第一篇：店長(zhǎng)抓業(yè)績(jī)的思路和方法

店長(zhǎng)抓業(yè)績(jī)的思路和方法

一、轉(zhuǎn)變觀念

1、數(shù)量決定營(yíng)業(yè)額走向質(zhì)量決定營(yíng)業(yè)額ykxz

2、滿意度和客單價(jià)并重

3、眼鏡店的趨勢(shì)

4、專業(yè)化道路

1)、店長(zhǎng)必須是個(gè)專業(yè)高手 每天花時(shí)間學(xué)習(xí)專業(yè) 2）、培養(yǎng)3個(gè)月以后的員工學(xué)習(xí)專業(yè)

5、銷售方式 A、產(chǎn)品銷售法 B、情感銷售法 C、強(qiáng)勢(shì)銷售法 D、專業(yè)銷售

二、如何達(dá)成好的銷售

1、安排合適的接單人員 A、店長(zhǎng)在平時(shí)要要求每個(gè)銷售強(qiáng)的員工接單 B、要求新的員工參與或者觀察每一筆銷售 C、銷售完畢后，和新員工進(jìn)行分享 D、對(duì)新員工要進(jìn)行學(xué)習(xí)的安排，每天給他們制定學(xué)習(xí)的計(jì)劃，然后制定成長(zhǎng)計(jì)劃 E、安排每個(gè)新員工由人做老師帶，自己要先帶一個(gè)

2、店長(zhǎng)帶動(dòng) A、店長(zhǎng)在非周末的時(shí)候，要參與每一筆銷售 B、在周末的時(shí)候要和驗(yàn)光師輪流驗(yàn)光，參與每一筆銷售 C、對(duì)新的產(chǎn)品進(jìn)入，店長(zhǎng)要讓員工快速喜歡產(chǎn)品 D、對(duì)新的產(chǎn)品要先自己銷售

3、團(tuán)隊(duì)協(xié)作 A、要求每個(gè)員工幫助另外一個(gè)人銷售，只要不忙的時(shí)候 B、幫助拿貨，幫助倒水，幫助計(jì)算價(jià)格 C、對(duì)每個(gè)員工提出建設(shè)性意見

4、指標(biāo)量化，分配到個(gè)人 A、給每個(gè)員工定目標(biāo)，目標(biāo)要產(chǎn)品，營(yíng)業(yè)額具體化 B、從自己開始定銷售目標(biāo)，自己也要承擔(dān)各個(gè)目標(biāo)數(shù)據(jù) C、驗(yàn)光師要定特殊產(chǎn)品的銷售目標(biāo)和客單價(jià)的目標(biāo) D、收銀員和加工師每個(gè)月要定提單的具體目標(biāo) E、制定指標(biāo)要稍微高一點(diǎn) F、要鼓勵(lì)每個(gè)人對(duì)目標(biāo)進(jìn)行挑戰(zhàn) G、要讓員工學(xué)會(huì)自己為自己定目標(biāo) H、每天晨會(huì)上要進(jìn)行一天目標(biāo)的制定，每周也要進(jìn)行，完不成的則往后加，你們感進(jìn)行記錄

5、班會(huì)分享 A、每天堅(jiān)持進(jìn)行分享 B、堅(jiān)持對(duì)每一筆銷售進(jìn)行分享，并進(jìn)行記錄 C、店長(zhǎng)和班長(zhǎng)要勇于承認(rèn)自己做銷售的失誤，學(xué)會(huì)自我批評(píng)和檢討

6、員工心態(tài)

A、每天和員工溝通心態(tài)方面的一次 B、每周和員工深溝通一次，并進(jìn)行記錄，記錄在店長(zhǎng)日記里 C、每個(gè)月一個(gè)店的員工要舉行依次正式會(huì)議或者休閑式的交流

7、管理上嚴(yán)格要求 A、對(duì)公司的制度要嚴(yán)格執(zhí)行，不能讓員工養(yǎng)成不好的習(xí)慣 B、對(duì)在店里發(fā)生的事情要認(rèn)真對(duì)待，每個(gè)事情發(fā)生都要有處理結(jié)果

8、靈活掌握高低單價(jià)，控制跑單

A、對(duì)每個(gè)單子在允許的情況下必須跟蹤銷售員的銷售過程

B、對(duì)馬上要離開的顧客必須馬上上去詢問原因，并且盡可能的留下顧客 C、對(duì)高單價(jià)的顧客，要幫助銷售員觀察銷售的狀態(tài) D、對(duì)每個(gè)逃單分享主觀原因

9、專業(yè)知識(shí)

D、平時(shí)安排學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí) E、安排做鏡架試帶工作，說出戴不同眼鏡的風(fēng)格 F、安排員工學(xué)習(xí)驗(yàn)光流程，并讓他們學(xué)習(xí)每個(gè)步驟的用途以及和顧客溝通的作用

10、班長(zhǎng)業(yè)績(jī)第一 A、班長(zhǎng)和店長(zhǎng)一定是店的銷售高手 B、班長(zhǎng)要永遠(yuǎn)做銷售的帶頭人

11、做好售后服務(wù)（回訪）

A、整理好所有要回訪的顧客資料 B、整理好精品眼鏡的顧客資料 C、對(duì)到期的顧客進(jìn)行定期回訪 D、完成投訴工作的跟蹤

E、每天規(guī)定每個(gè)員工回訪數(shù)量

12、抓驗(yàn)光過程

A、驗(yàn)光的時(shí)候要把每個(gè)步驟解釋清楚，主要是解釋這樣驗(yàn)光的目的 B、驗(yàn)光的時(shí)候要把顧客的需求在驗(yàn)光單上寫清楚

C、驗(yàn)光的時(shí)候要告訴顧客他的光度的情況以及發(fā)生原因 D、關(guān)注每筆驗(yàn)光的過程，要關(guān)注重要步驟有沒有實(shí)施 E、試戴做銷售的比例要統(tǒng)計(jì)

13、給員工定介紹朋友的任務(wù)

A、每個(gè)員工每個(gè)月定一個(gè)目標(biāo) B、介紹的朋友可以給予適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠

14、每次驗(yàn)光師驗(yàn)光以后與銷售員溝通

A、驗(yàn)光和銷售結(jié)束以后，驗(yàn)光師必須和銷售員進(jìn)行溝通自己的驗(yàn)光過程 B、并讓銷售員對(duì)自己的驗(yàn)光進(jìn)行建議

C、對(duì)銷售員有意見的，則可以進(jìn)行溝通和解釋

15、單子里面發(fā)現(xiàn)單子

A、在開單的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)顧客的需求，進(jìn)行2副眼鏡的銷售 B、對(duì)顧客的原來的鏡架在顧客成交以后進(jìn)行配鏡片的銷售

16、增加提單過程

A、驗(yàn)光提單 B、開單提單 C、介紹鏡片提單 D、收銀提單 E、加工提單 F、等候提單 G、取鏡提單

H、利用舊的鏡架做銷售

17、員工自己記載自己的顧客

A、每次銷售完畢記錄自己的銷售過程，每個(gè)員工一個(gè)筆記本進(jìn)行記錄，保存在店內(nèi) B、對(duì)記錄下來的顧客資料進(jìn)行整理，并研究給顧客打回訪電話的時(shí)間頻次和內(nèi)容，對(duì)回訪電話店長(zhǎng)必須進(jìn)行要求和參與

18、增加高單價(jià)的鏡架和鏡片

A、增加高單價(jià)的商品介紹的統(tǒng)計(jì)，要求到每個(gè)員工 B、對(duì)每個(gè)員工的數(shù)量進(jìn)行總結(jié)，并提出要求

C、對(duì)成年人的銷售時(shí)間進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，并進(jìn)行記錄和比較

19、增加促銷手段

A、在店內(nèi)增加組合促銷的商品 B、增加在店內(nèi)和店外的傳單的派發(fā) C、在店內(nèi)增加有助于增加營(yíng)業(yè)額的套餐 D、及時(shí)補(bǔ)充贈(zèng)送禮品

E、可以增加顧客生日的禮品的贈(zèng)送或者積分

20、幫銷售員提高單價(jià)

21、出樣調(diào)整，增加新鮮感

A、每個(gè)月對(duì)貨品陳列進(jìn)行調(diào)整，增加新鮮感

B、增加價(jià)格帶的研究，每個(gè)月進(jìn)行變動(dòng)

C、對(duì)柜臺(tái)里面的商品和存放的商品每個(gè)月還要進(jìn)行調(diào)整

D、對(duì)附近店的商品結(jié)構(gòu)每個(gè)月進(jìn)行調(diào)查，在每個(gè)月25號(hào)前結(jié)束，并記錄

22、讓隱斜視做訓(xùn)練，增加遠(yuǎn)用多副眼鏡的銷售

23、增加治療+配鏡的銷售比例

24、包裝驗(yàn)光師和銷售員

A、銷售員對(duì)每個(gè)顧客要進(jìn)行驗(yàn)光師的推崇

B、驗(yàn)光師要對(duì)每個(gè)顧客進(jìn)行銷售員的推崇

25、留下流失顧客的聯(lián)系方式

A、對(duì)每筆未成交的顧客進(jìn)行記錄，記錄在筆記本上，并進(jìn)行原因記錄 B、對(duì)流失的顧客進(jìn)行原因分析

26、增加高檔兒童鏡架，增加兒童的消費(fèi)

