第一篇：考前重點(diǎn)輔導(dǎo)材料(帶答案)

模擬試卷

本試卷分為第?卷（選擇題）和第Ⅱ卷兩部分。第一卷1至3頁(yè)，第二卷4至8頁(yè)。共100分?？荚嚂r(shí)間為150分鐘。

注意事項(xiàng)：

1.每小題選出答案后，請(qǐng)將答案填寫(xiě)在第Ⅱ卷最上方答題欄內(nèi)相應(yīng)的位置，不能答在第?卷試卷上。

2.考試結(jié)束后，將第?卷和第Ⅱ卷一并交回。

一、單項(xiàng)選擇題（每小題1分，共計(jì)10分）

下列各題A)、B)、C)、D四個(gè)選項(xiàng)中，只有一個(gè)選項(xiàng)是正確的。請(qǐng)將正確選項(xiàng)填寫(xiě)在第П卷上方答題欄內(nèi)相應(yīng)位置。答在第?卷上不得分。

1．某家俱生產(chǎn)企業(yè)宣稱其生產(chǎn)的辦公柜從十層樓上扔下來(lái)都不會(huì)摔壞。該家俱生產(chǎn)企業(yè)所奉行的營(yíng)銷管理哲學(xué)是 A)生產(chǎn)導(dǎo)向

B)產(chǎn)品導(dǎo)向

C)推銷導(dǎo)向

D)營(yíng)銷導(dǎo)向

第?卷

（20分）

2．某企業(yè)生產(chǎn)的29英寸彩電原來(lái)只在城市市場(chǎng)幫售，覷在決定投入到農(nóng)村市場(chǎng)以進(jìn)一步提高市場(chǎng)占有率。則其采用的營(yíng)銷發(fā)展戰(zhàn)略屬于’

A)市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略

C)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略

B)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略

D)產(chǎn)品多元化戰(zhàn)略

．

3．在波士頓咨詢公司模型中，特別適合采用發(fā)展戰(zhàn)略的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位所屬的類別是

A)明星類

B)金牛類

C)問(wèn)題類

D)狗類

4．有些消費(fèi)者希望能夠通過(guò)購(gòu)買(mǎi)行為學(xué)習(xí)科學(xué)知識(shí)，提高智力水平和勞動(dòng)技能，此時(shí)消費(fèi)者所具有的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)屬于

A)發(fā)展性動(dòng)機(jī)

B)享受性動(dòng)機(jī) C)生理性動(dòng)機(jī)

D)精神性動(dòng)機(jī)

5．某企業(yè)決定增加一條生產(chǎn)線，從而引起對(duì)新設(shè)備、新零部件及原材料的需求，此時(shí)該企業(yè)所采用的購(gòu)買(mǎi)行為屬于

A)直接重購(gòu)型

B)更改重購(gòu)型 C)新購(gòu)型

D)間接重購(gòu)型

6．實(shí)體物品中的質(zhì)量水平、外觀顏色、式樣及品牌名稱等，是整體產(chǎn)品概念中的 A)期望價(jià)值

B)附加內(nèi)容

C)基礎(chǔ)形式

D)核心利益

7．企業(yè)銷售人員在工作中承受巨大壓力時(shí)，通過(guò)多看現(xiàn)實(shí)中的有利因素，變壓力為動(dòng)力，增強(qiáng)抗壓力能力，這種減輕工作壓力的方法是 A)確定適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)

B)渲泄 C)培養(yǎng)抗壓能力

D)咨詢

8．某銷售人員與人溝通時(shí)性格外向，熱情、生氣勃勃、魅力四射，喜好在銷售過(guò)程中扮演主角，控制性及敏感性較強(qiáng)，其溝通性格特征屬于

A)駕馭型

B)分析型

C)表現(xiàn)型

D)平易型 9．在銷售談判中，成為優(yōu)秀傾聽(tīng)者需要注意的問(wèn)題是

A)漫不經(jīng)心

B)排除干擾

C)表情冷峻

D)態(tài)度傲慢

10．糖果公司的銷售人員，讓某超市的經(jīng)理先進(jìn)兩箱糖果作為嘗試，使其有一種成就感然后再適時(shí)提出更大的訂單，這種促成交易的策略是

A)以退為進(jìn)

B)一諾千金

C)循序漸進(jìn)

D)綜合提煉

二、多項(xiàng)選擇題（每小題2分，共計(jì)10分）

在備選答案中至少有兩個(gè)答案是正確的，請(qǐng)將正確選項(xiàng)填寫(xiě)在第二卷最上方答題欄內(nèi)相應(yīng)位置。答在第一卷上不得分。多選、錯(cuò)選、漏選均不得分。

11．在戰(zhàn)略方面，企業(yè)可采用后入市戰(zhàn)略，該戰(zhàn)略的優(yōu)勢(shì)是后人市的企業(yè)可以

A)獲得先人為主的優(yōu)勢(shì)，更容易樹(shù)立企業(yè)形象

B)在技術(shù)或競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境方面進(jìn)行新的變革

C)回避一些直接競(jìng)爭(zhēng)的局面

D)為自己選擇一處沒(méi)有防御的空隙，長(zhǎng)驅(qū)直人市場(chǎng)

E)采用較高的價(jià)格獲得更多的額外利潤(rùn) 12．企業(yè)的營(yíng)銷環(huán)境中，屬于經(jīng)濟(jì)環(huán)境的有

A)經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段

B)地區(qū)與行業(yè)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展

C)購(gòu)買(mǎi)力水平

D)家庭狀況的變化

E)環(huán)境保護(hù)、資源開(kāi)發(fā)利用方面的法律 13．人際溝通與交往中，非言語(yǔ)溝通包括

A)副言語(yǔ)

B)表情和目光

C)體姿

D)服飾與發(fā)型

E)肢體言語(yǔ)

14．在分析來(lái)自顧客方面利潤(rùn)來(lái)源時(shí)，應(yīng)注意每位顧客的 A)購(gòu)買(mǎi)量

B)購(gòu)買(mǎi)頻率

C)購(gòu)買(mǎi)時(shí)間

D)服務(wù)的費(fèi)用

E)利潤(rùn)

15．在接近潛在顧客時(shí)，銷售人員需要掌握的技巧有

A)不卑不亢，尊重顧客

B)由表及里，接近目標(biāo)

C)充滿自信，面帶微笑

D)知難而退，衷心感謝

E)抓住時(shí)機(jī)，收集信息

第П卷

（80分）

注意事項(xiàng)：

1.第П卷共5頁(yè)（第4-8頁(yè)）請(qǐng)考生用鋼筆或圓珠筆將答案直接寫(xiě)在答案上。2.答卷前將密封線內(nèi)的項(xiàng)目填寫(xiě)清楚，同事填寫(xiě)自己的座位號(hào)。

三、判斷題（每小題2分，共計(jì)20分）

16.消費(fèi)者的滿意程度，取決于消費(fèi)者對(duì)商品的預(yù)期性能與商品使用中的實(shí)際性能之間的對(duì)比。（√）

17.關(guān)系營(yíng)銷關(guān)系如何生產(chǎn)，如何獲得顧客；而傳統(tǒng)營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)充分利用現(xiàn)有資源，強(qiáng)調(diào)保持顧客。（X）18.銷售人員在處理顧客異議時(shí)，迂回繞道法比較適用于情感化與敏感性的潛在顧客。（X）19.書(shū)面誹謗是指對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行不切實(shí)際或欺騙性的比較或歪曲性的評(píng)論。（X）

20.在銷售演示的第一步銷售人員需要與顧客討論產(chǎn)品價(jià)值與成本的關(guān)系，并涉及到雙發(fā)都敏感的價(jià)格問(wèn)題。（X）

21.銷售人員與顧客溝通過(guò)程中，過(guò)度加工、知覺(jué)偏差、心里障礙、思想差異、溝通技能都屬于來(lái)自接受者的障礙。（√）

22.根據(jù)雙因素理論，激勵(lì)因素是指讓員工滿意并能起到激勵(lì)作用的因素，包括工作本身、認(rèn)可、提升、工作中的成長(zhǎng)等。（√）

23.在推銷的探測(cè)階段，銷售人員必須了解潛在顧客的購(gòu)買(mǎi)模式，探測(cè)出顧客的購(gòu)買(mǎi)影響力，尋找關(guān)鍵人物與銷售瓶頸。（√）

24.第一印象往往是通過(guò)潛在顧客對(duì)銷售人員的外部特征的知覺(jué)，進(jìn)而取得對(duì)他們的動(dòng)機(jī)、情感、意圖等方面的認(rèn)識(shí)，最終形成對(duì)銷售人員的印象。（√）

25.在銷售演示的第二步，銷售人員需要詳細(xì)描述整體產(chǎn)品，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的利益。（X）

四、計(jì)算題（共計(jì)10分）

神華公司投入固定成本30萬(wàn)元生產(chǎn)電風(fēng)扇，其電風(fēng)扇的單位變動(dòng)成本18元，公司預(yù)計(jì)的銷售量為6萬(wàn)件。

26.如果企業(yè)以保本為定價(jià)目標(biāo)，其產(chǎn)品的保本銷售價(jià)是多少？

27.如果企業(yè)是要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)利潤(rùn)為10萬(wàn)元，則產(chǎn)品的銷售價(jià)格為多少？ 26.P=300000/60000 +18=23 27.P=（100000+300000）/60000 +18=24.67

五、案例題（共20）

考核范圍：1.個(gè)性特征溝通風(fēng)格2.溝通中要注意的事項(xiàng) 3.銷售人員應(yīng)如何應(yīng)對(duì)？ 溝通風(fēng)格的四種類型分別為：駕馭型、表現(xiàn)型、平易型和分析型。1)駕馭型

具有這種溝通風(fēng)格的人比較注重實(shí)效，具有非常明確的目標(biāo)和個(gè)人遠(yuǎn)景，并且不達(dá)目標(biāo)誓不罷休；當(dāng)機(jī)立斷，獨(dú)立而坦率，常常會(huì)根據(jù)情境的變化而改變自己的決定，他們往往以事為中心，要求溝通對(duì)象具有一定的專業(yè)水準(zhǔn)和深度；在與人溝通中，他們精力旺盛，節(jié)奏迅速，說(shuō)話直截了當(dāng)，動(dòng)作非常有力，表情嚴(yán)肅，但是有時(shí)過(guò)于直率而顯得咄咄逼人，如果一味關(guān)注自我觀點(diǎn)，可能會(huì)忽略他人的情感。

與這種類型的人溝通的話，首先要刺探其想法，提供各種備選方案，若決定不適合，可以提供其他方案，投其所好，趁其不備，提出新點(diǎn)子。若直接反駁或使用結(jié)論性的語(yǔ)言，啰啰嗦嗦，這樣的溝通注定是低效甚至是無(wú)效的。2)表現(xiàn)型

具有這種溝通風(fēng)格的人顯得外向、熱情、生氣勃勃、魅力四射，喜好在銷售過(guò)程中扮演主角；他們干勁十足，不斷進(jìn)取，總喜好與人打交道并愿意與人合作；具有豐富的想象力，對(duì)未來(lái)充滿憧憬與幻想，也會(huì)將自己的熱情感染給他人。他們富有情趣，面部表情豐富，動(dòng)作多，節(jié)奏快，幅度大，善于用肢體語(yǔ)言傳情達(dá)意，但是往往情緒波動(dòng)大，容易陷入情感的漩渦，可能會(huì)給自己及其顧客帶來(lái)麻煩，與這種類型的人溝通時(shí)，首先應(yīng)該稱為一個(gè)好觀眾或好聽(tīng)眾，少說(shuō)多聽(tīng)，熱情反饋，支持與肯定，加之適度的引導(dǎo)。切忌將自己的觀點(diǎn)強(qiáng)加給他或打斷、插話，或冷漠、無(wú)動(dòng)于衷，這都會(huì)影響與這種類型的人的有效溝通。3)平易型

這種類型的人具有協(xié)作精神，支持他人，喜歡與人合作，并常常助人為樂(lè)；他們富有同情心，擅長(zhǎng)外交，對(duì)人真誠(chéng)，對(duì)公司或顧客忠誠(chéng)，為了搞好人際關(guān)系，不惜犧牲自己的時(shí)間與精力，珍視已擁有的東西。這種類型的人做事非常有耐心，肢體語(yǔ)言比較克制，面部表情單純，但是往往扮演和事佬的角色，對(duì)于涉及到銷售中敏感的問(wèn)題，往往會(huì)采取回避的態(tài)度。

