第一篇：電機(jī)參數(shù)測(cè)試--方法小結(jié)

三相鼠籠式異步電動(dòng)機(jī)參數(shù)測(cè)試方法

三相鼠籠式異步電動(dòng)機(jī)參數(shù)測(cè)定分三部分：測(cè)量定子繞組的冷態(tài)直流電阻，空載實(shí)驗(yàn)，短路（堵轉(zhuǎn)）實(shí)驗(yàn)。下面將分別講述。

一、測(cè)量定子繞組的冷態(tài)直流電阻

原理：將電機(jī)在室內(nèi)放置一段時(shí)間，用溫度計(jì)測(cè)量電機(jī)繞組端部或鐵心的溫度。當(dāng)所測(cè)溫度與冷卻介質(zhì)溫度之差不超過(guò)2K時(shí)，即為實(shí)際冷態(tài)。記錄此時(shí)的溫度和測(cè)量定子繞組的直流電阻，此阻值即為冷態(tài)直流電阻。

具體實(shí)現(xiàn)方法有：伏安法、電橋法等。各種方法詳細(xì)的理論分析及原理介紹在書(shū)中有說(shuō)明。在實(shí)際應(yīng)用場(chǎng)合，可以使用萬(wàn)用表來(lái)進(jìn)行伏安法的測(cè)試。

二、空載實(shí)驗(yàn)

《電機(jī)學(xué)實(shí)驗(yàn)指導(dǎo)書(shū)》上講述的是Δ接法的測(cè)量方法。原理分析如下：

采樣Δ接法的測(cè)量方法時(shí)，只需一相繞組短接，測(cè)量一相得到的數(shù)據(jù)是線電壓跟線電流，可以得出空載實(shí)驗(yàn)的空載阻抗。Δ接法電機(jī)等效電路如圖1所示。

ABC圖1 Δ接法電機(jī)等效圖

但是，在小功率的應(yīng)用場(chǎng)合（比如：家電等消費(fèi)產(chǎn)品場(chǎng)合），三相異步電動(dòng)機(jī)亦有好多采用Y型接法。此時(shí)電機(jī)測(cè)量如果可以檢測(cè)相電壓或者線電壓均可，下面將逐一分析。

Y型接法電機(jī)等效圖如圖2所示。

ABC

圖2 Y接法電機(jī)等效圖

按照?qǐng)D2的等效圖，若檢測(cè)一相得到相電壓，線電流，則可直接計(jì)算得出短路阻抗。若檢測(cè)一相得到線電壓，線電流，計(jì)算便可得到2倍的短路阻抗。

三、短路（堵轉(zhuǎn)）實(shí)驗(yàn)

短路實(shí)驗(yàn)的原理跟實(shí)際的操作流程在實(shí)驗(yàn)指導(dǎo)書(shū)上均有詳細(xì)的指導(dǎo)，再次不再重復(fù)敘述。

注：因三相異步電動(dòng)機(jī)的廣泛使用，在許多場(chǎng)合并未對(duì)三相異步電動(dòng)機(jī)的一些細(xì)則進(jìn)行說(shuō)明，例如，現(xiàn)在許多三相電動(dòng)機(jī)均由變頻器拖動(dòng)，且變頻器的前級(jí)整流大部分采用全橋整流。下面以小功率消費(fèi)場(chǎng)合所采用不控整流技術(shù)來(lái)進(jìn)行說(shuō)明：

此時(shí)

直流輸出 Ud?2.34U2cos?[1]

大部分情況下，我們只知道電機(jī)的供電電源是市電。而不知道電機(jī)的一些詳細(xì)額定參數(shù)（我遇到的是額定電壓未知）。此時(shí)，在進(jìn)行實(shí)驗(yàn)時(shí)，我們無(wú)法確定三相調(diào)壓器所施加電壓的上限是多少。

所以，在這種情況下，可根據(jù)上面的公式及電機(jī)的供電方式及供電電源的等級(jí)來(lái)確定三相調(diào)壓器所施加電壓的上限（上式中反推所得到的U2）。

第二篇：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)參數(shù)及方法

名詞解釋

1.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)：是一門(mén)以經(jīng)濟(jì)科學(xué)、行為科學(xué)、管理理論和現(xiàn) 代科學(xué)技術(shù)為基礎(chǔ)，研究以滿足消費(fèi)者需求為中心的企業(yè)市場(chǎng) 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)及其計(jì)劃、組織、執(zhí)行、控制的應(yīng)用科學(xué)。2.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)：是指從滿足服務(wù)對(duì)象的需要出發(fā)合理 配置自己的資源，通過(guò)滿足對(duì)方需要實(shí)現(xiàn)自己目標(biāo)的活 動(dòng)過(guò)程。

3.市場(chǎng)：是指具有特定需要和欲望，而且愿意并能 夠通過(guò)交換來(lái)滿足這種需求或欲望的全部潛在顧客。

4.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理：是指為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)，創(chuàng)造、建立和保持與目標(biāo)市場(chǎng)之間的互利交換和關(guān)系，而對(duì)設(shè)計(jì)方案的分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制。

5.負(fù)需求：是指絕大多數(shù)人對(duì)某種產(chǎn)品感到厭惡，甚至愿意出錢(qián)回避它的一種需求狀況 6.無(wú)需求： 是指目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品毫無(wú)興趣或漠不關(guān)心的一種需求狀況。7.潛伏需求：是指相當(dāng)一部分消費(fèi)者對(duì)某種物品有強(qiáng)烈的需求，而現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)又無(wú)法使之滿足的一種需求狀況。

8.下降需求：是指市場(chǎng)對(duì)一個(gè)或幾個(gè)產(chǎn)品的需求呈下降趨勢(shì)的一種需求狀況。

9.不規(guī)則需求：是指某些物品或服務(wù)的市場(chǎng)需求在一年不同季節(jié)，或一周不同日子，甚至一天不同時(shí)間上下波動(dòng)很大的一種需求狀況。

10.充分需求：是指某種物品或服務(wù)目前的需求水平和時(shí)間等于預(yù)期的需求水平和時(shí)間的一種需求狀況。

11.過(guò)量需求：是指某種物品或服務(wù)的市場(chǎng)需求超過(guò)了企業(yè)所能供給或所愿供給的水平的一種需求狀況。

12.有害需求：是指市場(chǎng)對(duì)某些有害物品或服務(wù)的需求。

13.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理哲學(xué)：也就是企業(yè)在開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的過(guò)程中，處理企業(yè)、顧客、社會(huì)及其他利益相關(guān)者所持的態(tài)度、思想和觀念。

14.生產(chǎn)觀念：是指導(dǎo)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)行為的最古老的觀念之一。生產(chǎn)觀念認(rèn)為，消費(fèi)者喜歡哪些可以隨處買(mǎi)得到而且價(jià)格低廉的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)致力于提高生產(chǎn)效率和 分銷(xiāo)效率，擴(kuò)大生產(chǎn)，降低成本以擴(kuò)展市場(chǎng)。生產(chǎn)觀念是一種重生產(chǎn)、輕營(yíng)銷(xiāo)的商業(yè)哲學(xué)。

15.產(chǎn)品觀念：認(rèn)為，消費(fèi)者喜歡高質(zhì)量、多功能和具有某種特色的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)致力于生產(chǎn)高價(jià)值產(chǎn)品，并不斷加以改進(jìn)。

16.推銷(xiāo)觀念：或稱(chēng)銷(xiāo)售觀念。它認(rèn)為，消費(fèi)者通常表現(xiàn)出一種購(gòu)買(mǎi) 惰性或抗衡心理，如果聽(tīng)其自然的話，消費(fèi)者一般不會(huì)足量購(gòu)買(mǎi)某一企業(yè)的產(chǎn)品，因此，企業(yè)必須積極推銷(xiāo)和大力促銷(xiāo)，以刺激消費(fèi)者大量購(gòu)買(mǎi)該企業(yè)的產(chǎn)品。

17.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念：是作為對(duì)上述觀念的挑戰(zhàn)而出 現(xiàn)的一種新型的企業(yè)經(jīng)營(yíng)哲學(xué)。它認(rèn)為，實(shí)現(xiàn)企業(yè)各項(xiàng) 目標(biāo)的關(guān)鍵，在于正確確定目標(biāo)市場(chǎng)的需要和欲望，并且比競(jìng)爭(zhēng)者更有效地傳遞目標(biāo)市場(chǎng)所期望的物品或服 務(wù)，進(jìn)而比競(jìng)爭(zhēng)者更有效地滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需要和欲望。

18.客戶觀念：是指企業(yè)注重收集每一個(gè)客戶以往的交易信息、人口統(tǒng)計(jì)信息、心理活動(dòng)信息、媒體習(xí)慣 信息以及分銷(xiāo)偏好信息等，根據(jù)由此確認(rèn)的不同客戶終 生價(jià)值，分別為每一個(gè)客戶提供各自不同的產(chǎn)品或服務(wù)，傳播不同的信息，通過(guò)提高客戶忠誠(chéng)度，增加每一 個(gè)客戶的購(gòu)買(mǎi)量，從而確保企業(yè)的利潤(rùn)增長(zhǎng)。

19.社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念：是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的補(bǔ)充 和完善。它認(rèn)為，企業(yè)的任務(wù)是確定各個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的需 要、欲望和利益，并以保護(hù)或提高消費(fèi)者和社會(huì)福利的 方式，比競(jìng)爭(zhēng)者更有效、更有利地向目標(biāo)市場(chǎng)提供能夠滿足其需要、欲望和利益的物品或服務(wù)。社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念要求市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者在制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)政策時(shí)，要統(tǒng)籌兼顧三個(gè)方面的利益，即企

業(yè)利潤(rùn)、消費(fèi)者需要的滿足和社會(huì)利益。

20.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程：就是企業(yè)為實(shí)現(xiàn)其任務(wù)和目標(biāo)而發(fā)現(xiàn)、分析、選擇和利用市場(chǎng)機(jī)會(huì)的管理過(guò)程。包括以下步驟：分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)、選擇目標(biāo)市場(chǎng)、設(shè)計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合、管理市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

21.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略：就是企業(yè)根據(jù)可能機(jī)會(huì)，選擇 一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)，并試圖為目標(biāo)市場(chǎng)提供一個(gè)有吸引力的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合。

22.大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)：是指企業(yè)進(jìn)入封閉性或保護(hù)性市場(chǎng)所實(shí)施的特殊的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。

23.戰(zhàn)略：是指企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)預(yù)定目標(biāo)所作的全盤(pán)考慮和統(tǒng)籌安排。由計(jì)劃、政策、模式、定位和觀念組成。

24.戰(zhàn)術(shù)：是指為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的具體行動(dòng)。

25.逆向營(yíng)銷(xiāo)：是指戰(zhàn)略應(yīng)當(dāng)自上而下地制定，即先找到一個(gè)行之有效的戰(zhàn)術(shù)，然后再把該戰(zhàn)術(shù)發(fā)展成為戰(zhàn)略。換而言之，逆向市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)意味著“戰(zhàn)術(shù)應(yīng)當(dāng)支配 戰(zhàn)略，然后戰(zhàn)略推動(dòng)戰(zhàn)術(shù)?！?26.戰(zhàn)略計(jì)劃：是企業(yè)根據(jù)外部市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境和內(nèi)部資源條件而制定的涉及企業(yè)管理各個(gè)方面（包括生產(chǎn)管理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理、財(cái)務(wù)管 理、人力資源管理等）的帶有全局性的重大計(jì)劃。它強(qiáng) 調(diào)企業(yè)組織的整體性，而不僅僅局限于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)一個(gè)方面。27.定點(diǎn)超越：是指企業(yè)將其產(chǎn)品、服務(wù)和其他業(yè) 務(wù)活動(dòng)與自己最強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或某一方面的領(lǐng)先者進(jìn) 行連續(xù)對(duì)比衡量的過(guò)程。對(duì)比衡量的目的是發(fā)現(xiàn)自己的 優(yōu)勢(shì)和不足，或?qū)ふ倚袠I(yè)領(lǐng)先者之所以會(huì)領(lǐng)先的內(nèi)在原 因，以便為企業(yè)制定適當(dāng)?shù)膽?zhàn)略計(jì)劃提供依據(jù)。28.戰(zhàn)略計(jì)劃過(guò)程：是指通過(guò)制定企業(yè)的任務(wù)、目 標(biāo)、業(yè)務(wù)組合計(jì)劃和新業(yè)務(wù)計(jì)劃，在企業(yè)的目標(biāo)和資源（或能力）與迅速變化的環(huán)境之間發(fā)展和保持一種切實(shí) 可行的戰(zhàn)略適應(yīng)的管理過(guò)程。

29.目標(biāo)管理：規(guī)定了企業(yè)的任務(wù)之后，還要把企業(yè)的任務(wù)具體化為一系列的各級(jí)組織層次的目標(biāo)。各級(jí)經(jīng)理應(yīng)當(dāng)對(duì)其目標(biāo)心中有數(shù)，并對(duì)其目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)完全負(fù)責(zé)，這種制度叫做目標(biāo)管理。

30.波士頓咨詢集團(tuán)法（BCG Approach）：波士頓咨詢集團(tuán)法是用“市場(chǎng)增長(zhǎng)率-相對(duì)市場(chǎng)占有率矩陣”來(lái) 對(duì)企業(yè)的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位加以分類(lèi)和評(píng)價(jià)。31.通用電氣公司法（GE Approach）：通用電氣公司法用“多因素投資組合矩陣”來(lái)對(duì)企業(yè)的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單 位加以分類(lèi)和評(píng)價(jià)。

32.市場(chǎng)滲透：就是企業(yè)通過(guò)改進(jìn)廣告、宣傳和推銷(xiāo)工作，在某些地區(qū)增設(shè)商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，借助多渠道將同一 產(chǎn)品送達(dá)同一市場(chǎng)，短期銷(xiāo)價(jià)等措施，在現(xiàn)有市場(chǎng)上擴(kuò) 大現(xiàn)有產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

33.市場(chǎng)開(kāi)發(fā)：就是企業(yè)通過(guò)在新地區(qū)或國(guó)外增設(shè)新商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)或利用新分銷(xiāo)渠道，加強(qiáng)廣告促銷(xiāo)等措施，在新市場(chǎng)上擴(kuò)大現(xiàn)有產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

34.產(chǎn)品開(kāi)發(fā)：就是企業(yè)通過(guò)增加花色、品種、規(guī)格、型號(hào)等，向現(xiàn)有市場(chǎng)提供新產(chǎn)品或改進(jìn)產(chǎn)品。

