第一篇：招商部,綱要

年度工作總結(jié)及計劃

2011年度工作總結(jié)暨2012年度工作計劃

——————總結(jié)經(jīng)驗

開拓創(chuàng)新——————

隨著在公司時間的增長，個人逐漸從項目經(jīng)理到招商部經(jīng)理，經(jīng)過了一番洗禮逐步擴大工作范疇，到業(yè)務副總監(jiān)，每一次的轉(zhuǎn)變都使個人整體素養(yǎng)有著很大提高。2011年對個人來講是跨越年，從外在形象到內(nèi)在素質(zhì)都有了很大轉(zhuǎn)變，下面主要從工作方面將本年度工作做以下闡述：

一、招商項目操作

1、新項目的操作

完成了黃金大廈、中心醫(yī)院項目的操作，共計簽約面積5972平，毛利率平均超過35%，其中中心醫(yī)院項目基本實現(xiàn)了年初所提出的“零庫存”概念。

2、二次招商及收尾項目操作

完成了全福立交項目280平，山師門頭房18平、建工學院門頭房37.96平、東環(huán)國際廣場196平、南門頭房60平的簽約及南門頭房續(xù)簽合同的簽約量，共計約700平的招商。

3、其它

完成了人防項目及工具廠項目的意向客戶的確定，并進行了合同談判。小結(jié)：綜合今年所做項目情況來看，企事業(yè)單位的房源，在前期操作節(jié)奏控制方面有彈性，較容易實現(xiàn)“零庫存”的操作，體量較小的在項目推廣方面沒有太大的障礙與擔心。其次，公司一直以來秉承的是“多、快、好”快進快出的原則，但在操作人防及工具廠項目時出現(xiàn)了明顯的打破原則的情況，項目操作階段最重要的還要考慮客戶經(jīng)營的長期性與穩(wěn)定性。因此下一步建議公司從財務及招商考核方面著手，根據(jù)市場定位將每個項目提前做好利潤分析，將要實現(xiàn)的回報提前做好，實現(xiàn)流程化、制度化的工作方式，實現(xiàn)高效。

二、市場工作的配合

小結(jié)：市場配合方面感謝公司給予機會，從而鍛煉了人際關(guān)系的相處技巧，在市場配合工作的緊密度方面還是不緊湊，流程化作業(yè)與主動性作業(yè)存在較大的 1

年度工作總結(jié)及計劃

配合難度，特別是在市場工作的首期，就需各部門通過不同角度，對項目整體有個標準性評估，但此項工作通常會在項目完成簽約后做，對項目風險把控方面極為不利，因此建議下一步在定性的部門工作上，建立規(guī)范的強制性的流程作業(yè)，以增加部門之間配合的默契程度。

三、公司各種工作流程的梳理

1、將目前工作中所需要的流程與辦公室進行了梳理，重點流程有項目操作流程、簽約審批流程、項目催款流程等。

2、通過項目實際操作，將項目操作過程中業(yè)戶及公司所需的各種證明文件提前與甲方進行準備并備份，便于簽約的使用，其次，為將風險降至最低，在項目主體合同中未涉及的各種證明文件，進行提前報備，以便于降低“長期性”合同在后期因各種因素產(chǎn)生的風險。

小結(jié)：通過今年的工作發(fā)現(xiàn)，制度化、流程化的規(guī)定不是沒有，而是沒有深入執(zhí)行，隨著近段時間工作經(jīng)驗的積累，在項目操作方面將項目進行分類，不同項目所需的證明文件材料及合同范本中的原則性問題不同，根據(jù)類別劃分入檔，便于后期實際操作中的遺漏。在內(nèi)部管理方面需要對所出臺的規(guī)定及制度進行深入的貫徹，強制性的執(zhí)行。

四、招商部管理工作

1、招商渠道的梳理

通過不同項目的操作，對不同類型的項目進行了側(cè)重點的渠道分類，主要集中于網(wǎng)站、報紙、掃街、中介及同行業(yè)資源方面，其中本年度發(fā)揮效力最大的集中于58同城、趕集網(wǎng)、中介三類。

2、招商部管理模式以及考核方案的確定

以項目為主，每天對客戶進行分析，總結(jié)，并發(fā)現(xiàn)及解決問題，便于招商的順利推進。

以項目責任制進行分項目考核，除了有業(yè)績考核外，還增加了電話回訪量的考核，主要為了使得工作量的滿負荷運轉(zhuǎn)，通過本年度的試行，有許多超出非常規(guī)的錯誤導向，需要下一步的改進與完善。

年度工作總結(jié)及計劃

4、招商聯(lián)盟沙龍的舉辦

完成并組織招商聯(lián)盟沙龍，分兩期完成，一期為招商人員聚會，另一期為小范圍的中介人員，通過實驗，中介是短期見效，招商人員為長期見效，但組織次數(shù)及范圍很少，需常期性維護跟蹤

5、招商人員內(nèi)部培訓

主要從行業(yè)內(nèi)的認知,如：新國八條的解讀，到專業(yè)性招商方面的認知、理解及實戰(zhàn)談判操作進行了非系統(tǒng)的培訓。

小結(jié)：在招商部管理方面本年度下的功夫還是欠缺，特別在激勵機制及思路拓寬方面沒有達到很好的上傳下達的作用。

六、協(xié)助進行其它問題的處理

通過今年個人整體的歷練，第四季度，除招商工作以外，公司從不同角度上賦予了新的任務，如：與各個項目甲方關(guān)系的協(xié)調(diào)與問題的處理，從人際關(guān)系交往到談判心理的把握等不同程序都有了較大程度的提升，從而使自己不段的將問題考慮的局部化慢慢向大局化轉(zhuǎn)變，真正的能融入至公司的每一項工作。

2011年度相對上一年度有了較大的進步，但在公司的整體管理方面與公司實際的進度還是有一定差距，本著發(fā)現(xiàn)問題急于解決的原則與態(tài)度，在2012年大跨步的一年，從各方面需進行精細型配合，具體計劃如下：

一、團隊建設方面

1、招商部：設主力招商人員（主管及以上）3-5名，其它招商人員配置為15-20人，根據(jù)招商時段的不同進行增減。其中主力招商人員以現(xiàn)有人員培養(yǎng)為主，其次有經(jīng)驗的中介人員進行補充適應后，進行調(diào)配。

2、配合部門：物業(yè)部建議再進行2-3人的配置，以配合新項目招商、老項目管理及二次招商的操作。

3、配合部門：辦公室設合同管理人員一名，主要對合同的把關(guān)、監(jiān)控，最主要的是隨時根據(jù)業(yè)戶對合同提出的不同要求，進行風險的把控，可直接參與合 3

