第一篇：保險(xiǎn)&銀行客戶經(jīng)理

年度個(gè)人工作的總結(jié)（人保）

畢業(yè)后從校園走出的那刻起，我懷著對(duì)保險(xiǎn)的一份熱忱與喜愛，帶著我對(duì)保險(xiǎn)的理論認(rèn)識(shí)，走進(jìn)了中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司紅橋支公司，通過這幾個(gè)月的工作和學(xué)習(xí)，讓我進(jìn)一步接觸到了保險(xiǎn)，接觸到了社會(huì)，將自己的理論知識(shí)付諸于實(shí)踐，挑戰(zhàn)了自己的工作能力和學(xué)習(xí)能力。

在此我感謝這段時(shí)間公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的悉心教導(dǎo)和同事對(duì)我的及時(shí)幫助，讓我用不懈的努力在實(shí)實(shí)在在的工作實(shí)踐中換回了充實(shí)的社會(huì)經(jīng)驗(yàn)和在校園課堂里無法學(xué)到的很多知識(shí)。總結(jié)起來，有以下幾個(gè)方面

一、工作方面

1、作為公司出納，負(fù)責(zé)公司取賠款期間，我在收付、反映、監(jiān)督三個(gè)方面盡到了應(yīng)盡的職責(zé),真正做到了每筆賠款無差錯(cuò)，給客戶提供了最好的服務(wù)，維護(hù)了公司的形象。

2、堅(jiān)持財(cái)務(wù)手續(xù)，嚴(yán)格審核算(發(fā)票上必須有經(jīng)手人、驗(yàn)收人、審批人簽字方可報(bào)賬)，對(duì)不符手續(xù)的發(fā)票不付款。

3、換崗擔(dān)任公司核算員后，積極與銀行相關(guān)部門聯(lián)系，井然有序地完成了公司收和付兩方面款項(xiàng)的及時(shí)進(jìn)出賬。

4、整理歷史未解決的款項(xiàng)明細(xì)，并積極向分公司相關(guān)部門請(qǐng)教，在他們的積極幫組和指導(dǎo)下共同完成了未達(dá)賬項(xiàng)的清理。

5、積極配合領(lǐng)導(dǎo)工作，及時(shí)檢查每日當(dāng)日的財(cái)務(wù)憑證，做好每天的日結(jié)工作和每個(gè)月的銀行調(diào)節(jié)表，并及時(shí)送交相關(guān)主管部門。

二、學(xué)習(xí)方面

1、堅(jiān)持政治、經(jīng)濟(jì)學(xué)習(xí)讓我的思想理論素養(yǎng)不斷得到提高。在工作生活中注意攝取相關(guān)的政治經(jīng)濟(jì)政策，注重學(xué)習(xí)與工作有關(guān)的各經(jīng)濟(jì)法律法規(guī)，注重保險(xiǎn)行業(yè)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的走向。節(jié)假日我認(rèn)真學(xué)習(xí)馬克思列寧主義、毛澤東思想、鄧小平理論和黨的基本知識(shí)，不斷提高自己的共產(chǎn)主義覺悟，不斷提高自己的政治素質(zhì)、業(yè)務(wù)素質(zhì)和工作能力。作為一名中共預(yù)備黨員，我時(shí)刻用一個(gè)共產(chǎn)黨員的要求嚴(yán)格要求自己，兢兢業(yè)業(yè)做好本職業(yè)工作，用滿腔熱情積極、認(rèn)真地完成好每一項(xiàng)任務(wù)，嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，認(rèn)真履行崗位職責(zé)，自覺按章操作，平時(shí)生活中團(tuán)結(jié)同事、不斷提升自己的團(tuán)隊(duì)合作精神。

2、通過日常工作積累，發(fā)現(xiàn)自己的不足，利用業(yè)余時(shí)間學(xué)習(xí)公司條款，增強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)意義和功能的領(lǐng)悟，特別是公司的海上保險(xiǎn)業(yè)務(wù)和建筑和安裝工程保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。

3、向業(yè)務(wù)人員和出單人員學(xué)習(xí)請(qǐng)教，掌握了保險(xiǎn)投保、承保和理賠的一般流程，以及一般單證的領(lǐng)用與使用。

2007年又是一個(gè)充滿激情的一年，在今后的工作中，我將努力提高自身素質(zhì)，克服不足，朝著以下幾個(gè)方向努力

1、學(xué)無止鏡，時(shí)代的發(fā)展瞬息萬變，各種學(xué)科知識(shí)日新月異。我將堅(jiān)持不懈地努力學(xué)習(xí)各種保險(xiǎn)知識(shí)，并用于指導(dǎo)實(shí)踐工作。

