第一篇：大明眼鏡營銷策劃方案

xxxx學院2011—2012學年營銷策劃考察方案

大明眼鏡營銷策劃方案

姓名：

院系：經(jīng)管學院

班級：營銷

學號：

xxxx094 2009022421

5一、市場機會分析

眼眼鏡行業(yè)市場巨大，發(fā)展迅速。國內(nèi)廠商數(shù)量眾多，但是缺少國際知名品牌，伙計知名品牌也以登陸中國，旨在占領(lǐng)高端市場。（北京）大明眼鏡雄厚的資金實力和對中國市場的深刻理解，決定涉足眼鏡行業(yè)，立足國內(nèi)，面向全球，打造國際一流品牌。

經(jīng)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)目前知名眼鏡品牌有：暴龍、港島、雪亮眼鏡、青彩等品牌。

眼鏡主要的購買群體：近視人群、遠視人群、年輕人。產(chǎn)品的價格主要為中等收入人群，走高端路線。首先立足國內(nèi)市場面向中產(chǎn)以上消費群體，和少數(shù)有相關(guān)經(jīng)濟實力的大學生。同時面向國外延伸，擴大影響，開括國際市場。

（北京）大明眼鏡新鄉(xiāng)分店位于北大學城向北50米左右，主要經(jīng)營大眾化眼鏡，附帶驗光、清洗鏡片等免費服務項目。眼鏡的種類主要有框架式眼鏡和隱形眼鏡!而針對的主要客戶群體周圍所有的大學生群體和青年人。

大明眼鏡新鄉(xiāng)分店地理位置優(yōu)越，地處河南科技學院、新鄉(xiāng)醫(yī)學院、新鄉(xiāng)學院的交叉點。主要面對各所大學生群體，是主要消費群體的集中點，也是需求最旺盛的地點！

隨著大學生戴眼鏡的數(shù)量越來越多，市場需求量逐漸增大，并且隨著經(jīng)濟的發(fā)展，購買能力也越來越強，大家為了自己的眼鏡健康，開始高端消費，購買價格高的產(chǎn)品。

二、購買能力評估

隨著GDP的增長，消費者形成購買力，消費者的需求和支出增加。所以市場潛在力大。隨著人們的收入增加，除了實用功能，眼鏡裝飾功能被強化，希望通過眼鏡來體現(xiàn)自己的身份和品味。

大明眼鏡的價格在幾十元到幾百元之間，主要集中在100元到300元之間，這個區(qū)間價位合理，最適合大學生群體，因為從大學生的收入和消費來講，是最合理的。

一般來講，大明眼鏡的鏡片有50元到200元不等，鏡框也是50元到200元不等，由于對于某些大學生來說是必需品，不得不買，只要價位合理，一般都會購買的！

三、競爭者分析

眼鏡市場競爭對手很多，不僅面對國內(nèi)實力強大的眼鏡企業(yè)競爭，還有許多國外品牌的競爭，如卡洛夫、蕭邦、卡地亞等。從各眼鏡品牌生產(chǎn)企業(yè)來看，各有不同的競爭優(yōu)勢。面對如此多的競爭對手，需要企業(yè)根據(jù)消費者的需求生產(chǎn)合適的產(chǎn)品，提高品質(zhì)，完善營銷來提升產(chǎn)品銷量。

眾所周知，眼鏡行業(yè)是暴利行業(yè)，既然如此，大家都想來分一杯羹，由于現(xiàn)代科技的發(fā)展，眼鏡行業(yè)的相關(guān)技術(shù)也不是問題，競爭越來越大。

就大學城而言，主要的競爭對手有雪亮眼鏡、青彩眼鏡等，數(shù)量不是很多，但是很有競爭性，因為大學生群體根本不怎么了解眼鏡行業(yè)，也不知道哪個眼鏡行業(yè)好與不好，只是誰的促銷力度強就會受誰的影響，從而也就成為它的客戶了。

針對這一現(xiàn)象，大明眼鏡需要做的是：大力關(guān)注競爭對手的促銷手段，制定適合自己的促銷策略，別讓同行搶走了自己的客戶。

四、市場定位和目標市場的選擇

對于在大學城經(jīng)營眼鏡來說市場定位很簡單，因為在大學城周圍主要的主體或者消費群體就是大學生群體，因此市場定位和目標市場就是周圍的所有大學里的大學生。

除了主體定位之外，還有價格策略的定位。針對大學生群體制定什么樣的價格更適合呢？這是一個值得探討的問題。就目前大學生的消費狀況來看，價格的定位可以在200元左右，大多數(shù)面向?qū)W生的眼鏡都是150元到270元之間。這個價位不會給大學生帶來經(jīng)濟負擔，也很合理！

