第一篇：老名酒中小酒店經(jīng)驗總結(jié)專題

老名酒中小酒店運作經(jīng)驗總結(jié)

一、中小酒店的定位

1、體驗中心、推廣中心

就渠道和行業(yè)看，隨著競爭和自帶酒水發(fā)展，總體而言酒店酒水銷售對絕大部分白酒品牌來說，已經(jīng)不是支撐銷售的主渠道。

但酒店天然是消費者接觸酒水、體驗產(chǎn)品的最佳場所。酒店適宜白酒做針對消費者的產(chǎn)品推廣活動。

2、階段性動銷渠道、保鮮渠道

中小酒店逐利，對于新品上市階段，酒店渠道動銷和回轉(zhuǎn)快于流通渠道，新品利潤保證了酒店推力。在產(chǎn)品成長期，措施得當，酒店渠道銷售額甚至超過流通渠道。

中小酒店渠道同時比較保守，成熟產(chǎn)品薄利但多銷，只要維持產(chǎn)品面市率，產(chǎn)品銷售額有保障。

3、是低端盒裝酒、光瓶酒銷售主渠道

這是由價格低，自帶酒水少；流通酒店價差低，兩方面因素決定，30元以下盒裝酒、光瓶酒主銷渠道依然在酒店。

二、中小酒店的現(xiàn)狀

1、酒店與環(huán)境的關(guān)系

中小酒店發(fā)展與當?shù)亟?jīng)濟環(huán)境和經(jīng)濟結(jié)構(gòu)成正相關(guān)。受行政區(qū)域規(guī)劃、小區(qū)人口集中度影響高。

2、生意兩級分化，轉(zhuǎn)手率高

就單店生意看，中小酒店受酒店位置、消費者客流量、歷史底蘊、口味特色、經(jīng)營理念等因素影響。其中最主要的是酒店位置、口碑（歷史底蘊、口味）。市場表現(xiàn)來看，市場上生意好的總是那么幾家，常常爆滿，這種店只有總數(shù)量的20%左右。另外勉強維持的酒店數(shù)量有30%左右。剩下的50%中小酒店基本沒有什么生意，近兩年關(guān)門和轉(zhuǎn)手率非常高。好的酒店越做越大，差的酒店越來越難生存。

3、隨機消費、懶人消費、定點消費

對應(yīng)的也是酒店銷售的幾種模式。隨機消費是指消費者無目的，隨機選擇酒店消費，在同一店消費頻率極低，接近于1次/年。酒店對消費者影響不高。

懶人消費是指酒店客人主要來自于附近的小區(qū)或商業(yè)寫字樓等商業(yè)區(qū)工作者。主要圖便捷和方便。酒店與消費者逐步建立客情，增加影響。

定點消費主要指?？?。可能是個人，也可能是單位。這是目前部分優(yōu)質(zhì)酒店同樣能做團購的原因。

三、酒店運作難點

1、賬期長、跑單多

好的酒店結(jié)賬難，滯壓貨款，銷售越旺資金滯壓越多影響資金周轉(zhuǎn)；差的酒店關(guān)門或轉(zhuǎn)讓頻繁，容易欠款，難要賬。

2、成本高、投入產(chǎn)出比低

第一是上文講的賬期和跑單；第二，酒店對利潤要求高；第三，維護成本高，拜訪時間、洽談訂單時間高于流通網(wǎng)點；第四，酒店本身出量少，不愿意壓貨。

3、外圍壟斷

單一依靠白酒很難壟斷酒店。反而是一些綜合性大商，能夠基本滿足酒店酒水、飲料常規(guī)需求，同時又有長期合作歷史，又能承受長期欠賬才能壟斷。縱觀市場，這樣的客戶不多，所以區(qū)域性大二批反掌控甚至壟斷酒店的反而較多，基本滿足上述要求。

4、實力不足，積極性不高

普遍看一級商能夠掌控到絕大多數(shù)酒店（覆蓋亦可）的不多，做酒店對資金、品牌、隊伍要求都比較高。另外，上述三點原因，經(jīng)銷商逐利性，很少有客戶積極主動運作酒店渠道。這對酒店渠道操作配合度帶來問題。

四、中小酒店運作方法總結(jié)

總體而言對中小酒店定位要清晰，酒店只是白酒渠道的一類，在不同產(chǎn)品、不同階段作用不同。做酒店要高出著眼小處著手，有耐心、有恒心。

1、產(chǎn)品組合選擇兼顧

適銷對路，產(chǎn)品匹配單店需求。根據(jù)店面大小、檔次選擇進店產(chǎn)品，通常以30-80盒裝酒，10-20元光瓶酒為主。

突出主導(dǎo)又不能過于單調(diào)：單一依靠一個品牌或一個系列無法滿足消費者需求，酒店也反感。酒店操作突出主推、主導(dǎo)，但適當增加產(chǎn)品線，供酒店和消費者自由選擇，至少要出樣。

新老結(jié)合：目的推新品，但需要通過老的暢銷產(chǎn)品滿足 酒店銷售需求。

2、渠道構(gòu)建直分銷結(jié)合

不糾結(jié)哪個好，由于酒店渠道特殊性，經(jīng)銷商有實力直做酒店最好，但要80%以上覆蓋甚至壟斷酒店，繞不開二批，特別是啤酒經(jīng)銷商。要應(yīng)地制宜，根據(jù)市場選擇構(gòu)建渠道框架。特別是基礎(chǔ)薄弱市場要善于開發(fā)和利用二批酒店渠道資源。

3、各環(huán)節(jié)利益分配合理

產(chǎn)品定價：第一，特別對于產(chǎn)品導(dǎo)入和成長期，酒店定價不宜較流通過高，造成消費者和酒店對新品抵觸；第二，產(chǎn)品定價切準主流價位段，不能為了提高酒店毛利過于拔高產(chǎn)品價格，曲高和寡。

產(chǎn)品供價：第一，一級商確保盈利15%左右，拿出利潤空間；第二，二批商順價低價差，甚至平進平出，靠扣點，10%-15%（跟合作方式有關(guān)）；第三，確保酒店同比競品優(yōu)異的利潤空間，保證終端積極性，優(yōu)質(zhì)店一店一策。產(chǎn)品政策：一級商代表廠方，常規(guī)來說不需要額外政策，只需要理順價格體系；二批商主要給予扣點返利，另外對于增點擴面給予額外獎勵；終端根據(jù)實際主要靠順價，另外買贈、陳列、包量、開瓶費等根據(jù)需要制定?？偟膩碚f酒店不主**價、竄貨。

4、廠方做營客戶做銷

沒有絕對嚴格的界限，但總體分工大致可以分配，廠方負責日?？颓榘菰L、客情維系，酒店內(nèi)的氛圍營造，個性化的活動方案申請和實施以及日常接單；經(jīng)銷商（可以是一級商，也可以是二批）負責資金流、物流和大客情。

廠方做營

第一，是廠方有專職的酒店隊伍，能夠拜訪維護、接單。

這點很重要，這是對終端掌控的基本前提條件，是制約和督促經(jīng)銷商（二批）的手段。特別是二批，即使是啤酒的客戶，目前看坐商多，能夠主動推新品的意愿都不高，不過在新品進店階段作用比較明顯。

第二，做好店內(nèi)產(chǎn)品陳列和生動化氛圍，做好體驗場所布展。

第三，做好酒店需求登記，協(xié)調(diào)好酒店促銷方案，如促銷政策需求、物料需求、開瓶費需求、門頭需求等。

第四，做好酒店內(nèi)動銷推廣。如贈飲活動、買酒贈特色菜活動、砸金蛋、酒店駐演等消費者互動活動。

客戶做銷

第一，對訂單的及時配送 第二，負責與酒店的欠款結(jié)賬 第三，部分大客戶的銷售工作 幸福的煩惱：

一級商市場掌控力較好的情況下，牽涉到酒店隊伍重疊和提成發(fā)放的問題。要做好考核方案的對接，明確工作內(nèi)容和獎懲，協(xié)調(diào)好經(jīng)銷商發(fā)放提成。

5、廠方承擔前置性、風險性投入 廠方承擔風險成本 規(guī)模極致化核心鎖定不計成本 組合營銷，共同推進

第二篇：老業(yè)務(wù)員經(jīng)驗總結(jié)

【銷售實戰(zhàn)篇】老業(yè)務(wù)員經(jīng)驗總結(jié)

