第一篇：眼鏡促銷方案

眼鏡店促銷方式大盤點(diǎn)

眼鏡店促銷活動(dòng)層出不窮，五花八門：超值套餐、買鏡片送鏡架、級(jí)數(shù)贈(zèng)禮、一件8折兩件7折……科學(xué)的促銷活動(dòng)在推廣眼鏡店品牌、吸引客流、提升銷售額、提高客單價(jià)、增加毛利率、提高消費(fèi)者忠誠度等方面，的確能起到作用。本文對(duì)形形色色的促銷進(jìn)行簡單盤點(diǎn)，并通過案例來講解其中的利弊得失和相關(guān)注意事項(xiàng)。

一．組合式促銷 1．特價(jià)套餐

特價(jià)套餐是眼鏡零售店經(jīng)常使用的促銷方式?？捎糜谑钇?、節(jié)假日甚至平時(shí)，在眼鏡店經(jīng)常能看見這樣活動(dòng)的海報(bào)：超值套餐：鏡架+鏡片=299/299/499元。特價(jià)套餐做得好，的確能有效促進(jìn)銷售。不過，做特價(jià)套餐銷售前，一定要對(duì)特價(jià)的價(jià)格做好調(diào)查分析，一味推出低價(jià)套餐會(huì)拉低單價(jià)，一味推出高價(jià)套餐又會(huì)減少成交量，價(jià)格一定要合適。業(yè)內(nèi)某零售商推出暑期學(xué)生配鏡358/558/758的套餐，也獲得良好效果。像佐芙、睛姿這樣眼鏡零售的套餐專賣店更是業(yè)績不俗，體現(xiàn)出了套餐銷售的吸引力。

2．買鏡片送鏡架/買鏡架送鏡片 這也是眼鏡店屢見不鮮的促銷方式：買500元以上鏡片送200元鏡架券、買400元以上鏡架送指定鏡片。至于哪種形式更好，沒有標(biāo)準(zhǔn)答案，關(guān)鍵在于當(dāng)?shù)氐南M(fèi)模式以及購買習(xí)慣。此種方式有時(shí)在操作中也會(huì)把送換成省的方式，例如：買200元鏡片省100元鏡架，以此類推，多買多省。

3．配整副眼鏡，鏡架5折

凡購買整副眼鏡，鏡架予以5折優(yōu)惠。但要保證鏡片價(jià)格高于或等于鏡架的價(jià)格，這樣整副眼鏡的折扣在7.5折以上，能有效保證利潤。

二．捆綁式促銷 1．第二副半價(jià)

多用于太陽鏡或者隱形眼鏡的促銷活動(dòng)，該活動(dòng)能夠促進(jìn)附加銷售，提升營業(yè)額。2．滿××元，加××元，多送一副 在正常的銷售之外，加××元，多送一副，多用于太陽眼鏡或者隱形眼鏡的附加銷售。3．任意消費(fèi)后某品牌太陽鏡5折

該活動(dòng)意在促進(jìn)某品牌太陽眼鏡的銷售情況。在任意消費(fèi)后可以半價(jià)選擇該品牌太陽眼鏡一副，有效提升了客單價(jià)和營業(yè)額。

三．特價(jià)促銷

“特價(jià)太陽眼鏡49元一副”、“特價(jià)鏡架99 元一副”。這種促銷方式簡單，廣為接受，對(duì)增加進(jìn)店人數(shù)及達(dá)成成交率起到積極作用，從而提升整體營業(yè)額。

四．免費(fèi)產(chǎn)品吸引人氣 當(dāng)打折、特價(jià)成為習(xí)慣的時(shí)候，免費(fèi)產(chǎn)品無疑成了吸引消費(fèi)者的一種促銷方式。

1．進(jìn)店即送可樂一支（或其他禮品）有一年國慶節(jié)，華光公司推出了此活動(dòng)，吸引了大批消費(fèi)者進(jìn)店，大大增加了進(jìn)店人數(shù)，提升了營業(yè)額。不過，后來經(jīng)過評(píng)估，可樂的成本較

高且與目標(biāo)消費(fèi)者關(guān)聯(lián)性不大，因此并非最

理想的吸引潛在消費(fèi)者的產(chǎn)品。我做過最成功的免費(fèi)式促銷是進(jìn)店即贈(zèng)送眼鏡清洗劑一支，吸引了大批的消費(fèi)者。

2．免費(fèi)贈(zèng)送老花眼鏡

該促銷方案基本上用于新店開業(yè)。如提前發(fā)布廣告，宣布開業(yè)當(dāng)天10點(diǎn)鐘免費(fèi)贈(zèng)送老花鏡200副，既能吸引大批消費(fèi)者到店，又能起到良好的廣告作用，何樂而不為？

3．免費(fèi)試戴太陽眼鏡/隱形眼鏡 隱形眼鏡試戴在操作上沒有問題，因?yàn)榈昀锉旧砭蛽碛须[形眼鏡的試戴片。通過隱形眼鏡的試戴可以讓消費(fèi)者充分了解隱形眼鏡，從而達(dá)到以后配戴隱形眼鏡的目的。對(duì)于太陽鏡的免費(fèi)試戴，可能會(huì)有人持否定態(tài)度。我國太陽鏡普及率并不是很高，我覺得這與大部分人沒有太陽鏡的試戴體驗(yàn)有關(guān)，不了解紫外線對(duì)眼睛造成的傷害。所以我們有必要向消費(fèi)者傳達(dá)防止紫外線的科學(xué)知識(shí)，并為消費(fèi)者提供免費(fèi)體驗(yàn)太陽鏡的機(jī)會(huì)，能有效挖掘潛在消費(fèi)者。

值得注意的是，零售企業(yè)曾出現(xiàn)過因贈(zèng)品太少、索要贈(zèng)品的消費(fèi)者太多而引發(fā)群體性事件的案例，因此眼鏡店在采取此種促銷方式時(shí)，應(yīng)對(duì)到店人數(shù)作好有效預(yù)估，合理評(píng)估效果和成本，選擇合適數(shù)量的產(chǎn)品進(jìn)行發(fā)放，并在現(xiàn)場(chǎng)做好安保工作。

五．滿額贈(zèng)禮

1．消費(fèi)滿600元送太陽眼鏡一副/隱形眼鏡一副該活動(dòng)意在提升消費(fèi)者的消費(fèi)水平，拉高單價(jià)，同時(shí)又能讓消費(fèi)者感受物超所值。

2．春節(jié)配鏡送紅包，配鏡滿500送100 我國過春節(jié)有送紅包的習(xí)慣，因此，在春節(jié)前后可采用送紅包的方式，不過紅包只是形式，里面既可以裝8元、18元、28元等現(xiàn)金，更可以裝代金券，吸引消費(fèi)者下次前來購買。

3．消費(fèi)滿300元送精美禮品一份，現(xiàn)在的禮品琳瑯滿目，關(guān)鍵是找到有吸引力的禮品。我個(gè)人比較喜歡贈(zèng)送“眼部按摩儀”的促銷活動(dòng)，成本不高但是深受消費(fèi)者喜愛，如今，也有不少眼鏡店倡導(dǎo)一人多鏡、時(shí)尚消費(fèi)，類似于化妝箱的眼鏡箱，也是非常棒的贈(zèng)品。如果供應(yīng)商有簽約的明星或歌手，在當(dāng)?shù)嘏e辦演唱會(huì)時(shí)若能贈(zèng)送一些演唱會(huì)門票，不僅會(huì)受到消費(fèi)者的追捧，更能借此話題提升企業(yè)人氣，加強(qiáng)企業(yè)和消費(fèi)者的互動(dòng)。

4．免費(fèi)贈(zèng)送配鏡現(xiàn)金券

免費(fèi)贈(zèng)送配鏡現(xiàn)金券也是常見的促銷之一，除了能夠讓消費(fèi)者感覺到實(shí)惠之外，還可以促進(jìn)消費(fèi)者二次回店購買。

六．抽獎(jiǎng)

該種促銷方式廣泛應(yīng)用于其他零售行業(yè)，眼鏡零售店采取此類促銷的不多。我曾在某年元旦節(jié)嘗試過一次，一等獎(jiǎng)是摩托車一部，將幾輛嶄新的摩托車擺放在門口掛上一等獎(jiǎng)的牌子還是蠻有氣勢(shì)，吸引了大批市民前來觀看，有效提升了人氣。不過在操作時(shí)要注意，國家法律規(guī)定，抽獎(jiǎng)禮品價(jià)格不可超過5000元人民幣，因此在指定抽獎(jiǎng)禮品時(shí)，獎(jiǎng)品的市場(chǎng)價(jià)格最高只能為4999元。

七．節(jié)日促銷

國內(nèi)國外的節(jié)日眾多，國慶、春節(jié)、五

一、圣誕等等。節(jié)日進(jìn)店顧客數(shù)量本來就多，關(guān)鍵是要提高成交率及提升客單價(jià)。值得注意的是，在沒有節(jié)日時(shí)我們也可以自己創(chuàng)造出一些節(jié)日，比如太陽鏡節(jié)、眼鏡質(zhì)量節(jié)等。某公司去年推出的太陽鏡節(jié)，就提升了50%以上的太陽鏡銷量，取得了良好的銷售效果。某個(gè)零售店同仁利用眼鏡店重裝升級(jí)期間，在門口擺上遮陽篷，搞清涼太陽鏡節(jié)，銷售100～200元一副的太陽鏡，每天銷售量接近150副，非?？捎^！

