第一篇：關(guān)于購(gòu)買多媒體材料的談判方案[大全]

關(guān)于購(gòu)買多媒體材料的談判方案

甲方：安徽商貿(mào)職業(yè)技術(shù)學(xué)院（主方）乙方：蕪湖 x xx設(shè)備有限公司（客方）主談： xxx 總經(jīng)理：xxx 副談： xxx 市場(chǎng)總監(jiān)：xxx 記錄人員： xxx 技術(shù)總監(jiān)：xxx 談判時(shí)間：2012年3月20日

談判地點(diǎn)：安徽商貿(mào)職業(yè)技術(shù)學(xué)院會(huì)議廳

一、談判雙方分析

1、甲方需要分析

根據(jù)學(xué)校實(shí)際需求情況，需多媒體設(shè)備2套，具體包括：多媒體電腦主機(jī)、多媒體中控臺(tái)、多媒體中央控制系統(tǒng)、實(shí)物展示臺(tái)、投影儀、投影幕布、多媒體功放、無線話筒。

2、乙方公司分析

蕪湖 xxx設(shè)備有限公司被中國(guó)產(chǎn)品質(zhì)量信譽(yù)協(xié)會(huì)確認(rèn)為安徽省重質(zhì)量、守誠(chéng)信優(yōu)秀示范單位。主要致力于高職院校、職業(yè)學(xué)校、中小學(xué)、幼兒園的教學(xué)儀器、實(shí)驗(yàn)實(shí)訓(xùn)設(shè)備、汽車實(shí)訓(xùn)設(shè)備、機(jī)床設(shè)備、校園信息化設(shè)備、室內(nèi)外玩具的銷售、方案設(shè)計(jì)、技術(shù)培訓(xùn)及售后服務(wù)。多年來中方科教和高職院校、職業(yè)學(xué)校、中學(xué)及幼兒園等單位建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，成為教育系統(tǒng)優(yōu)秀供貨商。同時(shí)也是眾多知名生產(chǎn)企業(yè)在蕪湖區(qū)域的金牌代理商，經(jīng)銷產(chǎn)品有教學(xué)儀器；分析儀器；檢測(cè)儀器；電工、電子、電拖實(shí)驗(yàn)室設(shè)備；維修電工實(shí)訓(xùn)考核裝置；家庭視聽影院綜合實(shí)訓(xùn)室設(shè)備；制冷制熱實(shí)訓(xùn)室設(shè)備,中央空調(diào)實(shí)訓(xùn)裝置；透明液壓傳動(dòng)演示系統(tǒng)；液壓傳動(dòng)、氣動(dòng)實(shí)訓(xùn)臺(tái)；透明仿真教學(xué)電梯；機(jī)床電氣故障實(shí)訓(xùn)考核裝置；模電、數(shù)電系列實(shí)驗(yàn)箱；電子、電路系列實(shí)驗(yàn)箱；單片機(jī)實(shí)驗(yàn)箱；PLC可編程實(shí)訓(xùn)臺(tái)；傳感器技術(shù)實(shí)訓(xùn)設(shè)備；光機(jī)電一體化控制實(shí)訓(xùn)臺(tái)；網(wǎng)絡(luò)綜合布線實(shí)訓(xùn)設(shè)備；教學(xué)模型、示教板系列 電算化財(cái)會(huì)模擬實(shí)驗(yàn)室設(shè)備、中央實(shí)驗(yàn)臺(tái)、邊臺(tái)、天平臺(tái)、通風(fēng)柜系列；物理、化學(xué)、生物實(shí)驗(yàn)室成套設(shè)備；通用技術(shù)實(shí)驗(yàn)室設(shè)備；數(shù)字化傳感器探究實(shí)驗(yàn)室設(shè)備；校園信息化設(shè)備；中小學(xué)配套儀器；教學(xué)掛圖；教學(xué)黑板；課桌椅；幼兒園室內(nèi)外系列玩具；體育器材、游樂設(shè)施及辦公家具系列產(chǎn)品。質(zhì)量有保證，信譽(yù)好。

二、談判的主題及內(nèi)容

1、多媒體設(shè)備的型號(hào)、價(jià)格、數(shù)量，主要是價(jià)格的優(yōu)惠情況。

2、貨物的結(jié)算時(shí)間及方式

3、定金的支付、違約的賠償問題

三、談判目標(biāo)

1、以對(duì)我院校最有利的條件購(gòu)進(jìn)符合我院所需多媒體設(shè)備

2、乙方負(fù)責(zé)多媒體設(shè)備的運(yùn)送及安裝并提供技術(shù)支持

3、若購(gòu)進(jìn)的多媒體設(shè)備出現(xiàn)質(zhì)量問題，在合理的時(shí)間范圍內(nèi)包換保修。

四、談判形勢(shì)分析

（一）我方優(yōu)勢(shì)分析

1、作為采購(gòu)商自由選擇權(quán)大

2、我院直屬于安徽省教育廳，是一所百年老校，師資雄厚，實(shí)力較強(qiáng)，信譽(yù)好。

（二）我方劣勢(shì)分析

1、購(gòu)買數(shù)量較少，不容易在價(jià)格上讓對(duì)方讓步

2、作為學(xué)校，在商務(wù)談判方面經(jīng)驗(yàn)較少

（三）我方人員分析

主談人員：思維敏捷，富有很強(qiáng)的洞察力，溝通能力強(qiáng)。是本次談判的重要人員。副談人員：心思細(xì)膩，冷靜沉穩(wěn)。是本次談判的核心人物之一。記錄人員：辦事認(rèn)真負(fù)責(zé)，綜合能力強(qiáng)。

（四）客方優(yōu)勢(shì)分析

1、多年來和高職院校、職業(yè)學(xué)校、中學(xué)及幼兒園等單位建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，成為教育系統(tǒng)優(yōu)秀供貨商。

