第一篇：酒吧銷售技巧常識（推薦）

酒吧銷售技巧常識：

1：挑選每個(gè)星期5，6，7中的一天(因?yàn)楣?jié)假日出來玩的比較多)固定給電話簿中的客戶發(fā)一些問候或者幽默短信，以便讓客戶習(xí)慣并且記住你的姓名以及你所在的酒吧，這樣即使一些只見過一兩次還并不熟悉你的客戶也會(huì)對你加深印象，去酒吧訂位就會(huì)找你，一回生二回熟，以后就看你自己了。酒吧對節(jié)日向來敏感，逢節(jié)日必搞活動(dòng)。所以節(jié)日的前一天你就可以給客戶發(fā)個(gè)祝福短信提前祝福他們，一是提醒，二是節(jié)日當(dāng)天你再發(fā)活動(dòng)信息他對你不至于陌生。2：客戶剛到酒吧一定要幫客戶招呼好酒水，不能傻呆在那，安排好基本要上的東西，比如他們要什么酒，然后果盤和小吃。一般酒吧營銷可以給客戶送果盤之類的，當(dāng)然如果客戶自己買的話你就不用送了。送的話要注意方法，不能讓客戶成為習(xí)慣，或者覺得你送點(diǎn)水果小吃是理所應(yīng)當(dāng)?？梢栽谒麄凕c(diǎn)單以后或吃完以后還繼續(xù)上酒或者正盡興的時(shí)候你再送，并告訴主客這是你送給他們的，讓他們玩的開心，他就會(huì)很開心，你招呼那么周到下次繼續(xù)找你了。3：自己的客戶要時(shí)不時(shí)去陪他們玩玩，鬧鬧，增加一下那桌的現(xiàn)場氣氛和互動(dòng)。多叫叫多起哄，總之要帶他們HIGH起來鬧起來開心起來就對了。別象個(gè)呆子一樣站在那傻笑一動(dòng)不動(dòng)?？梢越o他們敬敬酒，玩玩游戲。不要讓客戶空杯，多加酒，勤倒酒，誰喝酒就起一下哄。酒越快喝完越好，人多的時(shí)候多叫服務(wù)員換杯，最好是把那些有酒的杯一起換了。4：訂位多的時(shí)候一定不能到處亂跑，這桌站一下那桌站一下，要不你忙了一整晚，客戶卻感覺你對他們不夠上心，怠慢了他們。在哪一桌就專心陪那桌的客戶玩，要讓他們感覺到你的存在，看到你跟他們一起開心一起鬧，等他們玩的起勁沒誰注意到你的時(shí)候你就可以去另一桌了。5：喝酒要適當(dāng)學(xué)乖，別把自己當(dāng)酒桶，一上去就跟別人狂喝。客人剛來的時(shí)候?yàn)榱藥?dòng)客戶，可以適當(dāng)敬幾杯，跟客戶碰杯酒杯要比他低，然后領(lǐng)客戶自己玩起來，讓他們喝。你可以離開一會(huì)。注意觀察他們，到他們無聊的時(shí)候你再?zèng)_上去倒倒酒跟他們喝幾杯，玩一會(huì)。

6：今晚剛認(rèn)識的客戶，明天一定要給客戶發(fā)個(gè)問候短信，以便讓他記住你。如果是前夜喝醉了你還可以打個(gè)電話關(guān)心一下，問他好點(diǎn)沒有。如果是你的大客戶，一段日子沒來你也可以給他打個(gè)電話，問候一下，以便讓他想起你。7：客人自己玩的HIGH的時(shí)候你可以離開，因?yàn)榭梢员苊夂染啤！蹲?c營銷一定要注意，能不喝盡量不喝，喝的越少越好，畢竟每天在那工作，喝酒傷身吶》桌上快沒酒的時(shí)候你得趕快沖上去，放勤快一點(diǎn)，加速酒的消耗，多倒酒，因?yàn)楹韧炅怂麄兙偷觅I，你的業(yè)績自然就高了。8：多學(xué)一些酒吧互動(dòng)游戲，這樣跟客戶玩的時(shí)候不至于無聊。

現(xiàn)代酒吧營銷方案

一、現(xiàn)代酒吧：

“有音樂，有酒，還有很多的人……”，一般人對酒吧的認(rèn)識似乎只至于此，做為西方酒文化標(biāo)準(zhǔn)模式，酒吧越來越受到人們的重視?！熬瓢晌幕鼻那牡?，卻是越來越多地出現(xiàn)在21世紀(jì)中國大都市的一個(gè)個(gè)角落。酒吧品種多多，酒吧的情調(diào)迷人，且不乏激情，它成為青年人的天下,更是黑夜不歸的一種默許。酒吧的興起與紅火與整個(gè)中國的經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、文化之變化都有著密不可分的關(guān)系，酒吧的步伐始終跟隨著時(shí)代。

酒吧發(fā)展到如今，現(xiàn)可分為四大類：第一類酒吧就是校園酒吧，集中在大學(xué)及高校附近，主要針對學(xué)生。取名也別致，如“HardRock”、“單身貴族”、“黑匣子”、“親密伴侶Sweet heart”等，從吧名就能嗅出其中的氣味。這批酒吧最大的特色就是前衛(wèi)，前衛(wèi)的布置、前衛(wèi)的音樂、前衛(wèi)的話題。變異夸張的墻面畫，別出心裁的題記，大多出于顧客隨心所欲的涂寫，不放流行音樂，沒有輕柔的音樂，從頭到尾播的都是搖滾音樂。第二類是音樂酒吧，這類酒吧主要講究氣氛情調(diào)和音樂效果，都配有專業(yè)級音響設(shè)備和最新潮的音樂CD，時(shí)常還有樂隊(duì)表演。柔和的燈光、柔軟的墻飾，加上柔美的音樂，吸引著不少注重品位的音樂愛好者。第三類是商業(yè)酒吧，這類酒吧無論大小，追求的是西方酒吧的溫馨、隨意和盡情的氣氛，主要集中在大賓館和商業(yè)街市。第四類酒吧就是露天閑情酒吧，這類酒吧地處較為偏僻，以露天為主、占地面積較為寬大，活動(dòng)范圍較廣、娛樂設(shè)施較為齊全、氣氛往往脫離繁忙的都市生活，給人一種輕松、解脫的感覺，是都市夜生活一族的理想去所。

二、性質(zhì)：

酒吧是一家綠化完善、環(huán)境雅致集娛樂休閑于一身的大型的露天酒吧。

三、地點(diǎn)：xx 占地面積：90米X60米=540平方米

四、經(jīng)營范圍：

1、出售啤酒、高檔紅酒、蘇打酒、精調(diào)雞尾酒、飲料為主；

2、推出奶昔、果汁一系列特調(diào)凍、熱飲品；

3、提供可樂保姜、奶茶、檸檬茶、檸檬汁、蜂蜜汁等一系列醒酒飲品；

4、精美別致水果果盤（可售可贈(zèng)）、鮮果沙律等、美味可口小食：熟食（鹵水系列、鹽焗系列、燒烤系列等）；助酒小吃（青瓜、花生米、瓜子、話梅、署仔、陳皮等）

五、布局：

1、水吧吧臺(tái)：是整個(gè)酒吧的中心及獨(dú)特酒吧文化的體現(xiàn)。①、外觀別致、結(jié)構(gòu)簡單、流水線狀，便于疏散客人。

②、酒柜新穎有格調(diào)、柜頭內(nèi)最好配有燈光，周邊有關(guān)于酒吧文化的畫及圖片裝飾。③、水吧吧臺(tái)臺(tái)面裝飾以酒及酒吧文化為主，可用高檔酒瓶及西洋文化的工藝品進(jìn)行擺設(shè)。

④、吧臺(tái)前臺(tái)吧椅要簡單、休閑，便于移動(dòng)。⑤、水吧吧臺(tái)冰柜及冰桶要充足，且電源穩(wěn)定。

⑥、吧臺(tái)燈光較為明亮點(diǎn)，燈光色彩繽紛，體現(xiàn)一種燈紅酒綠的感覺。

2、休閑走廊：

①、構(gòu)架古樸，以竹或木材為材料，給人一種蔭下乘涼的意境。②、休閑走廊要敞雅，便于客人感受酒吧的優(yōu)美環(huán)境及氣氛。③、走廊兩旁為綠化區(qū)，給客人起到放松及醒酒的作用。④、走廊中間設(shè)有若干個(gè)休息亭，便于客人休息。⑤、走廊梁上懸掛小燈籠、或光線暗的燈具。

3、休閑古亭: ①、簡單、仿古格調(diào)，以竹或木材為材料.②、休閑亭要雅致，讓客人有種一看就想逗留的感覺。

③、亭內(nèi)設(shè)有娛樂設(shè)施，如：射飛鏢、格子棋、跳棋、撲克牌等。④、亭內(nèi)擺設(shè)少許干花或盆景。

⑤、亭內(nèi)臺(tái)椅要高檔于大眾休閑區(qū)的臺(tái)椅，有種層次感。⑥、亭內(nèi)應(yīng)設(shè)有報(bào)紙、書刊、雜志等。

4、大眾休閑區(qū)（消費(fèi)區(qū)）： ①、桌、椅要舒適，便于移動(dòng)； ②、臺(tái)與臺(tái)之間距離不要太過于擁擠； ③、休閑區(qū)地面不要太滑，水泥地即可； ④、臺(tái)上設(shè)識別臺(tái)牌，燭光、及水吧產(chǎn)品價(jià)格表（普通）； ⑤、休閑區(qū)燈光暗調(diào)，飾彩燈更佳。

5、娛樂區(qū)(舞臺(tái)區(qū)): ①、舞臺(tái)為短一字型,與客人零離接觸,容易帶動(dòng)節(jié)目現(xiàn)場氣氛； ②、背景為投影幕布,隨時(shí)可更改內(nèi)容,也便于看集體足球賽； ③、背景畫設(shè)計(jì)趨于前衛(wèi),最好與酒吧文化有關(guān)； ④、燈光設(shè)計(jì),色彩豐富； ⑤、整個(gè)酒吧音響設(shè)備要到位。

6、綠化區(qū)：;①、綠化區(qū)以種植植物、草皮為主，讓客人有種回歸自然的休閑感覺，它是本酒吧一大賣點(diǎn)；

②、綠化面積不宜太大，因?yàn)樗皇且环N裝飾，休閑區(qū)可以適當(dāng)增多，畢竟本酒吧趨向于大眾化；

③、綠化區(qū)需要一個(gè)特別的景點(diǎn)，有主次之分，讓它代表本酒吧的特點(diǎn)及別具一格的文化；

④、綠化區(qū)管理也很重要，最好有人管理；

7、停車場：

①、對每個(gè)餐飲行業(yè)來說，停車場其實(shí)也起了非常大的作用； ②、停車場容納量要大，車輛出入口有秩序、保證安全； ③、有專人看車人，讓客人能安心飲酒聊天。

8、衛(wèi)生間：

①、對于露天吧空間大的緣故，洗手間要夠用；

②、衛(wèi)生間布置不要過于普通，要有一定的國外廁所文化，要從小投資中展示非凡風(fēng)格。③、衛(wèi)生間清潔要搞好，餐飲行業(yè)最注重衛(wèi)生.六、酒吧服務(wù)人員：

①、管理人員：有責(zé)任心，處事能力強(qiáng)且細(xì)心，善于觀察與處理；且交際廣，促銷點(diǎn)子多且實(shí)用，能夠掌控整個(gè)酒吧運(yùn)作。

②、水吧吧臺(tái)人員：調(diào)酒及技藝精湛，因?yàn)槊牢兜娘嬈肥俏櫩妥钣辛Φ奈淦鳎徊僮魇炀?，速度快且不容出錯(cuò)單。

③、服務(wù)員及服務(wù)生:五官端正、形象好、談吐大方。④、陪酒小姐：青春靚麗、社交、推銷能力強(qiáng)；能留住顧客。⑤、保安人員：工作認(rèn)真、務(wù)實(shí)，善于調(diào)解糾紛。⑥、清潔工：工作認(rèn)真，不怕臟、不怕累。

七、娛樂項(xiàng)目：

1、大屏幕投影：精彩足球賽（世界杯、歐洲杯、甲A、甲B）直播、美國大片播放、國際重大新聞直播等。

2、助興歌舞表演、小型個(gè)唱會(huì)、相聲等文藝節(jié)目演出。

3、即興點(diǎn)歌、卡拉OK大獎(jiǎng)賽。F(Z;g2 H3 M% G(u迪吧，酒吧，DJ，舞曲論壇社區(qū)門戶，襄樊DJ論壇

4、藝展示（報(bào)名即可）。

5、互動(dòng)、競猜有獎(jiǎng)游戲。

6、射飛鏢、撲克牌、跳棋、堆積木、玩骰子等娛樂項(xiàng)目。

八、價(jià)格定位：

1、由于面對大眾且環(huán)境優(yōu)雅、服務(wù)質(zhì)量價(jià)格定位將趨向于中等偏上。

2、具體定價(jià)如下： 酒 類：

喜 力 180元/打（12支）16元/支 12元/罐 青 島 96元/打（12支）10元/支 8元/罐 金 威 72元/打（12支）8元/支 6元/罐 珠 江 50元/打（12支）6元/支 4元/罐 蘇打酒 120元/打（12支）12元/支 長城干紅 65元/支 雞尾酒 12元以上/杯 天地1號 10元/支

飲 料：

可 樂 8元/支 6元/罐 雪 碧 8元/支 6元/罐 七 喜 8元/支 6元/罐 醒酒類：

客人才 可樂煲姜 8元/杯（熱）檸檬茶 8元/杯 蜂蜜茶 10元/杯 奶 茶 8元/杯 果 汁 10元以上/杯 水果盤: 小果盤 28元/個(gè) 大果盤 38元/個(gè) 小食類：

鹵水系列 10元以上/碟 鹽焗系列 10元以上/碟 烤烤系列 1元以上/串 薯仔條 3元/碟 話 梅 3元/碟 陳 皮 3元/碟 贈(zèng)送品 花生米 贈(zèng)送品 青 瓜 贈(zèng)送品

3、優(yōu)惠促銷價(jià)：

每逢節(jié)日或活動(dòng)期間，本酒吧實(shí)行優(yōu)惠酬賓，優(yōu)惠價(jià)格不等。具體優(yōu)惠以折扣形式為主。

九、酒吧注意事項(xiàng)：

一家高水準(zhǔn)的露天酒吧要具備四個(gè)基本因素：

1、質(zhì)量可靠、包裝精美的酒類及美味可口、精致新奇的水吧飲品；

2、價(jià)格適中的消費(fèi)水準(zhǔn)；

3、工作人員禮貌面又周到的服務(wù)；

4、舒適、激情的休閑氣氛；

5、完善的娛樂設(shè)施及娛樂節(jié)目；

6、層出不窮的促銷手法；

7、完善的管理制度及安全的治安管理.酒吧營銷推廣方案

一.摘要

潤佳酒吧位于南寧市高新區(qū)科園大道科德路, 是高新區(qū)首家音樂酒吧。隨著人們生活水平的提高和工作節(jié)奏的加快，越來越多的人選擇到酒吧去降壓。南寧是一個(gè)成長中的大都市，街道日益繁華，酒吧也不斷盛行起來，位于南寧市高新區(qū)科園大道科德路的潤佳酒吧，如何才能在附近娛樂場所中顯示自己的特色，提高營業(yè)額，并樹立自己的品牌呢？

二.當(dāng)前營銷狀況分析 1.宏觀環(huán)境分析

①自改革開放尤其是實(shí)行沿海開放城市政策以來，南寧經(jīng)濟(jì)持續(xù)、快速、健康發(fā)展，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不斷調(diào)整，經(jīng)濟(jì)效益不斷提高，綜合實(shí)力日益增強(qiáng)，經(jīng)濟(jì)以年均10%以上的速度遞增，國民經(jīng)濟(jì)主要指標(biāo)居廣西前列，是廣西區(qū)域性物流、資金流、信息流的交匯中心。據(jù)廣西統(tǒng)計(jì)信息網(wǎng)抽樣調(diào)查顯示，2010年1-9月全市城鎮(zhèn)居民家庭人均收入達(dá)到15270元，同比增長9.5%，其中，人均可支配收入達(dá)到13511元，同比增長10.58%；1-9月全市人均消費(fèi)性支出9161元，同比增長7.95%。

②潤佳酒吧位于南寧市高新區(qū), 南寧市高新區(qū)園區(qū)發(fā)展迅速，初步形成了電子信息、生物工程與制藥、機(jī)電一體化、新材料等優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)，是廣西眾多個(gè)開發(fā)區(qū)中產(chǎn)業(yè)聚集程度最高、配套最成熟的園區(qū)，同時(shí)也是廣西發(fā)展高新技術(shù)的重要基地。在交通上, 南寧高新區(qū)地處南寧市區(qū)西北部，交通十分便利。城市主干道--快速環(huán)道、大學(xué)路與科園大道及魯班路貫穿其中，環(huán)城高速公路從高新區(qū)北端穿行而過。園區(qū)主干道--科園大道由南至北延伸至環(huán)城高速的北端出入口；高新區(qū)距南寧火車站3公里，距集裝箱內(nèi)河碼頭3公里，距南寧機(jī)場30公里，距市中心區(qū)4公里，借助于城市主干道和各級道路網(wǎng)，可方便到達(dá)火車站、機(jī)場和碼頭等交通樞紐，交通狀況良好。

③國外的酒吧多得和我們中國的早點(diǎn)鋪一樣，比比皆是，各具特色。每個(gè)國家的酒吧都有自己的特色。在歐洲，最具風(fēng)情的是比利時(shí)的酒吧。酒吧的風(fēng)情，還在于它給陌生人們提供了一個(gè)聚會(huì)的場所。坐在酒吧中的每個(gè)人都有自己的一個(gè)原因和一份心情。除了獨(dú)自消遣和好友聚會(huì)的人群外，的確有很多寂寞的人在酒吧想找人聊聊，或者等待著一個(gè)屬于自己的機(jī)緣。近幾年來，中國的酒吧也猶如雨后春筍般涌現(xiàn)出來，但大多缺乏自己的特色，在中國內(nèi)最大的酒吧連鎖則要屬“阿倫故事”酒吧了。此外，各地也都有在當(dāng)?shù)亟?jīng)營紅火的酒吧。而南寧是一個(gè)成長中的大都市，街道日益繁華，酒吧也不斷盛行起來。2.市場狀況分析

追求時(shí)尚、高品位的生活，成為了現(xiàn)代都市人的生活目標(biāo)，他們要的是生活水平、生活質(zhì)量。在一天忙碌的工作之后，酒吧便成為一個(gè)休閑、放松、娛樂、會(huì)友的好去處。泡吧不失為放松壓力娛樂休閑的首選：良風(fēng)習(xí)習(xí)的夜晚，邀上三五好友，伴著輕音樂，輕泯一口杯中紅酒，品味這個(gè)城市夜的氣息！酒吧，則是都市休閑消費(fèi)的閃亮的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)！

現(xiàn)在南寧酒吧熱衷于洋酒，洋酒品牌如軒尼詩、芝華士、皇家禮炮、馬爹利、皇家蘇格蘭威士忌等早已赫然立在酒柜的最顯眼位置。海喝啤酒正慢慢淡出人們的視野，成為一種落伍的標(biāo)志。而洋酒則逐漸成為時(shí)尚人群的新寵。在南寧酒吧，一些精英人士選擇干邑、軒尼詩等vsop級別的白蘭地。會(huì)喝白蘭地的人通常選擇純飲，一般不會(huì)勾兌飲料，最多只是加上幾塊冰塊。南寧有著大大小小的酒吧，但大多主題不鮮明，頗有借酒消愁，斗酒量之意，缺乏輕松和休閑的感覺。而像V8這樣的酒吧由于是本地音樂人開的，所以其則以自己樂隊(duì)的現(xiàn)場表演獲得愛樂人的歡迎。

三．消費(fèi)者分析

泡吧一族的心態(tài)分析：泡吧一族追求主題性酒吧，追求放松，休閑，也追求藝術(shù)、理想，與志同道合者聚；泡吧一族追求放松，釋放工作壓力，或許每周變換地方，但只要有特色的酒吧，肯定在考慮之中，他們是泡吧中狂熱的一份子，要高出激情，高出狀態(tài)，總之，要的就是玩出泡吧追求高雅的格調(diào)，絕不到震耳欲聾的迪吧去折磨耳朵，他們要的是恰當(dāng)?shù)臒艄?，適合氛圍的音樂，或歡聲笑語，或侃侃而談，或輕聲耳語，他們絕不允許別人的打擾。泡吧一族要想要找到符合自己口味的酒吧。

在泡吧的群體當(dāng)中，主要有白領(lǐng)、學(xué)生等人群等。

白領(lǐng)們經(jīng)過了一天的忙碌工作，身心感到十分的疲憊，如果有個(gè)好的娛樂之地，和朋友喝喝酒，談?wù)勑?，把一天的煩惱都忘掉，那一定是個(gè)好去處；ktv，那一般是朋友聚會(huì)，生日聚會(huì)才去的地方。學(xué)生容易接受新鮮事物，愛追尋潮流，對時(shí)尚比較崇尚，KTV對學(xué)生來說由于消費(fèi)能力有限，學(xué)生一般不會(huì)輕易去，酒吧是個(gè)娛樂的地方，學(xué)生來這兒消費(fèi)，可以跳舞可兒喝酒，消費(fèi)在其承受范圍之內(nèi)。而酒吧又是個(gè)歡快的地方，它能讓人忘掉煩惱，這里不會(huì)讓人感到孤單，在酒吧里可以聽音樂、扎堆聊天、喝酒品茶甚至蹦迪，無所不包，隨你玩到盡興，又顯出時(shí)尚派頭，這是一種流行的消閑娛樂方式。這滿足了消費(fèi)者需求。

四.SWOT分析

1.優(yōu)勢: A.資金運(yùn)作比較厚實(shí)

B.地理位置優(yōu)越。南寧市高新區(qū)科園大道科德路位處南寧市高新區(qū)，而且整片延長線上都是娛樂休閑場所。南寧市高新區(qū)是廣西眾多個(gè)開發(fā)區(qū)中產(chǎn)業(yè)聚集程度最高、配套最成熟的園區(qū)也是廣西發(fā)展高新技術(shù)的重要基地。匯聚了各類高新技術(shù)人才,知識分子.C.酒吧對面即是翰林雅筑樓盤,樓盤入住后,酒吧面向的消費(fèi)者更加廣闊.D.音箱、燈光設(shè)施齊全。酒吧室內(nèi)設(shè)計(jì)時(shí)尚新穎.2.劣勢: A、酒吧主題不夠鮮明，不能吸引消費(fèi)者。B、節(jié)目過于單一，容易讓人生厭，缺乏感染力。C、宣傳太少，消費(fèi)者不了解,知名度低

3.機(jī)會(huì): A、該路段時(shí)尚休閑場所少，并且潤佳酒吧是該路段的第一家酒吧。B、在此路段消費(fèi)的人群大多為高雅時(shí)尚的白領(lǐng)一族和單身男女。C、該路段是繁華街道。

D.地理優(yōu)勢，因?yàn)槲挥诟咝聟^(qū)這一相對封閉的環(huán)境內(nèi)，酒吧的安全系數(shù)就相對高，并且距離市中心較遠(yuǎn)，不易分散客流。

4.威脅: A、該路段上有娛樂場所，如保健按摩中心、KTV等。

B.比起同行業(yè)的酒吧，潤佳酒吧的經(jīng)營圈相對較?。灰?yàn)榈靥幐咝聢@區(qū)，從地理位置來看距離市中心較遠(yuǎn)，人口不夠密集，相對的就存在著消費(fèi)群體就很限于在高新園區(qū)的工作人群。