需要強(qiáng)調(diào)的是，活動(dòng)周期和節(jié)奏一定要把握好，廣告在消費(fèi)者中的口碑傳播需要時(shí)間，一個(gè)活動(dòng)如果只搞兩三天，意義不是很大，建議做類似的活動(dòng)可以做幾個(gè)波段，比如：可分別在國慶節(jié)前、中、后做“樂購國慶第一波”、“樂購國慶第二波”、“樂購國慶第三波”，促銷內(nèi)容在大體上保持一致，但在細(xì)節(jié)上可以有所區(qū)別。

八．借力促銷 1．借助時(shí)事熱點(diǎn)

運(yùn)用最為廣泛的是2008年的北京奧運(yùn)會(huì)，很多商家都推出了與奧運(yùn)有關(guān)的促銷活動(dòng)。借助時(shí)事熱點(diǎn)的確可以吸引消費(fèi)者的眼球增加進(jìn)店的消費(fèi)者數(shù)量。

2．簽名促銷

簽名促銷其實(shí)在很多行業(yè)屢見不鮮。很多手機(jī)或者其他產(chǎn)品的新品發(fā)布會(huì)經(jīng)?？吹竭@樣的宣傳方式，某些新書也會(huì)采用作者簽名的促銷方式。眼鏡零售店可以嘗試邀請(qǐng)知名眼科專家、眼視光專家簽名配鏡。

九．階梯式折扣促銷

1．第一天全場(chǎng)7折，第二天全場(chǎng)8折，第三天全場(chǎng)9折，第四天開始全場(chǎng)正價(jià)。數(shù)年前參觀內(nèi)地某眼鏡店，開業(yè)當(dāng)日營業(yè)額高達(dá)15萬，銷售眼鏡800副。如此棒的銷售成績與該店采取“階梯式折扣促銷”密切相關(guān)：開業(yè)第一天全場(chǎng)7折，第二天全場(chǎng)8折，第三天全場(chǎng)9折，第四天開始全場(chǎng)正價(jià)。階梯式折扣促銷緊扣消費(fèi)者的心理，而且確實(shí)看到早買會(huì)實(shí)惠，所以該促銷活動(dòng)屢試不爽。但是這種方式只適合折扣控制嚴(yán)格的品牌店，如果本來折扣已經(jīng)很亂就失去了活動(dòng)的意義。

2．一副9折、兩副8.5折、三副8折?！?一 副9 折、兩 副8.5 折、三 副 8 折 ” 能有效進(jìn)行附加銷售，提升營業(yè)額。佐芙用此模式銷售鏡架較多。

十．指定人群促銷

此活動(dòng)在今年的萬新星座系列廣告活動(dòng)中得以充分體現(xiàn)。本星座人在該星座月購買眼鏡享受7.5折優(yōu)惠。比如水瓶座在水瓶座的月份（1.20～2.18）購買眼鏡可以享受7.5折優(yōu)惠。每個(gè)月均可以吸引到該星座的人配鏡，具有很強(qiáng)的殺傷力。某些眼鏡店采取生日促銷，也是很好的選擇。比如生日當(dāng)天配鏡享受現(xiàn)有活動(dòng)基礎(chǔ)上再8.8折或者生日當(dāng)月配鏡銷售現(xiàn)有活動(dòng)基礎(chǔ)上再9折。在操作此促銷方式時(shí)應(yīng)配合消費(fèi)者生日前的短信提醒。中考生、高考生也是可以運(yùn)用的指定促銷人群。比如“憑高考錄取通知書可免費(fèi)獲贈(zèng)鏡架一副”、“中考、高考生憑學(xué)校證明，配整副眼鏡再獲贈(zèng)同品牌鏡片一副”。

十一．承諾式促銷

承諾式促銷運(yùn)用最為成功的當(dāng)屬眾多眼鏡零售推出的學(xué)生視力保護(hù)計(jì)劃，如“一年鏡片破損保證”，承諾一年內(nèi)鏡片破損或度數(shù)增加均可免費(fèi)獲贈(zèng)鏡片一副。此活動(dòng)對(duì)于學(xué)生配鏡有深深的吸引力。不過，鏡片選擇非常重要，既要選擇一些相對(duì)高價(jià)位的產(chǎn)品，又要保證相對(duì)高利潤。后來廣州某眼鏡公司舉辦的“送多一份高清、送多一份關(guān)懷”有異曲同工之妙，取得了很好的效果。

十二．產(chǎn)品特性促銷 當(dāng)個(gè)性化產(chǎn)品、功能性產(chǎn)品越來越成為銷售的主流時(shí)，產(chǎn)品特性促銷可以起到積極的作用。比如全視線變色鏡片、抗疲勞鏡片、防輻射鏡片等等。而華光在去年推出的“讓學(xué)生戴學(xué)生的眼鏡”更是將產(chǎn)品特性促銷發(fā)揮到極致，在今年的端午節(jié)推出的“配功能鏡片送200元以下鏡架一副”也是充分提升了功能鏡片的銷售數(shù)量，提升了公司的整體業(yè)績。

十三．紀(jì)念式促銷 1．店慶特惠促銷

每年在周年店慶的時(shí)候建議進(jìn)行一系列促銷活動(dòng)。華光在今年店慶時(shí)退出了“喜迎14周年店慶，華光眼鏡豪禮大送”等一系列活動(dòng)，取得了理想的促銷結(jié)果。

2．會(huì)員日促銷

很多百貨采用此種促銷方式，在每月指定日期，會(huì)員如果持卡回店，扣除一定積分即可免費(fèi)領(lǐng)取會(huì)員禮品，且在會(huì)員日當(dāng)日購物額外享受3倍甚至指定產(chǎn)品5倍的積分。

十四．主題促銷

1．愛眼日“愛眼”主題促銷

利用愛眼主題對(duì)太陽眼鏡、變色鏡片等護(hù)眼產(chǎn)品進(jìn)行促銷，意在宣傳愛眼知識(shí)，增強(qiáng)市民對(duì)眼睛的保護(hù)意識(shí)。

2．眼鏡質(zhì)量主題活動(dòng)

每年的“計(jì)量日”可以推出眼鏡質(zhì)量主題活動(dòng)，免費(fèi)為市民檢測(cè)眼鏡質(zhì)量，對(duì)于一些不合格的眼鏡（無論是否在本店驗(yàn)配）予以處理，無法維修時(shí)予以優(yōu)惠配鏡。

十五．限購促銷 1．限時(shí)促銷 如在早上推出“歡樂時(shí)光限時(shí)配鏡促銷活動(dòng)，利用上午消費(fèi)者不多的時(shí)間對(duì)部分產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)惠促銷。限時(shí)9:00至10:00此類活動(dòng)可以起到吸引部分消費(fèi)者的作用，從而提升業(yè)績。

2．每人限購一副

一些知名品牌經(jīng)常采用此種促銷，每人限購一副。眼鏡店則較少運(yùn)用此類促銷，但偶爾嘗試也可以激發(fā)部分人的配鏡興趣。

3．限量款產(chǎn)品

零售店借店慶、重裝升級(jí)、品牌升級(jí)、活動(dòng)發(fā)布等契機(jī)，在指定門店限量發(fā)售品牌商的特定產(chǎn)品、限量款產(chǎn)品。

十六．以舊換新

隨著愛護(hù)環(huán)境意識(shí)的重視，各種家電的以舊換新甚為常見。眼鏡的以舊換新也可以嘗試。“舊鏡配新鏡可抵現(xiàn)金50元”或“舊鏡配新鏡可抵舊鏡價(jià)格20%（憑單據(jù)），要求新鏡價(jià)格高于舊鏡”。個(gè)人比較傾向于第二種，可以保證新配眼鏡的單價(jià)，從而提升營業(yè)額。

十七．配鏡單價(jià)競賽促銷

不少百貨店多次嘗試過此種促銷方式，當(dāng)日消費(fèi)額最高的免單4999元，或者獲贈(zèng)iPad一部。很多客人都躍躍欲試，嘗試高消費(fèi)，爭取贏得iPad。眼鏡店可以嘗試推出“當(dāng)月配鏡消費(fèi)最高者可獲贈(zèng)iPad一部”的活動(dòng)，吸引有消費(fèi)潛力的目標(biāo)消費(fèi)者提升單價(jià)，選擇高端產(chǎn)品，必能提升業(yè)績。

十八．時(shí)令促銷 1．太陽鏡反季傾銷

在太陽鏡淡季對(duì)部分太陽鏡產(chǎn)品予以優(yōu)惠處理，既能清理庫存，又能提升業(yè)績。2．太陽鏡旺季促銷

利用太陽鏡銷售旺季推出太陽鏡促銷主題。十九．部分商品折扣促銷

有些眼鏡店做這樣的促銷“全場(chǎng)5折”、“全場(chǎng)3折起”，雖然能暫時(shí)刺激營業(yè)額提升，但卻有殺雞取卵之嫌，對(duì)企業(yè)形象的傷害不可避免。如果非要做折扣促銷，建議部分產(chǎn)品進(jìn)行折扣促銷，而且最好選擇折上再減或減了再折的方式，比如對(duì)普通中低檔太陽鏡，滿300元省60元，省后再享受8折，實(shí)際折扣高于6折，但給消費(fèi)者的感覺卻似乎比直接打6折劃算。