1.會哭的孩子有奶吃。很多業(yè)務(wù)員開始做業(yè)務(wù)的時候，往往沖勁很大，找到客戶，送了樣品，報了價就不知道怎么辦了，往往前功盡棄。其實你應(yīng)該不斷的問他，你那個單什么時候下呀，不斷的問他，知道有結(jié)果為止，其實，采購就是等我們問他呢，就像孩子不哭，我們怎么知道他餓了呢？我們要不斷的給他們打電話，直到他一聽到聲音就知道是我為止。最好能讓他惦記著你，做業(yè)務(wù)就像談戀愛一樣，我們不能約了一次會后就指望別人能嫁給你。采購是很健忘的，我們要不斷的提醒他。---樣品測試有個流程，有個產(chǎn)品測試1天即可，有的需要1個月，所以問采購樣品測試情況或者追訂單時要切合自己的產(chǎn)品性能，隔一段時間催一下，不要天天問，天天催，這樣采購會不耐煩的。

2.應(yīng)該釣魚，不是撒網(wǎng)。跑業(yè)務(wù)時最有效和舒服的做法是用釣魚法，就像我們剛開始追女孩子時，難道我們會同時追幾個女孩子，然后在博他有一個成嗎？我們往會看準一個，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是這樣跑業(yè)務(wù)的，我會選準一個行業(yè)，比如我要做耳機行業(yè)，我會挑行業(yè)里的3個左右認認真真的去攻他，直到做進去為止，以后其他的就很好做了。這樣等你在耳機行業(yè)里占到80%的份額，我們再轉(zhuǎn)到別的行業(yè)，復(fù)制它，就像釣魚一樣，看準大的，一條一條的釣，很舒服。---釣魚的同時，應(yīng)該有一些時間去撒下網(wǎng)，大魚釣不著，小魚小蝦也可以網(wǎng)回去煮湯的嘛。

3.膽大、心細、臉皮厚。我們年輕的時候，追女孩子，大一點的告訴我們的經(jīng)驗就是：膽大、心細、臉皮厚。其實做業(yè)務(wù)就像追女孩子一樣的。

4.談話的結(jié)果不重要，過程的氣氛很重要。我們在和采購聊天的時候，往往很注意談話的內(nèi)容，老是說沒話題，其實我們要注意到我們談話的過程和氣氛。如果我們那天聊的很愉快，和融洽，我們的感情就會很親近，在許多天后，我們往往回忘記了當時談的是什么，只記得哪天我們聊得很好。其實采購也一樣，價格我們會有報價單給他，品質(zhì)我們有品質(zhì)承認書給他，交期我們會蓋章回傳給他，所以我們只要談業(yè)務(wù)之外的事情就可以了，聊他敢興趣的問題最好。

---很有道理，不過切記不要夸夸其談，不要給人留下浮躁的印象。吹牛的也許剛開始會比較牛，但成功的還是實實在在的人。

5.一定要有個試用期。一個客戶做下來，就像男女結(jié)婚一樣，發(fā)現(xiàn)客戶就像我們發(fā)現(xiàn)一個心儀的夢中情人，從打電話到下單就像開始送情書到訂婚那么漫長，到真正結(jié)婚了，就要認認真真的過日子了。我們不要一下子就做的很大。一見鐘情而結(jié)婚的新鮮感過后很難維持的，我們都應(yīng)該給點時間客戶和我們，互相考察一下信用，服務(wù)等等。---對目前“后金融危機”來說更適用，互相考察信用很有必要。

6.做業(yè)務(wù)不要愛面子。業(yè)務(wù)做下來了，到收款的時候，很多人會想，我跟采購那么熟，一天到晚去追他的款感覺不好意思。所以就很少追款或者追幾次沒追到就不追了，其實我們也是要拿到貨款才有提成拿呀，欠債還錢，天經(jīng)地義的，如果你給他欠的太多，你的生意還做不長久呢。我一般追款，不是求他安排，而是說**先生，你星期3安排貨款給我，我那天下午去拿，他有時會說那天不行，那我就說，那就星期二羅，他往往就說星期三行了。---追討貨款也是業(yè)務(wù)進門必學技巧啊。7.關(guān)于細心有兩點：

對自己而言，在做客戶之前，應(yīng)該細心的去了解客戶的一切。比如他之前和誰做的業(yè)務(wù)，也就是你的競爭對手是誰，知道了這一點你就可以報價和做出對策。了解客戶為什么會想和你做生意，如果是別人不肯供貨給他，那我們就可以要求他做現(xiàn)金，他肯定會賴帳，如果是對手的原因，例如質(zhì)量不好，價錢高，服務(wù)不好，你就可以作相應(yīng)的對策去應(yīng)付他。如果是你在某方面做的比對手好而令到他跟你做，那你以后就知道怎么做了。

對客戶而言，要經(jīng)常留意客戶喜歡的話題和他的愛好，他喜歡的就多跟他聊些，留意他的一舉一動，你就可以投其所好拉。

----知己知彼，百戰(zhàn)百勝,一個公司換供應(yīng)商總是有原因的！8.關(guān)于業(yè)務(wù)員本身：

很多人覺得，業(yè)務(wù)員最好身材高大，英俊瀟灑，業(yè)務(wù)員一定要口才好，能說會道，嘴里能吐出油來才叫口才好。業(yè)務(wù)員一定要會抽煙，身上隨時帶著煙，逢人就派。業(yè)務(wù)員一定要會喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其實我感覺這些都不是重要的。就我個人而言，我身高不到160MM，剛開始跑業(yè)務(wù)時心里很自卑，說話都不流暢，更別說口才好了。我是從來不抽煙的，喝酒我最多一瓶啤酒，多點就醉了，可是勤能補拙，我剛跑業(yè)務(wù)時，在惠州，剛開始三個月，我拿幾件衣服就到東莞的弟弟廠里一跑就是幾天。一個工業(yè)區(qū)，一個工業(yè)區(qū)的跑。就這樣，我走了三個個月，客戶也跑下了幾個，可是皮鞋也爛了一雙，人黑的像黑碳頭一樣。我現(xiàn)在自己開工廠了，我經(jīng)常對業(yè)務(wù)員，頭三個月過的不是人的日子的，熬過后就可以了，所以業(yè)務(wù)的辦公室在廠外。

---怎么說呢，做業(yè)務(wù)好的都是做人比較成功的，煙，可以不沾，酒，多少能喝點也不壞，畢竟除開業(yè)務(wù)，本身其他的環(huán)境也是免不了的！

9.關(guān)于業(yè)務(wù)要不要給回扣。這是最頭痛的問題，我之前也在阿里發(fā)了一些關(guān)于回扣的帖子，朋友的跟貼也是見人見智，個說個有理。大家有興趣可以看看，我個人的想法是盡量不要給回扣，哪怕是很難做進去，或者做不進去。如果真正是憑質(zhì)量，和價錢做進去的客戶，如果在服務(wù)等方面在好點的話，做的機會更多一點。你想你能永遠的滿足采購的心嗎？如果你的產(chǎn)品是很有優(yōu)勢，別人就是給回扣，就很難在產(chǎn)品上有什么高價值了，而且采購的壽命是很短，他走了，別人往往很容易用低價做進來。---見人見智吧,靈活處理!10.關(guān)于業(yè)務(wù)員炒單。我也發(fā)了很多帖子，也有很多人議論。我個人認為，在職時不要炒單，我們做人要做一個正直的，有原則的人，炒單并不會給你增加多少額外收入，反而會搞的提心吊膽的。真正有本事，可以出來創(chuàng)業(yè)，自己堂堂正正的自己做，這樣才讓別人服你。-

--好一堂堂正正做人!11.如何開發(fā)客戶

成功銷售的能力，與你的客戶質(zhì)量直接相關(guān)。因此，銷售最關(guān)鍵的一步就是準確找到需要你產(chǎn)品或服務(wù)的人。然而，并不是每個企業(yè)都能清楚地告訴它的銷售人員，如何開發(fā)客戶，找到需要自己產(chǎn)品和服務(wù)的人。以下 10 條“營銷圣訓＂是進行成功銷售和開發(fā)客戶的法則。實踐證明它們是行之有效的。

一、每天安排一小時。

銷售，就象任何其它事情一樣，需要紀律的約束。銷售總是可以被推遲的，你總在等待一個環(huán)境更有利的日子。其實，銷售的時機永遠都不會有最為合適的時候。--有理，做任何事情不要拖！

二、盡可能多地打電話。

在尋找客戶之前，永遠不要忘記花時間準確地定義你的目標市場。如此一來，在電話中與之交流的，就會是市場中最有可能成為你客戶的人。

如果你僅給最有可能成為客戶的人打電話，那么你聯(lián)系到了最有可能大量購買你產(chǎn)品或服務(wù)的準客戶。在這一小時中盡可能多打電話。由于每一個電話都是高質(zhì)量的，多打總比少打好。

---確實，多打總比少打好。

三、電話要簡短。

打電話做銷售拜訪的目標是獲得一個約會。你不可能在電話上銷售一種復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)，而且你當然也不希望在電話中討價還價。

電話做銷售應(yīng)該持續(xù)大約 3 分鐘，而且應(yīng)該專注于介紹你自已，你的產(chǎn)品，大概了解一下對方的需求，以便你給出一個很好的理由讓對方愿意花費寶貴的時間和你交談。最重要的別忘了約定與對方見面。

---約客戶見面最好給客戶一個時間緩沖，不要走到客戶樓下才電話給客戶說要去拜訪他！最好下午去，上午打或者前一天就約好!