27、驗(yàn)光師制定目標(biāo)

A、制定驗(yàn)光師的專業(yè)提升計(jì)劃，要求驗(yàn)光師記錄每個(gè)驗(yàn)光案例 B、制定驗(yàn)光師業(yè)績(jī)目標(biāo)，并每個(gè)周進(jìn)行和比較

C、制定驗(yàn)光師的客單價(jià)的目標(biāo)和提升要求，每周進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和比較

D、跟蹤第一次配鏡只有一副的學(xué)生，并進(jìn)行記錄，自己或者安排銷售員進(jìn)行售后跟蹤

28、讓員工給驗(yàn)光師提意見

A、每次銷售完畢讓員工和驗(yàn)光師溝通 B、店長(zhǎng)看驗(yàn)光師驗(yàn)光后提出要求

C、在班會(huì)上對(duì)驗(yàn)光和銷售的配合進(jìn)行探討

29、驗(yàn)光師做特殊回訪

A、驗(yàn)光師對(duì)特殊產(chǎn)品做記錄，并進(jìn)行回訪，漸進(jìn)片和棱鏡產(chǎn)品 B、對(duì)有疑難的光度要做記錄，并定期進(jìn)行回訪 C、對(duì)青少年控制計(jì)劃進(jìn)行跟蹤

30、增加定向產(chǎn)品的銷售

G、對(duì)高檔產(chǎn)品要進(jìn)行研究，讓每個(gè)銷售員知道賣點(diǎn)，每個(gè)產(chǎn)品熟悉適合賣給什么樣的人

H、對(duì)公司促銷產(chǎn)品要進(jìn)行了解，了解政策，了解對(duì)銷售的幫助 I、控制非利潤(rùn)產(chǎn)品的銷售，要嚴(yán)格指定非利潤(rùn)產(chǎn)品的額度，并進(jìn)行統(tǒng)計(jì) J、制定主要銷售產(chǎn)品的銷售目標(biāo)計(jì)劃和完成情況統(tǒng)計(jì) K、針對(duì)有提成的產(chǎn)品也要進(jìn)行控制和監(jiān)督，并進(jìn)行記錄

第二篇：店長(zhǎng)抓業(yè)績(jī)的思路和方法

店長(zhǎng)抓業(yè)績(jī)的思路和方法

1.2.3.4.數(shù)量決定營(yíng)業(yè)額走向，質(zhì)量決定營(yíng)業(yè)額 滿意度和 眼鏡店的趨勢(shì) 專業(yè)化道路{1.店長(zhǎng)必須是個(gè)專業(yè)高手，每天花時(shí)間學(xué)習(xí)專業(yè)

2.培養(yǎng)3個(gè)月以后的員工學(xué)習(xí)專業(yè)}

5.銷售方法{A.產(chǎn)品銷售法——情感銷售法

B.強(qiáng)勢(shì)銷售法——專業(yè)銷售}

一.安排合適的接單人員

1.店長(zhǎng)在平時(shí)要要求每個(gè)銷售強(qiáng)的員工接單

2.要求新的員工參與或觀察每一筆銷售

3.銷售完畢后和新員工進(jìn)行分享

4.對(duì)新員工要進(jìn)行學(xué)習(xí)的安排，每天給他們制定學(xué)習(xí)的計(jì)劃然后制定成長(zhǎng)計(jì)劃

5.每位新員工都要相應(yīng)的老員工帶領(lǐng)學(xué)習(xí)，店長(zhǎng)本人也要先帶一名徒弟

二.店長(zhǎng)帶動(dòng)

1.店長(zhǎng)在非周末的時(shí)候要參與每筆銷售

2.周末的時(shí)候要和驗(yàn)光師輪流驗(yàn)光，參與每筆銷售

3.對(duì)新進(jìn)入的產(chǎn)品店長(zhǎng)首先店長(zhǎng)要熟悉產(chǎn)品的特性并讓員工快速喜歡產(chǎn)品

4.對(duì)新產(chǎn)品店長(zhǎng)要自己先銷售

三.團(tuán)隊(duì)協(xié)作

1.只要店堂內(nèi)不太忙，店長(zhǎng)應(yīng)要求每個(gè)員工幫助另外一個(gè)人銷售

2.在每個(gè)員工 進(jìn)行銷售時(shí)，其他員工幫助拿貨，幫助倒水給顧客，幫助計(jì)算價(jià)格

3.店長(zhǎng)對(duì)每個(gè)員工要提出建設(shè)性意見

四.指標(biāo)量化，分配到個(gè)人

A.給每個(gè)員工定目標(biāo)

五.班會(huì)分享

1.每天堅(jiān)持分享

2.堅(jiān)持對(duì)每一筆銷售進(jìn)行分享并進(jìn)行記錄

3.店長(zhǎng)和班長(zhǎng)要勇敢承認(rèn)自己做銷售的錯(cuò)誤，學(xué)會(huì)自我批評(píng)和檢討

六.員工心態(tài)

1.每天和員工溝通心態(tài)方面一次

2.每周和員工溝通一次并進(jìn)行記錄并記錄在店長(zhǎng)日記里

3.每個(gè)店的員工每月都要舉行一次正式會(huì)議或休閑式交談

七.管理上的嚴(yán)格要求

1.對(duì)公司的制度要嚴(yán)格執(zhí)行，不能讓員工養(yǎng)成不好的習(xí)慣

2.對(duì)店內(nèi)發(fā)生的事情要認(rèn)真對(duì)待，每件事情要有處理結(jié)果

八.靈活掌握高低單價(jià)，控制跑單

1.對(duì)每張單子在允許的情況下必須跟蹤銷售員的銷售過程

2.對(duì)馬上要離開的顧客必須上前詢問原因，并且盡可能的留下顧客

3.對(duì)高單價(jià)的顧客要幫助銷售員觀察銷售狀態(tài)

4.對(duì)每筆逃單分析主觀原因

九.專業(yè)知識(shí)

1.平時(shí)安排學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)

2.安排做金試戴工作，說出戴不同眼鏡的風(fēng)格

3.安排員工學(xué)習(xí)驗(yàn)光流程，并讓他們學(xué)習(xí)每個(gè)步驟的用途以及顧客的溝通作用

十.班長(zhǎng)業(yè)績(jī)第一

1.班長(zhǎng)和店長(zhǎng)一定是店內(nèi)的銷售高手

2.班長(zhǎng)要永遠(yuǎn)做銷售的帶頭人

十一.做好售后服務(wù)（回訪）

1.整理好所有要回訪的顧客資料

2.整理好精品眼鏡的顧客資料

3.對(duì)到期顧客進(jìn)行定期回訪

4.完成投訴工作的跟蹤

5.每天規(guī)定每個(gè)員工的回訪數(shù)量

十二.抓驗(yàn)光過程.1.驗(yàn)光的時(shí)候要吧每個(gè)步驟解譯清楚主要解釋這樣驗(yàn)光的目的2.驗(yàn)光的時(shí)候要把顧客的要求在驗(yàn)光單上寫清楚

3.驗(yàn)光的時(shí)候要告訴顧客他的光度情況以及發(fā)生原因

4.關(guān)注每筆驗(yàn)光的過程，要關(guān)注重要步驟有沒有實(shí)施

5.試戴做銷售比例要統(tǒng)計(jì)

十三.給員工定介紹朋友的任務(wù)

1.每個(gè)員工每個(gè)月定一個(gè)目標(biāo)

2.介紹過來消費(fèi)的朋友可以給予適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠

十四.驗(yàn)光師要與銷售員及時(shí)溝通

1.驗(yàn)光和銷售結(jié)束后，驗(yàn)光師必須和銷售員進(jìn)行溝通自己的驗(yàn)光流程

2.讓銷售員對(duì)自己的驗(yàn)光進(jìn)行建議

3.對(duì)銷售有意見是，則可以進(jìn)行溝通

十五.單子里發(fā)現(xiàn)單子

1.在開單子的時(shí)候發(fā)現(xiàn)顧客的要求進(jìn)行2副眼鏡的銷售

2.舊鏡架配片

十六.增加提單過程

1.驗(yàn)光提單

2.開單提單

3.介紹鏡片提單

4.收銀提單

5.加工提單

6.等待提單

7.取鏡提單

8.利用舊的鏡架做銷售

目標(biāo)管理和激勵(lì)技術(shù)

