第一篇：店長(zhǎng)必備：店鋪業(yè)績(jī)管理能力

優(yōu)秀店長(zhǎng)與普通店長(zhǎng)的區(qū)別有很多，但我個(gè)人認(rèn)為，二者最重要的區(qū)別就是：優(yōu)秀店長(zhǎng)具備業(yè)績(jī)管理能力，而普通店長(zhǎng)不具備業(yè)績(jī)管理能力。很多公司都要求店長(zhǎng)必備三種管理能力，即人員管理、商品管理、服務(wù)管理能力，個(gè)別公司要求稍微高一些，還要求店長(zhǎng)具備市場(chǎng)管理能力，但很少有公司要求店長(zhǎng)具備業(yè)績(jī)管理能力的。造成這種現(xiàn)狀的原因有二：一是意識(shí)達(dá)不到。因?yàn)樵诤芏嗳说臐撘庾R(shí)里，業(yè)績(jī)管理是財(cái)務(wù)經(jīng)理或是老板的事。二是能力達(dá)不到，即部分店長(zhǎng)的財(cái)務(wù)知識(shí)有限，無(wú)法對(duì)業(yè)績(jī)做到有效、深入的分析。

一、店長(zhǎng)具備業(yè)績(jī)管理能力的重要性：

企業(yè)靠利潤(rùn)在運(yùn)轉(zhuǎn)，老板看業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)店長(zhǎng)。這在哪家公司都是客觀不變的事實(shí)。作為一名店長(zhǎng)，如果不能提交優(yōu)秀的業(yè)績(jī)，自然位置做不安穩(wěn)，這點(diǎn)每位店長(zhǎng)都必須清醒地認(rèn)識(shí)到。然而，店面管理又是一很細(xì)的活，其中的人員管理、商品管理、服務(wù)管理，再加上市場(chǎng)管理，試問(wèn)哪一項(xiàng)不是費(fèi)時(shí)費(fèi)力？現(xiàn)在的終端大多實(shí)行“走動(dòng)式管理”，即“現(xiàn)場(chǎng)管理”，店長(zhǎng)在巡視中，既要監(jiān)控員工的服務(wù)，又要處理突發(fā)的顧客投訴，接待到訪的大客戶(hù)，還得報(bào)送公司規(guī)定各項(xiàng)表格、資料等等，這些具體工作導(dǎo)致我們的店長(zhǎng)“深陷其中，不能自拔”，很難有時(shí)間和精力“站在旁觀者的角度上”靜下心來(lái)分析一下自己的業(yè)績(jī)。但店長(zhǎng)一心撲在上述工作上，其回報(bào)率并不高，因?yàn)殚T(mén)店管理的核心在于“業(yè)績(jī)管理”，所以店長(zhǎng)在門(mén)店管理中應(yīng)學(xué)會(huì)“聚焦”，聚焦企業(yè)的核心、老板的關(guān)注點(diǎn)——利潤(rùn)。

二、個(gè)人對(duì)店長(zhǎng)提升業(yè)績(jī)管理能力的幾點(diǎn)認(rèn)識(shí)：

1、認(rèn)清門(mén)店業(yè)績(jī)的來(lái)源：（1）銷(xiāo)售額=成交份數(shù)*客單價(jià)；（2）成交率=成交份數(shù)/客流量；

（3）客單價(jià)=每位成交顧客的購(gòu)買(mǎi)金額=顧客的購(gòu)買(mǎi)總額/成交份數(shù)；（4）門(mén)店利潤(rùn)=銷(xiāo)售額-運(yùn)營(yíng)成本；

（5）變動(dòng)成本=成交份數(shù)*單位可變成本；

小結(jié)：由公式（1）得出，店長(zhǎng)要想提高銷(xiāo)售額，直接上應(yīng)從提高成交份數(shù)和客單價(jià)兩方面入手。

由公式（2）得出，店長(zhǎng)要想提高成交份數(shù)應(yīng)著手提高導(dǎo)購(gòu)員的成交率和門(mén)店的客流量。個(gè)人認(rèn)為，員工的成交率在很大程度上取決于員工的銷(xiāo)售技巧；門(mén)店的客流，有兩部分組成：一是新客戶(hù)到店數(shù)量，二是老客戶(hù)到店數(shù)量。新客戶(hù)到店數(shù)量取決于品牌的宣傳力度，老客戶(hù)的到店數(shù)量取決于員工的客戶(hù)維護(hù)能力。有上述分析，不難得出，店長(zhǎng)要想提高門(mén)店銷(xiāo)售額，應(yīng)通過(guò)培訓(xùn)、訓(xùn)練提高員工的銷(xiāo)售技巧，加大品牌宣傳力度，進(jìn)一步擴(kuò)大新客戶(hù)數(shù)量和提高員工的客戶(hù)維護(hù)能力，不斷增加門(mén)店回頭客數(shù)量三個(gè)方面完成。

由公式（3）得出，店長(zhǎng)要想提高客單價(jià)，在成交份數(shù)不變的情況下，應(yīng)提高單個(gè)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)金額，即增加門(mén)店大客戶(hù)的消費(fèi)比例，而門(mén)店大客戶(hù)消費(fèi)由兩部分決定：一是增加門(mén)店大客戶(hù)的數(shù)量；二是提高員工的大客戶(hù)接待能力。個(gè)人認(rèn)為，一個(gè)區(qū)域的大客戶(hù)數(shù)量是一個(gè)定值，是一個(gè)具備某項(xiàng)共同特性的固定群體，只要店長(zhǎng)要到這點(diǎn)、有意識(shí)地重視這點(diǎn)，想增加大客戶(hù)數(shù)量，也并非難事。我自己就曾經(jīng)歷過(guò)這么一個(gè)過(guò)程，一開(kāi)始接手某店店經(jīng)理職務(wù)時(shí)，該店的大客戶(hù)幾乎為零，經(jīng)過(guò)一年的積累，在我離開(kāi)時(shí)，該店的大客戶(hù)數(shù)量已經(jīng)形成一定規(guī)模，跟當(dāng)?shù)氐母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手比，絲毫不吃虧，甚至還占有一定優(yōu)勢(shì)。當(dāng)然，這需要店長(zhǎng)付出大量的心血，并圍繞大客戶(hù)開(kāi)展一系列的工作。再就是店長(zhǎng)要提高員工的大客戶(hù)接待能力，我的體會(huì)是店長(zhǎng)首先提高自己的大客戶(hù)接待能力，并逐漸形成自己特有的大客戶(hù)銷(xiāo)售風(fēng)格，在此基礎(chǔ)上，有意識(shí)地培養(yǎng)店里2-3名員工，打造店里的大客戶(hù)接待隊(duì)伍。

由公式（4）得出，店長(zhǎng)要想提高門(mén)店的利潤(rùn)，應(yīng)該在提高門(mén)店銷(xiāo)售額的同時(shí)，想方設(shè)法降低門(mén)店的運(yùn)營(yíng)成本。我的體會(huì)是：分析固定成本和可變成本中的每一項(xiàng)，針對(duì)其中的成本大頭下手最見(jiàn)成效。

2、門(mén)店的單位人效比=銷(xiāo)售額/導(dǎo)購(gòu)員總?cè)藬?shù)；如某店11年日均銷(xiāo)售額為2萬(wàn)，導(dǎo)購(gòu)員人數(shù)為：店助2位、資深顧問(wèn)2位、門(mén)店顧問(wèn)2位，合計(jì)6位，則該店的單位人效比=20000/6=3333.3元/人。門(mén)店的單位人效比對(duì)專(zhuān)賣(mài)店較多的品牌而言，是衡量門(mén)店編制和店經(jīng)理管理水平的重要依據(jù)。

3、門(mén)店員工滿意度，該項(xiàng)指標(biāo)是評(píng)估門(mén)店隊(duì)伍穩(wěn)定性的重要依據(jù)，作為店長(zhǎng)應(yīng)該既看到當(dāng)前的業(yè)績(jī)，更要看到未來(lái)的業(yè)績(jī)，門(mén)店核心員工隊(duì)伍的穩(wěn)定是門(mén)店未來(lái)銷(xiāo)售額的重要保證。所以，店長(zhǎng)或人力資源部應(yīng)每月測(cè)評(píng)門(mén)店的員工滿意度。

4、學(xué)會(huì)幾個(gè)業(yè)績(jī)管理工具：

個(gè)人認(rèn)為，店長(zhǎng)在每日工作結(jié)束后，有4個(gè)圖必須自己親自畫(huà)：一是當(dāng)日的業(yè)績(jī)走勢(shì)圖；二是當(dāng)日的成交率走勢(shì)圖；三是顧客滿意度走勢(shì)圖；四是客流量走勢(shì)圖。這四個(gè)圖可用不同顏色的筆體現(xiàn)在同一張圖上，我相信當(dāng)你堅(jiān)持畫(huà)了一周以后，當(dāng)某天你店的銷(xiāo)售額較低時(shí)，你就很清楚問(wèn)題出在哪，是當(dāng)日客流量較少，還是因?yàn)轭櫩蜐M意度較低，導(dǎo)致成交率低的緣故。我個(gè)人做店經(jīng)理時(shí)，每天都堅(jiān)持畫(huà)這幾個(gè)圖，而且通過(guò)圖的整體走勢(shì)，你能很輕易地判斷出這家店是走勢(shì)向好還是走勢(shì)向差。而且，我個(gè)人認(rèn)為，通過(guò)這4個(gè)走勢(shì)圖去判斷這個(gè)店經(jīng)理的能力，比單純的看短期業(yè)績(jī)更有說(shuō)服力，也更客觀。備注：店長(zhǎng)每月月底還應(yīng)畫(huà)一張“大客戶(hù)走勢(shì)圖”，把每個(gè)月新增大客戶(hù)數(shù)量和大客戶(hù)消費(fèi)金額進(jìn)行標(biāo)注，看大客戶(hù)數(shù)量的走勢(shì)和消費(fèi)走勢(shì)。以對(duì)該月自己的大客戶(hù)開(kāi)發(fā)工作進(jìn)行評(píng)估。

第二篇：店長(zhǎng)的心態(tài)決定著店鋪的工作業(yè)績(jī)

店長(zhǎng)的心態(tài)決定著店鋪的工作業(yè)績(jī)

創(chuàng)新是事業(yè)發(fā)展的動(dòng)力，每一種經(jīng)營(yíng)形式的創(chuàng)新都會(huì)帶來(lái)事業(yè)的飛速發(fā)展。店長(zhǎng)要進(jìn)行創(chuàng)造性思維活動(dòng)，敢于創(chuàng)新，能辨識(shí)事物的發(fā)展規(guī)律，做到舉一反三。人常說(shuō)“態(tài)度決定一切”，好的態(tài)度產(chǎn)生好的驅(qū)動(dòng)力，店長(zhǎng)從事的是一項(xiàng)與顧客及店員接觸廣泛、最頻繁的工作。而店長(zhǎng)所做的一切都是由他自己的心態(tài)決定的，因此，在做思考之前店長(zhǎng)不僅要求員工有一個(gè)良好的心態(tài)，同時(shí)自己也要具備。

1、熱忱飽滿的心態(tài)

杰出的店長(zhǎng)具有積極樂(lè)觀的態(tài)度，熱愛(ài)自己的本職工作，全身心的投入，任何時(shí)候都是精力充沛、神采奕奕，他們熱情的態(tài)度也會(huì)感染員工，讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)都充滿活力。

積極的心態(tài)是成功者的最基本的品質(zhì)。一個(gè)人如果心態(tài)積極，樂(lè)觀地面對(duì)人生，勇敢地接受挑戰(zhàn)，那他就成功了一半。很多有知識(shí)有能力的人之所以沒(méi)有成功，那是因?yàn)樗麄內(nèi)狈ψ銐虻臉?lè)觀與熱情。不同的心態(tài)，面對(duì)事情的發(fā)展有著不同的結(jié)果。

2、追求卓越的心態(tài)

杰出的店長(zhǎng)常給自己和整個(gè)團(tuán)隊(duì)制定高績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)，激發(fā)員工的榮譽(yù) 與參與意識(shí)，在與員工共同制定明確的目標(biāo)后，集中焦點(diǎn)，尋找問(wèn)題的核心，同心協(xié)力，全力以赴提高績(jī)效。并且不斷自我檢討和改進(jìn)，在精益求精中盡量避免失誤。

3、熱情助人的心態(tài)

杰出的店長(zhǎng)懂得運(yùn)用自己的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和能力去幫助員工創(chuàng)造更高的成就，他們能真心地關(guān)懷下屬，以團(tuán)隊(duì)的成就感為榮，不計(jì)較個(gè)人得失，心胸寬廣。主動(dòng)熱情的店長(zhǎng)總是受到老板的支持和店員的擁戴，不斷地為店鋪創(chuàng)造良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，掌握實(shí)現(xiàn)自己價(jià)值的機(jī)會(huì)。

4、積極進(jìn)取的心態(tài)

杰出的店長(zhǎng)懂得廣博的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，既可以隨時(shí)指正店員的錯(cuò)誤，讓店員心服口服，而且在關(guān)鍵時(shí)刻還可以獲得顧客的信任和領(lǐng)導(dǎo)的賞識(shí)。所以他們會(huì)不斷地吸收新知識(shí)，樂(lè)于同員工一同分享，他們?cè)趯W(xué)習(xí)中共同成長(zhǎng)進(jìn)步，為企業(yè)創(chuàng)造穩(wěn)定的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