二十．另類促銷

1．預(yù)存多少元等于200元

此類促銷在國美、蘇寧較為常見。經(jīng)常見到國美蘇寧的廣告“預(yù)存10元等于1000元”。眼鏡店也可以進(jìn)行嘗試，如“預(yù)存50元等于200元”，吸引有潛在需求的消費(fèi)者進(jìn)店。

2．反促銷式促銷

記得有位朋友的眼鏡店新店開業(yè)，周圍的眼鏡店全部采用折扣促銷。于是我建議朋友矩形反促銷式促銷。做了很多海報(bào)和橫幅，主題是“我們不打折，不促銷，全部產(chǎn)品實(shí)行一口價(jià)，堅(jiān)持正品、堅(jiān)持專業(yè)、堅(jiān)持售后！”，反而吸引了大批的消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)，開業(yè)場(chǎng)景非?；鸨?。

值得一提的是，從發(fā)布新品、推廣品牌、提供促銷資訊、提供打折券到參與互動(dòng)，新浪微博等社會(huì)化媒體的運(yùn)用也越來越多，越來越得心應(yīng)手。前不久，POLICE眼鏡在其新浪官方微博@POLICE上宣布，凡在指定寶島眼鏡店購買POLICE亞洲定制眼鏡新品，將贈(zèng)送POLICE全球獨(dú)家限量打火機(jī)一支，凡用手機(jī)拍攝官方微博置頂附圖，即可抵用500元消費(fèi)

額度；今年2月11日～14日，重慶千葉眼鏡舉辦了“2012情人節(jié)情侶照微博評(píng)選有好禮”活動(dòng)，凡在千葉眼鏡解放碑、沙坪壩、南坪、觀音橋4家門店消費(fèi)即可報(bào)名參加情侶合照微博展示活動(dòng)，獲得轉(zhuǎn)發(fā)最多的情侶將獲得價(jià)值2140元的精品太陽鏡現(xiàn)金抵用券??都是這類活動(dòng)的成功案例。

促銷的作用自然不言而喻。一個(gè)好的活動(dòng)策劃、一個(gè)好的促銷主題對(duì)業(yè)績的幫助、對(duì)企業(yè)形象的提升至關(guān)重要！高明的眼鏡店則會(huì)將各種招數(shù)進(jìn)行巧妙組合，以達(dá)到最佳的戰(zhàn)績。他們?cè)谑褂妹恳惶茁窌r(shí)，首先會(huì)對(duì)所在的商圈進(jìn)行分析，了解自身的優(yōu)劣勢(shì)、競爭對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)、客戶群的消費(fèi)能力與忠誠度，根據(jù)銷售時(shí)段的波峰波谷確定出招的時(shí)間、供應(yīng)商資源，最重要的是要明白自己出招想要達(dá)到的目的。只有這樣才能做到知已知彼，揚(yáng)長避短，百戰(zhàn)不殆。

以上總結(jié)了眼鏡零售店常用的促銷方法，不過仍然要提醒大家，促銷是把雙刃劍，運(yùn)用得當(dāng)?shù)拇_會(huì)提升營業(yè)額，運(yùn)用不得當(dāng)反而會(huì)影響營業(yè)額甚至影響企業(yè)形象。提升企業(yè)的根本仍在于增強(qiáng)企業(yè)本身的實(shí)力，比如管理、專業(yè)、服務(wù)等等，促銷活動(dòng)只是錦上添花。

作者單位：廣州時(shí)代華光眼鏡有限公司

第二篇：雪亮眼鏡 夏季促銷活動(dòng)策劃方案

雪亮眼鏡2004夏季促銷活動(dòng)策劃方案

前 言

眼鏡商店的大型連鎖化是零售行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，凡是大型的。尤其是大型連鎖型的眼鏡零售企業(yè)，如北京雪亮眼鏡、大明眼鏡，臺(tái)灣的寶島眼睛，上海吳良材眼鏡、上海茂昌眼鏡、上海紅星眼鏡、大連麗字眼鏡等公司均有幾十家分店，他們的產(chǎn)品質(zhì)量都比較過硬，深受當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的好評(píng)。在激烈的市場(chǎng)競爭中，在質(zhì)量、管理、規(guī)范方面不相上下的前提下，如何把市場(chǎng)做得更大．如何不被競爭激烈的市場(chǎng)無情淘汰，是擺在這些企業(yè)面前的現(xiàn)實(shí)問題。北京雪亮眼鏡有限公司，是從事專業(yè)驗(yàn)光配鏡及經(jīng)營、加工各類眼鏡的連鎖企業(yè)。創(chuàng)辦于一九八七年，現(xiàn)有近七十余家連鎖店和集研磨、裝配、檢測(cè)于一體的加工中心及具有獨(dú)立法人資格的雪亮眼鏡職業(yè)技能培訓(xùn)中心，員工600余人。經(jīng)過十幾年的艱苦創(chuàng)業(yè)和科學(xué)管理，雪亮公司如今已發(fā)展成為一家經(jīng)營規(guī)模不斷擴(kuò)大、市場(chǎng)份額不斷上升、質(zhì)量信譽(yù)名享京城、并形成自己經(jīng)營風(fēng)格的民營連鎖企業(yè)。

每年夏季，都是新的一輪眼鏡市場(chǎng)搏殺的上演。時(shí)代的進(jìn)步推動(dòng)人們消費(fèi)心理的成熟，消費(fèi)者更注重產(chǎn)品的多樣化、個(gè)性化。對(duì)眼鏡的需求從視力保健的單一層面上升到人文、美學(xué)等立體消費(fèi)空間。擺在每一家眼鏡店的面前的是該采取怎樣的促銷戰(zhàn)術(shù)，并怎樣達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。雪亮眼鏡做北京知名的眼睛店，要謀求更大的市場(chǎng)份額、提升品牌，必然離不開促銷活動(dòng)的開展和媒體廣告的宣傳。為此特制定2004年雪亮眼鏡夏季促銷活動(dòng)方案。

一.活動(dòng)主題

“時(shí)尚 個(gè)性，雪亮 炫風(fēng)”

一次成功的促銷活動(dòng)，無論是降價(jià)、打折還是現(xiàn)場(chǎng)秀，都必需同時(shí)傳遞一個(gè)統(tǒng)一的主題信息，而這個(gè)主題信息恰恰與品牌的核心價(jià)值息息相關(guān)，而且能夠傳播品牌核心概念，這樣的促銷不但不會(huì)對(duì)品牌造成傷害，反而可以建立起品牌忠誠。在雪亮眼鏡的前幾次推廣活動(dòng)中，突出了“炫”這個(gè)詞，為了延續(xù)品牌傳播，提高傳播效率，繼續(xù)提升品牌形象，本次促銷活動(dòng)依然突出“炫”字。

“時(shí)尚個(gè)性，雪亮炫風(fēng)” 主題包含因素：

1、一波又一波，夏季促銷炫風(fēng)；

2、現(xiàn)代生活隨心所欲，炫出時(shí)尚、炫出自我；

3、生活時(shí)尚與眼部健康并存；人文個(gè)性與雪亮眼鏡并存，盡顯生活魅力，品牌魅力；

二.活動(dòng)目的通過本次夏季促銷推廣活動(dòng)，以及適當(dāng)?shù)拿浇樾蜗笮麄鹘M合，展示雪亮眼鏡企業(yè)品牌，吸引消費(fèi)者的眼球，激發(fā)消費(fèi)者的興趣，提高銷售額，極大提升雪亮眼鏡知名度及美譽(yù)度。

1.通過夏季促銷活動(dòng)，找出市場(chǎng)空缺，提高銷售額。

2.提高品牌的市場(chǎng)占有率，提升雪亮眼鏡的品牌形象。

3.對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行調(diào)查，開展相應(yīng)的活動(dòng)，指導(dǎo)他們進(jìn)行正確的愛眼護(hù)眼習(xí)慣，培養(yǎng)消費(fèi)者時(shí)尚、美學(xué)、個(gè)性、氣質(zhì)等各方面的生活態(tài)度，體現(xiàn)企業(yè)對(duì)消費(fèi)者的人文關(guān)懷。

三.目標(biāo)群體1、18～29歲 年輕群體；

2、30～50歲 商務(wù)人士；

3、老顧客、會(huì)員等忠誠度比較高的群體。

四.活動(dòng)時(shí)間1、2004年7月9日～7月15日2、2004年7月16日～7月31日3、2004年8月1日～8月15日4、2004年8月16日～8月31日5、2004年9月1日～9月15日6、2004年9月16日～10月8日

五.宣傳形式

1.針對(duì)賣場(chǎng)

