第一篇：銷售菜鳥成長(zhǎng)之路

銷售菜鳥成長(zhǎng)之路

記得剛進(jìn)公司不久,對(duì)公司的運(yùn)營(yíng)狀況也有了一定的了解,看著同事手中都有單子在做,只有我還是對(duì)著電腦大海撈針!不知道我該怎么做才能會(huì)有業(yè)務(wù)?三個(gè)月后,只勉強(qiáng)做了一單下來,而且由于報(bào)價(jià)的失誤而導(dǎo)致公司在這個(gè)單上并沒有利潤(rùn),因?yàn)閷?duì)新員工的支持,所以也接下了這個(gè)單.自己不勉有了想法:那就是來公司這么長(zhǎng)時(shí)間了,沒有做出業(yè)績(jī),所以感覺對(duì)不起自己的上司.同時(shí)也懷疑上自己的業(yè)務(wù)能力.在我陷入迷茫的時(shí)候，得到了一些朋友和名師的幫助。讓我在自信心和銷售技巧方面有了很大的提高，一年來業(yè)績(jī)已經(jīng)能排在公司前三了。在此感謝那些曾經(jīng)幫助過我的朋友們！

下面引述一些我自己認(rèn)為對(duì)銷售新人的一些文章給大家參考學(xué)習(xí)： 說話的技巧

銷售時(shí),所能使用到的技巧很多,說話技巧,表情技巧,肢體技巧,心理技巧等等,一般的銷售員都自然的運(yùn)用這些技巧,但優(yōu)秀的銷售員卻是不斷的學(xué)習(xí)這些技巧,自覺的把這些技巧運(yùn)用到自己的銷售工作中去,也取得了非常好的業(yè)績(jī).今天我重點(diǎn)給大家介紹說話技巧,也稱語言技巧.我們?cè)谡務(wù)撃硞€(gè)成功者時(shí)，有時(shí)會(huì)發(fā)出感嘆：那家伙真會(huì)說話，人們都很喜歡他?？梢娬f話對(duì)于每個(gè)人是非常重要的，對(duì)于銷售員來說當(dāng)然是更加重要。我發(fā)現(xiàn)很多銷售員在和客戶談業(yè)務(wù)的過程中，很不會(huì)說話，引起客戶的反感，自己還不知道，結(jié)果被客戶三兩句話就打發(fā)掉了。說話是我們與客戶溝通的重要武器，需要學(xué)習(xí)和留心溝通的結(jié)果。下面我就一些基本的原則談?wù)勛约旱目捶ā?/p>

一，說話必須簡(jiǎn)明扼要。當(dāng)我們和客戶見面時(shí)，無論是自我介紹還是介紹產(chǎn)品，都要簡(jiǎn)明，最好在兩句話內(nèi)完成。語速一定要緩慢不拖沓.說話時(shí)一定要看著對(duì)方的眼睛，面帶微笑。

二，對(duì)方在說話時(shí)，不要隨便打斷對(duì)方的話。我們也不要隨便就反駁對(duì)方的觀點(diǎn)，一定要弄清楚對(duì)方的意圖后在發(fā)言。有很多推銷員，經(jīng)常不等對(duì)方說完話或者沒有弄清楚對(duì)方的觀點(diǎn)，就開始插話反駁，結(jié)果弄成了一場(chǎng)電視辯論會(huì)，引起客戶的極大反感，定單自然沒有談成。作為推銷員一定要時(shí)刻牢記自己的任務(wù)，是為了推銷產(chǎn)品。有時(shí)客戶對(duì)你的產(chǎn)品的貶低是一種習(xí)慣性的發(fā)泄，你只要認(rèn)真的聽他發(fā)泄，不時(shí)的表示理解，最終會(huì)贏得客戶的好感，再談產(chǎn)品的定單時(shí)就容易多了。

三，面對(duì)客戶提問是，回答一定要全面。回答的全面并不是讓你滔滔不絕,也不是回答的越多越好,而是要針對(duì)客戶的問題來全面的回答.不要有所遺漏特別是關(guān)鍵問題.也要學(xué)會(huì)問一答十,這和精準(zhǔn)并不矛盾,客戶在了解產(chǎn)品時(shí),肯定要問到的問題,最好一次性回答.比如:問你產(chǎn)品的規(guī)格時(shí),你就要盡量的把產(chǎn)品的規(guī)格回答清楚,各規(guī)格的價(jià)格,產(chǎn)品的包裝,運(yùn)輸,開票等等問題都回答了,客戶一次就能弄清楚很多問題.就不用再問了.四，認(rèn)真回答對(duì)方的提問，自己非常清楚的要做肯定回答，不太清楚的，可以直言不諱的告訴客戶，我會(huì)把這個(gè)問題記下來，搞清楚后回答你。千萬不要不懂裝懂，也不要含糊不清的回答。更不要說些廢話避開客戶的問題，回答客戶的問題時(shí)也要注意，不要做絕對(duì)回答，如：我們的質(zhì)量絕對(duì)沒問題，我們的服務(wù)絕對(duì)一流等，我們都知道有一個(gè)常識(shí)：天下沒有絕對(duì)的事情。不要把自己的語言絕對(duì)化。

五，不要用反問的語調(diào)和客戶談業(yè)務(wù)。有些銷售員在面對(duì)客戶的惡意問題時(shí)，以血還血以牙還牙，恨不得一連串的反問，把客戶駁倒。卻適得其反，客戶被駁倒了，定單也丟了。應(yīng)該微笑著說：我非常理解你的意見，你能否讓我做更進(jìn)一步的說明，一定令你滿意。我們不能由于客戶的不理智，自己也變的不理智。

六，學(xué)會(huì)贊揚(yáng)別人。你的贊揚(yáng)是出于真心贊賞別人的努力。比如：您真的很專業(yè)，希望今后向您學(xué)習(xí)。也請(qǐng)你今后多多指教。贊揚(yáng)別人是我們溝通的有效武器。

以上說話技巧是我自己長(zhǎng)期以來在做銷售工作的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，也是自己長(zhǎng)期待人接物的說話的總結(jié)。銷售員應(yīng)掌握說話的技巧，業(yè)績(jī)才會(huì)不斷提高。推銷員賣的是一種理念

銷售服務(wù)而不是銷售產(chǎn)品的人其實(shí)賣的是一種理念，或許是某項(xiàng)產(chǎn)品的作用，而不是產(chǎn)品本身。醫(yī)生并不銷售任何產(chǎn)品；他們賣的是診斷和治病的技術(shù)、他們的專長(zhǎng)、他們的醫(yī)學(xué)(或是牙醫(yī)、婦產(chǎn)科或心理醫(yī)學(xué))知識(shí)以及他們的經(jīng)驗(yàn)。因此，他們?cè)阡N售自己和自己所提供的服務(wù)時(shí)，其實(shí)可以說是在銷售一種觀念——治療或控制疾病的觀念，或者預(yù)防疾病的觀念。

理想上，律師做的事都是基于公正的理念，他們的服務(wù)以及他們對(duì)技巧、經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)知識(shí)的運(yùn)用，都是要確保委托人受法律和政府的保護(hù)。

老師提供的服務(wù)與學(xué)習(xí)和發(fā)展的理念有關(guān)。技術(shù)人員或機(jī)械技師銷售的則是讓機(jī)器能正常運(yùn)作、少出毛病的理念。保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員銷售的是使所愛的人未來免于匱乏的理念；咨詢顧問賣的是指導(dǎo)方針，從職業(yè)生涯到婚姻；牧師、神父或猶太教的牧師銷售的基本上是心靈的平靜；旅行社賣的或許是浪漫和冒險(xiǎn)；警察銷售的是保護(hù)。不論服務(wù)背后的理念是什么，你也同時(shí)必須銷售自己。

然而，許多提供服務(wù)的人卻很少去思考服務(wù)背后的理念。如果他們能夠堅(jiān)持理念的話，自我銷售就會(huì)變得容易許多。所有的服務(wù)都一樣?；蛟S你是郵差、送貨員、查稅員、心理醫(yī)生、游泳教練、軍隊(duì)將領(lǐng)、市議員、鏟雪員、戲院引座員、洗車廠經(jīng)理、葬禮祭司、銀行職員、清潔公司老板、報(bào)社記者或電視、廣播、舞臺(tái)、電影的演藝人員——不論哪一行，你都應(yīng)該知道“服務(wù)”的真正含義。

不論你的收入有多高，或者你是義務(wù)提供服務(wù)：比如，昂貴的整形手術(shù)，或者自愿奉獻(xiàn)時(shí)間、提供服務(wù)的童子軍媽媽——這些人只需將他們服務(wù)的理念融入生活中，就能更成功地銷售自己以及自己所提供的服務(wù)。

磚頭和大教堂

我可以用一個(gè)大家熟悉的故事(出處不祥)來詳細(xì)地說明。這是關(guān)于一個(gè)游人經(jīng)過一個(gè)城市的故事。他停下來恰好看見一個(gè)工人耐心地鋪著一塊一塊的磚頭，雖然是例行工作，但他卻很小心、很珍惜地做事。游人很好奇，就問工人：“為什么你要費(fèi)這么大力氣去鋪這些骯臟的磚頭呢？”

“我不是在鋪磚頭，”工人回答，“我是在蓋一座大教堂?！?/p>

看，在工人勞動(dòng)的背后有著極為不同的理念。

由于他很清楚這個(gè)理念，他也很成功地銷售了自己。游人繼續(xù)上路了，心想，“有這樣的工人，這個(gè)建筑物必定可以屹立幾千年！”

這是一個(gè)很好的例子，當(dāng)沒有實(shí)際產(chǎn)品時(shí)，要用何種心態(tài)來取代。當(dāng)你銷售的是理念而不是具體的東西時(shí)，要讓別人接受這個(gè)理念的最好方式之一就是像這位工人一樣，誠實(shí)而簡(jiǎn)單地表達(dá)出來。這樣會(huì)讓聽眾更容易了解。而且通常都會(huì)有很好的結(jié)果。這個(gè)聽眾會(huì)加強(qiáng)你心中的理念，讓你更看重你所提供的服務(wù)的價(jià)值，其中的滿足遠(yuǎn)比銷售具體產(chǎn)品的銷售員還大。能夠同時(shí)銷售自己和自己的服務(wù)，必定很值得人們購買。

業(yè)務(wù)新手客戶拜訪必讀--新人推銷技巧

對(duì)于大多數(shù)的業(yè)務(wù)人員來說，對(duì)潛在和目標(biāo)客戶的拜訪可以說是做市場(chǎng)的第一步。fromtop-sales.com.cn如何有效地對(duì)客戶進(jìn)行拜訪，達(dá)到我們的尋找代理商或經(jīng)銷商的目的，是每一個(gè)業(yè)務(wù)新手苦苦思索的問題和迫切需要掌握的技巧。在具體的營(yíng)銷實(shí)踐中，有些在當(dāng)?shù)貐^(qū)域市場(chǎng)比較有影響的客戶往往由于每天接見廠家的業(yè)務(wù)比較多，對(duì)有些營(yíng)銷新手愛理不理。營(yíng)銷新手遭遇冷落甚至吃閉門羹的情況也是司空見慣。筆者的些許經(jīng)驗(yàn)是：