35.后向一體化：就是企業(yè)通過(guò)收購(gòu)或兼并若干材料供應(yīng)商，擁有和控制其供應(yīng)系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)供產(chǎn)一體化。36.前向一體化：就是企業(yè)通過(guò)收購(gòu)或兼并若干商 業(yè)企業(yè)，或者擁有和控制其分銷(xiāo)系統(tǒng)，實(shí)行產(chǎn)銷(xiāo)一體化。

37.水平一體化：就是企業(yè)收購(gòu)、兼并競(jìng)爭(zhēng)者的同種類(lèi)型的企業(yè)，或者在國(guó)內(nèi)外與其他同類(lèi)企業(yè)合資生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)等。

38.多元化增長(zhǎng)：就是企業(yè)盡量增加產(chǎn)品種類(lèi)，跨行業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)多種產(chǎn)品和服務(wù)，擴(kuò)大企業(yè)的生產(chǎn)范圍和市場(chǎng)范圍，使企業(yè)的特長(zhǎng)得到充分發(fā)揮，人力、物力、財(cái)力等資源得到充

分利用，從而提高經(jīng)營(yíng)效益。

39.同心多元化：就是企業(yè)利用原有的技術(shù)、特長(zhǎng)、經(jīng)驗(yàn)等發(fā)展新產(chǎn)品，增加產(chǎn)品種類(lèi)，從同一圓心向外擴(kuò) 大業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)范圍。

40.水平多元化：就是企業(yè)利用原有市場(chǎng)，采用不同的技術(shù)來(lái)發(fā)展新產(chǎn)品，增加產(chǎn)品種類(lèi)。41.集團(tuán)多元化：就是大企業(yè)收購(gòu)、兼并其他行業(yè)的企業(yè)，或者在其他行業(yè)投資，把業(yè)務(wù)擴(kuò)展到其他行業(yè)中去。新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)與企業(yè)的現(xiàn)有產(chǎn)品、技術(shù)、市場(chǎng)毫無(wú)關(guān)系。也就是說(shuō)，企業(yè)既不以原有技術(shù)也不以原有市場(chǎng)為依托，向技術(shù)和市場(chǎng)完全不同的產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目發(fā)展。它是實(shí)力雄厚的大企業(yè)集團(tuán)采用的一種經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。

42.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)：是指一個(gè)由人員、機(jī)器和程序所構(gòu)成的相互作用的復(fù)合體。企業(yè)借助市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信 息系統(tǒng)收集、挑選、分析、評(píng)估和分配適當(dāng)?shù)?、及時(shí)的和準(zhǔn)確的信息，為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理人員改進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃、執(zhí)行和控制工作提供依據(jù)。

43.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研：是指系統(tǒng)地設(shè)計(jì)、收集、分析并報(bào)告與企業(yè)有關(guān)的數(shù)據(jù)和研究結(jié)果。44.公正性：是指提供該項(xiàng)數(shù)據(jù)的人員或組織不懷有偏見(jiàn)或惡意。一般來(lái)講，研究人員以為政府提供的統(tǒng) 計(jì)數(shù)字或商業(yè)組織提供的數(shù)據(jù)沒(méi)有歪曲或偏見(jiàn)。45.有效性：是指研究人員是否利用了某一特定的 相關(guān)測(cè)量方法或一系列相關(guān)測(cè)量方法來(lái)收集數(shù)據(jù)。

46.可靠性：是指從某一群體中抽出的樣本數(shù)據(jù)是否能準(zhǔn)確反映其整個(gè)群體的實(shí)際情況。47.觀察法：是指通過(guò)觀察正在進(jìn)行的某一特定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程，來(lái)解決某一市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研問(wèn)題。

48.實(shí)驗(yàn)法：是指將選定的刺激措施引入被控制的環(huán)境中，進(jìn)而系統(tǒng)地改變刺激程度，以測(cè)定顧客的行為反應(yīng)。

49.實(shí)驗(yàn)主體：是指可被施以行動(dòng)刺激，以觀測(cè)其反映的單位。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)驗(yàn)里，主體可能是消費(fèi)者、商店及銷(xiāo)售區(qū)域等。

50.實(shí)驗(yàn)投入：是指研究人員實(shí)驗(yàn)其影響力的措施變量。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)驗(yàn)里，實(shí)驗(yàn)投入可能是價(jià)格、包裝、陳列、銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃或市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)變量。

51.環(huán)境投入：是指影響實(shí)驗(yàn)投入及其主體的所有因素。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)驗(yàn)里，環(huán)境投入包括競(jìng)爭(zhēng)者行為、天氣變化、不合作的經(jīng)銷(xiāo)商等。

52.實(shí)驗(yàn)產(chǎn)出：也就是實(shí)驗(yàn)結(jié)果。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)驗(yàn)里，這種結(jié)果主要包括銷(xiāo)售額的變化、顧客態(tài)度與行為的變化等。

53.實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)：是指決定主體數(shù)目的多少、實(shí)驗(yàn)時(shí)間的長(zhǎng)短以及控制的類(lèi)型等。54.原始資料：是指那些企業(yè)必須首次親自搜集的資料稱(chēng)為一手資料或原始資料。55.二手?jǐn)?shù)據(jù)：是指經(jīng)過(guò)編排、加工處理的數(shù)據(jù)，稱(chēng)為二手?jǐn)?shù)據(jù)。

56.因變量：任何一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題都要涉及一組變量，而市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研人員主要對(duì)其中一個(gè)感興趣，他 要了解在不同的時(shí)間、地點(diǎn)該變量的變動(dòng)情況。這個(gè)變量就叫做因變量。57.自變量：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研人員在確定了因變量之后，還要進(jìn)一步考察其他變量在不同的時(shí)間、地點(diǎn)對(duì)因變量的變動(dòng)有何影響。這類(lèi)變量叫自變量。58.回歸分析：是指一種表述自變量對(duì)因變量影響 的公式技術(shù)。

59.判別分析：將兩個(gè)獲兩個(gè)以上的群體根據(jù)某特征予以明確分類(lèi)，使任何一個(gè)群體都?xì)w屬于某一類(lèi)，目的在于發(fā)現(xiàn)重要的判別變量，使之組合成為可預(yù)測(cè)的公式，這種解決問(wèn)題的方法，就是判別分析。60.因素分析：從一組相關(guān)變量中找出一些真正相 互獨(dú)立的自變量。因素分析是一種用來(lái)確認(rèn)一組相關(guān)變 量中真正造成相關(guān)的基本因素的統(tǒng)計(jì)技術(shù)。

61.市場(chǎng)需求：某個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)需求是指一定的顧 客在一定的地理區(qū)域、一定的時(shí)間、一定的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境和 一定的營(yíng)銷(xiāo)方案下購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品的總量。

62.基本銷(xiāo)售量：即使沒(méi)有任何需求刺激，不開(kāi)展任何營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，市場(chǎng)對(duì)某種產(chǎn)品的需求仍會(huì)存在，我們把這種情形下的銷(xiāo)售額稱(chēng)為基本銷(xiāo)售量（也稱(chēng)市場(chǎng)底量）。

63.市場(chǎng)潛量：在營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用超過(guò)一定數(shù)量后，即使?fàn)I銷(xiāo)費(fèi)用進(jìn)一步增加，但市場(chǎng)需求卻不再隨之增加，一般把市場(chǎng)需求的最高界限稱(chēng)為市場(chǎng)潛量。是指在一定的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境條件下，當(dāng)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用逐漸增高時(shí)，市場(chǎng)需求所能達(dá)到的極限值。

64.營(yíng)銷(xiāo)靈敏度：市場(chǎng)底量與市場(chǎng)潛量之間的距離表示需求的營(yíng)銷(xiāo)靈敏度，即表示行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)市場(chǎng)需求的影響力。

65.市場(chǎng)預(yù)測(cè)：同計(jì)劃的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用相對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)需 求就稱(chēng)為市場(chǎng)預(yù)測(cè)。這就是說(shuō)，市場(chǎng)預(yù)測(cè)表示在一定的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境和營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用下的孤寂的市場(chǎng)需求。

66.最大的市場(chǎng)需求：是指對(duì)應(yīng)于最高營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的市場(chǎng)需求，這時(shí)，進(jìn)一步擴(kuò)大營(yíng)銷(xiāo)力量，不會(huì)刺激產(chǎn)生更大的需求。67.企業(yè)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)：與計(jì)劃水平的營(yíng)銷(xiāo)力量相對(duì)應(yīng)的一定水平的銷(xiāo)售額，稱(chēng)為企業(yè)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)。就是根據(jù)企業(yè)確定的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和假定的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境確定的企業(yè)銷(xiāo)售額的估計(jì)水平。

68.企業(yè)潛量：是當(dāng)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)力量相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)者不斷增加時(shí)，企業(yè)需求所達(dá)到的極限。69.環(huán)境預(yù)測(cè)：就是分析通貨膨脹、失業(yè)、利率、消費(fèi)者支出和儲(chǔ)蓄、企業(yè)投資、政府開(kāi)支、凈出口以及其他一些重要因素，最后作出對(duì)國(guó)民生產(chǎn)總值的預(yù)測(cè)。

70.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境：是指影響企業(yè)與目標(biāo)顧客建立并保持互利關(guān)系等營(yíng)銷(xiāo)管理能力的各種角色和力量。它可分為宏觀市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境和微觀市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境。

71.相關(guān)環(huán)境：每個(gè)企業(yè)都和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的某個(gè)部分相互影響，相互作用，我們將這部分環(huán)境稱(chēng)為相關(guān)環(huán)境。企業(yè)的相關(guān)環(huán)境總是處于不斷變化的狀態(tài)之中。

72.環(huán)境威脅：是指環(huán)境中一種不利的發(fā)展趨勢(shì)所形成的挑戰(zhàn)，如果不采取果斷的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)，這種不利趨勢(shì)將損害企業(yè)的市場(chǎng)地位。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理應(yīng)善于識(shí)別所面臨的威脅，并按其嚴(yán)重性和出現(xiàn)的可能性進(jìn)行分類(lèi)，然后，為那些嚴(yán)重性和可能性都大的威脅制定應(yīng)變計(jì)劃。

73.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)：是指對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理富有吸引力的而且具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的領(lǐng)域或動(dòng)向。這些機(jī)會(huì)可以按其吸引力以及每一個(gè)機(jī)會(huì)可能獲得成功的概率來(lái)加以分類(lèi)。企業(yè)在每一特定機(jī)會(huì)中成功的概率，取決于其業(yè)務(wù)實(shí)力是否與該行業(yè)所需要的成功條件相符合。74.反抗：即試圖限制或扭轉(zhuǎn)不利因素的發(fā)展。

75.減輕：即通過(guò)調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合等來(lái)改善環(huán)境適應(yīng)，以減輕環(huán)境威脅的嚴(yán)重性。76.轉(zhuǎn)移：即決定轉(zhuǎn)移到其他盈利更多的行業(yè)或市場(chǎng)。

77.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)微觀環(huán)境：是指對(duì)企業(yè)服務(wù)其顧客的能力構(gòu)成直接影響的各種力量，包括企業(yè)本身及其市場(chǎng) 營(yíng)銷(xiāo)中介、市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)者和各種公眾，這些都會(huì)影響企業(yè)為其目標(biāo)市場(chǎng)服務(wù)的能力。

78.供應(yīng)商：即向企業(yè)供應(yīng)原材料、部件、能源、勞動(dòng)力和資金等資源的企業(yè)或組織。79.商人中間商：即從事商品購(gòu)銷(xiāo)活動(dòng)，并對(duì)所經(jīng)營(yíng)的商品擁有所有權(quán)的中間商，如批發(fā)商、零售商等。

80.代理中間商：即協(xié)助買(mǎi)賣(mài)成交、推銷(xiāo)產(chǎn)品，但對(duì)所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品沒(méi)有所有權(quán)的中間商，如經(jīng)紀(jì)人、制造商代表等。

81.輔助商：及輔助執(zhí)行中間商的某些職能，為商品交換和物流提供便利，但不直接經(jīng)營(yíng)商品的企業(yè)或機(jī)構(gòu)，如運(yùn)輸公司、倉(cāng)儲(chǔ)公司、銀行、保險(xiǎn)公司、廣告公司、市場(chǎng)調(diào)研公司、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)咨詢公司等。

82.消費(fèi)者市場(chǎng)：即為了個(gè)人消費(fèi)而購(gòu)買(mǎi)的個(gè)人和家庭所構(gòu)成的市場(chǎng)。

83.生產(chǎn)者市場(chǎng)：即為了生產(chǎn)、取得利潤(rùn)而購(gòu)買(mǎi)的個(gè)人和企業(yè)所構(gòu)成的市場(chǎng)。84.中間商市場(chǎng)：即為了轉(zhuǎn)賣(mài)、取得利潤(rùn)而購(gòu)買(mǎi)的批發(fā)商和零售商所構(gòu)成的市場(chǎng)。

85.政府市場(chǎng)：即為了履行職責(zé)而購(gòu)買(mǎi)的政府機(jī)構(gòu)所構(gòu)成的市場(chǎng)。

86.國(guó)際市場(chǎng)：即由國(guó)外的消費(fèi)者、生產(chǎn)者、中間商、政府機(jī)構(gòu)所構(gòu)成的市場(chǎng) 87.愿望競(jìng)爭(zhēng)者：即消費(fèi)者想要滿足的各種目前愿望。88.一般競(jìng)爭(zhēng)者：即能滿足購(gòu)買(mǎi)者某些愿望的各種方法。

89.產(chǎn)品形式競(jìng)爭(zhēng)者：即能滿足購(gòu)買(mǎi)者某些愿望的各種產(chǎn)品型號(hào)。90.品牌競(jìng)爭(zhēng)者：即能滿足購(gòu)買(mǎi)者某些愿望的各種產(chǎn)品的各種品牌。

91.金融公眾：即影響企業(yè)取得資金能力的任何集團(tuán)，如銀行、投資公司等。92.媒體公眾：即報(bào)紙、雜志、廣播、電視等具有廣泛影響的大眾媒體。93.政府公眾：即負(fù)責(zé)管理企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的有關(guān)政府機(jī)構(gòu)。

94.市民行動(dòng)公眾：即各種保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益組織、環(huán)境保護(hù)組織、少數(shù)民族組織等。95.地方公眾：即企業(yè)附近的居民群眾、地方官員等。96.一般公眾：即一般群眾。