1.目標(biāo)的運(yùn)用

（1）運(yùn)用方向

（一）目標(biāo)的管理規(guī)劃

1.可執(zhí)行性分析

1.個(gè)人成長(zhǎng)目標(biāo)2.時(shí)間段的規(guī)劃

2.管理目標(biāo)3.進(jìn)程規(guī)劃

3.專業(yè)目標(biāo)4.預(yù)防

4.銷售目標(biāo)

5.產(chǎn)品目標(biāo)

6.學(xué)習(xí)目標(biāo)

2.我們?cè)谥贫I(yè)績(jī)目標(biāo)策略時(shí)候，在數(shù)據(jù)的制定上應(yīng)采用哪些原則？

1.可量化

2.時(shí)間的限制

3.挑戰(zhàn)性

4.可以達(dá)成5.目標(biāo)里可分解

6.團(tuán)隊(duì)的認(rèn)可

7.使命感（當(dāng)?shù)谝粋€(gè)月的目標(biāo)沒有完成的時(shí)候首先考慮能力與目標(biāo)是否匹配檢視自

己）

3.不同性格的人如何制定業(yè)績(jī)目標(biāo)

外向定高

認(rèn)可量化定更高的指標(biāo)

內(nèi)向定高

鼓勵(lì)，不定量希望完成更多（激發(fā)成功）

意見的來源

收入—最原始的工作價(jià)值觀{如何引導(dǎo)

成就感榮譽(yù)感}

4.我們堅(jiān)持目標(biāo)并最終達(dá)成，需要哪些氣質(zhì)和特質(zhì)？

氣質(zhì) 特質(zhì)

1.親和力1.使命感（責(zé)任自私逃避放棄不可?。?/p>

2.自我形象重要2.持續(xù)激情

3.韌勁

5.上半個(gè)月完成業(yè)績(jī)好的時(shí)候，下半個(gè)月我們?nèi)绾握{(diào)整目標(biāo)，并且我們?cè)撊绾稳?shí)現(xiàn) 調(diào)整 實(shí)現(xiàn) 預(yù)防

1.增加業(yè)績(jī)指標(biāo)1.制度改正1.驕傲

2.增加產(chǎn)品指標(biāo)2.分析不足2.放松

3.重新進(jìn)行規(guī)劃和承諾3.心態(tài)疲倦

4.比以前更細(xì)，更嚴(yán)4.故意把業(yè)績(jī)做低

6.上半個(gè)月完成業(yè)績(jī)不好的時(shí)候，下半個(gè)月我們?nèi)绾握{(diào)整目標(biāo)，并且我們?cè)撊绾稳?shí)現(xiàn)要防止怎么樣的現(xiàn)象發(fā)生

調(diào)整 實(shí)現(xiàn) 預(yù)防

1.土氣問題：A.帶動(dòng)B.要求C.找原因1.集體罷工/懈怠

2.環(huán)境變化：調(diào)整工作焦點(diǎn)2.自暴自棄

A.市場(chǎng)開發(fā)B.電話回訪C.提升能力

3.負(fù)面轉(zhuǎn)移：調(diào)整心態(tài)

7.連續(xù)三個(gè)月沒有完成或連續(xù)三個(gè)月剛好完成業(yè)績(jī)目標(biāo)的時(shí)候，我們應(yīng)該怎么辦？

1.找出完成業(yè)績(jī)的根結(jié)所在，而且必須把未能達(dá)標(biāo)的原因分析透徹

2.提高顧客的滿意度并且做好回訪

3.要樹立完成目標(biāo)的信心

4.縱觀三個(gè)月，分析其中的種種情況，包括每筆單子，員工的心態(tài)，員工與員工的餓

搭配，員工與驗(yàn)光師的配合過程是否發(fā)生問題，一旦發(fā)現(xiàn)及時(shí)調(diào)整

5.進(jìn)店人數(shù)，與往常對(duì)比

8.連鎖店在業(yè)績(jī)完成率上差異比較大的時(shí)候我們應(yīng)采取什么樣的策略？

公司層面

A.店鋪個(gè)性定位（顧客群、市場(chǎng)營(yíng)銷）產(chǎn)品定位

B.人員結(jié)構(gòu)

C.銷售策略

D.指標(biāo)的合理性

店鋪層面

A.店長(zhǎng)的團(tuán)隊(duì)心態(tài)

B.能力問題

C.銷售中轉(zhuǎn)介紹問題

D.銷售單價(jià)和顧客群不吻合E.店鋪日常管理（如補(bǔ)貨調(diào)整陳列）

9.目標(biāo)完成和平均單價(jià)、成交率、特殊產(chǎn)品、輔助產(chǎn)品、專業(yè)數(shù)據(jù)怎樣結(jié)合和分解

1.2.3.4.對(duì)平均單價(jià)、成交率每天分析，改進(jìn)計(jì)劃 產(chǎn)品的分配根據(jù)員工能力和國(guó)庫科群進(jìn)行制定 制定產(chǎn)品具體目標(biāo)要平均，改變員工推銷產(chǎn)品的第一焦點(diǎn) 制定產(chǎn)品目標(biāo)時(shí)，數(shù)量從小到多

5.制定產(chǎn)品目標(biāo)時(shí)，鼓勵(lì)匹配的人多賣（會(huì)賣的多賣）

6.鎖定小品種，提高單價(jià)

7.往高不往低走（提高單價(jià)往高端產(chǎn)品走）

10.在制定業(yè)績(jī)目標(biāo)的時(shí)候，我們應(yīng)該分析哪些數(shù)據(jù)和其他原因？

1.根據(jù)當(dāng)?shù)氐南M(fèi)水平、季節(jié)、客流量，參考從前營(yíng)業(yè)額，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解，自己

店鋪貨品的調(diào)整營(yíng)業(yè)員銷售能力，貨品是否真正滿足客戶要求

2.同期對(duì)比，包括上一年業(yè)績(jī)，上個(gè)月的業(yè)績(jī)，結(jié)合前幾個(gè)月對(duì)客流量、單價(jià)、成交率進(jìn)行分析

3.員工專業(yè)素質(zhì)

4.產(chǎn)品主次銷售

5.成交商品分析

6.進(jìn)店年齡層分析

7.淡季 旺季

8.給員工適度獎(jiǎng)金

11.驗(yàn)光師應(yīng)該如何制定目標(biāo)，并完成目標(biāo)?

1.成交率、驗(yàn)光率

2.平均單價(jià)

3.特色和專業(yè)產(chǎn)品的成交數(shù)量

4.定向銷售和完全銷售比例

5.和員工研討驗(yàn)光銷售次數(shù)

6.考核驗(yàn)光流程完整的驗(yàn)光比例

12.店長(zhǎng)在制定業(yè)績(jī)目標(biāo)時(shí)如何去核定自己的目標(biāo)？

1.店長(zhǎng)做員工業(yè)績(jī)目標(biāo)的兩倍

2.處罰比別人重

3.店長(zhǎng)帶頭做疑難產(chǎn)品

4.不斷追蹤自己的目標(biāo)并讓別人提意見

5.要讓員工先定，自己再加任務(wù)

6.幫助比較弱的員工定任務(wù)

13.在制定業(yè)績(jī)產(chǎn)品目標(biāo)的時(shí)候，應(yīng)該制定什么樣的獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰措施？依據(jù)是什么？

1.先獎(jiǎng)不罰再有獎(jiǎng)有罰（最不喜歡干什么就罰什么）

2.獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀

3.獎(jiǎng)勵(lì)進(jìn)步

4.處罰連續(xù)三個(gè)月最后一名

5.獎(jiǎng)勵(lì)精神和物質(zhì)結(jié)合6.獎(jiǎng)罰要及時(shí)

獎(jiǎng)罰要公平、透明

14.經(jīng)常出現(xiàn)這樣的問題：當(dāng)我們的焦點(diǎn)側(cè)重某個(gè)目標(biāo)時(shí)會(huì)忽略其他目標(biāo)，我們?cè)撛鯓硬趴梢员苊膺@樣的問題？

1.目標(biāo)均衡

2.隨時(shí)把目標(biāo)可視化 3.每天追蹤不同產(chǎn)品的銷售情況 4.合理安排合適提單人員 5.對(duì)特殊產(chǎn)品成功案例推崇

6.去全面了解公司的所有產(chǎn)品并對(duì)特殊產(chǎn)品原理考試

15.你認(rèn)為怎樣才可以讓自己培養(yǎng)強(qiáng)烈的目標(biāo)感

1.熱愛行業(yè)

2.制造競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境

3.每天激勵(lì)自己

4.培養(yǎng)企圖心

5.自我暗示

6.學(xué)習(xí)心態(tài)類書籍

7.專注目標(biāo)，假設(shè)目標(biāo)完成的好處（獎(jiǎng)金、成長(zhǎng)、認(rèn)同）

16.薪水制度以及激勵(lì)和目標(biāo)有哪些關(guān)系？

1.薪水是調(diào)節(jié)手段，也是激勵(lì)手段，達(dá)到適度原則

2.可變動(dòng)性——有效抑制目標(biāo)上下浮動(dòng)

