第一篇：診斷試劑銷售技巧-檢驗科

一、明確銷售對象和銷售環(huán)境

在不同的行業(yè)，銷售不同的產(chǎn)品，其工作方法可能是完全不同的！銷售人員上任第一天首先要明白自己的產(chǎn)品是醫(yī)療器械，這與襪子、領(lǐng)帶、化妝品是絕然不同的。你的產(chǎn)品有其特定的銷售對象和銷售環(huán)境。日后的一切活動都是以此為基礎(chǔ)的。銷售對象的特殊性

銷售對象是國家的醫(yī)院。所以要了解國家的政策和我國當(dāng)前的現(xiàn)實狀況。國家政策必然影響醫(yī)療設(shè)備市場。等級醫(yī)院的評定、中西醫(yī)結(jié)合、檢查價格下調(diào)、經(jīng)營條件的許可限制、大病統(tǒng)籌、醫(yī)療保險、商業(yè)思想對專家們的沖擊、直接影響設(shè)備銷售。醫(yī)院的種類

一、按醫(yī)療技術(shù)水平劃分

三級醫(yī)院 主要指全國、省、市直屬的市級大醫(yī)院及醫(yī)學(xué)院校的附屬醫(yī)院

二級醫(yī)院 主要指一般市、縣醫(yī)院及省轄市的區(qū)級醫(yī)院，以及相當(dāng)規(guī)模的工礦、企事業(yè)單位的職工醫(yī)院

一級醫(yī)院 主要指農(nóng)村鄉(xiāng)、鎮(zhèn)衛(wèi)生和城市街道醫(yī)院

二、按收治范圍劃分 1 綜合性醫(yī)院 2 ?？漆t(yī)院

三、按服務(wù)對象劃分 1.軍隊醫(yī)院2.企業(yè)醫(yī)院等；有其特定任務(wù)及特定服務(wù)對象

四、按所有制劃分 有1全民所有制2集體所有制3個體所有制醫(yī)院 其中三級甲等為最高級別

采購動機與原則

采購人員是花公家的錢為醫(yī)院買東西。這與向個人或企業(yè)推銷大不相同。從根本上講，醫(yī)院確立采購項目的依據(jù)是醫(yī)療需要。但科室創(chuàng)收、科研項目、論文發(fā)表，甚至特殊個人的需要也可成為采購立項的動因。一旦立項，采購人員必須把采購設(shè)備作為一項任務(wù)。為公家辦事，圓滿完成任務(wù)是一切的首位。采購程序

正常的情況下不是一個人說了算的，而是一個群組共同做決定。群組的每個成員都居不同的地位，有各自思考問題的角度和目的。成員之間很可能存在各種復(fù)雜的矛盾。對咱試劑來說，都是檢驗科申請試劑，器械科采購試劑。找準(zhǔn)產(chǎn)品切入點

多投入一些資金，買先進設(shè)備，幾年之內(nèi)不落后的觀點是正確的。少投入一些資金買實用設(shè)備的觀點也是正確的。買A公司的產(chǎn)品的觀點是正確的。買B公司的產(chǎn)品的觀點也是正確的。銷售員的任務(wù)是把適合自己產(chǎn)品的觀點變成正確的。了解產(chǎn)品知識的重要性

專業(yè)的產(chǎn)品知識和市場知識是創(chuàng)建客戶與你之間信賴感的橋梁，而信賴則是發(fā)揮工作效率的最佳武器。嫌貨才是買貨人，會提出問題的客戶常常才是對商品具有興趣的人，滿足這些人的消費安全感，才能促成成交你的知識越專業(yè)就越能夠縮短客戶考慮的時間，相反的成交時間就會拖的很長甚至是花了大把的時間仍然無法完成成交，所以如果你自己沒有準(zhǔn)備好就不如不要浪費自己的時間和客戶的時間。二、走進醫(yī)院大門 1.著裝

醫(yī)院大門24小時常開，作為一個銷售人員走進這個大門并不是一件容易的事。首先穿什么衣服就是應(yīng)注意的事。一般男士最好的選擇是深色西裝，得體的西裝能起到對身份的支撐作用 2.形象

無論科學(xué)技術(shù)再發(fā)達，做銷售的也要去和客戶面對面的交談，也要去主動的拜訪客戶，那么銷售員的形象就是給客戶留下深刻印象的武器。銷售員的形象包括儀表，服飾，言談舉止。儀表具體到每個人首先應(yīng)該是一種精神狀態(tài)，你不能在和客戶談生意時，睡眼蒙朧，萎靡不振，心不在焉。其次，應(yīng)該是頭發(fā)要整齊，不能太出格，男士應(yīng)該面容干凈，不能胡子拉插 3.提包

提包。每個業(yè)務(wù)員在和客戶談生意時，都要有一個體面的業(yè)務(wù)包，不需要多么豪華，但一定要整潔干凈，一定要裝的下產(chǎn)品資料。有的男性銷售員提個塑料袋就上門談業(yè)務(wù)，可想而知，客戶的感覺。男性銷售員最好提黑色的業(yè)務(wù)包，一定要平整的裝下產(chǎn)品資料。4.名片

名片是現(xiàn)代商業(yè)交往中不可缺少的必備工具之一，有許多公司和銷售員并不重視名片在銷售中的作用，對名片的理解也過于狹隘，所以造成了在商業(yè)社交場合不帶名片，帶了名片也想不起來發(fā)，有的名片信息不清楚，甚至涂改，電話號碼已不存在等等情況，這些細節(jié)問題往往會影響生意的達成，造成不必要的損失。5.筆記本

拜訪中隨手記下時間地點和客戶姓名頭銜；記下客戶需求；答應(yīng)客戶要辦的事情；下次拜訪的時間；也包括自己的工作總結(jié)和體會，對銷售員來說這絕對是一個好的工作習(xí)慣。還有一個好處就是當(dāng)你虔誠的一邊做筆記一邊聽客戶說話時，除了能鼓

勵客戶更多說出他的需求外，一種受到尊重的感覺也在客戶心中油然而生，你接下來的銷售工作就不可能不順利。整理好文件包

名片、資料、樣品、手機

文件包要事先整理好，要能方便地取出名片和資料，千萬不要在客人面前把你的提包翻騰個底兒掉，臨時找名片，談話過程當(dāng)中接手機，導(dǎo)致談話中斷，都會給客戶留下不好的印象。事先做好準(zhǔn)備

