第一篇：淺談新華書(shū)店的中小城市如何擴(kuò)大門(mén)市銷(xiāo)售

淺談新華書(shū)店的中小城市如何擴(kuò)大門(mén)市銷(xiāo)售

[摘 要]本文通過(guò)對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的分析導(dǎo)出今后新華書(shū)店在中小城市工作重心的轉(zhuǎn)移，并指出了新華書(shū)店在中小城市的門(mén)市銷(xiāo)售不景氣的原因，針對(duì)這些問(wèn)題，提出了對(duì)策和看法。

[關(guān)鍵詞]機(jī)制營(yíng)銷(xiāo)制度促銷(xiāo)

1前言

隨著我國(guó)加入WTO之后，國(guó)家對(duì)一般圖書(shū)市場(chǎng)實(shí)行了對(duì)內(nèi)對(duì)外的全方位的開(kāi)放，今年更是取消了外資在發(fā)行領(lǐng)域的一切限制，國(guó)內(nèi)圖書(shū)的零售和批發(fā)已全面開(kāi)放。在市場(chǎng)準(zhǔn)入資格放寬的條件下，外資、民企、私營(yíng)業(yè)主紛涌而至，全國(guó)各地群雄逐鹿，搶灘圖書(shū)市場(chǎng)，新華書(shū)店固守多年的分銷(xiāo)市場(chǎng)壟斷格局被打破，國(guó)內(nèi)圖書(shū)市場(chǎng)的格局正在發(fā)生巨大變化．特別是中小城市的圖書(shū)市場(chǎng)已經(jīng)開(kāi)始被私營(yíng)業(yè)主所蠶食．市場(chǎng)主導(dǎo)地位受到嚴(yán)重挑戰(zhàn)。同時(shí)，教材發(fā)行的招標(biāo)已在全國(guó)大面積鋪開(kāi)，這也標(biāo)志著新華書(shū)店已經(jīng)失去了國(guó)家政策的庇護(hù)．即將走下行業(yè)壟斷的神壇，對(duì)于賴以教材生存的縣(市)公司來(lái)說(shuō)前景岌岌可危。私營(yíng)業(yè)主的強(qiáng)勢(shì)進(jìn)入、教材發(fā)行打破壟斷、一費(fèi)制、兩免一補(bǔ)等政策的大面積推行，這意味著教材發(fā)行已步入微利時(shí)代．這也必然將導(dǎo)致新華書(shū)店的重心工作將會(huì)轉(zhuǎn)移。門(mén)市一直以來(lái)就是新華書(shū)店圖書(shū)市場(chǎng)的主陣地，在教材壟斷時(shí)期，有教材高額利潤(rùn)的保障，門(mén)市營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有得到足夠的重視．在壟斷被打破的今天，新華書(shū)店的中心工作勢(shì)必會(huì)回歸到門(mén)市營(yíng)銷(xiāo)上來(lái)，特別是縣(市)公司今后的門(mén)市營(yíng)銷(xiāo)將會(huì)對(duì)企業(yè)的生存顯得愈發(fā)的重要。

2新華書(shū)店在中小城市的門(mén)市銷(xiāo)售不景氣的主要原因

目前，新華書(shū)店在中小城市的門(mén)市(實(shí)際就是縣公司的門(mén)市)銷(xiāo)售絕大部分都無(wú)法自負(fù)盈虧，奮斗在第一線的門(mén)市工作者自然無(wú)法自給自足，仍然依靠著教材高額利潤(rùn)的支撐，維護(hù)門(mén)市慘淡的經(jīng)營(yíng)，造成高投入、低收益局面的主要原因歸結(jié)為一個(gè)根源，三個(gè)基本點(diǎn)。2、1落后機(jī)制是影響門(mén)市銷(xiāo)售的根源：落后的經(jīng)營(yíng)管理機(jī)制是困擾國(guó)有企業(yè)發(fā)展的根源，做為國(guó)有企業(yè)的新華書(shū)店自然也逃離不了國(guó)有企業(yè)發(fā)展的瓶頸。單從門(mén)市來(lái)講，沒(méi)有打破傳統(tǒng)的鐵飯碗、沒(méi)有建立起能上能下、唯才是用的人事管理體制；沒(méi)有健全以責(zé)任為中心的管理機(jī)制；沒(méi)有建立健全公平公正的分配激勵(lì)機(jī)制；沒(méi)有徹底打破坐店經(jīng)營(yíng)的老營(yíng)銷(xiāo)模式等等，一系列的問(wèn)題凸顯了目前新華書(shū)店經(jīng)營(yíng)管理機(jī)制的落后，當(dāng)然也就無(wú)法適應(yīng)市場(chǎng)的變化和企業(yè)的發(fā)展，必然門(mén)市銷(xiāo)售不可能有質(zhì)的跨越。2、2人、物、流通渠道三個(gè)基本點(diǎn)直接導(dǎo)致門(mén)市銷(xiāo)售不景氣 2、2、1員工整體素質(zhì)不高、人員結(jié)構(gòu)不合理無(wú)法適應(yīng)以服務(wù)為中心的現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)：新華書(shū)店是國(guó)有企業(yè)，也沿襲了不少國(guó)有企業(yè)的陋習(xí)，員工整體素質(zhì)不高致使人浮于事的現(xiàn)象普遍存在。此外過(guò)去新華書(shū)店為了穩(wěn)定和照顧老員工，一直以來(lái)都是企業(yè)內(nèi)部招聘，子承父業(yè)，沒(méi)有真正的走人市場(chǎng)，吸收優(yōu)秀人才，致使人才結(jié)構(gòu)極其不合理．從而造成企業(yè)員工的文化素質(zhì)沒(méi)有得到很好的縱向交流和發(fā)展；其次員工整體文化水平高低的差異直接導(dǎo)致員工素質(zhì)的層次不齊，人員斷層結(jié)構(gòu)又比較嚴(yán)重。從而導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)意識(shí)比較淡薄。2、2、2產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單