2、各方面提供的設(shè)備和服務(wù)質(zhì)量高，口碑好。

3、擁有強(qiáng)大的研發(fā)隊(duì)伍及先進(jìn)的技術(shù)設(shè)備。

（五）客方劣勢(shì)分析

1、多媒體供應(yīng)商之間競(jìng)爭(zhēng)激烈，很多其他供應(yīng)商也提供諸多的優(yōu)惠條件。

（六）客方人員分析

總經(jīng)理：統(tǒng)籌全局能力強(qiáng)，思維嚴(yán)密，親和力強(qiáng)，頭腦靈活，是一位合格的將才。市場(chǎng)總監(jiān)：市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)豐富，看問題善于抓住本質(zhì)

技術(shù)總監(jiān)：性格友好，擁有多年多媒體材料設(shè)備研發(fā)經(jīng)驗(yàn)，辦事果斷干練。

五、相關(guān)產(chǎn)品的資料收集

1、蕪湖 xxx制品有限公司：企業(yè)通過了，經(jīng)營(yíng)范圍包括網(wǎng)絡(luò)機(jī)柜、電表柜、高低壓電柜、倉儲(chǔ)設(shè)備生產(chǎn)銷售等。工廠的設(shè)備、工藝先進(jìn) 企業(yè)內(nèi)部采取科學(xué)的管理模式，質(zhì)量保證體系健全，工廠以誠(chéng)為本，信譽(yù)良好，深受廣大客戶的好評(píng)和信賴。公司自成立以來，始終堅(jiān)持以“誠(chéng)信、互利、高效、優(yōu)質(zhì)”為宗旨，為廣大客戶服務(wù)，并秉承著“以質(zhì)量求生存，以信譽(yù)謀發(fā)展”的經(jīng)營(yíng)理念，信守“只爭(zhēng)第一，點(diǎn)滴做起”的企業(yè)精神，我們將繼續(xù)引進(jìn)專業(yè)人才，擴(kuò)大設(shè)備及產(chǎn)能，不斷創(chuàng)新提升，為客戶提供更優(yōu)質(zhì)、更滿意的全方位配套服務(wù)。

2、合肥 xx多媒體裝備有限公司：是一家專門從事教學(xué)設(shè)備生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的綜合性企業(yè)，由一些從事教學(xué)設(shè)備生產(chǎn)加工和教育事業(yè)的專業(yè)人士組成。是合肥市較早從事多媒體設(shè)備銷售與服務(wù)的專業(yè)性公司，并堅(jiān)持走代理和自主研發(fā)并重的發(fā)展思路，一方面精心打造多媒體教室優(yōu)秀方案；具有雄厚的技術(shù)力量、先進(jìn)的生產(chǎn)工藝、精湛的檢測(cè)手段和完善的質(zhì)保 ??

六、談判方法及策略

1、談判方法：把橫向談判和原則型談判相結(jié)合。在談判過程中，在確定談判所設(shè)計(jì)的主要問題后，把擬談判的議題全部橫向展開，多項(xiàng)議題同時(shí)討論。在立場(chǎng)上可以軟硬兼施。

2、談判策略：

（1）突出優(yōu)勢(shì)。對(duì)對(duì)方立場(chǎng)、觀點(diǎn)都有初步的認(rèn)知后，再將自己在此次談判事項(xiàng)中所占有的優(yōu)、劣勢(shì)及對(duì)方的優(yōu)、劣勢(shì)，進(jìn)行嚴(yán)密周詳?shù)牧信e，尤其要將己方優(yōu)勢(shì)，不管大小新舊，應(yīng)全盤列出，以作為談判人員的談判籌碼。而己方劣勢(shì)，當(dāng)然也要注意，以免倉促迎敵。

（2）模擬演習(xí)。就是將各種可能發(fā)生的狀況，預(yù)先模擬，以免實(shí)際遭遇時(shí)人慌馬亂，難以主控戰(zhàn)局。在了解優(yōu)、劣后，就要假想各種可能發(fā)生的狀況，預(yù)作策劃行動(dòng)方案。小至談判座位的擺放都要詳加模擬。

（3）底線界清。在談判前，務(wù)必要把己方的底線界清：可讓什么?要讓多少?如何讓?何時(shí)讓?為何要讓?先行理清，心中有效。否則，若對(duì)方咄咄逼人，己方束手無策任由對(duì)方宰割，那就失去了談判的本意。

（4）了解對(duì)手。孫子兵法的“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”眾所皆知。談判前，了解對(duì)方的可能策略及談判對(duì)手的個(gè)性特質(zhì)，對(duì)談判的圓滿完成將有莫大助益。如果談判對(duì)手喜歡打球，不妨在會(huì)談前寒暄，著意提及，將對(duì)方的戒備先行緩和。（5）隨機(jī)應(yīng)變。戰(zhàn)場(chǎng)狀況，瞬息萬變，談判桌上需隨機(jī)應(yīng)變。雖說諸葛亮神機(jī)妙算，但人算不如天算，總有考慮欠周、失算之處。談判時(shí)，出現(xiàn)對(duì)手突有神來一筆，超出己方假設(shè)狀況，己方人員一定要會(huì)隨機(jī)應(yīng)變，見招拆招。實(shí)在無法招架，手忙腳亂時(shí)，先施緩兵之計(jì)，再圖謀對(duì)策。

（6）埋下契機(jī)。雙方若不能達(dá)成相當(dāng)程度的圓滿結(jié)果，談判面臨破裂之際，也無需逞一時(shí)口舌之快，傷了雙方和氣。雙方若是撕破臉，以后要達(dá)成再談判的境界，雖非不可能，但也要頗費(fèi)周章，好事多磨了。買賣不成仁義在，雙方好聚好散，好為下回談判圓滿，埋下契機(jī)。

七、談判的風(fēng)險(xiǎn)及效果預(yù)測(cè)

（一）談判風(fēng)險(xiǎn)：

1、對(duì)方可能會(huì)在談判中憑其優(yōu)勢(shì)地位不肯在價(jià)格上讓步，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)和購(gòu)買者的身份迫使其做出讓步。

2、談判中對(duì)手可能會(huì)采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對(duì)此我方必須保持頭腦清醒和耐心，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略。