四、在打電話前準備一個名單。

如果不事先準備名單的話，你的大部分銷售時間將不得不用來尋找所需要的名字。你會一直忙個不停，總是感覺工作很努力，卻沒有打上幾個電話。因此，在手頭上要隨時準備個可以供一個月使用的人員名單。

---要有選擇性，選擇一些自己感覺可以做的下來的去推銷，不要盲目！否則，被客戶拒絕的次數(shù)多了，自己的激情會一點點消耗殆盡！

五、專注工作。

在銷售時間里不要接電話或者接待客人。充分利用營銷經(jīng)驗曲線。正象任何重復(fù)性工作一樣，在相鄰的時間片段里重復(fù)該項工作的次數(shù)越多，就會變得越優(yōu)秀。

---客戶電話還是要接的，只是合理的安排事情，安排時間是很有必要的！不是有個故事“每天寫下最重要的事情，然后完成它”。

推銷也不例外。你的第二個電話會比第一個好，第三個會比第二個好，依次類推。在體育運動里，我們稱其為“漸入最佳狀態(tài)＂。你將會發(fā)現(xiàn)，你的銷售技巧實際不隨著銷售時間的增加而不斷改進。

六、如果利用傳統(tǒng)的銷售時段并不奏效的話，就要避開電話高峰時間進行銷售。

通常來說，人們撥打銷售電話的時間是在早上 9 點到下午 5 點之間。所以，你每天也可以在這個時段騰出一小時來作推銷。

如果這種傳統(tǒng)銷售時段對你不奏效，就應(yīng)將銷售時間改到非電話高峰時間，或在非高峰時間增加銷售時間。你最好安排在上午 8:00-9:00，中午 12:00-13:00 和 17:00-18:30 之間銷售。

---這個不認可, 上午 8:00-9:00很多公司沒有上班,中午 12:00-13:00都在休息,打過去無疑找抽,17:00-18:30客戶這個時候比什么都忙,而且很多都17.30或18.00下班了!最好的時段是9.30-11.00和下午14.30-17.00,這些時間足夠你打N個電話了！

七、變換致電時間。

我們都有一種習慣性行為，你的客戶也一樣。很可能你們在每周一的 10 點鐘都要參加會議，如果你不能夠在這個時間接通他們，從中就要汲取教訓，在該日其它的時間或改在別的日子給他電話。你會得到出乎預(yù)料的成果。

八、客戶的資料必須整整有條。使用電腦化系統(tǒng)。你所選擇的客戶管理系統(tǒng)應(yīng)該能夠很好地記錄你企業(yè)所需要跟進的客戶，不管是三年之后才跟進，還是明天就要跟進。

--這個很有必要！可以安裝一套客戶管理軟件。

九、開始之前先要預(yù)見結(jié)果。

這條建議在尋找客戶和業(yè)務(wù)開拓方面非常有效。你的目標是要獲得會面的機會，因此你在電話中的措辭就應(yīng)該圍繞這個目標而設(shè)計。

----有理！去拜訪客戶也要有預(yù)見，奔著這個預(yù)見而去！

十、不要停歇。

毅力是銷售成功的重要因素之一。大多數(shù)的銷售都是在第5次電話談話之后才進行成交的。然而，大多數(shù)銷售人員則在第一次電話后就停下來了。

----做業(yè)務(wù)，很多人倒在了臨近三個月試用期也是很多人選擇了放棄，孰不知成功只需打通下一個電話而已

第三篇：老業(yè)務(wù)員經(jīng)驗總結(jié)

老業(yè)務(wù)員經(jīng)驗總結(jié)
會哭的孩子有奶吃。.會哭的孩子有奶吃。很多業(yè)務(wù)員開始做業(yè)務(wù)的時候，往往沖勁很大，找到 客戶，送了樣品，報了價就不知道怎么辦了，往往前功盡棄。其實你應(yīng)該不斷的 問他，你那個單什么時候下呀，不斷的問他，知道有結(jié)果為止，其實，采購就是 等我們問他呢，就像孩子不哭，我們怎么知道他餓了呢？我們要不斷的給他們打 電話，直到他一聽到聲音就知道是我為止。最好能讓他惦記著你，做業(yè)務(wù)就像談 戀愛一樣，我們不能約了一次會后就指望別人能嫁給你。采購是很健忘的，我 們要不斷的提醒他。---樣品測試有個流程，有個產(chǎn)品測試 1 天即可，有的需要 1 個月，所以問采購 樣品測試情況或者追訂單時要切合自己的產(chǎn)品性能，隔一段時間催一下，不要天 天問，天天催，這樣采購會不耐煩的。

2.應(yīng)該釣魚，不是撒網(wǎng)。2.應(yīng)該釣魚，不是撒網(wǎng)。跑業(yè)務(wù)時最有效和舒服的做法是用釣魚法，就像我們剛 應(yīng)該釣魚 開始追女孩子時，難道我們會同時追幾個女孩子，然后在博他有一個成嗎？我們 往會看準一個，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是這樣跑業(yè)務(wù)的，我會 選準一個行業(yè)，比如我要做耳機行業(yè)，我會挑行業(yè)里的 3 個左右認認真真的去攻 他，直到做進去為止，以后其他的就很好做了。這樣等你在耳機行業(yè)里占到 80% 的份額，我們再轉(zhuǎn)到別的行業(yè)，復(fù)制它，就像釣魚一樣，看準大的，一條一條的 釣，很舒服。---釣魚的同時，應(yīng)該有一些時間去撒下網(wǎng)，大魚釣不著，小魚小蝦也可以網(wǎng)回 去煮湯的嘛。

3.膽大、心細、臉皮厚。3.膽大、心細、臉皮厚。我們年輕的時候，追女孩子，大一點的告訴我們的經(jīng)驗 膽大 就是：膽大、心細、臉皮厚。其實做業(yè)務(wù)就像追女孩子一樣的。4.談話的結(jié)果不重要，過程的氣氛很重要。4.談話的結(jié)果不重要，過程的氣氛很重要。我們在和采購聊天的時候，往往很注 談話的結(jié)果不重要 意談話的內(nèi)容，老是說沒話題，其實我們要注意到我們談話的過程和氣氛。如果 我們那天聊的很愉快，和融洽，我們的感情就會很親近，在許多天后，我們往往 回忘記了當時談的是什么，只記得哪天我們聊得很好。其實采購也一樣，價格我 們會有報價單給他，品質(zhì)我們有品質(zhì)承認書給他，交期我們會蓋章回傳給他，所 以我們只要談業(yè)務(wù)之外的事情就可以了，聊他敢興趣的問題最好。--很有道理，不過切記不要夸夸其談，不要給人留下浮躁的印象。吹 牛的也許剛開始會比較牛，但成功的還是實實在在的人。

5.一定要有個試用期。5.一定要有個試用期。一個客戶做下來，就像男女結(jié)婚一樣，發(fā)

現(xiàn)客戶就像我們 一定要有個試用期 發(fā)現(xiàn)一個心儀的夢中情人，從打電話到下單就像開始送情書到訂婚那么漫長，到

真正結(jié)婚了，就要認認真真的過日子了。我們不要一下子就做的很大。一見鐘情 而結(jié)婚的新鮮感過后很難維持的，我們都應(yīng)該給點時間客戶和我們，互相考察一 下信用，服務(wù)等等。---對目前“后金融危機”來說更適用，互相考察信用很有必要。

6.做業(yè)務(wù)不要愛面子。6.做業(yè)務(wù)不要愛面子。業(yè)務(wù)做下來了，到收款的時候，很多人會想，我跟采購那 做業(yè)務(wù)不要愛面子 么熟，一天到晚去追他的款感覺不好意思。所以就很少追款或者追幾次沒追到就 不追了，其實我們也是要拿到貨款才有提成拿呀，欠債還錢，天經(jīng)地義的，如果 你給他欠的太多，你的生意還做不長久呢。我一般追款，不是求他安排，而是說 **先生，你星期 3 安排貨款給我，我那天下午去拿，他有時會說那天不行，那我 就說，那就星期二羅，他往往就說星期三行了。---追討貨款也是業(yè)務(wù)進門必學技巧啊。7.關(guān)于細心有兩點： 7.關(guān)于細心有兩點： 關(guān)于細心有兩點 對自己而言，在做客戶之前，應(yīng)該細心的去了解客戶的一切。比如他之前和誰做 的業(yè)務(wù)，也就是你的競爭對手是誰，知道了這一點你就可以報價和做出對策。了 解客戶為什么會想和你做生意，如果是別人不肯供貨給他，那我們就可以要求他 做現(xiàn)金，他肯定會賴帳，如果是對手的原因，例如質(zhì)量不好，價錢高，服務(wù)不好，你就可以作相應(yīng)的對策去應(yīng)付他。如果是你在某方面做的比對手好而令到他跟你 做，那你以后就知道怎么做了。對客戶而言，要經(jīng)常留意客戶喜歡的話題和他的愛好，他喜歡的就多跟他聊些，留意他的一舉一動，你就可以投其所好拉。----知己知彼，百戰(zhàn)百勝,一個公司換供應(yīng)商總是有原因的！