2、“業(yè)精于勤而荒于嬉”，在以后的工作中不斷學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)，通過多看、多學(xué)、多練來不斷的提高自己的各項(xiàng)業(yè)務(wù)技能。

3、不斷鍛煉自己的膽識(shí)和毅力，提高自己解決實(shí)際問題的能力，并在工作過程中慢慢克服急躁情緒，積極、熱情、細(xì)致地的對(duì)待每一項(xiàng)工作。

4、多做業(yè)務(wù)，提高自己的業(yè)務(wù)能力，為公司的經(jīng)營(yíng)發(fā)展多做一份貢獻(xiàn)

5、積極參加公司組織的每項(xiàng)活動(dòng)，提高自己的溝通能力，更希望能參加公司組織的每次培訓(xùn)。

作為中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的一份子，關(guān)注公司的發(fā)展更是自己的一份責(zé)任，對(duì)于公司明年的發(fā)展，我想談?wù)勎业南敕?/p>

一、在競(jìng)爭(zhēng)中求生存，在競(jìng)爭(zhēng)中促發(fā)展

面對(duì)保險(xiǎn)業(yè)激烈的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，面對(duì)外部競(jìng)爭(zhēng)所帶來的業(yè)務(wù)壓力，保持沉著冷靜，客觀面對(duì)現(xiàn)實(shí)情況尋求對(duì)策，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們展開了一場(chǎng)品牌戰(zhàn)、服務(wù)戰(zhàn)，是我們值得考慮并值得去做的事情。我的考慮有以下幾點(diǎn)

1、深入老客戶企業(yè)，在客戶企業(yè)中聘請(qǐng)信息員、聯(lián)絡(luò)員，并從其他保險(xiǎn)企業(yè)搶挖業(yè)務(wù)尖子加盟我司，贏得“回流”業(yè)務(wù)，使其他保險(xiǎn)公司的工作處于被動(dòng)狀態(tài)。

2、服務(wù)更加人性化、親密化。面對(duì)企業(yè)單位，公司經(jīng)理室成員年初就對(duì)各大系統(tǒng)骨干企業(yè)實(shí)行劃塊包干，進(jìn)行了多次回訪，請(qǐng)他們對(duì)我司工作提出意見和建議，這一舉措勢(shì)必會(huì)得到了企業(yè)的充分肯定，讓他們認(rèn)為公司領(lǐng)導(dǎo)主動(dòng)登門是人保財(cái)險(xiǎn)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)的充分體現(xiàn)，使客戶對(duì)我司更加信任。面對(duì)個(gè)人業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)員也可以回訪，平時(shí)保持聯(lián)系。他們有什么需求，可上門拜訪服務(wù)。

3、要求所有中層干部走出辦公室，對(duì)所有中小企業(yè)必須親自上門拜訪，對(duì)所有新?？蛻舯仨毊?dāng)面解釋條款并承諾服務(wù)項(xiàng)目，與企業(yè)進(jìn)行不斷的聯(lián)絡(luò)，實(shí)行零距離接觸，只要客戶需要必須隨叫隨到，提供各方面服務(wù)。

4、公司有新產(chǎn)品推出時(shí)，可以采取產(chǎn)品說明會(huì)的方式去吸引客戶，真正作到與客戶交流接觸。這一點(diǎn)是公司推出投資型產(chǎn)品×××三代給我的啟發(fā)，我有幸去中國(guó)人壽的產(chǎn)品說明會(huì)，覺得我們有必要跟壽險(xiǎn)公司學(xué)習(xí)，做到真正的抓住客戶。