與這種類型的人進(jìn)行溝通，應(yīng)該了解其內(nèi)心的真實(shí)觀點(diǎn)，多談主題內(nèi)容，多提封閉式問(wèn)題，并以自己的觀點(diǎn)適度影響他。與其溝通盡可能少提開(kāi)放式問(wèn)題，不要過(guò)多參雜自己的主觀意識(shí)，以免給人過(guò)大壓力，令人回避或退卻，同時(shí)要避免跟著此人的思路走，因?yàn)檫@種類型的人不愿對(duì)一些棘手的事做出決策。4)分析型

具有這種更個(gè)的人擅長(zhǎng)推理，一絲不茍，具有完美主義傾向，嚴(yán)于律己，對(duì)人挑剔，做事按部就班，嚴(yán)謹(jǐn)且循序漸進(jìn)，對(duì)數(shù)據(jù)與情報(bào)的要求特別高；他們不愿拋頭露面，與其與人合作，不如單槍匹馬一個(gè)人單干，因而他們往往在銷售過(guò)程中沉默寡言，不大表露自我情感，動(dòng)作小，節(jié)奏慢，面部表情單一。有時(shí)為了息事寧人，他們采取繞道迂回的對(duì)策，反而白白錯(cuò)失良機(jī)。

與這種類型的人溝通時(shí)，必須以專業(yè)水準(zhǔn)與其交流，表達(dá)必須準(zhǔn)確，內(nèi)容突出；資料齊全，邏輯性強(qiáng)，最好以數(shù)字或數(shù)據(jù)說(shuō)明問(wèn)題，以自己的專業(yè)性去幫助其做出決定。切忌表現(xiàn)出輕浮與淺薄，要避免空談或任其偏離溝通的方向與目的。

六、策劃創(chuàng)意題（共30分）

說(shuō)明：某食品公司主要生產(chǎn)系列果汁飲品，經(jīng)過(guò)多年的經(jīng)營(yíng)，已在全國(guó)同類產(chǎn)品中占有27%的市場(chǎng)份額。該公司已在全國(guó)建立了成熟的銷售渠道，公司財(cái)務(wù)狀況良好，經(jīng)營(yíng)機(jī)制靈活，吸引了一批優(yōu)秀的管理、營(yíng)銷、技術(shù)開(kāi)發(fā)方面的人才。為了進(jìn)一步擴(kuò)大業(yè)務(wù)，公司決定增加一個(gè)產(chǎn)品線。公司營(yíng)銷信息系統(tǒng)提供的市場(chǎng)調(diào)查資料和可行性建議表明：葡萄酒市場(chǎng)存在極大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，且該產(chǎn)品線同公司已有的產(chǎn)品線間具有很強(qiáng)的關(guān)聯(lián)性。公司決策層經(jīng)過(guò)研究 和專家論證，決定進(jìn)入葡萄酒市場(chǎng)。

研究報(bào)告顯示，隨著人們經(jīng)濟(jì)收入的提高，健康意識(shí)、最求生活品質(zhì)的意識(shí)不斷增強(qiáng)，消費(fèi)者逐步由普通轉(zhuǎn)向高檔消費(fèi)。我國(guó)葡萄酒市場(chǎng)容量不斷增加，市場(chǎng)需求日益擴(kuò)大，葡萄酒市場(chǎng)環(huán)境正在走向成熟階段，預(yù)計(jì)2010年中國(guó)葡萄酒產(chǎn)量將達(dá)到80萬(wàn)噸左右，每年平均保持15%左右的增長(zhǎng)速度。公司對(duì)進(jìn)入該市場(chǎng)信心十足，決定請(qǐng)你為其進(jìn)行營(yíng)銷策劃。（1）.為該公司分析市場(chǎng)環(huán)境，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，選擇合適的目標(biāo)市場(chǎng)，并說(shuō)明選擇依據(jù)和策略。（市場(chǎng)環(huán)境分析包括供求和競(jìng)爭(zhēng)情況的分析；進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)時(shí)，分可以按年齡、收入、喜好場(chǎng)所等細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行細(xì)分）（150字以內(nèi)，10分）

（2）.結(jié)合選定的目標(biāo)市場(chǎng)，制定針對(duì)性的、可操作性的營(yíng)銷方案。（300字以內(nèi)，20分）（策劃書(shū)主體結(jié)構(gòu)包括：產(chǎn)品策略。價(jià)格策略。渠道策略。促銷策略四個(gè)部分，其中 產(chǎn)品策略：重點(diǎn)分析企業(yè)應(yīng)該提供什么樣的產(chǎn)品 價(jià)格策略：重點(diǎn)分析企業(yè)應(yīng)該采取的定價(jià)策略和方法 渠道策略：重點(diǎn)是渠道的設(shè)計(jì)和渠道成員的角色和運(yùn)用。促銷策略：重點(diǎn)考察促銷策略和方法的運(yùn)用是否有效。

模擬試卷

本試卷分為第?卷（選擇題）和第Ⅱ卷兩部分。第一卷1至3頁(yè)，第二卷4至8頁(yè)。共100分?？荚嚂r(shí)間為150分鐘。

注意事項(xiàng)：

1.每小題選出答案后，請(qǐng)將答案填寫(xiě)在第Ⅱ卷最上方答題欄內(nèi)相應(yīng)的位置，不能答在第?卷試卷上。

2.考試結(jié)束后，將第?卷和第Ⅱ卷一并交回。

一、單項(xiàng)選擇題（每小題1分，共計(jì)10分）

下列各題A)、B)、C)、D四個(gè)選項(xiàng)中，只有一個(gè)選項(xiàng)是正確的。請(qǐng)將正確選項(xiàng)填寫(xiě)在第П卷上方答題欄內(nèi)相應(yīng)位置。答在第?卷上不得分。

1．企業(yè)認(rèn)為消費(fèi)者最喜歡具有高質(zhì)量多功能以及某些特色的產(chǎn)品，這種市場(chǎng)營(yíng)銷管理哲學(xué)屬于

A)生產(chǎn)導(dǎo)向

B)產(chǎn)品導(dǎo)向

C)推銷導(dǎo)向

D)營(yíng)銷導(dǎo)向 2．關(guān)系營(yíng)銷的特征之一是

A)關(guān)心

B)關(guān)聯(lián)

C)關(guān)注

D)關(guān)系 3．營(yíng)銷組合中最基本的工具是

A)價(jià)格

B)地點(diǎn) C)產(chǎn)品

D)促銷

第?卷

（20分）4．當(dāng)某公司控制著其它競(jìng)爭(zhēng)者的行為，有廣泛選擇戰(zhàn)略余地的時(shí)候，則該公司占據(jù)的競(jìng)爭(zhēng)地位是

A)強(qiáng)壯型

B)優(yōu)勢(shì)型 C)控制型

D)主宰型 5．組織購(gòu)買(mǎi)的需求最終來(lái)源于對(duì)

A)最終消費(fèi)品的需求

B)半成品的需求 C)加工產(chǎn)品的需求

D)工業(yè)制成品的需求 6．細(xì)分到個(gè)人的目標(biāo)市場(chǎng)策略稱之為

A)差異營(yíng)銷

B)集中營(yíng)銷

C)一對(duì)一營(yíng)銷

D)反細(xì)分化

7.企業(yè)使用盡可能多的中間商從事產(chǎn)品的分銷，使渠道盡可能加寬。這種渠道寬度決策叫做 A)專營(yíng)性分銷

B)選擇性分銷 C)密集性分銷

D)差異性分銷 8.從實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化的角度看，銷售人員的時(shí)間管理是

A)價(jià)值管理

B)計(jì)劃管理

C)自我管理

D)進(jìn)度管理

9.喜好在銷售過(guò)程中扮演主角并喜好與人打交道，愿意與人合作，這種銷售人員的溝通風(fēng)格類型屬于

A)駕馭型

B)表現(xiàn)型 C)平易型

D)分析型 10.銷售人員進(jìn)行銷售演示三部曲的第一步是 A)討論銷售計(jì)劃

B)闡明商務(wù)建議 C)描述整體產(chǎn)品

D)演示產(chǎn)品功能

二、多項(xiàng)選擇題（每小題2分，共計(jì)10分）

在備選答案中至少有兩個(gè)答案是正確的，請(qǐng)將正確選項(xiàng)填寫(xiě)在第二卷最上方答題欄內(nèi)相應(yīng)位置。答在第一卷上不得分。多選、錯(cuò)選、漏選均不得分。11．關(guān)系營(yíng)銷與公共關(guān)系之間的區(qū)別主要表現(xiàn)在 A)手段不同

B)根本目的不同 C)主要對(duì)象不同

D)范圍不同

E)主體不同

12．產(chǎn)品一市場(chǎng)策略包括

A)市場(chǎng)滲透策略

B)一體化策略 C)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略

D)多樣化策略 E)市場(chǎng)發(fā)展策略 13．溝通是關(guān)系銷售的

A)粘合劑

B)強(qiáng)化劑

C)催化劑

D)增強(qiáng)劑

E)潤(rùn)滑劑

14．為了銷售進(jìn)程的順利進(jìn)行，銷售人員需要界定志同道合者。一般而言，志同道合者具有的特征是

A)利益關(guān)聯(lián)

B)目標(biāo)關(guān)聯(lián) C)提供信息

D)助你成功 E)發(fā)出警報(bào)

15．銷售談判過(guò)程中，當(dāng)面臨顧客異議時(shí)，追求成功的銷售人員挑戰(zhàn)失敗的程序包括

A)靜心反思

B)努力嘗試

C)分析學(xué)習(xí)

D)自我激勵(lì)

E)預(yù)防為主

模擬試卷

第П卷

（80分）

注意事項(xiàng)：

1.第П卷共5頁(yè)（第4-8頁(yè)）請(qǐng)考生用鋼筆或圓珠筆將答案直接寫(xiě)在答案上。2.答卷前將密封線內(nèi)的項(xiàng)目填寫(xiě)清楚，同事填寫(xiě)自己的座位號(hào)。

三、判斷題（每小題2分，共計(jì)20分）（在每題的括號(hào)中，正確打

16.在推銷的提案階段銷售人員與顧客進(jìn)入了面對(duì)面的實(shí)質(zhì)性的溝通。（√）

17.在波士頓咨詢公司模型中，橫坐標(biāo)上的市場(chǎng)增長(zhǎng)率代表這項(xiàng)業(yè)務(wù)所在市場(chǎng)的年銷售增長(zhǎng)率。（X）

18.在激發(fā)顧客的興趣時(shí)，銷售人員可以使用FAB法則，F(xiàn)是指特性，A是指優(yōu)勢(shì)，B是指利益。（√）

19.銷售談判時(shí)，談判標(biāo)的的價(jià)格始終是談判的焦點(diǎn)。（√）

20.關(guān)系營(yíng)銷是以4Ps理論為基礎(chǔ)，而傳統(tǒng)營(yíng)銷主張研究消費(fèi)者的需求和欲望，加強(qiáng)消費(fèi)者的溝通與交流。（X）

21.在波斯頓咨詢公司模型中，縱坐標(biāo)上的相對(duì)市場(chǎng)份額表示該戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的市場(chǎng)份額與該市場(chǎng)最大競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)份額之比。（X）

22.產(chǎn)品貶損是指在與顧客以書(shū)面文字交流時(shí)，包括給顧客的信件、銷售文字資料、廣告或公司手冊(cè)中出現(xiàn)的不公正或不符事實(shí)的陳述。（X）

23.根據(jù)可能成交的緊迫性可以將顧客劃分為渴望顧客、有望顧客和觀望顧客。（√）24.經(jīng)濟(jì)利益是銷售談判的最高目的，也是銷售談判成功與否的最高標(biāo)準(zhǔn)。（√）25.銷售人員在處理顧客異議時(shí)，對(duì)于那些部分正確的異議，可采用直截了當(dāng)法來(lái)處理。（X）

四、計(jì)算題（共計(jì)10分）

國(guó)美與蘇寧兩家家電連鎖同時(shí)銷售海爾的產(chǎn)品—無(wú)氟電冰箱，但營(yíng)銷費(fèi)用開(kāi)支費(fèi)用卻不同，分別是120萬(wàn)元和80萬(wàn)元。

26.兩家公司在北京的市場(chǎng)占有率分別是多少？ 答：MS國(guó)美=120/（120+80）=0.6

MS蘇寧=80/（120+80）=0.4

27.如果兩家公司的營(yíng)銷費(fèi)用有效率分別為0.8和1.5，則兩家公司的市場(chǎng)占有率分別是多少？

答：MS國(guó)美=120*0.8/（120*0.8+80*1.5）=0.44 MS蘇寧=80*1.5/（120*0.8+80*1.5）=0.56

五、案例題（共20）

考核范圍：1.潛在客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)2.尋找潛在顧客時(shí)應(yīng)遵循的原則3.尋找潛在顧客程序 1.潛在客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)：

