第一篇：赴浙江泰隆商業(yè)銀行考察報(bào)告

赴浙江泰隆商業(yè)銀行考察報(bào)告

為學(xué)習(xí)借鑒外地金融機(jī)構(gòu)中小企業(yè)金融服務(wù)的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，促進(jìn)宜昌市金融機(jī)構(gòu)進(jìn)一步加大中小企業(yè)金融服務(wù)的創(chuàng)新力度，2010年9月16至20日，由宜昌市銀行業(yè)協(xié)會(huì)組織轄內(nèi)部分會(huì)員單位負(fù)責(zé)人組成中小企業(yè)信貸考察組赴浙江省臺(tái)州市泰隆商業(yè)銀行，對(duì)該行的小企業(yè)金融服務(wù)進(jìn)行了觀摩考察、學(xué)習(xí)交流活動(dòng)。通過(guò)學(xué)習(xí)交流，考察組成員對(duì)其小企業(yè)信貸等業(yè)務(wù)的創(chuàng)新管理有了深切的感性認(rèn)識(shí)。

一、泰隆商業(yè)銀行簡(jiǎn)介

浙江泰隆商業(yè)銀行成立于1993年，是一家專注于小企業(yè)金融服務(wù)的商業(yè)銀行。2006年8月改建為股份制商業(yè)銀行，2007年開(kāi)始跨區(qū)域經(jīng)營(yíng)，目前在臺(tái)州、寧波、麗水、金華和杭州、上海等6地共設(shè)有5家分行、19家支行，有28個(gè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，員工3000多人。

截止2010年8月末，泰隆商業(yè)銀行資產(chǎn)總額達(dá)301億元，所有者權(quán)益18.66億元，資本充足率為12%，撥備覆蓋率達(dá)到183%，貸款損失準(zhǔn)備充足率為199%。存款余額272億元，貸款余額180億元，而不良貸款率只有0.7%。

17年來(lái)，泰隆商業(yè)銀行堅(jiān)持以小企業(yè)、個(gè)體工商戶為主要服務(wù)對(duì)象的市場(chǎng)定位戰(zhàn)略始終不動(dòng)搖，探索和積累了一系列小企業(yè)金融服務(wù)的先進(jìn)做法和管理經(jīng)驗(yàn)，小企業(yè)金融服務(wù)居國(guó)內(nèi)領(lǐng)先水平，形成了獨(dú)樹(shù)一臶的“泰隆模式”。17年來(lái)，泰隆商業(yè)銀行累計(jì)向小企業(yè)發(fā)放貸款達(dá)19萬(wàn)多筆、1000多億元，共扶持6萬(wàn)多家小企業(yè)成長(zhǎng)發(fā)展，創(chuàng)造了10多萬(wàn)個(gè)就業(yè)崗位，幫助6000多位失地農(nóng)民、外來(lái)務(wù)工人員和下崗工人等弱勢(shì)群體實(shí)現(xiàn)了勞動(dòng)致富。“泰隆模式”得到了社會(huì)各界高度肯定：2009年2月10日，泰隆董事長(zhǎng)王鈞參加2009國(guó)務(wù)院《工作報(bào)告》征求意見(jiàn)座談會(huì)，溫家寶總理贊揚(yáng)泰隆“銀行辦得好，中國(guó)的尤努斯”；2009年5月20日，“泰隆模式”通過(guò)中央電視臺(tái)二套《高端訪談—對(duì)話劉明康》節(jié)目向全國(guó)推廣；2009年8月22日，溫家寶總理到浙江進(jìn)行工作視察，再次接見(jiàn)了泰隆董事長(zhǎng)王鈞并聽(tīng)取了工作匯報(bào)，充分肯定了泰隆商業(yè)銀行低成本開(kāi)展小企業(yè)信貸的創(chuàng)新做法和成功經(jīng)驗(yàn)，鼓勵(lì)泰隆堅(jiān)持發(fā)展戰(zhàn)略，在小企業(yè)金融服務(wù)上不斷創(chuàng)新，進(jìn)一步做大做強(qiáng)。

二、“泰隆模式”成功奧秘探尋

泰隆商業(yè)銀行之所以取得今天如此令人矚目的業(yè)績(jī)，形成領(lǐng)先業(yè)界的“泰隆模式”，主要源自于該行正確的市場(chǎng)選擇戰(zhàn)略，源自于該行差異化競(jìng)爭(zhēng)策略的成功實(shí)施，源自于該行高超的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)藝術(shù)，源自于該行縝密的風(fēng)險(xiǎn)管控體系，源自于該行濃郁企業(yè)文化理念在員工行為中的自覺(jué)轉(zhuǎn)化和執(zhí)行。

（一）定位小企業(yè)金融服務(wù)藍(lán)海市場(chǎng)——差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的正確選擇

泰隆商業(yè)銀行成立后，經(jīng)過(guò)大量的市場(chǎng)調(diào)查分析，經(jīng)過(guò)對(duì)自身市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的充分評(píng)估，將業(yè)務(wù)市場(chǎng)定位于小企業(yè)，決心在小企業(yè)中做出大市場(chǎng)，在小貸款中掘出大利益，將小銀行做出大前途。這個(gè)市場(chǎng)定位緣于泰隆商業(yè)銀對(duì)自身在臺(tái)州銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中劣勢(shì)的清醒認(rèn)識(shí)：當(dāng)時(shí)臺(tái)州金融市場(chǎng)已經(jīng)被四大國(guó)有銀行和農(nóng)村信用社占領(lǐng)，而泰隆商業(yè)銀行的資本實(shí)力弱，人員素質(zhì)也不高，沒(méi)有能力去爭(zhēng)奪大客戶，而臺(tái)州蓬勃發(fā)展的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)催生了許多位于小街小巷、自主創(chuàng)業(yè)的小企業(yè)和個(gè)體工商戶，他們有強(qiáng)烈的信貸需求卻籌貸無(wú)門(mén)。泰隆商業(yè)銀行充分論證了小企業(yè)主誠(chéng)信還貸的可行性之后，認(rèn)為這一金融服務(wù)空檔的背后醞釀著巨大的商機(jī)，決定致力于為小企業(yè)、個(gè)體工商戶和從事生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的個(gè)人提供融資服務(wù)。

在強(qiáng)烈的企業(yè)責(zé)任感和使命感的驅(qū)使下，泰隆商業(yè)銀行始終沒(méi)有懷疑和動(dòng)搖過(guò)自己最初的市場(chǎng)定位，始終專注于小企業(yè)客戶金融服務(wù)，致力于完善風(fēng)險(xiǎn)控制手段。1998年到2002年之間，國(guó)有銀行紛紛從縣域及農(nóng)村市場(chǎng)退出，而泰隆商業(yè)銀行卻反而加大了縣域及農(nóng)村市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)力度，實(shí)現(xiàn)了小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)的快速增長(zhǎng)。

（二）看“三品”，查“三表”—— 找到破解信息不對(duì)稱難題的金鑰匙

看“三品”，查“三表”，是泰隆商業(yè)銀行獨(dú)創(chuàng)的獲取客戶信息的兩大“利器”。所謂“三品”，就是人品、產(chǎn)品、押品。在“三品”中，泰隆將人品放在第一位?？础叭似贰保饕强疾炜蛻舻倪€款意愿。首先是看借款人自身的情況，是不是誠(chéng)實(shí)守信，有沒(méi)有不良嗜好等。其次看他的家庭情況，家庭和睦，借款人的家庭關(guān)系穩(wěn)定，借款人責(zé)任心就比較強(qiáng)，貸款違約的可能性比較小。反之，貸款的風(fēng)險(xiǎn)就較大。最后關(guān)注借款人的社交情況，看他交往的朋友及其口碑，以此來(lái)判斷借款人的道德風(fēng)險(xiǎn)?？础爱a(chǎn)品”，主要是考察企業(yè)產(chǎn)銷(xiāo)存的情況，以此來(lái)判斷企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力?？础把浩贰保龑?duì)客戶的房子、土地、汽車(chē)、設(shè)備等有形資產(chǎn)進(jìn)行估值外，客戶的社會(huì)信譽(yù)、人脈關(guān)系、保證能力等也是泰隆商業(yè)銀行評(píng)估信貸產(chǎn)品安全性的重要因素。

所謂查“三表”，就是泰隆商業(yè)銀行除了看客戶的財(cái)務(wù)報(bào)表外，更重要的是看另外三個(gè)表：水表、電表、海關(guān)報(bào)表。為什么要看水表呢？因?yàn)榇蟛糠稚a(chǎn)型企業(yè)要用一定量的工業(yè)用水，用水少了，往往反映客戶生產(chǎn)減少了；看電表，是因?yàn)樯a(chǎn)型企業(yè)都要用電，電表可以判斷出生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況和變動(dòng)情況。看水表、電表，不僅看用量、增量，還要看欠不欠費(fèi)、看繳納記錄。對(duì)于外貿(mào)型企業(yè)，必看海關(guān)報(bào)表。因?yàn)楹ｊP(guān)的企業(yè)進(jìn)出口數(shù)據(jù)能比較準(zhǔn)確地反映客戶經(jīng)營(yíng)情況。這三個(gè)表可以提供企業(yè)比較真實(shí)的信息，有效驗(yàn)證和補(bǔ)充企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表，真正鎖定和明確客戶的數(shù)字化信息。

（三）簡(jiǎn)約貸款管理，小額度、短期限——分散風(fēng)險(xiǎn)自有招

“額度小、期限短”，是泰隆商業(yè)銀行長(zhǎng)期以來(lái)堅(jiān)持的信貸原則。泰隆的小企業(yè)貸款戶均不到60萬(wàn)元，貸款期限大部分集中在6個(gè)月、3個(gè)月以下。貸款額度小、期限短，大大降低了泰隆商業(yè)銀行的貸款風(fēng)險(xiǎn)不確定性成本。同時(shí)，泰隆商業(yè)銀行通過(guò)貸款“筆筆清”的做法進(jìn)一步保障小額度、短期限的原則落實(shí)。

（四）存貸掛鉤、現(xiàn)金流測(cè)評(píng)——市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與風(fēng)險(xiǎn)控制的有效結(jié)合

泰隆商業(yè)銀行采用“存貸掛鉤、積數(shù)貸款”的方式，即將客戶在泰隆的存款與貸款以積數(shù)的形式相聯(lián)系，存款積數(shù)越高的客戶，在泰隆獲得的貸款額度將相對(duì)較高，同時(shí)也能享受到更加優(yōu)惠的利率，從而增強(qiáng)了客戶與泰隆的“粘性”。

“現(xiàn)金流測(cè)評(píng)”是泰隆商業(yè)銀行掌握客戶經(jīng)營(yíng)狀況的重要方法之一。客戶經(jīng)理經(jīng)常查看小企業(yè)賬戶，從中獲取現(xiàn)金流等信息，并對(duì)現(xiàn)金流變動(dòng)情況進(jìn)行深入分析。通過(guò)對(duì)存款的發(fā)生時(shí)間、發(fā)生地點(diǎn)與借款人經(jīng)營(yíng)所在地或住址是否吻合，存款流量與銷(xiāo)售額是否吻合，結(jié)合存貸掛鉤，動(dòng)態(tài)考量客戶的經(jīng)營(yíng)狀況。結(jié)合“三品”、“三表”等要素進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)后決定是否貸款并確定貸款額度。