一、知己知彼，做好調(diào)查

剛到一個(gè)陌生的區(qū)域，在沒有與目標(biāo)客戶和潛在客戶見面之前，作為業(yè)務(wù)人員首先必須對(duì)當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場(chǎng)做好初步的調(diào)查，包括當(dāng)?shù)氐馁u場(chǎng)情況、消費(fèi)習(xí)慣、自己所做產(chǎn)品的大致市場(chǎng)容量、客戶基本情況、同類產(chǎn)品的操作模式、其他產(chǎn)品的代理商或經(jīng)銷商情況等等，做好了這些，在與目標(biāo)客戶交流時(shí)才有可能“有話可說”，要知道，區(qū)域代理商在當(dāng)?shù)刈錾饽敲炊嗄?，可以說是“生意精”。一個(gè)在拜訪中談話讓人一聽就是外行的業(yè)務(wù)新手，自然不會(huì)引起客戶的興趣和重視。或許你不一定比客戶對(duì)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)熟悉，但最其碼不能一無所知。至少你應(yīng)該是你所操作產(chǎn)品方面的行家或者半個(gè)專家。如小張是某不太知名的熱水器廠家的業(yè)務(wù)人員，初到某區(qū)域市場(chǎng)，翻閱了當(dāng)?shù)氐碾娫捥?hào)薄找到一家比較有名的家電代理公司，便匆匆前往拜訪。還算幸運(yùn)，剛好那天公司老板沒太多事就直接接見了他。寒暄過后，老板問小張“如果我操作你們的品牌，你們的準(zhǔn)備怎么操作呀？”小張說“我們一般是小區(qū)域代理??”，而事實(shí)上，該客戶是當(dāng)?shù)刈钣杏绊懙目蛻糁?，網(wǎng)絡(luò)成熟，資金雄厚，其所代理的品牌基本上是省級(jí)代理，并且該老板自恃資歷老實(shí)力大，對(duì)于不是太知名的品牌根本不做小區(qū)域的代理。老板聽完后含糊其辭地“哦”了一聲就開始轉(zhuǎn)換話題，幾分鐘就把小張打發(fā)走了，根本沒有談具體的合作事宜。這主要是因?yàn)樗麤]有做好最基本的調(diào)查。

二、突出人格，建立個(gè)人影響力

在拜訪客戶的時(shí)候，首先客戶第一印象還不是產(chǎn)品。而是廠家的營(yíng)銷人員，營(yíng)銷新手由于初入行，經(jīng)驗(yàn)和資歷不夠。但是卻可以通過與其交流突出自己的人品，建立自己的個(gè)人影響力。無論是做什么業(yè)務(wù)，營(yíng)銷人員的人品給客戶的印象非常重要。我聽到很多的老板在給銷售人員培訓(xùn)時(shí)都強(qiáng)調(diào)這樣一句話：要想做事先做人。想想不無道理，因?yàn)槭虑榭偸怯扇藖硗瓿傻?。一個(gè)誠實(shí)可靠、注重誠信的人總是會(huì)讓人覺得可以信賴。與這樣的營(yíng)銷人員合作比較放心，有時(shí)即使他只是個(gè)營(yíng)銷新手。這些可以通過營(yíng)銷人員的一言一行體現(xiàn)出來：他的價(jià)值觀、對(duì)人對(duì)事的評(píng)論、做事方法和習(xí)慣等等。

三、以成功案例引起關(guān)注

雖然自己是營(yíng)銷新手，但是公司的產(chǎn)品或許在某些市場(chǎng)做的有聲有色、頗有影響。

所以對(duì)于營(yíng)銷新手來說，在對(duì)客戶進(jìn)行拜訪時(shí)可以以實(shí)際案例來增強(qiáng)說服力，商人最為關(guān)心的就是操作某產(chǎn)品能否為自己帶來利益。在別的區(qū)域操作成功的案例可以給其以信心和足夠的吸引。別人都操作這個(gè)產(chǎn)品賺了錢，他也可以?？梢越梃b其他市場(chǎng)的具體操作方法、營(yíng)銷模式、促銷活動(dòng)策劃、客戶的投入與產(chǎn)出情況、網(wǎng)絡(luò)情況、銷量及售后保障??通過具體的案例來與客戶交流遠(yuǎn)比在那空談一些美好的遠(yuǎn)景要好的多，有一句說：榜樣的力量是無窮的。其實(shí)就這一點(diǎn)來說，在保健品行業(yè)應(yīng)用的比較多，多是選擇一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)先做試點(diǎn)，成功啟動(dòng)之后再迅速“復(fù)制、推廣”到其他區(qū)域；家電行業(yè)中現(xiàn)在也不乏這樣的典型案例：比如奧特朗之于湖南。

四、掌握好節(jié)奏和時(shí)機(jī)

初到一個(gè)市場(chǎng)，營(yíng)銷新手對(duì)市場(chǎng)和客戶都不熟，有時(shí)在拜訪客戶時(shí)不注意掌握好時(shí)機(jī)，常常也會(huì)遇到尷尬。比如，客戶在開會(huì)、或者月末、年終結(jié)算盤庫、或者客戶老板正因?yàn)榧沂禄蚱渌嵤聼?、或者客戶正在?huì)見比較重要的客人等等。如小王是某電磁爐企業(yè)的業(yè)務(wù)代表，初到S省，為了早些做出成績(jī)，也讓公司領(lǐng)導(dǎo)及其他同事刮目相看，連續(xù)穿梭于各個(gè)家電客戶。但是那個(gè)時(shí)候已經(jīng)是29、30號(hào)，許多公司都在進(jìn)行月末盤庫存。可想而知，他吃了不少的閉門羹。這就是拜訪的時(shí)機(jī)選擇不恰當(dāng)。而對(duì)于拜訪中的節(jié)奏掌握不好，同樣不能達(dá)到效果。一般的拜訪節(jié)奏是：約見寒暄自我介紹（包括公司及公司產(chǎn)品）

引起興趣、描述利益點(diǎn)、具體政策、意向。注意在拜訪中突出產(chǎn)品能給客戶帶來的實(shí)際利益，引起客戶興趣，然后再轉(zhuǎn)入對(duì)具體政策的介紹，從而達(dá)成初步的意向。

五、“抓住”老板，提高機(jī)會(huì)

作為客戶老板工作都比較忙，對(duì)于一般沒有什么經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷新手往往難以見上一面。這就要求營(yíng)銷人員比較想方設(shè)法探尋到與老板相關(guān)的信息：比如朋友的名字、或者家人的名字、或者合作伙伴情況、或者興趣愛好、或者所操作的品牌等等。這樣在約見時(shí)就可以繞過“擋駕”的秘書或者業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)經(jīng)理，直接約見老板，節(jié)省洽談時(shí)間，提高拜訪效果。如：“我是×總的朋友×××介紹過來的”、“我是×總的朋友??”等等。因?yàn)閷?duì)于合作中的事宜，如價(jià)格、協(xié)議、促銷支持等等一般的人員無法拍板，必須由老板親自敲定。所以抓住老板即是找到了對(duì)我們拜訪目的實(shí)現(xiàn)有幫助的關(guān)鍵人物，自然也提高了我們的成功機(jī)會(huì)。

六、堅(jiān)定信心，勿失激情

市場(chǎng)營(yíng)銷工作本身就是一項(xiàng)苦差，日已繼夜的出差，長(zhǎng)途無休的跋涉，各式各樣的人情冷暖??無論是精神還是肉體都無不在經(jīng)受著煎熬與歷煉?？蛻舭菰L更是讓你有時(shí)一天之內(nèi)就可以感受成功的喜悅和被拒之千里的無奈。正因?yàn)椴灰?，才更有讓你挑?zhàn)的激情，既然選擇了做這項(xiàng)工作，那么信心是第一位的，正如一句歌詞“不經(jīng)歷風(fēng)雨，那能見彩虹，沒有人能隨隨便便成功??”。世界上沒有不可戰(zhàn)勝的困難，雖然你是營(yíng)銷新手，孰不知，老手、熟手、專家哪個(gè)不是從新手過來的呢？抱定必勝的信心，擁有一份持久的激情，我想，沒有什么人能夠打敗你?？蛻舭菰L，亦是營(yíng)銷之路中的一小步而已。

“雄關(guān)漫道真如鐵,而今邁步從頭越。從頭越,蒼山如海,殘陽如血?！弊詈螅悦珴蓶|同志的《憶秦娥·婁山關(guān)》詞中的名句與各位營(yíng)銷新人共勉。

成功銷售技巧

找到關(guān)鍵人才是銷售成功的第一步

浪費(fèi)自己時(shí)間的往往是態(tài)度好的人 我有一個(gè)客戶，一年多了，至今都沒有跟我們簽單，一開始找他們老板談，但老板說讓我們找辦公室主任，辦公室主任是個(gè)女的，每次去的時(shí)候，人非常隨和，態(tài)度非常好，還為你端茶倒水，虛寒問暖的，說公司正商量這事，還要跟各部門領(lǐng)導(dǎo)商量，看他們的意見，前后我上門七次了，還把我的老大一起叫過去，嘆！真是無語，最后給我們答案是各部門意見不統(tǒng)一，有兩個(gè)部門不同意，另一部門說如果做的話是好事，不做也無所謂，最后老板決心不做了，媽的！太浪費(fèi)時(shí)間了。真是感謝那些說真話的人，直接說不做。KP不一定是職位高的人

我有一個(gè)客戶，他是做鈦制品的，一開始我找的是他們的外貿(mào)經(jīng)理，當(dāng)時(shí)外貿(mào)經(jīng)理非常客氣，告訴我目前市場(chǎng)情況不景氣，國(guó)家限制出口，公司可能還會(huì)面臨裁員，所以目前我們不可能合作，看他言詞懇切，我就把他放掉了，一個(gè)月后，我回到辦公室，我的一個(gè)同事說跟他簽了，我大吃一驚，“簽了？怎么可能，他不是說他們不可能做出口，而且公司都要裁員？”我那個(gè)同事告訴我，一開始她去的時(shí)候，對(duì)方也是這樣說的，但后來她又找下面的一個(gè)外貿(mào)操作人員，了解到公司還是有意向的，外貿(mào)人員跟外貿(mào)經(jīng)理匯報(bào)后，本應(yīng)外貿(mào)經(jīng)理向公司申報(bào)的，但外貿(mào)經(jīng)理怕麻煩，不想去，直接讓外貿(mào)人員向公司匯報(bào)，最后公司批下來了。媽的，這個(gè)混蛋！就因?yàn)樽约号侣闊?，就編了這個(gè)彌天大慌，而且害得我把這個(gè)行業(yè)都丟掉了，想起來真是火大。