1)目標(biāo)顧客是否具有你能夠滿足的需要

2)80:20法則是銷售人員應(yīng)鎖定關(guān)鍵的顧客，即20%的顧客帶來(lái)80%的利潤(rùn)，這樣銷售人員的努力才能找到方向，而不至于付諸東流。

3)MAN法則由購(gòu)買(mǎi)資金（Money）、決策權(quán)（Authority）與需要（Need）構(gòu)成。銷售人員在選擇潛在顧客時(shí)，應(yīng)考慮極力說(shuō)服的對(duì)象是否有消費(fèi)此產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)能力、是否有購(gòu)買(mǎi)決定權(quán)以及是否對(duì)推銷的產(chǎn)品有需求。2.尋找潛在顧客時(shí)應(yīng)遵循一下幾個(gè)原則： 1)量身定制原則

量身定制原則即定制一個(gè)滿足自己公司具體需要的尋找方法。不要抄襲其他公司的做法，尤其不能采用拷貝不走樣的實(shí)用主義?？梢越梃b那些行業(yè)領(lǐng)先者的做法，但是拷貝一定要走樣，即在模仿與學(xué)習(xí)中不斷創(chuàng)新。2)關(guān)注重點(diǎn)原則

關(guān)注重點(diǎn)原則根據(jù)80：20法則確定尋找顧客的輕重緩急。首先把重點(diǎn)放在具有高潛力的顧客身上，把潛力低的潛在顧客放在后邊。只有抓大放小，才能事半功倍。若想不分輕重緩急地“胡子眉毛一把抓”的話，到頭來(lái)仍然會(huì)一事無(wú)成。3)循序漸進(jìn)原則

循序漸進(jìn)原則即對(duì)具有潛力的潛在顧客進(jìn)行訪問(wèn)，最初的訪問(wèn)可能是“混個(gè)臉熟”，交換一下名片，隨著訪問(wèn)次數(shù)的增加，訪問(wèn)頻率的加快，可以增加訪問(wèn)的深度。銷售新產(chǎn)品時(shí)，不要僅限于現(xiàn)有的顧客。一個(gè)企業(yè)可能沒(méi)有買(mǎi)你們目前的產(chǎn)品是因?yàn)檫@些產(chǎn)品不適合他們目前需要，但是，公司推出的新產(chǎn)品可能正是潛在顧客所需要的。3.一般情況下，一名銷售人員要找到合適的潛在顧客，可以采用“由內(nèi)而外”的策略，即從內(nèi)部開(kāi)始，擴(kuò)散到現(xiàn)有顧客，直至社會(huì)范圍，產(chǎn)生一種聯(lián)動(dòng)效應(yīng)。1)內(nèi)部顧客

首先是從本企業(yè)內(nèi)部獲得有關(guān)潛在顧客的資料。按這條線索尋找銷售對(duì)象，既準(zhǔn)確又快速，但其數(shù)量是有限的。2)現(xiàn)有顧客

如果從企業(yè)內(nèi)不能找到滿意的銷售對(duì)象，目光自然要轉(zhuǎn)向現(xiàn)有的顧客，通過(guò)目前有業(yè)務(wù)關(guān)系的顧客介紹潛在顧客。按這條線索尋找銷售對(duì)象，需要良好的技巧和較多的時(shí)間，而在某些領(lǐng)域，由于競(jìng)爭(zhēng)等因素，現(xiàn)有顧客可能不愿意為銷售人員介紹新顧客。3)社會(huì)網(wǎng)絡(luò)

如果通過(guò)以上兩個(gè)渠道都不能找到合格的潛在顧客，銷售人員還可以根據(jù)相關(guān)群體、市場(chǎng)調(diào)研等線索，在更廣泛的范圍內(nèi)尋找潛在顧客。

六、策劃創(chuàng)意題（共30分）

說(shuō)明：某食品公司主要生產(chǎn)系列果汁飲品，經(jīng)過(guò)多年的經(jīng)營(yíng)，已在全國(guó)同類產(chǎn)品中占有27%的市場(chǎng)份額。該公司已在全國(guó)建立了成熟的銷售渠道，公司財(cái)務(wù)狀況良好，經(jīng)營(yíng)機(jī)制靈活，吸引了一批優(yōu)秀的管理、營(yíng)銷、技術(shù)開(kāi)發(fā)方面的人才。為了進(jìn)一步擴(kuò)大業(yè)務(wù)，公司決定增加一個(gè)產(chǎn)品線。公司營(yíng)銷信息系統(tǒng)提供的市場(chǎng)調(diào)查資料和可行性建議表明：葡萄酒市場(chǎng)存在極大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，且該產(chǎn)品線同公司已有的產(chǎn)品線間具有很強(qiáng)的關(guān)聯(lián)性。公司決策層經(jīng)過(guò)研究 和專家論證，決定進(jìn)入葡萄酒市場(chǎng)。

研究報(bào)告顯示，隨著人們經(jīng)濟(jì)收入的提高，健康意識(shí)、最求生活品質(zhì)的意識(shí)不斷增強(qiáng)，消費(fèi)者逐步由普通轉(zhuǎn)向高檔消費(fèi)。我國(guó)葡萄酒市場(chǎng)容量不斷增加，市場(chǎng)需求日益擴(kuò)大，葡萄酒市場(chǎng)環(huán)境正在走向成熟階段，預(yù)計(jì)2010年中國(guó)葡萄酒產(chǎn)量將達(dá)到80萬(wàn)噸左右，每年平均保持15%左右的增長(zhǎng)速度。公司對(duì)進(jìn)入該市場(chǎng)信心十足，決定請(qǐng)你為其進(jìn)行營(yíng)銷策劃。（1）.為該公司分析市場(chǎng)環(huán)境，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，選擇合適的目標(biāo)市場(chǎng)，并說(shuō)明選擇依據(jù)和策略。（市場(chǎng)環(huán)境分析包括供求和競(jìng)爭(zhēng)情況的分析；進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)時(shí)，分可以按年齡、收入、喜好場(chǎng)所等細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行細(xì)分）（150字以內(nèi)，10分）

（2）.結(jié)合選定的目標(biāo)市場(chǎng)，制定針對(duì)性的、可操作性的營(yíng)銷方案。（300字以內(nèi)，20分）（策劃書(shū)主體結(jié)構(gòu)包括：產(chǎn)品策略。價(jià)格策略。渠道策略。促銷策略四個(gè)部分，其中 產(chǎn)品策略：重點(diǎn)分析企業(yè)應(yīng)該提供什么樣的產(chǎn)品 價(jià)格策略：重點(diǎn)分析企業(yè)應(yīng)該采取的定價(jià)策略和方法 渠道策略：重點(diǎn)是渠道的設(shè)計(jì)和渠道成員的角色和運(yùn)用。促銷策略：重點(diǎn)考察促銷策略和方法的運(yùn)用是否有效。

第二篇：考前重點(diǎn)輔導(dǎo)材料A(帶答案)

模擬試卷

本試卷分為第?卷（選擇題）和第Ⅱ卷兩部分。第一卷1至3頁(yè)，第二卷4至8頁(yè)。共100分?？荚嚂r(shí)間為150分鐘。

注意事項(xiàng)：

1.每小題選出答案后，請(qǐng)將答案填寫(xiě)在第Ⅱ卷最上方答題欄內(nèi)相應(yīng)的位置，不能答在第?卷試卷上。

2.考試結(jié)束后，將第?卷和第Ⅱ卷一并交回。

一、單項(xiàng)選擇題（每小題1分，共計(jì)10分）

下列各題A)、B)、C)、D四個(gè)選項(xiàng)中，只有一個(gè)選項(xiàng)是正確的。請(qǐng)將正確選項(xiàng)填寫(xiě)在第П卷上方答題欄內(nèi)相應(yīng)位置。答在第?卷上不得分。

1．某家俱生產(chǎn)企業(yè)宣稱其生產(chǎn)的辦公柜從十層樓上扔下來(lái)都不會(huì)摔壞。該家俱生產(chǎn)企業(yè)所奉行的營(yíng)銷管理哲學(xué)是 A)生產(chǎn)導(dǎo)向

B)產(chǎn)品導(dǎo)向

C)推銷導(dǎo)向

D)營(yíng)銷導(dǎo)向

第?卷

（20分）

2．某企業(yè)生產(chǎn)的29英寸彩電原來(lái)只在城市市場(chǎng)幫售，覷在決定投入到農(nóng)村市場(chǎng)以進(jìn)一步提高市場(chǎng)占有率。則其采用的營(yíng)銷發(fā)展戰(zhàn)略屬于’

A)市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略

C)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略

B)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略

D)產(chǎn)品多元化戰(zhàn)略

．

3．在波士頓咨詢公司模型中，特別適合采用發(fā)展戰(zhàn)略的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位所屬的類別是

A)明星類

B)金牛類

C)問(wèn)題類

D)狗類

4．有些消費(fèi)者希望能夠通過(guò)購(gòu)買(mǎi)行為學(xué)習(xí)科學(xué)知識(shí)，提高智力水平和勞動(dòng)技能，此時(shí)消費(fèi)者所具有的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)屬于

A)發(fā)展性動(dòng)機(jī)

B)享受性動(dòng)機(jī) C)生理性動(dòng)機(jī)

D)精神性動(dòng)機(jī)

5．某企業(yè)決定增加一條生產(chǎn)線，從而引起對(duì)新設(shè)備、新零部件及原材料的需求，此時(shí)該企業(yè)所采用的購(gòu)買(mǎi)行為屬于

A)直接重購(gòu)型

B)更改重購(gòu)型 C)新購(gòu)型

D)間接重購(gòu)型

6．實(shí)體物品中的質(zhì)量水平、外觀顏色、式樣及品牌名稱等，是整體產(chǎn)品概念中的 A)期望價(jià)值

B)附加內(nèi)容

C)基礎(chǔ)形式

D)核心利益

7．企業(yè)銷售人員在工作中承受巨大壓力時(shí)，通過(guò)多看現(xiàn)實(shí)中的有利因素，變壓力為動(dòng)力，增強(qiáng)抗壓力能力，這種減輕工作壓力的方法是 A)確定適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)

B)渲泄 C)培養(yǎng)抗壓能力

D)咨詢

8．某銷售人員與人溝通時(shí)性格外向，熱情、生氣勃勃、魅力四射，喜好在銷售過(guò)程中扮演主角，控制性及敏感性較強(qiáng)，其溝通性格特征屬于

A)駕馭型

B)分析型

C)表現(xiàn)型

D)平易型 9．在銷售談判中，成為優(yōu)秀傾聽(tīng)者需要注意的問(wèn)題是

A)漫不經(jīng)心

B)排除干擾

C)表情冷峻

D)態(tài)度傲慢

10．糖果公司的銷售人員，讓某超市的經(jīng)理先進(jìn)兩箱糖果作為嘗試，使其有一種成就感然后再適時(shí)提出更大的訂單，這種促成交易的策略是

A)以退為進(jìn)

B)一諾千金

C)循序漸進(jìn)

D)綜合提煉

二、多項(xiàng)選擇題（每小題2分，共計(jì)10分）

在備選答案中至少有兩個(gè)答案是正確的，請(qǐng)將正確選項(xiàng)填寫(xiě)在第二卷最上方答題欄內(nèi)相應(yīng)位置。答在第一卷上不得分。多選、錯(cuò)選、漏選均不得分。

11．在戰(zhàn)略方面，企業(yè)可采用后入市戰(zhàn)略，該戰(zhàn)略的優(yōu)勢(shì)是后人市的企業(yè)可以

A)獲得先人為主的優(yōu)勢(shì)，更容易樹(shù)立企業(yè)形象

B)在技術(shù)或競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境方面進(jìn)行新的變革

C)回避一些直接競(jìng)爭(zhēng)的局面

D)為自己選擇一處沒(méi)有防御的空隙，長(zhǎng)驅(qū)直人市場(chǎng)

E)采用較高的價(jià)格獲得更多的額外利潤(rùn) 12．企業(yè)的營(yíng)銷環(huán)境中，屬于經(jīng)濟(jì)環(huán)境的有

A)經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段

B)地區(qū)與行業(yè)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展

C)購(gòu)買(mǎi)力水平

D)家庭狀況的變化

E)環(huán)境保護(hù)、資源開(kāi)發(fā)利用方面的法律 13．人際溝通與交往中，非言語(yǔ)溝通包括

A)副言語(yǔ)

B)表情和目光

C)體姿

D)服飾與發(fā)型

E)肢體言語(yǔ)

14．在分析來(lái)自顧客方面利潤(rùn)來(lái)源時(shí)，應(yīng)注意每位顧客的 A)購(gòu)買(mǎi)量

B)購(gòu)買(mǎi)頻率

C)購(gòu)買(mǎi)時(shí)間

D)服務(wù)的費(fèi)用

E)利潤(rùn)