五、營銷戰(zhàn)略

1、營銷宗旨 ：為顧客帶來光明、時尚與尊貴

2、市場細分：各種近視、遠視鏡框和鏡片，太陽鏡、泳鏡，帶近視度數(shù)的太陽鏡、泳鏡。相應的包裝品，鏡盒，擦鏡布，鏡繩，眼鏡清洗劑，清洗機等。

3、目標市場：首先立足國內(nèi)市場面向中產(chǎn)以上消費群體，和絕大數(shù)有相關(guān)經(jīng)濟實力的大學生。

六、促銷方案的設(shè)計

1、人員推銷

以學校為單位，分別以5---10人為一個大組，拿著大明眼鏡的宣傳頁到科技學院、醫(yī)學院、新鄉(xiāng)學院進行人員推銷。介紹大明眼鏡的價格、相關(guān)優(yōu)惠活動。如有什么重要問題，可以打電話咨詢前臺。

2、有獎促銷

在宣傳的基礎(chǔ)上，設(shè)置有獎促銷方式。設(shè)置方法為：把鏡片和鏡框分開，買鏡片之后進行現(xiàn)場抽獎，獎勵設(shè)置可以是現(xiàn)金、鏡片、鏡框等。假如消費者買了鏡框，然后抽到了鏡框，這種情況可以調(diào)換，在有獎促銷方式中藥靈活執(zhí)行。

3、團購折價

針對這種方式，最好在新生開學的時候。這個時候是配眼睛的高峰期，許多新生都會在這個時候選擇配戴眼鏡。團購折價可以這樣設(shè)置：5個人以下包括三個人給予10的優(yōu)惠%；10個人以下包括10個人給予15%的優(yōu)惠；11個人以上18%的優(yōu)惠，這樣下來，一副200多元的眼鏡就會優(yōu)惠好幾十塊啦！

4、贈送促銷

這種促銷方式可以針對所有顧客群體。主要以小禮品的方式贈送。設(shè)置方式為：對男生贈送飲料、杯子、膠布等實用的東西；而女生贈送小掛件、小飾品等觀賞性的東西，這樣應該會比較受歡迎！

5、業(yè)推廣

（1）通過秋季大學生返校和春季促銷活動，找出市場空缺，提高銷售額。

（2）提高品牌的市場占有率，提升大明眼鏡的品牌形象。

（3）對消費者進行調(diào)查，開展相應的活動，指導他們進行正確的愛眼護眼習慣，培養(yǎng)消費者時尚、美學、個性、氣質(zhì)等各方面的生

活態(tài)度，體現(xiàn)企業(yè)對消費者的人文關(guān)懷。

（4）宣傳促銷活動的，針對眼鏡的廠商中產(chǎn)品不同的分類，做一下特色宣傳，突出產(chǎn)品的特種功能和優(yōu)越性，以及使用方法及售后服務。

（5）建立一定的戶外廣告，公交車內(nèi)廣告，燈箱廣告，以擴大廣告的持續(xù)性，結(jié)合一定的翻新促銷手段，不斷維持顧客的興趣和吸引潛在客戶，如傳單，優(yōu)惠卷、會員卡等。

（6）在廣播、平面媒介中，重點宣傳促銷活動主題、活動內(nèi)容。

（7）定期報道活動，樹立公眾形象，贏得消費者。如廣播中以及報紙軟廣告中的知識介紹，如何保護眼鏡及使用不同眼鏡方法和保養(yǎng)等，眼鏡與人如何搭配。

（8）結(jié)合促銷時段，節(jié)日。重點宣傳。如五一勞動節(jié)、十一國慶節(jié)。

（9）充分利用網(wǎng)絡(luò)媒體，活動宣傳的同時，舉行有獎調(diào)查，抽取參加現(xiàn)場活動人員，同時可以收集客戶真實數(shù)據(jù)。

結(jié)束語：

大明眼鏡更應該在形象方面做好，要讓消費者還沒來到大明眼鏡就喜歡大明眼鏡的服務，同時，也要抓好促銷方面的工作，觀察競爭對手的促銷策略，適時改變自己的策略，增強自身的競爭力！