C．各種各樣的休閑新方式，人們現(xiàn)在的生活富足了，休閑的方式也是多種多樣了，泡酒吧已不是唯一的時(shí)尚流行了，比如：真人CS，泡溫泉，通宵看電影，書吧、游戲吧等等，人們的選擇面多了，酒吧不一定是唯一的休閑方式了。

D.不利的行業(yè)印象：目前大多數(shù)人對酒吧的印象就是價(jià)格高、不安全

結(jié)論：①設(shè)定酒吧的主題，以音樂、休閑作為酒吧的主題，富有時(shí)尚而不庸俗，且散發(fā)著小資情調(diào)的文化氣息。吸引小資們和高雅人士在閑暇時(shí)間到此享受安逸的生活，尤其是在周末。

②提高產(chǎn)品質(zhì)量，快速進(jìn)行轉(zhuǎn)型、引入系統(tǒng)的市場營銷手段，加大宣傳力度，重視酒吧內(nèi)環(huán)境的改造，提升服務(wù)質(zhì)量。

五．營銷策略

（一）.市場定位

①酒吧主題定位：個(gè)性的風(fēng)格是酒吧設(shè)計(jì)的靈魂，就像人類的思想。酒吧文化從某種意義上講是整個(gè)城市中產(chǎn)階級的文化聚集場所，他最先感知時(shí)尚的流向，它本身自由的特性又吻合了人們渴望舒緩的精神需求，因此根據(jù)以上的分析，我們將潤佳酒吧定位為-----音樂休閑時(shí)尚娛樂場所

②消費(fèi)者定位：小資，白領(lǐng)人士，年輕單身男女 ③品位定位：有文化，有素質(zhì)，有品位。優(yōu)雅+中高檔 ④酒吧色調(diào)：以灰、黑色為主

⑤酒吧室內(nèi)設(shè)計(jì)：酒吧的設(shè)計(jì)應(yīng)個(gè)性鮮明，在原有的基礎(chǔ)上做適當(dāng)?shù)难b修，酒吧內(nèi)墻仍保持原有浮雕一樣的凹凸?fàn)?，上面寫著酒吧的廣告詞，還有一些外國名酒的名字，以此為酒吧營造文化氣息，在酒吧入口兩側(cè)分別安放上櫥窗。酒吧的設(shè)備設(shè)施應(yīng)與酒吧的風(fēng)格、檔次、氣氛布置相協(xié)調(diào)，并要以高雅時(shí)尚、做工精細(xì)、容易保潔為標(biāo)準(zhǔn)。

⑥ 內(nèi)容定位：發(fā)揮其放任不羈的風(fēng)格，略帶些野性美，充滿時(shí)尚感 ⑦廣告語: A.萬類風(fēng)情，盡在潤佳。

B.時(shí)尚休閑方式，讓生活變得精彩！C.品味時(shí)尚,享受人生---潤佳酒吧

D.你孤單嗎，你苦惱嗎，你難過嗎，請來酒吧。你輕松了嗎，你發(fā)泄了嗎，你盡興了嗎，請記住潤佳酒吧。

E.城市一如既往的平淡是不是讓你感覺乏味，這里是忘記一切，釋放情緒的好地方，潤佳酒吧讓平淡的生活點(diǎn)燃激情

（二）.促銷策略：（1）酒單推銷

酒單上的酒應(yīng)該分類，以便顧客查閱與選擇。如果大多數(shù)顧客對酒不太熟悉的話，在每一類或每一小類之前附上說明，這樣可以幫助顧客選擇他們需要的酒。

準(zhǔn)備幾種不同的酒單，一種是一般的酒單，一種是為貴賓酒單，前者放在每一張桌子上，通常都放在那兒，而后者只有當(dāng)顧客要求，或者是他們無法在一般酒單上找到想喝的酒時(shí)才展示出來。

（2）每周一酒

供應(yīng)特價(jià)酒，這些特價(jià)酒和以杯計(jì)價(jià)的酒一樣，能夠吸引顧客嘗試酒單上的新酒，也可以促銷一些原來銷路不是很理想的好酒。

（3）建立會(huì)員卡制度?？ㄉ嫌≈茣?huì)員的名字，像銀行卡一樣。使用會(huì)員卡在酒吧消費(fèi)能優(yōu)惠折扣。第一次在本酒吧消費(fèi)達(dá)到XX元顧客可辦理本酒吧會(huì)員積分卡。積分達(dá)到XX元可晉升為銀質(zhì)會(huì)員卡，享受9折優(yōu)惠。積分達(dá)到XX元可晉升為金質(zhì)會(huì)員卡，享受8.5折優(yōu)惠。每消費(fèi)XX元可積1分，XX點(diǎn)積分可換去XX打或XX瓶啤酒。不同等級的俱樂部會(huì)員享受不同服務(wù)。建立會(huì)員卡制度在一方面能給消費(fèi)者有尊重感，另一方面也便于服務(wù)員對于消費(fèi)者的稱呼。特別是如果消費(fèi)者與別人在一起，而服務(wù)員又能當(dāng)眾稱呼他（她）為x小姐、x先生，他們會(huì)覺得很有面子，而更加促進(jìn)了他們在酒吧的消費(fèi)。

（三）.媒體宣傳策略：

毋庸置疑，宣傳及廣告對于當(dāng)今的商業(yè)競爭有著十分重要的推動(dòng)作用，“好酒不怕巷子深”的日子已經(jīng)一去不復(fù)返了。作為具有現(xiàn)代經(jīng)營理念的酒吧或其他經(jīng)濟(jì)實(shí)體，不僅要保證產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量，更要學(xué)會(huì)宣傳和包裝自己，讓美酒的氣息不僅傳入人的嗅覺系統(tǒng)，還要充斥視覺，聽覺等多種感官系統(tǒng)。

① 網(wǎng)站傳播：

對于一個(gè)新的酒吧，在他們眼中總是神秘的不敢去嘗試了解酒吧，網(wǎng)站的設(shè)立就是給顧客在網(wǎng)上先對網(wǎng)吧有個(gè)了解，從而達(dá)到宣傳作用，上門消費(fèi)。

網(wǎng)站定位與內(nèi)容規(guī)劃

1.我們將網(wǎng)站定位于：展現(xiàn)酒吧形象，拓展網(wǎng)上營銷，著力酒吧宣傳 該定位的具體含義為：

（1）通過網(wǎng)站來達(dá)到全方位展現(xiàn)酒吧形象、綜合實(shí)力的目的，大力打造影響力，讓網(wǎng)站成為宣傳酒吧形象的全新基地

（2）通過特色欄目全方位、及時(shí)的開展網(wǎng)絡(luò)營銷，并通過客戶留言版和客戶反饋系統(tǒng)獲取部分客戶資料。

2.網(wǎng)站內(nèi)容規(guī)劃主要有：酒吧簡介、酒吧活動(dòng)信息、最新新聞、活動(dòng)圖片展示、活動(dòng)視頻展示、人才招聘、酒吧小游戲介紹、可視VIP會(huì)員卡

3.酒吧簡介包括以下小欄目：酒吧簡介、經(jīng)營理念、發(fā)展戰(zhàn)略、酒吧風(fēng)采 酒吧活動(dòng)信息：發(fā)布酒吧活動(dòng)和酒吧優(yōu)惠信息

現(xiàn)場：用酒吧現(xiàn)場圖片視頻為客戶展示酒吧現(xiàn)場活動(dòng)氣氛 酒水：介紹酒吧酒水圖片、詳細(xì)內(nèi)容、價(jià)格名細(xì)

酒吧留言：美觀大方，與網(wǎng)站風(fēng)格天成一體。無需注冊，有恢復(fù)。通過相互直接的交流，尋找潛在客戶，和一些市場信息。

招賢納士：誠聘英才欄目主要設(shè)置一下內(nèi)容，員工風(fēng)采、投放簡歷 可視VIP會(huì)員卡：介紹會(huì)員享受項(xiàng)目和會(huì)員辦理辦法 聯(lián)系我們：酒吧地址、電話、傳真、網(wǎng)址等等 ②公車車體廣告

公交車是城市生活中最重要的交通工具，同時(shí)又是一種具有鮮明特點(diǎn)的戶外廣告媒體。與其他戶外廣告形式相比，車體廣告具有展露時(shí)間長、廣告到達(dá)頻率高、宣傳成本低廉等優(yōu)勢，因此根據(jù)南寧各個(gè)公交線路狀況，我們建議在24路、35路、46路、54路公車進(jìn)行車體廣告

③高炮廣告

高炮廣告因其大型高空的特點(diǎn)而使廣告更醒目，延續(xù)性更好，能夠吸引更多的人注意。如果結(jié)合多維視覺、多感觀、色彩創(chuàng)意則極具震撼力，讓人有身臨其境的感覺，印象深刻。

④DM廣告

DM廣告具有可以有針對性地選擇目標(biāo)對象，有的放矢，減少廣告浪費(fèi)及信息反饋及時(shí)、直接的特點(diǎn)。因此在DM廣告宣傳方面上，印制500張，通過印刷制品的投遞，以達(dá)到宣傳效果，宣傳單設(shè)計(jì)要求體現(xiàn)高檔，享受等感覺，在設(shè)計(jì)時(shí)用一些獨(dú)特的元素來體現(xiàn)酒吧的品質(zhì)及特色。

⑤宣傳單

印制2000張，在高新區(qū)及大學(xué)路各個(gè)繁華路段進(jìn)行派發(fā)，以達(dá)到傳播效果，宣傳單的訴求主要在于宣傳酒吧的特色、近期的主題活動(dòng)及優(yōu)惠消費(fèi)的活動(dòng)信息。

⑥宣傳冊子

制作酒吧文化小冊子，向客人介紹各式調(diào)酒，器皿、飲用方法、象征間蘊(yùn)、有趣軼事，酒的起源，酒與名人，酒的禮儀，酒文化知識等，引導(dǎo)客人消費(fèi)，給予客人酒文化賞析知識。而設(shè)計(jì)制作宣傳小冊子的主要目的是向顧客提供有關(guān)酒吧設(shè)施和酒品服務(wù)方面的信息。宣傳小冊子也包括以下內(nèi)容：酒吧名稱跟相關(guān)標(biāo)識符號、簡介、地址、標(biāo)明交通線路圖、電話號碼、如果顧客需要更多信息，應(yīng)和哪個(gè)部門或誰聯(lián)系。

（四）.活動(dòng)策劃

當(dāng)一個(gè)酒吧的經(jīng)營模式定位后，每天都走著相同的程序，而活動(dòng)策劃就是讓人錦上添花，給人日新月異，變化莫測 外加神秘而向往的感覺，活動(dòng)策劃要與國際時(shí)尚前沿接軌，以檔次化、互動(dòng)現(xiàn)場氣氛為主體，來更好的展示出自身優(yōu)勢，真心做到與眾不同，突出“新、奇、特”三大中心。建立周期性的主題性話題、風(fēng)格，主要通過節(jié)日、活動(dòng)季度來體現(xiàn)酒吧的宗旨，讓酒吧充滿神秘感、新鮮感。

1.酒吧日常節(jié)目（1）炫目DJ秀 開場時(shí)，以hip-hop、R&B為主，時(shí)長為45min-60min(時(shí)間長度根據(jù)客流量進(jìn)行調(diào)整)。正式開場后，曲風(fēng)以拉丁、印度舞曲為主。在場地允許的情況下，DJ可以進(jìn)行簡單的互動(dòng)性表演，如與調(diào)酒師配合表演，調(diào)酒師應(yīng)創(chuàng)造研制幾種具有特色的酒品。

（2）“點(diǎn)歌全攻略”

推出全新點(diǎn)歌方式，網(wǎng)絡(luò)直接下載歌曲。只有你沒聽過的音樂，沒有我們找不到的歌曲。各種風(fēng)格的音樂，不論老歌新歌，中文歌還是外文歌，都能通過網(wǎng)絡(luò)來滿足顧客們的需要。

點(diǎn)歌方式：等顧客坐好時(shí)，服務(wù)人員便會(huì)上前詢問顧客是否要點(diǎn)歌，然后把歌名寫下來，最后按歌曲上報(bào)的先后順序放歌。如果顧客還需再點(diǎn)歌，可以招手示意服務(wù)生。

目的：顧客們既可以聽到自己想聽的歌曲，也可以讓酒吧里其他的人和你一起share你喜歡的歌曲，通過音樂交流心情，營造酒吧氣氛。

時(shí)間：星期一、三晚上21：00-22：00（3）狂歡表演

時(shí)間段：00：00-00：:30左右

DJ、MC、dancers以小型演唱會(huì)形式的現(xiàn)場表演，輔以蜘蛛俠、鋼管舞的表演看點(diǎn)，多元素的現(xiàn)場演出可再一次點(diǎn)燃現(xiàn)場氣氛，配合華麗的演出服裝、炫目的燈光效果使得演出更加精彩。Dancers分時(shí)段在竹表演區(qū)領(lǐng)舞，以hip-hop、sexy jazz為主，烘托現(xiàn)場氣氛。

（4）“調(diào)調(diào)、配配、好酒來”。

品嘗美酒猶如品味人生。此節(jié)目分為兩個(gè)板塊。

A、名酒推薦。由調(diào)酒師介紹一種名酒的歷史、文化以及口感、特點(diǎn)。提高顧客們品酒的水平，不僅是品嘗酒的純正，而且還能感受到此酒帶來的文化氣息。而在當(dāng)晚消費(fèi)所介紹的名酒，將送出果盤或小吃一份。

B、兩到三位調(diào)酒師現(xiàn)場表演調(diào)酒絕活，供顧客欣賞，而調(diào)出來的酒進(jìn)行一個(gè)“低價(jià)標(biāo)酒”的游戲。

游戲規(guī)則：首先給酒吧里所有顧客一個(gè)標(biāo)價(jià)范圍，例如10到30。然后服務(wù)生會(huì)發(fā)給參加游戲的顧客一張寫有編號的卡片，顧客就在規(guī)定的范圍內(nèi)把自己想的低價(jià)標(biāo)在紙上。最后進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。值得注意的是全場唯一的最低價(jià)方可獲勝，并用你標(biāo)的價(jià)格購買該調(diào)配酒，同時(shí)獲得本酒吧贈(zèng)送的一份小紀(jì)念品(酒瓶鑰匙扣)。換句話說，你所標(biāo)出的最低價(jià)在場的人都沒有和你重復(fù)。如果其他的人所標(biāo)出的最低價(jià)也是全場唯一，那么就將你的價(jià)格和別人的價(jià)格一起對比，誰的最低誰就獲勝。

目的：以酒的文化提升酒吧的品牌，提倡調(diào)酒時(shí)尚，提高顧客品位，以及在游戲中獲得快樂。

時(shí)間：星期日。22：00-23：30 2.酒吧主題活動(dòng)

（1）主題活動(dòng)

一、濃情新年，化妝舞會(huì)，狂歡派對

以勁爆的音樂、激情四溢的演出、醇香的美酒、優(yōu)惠的價(jià)格，真誠的服務(wù)，獨(dú)特的風(fēng)格，制造多姿多彩，歡樂難忘的濃情之夜…….① 新年化妝舞會(huì)

新年晚會(huì)、化妝舞會(huì)，個(gè)性裝扮，另類造型，歡聚迎新之夜。②樂隊(duì)表演

搖滾、英倫風(fēng)格演奏，烘托舞會(huì)或激情熱烈、或輕快歡樂的氣氛。③歡樂演藝

邀請知名演藝者、新秀真情奉獻(xiàn)，如果觀眾有某方面的才華，也可以展示給大家，將得到一份精美的新年禮物。

④消費(fèi)優(yōu)惠 *買xx送xx *當(dāng)晚前10名顧客獲贈(zèng)禮品或得到相應(yīng)優(yōu)惠 ⑤幸運(yùn)抽獎(jiǎng)

穿插在晚會(huì)節(jié)目當(dāng)中，活躍、調(diào)節(jié)新年歡樂氣氛。⑥現(xiàn)場評選

晚會(huì)觀眾評選，如穿著最淑女、最紳士評選，最具尖叫評選，最具尖叫分貝的男士、女士評選，舞會(huì)皇后等。

⑦新年倒計(jì)時(shí)狂歡

倒計(jì)時(shí)10秒，聆聽新年鐘聲，祈禱許愿，合唱新年歌，全場熱烈狂歡?。?）主題活動(dòng)二：光棍節(jié)活動(dòng)

宗旨：為都市人找到一個(gè)健康娛樂、快樂交友的空間。

口號：每天還在開會(huì)，不如過來聚會(huì)。總是厭倦排隊(duì)，不如一起派對。

本次活動(dòng)的主題為“脫光&失明”行動(dòng)。當(dāng)然不是真的脫光或失明?！懊摴狻笔侵改泄夤髅萦兄鳎笆鳌迸夤髅ㄓ兄?。希望來參與的光棍們都能借著聚會(huì)，找到另一半。當(dāng)然也有很多堅(jiān)持貴族光棍的單身男女，也可以趁著活動(dòng)和同是光棍的其他人純樂一樂，放松下心情，結(jié)識點(diǎn)朋友，同時(shí)迎接第二天道貌岸然的繼續(xù)上班做人。三等獎(jiǎng)為一對可愛的舞蹈玩具，二等獎(jiǎng)為洋酒一瓶，一等獎(jiǎng)為現(xiàn)金券168元或268元，游戲道具若干（實(shí)際一等獎(jiǎng)及小禮品根據(jù)報(bào)名人數(shù)具體再定，大約活動(dòng)流程如下：

20:30-21:30： 進(jìn)場時(shí)間——暫時(shí)先把男女分兩個(gè)包房分別入座，本身是一對的除外(不認(rèn)識的可以先互相熟悉下,拍照,熱身等)22:00-22:30： 熱身時(shí)間——評選出當(dāng)天“最光的棍、最老的棍、最惡的棍、最悶的棍……” 分享他們的經(jīng)歷，給大家樂一樂，并選出3等獎(jiǎng).22:30-23:00： “失明”行動(dòng)——女士優(yōu)先來選隊(duì)友一起做游戲，男士蒙眼備選（游戲?yàn)楸容^傳統(tǒng)的踩氣球，7，8，9等），勝者得2等獎(jiǎng)。

22:15-22:45： 火辣熱舞時(shí)間，邀請心儀的對方跳跳舞，緩和下氣氛。

22:45-23:30： “脫光”行動(dòng)——男士優(yōu)先來選隊(duì)友一起做游戲（游戲?yàn)榛鹄焙Y子等）23:00-0:00：選出當(dāng)晚認(rèn)識的一對男女，并送出一等獎(jiǎng)。0:00后：熱舞時(shí)間

（3）主題活動(dòng)三：調(diào)酒師大賽（王者之杯）舉辦時(shí)間：七月分地點(diǎn)：本酒吧舉辦周期：一年一次活動(dòng)內(nèi)容：邀請本地各有名的調(diào)酒師進(jìn)行調(diào)酒競技，并且邀請人進(jìn)行專門報(bào)道，舉辦調(diào)酒師大賽期間，所有酒類消費(fèi)品打9折，大賽獲獎(jiǎng)?wù)邽?名，具體獎(jiǎng)勵(lì)如下：王者之杯的宣傳語是：魔幻之手，你來展示！

第一名（）：頒發(fā)榮譽(yù)獎(jiǎng)?wù)?，給予現(xiàn)金5000元獎(jiǎng)勵(lì)，以及一年鉆石VIP會(huì)員卡，該持卡人今年之內(nèi)，所有的在該店的消費(fèi)品均打6.8折。第二名（）：頒發(fā)榮譽(yù)獎(jiǎng)?wù)?，給予現(xiàn)金3000元獎(jiǎng)勵(lì)，以及一年白金VIP會(huì)員卡，該持卡人今年之內(nèi)，所有的在該店的消費(fèi)品均打7.8折。第三名（）：頒發(fā)榮譽(yù)獎(jiǎng)?wù)拢o予現(xiàn)金2000元獎(jiǎng)勵(lì)，以及一張黃金VIP會(huì)員卡，該持卡人今年之內(nèi)，所有在本店的消費(fèi)品均打8.8折。六.效果預(yù)測

在前期市場的深入細(xì)致調(diào)查、項(xiàng)目的準(zhǔn)確定位，加上設(shè)計(jì)結(jié)合了經(jīng)營實(shí)際情況出發(fā)，經(jīng)營效果預(yù)計(jì)是開業(yè)一年，將潤佳酒吧的影響力提升到整個(gè)高新園區(qū)，而潤佳酒吧也將是高新區(qū)生意最火爆的酒吧。

第二篇：銷售技巧及銷售常識

銷售技巧及銷售常識

銷售技巧及銷售常識 銷售技巧及 第一節(jié) 做最優(yōu)秀的電器銷售專家

一、蘇寧營業(yè)員的定位

蘇寧營業(yè)員的定位是電器銷售專家。

電器產(chǎn)品的銷售與日用品的銷售有很大的區(qū)別。一方面，電器類產(chǎn)品技術(shù)含量高，如電腦、數(shù)碼相機(jī)、等離子電視等，要求營業(yè)員必須具備專業(yè)的知識;另一方面，電器類產(chǎn)品價(jià)格較高，顧客在購買過程中比較慎重。這種行業(yè)特征使得電器銷售人員的素質(zhì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于日用品的銷售人員。

蘇寧是全國家電連鎖業(yè)的領(lǐng)跑者，是行業(yè)的巨人。蘇寧一直以“至真至誠”的“陽光服務(wù)”在社會(huì)上享有很高的聲譽(yù)。我們對于營業(yè)員的要求也遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其它企業(yè)。蘇寧對營業(yè)員的定位是“電器銷售專家”。

二、電器銷售專家能力模型

當(dāng)某人被稱之為“專家”時(shí)，這個(gè)人至少應(yīng)具備兩方面的特征:首先，專家在某一領(lǐng)域具有權(quán)威性，也就是發(fā)言權(quán);其次，熱愛自己所從事的工作，具備高度的職業(yè)精神。作為電器銷售專家，也具備上述兩個(gè)特質(zhì)。

(一)熱愛銷售工作

“各位同事們，你們因?yàn)槟銈兪且晃惶K寧的營業(yè)員而感到驕傲過嗎,”。“當(dāng)初你為什么會(huì)選擇營業(yè)員這份工作呢,”。當(dāng)問這個(gè)問題的時(shí)候使我想起了記者采訪一位陜北放羊娃的故事: 記者:為什么放羊, 放羊娃:為了賣錢。記者:賣了錢干什么, 放羊娃:娶媳婦。記者:娶了媳婦干什么, 放羊娃:生娃。記者:生了娃干什么, 放羊娃:放羊。

其實(shí)為什么選擇營業(yè)員這個(gè)職業(yè)與為什么放羊的問題是一樣的，正因?yàn)楝F(xiàn)實(shí)生活中很多不同的回答，才衍生出萬象眾生的大千世界。在過去的培訓(xùn)中，我經(jīng)

常問新入職的同事們這個(gè)問題。有的學(xué)員回答:“當(dāng)時(shí)選擇做營業(yè)員，是為了生存，為了找份工作”;有的說“暫時(shí)沒有太好的工作，先從營業(yè)員做做看看，有好的再說，但是一做就是幾年過去了，突然發(fā)現(xiàn)自己只會(huì)做銷售工作，其它什么都不會(huì)了?！痹?jīng)只碰到過一位1200大專生說過:“我喜歡營業(yè)員這份工作，我就要去店面做營業(yè)員?！碑?dāng)然，這位小伙子去了店面之后，果然做得十分優(yōu)秀～現(xiàn)在已經(jīng)是黑電的督導(dǎo)了。

