成績

中

國

礦

業(yè)

大

學

2019級MBA《戰(zhàn)略管理》結課報告

考試科目

戰(zhàn)略管理

考試時間

月

日

學生姓名

朱竹

學

號

DS19070311P32MB

所在院系

管理學院

任課教師

呂

濤

中國礦業(yè)大學研究生院培養(yǎng)管理處印制

《戰(zhàn)略管理》結課報告

YF保險代理公司戰(zhàn)略分析報告

一、中國保險及保險代理行業(yè)發(fā)展

自1980年恢復國內保險業(yè)務以來，中國的保險業(yè)保持了持續(xù)快速、健康發(fā)展的良好勢頭。近六年以來保險業(yè)總資產增速均穩(wěn)定在20%左右，伴隨著保險資金投資渠道逐漸放開、保險業(yè)務整體穩(wěn)健發(fā)展、監(jiān)管政策的全面完善，保險作為“社會穩(wěn)定器”、“經濟助推器”的作用日益凸顯?？偟膩碚f中國的保險行業(yè)發(fā)展速度驚人，發(fā)展態(tài)勢也非常良好。但是，由于我們起步晚基礎薄，目前仍處于較低的水平，尤其是保險密度和保險深度兩項指標與世界平均水平相距甚遠，這也與世界第二經濟大國（按GDP排名）的地位極不相稱，發(fā)展的潛力與空間都很大。在財產保險市場上，由于中國的GDP持續(xù)快速增長，固定資產投資、居民消費以及對外進出口貿易的進一步增長，財產保險深度將有所增加。

中國保險市場的發(fā)展成果有目共睹，作為保險市場的一份子，中國的保險代理市場在近幾年也得到了較快的發(fā)展。

我國的保險代理制度的發(fā)展背景有兩個：一是中國保險市場的開放；二是中國加入了世界貿易組織。正是這樣兩個特殊背景下，進入21世紀，保險代理機構一度得到了井噴式的發(fā)展。從1999年全國僅有保險中介機構13家，2001年增加到171家。截止2010年底，全國共有保險中介機構2550家，其中保險代理公司1853家，保險經紀公司392家，保險公估公司305家。但在此后很長一段時期，保險中介的發(fā)展似乎草遇到了瓶頸，直到2015年根據相關數據顯示，全國保險公司通過保險中介渠道實現保費收入16144.2億元，占2015年全國總保費收入的79.8%。其中，財產險4721.7億元、人身險11422.5億元，后期穩(wěn)步持續(xù)發(fā)展。從其發(fā)展的速度來看，我國的保險中介正逐步成為保險市場的重要組成部分，發(fā)揮著促進保險市場發(fā)展和市場體系完善的作用。

二、公司簡介

YF保險代理公司是經中國保險監(jiān)督管理委員會批準設立的專業(yè)保險代理公司，于2014年1月7日注冊成立，公司注冊資金本金3000萬元人民幣，以車險產品為主打。

YF公司秉承“誠信、專業(yè)、創(chuàng)新”的經營理念，打造“團結、協(xié)作、奮進”的工作團隊，堅持以業(yè)務為主導、以客戶為家人，不斷開發(fā)新產品、提供新服務，致力于充分保障客戶權益，充分滿足客戶專業(yè)、全面、多層次的全方位金融需求。

YF公司由金融行業(yè)優(yōu)秀的管理團隊組成，具有先進的管理理念，完善的內控體系，發(fā)展創(chuàng)新的業(yè)務模型，具備較強的市場競爭力。公司成立以來，業(yè)務開展呈現逐年攀升的可喜勢頭。2014年實現保費銷售額1700萬元，2015年達到1.4億元，2016年達到3.1億元，2017年突破9.4億元……2019年分支機構數量突破60家，分公司覆蓋全省所有地級市，二三級機構也在不斷完善，最基層的銷售機構已經下沉到了鄉(xiāng)鎮(zhèn)。

YF公司將集中力量繼續(xù)在保險行業(yè)領域中不斷探索和創(chuàng)新，同時堅持誠信經營，以人為本，利用科學的管理，專業(yè)的服務質量為本行業(yè)更好的服務客戶而努力！打造成文中國保險中介最專業(yè)、最具有發(fā)展力的優(yōu)秀企業(yè)。