（五）簡(jiǎn)化程序，分層授權(quán)——“三三制”服務(wù)承諾下信貸審批流程的成功再造

在激烈競(jìng)爭(zhēng)的金融市場(chǎng)，效率決定成敗。為提高信貸業(yè)務(wù)辦理效率，泰隆商業(yè)銀行響亮地提出：“要讓貸款像存款一樣方便”。圍繞這個(gè)目標(biāo)，他們不斷優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，創(chuàng)建高效的貸款審批機(jī)制，實(shí)行業(yè)務(wù)受理“三三制”：承諾老客戶貸款三小時(shí)以內(nèi)解決，新客戶貸款三天內(nèi)定奪。為此，泰隆商業(yè)銀行采取“區(qū)別授權(quán)，逐層分權(quán)”的授權(quán)模式，在風(fēng)險(xiǎn)可控的前提下充分下放貸款審批權(quán)。分行行長(zhǎng)、支行行長(zhǎng)以及業(yè)務(wù)部門(mén)負(fù)責(zé)人均具有審批權(quán)限。泰隆將全行信貸審批權(quán)限分為十多個(gè)檔次，分支機(jī)構(gòu)的審批額度在50萬(wàn)元至2000萬(wàn)元不等。通過(guò)業(yè)務(wù)流程的改進(jìn)，該行實(shí)現(xiàn)了72%的業(yè)務(wù)審批在一線完成，90%以上的貸款在半天內(nèi)辦妥，貸款真的變得象存款一樣方便了。高效的信貸審批發(fā)放流程，極大地滿足了小企業(yè)客戶“短、頻、快”的融資需求。

（六）全面推行保證擔(dān)保方式——引領(lǐng)中國(guó)小企業(yè)貸款擔(dān)保方式的根本性變革

根據(jù)小企業(yè)有效抵押物不足的實(shí)際情況，泰隆商業(yè)銀行積極探索和創(chuàng)新?lián)７绞?，不依賴抵押?dān)保，大膽地以保證方式為主發(fā)放小企業(yè)貸款。自成立以來(lái)，保證擔(dān)保貸款一直占該行貸款總額的的90%以上?！耙蝗瞬粔?，可多人共保”，泰隆保證擔(dān)保形式靈活多樣，風(fēng)險(xiǎn)有效分散。通過(guò)將償還責(zé)任和小企業(yè)的法定代表人、實(shí)際控制人、大股東等“掛鉤”，把企業(yè)的“有限責(zé)任”轉(zhuǎn)變?yōu)閭€(gè)人的“無(wú)限責(zé)任”,降低了“富了和尚窮了廟”的道德風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，泰隆將傳統(tǒng)的親情和誠(chéng)信融合在一起，創(chuàng)新出“小企業(yè)主貸款，親人友人恩人擔(dān)?！钡摹暗懒x擔(dān)?！辟J款、“子女貸款，父母擔(dān)?！钡纳虡I(yè)助學(xué)貸款、幫助真心創(chuàng)業(yè)者解決融資難的“百姓創(chuàng)業(yè)貸款”等，有效解決了小企業(yè)貸款缺乏抵、質(zhì)押品的問(wèn)題。

（七）“雙十禁令”——打造信貸人員道德風(fēng)險(xiǎn)的“防火墻”

“雙十禁令”是泰隆商業(yè)銀行為規(guī)范客戶經(jīng)理行為而發(fā)布的20條“禁令”。泰隆商業(yè)銀行要求全體客戶經(jīng)理不得接受客戶財(cái)物、請(qǐng)客吃飯、不得與客戶之間存在不正當(dāng)私人資金往來(lái)等，并與客戶經(jīng)理簽訂責(zé)任狀，明確責(zé)任。在發(fā)放貸款時(shí)泰隆不苛求“零不良”，對(duì)因客觀原因造成的不良貸款予以免責(zé)，但對(duì)違規(guī)行為和主觀原因造成的不良貸款則是“零容忍度”，實(shí)行嚴(yán)懲。同時(shí)，泰隆建立重大事項(xiàng)雙線問(wèn)責(zé)制，實(shí)行重大事項(xiàng)一票否決制、崗位退出制，將資產(chǎn)質(zhì)量情況作為員工績(jī)效考核的重要指標(biāo)，全面保障問(wèn)責(zé)機(jī)制的落實(shí)。

（八）以人為本，任人唯賢，優(yōu)勝劣汰——大力營(yíng)造積極向上的的泰隆企業(yè)文化

泰隆商業(yè)銀行堅(jiān)持“員工第一”、“多關(guān)懷、嚴(yán)要求”的原則，通過(guò)學(xué)習(xí)培訓(xùn)、車(chē)貼、旅游、住房、股權(quán)等一系列措施對(duì)員工進(jìn)行物質(zhì)和精神激勵(lì)，在生活上予以周到的關(guān)懷，保證員工安心工作。在薪酬和資源配臵上，堅(jiān)持向業(yè)務(wù)、向一線傾斜。業(yè)績(jī)好的員工普遍比支行行長(zhǎng)收入高，績(jī)效好的支行行長(zhǎng)比分行部門(mén)總經(jīng)理收入高。在充分激勵(lì)的基礎(chǔ)上，相輔相成的是“雙十禁令”嚴(yán)厲的約束機(jī)制，讓員工充分認(rèn)知“犯錯(cuò)”的機(jī)會(huì)成本，不輕易以身試法。在泰隆，沒(méi)有裙帶關(guān)系，沒(méi)有論資排輩。該行領(lǐng)導(dǎo)介紹，一個(gè)新參加工作的大學(xué)畢業(yè)生由于能力出眾，剛工作4個(gè)月就當(dāng)上了支行行長(zhǎng)。求賢若渴，能者上，庸者下的用人機(jī)制，使泰隆吸納了大量年輕有為的人才。目前，泰隆碩士以上的畢業(yè)生就有100多人。

三、泰隆商業(yè)銀行成功經(jīng)驗(yàn)的啟示

（一）只有走差異化發(fā)展之路，企業(yè)才會(huì)具備強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)力

將自身定位于只做小企業(yè)金融，摒棄雜念，抵住誘惑，一心一意走好小企業(yè)金融服務(wù)之路，是泰隆商業(yè)銀行的成功之本。事實(shí)證明，正是泰隆這種錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)、差異化服務(wù)的戰(zhàn)略，才使其開(kāi)拓了屬于泰隆的廣闊藍(lán)海。如果當(dāng)初泰隆也像其它金融機(jī)構(gòu)一樣放棄縣域鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，搶食大中城市客戶，如果泰隆的金融產(chǎn)品跟風(fēng)其它金融機(jī)構(gòu)產(chǎn)品，與國(guó)有商業(yè)銀行分庭抗禮，其結(jié)果只會(huì)是吃吃殘羹剩飯而已。在泰隆，哪怕是自己親手培養(yǎng)的客戶，當(dāng)其信貸需求超過(guò)自己500萬(wàn)元小企業(yè)信貸最大規(guī)模定位時(shí)，也會(huì)毫不猶豫的勸其另找下家求貸；在泰隆，大眾化的同質(zhì)產(chǎn)品從來(lái)不做，如當(dāng)今熱門(mén)的車(chē)貸；泰隆的產(chǎn)品理念，是針對(duì)客戶的需求不斷進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，永遠(yuǎn)為客戶提供個(gè)性化服務(wù)。如“創(chuàng)業(yè)通貸款”、“農(nóng)戶小額信用貸款”、“商戶信用保證聯(lián)保貸款”、親人友人恩人擔(dān)保的“道義擔(dān)?！辟J款、集多種功能于一身的“泰隆卡”、“零售業(yè)務(wù)批發(fā)”等產(chǎn)品，就是泰隆針對(duì)不同的客戶對(duì)象開(kāi)發(fā)的個(gè)性化實(shí)用產(chǎn)品。

對(duì)照泰隆另辟蹊徑的差異化競(jìng)爭(zhēng)做法，想想各行當(dāng)今什么產(chǎn)品熱賣(mài)都一哄而上地去搶賣(mài)，營(yíng)銷(xiāo)成本居高不下，市場(chǎng)淺窄；想想各行既要“抱西瓜”、又要“揀芝麻”，產(chǎn)品和服務(wù)面面俱到，同質(zhì)嚴(yán)重，缺乏特色等，應(yīng)該反思怎樣才能象泰隆一樣真正地認(rèn)識(shí)自己的特點(diǎn)，找準(zhǔn)自己的發(fā)展定位，真正地避開(kāi)“千軍萬(wàn)馬爭(zhēng)過(guò)獨(dú)木橋”的局面，走自己差異化、個(gè)性化的金融發(fā)展之路，而不是僅僅停留在口頭上，停留在文件上。

（二）只有強(qiáng)化管理和業(yè)務(wù)創(chuàng)新，銀行才會(huì)與客戶共同成長(zhǎng)

在泰隆，考察組在多個(gè)地方和層面感受到管理創(chuàng)新帶來(lái)的企業(yè)活力和廣闊發(fā)展空間。如“三品、三表”的客戶信息獲取法以及為此進(jìn)行的客戶經(jīng)理雙人甚至多人背靠背的調(diào)查、多側(cè)面調(diào)查、多外圍關(guān)系人調(diào)查等調(diào)查方式；網(wǎng)點(diǎn)之間客戶經(jīng)理小團(tuán)隊(duì)互換工作，帶入新的工作方法管理客戶、營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品；各支行每星期都有的客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)技巧夜校大講堂；用有地位有影響力的客戶以個(gè)人信用進(jìn)行貸款擔(dān)保，用不同行業(yè)的實(shí)力派人士為借款人聯(lián)保以分散行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的做法；“一戶一價(jià)”、“一筆一價(jià)”、“一期一價(jià)”的貸款風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)機(jī)制；利用地緣、親緣、人緣網(wǎng)絡(luò)關(guān)系開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)的做法；通過(guò)選派駐廠信貸員、駐村信貸員等措施挖掘已有市場(chǎng)的潛力的做法；與全球最大的人力資源咨詢機(jī)構(gòu)美世公司合作，完成以組織戰(zhàn)略和作業(yè)流程分解為基礎(chǔ)的組織與崗位體系、以崗位價(jià)值評(píng)估和重疊薪酬為基礎(chǔ)的薪酬體系、基于目標(biāo)管理和過(guò)程管理的績(jī)效體系的“三大體系”人力資源體系改革，等等。正是有了這些管理和業(yè)務(wù)方面的創(chuàng)新，泰隆在小企業(yè)金融服務(wù)上始終走在浙江乃至全國(guó)的前頭，真正象泰隆的廣告語(yǔ)所說(shuō)的成為“小企業(yè)成長(zhǎng)的伙伴”。泰隆的創(chuàng)新啟迪：創(chuàng)新是企業(yè)的靈魂，只有自覺(jué)創(chuàng)新、不斷創(chuàng)新，企業(yè)才會(huì)永葆青春和活力，才會(huì)在創(chuàng)新中不斷蛻變，化蛹成蝶。

（三）只有先進(jìn)的企業(yè)文化，才能使企業(yè)形成強(qiáng)大的凝聚力

縱觀每一個(gè)成功的企業(yè)，無(wú)不有其獨(dú)特的、先進(jìn)的企業(yè)文化。先進(jìn)的企業(yè)文化對(duì)內(nèi)是企業(yè)快速成長(zhǎng)的動(dòng)力，對(duì)外是企業(yè)彰顯獨(dú)特魅力的標(biāo)示符號(hào)?！扒诿?、忠誠(chéng)、活力、創(chuàng)新、高效和愛(ài)”就是泰隆致力營(yíng)造的企業(yè)文化。開(kāi)辦“泰隆學(xué)院”讓每個(gè)員工都享受免費(fèi)學(xué)習(xí)培訓(xùn)的待遇，為員工建造低成本住房，為員工甚至員工親屬發(fā)放福利津貼，讓員工從細(xì)微的關(guān)懷中產(chǎn)生強(qiáng)烈的歸屬感，就是“德潤(rùn)其身、泰和共隆”企業(yè)文化理念的具體體現(xiàn)；“泰隆的貸款就是從我們自己口袋里掏出的錢(qián)，我必須安全地收回來(lái)”的員工認(rèn)知，“泰隆的錢(qián)好貸，但想賴泰隆的錢(qián)是不行的”客戶認(rèn)知意識(shí)，就是泰隆17年信貸文化培育滲透的結(jié)果；泰隆文化的社會(huì)滲透是多層面的，諸如大到遍布城市鄉(xiāng)村主要干道和標(biāo)志建筑物的廣告招牌，小到小瓶礦泉水的冠名商標(biāo)，泰隆的企業(yè)愿景、經(jīng)營(yíng)理念、社會(huì)使命、服務(wù)關(guān)懷等無(wú)不通過(guò)這些載體時(shí)時(shí)處處、綿綿不斷地向社會(huì)滲透浸染，使眾多的市民和客戶欣然接受和認(rèn)同泰隆的服務(wù)文化和價(jià)值取向。因此，要真正實(shí)行差異化個(gè)性化快速發(fā)展，打造具有自身特色的企業(yè)文化是必不可少的。必須樹(shù)立以人為本的企業(yè)治理理念，像泰隆一樣真正地、充分地讓員工享受企業(yè)發(fā)展帶來(lái)的物質(zhì)成果和精神成果；必須通過(guò)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹贫群蛢?nèi)部順暢高效運(yùn)行機(jī)制建設(shè)，打造最具活力的管理文化；必須通過(guò)改進(jìn)服務(wù)手段和服務(wù)態(tài)度，提高服務(wù)效能，打造最具親和力的服務(wù)文化。如果銀行的員工都能像泰隆的員工那樣的認(rèn)知管理，銀行的客戶都能像泰隆的客戶那樣認(rèn)知服務(wù)，那么，企業(yè)也一定會(huì)象泰隆商業(yè)銀行一樣具有廣闊的未來(lái)。

