識(shí)就是很好的展示。
      除了展示品類之外，還需要展示品類之間的關(guān)聯(lián)性，這在賣場(chǎng)里體現(xiàn)的關(guān)聯(lián)性布局，即要求一個(gè)品類的延伸商品或者關(guān)聯(lián)商品相鄰陳列。例如，心腦血管用藥的顧客都習(xí)慣服用魚油，我們就可以在心腦血管用藥的展示板中提出這個(gè)用藥建議。如果這個(gè)顧客只是一個(gè)品類的關(guān)注者，當(dāng)他知道這種關(guān)聯(lián)后，他就成了兩個(gè)或者三個(gè)品類的關(guān)注者，如果將整個(gè)賣場(chǎng)的品類串聯(lián)成為一個(gè)連續(xù)劇，顧客看過連續(xù)劇的第一集，還會(huì)看第二集、第三集……■
      “滯銷處理”的兩個(gè)困惑
      滯銷品的確定究竟是以銷售額還是以毛利率或者毛利額為準(zhǔn)呢？有些滯銷品在個(gè)別門店里卻屬于暢銷品種，這種滯銷商品究竟該不該淘汰？
      對(duì)“通行做法”的疑議
      嘉信光華藥店研究組組長(zhǎng)張峻說，藥店確定滯銷品種的辦法一般是“拉表”進(jìn)行比對(duì)，按照銷售額、毛利額、毛利率的高低拉出三張表格，選取排在后20%的品種作為滯銷品種，“這是藥店的通行做法”。對(duì)于這種方法，零售專家崔為民也表示認(rèn)同，他告訴記者，普通零售業(yè)確定滯銷品種也總是這么做。由此看來，滯銷品種的確定似乎沒有太多異議，可是，行業(yè)的“通行做法”與部分企業(yè)的“困惑”之間肯定存在斷層。記者在向更多知名的藥店連鎖企業(yè)咨詢后，發(fā)現(xiàn)一個(gè)有趣的現(xiàn)象是：所有受訪企業(yè)都不太認(rèn)同這種“拉表比對(duì)”的做法，原因究竟何在？
      大連奇運(yùn)生總經(jīng)理張春為分析說，如果按照銷售額來排名，就會(huì)把一些特殊性的商品篩除掉,“比如有些品種，雖然平時(shí)不怎么動(dòng)，但一碰到有需要的顧客就會(huì)點(diǎn)名要，淘汰這部分商品會(huì)對(duì)藥店口碑帶來傷害”，“還有一些?人無我有?的品種，它注定是?低回轉(zhuǎn)?的，銷售額很低，但也不能淘汰掉，因?yàn)檫@些品種恰恰能夠體現(xiàn)藥店的特色”。
      深圳美信營(yíng)銷總監(jiān)李瑞琴也如是認(rèn)為，她說：“比如硝酸甘油，按銷售額排名，肯定要被列入滯銷品種，但這個(gè)品種是藥店必備的，如果淘汰這個(gè)品種，碰到有需要的顧客時(shí)，就會(huì)產(chǎn)生問題?！?/p>
      按毛利率來排的做法就更糟糕了，廣東金康總經(jīng)理鄭浩濤反問：有的品種以微利甚至負(fù)毛利銷售，但賣得很快，這也叫“滯銷品種”嗎？再比如，有的商品，可以貢獻(xiàn)60%甚至更高的毛利率，但是，半年才銷售一次，這難道是“暢銷品種”嗎？況且，一些毛利率很低的品種，雖然毛利貢獻(xiàn)小，但是流動(dòng)很快，有利于盤活資金，實(shí)現(xiàn)更好的現(xiàn)金流。
      按毛利額的貢獻(xiàn)率來排名似乎綜合了銷售額與毛利率的兩種排法，但問題同樣存在，某
      種程度上來講，很可能是把后兩者的缺點(diǎn)綜合到了一塊。PTO副總經(jīng)理李興乾分析說，做藥店不是一味地追求毛利和銷售額，利潤(rùn)是靠商品的組合產(chǎn)生的，因此，無論哪一種“拉表比對(duì)”都不足取。那么，究竟如何進(jìn)行滯銷品種的確定呢？
      張春為告訴記者，他們的做法是按照動(dòng)銷比來權(quán)衡。“在一個(gè)庫(kù)存周轉(zhuǎn)周期內(nèi)，動(dòng)銷比＞2的品種就可以視為滯銷品種，滯銷程度看動(dòng)銷比的大小。比如，一個(gè)庫(kù)存周轉(zhuǎn)周期是45天，那么，90天才周轉(zhuǎn)一次的品種就可以看作是滯銷品種了?！?/p>
      李瑞琴的方法與與張春為的觀點(diǎn)類似。她提出：在一個(gè)會(huì)計(jì)周期內(nèi)，如果庫(kù)存有2個(gè)，而銷售只有1個(gè)，存銷比為2，那么，該品種可視為滯銷品種。當(dāng)然，存銷比越大，滯銷的程度就越嚴(yán)重。
      可見，在藥店行業(yè)，采用動(dòng)銷比來確定某個(gè)品種是否為滯銷品種的比較多見。
      但是，崔為民認(rèn)為，藥店也不必完全拋棄上文提到的三種“通行做法”，至于有些企業(yè)提出的困惑，可以通過“品類角色”（也稱“品類定位”）來解決。也就是說，“在做滯銷品種篩查之前，首先要確定不同品種的角色——它究竟是被設(shè)定為提高藥店?duì)I業(yè)額的，還是帶來更高毛利貢獻(xiàn)的。不同的角色定位，采用不同的表格排法?！彼硎荆静淮嬖谀囊环N絕對(duì)的方法，理論上的方法只是工具，關(guān)鍵的因素還在于人，藥品零售企業(yè)應(yīng)當(dāng)綜合多種方法，全面考量，“多摸索多比較，一定能找出適合自身企業(yè)的那一種方式”，這樣才不至于出現(xiàn)大的失誤。
      考慮到藥店的經(jīng)營(yíng)規(guī)模與普通零售業(yè)的大超市、大賣場(chǎng)等不可同日而語，崔為民建議藥店企業(yè)可以對(duì)“通行做法”做適當(dāng)調(diào)整，將“通行做法”中的20%降到5%，“否則的確會(huì)淘汰掉一些不該淘汰的品種，在降到5%以后，就不必太過擔(dān)心這個(gè)問題，只要嚴(yán)格控制庫(kù)存量就可以了?！?/p>
      整體滯銷與個(gè)別門店暢銷的矛盾
      好不容易確定了滯銷品種，但另一個(gè)矛盾又產(chǎn)生了：被確定下來的“滯銷品種”卻在個(gè)別門店里銷售不錯(cuò)，這種情況又該怎么處理？事實(shí)上，連鎖企業(yè)的門店數(shù)越多，這種現(xiàn)象越普遍。
      崔為民認(rèn)為，碰到這種情況，可以分析個(gè)別門店賣得好的原因，作為成功案例在其它門店推廣。“ 很多時(shí)候，滯銷產(chǎn)生的原因并不是商品本身，而是人?！?/p>
      江蘇常州信特超市副總經(jīng)理高曉穎也特別提出，處理滯銷產(chǎn)品應(yīng)首先找到滯銷的原因：一是要看商品是否是結(jié)構(gòu)性、季節(jié)性商品;二是要檢查商品的性價(jià)比（價(jià)格是否高于消費(fèi)者的心理價(jià)位、是否高于競(jìng)爭(zhēng)店、是否高于同類商品）；三是該分類商品的同質(zhì)商品是否過多；四是商品的陳列位置及促銷活動(dòng)情況等等因素。“只有通過上述因素的排除并進(jìn)行有效地改善后，才能真正判定該類商品是否真正滯銷，然后進(jìn)行處理。”
      對(duì)于普通零售業(yè)資深人士的推薦，李瑞琴和張春為都表示認(rèn)可，他們認(rèn)為，藥店行業(yè)對(duì)滯銷原因常常分析得不夠，不僅沒有正確處理好滯銷品種，而且也因?yàn)榧庇谔瓝Q給下一步引進(jìn)替代新品帶來了同樣的麻煩。
      對(duì)此，在PTO期間給許多組織成員進(jìn)行過技術(shù)輸出的李興乾提出了一個(gè)別出心裁的處理方案。他認(rèn)為，對(duì)于這種“在個(gè)別門店暢銷的滯銷品種”，先不急于從總部淘汰，可以把它們?nèi)考械侥骋粋€(gè)旗艦門店里進(jìn)行銷售。這樣，既不影響企業(yè)口碑，又可以打造出一個(gè)“品種最齊全”的形象店?！叭绻袀€(gè)別門店碰到有需要的顧客，可以讓旗艦店送來，也可以將旗艦店有售的信息告知顧客?！?/p>
      李興乾認(rèn)為，滯銷品種的處理是藥店的一個(gè)難題，為此，很多藥店經(jīng)營(yíng)者都曾提出過他們的擔(dān)心：引進(jìn)那么多品種，一旦賣不出去怎么辦？對(duì)此，李興乾總是告訴他們，在做過一定的市場(chǎng)調(diào)研之后，可以大膽引進(jìn)新品，不過，首先要在少數(shù)幾個(gè)門店試銷售，三個(gè)月后再下結(jié)論?！叭绻N售得好，再全面鋪貨；如果銷售不好，成為滯銷品種也不著急，同樣可以
      把這些品種分派到全部門店里進(jìn)行消化——連鎖規(guī)模的優(yōu)勢(shì)在這里便得到了體現(xiàn)?！薄?/p>
      貨架空間的買賣之道
      （來源：中國(guó)藥店）
      藥店70%的商品依賴于店員專業(yè)導(dǎo)購(gòu)，這讓很多企業(yè)慎用公平貨架原則，轉(zhuǎn)而把貨架“賣”給供應(yīng)商，獲取營(yíng)業(yè)外收入。但如何“賣”，也大有學(xué)問。
      品類管理的核心包含商品管理、空間管理、促銷管理三個(gè)部分。在醫(yī)藥行業(yè)，商品管理和促銷管理對(duì)于大多連鎖企業(yè)來說，早已進(jìn)行到操練階段，而貨架的空間管理方面，整個(gè)行業(yè)尚屬空白：很多企業(yè)對(duì)貨架的管理或處于自然狀態(tài)，或只是規(guī)劃出賣場(chǎng)的黃金陳列點(diǎn)，將貨架堆頭、柜架、陳列面等資源出售給廠家，單純計(jì)算陳列面費(fèi)用，沒有充分考慮該貨架給企業(yè)帶來的整體增量利益，更有極少數(shù)企業(yè)效仿商超的公平貨架原則，按照公式測(cè)量貨架和商品，計(jì)算陳列空間??
      貨架空間是除了門店位置之外的第二個(gè)最有價(jià)值的資產(chǎn)，當(dāng)我們解決了賣什么商品后，我們必須考慮商品陳列在哪、怎么陳列等問題，超市貨架說話占到70%，而藥店僅有30%，剩余70%的商品需要店員專業(yè)導(dǎo)購(gòu)，這讓很多企業(yè)慎用所謂的公平貨架原則，那就放棄貨架“自主經(jīng)營(yíng)”而出租？而又該如何賣呢？
      公平貨架，用之有道
      公平貨架原則是根據(jù)消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣，從歷史銷售數(shù)據(jù)中計(jì)算每個(gè)品牌或單品的“銷量—銷售額—毛利產(chǎn)出”，結(jié)合門店和品類的定位，加權(quán)計(jì)算出每個(gè)產(chǎn)品的貨架空間資源占用和貨架陳列位置安排。藥品不同于百貨用品，顧客與營(yíng)業(yè)員信息不對(duì)稱性決定顧客處于劣勢(shì)，即便有30%有目的性購(gòu)買的顧客，其中又有50%的人經(jīng)過營(yíng)業(yè)員的引導(dǎo)而改變目標(biāo)商品。
      北京金象商品部部長(zhǎng)石海陸分析，從投入產(chǎn)出比的角度來看，公平貨架原則無可厚非，尤其對(duì)于“寸土寸金”的賣場(chǎng)，具有絕對(duì)的指導(dǎo)意義。但是，從藥品功能成分的齊全化、品種的多樣化來看，在一定程度上又不可避免地存在著沖突。從功能成分和品項(xiàng)數(shù)來對(duì)比，外用藥均多于感冒藥，為保證品種齊全和陳列空間充足，兩者的貨架數(shù)比例經(jīng)驗(yàn)值為2∶1，但從產(chǎn)出貢獻(xiàn)來看，兩者比例更多時(shí)候是1∶1或1∶1.5的情況，若從公平的角度，理應(yīng)減少外用藥的陳列貨架數(shù)，但如此一來，必定會(huì)因品種數(shù)的大幅減少導(dǎo)致顧客的滿意度下降。
      云南健之佳自去年引入品類管理軟件JDA，貨架管理已經(jīng)進(jìn)入了實(shí)操階段，目前健之佳的100多家店在做貨架優(yōu)化，這100多家的品類優(yōu)于其它200多家的生意增長(zhǎng)，例如感冒類藥品銷售平均增長(zhǎng)是5%，而這100多家店卻是8%。“但關(guān)鍵要看優(yōu)化品類的目的，如果我想提升利潤(rùn)率，我就提高貨架分配公式中利潤(rùn)的權(quán)重，加大自有品牌的陳列。就大家普遍提到的外用藥和感冒藥的情況，我想我會(huì)減少外用藥的陳列面，不會(huì)減少它的品項(xiàng)數(shù)，大部分調(diào)成一個(gè)陳列位，它 的產(chǎn)出少，就必須減少占用貨架?！苯≈焉唐房偙O(jiān)彭昆說。
      因此，公平貨架原則的運(yùn)用必須結(jié)合企業(yè)的品類定位及目標(biāo)和藥品特性，切忌生搬硬套。“你看山東益壽堂開架后，門店銷量上升了30%以上，我相信醫(yī)藥行業(yè)以后用貨架說話的比例會(huì)越來越高。其實(shí)公平貨架主要從庫(kù)存角度，保證不脫銷，而通過陳列展示提高銷售是第二位的?！逼奉惞芾韺＜亦嵲揭踩缡墙忉?。
      該把貨架“賣”給誰？
      貨架購(gòu)買使得弱勢(shì)品牌利用博弈論，打破市場(chǎng)平衡重新分配市場(chǎng)份額。有專家曾做過這樣一個(gè)試驗(yàn)，將某個(gè)品類按照三種方案進(jìn)行規(guī)劃：第一種按照公平貨架原則，不賣；第二種是向某品牌廠家出售貨架和堆頭；第三是向某不知名廠家出售貨架和堆頭。最終的結(jié)果是，第一種方案的銷售最大，而第三種的毛利最大。
      據(jù)嘉事堂連鎖總經(jīng)理許帥介紹，藥店貨架更多的是打包買賣。廣告商品、品牌商品、新品、保健品更愿意在結(jié)合促銷活動(dòng)同時(shí)做陳列展示，陳列展示的優(yōu)勢(shì)在于給消費(fèi)者很大的視覺沖擊，因?yàn)橄袼幤愤@樣的非沖動(dòng)性購(gòu)買的商品，如果不結(jié)合廠家的促銷活動(dòng)，很難光憑陳列展示達(dá)到提高銷售的效果，“所以我們一般在活動(dòng)方案中將陳列展示作為附加項(xiàng)，一起提供給廠家。品牌企業(yè)更加重視產(chǎn)品的陳列，一般在年初簽訂大協(xié)議時(shí)就會(huì)將產(chǎn)品的陳列面積和陳列位置簽訂在協(xié)議中”。
      山東益壽堂更傾向于專柜形式的貨架買賣，他們做過實(shí)驗(yàn)，東阿阿膠系列根據(jù)類別分別陳列于貨架中，給予不錯(cuò)的陳列面，銷售一般，但與廠家聯(lián)合推出專柜以后,總陳列面并沒有增加，但銷量增長(zhǎng)了35%以上。在空間不變的基礎(chǔ)上，品牌藥系列集中展示更能帶給顧客沖擊力，同時(shí)帶來更大的收益。
      長(zhǎng)沙炎黃基石藥店策劃管理公司管理顧問葉建偉指出，把陳列資源出售給供應(yīng)商，是獲取營(yíng)業(yè)外收入的一種重要手段。但是，賣多少、怎么賣、賣哪里、賣給什么樣品牌的供應(yīng)商及出售的商品品牌強(qiáng)弱在出售的貨架中要占多少比例，這些都是需要零售藥房考慮的，“我的個(gè)人經(jīng)驗(yàn)是，賣給不知名或者知名度低的品牌不要超過特殊陳列位的30%”。
      零售專家崔為民也為我們出謀劃策：“我們討論到端架是否要賣給廠商時(shí)，首先不是賣不賣的問題，而是賣了以后能不能符合公司經(jīng)營(yíng)的目的和定位，我們并不是出租商，如果這些商品并不是顧客所需，自然影響銷售，久而久之顧客就會(huì)放棄這個(gè)賣場(chǎng)；如果這些商品不符合商店的定位，自然會(huì)影響到商店的形象，你看百貨商場(chǎng)沒有一進(jìn)門就擺大寶的?！币虼怂蛩幍杲?jīng)營(yíng)者提出以下5點(diǎn)關(guān)于陳列規(guī)劃及促銷規(guī)劃的建議，以達(dá)到最大化增加銷售；同時(shí)當(dāng)廠商有償使用店內(nèi)每一個(gè)端架或者排面時(shí)，可以達(dá)到增加品牌效益及銷售量的目的。
      排面：
      1.不要忘記，所有的品類陳列，陳列只是一部分，都必須綜合考慮價(jià)格、促銷、品牌展示、商品組合等因素，才可以達(dá)到陳列效益的最大化。
      2.為了利用排面的剩余面積、或者增加其他業(yè)務(wù)收入，可以在每
      個(gè)品類陳列區(qū)或者每段貨架區(qū)內(nèi)，設(shè)計(jì)一個(gè)排面促銷區(qū)，短期出租給廠商做活動(dòng)用（不超過一個(gè)月）。
      3.因?yàn)楦呃麧?rùn)商品通常周轉(zhuǎn)度不高，但是為了排面曝光率高，陳列面的庫(kù)存會(huì)高于銷售量，這時(shí)可以做些假陳列或者特殊陳列來減少實(shí)際陳列庫(kù)存。
      端架與堆頭：
      1．端架和堆頭的促銷區(qū)需區(qū)分主促銷區(qū)、次促銷區(qū)、季節(jié)性商品促銷區(qū)（或廠商周活動(dòng)）、品類促銷區(qū)（貨架前端的端架），首先促銷區(qū)都必須依據(jù)銷售主軸、季節(jié)需要及品類推廣再考慮其他業(yè)務(wù)收入。主促銷區(qū)必須以銷售量為最大考量，其他促銷區(qū)可以考量費(fèi)用的收取，但是不能偏離銷售主題，不要忘記促銷區(qū)之目的是為了使顧客更容易關(guān)注到我們的促銷商品以增加銷售量及提升促銷形象，并不是設(shè)計(jì)來收取費(fèi)用的。沒有銷售量的促銷區(qū)，費(fèi)用只會(huì)愈收愈少。2．主促銷區(qū)的品類多為目標(biāo)性及常規(guī)性品類的促銷，而且通常陳列在賣場(chǎng)的主要入口處或者主要通道最前段，讓顧客一入口就感覺到促銷形象。次促銷區(qū)多跟隨在主促銷區(qū)后、或者是通道的中間位置，作為促銷的延伸或者搭配性購(gòu)買商品。季節(jié)促銷區(qū)可安排在主要通道的結(jié)束位置，作為刺激銷售心理的再次提升；或者安排在季節(jié)性品類的附近，吸引顧客選擇其他的同品類商品，增加顧客選擇性；或者替代主促銷區(qū)，作為當(dāng)季商品的強(qiáng)勢(shì)推廣，建立季節(jié)性商品形象。像規(guī)劃商品一樣規(guī)劃貨架
      相對(duì)超市，我們?cè)诳臻g管理方面落后太多了，甚至在河北和山東，很多藥店都是柜臺(tái)銷售，何談空間管理？鄭越并不這樣認(rèn)為，“我們的處方藥是需要閉架銷售的，但閉架也有自己的管理方式，舉個(gè)例子說，藥妝品牌薇姿也是閉架，但它的陳列非常系統(tǒng)和生動(dòng)。薇姿按照一定的邏輯來分類——即按皮膚疾病狀況，且用不同顏色來識(shí)別，這樣給消費(fèi)者的感覺就很好，我們的處方藥為什么不這樣呢？閉架也有空間管理。”
      石海陸認(rèn)為可把每個(gè)貨架視為賣場(chǎng)中的一個(gè)SKU去經(jīng)營(yíng)，用商品規(guī)劃的思想去規(guī)劃貨架，這相當(dāng)于給每家門店增加了一類商品——貨架。既然視同為商品，就應(yīng)該遵循商品規(guī)劃管理的理念去經(jīng)營(yíng)每個(gè)貨架，對(duì)貨架進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化、商品化、整合化，標(biāo)準(zhǔn)化是指對(duì)貨架、標(biāo)示牌、陳列圖、陳列指引、商品配置實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化；商品化是指貨架空間也進(jìn)行商品化管理；整合化則是基于前兩者的基礎(chǔ)上，對(duì)商品、門店資源、廠商資源的整合。這一過程可歸納成貨架分類、貨架定位、產(chǎn)效評(píng)估、陳列調(diào)整、貨架汰換等流程?！?/p>
      附表：某連鎖藥店貨架空間整體規(guī)劃 1）貨架標(biāo)準(zhǔn)：
      類型 長(zhǎng)(cm)寬(cm)高(cm)陳列范圍(cm)層數(shù) 單面延長(zhǎng)米(cm)貨架 90 30 135 10-135 4—6層 360—540
      柜臺(tái) 100-120 50 100 5-100 3—4層 300—480 背柜 100-120 35 200 60-180 5—6層 500—720