15．在接近潛在顧客時(shí)，銷售人員需要掌握的技巧有

A)不卑不亢，尊重顧客

B)由表及里，接近目標(biāo)

C)充滿自信，面帶微笑

D)知難而退，衷心感謝

E)抓住時(shí)機(jī)，收集信息

第П卷

（80分）

注意事項(xiàng)：

1.第П卷共5頁(yè)（第4-8頁(yè)）請(qǐng)考生用鋼筆或圓珠筆將答案直接寫(xiě)在答案上。2.答卷前將密封線內(nèi)的項(xiàng)目填寫(xiě)清楚，同事填寫(xiě)自己的座位號(hào)。

三、判斷題（每小題2分，共計(jì)20分）

16.消費(fèi)者的滿意程度，取決于消費(fèi)者對(duì)商品的預(yù)期性能與商品使用中的實(shí)際性能之間的對(duì)比。（√）

17.關(guān)系營(yíng)銷關(guān)系如何生產(chǎn)，如何獲得顧客；而傳統(tǒng)營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)充分利用現(xiàn)有資源，強(qiáng)調(diào)保持顧客。（X）18.銷售人員在處理顧客異議時(shí)，迂回繞道法比較適用于情感化與敏感性的潛在顧客。（X）19.書(shū)面誹謗是指對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行不切實(shí)際或欺騙性的比較或歪曲性的評(píng)論。（X）

20.在銷售演示的第一步銷售人員需要與顧客討論產(chǎn)品價(jià)值與成本的關(guān)系，并涉及到雙發(fā)都敏感的價(jià)格問(wèn)題。（X）

21.銷售人員與顧客溝通過(guò)程中，過(guò)度加工、知覺(jué)偏差、心里障礙、思想差異、溝通技能都屬于來(lái)自接受者的障礙。（√）

22.根據(jù)雙因素理論，激勵(lì)因素是指讓員工滿意并能起到激勵(lì)作用的因素，包括工作本身、認(rèn)可、提升、工作中的成長(zhǎng)等。（√）

23.在推銷的探測(cè)階段，銷售人員必須了解潛在顧客的購(gòu)買(mǎi)模式，探測(cè)出顧客的購(gòu)買(mǎi)影響力，尋找關(guān)鍵人物與銷售瓶頸。（√）

24.第一印象往往是通過(guò)潛在顧客對(duì)銷售人員的外部特征的知覺(jué)，進(jìn)而取得對(duì)他們的動(dòng)機(jī)、情感、意圖等方面的認(rèn)識(shí)，最終形成對(duì)銷售人員的印象。（√）

25.在銷售演示的第二步，銷售人員需要詳細(xì)描述整體產(chǎn)品，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的利益。（X）

四、計(jì)算題（共計(jì)10分）

神華公司投入固定成本30萬(wàn)元生產(chǎn)電風(fēng)扇，其電風(fēng)扇的單位變動(dòng)成本18元，公司預(yù)計(jì)的銷售量為6萬(wàn)件。

26.如果企業(yè)以保本為定價(jià)目標(biāo)，其產(chǎn)品的保本銷售價(jià)是多少？

27.如果企業(yè)是要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)利潤(rùn)為10萬(wàn)元，則產(chǎn)品的銷售價(jià)格為多少？ 26.P=300000/60000 +18=23 27.P=（100000+300000）/60000 +18=24.67

五、案例題（共20）

考核范圍：1.個(gè)性特征溝通風(fēng)格2.溝通中要注意的事項(xiàng) 3.銷售人員應(yīng)如何應(yīng)對(duì)？ 溝通風(fēng)格的四種類型分別為：駕馭型、表現(xiàn)型、平易型和分析型。1)駕馭型

具有這種溝通風(fēng)格的人比較注重實(shí)效，具有非常明確的目標(biāo)和個(gè)人遠(yuǎn)景，并且不達(dá)目標(biāo)誓不罷休；當(dāng)機(jī)立斷，獨(dú)立而坦率，常常會(huì)根據(jù)情境的變化而改變自己的決定，他們往往以事為中心，要求溝通對(duì)象具有一定的專業(yè)水準(zhǔn)和深度；在與人溝通中，他們精力旺盛，節(jié)奏迅速，說(shuō)話直截了當(dāng)，動(dòng)作非常有力，表情嚴(yán)肅，但是有時(shí)過(guò)于直率而顯得咄咄逼人，如果一味關(guān)注自我觀點(diǎn)，可能會(huì)忽略他人的情感。

與這種類型的人溝通的話，首先要刺探其想法，提供各種備選方案，若決定不適合，可以提供其他方案，投其所好，趁其不備，提出新點(diǎn)子。若直接反駁或使用結(jié)論性的語(yǔ)言，啰啰嗦嗦，這樣的溝通注定是低效甚至是無(wú)效的。2)表現(xiàn)型

具有這種溝通風(fēng)格的人顯得外向、熱情、生氣勃勃、魅力四射，喜好在銷售過(guò)程中扮演主角；他們干勁十足，不斷進(jìn)取，總喜好與人打交道并愿意與人合作；具有豐富的想象力，對(duì)未來(lái)充滿憧憬與幻想，也會(huì)將自己的熱情感染給他人。他們富有情趣，面部表情豐富，動(dòng)作多，節(jié)奏快，幅度大，善于用肢體語(yǔ)言傳情達(dá)意，但是往往情緒波動(dòng)大，容易陷入情感的漩渦，可能會(huì)給自己及其顧客帶來(lái)麻煩，與這種類型的人溝通時(shí)，首先應(yīng)該稱為一個(gè)好觀眾或好聽(tīng)眾，少說(shuō)多聽(tīng)，熱情反饋，支持與肯定，加之適度的引導(dǎo)。切忌將自己的觀點(diǎn)強(qiáng)加給他或打斷、插話，或冷漠、無(wú)動(dòng)于衷，這都會(huì)影響與這種類型的人的有效溝通。3)平易型

這種類型的人具有協(xié)作精神，支持他人，喜歡與人合作，并常常助人為樂(lè)；他們富有同情心，擅長(zhǎng)外交，對(duì)人真誠(chéng)，對(duì)公司或顧客忠誠(chéng)，為了搞好人際關(guān)系，不惜犧牲自己的時(shí)間與精力，珍視已擁有的東西。這種類型的人做事非常有耐心，肢體語(yǔ)言比較克制，面部表情單純，但是往往扮演和事佬的角色，對(duì)于涉及到銷售中敏感的問(wèn)題，往往會(huì)采取回避的態(tài)度。

與這種類型的人進(jìn)行溝通，應(yīng)該了解其內(nèi)心的真實(shí)觀點(diǎn)，多談主題內(nèi)容，多提封閉式問(wèn)題，并以自己的觀點(diǎn)適度影響他。與其溝通盡可能少提開(kāi)放式問(wèn)題，不要過(guò)多參雜自己的主觀意識(shí)，以免給人過(guò)大壓力，令人回避或退卻，同時(shí)要避免跟著此人的思路走，因?yàn)檫@種類型的人不愿對(duì)一些棘手的事做出決策。4)分析型

具有這種更個(gè)的人擅長(zhǎng)推理，一絲不茍，具有完美主義傾向，嚴(yán)于律己，對(duì)人挑剔，做事按部就班，嚴(yán)謹(jǐn)且循序漸進(jìn)，對(duì)數(shù)據(jù)與情報(bào)的要求特別高；他們不愿拋頭露面，與其與人合作，不如單槍匹馬一個(gè)人單干，因而他們往往在銷售過(guò)程中沉默寡言，不大表露自我情感，動(dòng)作小，節(jié)奏慢，面部表情單一。有時(shí)為了息事寧人，他們采取繞道迂回的對(duì)策，反而白白錯(cuò)失良機(jī)。

與這種類型的人溝通時(shí)，必須以專業(yè)水準(zhǔn)與其交流，表達(dá)必須準(zhǔn)確，內(nèi)容突出；資料齊全，邏輯性強(qiáng)，最好以數(shù)字或數(shù)據(jù)說(shuō)明問(wèn)題，以自己的專業(yè)性去幫助其做出決定。切忌表現(xiàn)出輕浮與淺薄，要避免空談或任其偏離溝通的方向與目的。

六、策劃創(chuàng)意題（共30分）

說(shuō)明：某食品公司主要生產(chǎn)系列果汁飲品，經(jīng)過(guò)多年的經(jīng)營(yíng)，已在全國(guó)同類產(chǎn)品中占有27%的市場(chǎng)份額。該公司已在全國(guó)建立了成熟的銷售渠道，公司財(cái)務(wù)狀況良好，經(jīng)營(yíng)機(jī)制靈活，吸引了一批優(yōu)秀的管理、營(yíng)銷、技術(shù)開(kāi)發(fā)方面的人才。為了進(jìn)一步擴(kuò)大業(yè)務(wù)，公司決定增加一個(gè)產(chǎn)品線。公司營(yíng)銷信息系統(tǒng)提供的市場(chǎng)調(diào)查資料和可行性建議表明：葡萄酒市場(chǎng)存在極大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，且該產(chǎn)品線同公司已有的產(chǎn)品線間具有很強(qiáng)的關(guān)聯(lián)性。公司決策層經(jīng)過(guò)研究 和專家論證，決定進(jìn)入葡萄酒市場(chǎng)。

研究報(bào)告顯示，隨著人們經(jīng)濟(jì)收入的提高，健康意識(shí)、最求生活品質(zhì)的意識(shí)不斷增強(qiáng)，消費(fèi)者逐步由普通轉(zhuǎn)向高檔消費(fèi)。我國(guó)葡萄酒市場(chǎng)容量不斷增加，市場(chǎng)需求日益擴(kuò)大，葡萄酒市場(chǎng)環(huán)境正在走向成熟階段，預(yù)計(jì)2010年中國(guó)葡萄酒產(chǎn)量將達(dá)到80萬(wàn)噸左右，每年平均保持15%左右的增長(zhǎng)速度。公司對(duì)進(jìn)入該市場(chǎng)信心十足，決定請(qǐng)你為其進(jìn)行營(yíng)銷策劃。（1）.為該公司分析市場(chǎng)環(huán)境，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，選擇合適的目標(biāo)市場(chǎng)，并說(shuō)明選擇依據(jù)和策略。（市場(chǎng)環(huán)境分析包括供求和競(jìng)爭(zhēng)情況的分析；進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)時(shí)，分可以按年齡、收入、喜好場(chǎng)所等細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行細(xì)分）（150字以內(nèi)，10分）

（2）.結(jié)合選定的目標(biāo)市場(chǎng)，制定針對(duì)性的、可操作性的營(yíng)銷方案。（300字以內(nèi)，20分）（策劃書(shū)主體結(jié)構(gòu)包括：產(chǎn)品策略。價(jià)格策略。渠道策略。促銷策略四個(gè)部分，其中 產(chǎn)品策略：重點(diǎn)分析企業(yè)應(yīng)該提供什么樣的產(chǎn)品 價(jià)格策略：重點(diǎn)分析企業(yè)應(yīng)該采取的定價(jià)策略和方法 渠道策略：重點(diǎn)是渠道的設(shè)計(jì)和渠道成員的角色和運(yùn)用。促銷策略：重點(diǎn)考察促銷策略和方法的運(yùn)用是否有效。

第三篇：考前心理輔導(dǎo)

事敗先敗于心，效高首高于法

――高考考前心理指導(dǎo)（僅供參考）高考臨考前三天考生該做什么？

高考前兩至三天，是一個(gè)特殊的階段，它對(duì)參加高考的學(xué)生來(lái)說(shuō)，有著特殊的意義。如何科學(xué)合理地安排好這三天時(shí)間，對(duì)能否正常發(fā)揮應(yīng)考水平，順利地進(jìn)入高等學(xué)校進(jìn)一步深造，影響很大。作為應(yīng)考生，你必須明白考前三天該做什么，不該做什么。

第一 不宜把前一階段的全面而系統(tǒng)的復(fù)習(xí)計(jì)劃，延伸到這三天里才完成。無(wú)論原計(jì)劃在高考前準(zhǔn)備把所有功課復(fù)習(xí)五遍也好，或者三遍也罷，千萬(wàn)都要記住，復(fù)習(xí)功課，把握要點(diǎn)到滿意程度的期限至少應(yīng)是高考前三天。

第二 這三天里，在保證適當(dāng)而充足的休息的同時(shí)，主要是進(jìn)行非系統(tǒng)性復(fù)習(xí)，對(duì)自己參加應(yīng)考的知識(shí)結(jié)構(gòu)回憶一下，認(rèn)為可能考的內(nèi)容，就重點(diǎn)背記下來(lái)，也可以自己模擬高考試卷進(jìn)行猜題訓(xùn)練，這樣可以增強(qiáng)應(yīng)考自信心。