年度工作總結(jié)及計劃

同的談判，并在第一時間作出反應，把握合同修改時間，提高合同談判及簽定的效率。

4、配合部門：財務人員設一名與項目直接對接的人員，熟悉項目操作流程，站在不同角度分析項目操作風險，并熟悉配合項目的各項目手續(xù)的辦理。

5、培訓方面：主要針對實戰(zhàn)性談判技巧及專業(yè)性知識的培訓，將本年度列為“沖刺年”以便于有個好的沖刺。

培訓分為：工作職責方面的培訓（由辦公室出具原始的工作職責初稿，根據(jù)去年的工作情況，進行每個人分工、分量的不同進行制定培訓，引導承擔更多責任）、業(yè)務技能培訓（根據(jù)每個階段的工作情況進行充電式培訓）及相關(guān)知識的培訓（輪流制）

二、工作流程建設方面

分別代表市場部、物業(yè)部、招商部、財務部，辦公室 各部門工作環(huán)環(huán)相扣，每個部門沒有單獨執(zhí)行的時刻，在3月1日前，根據(jù)公司前期項目操作情況及涉及所有資料進行歸納形成完整的項目操作流程

三、招商方面

1、完成現(xiàn)有項目的操作，經(jīng)七緯項目：7255.05平方，干休所項目：10386平方米，五所項目：5597.8平方米，泰安項目約2400平，中心醫(yī)院項目：50平，實現(xiàn)總回款不低于3050萬/年，毛利率不低于40%。

2、完成新增加項目20000平米招商。

年度工作總結(jié)及計劃

3、本年度為二次招商高峰期，根據(jù)商戶到期時間進行適當調(diào)整任務量。

4、招商方面采取措施：根據(jù)項目類型將招商團隊分為兩支小團隊，兩種考核機制，實現(xiàn)相互競爭，相互激勵的政策。其二，專人負責招商外界招商資源的整合，包括中介、招商聯(lián)盟等，進行維護的同時，每兩個月舉辦一次中型會議，進行項目的傳達。

5、資料庫的利用，前期將中介、商家資源、媒體資源等中介庫建立完成，深入挖掘資料庫資源的同時，進行及時的補充完善，并同時將招商局資料庫建立完成，并達成與招商局、部分商家資源長期合作的模式（專人負責管理,辦公室備案）。

6、深入挖掘社會資源，與各種團體、協(xié)會、商會、總裁班等社會團體的力量，形成長期合作的關(guān)系。并建立長期聯(lián)系資源網(wǎng)。

7、除上年度的媒體宣傳途徑外，本年度加入品牌資源宣傳途徑，建議注冊類似于中介的實體店品牌及網(wǎng)店品牌進行一體化操作。

8、建立招商工作手冊

a)客戶跟蹤表（日常意向客戶的詳細跟蹤記錄）b)合同洽談記錄表

c)項目操作流程中的參與的大事記記錄

四、考核方面

1、實行淘汰制

在人員配置中，提到招商部門人員配置始終保持在二十人以上，一方面為了項目整體進度，另一方面保證了在項目推進的過程中，不再因“缺人”而導致淘汰機制的順利進行，真正實施“能者上，庸者下”

年度工作總結(jié)及計劃

根據(jù)公司前期項目操作的模式，考核方式分為大考核與小考核兩方面，大考核為公司整體考核方面，為晉升考核，小考核為項目責任書。大考核每季度進行一次，可在此時間進行職位的調(diào)整；項目責任書的簽定完成比例與大考核的總體比例，形成一個人整體的職位升降標準。

因此建議辦公室制定本年度每個部門的年度考核任務書。

2、量化考核提至次重點

為增加日?？蛻舻男畔⒘?，將日?？蛻袈?lián)系及挖掘的客戶數(shù)量作為輔助性考核標準，在每個月的業(yè)績考核工資中的一部體現(xiàn)出信息量的考核，提升工作量的滿負荷運轉(zhuǎn)。

五、深入挖掘招商中可利用的政策及資源

與政府聯(lián)手，將項目推至政府相關(guān)部門進行宣傳跟蹤，與招商局進行緊密型合作，利用招商局所掌握的招商引資等政策，融入至項目招商中，快速抓住招商優(yōu)勢協(xié)助整體招商的進展。

2012作為招商部的“沖刺年”有著不同意義，這一刻將真正的見證實力的體現(xiàn)，它包括招商的實力、管理的實力、整合的實力、社會交往的實力等，萬科的成功得益于“創(chuàng)新，深入細節(jié)”，我們的成功也離不開這兩者的結(jié)合，因此最后建議“首先用制度化、流程化維持我們高效的工作，其次充分發(fā)揮創(chuàng)新的能力，深入細節(jié)，以此體現(xiàn)我們的實力”

曹琰莉 2012.1.17

第二篇：招商部近期工作綱要

招商部近期工作綱要

2012年是商業(yè)地產(chǎn)競爭空前的一年，眼前咸陽地區(qū)海納國際汽配城、西北農(nóng)機機電貿(mào)易城、富平千禧龍國際建材家居城等同類專業(yè)市場相繼開始對外營銷，競爭激烈。其中，海納咸陽國際汽配城占地7000畝，以六大業(yè)態(tài)體系占據(jù)市場，包括：汽車配件、汽車用品、汽車裝潢、商務酒店、居住辦公、倉儲物流，招商銷售情況較好。招商部結(jié)合這些實際情況，另外根據(jù)我項目工程各方面情況，有以下具體工作綱要：

（一）招商階段劃分、招商目標和時間安排

（二）招商人員的招聘和培訓，打造一支精悍的招商團隊

（三）招商架構(gòu)、招商機制的建立（營銷中心搭建）

（四）相關(guān)招商資料的準備

（五）招商方式、目標客戶的確定（主力店、次主力店）

（六）第三方招商網(wǎng)絡平臺的建立

（七）招商政策的制定

（八）媒體宣傳推廣計劃的制定執(zhí)行

（九）大型主題招商活動的策劃執(zhí)行

在商業(yè)地產(chǎn)競爭激烈的一年，我項目為打造園林式的西北農(nóng)機、汽車配件城及配件交易市場，招商部需做好以上幾項工作，在相對滯后的招商營銷工作環(huán)境下才能占據(jù)西北農(nóng)機汽車市場及配件交易市場一席之地。

招商部

2012年2月3日

第三篇：經(jīng)銷商招商策劃案綱要

經(jīng)銷商招商策劃案綱要

下文所述將以在與意向合作人進行談判時，他們最關(guān)心的問題作為整個策劃案的主線，來逐一解答各個問題，并將其串聯(lián)起來形成的一份有說服力、有誘惑力的策劃案。