      2）貨架/柜臺(tái)/背柜數(shù)量規(guī)劃：
      門店 面積 品總數(shù) 類型 Rx OTC 器械 參茸 保健品 個(gè)人 皮膚 休閑食品
      類型（m2）護(hù)理 護(hù)理 家居用品 中心店 300 3000 貨架 36 12 6 18 6 9 3  柜臺(tái) 9  背柜 9 醫(yī)保店 100 2400 貨架 24 9 3 12 2 4  柜臺(tái) 10  背柜 10 社區(qū)店 100 1600 貨架 18 6 12 2 4  柜臺(tái) 9  背柜 9
      3）陳列位置規(guī)劃和收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) 編 貨架 貨位描述 收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)
      號(hào) 類型（順序自上而下）陳列品類（元/品規(guī)/店/月）A+ 入口端頭第一、二層+收銀臺(tái)+堆頭 50 2 A 開架首層（同類首層）+專架
      （特殊形象）40 3 A-入口端頭其余層+開架區(qū)其他端架 30 4 B+ 開架第二層 20 5 B 背柜/架離地1.4米上下兩層+  柜臺(tái)第一層 10 6 B-開架第三層 10 7 C+ 開架其余層+背柜最上層 0 8 C 柜臺(tái)其余層 0 9 C-背柜最底層及其他位置 0
      協(xié)議廠家、OEM、新品、催銷、近效、淘汰不能退、重點(diǎn)培養(yǎng)新品
      OEM、新品、其他重點(diǎn)產(chǎn)品/目標(biāo)性產(chǎn)品 其他商品/非協(xié)議廠商品種
      拆招“店中店”
      （來源：中國(guó)藥店）
      店中店位置的選擇，不同業(yè)態(tài)以及不同商圈的店中店如何經(jīng)營(yíng)，品類如何搭配就已煞費(fèi)腦筋。
      看好百貨超市的位置和人氣，不少連鎖藥店或多或少地都會(huì)有1到幾家店中店，近幾年更有一些連鎖藥店花力氣專門進(jìn)行嘗試。
      真正經(jīng)營(yíng)起來，連鎖藥店卻深感困惑，傍上大款的店中店有其優(yōu)勢(shì)，也有寄人籬下受人牽制之弊端。租金的節(jié)節(jié)攀升姑且不談，店中店位置的選擇，不同業(yè)態(tài)以及不同商圈的店中店如何經(jīng)營(yíng)，品類如何搭配就已煞費(fèi)腦筋。
      位置，位置還是位置
      “位置的好壞決定你是否成功”，經(jīng)營(yíng)了多年店中店的廣東金康大藥房總經(jīng)理鄭浩濤如是認(rèn)為其位置的重要性：在一家上萬平方米的三層賣場(chǎng)里，位于哪一層，一層，兩層還是三層；每層中究竟在哪個(gè)位置，門口、電梯拐角還是自選區(qū)內(nèi)，藥店的銷售額差異非常之大。
      開有7家店中店的南京筑康大藥房總經(jīng)理王顯波也持相同看法，她更具體地分析，有的超市四通八達(dá)，有很多入口，一樓全部是對(duì)外招租，上二樓才是超市的自選區(qū)，這樣的情況下，銷售差別不是特別大。如若超市只有一個(gè)入口，里面店鋪的地理位置就會(huì)非常重要，這種情況下，超市一層的入口處是最黃金的位置，交通便利，人流量最大，最容易達(dá)成銷售，是藥店最希望得到的；而在其他區(qū)域，銷售額就會(huì)大幅下滑。
      而在同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的層面，即便是處于最佳位置的店中店也可能會(huì)遭受來自超市外藥店的致命威脅。南京筑康大藥房曾在超市開設(shè)之初設(shè)立了這樣一家店中店，這家超市只有一個(gè)入口，旁邊有一排單獨(dú)的門店房，在人氣旺盛之后，有藥店進(jìn)駐門店房，自此，筑康大藥房的銷售大幅下滑?！氨容^超市外單獨(dú)的藥房，即便是在超市的入口處，老百姓購(gòu)藥還是不夠方便。”無奈之下，這家店中店只好悄然關(guān)張。
      近年，因利潤(rùn)空間急遽縮減，藥店與商家的合作越來越被動(dòng)。對(duì)于超市而言，藥店僅是一個(gè)輔助的項(xiàng)目，因此給與的面積和位置都越來越差，很多在二層、三層，地下一層以及日用品貨架附近，而黃金位置多租給能夠?yàn)槌袔砣藲夂屠娴目觳偷?、茶葉店、煙酒店、服裝店等。有業(yè)內(nèi)人士觀察到，中聯(lián)大藥房和沃爾瑪、家樂福合作開設(shè)的店中店，早期位置不錯(cuò)，但近兩年越來越不理想。
      實(shí)際上，即便有機(jī)會(huì)獲得較好的位置，超市也可能不斷調(diào)整布局和藥店的位置，原來位置很好的，有可能變得不再具備優(yōu)勢(shì);也有原來的位置較差，變得有益于銷售。“很大程度上也要看超市的指導(dǎo)思想”，王顯波說，這就決定藥店需要慎重選擇合適的合作對(duì)象。
      據(jù)悉，南京筑康大藥房所有的店中店都在超市的招商區(qū)，其中一家店位置不理想，經(jīng)過的消費(fèi)者相對(duì)較少。幸運(yùn)的是，合作方蘇果超市一向的宗旨是致力雙方共贏，很注意與合作店鋪的公平性，重新設(shè)計(jì)了行走路線，進(jìn)入超市的人流必須通過所有招租的位置，才能進(jìn)入自選區(qū)，包括南京筑康大藥房在內(nèi)的所有招租店的銷售都因此大幅上揚(yáng)。
      除此之外，超市自身經(jīng)營(yíng)情況如何，更從根本上決定著寄生于超市的藥店的命運(yùn)。為規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，曾受超市倒閉連累的廣東金康大藥房只與6000-10000平方米以上規(guī)模的商超談合作，“兩三千平方米的超市風(fēng)險(xiǎn)太大，一般不敢談”。鄭浩濤心有余悸。其他連鎖也表示更青睞于有良好信譽(yù)的、影響力比較大的、規(guī)模比較大的賣場(chǎng)。
      品類宜因店制宜
      在不同零售（超市、百貨、購(gòu)物中心）業(yè)態(tài)里的藥店，經(jīng)營(yíng)起來各有其特點(diǎn)。
      南京筑康大藥房店中店里經(jīng)營(yíng)的藥品均比外面單獨(dú)設(shè)立的藥店更多品類更具專業(yè)性，非藥品相對(duì)較少。如果說南京筑康大藥房單獨(dú)設(shè)立的藥房里藥品陳列占到75%的話，超市中的藥品則可能占到90%，甚至更多。其原因是，到超市的消費(fèi)者其目的要進(jìn)入自選區(qū)選購(gòu)產(chǎn)品，而超市保健類產(chǎn)品的選擇范圍和價(jià)格比藥店更廣泛，藥店不具備優(yōu)勢(shì)。在保健類產(chǎn)品比較受認(rèn)可的廣東亦是如此，廣東金康大藥房的店中店藥品比例均超過50%。
      上海復(fù)星藥房與上海聯(lián)合各持50%股份，雙方合作的上海聯(lián)華復(fù)星藥房?jī)?yōu)勢(shì)獨(dú)享，50%的店中店是位于商業(yè)區(qū)的高端店，定為“追求健康、追求時(shí)尚、追求新穎”，年輕白領(lǐng)一族為主要消費(fèi)群體。其在上海徐家匯港匯廣場(chǎng)的店中店最為典型，坐落于商務(wù)樓中，多知名度高的品牌廠家的參茸、金施爾康、力度伸、蛋白質(zhì)、鈣類，外用口腔類等預(yù)防為主的產(chǎn)品，但其仍然偏重于售藥。位于不同居民區(qū)的中端店和低端店則藥品更多，品類調(diào)整局限于“如果周圍居民注重品牌，就會(huì)多進(jìn)高端產(chǎn)品，品牌藥；如果周圍居民注重價(jià)格就以小品牌多讓利的方式經(jīng)營(yíng)；如果考慮價(jià)格的居民和白領(lǐng)都存在，就會(huì)兩者通吃，既做好白領(lǐng)這一塊，又會(huì)考慮關(guān)注價(jià)格的居民”，非藥品的探索無法進(jìn)行。
      除超市業(yè)態(tài)因素之外，與超市銷售品類的沖突，也是藥店更專業(yè)化的原因之一。“如果非藥品在藥店賣的很好，商超也會(huì)引進(jìn)，然后就會(huì)要求藥店不要經(jīng)營(yíng)”。談到這個(gè)問題，某藥店經(jīng)理頗為苦悶：“限制太多，難以盈利”。據(jù)悉，正因?yàn)榕c商超的合作越來越難，曾花費(fèi)相當(dāng)精力打造店中店的廣東金康大藥房最近兩年基本沒有與超市合作，前幾年擁有的20家店中店現(xiàn)在還剩15家。
      鄭海濤告訴記者，金康目前剩下的店中店也主要是與大型的百貨和大型購(gòu)物中心合作的。與生活化的超市不同，大型百貨和大型購(gòu)物中心定位比較高端，消費(fèi)者購(gòu)物周期大約在1周左右，品類限制很少，藥店有更多的自主性。據(jù)此特點(diǎn)，金康把化妝品、保健品、參茸補(bǔ)品等客單價(jià)和利潤(rùn)比較高的非藥品作為主打品類，其天鵝城的店中店，化妝品占到35%-40%，參茸類占到20%左右，還有25%左右是保健品，而藥品不到25%；廣州百貨內(nèi)的金康藥柜也多為高檔的健康類產(chǎn)品，僅有極少的急需藥。同樣，杭州武林藥店一家設(shè)在商場(chǎng)里的店中店，類似于屈臣氏模式，健康產(chǎn)品、洗化用品等高端時(shí)尚類產(chǎn)品琳瑯滿目，只在最里端保留了5%的藥品。
      對(duì)于超市里店中店的未來，鄭浩濤和王顯波似乎都不太看好：在幾乎所有的城市中，開辦超市的黃金位置幾近于無，競(jìng)爭(zhēng)也已經(jīng)白熱
      化，這一現(xiàn)實(shí)決定未來可合作的超市越來越稀缺，開設(shè)店中店更多地是“碰機(jī)會(huì)，無法以專一的業(yè)態(tài)發(fā)展”。而沃爾瑪、家樂福在國(guó)外一直在做OTC產(chǎn)品，隨著中國(guó)政策的變化，人們消費(fèi)觀念的逐步改變，超市可能很快就會(huì)自行經(jīng)營(yíng)藥品，從而取代專業(yè)的藥店。
      OTC新產(chǎn)品渠道策略 選擇經(jīng)銷商遵循的原則
      (來源：醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào))渠道策略是公司為了使目標(biāo)顧客能接近和得到其產(chǎn)品而進(jìn)行的各種活動(dòng)，必須識(shí)別、吸收和聯(lián)系各種中間商和營(yíng)銷服務(wù)設(shè)施，以便更有效地將其產(chǎn)品和服務(wù)提供給目標(biāo)市場(chǎng)，它主要解決如下幾個(gè)問題：1.經(jīng)銷商的選擇和渠道級(jí)數(shù)；2.渠道的服務(wù)水平和服務(wù)內(nèi)容；3.渠道的管理和控制；4.生產(chǎn)商對(duì)經(jīng)銷商的支持。
      醫(yī)藥行業(yè)渠道模式現(xiàn)狀
      步入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)以來，國(guó)內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)出現(xiàn)了四種主要的銷售模式：代理制、買斷制、直銷制和經(jīng)銷制，各類銷售模式的比較分析詳見表1。
      代理制銷售是委托人授予獨(dú)立的代理商“銷售代理權(quán)”，代理商在銷售代理權(quán)限內(nèi)代表委托人搜集訂單、銷售商品及辦理與銷售有關(guān)的事務(wù)，代理商在完成銷售后領(lǐng)取一定的傭金。
      買斷制銷售模式是商業(yè)企業(yè)從生產(chǎn)企業(yè)買入商品后再銷售，擁有商品的所有權(quán)，并承擔(dān)起全部經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。隨著市場(chǎng)分工的不斷細(xì)化，衍生出很多專業(yè)化的銷售企業(yè)，他們不僅具有強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)，管理完善的銷售隊(duì)伍，而且具有很強(qiáng)的市場(chǎng)運(yùn)作能力。這種銷售模式比較適合具有生產(chǎn)和研發(fā)能力、但初期不具備市場(chǎng)運(yùn)作能力的企業(yè)。甘肅恒康醫(yī)藥有限公司的“獨(dú)一味”，就是買斷制銷售模式運(yùn)作成功的典型例子。
      直營(yíng)式銷售模式是廠家直接向終端網(wǎng)絡(luò)銷售，這種模式適合具有資金和管理能力較強(qiáng)的企業(yè)，這也是目前國(guó)內(nèi)多數(shù)大中型藥廠采用的方法，如青海奇正藥業(yè)。
      在經(jīng)銷制銷售模式中，經(jīng)銷商與廠家的關(guān)系從法律上看是買斷關(guān)系，但廠家對(duì)經(jīng)銷商的控制比買斷關(guān)系的力度強(qiáng)，經(jīng)銷商的收入不是傭金，而是商品銷售價(jià)格減去購(gòu)入價(jià)格后的差價(jià)，經(jīng)銷商以自己的名義在規(guī)定的區(qū)域內(nèi)進(jìn)行銷售，銷售行為服從經(jīng)銷協(xié)議。
      OTC新產(chǎn)品渠道模式
      醫(yī)藥行業(yè)的OTC新產(chǎn)品對(duì)渠道扁平化要求更高、對(duì)貨物流通速度的要求也更快，因此，綜合比較上述4種模式，結(jié)合當(dāng)前國(guó)內(nèi)現(xiàn)行的醫(yī)藥渠道現(xiàn)狀，OTC新產(chǎn)品可以考慮采取“經(jīng)銷制”模式。
      按照“經(jīng)銷制”模式的結(jié)構(gòu)設(shè)立，分別有“一級(jí)主銷商”、“二級(jí)分銷商”和“藥店零售終端”三個(gè)基本環(huán)節(jié)，不同環(huán)節(jié)的渠道目標(biāo)有所區(qū)別。
      如何選擇經(jīng)銷商
      選擇經(jīng)銷商要遵循以下原則：
      1.選擇經(jīng)銷商，而不是讓經(jīng)銷商來選擇產(chǎn)品，經(jīng)銷商選擇應(yīng)該是基于客觀公正的市場(chǎng)評(píng)估結(jié)果，而不是來自于經(jīng)銷商主動(dòng)要求的結(jié)果；
      2.尋找有能力開發(fā)市場(chǎng)的經(jīng)銷商，而不僅僅是那些與公司有業(yè)務(wù)聯(lián)系的老經(jīng)銷商；
      3.將經(jīng)銷商看作長(zhǎng)期合作伙伴，而不是暫時(shí)的市場(chǎng)進(jìn)入工具；
      4.經(jīng)銷商不僅要解決將現(xiàn)有商品賣出去的問題，而且要樹立幫助公司樹立商譽(yù)（企業(yè)形象和產(chǎn)品形象），讓消費(fèi)者愿意出較高價(jià)格持續(xù)購(gòu)買企業(yè)的產(chǎn)品；
      5.寧缺毋濫，保證選擇的質(zhì)量，寧可找不到合適經(jīng)銷商暫時(shí)擱置某個(gè)市場(chǎng)，也不急于開辟市場(chǎng)降低對(duì)經(jīng)銷商的要求。
      經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)主要考慮兩個(gè)因素：管理因素和歷史地理因素。
      管理因素主要考慮三個(gè)方面：
      1.經(jīng)營(yíng)機(jī)制和管理水平。經(jīng)營(yíng)機(jī)制可以從企業(yè)制度形式、經(jīng)營(yíng)者擁有多大經(jīng)營(yíng)決策權(quán)、對(duì)所有者和職工承擔(dān)多大責(zé)任等方面來認(rèn)識(shí)和區(qū)別不同類型企業(yè)；管理水平主要是指計(jì)劃體系、組織結(jié)構(gòu)、激勵(lì)機(jī)制以及控制系統(tǒng)的完善程度、現(xiàn)代化水平；
      2.自有分銷渠道和商圈。一些經(jīng)銷商或會(huì)擁有自己的零售商店或固定的零售商顧客群，相當(dāng)于擁有自己的分銷渠道。這些經(jīng)銷商經(jīng)常保持一定的顧客流量，以維持其商品銷售額水平。這個(gè)顧客流量就是商圈，與商店的地理位置、經(jīng)營(yíng)特色、促銷力度、商業(yè)信譽(yù)及聲望有關(guān)。商圈越大，說明該企業(yè)商品銷售量也越大。這也是選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)之一；
      3.信息溝通與貨款結(jié)算。分銷渠道應(yīng)當(dāng)承擔(dān)多方面的功能，包括信息溝通與貨款結(jié)算。良好的信息溝通和貨款結(jié)算關(guān)系是保障分銷渠道正常連續(xù)運(yùn)行的重要條件之一，因而也可以成為經(jīng)銷商的分銷優(yōu)勢(shì)之一。
      歷史地理因素主要考慮四個(gè)方面：
      1.地理位置。處于交通干線的經(jīng)銷商有優(yōu)勢(shì)；
      2.經(jīng)營(yíng)歷史和經(jīng)驗(yàn)。一般來說，經(jīng)營(yíng)歷史較長(zhǎng)的經(jīng)銷商早已為周圍的顧客或消費(fèi)者熟悉，擁有一定的市場(chǎng)影響和一批忠實(shí)的顧客；
      3.經(jīng)營(yíng)范圍和業(yè)種業(yè)態(tài)。經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)范圍和業(yè)種業(yè)態(tài)對(duì)商品分銷具有重要的影響，不僅影響商品分銷的范圍和數(shù)量，還會(huì)影響商品定位。那些符合企業(yè)商品定位的相關(guān)業(yè)種業(yè)態(tài)的經(jīng)銷商，無疑具有分銷優(yōu)勢(shì)；
      4.經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)實(shí)力。經(jīng)營(yíng)規(guī)模大的經(jīng)銷商銷售流量也較大，而在市場(chǎng)開發(fā)方面能夠保持較高投入的經(jīng)銷商，其商品銷售流量也絕不會(huì)小，因而它們?cè)谏唐贩咒N方面具有優(yōu)勢(shì)。
      管理讓渠道高效運(yùn)行
      為了保證所設(shè)計(jì)的渠道有序、高效運(yùn)行，企業(yè)需要特別制定一系列渠道管理政策，包括市場(chǎng)區(qū)域政策、匯款政策、客戶服務(wù)政策、客戶培訓(xùn)政策和激勵(lì)政策等，具體如下：
      l.市場(chǎng)區(qū)域措施。此措施是規(guī)定經(jīng)銷商的分銷權(quán)和專利權(quán)，目的是限制經(jīng)銷商的銷售區(qū)域，規(guī)范分銷規(guī)模，防止竄貨或占著市場(chǎng)打不開，同時(shí)確保經(jīng)銷商的專營(yíng)權(quán)。其內(nèi)容包括：①區(qū)域限定。明確規(guī)定經(jīng)銷的區(qū)域，縣、市地區(qū)一定要寫清；②授權(quán)期限。一定要注明時(shí)間，時(shí)間不能太長(zhǎng)，也不能太短；③違約處置。為確保經(jīng)銷商和廠家的利益，應(yīng)規(guī)定好雙方違約時(shí)的處理意見，措施可以是罰款、取消經(jīng)銷權(quán)或者是訴訟法律等。