三、YF保險代理公司宏觀環(huán)境分析（PEST）

政治與法律因素分析。2014年8月10日，國務院以國發(fā)【2014】29號印發(fā)《關于加快發(fā)展現代保險服務業(yè)的若干意見》。該《意見》分總體要求：構筑保險民生保障網，完善多層次社會保障體系；發(fā)揮保險風險管理功能，完善社會治理體系；完善保險經濟補償機制，提高災害救助參與度；大力發(fā)展“三農“保險，創(chuàng)新支農惠農方式；拓展保險服務功能，促進經濟提質增效升級；推進保險業(yè)改革開放，全面提升行業(yè)發(fā)展水平；加強和改進保險監(jiān)管，防范化解風險；加強基礎建設，優(yōu)化保險業(yè)發(fā)展環(huán)境；完善現代保險服務與發(fā)展的支持政策共10部分36條。

2015年4月29日《關于修改<中華人民共和國保險法>的決定》修正；保監(jiān)發(fā)[2015]91號，中國保監(jiān)會關于深化保險中介市場改革的意見，支持專業(yè)中介機構創(chuàng)新發(fā)展。鼓勵專業(yè)中介機構提升專業(yè)技術能力，在風險定價、產品開發(fā)、防災防損、風險顧問、損失評估、理賠服務、反保險欺詐調查等方面主動作為，提供增值服務。鼓勵專業(yè)中介機構走差異化發(fā)展之路，專業(yè)從事再保險經濟、車險公估等業(yè)務。鼓勵專業(yè)中介機構積極服務國家“走出去“戰(zhàn)略，為”一帶一路“和海外項目提供風險管理與保險保障服務。支持專業(yè)中介機構在境外設立機構。鼓勵保險銷售多元化。鼓勵保險公司有序發(fā)展交叉銷售、電話銷售、互聯(lián)網銷售等保險銷售新渠道新模式。推進獨立個人代理人制度。堅持以有利于個人代理人職業(yè)規(guī)劃、有利于保險業(yè)務發(fā)展、有利于有效監(jiān)管為原則，支持保險公司和保監(jiān)局大膽先行先試，探索鼓勵現有優(yōu)秀個人代理人自主創(chuàng)業(yè)、獨立發(fā)展。推動市場要素有序流動。鼓勵專業(yè)中介機構兼并重組。支持專業(yè)中介機構通過資本市場募集資金和交易股權。允許專業(yè)中介機構在風險可控前提下，探索管理層股權、期權和員工持股計劃等激勵機制。

2016年車險商業(yè)險改革全國啟動，從2015年6月倒2016年7月1日，我國各省市先后完成了車險商業(yè)險的改革，標志著車險商業(yè)化進入新時代。

由于我國保險公司發(fā)展歷程形成了“大而全、小而全“的構架。保險公司承擔著從產品開發(fā)倒承保理賠、產品銷售、投資管理的整個運營過程。迫于競爭壓力，保險公司基本上將主要管理資源投入到了銷售環(huán)節(jié)，無法集中精力和財力懟產品開發(fā)、客戶服務等領域進行深耕、變革與創(chuàng)新，導致整個行業(yè)產品同質化嚴重、服務水平不高、經營成本上升、運行效率低下。保險中介專門為顧客設計保險方案，選擇最適合的產品。從發(fā)達國家的經驗來看，產銷分離、專業(yè)化分工是保險行業(yè)發(fā)展的大勢所趨。保險中介的價值在于深化保險市場分工，提供更加專業(yè)化的服務，減少保險交易成本，提高保險市場配置資源的效率。這種分工的出現是保險市場精細化發(fā)展的必然選擇。

保險公司現行下手體制所帶來的龐大的人力、職場租賃等固定成本，以及用于業(yè)務人員激勵和市場推廣的成本，是導致經營成本居高不下的主要原因，而通過與專業(yè)保險中介的合作，實現上下游資源的有效利用和合理配置，不僅可以幫助保險公司節(jié)省設機構、鋪攤子的巨額成本，而且將部分銷售工作外包后，可以集中精力關注產品開發(fā)、風險管理和投資運作等核心業(yè)務領域，這是保險公司專業(yè)化經營的要求，也是保險市場專業(yè)化發(fā)展的必然趨勢。