二、狠抓理賠和防災(zāi)防損質(zhì)量的提高

公司從狠抓第一現(xiàn)場(chǎng)的查勘率入手，堅(jiān)持實(shí)事求是、“迅速、及時(shí)、準(zhǔn)確、合理”的原則。只要接到報(bào)案，無論事故大小，無論白天黑夜，始終堅(jiān)持趕到第一現(xiàn)場(chǎng)，掌握第一手資料，嚴(yán)格按照快速賠付流程，為客戶提供力所能及的方便。一是堅(jiān)持雙人查勘，雙人定損，交叉做案，限時(shí)賠付，不斷提高服務(wù)質(zhì)量；二是堅(jiān)持24小時(shí)值班制度，積極參與“三個(gè)中心”建設(shè)，以進(jìn)一步提高服務(wù)水平；三是加強(qiáng)考核、加大督查力度。對(duì)理賠過程中出現(xiàn)各種問題一經(jīng)查實(shí)，輕者批評(píng)教育，重者嚴(yán)肅處理，決不姑息；四是積極做好防災(zāi)防損工作。在分管領(lǐng)導(dǎo)的負(fù)責(zé)下，防理部門主動(dòng)與各業(yè)務(wù)部門聯(lián)系，及時(shí)擬訂了重大客戶防災(zāi)防損工作預(yù)案、夏季防汛安全檢查辦法、冬季防火防爆安全檢查辦法，始終做到提前把握，提前介入，積極會(huì)同相關(guān)業(yè)務(wù)部門對(duì)預(yù)案執(zhí)行情況進(jìn)行檢查落實(shí)，對(duì)可能出現(xiàn)的問題及時(shí)采取措施，以減少損失，增強(qiáng)防范

風(fēng)險(xiǎn)的能力。

三、建立嚴(yán)格的內(nèi)部管理考核制度

1、統(tǒng)一員工服裝，給客戶整齊劃一的感覺，一開始就給他們留下良好的視覺好感。

2、嚴(yán)格考勤制度，對(duì)于遲到早退現(xiàn)象的要給與相應(yīng)得懲罰。

3、每天做好值日工作，保持良好的工作環(huán)境。

4、每名員工清楚自己的崗位職責(zé)，做好自己本分的事，由于個(gè)人失誤給公司造成損失的要負(fù)相應(yīng)的負(fù)責(zé)。

5、每項(xiàng)工作要本著公開透明的原則。

6、公司可定期向員工采集公司合理化發(fā)展的建議，鼓勵(lì)員工為公司發(fā)展獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策。

7、加強(qiáng)公司文化建設(shè)，利用好公司的報(bào)刊雜志等資源，讓公司的每位員工了解到保險(xiǎn)行業(yè)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的走向

銀行客戶經(jīng)理

XX年，對(duì)于身處改革浪潮中心的銀行員工來說有許多值得回味的東西，尤其是工作在客戶經(jīng)理崗位上的同志，感觸就更大了。年初的競(jìng)聘上崗，用自己的話說“這是工作多年來，第一次這樣正式的走上講臺(tái)，來爭(zhēng)取一份工作”，而且，出乎預(yù)料差點(diǎn)落選。競(jìng)爭(zhēng)讓我一開始就感到了壓力，也就是從那時(shí)候起，我在心里和自己較上了勁，一定要勤奮努力，不辱使命，他是這樣想的，也是這樣做的。一年來，我在工作中緊跟支行領(lǐng)導(dǎo)班子的步伐,圍繞支行工作重點(diǎn),出色的完成了各項(xiàng)工作任務(wù)，用智慧和汗水，用行動(dòng)和效果體現(xiàn)出了愛崗敬業(yè)，無私奉獻(xiàn)的精神。

截至現(xiàn)在，我完成新增存款任務(wù)2415萬元，完成計(jì)劃的241.5%，辦理承兌匯票貼現(xiàn)3筆，金額460萬元，完成中間業(yè)務(wù)收入1萬元，完成個(gè)人攬儲(chǔ)61萬元，同時(shí)也較好的完成了基金銷售、信用卡、貸記卡營(yíng)銷等工作，完成供電公司建行網(wǎng)上銀行系統(tǒng)推行上線工作，協(xié)助分行完成電費(fèi)實(shí)時(shí)代收代扣系統(tǒng)的研發(fā)和推廣。

客戶在第一，存款是中心。

我在工作中始終樹立客戶第一思想，把客戶的事情當(dāng)成自己的事來辦，急客戶之所急，想客戶之所想，在工作方法上，始終做到“三勤”，勤動(dòng)腿、勤動(dòng)手、勤動(dòng)腦，以贏得客戶對(duì)我行業(yè)務(wù)的支持。我在工作中能夠做一個(gè)有心人，他從某公司本資料權(quán)屬文秘資源網(wǎng)查看更多文秘資源網(wǎng)資料財(cái)務(wù)人員一句不太起眼的話語當(dāng)中捕捉到了信息，及時(shí)反饋并跟蹤，最終使近2700萬元資金年初到帳，實(shí)現(xiàn)了“開門紅”，為全行的增存工作打下了良好的基礎(chǔ)。