一定要學(xué)會(huì)培養(yǎng)同盟者

有了這個(gè)教訓(xùn)，又遇到了另外一家公司，幾年前就答應(yīng)要合作，以前的同事把合同都傳過去了，最后沒有簽字，我接手后，打了個(gè)電話，對(duì)方態(tài)度非常的冷漠，把我們當(dāng)異類，這家公司有些遠(yuǎn)，我想一定要去看看怎么回事，對(duì)這家公司也有個(gè)評(píng)定，我大老遠(yuǎn)跑過去，因?yàn)槭谴蟮墓?，老板是不?huì)見我們的，直奔外貿(mào)部，見到外貿(mào)經(jīng)理，剛報(bào)出自己的名號(hào)，沒想到外貿(mào)經(jīng)理如此不耐煩，我來之前看了拜訪記錄，的確有很多人給他打了電話，但沒有一個(gè)人上門，我當(dāng)時(shí)也很火大，媽的，大老遠(yuǎn)跑過來，好歹讓我坐一下，喝口水吧！他看到我硬，也就讓我坐下，倒了杯水，聊了一下，才知道外貿(mào)部有兩個(gè)人，還有一個(gè)女的，也沒有告訴我目前是怎么情況，就說是內(nèi)部的問題，具體什么問題打死也不說，就這樣，就回去了，我覺得這家公司還是有希望的，沒想到過了幾天，我接到他們公司外貿(mào)部另一個(gè)女的的電話，才知道也姓王，讓我做一份方案，這是一個(gè)非常難得的機(jī)會(huì)，我向她要了QQ號(hào)，因?yàn)槲议L(zhǎng)得帥，而且人又細(xì)心，很快她就告訴我公司的情況，因?yàn)樗麄児舅胁块T申請(qǐng)的款都必需由部門賺回來，否則自己負(fù)責(zé)，所以誰都不敢申請(qǐng)款項(xiàng)，老板又在國(guó)外，她讓我給總經(jīng)理助理打電話，再由總經(jīng)理助理給老板去電話，她叮囑我，千萬不要告訴總經(jīng)理助理說是她告訴我的，（真是無語?。┪掖蛄藗€(gè)電話過去，內(nèi)容我就省略了啊，第二天，王小姐給我打電話，不到十分鐘，拿支票走人。

找關(guān)鍵人不一定是與產(chǎn)品有關(guān)的人 還有一個(gè)案例，老板是個(gè)女的，一開始找她，態(tài)度很無禮，不考慮，不考慮，我都上門幾次了，都這樣，之前也有很多同事上門，那天上午10點(diǎn)，我到她辦公室，看她一直在打電話，打了幾個(gè)小時(shí)，（真是厲害）我也不能光等著呀，本想出去的，但外面下了非常大的雨，我就到隔壁辦公室坐一下，跟辦公室的一人聊，一開始并不知道他是做什么工作的，一聽到我這是做外貿(mào)的，就非常的有興趣，他自己談了很多以前他在別的公司的外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)，之前也跟老外打過交道，不過到這邊公司才不到一個(gè)月時(shí)間，人姓劉，在公司當(dāng)主任，呵呵，聊得很開心，他答應(yīng)我一定會(huì)讓老板答應(yīng)這個(gè)事的，到了12:40老板才放下電話，劉主任領(lǐng)我們?nèi)コ燥?，（真是不好意思，還讓他破費(fèi)），告訴我老板中午要午休，下午一點(diǎn)半上班，剛好一點(diǎn)半，我們尾隨老板進(jìn)辦公室，一開始當(dāng)然提出一些意見，我們作了解答后作了些演示，劉主任當(dāng)著我們的面分析目前公司市場(chǎng)的狀況，老板看到劉主任那么有信心，最后，我拿出合同就寫了起來，老板看到我寫合同也沒吭聲，（哈哈）第二天，我們收到他們銀行的水單。

在銷售過程中，如果不是關(guān)鍵人，說什么都沒有用的，特別在電話聯(lián)系的時(shí)候，我們也不知道對(duì)方是不是決策人，只要不是決策人，他的話只能作為參考，當(dāng)然，出錢的人的意見最重要，了解老板的想法，如果老板沒有想法，再跟老板周邊的決策層溝通一下，如再不行，那就再跟使用的人溝通，如果都不行，恭喜你，你可以放一放了。銷售的工作不要走一條線，學(xué)會(huì)多條線走路，最終找到關(guān)鍵人，我們才能成功。

不真真正的KP，以談個(gè)人感情為主

客戶拒絕的是推銷，而不是銷售人員！

先說個(gè)案例：有一次，我跟同事開車經(jīng)過一家企業(yè)，感覺很不錯(cuò)，規(guī)模也比較大，我們把車停在路邊，打開電腦，先上網(wǎng)查查看是做什么產(chǎn)品的，呵呵，連別人做什么都不知道，上去談會(huì)有些被動(dòng)，一查，知道是做汽車配件的，打個(gè)電話，直接找外貿(mào)經(jīng)理，一女的接的，沒想到剛報(bào)出公司，就非常不客氣地說：“不要，不要”，我們強(qiáng)調(diào)就在公司大門口，想交換一下名片，沒想到那家伙還是說不行，就掛電話了。我很是郁悶，我那同事也火大，說“走，上去看看，到底是什么人”，因知道那個(gè)外貿(mào)經(jīng)理姓李，直接跟門衛(wèi)說找李經(jīng)理，問了是在二樓，把車一停直奔二樓，不知道是我們兩個(gè)人長(zhǎng)得帥還是怎么的，那個(gè)李經(jīng)理態(tài)度跟電話里完全不一樣，我靠！~很客氣，說以為我們是做網(wǎng)站的，天天接到這樣的電話，所以態(tài)度有些差，真是不好意思，談了近一個(gè)小時(shí)，讓我們做個(gè)方案過去，后面就不多說了。這種情況非常得多，客戶在拒絕的時(shí)候都不知道對(duì)方真實(shí)是做什么的，因?yàn)槭请娫?，也不可能太多的時(shí)間，對(duì)客戶來說，意味著又接到一個(gè)推銷電話，浪費(fèi)時(shí)間，就直接拒絕掉了。

所以，客戶拒絕推銷，不是拒絕銷售人員，大家在商言商，沒有誰會(huì)出現(xiàn)對(duì)某個(gè)人很煩，所以，大家換個(gè)方式會(huì)更好點(diǎn)，具體怎么搞，我還是在學(xué)習(xí)中，等我總結(jié)后再和大家分享，不過有一條記住哈，多頂一次！

第二篇：菜鳥施工員的成長(zhǎng)之路

第一章：睜大眼睛、邁開腿、學(xué)會(huì)說話和閉嘴 新進(jìn)入工地的兄弟們，基本上也就受到三個(gè)問題的困擾：

1、看不懂圖紙。

2、不會(huì)擺弄儀器。

3、不知道干什么也不知道怎么干。

不過就是三個(gè)問題嘛，非常好解決。但是，在解決他們之前。我們來說點(diǎn)更重要的東西----如何做人?；旧?，我認(rèn)為：在工地里討生活，最重要的不是技術(shù)，是做人。技術(shù)不會(huì)可以學(xué)，有些施工程序沒經(jīng)歷過可以找機(jī)會(huì)經(jīng)歷。但是，如果養(yǎng)成的做人和做事的習(xí)慣錯(cuò)掉了，他就會(huì)伴隨你的一生。并非是看不起各位小兄弟。但是以我自己的經(jīng)歷，還有我?guī)н^的幾個(gè)兄弟的情況來看。

我基本上認(rèn)為：剛剛畢業(yè)的學(xué)生，進(jìn)入工地是做不了什么的?！澳銢]有什么用處”所以，我從來不對(duì)新入行的小兄弟們報(bào)什么過高的期望。你能聽話，能聽懂話就好了。我不怕你笨的飛天遁地，就煩你懶得特別有創(chuàng)意。只要你不是弱智，只要你愿意吃苦。我會(huì)讓你明白：施工員其實(shí)并不難做。

下面，我來說說剛進(jìn)入工地要注意什么。

第一、睜大眼睛

睜開你的眼睛，看看你師父是怎么做的。不要說諸如“他什么也不告訴我”這一類的話。他不是你的老師，沒收你的學(xué)費(fèi)。所以他教你是交情，不教你是本分。他是你的領(lǐng)導(dǎo)，你是他的助手。當(dāng)年花錢沒好好學(xué)?，F(xiàn)在就自己吃點(diǎn)苦吧。

第二、邁開腿

“勤快”應(yīng)該是實(shí)習(xí)的兄弟最重要的品質(zhì)了。有些兄弟喜歡和師父喝酒、打牌、遞香煙，希望他能多教你點(diǎn)。也正常，但是我不喜歡這樣的徒弟。我需要的是助手，你能賣力氣就可以了。與其請(qǐng)我吃飯，還不如看我拿東西時(shí)候接一把。就剩一個(gè)座位的時(shí)候，不要和我搶就好?；镜亩Y貌就夠了。

第三、學(xué)會(huì)說話、學(xué)會(huì)閉嘴

任何人相互尊重是絕對(duì)沒有錯(cuò)的。如果有人不尊重你，你怎么辦？辦法是：繼續(xù)尊重他。因?yàn)槟阋獙W(xué)東西。這就是討厭的社會(huì)。接受不公平，這就是你應(yīng)該學(xué)到的第一課。覺得他不對(duì)？沒關(guān)系，你將來不要像他這個(gè)樣子。別讓冷酷湮滅了你的善良。進(jìn)入到一個(gè)新的地方，不要著急說話。靜靜的做事，觀察觀察周圍。看一看誰和誰的關(guān)系好，誰和誰的關(guān)系不好，誰喜歡什么，誰討厭什么。話說三分，說話前先停頓一下，過過腦子。說話慢一點(diǎn)，盡量別說錯(cuò)話。

情況不明的時(shí)候，稱呼“工”，張工、李工...熟悉了可以喊“哥”，張哥、李哥...面對(duì)歲數(shù)大的人，可以喊“叔”，張叔、李叔??

對(duì)后勤的或是不熟悉的、摸不清狀況的，可以喊“師傅”，張師傅、李師傅??

五十歲向上的女同志，兒女已經(jīng)和你差不多大了，喊“姨”或是“嬸”（從她丈夫這邊論）??

四十多歲的女同志喊“大姐”，張大姐??

二三十歲的，比你大的，直接喊“姐”??