一、圖書(shū)音像品種不豐富，無(wú)法滿足顧客散發(fā)狀的需求：在新華書(shū)店中很多縣(市)公司僅僅是經(jīng)營(yíng)圖書(shū)和音像產(chǎn)品，有些附帶經(jīng)營(yíng)文化用品、但沒(méi)有形成規(guī)模，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)趨于單一，同時(shí)圖書(shū)和音像品種略顯單薄無(wú)法滿足讀者散發(fā)狀的需求量，雖然大部分縣(市)公司的門(mén)市按照要求達(dá)到一定數(shù)量品種，但是大多品種都是大同小異、以舊充新、濫于充數(shù)，有效品種大打折扣。特別是體現(xiàn)在教輔和音像品種上，教輔品種的單薄、教輔目錄征訂的遲緩和音像品種更新較慢直接造成了縣(市)公司的市場(chǎng)被私人業(yè)主所瓜分和蠶食，市場(chǎng)份額嚴(yán)重流失。2、2、3流通渠道的不暢通延誤門(mén)市銷(xiāo)售：新華書(shū)店作為一個(gè)龐大的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，流通渠道可以說(shuō)是其后勤保障，但是由于各方面所積留下來(lái)的問(wèn)題．流通渠道一直以來(lái)都談不上順暢，各地的到貨率普遍不高．很多暢銷(xiāo)書(shū)籍無(wú)法第一時(shí)間在縣(市)公司的門(mén)市上架，特別是有些偏遠(yuǎn)的縣(市)公司訂購(gòu)數(shù)量少，更是難以保障貨物的到位。擴(kuò)大門(mén)市銷(xiāo)售的對(duì)策3、1深化企業(yè)文化體制改革。建立現(xiàn)代企業(yè)制度，建立健全門(mén)市科學(xué)經(jīng)營(yíng)管理制度：目前新華書(shū)店正處在內(nèi)憂外患的危難時(shí)期，二次革命勢(shì)在必行，新華書(shū)店要想求發(fā)展，門(mén)市銷(xiāo)售要想有突破，就必須堅(jiān)定以改革謀出路、以創(chuàng)新求發(fā)展的根本思路，進(jìn)一步解放思想、更新觀念、立足現(xiàn)實(shí)、順應(yīng)潮流，遵循市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律和企業(yè)生產(chǎn)規(guī)律，充分發(fā)揮新華書(shū)店品牌好、網(wǎng)點(diǎn)多的自身優(yōu)勢(shì)，有效整合文化資源，以門(mén)市為主陣地著力培育文化產(chǎn)業(yè)特色品牌．全面搶占各級(jí)市場(chǎng)、鞏固市場(chǎng)占有率。同時(shí)要以改革為內(nèi)在動(dòng)力，建立健全門(mén)市科學(xué)經(jīng)營(yíng)管理制度，門(mén)市管理要由經(jīng)驗(yàn)管理向科學(xué)管理轉(zhuǎn)變，激發(fā)干部職工的責(zé)任意識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和創(chuàng)新意識(shí)。3、2調(diào)整門(mén)市產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、以文化用品市場(chǎng)為切入點(diǎn)、創(chuàng)建多種經(jīng)營(yíng)模式：重慶、浙江等地新華書(shū)店的成功已經(jīng)用實(shí)踐證明多元化經(jīng)營(yíng)是未來(lái)新華書(shū)店發(fā)展的經(jīng)營(yíng)模式，多元化經(jīng)營(yíng)既能填補(bǔ)單一品種的不足，又能滿足現(xiàn)代消費(fèi)者散發(fā)狀的需求。作為新華書(shū)店的主戰(zhàn)場(chǎng)——門(mén)市銷(xiāo)售的多種經(jīng)營(yíng)模式也是勢(shì)在必行、刻不容緩，特別是縣(市)公司，充分利用好現(xiàn)有的新華書(shū)店這塊歷史悠久、有著深厚文化底蘊(yùn)的金字招牌。對(duì)文化產(chǎn)業(yè)的近緣產(chǎn)品——文化用品市場(chǎng)的發(fā)展起著事半功倍的推動(dòng)作用．以圖書(shū)、音像帶動(dòng)多種經(jīng)營(yíng)發(fā)展，以多種經(jīng)營(yíng)促進(jìn)圖書(shū)、音像銷(xiāo)售，不僅有利于縣(市)公司迅速占領(lǐng)文化用品市場(chǎng)，而且同時(shí)也有利于加大新華書(shū)店這塊文化品牌的內(nèi)涵。但是作為縣(市)公司來(lái)說(shuō)，文化用品市場(chǎng)的切入必須要有規(guī)模、上檔次，要與圖書(shū)音像相輔相成，將縣(市)公司的門(mén)市全力打造成為文化產(chǎn)業(yè)的小超市，門(mén)市銷(xiāo)售才可能有質(zhì)的提升。3、3解放思想、轉(zhuǎn)變觀念，革新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)思路，轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)方針：營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)就是人與人的交流，門(mén)市是新華書(shū)店生產(chǎn)銷(xiāo)售的第一線，也是直接和顧客打交道的主戰(zhàn)場(chǎng)，因此門(mén)市員工必須要解放思想、轉(zhuǎn)變坐店經(jīng)營(yíng)的傳統(tǒng)觀念，要向其灌輸先進(jìn)企業(yè)的服務(wù)理念，培養(yǎng)其優(yōu)質(zhì)的服務(wù)意識(shí)：要改變過(guò)去守株待兔的傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式，一方面通過(guò)各種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)將消費(fèi)者引進(jìn)店堂，另一方面員工自己要積極主動(dòng)走出店堂、人員促銷(xiāo)。3、4建立一支專(zhuān)業(yè)化的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，實(shí)現(xiàn)上門(mén)營(yíng)銷(xiāo)：上門(mén)營(yíng)銷(xiāo)是現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要，它既是一種促銷(xiāo)手段，又是一種服務(wù)，上門(mén)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)就是公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)，利用員工的關(guān)系網(wǎng)去開(kāi)拓發(fā)展?jié)撛诘南M(fèi)群體，增加市場(chǎng)份額。對(duì)于縣(市)公司來(lái)說(shuō)，建立專(zhuān)業(yè)化的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍容易開(kāi)辟門(mén)市銷(xiāo)售新的增長(zhǎng)點(diǎn)，特別是在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈的今天，私營(yíng)業(yè)主對(duì)門(mén)市圖書(shū)銷(xiāo)售的強(qiáng)烈沖擊，教輔圖書(shū)已經(jīng)不再是新華書(shū)店專(zhuān)營(yíng)銷(xiāo)售，教輔市場(chǎng)已經(jīng)被大量蠶食，但是私營(yíng)業(yè)主還未涉及到黨政、國(guó)防讀物等重點(diǎn)圖書(shū)，這類(lèi)讀者市場(chǎng)特點(diǎn)是人數(shù)多、需求量大，但他們并不會(huì)刻意去購(gòu)買(mǎi)此類(lèi)圖書(shū)，這就需要有專(zhuān)門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)人員或隊(duì)伍去公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)，激發(fā)其購(gòu)買(mǎi)欲，從而實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)。3、5創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)手段、豐富營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)：現(xiàn)代市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)促銷(xiāo)成了各個(gè)商家銷(xiāo)售的必要手段，只有通過(guò)促銷(xiāo)，將圖書(shū)展現(xiàn)、推介給讀者，喚起讀者的需求，才能實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。3、5、1廣告促銷(xiāo)：現(xiàn)代社會(huì)，廣告是提升銷(xiāo)售最快、最直接的方法，圖書(shū)也不例外，尤其是重點(diǎn)圖書(shū)和暢銷(xiāo)圖書(shū)，廣告宣傳是必要的，特別是現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)最為激烈的教輔市場(chǎng)，廣告促銷(xiāo)儼然成為搶回教輔市場(chǎng)的手段之一，利用廣告宣傳有依據(jù)的推銷(xiāo)我們特有的教輔讀物與升學(xué)考試題目的雷同性，能迅速迎合學(xué)生投機(jī)猜題的心理，博得學(xué)生的喜愛(ài)，從而達(dá)到銷(xiāo)售目的，當(dāng)然廣告的形式也是多種多樣，必須要根據(jù)圖書(shū)的種類(lèi)、特點(diǎn)選擇相關(guān)的媒體廣告，才能事半功倍。3、5、2尋求特色的打折促銷(xiāo)：無(wú)論是新華書(shū)店還是私營(yíng)業(yè)主打折大多都采取直接讓利的形式，這種打折方法沉悶而無(wú)新意，而且成本較高，很難取得好的效果，因此縣(市)公司門(mén)市打折必須要尋求自己新的特色：互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，購(gòu)買(mǎi)一定數(shù)額的圖書(shū)贈(zèng)送代金券免費(fèi)購(gòu)買(mǎi)文化用品或者贈(zèng)送讀者俱樂(lè)部會(huì)員證等；時(shí)段梯階式的打折，在不同時(shí)段打出不同價(jià)格；整體打折，估算一段時(shí)期內(nèi)的總銷(xiāo)售情況，提取一定折扣比例，設(shè)立梯階式的不同獎(jiǎng)項(xiàng)，以少數(shù)幾個(gè)大獎(jiǎng)為誘餌，設(shè)計(jì)熱點(diǎn)吸引讀者眼球等，只有促銷(xiāo)手段的與眾不同，有自己的特色和新意，才能在競(jìng)爭(zhēng)中搶得先機(jī)。3、5、3建立讀者俱樂(lè)部，開(kāi)辟另類(lèi)促銷(xiāo)戰(zhàn)場(chǎng)：讀者俱樂(lè)部是集出版物導(dǎo)讀導(dǎo)購(gòu)、信息咨詢、閱覽租借、體育健身等綜合服務(wù)功能于一體的文化交流場(chǎng)所，它易于把眾多流動(dòng)的讀者匯集成固定的讀者群，通過(guò)會(huì)員會(huì)費(fèi)、租借費(fèi)用和其他收費(fèi)項(xiàng)目來(lái)實(shí)現(xiàn)其銷(xiāo)售目標(biāo)。此外俱樂(lè)部可以建立相應(yīng)的特價(jià)會(huì)員區(qū)，只有俱樂(lè)部會(huì)員才能有權(quán)利購(gòu)買(mǎi)特價(jià)產(chǎn)品，特價(jià)會(huì)員區(qū)主要以圖書(shū)為主，附以其他產(chǎn)品．有意在特價(jià)區(qū)投放一些價(jià)值比較大、又比較時(shí)尚的產(chǎn)品，借此炒做，設(shè)計(jì)賣(mài)點(diǎn)，進(jìn)而吸引更多的會(huì)員人會(huì)，這種模式不僅能夠使俱樂(lè)部與新華書(shū)店的主業(yè)相關(guān)聯(lián)，又能開(kāi)辟圖書(shū)促銷(xiāo)的另類(lèi)戰(zhàn)場(chǎng)，為新華書(shū)店贏得更多的銷(xiāo)售。

4、結(jié)束語(yǔ)

中小城市的圖書(shū)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)到了白熱化，新華書(shū)店要想在與同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中占得優(yōu)勢(shì)，切實(shí)提高門(mén)市銷(xiāo)售，就必須以改革為源動(dòng)力，建立現(xiàn)代企業(yè)制度，激發(fā)員工主觀能動(dòng)性，發(fā)揮員工創(chuàng)造力，革新傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式，緊跟市場(chǎng)潮流，創(chuàng)新和豐富營(yíng)銷(xiāo)手段，最終才能實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)