3.獎(jiǎng)勵(lì)、激勵(lì)時(shí)效性

4.產(chǎn)品目標(biāo)到個(gè)人時(shí)，獎(jiǎng)金特別高的提出請(qǐng)客

17.團(tuán)隊(duì)目標(biāo)和個(gè)人目標(biāo)的關(guān)系是什么樣的？

1.既達(dá)成個(gè)人目標(biāo)又達(dá)成集體目標(biāo)，大力同銷售

2.強(qiáng)弱搭配，新老員工搭配，外向內(nèi)向搭配

3.個(gè)人目標(biāo)體現(xiàn)個(gè)人價(jià)值，自己目標(biāo)完成時(shí)再協(xié)同銷售

4.培養(yǎng)員工的集體榮譽(yù)感

5.人員之間的關(guān)系

18.目標(biāo)管理和公司管理制度有什么樣的關(guān)系？在推進(jìn)目標(biāo)的時(shí)候，我們應(yīng)遵循哪些管理原則？互補(bǔ)關(guān)系：1.目標(biāo)制定要難易適中2.目標(biāo)要及時(shí)調(diào)整3.成本控制4.過程監(jiān)督5.獎(jiǎng)罰分明

1.公司管理制度是在目標(biāo)管理基礎(chǔ)上的，目標(biāo)定高了會(huì)產(chǎn)生畏難情緒，定低了會(huì)造成逃單

2.公司管理制度要合理規(guī)范化

3.用目標(biāo)來管理，用成效來管理而非用監(jiān)督來管理

19.駐店經(jīng)理和店長(zhǎng)以及老板在追蹤目標(biāo)時(shí)應(yīng)該如何分工，并注意哪些現(xiàn)象以及如何應(yīng)對(duì)

1.老板看結(jié)果，其他由店長(zhǎng)、經(jīng)理做

2.老板下達(dá)目標(biāo)店長(zhǎng)經(jīng)理引領(lǐng)、調(diào)整好員工心態(tài)，齊心協(xié)力

3.協(xié)助員工完成目標(biāo)，讓銷售能力強(qiáng)的員工多做銷售

4.鼓勵(lì)低單價(jià)，激勵(lì)高單價(jià)

5.換位思考，駐店經(jīng)理去挑毛病上傳下達(dá)

20.制定目標(biāo)和追蹤目標(biāo)的人應(yīng)該擁有哪些能力和特質(zhì)？

1.洞察力2.協(xié)調(diào)能力3.學(xué)習(xí)力4.積極性5.平衡心態(tài)和抗壓能力6.信服力7.凝聚力

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第三篇：店長(zhǎng)如何提升業(yè)績(jī)

店長(zhǎng)如何提升業(yè)績(jī)、面對(duì)周邊藥店和激烈競(jìng)爭(zhēng)，怎樣把周邊的顧客拉到本店來？

答復(fù)：1）在專業(yè)上真正遵循“問病售藥，售藥問病”的原則，讓顧客充分相信藥店的專業(yè)性； 2）在售前、售中、售后做好一流服務(wù)； 3）知己知彼發(fā)揮自己藥店的優(yōu)勢(shì)，例如：價(jià)格信息、促銷活動(dòng)信息、免費(fèi)服務(wù)項(xiàng)目等等； 4）可以利用會(huì)員，鎖定會(huì)員中的慢性病患者，增加他們的增值服務(wù)（如：心腦知識(shí)的宣傳、講座、檢測(cè)、文藝演出、健康咨詢及回訪）。也可做冬季送溫暖活動(dòng)（選擇冬季商品進(jìn)行促銷）； 5）從顧客心理角度出發(fā)，只要在專業(yè)服務(wù)和價(jià)格上讓顧客滿意就很好了。在新市場(chǎng)，藥店在當(dāng)?shù)赜绊懥€不夠，吸引顧客就尤為重要了，首先要通過各種活動(dòng)來增長(zhǎng)人氣； 6）價(jià)格適中、服務(wù)最好、產(chǎn)品質(zhì)量有保證，并宣傳到位；

7）宣傳的形式不拘泥于宣傳彩頁，也應(yīng)考慮電臺(tái)收音機(jī)的品牌宣傳和整體宣傳； 8）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的設(shè)置適應(yīng)所在的商圈，并且產(chǎn)品品種盡量齊全； 9）發(fā)揮片區(qū)的統(tǒng)一管理優(yōu)勢(shì)，聯(lián)合起來統(tǒng)一策劃系列中型促銷活動(dòng)； 10）處理好顧客投訴，做正確的現(xiàn)場(chǎng)管理，通過公司網(wǎng)絡(luò)向各個(gè)門店分享經(jīng)典案例； 11）整潔的店容店貌、積極熱情的銷售人員、專業(yè)的接待服務(wù)流程、完善的售后服務(wù)（退換貨，缺貨登記及回復(fù)）、適宜的活動(dòng)宣傳體系，社區(qū)活動(dòng)必須做到位。、如何調(diào)動(dòng)員工積極性，增加銷售主觀能動(dòng)性？

答復(fù)：1）從制度上硬性調(diào)動(dòng)，通過銷售競(jìng)賽、業(yè)績(jī)考核、思想教育等是讓員工明白多勞多得，這樣才能真正得到實(shí)惠，從而提升積極性； 2）員工不怕多干活，讓其知道他應(yīng)該拿多少工資；不能只有負(fù)激勵(lì)，無正激勵(lì)； 3）員工晉升要有盼頭，業(yè)績(jī)好就獎(jiǎng)勵(lì)，業(yè)績(jī)不好就處罰；

4）不能只談工作不談心； 5）輪崗制度的執(zhí)行，全才的培養(yǎng)； 6）建立一種對(duì)所有普通員工的不定期電話慰問制度； 7）門店之間柜組之間的銷售技巧培訓(xùn)和互動(dòng)交流。培訓(xùn)師可以是藥師、組長(zhǎng)或優(yōu)秀營(yíng)業(yè)員； 8）店內(nèi)柜組長(zhǎng)等職位競(jìng)爭(zhēng)上崗，提高競(jìng)爭(zhēng)力。、如何搞好促銷活動(dòng)？（開展時(shí)間、開展頻次、宣傳策劃、效果評(píng)估等內(nèi)容）

答復(fù)：1）黃金周或節(jié)假日期間必須搞活動(dòng)； 2）每月1-2次活動(dòng)，提前至少兩天做完預(yù)期宣傳工作，要有充分的時(shí)間準(zhǔn)備，主題鮮明，每一個(gè)工作人員必須100%清晰活動(dòng)細(xì)節(jié)，并能“推銷”活動(dòng)； 3）每次要以一個(gè)主題活動(dòng)來提升銷售業(yè)績(jī)，比如“缺鈣缺鋅這類”就可以做一個(gè)主題。而第四季度通常作“冬臨進(jìn)補(bǔ)”活動(dòng)比較好。一次活動(dòng)15-30天時(shí)間比較適合，每個(gè)月都有主題活動(dòng)，形成系列，讓顧客感覺驚喜不斷。還要有費(fèi)用計(jì)算和營(yíng)業(yè)目標(biāo)，在你做計(jì)劃時(shí)就要做費(fèi)用預(yù)算，比如說你活動(dòng)每家門店要提升2000元，每天落實(shí)到每個(gè)班，每個(gè)人具體到單個(gè)產(chǎn)品。如果冬天到了根據(jù)當(dāng)?shù)氐念櫩托枨笾贫ㄓ?jì)劃有針對(duì)性。這樣你門店的業(yè)績(jī)會(huì)提升的很快； 4）一次促銷活動(dòng)考核四項(xiàng)指標(biāo)：特A品種銷售、銷售額比利、新顧客增加比例、費(fèi)效比 5）現(xiàn)場(chǎng)全程主持（公司簡(jiǎn)介、有獎(jiǎng)問答、有獎(jiǎng)競(jìng)猜、現(xiàn)場(chǎng)拍賣、活動(dòng)事項(xiàng)介紹、商品推介、抽獎(jiǎng)主持、會(huì)員宣傳）6）對(duì)參加流動(dòng)促銷活動(dòng)的廠家提出業(yè)績(jī)要求，并針對(duì)全體員工和廠家進(jìn)行開業(yè)慶典注意事項(xiàng)培訓(xùn) 7）兩星期前開始宣傳（城市流動(dòng)車輛喊話器宣傳，氣模特現(xiàn)場(chǎng)展示，菜市場(chǎng)、學(xué)校、老人院、小區(qū)DM單宣傳，電視廣告）8）商品力：季節(jié)性氛圍營(yíng)造 9）針對(duì)以上工作制作開業(yè)各項(xiàng)工作明細(xì)表（外圍關(guān)系、商品組合、店內(nèi)店外氛圍及形象設(shè)計(jì)、員工形象；季節(jié)性氛圍設(shè)計(jì)；禮品準(zhǔn)備；員工及廠家人員培訓(xùn)、開業(yè)儀式、活動(dòng)總負(fù)責(zé)人、主持人、海陸空）10）每次活動(dòng)前期協(xié)調(diào)會(huì)，分工明確，責(zé)任細(xì)化到位，所有員工必須知道活動(dòng)全部?jī)?nèi)容，提前2天檢查，拱門、綬帶到位； 11）活動(dòng)后數(shù)據(jù)分析，向廠家宣傳、如何做好會(huì)員管理，提升會(huì)員消費(fèi)？