經濟因素分析。改革開放30多年來，我國國民經濟高速發(fā)展，也帶動了保險業(yè)的繁榮發(fā)展。我國國民經濟保持平穩(wěn)較快的增長，經濟結構調整取得新進展，居民收入水平持續(xù)增長，內需拉動作用顯著增強，固定資產投資繼續(xù)增長，基礎設施和基礎產業(yè)發(fā)展迅速，對外經濟與對外貿易水平提升，促使我國保險業(yè)買入快速發(fā)展軌道。預計未來，我國經濟社會將繼續(xù)保持蓬勃健康的發(fā)展勢頭，經濟總量的增長會帶動現有保險產品和服務的市場容量增大；同時，保險覆蓋面的拓寬和滲透度的提高，會進一步拓展保險市場的深度和廣度，全社會對保險的需求會更加旺盛。“十三五“時期，是我國全面建設小康社會的關鍵時期，也是保險業(yè)面臨的重要戰(zhàn)略機遇期，根據中國保監(jiān)會公布的”十三五“發(fā)展規(guī)劃預測，”十三五“期間中國保險業(yè)將進一步擴大保險覆蓋面，不斷提高保險業(yè)對經濟社會發(fā)展的滲透度和貢獻度，真正使保險深入倒人民生活的各個方面，使我國公民的人身財產得到保障。

技術因素分析。近代高科技的快速發(fā)展，為保險業(yè)的發(fā)展提供了廣闊空間，隨著新技術的誕生發(fā)展，促進了高科技行業(yè)保險的發(fā)展。同時，新興技術保險的需求也進一步推動保險行業(yè)風險管理等專業(yè)技術水平的提升。技術的發(fā)展同時也對從事保險代理的企業(yè)提出了更高的要求，要求保險代理人迅速掌握保險專業(yè)知識及各種相關知識，如醫(yī)學、法律、經濟、財務等。隨著科學技術的不斷發(fā)展，保險商品、保險理賠以及風險管理的內容也在不斷更新，要求保險代理人不斷完善只是機構，提高知識層次。

社會文化分析。從專業(yè)代理公司的社會認知度看，公眾對其尚未完全接受和認可。由于我國的保險專業(yè)代理發(fā)展時間尚短，仍處于初級階段，資金實力差，人員少，各方面發(fā)展狀況不盡人意。近幾年也不斷發(fā)生保險代理公司市場退出，股權轉讓等情況，甚至出現多起冒用代理公司名義進行非法集資詐騙的案件，導致社會公眾存在疑慮，缺乏足夠的信心，擔心公司出現問題無所保障，因此不愿意與保險代理公司開展業(yè)務。與資金實力雄厚，已經樹立了一定品牌優(yōu)勢的保險公司相比較，專業(yè)代理機構起步晚、規(guī)模小，難以讓客戶在短時間內形成對保險代理公司的認可，獲得客戶的信任，有部分客戶往往出于誤解，認為從代理公司購買保險是“羊毛出在羊身上”，代理公司在賺自己的錢，加重了個人的負擔，因此寧可直接從保險公司購買，也不愿意到代理公司購買。

四、YF保險代理公司行業(yè)環(huán)境分析（五力模型）

購買者分析：

YF保險代理公司將廣大機動車市場作為主要目標市場，逐步擴展壽險領域業(yè)務，將目標客戶確定為：有車險和壽險意向的所有個人和團體。

有車用戶，是車險的消費者，同時也是消費的引導者，已購買車險用戶的推薦將是其他潛在消費者選擇的重要參考依據。了解有車用戶的車險購買傾向，將會更加準確的掌握需求信息，為整個車險代理市場的開辟打下基礎。

團體客戶也是車險市場不可或缺的一個重要部分，主要原因是：團體客戶規(guī)模大、消費穩(wěn)定性強、忠誠度高，更重要的是團體客戶更容易形成引導效益，對個人車險消費者，尤其是理性不強、忠誠度不高的個人用戶起到引導作用，吸引其購買車險。因此團體客戶具有較強的影響力，他們有形或者無形中影響了周邊的消費者，成為一個優(yōu)質的傳播者。

競爭者分析：

保險代理市場主要競爭來自于同行業(yè)。伴隨著保險代理行業(yè)的蓬勃發(fā)展，保險專業(yè)代理行業(yè)的競爭狀況及用戶特點已經比較明朗，整個市場競爭也呈現出日趨激烈的態(tài)勢，企業(yè)的進入壁壘提高，整個行業(yè)開始向規(guī)模化發(fā)展。從當前的競爭狀態(tài)來看，一方面是保險公司在與保險代理公司合作的同時，也在發(fā)展自身的營銷團隊，在市場處于非飽和時，可以相互補充，相互滲透，當市場容量既定時，雙方在目標客戶上存在高度重合，造成保險公司和自己授權的代理公司之間爭搶業(yè)務，無形中加劇了市場競爭。另一方面是在當地市場上的HY保險代理公司具有政府背景，無論在資金實力、品牌積累上都是在YF之上，就使得YF公司要加快正專業(yè)化、規(guī)化建設的腳步，盡快形成規(guī)?；?，才能應對未來日益積累的競爭。