店長(zhǎng)如何樹(shù)立個(gè)人威望

在我所接觸的家電連鎖優(yōu)秀店長(zhǎng)中，工作能力突出但在員工心目中的威望很低，口碑很差的“美中不足店長(zhǎng)”大有人在。事實(shí)上工作能力與個(gè)人威望大多數(shù)情況下并不成正比。因此，工作能力屬于專(zhuān)業(yè)能力范疇，而威望則屬于人際關(guān)系藝術(shù)。

山本七平先生所撰寫(xiě)的《人望的研究》一書(shū)，提出了威望品德的概念，并列舉了威望品德所包含的9個(gè)要素—即九德品質(zhì)：

1、寬嚴(yán)并濟(jì)；

2、以柔克剛；

3、真誠(chéng)和善；

4、知人善任；

5、正直豁達(dá)；

6、堅(jiān)定果斷；

7、身先士卒；

8、一視同仁；

9、剛勇仁義。

中國(guó)古書(shū)《尚書(shū)》則將古代帝王應(yīng)恪守的“君子九德”，定義為：“寬而栗，柔而立，愿而恭，亂而敬，擾而毅，直而溫，簡(jiǎn)而廉，剛而塞，疆而義”。意思是只要管理者堅(jiān)持：寬宏大量而又嚴(yán)肅恭謹(jǐn)；柔性情溫和而又有主見(jiàn)；態(tài)度謙虛而又莊重嚴(yán)肅；具有才干而又辦事認(rèn)真；善于聽(tīng)取別人意見(jiàn)而又剛毅果斷；行為正直而又態(tài)度溫和；直率曠達(dá)而又注重小節(jié)；剛正不阿而又腳踏實(shí)地以及堅(jiān)強(qiáng)勇敢而又合符道義九大修身之道，即可達(dá)到“內(nèi)圣而外王”的“王道”境界，樹(shù)立起個(gè)人威信，贏得下屬愛(ài)戴，達(dá)到“不管之管，不教而教”的自動(dòng)化管理目標(biāo)。

但凡具備上述九德的店長(zhǎng)，絕不至于因自己的傲慢無(wú)禮而導(dǎo)致店員意見(jiàn)紛紛，人心渙散。尤其是優(yōu)秀的店長(zhǎng)在對(duì)權(quán)力的理解上，并不局限于控制、約束、優(yōu)越感的官僚思維；而是將權(quán)力理解為管理者“執(zhí)經(jīng)達(dá)權(quán)”的手段，在堅(jiān)持原則的前提下對(duì)機(jī)會(huì)、風(fēng)險(xiǎn)的判斷與取舍的選擇權(quán)；對(duì)店員評(píng)判、任用、調(diào)整的一種考評(píng)權(quán)；對(duì)具體事務(wù)的一種監(jiān)督指導(dǎo)管轄權(quán)。但在具體管理方式上，優(yōu)秀的店長(zhǎng)則必須堅(jiān)持寬嚴(yán)并濟(jì)、真誠(chéng)和善、堅(jiān)定果斷等“君子九德”，將管理理解為溝通、協(xié)調(diào)；將領(lǐng)導(dǎo)理解為引導(dǎo)、教導(dǎo)，已達(dá)到“帥以正，不令而行”的威望境界?！皺?quán)力在權(quán)不在力；管理在理不在管”，只有做到權(quán)衡得失，明智決斷；理順事務(wù)，協(xié)調(diào)運(yùn)營(yíng)的店長(zhǎng)，才是讓店員們敬畏的“威望型”店長(zhǎng)。而那些頤指氣使，態(tài)度粗暴；唯我獨(dú)尊，大權(quán)獨(dú)攬的店長(zhǎng)有些時(shí)候盡管業(yè)績(jī)不錯(cuò)，但終將因失去店員們的支持，而最終被淘汰出局。

金牌店長(zhǎng)的三心二力一精神

2012-2-22 13:10:57

連鎖運(yùn)營(yíng)復(fù)制門(mén)店的本質(zhì)就是復(fù)制店長(zhǎng)，店長(zhǎng)對(duì)于一家門(mén)店的成功與否至關(guān)重要，要成為一名優(yōu)秀的金牌店長(zhǎng)，必須具備三心、二力、一精神。

一、三心：積極的心態(tài)、快樂(lè)的心情、負(fù)責(zé)的責(zé)任心

(一)積極的心態(tài)

作為店長(zhǎng)，必然會(huì)遇到各種各樣的困難，為了實(shí)現(xiàn)門(mén)店銷(xiāo)售目標(biāo)，需要想各種各樣的方法，面對(duì)這種壓力，店長(zhǎng)必須要保持積極的心態(tài)。首先，店長(zhǎng)的內(nèi)心要積極向上，不應(yīng)該遇到困難就低下頭。困難很多，但是這些都是暫時(shí)的，只要有積極的心態(tài)就會(huì)主動(dòng)去承擔(dān)，主動(dòng)去想辦法，就不會(huì)被困難打敗;其次店長(zhǎng)作為一店之長(zhǎng)，門(mén)店里所有的員工都以你為標(biāo)準(zhǔn)，因此店長(zhǎng)必須要以積極的心態(tài)來(lái)帶動(dòng)門(mén)店員工，無(wú)論遇到什么困難和壓力都千萬(wàn)不要在員工面前抱怨，因?yàn)樽约旱那榫w會(huì)感染給門(mén)店員工，從而門(mén)店員工的情緒會(huì)感染顧客。當(dāng)?shù)觊L(zhǎng)滿腹牢騷時(shí)，店員必然會(huì)有更多的抱怨，這種抱怨店員也會(huì)帶給門(mén)店顧客。店長(zhǎng)只有保持積極進(jìn)取的心態(tài)，才能積極、正面的影響和感染員工。只要讓他們看到門(mén)店的希望，他們就會(huì)變得更積極。

(二)快樂(lè)的心情

快樂(lè)工作，是門(mén)店工作的最好境界，為了達(dá)到這種氛圍，店長(zhǎng)首先要做的就是保持快樂(lè)的心情，用快樂(lè)的心情感染店員，店員再將快樂(lè)的心情傳給顧客。店長(zhǎng)的一個(gè)微笑的眼神，一句話關(guān)心的話語(yǔ)，一個(gè)幽默的笑話都可以作為傳遞快樂(lè)的方式。即使有的時(shí)候遇到麻煩會(huì)心情不好，但是千萬(wàn)不要在店員面前表現(xiàn)出來(lái)，因?yàn)槟愕男那闀?huì)影響到店員，影響到顧客。只有輕松的氛圍才會(huì)讓員工積極，讓顧客舒服。為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，店長(zhǎng)可以：每天早上到店里向你的門(mén)店員工問(wèn)好!早會(huì)的時(shí)候講一個(gè)笑話，讓大家開(kāi)心一下;工作時(shí)主動(dòng)表達(dá)自己快樂(lè)的情感!如喜歡、贊美、敬佩、激動(dòng);始終保持微笑!

(三)責(zé)任心

店長(zhǎng)是門(mén)店的領(lǐng)導(dǎo)者，同時(shí)也是門(mén)店的責(zé)任者，如果店長(zhǎng)把自己僅僅當(dāng)成一個(gè)小小的打工者，對(duì)門(mén)店目標(biāo)完成與否，對(duì)店員的好與壞都抱著事不關(guān)己高高掛起心態(tài)，那么門(mén)店的經(jīng)營(yíng)一定是無(wú)法維持;如果店長(zhǎng)把自己當(dāng)成一店之主，對(duì)門(mén)店的事情事事負(fù)責(zé)，對(duì)門(mén)店的員工個(gè)個(gè)關(guān)心，那么門(mén)店的經(jīng)營(yíng)一定會(huì)越來(lái)越好。因此店長(zhǎng)要經(jīng)常提醒自己，是不是有些事情我沒(méi)有考慮到，是不是有些店員我沒(méi)有關(guān)心到;還要經(jīng)常提醒自己，我要幫助店員提升銷(xiāo)售，我要激勵(lì)店員積極工作，我要努力實(shí)現(xiàn)門(mén)店目標(biāo)等。店長(zhǎng)要記住一句話：所有的事情都與我有關(guān)!如果門(mén)店工作氛圍不積極，那就要先思考自己是不是每天在門(mén)店板著一副臉?是不是自己在員工面前表露出對(duì)門(mén)店的發(fā)展毫無(wú)信心?如果門(mén)店員工不團(tuán)結(jié)，那就要思考自己是否有效的解決員工的矛盾?平時(shí)是否注重團(tuán)隊(duì)氛圍的塑造?如果門(mén)店員工責(zé)任心不強(qiáng)，那就要先思考自己的責(zé)任心怎樣?如果某個(gè)員工執(zhí)行力差，那就要先思考自己是不是在安排某項(xiàng)工作時(shí)和員工溝通不明確傳達(dá)不清晰?在執(zhí)行過(guò)程中是否進(jìn)行有效的監(jiān)控?如果新員工總是離職，那就要先思考是不是對(duì)新員工不熱情，新員工管理不到位?團(tuán)隊(duì)氛圍不好? 所有的事情都與我有關(guān)，店長(zhǎng)敢于承擔(dān)責(zé)任的行為不但會(huì)帶動(dòng)整個(gè)門(mén)店員工的積極性和責(zé)任感，并且，對(duì)于店長(zhǎng)個(gè)人來(lái)說(shuō)也是一種魅力的增值。

二、二力：執(zhí)行力、溝通力

(一)執(zhí)行力

店長(zhǎng)執(zhí)行力對(duì)門(mén)店的工作和目標(biāo)完成至關(guān)重要，首先店長(zhǎng)自己要具備執(zhí)行力，這就要求店長(zhǎng)從點(diǎn)滴做起，從小事做起，從嚴(yán)于律己開(kāi)始。店長(zhǎng)首先要保證每天能夠按時(shí)到崗，每天根據(jù)公司要求著裝，工作過(guò)程中出錯(cuò)要主動(dòng)懲罰自己，銷(xiāo)售目標(biāo)沒(méi)有完成，要主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任;只有店長(zhǎng)自己首先做到這些，才可以用這種要求來(lái)要求店員。其次店長(zhǎng)要帶領(lǐng)店員提升執(zhí)行力，門(mén)店執(zhí)行力的提升來(lái)源于兩個(gè)方面，一個(gè)是日常訓(xùn)練，店長(zhǎng)需要帶領(lǐng)店員通過(guò)早會(huì)、閑時(shí)的訓(xùn)練將門(mén)店標(biāo)準(zhǔn)化的內(nèi)容灌輸給店員，讓店員清楚的掌握門(mén)店衛(wèi)生、陳列、銷(xiāo)售技巧，并且不斷的訓(xùn)練;二是要檢查執(zhí)行，對(duì)于訓(xùn)練的內(nèi)容，店長(zhǎng)應(yīng)該在門(mén)店時(shí)刻督促店員，按照標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，沒(méi)有檢查力就沒(méi)有執(zhí)行力，只有店長(zhǎng)重視并檢查標(biāo)準(zhǔn)化內(nèi)容，店員才會(huì)不折不扣的執(zhí)行，才會(huì)逐步形成習(xí)慣。

(二)溝通力

與其說(shuō)溝通是一門(mén)藝術(shù)，不如說(shuō)溝通是一種尊重。溝通力有兩個(gè)關(guān)鍵：一是認(rèn)真的傾聽(tīng);二是明確，清晰的表達(dá)。

傾聽(tīng)時(shí)不要打斷對(duì)方的話，同時(shí)還要對(duì)對(duì)方進(jìn)行不斷的回應(yīng)，傾聽(tīng)的過(guò)程實(shí)質(zhì)是全面了解及心里被理解接受、贏得對(duì)方信賴(lài)的過(guò)程。與店員溝通時(shí)，店長(zhǎng)要站在員工的立場(chǎng)和角度上，耐心地傾聽(tīng)員工的反饋，不能中途打斷或拒絕接受。并且針對(duì)其最需要解決的方面，做出反饋。給予的反饋要明確具體，要就是論事，對(duì)事不對(duì)人。

明確，清晰的表達(dá)是達(dá)成一致結(jié)果的有效方法。當(dāng)聽(tīng)到反對(duì)的意見(jiàn)時(shí)，不要急于爭(zhēng)論，先認(rèn)真思考再做出決策。不論員工是什么態(tài)度，店長(zhǎng)一定要表明自己的態(tài)度。比如明確目標(biāo)、明確工作事項(xiàng)安排、明確工作量與標(biāo)準(zhǔn)、明確時(shí)間和完成要求、明確同意或不同意等等。當(dāng)?shù)觊L(zhǎng)需要對(duì)店員進(jìn)行激勵(lì)式溝通或提出批評(píng)性建議時(shí)，為了不讓對(duì)方難受，提高心里對(duì)建議批評(píng)的接受度，店長(zhǎng)要學(xué)會(huì)三步法：第一步，表示認(rèn)同和贊美，先對(duì)店員某些方面的提高表示認(rèn)可(哪怕是微小的進(jìn)步，店長(zhǎng)一定要善于發(fā)現(xiàn)店員的微小進(jìn)步)，第二步，批評(píng)做得不好或需要繼續(xù)改善的地方;并提出具體建議和要求，第三步，表達(dá)鼓勵(lì)、希望、信任與支持三、一精神：團(tuán)隊(duì)精神