      2.回款措施?；乜畲胧?yīng)堅(jiān)持的原則是安全第一，廠家要么控制貨物，要么控制貨款，兩者必具其一。可采用：①常用回款方式。先
      款后貨、先貨后款或貨到付款。②客戶信譽(yù)政策。方法是按信譽(yù)度將客戶分成A、B、C、D幾個(gè)等級(jí)。政策執(zhí)行是等級(jí)越高，授信譽(yù)額度越大。如A級(jí)客戶可享受先貨后款，D級(jí)客戶為先款后貨等等。③帳齡管理制度。原則是帳齡逾期，停止發(fā)貨。
      3.客戶服務(wù)措施。
      目的在于盡最大努力使客戶滿意，如建立客戶投訴處理程序、售后服務(wù)政策配送制度、訂發(fā)貨制度、客戶接待制度等，為這些內(nèi)容做一個(gè)詳盡的制度，并通報(bào)客戶，確保客戶滿意。
      4.客戶培訓(xùn)措施。目的是提高經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)能力，促進(jìn)經(jīng)銷商和企業(yè)之間的溝通，主要內(nèi)容是確定培訓(xùn)的對(duì)象、內(nèi)容、時(shí)間、地點(diǎn)等。
      5.激勵(lì)措施。制造商運(yùn)用精神和物質(zhì)的方法刺激中間商努力推銷商品，提高銷售業(yè)績(jī)，可采用價(jià)格折扣、返利及年終獎(jiǎng)勵(lì)政策等物質(zhì)手段，亦可采用評(píng)獎(jiǎng)、競(jìng)賽和提升地位等精神獎(jiǎng)勵(lì)方法。
      運(yùn)營(yíng)你的供應(yīng)商
      (來源：中國(guó)藥店)如何調(diào)整供應(yīng)商結(jié)構(gòu)，優(yōu)化供應(yīng)商群體，爭(zhēng)取更多有效的供應(yīng)商資源，成為連鎖藥店提高核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要因素。
      隨著微利時(shí)代的到來，越來越多的連鎖藥店不再局限于運(yùn)營(yíng)門店、運(yùn)營(yíng)商品，而開始把供應(yīng)商也納入運(yùn)營(yíng)范圍。他們不再簡(jiǎn)單地要求降低藥品價(jià)格，不再僅僅把工商關(guān)系看作簡(jiǎn)單的進(jìn)銷關(guān)系，而是在追求
      雙贏的背景下，帶著整合、規(guī)范、互相滲透、資源共享、信息共享的理念，用一種運(yùn)營(yíng)的心態(tài)管理著供應(yīng)商。
      案例一 像做銷售一樣做采購(gòu)
      徐剛是神威藥業(yè)的OTC經(jīng)理，他和重慶萬和大藥房的采購(gòu)人員一直保持著非常密切的聯(lián)系，但很多時(shí)候，不是徐剛請(qǐng)萬和的采購(gòu)人員吃飯，而是他們請(qǐng)徐剛吃飯。到年底一盤點(diǎn)，徐剛才發(fā)現(xiàn)，不知不覺中，自己掌握的公司資源很多都流向了萬和。說起這些時(shí)，徐剛顯然很滿足，因?yàn)榱飨蛉f和的資源給公司換來的是非常不錯(cuò)的產(chǎn)品銷售業(yè)績(jī)。
      變過去被動(dòng)等廠商上門為主動(dòng)與廠家溝通、爭(zhēng)取資源，說明連鎖藥房開始意識(shí)到供應(yīng)商資源對(duì)于藥店的重要性。最大化爭(zhēng)取供應(yīng)商資源，利用供應(yīng)商資源優(yōu)化公司管理，提高門店銷售，可以說是萬和大藥房這兩年迅速發(fā)展壯大的一個(gè)非常重要的因素。
      據(jù)徐剛回憶，兩年前萬和僅有6家直營(yíng)店，在第一次與萬和合作促銷成功后，萬和就意識(shí)到這種共贏的合作方式對(duì)于零售藥房發(fā)展有潛在價(jià)值，本著“請(qǐng)進(jìn)來，走出去”的態(tài)度，他們主動(dòng)與徐剛溝通，看有哪些資源可以投向他們。徐剛當(dāng)時(shí)負(fù)責(zé)的產(chǎn)品在重慶市場(chǎng)的銷售并不好，很多連鎖還不是很熱衷于和他談合作，但徐剛手里掌握了不少公司資源，有了與萬和的初次成功合作，加上萬和積極主動(dòng)的態(tài)度，徐剛源源不斷地把資源傾斜到萬和，雙方一起共同做各種形式的終端活動(dòng)。結(jié)果兩年過去了，萬和發(fā)展了80多家直營(yíng)店，徐剛的市場(chǎng)業(yè)績(jī)也有了很大提升，而這其中有一半來自于萬和。
      像萬和這樣要求在工商關(guān)系中日益主動(dòng)化的還有北京嘉事堂。在嘉
      事堂采購(gòu)總監(jiān)朱春麗看來，采購(gòu)人員如果只是坐在家里打打電話，看看庫(kù)存，那只是一名“要貨的”，不是優(yōu)秀的采購(gòu)。她認(rèn)為采購(gòu)人員就應(yīng)該像銷售人員一樣，主動(dòng)向市場(chǎng)獲取資源、資訊，“好的采購(gòu)人員一定是一個(gè)好的市場(chǎng)專員”。所以她要求包括自己在內(nèi)的所有采購(gòu)人員都要準(zhǔn)備隨時(shí)拜訪供應(yīng)商，積極參加各種藥交會(huì)，與供應(yīng)商溝通。“供應(yīng)商有很多資源，如果不去溝通，你拿不到你想要的政策，也爭(zhēng)取不到你想要的資源。如果一次不行，就兩次、三次，直到達(dá)成共同的目的”。
      案例二 價(jià)格不是惟一
      近年來，面對(duì)日益縮小的利潤(rùn)空間，中等規(guī)模的某連鎖藥房迫切希望能夠通過壓縮商品價(jià)格提高利潤(rùn)點(diǎn)。在這種政策導(dǎo)向下，該連鎖采購(gòu)人員在采購(gòu)過程中盡量壓低采購(gòu)價(jià)格。一段時(shí)間過去了，該連鎖的利潤(rùn)點(diǎn)確實(shí)有所提升，但銷量卻因?yàn)楫a(chǎn)品品牌性不強(qiáng)，質(zhì)量下降而下滑嚴(yán)重。單一關(guān)注產(chǎn)品價(jià)格，使該連鎖忽略了對(duì)商品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化，從而導(dǎo)致該連鎖的供應(yīng)商成為一個(gè)規(guī)模小、產(chǎn)品質(zhì)量差、價(jià)格便宜、服務(wù)差的群體。
      當(dāng)企業(yè)過于關(guān)注商品利潤(rùn)空間時(shí)，很有可能會(huì)盡力壓縮供應(yīng)商的利潤(rùn)，或者不能提供給供應(yīng)商更多的合作方式。當(dāng)企業(yè)與供應(yīng)商之間沒有建立一種雙贏的關(guān)系時(shí)，勢(shì)必會(huì)導(dǎo)致供應(yīng)商質(zhì)量下降，從而影響門店商品結(jié)構(gòu)的合理性，導(dǎo)致顧客的流失。
      上述連鎖的這種做法在前兩年比較常見，連鎖關(guān)注毛利率，在與供應(yīng)商的談判中，這幾乎是惟一的指標(biāo)，如果不符合就沒法往下談。但
      近兩年這一狀況已經(jīng)有了很大改變，現(xiàn)在大家關(guān)注的是毛利額，毛利額=毛利率×銷售額，這其中有毛利率和銷售額兩個(gè)變量，可操作的模式多了很多。比如很多品牌廠家的單獨(dú)采購(gòu)價(jià)是死的，但他們有后臺(tái)毛利，有豐富的資源，如店員教育、促銷費(fèi)、陳列費(fèi)、終端消費(fèi)者拉動(dòng)費(fèi)等等。利用這些資源，廠家可以和連鎖一起，把產(chǎn)品的銷量做大，這樣在毛利率不變的情況下，企業(yè)的毛利額同比增長(zhǎng)，利潤(rùn)也就增長(zhǎng)了。對(duì)于品牌企業(yè)來說，既提高了產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，又維護(hù)好了終端價(jià)格。對(duì)于零售終端和供應(yīng)商而言，這種多層次的合作方式無疑是為雙方找到了一個(gè)利益契合點(diǎn)。在金象大藥房總經(jīng)理鄧勁光看來，這種充分考慮雙方利益的合作才是連鎖藥房的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展策略。對(duì)于金象這樣的品牌企業(yè)來說，可供利用的供應(yīng)商資源非常多，那是不是越多越好？鄧勁光的答案是否定的，他認(rèn)為供應(yīng)商資源多，從短期來看，對(duì)連鎖企業(yè)是有好處的，但長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，重復(fù)資源太多，一旦終端不能幫助所有供應(yīng)商達(dá)到預(yù)期市場(chǎng)目標(biāo)時(shí)，損害的是供應(yīng)商的利益，最終必將損害連鎖藥店的利益。所以對(duì)于廠家資源，藥店要根據(jù)自己的需求來慎重選擇。對(duì)于外資性質(zhì)的供應(yīng)商，藥店可以在員工培訓(xùn)，提升管理水平方面合作；對(duì)于揚(yáng)子江這類的大型國(guó)內(nèi)藥企，藥店可以利用他們豐富的廣告資源，比如要求他們專門為金象打一期廣告等等；而對(duì)于一些小藥廠，藥店則可以利用他們的品種資源，選一些比較有潛力的品牌作為獨(dú)家代理，可以避免價(jià)格戰(zhàn)，保持產(chǎn)品的毛利穩(wěn)定。
      與供應(yīng)商的這種多層次、多形式的合作，保證了門店產(chǎn)品的品牌
      吸引力，保證了較好的毛利，還有空間無限大的來自廠家的各種售前、售中、售后服務(wù)及支持，能讓連鎖藥店的供應(yīng)商隊(duì)伍始終保持一種理想的結(jié)構(gòu)。
      案例三 讓供應(yīng)商了解→參與→理解→支持
      北京嘉事堂最近正在啟動(dòng)一項(xiàng)針對(duì)供應(yīng)商的 “陽光采購(gòu)計(jì)劃”，旨在把所有的采購(gòu)流程、制度透明化，與供應(yīng)商共享信息與數(shù)據(jù)，讓供應(yīng)商知道嘉事堂需要什么資源，能為供應(yīng)商做什么。并通過讓供應(yīng)商了解零售采購(gòu)的環(huán)節(jié)，知道這個(gè)環(huán)節(jié)零售商可能會(huì)面臨什么樣的困難，爭(zhēng)取得到供應(yīng)商更多的理解與支持。為了使制定的計(jì)劃更符合工商共贏的原則，讓供應(yīng)商更有效、合理地參與到嘉事堂經(jīng)營(yíng)的某些環(huán)節(jié)，制定這份計(jì)劃，嘉事堂從各種類型的供應(yīng)商中，各邀請(qǐng)了部分有代表性的企業(yè)參與其中，提出寶貴建議。
      嘉事堂的“陽光采購(gòu)計(jì)劃”盡管還在初步實(shí)施階段，卻反映了藥品零售業(yè)工商關(guān)系的又一次進(jìn)步，供應(yīng)鏈管理中的信息共享開始被推到工商合作的前臺(tái)。目前業(yè)內(nèi)連鎖企業(yè)的庫(kù)存信息和銷售信息很少對(duì)供應(yīng)商開放，或者沒有一套好的體系保證信息共享的順暢，同樣的，供應(yīng)商的相關(guān)信息也對(duì)零售企業(yè)封鎖。雙方在信息上互相保密，最終只能增加雙方獲取信息的成本，進(jìn)而提高商品成本、經(jīng)營(yíng)成本，導(dǎo)致企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力下降。實(shí)際上，通過互聯(lián)網(wǎng)，很多企業(yè)可以搜尋到本地區(qū)甚至全國(guó)的廠家供貨價(jià)格、資源分配及
      終端銷售情況，所謂的保密只能阻礙工商合作。
      正是意識(shí)到這一點(diǎn)，萬和的總經(jīng)理唐先偉及朱春麗在提到對(duì)待工商
      關(guān)系的態(tài)度時(shí)，不約而同地使用了“透明、公開、公正”這樣的字眼。他們認(rèn)為，連鎖企業(yè)越坦誠(chéng)，供應(yīng)商越愿意與之合作，工商之間的談判不是博弈，而是為了尋求共同利益點(diǎn)的一次溝通，一座橋梁。
      零售藥店的目標(biāo)拆解
      零售藥店的目標(biāo)是長(zhǎng)期發(fā)展。這是唯一的，也是永久不變的目標(biāo)。這個(gè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)離不開兩個(gè)因素：營(yíng)利和一整套完善的為營(yíng)利而服務(wù)的管理制度和硬件設(shè)施。下面主要針對(duì)人的因素進(jìn)行闡述。做零售的四個(gè)要點(diǎn)：商品齊全，質(zhì)量管理，顧客服務(wù)，店面整潔有序。
      零售藥店要營(yíng)利才能發(fā)展，而營(yíng)利是靠企業(yè)全體成員共同來完成的，只有讓企業(yè)全體成員把企業(yè)的目標(biāo)做為自已的個(gè)人目標(biāo)，才能調(diào)動(dòng)全體員工的主觀能動(dòng)性。發(fā)揮個(gè)人潛力，促進(jìn)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。而建立一套完善的為營(yíng)利而服務(wù)的管理制度是非常必要的，它對(duì)個(gè)人行為有一個(gè)監(jiān)督和約束的能力。也是給員工指明方向的護(hù)航燈。
      做為零售企業(yè)營(yíng)利才是最重要的，怎樣營(yíng)利是我們的首要課題。我們細(xì)致的分析一下。零售業(yè)最重要的是零售，而影響零售的最重要的人是營(yíng)業(yè)員，其次才是業(yè)務(wù)人員和基層管理人員，當(dāng)然還有質(zhì)檢人員。所以我們會(huì)把重點(diǎn)先放在營(yíng)業(yè)員身上。
      我們先搞清楚企業(yè)的生存線，然后把量分解到每一個(gè)月，再?gòu)拿恳粋€(gè)月中分解到每一個(gè)月中的每一個(gè)人，做到定崗定位定任務(wù)。在這當(dāng)中一定要結(jié)合本店的銷售實(shí)際情況而定。不能定出不切合實(shí)際的任務(wù)。不能把店內(nèi)本身存在的不足因素和員工的能力混為一談，而引起員工的不滿，造成消極心理。通過一定的獎(jiǎng)罰制度的支持，提高營(yíng)業(yè)員的工作積極性。促進(jìn)企業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。由于藥店的工作性質(zhì)，我們將在營(yíng)業(yè)員的服務(wù)行為上加強(qiáng)管理，提倡專業(yè)化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。所以我們會(huì)加強(qiáng)培訓(xùn)，增強(qiáng)員工的專業(yè)服務(wù)水平，從而提高我店的服務(wù)質(zhì)量。以達(dá)到對(duì)新顧客服務(wù)滿意，對(duì)老顧客服務(wù)悅心，增加顧客的購(gòu)買頻率，實(shí)現(xiàn)最大客流量的目的。通過專業(yè)知識(shí)及藥品的配伍原則，合理地給顧客聯(lián)合用藥，即達(dá)到了顧客療效上的需求，又達(dá)到了企業(yè)連帶性銷售的目的，實(shí)現(xiàn)最大客單價(jià)的目標(biāo)。通過業(yè)務(wù)技能的培訓(xùn)，讓員工有敏銳的洞察力，根據(jù)不同的顧客，能用不同的方式接待不同的顧客，能區(qū)分計(jì)劃性和沖動(dòng)性購(gòu)買群體，適時(shí)接近顧客進(jìn)行藥品介紹及用藥咨詢服務(wù)，開票及包裝服務(wù)，在顧客離開時(shí)不能忘記服務(wù)用語。對(duì)本店沒有的商品做好缺貨登記工作，以便業(yè)務(wù)部門參考?？傊褑T工的水平最大化發(fā)揮是第一管理目標(biāo)。其次根據(jù)店的所有資源進(jìn)行整合，通過各種手段（如各種促銷活動(dòng)，店內(nèi)主導(dǎo)產(chǎn)品及服務(wù)宗旨和服務(wù)理念的宣傳等）以增加店的知名度，從而增加人流量，帶動(dòng)銷量，并適時(shí)調(diào)整員工的任務(wù)，促成企業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
      加強(qiáng)業(yè)務(wù)部門管理。通過對(duì)藥品的購(gòu)進(jìn)及銷售信息的細(xì)致分析，分清主流商品及輔助商品的區(qū)別及重要性，選擇正確的商品并根據(jù)商品的利潤(rùn)，銷量和有效利率關(guān)系做好商品的定位及定價(jià)工作，從而優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)，力求利潤(rùn)最大化的實(shí)現(xiàn)。根據(jù)商品的銷量做好庫(kù)存量的預(yù)算工作，做到合理的庫(kù)存周轉(zhuǎn)，以滿足正常銷售順暢，即不能使庫(kù)存量過大，又不能出現(xiàn)商品的脫銷斷檔。并對(duì)市場(chǎng)及時(shí)分析，不斷引進(jìn)新品種來適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展。同時(shí)對(duì)本店內(nèi)的商品價(jià)格根據(jù)銷量及有效利率做及時(shí)的調(diào)整，適應(yīng)市場(chǎng)的變化。加強(qiáng)思想教育工作，結(jié)合最
      新的市場(chǎng)實(shí)際情況，提高與廠商的全方位的合作關(guān)系及合作方式，引進(jìn)有利資源和保障商品供應(yīng)的及時(shí)性和穩(wěn)定性。質(zhì)檢人員一定要做好藥品的質(zhì)量檢驗(yàn)工作，不能因?yàn)樗幤返馁|(zhì)量問題影響企業(yè)形像。把藥品的質(zhì)量搞上去，把顧客的信賴度和忠誠(chéng)度搞上去。
      基層管理人員的性質(zhì)要明確，主要是對(duì)店內(nèi)的工作制度和流程的實(shí)施和監(jiān)督。對(duì)藥品的專業(yè)化陳列和人員的管理。以及對(duì)店內(nèi)的營(yíng)業(yè)環(huán)境和營(yíng)業(yè)秩序的管理。及時(shí)反饋店內(nèi)的銷售，員工的思想動(dòng)態(tài)，并對(duì)各種不利企業(yè)目標(biāo)的因素能預(yù)以及時(shí)的初級(jí)處理。對(duì)大的問題及時(shí)反饋上級(jí)以便在大的策略上進(jìn)行調(diào)整。以保障企業(yè)有一個(gè)健康的良性的發(fā)展?fàn)顟B(tài)。特別在專業(yè)化陳列上要注重藥品的相關(guān)性，形成相關(guān)性陳列，為連帶性銷售創(chuàng)造條件。對(duì)知名藥品的陳列要求上，要從藥品的陳列突出企業(yè)形像。也就是對(duì)不同貢獻(xiàn)的產(chǎn)品角色，根據(jù)不同的貢獻(xiàn)進(jìn)行相必要的陳列，以達(dá)到專業(yè)化陳列引導(dǎo)顧客消費(fèi)和企業(yè)營(yíng)利的目的。在營(yíng)業(yè)環(huán)境管理上注重購(gòu)物環(huán)境的管理，顧客接待管理，用藥咨詢管理，藥品選擇管理，結(jié)帳管理，售后服務(wù)管理，店內(nèi)人員工作管理。認(rèn)真對(duì)待顧客投訴。以提高顧客的滿意度和忠誠(chéng)度。