對(duì)工人，請(qǐng)稱呼他們?yōu)椤皫煾怠保环矫媸潜阌跍贤?，另一方面，大家都不容易?/p>

客氣一點(diǎn)，不丟人。稱呼很重要。

最好不要說得太多，盡管也許你口才很好。因?yàn)槟闫鋵?shí)不懂什么，不論是技術(shù)工作還是社會(huì)人生。言多有失，話多得罪人。記住這些。

曾經(jīng)有個(gè)孩子，叫小翁。到我們項(xiàng)目上來實(shí)習(xí)。當(dāng)時(shí)他還沒有畢業(yè)，不過已經(jīng)考取了“測(cè)量員證”。我基本認(rèn)為，這種“測(cè)量員證”是個(gè)廢物，假牙而已。會(huì)簡(jiǎn)單的使用儀器，看不太懂圖紙，不知道測(cè)量該干什么的測(cè)量員，我不知道這證除了唬人還能干什么。當(dāng)時(shí)正好我領(lǐng)著兩個(gè)實(shí)習(xí)生在抄平。這兄弟看看我，說：“你還行?！蔽也铧c(diǎn)沒哭了。他大概以為是稱贊我，想拉近一點(diǎn)關(guān)系。可是這句話我感覺很難受。這就是不會(huì)說話。學(xué)會(huì)正確表帶自己的想法，盡量考慮別人的感受。他師兄遞給他一支煙，是八塊一盒的那種。這兄弟當(dāng)面接過去，等人轉(zhuǎn)身一走，直接扔到地上，還和一起實(shí)習(xí)的同學(xué)說：“誰還抽8塊錢煙啊，至少也得磨砂?。?5一盒的那種）”我看到了這事，對(duì)他的看法非常不好。這就是不會(huì)尊重人。什么時(shí)候，你都不應(yīng)該做“別人尊重你，你反而罵他”的事。他被分配給一位管質(zhì)量的劉工帶實(shí)習(xí)。我是負(fù)責(zé)放線的，相對(duì)忙一點(diǎn)，動(dòng)手機(jī)會(huì)大一點(diǎn)。一天，他突然找到我說：“我要跟你實(shí)習(xí)，質(zhì)檢學(xué)不到什么東西。我已經(jīng)和劉工說完了，他同意了?！蔽液茉尞悾艺f：“我從沒有說過要教你啊。”“你突然和劉工說這些，劉工會(huì)怎么想？他會(huì)不會(huì)以為我在背后說他什么壞話了??？”“你實(shí)習(xí)過后就走掉了，我們還要長(zhǎng)期相處。我不能帶你，即使是老板說話，我也不會(huì)帶你?！边^后，我還專門和劉工解釋這個(gè)事。這就是典型的以自我為重心，以為一切都會(huì)圍著自己運(yùn)轉(zhuǎn)。

喝酒碰杯時(shí)，酒杯口要比對(duì)方酒杯口低，表示尊重對(duì)方。

抽煙散煙時(shí)，寧落一群，別落一人。

和人說話要有稱呼。

別以自我為重心，要學(xué)會(huì)接受歧視和挫折。

第二章：看圖紙和擺弄儀器

一、如何看懂圖紙

一般情況下，兄弟們剛進(jìn)入工地，看圖紙就像看天書一樣。曾經(jīng)有幾個(gè)人對(duì)我說過“教我看看圖紙唄...”我的回答也很簡(jiǎn)單，“你本來就會(huì)看圖紙，我教你什么？”沒有誰真的不會(huì)看圖紙。圖紙就擺在那里，你隨便看，眼皮能抬起來就會(huì)看圖紙。只要你認(rèn)字，智商能達(dá)到平均水平，又經(jīng)過了幾年的學(xué)習(xí)，當(dāng)然逃課補(bǔ)考我都算你正常情況。你就不可能不會(huì)看圖紙。你的問題不過是圖紙上的極少的一部分你看不懂而已。

你認(rèn)字，你不會(huì)不明白“平面圖”什么意思吧？

你會(huì)查數(shù)。你不會(huì)不明白“3600”什么意思吧？

你好歹逃課補(bǔ)考也過了幾年，不至于真的找不到墻和窗戶吧？

那你看看這張平面圖，你還想問什么？

我的建議非常簡(jiǎn)單。

1、“以建筑平面圖入手，弄清每一個(gè)字的意義，弄清每一條線的意義?！?/p>

2、“搞懂三視圖，然后應(yīng)用到實(shí)踐里。圓柱體正面看是矩形、側(cè)面看是矩形、俯視是圓形。只要你能理解這句話，一切就沒有什么難度?！?/p>

3、“先想后問，對(duì)于真不明白的問題。先自己推測(cè)幾個(gè)答案，然后再問師傅，問他你的想法對(duì)不對(duì)。這樣既加深印象，師傅也會(huì)覺得你真用心了，他也會(huì)用心解答?！?/p>

4、有玩QQ的時(shí)間，加幾個(gè)建筑技術(shù)的群，多交流。

二、如何擺弄儀器

建筑工地上常用的儀器就兩種：經(jīng)緯儀和水準(zhǔn)儀。我習(xí)慣把他們稱為鏡子，這是北方老師傅們的習(xí)慣，從我?guī)煾改丘B(yǎng)成的習(xí)慣。以后我說鏡子，基本就是儀器。至于是那種儀器，看情況自己理解吧。至于其他的標(biāo)線儀、測(cè)距儀、回彈儀，以后慢慢再說。

水準(zhǔn)儀轉(zhuǎn)一圈是個(gè)平面。經(jīng)緯儀能看一條直線。要是這你都不知道，我想你適合門衛(wèi)和做飯，你逃課逃的太多了。

（一）先說水準(zhǔn)儀

現(xiàn)在的水準(zhǔn)以自動(dòng)安平的居多，老式對(duì)氣泡的比較少見了。什么叫自動(dòng)安平？就是說“把氣泡整圈里去，就平了”。怎么“把氣泡整圈里去”呢？

倆方法：

1、擰螺絲。

2、挑腿高低，三條架子腿試一試，多試兩次就熟練了。擰螺絲快，但是最好氣泡先進(jìn)圈一部分再擰，別真把螺絲擰下來。使用完轉(zhuǎn)站前記得吧螺絲歸回正常位置，下次用方便。

（二）再說經(jīng)緯儀的調(diào)平

1、把經(jīng)緯儀腦袋擰到架子上。放到頂盤中間，以后方便左右挪。（這一步有沒有不會(huì)的？不會(huì)就是弱智）

2、三條腿踢開，把它支到地上，頂盤要是能平點(diǎn)就最好，只要不是斜的離譜也沒多大關(guān)系。（這步有沒有不會(huì)的？不會(huì)也是弱智）

3、看看頂盤上的圓氣泡，不在圈里就調(diào)架子腿。調(diào)到氣泡進(jìn)圈里為止。

4、氣泡進(jìn)圈了，你看看有一個(gè)水平的圓柱管，那里面有一個(gè)大水平氣泡。你先隨便找倆螺絲為基準(zhǔn)，把水平管和他倆搞平行了，沒有絕對(duì)平行，你覺得好了就可以了。然后擰螺絲，讓氣泡居中。這樣倆螺絲就一樣高了。

5、把鏡頭旋轉(zhuǎn)90度，讓水平管一段對(duì)準(zhǔn)第三顆螺絲。擰第三顆螺絲，讓氣泡居中。這樣三顆底腳螺絲就平了，鏡頭也就平了。

重點(diǎn)：一定要先調(diào)架子腿，把圓氣泡整到圈里去，然后再動(dòng)底腳螺絲。調(diào)圓氣泡一定不要用螺絲。架子腿長(zhǎng)，螺絲短。以長(zhǎng)校短，絕對(duì)保險(xiǎn)；以短校長(zhǎng)，越校越忙！

（三）經(jīng)緯儀的使用

如果你還記得“你學(xué)過經(jīng)緯儀這么個(gè)東西”，你就會(huì)知道：經(jīng)緯儀是對(duì)準(zhǔn)A點(diǎn)，瞄準(zhǔn)B點(diǎn)，確定AB直線的儀器。下面我就告訴你如何打一條直線。先確定AB兩點(diǎn)，A點(diǎn)就隨便在腳前面畫一點(diǎn)吧，B點(diǎn)假設(shè)是遠(yuǎn)方的一個(gè)塔尖（畫一點(diǎn)也行）。

1、擰鏡頭。你已經(jīng)會(huì)了。

2、支到地上，你也會(huì)了。

但是，注意一點(diǎn)。這次要把鏡頭中心對(duì)準(zhǔn)A點(diǎn)。鏡子底部有個(gè)小的潛望鏡鏡頭，能看到地面，你把圈中心對(duì)準(zhǔn)A點(diǎn)就好了。

【竅門】你可以先把腳踩到A點(diǎn)上，懸空，別把點(diǎn)踩沒了。這樣你可以先找腿，再找腳，腳一挪就看到點(diǎn)了。

3、挑腿，讓圓氣泡進(jìn)圈。

【竅門】調(diào)腿的時(shí)候可以看著潛望鏡。如果發(fā)現(xiàn)點(diǎn)出圈出的厲害，就換條腿調(diào)。

4、調(diào)螺絲，讓三個(gè)螺絲水平。

5、再看看潛望鏡，十有八九點(diǎn)動(dòng)了，A點(diǎn)已經(jīng)出圈了。

松開鏡頭底部的 大緊固螺絲，把鏡頭挪一挪，讓A點(diǎn)再次對(duì)中。

【注意】有可能你把螺絲挪到邊，點(diǎn)也回不來。這說明你最初的鏡頭傾斜太大了。重新來一遍，熟能生巧。

6、再次調(diào)螺絲，讓三個(gè)螺絲一樣平。

7、再看潛望鏡，A點(diǎn)應(yīng)該已經(jīng)對(duì)中了。如果還有偏差，重復(fù)第五、六步，正常應(yīng)該不用這么多次。

8、把鏡頭瞄準(zhǔn)B點(diǎn)，擰鎖定把鏡頭左右固定，用微調(diào)左右調(diào)一下位置?，F(xiàn)在上下滑動(dòng)鏡頭，你看到的十字點(diǎn)劃過的就是AB直線了。

9、對(duì)電子經(jīng)緯儀來說，你把鏡頭上下滑動(dòng)360度，就是一圈后，會(huì)出現(xiàn)水平角度數(shù)。你按鍵把度數(shù)歸零，再旋轉(zhuǎn)90度，看到的就是過A點(diǎn)，AB的一條垂線，以此類推。至于那些是左右鎖定、上下鎖定，那些是微調(diào)，你自己慢慢試試就好了。

儀器其實(shí)就像人生，揚(yáng)長(zhǎng)避短才能穩(wěn)步向前。所以記住我的話吧，“以長(zhǎng)校短，絕對(duì)保險(xiǎn)；以短校長(zhǎng)，越校越忙！”

第三章：給新入行的施工員幾個(gè)忠告

兄弟們，你們終于要進(jìn)入工地了。恭喜你，你要倒霉了，你將會(huì)犯各種各樣的錯(cuò)誤，受各種各樣的傷害。這就是成長(zhǎng)。這就是生活。

首先，建議兄弟們找一個(gè)有師傅帶你的工作。學(xué)藝在個(gè)人，還要師傅領(lǐng)進(jìn)門。有個(gè)好師傅，不但能學(xué)到很多東西，也是你建立人脈的最好切入口。有師傅就比沒師傅強(qiáng)。至少出了事故，有人頂著。不要獨(dú)立負(fù)責(zé)工作，盡管工資會(huì)相對(duì)高一點(diǎn)?，F(xiàn)在一塊磚就3毛錢，一個(gè)大師傅160~300不等。你只要扒一面墻，損失就幾百塊，多犯幾個(gè)錯(cuò)誤，工資還要不要了。當(dāng)然，我也知道，誰都想找個(gè)好工作，可是現(xiàn)實(shí)不一定給我們這個(gè)機(jī)會(huì)。為了吃飯，有時(shí)我們不得不硬著頭皮上。這樣的話，我給你3條建議。