小銀行的大作為

一家小銀行，面對(duì)眾多小企業(yè)，在發(fā)放小額貸款方面大膽創(chuàng)新，為全國(guó)銀行業(yè)改善金融服務(wù)、支持小企業(yè)不斷壯大提供了成功的借鑒。這就是浙江泰隆商業(yè)銀行留給人們的深刻印象，他們的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)已經(jīng)引起了多方關(guān)注。

位于臺(tái)州的浙江泰隆商業(yè)銀行主要貸款對(duì)象是失地農(nóng)民、創(chuàng)業(yè)型小工商戶，開(kāi)業(yè)之初只有2間租賃房、7名員工，經(jīng)過(guò)14年的發(fā)展，2006年實(shí)現(xiàn)稅前利潤(rùn)1.32億元，不良貸款率僅為0.83％。在服務(wù)小企業(yè)的同時(shí)泰隆商業(yè)銀行也實(shí)現(xiàn)了自身的大發(fā)展，探索出一條小企業(yè)貸款可持續(xù)發(fā)展之路。今年3月，本報(bào)記者赴臺(tái)州進(jìn)行調(diào)查，走訪了多家在泰隆支持下發(fā)展起來(lái)的小企業(yè)，對(duì)泰隆商業(yè)銀行有了切身的感受。

“我還要開(kāi)更多的超市”

今年39歲的劉恩國(guó)是臺(tái)州路橋的失地農(nóng)民，現(xiàn)在的身份是世紀(jì)華聯(lián)、正斌超市的總經(jīng)理。

2001年失去土地的劉恩國(guó)進(jìn)城務(wù)工，開(kāi)了一家?guī)资椒矫椎男≠u(mài)部。剛開(kāi)始生意還不錯(cuò)，3年后一家大中型超市開(kāi)在劉恩國(guó)的小賣(mài)部旁邊，小賣(mài)部的生意變得不景氣起來(lái)。劉恩國(guó)尋找到另一處開(kāi)超市的位置，打算開(kāi)一家大一點(diǎn)的超市，但苦于沒(méi)有錢(qián)。在困境中，劉恩國(guó)聽(tīng)說(shuō)有一家為小企業(yè)服務(wù)的泰隆商業(yè)銀行，決定試一試，他找到泰隆的有關(guān)負(fù)責(zé)人，“實(shí)話實(shí)說(shuō)”了自己的情況。晚上，陳騏奮、方慧娜兩名客戶經(jīng)理就來(lái)實(shí)地調(diào)查，并很快給他貸款5萬(wàn)元。

我們?cè)谖挥诔青l(xiāng)接合部的世紀(jì)華聯(lián)超市見(jiàn)到了劉恩國(guó)。這家超市樓上樓下共有2000多平方米，經(jīng)營(yíng)的主要是中低檔生活日用品，買(mǎi)主大多是附近的農(nóng)民和進(jìn)城務(wù)工人員?；貞浧饛奶┞∧玫降牡谝还P5萬(wàn)元貸款，劉恩國(guó)仍很興奮：“我當(dāng)時(shí)很高興！沒(méi)想到這么快得到了貸款，2004年也成了我事業(yè)發(fā)展的一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)。”

有了這一次經(jīng)驗(yàn)，劉恩國(guó)與泰隆的交道越來(lái)越多，2004年就貸款6次，這些貸款都是短期貸款，且隨時(shí)有錢(qián)隨時(shí)就還。去年底，劉恩國(guó)新開(kāi)了一家超市。說(shuō)起新超市的開(kāi)張，劉恩國(guó)很感謝泰隆銀行。開(kāi)這家新超市需要200多萬(wàn)元的資金，劉恩國(guó)還缺一部分錢(qián)。當(dāng)時(shí)，也是泰隆鼓勵(lì)他開(kāi)這家超市，并給他貸了50萬(wàn)元，期限4個(gè)月。

泰隆為何要如此大力支持劉恩國(guó)開(kāi)新超市？劉恩國(guó)的客戶經(jīng)理陳騏奮介紹說(shuō)：銀行決定貸款給他一是基于他開(kāi)超市的經(jīng)驗(yàn)；二是通過(guò)多年的合作，他在泰隆已建立起良好的信用；三是銀行幫他分析了當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況，并進(jìn)行了開(kāi)超市的初步核算，認(rèn)為風(fēng)險(xiǎn)不大。目前，這家超市生意興隆，春節(jié)期間在泰隆的存款每天就有10萬(wàn)元。

談起這些年泰隆對(duì)他的支持以及自己的發(fā)展，劉恩國(guó)非常興奮，目前他已擁有了5家超市，營(yíng)業(yè)面積超過(guò)3000平方米。問(wèn)他今后的打算，他興奮地說(shuō)，“有了泰隆的支持，我還要開(kāi)更多的超市！”

“沒(méi)想到我們發(fā)展得這么快”

汽車(chē)在駛過(guò)彎彎曲曲的鄉(xiāng)村馬路后，臺(tái)州市椒江永固沖件廠出現(xiàn)在記者眼前。這是一家典型的具有浙江特色的前店后廠家庭作坊式小企業(yè)，當(dāng)了大半輩子農(nóng)民的阮順富是企業(yè)董事長(zhǎng)，兒子阮波是廠長(zhǎng)。在寬敞的廠房里，機(jī)器聲轟鳴，工人們正在忙碌地加工縫紉機(jī)的零配件。

臺(tái)州是著名的縫紉機(jī)之鄉(xiāng)，是我國(guó)縫紉機(jī)產(chǎn)業(yè)基地。僅在永固沖件廠所在的下陳街道，這樣的零配件加工廠就有400多家，當(dāng)?shù)剡€成立了縫紉機(jī)配件行業(yè)協(xié)會(huì)這樣的經(jīng)濟(jì)合作組織。在整個(gè)縫紉機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈中，小企業(yè)各有分工，除滿足當(dāng)?shù)仫w躍等知名企業(yè)的配件供應(yīng)外，一部分配件還出口韓國(guó)、日本等地。

3年前，阮順富決定買(mǎi)下現(xiàn)在的廠房，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。買(mǎi)下廠房需要800多萬(wàn)元，阮順富還缺200多萬(wàn)元，他先后找過(guò)當(dāng)?shù)貛准掖筱y行，但這些銀行貸款門(mén)檻高，阮順富這樣的小企業(yè)根本沒(méi)有符合其貸款要求的財(cái)務(wù)報(bào)表，貸不了款。在其他生意伙伴的介紹下，阮順富試著向泰隆提出了20萬(wàn)元的貸款申請(qǐng)。泰隆在了解其有關(guān)情況下，很快發(fā)放了這筆貸款。

阮順富的客戶經(jīng)理阮茜萍、蔣麗英向記者介紹了泰隆向永固貸款的有關(guān)情況。在通過(guò)各種渠道了解永固的有關(guān)情況及行業(yè)發(fā)展情況后，并有第三方擔(dān)保的情況下，他們向永固發(fā)放了第一筆20萬(wàn)元無(wú)抵押貸款。隨著雙方合作的加深，永固在泰隆的信用等級(jí)不斷提升，泰隆對(duì)其的支持也越來(lái)越大，永固的發(fā)展也非常好。去年，永固的產(chǎn)值超過(guò)1300萬(wàn)元，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)200萬(wàn)元左右，泰隆今年向其授信200萬(wàn)元。

對(duì)與泰隆的合作，阮順富非常滿意：“在泰隆貸款門(mén)檻低、手續(xù)方便、服務(wù)好！他們經(jīng)常到企業(yè)來(lái)主動(dòng)服務(wù)，還對(duì)我們的財(cái)務(wù)管理提供一些建議，為我們節(jié)省了許多時(shí)間，我們的時(shí)間就是鈔票呀。泰隆現(xiàn)在對(duì)我一年授信200萬(wàn)元，我需要錢(qián)就隨時(shí)找他們，花泰隆的錢(qián)就像花自己的錢(qián)一樣方便。沒(méi)想到在泰隆的支持下我們發(fā)展得這么快！”

“我們走到哪里泰隆就服務(wù)到哪里”

走進(jìn)“林家鋪?zhàn)印?，春日的暖?yáng)使上下兩層的店面顯得非常干凈雅致，竹墻竹椅的室內(nèi)設(shè)計(jì)讓人心曠神怡，琳瑯滿目的各種海鮮小吃令人垂涎。林家鋪?zhàn)拥闹魅耸且粚?duì)來(lái)自外地的夫妻。

圍坐在竹子做成的圓桌邊，聽(tīng)夫妻二人講述當(dāng)年泰隆“雪中送炭”的故事，很為他們今天的成功感到高興。

2002年夫妻二人到臺(tái)州打工，決定開(kāi)一家餐館，在付完租金后，當(dāng)時(shí)裝修還缺10多萬(wàn)元。夫妻二人初來(lái)乍到，根本無(wú)處借錢(qián)，銀行一般也不向異地住戶發(fā)放貸款。在萬(wàn)般無(wú)奈中，聽(tīng)人講起泰隆這家銀行對(duì)創(chuàng)業(yè)者貸款很靈活，當(dāng)天下午快5點(diǎn)時(shí)，夫妻二人找到泰隆。了解到夫妻二人決心干一番事業(yè)，以及他們還有一套住房，也有朋友愿為他們擔(dān)保，并到店里實(shí)地考查后，認(rèn)為符合貸款條件，第二天泰隆就向他們發(fā)放了15萬(wàn)元的貸款。

有了泰隆的雪中送炭，林家鋪?zhàn)雍芸炀烷_(kāi)張了，開(kāi)張2個(gè)月后生意火爆。夫妻二人打算把林家鋪?zhàn)娱_(kāi)成24小時(shí)家常小吃連鎖店，目前已在黃巖、椒江、路橋開(kāi)了3家店，一年流水平均1000多萬(wàn)元。巧合的是，在黃巖、椒江、路橋，林家鋪?zhàn)拥姆值暾迷谔┞〉臓I(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)附近。夫妻二人笑著說(shuō)：“我們和泰隆真是有緣，我們走到哪里，泰隆就服務(wù)到哪里！有時(shí)我們存款晚了，銀行快下班了，一個(gè)電話打過(guò)去，客戶經(jīng)理肯定會(huì)多等一會(huì)，銀行也會(huì)晚一點(diǎn)關(guān)門(mén)。有時(shí)店里需要零錢(qián)，我們太忙，來(lái)不及取，客戶經(jīng)理也會(huì)直接將換好的零錢(qián)送到店里來(lái)?！?/p>