      做為企業(yè)首先要讓每位員工知道自己的工作職責(zé)及工作范圍，并注入相應(yīng)的獎(jiǎng)罰制度。對(duì)員工的上下班時(shí)間的約束就有了考勤制度。店內(nèi)營(yíng)業(yè)秩序的管理就有了店內(nèi)管理制度。對(duì)營(yíng)業(yè)員的服務(wù)行為管理就有了服務(wù)禮儀制度，對(duì)顧客的負(fù)責(zé)就有了售后服務(wù)管理制度和會(huì)員卡制度。只要這些制度是圍繞著一個(gè)目標(biāo)，企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展而制定的，就是可行的。我們要記住只有良好的服務(wù)，才能贏得顧客，才會(huì)有人流量，這樣才會(huì)有銷量，有銷量才會(huì)有利潤(rùn)的產(chǎn)生，有利潤(rùn)才能打造一支精良的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，好的團(tuán)隊(duì)才能創(chuàng)造好的業(yè)績(jī)和好的企業(yè)品牌，才能使一個(gè)企業(yè)達(dá)到長(zhǎng)期的良性發(fā)展目標(biāo)。
      藥品零售經(jīng)營(yíng)四大不變法則
      為什么企業(yè)以前運(yùn)行得很好的經(jīng)營(yíng)模式現(xiàn)在不靈驗(yàn)了，為什么客戶滿意度提高了，企業(yè)的收入?yún)s沒有隨之上升。原因在哪里？這中間有來自顧客消費(fèi)心理的變化，行業(yè)政策法規(guī)的逐步完善等外部因素，也有人員工資費(fèi)用的增加，企業(yè)運(yùn)行成本的不斷走高等內(nèi)在緣由……諸多的因素決定了藥品零售企業(yè)必須盡快改變“老式”的經(jīng)營(yíng)模式與管理套路，要用創(chuàng)新的思維，更優(yōu)更好地服務(wù)，適應(yīng)新的需求，謀求新形勢(shì)下的生存發(fā)展。不過筆者也認(rèn)為，無論經(jīng)營(yíng)模式如何變化，有四個(gè)法則應(yīng)該是藥品零售企業(yè)應(yīng)該始終堅(jiān)持的。
      培養(yǎng)忠實(shí)顧客
      這里所說的培養(yǎng)，就是激發(fā)顧客的信心與忠誠(chéng)，建立“忠實(shí)顧客群”，應(yīng)該包括現(xiàn)有顧客的維持和新顧客的增加兩個(gè)方面。怎樣維持？怎樣增加？這就需要經(jīng)營(yíng)者開動(dòng)腦筋，仔細(xì)琢磨，經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該經(jīng)常站在顧客的角度問自己，“我為什么要到這家藥店來消費(fèi)”？并試著找出顧客來店消費(fèi)的理由，是因?yàn)榈晏们逍?，店員熱情？還是水平專業(yè)，服務(wù)周到，價(jià)格優(yōu)惠？找到的理由越多，說明顧客與藥店之間的距離就越近，顧客的滿意度就越高；反之，如果連經(jīng)營(yíng)者自己都找不到足夠的理由，顧客還會(huì)來嗎？說到底，藥店服務(wù)就是要讓顧客感受到自己的付出獲得了等值甚至超值的回報(bào)，進(jìn)而與藥店產(chǎn)生出一種情感維系。這樣顧客不僅自己會(huì)再次光臨藥店，還會(huì)通過“口碑”宣傳將他所熟悉的人吸引過來，派生出眾多定向消費(fèi)的“忠實(shí)顧客”。
      強(qiáng)化成本管理
      隨著企業(yè)對(duì)軟硬件設(shè)施建設(shè)的投入、人員工資費(fèi)用的增加，企業(yè)的管理運(yùn)行成本也有了較大幅度的增加，這要求企業(yè)更加注意細(xì)化和深化內(nèi)部管理，向管理要效益，把管理工作落到實(shí)處，落到每一個(gè)細(xì)節(jié)，從培養(yǎng)員工節(jié)約一度電、一滴水、一張紙做起，倡導(dǎo)節(jié)約節(jié)儉意識(shí)，認(rèn)真對(duì)待經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中每一個(gè)細(xì)小的環(huán)節(jié)，定期進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，加強(qiáng)成本核算與控制。同時(shí)要積極引進(jìn)激勵(lì)約束機(jī)制，努力挖潛增效，通過不斷強(qiáng)化員工培訓(xùn)，提高員工一專多能的工作能力和工作效率，壓縮人力成本支出。
      彰顯服務(wù)特色
      “服務(wù)至上，讓顧客滿意”是零售業(yè)的永恒主題。在藥店，不論是老板還是員工都要牢固樹立服務(wù)意識(shí)，通過服務(wù)彰顯企業(yè)的經(jīng)營(yíng)特色，樹立企業(yè)獨(dú)有的形象和品牌。為此要求管理者及每位員工要善于把握不同消費(fèi)群體的消費(fèi)心理，實(shí)行個(gè)性化服務(wù)，并將服務(wù)過程中的諸多可變因素盡可能疏理出來，形成對(duì)顧客具有獨(dú)特價(jià)值的服務(wù)，使顧客持續(xù)滿意，經(jīng)久不忘。那么，藥店該如何為顧客提供獨(dú)特的價(jià)值呢？某些藥店在推行傳統(tǒng)會(huì)員制基礎(chǔ)上開發(fā)深度會(huì)員，定期邀請(qǐng)一些忠誠(chéng)顧客聚會(huì)交流，并根據(jù)他們的患病狀況，約請(qǐng)醫(yī)學(xué)專家為他們安排專題講座，為會(huì)員提供增值服務(wù)，就是為顧客提供專業(yè)化、親情化服務(wù)，體現(xiàn)了“差異化”的服務(wù)價(jià)值。
      保持常變常新
      面對(duì)新形勢(shì)下的諸多新情況、新變化，藥品經(jīng)營(yíng)者一定要在“新”字上狠下功夫，保持常變常新，要緊跟市場(chǎng)形勢(shì)的發(fā)展變化，積極探尋新的經(jīng)營(yíng)模式和經(jīng)營(yíng)思路，同時(shí)要積極引進(jìn)新的經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)風(fēng)格和職業(yè)管理人才，為企業(yè)不斷注入新的活力，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。在經(jīng)營(yíng)模式上，藥品零售企業(yè)可以專業(yè)化為基礎(chǔ)，選擇適當(dāng)、合理的多元化經(jīng)營(yíng)模式，在為顧客提供優(yōu)質(zhì)、專業(yè)的健康服務(wù)的同時(shí)，滿足顧客多樣化的消費(fèi)需求；在經(jīng)營(yíng)理念上，可借鑒其他商業(yè)企業(yè)成功的經(jīng)營(yíng)思想和管理方法，始終站在顧客的角度，以顧客為中心，強(qiáng)化誠(chéng)信服務(wù)和現(xiàn)場(chǎng)管理；在智力投入上，要注重引進(jìn)和培養(yǎng)復(fù)合型人才，充分發(fā)揮此類人才的骨干帶動(dòng)作用，為企業(yè)發(fā)展增添后勁。
      做零售藥店的利潤(rùn)助推器
      【編者按】近日，有關(guān)某合資藥企“封殺”各地平價(jià)藥房的消息傳得沸沸揚(yáng)揚(yáng)，事件再次折射出品牌藥與零售商之間的微妙關(guān)系。劉冠中先生的這篇專欄文章對(duì)于這種關(guān)系從一個(gè)供應(yīng)商的角度闡述了他的看法。
      【案例】
      品牌藥與仿制藥博弈，終端與藥廠共贏
      第二篇：藥店經(jīng)營(yíng)模式
      藥店的經(jīng)營(yíng)模式
      目前，全球藥店經(jīng)營(yíng)模式大致可劃分為兩派：以美國(guó)和日本為代表的多元化經(jīng)營(yíng)以及以德國(guó)和瑞典為代表的專業(yè)化經(jīng)營(yíng)。目前，東南亞地區(qū)(包括中國(guó)在內(nèi))普遍在學(xué)習(xí)美國(guó)、日本  的那一套做法，而中國(guó)藥店多元化經(jīng)營(yíng)的原版正來自于美國(guó)的多元化經(jīng)營(yíng)，但是，中國(guó)藥店的多元化經(jīng)營(yíng)顯然還沒有達(dá)到美國(guó)的那種專業(yè)化程度。有人認(rèn)為，當(dāng)消費(fèi)者的心理走向
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      成熟之后，專業(yè)化服務(wù)的需求就會(huì)越來越迫切。那么，屆時(shí)，藥品零售模式的勝出者究竟會(huì)是誰？在此之前，作為中國(guó)藥店的經(jīng)營(yíng)者是不是應(yīng)該從現(xiàn)在開始，提前做好準(zhǔn)備，確定
      自己的定位？
      德國(guó)：獨(dú)立的藥店與統(tǒng)一的藥價(jià)可確保藥店提供專業(yè)服務(wù)
      在德國(guó)，藥品法對(duì)藥品的經(jīng)營(yíng)作出了規(guī)定：每家藥店都是獨(dú)立的。因此，德國(guó)藥店不允許連鎖經(jīng)營(yíng)，不允許開設(shè)分支機(jī)構(gòu)，也不允許與醫(yī)院或診所聯(lián)合，其主要目的是防止形成醫(yī)
      藥聯(lián)盟或者藥品經(jīng)營(yíng)壟斷，對(duì)消費(fèi)者的權(quán)益造成威脅。而且，德國(guó)藥品價(jià)格全國(guó)統(tǒng)一，既不能私自提高也不能私自降低。這些規(guī)定既保護(hù)了消費(fèi)者的權(quán)益，也保護(hù)了藥店經(jīng)營(yíng)者的
      利益，任何一個(gè)藥店都無法對(duì)其他藥店形成威脅。藥店之間的競(jìng)爭(zhēng)只在專業(yè)服務(wù)方面展開。同時(shí)，藥店經(jīng)營(yíng)者不可能在擴(kuò)大藥店經(jīng)營(yíng)規(guī)模、藥品進(jìn)銷等商業(yè)行為上花費(fèi)過多精力，而可以專心鉆研專業(yè)技術(shù)，提供藥學(xué)服務(wù)，從另一角度保證了消費(fèi)者的利益。
      事實(shí)上，德國(guó)藥店的專業(yè)化理念集中體現(xiàn)在藥品的安全供應(yīng)受到**的高度重視：藥品不允許在普通商店或超市中出售，必須在藥店中出售，所有藥品必須經(jīng)過藥師之手，而且某些
      植物提取物以及部分維生素制劑尚不在此列。
      瑞典：所有藥店均由**國(guó)有公司統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)，職能只是提供專業(yè)化服務(wù)
      在瑞典，全國(guó)只有一家醫(yī)藥公司，叫“瑞典國(guó)家大藥房”，瑞典所有的藥店門店都?xì)w于同一個(gè)經(jīng)營(yíng)者——國(guó)家。表面上看來，在這種藥店經(jīng)營(yíng)模式下，藥店無法引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，無
      法通過競(jìng)爭(zhēng)提高藥店的營(yíng)業(yè)額，但是，瑞典是一個(gè)福利程度較高的國(guó)家，整個(gè)國(guó)家的氛圍并不要求藥店提高獲利能力，藥店的職能只是體現(xiàn)在專業(yè)服務(wù)這個(gè)單一層面上，也就是說，賺不賺錢并不重要，重要的是提供服務(wù)。
      美國(guó)：普遍推行多元化經(jīng)營(yíng)，但多元化建立在專業(yè)化基礎(chǔ)之上
      到過美國(guó)藥店訪問的人，大都會(huì)驚異于其商品的琳瑯滿目。但是，美國(guó)藥店的多元化經(jīng)營(yíng)是建立在專業(yè)化水平很高的基礎(chǔ)上的。
      美國(guó)藥店有關(guān)準(zhǔn)入原則規(guī)定，每家藥店都必須配備注冊(cè)藥劑師，所售出的處方藥品只有在注冊(cè)藥劑師在場(chǎng)并親自復(fù)核和簽發(fā)以后才能交到客戶手中。美國(guó)開設(shè)藥房的程序及審批辦
      法決定了注冊(cè)藥劑師的地位及作用。目前全美有81所大學(xué)開設(shè)有藥劑師專業(yè)學(xué)習(xí)課程。一般高中畢業(yè)后進(jìn)入這些學(xué)校經(jīng)過六年的學(xué)習(xí)后，再通過州藥劑師資格考試，合格即成為注
      冊(cè)藥劑師。注冊(cè)藥劑師在藥房?jī)?nèi)的職責(zé)主要是管理處方藥，發(fā)現(xiàn)有疑問的處方，藥劑師必須與醫(yī)生取得聯(lián)系(藥劑師要對(duì)病人的用藥安全負(fù)責(zé)；美國(guó)藥店都需要投事故保險(xiǎn))。除對(duì)
      醫(yī)生處方進(jìn)行審核外，注冊(cè)藥劑師還要對(duì)新老患者進(jìn)行詢問登記和跟蹤服務(wù)?；诿绹?guó)藥店以上專業(yè)服務(wù)，美國(guó)人對(duì)藥劑師的信任度甚至超過了醫(yī)生。
      中國(guó)：效仿美國(guó)多元化經(jīng)營(yíng)，但專業(yè)化水平有待進(jìn)一步提高
      就中國(guó)的情況來看，多元化經(jīng)營(yíng)只經(jīng)過了很短暫的時(shí)間，就在全國(guó)迅速崛起。多元化經(jīng)營(yíng)之所以在我國(guó)能夠火速成長(zhǎng)和盛行，一般的解釋是，由于全國(guó)藥品支出本來有限，而藥店
      數(shù)量卻急劇膨脹，平攤到每一家藥店的份額無法滿足藥店的正常經(jīng)營(yíng)，因此，中國(guó)藥店經(jīng)營(yíng)者普遍迫于經(jīng)營(yíng)壓力，不得不在日用百貨、保健品中發(fā)掘更多的利潤(rùn)空間。
      中國(guó)藥店多元化經(jīng)營(yíng)的原版正來自于美國(guó)的多元化經(jīng)營(yíng)，但是中國(guó)藥店的多元化經(jīng)營(yíng)顯然還沒有達(dá)到美國(guó)的那種專業(yè)化程度。誠(chéng)如某連鎖藥店老總所說，中國(guó)藥店里執(zhí)業(yè)藥師(或駐
      店藥師)的作用完全沒有發(fā)揮出來，基本上是為了應(yīng)付藥監(jiān)管理部門的審核程序而設(shè)?！叭绻淖冞@種格局僅僅是時(shí)間問題的話，尚不足為慮，但是，如果出現(xiàn)這種結(jié)局完全是因?yàn)?/p>
      學(xué)走了樣，那就頗為不妙?！?/p>
      廣東國(guó)大藥房總經(jīng)理助理謝名雁認(rèn)為，藥店的專業(yè)特色是客觀需求，藥店經(jīng)營(yíng)者不可以視而不見?！爸袊?guó)藥店目前狀況下的多元化經(jīng)營(yíng)(這種多元化經(jīng)營(yíng)其實(shí)并不同于美國(guó)的多元化
      經(jīng)營(yíng))可能會(huì)是中國(guó)藥店轉(zhuǎn)軌期間出現(xiàn)的風(fēng)靡一時(shí)的現(xiàn)象，不會(huì)長(zhǎng)期如此的。”
      客觀地說，中國(guó)藥店也有專業(yè)體現(xiàn)，越來越多的藥店正在追求更高的服務(wù)質(zhì)量，這是競(jìng)爭(zhēng)帶來的必然趨勢(shì)。但平心而論，中國(guó)藥店的專業(yè)化成分遠(yuǎn)不如經(jīng)濟(jì)利益成分比重大。從藥
      店經(jīng)營(yíng)者角度來講，主觀為利潤(rùn)，客觀為服務(wù)；從消費(fèi)群體來講，對(duì)藥店的理解還停留在“藥店僅是一個(gè)賣藥的機(jī)器”這種階段。而一旦中國(guó)藥店走出波動(dòng)時(shí)期，消費(fèi)者的心理也
      走向成熟之后(有人認(rèn)為大約需要10年)，專業(yè)化服務(wù)的需求就會(huì)越來越迫切。
      從專業(yè)化角度出發(fā)，德國(guó)藥店的經(jīng)營(yíng)模式對(duì)中國(guó)藥店具有一定的參考意義。但是，反對(duì)專業(yè)化的人士認(rèn)為，如果中國(guó)30萬家藥店(權(quán)威統(tǒng)計(jì)認(rèn)為30萬家是中國(guó)未來較為穩(wěn)定的藥店數(shù)
      量)都走專業(yè)化之路，藥店如何維持生計(jì)？對(duì)此，支持專業(yè)化的學(xué)者認(rèn)為：走上專業(yè)化道路之后，中國(guó)藥店較為穩(wěn)定的數(shù)量就不一定會(huì)是30萬家了；而且，在專業(yè)化經(jīng)營(yíng)模式當(dāng)中，藥店的利潤(rùn)是有保障的。
      中國(guó)：將產(chǎn)生“強(qiáng)大的專業(yè)藥店＋強(qiáng)大的便利店”合作經(jīng)營(yíng)的經(jīng)營(yíng)模式 對(duì)于美國(guó)的藥店，我們更為熟知的是 美信(MedicineShoppeInternational)，因?yàn)槿ツ暝摴驹耘c海王星辰牽手合作為訊號(hào)，吹響了進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)的號(hào)角。記得那時(shí)，美信提出  的概念就是“專業(yè)藥房”的概念，以“100％專業(yè)服務(wù)”這樣一個(gè)鮮明的主題宣傳沖擊中國(guó)藥店市場(chǎng)。其實(shí)那時(shí)，多元化經(jīng)營(yíng)的美國(guó)藥店就給中國(guó)藥店展示了其專業(yè)化的一面。
      一個(gè)是“專業(yè)藥店”的強(qiáng)者，一個(gè)是“一站式柜臺(tái)”的創(chuàng)始人，美信與海王星辰的合作給業(yè)界作出某種提示：將來是否會(huì)產(chǎn)生“強(qiáng)大的專業(yè)藥店＋強(qiáng)大的便利店”這種嶄新的藥店
      經(jīng)營(yíng)模式？謝名雁對(duì)記者說：“折中考慮，如果專業(yè)藥店和多元化經(jīng)營(yíng)藥店各占半邊天，那么，只有從現(xiàn)在開始注重專業(yè)化建設(shè)，在將來才會(huì)有便利店的強(qiáng)者與之合作。”
      顧客支持度低的門店連鎖沒有發(fā)展前途。反言之，連鎖店的目的就在于必須考慮打造能提供其他門店所缺乏的滿足顧客需求的門店。因此，對(duì)好不容易來店的顧客“這是規(guī)定，沒辦法”、“這個(gè)效益不好，本店不經(jīng)營(yíng)”、“現(xiàn)在缺貨，你就買別的吧”這種輕慢的態(tài)度，就絕不是真正有前途的連鎖店。
      2、蘋果樹型連鎖店
      今天的連鎖店已經(jīng)不是那種門店缺乏的鎖扣式連鎖，而應(yīng)打造門店充滿魅力的蘋果樹型連鎖。蘋果的價(jià)值并不在于它的美觀的樹干，也不是它的樹枝、樹葉，而是取決于它本身的果實(shí)是否有魅力或滿足人們的口味。
      這種蘋果的果實(shí)就是門店。為提高門店的價(jià)值才有總部、才有體系、才有規(guī)則。
      如前所述，采取鎖扣式連鎖的企業(yè)多半盡管門店缺乏魅力或粗線條，卻往往擁有奢華的總部。總部設(shè)立于美國(guó)阿肯色州的全球零售業(yè)老大的沃爾瑪，盡管它是年?duì)I銷額高達(dá)40萬億日元之世界零售巨鱷，但其總部卻十分簡(jiǎn)樸。沃爾瑪從經(jīng)營(yíng)者到員工反倒都以此為榮。欲打造顧客認(rèn)為高價(jià)值的門店，實(shí)施多門店化、連鎖化、總部業(yè)務(wù)與物流、后臺(tái)系統(tǒng)等的職能與組織的連鎖便是蘋果樹型連鎖店。