迂回前進，有準(zhǔn)備地訪問對于一個生疏的醫(yī)院，訪問之前要盡可能地向同事們了解一下醫(yī)院的情況，以便決定要訪問該院的哪些部門、哪些人，被訪對象的為人、擅長、愛好、發(fā)表過什么學(xué)術(shù)文章、在社會團體中有什么任職。你在比較熟悉的其他醫(yī)院里訪問時就順便了解一下你今天要訪的醫(yī)院，說不定你能得到的一點點信息都會給你帶來好的轉(zhuǎn)機。從一個醫(yī)院了解另一個醫(yī)院是一個很好的工作方法。拜訪客戶流程

新到一個醫(yī)院，先找走廊里或者科室門口應(yīng)該有主任的照片和介紹。記一下，至少知道姓什么？然后，直接去找主任或者院長，第一次去可以先找個醫(yī)生探探路，問問誰負(fù)責(zé)？誰說的算？他會告訴你去哪找誰？你就去找。初次見面先打招呼問好。觀其態(tài)度，一般都是冷淡嚴(yán)肅。可以簡單介紹下產(chǎn)品，不要說太多，然后問他有意向嗎？肯定說沒有，然后走開，下次再來。第一次去主要是弄清找誰，多去幾次就會和你談的多些，從中得到他的需求。離開的時候也要客氣，笑著離開，給他個好印象。同時讓他認(rèn)識到，你對征服他很有信心的微笑。他會心虛的，說不準(zhǔn)哪天就找你定貨了。

和人家談話的時候，介紹完自己后，先不要急著介紹你產(chǎn)品，講完產(chǎn)品，你話題就沒有了，除了尷尬，你只能走人了。問問人家工作情況，科室情況，哪些方面做得好，哪些方面需要改進，看你自己是否可以給人家一些意見，或者介紹生意過去。和人家話題談多了，對方覺得和你談得來，自然就會問你產(chǎn)品了。簡單介紹一下你的產(chǎn)品，然后就告訴對方，先不打擾他，下次再來看他 一定要記得，不要輕易說回扣的事情。如果對方是那種人，他會主動暗示你的。只有最差勁的業(yè)務(wù)人員才拿回扣說事(但是不給也不可以)提前預(yù)約 小公司的銷售人員也可以采取約會的辦法，約會時講明自己經(jīng)營哪種產(chǎn)品，不要講外文品名或型號。約會被拒絕也不必灰心，本來人家就沒有義務(wù)必須接待你，只要你確信這家醫(yī)院需要你的產(chǎn)品，找機會愣闖就是了。3.初次與客戶見面對話四例

評論：見到器械科主任最下策的第一句話就是“我是某某公司的，向您介紹我們的某某產(chǎn)品?！贝蠖鄶?shù)的人工作都很忙，誰愿意聽別人的推銷？很多銷售人員們自己辦公室的門上都貼有“謝絕推銷”的牌子，目的就是避免哪些賣保健品、賣房、賣保險的人來添亂?？涩F(xiàn)在你卻給別人來添亂啦。別人對你的態(tài)度一定像你對賣保險的人的態(tài)度差不多。

對話一： “我是某某公司的，向您介紹我們的某某產(chǎn)品” “我們不需要這種產(chǎn)品” “沒關(guān)系我給您留一份我們的資料供您參考，您有名片嗎？” “對不起我沒有名片” “可以給我留一下您的姓名和電話嗎？” “如果需要我會給你打電話的?！?“打擾了，再見” “對不起讓你白跑一趟” 對話二：

“您是×處長吧，我是某某公司的，我叫×××，一直想拜訪您。聽×××說您不僅業(yè)務(wù)做得好乒乓球也打的特棒，難怪您快四十歲的人還保持這么好的身材” “我都快五十了，不行了。打得不好，平平常常，只是鍛煉身體罷了?！?“真看不出您的年齡。器械處的工作挺累的，需要多鍛煉自體，身體好比什么都強。門診化驗室門前排哪么長的隊，看病也挺難的。我看到咱們的血球計數(shù)儀是A10型的，用了有8年多了吧?”

評論：可以先提出被訪人的朋友的名字，誰也不愿意得罪朋友。任何人花費時間與別人談話都希望得到什么，比如感興趣的信息、愛好的滿足、自尊的滿足、視聽的愉悅、自信的增強、疑惑的驗證等等。以使對方感到愉悅的話題開始對話，要比介紹產(chǎn)品強得多。要注意在學(xué)術(shù)界內(nèi)存在不同派別，某些情況下甚至有強烈的矛盾。不要認(rèn)為同行都是朋友，隨便找個人名就當(dāng)成開門的鑰匙。

對話三：

“您是×主任吧，我是某某公司的，我叫×××，我看過您在××雜志上發(fā)表的關(guān)于數(shù)字影像的文章一直想請教您”

“現(xiàn)在社會上對這個問題有很多不同看法，我只是結(jié)合我們醫(yī)院的情況談?wù)勛约旱目捶ǘ选?“我非常贊同您的看法。有人提倡大型的PACS系統(tǒng)，這種觀點從理論上講是對的，但不符合我國的國情。而您的觀點對我國放射界的工作有切合實際的指導(dǎo)作用。”

“我比較主張切實可行，空談理論沒有實際意義”

“我們公司有一套小型系統(tǒng)，請您提提看法??”

評論：談到他的論文并向他請教是對他恰當(dāng)?shù)馁潛P，他絕不會馬上給你一句“我沒時間”。如果你的產(chǎn)品恰好與他的論文有關(guān)，請他評論你的產(chǎn)品是最好的訪談話題。交談中如某些觀點有分歧，切不可與用戶辯論試圖說服客戶。戰(zhàn)勝一個客戶就是丟掉一個合同。要用啟發(fā)的辦法讓客戶自己轉(zhuǎn)變觀點。對話四：

“我是某某公司的。我在衛(wèi)生部了解到你們醫(yī)院感染管理工作做的最好，我想向你們醫(yī)院介紹一種牙科手機滅菌維修的管理新方案，不知你們是否感興趣”

“請坐下講，您認(rèn)為我們現(xiàn)在的方法有什么問題嗎？”

“??”