每個(gè)人選擇職業(yè)都有很多原因，但一旦選擇了這個(gè)行業(yè)后，你要成為“最棒”的，就必須以你所從事的行業(yè)為榮，就必須熱愛你所從事的工作。如果僅僅以“混口飯吃”的態(tài)度來工作，那么，你就選擇了平庸。“親愛的同事們，你熱愛營業(yè)員這份工作嗎,”如果你熱愛您所從事的工作，那么，每天您都會(huì)想盡辦法把工作做得最好，不久，您周圍的每一個(gè)人都會(huì)從您那兒感染上那份熱情。(二)領(lǐng)域內(nèi)的權(quán)威

1、過硬的專業(yè)知識 當(dāng)顧客詢問

2、良好的心理素質(zhì)

營業(yè)員每天都與行行色色的人打交道，他們來自不同的行業(yè)、不同的層次，他們有不同的需求、不同的心態(tài)，如果我們想把每一位顧客服務(wù)好，無論買不買東西，都能讓顧客滿意而歸，那就需要當(dāng)我們面對失敗、面對別人說“NO”時(shí)表現(xiàn)一流的心理素質(zhì)。所以我們要感謝營業(yè)員這項(xiàng)職業(yè)，讓我們在長期的工作中學(xué)會(huì)了察顏觀色、眼觀六路、耳聽八方的本領(lǐng)，讓我們的心理素質(zhì)在工作中得到了良好的鍛煉。

3、銷售基本功扎實(shí)

你做任何工作都與銷售有關(guān)，就連美國競選總統(tǒng)，總統(tǒng)們都要四處演講，銷售自己。優(yōu)秀的營業(yè)員不但擁有良好銷售及服務(wù)的心理素質(zhì)，更是一位優(yōu)秀的銷售心理學(xué)家，我們可以通過顧客每一個(gè)細(xì)小動(dòng)作，每個(gè)細(xì)微的面部表情，分析出顧客的心理變化及需求。經(jīng)過正規(guī)訓(xùn)練的營業(yè)員，一站、一開口、一笑就能表現(xiàn)出其專業(yè)的銷售功力，再加上營業(yè)員是銷售最前沿的工作，我們非常了解市場的變化及顧客的需求，所以一流的營業(yè)員一定是公司未來選撥和培養(yǎng)店長的對象。

4、一流的口才

營業(yè)員每天都要與不同的顧客溝通、交流、介紹產(chǎn)品、久而久之，個(gè)個(gè)都擁有一流的口才及溝通技巧。

5、人脈就是財(cái)脈

在任何領(lǐng)域中成功人士都須要擁有良好的人際關(guān)系，管理就是如何讓別人把你想做的事做好，在銷售過程中我們每天都在與人打交道，所以是學(xué)習(xí)如何與人溝通、如何建立信賴、如何贏得他人認(rèn)同的最好機(jī)會(huì)。請問，你有把握好這個(gè)機(jī)

會(huì)嗎,你有想過通過你優(yōu)質(zhì)的服務(wù)把一個(gè)陌生的顧客變成一個(gè)知心的朋友嗎,你能讓各種各樣的顧客都能喜歡你嗎,如果你做到，那我就恭喜你，你已經(jīng)未來的成功做好的充分的準(zhǔn)備。但很多導(dǎo)朋友都沒有意識到這些，工作只是為了工作，從沒有想到我還能為未來做些什么準(zhǔn)備。如果剛才我們所提到兩點(diǎn)，您在工作中，都有意識到，并努力的去經(jīng)營的話，那你已經(jīng)擁有了一筆巨大的無形資產(chǎn)。店長的寶座已經(jīng)離您不遠(yuǎn)，用心經(jīng)營自己是您一生的寶藏。

三、案例分析 有這樣一則故事: 在廣州的一家餐館里～晚上8:00～我們6個(gè)人在廣州一家門面一般的餐館坐下。一位衣著整潔的女服務(wù)員面帶微笑:“先生您好:歡迎光臨××餐廳～請問現(xiàn)在可以點(diǎn)菜嗎,”

我們幾個(gè)已十分饑餓～大魚大肉點(diǎn)了一堆。服務(wù)員面帶微笑:“先生可以給您們一些建議嗎,”??“首先我建議您們補(bǔ)充一些蔬菜～適當(dāng)減少肉食品～這樣營養(yǎng)搭配更合理,其次～ ××菜和××菜在用料和口味上是重復(fù)的～建議換成××菜～??,最后～我發(fā)現(xiàn)您們有幾個(gè)人嗓音已經(jīng)沙啞～我們送您們每人一杯清涼茶～和一小盤水果～廣州的天氣炎熱～希望您們注意飲食搭配～另外～您們感覺空調(diào)的溫度合適嗎?..謝謝:?我們非常愉快的接受了這位服務(wù)員的建議～并且我們每次去廣州都毫不猶豫的選擇這家餐館??

為什么我們在以后每次去廣州都會(huì)選擇這家餐廳,這主要是因?yàn)檫@位女服務(wù)員。她給我們提供的是一種“專家級的顧問服務(wù)”。在我們蘇寧，像這樣的電器銷售專家也是非常多的。讓我們看看下面的案例。

【案例分析?】 真誠讓顧客感動(dòng)

2005年7月3日～南昌大學(xué)新聞系教授肖宜之慕名來到南昌蘇寧老福山店選購空調(diào)～經(jīng)過喻江紅、曾智敏兩位員工耐心細(xì)致的介紹～肖教授一次購買了三臺(tái)空調(diào)～并在滿意而歸時(shí)留下了一封熱情洋溢的感謝信。

江西蘇寧負(fù)責(zé)人: 你們好:我是南昌大學(xué)新聞系的教授～培養(yǎng)過不少公共關(guān)系學(xué)的學(xué)生～很少見到像你們公司今天接待過我的這位喻江紅小姐～這樣熱情服務(wù)的促銷小姐～我認(rèn)為～要促成一筆業(yè)務(wù)～一要產(chǎn)品本身過硬～售后服務(wù)又好,二要促銷的人員熱情、善談～想顧客之所想～真正做到既是顧客的親人～又是顧客的參謀。今天我家買了三臺(tái)空調(diào)～說實(shí)話～是被你們公司這位喻小姐和其他柜組的幾位小姐感動(dòng)了～所以才沒有另外去選～當(dāng)機(jī)立斷～立即成交。我建議你們公司要給予喻小姐、曾智敏小姐等表揚(yáng)和推廣～祝你們公司興旺發(fā)達(dá)～謝謝: 南昌大學(xué)新聞系:肖宜之 2005(7(3 【案例點(diǎn)評】

每一個(gè)員工的工作～相對蘇寧的整體工作而言是微不足道的～但如果每一個(gè)員工都能夠通過自己的認(rèn)真、負(fù)責(zé)、熱情、專業(yè)～兢兢業(yè)業(yè)做好本職工作～那么匯聚在一起～就能夠讓每一位蘇寧的消費(fèi)者就會(huì)感受到蘇寧“陽光服務(wù)”的真締所在。所以我們說:一滴水珠也能夠折射出太陽的光輝。

【案例分析?】

精湛的技能贏得顧客表揚(yáng) ?文/客服管理中心

至真至誠蘇寧服務(wù)～服務(wù)是蘇寧的唯一產(chǎn)品～顧客滿意是蘇寧服務(wù)的終極目標(biāo)。這不僅是公司追求的目標(biāo)同時(shí)也是我們每個(gè)蘇寧人義不容辭的責(zé)任。

事件經(jīng)過: 5月13日顧客麻倫,電話:3388929,致電昆明客戶服務(wù)中心～要求對黑電員工李?yuàn)^華進(jìn)行表揚(yáng)。

用戶反映～當(dāng)時(shí)她到商場購物～對家電產(chǎn)品一無所知～面對琳瑯滿目的商品有些不知所措～尤其看到電視品牌種類繁多就更不知從何入手進(jìn)行選購。此時(shí)營業(yè)員李?yuàn)^華看到了麻女士～很熱情的主動(dòng)與用戶問好～積極詢問用戶需求。根據(jù)用戶的實(shí)際需求有針對性地對不同品牌的電視功能進(jìn)行了詳盡的介紹和演示～最終為用戶挑選到了一款適合其家庭使用的機(jī)型。同時(shí)～耐心、詳細(xì)的講解了機(jī)子的主要功能、具體操作、保養(yǎng)方法及使用中應(yīng)注意的事項(xiàng)。用戶被李?yuàn)^華熱情周到和專業(yè)的介紹所折服～第一次到蘇寧就感受到了如此周到、耐心的服務(wù)。也第一次真正體驗(yàn)到了蘇寧的陽光服務(wù)。麻女士很激動(dòng)地表示今后買電器一定選擇蘇寧～且一定介紹她的親朋好友至蘇寧購買電器。

事件結(jié)果: 用戶選購了自己滿意的機(jī)型而去。連鎖店對員工李?yuàn)^華的優(yōu)質(zhì)服務(wù)給予通報(bào)表揚(yáng)～并號召連鎖店所有員工學(xué)習(xí)李?yuàn)^華端正的服務(wù)態(tài)度～精湛的專業(yè)知識技能以及為顧客所急所想的服務(wù)意識。

【案例點(diǎn)評】

李?yuàn)^華良好的服務(wù)意識和專業(yè)的服務(wù)技能～是我們每一個(gè)銷售人員努力的方向。只有我們每個(gè)人都以一個(gè)較高的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)來要求自己～不斷完善自身業(yè)務(wù)素質(zhì)～提高服務(wù)水平～才會(huì)贏得更多用戶的信賴和支持～從而不斷提升我司的服務(wù)形象～為我司做百年蘇寧的奮斗目標(biāo)貢獻(xiàn)自己的一份力量。

連鎖店作為我司直接與顧客接觸的第一道門坎～其服務(wù)規(guī)范和“三米”原則制度是我司連鎖店員工服務(wù)顧客的準(zhǔn)則～是我司服務(wù)意識和服務(wù)素質(zhì)的直接體現(xiàn)。只有我們認(rèn)真履行服務(wù)準(zhǔn)則～急顧客所急～想顧客所想～把最適合顧客需求的商品及時(shí)介紹給顧客～把我們最體貼的服務(wù)傳遞給顧客～才能體現(xiàn)我們蘇寧服務(wù)的專業(yè)和規(guī)范～真正實(shí)現(xiàn)顧客滿意是蘇寧服務(wù)的終極目標(biāo)。為我司雙百目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)出一份力～為連鎖偉業(yè)的快速發(fā)展提供一個(gè)良好的平

臺(tái)。

第二節(jié) 各種類型的顧客及應(yīng)對方法

一、換位思考:站在顧客的角度考慮問題 作為營業(yè)員，每天要接待各種各樣的顧客，能否使他們高興而來，滿意而歸，關(guān)鍵要采用靈活多樣的接待技巧，以滿足顧客的不同需要。

顧客有各種各樣不同的性格，有沉默的人，也有繞舌的人，顧客的個(gè)性各式各樣，營業(yè)員必須配合每一顧客的個(gè)性來提供購物的樂趣與滿足感。因此，學(xué)習(xí)認(rèn)清顧客的類型及其應(yīng)對方法，是不可或缺的。

“銷售”是最適合人類成長的工作。營業(yè)員一面觀察顧客的心情或個(gè)性，使顧客獲得購物的滿足，持續(xù)練習(xí)站在“對方的立場”來設(shè)想。這樣的自我訓(xùn)練與培育，是其他工作比不上的。

【案例分析】 自己究竟錯(cuò)在哪里, 某次銷售中～有位老人想買臺(tái)空調(diào)～聽說用換氣空調(diào)可以避免得空調(diào)病～就決定買一臺(tái)換氣的。我司的營業(yè)員劉明熱情接待了這位老人～在了解老人的需求后～劉明勸說老人買一臺(tái)不換氣的～并給老人進(jìn)行了詳細(xì)的解說:換氣空調(diào)比不換氣的貴二三百塊錢～而實(shí)際上換氣空調(diào)只是商家進(jìn)行的炒作～在實(shí)際使用過程中和不換氣的空調(diào)沒有什么區(qū)別～多花二三百塊錢實(shí)在是不劃算。在劉明的勸說下～老人最后買了一臺(tái)不換氣的空調(diào)。

我司送貨安裝后～老人在使用中總覺得屋里的空氣和戶外的新鮮空氣不能對流～身體感覺不舒服～覺得頭暈胸悶～對購買的這臺(tái)空調(diào)很不滿意。又來商場投訴我們～要求換臺(tái)換氣空調(diào)。所以我們只得將賣出去三天的空調(diào)拆下來～換裝一臺(tái)換氣空調(diào)。并對劉明進(jìn)行了相應(yīng)的處罰～劉明覺得很委屈～自己處于一片好心～怎么能是這樣的結(jié)果呢?自己到底錯(cuò)在哪里, 【案例點(diǎn)評】

其實(shí)～顧客使用過程中感覺到頭暈胸悶～這在很大程度上是由于心理原因造成的。雖說并不是我們空調(diào)的毛病～我們的營業(yè)員在銷售過程中也是在為我們的顧客著想～但是滿足顧客需要～并不是把自己的意思強(qiáng)加給顧客～而是站在顧客的立場考慮問題～否則就可能造成我們被動(dòng)。合理引導(dǎo)顧客還要求員工根據(jù)顧客的言談舉止判斷他的需求～根據(jù)他的需求介紹產(chǎn)品。同樣是賣電視～給生活拮據(jù)的人介紹平板時(shí)代、數(shù)字時(shí)代～而給有錢人介紹便宜、實(shí)用的電視,這都是不合適的。

二、顧客的12種類型(一)常見的12種顧客

顧客的類型可分為12種，標(biāo)示如下:(1)悠閑型;(2)急躁型;(3)沉默型;(4)繞舌型;(5)博識型;(6)權(quán)威型;(7)猜疑型;(8)優(yōu)柔寡斷型;(9))內(nèi)向型;(10)好勝型;(11)理論型;(12)嘲弄型。

(二)顧客的類型偏好

1、悠閑慎重選擇的顧客

深思熟慮、慎重選擇的態(tài)度，這類型顧客在決定購買之前，會(huì)花上一段時(shí)間。因此，營業(yè)員要慎重聽取顧客的喜好，選定適當(dāng)?shù)纳唐?，以自信的態(tài)度向顧客推薦，但不要急切地將決定推給顧客。

2、急躁、易發(fā)脾氣的顧客

情性急躁，發(fā)現(xiàn)營業(yè)員的言語或態(tài)度稍有缺失就發(fā)脾氣、對于慢吞吞的作事態(tài)度立即顯出不耐煩的顧客。營業(yè)員對于這種類型的顧客要特別注意言語和態(tài)度，不要讓顧客等候，以敏捷的行動(dòng)處理事情。

【案例分析】 某天下午四點(diǎn)多～肇慶天寧店小家電柜臺(tái)迎來幾位特殊的客人。美的熱水器促銷員向我匯報(bào)有四位顧客要購買20臺(tái)美的強(qiáng)排熱水器～但是付款方式是轉(zhuǎn)帳支票～需要給予協(xié)調(diào)～我馬上來到美的熱水器專柜。

首先看到一個(gè)四十來歲的女士在抱怨:?在蘇寧買東西真麻煩～交了錢還拿不了貨:?而另外一個(gè)三十來歲的男士也說:?就是嘛～哪有這樣的商場:我們還是到對面東方紅彩電器商場看看吧～那里的馮老板我認(rèn)識。他們做事很靈活的～價(jià)錢也可商量。我以前在他哪買電器～貨送到了才給錢也沒關(guān)系的。?他們旁邊還站著一個(gè)四十來歲的男士也附和著。看到這種情況,我馬上運(yùn)用MAN原則:M,Money,擁有購買力的人,A,Authory,購買決定權(quán)的人,N,Need,購買需求的人。從他們的對話可知～擁有MAN的人是這個(gè)四十來歲的女士,后來知道叫吳姐,。于是我馬上迎上前說:?這位女士～您好:我是這里的督導(dǎo)～請問有什么事可以幫到您,?經(jīng)了解～原來這幾位是來自三茂鐵路的職員～是需要采購20臺(tái)熱水器回單位作禮品發(fā)放給職工。而他們的付款方式為支票轉(zhuǎn)帳～而且要求馬上拿到發(fā)票～貨也要即時(shí)送到他們單位。于是我馬上向吳姐解釋:?‘帳到發(fā)貨’是我們蘇寧財(cái)務(wù)的規(guī)章制度～目的也是為了保證雙方的共同利益～而且蘇寧是全國擁有兩百多家連鎖店的上市公司～我們追求的目標(biāo)就是讓顧客能夠用最實(shí)惠的價(jià)格買到最好的產(chǎn)品和最滿意的服務(wù)。如果你還不放心的話～我們可以雙方簽訂購銷合同～這樣就更能保證雙方的利益了。?吳姐聽了解釋后購買的意向大大增強(qiáng)了～開始問一些售后安裝方面的問題。而這時(shí)我注意到剛才堅(jiān)持要到其他電器商場購買的另一位男士～還不斷地向另外兩個(gè)同伴說:?那邊熱水器可以打8折～還有贈(zèng)品送呀。?我馬上對他說:?這位先生～請您想一想～蘇寧全國二百多家店一起直接同廠家進(jìn)貨便宜還是一家電器商場單獨(dú)進(jìn)貨便宜?所以我們能夠返更多的利潤給顧客。而贈(zèng)品我也可以向經(jīng)理申請一些送給您。?這樣一解釋～幾個(gè)顧客基本決定在蘇寧購買了。我馬上叫促銷員帶他們坐下慢慢談些關(guān)于配件、配送、安裝等細(xì)節(jié)。并馬上在店長的指導(dǎo)下做了一份購銷合同,吳姐看過合同后也很滿意的簽了字。但到收銀臺(tái)交支票時(shí),總收要求顧客自己到銀行辦轉(zhuǎn)帳。吳姐又來氣了:?這支票就是錢呀～怎么你們還不收呀。?于是我馬上收下支票辦理欠款手續(xù)。因當(dāng)日銀行轉(zhuǎn)帳時(shí)間已過～第二天趕到火車站建行辦支票轉(zhuǎn)帳～帳到后發(fā)貨。雖然銀行要收幾塊錢的轉(zhuǎn)帳手續(xù)費(fèi)～但我仍然很開心。

小家電團(tuán)購業(yè)務(wù)隨著天氣漸冷越來越多～有了這次的經(jīng)驗(yàn)后～我們又成功的辦理了幾起

團(tuán)購轉(zhuǎn)帳業(yè)務(wù)～金額達(dá)5萬多元～小家電的業(yè)績蒸蒸日上。

當(dāng)我們以至真至誠的服務(wù)理念～想顧客之所想～急顧客之所需～在遵守公司制度的情況下站在顧客的立場為其服務(wù)～既讓顧客對我們的服務(wù)滿意～接受蘇寧～又給公司帶來了效益～這才是我們追求的最大的成功: 【案例點(diǎn)評】

該案例中的三位顧客比較急躁～作為營業(yè)員～一定要學(xué)會(huì)語言運(yùn)用的藝術(shù)與技巧～同時(shí)腦筋要靈活～快捷的為顧客提供服務(wù)。

3、沉默、不表示意見的顧客

這是對自己喜愛或疑問的商品，也不表示任何意見的顧客類型。因此，營業(yè)員要從顧客的表情、動(dòng)作、少許的言語中來抓住顧客心理與喜好。應(yīng)對的重點(diǎn)是提出具體的詢問，誘導(dǎo)顧客回答，再選出適合的商品，冷靜、沉著的應(yīng)對工夫極為重要。

4、繞舌、愛說話的顧客

愛說話，在商談中說笑話或偏離主題的顧客。若打斷語題又容易傷害感情，因此，營業(yè)員要一面專心聽，一面抓住機(jī)會(huì)回到商談本題。

5、博學(xué)多聞，知識豐富的顧客 夸示自己的豐富知識，就像教導(dǎo)營業(yè)員似的提出各種評價(jià)與解說。此時(shí)，營業(yè)員要點(diǎn)頭表示同意，并贊美說“您知道得好詳細(xì)?！闭莆疹櫩偷南埠煤?，再進(jìn)行推薦的商談。

6、權(quán)威、態(tài)度傲慢的顧客

這種類型的顧客顯示出說大話、威風(fēng)的態(tài)度。因?yàn)樽宰鹦膹?qiáng)，營業(yè)員要以特別鄭重的言語和態(tài)度接待。營業(yè)員對于這類型的顧客易生反感，但仍要一面贊美顧客的隨身物品，一面冷靜沉著地應(yīng)對。

7、猜疑、疑心病重的顧客

這類型顧客不信任營業(yè)員，也不輕易相信說明，因此，營業(yè)員如果介紹不得要領(lǐng)，會(huì)造成反效果。對于這類顧客，營業(yè)員要活用詢問方法，把握顧客的疑點(diǎn)。具體說明理由與根據(jù)，才能獲得顧客認(rèn)同。

8、優(yōu)柔寡斷、欠缺判斷力的顧客

這類型的顧客，經(jīng)常迷惑于各商品，無法下定“就買這個(gè)”的決定。這種情形，營業(yè)員要掌握銷售要點(diǎn)，讓顧客對商品加以比較，然后觀察顧客的喜好說“因?yàn)?*理由，我想這個(gè)商品比較適合您”，幫助顧客下決心，比較容易得到效果。【案例分析】

2005年2月底～北京蘇寧漢華店收到一封表揚(yáng)信～而寫這封表揚(yáng)信的顧客就屬于?優(yōu)柔寡斷型?～讓我們看看面對這類顧客～優(yōu)秀的營業(yè)員如何應(yīng)對: 蘇寧電器漢華店的負(fù)責(zé)人: 您們好: 我是貴店的一名普通顧客～05年2月15日前往貴店欲選購一部手機(jī)～當(dāng)時(shí)接待我的是工號為20463的員工蔡××。當(dāng)時(shí)我對選購哪款機(jī)型還不確定～所以詢問起來也沒有啥重點(diǎn)～ 很瑣碎。該同志認(rèn)真耐心地給我介紹了幾種機(jī)型的特點(diǎn)及性能～態(tài)度熱情～業(yè)務(wù)功底扎實(shí)～給我留下了深刻印象。因漢華店店面較小～在聽完介紹后我又前往另外兩家規(guī)模更大的家電商場進(jìn)行進(jìn)一步的比較選擇。那兩家的門店面積較大～品種更為齊全～但他們促銷員的介紹卻未能吸引我購買手機(jī)。左右不定的時(shí)候我又回到了漢華店～并找到了蔡先生進(jìn)行進(jìn)一步咨詢。蔡先生依然熱情地接待了我～耐心地對我所中意的兩款手機(jī)各自的性能特點(diǎn)進(jìn)行了深入地講解～并在對我本人日常手機(jī)使用情況進(jìn)行了解后～結(jié)合我的實(shí)際情況推薦了一款。綜合比較后我接受了他的建議～立即決定購買此機(jī)。在節(jié)日的最后一天～能買到稱心如意的手機(jī)～我非常高興～并對該店員表示感謝～也對貴公司表示感謝。

顧客:張樹新

2005年2月20日 【案例點(diǎn)評】

通過這封表揚(yáng)信可以看出～門店的規(guī)模大小只是吸引顧客購買的因素之一～而最終達(dá)成銷售～提升銷售成交率的根本因素還在于銷售人員的服務(wù)水平、專業(yè)知識儲(chǔ)備、靈活的導(dǎo)購技能。千萬不要以為顧客需要的僅僅就是這些商品而已～更有商品帶給他們的種種好處。顧客在購物的過程中～其它兩家商場促銷員的介紹之所以未能吸引他購買手機(jī)～可能是態(tài)度不夠熱情～使他感覺不到受重視～可能是介紹不夠詳盡～使他無法決定哪款最適合～這就更凸顯了我司員工的熱情始終如一～講解專業(yè)到位～使顧客感到物有所值～稱心如意。透過這一案例～我們可以看到面對猶豫型顧客～要應(yīng)用熱情的服務(wù)、專業(yè)的知識與促銷技巧幫助其?下定決心?。