      在實(shí)現(xiàn)充分滿足顧客需求中，將高效率集中業(yè)務(wù)與應(yīng)對(duì)區(qū)域的分散業(yè)務(wù)有機(jī)地組合便是打造蘋果樹型連鎖的要點(diǎn)。在實(shí)施多門店的企業(yè)，一切指令與聯(lián)絡(luò)都來自于遙遠(yuǎn)的總部，往往會(huì)造成不適合某些區(qū)域，實(shí)施耗時(shí)較長(zhǎng)，結(jié)果多半是低效率、低效果的。因此，在每個(gè)設(shè)店區(qū)域（大范圍）設(shè)立區(qū)域總部，立即貫徹、落實(shí)企業(yè)總部的指示，迅速應(yīng)對(duì)本區(qū)域的特有需求以及問題，十分重要?？梢娒總€(gè)區(qū)域種植（配置）最有效率的蘋果樹（區(qū)域總部）多么重要！
      來店顧客的需求只有該店才能應(yīng)對(duì)，門店所在區(qū)域性需求也是如此。對(duì)顧客的企求，什么都請(qǐng)示企業(yè)總部，或直接說“不行”、“沒有”加以拒絕，那么顧客對(duì)門店的支持就會(huì)越來越低。一定范圍或一定條件下，由店長(zhǎng)的判斷來立即應(yīng)答顧客的企求，就需要一定的權(quán)限下放。特別是當(dāng)商品或服務(wù)區(qū)域性因素較大時(shí)，這種一定范圍的權(quán)限下放將成為打造強(qiáng)勢(shì)門店的有力武器。
      雖說欲打造高價(jià)值的門店，在一定范圍內(nèi)給予門店權(quán)限非常重要，但根據(jù)內(nèi)容更多希望在企業(yè)以及總部予以應(yīng)對(duì)。這種情況下，由于只是門店單獨(dú)的要求，其呼聲恐怕在總部被束之高閣，即使被提上去往往也得不到合理的應(yīng)對(duì)。若是這樣，就難以成為強(qiáng)勢(shì)門店或有區(qū)域優(yōu)勢(shì)的門店。因此，打造門店旨在提高顧客滿意度的獨(dú)自要求容易上報(bào)、且能迅速獲得有的放矢、充分理解的應(yīng)對(duì)體制尤為重要。
      我經(jīng)常聽超級(jí)藥店的老板們講起日本連鎖藥店發(fā)展初期的往事。當(dāng)來店的顧客指定商品缺貨時(shí)“您請(qǐng)稍等，我去倉(cāng)庫(kù)看一看”，老板親自急忙去附近的藥店用高價(jià)買來該商品，裝著在倉(cāng)庫(kù)好不容易找到了一般，然后用比購(gòu)入價(jià)還要便宜的售價(jià)賣給了顧客。連鎖店的經(jīng)營(yíng)必須始終堅(jiān)持滿足顧客第一的理念。
      一位專家認(rèn)為，企業(yè)管理說穿了也就是“大棒加胡蘿卜”。國(guó)外相關(guān)研究表明：人才在沒有激勵(lì)和約束的情況下，其 人能力只能發(fā)揮20％，當(dāng)有了激勵(lì)以后，他的能力能發(fā)揮80％，個(gè)1∶4的關(guān)系就是完美激勵(lì)機(jī)制的神奇魔力所在。也就是說，企業(yè)在不增加一個(gè)人的情況下，可以使員工的“規(guī)?！痹鏊谋?，使產(chǎn)值翻兩番！而薪酬激勵(lì)，就是一根最基本也是最重要的“胡蘿卜”。
      ■可望可即
      “看不到、夠不著的激勵(lì)就是不合理的，老板和員工干起來都會(huì)覺得很沒勁。”談及薪酬制度，上海益豐大藥房有限公司總經(jīng)理劉湘岳“直白”地表達(dá)了對(duì)于這一問題的樸素理解。
      一個(gè)月后的7月18號(hào)，在上海的劉湘岳將召開本益豐的第二季度管理層述職大會(huì)，這項(xiàng)自湖南總部延伸而來的薪酬考評(píng)落滬至今已經(jīng)三年。“到時(shí)候，各級(jí)管理層都要在全公司面前說說這三個(gè)月你干了什么，沒干什么；解決了什么問題，遺漏了什么問題——只要你做到了做好了，按照制度流程，該加薪加薪，反之亦然，決不含糊?！?/p>
      其實(shí)，聽上去氣氛緊張的述職并沒有那么“可怕”——“剛開始大家很不習(xí)慣，但是現(xiàn)在3個(gè)月的自我總結(jié)的確讓每個(gè)人的工作都 加系統(tǒng)化”，劉告訴記者。在他看來，雖然這項(xiàng)制度 還不盡完善，但對(duì)于激勵(lì)和管理卻“非常實(shí)用”，“員工能清楚地看到付出多少努力就能得到多大回報(bào)，所以我常說，這是一根完全夠得著、也確實(shí)存在的胡蘿卜。”他說。
      “店員 初級(jí)、高級(jí)、資深三個(gè)檔，每個(gè)檔次的工資相差100元；柜組長(zhǎng)、店長(zhǎng)和經(jīng)理也是這樣?！睂?duì)于和業(yè)績(jī)直接掛鉤的門店員工的薪酬，和上海益豐一樣，江西“開心人”采用的也是“現(xiàn)金激勵(lì)”這種最直接的手段?！伴_心人”董事長(zhǎng)梁永強(qiáng)顯然深諳“開心”之道：“我們每半年對(duì)全體員工考評(píng)一次，符合要求和特別優(yōu)秀的就可獲得級(jí)別晉升，相應(yīng)提高薪水。畢竟，對(duì)這些基層員工來說，薪金收入目前仍然是最實(shí)在的?！?/p>
      “其實(shí)，在連鎖藥店，對(duì)于普通員工和管理層應(yīng)該分別設(shè)計(jì)薪酬制度，但有一點(diǎn)可以肯定，就是必須讓所有員工感覺到企業(yè)的薪酬制度是公平的、合理的?！闭f這番話的時(shí)候，北京嘉事堂連鎖藥店有限公司總經(jīng)理許帥正在努力使“公平、合理”的“味道”遍布嘉事堂的每一個(gè)角落。
      “每年嘉事堂總部會(huì)根據(jù)各店規(guī)模、經(jīng)營(yíng)狀況、員工個(gè)人表現(xiàn)等給各門店量身制定一個(gè)績(jī)效目標(biāo)，包括銷售額、毛利額、利潤(rùn)。對(duì)按期甚至超額完成任務(wù)的門店，總部會(huì)賦予店長(zhǎng)一定權(quán)限，由他們依據(jù)店員的平時(shí)表現(xiàn)分配獎(jiǎng)金。”作為嘉事堂的總經(jīng)理，許帥認(rèn)為必須和員工分享企業(yè)增長(zhǎng)的利潤(rùn)，“門店效益、人均績(jī)效非常好的時(shí)候能夠達(dá)到1500元左右；如果店里利潤(rùn)增長(zhǎng)幅度高，員工的績(jī)效工資也會(huì)隨之提升，這對(duì)激發(fā)員工的積極性非常重要?！?/p>
      而在益豐，管理層中的每一個(gè)人都在接受考評(píng)——公司和部門財(cái)務(wù)指標(biāo)、解決重點(diǎn)難點(diǎn)工作的關(guān)鍵計(jì)劃指標(biāo)（KPI）、日常工作、客戶滿意度四項(xiàng)指標(biāo)是評(píng)定他們季度和業(yè)績(jī)的依據(jù)?！案鶕?jù)各職能部門的不同，四項(xiàng)指標(biāo)的權(quán)重也有所區(qū)分。我們既有硬性打分、有完成?軍令狀?的嚴(yán)格記分，同時(shí)也考慮到春節(jié)、梅雨天氣等季節(jié)氣候因素的影響，總之一切都是為了讓我們的薪酬盡可能合理?！眲⑾嬖捞寡?。
      ■從“薪”到“酬”
      “我們對(duì)薪酬制度的認(rèn)識(shí)是有一個(gè)過程的，幾年來，雖然?開心人?的發(fā)展不錯(cuò)，但對(duì)于薪酬的理解和制定始終還處于探索中?！遍_心人大藥房人力資源部經(jīng)理肖艷告訴記者，2002年8月31日“開心人”開業(yè)時(shí)，并沒有人力資源部這個(gè)機(jī)構(gòu)，當(dāng)時(shí)人員的招聘是由辦公室完成的，工資待遇也由老板說了算，可以說當(dāng)時(shí)的薪酬管理是非常不規(guī)范和粗放的。
      可是，企業(yè)的迅速發(fā)展很快就使得薪酬這個(gè)敏感問題擺在了梁永強(qiáng)的桌面上，“2003年，隨著門店數(shù)的增長(zhǎng)，我們意識(shí)到，如果利潤(rùn)的分配不夠公平，藥店就真地遇上了大麻煩?！绷夯貞浾f。于是，“開心人”薪酬制度的雛形在2003年中開始顯露，“首先完善了工資體系，按照店員、柜組長(zhǎng)、店長(zhǎng)、經(jīng)理等崗位設(shè)立了薪酬級(jí)別?！毙てG介紹說。
      而肖艷的切身感受在各大連鎖藥店的發(fā)展史上都不難找到相似的版本，“事實(shí)上，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，在藥品零售企業(yè)，人力資源部的負(fù)責(zé)人越來越多地出現(xiàn)在公司的重要會(huì)議上，而且他們往往就坐在老總的身邊，由此可見這個(gè)部門的工作是多么重要?！痹S帥說。
      當(dāng)越來越多的藥店老板開始在薪酬制度這一問題上覺醒，“薪金”與“酬勞”的深層次思考也逐漸普遍起來。
      “嘉事堂的店員培訓(xùn)一直是比較扎實(shí)的，我從來不認(rèn)為，薪金對(duì)于一線員工意味著激勵(lì)的全部，雖然它非常重要。對(duì)于直接接觸顧客的門店店員來說，專業(yè)知識(shí)的豐富會(huì)帶來顧客和同事的價(jià)值認(rèn)同，而這往往會(huì)比薪金的激勵(lì)作用更讓人驚訝?！痹S帥介紹說。
      也因此，嘉事堂在完善薪酬制度的同時(shí)，啟動(dòng)了包括服務(wù)技巧、藥學(xué)專業(yè)知識(shí)等內(nèi)容的培訓(xùn)，無論是公司的內(nèi)訓(xùn)、藥品供應(yīng)商的類別培訓(xùn)，還是鼓勵(lì)員工參與的各類職能考試，在每一次考試后，員工的自身待遇、個(gè)人發(fā)展都會(huì)發(fā)生改變?！皢T工是從心里愿意學(xué)習(xí)，因?yàn)樗麄兡芸吹郊寄芎退刭|(zhì)提高后帶來的一系列好處，不論是物質(zhì)的還是精神的?！?/p>
      “得到鍛煉和發(fā)展是?開心人?每個(gè)員工的理想，也是我們?nèi)肆Y源部的工作目標(biāo)?！毙てG表示，一段時(shí)間以來，公司通過開展拓展訓(xùn)練，培養(yǎng)員工的團(tuán)隊(duì)合作精神和協(xié)調(diào)能力；通過組織員工外出旅游，開闊員工的視野，增強(qiáng)凝聚力；通過組織員工開展公益活動(dòng)，培養(yǎng)員工的愛心和社會(huì)責(zé)任感；通過良好的發(fā)展平臺(tái)和用人機(jī)制，激發(fā)員工強(qiáng)烈的事業(yè)心，“再加上不斷提高的薪酬和福利待遇，?開心人?才得以吸引許多優(yōu)秀人才。”
      “除了錢的問題，我覺得精神上的滿足更具有吸引力”，劉湘岳說，“門店員工天天和終端客戶打交道。對(duì)于?安全、有效、經(jīng)濟(jì)?的藥學(xué)服務(wù)需求，我們和消費(fèi)者對(duì)店員的價(jià)值判斷是一致的。打個(gè)比方，如果顧客胃酸，你要具備?聯(lián)合用藥?的專業(yè)知識(shí)，既要用從源頭抑止胃酸分泌的奧美拉唑治本，又要達(dá)喜綜合治療，更需要保護(hù)胃粘膜的麗珠得樂，即所謂的?胃酸粘?聯(lián)合治療才能對(duì)癥有效。否則，顧客會(huì)質(zhì)疑藥店的品牌和專業(yè)化服務(wù)。”
      為此，益豐的店員們每個(gè)月都會(huì)參加公司舉辦的專業(yè)知識(shí)考試，第一名獎(jiǎng)80元，最后一名罰80元?！半m然錢只是個(gè)杠桿，但是通過這個(gè)杠桿的調(diào)節(jié)，員工學(xué)到了真本事，客戶滿意度也提高了，用藥安全隱患減少了，有什么理由不堅(jiān)持呢?！眲⒆孕诺卣f。
      在北京正略鈞策企業(yè)管理咨詢有限公司延續(xù)15年的行業(yè)薪酬調(diào)研中，2007年的報(bào)告依舊將醫(yī)藥行業(yè)作為重點(diǎn)調(diào)研行業(yè)。根據(jù)2006年的調(diào)研數(shù)據(jù)，對(duì)于“吸引和保留員工的重要因素”，41%參與調(diào)研的企業(yè)選擇了有吸引力的薪酬，29%選擇了良好的個(gè)人職業(yè)發(fā)展機(jī)會(huì)；而對(duì)于“從工作本身出發(fā)，在吸引和保留優(yōu)秀員工時(shí)最有效的方法”一項(xiàng)，調(diào)研清楚地顯示———“對(duì)于優(yōu)秀員工，有計(jì)劃的培訓(xùn)計(jì)劃吸引效果最明顯，其次是有意義并富有創(chuàng)造性的工作內(nèi)容。”
      ■并非萬能
      “3E，即外部均衡性（External Equity）、內(nèi)部均衡性（Internal Equity）和個(gè)體均衡性（Individual Equity），是薪資設(shè)計(jì)的最高原則?！闭劶昂侠淼男匠暝O(shè)計(jì)，北京藥勵(lì)學(xué)社董事長(zhǎng)康震認(rèn)為，“薪資總額的多少很大程度上只具有?保健?作用，即工資總額的多少只決定著員工的去留；科學(xué)的薪資結(jié)構(gòu)及其比例才真正具有激勵(lì)作用，員工的薪資是如何構(gòu)成及構(gòu)成的比例決定著員工的工作努力程度。”
      而在這一問題上表達(dá)相同看法的中國(guó)人民大學(xué)勞動(dòng)人事學(xué)院院長(zhǎng)曾湘泉教授更直接地指出，“其實(shí)薪酬應(yīng)該成為企業(yè)管理工具中最鋒利、最好用的一件利器，但是現(xiàn)在很多企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者卻僅僅將薪酬看作是企業(yè)的成本，基于這樣的理解，企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人所想的是怎樣控制好成本，根本沒有想過，如果換 方式發(fā)獎(jiǎng)金，是不是對(duì)員工所起的激勵(lì)作用就會(huì)不同了。這反映了一個(gè)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)薪酬這個(gè)概念理解的深度?！?/p>
      “現(xiàn)在更可怕的問題是，相當(dāng)一部分企業(yè)將薪酬當(dāng)作對(duì)員工進(jìn)行激勵(lì)的惟一手段或者最重要的手段，相信重賞之下，必有勇夫，只要工資高，一切都好辦，加薪成了解決人的問題的最好用的手段，所以現(xiàn)在能看到的是，連鎖藥店甚至整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)的人員流動(dòng)都非常頻繁，這無論是對(duì)行業(yè)、企業(yè)還是個(gè)人的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展都是非常有害的。”康震擔(dān)憂地說。
      北京外企太和企業(yè)管理顧問有限公司顧問張遜也注意到這樣一種情況，“經(jīng)常會(huì)看到，某個(gè)企業(yè)為了挖人，許諾幾十萬元至上百萬元的年薪，甚至遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過公司老總的薪酬?！睆堖d認(rèn)為這樣做的后果是，首先會(huì)嚴(yán)重偏離一個(gè)公司的薪酬曲線，導(dǎo)致公司無法制定出合理的薪酬政策。再者，引起公司內(nèi)部其他員工特別是與他崗位相似，級(jí)別相同的人的不滿，由此引發(fā)公司內(nèi)部的地震，這無疑相當(dāng)于給自己戴上了手銬。對(duì)于一個(gè)崗位來說，重要的不是找到了一個(gè)多么優(yōu)秀的人，而是一個(gè)合適的人。同時(shí)，即使希望通過高薪挖到有用的人，也要提前將薪酬的結(jié)構(gòu)和付出的條件講清楚。
      “我們不鼓勵(lì)企業(yè)向?談判公司?的方向發(fā)展?！睂?duì)于業(yè)內(nèi)頻現(xiàn)的高薪挖墻腳，劉湘岳鮮明地表示了自己的態(tài)度，“益豐有明確的崗位薪酬制度，實(shí)崗實(shí)薪，我們一般不會(huì)去用高薪挖人，也不大喜歡別人用不合規(guī)矩的高薪來跟我們談判?！?/p>
      劉湘岳表示，從實(shí)踐中逐步摸索出來的薪酬制度是益豐用實(shí)踐檢驗(yàn)出的“寶貝”，“我們不會(huì)隨便為了某個(gè)人就撼動(dòng)整個(gè)制度的嚴(yán)肅性和公正性，即便是非常優(yōu)秀的稀缺人才，我們也只承諾一年。因?yàn)槲覀儾幌嘈耪l是神仙皇帝，我們更相信制度管人
      第三篇：藥店經(jīng)營(yíng)自查報(bào)告
      自查報(bào)告
      一、企業(yè)概況
      本企業(yè)成立于2013年3月，是一家個(gè)體藥品零售企業(yè)。本企業(yè)以gsp為準(zhǔn)則，編制并完善企業(yè)質(zhì)量管理體系。
      目前本企業(yè)員工4人，其中藥師2人、藥士1人，藥學(xué)專業(yè)技術(shù)人員占總?cè)藬?shù)的100%。藥學(xué)技術(shù)人員配置能適應(yīng)藥品經(jīng)營(yíng)質(zhì)量管理的要求。
      二、gsp組織人員機(jī)構(gòu)
      企業(yè)設(shè)置企業(yè)負(fù)責(zé)人、采購(gòu)、養(yǎng)護(hù)員、倉(cāng)管員為xx；質(zhì)量負(fù)責(zé)人為xxx；質(zhì)理管理員、驗(yàn)收員為xxx；審方員為xxxx、xxx；營(yíng)業(yè)員為xxx、xxx明確專職質(zhì)量人員的質(zhì)量責(zé)任。
      三、人員與培訓(xùn)
      為了不斷提高全體員工的專業(yè)技術(shù)素質(zhì)，制定了學(xué)習(xí)培訓(xùn)計(jì)劃，定期的組織全體員工學(xué)習(xí)藥品管理法律法規(guī)和專業(yè)技術(shù)知識(shí)，每六個(gè)月進(jìn)行一次考核，并建立培訓(xùn)檔案。
      四、設(shè)施與設(shè)備
      本企業(yè)根據(jù)新版gsp要求配備了電腦及符合相關(guān)管理要求的藥品進(jìn)銷存管理軟件，在營(yíng)業(yè)場(chǎng)所配置了檢測(cè)溫濕度的設(shè)備，現(xiàn)備有溫濕度計(jì)、空調(diào)。并配置了防鼠、防蟲、防火設(shè)備等。營(yíng)業(yè)場(chǎng)所清潔、明亮，營(yíng)業(yè)貨架、柜臺(tái)齊備。
      五、藥品進(jìn)貨、驗(yàn)收管理
      根據(jù)《藥品管理法》和《藥品經(jīng)營(yíng)質(zhì)量管理規(guī)范》等有關(guān)法律法規(guī)要求，對(duì)購(gòu)進(jìn)藥品進(jìn)行質(zhì)量與合法資格的審核，并索取加蓋企業(yè)公章的藥品gsp認(rèn)證書、藥品經(jīng)營(yíng)許可證（批發(fā)）和營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件，委托書應(yīng)明確規(guī)定授權(quán)范圍和授權(quán)期限；藥品銷售人員的身份證復(fù)印件；購(gòu)進(jìn)進(jìn)口藥品，向供貨單位索取《進(jìn)口藥品注冊(cè)證》、《進(jìn)口藥品檢驗(yàn)報(bào)告書》復(fù)印件，并加蓋供貨單位質(zhì)量管理機(jī)構(gòu)的原印章；進(jìn)口藥品應(yīng)有中文標(biāo)識(shí)的說明書。對(duì)首營(yíng)企業(yè)和首營(yíng)藥品實(shí)行審核制度。企業(yè)建立了藥品購(gòu)進(jìn)臺(tái)帳，臺(tái)帳真實(shí)、完整地記錄藥品購(gòu)進(jìn)情況，做到票、帳、物相符，再根據(jù)相關(guān)程序錄入電腦做好各項(xiàng)基礎(chǔ)工作。