“您講得太對了。正如您所講的，在這個問題上，我們是解決最好的醫(yī)院。遺憾的是，我們做過幾次試驗，然而每次試驗的結(jié)果都證明我們自己的方案還有難以解決的不足之處”

“新方案是這樣的?我很希望能與您進行試驗性合作”

“您是思路太好了，醫(yī)院內(nèi)部的所有工作您都不必?fù)?dān)心。兩天之內(nèi)我將完成與使用科室，感染辦公室，相關(guān)院領(lǐng)導(dǎo)的協(xié)調(diào)工作，這是我的名片，我會盡快和你聯(lián)系的。您可以隨時打電話給我”

評論：任何人都歡迎為自己排憂解難的人。帶著建設(shè)性的方案訪問客戶是最佳的辦法。這不僅易于開始談話也建立了客戶的對你的尊重。

三、留言

有時你要拜訪的對象工作很忙，很難找到。如果你能寫一手的漂亮的字，你可以留言講明你多次拜訪，并留下有關(guān)資料。如果醫(yī)院確實需要你的產(chǎn)品，被訪者多會主動與聯(lián)系。如果醫(yī)院根本不需要你的產(chǎn)品。那么客觀上就不存在見面的意義。

平常情況下約見院長也是不容易的事，你可以請科室主任、器械處長、院辦工作人員協(xié)

助，他們總能有辦法讓你見到院長的。

四、努力學(xué)習(xí)提高個人素質(zhì)

借鑒各種與客人接觸的方式可以使你給客戶留下一個良好的首次印象。這些方法可以在你的工作中迅速見效。但像做任何事情一樣，進一步深入的工作還要靠個人的內(nèi)在素質(zhì)。就一般情況而言，一個人的內(nèi)在往往寫在臉上、表現(xiàn)在一個眼神、一句話和舉手投足的細微動作上。在中國當(dāng)前的文化背景下，銷售人員的個人魅力往往在中、小項目中起到至關(guān)重要的作用。作為一個銷售員不僅要掌握產(chǎn)品知識，還要博覽群書以便在客人面前有較多的話題。

有一位銷售經(jīng)理在首次拜訪客戶時發(fā)現(xiàn)客戶在辦公室里養(yǎng)了許多漂亮的花?；貋砗螅械姆攀傅貐⒖戳艘恍┯嘘P(guān)養(yǎng)花的書籍?？梢韵胂?，第二次訪問的氣氛就融洽的多了。

五、人人學(xué)做許三多

銷售其實也沒有什么決竅，更沒有什么所謂的秘籍，就是踏踏實實做好每天的拜訪，每天堅持拜訪5家客戶，一個月一百多家，只要堅持，就算你什么都不會，你拜訪兩百家客戶后，你什么都懂了?？蛻粽J(rèn)識你也需要一個過程，你想讓客戶相信你，你一定首選要相信自己，你相信你自己嗎？你會一輩子都從事你現(xiàn)在所銷售的產(chǎn)品嗎？你能嗎？如果你能，那客戶也能！總結(jié)

如果你選擇好了現(xiàn)在的這份工作，你就告訴你自己！相信自己所從事的工作是最適合自己的工作，你愿意把這份工作當(dāng)作自己的事業(yè)去做，并且不管遇到什么困難，你堅信自己都能克服，我愿意一輩子只做這一件事！如果你有這個決心，你一定能做好任何事！從現(xiàn)在開始吧！加油！你一定行！

第二篇：檢驗科試劑-檢驗科質(zhì)量管理- 文檔

檢驗科試劑-檢驗科質(zhì)量管理-

檢驗科是醫(yī)院進行醫(yī)學(xué)檢驗，為臨床診治疾病提供可靠信息和科學(xué)依據(jù)的醫(yī)技科室。近十多年來。

我國各級醫(yī)療單位的檢驗科發(fā)展很快，實驗室條件普遍改善、儀器自動化、試劑商品化、檢驗人員的素質(zhì)和檢驗質(zhì)量穩(wěn)步提高，所有這些均使檢驗科的醫(yī)學(xué)檢驗出現(xiàn)了向檢驗醫(yī)學(xué)發(fā)展的根本性變化。與此同時，由于社會進步、科學(xué)的發(fā)展、醫(yī)院間的競爭，又向檢驗科的檢驗工作提出了快速、微量、優(yōu)質(zhì)、高效的新要求。在這樣的形勢下，進一步加強檢驗科的管理顯得十分重要。

一、檢驗科的管理制度

保證檢驗科的檢驗質(zhì)量，必須有一個全面的、完善的管理制度，至少有以下規(guī)章制度

（一）檢驗工作制度

1.全科人員應(yīng)自覺遵守勞動紀(jì)律，上班后充分做好實驗前的準(zhǔn)備工作。

2.檢驗單由醫(yī)師逐項填寫，要求字跡清楚，目的明確。急診檢驗單上注明“急”字。

3.收到標(biāo)本時嚴(yán)格執(zhí)行查對制度。標(biāo)本不符合要求的應(yīng)重新采集。對不能立即檢驗的標(biāo)本，要妥善保管。普通檢驗，一般應(yīng)于當(dāng)天下班前發(fā)出報告。急診檢驗標(biāo)本隨時做完隨時發(fā)出報告。

4.遵守《全國臨床檢驗操作規(guī)程》，進行規(guī)范化操作，認(rèn)真做好每項檢驗工作。5.要認(rèn)真核對檢驗結(jié)果，填寫檢驗報告單，作好登記。

簽名后發(fā)出報告。檢驗結(jié)果與臨床不符合或可疑時，主動與臨床科聯(lián)系，重新檢查。發(fā)現(xiàn)檢驗?zāi)康囊酝獾年栃越Y(jié)果應(yīng)主動報告。院外檢驗報告，應(yīng)由主任審簽。