A.海報(bào)、單頁、掛旗、折頁、POP；

B.條幅、現(xiàn)場(chǎng)效果圖（拱形門、氣球等的組合）。

2.針對(duì)媒介組合：

A報(bào)紙媒體：選擇《北京晚報(bào)》、《北京青年報(bào)》、《京華時(shí)報(bào)》、《精品購物指南》；

B.廣播媒體：選擇 北京交通臺(tái)、北京音樂臺(tái)；

C.網(wǎng)絡(luò)媒體；選擇 SINA健康頻道、YAHOO健康頻道、TOM、千龍網(wǎng)；

D.新聞： 每兩周發(fā)布一次促銷活動(dòng)新聞，對(duì)活動(dòng)情況進(jìn)行報(bào)道；

E 軟廣告：每周刊登一次眼鏡搭配知識(shí)、眼部健康常識(shí)

F 其他：DM雜志、電梯媒體。

3.針對(duì)戶外：

A.懸掛橫幅。

B 候車廳、公共汽車車廂內(nèi)部廣告牌。

C 路牌

六.活動(dòng)版塊

為了使本次促銷活動(dòng)具有連續(xù)性和節(jié)奏感，充分體現(xiàn)一波又一波的““雪亮炫風(fēng)”，特將三個(gè)月的活動(dòng)分成六個(gè)版塊，每個(gè)版塊都具有一個(gè)主題，每個(gè)主題都將與一家符合主題風(fēng)格的眼鏡品牌廠家進(jìn)行合作。除了活動(dòng)之外將傳統(tǒng)的促銷形式，如買贈(zèng)、禮包、抽獎(jiǎng)、會(huì)員積分回報(bào)等將始終貫穿這六個(gè)版塊，以下只介紹六個(gè)活動(dòng)版中的亮點(diǎn)部分，而其他傳統(tǒng)促銷形式需要與雪亮眼鏡進(jìn)行詳細(xì)溝通后進(jìn)行策劃。

1、“炫 浪 滔 天”----預(yù)熱篇（2004年7月9日～ 7月15日）

A.與‘XX品牌眼鏡’合作舉辦路演活動(dòng) ；

B.活動(dòng)時(shí)間:2004年7月11日（周日）晚7點(diǎn)—9點(diǎn)；

C.活動(dòng)地點(diǎn)：雪亮西單分店附近空曠場(chǎng)地 ；

D.活動(dòng)方式：

搖滾歌曲、街舞、觀眾體驗(yàn)、現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)、眼鏡模特、合作廠家產(chǎn)品推介。通過現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)體現(xiàn)炎炎夏季、雪亮炫風(fēng)，炫浪滔天，拉開為期三個(gè)月的夏季促銷序幕。

2、“流 光 飛 炫”---色彩篇

A與‘XX品牌眼鏡’（藍(lán)色沸點(diǎn)）聯(lián)合舉辦；

B 活動(dòng)時(shí)間：2004年7月16日～7月31日

C 活動(dòng)方式：

在雪亮眼鏡任意一家分店購買一款顏色太陽眼鏡，只要與當(dāng)日閉店前由該店抽出的顏色卡上的顏色一致，顧客可以在指定時(shí)間內(nèi)，拿所購的眼鏡和小票，免費(fèi)獲得一款由合作廠家提供的贈(zèng)品一份，會(huì)員卡一張；并且現(xiàn)場(chǎng)認(rèn)真填寫一份市場(chǎng)調(diào)查問卷；‘左 炫 右 絢’---休閑篇（2004年8月1日～8月15日）

A 活動(dòng)時(shí)間：8月7日（周六）晚7點(diǎn)-9點(diǎn)

B 活動(dòng)地點(diǎn)：某老北京四合院酒吧

C 活動(dòng)方式：

參加人員（25-30人）從促銷期間消費(fèi)過的會(huì)員客戶、促銷期間填寫顧客調(diào)查表的客戶中抽取，參加人員將享受免費(fèi)自助餐，觀看亞洲杯足球決賽的現(xiàn)場(chǎng)直播，烘托休閑的現(xiàn)場(chǎng)氣氛。并參加酒吧內(nèi)現(xiàn)場(chǎng)有獎(jiǎng)智力問答、眼鏡知識(shí)問答。

眼鏡廠家以及雪亮可以進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)宣傳以及產(chǎn)品推介。

4、‘一 炫 鐘 情’---情愛篇（2004年8月16日～8月31日）

A.活動(dòng)時(shí)間： 2004年8月22日（周日）

B 活動(dòng)地點(diǎn)：雪亮某分店門口

C活動(dòng)內(nèi)容：‘心有靈犀一點(diǎn)通’

在特定的賣場(chǎng)外舉行，現(xiàn)場(chǎng)選出幾對(duì)夫妻或者戀人；讓妻子或女朋友為其丈夫或男朋友現(xiàn)場(chǎng)選擇眼鏡，選擇完畢后由其丈夫或男朋友現(xiàn)場(chǎng)選擇眼鏡，只要夫妻或戀人所選擇的眼鏡一模一樣，就可免費(fèi)獲得這副眼鏡；

另外，凡購買指定品牌眼鏡者（合作廠家產(chǎn)品）還可禮上加禮，特別獲得禮包一份（禮包有限，送完為止）

D.活動(dòng)串詞：

如果說你們相識(shí)是‘致命邂逅’，那么相知就是‘過把癮’，相戀就是‘一場(chǎng)風(fēng)花雪月的事’，相愛就是‘像霧像雨又像風(fēng)’；這是多么美好的事情，那么對(duì)方的點(diǎn)滴感覺對(duì)你一定很重要了，眼鏡做為體現(xiàn)獨(dú)特氣質(zhì)與個(gè)性的產(chǎn)品，當(dāng)然需要你親密的愛人來購買，購買當(dāng)然要知道他（她）的感覺，這樣才能讓他（她）高興，更愛你！你們說對(duì)嗎？那么就踴躍上臺(tái)來參加吧！‘邊 走 邊 炫’---運(yùn)動(dòng)篇（2004年9月1日～9月15日）

A.活動(dòng)時(shí)間： 2004年9月11日（周六）

B 活動(dòng)地點(diǎn)： 懷柔紅螺山

C活動(dòng)內(nèi)容：

在此促銷階段期間購買雪亮產(chǎn)品的新老顧客（抽取40人），可免費(fèi)參與野外踏青、秋

游、野炊，期間將舉行登山比賽、垂釣比賽、燒烤評(píng)選。所有人員均贈(zèng)送時(shí)尚運(yùn)動(dòng)型太陽鏡一副。

6‘我 情 你 炫 ’---關(guān)愛篇

A.活動(dòng)時(shí)間：2004年9月16日～10月8日

B 活動(dòng)地點(diǎn)：網(wǎng)絡(luò)媒體--新浪健康頻道、平面媒體--《精品購物指南》

C活動(dòng)內(nèi)容：

在新浪健康頻道設(shè)立活動(dòng)專題頁面，觀看完新浪健康頻道專題頁面后進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)有獎(jiǎng)答題，按獎(jiǎng)項(xiàng)提供不同層次獎(jiǎng)品。在《精品購物指南》刊登眼鏡與眼睛健康常識(shí)的軟性廣告。在兩個(gè)媒體上進(jìn)行關(guān)愛眼睛健康活動(dòng)，針對(duì)長期在電腦前工作的白領(lǐng)階層、商務(wù)人士、以及廣大青年學(xué)生，提供特價(jià)優(yōu)惠政策（只針對(duì)某款眼鏡）。既展現(xiàn)了企業(yè)良好的社會(huì)形象，促進(jìn)了銷售，同時(shí)也收集了大量真實(shí)的客戶數(shù)據(jù)。

七、媒體策略在宣傳本次促銷活動(dòng)的同時(shí)，針對(duì)雪亮眼鏡的廠商中產(chǎn)品不同的分類，做一下特色宣傳，突出產(chǎn)品的特種功能和優(yōu)越性，以及使用方法及售后服務(wù)。

2建立一定的戶外廣告，公交車內(nèi)廣告，燈箱廣告，以擴(kuò)大廣告的持續(xù)性，結(jié)合一定的翻新促銷手段，不斷維持顧客的興趣和吸引潛在客戶，如傳單，優(yōu)惠卷、會(huì)員卡等。3在廣播、平面媒介中，重點(diǎn)宣傳促銷活動(dòng)主題、活動(dòng)內(nèi)容。

4定期報(bào)道活動(dòng)，樹立公眾形象，贏得消費(fèi)者。如廣播中以及報(bào)紙軟廣告中的知識(shí)介紹，如何保護(hù)眼鏡及使用不同眼鏡方法和保養(yǎng)等，眼鏡與人如何搭配。結(jié)合促銷時(shí)段，節(jié)日。重點(diǎn)宣傳。如八一建軍節(jié)、十一國慶節(jié)。充分利用網(wǎng)絡(luò)媒體，活動(dòng)宣傳的同時(shí)，舉行有獎(jiǎng)?wù){(diào)查，抽取參加現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)人員，同時(shí)可以收集客戶真實(shí)數(shù)據(jù)。

八、費(fèi)用預(yù)算

：

序號(hào) 內(nèi)容 單價(jià)（元）數(shù)量 合計(jì)（萬元）支付方海報(bào)、單頁、掛旗、折頁、POP70家店17萬禮品3萬報(bào)紙媒體投放30萬網(wǎng)絡(luò)媒體投放8萬廣播媒體投放8萬其他媒體投放（DM、電梯）6個(gè)主題活動(dòng)成本平均1．5萬 6 9萬其他費(fèi)用（策劃、人力成本、不可預(yù)見）10萬