答復(fù)：1）要真正體現(xiàn)出會(huì)員的優(yōu)勢(shì)來，必須從會(huì)員年齡段、性別、購藥習(xí)慣、疾病類型、病情的輕重進(jìn)行管理。而最重要的是要讓會(huì)員得到實(shí)惠； 2）利用數(shù)據(jù)分析：客流量相似的門

店，會(huì)員客流量及客單價(jià)相差較大，可以找做的好的門店介紹經(jīng)驗(yàn)； 3）對(duì)于藥店來講，會(huì)員是一筆巨大的財(cái)富，定期做會(huì)員活動(dòng)會(huì)有效提高客單價(jià)。比如某大型超市因?yàn)橛袝?huì)員印花價(jià)，所以會(huì)員眾多，其消費(fèi)也較集中，但是一些公司的會(huì)員，和其他普通顧客一樣，除享受打折以外沒有任何好處，這就會(huì)讓一部分顧客拒絕成為你的會(huì)員，也不看中會(huì)員。如果時(shí)不時(shí)有個(gè)別商品由會(huì)員特價(jià)，只要針對(duì)會(huì)員宣傳這一信息，就會(huì)因?yàn)橄胭I一些特價(jià)商品而時(shí)常光顧的。其次會(huì)員返利也是一個(gè)很好的活動(dòng)； 4）公司宣傳會(huì)員管理活動(dòng)，應(yīng)該明確會(huì)員優(yōu)惠項(xiàng)目； 5）落實(shí)會(huì)員非打折商品的限購，憑會(huì)員卡購買，并通過限購提示顧客會(huì)員的實(shí)惠和特權(quán)； 6）電話回訪及活動(dòng)提示； 7）細(xì)分市場(chǎng)，根據(jù)市場(chǎng)定位制定學(xué)生會(huì)員卡，如采取類似公交月票卡的形式將照片掃描于卡上，本人持證購買，針對(duì)一些如保健品、眼藥水做特價(jià)的銷售，吸引年輕一代的消費(fèi)眼球； 8）在一些門店里，營(yíng)業(yè)員為提升自己個(gè)人的營(yíng)業(yè)額，促成推銷的成功，在詢問顧客有沒有會(huì)員卡的時(shí)候，得知其沒有會(huì)員卡，同時(shí)這位顧客的購買量較大的時(shí)候，營(yíng)業(yè)員會(huì)主動(dòng)給顧客打折，而沒有去鼓勵(lì)顧客主動(dòng)辦一個(gè)會(huì)員卡，應(yīng)該讓顧客認(rèn)識(shí)到會(huì)員卡不只是為了打折而且還能積分反禮，這樣長(zhǎng)時(shí)間以來店里的營(yíng)業(yè)額就會(huì)受到很大的影響，而且我們會(huì)失去固定客源；如果是會(huì)員是出門忘記帶會(huì)員卡了，我們應(yīng)該主動(dòng)給顧客查詢其會(huì)員號(hào)，讓顧客認(rèn)識(shí)到會(huì)員卡的真正好處，并且查詢了讓他們也能關(guān)注到自己的積分，下次他們?cè)賮磉x購藥品的時(shí)候自己就會(huì)主動(dòng)關(guān)注自己的會(huì)員積分了，長(zhǎng)時(shí)間以來我們就鞏固了自己的客源量。這些工作能否做得到位，主要看營(yíng)業(yè)員做的好與否，首先要讓店員意識(shí)到會(huì)員卡與其業(yè)績(jī)是密切關(guān)聯(lián)的； 9）會(huì)員要有別于普通顧客：在現(xiàn)在會(huì)員日的基礎(chǔ)上，記錄每一積分層次的會(huì)員基本檔案，以10000分為底線。如20000分之上的患心腦血管病的是哪些會(huì)員，患糖尿病的有哪些，記錄姓名，年齡，性別，家庭住址，電話，患病時(shí)間，常服用的藥物，劑量等，檔案一式兩份，持有此檔案者購藥享受96折優(yōu)惠，當(dāng)然特價(jià)產(chǎn)品除外，或者是禮品贈(zèng)送。、怎樣掌握顧客心理，以便更好地銷售藥品？

答復(fù)：1）把顧客按年齡、職業(yè)、消費(fèi)水平等分類，察言觀色用專業(yè)服務(wù)于所有顧客。察言觀色，根據(jù)不同顧客進(jìn)行接待，我們可以先不介紹商品，讓顧客主動(dòng)說出他們自己的需求，已達(dá)到我們銷售的目的。多聽，多問，為顧客著想。除了專業(yè)知識(shí)外，要通過觀察其表情、衣著、以及身邊的建議購買人等，根據(jù)其說話時(shí)透漏的信息，確定其是哪類消費(fèi)群體，隨時(shí)調(diào)整銷售語言，從而做好銷售工作。2）善于總結(jié)共性，銷售過程中做到不卑不亢，服務(wù)態(tài)度張弛有度； 3）顧客少時(shí)可以和顧客聊聊天，發(fā)現(xiàn)更多的需求； 4）根據(jù)大部分顧客的從眾心理在講解時(shí)多講此產(chǎn)品是大家比較認(rèn)可的產(chǎn)品； 5）重點(diǎn)是對(duì)員工進(jìn)行顧客心理分析和接待技巧的培訓(xùn)，優(yōu)秀案例班前會(huì)全員分享。、在銷售服務(wù)技巧方面有哪些案例、心得分享？

答復(fù)：1）聯(lián)合用藥、藥師推薦、關(guān)聯(lián)銷售的前提是員工必須有相關(guān)的專業(yè)知識(shí)。例1：針對(duì)購買魚肝油并自己使用的男性顧客可以聯(lián)合推薦21金維他。例2：有一顧客到了中藥柜臺(tái)要雞內(nèi)金，說是自己胃不好。于是我們一位銷售員對(duì)這位顧客說你可以用西藥的三聯(lián)療法來治療胃?。ò⒛髁?克拉霉素+麗珠得樂或奧美拉唑）。幾星期后這位顧客回來說他的胃病好多了。專業(yè)知識(shí)是根本，但是也要將自己身上的陽光和開心帶給身邊的每一個(gè)人，同時(shí)又能忍受常人所不能忍受的顧客的態(tài)度蠻橫和委屈。做心態(tài)最穩(wěn)定的自己。例3：一位阿姨買了一盒骨質(zhì)增生膏藥，走到雙軌柜臺(tái)上的活血化淤的柜臺(tái)上，當(dāng)時(shí)她只是路過那個(gè)柜臺(tái)，我就問了她一句：“阿姨，這盒膏藥是你用嗎？”這就和她閑聊了起來，得知她只買了外用的，我就建議她應(yīng)該配合口服的，這樣效果會(huì)跟明顯一些。我就拿了盒抗骨增生片，對(duì)她說，您看看，不買也沒關(guān)系，在他了解藥品的時(shí)候，我給他介紹了這個(gè)藥品的療效，真沒想到她最后說，那你給我兩盒吧！例4：老年人患有慢支，我們?cè)阡N售顧客點(diǎn)名要的緩解癥狀的藥的基礎(chǔ)上，問病售藥，推薦一些調(diào)節(jié)免疫力的21金維他或者大蒜油，再加上預(yù)防用藥白葡奈氏菌片，即對(duì)癥+對(duì)因+預(yù)防+保健的銷售方案。

7、如何在促銷活動(dòng)時(shí)期間合理控制庫存，既不斷貨又不壓庫存？

答復(fù)：1）把庫存調(diào)至日銷量的5-7倍即可。促銷活動(dòng)前召集組長(zhǎng)（計(jì)劃設(shè)置人）做本次活動(dòng)的銷售預(yù)算，組長(zhǎng)對(duì)本柜組庫存的控制及銷售情況最了解。計(jì)劃要合理，根據(jù)活動(dòng)力度，適當(dāng)調(diào)大計(jì)劃，尤其市場(chǎng)買品種和特價(jià)品種； 2）每次活動(dòng)后做好數(shù)據(jù)分析總結(jié)，對(duì)于活動(dòng)后的分析應(yīng)用到下次活動(dòng)的預(yù)計(jì)中，同時(shí)對(duì)于兩次活動(dòng)中的同類促銷品種尤其要做關(guān)聯(lián)分析和計(jì)劃設(shè)置； 3）可以將促銷品種的來貨計(jì)劃設(shè)置為比預(yù)計(jì)數(shù)量多三天的銷售量，保證不會(huì)斷貨又能在活動(dòng)后的較短時(shí)期快速消化掉； 4）將促銷品種選為家庭常備或者暢銷品種，即使計(jì)劃設(shè)置不合理導(dǎo)致庫存積壓也能在活動(dòng)結(jié)束后將剩余產(chǎn)品賣出； 5）依據(jù)活動(dòng)的主題及季節(jié)，暢銷產(chǎn)品盡量多準(zhǔn)備一些，但還應(yīng)根據(jù)門店的配貨周期?；顒?dòng)期間及時(shí)分析銷售數(shù)據(jù)，及時(shí)調(diào)整上下限。