第二篇：新華書(shū)店門(mén)市營(yíng)銷(xiāo)之我見(jiàn)

新華書(shū)店門(mén)市營(yíng)銷(xiāo)之我見(jiàn)

——

張 恒

目前營(yíng)銷(xiāo)的慨念眾多，查閱百度文庫(kù)，營(yíng)銷(xiāo)就是以知道市場(chǎng)需求，抓住市場(chǎng)需求欲望，以最好的方案進(jìn)行推廣，擴(kuò)充，營(yíng)造需求氛圍，并進(jìn)行目標(biāo)銷(xiāo)售，達(dá)到廣告效應(yīng)，品牌效應(yīng)，以樹(shù)立品牌性。從百度文庫(kù)的概念，綜合起來(lái)也就是：營(yíng)造氣氛，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。我記得一位營(yíng)銷(xiāo)大師形象描述了銷(xiāo)售的定義是：動(dòng)之以情，曉之以理，誘之以利。而針對(duì)書(shū)店門(mén)市的營(yíng)銷(xiāo)，根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)的理念再結(jié)合筆者個(gè)人的工作經(jīng)驗(yàn)，在此談?wù)勛约旱淖疽?jiàn)，以達(dá)到拋磚引玉之意。

對(duì)銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，宣傳是至關(guān)重要的，有好書(shū)但是宣傳不到位，那讀者也無(wú)從得知它的存在，尤其是門(mén)市，如何很好的做到圖書(shū)的宣傳這牽系著一本書(shū)，一個(gè)門(mén)市量的銷(xiāo)售問(wèn)題。那該如何做好門(mén)市圖書(shū)的宣傳工作呢？大多數(shù)門(mén)市都可能想到的是在門(mén)店門(mén)口立一個(gè)牌，寫(xiě)一下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的廣告詞或新書(shū)推介的目錄等，而真正做到發(fā)放宣傳單的可能相應(yīng)就較少了。這些都是對(duì)外界的宣傳方式，當(dāng)然還有海報(bào)，報(bào)刊，電視廣告等。但對(duì)這樣的宣傳來(lái)說(shuō)，不可能每天都能做，甚至做出宣傳的開(kāi)支和銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)還可能出現(xiàn)負(fù)盈。那有沒(méi)有一種不花費(fèi)成本而又有效的宣傳方式呢？答案是肯定的。那就是內(nèi)宣傳。

內(nèi)宣傳也是我們門(mén)市員工每天都在做，但又沒(méi)多少人在乎的一種宣傳方式，對(duì)門(mén)市圖書(shū)來(lái)說(shuō)，內(nèi)宣傳也就是圖書(shū)的陳列，擺 設(shè)及其分類(lèi)。書(shū)為什么要分類(lèi)？這個(gè)概念可能有少許在書(shū)店工作的營(yíng)業(yè)員還沒(méi)能領(lǐng)會(huì)，就如當(dāng)你走進(jìn)超市尋找你所需要購(gòu)買(mǎi)的物品時(shí)，你會(huì)問(wèn)這個(gè)物品在哪？那營(yíng)業(yè)員會(huì)很迅速的給你指引到你所想要買(mǎi)的物品。這就是分類(lèi)的意義，不只是方便門(mén)市員工的管理，也方便讀者的查找。所以門(mén)市內(nèi)宣傳的第一重要理念就是，分類(lèi)必須要準(zhǔn)確。這點(diǎn)大多數(shù)書(shū)店門(mén)市均能做到。但是在教輔分類(lèi)中很多門(mén)市經(jīng)常會(huì)按照品種來(lái)分類(lèi)，比如，《教材全解》這一品種都放一欄，包含了小學(xué)到高中的全部科目，這非常方便我們門(mén)市的書(shū)目庫(kù)存管理，但對(duì)于銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，作為讀者，他需要找的不一定就是這個(gè)品種，而是屬于他這個(gè)年級(jí)這個(gè)階段的書(shū)籍，所以在教輔分類(lèi)中應(yīng)該按照年級(jí)來(lái)分類(lèi)，當(dāng)讀者找這本書(shū)的同時(shí)還可能發(fā)現(xiàn)這個(gè)年級(jí)的其他書(shū)籍會(huì)更適合他，同時(shí)也方便我們向讀者推介這個(gè)年級(jí)的其他教輔。

而內(nèi)宣傳中的圖書(shū)陳列和擺設(shè)在分類(lèi)正確的基礎(chǔ)上也會(huì)對(duì)銷(xiāo)售產(chǎn)生質(zhì)的飛躍。有些員工可能會(huì)問(wèn)，陳列和擺設(shè)怎么會(huì)和銷(xiāo)售聯(lián)系在一起呢？讀者要買(mǎi)就買(mǎi)，不買(mǎi)你擺在那又有什么意義呢？大家逛超市的時(shí)候，會(huì)看到很多堆頭，會(huì)看到第一排擺放的都是一樣的牌子或者同類(lèi)型的商品？要知道這些堆頭和第一排架位都是供貨商花錢(qián)租賃下來(lái)的。這就告訴我們，好的位置會(huì)產(chǎn)生不一樣的銷(xiāo)量。尤其對(duì)于新書(shū)展示架來(lái)說(shuō)，這就是一般圖書(shū)賣(mài)場(chǎng)的重點(diǎn)，怎樣做好新書(shū)展示，最基本的原則就是：經(jīng)常更新，若十天半個(gè)月都是同樣的書(shū)，那還叫新書(shū)展示嗎。而對(duì)于架上的圖書(shū) 就該找到它的“黃金架位”然后把暢銷(xiāo)的，最新的擺在這個(gè)磁力點(diǎn)上，同時(shí)擺放要整齊，讓人看起來(lái)耳目一新。什么樣的書(shū)怎樣擺設(shè)這就看門(mén)市員工的創(chuàng)造力以及對(duì)書(shū)市場(chǎng)的預(yù)測(cè)能力了。

在營(yíng)銷(xiāo)中，宣傳是一種傳播，手段才是實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售不可或缺的工具，不一樣的手段達(dá)到的效果往往不同，但都能給門(mén)店帶來(lái)豐厚的利潤(rùn)。根據(jù)筆者個(gè)人在門(mén)市四年的經(jīng)驗(yàn)，簡(jiǎn)談一下用過(guò)的八種銷(xiāo)售方法。

第一種，價(jià)格取勝法，這對(duì)門(mén)店來(lái)說(shuō)是最傳統(tǒng)的方法，也是最直接，最實(shí)惠，讀者也最能感受到的方式。門(mén)市在一定的時(shí)間或者針對(duì)一定的品種給讀者降價(jià)或者折扣，從而帶來(lái)大量的人流，達(dá)到薄利多銷(xiāo)的手段。尤其在教輔上用得甚多。

第二種，返還代金券法。我記得集團(tuán)曾做過(guò)這個(gè)活動(dòng)，它最大的好處是“肥水不流外人田”返還的現(xiàn)金最終又回到門(mén)市的銷(xiāo)售，一般在某個(gè)慶典或節(jié)假日時(shí)，購(gòu)買(mǎi)到一定的量再返還一定額的圖書(shū)代金券，從而實(shí)現(xiàn)循環(huán)銷(xiāo)售，達(dá)到回頭的目的。第三種，至尊享受，會(huì)員卡的發(fā)放。目前很多門(mén)市都發(fā)放有會(huì)員卡，而且也帶有積分累計(jì)，只是沒(méi)有會(huì)員的級(jí)別。如果把會(huì)員卡設(shè)置層次，到一定的銷(xiāo)售就會(huì)享受一定的會(huì)員待遇，那可能也會(huì)有些癡迷讀者為了達(dá)到某種級(jí)別的尊耀而產(chǎn)生的購(gòu)書(shū)的欲望。尤其對(duì)于級(jí)別越高的人，擁有的享受也會(huì)越高，對(duì)看中的書(shū)來(lái)說(shuō)是不會(huì)考慮到他的定價(jià)的。因?yàn)樗凶顑?yōu)惠的折扣。所以發(fā)放會(huì)員卡越多，有越多的高級(jí)別會(huì)員，那當(dāng)?shù)氐膱D書(shū)消費(fèi)群體就 越大，自然銷(xiāo)售的量也就隨之增加了。