總計(jì)：RMB 85萬元

九、實(shí)施分工

序號(hào) 項(xiàng)目 內(nèi)容 時(shí)間進(jìn)度安排 責(zé)任方各分店活動(dòng)準(zhǔn)備 活動(dòng)賣場(chǎng)確認(rèn)雪亮

店員培訓(xùn)雪亮、互通

新聞?lì)A(yù)定、報(bào)審雪亮、互通

人員分工雪亮

獎(jiǎng)品準(zhǔn)備雪亮、互通

貨源準(zhǔn)備雪亮、參與廠家

2宣傳品下發(fā)相關(guān)宣傳品7月9日前下發(fā)雪亮、互通 3 媒體投放 軟、硬廣告、新聞報(bào)道互通活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)雪亮、參與廠家、互通用戶調(diào)查表搜集、統(tǒng)計(jì)、整理7月9日前確定 雪亮

第三篇：沈理：眼鏡零售店的促銷方案

沈理： 沈理：眼鏡零售店的促銷方案
1，對(duì)于零售店的促銷，以下幾件事情必須先搞清楚：，對(duì)于零售店的促銷，以下幾件事情必須先搞清楚： 第一： 經(jīng)過周密計(jì)劃和嚴(yán)謹(jǐn)執(zhí)行的促銷活動(dòng)，對(duì)于促進(jìn)零售企業(yè)的業(yè)績是有積極的貢獻(xiàn) 的，在一些關(guān)鍵時(shí)刻，例如節(jié)假日或者銷售旺季，有效的促銷活動(dòng)是需要的。第二：促銷活動(dòng)只能是錦上添花，不能雪中送炭，零售業(yè)的根本問題還是商業(yè)模式、企 業(yè)管理、專業(yè)水準(zhǔn)、商品結(jié)構(gòu)和服務(wù)規(guī)范等方面，不要對(duì)“促銷改變命運(yùn)”有任何期望。第三：一個(gè)促銷活動(dòng)如果能夠促進(jìn)銷售，必定是因?yàn)槲烁嗫腿?，或者減少了顧客 流失，或者提升了成交單價(jià)，三者必居其一或者兼而有之。所以，策劃一個(gè)促銷活動(dòng)的時(shí)候，問一下：“你想干嘛”。以上三點(diǎn)是最基本的法則，每個(gè)策劃人必須清楚的知曉。

2，必須嚴(yán)格地控制促銷活動(dòng)的經(jīng)費(fèi)，企業(yè)追求利潤最大化而非規(guī)模和市場(chǎng)占有率，即使試圖通過做大盤子去搏擊資本市場(chǎng)，也必須關(guān)注利潤。廣告促銷開支是一個(gè)企業(yè)非常重要的支出項(xiàng)目，每年年底，回過頭去評(píng)估 當(dāng)?shù)膹V告經(jīng)費(fèi)使用，總會(huì)發(fā)現(xiàn)一部分的錢被浪費(fèi)了。這一點(diǎn)，任何一個(gè)策劃人都不可避 免，但是，還是要努力避免！我建議，新成立的企業(yè)，可以把廣告費(fèi)用放大的年銷售收入的5％，一些地理位置較偏 但租金低廉，完全依賴廣告招攬顧客的企業(yè)，可以放大到10％。發(fā)展較為穩(wěn)定的企業(yè)，這個(gè) 費(fèi)用應(yīng)當(dāng)控制在2％。如果企業(yè)采用積分活動(dòng)來鎖住顧客，而積分兌換以現(xiàn)金方式出現(xiàn)，建議這筆開支計(jì)入銷 售折扣而不是廣告費(fèi)用，否則，什么廣告都不要做了。為此，總經(jīng)理或者市場(chǎng)部經(jīng)理，必須于每年年初提交市場(chǎng)營銷計(jì)劃和預(yù)算，并在全 嚴(yán)格控制預(yù)算。

3，零售業(yè)的促銷體系，我建議眼鏡零售企業(yè)建立一下的促銷活動(dòng)體系： 第一道網(wǎng)：長期集客式促銷 可以效仿中國移動(dòng)和銀行信用卡的營銷方式，用會(huì)員積分制來鎖定顧客?；蛘呖梢园l(fā)展

成為客戶關(guān)系營銷（CRM），利用積分、折扣累進(jìn)、生日禮品、會(huì)員專享服務(wù)等方式來套住 顧客。這一體系一旦建立，就可以一直運(yùn)行下去，只需要不斷維護(hù)和完善。發(fā)展到最后，可以 取代任何促銷活動(dòng)，只要鎖定一定數(shù)量的成熟客戶，生意就可以生生不息。編印會(huì)員刊物也是一些企業(yè)成功的法寶，但是這要挑戰(zhàn)客戶的企劃能力和堅(jiān)持！

第二道網(wǎng)：節(jié)假日促銷 針對(duì)全年104個(gè)雙休日和11個(gè)國定假日，可以策劃一些階段性的促銷活動(dòng)，其實(shí)，一年 只要抓住春節(jié)、寒假開學(xué)、太陽鏡上市、五

一、暑假、國慶等幾個(gè)重要的時(shí)間，推出

時(shí)間短 力度大的活動(dòng)即可。這類活動(dòng)不需要大肆宣傳，因?yàn)樵谶@些時(shí)候，顧客會(huì)知道，零售店一定 有活動(dòng)，你不宣傳，他們會(huì)自己問上門來。店頭廣告和人員口頭促銷是最主要的。節(jié)假日促銷活動(dòng)不需要經(jīng)常翻新，一些操作簡單，收效明顯的活動(dòng)可以重復(fù)幾次，今天 的顧客和昨天的顧客并不是一個(gè)人，而且顧客希望看到實(shí)惠，倒不在乎你怎么給！

第三道網(wǎng)：走馬燈式促銷 學(xué)習(xí)肯德基和麥當(dāng)勞吧，他們用每年數(shù)千萬的廣告費(fèi)用買回來的經(jīng)驗(yàn)是值得我們借鑒 的。確定一些特色產(chǎn)品，圍繞這些產(chǎn)品設(shè)計(jì)一些促銷活動(dòng)。當(dāng)沒有任何促銷活動(dòng)在舉行的時(shí) 候，就把他們掛起來。寶島玩這套最為熟練，每周門口的櫥窗都有新花樣，給人新鮮感，但 是幾個(gè)月下來，就是那幾個(gè)活動(dòng)輪軸轉(zhuǎn)！這個(gè)系統(tǒng)類似過去電影院的墊片，沒電影放映的時(shí)候，就放這些電影，大片來了馬上讓 位。讓我們?cè)O(shè)計(jì)好幾個(gè)走馬燈放在那里，這樣永遠(yuǎn)不愁有一天店里空蕩蕩沒活動(dòng)沒氣氛了！第四道網(wǎng)：行銷式促銷 社區(qū)服務(wù)、學(xué)校服務(wù)、學(xué)校講座都可以促進(jìn)銷售，為什么不視為“促銷活動(dòng)”呢？積極聯(lián) 系，在淡季進(jìn)行尤為適合！大型企業(yè)客戶成立市場(chǎng)部，由專人負(fù)責(zé)進(jìn)行。對(duì)于一個(gè)連鎖企業(yè)，每個(gè)分店面對(duì)的市場(chǎng)環(huán)境、客戶類型都不盡相同，所以，除了全公 司的統(tǒng)一活動(dòng)之外，可以針對(duì)個(gè)別門店做一些特別企劃。而即使是全公司范圍內(nèi)的促銷活動(dòng)，每個(gè)分店執(zhí)行起來也可以有側(cè)重！

4，零售店的促銷執(zhí)行程序 第一步： 確定這一階段阻礙銷售增長的主要因素是什么，或者可以提升業(yè)績的主要途徑

是什么。這是指導(dǎo)促銷活動(dòng)方向的主要坐標(biāo)！比如，春節(jié)期間，我們不必?fù)?dān)心進(jìn)店人數(shù)，你即使什么廣告也不做，也不能改變?nèi)藗冏呱辖?頭花掉口袋里面多出來的人民幣的事實(shí)。所以，我們要考慮此時(shí)促銷活動(dòng)的操作簡單，以及 對(duì)成交率和客單價(jià)的貢獻(xiàn)。第二步：圍繞促銷的季節(jié)特征和促銷希望達(dá)到的目的（第一步已經(jīng)明確了這一目的），策劃活動(dòng)主題和主要內(nèi)容?；顒?dòng)策劃書至少應(yīng)當(dāng)包括： 主題，主要內(nèi)容，活動(dòng)執(zhí)行時(shí)間 活動(dòng)詳細(xì)說明 宣傳方式 活動(dòng)預(yù)算 優(yōu)惠幅度測(cè)算和對(duì)銷售額的促進(jìn)預(yù)估 各項(xiàng)準(zhǔn)備工作的分工和時(shí)間表

