第一篇：史上最經(jīng)典促銷(xiāo)案例

經(jīng)典促銷(xiāo)案例閱讀

歐米茄手表的促銷(xiāo)方案

在美國(guó)人即將實(shí)施“阿波羅登月計(jì)劃”時(shí)，瑞士歐米茄手表公司打聽(tīng)到三位宇航員中有一位戴的是歐米茄手表。廠家認(rèn)為這是一次絕好的促銷(xiāo)機(jī)會(huì)。歐米茄公司立即派人去美國(guó)商談贊助，但是條件是買(mǎi)斷手表指定權(quán)，美國(guó)宇航署獲得了這筆當(dāng)初沒(méi)有想到的贊助費(fèi)，并同意歐米茄為太空人手表。讓另兩位宇航員也戴上歐米茄手表。在登月的當(dāng)天，報(bào)上刊出了“世界第一只登月手表歐米茄，謹(jǐn)向美國(guó)太陽(yáng)神探月英雄致敬”的整版廣告。并說(shuō)明太空人手表歐米茄在太空嚴(yán)重失重、氣壓巨大變化、震動(dòng)劇烈的條件下仍能正常工作。伴隨著登月計(jì)劃的完成，歐米茄手表的銷(xiāo)量立即大漲。

一家啤酒廠的促銷(xiāo)策劃

比利時(shí)一家啤酒廠推出了一種新型啤酒,為了迅速打進(jìn)市場(chǎng),廠家想盡了各種辦法,但是湊效不大.一天廠家企劃人員來(lái)到了布魯塞爾市區(qū)一個(gè)公園游玩,這里有一個(gè)大廣場(chǎng),經(jīng)常人山人海,公園中央有一尊小男孩撒尿的雕像.關(guān)于這個(gè)正作撒尿狀的小男孩卻有一個(gè)動(dòng)人傳說(shuō),早在比利時(shí)抗法戰(zhàn)爭(zhēng)時(shí),法軍安放炸藥要?dú)邕@座城市,導(dǎo)火索點(diǎn)燃后,恰巧一個(gè)小男孩路過(guò)這里,情急之下,這個(gè)小男孩立即撒尿把導(dǎo)火索淋熄,從而保全了城市.人們?yōu)榧o(jì)念他而為他雕塑了這尊像.面對(duì)此景,廠家企劃人員急中生智,想出了一個(gè)促銷(xiāo)創(chuàng)意.啤酒廠經(jīng)有關(guān)部門(mén)同意,將小男孩雕像清洗干凈,選擇一個(gè)節(jié)日,作好了準(zhǔn)備.節(jié)日這天,人山人海,中心公園無(wú)比熱鬧.天氣很熱,許多人口渴難耐.忽然,人們聞到從小男孩雕像處傳來(lái)陣陣濃厚的啤酒芳香.有人大呼小男孩撒出的是啤酒(廠家事先安排),有人試著用杯子接啤酒,一喝,哇!好啤酒!消息傳來(lái),人們蜂擁而至,附近專(zhuān)門(mén)有人免費(fèi)發(fā)放一次性紙杯.這一舉轟動(dòng)全城,很快,這家啤酒就迅速占領(lǐng)了市場(chǎng)。

世界上唯一經(jīng)受過(guò)“兔撞試驗(yàn)”的飛機(jī)

有一年，一架美國(guó)賽斯納公司生產(chǎn)的“獎(jiǎng)狀”號(hào)飛機(jī)在下降時(shí)，遇到一只叼著兔子的老鷹。老鷹見(jiàn)到飛機(jī)很害怕，丟下兔子跑了。非常湊巧，掉下的兔子恰好被吸入飛機(jī)發(fā)動(dòng)機(jī)。飛機(jī)在飛行時(shí)別說(shuō)遇到兔子，就是遇到麻雀也會(huì)受到重大損傷。如果發(fā)動(dòng)機(jī)被損壞，就會(huì)發(fā)生機(jī)毀人亡事故。但是，奇跡發(fā)生了，兔子撞到發(fā)動(dòng)機(jī)后，飛機(jī)只是抖動(dòng)了片刻，原來(lái)只是使螺旋槳受了點(diǎn)損傷，飛機(jī)平安地降落地面了。

這件偶然的事本沒(méi)有什么了不起的。別的公司都把這件事當(dāng)作萬(wàn)幸，或是茶余飯后的奇聞，談?wù)劸瓦^(guò)去了。但是，加拿大普拉特·惠特民公司則立即看出這含有的巨大經(jīng)濟(jì)價(jià)值。因?yàn)檫@架“獎(jiǎng)狀”號(hào)飛機(jī)安裝的 PT6發(fā)動(dòng)機(jī)是普拉特公司生產(chǎn)的。于是，公司企劃人員精心策劃了一次宣傳，大力宣傳 PT6發(fā)動(dòng)機(jī)是世界上唯一經(jīng)受過(guò)“兔撞試驗(yàn)”的發(fā)動(dòng)機(jī)。確實(shí)世界上也沒(méi)有哪家公司的飛機(jī)發(fā)動(dòng)機(jī)用“兔撞”做實(shí)驗(yàn)，實(shí)際上也不敢作。普拉特公司借此機(jī)會(huì)在航空工業(yè)界贏得了聲譽(yù)，許多航空公司都開(kāi)始向普拉特公司訂貨，普拉特公司飛機(jī)發(fā)動(dòng)機(jī)成了該行業(yè)質(zhì)量的象征。

乳酪含金幣招來(lái)萬(wàn)千客

立普頓原來(lái)是蘇格蘭的一個(gè)農(nóng)家長(zhǎng)工,后來(lái)有了一小筆積蓄開(kāi)了個(gè)小鋪,專(zhuān)販賣(mài)各種食品.這個(gè)人頭腦靈活,擅長(zhǎng)經(jīng)商中的各種戰(zhàn)術(shù),后來(lái)竟發(fā)展成了顯赫世界的食品批發(fā)商。

有一年圣誕節(jié)，立普頓先生為使其代理的乳酪暢銷(xiāo)，就想到歐美傳統(tǒng)的說(shuō)法：圣誕節(jié)前后所吃的蘋(píng)果若含有6便士的銅幣，明年將終年吉利如意。立普頓從中受到啟發(fā)。于是他在食品店每五十塊乳酪中挑一塊裝進(jìn)一只英鎊金幣。同時(shí)用輕汽球從空中散發(fā)傳單，造成聲勢(shì)，以廣招客。于是成千上萬(wàn)的消費(fèi)者在汽球的震撼與金幣的誘惑下，擁進(jìn)販賣(mài)立普頓乳酪的經(jīng)銷(xiāo)店，人們想買(mǎi)到有金幣的乳酪。

立普頓的發(fā)達(dá)遭到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手嫉妒，他們向法院控告立普頓的作法有賭博的嫌疑。立普頓并沒(méi)有因?yàn)閷?duì)手的抵制而退縮，反而以退為進(jìn)，在各地經(jīng)銷(xiāo)店張貼通知：“親愛(ài)的顧客，感謝大家愛(ài)用立普頓乳酪。但若發(fā)現(xiàn)乳酪中有金幣者，請(qǐng)將金幣退回，謝謝您的合作?！惫怀隽⑵疹D所料，消費(fèi)者不但沒(méi)有退還金幣，反而在“乳酪含金幣”的聲浪中踴躍前往購(gòu)買(mǎi)。蘇格蘭法院認(rèn)為這已是純粹娛樂(lè)活動(dòng)，而不再加以干涉。

立普頓的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手仍不罷休，又以安全理由要求法院取締這次危險(xiǎn)活動(dòng)。在法院再度調(diào)查時(shí)，立普頓乳酪又在報(bào)紙上刊登了一大頁(yè)廣告：“法院又來(lái)一道命令，故請(qǐng)各位愛(ài)用者在食用立普頓乳酪時(shí)，注意里面有個(gè)金幣，不可匆匆忙忙，應(yīng)十分謹(jǐn)慎小心，方不至于吞下金幣，造成生命危險(xiǎn)。”結(jié)果是顧客更多。竟?fàn)帉?duì)手也無(wú)招架之力了。立普頓因此占領(lǐng)了絕大部分市場(chǎng)，獲得了巨額利潤(rùn)。

“不準(zhǔn)偷看”

在泰國(guó)首都曼谷的一條商業(yè)大街上，有一家小店門(mén)前放置的一只巨大木桶頗引人注目，桶外分別用泰、中、英三種文字寫(xiě)著“不準(zhǔn)偷看”。然而對(duì)過(guò)往行人來(lái)說(shuō)，越上不準(zhǔn)偷看，越上要看個(gè)明白。好奇心的驅(qū)使使不少人把頭伸到桶邊看個(gè)究竟。不伸則已，一伸便有一股醇郁、芬芳的酒香撲鼻而來(lái)，未飲先醺，接著桶底“鄙號(hào)美酒出類(lèi)拔萃，請(qǐng)君盡情享用”幾個(gè)字隱隱約約映入眼簾。此時(shí)，酒癮已發(fā)，在呼“上當(dāng)”為時(shí)晚矣，乖乖地掏出錢(qián)來(lái)進(jìn)店痛飲一番，小店因此生意興隆。

出奇的經(jīng)營(yíng)方法

澳大利亞有一家餐館，顧客就餐后，吃得滿(mǎn)意可以多付款，吃得不滿(mǎn)意，可以少付款。此招一出，許多顧客對(duì)老板的信任非常感動(dòng)，紛紛來(lái)餐館就餐，并因把握不準(zhǔn)“價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)”而不好意思少付錢(qián)，餐館因此每月所得竟比同行高出一倍多。這種出奇的經(jīng)營(yíng)方法，說(shuō)明經(jīng)營(yíng)者有膽識(shí)，勇于冒險(xiǎn)，并且善于研究消費(fèi)者的消費(fèi)心理，引導(dǎo)消費(fèi)。

一個(gè)經(jīng)典的促銷(xiāo)故事

一個(gè)周末，好友陪我去紡織城訂做衣服，路過(guò)了一家又一家裁剪店，我一次又一次駐足在裝飾精美的店面前，卻被好友拽走，左繞有轉(zhuǎn)了半天，終于停在一家毫不起眼的小裁剪店--“花草”。連店名都是平淡不奇的，能做好衣服嗎?訂做完衣服，從店里出來(lái)，我疑惑不解地問(wèn)：“這店有什么出眾之處，值得我們這么遠(yuǎn)尋來(lái)?”好友詭秘地笑而不答。

兩天后，我們?cè)俣茸呷脒@家小裁剪店，店主熱情地遞過(guò)一個(gè)別致的購(gòu)物袋，原來(lái)是我訂做的衣服，穿在身上，大方得體的裙裝盡顯女性的飄逸，我在試衣鏡前照來(lái)照去，不禁夸獎(jiǎng)衣服做得又好又快。準(zhǔn)備離開(kāi)時(shí)，我無(wú)意間往購(gòu)物袋里一看，像哥倫布發(fā)現(xiàn)了新大陸：“咦，這是什么?”一探手，一個(gè)富有民族特色的滿(mǎn)族香囊呈現(xiàn)眼前，我贊不絕口。店主走上前，親切地說(shuō)：“這購(gòu)物袋和香囊是與衣服配套送給您的，希望您能用得著?！蔽疫B連道謝，豈料好戲還在后頭呢，我打開(kāi)香囊一看，里面有幾塊布角，幾枚扣子，一小團(tuán)線(xiàn)，一張“花草”信譽(yù)卡，一時(shí)令我呆住了，好友得意地說(shuō)：“這就是我?guī)氵h(yuǎn)征來(lái)此的秘密所在!” 原來(lái)，好友常在這小店訂做衣服，每次都能收到店家贈(zèng)送的這些物品，物品不大，也值不了幾個(gè)錢(qián)，但作為恰如其分的附贈(zèng)品，就被賦予了濃郁的感情色彩。尤其是店家贈(zèng)送過(guò)程中表現(xiàn)出來(lái)的為顧客服務(wù)的心意和情誼，帶給顧客的已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了交易本身的內(nèi)涵，啟動(dòng)了市場(chǎng)的大門(mén)和顧客的心窗，所以好友才愿意在這里做衣服并樂(lè)此不疲地將之介紹給親朋好友，這在她，已經(jīng)成了一種習(xí)慣了。我想起《漢書(shū)》中有“砥糖及米”一語(yǔ)，比喻逐步地侵入。在經(jīng)商過(guò)程中，一種商品能夠被消費(fèi)者普遍所接受，很難一下子奏效，可以采取從消費(fèi)者心理入手，逐步使消費(fèi)者從心理上對(duì)這種商品認(rèn)可并產(chǎn)生一種偏愛(ài)，這種偏愛(ài)又影響到消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，從而在購(gòu)買(mǎi)同類(lèi)商品時(shí)，首先想到購(gòu)買(mǎi)這種商品。這就是消費(fèi)心理中較穩(wěn)定的習(xí)慣心理。這種消費(fèi)習(xí)慣的養(yǎng)成，有一定的偶然性，有時(shí)因?yàn)榈陠T的熱情服務(wù)，有時(shí)因?yàn)槟车甑奶厣?wù)?！盎ú荨钡慕?jīng)營(yíng)者一定程度上運(yùn)用了心理滲透的策略，有遠(yuǎn)見(jiàn)卓識(shí)，舍得花錢(qián)為未來(lái)的發(fā)展進(jìn)行投資，以其特色的服務(wù)和細(xì)微的真情吸引了顧客，并在顧客心目中留下了深刻的印象。

我們?cè)诘曛麝?yáng)光般的微笑中走出小店。我頓感一股溫馨愉悅之情涌上心際，因?yàn)槲颐腿话l(fā)現(xiàn)購(gòu)物袋上紅花綠草之間映著“花草”的承諾：“我雖是小小的花草，但生命的每一點(diǎn)紅，每一絲綠，都是為您??

史上最經(jīng)典促銷(xiāo)案例：Windows95 1995年夏秋，“視窗95”的面世火遍了全球。極富創(chuàng)新意識(shí)的微軟公司，借助推廣流行文化的“鋪天蓋地”方式促銷(xiāo)它的產(chǎn)品，搶占人們的耳聞聽(tīng)覺(jué)和眼睛的視線(xiàn)。無(wú)論你走去哪，呆在哪，都沒(méi)有辦法不讓自己知道，一扇紅，黃，綠三色旗樣的“95視窗”正在擠入我們的生活，左右我們的好奇和撐開(kāi)全球的大視野。

微軟為這扇打開(kāi)夢(mèng)想世界的“95視窗”，洋洋揮霍了5億美元的促銷(xiāo)經(jīng)費(fèi)!從1995年3月推出試行版后，微軟人就宣稱(chēng)要在8月24日零點(diǎn)將在全球同時(shí)投放12種語(yǔ)言的“Win—dows95”，而中文、日文等其他17種語(yǔ)言版本在95年底前也將繼續(xù)上市。而在官司大戰(zhàn)后長(zhǎng)出一口惡氣的“蓋茨狼”精神抖擻，倍感來(lái)勁兒地為這扇開(kāi)向全球的“95大窗”親自充當(dāng)超級(jí)推銷(xiāo)員。

“視窗95”很似一個(gè)用微軟神話(huà)和銀囊精心包裝企劃、隆重推向全球大舞臺(tái)的新天皇巨星?？此摹拔④浀憋@然想要模仿人家邁克爾·杰克遜和麥當(dāng)娜的做法。他們都是選擇午夜時(shí)分才開(kāi)始出售每一張新唱輯，那才叫“酷”!午夜時(shí)分“濃妝夢(mèng)抹”的“視窗95”一出場(chǎng)就艷光四射，璀璨斑斕的籠罩烘襯她的燈火遮沒(méi)了天上所有的繁星。這會(huì)兒，皓月當(dāng)空、仰天長(zhǎng)嘆的古典意境被迫蟋縮在原始邊塞的荒蠻角落里，全世界，凡有物質(zhì)文明充斥的地方，人們的眼睛就都為“視窗95”，刺激得光芒熱辣，懾魂驚心。● 強(qiáng)大的宣傳陣容 因?yàn)閲?guó)際時(shí)差作祟，新西蘭奧克蘭市成了全球最早出售“視窗95”，的“午夜場(chǎng)”。鑼鼓喧天、聲勢(shì)浩蕩的宣傳盛容里，最搶眼地帶，是在紐約帝國(guó)大廈的頂上豎起了閃爍微軟“視窗95”商標(biāo)的霓虹彩燈。