97.企業(yè)內(nèi)部公眾：如董事會(huì)、監(jiān)事會(huì)、經(jīng)理、職工等。

98.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)宏觀環(huán)境：是指那些給企業(yè)造成市場(chǎng)機(jī)會(huì)和環(huán)境威脅的主要社會(huì)力量，包括人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì) 環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治和法律環(huán)境以及社會(huì)和文化環(huán)境。99.購(gòu)買(mǎi)力：是構(gòu)成市場(chǎng)和影響市場(chǎng)規(guī)模大小的一個(gè)重要因素，而整個(gè)購(gòu)買(mǎi)力即社會(huì)購(gòu)買(mǎi)力又直接或間接受消費(fèi)者收入、價(jià)格水平、儲(chǔ)蓄、信貸等經(jīng)濟(jì)因素的影響。100.可支配個(gè)人收入：是指扣除消費(fèi)者個(gè)人繳納的各種稅款和交給政府的非商業(yè)性開(kāi)支后可用于個(gè)人消費(fèi)和儲(chǔ)蓄的那部分個(gè)人收入。101.可隨意支配個(gè)人收入：是指可支配個(gè)人收入減去消費(fèi)者用于購(gòu)買(mǎi)生活必需品的固定支出（如房租、保 險(xiǎn)費(fèi)、分期付款、抵押貸款）所剩下的那部分個(gè)人收入。102.消費(fèi)者信貸： 就是消費(fèi)者憑借信用先取得商品使用權(quán)，然后按期歸還貸款。103.知識(shí)經(jīng)濟(jì)：是以不斷創(chuàng)新和對(duì)這種知識(shí)的創(chuàng)造性應(yīng)用為主要基礎(chǔ)而發(fā)展起來(lái)的。它依靠新的發(fā)展、發(fā)明、研究、創(chuàng)新的知識(shí)，是一種知識(shí)密集型、智慧型的 新經(jīng)濟(jì)。它以不斷創(chuàng)新為特色，新的超過(guò)舊的，舊的退出市場(chǎng)喪失效用，新的占領(lǐng)市場(chǎng)獲得超額價(jià)值。這個(gè)創(chuàng)新過(guò)程是急速旋轉(zhuǎn)、異?？旖荨](méi)有終止的。

104.知識(shí)管理：是對(duì)企業(yè)知識(shí)資源進(jìn)行管理，使每 一個(gè)員工都能最大限度地貢獻(xiàn)其積累的知識(shí)，實(shí)現(xiàn)知識(shí)共享的過(guò)程。105.政治和法律環(huán)境：是那些強(qiáng)制和影響社會(huì)上各種組織和個(gè)人的法律、政府機(jī)構(gòu)和壓力集團(tuán)。

106.社會(huì)文化：主要指一個(gè)國(guó)家、地區(qū)的民族特征、價(jià)值觀念、生活方式、風(fēng)俗習(xí)慣、宗教信仰、倫理道德、教育水平、語(yǔ)言文字等要素的總和。

107.主體文化：是指在凝聚整個(gè)國(guó)家和民族的過(guò)程中占據(jù)支配地位的文化，包括世界觀、價(jià)值觀、人生觀等。

108.次級(jí)文化：是在主體文化支配下所形成的文化分支，包括種族、地域、宗教等。109.價(jià)值觀念：是指人們對(duì)社會(huì)生活中各種事物的態(tài)度和看法。110.道德：是一種社會(huì)意識(shí)形態(tài)，也是一定社會(huì)調(diào)整個(gè)人與社會(huì)之間及人與人之間關(guān)系的行為規(guī)范的總和。

111.消費(fèi)習(xí)俗：指歷代傳遞下來(lái)的一種消費(fèi)方式，是風(fēng)俗習(xí)慣的一項(xiàng)重要內(nèi)容。

112.消費(fèi)者市場(chǎng)：是指所有為了個(gè)人消費(fèi)而購(gòu)買(mǎi)物品或服務(wù)的個(gè)人和家庭所構(gòu)成的市場(chǎng)。113.社會(huì)階層：是指一個(gè)社會(huì)中具有相對(duì)的同質(zhì)性和持久性的群體，它們是按等級(jí)排列的，每一階層的成 員具有相似的價(jià)值觀、興趣愛(ài)好和行為方式。114.參照群體：是指那些直接或間接影響人的看法和行為的群體。

115.直接參照群體：又稱(chēng)為成員群體，即某人所屬的群體或與其有直接關(guān)系的群體。成員群

體又分為首要群體和次要群體兩種。

116.首要群體：是指與某人直接、經(jīng)常接觸的一群人，一般都是非正式群體，如家庭成員、親戚朋友、同事、鄰居等。

117.次要群體：是對(duì)其成員影響并不頻繁但一般都較為正式的群體，如宗教組織、職業(yè)協(xié)會(huì)等。

118.間接參照群體：是指某人的非成員群體，即此人不屬于其中的成員，但又受其影響的一群人。這種參照群體又分為向往群體和厭惡群體。

119.向往群體：是指某人推崇的一些人或希望加入的集團(tuán)，例如體育明星、影視明星就是其崇拜者的向往群體。120.厭惡群體：是指某人討厭或反對(duì)的一群人。一個(gè)人總是不愿意與厭惡群體發(fā)生任何聯(lián)系的，在各方面都希望與其保持一定距離。

121.生活方式：是一個(gè)人在世界上所表現(xiàn)的有關(guān)其活動(dòng)興趣和看法的生活模式。122.個(gè)性：是一個(gè)人所特有的心理特征，它導(dǎo)致了一個(gè)人對(duì)其所處環(huán)境的相對(duì)一致和持續(xù)不斷的反應(yīng)。

123.動(dòng)機(jī)：是一種升華到足夠強(qiáng)度的需要，它能夠及時(shí)引導(dǎo)人們?nèi)ヌ角鬂M足需要的目標(biāo)。124.知覺(jué)：是指?jìng)€(gè)人選擇、組織并解釋信息的投入，以便創(chuàng)造一個(gè)有意義的過(guò)程。它不僅取決于刺激物的特征，而且依賴于刺激物同周?chē)h(huán)境的關(guān)系以及個(gè)人所處的狀況。

125.選擇性注意：是指在外界諸多刺激中僅僅注意 到某些刺激或刺激的某些方面，而忽略了其他刺激。

126.選擇性扭曲：是指人們有選擇地將某些信息加以扭曲，使之符合自己的意向。127.選擇性保留：是指人們傾向于保留那些與其態(tài)度和信念相符的信息。

128.感覺(jué)：是指通過(guò)視、聽(tīng)、嗅、味、觸五種感官對(duì)刺激物的反應(yīng)。隨著感覺(jué)的深入，人們將感覺(jué)到的材料通過(guò)大腦進(jìn)行分析綜合，從而得到知覺(jué)。129.學(xué)習(xí)：是指由于經(jīng)驗(yàn)而引起的個(gè)人行為的改變。

130.驅(qū)使力：是指存在于人體內(nèi)驅(qū)使人們產(chǎn)生行動(dòng)的內(nèi)在刺激力，即內(nèi)在需要。心理學(xué)家把驅(qū)使力分為原始驅(qū)使力和學(xué)習(xí)驅(qū)使力兩種。

131.原始驅(qū)使力：指先天形成的內(nèi)在刺激力，如饑、渴等。132.學(xué)習(xí)驅(qū)使力：指后天形成的內(nèi)在刺激力，如驕傲、貪婪等。

133.刺激物：是指可以滿足內(nèi)在驅(qū)使力的物品。比如，人們感到饑渴時(shí)，飲料和食物就是刺激物。

134.誘因： 是指刺激物所具有的能驅(qū)使人們產(chǎn)生一定行為的外在刺激，可分為正誘因和負(fù)誘因。

135.正誘因：指吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的因素。

136.負(fù)誘因：指引起消費(fèi)者反感或回避的因素。

137.反應(yīng)：是指驅(qū)使力對(duì)具有一定誘因的刺激物所發(fā)生的反射行為。138.強(qiáng)化：是指驅(qū)使力對(duì)具有一定誘因的刺激物發(fā) 生反應(yīng)后的效果。139.信念：是指一個(gè)人對(duì)某些事物所持有的描述性思想。140.態(tài)度：是指一個(gè)人對(duì)某些事物或觀念長(zhǎng)期持有的好與壞的認(rèn)識(shí)上的評(píng)價(jià)、情感上的感受和行動(dòng)傾向。態(tài)度的基本特性是持久性和廣泛性。141.持久性：指一種態(tài)度會(huì)在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)保持不變。

142.廣泛性：是指一種態(tài)度適用于所有同類(lèi)事物，而不僅僅是用于單一事物。143.發(fā)起者：即首先提出或有意想購(gòu)買(mǎi)某一產(chǎn)品或服務(wù)的人。144.影響者：即其看法或建議對(duì)最終決策具有一定影響的人。

145.決策者：即對(duì)是否買(mǎi)、為何買(mǎi)、如何買(mǎi)、何處買(mǎi)等有關(guān)決策作出安全或部分最后決定的人。

146.購(gòu)買(mǎi)者：即實(shí)際采購(gòu)人。

147.使用者：即實(shí)際消費(fèi)或使用產(chǎn)品或服務(wù)的人。

148.習(xí)慣型購(gòu)買(mǎi)行為：是指對(duì)于價(jià)格低廉、經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)、品牌差異小的產(chǎn)品，消費(fèi)者不需要花時(shí)間選擇，也不需要經(jīng)過(guò)收集信息、評(píng)價(jià)產(chǎn)品特點(diǎn)等復(fù)雜過(guò)程的最簡(jiǎn) 單的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為類(lèi)型。

149.變換型購(gòu)買(mǎi)行為：是指對(duì)于品牌差異明顯的產(chǎn)品，消費(fèi)者不愿花長(zhǎng)時(shí)間來(lái)選擇和估價(jià)，而是不斷變換所購(gòu)產(chǎn)品的品牌的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為類(lèi)型。

150.協(xié)調(diào)型購(gòu)買(mǎi)行為：是指對(duì)于品牌差異不大的產(chǎn)品，消費(fèi)者不經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)，而購(gòu)買(mǎi)時(shí)又有一定的風(fēng)險(xiǎn)，所以，消費(fèi)者一般要比較、看貨，只要價(jià)格公道、購(gòu)買(mǎi)方便、機(jī)會(huì)合適，消費(fèi)者就會(huì)決定購(gòu)買(mǎi)；購(gòu)買(mǎi)以后，消費(fèi)者也許會(huì)感到有些不協(xié)調(diào)或不夠滿意，在使用過(guò)程中，會(huì)了解更多情況，并尋求種種理由來(lái)減輕、化解這種不協(xié)調(diào)，以證明自己的購(gòu)買(mǎi)決定是正確的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為類(lèi)型。

151.復(fù)雜型購(gòu)買(mǎi)行為：是指消費(fèi)者面對(duì)不常購(gòu)買(mǎi)的貴重產(chǎn)品，由于產(chǎn)品品牌差異大，購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn)大，消費(fèi)者需要有一個(gè)學(xué)習(xí)過(guò)程，廣泛了解產(chǎn)品性能、特點(diǎn)，從而對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生某種看法，最后決定購(gòu)買(mǎi)的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為類(lèi)型。

152.產(chǎn)品屬性：即產(chǎn)品能夠滿足消費(fèi)者需要的特性。

153.屬性權(quán)重：即消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品有關(guān)屬性所賦予的不同的重要性權(quán)數(shù)。154.產(chǎn)品的特色屬性：消費(fèi)者被問(wèn)及如何考慮某一產(chǎn)品屬性時(shí)立刻想到的屬性，叫做產(chǎn)品的特色屬性。

155.品牌信念：即消費(fèi)者對(duì)某品牌優(yōu)劣程度的總的看法。

156.效用函數(shù)：即描述消費(fèi)者所期望的產(chǎn)品滿足感隨產(chǎn)品屬性的不同而有所變化的函數(shù)關(guān)系。

157.評(píng)價(jià)模型：即消費(fèi)者對(duì)不同品牌進(jìn)行評(píng)價(jià)和選擇的程序和方法。

158.組織市場(chǎng)：是由各種組織機(jī)構(gòu)形成的對(duì)企業(yè)產(chǎn) 品和服務(wù)需求的總和。它可分為三種類(lèi)型：即產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)、中間商市場(chǎng)和政府市場(chǎng)。

159.產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)：又叫生產(chǎn)者市場(chǎng)或組織市場(chǎng)，它是 指一切購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品和服務(wù)并將之用于生產(chǎn)其他產(chǎn)品或服 務(wù)，以供銷(xiāo)售、出租或供應(yīng)給他人的個(gè)人或組織，通常 由以下產(chǎn)業(yè)組成：農(nóng)業(yè)、林業(yè)、水產(chǎn)業(yè)，制造業(yè)，建筑 業(yè)，通信業(yè)，公用事業(yè)，銀行業(yè)、金融業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)，服 務(wù)業(yè)等。160.中間商市場(chǎng)：是指那些通過(guò)購(gòu)買(mǎi)商品和服務(wù)并轉(zhuǎn)售或出租給他人來(lái)獲取利潤(rùn)的個(gè)人或組織。中間商不提供形式效用，而是提供時(shí)間效用、地點(diǎn)效用和占用效用。中間商市場(chǎng)由各種批發(fā)商和零售商組成。161.批發(fā)商：是指購(gòu)買(mǎi)商品和服務(wù)并將之轉(zhuǎn)賣(mài)給零售商和其他商人以及產(chǎn)業(yè)用戶、公共機(jī)關(guān)用戶和商業(yè)用戶等，但它不把商品大量賣(mài)給最終消費(fèi)者的商業(yè)單位。零售商的主要業(yè)務(wù)則是把商品或服務(wù)直接賣(mài)給消費(fèi)者。

162.政府市場(chǎng)：是指那些為執(zhí)行政府的主要職能而 采購(gòu)或租用商品的各級(jí)政府單位，也就是說(shuō)，一個(gè)國(guó)家政府市場(chǎng)上的購(gòu)買(mǎi)者是該國(guó)各級(jí)政府的采購(gòu)機(jī)構(gòu)。163.組織市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為：（簡(jiǎn)稱(chēng)組織購(gòu)買(mǎi)行為），是指各類(lèi)正規(guī)組織機(jī)構(gòu)確定其對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的需要，并 在可供選擇的品牌與供應(yīng)商之間進(jìn)行識(shí)別、評(píng)價(jià)和挑選的決策過(guò)程。164.采購(gòu)中心：所有參與購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程的人員構(gòu)成采購(gòu)組織的決策單位，營(yíng)銷(xiāo)學(xué)稱(chēng)之為采購(gòu)中心。使用者即具體使用欲購(gòu)買(mǎi)的某種產(chǎn)業(yè)用品的人員。影響者，即在企業(yè)外部和內(nèi)部直接或間接影響購(gòu)買(mǎi)決策的人員。購(gòu)買(mǎi)者即在企業(yè)中有組織采購(gòu)工作（如選擇供應(yīng)商、與供應(yīng)商談判等）的正式職權(quán)人員。決定者，即在企業(yè)中有批準(zhǔn)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品權(quán)力的人。信