第三步：將活動(dòng)構(gòu)思提交營運(yùn)部，由店長們參與意見，對(duì)活動(dòng)的可行性和操作細(xì)節(jié)進(jìn)行 必要的修正與完善。必須經(jīng)得起門店的考驗(yàn)，并且也能夠接受門店的意見對(duì)活動(dòng)進(jìn)行任何必要的修正，包括 推翻重來。門店不要的活動(dòng)，很難成為成果的活動(dòng)，一意孤行是拿公司的經(jīng)費(fèi)在玩小孩子固 執(zhí)的游戲！

四步：最后完成活動(dòng)執(zhí)行方案，廣告設(shè)計(jì)，禮品

品道具采購等等。

第五步： 經(jīng)過店長向門店進(jìn)行宣灌，注意雙向溝通，必要時(shí)在門店進(jìn)行演練，制作 KNOW HOW。對(duì)于一些投入較大、持續(xù)之間較長的活動(dòng)可以安排個(gè)別店做小范圍的試點(diǎn)。

第六步： 活動(dòng)執(zhí)行。公司營運(yùn)部門和市場(chǎng)部門在活動(dòng)執(zhí)行前期要到各個(gè)門店進(jìn)行實(shí)地考 察，檢查各店促銷活動(dòng)執(zhí)行情況與計(jì)劃是否存在偏頗，評(píng)估市場(chǎng)反映，針對(duì)出現(xiàn)的特殊情況 進(jìn)行處理解決。

第七步：跟蹤活動(dòng)進(jìn)行前期的促銷效果。即使進(jìn)行必要的調(diào)整。同時(shí)，也要觀察競爭對(duì)

手的反映以做出回應(yīng)。

第八步：在活動(dòng)結(jié)束時(shí)，對(duì)活動(dòng)進(jìn)行全面的評(píng)估，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。

5，客戶在執(zhí)行促銷活動(dòng)時(shí)常見的問題，問題一：追求活動(dòng)的獨(dú)特性（或者說創(chuàng)意，或者說從來沒人搞過）而忽視活動(dòng)的實(shí)效性 和操作可行性。我的一些客戶就是其中的典型，他們一直要找尋“獨(dú)一無二”或者“驚天動(dòng)地”的活動(dòng)。而 我認(rèn)為，這是對(duì)促銷的作用期望過高而至。在我15年的從業(yè)生涯中，的確也見過富有新意，效果顯著的促銷活動(dòng)，但所有業(yè)績穩(wěn)定成長的企業(yè)，包括追著我要所謂獨(dú)一無二的活動(dòng)的客 戶，他們自己企業(yè)的成長，也不是依靠促銷活動(dòng)而實(shí)現(xiàn)的，依靠的是在專業(yè)或者服務(wù)上的的 出色表現(xiàn)。回過頭去看星巴克、看肯德基、看麥當(dāng)勞、看可口可樂，他們會(huì)推出一些令人驚 嘆的廣告，會(huì)有一些卓有成效的促銷，但其實(shí)，剝開外表看內(nèi)在，他們的成功沒有一個(gè)是靠 促銷的！我曾經(jīng)問一個(gè)企業(yè)家和他的市場(chǎng)部經(jīng)理：如果一個(gè)促銷活動(dòng)，非常創(chuàng)新，空前絕后，但 是，對(duì)生意沒有任何幫助，你們要操作嗎？如果一個(gè)促銷活動(dòng)，樸實(shí)無華，簡簡單單，卻可 以令業(yè)績?cè)鲩L，你們要操作嗎？答案是顯而易見的，但就在我和他們講這段話之前，他們卻 在做著相反的事情。

問題二：沒有對(duì)活動(dòng)對(duì)銷售促進(jìn)的效果做出充分的評(píng)價(jià)，而僅僅是看活動(dòng)本身，包括活 動(dòng)的組織、宣傳的畫面。在活動(dòng)策劃的過程中，沒有與銷售一線做充分的溝通。記得有一年，在一家企業(yè)服務(wù)。我和他們的老板以及一干中層人員正在為春節(jié)促銷活動(dòng)絞盡 腦汁，我們?cè)O(shè)計(jì)了很多方案，列舉了很多可以選擇的活動(dòng)內(nèi)容，但最終還不能做出決定，只 是初步有了一個(gè)草案，內(nèi)容涉及了框架、隱形、太陽鏡等幾個(gè)方面，看起來是熱熱鬧鬧。然后，我和店長們談起我們的設(shè)想，店長一個(gè)個(gè)面露為難之情，有幾個(gè)幾乎是在央求我們： 春節(jié)本身就很忙了，不做活動(dòng)，顧客都接待不過來，你們還要搞活動(dòng)，我們就是手腳并用也 顧不上??！這讓我們清醒過來。最后這一年，這個(gè)門店的促銷活動(dòng)是：春節(jié)的15

天內(nèi)，所有銷售人 員的銷售獎(jiǎng)金加倍；平時(shí)拿2％提成的，按4％計(jì)算，以此類推。結(jié)果，該企業(yè)實(shí)現(xiàn)了歷史最 高的銷售記錄，至今未被打破！

你也許會(huì)說，這算什么促銷活動(dòng)，但我想問你，如此好的業(yè)績不是你要的結(jié)果嗎？銷售 不是被促進(jìn)了嗎？ 問題三：對(duì)促銷活動(dòng)的經(jīng)費(fèi)未加控制。有一次，我在一個(gè)客戶那里，聽到一段對(duì)話。他們馬上有個(gè)新店要開業(yè)，想投放一些傳 單。市場(chǎng)部經(jīng)理和客戶在討論，是印刷3萬張還是5萬張。我在一旁想，其實(shí)他們?cè)谟懻摰氖?關(guān)于4000元或者7000元的活動(dòng)經(jīng)費(fèi)，我在想，他們用這5萬張傳單能夠吸引到多少的客人？ 500個(gè)？50個(gè)？有沒有評(píng)估獲得一個(gè)顧客的成本呢？也許，我把這5000元換成5萬張一毛錢的 紙幣，在大街上發(fā)發(fā)還能吸引來10倍的人！第二次，我去這家企業(yè)，順便問及了關(guān)于傳單的事情，得到的回復(fù)是：當(dāng)時(shí)發(fā)完了。似 乎，傳單發(fā)完就是宣傳要追求的效果。這如同一個(gè)市場(chǎng)部經(jīng)理在說：“我今年把公司的廣告 促銷預(yù)算用完了”一般。效果呢？據(jù)說該店業(yè)績一般，日均僅3000元。而持傳單進(jìn)店的僅一 人。

問題四：前后脫節(jié)，活動(dòng)準(zhǔn)備時(shí)間過于倉促，推出之后未加評(píng)估。在我的客戶當(dāng)中，經(jīng)常會(huì)聽到門店抱怨：顧客比店員更早知道一個(gè)促銷活動(dòng)。因?yàn)楣?在把廣告投放媒體的時(shí)候居然還沒有向員工宣灌！這聽起來荒唐，但實(shí)際工作中比比皆是。為什么會(huì)這樣？ 有時(shí)候是保密工作做得過分嚴(yán)實(shí)； 有時(shí)候是市場(chǎng)部和營運(yùn)部互不溝通； 有時(shí)候是策劃過 程猶豫過多，在最后一刻在定案；有時(shí)候是溝通不充分，有溝但不通！

而比實(shí)現(xiàn)宣灌做得更不到位的，就是事后評(píng)估。我們公司在為山東一個(gè)客戶策劃活動(dòng)時(shí)，發(fā)生過這樣的情形： 第一次，策劃過程很漫長，反反復(fù)復(fù)，直到最后一刻才定奪，然后就推出廣告，同時(shí)，向門店匆匆下達(dá)。由于事先沒有征求門店的意見，所以，活動(dòng)在執(zhí)行當(dāng)中漏洞百出。第二次，我們吸取了教訓(xùn)。方案出臺(tái)，先和門店溝通一輪，各種意見激烈討論，最后對(duì) 方案進(jìn)行了修改，一方面，門店更理解我們的意圖，在執(zhí)行中知道要如何避免負(fù)面影響；另 一方面，我們也知道了門店的情況，對(duì)活動(dòng)細(xì)則加以調(diào)整。最后，這次活動(dòng)被員工評(píng)價(jià)為有 史以來最成功的一次。有趣的是，其實(shí)兩次活動(dòng)的主要內(nèi)容是相同的，都是滿××送××。

問題五：沒有彰顯企業(yè)的核心競爭力

我們常說：賣什么，吆喝什么。我們賣眼鏡，自然是吆喝眼鏡咯。但您仔細(xì)想想，如果 滿條大街都是賣水果的，你還站在那里吆喝水果，有意義嗎？你應(yīng)該吆喝，你的水果和其他 人有什么不同！企業(yè)應(yīng)該做

自己擅長的事情，在設(shè)計(jì)促銷活動(dòng)時(shí)也是一樣，如何突出企業(yè)的核心競爭力。而我的一些客戶，卻總是希望自己的企業(yè)大而全，卻不能接受小而精，總是希望用自己的弱 項(xiàng)去攻擊對(duì)手，當(dāng)然，他并沒有意識(shí)到！

第四篇：新視野眼鏡十周年店慶促銷活動(dòng)方案

新視野眼鏡十周年店慶促銷

活

動(dòng)