第三 抓住時(shí)機(jī)，充分休息好。在這三天里，如果有機(jī)會(huì)，能讓自己比平時(shí)多休息１～２小時(shí)，不僅是必要的，而且也是非常難得的。

第四 在高考前一兩天，考生應(yīng)該熟悉考場(chǎng)。熟悉考場(chǎng)包括的內(nèi)容有：所在考場(chǎng)離居住地點(diǎn)有多遠(yuǎn)？用什么方式抵達(dá)比較迅速安全？在路上要花多少時(shí)間？自己在哪個(gè)教室？在哪個(gè)位置？座位是靠近門(mén)窗還是靠近墻角？廁所及其他服務(wù)設(shè)施在哪兒？這些問(wèn)題在臨考準(zhǔn)備時(shí)都應(yīng)該盡可能弄得一清二楚。否則，臨到考試時(shí)由于沒(méi)有準(zhǔn)備，一些意外情況可能會(huì)使你陷入被動(dòng)狀態(tài)，破壞你良好的考試情緒，分散你的注意力。譬如出發(fā)太晚，氣喘吁吁地趕到考場(chǎng)再匆匆忙忙找自己的座位，這樣會(huì)影響你答題質(zhì)量。對(duì)這些事情早有準(zhǔn)備的話，它們所引起的心理沖擊和分散注意力作用就可減小到最低限度。

第五 無(wú)論坐車走路，都要遵守交通規(guī)則，以保證出行安全；要了解發(fā)生緊急情況時(shí)的求助方法，考前和考試期間，考生不宜單獨(dú)出行，最好有家長(zhǎng)陪伴。如果出行，要告知家長(zhǎng)返回的具體時(shí)間。

第六 考生在考試期間可穿戴自己最喜歡的服飾，以使自己充滿自信和活力，保持最佳的精神狀態(tài)。

高考前三天心態(tài)最重要 專家教你“調(diào)心態(tài)八法”

高考前的幾天時(shí)間，怎么做對(duì)考生最有利？良好的心態(tài)具體可通過(guò)八個(gè)方面來(lái)調(diào)節(jié)。

首先要使生活程序化。嚴(yán)格按照自己的作息時(shí)間來(lái)度過(guò)每一天。基本在6點(diǎn)左右起床，晚上10點(diǎn)至11點(diǎn)睡覺(jué)最好。起居、運(yùn)動(dòng)、娛樂(lè)、學(xué)習(xí)、飲食都要在相對(duì)固定的時(shí)間進(jìn)行，保持良好的生物鐘狀態(tài)。

二要會(huì)復(fù)習(xí)。嚴(yán)格按高考時(shí)間學(xué)習(xí)，上午9點(diǎn)至11點(diǎn)半復(fù)習(xí)語(yǔ)文和理綜；下午3點(diǎn)至5點(diǎn)半復(fù)習(xí)數(shù)學(xué)和英語(yǔ)。復(fù)習(xí)內(nèi)容是每科最基礎(chǔ)的知識(shí)，不能再做新試卷、學(xué)新內(nèi)容。高考試題中容易題占30%、中等題占50%，理論上考生只要掌握基礎(chǔ)就能考到600分。復(fù)習(xí)基礎(chǔ)知識(shí)還能增強(qiáng)考生的信心、穩(wěn)定情緒。三要會(huì)睡覺(jué)。每天11點(diǎn)之前睡覺(jué)，特別是6月6日晚上，一定不要提前睡覺(jué)，違反了生物鐘會(huì)睡不好！另外，沒(méi)吃過(guò)安眠藥的考生千萬(wàn)不能在考前依靠安眠藥。

四要會(huì)運(yùn)動(dòng)。考前三天千萬(wàn)不要進(jìn)行劇烈的運(yùn)動(dòng)。考生可以在家里或室外進(jìn)行俯臥撐、快步走等運(yùn)動(dòng)，適當(dāng)?shù)倪\(yùn)動(dòng)可以消除疲勞、保持精力。放松不是放縱，切勿完全睡覺(jué)，或通宵上網(wǎng)，外出閑逛，過(guò)分運(yùn)動(dòng)。

五要會(huì)娛樂(lè)?？记安灰磸?qiáng)烈刺激性的電視節(jié)目，尤其是武打片。在6日、7日晚堅(jiān)決不能看?？梢月?tīng)聽(tīng)音樂(lè)、相聲，看看小品等輕松節(jié)目。

六要練練手、找找感覺(jué)。在4日、5日、6日三天一定要每天適當(dāng)做點(diǎn)試題，不做新試題，最好是做“一模”、“二?！痹嚲?，這樣真考時(shí)能馬上進(jìn)入“考試狀態(tài)”。

七要親自做好考試中的物質(zhì)準(zhǔn)備。筆、小刀、橡皮、準(zhǔn)考證等考場(chǎng)必備品考生要自己準(zhǔn)備，家長(zhǎng)可以提醒，但不要讓家長(zhǎng)代勞。人多易出錯(cuò)造成緊張情緒，建議離家較近的考生最好騎自行車。

八要掌握調(diào)節(jié)心態(tài)的技巧。如要會(huì)深呼吸，深呼吸的要領(lǐng)是：先緩慢有節(jié)奏地吸氣，憋一兩秒鐘后再?gòu)埧诰徛泄?jié)奏地呼氣。要多微笑，自己照著鏡子笑、對(duì)親朋好友笑

高考前一天做什么？專家為考生支招

高考前一天生活該如何度過(guò)呢？專家們提出了以下幾大建議：

合理設(shè)定生活節(jié)奏

據(jù)專家介紹，考前一天不必打破日常生活規(guī)律而刻意創(chuàng)造一種輕松的氛圍。高三學(xué)生通常每天都要學(xué)習(xí)到很晚，身體的生物鐘已經(jīng)從某種程度上適應(yīng)了這種節(jié)奏。所以考生只要按照日常習(xí)慣稍為提早(在晚9點(diǎn)半左右)睡覺(jué)，早上6點(diǎn)起床就可以了。如果出現(xiàn)睡眠困難，可以在睡前少食一些有助于催眠的食物，如蘋(píng)果、牛奶，也可聽(tīng)?zhēng)锥问婢?、?yōu)美的音樂(lè)。

適當(dāng)?shù)膹?fù)習(xí)

考前一天過(guò)多做題不僅會(huì)使人覺(jué)得疲倦，而且若遇到難題還會(huì)降低考生的自信心，增加緊張和憂慮感。要像熱身運(yùn)動(dòng)一樣，復(fù)習(xí)一些基礎(chǔ)的知識(shí)要點(diǎn)是很有必要的，想一想簡(jiǎn)單的問(wèn)題，使大腦處于一種較活躍、清醒的狀態(tài)，也許還能為第二天的作文開(kāi)拓思路。

充分的物質(zhì)準(zhǔn)備

最好考生親手準(zhǔn)備第二天要用的東西，在這個(gè)過(guò)程中自然地想象考試的常規(guī)環(huán)節(jié)，逐步認(rèn)可并愉快地接受現(xiàn)實(shí)。第一、要準(zhǔn)備舒適、寬松、透氣性好的衣服，如棉、麻質(zhì)地，避免考場(chǎng)中暑；第二、按要求準(zhǔn)備好考試用具，如文具、手表等，確認(rèn)它們的準(zhǔn)確性和可用性；第三、備足在外飲食、交通的費(fèi)用；第四、依天氣情況準(zhǔn)備雨具。

合理的飲食

考前一天忌暴飲暴食。毫無(wú)疑問(wèn)，考生需要營(yíng)養(yǎng)豐富的高質(zhì)量食物。所以只要按照以往習(xí)慣，有側(cè)重地選擇含蛋白質(zhì)、卵磷脂和能量較多而且易消化的食物就可以了。另外，炎熱的夏季，細(xì)菌多，高考生胃腸疾病發(fā)病率高，因此必須保證食物的新鮮清潔，防止出現(xiàn)腹瀉從而消耗體力，要少食容易引起胃腸不適的食物。

正確認(rèn)識(shí)考試

高考本質(zhì)上與平時(shí)考試并無(wú)明顯差異，只是作用不同罷了。但高考絕不是我們實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值的惟一途徑，只要我們盡了力，就不要總?cè)?dān)心、害怕。我們可以通過(guò)適當(dāng)?shù)奈膴驶顒?dòng)來(lái)消除緊張氣氛。另外，在高考期間來(lái)月經(jīng)的女生沒(méi)必要太過(guò)擔(dān)心，因?yàn)榭茖W(xué)證明這通常不會(huì)影響考試的正常進(jìn)行

高考前一天晚上如何度過(guò)？

有一些同學(xué)在考前往往會(huì)有惶惶不可終日的感覺(jué)，尤其在考試的前一天晚上這種感覺(jué)尤為厲害。不過(guò)在經(jīng)過(guò)了一年的練習(xí)和模擬之后，想必這種情緒都會(huì)或多或少地有所緩解，那么，把高考本身也當(dāng)作一次模擬來(lái)看待好了。

高考的前一天晚上究竟應(yīng)該如何度過(guò)了？

首先應(yīng)該用很好的胃口來(lái)吃晚餐，不必過(guò)于奢華豐盛，但可以多有幾種菜或小吃品種，而且應(yīng)該多增加些肉蛋類食品。因?yàn)槊鞒康脑绮驮俸?，真正能夠攝取的營(yíng)養(yǎng)也很難馬上消化吸收、“即吃即用”，況且早餐也不可能如中晚正餐一樣。

沒(méi)有必要再看課本或參考書(shū)了，如果實(shí)在想看可以翻討語(yǔ)文課文和文學(xué)常識(shí)（按慣例第一天第一科總是考語(yǔ)文的人”事實(shí)上此時(shí)“磨槍”所獲得的完全是一種心理效果。

如果自以為“槍”早已磨得既快又光，那也可以聽(tīng)聽(tīng)音樂(lè)或看看閑書(shū)。不過(guò)在選材方面要注意，樂(lè)曲應(yīng)以輕松明快為宜，書(shū)籍以消遣性讀物雜志畫(huà)報(bào)或者唐詩(shī)宋詞之類為好，不要選擇那些掛骼勁曲或令人激動(dòng)的樂(lè)曲和作品，因?yàn)槟菢訒?huì)刺激大腦皮層，使本已相對(duì)穩(wěn)定的興奮灶轉(zhuǎn)移。如果看電視，在選擇節(jié)目時(shí)也應(yīng)注意這些。要特別注意防止將弓弦繃得過(guò)緊，但也不提倡徹底放松大吃大鬧，更應(yīng)反對(duì)長(zhǎng)久的棋、牌、麻將等類活動(dòng)，因?yàn)槟菍⒃诤艽蟪潭壬嫌绊懣记暗挠洃??？荚囁枰奈木邞?yīng)該在白天或幾天前就已準(zhǔn)備完畢了，今天晚上所要做的只是把它們歸攏到一塊（比如一塊干凈的桌面上），以便明天快捷利落地順利帶齊。然后，便是舒舒服服地睡個(gè)好覺(jué)了。上床不應(yīng)過(guò)晚，但也沒(méi)必要太早，免得早早躺下卻在床上輾轉(zhuǎn)反側(cè)。只要不與考試時(shí)間沖突，盡量仍舊保持以前原有的作息習(xí)慣。睡前用溫水洗洗腳，可以有助于睡眠。然而，許多考生在臨近高考時(shí)因緊張焦慮會(huì)出現(xiàn)休息不好，甚至睡不著覺(jué)的情形，于是有的考生便服用一定量的安眠藥。那么，這種做法是否能收到預(yù)期效果呢？事實(shí)表明：考前服用安眠藥，特別是在高考前幾天服用，并不能使考生在考場(chǎng)上具備最佳的精神狀態(tài)湘反，考生因服從安眠藥，反而使大腦皮層處于一定的抑制狀態(tài)，在考場(chǎng)上興奮不起來(lái)，對(duì)于考生答卷并未起到積極作用，特別是高考前一天晚上服用，其消極影響更大。能夠使考生在考前休息好的關(guān)鍵是不要使考生過(guò)于勞累，應(yīng)勞逸結(jié)合；更重要的是此時(shí)家長(zhǎng)不要再給孩子施加壓力，以免增加他們的心理負(fù)擔(dān)。休息得好與不好不是僅用安眠藥就能解決的。只要這個(gè)晚上能夠順科度過(guò)，后兩天晚上就不會(huì)有過(guò)多的興奮和緊張了。

高考第一天需要注意20件事

高考第一天，一般應(yīng)注意以下二十個(gè)方面的事情：

一、考前生理準(zhǔn)備 考試前一天晚上早點(diǎn)睡，考試當(dāng)天不起早。飲食以清爽、可口、易消化吸收為原則。

二、考前物質(zhì)準(zhǔn)備 考試前一天要整理好學(xué)習(xí)生活用具。首先是準(zhǔn)考證；其次是鋼筆、鉛筆、圓規(guī)、直尺、量角器、三角板、橡皮等；再次是必要的如手絹、清涼油和生活用品。

三、考前心理準(zhǔn)備 成績(jī)優(yōu)秀的考生應(yīng)記?。骸皼](méi)有常勝將軍”、“不以一次成敗論英雄”；成績(jī)不太好的考生要有“破釜沉舟”的決心。

四、高考當(dāng)天早晨，應(yīng)有良好的心理暗示如“我很放松，今天一定能正常發(fā)揮”、“今天我很冷靜，會(huì)考好的”等。

五、注意早餐 早晨一定要吃豐盛的早飯，但不能過(guò)于油膩。

六、瀏覽筆記、公式、定理和知識(shí)結(jié)構(gòu)主要是瀏覽一下重要的概念、公式和定理，或記一些必須強(qiáng)記的數(shù)據(jù)。

七、自信地前往考點(diǎn)，要暗示自己有信心，暗示語(yǔ)如：全部科目我已做好復(fù)習(xí)；今天考試，我一定能正常發(fā)揮；對(duì)此我充滿自信??

