第一篇：河南XX白酒品牌河南市場的分析

關(guān)于宋河河南市場的分析

對河南人來說，說起宋河哪真是無人不知、無家不曉，這時(shí)人們自然而然地會想起“東北西走，喝宋河好酒”的廣告語。特別是02年輔仁藥業(yè)集團(tuán)接手宋河酒業(yè)以來，宋河的發(fā)展更是突飛猛進(jìn)來。04年宋河實(shí)施了從產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略到品牌及文化營銷戰(zhàn)備的導(dǎo)入，以新產(chǎn)品“共贏天下”作為產(chǎn)品平臺進(jìn)行了強(qiáng)勢的推廣與宣傳，其廣告語也成了“分享宋河，共贏天下”，贏文化的提煉，使宋河再度引起同行業(yè)的高度關(guān)注。07年宋河為了健全產(chǎn)品價(jià)格帶，開發(fā)出中檔產(chǎn)品“平和”系列，并與當(dāng)年的9月份成功導(dǎo)入市場，也就是這一年宋河的全年銷售達(dá)到了7.5個(gè)追億，唯一一家河南地產(chǎn)酒突破5億白酒大關(guān)的企業(yè)，也使宋河再次成為豫酒的領(lǐng)跑者或領(lǐng)頭羊，同時(shí)也為宋河的以后發(fā)展打下的堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

基于以上情況，宋河開始向10億大關(guān)進(jìn)軍，并制定的長期發(fā)展戰(zhàn)略與發(fā)展路線，于是在08年底開始醞釀宋河高端酒的推出，拉開與中檔酒的本質(zhì)區(qū)別，再次提升宋河產(chǎn)品升級，提煉宋河產(chǎn)品的文化內(nèi)涵，終于在09年的3月份攜手全國熱播《赤壁《再現(xiàn)眾英雄王者歸來的形象——“盛世國風(fēng)、國典、國尊”高端產(chǎn)品，8月份為慶祝建國60周年制作的電影“建國大業(yè)”宋河酒業(yè)再度出資對盛世系列再度進(jìn)行又一輪的大力宣傳。真對宋河如此“大手筆、大投入，大拓展、大動作”的手法，哪么真正會給宋河帶來了人們常說的大投入大收益的效果了嗎？我想未必。

就拿十年前與宋河同站在同一起跑線的同行（如西鳳、郎酒、衡水老白干、洋河、全興、雙溝等）來說發(fā)展還差的很遠(yuǎn)，更不要說強(qiáng) 勢二線品牌瀘州老窖，汾酒了。

從以上分析我認(rèn)為宋河不論是從全國化范圍和發(fā)展速度上都遠(yuǎn)落于十年前同一起跑線上的同行業(yè)，目前還有許多正在騰飛中的同行如：今世緣、口子窖、迎駕貢、高爐家、白云邊、稻花香、泰山特曲等等。在宋河工作一年多的時(shí)間里及對白酒知識的熱愛我認(rèn)為宋河的發(fā)展的瓶頸有以下幾點(diǎn)：

一、首先分析宋河在河南市場的SWOT：

優(yōu)勢（S）：

1、宋河酒是中國名酒、中國馳名商標(biāo)、中國純糧固態(tài)釀造

2、宋河是豫酒的領(lǐng)跑者

3、宋河酒有著深厚的文化底韻及品牌的深遠(yuǎn)影響

4、河南省白酒的容量及河南人對酒的暢飲消費(fèi)習(xí)慣

5、優(yōu)越的地理位置及交通條件

劣勢（W）：

1、產(chǎn)品個(gè)性不突出，2、產(chǎn)品品類太多、混亂，缺乏主流產(chǎn)品

3、新產(chǎn)品開發(fā)、更替頻繁

4、豫酒之間互相打拼、擠壓對方

機(jī)會（O）：

1、宋河酒仍然領(lǐng)導(dǎo)者河南的白酒消費(fèi)