（二）談判效果預(yù)測(cè)：

雙方以合理的條件取得談判的成功，實(shí)現(xiàn)雙贏，雙方能夠友好的結(jié)束談判，獲得成功，實(shí)現(xiàn)友好合作。

八、談判預(yù)算費(fèi)用： 車費(fèi)： 50 飲食費(fèi)： 1500 電話費(fèi)： 50 合計(jì) : 1600

九、談判議程

1、雙方進(jìn)場(chǎng)；

2、介紹本次會(huì)議安排與與會(huì)人員；

3、正式進(jìn)入談判。

（1）介紹本次談判的多媒體設(shè)備商品型號(hào)，數(shù)量等情況。（2）遞交并討論購(gòu)買協(xié)議。（3）協(xié)商一致結(jié)算時(shí)間及方式。

（4）協(xié)商一致定金的支付，違約的賠償辦法及法律責(zé)任。

4、達(dá)成并簽訂協(xié)議，預(yù)付定金。

5、設(shè)宴招待，談判圓滿成功。

小組成員：劉翠翠 王珍珍 10102142

何雨婷 10102125

學(xué)號(hào)：10102125

第二篇：關(guān)于購(gòu)買多媒體設(shè)備談判方案

關(guān)于購(gòu)買多媒體設(shè)備談判方案

一、會(huì)議時(shí)間：2012年4月2日

二、會(huì)議地點(diǎn)：鄭州宇環(huán)電子科技有限公司會(huì)議廳

三、談判雙方: 甲方：安徽商貿(mào)技術(shù)職業(yè)學(xué)院

乙方：鄭州宇環(huán)電子科技有限公司

四、具體談判方案：

（一）雙方分析：

甲方（即我方）需求分析：

學(xué)院計(jì)劃建設(shè)兩個(gè)分別擁有160和290個(gè)座位多媒體教室，需購(gòu)進(jìn)一批多媒體教室設(shè)備。有如下要求：

(1)電腦（2000-3000元）：配置至少要求內(nèi)存 1G，硬盤100G，CPU性能穩(wěn)定的多媒體電腦，滿足教學(xué)需求，國(guó)產(chǎn)品牌如聯(lián)想、方正等，或者組裝機(jī)（售后服務(wù)好）。由于未來可能需要，對(duì)打印機(jī)等其他設(shè)備予以考慮，可看B方的優(yōu)惠情況決定是否購(gòu)買。

(2)多媒體投影機(jī)（3000—5000元）：多媒體投影機(jī)是多媒體教室的主要輸出設(shè)備，應(yīng)在條件允許的情況下選擇性能較好的。有以下幾個(gè)技術(shù)指標(biāo)要求:

a．DLP技術(shù)投影機(jī)，這種投影機(jī)亮度普遍在2000流明以上。

b．分辨率在1024x768以上。

c.投影機(jī)連續(xù)使用的時(shí)間較長(zhǎng)：穩(wěn)定性，質(zhì)量保證。

(3)多媒體室其他設(shè)備：電源，麥克風(fēng)，多媒體鋼制講臺(tái)等。（700-1000元）

注：購(gòu)買投影儀一般贈(zèng)送投影幕布。

乙方背景（鄭州宇環(huán)電子科技有限公司簡(jiǎn)介）分析：

鄭州宇環(huán)電子科技有限公司是河南地區(qū)最專業(yè)投影機(jī)以及周邊設(shè)備銷售服務(wù)商之一。公司至成立以來，致力于以大屏幕投影為主的視頻終端設(shè)備的銷售、應(yīng)用及配套設(shè)計(jì)安裝和調(diào)試。幾年來，隨著業(yè)務(wù)不斷拓展，和眾多合作伙伴及用戶的信任與支持，銷售隊(duì)伍不斷壯大，技術(shù)力量不斷增強(qiáng)，逐步形成了完善的營(yíng)銷體系和售后服務(wù)體系。在河南IT市場(chǎng)上有著極高的商業(yè)信譽(yù)和完善的售前售后服務(wù)措施。企業(yè)本著一如既往的“誠(chéng)信、服務(wù)、創(chuàng)新”的宗旨，服務(wù)于廣大系統(tǒng)集成商，為行業(yè)提供可信賴的產(chǎn)品。為客戶提供完善及時(shí)的售前、售后服務(wù)，使公司做到更大、更強(qiáng)!

他們堅(jiān)信，未來屬于創(chuàng)造者，只要不斷的學(xué)習(xí)、保持、發(fā)展和提升其優(yōu)勢(shì)和核心競(jìng)爭(zhēng)力，就一定會(huì)馬到功成，在研發(fā)－市場(chǎng)－企業(yè)發(fā)展等諸多環(huán)節(jié)上形成良性循環(huán)，為社會(huì)創(chuàng)造更大的財(cái)富。

（二）談判的主題：

1、所需各種多媒體設(shè)備的價(jià)格、數(shù)量，主要是價(jià)格的折扣情況。

2、結(jié)算時(shí)間及方式。

3、定金的支付，違約的賠償問題。

（三）談判目標(biāo)：

1、盡量以對(duì)我方最有利的條件購(gòu)進(jìn)所需多媒體設(shè)備：價(jià)格滿意，滿足教學(xué)需求。

2、乙方負(fù)責(zé)設(shè)備的運(yùn)送及安裝。

3、多媒體設(shè)備質(zhì)量有售后服務(wù)與質(zhì)量保證，一個(gè)月內(nèi)包退，三個(gè)月內(nèi)包換，一年內(nèi)保修且上門服務(wù)。

（四）雙方優(yōu)劣勢(shì)分析：

甲方（我方）優(yōu)勢(shì)：

1、作為購(gòu)入方，自由選擇權(quán)大。面對(duì)市場(chǎng)上眾多多媒體設(shè)備供應(yīng)商，選擇權(quán)在我們手中。

2、現(xiàn)在學(xué)校教學(xué)區(qū)還有大部分教室沒裝多媒體設(shè)備，隨著教學(xué)體制的改革，對(duì)多媒體配備的要求會(huì)越來越高，越來越多。如果對(duì)本產(chǎn)品使用滿意度高的話，我們會(huì)在蕪湖的校區(qū)推廣。