第四種，最具好奇心的抽獎(jiǎng)法。其實(shí)也就是把折扣換成了物品，采用抽獎(jiǎng)只是滿足讀者的心理需求。而絕對(duì)中獎(jiǎng)就是贈(zèng)送物品的一種形式。把折扣變成物品就好比給你一元錢(qián)也無(wú)法超越我花一元錢(qián)買(mǎi)送你的明信片。

第五種，組合銷(xiāo)售。也就是捆綁銷(xiāo)售。這是我在門(mén)市即將處理一批文具時(shí)用過(guò)的銷(xiāo)售方法。把不同檔次的文具與不同價(jià)位的書(shū)籍捆綁在一起，再以低于書(shū)定價(jià)的價(jià)格銷(xiāo)售出去。當(dāng)時(shí)吸引一些讀者，還把一批滯銷(xiāo)的書(shū)籍給賣(mài)了出去。其實(shí)就是一種變相贈(zèng)送的方式。

第六種，愛(ài)心鏈接，溫情一元。每個(gè)地域都存在一批愛(ài)心人士及組織。與他們聯(lián)合在一定的時(shí)間內(nèi)，只要讀者購(gòu)買(mǎi)一本書(shū)就從營(yíng)業(yè)額中拿出一元作為捐贈(zèng)。這個(gè)方式對(duì)銷(xiāo)售可能不會(huì)有所增加，但是會(huì)造成書(shū)店在當(dāng)?shù)氐男蜗笥绊?，一年做一兩次，相信?shū)店在當(dāng)?shù)氐挠绊懥^對(duì)會(huì)有所提升。

第七種，以讀書(shū)為主題，開(kāi)展知識(shí)問(wèn)答。通過(guò)知識(shí)問(wèn)答活動(dòng)來(lái)宣傳書(shū)店，倡導(dǎo)當(dāng)?shù)匚幕龠M(jìn)當(dāng)?shù)厝藢?duì)圖書(shū)的需求欲望。最適合在讀書(shū)日這一周進(jìn)行。聯(lián)系各中、小學(xué)校開(kāi)展辯論，搶答等活動(dòng)，記住要叫當(dāng)?shù)孛襟w進(jìn)行宣傳。

第八種，流動(dòng)供應(yīng)。這是增加銷(xiāo)售最有效，也比較累人的一種銷(xiāo)售方式?？h級(jí)書(shū)店可以在圩日、學(xué)校、人流量多的地方和時(shí)段進(jìn)行展銷(xiāo)。對(duì)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)，宣傳是為了傳播出去，而手段是為了實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的目的。而在傳播和實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的中間更需要的是一座橋梁的溝通，而門(mén)市員工正是這橋梁鏈接者。

不管哪個(gè)行業(yè)，任何一個(gè)銷(xiāo)售者要學(xué)會(huì)推銷(xiāo)，最基本的就是要對(duì)想要推銷(xiāo)產(chǎn)品的了解，對(duì)圖書(shū)門(mén)市員工來(lái)說(shuō)，賣(mài)場(chǎng)的了解是必然的，新書(shū)、暢銷(xiāo)書(shū)也該適當(dāng)?shù)姆喴幌?。你不了解這本書(shū)又怎么知道這本書(shū)適合什么樣的人群對(duì)象，又怎么去向讀者推介呢。針對(duì)門(mén)市員工目前最常出現(xiàn)的問(wèn)題，筆者個(gè)人認(rèn)為應(yīng)做到以下幾點(diǎn)。

第一，學(xué)會(huì)察言觀色，再去咨詢讀者。對(duì)很多賣(mài)場(chǎng)而言，顧客進(jìn)門(mén)就該詢問(wèn)，這或許是很多賣(mài)場(chǎng)的規(guī)定。但對(duì)圖書(shū)而言，我認(rèn)為必須先察言觀色，一位抬著頭很有氣勢(shì)的讀者進(jìn)來(lái)，你便去咨詢他需要找什么書(shū)，他甚至不睬，而且還有可能會(huì)生厭。但是一位進(jìn)到門(mén)市就左看右看的讀者呢，那就得上去詢問(wèn)了，當(dāng)然，他也有可能是找人。當(dāng)一個(gè)顧客拿著書(shū)在翻閱時(shí)還一次次偷看你的時(shí)候，那就得當(dāng)心了，做賊心虛啊！怎樣察言觀色就得看個(gè)人的領(lǐng)會(huì)了。

第二，學(xué)著禮貌答話，別讓言語(yǔ)毀了自己形象。對(duì)現(xiàn)在的門(mén)市，很多讀者都感觸態(tài)度不好。究其原因就在“禍從口出”讀者找書(shū)，營(yíng)業(yè)員回答“那邊”“沒(méi)有”“不懂”，對(duì)此，讀者找書(shū)，如果書(shū)店有這本書(shū)，營(yíng)業(yè)員是否應(yīng)當(dāng)引導(dǎo)讀者把讀者想要的書(shū)交到他手上呢。對(duì)沒(méi)有的書(shū)籍，營(yíng)業(yè)員是否應(yīng)該說(shuō):不好意思，這 本書(shū)賣(mài)完啦，要不這樣吧，您留個(gè)聯(lián)系方式，書(shū)到了我們?cè)偻ㄖ?！然后再把讀者想要書(shū)登記到缺書(shū)登記里面。

第三，學(xué)會(huì)推介，享受成功后的喜悅。圖書(shū)推介不只是介紹一本書(shū)，還包括這本書(shū)的同類(lèi)書(shū)籍介紹。在讀者尋找沒(méi)有這本書(shū)的情況下，你能成功推介類(lèi)似的書(shū)籍，讀者接受了，那是讀者對(duì)你的認(rèn)可，同時(shí)也是你不斷對(duì)圖書(shū)了解的成果，這樣的成就感也只能是當(dāng)事人才能沉湎的。

當(dāng)然，對(duì)圖書(shū)門(mén)市的營(yíng)業(yè)員來(lái)說(shuō)，個(gè)人的綜合素質(zhì)是至關(guān)重要的，該如何去運(yùn)籌圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)，面對(duì)不一樣的讀者，你又該如何去應(yīng)變。這都需要大家平時(shí)的學(xué)習(xí)和總結(jié)。

第三篇：新華書(shū)店門(mén)市部門(mén)個(gè)人年終總結(jié)

2006年，新華書(shū)城在市店經(jīng)理室的正確領(lǐng)導(dǎo)和各科室部門(mén) 的大力協(xié)助和支持下，經(jīng)過(guò)書(shū)城全體同志的共同努力，圓滿地完成了店方下達(dá)的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，門(mén)店其他工作順利開(kāi)展。現(xiàn)將全年工作總結(jié)如下：

一、圖書(shū)賣(mài)場(chǎng)的優(yōu)化改觀和常備圖書(shū)品種的增加，大大促進(jìn)了一般圖書(shū)的陣地發(fā)行。

近年來(lái)，新華書(shū)城在店領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心支持下，內(nèi)抓管理、外塑形象，店容店貌煥然一新。2005年，市店投資對(duì)新華書(shū)城的營(yíng)業(yè)賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行了擴(kuò)建裝修，擴(kuò)大了圖書(shū)賣(mài)場(chǎng)，優(yōu)化了購(gòu)書(shū)環(huán)境，營(yíng)業(yè)面積達(dá)1500多平方米，店堂寬敞明亮，圖書(shū)品種達(dá)四萬(wàn)多個(gè)，有效地豐富了庫(kù)存圖書(shū)品種，促進(jìn)了店堂一般書(shū)銷(xiāo)售，經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益顯著提高，全年新華書(shū)城一般書(shū)銷(xiāo)售合計(jì)碼洋167萬(wàn)余元。

二、《江澤民文遜的發(fā)行、暢銷(xiāo)圖書(shū)推介和IC卡店外銷(xiāo)售，擴(kuò)大了市場(chǎng)占有率，促進(jìn)一般圖書(shū)銷(xiāo)售。幾年來(lái)，受網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模、銷(xiāo)售品種和店堂服務(wù)質(zhì)量等多種因素的影響，東城一般圖書(shū)銷(xiāo)售增長(zhǎng)緩慢。今年，我們利用賣(mài)場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，增加庫(kù)存品種，把門(mén)店銷(xiāo)售融入到重點(diǎn)圖書(shū)、暢銷(xiāo)圖書(shū)的推薦與陳列等工作細(xì)節(jié)中；利用新書(shū)海報(bào)、暢銷(xiāo)圖書(shū)排行榜和裝飾品等裝點(diǎn)店堂，美化環(huán)境，營(yíng)造書(shū)香氛圍，提高了營(yíng)銷(xiāo)效果，也增加了店堂銷(xiāo)售；我們推行團(tuán)供、直銷(xiāo)、IC卡等多元銷(xiāo)售方式，全員分片跑單位、送訂單，找關(guān)系、做工作，店外銷(xiāo)售成效顯著，其中《江澤民文遜發(fā)行2300多套，銷(xiāo)售碼洋25萬(wàn)余元，《樹(shù)立社會(huì)主義榮辱觀學(xué)習(xí)讀本》、《樹(shù)立社會(huì)主義榮辱觀知識(shí)競(jìng)賽500題》發(fā)行200多本，銷(xiāo)售碼洋2萬(wàn)余元。