8.關(guān)于業(yè)務(wù)員本身： 8.關(guān)于業(yè)務(wù)員本身： 關(guān)于業(yè)務(wù)員本身 很多人覺得，業(yè)務(wù)員最好身材高大，英俊瀟灑，業(yè)務(wù)員一定要口才好，能說會道，嘴里能吐出油來才叫口才好。業(yè)務(wù)員一定要會抽煙，身上隨時帶著煙，逢人就派。業(yè)務(wù)員一定要會喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其實我感覺這些都不是重要的。就 我個人而言，我身高不到 160MM，剛開始跑業(yè)務(wù)時心里很自卑，說話都不流暢，更別說口才好了。我是從來不抽煙的，喝酒我最多一瓶啤酒，多點就醉了，可是 勤能補拙，我剛跑業(yè)務(wù)時，在惠州，剛開始三個月，我拿幾件衣服就到東莞的弟 弟廠里一跑就是幾天。一個工業(yè)區(qū)，一個工業(yè)區(qū)的跑。就這樣，我走了三個個月，客戶也跑下了幾個，可是皮鞋也爛了一雙，人黑的像黑碳頭一樣。

我現(xiàn)在自己開 工廠了，我經(jīng)常對業(yè)務(wù)員，頭三個月過的不是人的日子的，熬過后就可以了，所 以業(yè)務(wù)的辦公室在廠外。---怎么說呢，做業(yè)務(wù)好的都是做人比較成功的，煙，可以不沾，酒，多少能喝

點也不壞，畢竟除開業(yè)務(wù)，本身其他的環(huán)境也是免不了的！9.關(guān)于業(yè)務(wù)要不要給回扣。我之前也在阿里發(fā)了一些關(guān)于回 9.關(guān)于業(yè)務(wù)要不要給回扣。關(guān)于業(yè)務(wù)要不要給回扣 這是最頭痛的問題，扣的帖子，朋友的跟貼也是見人見智，個說個有理。大家有興趣可以看看，我個 人的想法是盡量不要給回扣，哪怕是很難做進去，或者做不進去。如果真正是憑 質(zhì)量，和價錢做進去的客戶，如果在服務(wù)等方面在好點的話，做的機會更多一點。你想你能永遠的滿足采購的心嗎？如果你的產(chǎn)品是很有優(yōu)勢，別人就是給回扣，就很難在產(chǎn)品上有什么高價值了，而且采購的壽命是很短，他走了，別人往往很 容易用低價做進來。---見人見智吧,靈活處理!10.關(guān)于業(yè)務(wù)員炒單。10.關(guān)于業(yè)務(wù)員炒單。我也發(fā)了很多帖子，也有很多人議論。我個人認為，在職 關(guān)于業(yè)務(wù)員炒單 時不要炒單，我們做人要做一個正直的，有原則的人，炒單并不會給你增加多少 額外收入，反而會搞的提心吊膽的。真正有本事，可以出來創(chuàng)業(yè)，自己堂堂正正 的自己做，這樣才讓別人服你。--好一堂堂正正做人!11.如何開發(fā)客戶 11.如何開發(fā)客戶 成功銷售的能力，與你的客戶質(zhì)量直接相關(guān)。因此，銷售最關(guān)鍵的一步就是準確 找到需要你產(chǎn)品或服務(wù)的人。然而，并不是每個企業(yè)都能清楚地告訴它的銷售人 員，如何開發(fā)客戶，找到需要自己產(chǎn)品和服務(wù)的人。以下 10 條“營銷圣訓＂ 是進行成功銷售和開發(fā)客戶的法則。實踐證明它們是行之有效的。

一、每天安排一小時。銷售，就象任何其它事情一樣，需要紀律的約束。銷售總是可以被推遲的，你總 在等待一個環(huán)境更有利的日子。其實，銷售的時機永遠都不會有最為合適的時候。--有理，做任何事情不要拖！

二、盡可能多地打電話。在尋找客戶之前，永遠不要忘記花時間準確地定義你的目標市場。如此一來，在 電話中與之交流的，就會是市場中最有可能成為你客戶的人。如果你僅給最有可能成為客戶的人打電話，那么你聯(lián)系到了最有可能大量購買你 產(chǎn)品或服務(wù)的準客戶。在這一小時中盡可能多打電話。由于每一個電話都是高質(zhì) 量的，多打總比少打好。---確實，多打總比少打好。

三、電話要簡短。

打電話做銷售拜訪的目標是獲得一個約會。你不可能在電話上銷售一種復(fù)雜的產(chǎn) 品或服務(wù)，而且你當然也不希望在電話中討價還價。電話

做銷售應(yīng)該持續(xù)大約 3 分鐘，而且應(yīng)該專注于介紹你自已，你的產(chǎn)品，大 概了解一下對方的需求，以便你給出一個很好的理由讓對方愿意花費寶貴的時間 和你交談。最重要的別忘了約定與對方見面。---約客戶見面最好給客戶一個時間緩沖，不要走到客戶樓下才電話給客戶說要 去拜訪他！最好下午去，上午打或者前一天就約好!

四、在打電話前準備一個名單。如果不事先準備名單的話，你的大部分銷售時間將不得不用來尋找所需要的名 字。你會一直忙個不停，總是感覺工作很努力，卻沒有打上幾個電話。因此，在 手頭上要隨時準備個可以供一個月使用的人員名單。---要有選擇性，選擇一些自己感覺可以做的下來的去推銷，不要盲目！否則，被客戶拒絕的次數(shù)多了，自己的激情會一點點消耗殆盡！

五、專注工作。在銷售時間里不要接電話或者接待客人。充分利用營銷經(jīng)驗曲線。正象任何重復(fù) 性工作一樣，在相鄰的時間片段里重復(fù)該項工作的次數(shù)越多，就會變得越優(yōu)秀。---客戶電話還是要接的，只是合理的安排事情，安排時間是很有必要的！不是 有個故事“每天寫下最重要的事情，然后完成它”。推銷也不例外。你的第二個電話會比第一個好，第三個會比第二個好，依次類推。在體育運動里，我們稱其為“漸入最佳狀態(tài)＂。你將會發(fā)現(xiàn)，你的銷售技巧實際 不隨著銷售時間的增加而不斷改進。

六、如果利用傳統(tǒng)的銷售時段并不奏效的話，就要避開電話高峰時間進行銷售。通常來說，人們撥打銷售電話的時間是在早上 9 點到下午 5 點之間。所以，你 每天也可以在這個時段騰出一小時來作推銷。如果這種傳統(tǒng)銷售時段對你不奏效，就應(yīng)將銷售時間改到非電話高峰時間，或在 非高峰時間增加銷售時間。你最好安排在上午 8:00-9:00，中午 12:00-13:00 和 17:00-18:30 之間銷售。---這個不認可, 上午 8:00-9:00 很多公司沒有上班,中午 12:00-13:00 都在休 息,打過去無疑找抽,17:00-18:30 客戶這個時候比什么都忙,而且很多都 17.30 或 18.00 下班了!最好的時段是 9.30-11.00 和下午 14.30-17.00,這些時間足夠 你打 N 個電話了！

七、變換致電時間。我們都有一種習慣性行為，你的客戶也一樣。很可能你們在每周一的 10 點鐘都 要參加會議，如果你不能夠在這個時間接通他們，從中就要汲取教訓，在該日其 它的時間或改在別的日子給他電話。你會得到出乎預(yù)料的成果。

八、客戶的資料必須整整有條。使用電腦化系統(tǒng)。你所選擇的客戶管理系統(tǒng)應(yīng)該能夠很好地記錄你企業(yè)所需要跟進的客戶，不管是 三年之后才跟進，還是明天就要跟進。--這個很有必要！可以安

裝一套客戶管理軟件。

九、開始之前先要預(yù)見結(jié)果。這條建議在尋找客戶和業(yè)務(wù)開拓方面非常有效。你的目標是要獲得會面的機會，因此你在電話中的措辭就應(yīng)該圍繞這個目標而設(shè)計。----有理！去拜訪客戶也要有預(yù)見，奔著這個預(yù)見而去！