第二篇：3D眼鏡行業(yè)市場營銷策劃方案

3D眼鏡行業(yè)市場營銷策劃方案

市場分析:2010，顯示界最火的話題就是3D。從3D電影《阿凡達》開始，3D電影、3D影院、3D體育轉(zhuǎn)播都成為一時焦點，3D電視、3D顯示器、3D投影機、3D相機等也開始走入我們的生活。3D顯示市場一片欣欣向榮，從《阿凡達》到《愛麗絲夢游仙境》、《儲神之戰(zhàn)》，3D電影的熱映對全球的電影市場就像是打了一劑強心針。各種3D電影層出不窮，《史瑞克4》、《玩具總動員3》、《生化危機4》等一系列大片全部3D化，幾十部3D大片爭相熱映，簡直是無大片不3D,同時NVIDIA最新推出的GeForce 3D VISION不僅能夠讓我們體驗3D立體電影的樂趣，同時目前主流的300多款游戲也已經(jīng)加入了GeForce 3D VISION的隊伍當中。對于這項技術(shù),可以說是3D走進普通群眾的生活,成為了可能,對于我么來說,體驗3d特別容易,只要我們的顯卡是nvidia 8系列及其以上的顯卡,配合最新的顯卡驅(qū)動,還有一幅普通的紅藍眼睛,就能個人電腦上體驗3D了，但是，3D片源在網(wǎng)上很難找到，我們也可以了解到，市場上的3D眼鏡，大多要價特別貴，就是在淘寶上賣10元一個的眼鏡，要價還得60-90元。然而我們再看淘寶市場，由于3D眼鏡的技術(shù)門檻不高，賣的3D眼鏡基本沒有品牌的，所以，我的想法是找一個3D眼鏡制造商，然后，成立一個眼鏡品牌，迅速在淘寶上推廣。繼而來之的是自己品牌的3D網(wǎng)站的建立，3D網(wǎng)站建立服務的內(nèi)容是，提供3D片源，和3D游戲，以及3D立體制圖教學等一系列3D軟件產(chǎn)品的下載，并且還提供3D愛好者社區(qū)，更好的玩轉(zhuǎn)3D.產(chǎn)品策略，首先，先說明一下為什么我要創(chuàng)建一個3D眼鏡的品牌，現(xiàn)在我們可以看到淘寶網(wǎng)上的3D眼鏡基本沒有什么3D眼鏡品牌，更沒有一家關(guān)于一家3D產(chǎn)品的官方旗艦店，賣的3D眼鏡基本都是散裝產(chǎn)品，各種產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊，大家公認的好多品牌，不一定是最好，好多一部分是因為他是最早的，這樣可以給消費者一種很專業(yè)的印象。對于3D眼鏡，我們可以開發(fā)不同材質(zhì)的3D眼鏡鏡片及其鏡架。

價格策略，不通的材質(zhì)的眼睛3D的顯示效果不一樣，我們的價格也不一樣，這里采取梯度定價法，并且采用2 8法則，靠高質(zhì)量的鏡片及鏡架獲得大部分的收入。

促銷策略：我們采用可以采用捆綁銷售（現(xiàn)在的3D眼鏡根據(jù)色彩處理不同，分為紅藍、紅綠、綠紅、藍棕，不用的色彩需要對應不同色彩的眼鏡）套裝更優(yōu)惠，還可以采用贈品促銷（包括眼鏡布，清潔液等）

渠道策略：我們可以先采取網(wǎng)絡(luò)代銷，淘寶上眾多商家，都可以成為我們的代銷商，越多越好，如果我們在淘寶上打上3D眼鏡進行搜索，看到最大的都是我們這個品牌的眼鏡，這是在為這個品牌做無形的廣告，隨著時機的成熟，我們會做我們的官方旗艦店，銷售收入主要來源慢慢的轉(zhuǎn)型到官方旗艦店上。隨著銷售收入的增加，我們可以建立自己的官方網(wǎng)站，提供專業(yè)的3D軟件產(chǎn)品的服務，以及3D愛好者的社區(qū)交流，3D網(wǎng)站運營成功，我們設(shè)立我們的3D實體體驗中心，除了銷售自己品牌的3D眼鏡外，還可以銷售nvidia高端的3D目鏡，以及3D PC結(jié)合自己的網(wǎng)站優(yōu)勢，

第三篇：眼鏡促銷方案

眼鏡店促銷方式大盤點

眼鏡店促銷活動層出不窮，五花八門：超值套餐、買鏡片送鏡架、級數(shù)贈禮、一件8折兩件7折……科學的促銷活動在推廣眼鏡店品牌、吸引客流、提升銷售額、提高客單價、增加毛利率、提高消費者忠誠度等方面，的確能起到作用。本文對形形色色的促銷進行簡單盤點，并通過案例來講解其中的利弊得失和相關(guān)注意事項。

一．組合式促銷 1．特價套餐

特價套餐是眼鏡零售店經(jīng)常使用的促銷方式。可用于暑期、節(jié)假日甚至平時，在眼鏡店經(jīng)常能看見這樣活動的海報：超值套餐：鏡架+鏡片=299/299/499元。特價套餐做得好，的確能有效促進銷售。不過，做特價套餐銷售前，一定要對特價的價格做好調(diào)查分析，一味推出低價套餐會拉低單價，一味推出高價套餐又會減少成交量，價格一定要合適。業(yè)內(nèi)某零售商推出暑期學生配鏡358/558/758的套餐，也獲得良好效果。像佐芙、睛姿這樣眼鏡零售的套餐專賣店更是業(yè)績不俗，體現(xiàn)出了套餐銷售的吸引力。

2．買鏡片送鏡架/買鏡架送鏡片 這也是眼鏡店屢見不鮮的促銷方式：買500元以上鏡片送200元鏡架券、買400元以上鏡架送指定鏡片。至于哪種形式更好，沒有標準答案，關(guān)鍵在于當?shù)氐南M模式以及購買習慣。此種方式有時在操作中也會把送換成省的方式，例如：買200元鏡片省100元鏡架，以此類推，多買多省。

3．配整副眼鏡，鏡架5折

凡購買整副眼鏡，鏡架予以5折優(yōu)惠。但要保證鏡片價格高于或等于鏡架的價格，這樣整副眼鏡的折扣在7.5折以上，能有效保證利潤。

二．捆綁式促銷 1．第二副半價

多用于太陽鏡或者隱形眼鏡的促銷活動，該活動能夠促進附加銷售，提升營業(yè)額。2．滿××元，加××元，多送一副 在正常的銷售之外，加××元，多送一副，多用于太陽眼鏡或者隱形眼鏡的附加銷售。3．任意消費后某品牌太陽鏡5折