最浪漫一舉，是微軟花費(fèi)1200萬(wàn)美元，向著名的英國(guó)“滾石”樂(lè)隊(duì)兩名主唱手斯察里夫奇和加積米買(mǎi)下一支流行名曲的版權(quán)，作為“視窗95”的廣告主題曲專(zhuān)用。

最破“吉尼斯”紀(jì)錄的，是買(mǎi)下整張英國(guó)《泰晤士報(bào)》一天的發(fā)行量，印上“視窗95”的廣告免費(fèi)派發(fā)。據(jù)說(shuō)該報(bào)自創(chuàng)刊370年以來(lái)頭一次“發(fā)報(bào)”贈(zèng)給人看。最神氣活現(xiàn)的，是澳大利亞悉尼市將一座有4層樓那么高的“視窗95”，巨盒子費(fèi)盡九牛二虎之力地轟然抬出悉尼海港。

最具親和力的，是微軟在公司總部所在的西雅圖市，手把手地親臨執(zhí)教，向數(shù)千名消費(fèi)者演示“視窗95”的部分功能。

最富“殖民”色彩的，是在英國(guó)的一大片農(nóng)田上，裝飾了“視窗95”，的商標(biāo)圖案，為的是讓人們從高空鳥(niǎo)瞰美利堅(jiān)的“視窗”覆蓋了一整片英格蘭大地。

最煞有介事矯揉造作的，是在波蘭讓記者們參加了一項(xiàng)坐潛水艇的“悶葫蘆”活動(dòng)，目的據(jù)說(shuō)要他們體嘗領(lǐng)會(huì)一番被關(guān)在沒(méi)有窗口環(huán)境中的暗天五日的苦役和窘?jīng)r。

最有慈善家體恤民懷風(fēng)度的，是微軟為在紐約長(zhǎng)島深夜排隊(duì)購(gòu)買(mǎi)“視窗95”的顧客們免費(fèi)送呈意大利薄餅。

最有“希望工程”深遠(yuǎn)大計(jì)的，是免費(fèi)給澳洲700多名在8月24日涎生的嬰兒每人贈(zèng)送一個(gè)“視窗95”。除卻這些噱頭促銷(xiāo)的魔術(shù)一般的演繹和花樣百出，當(dāng)然微軟不會(huì)對(duì)傳媒攻勢(shì)怠慢。那些在電臺(tái)、電視臺(tái)進(jìn)行的密集轟炸式的時(shí)髦廣告自不待說(shuō)，僅從文字宣傳粗略統(tǒng)計(jì)，光是1995年7月以來(lái)，美國(guó)就有6500多條、約300萬(wàn)字關(guān)于“視窗95”的風(fēng)勁報(bào)道。

有人說(shuō)，在美國(guó)歷史上，這是盛況空前的最大規(guī)模的促銷(xiāo)行動(dòng)。也有人說(shuō)，在美國(guó)歷史中，從未有任何的單獨(dú)事件，能像“視窗95”上市這般引入矚視，多少次競(jìng)選總統(tǒng)也不會(huì)引發(fā)這么大的天轟地旋。而這樣的廣聯(lián)人心、家喻戶(hù)曉，人人趨之若鶩的盛世空前景象，最能令懷舊派們遙想起底特律汽車(chē)工業(yè)黃金歲月的全盛時(shí)期??那焦黃而長(zhǎng)夢(mèng)不衰的年月里，也有家家戶(hù)戶(hù)的聞風(fēng)趨動(dòng)，幾乎每個(gè)人都興奮地翹首期待福特新款汽車(chē)的推出??美國(guó)，夢(mèng)想的巨子代代還魂，夢(mèng)想的公民也生生不息噢。

“視窗95”開(kāi)窗大吉，僅在8月24日當(dāng)天就暢銷(xiāo)了30萬(wàn)套；它在隆重推向全球市場(chǎng)的頭4天中，已銷(xiāo)售了超過(guò)100萬(wàn)套，第一周的銷(xiāo)售額即高達(dá)1．08億美元，比預(yù)期的高出30％。

微軟公司每天24小時(shí)不停地轉(zhuǎn)動(dòng)著在西雅圖和波多黎各兩間工廠的復(fù)制機(jī)，另又動(dòng)員了其他公司軟件的神仙效益，供應(yīng)北美地區(qū)市場(chǎng)。全球各地受微軟分公司委托的工廠，也在日夜兼程地為市場(chǎng)趕貨。對(duì)微軟來(lái)說(shuō)，開(kāi)動(dòng)隆隆的機(jī)器，趕制“視窗95”輪盤(pán)，就等于為自己趕印源源滾來(lái)的美鈔。不是么?截止1995年9月底，微軟公司就公布了其第三季度盈利比之上一年同期激增了58％。

到11月，蓋茨扯著尖聲細(xì)嗓兒，宣布“視窗95”已經(jīng)售出了1000萬(wàn)套。要知道，這并不包括橫流商市的冒牌盜版的“視窗95”浪潮。

“視窗95”，的問(wèn)鼎天下，推動(dòng)了全球電腦工業(yè)加快發(fā)展的步伐，也帶動(dòng)了與1995年同時(shí)熱溫的硬件升級(jí)熱潮。不少原先的486電腦用戶(hù)爭(zhēng)先恐后地升級(jí)為“奔騰”電腦，更有不少硬件制造廠商在“視窗95”出世前就與微軟簽訂了協(xié)議，以將這套軟件安裝在他們生產(chǎn)的電腦里。如電腦制造界的新老大康柏，在其1995年初推出的全新個(gè)人電腦，就是專(zhuān)門(mén)為配合“視窗95”的優(yōu)點(diǎn)而設(shè)計(jì)制造的。

“三思而后行”——F牌皮鞋P市經(jīng)典促銷(xiāo)案例分析

時(shí)間：2006年10月30日

地點(diǎn)：河南省P市中心商圈

事件：F品牌男鞋專(zhuān)賣(mài)店，推出為期七天的“慶開(kāi)業(yè)全場(chǎng)五折，進(jìn)店就送禮，免費(fèi)試穿”活動(dòng)，活動(dòng)前期發(fā)放了2萬(wàn)份宣傳彩頁(yè)，在兩條主干道上懸掛上百條過(guò)街條幅。據(jù)悉，F(xiàn)品牌P市專(zhuān)賣(mài)店專(zhuān)門(mén)為此次活動(dòng)準(zhǔn)備了10雙皮鞋試穿和500套市場(chǎng)價(jià)為15元的套裝鞋油。

反應(yīng)：同一條街雜牌服裝店老板：“做品牌就是賺錢(qián)啊！看看人家，這手筆多大，肯定有廠家支持，這陣勢(shì)，最少要2萬(wàn)吧。圖什么啊，不如拿來(lái)進(jìn)貨。”

同一條街A品牌鞋店老板：“不就是幾萬(wàn)份宣傳單，幾百盒鞋油嘛。宣傳單1角一份，鞋油頂多3塊一盒，花不了幾個(gè)錢(qián)。再說(shuō)了，這宣傳力度肯定有總部支持。得，我也搞，別讓他把人全引過(guò)去了。”

隔壁街一藥店女營(yíng)業(yè)員：“有這好事，咱也去看看吧。上面寫(xiě)了，就是不買(mǎi)也能落盒鞋油，反正后天要逛街，去看看吧?！?/p>

同藥店另一女營(yíng)業(yè)員：“就是就是，人家說(shuō)了五折，400元的鞋現(xiàn)在200元，要真是這樣，我就給我家那口買(mǎi)一雙，讓他也穿穿這高檔鞋?！?/p>

一位正在逛街的中年人：“什么五折啊，把價(jià)格抬高了再打折，糊弄我們消費(fèi)者呢?！?/p>

活動(dòng)開(kāi)始了，在店門(mén)口電聲樂(lè)隊(duì)震耳欲聾的樂(lè)聲中，在川流不息的客流中，F(xiàn)品牌P市專(zhuān)賣(mài)店創(chuàng)造了開(kāi)業(yè)當(dāng)天銷(xiāo)售54雙，預(yù)定10雙，七天共銷(xiāo)售262雙的銷(xiāo)售紀(jì)錄。該活動(dòng)也從此被F牌河南分公司做為案例，在招商洽談中屢屢提及。

熱熱鬧鬧的開(kāi)業(yè)活動(dòng)過(guò)去以后，F(xiàn)牌皮鞋P市經(jīng)銷(xiāo)商一算帳，減去4.8折的進(jìn)貨成本，宣傳費(fèi)用（總部未報(bào)銷(xiāo)）、房租、營(yíng)業(yè)員工資等費(fèi)用，不但分文未賺，反而凈賠5000多元。更令人苦惱的是，試穿的皮鞋都被穿的變了形，由于店內(nèi)人太多，營(yíng)業(yè)員忙不過(guò)來(lái)，還丟了4雙。

F牌皮鞋P市經(jīng)銷(xiāo)商越想心里越不是滋味，終于忍不住向F牌皮鞋河南分公司打電話(huà)，當(dāng)他向市場(chǎng)部提出以上問(wèn)題時(shí)，卻招來(lái)市場(chǎng)總監(jiān)劈頭蓋臉的訓(xùn)斥：“做品牌就是這樣的。不要看眼前的賺與賠，眼光要放長(zhǎng)遠(yuǎn)。品牌的塑造是一個(gè)長(zhǎng)期性、持續(xù)性的活動(dòng)，我運(yùn)作品牌很多年了，這種情況是很正常的，進(jìn)入新市場(chǎng)要先打開(kāi)知名度，做一點(diǎn)犧牲是值得的，而且我們馬上就有后續(xù)活動(dòng)跟上。你看，這次活動(dòng)曝光率多大呀，我做鞋八年了，還從來(lái)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)高檔皮鞋專(zhuān)賣(mài)店開(kāi)業(yè)有那么多人的，連報(bào)社都驚動(dòng)了，還連續(xù)報(bào)道了兩天，我們一下子就打開(kāi)了局面了。做品牌不是擺地?cái)偅L(zhǎng)遠(yuǎn)看，不能太短視！這次活動(dòng)的效果這么好，你的庫(kù)存不多了吧，趕快進(jìn)貨，打鐵要趁熱。對(duì)了，先打點(diǎn)款過(guò)來(lái)，賬上沒(méi)錢(qián)怎么發(fā)貨啊，你的貨早都備好了在倉(cāng)庫(kù)放著呢，款打過(guò)來(lái)就可以發(fā)了。好了，就這樣，拜拜?！?/p>

F牌皮鞋P市經(jīng)銷(xiāo)商剛放下電話(huà)，就聽(tīng)到一個(gè)顧客和營(yíng)業(yè)員的對(duì)話(huà)：“你們的鞋不是五折嗎？”

“對(duì)不起，先生。我們前幾天開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)活動(dòng)確實(shí)是全場(chǎng)五折，現(xiàn)在活動(dòng)時(shí)間已經(jīng)過(guò)去了，所以恢復(fù)原價(jià)?！?/p>

“哦，那你們現(xiàn)在幾折？”

“不好意思，先生。我們是品牌皮鞋，全國(guó)統(tǒng)一零售價(jià)，不打折的。”

“是這樣，那，我再看看吧??”

問(wèn)題：

1． F牌皮鞋的促銷(xiāo)活動(dòng)目的是什么？目標(biāo)達(dá)到了沒(méi)有？

2． 請(qǐng)分析該促銷(xiāo)活動(dòng)中存在的問(wèn)題。

關(guān)于第一個(gè)問(wèn)題的思考

根據(jù)F牌皮鞋的促銷(xiāo)方案分析，其營(yíng)銷(xiāo)目的至少有以下幾點(diǎn)：

1． 知名度?？焖俅蜷_(kāi)知名度恐怕是所有品牌進(jìn)入新市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中最迫切，也是最重要的目的之一。知名度可以讓所有的潛在顧客知道有了一個(gè)新的選擇，這個(gè)新的選擇可能給他帶來(lái)更多的利益。知名度同時(shí)也是品牌力的基礎(chǔ)，所以幾乎所有的品牌經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的第一步都是圍繞知名度展開(kāi)的。

2． 銷(xiāo)量。對(duì)F品牌P市經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，生存的基本條件是銷(xiāo)量。沒(méi)有銷(xiāo)量，流動(dòng)資金會(huì)占?jí)?，?kù)存壓力會(huì)加大，總部的支持也就相應(yīng)減少，由此引發(fā)的將是更嚴(yán)重的后果。因此，銷(xiāo)量是F牌皮鞋P市開(kāi)業(yè)必須要達(dá)到的目標(biāo)。尤其是在沒(méi)有其他附屬業(yè)務(wù)收入基礎(chǔ)上，銷(xiāo)量比天大。

3． 提升品牌認(rèn)知度。F牌皮鞋提供的“試穿活動(dòng)”其實(shí)就是希望通過(guò)體驗(yàn)式銷(xiāo)售增加客戶(hù)對(duì)F牌皮鞋的認(rèn)知度，有可能的話(huà)，提升滿(mǎn)意度，進(jìn)而可以促使顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，也可以影響顧客周?chē)娜恕?/p>

此次F牌皮鞋P市專(zhuān)賣(mài)店的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)確實(shí)吸引了大量的人來(lái)到店里，卻發(fā)現(xiàn)他們不是來(lái)購(gòu)物的，而是來(lái)索要禮品的。大部分并不是潛在的購(gòu)買(mǎi)者。對(duì)真正能夠經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)400元以上皮鞋的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，價(jià)格并不是影響購(gòu)買(mǎi)決策的主要因素，一盒實(shí)際價(jià)值只有3元的鞋油自然更加“刺激”不起購(gòu)買(mǎi)欲望。真正的潛在購(gòu)買(mǎi)者看到店內(nèi)人頭攢動(dòng)的景象并不會(huì)產(chǎn)生好感。第一個(gè)目的實(shí)際上并沒(méi)有達(dá)到。那么，第三個(gè)營(yíng)銷(xiāo)目的也不會(huì)達(dá)到。體驗(yàn)中的顧客把鞋穿回家中繼續(xù)“認(rèn)知”而留下了自己的鞋，真正需要體驗(yàn)的潛在購(gòu)買(mǎi)者看到變形的鞋怎么也不愿意試穿。

那么，只有銷(xiāo)量的目標(biāo)達(dá)成了。創(chuàng)紀(jì)錄的銷(xiāo)量使?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)看起來(lái)十分成功，甚至被載入F牌皮鞋的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)教案中，但對(duì)于F牌皮鞋P市經(jīng)銷(xiāo)商而言，4.8折進(jìn)貨5折銷(xiāo)售，除了日漸空曠的倉(cāng)庫(kù)，得到了什么？恐怕是他要仔細(xì)思考的問(wèn)題。

提升F牌皮鞋的知名度應(yīng)先定義目標(biāo)人群，F(xiàn)牌皮鞋的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理沒(méi)有犯把男鞋的目標(biāo)人群定義為女性的錯(cuò)誤，但卻犯了把高檔皮鞋的目標(biāo)人群定義為建筑工人的錯(cuò)誤。知名度是為銷(xiāo)售服務(wù)的，有效的知名度才可以帶來(lái)有效的銷(xiāo)量，而有效的銷(xiāo)量隨即會(huì)拉來(lái)合理的利潤(rùn)，這才是F牌皮鞋P市經(jīng)銷(xiāo)商得以持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)。

這種現(xiàn)象說(shuō)明了什么？

由這次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的內(nèi)容看，F(xiàn)牌皮鞋似乎沒(méi)有明確的目的。銷(xiāo)量、知名度、認(rèn)知度似乎都想借助此次活動(dòng)得到提升，結(jié)果只是銷(xiāo)量得到了提升，針對(duì)提高知名度和認(rèn)知度的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)并沒(méi)有達(dá)到目標(biāo)人群，因此也不會(huì)得到有效提升。反而因真正的潛在購(gòu)買(mǎi)者對(duì)購(gòu)物環(huán)境的不滿(mǎn)使本就為零的滿(mǎn)意度跌為負(fù)數(shù)。從長(zhǎng)期的品牌建設(shè)來(lái)看，F(xiàn)牌皮鞋此舉無(wú)疑是得不償失。體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵在于邀請(qǐng)對(duì)的人體驗(yàn)，一個(gè)沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)力的人體驗(yàn)的感覺(jué)再好也不會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為，邀請(qǐng)沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)力的參與體驗(yàn)反而是降低銷(xiāo)量的危險(xiǎn)舉動(dòng)。體驗(yàn)式銷(xiāo)售想要成功，必須有三個(gè)要點(diǎn)：