十、不要停歇。毅力是銷售成功的重要因素之一。大多數(shù)的銷售都是在第 5 次電話談話之后才進 行成交的。然而，大多數(shù)銷售人員則在第一次電話后就停下來了。----做業(yè)務(wù)，很多人倒在了臨近三個月試用期也是很多人選擇了放棄，孰不知成 功只需打通下一個電話而已

第四篇：酒店安全生產(chǎn)經(jīng)驗總結(jié)

文章標題：酒店安全生產(chǎn)經(jīng)驗總結(jié)

安全生產(chǎn)“責任重于泰山”。對于酒店業(yè)來講，安全是酒店的生命線，安全就是效益，安全工作無疑是酒店日常工作的重中之重。2005年，酒店在集團公司的正確指導(dǎo)下，認真貫徹落實上級有關(guān)各項文件精神，把工作重點落實到基層，堅持“不搞形式、不留死角；抓主動、抓整改；以點帶面，自上而下全面落實安全生產(chǎn)責任制”的原則，實現(xiàn)了全年無任何責任事故的工作目標，為公司各項工作的順利開展提供了有效的安全支撐。總結(jié)一年以來的工作經(jīng)驗，主要可以概括為以下幾個方面：

一、高度重視安全生產(chǎn)工作，相關(guān)組織機構(gòu)繼續(xù)完善。

2005年，公司對安全生產(chǎn)工作提出了更高的要求。酒店領(lǐng)導(dǎo)班子始終把安全生產(chǎn)工作擺在至為重要的位置，突出抓好布置、落實、檢查、考核等各項工作，逢會必講，警鐘長鳴。

安全生產(chǎn)組織機構(gòu)繼續(xù)完善。為加強對安全生產(chǎn)工作的領(lǐng)導(dǎo)和協(xié)調(diào)，酒店設(shè)立了“安全生產(chǎn)領(lǐng)導(dǎo)小組”，由酒店總經(jīng)理擔任[范文搜網(wǎng)-http://004km.cn找文章，到范文搜網(wǎng)]小組長及酒店第一安全責任人，各部門經(jīng)理擔任組員及本部門第一安全責任人；并成立了“應(yīng)急搶險救災(zāi)小分隊”，由酒店工程部人員擔任專職隊員，各部門也都設(shè)立了專門的“安全員”崗位。酒店自上而下逐步形成了一個職能健全、指揮有效、反映快速靈活的安全生產(chǎn)組織體系，確保了安全工作的正常開展。

二、嚴格貫徹落實安全生產(chǎn)責任制，進一步推進安全生產(chǎn)制度化建設(shè)。

本著“誰主管、誰負責”的原則，我們根據(jù)《安全生產(chǎn)法》的有關(guān)規(guī)定，逐級建立了安全生產(chǎn)責任制，把安全生產(chǎn)的任務(wù)指標層層落實，明確了安全生產(chǎn)的崗位職責，并把安全工作的效果納入了年終績效考核。酒店還與各部門簽訂了安全生產(chǎn)責任狀，形成了自上而下的責任體系，增強了全體員工的安全責任心。

嚴格貫徹執(zhí)行公司《安全生產(chǎn)管理制度》，按照制度的具體要求，深入落實安全生產(chǎn)的自查自糾、隱患排查、監(jiān)督整改等各項措施，加強對物資出入保管、現(xiàn)金出納存放、電源電器使用等薄弱環(huán)節(jié)的管理，并重點做好飲食衛(wèi)生和飲食安全工作。

三、加強安全生產(chǎn)檢查力度，認真做好安全隱患治理整頓。

為了保證安全生產(chǎn)工作目標的實現(xiàn)，我們今年重點加強了安全檢查與隱患治理工作。酒店安全生產(chǎn)領(lǐng)導(dǎo)小組對安全生產(chǎn)狀況每季度進行一次全面的檢查，在“春節(jié)”、“五一”、“十一”等重要節(jié)假日之前進行強化檢查；各部門根據(jù)自身安全工作的實際需要，每月進行一次自查。在定期檢查的基礎(chǔ)上，酒店還提高了隨機檢查的頻率。在檢查過程中，我們堅持“實事求是、細致全面、不留死角、不走過場”的原則，針對薄弱環(huán)節(jié)和可能出現(xiàn)的問題，認真進行全面排查，重點檢查安全制度是否落實，安全措施是否到位，消防器材是否完好，漏洞隱患是否糾正。

通過檢查，我們及時發(fā)現(xiàn)了安全工作所存在的問題和不足，對檢查中發(fā)現(xiàn)的問題，我們高度重視，一抓到底。為加強安全隱患治理整頓工作，酒店投入專項資金，用于消防器材配備和更新?lián)Q代、安全設(shè)施檢查保養(yǎng)維修、電器線路改造以及相關(guān)教育培訓，有效促進并鞏固了安全工作的成果。

四、大力加強安全生產(chǎn)教育培訓工作，努力提高全員安全意識和技能。

安全生產(chǎn)工作是一項長效工作，除了領(lǐng)導(dǎo)重視、制度健全、措施到位等要素外，宣傳、培訓工作是又一項重要工作任務(wù)。酒店自上而下狠抓安全生產(chǎn)法律法規(guī)的學習貫徹，加強安全防范教育和警示教育。每個月酒店應(yīng)急搶險救災(zāi)小分隊都會組織集中培訓一次，同時酒店還充分利用各級培訓體系在各部門做好安全培訓工作，酒店的員工通道宣傳欄也很好地起到了安全生產(chǎn)宣傳作用。12月份，酒店還組織實施了一次消防安全操作技能競賽。集團公司下發(fā)的各項安全生產(chǎn)規(guī)定及旅游系統(tǒng)下發(fā)的各項安全生產(chǎn)通知，酒店都及時組織各部門員工學習培訓。通過一系列的培訓、教育和實際操作訓練，全體員工的安全法律意識、防范意識和憂患意識得到明顯加強，安全操作技能進一步得到提高。

安全生產(chǎn)工作是一項只有開始沒有結(jié)束的工作，而且安全事故有其突然性、偶然性，但只要我們高度重視，認真貫徹《全生產(chǎn)法》全面落實安全生成責任制，就能避免偶然性向必然性的轉(zhuǎn)化。正如江澤民所說的“隱患猛于明火，防范勝于救災(zāi)”，只要我們把工作做踏實做仔細，我們理由相信在2008年的安全生產(chǎn)工作上我們一定能個再畫上一個圓滿的句號！

《酒店安全生產(chǎn)經(jīng)驗總結(jié)》來源于范文搜網(wǎng)，歡迎閱讀酒店安全生產(chǎn)經(jīng)驗總結(jié)。

第五篇：中小橋梁設(shè)計指導(dǎo)手冊(設(shè)計經(jīng)驗總結(jié)2018)

公路中小橋施工圖設(shè)計指導(dǎo)手冊 一、一般規(guī)定

1、中小橋梁橋跨盡量采用標準跨徑，主要有8m、10m、13m、16m和20m，除8m采用鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)外，其余均采用先張法預(yù)應(yīng)力空心板。

2、橋梁板梁應(yīng)采用工廠化預(yù)制，因接線道路運輸條件受限可采用整體現(xiàn)澆梁，但橋跨不宜超過10m，且一般優(yōu)先考慮采用鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)。

3、跨河橋跨布置一般采用單跨或者奇數(shù)跨，非特殊情況不允許在河道中心處布置基礎(chǔ)。

4、橋長布置盡量以不壓縮河道為基準，宜長不宜短。但應(yīng)注意與橋頭交叉道路的銜接。

5、橋梁偏角應(yīng)以跨越河道方向一致，最大偏角為45°，自然河道不宜采取裁彎改直、局部改線順接等方案。若無法滿足與水流方向一致，應(yīng)盡量加大橋跨減少水中橋墩數(shù)量。

6、單獨改造橋梁不宜設(shè)置在曲線上。曲線上橋梁應(yīng)采取彎橋直做、平分失距、徑向折線布置、帽梁預(yù)留T形濕接頭、護欄調(diào)整曲線等方法進行曲線調(diào)整，極限情況下可采用加大橋?qū)挿绞?，一般不宜采用現(xiàn)澆梁。

7、橋梁下部一般宜采用灌注樁基礎(chǔ)。

8、單獨改造橋梁橋面鋪裝應(yīng)采用混凝土結(jié)構(gòu)，厚度最小不宜小于12cm。

9、橋梁的建筑高度應(yīng)按規(guī)范要求高出洪水位最小50cm控制，橋上縱坡不宜大于4%，引道不宜大于5%；位于城鎮(zhèn)混合交通繁忙段均不得大于3%。