      驗(yàn)收管理：驗(yàn)收人員對(duì)購(gòu)進(jìn)的藥品，根據(jù)原始憑證及稅票，嚴(yán)格按照有關(guān)規(guī)定逐批檢查驗(yàn)收并記錄。主要檢查驗(yàn)收的藥品是否符合相應(yīng)的外觀質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定。（1）外包裝是否牢固、干燥；封簽、封條有無破損；外包裝是否注明通用名稱、規(guī)格、生產(chǎn)廠商、批準(zhǔn)文號(hào)、注冊(cè)商標(biāo)、批號(hào)、有效期。對(duì)于特定儲(chǔ)運(yùn)標(biāo)志是否符合藥品包裝要求。（2）內(nèi)包裝每件中是否有產(chǎn)品合格證，容器是否合理，有無破損，封口嚴(yán)密是否合格，包裝字跡應(yīng)清晰，品名、規(guī)格、批號(hào)等不得缺項(xiàng)；瓶簽要粘貼牢固。（3）藥品標(biāo)簽說明書上明確印有藥品的通用名稱、成份、規(guī)格、生產(chǎn)企業(yè)名稱、批準(zhǔn)文號(hào)、生產(chǎn)批號(hào)、生產(chǎn)日期、有效期等。標(biāo)簽或說明書上還應(yīng)有適應(yīng)癥或功能主治、用法用量、禁忌、不良反應(yīng)、注意事項(xiàng)以及貯存條件等。（4）驗(yàn)收進(jìn)口藥品其包裝的標(biāo)簽以中文注明名稱、主要成份以及注冊(cè)號(hào)，有中文說明書，并附有《進(jìn)口藥品注
      冊(cè)證》、《進(jìn)口藥材批件》和《進(jìn)口藥品檢驗(yàn)報(bào)告書》，并加蓋供貨單位質(zhì)量管理機(jī)構(gòu)紅印章的復(fù)印件。及時(shí)收集藥品不良反應(yīng)情況，出現(xiàn)不良反應(yīng)馬上上報(bào)藥監(jiān)部門。
      六、藥品儲(chǔ)存、養(yǎng)護(hù)與陳列（零售）管理。
      我企業(yè)在始建時(shí)就嚴(yán)格按gsp要求，高標(biāo)準(zhǔn)地營(yíng)造了儲(chǔ)存及陳列環(huán)境，按市局最新標(biāo)準(zhǔn)裝修了營(yíng)業(yè)區(qū)，做到了營(yíng)業(yè)場(chǎng)所寬敞明亮。購(gòu)物方便，標(biāo)志醒目，根據(jù)經(jīng)營(yíng)情況和gsp的要求，對(duì)藥品進(jìn)行了分類。并根據(jù)藥品性能和性質(zhì)進(jìn)行了分區(qū)，分類、實(shí)行了色標(biāo)管理，將倉(cāng)庫(kù)劃分為待驗(yàn)區(qū)（黃色）、合藥品區(qū)（綠色）、不合格藥品區(qū)（紅色）和退貨區(qū)（黃色），做到了藥品與非藥品、外用藥與內(nèi)服藥分區(qū)存放，做到了便于操作、防止差錯(cuò)、污染事件發(fā)生。添置了貨架，溫室度儀，避光設(shè)施（窗簾），防鼠設(shè)施（門縫密封）達(dá)到了“七防”（防塵、防蟲、防鳥、防鼠、防潮、防霉、防污染）要求。安裝了符合照明要求的照明設(shè)備。營(yíng)業(yè)區(qū)都置有空調(diào)可保證合適的空氣濕度和溫度。在工作中按照本店的“藥品儲(chǔ)存、養(yǎng)護(hù)與陳列管理制度”進(jìn)行管理，如藥品與非藥品分開陳列、非處方藥品與處方藥分開陳列、內(nèi)服藥與外用藥分開陳列等“四分開原則”分類陳列，含麻黃制劑類特殊制劑專柜陳列，并標(biāo)明警示標(biāo)語，拆零區(qū)專柜配備相關(guān)拆零工具。另外每天上下午測(cè)量營(yíng)業(yè)區(qū)及庫(kù)房的溫濕度，出現(xiàn)不符合要求時(shí)及時(shí)采取措施進(jìn)行調(diào)控；每月定時(shí)對(duì)庫(kù)存及陳列藥品進(jìn)行養(yǎng)護(hù)檢查，并按要求記錄等等。這些措施能夠確保藥品的儲(chǔ)存質(zhì)量
      七、銷售與售后服務(wù)
      為了給消費(fèi)者提供放心的藥品與優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，企業(yè)對(duì)從事藥
      品零售工作的營(yíng)業(yè)員，進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)考核。銷售藥品，針對(duì)顧客要求所購(gòu)藥品，核對(duì)無誤后將藥品交與顧客，并開具銷售憑證，同時(shí)詳細(xì)向顧客說明藥品的服用方法及禁忌等；在營(yíng)業(yè)場(chǎng)所明示服務(wù)公約、公布監(jiān)督電話和設(shè)置顧客意見簿。對(duì)顧客的評(píng)價(jià)和投訴及時(shí)加以解決，對(duì)顧客反映的藥品質(zhì)量問題，認(rèn)真對(duì)待，詳細(xì)記錄，及時(shí)處理。
      八、計(jì)算機(jī)軟件系統(tǒng)
      計(jì)算機(jī)系統(tǒng)為國(guó)內(nèi)知名大公司。相關(guān)模塊符合新版gsp應(yīng)用要求，每天對(duì)庫(kù)存量自動(dòng)提醒，每月對(duì)庫(kù)存近效期產(chǎn)品可做催銷提醒，到期企業(yè)及到期藥品自動(dòng)限制相關(guān)采購(gòu)驗(yàn)收銷售等活動(dòng)，對(duì)含麻制劑可自動(dòng)進(jìn)行限量及登記姓名和身份證銷售等。
      九、自查情況
      我藥房成立自查組，由xxx帶隊(duì)、質(zhì)量負(fù)責(zé)人主抓，對(duì)本店實(shí)施gsp管理情況進(jìn)行自查和整改：
      一是對(duì)有關(guān)檔案、記錄進(jìn)行科學(xué)地歸納和整理；二是對(duì)貨架上銷售標(biāo)簽規(guī)范填寫；三是對(duì)店面衛(wèi)生重新打掃；四是對(duì)分類管理的情況進(jìn)行進(jìn)一步檢查并規(guī)范。通過自查自糾活動(dòng)gsp管理水平得到進(jìn)一步提高。
      通過gsp自查，我們認(rèn)為已初步達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)要求，現(xiàn)提出認(rèn)證申請(qǐng)，歡迎各位領(lǐng)導(dǎo)前來檢查指導(dǎo)。
      xxxxx大藥房
      2014年7月9日篇二：藥房自查報(bào)告
      xxx藥房自查報(bào)告
      根據(jù)《藥品管理法》、《藥品經(jīng)營(yíng)質(zhì)星管理規(guī)范》等相關(guān)法律法規(guī)及規(guī)章制度的要求，保證我門店所經(jīng)營(yíng)藥品的質(zhì)量合格、使用安全，我門店藥品經(jīng)營(yíng)的相關(guān)環(huán)節(jié)進(jìn)行自查，其自查情況如下：
      一、人員管理情況：
      1、按照經(jīng)營(yíng)藥品的相關(guān)法律法規(guī)及規(guī)章制度的要求，我們店建立以企業(yè)法人xxx同志為主要責(zé)任人、以質(zhì)量負(fù)責(zé)人xxx同志為主的質(zhì)量領(lǐng)導(dǎo)小組，同時(shí)各門店設(shè)置有養(yǎng)護(hù)、質(zhì)量管理專職人員，門店共有3名員工。
      2、根據(jù)藥品相關(guān)管理法律、法規(guī)對(duì)企業(yè)員工的培訓(xùn)要求，門店質(zhì)量管理負(fù)責(zé)人每年制定年培訓(xùn)計(jì)劃，并按計(jì)劃對(duì)門店員工進(jìn)行法律法規(guī)及專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)，同時(shí)建立培訓(xùn)檔案。
      3、為了保證門店所經(jīng)營(yíng)藥品的質(zhì)量安全，每年對(duì)直接接觸藥品的營(yíng)業(yè)人員及質(zhì)量負(fù)責(zé)人進(jìn)行一次健康體檢，并建立其健康檔案。
      二、設(shè)施設(shè)備情況：(轉(zhuǎn)載于:藥店經(jīng)營(yíng)自查報(bào)告)
      1、按照經(jīng)營(yíng)藥品的相關(guān)規(guī)定及要求，門店經(jīng)營(yíng)面積萬扣平方米，店內(nèi)嚴(yán)格實(shí)行色標(biāo)管理，標(biāo)志明顯。
      2、門店內(nèi)干凈整潔、干燥、通風(fēng)良好，周邊無污染源，店內(nèi)配置有適宜藥品儲(chǔ)存的設(shè)施設(shè)備：空調(diào)1臺(tái)、滅蚊燈1盞、老鼠夾4個(gè)、溫濕度計(jì)1個(gè)。
      三、質(zhì)量管理情況：
      門店建立有不良反應(yīng)監(jiān)測(cè)報(bào)告制度和質(zhì)量跟蹤檢查制度，如有不良事件的發(fā)生，質(zhì)量負(fù)責(zé)人按相關(guān)質(zhì)量管理制度進(jìn)行跟蹤、記錄并建立質(zhì)量檔案。
      四、銷售管理情況：
      1、門店嚴(yán)格按照依法批準(zhǔn)的經(jīng)營(yíng)范圍和經(jīng)營(yíng)方式從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，無擅自變更經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所、質(zhì)量負(fù)責(zé)人等許可事項(xiàng)，未降低經(jīng)營(yíng)、儲(chǔ)存條件。
      2、嚴(yán)格按照藥品經(jīng)營(yíng)的相關(guān)法律法規(guī)及規(guī)章制度的要求進(jìn)行藥品銷售。
      以上是我門店對(duì)藥品的整個(gè)經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)中的自查情況，已基本符合《藥品經(jīng)營(yíng)質(zhì)量管理規(guī)范》等相關(guān)法律、法規(guī)及規(guī)章制度的要求。
      xxx藥房
      xxxx年xx月xx日篇三：藥店經(jīng)營(yíng)自查自糾報(bào)告
      藥店經(jīng)營(yíng)自查自糾報(bào)告：
      淮北市食品藥品監(jiān)督管理局
      收到【關(guān)于印發(fā)全國(guó)藥品聲場(chǎng)流通領(lǐng)域集中行動(dòng)】的通知本藥店更加重視，根據(jù)國(guó)家食品藥品管理法和gsp管理規(guī)定，認(rèn)真進(jìn)行自查自糾匯報(bào)如下；
      加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)組織涉藥人員集中學(xué)習(xí)，領(lǐng)會(huì)文件精神，按照【中華人民共和國(guó)藥品管理法】等相關(guān)法律，法規(guī)，守法經(jīng)營(yíng)
      在經(jīng)營(yíng)方式范圍方面，沒有超越范圍經(jīng)營(yíng)，本店所有藥品都在合理規(guī)定范圍內(nèi)，沒有屬國(guó)家嚴(yán)禁禁止銷售的藥品。統(tǒng)一從公司進(jìn)貨，不從非法渠道購(gòu)進(jìn)藥品，確保藥品質(zhì)量，不經(jīng)營(yíng)假。劣藥品 3 職員與培訓(xùn)，全體人員經(jīng)淮北市食品藥品藥監(jiān)管理局培訓(xùn)后，特定店員培訓(xùn)計(jì)劃，對(duì)員工進(jìn)行【藥品管理法】【質(zhì)量管理制度】
      【業(yè)務(wù)知識(shí) 】等有關(guān)法律法規(guī)和規(guī)章制度培訓(xùn)，建立員工教育檔案。4 設(shè)施，設(shè)備的養(yǎng)護(hù)，陳列和儲(chǔ)存，如濕溫度計(jì)的調(diào)節(jié)，計(jì)量進(jìn)行檢查，空調(diào)的排風(fēng)除濕，蚊蠅燈的清理。冷藏柜的養(yǎng)護(hù)。按日期做好養(yǎng)護(hù)記錄
      藥品的養(yǎng)護(hù)，進(jìn)貨驗(yàn)收和養(yǎng)護(hù)，根據(jù)驗(yàn)收和養(yǎng)護(hù)的專業(yè)培訓(xùn)。對(duì)藥品的規(guī)格，劑型，生產(chǎn)廠家，批準(zhǔn)文號(hào)，注冊(cè)商標(biāo)，有效期數(shù)量進(jìn)行檢查，標(biāo)簽說明說及相關(guān)文件檢查，并做好記錄，藥品的分類擺放，如發(fā)現(xiàn)處方藥與非處方藥不標(biāo)準(zhǔn)，及時(shí)改正，藥品養(yǎng)護(hù)和檢查在10以上，并做好記錄。
      藥品銷售與服務(wù)，藥店以質(zhì)量服務(wù)第一，銷售人員健康檢查
      合格持證上崗，營(yíng)業(yè)時(shí)對(duì)客戶熱情，佩戴胸卡并有姓名和服務(wù)。介紹藥品不要誤導(dǎo)消費(fèi)者，對(duì)消費(fèi)者說明藥品禁忌，注意事項(xiàng)。本店售出藥品，按有關(guān)規(guī)定售出藥時(shí)，必須憑執(zhí)業(yè)藥師或職業(yè)藥師助理開具有處方才出售處方藥。
      銷售處方藥品，特殊藥品時(shí)必須憑處方銷售，并做好處方藥銷售登記，藥師不在崗時(shí)停售處方藥。
      總之，通過這次檢查，我們對(duì)工作的問題以檢查為契機(jī)，認(rèn)真整改努力工作，將嚴(yán)格按照市局指示精神領(lǐng)會(huì)文件的宗旨，讓顧客滿意，讓每個(gè)人吃上安全有效放心的藥，藥店全體員工感謝市食品管理局的領(lǐng)導(dǎo)對(duì)工作的認(rèn)真。特此敬禮
      特此報(bào)告
      淮北市淑梅大藥房
      年 月 日篇四：零售藥店自查報(bào)告
      ***  零售藥店自查報(bào)告
      接你處的通知，市三力藥業(yè)公司及時(shí)開會(huì)傳達(dá)布置工作，要求我們下屬各經(jīng)營(yíng)企業(yè)在本部門內(nèi)部抓緊開展自查自糾工作，對(duì)照國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理法和gsp管理的規(guī)定，嚴(yán)格自查，并根據(jù)各自的情況寫出自查報(bào)告。我們?nèi)λ帢I(yè)五部按照要求，認(rèn)真進(jìn)行了自查，現(xiàn)將自查結(jié)果匯報(bào)如下： 我們接到通知后，全體員工行動(dòng)起來，在我部負(fù)責(zé)人的帶領(lǐng)下，對(duì)門店內(nèi)部進(jìn)行了全面的檢查，檢查用了一天的時(shí)間，最后我們匯總了檢查結(jié)果發(fā)現(xiàn)有如下問題：
      1、門店提示、警示顧客的牌子老化，失去美觀了。我們及時(shí)進(jìn)行了更改,現(xiàn)在已經(jīng)更換了新的警示牌。
      2、整體藥店衛(wèi)生還可以，但有些死角衛(wèi)生打掃不夠干凈。比如各柜臺(tái)的最下面一格，里面衛(wèi)生打掃不徹底。當(dāng)場(chǎng)對(duì)售貨員進(jìn)行了批評(píng)教育，并要求他以后一定改正。
      3、近效期藥品沒有及時(shí)關(guān)注，以至顧客看到時(shí)才發(fā)現(xiàn)了問題。以后一定認(rèn)真進(jìn)行陳列檢查。
      4、溫濕度記錄書寫不夠規(guī)范，字體有的潦草看不清。
      總之，通過這次檢查，我們發(fā)現(xiàn)了我們工作中存在的這樣和那樣的問題。我們一定要以這次檢查為契機(jī)，認(rèn)真整改，努力工作，把我門店的經(jīng)營(yíng)工作做的更好，讓顧客滿意，讓群眾真正用上放心藥。
      **篇五：藥店自查報(bào)告
      *****藥店實(shí)施《藥品經(jīng)營(yíng)質(zhì)量管理規(guī)范》
      自查報(bào)告
      巴彥淖爾市食品藥品監(jiān)督管理局：
      *****藥店取得《藥品經(jīng)營(yíng)質(zhì)量管理規(guī)范》（以下簡(jiǎn)稱為gsp）認(rèn)證以來，始終堅(jiān)持將gsp要求作為藥店經(jīng)營(yíng)的行為準(zhǔn)則，認(rèn)真落實(shí)《藥品管理法》、《藥品經(jīng)營(yíng)質(zhì)量管理規(guī)范》等法律法規(guī)，制定并嚴(yán)格執(zhí)行各項(xiàng)質(zhì)量管理制度和程序。藥店原認(rèn)證證書于2014年 月到期，需按照法律規(guī)定重新申請(qǐng)認(rèn)證，現(xiàn)將藥店實(shí)施gsp自查情況報(bào)告如下：
      一、企業(yè)概況
      ***藥店于20**年注冊(cè)成立，注冊(cè)地址*******，經(jīng)營(yíng)性質(zhì)為****?！端幤方?jīng)營(yíng)許可證》編號(hào)： 有效期**年**月**日-2014年 *月**日，《藥品經(jīng)營(yíng)質(zhì)量管理規(guī)范》編號(hào)： 有效期**年**月**日-2014年 *月**日。經(jīng)營(yíng)范圍：中成藥、中藥飲片、化學(xué)藥制劑、抗生素制劑、生化藥品、生物制品。經(jīng)營(yíng)藥品品種**種，2013年銷售額達(dá)****元。
      藥店現(xiàn)有各類專業(yè)人員*人，其中企業(yè)負(fù)責(zé)人***，**學(xué)歷,**藥師；質(zhì)量負(fù)責(zé)人***，學(xué)歷***，***藥師；經(jīng)營(yíng)面積**㎡，辦公生活區(qū)域**㎡，設(shè)施設(shè)備齊備，經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所明亮、整潔。
      我店分別在****年、****年通過gsp認(rèn)證檢查，取得gsp證書。我店在此次申報(bào)gsp認(rèn)證前無違規(guī)經(jīng)營(yíng)假劣藥品的情
      況，按照《藥品經(jīng)營(yíng)質(zhì)量管理規(guī)范》(衛(wèi)生部第90號(hào)令)的要求，參照《巴彥淖爾市藥品零售企業(yè)質(zhì)量管理體系文件》組織有關(guān)人員重新修訂了藥店各崗位職責(zé)、管理制度和各項(xiàng)操作規(guī)程，完善了質(zhì)量管理體系，提高全員參與質(zhì)量控制的意識(shí)，依據(jù)要求，對(duì)計(jì)算機(jī)系統(tǒng)進(jìn)行配備升級(jí)改造，規(guī)范了藥店的經(jīng)營(yíng)行為。
      二、gsp自查總結(jié)