建議

一、和老板事先說清楚，你只是個(gè)經(jīng)驗(yàn)不足的實(shí)習(xí)生。為以后的錯(cuò)誤找好退路。這時(shí)候吹牛沒有用處的，因?yàn)轳R上要真刀真槍見能耐了。

建議

二、在網(wǎng)上找?guī)讉€(gè)老施工員網(wǎng)友，有事隨時(shí)電話聯(lián)系、請(qǐng)教。

建議

三、工資到月就拿，不發(fā)就借，真有事好跑路?！疚也皇情_玩笑】

第四章：實(shí)習(xí)生工作中要注意的六個(gè)問題

說完了生活，我來談?wù)劰ぷ鳎f一說你們?cè)诠ぷ髦械摹厩腥朦c(diǎn)】

我大概說六條：

【一】：請(qǐng)尊重你的師父

大部分兄弟都會(huì)遇到一位師父，他就是帶你施工的施工員。有可能年輕，也有可能年紀(jì)大。有可能性格和你投緣，也有可能不投緣。請(qǐng)你尊重他，人和人的感情，是相處出來的。沒有一個(gè)人是“你總是尊重他，他卻不尊重你”的。有的時(shí)候，你覺得他態(tài)度不好，請(qǐng)你理解他，工地節(jié)奏很快，人情緒浮躁，工作壓力也大。施工員的脾氣一般暴躁的也居多，這是受環(huán)境影響。有的時(shí)候他真的只是沒有正確表達(dá)自己的情緒而已。

師父不是老師，他沒有收你的學(xué)費(fèi)，你只是他的助手。事實(shí)上，有很多實(shí)習(xí)的小兄弟，領(lǐng)導(dǎo)起來還不如隨便叫個(gè)小工順手。你剛畢業(yè)，這是你的理由。但是，這不應(yīng)該是加重你師父負(fù)擔(dān)的原因。他比你要惱火。你也許會(huì)覺得“他什么也不教你”。其實(shí)他自己的工作已經(jīng)忙不過來了，怎么有時(shí)間和精力專門給你教學(xué)呢？你要自己學(xué)習(xí)，并見縫插針的提問。

【重點(diǎn)】：如何尊重你的師父

尊重不是請(qǐng)吃飯、送煙酒。其實(shí)，我倒建議不要抽煙。抽煙的時(shí)候，你不散給誰都不好。你賺的就少，煙錢確實(shí)是筆不小的負(fù)擔(dān)?？吹剿脰|西的時(shí)候，搶著拿一拿?？吹剿涌樟?，幫他倒杯水。幫他擦擦辦公桌。我想就夠了，人和人相處在于禮貌，不在于物質(zhì)的多少，至少我是這么認(rèn)為的。

【二】你要從哪里入手，學(xué)習(xí)些什么？

重點(diǎn)我建議，剛?cè)胄械男⌒值軅?，首重了解“施工程序”。有個(gè)帖子里，有位兄弟說“他實(shí)習(xí)了5個(gè)月，什么也沒學(xué)到”。我想這就是學(xué)習(xí)方向不明確，學(xué)習(xí)方法不正確導(dǎo)致的。如果把我們的各個(gè)專業(yè)知識(shí)點(diǎn)比作珍珠，“施工程序”就是一條金絲線。他把各知識(shí)點(diǎn)穿起來，把他們變作了一條珍珠項(xiàng)鏈。抓住了這根線，你就抓住了這整條項(xiàng)鏈。

什么叫施工程序呢？就是施工環(huán)節(jié)的先后順序。例如：放線----撒白灰----挖土-----清槽----打墊層---再放線.....之所以建議你們先從施工程序入手，主要有以下兩點(diǎn)理由：

一、施工程序是個(gè)目錄，綱舉目張、統(tǒng)帥全局；

二、學(xué)習(xí)它簡(jiǎn)單，學(xué)習(xí)就是由淺入深，以點(diǎn)帶面。你不會(huì)干，總不會(huì)連別人干了什么都看不到吧。即使想不明白原理，看不懂細(xì)節(jié)，請(qǐng)把大略記住。例如：支了模板，綁了鋼筋...這總能記住吧？！寫自己的施工日記，學(xué)習(xí)日記。這樣記得牢、學(xué)得快、方便查。

【三】注意“工人的施工方法”

這里首先說一下我們的“自身定位”。我想說的是：我們是“服務(wù)者”，不是管理者。我們所做的一切，都是為工人服務(wù)的。是為了他們能順利的開展自己的工作；能交出合格的產(chǎn)品。你只有知道工人要干什么。你才會(huì)知道你需要做什么。你只有知道工人要怎么干。你才會(huì)知道你怎么才能做到更好。

注意【工人工作的小細(xì)節(jié)】

例如“知道工人要挖土了，你為了告訴他們?cè)谀睦锿?，所以撒白灰”、“你要告訴他們挖多深，所以測(cè)量水平、打樁、掛線”、“因?yàn)橹滥竟ひo梁支模板了，你為了告訴他們梁在哪里，所以彈墨線”、“你要告訴他們模板應(yīng)該支多高，所以在鋼管上纏白膠帶，告訴他們向上量..米”，先知道人家要的，再確定你應(yīng)該給的。這就是工作，這就是目的。

【四】注意你工作的目的性

學(xué)習(xí)的切入點(diǎn)在于，從宏觀把握全局，從細(xì)節(jié)奠定基礎(chǔ)。從你身邊的一點(diǎn)一滴入手。從你自身的一舉一動(dòng)入手。記住：你做的每一件工作，不管多小，都是有目的的，弄懂它，徹底弄懂它。一件小事，就可以讓你學(xué)到很多東西。不要說不知道學(xué)什么，那不過是因?yàn)槟銢]動(dòng)腦。

舉例子：你師父讓你扶塔尺，他去看水準(zhǔn)儀，抄平。你應(yīng)該弄懂什么？

1、你為什么要扶尺。---為了給師傅看（他看什么）。

2、你的塔尺立在什么地方、為什么要立在這里？---因?yàn)閹煾附械模闳ニ腊桑?/p>

3、你師父看水準(zhǔn)是為了干什么？---我們假設(shè)是為了彈水平線。

4、你師父彈水平線干什么、給誰用？----我們假設(shè)給木工用。

5、木工為什么用、怎么用？不用行不行？這樣學(xué)習(xí)，你還說學(xué)不到東西嗎？

自己不思考，就別怪別人不教你。記住【工作的目的】----【采用的方法】----【不干行不行，為什么】就這么學(xué)習(xí)吧。

【五】學(xué)會(huì)提問題、學(xué)會(huì)分解問題

總有朋友說“師傅不愿意教你，師傅對(duì)你的問題敷衍、不認(rèn)真回答”。有很大程度上是因?yàn)椤灸悴粫?huì)提問題】。不要說什么“會(huì)了就不找?guī)煾盗恕?，這樣的廢話。師傅會(huì)回答你的問題，但是他也不是神仙，你如果不會(huì)提問題，他也會(huì)很為難的。

二、三十歲的施工員還好一些。

四、五十歲的，尤其是五十歲往上的施工員，大部分是從實(shí)踐做起來的。他們的施工經(jīng)驗(yàn)非常豐富，但是知識(shí)不夠系統(tǒng)?；蛘哒f，很多人【會(huì)干不會(huì)教】。這樣的話，你問的一些問題，他當(dāng)然就很惱火。你學(xué)習(xí)的過程，實(shí)際上也是你們雙方相互配合的過程。

【重點(diǎn)一】少提“大而寬泛的問題”

例如“怎么放線”、“如何看圖”....這些東西就算你在學(xué)校，老師也要一門課講半年。你師父怎么可能三言兩語說清楚，這樣他當(dāng)然不耐煩。提那些“我們打這根樁干什么？”“這個(gè)符號(hào)是什么意思？”“這條線是不是墻邊？”提這樣的細(xì)微問題。把一個(gè)大系統(tǒng)，分解成很多個(gè)小問題。

【重點(diǎn)二】盡量少提“概念化的問題”

對(duì)師傅來講，最煩的問題就是概念。因?yàn)閷?duì)師傅來講，這不是個(gè)問題。你問農(nóng)民“什么叫大米？”，“這就叫大米?！彼o你抓一把。至于植物學(xué)上的定義，不是農(nóng)民關(guān)注的。前兩天，在貼吧里，一個(gè)兄弟問什么叫抄平，還有個(gè)兄弟問什么叫50線。這個(gè)問題其實(shí)就很難回答。實(shí)踐過了你就知道，會(huì)干的不一定會(huì)說。概念性的東西，盡量到網(wǎng)上查找，求教。一旦問住了你師父，他會(huì)很沒面子的。而且這種問題，越是年紀(jì)大的施工員，越容易栽跟頭。我曾經(jīng)問過很多電工，問他們：什么是電？就沒有答上來的。一般都說：“什么是電？我就知道，我摸它得死..”別笑，別說你師父知道的少。你上了這么多年學(xué)，你說說“什么是數(shù)學(xué)”、“什么是語文”，你也白扯！概念不是不重要，少跟你師父提，除非你對(duì)他有把握。

【六】結(jié)合實(shí)踐學(xué)規(guī)范，沒事學(xué)幾個(gè)必要的軟件

1）不要沒事捧著個(gè)規(guī)范硬看

不和實(shí)際結(jié)合，你學(xué)不會(huì)規(guī)范。干到那里，提前找規(guī)范大致看一下，然后到現(xiàn)場(chǎng)核對(duì)一下，有不看不明白的地方再問問師父。

2）施工常用的幾個(gè)軟件

word：你不會(huì)總不打字，總不做個(gè)簽證什么的吧。

CAD：你會(huì)用到畫一些簡(jiǎn)單的圖，做做簽證什么的。在電子版上圈個(gè)面積、查個(gè)距離什么的也很方便。建議用“天正”，更為方便。

Excel（電子表格）：可以作工期的橫道圖。而且計(jì)算工程量異常方便，因?yàn)樗С肿栽O(shè)公式。類似部位，只要一直輸入數(shù)據(jù)就好。一個(gè)鼠標(biāo)下拉就全解決了。有問題便于修改。

project:它才是專業(yè)作工期、做進(jìn)度計(jì)劃的軟件。在大的集團(tuán)單位，你還用電子表格畫工期，會(huì)被笑話的，有必要學(xué)習(xí)。

這些軟件呢，大家可以在網(wǎng)上找一些免費(fèi)的下載?；蚴侵苯拥綄?duì)應(yīng)貼吧里去，有資源。還有一切技術(shù)帖子，比看書要好得多。多擺弄擺弄就熟練了。其實(shí)玩軟件也是很有意思的。