隨著事業(yè)的發(fā)展，林家鋪?zhàn)优c泰隆也建立起更親密的關(guān)系。林家鋪?zhàn)用刻斓默F(xiàn)金收入都存在泰隆，員工的工資卡也在泰隆開(kāi)戶，林家鋪?zhàn)佑米约旱某晒o泰隆帶來(lái)了利潤(rùn)。

除了記者走訪的這幾家，在臺(tái)州還有許許多多的下崗再就業(yè)人員、外來(lái)創(chuàng)業(yè)者、困難群體等在泰隆的支持下走上了脫貧致富、由小到大、事業(yè)發(fā)展之路。泰隆的金融支持激活了這些社會(huì)小細(xì)胞，也正是這一個(gè)個(gè)充滿生機(jī)的小細(xì)胞，使當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)呈現(xiàn)出勃勃生機(jī)！

在泰隆的支持下，失地農(nóng)民劉恩國(guó)已經(jīng)開(kāi)了5家超市。圖為劉恩國(guó)在世紀(jì)華聯(lián)超市。

找到解決小企業(yè)貸款難的突破口

泰隆商業(yè)銀行的小企業(yè)貸款到底有何特別之處呢？記者通過(guò)調(diào)查對(duì)這一問(wèn)題逐漸有了清晰的答案。

定位服務(wù)小企業(yè)

浙江泰隆商業(yè)銀行是家小銀行，其前身是成立于1993年的臺(tái)州市泰隆城市信用社，后改組為城市商業(yè)銀行，去年改制為浙江泰隆商業(yè)銀行，是一家服務(wù)于地方經(jīng)濟(jì)的小銀行。

泰隆的服務(wù)對(duì)象主要是小企業(yè)、個(gè)體工商戶等，14年來(lái)，累計(jì)向小企業(yè)發(fā)放貸款13萬(wàn)多筆，660億元，共扶持3萬(wàn)多家小企業(yè)，直接、間接創(chuàng)造了10萬(wàn)多個(gè)就業(yè)崗位，幫助5000多位失地農(nóng)民、外來(lái)務(wù)工人員實(shí)現(xiàn)了勞動(dòng)致富。

至2006年底，泰隆存款余額75.3億元，貸款余額54.3億元，其中小企業(yè)貸款余額49.6億元，占比91.4％，戶均貸款余額僅為65萬(wàn)元。這些貸款客戶，90％是正在創(chuàng)業(yè)的失地農(nóng)民或失地農(nóng)民經(jīng)營(yíng)的企業(yè)，6％來(lái)自下崗工人、無(wú)業(yè)居民，另4％來(lái)自外來(lái)務(wù)工人員。在上述小企業(yè)貸款中，抵押貸款僅占4.8％，信用貸款占0.6％，其余全部是保證貸款。泰隆的貸款利息收入和中間業(yè)務(wù)收入，絕大部分是靠小企業(yè)客戶貢獻(xiàn)的。

泰隆成立之初，規(guī)模小，實(shí)力弱，難以為大中型企業(yè)提供金融服務(wù)，同時(shí)又面臨其他金融機(jī)構(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)壓力，只能選擇小企業(yè)、個(gè)體工商戶貸款市場(chǎng)。在為小企業(yè)貸款的過(guò)程中，泰隆漸漸發(fā)現(xiàn)小企業(yè)、個(gè)體工商戶群體中真正有發(fā)展?jié)摿Α⑶谇趹┳鍪聵I(yè)、踏踏實(shí)實(shí)保信譽(yù)的客戶，大都有強(qiáng)烈的貸款需求，并有誠(chéng)信還貸的良好意愿，風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較小。泰隆開(kāi)始以小企業(yè)成長(zhǎng)伙伴為定位，積極、主動(dòng)地推進(jìn)小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)。

2005年，銀監(jiān)會(huì)下發(fā)了《銀行開(kāi)展小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)指導(dǎo)意見(jiàn)》，堅(jiān)定了泰隆堅(jiān)持為小企業(yè)服務(wù)的發(fā)展方向。泰隆把小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)提升到理性的戰(zhàn)略定位高度，不斷深化小企業(yè)客戶市場(chǎng)定位，把服務(wù)對(duì)象擴(kuò)展到社區(qū)、城鄉(xiāng)接合部、農(nóng)村的小客戶群體，為更多的小企業(yè)、個(gè)體工商戶、農(nóng)村承包經(jīng)營(yíng)戶、下崗工人、失地農(nóng)民、外來(lái)務(wù)工人員提供服務(wù)。

創(chuàng)新突破兩大難點(diǎn)

小企業(yè)貸款難，有兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，一是銀行對(duì)小企業(yè)財(cái)務(wù)狀況不掌握，存在“信息不對(duì)稱”；二是小企業(yè)缺乏有效的抵押物。銀行給中小企業(yè)貸款，一般都需要抵押物（如廠房、土地、固定資產(chǎn)等），以避免貸款出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)時(shí)銀行血本無(wú)歸，而小企業(yè)或個(gè)體工商戶根本提供不了有效的抵押物。因此，不解決信息不對(duì)稱和抵押難的問(wèn)題，小企業(yè)貸款難就難以解決。

泰隆小企業(yè)貸款取得成功，關(guān)鍵在于通過(guò)創(chuàng)新突破了這兩大難點(diǎn)。

首先，解決信息不對(duì)稱的問(wèn)題。這主要是靠建立起一支客戶經(jīng)理隊(duì)伍，掌握客戶的真實(shí)情況。泰隆有一支140多人的客戶經(jīng)理隊(duì)伍，占員工比例高達(dá)40％以上，為客戶提供“一對(duì)一”的服務(wù)，行長(zhǎng)王官明將此戲稱為“人海戰(zhàn)術(shù)”。泰隆客戶經(jīng)理借助廣泛的社會(huì)關(guān)系（人緣、親緣、地緣），通過(guò)密集走訪和頻繁接觸客戶，對(duì)客戶信息進(jìn)行詳細(xì)收集和了解。

泰隆的客戶經(jīng)理對(duì)其客戶了解到何種程度？有人這樣描述，一個(gè)客戶來(lái)找客戶經(jīng)理，客戶經(jīng)理可以知道客戶兜里揣著什么牌子的煙以及為何來(lái)找他，因?yàn)樗麄儗?duì)客戶的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況、生活狀況、債權(quán)債務(wù)、資金需求等都非常了解。

與此同時(shí)，泰隆實(shí)行“存貸掛鉤”制度，通過(guò)對(duì)客戶在銀行存款的現(xiàn)金流進(jìn)行測(cè)評(píng)，評(píng)估客戶的經(jīng)營(yíng)狀況，并依據(jù)客戶的存款積數(shù)（即存款余額×天數(shù)）決定是否貸款、貸款的額度和貸款的利率。舉個(gè)例子，如果一個(gè)賣(mài)礦泉水的小商戶，他在泰隆存入一筆錢(qián)，而第二筆錢(qián)半個(gè)月后才存入，這個(gè)客戶的現(xiàn)金流狀況顯然是不好的；如果他每天都有一些錢(qián)存入銀行，客戶經(jīng)理就判斷這個(gè)客戶的生意還不錯(cuò)，可以考慮貸款。一般來(lái)講，存款積數(shù)越高，貸款的金額就會(huì)越大，利率也會(huì)越優(yōu)惠。

泰隆正是通過(guò)大量“數(shù)字化”和“社會(huì)化”信息的綜合比較，以更加務(wù)實(shí)的態(tài)度和靈活的手段來(lái)分析客戶的成長(zhǎng)潛力和償債能力。

其次，解決缺乏有效抵押物問(wèn)題。

泰隆擯棄過(guò)分強(qiáng)調(diào)抵押物的貸款方法，創(chuàng)新地推行多人保證貸款，并將企業(yè)主、股東夫妻等實(shí)際控制人追加為貸款保證人，變“有限責(zé)任”為“無(wú)限責(zé)任”，這種法人擔(dān)保和關(guān)聯(lián)人保證的貸款機(jī)制，避免出現(xiàn)企業(yè)通過(guò)破產(chǎn)惡意逃廢銀行債務(wù)。臺(tái)州銀監(jiān)分局局長(zhǎng)林奇強(qiáng)調(diào)，貸款的無(wú)限責(zé)任從根本上要求企業(yè)的所有者、經(jīng)營(yíng)者必須謹(jǐn)慎融資，按時(shí)還貸。歷史數(shù)據(jù)表明，泰隆99％以上的小企業(yè)貸款的正常回收是依靠第一還款來(lái)源，即使出現(xiàn)了問(wèn)題貸款，依靠第二還款來(lái)源償還的也占到90％以上。

“信息不對(duì)稱”和“客戶擔(dān)保難”兩大難題的解決，大大拓寬了泰隆小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)的輻射面，使得處于初創(chuàng)期的小企業(yè)和個(gè)體工商戶能夠享受到泰隆信貸支持，極大地促進(jìn)了小企業(yè)的發(fā)展，實(shí)現(xiàn)了銀企雙贏。

泰隆在小企業(yè)貸款上還有許多其他特色：比如堅(jiān)持貸款“筆筆清”原則。泰隆的客戶在申請(qǐng)第二筆貸款時(shí)，必須先把第一筆貸款還清。另外，泰隆的貸款主要是短期貸款，有效地解決了小企業(yè)普遍存在的流動(dòng)資金緊張的困難。2006年，泰隆貸款平均期限97天，一年周轉(zhuǎn)達(dá)3次以上。

發(fā)放貸款像從自己口袋里掏錢(qián)

通過(guò)調(diào)查記者發(fā)現(xiàn)，泰隆在改進(jìn)服務(wù)、防范風(fēng)險(xiǎn)方面也有很多獨(dú)到之處。

貼身服務(wù)得認(rèn)同

在泰隆，為小企業(yè)提供更充分、更優(yōu)質(zhì)、更方便的服務(wù)是一種企業(yè)文化。

泰龍營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的開(kāi)門(mén)時(shí)間是早上7：30到下午6：00，夏天關(guān)門(mén)還要延長(zhǎng)一兩個(gè)小時(shí)，服務(wù)時(shí)間比一般商業(yè)銀行要延長(zhǎng)3到4個(gè)小時(shí)。這主要是為了與當(dāng)?shù)匦∑髽I(yè)的作息時(shí)間相一致，便于他們一上班就能享受到銀行的服務(wù)。

泰隆對(duì)客戶的貼身服務(wù)體現(xiàn)在方方面面。在企業(yè)成立之前，泰隆會(huì)派專門(mén)的客戶經(jīng)理在工商注冊(cè)窗口為辦理登記手續(xù)的客戶提供驗(yàn)資、登記、開(kāi)戶、貸款咨詢等服務(wù)，并將其納入客戶管理體系之中，即所謂的“企業(yè)接生工程”。泰隆針對(duì)小企業(yè)數(shù)量多、分布散的特點(diǎn)，不等待客戶上門(mén)，組織營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)深入專業(yè)市場(chǎng)、社區(qū)和農(nóng)村，傾聽(tīng)小企業(yè)、個(gè)體工商戶、農(nóng)村承包經(jīng)營(yíng)戶的需求，向他們推薦符合其經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)的產(chǎn)品，把泰隆金融服務(wù)的觸角滲透到網(wǎng)點(diǎn)輻射半徑內(nèi)的每個(gè)角落。泰隆通過(guò)與客戶長(zhǎng)期的溝通建立信任關(guān)系，并盡可能獲得客戶的各種信息，從中篩選出優(yōu)質(zhì)客戶，為調(diào)查評(píng)價(jià)打好基礎(chǔ)；當(dāng)客戶提出業(yè)務(wù)需求時(shí)，泰隆已經(jīng)掌握了客戶的基本信息，能在最短的時(shí)間做出決策，給客戶答復(fù)。