6.特殊檢驗標(biāo)本發(fā)出報告后保留24小時，一般標(biāo)本檢測后和用具一樣立即消毒。

7.為保證檢測質(zhì)量，應(yīng)定期檢查試劑和校對儀器的靈敏度。定期抽查檢驗質(zhì)量。耐心聽取醫(yī)師和病人的意見，妥善處理。

8.建立實驗室內(nèi)質(zhì)量控制制度，開展室內(nèi)質(zhì)控，并積極參加室間的質(zhì)量評價活動。

9.積極開展教學(xué)、科研和體檢工作。配合臨床。引進新技術(shù)，開展新的檢驗項目和技術(shù)更新。

10.做好菌種、毒種、劇毒試劑、易燃、安全保衛(wèi)、清潔衛(wèi)生、試劑管理、儀器管理、輸血管理、信息反饋、經(jīng)濟核算等制度，保持檢驗工作的正常運轉(zhuǎn)和良好的工作環(huán)境。

（二）技術(shù)質(zhì)量管理制度

1.必須把檢驗質(zhì)量放在首位，普及質(zhì)量管理和質(zhì)量控制知識，使之成為每個檢驗人員的自覺行動。

2.建立健全科組二級管理組織，并配有兼職人員負(fù)責(zé)管理。管理內(nèi)容包括：目標(biāo)、計劃、指標(biāo)、方法、措施、檢查、總結(jié)、效果評價及反饋，定期向上級書面報告。

3.各專業(yè)實驗室應(yīng)按照省檢中心的有關(guān)規(guī)定開展室內(nèi)質(zhì)控，制訂相應(yīng)的措施，做到日有記錄、月有小結(jié)、年有總結(jié)。有原始記錄及質(zhì)控圖。對失控情況應(yīng)及時糾正，未糾正前停發(fā)報告。

4.各專業(yè)實驗室應(yīng)必須參加臨檢中心規(guī)定的室間質(zhì)量評價活動，努力提高質(zhì)評成績。

5.加強人員培訓(xùn)及儀器、試劑管理。建立儀器檔案。

（三）急診檢驗

1.急診檢驗的要求

檢驗人員接到急診檢驗單后。要迅速及時地采集標(biāo)本，及時入行檢驗，準(zhǔn)確地報告檢驗結(jié)果。檢驗科可根據(jù)急診工作的實際需要，配備專職急診檢驗人員，從事急診檢驗工作。

（1）急診檢驗由各科臨床醫(yī)師根據(jù)急診病情需要，填寫急診檢驗單。

由護士、工人或病人家屬急送化驗室，也可用電話或傳呼告知急診檢驗值班人員。

（2）急診檢驗人員接到急診檢驗單后，必須在5分鐘內(nèi)將標(biāo)本采集完畢。血常規(guī)標(biāo)本由檢驗人員采集，難以行動的病人。

由檢驗人員到床邊采集。靜脈血由護士采集，腦脊液及各種穿刺液、胃液由醫(yī)師采集。糞便、尿液等由護士、工人或病人家屬連同檢驗單一起送至急診檢驗室。

（3）急診檢驗值班人員接到標(biāo)本后，必須先檢查檢驗標(biāo)本是否符合要求。

而后進行檢驗并及時報告檢驗結(jié)果。（4）急診檢驗值班人員將急診檢驗結(jié)果報告單及時送檢醫(yī)師或電話告知送檢病區(qū)，由送檢病區(qū)的護士或醫(yī)師記錄結(jié)果，其檢驗報告單應(yīng)于當(dāng)日或次日早上交給送檢病區(qū)。

2.急診檢驗的范圍

（1）急診病人。

（2）門診中的急、危、重病人。

（3）急診室看察病人病情突然變化者。

（4）住院病人中病情突變者。

3.急診檢驗項目

（1）血液常規(guī)檢驗：白細胞計數(shù)及分類計數(shù)。

血色素測定，出、凝血時間測定，血型鑒定，血交叉配合試驗，瘧原蟲等。

以及臨床特需的檢驗項目。

（2）尿液常規(guī)檢驗：尿蛋白定性試驗、尿糖定性試驗、酮體測定、尿沉渣鏡檢、尿膽紅素定性試驗、尿膽元試驗等，以及臨床特需的檢驗項目。

（3）大便常規(guī)檢驗：糞便理學(xué)檢驗、涂片鏡檢、潛血試驗等。

以及臨床特需的檢驗項目。

（4）腦脊液及各種穿刺液檢驗：理學(xué)檢驗、細胞計數(shù)及分類計數(shù)、蛋白定性、糖定性或半定量。涂片法作細菌檢查等，以及臨床特需的檢驗項目。

（5）生化檢驗：鉀、鈉、氯、糖、肌酐、尿素氮測定，淀粉酶測定。膽堿脂酶測定，血氯分析，腦脊液蛋白、糖、氯化物定量測定，以及臨床特需的檢驗項目。

（6）胃液的毒物分析：如巴比妥類。有機磷類的毒物測定，以及臨床特需的檢驗項目。

（7）其他，根據(jù)臨床需要，由臨床科室與檢驗科商定。

（四）安全管理制度

1.醫(yī)院檢驗科必須定期檢查安全制度的執(zhí)行情況，并經(jīng)常進行安全教育。

2.專人保管易燃、易爆和劇毒化學(xué)藥品，建立易燃、易爆、劇毒化學(xué)藥品的使用登記制度。

3.易燃、易爆藥品的貯存。要求有專用的危險品庫，并符合危險品倉庫的管理要求。

4.普通化學(xué)試劑庫設(shè)在檢驗科內(nèi)，要專人負(fù)責(zé)。并建立試劑使用登記制度。

5.各種電器設(shè)備，如電爐、干燥箱、保溫箱等儀器，以實驗室為單位，由專人保管。并建立儀器卡片。

6.使用煤氣的實驗室，要防止中毒或失火事件的發(fā)生。

7.上班時檢查科室有無異常，下班前關(guān)閉好門窗。有不安全現(xiàn)象應(yīng)立即報告醫(yī)院保衛(wèi)科。

（五）感染管理制度

1.各種檢驗標(biāo)本的收集、送檢，必須有統(tǒng)一的容器留好。

不得外溢和污染。2.靜脈采血、指尖采血。必須使用一次性注射器和采血針，做到一人一針一管。便、尿標(biāo)本一律用一次性便盒、尿杯。

3.已檢驗的標(biāo)本，必須先經(jīng)消毒、滅菌或相應(yīng)措施處理后，方可棄去或焚燒。細菌培養(yǎng)用的廢棄標(biāo)本（含各種培養(yǎng)基和培養(yǎng)物）必須經(jīng)消毒或高壓滅菌后棄去。