9、內(nèi)向、懦弱的顧客

因少許的傷害、動(dòng)搖就會(huì)臉紅的顧客，營業(yè)員要以冷靜、沉著的態(tài)度來接待這類型的顧客，應(yīng)對時(shí)以配合顧客的情緒為重點(diǎn)。偶爾以“任何人都會(huì)有錯(cuò)”的語調(diào)來提高顧客的自信心，會(huì)令顧客心生感謝。

10、好勝、不服輸?shù)念櫩?這種類型的顧客不愿被指示，總是強(qiáng)烈推行自己的意見與想法，因此，營業(yè)員應(yīng)看清并順著顧客的意見與情緒方向來建議，這是最基本的。但這類型顧客認(rèn)真地要求建議時(shí)，營業(yè)員若無法以專家身份說明時(shí)，就會(huì)被輕視為“不值得信賴的營業(yè)員”。不要忘記，愈好勝的顧客愈想尋找值得信賴的營業(yè)員?！景咐治觥?/p>

常人說:?商場如戰(zhàn)場?。在廣州～三大家電行業(yè)占據(jù)80%市場份額。尤其是我們～已經(jīng)在廣州形成了一個(gè)龐大的家電連鎖。如何使顧客在蘇寧芳村店消費(fèi)呢, 銷售技巧至關(guān)重要～我們每天要接待形形色色的顧客。如何準(zhǔn)確掌握顧客的心理成為制勝的法寶。要做好銷售～首先要非常清楚顧客需求什么,然后再運(yùn)用我們?至真至誠～陽光服務(wù)?貫穿始終～從而促成銷售成交。察顏觀色是每個(gè)出色的一線員工應(yīng)備法寶。例如:在國慶期間～有個(gè)顧客直奔海爾空調(diào)專柜～促銷員迎上去～顧客揚(yáng)揚(yáng)手中的紙張～這里是國美給我報(bào)型號的價(jià)格。你給我報(bào)價(jià)就可以了～價(jià)格是沒問題～但是顧客指定的小一匹聰明風(fēng)、正一匹聰明風(fēng)都沒有庫存。顧客當(dāng)時(shí)不愿意接受其它型號。于是～促銷員發(fā)揮了自身作用。首先～促銷員向顧客認(rèn)真詳細(xì)介紹了聰明風(fēng)系列～再慢慢引導(dǎo)除菌光系列在聰明風(fēng)的基礎(chǔ)上除菌光～負(fù)離子、外觀上設(shè)置了夢幻七彩顯示屏～可以全拆洗等。顧客要求小一匹的支架換一副2匹的支架～經(jīng)過與售后溝通～我們滿足了顧客的要求。最后～顧客買了兩臺(tái)除菌光、聰明風(fēng)1.5匹和小狀元小一匹各一臺(tái)。

【案例點(diǎn)評】

這個(gè)顧客屬于比較固執(zhí)、主觀性強(qiáng)的人。應(yīng)付這種人，最有效的方法是先介紹聰明風(fēng)，再去引導(dǎo)同價(jià)位、功能多的型號。應(yīng)多站在顧客的立場思考，不要一味地為了推銷。推心置腹地為他選購，往往會(huì)收到意外驚喜。顧客已接受了你的服務(wù)，再運(yùn)用專業(yè)認(rèn)識、成交率就會(huì)提高。這對于公司發(fā)展是大有好處的。這也是值得大家互相學(xué)習(xí)、借鑒。

11、理論型、條理井然的顧客 顧客對自己重視邏輯的思考、條理的井然，對于營業(yè)員也會(huì)有同樣的要求。接持這樣的顧客要以要點(diǎn)簡明、根據(jù)明確、條理井然的說明為要點(diǎn)。

12、嘲弄、語多諷刺的顧客

營業(yè)員應(yīng)對這種顧客時(shí)，不要被他的諷剌迷惑，必須集中注意商談的要點(diǎn)，偶爾若無其事地帶過一句“真會(huì)開玩笑”，一面逐步沉著進(jìn)行商談。

二、各種顧客類型的應(yīng)對方法

類 型 應(yīng) 對 重 點(diǎn)(1)悠閑型 ?慎重地聽，自信地推薦(慎重選擇的顧客)?不焦急或強(qiáng)制顧客(2)急躁型 ?慎重的言語和態(tài)度

(易發(fā)怒的顧客)?動(dòng)作敏捷不要讓顧客等候(3)沉默型 ?觀察顧客表情、動(dòng)作

(不表示意見的顧客)?以具體的詢問來誘導(dǎo)(4)繞舌型 ?不打斷顧客話題，忍耐地聽(愛說話的顧客)?把握機(jī)會(huì)回答商談(5)博識型 ?“您懂得好詳細(xì)”、等贊美(知識豐富的顧客)?發(fā)掘顧客的喜好并推 商品(6)權(quán)威型 ?在態(tài)度和言語上特別慎重

(傲慢的顧客)?一邊贊美其攜帶物一邊進(jìn)行商談(7)猜疑型 ?以詢問把握顧客的疑問點(diǎn)

(疑心病的顧客)?確實(shí)說明理由與根據(jù)(8)優(yōu)柔寡斷型 ?對準(zhǔn)銷售重點(diǎn)，讓顧客比較(欠缺決斷力的顧客)?“我想這個(gè)比較好”的建議(9)內(nèi)向型 ?以冷靜沉著的態(tài)度接近(性格軟弱的顧客)?配合顧客的步調(diào)，使其具有信心(10)好勝型 ?尊重顧客的心情和意見來推

(不服輸?shù)念櫩??若顧客要求建議、要具有自信(11)理諭型 ?條理井然地說明

(注重理諭的顧客)?要點(diǎn)簡明，根據(jù)明確地說明(12)嘲弄型 ?以穩(wěn)重的心情接待應(yīng)對

(愛諷刺的顧客)?以“您真會(huì)開玩笑”帶過諷嘲 第三節(jié) 銷售過程的操作原則

一、待機(jī)的原則

待機(jī)就是在店面等待時(shí)機(jī)以便接待顧客，因此在店面若是經(jīng)常和同事聊天或者背向顧客，則將失去接待顧客的機(jī)會(huì)。有關(guān)待機(jī)的幾項(xiàng)原則略述如下:

1、待客時(shí)固定位置不變，堅(jiān)守自己的崗位;

2、做好人員排班，避免出現(xiàn)空柜、空崗現(xiàn)象;

3、以正確的姿勢待客，避免不良站姿;

4、空閑時(shí)要進(jìn)行商品、宣傳單頁等的整理，并做待客準(zhǔn)備;

5、要能引起顧客的注意，諸如展示的變化、POP的懸掛等。

二、接近的原則(一)接近時(shí)機(jī)的好壞決定顧客的購買與否

1、何謂接近

所謂接近就是走向顧客、對顧客說“歡迎光臨”或“這商品不錯(cuò)吧!”等，如果太早接近，會(huì)給顧客壓迫感和產(chǎn)生警戒心，而有“霸王店”的反感。相反的，太遲時(shí)會(huì)讓顧客感到“不親切”而調(diào)頭離去，這就是接近的困難處。

2、接近的時(shí)機(jī)與購買心理 “注意”先前顧客的購買心理，當(dāng)顧客對商品表示“興趣”時(shí)便接近，這就是接受的理想時(shí)機(jī)。巧妙地接近，掌握顧客的心理，加以適當(dāng)?shù)恼f明和建議，誘導(dǎo)顧客進(jìn)入正面的“聯(lián)想”，就比較容易喚起顧客的購買“欲望”。

3、顧客的言行判斷接受時(shí)機(jī)

如上所述，在顧客表示“興趣”時(shí)，加以接近。而顧客對商品產(chǎn)生興趣與否，只要對顧客的表情、行動(dòng)加以觀察注意，便能判斷出來。具體來說，若有如下7點(diǎn)情況，就是接近的機(jī)會(huì)，以充滿自信的態(tài)度去接待顧客吧!

4、七項(xiàng)接近的機(jī)會(huì)(1)注視特定的商品時(shí): 仔細(xì)觀察某項(xiàng)商品，就是對這商品產(chǎn)生“注意”和“興趣”的證據(jù)。說不定顧客已對這項(xiàng)商品做了種種“聯(lián)想”，此時(shí)正是自信地去打招呼顧客的好時(shí)機(jī)。

(2)手觸商品時(shí): 以手接觸商品，就是對此項(xiàng)商品產(chǎn)生興趣的表現(xiàn)，并且加以確定自己是不是需要這項(xiàng)商品。此時(shí)正是接近并詢問“感覺如何”的好時(shí)機(jī)。但，若在顧客接觸商品的瞬間就詢問，會(huì)嚇到顧客，應(yīng)隔一段時(shí)間之后，再以溫和的聲音詢問。

(3 遇到這種狀況，應(yīng)盡早以親切的態(tài)度向顧客說“讓您久等了”或“歡迎光臨”。此時(shí)，絕不可有因同事之間互相交談而忽略顧客的情況出現(xiàn)。

(4)顧客在購買上需要建議時(shí)，大多會(huì)尋找營業(yè)員。因此，營業(yè)員要把握這個(gè)機(jī)會(huì)(與顧客視線相)

(5)顧客與同伴交談

這種情形正是顧客對商品產(chǎn)生興趣的時(shí)顯行為。此時(shí)，多半會(huì)與同伴交談，(6)將手提袋入下時(shí)

這也是對商品注意而產(chǎn)生興趣的行動(dòng)之一，營業(yè)員應(yīng)自信地對顧客說“歡迎光臨”。這種情形，要在顧客放下手提袋一段時(shí)間，再接近較好。

(7)探視櫥窗或商品時(shí)

若和其他六項(xiàng)機(jī)會(huì)比較，會(huì)對此項(xiàng)接受機(jī)會(huì)有“過早”的感覺。但在購買類似商品的商店櫛比鱗次時(shí)，要有“先下手為強(qiáng)”的精神，盡早接受顧客也較有

7項(xiàng)接近的機(jī)會(huì)與用語例句

顧客的狀態(tài) 用語例句(1)注視特定商品時(shí) “歡迎光臨” “是**商品吧” “**不錯(cuò)吧～”

(2)以手觸摸商品時(shí) “**不錯(cuò)吧～” “這是新上市產(chǎn)品，很受歡迎?！? “歡迎光臨”

(3)表現(xiàn)出尋找商品的狀態(tài)時(shí) “讓您久等了” “您需要什么”

(4)與銷售員的視線相遇時(shí) “歡迎光臨”(5)與同伴商量時(shí) “歡迎光臨” “是**商品嗎,”

(6)放下手提袋時(shí) “歡迎光臨”(7)探視櫥窗或商品時(shí) “歡迎光臨” “賣得很便宜哦～”

三、商品提示的原則

營業(yè)員在接近顧客之后，接著就是準(zhǔn)備商品的提示了，由于這個(gè)動(dòng)作是介于購買心理過程的聯(lián)想與欲望之間，因此，在商品提示時(shí)并不是僅僅將商品拿給顧客看，而是要能夠促進(jìn)顧客的聯(lián)想力，進(jìn)而刺激其購買欲望。如讓顧客接觸商品、將電器使用時(shí)的狀態(tài)演示給顧客看等等。

四、判斷并抓住顧客購買意愿的征兆

1、購買前的迷惑

顧客被陳列的商品引起“注意”，產(chǎn)生“興趣”時(shí)，營業(yè)員靠近，將顧客的購買心理從“聯(lián)想”到“欲望”提升到最高。但在“比較”到“信任”的階段時(shí)，顧客會(huì)考慮“買或不買”、“有沒有其他更好的商品”，而表現(xiàn)出迷惑的表情。

2、顧客購買意愿的征兆

將顧客思考、迷惑的心情進(jìn)行總結(jié)，稱之為“購買意愿征兆”。人類雖然各形各色，卻也?？煽吹健肮餐瑑A向”，例如，以手觸摸感到興趣的商品、試用，是共同的心理。

3、不忽略顧客的購買意愿

為了不忽略下頁所示的“購買意愿”，銷售對于顧客的表情、臉色、視線動(dòng)向、手的動(dòng)向、言語等，必須多注意、密切觀察以促進(jìn)商談。因此，發(fā)現(xiàn)購買意愿的征兆，活用下述的“促進(jìn)購買決心5原則”，引導(dǎo)顧客進(jìn)入“決心”。

12項(xiàng)購買意愿征兆 序號 購 買 征 兆 拿起商品熱意地玩味或操作 2 熱心的翻開目錄 3 熱心的詢問 4 突然沉默，屏氣凝神 5 提出價(jià)格或購買條件的話題 6 提出售后服務(wù)等購買后的話題 7 與同伴相談 8 出高與的神態(tài) 離開賣場后再度轉(zhuǎn)回，并察看同一件商品 10 詢問商品的銷售情形 11 對商品表示好感 12 凝視商品仔細(xì)思考

五、適時(shí)推薦的原則

在銷售過程中，除了商品提示給顧客，而且對商品加以說明之外，就是要如何向顧客推薦商品，以刺激其購買的欲望。在推薦時(shí)要注意:

1、推薦時(shí)要具有信心;

2、適合于顧客的才作推薦;

3、配合手勢向顧客推薦;

4、推薦商品的特性;

5、讓話題集中在商品上;

6、與其他商品比較時(shí)，能明確地說出其優(yōu)點(diǎn)。第四節(jié) 關(guān)連銷售與全程導(dǎo)購

一、什么是關(guān)連銷售

當(dāng)營業(yè)員向顧客推薦與購買物相關(guān)的商品叫關(guān)連銷售。

1、對關(guān)連銷售懷抱自信

正如買了手提收錄機(jī)，正想聽音樂時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)忘了買電池，就會(huì)生氣地想“應(yīng)該提醒我一起買電池的??”。因此，營業(yè)員應(yīng)切記對顧客推薦與購買物相關(guān)的商品。

2、事先決定與何種商品相關(guān)

展開自信的關(guān)連銷售前，必須先確定何種物品與何種商品相關(guān)。然后練習(xí)推薦時(shí)的用詞和方法，以期萬全。因巧妙的關(guān)連銷售會(huì)令顧客感到“這是個(gè)用心的營業(yè)員”而產(chǎn)生信賴。

3、不要強(qiáng)制實(shí)行關(guān)連銷售

積極的推薦關(guān)連銷售可以表現(xiàn)對顧客的關(guān)心，同時(shí)也有助于提高銷售業(yè)績。但是，過份的熱心會(huì)使顧客會(huì)壓迫感，認(rèn)為“這是一家霸王店”而產(chǎn)生負(fù)面影響，以輕松的方式推薦，若顧客沒有反應(yīng)，就到此為止，這是極為重要的。

二、案例分析 【案例分析?】

今年七月～西安雁塔店空調(diào)柜組督導(dǎo)吳書民及三菱重工促銷員姚磊～頂著炎炎烈日～到十站路之遠(yuǎn)的燈具城為一位電話咨詢的用戶上門做設(shè)計(jì)～當(dāng)時(shí)因此小居不準(zhǔn)住戶在戶外安裝空調(diào)外機(jī)～從而未能銷售成功～過幾日后三菱重工促銷員上門給一位燈具城的用戶送贈(zèng)品～當(dāng)時(shí)只是一件很小的贈(zèng)品卻很令顧客感動(dòng)～從而對三菱重工促銷員姚磊大加贊賞～而前期上門設(shè)計(jì)的女用戶剛好也在燈具城上班～得知此事也深受感動(dòng)。

在十月二號下午～前期上門設(shè)計(jì)的女用戶忽然來到商場～找到三菱重工促銷員姚磊～告知其上門設(shè)計(jì)的安裝位置已被物業(yè)批準(zhǔn)～要求購買空調(diào)～并稱贊我們蘇寧電器服務(wù)態(tài)度很好～并要求其朋友也來我司購買電器～當(dāng)日吳書民帶領(lǐng)姚磊～帶此用戶及其朋友共同為顧客選購了家用全套電器～包括空調(diào)、冰箱、洗衣機(jī)、37寸液晶～從下午4點(diǎn)到晚上的9點(diǎn)半一直為顧客協(xié)調(diào)贈(zèng)品～顧客共在我司消費(fèi)了5萬余元～并不停的稱贊我司領(lǐng)導(dǎo)及員工的如陽光般溫暖的服務(wù)態(tài)度～我司人員真正做到了讓顧客高興而來～滿意而歸的服務(wù)?！景咐c(diǎn)評】 以上事例一方面說明了我司“陽光服務(wù)”的內(nèi)涵～我們以實(shí)際行動(dòng)體現(xiàn)了蘇寧電器的服務(wù)觀～滿足顧客需求～是我們蘇寧每一位員工都應(yīng)該而且必須做到的行為準(zhǔn)則～通過一次上門設(shè)計(jì)～一次送贈(zèng)品很小的細(xì)節(jié)問題～來增加一個(gè)店面的整體形象～我們要在今后的工作當(dāng)中～繼續(xù)發(fā)揚(yáng)我們至真至誠的企業(yè)服務(wù)觀～來全力打造中國最優(yōu)秀的連鎖網(wǎng)絡(luò)服務(wù)品牌。另一方面～營業(yè)員也應(yīng)該有這樣的意識～在顧客購買該產(chǎn)品的同時(shí)～是否還有其它的潛在需要。

銷售常識

提 綱 授 課、訓(xùn) 練 內(nèi) 容 提示 課前準(zhǔn)備 引 言

作為業(yè)務(wù)員，我們是在向潛在的市場

(Potential Market)銷售能讓公眾接受的、具 有社會(huì)價(jià)值的產(chǎn)品。所以，我們需要專業(yè)的技 術(shù)部門和人員的幫助。這里您將得到一次難得 的培訓(xùn)機(jī)會(huì)，學(xué)會(huì)有效地專業(yè)化拜訪。盡管如此，要在這個(gè)競爭激烈的行業(yè)中 獲得成功，并不是一件很簡單的事情。因?yàn)閹?助別人做正確的事情很困難，特別是對他們的 受益難以預(yù)料的時(shí)候。

您的成功，將取決于您在這個(gè)行業(yè)中學(xué) 到的和帶來的東西，包括:您獲得的將要銷售 的產(chǎn)品知識(Knowledge)，您從事這項(xiàng)工作的 態(tài)度(Attitude)，需要您不斷提升的銷售技巧(Skill in selling)以及您形成的習(xí)慣(Habits)。退而言之，作為業(yè)務(wù)員，我們的工作就 提 綱 授 課、訓(xùn) 練 內(nèi) 容 提示

是要發(fā)現(xiàn)(find)和接觸(contact)潛在的購買者(Potential buyer)，拜訪(Interview)他們以 幫助他們發(fā)現(xiàn)人壽保險(xiǎn)需求(Determine their life insurance needs)，展示(Present)人壽保險(xiǎn) 計(jì)劃如何滿足他們的某項(xiàng)甚至更多的需求，幫 助他們下決心購買，向客戶提供規(guī)律的、持續(xù) 的服務(wù)。

一位成功的業(yè)務(wù)員會(huì)擁有特定市場的

標(biāo)志性語言和行為，因此他們?nèi)菀妆辉撌袌鲋?的人接受和認(rèn)可。

下列因素導(dǎo)致我們需要銷售培訓(xùn): 參加銷售培訓(xùn) 的原因 1(當(dāng)我們選定特定目標(biāo)市場時(shí)。2(業(yè)務(wù)員的訓(xùn)練、產(chǎn)品和接觸能夠通過 調(diào)整適應(yīng)目標(biāo)市場的需要。

目標(biāo):使知識和能力系統(tǒng)化(流線型)。3(通常我們得到的觀念是:壽險(xiǎn)市場很 大甚至沒有限制。所以很少得到引導(dǎo)，致使我 們四處張網(wǎng)，沒有特定的計(jì)劃幫助我們提高效 率。

在未來的保險(xiǎn)市場上，能夠成功銷售的 業(yè)務(wù)人員應(yīng)該是具有專業(yè)化形象和專業(yè)化技 能的人。他們具有: 得體的儀容;幽雅的舉止;豐富的知識;長遠(yuǎn)的規(guī)劃;提 綱 授 課、訓(xùn) 練 內(nèi) 容 提示 現(xiàn)代化的裝備;專業(yè)化的技巧。

所以，我們必須接受有效的銷售訓(xùn)練,而且必須是專業(yè)化的訓(xùn)練。專業(yè)化銷售流程

壽險(xiǎn)銷售是一步步的循序漸進(jìn)的工作，銷售環(huán)是銷售人壽保險(xiǎn)的標(biāo)準(zhǔn)流程，當(dāng)您學(xué)習(xí)完本章內(nèi)容后，您將得到全套的專業(yè)化銷售流程。

運(yùn)用專業(yè)化銷售流程，將有助于您贏得客戶的信任;運(yùn)用專業(yè)化銷售流程，便于我們對照檢查自己的銷售行為，分析不足，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷提高銷售能力;運(yùn)用專業(yè)化銷售流程，將有利與伙伴之間的交流與分享;運(yùn)用專業(yè)化銷售流程，將方便主管檢查和輔導(dǎo);運(yùn)用專業(yè)化銷售流程，將規(guī)范全體業(yè)務(wù)人員的銷售行為，符合公司的規(guī)定和要求;運(yùn)用專業(yè)化銷售流程，將有助于我們養(yǎng)成良好的銷售習(xí)慣。

在學(xué)習(xí)銷售流程的過程中，最有效的方法就是按著要求去銷售，反復(fù)演練、反復(fù)體會(huì)。

專業(yè)化的銷售流程一共有八個(gè)步驟:尋找準(zhǔn)客戶、接觸前準(zhǔn)備、接觸、展示說明、拒絕

提 綱 授 課、訓(xùn) 練 內(nèi) 容 提示 處理、促成、遞交保單和客戶服務(wù)，當(dāng)我們完成這些內(nèi)容的學(xué)習(xí)后，我們將會(huì)更有效地開拓目標(biāo)市場。

銷售環(huán)的各個(gè)步驟是有順序和時(shí)間性的，一般地銷售工作都要遵循這樣的步驟。

? ? ? ? ? ? ? ? ?——尋找準(zhǔn)客戶 ?——接觸前準(zhǔn)備 ?——接觸 ?——展示說明 ?——拒絕處理 ?——促成 ?——遞交保單 ?——客戶服務(wù) STEP 1—尋找準(zhǔn)客戶

提 綱 授 課、訓(xùn) 練 內(nèi) 容 提示 我們要進(jìn)行成功的銷售，必須先找到可以 銷售的對象——人，否則，我們的銷售行為就 無以附加。所以，尋找準(zhǔn)客戶是我們開拓市場 的第一要事。下面是你要完成本部分內(nèi)容必須掌握的 基本技能: 1(確定你的首要市場。

2(確定名字的來源并羅列出來，從那些 最容易接近的開始。(Project 100 可以幫助 我們完成這項(xiàng)工作)。

3(假定一個(gè)目標(biāo)市場，找出可以評判假 定準(zhǔn)客戶的有效資料。4(演練準(zhǔn)客戶開拓程序。到哪里去找準(zhǔn)客戶, 當(dāng)然要到我們要銷售的市場去了。什么 是市場呢, 市場是您已經(jīng)建立聯(lián)系的或者通過現(xiàn)存 條件可以建立聯(lián)系的準(zhǔn)客戶的集合。一般存在 五種市場: 1(地緣市場:如鄰居、住宅小區(qū)。2(社團(tuán)市場:如俱樂部、協(xié)會(huì)、各種組 織。