一、經(jīng)銷商在代理一個新品牌時最關(guān)心的問題

1、產(chǎn)品是什么？市場前景怎么樣？

2、利潤有多少？風險有多大？

3、如果代理這種產(chǎn)品，我能得到什么樣的服務與支持？

4、如果打不開局面怎么辦？產(chǎn)品賣得好好又有什么獎勵？

二、疑問的解答

1、產(chǎn)品是什么？前景如何？

1)地區(qū)內(nèi)的行業(yè)規(guī)則、消費習慣

2)地區(qū)內(nèi)的市場容量；

3）產(chǎn)品所針對客戶群體的細分；

4)同類產(chǎn)品或競品的特點、政策、銷售情況；

5)生產(chǎn)企業(yè)在行業(yè)內(nèi)的地位、生產(chǎn)規(guī)模；

6)產(chǎn)品的特點、優(yōu)勢和定位；

7）產(chǎn)品未來的發(fā)展前景預測。

通過以上說明讓經(jīng)銷商了解產(chǎn)品信息，想象美好的未來

2、利潤的多少和風險的大??？

1）告知合作類型、代理區(qū)域級別、代理費用、代理商的權(quán)利義務、合作流程、業(yè)績指標考核、利益分配；（即招商政策）

2）結(jié)合案例分析，預計銷售額、毛利潤、純利潤，最大虧損可能。

通過以上說明讓經(jīng)銷商了解代理合作的模式和具體內(nèi)容，對盈虧風險比作出評估，心里開始產(chǎn)生合作的初步意向。

3、我能得到怎樣的服務與支持？

1)產(chǎn)品保障：品質(zhì)保障、供貨保障、物流配送保障、退換貨保障；

2）市場計劃：統(tǒng)一培訓計劃、人員駐場提供技術(shù)服務、渠道建設方案、媒體宣傳計劃；

3)銷售政策：價格、折扣、信用支持、市場保護、政策的穩(wěn)定性；

通過以上說明讓經(jīng)銷商了解代理產(chǎn)品后所能獲得一切服務和保障，從心理上打消種種顧慮和疑惑，從而決定嘗試第一次合作。

4、打不開市場怎么辦？銷售非常好又怎么辦？

1）打不開市場：是否適度延長合作時間，派遣人員協(xié)助開發(fā)市場？或是更換代理商？

2）銷售非常好：返點獎勵、實物獎勵、更多廣告支持、代理資格升級等等

對于缺乏信心的代理商：提供支持，給其自信，消除其后顧之憂。

對于充滿自信的代理商，給與豐厚的獎勵，堅定其長久合作的信心與決心。

第四篇：招商部職能

招商部職能

第一章 招商部職責范圍及崗位職責 第一節(jié) 招商部職責范圍

1、根據(jù)市場經(jīng)營方針與要求，完好的執(zhí)行市場招商方案和進行招商工作流程的實際操作運營。

2、協(xié)助決策部門進行市場整體商業(yè)布局，商品組合及與商戶協(xié)調(diào)，確保市場達成經(jīng)營指標。

3、圍繞市場經(jīng)營范圍，廣泛收集信息，了解市場行情，并選擇適當?shù)姆绞脚c社會各方面保持廣泛的聯(lián)系。

4、貫徹執(zhí)行公司經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略方針，根據(jù)招商需求，結(jié)合實際制定提議廣告宣傳策劃主題并組織實施。

5、常規(guī)招商公關(guān)活動的組織與實施；對市場宣傳布署總體規(guī)劃工作，作出建設性的意見。

6、進行招商現(xiàn)場管理、商戶談判洽談、協(xié)議簽定、督促回款工作。

7、做好周、月、季、統(tǒng)計報表，建立健全原始客戶資料庫，并匯總上報行政事業(yè)部備檔。

8、掌握有關(guān)本部門工作職責所涉及范圍的具體工作狀況，及時、準確上報有關(guān)領導。

9、嚴格審查招商商戶經(jīng)營資格及入住手續(xù)，督促商戶認真履行招商合同。

10、公司、市場、客戶各種招商信息的匯總及上傳、下達工作。

11、擬定客戶拜訪、回訪制度、招商人員管理制度及各項制度的落實。第二節(jié) 招商部經(jīng)理崗位職責 ■ 部門名稱： 招商部 ■ 上級部門： 總經(jīng)辦 ■ 下部門：

本職工作：負責招商部整體工作的管理和部署。直接責任：

1、負責制訂本管理中心各階段工作計劃，布置和安排本部各項工作有計劃開展。

2、負責組織市場調(diào)查，預測市場發(fā)展趨勢，并針對市場的變化和競爭的需要提出應對策略。

3、負責市場的招商工作，對各項業(yè)務的洽談、簽約工作進行管理、協(xié)調(diào)、指導、監(jiān)督、審核各項業(yè)務合同。

4、負責指導本中心員工對招商合同的管理、建檔、查詢工作。

5、負責收集商品信息，對其經(jīng)營狀況進行分析預測，為做好品牌、品牌商的優(yōu)化管理提供科學的依據(jù)。

6、對本中心員工進行合理分工，使其各盡其能，責權(quán)分明，形成團隊凝聚力。并每天檢查各崗位員工工作情況，隨時進行監(jiān)督、指導。

7、負責開展本中心員工業(yè)務的培訓、指導工作，不斷強化和提高員工素質(zhì)，提高各崗位人員的工作技能和綜合素質(zhì)。

8、負責組織考核和考評本部門員工，調(diào)動員工工作積極性，增強本部門員工的凝聚力。

9、每周召開一次中心員工工作總結(jié)、報告會、檢查督促工作進度掌握員工的思想狀況。

10、負責本部門與其它部門之間的日常協(xié)調(diào)工作。

11、負責完成上級安排的其它工作任務。第三節(jié) 招商部人員崗位職責

1、負責招商工作和開發(fā)客戶，完成每月招商部下達的招商任務。

2、每天例會匯報各自的招商情況及其他需要解決疑難問題。

3、負責客戶拜訪及回訪，定時拜訪客戶、積累招商客戶資源。

4、負責每日客戶接待,認真講解招商政策，做好客戶問題的回答工作。

5、幫助客戶挑選中意的商鋪，熱情向其推薦合適的經(jīng)營場地。

6、負責招商客戶簽定《意向書》、《租賃協(xié)議》、記錄客戶檔案、整理客戶資料。

7、負責招商客戶辦理相關(guān)經(jīng)營手續(xù)及相關(guān)證件。

8、做好市場調(diào)研、客戶分析工作并及時反應市場信息，負責客戶資料的搜集與整理。

9、幫助客戶辦理開業(yè)前的相關(guān)準備工作，保證客戶能順利開業(yè)。

10、負責保證招商管理中心內(nèi)外環(huán)境整潔、有序。

11、積極完成領導交辦的臨時性工作。第二章 招商部作用說明 第四節(jié) 招商運作概括

完好的執(zhí)行招商方案和進行招商的實際操作是招商成功的關(guān)鍵所在，而這一過程的一些細節(jié)問題不容忽視。由于招商具有“三快三省”（“三快”即快速回籠資金、快速組建市場網(wǎng)絡、快速將產(chǎn)品送抵終端；“三省”是指對招商的商戶來講，節(jié)省人力，節(jié)省物力和財力，節(jié)省時間和精力）的特點。由于市場招商工作繁雜、細瑣，不僅需要招商人員有豐富的經(jīng)驗，更要有敬業(yè)精神和團結(jié)協(xié)作的態(tài)度。企業(yè)要想長期的發(fā)展，通過招商培養(yǎng)和鍛煉隊伍更應是企業(yè)發(fā)展的重中之重。雖然制定了非常好的招商策略，而在招商實施中沒有很好的執(zhí)行、甚至走樣，那么一切都前功盡棄，一個富有熱情、精干、強大的招商隊伍是招商工作的關(guān)鍵。