4.檢驗科用過的一次性用品，必須經(jīng)消毒處理后集中，按規(guī)定處置。

5.工作臺上、放有檢驗標(biāo)本或其他傳染物品的冰箱、冰柜內(nèi)不得存放食物。

6.工作人員下班前必須用肥皂水清水洗手。

7.工作臺面、被污染的地板應(yīng)用過氧乙酸或漂白粉消毒液擦洗。實驗室定期用紫外線消毒。

（六）值班制度

1.值班人員必須堅守崗位，不得擅離職守，因工作需要等暫離值班室時，應(yīng)標(biāo)明去向。

2.認(rèn)真做好值班室的檢驗工作。急診優(yōu)先，做到快速、準(zhǔn)確、服務(wù)優(yōu)良。

3.值班期間遇有特殊情況，應(yīng)及時向醫(yī)院總值班匯報。以求妥善處理。

4.下班前做好簽收標(biāo)本的工作及交班記錄，辦好交接班手續(xù)，搞好清潔衛(wèi)生。

5.值班人員如有擅離崗位或失職行為應(yīng)嚴(yán)肅處理；如做好事應(yīng)表揚或獎勵。

（七）儀器管理制度

1.操作人員必須具有高度責(zé)任心和事業(yè)心，熟練掌握有關(guān)儀器的性能，嚴(yán)格遵守儀器的操作規(guī)程，熟練地進行操作。

2.儀器實行專人專機，使用前應(yīng)檢查是否完好、功能是否正常，操作中若發(fā)現(xiàn)異?；蚬收?，應(yīng)立即向科主任匯報。不能擅自亂**修，按照正常渠道入行檢修。使用后須檢查儀器并恢復(fù)原位，清理好試劑、操作臺，做好使用、維修記錄。

3.儀器與儀器資料不分離，便于隨時查閱。儀器室內(nèi)應(yīng)有簡明操作規(guī)程。

4.進修實習(xí)人員原則上不能獨立使用本儀器，必要時，應(yīng)在指導(dǎo)老師嚴(yán)格指導(dǎo)、監(jiān)督下進行操作，并由指導(dǎo)老師負(fù)全部責(zé)任。

5.做好儀器室的安全、清潔工作、嚴(yán)禁在儀器室內(nèi)吸煙、進食或接待客人。外來參觀人員須經(jīng)醫(yī)院或科領(lǐng)導(dǎo)同意方可接待。

6.保管人員應(yīng)定期檢查及糾正各種儀器的指標(biāo)。天天了解儀器的運轉(zhuǎn)情況、試劑的使用情況；檢查儀器的整潔、安全、水源、電源情況。努力延長儀器的使用壽命。

7.檢驗得意忘形任應(yīng)經(jīng)常了解、檢驗儀器室的情況，發(fā)現(xiàn)問題及時解決。

8.選購儀器由專業(yè)人員、檢驗科主任會同醫(yī)院分管領(lǐng)導(dǎo)，經(jīng)多方考察了解后。按正常渠道進貨，并建立儀器檔案，檢查、登記入帳。儀器報損也應(yīng)按醫(yī)院規(guī)定手續(xù)辦理。

（八）試劑管理制度

1.各專業(yè)實驗室應(yīng)根據(jù)工作的實際需要，從節(jié)約的原則出發(fā)，每日向科主任早報所需試劑，列入請購單內(nèi)。由科主任負(fù)責(zé)處理。

2.科內(nèi)確定由專人負(fù)責(zé)試劑管理，協(xié)助科主任做好請購、登記入庫、領(lǐng)發(fā)、保管、清點盤存、報廢等工作。

3.所有試劑的請購、進貨均由科統(tǒng)一管理，做到來源渠道正規(guī)，貨物正常。有批準(zhǔn)文號，有生產(chǎn)日期和供貨單位的營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件。

4.各專業(yè)實驗室應(yīng)做好本室試劑的請購、使用、保存、檢查工作。防止浪費、變質(zhì)、過期，如有發(fā)現(xiàn)應(yīng)及時處理。

5.劇毒試劑必須由科室統(tǒng)一保管，存放于保險箱內(nèi)或雙門雙鎖。由科主任和負(fù)責(zé)保衛(wèi)的人員負(fù)責(zé)，使用時，應(yīng)有兩人在場并做好使用記錄。易燃、易爆試劑遙離水源、火源，存放于沙堆內(nèi)。強酸、強堿試劑也須妥善保存。

（九）差錯事故登記制度

1.建立檢驗工作查對制度，包括：采集，收集標(biāo)本、化驗單的科別、床號、姓名、檢驗?zāi)康?、檢驗標(biāo)本的質(zhì)量和量；檢驗時的項目、所用的試劑、編號；檢驗結(jié)束時的檢驗結(jié)果、登記；發(fā)報告時的科別、病房。

2.要做過細的工作，嚴(yán)防檢驗標(biāo)本丟失或損壞，尤其是腦脊液、心包液、骨髓、胸腹水液等重要標(biāo)本，收到后應(yīng)立即登記并檢驗，防止漏檢、錯檢；生化、免疫檢驗標(biāo)本驗后應(yīng)保留24小時，輸血標(biāo)本應(yīng)保留三天以上；防止在工作中，特別是離心沉淀時損壞標(biāo)本；防止儀器錯用、試劑錯配、錯用及計算錯誤；防止定錯或錯報血型及交叉配合試驗等等。

3.建立檢驗標(biāo)本難收制度。病區(qū)送檢驗的檢驗標(biāo)本和化驗單應(yīng)經(jīng)檢驗科有關(guān)人員驗收、簽名，發(fā)現(xiàn)有不合要求的標(biāo)本或與化驗單不符的標(biāo)本應(yīng)當(dāng)即退來回。并要求重送。

4.發(fā)現(xiàn)差錯應(yīng)及時向?qū)I(yè)組長及科主任報告。力求妥善處理，并登記入冊。發(fā)現(xiàn)嚴(yán)重差錯或醫(yī)療事故后，立即組織搶救，并報告醫(yī)務(wù)科、院領(lǐng)導(dǎo)，對重大事故，應(yīng)做好善后工作。