      本藥店主要對(duì)照《藥品經(jīng)營(yíng)質(zhì)量管理規(guī)范》(2012年版)進(jìn)行自查整改，在實(shí)際操作中，逐項(xiàng)進(jìn)行檢查，不符合的進(jìn)行整改，符合規(guī)定的體現(xiàn)出藥店的實(shí)際情況，經(jīng)過自查整改，現(xiàn)在藥店整體上已經(jīng)具備申請(qǐng)認(rèn)證的條件，現(xiàn)將自查整改和整改后情況匯總?cè)缦拢?/p>
      1、依法經(jīng)營(yíng)和誠(chéng)信方面
      藥店自成立以來，一直依法經(jīng)營(yíng)，無違規(guī)經(jīng)營(yíng)行為，12個(gè)月內(nèi)在當(dāng)?shù)乇O(jiān)管部門無違規(guī)受到處罰情況出現(xiàn)，未銷售過假劣藥品。申辦藥店資料無作假，申請(qǐng)認(rèn)證資料真實(shí)。2012年信用等級(jí)評(píng)定為，2013年信用等級(jí)評(píng)定為。（2013年嚴(yán)重失信的要簡(jiǎn)要說明原因，必要時(shí)當(dāng)?shù)厮幈O(jiān)局要出證明說明情況）
      2、質(zhì)量管理與職責(zé)落實(shí)情況
      根據(jù)實(shí)際，由質(zhì)量管理員***參照《巴彥淖爾市藥品零售企業(yè)質(zhì)量管理體系文件》修訂了質(zhì)量管理文件，包括職責(zé)、工作制度、崗位操作規(guī)程、各種記錄表格，質(zhì)量管理文件制定和實(shí)施基本符合有關(guān)法律法規(guī)和gsp要求，符合藥店運(yùn)行g(shù)sp實(shí)際。
      本藥店基本具有與經(jīng)營(yíng)范圍和規(guī)模相適應(yīng)的經(jīng)營(yíng)條件，按照經(jīng)營(yíng)范圍和經(jīng)營(yíng)規(guī)模設(shè)定了包括組織機(jī)構(gòu)、人員、設(shè)施設(shè)備、質(zhì)量管理文件和計(jì)算機(jī)系統(tǒng)。其中，藥店負(fù)責(zé)人***是藥品質(zhì)量的主要負(fù)責(zé)人，任命***為質(zhì)量管理人員，具體負(fù)責(zé)gsp要求的15項(xiàng)基本職責(zé)和其他應(yīng)由質(zhì)量管理員負(fù)責(zé)履行的職責(zé)。同時(shí)任命了驗(yàn)收員、采購(gòu)員、處方審核員、營(yíng)業(yè)員等崗位工作人員，明確了工作職責(zé)。
      3．人員管理
      本藥店從事藥品經(jīng)營(yíng)和質(zhì)量管理的人員符合有關(guān)法律法規(guī)及gsp規(guī)范的資格要求，且沒有《藥品管理法》第76條、83條禁止從業(yè)的情形。
      企業(yè)負(fù)責(zé)人為***，女，&歲，本科學(xué)歷，執(zhí)業(yè)藥師。是藥品質(zhì)量的主要負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)藥店的日常管理，保證質(zhì)量管理部門和質(zhì)量管理人員有效履行職責(zé)，確保企業(yè)按照《規(guī)范》要求經(jīng)營(yíng)藥品。負(fù)責(zé)處方審核，指導(dǎo)合理用藥，保證藥店軟硬件符合gsp規(guī)范的要求。
      任命***質(zhì)量管理員，男、&歲，中專學(xué)歷，***專業(yè)，從事醫(yī)藥工作12年，有豐富工作經(jīng)驗(yàn)，取得了**職稱。
      采購(gòu)員、質(zhì)量驗(yàn)收員、養(yǎng)護(hù)員、保管員***。中專學(xué)歷，***專業(yè)，符合任職條件。
      營(yíng)業(yè)員：***，女、30歲，高中文化，經(jīng)過上崗培訓(xùn)，有上崗證，從事醫(yī)藥工作3年。
      培訓(xùn)情況：我藥店制定了2013培訓(xùn)計(jì)劃。藥店負(fù)責(zé)人郭俊峰，接受了2013年的執(zhí)業(yè)藥師繼續(xù)教育，且成績(jī)合格。3人均接受了2013年巴彥淖爾市食品藥品監(jiān)督管理局的培訓(xùn)，且成績(jī)合格，取得了相關(guān)的培訓(xùn)證書。2014年5月28、29日參加了市局的繼續(xù)教育，除此之外，我藥店還組織了人員利用業(yè)余時(shí)間進(jìn)行了與藥品經(jīng)營(yíng)相關(guān)的國(guó)家發(fā)布的法律、法規(guī)的學(xué)習(xí)。對(duì)冷藏藥品、專管藥品、拆零藥品人員進(jìn)行了專門培訓(xùn)，以上所有的培訓(xùn)均有培訓(xùn)材料和培訓(xùn)記錄。通過有效地利用各種方式學(xué)習(xí)，業(yè)務(wù)素質(zhì)得到了很大的提高。
      體檢情況：直接接觸藥品的工作人員有3人，按進(jìn)行了健康體檢，身體均健康，持健康證上崗。健康檢查檔案齊全符合要求。
      本藥店為每位員工購(gòu)置了整潔衛(wèi)生的工作服，嚴(yán)格制度管理，陳列區(qū)禁止存放與經(jīng)營(yíng)活動(dòng)無關(guān)的物品，工作區(qū)域內(nèi)無影響藥品質(zhì)量和安全的行為出現(xiàn)。
      4．文件實(shí)施情況
      按照有關(guān)法律法規(guī)及gsp規(guī)定，制定符合藥店實(shí)際的質(zhì)量管理文件，包括質(zhì)量管理制度**項(xiàng)、崗位職責(zé)**項(xiàng)，操作
      規(guī)程**項(xiàng)、檔案**個(gè)，2013年-2014年記錄和憑證齊全，通過自查，藥店制訂的文件對(duì)應(yīng)滿足gsp對(duì)文件形式、內(nèi)容的要求，自查中還對(duì)文件進(jìn)行了審定，及時(shí)修訂文件**，修改**處，同時(shí)，對(duì)藥店所有人員集中進(jìn)行了制度的學(xué)習(xí)，一些重要制度上墻明示，確保了各崗位人員正確理解質(zhì)量管理文件的內(nèi)容，保證質(zhì)量管理文件有效執(zhí)行。按照要求，對(duì)藥店相關(guān)的記錄和憑證進(jìn)行整理存檔備查，實(shí)現(xiàn)了真實(shí)、完整、準(zhǔn)確、有效和可追溯。通過計(jì)算機(jī)系統(tǒng)記錄數(shù)據(jù)時(shí)，相關(guān)崗位人員按照操作規(guī)程，通過授權(quán)及密碼登錄計(jì)算機(jī)系統(tǒng)，進(jìn)行數(shù)據(jù)的錄入，保證數(shù)據(jù)原始、真實(shí)、準(zhǔn)確、安全和可追溯。電子記錄數(shù)據(jù)以安全、可靠方式每日備份。備份記錄和數(shù)據(jù)的介質(zhì)存放于安全場(chǎng)所。
      5．設(shè)施與設(shè)備情況
      經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所、設(shè)施設(shè)備基本符合gsp要求。藥店總面積**平米，其中經(jīng)營(yíng)面積達(dá)到了**平方米，經(jīng)營(yíng)區(qū)設(shè)有處方藥經(jīng)營(yíng)區(qū)、非處方藥經(jīng)營(yíng)區(qū)、醫(yī)療器械區(qū)、保健食品區(qū)，非藥品區(qū)與藥品經(jīng)營(yíng)區(qū)隔離，待驗(yàn)藥品臺(tái)、不合格藥品柜設(shè)施按照規(guī)定設(shè)置，確保藥品有足夠的經(jīng)營(yíng)面積。非經(jīng)營(yíng)區(qū)設(shè)有辦公區(qū)和衛(wèi)生間。購(gòu)置了滿足藥品經(jīng)營(yíng)和儲(chǔ)存條件的設(shè)施設(shè)備，柜臺(tái)17組，貨架7組，配備了空調(diào)1臺(tái)、冰箱1臺(tái)、冰箱溫度計(jì)1只、溫濕度表1只、滅火器1個(gè)、粘鼠板1個(gè)等設(shè)施設(shè)備，其中計(jì)量設(shè)備已送技術(shù)監(jiān)督部門鑒定合格。
      第四篇：藥店經(jīng)營(yíng)策劃
      藥店經(jīng)營(yíng)策劃方案
      背景：
      面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的醫(yī)藥市場(chǎng)，對(duì)于醫(yī)藥行業(yè)，特別是個(gè)體店要有自己明確的目標(biāo)，這就需要擁有自己獨(dú)特的營(yíng)銷策略，在營(yíng)銷方式，人員素質(zhì)產(chǎn)品質(zhì)量，藥店管理等方面因素來打造企業(yè)品牌和提高市場(chǎng)占有率，最終達(dá)到盈利。
      一，營(yíng)銷方式
      1，價(jià)格回贈(zèng)
      購(gòu)買一定金額的藥品，會(huì)有折扣上的優(yōu)惠，可根據(jù)金額的多少來大折，但最低折扣后的價(jià)格不能低于批發(fā)價(jià)?；蛘哔?zèng)送免費(fèi)體檢卡，由本店邀請(qǐng)醫(yī)師進(jìn)行定期檢查，這樣的體檢可針對(duì)年紀(jì)較大的客戶即需要大量的營(yíng)養(yǎng)品有需要藥品治療身體小毛病的老年人。當(dāng)然，檢查的重點(diǎn)主要針對(duì)老年人高發(fā)病。
      2，會(huì)員制度
      在本藥店購(gòu)買藥物的顧客都機(jī)會(huì)獲得會(huì)員的機(jī)會(huì)，這是一種對(duì)顧客信息的整合，了解顧客的特征，從而了解其需求，從而穩(wěn)定客源的辦法。積分可以換取禮品或生活用品，節(jié)假日還可以憑會(huì)員卡享受折上折的優(yōu)惠（相當(dāng)于批發(fā)價(jià)），促銷活動(dòng)除外。
      3，送藥上門與網(wǎng)上預(yù)購(gòu)
      送貨上門服務(wù)主要對(duì)于保健器材等龐大的器械；夠買達(dá)
      到要求金額；或者是網(wǎng)上預(yù)購(gòu)達(dá)到相應(yīng)金額的客戶。而網(wǎng)上預(yù)購(gòu)則是針對(duì)銷量比較火的ＯＴＣ藥品或保健品，我們會(huì)為沒一個(gè)預(yù)購(gòu)的客戶保留相應(yīng)時(shí)間。這樣做的目的主要是穩(wěn)住現(xiàn)有客戶增加客源建立良好的市場(chǎng)關(guān)系。４，套餐組合那種藥和另一種藥或幾種的藥搭配會(huì)效果較好，比如感冒癥狀的發(fā)燒咳嗽流鼻涕等，可能要吃消炎藥，治療咳嗽流鼻涕的藥的效果就會(huì)更好。當(dāng)然我們不能胡亂搭配給藥。
      ５，廣告推廣
      通過舉辦義診或醫(yī)藥知識(shí)活動(dòng)讓消費(fèi)者了解本藥店的企業(yè)文化從而提升企業(yè)的形象，當(dāng)然恰要的媒體宣傳也是必須的，如在本地報(bào)刊上介紹本店的信息和營(yíng)銷活動(dòng)，讓更多人了解本地最新的情況，就像新浪微博被關(guān)注那種效果。
      二，人員素質(zhì)
      １，醫(yī)藥知識(shí)的掌握，因?yàn)榇蠖鄶?shù)來購(gòu)藥的顧客，更多的是對(duì)銷售人員的一些資詢與信賴，這要銷售人員提供他們專業(yè)，科學(xué)的購(gòu)藥指導(dǎo)。更要符合國(guó)家對(duì)醫(yī)藥銷售人員的要求。
      ２，銷售技巧的掌握
      要了解顧客在購(gòu)藥時(shí)的心理，以提供他們想要的藥品，人性
      化的服務(wù)。
      ３，良好的自身素質(zhì)
      銷售人員因具有親和力，性格樂觀開朗，喜歡與人溝通，刻苦耐勞，積極向上，自信，具有學(xué)習(xí)的能力。三，產(chǎn)品質(zhì)量
      產(chǎn)品的質(zhì)量是企業(yè)的立足之本，儲(chǔ)存藥品要符合藥品特性來存放。總之就是嚴(yán)格按照GSP的條例來執(zhí)行，確保本藥店的藥品質(zhì)量。
      四，企業(yè)管理
      １，分工明確，制度嚴(yán)格。明確本藥店的各種制度，各盡
      其責(zé)。
      ２，銷售業(yè)績(jī)考核。每月安排固定的業(yè)績(jī)?nèi)蝿?wù)，以競(jìng)爭(zhēng)與
      鼓勵(lì)的方式來刺激員工更加努力的工作。
      ３，采購(gòu)要做好進(jìn)貨渠道的安全，藥品質(zhì)量安全。做好藥
      品數(shù)量與日期的統(tǒng)計(jì)，保證不積貨，不斷貨，不過期。４，在藥店內(nèi)的各個(gè)位置要安裝攝像頭，保證安全與方便
      管理。
      結(jié)束語：大家要有持之以恒的決心，認(rèn)真實(shí)施的態(tài)度，嚴(yán)格的要求是本策劃的最好支持，還有在以往的實(shí)踐中吸取經(jīng)驗(yàn)，確保企業(yè)的不斷進(jìn)步。
      第五篇：淺談藥店經(jīng)營(yíng)分析
      淺談藥店經(jīng)營(yíng)分析
      ——經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析、店長(zhǎng)管理技巧、店員培訓(xùn)
      第一節(jié)藥店經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析
      數(shù)據(jù)分析在藥店管理中的作用
      在高成本、高競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，如何贏利？如何在未來不落伍、不被市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)所吞噬？成為眾多眾多企業(yè)老總、行業(yè)專家熱議的話題。
      就這個(gè)問題，我也有一些看法，零售連鎖企業(yè)提升贏利能力的方向，是搞好四條主線的管理。這四條主線是：
      l 品類管理
      l 顧客管理
      l 績(jī)效管理
      l 資金管理
      商品是企業(yè)的核心，是企業(yè)賴以生存的基礎(chǔ)。通過品類管理，實(shí)現(xiàn)高效的商品組合、高效的價(jià)格策略、高效的促銷、高效的商品陳列，對(duì)企業(yè)贏利能力的提升，強(qiáng)調(diào)它有多么大的意義，都不為過。
      顧客是企業(yè)發(fā)展之源，在現(xiàn)在的“以消費(fèi)者為中心”的時(shí)代，企業(yè)對(duì)顧客的了解、對(duì)顧客需求的準(zhǔn)確把握，對(duì)顧客的貼身服務(wù)，顧客對(duì)企業(yè)的滿意度、忠誠(chéng)度等等，將會(huì)成為考量企業(yè)生存能力、發(fā)展能力的標(biāo)尺。
      員工是企業(yè)發(fā)展之本，無論我們?cè)谏唐饭芾?、顧客管理方面想多少辦法、出多少新招，都要由員工去貫徹落實(shí)。因此，通過績(jī)效管理提升員工的主動(dòng)積極性，提升企業(yè)績(jī)效，是品類管理、顧客管理、資金管理的保障。
      資金是企業(yè)的血液，資金使用分配是否合理、資金周轉(zhuǎn)是否順暢，如何將企業(yè)資金潛力發(fā)揮到最大，對(duì)于企業(yè)的生存和發(fā)展，非常重要，因此，搞好資金管理，是企業(yè)生存和發(fā)展的前題。
      那么如何才能真正搞好這四條主線的工作呢？
      答案是：精細(xì)化管理。
      如果一個(gè)企業(yè)，在這四條主線方面都能做到細(xì)致入微，可想而知，這家企業(yè)的生命力會(huì)有多么強(qiáng)大，它在市場(chǎng)中將會(huì)處于什么地位。
      精細(xì)化管理，我們談?wù)摿撕芏嗄?，很多企業(yè)也追求了很多年了。然而大家卻面臨這樣的問題和困惑：
      l 向哪個(gè)方向搞精細(xì)化管理？是全面開花？還是重點(diǎn)突破？
      l 用什么尺度來衡量企業(yè)管理的精細(xì)化程度？
      l 如何才能做到精細(xì)化管理？
      l 精細(xì)化管理的高管理成本投入，與其帶來的成果產(chǎn)出是否匹配？
      我們現(xiàn)在可以明確精細(xì)化管理的方向，是重點(diǎn)突破品類管理、顧客管理、績(jī)效管理、資金管理這四條主線。
      如何以較低的管理成本，真正做到精細(xì)化管理呢？如何衡量和評(píng)價(jià)精細(xì)化管理的水平和成果呢？如何衡量精細(xì)化管理的投入產(chǎn)出比呢？
      精細(xì)化管理的極致，是對(duì)每一個(gè)時(shí)段、每一件商品、每一個(gè)顧客、每一位員工、每一筆資金走向，我們都準(zhǔn)確掌握、了如指掌。當(dāng)然這是一個(gè)終極的目標(biāo)，是永遠(yuǎn)達(dá)不到的。
      我們所做的工作，就是盡一切可能，向這個(gè)終極目標(biāo)逼近，更深、更寬、更細(xì)、更準(zhǔn)確地把握每個(gè)時(shí)段、每個(gè)商品、每個(gè)顧客、每個(gè)員工、每筆資金的狀態(tài)，并做出正確的管理應(yīng)對(duì)。
      借助現(xiàn)代化的工具，借助業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)（進(jìn)銷存系統(tǒng)、財(cái)務(wù)系統(tǒng)）和數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)，通過對(duì)商品進(jìn)銷存的數(shù)據(jù)、顧客消費(fèi)數(shù)據(jù)、員工數(shù)據(jù)、財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)進(jìn)行加工、深入分析，是一條成本低、見效快、效果好的方法。筆者認(rèn)為，這也是企業(yè)提升精細(xì)化管理水平的必由之路。
      在精細(xì)化、數(shù)字化管理過程中，經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析發(fā)揮著越來越重要的作用。
      另外，我們從微觀、落地的方面來看，數(shù)據(jù)分析是一個(gè)很好的管理分析工具，經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析在我們提升門店業(yè)績(jī)、尋找贏利點(diǎn)、快速定位企業(yè)存在的問題等方面，用數(shù)據(jù)分析的方法，可以發(fā)揮巨大作用。
      了解消費(fèi)者
      前一段時(shí)間，在中國(guó)藥店論談上了解到，現(xiàn)在推行一種對(duì)顧客的分析方法：目視顧客分類法。
      這個(gè)方法很簡(jiǎn)單，是這樣操作的：我們要求門店收銀員，在收銀時(shí)，要抬頭看一下顧客，是什么年齡段、性別、收入水平如何，是常顧客，還是新顧客，然后依據(jù)這個(gè)判斷，在收銀時(shí)輸入這個(gè)分類碼。這樣顧客就與收銀小票關(guān)聯(lián)了。拿到這個(gè)數(shù)據(jù)后，我們用分析系統(tǒng)，就可以分析該店的顧客構(gòu)成和消費(fèi)習(xí)慣。
      1、不同年齡段顧客客流；
      2、按性別、年齡段、收入水平劃分的客流量；