策

劃

方

案

姓名：楊芳

時(shí)間：2014.06.10

一、活動(dòng)主題

“迎新生，慶雙慶，我的開學(xué)，與眾不同”主題。

二、活動(dòng)目標(biāo)

（一）展示企業(yè)與品牌產(chǎn)品形象，吸引消費(fèi)者的眼球，激發(fā)消費(fèi)者的購買欲，提高銷售額。

(二)通過促銷活動(dòng)的推廣，促進(jìn)零售企業(yè)與品牌產(chǎn)品的密切交流，增強(qiáng)銷售信心，增強(qiáng)業(yè)務(wù)凝聚力。

（三）通過強(qiáng)勢(shì)的促銷活動(dòng)吸引目標(biāo)消費(fèi)者，為零售門店增加客流量。

（四）彰顯品牌個(gè)性與獨(dú)特的銷售主張，用差異化的戰(zhàn)略思想滲透及引導(dǎo)目標(biāo)顧客。

（五）整合媒體資全方位立體聲的進(jìn)行品牌與產(chǎn)品的推廣工作，加深目標(biāo)消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知度，加強(qiáng)與渠道客的合作交流，達(dá)到提升品牌與你產(chǎn)品銷售的目的。

（六）通過夏季促銷活動(dòng)，找出市場(chǎng)空缺，提高銷售額。

（七）提高品牌的市場(chǎng)占有率，提升雪亮眼鏡的品牌形象。

（八）對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行調(diào)查，開展相應(yīng)的活動(dòng)，指導(dǎo)他們進(jìn)行正確的愛眼護(hù)眼習(xí)慣，培養(yǎng)消費(fèi)者時(shí)尚、美學(xué)、個(gè)性、氣質(zhì)等各方面的生活態(tài)度，體現(xiàn)企業(yè)對(duì)消費(fèi)者的人文關(guān)懷。

三、時(shí)間地點(diǎn)

時(shí)間：2014-9-1至2014-9-1

5地點(diǎn)：新視野長沙各個(gè)連鎖店

四、對(duì)象選擇

（一）18～29歲 年輕群體；

（二）30～50歲 商務(wù)人士，老師；

（三）老顧客、會(huì)員等忠誠度比較高的群體

五、活動(dòng)方式

（一）買贈(zèng)促銷：直接面對(duì)終端消費(fèi)者，在促銷期內(nèi)消費(fèi)者每購買一款促銷品牌鏡架，就可得到新視野公司送出的專利個(gè)性贈(zèng)品一個(gè)，不同的產(chǎn)品對(duì)應(yīng)的贈(zèng)品不同。多買多送，不可多得。贈(zèng)品發(fā)放由各零售門店執(zhí)行，新視野根據(jù)促銷產(chǎn)品數(shù)量等額配送。此促銷方式較常見，但也比較有效，因?yàn)橄M(fèi)者可直接獲得禮品，不需通過其它渠道與方式，增加了產(chǎn)品銷售的附加值。此為陽光普照，人人有獎(jiǎng)。

（二）明亮行動(dòng)，愛心回饋：新視野眼鏡成立于2002年9月，目前在長沙，擁有多家連鎖機(jī)構(gòu)，是一家集眼睛檢查、驗(yàn)光、配鏡、隱形眼鏡配戴為一體的全新專業(yè)眼鏡店，公司為慶賀十周年店慶，并且借助十周年店慶這樣一個(gè)契機(jī)做一個(gè)規(guī)模較大的促銷活動(dòng)，提升銷量?，迎接新生入學(xué)、教師節(jié)以達(dá)到慶賀十周年店慶，同時(shí)借機(jī)促銷商品、回饋顧客

本次促銷活動(dòng)，愛心大回饋。商店規(guī)定：凡是參與活動(dòng)本次的商品，一律按優(yōu)惠打折，并且可以參與本次促銷活動(dòng)的抽獎(jiǎng)活動(dòng)，本次促銷活動(dòng)的時(shí)間為農(nóng)歷二〇一四年九月一號(hào)到九月十五號(hào)。

六、實(shí)施安排

（一）活動(dòng)細(xì)節(jié)

1.活動(dòng)期內(nèi)，消費(fèi)者購買 新視野公司旗下 “ 新生系列鏡架一副，就可免費(fèi)獲得平凡“三只眼”專利相架一個(gè)，專利號(hào)XXXXXXXX。

2.活動(dòng)期內(nèi)、消費(fèi)者購買平凡公司旗下“ 老生系列鏡架一副，就可免費(fèi)獲得平凡“有朋不亦樂乎”專利相架一個(gè)，專利號(hào)XXXXXXXX。

3.活動(dòng)期內(nèi)，消費(fèi)者購買新視野公司旗下“ 老師精彩系列CUPID-EXCITING鏡架一副，就可免費(fèi)獲得平凡“大眼鏡”專利相架一個(gè)，專利號(hào)XXXXXXXX。

（二）活動(dòng)安排

1.各分店活動(dòng)準(zhǔn)備、活動(dòng)賣場(chǎng)確認(rèn)

2.店員培訓(xùn)

3.新聞?lì)A(yù)定、報(bào)審

4.人員分工

5.獎(jiǎng)品準(zhǔn)備

6.能源準(zhǔn)備

7.貨源準(zhǔn)備

8.宣傳品下發(fā)(相關(guān)宣傳品 于 2014年8月25日前下發(fā))

9.媒體投放 軟、硬廣告、新聞報(bào)道

10.用戶調(diào)查表收集、統(tǒng)計(jì)、整理 2014年8月20日前確定

七、廣告配合通過店堂陳列、海報(bào)宣傳、折頁問卷、立牌展示、X展架擺放等方式對(duì)外傳達(dá)活動(dòng)信息與參與細(xì)則。有條件的零售商可通過電視、報(bào)紙、電臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)等其媒體載體與傳播方式進(jìn)行宣傳推廣。新視野公司配合實(shí)施

1.針對(duì)賣場(chǎng)

A.海報(bào)、單頁、掛旗、折頁、POP

B.條幅、現(xiàn)場(chǎng)效果圖（拱形門、氣球等的組合）

2.針對(duì)媒介組合:

A．報(bào)紙媒體

B．廣播媒體

C．網(wǎng)絡(luò)媒體

D．新聞

3.針對(duì)戶外：

A.懸掛橫幅。

B.候車廳、公共汽車車廂內(nèi)部廣告牌。

C.路牌

4.策略：

A.在宣傳本次促銷活動(dòng)的同時(shí)，針對(duì)新視野眼鏡的廠商中產(chǎn)品不同的分類，做一下特色宣傳，突出產(chǎn)品的特種功能和優(yōu)越性，以及使用方法及售后服務(wù)。

B.建立一定的戶外廣告，公交車內(nèi)廣告，燈箱廣告，以擴(kuò)大廣告的持續(xù)性，結(jié)合一定的翻新促銷手段，不斷維持顧客的興趣和吸引潛在客戶，如傳單，優(yōu)惠卷、會(huì)員卡等。

C.在廣播、平面媒介中，重點(diǎn)宣傳促銷活動(dòng)主題、活動(dòng)內(nèi)容。

D.定期報(bào)道活動(dòng)，樹立公眾形象，贏得消費(fèi)者。如廣播中以及報(bào)紙軟廣告中的知識(shí)介紹，如何保護(hù)眼鏡及使用不同眼鏡方法和保養(yǎng)等，眼鏡與人如何搭配。E.結(jié)合促銷時(shí)段，節(jié)日。重點(diǎn)宣傳。如教師節(jié)。

F.充分利用網(wǎng)絡(luò)媒體，活動(dòng)宣傳的同時(shí)，舉行有獎(jiǎng)?wù){(diào)查，抽取參加現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)人員，同時(shí)可以收集客戶

八、經(jīng)費(fèi)預(yù)算

九、意外防范

（一）新視野公司提供充足的活動(dòng)所需物料，避免物料不足；

（二）店內(nèi)宣傳海報(bào)、X展架、柜臺(tái)立牌、宣傳折頁及促銷禮品。各零售門店自行張貼/擺放，并預(yù)防倒塌。

第五篇：眼鏡銷售方案

明亮眼鏡銷售方案

一、銷售主題

“用完美的技術(shù)，全心全意呵護(hù)你的眼睛，明亮眼鏡屬于世界人的眼鏡”。

二、市場(chǎng)分析

1、小利潤，大市場(chǎng)——中、低檔眼鏡大有可為。大、中學(xué)

生永遠(yuǎn)是眼鏡市場(chǎng)的消費(fèi)主力軍，其數(shù)量將會(huì)隨中國經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展而迅速增長；其次老年人比例將逐步增多，這也必然促使眼鏡銷量的持續(xù)增加；這一“老”一“少”就構(gòu)成了目前的眼鏡消費(fèi)者的主體，因此眼鏡的市場(chǎng)需求中仍以中、低檔為主，與普通教師、科研人員和國家公務(wù)員等工薪族共同構(gòu)筑起一個(gè)龐大的中、低檔眼鏡消費(fèi)群體。