另外，泰隆始終堅(jiān)持以客戶為中心，不斷改進(jìn)小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)流程，在最短時(shí)間內(nèi)滿足客戶業(yè)務(wù)需求，建立了高效的貸款審批機(jī)制。目前，泰隆小企業(yè)貸款在半個(gè)工作日內(nèi)的審結(jié)率超過(guò)90％，最快的甚至半個(gè)小時(shí)即可辦理1筆貸款，這是其他商業(yè)銀行難以企及的。泰隆快捷、高效的貸款業(yè)務(wù)流程，適應(yīng)了小企業(yè)貸款金額小、時(shí)間急、頻率高的特點(diǎn)。同時(shí)，泰隆的客戶經(jīng)理還會(huì)給客戶事業(yè)發(fā)展、財(cái)務(wù)管理等提供多方面的服務(wù)，成為小企業(yè)的朋友。

創(chuàng)新制度防風(fēng)險(xiǎn)

為保證小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)的健康發(fā)展，泰隆建立了一套較為科學(xué)的風(fēng)險(xiǎn)管理體系。臺(tái)州銀監(jiān)分局副局長(zhǎng)金官銘對(duì)這套管理制度非?？隙ǎ瑩?jù)他介紹，這套管理制度的核心內(nèi)容是強(qiáng)化對(duì)銀行員工和客戶“兩個(gè)人”的激勵(lì)與約束，具體操作上做到激勵(lì)與約束并重，預(yù)防與監(jiān)督并舉，制度監(jiān)督和人文關(guān)懷同步。

在予以充分激勵(lì)和關(guān)心的同時(shí)，他們制定了嚴(yán)格的約束措施，有效地控制了內(nèi)部員工的道德風(fēng)險(xiǎn)和操作風(fēng)險(xiǎn)。泰隆的客戶經(jīng)理都說(shuō)，“我發(fā)放貸款時(shí)，就像從自己口袋往外掏錢(qián)一樣?！?/p>

在客戶的激勵(lì)與約束方面，泰隆對(duì)誠(chéng)實(shí)守信的客戶積極提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，并在貸款利率、期限、額度、條件等方面給予更多的優(yōu)惠，而對(duì)不守信用的客戶則不惜“軟纏硬磨”催討貸款，直至收回全部本息。對(duì)于“釘子戶”和已核銷(xiāo)貸款，泰隆的態(tài)度是“骨頭再硬也要啃，不達(dá)目的不罷休”。因此，在當(dāng)?shù)亓鱾髦疤┞〉腻X(qián)是好用的，泰隆的錢(qián)也是不好用的”這樣一句話。所謂“好用”，是指如果條件符合的話，客戶可以很方便地從泰隆獲取貸款；所謂“不好用”，是指客戶借泰隆的錢(qián)必須按合同規(guī)定償還。

在泰隆銀行，每一個(gè)貸款客戶都有兩個(gè)客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)，一位負(fù)責(zé)調(diào)查，一位負(fù)責(zé)審查，且調(diào)查、審查同步進(jìn)行，并各自對(duì)自己的調(diào)查、審查結(jié)果負(fù)責(zé)。調(diào)查分為正面調(diào)查（直接到企業(yè)調(diào)查）和側(cè)面調(diào)查，了解貸款客戶的基本情況，包括企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況、其在行業(yè)的資信、為人如何、是否好賭等方方面面。負(fù)責(zé)審查的客戶經(jīng)理對(duì)調(diào)查結(jié)果的真實(shí)性進(jìn)行審查。這種調(diào)查、審查同時(shí)進(jìn)行的客戶調(diào)查被泰隆稱為“四只眼睛”看客戶，以便充分掌握貸款客戶的真實(shí)情況。通過(guò)堅(jiān)持不懈地打造誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)形象和主動(dòng)維權(quán)，泰隆14年來(lái)的貸款不良率始終沒(méi)有超過(guò)3％的水平。

第二篇：赴浙江泰隆商業(yè)銀行考察報(bào)告

赴浙江泰隆商業(yè)銀行考察報(bào)告

為學(xué)習(xí)借鑒外地金融機(jī)構(gòu)中小企業(yè)金融服務(wù)的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，促進(jìn)宜昌市金融機(jī)構(gòu)進(jìn)一步加大中小企業(yè)金融服務(wù)的創(chuàng)新力度，2010年9月16至20日，由宜昌市銀行業(yè)協(xié)會(huì)組織轄內(nèi)部分會(huì)員單位負(fù)責(zé)人組成中小企業(yè)信貸考察組赴浙江省臺(tái)州市泰隆商業(yè)銀行，對(duì)該行的小企業(yè)金融服務(wù)進(jìn)行了觀摩考察、學(xué)習(xí)交流活動(dòng)。通過(guò)學(xué)習(xí)交流，考察組成員對(duì)其小企業(yè)信貸等業(yè)務(wù)的創(chuàng)新管理有了深切的感性認(rèn)識(shí)。

一、泰隆商業(yè)銀行簡(jiǎn)介

浙江泰隆商業(yè)銀行成立于1993年，是一家專注于小企業(yè)金融服務(wù)的商業(yè)銀行。2006年8月改建為股份制商業(yè)銀行，2007年開(kāi)始跨區(qū)域經(jīng)營(yíng)，目前在臺(tái)州、寧波、麗水、金華和杭州、上海等6地共設(shè)有5家分行、19家支行，有28個(gè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，員工3000多人。

截止2010年8月末，泰隆商業(yè)銀行資產(chǎn)總額達(dá)301億元，所有者權(quán)益18.66億元，資本充足率為12%，撥備覆蓋率達(dá)到183%，貸款損失準(zhǔn)備充足率為199%。存款余額272億元，貸款余額180億元，而不良貸款率只有0.7%。

17年來(lái)，泰隆商業(yè)銀行堅(jiān)持以小企業(yè)、個(gè)體工商戶為主要服務(wù)對(duì)象的市場(chǎng)定位戰(zhàn)略始終不動(dòng)搖，探索和積累了一系列小企業(yè)金融服務(wù)的先進(jìn)做法和管理經(jīng)驗(yàn)，小企業(yè)金融服務(wù)居國(guó)內(nèi)領(lǐng)先水平，形成了獨(dú)樹(shù)一臶的“泰隆模式”。17年來(lái)，泰隆商業(yè)銀行累計(jì)向小企業(yè)發(fā)放貸款達(dá)19萬(wàn)多筆、1000多億元，共扶持6萬(wàn)多家小企業(yè)成長(zhǎng)發(fā)展，創(chuàng)造了10多萬(wàn)個(gè)就業(yè)崗位，幫助6000多位失地農(nóng)民、外來(lái)務(wù)工人員和下崗工人等弱勢(shì)群體實(shí)現(xiàn)了勞動(dòng)致富?！疤┞∧Ｊ健钡玫搅松鐣?huì)各界高度肯定：2009年2月10日，泰隆董事長(zhǎng)王鈞參加2009國(guó)務(wù)院《工作報(bào)告》征求意見(jiàn)座談會(huì)，溫家寶總理贊揚(yáng)泰隆“銀行辦得好，中國(guó)的尤努斯”；2009年5月20日，“泰隆模式”通過(guò)中央電視臺(tái)二套《高端訪談—對(duì)話劉明康》節(jié)目向全國(guó)推廣；2009年8月22日，溫家寶總理到浙江進(jìn)行工作視察，再次接見(jiàn)了泰隆董事長(zhǎng)王鈞并聽(tīng)取了工作匯報(bào)，充分肯定了泰隆商業(yè)銀行低成本開(kāi)展小企業(yè)信貸的創(chuàng)新做法和成功經(jīng)驗(yàn)，鼓勵(lì)泰隆堅(jiān)持發(fā)展戰(zhàn)略，在小企業(yè)金融服務(wù)上不斷創(chuàng)新，進(jìn)一步做大做強(qiáng)。

二、“泰隆模式”成功奧秘探尋

泰隆商業(yè)銀行之所以取得今天如此令人矚目的業(yè)績(jī)，形成領(lǐng)先業(yè)界的“泰隆模式”，主要源自于該行正確的市場(chǎng)選擇戰(zhàn)略，源自于該行差異化競(jìng)爭(zhēng)策略的成功實(shí)施，源自于該行高超的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)藝術(shù)，源自于該行縝密的風(fēng)險(xiǎn)管控體系，源自于該行濃郁企業(yè)文化理念在員工行為中的自覺(jué)轉(zhuǎn)化和執(zhí)行。

（一）定位小企業(yè)金融服務(wù)藍(lán)海市場(chǎng)——差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的正確選擇

泰隆商業(yè)銀行成立后，經(jīng)過(guò)大量的市場(chǎng)調(diào)查分析，經(jīng)過(guò)對(duì)自身市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的充分評(píng)估，將業(yè)務(wù)市場(chǎng)定位于小企業(yè)，決心在小企業(yè)中做出大市場(chǎng)，在小貸款中掘出大利益，將小銀行做出大前途。這個(gè)市場(chǎng)定位緣于泰隆商業(yè)銀對(duì)自身在臺(tái)州銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中劣勢(shì)的清醒認(rèn)識(shí)：當(dāng)時(shí)臺(tái)州金融市場(chǎng)已經(jīng)被四大國(guó)有銀行和農(nóng)村信用社占領(lǐng)，而泰隆商業(yè)銀行的資本實(shí)力弱，人員素質(zhì)也不高，沒(méi)有能力去爭(zhēng)奪大客戶，而臺(tái)州蓬勃發(fā)展的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)催生了許多位于小街小巷、自主創(chuàng)業(yè)的小企業(yè)和個(gè)體工商戶，他們有強(qiáng)烈的信貸需求卻籌貸無(wú)門(mén)。泰隆商業(yè)銀行充分論證了

小企業(yè)主誠(chéng)信還貸的可行性之后，認(rèn)為這一金融服務(wù)空檔的背后醞釀著巨大的商機(jī)，決定致力于為小企業(yè)、個(gè)體工商戶和從事生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的個(gè)人提供融資服務(wù)。在強(qiáng)烈的企業(yè)責(zé)任感和使命感的驅(qū)使下，泰隆商業(yè)銀行始終沒(méi)有懷疑和動(dòng)搖過(guò)自己最初的市場(chǎng)定位，始終專注于小企業(yè)客戶金融服務(wù)，致力于完善風(fēng)險(xiǎn)控制手段。1998年到2002年之間，國(guó)有銀行紛紛從縣域及農(nóng)村市場(chǎng)退出，而泰隆商業(yè)銀行卻反而加大了縣域及農(nóng)村市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)力度，實(shí)現(xiàn)了小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)的快速增長(zhǎng)。

（二）看“三品”，查“三表”—— 找到破解信息不對(duì)稱難題的金鑰匙看“三品”，查“三表”，是泰隆商業(yè)銀行獨(dú)創(chuàng)的獲取客戶信息的兩大“利器”。所謂“三品”，就是人品、產(chǎn)品、押品。在“三品”中，泰隆將人品放在第一位?？础叭似贰?，主要是考察客戶的還款意愿。首先是看借款人自身的情況，是不是誠(chéng)實(shí)守信，有沒(méi)有不良嗜好等。其次看他的家庭情況，家庭和睦，借款人的家庭關(guān)系穩(wěn)定，借款人責(zé)任心就比較強(qiáng)，貸款違約的可能性比較小。反之，貸款的風(fēng)險(xiǎn)就較大。最后關(guān)注借款人的社交情況，看他交往的朋友及其口碑，以此來(lái)判斷借款人的道德風(fēng)險(xiǎn)。看“產(chǎn)品”，主要是考察企業(yè)產(chǎn)銷(xiāo)存的情況，以此來(lái)判斷企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力?？础把浩贰保龑?duì)客戶的房子、土地、汽車(chē)、設(shè)備等有形資產(chǎn)進(jìn)行估值外，客戶的社會(huì)信譽(yù)、人脈關(guān)系、保證能力等也是泰隆商業(yè)銀行評(píng)估信貸產(chǎn)品安全性的重要因素。