8、如何提升商品動(dòng)銷率和周轉(zhuǎn)率？

答復(fù)：1）合理設(shè)置要貨計(jì)劃，并經(jīng)常按品類詳細(xì)分析庫存結(jié)構(gòu)，使得商品能夠有效組合。對(duì)個(gè)別顧客，其購買的藥品是周期性的，我們就要觀察其周期，隨時(shí)調(diào)整計(jì)劃，這樣會(huì)提升動(dòng)銷率和周轉(zhuǎn)率； 2）將動(dòng)銷率和周轉(zhuǎn)率納入考核； 3）依據(jù)A B C 庫存管理方法從總部將產(chǎn)品做分類管理和記錄，將產(chǎn)品按照某商品各門店配送頻次、各門店暢銷品種、滯銷品種等等做分類管理，有計(jì)劃合理配送同類產(chǎn)品； 4）門店以柜組為單位總結(jié)各類產(chǎn)品的A、B、C 類劃分及庫存數(shù)量； 5）動(dòng)銷率：做好缺貨登記，及時(shí)進(jìn)貨，加快流通；加強(qiáng)專業(yè)服務(wù)，提高成交率；做好關(guān)聯(lián)銷售，增加連帶率； 6）周轉(zhuǎn)率：做好商品的品類管理很重要，依據(jù)季節(jié)因素，對(duì)季節(jié)商品及時(shí)調(diào)整上下限，每月對(duì)近效期產(chǎn)品進(jìn)行督促銷售，能退貨的就退貨，不能退的給員工分派任務(wù)，單品活動(dòng)促銷。

9、如何提升高毛利產(chǎn)品銷售？

答復(fù)：1）獎(jiǎng)罰措施、天天強(qiáng)調(diào)、賣場(chǎng)實(shí)際監(jiān)督，數(shù)據(jù)分析，聯(lián)合銷售，不要讓顧客意識(shí)到我們的銷售意圖； 2）從新品引進(jìn)開始注重選擇品牌廠家的二線商品或注重與品牌廠家做戰(zhàn)略合作商品，店員易于推薦，質(zhì)量療效都會(huì)有保證； 3）我覺得這就要根據(jù)實(shí)際情況合理分配高毛利產(chǎn)品任務(wù)，除分配任務(wù)外，應(yīng)該適當(dāng)進(jìn)行培訓(xùn)，將高毛利產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)（利益銷售法則）讓員工得到充分了解，有利于員工的銷售，其次公司上高毛利品種時(shí)，要保證其療效確實(shí)還可以，這樣會(huì)讓員工銷售高毛利產(chǎn)品時(shí)，底氣更足，回頭客也較多。這樣會(huì)更有效得增加公司的毛利率； 4）將高毛利產(chǎn)品的獎(jiǎng)勵(lì)劃分為不同的獎(jiǎng)勵(lì)額度； 5）輪崗可以使?fàn)I業(yè)員更好的了解店內(nèi)所有產(chǎn)品并實(shí)現(xiàn)良好的關(guān)聯(lián)銷售，提高客單價(jià)，培訓(xùn)關(guān)聯(lián)用藥知識(shí)； 6）優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)置，逐漸提高年輕人及寶寶用品品種在高毛利產(chǎn)品所占的比重； 7）員工分派任務(wù)量，并進(jìn)行考核，加強(qiáng)專業(yè)知識(shí)、服務(wù)及銷售技巧培訓(xùn)。

10、在門店銷售業(yè)績(jī)提升方面，你有哪些方法？

答復(fù)：1）通過培訓(xùn)逐步使員工從單一售藥，向銷售服務(wù)、健康轉(zhuǎn)型。銷售額=客單價(jià)*客流量（影響客單價(jià)的因素是員工的專業(yè)知識(shí)，服務(wù)技巧等；客流量由商圈、天氣、產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)等決定）； 2）商業(yè)區(qū)的門店開架銷售，任務(wù)細(xì)分，責(zé)任到個(gè)人，一定的促銷活動(dòng)作為手段，提高員工的積極性，如若任務(wù)完成應(yīng)給予獎(jiǎng)勵(lì)，完成不了給予一定處罰，營(yíng)業(yè)員作為最基層員工，是顧客直接接觸者，在獎(jiǎng)懲方面也應(yīng)關(guān)系到營(yíng)業(yè)員而非僅僅是管理者； 3）作為組長(zhǎng)或值班店長(zhǎng)發(fā)現(xiàn)有貨不賣者，現(xiàn)場(chǎng)給予罰款或扣分負(fù)激勵(lì)，從根本上改變“有點(diǎn)名要的便宜貨不賣”的想法和員工行為，不放棄每一毛錢的銷售。既提升銷售額又提升藥店在顧客心中的形象；

4）同時(shí)考察員工月營(yíng)業(yè)額和高毛利產(chǎn)品銷售，避免因門店考察員工個(gè)人高毛利產(chǎn)品占營(yíng)業(yè)額比率而出現(xiàn)員工只賣高毛利產(chǎn)品不在乎營(yíng)業(yè)額的現(xiàn)象； 5）優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)置； 6）銷售額分析應(yīng)該細(xì)分到每天的每個(gè)時(shí)段，對(duì)整個(gè)門店的業(yè)績(jī)提升起著督促的作用； 7）這是系統(tǒng)問題！首先必須先解決店長(zhǎng)、店員愿不愿干的問題，然后才是操作技術(shù)層面的問題！就是管理機(jī)制上、薪酬機(jī)制上、晉升機(jī)制上、考核機(jī)制上是否支持店長(zhǎng)愿意干。應(yīng)該放開機(jī)制：管理上允許創(chuàng)新、收入上上不封頂、考核上銷售、管理、文化、形象并重，晉升上有希望有盼頭。有本事，沒違規(guī)，作出成績(jī)來拿多少都行?？偛款I(lǐng)導(dǎo)不能嫉妒店長(zhǎng)收入比自己多，如果嫉妒，自己可以下去做店長(zhǎng)。8）每天區(qū)分為4個(gè)營(yíng)業(yè)時(shí)段，例如開始營(yíng)業(yè)-15：00，15：00-18：00，18：00-21：00，21：00-夜班結(jié)束。參考過往紀(jì)錄，制定每個(gè)時(shí)段的營(yíng)業(yè)額比例，例如上述四個(gè)時(shí)段分別為20%，30%，45%和5%（注意平時(shí)的分配比例可能與周末有明顯差異；注意在銷售高峰時(shí)段安排充足人手）。然后制作每個(gè)時(shí)段任務(wù)卡形成時(shí)段目標(biāo)計(jì)劃表，考慮不同時(shí)段對(duì)營(yíng)業(yè)額的影響因素，調(diào)整數(shù)據(jù)，直至滿意為止，每周小結(jié)一次，計(jì)算目標(biāo)達(dá)成率，如果未完成本周營(yíng)業(yè)指標(biāo)，則將本周差額平均分配到未來幾周，如果2周后目標(biāo)達(dá)成率仍然很低，則調(diào)整月度目標(biāo)，如果本月目標(biāo)為完成，則調(diào)整差額平均到下月

做好分類，目標(biāo)顧客更明晰

忠誠(chéng)顧客是藥店發(fā)展的基石。把握消費(fèi)者，將他們分類，可以讓藥店更清楚重點(diǎn)客戶，從而針對(duì)主要受眾開展專項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)。一些人總認(rèn)為，藥店的目標(biāo)是銷售額、毛利率、毛利額，其實(shí)這是一種短期目標(biāo)。長(zhǎng)期目標(biāo)是既要擴(kuò)大銷售，更要吸引和留住消費(fèi)者，擴(kuò)大銷售是為了今天，吸引和留住消費(fèi)者則是為了明天。一個(gè)藥店要想長(zhǎng)期立足于自已的商圈，保持自身優(yōu)勢(shì)，吸引和留住消費(fèi)者比今天的銷售更為重要。消費(fèi)者是銷售的基礎(chǔ)，擁有一批忠誠(chéng)的消費(fèi)者，這是藥店的成長(zhǎng)資本。因此，藥店應(yīng)逐步建立自已的消費(fèi)群體。對(duì)于藥店來說,要想通過良好的服務(wù)來創(chuàng)造消費(fèi)者價(jià)值，首先必須了解消費(fèi)者，把握不同消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)和心理特征，才能為顧客提供更為完善有效的服務(wù)。