3、我校有著悠久的歷史，知名度高，且剛被評(píng)上國(guó)家骨干院校100強(qiáng)，發(fā)展的前途很美好。

4、我校有多媒體維修服務(wù)隊(duì)伍，可以解決一些多媒體售后服務(wù)工作。

我方劣勢(shì)：

1、采購(gòu)數(shù)量不多，且缺少談判經(jīng)驗(yàn)。

2、預(yù)算資金量少。

3、校區(qū)在蕪湖，如果設(shè)備出現(xiàn)比較嚴(yán)重的問題，保修方面會(huì)比較麻煩。

乙方優(yōu)勢(shì)：

1、國(guó)內(nèi)大部分省市都有經(jīng)銷商（河南，安徽，南京，江西，山西，山東，廣州，東北三省，甘肅，貴州，廣西，重慶，湖南，福建，海南，浙江，河北，云南等）。

2、擁有強(qiáng)大的研發(fā)隊(duì)伍及先進(jìn)的技術(shù)設(shè)備，以高起點(diǎn)的技術(shù)及產(chǎn)品定位、準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位、強(qiáng)勁的創(chuàng)新力，持續(xù)保持著高速的成長(zhǎng)與發(fā)展態(tài)勢(shì)。

乙方劣勢(shì)：

1、公司成立時(shí)間不久，內(nèi)部結(jié)構(gòu)不夠完善，不利我們保修。

2、多媒體供應(yīng)商之間競(jìng)爭(zhēng)激烈，很多其他供應(yīng)商也提供諸多的優(yōu)惠條件。

（五）談判人員

我方談判人員：

商貿(mào)學(xué)院院長(zhǎng)：注重細(xì)節(jié)，處事冷靜，具備較強(qiáng)的應(yīng)變能力。

經(jīng)濟(jì)貿(mào)易系主任：綜合能力強(qiáng)，反應(yīng)快，性格開朗，公關(guān)能力強(qiáng)。

財(cái)務(wù)部部長(zhǎng)：心思細(xì)膩，熟悉業(yè)內(nèi)行情與法律規(guī)范。

（六）談判方法：

把橫向談判和原則型談判相結(jié)合。在談判過程中，在確定談判所設(shè)計(jì)的主要問題后，把要談判的議題全部橫向展開，多項(xiàng)議題同時(shí)討論。在立場(chǎng)上可以軟硬兼施。

（七）談判程序和具體策略

1、前期準(zhǔn)備工作：

A、明確本身的需求，并根據(jù)自身的情況做優(yōu)劣勢(shì)分析；

B、掌握對(duì)方相關(guān)的背景資料，并進(jìn)行優(yōu)劣勢(shì)比較；

C、制定相關(guān)的談判方案，并進(jìn)行談判的模擬演習(xí)，在不斷磨合中，預(yù)演可能發(fā)生的局面，以避免實(shí)際遭遇時(shí)人荒馬亂，難以主控戰(zhàn)局。

2、磋商階段：

A.開局階段

協(xié)商開局策略，我們首先先用協(xié)商、肯定的語言把我們自己的觀點(diǎn)闡述出來。然后再靜觀其變，看一下對(duì)方的態(tài)度。如果這時(shí)候?qū)Ψ奖砻髯约旱牡變r(jià)(高于其他公司或國(guó)際價(jià)格），我們就以當(dāng)今國(guó)際該設(shè)備的一般價(jià)格表，以及對(duì)這個(gè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)情況進(jìn)行反駁。

B.磋商階段

1）軟硬兼施策略

此次談判由三名談判成員組成，其中的主談判充當(dāng)紅臉,談判助手充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題定位到雙方長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。

2）靜觀其變

讓對(duì)方盡情提出要求，我們堅(jiān)定我方的立場(chǎng)，我們以不變應(yīng)萬變，并且觀察對(duì)方的細(xì)節(jié)變化，從而找出更好的應(yīng)對(duì)方法。

3）把握讓步原則

明確我方核心利益所在，嚴(yán)格把握我們的底線。實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步（如：可以增加一點(diǎn)價(jià)格，但是要增加一些必要的服務(wù)等，如增加上門維修的期限），充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。

4）制造競(jìng)爭(zhēng)

羅列與我方要合作其他設(shè)備的供應(yīng)商，制造心理優(yōu)勢(shì)。

5）聲東擊西

暫停僵持不下問題，在無關(guān)緊要的問題上大做文章，以此分散對(duì)方注意力，從而使對(duì)方放松警惕心，順利實(shí)現(xiàn)自己的談判意圖。

6）打破僵局

合理利用暫停，分析僵局形成原因，最后可以通過聊對(duì)方產(chǎn)品及市場(chǎng)的方式來打破僵局緩和氣氛。此時(shí)也可以讓雙方冷靜一下，調(diào)整一下態(tài)度。

C.休局階段

可根據(jù)實(shí)際情況對(duì)已有方案進(jìn)行進(jìn)一步的修正和調(diào)整。

D.最后談判階段

1）把握價(jià)格底線，適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終要價(jià)，使用最后通牒策略讓對(duì)方做出決策。

2）埋下合作契機(jī)，如果雙方?jīng)]有辦法作出最圓滿的結(jié)果，不要逞一時(shí)口舌之快，使雙方撕破臉皮。應(yīng)該秉著“買賣不成仁義在”，為以后的合作埋下契機(jī)。

3）達(dá)成協(xié)議。明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。

（七）談判的風(fēng)險(xiǎn)及結(jié)果預(yù)測(cè) 風(fēng)險(xiǎn)：

1、對(duì)方可能會(huì)在談判取得優(yōu)勢(shì)而不肯在價(jià)格上讓步，而導(dǎo)致氣氛緊張，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)和購(gòu)買者的身份迫使其做出讓步。

2、對(duì)方可能會(huì)采取意想不到的手段和策略，讓我方陷入困境，對(duì)此我方必須保持頭腦清醒和耐心，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略。

3、多次會(huì)議進(jìn)行，導(dǎo)致談判成本上升。

結(jié)果預(yù)測(cè)：

雙方能以合理的條件取得談判的成功，實(shí)現(xiàn)雙贏，友好的結(jié)束，甚至能進(jìn)行以后的合作。

（八）談判預(yù)算費(fèi)用

車費(fèi)：500(元)飲食費(fèi)和住宿費(fèi)：1500(元)電話費(fèi)：300(元)合計(jì)：2300(元)