第三篇：-動(dòng)力節(jié)點(diǎn)=java程序員菜鳥的成長(zhǎng)之路

筑基階段：

1.敲代碼速度要快，要求手指靈活，盡量減少輸入出錯(cuò)。這個(gè)是基本功，不然何以達(dá)到一定的代碼量。

2.精通幾個(gè)常用的代碼編輯工具。（注意，這里說的是編輯工具，除了常用的eclipse，myeclipse，jBuilder等IDE工具外，還必須掌握文本編輯工具，如notepad++，vim）。

3.掌握Linux系統(tǒng)中常規(guī)命令。（這個(gè)是所有程序員都必須掌握的基本功）。

4.隨時(shí)隨地的做筆記。（這個(gè)就不解釋了，反正善于總結(jié)經(jīng)驗(yàn)不會(huì)錯(cuò)了，可以推薦使用有道筆記）。

5.學(xué)會(huì)一些主流的代碼管理工具的使用。（如SVN，gitHub，maven等）

初級(jí)階段：

動(dòng)力節(jié)點(diǎn)

6.熟悉并精通某種編程語言的基礎(chǔ)和特性。（java語言必須掌握corejava基礎(chǔ)部分）

7.善于給自己寫一些工具，拿來即用的那種。（如數(shù)據(jù)庫連接，文件讀寫操作等等）

8.掌握web開發(fā)的常用技術(shù)。（如HTML，CSS，javascript，Ajax，JSP，jQuery）

9.掌握常用數(shù)據(jù)庫的基本操作。（如oracle，mysql）

中級(jí)階段

10.掌握一些主流開源框架，設(shè)計(jì)思想。（如，spring MVC，Struts2+hibernate+spring/SSH，EJB等）

11.掌握設(shè)計(jì)模式，學(xué)會(huì)使用一些開發(fā)模式。

12.掌握Linux中的shell編程

14.學(xué)會(huì)使用數(shù)據(jù)庫的DDL，DML，以及存儲(chǔ)過程。

15.熟悉項(xiàng)目的整個(gè)生命周期，從需求到上線中的各個(gè)階段。

16.關(guān)注技術(shù)網(wǎng)站和社區(qū)，開拓思路，汲取他人的優(yōu)序經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)分享自己經(jīng)驗(yàn)。（如csdn ,oschina等）

17.熟悉整個(gè)項(xiàng)目周期的中的各類文檔。

動(dòng)力節(jié)點(diǎn)

18.定期給自己策劃一個(gè)項(xiàng)目，練手。

高級(jí)階段

19.關(guān)注科技，了解IT界動(dòng)態(tài)，學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)和創(chuàng)新。

20.開始學(xué)習(xí)項(xiàng)目管理相關(guān)知識(shí)，學(xué)會(huì)如何成為一個(gè)優(yōu)秀的項(xiàng)目管理人。

21.適時(shí)給自己買一些書籍，給自己大腦及時(shí)充電。

22.經(jīng)常參加一些培訓(xùn)講座，開拓視野。

23.關(guān)注政策，了解時(shí)代互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展趨勢(shì)，學(xué)習(xí)和創(chuàng)新。

動(dòng)力節(jié)點(diǎn)

第四篇：職場(chǎng)菜鳥如何快速成長(zhǎng)

職場(chǎng)菜鳥如何快速成長(zhǎng)

什么是你的職涯“本錢”？

所謂職業(yè)生涯的本錢，簡(jiǎn)單來說，必須涵蓋三個(gè)方面，一是充分的能力，包括專業(yè)技能、管理知識(shí)的儲(chǔ)備等;二是態(tài)度，即工作態(tài)度及風(fēng)格是否契合你所希望就職公司的文化，開闊的視野、兼容并包的心胸、善于學(xué)習(xí)及適應(yīng)改變的能力，都會(huì)為你的職場(chǎng)加分，為未來的職業(yè)發(fā)展創(chuàng)造無限可能;三是誠信，GE前總裁杰克·韋爾奇曾表示“誠信，這是我們的最高價(jià)值，具有至高無上的重要性”，確立并保持誠信等為人處事的基本原則，是在職場(chǎng)立于不敗之地的關(guān)鍵。

當(dāng)然，這一切的前提必須是能清晰的認(rèn)識(shí)自我，了解自己希望及能夠從事的職業(yè)方向。只有做到這些，才能時(shí)刻保持并提升自己的職場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，使職業(yè)生涯呈現(xiàn)上升的態(tài)勢(shì)。如何在職場(chǎng)做加法

那么，如何在自己的職涯規(guī)劃中不斷做加法?如何讓自己隨著時(shí)間、經(jīng)驗(yàn)的累積變得更有價(jià)值，更加搶手?陳先生認(rèn)為，關(guān)鍵要做到以下5個(gè)方面：

自我剖析———認(rèn)識(shí)自己

很多人都不能清醒的認(rèn)識(shí)自己，了解自己的優(yōu)勢(shì)是什么，并據(jù)此思考下一步該往哪里走。例如在考大學(xué)時(shí)，很多人會(huì)根據(jù)目前社會(huì)上所謂的熱門專業(yè)來報(bào)讀，而不是想想做什么更符合自己的興趣，結(jié)果在就業(yè)時(shí)就會(huì)發(fā)現(xiàn)自己面臨許多棘手的問題。一旦盲從、缺少目標(biāo)、隨遇而安成為職業(yè)生涯中的常態(tài)，不斷的自我加分必然會(huì)成為空談。

所以，正確的做法應(yīng)該是評(píng)估自己的優(yōu)勢(shì)，并分析怎樣的職業(yè)狀態(tài)才能充分發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)，降低劣勢(shì)。自我認(rèn)識(shí)及評(píng)估是一個(gè)不斷延續(xù)的過程，可以通過參加網(wǎng)上提供的職業(yè)測(cè)評(píng)，或者經(jīng)常與老師、朋友、家人、主管等進(jìn)行討論來完成。

作時(shí)間的主人———善用時(shí)間

上帝對(duì)每個(gè)人最公平的地方就是時(shí)間，每個(gè)人每天都擁有24小時(shí)。聰明的善用時(shí)間安排，讓這24小時(shí)發(fā)揮出最大功效，就成為個(gè)人“與眾不同”的關(guān)鍵。

時(shí)間管理是一門很大的學(xué)問。首要的一點(diǎn)就是充分利用每一秒可利用的時(shí)間來自我增值。在日本的地鐵上，常常能夠看到的一幕就是人手一本書，或是專業(yè)書籍，或是管理類書籍，利用每段空閑進(jìn)行學(xué)習(xí)已經(jīng)成為他們的習(xí)慣。其次是合理安排，制定完善的、合理的工作計(jì)劃。例如如果每天能夠早起一會(huì)，提前到公司，就能夠有更多的時(shí)間去思考和安排一天的事情，也不用擔(dān)心因?yàn)橥瓴怀晒ぷ鞫傇诩影唷?/p>

敢于承擔(dān)責(zé)任———多做多問

古話有云：吃虧就是占便宜。這句話同樣適用于職場(chǎng)，多去承擔(dān)責(zé)任，并在實(shí)際運(yùn)用中充實(shí)自己，對(duì)于個(gè)人的職涯發(fā)展是很重要的。這里必須談到很多人在認(rèn)識(shí)上的一個(gè)誤區(qū)———認(rèn)為自我增值就是多參加培訓(xùn)，多拿證書。但事實(shí)是，陳先生表示，在他多年從事HR管理的工作中發(fā)現(xiàn)，很多人在簡(jiǎn)歷中寫得很漂亮，但當(dāng)他用行為面談法進(jìn)行面試時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)這

些求職者往往答非所問，缺少實(shí)際導(dǎo)入執(zhí)行的經(jīng)驗(yàn)，常常以為在講座上聽到或者在書上看到的就是自己的知識(shí)，事實(shí)上，這兩者之間有很大的差距。

可見，HR更青睞的是個(gè)人實(shí)務(wù)操作和運(yùn)用的能力，即使通過培訓(xùn)而了解到某項(xiàng)技能，也只有通過在實(shí)際工作中的檢驗(yàn)才能轉(zhuǎn)化成自我能力。所以建議職場(chǎng)人士應(yīng)該把握每一個(gè)學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，敢于嘗試，對(duì)于不懂的勇于詢問，積累實(shí)務(wù)操作經(jīng)驗(yàn)。

第五篇：IT銷售菜鳥總結(jié)精華23條

IT銷售菜鳥總結(jié)精華23條

作為一個(gè)銷售我一直都比較喜歡在網(wǎng)上溜達(dá)，上天涯和包子多一點(diǎn)，這也幾乎成了我的網(wǎng)絡(luò)生活很穩(wěn)固的一部分，在網(wǎng)絡(luò)生活里我看了很多的東西也學(xué)習(xí)到了很多的東西，我想我自己為什么不分享下自己的經(jīng)驗(yàn)給大家呢？雖然自己是走了很多彎路，但是也許能幫助很多的兄弟姐妹少走彎路呢。說做就做，所以今天我就把在自己做半年多IT銷售經(jīng)驗(yàn)和心得全部都分享給大家吧！希望能對(duì)剛做銷售，或者在銷售壓力在郁悶的兄弟姐妹們有點(diǎn)幫助。沒有什么豐富經(jīng)驗(yàn)和語文寫作功底的我寫的這些東西都是菜鳥級(jí)的，再加上今天剛從珠海出差回來冷的要死又累，很多在腦子里的東西還沒有去系統(tǒng)整理可能會(huì)比較亂，文筆粗略，諸位諒解！但是絕對(duì)是我自己的真實(shí)體驗(yàn)！

我想附加上簡(jiǎn)單的自介紹會(huì)有利于幫助理解下面我寫的東西：我是一個(gè)農(nóng)村出身比較能吃苦的孩子。05年大專畢業(yè)，在大學(xué)時(shí)組建過工作室和帶過團(tuán)隊(duì)、也做過很多的推銷工作和做過最低級(jí)的餐廳服務(wù)員、送過快餐、也派過傳單、掃過樓、擺過地?cái)?，也發(fā)起過很多的項(xiàng)目，畢業(yè)后搞過通信批發(fā)和直銷、開過黑網(wǎng)吧、也和朋友合伙開過公司做顯示器的生產(chǎn)和OEM。。。當(dāng)偉大的夢(mèng)想和激情夾雜著失敗勇退時(shí)，半年前變的清醒的我進(jìn)入現(xiàn)在的公司———廣州一家做IT高增值產(chǎn)品做的非常不錯(cuò)的分銷商做區(qū)域銷售，目前業(yè)績(jī)還不是很好，銷售級(jí)別是菜鳥，熱心度80%。

昨天晚上因?yàn)槲蚁朕o職的事主管和我溝通了很多，讓我再次認(rèn)識(shí)到很多自己的不足，所以我想：自己已經(jīng)做了彎路了，為什么不把自己知道的也分享給大家呢，或者能幫助部分的人呢？以下是我對(duì)自己做了半年多IT高增值產(chǎn)品銷售的經(jīng)驗(yàn)23條，分享如下：