三、以市場(chǎng)為導(dǎo)向，加強(qiáng)門(mén)店進(jìn)銷(xiāo)管理。

以市場(chǎng)為導(dǎo)向，把好圖書(shū)進(jìn)貨關(guān)是促進(jìn)一般圖書(shū)銷(xiāo)售的前提與基矗在實(shí)際工作中，我們克服大進(jìn)大退的粗放模式，挖掘發(fā)現(xiàn)暢銷(xiāo)書(shū)，重點(diǎn)把握常銷(xiāo)書(shū)，日常關(guān)注動(dòng)銷(xiāo)書(shū)，及時(shí)清退滯銷(xiāo)書(shū)，優(yōu)化庫(kù)存結(jié)構(gòu)，滿足市場(chǎng)需求；根據(jù)季節(jié)時(shí)令、地域特色和讀者群特點(diǎn)等因素及時(shí)分析市場(chǎng)變化和銷(xiāo)售動(dòng)向，確定進(jìn)貨的品種和數(shù)量；注意跟蹤重點(diǎn)圖書(shū)的銷(xiāo)售情況和備貨添貨；同時(shí)，我們還注重培養(yǎng)進(jìn)貨能手和推銷(xiāo)骨干，要求營(yíng)業(yè)員在圖書(shū)銷(xiāo)售過(guò)程中，轉(zhuǎn)變服務(wù)觀念，深入學(xué)習(xí)，內(nèi)練素質(zhì)，外樹(shù)形象，靈活使用全省連鎖系統(tǒng)模塊，分析圖書(shū)銷(xiāo)售中不同品種的增長(zhǎng)率、退貨率與庫(kù)存結(jié)構(gòu)，使之在正確的市場(chǎng)分析的基礎(chǔ)上指導(dǎo)和提高一般書(shū)銷(xiāo)售，提高市場(chǎng)滿足率和客戶滿意度。

四、克服重重困難，搞好圖書(shū)展銷(xiāo)活動(dòng)。

今年，我們兩次參加電業(yè)局職工文化節(jié)圖書(shū)展銷(xiāo)，換卡銷(xiāo)售碼洋2.8萬(wàn)元，參加一中校園藝術(shù)節(jié)和經(jīng)濟(jì)貿(mào)易技術(shù)洽談會(huì)圖書(shū)展銷(xiāo)等，多次抽調(diào)人員參加大型展銷(xiāo)活動(dòng)，支持店方工作。跑單位送訂單，送書(shū)上門(mén)，去電業(yè)局展銷(xiāo)，我們盡量自行克服困難，節(jié)約成本支出。

五、提高營(yíng)業(yè)員素質(zhì)，加強(qiáng)門(mén)店窗口形象建設(shè)。

營(yíng)業(yè)人員的一言一行，一舉一動(dòng)，直接關(guān)系著書(shū)店的窗口形象和公眾形象。我們要求新華書(shū)城的每一個(gè)員工在接待讀者中，都要注意自身的形象，做到忠于職守，禮貌待人，以誠(chéng)相待，熱情服務(wù)，不歧視、嘲笑、諷剌讀者，以良好的道德修養(yǎng)給每一位走進(jìn)新華書(shū)店的讀者展示個(gè)人的人格魅力和企業(yè)的良好形象。

五、問(wèn)題與不足

1、營(yíng)業(yè)員技能水平和專(zhuān)業(yè)素質(zhì)亟需提高，員工隊(duì)伍素質(zhì)較底，崗位責(zé)任意識(shí)淡雹服務(wù)讀者意識(shí)和集體榮譽(yù)觀念不強(qiáng)，缺乏敬業(yè)精神；

2、門(mén)店規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)管理不夠，諸多規(guī)章制度不能徹底貫徹落實(shí)；

3、進(jìn)貨品種不全，暢銷(xiāo)品種存在供貨不足，市場(chǎng)信息掌握不夠全面，到貨不夠及時(shí)；

4、店堂營(yíng)銷(xiāo)手段陳舊，一般圖書(shū)發(fā)行占有率低，電子音像制品銷(xiāo)售薄弱，市場(chǎng)開(kāi)拓能力差等。

六、2007年工作計(jì)劃

繼續(xù)做好門(mén)店規(guī)范化管理、圖書(shū)進(jìn)銷(xiāo)管理和店堂服務(wù)工作，促進(jìn)一般書(shū)的銷(xiāo)售； 以市場(chǎng)為導(dǎo)向，深入研究，綜合分析，預(yù)測(cè)和推薦重點(diǎn)圖書(shū)、暢銷(xiāo)圖書(shū)； 及時(shí)進(jìn)貨，添貨，提高暢銷(xiāo)圖書(shū)和重點(diǎn)圖書(shū)的上架率； 調(diào)動(dòng)員工積極性和能動(dòng)行，擴(kuò)大店外銷(xiāo)售

第四篇：新華書(shū)店門(mén)市規(guī)范化活動(dòng)記實(shí)

文章標(biāo)題：新華書(shū)店門(mén)市規(guī)范化活動(dòng)記實(shí)

如今，在___市新華書(shū)店，有這樣一群執(zhí)著的賣(mài)書(shū)人，幾十年如一日，堅(jiān)持不懈，用規(guī)范化服務(wù)的執(zhí)著，用“文明誠(chéng)信售書(shū)”的赤誠(chéng)喚得了讀者對(duì)新華書(shū)店的青睞，也使國(guó)有新華書(shū)店贏得了良好的社會(huì)信譽(yù)。

有這樣一組數(shù)字：

2005年至2006年，在___市店___圖貿(mào)商城圖書(shū)超市，平均日接待讀者500人次，平均日購(gòu)書(shū)額2000余元。

也有這樣一組數(shù)字：

2005年___市店門(mén)市一般圖書(shū)銷(xiāo)售72萬(wàn)元，2006年1月至10月圖書(shū)銷(xiāo)售104萬(wàn)元。

2006年___市店一般圖書(shū)購(gòu)進(jìn)額126萬(wàn)元，進(jìn)銷(xiāo)比例為83，其中本版圖書(shū)任務(wù)完成率為100。

2005年，___市店被省委、省政府命名為省級(jí)文明單位，被團(tuán)中央授予“全國(guó)青年文明號(hào)”，被湖北省新華書(shū)店集團(tuán)授予全省“一般圖書(shū)發(fā)行先進(jìn)單位”、“教材發(fā)行先進(jìn)單位”，被黃岡市店授予“一般圖書(shū)發(fā)行先進(jìn)單位”、“教材發(fā)行先進(jìn)單位”……

一、問(wèn)渠哪得清如水

多年來(lái)，他們一直把“內(nèi)強(qiáng)素質(zhì)，外樹(shù)形象”作為企業(yè)一貫的追求，把“創(chuàng)一流隊(duì)伍，創(chuàng)一流管理，創(chuàng)一流效益”作為企業(yè)的奮斗目標(biāo)，把“規(guī)范化服務(wù)，規(guī)范化管理”作為增長(zhǎng)效益、挑戰(zhàn)市場(chǎng)的出發(fā)點(diǎn)和行動(dòng)點(diǎn)，踏實(shí)做好為讀者服務(wù)的每一個(gè)環(huán)節(jié)。去年，___發(fā)生了一場(chǎng)大地震，震后第7天，在___市店三樓會(huì)議室，整齊坐著來(lái)自全市各門(mén)市部的47名干部職工，他們正在聽(tīng)老師講授圖書(shū)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、圖書(shū)發(fā)行管理、門(mén)市規(guī)范化服務(wù)等知識(shí)，像這樣的業(yè)務(wù)培訓(xùn)活動(dòng)今年已開(kāi)展了4次。

___市店在門(mén)市規(guī)范化服務(wù)方面的具體做法是：

1、規(guī)范營(yíng)業(yè)賣(mài)場(chǎng)環(huán)境。書(shū)店組織專(zhuān)人對(duì)店堂的宣傳圖案、文字、賣(mài)場(chǎng)布置、陳列設(shè)計(jì)等進(jìn)行更新規(guī)劃，力求以優(yōu)雅的書(shū)香環(huán)境、優(yōu)美的店容店貌、濃郁的文化氛圍吸引顧客，感染讀者。