2、省外市場對宋河品牌逐漸接受

3、河南人喜歡高度、烈酒

4、河南有著深厚的酒文化與歷史文化挖掘

5、宋河有著優(yōu)質(zhì)的品質(zhì)與口感

威脅（T）：

1、豫酒之間的殘苦況競爭，省外品牌的大力介入

2、對品牌戰(zhàn)略缺乏認(rèn)識，品牌文化缺乏核心的訴求

3、白酒品質(zhì)同質(zhì)化嚴(yán)重，誤導(dǎo)消費(fèi)者

4、沒有新的營銷思路，營銷缺乏創(chuàng)新

經(jīng)過以上的SWOT分析，不難看出宋河在河南市場上操作產(chǎn)品還是可以取得成功的，機(jī)遇還是遠(yuǎn)大于挑戰(zhàn)，不過一定要從本地的消費(fèi)習(xí)慣出發(fā)，認(rèn)真的進(jìn)行市場調(diào)研，開發(fā)出迎合消費(fèi)者品味的產(chǎn)品，并堅(jiān)持將市場做細(xì)，做透，鎖定消費(fèi)群體，做出有針對性的營銷方案，我相信宋河產(chǎn)品一定能將家門口市場做的做出10幾億的銷售額。

二、盲目擴(kuò)張市場，沒有做好根據(jù)地市場

河南本地是宋河的家門口市場，又是宋河的根據(jù)地市場，以據(jù)河南人的消費(fèi)習(xí)性及對白酒消費(fèi)的熱情款待，河南的白酒消費(fèi)完全可以造就一兩個(gè)上10億大關(guān)的白酒企業(yè)，江蘇的今世緣酒業(yè)在本地洋河領(lǐng)頭的情況下還在江蘇08年銷售了近18億，然后才開始開拓本省周邊的省份，宋河從02年都開始了省外市場的拓展，然而省外也沒 有造就了一個(gè)每年上億元市場，可以想象以宋河對市場的投入，我想不一定會有什么收益，北京市場也許就是一個(gè)特例。

三、產(chǎn)品線種類繁多，同家產(chǎn)品競爭現(xiàn)象嚴(yán)重

這幾年宋河為什么沒有同行業(yè)發(fā)展的快？為什么開拓省外市場老是不算太成功？我想與產(chǎn)品線并不無關(guān)系，據(jù)知原先宋河產(chǎn)品品種有200多個(gè)，但上量的也只有以前的共贏系列、星級系列、平和系列、鹿邑系列，特別是低檔酒鹿邑系列更占到了宋河酒每年銷售額的三分之一，這時(shí)可以看出宋河這幾年也沒有創(chuàng)造出太多的利潤，再除去每年在宣傳方面的費(fèi)用就少之又少。

好在宋河在07年進(jìn)行大刀闊斧的進(jìn)行產(chǎn)品線的梳理工作，形成了上面所說的四大系列酒，不過據(jù)知還有近100種單品，這又導(dǎo)致了企業(yè)內(nèi)部不同經(jīng)銷商之間的產(chǎn)品競爭與相互砸價(jià)。

四、缺乏對品牌文化核心訴求，廣告語缺乏針對性

1、品牌戰(zhàn)略缺乏長期規(guī)劃，容易更替

2、品牌定位缺乏個(gè)性，廣告語缺乏針對性

廣告語要像這些，如：“坂城燒鍋酒可以喝一點(diǎn)”訴求人們?nèi)テ穱L；“洋河藍(lán)色經(jīng)典，男人的情懷”訴求女人關(guān)愛、疼愛男人之選擇“勁酒雖好可不要貪杯吆”追求人們要注意健康。

3、品牌文化內(nèi)涵挖掘不夠

反觀宋河糧液，不但一直沒有尋求到支撐高品質(zhì)和好口感的物質(zhì)基 礎(chǔ)，反而舍本逐末去一味追求所謂的文化，并且文化的宣揚(yáng)上也飄忽不定，走不出河南也就是理所當(dāng)然。一言概之，宋河糧液的裹足不前，根源就在于沒有發(fā)掘出獨(dú)有的品質(zhì)價(jià)值和文化價(jià)值。

可以說河南是文化大省，中國八大古都河南占四個(gè)，不但有炎黃文化而且有7000年的仰韶文化。其歷史文化更是深厚，酒文化更是全國之首，道家文化也是博大精深，特別是宋代的繁榮盛世更可以從中找出酒文化的真諦，文化內(nèi)涵不難有更多的挖掘。

4、二線白酒品牌太多，導(dǎo)致消費(fèi)者品牌忠誠度不強(qiáng)