      該店是一個(gè)社區(qū)店，根據(jù)商圈調(diào)研，我們知道，該店周邊社區(qū)，老人構(gòu)成約是３０％左右。
      我們了解到該店目前的現(xiàn)狀是：
      １.該店做主推有一段時(shí)間了
      ２.客流持續(xù)下降
      為此，我們判斷由于通過簡(jiǎn)單的陳列主推，使得該店價(jià)格形象不太好（老人、中老年女性對(duì)價(jià)格、品牌較為敏感），從而引起顧客流失。
      因此我們給該店提出第一個(gè)整改意見，是調(diào)整陳列方式：將品牌商品做黃金線陳列(3米內(nèi)視線直視的地方,也就是說跟人眼睛平行的地方 稱做黃金視線段)。
      該店調(diào)整后的當(dāng)月，客流同比增長(zhǎng)５％（月中調(diào)整的），從數(shù)據(jù)上也證明了我們的判斷。
      主推需要由店員進(jìn)行導(dǎo)購(gòu)，最好是關(guān)聯(lián)營(yíng)銷，而不是簡(jiǎn)單地放在顧客最容易看到的地方，這樣，對(duì)品牌忠實(shí)的顧客將會(huì)流失。
      如何做促銷方案
      作為藥店來說，提高門店銷售額的途徑，無非是兩種：提高客流量（購(gòu)買頻次）；提高客單價(jià)。
      用數(shù)據(jù)分析的辦法，通過對(duì)歷史經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)的分析，可以快速地找到促銷點(diǎn)。比如我們看看如何找到提升客流量的點(diǎn)。
      目前大家常見的做法,是做活動(dòng),搞賣贈(zèng)。
      與品類并不建立聯(lián)系.這種方法雖然會(huì)有一些效果,但效果如何,投入產(chǎn)出比怎么樣,可能都沒有太大的把握。
      商品結(jié)構(gòu)分析:主動(dòng)引進(jìn)商品
      傳統(tǒng)粗放式的管理模式，在商品的引進(jìn)，商品淘汰方面，很多企業(yè)處于被動(dòng)管理的狀態(tài)，主要表現(xiàn)在：
      廠家上門推銷商品時(shí)，產(chǎn)品部才真正啟動(dòng)商品引進(jìn)工作，引進(jìn)時(shí)憑經(jīng)驗(yàn)、拍腦袋，比較盲目。
      商品實(shí)在賣不動(dòng)了，才自然淘汰。
      這種粗放模式的結(jié)果，是模糊的、混亂的商品結(jié)構(gòu)，隱性的利潤(rùn)黑洞，造成商品適銷率低，商品淘汰率低，滯銷時(shí)間長(zhǎng)，企業(yè)資源（資金、貨架空間、管理成本、人力資源、客戶資源、企業(yè)品牌）浪費(fèi)嚴(yán)重。
      改變?cè)瓉淼谋粍?dòng)引進(jìn)、被動(dòng)淘汰商品的狀態(tài)，主動(dòng)引進(jìn)商品、主動(dòng)淘汰商品，將會(huì)給零售企業(yè)帶來更大的價(jià)值。
      這里補(bǔ)充一下:如果是門店向總部要貨,道理也是一樣的。
      同樣,借助數(shù)據(jù)分析工具,在這方面可以做得更好。
      在數(shù)據(jù)準(zhǔn)備好的前提下，我們可以通過分析系統(tǒng)，進(jìn)行商品結(jié)構(gòu)分析和商品活力分析。分析的角度是從功能主治、價(jià)格帶、銷售性質(zhì)、結(jié)算方式、商品貢獻(xiàn)等來實(shí)現(xiàn)。
      第二節(jié)藥店店長(zhǎng)管理技巧
      作為藥店的店長(zhǎng)，如何讓自己成為受員工愛戴的管理者？如何更有效地激發(fā)員工的工作士氣？看似老生常談的問題，很多店長(zhǎng)卻一直沒能很好地解決。而曾在某大型連鎖藥店做主管，現(xiàn)在自己獨(dú)立經(jīng)營(yíng)一家藥店的一位人士，對(duì)自己多年來任店長(zhǎng)的工作經(jīng)驗(yàn)做了一番總結(jié)：“藥店店長(zhǎng)的角色就像一盒火柴，要想燃燒就必須靠外力來摩擦，自己一個(gè)人其實(shí)是無法點(diǎn)燃的，而店員就是助力店長(zhǎng)燃燒的摩擦力。如果店長(zhǎng)希望店員幫助自己不停地擦出火花，就需要適時(shí)激勵(lì)他們?！彼?/p>
      如今就是依靠在大連鎖藥店總結(jié)出的管理技巧，在自己的一畝三分田里辛勤耕耘著。
      表?yè)P(yáng)是員工的激情源泉
      店長(zhǎng)表?yè)P(yáng)員工可以有很多種不同的形式，從物質(zhì)到精神鼓勵(lì)都可以。他與其他店長(zhǎng)不同的是，除了對(duì)優(yōu)秀員工進(jìn)行一些物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)外，他還很注重細(xì)微的精神褒獎(jiǎng)，從在晨會(huì)上對(duì)優(yōu)秀員工進(jìn)行口頭表?yè)P(yáng)，到親自執(zhí)筆給員工寫感謝信；從鼓勵(lì)自己的員工積極參加公司組織的各種活動(dòng)，到與大家坐在一起開座談會(huì)，表?yè)P(yáng)剛剛在公司參加知識(shí)競(jìng)賽凱旋而歸的員工。用他的話說：“只要我的員工在工作中有一點(diǎn)的成績(jī)，我就會(huì)不斷地鼓勵(lì)和表?yè)P(yáng)她（他）。因?yàn)樵趩T工看來，即使是店長(zhǎng)一次毫不起眼的表?yè)P(yáng)，對(duì)她們來說都會(huì)成為工作的動(dòng)力。所以，如果員工心情愉快并毫無怨言地為我工作，那么我這顆光禿禿的火柴桿也就能燃燒起來了?！笨鞓肥菃T工工作的動(dòng)力
      店員這份工作或許很微不足道，但從事這個(gè)行業(yè)的店員都希望自己能夠在這種平凡中尋找到工作的樂趣。如果店長(zhǎng)能夠抓住員工的這一心理，不斷激發(fā)出員工因工作中的成就感而產(chǎn)生的快樂，就一定會(huì)使員工保持較長(zhǎng)久的工作熱情。此外，因?yàn)榈陠T每天面對(duì)相對(duì)比較枯燥的工作，時(shí)間長(zhǎng)了，工作很容易從主動(dòng)變?yōu)楸粍?dòng)，店長(zhǎng)如果能經(jīng)常推陳出新地在店員中組織一些諸如郊游、聚會(huì)等有趣的活動(dòng)，就會(huì)使店員忘卻曾經(jīng)的灰心和不盡人意，全情投入到工作中，期待著更多由這份工作帶來的樂趣。
      培訓(xùn)與溝通是員工進(jìn)步的階梯
      現(xiàn)今這個(gè)時(shí)代，知識(shí)的更新速度很快，但藥店的員工很多時(shí)候都沒有時(shí)間和金錢去更新知識(shí)。如果店長(zhǎng)能夠?yàn)榇蠹姨峁┮粋€(gè)互相交流的溝通渠道，例如為店員的職業(yè)發(fā)展做出規(guī)劃，經(jīng)常開展各種專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)或?yàn)榈陠T提供一些方便的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，就會(huì)讓員工感到自己并不是賺錢的機(jī)器，自己也可以在這里找到一種心理上的平衡。而店長(zhǎng)創(chuàng)造出的濃厚的學(xué)習(xí)氛圍，勢(shì)必對(duì)藥店的進(jìn)一步發(fā)展在人力資源上提供有利的保障。
      寬容也是店長(zhǎng)愛的體現(xiàn)
      “如果店長(zhǎng)對(duì)待員工出現(xiàn)的錯(cuò)誤沒有一顆寬容的心，那么員工就會(huì)覺得跟著他很受罪。就像店長(zhǎng)這根火柴雖然要靠員工來點(diǎn)燃，但不要忘了，劃火柴的時(shí)候總有兩種必然的結(jié)果——成功和失敗。所以在錯(cuò)誤面前，作為店長(zhǎng)也要設(shè)身處地地為店員想一下，不要把錯(cuò)誤都記在員工的頭上。只有把?敢于失敗?作為企業(yè)的管理理念，才是合格店長(zhǎng)具備寬容和成熟心態(tài)的開始。只有店長(zhǎng)首先在工作中具備 ?敢于失敗?的心態(tài)，才能讓員工正視自己的錯(cuò)誤，所以寬容對(duì)店長(zhǎng)來說往往是好事，是一種變相的激勵(lì)?！钡拇_，失敗是成功之母，如果沒有失敗的經(jīng)歷，也體現(xiàn)不出管理的成功。正像日本著名管理學(xué)家，松下幸之助所說：“如果你犯了一個(gè)誠(chéng)實(shí)的錯(cuò)誤，公司可以寬恕你，并把它視作一筆學(xué)費(fèi)。但如果背離了公司的精神價(jià)值，就會(huì)受到嚴(yán)厲的批評(píng)直至被解雇?！?/p>
      第三節(jié)店員培訓(xùn) 實(shí)效才是硬道理
      培訓(xùn)是藥品零售的基礎(chǔ)培訓(xùn)之一，無論是生產(chǎn)企業(yè)還是零售終端本身都將其作為市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的的重要內(nèi)容，然而，盡管店員培訓(xùn)日益得到重視且內(nèi)容豐富、花樣繁多，但很多卻沒有產(chǎn)生預(yù)期的效果（或者效果不能夠持續(xù)），久而久之甚至成了流于形式的表面文章。其實(shí)，這種狀況是對(duì)店員培訓(xùn)的認(rèn)識(shí)誤區(qū)和缺乏系統(tǒng)的規(guī)劃使然，要想使店員培訓(xùn)產(chǎn)生實(shí)效，需要對(duì)其進(jìn)行再認(rèn)識(shí)，并針對(duì)性的加以規(guī)劃，找到方法予以落實(shí)。
      對(duì)店員培訓(xùn)的再認(rèn)識(shí)：
      要解決店員培訓(xùn)的實(shí)效性問題，需要在以下三個(gè)方面進(jìn)行重新認(rèn)識(shí)：
      1、零售終端是店員培訓(xùn)的主體
      從藥品營(yíng)銷的發(fā)展上來看，終端價(jià)值的突顯使生產(chǎn)企業(yè)（在國(guó)內(nèi)主要是一些外資、合資企業(yè)）較早地把店員培訓(xùn)納入到其營(yíng)銷管理的范疇內(nèi)，但我們需要明確，店員培訓(xùn)的主體并不是生產(chǎn)企業(yè)，而是零售終端——生產(chǎn)企業(yè)對(duì)店員的培訓(xùn)往往只停留在本企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品上，有限的銷售技巧培訓(xùn)也是圍繞其產(chǎn)品展開，對(duì)店員能力在終端的促進(jìn)作用是一個(gè)點(diǎn)，而終端店自己的培訓(xùn)則是一個(gè)面，是將生產(chǎn)企業(yè)的培訓(xùn)與零售終端自身的發(fā)展提升需要有效整合起來，從而能產(chǎn)生更大的作用和更好的實(shí)際效果。
      2、店員培訓(xùn)不僅僅是為了增加銷量
      在以價(jià)值為基礎(chǔ)的品牌化競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向下，店員是藥品零售終端勝出的直接執(zhí)行者和表現(xiàn)者，也是消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)良好消費(fèi)體驗(yàn)的重要部分，因此，店員培訓(xùn)除承擔(dān)著銷售量提升的任務(wù)外，也必然要考慮零售終端自身的品牌建設(shè)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)問題，即需要圍繞創(chuàng)造市場(chǎng)價(jià)值與消費(fèi)價(jià)值進(jìn)行長(zhǎng)期的培訓(xùn)規(guī)劃與設(shè)計(jì)，即擺脫零售終端的店員培訓(xùn)的混亂與隨意狀態(tài)，以累積性作用使效果提升，最終通過店員能力的提高增加消費(fèi)控制力和零售終端自身的競(jìng)爭(zhēng)力。
      3、店員培訓(xùn)效果不理想的原因
      店員培訓(xùn)效果不理想除零售終端缺乏主體意識(shí)和追求增加銷量的短期效果形成的非持續(xù)性的隨意因素作用外尚有以下幾個(gè)方面原因，一是沒有把店員個(gè)人利益與消費(fèi)者利益、零售終端利益有效結(jié)合起來——得不到店員認(rèn)同的培訓(xùn)效果可想而知；二是脫離實(shí)際、認(rèn)識(shí)不清，意圖把店員培養(yǎng)成全能的專家；三是培訓(xùn)內(nèi)容不從店員日常遇到的實(shí)際問題入手、方式單一，且不能及時(shí)進(jìn)行跟蹤指導(dǎo)。怎樣讓店員培訓(xùn)產(chǎn)生實(shí)效:
      1、統(tǒng)一利益，加強(qiáng)認(rèn)同：
      利益不統(tǒng)一與不認(rèn)同是店員培訓(xùn)無法產(chǎn)生實(shí)效的首要障礙，這個(gè)問題不解決，其他的就都不能推進(jìn)（推進(jìn)后也很難產(chǎn)生效果）。零售終端可以將店員培訓(xùn)納入到
      對(duì)店員的日常考核和激勵(lì)中，了解店員的實(shí)際培訓(xùn)需求，與其共同制定培訓(xùn)方案，將店員個(gè)人的物質(zhì)利益、發(fā)展利益等與企業(yè)利益結(jié)合，打造與店員的利益共同體，有效地提升店員能力，使其在增加對(duì)企業(yè)認(rèn)同的基礎(chǔ)上認(rèn)同培訓(xùn)，使店員對(duì)培訓(xùn)的參與由被動(dòng)變?yōu)橹鲃?dòng)，進(jìn)而進(jìn)行文化的宣導(dǎo)，使培訓(xùn)在運(yùn)營(yíng)的其他層面產(chǎn)生更積極的作用。另外，零售終端也要通過品牌營(yíng)銷的實(shí)施把消費(fèi)者利益結(jié)合進(jìn)店員培訓(xùn)中來，通過培訓(xùn)增加消費(fèi)控制力，將競(jìng)爭(zhēng)由價(jià)格引向價(jià)值，把效果延伸到長(zhǎng)期性的軌道上。
      2、實(shí)際為本，抓住重點(diǎn)：
      店員培訓(xùn)要以實(shí)際為本，即切實(shí)從店員需要的技能、技巧提升和態(tài)度轉(zhuǎn)變出發(fā)，以靈活的形式結(jié)合零售終端自身的情況加以落實(shí)。如：對(duì)店員在實(shí)際工作中遇到的問題進(jìn)行總結(jié)與剖析，并針對(duì)性的制定培訓(xùn)計(jì)劃，根據(jù)常見病的用藥和消費(fèi)特點(diǎn)培訓(xùn)店員的相關(guān)知識(shí)和推薦、服務(wù)技巧，強(qiáng)化店員對(duì)利潤(rùn)產(chǎn)品和非利潤(rùn)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)和在實(shí)際銷售中的運(yùn)用，與生產(chǎn)企業(yè)一起舉辦培訓(xùn)，將點(diǎn)的作用整合為面的作用等。此外，店員培訓(xùn)也要抓住重點(diǎn)，我們不一定要把店員培養(yǎng)成全能的專家，店員只要能用簡(jiǎn)練通俗的語言說出某一產(chǎn)品最核心的賣點(diǎn)及與其他同類產(chǎn)品的區(qū)別就可以了（解答不了的可以找職業(yè)藥師），畢竟在店員的銷售行為中，更主要的是對(duì)消費(fèi)者消費(fèi)過程的把握。
      3、即時(shí)指導(dǎo)、密切跟進(jìn)：
      在店員培訓(xùn)中日常的指導(dǎo)與相互學(xué)習(xí)非常重要，零售終端要將店員每一天遇到的什么樣的顧客，具有什么樣的消費(fèi)特征，店員在與顧客的交流中出現(xiàn)了什么樣的問題，顧客為什么沒有購(gòu)買我們向他推薦的產(chǎn)品等問題逐一落實(shí)解決，充分發(fā)揮店長(zhǎng)對(duì)店員的即時(shí)性指導(dǎo)作用和店員間的相互交流促進(jìn)作用。同時(shí)，零售終端要安排相關(guān)的人員對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容的應(yīng)用進(jìn)行及時(shí)地跟蹤與總結(jié)，以增加培訓(xùn)效果。這種通過長(zhǎng)期的、有計(jì)劃的培訓(xùn)與即時(shí)性指導(dǎo)與跟進(jìn)相結(jié)合的方式也能夠成為零售終端提升營(yíng)銷管理水平的重要工具，使店員培訓(xùn)不僅在銷量提升上產(chǎn)生實(shí)效，更對(duì)零售終端的健康發(fā)展起到積極的推動(dòng)作用。
      店員培訓(xùn)，實(shí)效才是硬道理，它不在于場(chǎng)面有多大，參加的人數(shù)有多多，而是在于是否適合與能否產(chǎn)生實(shí)效。只有充分考慮到店員的需求，將店員利益、零售終端利益、生產(chǎn)企業(yè)利益和消費(fèi)者利益結(jié)合起來，抓住重點(diǎn)、及時(shí)跟進(jìn)、把握實(shí)效原則，才能實(shí)現(xiàn)零售終端增強(qiáng)消費(fèi)控制力和對(duì)品牌塑造的積極作用，跳出在價(jià)格、促銷上的惡性競(jìng)爭(zhēng)，使各種營(yíng)銷活動(dòng)在店員層面產(chǎn)生更有效的增強(qiáng)效果。(有情轉(zhuǎn)載)
       
      
    
      

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        零售藥店：中藥飲片經(jīng)營(yíng)大有可為一直以來，中藥產(chǎn)業(yè)都是我國(guó)的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)，也是我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)“十一五”規(guī)劃的重點(diǎn)發(fā)展產(chǎn)業(yè)之一，新醫(yī)改和國(guó)家發(fā)布的相關(guān)文件都表明了我國(guó)對(duì)中藥行......
        藥店經(jīng)營(yíng)自查報(bào)告[五篇]
        藥店經(jīng)營(yíng)自查報(bào)告忙碌而又充實(shí)的工作在時(shí)間的催促下告一段落了，回顧這段時(shí)間的工作，收獲了許多，也知道了不足，需要認(rèn)真地為此寫一份自查報(bào)告。那么一份詳細(xì)的自查報(bào)告要怎么寫呢......
        藥店經(jīng)營(yíng)自查報(bào)告[推薦5篇]
        藥店經(jīng)營(yíng)自查報(bào)告在我們平凡的日常里，報(bào)告不再是罕見的東西，多數(shù)報(bào)告都是在事情做完或發(fā)生后撰寫的。那么，報(bào)告到底怎么寫才合適呢？以下是小編精心整理的藥店經(jīng)營(yíng)自查報(bào)告，希望對(duì)......
        藥店的經(jīng)營(yíng)新模式
        >對(duì)于老百姓來說，藥店就是一個(gè)服務(wù)機(jī)構(gòu)，而這個(gè)服務(wù)機(jī)構(gòu)比較特殊，是專門為他們提供藥品銷售的場(chǎng)所，藥品又是一個(gè)特殊的商品，是用來治病救人的。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，目前的藥店也不......