八、進(jìn)考室前10分鐘 在考室外最好是一人平靜地度過(guò)，可就近找個(gè)地方坐一會(huì)兒，或看一下筆記，再次瀏覽知識(shí)結(jié)構(gòu)。設(shè)法避開(kāi)聊天。

九、入場(chǎng)前提醒自己作到“四心” 一是保持“靜心”，二是增強(qiáng)“信心”，三是做題“專心”，四是考試“細(xì)心”。

十、見(jiàn)老師，問(wèn)聲好 以消除對(duì)監(jiān)考老師的敬畏感，獲得一種和諧的親近感。

十一、不要一心想“撈滿分” 特別是對(duì)平時(shí)成績(jī)中等上下的同學(xué)來(lái)說(shuō)，一心想“撈滿分”是大忌。當(dāng)然，應(yīng)該撈的分一定要撈，該放棄的敢于放棄。如果有時(shí)間再攻暫時(shí)放棄的題。

十二、試卷到手，首先填好個(gè)人資料，要按照考試要求，認(rèn)真、準(zhǔn)確、規(guī)范地填好準(zhǔn)考證號(hào)碼、姓名等相關(guān)內(nèi)容。認(rèn)真傾聽(tīng)監(jiān)考老師宣讀有關(guān)規(guī)則和注意事項(xiàng)，以免事后惹麻煩。

十三、答題前要縱覽全卷，領(lǐng)到試卷后，先用幾分鐘瀏覽一兩遍，做到胸有全局，起到穩(wěn)定情緒、增強(qiáng)信心的作用。

十四、認(rèn)真審題，明確要求。答題前，一定要高度集中注意力快速、準(zhǔn)確地從頭至尾認(rèn)真讀題，一句一句地讀。對(duì)不容易理解的或關(guān)鍵性的字句，要字斟句酌，反復(fù)推敲。要做到：1.認(rèn)真揣摩題意，明確題目要求；2.對(duì)容易的題要仔細(xì)考慮是否有迷惑因素。防止麻痹輕敵；3.對(duì)難題、生題要注意冷靜分析題目本身所提供的條件和要求之間的關(guān)系，防止心情緊張?jiān)斐伤季S障礙。審題時(shí)，一是不看錯(cuò)題目，客觀準(zhǔn)確地把握題意；二是分析要清楚，要善于將問(wèn)題進(jìn)行解剖，將那些比較復(fù)雜的綜合題分解成若干部分，找出已知條件和未知條件之間的關(guān)系；三是善于聯(lián)系。在分析題目的基礎(chǔ)上，將題目所涉及到的各個(gè)知識(shí)點(diǎn)都聯(lián)系起來(lái)挖掘出盡可能多的潛在條件和知識(shí)之間的內(nèi)在聯(lián)系。

十五、先易后難，增強(qiáng)自信心要先做基本題，即填空題、判斷題，再做中檔題，最后做綜合題；或者先做自己擅長(zhǎng)的題，最后再集中精力去做難題。

十六、做題時(shí)要避免兩種不良傾向：一是思想靜不下來(lái)，心神不定，不知從哪個(gè)題目做起，誤了時(shí)間；二是在某一題上花過(guò)多的時(shí)間，影響做其他題目。

十七、力求準(zhǔn)確，防止欲速不達(dá)，對(duì)答題速度的追求，應(yīng)該建立在保證準(zhǔn)確性的基礎(chǔ)之上。如果對(duì)試題的要求、解答方案、解題步驟胸有成竹時(shí)，便可一氣呵成。

十八、卷面整潔，不讓扣分，答卷字跡工整，書(shū)寫(xiě)規(guī)范美觀，會(huì)引起閱卷老師愉悅感，增加評(píng)定的分?jǐn)?shù)；反之則會(huì)導(dǎo)致印象不好而扣分(特別是作文)。

十九、盡量做完試題，分分必爭(zhēng)。要做到會(huì)多少答多少，即使是沒(méi)有把握也要敢于寫(xiě)，碰碰運(yùn)氣也無(wú)妨。在標(biāo)準(zhǔn)化考試中，敢于猜測(cè)的考生有時(shí)也會(huì)取得較好的分?jǐn)?shù)。

二十、認(rèn)真檢查，把好最后一關(guān)要檢查試卷要求、檢查答題思路、檢查解題步驟、檢查答題結(jié)果，千萬(wàn)不要提前交卷。

成功地走過(guò)第一天，第二天的勝利又會(huì)屬于你

以自信迎接高考，用微笑面對(duì)人生。祝同學(xué)們?cè)诟呖贾腥〉脙?yōu)異成績(jī)

第四篇：2012考前心理輔導(dǎo)

考前心理輔導(dǎo)

2012高考中考即將來(lái)臨，我們應(yīng)該怎樣調(diào)整好自己的心態(tài)呢？本人總結(jié)如下，望對(duì)廣大考生有所幫助。

一、把目標(biāo)定在每一天

有學(xué)生說(shuō)：老師，沒(méi)有幾天了，現(xiàn)在努力還會(huì)不會(huì)有成果？我已經(jīng)墮落兩年多了，人家已經(jīng)是寶馬、奔馳車了，我還是手扶拖拉機(jī)。我覺(jué)得我還有好多知識(shí)沒(méi)掌握。

我家里人又非常希望我考上大學(xué)，我伯父家出了兩個(gè)大學(xué)生，我們家就指望我跟他們爭(zhēng)口氣，要不他們?cè)诓该媲疤Р黄痤^。我現(xiàn)在很痛苦，老師，你覺(jué)得臺(tái)灣什么時(shí)候打仗啊？我問(wèn)他打仗跟他有什么關(guān)系。他說(shuō)打仗我就不用讀書(shū)了?？上胨麑?duì)讀書(shū)的恐懼啊。

你們?yōu)槭裁磿?huì)對(duì)讀書(shū)那么恐懼呢？因?yàn)槟銈兠鎸?duì)太多的考試，太多的練習(xí)，太多的功課，你們覺(jué)得很累啊。今天，我給你們減減負(fù)。你，上來(lái)一下，掌聲鼓勵(lì)。

你們知道生命中所有的真理都來(lái)自于日常生活。我們來(lái)研究一下這位美麗的天使。把你的手表給我用一下。請(qǐng)問(wèn)你的手表上是不是有一時(shí)針、分針、秒針。秒針是不是嘀嗒、嘀嗒在走啊，請(qǐng)問(wèn)這秒針一年內(nèi)嘀嗒多少次啊。我替你算過(guò)了：秒針一年內(nèi)嘀嗒約32萬(wàn)次。

假如你是秒針，我跟你說(shuō)：可憐的秒針啊，你一年內(nèi)要嘀嗒32萬(wàn)次，你覺(jué)得怎么樣？累。假如我跟你說(shuō)：親愛(ài)的秒針啊，你每次只要嘀嗒一下，你覺(jué)得怎么樣？很輕松。你知道什么意思嗎？秒針一年內(nèi)要嘀嗒32萬(wàn)次，就相當(dāng)于你們高中三年內(nèi)要做很多的練習(xí)，進(jìn)行很多的考試，復(fù)習(xí)很多的功課一樣，很累。

但秒針每次只要嘀嗒一下，就相當(dāng)于你們每時(shí)每刻，只要面對(duì)人生的一道難題就可以了。是不是這樣？是，你真聰明，祝你高考成功，掌聲鼓勵(lì)她。同學(xué)們，你懂我的意思嗎？

中國(guó)國(guó)產(chǎn)汽車，賣得最好的一個(gè)品牌：奇瑞。他的創(chuàng)始人顯然學(xué)過(guò)心理學(xué)，動(dòng)員大會(huì)是這樣開(kāi)的：朋友們，為了創(chuàng)造我們的民族品牌，我們必須奮斗五十天。大家很努力地跟他干了五十天后，他說(shuō)：我們?cè)俑晌迨臁Ｎ覀兝^續(xù)奮斗五十天，結(jié)果奮斗了五百天。

如果一開(kāi)始，他宣布：為了創(chuàng)造我們的民族品牌，我們必須奮斗五百天。估計(jì)一百多人都逃掉了。因?yàn)槲灏偬焯y了，各位你懂我意思嗎？

你們的父親有時(shí)活著很累，他在想：我兒子今年要高考了，他這個(gè)分?jǐn)?shù)能考第幾批啊，應(yīng)該報(bào)什么專業(yè)呢？這個(gè)專業(yè)能找到工作嗎？一個(gè)月能有多少工資，一千多塊錢(qián)，什么時(shí)候買(mǎi)得起房子，連房子都沒(méi)有，誰(shuí)會(huì)嫁給他啊。他為什么會(huì)那么累，因?yàn)樗哪繕?biāo)太遠(yuǎn)了。

在一個(gè)大目標(biāo)面前，我們常常會(huì)因目標(biāo)的遙遠(yuǎn)和艱辛感到氣餒，甚至懷疑自己的能力。而在一個(gè)小目標(biāo)面前，我們卻往往會(huì)充滿信心地完成。有些急功近利的人，一開(kāi)始就給自己訂下大目標(biāo)，天長(zhǎng)日久，當(dāng)他發(fā)現(xiàn)目標(biāo)離自己仍很遠(yuǎn)時(shí)，就常常會(huì)自餒而放棄努力。

人的確是應(yīng)該有目標(biāo)的，目標(biāo)是很重要的。馬路上有兩輛出租車，一輛車是空車，一輛車載滿了客人，你們認(rèn)為哪一輛車容易發(fā)生車禍啊。空車。正確。為什么？因?yàn)闈M車司機(jī)有個(gè)明確的目標(biāo)：我要把這些人送到始興中學(xué)，而空車司機(jī)拼命在找：我的上帝在哪里？

長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)固然是很重要，而僅僅有長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)，一個(gè)人是不會(huì)有明確的行動(dòng)的。請(qǐng)問(wèn)生命中什么目標(biāo)才是最重要的呢？

那就是每時(shí)每刻的生活，把你每天的目標(biāo)寫(xiě)下來(lái)，并且一天的目標(biāo)又要把它分解成一小時(shí)的目標(biāo)。所有的目標(biāo)能不能完成就在于一小時(shí)的目標(biāo)能不能完成。

剛才提到的那位同學(xué)說(shuō)別人已經(jīng)是寶馬奔馳了，而自己還是拖拉機(jī)，一想到還有那么多知識(shí)沒(méi)掌握就心慌，其實(shí)我要表達(dá)的是，在很多同學(xué)面前可能還有一大堆練習(xí)、考試要做，但我們應(yīng)該把目標(biāo)鎖定在眼前的這些任務(wù)上。

把手頭的工作當(dāng)作唯一重要的事情去做，全身心的投入，因?yàn)槟阒挥凶龊昧耸诸^的這些事情你才有可能實(shí)現(xiàn)今天的目標(biāo)、這個(gè)星期的目標(biāo)、這個(gè)月的目標(biāo)等較長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)，同學(xué)們你們說(shuō)是這樣嗎？

二、樹(shù)立成功的信念

有的同學(xué)可能會(huì)說(shuō)，老師我已經(jīng)聽(tīng)懂你的意思了，你的意思是叫我們不要去想太多的東西，就著眼于眼前的、手頭的事情就可以了，我也想這樣可我就是做不到。