（九）談判議程

1、雙方到達(dá)地點(diǎn)。

2、介紹本次會(huì)議安排與與會(huì)人員。

3、正式進(jìn)行談判：

A.介紹本次談判的多媒體設(shè)備型號(hào)，性能，數(shù)量等情況。

B.遞交并討論購(gòu)買協(xié)議。

C.協(xié)商一致結(jié)算時(shí)間及方式，定金的支付，違約的賠償辦法及法律責(zé)任。

4、經(jīng)過多次談判，達(dá)成并簽訂協(xié)議，預(yù)付定金。

5、談判成功后握手，合照留念。

（十）相關(guān)文件

1.相關(guān)法律資料：《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》。

2.其他資料：《合同法》違約責(zé)任文件、對(duì)方相關(guān)背景資料等。

多媒體供應(yīng)商市場(chǎng)調(diào)查分析及分析報(bào)告

1.茗康演藝器材服務(wù)有限公司

茗康演藝器材服務(wù)有限公司本著“禮行天下，儀交摯友”的經(jīng)營(yíng)理念，主營(yíng)：會(huì)展會(huì)議及策劃/燈光、舞臺(tái)、音響演出設(shè)備/投影儀批發(fā)/拼接融合、LED大屏/投影儀銷售。

主營(yíng)產(chǎn)品或服務(wù)： 會(huì)展會(huì)議及策劃;投影儀租賃幕布出租;LED大屏出租;

投影儀銷售;投影儀批發(fā);音響銷售;幕布定做銷售;投影儀音響二手買賣;演出演員;液晶電視租賃;投影儀安裝清洗維修;幕布安裝;承接VGA工程焊接;主營(yíng)行業(yè)： 租賃、典當(dāng),維修、安裝,展覽器材, 企業(yè)類型： 私營(yíng)獨(dú)資企

業(yè)

法人代表/負(fù)責(zé)人： 茗康

員工人數(shù)： 5萬元

主要市場(chǎng)： 企業(yè)、培訓(xùn)公司、酒

店、學(xué)校、家庭

主要客戶：

研發(fā)部門人數(shù)： 5 人以下

質(zhì)量控制： 內(nèi)部 經(jīng)營(yíng)模式： 服務(wù)型 公司至成立以來，致力于以大屏幕投影為主的視頻終端設(shè)備的銷售、應(yīng)用及配套設(shè)計(jì)安裝和調(diào)試。幾年來，隨著業(yè)務(wù)不斷拓展，和眾多合作伙伴及用戶的信任與支持，銷售隊(duì)伍不斷壯大，技術(shù)力量不斷增強(qiáng)，逐步形成了完善的營(yíng)銷體系和售后服務(wù)體系。在河南IT市場(chǎng)上有著極高的商業(yè)信譽(yù)和完善的售前售后服務(wù)措施。我們將一如既往的本著“誠(chéng)信、服務(wù)、創(chuàng)新”的宗旨，服務(wù)于廣大系統(tǒng)集成商，為行業(yè)提供可信賴的產(chǎn)品。為客戶提供完善及時(shí)的售前、售后服務(wù)，使公司做到更大、更強(qiáng)！

主營(yíng)產(chǎn)品或服務(wù)：

松下投影機(jī);夏普投影機(jī);愛普生投影機(jī);三洋投影機(jī);索尼投影機(jī);三星投影機(jī);3M投影機(jī);三葉幕布;紅葉幕布;投影機(jī)燈泡;主營(yíng)行業(yè)： 企業(yè)類型： 員工人數(shù)： 年?duì)I業(yè)額：

投影機(jī)，私營(yíng)有限責(zé)任公司 111000 萬元

主要經(jīng)營(yíng)地點(diǎn)： 鄭州市

經(jīng)營(yíng)品牌： 松下、夏普、愛普生、三洋、3M、三星等

是否提供OEM代加工：

廠房面積：

經(jīng)營(yíng)模式： 貿(mào)易型 公司注冊(cè)地： 河南 公司成立時(shí)間：

2010-04-23

年出口額： 人民幣 10 萬元以下 主要市場(chǎng)： 河南

主要客戶： 企事業(yè)單位及組建家

庭影院的客戶

研發(fā)部門人數(shù)： 5 人以下

質(zhì)量控制： 第三方 法人代表/負(fù)責(zé)人： 彭俊輝

3.鄭州碧海晴天電子技術(shù)有限公司投影機(jī)(儀)

公司專業(yè)代理各種品牌投影燈泡、從事投影機(jī)維修、多媒體投影機(jī)銷售、多媒體教學(xué)及多媒體工程、提供2000—10000流明的投影機(jī)設(shè)備租賃，可以全面地為客戶提供專業(yè)多媒體工程系統(tǒng)及多媒體設(shè)備維護(hù)維修解決方案。本公司是一個(gè)專業(yè)鄭州投影機(jī)技術(shù)研究中心。公司本著以市場(chǎng)為導(dǎo)向，質(zhì)量第一，信譽(yù)為首任，對(duì)技術(shù)要求精益求精的宗旨，不斷自我創(chuàng)新完善，為您提供最好、最完善的投影機(jī)維修及售后服務(wù)。鄭州投影機(jī)研究范圍包括： · 主電源板的維修或更換----（電源維修維修）按客戶的要求?！?燈電源板（高壓電源板）維修按客戶要求。

· 液晶驅(qū)動(dòng)板的維修或更換---（芯片級(jí)維修）按客戶的要求?！?主板的維修或更換-----（芯片級(jí)維修）按客戶的要求。

· 信號(hào)輸入、輸出接口板維修或更換----（芯片級(jí)維修）按客戶的要求。

· 液晶板的除塵與更換----此為無法維修的元件，可按客戶要求更換單片或總成，可調(diào)整?！?可對(duì)光路除塵或更換小路內(nèi)的光學(xué)玻璃。· 投影機(jī)鏡頭內(nèi)、外部的維修和除塵，鏡頭維修?！?液晶片更換，I/O接口維修，色輪更換?！?投影機(jī)燈泡維修更換。