10、弱電和自來水管設(shè)施可以通過橋梁過河，嚴禁易燃、易爆、高壓等管線設(shè)施利用或通過橋梁。

二、不允許出現(xiàn)的重大失誤

1、橋位坐標、細部構(gòu)造尺寸、標高錯誤；

2、工程量出現(xiàn)重大錯誤的（如雙幅按單幅計量的、構(gòu)件量成倍錯誤的）；

3、主要構(gòu)件尺寸前后不一（如總體圖與構(gòu)造圖前后不一致的；樁距、樁徑、樁長、標高及蓋梁尺寸等前后不一致的）。

三、前期應(yīng)做的工作

1、現(xiàn)場調(diào)查基礎(chǔ)資料：業(yè)主需求明確、洪水位、通航情況、老橋情況、河道及道路相關(guān)規(guī)劃、周邊環(huán)境（有無建筑物：臨近房屋建筑、水利設(shè)施、過橋管線等）、高壓桿線、接線道路是否方便運梁、現(xiàn)場吊裝板梁條件是否滿足空間要求、老橋若為擴大基礎(chǔ)或者附近高壓線是否影響打樁等）；

1橋梁跨徑的確定： ○a對于農(nóng)村路上中小橋，考慮到運梁條件、吊裝條件及水位較高時要慎用20m板梁。

b盡量采用標準跨徑，由于省廳農(nóng)橋補助標準已改變，中小橋補助標準相同，故不推薦采用10+11+10等類似“硬湊的中橋”。

c橋跨大小應(yīng)結(jié)合河道寬度和上下游既有橋梁建設(shè)情況合理布局，必要時應(yīng)與地方水利部門或者管理部門協(xié)商確定書面的橋跨、橋?qū)挼认嚓P(guān)的協(xié)議。

d橋梁偏角盡量與河道一致，采用5o進制?？缇€橋則應(yīng)嚴格控制與路線方向一致。

②設(shè)計水位：對于市管河道、航道（含等外級）等必須明確設(shè)計洪水位、通航水位的情況；對于地方河道，測量時根據(jù)水跡線等了解最高水位情況，并了解橋位處上下游橋梁跨徑、梁底高程等，以便為縱斷面數(shù)據(jù)收集基礎(chǔ)資料。③老橋的調(diào)查：老橋跨徑、結(jié)構(gòu)形式，若為跨徑較大的老拱橋，多為擴大基礎(chǔ)，后期設(shè)計時若采用樁基礎(chǔ)，要求對老橋基礎(chǔ)挖除干凈，先填土壓實后進行鉆孔灌注樁施工，橋臺樁長計算時須考慮負摩阻適當加長。新橋橋墩注意避讓老橋橋墩。

2、調(diào)查橋頭接線道路等級、寬度、路面結(jié)構(gòu)，橋位有無優(yōu)化余地，橋頭是否位于在交叉口處，橋頭接線高程銜接等。

3、加強溝通匯報，擬定成熟的橋型方案應(yīng)報業(yè)和相關(guān)部門主認可。

4、調(diào)查上下游橋梁和道路網(wǎng)情況，若繞行距離過遠，與地方協(xié)調(diào)后，可以考慮設(shè)置人行便橋，同時工程量應(yīng)計入。

四、圖紙總體要求

1、字體、字高嚴格執(zhí)行院文件要求：

題頭4.0、圖紙中文字2.5、說明3.0（仿宋-GB2312，寬0.8）

數(shù)字采用fsdb、寬0.75；對于有上下標的題頭，上面用4.0，下面用2.5

2、線形：表格邊框、鋼筋線，線寬0.4；

平面圖中的地形圖用8#線，線寬0.1，必要時淡顯；其余線寬統(tǒng)一0.2； 標題間距為1，上粗下細；圖中虛線、中心線用點畫線要表示清楚。

3、比例

總體圖中橋面標高、樁號在CAD中推薦按照實際情況來布置。主要圖紙均應(yīng)按比例畫圖，示意的部分應(yīng)注意大小關(guān)系，各種線形，截斷符號等比例要適中、確保圖紙美觀。

4、凡是分幅橋梁或有不同組成的橋梁，圖框中的圖名要加上括號標明。如：橋墩一般構(gòu)造圖（機動車道）。

5、圖紙中的數(shù)量匯總表，一定要加下標，寫明有幾個便于自查及后期審復(fù)核。如：臺樁數(shù)量匯總表（共2個橋臺）。

6、同一個構(gòu)件前后表達要一致。

7、如果斷面圖是畫一半的，題頭要標明。如：半平面、半立面、1/2平面等。

8、斜角的橋梁，樁間距取斜距為整數(shù)，斜交角要標清楚，相關(guān)尺寸要注意，是否需要/cos角度等。

9、不得出現(xiàn)過時的、非規(guī)范的符號。如：I級鋼、II級鋼、40#混凝土等。

10、如圖紙有分冊，必須標明：“第二冊 共二冊”及“第四篇 橋梁、涵洞”，不得出現(xiàn)“第二冊 共兩冊”等。

五、圖紙簽字出版前注意事項

1、圖紙簽字時，應(yīng)保證審核已簽簽署完畢，并附有相關(guān)校審單。

2、分管總工簽字前，應(yīng)事前已與總工進行溝通和確認橋型方案，不得出現(xiàn)臨時更改橋跨、橋?qū)挼戎黧w方案的情況。

3、進度控制好，不拖拉、避免臨時出版，給審復(fù)核人員要留有充足看圖時間。

4、圖紙整理好出版前要完善相關(guān)流程，地勘報告、ISO等，并要從頭到尾自查，不得出現(xiàn)缺頁、少簽字情況。

5、涉及到后期變更的內(nèi)容，應(yīng)多與分管負責人和總工溝通，協(xié)調(diào)好變更方案。變更單中必須寫明變更的理由，非主動性變更必須有主管部門的簽呈或批文。

六、細部構(gòu)造注意事項

㈠設(shè)計說明

1、除老橋改造項目，不應(yīng)引用過時的規(guī)范，尤其要注意以下幾本：

（1）《預(yù)應(yīng)力筋用錨具、夾具和連接器》（GB/T14370－2015）；（2）《預(yù)應(yīng)力混凝土用鋼絞線》（GB/T5224－2014）（3）《鋼筋焊接網(wǎng)混凝土結(jié)構(gòu)技術(shù)規(guī)程》（JGJ/T114－2014）（4）《公路工程抗震設(shè)計規(guī)范》（JTG B02-2013）

（5）《公路工程混凝土結(jié)構(gòu)防腐蝕技術(shù)規(guī)范》（JTG/T B07-01-2006）（6）《混凝土結(jié)構(gòu)耐久性設(shè)計規(guī)范》(GB/T50476-2008)（7）《鋼筋混凝土用鋼筋焊接網(wǎng)》(GB/T 1499.3-2010)

2、說明中所有數(shù)字均應(yīng)采用“TIMES NEW ROMAN”字符。

3、地質(zhì)資料中采用fa0、qik、Q3al+pl注意上、下標問題。

4、城市橋梁帶人行道的，人群荷載按照《城市橋梁設(shè)計規(guī)范》（GJJ11-2011）第10.0.5條取用xxxkPa。

5、老橋改造要寫明老橋的基本情況、損壞程度，拆除的理由等。

6、凡是工程量計入路線中的，說明中要交代。

7、改造項目注意加上以下相關(guān)內(nèi)容：

（1）由于本項目為老橋改造工程，施工時應(yīng)充分考慮到老橋基礎(chǔ)處鉆樁的難度，必要時應(yīng)做好穿透老橋基礎(chǔ)的措施方案；

（2）基礎(chǔ)施工時，如發(fā)現(xiàn)地質(zhì)情況與圖紙不符時，需進行補充鉆探，經(jīng)監(jiān)理工程師與業(yè)主確認后，及時與設(shè)計單位聯(lián)系；

（3）橋梁施工前，施工單位應(yīng)編制安全、可靠的拆橋方案，并及時上報業(yè)主單位，經(jīng)審查同意后，方可進行老橋拆除；

（4）橋梁改造完成后，應(yīng)做好與現(xiàn)有道路的銜接工作；

（5）對于通航河道，應(yīng)要求老橋基礎(chǔ)拆除至規(guī)劃河床線以下2m。

8、對于鋪設(shè)瀝青砼的橋梁，要注明“柔性防水粘結(jié)層”，說明中增加要求“橋面柔性防水粘接層噴涂前，首先清除油污、垃圾等，然后徹底清掃基面，再用吹塵器把基面吹干凈。防水層共噴涂3遍（用量0.6~0.8kg/m2），下一層要待上一遍涂料實干后才能噴涂。防水材料須滿足JT/T535-2004《路橋用水性瀝青基防水涂料》中規(guī)定的相關(guān)技術(shù)要求?！?/p>