息控制者，即在企業(yè)外部和內(nèi)部能控制市場(chǎng)信息流到?jīng)Q定者、使用者的人員，如企業(yè)的購(gòu)買(mǎi)代理商、技術(shù)人員等。

165.直接重購(gòu)：即企業(yè)的采購(gòu)部門(mén)根據(jù)過(guò)去和許多供應(yīng)商打交道的經(jīng)驗(yàn)，從供應(yīng)商名單中選擇供貨企業(yè)，并直接重新訂購(gòu)過(guò)去采購(gòu)的同類(lèi)產(chǎn)業(yè)用品。166.修正重購(gòu)：即企業(yè)的采購(gòu)經(jīng)理為了更好地完成采購(gòu)工作任務(wù)，適當(dāng)改變要采購(gòu)的某些產(chǎn)業(yè)用品的規(guī)格、價(jià)格等條件或供應(yīng)商。

167.全新采購(gòu)：即企業(yè)第一次采購(gòu)某種產(chǎn)業(yè)用品。

168.環(huán)境因素：即一個(gè)企業(yè)外部周?chē)h(huán)境的因素，諸如一個(gè)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)前景、市場(chǎng)需求、技術(shù)變化、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、政治與法規(guī)等。

169.組織因素：即企業(yè)本身的因素，諸如企業(yè)的目標(biāo)、政策、程序、組織結(jié)構(gòu)、制度等。170.個(gè)人因素： 即各個(gè)參與者的年齡、受教育程度、個(gè)性等。171.確定需要：也就是確定所需品種的特征和數(shù)量。

172.征求建議書(shū)： 是指企業(yè)的采購(gòu)經(jīng)理邀請(qǐng)合格的供應(yīng)商提出建議。

173.“一攬子合同”：采購(gòu)經(jīng)理通過(guò)與某一供應(yīng)商簽訂“一攬子合同”，和這個(gè)供應(yīng)商建立長(zhǎng)期供貨關(guān)系，這個(gè)供應(yīng)商就會(huì)許下承諾，當(dāng)采購(gòu)經(jīng)理需要時(shí)就按照原來(lái)約定的價(jià)格條件隨時(shí)供貨。這樣，庫(kù)存就擺在供貨企業(yè)（賣(mài)方）那里，采購(gòu)單位（買(mǎi)方）如果需要進(jìn)貨，采購(gòu)經(jīng)理的電腦就會(huì)自動(dòng)印出訂貨單，或者用傳真機(jī)發(fā)送訂貨單給供應(yīng)商。因而“一攬子合同”又叫做“無(wú)庫(kù)存采購(gòu)計(jì) 劃”.174.購(gòu)買(mǎi)全新品種：是指中間商第一次購(gòu)買(mǎi)某種從未采購(gòu)過(guò)的新品種。在這種購(gòu)買(mǎi)行為情況下，可根據(jù)其市場(chǎng)前景的好壞、買(mǎi)主需求強(qiáng)度、產(chǎn)品獲利的可能性等多方面因素，決定是否購(gòu)買(mǎi)。

175.選擇最佳賣(mài)主：是指中間商對(duì)將要購(gòu)買(mǎi)的品種已經(jīng)確定，但需考慮選擇最佳的供應(yīng)商，確定從哪家賣(mài)主進(jìn)貨。176.尋求更佳條件：是指中間商并不想更換供應(yīng)商，但試圖從原有供應(yīng)商那里獲得更為有利的供貨條件，例如，更及時(shí)的供貨、更合適的價(jià)格、更積極的促銷(xiāo)合作等。177.配貨決策：是指決定擬經(jīng)營(yíng)的花色品種，即中間商的產(chǎn)品組合。

178.供應(yīng)商組合決策：是指決定準(zhǔn)備與之從事交換 活動(dòng)的各有關(guān)供應(yīng)商。179.供貨條件決策：是指決定具體采購(gòu)時(shí)所要求的價(jià)格、交貨期、相關(guān)服務(wù)及其他交易條件。180.獨(dú)家配貨：即中間商決定只經(jīng)營(yíng)某一家制造商的產(chǎn)品。

181.專(zhuān)深配貨：即中間商決定經(jīng)營(yíng)許多家制造商生產(chǎn)的同類(lèi)產(chǎn)品的各種型號(hào)規(guī)格。182.廣泛配貨：即中間商決定經(jīng)營(yíng)種類(lèi)繁多、范圍廣泛但尚未超出行業(yè)界限的產(chǎn)品。183.雜亂配貨：即中間商決定經(jīng)營(yíng)范圍廣泛且沒(méi)有關(guān)聯(lián)的多種產(chǎn)品。184.采購(gòu)人：是指使用財(cái)政性資金采購(gòu)物資或者服務(wù)的國(guó)家機(jī)關(guān)、事業(yè)單位或其他社會(huì)組織。185.政府采購(gòu)機(jī)構(gòu)：是指政府設(shè)立的負(fù)責(zé)本級(jí)財(cái)政 性資金的集中采購(gòu)和招標(biāo)組織工作的專(zhuān)門(mén)機(jī)構(gòu)。

186.招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)：是指依法取得招標(biāo)代理資格，從事招標(biāo)代理業(yè)務(wù)的社會(huì)中介組織。187.供應(yīng)鏈管理：供應(yīng)鏈管理是一種集成的管理思想和方法，它執(zhí)行供應(yīng)鏈中從供應(yīng)商到最終用戶的物流的計(jì)劃和控制等職能。它把不同企業(yè)集成起來(lái)以增加整個(gè)供應(yīng)鏈的效率，注重企業(yè)之間的合作 188.競(jìng)爭(zhēng)者：一般是指那些與本企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)相似，并且所服務(wù)的目標(biāo)顧客也相似的其他企業(yè)。

189.價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)：是生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)同種商品的企業(yè)為獲取超額利潤(rùn)而進(jìn)行的競(jìng)爭(zhēng)。190.非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)：是通過(guò)產(chǎn)品差異華進(jìn)行的競(jìng)爭(zhēng)。

191.從容不迫型競(jìng)爭(zhēng)者：一些競(jìng)爭(zhēng)者反映不強(qiáng)烈，行動(dòng)遲緩，其原因可能是認(rèn)為顧客忠實(shí)于

自己的產(chǎn)品；也可能是重視不夠，沒(méi)有發(fā)現(xiàn)對(duì)手的新措施；還可能是因缺乏資金而無(wú)法作出相應(yīng)的反應(yīng)。

192.選擇型競(jìng)爭(zhēng)者：一些競(jìng)爭(zhēng)者可能會(huì)在某些方面反映強(qiáng)烈，如對(duì)降價(jià)競(jìng)銷(xiāo)總是強(qiáng)烈反擊，但對(duì)其他方面（如增加廣告預(yù)算、加強(qiáng)促銷(xiāo)活動(dòng)等）卻不予理會(huì)，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為這對(duì)自己威脅不大。193.兇猛型競(jìng)爭(zhēng)者：一些競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)任何方面的進(jìn)攻都迅速?gòu)?qiáng)烈地作出反應(yīng)，一旦受到挑戰(zhàn)就會(huì)立即發(fā)起猛烈的全面反擊。194.隨機(jī)型競(jìng)爭(zhēng)者：有些企業(yè)的反應(yīng)模式難以捉摸，它們?cè)谔囟▓?chǎng)合可能采取也可能不采取行動(dòng)，并且 無(wú)法預(yù)料它們將會(huì)采取什么行動(dòng)。

195.市場(chǎng)主導(dǎo)者： 是指在相關(guān)產(chǎn)品的市場(chǎng)上占有率最高的企業(yè)。

196.陣地防御：就是在現(xiàn)有陣地周?chē)⒎谰€。這是一種靜態(tài)的防御，是防御的基本形式。197.側(cè)翼防御：是指市場(chǎng)主導(dǎo)者除保衛(wèi)自己的陣地外，還應(yīng)建立某些輔助性的基地作為防御陣地，必要時(shí)作為反攻基地。

198.以攻為守：這是一種“先發(fā)制人”式的防御，即 在競(jìng)爭(zhēng)者尚未進(jìn)攻之前，先主動(dòng)攻擊。199.反擊防御：當(dāng)市場(chǎng)主導(dǎo)者遭到對(duì)手發(fā)動(dòng)降價(jià)或促銷(xiāo)攻勢(shì)，或改進(jìn)產(chǎn)品、占領(lǐng)市場(chǎng)陣地等進(jìn)攻時(shí)，不能只是被動(dòng)應(yīng)戰(zhàn)，應(yīng)主動(dòng)反攻入侵者的主要市場(chǎng)陣地?？蓪?shí)行正面反攻、側(cè)翼反攻，或發(fā)動(dòng)鉗形攻勢(shì)，以切斷進(jìn) 攻者的后路。

200.運(yùn)動(dòng)防御：這種防御是，不僅防御目前的陣地，而且還要擴(kuò)展到新的市場(chǎng)陣地，作為未來(lái)防御和進(jìn)攻的中心。

201.收縮防御：在所有市場(chǎng)陣地上全面防御有時(shí)會(huì)得不償失，在這種情況下，最好是實(shí)行戰(zhàn)略收縮，即放棄某些疲軟的市場(chǎng)陣地，把力量集中用到主要的市場(chǎng)陣地上去。202.市場(chǎng)擴(kuò)大化： 就是企業(yè)將其注意力從目前的產(chǎn)品上轉(zhuǎn)到有關(guān)該產(chǎn)品的基本需要上，并全面研究與開(kāi)發(fā)有關(guān)該項(xiàng)需要的科學(xué)技術(shù)。

203.市場(chǎng)多角化：即向無(wú)關(guān)的其他市場(chǎng)擴(kuò)展，實(shí)行多角化經(jīng)營(yíng)。

204.市場(chǎng)挑戰(zhàn)者和市場(chǎng)跟隨者：是指那些在市場(chǎng)上處于次要地位（第二、三甚至更低地位）的企業(yè)。205.市場(chǎng)挑戰(zhàn)者：是指那些在市場(chǎng)上處于次要地位的，為爭(zhēng)取市場(chǎng)領(lǐng)先地位向領(lǐng)先者挑戰(zhàn)的企業(yè)。

206.市場(chǎng)跟隨者：是指那些在市場(chǎng)上處于次要地位的，安與次要地位，在“共處”的狀態(tài)下求得盡可能多的收益的企業(yè)。207.正面進(jìn)攻：就是集中全力向?qū)κ值闹饕袌?chǎng)陣地發(fā)動(dòng)進(jìn)攻，即進(jìn)攻對(duì)手的強(qiáng)項(xiàng)而不是弱點(diǎn)。

208.側(cè)翼進(jìn)攻：就是集中優(yōu)勢(shì)力量攻擊對(duì)手的弱點(diǎn)，有時(shí)可采取“聲東擊西”的戰(zhàn)略，佯攻正面，實(shí)際攻擊側(cè)翼或背面。

209.包圍進(jìn)攻：是一種全方位、大規(guī)模的進(jìn)攻戰(zhàn)略，挑戰(zhàn)者擁有優(yōu)于對(duì)手的資源，并確信借助圍堵計(jì)劃足以打垮對(duì)手時(shí)，可采用這種戰(zhàn)略。

210.迂回進(jìn)攻：這是一種最間接的進(jìn)攻戰(zhàn)略，完全避開(kāi)對(duì)手的現(xiàn)有陣地而迂回進(jìn)攻。211.游擊進(jìn)攻：這是主要適用于規(guī)模較小、力量較弱的企業(yè)的一種戰(zhàn)略。

212.緊密跟隨：這種戰(zhàn)略是在各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合方面，盡可能仿效主導(dǎo)者。213.距離跟隨：這種跟隨者是在主要方面，如目標(biāo)市場(chǎng)、產(chǎn)品創(chuàng)新、價(jià)格水平和分銷(xiāo)渠道等方面都追隨主導(dǎo)者，但與主導(dǎo)者保持一定差異。

214.選擇跟隨：這種跟隨者在某些方面緊跟主導(dǎo)者，而在另一方面又自行其是。也就是說(shuō)，它不是盲目跟隨，而是擇優(yōu)跟隨，在跟隨的同時(shí)還要發(fā)揮自己的獨(dú)創(chuàng)性，但不進(jìn)行直接的競(jìng)爭(zhēng)。

215.市場(chǎng)補(bǔ)缺者：就是指精心服務(wù)于市場(chǎng)的某些細(xì)小部分，而不與主要的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，只是通過(guò)專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng) 來(lái)占據(jù)有利的市場(chǎng)位置的企業(yè)。

216.大量市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)：即大量生產(chǎn)某種產(chǎn)品，并通過(guò)眾多的渠道大量推銷(xiāo)產(chǎn)品，試圖用這一產(chǎn)品來(lái)吸引市場(chǎng)上所有的購(gòu)買(mǎi)者。

217.產(chǎn)品差異市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)：即企業(yè)生產(chǎn)銷(xiāo)售各種外觀、式樣、質(zhì)量、型號(hào)不同的產(chǎn)品。218.目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)：即企業(yè)識(shí)別各個(gè)不同的購(gòu)買(mǎi)者群體，選擇其中一個(gè)或幾個(gè)作為目標(biāo)市場(chǎng)，運(yùn)用適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合，滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需要。

219.地理細(xì)分：就是企業(yè)按照消費(fèi)者所在的地理位置以及其他地理變量（包括城市或農(nóng)村、地形氣候、交 通運(yùn)輸?shù)龋﹣?lái)細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)。

220.人口細(xì)分：就是企業(yè)按照人口變量（包括年齡、性別、收入、職業(yè)、教育水平、家庭規(guī)模、家庭生命周 期階段、宗教、種族、國(guó)籍等）來(lái)細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)。

221.心理細(xì)分：就是按照消費(fèi)者的生活方式、個(gè)性等心理變量來(lái)細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)。222.“AIO”尺度：是指為了進(jìn)行生活方式細(xì)分，企業(yè)可以用活動(dòng)（Activities）、興趣（Interests）、意見(jiàn)（Opinions）三個(gè)尺度來(lái)測(cè)量消費(fèi)者的生活方式。

223.行為細(xì)分：就是企業(yè)按照消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)或使用某種產(chǎn)品的時(shí)機(jī)、消費(fèi)者所追求的利益、使用者情況、消費(fèi)者對(duì)某種產(chǎn)品的使用率、消費(fèi)者對(duì)品牌（或商店）的忠誠(chéng)程度、消費(fèi)者待購(gòu)階段和消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度等行為變量來(lái)細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)。