首先是招商的組織框架和崗位職責的確定，主要是對人才個體的技能的鎖定和對團隊的整體規(guī)劃。從長遠發(fā)展角度看，招商應配備以下幾方面人才：

1、招商經(jīng)理1人，需對本項目所在行業(yè)的市場營銷有實際操作經(jīng)驗（尤其要擅長招商運作），懂企劃，善管理，具出色談判技巧和人格魅力。

2、區(qū)域招商主管若干，分別負責項目招商劃區(qū)的工作：區(qū)域主管應具備一定的招商運作經(jīng)驗，長于說服、鼓勵性的談判，具團隊合作精神、服從意識和大局觀念。

3、招商營銷人員若干，主要職責是協(xié)助開發(fā)市場，完成銷售任務。同時作好內(nèi)務（資料物品、來電來函、來人洽談、信息收集等）和會務組織等工作。招商隊伍組建之后，必須進行培訓。一方面，通過培訓讓團隊了解項目的現(xiàn)狀、類別，了解招商策略和操作步驟，同時也是進行磨合的過程。招商的培訓主要有以下幾個方面：

1、市場狀況和優(yōu)勢資源，以及團隊成員對該此招商目的的清楚認識。

2、溝通技巧（如接聽電話、接待語言、洽談技巧、儀表舉止等），以培養(yǎng)團隊成員的職業(yè)感。

3、招商專業(yè)知識（招商流程、談判技巧、接聽電話、注意事項等）。

4、招商要旨（招商策略說明及合同解讀等）。

招商工作開始后面臨許多實際的實施工作，在項目的核心概念基礎上撰寫招商文案、制定《招商手冊》、配合媒體發(fā)布計劃、準備合同文本、準備各種類別和項目的宣傳資料等等，必要的準備將為招商實施打下良好的基礎。只有進行有效溝通，把握“目標客戶”的洽談與管控技巧，招商工作才能順利開展。從第一篇招商廣告發(fā)布下去，接到第一個咨詢電話開始，招商進入了實際運做的階段。從“目標客戶”打進第一個電話到招商的合作主體—與各商戶簽訂協(xié)議，進行招商營銷這一過程是整個招商工作的核心部分，直接決定著招商的質(zhì)量和數(shù)量，也就決定了整個過程的成敗。主要目的是吸引好的“目標客戶”加入到市場的流通體系中來，共同把商戶推向市場。想要吸引“目標客戶”的加入，有效的溝通顯得非常重要。

在這過程中，首先面臨的是對“目標客戶”信息的處理和選擇，好的招商廣告發(fā)布后，招商管理中心將面對大量的反饋信息，對于第一次來電或洽談的“目標客戶”，主要注意對“目標客戶”按已經(jīng)設定的招商區(qū)域歸類，對“目標客戶”的姓名、地址、電話、基本狀況和問題做以記錄，同時給對方有關(guān)市場的基本資料（包括項目介紹、市場介紹、招商活動的安排），同時對于各地區(qū)實力較強的“目標客戶”做重點標注，用以綜合的研究。在這過程中，不必向詢問者做過多有關(guān)招商的說明，對于“目標客戶”提出的問題也不必急著回答（主要避免“目標客戶”因了解不夠而以偏概全，自我估計或防止競爭者和惡意攻擊者獲取一手信息）。在“目標客戶”研讀了有關(guān)資料后再次進入咨詢過程，招商管理中心人員開始介紹招商內(nèi)容的具體細節(jié)性問題和收費的政策性問題，并根據(jù)“目標客戶”表現(xiàn)的誠意，給予“目標客戶”重點關(guān)注的內(nèi)容資料，并力爭洽談效果取得實質(zhì)進展。對于一些急于了解情況的“目標客戶”，招商管理中心要有專人負責接待和談判，帶領來訪者參觀市場、了解運作方案等，以免流失“目標客戶”。

面對面的溝通方式是最直觀有效的方式，招商策劃的成功開展是“目標客戶”簽單的關(guān)鍵一步。在與“目標客戶”談判之前，一些細節(jié)的準備十分重要，如招商辦公場所的布置、人員的工作狀態(tài)、對來訪者的接待效果，這些都直接影響洽談的結(jié)果。在溝通的過程中，應該向來訪者潛移默化的傳遞以下幾點信息。

1、有實力：與強者合作才能更強，“目標客戶”希望企業(yè)的力量雄厚，解除后顧之憂。

2、有決心：堅定的信念和強有力的推廣策略將使“目標客戶”感受到市場推廣項目的決心，用數(shù)字說明項目的力度是最好的方法。

3、有信譽：一味的夸大其辭根本無法聯(lián)合有實力的商戶，態(tài)度真誠、有理有據(jù)，最大限度的為“目標客戶”考慮是雙方共同發(fā)展的基礎。

4、有辦法：詳細、可行的營銷方法對于“目標客戶”有極大的吸引力。與“目標客戶”簽定合同，收取租金和保證金，則全面招商工作告以段落，后續(xù)零星的招商工作開展可以抽取部分力量，而工作的中心轉(zhuǎn)移到市場的全面推廣階段。招商過程中，要處理大量的信息和參與大量的談判、說服、培訓工作，工作內(nèi)容非常細瑣，實際的過程中會遇到一些具體問題，對“目標客戶”提出的問題給予良好的解答將大大增強對方信心。

第五節(jié) 招商策略 一：招商原則和準備過程

1、招商目標的選擇

市場招商的目的是為了吸引目標商家，出租經(jīng)營場所的使用權(quán)，更好地提高項目整體市場吸引力。

2、招商談判原則的確定

招商談判的目的在于使參與談判的商家能符合招商企業(yè)的目標和利益需要。要達到目的，招商談判必須針對談判的特點，確定一些基本原則。

(一)招商談判的特點

1、談判對象的廣泛性、多樣性和復雜性 市場的交易活動不受時空限制，而具體的談判對象交易條件又是多樣的、變化的。這就要求項目的談判人員要圍繞本項目的經(jīng)營范圍，廣泛收集信息，了解市場行情，并選擇適當?shù)姆绞脚c社會各方面保持廣泛的聯(lián)系。

2、談判條件的原則性與靈活性

項目招商的目標要具體體現(xiàn)在談判條件上。條件具有一定的伸縮余地，但其彈性往往不能超越最低界限，界限是談判人員必須堅持的原則。這一特點就決定了項目談判人員要從實際出發(fā)，既要不失原則，又要隨機應變具有一定的靈活性，以保證實現(xiàn)招商談判的基本目標。

3、談判口徑的一致性

在招商談判中，雙方談判的形式可以是口頭的也可以是書面的，談判過程往往需要反復接觸。這就要求談判人員要重視談判策略與技巧，注意語言表達和文字表達的一致性。談判人員要有比較好的口才和文字修養(yǎng)能力，也要有較強的公關(guān)能力。