1． 選擇對(duì)的潛在客戶(hù)?？梢詾閰⒓芋w驗(yàn)的客戶(hù)設(shè)計(jì)一定的條件，只有達(dá)到條件才可以參加為他設(shè)計(jì)的體驗(yàn)。

2． 強(qiáng)化銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售流程，必要時(shí)可預(yù)先設(shè)置幾套不同的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，銷(xiāo)售人員背熟后根據(jù)情況靈活運(yùn)用。

3． 后續(xù)的跟蹤計(jì)劃。后續(xù)的跟蹤計(jì)劃將會(huì)極大得增加顧客的品牌忠誠(chéng)度。

第三個(gè)問(wèn)題

既然F牌皮鞋P市營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的目標(biāo)群體已經(jīng)定位錯(cuò)誤，那就根本沒(méi)有繼續(xù)討論誰(shuí)是目標(biāo)群體的問(wèn)題。我們來(lái)討論一下潛在購(gòu)買(mǎi)者到底想要什么。在F牌皮鞋此次的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理所做出的購(gòu)買(mǎi)促進(jìn)行動(dòng)是全國(guó)統(tǒng)一零售價(jià)的五折和市價(jià)15元一盒的鞋油。那么潛在購(gòu)買(mǎi)者的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)到底是什么？是什么驅(qū)動(dòng)他們走進(jìn)店門(mén)？又是什么促使他們做出購(gòu)買(mǎi)決策呢？這是營(yíng)銷(xiāo)中最關(guān)鍵的問(wèn)題。根據(jù)馬斯洛的需求層次理論，消費(fèi)者通常有如下5個(gè)動(dòng)機(jī)：

1． 生存及健康的愿望

2． 個(gè)人地位的重要性（尊重、被認(rèn)可等）

3． 對(duì)異性的吸引

4． 成功的愿望（價(jià)值的實(shí)現(xiàn)、領(lǐng)先、卓越）

5． 追求利益的本性

那么把這些消費(fèi)動(dòng)機(jī)應(yīng)用在F牌皮鞋就是這樣的結(jié)果：

1． 購(gòu)買(mǎi)F牌皮鞋的消費(fèi)者希望挑選一雙合適的、依據(jù)人體學(xué)原理設(shè)計(jì)和制造的鞋，以保持足部健康和節(jié)省體力。

2． 我穿著F牌皮鞋會(huì)讓我覺(jué)得驕傲，我是周?chē)酥胁欢嗟慕?jīng)常穿著F牌皮鞋的人。

3． F牌皮鞋所代表的財(cái)富和地位，可以使我對(duì)異性的吸引力增加。

4． F牌皮鞋是一種成功生活態(tài)度的代表，而我就是成功人士，我要穿F牌皮鞋

5． 穿著F牌皮鞋可以使我更快的融入高尚生活圈，贏得客戶(hù)的尊重，贏得周?chē)?、朋友的尊敬，從而更快速的得到?jīng)濟(jì)回報(bào)。

這五個(gè)動(dòng)機(jī)才是潛在購(gòu)買(mǎi)者真正所想所思，是否有能力滿(mǎn)足潛在客戶(hù)的這些深入的、準(zhǔn)確的動(dòng)機(jī)才是F牌皮鞋與其他品牌之間競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵點(diǎn)。

F牌皮鞋營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理說(shuō)：“品牌的經(jīng)營(yíng)是一個(gè)長(zhǎng)期性、持續(xù)性的活動(dòng)?！钡歉枰獦O度嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目茖W(xué)性，科學(xué)性的前提是對(duì)知識(shí)的充分重視。動(dòng)輒以經(jīng)驗(yàn)自居表現(xiàn)出來(lái)的就是對(duì)知識(shí)的漠視。漠視知識(shí)的結(jié)果就是前人摸索出來(lái)的道理需要親身體驗(yàn)才能認(rèn)識(shí)到。知識(shí)就是力量，知識(shí)運(yùn)用到實(shí)際工作中才會(huì)產(chǎn)生巨大的力量。重視知識(shí)的積累，在做營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)前想一想，這是服裝鞋帽行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理們急需要提高的素質(zhì)。

特易購(gòu)（Tesco）進(jìn)軍美國(guó)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新

特易購(gòu)是世界第三、英國(guó)第一的大型零售商，占有英國(guó)本土市場(chǎng)的三分之一以上，連沃爾瑪都向英國(guó)政府抗議特易購(gòu)的市場(chǎng)壟斷地位。1999年沃爾瑪以108億美元購(gòu)入英國(guó)第二大零售商ASDA，殺入英國(guó)市場(chǎng)，劍指特易購(gòu)，意圖將其挑落馬下，沒(méi)有成功。2006年，特易購(gòu)宣布將進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)，在沃爾瑪?shù)募议T(mén)口再次上演龍虎斗，成為人們最期待的一場(chǎng)商場(chǎng)戰(zhàn)事。

一、偏向虎山行

這場(chǎng)戰(zhàn)事如同“諾曼底登陸”一樣充滿(mǎn)神秘，特易購(gòu)之前對(duì)各種細(xì)節(jié)都守口如瓶，并布下洽購(gòu)美國(guó)第二大食品連鎖店艾伯森(Albertsons)的迷陣。首席執(zhí)行官特里?萊希(Terry Leahy)非常希望競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)自己一無(wú)所知，因此一切行動(dòng)都在隱秘中進(jìn)行。當(dāng)特易購(gòu)在Santa Monica的模擬商店測(cè)試超市布局時(shí)，就藏在一個(gè)從外面看起來(lái)像倉(cāng)庫(kù)的地方。它把從美國(guó)東海岸運(yùn)來(lái)的食物上貨架時(shí)，卻告訴人們那只是電影膠片。特易購(gòu)還聘請(qǐng)了著名的市場(chǎng)分析公司AC?尼爾森公司，對(duì)美國(guó)市場(chǎng)潛心研究了近三年時(shí)間，終于確定以“新鮮、便利”（Fresh & Easy）為主打概念，在傳統(tǒng)大型超市與食品連鎖店開(kāi)辟一個(gè)新的利基市場(chǎng)。

出乎人們的預(yù)料，特易購(gòu)沒(méi)有首先選擇在繁華的大城市開(kāi)店。2007年11月8日，特易購(gòu)食品便利店Fresh & Easy's的第一家店在美國(guó)加州小鎮(zhèn)赫梅特正式營(yíng)業(yè)，主要經(jīng)營(yíng)綠色食品，規(guī)模約為美國(guó)傳統(tǒng)超市的一半，根據(jù)該公司11月初發(fā)布的消息，未來(lái)數(shù)周將有122家Fresh & Easy's便利店相繼在拉斯維加斯、鳳凰城和圣地亞哥相繼投入運(yùn)營(yíng)。為了支撐這第一步，特易購(gòu)08年將投入2.5億英鎊(5.21億美元)以拓展美國(guó)業(yè)務(wù)。

對(duì)特易購(gòu)在美國(guó)市場(chǎng)的“處子秀”人們褒貶不一，特易購(gòu)不愿發(fā)布美國(guó)市場(chǎng)的營(yíng)業(yè)數(shù)據(jù)也使人們議論紛紛。美國(guó)最成功的投資家之一，華倫巴菲特公布他的Berkshire Hathway公司已經(jīng)持有了特易購(gòu)幾乎3%的股份，并成為其最大的股東之一，巴菲特先生對(duì)樂(lè)購(gòu)的精心策劃贊不絕口。而Jim Prevor，美國(guó)最有影響的日用品市場(chǎng)評(píng)論家，則在1月份對(duì)特易購(gòu)Fresh & Easy's提出了尖銳的批評(píng)，認(rèn)為特易購(gòu)并不了解美國(guó)消費(fèi)者的需求、庫(kù)存管理不善、沒(méi)有親身踐行綠色環(huán)保的宗旨等。這是一場(chǎng)豪賭，曾蟬聯(lián)2004年和2005年“英國(guó)最受尊敬的商業(yè)領(lǐng)袖”的首席執(zhí)行官特里?萊希很清楚這一點(diǎn)，并有了充分的心理準(zhǔn)備：“很明顯這是很高的風(fēng)險(xiǎn)，但我們已經(jīng)很小心的平衡了風(fēng)險(xiǎn)。如果失敗的話(huà)我們會(huì)有失顏面，但職業(yè)生涯里避免不了失敗的，而且特易購(gòu)可以很輕易支付這筆損失——如果你喜歡，就稱(chēng)它為10億英鎊罷?？梢坏┪覀兂晒α?，零售業(yè)就會(huì)天翻地覆?！?/p>

二、獨(dú)立潮頭我為先

德魯克先生說(shuō)過(guò)：企業(yè)的基本職能有兩個(gè)，一個(gè)是營(yíng)銷(xiāo)，一個(gè)是創(chuàng)新。特易購(gòu)從一個(gè)在英國(guó)排名第三的零售商發(fā)展成為英國(guó)第一、世界第三的零售巨人，在營(yíng)銷(xiāo)與創(chuàng)新方面都有突出的表現(xiàn)。萊希的前任CEO麥克勞倫(Ian Mclaurin)曾經(jīng)借鑒了英國(guó)歷史最悠久的超市森寶利(Sainsbury)的成功經(jīng)驗(yàn)，在萊希擔(dān)任首席執(zhí)行官后，又充分學(xué)習(xí)了沃爾瑪?shù)拈L(zhǎng)處。企業(yè)的發(fā)展勢(shì)頭正猛，但萊希卻在某天被一個(gè)發(fā)現(xiàn)驚醒了，在一個(gè)市場(chǎng)調(diào)查中，特易購(gòu)的顧客表明他們不喜歡特易購(gòu)模仿其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。萊希說(shuō)：“過(guò)去我們只是抄襲對(duì)手的招數(shù)，雖然可以賺錢(qián)，但不會(huì)成為市場(chǎng)第一。于是，有一天，我們決定，停下來(lái)，放棄跟隨市場(chǎng)，開(kāi)始追隨我們的顧客。”特易購(gòu)開(kāi)始了自己的探索，成為世界上實(shí)施數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)和顧客忠誠(chéng)營(yíng)銷(xiāo)最成功的大型零售企業(yè)，有人評(píng)價(jià)說(shuō)沃爾瑪是世界上最優(yōu)秀的采購(gòu)者，而特易購(gòu)則是世界上最優(yōu)秀的銷(xiāo)售者。

在美國(guó)市場(chǎng)特易購(gòu)是個(gè)后來(lái)者，這是個(gè)劣勢(shì)，但是它對(duì)這個(gè)市場(chǎng)沒(méi)有成見(jiàn)，為它的創(chuàng)新開(kāi)辟了廣闊的空間，這又是一個(gè)優(yōu)勢(shì)。從它在美國(guó)市場(chǎng)前期的營(yíng)銷(xiāo)表現(xiàn)看，我覺(jué)得有幾件事可圈可點(diǎn)：

一是巧妙的事件營(yíng)銷(xiāo)：作為經(jīng)營(yíng)綠色產(chǎn)品、倡導(dǎo)環(huán)保理念的企業(yè)，特易購(gòu)?fù)顿Y1300萬(wàn)美元，在其位于美國(guó)加州Riverside的分銷(xiāo)中心的屋頂上安裝80萬(wàn)平方英尺的太陽(yáng)能屋頂，據(jù)說(shuō)這是目前世界上最大的太陽(yáng)能屋頂。我認(rèn)為這是一個(gè)非常優(yōu)秀的事件營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)意，向美國(guó)社會(huì)和消費(fèi)者傳遞了一個(gè)清晰的信息，特易購(gòu)是一個(gè)有社會(huì)責(zé)任的、有環(huán)保意識(shí)的世界級(jí)企業(yè)。它的商店采用低能耗的LED燈，而且它的冷藏卡車(chē)也是按省油標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)的，這些細(xì)節(jié)都被當(dāng)?shù)氐拿襟w所關(guān)注，其正面影響也是明顯的。

二是獨(dú)立的品牌策略：特易購(gòu)進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)，并沒(méi)有沿用Tesco的商標(biāo)，也沒(méi)有采用主副商標(biāo)策略。而是設(shè)計(jì)推出了全新的Fresh & Easy注冊(cè)商標(biāo)，與Tesco的紅色標(biāo)記全然不同，F(xiàn)resh & Easy是綠色的，兩個(gè)單詞之間還有一個(gè)時(shí)鐘與綠葉的組合標(biāo)識(shí)，這完全彰顯了特易購(gòu)在美國(guó)市場(chǎng)的戰(zhàn)略定位。這種品牌策略與日本豐田在美國(guó)推出高檔車(chē)?yán)卓怂_斯的手法如出一轍，既擺脫了原有品牌的束縛，推出了一個(gè)全新的概念，又通過(guò)消費(fèi)者自然的聯(lián)想巧妙地借用了原有品牌的影響力。

三是獨(dú)特的產(chǎn)品組合：大多數(shù)Fresh & Easy店面積在10000平方英尺左右，和大多數(shù)美國(guó)食品零售店比，它要么是顯得太小了，6家Fresh & Easy店才能等于一家典型的超市，10家才相當(dāng)于沃爾瑪超市的平均大小；要么是顯得太大了，每一家都相當(dāng)于7-11便利店的3倍面積。它提供的商品品種只有4000多種，而沃爾瑪則提供將近3萬(wàn)種。它的產(chǎn)品有點(diǎn)類(lèi)似我國(guó)超市中提供的“凈菜”和“配菜”，產(chǎn)品與其它商店相比，更精挑細(xì)選，適中份量，特別適合一個(gè)家庭的需要。

四是徹底的本土化戰(zhàn)略：特易購(gòu)進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)之前，花費(fèi)了數(shù)年時(shí)間，從美國(guó)人日常生活的每個(gè)方面收集細(xì)節(jié)信息。很多零售商在進(jìn)行了常規(guī)的目標(biāo)顧客群和市場(chǎng)調(diào)查后，就認(rèn)為萬(wàn)事大吉了，但特易購(gòu)所做的要多得多。調(diào)研人員，包括一個(gè)由頂級(jí)管理層組成的統(tǒng)計(jì)小組，花了2周的時(shí)間和60個(gè)美國(guó)家庭生活在一起。他們深入美國(guó)人的廚房和碗柜，看他們做飯并跟著他們購(gòu)物。特易購(gòu)大量雇傭當(dāng)?shù)氐膯T工，實(shí)施本土化采購(gòu)，并向當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)進(jìn)行捐款。它提出了“neighborhood market”的概念，在Fresh & Easy商標(biāo)下方，清楚地寫(xiě)著neighborhood market，向人們表明，它是社區(qū)的一員，它充分關(guān)注鄰居和環(huán)境。

目前，世界零售巨頭都在不遺余力地開(kāi)展國(guó)際化擴(kuò)張，與沃爾瑪、家樂(lè)福在日本、韓國(guó)市場(chǎng)的失敗相比，特易購(gòu)近年來(lái)表現(xiàn)特別搶眼，它采取靈活的合作方式，充分信賴(lài)本土合作伙伴，不斷創(chuàng)新，取得了驕人的成績(jī)。我們希望，當(dāng)特易購(gòu)美國(guó)分銷(xiāo)中心那巨大的太陽(yáng)能屋頂徐徐展開(kāi)時(shí)，這個(gè)遠(yuǎn)渡重洋的勇士已進(jìn)入了正確的發(fā)展軌道。

淡季不淡，五連環(huán)點(diǎn)亮旺銷(xiāo)爆竹

終端失守 寄望促銷(xiāo)