該活動意在促進某品牌太陽眼鏡的銷售情況。在任意消費后可以半價選擇該品牌太陽眼鏡一副，有效提升了客單價和營業(yè)額。

三．特價促銷

“特價太陽眼鏡49元一副”、“特價鏡架99 元一副”。這種促銷方式簡單，廣為接受，對增加進店人數(shù)及達成成交率起到積極作用，從而提升整體營業(yè)額。

四．免費產(chǎn)品吸引人氣 當打折、特價成為習慣的時候，免費產(chǎn)品無疑成了吸引消費者的一種促銷方式。

1．進店即送可樂一支（或其他禮品）有一年國慶節(jié)，華光公司推出了此活動，吸引了大批消費者進店，大大增加了進店人數(shù)，提升了營業(yè)額。不過，后來經(jīng)過評估，可樂的成本較

高且與目標消費者關(guān)聯(lián)性不大，因此并非最

理想的吸引潛在消費者的產(chǎn)品。我做過最成功的免費式促銷是進店即贈送眼鏡清洗劑一支，吸引了大批的消費者。

2．免費贈送老花眼鏡

該促銷方案基本上用于新店開業(yè)。如提前發(fā)布廣告，宣布開業(yè)當天10點鐘免費贈送老花鏡200副，既能吸引大批消費者到店，又能起到良好的廣告作用，何樂而不為？

3．免費試戴太陽眼鏡/隱形眼鏡 隱形眼鏡試戴在操作上沒有問題，因為店里本身就擁有隱形眼鏡的試戴片。通過隱形眼鏡的試戴可以讓消費者充分了解隱形眼鏡，從而達到以后配戴隱形眼鏡的目的。對于太陽鏡的免費試戴，可能會有人持否定態(tài)度。我國太陽鏡普及率并不是很高，我覺得這與大部分人沒有太陽鏡的試戴體驗有關(guān)，不了解紫外線對眼睛造成的傷害。所以我們有必要向消費者傳達防止紫外線的科學知識，并為消費者提供免費體驗太陽鏡的機會，能有效挖掘潛在消費者。

值得注意的是，零售企業(yè)曾出現(xiàn)過因贈品太少、索要贈品的消費者太多而引發(fā)群體性事件的案例，因此眼鏡店在采取此種促銷方式時，應對到店人數(shù)作好有效預估，合理評估效果和成本，選擇合適數(shù)量的產(chǎn)品進行發(fā)放，并在現(xiàn)場做好安保工作。

五．滿額贈禮

1．消費滿600元送太陽眼鏡一副/隱形眼鏡一副該活動意在提升消費者的消費水平，拉高單價，同時又能讓消費者感受物超所值。

2．春節(jié)配鏡送紅包，配鏡滿500送100 我國過春節(jié)有送紅包的習慣，因此，在春節(jié)前后可采用送紅包的方式，不過紅包只是形式，里面既可以裝8元、18元、28元等現(xiàn)金，更可以裝代金券，吸引消費者下次前來購買。

3．消費滿300元送精美禮品一份，現(xiàn)在的禮品琳瑯滿目，關(guān)鍵是找到有吸引力的禮品。我個人比較喜歡贈送“眼部按摩儀”的促銷活動，成本不高但是深受消費者喜愛，如今，也有不少眼鏡店倡導一人多鏡、時尚消費，類似于化妝箱的眼鏡箱，也是非常棒的贈品。如果供應商有簽約的明星或歌手，在當?shù)嘏e辦演唱會時若能贈送一些演唱會門票，不僅會受到消費者的追捧，更能借此話題提升企業(yè)人氣，加強企業(yè)和消費者的互動。

4．免費贈送配鏡現(xiàn)金券

免費贈送配鏡現(xiàn)金券也是常見的促銷之一，除了能夠讓消費者感覺到實惠之外，還可以促進消費者二次回店購買。

六．抽獎

該種促銷方式廣泛應用于其他零售行業(yè)，眼鏡零售店采取此類促銷的不多。我曾在某年元旦節(jié)嘗試過一次，一等獎是摩托車一部，將幾輛嶄新的摩托車擺放在門口掛上一等獎的牌子還是蠻有氣勢，吸引了大批市民前來觀看，有效提升了人氣。不過在操作時要注意，國家法律規(guī)定，抽獎禮品價格不可超過5000元人民幣，因此在指定抽獎禮品時，獎品的市場價格最高只能為4999元。

七．節(jié)日促銷

國內(nèi)國外的節(jié)日眾多，國慶、春節(jié)、五

一、圣誕等等。節(jié)日進店顧客數(shù)量本來就多，關(guān)鍵是要提高成交率及提升客單價。值得注意的是，在沒有節(jié)日時我們也可以自己創(chuàng)造出一些節(jié)日，比如太陽鏡節(jié)、眼鏡質(zhì)量節(jié)等。某公司去年推出的太陽鏡節(jié)，就提升了50%以上的太陽鏡銷量，取得了良好的銷售效果。某個零售店同仁利用眼鏡店重裝升級期間，在門口擺上遮陽篷，搞清涼太陽鏡節(jié)，銷售100～200元一副的太陽鏡，每天銷售量接近150副，非?？捎^！