(二)招商談判的原則

根據(jù)招商談判的特點，談判雙方要取得共識，促使談判成功應遵循以下原則：

1、堅持平等互利的原則

2、平等互利原則，要求談判雙方在適應對方需要的情況下，公平交易，互惠互利，這是保證談判成功的重要前提。

3、堅持信用原則

信用原則是指招商談判的雙方都要共同遵守協(xié)議。重信譽、守信用是商家基本的職業(yè)道德。在談判過程中；應注意不輕易許諾，但一旦承諾，就應履行，保證言行一致，取信于對方，以體現(xiàn)真誠合作的精神。

4、堅持相容原則

相容原則要求談判人員在洽談中要對人謙讓、豁達，將原則性和靈活性有機結(jié)合起來，以更好地達到談判的目的。

二、招商談判的準備

所謂招商談判的準備就是指在思想上、物質(zhì)上和組織上為談判進行充分的準備工作，主要包括：

（一）招商宣傳是招商成功的先導，招商手冊是宣傳的重要環(huán)節(jié)，是市場招商的基本宣傳資料，關(guān)系到市場的形象，該手冊突出如下關(guān)鍵點：

1、通過黃金商鋪選擇品種選址的正確性，樹立基本點核心地段的商業(yè)價值。

2、通過事實列舉市場投資商與市場主辦方的業(yè)績與榮譽，突出其在項目所在地的地位。

3、招商策劃和“目標客戶”的選擇關(guān)系市場的成敗，在招商過程中，有必要對每個“目標客戶”進行分級評價，預測他們的經(jīng)營前景，作為商鋪出租的指導。

4、“目標客戶”的選擇確保租金的來源。

5、需要保證市場商品種類的完整性。

6、需要保證市場經(jīng)營項目的多樣性與綜合性。

（二）準備談判的依據(jù)

1、明確談判目標，包括最優(yōu)期望目標、實際需求目標、可接受目標、最低目標等；

2、規(guī)定談判策略，包括了解談判對象的狀況，談判的焦點、談判可能出現(xiàn)的問題及對策；

3、選定談判方式；

4、確定談判期限。

（三）組成談判小組

1、挑選談判小組的成員；

2、制定談判計劃；

3、確定談判小組的領導人員。三：制訂談判策略

1、明確談判目的

招商談判的目的就是招商洽談的主要目標，或招商洽談的主題。在整個招商洽談活動中，招商洽談者的各項工作都要圍繞招商洽談的目的而開展。在招商洽談的目的確定以后，就需要確定招商洽談的各個具體目標；在達到各個具體目標后，招商洽談的主要目標即招商洽談的目的就可以實現(xiàn)。

2、招商洽談的目標可以分為三個等級

第一級的目標是最高等級的目標，如能達到這一級的目標，整個招商洽談可謂是獲得圓滿成功；

第二級的目標是基本達到接受的目標，如能達到這一級目標，整個招商洽談可謂是獲得了基本成功；

第三級的目標是最低接受目標，如能達到這一級的目標，整個招商洽談可謂是達到了最基本的要求。

招商洽談的目的就是在招商洽談中所要追求的最佳利益目標。

四、招商人員的儀表：

（一）交談

1、了解對方情況，明確交談目的；

2、神態(tài)自然大方，表情誠摯專一；

3、語氣謙遜文雅，語調(diào)平和沉穩(wěn)；

4、措辭分寸得當，表述清晰流暢；

5、內(nèi)容緊扣主題，氣氛輕松愉快。

（二）書信

1、稱呼要合適；

2、問候要熱情；

3、祝頌要誠懇；

4、敬語謙詞要正確；

5、信封書寫要規(guī)范；

6、字跡要端正；

7、內(nèi)容要簡潔明了；

8、格式要符合規(guī)范。

（三）打電話

1、選擇適當?shù)耐ㄔ挄r間，以免干擾對方休息；

2、接通電話后，報出受話人的姓名，對方詢問打電話者的姓名，應告訴對方。

3、話畢道謝，說“再見”。

（四）接電話

1、電話鈴響后，應盡快接聽；

2、接聽者可以先說“你好，世購尾貨基地”，再詢問對方要找誰。

3、接聽者如不是受話人，應負起代為傳呼的責任，如受話人不在，應告知受話人。

4、如果電話來得不是時候，而對方一時還不想掛斷電話，應委婉地給對方一個另外的通話時間。

（五）握手

1、身體向前微傾，以示尊重；

2、手要干凈，不戴手套；

3、一般情況下，不宜握得過緊，時間也不宜長；

4、有多人握手時，注意不要交叉，待別人握完后再伸手；

5、貴賓或老人向你伸出手，最好快步趨前，用雙手握住對方的手；

6、男女之間握手，男方等女方先伸出手，只握對方的手指部分，如女方無握手之意，男方只能點頭致意；

7、賓主之間握手，主人應向客人先伸手；

（六）傳遞名片

1、初次見面，在經(jīng)過介紹之后可取出名片雙手遞給對方，并說上一句“請關(guān)照”之類的話；

2、接過名片一定要看一遍，看清并記住對方姓名、單位、職務，如果雙方同時交換名片，應先接受對方的名片，然后雙手將名片遞給對方。不明白的地方可以請教，同時附上一句“謝謝”之類的話，隨即保存好；

3、如果想得到對方的名片，可以請求的口吻說：“如果可能的話，請您給張名片給我”，4、如果自己沒有名片與對方交換，應該說“對不起”，并解釋緣由，以示道歉；

5、如接收名片后將名片放在洽談桌上，洽談結(jié)束時應注意帶走并保存好。

五、招商人員的規(guī)范禮節(jié)

1、商戶前來詢問時，規(guī)范用語：“您好！請坐，我能幫您嗎？”

2、招商時態(tài)度溫和，不卑不亢，不能說：“不”“NO”，碰到無理的商戶時嚴禁在招商處與其理論爭辯，應先說：“我理解你，但……”，無法解決時應說：“我引見您與招商管理中心經(jīng)理來商談”之類的話語，不能私自按照自己的意愿承諾商戶。

3、在接待商戶時，招商人員應坐1/2座位，上身保持挺直，身體微向前傾，不準蹺起腳，隨意伏在桌上，或很放松的靠著椅子背，顯得不屑一顧的樣子。

4、碰到自己的熟人來登記時，不準不理先來的商戶，只顧與熟人打招呼，訂鋪位。

5、訂位商戶離開時應主動口頭歡送，自始自終做好第一接待人的工作。

六、基本的品德素質(zhì)

1、愛崗敬業(yè)，樂于奉獻，身體健康、任勞任怨；

2、思維敏捷，不卑不亢，儀表端莊，熱情大方；

3、具備相關(guān)經(jīng)濟知識、社交能力和語言表達能力，具備良好的現(xiàn)象判斷能力和靈活應變能力。

4、有較強的交際、組織和協(xié)調(diào)能力，能夠獨立地開展工作；

5、良好的心理素質(zhì)。優(yōu)秀的招商人員的心理素質(zhì)表現(xiàn)好：臨危不懼，勝不驕，敗不妥。

6、有較高的文化程度，知識面廣，熟悉本地區(qū)投資優(yōu)勢和投資相關(guān)政策法規(guī)，具有一定的經(jīng)濟知識和專業(yè)知識；

七、推出商位基本技巧

1、先入為主 操之在我，由我引導商戶的觀念，從主動介紹“世購尾貨總部基地”的大氣候到目前招商的小氣候，以及“世購尾貨總部基地”的優(yōu)勢，讓商戶對投資有足夠的信心（用詞言簡意賅）。