在服務(wù)客戶的過程中，我用心細(xì)致，把兄弟情、朋友意注入工作中，使簡(jiǎn)單枯燥的服務(wù)工作變得豐富而多采，真正體現(xiàn)了客戶第一的觀念。當(dāng)客戶在過生日時(shí)收到他送來的鮮花，一定會(huì)在驚喜中留下感動(dòng)；如果客戶在煩惱時(shí)收到他發(fā)來的短信趣言，也一定會(huì)暫時(shí)把不快拋到腦后，而抱以一絲謝意；而當(dāng)客戶不幸躺在病床，更會(huì)看到他忙前忙后，樓上樓下奔跑的身影??雖說事情都很平常、也很簡(jiǎn)單，但向陳剛那樣細(xì)致的人卻不多。

“客戶的需求就是我的工作”

我在銀行從事信貸、存款工作十幾個(gè)春秋，具備了較全面的獨(dú)立工作能力，隨著銀行改革的需要，我的工作能力和綜合素質(zhì)得到了較大程度的提高，業(yè)務(wù)水平和專業(yè)技能也隨著建行各階段的改革得到了更新和進(jìn)步。為了不辱使命，完成上級(jí)下達(dá)的各項(xiàng)工作任務(wù)，我作為分管多個(gè)重點(diǎn)客戶的客戶經(jīng)理，面對(duì)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇的困難局面，在支行領(lǐng)導(dǎo)和部門同事的幫助下，大膽開拓思想，樹立客戶第一的思想，征對(duì)不同客戶，采取不同的工作方式，努力為客戶提供最優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)，用他自己對(duì)工作的理解就是“客戶的需求就是我的工作”。

開拓思路，勇于創(chuàng)新，創(chuàng)造性的開展工作。

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)體制改革和金融體制的改革，客戶選擇銀行的趨勢(shì)已經(jīng)形成，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日激烈，在業(yè)務(wù)開展上，我中有你，你中有我，在競(jìng)爭(zhēng)中求生存，求發(fā)展，如何服務(wù)好重點(diǎn)客戶對(duì)我行的業(yè)務(wù)發(fā)展起著舉足輕重的作用。

我認(rèn)為作為一個(gè)好的客戶經(jīng)理，時(shí)時(shí)刻刻地注重研究市場(chǎng)，注意市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，研究市場(chǎng)就是分析營(yíng)銷環(huán)境，在把握客觀環(huán)境的前提下，研究客戶，通過對(duì)客戶的研究從而達(dá)到了解客戶資金運(yùn)作規(guī)律，力爭(zhēng)將客戶的下游資金跟蹤到我行，實(shí)現(xiàn)資金從源頭開始的“壟斷控制”，實(shí)現(xiàn)資金的體內(nèi)循環(huán)，鞏固我行資金實(shí)力。今年在他分管的某客戶中，資金流量較大，為使其資金做到體內(nèi)循環(huán)，他從點(diǎn)滴做起，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏得該單位的任信任，逐步摸清該單位的下游單位，通過多次上門聯(lián)系，使得該單位下?lián)艿幕疃荚谖倚虚_立帳戶。另外今年七月份在市政府要求國(guó)庫集中收付預(yù)算單位賬戶和資金劃轉(zhuǎn)商業(yè)銀行情況下，他積極的上門聯(lián)系，成功留住某客戶在我行的開戶。

又如以開展有益健康的健身活動(dòng)為線索，與客戶開展乒乓球、羽毛球活動(dòng)，既把與客戶的交往推向深入，又打破了傳統(tǒng)公關(guān)模式，在工作中收到了非常好的效果。今年9月份，在與一家房地產(chǎn)公司相關(guān)人員進(jìn)行友好切磋球技的同時(shí)，獲悉客戶欲對(duì)其部分房產(chǎn)進(jìn)行拍賣，他積極的工作，使其拍賣款500萬元，成功轉(zhuǎn)入我行。

我對(duì)待工作有強(qiáng)烈的事業(yè)心和責(zé)任感，任勞任怨、積極工作，從不挑三揀四，避重就輕，對(duì)待每一項(xiàng)工作都能盡心盡力，按時(shí)保質(zhì)的完成。在日常工作中，他始終堅(jiān)持對(duì)自己高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求、顧全大局、不計(jì)得失，為了完成各項(xiàng)工作任務(wù)，不惜犧牲業(yè)余時(shí)間，放棄雙休和假期，利用一切時(shí)間和機(jī)會(huì)為客戶服務(wù)，與客戶交朋友，做客戶愿意交往的朋友，我通過不懈的努力，在XX年的工作中，為自己交了一份滿意的答卷。