需要強調(diào)的是，活動周期和節(jié)奏一定要把握好，廣告在消費者中的口碑傳播需要時間，一個活動如果只搞兩三天，意義不是很大，建議做類似的活動可以做幾個波段，比如：可分別在國慶節(jié)前、中、后做“樂購國慶第一波”、“樂購國慶第二波”、“樂購國慶第三波”，促銷內(nèi)容在大體上保持一致，但在細節(jié)上可以有所區(qū)別。

八．借力促銷 1．借助時事熱點

運用最為廣泛的是2008年的北京奧運會，很多商家都推出了與奧運有關(guān)的促銷活動。借助時事熱點的確可以吸引消費者的眼球增加進店的消費者數(shù)量。

2．簽名促銷

簽名促銷其實在很多行業(yè)屢見不鮮。很多手機或者其他產(chǎn)品的新品發(fā)布會經(jīng)?？吹竭@樣的宣傳方式，某些新書也會采用作者簽名的促銷方式。眼鏡零售店可以嘗試邀請知名眼科專家、眼視光專家簽名配鏡。

九．階梯式折扣促銷

1．第一天全場7折，第二天全場8折，第三天全場9折，第四天開始全場正價。數(shù)年前參觀內(nèi)地某眼鏡店，開業(yè)當日營業(yè)額高達15萬，銷售眼鏡800副。如此棒的銷售成績與該店采取“階梯式折扣促銷”密切相關(guān)：開業(yè)第一天全場7折，第二天全場8折，第三天全場9折，第四天開始全場正價。階梯式折扣促銷緊扣消費者的心理，而且確實看到早買會實惠，所以該促銷活動屢試不爽。但是這種方式只適合折扣控制嚴格的品牌店，如果本來折扣已經(jīng)很亂就失去了活動的意義。

2．一副9折、兩副8.5折、三副8折?！?一 副9 折、兩 副8.5 折、三 副 8 折 ” 能有效進行附加銷售，提升營業(yè)額。佐芙用此模式銷售鏡架較多。

十．指定人群促銷

此活動在今年的萬新星座系列廣告活動中得以充分體現(xiàn)。本星座人在該星座月購買眼鏡享受7.5折優(yōu)惠。比如水瓶座在水瓶座的月份（1.20～2.18）購買眼鏡可以享受7.5折優(yōu)惠。每個月均可以吸引到該星座的人配鏡，具有很強的殺傷力。某些眼鏡店采取生日促銷，也是很好的選擇。比如生日當天配鏡享受現(xiàn)有活動基礎(chǔ)上再8.8折或者生日當月配鏡銷售現(xiàn)有活動基礎(chǔ)上再9折。在操作此促銷方式時應配合消費者生日前的短信提醒。中考生、高考生也是可以運用的指定促銷人群。比如“憑高考錄取通知書可免費獲贈鏡架一副”、“中考、高考生憑學校證明，配整副眼鏡再獲贈同品牌鏡片一副”。

十一．承諾式促銷

承諾式促銷運用最為成功的當屬眾多眼鏡零售推出的學生視力保護計劃，如“一年鏡片破損保證”，承諾一年內(nèi)鏡片破損或度數(shù)增加均可免費獲贈鏡片一副。此活動對于學生配鏡有深深的吸引力。不過，鏡片選擇非常重要，既要選擇一些相對高價位的產(chǎn)品，又要保證相對高利潤。后來廣州某眼鏡公司舉辦的“送多一份高清、送多一份關(guān)懷”有異曲同工之妙，取得了很好的效果。

十二．產(chǎn)品特性促銷 當個性化產(chǎn)品、功能性產(chǎn)品越來越成為銷售的主流時，產(chǎn)品特性促銷可以起到積極的作用。比如全視線變色鏡片、抗疲勞鏡片、防輻射鏡片等等。而華光在去年推出的“讓學生戴學生的眼鏡”更是將產(chǎn)品特性促銷發(fā)揮到極致，在今年的端午節(jié)推出的“配功能鏡片送200元以下鏡架一副”也是充分提升了功能鏡片的銷售數(shù)量，提升了公司的整體業(yè)績。

十三．紀念式促銷 1．店慶特惠促銷

每年在周年店慶的時候建議進行一系列促銷活動。華光在今年店慶時退出了“喜迎14周年店慶，華光眼鏡豪禮大送”等一系列活動，取得了理想的促銷結(jié)果。

2．會員日促銷

很多百貨采用此種促銷方式，在每月指定日期，會員如果持卡回店，扣除一定積分即可免費領(lǐng)取會員禮品，且在會員日當日購物額外享受3倍甚至指定產(chǎn)品5倍的積分。