所謂查“三表”，就是泰隆商業(yè)銀行除了看客戶的財(cái)務(wù)報(bào)表外，更重要的是看另外三個(gè)表：水表、電表、海關(guān)報(bào)表。為什么要看水表呢？因?yàn)榇蟛糠稚a(chǎn)型企業(yè)要用一定量的工業(yè)用水，用水少了，往往反映客戶生產(chǎn)減少了；看電表，是因?yàn)樯a(chǎn)型企業(yè)都要用電，電表可以判斷出生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況和變動(dòng)情況。看水表、電表，不僅看用量、增量，還要看欠不欠費(fèi)、看繳納記錄。對(duì)于外貿(mào)型企業(yè)，必看海關(guān)報(bào)表。因?yàn)楹ｊP(guān)的企業(yè)進(jìn)出口數(shù)據(jù)能比較準(zhǔn)確地反映客戶經(jīng)營(yíng)情況。這三個(gè)表可以提供企業(yè)比較真實(shí)的信息，有效驗(yàn)證和補(bǔ)充企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表，真正鎖定和明確客戶的數(shù)字化信息。

（三）簡(jiǎn)約貸款管理，小額度、短期限——分散風(fēng)險(xiǎn)自有招

“額度小、期限短”，是泰隆商業(yè)銀行長(zhǎng)期以來(lái)堅(jiān)持的信貸原則。泰隆的小企業(yè)貸款戶均不到60萬(wàn)元，貸款期限大部分集中在6個(gè)月、3個(gè)月以下。貸款額度小、期限短，大大降低了泰隆商業(yè)銀行的貸款風(fēng)險(xiǎn)不確定性成本。同時(shí)，泰隆商業(yè)銀行通過(guò)貸款“筆筆清”的做法進(jìn)一步保障小額度、短期限的原則落實(shí)。

（四）存貸掛鉤、現(xiàn)金流測(cè)評(píng)——市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與風(fēng)險(xiǎn)控制的有效結(jié)合泰隆商業(yè)銀行采用“存貸掛鉤、積數(shù)貸款”的方式，即將客戶在泰隆的存款與貸款以積數(shù)的形式相聯(lián)系，存款積數(shù)越高的客戶，在泰隆獲得的貸款額度將相對(duì)較高，同時(shí)也能享受到更加優(yōu)惠的利率，從而增強(qiáng)了客戶與泰隆的“粘性”?！艾F(xiàn)金流測(cè)評(píng)”是泰隆商業(yè)銀行掌握客戶經(jīng)營(yíng)狀況的重要方法之一?？蛻艚?jīng)理經(jīng)常查看小企業(yè)賬戶，從中獲取現(xiàn)金流等信息，并對(duì)現(xiàn)金流變動(dòng)情況進(jìn)行深入分析。通過(guò)對(duì)存款的發(fā)生時(shí)間、發(fā)生地點(diǎn)與借款人經(jīng)營(yíng)所在地或住址是否吻合，存款流量與銷(xiāo)售額是否吻合，結(jié)合存貸掛鉤，動(dòng)態(tài)考量客戶的經(jīng)營(yíng)狀況。結(jié)合“三品”、“三表”等要素進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)后決定是否貸款并確定貸款額度。

（五）簡(jiǎn)化程序，分層授權(quán)——“三三制”服務(wù)承諾下信貸審批流程的成功再造

在激烈競(jìng)爭(zhēng)的金融市場(chǎng)，效率決定成敗。為提高信貸業(yè)務(wù)辦理效率，泰隆商

業(yè)銀行響亮地提出：“要讓貸款像存款一樣方便”。圍繞這個(gè)目標(biāo)，他們不斷優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，創(chuàng)建高效的貸款審批機(jī)制，實(shí)行業(yè)務(wù)受理“三三制”：承諾老客戶貸款三小時(shí)以內(nèi)解決，新客戶貸款三天內(nèi)定奪。為此，泰隆商業(yè)銀行采取“區(qū)別授權(quán)，逐層分權(quán)”的授權(quán)模式，在風(fēng)險(xiǎn)可控的前提下充分下放貸款審批權(quán)。分行行長(zhǎng)、支行行長(zhǎng)以及業(yè)務(wù)部門(mén)負(fù)責(zé)人均具有審批權(quán)限。泰隆將全行信貸審批權(quán)限分為十多個(gè)檔次，分支機(jī)構(gòu)的審批額度在50萬(wàn)元至2000萬(wàn)元不等。通過(guò)業(yè)務(wù)流程的改進(jìn)，該行實(shí)現(xiàn)了72%的業(yè)務(wù)審批在一線完成，90%以上的貸款在半天內(nèi)辦妥，貸款真的變得象存款一樣方便了。高效的信貸審批發(fā)放流程，極大地滿足了小企業(yè)客戶“短、頻、快”的融資需求。

（六）全面推行保證擔(dān)保方式——引領(lǐng)中國(guó)小企業(yè)貸款擔(dān)保方式的根本性變革

根據(jù)小企業(yè)有效抵押物不足的實(shí)際情況，泰隆商業(yè)銀行積極探索和創(chuàng)新?lián)７绞?，不依賴抵押?dān)保，大膽地以保證方式為主發(fā)放小企業(yè)貸款。自成立以來(lái)，保證擔(dān)保貸款一直占該行貸款總額的的90%以上。“一人不夠，可多人共?！?，泰隆保證擔(dān)保形式靈活多樣，風(fēng)險(xiǎn)有效分散。通過(guò)將償還責(zé)任和小企業(yè)的法定代表人、實(shí)際控制人、大股東等“掛鉤”，把企業(yè)的“有限責(zé)任”轉(zhuǎn)變?yōu)閭€(gè)人的“無(wú)限責(zé)任”,降低了“富了和尚窮了廟”的道德風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，泰隆將傳統(tǒng)的親情和誠(chéng)信融合在一起，創(chuàng)新出“小企業(yè)主貸款，親人友人恩人擔(dān)?！钡摹暗懒x擔(dān)?！辟J款、“子女貸款，父母擔(dān)?！钡纳虡I(yè)助學(xué)貸款、幫助真心創(chuàng)業(yè)者解決融資難的“百姓創(chuàng)業(yè)貸款”等，有效解決了小企業(yè)貸款缺乏抵、質(zhì)押品的問(wèn)題。

（七）“雙十禁令”——打造信貸人員道德風(fēng)險(xiǎn)的“防火墻”

“雙十禁令”是泰隆商業(yè)銀行為規(guī)范客戶經(jīng)理行為而發(fā)布的20條“禁

令”。泰隆商業(yè)銀行要求全體客戶經(jīng)理不得接受客戶財(cái)物、請(qǐng)客吃飯、不得與客戶之間存在不正當(dāng)私人資金往來(lái)等，并與客戶經(jīng)理簽訂責(zé)任狀，明確責(zé)任。在發(fā)放貸款時(shí)泰隆不苛求“零不良”，對(duì)因客觀原因造成的不良貸款予以免責(zé)，但對(duì)違規(guī)行為和主觀原因造成的不良貸款則是“零容忍度”，實(shí)行嚴(yán)懲。同時(shí)，泰隆建立重大事項(xiàng)雙線問(wèn)責(zé)制，實(shí)行重大事項(xiàng)一票否決制、崗位退出制，將資產(chǎn)質(zhì)量情況作為員工績(jī)效考核的重要指標(biāo)，全面保障問(wèn)責(zé)機(jī)制的落實(shí)。

（八）以人為本，任人唯賢，優(yōu)勝劣汰——大力營(yíng)造積極向上的的泰隆企業(yè)文化

泰隆商業(yè)銀行堅(jiān)持“員工第一”、“多關(guān)懷、嚴(yán)要求”的原則，通過(guò)學(xué)習(xí)培訓(xùn)、車(chē)貼、旅游、住房、股權(quán)等一系列措施對(duì)員工進(jìn)行物質(zhì)和精神激勵(lì)，在生活上予以周到的關(guān)懷，保證員工安心工作。在薪酬和資源配臵上，堅(jiān)持向業(yè)務(wù)、向一線傾斜。業(yè)績(jī)好的員工普遍比支行行長(zhǎng)收入高，績(jī)效好的支行行長(zhǎng)比分行部門(mén)總經(jīng)理收入高。在充分激勵(lì)的基礎(chǔ)上，相輔相成的是“雙十禁令”嚴(yán)厲的約束機(jī)制，讓員工充分認(rèn)知“犯錯(cuò)”的機(jī)會(huì)成本，不輕易以身試法。在泰隆，沒(méi)有裙帶關(guān)系，沒(méi)有論資排輩。該行領(lǐng)導(dǎo)介紹，一個(gè)新參加工作的大學(xué)畢業(yè)生由于能力出眾，剛工作4個(gè)月就當(dāng)上了支行行長(zhǎng)。求賢若渴，能者上，庸者下的用人機(jī)制，使泰隆吸納了大量年輕有為的人才。目前，泰隆碩士以上的畢業(yè)生就有100多人。

三、泰隆商業(yè)銀行成功經(jīng)驗(yàn)的啟示

（一）只有走差異化發(fā)展之路，企業(yè)才會(huì)具備強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)力

將自身定位于只做小企業(yè)金融，摒棄雜念，抵住誘惑，一心一意走好小企業(yè)金融服務(wù)之路，是泰隆商業(yè)銀行的成功之本。事實(shí)證明，正是泰隆這種錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)、差異化服務(wù)的戰(zhàn)略，才使其開(kāi)拓了屬于泰隆的廣闊藍(lán)海。如果當(dāng)初泰隆也像其它金融機(jī)構(gòu)一樣放棄縣域鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，搶食大中城市客戶，如果泰隆的金融產(chǎn)品跟風(fēng)其它金融機(jī)構(gòu)產(chǎn)品，與國(guó)有商業(yè)銀行分庭抗禮，其結(jié)果只會(huì)是吃吃殘羹剩飯而已。在泰隆，哪怕是自己親手培養(yǎng)的客戶，當(dāng)其信貸需求超過(guò)自己500萬(wàn)元小企業(yè)信貸最大規(guī)模定位時(shí)，也會(huì)毫不猶豫的勸其另找下家求貸；在泰隆，大眾化的同質(zhì)產(chǎn)品從來(lái)不做，如當(dāng)今熱門(mén)的車(chē)貸；泰隆的產(chǎn)品理念，是針對(duì)客戶的需求不斷進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，永遠(yuǎn)為客戶提供個(gè)性化服務(wù)。如“創(chuàng)業(yè)通貸款”、“農(nóng)戶小額信用貸款”、“商戶信用保證聯(lián)保貸款”、親人友人恩人擔(dān)保的“道義擔(dān)?！辟J款、集多種功能于一身的“泰隆卡”、“零售業(yè)務(wù)批發(fā)”等產(chǎn)品，就是泰隆針對(duì)不同的客戶對(duì)象開(kāi)發(fā)的個(gè)性化實(shí)用產(chǎn)品。

對(duì)照泰隆另辟蹊徑的差異化競(jìng)爭(zhēng)做法，想想各行當(dāng)今什么產(chǎn)品熱賣(mài)都一哄而上地去搶賣(mài)，營(yíng)銷(xiāo)成本居高不下，市場(chǎng)淺窄；想想各行既要“抱西瓜”、又要“揀芝麻”，產(chǎn)品和服務(wù)面面俱到，同質(zhì)嚴(yán)重，缺乏特色等，應(yīng)該反思怎樣才能象泰隆一樣真正地認(rèn)識(shí)自己的特點(diǎn)，找準(zhǔn)自己的發(fā)展定位，真正地避開(kāi)“千軍萬(wàn)馬爭(zhēng)過(guò)獨(dú)木橋”的局面，走自己差異化、個(gè)性化的金融發(fā)展之路，而不是僅僅停留在口頭上，停留在文件上。

（二）只有強(qiáng)化管理和業(yè)務(wù)創(chuàng)新，銀行才會(huì)與客戶共同成長(zhǎng)