你做不到那是因?yàn)槟氵€少了一個(gè)信念，什么信念了？ 今天我必須成功！

我們現(xiàn)在需要一個(gè)什么樣的信念呢？

有同學(xué)跟我說(shuō)：老師，高考臨近了我不想回家了，我說(shuō)為什么，家里氣氛都變了，我媽一看到我就說(shuō)女兒，你又瘦了我去買(mǎi)只雞給你補(bǔ)補(bǔ)吧。

我爸會(huì)說(shuō)，兒子，老爸這么努力工作就是為了你哦，你給我爭(zhēng)氣點(diǎn)，還有個(gè)同學(xué)說(shuō)他家長(zhǎng)從不給他壓力，還對(duì)他說(shuō)，兒子，高考嘛，隨便考，沒(méi)關(guān)系的，老爸相信你，兒子一聽(tīng)，老爸您別說(shuō)了。

你知道你們的父母很愛(ài)你們，但他們總會(huì)給你莫名的壓力，記?。焊銈兊母改笢贤ㄒ仓荒軆蓚€(gè)字：鼓勵(lì)，父母親也是很脆弱的，也需要你們的鼓勵(lì)，你們可以給他們遞紙條：爸，這次模擬考我的心態(tài)好了很多。

爸一看放心了，再來(lái)一條：爸，女兒昨天突然想你了，你爸一看，哇，很感動(dòng)，下次回家對(duì)你態(tài)度好了很多了，氣氛也自然了，為什么？因?yàn)樗麄儼l(fā)現(xiàn)你長(zhǎng)大了，這一切都?jí)虺闪巳松嬲奶魬?zhàn)，我們應(yīng)該如何去迎接這些挑戰(zhàn)呢？

我要送給大家一句話，這句話是一個(gè)信念，那就是：今天我必須成功！記住，是今天，不是明天，更不是高考，因?yàn)樗腥松某晒Γ荒芙裉斐晒α?，人生才可能成功?/p>

有人同學(xué)對(duì)我說(shuō)：老師，你能保證我高考一定成功嗎？我怎么可能保證你高考一定成功呢？但我必須讓你保證：今天我必須成功。很多同學(xué)會(huì)說(shuō)：老師，口號(hào)對(duì)我沒(méi)用啊。你知道口號(hào)怎么才能對(duì)自己有用呢？那就是要經(jīng)常重復(fù)暗示。

一個(gè)新華社的記者一次打入一個(gè)地下組織：小偷集團(tuán)，了解小偷是怎么工作呢？發(fā)現(xiàn)正規(guī)的小偷，都有一個(gè)機(jī)構(gòu)，組織嚴(yán)密，有一個(gè)培訓(xùn)師，穿著西裝，打著領(lǐng)帶，口才很好。給他們培訓(xùn)。這個(gè)記者穿著一件破衣服，挖個(gè)洞。你知道那培訓(xùn)師是怎么培訓(xùn)的？

他每天早上說(shuō)：先生們，女士們，你們知不知道：人生來(lái)都是平等的。（哇，滿好聽(tīng)的。）人生來(lái)是一樣的貧窮一樣的富有。（這不對(duì)吧，有些人生來(lái)比我有錢(qián)哦。）但為什么后來(lái)你們成為窮人，他們成為富人呢？（這我倒想聽(tīng)聽(tīng)。）

因?yàn)槲覀冞@個(gè)社會(huì)制度出了問(wèn)題，你口袋里的錢(qián)到了他們口袋里，（這不對(duì)吧）現(xiàn)在你們有責(zé)任把屬于你們的錢(qián)拿回來(lái)。你們知道：這有多荒謬啊。但只要經(jīng)過(guò)一個(gè)禮拜的培訓(xùn)后，那些小偷都很興奮了：哦哦哦。

他們行動(dòng)了，在馬路上你把他抓住了，你在想：這小偷怎么不會(huì)臉紅。他在想：我為何要臉紅？這本來(lái)就是屬于我的錢(qián)，我有責(zé)任把它拿回來(lái)，這是我的神圣使命啊。他們有著堅(jiān)定的信念，為什么？

因?yàn)樗麄冊(cè)诓粩嗟刂貜?fù)暗示。當(dāng)然你們不要有這種錯(cuò)誤的信念，你們要建立正確的信念。早上你不想起來(lái)時(shí)重復(fù)一次：今天我必須成功，你就會(huì)從床上跳起來(lái)了。上課你不想聽(tīng)時(shí)重復(fù)一次：今天我必須成功，你就會(huì)聽(tīng)進(jìn)去了。要樹(shù)立成功的信念，不斷的提醒自己。

三、用存在的就是合理的觀念去處理各種問(wèn)題 有個(gè)同學(xué)對(duì)我說(shuō)：老師，問(wèn)題是我現(xiàn)在有很多問(wèn)題解決不了哦，高考臨近，我發(fā)現(xiàn)自己反而自卑了，上課容易走神了，睡眠質(zhì)量下降了，跟別人也沒(méi)法溝通了。

我送你們第二句話：存在就是合理的，有個(gè)同學(xué)成績(jī)?cè)谌?jí)都是前十名，他找到我說(shuō)：老師，我很自卑，??？全級(jí)前十名還很自卑？你知道他說(shuō)什么嗎？他說(shuō)：老師，我現(xiàn)在很擔(dān)心，萬(wàn)一高考失敗了，我還能活嗎？你問(wèn)問(wèn)我們始興中學(xué)的老師，有哪個(gè)敢說(shuō)自己一直很自信啊。

不可能，他偶爾也會(huì)自卑，因?yàn)樽员笆谴嬖诘?，所以它是（合理的），記住，你們必須跟我一起?lái)，聽(tīng)完之后你們不用復(fù)習(xí)就全部掌握了，因?yàn)檫@是存在的，所以它是（合理的）。有人問(wèn)我說(shuō)：那我上課容易走神呢？

走神是因?yàn)橄胂罅μ貏e豐富，所以偶爾走神是存在的，所以它是（合理的）。還有個(gè)同學(xué)急急忙忙找到我說(shuō)：老師，你一定要幫幫我啊，我的成績(jī)快保不住了，我問(wèn)她發(fā)生什么事了，她支吾了半天不好意思說(shuō)：不久前有個(gè)男生喜歡我了，后來(lái)我也喜歡他了，慢慢的想法多了，對(duì)學(xué)習(xí)分心了，成績(jī)也下降了，請(qǐng)問(wèn)老師，我該怎么辦呢？

還有個(gè)同學(xué)說(shuō)我暗戀的那個(gè)女生很優(yōu)秀，她學(xué)習(xí)很認(rèn)真，一看到她我就有動(dòng)力了，結(jié)果我的學(xué)習(xí)成績(jī)也進(jìn)步了，還有個(gè)同學(xué)說(shuō)，我喜歡的那個(gè)他去年考上大學(xué)了，他承諾過(guò)一定等我考上大學(xué)，所以我定了個(gè)目標(biāo)一定要考上跟他一樣的大學(xué)，可是前段時(shí)間我聽(tīng)說(shuō)他變心了。

各位，在你們這個(gè)年齡階段，很容易被異性的某個(gè)優(yōu)點(diǎn)所吸引而喜歡對(duì)方，這很正常，你們現(xiàn)在的關(guān)系是介于友情和愛(ài)情之間很微妙很純潔的情感，請(qǐng)繼續(xù)保持，你知道為什么那個(gè)大學(xué)生會(huì)變心呢？

因?yàn)樗谥袑W(xué)階段接觸到的異性朋友都是來(lái)自始興地區(qū)很小范圍的異性，這個(gè)時(shí)候他有高考的壓力，他的思想不自由，等到了大學(xué)就不一樣了，他接觸到來(lái)自五湖四海的朋友，而這時(shí)他的學(xué)習(xí)壓力很小，所以，他的思想很自由了，他會(huì)慢慢的去尋找適合自己的那位，所以這個(gè)變心是一個(gè)成長(zhǎng)過(guò)程，那老師，我該怎么辦呢？為什么它會(huì)影響我的學(xué)習(xí)呢？

因?yàn)槟惆阉糯罅耍F(xiàn)在我讀一篇文章給大家聽(tīng)，毛澤東先生寫(xiě)的：主要矛盾與次要矛盾，毛主席說(shuō)了，人只要解決主要矛盾就可以了，次要矛盾隨著時(shí)間的推移會(huì)自行解決的。請(qǐng)問(wèn)：現(xiàn)在你們的主要矛盾是什么？高考。

你立刻把你的高考目標(biāo)、學(xué)習(xí)計(jì)劃制定好，交給你信任的人來(lái)監(jiān)督你，直到高考結(jié)束。還有同學(xué)說(shuō)，馬上要高考了，我強(qiáng)自己不要想她了，可我還是想她了，你怎么可能不想她呢，現(xiàn)在我讓大家來(lái)做個(gè)小試驗(yàn)，請(qǐng)大家頭腦中可以想任何東西，但就是不要去想天上飛的大象，請(qǐng)問(wèn)你想到了什么？大象，你在想大象怎么可能在天上飛呢，這不是開(kāi)玩笑嗎？

所以我教大家一個(gè)方法，一想她了，立刻把你的目標(biāo)寫(xiě)下來(lái)，因?yàn)槟繕?biāo)是最能轉(zhuǎn)移注意力的，所以請(qǐng)各位記住，你喜歡別人，別人喜歡你，是存在的，所以它是（合理的）。那有同學(xué)要問(wèn)，那沒(méi)有人喜歡我呢，沒(méi)人喜歡你也是存在的，所以它也是（合理的），時(shí)候未到，不要著急。

大學(xué)實(shí)習(xí)的時(shí)候，跟我們導(dǎo)師去過(guò)江西省的省康復(fù)中心，那是個(gè)精神病院，我們導(dǎo)師在那工作，我們?nèi)チ私庖钟舭Y、自閉癥很多精神疾病是怎么產(chǎn)生的？后來(lái)發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)精神病人都有一個(gè)精神分裂的過(guò)程，他們把存在的事實(shí)當(dāng)成了問(wèn)題，于是慢慢地就產(chǎn)生了問(wèn)題。

每個(gè)人偶爾都會(huì)自卑，我也會(huì)啊，當(dāng)我自卑的時(shí)候，我的大腦中只有四個(gè)字：立刻行動(dòng)，你就不一樣了，你會(huì)把它當(dāng)成問(wèn)題，你在想：為什么我會(huì)這么自卑??？

是不是我爸媽基因不太好啊，他們對(duì)我的關(guān)心太少了，我們班主任總是拿眼睛白我，是不是我有什么性格缺陷呢？上帝啊，你為什么這么不公平阿，因?yàn)槟惆炎员爱?dāng)成了問(wèn)題，去年有個(gè)高考生，在高考前跟我說(shuō)：我現(xiàn)在每天在想一個(gè)問(wèn)題，我在想，高考六號(hào)七號(hào)我一定會(huì)失眠的。

我問(wèn)她你有沒(méi)有看過(guò)打麻將三天三夜不睡覺(jué)精神很好的人啊，他說(shuō)有啊，為什么，因?yàn)樗麄兿脍A錢(qián)，高考六號(hào)七號(hào)你是很興奮的，因?yàn)槟阆胩魬?zhàn)人生，兩天兩夜不睡覺(jué)，根本不會(huì)影響你發(fā)揮，人有兩種睡眠狀態(tài)，一種是淺睡眠，一種是深睡眠，交替運(yùn)行，大腦細(xì)胞在交替休息。

各位，你們馬上要高考了，天氣又那么熱，你們又那么興奮，睡不著沒(méi)關(guān)系，只要記住兩個(gè)字：躺著，躺著就可以了，很多同學(xué)很有意思，我一定要睡著，否則明天上課就沒(méi)有精神，于是采用最老土的方法催眠：數(shù)小綿羊，一只兩只三只，數(shù)到5000只還沒(méi)有睡著。

哎，為什么，因?yàn)樗谂Φ臄?shù)小綿羊。你們會(huì)不會(huì)騎自行車啊，什么時(shí)候你們騎上自行車，盯著學(xué)校的一棵樹(shù)，告訴自己，我千萬(wàn)不能撞上這棵樹(shù)，我絕對(duì)不能撞上這棵樹(shù)，我一定不能撞上這棵樹(shù)，當(dāng)你數(shù)到第十遍的時(shí)候，你就撞上了，因?yàn)槟阍谂Φ淖矘?shù)。

印度有個(gè)偉大的哲學(xué)家叫奧修，他打了個(gè)比方很貼切，他說(shuō)：人的大腦就像天空，可以承載無(wú)限的信息量，人的雜念就像天上的云，隨時(shí)會(huì)來(lái)，隨時(shí)會(huì)走。各位，人的內(nèi)心產(chǎn)生的焦慮、緊張、恐懼、墮落，都是社會(huì)的一種縮影，它們是存在的，所以也是合理的。