224.可測(cè)量性：就是細(xì)分后的子市場(chǎng)其購(gòu)買(mǎi)者的數(shù)據(jù)資料應(yīng)能夠加以測(cè)量和推算，否則，將不能作為制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案的依據(jù)。

225.可進(jìn)入性：就是企業(yè)細(xì)分后的子市場(chǎng)應(yīng)能夠借助營(yíng)銷(xiāo)努力達(dá)到進(jìn)入的目的，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)組合策略能夠在該市場(chǎng)上發(fā)揮作用。226.可盈利性：是指細(xì)分后的市場(chǎng)有足夠的需求潛量且有一定的發(fā)展?jié)摿Γ苁蛊髽I(yè)贏得長(zhǎng)期穩(wěn)定的利潤(rùn)。

227.可區(qū)分性：是指在不同的子市場(chǎng)在概念上可清楚地加以區(qū)分。

228.目標(biāo)市場(chǎng)：就是企業(yè)擬投其所好，為之服務(wù)的具有相似需要的顧客群體。

229.無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)：是指企業(yè)在市場(chǎng)細(xì)分之后，不考慮各子市場(chǎng)的特性，而只注重子市場(chǎng)的共性，決定只推出某種單一產(chǎn)品，運(yùn)用某種單一的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合，力求在一定程度上適合盡可能多的顧客的需求。230.“多數(shù)謬誤”：由于較大的子市場(chǎng)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，因而往往是子市場(chǎng)越大，利潤(rùn)越小。這種追求最 大子市場(chǎng)的傾向叫做“多數(shù)謬誤”.231.差異性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)：是指企業(yè)決定同時(shí)為幾個(gè)子市場(chǎng)服務(wù)，設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品，并在渠道、促銷(xiāo)和定價(jià)方面都加以相應(yīng)的改變，以適應(yīng)各個(gè)子市場(chǎng)的需要。232.集中性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)：是指企業(yè)集中所有力量，以一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)性質(zhì)相似的子市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，試圖在較少的子市場(chǎng)里取得較大的市場(chǎng)占有率。

233.產(chǎn)品同質(zhì)性：是指產(chǎn)品在性能、特點(diǎn)等方面的 差異性的大小。

234.市場(chǎng)定位：是指企業(yè)針對(duì)潛在顧客的心理進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì)，創(chuàng)立產(chǎn)品、品牌或企業(yè)在目標(biāo)顧客心目中的某種形象或某種個(gè)性特征，保留深刻的印象和獨(dú)特的位置，從而取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

235.產(chǎn)品特色定位：是指突出具體產(chǎn)品特色。

236.顧客利益定位：是指突出產(chǎn)品能給予顧客某一 方面更多的利益。與采購(gòu)人可能或者已經(jīng)簽訂采購(gòu)合同的供應(yīng)商或者承包商。

237.使用者定位：是指把產(chǎn)品引導(dǎo)給某一特定顧客群體。238.使用場(chǎng)合定位：如有的企業(yè)把小蘇打作為冰箱的除臭劑，有的企業(yè)則把它作為調(diào)味汁和鹵肉的配料。

239.競(jìng)爭(zhēng)定位：是指突出本企業(yè)產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)者同檔產(chǎn)品的不同特點(diǎn)，通過(guò)評(píng)估選擇，確定對(duì)本企業(yè)最有利的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)并加以開(kāi)發(fā)。

240.初次定位：是指新企業(yè)初入市場(chǎng)，企業(yè)新產(chǎn)品投入市場(chǎng)或產(chǎn)品進(jìn)入新市場(chǎng)時(shí)，企業(yè)必須從零開(kāi)始，運(yùn)用所有的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合，使產(chǎn)品特色確實(shí)符合所選擇的目標(biāo)市場(chǎng)。

241.重新定位：是指企業(yè)變更產(chǎn)品特色，改變目標(biāo) 顧客對(duì)其原有的印象，使目標(biāo)顧客對(duì)其產(chǎn)品形象有一個(gè)重新認(rèn)識(shí)的過(guò)程。242.對(duì)峙定位：是指企業(yè)選擇靠近現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者或與現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者重合的市場(chǎng)位置，爭(zhēng)奪同一個(gè)顧客群體，彼此在產(chǎn)品、價(jià)格、分銷(xiāo)及促銷(xiāo)等各個(gè)方面差別不大。243.避強(qiáng)定位：是指企業(yè)避開(kāi)目標(biāo)市場(chǎng)上強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，將其位置確定于市場(chǎng)“空白點(diǎn)”，開(kāi)發(fā)并銷(xiāo)售 目標(biāo)市場(chǎng)上還沒(méi)有的某種特色產(chǎn)品，開(kāi)拓新的市場(chǎng)領(lǐng)域。244.產(chǎn)品：是指能提供給市場(chǎng)，用于滿足人們某種欲望和需要的任何事物，包括實(shí)物、服務(wù)、場(chǎng)所、組織、思想、主意等。

245.核心產(chǎn)品：是指向顧客提供的產(chǎn)品的基本效用和利益，從根本上來(lái)說(shuō)，每一種產(chǎn)品實(shí)質(zhì)上都是為解決某個(gè)問(wèn)題而提供的服務(wù)。

246.形式產(chǎn)品：是指核心產(chǎn)品借以實(shí)現(xiàn)的形式或目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)某一需求的特定滿足形式。247.期望產(chǎn)品：是指購(gòu)買(mǎi)者在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)期望得到的與該產(chǎn)品密切相關(guān)的一系列屬性和條件。

248.延伸產(chǎn)品：是指顧客購(gòu)買(mǎi)形式產(chǎn)品和期望產(chǎn)品時(shí)，附帶獲得的各種利益的總和，包括產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、保 證、安排、維修、送貨、技術(shù)培訓(xùn)等。249.潛在產(chǎn)品：是指現(xiàn)有產(chǎn)品包括所有附加產(chǎn)品在內(nèi)的，可能發(fā)展成為未來(lái)最終產(chǎn)品的潛在狀態(tài)的產(chǎn)品。

250.非耐用品：是指在正常情況下一次或幾次使用就被消費(fèi)掉的有形物品，如文具、化妝品等。

251.耐用品：是指正常情況下能多次使用的有形物品，如空調(diào)、汽車(chē)、住房等。252.服務(wù)： 是指供出售的活動(dòng)或滿足感等，如修理、旅館、教育等。

253.便利品：是指消費(fèi)者通常頻繁地購(gòu)買(mǎi)，希望一旦需要即可買(mǎi)到，并且只需要花最少精力和最少時(shí)間去比較品牌、價(jià)格的消費(fèi)品，如香煙、報(bào)紙等。254.選購(gòu)品：是指消費(fèi)者為了物色適當(dāng)?shù)奈锲?，?購(gòu)買(mǎi)前往往要去許多家零售商店了解和比較商品的花色、式樣、質(zhì)量、價(jià)格等的消費(fèi)品，如兒童衣料、女裝、家具等。255.特殊品：是指消費(fèi)者能識(shí)別哪些牌子的商品物美價(jià)廉，哪些牌子的商品質(zhì)次價(jià)高，而且許多消費(fèi)者習(xí)慣上愿意多花時(shí)間和精力去購(gòu)買(mǎi)的消費(fèi)品，如特殊品牌和造型的奢侈品、名牌男裝、供收藏的特殊郵票和錢(qián)幣等。

256.非渴求物品：是指顧客不知道的物品，或者雖然知道卻沒(méi)有興趣購(gòu)買(mǎi)的物品，如剛上市的新產(chǎn)品、人壽保險(xiǎn)、百科全書(shū)等。

257.完全進(jìn)入產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)用品：是指經(jīng)過(guò)加工制造，其價(jià)值完全進(jìn)入新產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)用品。258.部分進(jìn)入產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)用品：是指在生產(chǎn)過(guò)程中逐漸磨損，其價(jià)值分期分批進(jìn)入新產(chǎn)品的資本設(shè)備。

簡(jiǎn)答題：

1、是消費(fèi)者需要和產(chǎn)業(yè)用戶購(gòu)買(mǎi)，二者的差別

答：產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)和消費(fèi)者市場(chǎng)在營(yíng)銷(xiāo)上的區(qū)別主要表現(xiàn)在產(chǎn) 品、定價(jià)、分銷(xiāo)渠道、促銷(xiāo)幾方面。(1)產(chǎn)品特點(diǎn)。產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)上的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)往往較為復(fù) 雜，消費(fèi)者市場(chǎng)的產(chǎn)品相對(duì)簡(jiǎn)單，沒(méi)有太高的技術(shù)要求。(2)定價(jià)特點(diǎn)。產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)上的產(chǎn)品價(jià)格一般比較穩(wěn) 定，相反，消費(fèi)者市場(chǎng)對(duì)價(jià)格很敏感，價(jià)格需求彈性比 較高。(3)分銷(xiāo)渠道特點(diǎn)。產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的分銷(xiāo)渠

道一般為直接渠道，消費(fèi)者市場(chǎng)的特點(diǎn)是集中生產(chǎn)、分散消費(fèi)。(4)促銷(xiāo)特點(diǎn)。產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)比消費(fèi)者市場(chǎng)更強(qiáng)調(diào)人員推銷(xiāo)。

2、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)與產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)之間的差別

答：服務(wù)的特點(diǎn)決定了服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)與有形產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)有著本質(zhì)的不同。具體表現(xiàn)為以下幾個(gè)方面：(1)產(chǎn)品特點(diǎn)不同。(2)人是產(chǎn)品的一部分。(3)產(chǎn)品無(wú)法存儲(chǔ)存。(4)時(shí)間的重要性。(5)地點(diǎn)的重要性。

3、供求平衡管理和調(diào)節(jié)需求的主要方法有哪些

答：①實(shí)行差別定價(jià)。②開(kāi)發(fā)非高峰期的需求。③可在高峰期開(kāi)展補(bǔ)充性服務(wù)。④實(shí)行預(yù)訂制度。調(diào)節(jié)供給的主要方法有：①雇用一部分非全日制員工。②提高顧客的參與程度。③采用高效的服務(wù)程序。④向其他企業(yè)臨時(shí)租用服務(wù)設(shè)施

4、樣設(shè)計(jì)一份問(wèn)卷

答：一份完整的問(wèn)卷由下列部分組成： 1.說(shuō)明詞 2.收集資料部分3.樣本特性分類(lèi)資料部分 4.計(jì)算機(jī)編號(hào) 5.作業(yè)證明記載 5 問(wèn)卷設(shè)計(jì)的程序：第一步，明確調(diào)研主題與所需的資料。第二步，明確調(diào)查對(duì)象的類(lèi)型。第三步，設(shè)計(jì)問(wèn)卷。第四步，對(duì)問(wèn)卷進(jìn)行小組測(cè)試。

6、牌策略的作用與決策內(nèi)容

答：品牌則是商品的商業(yè)名稱(chēng)，是由企業(yè)獨(dú)創(chuàng)的、有顯著特 性的、未作商標(biāo)或已作商標(biāo)申請(qǐng)注冊(cè)的特定名稱(chēng)。品牌、商標(biāo)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的作用主要有：（1）有利于商品的廣告宣傳和推銷(xiāo)。（2）維護(hù)生產(chǎn)者和經(jīng)銷(xiāo)者的經(jīng)濟(jì)利益（3）便于顧客選購(gòu)商品?？晒┻x擇的品牌策略主要有以下四種。（1）無(wú)品牌策略。（2）制造商品牌策略或經(jīng)銷(xiāo)商品牌策略（3）群體（家族）品牌策略或個(gè)別品牌策略（4）多品牌策略。

7、結(jié)構(gòu)分析

答：業(yè)庫(kù)存中的各種商品進(jìn)行銷(xiāo)售量、存量、銷(xiāo)售毛 利和儲(chǔ)存費(fèi)用等的相關(guān)分析。可把 企業(yè)庫(kù)存商品分 為 A、Ｂ、Ｃ三類(lèi)。一般來(lái)說(shuō)，Ａ類(lèi)商品是指存貨種類(lèi)雖少，但占用資金多的商品。Ｂ類(lèi)商品的品種數(shù)量比重 和價(jià)值比重大致相當(dāng)。Ｃ類(lèi)商品品種數(shù)量繁多，但價(jià)值 卻很低。對(duì)Ａ類(lèi)商品，企業(yè)應(yīng)重點(diǎn)管理，堅(jiān)持慎重采購(gòu)，注意補(bǔ)貨，控制庫(kù)存的原則。下屬三種存貨控制方法-定期訂貨、定量訂貨和經(jīng)濟(jì)批量訂貨法即主要適用于Ａ 類(lèi)商品的管理。

8、特許經(jīng)營(yíng)的定義、內(nèi)容及優(yōu)缺點(diǎn) 答：經(jīng)營(yíng)的定義：特許經(jīng)營(yíng)是指特許權(quán)授予人與被授予 人之間通過(guò)協(xié)議授予受許人使用特許權(quán)授予人已經(jīng)開(kāi) 發(fā)出的品牌、商號(hào)、經(jīng)營(yíng)技術(shù)、經(jīng)營(yíng)規(guī)模的權(quán)利。

特許契約和預(yù)算涉及哪些內(nèi)容： 1）受許人在特定期間、特定區(qū)域享有使用特許人商號(hào)、商標(biāo)、產(chǎn)品或經(jīng)營(yíng)技術(shù)的權(quán)利，同時(shí)由須按契約的規(guī)定 從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。2）在特許經(jīng)營(yíng)中，契約規(guī)定：特許人按照受許人營(yíng)業(yè) 額的一定百分比收取特許費(fèi)，分享受許人的部分利潤(rùn)，同時(shí)也要分擔(dān)部分費(fèi)用。

特許經(jīng)營(yíng)的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)：(1)將經(jīng)營(yíng)失敗的危險(xiǎn)降至最低。(2)受許者通常還會(huì)得到全國(guó)性額品牌形象支持。(3)分享規(guī)模效益，使開(kāi)業(yè)成本降至最低。缺點(diǎn)：加盟企業(yè)對(duì)取得上述種種利益使要付出代價(jià)或作出某 種犧牲的。（1）特許聯(lián)營(yíng)商必須遵循特許權(quán)授予者的要求，很少留下創(chuàng)新余地。（2）如果特許經(jīng)營(yíng)總部不擅長(zhǎng)業(yè)務(wù)管理，會(huì)使加盟店受到牽連。（3）投資者加入特許經(jīng)營(yíng)組織，無(wú)形中已將自己的投資得失與整個(gè)特許系統(tǒng)連在一起，形成命運(yùn)共同體。（4）轉(zhuǎn)讓或轉(zhuǎn)移加盟店比較困難。（5）總部的政策對(duì)加盟店的利潤(rùn)有很打的影響。（6）由于合同期限而受制于總部。