3(職業(yè)市場:如農(nóng)民、律師組織、醫(yī)療 組織等。

4(文化市場:如教會(huì)組織、音樂沙龍等。5(產(chǎn)業(yè)市場:如合伙人、新的房屋業(yè)主等。鎖定市場后，接下來就要在市場中尋找 準(zhǔn)客戶，我們稱為準(zhǔn)客戶開拓。準(zhǔn)客戶開拓就是尋找可以向其銷售保險(xiǎn) 的人。

準(zhǔn)客戶開拓從發(fā)現(xiàn)名字開始。正確的名字源于我們從事銷售的市場, 能夠給我們高于平均銷售機(jī)會(huì)。

我們需要獲得的最重要的資料是“名字” 對保險(xiǎn)的需求以及如何最有效地接近他。容易 家人 朋友

曾經(jīng)具有工作或生意關(guān)系的人 熟悉的人

您具有第三方影響的人 曾經(jīng)向您作出推薦的人 由保單持有人推薦的人 從其他服務(wù)組織獲得的名單 通過DM獲得的名字 從名單上得到的名字 從報(bào)紙上獲得的名字 陌生拜訪獲得的名字 困難

家人和朋友是我們最容易接近的人，人壽 保險(xiǎn)是一種有價(jià)值和必需的產(chǎn)品，所以，要毫 不猶豫地和他們聯(lián)系。

相對容易接近的人是曾經(jīng)與我們有過工 作或生意接觸的人。

如果我們與認(rèn)識我們的人聯(lián)系，至少可以 得到回音。

每天我們會(huì)遇到很多人，他們可能不是準(zhǔn) 客戶，但他們可以向我們提供名字，這些人可 能會(huì)成為我們的準(zhǔn)客戶——所以我們要建立 影響力中心。

比較難接近的人是那些只有名字的人。如果我們的DM能夠附有特別的計(jì)劃并能 夠引起對方的興趣，不失為一種比較好的客戶 搜尋方法。

最難的準(zhǔn)客戶搜尋方法就是陌生拜訪。緣故開拓法

緣故開拓法指利用原有的關(guān)系,尋找準(zhǔn)客客戶開拓方法 戶的方法。可以構(gòu)成緣故法的關(guān)系有家庭關(guān) 系、親屬關(guān)系、朋友關(guān)系、工作關(guān)系、同一社 團(tuán)的成員關(guān)系等。

LIMRAR(中文含義)一項(xiàng)調(diào)查表明: 新進(jìn)業(yè)務(wù)員80%的業(yè)務(wù)來源于他擔(dān)任這項(xiàng) 工作前就認(rèn)識的人;連續(xù)服務(wù)5年以上的業(yè)務(wù) 員，20%的業(yè)務(wù)來源于他以前認(rèn)識的人。在拜訪緣故客戶的過程中遇到的最大障礙 是: 害怕客戶拒絕 不做親友的生意 不知道如何開口談保險(xiǎn)

講師盡量收集更多的答案，并強(qiáng)調(diào)指出不敢拜訪緣故客戶的最主要原因在于:許多業(yè)務(wù)員有著“友情勝于生意”的思想，但他們不知道，保險(xiǎn)是助人無后顧之憂，可放手去干事業(yè)外賺更多的錢，而且，保險(xiǎn)是真正的友情。

講師講述緣故客戶的經(jīng)營方式為:全面拜訪。

在拜訪過程中，對于沒保障的客戶:保險(xiǎn)理念強(qiáng)的先促成;保險(xiǎn)觀念差的細(xì)水長流。

你的朋友，你不去談保險(xiǎn)，不等于別人不去談保險(xiǎn)。別人做下單了，或朋友出意外了，你是不是又要后悔～

你即使不去拜訪緣故客戶，他們中基本上每年會(huì)有3人投保。(投保率每年成長2%，一家之主6%，50個(gè)緣故×6%=3)。

不推銷，絕對是業(yè)務(wù)員的不對。當(dāng)緣故客戶有一天真正需要保險(xiǎn)而你沒有及時(shí)提供時(shí)你會(huì)遺憾終身，反而是我們的錯(cuò)，只要拜訪過責(zé)任就不在我，否則孤兒寡婦的會(huì)讓我們這一生都不好過。

要調(diào)整心態(tài):他不是在幫你，而是你在幫他;同時(shí)，即使客戶不投保也算練習(xí)一次。

講師可以詢問學(xué)員:人壽保險(xiǎn)是什么, 總結(jié):人壽保險(xiǎn)是急用的現(xiàn)金，既然錢是人見人愛，為什么人壽保險(xiǎn)就不是人見人愛

呢,關(guān)鍵在于心態(tài)問題，全面拜訪的目的是讓每一個(gè)緣故客戶對你從事保險(xiǎn)工作有印象，使當(dāng)他們需要保險(xiǎn)時(shí)想到你，不要得失心太重。

介紹(推薦)開拓法 介紹(推薦)開拓法指我們向客戶、朋友等人要求推薦準(zhǔn)客戶并進(jìn)行引薦的準(zhǔn)客戶開拓方法。

通常我們可以從下面幾個(gè)方面切入: ?好東西與好朋友分享

A:客戶先生，我剛才跟您研究的財(cái)務(wù)規(guī)劃概念(你覺得如何呢? C:很好啊!A:謝謝您!客戶先生，如果有一天在百貨公司的折扣期間買了一件很滿意、很實(shí)用的物品，同時(shí)您剛好知道您有一位朋友也打算買這東西，我相信您一定會(huì)通知他的，對嗎, C:對，我會(huì)的

A:客戶先生，既然您覺得我跟您研究的財(cái)務(wù)計(jì)劃概念不錯(cuò)，我想您必定希望您的朋友能有機(jī)會(huì)來了解—下，不曉得您認(rèn)識的人當(dāng)中有沒有結(jié)婚的呢(引導(dǎo)性問題),請您把他們的名字寫給我，我會(huì)主動(dòng)與他們聯(lián)絡(luò)，跟他們研究一下如何作更好的財(cái)務(wù)規(guī)劃，(遞上筆和紙)C:這個(gè)嗎?還是讓我先看看他們有沒有興趣，再跟你聯(lián)絡(luò)吧!?“不明白下”作決定不好

A:謝謝您答應(yīng)替我向您的的朋友詢問有 關(guān)保險(xiǎn)的事(可是每個(gè)人的財(cái)務(wù)狀況都不 一樣，若他們有疑問，我卻不能在場立即 向他們解釋清楚，而使他們在不完全了解 的情況下做出決定，您同意我的看法嗎? 您認(rèn)識的人當(dāng)中有沒有正打算買房子，或 是已經(jīng)買了的呢(引導(dǎo)性問題)?請您??(遞上紙和筆)C:還是讓我先跟他們比較好??

A:客戶先生;我有一個(gè)情況想和您研究一下，可以嗎? C:可以 ?我更加專業(yè)

A:很多人將80%的時(shí)間用在尋找新客戶方面，剩下的20,才做售后服務(wù)或其他工作，我不打算這樣做!我認(rèn)為保險(xiǎn)顧問最重要的工作應(yīng)是售后服務(wù)、所以在時(shí)間安排上是以80,的時(shí)間來做服務(wù)性工作，但這種作法必須得到客戶的支持與配合。

客戶先生，您認(rèn)識的人當(dāng)中??(遞上紙和筆)?喚起危機(jī)意識

A:王先生，我想請教您—個(gè)問題，可以嗎?;假若您有一位摯友不幸英年早逝，您到他的靈堂苑致敬時(shí)，驀然回首、看見好友的妻子與兒女，想起他們?nèi)蘸蟮纳顚⒐律豢酂o依，您有何感想呢? C:當(dāng)然很難過??

A:那他的妻子若請您幫忙，希望借點(diǎn)錢時(shí)，您會(huì)拒絕嗎? C:當(dāng)然不會(huì)??

A:您打算就這樣她一輩嗎,您有能力負(fù)擔(dān)嗎?您的幫忙對她們來說是 足夠的嗎,最根本也是最佳的解決辦法，應(yīng)是在問題還沒發(fā)生前就做好安排;有效地介紹親友認(rèn)識保險(xiǎn)的真意，才是確實(shí)可以幫助他們的作法，事后的懊悔是無濟(jì)于是的。請問您認(rèn)識的人當(dāng)中?(遞上紙和筆)C:那你就打個(gè)電話給他們嗎，他們的電話是??

(講師可結(jié)合所提供的話術(shù)對學(xué)員進(jìn)行講解。要求學(xué)員熟背話術(shù)，并演練。)影響力中心開拓法 影響力中心就是能持續(xù)向你介紹客戶的人，業(yè)務(wù)員應(yīng)著力培養(yǎng)影響力中心，—年以上應(yīng)培養(yǎng)三個(gè)以上影響力中心。

Kinder brother說過:一個(gè)成功的推銷員要求每周半天作影響力中心的開發(fā)。影響力中心的特點(diǎn): 認(rèn)識很多人;對他人能夠施加影響;了解并認(rèn)同你的工作。

運(yùn)用影響力中心開拓準(zhǔn)客戶的優(yōu)勢: 省時(shí);省力;成功率高。(講師稍做解釋)如何讓影響力中心介紹準(zhǔn)客戶, 講師要提醒學(xué)員，向“中心”要名單必須在已充分信任的基礎(chǔ)上。要求介紹的基本步驟為:

1、贊笑、建立信任感

2、說明自己的工作職責(zé)、建立保險(xiǎn)理念

3、介紹準(zhǔn)客戶具備的條件

4、感謝及反饋

講師在講步驟時(shí)，一定要提醒學(xué)員在拜訪完“中心”推介的準(zhǔn)客戶后，一定要及時(shí)把拜訪的情況告訴“中心”，或發(fā)一封致謝的短信。

信的范例為: 尊敬的張先生，謝謝你把王先生介紹給我。我保證對于你推薦的任何人，都將為他們提供最熱心、最專業(yè)的服務(wù)。講師要求學(xué)員針對以上四個(gè)步驟整理話術(shù)，分組討論，并派小組成員發(fā)表。陌生拜訪開拓法

陌生拜訪開拓法是指業(yè)務(wù)員對沒有任何介

紹、推薦和緣故關(guān)系的未曾蒙面的人進(jìn)行拜訪搜尋準(zhǔn)客戶的方法。陌生拜訪的優(yōu)點(diǎn)是快速提升自己的業(yè)務(wù)技巧，更有效磨練自己的銷售心態(tài)，尤其是強(qiáng)化處理拒絕的能力。陌生拜訪的劣勢是業(yè)務(wù)員會(huì)受到很多拒絕，而且它的成交率相對比較低，業(yè)務(wù)員容易產(chǎn)生挫折感。

直接尋找素不相識的人做面談，可以是隨機(jī)的、順路的拜訪，也可以是選擇自己有興趣的單位或人作拜訪。

陌生拜訪的要領(lǐng) ? 區(qū)域性活動(dòng)

? 收集目標(biāo)區(qū)域的背景資料 ? 編制標(biāo)準(zhǔn)接觸話術(shù) ? 建議書及說明話術(shù) ? 準(zhǔn)備推銷資料、圖片 ? 話術(shù)背誦及演練 講師要舉陌生拜訪的實(shí)例。例一:消除戒心(街頭問卷拜訪)先生您好:“我是中國太平洋保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員，正在做保單售后服務(wù)品質(zhì)調(diào)查，請問您現(xiàn)在擁有的保單服務(wù)滿意不滿意,”

對方的回答是“還可以”

那太好了，相信您的保險(xiǎn)觀念也很不錯(cuò)，不知您還有什么不太清楚的地方，我可以和您一起研究、分析，或您可參考一下最近我們公司推出的保險(xiǎn)資料。

(借分析之名，推介新條款的特色來刺激客戶想了解的欲望。)例二:直接切入(商品分析)您好，這里有一份資料提供您參考，每天只要20元就可以擁有下列保障?? 您好，送您一份資料給您參考(停頓一下，觀察表情)順便我跟您說明一下，你會(huì)比較容易了解，每天只要??

××您好，我是中國太平洋保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)員高深，在此地做巡回服務(wù)，請問您現(xiàn)在買的是哪一家保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn), 如對方回答××公司時(shí)，可參照(例一)回應(yīng)之。如對方回答“不干你的事”。

對不起，對不起，打擾您了～這一份資料留在這里，請您參考，如果您有需要的話，請您跟我聯(lián)絡(luò)，我再來拜訪??

例三:引發(fā)興趣(投石問路)××您好，我是中國太平洋保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)員高深，請問您有沒有買過??

1、醫(yī)療保險(xiǎn)

2、終身保險(xiǎn)

3、養(yǎng)老保險(xiǎn) 請問你們公司有沒有??

1、團(tuán)體保險(xiǎn)

2、員工退休保險(xiǎn)計(jì)劃

講師可提問，讓學(xué)員演練并發(fā)表，從中挑選2—3則較好的話術(shù)。講師總結(jié):講師提醒學(xué)員注意，如果是懷著“結(jié)緣”的心態(tài)，并當(dāng)作是測試自己能力而不抱有太高期望的話，挫折感就會(huì)降低，反而可能有更大收獲。

媒介開拓法 指業(yè)務(wù)員利用電話、信件、明信片、Inter網(wǎng)等作為媒介進(jìn)行市場開拓，一般地，這類市場開拓需要業(yè)務(wù)員具有豐富的經(jīng)驗(yàn)，我們會(huì)在今后的培訓(xùn)中作詳細(xì)介紹。

STEP 2 接觸前準(zhǔn)備

訪談工具、心態(tài)準(zhǔn)備(課時(shí):50分鐘)提 綱 授 課、訓(xùn) 練 內(nèi) 容 提示 ?課前準(zhǔn)備 —、導(dǎo)言 ? 講師自我介紹 ?介紹課程內(nèi)容 ?介紹課程目的

?深刻理解訪前工具、心態(tài)準(zhǔn)備的重要性 ?掌握必備的方法

二、形象準(zhǔn)備的 要點(diǎn)

講師利用“三秒鐘”的意義導(dǎo)入主題。

講師提問學(xué)員:參加宴會(huì)與參加會(huì)議形象準(zhǔn)備的重點(diǎn)是什 么,有什么不同??? ?根據(jù)準(zhǔn)客戶的

社會(huì)狀況、階層 ?高收入階層: 準(zhǔn)備 ?尊重他的時(shí)間 ?尊重他的頭銜和身份

?贊美他事業(yè)有成，不要自吹自擂 ?中收入階層: ?舉止與他一致，使他信任你 ?象對待上層人物一樣對待他 ?低收入階層: ?以名字稱呼他 ?說明時(shí)盡量隨便 ?穿著隨便 ?根據(jù)準(zhǔn)客戶的 文化、宗教習(xí)慣

準(zhǔn)備 不同的民族，不同的地域有不同的文化、宗教習(xí)慣。講師可以根據(jù)自己的經(jīng)歷或當(dāng)?shù)貦C(jī)構(gòu)的—些成功做法舉例 說明。?模仿

模仿是業(yè)務(wù)員接觸客戶的重要方法之一。如:戴一只與客戶一樣的手表等，找到共同話題

講師應(yīng)舉出幾個(gè)經(jīng)典的實(shí)例:如陳明利—天換四套不同的服 裝會(huì)見四個(gè)不同的客戶。提 綱 授 課、訓(xùn) 練 內(nèi) 容 提示

?客戶資料的準(zhǔn)備:

三、對客戶資料講師試探性詢問學(xué)員:如何對客戶的資料進(jìn)行準(zhǔn)備，應(yīng)準(zhǔn)備收集的準(zhǔn)備和分析 哪方面的資料? 在學(xué)員回答完畢后講師總結(jié):習(xí)慣 愛好 家庭 經(jīng)濟(jì) 工作 健康 理財(cái) 個(gè)性 保險(xiǎn)

并且強(qiáng)調(diào)在拜訪前收集到客戶的資料越多越好。?客戶資料的分析

講師要求學(xué)員針對收集到的資料，要得出以下幾個(gè)結(jié)論: 口他的需求是什么? 口他感興趣的話題是什么? 口我們的共同話題是什么? 口我應(yīng)該在拜訪時(shí)穿什么樣的衣服? 口他的習(xí)慣是什么? 口銷售的起、始、轉(zhuǎn)、和? 口如何提問, 舉例:講師收集當(dāng)?shù)貙?shí)際案例列舉說明。

四、活動(dòng):學(xué)員

間相互檢查展示在活動(dòng)結(jié)束后，講師要詳細(xì)講展示夾應(yīng)準(zhǔn)備的資料，5分鐘夾 的時(shí)間檢查，5分鐘的時(shí)間講解。同時(shí)強(qiáng)調(diào):除標(biāo)準(zhǔn)展示夾的資

料外，我們應(yīng)根據(jù)客戶的個(gè)性添加展示夾的內(nèi)容。例:如果準(zhǔn)客 戶是一位畫家，那么，我們應(yīng)準(zhǔn)備一些有藝術(shù)品位的展示資料。注意:講師要準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)展示夾。

五、心態(tài)準(zhǔn)備

講師詢問學(xué)員在將來的拜訪前最擔(dān)心，害怕的是什么, 學(xué)員的可能回答是: 怕見客戶;不敢敲門;總之是學(xué)員不敢面對客戶，害怕客戶的拒絕。講師然后再問一些學(xué)員:他們計(jì)劃如何面對這些問題。講師在歸納完學(xué)員的回答后總結(jié): ?保險(xiǎn)是幫助人的，保險(xiǎn)銷售是幫助別人解決問題 ?我的親友會(huì)助我成功 ?任何人我都要去幫忙

提 綱 授 課、訓(xùn) 練 內(nèi) 容 提示 ?我既然從事這一行業(yè)，那么我應(yīng) 終身投入、長期經(jīng)營 義務(wù)傳教的精神

無論成功與否，以平常心對待 每天堅(jiān)持六訪 每天堅(jiān)持10個(gè)新名單

?技巧 ?可以在客戶面前將緊張的情緒說出來

?直接詢問客戶:當(dāng)他面對客戶的拒絕時(shí)，他是如何處理的? ?敲門前自我激勵(lì):“我是最棒的，我是來送愛心的。” 心里默念三遍。STEP 2 接觸前準(zhǔn)備

電話約訪的技巧(課時(shí)50分鐘)提 綱 授 課、訓(xùn) 練 內(nèi) 容 提示 ?課前準(zhǔn)備 ?準(zhǔn)備5則以上約訪成功經(jīng)驗(yàn) —、導(dǎo)言 ?介紹課程目的 ?電話約訪的目 的 ?避免客戶因不在而浪費(fèi)時(shí)間 ?避免與客戶工作發(fā)生沖突

?避免冒昧前往而讓客戶產(chǎn)生不快心理 ?給客戶一個(gè)準(zhǔn)備的時(shí)間 ?引起客戶對我們的注意

二、電話約訪 ?電話約訪的要 點(diǎn)

講師提問3—4位學(xué)員:我們要通過電話和對方講述一件事 情，我們要做哪些準(zhǔn)備,然后講述電話約訪的要點(diǎn): 投影片4,6 ?確定對方方便講話;?電話約訪的唯一目的是爭取面談時(shí)間，并無其他用意，千 萬不要在電話里銷售保險(xiǎn)(講師在講此問題時(shí)，可問學(xué)員電話約訪 中是否談及保險(xiǎn)問題)?電話約訪的另一主要目的是篩選客戶，一般10個(gè)客戶，電話約訪可有3個(gè)即為成功;?邊說邊帶著微笑，這樣說出來的話比較好聽;?在提出五次請求之前千萬不要輕易放棄(講師提問學(xué)員:為 什么要五次請求后才放棄?);?要善用“清清楚楚”、“明明白白”、“請你不要誤會(huì)”等神 奇的句子;?最后確定的時(shí)間、地點(diǎn)并感謝 ? 電話約訪的 投影片4,7 原則 ?每天有固定時(shí)間約訪準(zhǔn)客戶，例如1—1(5小時(shí): ?要有足夠的準(zhǔn)客戶名單;?找一個(gè)安靜的區(qū)域進(jìn)行;?桌面整理干凈;?寫好要問的問題。講師邊講述邊演練(可找一位學(xué)員做客戶)提 綱 授 課、訓(xùn) 練 內(nèi) 容 提示 ?電話約訪的步 驟 ?寒喧致意 業(yè)務(wù)員:“請問一下，某某小姐在嗎? 客戶: “我就是，什么事?”

業(yè)務(wù)員:“你好，是這樣的，我叫高深。” ?同意

客戶:“有什么事嗎?”