對于經(jīng)審查或業(yè)主同意使用的“環(huán)氧瀝青防水層”，要寫明“橋面防水釆用水性環(huán)氧瀝青防水粘結(jié)層，橋面防水等級I級，設(shè)計使用年限15年，材料用量及相關(guān)要求應(yīng)滿足江蘇省地方標準《水泥混凝土橋面水性環(huán)氧防水粘結(jié)層施工技術(shù)規(guī)范》(DB32/T2285-2012)中相關(guān)規(guī)定”。

9、對于涵洞說明，須加“涵洞的標高、位置、交角及長度應(yīng)根據(jù)現(xiàn)場實際情況進行復(fù)核，如與設(shè)計有較大偏差，請及時通知設(shè)計單位進行變更”。

10、批量農(nóng)橋，要增加各個構(gòu)件保護層一覽表。

11、對于市政橋梁，應(yīng)增加一條“施工前應(yīng)查明橋位處及附近所有地下管線，根據(jù)有關(guān)部門要求提前做好遷改和保護，否則不得施工”。

12、橋梁說明中必須有橋梁抗震設(shè)防等級、使用年限（可更換構(gòu)件年限）、結(jié)構(gòu)耐久性要求、鋼結(jié)構(gòu)防腐方案、橋梁運營期間養(yǎng)護注意事項等。

㈡工程數(shù)量表

1、橋涵工程數(shù)量一律保留小數(shù)點后一位即可。

2、相應(yīng)的數(shù)量統(tǒng)計清楚，不得缺項漏項。

2、有拆除老橋的，備注中要說明拆除老橋的長度、寬度、上部形式、下部形式。

3、對于已防護好的河道，要計入施工時破壞的防護工程量及后恢復(fù)工程量。

4、其它數(shù)量應(yīng)計入到備注中：如路燈套數(shù)、PVC管等。

㈢橋位平面布置圖

1、圖紙中應(yīng)標注的：起終點和中心樁號、橋?qū)?、交叉口轉(zhuǎn)彎半徑、指北針、道路基本組成、道路名稱、河道名稱、航道等級等內(nèi)容。

2、平面圖的地圖，道路上的樁號及字體要注意比例，不得照搬照套。

3、平面圖整體比例要協(xié)調(diào)，既要能看出橋梁基本構(gòu)造，又要能看出所處的環(huán)境位置。

4、橋位附近若有高壓線桿、電纜線、民用設(shè)施等應(yīng)確保施工距離，影響施工時要特別標明需要拆除或遷移，同時工程數(shù)量表中應(yīng)體現(xiàn)。

5、控制點及控制點成果表（坐標、高程）要交代，必要時列表顯示。

6、處于交叉口處的橋梁，要注意橋臺側(cè)墻、耳墻是否有必要根據(jù)渠化做成八字形的或者取消耳墻直接做成擋土墻形式或其他銜接結(jié)構(gòu)。注意橋頭的防護必須與實地相符，和防護細部圖一致，不能隨意亂畫。

㈣橋型總體布置圖

1、比列協(xié)調(diào)適中、充滿圖框，斷面大小合適，不要差別太大（一般應(yīng)采用同等比例）；

2、圖紙須標明：起終點樁號、中心樁號、橋跨、橋長、基礎(chǔ)縱（橫）向間控制放樣間距尺寸、伸縮縫寬度、耳墻長、搭板長、樁徑、樁距、水位、通航凈空、下穿道路名稱及凈空、河床線標高、地質(zhì)鉆孔、斜交角、橋?qū)捈捌娇v斷面參數(shù)等，不得缺少重要結(jié)構(gòu)尺寸；

3、若存在立交情況，平面圖中也應(yīng)示意處被交道路、河道名稱和寬度等；

4、橋頭兩側(cè)有道路或其他標志物的應(yīng)標明，指向要明確；

5、說明中應(yīng)標明：尺寸標注單位、荷載等級、橋梁上下部結(jié)構(gòu)形式、樁底標高指明其所示位置、高程體系、防震等級及其它必要的說明；

6、基礎(chǔ)標高與地質(zhì)鉆孔的資料標高要對應(yīng)。

㈤墩臺一般構(gòu)造圖

1、一般等級公路上橋梁做外耳墻，城市道路及農(nóng)橋，一般做內(nèi)耳墻（與伸縮縫協(xié)調(diào)）。

2、位置準確（注意擋塊位置）、標志清楚、線形準確，相關(guān)標高、坐標無誤。

3、同一工程，尺寸要有梯度，快慢車道的基礎(chǔ)也要有梯度（梁高、樁長等要有區(qū)別）。

4、一般16m（含）以上的橋梁，樁基直徑采用1.2m，13m及以下的采用1.0m，最小不得小于0.8m樁基。

5、耳墻長度統(tǒng)一：20m用2.7m、16m用2.4m、13m用2.2m、10m用2.0m。

6、關(guān)于分幅：一般寬大于30m時考慮，應(yīng)慎重。同時墩身分隔縫不得使一塊板壓在兩個帽梁上，具體情況具體分析。(快慢車道最好分離)

7、涉及有高低墩示意圖要有細部尺寸。

8、注意橋臺牛腿尺寸，搭板正常僅做機動車道范圍，且根據(jù)車道劃分，特殊情況再議。

9、關(guān)于系梁的設(shè)置，墩高≥7m、樁基間距≥6m時、樁頂?shù)刭|(zhì)存在軟弱不良土層較大時考慮。系梁的頂標高盡量設(shè)置在常水位以上，若常水位以上橋墩高度較小但距離河底高度較大且橋位所處地震烈度高于8°應(yīng)考慮設(shè)置在河床底處。

㈥墩臺帽、墩身、耳背墻鋼筋構(gòu)造圖

1、滿足抗剪斜筋的情況下，骨架筋的層數(shù)盡量控制在兩層，同時考慮骨架鋼筋的整體剛度和變形，應(yīng)設(shè)置斜筋。

2、箍筋凡采用135度的，直鉤長度統(tǒng)一取13cm。

3、耳背墻鋼筋不得伸到底、滿足構(gòu)造要求即可，以方便施工；

4、高低墩要示意出高墩、橋臺臺帽要示意出背墻；

5、對于實體式墩身，墩身較長方向不設(shè)置拉筋，設(shè)置斜向支撐鋼筋。

㈦樁、柱、系梁鋼筋構(gòu)造圖

1、摩擦樁的素砼長度：短筋滿足4/a、長筋滿足6/α，素砼長度不大于6.25d（α按照0.3考慮，一般18m以下短樁才用50cm素砼，別的至少1.5m左右）；支撐樁為通長筋，設(shè)置至底部。

2、根據(jù)臺后填土高度和鉆孔資料判定橋臺樁是否須考慮負摩阻；當樁身上段存在淤泥、淤泥質(zhì)土層或液化土層時，短筋的長度應(yīng)穿過這些土層的厚度。不得把樁端直接放在壓縮性較高的軟弱土層上。

3、樁主筋凈保護層厚度統(tǒng)一取7.5cm、墩柱保護層統(tǒng)一取6cm，不考慮定位筋（按施工規(guī)范要求設(shè)置砼墊塊），加強鋼筋直徑采用與主筋相同。

4、配筋：地震烈度較低的中小橋，橋臺一般取0.8%、橋墩0.67%；大橋及地震烈度較高的地方適當增加配筋率。

5、關(guān)于樁基箍筋的加密：一般橋梁，土體以下6m（注意橋墩的沖刷深度、若樁頂為軟土應(yīng)適當加長），老橋為擴大基礎(chǔ)的橋梁及大橋適當增加，墩柱可考慮全加密；

6、關(guān)于樁基檢測：應(yīng)對每根樁的完整性進行無損檢測。常規(guī)樁基采用低應(yīng)變反射波法進行完整性檢測。對于樁長大于40m的直徑為1.5m及以上的樁基采用超聲波法檢測，聲測管根據(jù)《公路工程樁基動測技術(shù)規(guī)程》要求設(shè)置，d≤1.5m時布設(shè)3根，d＞1.5m時4根均布。

7、系梁須做成雙肢箍，上下主筋直徑22，側(cè)面鋼筋直徑12。

㈧標準正橫斷面圖

1、比例適中，不要過大或過小。

2、圖紙要有鉸縫的示意圖。

3、要顯示支座和墊石。

4、細部尺寸標注清晰。

㈨板梁

1、注意斜角角度的方向，不要畫反了，斜角角度較大的，要根據(jù)規(guī)范設(shè)置加強鋼筋。

2、注意邊板挑臂不同時，橫向主筋直徑也不同。

3、本地周邊片區(qū)基本采用我院通用圖，外地項目要結(jié)合當?shù)貙嶋H情況確定板梁形式。

㈩鋪裝

1、砼強度等級應(yīng)與上部結(jié)構(gòu)相同，并不低于C40。

（1）對于瀝青鋪裝層：板梁砼整平層鋪裝10cm、用D10鋼筋網(wǎng)；組合箱梁砼整平層鋪裝8cm、用D8鋼筋網(wǎng)；城市橋梁現(xiàn)澆箱梁砼整平層鋪裝不小于7cm、用D6鋼筋網(wǎng)，數(shù)量要考慮搭接長度。