在進(jìn)行這次活動(dòng)前，多喝乳業(yè)面臨嚴(yán)峻的形勢(shì)，甚至部分產(chǎn)品在終端開(kāi)始失守。

在白奶市場(chǎng)，面對(duì)核心競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手云南乍甸乳業(yè)，讓多喝乳業(yè)白奶重點(diǎn)市場(chǎng)始終處于非常不利位置。在個(gè)舊市場(chǎng)，竟然25個(gè)牛奶專(zhuān)賣(mài)店不敵競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手5個(gè)專(zhuān)賣(mài)店；果味酸奶在局部市場(chǎng)表現(xiàn)強(qiáng)勁，但由于沒(méi)有促銷(xiāo)支持，在市場(chǎng)上難以持續(xù)挑大梁；高端佐餐奶前期投入巨大，屬于典型的明星類(lèi)產(chǎn)品，同樣由于沒(méi)有促銷(xiāo)支持以及管理薄弱，導(dǎo)致高端佐餐奶在市場(chǎng)上投入很大，但往往流失也十分快，形成不斷惡化的怪圈。

于是，經(jīng)過(guò)仔細(xì)考慮，準(zhǔn)備推出“濃情多喝，香飄紅河”系列活動(dòng)。借助活動(dòng)，搶奪市場(chǎng)。其直接目的就是定奶搶錢(qián)，成就淡季不淡。另外，鞏固老客戶(hù)，掠奪新客戶(hù)。同時(shí)，改變多喝奶在紅河州的形象；而間接目的就是借此鍛煉隊(duì)伍，提升企整體形象，為新品上市墊定市場(chǎng)和人員基礎(chǔ)。

這次活動(dòng)，溫暖、人性、系統(tǒng)、親切是基本基調(diào)。

五環(huán)連接 淡季奪城

整個(gè)活動(dòng)共分五個(gè)部分，從整合傳播造勢(shì)，到全面啟動(dòng)系統(tǒng)地面活動(dòng)，一氣呵成，環(huán)環(huán)相扣，不給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手任何喘息的機(jī)會(huì)。

第一環(huán)，造勢(shì)：推拉結(jié)合，全面運(yùn)用當(dāng)?shù)馗黜?xiàng)傳播資源，預(yù)熱市場(chǎng)；

第二環(huán)，專(zhuān)賣(mài)店：對(duì)多喝專(zhuān)賣(mài)店終端實(shí)施分類(lèi)管理后，進(jìn)行軟硬兼施，生動(dòng)化陳列打造全新多喝形象，塑造良好的銷(xiāo)售氛圍；

第三環(huán)，學(xué)校：公關(guān)入市，造就良好企業(yè)形象，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行攻心策略，培養(yǎng)下一代年輕消費(fèi)者，為銷(xiāo)售做好扎實(shí)鋪塹；

第四環(huán)，社區(qū)：通過(guò)社區(qū)活動(dòng)，建立親和力，塑造最優(yōu)形象，直接拉動(dòng)銷(xiāo)售。

第五環(huán)，奶點(diǎn)：站在前面的基礎(chǔ)上，全面收網(wǎng)，資源全面聚焦。

一.宣傳造勢(shì)先行

活動(dòng)前5天，針對(duì)活動(dòng)主題與產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，我們進(jìn)行了系列硬廣告與軟文的投放。另外，結(jié)合當(dāng)?shù)孛襟w環(huán)境，我們與媒體進(jìn)行深度合作，開(kāi)辟百姓生活欄目中的健康專(zhuān)題，進(jìn)行牛奶消費(fèi)的科普教育，并且針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行了牛奶的“四要四不要”的競(jìng)爭(zhēng)性訴求：

要干凈牛奶，不要紗布牛奶！——牛奶不干凈，怎會(huì)有健康！

多喝乳業(yè)擁有云南省唯一一臺(tái)凈乳機(jī)，可去除牛奶中的異味、體細(xì)胞、絨毛、雜質(zhì)等。

要營(yíng)養(yǎng)牛奶，不要油膩牛奶！——牛奶不吸收，怎會(huì)有營(yíng)養(yǎng)！

多喝乳業(yè)是用高科技牛奶均質(zhì)機(jī)，可擊碎牛奶中影響消化吸收的粗大脂肪。使多喝牛奶口感更柔滑，不油嘴，不發(fā)膩，更不易漲氣。

要放心牛奶，不要奶缸牛奶！——設(shè)備保證質(zhì)量，奶缸里產(chǎn)不出放心奶！

多喝乳業(yè)不僅擁有紅河州唯一一套國(guó)際一流的進(jìn)口全封閉殺菌設(shè)備，確保消費(fèi)者能喝到真正的放心牛奶。

要科技牛奶，不要土法牛奶！——能力決定品質(zhì)，沒(méi)技術(shù)產(chǎn)不出好牛奶！

多喝乳業(yè)擁有云南省唯一的乳品碩士——孫志?？偣こ處?。公司還擁有國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的乳制品實(shí)驗(yàn)室和國(guó)際花園式廠房。

由于紅河州的報(bào)紙的發(fā)行量很有限，為了最大化的發(fā)揮傳播效果，我們把所有報(bào)紙廣告及軟文都進(jìn)行了加印，并要求各個(gè)戰(zhàn)區(qū)在所有專(zhuān)賣(mài)店的活動(dòng)過(guò)程中進(jìn)行免費(fèi)贈(zèng)閱；在公司近三百家專(zhuān)賣(mài)店中進(jìn)行訂戶(hù)贈(zèng)閱；對(duì)所有社區(qū)進(jìn)行地毯式的戶(hù)投，在全州十三市區(qū)近百個(gè)社區(qū)近5萬(wàn)戶(hù)居民中進(jìn)行全面的投放，最大化的把媒體資源運(yùn)用到活動(dòng)中；為了更好的對(duì)媒體的配合，我們同時(shí)在全州十三市所有縣城所在地的重要街道懸掛活動(dòng)條幅，最終要讓所有戰(zhàn)區(qū)的消費(fèi)者都能知道活動(dòng)信息。

二.專(zhuān)賣(mài)店促銷(xiāo)續(xù)熱

在傳播預(yù)熱市場(chǎng)后，就需要關(guān)注消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)了，我們?cè)趯?zhuān)賣(mài)店舉行的“家庭訂奶促銷(xiāo)活動(dòng)”全面啟動(dòng)。

1.《溫馨之家》獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃：活動(dòng)期間訂多喝溫馨之家卡（一個(gè)月），送價(jià)值6元的超值防漏杯；

2.《歡樂(lè)之家》獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃：活動(dòng)期間訂多喝歡樂(lè)之家卡（三個(gè)月），送價(jià)值28元的精美五件套烹調(diào)碗；

3.《VIP之家》獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃：活動(dòng)期間訂多喝VIP之間卡（六個(gè)月），送價(jià)值58元的經(jīng)典七件套碗具。

老顧客再送價(jià)值6元的卡通果條產(chǎn)品，新顧客再送價(jià)值3元的卡通果條產(chǎn)品。

最重要的是，我們運(yùn)用ABC分類(lèi)法則對(duì)專(zhuān)賣(mài)店進(jìn)行了全面的分類(lèi)管理，對(duì)重點(diǎn)專(zhuān)賣(mài)店進(jìn)行資源與政策的傾斜。A類(lèi)專(zhuān)賣(mài)店在活動(dòng)期間由企業(yè)配備專(zhuān)職促銷(xiāo)人員三名，財(cái)務(wù)一名。B類(lèi)專(zhuān)賣(mài)店配專(zhuān)職促銷(xiāo)兩名。

另外，在各項(xiàng)準(zhǔn)備工作做好后，所有專(zhuān)賣(mài)店實(shí)施全面生動(dòng)化工程，分為兩個(gè)部分：

一是硬終端的生動(dòng)化。

所有專(zhuān)賣(mài)店都進(jìn)行店內(nèi)陳列的重新規(guī)劃，冰柜內(nèi)產(chǎn)品陳列全部系列化，每個(gè)專(zhuān)賣(mài)店要在顯眼處粘帖至少六張以上海報(bào)，店門(mén)口兩邊必須擺放兩個(gè)關(guān)于活動(dòng)與產(chǎn)品形象的展架，每個(gè)專(zhuān)賣(mài)店懸掛條幅一條，在專(zhuān)賣(mài)店500米內(nèi)必須進(jìn)行針對(duì)性DM的派發(fā)等。

二是軟終端的生動(dòng)化。

對(duì)所有專(zhuān)賣(mài)店工作進(jìn)行系統(tǒng)全面的梳理，并流程化，所有工作人員必須嚴(yán)格按照流程執(zhí)行，比如消費(fèi)者訂奶卡時(shí)應(yīng)該先做什么，如何收款，如何向消費(fèi)者介紹奶卡的使用，給消費(fèi)者取奶時(shí)應(yīng)該先用鑷子再用干凈毛巾再擦一次等。

通過(guò)前期的活動(dòng)和傳播，建立社區(qū)公眾對(duì)多喝奶的關(guān)注、了解和好感。在終端做好基礎(chǔ)工作后，就需要有針對(duì)性的打動(dòng)消費(fèi)者了。

三.香飄校園借船出海

學(xué)校一直是多喝乳業(yè)十分關(guān)注的目標(biāo)消費(fèi)群。香飄學(xué)校主要是通過(guò)與學(xué)校師生的互動(dòng)，建立學(xué)校消費(fèi)者對(duì)多喝乳業(yè)品質(zhì)、品牌認(rèn)同。并且讓學(xué)生把活動(dòng)信息帶回家里，為下一步香飄社區(qū)活動(dòng)打下有利基礎(chǔ)。

校園活動(dòng)一，免費(fèi)品嘗、營(yíng)養(yǎng)不放假。

將多喝乳業(yè)印制的課程表交給學(xué)校，由班主任老師將課程表發(fā)放給學(xué)生，其中課程表背面設(shè)計(jì)為多喝乳業(yè)產(chǎn)品信息。學(xué)生憑借課程表可以獲得多喝乳業(yè)贈(zèng)送的果條一個(gè)，并獲得多喝乳業(yè)贈(zèng)送的簽字筆一個(gè)。

同時(shí)，在指定學(xué)校推出關(guān)于貧困生與優(yōu)等生贊助計(jì)劃。A類(lèi)學(xué)校為學(xué)生人數(shù)為1000人以上，給5個(gè)特困生，5個(gè)優(yōu)等生名額；B類(lèi)學(xué)校為學(xué)生人數(shù)1000人以下，給3個(gè)特困生，3個(gè)優(yōu)等生名額。

另外，成立多喝希望助學(xué)計(jì)劃，給每個(gè)特困生資助學(xué)費(fèi)八百元；推出多喝學(xué)生健康計(jì)劃，對(duì)每個(gè)特困生贈(zèng)奶一個(gè)學(xué)期；實(shí)行特優(yōu)生獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，對(duì)每個(gè)特優(yōu)生三百元現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，同時(shí)免費(fèi)贈(zèng)送多喝奶兩個(gè)月。要求學(xué)生與多喝乳業(yè)簽定一個(gè)小協(xié)議，多喝乳業(yè)將使用這個(gè)學(xué)生素材做一定傳播。這樣可以將活動(dòng)頒獎(jiǎng)儀式變成多喝奶有效的傳播機(jī)會(huì)，同時(shí)新聞媒體也可以有報(bào)道主題方向。

通過(guò)免費(fèi)贈(zèng)飲吸引學(xué)生關(guān)注活動(dòng)，針對(duì)特殊學(xué)生群資助和獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，建立學(xué)生消費(fèi)忠誠(chéng)，形成學(xué)生、家長(zhǎng)、企業(yè)之間的互動(dòng)，促進(jìn)銷(xiāo)售。

學(xué)?；顒?dòng)二，“紅河小記者，歡樂(lè)多喝行”行動(dòng)

與紅河州教育局合作，在紅河州所有學(xué)校舉辦參加選拔活動(dòng)，通過(guò)選拔活動(dòng)使多喝乳業(yè)活動(dòng)獲得廣泛的參與。

活動(dòng)的內(nèi)容主要是，上午參觀多喝乳業(yè)高原牧場(chǎng)，下午所有冬令營(yíng)營(yíng)員參觀現(xiàn)代化生產(chǎn)基地，晚上享受多喝乳業(yè)牛奶品嘗活動(dòng)、牛奶知識(shí)競(jìng)賽；第二天，白天，體驗(yàn)牛奶生產(chǎn)、我是多喝小小科學(xué)家或工程師演講、自己生產(chǎn)牛奶自己品嘗。晚上在合田民俗村舉行篝火。另外，舉辦多喝小記者活動(dòng)，撰寫(xiě)多喝見(jiàn)聞，對(duì)獲獎(jiǎng)作品在報(bào)紙上刊登，與《紅河日?qǐng)?bào)》、紅河電視臺(tái)合作，對(duì)活動(dòng)進(jìn)行全程報(bào)道，吸引社會(huì)眼球。

四.香飄社區(qū)促銷(xiāo)增溫

我們對(duì)紅河州13市縣所有社區(qū)進(jìn)行全面的清盤(pán)，確定了合作意向。在這次活動(dòng)中最關(guān)鍵就是這第一步；因?yàn)榇蟛糠稚鐓^(qū)居委會(huì)一般是不支持這種活動(dòng)的。經(jīng)過(guò)我們的說(shuō)服和了解，最后確定了兩個(gè)形式。

社區(qū)活動(dòng)一，社區(qū)座談會(huì)。

邀請(qǐng)社區(qū)有影響的意見(jiàn)領(lǐng)袖參加“濃情多喝，香飄紅河”主題座談會(huì)。邀請(qǐng)參加座談會(huì)人員必須是社區(qū)意見(jiàn)領(lǐng)袖。如，居委會(huì)主任、領(lǐng)導(dǎo)人家屬、物業(yè)負(fù)責(zé)人以及教師、醫(yī)生等有公信力并且善于傳播人員。首先對(duì)多喝乳業(yè)在產(chǎn)品品質(zhì)、包裝、服務(wù)、價(jià)格、等方面問(wèn)題，征詢(xún)消費(fèi)者意見(jiàn)和建議。同時(shí)，社區(qū)訪談員就多喝乳業(yè)現(xiàn)在狀況跟消費(fèi)者做正面的溝通，并做針對(duì)消費(fèi)者疑問(wèn)的回答，針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手攻擊的回答，針對(duì)乳業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的回答以及針對(duì)多喝乳業(yè)未來(lái)發(fā)展的闡述。最后，選擇社區(qū)榮譽(yù)質(zhì)量監(jiān)督員，將在每一個(gè)社區(qū)產(chǎn)生一名榮譽(yù)質(zhì)量監(jiān)督員。

這個(gè)部分主要是針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的惡意攻擊進(jìn)行必要還擊。同時(shí)把企業(yè)最新的產(chǎn)品、質(zhì)量、技術(shù)、設(shè)備等總體發(fā)展信息等傳播出去。同時(shí)，培養(yǎng)社區(qū)消費(fèi)者對(duì)多喝系列產(chǎn)品的信心，形成有利于多喝產(chǎn)品消費(fèi)的市場(chǎng)氛圍。建立老顧客消費(fèi)多喝牛奶價(jià)值感，培養(yǎng)新顧客認(rèn)同感，吸引游離消費(fèi)者。形成科學(xué)的與社區(qū)消費(fèi)者溝通管道，為未來(lái)不斷推出新產(chǎn)品奠定牢固的溝通基礎(chǔ)。

社區(qū)活動(dòng)二，免費(fèi)品嘗、免費(fèi)抽獎(jiǎng)

免費(fèi)品嘗免費(fèi)抽獎(jiǎng)，社區(qū)采取門(mén)牌號(hào)直接抽獎(jiǎng)，然后貼出“尋人啟示”（中獎(jiǎng)名單），通過(guò)尋人制造轟動(dòng)效應(yīng)。5％的中獎(jiǎng)面，獎(jiǎng)品20元左右產(chǎn)品和禮品。

借此拉近多喝企業(yè)產(chǎn)品與消費(fèi)者的近距離親近，展示多喝企業(yè)實(shí)力，品嘗產(chǎn)品口味，建立公眾信心。配合專(zhuān)賣(mài)店的“金牌定奶戶(hù)”等活動(dòng)，眼球聚焦，話(huà)題性傳播。

五.盤(pán)點(diǎn)疏漏奶點(diǎn)收網(wǎng)

經(jīng)過(guò)前面的宣傳和活動(dòng)推動(dòng)后，我們需要仔細(xì)盤(pán)點(diǎn)自我，找到疏漏的地方，從而實(shí)現(xiàn)渠道的全面強(qiáng)勢(shì)覆蓋，銷(xiāo)售的穩(wěn)步增長(zhǎng)。