業(yè)務(wù)員:“請問現(xiàn)在可以跟你聊幾句嗎?或者我等一下再打電話約你,” 客戶:“什么事呢，請講吧!” ?自我介紹

“我是太平洋保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)顧問，我姓高，叫高深”。?道明來意

“我前一陣子幫你的朋友王小姐通過保險(xiǎn)做了一份個(gè)人的財(cái)務(wù)計(jì)劃，她看了之后很滿意，所以她建議跟你聯(lián)系一下，提供相關(guān)資料給你參考，不知你哪個(gè)時(shí)間比較方便?是明天上午十點(diǎn)，還是后天下午三點(diǎn)?我到你的辦公室找你?！?/p>

?拒絕處理

要求學(xué)員列出可能遇到的拒絕問題;同時(shí)，拒絕問題可組織學(xué)員分組討論、發(fā)表;“請直接在電話里講就可以了;”

——因?yàn)榕麓驍_你太多時(shí)間，電話里也很難讓你了解清楚，反正公司可以派我為你免費(fèi)仔細(xì)介紹，你一般是家里還是單位比較方便? “你把這些資料寄給我好了”

——我這里資料只有一份，而且資料里有一些專業(yè)術(shù)語，我覺得當(dāng)面講比較好，不知你是星期四上午9點(diǎn)還是下午3點(diǎn)比較方便? “這些時(shí)間我都不方便”

——抱歉我不知你這么忙，可見你是成功的人士。推薦人說不要打擾你太長時(shí)間，只能花你10分鐘時(shí)間把一些有關(guān)資訊告訴你，你什么時(shí)間方便。只要10分鐘即可!“我有朋友在賣保險(xiǎn)”

——你說你朋友在賣保險(xiǎn)，那很好。多參考一份意見、應(yīng)該沒壞處，張總說不要給你壓力。

“我沒有能力買保險(xiǎn)”

——介紹人說你不會(huì)買保險(xiǎn)，但向你宣傳—些理念是我的責(zé)任，也許我能幫你什么忙呢?你一般是家里還是單位比較方便? 提 綱 授 課、訓(xùn) 練 內(nèi) 容 提示 “你只會(huì)浪費(fèi)自己的時(shí)間”

——你買沒買保險(xiǎn)沒有關(guān)系，我想說不定我們還能成為朋友呢～ “我真的沒有興趣”

——如果你感興趣的話，那才奇怪呢。世上只有兩種人對保險(xiǎn)很感興趣 ——一種是躺在病床上，一種沒有養(yǎng)老的 “我很忙”

——難怪你事業(yè)這么成功，不過我只需打擾你5分鐘的時(shí)間，不知你是星期四上午9點(diǎn)還是下午3點(diǎn)比較方便? ?提出要求

再次提出約會(huì)的要求。?確認(rèn)約會(huì)

確認(rèn)約會(huì)時(shí)間、地點(diǎn)，加深客戶的記憶力。

在講解電話約訪步驟過程中，講師要作示范，為下面的演練作鋪墊。總結(jié)

STEP 2 接觸前準(zhǔn)備

信函約訪的技巧(課時(shí):50分鐘)提 綱 授 課、訓(xùn) 練 內(nèi) 容 提示 ?課前準(zhǔn)備 ?教學(xué)投影片

?準(zhǔn)備5則信函開發(fā)客戶成功經(jīng)驗(yàn) —、導(dǎo)言 ?信函約訪的目 的

?避免客戶因不在而浪費(fèi)時(shí)間 ?避免與客戶工作發(fā)生沖突

?避免冒昧前往而讓客戶產(chǎn)生不快心理 ?給客戶一個(gè)準(zhǔn)備的時(shí)間 ?引起客戶對我們的注意

二、信函約訪

(講師重點(diǎn)講解以下內(nèi)容)?信函的格式、范例 ?信函的格式 ?稱謂

?自我介紹、提出贊美、道明來意 ?提出要求 ?落款

要求學(xué)員指出與普通信函的區(qū)別點(diǎn)在哪里?將不同點(diǎn)列在 白板上 ?信函范例一 尊敬的x x x先生: 你好

我是中國太平洋保險(xiǎn)公司的高深。和你的同學(xué)李華是好朋 友，從他那兒得知，你在事業(yè)上取得了非常的成就。恭喜你～ 我非常想能有機(jī)會(huì)向你討教成功之道，同時(shí)也讓我有機(jī)會(huì)推 薦一份新的保障計(jì)劃。許多與你一樣的成功人士都很認(rèn)同這份計(jì) 劃。相信對你也會(huì)有所幫助。我將在近日內(nèi)拜訪你。懇請抽 空接見為盼!提 綱 授 課、訓(xùn) 練 內(nèi) 容 提示 此致 敬祝安康 高深 呈上 2000年6月25日 信函范例二

?社區(qū)、鄰居市場開拓信函 親愛的鄰居: 您好～我是你的鄰居，我叫甄誠，在這住宅小區(qū)住了多年，深感這周圍的一切事物，都與我們相連相伴。我們彼此雖不認(rèn)識，但卻住在同一個(gè)小區(qū)，我想這也應(yīng)該是一種緣份吧～ 我目前就職于太平洋保險(xiǎn)公司，擔(dān)任業(yè)務(wù)推廣的工作已多時(shí) 了，我愿意免費(fèi)提供一切相關(guān)的保險(xiǎn)資訊與您分享、不論您買了 或沒買您都可以與我聯(lián)絡(luò)咨詢，因?yàn)槲揖驮谀砼裕^遠(yuǎn)親不 如近鄰。我會(huì)用非常專業(yè)、熱忱的心情與你分享，想到保險(xiǎn)希望 您想到我。祝愿 闔府安康～

您的保險(xiǎn)好鄰居 甄誠 敬上

講師總結(jié):利用這種信函，進(jìn)行社區(qū)開拓，最好能隨身準(zhǔn)備 一份小禮物，見人就送(金額不用大，如筆、卡片等)，再友好 地拜訪，保持好關(guān)系，經(jīng)常在社區(qū)人多的時(shí)間出入，以游戲、散 步、運(yùn)動(dòng)、咨詢臺(tái)的方式出現(xiàn)，創(chuàng)造定時(shí)、定點(diǎn)的見面機(jī)會(huì)，機(jī) 會(huì)就在您身旁。

?新進(jìn)同仁給老朋友(緣故法)的自我推薦函 信函范例三 阿Q: 您好～多日不見甚念，想必現(xiàn)在一切都好，在所有朋友中 最羨慕您的成就，也最欣賞您的為人豪爽又瀟灑，人際面又廣，祝愿您年年有今朝，歲歲都如意。

近日我接受了我們保險(xiǎn)公司的培訓(xùn)，學(xué)會(huì)了一套家庭風(fēng)險(xiǎn) 理財(cái)方案，覺得很受益，很想與您分享，因?yàn)樵谒械呐笥旬?dāng)中 就數(shù)您最能接受新知，愿您能與我分享，給我一些意見，可好, 我知道您工作比較忙，所以先寫封信給您，到時(shí)希望您能 撥點(diǎn)時(shí)間給我(企盼早日來臨)。祝愿 合府安康～ 您的老友 小D 講師總結(jié):有時(shí)新進(jìn)同仁從事保險(xiǎn)事業(yè)后，一直不愿或不 知如何與老朋友談起保險(xiǎn)，所以可以利用信函來開場。一天寫 提 綱 授 課、訓(xùn) 練 內(nèi) 容 提示

5封信，使后續(xù)的電話約訪或直接拜訪更加順利。信函范例四 ?客戶推薦函 洪明: 多日不見甚念，近日我認(rèn)識了一位新朋友，他是中國太平洋 保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員，透過他專業(yè)規(guī)劃與講解，讓我悟到很多人生 道理，人要活得瀟灑自在。其實(shí)是有辦法的。我想讓這位朋友告 訴你答案，同時(shí)也介紹一個(gè)值得交往的朋友給您認(rèn)識，正所謂好 東西要和好朋友分享。你的好友 譚心

講師總結(jié):在客戶對保險(xiǎn)觀念、意識最強(qiáng)，對你個(gè)人也非常 認(rèn)同的時(shí)候，可要求客戶寫份推薦函。要先行準(zhǔn)備好別的客戶寫 過的推薦函，供他參考、謄寫。最好在加上一份自我介紹函，可 以介紹自己的簡歷、得獎(jiǎng)記錄。信函范例五 ?感謝客戶成交后的謝函 東海: 我迫不及待地要向你道賀，恭喜您在今天作了一個(gè)明智的決 定，為您本身及家人購買一份符合需要的保險(xiǎn)。

感謝您的支持與愛護(hù)，讓我有了機(jī)會(huì)為您服務(wù)，保單及細(xì)節(jié) 部分另行奉上。由于您對我的信賴，給予我莫大的鼓勵(lì)，爾后若 有任何保險(xiǎn)的相關(guān)問題，請隨時(shí)與我聯(lián)絡(luò)，我愿意提供最佳服務(wù)。如果您有其他建議，或本人有缺失之處，亦請您務(wù)必提醒我好讓 我有改正的機(jī)會(huì)。期望這份因緣讓我們友誼更加親近。敬祝: 合府安康 萬事如意～

太平洋保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員 龍王 敬筆

講師總結(jié):最好是能在簽保單的同日就寄上這封信函，它會(huì) 給客戶安全感，感覺專業(yè)、用心。信函范例六

?感謝準(zhǔn)客戶接見的謝函 吳董事長您好: 謝謝您上星期三親切的接待，讓我感到無比的榮幸與光彩，我將永遠(yuǎn)不忘。

銷售人壽保險(xiǎn)的工作頗為辛苦，除了本身不斷加強(qiáng)吸收專業(yè) 知識外，最重要的就是客戶支持與認(rèn)同。而我一定會(huì)做好最完善 的服務(wù)作為感謝客戶的方法，也由于從事壽險(xiǎn)行業(yè)以來一直秉持 這個(gè)信念，所以很得客戶的信賴與支持。提 綱 授 課、訓(xùn) 練 內(nèi) 容 提示

今天很高興有緣認(rèn)識吳董事長，更希望吳董事長能不吝給予我指 導(dǎo)，讓我向您學(xué)習(xí)成功之道，好嗎,有機(jī)會(huì)再與您電話聯(lián)絡(luò)。敬祝 全家安康

事業(yè)更上一層樓～

太平洋保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員 解紹 敬筆

講師總結(jié):機(jī)會(huì)是創(chuàng)造的，每一個(gè)動(dòng)作都用心、每一個(gè)動(dòng) 作都專業(yè)，就是最佳的自我銷售。?恭賀客戶的信函 信函范例七 投影片4,28 程仁先生: 首先要恭喜您做爸爸了～小寶貝的哇哇聲想必是既親切又 可愛，也許有一點(diǎn)點(diǎn)吵，但那絕對是世界上最美妙的聲音。相信 這個(gè)人生角色的轉(zhuǎn)換除了喜悅也使得肩上的責(zé)任加重了許多，或 許在您心中早已做好了規(guī)劃和藍(lán)圖。如果您最近有空，是否能讓 我同您分享這份喜悅并聽聽您添龍子后的計(jì)劃。祝福

小寶貝平平安安 快快成長～ 合府安康

太平洋保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員 龔喜 敬筆

講師總結(jié):掌握好客戶的狀態(tài)，在最佳時(shí)機(jī)，寄上祝福，可加強(qiáng)拜訪成交的機(jī)會(huì)，機(jī)會(huì)要?jiǎng)?chuàng)造，更要把握。?尚未成交準(zhǔn)客戶的促銷函

投影片4,29 信函范例八 希望先生: 您好～前些日子，蒙您撥空，讓我有機(jī)會(huì)向您介紹保險(xiǎn)的重 要。昨日前往拜訪，我深知一份保單的重要性，您慎密的考慮是 周全的，那份計(jì)劃如果還有不妥的地方，我們可以研究修正，直 至符合您的最佳利益為止。

購買商品本應(yīng)該經(jīng)過慎密的考慮，才能購得實(shí)用且合適的內(nèi) 容，如果計(jì)劃本身有不滿意的地方，我們可以做研究修正的工作，直到您滿意為止。人生在世總希望一切都是圓圓滿滿的，對我們 的父母妻小更是投入莫大的心力，為的就是擁有一個(gè)幸福的家 庭。為此，我們衷心期待送給您的計(jì)劃書能在最短的時(shí)間內(nèi)成為 有效的合約。讓您在無后顧之憂的情形下，生活更加美滿。提 綱 授 課、訓(xùn) 練 內(nèi) 容 提示 最后敬祝

合府安康、萬事如意～ 太平洋保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員 執(zhí)著 敬筆

三、課程總結(jié)

講師總結(jié):送建議書后未能及時(shí)成交，應(yīng)于拜訪后兩日內(nèi)寄 出信函，強(qiáng)化建議書是可以修正的，創(chuàng)造再訪的機(jī)會(huì)。STEP 2 接觸前準(zhǔn)備

建立信任感及展業(yè)禮儀(課時(shí)50分鐘)提 綱 授 課、訓(xùn) 練 內(nèi) 容 提示 ?課前準(zhǔn)備 —、導(dǎo)言

講師自我介紹，示范與學(xué)員建立信任。課程目的: 說明什么叫建立信任感;建立信任對于銷售的重要性;如何建立信任感;學(xué)習(xí)展業(yè)禮儀。

二、建立信任感

?什么叫建立信 講師:就是打破與顧客心靈隔閡，消除戒心，拉近彼此心靈任感 的距離。

?為什么要建立

信任感 講師詢問學(xué)員:我們試想以下一下當(dāng)客戶面對業(yè)務(wù)員時(shí)，客 戶可能出現(xiàn)的態(tài)度和心理。設(shè)身處地，假如你是顧客，你對別人 銷售保險(xiǎn)的態(tài)度和心情又是怎樣? 講師總結(jié): ?冷談:對方遞名片，我總是愛理不理的。

?懷疑:他賣給我的保單是我需要的嗎?價(jià)格偏高嗎?我還是 找熟人買吧!?輕視:煩人的銷售員又來了，真麻煩。

?敵意:這個(gè)銷售員又來纏我、賣—些我不需要的東西。趕 快把他打發(fā)走才好。

結(jié)論:只有設(shè)法贏得客戶信任。才能進(jìn)行下—步銷售動(dòng)作。發(fā)現(xiàn)客戶需求。

?銷售,信任:70,的準(zhǔn)客戶做出購買決定是因?yàn)樾湃螛I(yè)務(wù) 員。20%是相信保險(xiǎn)制度，10%是認(rèn)為商品合適

? 銷售中建立信任比任何步驟都重要，能夠幫助你將原來 1/20的成交率提高到l,15，甚至1,10。講師先請學(xué)員做腦力激蕩，再打出投影片。

提 綱 授 課、訓(xùn) 練 內(nèi) 容 提示 ?如何建立信任建立信任感的要素: 感 ?得體的穿著與儀容(頭發(fā)、胡須整潔等)?微笑、眼神 ?有推薦函

?贊美、提問、傾聽

?有趣、有內(nèi)容、有品味的共同話題，讓人聽有所得(重點(diǎn): 舉例講解)?專業(yè)精神 ?守時(shí)、講信用、不說謊、吹牛 ?說話節(jié)奏、肢體語言得當(dāng) ?提供商業(yè)信息

?得體的穿著 請問2名學(xué)員，拜訪一個(gè)銀行副行長和一個(gè)建筑工地老板，分別怎樣著裝贏得對方信任感? 講師總結(jié): 會(huì)見前者著西裝領(lǐng)帶，顯得莊重有涵養(yǎng)，尊重對方;會(huì)見后 者著茄克，親切易接近，兩者目的是拉近彼此距離，獲得對方認(rèn) 同。

?“三秒鐘”印象:在你第一次跨進(jìn)準(zhǔn)客戶的房間，向他伸 出手的三秒鐘內(nèi)，準(zhǔn)客戶已經(jīng)打量了你一番，給了你一個(gè)評價(jià)。你眨眼睛的動(dòng)作，你的面部表情，你的外套，你說話的口氣——。所有這些都會(huì)影響到他的反應(yīng)。

?別人對你印象，60,以上是出于你的外表及肢體語言，而 只有不到40%是出于你的聲音和你談話的內(nèi)容。

?有—個(gè)美國電視節(jié)目，有兩個(gè)演員同樣處于危難之中，所 有陌生人都準(zhǔn)備上前去幫助那位整潔迷人的紳士，而對那個(gè)邋遢 鬼的懇求無動(dòng)于衷。

(講師可舉自己親身經(jīng)歷的例子)?微笑 請問1—2名學(xué)員:小狗為什么會(huì)成為人類的朋友, 講師總結(jié):秘訣在于搖尾巴。人類沒有尾巴可搖?？墒怯?一樣更有戰(zhàn)斗力的武器，那就是微笑。?微笑是全世界通用的語言

幾個(gè)世紀(jì)以來，蒙娜麗莎的微笑讓億萬游客浮想聯(lián)翩，“她 為何而微笑呢,”有人說她愉快，也有人說她心碎了，沒有人知 道答案，其實(shí)這并不重要，重要的是她微笑了，她那使人百看不 厭的微笑。?微笑必須采取主動(dòng)

名言:我看見一個(gè)人臉上沒有微笑，所以我給了他一個(gè)微笑。自己先對別人微笑，那就等于告訴對方“我喜歡你，見到你 我真高興”。?微笑的價(jià)值

在美國，一個(gè)小孩被某店家一根電線電傷了臉部，把左邊臉 的神經(jīng)燒壞了，因而引來一場官司。在法庭上，原告辯護(hù)律師要 小孩子把臉轉(zhuǎn)向陪審團(tuán)笑一笑，結(jié)果只有右臉頰會(huì)笑，左臉 提 綱 授 課、訓(xùn) 練 內(nèi) 容 提示

根本笑不起來。只花了十二分鐘，陪審團(tuán)—致通過，小孩可獲得 二十萬美元的賠償金，從此決定了微笑的法定價(jià)值。?微笑可以練習(xí)

故事:迷人的微笑是長期苦練出來的。原一平曾經(jīng)假設(shè)各種 場合與心情。自己面對著鏡子，練習(xí)各種笑，多達(dá)38種。歷經(jīng) 長期苦練之后，他的笑才達(dá)到爐火純青的地步。原一平深深體會(huì) 出，最美的笑容就是嬰兒的笑容，天真無邪，無法抗拒。講師舉原一平的幾種笑容:令人神住的笑，神秘的笑，鄙視 的笑，挑戰(zhàn)的笑，真心開朗的笑。講師邀請一學(xué)員上臺(tái)表演。講 師可舉當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)員苦練微笑、銷售成功的例子。?贊美與共同話

題 ?善解人意是獲取別人信任的有力工具。幫助客戶抒發(fā)感

第三篇：酒吧面試技巧（范文）

酒吧服務(wù)生面試英語 篇二：酒吧領(lǐng)班自薦書范文

酒吧領(lǐng)班自薦書范文

我叫xxx。從事夜場已有多年了，夜場的幾年生涯中憑著自我不斷學(xué)習(xí)且不斷提高。本人工作認(rèn)真、細(xì)心且有較強(qiáng)的責(zé)任心和進(jìn)取心及時(shí)間觀念，能雷厲風(fēng)行，勤勉不懈，極富工作熱情、性格開朗，樂于與他人溝通，具有良好和熟練的溝通技巧，有很強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力，確實(shí)完成領(lǐng)導(dǎo)交付的工作和同事之間能夠通力合作，關(guān)系相處融洽而和睦，配合個(gè)部門負(fù)責(zé)人成功地完成各項(xiàng)工作、積極學(xué)習(xí)新知識、技能，注重自身發(fā)展和進(jìn)步。已掌握了熟練的業(yè)務(wù)技能技巧及基本的管理藝術(shù)，在工作實(shí)踐中也贏得了同事們的一致好評。

很榮幸走進(jìn)這個(gè)大家庭，加人這個(gè)團(tuán)隊(duì)。目前我在這里是一名服務(wù)員，俗話說：“不想做將軍的士兵不是好士兵”。聽到公司為了更好的完善管理需要內(nèi)部提一名部長，我好開心！因?yàn)槲抑罊C(jī)會(huì)來了，“人往高處走，水往低處流”進(jìn)一步提升自己的時(shí)候來了，機(jī)會(huì)是給有準(zhǔn)備的人的。我早準(zhǔn)備好迎接新的挑戰(zhàn)，我相信我能勝任好這份工作。

按著公司的方針，共同創(chuàng)造佳績。不斷的自我提高打造一支新的團(tuán)隊(duì)，為我們的團(tuán)隊(duì)鞠躬盡瘁出一份微薄之力。雷厲風(fēng)行的完成上級下達(dá)的工作指標(biāo)，認(rèn)真執(zhí)行并反饋工作的進(jìn)度。按時(shí)參加工作會(huì)議并貫徹執(zhí)行及時(shí)傳遞會(huì)議精神給員工，讓員工按著我們的工作思路完成好每天的工作。引導(dǎo)監(jiān)督員工的工作進(jìn)展，工作期間采用走動(dòng)式保障突發(fā)事件能第一時(shí)間了解和處理并及時(shí)反饋。關(guān)心員工的生活起居，了解其心態(tài)營造良好的氛圍。每天檢查硬件設(shè)施設(shè)備保證正常運(yùn)作（如有未能及時(shí)修整的及時(shí)匯報(bào)）。定期給員工培訓(xùn)提高員工技能技巧及良好的職業(yè)道德，做到身先士卒，以身作則。灌輸員工的開源節(jié)流意識，及團(tuán)隊(duì)精神，自我做起。

剛剛接觸管理，難免會(huì)出現(xiàn)小差小錯(cuò)需領(lǐng)導(dǎo)指正;但前事之薦，后事之師，經(jīng)歷會(huì)不斷讓我成熟，在處理各種問題上考慮得更全面，杜絕類似失誤發(fā)生。在此，也會(huì)主動(dòng)向領(lǐng)導(dǎo)和同事學(xué)習(xí)討教，不斷的摸索；不斷自我提高；不斷的完善讓自己更加堅(jiān)固和優(yōu)秀。我相信我一定能勝任好工作，成為優(yōu)秀中的一員，不會(huì)辜負(fù)領(lǐng)導(dǎo)的期望和同事的支持。

在此懇請公司領(lǐng)導(dǎo)給我這個(gè)鍛煉的機(jī)會(huì)，我會(huì)用謙虛的態(tài)度和飽滿的熱情做好我的工作。為團(tuán)隊(duì)出我的一份力，和團(tuán)隊(duì)為公司創(chuàng)造價(jià)值，同公司一起展望美好的明天。篇三：酒吧領(lǐng)班自薦書范文

酒吧領(lǐng)班自薦書范文

我叫xxx。從事夜場已有多年了，夜場的幾年生涯中憑著自我不斷學(xué)習(xí)且不斷提高。本人工作認(rèn)真、細(xì)心且有較強(qiáng)的責(zé)任心和進(jìn)取心及時(shí)間觀念，能雷厲風(fēng)行，勤勉不懈，極富工作熱情、性格開朗，樂于與他人溝通，具有良好和熟練的溝通技巧，有很強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力，確實(shí)完成領(lǐng)導(dǎo)交付的工作和同事之間能夠通力合作，關(guān)系相處融洽而和睦，配合個(gè)部門負(fù)責(zé)人成功地完成各項(xiàng)工作、積極學(xué)習(xí)新知識、技能，注重自身發(fā)展和進(jìn)步。已掌握了熟練的業(yè)務(wù)技能技巧及基本的管理藝術(shù)，在工作實(shí)踐中也贏得了同事們的一致好評。

很榮幸走進(jìn)這個(gè)大家庭，加人這個(gè)團(tuán)隊(duì)。目前我在這里是一名服務(wù)員，俗話說：“不想做將軍的士兵不是好士兵”。聽到公司為了更好的完善管理需要內(nèi)部提一名部長，我好開心！因?yàn)槲抑罊C(jī)會(huì)來了，“人往高處走，水往低處流”進(jìn)一步提升自己的時(shí)候來了，機(jī)會(huì)是給有準(zhǔn)備的人的。我早準(zhǔn)備好迎接新的挑戰(zhàn)，我相信我能勝任好這份工作。

按著公司的方針，共同創(chuàng)造佳績。不斷的自我提高打造一支新的團(tuán)隊(duì)，為我們的團(tuán)隊(duì)鞠躬盡瘁出一份微薄之力。雷厲風(fēng)行的完成上級下達(dá)的工作指標(biāo)，認(rèn)真執(zhí)行并反饋工作的進(jìn)度。按時(shí)參加工作會(huì)議并貫徹執(zhí)行及時(shí)傳遞會(huì)議精神給員工，讓員工按著我們的工作思路完成好每天的工作。引導(dǎo)監(jiān)督員工的工作進(jìn)展，工作期間采用走動(dòng)式保障突發(fā)事件能第一時(shí)間了解和處理并及時(shí)反饋。關(guān)心員工的生活起居，了解其心態(tài)營造良好的氛圍。每天檢查硬件設(shè)施設(shè)備保證正常運(yùn)作（如有未能及時(shí)修整的及時(shí)匯報(bào)）。定期給員工培訓(xùn)提高員工技能技巧及良好的職業(yè)道德，做到身先士卒，以身作則。灌輸員工的開源節(jié)流意識，及團(tuán)隊(duì)精神，自我做起。

剛剛接觸管理，難免會(huì)出現(xiàn)小差小錯(cuò)需領(lǐng)導(dǎo)指正;但前事之薦，后事之師，經(jīng)歷會(huì)不斷讓我成熟，在處理各種問題上考慮得更全面，杜絕類似失誤發(fā)生。在此，也會(huì)主動(dòng)向領(lǐng)導(dǎo)和同事學(xué)習(xí)討教，不斷的摸索；不斷自我提高；不斷的完善讓自己更加堅(jiān)固和優(yōu)秀。我相信我一定能勝任好工作，成為優(yōu)秀中的一員，不會(huì)辜負(fù)領(lǐng)導(dǎo)的期望和同事的支持。

在此懇請公司領(lǐng)導(dǎo)給我這個(gè)鍛煉的機(jī)會(huì)，我會(huì)用謙虛的態(tài)度和飽滿的熱情做好我的工作。為團(tuán)隊(duì)出我的一份力，和團(tuán)隊(duì)為公司創(chuàng)造價(jià)值，同公司一起展望美好的明天。篇四：酒吧流程