第二篇：銀行保險(xiǎn)客戶經(jīng)理崗位職責(zé)

1.與銀行各層級(jí)進(jìn)行溝通、協(xié)調(diào)，保證銀行保險(xiǎn)理財(cái)業(yè)務(wù)順暢進(jìn)行。

2.根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展需要，提出改善銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)管控的需求和措施。

3.提出銀行保險(xiǎn)新險(xiǎn)種開發(fā)、儲(chǔ)備的需求，現(xiàn)有險(xiǎn)種改善的建議。

4.參與策劃、推動(dòng)業(yè)務(wù)區(qū)內(nèi)銀行的宣傳、激勵(lì)活動(dòng)，并將結(jié)果及時(shí)反饋。

第三篇：銀行保險(xiǎn)客戶經(jīng)理工作職責(zé)

一．銀行保險(xiǎn)客戶經(jīng)理工作職責(zé)：

1。協(xié)助主管進(jìn)行銀行網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)關(guān)系的維護(hù)。

2。培訓(xùn)銀行相關(guān)人員并幫助其進(jìn)行保險(xiǎn)銷售

3。對(duì)銀行客戶直接進(jìn)行保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售，確保銷售任務(wù)的完成.為銀行網(wǎng)點(diǎn)提供各項(xiàng)基礎(chǔ)培訓(xùn)、宣傳、競(jìng)賽推進(jìn)等工作。推動(dòng)保險(xiǎn)產(chǎn)品在銀行的代理銷售工作；所轄銀行網(wǎng)點(diǎn)的日常溝通與維護(hù)；對(duì)所轄業(yè)務(wù)區(qū)內(nèi)的銀行各層級(jí)人員進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)與輔導(dǎo)；客戶保全及售后服務(wù)工作。

銀保業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理主要工作就是與合作的銀行網(wǎng)點(diǎn)員工溝通,建立良好的關(guān)系,在這些銀行網(wǎng)點(diǎn)設(shè)立咨詢處投放宣傳資料,通過銀行員工來幫助銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品.有時(shí)也需要對(duì)銀行員工進(jìn)行一定的保險(xiǎn)知識(shí)培訓(xùn).同時(shí)客戶經(jīng)理也要為保險(xiǎn)客戶解釋保險(xiǎn)利益,促成保單的簽署.一般客戶經(jīng)理的工作不難做,比保險(xiǎn)代理人的直銷要輕松一些.只要和銀行員工建立良好的關(guān)系就可以靠他們來向銀行的客戶銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品,不用自己去銷售.一般銀保客戶經(jīng)理會(huì)給一定底薪,壓力較小.二． 職位要求

1。金融，銷售，管理和相關(guān)專業(yè)大專以上學(xué)歷，條件特出者可放寬

2。親和力強(qiáng)、溝通能力強(qiáng)、有責(zé)任心、有團(tuán)隊(duì)合作精神

3。二年以上工作經(jīng)驗(yàn)或應(yīng)屆畢業(yè)生

4。了解保險(xiǎn)及相關(guān)金融行業(yè)政策、法律法規(guī)者優(yōu)先5。熟悉銀行經(jīng)營(yíng)和操作流程者優(yōu)先，有銀行保險(xiǎn)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先

三． 前景

首先銀行就是一個(gè)比較穩(wěn)定的單位，保險(xiǎn)業(yè)又是一個(gè)比較賺錢的行業(yè)，負(fù)責(zé)面對(duì)客戶，首先作為一個(gè)經(jīng)理的話 手上有很大的權(quán)利，在這上面 可以結(jié)識(shí)很多的有錢人 這樣就擴(kuò)大了自己的機(jī)遇 買保險(xiǎn)的都是屬于富裕人群，而且面對(duì)客戶不是一件壞事情 能得到很多社會(huì)上有用的信息 而且保險(xiǎn)業(yè)很鍛煉口才。銀保對(duì)你個(gè)人的交際能力很重要，還有你所在的公司的銀保產(chǎn)品也很重要，因?yàn)橛行┕镜你y保產(chǎn)品說實(shí)話確實(shí)比較收客戶的喜歡，這個(gè)就沒辦法了。做銀保客戶經(jīng)理最重要的是和銀行的柜臺(tái)人員要搞好關(guān)系，比如說你知道一個(gè)銀行的營(yíng)業(yè)廳里會(huì)有很多的保險(xiǎn)產(chǎn)品放那里給客戶看，那要是那些柜臺(tái)人員每次給客戶介紹的時(shí)候都把你的產(chǎn)品推薦給人家，那你的業(yè)績(jī)肯定好。銀行保險(xiǎn)客戶經(jīng)理說白了就是叫銀行人員幫你賣你的產(chǎn)品，那人家為什么要賣你的產(chǎn)品就要看你自己的人品了。