十四．主題促銷

1．愛眼日“愛眼”主題促銷

利用愛眼主題對太陽眼鏡、變色鏡片等護眼產(chǎn)品進行促銷，意在宣傳愛眼知識，增強市民對眼睛的保護意識。

2．眼鏡質(zhì)量主題活動

每年的“計量日”可以推出眼鏡質(zhì)量主題活動，免費為市民檢測眼鏡質(zhì)量，對于一些不合格的眼鏡（無論是否在本店驗配）予以處理，無法維修時予以優(yōu)惠配鏡。

十五．限購促銷 1．限時促銷 如在早上推出“歡樂時光限時配鏡促銷活動，利用上午消費者不多的時間對部分產(chǎn)品進行優(yōu)惠促銷。限時9:00至10:00此類活動可以起到吸引部分消費者的作用，從而提升業(yè)績。

2．每人限購一副

一些知名品牌經(jīng)常采用此種促銷，每人限購一副。眼鏡店則較少運用此類促銷，但偶爾嘗試也可以激發(fā)部分人的配鏡興趣。

3．限量款產(chǎn)品

零售店借店慶、重裝升級、品牌升級、活動發(fā)布等契機，在指定門店限量發(fā)售品牌商的特定產(chǎn)品、限量款產(chǎn)品。

十六．以舊換新

隨著愛護環(huán)境意識的重視，各種家電的以舊換新甚為常見。眼鏡的以舊換新也可以嘗試。“舊鏡配新鏡可抵現(xiàn)金50元”或“舊鏡配新鏡可抵舊鏡價格20%（憑單據(jù)），要求新鏡價格高于舊鏡”。個人比較傾向于第二種，可以保證新配眼鏡的單價，從而提升營業(yè)額。

十七．配鏡單價競賽促銷

不少百貨店多次嘗試過此種促銷方式，當日消費額最高的免單4999元，或者獲贈iPad一部。很多客人都躍躍欲試，嘗試高消費，爭取贏得iPad。眼鏡店可以嘗試推出“當月配鏡消費最高者可獲贈iPad一部”的活動，吸引有消費潛力的目標消費者提升單價，選擇高端產(chǎn)品，必能提升業(yè)績。

十八．時令促銷 1．太陽鏡反季傾銷

在太陽鏡淡季對部分太陽鏡產(chǎn)品予以優(yōu)惠處理，既能清理庫存，又能提升業(yè)績。2．太陽鏡旺季促銷

利用太陽鏡銷售旺季推出太陽鏡促銷主題。十九．部分商品折扣促銷

有些眼鏡店做這樣的促銷“全場5折”、“全場3折起”，雖然能暫時刺激營業(yè)額提升，但卻有殺雞取卵之嫌，對企業(yè)形象的傷害不可避免。如果非要做折扣促銷，建議部分產(chǎn)品進行折扣促銷，而且最好選擇折上再減或減了再折的方式，比如對普通中低檔太陽鏡，滿300元省60元，省后再享受8折，實際折扣高于6折，但給消費者的感覺卻似乎比直接打6折劃算。

二十．另類促銷

1．預存多少元等于200元

此類促銷在國美、蘇寧較為常見。經(jīng)常見到國美蘇寧的廣告“預存10元等于1000元”。眼鏡店也可以進行嘗試，如“預存50元等于200元”，吸引有潛在需求的消費者進店。

2．反促銷式促銷

記得有位朋友的眼鏡店新店開業(yè)，周圍的眼鏡店全部采用折扣促銷。于是我建議朋友矩形反促銷式促銷。做了很多海報和橫幅，主題是“我們不打折，不促銷，全部產(chǎn)品實行一口價，堅持正品、堅持專業(yè)、堅持售后！”，反而吸引了大批的消費者進行消費，開業(yè)場景非?；鸨?。

值得一提的是，從發(fā)布新品、推廣品牌、提供促銷資訊、提供打折券到參與互動，新浪微博等社會化媒體的運用也越來越多，越來越得心應手。前不久，POLICE眼鏡在其新浪官方微博@POLICE上宣布，凡在指定寶島眼鏡店購買POLICE亞洲定制眼鏡新品，將贈送POLICE全球獨家限量打火機一支，凡用手機拍攝官方微博置頂附圖，即可抵用500元消費

額度；今年2月11日～14日，重慶千葉眼鏡舉辦了“2012情人節(jié)情侶照微博評選有好禮”活動，凡在千葉眼鏡解放碑、沙坪壩、南坪、觀音橋4家門店消費即可報名參加情侶合照微博展示活動，獲得轉(zhuǎn)發(fā)最多的情侶將獲得價值2140元的精品太陽鏡現(xiàn)金抵用券??都是這類活動的成功案例。

促銷的作用自然不言而喻。一個好的活動策劃、一個好的促銷主題對業(yè)績的幫助、對企業(yè)形象的提升至關(guān)重要！高明的眼鏡店則會將各種招數(shù)進行巧妙組合，以達到最佳的戰(zhàn)績。他們在使用每一套路時，首先會對所在的商圈進行分析，了解自身的優(yōu)劣勢、競爭對手的優(yōu)劣勢、客戶群的消費能力與忠誠度，根據(jù)銷售時段的波峰波谷確定出招的時間、供應商資源，最重要的是要明白自己出招想要達到的目的。只有這樣才能做到知已知彼，揚長避短，百戰(zhàn)不殆。