9、顧客管理的內(nèi)容與重要性；

答：顧客管理的工作：①客分析②客反饋管理（包括處理顧客投訴）③客檔案管理④顧

客服務(wù)

10、顧客服務(wù)的概念與內(nèi)容；

管理的核心是顧客服務(wù)。所謂顧客服務(wù)，就使在售前、售中合售后三個(gè)連貫的銷(xiāo) 售階段向顧客提供連續(xù)、有效的服務(wù)。1． 售前服務(wù) 2． 售中服務(wù) 3． 售后服務(wù) 顧客服務(wù)的原則1.超越用戶期望值 2.符合用戶期望值 4． 調(diào)整用戶期望值

11、顧客管理的成本和利益

答：顧客服務(wù)成本與潛在銷(xiāo)售損失相比；企業(yè)對(duì)顧客 服務(wù)的成本主要包括售前服務(wù)成本、制造成本、發(fā)貨成 本和售后服務(wù)成本等幾個(gè)方面。據(jù)統(tǒng)計(jì)，一般企業(yè)都在 以年均 25%的速度失去顧客，所以，在顧客管理中，不 僅要設(shè)法建立與顧客的良好關(guān)系，更應(yīng)努力保持長(zhǎng)期顧 客關(guān)系。企業(yè)應(yīng)綜合比較顧客管理的成本和利益，做出正確的選擇 12 目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)和大量營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別： 答：（1）大量營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)大量生產(chǎn)某種產(chǎn)品，并通過(guò)多渠道大量推銷(xiāo)給所有購(gòu)買(mǎi)者。（2）目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)將整個(gè)市場(chǎng)劃分為若干個(gè)子市場(chǎng)，并對(duì)各子市場(chǎng)的需求差異加以區(qū)分，然后選擇其中一個(gè)或幾個(gè)子市場(chǎng)作為企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)，為之開(kāi)發(fā)適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品，制定相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略，以滿足目標(biāo)市場(chǎng)的特定需要。13 影響價(jià)格制定的各種因素：

答：影響企業(yè)定價(jià)的內(nèi)部因素有：（1）企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。（2）企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)組合。（3）產(chǎn)品成本。

影響企業(yè)定價(jià)的外部因素有：（1）市場(chǎng)結(jié)構(gòu)。完全壟斷市場(chǎng)（2）市場(chǎng)需求的價(jià)格彈性根據(jù)市場(chǎng)（3）國(guó)家政策（4）他外部環(huán)境因素

14、產(chǎn)品整體概念與產(chǎn)品組合

答：現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論認(rèn)為，產(chǎn)品整體包含核心產(chǎn)品、有形 產(chǎn)品和附加產(chǎn)品三個(gè)層次。（1）核心產(chǎn)品。即提供給顧客的基本效用和利益。（2）有形產(chǎn)品。即產(chǎn)品呈現(xiàn)在市場(chǎng)上的具體形態(tài)。附加產(chǎn)品，它能給顧客帶來(lái)更多的利益和更大的滿足！

第三篇：電機(jī)公司實(shí)習(xí)小結(jié)

實(shí)習(xí)小結(jié)

時(shí)光飛逝，轉(zhuǎn)眼*個(gè)星期的車(chē)間實(shí)習(xí)結(jié)束了，在段時(shí)間里，在同事的支持幫助下，我學(xué)到了很多技術(shù)，積累了不少的工作經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)在問(wèn)題的分析與解決能力方面也有所進(jìn)步，但也存在著很多不足的地方。

第一周在伺服電機(jī)裝配車(chē)間進(jìn)行了實(shí)習(xí)。伺服電機(jī)主要部件：定子部件、轉(zhuǎn)子部件、機(jī)殼、端蓋。

伺服電機(jī)的第一道工序是清定子。主要是對(duì)定子內(nèi)部進(jìn)行清理，去除殘留物，緊接著接三相線（有時(shí)候還需要安裝地線），在完成此步驟后，由于機(jī)殼的材料為Al，定子的材料為Fe,當(dāng)電機(jī)高速運(yùn)轉(zhuǎn)時(shí)，會(huì)發(fā)熱，因?yàn)檫@兩種材料的熱膨脹系數(shù)不同，為了讓機(jī)殼與定子不產(chǎn)生相對(duì)位移，所以需要安裝定位螺釘。最后用直流低電阻測(cè)試儀測(cè)試電阻是否符合產(chǎn)品要求。伺服電機(jī)的第二道工序是焊接航空插座。航空插座上面有A、B、C、D四個(gè)位置，分別與電機(jī)內(nèi)部引線地線、紅線、黑線、藍(lán)線對(duì)應(yīng)焊接。在此之后，使用脈沖式線匝間測(cè)試儀測(cè)試線匝是否有短路、斷路等情況。（有時(shí)候根據(jù)客戶要求，還會(huì)加保護(hù)電阻，當(dāng)電機(jī)溫度過(guò)高時(shí)，電阻線邊緣就會(huì)融化，進(jìn)而發(fā)生報(bào)警信號(hào)）最后在安裝插座套，螺釘固定。接下來(lái)緊接著的就是前后端蓋的安裝，轉(zhuǎn)子的安裝，以及編碼器的調(diào)試，最后裝機(jī)。

第二周是在品管部實(shí)習(xí)的。在一周的實(shí)習(xí)過(guò)程中，不僅讓我認(rèn)識(shí)了很多在學(xué)校里沒(méi)有見(jiàn)過(guò)的測(cè)量?jī)x器，還讓我對(duì)電機(jī)的各種零部件有了更全面的認(rèn)識(shí)。我主要從事了對(duì)機(jī)殼，端蓋，軸定子鐵芯，接插件等等零件的檢測(cè)。讓我比較印象深刻的還是二次元，二次元可以讓我們測(cè)量到很多無(wú)法用基礎(chǔ)儀器測(cè)量的距離、角度。例如轉(zhuǎn)子鐵芯的齒寬以及齒間距。

第三周是在金加工車(chē)間實(shí)習(xí)的。金加工車(chē)間的實(shí)習(xí)讓我認(rèn)識(shí)了很多機(jī)器設(shè)備，包括壓力機(jī)、滾膠機(jī)、烘箱、磨床、鉆床等等。在所有的機(jī)器設(shè)備中，接觸最多的是壓力機(jī)。壓力機(jī)主要用來(lái)壓轉(zhuǎn)子以及軸承。這幾天的實(shí)習(xí)，我發(fā)現(xiàn)大多數(shù)步進(jìn)電機(jī)的轉(zhuǎn)子與無(wú)刷、伺服的不一樣。步進(jìn)電機(jī)的轉(zhuǎn)子都是在壓轉(zhuǎn)子鐵芯的時(shí)候中間放入磁鋼并且沒(méi)有磁性（按照轉(zhuǎn)子鐵芯個(gè)數(shù)的不同，有時(shí)還需要放入隔磁片）。而無(wú)刷、伺服的轉(zhuǎn)子磁鋼是直接貼上去的并且是有磁性的。貼磁鋼看起來(lái)簡(jiǎn)單，但實(shí)際上要注意的事項(xiàng)很多：磁鋼極性，磁鋼擺放等。

第四周是在步進(jìn)車(chē)間實(shí)習(xí)的。在班長(zhǎng)的指導(dǎo)下，我從定子繞線、接線、裝配、檢測(cè)直到最后的包裝進(jìn)行了系統(tǒng)的接觸。班長(zhǎng)為了讓我在最短的時(shí)間內(nèi)學(xué)到更多的東西，所以根據(jù)每個(gè)工序的難易程度，也給我安排了不同的時(shí)間。在步進(jìn)班的實(shí)習(xí)過(guò)程中，讓我印象比較深刻的還是電機(jī)的測(cè)試。首先要根據(jù)圖紙，檢查電機(jī)的相序，緊接著是檢查手感接驅(qū)動(dòng)器，接下來(lái)是檢查轉(zhuǎn)向，檢查是否存在缺相、反轉(zhuǎn)、抖動(dòng)等不良的現(xiàn)象。最后就是檢查噪音，檢查有無(wú)定轉(zhuǎn)子摩擦、軸承異響以及是否有異物發(fā)出異響等不良現(xiàn)象。

最后一周是在無(wú)刷車(chē)間進(jìn)行實(shí)習(xí)的。無(wú)刷車(chē)間給我直接的感覺(jué)就是電機(jī)種類(lèi)繁多，一天下來(lái)很多會(huì)接觸到好多種電機(jī)。剛開(kāi)始去的時(shí)候覺(jué)得無(wú)處下手，再后來(lái)慢慢接觸的過(guò)程中，我發(fā)現(xiàn)總體上它們還是類(lèi)似的。在這一周的實(shí)習(xí)過(guò)程中，對(duì)我印象比較深刻的還是霍爾原件的安裝與調(diào)試。

在實(shí)習(xí)的過(guò)程中，我也發(fā)現(xiàn)了一些不足。在品管部實(shí)習(xí)的過(guò)程中，我發(fā)現(xiàn)一些圖紙存在問(wèn)題，圖紙的規(guī)格，標(biāo)注方式都是按照制圖人的習(xí)慣分為幾個(gè)種類(lèi)，缺少統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)。同時(shí)一些檢驗(yàn)報(bào)告不規(guī)范，例如后端蓋的檢測(cè)報(bào)告。還有所有

檢驗(yàn)卡的示意CAD圖均模糊。在金工實(shí)習(xí)的過(guò)程中，我發(fā)現(xiàn)所以機(jī)器運(yùn)作都有工裝，唯獨(dú)鉆床沒(méi)有，這個(gè)在實(shí)際操作的過(guò)程中，還是存在著一定的安全隱患。還有一些工裝已經(jīng)損壞了，操作起來(lái)比較麻煩。

為期五周的實(shí)習(xí)，我學(xué)會(huì)了運(yùn)用所學(xué)知識(shí)解決處理簡(jiǎn)單問(wèn)題的方法與技巧，學(xué)會(huì)了與員工同事相處溝通的有效方法途徑,也積累了處理有關(guān)人際關(guān)系問(wèn)題的經(jīng)驗(yàn)方法。通過(guò)實(shí)習(xí)，讓我在車(chē)間中磨練了自己，也鍛煉了意志力，訓(xùn)練了自己的動(dòng)手操作能力，提升了自己的實(shí)踐技能,積累了社會(huì)工作的簡(jiǎn)單經(jīng)驗(yàn)，為以后工作也打下了一點(diǎn)基礎(chǔ)。

對(duì)于今后的工作規(guī)劃，我現(xiàn)在還處于一個(gè)比較模糊的階段。主要是因?yàn)槲椰F(xiàn)在對(duì)于各個(gè)崗位還不是很了解，對(duì)于電機(jī)這一方面，了解的還是很少，感覺(jué)自己還是一個(gè)門(mén)外漢。反正我個(gè)人覺(jué)得，不管從事什么崗位，都離不開(kāi)技術(shù)，所以還是需要在技術(shù)腳踏實(shí)地的干下去。

我喜歡自己的專(zhuān)業(yè)和工作，所以我有信心改進(jìn)自己的不足。我相信在同事的幫助下，我會(huì)更好的融入**這個(gè)大家庭中。*周的實(shí)習(xí)培養(yǎng)了我良好的工作習(xí)慣，樹(shù)立了我對(duì)工作責(zé)任心，責(zé)任感以及團(tuán)隊(duì)精神。在今后的工作生活中我會(huì)揚(yáng)長(zhǎng)避短，盡快完善自己。希望今后在領(lǐng)導(dǎo)同事們的關(guān)心幫助下，能夠取得不斷進(jìn)步，把自己的工作做得更好。

第四篇：測(cè)試小結(jié)

曙光民辦小學(xué)2013學(xué)年第二學(xué)期期中測(cè)試分析與反思

王新東2014.11.12

半個(gè)學(xué)期一轉(zhuǎn)眼過(guò)去了，期中考試也順利結(jié)束了，本次期中考試，我們班學(xué)生全部參加考試，優(yōu)秀率63.8%，及格率83.8%?？偟膩?lái)說(shuō)，本次考試成績(jī)不算理想，主要是學(xué)困生太多了，他們的成績(jī)太差。逐題看過(guò)學(xué)生的試卷后，綜觀學(xué)生答題情況，我針對(duì)學(xué)生各方面的掌握情況做以下分析及反思：

一、試卷題型分析

本次試卷題型分為：字詞、句子、日積月累、閱讀、作文五大項(xiàng)，知識(shí)涉及面廣，考查了學(xué)生基礎(chǔ)知識(shí)、閱讀、習(xí)作幾個(gè)不同方面的知識(shí)。

二、學(xué)生考情分析

(一)基礎(chǔ)知識(shí)部分

從本班試卷的總體情況來(lái)看，學(xué)生對(duì)于基礎(chǔ)知識(shí)的掌握比較牢固，這與平時(shí)的嚴(yán)格要求和學(xué)生良好自學(xué)習(xí)慣的養(yǎng)成有關(guān)，要繼續(xù)發(fā)揚(yáng)。盡管如此，還是出現(xiàn)了一些不該有的錯(cuò)誤！

第1題，選擇完全正確的一組詞語(yǔ)，雖然說(shuō)這是最簡(jiǎn)單的題目,但越是簡(jiǎn)單的就越容易失誤,我仔細(xì)數(shù)了一下,全對(duì)的只占全班的三分之一，這與期中考試沒(méi)有復(fù)習(xí)有關(guān)，但也說(shuō)明平日里要多讓學(xué)生回顧前面學(xué)過(guò)的知識(shí)。

第2題，照樣子寫(xiě)詞語(yǔ)，需要注意學(xué)生平日對(duì)生字的掌握對(duì)詞語(yǔ)的積累。第3題，選擇正確答案，學(xué)生普遍完成不好。這一題考查學(xué)生對(duì)字詞的理解，平日里要多加強(qiáng)對(duì)學(xué)生多方面知識(shí)與能力的培養(yǎng)。

第4題，修改句子錯(cuò)誤。要教育學(xué)生審題認(rèn)真。

第5題，根據(jù)課文內(nèi)容填空。這一題學(xué)生錯(cuò)誤并不多，只是有個(gè)別學(xué)生書(shū)寫(xiě)不夠到位。

(二)閱讀部分

這一部分分為課內(nèi)閱讀和課外閱讀。

課內(nèi)閱讀，學(xué)生對(duì)于已經(jīng)學(xué)過(guò)的課文內(nèi)容的理解也能基本到位。失分較多的是聯(lián)系生活實(shí)際說(shuō)一說(shuō)“你喜歡春節(jié)嗎？你是怎樣過(guò)的？請(qǐng)介紹一下”,其實(shí)學(xué)生都知道，只是語(yǔ)言組織不夠連貫，沒(méi)能表達(dá)出自己的感受。平日上課時(shí)還是要讓更多的學(xué)生張開(kāi)口，并且訓(xùn)練學(xué)生說(shuō)完整的話，說(shuō)出自己真實(shí)的感受。