（2）對于水泥砼鋪裝層，設(shè)計時鋼筋網(wǎng)規(guī)格統(tǒng)一取D10（城市橋梁鋼筋網(wǎng)規(guī)格不應(yīng)小于D10，必要時可采用纖維砼；公路橋梁鋼筋網(wǎng)規(guī)格不應(yīng)小于D8）。

2、關(guān)于瀝青數(shù)量，涉及有接線工程的計入路線工程中，單獨的項目單獨計入。

3、對于大縱坡的水泥砼橋面，要考慮橋面刻槽，普通小坡采用拉槽處理

4、在說明中要強調(diào)“D10鋼筋網(wǎng)采用冷軋帶肋鋼筋，并滿足《鋼筋焊接網(wǎng)混凝土結(jié)構(gòu)技術(shù)規(guī)程》（JGJ 114-2014）相關(guān)要求”。

（十一）支座

1、單跨橋梁或連跨總長度不大時，支座僅采用板式橡膠支座即可，橋跨為3*20m或同規(guī)模以上時，邊跨考慮用滑動支座。

2、尺寸的選擇：20m板梁200*49mm、16m板梁200*42mm、13m板梁175*35mm、10m板梁150*28mm、8m及以下板梁150*21mm。

3、調(diào)平鋼板應(yīng)給出大樣，并給出四角高度計算公式.4、支座墊石：組合箱梁及現(xiàn)澆梁用C40，板梁用C30，最小厚度不宜小于10cm；

5、對于四氟板支座，要根據(jù)《公路橋梁板式橡膠支座規(guī)格系列》P22第6.1條要求，在說明中強調(diào)“GYZF4支座應(yīng)水平安裝，并應(yīng)設(shè)置上下鋼板，四氟板與不銹鋼板間應(yīng)放5201-2硅脂潤滑油，安裝后一定要設(shè)置防塵罩”。

6、支座墊石的鋼筋應(yīng)預(yù)埋在帽梁內(nèi)，不需施工采用插入方式。

（十二）錨栓

1、原則上，單跨橋布置在一側(cè)橋臺，多跨布置設(shè)在中墩?？筛鶕?jù)具體一聯(lián)跨數(shù)、縱坡大小確定等布置多排。

（十三）擋塊

1、位置要注意，距離邊緣要示意出來，擋塊與梁間距不宜小于2cm。

2、處于彎道上的組合箱梁，折線布梁時要特別注意擋塊位置和折角，預(yù)留間距應(yīng)適當加大。

3、現(xiàn)澆梁可視實際情況布設(shè)鋼擋塊。

4、對于地震烈度較高處的橋梁，擋塊內(nèi)側(cè)可設(shè)置橫向減震擋塊，并強調(diào)“橫向減震墊塊設(shè)于橋墩（臺）擋塊處；減震墊塊均使用天然橡膠，在梁體安裝前進行界面處理后采用工程膠粘貼于相應(yīng)位置，也可采用其它有效措施固定，均要保證其耐久性”（20170911）

（十四）伸縮縫

1、一般用D40型，當橋長≥39m（3*13m及以上）時，采用D60型。橋跨過多要分聯(lián)，一般經(jīng)計算盡量不要超過D80型；

2、伸縮縫的長度要注意，跟采用的內(nèi)耳墻或外耳墻形式有關(guān)（去掉耳墻寬度）。

3、人行道也要做伸縮縫，伸縮縫處要預(yù)留管道后期穿弱電線。

4、伸縮縫砼強度等級同鋪裝，要求采用摻入聚酯纖維或鋼纖維。

（十五）人行道、護欄/欄桿、側(cè)分帶

1、欄桿的扶手滿足最低1.1m要求、構(gòu)件凈距不大于14cm，且不宜采用橫線條欄桿；采用金屬網(wǎng)狀欄桿時，網(wǎng)狀開口不應(yīng)大于5cm；國省干道非景觀要求慎用裝卸式欄桿。

2、二級及二級以上公路小橋、通道、明涵的護欄形式宜采用與相鄰路基護欄相同。（一級公路采用雙幅斷面時，外側(cè)護欄為防撞墻結(jié)構(gòu)，內(nèi)側(cè)護欄采用鋼波形護欄）

3、鋼結(jié)構(gòu)橋梁宜采用金屬柱式護欄；對景觀有要求和積雪嚴重地區(qū)宜采用金屬柱式護欄或組合式護欄。

4、高速公路、一級公路的橋梁不宜設(shè)置緣石，若因結(jié)構(gòu)要求（鋼筋錨固、防撞力計算、保護橋面）設(shè)置，其高度宜控制在5~10cm；帶有路緣石的人行道（自行車道）只能用于設(shè)計速度≤60km/h且防護等級為二（B）級的橋梁，緣石高度宜為15cm，不應(yīng)超過20cm；路緣石與橋梁緣石高度不一致，應(yīng)在其高差20倍及以上的距離內(nèi)設(shè)置過渡段。

5、設(shè)計速度≤60km/h設(shè)置人行道（自行車道）可通過緣石和車行道分離；設(shè)計速度＞60km/h設(shè)置人行道（自行車道）則應(yīng)通過護欄分離，自行車欄桿最小高度140cm。

6、緣石鋼筋一般要求預(yù)埋在梁體內(nèi)。

7、鋼板：伸縮縫處混凝土護欄擋板采用亞光不銹鋼板，滿足《不銹鋼冷軋鋼板和鋼帶》（GB/T 3280-2007）的要求；設(shè)置伸縮縫處端立柱間距不應(yīng)大于2m；注意護欄端頭不得對碰撞車輛構(gòu)成危險（迎撞面前的邊坡平整，不能有突變），必要時可考慮設(shè)置緩沖設(shè)施（防撞墊或防撞端頭）。（公路交通安全設(shè)施設(shè)計細則 JTG/T D81—2017）

8、護欄樣式的選擇要結(jié)合橋位處視線情況確定，對于處于交叉口，若采用墻式護欄，視線存在遮擋、存在安全隱患，可做成鋼護欄或組合式護欄，護欄防撞等級要求滿足《公路交通安全設(shè)施設(shè)計規(guī)范》（JTG D81—2017）相關(guān)要求。

（十六）泄水管

1、橫排、豎排要注意，布置合理，正常5m左右一道，大橋凹曲線處要加密。

2、跨線橋、航道橋、景觀橋要考慮雨水收集問題。

3、對于橫排泄水管，管口處要做一個淺式集水槽，防止管口大部分被瀝青面層埋掉。挑出梁最外端不宜小于10cm.4、注意超高橋梁排水管設(shè)置的方向，同時間距應(yīng)加密。

5、橋梁縱坡較大的單跨橋梁可不設(shè)排水設(shè)施。

（十七）搭板

1、一般情況應(yīng)考慮設(shè)置。

2、分塊寬度與路線車道劃分一致；

3、水泥砼路面搭板上不再考慮再做鋪裝；

4、對于斜橋，交角＞20°時可考慮鋸齒形布置，交角≤20°時采用梯形布置。

（十八）錐坡

1、大小、圓弧的畫法要與現(xiàn)場實際地形基本吻合。

2、錐坡數(shù)量統(tǒng)一計至放錐點后5m。

3、對于大中型橋梁，錐坡后要考慮設(shè)置急流槽和人行步道。

4、若放坡填土較高（大于5m），應(yīng)考慮采用二階錐坡。臺前填土高度大于5m 時，肋板臺前溜坡設(shè)置檢修平臺；橋梁耳墻后左右設(shè)置橋頭踏步兼急流槽，正橋設(shè)置在耳墻末端，斜橋設(shè)置在錐坡坡腳處，耳墻末端與踏步間設(shè)置攔水堰。（十九）接線

1、單獨改造的橋梁一定要有接線工程量。

2、農(nóng)橋改造接線相關(guān)標志牌、警示柱、防撞墩等安保設(shè)施要考慮到位。

（二十）其它

1、對于航道橋，應(yīng)按照航道部門要求設(shè)置必要的標志牌，助航設(shè)施等。

2、上跨飲水水源保護區(qū)、鐵路、高速公路、通航河流、交通量大的公路、需要控住出入的一級公路的車行或人行構(gòu)造物兩側(cè)均應(yīng)設(shè)置防落物網(wǎng)。（分離式結(jié)構(gòu)內(nèi)外側(cè)都設(shè)）。

3、上跨橋梁或隧道內(nèi)凈空高度小于4.5m時可設(shè)防撞限高架。