五、重戰(zhàn)術(shù)輕戰(zhàn)略

學(xué)過市場營銷的人都知道，戰(zhàn)略是企業(yè)的未來、長期發(fā)展的方向，它具有全局性，綱領(lǐng)性，長遠(yuǎn)性，抗?fàn)幮?。我們不難發(fā)現(xiàn)豫酒企業(yè)只所以做不大，我想缺乏戰(zhàn)略規(guī)劃，有的企業(yè)只為了盡快收回資金采用的各種產(chǎn)品推廣戰(zhàn)術(shù)，也使企業(yè)看到了眼前效益，但都是好景不長，最終也沒有給企業(yè)帶來長足的發(fā)展，我想請大家記住任何的戰(zhàn)術(shù)都在企業(yè)長遠(yuǎn)戰(zhàn)略基礎(chǔ)去實(shí)施，只有這樣公司才能發(fā)展的更長久，更快，更穩(wěn)，更大。

六、白酒營銷同質(zhì)化，缺乏營銷的創(chuàng)新思路

作為一款中國名酒，宋河一直沒有新的營銷思路，每一個(gè)新品的推出或?qū)攵己鸵郧暗臓I銷思路如出一轍，只不過在領(lǐng)導(dǎo)層上換來換去，本質(zhì)上并沒有給宋河帶來什么新的營銷特點(diǎn)。在各種渠道（終端 煙酒店、酒店、商超）都是采取大舉的開店或鋪市、大力的宣傳、酒店符合上促銷員就上，抽獎(jiǎng)卡（刮刮卡）再加上積分對獎(jiǎng)等等這些都是同類廠家或公司幾年前的思路，只不過是按部就班套用或者在拼哪個(gè)廠家的實(shí)力大小，在白酒競爭白熱化的今天沒有創(chuàng)新營銷思路是很難將公司做大做強(qiáng)的。如“宋河”鐵五星瓶瓶美元；“口字窖”終端盤中盤；“黑土地”瓶瓶有精美不一的打火機(jī)；“洋河”團(tuán)購公關(guān)帶動市場全渠道等都是很成功的案例。

七、營銷團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力不強(qiáng)，敬業(yè)精神不高

宋河在營銷團(tuán)隊(duì)上似乎有家族式概念，許多員工都是來公司內(nèi)部關(guān)系，他們總是認(rèn)為有關(guān)系，做好做壞都沒事的，反正公司讓離開酒業(yè)可以調(diào)回藥業(yè)，所以在做事上總是執(zhí)行不位，敬業(yè)上就不用提了，在市場上晃悠著，記得我在宋河時(shí)曾有一個(gè)業(yè)務(wù)員公司禮品領(lǐng)用直銷部第一（成本算應(yīng)該670多元，除公司圓珠筆、手提袋外）但業(yè)務(wù)卻是公司倒數(shù)第一（幾乎沒有回款），就這樣再公司做了長達(dá)一年，再后來的考核中被淘汰，據(jù)知再沒有離開公司之前也被調(diào)入大曲事業(yè)部了。任何營銷團(tuán)隊(duì)若離開了執(zhí)行力和敬業(yè)精神的話哪么效益何來？發(fā)展何談？管理與制度不就一句空話或缺乏拘束的條文。

八、營銷高層對遠(yuǎn)景期望過高，過于操之過急

每一次新產(chǎn)品的上市都是大力的投入廣告宣傳，都是采用全渠道運(yùn)作市場，這樣只會使高層管理者過于對產(chǎn)品充滿信心，這里我要說 的是有信心不是壞事，主要看市場操作者是否對目標(biāo)市場進(jìn)行了透徹的調(diào)研分析、是否鎖定了目標(biāo)消費(fèi)群體、是否產(chǎn)品價(jià)格定位準(zhǔn)確、是否產(chǎn)品營銷思路符合目標(biāo)市場、是否充分了解競品、是否營銷團(tuán)隊(duì)具有凝聚力與向心力、是否??希望總是大大的，可是運(yùn)作起來，市場并不如人意，這時(shí)又不免有些管理者會失去信心，大力實(shí)行促銷政策或?qū)嵭胁糠执N鋪市，對市場操之過急。這樣就不免會使公司前期的投入無法挽回，造成一定損失。

鄭州市場平和系列酒失利的原因分析

宋河糧液“平和”系列酒自０７年進(jìn)８月進(jìn)入鄭州以來，各項(xiàng)導(dǎo)入市場政策也較為順利，可以確切地說還算比較成功的，根據(jù)客戶的業(yè)務(wù)人員的信息反饋來說，在入市不到一個(gè)多月里，就有很多客戶進(jìn)行二次要貨，特別是動銷率達(dá)８０%以上，常言說“好的開頭是成功的一半”，哪么為什么在運(yùn)作不到一年后競?cè)煌耆谑袌錾鲜Ю四?？客戶為什么幾乎都反映賣不動了呢？我認(rèn)為其原因大概如下：