5.對已發(fā)生的差錯事故，科主任應(yīng)視不同情況對有關(guān)人員進行批評教育或行政處分。情節(jié)嚴(yán)重的嚴(yán)肅處理。

6.科主任及專業(yè)組長加強對差錯事故的防范管理及對檢驗人員的安全醫(yī)療教育，經(jīng)常檢查、分析，發(fā)現(xiàn)隱患及時解決。

（十）信息反饋制度

1.建立檢驗差錯事故及檢驗信息把握意見登記制度、分發(fā)檢驗科信息反饋卡。凡有反饋意見或差錯事故應(yīng)及時登記。

2.檢驗人員應(yīng)虛心聽取病人及家屬的意見。做到暖心、耐心。

3.科主任及全科人員應(yīng)冷靜對待病人和家屬的意見、臨床科室的反饋信息。分析情況。

作出妥善處理。必要時，應(yīng)進行復(fù)查。

（十一）輸血管理制度

1.嚴(yán)格執(zhí)行衛(wèi)生部《采供血機構(gòu)和血液管理辦法》及有關(guān)規(guī)定，輸血工作應(yīng)納入本地區(qū)血液三統(tǒng)一管理。不得自找血源、自采、自供血源。

2.臨床需要輸血、配血、應(yīng)由醫(yī)師逐項填寫好申請單，由護士或工人連同受血者之血2毫升，提前一天送交全血室或血庫。需要新鮮血或成分血，應(yīng)提前三天通知輸血室或血庫。搶救用血，隨即定型、配血。

3.血型鑒定及交叉配合試驗完成后，仔細填寫檢驗報告單并詳細核對結(jié)果。同時，保留標(biāo)本三天以上。

4.臨床采血時。應(yīng)詳細核對病人姓名、性別、床號，嚴(yán)防采錯血標(biāo)本，工人送標(biāo)本應(yīng)嚴(yán)防損壞或污染。

5.臨床醫(yī)師應(yīng)嚴(yán)格掌握輸血適應(yīng)癥，并做到合理用血和成分輸血。病人如有輸血反應(yīng)，應(yīng)立即分析原因，如疑血型定型及交叉配血問題，應(yīng)及時進行復(fù)查、處理。

6.血庫或輸血室應(yīng)定期用紫外線消毒。嚴(yán)防輸血感染。

二、檢驗科質(zhì)量管理

（一）臨床檢驗質(zhì)量管理要求

1.臨床檢驗工作人員要熟悉本專業(yè)質(zhì)量控制理論和詳細方法。

2.建立健全臨床檢驗室的科學(xué)管理制度。

3.臨床檢驗的一切操作要做到規(guī)范化、程序化。

4.依照實驗室質(zhì)量控制的要求認(rèn)真做好檢驗標(biāo)本的收集、采集和送檢。

5.對有計量標(biāo)準(zhǔn)的各件儀器、器皿必須經(jīng)過校正標(biāo)定，合格后方準(zhǔn)使用。血細胞計數(shù)儀、血紅蛋白儀、尿液分析儀要定期調(diào)試、校正，同時，以血。尿液質(zhì)控物作對照。

6.認(rèn)真開展臨床檢驗的室內(nèi)質(zhì)量控制。

（1）臨床檢驗中，應(yīng)對血細胞計數(shù)、血紅蛋白測定、血小板計數(shù)、尿蛋白定性、尿糖定性、酮體及膽紅質(zhì)定性等項目實行質(zhì)量控制，逐漸擴大質(zhì)量控制項目。

（2）對尿蛋白定性、尿糖定性、酮體和膽紅質(zhì)定性等試驗，要用尿液質(zhì)控物對每個人進行質(zhì)量考核。使每個專業(yè)人員的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)達到要求。

7.在認(rèn)真開展室內(nèi)質(zhì)量控制的基礎(chǔ)上，必須參加省臨檢中心組織的室間質(zhì)量評選活動，對成績優(yōu)秀者由省臨檢中心推薦參加衛(wèi)生部臨檢中心組織的室間評價。

8.按衛(wèi)生部規(guī)定和要求，認(rèn)真開展室內(nèi)質(zhì)量控制工作，對每項控制項目須測出O.C.V.和R.C.V.值，R.C.V.值必須達到國家規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)。

9.在開展室內(nèi)質(zhì)控的基礎(chǔ)上，必須參加省臨檢中心組織的室間質(zhì)量評價活動，對成績優(yōu)秀者由省臨檢中心推薦參加衛(wèi)生部臨檢中心組織的室間評價。

10.當(dāng)工作質(zhì)量失控時，應(yīng)立即停止該項報告，查找原因。待糾正失控后再報告。

11.定期對室內(nèi)、室間質(zhì)控工作入行總結(jié)，各質(zhì)控單位要逐級接受臨督、檢查、對質(zhì)控不合格者。吸取經(jīng)驗教訓(xùn)，限期改正。

（二）免疫血清檢驗質(zhì)量管理要求

1.臨床免疫血清學(xué)檢驗專業(yè)人員必須熟悉本專業(yè)質(zhì)控的理論和方法。

2.建立健全免疫血清檢驗的科學(xué)管理制度。

3.做到臨床免疫血清檢驗的各項操作規(guī)范化和程序化。

4.認(rèn)真做好實驗室的質(zhì)量控制，檢驗標(biāo)本的采集時間、方法和送驗過程，必須符合臨床細菌檢驗要求。

5.實驗用的診斷血清、抗原和致敏血球、膠乳試劑等生物診斷試劑，要使用商品供應(yīng)制品，購進后須經(jīng)陽性和陰性標(biāo)本對照試驗，符合質(zhì)量要求后，方能應(yīng)用。

6.檢測試驗中心須設(shè)陽性和陰性的對照鹽水或稀釋或稀釋液的對照。以監(jiān)測質(zhì)量，對某些低滴度的陽性結(jié)果，必要時用中和試驗證實后。方可出正式報告。

7.檢測中出現(xiàn)假陽性、假陰性結(jié)果時，須停止報告，及時查找原因。

8.在開展好室內(nèi)質(zhì)控的基礎(chǔ)上，必須參加省臨檢中心組織的室間質(zhì)評活動。對成績優(yōu)秀者由省臨檢中心推薦參加衛(wèi)生部臨檢中心組織的室間評價。