2、規(guī)范營(yíng)業(yè)員服務(wù)行為。書(shū)店將衣著穿戴、服務(wù)禮儀和服務(wù)口語(yǔ)作為門(mén)市部開(kāi)展規(guī)范化服務(wù)督查的一個(gè)重點(diǎn)，獎(jiǎng)懲分明。

3、規(guī)范圖書(shū)進(jìn)銷(xiāo)制度。書(shū)店實(shí)行微機(jī)管理，中心門(mén)市部上架陳列圖書(shū)都在2萬(wàn)個(gè)品種以上。新書(shū)及時(shí)上架，加快了流轉(zhuǎn)；規(guī)范圖書(shū)分類(lèi)、陳列，并對(duì)適合本地讀者需求的大類(lèi)也進(jìn)行了二級(jí)分類(lèi)，更方便了讀者。

4、規(guī)范門(mén)市圖書(shū)宣傳。書(shū)店及時(shí)張貼新書(shū)介紹，每周都公布暢銷(xiāo)圖書(shū)銷(xiāo)售榜，每月都開(kāi)展一次宣傳促銷(xiāo)活動(dòng)，重大節(jié)日也都有圖書(shū)宣傳促銷(xiāo)活動(dòng)。

5、規(guī)范營(yíng)業(yè)員上崗紀(jì)律。書(shū)店進(jìn)一步細(xì)化了營(yíng)業(yè)員勞動(dòng)紀(jì)律、組織紀(jì)律，營(yíng)業(yè)員分類(lèi)管理責(zé)任區(qū)，旨在相互監(jiān)督，共同遵守，有章必循，違章必究。

一切為了讀者，一切為了服務(wù)，想讀者之所想，急讀者之所急，這是___市店開(kāi)展門(mén)市部規(guī)范化活動(dòng)以來(lái)對(duì)社會(huì)的公開(kāi)承諾，也成為了全體職工的行動(dòng)指南。

二、刊江河畔育書(shū)囿

2006年5月24日，___市店___圖貿(mào)商城職工一行，在郭細(xì)容主任的帶領(lǐng)下，來(lái)到___市城郊一所小學(xué)，為即將到來(lái)的“六一”兒童節(jié)舉行送知識(shí)進(jìn)校園活動(dòng)，前來(lái)圍觀的學(xué)生不下300余人。在那里，他們拉開(kāi)橫幅，以藍(lán)天為店堂，以課桌當(dāng)書(shū)臺(tái)，向?qū)W生宣傳最新輔導(dǎo)學(xué)習(xí)用書(shū)，向?qū)W生獻(xiàn)上一份節(jié)日的厚禮。

這僅僅只是他們開(kāi)展送知識(shí)進(jìn)校園活動(dòng)的一個(gè)縮影。如何用優(yōu)秀的圖書(shū)激勵(lì)人、引導(dǎo)人，一直是他們深思的主題。他們?cè)诎盐蘸藐嚨劁N(xiāo)售的同時(shí)，常年組織一批送書(shū)到校小分隊(duì)到學(xué)校擺攤設(shè)點(diǎn)，一直堅(jiān)持在全市300余所中小學(xué)巡回展銷(xiāo)。他們深有感觸地說(shuō)，開(kāi)展這樣的活動(dòng)，我們不僅僅是為了擴(kuò)大銷(xiāo)售，關(guān)鍵是我們不能放棄為學(xué)生服務(wù)的這份承諾、這份信譽(yù)。

今年，___市店圖書(shū)銷(xiāo)售結(jié)出碩果，發(fā)行《科學(xué)的發(fā)展觀》、《建設(shè)社會(huì)主義新農(nóng)村知識(shí)讀本》共2萬(wàn)余冊(cè)，向社會(huì)發(fā)行《江澤民文選》1340余冊(cè)，發(fā)行《十一五規(guī)劃綱要》13萬(wàn)余元，向社會(huì)發(fā)行《長(zhǎng)征精神代代傳》11萬(wàn)冊(cè)。

如果說(shuō)數(shù)字僅僅是一個(gè)符號(hào)，那么這些數(shù)字背后的故事卻是我們永遠(yuǎn)不會(huì)忘記的。為了發(fā)行《長(zhǎng)征精神代代傳》，郭細(xì)容主任帶領(lǐng)5名職工，頂著烈日，苦戰(zhàn)30余天，病倒了也不下崗位；陳文利，一個(gè)看似文弱的女子，孩子考試也顧不上照料；郭志軍，忙完店里銷(xiāo)售還要忙學(xué)校教材發(fā)行，身兼兩職卻從未叫一聲苦，如果說(shuō)這是傳統(tǒng)的“新華精神”在新一代職工中的繼承和延續(xù)，那么規(guī)范化服務(wù)就將給企業(yè)帶來(lái)無(wú)窮的新活力。

三、喚回春風(fēng)濟(jì)遠(yuǎn)航

發(fā)行好本版圖書(shū)是書(shū)店每個(gè)職工義不容辭的責(zé)任。在年初設(shè)立本版圖書(shū)專(zhuān)柜的會(huì)議上，經(jīng)理劉江華對(duì)工作人員語(yǔ)重心長(zhǎng)地說(shuō)：“你們一定要宣傳好、介紹好本版圖書(shū)專(zhuān)柜，這可是我們湖北出版界多年的心血，也是我們作為湖北人的驕傲?！蓖瑫r(shí)，對(duì)負(fù)責(zé)本版圖書(shū)進(jìn)貨的業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人強(qiáng)調(diào)，本版圖書(shū)任何時(shí)候都不能缺貨，要隨缺隨添，時(shí)刻保證品種齊全，貨源充足。

有這樣一個(gè)故事，市民政

第五篇：門(mén)市銷(xiāo)售技巧

門(mén)市銷(xiāo)售技巧

門(mén)市銷(xiāo)售技巧

我們首先要明確一個(gè)重要的概念，就是接單是一個(gè)推銷(xiāo)過(guò)程，而不是一個(gè)單純的講解過(guò)程。最終的目的，不是讓他明白你在做什么，而是要達(dá)成交易。因此，你與客人的談話是一個(gè)互動(dòng)的過(guò)程，不是你單方面的敘述。這里我們告訴大家，接單的五個(gè)步驟。

首先，第一步，就是寒暄階段。這一步的主要目的是促使雙方友誼的形成，不要急于推銷(xiāo)。在客人入座后，由副接單員給客人端水，并將相冊(cè)等相關(guān)物品拿來(lái)，坐下。對(duì)話開(kāi)始------先進(jìn)行自我介紹：“我是小娟，很高興為二位服務(wù)！，，（做推銷(xiāo)，第一件商品就是自己?。?，請(qǐng)問(wèn)二位怎么稱呼？”客人可能會(huì)回答：“我姓陳！”“陳--------？”目的是讓客人留下全名（稱呼對(duì)方名字可以瞬間拉近雙方距離）。這時(shí)付接單應(yīng)適時(shí)地把客人的姓名記錄在“客流統(tǒng)計(jì)單”上。要與客人交談，并實(shí)施地肯定對(duì)方、贊美對(duì)方，促使雙方成為朋友。例如：“今天天氣很熱吧？！請(qǐng)喝點(diǎn)水吧！”;“二位從哪里來(lái)?。?-------哇，這么遠(yuǎn)，真是辛苦二位啦！--------啊，-------地方我去過(guò)，那兒不錯(cuò)，是個(gè)好地方”！，“新房都收拾好了吧？！幾室的？” 詢問(wèn)客人從事何種職業(yè)，從客人的衣著用具方面了解客人的經(jīng)濟(jì)條件，例如住房、手機(jī)、香煙、提包等方面觀察，如果有機(jī)會(huì)能聊到顧客的興趣、愛(ài)好是則更好，因?yàn)檫@些話題可以明顯地拉進(jìn)雙方的距離。這是初步接觸的寒暄階段。這個(gè)階段的談話的主要要求是態(tài)度誠(chéng)懇，消除客戶與商家間本能的一種戒備和抵觸心理。要知道有一是成功銷(xiāo)售的重要因素就是友誼！