將消費(fèi)者進(jìn)行分級(jí)管理

藥店現(xiàn)有的消費(fèi)者，可按消費(fèi)金額分為A、B、C三級(jí)：一個(gè)月在本店購買1000元以上的消費(fèi)者或一次性購買在200元以上的消費(fèi)者，這是本店的A類大客戶；一個(gè)月在本店購買500元以上的或一次性購買在100元以上的的消費(fèi)者，這是本店的B類中客戶；一個(gè)月在本店購買200元以上的或一次性購買在50元以上的消費(fèi)者，這是本店的C類客戶。

消費(fèi)者的A、B、C分類，解決了一個(gè)主要的問題，那就是：誰是我們的大客戶？誰是我們的目標(biāo)客戶？我們開展?fàn)I銷活動(dòng)的主要對(duì)象是誰？

將消費(fèi)者按病癥進(jìn)行管理

將消費(fèi)者進(jìn)店購買的藥品按照病癥分類，分為高血壓、高血脂、糖尿病、風(fēng)濕病、膽固醇、婦科病、哮喘病、貧血病等。由店員記錄購藥者的姓名、性別、病癥、用藥習(xí)慣、住址、聯(lián)系電話等資料，由藥店建立消費(fèi)者資料檔案。按消費(fèi)者的病癥分類，又解決了一個(gè)主要的問題，哪一類是我們的目標(biāo)客戶？開展專項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)的主要對(duì)象是誰？

將消費(fèi)者進(jìn)行分類管理

沒有購買目標(biāo)的消費(fèi)者。消費(fèi)者進(jìn)店本沒有購買藥品的意圖，可能只是看看自已或家人常用藥的品種、規(guī)格、價(jià)格等，他們通常行走緩慢，東瞧西看。對(duì)這類顧客，如果不臨近貨架（柜臺(tái)），藥店店員就不必急于接觸，但應(yīng)隨時(shí)注意其動(dòng)向，當(dāng)他到貨架前欲察看某藥品時(shí)，就應(yīng)熱情接待。能否使這類顧客不空手離開，是檢驗(yàn)藥店服務(wù)水平高低的重要環(huán)節(jié)。

查看藥品信息的消費(fèi)者。消費(fèi)者沒有明確的購買目標(biāo)和購買打算，進(jìn)入藥店是希望能碰上符合自己心意的藥品，例如保健品、化妝品等。他們進(jìn)店后，腳步一般不快，神情自若地環(huán)視四周的藥品，臨近藥品時(shí)也不急于提出問題和購買要求。對(duì)這類顧客，藥店應(yīng)讓其在輕松自由的氣氛下隨意瀏覽，當(dāng)他對(duì)某個(gè)藥品發(fā)生興趣，表露出中意的神情時(shí)，店員才去進(jìn)行接觸。

有明確購買目標(biāo)的消費(fèi)者。這類消費(fèi)者有明確的購買目標(biāo)，他們對(duì)某種藥品非常熟悉，或者是購買某種處方藥，因此，他們可能已在紙上或心中將購買清單及預(yù)算列（想）得一清二楚了。因此，進(jìn)入藥店后，他們會(huì)迅速直奔某個(gè)藥品柜臺(tái)，主動(dòng)提出購買需求，不太可能對(duì)其他藥品有沖動(dòng)購買的行為。這類消費(fèi)者購買心理是“求速”，店員應(yīng)抓住消費(fèi)者靠近藥品的瞬間，馬上接觸，動(dòng)作快捷準(zhǔn)確，以求迅速成交。要注意在此期間不宜有太多游說和建議之詞，以免令顧客產(chǎn)生反感，導(dǎo)致銷售行為中斷。

結(jié)合上述的消費(fèi)者分類方式，藥店每周可由店長(zhǎng)與分析整體得出的A類大客戶、B類忠誠(chéng)客戶、C類目標(biāo)客戶進(jìn)行電話溝通，使顧客感受到門店的關(guān)心和幫助，從而培養(yǎng)固定的忠誠(chéng)顧客。

藥店成功的關(guān)鍵點(diǎn)在于怎么讓消費(fèi)者光顧本店即如何讓消費(fèi)者進(jìn)門；保住進(jìn)店的消費(fèi)者和回頭客，穩(wěn)定老顧客；用關(guān)聯(lián)陳列、關(guān)聯(lián)溝通、關(guān)聯(lián)推薦的方法，使每一位消費(fèi)者用最合理的價(jià)格買到最需要的藥品，達(dá)到治療疾病、康復(fù)保健的效果，從而使消費(fèi)者對(duì)藥店產(chǎn)生強(qiáng)烈的信任感和依賴感，建立固定的消費(fèi)群。固定的消費(fèi)群，來源于消費(fèi)對(duì)藥店的忠誠(chéng)，忠誠(chéng)來源于信賴。為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、藥學(xué)服務(wù)及合理的價(jià)格。作為藥店，每天要接待類型不一的消費(fèi)者，能否使他們高興而來、滿意而歸，關(guān)鍵要結(jié)合消費(fèi)者分類策略運(yùn)用靈活多樣的接待技巧，以滿足顧客的不同需要。

☆提示☆

不論是哪一類消費(fèi)者，他們進(jìn)店后,藥店店員一定不要緊跟其后，不能老盯著消費(fèi)者，這會(huì)使他們產(chǎn)生反感、緊張或戒備心理，這樣只能造成銷售失敗。

在醫(yī)藥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的情況下,將消費(fèi)者進(jìn)行細(xì)分,對(duì)消費(fèi)者購買行為、購買的品種、購買的價(jià)格進(jìn)行深入研究,探討消費(fèi)者在買什么、還需要什么、為什么會(huì)到我們的店里來購買藥品、影響消費(fèi)購買過程的因素有哪些、門店如何吸引消費(fèi)者，是培養(yǎng)忠誠(chéng)消費(fèi)者的一項(xiàng)細(xì)致的工作。

上述工作對(duì)于增加來客數(shù)、提高客單價(jià)、提升銷售額，有著巨大幫助。管理好、服務(wù)好了A類、B類的消費(fèi)者，就可以帶動(dòng)C類消費(fèi)者的消費(fèi)；管理好服務(wù)好2

第四篇：店長(zhǎng)必備：店鋪業(yè)績(jī)管理能力

優(yōu)秀店長(zhǎng)與普通店長(zhǎng)的區(qū)別有很多，但我個(gè)人認(rèn)為，二者最重要的區(qū)別就是：優(yōu)秀店長(zhǎng)具備業(yè)績(jī)管理能力，而普通店長(zhǎng)不具備業(yè)績(jī)管理能力。很多公司都要求店長(zhǎng)必備三種管理能力，即人員管理、商品管理、服務(wù)管理能力，個(gè)別公司要求稍微高一些，還要求店長(zhǎng)具備市場(chǎng)管理能力，但很少有公司要求店長(zhǎng)具備業(yè)績(jī)管理能力的。造成這種現(xiàn)狀的原因有二：一是意識(shí)達(dá)不到。因?yàn)樵诤芏嗳说臐撘庾R(shí)里，業(yè)績(jī)管理是財(cái)務(wù)經(jīng)理或是老板的事。二是能力達(dá)不到，即部分店長(zhǎng)的財(cái)務(wù)知識(shí)有限，無法對(duì)業(yè)績(jī)做到有效、深入的分析。

一、店長(zhǎng)具備業(yè)績(jī)管理能力的重要性：

企業(yè)靠利潤(rùn)在運(yùn)轉(zhuǎn)，老板看業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)店長(zhǎng)。這在哪家公司都是客觀不變的事實(shí)。作為一名店長(zhǎng)，如果不能提交優(yōu)秀的業(yè)績(jī)，自然位置做不安穩(wěn)，這點(diǎn)每位店長(zhǎng)都必須清醒地認(rèn)識(shí)到。然而，店面管理又是一很細(xì)的活，其中的人員管理、商品管理、服務(wù)管理，再加上市場(chǎng)管理，試問哪一項(xiàng)不是費(fèi)時(shí)費(fèi)力？現(xiàn)在的終端大多實(shí)行“走動(dòng)式管理”，即“現(xiàn)場(chǎng)管理”，店長(zhǎng)在巡視中，既要監(jiān)控員工的服務(wù)，又要處理突發(fā)的顧客投訴，接待到訪的大客戶，還得報(bào)送公司規(guī)定各項(xiàng)表格、資料等等，這些具體工作導(dǎo)致我們的店長(zhǎng)“深陷其中，不能自拔”，很難有時(shí)間和精力“站在旁觀者的角度上”靜下心來分析一下自己的業(yè)績(jī)。但店長(zhǎng)一心撲在上述工作上，其回報(bào)率并不高，因?yàn)殚T店管理的核心在于“業(yè)績(jī)管理”，所以店長(zhǎng)在門店管理中應(yīng)學(xué)會(huì)“聚焦”，聚焦企業(yè)的核心、老板的關(guān)注點(diǎn)——利潤(rùn)。