(一)大雁的啟示

每只雁鼓動(dòng)雙翼時(shí)，對(duì)尾隨的同伴都具有“鼓舞”的作用。雁群一字排成V字型時(shí)，比孤雁單飛增加了百分之七十一的飛行距離。當(dāng)帶頭的雁疲倦了，它會(huì)退回隊(duì)伍，由另一只取代它的位置。隊(duì)伍中后面的大雁會(huì)以叫聲鼓勵(lì)前面的伙伴繼續(xù)前進(jìn)。當(dāng)有雁只生病或受傷時(shí)，其它兩只雁會(huì)由隊(duì)伍飛下協(xié)助及保護(hù)它。這兩只雁會(huì)一直伴隨在它的旁邊，直到它康復(fù)或死亡為止。然后他們自己組成隊(duì)伍再開(kāi)始飛行，或者去追趕上原來(lái)的雁群。

沒(méi)有優(yōu)秀的個(gè)人，只有優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，大雁就是靠團(tuán)隊(duì)的力量而成功跨越千山萬(wàn)水的距離。同樣的，在門(mén)店，同樣需要依靠團(tuán)隊(duì)的力量來(lái)獲取最大的成功。

(二)打造團(tuán)隊(duì)精神

團(tuán)隊(duì)的最高境界就是-犧牲，首先一定要有為門(mén)店團(tuán)隊(duì)犧牲的覺(jué)悟和行動(dòng)。作為店長(zhǎng)，一定要向店員做出表率和行動(dòng)，很多時(shí)候語(yǔ)言都是蒼白的，店長(zhǎng)重復(fù)十次告訴店員如何做一件事，不如店長(zhǎng)帶領(lǐng)店員做一次更有效果。店長(zhǎng)要在工作上、生活上給予店員更多的幫助和關(guān)心，帶頭去體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)互相幫助互相關(guān)心的團(tuán)隊(duì)精神，通過(guò)這種親身示范來(lái)影響店員共同為了團(tuán)隊(duì)而努力。同時(shí)店長(zhǎng)還要在門(mén)店樹(shù)立團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)榜樣，榜樣的力量是無(wú)窮的，讓店員一起向團(tuán)隊(duì)的榜樣學(xué)習(xí)。

在店長(zhǎng)自己具備團(tuán)隊(duì)精神的前提下，店長(zhǎng)還需要通過(guò)以下方式來(lái)打造門(mén)店共同的團(tuán)隊(duì)精神。

1、店長(zhǎng)必須讓每一位團(tuán)隊(duì)成員清楚的了解共同的目標(biāo)與方向。明確門(mén)店的營(yíng)業(yè)目標(biāo)，分解到每位店員身上，并與團(tuán)隊(duì)目標(biāo)一致，讓每個(gè)店員都明白自己在團(tuán)隊(duì)目標(biāo)中的角色和重要性，激勵(lì)大家為了共同的目標(biāo)而努力!

2、在門(mén)店建立開(kāi)放式溝通機(jī)制。通過(guò)團(tuán)體會(huì)議、非正式討論會(huì)鼓勵(lì)全體店員參與門(mén)店的發(fā)展，鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員發(fā)表自己的建議，認(rèn)真傾聽(tīng)其他成員的聲音，安排成員協(xié)同作戰(zhàn)，集思廣益，群策群力，共同為門(mén)店解決問(wèn)題。

3、讓團(tuán)隊(duì)成員共享領(lǐng)導(dǎo)權(quán)。為門(mén)店每項(xiàng)工作都安排相應(yīng)的負(fù)責(zé)人，讓成員都擔(dān)起責(zé)任，比如在門(mén)店設(shè)立衛(wèi)生委員、設(shè)立學(xué)習(xí)委員、設(shè)立活動(dòng)委員、設(shè)立門(mén)店督導(dǎo)等，不僅給予團(tuán)隊(duì)成員管理的權(quán)利，而且鍛煉團(tuán)隊(duì)成員為團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)的精神。

4、關(guān)注團(tuán)隊(duì)培育成長(zhǎng)與持續(xù)改進(jìn)。將門(mén)店日常訓(xùn)練進(jìn)行到底，為門(mén)店規(guī)劃每月、每周的學(xué)習(xí)計(jì)劃，通過(guò)培訓(xùn)、分享、模擬演練的方式讓團(tuán)隊(duì)成員互相學(xué)習(xí)，共同成長(zhǎng)。

第三篇：如何提升店長(zhǎng)的管理能力

如何提升店長(zhǎng)的管理能力

一個(gè)店鋪經(jīng)營(yíng)的成功，取決于三方面因素：

1、一是店鋪選址是否適宜，廣東吉之島天河城分店一年經(jīng)營(yíng)達(dá)幾億元，很大程度是選址成功的結(jié)果。又如天和樟木頭店業(yè)績(jī)?nèi)〉萌绱死硐耄瑯幼钪饕蛩厥沁x址成功，所以我們說(shuō)第一是選址，第二是選址，第三還是選址。

2、二是商品采購(gòu)是否適銷(xiāo)，商品能否獲得當(dāng)?shù)仡櫩偷恼J(rèn)可，商場(chǎng)各類(lèi)商品的配置是很關(guān)鍵，所以，我們經(jīng)常說(shuō)零售企業(yè)“買(mǎi)手”是最重要的，也就是說(shuō)商品部是零售企業(yè)的生命線，其實(shí)質(zhì)商品部就是銷(xiāo)售部。

3、第三方面因素就是店長(zhǎng)的能力管理水平如何，也就是最關(guān)鍵的因素，因?yàn)槲矣H眼目睹同樣一個(gè)店不同的店長(zhǎng)管理，而經(jīng)營(yíng)效果有很大差異，我在外資零售公司服務(wù)時(shí)，就出現(xiàn)這樣一種情況，一間新開(kāi)業(yè)的分店，首任店長(zhǎng)在位時(shí)候，經(jīng)過(guò)他的不斷努力，兩年后已獲盈利，本來(lái)這是一個(gè)極好發(fā)展時(shí)機(jī)，但后任店長(zhǎng)接手后，業(yè)績(jī)不單沒(méi)有上升，而且還在下降，這顯然不符合新店開(kāi)業(yè)幾年后會(huì)不斷上升的規(guī)律，當(dāng)然這有周邊市場(chǎng)發(fā)生變化的原因，但根本原因是后任店長(zhǎng)管理能力較差。所以，店長(zhǎng)的能力和管理水平的高低是我們事業(yè)取得成功的保證，我認(rèn)為零售企業(yè)假若現(xiàn)時(shí)正處于高速擴(kuò)張的時(shí)候，只有做到我們所開(kāi)的絕大部分的單店獲得盈利的時(shí)候，才能夠說(shuō)取得最后勝利，為達(dá)到這一點(diǎn)，就必須依靠店長(zhǎng)的出色經(jīng)營(yíng)管理才能和組織協(xié)調(diào)能力。

由此可見(jiàn)，一個(gè)商場(chǎng)的購(gòu)物服務(wù)氛圍、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、發(fā)展速度、以及員工的精神面貌很大程度上取決于店長(zhǎng)，店長(zhǎng)作為基層管理人員，你們所肩負(fù)的任務(wù)不僅僅是自己做好就可以那么簡(jiǎn)單，而是你要帶動(dòng)手下的員工做的與你一樣的好！

如何帶動(dòng)你的員工去做好工作：

一、好的制度勝過(guò)一切說(shuō)教

制度：要求所有成員共同遵守的、按一定程度辦事的規(guī)定。制度作為一種規(guī)范人行為的方法，他具有剛性，是一定范圍內(nèi)和特定時(shí)間里每個(gè)人都要遵守的。（燙爐原理）----切忌做好好先生，如果不這樣，錯(cuò)誤的事情將繼續(xù)發(fā)生，使你應(yīng)接不暇。此外，你這樣做好好先生也就等于告訴你的團(tuán)隊(duì)成員，不管工作成績(jī)或工作態(tài)度如何，你都不會(huì)在乎。當(dāng)然，你不在乎你的成員就更加的不在乎了。同時(shí)，樹(shù)立正確的道德觀念：正直、誠(chéng)實(shí)勇敢、公正等品德，在你管理員工時(shí)變成了首要。

二、肯定員工的成就

肯定是管理員工的一項(xiàng)重要技巧，管理者一定要懂得肯定員工的成就，哪怕是很小的成就，只有才有力于整個(gè)團(tuán)隊(duì)的整合.充分的贊同工作的績(jī)效不僅有利于員工自身潛力的發(fā)揮，而且同樣影響到整個(gè)組織工作進(jìn)度的快慢，甚至影響工作質(zhì)量的好壞。

甚至是拿破侖也震驚于肯定所發(fā)出的效力，士兵為拿到這位皇帝的一枚勛章，什么樣的英勇行為都可以做出來(lái)，他不禁說(shuō)道：這真是奇怪，人們竟為這些破銅爛鐵拼命。

三、實(shí)行目標(biāo)管理

目標(biāo)制定的難度要適中，過(guò)低就沒(méi)有刺激性，過(guò)高則產(chǎn)生泄氣情緒，同時(shí)，讓每一個(gè)員工都有自己明確的工作目標(biāo)，并幫助他們努力實(shí)現(xiàn)他們的目標(biāo)。

四、店長(zhǎng)在日常工作中，做正確的事。

著名管理大師彼得?杜拉克提出真正領(lǐng)導(dǎo)者的核心職責(zé)是堅(jiān)持做正確的事。對(duì)于一店之長(zhǎng)，也是如此，就是具備把握方向和處理大局的能力，不被日常煩瑣的事情所糾纏，把主要能力放在銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和控制經(jīng)費(fèi)及內(nèi)部管理方面。那么，店長(zhǎng)應(yīng)必須具備識(shí)別什么是店內(nèi)最主要的事情，那些事情必須要優(yōu)先處理，我認(rèn)為一個(gè)店鋪的店長(zhǎng)在處置工作時(shí)，首先保證店內(nèi)的純收益達(dá)到或超過(guò)預(yù)期目標(biāo)，在總體成本費(fèi)用相對(duì)低的前提下，保持高生產(chǎn)力水平等指標(biāo)。

五、店長(zhǎng)在日常工作中要有經(jīng)營(yíng)意識(shí)。

店長(zhǎng)作為公司安排到各分店的首席執(zhí)行官，如果只是負(fù)責(zé)工作標(biāo)準(zhǔn)的貫徹執(zhí)行，這不是一個(gè)完全意義上的店長(zhǎng)，真正意義上的店長(zhǎng)應(yīng)該主抓以下幾個(gè)方面：

1、根據(jù)公司總經(jīng)理制定的公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、方針，制定本分店的目標(biāo)、方針，并抓好全目標(biāo)、方針的落實(shí)；

2、抓經(jīng)營(yíng)數(shù)值的落實(shí)：即抓銷(xiāo)售額、抓毛利、抓周轉(zhuǎn)日數(shù)，抓商品損失率，抓經(jīng)費(fèi)預(yù)算的落實(shí)等等；

3、抓店鋪的現(xiàn)場(chǎng)管理，設(shè)法制作顧客高回轉(zhuǎn)、高效率的賣(mài)場(chǎng)。

店長(zhǎng)要明白：店長(zhǎng)主要負(fù)責(zé)銷(xiāo)售工作，一切有利于銷(xiāo)售的做法都可以進(jìn)行嘗試。店長(zhǎng)要對(duì)一個(gè)店的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)負(fù)最后的責(zé)任。對(duì)此，店長(zhǎng)沒(méi)有任何退路，店長(zhǎng)必須想辦法帶領(lǐng)全店員工不斷地走向成功。對(duì)此，店長(zhǎng)要在思維上作一個(gè)轉(zhuǎn)變，把過(guò)去主要抓貫徹標(biāo)準(zhǔn)的落實(shí)轉(zhuǎn)變?yōu)榻窈笠磺幸宰ヤN(xiāo)售為主的工作方式、方法，完完全全發(fā)揮店長(zhǎng)應(yīng)該發(fā)揮的作用，做店長(zhǎng)應(yīng)該做的工作。

六、店長(zhǎng)在日常工作中要有創(chuàng)新能力。

現(xiàn)在社會(huì)上有一種誤解，以為零售業(yè)是一個(gè)很普通的行業(yè)，其理論依據(jù)是：零售業(yè)的門(mén)檻很低，其實(shí)這種認(rèn)識(shí)是錯(cuò)誤的，我個(gè)人認(rèn)為在零售業(yè)工作十年中使我體會(huì)到是：零售業(yè)絕對(duì)不是一個(gè)普通的行業(yè)，它做得好，絕對(duì)要做許許多多的細(xì)致的工作，要做細(xì)致的工作，就要付出許許多多的艱辛勞動(dòng)，這樣才會(huì)被顧客認(rèn)可。所以可以說(shuō)，零售業(yè)不單是不普通而且是可以隨時(shí)產(chǎn)生“英雄業(yè)績(jī)”的行業(yè)，最近在廣州開(kāi)設(shè)的外資宜家家居分店就是一個(gè)很好的典范（我們看到宜家最先采用組裝家居的銷(xiāo)售模式，最后成為一種流行的家居銷(xiāo)售模式存在）。它的經(jīng)營(yíng)模式已初步得到了廣州市民的認(rèn)可。我要說(shuō)的這個(gè)例子，就是說(shuō)零售業(yè)要?jiǎng)?chuàng)造英雄業(yè)績(jī)，就必須依靠創(chuàng)新意識(shí)和創(chuàng)新能力，尤其在銷(xiāo)售方面，我們的店長(zhǎng)要勇于探索，可通過(guò)嘗試各種創(chuàng)新的方法獲得不斷破記錄的銷(xiāo)售額。為此，店長(zhǎng)需要在店內(nèi)鼓勵(lì)全體員工參與創(chuàng)新活動(dòng)，為店鋪的員工創(chuàng)造一個(gè)能夠創(chuàng)新的環(huán)境和氣氛，只有全體員工的智慧得到創(chuàng)造性的發(fā)揮，才能夠?qū)崿F(xiàn)店