我們知道，柯達(dá)公司是全球第一大膠片公司，找總裁商談業(yè)務(wù)的人員很多。有一個(gè)推銷(xiāo)員多次聯(lián)系后終于獲得了五分鐘的會(huì)晤時(shí)間。這天下午這位推銷(xiāo)員準(zhǔn)時(shí)到來(lái)，待總裁秘書(shū)為其開(kāi)門(mén)、請(qǐng)他進(jìn)去后，他大聲喊道：“哇！這哪里是辦公室，簡(jiǎn)直就是一座藝術(shù)殿堂”！總裁唰地一下就站了起來(lái)：“??！先生！你也喜歡裝飾藝術(shù)”？“是??！……”。說(shuō)話間五分鐘到了，秘書(shū)推門(mén)進(jìn)來(lái)，總裁把手一揮：“今天下午的時(shí)間全部給這位先生，其他人一律不見(jiàn)”！結(jié)果不用說(shuō)了，這位推銷(xiāo)員每年與柯達(dá)有一千多萬(wàn)美元的業(yè)務(wù)。

行為檢查：

1、記住客人的姓名了嗎？

2、客人知道你是誰(shuí)了嗎？

3、你博得客人的好感了嗎？

第二步，尋找開(kāi)門(mén)點(diǎn)。開(kāi)門(mén)就是開(kāi)始切入正題，開(kāi)始進(jìn)行推銷(xiāo)話題，準(zhǔn)備展示。開(kāi)門(mén)點(diǎn)，就是顧客感興趣的地方（需要進(jìn)行展示的話題切入點(diǎn)）。詢問(wèn)客人是看到廣告來(lái)的還是朋友介紹來(lái)的？（看廣告來(lái)，是對(duì)我們廣告訴求的認(rèn)可，談話時(shí)要記住這個(gè)中心。朋友介紹來(lái)的主要是對(duì)我們服務(wù)和品質(zhì)的認(rèn)可。心里明白是奔我們什么來(lái)的，以此作為開(kāi)門(mén)點(diǎn)）。詢問(wèn)客人的婚期，（目的是掌握客人是否緊迫，大致會(huì)在什么時(shí)間拍攝，并以此開(kāi)門(mén)）；有無(wú)到其他家影樓看過(guò)？感覺(jué)怎么樣？這時(shí)要了解客人感興趣的方面，是品質(zhì)？風(fēng)格？是相冊(cè)還是放大？是優(yōu)惠還是其它？（以他對(duì)別家影樓感興趣的方面開(kāi)門(mén)）。這些都可以作為開(kāi)門(mén)點(diǎn)，記住，要選擇客人興趣最濃的地方時(shí)機(jī)做開(kāi)門(mén)點(diǎn)，在沒(méi)有引起客人足夠興趣時(shí)，不能開(kāi)門(mén)！否則展示他也不感興趣，聽(tīng)不進(jìn)去。

尋找開(kāi)門(mén)點(diǎn)：

1、從談話中尋找需要拍照的理由；

2、從客人關(guān)心的方面尋找開(kāi)門(mén)點(diǎn)；

3、如果上述兩點(diǎn)都無(wú)法找到客人關(guān)注、或感興趣的方面，可拿出一個(gè)公司核心的特點(diǎn)或優(yōu)點(diǎn)來(lái)誘惑一下顧客。

作業(yè)：

1、你明白尋找開(kāi)門(mén)點(diǎn)的意義了嗎？開(kāi)門(mén)點(diǎn)不難找，你找到了嗎？

2、檢查你的實(shí)際工作，有沒(méi)有在沒(méi)有開(kāi)門(mén)點(diǎn)的情況下開(kāi)門(mén)？

因?yàn)榻?jīng)常在影樓輔導(dǎo)工作的原因，我時(shí)?？吹健⒙?tīng)到很多影樓因門(mén)市的水平原因，很多本該成功的訂單卻沒(méi)有訂下來(lái)，流失了很多顧客。盡管她們很用心 , 很勤奮，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中，門(mén)市銷(xiāo)售的水平銷(xiāo)售的水平能力如何，無(wú)疑將是決定企業(yè)成敗的關(guān)鍵。在此，我很高興能和大家一起分享婚紗攝影行業(yè)的一些銷(xiāo)售技巧和理念，希望能對(duì)你有所幫助和啟發(fā)。一 創(chuàng)造熱情親切的開(kāi)始

好的開(kāi)始是成功的一半，婚紗影樓的經(jīng)營(yíng)首先是從顧客的接觸開(kāi)始，顧客大多是因廣告宣傳進(jìn)入影樓，很多門(mén)市銷(xiāo)售人員并沒(méi)有盡到銷(xiāo)售的本職，只起到了解說(shuō)的義務(wù)。門(mén)市銷(xiāo)售人員應(yīng)該善于用微笑建立與顧客溝通的橋梁。

哈佛大學(xué)曾經(jīng)對(duì)人的第一印象做了行為研究，研究結(jié)果在人的第一印象中，55 ％來(lái)自肢體語(yǔ)言，37 ％來(lái)自聲音，8 ％來(lái)自說(shuō)話的內(nèi)容，微笑作為一種肢體語(yǔ)言具有重要作用。

微笑在門(mén)市銷(xiāo)售中具有舉足輕重的作用。但目前很多影樓的門(mén)市訂單現(xiàn)場(chǎng)，最缺少的就是微笑。其實(shí)在門(mén)市訂單的現(xiàn)場(chǎng)，微笑著和顧客溝通是最好的銷(xiāo)售工具，也可以化解很多問(wèn)題，顧客是銷(xiāo)售人員的一面鏡子，你對(duì)顧客微笑，顧客也會(huì)對(duì)你還以微笑，若是門(mén)市銷(xiāo)售人員面無(wú)表情，那么顧客就不可能微笑相對(duì)，訂單現(xiàn)場(chǎng)的氣氛會(huì)很沉悶。

二 開(kāi)場(chǎng)白的技巧

好的開(kāi)場(chǎng)白能夠很好地促成顧客訂單。顧客在進(jìn)入一家影樓后，門(mén)市人員是整體影樓各個(gè)部門(mén)的代言人，為達(dá)到成功訂單，門(mén)市人員應(yīng)該掌握好開(kāi)場(chǎng)白的技巧。開(kāi)場(chǎng)白需要直接，快速切入正題，不需要太多的禮貌和寒暄。

新的產(chǎn)品

開(kāi)場(chǎng)的第一個(gè)技巧是銷(xiāo)售“新”的產(chǎn)品，對(duì)于新產(chǎn)品顧客會(huì)產(chǎn)生好奇心。會(huì)有較強(qiáng)傾聽(tīng)的愿望，門(mén)市人員要不斷將影樓的產(chǎn)品表達(dá)出“新”來(lái)，將所有表達(dá)的東西呈現(xiàn)出來(lái)，和顧客一起欣賞，促使顧客對(duì)新產(chǎn)品的認(rèn)知。門(mén)市人員可成功為顧客設(shè)想，幫助顧客去想象自己所需的圖像和效果，這點(diǎn)對(duì)于訂單幫助很大。

專(zhuān)案或活動(dòng)

如果影樓剛剛推出了很棒的促銷(xiāo)專(zhuān)案，門(mén)市人員就需要將“很棒”兩個(gè)字表達(dá)出來(lái)?，F(xiàn)在影樓的促銷(xiāo)專(zhuān)案天天在做，即使影樓新推出的專(zhuān)案再好，而門(mén)市人員沒(méi)有表達(dá)出來(lái)，顧客就不會(huì)感受到活動(dòng)真正的優(yōu)惠。這樣活動(dòng)的意義就沒(méi)有落到實(shí)處，影樓制定的活動(dòng)專(zhuān)案就會(huì)失去作用，目的就沒(méi)有達(dá)到。

門(mén)市銷(xiāo)售人員在訂單時(shí)不要太過(guò)理性，盡量把狀態(tài)達(dá)到興奮，只有先感動(dòng)自己，才能感動(dòng)顧客。把自己的興奮傳達(dá)給顧客，顧客就會(huì)受到感染。如果沒(méi)有將興奮度傳達(dá)出去，再好的促銷(xiāo)活動(dòng)其價(jià)值就不能充份體現(xiàn)出來(lái)。促銷(xiāo)專(zhuān)案除了可以搶占市場(chǎng)之外，也是幫助員工降低銷(xiāo)售難度最有效的方式。

唯一性或獨(dú)家代理

物以稀為貴，本地區(qū)獨(dú)家代理和唯一指定的產(chǎn)品和榮譽(yù)，很多影樓或多或少都會(huì)有，讓顧客覺(jué)得很珍貴。與別家不一樣，或者利用某種產(chǎn)品的限量發(fā)售，顧客會(huì)愿意擁有．這種方式可以有效刺激顧客的選擇。