2、舉例說服法

比如：某商戶做品牌……，對“世購尾貨總部基地”有一定了解，并早就看好此地理位置，再加上認可市場的合理規(guī)范與布局，滿意的心情下了訂金。

3、欲擒故縱法

對于較細心、保守的商戶其顧慮較多，你急于向他推薦商位，急于催促他下訂金，他會反感，反之你讓他考慮一下并順便說：“但時間不能太長，我們的好鋪位可不等您。”

4、主動出擊法

對于知名品牌的廠家或大經(jīng)銷商，應主動拜訪，讓他們了解地理位置以及本市場的規(guī)范，達到引進本市場的目的，起到明星效果的作用。

5、真誠感動法

站在商戶角度來分析市場，為其著想，最終目的讓其承認本市場價有所值。

第五篇：招商部工作總結(jié)

招商部工作總結(jié)

今年是上海推進“創(chuàng)新驅(qū)動，轉(zhuǎn)型發(fā)展”的關(guān)鍵一年，在工業(yè)區(qū)黨工委、管委會的正確領導以及兄弟部門的大力協(xié)助下，招商部全體人員秉承“引領綠色智造，實現(xiàn)產(chǎn)城融合”的園區(qū)使命，堅定不移地實施“三大轉(zhuǎn)型”的戰(zhàn)略目標。順應各種國內(nèi)經(jīng)貿(mào)發(fā)展新趨勢，我們精誠團結(jié)，迎難而上，抓住工業(yè)區(qū)發(fā)展東西兩翼的戰(zhàn)略機遇，圓滿完成了全年招商引資目標任務。

現(xiàn)將本部門今年工作情況及明年計劃匯報如下：

一、招商引資基本數(shù)據(jù) 截止至11月22日： 外資方面： 到位資金：1億美元 合同外資：1.87億美元 新辦項目22個，增資項目25個

其中，新辦或追加總投資1000萬美元以上項目6個;新增500強投資項目3個(阿爾斯通、豐田工業(yè)、贏創(chuàng));新增地區(qū)總部4家(投資性總部：山崎馬扎克，管理性總部：豐田工業(yè)、金寶湯、贏創(chuàng))。

新引進外資批租項目的平均投資密度(注冊資本)為80萬美元/畝。內(nèi)資方面：

完成注冊資本14.9億元人民幣，其中天為完成6.8億元人民幣，莘閔完成1.9億元人民幣，本部完成6.2億元人民幣(預計年底前可基本完成22億內(nèi)資注冊指標)。

外資和內(nèi)資共出讓土地124畝。

二、今年招商引資的主要特點

1、集聚總部經(jīng)濟招商卓顯成效

近些年，我們聚焦總部經(jīng)濟，宣傳新規(guī)劃、新政策、資源傾斜等一系列措施開始呈現(xiàn)成效。今年的22個外資項目中，有4家為新設地區(qū)總部(馬扎克公司、金寶湯，豐田工業(yè)，贏創(chuàng))。與此同時，已落戶的地區(qū)總部也在不斷發(fā)展壯大、如索爾維上半年增資3522萬美元;馬扎克在2月成立投資性地區(qū)總部后10月增資5150萬美元;佛吉亞地區(qū)總部已于今年3月底如期遷入新址;電裝總部上海分公司也計劃于12月底竣工并遷入正式運營。另有在談的臼井、德樂、西卡滲耐、鷹格等項目有望在現(xiàn)有制造業(yè)經(jīng)營模式向總部經(jīng)濟發(fā)展，升級成立地區(qū)總部。

2、制造業(yè)引資回落服務業(yè)持續(xù)發(fā)展

受限于工業(yè)區(qū)內(nèi)環(huán)保政策、土地資源等制約，外部經(jīng)濟仍處于下行通道中，制造業(yè)項目受到廠房緊缺，成本上升等條件的限制，投資方開始青睞于在上海周邊的地區(qū)投資建廠。今年工業(yè)區(qū)內(nèi)外資制造業(yè)新設項目僅占全部新設項目的10%(2家)，其余均為服務商貿(mào)類企業(yè)。

3、內(nèi)資實體型項目穩(wěn)步提升

內(nèi)資招商轉(zhuǎn)變長久以來“規(guī)模需求越大效益成績越好”理念，將招商重點放在少占用土地或不占用土地的銷售研發(fā)總目項目。如已經(jīng)在XX區(qū)取得土地的正帆科技，已經(jīng)簽約準備在XX區(qū)拿地的友友電氣研發(fā)及銷售中心、瀘州老窖銷售總部(莘泉)，沃施園藝銷售總部。這些項目均占地面積小，銷售及稅收高。

三、全年基本工作情況

(一)聚焦宣傳總部經(jīng)濟，力促企業(yè)總部項目

近2年來，已成功吸引華電ge合資航改型燃氣輪機制造基地項目、法國佛吉亞中國區(qū)總部及亞太研發(fā)中心、法國波士膠中國區(qū)總部及亞太研發(fā)中心、日本電裝中國技術(shù)中心及華東銷售中心、德國福伊特驅(qū)動系統(tǒng)中國總部等眾多投資規(guī)模大、產(chǎn)業(yè)能級高、輻射效應強的重量級項目。且由于土地政策收緊且調(diào)整大，工業(yè)區(qū)利用區(qū)域優(yōu)勢和政策升級，積極鼓勵和支持落戶企業(yè)利用存量空間成立地區(qū)總部，在不利用資源或少利用資源的情況下，快速提升落戶企業(yè)在園區(qū)內(nèi)的投資規(guī)模，今年成功地發(fā)展了山崎馬扎克投資性地區(qū)總部，豐田工貿(mào)升級為管理性地區(qū)總部，讓企業(yè)發(fā)展與園區(qū)發(fā)展形成良性互動，共贏共榮。(二)狠抓簽約項目落地，構(gòu)筑綜合性園區(qū)

在著力打造XX區(qū)生產(chǎn)性服務業(yè)集聚區(qū)和東翼30萬㎡后工業(yè)智慧走廊的方針下，我們積極與區(qū)相關(guān)職能部門溝通，狠抓簽約項目落地，截止目前，已經(jīng)輔助法液空、蓋米、正帆、至正、贊南等5個土地批租項目已完成產(chǎn)業(yè)認定“三委兩局”評審，并取簽署土地出讓合同，年底前，預計山崎馬扎克、奧華、威文、友友、友森等5個項目可完成土地批租項目產(chǎn)業(yè)認定。