主營(yíng)產(chǎn)品或服務(wù)： 數(shù)碼相機(jī)維修;攝像機(jī)維修;佳能數(shù)碼相機(jī)維修;索尼數(shù)碼

相機(jī)維修;索尼數(shù)碼相機(jī);佳能數(shù)碼相機(jī);三星數(shù)碼相機(jī);青島投影儀燈泡;松下數(shù)碼相機(jī);松下數(shù)碼相機(jī)維修;青島數(shù)碼相機(jī)維修;尼康數(shù)碼相機(jī)維修;三星數(shù)碼相機(jī)維修;青島投影機(jī)維修;索尼相機(jī)維修;主營(yíng)行業(yè)：

企業(yè)類型： 股份合作企業(yè)

法人代表/負(fù)責(zé)人：

員工人數(shù)： 51200 萬元

主要經(jīng)營(yíng)地點(diǎn)： 青島市

經(jīng)營(yíng)品牌：

是否提供OEM代加工：

廠房面積：

經(jīng)營(yíng)模式： 服務(wù)型 公司注冊(cè)地： 山東 公司成立時(shí)間： 2001-04-13

年出口額： 人民幣 10 萬元以下 主要市場(chǎng)：

主要客戶：

研發(fā)部門人數(shù)： 51-100 人

質(zhì)量控制： 內(nèi)部

綜合上述三公司的狀況可知: 鄭州宇環(huán)電子科技有限公司是河南地區(qū)最專業(yè)投影機(jī)以及周邊設(shè)備銷售服務(wù)商之一,在IT行業(yè)具有很強(qiáng)大的影響力，公司組織機(jī)構(gòu)健全，管理規(guī)范。公司生產(chǎn)設(shè)備先進(jìn)，技術(shù)力量雄厚，擁有一支高素質(zhì)的員工隊(duì)伍和一批精良的技術(shù)人才，已順利通過ISO9001：2000版和ISO14000版國(guó)際歐姆質(zhì)量體系認(rèn)證，公司憑著產(chǎn)品質(zhì)量保證、價(jià)格合理、出貨準(zhǔn)時(shí)、服務(wù)周到，深受客戶好評(píng)。公司宗旨：將永無休止地追求進(jìn)步，以高質(zhì)量的產(chǎn)品、優(yōu)惠的價(jià)格、真誠(chéng)的態(tài)度為廣大客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，共同創(chuàng)造更美好的明天！其資信和技術(shù)方面是可以保障的，另外河南的地理位置離我們學(xué)校很近，不必太擔(dān)心運(yùn)費(fèi)問題。經(jīng)過我們的仔細(xì)調(diào)查，鄭州宇環(huán)電子科技有限公司可以全面地為客戶提供專業(yè)多媒體工程系統(tǒng)及多媒體設(shè)備維護(hù)，在售后服務(wù)方面得到大眾好評(píng)，價(jià)格接近平均市場(chǎng)價(jià)，是我們值得信賴的合作伙伴！

第三篇：二手車購(gòu)買談判方案

二手車購(gòu)買談判方案

一、談判主題：

本人由于工作需要，現(xiàn)正準(zhǔn)備購(gòu)買一輛二手車，并看到一則廣告推銷一輛已使用5年的雪弗蘭牌SPARK轎車，銷售價(jià)格為20000元，我想用17000元以下的價(jià)格買到二手的雪弗蘭牌SPARK轎車。

二、談判人員：

主談：徐舒穎

三、談判地點(diǎn)

談判地點(diǎn)：兩岸咖啡館

四、談判時(shí)間：

日程安排（進(jìn)度）：

11月8日上午9：00～12：00

11月8日下午3：00～6：00

五、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析：

我方核心利益：

1、包修車子的一些問題（如：剎車，輪胎，等）。

2、過戶費(fèi)的承擔(dān)。

3、以低于17000元以下買入。

對(duì)方利益：賣出雪弗蘭牌spark轎車所獲得資金。

我方優(yōu)勢(shì)：

1、車子已經(jīng)行駛了42000公里，車的外部有一些刮痕和銹斑。車胎在行駛10000公里時(shí)需要更

換，剎車再行駛5000公里時(shí)也不得不更換。汽車的自動(dòng)換擋處漏油，需要換一個(gè)新墊圈。這些

問題都可以壓低汽車的價(jià)格。

2、偶爾看見的廣告上有售價(jià)10000元的情況，而且說車的行駛狀況良好。

3、對(duì)方急需資金。

我方劣勢(shì)：

1、我必須在3天之內(nèi)買到一輛二手車，時(shí)間有限。

2、雪弗蘭牌小轎車在杭州地區(qū)是比較受歡迎的品牌，對(duì)方可以抬價(jià)。

對(duì)方優(yōu)勢(shì)：

1、轎車帶有空調(diào)設(shè)備、動(dòng)力剎車和自動(dòng)換擋裝置，內(nèi)部比較清潔，沒有嚴(yán)重的刮痕、生銹以及

機(jī)械問題。

2、市場(chǎng)上同樣條件的小轎車廣告售價(jià)為25000元，但車主聲稱已行駛的里程數(shù)很低，并且車的狀況良好。但最常見的廣告售價(jià)是在13000——23000元之間。因此，我方的定價(jià)是較為合理的。

3、時(shí)間限定以及其他買家的出現(xiàn)，可以給我方帶來一定的壓力。

對(duì)方劣勢(shì)：

1、由于車已經(jīng)使用了5年，因此不可避免的出現(xiàn)了一些問題，會(huì)有些設(shè)備使用的不長(zhǎng)久，給對(duì)

方壓價(jià)又帶來機(jī)會(huì)。

2、因?yàn)檫€有2天要取新車福特牌的轎車，時(shí)間短，資金周轉(zhuǎn)難。

六、談判目標(biāo)