9.免疫血清的質(zhì)控工作要定期進行總結(jié)，各質(zhì)控單位的工作要逐級接受監(jiān)督、檢查、對質(zhì)控不合格者，應(yīng)吸取經(jīng)驗教訓(xùn)限期改正。

（三）臨床細菌學(xué)檢驗質(zhì)量管理要求

1.臨床細菌檢驗人員，必須認(rèn)識本專業(yè)質(zhì)量控制的理論和方法。

2.建立健全臨床細菌檢驗的科學(xué)管理制度。

3.做到臨床細菌檢驗的各項操作規(guī)范化、程序化。4.認(rèn)真做好實驗室的質(zhì)量控制，細菌檢驗標(biāo)本的采集時間、部位、容器、方法及送檢過程。必須符合臨床細菌檢驗要求。

5.實驗用的各種玻璃器材必須無菌，儀器及玻璃器材的性能、質(zhì)量必須經(jīng)常進行監(jiān)測，如對培養(yǎng)箱、干燥箱、水浴箱、高壓滅菌器、厭氧培養(yǎng)箱等儀器必須進行調(diào)溫、恒溫、高壓滅菌效果等質(zhì)量監(jiān)測。

6.實驗用的試劑、藥敏紙片等必須經(jīng)質(zhì)量監(jiān)測，并須使用統(tǒng)一供應(yīng)的商品試劑。

7.在開展室內(nèi)質(zhì)控的基礎(chǔ)上，必須參加省監(jiān)檢中心組織的空間質(zhì)評活動，成績優(yōu)秀者由省臨檢中心推薦參加衛(wèi)生部臨檢中心組織 的室間評價。

8.工作質(zhì)量失控或可疑失控時，要及時查找原因，待糾正后，再發(fā)報告。

9.定期總結(jié)經(jīng)驗，不斷提高細菌檢測的質(zhì)量，逐級接受監(jiān)督、檢查。對質(zhì)量嚴(yán)重失控者要求采取有效措施，限期改進。

（四）骨髓檢驗質(zhì)量管理要求

1.骨髓檢驗人員必須掌握骨髓檢驗質(zhì)量控制的理論和方法。

2.建立健全骨髓檢驗的科學(xué)管理制度。

3.做到骨髓檢驗的各項操作規(guī)范公、程序化。

4.認(rèn)真做好骨髓室的室內(nèi)質(zhì)量控制，骨髓檢驗的標(biāo)本采集時間、方法、部位、容器及送檢過程必須符合要求。

5.實驗用的各種玻璃器材必須清潔干燥。儀器性能、質(zhì)量必須經(jīng)常檢查、檢測，保持良好狀態(tài)。6.實驗的試劑應(yīng)使用商品供應(yīng)制品。購入后須經(jīng)陰陽性標(biāo)本對照試驗，符合質(zhì)量后方可應(yīng)用。

7.檢測中心出現(xiàn)假陽性、假陰性結(jié)果時，必須停止報告，及時查明原因。

8.在開展室內(nèi)質(zhì)控的基礎(chǔ)上。根據(jù)省臨床檢驗中心的要求參加室間質(zhì)評活動。

9.定期總結(jié)經(jīng)驗，不斷提高檢驗質(zhì)量。逐級接受監(jiān)督、檢查，對質(zhì)量不合格者要求采取有效措施，限期改進。

第三篇：檢驗科試劑管理制度

檢驗科試劑管理制度

1、所用試劑均要求試劑質(zhì)量要合格，有三證；購買試劑時要注意生產(chǎn)日期和失效日期；為了保證試劑的質(zhì)量，要有計劃地進購，不得使用過期試劑。2.試劑的存放要嚴(yán)格按照要求做，以免儲存不當(dāng)造成試劑的失效。

3.如發(fā)現(xiàn)試劑變質(zhì)和有質(zhì)量問題，迅速查找原因。為了保證檢驗結(jié)果的準(zhǔn)確性，不得使用變質(zhì)和失效的試劑。

4.如果更改試劑廠家，應(yīng)對試劑質(zhì)量反復(fù)論證，寫出書面報告后，請示分管院長，才能更換。

5.對日常所用的抗凝劑，按作業(yè)指導(dǎo)書或操作規(guī)程嚴(yán)格操作，保證質(zhì)量。

6.各實驗室的試劑要合理使用，妥善保管。每周都要檢查所用的每種試劑的庫存量，以便報告主任及時采購。

附：試劑藥品管理規(guī)則

1.試劑藥品貯存規(guī)則

1.1一般試劑藥品

1.1.1一般試劑藥品放置原則：固體與液體分開，氧化劑與還原劑分開，酸與堿要分開放置，易燃易爆藥品要遠離電源。

1.1.2試劑放置溫度要根據(jù)試劑藥品所要求，分為常溫4－8℃和4℃以下。

1.1.3在貯存試劑時，要登記試劑的效期。1.2危險性化學(xué)藥品

1.2.1危險性化學(xué)藥品應(yīng)有專人負(fù)責(zé)管理，標(biāo)簽必須完整清楚。

1.2.2酸和堿，氧化劑和還原劑以及其他能相互作用的藥品試劑，不應(yīng)存放在一起，以防變質(zhì)，失效或燃燒。

1.2.3揮發(fā)性藥品應(yīng)于陰涼避光處保存，嚴(yán)禁日光直接照射。

1.2.4強氧化劑不宜受熱與酸類接觸，否則會分解放出活潑的氧，導(dǎo)致其他物質(zhì)燃燒或爆炸。

1.2.5易爆炸性的藥品應(yīng)放置在有緩沖液體的容器內(nèi)，以防撞擊和劇烈震動而引起爆炸。

2.易腐蝕試劑的使用規(guī)定

2.1使用有揮發(fā)性強酸、堿，以及有毒性的氣體時，應(yīng)在通風(fēng)櫥內(nèi)開啟瓶塞，如無通風(fēng)櫥時，應(yīng)在空氣流通處開瓶，人站在上風(fēng)向，眼應(yīng)側(cè)視，操作迅速，用畢立即緊塞瓶塞。