喜喜潮人酒吧盛大開業(yè)流程

在開業(yè)期間，利用顧客的節(jié)日消費(fèi)心理，綜合運(yùn)用廣告、折扣、套餐、買增、捆綁等圍繞這個(gè)盛大的的形式特色營銷手段，進(jìn)行的酒水、包房、食品或餐飲的推介活動(dòng)，旨在提高或變相的利用節(jié)日為誘餌或名義來進(jìn)行酒水的銷售力與顧客的轟動(dòng)性，提升品牌形象。歸屬上，它是整個(gè)營銷規(guī)劃的一部分，而不是短期的營銷活動(dòng)。從上個(gè)世紀(jì)90年代的重視消費(fèi)地點(diǎn)的性價(jià)比到今天同質(zhì)化時(shí)代的感覺消費(fèi)，消費(fèi)者越來越隨“心”所欲，而各場精心營造的隨“心”所欲的節(jié)日主題party主題與特惠氛圍，就會(huì)使消費(fèi)者不自覺地“跟著感覺走”，實(shí)現(xiàn)節(jié)日目標(biāo)鎖定業(yè)績。

怎樣做大做活做細(xì)節(jié)日營銷

策略一：出位創(chuàng)意烘托開業(yè)盛大氛圍

盛大的開業(yè)是動(dòng)感的日子，歡樂的日子，捕捉人們的節(jié)日消費(fèi)心理，寓動(dòng)于樂，寓樂于銷，制造熱點(diǎn)，最終實(shí)現(xiàn)自身營銷。針對不同消費(fèi)者，塑造不同鮮明活動(dòng)主題，把最多顧客吸引到自己的柜臺(tái)前，營造現(xiàn)場氣氛，實(shí)現(xiàn)開業(yè)銷售目的。

策略二：文化營銷傳達(dá)場子的內(nèi)涵 文化營銷，嫁接喜喜的文化氛圍，開展針對性的文化營銷。充分挖掘和利用喜喜的文化內(nèi)涵，并與本場的經(jīng)營理念和企業(yè)文化結(jié)合起來，不僅可以吸引眾多的顧客者，在給顧客娛樂享受的同時(shí)，也能帶來良好的業(yè)績，樹立良好親和力。比如情人節(jié)，可以開展的 “情侶過三關(guān)”和“情歌對唱“大廳開展的“好想好想談戀愛”等主題活動(dòng)與party，就很好的洋為中用，不僅增加對情人節(jié)的文化外延，還通過活動(dòng)傳達(dá)出情人節(jié)的浪漫與溫馨，而且，平時(shí)兩人之間羞于表達(dá)的想法也可以借此表達(dá)，也豐富了節(jié)日內(nèi)涵。

其它如燈謎擂臺(tái)賽、電影節(jié)回顧展、魅舞魔術(shù)--哈利波特夜等已成為場子吸引顧客“眼球”屢試不倦的妙招。

策略三：互動(dòng)營銷是增強(qiáng)場子親和力根本

娛樂形式的多樣化使消費(fèi)者的需求開始由從大眾娛樂項(xiàng)目消費(fèi)逐漸向個(gè)性消費(fèi)娛樂轉(zhuǎn)變（如北京的蘇西黃俱樂部、本色酒吧、新加坡的歌神ktv、成都的阿倫故事）都是以特色的經(jīng)營模式去吸引特定的消費(fèi)群體。定制營銷和個(gè)性服務(wù)成為新的需求熱點(diǎn)，各場如能把握好這一趨勢，做活節(jié)日策劃也就不是難事了。

在其他行業(yè)，如深圳沃爾瑪，曾開辟先例，讓顧客自己設(shè)計(jì)禮籃或提供不同型號的禮籃，由顧客挑選禮品，不限數(shù)量、品種、金額，既可迎合不同的消費(fèi)需求，又可充分掌握價(jià)格尺度。此法一經(jīng)推出便受到消費(fèi)者的歡迎，不僅大大增加了生鮮部的利潤，也促進(jìn)了其它部門的銷售。夜場亦有雷同之處。

酒吧盛大開業(yè)派對策劃方案

開業(yè)三天樂派對相關(guān)流程

一、空中飄落氣球：采用三個(gè)大布兜，分布均勻，統(tǒng)一集中飄落，配合mc燈光，營造歡樂氣氛。再制作紅色大布兜兩個(gè)，購買繩索和氣球。

二、購買。。。。。，分。。贈(zèng)送客人。增加現(xiàn)場互動(dòng)氣氛。

三、制作舞蹈服裝按照ds比例，排練主題舞蹈.五、vj選擇制作店內(nèi)整個(gè)演繹部的宣傳視頻傳主題視頻用于穿插播放，營造盛大的開業(yè)模式同樣是一種提升公司的檔次。

六、特邀嘉賓女明星（現(xiàn)場互動(dòng)親情獻(xiàn)歌 保安必須加到10—15人護(hù)駕提升明星也同等提升自身公司的檔次）。

七、盛大開業(yè)期間場內(nèi)要布置的新穎kd版也要突出喜喜的個(gè)性喜喜是引導(dǎo)潮流時(shí)尚的夜店

八、盛大開業(yè)期間廣告在《清遠(yuǎn)日報(bào)》以半版特別推出。

開業(yè)三天樂2主題派對相關(guān)流程：

一、月光假面舞會(huì)主題概念：當(dāng)晚全場客人派送羽毛面具，營造全場假面舞會(huì)氣氛。

二、所有座位區(qū)桌面贈(zèng)送面具或者絲巾，三、led臺(tái)編舞《激光舞》

四、特別邀請激光舞激邁克爾模仿秀情之夜。

開業(yè)三天樂3派對相關(guān)流程：

一、大通道以潮人布局，通道口以寫真kd板及木架制作潮人框架。所有客人從喜喜大門進(jìn)入場內(nèi)第一感覺就是潮，營造現(xiàn)場潮人感覺、二、酒吧場內(nèi)中空區(qū)域可以找一幫當(dāng)?shù)亟治?跑酷少年作秀玩酷，氣氛好了年輕人玩的，能帶動(dòng)所有的客人加入那么提升自己的同時(shí)更是體現(xiàn)出了潮人的理念尤其顯眼。

三、所有樓面服務(wù)人員、吧女、dj臺(tái)工作人員一律臉部彩繪潮人么必須要有個(gè)潮人的樣子，自己不潮還要求別人潮嗎？

四、面向所有客人贈(zèng)送鬼面具、等相關(guān)道具，共同營造潮人互動(dòng)之夜。

五、開場舞及秀臺(tái)舞緊扣主題，服裝、道具、頭套及燈光、音樂支持。

六、選擇一檔質(zhì)量上乘嘉賓作壓軸表演，將氣氛推向高潮。

七、在當(dāng)晚零點(diǎn)前，設(shè)立抽獎(jiǎng)時(shí)段，一等獎(jiǎng)：洋酒套餐一份；二等獎(jiǎng)：高級電動(dòng)玩具一件活著做一種喜喜吉祥物玩偶一只；三等獎(jiǎng)：玩偶一只。

盛大開業(yè)三天樂4主題派對流程：

一、場景布置：酒吧入口處明亮宣傳logo

二、酒吧內(nèi)中心兩根方型大柱中斷，理性運(yùn)用當(dāng)天派隊(duì)主題。

三、酒吧場kt版的制作與設(shè)計(jì)。

四、酒吧通道玻璃及包廂玻璃以噴容易擦洗的噴繪出各種主題圖形，吧臺(tái)要求調(diào)酒師已按照派隊(duì)主題營造超人氣氣氛。

五、所有布置成盛大開業(yè)主題的目標(biāo)（具體方案另定）。

六、購買五個(gè)氣球，用于入場的客人隨票附贈(zèng)，場內(nèi)布景 贈(zèng)送喜喜糖果 攜帶喜喜logo商標(biāo)的物件。

七、所有ds統(tǒng)一制服飾，編排盛大主題舞蹈。

八、購買一千根大熒光棒，用于派發(fā)客人，營造開業(yè)狂歡氣氛。

九、抽掉四名登場作于領(lǐng)位，派發(fā)開業(yè)禮品。

十、vj制作圣誕圖片在led播放，dj選擇主題音樂播放。

十一、設(shè)立高檔獎(jiǎng)品若干用于抽獎(jiǎng)，抽獎(jiǎng)以抽消費(fèi)編號編號為準(zhǔn)。

十二、設(shè)立當(dāng)晚高檔獎(jiǎng)品展示區(qū)，刺激客人欲望。

十三、精選兩檔高質(zhì)量嘉賓作壓軸演藝。

十四、所有廣告文案及傳遞媒體全方位提前覆蓋。開業(yè)理性運(yùn)用聯(lián)營整體營銷 目的：

擺脫以往那種打價(jià)格戰(zhàn)、打線路戰(zhàn)、拉客戶為導(dǎo)向的營銷方式，重新進(jìn)行營銷戰(zhàn)略定位、采取新型的營銷方式、突破瓶頸、提高整體的利潤水平。打破行業(yè)隔閡，捆綁知名品牌提升自我品牌價(jià)值、建立一體化經(jīng)營共同體，資源共享、減低推廣費(fèi)用及運(yùn)營成本、達(dá)到了資源整合的初步目的。

聯(lián)營整體營銷內(nèi)容： 1）客戶資源共享：擴(kuò)大目標(biāo)客戶群體，減低推廣維護(hù)費(fèi)用。新的顧客群體需要大量的費(fèi)用。如各種廣告及其公關(guān)費(fèi)用。顧客對產(chǎn)品或服務(wù)越來越熟悉，我們也應(yīng)該十分清楚顧客的特殊需求，所需的關(guān)系維護(hù)費(fèi)用就變得十分有限了，我們要做是進(jìn)行合理的日常拜訪與溝通。2）推廣資源共享：店內(nèi)廣告位共享，降低品牌推廣費(fèi)用 3）人力資源共享：建立人力資源庫，降低用人風(fēng)險(xiǎn)。4）行銷資源共享：不同時(shí)期的銷售活動(dòng)可以根據(jù)活動(dòng)內(nèi)容與其他所有聯(lián)盟店合作，降低活動(dòng)成本

聯(lián)合對象：

1、有實(shí)力的

2、有決心的

3、有信譽(yù)的

4、有利益的初步定：三星級、四星級酒店各一家，大型中餐廳、西餐廳、咖啡廳各一家

大中型spa、美發(fā)機(jī)構(gòu)、攝影結(jié)構(gòu)、洗浴中心各一家，品牌4s店、電腦城、家居!城各一家，時(shí)尚品牌服裝店若干

聯(lián)營體建立方式：

1）聯(lián)合可以推出“一卡通”至尊卡，憑此卡可享受聯(lián)營體內(nèi)所有聯(lián)盟店的會(huì)員折

扣和優(yōu)惠，卡內(nèi)會(huì)員資料所有聯(lián)盟店共享。建立客戶檔案，與之定期保持聯(lián)絡(luò)，讓其固定享受一定的消費(fèi)優(yōu)惠則是酒吧走向高水平規(guī)模經(jīng)營的顯示。（見個(gè)案）2）建立一卡通網(wǎng)站，通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行宣傳，提升人氣。一是可采用免費(fèi)網(wǎng)站制作的辦法建立，特點(diǎn)是沒有費(fèi)用，但只有知道網(wǎng)址的人才可以進(jìn)入，這適用對會(huì)員定期進(jìn)行網(wǎng)上信息發(fā)布，組織網(wǎng)上論壇，發(fā)貼交流。二是可以交一定費(fèi)用，將“一卡通”通過專業(yè)的商業(yè)網(wǎng)站推廣出去，便于顧客搜索和了解。三是一卡通酒吧聊天室，特點(diǎn)是費(fèi)用較低，付費(fèi)方便（用手機(jī)費(fèi)支付），影響較快，效果較好。（見個(gè)案）

實(shí)行“一卡通”會(huì)員制營銷活動(dòng)，實(shí)行積分銷售，集中和穩(wěn)定客戶。（見個(gè)案）

附件3：

酒吧營業(yè)促銷

酒吧活動(dòng)促銷應(yīng)遵循以下原則：

◆ 新奇性

酒吧活動(dòng)一般能引起人眾的興趣，最好是傳播媒體的興趣，吸引客人?！?新潮性 酒吧的活動(dòng)要以最時(shí)新，最具現(xiàn)代感的活動(dòng)來吸引客人。

◆ 參與性

酒吧舉辦的活動(dòng)應(yīng)盡量吸引客人參于，提高客人的興趣。

行業(yè)促銷方式

◆ 贈(zèng)送

客人在酒吧消費(fèi)時(shí)，免費(fèi)贈(zèng)送新的飲品或小食品以刺激客人消費(fèi)?；蛘邽楣膭?lì)客人多消費(fèi)，對酒水消費(fèi)量大的客人，免費(fèi)贈(zèng)送一杯酒水，以刺激其他客人消費(fèi)。免費(fèi)贈(zèng)送是種象征性促銷手段，一般贈(zèng)送的酒水價(jià)格都不高。

◆ 優(yōu)惠券或貴賓卡

酒吧在舉行特定活動(dòng)或新產(chǎn)品促銷時(shí)，事先通過一定方式將優(yōu)惠券或貴賓卡發(fā)到客人手中，持券及持卡消費(fèi)時(shí)，可以得到一定的優(yōu)惠。這種方式應(yīng)把客人限制在特定的范圍之內(nèi)。

第四篇：酒吧管理技巧

酒吧管理技巧

成都影響力娛樂管理有限公司2012-10-26瀏覽 1021 次酒吧管理應(yīng)以務(wù)實(shí)、規(guī)范、人性為準(zhǔn)則，建立既使用又有特色的酒吧管理模式。概括起來，酒吧管理，常見的管理方式有：1.專斷，即一個(gè)人說了算。2.照章辦事。3.放手，信任員工。4。民主，大家說了算。

針對酒吧出現(xiàn)的緊急情況，領(lǐng)導(dǎo)人就應(yīng)該果斷采用專斷的領(lǐng)導(dǎo)方式。如突然有團(tuán)體顧客造訪，轉(zhuǎn)變工作千頭萬緒，這個(gè)時(shí)間就應(yīng)指令性派各個(gè)崗位人員完成工作，不容討價(jià)還價(jià)，否則工作做不好，就會(huì)影響酒吧的聲譽(yù)。

涉及財(cái)務(wù)安全的事，一定要照章辦事。如采購人員購回的物資，發(fā)票等各項(xiàng)手續(xù)必須備齊，主管領(lǐng)導(dǎo)簽字后，財(cái)務(wù)才能報(bào)銷。否則，就會(huì)形成漏洞，最終鑄成大錯(cuò)。

對于具有高度敬業(yè)精神和杰出才能的員工，放手讓他去做，領(lǐng)導(dǎo)人在不在對他來說都是一樣的。放任，不是不負(fù)責(zé)人，而是簡歷在對員工充分了解，充分信任的基礎(chǔ)上的。面對領(lǐng)導(dǎo)的信任，這樣的員工會(huì)加倍努力，將工作做出色，不辜負(fù)領(lǐng)導(dǎo)人的期望。

涉及到員工利益時(shí)，一定要民主。如每月發(fā)工資前，領(lǐng)導(dǎo)人都要核對，力求準(zhǔn)確無誤。在這方面一旦出錯(cuò)，往往引起員工的極大不滿。涉及到大家切身利益的事都漠不關(guān)心，一點(diǎn)小事都做不好，怎么配做員工的領(lǐng)導(dǎo)。該為員工爭取的利益，一定要據(jù)理力爭，這是獲取員工愛戴的基礎(chǔ)。

管理中的技巧有很多，核心部分有兩條，其中一是如何與員工溝通，其二是如何評價(jià)員工。管理工作中有相當(dāng)一部分是溝通工作，成功的管理者都是最好的溝通者。

如員工之間發(fā)生糾紛，管理者應(yīng)先給雙方冷靜的時(shí)間，待其認(rèn)真認(rèn)識到自己的錯(cuò)誤，再分別溝通，促進(jìn)自我反省，自覺接受處理，達(dá)到教育員工的目的。

否定之前先肯定是溝通的重要原則，再普通的員工也有值得肯定的地方。員工出錯(cuò)，先肯定成績，再 糾正錯(cuò)誤。管理者越肯定員工的成績，員工越覺得其可以信賴，可以交談，可以解決問題。發(fā)生利益沖突的雙方敵意消除，武裝也就可以自動(dòng)解除了。

管理，就是要組織、協(xié)調(diào)、監(jiān)督。對員工表現(xiàn)作出評價(jià)，是每位管理者日常全面應(yīng)對的問題。評價(jià)員工要公平、公正，照顧情面，尊重對方。

員工犯下發(fā)錯(cuò)，可以請他走路，但絕不能在公開場合罵他。請他走路就是就事論事，公事公辦；公開責(zé)罵就會(huì)傷人自尊，有辱人格了。這也是管理中的重要技巧。

第五篇：酒吧銷售年終工作總結(jié)

酒吧銷售年終工作總結(jié)

酒吧銷售年終工作總結(jié)1

歲月如梭，光陰似箭，轉(zhuǎn)眼間入職xx酒吧銷售部工作已滿一年，根據(jù)銷售部經(jīng)理的工作安排，主要負(fù)責(zé)部門各餐廳、酒吧及管事部的日常運(yùn)作和部門的培訓(xùn)工作，現(xiàn)將本工作開展情況作總結(jié)匯報(bào)，并就20xx年的工作打算作簡要概述。

作為國際知名的品牌酒吧，餐飲部的經(jīng)營與管理已很成熟，市場知名度較高，經(jīng)過十五年的管理經(jīng)驗(yàn)沉積和提煉，已形成了自己的管理風(fēng)格，要在服務(wù)管理和培訓(xùn)上取得突破困難較大。入職后，根據(jù)餐飲部實(shí)際狀況，本人提出了“打造優(yōu)秀服務(wù)團(tuán)隊(duì)”的管理目標(biāo)和口號，旨在提高整體服務(wù)水平，樹立良好的行業(yè)形象。入職一年以來，主要開展了以下幾方面的工作：

一、以提升服務(wù)品質(zhì)為核心，加強(qiáng)服務(wù)品質(zhì)工程建設(shè)

餐飲服務(wù)品質(zhì)的建設(shè)，是一個(gè)龐大的系統(tǒng)工程，是餐飲管理實(shí)力的綜合體現(xiàn)，20xx，在對各運(yùn)作部門的日常管理及服務(wù)品質(zhì)建設(shè)方面開展了以下工作：

1、編寫操作規(guī)程，提升服務(wù)質(zhì)量

根據(jù)餐飲部各個(gè)部門的實(shí)際運(yùn)作狀況，編寫了《宴會(huì)服務(wù)操作規(guī)范》、《青葉庭服務(wù)操作規(guī)范》、《西餐廳服務(wù)操作規(guī)范》、《酒吧服務(wù)操作規(guī)范》、《管事部服務(wù)操作規(guī)范》等。統(tǒng)一了各部門的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，為各部門培訓(xùn)、檢查、監(jiān)督、考核確立了標(biāo)準(zhǔn)和依據(jù)，規(guī)范了員工服務(wù)操作。同時(shí)根據(jù)貴賓房的服務(wù)要求，編寫了貴賓房服務(wù)接待流程，從咨客接待、語言要求、席間服務(wù)、酒水推銷、衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)、物品準(zhǔn)備、環(huán)境布置、視聽效果、能源節(jié)約等方面作了明確詳細(xì)的規(guī)定，促進(jìn)了貴賓房的服務(wù)質(zhì)量。

2、加強(qiáng)現(xiàn)場監(jiān)督，強(qiáng)化走動(dòng)管理

現(xiàn)場監(jiān)督和走動(dòng)管理是餐飲管理的重要形式，本人堅(jiān)持在當(dāng)班期間按二八原則進(jìn)行管理時(shí)間分配（百分之八十的時(shí)間在管理現(xiàn)場，百分之二十的時(shí)間在做管理總結(jié)），并直接參與現(xiàn)場服務(wù)，對現(xiàn)場出現(xiàn)的問題給予及時(shí)的糾正和提示，對典型問題進(jìn)行記錄，并向各部門負(fù)責(zé)人反映，分析問題根源，制定培訓(xùn)計(jì)劃，堵塞管理漏洞。

3、編寫婚宴整體實(shí)操方案，提升婚宴服務(wù)質(zhì)量

宴會(huì)服務(wù)部是酒店的品牌項(xiàng)目，為了進(jìn)一部的提升婚宴服務(wù)的質(zhì)量，編寫了《婚宴服務(wù)整體實(shí)操方案》，進(jìn)一步規(guī)范了婚宴服務(wù)的操作流程和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，突顯了婚禮現(xiàn)場的氣氛，并邀請人力資源部對婚禮司儀進(jìn)行了專場培訓(xùn)，使司儀主持更具特色，促進(jìn)了婚宴市場的口碑。

4、定期召開服務(wù)專題會(huì)議，探討服務(wù)中存在的問題

良好的服務(wù)品質(zhì)是餐飲競爭力的核心，為了保證服務(wù)質(zhì)量，提高服務(wù)管理水平，提高顧客滿意度，將每月最后一天定為服務(wù)質(zhì)量專題研討會(huì)日，由各餐廳4-5級管理人員參加，分析各餐廳當(dāng)月服務(wù)狀況，檢討服務(wù)質(zhì)量，分享管理經(jīng)驗(yàn)，對典型案例進(jìn)行剖析，尋找問題根源，研討管理辦法。在研討會(huì)上，各餐廳相互學(xué)習(xí)和借鑒，與會(huì)人員積極參與，各抒己見，敢于面對問題，敢于承擔(dān)責(zé)任，避免了同樣的服務(wù)質(zhì)量問題在管理過程中再次出現(xiàn)。這種形式的研討，為餐廳管理人員提供了一個(gè)溝通交流管理經(jīng)驗(yàn)的平臺(tái)，對保證和提升服務(wù)質(zhì)量起到了積極的作用。

5、建立餐廳案例收集制度，減少顧客投訴幾率

本餐飲部在各餐廳實(shí)施餐飲案例收集制度，收集各餐廳顧客對服務(wù)質(zhì)量、出品質(zhì)量等方面的投訴，作為改善管理和評估各部門管理人員管理水平的重要依據(jù)，各餐廳管理人員對收集的案例進(jìn)行分析總結(jié)，針對問題拿出解決方案，使管理更具針對性，減少了顧客的投訴幾率。

二、組織首屆服務(wù)技能競賽，展示餐飲部服務(wù)技能

為了配合酒店xx周年慶典，餐飲部8月份組織各餐廳舉行了首屆餐飲服務(wù)技能暨餐飲知識競賽，編寫了競賽實(shí)操方案，經(jīng)過一個(gè)多月的準(zhǔn)備和預(yù)賽，在人力資源部、行政部的大力支持下，取得了成功，得到上級領(lǐng)導(dǎo)的肯定，充分展示了餐飲部嫻熟的服務(wù)技能和過硬的基本功，增強(qiáng)了團(tuán)隊(duì)的凝聚力，鼓舞了員工士氣，達(dá)到了預(yù)期的目的。

三、開展各級員工培訓(xùn)，提升員工綜合素質(zhì)

本共開展了15場培訓(xùn)，其中服務(wù)技能培訓(xùn)3場，新人入職培訓(xùn)3場，專題培訓(xùn)9場，課程設(shè)置構(gòu)想和主要內(nèi)容如下：

1、拓展管理思路，開闊行業(yè)視野

各餐廳中層管理人員大部分是由低層員工逐步晉升（有些管理人員在同一崗位工作已有四、五年時(shí)間），管理視野相對狹窄，為了加強(qiáng)他們的管理意識、拓展行業(yè)視野及專業(yè)知識，本為中層管理人員設(shè)置了7場餐飲專業(yè)知識培訓(xùn)，主要內(nèi)容有《顧客滿意經(jīng)營》、《餐飲營銷知識一》、《餐飲營銷知識二》、《餐飲管理基礎(chǔ)知識》、《餐飲美學(xué)》、《高效溝通技巧》、《如何有效的管理員工》等。這些課程的設(shè)置，在拓展中層管理人員的管理思想、餐飲專業(yè)知識及行業(yè)視野等方面都有積極作用，同時(shí)緩解了在管理過程中的各種矛盾沖突，增進(jìn)員工與員工之間，員工與顧客之間的感情。