供應者分析：

YF保險代理公司的業(yè)務供應主要依托大型企業(yè)為強大后盾，該企業(yè)主要從事汽車貿易、4S店、危險品運輸等行業(yè)，實力不容小覷。YF公司經營規(guī)模也從2014年成立至今已經擴展到擁有多家分支機構，業(yè)務合作單位涵蓋了市場是各主要保險公司，這些資源都是YF公司的寶貴財富。

但是，政策在變化，市場是動態(tài)的，YF公司供應鏈也在發(fā)生變化，首先受到全國環(huán)保和市場飽和因素的影響，4S店的汽車銷量持續(xù)下滑；其次是受到同行業(yè)價格沖擊，續(xù)保客戶下降，保險公司電話銷售和網絡銷售侵蝕直接業(yè)務份額；客觀環(huán)境要求務必擴展市場占有率，構建自己的核心競爭力。

市場新進入者威脅：

YF公司除了市場上現有競爭者外，同樣存在潛在的新進入者的威脅。一方面，隨著國家保險政策的扶持，保險業(yè)發(fā)展迅速，越來越堵的保險代理機構涌入市場；另一方面，隨著全球經濟一體化格局的建立，必將有更多的境外保險機構、保險代理機構進入我國。所有這些潛在的競爭者不僅有著強勁的發(fā)展勢頭，更不能忽略的是其先進、科學、合理、適應性強的運行機制和產品服務，將會對YF公司產生巨大的、歷史性、挑戰(zhàn)性的競爭壓力。

替代品分析：

替代品的威脅是指能夠提供與保險產品類似的功能、服務的產品或風險處置方式。從目前來看，主要兩點，一是車險的企業(yè)自保，公司內部成立自保處，只在保險或者代理公司購買交強險，按照保險公司商業(yè)保險的條款和費率自行承保車輛的商業(yè)險部分，加上管理人員的人工在內，其成本遠遠低于購買商業(yè)保險，但因為僅限于個別大企業(yè)，所以威脅并不是很大。二是證券、基金等其他存在一定替代性的投資工具，公眾消費者的選擇更加廣泛，能夠部分替代壽險產品的投資功能。這種替代對正在成長發(fā)展的保險產業(yè)有極大影響。從長期來看，銀行與其他非銀行金融機構也都是保險公司和保險代理公司強有力的競爭對手。

五、YF保險代理公司內部環(huán)境分析

企業(yè)資源與能力分析：

在人力資源方面：人力管理基礎扎實并且已經突破了人事基礎工作向人力資源管理的瓶頸，但行業(yè)人力的瓶頸接踵而來，行業(yè)發(fā)展快，人才短缺，甚至一度出現了跨級提拔的現象，嚴重影響了干部品質。

在財務支持方面：保險的市場在變化，經營模式也在更新，特別是受資本市場影響，保險手續(xù)費提前預支增加了代理行業(yè)的墊付資金，YF公司把運營能力差的營業(yè)網點納入自身業(yè)務體系，擴大資本下的保險運營。合理運用負債杠桿，與各家保險公司保持良好的溝通，提高資金的周轉利用率，保證資金后盾。

在網絡技術支持方面：技術的快速發(fā)展也為保險銷售渠道創(chuàng)新提供了可能，隨著通信技術的發(fā)達，計算機網絡的日益普及，加快了信息的傳遞速度，極大的方便了人們之間的溝通，保險代理人對市場信息的掌握更加全面，更加迅速，對市場動態(tài)的變化了解的更為準確，與客戶的聯(lián)系更為密切。YF公司通過線上線下保險活動結合，向保險信息化靠攏，經營過程中一方面降低自身的業(yè)務成本，另一方面又通過網絡銷售和電話銷售搶占中介業(yè)務市場，特別是網絡銷售興起的今天，保險網銷也蠢蠢欲動，這給我們以傳統(tǒng)業(yè)務發(fā)展為主的YF保險代理提出了新的挑戰(zhàn)。