在泰隆，考察組在多個(gè)地方和層面感受到管理創(chuàng)新帶來(lái)的企業(yè)活力和廣闊發(fā)展空間。如“三品、三表”的客戶信息獲取法以及為此進(jìn)行的客戶經(jīng)理雙人甚至多人背靠背的調(diào)查、多側(cè)面調(diào)查、多外圍關(guān)系人調(diào)查等調(diào)查方式；網(wǎng)點(diǎn)之間客戶經(jīng)理小團(tuán)隊(duì)互換工作，帶入新的工作方法管理客戶、營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品；各支行每星期都有的客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)技巧夜校大講堂；用有地位有影響力的客戶以個(gè)人信用進(jìn)行貸款擔(dān)保，用不同行業(yè)的實(shí)力派人士為借款人聯(lián)保以分散行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的做法；“一戶一價(jià)”、“一筆一價(jià)”、“一期一價(jià)”的貸款風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)機(jī)制；利用地緣、親緣、人緣網(wǎng)絡(luò)關(guān)系開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)的做法；通過(guò)選派駐廠信貸員、駐村信貸員等措施挖掘已有市場(chǎng)的潛力的做法；與全球最大的人力資源咨詢機(jī)構(gòu)美世公司合作，完成以組織戰(zhàn)略和作業(yè)流程分解為基礎(chǔ)的組織與崗位體系、以崗位價(jià)值評(píng)估和重疊薪酬為基礎(chǔ)的薪酬體系、基于目標(biāo)管理和過(guò)程管理的績(jī)效體系的“三大體系”人力資源體系改革，等等。正是有了這些管理和業(yè)務(wù)方面的創(chuàng)新，泰隆在小企業(yè)金融服務(wù)上始終走在浙江乃至全國(guó)的前頭，真正象泰隆的廣告語(yǔ)所說(shuō)的成為“小企業(yè)成長(zhǎng)的伙伴”。泰隆的創(chuàng)新啟迪：創(chuàng)新是企業(yè)的靈魂，只有自覺(jué)創(chuàng)新、不斷創(chuàng)新，企業(yè)才會(huì)永葆青春和活力，才會(huì)在創(chuàng)新中不斷蛻變，化蛹成蝶。

（三）只有先進(jìn)的企業(yè)文化，才能使企業(yè)形成強(qiáng)大的凝聚力

縱觀每一個(gè)成功的企業(yè)，無(wú)不有其獨(dú)特的、先進(jìn)的企業(yè)文化。先進(jìn)的企業(yè)文化對(duì)內(nèi)是企業(yè)快速成長(zhǎng)的動(dòng)力，對(duì)外是企業(yè)彰顯獨(dú)特魅力的標(biāo)示符號(hào)?！扒诿?、忠誠(chéng)、活力、創(chuàng)新、高效和愛(ài)”就是泰隆致力營(yíng)造的企業(yè)文化。開(kāi)辦“泰隆學(xué)院”讓每個(gè)員工都享受免費(fèi)學(xué)習(xí)培訓(xùn)的待遇，為員工建造低成本住房，為員工甚至員工親屬發(fā)放福利津貼，讓員工從細(xì)微的關(guān)懷中產(chǎn)生強(qiáng)烈的歸屬感，就是“德潤(rùn)其身、泰和共隆”企業(yè)文化理念的具體體現(xiàn)；“泰隆的貸款就是從我們自己口袋里掏出的錢(qián)，我必須安全地收回來(lái)”的員工認(rèn)知，“泰隆的錢(qián)好貸，但想賴泰隆的錢(qián)是不行的”客戶認(rèn)知意識(shí)，就是泰隆17年信貸文化培育滲透的結(jié)果；泰隆文化的社會(huì)滲透是多層面的，諸如大到遍布城市鄉(xiāng)村主要干道和標(biāo)志建筑物的廣告招牌，小到小瓶礦泉水的冠名商標(biāo)，泰隆的企業(yè)愿景、經(jīng)營(yíng)理念、社會(huì)使命、服務(wù)關(guān)懷等無(wú)不通過(guò)這些載體時(shí)時(shí)處處、綿綿不斷地向社會(huì)滲透浸染，使眾多的市

民和客戶欣然接受和認(rèn)同泰隆的服務(wù)文化和價(jià)值取向。因此，要真正實(shí)行差異化個(gè)性化快速發(fā)展，打造具有自身特色的企業(yè)文化是必不可少的。必須樹(shù)立以人為本的企業(yè)治理理念，像泰隆一樣真正地、充分地讓員工享受企業(yè)發(fā)展帶來(lái)的物質(zhì)成果和精神成果；必須通過(guò)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹贫群蛢?nèi)部順暢高效運(yùn)行機(jī)制建設(shè)，打造最具活力的管理文化；必須通過(guò)改進(jìn)服務(wù)手段和服務(wù)態(tài)度，提高服務(wù)效能，打造最具親和力的服務(wù)文化。如果銀行的員工都能像泰隆的員工那樣的認(rèn)知管理，銀行的客戶都能像泰隆的客戶那樣認(rèn)知服務(wù)，那么，企業(yè)也一定會(huì)象泰隆商業(yè)銀行一樣具有廣闊的未來(lái)。

第三篇：2018浙江泰隆商業(yè)銀行

銀行招聘網(wǎng)：http://www.jinrongren.net/ 2018浙江泰隆商業(yè)銀行“菁鯉計(jì)劃”培訓(xùn)生校園招聘公告

一、簡(jiǎn)介

浙江泰隆商業(yè)銀行是一家致力于小微企業(yè)金融服務(wù)的商業(yè)銀行，成立于1993年，目前擁有6500多名員工、200多家分支機(jī)構(gòu)，服務(wù)范圍涵蓋浙江、上海、蘇州等長(zhǎng)三角區(qū)域。

泰隆銀行自成立之日起，一直堅(jiān)持以服務(wù)小微企業(yè)為己任，2014年11月21日，國(guó)務(wù)院總理李克強(qiáng)考察泰隆銀行時(shí)，對(duì)泰隆銀行長(zhǎng)期致力于小微企業(yè)金融服務(wù)給予高度評(píng)價(jià)，總理說(shuō)：“小微企業(yè)是就業(yè)的主力軍，我們要發(fā)展泰隆這樣的銀行，才能為中小企業(yè)、小微企業(yè)提供真正的支持和服務(wù)?！?/p>

獨(dú)特而符合國(guó)情的商業(yè)模式，使泰隆銀行在小企業(yè)金融服務(wù)市場(chǎng)上贏得了一片藍(lán)海，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)可持續(xù)發(fā)展與社會(huì)責(zé)任的相互交融、和諧共進(jìn)。泰隆銀行5次被中國(guó)銀監(jiān)會(huì)評(píng)為“小企業(yè)金融服務(wù)先進(jìn)單位”，并被評(píng)為“全國(guó)先進(jìn)基層黨組織”、“全國(guó)文明單位”和“全國(guó)職工職業(yè)道德建設(shè)先進(jìn)單位”。

我們將提供有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬福利待遇及良好的發(fā)展平臺(tái)，歡迎優(yōu)秀人才關(guān)注泰隆，加盟泰隆!

二、招聘崗位：“菁鯉計(jì)劃”培訓(xùn)生 招聘人數(shù)：若干 面試地點(diǎn)：中國(guó)香港

三、工作職責(zé)

1.分析和研究小微金融市場(chǎng)，營(yíng)銷(xiāo)我行金融產(chǎn)品和服務(wù)方案，開(kāi)拓客戶資源； 2.維護(hù)客戶關(guān)系，不斷深入挖掘客戶價(jià)值和客戶需求，做深做透小微金融市場(chǎng)； 3.嚴(yán)格執(zhí)行業(yè)務(wù)流程和管理辦法，把控信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，確保授信業(yè)務(wù)質(zhì)量； 4.進(jìn)行業(yè)務(wù)信貸產(chǎn)品的流程設(shè)計(jì)、渠道管理及產(chǎn)品推廣，并匯總、分析市場(chǎng)反饋； 5.進(jìn)行信貸政策及業(yè)務(wù)流程的完善和優(yōu)化，并參與信貸業(yè)務(wù)的檢查和后評(píng)估。

四、崗位要求

1.全日制第一批本科及以上學(xué)歷的2018屆應(yīng)屆畢業(yè)生，綜合成績(jī)優(yōu)異，學(xué)生干部?jī)?yōu)先；

2.邏輯思維清晰，有想法，具有較強(qiáng)的學(xué)習(xí)領(lǐng)悟能力、溝通表達(dá)能力、組織協(xié)調(diào)能力和創(chuàng)新能力； 3.工作積極主動(dòng)，具有較強(qiáng)的責(zé)任心和團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神； 4.認(rèn)同泰隆企業(yè)文化，愿意在金融領(lǐng)域長(zhǎng)期發(fā)展。

本文來(lái)自: 中公金融人 詳細(xì)出處參考：http://www.jinrongren.net/yh/2018/0205/43668.html

考試必備：銀行考試專用教材

第四篇：浙江泰隆商業(yè)銀行考試內(nèi)容

浙江泰隆商業(yè)銀行

浙江泰隆商業(yè)銀行成立于2006年，前身是1993年成立的臺(tái)州市泰隆城市信用社。1993年6月28日，兩間租賃小屋、七名員工、一百萬(wàn)注冊(cè)資本，臺(tái)州市泰隆城市信用社正式成立。經(jīng)過(guò)20年的艱苦創(chuàng)業(yè)，泰隆已經(jīng)發(fā)展成為一個(gè)公司治理完善、組織結(jié)構(gòu)合理、內(nèi)部管理機(jī)制健全、經(jīng)營(yíng)狀況良好的區(qū)域性金融機(jī)構(gòu),得到了監(jiān)管的肯定?！墩憬┞∩虡I(yè)銀行招聘考試一本通 》

一、2014年浙江泰隆商業(yè)銀行招聘考試大綱詳細(xì)介紹與分析。

二、浙江泰隆商業(yè)銀行招聘考試歷年真題試卷參考。

三、浙江泰隆商業(yè)銀行招聘考試（浙江泰隆商業(yè)銀行相關(guān)知識(shí)）。

四、浙江泰隆商業(yè)銀行招聘考試（重點(diǎn)時(shí)事政治）。

五、浙江泰隆商業(yè)銀行招聘考試行政職業(yè)能力測(cè)試講義與習(xí)題。

六、浙江泰隆商業(yè)銀行招聘考試經(jīng)濟(jì)講義與習(xí)題。

七、浙江泰隆商業(yè)銀行招聘考試金融講義與習(xí)題。

八、浙江泰隆商業(yè)銀行招聘考試作文講義與習(xí)題。

九、浙江泰隆商業(yè)銀行招聘考試--視頻課程與面試寶典。

十、2014浙江泰隆商業(yè)銀行考試全套在線高清教學(xué)視頻課程及講義。

十一、2014年浙江泰隆商業(yè)銀行考試全真模擬題試卷（10套）

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成就輝煌

多年來(lái)，泰隆銀行在實(shí)踐中探索小企業(yè)信貸服務(wù)和風(fēng)險(xiǎn)控制技術(shù)，總結(jié)出一套以“三品、三表、三三制”為特色的小企業(yè)金融服務(wù)模式，實(shí)現(xiàn)了小企業(yè)融資“事前低成本獲取信息、事中低成本監(jiān)控管理、事后低成本違約懲罰”的三個(gè)低成本，為小企業(yè)融資難這一國(guó)際性的“麥克米倫缺口”提供了中國(guó)式解答。

第五篇：浙江泰隆商業(yè)銀行調(diào)研報(bào)告

浙江泰隆商業(yè)銀行調(diào)研報(bào)告

浙江泰隆商業(yè)銀行原名泰隆城市信用社，是一家１９９３年成立于浙江省臺(tái)州市路橋區(qū)的純民資金融機(jī)構(gòu)。２００６年８月，它升格為城市商業(yè)銀行。

“整塊的‘大肉’被國(guó)有商業(yè)銀行吃了，我們就吃‘骨頭縫中的肉’。”泰隆董事長(zhǎng)王鈞說(shuō)。但有意思的是，這家“撿剩菜”吃的民營(yíng)金融機(jī)構(gòu)活得還挺滋潤(rùn)。泰隆開(kāi)業(yè)之初只有２間租賃房、７名員工、１００萬(wàn)注冊(cè)資本金。２００６年，它稅前總利潤(rùn)１．３２億元、存、貸款業(yè)務(wù)均占到整個(gè)路橋區(qū)的２０％以上，在當(dāng)?shù)兀保奔毅y行類金融機(jī)構(gòu)中，位居第二。