重要誘因

門(mén)市銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售前就要充分準(zhǔn)備，這些準(zhǔn)備工作能夠使你找出顧客真正的需求，對(duì)于影樓自己要有一個(gè)充分的了解，確定一個(gè)最大的賣(mài)點(diǎn)和讓顧客認(rèn)可的誘因。確定這個(gè)誘因后，門(mén)市人員就應(yīng)在開(kāi)場(chǎng)中盡量表達(dá)給顧客，如果你的影樓價(jià)格低，門(mén)市人員就應(yīng)將價(jià)格的特點(diǎn)盡量多的表達(dá)出來(lái)。如果是攝影師或化妝師特別出色，門(mén)市人員就應(yīng)將技術(shù)特色表達(dá)出來(lái)。門(mén)市人員只有將重要的誘因充分?jǐn)⑹觯陬櫩偷拇竽X中描述出來(lái)，顧客才會(huì)去考慮。

簡(jiǎn)單明了

顧客對(duì)太過(guò)于理論的東西不會(huì)感興趣，門(mén)市人員要用簡(jiǎn)單的方式讓顧客快速明了他所關(guān)心的問(wèn)題。門(mén)市人員切記不要使簡(jiǎn)單的事情復(fù)雜化，不要以為顧客不專(zhuān)業(yè)，顧客越聽(tīng)不懂越不利于訂單，當(dāng)問(wèn)題變得復(fù)雜時(shí)，顧客往往失去耐心，使你前功盡棄。

在銷(xiāo)售過(guò)程中，門(mén)市人員切記不要攻擊同行，如果自己影樓的產(chǎn)品特別好，就沒(méi)有必要貶低別人來(lái)證明自己。當(dāng)你在攻擊其他影樓時(shí)，反而會(huì)讓顧客有不真實(shí)的感覺(jué)，也會(huì)讓顧客感覺(jué)不踏實(shí)，不放心，引出了顧客其他的想法。

營(yíng)造熱銷(xiāo)氣氛

營(yíng)造熱銷(xiāo)的氣氛是因?yàn)槿硕加汹呄驘狒[的特點(diǎn)，對(duì)于熱銷(xiāo)都有充分的好奇心，這就是良好的銷(xiāo)售時(shí)機(jī)，因此門(mén)市人員需要營(yíng)造熱銷(xiāo)氣氛。如何營(yíng)造熱銷(xiāo)氣氛 ? 除了門(mén)市正在接待的顧客以外，門(mén)市還應(yīng)利用好正在拍照、選片、取件的顧客來(lái)制造話題，通過(guò)你的語(yǔ)言表達(dá)。例如：這個(gè)價(jià)格是拍得最多的，每天都有多少顧客來(lái)訂單，并且反映都很好，有很多人拍過(guò)之后還帶朋友來(lái)拍，等等。要通過(guò)語(yǔ)言設(shè)計(jì)開(kāi)場(chǎng)白，突出賣(mài)點(diǎn)，好的開(kāi)始是成功的一半，精心準(zhǔn)備的開(kāi)場(chǎng)語(yǔ)言可以成功地促成銷(xiāo)售。

三 心態(tài)決定行動(dòng)

優(yōu)秀的門(mén)市銷(xiāo)售人員要善于尋找自己影樓的優(yōu)點(diǎn)，尋找會(huì)給顧客帶來(lái)的好處，不成功的門(mén)市往往會(huì)找到自己影樓的缺點(diǎn)來(lái)安慰自己，允許自己不斷失敗，進(jìn)入影樓的每位顧客，都是門(mén)市人員的潛在顧客，都存在成交的可能性。有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，每位消費(fèi)者都有消費(fèi)的潛能，如果顧客預(yù)算是 2000 元拍婚紗照，當(dāng)他的消費(fèi)潛能被激發(fā)出來(lái)后，最后可能花費(fèi)到 3000 元以上，門(mén)市人員如果能夠把握住機(jī)會(huì)，除了正常訂到單，完全有可能開(kāi)發(fā)出顧客的消費(fèi)潛能。

運(yùn)用人性的弱點(diǎn)

絕大部分人希望多賺，少花錢(qián)，還有一些人喜歡與眾不同，等等。聰明的門(mén)市要學(xué)會(huì)運(yùn)用人性的弱點(diǎn)促成訂單。多賺的心態(tài)表現(xiàn)為希望花相同的錢(qián)賺取更多的利益，這樣的顧客，在門(mén)市工作中隨處可見(jiàn)，贈(zèng)品可以很好地滿足這種顧客多賺的心態(tài)，但在贈(zèng)送之前，—定要清楚顧客喜歡何種贈(zèng)品，不然顧客往往會(huì)要求很多。門(mén)市人員要把握住一個(gè)尺度，盡管贈(zèng)品的價(jià)格不—定很高，但是顧客并不愿意另外花錢(qián)購(gòu)買(mǎi)。這就是贈(zèng)品的魅力，人的弱點(diǎn)會(huì)認(rèn)為獲得的贈(zèng)品是“不要白不要”，獲得贈(zèng)品就是多賺了。

少花與多贈(zèng)的心態(tài)是相互對(duì)應(yīng)的，少花也是人性的弱點(diǎn)，利用促銷(xiāo)、打折、免費(fèi)都可以使顧客少花錢(qián)，從而極大地刺激顧客的消費(fèi)欲望。

與眾不同

很多顧客喜歡與眾不同，時(shí)尚化的或個(gè)性化的風(fēng)格會(huì)吸引消費(fèi)群體，門(mén)市人員要善于運(yùn)用這種與眾不同的個(gè)性風(fēng)格，包括名牌相冊(cè)，特別的相框等，引起顧客的消費(fèi)欲望，并加以利用

四 要學(xué)會(huì)詢問(wèn)

盡量先詢問(wèn)容易的問(wèn)題，在一般的門(mén)市訂單過(guò)程中，價(jià)格是最困難的問(wèn)題，也是促成訂單的關(guān)鍵之一，門(mén)市人員一定要從詢問(wèn)比較容易的問(wèn)題開(kāi)始，而將價(jià)格詢問(wèn)留在最后。當(dāng)顧客對(duì)影樓的所有價(jià)值充分認(rèn)可了，再談價(jià)格，就會(huì)減少很多很多阻力。過(guò)早的問(wèn)及顧客的預(yù)算，還容易令顧客產(chǎn)生抵觸心理，問(wèn)到的預(yù)算往往都不是真話。

門(mén)市人員應(yīng)學(xué)會(huì)在溝通中判斷顧客的消費(fèi)能力，然后為顧客設(shè)計(jì)預(yù)算。如果顧客及早地介入到價(jià)格中，門(mén)市人員可以運(yùn)用一些像“沒(méi)關(guān)系，價(jià)格一定會(huì)讓您滿意，先看看喜不喜歡我們的照片，如果不喜歡的話，再便宜，你也不會(huì)拍的，是不是？”然后繼續(xù)講產(chǎn)品或與顧客溝通，刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。若顧客剛進(jìn)門(mén)就詢問(wèn)價(jià)格，此時(shí)，顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望并不足，價(jià)格很難讓顧客滿意。

“第三者”是阻力也是助力

門(mén)市人員很多都很頭疼顧客的陪同者，你若忽略了這個(gè)“第三者”的存在，訂單百分百拿不下來(lái)，門(mén)市人員要利用好“第三者”，關(guān)心得當(dāng)，讓“他(她)”先認(rèn)可你的態(tài)度，知道沒(méi)有不一樣的對(duì)待他們。

五 幫助顧客做決定

在最后要訂單的時(shí)候，門(mén)市人員的心態(tài)是很重要的，要實(shí)現(xiàn)成功銷(xiāo)售，態(tài)度比技巧更重要，不要害怕被拒絕，被拒絕是正常的。當(dāng)顧客猶豫不定時(shí)，門(mén)市人員切記不能失去耐性。幫助客戶做決定是很好的一種技巧。

在銷(xiāo)售法則中有一個(gè)二選一法則，門(mén)市人員可以給顧客價(jià)格套系，讓顧客決定1 或2，適當(dāng)?shù)膹?qiáng)迫顧客從 1 或 2 中作決定。

數(shù)量有限或限期是銷(xiāo)售行業(yè)經(jīng)常采用的方式，當(dāng)門(mén)市人員明確，誠(chéng)懇地告知顧客時(shí)，會(huì)增加顧客在時(shí)間以及限量方面的定單急迫感，使顧客明確若現(xiàn)在不訂單，就會(huì)錯(cuò)過(guò)極好的機(jī)會(huì)。門(mén)市人員還要強(qiáng)調(diào)出最佳訂單拍照時(shí)機(jī)。門(mén)市人員要記住，不要輕易放走顧客，顧客出了這個(gè)門(mén)就不一定會(huì)是你的顧客。在談判過(guò)程中，給顧客強(qiáng)大的壓力，此時(shí)(今天)就是最好的機(jī)會(huì)。