2、培養(yǎng)員工服務(wù)意識，提高員工綜合素質(zhì)

為了培養(yǎng)員工的服務(wù)意識，提高他們的綜合素質(zhì)，本開展了《餐飲服務(wù)意識培訓(xùn)》、《員工心態(tài)訓(xùn)練》、《服務(wù)人員的五項(xiàng)修煉》、《員工禮儀禮貌》、《酒水知識》等培訓(xùn)，這些培訓(xùn)課程，使基層服務(wù)人員在服務(wù)意識，服務(wù)心態(tài)、專業(yè)服務(wù)形象及餐飲專業(yè)知識等方面都有所增強(qiáng)，自今年四月份以來，在歷次的人力資源組織的大檢查中沒有出現(xiàn)員工違紀(jì)現(xiàn)象。

3、開展服務(wù)技能培訓(xùn)，提高貴賓房服務(wù)水平

為了提高貴賓房的服務(wù)接待能力，開展了《貴賓房服務(wù)接待技能培訓(xùn)》、《餐廳點(diǎn)菜技巧培訓(xùn)》，以案例分析、演示的形式對服務(wù)接待中出現(xiàn)的問題進(jìn)行分析說明，并對標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)、推銷技巧和人性化服務(wù)進(jìn)行了實(shí)操演示，提升了貴賓房的服務(wù)質(zhì)量。

4、調(diào)整學(xué)員轉(zhuǎn)型心態(tài)，快速容入餐飲團(tuán)隊(duì)

實(shí)習(xí)生作為餐飲部人員的重要組成部分，能否快速的融入團(tuán)隊(duì)、調(diào)整好轉(zhuǎn)型心態(tài)將直接影響餐飲服務(wù)質(zhì)量及團(tuán)隊(duì)建設(shè)。根據(jù)實(shí)習(xí)生特點(diǎn)及入職情況，本共開展了三扯如何由校園人轉(zhuǎn)化為企業(yè)人》的專題培訓(xùn)，其目的是調(diào)整學(xué)員的心態(tài)，正視角色轉(zhuǎn)化，認(rèn)識餐飲行業(yè)特點(diǎn)。該課程的設(shè)置，使學(xué)員在心理上作好充分的思想準(zhǔn)備，緩解了因角色轉(zhuǎn)變的不適應(yīng)而造成的不滿情緒，加快了融入餐飲團(tuán)隊(duì)的步伐。

5、結(jié)合工作實(shí)際，開發(fā)實(shí)用課程

培訓(xùn)的目的是為了提高工作效率，使管理更加規(guī)范有效。7月份，根據(jù)各餐廳管理層執(zhí)行不到位的.現(xiàn)象開發(fā)了《執(zhí)行力》課程，使管理人員從根本上認(rèn)識到“好的制度，要有好的執(zhí)行力”，并結(jié)合各餐廳執(zhí)行力不夠的具體表現(xiàn)以及同行業(yè)先進(jìn)企業(yè)對執(zhí)行力的貫徹，以案例分析的形式進(jìn)行剖析，使管理者認(rèn)識到“沒有執(zhí)行力，就沒有競爭力”的重要道理，各級管理人員對執(zhí)行力有了全新的認(rèn)識和理解，在管理思想上形成了一致。

四、存在的問題和不足

本的工作雖然按計(jì)劃完成了，但在完成的質(zhì)量上還做得不夠，就部門運(yùn)作和培訓(xùn)工作來看，主要表現(xiàn)在以下幾方面：

1、管理力度不夠，用力不均，部分環(huán)節(jié)薄弱

在管理過程中對部分敏感問題管理力度較弱，對多次出現(xiàn)的服務(wù)質(zhì)量問題不能一針見血的向管理人員提出，使部分管理問題長期存在，不能從根本上得到解決。同時(shí)將主要精力放在樓面服務(wù)質(zhì)量方面，削弱了對管事部、酒水部的管理。

2、培訓(xùn)互動(dòng)環(huán)節(jié)不夠

在培訓(xùn)過程中互動(dòng)環(huán)節(jié)不多，員工參與的機(jī)會(huì)較少，減少了課堂的生氣和活力。

3、課程容量太大，授課進(jìn)度太快，講話語速太快

餐飲專業(yè)知識課程設(shè)置容量太大，在培訓(xùn)過程中進(jìn)度太快，語速太快，使受訓(xùn)人員對培訓(xùn)內(nèi)容不能深入理會(huì)，削弱了這部分課程的培訓(xùn)效果。

五、20xx年工作打算

20xx年是一個(gè)機(jī)會(huì)年，要夯實(shí)管理基礎(chǔ)，為酒店升級做足充分準(zhǔn)備，進(jìn)一步提高服務(wù)品質(zhì)，優(yōu)化服務(wù)流程，提升現(xiàn)有品牌檔次，打造新的品牌項(xiàng)目，制造服務(wù)亮點(diǎn)，樹立良好的餐飲品牌形象。

1、優(yōu)化婚宴服務(wù)流程，再次提升服務(wù)品質(zhì)

將對20xx年婚宴整體策劃方案進(jìn)行流程優(yōu)化，進(jìn)一步提升和突出主持人的風(fēng)格，在婚禮主持環(huán)節(jié)加入更多的流行元素（對背景音樂進(jìn)行調(diào)整），對現(xiàn)場喜慶氣氛進(jìn)行包裝提升，突出婚禮的亮點(diǎn)，加深現(xiàn)場觀眾對婚禮的印象，爭取更多的潛在顧客，把婚宴服務(wù)這塊金字招牌擦的更亮。

2、提升研討會(huì)質(zhì)量，建立良好的溝通平臺(tái)

在現(xiàn)有服務(wù)質(zhì)量研討會(huì)的基礎(chǔ)上進(jìn)一步深化專題會(huì)的內(nèi)容，擴(kuò)大參會(huì)人數(shù)（酒吧、管事部的負(fù)責(zé)人參加），提升研討會(huì)的深度和廣度，把服務(wù)質(zhì)量研討會(huì)建設(shè)成為中層管理人員的溝通平臺(tái)，相互學(xué)習(xí)，相互借鑒，分享管理經(jīng)驗(yàn)，激發(fā)思想火花，把質(zhì)量研討會(huì)打造成餐飲部的管理品牌項(xiàng)目。

3、建立月度質(zhì)量檢查機(jī)制，公布各部門每月質(zhì)量狀況

20xx年將根據(jù)xx質(zhì)量檢查標(biāo)準(zhǔn)對餐飲部各部門的衛(wèi)生狀況、工程狀況、設(shè)備設(shè)施維護(hù)狀況、安全管理、服務(wù)質(zhì)量、員工禮儀禮貌、送餐服務(wù)、標(biāo)識規(guī)范等內(nèi)容進(jìn)行全面監(jiān)督檢查，每月定期公布檢查結(jié)果，對不合格的部門和崗位進(jìn)行相應(yīng)的處罰，形成“質(zhì)量檢查天天有，質(zhì)量效果月月評”的良好運(yùn)作機(jī)制，把質(zhì)量管理工作推上一個(gè)新臺(tái)階。

4、以貴賓房為平臺(tái)，制造服務(wù)亮點(diǎn)，樹立優(yōu)質(zhì)服務(wù)窗口

將在現(xiàn)有服務(wù)水準(zhǔn)的基礎(chǔ)上對貴賓房服務(wù)進(jìn)行創(chuàng)新提升，主抓服務(wù)細(xì)節(jié)和人性化服務(wù)，并對貴賓房的服務(wù)人員進(jìn)行結(jié)構(gòu)性調(diào)整，提高貴賓房服務(wù)人員的入職資格，提升服務(wù)員的薪酬待遇，把貴賓房接待服務(wù)打造為餐飲部的服務(wù)典范，樹立餐飲部的優(yōu)質(zhì)服務(wù)窗口，制造服務(wù)亮點(diǎn)，在宴會(huì)服務(wù)品牌的基礎(chǔ)上再創(chuàng)新的服務(wù)品牌。

5、協(xié)助餐飲部經(jīng)理，共同促進(jìn)出品質(zhì)量

出品是餐飲管理的核心，20xx將協(xié)助餐飲部經(jīng)理在顧客意見收集、出品質(zhì)量監(jiān)督等方面做足工作，共同促進(jìn)出品質(zhì)量。

6、調(diào)整培訓(xùn)方向，創(chuàng)建學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)

20xx年將對培訓(xùn)方向進(jìn)行調(diào)整，減少培訓(xùn)密度，注重培訓(xùn)效果，提供行業(yè)學(xué)習(xí)相關(guān)信息，引導(dǎo)員工學(xué)習(xí)專業(yè)知識，鼓勵(lì)員工積極參與餐飲服務(wù)技能考核、調(diào)酒師職業(yè)資格認(rèn)證和餐飲專業(yè)知識方面的學(xué)習(xí)，在餐飲部掀起學(xué)習(xí)專業(yè)知識的熱潮，對取得國家承認(rèn)的各種行業(yè)。

酒吧銷售年終工作總結(jié)2

20xx年即將度過，過去的一年，是促進(jìn)酒店“安全、經(jīng)營、服務(wù)”三大主題的一年，也是酒店全年?duì)I收及利潤指標(biāo)完成得較為理想的一年。值此辭舊迎新之際，有必要回顧總結(jié)過去一年的工作、成績、經(jīng)驗(yàn)及不足，以利于揚(yáng)長避短，奮發(fā)進(jìn)取，在新一年里努力再創(chuàng)佳績。

一、科學(xué)決策，齊心協(xié)力

酒店總經(jīng)理班子根據(jù)中心的要求，年初制定了全年工作計(jì)劃，提出了指導(dǎo)各項(xiàng)工作開展的總體工作思路，酒店總經(jīng)理班子帶領(lǐng)各部門經(jīng)理及主管、領(lǐng)班，團(tuán)結(jié)全體員工，上下一致，齊心協(xié)力，在創(chuàng)收、創(chuàng)利、創(chuàng)優(yōu)、創(chuàng)穩(wěn)定方面作出了一定的貢獻(xiàn)，取得了頗為可觀的業(yè)績。

酒店通過引進(jìn)品牌管理，加強(qiáng)管理人員的現(xiàn)場督導(dǎo)和質(zhì)量檢查，逐步完善前臺(tái)待客部門及崗位的窗口形象，不斷提高員工的優(yōu)質(zhì)服務(wù)水準(zhǔn)。酒店全年幾乎未發(fā)生一件意外安全事故。在酒店總經(jīng)理的關(guān)心指導(dǎo)下，店級領(lǐng)導(dǎo)每天召開部門經(jīng)理反饋會(huì)，通報(bào)情況提出要求。保安部安排干部員工加崗加時(shí)，勤于巡邏，嚴(yán)密防控。在相關(guān)部門的配合下，群防群控，確保了各項(xiàng)活動(dòng)萬無一失和酒店忙而不亂的安全穩(wěn)定。

二、與時(shí)俱進(jìn)，提升發(fā)展

通過組織對部門經(jīng)理、主管、領(lǐng)班及員工的各項(xiàng)培訓(xùn)交流，啟發(fā)引導(dǎo)大家拓寬視野，學(xué)習(xí)進(jìn)取，團(tuán)結(jié)協(xié)作。在完成酒店經(jīng)營指標(biāo)、管理目標(biāo)和接待任務(wù)的過程中實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值，并感受人生樂趣。因而，部門經(jīng)理之間相互推諉和譏貶的現(xiàn)象少了，則代之以互通信息、互為補(bǔ)臺(tái)、互相尊重；酒店每月兩次夜間例行安檢和每周一次質(zhì)量檢查請假、缺席的人少了，則代之以主動(dòng)關(guān)心參加、檢查仔細(xì)認(rèn)真等。

三、品牌管理，主抓銷售

酒店銷售部劃開前臺(tái)等崗位，果斷地調(diào)整了銷售部經(jīng)理，增強(qiáng)了留下人員競爭上崗意識和主動(dòng)促銷的工作責(zé)任心。在原有協(xié)議公司、網(wǎng)絡(luò)訂房、上門散客僅三條自然銷售渠道的基礎(chǔ)上，拓展增加了會(huì)展、團(tuán)隊(duì)、同行、會(huì)員卡等渠道，設(shè)渠道主管專人負(fù)責(zé)，并按各渠道客源應(yīng)占酒店總客源的比例，相應(yīng)地按比例分解指標(biāo)。

加強(qiáng)主管的現(xiàn)場督導(dǎo)。通過增加主管去前臺(tái)的站臺(tái)時(shí)間，及時(shí)解決了客人的各種疑難問題，并對員工的微笑服務(wù)方面起到了檢查督導(dǎo)作用。加強(qiáng)主管和領(lǐng)班的雙檢查工作。要求主管和領(lǐng)班對每天每班的戶籍登記等檢查并簽字，增強(qiáng)主管、領(lǐng)班的責(zé)任心。銷售部是客人咨詢問題、反映情況、提出建議、投訴不滿等較為集中的地方。本著“賓客至上、服務(wù)第一”和“讓客人完全滿意”的宗旨，從部門經(jīng)理到主管、領(lǐng)班，直至前臺(tái)接待人員，除了能做到禮貌待客、熱情服務(wù)外，還能化解矛盾，妥善處理大大小小的客人投訴。

四、客戶反饋，存在問題

一年的工作，經(jīng)過上下的共同努力，成績是主要的。但不可忽略所存在的問題。這些問題，有些來自于客人投訴等反饋意見，有些是酒店質(zhì)檢或部門自查所發(fā)現(xiàn)的。管理水準(zhǔn)有待提升。管理人員文化修養(yǎng)、專業(yè)知識、外語水平和管理能力等綜合素質(zhì)高低不一、參差不齊；在酒店尚未制訂一整套規(guī)范的系統(tǒng)的切實(shí)可行的“管理模式”；“人治”管理、隨意管理等個(gè)體行為在一些管理者身上時(shí)有發(fā)生。

從多次檢查和客人投訴中發(fā)現(xiàn)，酒店各部門各崗位員工的服務(wù)質(zhì)量，橫向比較有高有低，縱向比較有優(yōu)有劣。白天與夜晚、平時(shí)與周末、領(lǐng)導(dǎo)在與不在，都難做到一個(gè)樣地優(yōu)質(zhì)服務(wù)。反復(fù)出現(xiàn)的問題是，有些部門或崗位的部分員工，儀容儀表不整潔，禮節(jié)禮貌不主動(dòng)，接待服務(wù)不周到，處理應(yīng)變不靈活。此外，清潔衛(wèi)生不仔細(xì)，設(shè)備維修不及時(shí)等，也影響著酒店整體的服務(wù)質(zhì)量。

通過對酒店全年工作進(jìn)行回顧總結(jié)，激勵(lì)鞭策著全店上下增強(qiáng)自信，振奮精神，發(fā)揚(yáng)成績，整改問題。并將制訂新一的管理目標(biāo)、經(jīng)營指標(biāo)和工作計(jì)劃，以指導(dǎo)今后酒店及部門各項(xiàng)工作的全面開展和具體實(shí)施。

酒吧銷售年終工作總結(jié)3

在過去的一年里，銷售部在總經(jīng)理的正確領(lǐng)導(dǎo)及其它部門的密切配合下，基本完成了今年的工作任務(wù)。部門的工作也逐漸步入成熟。在這一年里我們具體工作內(nèi)容如下：

一、對外銷售與接待工作

首先銷售部經(jīng)過了這一年的磨合與發(fā)展，已經(jīng)逐步的成熟了自己的銷售工作，拓展了自己的市場。把酒店全面的推向旅游市場，提高了酒店的知名度，爭取做到最大限度為酒店創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益。根據(jù)年初的工作計(jì)劃認(rèn)真的落實(shí)每一項(xiàng)，xx年銷售部的工作重點(diǎn)放在商務(wù)散客和會(huì)議的銷售上，由于酒店所處的地理位置所限，散客的入住率偏低，全年的銷售部散客入住率為，我們加大商務(wù)客人的銷售力度，拜訪重要公司簽署商務(wù)協(xié)議，同時(shí)根據(jù)季節(jié)的不同制定不同的銷售方案，有針對性的走訪客戶，比如旅游旺季，我們把地接團(tuán)隊(duì)較好旅行社認(rèn)真的回訪與溝通，xx月份至xx月份大部分會(huì)議召開，我們及時(shí)的與經(jīng)銷商聯(lián)系。為旺季的酒店整體銷售量做好鋪墊。平時(shí)在整理客戶檔案時(shí)，分類定期的回訪，同時(shí)不斷的開發(fā)新客戶，截止年底共簽署協(xié)議xx份。

20xx年x月份我到酒店擔(dān)任銷售部經(jīng)理。

xx年xx份酒店正式掛牌三星，這對銷售部提供對外宣傳籌碼，同時(shí)也把我們酒店整體水平提高一個(gè)檔次，有利于酒店的銷售工作。

隨著網(wǎng)絡(luò)的高速發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)的宣傳不僅僅提高了酒店的知名度，而且通過網(wǎng)絡(luò)公司提高酒店整體的入住率。截止年底共與xx家網(wǎng)絡(luò)訂房公司簽定了網(wǎng)絡(luò)合作協(xié)議。我們對重要的網(wǎng)絡(luò)公司提高傭金比例，利用其宣傳能夠讓更多客人通過網(wǎng)絡(luò)詳細(xì)了解大酒店，比如xx，xx，xx等幾家網(wǎng)絡(luò)公司；

同時(shí)在這一年里我們接待了xx等多家公司，xx等三十多個(gè)大中小型會(huì)議，對于每個(gè)會(huì)議的接待，所有部門都能夠認(rèn)真的配合銷售部，圓滿完成會(huì)議的接待工作，客人對我們的工作給予了肯定。在這里由衷的感謝各個(gè)部門的領(lǐng)導(dǎo)及員工對我們銷售部工作的支持。

二、對內(nèi)管理

酒店擁有自己的網(wǎng)站，由銷售部負(fù)責(zé)網(wǎng)站的維護(hù)和網(wǎng)頁內(nèi)容的更新，通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行宣傳擴(kuò)大影響力，并及時(shí)準(zhǔn)確的把酒店的動(dòng)態(tài)、新聞發(fā)布出去，讓更多的人了解酒店，同時(shí)我們提出新的酒店網(wǎng)站建設(shè)方案，這為今后酒店網(wǎng)站的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。

三、不足之處

1、對外銷售需加強(qiáng)，現(xiàn)在我們散客相對比較少；

2、對會(huì)議信息得不到及時(shí)的了解

3、在接待工作中有時(shí)不夠仔細(xì)，在一些細(xì)節(jié)上不太注意，考慮的問題也不夠全面。

4、有時(shí)由于溝通的不及時(shí)信息掌握的不夠準(zhǔn)確；影響了酒店整體的銷售與接待，在今后的工作要認(rèn)真細(xì)致，盡量避免，能夠做到及時(shí)的溝通，從而減少工作失誤。

酒吧銷售年終工作總結(jié)4

在日式酒吧里工作了一段時(shí)間，現(xiàn)在靜下來好好想想自己工作中存在的不足，并簡單總結(jié)一下在以后的工作之中應(yīng)該注意的事情。

一、責(zé)任感

只有擁有責(zé)任感才能把事情做好，把事情做得更加完善，而不是簡單的機(jī)械運(yùn)動(dòng)，才不會(huì)會(huì)簡單拘泥于具體的任務(wù)，忘記了其他方面。

二、做事主動(dòng)

在過程中不能出現(xiàn)任務(wù)相互推諉的現(xiàn)象。要積極主動(dòng)去做自己應(yīng)該去做的事情，但有一點(diǎn)，不要太熱心總是在同一件事情上填補(bǔ)別人的空缺，暫時(shí)補(bǔ)一下沒問題，應(yīng)該做的是向boss反映，這是他管理上的問題。不然會(huì)吃力不討好。在其位，謀其政。只有這樣分工才會(huì)明確，管理體制才會(huì)更加完善，人人受益。

三、要?jiǎng)?chuàng)造性完成任務(wù)

這一點(diǎn)是與素質(zhì)班提倡的“創(chuàng)造性完成工作”如出一轍。就是要明白boss交給你任務(wù)的意圖，到懂得他表達(dá)的意思。例如，老板說你負(fù)責(zé)那個(gè)房間的桌子還不夠光亮，那么你就不僅僅要解決的是桌子，應(yīng)該再想一下整個(gè)衛(wèi)生做的怎么樣。把自己的衛(wèi)生在檢查一遍，哪里還沒有打掃到，哪里還沒有打掃干凈。有時(shí)候可是這從boss的角度去想一下。

四、主動(dòng)學(xué)習(xí)

無論是你身在何處，都有各種各樣的機(jī)會(huì)去學(xué)習(xí)，你的工作總可以做得更好，學(xué)習(xí)的不僅僅是你的本職工作，還有其它方面的，還有，經(jīng)營，管理等等，你要是經(jīng)歷，你怎么分配人員，協(xié)調(diào)工作。你要是boss怎么形成盈利模式，怎么吸引客服等等。所謂“學(xué)無止境”。當(dāng)然，前提是你要有一顆不安分的心。

五、對于所在的公司有一些建議時(shí)，請委婉，平和

這是從一位同事身上看到的。他在工作上的表現(xiàn)沒話說，佩服之至，對如何管協(xié)調(diào)好工作很有見地，就是有點(diǎn)心高氣傲。在開會(huì)時(shí)總是打斷經(jīng)理的講話，還不斷反駁。結(jié)果經(jīng)理也不怎么待見，因此會(huì)失去和一位優(yōu)秀的人學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。畢竟混到經(jīng)理的位置也還是需要鐵打鐵的實(shí)力的。所以請你認(rèn)真、友好，真誠地提出你的建議，不要尖酸刻薄地反唇相譏，竟然是來把問題解決更好的，為什么不徳理服人？

以上這些都是自己在工作工程當(dāng)中贏基本具備的幾點(diǎn)，可能要把事情做得更加美好，只是其中幾點(diǎn)罷了。另外在停留上海的一個(gè)月里，還有很多不足：

1、時(shí)間沒有好好利用。在工作的時(shí)候，一天24小時(shí)，平均8個(gè)小時(shí)的工作，11個(gè)小時(shí)的睡眠，再除掉兩個(gè)小時(shí)的吃飯和洗漱，還有3個(gè)多小時(shí)是荒廢的。基本上是在賴在床上玩手機(jī)，提前到店里面去玩，在寢室看電影，有時(shí)會(huì)還會(huì)打撲克。每天更笨沒有去想抽時(shí)間去學(xué)習(xí)。雖然后來去文化中心學(xué)習(xí)，但是此前的狀態(tài)已經(jīng)持續(xù)將近半個(gè)月，而總共才有一個(gè)月。

2、未能及時(shí)反思自己在工作中存在的問題，雖然有時(shí)會(huì)想一下，但不透徹。糊糊涂涂干了一個(gè)月，沒能及時(shí)靜下來好好反思一下。雖然還是想了，但過期了的效果不明顯。

3、未主動(dòng)學(xué)習(xí)。

4、人太沉默了，一點(diǎn)不活躍。雖然在努力工作，但是在休息之余和阿姨相處無言。感覺一點(diǎn)話題都沒有，我關(guān)注的東西他們一點(diǎn)不感興趣，他們感興趣的我一點(diǎn)不感冒。但生活畢竟是生活，不存在有沒共同語言的問題，幽默風(fēng)趣也不是部分人的專利，安心去學(xué)便可。應(yīng)該在以后的各種場合主動(dòng)去搭話，讓自己變得更加健談。