2、貴族消費(fèi)，群體不斷擴(kuò)大一一高檔眼鏡前途可期無論何時(shí)何地何種產(chǎn)品，高薪階層永遠(yuǎn)是貴族消費(fèi)的主力軍，眼鏡行業(yè)也不例外。中國的高檔眼鏡的消費(fèi)者所占消費(fèi)群體的比例雖小，但若以眼鏡市場(chǎng)經(jīng)營額，而不是以眼鏡銷售數(shù)量大小來計(jì)算，其規(guī)模也相當(dāng)可觀。同時(shí)，隨著中國經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展和人民消費(fèi)水平的提高，高檔眼鏡的消費(fèi)群體也將不斷擴(kuò)大。

3、扮靚之選，不只遮陽——時(shí)尚太陽鏡成新寵隨著市

場(chǎng)的不斷拓展，太陽鏡已不再是人們?yōu)檎趽跆柖鴮Ｓ玫漠a(chǎn)品，越來越多的時(shí)尚人士也將眼鏡作為了扮靚的工具，從而大大提高了眼鏡的需求量。

4、佩戴舒適，備受青睞——隱形眼鏡將迎來大發(fā)展隱形眼鏡因其無框、佩戴舒適、方便、美觀，而備受青少年患者的青睞。在美國、日本等發(fā)達(dá)國家，戴隱形眼鏡者占總?cè)丝诘?0％，我國僅占2％，所占比例相對(duì)較小，而絕對(duì)人口卻極為龐大，今后它的總體需求量發(fā)展大有潛力。

5、服務(wù)未能滿足——視覺疾病的治療和保健服務(wù)前景相當(dāng)廣闊，由于視光學(xué)醫(yī)師嚴(yán)重不足，每年屈光不正、低視力等視覺疾病的治療和保健服務(wù)比例相當(dāng)?shù)?，而醫(yī)療機(jī)構(gòu)的服務(wù)尚力所不能及。巨大的市場(chǎng)需求未能得到充分的滿足，而目前國內(nèi)市場(chǎng)上還不存在產(chǎn)業(yè)大鱷，這些都是小本投資者很好的進(jìn)入機(jī)會(huì)。

6中國眼鏡行業(yè)具有競爭活力，同時(shí)具有出口競爭的優(yōu)勢(shì)，職業(yè)培訓(xùn)體系也正在形成。與此同時(shí)，眼鏡業(yè)的亂和差也是有目共睹的，為數(shù)眾多的不規(guī)范企業(yè)：給整個(gè)眼鏡行業(yè)造成了惡劣的影響。加—人WT0后，隨著眼鏡市場(chǎng)的更加開放，行業(yè)競爭將更加激烈?！帮L(fēng)物長宜放眼量”，國內(nèi)眼鏡行業(yè)要想在市場(chǎng)上處于不敗之地，切不可只顧及短期利益，自斷生路，而應(yīng)該從長遠(yuǎn)出發(fā)，追求整個(gè)行業(yè)健康、有序地發(fā)展。

三、目標(biāo)市場(chǎng)

1、近視眼鏡的目標(biāo)顧客：學(xué)生及中、青年。

2、墨鏡及時(shí)尚眼鏡的目標(biāo)顧客：青、少年。

3、老花眼鏡的目標(biāo)顧客：中、老年。

4、出口到別的國家

潛在目標(biāo)市場(chǎng)

1,正在步入近視的學(xué)生和遠(yuǎn)視老花的中老年人,這兩種人一定是潛力巨大的潛在市場(chǎng).2,追求時(shí)尚喜歡標(biāo)新立異以不同款式太陽眼鏡做裝飾的時(shí)尚青年人.另外再要深入點(diǎn)的也是時(shí)尚款式的太陽眼鏡,因?yàn)闀r(shí)尚的太陽眼鏡不會(huì)對(duì)配戴人有嚴(yán)格的要求,幾乎人人可以使用,也就是說如果推銷方式有效,潛在的目標(biāo)范圍擴(kuò)大到了所有人.四、銷售策略

1、樹立專業(yè)形象

在眼鏡零售業(yè)競爭日益激烈的今天，消費(fèi)市場(chǎng)的日益成熟，我們的消費(fèi)者變得越發(fā)精明，我們面對(duì)的消費(fèi)人群80%以上的屬于再次甚至多次消費(fèi)，對(duì)于眼鏡商品知識(shí)的掌握程度會(huì)越來越高，對(duì)于自己本身視功能的要求也越來越高。為此，其一我們的店鋪員工必須熟練的掌握相關(guān)專業(yè)技能及眼鏡商品知識(shí)，能夠感同身受的從顧客的角度出發(fā)，選配其合適的眼鏡。樹立專業(yè)的眼鏡光學(xué)權(quán)威形象，對(duì)患者能夠形成有效的科學(xué)配鏡指導(dǎo)。其二我們的店鋪員工還要注重著裝行為上的細(xì)節(jié)問題，打造專業(yè)的個(gè)人形象。

2、弱化商業(yè)氛圍

銷售的最高境界，在于無聲無息的在消費(fèi)者沒有感覺的情況下成功的推銷我們的產(chǎn)品。眼鏡店無論店鋪的裝修布置還是銷售溝通的過程中，尤其是與消費(fèi)者進(jìn)行一對(duì)一的溝通過程中，要盡量弱化商業(yè)氛圍，我們可以從專業(yè)的角度引導(dǎo)顧客消費(fèi)。業(yè)內(nèi)有很多出色的銷售人員甚至不用出驗(yàn)光室就能將一筆生意做成。所以說不要讓消費(fèi)者感覺到明顯的濃厚商業(yè)氣氛，包括明顯的銷售語言和相關(guān)的銷售舉動(dòng)，如很多人圍著一個(gè)消費(fèi)者讓其盡快下單，不時(shí)的圍在銷售區(qū)詢問銷售情況等等現(xiàn)象的發(fā)生。

3、強(qiáng)調(diào)換位溝通

成功的溝通在于雙方強(qiáng)烈的共鳴感，有了共同的共鳴感才有很多共同的話題，眼鏡銷售人員要站在消費(fèi)者的角

度去考慮患者的感受，感受其視力模糊的苦惱、戴鏡無奈的痛苦和對(duì)學(xué)習(xí)、工作、生活等各方面的嚴(yán)重負(fù)面影響，能夠換位思考進(jìn)行相應(yīng)的換位溝通，才能更好的引起患者思想的共鳴。

4、重視親情服務(wù)

在任何時(shí)候，親情都是人類必不可少的，由于競爭壓力的迅速加大，親情友情越來越淡化的今天，更包括店鋪和消費(fèi)者明顯的對(duì)立關(guān)系的情況下，親情服務(wù)將是溝通患者關(guān)系的良好潤滑劑，只要親情服務(wù)到位，成功的銷售必是水到渠成，親情服務(wù)包括見面時(shí)的問寒問暖，一些家常話題的討論，定期的電話問候和回訪，生日祝福，甚至是消費(fèi)者家庭關(guān)系的融入等。

5、強(qiáng)質(zhì)量弱價(jià)格

由于部分消費(fèi)者原來戴用過一些質(zhì)量不良的眼鏡產(chǎn)品，幾個(gè)月就成片掉色、脫焊，掉膜等等，花了錢沒有感覺到滿意的質(zhì)量，所以在面對(duì)我們介紹新產(chǎn)品時(shí)，由于對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的懷疑，在決定購買時(shí)就嚴(yán)重的表現(xiàn)出對(duì)價(jià)格的敏感，認(rèn)為配什么都一樣或者是一再的砍價(jià)，這種心理銷售員一定不要被其迷惑，要掌握消費(fèi)者的心理，體驗(yàn)式的重點(diǎn)介紹眼鏡的功能與特點(diǎn)，并適當(dāng)做出質(zhì)量保證，同時(shí)在整個(gè)溝通過程中，以介紹產(chǎn)品的品牌、質(zhì)量特點(diǎn)為主線避免過多的討價(jià)還價(jià)。

6、貫徹戴鏡指導(dǎo)及護(hù)眼常識(shí)

我們的消費(fèi)者，尤其是青少年患者每次配鏡度數(shù)總會(huì)增加，如何控制度數(shù)加深保持視力不下降這個(gè)問題是他們最為關(guān)心的，我們的員工一定要以專家的形象對(duì)消費(fèi)者貫徹衛(wèi)生用眼指導(dǎo)，這樣消費(fèi)者對(duì)我們所配眼鏡的認(rèn)同感會(huì)更強(qiáng)，尤其是在銷售成功之后的售后服務(wù)過程之中，能夠及時(shí)的對(duì)于消費(fèi)者以后用眼的注意事項(xiàng)進(jìn)行相關(guān)的解答和指導(dǎo)，對(duì)于后續(xù)銷售和老顧客帶動(dòng)新銷售的服務(wù)極其重要。

7、在節(jié)假日的時(shí)候給新老顧客送上我們的祝福，并且給他們一定的折扣，如果有可以的話做一下橫幅，使更多的人知道，也為自己的做一下宣傳。

8、可以用網(wǎng)絡(luò)這個(gè)平臺(tái)推銷我們的眼鏡，并且可以用電子商務(wù)在網(wǎng)上開店，通過不同的銷售渠道去推銷自己的產(chǎn)品。

9、還有可以把我們的產(chǎn)品出口，通過薄利多銷的方法從中換取利益

五、經(jīng)費(fèi)預(yù)算

電話費(fèi)：200元

橫幅：100元

總共：300元