鋪的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。對(duì)于任何想法，只有用實(shí)踐去證明它的合理性，而不能輕易說(shuō)“不”。

七、日常工作中，店長(zhǎng)要堅(jiān)持工作質(zhì)量和工作標(biāo)準(zhǔn)。

作為一店之長(zhǎng)，如果你不一貫地堅(jiān)持工作標(biāo)準(zhǔn)和工作質(zhì)量，認(rèn)為員工的工作很辛苦，一些工作標(biāo)準(zhǔn)可以放松，那么你就大錯(cuò)特錯(cuò)，你的執(zhí)行力就會(huì)大大地削弱，我們要認(rèn)識(shí)到，每天提升一點(diǎn)工作質(zhì)量和標(biāo)準(zhǔn)都是一件很難的事，但每天放松一點(diǎn)工作質(zhì)量和標(biāo)準(zhǔn)都非常容易，放松工作質(zhì)量就會(huì)不斷發(fā)生問(wèn)題，你就必須不斷地花時(shí)間去救火。最重要的是放松工作標(biāo)準(zhǔn)后，員工就會(huì)自然按照自己習(xí)慣的方式去做事，產(chǎn)生的效果是嚴(yán)重地破壞了分店的經(jīng)營(yíng)秩序，從而導(dǎo)致分店經(jīng)營(yíng)不好，員工會(huì)產(chǎn)生許許多多的抱怨，最終離我們而去。失去了這些員工亦就失去了我們事業(yè)的土壤，近一段時(shí)間，由于我們工作標(biāo)準(zhǔn)失調(diào)，企業(yè)一些員工亦離我們而去??這要引我們注意??！

我們店長(zhǎng)要意識(shí)到，堅(jiān)持工作標(biāo)準(zhǔn)和工作質(zhì)量可以大大地提升員工的能力和素質(zhì)，可以帶動(dòng)分店的銷(xiāo)售和毛利，以生鮮的豬肉為例，如果我們員工懂得分割豬肉那就會(huì)提高商品的附加值，如果我們的員工不按標(biāo)準(zhǔn)去隨意分割豬肉，那么就會(huì)大大降低商品的附加值。由于沒(méi)有嚴(yán)格按標(biāo)準(zhǔn)去分割，會(huì)影響到豬肉的銷(xiāo)售，銷(xiāo)售不好，就嚴(yán)重地影響到毛利的完成。從上述事例中，是否堅(jiān)持工作標(biāo)準(zhǔn)和工作質(zhì)量，會(huì)直接或間接地影響到各分店銷(xiāo)售和毛利完成，由此看來(lái)，高標(biāo)準(zhǔn)可以為分店帶來(lái)了高銷(xiāo)售和高毛利，在這方面，我曾服務(wù)過(guò)的外資零售企業(yè)，在執(zhí)行標(biāo)淮化和流程化方面絕對(duì)是按標(biāo)準(zhǔn)去做。對(duì)此，望我們的店長(zhǎng)對(duì)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)化和流程化方面有足夠的認(rèn)識(shí)。作為一店之長(zhǎng)，你必須成為店內(nèi)質(zhì)量和標(biāo)準(zhǔn)的化身。

八、在日常工作中，店長(zhǎng)要體現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)能力。

要使一個(gè)分店經(jīng)營(yíng)取得優(yōu)異的業(yè)績(jī)，依靠店長(zhǎng)一人是無(wú)法取得成功的。為此，店長(zhǎng)必須充分發(fā)揮分店每一位員工的作用，共同把分店的經(jīng)營(yíng)工作做好，而發(fā)揮全體員工的作用，首先店長(zhǎng)必須贏得員工的尊重和信賴(lài)，能做到這一點(diǎn)，店長(zhǎng)應(yīng)該不斷地充實(shí)自己，做零售行業(yè)的專(zhuān)家，通過(guò)自己對(duì)零售行業(yè)的高度認(rèn)識(shí)，指導(dǎo)分店員工做好店面的工作，同時(shí)店長(zhǎng)在日常工作中，必須做員工的表率，在遵守紀(jì)律方面，必須起模范帶頭作用，只有做好上述工作才能夠不斷激發(fā)店鋪所有員工的工作熱情和創(chuàng)造力。要確保上述實(shí)現(xiàn)，店長(zhǎng)還要做到主動(dòng)向員工詢(xún)問(wèn)各種意見(jiàn)和建議，尊重和信任員工的能力和創(chuàng)造力，以關(guān)注員工的個(gè)人成長(zhǎng)和發(fā)展。

九、店長(zhǎng)在日常工作中要保持積極的心態(tài)。

店長(zhǎng)的擔(dān)當(dāng)自然會(huì)面對(duì)挑戰(zhàn)性目標(biāo)，面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，店長(zhǎng)的壓力是最大的，我在外資零售企業(yè)服務(wù)時(shí)，經(jīng)常見(jiàn)到店長(zhǎng)每時(shí)每刻都處于高度的戒備狀態(tài)，特別是我經(jīng)常隨同公司總經(jīng)理下店檢查工作時(shí)，店長(zhǎng)都膽戰(zhàn)心驚，唯恐店鋪的一些工作有做得不好，被公司總經(jīng)理檢查出來(lái)詢(xún)問(wèn)，所以他們都經(jīng)常處于一種戰(zhàn)備的狀態(tài)。正是這種壓力，推動(dòng)了店鋪的經(jīng)營(yíng)發(fā)展，我認(rèn)為有這種壓力是正

常的，對(duì)企業(yè)是一件好事，這點(diǎn)望店長(zhǎng)們都要理解，但作為店長(zhǎng)無(wú)論遇到什么困難和壓力都不能在員工面前抱怨，因?yàn)槟氵@種情緒就是全店員工的情緒，當(dāng)你滿腹牢騷時(shí)，你的員工已經(jīng)有了完不成的目標(biāo)的借口和理由，最關(guān)鍵是由于你的不安情緒，導(dǎo)致創(chuàng)造力和生產(chǎn)率低下，店長(zhǎng)不是球員，而是教練，對(duì)于一場(chǎng)比賽的失利，球員是可以把責(zé)任踢給其他球員或教練，但作為教練的你，只有對(duì)比賽結(jié)局負(fù)上全部的責(zé)任。亦就是講，假若那一個(gè)分店經(jīng)營(yíng)不好，責(zé)任不在員工，而是在店長(zhǎng)。所以，假若你作為一店之長(zhǎng)沒(méi)有任何退路，唯一的選擇是帶領(lǐng)自己的團(tuán)隊(duì)不斷獲得更佳的業(yè)績(jī)。

十、在日常工作中，要注意培育下屬的意識(shí)和思維。

作為一店之長(zhǎng)，至少是分店各部門(mén)經(jīng)理的專(zhuān)項(xiàng)教練，既然是你管轄部門(mén)的經(jīng)理，你就必須學(xué)會(huì)授權(quán)。即充分授權(quán)給你所管轄部門(mén)的經(jīng)理，自己花更多時(shí)間去思考店鋪經(jīng)營(yíng)上的問(wèn)題，當(dāng)然授權(quán)的前提一定是部門(mén)經(jīng)理具備處理授權(quán)任務(wù)的能力。所以，授權(quán)這項(xiàng)工作很重要，授得好的話，分店的工作開(kāi)展就會(huì)順利，授得不好的話，分店的工作就會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題。為此，為搞好授權(quán)工作，打好授權(quán)的基礎(chǔ)工作十分重要，而店長(zhǎng)在授權(quán)前就應(yīng)該做好授權(quán)的培訓(xùn)工作，以解決部門(mén)經(jīng)理不具備解決問(wèn)題的能力。

另外，店長(zhǎng)們要意識(shí)到授權(quán)是有風(fēng)險(xiǎn)的，分店出現(xiàn)問(wèn)題責(zé)任在店長(zhǎng)，而不是在部門(mén)經(jīng)理，因?yàn)榈觊L(zhǎng)必須要明白授權(quán)不授責(zé)，這樣就可以讓部門(mén)經(jīng)理在錯(cuò)誤中不斷提升和成長(zhǎng)，以使部門(mén)經(jīng)理逐步成熟。達(dá)到培養(yǎng)人才的目的，也使店長(zhǎng)從日常事務(wù)中解脫出來(lái)（但縱觀我們分店的一些店長(zhǎng)，事無(wú)巨細(xì)都攬?jiān)谧约旱氖种?，而一些店長(zhǎng)對(duì)下屬人員處于放任狀態(tài)，這樣的狀況必須予以糾正，否則，則貽害店鋪的經(jīng)營(yíng)和發(fā)展）。同時(shí)，各店長(zhǎng)需要把這種領(lǐng)導(dǎo)就是教練文化傳播下去，讓經(jīng)理們和主管們學(xué)會(huì)這種處事方法，以指導(dǎo)和培訓(xùn)下屬，以使各下屬學(xué)會(huì)各種零售專(zhuān)業(yè)知識(shí)和工作方法。我認(rèn)為目前一些零售企業(yè)最缺乏是各級(jí)管理人員不懂得如何指導(dǎo)部下提高工作的能力，特別是不知如何提高下屬的專(zhuān)業(yè)技能知識(shí)，這種狀況如不改變，將貽害整個(gè)企業(yè)事業(yè)發(fā)展，對(duì)此必須引起我們的重視。同時(shí)也希望各位店長(zhǎng)在這方面進(jìn)行努力，把培養(yǎng)下屬的工作做好。

十一、在日常工作中，店長(zhǎng)要不斷增強(qiáng)目標(biāo)意識(shí)。

在外資零售企業(yè)工作時(shí)，曾有這樣一件事例，在某分店開(kāi)業(yè)初期一段時(shí)間，未來(lái)街市的農(nóng)產(chǎn)商品月銷(xiāo)售額一直完成較差，月銷(xiāo)售目標(biāo)是××萬(wàn)，但只完成月銷(xiāo)售目標(biāo)70%，即××萬(wàn)元，離銷(xiāo)售目標(biāo)還有一定的差距。為此，店長(zhǎng)召集了未來(lái)街市農(nóng)產(chǎn)部門(mén)主管專(zhuān)題開(kāi)了一個(gè)研討診斷會(huì)，對(duì)存在問(wèn)題進(jìn)行了細(xì)致診斷，發(fā)現(xiàn)存在幾點(diǎn)問(wèn)題：

1、賣(mài)場(chǎng)顧客少；

2、員工士氣不振；

3、顧客反映：①農(nóng)產(chǎn)產(chǎn)品偏高；②農(nóng)產(chǎn)產(chǎn)品品種少；③農(nóng)產(chǎn)產(chǎn)品品質(zhì)不穩(wěn)定；

4、員工基本不在店內(nèi)購(gòu)買(mǎi)農(nóng)產(chǎn)商品。在出現(xiàn)以上問(wèn)題后，店長(zhǎng)對(duì)存在問(wèn)題進(jìn)行了成因分析，發(fā)現(xiàn)顧客少的原因是未來(lái)街市的農(nóng)產(chǎn)商品未能真正起到誘惑顧客的作用，的確像顧客反映那樣，農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格偏高，農(nóng)產(chǎn)品品種少，農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定等幾方面原因，而員工士氣不振是由于開(kāi)業(yè)幾個(gè)月以來(lái)，銷(xiāo)售一直處于不佳狀況，每個(gè)月都要扣罰獎(jiǎng)金。

在了解成因后，該店店長(zhǎng)采取了一邊向公司匯報(bào)，一邊診斷成因，邊診斷成因邊找對(duì)策，為此采取了以下措施：

1、對(duì)農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格偏高的狀況，發(fā)現(xiàn)是由于在供貨渠道上出問(wèn)題，這間分店處于二線城市，而采用的由一線城市供應(yīng)商供給，故出現(xiàn)價(jià)格偏高的狀況。對(duì)此，調(diào)整采購(gòu)策略，取消一線城市供應(yīng)商供貨，由本分店定點(diǎn)自行在當(dāng)?shù)夭少?gòu)部分農(nóng)產(chǎn)品，這樣一下就解決了價(jià)格偏高的問(wèn)題；

2、對(duì)農(nóng)產(chǎn)品品種少的狀況，發(fā)現(xiàn)是由于由一線城市供應(yīng)商供貨，該分店路途遙遠(yuǎn)，供應(yīng)商不愿意多送貨，只能按供應(yīng)商提供的品種訂貨，造成農(nóng)產(chǎn)品品種稀少，且發(fā)生在農(nóng)產(chǎn)品市價(jià)上升的時(shí)候，供應(yīng)商少送貨或缺貨的現(xiàn)象。對(duì)此，采取自采后，增加農(nóng)產(chǎn)品品種，同樣解決了上述的問(wèn)題。