一、經(jīng)銷商的服務(wù)意識落后

１、新的經(jīng)銷商對白酒運(yùn)作套路較陌生 ２、產(chǎn)品導(dǎo)入促銷政策，兌現(xiàn)不及時(shí)

二、經(jīng)銷商的更換，錯(cuò)過白酒春節(jié)銷售期

淡季做市場，旺季做銷量這是白酒工作的一個(gè)潛規(guī)則，可是宋河公司就在一個(gè)白酒一年中最好的季節(jié)里，卻做出如何大的決策競?cè)粨Q經(jīng)銷商，可想而知這對平和剛?cè)胧惺嵌啻蟮臎_擊。

三、營銷隊(duì)伍管理疏忽，使業(yè)務(wù)人員使去了戰(zhàn)斗力

１、業(yè)務(wù)人員工作情況沒人管理

２、業(yè)務(wù)人員開過晨會后，不及時(shí)進(jìn)入市場，有的直接回家。３、公司沒有及時(shí)做好業(yè)務(wù)人員的思想工作

四、宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境發(fā)生大的變化

１、全球金融危機(jī)的到來 ２、政務(wù)，商務(wù)消費(fèi)的節(jié)約

３、大部分企業(yè)效益大幅下滑，工資收入下將

五、產(chǎn)品過度提價(jià)，加重了消費(fèi)者對產(chǎn)品的排斥

１、產(chǎn)品從６３元提到８０元每瓶 ２、消費(fèi)者轉(zhuǎn)嫁消費(fèi)

六、為擴(kuò)大市場占有率，大量的產(chǎn)品代銷

１、導(dǎo)致前期現(xiàn)金客戶接貨不滿意

２、客戶不愿意主動推銷產(chǎn)品（不占壓資金）

七、市場價(jià)格混亂，出現(xiàn)砸價(jià)現(xiàn)象

１、現(xiàn)金進(jìn)貨客戶，有促銷政策，降價(jià)銷售 ２、代銷客戶，產(chǎn)品幾乎賣不動 ３、區(qū)域竄貨現(xiàn)象出現(xiàn)

八、進(jìn)行二批分銷過早

１、公司大量的將產(chǎn)品進(jìn)入二批分銷 ２、不同分銷商不同政策，政策不一 ３、分銷商利字當(dāng)前，不講市場規(guī)則 公司產(chǎn)品失利以上幾點(diǎn)也并不是所有因素，但定會是主要因素，真對以上情況，我想應(yīng)從“整合經(jīng)銷商資源、嚴(yán)控市場價(jià)格、培養(yǎng)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)積極性、促銷政策進(jìn)行統(tǒng)一（代銷產(chǎn)品收回）、提高客戶服務(wù)性”等手方法逐漸的將市場做透做細(xì)，重拾市場信用，這樣鄭州市場平和系列產(chǎn)品會越來越好。

注：針對宋河盛世系列高端白酒，由于大力的空中廣告拉動，流通終端促銷政策過大、酒店終端人員的促銷、團(tuán)購渠道啟動、地面拉網(wǎng)式的廣告宣傳及重拾先前宋河酒的口感，目前鄭州市場盛世系列宋河糧液正在上升趨勢中。

作者:Xuejw2002 二〇一一年十一月二十一日

第二篇：河南紅色旅游市場分析

河南紅色旅游市場分析

1、紅色旅游及河南紅色旅游資源概述

紅色旅游是指以革命紀(jì)念地、紀(jì)念物以及所承載的革命精神為內(nèi)涵，以現(xiàn)代旅游為基本形式，組織接待旅游者參觀游覽、學(xué)習(xí)革命歷史知識、接受革命傳統(tǒng)教育和振奮精神、放松身心、增加閱歷的旅游活動，是紅色革命精神與現(xiàn)代旅游經(jīng)濟(jì)的結(jié)晶。

發(fā)展紅色旅游，既是打造中國特色旅游品牌、繁榮旅游經(jīng)濟(jì)的重要內(nèi)容，更是加強(qiáng)思想道德建設(shè)和愛國主義、革命傳統(tǒng)教育的一項(xiàng)具有重大政治意義的戰(zhàn)略工程，還是展示時(shí)代風(fēng)貌的重要途徑。