記?。航鉀Q心理學(xué)的第一個(gè)方案就是：不要把存在的事實(shí)當(dāng)成問(wèn)題，接受它，讓它跟你和諧相處，你一接受它，發(fā)現(xiàn)它立刻消失了，你一緊張，哦，緊張，沒(méi)有了，如果你問(wèn)自己：為什么我會(huì)緊張呢？就越來(lái)越緊張了。

四、動(dòng)力來(lái)自于對(duì)未來(lái)生活美好的想象與憧憬、描繪 有同學(xué)說(shuō)：老師，我學(xué)習(xí)只能學(xué)三天，學(xué)了三天就沒(méi)動(dòng)力了，想墮落了。

動(dòng)力來(lái)自于哪里？

動(dòng)力來(lái)自于對(duì)未來(lái)生活美好的想象與憧憬、描繪。有個(gè)少年作家叫蔣方舟，17歲，已經(jīng)寫(xiě)了很多書(shū)，她最大的夢(mèng)想是做個(gè)演員，獲得嘎納金像獎(jiǎng)。

有時(shí)她也很累不想學(xué)時(shí)，她把自己關(guān)在浴室里，拿一瓶沐浴露當(dāng)話筒，想象一下站在領(lǐng)獎(jiǎng)臺(tái)上的感覺(jué)：親愛(ài)的觀眾朋友們，我很愛(ài)你們，我今天能夠站在這里，首先我要感謝我的爸爸媽媽。兩分鐘后心情很快能夠好起來(lái)繼續(xù)學(xué)習(xí)了。當(dāng)你學(xué)累了，不想堅(jiān)持下去了，就在頭腦中想象幾個(gè)月之后走在大學(xué)校園中的你，這時(shí)你就在心里吶喊：啊，我的大學(xué)，我來(lái)了，你等著我。

有位學(xué)生說(shuō)：老師，得到你的激勵(lì)，我現(xiàn)在很有動(dòng)力，但我怕我堅(jiān)持了一天就沒(méi)感覺(jué)了。

一輛車在馬路上跑要不斷地加油。

人也是一樣，要不斷地激勵(lì)自己。而用對(duì)未來(lái)美好生活的憧憬來(lái)激勵(lì)自己效果最好。

五、如何化解壓力

第一個(gè)方法：你一產(chǎn)生壓力立刻把它寫(xiě)下來(lái)。

這是一個(gè)很好的方法，你把你感受到的壓力全部寫(xiě)下來(lái)，再逐條去分析，有沒(méi)有什么事實(shí)證明它們是存在的，之后很多同學(xué)發(fā)現(xiàn)大部分都是自己想象出來(lái)的。

第二個(gè)方法，合理宣泄法。

一個(gè)人的大腦如果被消極情緒占據(jù)著是不可能很好的做其他事情的，就象一個(gè)裝滿了污水的杯子，你要想往里面倒清水，倒得進(jìn)嗎？倒不進(jìn)，你必須先把污水倒出去，才能裝清水，我們的大腦也是一樣，你要想靜下來(lái)學(xué)習(xí)首先要把這些壞情緒倒出來(lái)。怎么倒了？

1.痛痛快快哭一場(chǎng)

有女生問(wèn)：老師，我很會(huì)哭，好不好啊。眼淚可以殺菌。2.大喊幾聲

跑到校外一個(gè)沒(méi)人的田野里，大聲的喊出來(lái)之后就特舒服。其實(shí)這也是一種將心理的能量發(fā)泄出去的一種方式。另外大家在早晚讀讀書(shū)的時(shí)候也可以盡量大聲地讀出來(lái)。

3.適當(dāng)?shù)倪\(yùn)動(dòng) 4.聽(tīng)音樂(lè)、唱歌

一般來(lái)說(shuō)，當(dāng)你情緒低落時(shí)，可以聽(tīng)一些振奮性的音樂(lè)。比如你正陷入考試失敗的沼澤中，那你可以聽(tīng)聽(tīng)劉歡的《重頭再來(lái)》，張雨生的《我的未來(lái)不是夢(mèng)》等。

5.腹式呼吸放松訓(xùn)練

大家都有這樣的體驗(yàn)，當(dāng)我們心情緊張、焦慮時(shí)，不僅是大腦會(huì)緊張，而且呼吸也會(huì)變得急促，特別是心臟跳動(dòng)也會(huì)加快。如果我們能夠采取一定的方法，先讓我們的呼吸變得順暢了，那么我們的心臟跳動(dòng)會(huì)平靜下來(lái)，情緒的緊張、焦慮也會(huì)隨之消失。實(shí)踐證明腹式呼吸放松訓(xùn)練確實(shí)可以達(dá)到這樣的目的。

（1）練習(xí)的時(shí)候可以采取坐姿、站姿或躺下，眼睛可以睜著，也可以閉著。要盡可能讓自己覺(jué)得坦然、舒服。

（2）將意念集中于你的腹部，并將注意力集中于你的呼吸上。把一只手放在腹部上，緩慢地通過(guò)鼻腔深吸一口長(zhǎng)氣，同時(shí)心中慢慢地從1數(shù)到5。

（3）當(dāng)你慢慢地深吸一口長(zhǎng)氣時(shí)，盡力擴(kuò)充腹部，想象著一只氣球正在充滿空氣。

（4）屏住呼吸，從1數(shù)到5。心中默念：1－2－3－4－5。（5）現(xiàn)在慢慢地通過(guò)鼻腔呼氣，同時(shí)心中默念1－2－3－4－5。呼氣時(shí)要慢慢收縮腹部，想象著一只氣球在放氣。

（6）重復(fù)以上過(guò)程7次。

每天，只要一有時(shí)間，你就爭(zhēng)取做幾次腹式呼吸放松訓(xùn)練。如果你坐在課桌前，感到疲倦了，做一做腹式呼吸放松訓(xùn)練，或者躺在床上，做一做。只需做幾分鐘，就能大大改變你的情緒。

六、高原反應(yīng) 在問(wèn)卷調(diào)查中以及咨詢過(guò)程中，很多同學(xué)的反映：越是接近高考，成績(jī)?cè)绞枪悴磺埃趺磸?fù)習(xí)都不見(jiàn)成效，似乎還退步了，他們不僅困惑、更覺(jué)緊張。其實(shí)這也是學(xué)習(xí)中的一種癥狀——高原反應(yīng)。

高考前，出現(xiàn)“高原反應(yīng)”，一個(gè)原因是學(xué)習(xí)方法沒(méi)有及時(shí)調(diào)整好。在每個(gè)復(fù)習(xí)階段都有不同的復(fù)習(xí)方法，在接近高考的過(guò)程中，老師帶領(lǐng)的復(fù)習(xí)方法有所變化，而學(xué)生沒(méi)有及時(shí)改變或適應(yīng)這些學(xué)習(xí)方法，所以就感覺(jué)學(xué)不到東西，成績(jī)也就裹足不前。

一個(gè)原因是生理障礙和動(dòng)力障礙。高考復(fù)習(xí)是一種艱苦緊張的腦力勞動(dòng)，長(zhǎng)時(shí)間處于過(guò)度疲勞狀態(tài)，使考生思維遲鈍，復(fù)習(xí)效率降低。為此，考生要積極參加體育鍛煉和其他有益的課外活動(dòng)，或者復(fù)習(xí)時(shí)聽(tīng)聽(tīng)音樂(lè)，消除，心理疲勞，或者周末適當(dāng)?shù)匦菹ⅰ?/p>

動(dòng)力障礙主要是由于高考目標(biāo)不明確，對(duì)自己要求不高，又缺乏學(xué)習(xí)的興趣，感到復(fù)習(xí)枯燥無(wú)味，使復(fù)習(xí)勁頭降低。為此，大家要進(jìn)一步明確高考目標(biāo)，端正學(xué)習(xí)態(tài)度，克服困難，鼓起奮進(jìn)拼搏的勇氣，爭(zhēng)取高考復(fù)習(xí)的勝利。

有同學(xué)問(wèn)：我成績(jī)不太好，可不可以不高考。不行，你高考考什么學(xué)校并不重要，重要的是假如你放棄了高考，你就會(huì)養(yǎng)成一種放棄的習(xí)慣，以后碰到什么困難你都會(huì)輕易的放棄。有很多同學(xué)還沒(méi)高考就開(kāi)始想：萬(wàn)一高考失敗怎么辦？萬(wàn)一考上第三批家里沒(méi)錢(qián)讀怎么辦？

各位，不要去想，那永遠(yuǎn)不會(huì)發(fā)生，你只須面對(duì)的是今天，你只須告訴自己：今天我必須成功。中國(guó)有句古話叫：車到山前必有路。高考之后會(huì)怎么樣，那是你高考之后要去面對(duì)的難題。

今天我還想送給大家一句話：人類社會(huì)最盲目自大的地方就是高估了一天的改變，最可悲的地方是低估了五十天的改變，人在一天之內(nèi)是很難有所改變的。

但堅(jiān)持五十天就會(huì)有巨大的改變，很少有人掌握這個(gè)原理，堅(jiān)持了三天，老師，沒(méi)什么變化，不干了，三天怎么能看出變化呢，你們給我堅(jiān)持二十六天直到高考結(jié)束，你們一定會(huì)創(chuàng)造很多生命的奇跡，給自己掌聲鼓勵(lì)一下。

朋友們，在你們一生的奮斗過(guò)程中，你們的父母老師同學(xué)，所有的其它人看到最多的只是你的一個(gè)結(jié)果，而且是階段性的結(jié)果。所以不要太在乎別人怎么看你，怎么議論你因?yàn)槟遣恢匾?，只有你自己始終陪伴著你自己，默默地忍受所有的屬于你的壓力，你的痛苦，你的煩惱，你的人生。

只要你自己?jiǎn)栃臒o(wú)愧，對(duì)得起自己，每天很努力，每天很快樂(lè)，每天很成功，朋友們，祝你們高考成功！

第五篇：考前心理輔導(dǎo)

考前心理輔導(dǎo)

一、請(qǐng)同學(xué)們考前擁有以下“四心”

“四心”：信心+專心+細(xì)心+恒心

信心：考試成功的精神支柱 有它不一定能贏，沒(méi)它一定會(huì)輸

要充分相信自己能承受各種壓力接受挑戰(zhàn) 積極的自我暗示：“我一定能做好”！適度緊張而不慌張，避免考前過(guò)度疲勞 遇到難題，鎮(zhèn)定自若，沉著應(yīng)考 專心：專心致志才能考出水平

考前過(guò)于關(guān)注考試結(jié)果：怕考不好會(huì)受到老師批評(píng)、父母責(zé)怪、鄰里竊笑、同學(xué)非議，如果這樣，容易看錯(cuò)題、做錯(cuò)題

考場(chǎng)上一遇到難題就緊張、分心 “瓦倫達(dá)心態(tài)”：不為賽事以外雜念所動(dòng)（只考慮考試的要求和內(nèi)容）。細(xì)心：減少不必要的損失 考前準(zhǔn)備要細(xì)心

考試做題要細(xì)心：通覽全試卷，填好號(hào)和名；審題要仔細(xì)，題意要弄清；遇到攔路虎，不放繞道行；細(xì)中求速度，快中不忘穩(wěn)；不爭(zhēng)交頭卷，檢查要認(rèn)真。恒心：堅(jiān)持就是勝利

首戰(zhàn)受挫，易產(chǎn)生消極情緒，要及時(shí)調(diào)整狀態(tài)，決不能一失敗就灰心喪氣，要有鍥而不舍的精神，堅(jiān)持考到最后一科，最后一秒。（1）自我安慰法：“我難人也難，我易人也易”；“發(fā)揮出自己的水平就是成功”

（2）后面補(bǔ)償法：前面的題不會(huì)做，后面的題來(lái)補(bǔ)償；前面的科目損失了，后面的科目來(lái)補(bǔ)償。（3）做到三不：不同別人對(duì)答案，不討論不會(huì)做的題目，不找老師解答。

二、考試中的技巧

(1)在進(jìn)入考場(chǎng)前，放松自己，深呼吸

(2)通覽試卷，先易后難，確保會(huì)做的題做對(duì)，不要丟題、漏題

(3)選擇題要采用老師教的特殊解題技巧，縮短選擇題時(shí)間，為解答其它題贏得有效時(shí)間(4)遇到問(wèn)題時(shí)，先構(gòu)思，找出解題方法，后解題

(5)在分析題時(shí)，注意題目中的隱含條件，從隱含條件入手，綜合解題(6)簡(jiǎn)單題目保證做對(duì)，難的題目爭(zhēng)取能走一步是一步，無(wú)言放棄

(7)同學(xué)們要將生物鐘調(diào)整到有利于考試的時(shí)間，注意休息和飲食，保持充沛精力應(yīng)對(duì)考試

眾誠(chéng)學(xué)校 2011年10月