第四篇：銀行保險(xiǎn)客戶經(jīng)理的職責(zé)

銀行保險(xiǎn)客戶經(jīng)理的職責(zé)：

1、協(xié)助主管進(jìn)行銀行網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)關(guān)系的維護(hù)。

2、培訓(xùn)銀行相關(guān)人員并幫助其進(jìn)行保險(xiǎn)銷售

3、對(duì)銀行客戶直接進(jìn)行保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售，確保銷售任務(wù)的完成為銀行網(wǎng)點(diǎn)提供各項(xiàng)基礎(chǔ)培訓(xùn)、宣傳、競(jìng)賽推進(jìn)等工作。推動(dòng)保險(xiǎn)產(chǎn)品在銀行的代理銷售工作；所轄銀行網(wǎng)點(diǎn)的日常溝通與維護(hù)；對(duì)所轄業(yè)務(wù)區(qū)內(nèi)的銀行各層級(jí)人員進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)與輔導(dǎo)；客戶保全及售后服務(wù)工作。

第五篇：銀行保險(xiǎn)客戶經(jīng)理銷售話術(shù)

大練兵話術(shù)集錦《強(qiáng)化內(nèi)功篇》

一、客戶經(jīng)理自我介紹

1、在渠道經(jīng)理陪同下，與網(wǎng)點(diǎn)主任初次見面：

“X主任，您好，很高興認(rèn)識(shí)您。我是中國(guó)人民人壽保險(xiǎn)公司銀保部XX主管團(tuán)隊(duì)的客戶經(jīng)理，我叫XXX；

雖然剛來到這個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，但您放心，我對(duì)銷售工作并不陌生，我非常喜歡這份工作，也具備一定的工作經(jīng)驗(yàn)，我以前曾從事過……

我已經(jīng)接受了公司銀保業(yè)務(wù)方面的培訓(xùn),在您的支持下，我很有信心和大家一起做好這份工作?！?/p>

二、客戶經(jīng)理自我介紹

2、在網(wǎng)點(diǎn)主任陪同下，與銀行工作人員初次正式見面：（1）自我介紹：

“各位朋友，大家好，很高興能夠來到咱們網(wǎng)點(diǎn)，與各位共事。我是中國(guó)人民人壽銀保部XX主管團(tuán)隊(duì)的客戶經(jīng)理，我叫XXX?！?/p>

（2）對(duì)公司及行業(yè)的認(rèn)知：

“我之所以選擇加盟中國(guó)人民人壽，是因?yàn)槿吮凼且患覍?shí)力雄厚、經(jīng)營(yíng)穩(wěn)健的公司，為我提供了一個(gè)廣闊的事業(yè)平臺(tái)和堅(jiān)實(shí)的成長(zhǎng)后盾。

我之所以選擇從事銀保工作，是因?yàn)槟軌蛴袡C(jī)會(huì)與各位銀行的朋友們一起，站在專業(yè)理財(cái)?shù)慕嵌龋瑸榭蛻籼峁┩晟频馁Y產(chǎn)配置與風(fēng)險(xiǎn)管理規(guī)劃及服務(wù)?！保?）工作理念與期許：

“我很希望能夠成為咱們這個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的有效人力，不僅是保險(xiǎn)銷售方面與大家密切配合，更重要的是能夠在網(wǎng)點(diǎn)的各項(xiàng)業(yè)務(wù)和服務(wù)工作中都能夠有機(jī)會(huì)貢獻(xiàn)自己的力量。在未來的工作中，希望能夠得到大家的指導(dǎo)和幫助。”