我們發(fā)現(xiàn)還有部分情況需要扭轉(zhuǎn)。首先，競(jìng)品的部分消費(fèi)者對(duì)多喝還有將信將疑；其次，活動(dòng)中部分專(zhuān)賣(mài)店的火爆場(chǎng)面沒(méi)影響周邊競(jìng)品的客流量。因此我們要單刀直入，圍截競(jìng)品奶點(diǎn)，并全面收網(wǎng)。我們的搶奪戰(zhàn)，主要圍繞最終端的奶點(diǎn)進(jìn)行，并使用感情拉攏加利益誘惑。

策略一：鞏固自已的奶點(diǎn)

盤(pán)清自有奶點(diǎn)的地點(diǎn)和銷(xiāo)量情況，針對(duì)此制定銷(xiāo)量梯級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)政策，提升自已奶點(diǎn)的單元銷(xiāo)量。繼續(xù)提升多喝奶在自有奶點(diǎn)中的形象，完善自有奶線(xiàn)服務(wù)體系。

策略二：搶奪競(jìng)品奶點(diǎn)

目的是搶奪新客戶(hù)。盤(pán)查、摸底競(jìng)品奶點(diǎn)，宣傳我們的活動(dòng)和產(chǎn)品，建立初步客情關(guān)系。然后給予充分的政策，幫助其進(jìn)行銷(xiāo)量和利潤(rùn)分析，用利益來(lái)誘惑它。同時(shí)安排奶線(xiàn)人員送貨、鋪貨，把我們的貨鋪入競(jìng)品奶點(diǎn)。這些爭(zhēng)奪戰(zhàn)，完全可以一對(duì)

一、面對(duì)面的跟進(jìn)。我們就是要把降低半信半疑人購(gòu)買(mǎi)的門(mén)檻，把購(gòu)買(mǎi)的門(mén)檻從年降到月再降到袋。

我們還針對(duì)性的對(duì)終端進(jìn)行服務(wù)宣傳（活動(dòng)POP，活動(dòng)DM，陳列，衛(wèi)生等），并安排人員協(xié)銷(xiāo)，客情深入，隨時(shí)宣傳我們產(chǎn)品和最新政策。另外，還加強(qiáng)了消費(fèi)者激勵(lì)，兩袋為一門(mén)檻，每買(mǎi)兩袋巴氏奶送一袋果條。當(dāng)然，終端活動(dòng)生動(dòng)化，充分利用空白海報(bào)等也是要持續(xù)進(jìn)行的。

我們還針對(duì)性的再次推出殺手锏活動(dòng)“超乎你想象，說(shuō)說(shuō)就有獎(jiǎng)”，只要你針對(duì)消費(fèi)者主動(dòng)推薦多喝奶，就會(huì)享受獎(jiǎng)勵(lì)政策。如果恰好你推薦的時(shí)候，遇到多喝的工作人員（扮作消費(fèi)者）就可以得到現(xiàn)場(chǎng)大獎(jiǎng)。為了防止作假，我們?cè)诎缱飨M(fèi)者小組中不斷的換人、換區(qū)域。

結(jié)局：并未結(jié)束 新戰(zhàn)將始

事實(shí)證明，這個(gè)活動(dòng)也是卓有成效的，我們“濃情多喝、香飄紅河”的整合營(yíng)銷(xiāo)傳播活動(dòng)首戰(zhàn)告捷，成績(jī)單如下：

2005年1月13日，個(gè)舊市場(chǎng)白奶銷(xiāo)量一天就達(dá)120000元；

2005年1月14日，個(gè)舊市場(chǎng)的最好的專(zhuān)賣(mài)店訂奶回款達(dá)28000元；

2005年1月17日，個(gè)舊有一個(gè)年近九旬的消費(fèi)者還一次性訂多喝奶3年；

2005年1月18日，紅河州五大戰(zhàn)區(qū)銷(xiāo)量?jī)H五天時(shí)間就突破700000元；

2005年1月19日，紅河州一個(gè)多喝用戶(hù)一次性訂奶達(dá)十年之久；

2005年1月20日，紅河州五大戰(zhàn)區(qū)爭(zhēng)搶新客戶(hù)數(shù)量突破8000戶(hù)；

2005年1月23日，紅河州五大戰(zhàn)區(qū)白奶回款十天時(shí)間突破1000000元。

但是，這并不是結(jié)局，因?yàn)槲覀兓顒?dòng)的影響力還在不斷擴(kuò)散，銷(xiāo)售還在持續(xù)增長(zhǎng)。另外，我們的五連環(huán)活動(dòng)，已經(jīng)引起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的惱怒，并針對(duì)此開(kāi)始全面反擊。因此，我們不得不再次進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，準(zhǔn)備策劃實(shí)施另外的系列促銷(xiāo)活動(dòng)，以延續(xù)前面的戰(zhàn)果，同時(shí)打壓對(duì)手。所以說(shuō)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)沒(méi)有結(jié)局，只有繼續(xù)。新的戰(zhàn)斗即將打響。

公關(guān)促銷(xiāo)例話(huà)

商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的建立與發(fā)展顯得風(fēng)風(fēng)火火，撲朔迷離，委實(shí)令人眼花繚亂。從整個(gè)社會(huì)態(tài)勢(shì)上看，消費(fèi)者在五彩繽紛的霓紅燈和五花八門(mén)的廣告前決定飲用“太陽(yáng)神”還是“中華鱉精”似乎無(wú)關(guān)宏旨；然而，就企業(yè)自身來(lái)看，“上帝”的這一選擇不啻是對(duì)其“命運(yùn)交響曲”的彈奏；商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)部們又略有不同，他們關(guān)心的是顧客，所有的經(jīng)理幾乎都無(wú)法直面那種“門(mén)庭冷落鞍馬稀”的慘淡局面，為了求得彈丸立足之地，他們的腦海里不斷縈繞著各式各樣的市場(chǎng)決斷與對(duì)策，夢(mèng)寐以求那種顧客盈門(mén)、生意興隆的景象。

常言道：凡事有法而無(wú)定法。意思就是說(shuō)無(wú)論什么行業(yè)都有各自發(fā)達(dá)亨通的策略和辦法，但是很少有放之四海而呆板不變的恒定事理。一個(gè)精明的經(jīng)營(yíng)者?？偰芨鶕?jù)具體營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境獨(dú)辟蹊徑，摸索出適合于自身的營(yíng)銷(xiāo)策略。因?yàn)樯虡I(yè)競(jìng)爭(zhēng)手法盡管變幻莫測(cè)，但仍未逸出情理之外。

出“奇”制勝

幾乎所有的商場(chǎng)都有告示牌，卻大都因缺乏新意而落入俗套。因而告示牌就不會(huì)達(dá)到招攬顧客的目的，從而變成一種無(wú)意義的擺設(shè)。

去過(guò)溫州五馬步行街的人，都對(duì)一家專(zhuān)營(yíng)牛仔服的“小小商店”有著難以忘卻的印象，這家商店門(mén)口懸掛著一套足有一丈多長(zhǎng)的牛仔服。這種超凡脫俗的告示，給過(guò)往行人留下一個(gè)醒目標(biāo)志，使人們對(duì)商店的位置、營(yíng)業(yè)范圍一目了然，同時(shí)這一告示也成了陌生人在溫州問(wèn)路的一個(gè)重要標(biāo)志，足見(jiàn)其成功之妙處。

廣告心理學(xué)告訴我們，廣告的設(shè)計(jì)務(wù)必遵循新異、奇特的原則，保持廣告物與背景的顯著差異，以喚起人們的關(guān)注，從而在多若繁星的告示群中脫穎而出，保持鮮明的形象。溫州步行街的牛仔告示正是吻合了這一原理，才得以讓人過(guò)目難忘。盡管溫州素有“五步十店”之稱(chēng)，出售牛仔服的商店也是數(shù)不勝數(shù)，而步行街的這家商店卻創(chuàng)造了“獨(dú)此一家”的顧客輿論氛圍。

溫州這家牛仔店廣告與雅馬哈日本東京專(zhuān)營(yíng)眼鏡店的廣告如出一轍。在日本東京一副巨大的眼鏡橫亙街道半空，構(gòu)建了一幅奪目的風(fēng)景。在美國(guó)的唐人街中國(guó)飯店，那只令人眼饞的燒雞同樣給人留下了回味悠長(zhǎng)的廣告效果。難怪商人們對(duì)《孫子兵法》愛(ài)不釋手，這一招豈不正是“出奇制勝”的絕妙應(yīng)用?

代客還價(jià)的誘惑

隨著生活節(jié)奏的加快，第三產(chǎn)業(yè)的興起與前景被一致看好。盡管如此，由于該產(chǎn)業(yè)的龐雜與多元，所以競(jìng)爭(zhēng)也自然而然地十分激烈。臺(tái)灣高雄某菜市場(chǎng)一家蔬菜公司銳意創(chuàng)新，在公關(guān)促銷(xiāo)中甩出了這樣一張王牌：凡在本公司領(lǐng)取“購(gòu)菜月票”的，便享受當(dāng)月的九折優(yōu)惠。此舉備受顧客歡迎，公司效益也隨之上升。

絕大多數(shù)人已習(xí)慣于在菜市場(chǎng)討價(jià)還價(jià)，事實(shí)上這樣討過(guò)來(lái)，還過(guò)去，這個(gè)攤位瞅瞅，那個(gè)攤位比比，費(fèi)了口舌不算，還耗費(fèi)了大量的時(shí)間。高雄這家蔬菜公司把握了顧客心理，以“代客還價(jià)”的方式和薄利多銷(xiāo)的原則把流動(dòng)的消費(fèi)者變成了固定的顧客，利潤(rùn)自然就會(huì)不斷增加。

營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)的改進(jìn)離不開(kāi)對(duì)顧客心理的把握，否則再“高明”的促銷(xiāo)舉措也不會(huì)產(chǎn)生效果。報(bào)載某企業(yè)刻意引進(jìn)“直銷(xiāo)”方式，由推銷(xiāo)員把成品直接售給千家萬(wàn)戶(hù)。這種登門(mén)銷(xiāo)售的長(zhǎng)處在于減少了眾多的流通環(huán)節(jié)，因而顧客在價(jià)格方面可以得到較多的實(shí)惠。但是該企業(yè)是生產(chǎn)兒童飲料的廠家，當(dāng)推銷(xiāo)員拿著飲料出現(xiàn)在居民區(qū)時(shí)，人們普遍擔(dān)心產(chǎn)品的質(zhì)量問(wèn)題，害怕這些飲料有害于子女健康而不愿解囊。由此可見(jiàn)，把握顧客心理是商業(yè)公關(guān)促銷(xiāo)的重要前提，也是確定促銷(xiāo)手段時(shí)必須把握的“軟”背景。

商業(yè)文化的影響

巴塞羅那奧運(yùn)會(huì)期間，一位西班牙老板聲稱(chēng)：如果西班牙金牌總數(shù)超過(guò)十枚，在其店中購(gòu)買(mǎi)東西的將如數(shù)退款。此招一出，顧客紛至沓來(lái)。后來(lái)，西班牙運(yùn)動(dòng)員共獲11枚金牌，老板信守諾言。只是在該計(jì)劃實(shí)施之前，他早已在保險(xiǎn)公司投保。我國(guó)原商業(yè)部長(zhǎng)胡平聽(tīng)聞此事，大加褒揚(yáng)。

如果僅從現(xiàn)象上看，這一舉措似乎很平常，但是其背后卻顯示了這位西班牙老板深刻的商業(yè)文化意識(shí)。商業(yè)以其獨(dú)特的功能聯(lián)系著社會(huì)的各行各業(yè)和千家萬(wàn)戶(hù)，并與實(shí)物、知識(shí)、信仰、藝術(shù)、道德、法律和風(fēng)俗習(xí)慣都有著密切的聯(lián)系。因此，僅僅從買(mǎi)賣(mài)的角度去單純理解商業(yè)就顯得幼稚無(wú)知，這一點(diǎn)也正是前些日子盲目“下海”的人紛紛“回頭是岸”的重要原因。

社會(huì)文化、風(fēng)俗習(xí)慣乃至人們的審美趣向都直接影響著消費(fèi)水平和消費(fèi)傾向。因此建立商業(yè)文化意識(shí)對(duì)于產(chǎn)品促銷(xiāo)來(lái)看就顯得非常重要。

美國(guó)耐克鞋業(yè)公司居然無(wú)人會(huì)制鞋。那么，它為什么能成為世界上屈指可數(shù)幾大鞋業(yè)公司之一呢?耐克公司在世界各地都有自己的信息網(wǎng)，他們運(yùn)籌帷幄，便能知曉世界不同地區(qū)人們的審美意識(shí)、偏愛(ài)嗜好、消費(fèi)趨向和消費(fèi)觀念等，從而據(jù)此邀請(qǐng)著名制造商加工出迎合世界各地人們消費(fèi)需求的耐克鞋，從而深受各地消費(fèi)者青睞。

如此看來(lái)，作為一名商業(yè)部門(mén)經(jīng)理或企業(yè)管理人員不懂得對(duì)商業(yè)文化意識(shí)的研究便等于一個(gè)執(zhí)法者是法盲那樣可怕而不可思議，其實(shí)，在產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，商業(yè)文化環(huán)境在很大程度上決定了產(chǎn)品本身的命運(yùn)，進(jìn)而影響著企業(yè)的興衰。

亞細(xì)亞小姐營(yíng)銷(xiāo)智慧

《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》1994年第五期，2000-08-10，作者: 張立波，訪問(wèn)人數(shù): 5143

說(shuō)起來(lái)那是一個(gè)笑話(huà)，有人問(wèn)北京人是否了解河

第二篇：史上最牛營(yíng)銷(xiāo)案例

史上最牛營(yíng)銷(xiāo)案例

最牛營(yíng)銷(xiāo)之犀牛：摔茅臺(tái)

1915年，茅臺(tái)酒在參加巴拿馬世界博覽會(huì)時(shí)，由于包裝粗糙土氣而顧客寥寥少人問(wèn)津。一參會(huì)人員心生一計(jì)，將一瓶酒摔在地上，頓時(shí)瓶破酒溢，醇香彌漫，吸引了許多人來(lái)圍觀，眾人操著不同的語(yǔ)言齊聲稱(chēng)贊好酒！于是茅臺(tái)酒的名聲大振，被商家搶購(gòu)一空并從此走出國(guó)門(mén)。貴州茅臺(tái)酒1915年在美國(guó)舊金山巴拿馬世博會(huì)上“一摔成名”，讓參觀的市民津津樂(lè)道。

1915年茅臺(tái)酒因“摔”獲獎(jiǎng)，不僅讓茅臺(tái)名揚(yáng)海外，也提升了貴州和中國(guó)白酒的知名度。2008年底，茅臺(tái)酒在國(guó)外的市場(chǎng)份額已占到總銷(xiāo)量的6%-7%。

最牛指數(shù) 9.5最牛營(yíng)銷(xiāo)之黃牛：砸冰箱

1985年，一個(gè)用戶(hù)投訴說(shuō)，產(chǎn)品有質(zhì)量問(wèn)題。張瑞敏下令將當(dāng)時(shí)倉(cāng)庫(kù)里的400臺(tái)冰箱全部檢查了一遍，其中有76臺(tái)冰箱有各種各樣的問(wèn)題。為了樹(shù)立質(zhì)量意識(shí)，張瑞敏當(dāng)場(chǎng)決定砸掉這76臺(tái)不合格的冰箱，誰(shuí)干的誰(shuí)砸，張瑞敏帶頭砸了第一錘。當(dāng)時(shí)，在場(chǎng)的人都流淚了。張瑞敏和副廠長(zhǎng)楊綿綿帶頭扣除了自己一個(gè)月的工資。張瑞敏說(shuō)：“砸冰箱實(shí)際上是砸一種忽視質(zhì)量的錯(cuò)誤意識(shí)，那次事件震撼了大家的心靈！”

最牛指數(shù) 10.0

最牛營(yíng)銷(xiāo)之奶牛：喝涂料

10月10日上午，北京建筑展覽館門(mén)前掛起了“真貓真狗喝涂料富亞涂料安全大檢驗(yàn)”的橫幅，一貓三狗準(zhǔn)備就緒，富亞公司請(qǐng)來(lái)的崇文區(qū)公證處公證員也已到位。而展臺(tái)前則擁滿(mǎn)了觀眾，其中幾位憤怒的動(dòng)物保護(hù)協(xié)會(huì)成員發(fā)誓要阻撓此事，另外還有不少跑來(lái)“搶新聞”的媒體記者。