3、對(duì)農(nóng)產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定的狀況：①發(fā)現(xiàn)是由于異地送貨時(shí)間長(zhǎng)，鮮度下降；②缺少對(duì)農(nóng)產(chǎn)部門(mén)員工的培訓(xùn)，造成員工驗(yàn)貨標(biāo)準(zhǔn)不一；③銷(xiāo)售不好，農(nóng)產(chǎn)品周轉(zhuǎn)慢、鮮度下降。對(duì)此，采購(gòu)取自采后，也解決了異地送貨時(shí)間長(zhǎng)的問(wèn)題，同時(shí)也解決了送貨時(shí)間長(zhǎng)，鮮度下降的問(wèn)題，對(duì)于缺少對(duì)農(nóng)產(chǎn)部門(mén)員工的培訓(xùn)，在這次分析后也進(jìn)行了培訓(xùn)，解決了檢驗(yàn)貨的問(wèn)題，由于解決了上述一系列問(wèn)題，也解決農(nóng)產(chǎn)品周轉(zhuǎn)慢、鮮度下降的問(wèn)題；

4、關(guān)于經(jīng)診斷分析士氣不振的問(wèn)題，由于解決供應(yīng)商供貨問(wèn)題，從而解決銷(xiāo)售差，品種少、品質(zhì)差等等問(wèn)題，最終解決員工的士氣問(wèn)題，大大提高了員工的工作積極性。

經(jīng)過(guò)分析上述問(wèn)題，診斷上述問(wèn)題和解決上述問(wèn)題后，月銷(xiāo)售由原來(lái)月××萬(wàn)一下超過(guò)了原訂目標(biāo)月××萬(wàn)元，以后的月份，銷(xiāo)售一月比一月好。上述的事例說(shuō)明一個(gè)問(wèn)題，由于該店店長(zhǎng)有目標(biāo)意識(shí)，所以采取一系列措施，解決了農(nóng)產(chǎn)品存在的根本問(wèn)題。

我們的店長(zhǎng)從上述事例中應(yīng)該看到，作為一個(gè)店長(zhǎng)，要把分店經(jīng)營(yíng)搞好，關(guān)鍵是有明確的工作目標(biāo)和對(duì)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的信心，國(guó)際成功學(xué)研究表明，目標(biāo)意識(shí)是成功人士最重要的特征之一，店長(zhǎng)負(fù)責(zé)，并不是希望把全部責(zé)任放在店長(zhǎng)一個(gè)人身上，店長(zhǎng)要學(xué)會(huì)把目標(biāo)分解到每一個(gè)部門(mén)、每一個(gè)員工，要與員工對(duì)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)達(dá)成共識(shí)，以激發(fā)員工實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的激情和信心，讓員工體會(huì)到目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的成就感。

第四篇：店長(zhǎng)如何提升業(yè)績(jī)

店長(zhǎng)如何提升業(yè)績(jī)、面對(duì)周邊藥店和激烈競(jìng)爭(zhēng)，怎樣把周邊的顧客拉到本店來(lái)？

答復(fù)：1）在專(zhuān)業(yè)上真正遵循“問(wèn)病售藥，售藥問(wèn)病”的原則，讓顧客充分相信藥店的專(zhuān)業(yè)性； 2）在售前、售中、售后做好一流服務(wù)； 3）知己知彼發(fā)揮自己藥店的優(yōu)勢(shì)，例如：價(jià)格信息、促銷(xiāo)活動(dòng)信息、免費(fèi)服務(wù)項(xiàng)目等等； 4）可以利用會(huì)員，鎖定會(huì)員中的慢性病患者，增加他們的增值服務(wù)（如：心腦知識(shí)的宣傳、講座、檢測(cè)、文藝演出、健康咨詢(xún)及回訪）。也可做冬季送溫暖活動(dòng)（選擇冬季商品進(jìn)行促銷(xiāo)）； 5）從顧客心理角度出發(fā)，只要在專(zhuān)業(yè)服務(wù)和價(jià)格上讓顧客滿意就很好了。在新市場(chǎng)，藥店在當(dāng)?shù)赜绊懥€不夠，吸引顧客就尤為重要了，首先要通過(guò)各種活動(dòng)來(lái)增長(zhǎng)人氣； 6）價(jià)格適中、服務(wù)最好、產(chǎn)品質(zhì)量有保證，并宣傳到位；

7）宣傳的形式不拘泥于宣傳彩頁(yè)，也應(yīng)考慮電臺(tái)收音機(jī)的品牌宣傳和整體宣傳； 8）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的設(shè)置適應(yīng)所在的商圈，并且產(chǎn)品品種盡量齊全； 9）發(fā)揮片區(qū)的統(tǒng)一管理優(yōu)勢(shì)，聯(lián)合起來(lái)統(tǒng)一策劃系列中型促銷(xiāo)活動(dòng)； 10）處理好顧客投訴，做正確的現(xiàn)場(chǎng)管理，通過(guò)公司網(wǎng)絡(luò)向各個(gè)門(mén)店分享經(jīng)典案例； 11）整潔的店容店貌、積極熱情的銷(xiāo)售人員、專(zhuān)業(yè)的接待服務(wù)流程、完善的售后服務(wù)（退換貨，缺貨登記及回復(fù)）、適宜的活動(dòng)宣傳體系，社區(qū)活動(dòng)必須做到位。、如何調(diào)動(dòng)員工積極性，增加銷(xiāo)售主觀能動(dòng)性？

答復(fù)：1）從制度上硬性調(diào)動(dòng)，通過(guò)銷(xiāo)售競(jìng)賽、業(yè)績(jī)考核、思想教育等是讓員工明白多勞多得，這樣才能真正得到實(shí)惠，從而提升積極性； 2）員工不怕多干活，讓其知道他應(yīng)該拿多少工資；不能只有負(fù)激勵(lì)，無(wú)正激勵(lì)； 3）員工晉升要有盼頭，業(yè)績(jī)好就獎(jiǎng)勵(lì)，業(yè)績(jī)不好就處罰；

4）不能只談工作不談心； 5）輪崗制度的執(zhí)行，全才的培養(yǎng)； 6）建立一種對(duì)所有普通員工的不定期電話慰問(wèn)制度； 7）門(mén)店之間柜組之間的銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)和互動(dòng)交流。培訓(xùn)師可以是藥師、組長(zhǎng)或優(yōu)秀營(yíng)業(yè)員； 8）店內(nèi)柜組長(zhǎng)等職位競(jìng)爭(zhēng)上崗，提高競(jìng)爭(zhēng)力。、如何搞好促銷(xiāo)活動(dòng)？（開(kāi)展時(shí)間、開(kāi)展頻次、宣傳策劃、效果評(píng)估等內(nèi)容）

答復(fù)：1）黃金周或節(jié)假日期間必須搞活動(dòng)； 2）每月1-2次活動(dòng)，提前至少兩天做完預(yù)期宣傳工作，要有充分的時(shí)間準(zhǔn)備，主題鮮明，每一個(gè)工作人員必須100%清晰活動(dòng)細(xì)節(jié)，并能“推銷(xiāo)”活動(dòng)； 3）每次要以一個(gè)主題活動(dòng)來(lái)提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，比如“缺鈣缺鋅這類(lèi)”就可以做一個(gè)主題。而第四季度通常作“冬臨進(jìn)補(bǔ)”活動(dòng)比較好。一次活動(dòng)15-30天時(shí)間比較適合，每個(gè)月都有主題活動(dòng)，形成系列，讓顧客感覺(jué)驚喜不斷。還要有費(fèi)用計(jì)算和營(yíng)業(yè)目標(biāo)，在你做計(jì)劃時(shí)就要做費(fèi)用預(yù)算，比如說(shuō)你活動(dòng)每家門(mén)店要提升2000元，每天落實(shí)到每個(gè)班，每個(gè)人具體到單個(gè)產(chǎn)品。如果冬天到了根據(jù)當(dāng)?shù)氐念櫩托枨笾贫ㄓ?jì)劃有針對(duì)性。這樣你門(mén)店的業(yè)績(jī)會(huì)提升的很快； 4）一次促銷(xiāo)活動(dòng)考核四項(xiàng)指標(biāo)：特A品種銷(xiāo)售、銷(xiāo)售額比利、新顧客增加比例、費(fèi)效比 5）現(xiàn)場(chǎng)全程主持（公司簡(jiǎn)介、有獎(jiǎng)問(wèn)答、有獎(jiǎng)競(jìng)猜、現(xiàn)場(chǎng)拍賣(mài)、活動(dòng)事項(xiàng)介紹、商品推介、抽獎(jiǎng)主持、會(huì)員宣傳）6）對(duì)參加流動(dòng)促銷(xiāo)活動(dòng)的廠家提出業(yè)績(jī)要求，并針對(duì)全體員工和廠家進(jìn)行開(kāi)業(yè)慶典注意事項(xiàng)培訓(xùn) 7）兩星期前開(kāi)始宣傳（城市流動(dòng)車(chē)輛喊話器宣傳，氣模特現(xiàn)場(chǎng)展示，菜市場(chǎng)、學(xué)校、老人院、小區(qū)DM單宣傳，電視廣告）8）商品力：季節(jié)性氛圍營(yíng)造 9）針對(duì)以上工作制作開(kāi)業(yè)各項(xiàng)工作明細(xì)表（外圍關(guān)系、商品組合、店內(nèi)店外氛圍及形象設(shè)計(jì)、員工形象；季節(jié)性氛圍設(shè)計(jì)；禮品準(zhǔn)備；員工及廠家人員培訓(xùn)、開(kāi)業(yè)儀式、活動(dòng)總負(fù)責(zé)人、主持人、海陸空）10）每次活動(dòng)前期協(xié)調(diào)會(huì)，分工明確，責(zé)任細(xì)化到位，所有員工必須知道活動(dòng)全部?jī)?nèi)容，提前2天檢查，拱門(mén)、綬帶到位； 11）活動(dòng)后數(shù)據(jù)分析，向廠家宣傳、如何做好會(huì)員管理，提升會(huì)員消費(fèi)？

答復(fù)：1）要真正體現(xiàn)出會(huì)員的優(yōu)勢(shì)來(lái)，必須從會(huì)員年齡段、性別、購(gòu)藥習(xí)慣、疾病類(lèi)型、病情的輕重進(jìn)行管理。而最重要的是要讓會(huì)員得到實(shí)惠； 2）利用數(shù)據(jù)分析：客流量相似的門(mén)

店，會(huì)員客流量及客單價(jià)相差較大，可以找做的好的門(mén)店介紹經(jīng)驗(yàn)； 3）對(duì)于藥店來(lái)講，會(huì)員是一筆巨大的財(cái)富，定期做會(huì)員活動(dòng)會(huì)有效提高客單價(jià)。比如某大型超市因?yàn)橛袝?huì)員印花價(jià)，所以會(huì)員眾多，其消費(fèi)也較集中，但是一些公司的會(huì)員，和其他普通顧客一樣，除享受打折以外沒(méi)有任何好處，這就會(huì)讓一部分顧客拒絕成為你的會(huì)員，也不看中會(huì)員。如果時(shí)不時(shí)有個(gè)別商品由會(huì)員特價(jià)，只要針對(duì)會(huì)員宣傳這一信息，就會(huì)因?yàn)橄胭I(mǎi)一些特價(jià)商品而時(shí)常光顧的。其次會(huì)員返利也是一個(gè)很好的活動(dòng)； 4）公司宣傳會(huì)員管理活動(dòng)，應(yīng)該明確會(huì)員優(yōu)惠項(xiàng)目； 5）落實(shí)會(huì)員非打折商品的限購(gòu)，憑會(huì)員卡購(gòu)買(mǎi)，并通過(guò)限購(gòu)提示顧客會(huì)員的實(shí)惠和特權(quán)； 6）電話回訪及活動(dòng)提示； 7）細(xì)分市場(chǎng)，根據(jù)市場(chǎng)定位制定學(xué)生會(huì)員卡，如采取類(lèi)似公交月票卡的形式將照片掃描于卡上，本人持證購(gòu)買(mǎi)，針對(duì)一些如保健品、眼藥水做特價(jià)的銷(xiāo)售，吸引年輕一代的消費(fèi)眼球； 8）在一些門(mén)店里，營(yíng)業(yè)員為提升自己個(gè)人的營(yíng)業(yè)額，促成推銷(xiāo)的成功，在詢(xún)問(wèn)顧客有沒(méi)有會(huì)員卡的時(shí)候，得知其沒(méi)有會(huì)員卡，同時(shí)這位顧客的購(gòu)買(mǎi)量較大的時(shí)候，營(yíng)業(yè)員會(huì)主動(dòng)給顧客打折，而沒(méi)有去鼓勵(lì)顧客主動(dòng)辦一個(gè)會(huì)員卡，應(yīng)該讓顧客認(rèn)識(shí)到會(huì)員卡不只是為了打折而且還能積分反禮，這樣長(zhǎng)時(shí)間以來(lái)店里的營(yíng)業(yè)額就會(huì)受到很大的影響，而且我們會(huì)失去固定客源；如果是會(huì)員是出門(mén)忘記帶會(huì)員卡了，我們應(yīng)該主動(dòng)給顧客查詢(xún)其會(huì)員號(hào)，讓顧客認(rèn)識(shí)到會(huì)員卡的真正好處，并且查詢(xún)了讓他們也能關(guān)注到自己的積分，下次他們?cè)賮?lái)選購(gòu)藥品的時(shí)候自己就會(huì)主動(dòng)關(guān)注自己的會(huì)員積分了，長(zhǎng)時(shí)間以來(lái)我們就鞏固了自己的客源量。這些工作能否做得到位，主要看營(yíng)業(yè)員做的好與否，首先要讓店員意識(shí)到會(huì)員卡與其業(yè)績(jī)是密切關(guān)聯(lián)的； 9）會(huì)員要有別于普通顧客：在現(xiàn)在會(huì)員日的基礎(chǔ)上，記錄每一積分層次的會(huì)員基本檔案，以10000分為底線。如20000分之上的患心腦血管病的是哪些會(huì)員，患糖尿病的有哪些，記錄姓名，年齡，性別，家庭住址，電話，患病時(shí)間，常服用的藥物，劑量等，檔案一式兩份，持有此檔案者購(gòu)藥享受96折優(yōu)惠，當(dāng)然特價(jià)產(chǎn)品除外，或者是禮品贈(zèng)送。、怎樣掌握顧客心理，以便更好地銷(xiāo)售藥品？