并組織XX區(qū)簽約項目及XX區(qū)地塊周邊相關(guān)項目與華電、環(huán)保等人員多次會談，集中宣講工業(yè)區(qū)的低碳環(huán)保等政策，為工業(yè)區(qū)各類公建配套設施的規(guī)劃建設提供數(shù)據(jù)支撐。積極介入這些項目的設計和籌建環(huán)節(jié)，推進三聯(lián)供配套的實施，改善園區(qū)功能性配套，加快園區(qū)城市化建設，確保工業(yè)區(qū)的低碳環(huán)保戰(zhàn)略順利實施。(三)利用存量資源，實現(xiàn)轉(zhuǎn)型目標

近年來工業(yè)區(qū)物理空間制約了產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，園區(qū)內(nèi)土地開發(fā)接近飽和，因此“東西兩翼”的升級改造成為實現(xiàn)轉(zhuǎn)型目標的亮點和載體。主要的做法是實施調(diào)布局、調(diào)結(jié)構(gòu)、調(diào)整二三產(chǎn)業(yè)比重是主要實施方法。在此新的發(fā)展思路引導下，園區(qū)回購土地引進優(yōu)質(zhì)項目，實現(xiàn)“騰龍換鳥，筑巢引鳳”舉措。例如盤活磐石公司閑置廠房土地33畝，轉(zhuǎn)讓給成長性良好的大金空調(diào)公司，用于其研發(fā)辦公的用地需求，保障了大金公司今年20%的稅收增長。今年，工業(yè)區(qū)通過多次協(xié)商努力，說服海星物資與原有租戶解約，將廠房租賃給稅收貢獻良好的安費諾，整合了安費諾原租借在顓橋部分的業(yè)務，海星物資也擁有了穩(wěn)定的租戶;此外工業(yè)區(qū)擬利用中航光電子的存量土地對物流園區(qū)進行擴園，并可滿足納稅大戶雅詩蘭黛的擴建需求;介入固安捷廠房轉(zhuǎn)讓的談判，力促園區(qū)內(nèi)發(fā)展空間受限的鷹革公司受讓，以保證其今后的發(fā)展空間;澳西奴廠房因公司結(jié)構(gòu)調(diào)整即將空置，工業(yè)區(qū)立即將該信息介紹給正在將尋找場地的波士膠公司，希望以此留住優(yōu)質(zhì)企業(yè)長期發(fā)展;方多公司因生產(chǎn)成本等因素影響決定將工廠搬遷至上海以外的地區(qū)發(fā)展，工業(yè)區(qū)積極與企業(yè)溝通，最后促成將該廠房轉(zhuǎn)讓給建設銀行XX市分行，提升了園區(qū)的更便捷穩(wěn)定的配套資源。

(四)內(nèi)外資并舉，強力引資高新技術(shù)型制造業(yè)

工業(yè)區(qū)的轉(zhuǎn)型，除大力推進生產(chǎn)性服務業(yè)外，堅持引進高端制造業(yè)，吸引行業(yè)內(nèi)國際知名的高新技術(shù)制造業(yè)亦始終是工業(yè)區(qū)發(fā)展之本。只有穩(wěn)固的制造業(yè)作為發(fā)展的依托，才能走持續(xù)化發(fā)展，結(jié)合服務業(yè)促進園區(qū)產(chǎn)業(yè)集群和綜合效益的提升。

隨著國內(nèi)經(jīng)濟形勢的穩(wěn)步發(fā)展，一大批內(nèi)資制造業(yè)也迅速崛起，其中不乏成長性良好的高新技術(shù)制造業(yè)，如今年在XX區(qū)取得土地的正帆科技，該公司利用自身良好的資質(zhì)，吸收了部分外資的注股，擬建造生產(chǎn)研發(fā)為主的廠房及辦公樓，用地少產(chǎn)出高，為工業(yè)區(qū)內(nèi)資項目樹立了標桿。此外，工業(yè)區(qū)正在與世界著名的飛機制造商龐巴迪公司進行洽談，擬在XX區(qū)批租土地，建造支線飛機航材保障中心，利用園區(qū)便利的交通優(yōu)勢，為虹橋、浦東國際機場的飛機提高售后保障，也為長三角地區(qū)的相關(guān)支線飛機提供服務，預計建成后每年可納稅人民幣8億元以上。

此外，工業(yè)區(qū)內(nèi)現(xiàn)成的招商載體如商務辦公樓和標準廠房資源短缺，招商引資在這方面非常缺乏競爭力。種種不利因素，我們都努力克服，迎難而上，緊緊跟蹤在談的項目爭取有所突破。(五)加強培訓，轉(zhuǎn)變理念提升執(zhí)行力，促進集體招商能力

一是加強項目統(tǒng)計分析，建立一系列制度、措施，確保招商引資工作有條不紊地有序進行。我們執(zhí)行周例會、系列月報包括在談及在建項目表、產(chǎn)業(yè)化項目土地取得進程表、新批外資項目表、內(nèi)外資引資數(shù)據(jù)到位情況等更新、招商數(shù)據(jù)庫建立等等;二是大力開展招商宣傳，年內(nèi)我們更新工業(yè)區(qū)宣傳手冊，工業(yè)區(qū)地圖、工業(yè)區(qū)介紹ppt，并將基建報批、注冊登記等企業(yè)簽約至正式入駐運營前所經(jīng)歷的手續(xù)和所需資料等電子化，菜單式地發(fā)給客戶;三是加強招商人員的業(yè)務培訓，通過參加區(qū)各條線如科委、稅務、海關(guān)等專題講座和培訓以及外請專家專題培訓等多種方式，培訓招商人員更新專業(yè)知識，增強招商技巧，提高招商水平，努力打造“學習成長型團隊、開拓務實型團隊、和諧合作型團隊”。四是加強與各中介機構(gòu)的聯(lián)系，儲備項目源，為明后年的招商引資做好鋪墊。(六)辦證服務協(xié)調(diào)

通過軟實力的不斷提升，提高工業(yè)區(qū)的招商服務水平，為企業(yè)新設落戶、遷移、變更等事項掃清障礙，提高效率。減少行政效能因素對企業(yè)的不利影響，真正幫企業(yè)走出困境，讓企業(yè)能夠?qū)Ｐ闹铝τ谄髽I(yè)經(jīng)營上。例如在豐田工業(yè)管理(中國)有限公司由貿(mào)易公司升級為地區(qū)總部問題上，對于有些無法避免的辦理業(yè)務過程中的反復跑職能部門的問題，做到自己多跑跑，事先打通辦事路徑，讓企業(yè)只跑關(guān)鍵的一次，來減少企業(yè)辦理時往返次數(shù)，從而讓企業(yè)覺得工業(yè)區(qū)的投資環(huán)境優(yōu)于別的地方。711所在高新企業(yè)復評認定上遇到因軍品問題稅務局無法順利出具銷售額認定證明問題的協(xié)調(diào)，我們主動站在企業(yè)困難的角度思考問題，把企業(yè)困難當成自己的困難，在上級領導的關(guān)心下，通過與區(qū)稅務局有關(guān)科室協(xié)調(diào)商量，最終幫助企業(yè)解決了問題。