課外閱讀，失分相對(duì)較多，寫(xiě)近義詞的大多數(shù)學(xué)生完成較好，但有些學(xué)生就一個(gè)也不會(huì)，這與平日找對(duì)近義詞不重視有關(guān)，以后要注意了。對(duì)文中一些加引號(hào)的詞語(yǔ)的作用理解較透徹，只是語(yǔ)言組織能力不夠好，要多訓(xùn)練。在概括每段的內(nèi)容時(shí)，有些學(xué)生理解錯(cuò)誤，誤認(rèn)為是第一、二自然段，沒(méi)有正確理解是劃分好的段落。

(三)習(xí)作部分

本次習(xí)作有一定的難度，要求學(xué)生以感恩為題寫(xiě)出心中的體驗(yàn)，大多數(shù)學(xué)生內(nèi)容比較貧乏，感受也不夠真實(shí)。

三、小結(jié)

通過(guò)一次測(cè)試，學(xué)生的表現(xiàn)暴露出來(lái)了教師很多教學(xué)中的薄弱點(diǎn)，從學(xué)生的試卷中也發(fā)現(xiàn)了不少急待改進(jìn)的問(wèn)題。

1、學(xué)生的書(shū)寫(xiě)較以前有所下降。

進(jìn)入五年級(jí)后，我也發(fā)現(xiàn)有些學(xué)生的字體發(fā)生了較大的變化，處于能力養(yǎng)成期的孩子很容易發(fā)生波動(dòng)，也給我提了個(gè)醒，除了教師的以身作則外，還要在日常教

學(xué)中多提醒學(xué)生注意認(rèn)真書(shū)寫(xiě)。

2、粗心大意的毛病還存在。

有不少學(xué)生的出錯(cuò)就是因?yàn)樽约旱氖韬鏊?。?duì)于這些學(xué)生我想就試卷問(wèn)題讓他們討論，并讓他們自己制定克服辦法。執(zhí)行起來(lái)，還是需要師生共同的持之以恒。期中考試已經(jīng)結(jié)束了，在后半個(gè)學(xué)期的教學(xué)中，我要重點(diǎn)針對(duì)出現(xiàn)的問(wèn)題找到相應(yīng)的解決措施，同時(shí)繼續(xù)以激發(fā)學(xué)習(xí)興趣作為教學(xué)的首要著眼點(diǎn)，讓學(xué)生能夠在教師的指導(dǎo)下進(jìn)行學(xué)習(xí)，并享受到學(xué)習(xí)給他們帶來(lái)的快樂(lè)，為以后的學(xué)習(xí)奠定良好的基礎(chǔ)。

第五篇：材料測(cè)試方法 復(fù)習(xí)題

1．材料微觀結(jié)構(gòu)和成分分析可以分為哪幾個(gè)層次？分別可以用什么方法分析？

化學(xué)成分分析（元素分析）：譜學(xué)法：①常規(guī)方法（平均成分）：濕化學(xué)法、光譜分析法②先進(jìn)方法（種類(lèi)、濃度、價(jià)態(tài)、分布）：電子探針、俄歇電子能譜、光電子能譜、X射線熒光光譜等 晶體結(jié)構(gòu)分析（物相分析）：衍射法：主要包括X射線衍射、電子衍射、中子衍射、射線衍射等；

顯微結(jié)構(gòu)分析（顯微形貌分析）：顯微法：主要包括光學(xué)顯微鏡、透射電子顯微鏡、掃描電子顯微鏡、掃描隧道顯微鏡、原子力顯微鏡、場(chǎng)離子顯微鏡等； 2．X射線與物質(zhì)相互作用有哪些現(xiàn)象和規(guī)律？利用這些現(xiàn)象和規(guī)律可以進(jìn)行哪些科學(xué)研究工作，有哪些實(shí)際應(yīng)用？（說(shuō)出三種以上分析方法及原理）3．電子與物質(zhì)相互作用有哪些現(xiàn)象和規(guī)律？利用這些現(xiàn)象和規(guī)律可以進(jìn)行哪些科學(xué)研究工作，有哪些實(shí)際應(yīng)用？（說(shuō)出四種以上分析方法及原理）4．什么是（主）共振線、分析線、靈敏線、最后線？

共振線：是指電子在基態(tài)與任一激發(fā)態(tài)之間直接躍遷所產(chǎn)生的譜線。

主共振線：電子在基態(tài)與最低激發(fā)態(tài)之間躍遷所產(chǎn)生的譜線則稱(chēng)為主共振線。靈敏線：原子光譜中最容易產(chǎn)生的譜線，一般主共振線即為靈敏線

最后線：當(dāng)樣品中某元素的含量逐漸減少時(shí)，最后仍能觀察到的幾條譜線。它也是該元素的最靈敏線。5．原子發(fā)射光譜定性分析基本原理和定量分析的依據(jù)及定性、定量分析方法。特點(diǎn)：最大特點(diǎn)是可以獲得豐富的化學(xué)信息，它對(duì)樣品的損傷是最輕微的，定量也是最好的。

(1)可以分析除H和He以外的所有元素，可以直接得到電子能級(jí)結(jié)構(gòu)的信息。(2)它提供有關(guān)化學(xué)鍵方面的信息，即直接測(cè)量?jī)r(jià)層電子及內(nèi)層電子軌道能級(jí)，而相鄰元素的同種能級(jí)的譜線相隔較遠(yuǎn)，互相干擾少，元素定性的標(biāo)志性強(qiáng)。(3)是一種無(wú)損分析。

(4)是一種高靈敏超微量表面分析技術(shù)。分析所需試樣約10g即可，絕對(duì)靈敏

度高達(dá)10g，樣品分析深度約2 nm。

它的缺點(diǎn)是由于X射線不易聚焦，因而照射面積大，不適于微區(qū)分析。

XPS中的化學(xué)位移作用：由于原子處于不同的化學(xué)環(huán)境里而引起的結(jié)合能位移稱(chēng)為化學(xué)位移。原子核附近的電子受核的引力和外層價(jià)電子的斥力，當(dāng)失去價(jià)電子而氧化態(tài)升高時(shí)，電子與原子核的結(jié)合能增加，射出的光電子動(dòng)能減小?；瘜W(xué)位移的量值與價(jià)電子所處氧化態(tài)的程度和數(shù)目有關(guān)。氧化態(tài)愈高，則化學(xué)位移愈大。這種化學(xué)位移與氧化態(tài)有關(guān)的現(xiàn)象，在其他化合物中也是存在的，利用這一信息可研究化合物的組成。

13． 俄歇電子能譜分析的原理、應(yīng)用及特點(diǎn)。原理：原子K層電子被擊出，L層電子（L2）向K層躍遷，其能量差ΔE=EK-EL2可能不是以產(chǎn)生一個(gè)K系X射線光量子的形式釋放，而是被鄰近的電子（L2）所吸收，使這個(gè)電子受激發(fā)而成為自由電子，這就是俄歇效應(yīng)，這個(gè)自由電子就稱(chēng)為俄歇電子。，俄歇電子的能量與參與俄歇過(guò)程的三個(gè)能級(jí)能量有關(guān)。定性分析：基本原理：如果樣品中有某些元素存在，那么只要在合適的激發(fā)條件下，樣品就會(huì)輻射出這些元素的特征譜線，在感光板的相應(yīng)位置上就會(huì)出現(xiàn)這些譜線。檢出某元素是否存在，必須有2條以上不受干擾的最后線與靈敏線。分析方法：常采用攝譜法，通過(guò)比較試樣光譜與純物質(zhì)光譜或鐵光譜來(lái)確定元素的存在。即標(biāo)準(zhǔn)試樣光譜比較法和鐵光譜比較法

定量分析：依據(jù)：lg I

? b lg

c ?

lg

A

據(jù)此式可以繪制 lg

I ? lg

c

校準(zhǔn)曲線，進(jìn)行定量分析。分析方法：校正曲線法和標(biāo)準(zhǔn)加入法6．

原子吸收光譜的基本原理與分析方法。

基本原理：當(dāng)入射輻射的能量等于原子中的電子由基態(tài)躍遷到較高能態(tài)所需要的能量時(shí)，原子就要從輻射場(chǎng)中吸收能量，產(chǎn)生共振吸收，電子由基態(tài)躍遷到激發(fā)態(tài)，同時(shí)伴隨著原子吸收光譜的產(chǎn)生。由于各元素的原子結(jié)構(gòu)和外層電子的排布不同，元素從基態(tài)躍遷至第一激發(fā)態(tài)時(shí)吸收的能量不同，因而各元素的共振吸收線具有不同的特征。原子吸收光譜位于紫外區(qū)和可見(jiàn)區(qū)。分析方法：標(biāo)準(zhǔn)曲線法和標(biāo)準(zhǔn)樣加入法7．

紅外光譜分析的基本原理、方法及應(yīng)用。

基本原理：分子的振動(dòng)具有一些特定的分裂的能級(jí)。當(dāng)用紅外光照射物質(zhì)時(shí)，該物質(zhì)結(jié)構(gòu)中的質(zhì)點(diǎn)會(huì)吸收一部分紅外光的能量。引起質(zhì)點(diǎn)振動(dòng)能量的躍遷，從而使紅外光透過(guò)物質(zhì)時(shí)發(fā)生了吸收而產(chǎn)生紅外吸收光譜。被吸收的特征頻率取決于物質(zhì)的化學(xué)成分和內(nèi)部結(jié)構(gòu)。每一種具有確定化學(xué)組成和結(jié)構(gòu)特征的物質(zhì)，都應(yīng)具有特征的紅外吸收譜圖（譜帶位置、譜帶數(shù)目、譜帶寬度、譜帶強(qiáng)度）等。當(dāng)化學(xué)組成和結(jié)構(gòu)特征不同時(shí)，其特征吸收譜圖也就發(fā)生了變化。方法：根據(jù)紅外光譜的特征吸收譜圖對(duì)物質(zhì)進(jìn)行分析鑒定工作，按其吸收的強(qiáng)度來(lái)測(cè)定它們的含量。應(yīng)用：1）、有機(jī)化學(xué)領(lǐng)域，無(wú)機(jī)化合物、礦物的紅外鑒定；2）、利用紅外光譜可以測(cè)定分子的鍵長(zhǎng)、鍵角大小，并推斷分子的立體構(gòu)型，或根據(jù)所得的力常數(shù)，間接得知化學(xué)鍵的強(qiáng)弱，也可以從簡(jiǎn)正振動(dòng)頻率來(lái)計(jì)算熱力學(xué)函數(shù)等；3）、主要用途：對(duì)物質(zhì)作定性分析和定量分析。8．

拉曼光譜分析的基本原理及應(yīng)用。什么斯托克斯線和反斯托克斯線？什么是拉曼位移？

基本原理：按照量子理論，光的散射是光量子與分子碰撞的結(jié)果；分為：彈性散射和非彈性散射。

彈性散射：光量子與分子不交換能量，因而光量子的能量和頻率保持不變。非彈性散射：光量子與分子之間有能量交換。有兩種情況：（1）分子處于基態(tài)振動(dòng)能級(jí)，與光子碰撞后，從光子中獲取能量達(dá)到較高的能級(jí)。若與此相應(yīng)的躍遷能級(jí)有關(guān)的頻率是ν1，那么分子從低能級(jí)躍到高能級(jí)從入射光中得到的能量為hν1，而散射光子的能量要降低到hν0-hν1，頻率降低為ν0-ν1。（2）分子處于振動(dòng)的激發(fā)態(tài)上，并且在與光子相碰時(shí)可以把hν1的能量傳給光子，形成一條能量為hν0+hν1和頻率為ν0+ν1的譜線。

通常把低于入射光頻的散射線ν0-ν1稱(chēng)為斯托克斯線。高于入射光頻的散射線ν0+ν1稱(chēng)為反斯托克斯線。ν1稱(chēng)為拉曼位移，拉曼位移的大小取決于分子振動(dòng)躍遷能級(jí)差。9．

X射線熒光光譜定性、定量分析的基本原理，什么是基本體吸收效應(yīng)？如何消除？

定性分析——根據(jù)波長(zhǎng)或能量確定成分；定量分析——根據(jù)強(qiáng)度確定成分含量?；倔w吸收效應(yīng)：試樣的吸收系數(shù)與其成分有關(guān)，當(dāng)試樣的化學(xué)成分變化時(shí)，其吸收系數(shù)也隨之改變。

元素A的熒光X射線強(qiáng)度不但與元素A的含量有關(guān)，還與試樣內(nèi)其他元素的種類(lèi)和含量有關(guān)。

吸收包括兩部分：一次X射線進(jìn)入試樣時(shí)所受的吸收和熒光X射線從試樣射出時(shí)所受的吸收。

吸收的多少與X射線的波長(zhǎng)和試樣中各元素的含量、吸收系數(shù)及其吸收限有關(guān)。采用實(shí)驗(yàn)校正法、數(shù)學(xué)校正法消除10．

波譜儀與能譜儀的展譜原理及特點(diǎn)。11． XPS的分析原理是什么？

XPS的測(cè)量原理是建立在Einstein光電效應(yīng)方程基礎(chǔ)上的，光電子動(dòng)能為：Ec =hv-EB-(-w)式中hv和-w是已知的，Ec可以用能量分析器測(cè)出，于是EB就知道了。同種元素的原子，不同能級(jí)上的電子EB不同，所以在相同的hv和-w下，同一元素會(huì)有不同能量的光電子，在能譜圖上，就表現(xiàn)為不止一個(gè)譜峰。其中最強(qiáng)而又最易識(shí)別的就是主峰，主要用主峰來(lái)進(jìn)行分析。不同元素，元素各支殼層的EB具有特定值，所以用能量分析器分析光電子的Ec，便可得出EB，對(duì)材料進(jìn)行表面分析。12．

XPS的應(yīng)用及特點(diǎn)，XPS中的化學(xué)位移有什么用？

X射線光電子能譜主要應(yīng)用：分析表面化學(xué)元素的組成、化學(xué)態(tài)及其分布，特別是原子的價(jià)態(tài)、表面原子的電子密度、能級(jí)結(jié)構(gòu)。即元素定性分析（元素以及該元素原子所處的化學(xué)狀態(tài)）、定量分析、化合物結(jié)構(gòu)鑒定、表面分析、深度分布分析

ΔE=EK-EL2-EL2 能量是特定的，與入射X射線波長(zhǎng)無(wú)關(guān)，僅與產(chǎn)生俄歇效應(yīng)的物質(zhì)的元素種類(lèi)有關(guān)。