一、做為在一個(gè)IT公司做銷售，一定要非常地了解公司和公司做的產(chǎn)品，還有起碼的行業(yè)背景，特別是做項(xiàng)目的。畢竟做項(xiàng)目的都是先以產(chǎn)品技術(shù)公關(guān)搞定客戶再談商務(wù)，而且有時(shí)技術(shù)會(huì)成為一個(gè)項(xiàng)目的制高點(diǎn)，當(dāng)然了解產(chǎn)品后這也是你以后轉(zhuǎn)換陣地的重要資本之一，多說無益，多學(xué)有用；

二、工作一定要勤奮，勤奮不是做給領(lǐng)導(dǎo)看，是讓自己成長(zhǎng)的更加快和更加充實(shí)更自信，收獲更加多。一流的銷售是混業(yè)績(jī)，二流的是混日子，三流的混飯吃，如果我自己定位是一個(gè)一流的SALES就必須把工作當(dāng)作是自己的事，認(rèn)真做，努力做，主動(dòng)做；其實(shí)在IT圈里混，因?yàn)閴毫κ潜容^大，除了要對(duì)工作總結(jié)外還要不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)和專業(yè)技術(shù)，就是要想怎么樣去做把銷售業(yè)績(jī)做上來，怎么樣去把利潤(rùn)提高，這都是要通過勤奮盡快來完成，其實(shí)我個(gè)人認(rèn)為勤奮應(yīng)該可以說是銷售的一種品行，在我們是說沒有疲軟的市場(chǎng)，只有疲軟的思想；

三、當(dāng)你在公司混的時(shí)候一定要記得你是在公司，說話和做事一定都要顧及同事的利益和看法，即使是在部門里也是一樣，該說的說，該問的問，同事不是你的朋友，更加不是你的親人這點(diǎn)一定要記住。如果需要同事幫忙一定要禮貌，如果想幫同事一定要在暗地里、公司里的小事細(xì)節(jié)多留心多主動(dòng)做。做為一個(gè)銷售如果能把公司當(dāng)作是自己的家，把工作當(dāng)做是自己的事業(yè)，對(duì)于打造一個(gè)良好的積極銷售心態(tài)就成功了一半，同時(shí)也能在這個(gè)公司混的不錯(cuò)，只是時(shí)間和耐心而已；

四、請(qǐng)為公司創(chuàng)造盡可能多的利潤(rùn)，如果你不行就辭職吧！這是一種心態(tài)問題，一來你為公司創(chuàng)造的多你自己所得的自然也多；二來不要總是以為自己被公司利用了或者為老板創(chuàng)造了多少自己才拿那么一點(diǎn)，因?yàn)闇?zhǔn)確來說能被人利用說明你還是有價(jià)值的，最可悲的是連利用的價(jià)值都沒有，也就是說沒有利潤(rùn)就等于失業(yè)。如果像我一樣是這個(gè)行業(yè)的菜鳥，還挑什么挑呢，能找到個(gè)好公司混個(gè)好的領(lǐng)導(dǎo)帶路學(xué)習(xí)就已經(jīng)不錯(cuò)了，很多兄弟姐妹在工廠里郁悶了N年還遇不到一個(gè)伯樂，所以能成為黃牛是猛牛那是你自己決定的；

五、當(dāng)你在和代理商和用戶溝通時(shí)一定要記住你不是去求他們推你們的產(chǎn)品和不是來求用戶買你的產(chǎn)品，因?yàn)槟闶莵斫o他們帶里利潤(rùn)和為用戶解決問題的，這是一個(gè)各有所求的雙贏，主管說這個(gè)非常重要，直接影響了你的工作心態(tài)，我也覺得非常有道理，如果你去求用戶，他會(huì)越覺得你什么都不是，如果你能給用戶價(jià)值和為他解決問題，用戶也是覺得繼續(xù)和交流或者接待你是值得的。另外老大說也說代理商和廠商、經(jīng)銷商都是在一個(gè)天平上，誰厲害就把對(duì)方翹到天上去，弱勢(shì)的只能跟著混飯池；

六、做銷售一定要自信，一個(gè)銷售，沒有了自信就會(huì)連說話的力氣和打電話的勇氣都沒有，那就更加不要說出門拜訪和做什么業(yè)績(jī)了，自信主導(dǎo)著銷售的內(nèi)心，有了自信你可以隨機(jī)應(yīng)變地應(yīng)對(duì)客戶和代理商的刁難和挑戰(zhàn)困難，沒有了自信，在公司同事面前都會(huì)感覺羞愧。所以做為一個(gè)銷售我覺得即使是在你受到打擊的情況下，還要唱著歌去上班，并且堅(jiān)持每天都是這樣，我的老大就是這樣的，每天進(jìn)公司一定是哼著歌進(jìn)來的，我佩服同事也佩服；

七、做銷售的項(xiàng)目，因?yàn)轫?xiàng)目都有一定的運(yùn)作周期，所以沒必要太急，但是項(xiàng)目一定要跟緊，其實(shí)跟緊不是叫你天天追著客戶問，這樣的話客戶和代理會(huì)反感的，但是一定要跟進(jìn)，哪怕客戶反感不給你做這個(gè)項(xiàng)目，因?yàn)槭亲鲰?xiàng)目所以如果你不跟進(jìn)的話你的成功率是零；簡(jiǎn)單說跟進(jìn)的話最多就是丟單，但是不跟進(jìn)就是肯定只有丟單了。另外我個(gè)人覺得平時(shí)對(duì)客戶的真誠關(guān)心也是很重要的，有次一個(gè)客戶住院，我在交談中記下他說的要住院的日子，在那天發(fā)了個(gè)信息過去，后來客戶感動(dòng)的不得了，去到談項(xiàng)目態(tài)度也很好、打電話也很跟我客氣；

八、要不斷地去創(chuàng)新和努力改進(jìn)自己和修正自己的工作計(jì)劃，發(fā)現(xiàn)新的不足并且去提高，這就說到了總結(jié)，很多人說銷售就是思考，確實(shí)是這樣的做銷售一定要思考，特別是銷售； 部門或者公司可能會(huì)下達(dá)一個(gè)計(jì)劃和任務(wù)給你，但是你要根據(jù)自己的實(shí)際情況去調(diào)整，在不同的時(shí)間階段和不同的區(qū)域要相應(yīng)做調(diào)節(jié)，這和不要死讀書是同一個(gè)道理，因?yàn)槔蠋熃痰牟灰欢ň褪亲钣杏玫?。?dāng)銷售在辦公室時(shí)最好是多想下自己的工作思路和計(jì)劃，并且寫成問，好的還可以貼出來做警示和提醒；

九、做項(xiàng)目要懂得分析，很多不都是你看到的那樣的，很多價(jià)格不是客戶想要，很多話也是你不理解的，當(dāng)你從交談中了解到信息后你首先要懂得去分析，分析了以后還要去驗(yàn)證，可以通過代理商也可以直接通過用戶單位別的人那里去打聽，我就比較喜歡在用戶那拜訪了預(yù)約人后和其他的人撤撤蛋（當(dāng)然不是在他面前），如果遇到下班或者是拜訪離開的情況下一定要記得搞到一個(gè)人以上的聯(lián)系方式，以便以后發(fā)展“內(nèi)奸”和提供信息。有時(shí)向保安和掃地的阿姨，甚至是路人問問單位的整體情況也是有必要的，所有的溝通都是為信息收集準(zhǔn)備，所有的信息收集都是為分析做準(zhǔn)備，也許這就是所謂的項(xiàng)目把握吧：你掌握的信息越多、你分析的越透你做單的成功率越高；

十、一定記住三個(gè)字：想 學(xué) 做 tkink study do。這三個(gè)字真的很重要，它也包括了很多的東西在內(nèi)，主管和我說了兩次，我也覺得很有道理，即使是在任何的情況下，我覺得都是有必要的，只要是三個(gè)條件都能滿足并且能堅(jiān)持，相信成功只是時(shí)間的問題，銷售是有敏銳的靈性和靈敏嗅覺的，多用思考和分析問題方式去看問題和解決問題，并且能不斷地學(xué)習(xí)好的和借鑒別人的經(jīng)驗(yàn)肯定能提升的很快，做是勤奮的意思；

十一、作為銷售做事情一定要先做緊急重要的事情重點(diǎn)做，不太重要的又不緊急的事情大可以不做。最簡(jiǎn)單的可以用80/20定律來說明，一般的銷售的80%業(yè)績(jī)是出于20%的單，所以抓住了重點(diǎn)和大頭，達(dá)成目標(biāo)的幾率就大了，我們也可以用余世偉的“重要緊急”事情規(guī)劃表來每天提醒自己，這樣的話不僅能把事情做到僅僅有條還能讓自己的工作更加輕松高效，但是我覺得自己做的不是很好，要做到可不是那么容易，銷售的事情有時(shí)是突發(fā)的，隨時(shí)需要應(yīng)急處理，再說銷售是沒有固定程序做事，所以銷售把握好重要事情做是非常重要的；

十二、做銷售除了一定要勤奮外，還要有耐心和恒心，不僅是對(duì)代理商還是客戶，甚至是自己，都要相信堅(jiān)持努力就一定能夠會(huì)有收獲，只是時(shí)間問題。我自己一直覺得很郁悶因?yàn)闆]有業(yè)績(jī)，但是當(dāng)主管告訴我他是在進(jìn)了公司9個(gè)月后才出第一個(gè)單時(shí)我又對(duì)自己充滿了信心，而且他還有2年的專業(yè)技術(shù)和3年的工作經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)呢！當(dāng)然耐心和恒心不等同于混日子和等單，是要我們堅(jiān)持保持上進(jìn)努力去達(dá)成甚至超越自己，即使你是很差的銷售，但是只要你是一個(gè)肯努力的人你總有一天是會(huì)成功的，因?yàn)槟阋呀?jīng)具備的銷售的基本素質(zhì)；

十三、做項(xiàng)目的話會(huì)遇到很多的客戶，但是都是一樣的解決辦法：那就是先技術(shù)公關(guān)再進(jìn)行商務(wù)公關(guān)，商務(wù)公關(guān)也就是回扣等問題，所以在報(bào)價(jià)的時(shí)候千萬不要隨便報(bào)，因?yàn)槊鲀r(jià)格是一個(gè)非常重要的東西，千萬不能亂放，所以遇到用戶或者代理商要價(jià)格時(shí)一定要懂得忽悠或者是轉(zhuǎn)移話題，一般就給客戶說：價(jià)格最終肯定不是問題，只要誠心合作！這和上面說的直接問用戶問題是同一個(gè)道理，那就是你說了價(jià)格你就會(huì)在以后變的很被動(dòng)，特別是當(dāng)你還不了解情況的時(shí)候，而往往很多時(shí)候即使我們以為很了解情況了，但是事實(shí)上我們還是不是真的了解項(xiàng)目的真實(shí)情況，如果不說價(jià)格呢，大不了就被客戶轟出去，但是一般很少遇到這樣的客戶，但是沒亂說價(jià)格我們以后要開展工作就靈活多了，所以說：做項(xiàng)目?jī)r(jià)格很重要，千萬不要亂放，如果還沒把項(xiàng)目弄懂，放了價(jià)格那就是放屁，不僅有可能沖別人的單還有可能利潤(rùn)也做到還被人鄙視；