以上總結(jié)了眼鏡零售店常用的促銷方法，不過仍然要提醒大家，促銷是把雙刃劍，運用得當?shù)拇_會提升營業(yè)額，運用不得當反而會影響營業(yè)額甚至影響企業(yè)形象。提升企業(yè)的根本仍在于增強企業(yè)本身的實力，比如管理、專業(yè)、服務等等，促銷活動只是錦上添花。

作者單位：廣州時代華光眼鏡有限公司

第四篇：眼鏡銷售方案

明亮眼鏡銷售方案

一、銷售主題

“用完美的技術(shù)，全心全意呵護你的眼睛，明亮眼鏡屬于世界人的眼鏡”。

二、市場分析

1、小利潤，大市場——中、低檔眼鏡大有可為。大、中學

生永遠是眼鏡市場的消費主力軍，其數(shù)量將會隨中國經(jīng)濟的不斷發(fā)展而迅速增長；其次老年人比例將逐步增多，這也必然促使眼鏡銷量的持續(xù)增加；這一“老”一“少”就構(gòu)成了目前的眼鏡消費者的主體，因此眼鏡的市場需求中仍以中、低檔為主，與普通教師、科研人員和國家公務員等工薪族共同構(gòu)筑起一個龐大的中、低檔眼鏡消費群體。

2、貴族消費，群體不斷擴大一一高檔眼鏡前途可期無論何時何地何種產(chǎn)品，高薪階層永遠是貴族消費的主力軍，眼鏡行業(yè)也不例外。中國的高檔眼鏡的消費者所占消費群體的比例雖小，但若以眼鏡市場經(jīng)營額，而不是以眼鏡銷售數(shù)量大小來計算，其規(guī)模也相當可觀。同時，隨著中國經(jīng)濟的迅速發(fā)展和人民消費水平的提高，高檔眼鏡的消費群體也將不斷擴大。

3、扮靚之選，不只遮陽——時尚太陽鏡成新寵隨著市

場的不斷拓展，太陽鏡已不再是人們?yōu)檎趽跆柖鴮Ｓ玫漠a(chǎn)品，越來越多的時尚人士也將眼鏡作為了扮靚的工具，從而大大提高了眼鏡的需求量。

4、佩戴舒適，備受青睞——隱形眼鏡將迎來大發(fā)展隱形眼鏡因其無框、佩戴舒適、方便、美觀，而備受青少年患者的青睞。在美國、日本等發(fā)達國家，戴隱形眼鏡者占總?cè)丝诘?0％，我國僅占2％，所占比例相對較小，而絕對人口卻極為龐大，今后它的總體需求量發(fā)展大有潛力。

5、服務未能滿足——視覺疾病的治療和保健服務前景相當廣闊，由于視光學醫(yī)師嚴重不足，每年屈光不正、低視力等視覺疾病的治療和保健服務比例相當?shù)?，而醫(yī)療機構(gòu)的服務尚力所不能及。巨大的市場需求未能得到充分的滿足，而目前國內(nèi)市場上還不存在產(chǎn)業(yè)大鱷，這些都是小本投資者很好的進入機會。

6中國眼鏡行業(yè)具有競爭活力，同時具有出口競爭的優(yōu)勢，職業(yè)培訓體系也正在形成。與此同時，眼鏡業(yè)的亂和差也是有目共睹的，為數(shù)眾多的不規(guī)范企業(yè)：給整個眼鏡行業(yè)造成了惡劣的影響。加—人WT0后，隨著眼鏡市場的更加開放，行業(yè)競爭將更加激烈?！帮L物長宜放眼量”，國內(nèi)眼鏡行業(yè)要想在市場上處于不敗之地，切不可只顧及短期利益，自斷生路，而應該從長遠出發(fā)，追求整個行業(yè)健康、有序地發(fā)展。

三、目標市場

1、近視眼鏡的目標顧客：學生及中、青年。

2、墨鏡及時尚眼鏡的目標顧客：青、少年。

3、老花眼鏡的目標顧客：中、老年。

4、出口到別的國家

潛在目標市場

1,正在步入近視的學生和遠視老花的中老年人,這兩種人一定是潛力巨大的潛在市場.2,追求時尚喜歡標新立異以不同款式太陽眼鏡做裝飾的時尚青年人.另外再要深入點的也是時尚款式的太陽眼鏡,因為時尚的太陽眼鏡不會對配戴人有嚴格的要求,幾乎人人可以使用,也就是說如果推銷方式有效,潛在的目標范圍擴大到了所有人.四、銷售策略

1、樹立專業(yè)形象

在眼鏡零售業(yè)競爭日益激烈的今天，消費市場的日益成熟，我們的消費者變得越發(fā)精明，我們面對的消費人群80%以上的屬于再次甚至多次消費，對于眼鏡商品知識的掌握程度會越來越高，對于自己本身視功能的要求也越來越高。為此，其一我們的店鋪員工必須熟練的掌握相關(guān)專業(yè)技能及眼鏡商品知識，能夠感同身受的從顧客的角度出發(fā)，選配其合適的眼鏡。樹立專業(yè)的眼鏡光學權(quán)威形象，對患者能夠形成有效的科學配鏡指導。其二我們的店鋪員工還要注重著裝行為上的細節(jié)問題，打造專業(yè)的個人形象。