1、基本目標(biāo)：以低于17000元的價(jià)格買入雪弗蘭牌SPARK轎車。

2、二級(jí)目標(biāo)：讓對(duì)方處理車子的一些遺留問題，如車墊子的磨損，車的右前門有凹痕，司機(jī)駕駛座的彈性

較差，汽車的自動(dòng)換擋處漏油，需要換新墊圈。

3、掩飾目標(biāo)：讓對(duì)方承擔(dān)過戶費(fèi)，以及車輪胎和剎車的更換費(fèi)用。

七、程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛

中

方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，強(qiáng)調(diào)地指出對(duì)方的劣勢(shì)，并報(bào)以低價(jià)15000元購(gòu)買此

轎車，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位。

1）借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對(duì)方陳述，抓住對(duì)方問題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破

2）法律與事實(shí)相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對(duì)事件進(jìn)行剖析，對(duì)其進(jìn)行反駁。

2、中期階段：

1）層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益；

2）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用

手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓購(gòu)買價(jià)格來換取其它更大利益；

3）突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)

方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失；

4）打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解

除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。

4、最后談判階段：

1）把握底線: 適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，也就

是15000元，使用最后通牒策略。

2）達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。

八、制定應(yīng)急預(yù)案

雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

1、對(duì)方不同意該價(jià)格

應(yīng)對(duì)方案：一人退一步，我承擔(dān)過戶費(fèi)，及輪胎，剎車更換的費(fèi)用，價(jià)格依舊不變。

2、對(duì)方不肯支付車子修理的費(fèi)用

應(yīng)對(duì)方案：了解對(duì)方權(quán)限情況，據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。

九、簽約

以文字的形式規(guī)范雙方的權(quán)利和義務(wù)，并為此提供法律保障，是一個(gè)階段性目標(biāo)。

第四篇：談判方案

采 購(gòu) 談 判 方 案

一、談判雙方

甲方：采購(gòu)方 xxxxx 乙方：供應(yīng)商

二、談判主題

我方向乙方公司采購(gòu)120臺(tái)電腦及其相關(guān)配件

三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

主談：xxx，公司談判全權(quán)代表； 決策人：xxx，負(fù)責(zé)重大問題的決策；

法律顧問：xxx，負(fù)責(zé)技術(shù)和法律問題（會(huì)議記錄）；

四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析 1 我方核心利益：

①要求對(duì)方用盡量低的價(jià)格供應(yīng)我方電腦 ②在保證質(zhì)量問題的基礎(chǔ)上、盡量減少成本 對(duì)方利益：用最高的價(jià)格銷售，增加利潤(rùn) 2 我方優(yōu)劣勢(shì)：

①有多方的電腦供應(yīng)公司可供我方選擇

②我方實(shí)力雄厚，信譽(yù)較好，采購(gòu)貨物無須擔(dān)心資金問題 劣勢(shì)：我方需要這批電腦，迫切與對(duì)方合作，否則將可能對(duì)學(xué)校教學(xué)造成影響 對(duì)方優(yōu)劣勢(shì)：對(duì)方的電腦品牌在國(guó)際上聲譽(yù)較好，且與其合作的企業(yè)較多。

劣勢(shì)：屬于供應(yīng)方，如果完不成談判，可能損失以后合作的 機(jī)會(huì)。

五、談判目標(biāo)

戰(zhàn)略目標(biāo)：

1、和平談判，按我方的采購(gòu)條件達(dá)成收購(gòu)協(xié)議 ①報(bào)價(jià):XX元 ②供應(yīng)日期：一周內(nèi)

底線：①以我方低線報(bào)價(jià)XX元 ②盡快完成采購(gòu)后的運(yùn)作

六、程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營(yíng)的模式。

方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)，開出XX元的報(bào)價(jià)，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使對(duì)方處于主動(dòng)地位。

2、中期階段：

(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。

(2)層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。

(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓承擔(dān)運(yùn)費(fèi)來換取其它更大利益。

(4)突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的電腦供應(yīng)公司談判。(5)打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整

4、最后談判階段：

(1)把握底線，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。

(2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系

(3)達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。

七、準(zhǔn)備談判資料 相關(guān)法律資料：

《中華人民共和國(guó)合同法》、《經(jīng)濟(jì)合同法》 備注：《合同法》違約責(zé)任

八、制定應(yīng)急預(yù)案 雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

1、對(duì)方不同意我方對(duì)報(bào)價(jià)XX元表示異議

應(yīng)對(duì)方案：就對(duì)方報(bào)價(jià)金額進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在交接期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。

2、對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報(bào)價(jià)。

應(yīng)對(duì)：了解對(duì)方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。

3、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問題抓住不放。應(yīng)對(duì)措施：

避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。九 ：附件

采購(gòu)計(jì)劃書（附件1）談判合同（附件2）預(yù)祝談判成功

第五篇：談判方案

談判方案

會(huì)議時(shí)間：2011年X月X日

會(huì)議地點(diǎn)：北京xx大學(xué)東區(qū)會(huì)議中心會(huì)議室 我方（甲方）：北京xx大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院（買方）客方（乙方）：某多媒體公司（買方）A方項(xiàng)目負(fù)責(zé)人：xxx

總經(jīng)理：*** 法律顧問：***

法律顧問：*** 技術(shù)顧問：***

技術(shù)顧問：*** 財(cái)務(wù)顧問：***

市場(chǎng)顧問：***

財(cái)務(wù)總監(jiān)：***

一、談判雙方公司背景

1、甲方單位（北京xx大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院）分析

①北京xx大學(xué)經(jīng)濟(jì)及管理學(xué)科專業(yè)的辦學(xué)歷史可追溯到1981年，當(dāng)時(shí)為北京xx學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理系，1994年更名為經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院，1997年與原xx部干部管理學(xué)院合并組建了新的經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院。在校全日制本科生1500余人，研究生300余人。

②學(xué)院已經(jīng)建有 300 余平方米的經(jīng)管實(shí)驗(yàn)中心。實(shí)驗(yàn)中心現(xiàn)有四個(gè)綜合專業(yè)實(shí)驗(yàn)室，開設(shè)了12套實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目。

③已經(jīng)利用多媒體教學(xué)培養(yǎng)學(xué)生，并且經(jīng)濟(jì)管理實(shí)驗(yàn)教學(xué)體系建設(shè)獲2006年學(xué)校教學(xué)成果二等獎(jiǎng)。