事物總在進步發(fā)展，企業(yè)會不斷投資新的領域，而這對于企業(yè)、相關(guān)職能部門以及我們招商部可能都是新課題，企業(yè)憑借一己之力肯定是無法全面將政策了解清楚。招商部利用作為企業(yè)和職能部門之間的橋梁優(yōu)勢，將需求和政策不斷傳遞和揉合，最終可以實現(xiàn)企業(yè)想法和職能部門具體審批操作細節(jié)相一致的有機結(jié)合，搭建出通暢的辦事渠道。例如企業(yè)在電子商務經(jīng)營范圍、網(wǎng)絡食品銷售以及開票問題、網(wǎng)絡涉及食品問題的食品流通許可證等等問題都是一些比較新的情況，我們也都加以研究探討。

四、2014年工作計劃

1、積極應對自貿(mào)區(qū)挑戰(zhàn)，繼續(xù)做好總部經(jīng)濟宣傳工作

隨著上海自貿(mào)區(qū)9月正式掛牌成立，區(qū)內(nèi)的金融開放、為跨國地區(qū)總部提供了各項便利舉措。自貿(mào)區(qū)的成立也對工業(yè)區(qū)的總部經(jīng)濟招商工作產(chǎn)生了相當?shù)挠绊?。一些在談的總部?jīng)濟項目延遲了決策時間，駐足觀望，對比自貿(mào)區(qū)即將出臺的細則和優(yōu)惠政策。對此，我們將積極應對，一邊仔細研究接下來出臺的有關(guān)自貿(mào)區(qū)的實施細則，做好準備;一邊轉(zhuǎn)變自身的職能，優(yōu)化行政理念，提高服務意識，創(chuàng)造良好發(fā)展環(huán)境，為企業(yè)提供有工業(yè)區(qū)特色的一站式服務平臺。

明年，我們將目標重點放在發(fā)展有條件成立總部的落戶企業(yè)上，例如具備成立投資性總部的西卡滲耐公司，因其大部分管理人員和主要生產(chǎn)都在外地，對于在上海成立總部問題存在今后運營是否能順暢的問題;臼井公司總部始終在成立投資性地區(qū)總部還是管理性地區(qū)總部問題上猶豫未決，德樂公司實際已在運行管理性地區(qū)總部的大部分業(yè)務，但不清楚總部政策，未能實質(zhì)成立總部公司等等。我們將對這些項目定時走訪，積極宣傳總部政策的優(yōu)惠，對于企業(yè)成立總部較為關(guān)注的財務問題，成本問題，人力資源配置問題，政策兌現(xiàn)等問題，組織已成立總部的企業(yè)和有意向成立總部的企業(yè)進行企業(yè)家會談，交流成功的經(jīng)驗，抓住“轉(zhuǎn)型發(fā)展”形勢下的契機全力推進招商引資工作。另外，我們也繼續(xù)與重要中介結(jié)構(gòu)定期拜訪，積聚信息資源，構(gòu)筑良好的招商網(wǎng)絡體系，為后續(xù)的引資工作打好基礎。

2、優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，支持重點企業(yè)做大做強

我們將繼續(xù)積極鼓勵和支持落戶企業(yè)利用存量空間發(fā)展，在不用資源或少用資源的情況下，快速提升落戶企業(yè)在園區(qū)內(nèi)的投資規(guī)模： 一方面，利用現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)基礎，做大做強目前已有的五大重點產(chǎn)業(yè)，加強產(chǎn)業(yè)鏈招商力度，有限的土地及廠房資源向這些產(chǎn)業(yè)的投資項目傾斜。與商會一起對落戶企業(yè)進行聯(lián)系和拜訪，了解落戶企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀和未來規(guī)劃，在廠房平面資源有限的情況下，鼓勵企業(yè)申請?zhí)岣呷莘e率，向空間要資源。利用今年成功提高土地的容積率的水為裳公司的實例進行正面宣傳，鼓勵更多的企業(yè)有效利用現(xiàn)有的廠房資源。另一方面，依托工業(yè)區(qū)正在建設的XX區(qū)低碳區(qū)和東翼商務區(qū)這兩個新載體，優(yōu)化園區(qū)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，轉(zhuǎn)變經(jīng)濟發(fā)展方式，積極爭取引進行業(yè)內(nèi)的國際知名企業(yè)和龍頭企業(yè)，與商會合作，摸底將生產(chǎn)和貿(mào)易公司分開注冊的落戶企業(yè)，鼓勵企業(yè)整合貿(mào)易公司，與工業(yè)區(qū)一起打造城市化工業(yè)園區(qū)，走持續(xù)化發(fā)展道路。例如東芝機械公司，在外高橋有一家貿(mào)易公司，經(jīng)過工業(yè)區(qū)多年的溝通宣傳，其總部已經(jīng)有明確意向?qū)①Q(mào)易公司注冊地遷入現(xiàn)有的工廠，整合資源節(jié)約成本。

3、確保簽約項目落地，打造自有經(jīng)營性物業(yè)

工業(yè)區(qū)經(jīng)過近17年的發(fā)展，經(jīng)濟增長迅速，目前僅剩2700余畝土地，園區(qū)土地開發(fā)接近飽和。明年已簽約準備取得土地的項目包括藍怡、柏中、莘工、威文、電氣硝子等18個項目，其中12個項目的用地在XX區(qū)規(guī)劃用地內(nèi)。

在園區(qū)轉(zhuǎn)型發(fā)展的過程中，我們發(fā)現(xiàn)適應生產(chǎn)性服務業(yè)項目入駐的商務辦公樓緊缺，對此，我們打造自有經(jīng)營物業(yè)，如明年將在XX區(qū)拿地建設的工業(yè)區(qū)持股自有物業(yè)商檢中心大樓、莘工科技，還有XX區(qū)公司擬拿地打造的4.6萬㎡商務樓宇。我們將與三委兩局各部門密切配合，了解時事政策變化，跨前一步，主動服務，協(xié)助簽約項目早日獲取土地、開工建設。

4、加強與各平臺公司部門的合作，升級管理模式

近幾年工業(yè)區(qū)通過轉(zhuǎn)型發(fā)展的不斷摸索與調(diào)整，漸漸形成了“六加一”式的平臺管理和服務。工業(yè)區(qū)招商部全面負責園區(qū)的招商引資工作，包括統(tǒng)一協(xié)調(diào)調(diào)配各類廠房土地資源，招商政策制定、任務分配、重點重大項目洽談等。招商部三個科室對應相關(guān)平臺公司，明確各平臺公司的招商服務定位，利用招商部的統(tǒng)籌優(yōu)勢，對項目精細化管理和執(zhí)行，加強與各平臺公司的合作，做到無縫銜接，保障項目安心，快捷、無障礙落地。

5、著力新項目的跟蹤和挖掘，做好項目儲備工作

對一些在談的重大項目，如電氣集團、伊斯卡銷售、雅詩蘭黛擴園，龐巴迪航材保障中心、商檢中心等項目要主動出擊，積極跟進，進一步摸清影響項目實施的主要原因，有針對性地組織攻關(guān)，力爭將在談項目轉(zhuǎn)變?yōu)楹灱s項目，簽約項目轉(zhuǎn)為落地項目，確保完成明年的招商引資任務。