上午9時(shí)，富亞公司總經(jīng)理蔣和平開(kāi)始向圍觀者宣傳現(xiàn)場(chǎng)秩序很亂，圍觀者越聚越多，眼見(jiàn)“真貓真狗喝涂料”活動(dòng)就要泡湯。這時(shí)蔣和平擺出一副豁出去的架勢(shì)，大義凜然的宣布：考慮到群眾情緒，決定不讓貓狗喝，改為人喝涂料，他親自喝。

話(huà)音剛落，場(chǎng)內(nèi)頓時(shí)鴉雀無(wú)聲。在兩名公證員的監(jiān)督下，蔣和平打開(kāi)一桶涂料，倒了半杯，又兌了點(diǎn)礦泉水，舉在眼前頓了頓。在四周觀眾直勾勾的注視下，蔣和平咕咚咕咚喝下手中一大杯。喝完后一擦嘴，還面帶笑容。

蔣和平這一“悲壯”的行為贏得了極大的新聞效應(yīng)。當(dāng)時(shí)，新華社播發(fā)了一篇700字的通稿

《為做無(wú)毒廣告，經(jīng)理竟喝涂料》，此后媒體紛紛跟風(fēng)，“老板喝涂料”的離奇新聞開(kāi)始像野火一樣蔓延。不僅北京市的各大媒體競(jìng)相報(bào)道，全國(guó)各地的媒體也紛紛轉(zhuǎn)載。

最牛指數(shù)9.0

最牛營(yíng)銷(xiāo)之水牛：拆空調(diào)

2001年3月5日在北京長(zhǎng)城飯店舉行了一場(chǎng)別開(kāi)生面的“明明白白看心臟，安安心心購(gòu)空調(diào)”活動(dòng)，當(dāng)場(chǎng)進(jìn)行了格力空調(diào)“解剖”演示，以凸顯自己的高品質(zhì)。

當(dāng)著眾多記者和消費(fèi)者的面，格力電器技術(shù)部部長(zhǎng)張輝將一臺(tái)格力空調(diào)拆得七零八落，并詳細(xì)介紹了空調(diào)的“五臟六腑”及功用后，張輝介紹說(shuō)，格力空調(diào)的每個(gè)零部件都采用名牌優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，并要經(jīng)過(guò)生產(chǎn)部、外協(xié)企業(yè)管理部、供應(yīng)部、技術(shù)部和篩選分廠等部門(mén)的層層篩選考驗(yàn)，然后才能進(jìn)入生產(chǎn)線(xiàn)。格力表示，他們將以高品質(zhì)應(yīng)對(duì)目前的價(jià)格大戰(zhàn)。

格力通過(guò)這次拆空調(diào)，在廣大消費(fèi)者心中留下了深刻的影響，為其成為國(guó)內(nèi)外知名品牌奠定了基礎(chǔ)。

最牛指數(shù) 8.5最牛營(yíng)銷(xiāo)之牦牛：毀大奔

從2001年底直到2002年上半年，武漢野生動(dòng)物園車(chē)主毀大奔一事沸沸揚(yáng)揚(yáng)折騰了將近半年。

首先是時(shí)機(jī)的選擇。當(dāng)時(shí)眼看就要到元旦、春節(jié)了，又是假日經(jīng)濟(jì)的黃金時(shí)段，在這個(gè)節(jié)骨眼上，砸奔馳事件報(bào)道處處拉扯到動(dòng)物園的名稱(chēng)，無(wú)疑比打廣告要?jiǎng)澦愕枚?。其次，被?dòng)物園拿來(lái)說(shuō)事兒的是大名鼎鼎的奔馳車(chē)，“傍大款”奔馳容易構(gòu)成新聞，如果是輛值不了多少錢(qián)的轎車(chē)，你愿意砸就砸去，肯定沒(méi)有人搭理，而且奔馳是國(guó)外公司，國(guó)人心中又總都有那么一丁點(diǎn)兒民族情緒，一煽忽就著；另外整個(gè)實(shí)踐策劃層次分明，環(huán)環(huán)緊扣，高潮迭起，先是開(kāi)新聞發(fā)布會(huì)散布砸車(chē)消息，再老牛拉奔馳游街示眾，最后一砸了之，有頭有尾，煞有介事。還有是整體效果評(píng)價(jià)，武漢、湖北以至于全國(guó)媒體翻來(lái)覆去的報(bào)道，怎么著也有上千萬(wàn)的廣告價(jià)值，比起90多萬(wàn)的奔馳而言，這輛奔馳230死得其所，如果接著再有哪位收藏家慧眼獨(dú)具，要把這輛世界首輛被砸的大奔買(mǎi)下，那這成本就全給收回來(lái)了，同時(shí)武漢野生動(dòng)物園名聲大振游客倍增。

最牛指數(shù) 8.0

最牛營(yíng)銷(xiāo)之野牛：壓坦克

1992年5月13日。一輛軍用坦克毫無(wú)顧忌地向一扇鐘馗牌門(mén)兇猛地壓去。坦克過(guò)后，門(mén)卻

毫毛無(wú)損。

事實(shí)證明，鐘馗保溫門(mén)、防火門(mén)能承受數(shù)噸重坦克的碾壓而不破損，這個(gè)賣(mài)點(diǎn)也成了河北鐘馗門(mén)業(yè)迅速打開(kāi)市場(chǎng)、成就國(guó)內(nèi)門(mén)業(yè)大王的導(dǎo)火索。據(jù)介紹，到2008 年，鐘馗共銷(xiāo)售木門(mén)近1000萬(wàn)套，服務(wù)全國(guó)各地?cái)?shù)百萬(wàn)家庭。該公司總經(jīng)理王樹(shù)聲曾說(shuō)，坦克壓門(mén)真功夫，眼見(jiàn)為實(shí)好營(yíng)銷(xiāo)。

最牛指數(shù)9.0

第三篇：史上最“成功”的創(chuàng)業(yè)失敗案例

史上最“成功”的創(chuàng)業(yè)失敗案例

板倉(cāng)雄一郎這本《創(chuàng)業(yè)，生與死》作為影響了幾代日本經(jīng)營(yíng)者的創(chuàng)業(yè)圣經(jīng)，其內(nèi)容的確十分值得探究，能給當(dāng)前的年輕創(chuàng)業(yè)者帶來(lái)不少啟發(fā)，可以說(shuō)是給當(dāng)前年輕創(chuàng)業(yè)者的最好教材書(shū)，也可以說(shuō)是史上最“成功”的創(chuàng)業(yè)失敗案例，倒是真的十分貼切。

本書(shū)講述了從1991年到1997年，作者板倉(cāng)雄一郎從創(chuàng)辦公司開(kāi)始成為炙手可熱人物到短短幾年間，經(jīng)歷波折最終破產(chǎn)的故事。作者一邊結(jié)合自己的實(shí)際案例反思總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，一邊穿插個(gè)人情緒變化，以最真實(shí)的視角和最實(shí)在的案例給廣大創(chuàng)業(yè)者上了生動(dòng)的一課。

年輕是資本，同樣也可以是致命缺陷

十幾歲就開(kāi)始創(chuàng)業(yè)的板倉(cāng)雄一郎具備最大的資本，年輕。在還年輕的時(shí)候就又有創(chuàng)意，又有執(zhí)行力，這實(shí)在是一個(gè)很大的優(yōu)勢(shì)和可稱(chēng)道的方面。從作者的書(shū)中可以看出，他從高中畢業(yè)就開(kāi)始創(chuàng)業(yè)，直到最后公司破產(chǎn)的那一刻之前，從來(lái)都沒(méi)有做過(guò)其他職位，自始至終都是總經(jīng)理，聽(tīng)起來(lái)真的是年輕有為，風(fēng)光無(wú)限。年輕，給了板倉(cāng)雄一郎聲名鵲起的資本，也給了他失敗后重新認(rèn)識(shí)自我，再次起航的機(jī)會(huì)。

因此，也不難理解，因?yàn)槟贻p，也可以變成致命的缺陷。當(dāng)中有幾個(gè)小細(xì)節(jié)記得特別清楚，比如他那句，“我對(duì)IMS業(yè)務(wù)本身已經(jīng)感到厭倦了。我想做點(diǎn)別的，必須重新開(kāi)始做點(diǎn)別的?！倍疫@句話(huà)不止一次的在書(shū)中出現(xiàn)?？梢钥吹贸霎?dāng)時(shí)的板倉(cāng)雄一郎，在這場(chǎng)創(chuàng)業(yè)風(fēng)潮中，是極其不專(zhuān)注，也不夠堅(jiān)持的。雖然，不斷的產(chǎn)生新的創(chuàng)意和商業(yè)點(diǎn)子，對(duì)于一家成熟的大企業(yè)來(lái)說(shuō)，不見(jiàn)得是一個(gè)壞事。但是對(duì)于一個(gè)剛起步的公司來(lái)說(shuō)，在當(dāng)時(shí)的環(huán)境中，結(jié)合當(dāng)時(shí)的發(fā)展模式和發(fā)展階段，和作者本身的總裁角色來(lái)看，急切的不斷開(kāi)啟一個(gè)又一個(gè)的商業(yè)計(jì)劃，絕對(duì)是有些冒進(jìn)和欠缺考慮的。

除此之外，作為一個(gè)年輕有為的總經(jīng)理，在眾多銀行主動(dòng)上門(mén)送上幾十億計(jì)的貸款，表面生意一片紅火的情況下，作者不能免俗的換女朋友、換豪車(chē)、換好房，結(jié)果這些看似年輕人獨(dú)具一格的行為都為后來(lái)的倒閉和眾人倒戈埋下了隱隱的伏筆。

雖然這些都已經(jīng)是后話(huà)，也是作者想要呈現(xiàn)給大家讓大家受啟發(fā)的東西，但是筆者還是要說(shuō)一句，因?yàn)槟贻p，所以心性不穩(wěn)；因?yàn)槟贻p，所以考慮太少；因?yàn)槟贻p，所以由著自己性子來(lái)，這些對(duì)于當(dāng)前的創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)都是致命的危害。

不接地氣兒的天才不小心就變成庸才

非常慶幸作者板倉(cāng)雄一郎沒(méi)有絲毫保留和包裝自己當(dāng)時(shí)的整個(gè)創(chuàng)業(yè)情緒和心態(tài)變化。因?yàn)閺膩?lái)沒(méi)有做過(guò)總經(jīng)理之外的職務(wù)，作者的整個(gè)職業(yè)生涯其實(shí)并不完善，所以也很容易的就犯了常人容易犯的錯(cuò)誤，自大、執(zhí)拗，甚至是理想主義。但是彼時(shí)的板倉(cāng)雄一郎不再是一個(gè)單純的提供創(chuàng)意和想法的個(gè)人，他的職位是總經(jīng)理，但是他思考的立場(chǎng)卻依舊是一個(gè)創(chuàng)意者的而非整個(gè)公司的領(lǐng)導(dǎo)者。

印象深刻的是，作者想要將HyperSystem廣告價(jià)格從40日元下調(diào)到25日元，遭到了所有人的反對(duì)。在板倉(cāng)雄一郎看來(lái)，這很不可思議，他用了很簡(jiǎn)單的語(yǔ)言概述了自己的規(guī)模效益，降低價(jià)格后廣告收入會(huì)比當(dāng)初上漲很多倍，他以為所有人應(yīng)該理解，可是事實(shí)卻并非如此，在書(shū)中，作者寫(xiě)道，“我在寫(xiě)這本書(shū)的時(shí)候，仍然覺(jué)得不可思議?！睂?duì)于此事，筆者有兩方面的理解：

一方面，板倉(cāng)雄一郎作為一個(gè)聰明的創(chuàng)意人，思想可能真的比當(dāng)時(shí)的多數(shù)人超前很多，可以提前構(gòu)想到新的商機(jī)，新的點(diǎn)子；另一方面，他也是個(gè)不接地氣兒的天才，書(shū)中他也說(shuō)到，有員工評(píng)價(jià)他不具有“常性”，這種不考慮實(shí)際大環(huán)境，不判斷是否符合常理，是否在合適時(shí)機(jī)的行為在某種意義上來(lái)說(shuō)是一意孤行。三人尚且成虎，身為總經(jīng)理的他拿自己一個(gè)人的力量去對(duì)抗全公司的力量，顯然是認(rèn)識(shí)不清，又缺乏技巧。

可能因?yàn)閺膭?chuàng)業(yè)開(kāi)始就一直被認(rèn)同，一直熱情高漲的在一個(gè)又一個(gè)創(chuàng)業(yè)點(diǎn)子當(dāng)中游走，早已經(jīng)被“寵壞”的板倉(cāng)雄一郎越來(lái)越不接地氣兒。成為一個(gè)非常理想主義的人，而這樣的人，顯然是非常不適合做一個(gè)企業(yè)的全權(quán)運(yùn)營(yíng)者的。在書(shū)中，作者對(duì)這方面也有多次提及，他后來(lái)意識(shí)到，他自己只適合專(zhuān)心做一個(gè)創(chuàng)意方面的人，卻實(shí)在不適合做一個(gè)運(yùn)營(yíng)者。因?yàn)檫\(yùn)營(yíng)他不懂，競(jìng)爭(zhēng)他不懂，甚至連跟銀行合作的關(guān)系都沒(méi)有搞清楚，自己到底是跟個(gè)人在合作還是在跟銀行這個(gè)單位合作。更有甚者，他在明明知道“被比爾蓋茨盯上的公司，要么被收購(gòu)，要么被逼死”的情況下，還主動(dòng)告知銀行去詢(xún)問(wèn)微軟對(duì)自己公司得看法，完全沒(méi)有危機(jī)意識(shí)。結(jié)果從那開(kāi)始，銀行的態(tài)度就悄然起了變化，顯然是比爾蓋茨準(zhǔn)備將他的公司逼死，并且，告知了銀行。這也在后來(lái)表現(xiàn)為銀行爭(zhēng)相倒戈，他卻沒(méi)有絲毫辦法，一步一步眼睜睜無(wú)奈看著公司走向倒閉。

在現(xiàn)實(shí)的創(chuàng)業(yè)者當(dāng)中，并非沒(méi)有這樣不接地氣兒的天才，筆者始終認(rèn)為，“能掙錢(qián)的公司才是好公司。”因?yàn)閯?chuàng)辦公司是一種商業(yè)行為，而商業(yè)，本身就與盈利牢牢掛鉤。若是創(chuàng)業(yè)者不能清楚的認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，倒是可以好好學(xué)習(xí)一下板倉(cāng)雄一郎，看看自己到底適合做哪方面的長(zhǎng)處，精耕專(zhuān)一就好，不必強(qiáng)求創(chuàng)業(yè)做運(yùn)營(yíng)。

創(chuàng)業(yè)成功講究創(chuàng)意，同樣要判斷時(shí)機(jī)

從古至今，做事都講究“天時(shí)地利人和”，創(chuàng)業(yè)更是如此，1996年到1997年適逢互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展到第二個(gè)熱度階段，又趕上亞洲金融危機(jī)，所以倒閉失敗的企業(yè)當(dāng)然不止他一家。但是板倉(cāng)雄一郎的公司卻是從頂端跌倒谷底的那一家，也是最讓當(dāng)時(shí)的很多人沒(méi)有想到的一家，從1996年銀行爭(zhēng)相為其貸款，公司準(zhǔn)備美國(guó)上市，不過(guò)一年時(shí)間，情況急轉(zhuǎn)直下，最后在1997年就倒閉關(guān)門(mén)，這種強(qiáng)烈的對(duì)比和速度，的確令人唏噓。

可以說(shuō)，板倉(cāng)雄一郎抓住了好時(shí)機(jī)，卻沒(méi)有能夠判斷好時(shí)局，盲目的擴(kuò)張，沒(méi)有成熟判斷的加速步伐，還有那瘋狂不受掌控的貸款經(jīng)歷，都在無(wú)形之中加速或者是造成了公司最后的垮臺(tái)。至于這過(guò)程中，作者自身也迷失在其中，與公司員工也漸生隔閡，甚至最后差點(diǎn)遭遇背叛，心情和現(xiàn)實(shí)遭遇雙重打擊，不可謂不悲涼。