河南有光榮的革命傳統(tǒng)和豐富的紅色旅游資源，主要集中表現(xiàn)在：偉人故里、紀(jì)念館，革命歷史事件舊址、紀(jì)念地，新時(shí)代社會主義經(jīng)濟(jì)建設(shè)成果，紅色革命精神。包括有：鄭州二七紀(jì)塔；蘭考焦裕祿紀(jì)念館；安陽紅旗渠；南陽葉家大莊桐柏英雄紀(jì)念館 ；信陽紅色旅游系列景區(qū)(點(diǎn))(新縣鄂豫皖蘇區(qū)首府革命博物館，鄂豫皖蘇區(qū)革命烈士陵園，首府路和航空路革命舊址，將軍故里，商城縣金剛臺紅軍洞群等，羅山縣鐵鋪鄉(xiāng)紅二十五軍長征出發(fā)地)；駐馬店 確山縣竹溝鎮(zhèn)確山村竹溝革命紀(jì)念館，確山縣 楊靖宇紀(jì)念館，臨潁縣 南街村，魯山縣 鄧小平劉伯承的紀(jì)念館。同時(shí)還有許多革命先輩、新時(shí)代人民英雄和楷模的光輝事跡，如楊靖宇、吉鴻昌、焦裕祿、任長霞等等。這些都是在國內(nèi)具有很大影響和深遠(yuǎn)教育意義的紅色了資源。據(jù)統(tǒng)計(jì)，河南現(xiàn)擁有各級各類愛國主義教育基地620處，全省5175文物保護(hù)單位中，有655處屬于可以開發(fā)利用的紅色旅游資源。

總的來說，河南省紅色旅游資源豐富多樣，數(shù)量多，種類齊全，知名度高，開發(fā)利用價(jià)值大。

2、河南紅色旅游市場現(xiàn)狀及存在問題及相關(guān)措施

2.1河南紅色旅游市場開發(fā)現(xiàn)狀

紅色旅游從20世紀(jì)80年代末90年代初開始大發(fā)展。80年代后期開始，國家旅游局在計(jì)劃安排的旅游基本建設(shè)投資中每年安排資金幫助一批革命老區(qū)和革命紀(jì)念地旅游建設(shè)，發(fā)展旅游產(chǎn)業(yè)，并以此帶動革命老區(qū)的經(jīng)濟(jì)建設(shè)。到90年代尤其，建國五十周年等一系列外部機(jī)遇促使紅色旅游發(fā)展更加迅猛。在國家相關(guān)政府部門的腿東西啊，正式提出了紅色旅游的概念，并積極支持有關(guān)地方開發(fā)紅色旅游資源，使紅色旅游資源在全國逐步形成規(guī)模并走俏市場

從2004年起紅色旅游成為旅游熱點(diǎn)，每逢重大節(jié)慶日、旅游黃金周和學(xué)生寒暑假，參觀游覽人數(shù)明顯增長。河南紅色旅游市場在紅色旅游的潮流中發(fā)展起來，2005年2月駐馬店楊靖宇將軍紀(jì)念館廣場，舉行了河南省紅色旅游的啟動儀式，3月又重點(diǎn)推出了“千里躍進(jìn)游、將軍故里游、時(shí)代精神游、黨性修養(yǎng)游”等5條精品紅色旅游線路。同時(shí)在鄭州翔云旅行社開辦了全國首家紅色旅游超市，為社會各界集中提供紅色旅游線路咨詢、介紹、組織及服務(wù)。

經(jīng)過近幾年的開發(fā)，河南省在全省范圍內(nèi)開展了聲勢浩大的紅色旅游資源開發(fā)浪潮，特別是以信陽為中心的鄂豫皖根據(jù)題展現(xiàn)出了“紅色旅游”的人文精神與時(shí)代風(fēng)貌，吸引了眾多慕名前游覽的游客。河南在各級政府和五條精品線路促進(jìn)之下，先后為紅色旅游景區(qū)、經(jīng)典投入了大量資金，改善了交通、基礎(chǔ)設(shè)施和環(huán)境，提高了紅色旅游景點(diǎn)的接待能力。河南目前已經(jīng)開發(fā)且具有一定規(guī)模的紅色旅游資源。與此同時(shí)，河南省紅色旅游的發(fā)展速度和規(guī)模與國內(nèi)如陜西、江西等省份相比還存在這一定的差距，品牌知名度競爭力不足，景區(qū)開發(fā)力度、品牌宣傳、美譽(yù)度等各方面都有欠缺。