答復(fù)：1）把顧客按年齡、職業(yè)、消費(fèi)水平等分類(lèi)，察言觀色用專(zhuān)業(yè)服務(wù)于所有顧客。察言觀色，根據(jù)不同顧客進(jìn)行接待，我們可以先不介紹商品，讓顧客主動(dòng)說(shuō)出他們自己的需求，已達(dá)到我們銷(xiāo)售的目的。多聽(tīng)，多問(wèn)，為顧客著想。除了專(zhuān)業(yè)知識(shí)外，要通過(guò)觀察其表情、衣著、以及身邊的建議購(gòu)買(mǎi)人等，根據(jù)其說(shuō)話時(shí)透漏的信息，確定其是哪類(lèi)消費(fèi)群體，隨時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售語(yǔ)言，從而做好銷(xiāo)售工作。2）善于總結(jié)共性，銷(xiāo)售過(guò)程中做到不卑不亢，服務(wù)態(tài)度張弛有度； 3）顧客少時(shí)可以和顧客聊聊天，發(fā)現(xiàn)更多的需求； 4）根據(jù)大部分顧客的從眾心理在講解時(shí)多講此產(chǎn)品是大家比較認(rèn)可的產(chǎn)品； 5）重點(diǎn)是對(duì)員工進(jìn)行顧客心理分析和接待技巧的培訓(xùn)，優(yōu)秀案例班前會(huì)全員分享。、在銷(xiāo)售服務(wù)技巧方面有哪些案例、心得分享？

答復(fù)：1）聯(lián)合用藥、藥師推薦、關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售的前提是員工必須有相關(guān)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)。例1：針對(duì)購(gòu)買(mǎi)魚(yú)肝油并自己使用的男性顧客可以聯(lián)合推薦21金維他。例2：有一顧客到了中藥柜臺(tái)要雞內(nèi)金，說(shuō)是自己胃不好。于是我們一位銷(xiāo)售員對(duì)這位顧客說(shuō)你可以用西藥的三聯(lián)療法來(lái)治療胃病（阿莫西林+克拉霉素+麗珠得樂(lè)或奧美拉唑）。幾星期后這位顧客回來(lái)說(shuō)他的胃病好多了。專(zhuān)業(yè)知識(shí)是根本，但是也要將自己身上的陽(yáng)光和開(kāi)心帶給身邊的每一個(gè)人，同時(shí)又能忍受常人所不能忍受的顧客的態(tài)度蠻橫和委屈。做心態(tài)最穩(wěn)定的自己。例3：一位阿姨買(mǎi)了一盒骨質(zhì)增生膏藥，走到雙軌柜臺(tái)上的活血化淤的柜臺(tái)上，當(dāng)時(shí)她只是路過(guò)那個(gè)柜臺(tái)，我就問(wèn)了她一句：“阿姨，這盒膏藥是你用嗎？”這就和她閑聊了起來(lái)，得知她只買(mǎi)了外用的，我就建議她應(yīng)該配合口服的，這樣效果會(huì)跟明顯一些。我就拿了盒抗骨增生片，對(duì)她說(shuō)，您看看，不買(mǎi)也沒(méi)關(guān)系，在他了解藥品的時(shí)候，我給他介紹了這個(gè)藥品的療效，真沒(méi)想到她最后說(shuō)，那你給我兩盒吧！例4：老年人患有慢支，我們?cè)阡N(xiāo)售顧客點(diǎn)名要的緩解癥狀的藥的基礎(chǔ)上，問(wèn)病售藥，推薦一些調(diào)節(jié)免疫力的21金維他或者大蒜油，再加上預(yù)防用藥白葡奈氏菌片，即對(duì)癥+對(duì)因+預(yù)防+保健的銷(xiāo)售方案。

7、如何在促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)期間合理控制庫(kù)存，既不斷貨又不壓庫(kù)存？

答復(fù)：1）把庫(kù)存調(diào)至日銷(xiāo)量的5-7倍即可。促銷(xiāo)活動(dòng)前召集組長(zhǎng)（計(jì)劃設(shè)置人）做本次活動(dòng)的銷(xiāo)售預(yù)算，組長(zhǎng)對(duì)本柜組庫(kù)存的控制及銷(xiāo)售情況最了解。計(jì)劃要合理，根據(jù)活動(dòng)力度，適當(dāng)調(diào)大計(jì)劃，尤其市場(chǎng)買(mǎi)品種和特價(jià)品種； 2）每次活動(dòng)后做好數(shù)據(jù)分析總結(jié)，對(duì)于活動(dòng)后的分析應(yīng)用到下次活動(dòng)的預(yù)計(jì)中，同時(shí)對(duì)于兩次活動(dòng)中的同類(lèi)促銷(xiāo)品種尤其要做關(guān)聯(lián)分析和計(jì)劃設(shè)置； 3）可以將促銷(xiāo)品種的來(lái)貨計(jì)劃設(shè)置為比預(yù)計(jì)數(shù)量多三天的銷(xiāo)售量，保證不會(huì)斷貨又能在活動(dòng)后的較短時(shí)期快速消化掉； 4）將促銷(xiāo)品種選為家庭常備或者暢銷(xiāo)品種，即使計(jì)劃設(shè)置不合理導(dǎo)致庫(kù)存積壓也能在活動(dòng)結(jié)束后將剩余產(chǎn)品賣(mài)出； 5）依據(jù)活動(dòng)的主題及季節(jié)，暢銷(xiāo)產(chǎn)品盡量多準(zhǔn)備一些，但還應(yīng)根據(jù)門(mén)店的配貨周期。活動(dòng)期間及時(shí)分析銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，及時(shí)調(diào)整上下限。

8、如何提升商品動(dòng)銷(xiāo)率和周轉(zhuǎn)率？

答復(fù)：1）合理設(shè)置要貨計(jì)劃，并經(jīng)常按品類(lèi)詳細(xì)分析庫(kù)存結(jié)構(gòu)，使得商品能夠有效組合。對(duì)個(gè)別顧客，其購(gòu)買(mǎi)的藥品是周期性的，我們就要觀察其周期，隨時(shí)調(diào)整計(jì)劃，這樣會(huì)提升動(dòng)銷(xiāo)率和周轉(zhuǎn)率； 2）將動(dòng)銷(xiāo)率和周轉(zhuǎn)率納入考核； 3）依據(jù)A B C 庫(kù)存管理方法從總部將產(chǎn)品做分類(lèi)管理和記錄，將產(chǎn)品按照某商品各門(mén)店配送頻次、各門(mén)店暢銷(xiāo)品種、滯銷(xiāo)品種等等做分類(lèi)管理，有計(jì)劃合理配送同類(lèi)產(chǎn)品； 4）門(mén)店以柜組為單位總結(jié)各類(lèi)產(chǎn)品的A、B、C 類(lèi)劃分及庫(kù)存數(shù)量； 5）動(dòng)銷(xiāo)率：做好缺貨登記，及時(shí)進(jìn)貨，加快流通；加強(qiáng)專(zhuān)業(yè)服務(wù)，提高成交率；做好關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售，增加連帶率； 6）周轉(zhuǎn)率：做好商品的品類(lèi)管理很重要，依據(jù)季節(jié)因素，對(duì)季節(jié)商品及時(shí)調(diào)整上下限，每月對(duì)近效期產(chǎn)品進(jìn)行督促銷(xiāo)售，能退貨的就退貨，不能退的給員工分派任務(wù)，單品活動(dòng)促銷(xiāo)。

9、如何提升高毛利產(chǎn)品銷(xiāo)售？

答復(fù)：1）獎(jiǎng)罰措施、天天強(qiáng)調(diào)、賣(mài)場(chǎng)實(shí)際監(jiān)督，數(shù)據(jù)分析，聯(lián)合銷(xiāo)售，不要讓顧客意識(shí)到我們的銷(xiāo)售意圖； 2）從新品引進(jìn)開(kāi)始注重選擇品牌廠家的二線商品或注重與品牌廠家做戰(zhàn)略合作商品，店員易于推薦，質(zhì)量療效都會(huì)有保證； 3）我覺(jué)得這就要根據(jù)實(shí)際情況合理分配高毛利產(chǎn)品任務(wù)，除分配任務(wù)外，應(yīng)該適當(dāng)進(jìn)行培訓(xùn)，將高毛利產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)（利益銷(xiāo)售法則）讓員工得到充分了解，有利于員工的銷(xiāo)售，其次公司上高毛利品種時(shí)，要保證其療效確實(shí)還可以，這樣會(huì)讓員工銷(xiāo)售高毛利產(chǎn)品時(shí)，底氣更足，回頭客也較多。這樣會(huì)更有效得增加公司的毛利率； 4）將高毛利產(chǎn)品的獎(jiǎng)勵(lì)劃分為不同的獎(jiǎng)勵(lì)額度； 5）輪崗可以使?fàn)I業(yè)員更好的了解店內(nèi)所有產(chǎn)品并實(shí)現(xiàn)良好的關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售，提高客單價(jià)，培訓(xùn)關(guān)聯(lián)用藥知識(shí)； 6）優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)置，逐漸提高年輕人及寶寶用品品種在高毛利產(chǎn)品所占的比重； 7）員工分派任務(wù)量，并進(jìn)行考核，加強(qiáng)專(zhuān)業(yè)知識(shí)、服務(wù)及銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)。

10、在門(mén)店銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升方面，你有哪些方法？

答復(fù)：1）通過(guò)培訓(xùn)逐步使員工從單一售藥，向銷(xiāo)售服務(wù)、健康轉(zhuǎn)型。銷(xiāo)售額=客單價(jià)*客流量（影響客單價(jià)的因素是員工的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，服務(wù)技巧等；客流量由商圈、天氣、產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)等決定）； 2）商業(yè)區(qū)的門(mén)店開(kāi)架銷(xiāo)售，任務(wù)細(xì)分，責(zé)任到個(gè)人，一定的促銷(xiāo)活動(dòng)作為手段，提高員工的積極性，如若任務(wù)完成應(yīng)給予獎(jiǎng)勵(lì)，完成不了給予一定處罰，營(yíng)業(yè)員作為最基層員工，是顧客直接接觸者，在獎(jiǎng)懲方面也應(yīng)關(guān)系到營(yíng)業(yè)員而非僅僅是管理者； 3）作為組長(zhǎng)或值班店長(zhǎng)發(fā)現(xiàn)有貨不賣(mài)者，現(xiàn)場(chǎng)給予罰款或扣分負(fù)激勵(lì)，從根本上改變“有點(diǎn)名要的便宜貨不賣(mài)”的想法和員工行為，不放棄每一毛錢(qián)的銷(xiāo)售。既提升銷(xiāo)售額又提升藥店在顧客心中的形象；

4）同時(shí)考察員工月?tīng)I(yíng)業(yè)額和高毛利產(chǎn)品銷(xiāo)售，避免因門(mén)店考察員工個(gè)人高毛利產(chǎn)品占營(yíng)業(yè)額比率而出現(xiàn)員工只賣(mài)高毛利產(chǎn)品不在乎營(yíng)業(yè)額的現(xiàn)象； 5）優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)置； 6）銷(xiāo)售額分析應(yīng)該細(xì)分到每天的每個(gè)時(shí)段，對(duì)整個(gè)門(mén)店的業(yè)績(jī)提升起著督促的作用； 7）這是系統(tǒng)問(wèn)題！首先必須先解決店長(zhǎng)、店員愿不愿干的問(wèn)題，然后才是操作技術(shù)層面的問(wèn)題！就是管理機(jī)制上、薪酬機(jī)制上、晉升機(jī)制上、考核機(jī)制上是否支持店長(zhǎng)愿意干。應(yīng)該放開(kāi)機(jī)制：管理上允許創(chuàng)新、收入上上不封頂、考核上銷(xiāo)售、管理、文化、形象并重，晉升上有希望有盼頭。有本事，沒(méi)違規(guī)，作出成績(jī)來(lái)拿多少都行?？偛款I(lǐng)導(dǎo)不能嫉妒店長(zhǎng)收入比自己多，如果嫉妒，自己可以下去做店長(zhǎng)。8）每天區(qū)分為4個(gè)營(yíng)業(yè)時(shí)段，例如開(kāi)始營(yíng)業(yè)-15：00，15：00-18：00，18：00-21：00，21：00-夜班結(jié)束。參考過(guò)往紀(jì)錄，制定每個(gè)時(shí)段的營(yíng)業(yè)額比例，例如上述四個(gè)時(shí)段分別為20%，30%，45%和5%（注意平時(shí)的分配比例可能與周末有明顯差異；注意在銷(xiāo)售高峰時(shí)段安排充足人手）。然后制作每個(gè)時(shí)段任務(wù)卡形成時(shí)段目標(biāo)計(jì)劃表，考慮不同時(shí)段對(duì)營(yíng)業(yè)額的影響因素，調(diào)整數(shù)據(jù)，直至滿意為止，每周小結(jié)一次，計(jì)算目標(biāo)達(dá)成率，如果未完成本周營(yíng)業(yè)指標(biāo)，則將本周差額平均分配到未來(lái)幾周，如果2周后目標(biāo)達(dá)成率仍然很低，則調(diào)整月度目標(biāo)，如果本月目標(biāo)為完成，則調(diào)整差額平均到下月