從高高在上的上位者到損失慘重的loser，這之間的距離并不遙遠(yuǎn)，板倉(cāng)雄一郎用這本書(shū)告訴了現(xiàn)在的創(chuàng)業(yè)者們，在創(chuàng)業(yè)過(guò)程中可能遭遇的所有可能失敗因素，為年輕創(chuàng)業(yè)者提供了很實(shí)用的參考素材。

正如板倉(cāng)雄一郎所說(shuō)的，“年輕就要去嘗試失敗，可是真正的失敗無(wú)比苦澀，你要做的，不是豁出去嘗試，可是盡可能避免?！爆F(xiàn)實(shí)中，大部分人有可能會(huì)被一次盲目失敗沖擊的一蹶不振，所以，去嘗試前，請(qǐng)考慮清楚再行動(dòng)。這是給創(chuàng)業(yè)者們很好的建議，也是對(duì)每一個(gè)行走在人生道路上的人最好的忠告。

賞

第四篇：促銷(xiāo)案例

一些成功的案例總是能給我們各種有意義的啟發(fā)!成功促銷(xiāo)活動(dòng)案例已經(jīng)有很多了，不過(guò)多多益善，我們還是想有更多的成功促銷(xiāo)活動(dòng)案例為我們的日常工作提供好很好的主意。

如何能夠讓促銷(xiāo)方式與眾不同、出奇制勝?這是讓許多經(jīng)營(yíng)者苦思不得其解的一個(gè)難題，在回答這個(gè)問(wèn)題之前，我先還原兩個(gè)促銷(xiāo)的案例：

【成功促銷(xiāo)活動(dòng)案例1】：“每逢佳節(jié)倍思親，您的愛(ài)心我傳遞。”

活動(dòng)期間，凡是在我店消費(fèi)滿(mǎn)300元的客戶(hù)，我店將贈(zèng)送您一盒月餅一張賀卡，并免費(fèi)為您郵遞到您指定的任意地點(diǎn)，來(lái)傳遞您對(duì)家人朋友的“愛(ài)心與思念”。這是我們給某著名鞋業(yè)專(zhuān)賣(mài)店，針對(duì)其消費(fèi)人群外地人口居多的特征而設(shè)計(jì)出的中秋促銷(xiāo)活動(dòng)。該活動(dòng)最終大獲成功，創(chuàng)造出當(dāng)?shù)刈罡叩膯翁熹N(xiāo)售記錄。

其實(shí)當(dāng)?shù)卦谥星锲陂g買(mǎi)東西送月餅的商家并不少，但是能加賀卡并替客戶(hù)免費(fèi)送到指定地點(diǎn)的卻只有我們一家，事后統(tǒng)計(jì)，每盒月餅加郵遞的成本是90元，平均每銷(xiāo)售350元送出一套，實(shí)際上就是在打7.5折銷(xiāo)售。這個(gè)活動(dòng)成功的關(guān)鍵在于，我們發(fā)現(xiàn)隨著人們生活水平的提高，買(mǎi)月餅自己吃的人已經(jīng)非常少了，幾乎都是作為禮品送朋友和家人的，月餅更多的含義已經(jīng)不再是食品，而是一種代表“愛(ài)心和思念”的禮品，其實(shí)每個(gè)人都有“愛(ài)心和思念”的情感，尤其是那些常年在外打工的游子，但有時(shí)候是因?yàn)閭鬟f這種情感的方式太麻煩、太復(fù)雜而被淡化，當(dāng)我們能夠制造出這種輕松的傳遞方式的時(shí)候，多數(shù)人是愿意參與進(jìn)來(lái)，表達(dá)這種“思念和愛(ài)心”的。

設(shè)計(jì)出這個(gè)促銷(xiāo)方式的靈感是來(lái)源于筆者一位做電子商務(wù)的朋友在歷年的中秋節(jié)不是簡(jiǎn)單的給員工發(fā)月餅，而是給員工家人郵遞月餅并寫(xiě)感謝信的方式。

【成功促銷(xiāo)活動(dòng)案例2】：“年齡=折扣你的折扣你做主。”

活動(dòng)期間，只要出示能證明你生日的有效證件，您那一年出生的就可以打幾折，比如：86年出生的，打86折，51年出生的，就打51折。這是筆者給某時(shí)尚女裝品牌“三八”節(jié)設(shè)計(jì)的促銷(xiāo)方案，該活動(dòng)由于事前宣傳到位，在當(dāng)?shù)氐囊鹆吮姸嗟淖h論，事中貨品準(zhǔn)備又充足，也同樣取得了巨大的成功。這個(gè)促銷(xiāo)方式充分利用了人們愛(ài)占便宜的心理，用自己可以定價(jià)的策略大大的調(diào)動(dòng)了客人參與的熱情，從而達(dá)到了傾銷(xiāo)庫(kù)存、加大正品銷(xiāo)售的目的。事后證明，最終銷(xiāo)售的產(chǎn)品大部分集中在6~7.5折，幾單5折，沒(méi)有出現(xiàn)4折，原因很簡(jiǎn)單，因?yàn)?0

年左右出生的人已經(jīng)快70歲了，很難出來(lái)湊這個(gè)熱鬧。設(shè)計(jì)出這個(gè)促銷(xiāo)方式的靈感是來(lái)源于某化妝品在電視銷(xiāo)售中利用現(xiàn)場(chǎng)觀眾的年齡做折扣促銷(xiāo)的一次活動(dòng)。

從上述的兩個(gè)案例中我們不難發(fā)現(xiàn)，這種能夠出奇制勝的策略都是參照或模仿了其他行業(yè)的促銷(xiāo)方法。所以，要想制定出與眾不同的促銷(xiāo)方式并不難，抓住下面幾個(gè)核心就行：

第一，把自己變成更多其它行業(yè)的會(huì)員，美容美發(fā)、快捷酒店汽車(chē)租賃等等，你會(huì)從他們的銷(xiāo)售策略中得到很多啟發(fā)。

第二，平時(shí)多看其它行業(yè)的廣告，看完后問(wèn)自己一句：“這個(gè)方法我能用嗎?”第三，出差時(shí)多留意本行業(yè)和其他行業(yè)的促銷(xiāo)活動(dòng)，有時(shí)即使是同行用過(guò)的方法，只要換個(gè)地點(diǎn)，在本地也非常好使。

能夠幫助你設(shè)計(jì)出“出奇制勝”策略的核心其實(shí)就是2句話(huà)18個(gè)字：“在其他的行業(yè)找感覺(jué)，在不同的區(qū)域?qū)W策略?！?/p>

第五篇：史上最經(jīng)典日劇臺(tái)詞

我不知道你的心里何時(shí)開(kāi)始變成沙漠，? 別放棄，我會(huì)不斷不斷給你澆水。然后，一定會(huì)發(fā)芽、開(kāi)花變成森林的。那里一定有一個(gè)漂亮的泉水涌出來(lái)。”

-------圣者的行進(jìn)

“心中的傷痕，就仿佛白天的月亮一樣，雖然看不見(jiàn)，但是確實(shí)存在。對(duì)男女情侶而言，有時(shí)最大的考驗(yàn)并不是第三者的出現(xiàn)。如果你的女友被人強(qiáng)暴，你會(huì)怎么辦？有很多的傷痕，不是口頭上的幾句安慰就能撫平的。只有真正經(jīng)歷過(guò)切膚之痛的人，才會(huì)知道心口上的傷痕會(huì)有多深?！?/p>

--------白晝之月

“從小到大，不管要發(fā)生什么傷心難過(guò)的事，我還是會(huì)興沖沖地等待的二天的到來(lái)，對(duì)我來(lái)說(shuō)，明天，總是光明的！可是????可是這一回，只要我一想到要與你道別，我就好害怕聽(tīng)到時(shí)鐘滴滴答答的聲音。如果是在三個(gè)月前，我就一口答應(yīng)了，可是，現(xiàn)在，我想告訴三個(gè)月前的自己：你不可以到海的對(duì)岸去??！因?yàn)?，你將?huì)碰到一個(gè)很好很好的人，那個(gè)人會(huì)很愛(ài)你的。他的名字就叫做??永尾完治??”

----------東京愛(ài)情故事

“當(dāng)你做什么都做不成的時(shí)候，就把這當(dāng)成老天爺給你的一個(gè)假期，不用勉強(qiáng)自己，只要順其自然，事情就會(huì)好轉(zhuǎn)?！?/p>

-----------悠長(zhǎng)假期

“每個(gè)人都有三種面孔，一個(gè)是自己眼中的自己，一個(gè)是他人眼中的自己，還有一個(gè)是，真正的自己。

怎么樣才能看清真正的自己呢？大概是，到自己失去了一切的時(shí)候才會(huì)明白吧。那么，也許不知道反而是一種幸福。我現(xiàn)在仿佛明白了真正的自己。不，不只是我，應(yīng)該說(shuō)所有的人都是這樣。在沒(méi)有了恐怖、憤怒和悲哀之后，在失去了對(duì)名譽(yù)、地位以及其他所有有形或無(wú)形的東西的執(zhí)著之后，我們想得到的，只是對(duì)某個(gè)人的永遠(yuǎn)的愛(ài)，以及被愛(ài)的感覺(jué)。不錯(cuò)，我們就只是這樣天真的孩子。”

俗話(huà)說(shuō)人的命運(yùn)因單純的邂逅而改變。在我當(dāng)上高中老師的那個(gè)冬天早晨，我的命運(yùn)應(yīng)驗(yàn)了這句話(huà)，回邂逅這位少女而徹底改變了....感覺(jué)得出自己逐漸為她牽掛，只不過(guò)....此時(shí)尚可輕嘆一聲，便拋諸腦后....還只是處于如此輕易可拋的階段罷了...一如昨日，溫煦的朝陽(yáng)，告知一天的開(kāi)始，而我的小小心愿，就是希望明天也能迎接這樣的早晨....我一開(kāi)始就沒(méi)有戀過(guò)老師這個(gè)職業(yè)，那時(shí)候我所凝視的，只不過(guò)是自己隱身迷霧中....蹣跚不穩(wěn)的腳步罷了...你還記得嗎？就從那時(shí)候開(kāi)始，我們漸漸能在對(duì)方的心中，看到自己。那個(gè)如果被人看見(jiàn)就會(huì)破碎，仿佛脆弱得隨時(shí)會(huì)消失的你，就在我的體內(nèi)...那時(shí)候，應(yīng)該怎么稱(chēng)呼我們之間關(guān)系呢？稱(chēng)為戀情，你一定會(huì)生氣吧！可是，若稱(chēng)之為愛(ài)，我們又顯得太不成熟了...自己當(dāng)時(shí)的心情，我到現(xiàn)在還記得一清二楚，是的！如果要說(shuō)還殘留著什么，大概僅剩你給我的鑰匙圈，以及無(wú)藥可違法行為的失落感吧...那時(shí)候的我，總覺(jué)得一天的時(shí)間好長(zhǎng)...而你也在無(wú)法傳達(dá)自己心情的焦躁中痛苦著...心想如何我們見(jiàn)了面，將會(huì)變得無(wú)法就此收?qǐng)?，于是心中嘆了一口小小安心的氣，因?yàn)槟菚r(shí)候的我，甚至根本無(wú)法正視你的臉....那時(shí)的我們，僅是想要在那里筑沙城而已吧！在幾無(wú)人跡的，小小公園的一角里。------------高校教師93

四季：“我一直在想：要是你深?lèi)?ài)的人就要失明了，你會(huì)讓他在失明前的最后一刻看到什么呢??？??，現(xiàn)在，我想好了！”

俊介：“是什么？”

四季：“是明天！”

---------給深?lèi)?ài)的你

女人才不怕血呢 因?yàn)槊總€(gè)月都要流的-----------吉祥天女

你好，完治。應(yīng)該是說(shuō)晚安吧。我現(xiàn)在要正式地跟你道別。雖然有點(diǎn)令人難過(guò)，可

是，并不是只有難過(guò)。再怎么說(shuō)，能在同一個(gè)季節(jié)里，和你走在相同的街道上，對(duì)我來(lái)

說(shuō)是很值得回憶的。

完治，現(xiàn)在這個(gè)時(shí)刻最美，跟你離別的這個(gè)時(shí)候，能夠這樣子和你在一起，我想我將來(lái)也一定能堅(jiān)強(qiáng)地過(guò)下去的。遇到你是我人生的一大收獲。我不道別，也不跟你約定，我想我們一定能再見(jiàn)面的。

-----------東京愛(ài)情故事

什么是開(kāi)心的事，要以后回想起來(lái)才知道吧。

能和你現(xiàn)在牽著手的那個(gè)人相遇的概率簡(jiǎn)直是近乎于奇跡，希望你們就算重新回到了明亮的世界也不要放開(kāi)彼此的手.誰(shuí)都很討厭寂寞對(duì)吧。

相信的話(huà)，什么事都能夠解決的。

朋友的話(huà)要聽(tīng)到最后。

有些事情是沒(méi)辦法逃避的吧。

愚蠢的事怎么能永遠(yuǎn)做下去呢，因?yàn)槲覀冋驹谶@里看這片天空的時(shí)間已經(jīng)留下不多了。

得不到人家的信任，真的好恐怖。

我感覺(jué)我明白了，快樂(lè)地一起吃東西，看著一樣的景色，一起感嘆這樣的美景一輩子也忘不了，一起笑到快斷氣，偶爾還會(huì)擔(dān)心，然后會(huì)想，好想再在一起，也許喜歡上別人，就凈是這樣一些瑣碎的小事吧。

我是很想美麗的一邊是正面的，可是世上好象不能這樣想阿。

不過(guò)地球上只要有一個(gè)人相信的話(huà)，我覺(jué)得吸血鬼也好象是有的。不是因?yàn)橛胁湃ハ嘈诺?，而是因?yàn)橄嘈帕瞬艜?huì)變成真的。

真正的事情誰(shuí)也不會(huì)知道的，因此只有選想相信的那一邊對(duì)吧。

我們身處的就是這樣的世界，一萬(wàn)元是一萬(wàn)元，一百元是一百元，一元就是一元，清清楚楚地被分開(kāi)了對(duì)吧，是有區(qū)別的，一萬(wàn)元是怎么也不能跑到一百元一元里面去的，大家都是一萬(wàn)元才能在一起，看著真是個(gè)無(wú)趣的世界阿～！

路邊的十元硬幣。（道端の十 玉）

笑著活下去。（笑って生きゐ）

做個(gè)稍微不錯(cuò)的人。（ちゃしてした人間になゐ）

這個(gè)世界上***是什么都不重要，要不就是可信的男人，要不就是不可信的男人。所以說(shuō)呢，小兄弟。就算跌倒了也不代表你的人生結(jié)束了，就算跌倒了人生也還是要繼續(xù)的哦。人生可不是這么容易就結(jié)束的哦，知道了嗎？

只要活下去的話(huà)，最差勁的日子也會(huì)有，最好的日子也會(huì)有。這就是人生。

看到了不想看的東西，想當(dāng)作沒(méi)看到一樣。這是不可能的，對(duì)吧。

我們家代代都會(huì)把不想看的東西裝進(jìn)壇子里封印起來(lái)，然后當(dāng)作從沒(méi)看到過(guò)，這里面什么都能扔進(jìn)去，幾十年后挖出來(lái)看到了，那時(shí)候一定能笑著看的。

你的缺點(diǎn)就是想要贏所有的游戲吧。歸根到底就是這個(gè)（撲克牌A），但是，也有以“2”為最大的游戲。在自己能鷹的地方去爭(zhēng)取勝負(fù)就可以了。

“野豬力量，注入～”

---------野豬大改造

“無(wú)論如何改變過(guò)去，自己還是自己，然后他想，比起放棄了過(guò)去的現(xiàn)在，想要改變現(xiàn)在對(duì)未來(lái)的意志，才是最重要的。”

每個(gè)人的手上都握著一把打開(kāi)奇跡大門(mén)的鑰匙，只是，明白這個(gè)道理的人少之又少。改變命運(yùn)的奇跡，從不以匆匆的姿態(tài)出現(xiàn)。只要心懷改變的夢(mèng)，一步步不斷積累，總有一天，奇跡之門(mén)會(huì)為你敞開(kāi)。