2.2河南紅色旅游發(fā)展的優(yōu)勢及存在的問題

河南具有悠久的革命歷史，有發(fā)展紅色旅游有的得天獨(dú)厚的資源條件。首先，旅游資源數(shù)量多、類型多樣，不僅有各個(gè)時(shí)期的革命紀(jì)念物、紀(jì)念館、舊址、遺址，也有非物質(zhì)的革命精神文化。其次，河南省發(fā)展紅色旅游的空間大，河南省的紅色旅游資源具有典型意義，較高的知名度，如林縣紅旗渠、焦裕祿、任長霞等時(shí)代楷模，開發(fā)利用價(jià)值大。許多紅色旅游景區(qū)大多位于山區(qū)，環(huán)境污染先對較少，與其他周圍其他類型旅游景觀組合較好，可以相結(jié)合發(fā)展生態(tài)旅游、尋根旅游等。同時(shí)，河南的地理位置優(yōu)越，處于全國的中心，公路、航空運(yùn)輸發(fā)達(dá)，省會鄭州又是全國鐵路樞紐，交通便利。

隨著我國旅游業(yè)的持續(xù)快速發(fā)展，廣大消費(fèi)者對于旅游產(chǎn)品和服務(wù)的需求越來越廣泛。紅色旅游受到的關(guān)注也日益增多，需求度也不斷增加，國家各級政府對紅色旅游政策上的大力支持，這些都是河南紅色旅游發(fā)展中的優(yōu)勢。

河南紅色旅游市場也存在很多問題：

首先是紅色旅游資源開發(fā)深度不夠，旅游產(chǎn)品單一，主題不夠鮮明。目前所開發(fā)的紅色旅游景區(qū)和項(xiàng)目都只處在單一游覽階段，沒有形成吃、住、游、娛等旅游配套服務(wù)。旅游收入主要集中在門票，除節(jié)假日外旅游接待人數(shù)低。旅游產(chǎn)品陳舊，參與性體驗(yàn)性不高。這樣使景區(qū)景點(diǎn)顯得單調(diào)枯燥。已開發(fā)的紅色旅游景區(qū)和項(xiàng)目主題不夠鮮明，不能對旅游資源所蘊(yùn)含的深層次文化內(nèi)涵概括、提升，使旅游者在參觀過程中無法準(zhǔn)確把握和理解紅色旅游資源所反映的思想文化，不能達(dá)到震撼心靈、起不到紅色旅游資源的教育目的。

其次，景區(qū)開發(fā)投入不夠，環(huán)境和條件設(shè)施相對滯后。這些紅色旅游景區(qū)大多屬于經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)的山區(qū)或邊遠(yuǎn)地區(qū)，財(cái)力不夠，景區(qū)開發(fā)建設(shè)保護(hù)資金短缺，因此，旅游景區(qū)得不到全面發(fā)展，交通不便利，基礎(chǔ)設(shè)施滯后，與市場信息相互交流不夠；此外，景區(qū)的服務(wù)人員文化水平偏低，講解員的服務(wù)不專業(yè)、專業(yè)技能缺乏，無法令前來參觀的旅游者滿意。這些都制約著景區(qū)的全面、深度發(fā)展。與此同時(shí)，景區(qū)的保護(hù)力度不夠，方法也有不適當(dāng)?shù)牡胤?。調(diào)查顯示，大多數(shù)紅色旅游景區(qū)的保護(hù)方式不能完全適應(yīng)新形勢的發(fā)展要求，很多富有價(jià)值的紅色旅游資源沒有得到很好的保護(hù)和利用；一些紅色旅游景區(qū)一味模仿旅游發(fā)達(dá)地區(qū)，而忽略了景區(qū)自身獨(dú)特的原生態(tài)歷史感和滄桑感。

最后，各個(gè)紅色旅游景點(diǎn)各自為局，缺乏區(qū)域內(nèi)外的協(xié)調(diào)統(tǒng)一，不能集中力量進(jìn)行系統(tǒng)建設(shè)，紅色旅游資源的整體效應(yīng)得不到發(fā)揮，無法形成整體合。各景區(qū)沒有把自己置身于整個(gè)旅游業(yè)的發(fā)展中，無法形成具有重大影響和價(jià)值的旅游線路。同時(shí)，河南省紅色旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展程度較低，呈現(xiàn)出規(guī)模小、層次低、活動內(nèi)容單