三、公司優(yōu)勢(shì)簡(jiǎn)介

中國(guó)人保成立于1949年，是新中國(guó)第一家保險(xiǎn)公司。中國(guó)人保在于新中國(guó)同生共長(zhǎng)的歲月里，為經(jīng)濟(jì)發(fā)展、社會(huì)穩(wěn)定、國(guó)家強(qiáng)盛、人民福祉做出了積極的貢獻(xiàn)，在中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)中具有不可替代的特殊地位。經(jīng)過近60年的發(fā)展，中國(guó)人保已成為旗下?lián)碛?家專業(yè)子公司、在海內(nèi)外具有深遠(yuǎn)影響力的大型保險(xiǎn)金融集團(tuán)，經(jīng)營(yíng)范圍由單一的非壽險(xiǎn)發(fā)展到資產(chǎn)管理、壽險(xiǎn)、非壽險(xiǎn)、健康險(xiǎn)、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)等多個(gè)領(lǐng)域。目前，中國(guó)人民保險(xiǎn)集團(tuán)公司注冊(cè)資本155億元，管理資產(chǎn)超過1,000億元。中國(guó)人保品牌形象杰出，企業(yè)客戶資源雄厚，營(yíng)銷和服務(wù)體系達(dá)到4500余個(gè)、遍布全國(guó)各地的城市鄉(xiāng)村，構(gòu)成了開展企業(yè)年金業(yè)務(wù)的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

四、技能篇

1、開口話術(shù)

您好，我們銀行正在代理中國(guó)人民人壽的一款分紅理財(cái)產(chǎn)品，不僅可以擁有高額的收益回報(bào)還能長(zhǎng)期擁有高額生命保障，非常熱賣，我給您介紹一下吧。接觸話術(shù)

“XX先生,您好！目前資本市場(chǎng)動(dòng)蕩，保全資產(chǎn)是很多客戶最關(guān)心的問題。現(xiàn)在我行代理一款新保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品，既能保障您的資金安全，又有穩(wěn)健的收益，同時(shí)還有高額的生命保障。我給您簡(jiǎn)單介紹一下吧！”

2、產(chǎn)品說明話術(shù)

（一）這是一款風(fēng)險(xiǎn)很低的保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品，既能保人、又能保財(cái)。一次性繳費(fèi)后，只需存夠5年，除了擁有三重保障之外，還能有機(jī)會(huì)享受保險(xiǎn)公司的分紅，在您應(yīng)急的時(shí)候還能選擇保單貸款功能，真正做到“定活兩便”，保全財(cái)產(chǎn)的作用。產(chǎn)品說明話術(shù)

（二）一般意外，兩倍賠付；公交意外，三倍賠付；身故全殘，皆有保障；保單生效，即可貸款；專家理財(cái)，保值增值；銀行保險(xiǎn)，雙重服務(wù)。

3、異議處理——針對(duì)客戶風(fēng)險(xiǎn)偏好(1)? 風(fēng)險(xiǎn)追求（激進(jìn)型）客戶：

“錢都放在股市里，不打算、沒想過也根本沒必要買保險(xiǎn)。” ? 銷售人員：“我有些客戶也準(zhǔn)備了一部分資金放在股市里，希望能賺更多的錢。不過，在目前這樣的金融環(huán)境下，我還是建議您放一部分資金在安全的理財(cái)渠道中，做個(gè)攻守平衡的配置，就像踢足球要有守門員一樣，圖個(gè)安心！

中國(guó)人民人壽的這款保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品，除了能夠確保資金絕對(duì)安全外，每年還有紅利分配，同時(shí)還能擁有高額的生命保險(xiǎn)。不管資本市場(chǎng)如何變化，至少我們這筆錢是絕對(duì)安全的，并且還有高額的人生保障為我們保駕護(hù)航?！?/p>

4、異議處理——針對(duì)客戶產(chǎn)品疑問(2)? 客戶：“分紅不高，沒吸引力！” ? 銷售人員：

“論收益，保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品可能不如股票、基金。但論安全和保障的功能，那也是其他任何理財(cái)產(chǎn)品所不具備的。

這款產(chǎn)品剛推出，主要的功能在于它的保障部分，而且隨著長(zhǎng)期經(jīng)濟(jì)的好轉(zhuǎn)，在享受保障的同時(shí)，還有機(jī)會(huì)分享中國(guó)人民人壽的分紅。憑中國(guó)人民人壽穩(wěn)健雄厚的實(shí)力、日益擴(kuò)大的投資渠道，以及過往的投資表現(xiàn)，您是大可放心的。

特別是這款產(chǎn)品時(shí)間很短，只需五年時(shí)間，和銀行存款時(shí)間一樣，不會(huì)將您的資金長(zhǎng)期套牢，并且在您資金需要周轉(zhuǎn)的時(shí)候，還可以申請(qǐng)保單貸款功能，方便又安全。

5、異議處理——針對(duì)客戶產(chǎn)品疑問(3)