我現(xiàn)在終于發(fā)現(xiàn)，自己不該去否定過(guò)去。就算曾經(jīng)有過(guò)痛苦和失敗，可正因?yàn)樗鼈兊拇嬖?，才有了站在這里微笑的我，想到這里，我就覺(jué)得沒(méi)有任何遺憾。我很慶幸能和你相遇。你一定在想，難得禮也有坦誠(chéng)的一面吧？這以后的路，也許有苦有樂(lè)，而你在我心目中，永遠(yuǎn)還是那個(gè)健，一直以來(lái)，都沒(méi)有向你敞開(kāi)心扉，可我明白，因?yàn)橛心愕呐惆?，才有了現(xiàn)在的我。謝謝你，真心的，謝謝你！“

”對(duì)多田先生來(lái)說(shuō)也許很抱歉，但是我也曾想過(guò)禮能放棄結(jié)婚就好了，也曾想過(guò)要把禮帶走。14年里無(wú)論是快樂(lè)的時(shí)光，難熬的時(shí)光，還是痛苦的時(shí)光，都陪我一起渡過(guò)的禮。如果能夠得到幸福的話(huà)，我真的就別無(wú)他求了，有看不順眼的事發(fā)生，馬上鬧別扭的禮，如果逃避打掃和工作，馬上就會(huì)沖我發(fā)飆的禮，倔強(qiáng)，一點(diǎn)也不坦白的禮，最了解她的人應(yīng)該是我?？瓷先ズ軓?qiáng)悍，其實(shí)卻很纖細(xì)的禮，把自己的事放在次要，比任何人都關(guān)心朋友的禮，隊(duì)服的洗滌水平，非常超群的禮，一直都陪伴在我身邊的禮。最需要她的人是我。但是最終，也只是把這些藏在了心中，在禮的面前從來(lái)沒(méi)有坦白過(guò)，明明一直在她身邊，隨時(shí)都能說(shuō)出口的這些話(huà)，卻始終沒(méi)說(shuō)出口，這么簡(jiǎn)單的一句話(huà)，連一次都沒(méi)有說(shuō)過(guò)。我??我??喜歡??禮。老實(shí)說(shuō)，直到現(xiàn)在我還喜歡著禮。但是今天，禮就要嫁給多田先生了，雖然不甘心，但是她還是會(huì)嫁。禮對(duì)我而言，非常重要，麻煩大家聽(tīng)完我這番話(huà)，確實(shí)占用了大家很多時(shí)間。禮，恭喜你結(jié)婚，要幸福哦！如果沒(méi)能幸福的話(huà)，如果沒(méi)能幸福的話(huà)，我不會(huì)原諒你的。"

哈利路亞，chance

------求婚大作戰(zhàn)

有個(gè)叫睡公主的吧，是法國(guó)有名童話(huà)的那個(gè)，那個(gè)公主是??醒來(lái)就接受了王子的求婚吧，如

好好的想，那不有點(diǎn)奇怪嗎？因?yàn)槟枪饕恢痹谒?，完全不知道王子用了多少努力，才把自?/p>

弄醒，只是在眼前出現(xiàn)就決定要結(jié)婚那就可以了嗎？”

—“一定是以眼神而知道的，這人就是命運(yùn)中的人，為了自己付出性命和魔女對(duì)抗?！?/p>

—“以眼神可以知道嗎？知道的呀！有點(diǎn)令我不服呢！”

—“喂！”

—“什么？當(dāng)我醒來(lái)的時(shí)候，你能在我眼前出現(xiàn)嗎？”

— “可以呀！”

— “真的？我會(huì)在的。有我在，是約定的呀！”

-----------沉睡森林

我們頭上沒(méi)有太陽(yáng)，一直都是夜晚。但是卻不覺(jué)得黑暗，我覺(jué)得自己需要夜晚，這樣才能讓我我生存下去。雖然并不明亮，但是足夠讓我走下去。你是我的太陽(yáng)，虛構(gòu)的太陽(yáng),但是它不會(huì)放棄明天再次升起，它是我唯一希望。你是我的太陽(yáng)，虛構(gòu)的太陽(yáng)，但卻能讓波光蕩漾，照亮前進(jìn)的路，是我唯一的陽(yáng)光。好明亮，好明亮

NA YUKIHO

月亮的背面沒(méi)有一絲光芒

沒(méi)有一點(diǎn)點(diǎn)溫柔，溫暖，美麗

可是 YUKIHO

傷害我之后離去就是你的手段

和往常一樣 你的溫柔 還有那無(wú)理的任性

再讓我感受一次就好

我只是想像幸福的孩子那樣向你撒嬌

現(xiàn)在我終于明白了

對(duì)不起

我們好丑陋啊！丑陋到誰(shuí)都不愿意看我們；

所以我們決定，我們決定互相擁抱著這誰(shuí)都不愿意看一眼的丑陋，11年后，太陽(yáng)下，讓我們手牽手～

十一歲時(shí)

我們相遇了

我為了保護(hù)雪穗

我殺了我的父親

為了維護(hù)這樣的我 雪穗殺了他她的母親

我們?yōu)榱搜谏w所犯的罪行

我們約定好相會(huì)裝作陌生人

就這樣分開(kāi)了

但是 七年后

我們倆再次相遇

約定在未來(lái)的某一天

兩人再一次走在太陽(yáng)底下

然而哪知是更讓我們加深罪孽地活下去而已

兩人的羈絆開(kāi)始崩盤(pán)

冷靜下來(lái)想一想

雪穗說(shuō)得沒(méi)錯(cuò)

但雪穗所做的事

讓我不再有罪惡感

而是覺(jué)得恐懼

逐漸扭曲的定理

一次次的犯罪

唯有罪孽不斷加深的泥沼里

我感覺(jué)到若是我們兩人在一起

就只有一起往下沉

松浦勇

你知道白夜嗎

明明時(shí)夜晚卻又太陽(yáng)

使得夜晚像白晝一樣明亮

就是說(shuō)一直這么猶豫不前的話(huà)

人生就毀了

喂 雪穗

所謂白夜

是被剝奪的夜晚

還是被賜予的白晝

將夜晚偽裝成白晝的太陽(yáng)

是出于善意

還是出于惡意呢？

我一直在思考這些

總之我已經(jīng)厭倦拉

繼續(xù)走在這分不清白晝和夜晚的世界

我像走在白晝的街上

我的人生

就像是活在白夜中

結(jié)束吧 所以這一切

為了你

也為了我像再堅(jiān)強(qiáng)一點(diǎn)

這樣有什么不好

即使被敲詐

就算不務(wù)正業(yè)又怎么

我還能這樣笑自己

還想再走下去一點(diǎn)

肯定沒(méi)有到盡頭的白天

亮司

我們倆真的太丑陋了吧

丑陋得會(huì)讓每人人都轉(zhuǎn)過(guò)身去

所以說(shuō) 為了不讓人發(fā)現(xiàn)這份丑陋

而決定了相互緊緊地抱在一起

但是 太陽(yáng)應(yīng)該不會(huì)原諒我們的雪穗

我離婚了

這樣終于能和無(wú)法代替的人前者手一起走了

已經(jīng)不會(huì)再失去了

終于得到了勝利和原點(diǎn)

即便是倒在地上都必須去保護(hù)大地

斯佳麗的后裔

亮司

我想要一直活下去

我總是覺(jué)得無(wú)論什么時(shí)候死都無(wú)所謂

我是幸福的 但是太陽(yáng)

應(yīng)該不會(huì)原諒我們的-------白夜行

活在當(dāng)下~！

---------漂流教室

才能是99%的努力加上1%的可能性

努力是99%的堅(jiān)持加上1%的夢(mèng)想

堅(jiān)持是99%的愛(ài)情加上1%的迷糊

愛(ài)情是99%的愚蠢加上1%的希望。

-----------下北SUNDAYS

愚蠢和懶惰的人將會(huì)苦于差別待遇和不公平，聰明努力的人將享有各種特權(quán)度過(guò)充實(shí)的人生，這就是社會(huì)。好好睜開(kāi)眼睛，悔恨的話(huà)就用自己的力量來(lái)解決。不依賴(lài)任何人，靠自己的力量。

能想像嗎？遇到痛苦的事，你們會(huì)做的，只是閉上眼睛，但是即使閉上眼睛，問(wèn)題也不會(huì)解決，睜開(kāi)眼睛的時(shí)候，自身會(huì)變得越來(lái)越壞，平時(shí)說(shuō)什麼個(gè)人的自由、主張權(quán)利。***被侵犯了，就要大人來(lái)保護(hù)。也就是說(shuō)，什麼時(shí)候都只想當(dāng)孩子。如果后悔的話(huà)，那麼自己的人生，就要自己負(fù)起責(zé)任

人只要活著，就永遠(yuǎn)有“欺負(fù)”這個(gè)詞，因?yàn)槿司褪且环N在欺負(fù)弱小中獲得快感的動(dòng)物，能和壞人強(qiáng)者對(duì)著干的人，只有電視或漫畫(huà)中才能看到，現(xiàn)實(shí)幾乎沒(méi)有，重要的是將來(lái)自己碰到這種欺負(fù)的事，能掌握對(duì)應(yīng)的忍耐力和解決方法。

我從來(lái)沒(méi)有想過(guò)自己是什么了不起的教師。什么是好老師的標(biāo)準(zhǔn)。我也不知道。

----女王的教室

要理解一年的價(jià)值，聽(tīng)落榜的大學(xué)生說(shuō)就可以了吧；

要理解一個(gè)月的價(jià)值，聽(tīng)操勞家務(wù)的媽媽說(shuō)就可以了吧；

要理解一星期的價(jià)值，聽(tīng)周刊報(bào)紙的編輯說(shuō)就可以了吧；

要理解一小時(shí)的價(jià)值，聽(tīng)等待情侶們說(shuō)就可以了吧；

要理解一分鐘的價(jià)值，聽(tīng)正好電車(chē)乘過(guò)站的人說(shuō)就可以了吧；

要理解一秒鐘的價(jià)值，聽(tīng)剛才避開(kāi)了事故的人說(shuō)就可以了吧；

要理解十分之一秒的價(jià)值，聽(tīng)在奧林匹克拿到金牌的人說(shuō)就可以了吧；

鐘的指針在繼續(xù)走著，所以重視你自己的每一瞬間吧，然后把今天當(dāng)成是最大的禮物吧。

??

雄基給了我們最大的禮物，因?yàn)樾刍脑?huà)，我們這些人才能再一次相聚，強(qiáng)烈地感受到了彼此的聯(lián)系，教會(huì)了我們感謝平常的每一天，給予我們

拼命活在一去不復(fù)反的 每一瞬間里的勇氣！

只要努力就會(huì)有回報(bào)，剩下的就是相信自己。

---------勇氣

但估計(jì)你今后都不會(huì)再談戀愛(ài)了！你不會(huì)喜歡上我以外的男人了，死了都不會(huì)，重生后也不會(huì)，轉(zhuǎn)世后也不會(huì)，你只會(huì)喜歡我！??。

因?yàn)槟悴皇桥税?，你?yīng)該說(shuō)是魚(yú)干女??你已經(jīng)干枯了，你身為女人卻已不是女人

我也著迷于你的側(cè)臉，眼睛都要爛了，看著你的側(cè)臉，脊椎都要受傷害了，我因?yàn)槟愕膫?cè)臉神經(jīng)細(xì)胞都臭了

運(yùn)動(dòng)服上套西裝不符合我的審美觀,你還是把地上的報(bào)紙撿起來(lái)遮住臉吧

---------熒之光

第一次認(rèn)識(shí)到,被別人需要才能夠感覺(jué)到自己活著！!

第一次意識(shí)到,手放到胸口才能夠感覺(jué)到自己活著！!

第一次感覺(jué)到,淚流到嘴里才能夠感覺(jué)到自己活著！!

用力呼吸,用力活著,活著真好！!

“跌倒后可以順便仰望一下天空，藍(lán)藍(lán)的天??！今天在無(wú)限延伸的對(duì)我微笑，我還活著”

“想回到過(guò)去，想造出時(shí)光機(jī)回到過(guò)去，如果沒(méi)有這場(chǎng)病，不但可以痛快的去愛(ài)，也不必要去依靠誰(shuí)自由的生存下去”

“現(xiàn)實(shí)太殘酷，太嚴(yán)峻我似乎都沒(méi)有夢(mèng)想的權(quán)利,想起未來(lái)淚水又不禁涌出來(lái)”

-------一升的眼淚

這個(gè)世界真的很美麗。從(輪椅)高度一百公分高度的位置來(lái)看，真的是很美麗呀。和你相識(shí)之后的這最后幾個(gè)月里，我的人生就像是撒下了星星般的閃亮耀眼。

---------美麗人生

不苦了，我已感受不到痛苦了，喔，所謂的死，原來(lái)就是這么一回事呀。人在臨死之際，聽(tīng)說(shuō)就猶如走馬觀花般地回想自己過(guò)去的人生，果然是真的。這光景仿佛就像是我的傳說(shuō)電影，如果沒(méi)遇上那個(gè)女子，我可能就不至于這種死法了，但是我并沒(méi)有后悔，后悔和她相遇這件事，可否再等等，再讓我多看一會(huì)兒??看看我的人生究竟發(fā)生了什么事。

---------冰之世界

人都有兩面，笑臉下面藏著惡魔，只是一瞬間的愛(ài)也會(huì)轉(zhuǎn)換成恨，怨恨最后會(huì)讓這個(gè)世界血流成河。一寸前是黑暗，回過(guò)頭看還是黑暗。但是這個(gè)黑暗，誰(shuí)都沒(méi)有注意到??

世上不可能存在沒(méi)有矛盾和問(wèn)題的家庭的，可是在那個(gè)家，一開(kāi)始就沒(méi)有什么家人??

幸福到底是什么？

家人應(yīng)該是自己最親的人??！相互幫助，分享幸福，這才是家人。不對(duì)嗎？但為什么會(huì)這樣？

現(xiàn)在的世道?。〖胰说臓拷O已經(jīng)被切斷了。比起家人，更重視自己??只要自己好就可以了，不在乎其他人，真是的。

但畢竟血濃于水。正因?yàn)槿绱?，才?huì)產(chǎn)生多余的仇恨??

--------------怨屋本鋪

手不是用來(lái)打人的，而是用來(lái)?yè)肀闼鶒?ài)的人；腳不是用來(lái)踢人的，是用來(lái)向理想的目標(biāo)邁進(jìn)的

---------魔女的條件

亞紀(jì)：我一直在沒(méi)有朔太郎的世界里，等著朔太郎出生

朔太郎：真沒(méi)想到，我已經(jīng)在沒(méi)有亞紀(jì)的世界里，活了十七年。

如果亞紀(jì)能歡笑 即使我一生不笑也值得

如果亞紀(jì)要哭泣

即使我一生不哭也無(wú)妨

如果要我替亞紀(jì)去死

我一定會(huì)不顧一切地走向死亡

-----------在世界中心呼喚愛(ài)

告訴你們一個(gè)好辦法，去東大。

你們一輩子都會(huì)輸下去。輸就是被騙的意思。再這樣下去，就一輩子被人騙了。這個(gè)社會(huì)有規(guī)則的，不能超越這個(gè)規(guī)則生活。但是所謂的規(guī)則，都是那些頭腦好的人制定的。這些規(guī)則都只是那些頭腦好的人為了方便自己而制定的。

反過(guò)來(lái)，要是不方便或是不明白的地方就會(huì)巧妙的隱瞞著。但是即使是遵守規(guī)則的人之中，也有聰明的家伙，巧妙地利用著這些規(guī)則。比如說(shuō)稅金、養(yǎng)老金、醫(yī)療保險(xiǎn)制度等福利體系，全部都是頭腦好的人故意弄的很難明白，設(shè)下的從什么都不知道的、頭腦不好的人那里大筆撈錢(qián)的圈套。也就是說(shuō)，不用腦子，光是抱怨麻煩的家伙，就會(huì)一輩子被騙，被迫付出很多的錢(qián)。聰明的人能不被騙，戰(zhàn)勝規(guī)則。笨蛋就會(huì)一直被欺騙吃虧輸下去。這就是現(xiàn)在社會(huì)的體系。所以你們要是不想被騙的話(huà)，不想吃虧輸下去的話(huà)，就去學(xué)習(xí)~！

如果你不屑這個(gè)世界的話(huà)，那就自己來(lái)制定規(guī)則。

知道怎么才能讓一個(gè)人變強(qiáng)大嗎，首先要明白自己有多么渺小。

------------龍櫻