一、旅游者停留時(shí)間短的特點(diǎn)，對當(dāng)?shù)仄渌嚓P(guān)產(chǎn)業(yè)的帶動作用弱，不能真正起動促進(jìn)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展的作用。此外，紅色景區(qū)還存在票價(jià)不規(guī)范、不成熟的問題，如免費(fèi)接待、高價(jià)門票等。

2.3相關(guān)措施 通過調(diào)查還發(fā)現(xiàn)，參加紅色旅游的旅游者主要分布在本省內(nèi)，多數(shù)為城鎮(zhèn)居民，年齡集中在中青年，文化程度較高，收入水平處于中等階段。

要進(jìn)一步開發(fā)河南的紅色旅游資源，打造河南紅色旅游品牌，帶動經(jīng)濟(jì)增長，應(yīng)從以下幾方面著手：

1、加大對紅色旅游資源的開發(fā)力度和資金投入，完善重點(diǎn)景區(qū)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。政府應(yīng)該中分利用市場機(jī)制，制定優(yōu)惠政策，創(chuàng)造良好投資環(huán)境，鼓勵(lì)各類企業(yè)組織投資紅色旅游，清除各種不利于吸納外來資金的政策和意識障礙。還應(yīng)爭取政府資金和國家開發(fā)銀行的政策性貸款及其他建設(shè)資金的支持，為紅色旅游提供并創(chuàng)造必要的發(fā)展條件和環(huán)境。景區(qū)當(dāng)?shù)卣畱?yīng)聯(lián)合各個(gè)部門共同建設(shè)景區(qū)基礎(chǔ)設(shè)施。紅色景區(qū)應(yīng)多元化發(fā)展，完善吃、住、行、游、購、娛等方面的綜合配套服務(wù)設(shè)施建設(shè)。首先是完善交通設(shè)施，提高景區(qū)可進(jìn)入性；其次，在“住”方面，不能單一靠酒店和賓館，還可以發(fā)展讓旅游入住農(nóng)家院落，效仿鄉(xiāng)村旅游的農(nóng)家樂形式；在“吃”方面也應(yīng)該多元化發(fā)展，既讓旅游者體會革命斗爭的艱苦，又應(yīng)具有營養(yǎng)價(jià)值；在“游”上，應(yīng)該對紅色旅游產(chǎn)品進(jìn)行整合，以重點(diǎn)景區(qū)為核心，進(jìn)行與之配套的相關(guān)旅游點(diǎn)的開辟、建設(shè)。

2、要深入挖掘和豐富紅色旅游產(chǎn)品的內(nèi)涵，增強(qiáng)紅色旅游的吸引力，增強(qiáng)景區(qū)的吸引力和震撼力。在傳統(tǒng)教育活動的基礎(chǔ)上，努力體現(xiàn)河南省紅色旅游的特色和旅游接待專業(yè)水平，增強(qiáng)紅色旅游的文化性、教育性，提高參與性、娛樂性、休閑性。逐步改善和提高紅色旅游景區(qū)的檔次。同時(shí)要合理制定紅色旅游景區(qū)門票價(jià)格。

3、加強(qiáng)紅色旅游產(chǎn)品的宣傳促銷。宣傳促銷工作對促進(jìn)紅色旅游有重要作用，宣傳促銷應(yīng)突出重點(diǎn)，加強(qiáng)對河南各個(gè)城市及周邊省市的宣傳；在客源上應(yīng)以學(xué)生、軍人、黨干人員及老年人為主；要運(yùn)用多種促銷手段和方式，充分利用各種旅游交易會、節(jié)假日、紀(jì)念日。各地應(yīng)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，實(shí)行資源共享、信息公用、市場共建。

4、提高紅色旅游從業(yè)人員的專業(yè)素質(zhì)和景區(qū)當(dāng)?shù)厝罕姷乃刭|(zhì)。提高紅色旅游從業(yè)人員的專業(yè)素質(zhì)是深度開發(fā)紅色旅游資源的動力，首先，培養(yǎng)內(nèi)部人才，應(yīng)對在崗職工進(jìn)行周期性的培訓(xùn)或選派人員去旅游發(fā)達(dá)地區(qū)學(xué)習(xí)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，逐步提高專業(yè)素質(zhì)；其次，吸引旅游業(yè)內(nèi)有經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)和開拓創(chuàng)新的人才，通過引進(jìn)人才，吸收先進(jìn)管理文化和經(jīng)驗(yàn)，促進(jìn)景區(qū)發(fā)展。景區(qū)當(dāng)?shù)厝罕姷乃刭|(zhì)也會對景區(qū)發(fā)展產(chǎn)生一定的影響，要主動與當(dāng)?shù)鼐用駵贤?，采取有效措施，開展各種宣傳活動，增進(jìn)相互了解，是周邊居民增強(qiáng)自豪感，提高自身文化。