2、弱化商業(yè)氛圍

銷售的最高境界，在于無聲無息的在消費者沒有感覺的情況下成功的推銷我們的產(chǎn)品。眼鏡店無論店鋪的裝修布置還是銷售溝通的過程中，尤其是與消費者進行一對一的溝通過程中，要盡量弱化商業(yè)氛圍，我們可以從專業(yè)的角度引導顧客消費。業(yè)內(nèi)有很多出色的銷售人員甚至不用出驗光室就能將一筆生意做成。所以說不要讓消費者感覺到明顯的濃厚商業(yè)氣氛，包括明顯的銷售語言和相關(guān)的銷售舉動，如很多人圍著一個消費者讓其盡快下單，不時的圍在銷售區(qū)詢問銷售情況等等現(xiàn)象的發(fā)生。

3、強調(diào)換位溝通

成功的溝通在于雙方強烈的共鳴感，有了共同的共鳴感才有很多共同的話題，眼鏡銷售人員要站在消費者的角

度去考慮患者的感受，感受其視力模糊的苦惱、戴鏡無奈的痛苦和對學習、工作、生活等各方面的嚴重負面影響，能夠換位思考進行相應的換位溝通，才能更好的引起患者思想的共鳴。

4、重視親情服務

在任何時候，親情都是人類必不可少的，由于競爭壓力的迅速加大，親情友情越來越淡化的今天，更包括店鋪和消費者明顯的對立關(guān)系的情況下，親情服務將是溝通患者關(guān)系的良好潤滑劑，只要親情服務到位，成功的銷售必是水到渠成，親情服務包括見面時的問寒問暖，一些家常話題的討論，定期的電話問候和回訪，生日祝福，甚至是消費者家庭關(guān)系的融入等。

5、強質(zhì)量弱價格

由于部分消費者原來戴用過一些質(zhì)量不良的眼鏡產(chǎn)品，幾個月就成片掉色、脫焊，掉膜等等，花了錢沒有感覺到滿意的質(zhì)量，所以在面對我們介紹新產(chǎn)品時，由于對產(chǎn)品質(zhì)量的懷疑，在決定購買時就嚴重的表現(xiàn)出對價格的敏感，認為配什么都一樣或者是一再的砍價，這種心理銷售員一定不要被其迷惑，要掌握消費者的心理，體驗式的重點介紹眼鏡的功能與特點，并適當做出質(zhì)量保證，同時在整個溝通過程中，以介紹產(chǎn)品的品牌、質(zhì)量特點為主線避免過多的討價還價。

6、貫徹戴鏡指導及護眼常識

我們的消費者，尤其是青少年患者每次配鏡度數(shù)總會增加，如何控制度數(shù)加深保持視力不下降這個問題是他們最為關(guān)心的，我們的員工一定要以專家的形象對消費者貫徹衛(wèi)生用眼指導，這樣消費者對我們所配眼鏡的認同感會更強，尤其是在銷售成功之后的售后服務過程之中，能夠及時的對于消費者以后用眼的注意事項進行相關(guān)的解答和指導，對于后續(xù)銷售和老顧客帶動新銷售的服務極其重要。

7、在節(jié)假日的時候給新老顧客送上我們的祝福，并且給他們一定的折扣，如果有可以的話做一下橫幅，使更多的人知道，也為自己的做一下宣傳。

8、可以用網(wǎng)絡(luò)這個平臺推銷我們的眼鏡，并且可以用電子商務在網(wǎng)上開店，通過不同的銷售渠道去推銷自己的產(chǎn)品。

9、還有可以把我們的產(chǎn)品出口，通過薄利多銷的方法從中換取利益

五、經(jīng)費預算

電話費：200元

橫幅：100元

總共：300元

第五篇：營銷策劃方案

長按鈴木汽車公司營銷策劃方案

一、長安鈴木汽車服務公司的簡介

重慶長安鈴木汽車有限公司，創(chuàng)建于1993年6月，由重慶長安汽車股份有限公司(占51%)、日本鈴木株式會社(占25%)、日本雙日株式會社(占14%)、鈴木(中國)投資有限公司(占10%)四方持股，公司注冊資本19000萬美元，投資總額55500萬美元。作為國內(nèi)大型的綜合性現(xiàn)代汽車制造企業(yè)，長安鈴木公司占地面積約42萬平方米，現(xiàn)有員工3000余人，擁有天語、雨燕、羚羊和奧拓等四個系列約20個車型，G、M系列兩個發(fā)動機機型，具備年產(chǎn)25萬輛整車和30萬臺發(fā)動機的生產(chǎn)能力。

二、長安鈴木汽車服務公司的市場分析

三、長安鈴木汽車服務公司的競爭分析

（一）優(yōu)勢分析

（二）略勢分析

（三）機會分析

（四）威脅分析

四、長安鈴木汽車服務公司的營銷組合策略

五、執(zhí)行與控制