應(yīng)用：1）材料表面偏析、表面雜質(zhì)分布、晶界元素分析；2）金屬、半導(dǎo)體、復(fù)合材料等界面研究；

3）薄膜、多層膜生長(zhǎng)機(jī)理的研究；4）表面的力學(xué)性質(zhì)（如摩擦、磨損、粘著、斷裂等）研究；

5）表面化學(xué)過(guò)程（如腐蝕、鈍化、催化、晶間腐蝕、氫脆、氧化等）研究；6）集成電路摻雜的三維微區(qū)分析；7）固體表面吸附、清潔度、沾染物鑒定等。特點(diǎn)：1）作為固體表面分析法，其信息深度取決于俄歇電子逸出深度（電子平均自由程）。對(duì)于能量為50eV-2keV范圍內(nèi)的俄歇電子，逸出深度為0.4-2nm，深度分辨率約為l nm，橫向分辨率取決于入射束斑大小。2）可分析除H、He以外的各種元素。3）對(duì)于輕元素C、O、N、S、P等有較高的分析靈敏度。4）可進(jìn)行成分的深度剖析或薄膜及界面分析。14．

掃描隧道顯微鏡基本原理及特點(diǎn)、工作方式。

基本原理：量子力學(xué)認(rèn)為：電子波函數(shù)ψ向表面?zhèn)鞑ィ龅竭吔?，一部分被反射（ψR(shí)），而另一部分則可透過(guò)邊界（ψT），從而形成金屬表面上的電子云。粒子可以穿過(guò)比它能量更高的勢(shì)壘，這個(gè)現(xiàn)象稱(chēng)為隧道效應(yīng)。尖銳金屬探針在樣品表面掃描，利用針尖-樣品間納米間隙的量子隧道效應(yīng)引起隧道電流與間隙大小呈指數(shù)關(guān)系，獲得原子級(jí)樣品表面形貌特征圖象。

特點(diǎn)：1）STM結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單。2）其實(shí)驗(yàn)可在多種環(huán)境中進(jìn)行：如大氣、超高真空或液體（包括在絕緣液體和電解液中）。3）工作溫度范圍較寬，可在mK到1100K范圍內(nèi)變化。這是目前任何一種顯微技術(shù)都不能同時(shí)做到的。4）分辨率高，掃描隧道顯微鏡在水平和垂直分辨率可以分別達(dá)到0.1nm和0.01nm。因此可直接觀察到材料表面的單個(gè)原子和原子在材料表面上的三維結(jié)構(gòu)圖像。5）在觀測(cè)材料表面結(jié)構(gòu)的同時(shí)，可得到材料表面的掃描隧道譜（STS），從而可以研究材料表面化學(xué)結(jié)構(gòu)和電子狀態(tài)。6）不能探測(cè)深層信息，無(wú)法直接觀察絕緣體。工作方式：恒電流模式：掃描時(shí)，在偏壓不變的情況下，始終保持隧道電流恒定；

恒高模式：始終控制針尖在樣品表面某一水平高度上掃描，隨樣品表面高低起伏，隧道電流不斷變化。15．

原子力顯微鏡工作原理及應(yīng)用。

工作原理：原子力顯微鏡是一種類(lèi)似于掃描隧道顯微鏡的顯微技術(shù)，它的儀器構(gòu)成（機(jī)械結(jié)構(gòu)和控制系統(tǒng)）在很大程度上與掃描隧道顯微鏡相同。如用三維壓電掃描器，反饋控制器等。它們的主要不同點(diǎn)是掃描隧道顯微鏡檢測(cè)的是針尖和樣品間的隧道電流，而原子力顯微鏡檢測(cè)的是針尖和樣品間的力。

應(yīng)用：原子力顯微鏡對(duì)所分析樣品的導(dǎo)電性無(wú)要求，已成為表面科學(xué)研究的重要手段，在金屬、無(wú)機(jī)、半導(dǎo)體、電子、高分子等材料中得到了廣泛應(yīng)用。

（一）幾十到幾百納米尺度的結(jié)構(gòu)特征研究

（二）原子分辨率下的結(jié)構(gòu)特征研究

（三）在液體環(huán)境下成像對(duì)材料進(jìn)行研究

（四）測(cè)量、分析表面納米級(jí)力學(xué)性能（吸附力、彈性、塑性、硬度、粘著力、摩擦力等)

（五）實(shí)現(xiàn)對(duì)樣品表面納米加工與改性16．

什么是離子探針？離子探針的特點(diǎn)。

離子探針微區(qū)分析儀，簡(jiǎn)稱(chēng)離子探針。在功能方面離子探針與電子探針類(lèi)似，只是以離子束代替電子束，以質(zhì)譜儀代替X射線分析器。利用細(xì)小的高能（能量為1~20keV）離子束照射在樣品表面，激發(fā)出正、負(fù)離子（二次離子）； 利用質(zhì)譜儀對(duì)這些離子進(jìn)行分析，測(cè)量離子的質(zhì)荷比（m/e）和強(qiáng)度，確定固體表面所含元素的種類(lèi)及其含量。

特點(diǎn)：1）可作同位素分析；2）可對(duì)幾個(gè)原子層深度的極薄表層進(jìn)行成分分析。利用離子束濺射逐層剝離，得到三維的成分信息；3）一次離子束斑直徑縮小至微米量級(jí)時(shí)，可拍攝特定二次離子的掃描圖像。并可探測(cè)極微量元素（50ppm）；417）可高靈敏度地分析包括氫、鋰在內(nèi)的輕元素，特別是可分析氫。．

場(chǎng)離子顯微鏡的成像原理。

當(dāng)成像氣體進(jìn)入容器后，受到自身動(dòng)能的驅(qū)使會(huì)有一部分達(dá)到陽(yáng)極附近，在極高的電位梯度作用下氣體原子發(fā)生極化，即使中性原子的正、負(fù)電荷中心分離而成為一個(gè)電偶極子。

極化原子被電場(chǎng)加速撞擊樣品表面，氣體原子在針尖表面作連續(xù)的非彈性跳動(dòng)。盡管樣品的尖端表面呈半球形，可是由于原子的不可分性使得這一表面實(shí)質(zhì)上是由許多原子平面的臺(tái)階所組成，處于臺(tái)階邊緣的原子總是突出于平均的半球形表面而具有更小的曲率半徑，在其附近的場(chǎng)強(qiáng)亦更高。

當(dāng)彈跳中的極化原子陷入突出原子上方某一距離（約0.4nm）的高場(chǎng)區(qū)域時(shí)，若氣體原子的外層電子能態(tài)符合樣品中原子的空能級(jí)能態(tài)，該電子將有較高的幾率通過(guò)“隧道效應(yīng)”而穿過(guò)表面位壘進(jìn)入樣品，從而使成像氣體原子變?yōu)檎x子——場(chǎng)致電離。

此時(shí)，成像氣體的離子由于受到電場(chǎng)的加速而徑向地射出，當(dāng)它們撞擊觀察熒光屏?xí)r，即可激發(fā)光信號(hào)。18．

什么是穆斯堡爾效應(yīng)？穆斯堡爾譜的應(yīng)用。無(wú)反沖核γ射線發(fā)射和共振吸收現(xiàn)象稱(chēng)為穆斯堡爾效應(yīng)。原子核（發(fā)射體）從激發(fā)態(tài)躍遷到基態(tài)，發(fā)射出具有能量為 E（能級(jí)差）的 γ 光子.這一γ光子在通過(guò)同種元素處于基態(tài)的原子核（吸收體）時(shí)，將被原子核吸收。吸收體中的原子核吸收了γ光子的能量便可躍遷到激發(fā)態(tài)，這就是原子核的共振吸收。

應(yīng)用：

（一）分析化學(xué)的工具?？捎糜跍y(cè)定礦石、合金和廢物中的總含鐵量和總含錫量。

（二）在金屬材料研究中的應(yīng)用。穆斯堡爾核作為試探原子，能獲得原子尺度內(nèi)微觀結(jié)構(gòu)的信息，是研究鋼的淬火、回火，有序-無(wú)序轉(zhuǎn)變、時(shí)效析出、固溶體分解等過(guò)程的動(dòng)力學(xué)，晶體學(xué)和相結(jié)構(gòu)等問(wèn)題的有效工具。

（三）磁性材料研究?？捎糜谂袛喔鞣N磁性化合物結(jié)構(gòu)的有效手段?？捎糜跍y(cè)定反鐵磁性的奈爾點(diǎn)、居里點(diǎn)和其它各種類(lèi)型的磁轉(zhuǎn)變臨界點(diǎn)；也可用于測(cè)定易磁化軸，研究磁性材料中的非磁性相。

（四）生物學(xué)和生物化學(xué)的應(yīng)用?？捎糜谘芯堪t血蛋白、肌紅蛋白、氧化酶、過(guò)氧化酶、鐵氧還原蛋白和細(xì)胞色素等范圍極廣的含鐵蛋白質(zhì)的結(jié)構(gòu)和反應(yīng)機(jī)理研究。

（五）地質(zhì)、考古方面，穆斯堡爾譜學(xué)也是一種有用的“指紋”工具。19． 核磁共振的基本原理及共振條件。20． DTA的基本原理，DTA在材料研究中有什么用處？

原理：在程序控制溫度下，測(cè)量物質(zhì)與參比物（基準(zhǔn)物）的溫度差隨時(shí)間或溫度變化。當(dāng)試樣發(fā)生任何物理或化學(xué)變化時(shí)，所釋放或吸收的熱量使樣品溫度高于或低于參比物的溫度，從而相應(yīng)地在差熱曲線上得到放熱或吸熱峰。

用處：

1、凡是在加熱（或冷卻）過(guò)程中，因物理-化學(xué)變化而產(chǎn)生熱效應(yīng)的物質(zhì)，均可利用差熱分析法加以研究。合金相圖的建立、玻璃及陶瓷相態(tài)結(jié)構(gòu)的變化、非晶晶化動(dòng)力學(xué)的研究、凝膠材料燒結(jié)進(jìn)程研究

2、可用于部分化合物的鑒定

3、依據(jù)差熱分析曲線特征，如各種吸熱與放熱峰的個(gè)數(shù)、形狀及位置等，可定性分析物質(zhì)的物理或化學(xué)變化過(guò)程，還可依據(jù)峰面積半定量地測(cè)定反應(yīng)熱。21． 影響差熱曲線形態(tài)的因素主要有哪些？

（一）實(shí)驗(yàn)條件的影響1．升溫速率的影響。程序升溫速率主要影響DTA曲線的峰位和峰形，升溫速率越大，峰位越向高溫方向遷移以及峰形越陡。2．氣氛的影響

3．參比物的影響

（二）儀器因素的影響。儀器因素是指與熱分析儀有關(guān)的影響因素，主要包括：加熱爐的結(jié)構(gòu)與尺寸、坩堝材料與形狀、熱電偶性能及位置等。

（三）樣品的影響1．樣品用量的影響。通常用量不宜過(guò)多，因?yàn)檫^(guò)多會(huì)使樣品內(nèi)部傳熱慢、溫度梯度大，導(dǎo)致峰形擴(kuò)大和分辨率下降。2．樣品形狀及裝填的影響。樣品形狀不同所得熱效應(yīng)的峰的面積不同，以采用小顆粒樣品為好，通常樣品應(yīng)磨細(xì)過(guò)篩并在坩堝中裝填均勻。3．樣品的熱歷史的影響。許多材料往往由于熱歷史的不同面產(chǎn)生不同的晶型或相態(tài)，以致對(duì)DTA曲線有較大的影響 22． DSC的基本原理及應(yīng)用。

DSC（差示掃描量熱法）是在程序控制溫度下，測(cè)量輸入給樣品和參比物的功率差與溫度之間關(guān)系的一種熱分析方法。

應(yīng)用：差示掃描量熱法與差熱分析法的應(yīng)用功能有許多相同之處，但由于DSC克服了DTA以ΔT間接表達(dá)物質(zhì)熱效應(yīng)的缺陷，分辨率高、靈敏度高等優(yōu)點(diǎn)，因而能定量測(cè)定多種熱力學(xué)和動(dòng)力學(xué)參數(shù)，且可進(jìn)行晶體微細(xì)結(jié)構(gòu)分析等工作。樣品焓變的測(cè)定、樣品比熱的測(cè)定、研究合金的有序—無(wú)序轉(zhuǎn)變、23． 相干散射與非相干散射及對(duì)衍射的貢獻(xiàn)。24． 光電效應(yīng)、熒光輻射、俄歇效應(yīng)，熒光產(chǎn)率與俄歇電子產(chǎn)率。

光電效應(yīng)：在外界光的作用下，物體（主要指固體）中的原子吸收光子的能量，使其某一層的電子擺脫其所受的束縛，在物體中運(yùn)動(dòng)，直到這些電子到達(dá)表面。如果能量足夠、方向合適，便可離開(kāi)物體的表面而逸出，成為光電子。

熒光輻射：處于激發(fā)態(tài)的原子，要通過(guò)電子躍遷向較低的能態(tài)轉(zhuǎn)化，同時(shí)輻射出被照物質(zhì)的特征x射線，這種由入射x射線激發(fā)出的特征x射線，稱(chēng)為二次特征x射線（熒光x射線）此種輻射又稱(chēng)為熒光輻射

俄歇效應(yīng)：原子K層電子被擊出，L層電子（L2）向K層躍遷，其能量差ΔE=EK-EL2可能不是以產(chǎn)生一個(gè)K系X射線光量子的形式釋放，而是被鄰近的電子（L2）所吸收，使這個(gè)電子受激發(fā)而成為自由電子，這就是俄歇效應(yīng)

熒光產(chǎn)率與俄歇電子產(chǎn)率：在激發(fā)原子的去激發(fā)過(guò)程中，存在兩種不同的退激發(fā)方式：一種是俄歇躍遷過(guò)程；另一種是熒光過(guò)程。俄歇躍遷幾率（PA）與熒光產(chǎn)生幾率PX之和為1：PA+PX=1 當(dāng)元素的原子序數(shù)小于19時(shí)（即輕元素），俄歇躍遷幾率（PA）在90以上。直到原子序數(shù)增加到33時(shí)，熒光幾率才與俄歇幾率相等。25． 產(chǎn)生衍射的必要條件（布拉格方程）及充分條件。26． 晶粒大小與X射線衍射線條寬度的關(guān)系。27． 物相定性分析、定量分析的原理。28． 掃描電鏡二次電子像與背散射電子像。29． 掃描電鏡圖像襯度（形貌襯度、原子序數(shù)襯度）。30． 什么是電子探針？電子探針的原理及工作方式。