內部環(huán)境中優(yōu)劣勢分析：

內部優(yōu)勢分析：YF公司有著較強的后援支持體系，日常辦公已經實現了無紙化，培訓系統(tǒng)也非常先進和健全，有著靈活的經營機制，對市場變化反應迅速，與保險公司保持著較好的關系和溝通，考核導向也非常明確。

內部劣勢分析：由于YF公司客戶主要是市場上機動車用戶，客戶本質決定了其流動性大的特點，公司內部業(yè)務員的流動性也相對較大，客戶停留在個人的比例較高，團體客戶較少。

外部機會分析：YF公司在整體經濟轉型期誕生并發(fā)展，隨著國民經濟水平的不斷提高，我國保險業(yè)出現了快速發(fā)展。YF公司正式抓住了這樣一個潛在市場，獲得了市場先機。

外部威脅分析：隨著保險業(yè)春天的到來，大批國內外保險代理機構應運而生，爭奪代理市場份額，必將對YF公司的現有業(yè)務造成一定的沖擊。屆時，公司的態(tài)度和制度的制定實施，是關系到YF公司的發(fā)展和存亡的關鍵。

六、企業(yè)的戰(zhàn)略選擇及評價

基于YF保險自身的內部優(yōu)勢、劣勢進行分析及所處外部環(huán)境的機會、威脅的分析，利用SWOT綜合分析法找出公司的定位和應采用的應對措施，利用機會、避開威脅，集中發(fā)揮優(yōu)勢，指定適合公司發(fā)展的企業(yè)戰(zhàn)略。

因此，YF公司應實施目標聚焦戰(zhàn)略，將保險產品聚焦在政策性保險和地方經濟發(fā)展的配套產品上，在產品營銷、客戶服務等方面，增加新的戰(zhàn)略，建立競爭優(yōu)勢：

聚客戶群于團體客戶。團體客戶也是車險市場不可或缺的一個重要部分，主要原因是：團體客戶規(guī)模大、消費穩(wěn)定性強、忠誠度高，更重要的是團體客戶更容易形成引導作用，有著較強的影響力。

聚產品于政策性保險與地方性經濟發(fā)展配套性產品。隨著國民經濟的持續(xù)增長，政府政策優(yōu)勢是非常明顯，YF公司將緊隨國家政策的方向標，順應地方經濟發(fā)展過程中對保險行業(yè)的協(xié)調關系以及配合地方經濟對保險代理行業(yè)的保護和監(jiān)督，合理配置公司保險資源。

完善人力資源儲備。人員流失和人力資源儲備不足是阻礙所有保險公司發(fā)展的一大瓶頸，作為新興的保險中介公司，更需要實行完整有序的人力資源儲備戰(zhàn)略。做好“愿景留人、情感留人、事業(yè)留人、利益留人”。做好公司企業(yè)文化，利用團建、合作等方式提高員工凝聚力，人性化管理，完善制度，多勞多得，拓寬晉升機制，適度放權，提高員工主觀能動性，讓員工感覺到參與感，利用好股權激勵，讓員工不僅僅是得到一份工作，而是共同發(fā)展一份事業(yè)，和公司共同進步成長。

壽險銷售提上日程。相比壽險，財險更容易前期在保險行業(yè)中站穩(wěn)腳跟，財險中，車險是最好入門的險種。但是隨著保險代理公司的競爭加劇和市場車輛的日益飽和。車險市場越來越透明化、趨同化。車險客戶的客戶粘性相對較低，受價格影響較大，價格戰(zhàn)使公司利潤空間不斷縮減。而壽險客戶繳費年限較長，客戶粘性較大，產品選擇性多，專業(yè)性強，巨大的市場空間都顯示著壽險銷售的良好前景。所以YF公司要以車險為依托，發(fā)展壽險銷售渠道，兩條腿走路，才能使公司發(fā)展更加平穩(wěn)。

七、結語

文章以保險行業(yè)以及保險代理行業(yè)的飛速發(fā)展和崛起作為契機，對保險行業(yè)以及保險代理行業(yè)的內外部環(huán)境以及發(fā)展趨勢進行了闡述和分析，并結合YF公司的發(fā)展現狀，促成YF公司認識到完善原有戰(zhàn)略、增加新的戰(zhàn)略才能增加市場份額，最終得到良好的運營及發(fā)展。