二、個(gè)人對(duì)店長(zhǎng)提升業(yè)績(jī)管理能力的幾點(diǎn)認(rèn)識(shí)：

1、認(rèn)清門店業(yè)績(jī)的來源：（1）銷售額=成交份數(shù)*客單價(jià)；（2）成交率=成交份數(shù)/客流量；

（3）客單價(jià)=每位成交顧客的購買金額=顧客的購買總額/成交份數(shù)；（4）門店利潤(rùn)=銷售額-運(yùn)營(yíng)成本；

（5）變動(dòng)成本=成交份數(shù)*單位可變成本；

小結(jié)：由公式（1）得出，店長(zhǎng)要想提高銷售額，直接上應(yīng)從提高成交份數(shù)和客單價(jià)兩方面入手。

由公式（2）得出，店長(zhǎng)要想提高成交份數(shù)應(yīng)著手提高導(dǎo)購員的成交率和門店的客流量。個(gè)人認(rèn)為，員工的成交率在很大程度上取決于員工的銷售技巧；門店的客流，有兩部分組成：一是新客戶到店數(shù)量，二是老客戶到店數(shù)量。新客戶到店數(shù)量取決于品牌的宣傳力度，老客戶的到店數(shù)量取決于員工的客戶維護(hù)能力。有上述分析，不難得出，店長(zhǎng)要想提高門店銷售額，應(yīng)通過培訓(xùn)、訓(xùn)練提高員工的銷售技巧，加大品牌宣傳力度，進(jìn)一步擴(kuò)大新客戶數(shù)量和提高員工的客戶維護(hù)能力，不斷增加門店回頭客數(shù)量三個(gè)方面完成。

由公式（3）得出，店長(zhǎng)要想提高客單價(jià)，在成交份數(shù)不變的情況下，應(yīng)提高單個(gè)客戶的購買金額，即增加門店大客戶的消費(fèi)比例，而門店大客戶消費(fèi)由兩部分決定：一是增加門店大客戶的數(shù)量；二是提高員工的大客戶接待能力。個(gè)人認(rèn)為，一個(gè)區(qū)域的大客戶數(shù)量是一個(gè)定值，是一個(gè)具備某項(xiàng)共同特性的固定群體，只要店長(zhǎng)要到這點(diǎn)、有意識(shí)地重視這點(diǎn)，想增加大客戶數(shù)量，也并非難事。我自己就曾經(jīng)歷過這么一個(gè)過程，一開始接手某店店經(jīng)理職務(wù)時(shí)，該店的大客戶幾乎為零，經(jīng)過一年的積累，在我離開時(shí)，該店的大客戶數(shù)量已經(jīng)形成一定規(guī)模，跟當(dāng)?shù)氐母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手比，絲毫不吃虧，甚至還占有一定優(yōu)勢(shì)。當(dāng)然，這需要店長(zhǎng)付出大量的心血，并圍繞大客戶開展一系列的工作。再就是店長(zhǎng)要提高員工的大客戶接待能力，我的體會(huì)是店長(zhǎng)首先提高自己的大客戶接待能力，并逐漸形成自己特有的大客戶銷售風(fēng)格，在此基礎(chǔ)上，有意識(shí)地培養(yǎng)店里2-3名員工，打造店里的大客戶接待隊(duì)伍。

由公式（4）得出，店長(zhǎng)要想提高門店的利潤(rùn)，應(yīng)該在提高門店銷售額的同時(shí)，想方設(shè)法降低門店的運(yùn)營(yíng)成本。我的體會(huì)是：分析固定成本和可變成本中的每一項(xiàng)，針對(duì)其中的成本大頭下手最見成效。

2、門店的單位人效比=銷售額/導(dǎo)購員總?cè)藬?shù)；如某店11年日均銷售額為2萬，導(dǎo)購員人數(shù)為：店助2位、資深顧問2位、門店顧問2位，合計(jì)6位，則該店的單位人效比=20000/6=3333.3元/人。門店的單位人效比對(duì)專賣店較多的品牌而言，是衡量門店編制和店經(jīng)理管理水平的重要依據(jù)。

3、門店員工滿意度，該項(xiàng)指標(biāo)是評(píng)估門店隊(duì)伍穩(wěn)定性的重要依據(jù)，作為店長(zhǎng)應(yīng)該既看到當(dāng)前的業(yè)績(jī)，更要看到未來的業(yè)績(jī)，門店核心員工隊(duì)伍的穩(wěn)定是門店未來銷售額的重要保證。所以，店長(zhǎng)或人力資源部應(yīng)每月測(cè)評(píng)門店的員工滿意度。

4、學(xué)會(huì)幾個(gè)業(yè)績(jī)管理工具：

個(gè)人認(rèn)為，店長(zhǎng)在每日工作結(jié)束后，有4個(gè)圖必須自己親自畫：一是當(dāng)日的業(yè)績(jī)走勢(shì)圖；二是當(dāng)日的成交率走勢(shì)圖；三是顧客滿意度走勢(shì)圖；四是客流量走勢(shì)圖。這四個(gè)圖可用不同顏色的筆體現(xiàn)在同一張圖上，我相信當(dāng)你堅(jiān)持畫了一周以后，當(dāng)某天你店的銷售額較低時(shí)，你就很清楚問題出在哪，是當(dāng)日客流量較少，還是因?yàn)轭櫩蜐M意度較低，導(dǎo)致成交率低的緣故。我個(gè)人做店經(jīng)理時(shí)，每天都堅(jiān)持畫這幾個(gè)圖，而且通過圖的整體走勢(shì)，你能很輕易地判斷出這家店是走勢(shì)向好還是走勢(shì)向差。而且，我個(gè)人認(rèn)為，通過這4個(gè)走勢(shì)圖去判斷這個(gè)店經(jīng)理的能力，比單純的看短期業(yè)績(jī)更有說服力，也更客觀。備注：店長(zhǎng)每月月底還應(yīng)畫一張“大客戶走勢(shì)圖”，把每個(gè)月新增大客戶數(shù)量和大客戶消費(fèi)金額進(jìn)行標(biāo)注，看大客戶數(shù)量的走勢(shì)和消費(fèi)走勢(shì)。以對(duì)該月自己的大客戶開發(fā)工作進(jìn)行評(píng)估。

第五篇：店長(zhǎng)提高銷售業(yè)績(jī)法則

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店長(zhǎng)提高銷售業(yè)績(jī)法則

*陳列方式不同，表現(xiàn)出不同風(fēng)格*

◆掌握表現(xiàn)的基準(zhǔn)，增大營(yíng)業(yè)成果

⑴陳列目的明確化和表現(xiàn)方法

運(yùn)用標(biāo)題陳列和銷售陳列之后，整個(gè)商店的熱銷氣氛仍顯不中時(shí)，不必須想出其他的表現(xiàn)方法以引起顧客注意，喚起顧客的購買欲望。下面介紹一些使用得較多的表現(xiàn)方法。

⑵用表現(xiàn)廉價(jià)來擴(kuò)大銷售的方法

這是一種被廣泛采用的方法。它是利用流動(dòng)售貨來銷售，效果很好。這種“投入陳列”特別在大減價(jià)活動(dòng)和流動(dòng)顧客很多的時(shí)候，借助現(xiàn)場(chǎng)操作和有感染力的POP廣告，成效顯著。

⑶用表現(xiàn)高級(jí)感來擴(kuò)大銷售的方法

使用高格調(diào)的陳列器具能體現(xiàn)出商品像件高級(jí)品，同時(shí)還要致力于商品本身的陳列。最好能表現(xiàn)出商品的使用情況。比方說有些高級(jí)商品，即使陳列得整整齊齊，也會(huì)因感染力不夠而缺乏高級(jí)感。另外必須加強(qiáng)色彩效果來擴(kuò)大成果。

⑷用表現(xiàn)豐富感來擴(kuò)大銷售的方法

商店里沒有豐富感時(shí)可利用廣告、模特兒等使陳列看起來豐富多彩，而且要在陳列柜臺(tái)的上部空間和壁面的空白部分貼上各種POP廣告，體現(xiàn)出商品的豐富感。

⑸表現(xiàn)淡雅和諧的方法

表現(xiàn)淡雅和諧的基礎(chǔ)，是講究整個(gè)陳列的布局渾然一體。左右對(duì)照型陳列，很適合體現(xiàn)淡雅和諧的氣氛。

⑹表現(xiàn)動(dòng)感的方法

巧妙地利用POP廣告、模特兒、色彩和小工具，使商品的陳列不顯得呆板，表現(xiàn)出動(dòng)感。⑺表現(xiàn)樂趣的方法

要巧妙地利用色彩等元素，比方說用商品本身的色彩排列成彩虹的色彩。POP廣告能體現(xiàn)出動(dòng)感，從而增加商品陳列的樂趣。