臺(tái)州市路橋區(qū)珠寶商陳云生是泰隆商業(yè)銀行的老客戶，１０多年前，他帶著５０００元的本錢(qián)做起了鐘表生意。由于國(guó)有商業(yè)銀行很難貸款，他的第一筆錢(qián)是當(dāng)?shù)剞r(nóng)村信用社貸款，后來(lái)看到泰隆服務(wù)靈活、貸款到賬速度快，就轉(zhuǎn)到了泰隆。

“其實(shí)，我現(xiàn)在的生意也不大，每次貸款也就在三五十萬(wàn)左右。不過(guò)剛開(kāi)始時(shí)生意更小，家里的地沒(méi)了，做鐘表，貸個(gè)兩三萬(wàn)。我這樣的客戶，國(guó)有銀行都不太愿意做的。”陳云生說(shuō)。

像陳云生這樣的小工商業(yè)者是泰隆商業(yè)銀行的核心客戶。泰隆銀行爭(zhēng)取這批客戶的方法是提供盡可能便捷的服務(wù)?！拔覀兊姆?wù)對(duì)象是小工商戶，他們晚上９點(diǎn)收攤，我們營(yíng)業(yè)到９點(diǎn)。而且，適應(yīng)小工商戶的特點(diǎn)，我們的貸款也‘短、頻、快’，大部分貸款不需要抵押，只需要提供保證人，貸款審批程序也簡(jiǎn)單，新客戶兩三天，老客戶只需要半天，有的甚至能夠做到２０分鐘內(nèi)貸款打入賬戶。”泰隆董事長(zhǎng)王鈞說(shuō)。

近3年來(lái)，泰隆銀行年存、貸款增長(zhǎng)速度達(dá)４０．６％。目前，該行半個(gè)工作日內(nèi)的貸款審結(jié)率超過(guò)９０％，擁有核心客戶８０００多家。

扣準(zhǔn)“聲譽(yù)機(jī)制”做文章———不良資產(chǎn)率不到０．８３％

２００６年８月升格前，銀監(jiān)會(huì)派人對(duì)泰隆的資產(chǎn)進(jìn)行了詳盡的核查。在這次被王鈞稱為“扒光了衣服”的核查中，泰隆銀行的不良資產(chǎn)率被認(rèn)定不到０．８３％。微小企業(yè)倒閉的風(fēng)險(xiǎn)極大。泰隆用什么來(lái)控制風(fēng)險(xiǎn)？

對(duì)劉巧紅的采訪給記者留下了深刻的印象。當(dāng)被問(wèn)到為什么不多貸點(diǎn)時(shí)，她說(shuō)：借多了，人都會(huì)抖（怕還不起）。這句話里實(shí)際上藏著泰隆得以成功的玄機(jī)。

“在路橋這邊，一個(gè)人名聲壞了，不僅會(huì)被人看不起，還可能找不到合作伙伴，什么事情也做不了。這種懲罰對(duì)失信者是最大的懲罰。我們敢不要抵押，靠的就是這個(gè)?！碧┞°y行風(fēng)險(xiǎn)總監(jiān)金軒宇說(shuō)。

復(fù)旦大學(xué)金融研究院教授熊繼洲則說(shuō)，在中國(guó)農(nóng)村，欠錢(qián)不還這種惡行足以讓一個(gè)人聲敗名裂。在一些交往頻繁的緊密型群體中這種“聲譽(yù)機(jī)制”也能起到重大作用。

浙江泰隆商業(yè)銀行幾乎１００％的客戶都是當(dāng)?shù)剞r(nóng)民、下崗職工或在路橋小商品市場(chǎng)從

事貿(mào)易的人，擔(dān)保人則一般是他們?cè)诋?dāng)?shù)氐氖烊恕Ｕ且驗(yàn)榭蹨?zhǔn)了鄉(xiāng)村中的這種“聲譽(yù)機(jī)制”，泰隆才得以規(guī)避無(wú)擔(dān)保貸款的風(fēng)險(xiǎn)。

除了扣準(zhǔn)“聲譽(yù)機(jī)制”外，泰隆還有一個(gè)重要經(jīng)驗(yàn)，就是貸款實(shí)行“筆筆清”制度。２００５年９月，一個(gè)有１００萬(wàn)元授信額度的老客戶在泰隆貸了一筆５０萬(wàn)元的款項(xiàng)。當(dāng)年１０月，他又要求再貸５０萬(wàn)。但當(dāng)時(shí)，他前一個(gè)５０萬(wàn)還沒(méi)有還清，這筆新貸就被銀行堅(jiān)決拒絕了。

“只要提供個(gè)擔(dān)保人，不用任何抵押，這個(gè)老客戶可以一次性貸１００萬(wàn)。但他這樣分兩次貸就不行了。這涉及到一個(gè)銀行的風(fēng)險(xiǎn)控制原則問(wèn)題。國(guó)有銀行里一個(gè)大企業(yè)多次貸款的時(shí)間往往是交叉的，但我們這里堅(jiān)決不允許。這容易出現(xiàn)放貸過(guò)大，企業(yè)以老貸款‘要挾’新貸款的情形。而任何一個(gè)企業(yè)都有成長(zhǎng)期、興盛期、衰老期，這種放款方式最終可能導(dǎo)致大筆壞賬的產(chǎn)生?！苯疖幱钫f(shuō)，泰隆銀行有個(gè)嚴(yán)格的規(guī)定，就是“余貸未清，新貸不放”。

填補(bǔ)“金融正規(guī)軍”的空檔———客戶家冰箱里放了什么都知道

熊繼洲曾經(jīng)對(duì)浙江的民營(yíng)及非正規(guī)金融機(jī)構(gòu)作過(guò)深入調(diào)研。他認(rèn)為，在中國(guó)的農(nóng)村以及大部分縣域經(jīng)濟(jì)體中，國(guó)有銀行分支機(jī)構(gòu)不可能對(duì)當(dāng)?shù)刂行∑髽I(yè)發(fā)展起到重要作用?！捌查_(kāi)不愿意為中小企業(yè)服務(wù)不說(shuō)，國(guó)有銀行本身的架構(gòu)也決定了他們很難在這一方面取得成功。過(guò)長(zhǎng)的管理鏈條帶來(lái)的信息失真、效率低下問(wèn)題令這些銀行不能適應(yīng)交易額小、發(fā)生密度高的小額貸款。”

“夸張一點(diǎn)說(shuō)，我們的信息員對(duì)核心客戶家中冰箱里放了什么東西都知道?！苯疖幱钫f(shuō)。至２００６年１２月，在泰隆有貸款余額的企業(yè)達(dá)８０００多戶。對(duì)這些有貸款余額的企業(yè)，泰隆近２００名信貸員會(huì)定時(shí)走訪，了解行業(yè)景氣度、企業(yè)生產(chǎn)銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)及企業(yè)主個(gè)人情況。

這一點(diǎn)，國(guó)有商業(yè)銀行難以做到。這一點(diǎn)，也正是泰隆等民營(yíng)金融機(jī)構(gòu)的優(yōu)勢(shì)所在?！敖鹑谡?guī)軍”留下的巨大空檔，在臺(tái)州是由泰隆商業(yè)銀行、臺(tái)州商業(yè)銀行等民營(yíng)金融機(jī)構(gòu)填補(bǔ)的。據(jù)了解，向泰隆借貸過(guò)的中小企業(yè)，總數(shù)已經(jīng)超過(guò)３萬(wàn)戶，其中有些企業(yè)主借貸次數(shù)已有１００多次。

有關(guān)數(shù)據(jù)表明，如果算上個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶，２００５年，路橋區(qū)平均萬(wàn)人中有企業(yè)數(shù)已近千家，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于全國(guó)平均數(shù)和浙江省平均數(shù)，個(gè)體私營(yíng)企業(yè)創(chuàng)造的ＧＤＰ占經(jīng)濟(jì)總量的９９％以上?！疤┞∵@樣的區(qū)域性商業(yè)銀行的作用是讓微小企業(yè)的創(chuàng)業(yè)者貸到款，有能力發(fā)展的起跑點(diǎn)，同時(shí)它也有力地支持了新農(nóng)村建設(shè)，促進(jìn)了區(qū)域城市化進(jìn)程?！碑?dāng)?shù)卣嘘P(guān)官員認(rèn)為，路橋是和這些小商品經(jīng)營(yíng)者共同成長(zhǎng)的，在發(fā)展過(guò)程中，泰隆等商業(yè)銀行起到了巨大的作用。

９９％貸款依靠第一還款源收回———專家認(rèn)為“泰隆模式”能夠復(fù)制

泰隆有一個(gè)數(shù)據(jù)外界可能很難想到，從歷史情況看，該行９９％以上的小企業(yè)貸款實(shí)現(xiàn)正常收回依靠的是第一還款來(lái)源，即使在極少數(shù)的問(wèn)題貸款中，依靠借款人自身償還的也占９０％以上。

這意味著，泰隆銀行的擔(dān)保實(shí)際上只是一種“形式擔(dān)?！?。社會(huì)有一種看法，認(rèn)為微小客戶借錢(qián)不還的可能性較大。泰隆的數(shù)據(jù)說(shuō)明這是一種偏見(jiàn)。

熊繼洲認(rèn)為，從中國(guó)鄉(xiāng)村現(xiàn)狀看，“聲譽(yù)機(jī)制”普遍存在、且相當(dāng)有效。而從事小額貸款業(yè)務(wù)的金融機(jī)構(gòu)實(shí)際上也不會(huì)構(gòu)成系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)。只要監(jiān)管條例、游戲規(guī)則詳盡有效，就出不了大事。因而，泰隆等民營(yíng)金融機(jī)構(gòu)的模式可以復(fù)制。

目前，臺(tái)州已經(jīng)成為全國(guó)個(gè)私經(jīng)濟(jì)最為發(fā)達(dá)的地區(qū)之一。臺(tái)州市市長(zhǎng)張鴻銘認(rèn)為，當(dāng)?shù)亍靶°y行”與“小企業(yè)”之間形成的互相促進(jìn)、互相依存關(guān)系對(duì)臺(tái)州民營(yíng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展有著重要意義。據(jù)他介紹，臺(tái)州的金融生態(tài)環(huán)境曾被有關(guān)機(jī)構(gòu)評(píng)定為全國(guó)各城市的第六位。

“我們服務(wù)的不是穿西服的，而是穿籃球鞋的。”浙江泰隆商業(yè)銀行董事長(zhǎng)王鈞用這句話歸納了泰隆銀行的定位。

日前，浙江泰隆商業(yè)銀行首個(gè)跨區(qū)域支行在浙江臺(tái)州的欠發(fā)達(dá)地區(qū)三門(mén)縣開(kāi)業(yè)。王鈞對(duì)那邊的貸款業(yè)務(wù)作出了一個(gè)“奇怪”的要求：不鼓勵(lì)員工做５００萬(wàn)以上的貸款業(yè)務(wù)。

“一直以來(lái)，泰隆貸款做的就是小額業(yè)務(wù)，其中１００萬(wàn)以下的占到９０％以上。員工去做那種大業(yè)務(wù)，就偏離了泰隆的定位?！蓖踱x說(shuō)。他認(rèn)為，精準(zhǔn)、專注的市場(chǎng)定位是任何企業(yè)生存、發(fā)展的關(guān)鍵。

事實(shí)上，浙江泰隆商業(yè)銀行在尋求自身的定位時(shí)經(jīng)歷了一個(gè)比較漫長(zhǎng)的過(guò)程。王鈞坦率地說(shuō)，泰隆在選擇發(fā)展方向的初期很彷徨。但是，我們堅(jiān)信，泰隆的明天會(huì)更好！