? 客戶：“意外發(fā)生的概率很小，沒什么用處。” ? 銷售人員：

“其實(shí)我們?nèi)松鎸?duì)的風(fēng)險(xiǎn)主要有兩種：一種是經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)，就象今年的股市，讓很多人的財(cái)富大幅縮水；另一種是人身風(fēng)險(xiǎn)，就像汶川地震，讓很多家庭失去了經(jīng)濟(jì)支柱。而這兩種風(fēng)險(xiǎn)是不能預(yù)測(cè)的。

意外發(fā)生在別人身上是故事，但發(fā)生在自己身上卻是事故！既然經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)和人身風(fēng)險(xiǎn)都是不可預(yù)測(cè)的，我們能做的就是未雨綢繆，提前做好規(guī)劃和準(zhǔn)備。

而這款保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品就是一款既能保財(cái)又能保人的產(chǎn)品，時(shí)時(shí)刻刻為我們的人和財(cái)保駕護(hù)航。

6、異議處理——針對(duì)客戶產(chǎn)品疑問(4)

? 客戶：“現(xiàn)在金融海嘯影響那么嚴(yán)重，很多金融企業(yè)都倒閉了，我把錢放在保險(xiǎn)公司安不安全啊，保險(xiǎn)公司會(huì)不會(huì)破產(chǎn)?。俊?? 銷售人員：

“這點(diǎn)您大可放心，看這次金融海嘯，在很多金融企業(yè)倒閉時(shí)，美國(guó)政府并沒有出手相救（如雷曼）。但當(dāng)美國(guó)最大的保險(xiǎn)集團(tuán)AIG出現(xiàn)財(cái)務(wù)危機(jī)時(shí)，美國(guó)政府馬上注資救助。

中國(guó)人民人壽是國(guó)有控股的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，目前中國(guó)人民保險(xiǎn)集團(tuán)公司注冊(cè)資本155億元，管理資產(chǎn)超過1,000億元。中國(guó)人保品牌形象杰出，企業(yè)客戶資源雄厚，營(yíng)銷和服務(wù)體系達(dá)到4500余個(gè)，這么一家實(shí)力雄厚的保險(xiǎn)公司，您大可放心。

7、異議處理——針對(duì)客戶產(chǎn)品疑問(5)客戶：現(xiàn)在生活壓力太大，暫不考慮買保險(xiǎn)！

銷售人員：

“最近的宏觀大環(huán)境確實(shí)不太好，但越是環(huán)境惡劣越要做足風(fēng)險(xiǎn)防范的準(zhǔn)備。您想想，假如比爾蓋茨患了心臟病，他生存的幾率有多高，他的疾病會(huì)給家庭帶來多大的經(jīng)濟(jì)壓力？而如果一個(gè)農(nóng)民也患了心臟病，他的生存幾率又有多高？

保險(xiǎn)可以是富人的游戲，但卻是普通人的必需品，因?yàn)槠胀彝ジ惺懿黄痫L(fēng)險(xiǎn)，金鼎富貴正是幫助我們的家庭搭建保障體系的產(chǎn)品，一方面確保我們的資金安全，同時(shí)讓我們擁有了更高的生命保障，確實(shí)值得我們做一些投入啊！”

8、異議處理——針對(duì)客戶產(chǎn)品疑問(6)客戶：我已經(jīng)有很多保險(xiǎn)了！銷售人員：

“您真的非常有責(zé)任感！想了解一下，您之前都購(gòu)買過什 么保險(xiǎn)產(chǎn)品？（停頓）。

其實(shí)，每款保險(xiǎn)產(chǎn)品的側(cè)重點(diǎn)都不同,就像您買冰箱 不能替代空調(diào)的功能，買空調(diào)也不能起到冰箱的作用一樣。我們這款產(chǎn)品在保證資金安全的前提下，既可以享受分紅，還擁 有三種生命保障。尤其是在目前這樣的金融環(huán)境下，這款 產(chǎn)品確實(shí)值得您做一部分的投入?！?促成話術(shù)：

1、邀請(qǐng)式促成： 辦理這項(xiàng)業(yè)務(wù)的客戶很多，反正您的錢閑著也是閑著，不妨買幾份吧！

2、引導(dǎo)式促成：相信對(duì)您來說，每年投資X萬元在自己的保障上，應(yīng)該不會(huì)給您的生活造成壓力吧！

3、假設(shè)成交式促成：那我就幫您將這部分資金做個(gè)分配吧，其中X萬元購(gòu)買XX（其他投資渠道），另外X萬投資安全穩(wěn)健的這款保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品（順手將投保單拿出）。