④隨著學(xué)院的發(fā)展，計(jì)劃建兩個(gè)分別擁有160.290個(gè)座位的多媒體教室，以適應(yīng)教學(xué)的進(jìn)行，更加培養(yǎng)學(xué)生多方位思考，開拓創(chuàng)新的能力。

2．乙方單位（某多媒體公司）分析

①該公司位于中國(guó)高新技術(shù)最密集的國(guó)際化大都市——深圳，是一家集設(shè)計(jì)、研發(fā)、生產(chǎn)、銷售和系統(tǒng)集成為一體的高新技術(shù)企業(yè)。

②公司專注于通信工程配套產(chǎn)品和電子產(chǎn)品，主要涉及MDF、ODF、DDF、光纖入戶信息箱、光纜交接箱、3G寬帶網(wǎng)絡(luò)箱、戶外機(jī)房/柜、網(wǎng)絡(luò)機(jī)柜、綜合布線產(chǎn)品、及住宅信息配線箱。產(chǎn)品廣泛應(yīng)用于電信、移動(dòng)、聯(lián)通、鐵通、網(wǎng)通等各大運(yùn)營(yíng)商及各大房開商。

③在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、系統(tǒng)研發(fā)、工程施工方面具備了強(qiáng)大的綜合優(yōu)勢(shì)和積累了廣泛的用戶基礎(chǔ)，并且結(jié)合實(shí)際情況和相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)不同的用戶的具體要求提供家居智能化網(wǎng)絡(luò)的最佳技術(shù)方案及系統(tǒng)產(chǎn)品。

④科技創(chuàng)新、共筑雙贏”一直是高光人的不懈追求，先進(jìn)的制造技術(shù)、世界一流的生產(chǎn)設(shè)備、富有創(chuàng)新精神和專業(yè)知識(shí)團(tuán)隊(duì)、科學(xué)而嚴(yán)明的管理體系、“用戶至上”的經(jīng)營(yíng)理念，構(gòu)筑了高光科技成功的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)?！拔覀兪冀K領(lǐng)先，我們?nèi)詫⑴Γ覀冋嬲\(chéng)服務(wù)”高光科技將用最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和全方位的服務(wù)與您攜手共創(chuàng)輝煌。

⑤公司主要產(chǎn)品有光纖入戶信息箱、多媒體信息箱、多媒體布線箱、弱電箱、多媒體箱、配線箱、布線箱、信息配線箱、家居布線箱、綜合布線箱、智能箱、家居信息箱、家居箱、弱電布線箱、信息接入箱、信息箱、配電箱、多媒體配線箱、電話配線箱、接入箱、所有箱的0EM服務(wù)。

⑥雖然已經(jīng)打開市場(chǎng)，但應(yīng)加大宣傳和技術(shù)，知名度有待提高。

二、談判主題及內(nèi)容

1．主題：解決北京xx大學(xué)學(xué)院建設(shè)兩個(gè)（160，,290個(gè)座位）多媒體教室 2.談判方式：正式小組談判。

3.與爭(zhēng)議有關(guān)的相關(guān)資料：

A我方談判的內(nèi)容：

1.得知乙方出資額度不低于15萬人民幣 2.要求由乙方負(fù)責(zé)進(jìn)行建設(shè)和監(jiān)察

3.風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問題（例如購(gòu)買保險(xiǎn)，保險(xiǎn)計(jì)入成本）4.支付的金額和多媒體教室的質(zhì)量保證 B客方談判的內(nèi)容

1.要求對(duì)方出資額度不低于15萬人民幣 2.創(chuàng)造良好工作環(huán)境

3.風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問題（例如購(gòu)買保險(xiǎn)，保險(xiǎn)計(jì)入成本）

三．談判目標(biāo)

1.戰(zhàn)略目標(biāo)：以最低的價(jià)格最好的質(zhì)量建設(shè)多媒體教室及長(zhǎng)期的合作關(guān)系 2.原因分析：（1）我方是211重點(diǎn)院校的學(xué)院，需要發(fā)展，和不斷更新設(shè)備；

（2）我方因盡量避免損失并減少支出

3.最高目標(biāo)：保持其他合作約定

4.底線：（1）給予一定優(yōu)惠政策，例如：價(jià)格

（2）維護(hù)長(zhǎng)期合作

四．程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營(yíng)的模式。方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)，開出10000元的報(bào)價(jià)，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使對(duì)方處于主動(dòng)地位。

2、中期階段：

(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。

2)層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。

(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓承擔(dān)運(yùn)費(fèi)來換取其它更大利益。

(4)突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的電腦供應(yīng)公司談判。

(5)打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整

4、最后談判階段：

(1)把握底線，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。

(2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系

(3)達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。

五、準(zhǔn)備談判資料

相關(guān)法律資料：

《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》 備注：《合同法》違約責(zé)任

合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料（見附錄和幻燈片資料）

六、制定應(yīng)急預(yù)案

雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

1、對(duì)方不同意我方對(duì)報(bào)價(jià)100000元表示異議

應(yīng)對(duì)方案：就對(duì)方報(bào)價(jià)金額進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在交接期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。

2、對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報(bào)價(jià)。應(yīng)對(duì)：了解對(duì)方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。

3、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問題抓住不放。應(yīng)對(duì)措施：

避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。

七．談判預(yù)算費(fèi)用

A．電話費(fèi)：300元 B.會(huì)場(chǎng)布置：200元 C．飲食費(fèi)：1000元

八．談判議程

（1）雙方進(jìn)場(chǎng)

（2）介紹本次會(huì)議安排與會(huì)人員（3）正式進(jìn)入談判

A．介紹本次談判的多媒體教室的要求，數(shù)量等情況 B．遞交并討論購(gòu)買協(xié)議 C．協(xié)商一致建成時(shí)間

D．協(xié)商一致定金的支付，違約的賠償辦法及法律責(zé)任（4）達(dá)成協(xié)議（5）簽訂協(xié)議（6）預(yù)付定金

（7）握手祝賀談判成功

（8）設(shè)宴款待，談判圓滿成功