做好分類(lèi)，目標(biāo)顧客更明晰

忠誠(chéng)顧客是藥店發(fā)展的基石。把握消費(fèi)者，將他們分類(lèi)，可以讓藥店更清楚重點(diǎn)客戶(hù)，從而針對(duì)主要受眾開(kāi)展專(zhuān)項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。一些人總認(rèn)為，藥店的目標(biāo)是銷(xiāo)售額、毛利率、毛利額，其實(shí)這是一種短期目標(biāo)。長(zhǎng)期目標(biāo)是既要擴(kuò)大銷(xiāo)售，更要吸引和留住消費(fèi)者，擴(kuò)大銷(xiāo)售是為了今天，吸引和留住消費(fèi)者則是為了明天。一個(gè)藥店要想長(zhǎng)期立足于自已的商圈，保持自身優(yōu)勢(shì)，吸引和留住消費(fèi)者比今天的銷(xiāo)售更為重要。消費(fèi)者是銷(xiāo)售的基礎(chǔ)，擁有一批忠誠(chéng)的消費(fèi)者，這是藥店的成長(zhǎng)資本。因此，藥店應(yīng)逐步建立自已的消費(fèi)群體。對(duì)于藥店來(lái)說(shuō),要想通過(guò)良好的服務(wù)來(lái)創(chuàng)造消費(fèi)者價(jià)值，首先必須了解消費(fèi)者，把握不同消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和心理特征，才能為顧客提供更為完善有效的服務(wù)。

將消費(fèi)者進(jìn)行分級(jí)管理

藥店現(xiàn)有的消費(fèi)者，可按消費(fèi)金額分為A、B、C三級(jí)：一個(gè)月在本店購(gòu)買(mǎi)1000元以上的消費(fèi)者或一次性購(gòu)買(mǎi)在200元以上的消費(fèi)者，這是本店的A類(lèi)大客戶(hù)；一個(gè)月在本店購(gòu)買(mǎi)500元以上的或一次性購(gòu)買(mǎi)在100元以上的的消費(fèi)者，這是本店的B類(lèi)中客戶(hù)；一個(gè)月在本店購(gòu)買(mǎi)200元以上的或一次性購(gòu)買(mǎi)在50元以上的消費(fèi)者，這是本店的C類(lèi)客戶(hù)。

消費(fèi)者的A、B、C分類(lèi)，解決了一個(gè)主要的問(wèn)題，那就是：誰(shuí)是我們的大客戶(hù)？誰(shuí)是我們的目標(biāo)客戶(hù)？我們開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)的主要對(duì)象是誰(shuí)？

將消費(fèi)者按病癥進(jìn)行管理

將消費(fèi)者進(jìn)店購(gòu)買(mǎi)的藥品按照病癥分類(lèi)，分為高血壓、高血脂、糖尿病、風(fēng)濕病、膽固醇、婦科病、哮喘病、貧血病等。由店員記錄購(gòu)藥者的姓名、性別、病癥、用藥習(xí)慣、住址、聯(lián)系電話等資料，由藥店建立消費(fèi)者資料檔案。按消費(fèi)者的病癥分類(lèi)，又解決了一個(gè)主要的問(wèn)題，哪一類(lèi)是我們的目標(biāo)客戶(hù)？開(kāi)展專(zhuān)項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的主要對(duì)象是誰(shuí)？

將消費(fèi)者進(jìn)行分類(lèi)管理

沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)的消費(fèi)者。消費(fèi)者進(jìn)店本沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)藥品的意圖，可能只是看看自已或家人常用藥的品種、規(guī)格、價(jià)格等，他們通常行走緩慢，東瞧西看。對(duì)這類(lèi)顧客，如果不臨近貨架（柜臺(tái)），藥店店員就不必急于接觸，但應(yīng)隨時(shí)注意其動(dòng)向，當(dāng)他到貨架前欲察看某藥品時(shí)，就應(yīng)熱情接待。能否使這類(lèi)顧客不空手離開(kāi)，是檢驗(yàn)藥店服務(wù)水平高低的重要環(huán)節(jié)。

查看藥品信息的消費(fèi)者。消費(fèi)者沒(méi)有明確的購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)和購(gòu)買(mǎi)打算，進(jìn)入藥店是希望能碰上符合自己心意的藥品，例如保健品、化妝品等。他們進(jìn)店后，腳步一般不快，神情自若地環(huán)視四周的藥品，臨近藥品時(shí)也不急于提出問(wèn)題和購(gòu)買(mǎi)要求。對(duì)這類(lèi)顧客，藥店應(yīng)讓其在輕松自由的氣氛下隨意瀏覽，當(dāng)他對(duì)某個(gè)藥品發(fā)生興趣，表露出中意的神情時(shí)，店員才去進(jìn)行接觸。

有明確購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)的消費(fèi)者。這類(lèi)消費(fèi)者有明確的購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)，他們對(duì)某種藥品非常熟悉，或者是購(gòu)買(mǎi)某種處方藥，因此，他們可能已在紙上或心中將購(gòu)買(mǎi)清單及預(yù)算列（想）得一清二楚了。因此，進(jìn)入藥店后，他們會(huì)迅速直奔某個(gè)藥品柜臺(tái)，主動(dòng)提出購(gòu)買(mǎi)需求，不太可能對(duì)其他藥品有沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)的行為。這類(lèi)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)心理是“求速”，店員應(yīng)抓住消費(fèi)者靠近藥品的瞬間，馬上接觸，動(dòng)作快捷準(zhǔn)確，以求迅速成交。要注意在此期間不宜有太多游說(shuō)和建議之詞，以免令顧客產(chǎn)生反感，導(dǎo)致銷(xiāo)售行為中斷。

結(jié)合上述的消費(fèi)者分類(lèi)方式，藥店每周可由店長(zhǎng)與分析整體得出的A類(lèi)大客戶(hù)、B類(lèi)忠誠(chéng)客戶(hù)、C類(lèi)目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行電話溝通，使顧客感受到門(mén)店的關(guān)心和幫助，從而培養(yǎng)固定的忠誠(chéng)顧客。

藥店成功的關(guān)鍵點(diǎn)在于怎么讓消費(fèi)者光顧本店即如何讓消費(fèi)者進(jìn)門(mén)；保住進(jìn)店的消費(fèi)者和回頭客，穩(wěn)定老顧客；用關(guān)聯(lián)陳列、關(guān)聯(lián)溝通、關(guān)聯(lián)推薦的方法，使每一位消費(fèi)者用最合理的價(jià)格買(mǎi)到最需要的藥品，達(dá)到治療疾病、康復(fù)保健的效果，從而使消費(fèi)者對(duì)藥店產(chǎn)生強(qiáng)烈的信任感和依賴(lài)感，建立固定的消費(fèi)群。固定的消費(fèi)群，來(lái)源于消費(fèi)對(duì)藥店的忠誠(chéng)，忠誠(chéng)來(lái)源于信賴(lài)。為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、藥學(xué)服務(wù)及合理的價(jià)格。作為藥店，每天要接待類(lèi)型不一的消費(fèi)者，能否使他們高興而來(lái)、滿意而歸，關(guān)鍵要結(jié)合消費(fèi)者分類(lèi)策略運(yùn)用靈活多樣的接待技巧，以滿足顧客的不同需要。

☆提示☆

不論是哪一類(lèi)消費(fèi)者，他們進(jìn)店后,藥店店員一定不要緊跟其后，不能老盯著消費(fèi)者，這會(huì)使他們產(chǎn)生反感、緊張或戒備心理，這樣只能造成銷(xiāo)售失敗。

在醫(yī)藥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的情況下,將消費(fèi)者進(jìn)行細(xì)分,對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為、購(gòu)買(mǎi)的品種、購(gòu)買(mǎi)的價(jià)格進(jìn)行深入研究,探討消費(fèi)者在買(mǎi)什么、還需要什么、為什么會(huì)到我們的店里來(lái)購(gòu)買(mǎi)藥品、影響消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的因素有哪些、門(mén)店如何吸引消費(fèi)者，是培養(yǎng)忠誠(chéng)消費(fèi)者的一項(xiàng)細(xì)致的工作。

上述工作對(duì)于增加來(lái)客數(shù)、提高客單價(jià)、提升銷(xiāo)售額，有著巨大幫助。管理好、服務(wù)好了A類(lèi)、B類(lèi)的消費(fèi)者，就可以帶動(dòng)C類(lèi)消費(fèi)者的消費(fèi)；管理好服務(wù)好2

第五篇：如何提升店鋪銷(xiāo)售業(yè)績(jī)

如何提升店鋪銷(xiāo)售業(yè)績(jī)？

“為什么沒(méi)有業(yè)績(jī)？”這是許多終端店鋪經(jīng)常會(huì)問(wèn)自己和員工的一句話。作為店鋪的導(dǎo)購(gòu)等銷(xiāo)售人員也會(huì)這樣自問(wèn)。是自己的商品沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力？是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)太激烈了？是目前經(jīng)濟(jì)不景氣？

其實(shí)，店鋪經(jīng)營(yíng)者不要再找客觀原因，店鋪業(yè)績(jī)不能提升，更重要的是從自己身上找原因，業(yè)績(jī)不好不能怨天尤人，同樣，業(yè)績(jī)提升也并不是沒(méi)有辦法的事情。

第一招：正確的商鋪選址策略提升業(yè)績(jī)

1、同類(lèi)商鋪聚集的街區(qū)

在很多地方我們經(jīng)常會(huì)看到這樣一種現(xiàn)象，同類(lèi)商鋪往往聚集在某一個(gè)街區(qū)，而這樣更能夠招攬顧客。從顧客的角度分析，有這么多的店面供選擇表示貨品齊全，可以比較參考，選擇面比較寬，而且也不怕價(jià)格不公道。因此，店鋪經(jīng)營(yíng)者不要害怕競(jìng)爭(zhēng)，同業(yè)越多，人氣越旺，業(yè)績(jī)也就越好。

商鋪生意是扎堆的生意，消費(fèi)者進(jìn)入特定商圈選購(gòu)自己滿意的商品，主要是比較選擇的結(jié)果。請(qǐng)商鋪經(jīng)營(yíng)者牢記一點(diǎn)，消費(fèi)者只能在十分有限的范圍內(nèi)進(jìn)行直接的商品比較。因此，只要比隔壁的店鋪?zhàn)龅蒙晕⒑靡稽c(diǎn)，就可以顯著提高店鋪的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。

2、人口密度高的地區(qū)

居民聚居、人口集中的地方是適宜開(kāi)設(shè)店鋪的地方。在人口集中的地方，人們有著各種各樣的對(duì)于商品的大量需求，如果店鋪能夠設(shè)在這樣的地方，致力于滿足人們的需要，那肯定會(huì)生意興隆，此種地段的店鋪收入通常也比較穩(wěn)定。

3、交通便利的地區(qū)

比如旅客上下車(chē)較多的街道上，幾個(gè)主要車(chē)站的附近，或者顧客并行距離很近的街道?？墒苟鄶?shù)人購(gòu)物都較為方便。

第二招：商鋪導(dǎo)購(gòu)素質(zhì)提升提高業(yè)績(jī)

有經(jīng)驗(yàn)的的商鋪老板能夠從導(dǎo)購(gòu)的銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)表中看出，優(yōu)秀的商鋪導(dǎo)購(gòu)可以輕松提高20%以上的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。商鋪經(jīng)營(yíng)獲利來(lái)源主要靠的就是顧客的臨時(shí)決策購(gòu)買(mǎi)能力，優(yōu)秀的商鋪導(dǎo)購(gòu)能夠正確揣摩顧客的心理并積極引導(dǎo)顧客做出購(gòu)買(mǎi)決定，讓顧客心甘情愿的套腰包，并不斷積累回頭客?？梢赃@么說(shuō)，導(dǎo)購(gòu)的職業(yè)素養(yǎng)與銷(xiāo)售能力將直接影響到店面的業(yè)績(jī)。

因此，商鋪要想提升業(yè)績(jī)就要培養(yǎng)一批在個(gè)人職業(yè)素養(yǎng)與銷(xiāo)售技能方面都很優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)。如何提升導(dǎo)購(gòu)員的職業(yè)素養(yǎng)與銷(xiāo)售技能呢？方式有兩種，一種是通過(guò)自己的努力學(xué)習(xí)來(lái)不斷的提高，另一種就是接受專(zhuān)業(yè)人員的培訓(xùn)。

什么是職業(yè)素養(yǎng)呢？職業(yè)素養(yǎng)是人類(lèi)在社會(huì)活動(dòng)中需要遵守的行為規(guī)范。如果把一個(gè)職業(yè)人或一個(gè)企業(yè)比作一棵樹(shù)，根系就是其職業(yè)素養(yǎng)，枝、干、葉、型就是其顯現(xiàn)出來(lái)的職業(yè)素養(yǎng)的表象。要想枝繁葉茂，必須根系發(fā)達(dá)。

導(dǎo)購(gòu)素質(zhì)主要可通過(guò)以下幾方面提升：

1、培養(yǎng)積極的心態(tài)