十四、做項(xiàng)目的一定要堅(jiān)持代理商和用戶兩條腿跑路，單靠代理商是太被動(dòng)了，單靠行業(yè)用戶太窄了，靠代理商時(shí)往往被代理商一句話就把你踢出局，所以一般情況下，一定要親自去見用戶，并且盡可能通過自己把用戶搞定，這樣的話你的主動(dòng)性就大，把握住項(xiàng)目的成功率就高，同時(shí)代理商換品牌的機(jī)會(huì)也小，如果公司有條件自己又懂技術(shù)的話還要堅(jiān)持去給代理商培訓(xùn)產(chǎn)品和銷售引導(dǎo)，只有他們被你洗腦了，他們推的產(chǎn)品一般思維模式才會(huì)跟著你走，這樣的話你為別人做嫁衣的機(jī)會(huì)也不會(huì)那么的大；

十五、如果你想成為一個(gè)銷售高手，那請(qǐng)你以后說話要抓住重點(diǎn)，要在和客戶溝通了5句話后就知道客戶是一個(gè)怎么樣的人，需要用什么樣的方式去面對(duì)和今天這次溝通應(yīng)該說什么樣的話、甚至是他關(guān)注什么、想要什么、背景和個(gè)人情況如何等，俗話說飯可以亂吃，但是話不能亂說就是這個(gè)道理，去到了客戶那我們一般就是一個(gè)傾聽者，而且是做一個(gè)客戶喜歡的傾聽者，因?yàn)閮A聽我們可以了解用戶的真實(shí)現(xiàn)狀，了解清楚后我們才能分析出較真實(shí)的需求，如果能讓客戶一吐為快又透露給我們所需的信息的交流那是比較成功的；

十六、如果是做項(xiàng)目的話一定要記住每次和用戶溝通的幾個(gè)最重要也是最基本的問題，那就是：是否有預(yù)算？項(xiàng)目幾時(shí)做？項(xiàng)目的使用者、決策者、內(nèi)部關(guān)系是什么？還有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰？項(xiàng)目的執(zhí)行流程是怎么樣的？客戶好的代理商關(guān)系是誰？客戶的個(gè)人情況和背景等，但是這些內(nèi)容也許不是一次或者兩次就能了解清楚，有時(shí)需要堅(jiān)持去溝通，不要膽怯和沒害怕被拒絕、正面不行側(cè)面來、一處不通多處下手。還有一些話不是能在客戶辦公室能說，那就一定要想辦法，或者采取用誠心打動(dòng)客戶，一定把客戶約出來談，只要客戶不直接把你轟出去機(jī)會(huì)就一定有，特別是有時(shí)約客戶一定要先問他說話是否方便說話時(shí)間是否方便暗示下，如果可以的話呢盡量在平時(shí)他適當(dāng)休息時(shí)間多打打電話撤撤蛋，在那時(shí)客戶的心情較好和沒那么大的戒備心里，成功預(yù)約機(jī)會(huì)大點(diǎn)，并且在那時(shí)一般要說什么話也都較方便、溝通問題也較高效。如果客戶拒絕你沒關(guān)系，但是一定要堅(jiān)持約，有的客戶可以采取霸王硬上弓解決，比如直接到了樓下才打電話說要上來或者直接沖到他領(lǐng)導(dǎo)上面去給他看看，以及即使他說沒時(shí)間還去他單位門口等他多樣的方式；

十七、你必須在客戶面前說該說的話，杜絕說不該說的話，特別是當(dāng)客戶問到你一些技術(shù)性問題時(shí)你回答的語氣一定一定要堅(jiān)決，但是不懂的你可以忽悠過去或者直接告訴客戶這個(gè)問題你也不懂，待咨詢了以后再回答（這樣的話其實(shí)又產(chǎn)生了一次新的溝通機(jī)會(huì)），但是一說出去一定要兌現(xiàn)，客戶總是記得你不好的地方，沒有僥幸，在飯桌上談話盡量等對(duì)方多喝點(diǎn)酒，一定要在能稱兄道弟后才談?wù)?，要不可能收獲不大或者收獲的信息不準(zhǔn)，對(duì)口才好但是不注意說話的兄弟包括我自己奉勸一句：口才好是優(yōu)點(diǎn)也是缺點(diǎn)；

十八、做銷售要敢于競(jìng)爭(zhēng)。如果你做銷售怕競(jìng)爭(zhēng)的話，請(qǐng)你回家去種田，只有你那塊地是你家的情況下別人才爭(zhēng)不去，但是你可能要面臨肯能有糧無人收等很多的天災(zāi)而已，所以說做為一個(gè)銷售不要怕競(jìng)爭(zhēng)，要敢于競(jìng)爭(zhēng)，不要覺得我不如某某，其實(shí)只要你努力提升自己一定會(huì)有很大的超越的，如果自己還不夠優(yōu)秀和還不夠努力那就得先檢討下我們自己了。遇到很NB不買你單又有實(shí)力的代理商時(shí)你就要邊打邊拉，打幾個(gè)單搶他幾個(gè)單他自動(dòng)就來求你了，那時(shí)談合作才是最有效的；

十九、如果可以的話請(qǐng)做銷售的年輕兄弟都找個(gè)女朋友，因?yàn)檫@樣的話起碼心里的壓力可以有一個(gè)傾訴的對(duì)象，如果女朋友體貼點(diǎn)的話呢你還會(huì)有一個(gè)很不錯(cuò)的奮斗動(dòng)力源泉點(diǎn)，當(dāng)然如果你們關(guān)系夠好又打算對(duì)人家負(fù)責(zé)的話呢，能把生理問題也一起解決那是最好的，人都說做業(yè)務(wù)的人經(jīng)常去JJ，但是我一直都勸告我自己盡量不要也不能去，不僅因?yàn)槟呛芪ｋU(xiǎn)也覺得那些人看起來象白粉鬼讓人很惡心，但是有時(shí)客戶真的有那需求你也只能去滿足，但是當(dāng)逢場(chǎng)作戲就好了，上癮的話那能算是毒品，不上癮的話那也算是帶了半個(gè)毒瘤。想做個(gè)好業(yè)務(wù)又想做個(gè)好男人的話還是好好衡量下再做好點(diǎn)，夜路走的多會(huì)碰鬼，壞事做的多必遭殃；

二十、對(duì)代理商來說，肯合作的當(dāng)然是最好，不肯合作的要一邊打一邊拉，不要一味地遷就和害怕。突破代理商公司合作這塊，首先應(yīng)該先突破一個(gè)業(yè)務(wù)關(guān)鍵人物，只要他愿意去做你的產(chǎn)品的話那才能帶動(dòng)整個(gè)公司的人去做，如果老板就是業(yè)務(wù)的公司，那一定要搞頂老板先，空談不需要太多，遇到項(xiàng)目合作好就行了，對(duì)于沒實(shí)力做代理又有興趣和熱心的SI的話，不要有過多的承諾，如果能推動(dòng)他們多去幫你跑銷售機(jī)會(huì)回來就已經(jīng)算是成功了，能給到代理商價(jià)值價(jià)值的話他肯定會(huì)跟著你走；

二十、基本的電話溝通水平和技巧必須掌握：如果電話沒溝通清楚的問題一定先通過電話溝通清楚、如果電話能溝通的問題絕對(duì)不親自去、如果電話里不能說的話堅(jiān)決不說，這是我個(gè)人認(rèn)為電話溝通必須做到的三個(gè)原則，這樣既提高了效率也節(jié)約了成本，一般說來，打電話3句話內(nèi)要把自己的目的說清楚，在寒暄后先問對(duì)方是否方便說話，還有如果可以的話盡量用些比較有特色的寒暄，這點(diǎn)我自己一直多不到。老是一不小心在客戶上班時(shí)間習(xí)慣性地對(duì)客戶冒一句：吃飯了沒有？呵呵。如果說到打電話有什么訣竅的話，我覺得語氣也是非常的重要，一定要用很自信和很恰當(dāng)?shù)恼Z氣去感染客戶，只要能感染就一定有收獲；

二十一、做為區(qū)域銷售，經(jīng)常要出差，除了要能吃苦耐勞、勤儉節(jié)約外，所以一定要對(duì)領(lǐng)導(dǎo)保持回報(bào)的習(xí)慣，這是余世偉說的，我覺得我用的收獲很大。一個(gè)出差有回報(bào)的我老大很相信我，并且不需要主動(dòng)讓老大去了解自己的項(xiàng)目情況、工作情況、出差情況能省很多的事，同時(shí)這也體現(xiàn)一個(gè)人做事負(fù)責(zé)不負(fù)責(zé)的關(guān)鍵點(diǎn)，對(duì)同事和代理商、客戶都是一樣，承諾了就要做到，做不到就不要去承諾，別人問了你原則上是怎么樣都一定要給一個(gè)回復(fù)；

二十二、做為一個(gè)銷售，總結(jié)是很重要的，不僅是對(duì)自己的工作內(nèi)容、工作效率、工作方式、溝通方式、錯(cuò)誤發(fā)生、工作計(jì)劃、出差計(jì)劃、項(xiàng)目運(yùn)作等，還要對(duì)自己、說話的技巧方式、肢體動(dòng)作，甚至是個(gè)人的為人處世等進(jìn)行總結(jié)，這也就是所謂的提高吧，總結(jié)了才知道不足，提高才有目標(biāo)。專門對(duì)目標(biāo)來說，因?yàn)槟繕?biāo)是要建立在現(xiàn)實(shí)的基礎(chǔ)上的，所以在執(zhí)行的過程中一定要注意實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整。其實(shí)我在這里寫的時(shí)候已經(jīng)對(duì)自己的工作做了一次總結(jié)呢，所以大家都來這里把你的工作總結(jié)和分享下吧；

二十三、做為一個(gè)銷售，特別是做IT高增產(chǎn)品的銷售，因?yàn)殇N售高增產(chǎn)品有難度較大和市場(chǎng)量較小又要求懂得如何運(yùn)作項(xiàng)目等特征，所以對(duì)銷售者本身的綜合素質(zhì)要求也是相對(duì)來說較高的，和一般的銷售是不一樣的，在飽受驕傲和挫折的時(shí)候我們一定要記得告訴自己：一定要自信、一定要堅(jiān)持，同時(shí)做好丟單的準(zhǔn)備（不丟單的業(yè)務(wù)原因只有一個(gè)：那就是連銷售信息都沒有）。tkink study do 想 學(xué) 做 希望做銷售的朋友一起能做的更加好，一起能做的更加出色，只要堅(jiān)持努力，成功只是時(shí)間問題！

23歲的我就寫23條吧，亂了點(diǎn)，看了不要罵，錯(cuò)了不要怪。希望能向做銷售的前輩多多學(xué)習(xí)和將我的經(jīng)驗(yàn)分享給大家