2.2對液體試劑應(yīng)觀察試劑名稱，濃度，溶液的顏色，透明度，有無沉淀，以確定試劑是否變質(zhì)。

2.3取用液體試劑時，應(yīng)將試劑倒入試管中吸取，原則上不能將吸管直接插入試劑瓶中吸取，用完剩余試劑不能倒回試劑瓶內(nèi)。

2.4傾倒試劑時，左手握住貼有瓶簽的瓶體，右手拔出瓶塞，從瓶簽的對側(cè)倒出溶液，避免溶液腐蝕標(biāo)簽，瓶塞開啟后將塞座放在桌上，塞心朝上不可與任何物品接觸，以免污染試劑，更應(yīng)注意不可使瓶塞張冠李戴。

3.受化學(xué)藥品傷害的處理

3.1皮膚受強酸或其他酸性藥品傷害時，先用大量清水沖洗，再用5%碳酸氫鈉沖洗，最后用鹽水洗凈，并敷以碳酸氫鈉溶液紗布條。

3.2皮膚受強堿或其他堿性藥物傷害時，先用大量清

水沖洗，再用5%硼酸沖洗，重者可用2%醋酸濕敷。3.3溴水傷害皮膚則以多量甘油按摸，使甘油滲入毛孔，再涂以硼酸軟膏。

3.4堿性物質(zhì)濺傷眼睛后，應(yīng)立即用生理鹽水或大量干凈水徹底沖洗眼睛至少10分鐘，再用4% 硼酸溶液沖洗，后用生理鹽水沖洗，并滴以抗菌素眼藥，防止感染。

3.5強酸溶液濺傷眼睛，迅速用清水沖洗，然后請眼科醫(yī)生處理。

第四篇：體外診斷試劑銷售公司自查報告

******公司冷鏈管理自查報告

濟南市市中區(qū)食品藥品監(jiān)督管理局：

****有限公司，地址：********************，為了貫徹《國家食品藥品監(jiān)督管理總局關(guān)于整治醫(yī)療器械流通領(lǐng)域經(jīng)營行為的公告》，對我公司的冷鏈管理進行了自查，自查結(jié)果如下：

1.我公司具備營業(yè)執(zhí)照、醫(yī)療器械經(jīng)營許可證和Ⅱ類醫(yī)療器械備案登記表，經(jīng)營范圍完全覆蓋所經(jīng)營產(chǎn)品；我公司所經(jīng)營產(chǎn)品取得醫(yī)療器械產(chǎn)品注冊證，每批次產(chǎn)品合格證及檢測報告手續(xù)齊全，供貨商具備營業(yè)執(zhí)照和醫(yī)療器械生產(chǎn)許可證，生產(chǎn)經(jīng)營范圍覆蓋所經(jīng)營產(chǎn)品；銷售人員的授權(quán)書符合要求。

2.我公司建立并落實了庫房貯存、出入庫管理的制度；冷藏冷凍倉庫設(shè)施設(shè)備及維護記錄和溫度日常監(jiān)控記錄真實完整；雙回路供電系統(tǒng)正常運轉(zhuǎn)；產(chǎn)品存儲狀態(tài)符合醫(yī)療器械說明書要求；產(chǎn)品包裝完好；建立了近效期預(yù)警記錄。

3.我公司建立并實施冷藏冷凍運輸管理制度，設(shè)施設(shè)備符合冷藏冷凍醫(yī)療器械儲運過程中對溫度控制的要求；運輸方式及運輸過程的溫度記錄完整并符合規(guī)定要求；計量器具使用和檢定記錄準(zhǔn)確完整。

4.我公司具備完整的進貨驗收記錄、出庫復(fù)核查驗記錄和銷售記錄；我公司使用的計算機信息管理系統(tǒng)可以保證經(jīng)營產(chǎn)品可追溯。5.我公司的質(zhì)量管理人員和收貨、驗收、貯存、檢查、出庫和運輸崗位的工作人員經(jīng)過相關(guān)法律法規(guī)、專業(yè)知識、工作制度和標(biāo)準(zhǔn)操作規(guī)程的培訓(xùn)，并通過考核。

*****************公司

2016年7月6日

第五篇：檢驗科儀器和試劑管理制度

檢驗科儀器和試劑管理制度

一、所使用的商品儀器、試劑必須有產(chǎn)品注冊證、銷售許可證和/或生產(chǎn)許可證。

二、各專業(yè)組應(yīng)配備足夠的儀器設(shè)備保證檢驗結(jié)果的及時準(zhǔn)確。

三、各專業(yè)組組長應(yīng)隨時關(guān)注儀器設(shè)備的運行狀態(tài)，發(fā)現(xiàn)問題及時處理，對于一般小故障有能力可以自行解決，迅速恢復(fù)儀器的正常運行；如遇較嚴(yán)重的儀器故障應(yīng)及時通知廠方工程師進行修理。

四、對于使用年限較長、經(jīng)常發(fā)生故障、需要更新的儀器設(shè)備應(yīng)及時向科主任匯報，由科主任與設(shè)備科溝通后。填寫設(shè)備申請表，經(jīng)科主任批準(zhǔn)后，報設(shè)備科進行招標(biāo)采購，避免影響日常工作。

五、各專業(yè)組長應(yīng)關(guān)注日常工作量的變化，如遇突發(fā)事件和工作量急劇增加等情況，應(yīng)及時向科主任匯報，及時添置設(shè)備，保證日常工作的正常進行。

六、儀器、試劑、方法更新時應(yīng)做比較試驗，開展新項目必須做方法學(xué)評價，并有相應(yīng)試驗記錄。方法學(xué)評價內(nèi)容至少應(yīng)包括:精密度、方法對比、病人結(jié)果的可報告范圍。

七、所有試劑、耗材、輔助品應(yīng)根據(jù)需要定期、定量進行采購，由各專業(yè)組組長填寫試劑采購清單，然后交后勤管理處由專人統(tǒng)一采購，試劑到貨后，通知后勤管理處驗貨并入庫，由各項目檢驗人員保管，并按試劑盒說明書要求保存。

八、所有冰箱、水溫箱、壓力鍋均要填寫工作狀態(tài)記錄表，超范圍時立即電話報修并記錄報修部門或?qū)Ψ焦ぬ枴?/p>