成功學(xué)大師拿破侖·希爾經(jīng)研究發(fā)現(xiàn)，造成人與人之間成功與失敗的巨大反差的關(guān)鍵性因素就是心態(tài)。保持積極的心態(tài)能夠使人精力充沛，對(duì)成功充滿信心并堅(jiān)持不懈的追求。對(duì)于店面導(dǎo)購(gòu)來(lái)講，同樣要擁有積極的心態(tài)，導(dǎo)購(gòu)每天都要面對(duì)形形色色的顧客，要保持良好的心態(tài)面對(duì)顧客的異議，面對(duì)顧客能夠微笑并稱(chēng)贊對(duì)方，從細(xì)微的工作中發(fā)現(xiàn)美好的事物并不斷鼓勵(lì)自己前行，是不錯(cuò)的提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值的方法。

2、良好的溝通能力

表面上來(lái)看，溝通能力似乎就是一種能說(shuō)會(huì)道的能力，實(shí)際上它包含更多的內(nèi)容，包括一個(gè)人從穿著打扮到言談舉止等一切行為的能力。一個(gè)具有良好溝通能力的人，他可以將自己所擁有的專(zhuān)業(yè)知識(shí)及能力充分的發(fā)揮出來(lái)，去感染對(duì)方，給對(duì)方留下“我最棒”、“我可以信賴(lài)”的印象。

在實(shí)際店面銷(xiāo)售更是考驗(yàn)導(dǎo)購(gòu)溝通能力的時(shí)機(jī)。優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)能夠從顧客進(jìn)店的那一刻起就觀察出顧客的購(gòu)買(mǎi)意圖，再搭配良好的溝通能力，進(jìn)一步獲悉顧客的消費(fèi)心理，最終促成銷(xiāo)售。

3、專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技巧

技巧是起到畫(huà)龍點(diǎn)睛的作用。一個(gè)導(dǎo)購(gòu)人員不但要有專(zhuān)業(yè)知識(shí)，心態(tài)也須端正，如果沒(méi)有良好的銷(xiāo)售技巧的話，有可能在“臨門(mén)一腳”關(guān)鍵時(shí)刻也會(huì)把煮熟的鴨子弄飛。這里講的技巧主要體現(xiàn)在：會(huì)說(shuō)，即“能否說(shuō)到點(diǎn)子上”；會(huì)聽(tīng)，即“理解顧客心聲，把握顧客需求”；會(huì)看，即“從細(xì)節(jié)觀察顧客本文轉(zhuǎn)載于華夏陶瓷網(wǎng)需求，準(zhǔn)確把握成交時(shí)機(jī)”；會(huì)干，即“善于處理顧客異議,巧妙促成顧客購(gòu)買(mǎi)”；會(huì)想，即“想客戶(hù)之所想，急客戶(hù)之所急”。

第三招：商鋪形象管理提升業(yè)績(jī)

店面形象管理是影響店面業(yè)績(jī)的重要因素之一，重點(diǎn)就要在店面外觀形象與店員職業(yè)素養(yǎng)上提升。

一、門(mén)店外觀形象呈現(xiàn)

1、店鋪標(biāo)志。標(biāo)志是一家店鋪向顧客展示自己的名片，郜鎮(zhèn)坤從事多年門(mén)店銷(xiāo)售管理培訓(xùn)工作，在深入到企業(yè)客戶(hù)內(nèi)部考察過(guò)程中，經(jīng)常發(fā)現(xiàn)有的終端店鋪在背景墻、標(biāo)志墻及玻璃幕墻上隨意掛置張貼其他物品，影響了店面的整體形象美觀。要知道，標(biāo)志就如人的臉面，只有整潔的形象才能獲得他人好感，對(duì)于店鋪來(lái)說(shuō)，同樣如此。

2、展示柜。門(mén)店的整體形象由店內(nèi)所有物品構(gòu)成，展示柜作為占據(jù)門(mén)店大部分空間的物品，一定要與門(mén)店整體形象設(shè)計(jì)風(fēng)格相一致。這其中就要牽涉到色彩搭配的相關(guān)知識(shí)，不同的色彩帶給人的感受不同，門(mén)店要結(jié)合自身實(shí)際情況，比如，產(chǎn)品性質(zhì)、客戶(hù)類(lèi)型等綜合考慮色彩定位，這樣才能迎合客戶(hù)需求，帶來(lái)舒服的視覺(jué)體驗(yàn)。當(dāng)然，展示柜的形狀也在設(shè)計(jì)范圍之內(nèi)。

3、音響。

4、燈光。店面燈光的設(shè)計(jì)，對(duì)商品及店內(nèi)購(gòu)物氣氛也有一定的影響，要特別注意燈光的明暗度，太明或太暗都會(huì)影響商品陳列效果。店內(nèi)照明燈光設(shè)計(jì)要堅(jiān)持不留照明死角原則，同時(shí)做好照明分區(qū)搭配，不同的商品用不同的燈具表現(xiàn)。要做到突出局部重點(diǎn)商品、表現(xiàn)商品材質(zhì)肌理等效果。

5、商品陳列。

商品的陳列是一門(mén)藝術(shù)，他涵蓋了美學(xué)、視覺(jué)藝術(shù)等多種知識(shí)。我們?cè)谕獬雎眯袝r(shí)，見(jiàn)到好的人文景觀設(shè)計(jì)會(huì)不自覺(jué)的駐足流連觀看。就在于它充分迎合了人們對(duì)于美學(xué)及視覺(jué)的要求，帶給人舒服、美觀的感受。對(duì)于店鋪商品陳列同樣如此，好的商品陳列與搭配能夠帶給人美的享受，激發(fā)客人想要將其據(jù)為己有的欲望。

二、門(mén)店形象設(shè)計(jì)原則

現(xiàn)在任何一個(gè)行業(yè)的經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)上，終端門(mén)店都是數(shù)不勝數(shù)，如何在眾多的門(mén)店中脫穎而出？這里有六個(gè)原則要注意：

1、整體美觀原則

門(mén)店形象最重要的就是要考慮整體效果。必須做到整齊劃

一、美觀醒目和清潔衛(wèi)生。商品的陳列要跟購(gòu)物的環(huán)境相匹配，生動(dòng)的陳列要與整潔美觀的購(gòu)物環(huán)境相匹配，這樣才能夠取到很好的陳列效果。在整體美觀方面的要求，除了要保證整體形象的一致和統(tǒng)一，更加要保證門(mén)店內(nèi)產(chǎn)品和裝飾和諧統(tǒng)一。

2、貨品豐富原則

豐富的貨品可以讓顧客有更多的選擇余地，同時(shí)也會(huì)給客戶(hù)帶來(lái)該公司產(chǎn)品豐富的好印象，能夠很大程度的吸引顧客的注意力。逢年過(guò)節(jié)的時(shí)候，那些賣(mài)飲品的店鋪紛紛把庫(kù)存都擺到門(mén)口就是為了營(yíng)造一種熱銷(xiāo)的形象，吸引顧客購(gòu)買(mǎi)。

但是貨品豐富也要講究原則，并不是把所有的貨品都雜亂無(wú)章的堆放在一起就可以了，要注意陳列的區(qū)隔性，不同品類(lèi)和風(fēng)格的產(chǎn)品要加以區(qū)別，并根據(jù)不同的產(chǎn)品定位，在陳列上進(jìn)行區(qū)別，保證豐富的貨品能夠帶來(lái)無(wú)限的購(gòu)物遐想。

3、充分展示原則

主導(dǎo)產(chǎn)品或具有戰(zhàn)略意義引導(dǎo)消費(fèi)的產(chǎn)品，在展示的過(guò)程中要做到充分展示的原則，展示的產(chǎn)品要盡量做到平面和立體相結(jié)合的原則。保證展示的全方位效果，并且在展示的過(guò)程中要根據(jù)產(chǎn)品銷(xiāo)售的策略適當(dāng)引入產(chǎn)品的文化元素，以產(chǎn)生品牌聯(lián)想，引導(dǎo)消費(fèi)者的消費(fèi)需求。

4、新品優(yōu)先原則

廠家新推出的商品要陳列在門(mén)店的突出位置。新品推廣時(shí)廠家在一段時(shí)間內(nèi)市場(chǎng)推廣的重點(diǎn)，同時(shí)會(huì)有相應(yīng)的廣告支持，充分利用廠家的廣告資源，保證新品能夠成為新的市場(chǎng)賣(mài)點(diǎn)加以推廣，能夠吸引消費(fèi)者的眼球，提高銷(xiāo)售能力。

5、一目了然原則

商品的陳列最重要的一點(diǎn)就是要讓進(jìn)店顧客能夠?qū)ι唐返母鞣N屬性一目了然，這樣才能幫助顧客迅速做出是否購(gòu)買(mǎi)的判斷，激發(fā)其沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)的心理。這樣就必須做到：貼有價(jià)格標(biāo)簽的商品正面要面向顧客。

每一種商品不能被其它商品擋住視線。

貨架下層不易看清的陳列商品，可以?xún)A斜陳列。

顏色相近的商品陳列時(shí)應(yīng)注意色帶色差區(qū)分。

6、伸手可及的原則

在商品的陳列過(guò)程中，要注意商品的陳列高度，力求達(dá)到伸手可及，讓顧客能夠感受到商品的質(zhì)感，并通過(guò)觸摸的方式，增加對(duì)產(chǎn)品的了解，強(qiáng)化其購(gòu)買(mǎi)欲望，在消費(fèi)過(guò)程中，消費(fèi)者更希望能夠直接觸及到商品，而非通過(guò)觀察就能夠作出購(gòu)買(mǎi)的決定。

第四招：產(chǎn)品促銷(xiāo)與推廣提升業(yè)績(jī)

日日有活動(dòng)，月月有促銷(xiāo)，這是當(dāng)前各行業(yè)市場(chǎng)的真實(shí)寫(xiě)照。終端的促銷(xiāo)推廣與良好的服務(wù)已經(jīng)成為提高門(mén)店客流量和成交率的重要因素，所以如何做好終端的促銷(xiāo)與服務(wù)也是我們提升店面銷(xiāo)量的重要砝碼。

1、促銷(xiāo)是業(yè)績(jī)提升的催化劑

中國(guó)的消費(fèi)者從眾心理較為明顯，這就決定了賣(mài)場(chǎng)中的第一要素不是賣(mài)產(chǎn)品，而是先怎樣聚攏人。專(zhuān)賣(mài)店只有來(lái)了顧客，才會(huì)有與顧客文章出處是華夏陶瓷網(wǎng)溝通和交流的機(jī)會(huì)，如果顧客沒(méi)有到來(lái)，沒(méi)有人流量一切都是空談。

而目前吸引人流最有效、最直接的方法就是促銷(xiāo)。促銷(xiāo)是作用就是活化店鋪氣氛有了人流量，剩下的事情就要看到狗如何促成顧客成交了。

無(wú)論是淡季還是旺季，店鋪都可以通過(guò)有效的促銷(xiāo)手段在店鋪內(nèi)制造“熱賣(mài)”氣氛。通過(guò)短期的促銷(xiāo)可以吸引一部分新顧客，同時(shí)也可提高市場(chǎng)占有率和店鋪的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

2、店鋪促銷(xiāo)流程

一般店鋪的促銷(xiāo)流程為：

1）先確定目標(biāo)

2）促銷(xiāo)對(duì)象

3）促銷(xiāo)時(shí)間（特殊的時(shí)間/商場(chǎng)周年慶/新聞和流行話題之熱潮/競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷(xiāo)策略決定）

4）促銷(xiāo)主題（激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)物沖動(dòng)/讓促銷(xiāo)活動(dòng)更易引起消費(fèi)大眾的注意）

5）促銷(xiāo)方式與研究（優(yōu)惠券/贈(zèng)品/積分點(diǎn)券/獎(jiǎng)勵(lì)/銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)陳列和時(shí)裝秀/提供保險(xiǎn)或以舊換新/抽獎(jiǎng)）

6）媒體的選擇與分析

3、店鋪促銷(xiāo)方法

促銷(xiāo)的方法有很多種，作為店鋪經(jīng)營(yíng)者不能一提到店鋪促銷(xiāo)，就知道特價(jià)、打折這些個(gè)方法，其實(shí)促銷(xiāo)方法的不同，最終達(dá)到的效果卻也不盡相同。

近年來(lái)，隨著各種媒介的興起，商家的促銷(xiāo)手段也不斷的花樣翻新，像今年2月14號(hào)情人節(jié)，在北京、上海、廣州、成都、重慶、武漢、香港七地，騰訊微博同時(shí)舉辦了一個(gè)名為“最大聲的告白”微博上墻線上線下互動(dòng)活動(dòng)。春節(jié)經(jīng)濟(jì)、圣誕節(jié)經(jīng)濟(jì)??多年之前，這些節(jié)假日只是實(shí)體商家的營(yíng)銷(xiāo)狂歡。但今年，微博、SNS社交網(wǎng)站也不甘寂寞，即便不參與商品銷(xiāo)售，騰訊、新浪、人人網(wǎng)等互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)也希望依賴(lài)“感情營(yíng)銷(xiāo)”機(jī)會(huì)，獨(dú)攬眼球經(jīng)濟(jì)，以便在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)用戶(hù)數(shù)量?jī)?yōu)勢(shì)。

店鋪業(yè)績(jī)提升要考慮多方面因素，大生意是從小生意開(kāi)始做起，從細(xì)節(jié)上把握每一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，并做到最好，業(yè)績(jī)提升將不再是難題。