第三篇：河南白酒金三角營銷策劃

河南白酒金三角營銷策劃

一、簡介

河南金三角酒業(yè)有限公司旗下所經(jīng)營的“中國白酒金三角”雙標(biāo)識系列白酒是由四川省委、省政府，中華人民共和國商務(wù)部共同批準(zhǔn)推出的地域性品牌產(chǎn)品。憑借雄厚的資金實(shí)力與深厚的社會資源，公司取得了四川頂級高端白酒“六朵金花”（“五糧液”、“劍南春”、“瀘州老窖”、“水井坊（全興）”、“郎酒”和“沱牌舍得”）、12個(gè)中國馳名品牌、6個(gè)“中華老字號”酒在河南省整體區(qū)域的一級經(jīng)銷權(quán)，主要實(shí)施“中國白酒金三角”國家名酒歷史品牌和馳名地域品牌“雙品牌”系列連鎖經(jīng)營加盟銷售體系。

二、品牌定位

構(gòu)建河南省區(qū)域高端品牌消費(fèi)標(biāo)志型連鎖加盟名店體系

三、品牌優(yōu)勢

1、中國白酒金三角雙標(biāo)識系列白酒是由四川省委、省政府，中華人民共和國商務(wù)部共同批準(zhǔn)推出的地域性品牌產(chǎn)品.2、中國白酒金三角是濃香型和醬香型世界頂級白酒的發(fā)源地，也是固態(tài)蒸餾白酒的高端品牌集聚區(qū)。

3、公司憑借雄厚的資金實(shí)力與深厚的社會資源取得了四川頂級高端白酒“六朵金花”（“五糧液”、“劍南春”、“瀘州老窖”、“水井坊（全興）”、“郎酒”和“沱牌舍得”）、12個(gè)中國馳名品牌、6個(gè)“中華老字號”酒在河南省整體區(qū)域的一級經(jīng)銷權(quán)

4、所營白酒均具有唯一身份識別碼，與酒類原品牌構(gòu)成“雙品牌”產(chǎn)品，構(gòu)建中國創(chuàng)新型中高端白酒保真防偽連鎖市場體系，打造了中國白酒保真防偽平臺。

四、品牌連鎖目標(biāo)市場定位

1、行業(yè)外：政府機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位

2、行業(yè)內(nèi)：有閑置資金，尋求品牌發(fā)展

五、營銷方案

1、品牌傳播規(guī)劃

大眾傳播途徑：電視，戶外，報(bào)紙

終端傳播途徑：人員攻堅(jiān)，生動化

2、結(jié)合公司及經(jīng)銷商優(yōu)勢資源打造當(dāng)?shù)氐臉影宓?，一，通過當(dāng)?shù)孛襟w報(bào)道進(jìn)行事件營銷.二、組織意向客戶現(xiàn)場參觀

3、教育營銷，以會員俱樂部形式，展開會議教育營銷，具體可在品牌連鎖店進(jìn)行.4、滲透營銷，運(yùn)用當(dāng)?shù)鼐茦I(yè)行業(yè)協(xié)會，贊助會議用酒等組織會議營銷

5、對已加盟連鎖店做重點(diǎn)客情維護(hù)，協(xié)助經(jīng)銷商制定銷售方案，提升店內(nèi)銷量，確保良性回款.

第四篇：河南白酒市場概述1

河南白酒市場概述

河南地處中原，物產(chǎn)豐富，氣候適宜，自古以來就有“問鼎中原，則雄霸天下”的說法，可見河南在地理位置上的重要性,悠久的歷史文化和沉淀千百年的釀酒技術(shù)，鑄造出河南釀酒大省和酒類消費(fèi)大省的典型特征。據(jù)統(tǒng)計(jì)，河南是一個(gè)擁有1億人口、白酒消費(fèi)超過60億元的大市場。同時(shí)，河南市場的開放性和包容性也使眾多廠家把河南作為開拓市場的第一選擇。

河南地產(chǎn)酒主要有濃香、清香兩大香型，但進(jìn)年來在河南白酒市場濃香型白酒是主流產(chǎn)品。河南白酒生產(chǎn)廠家有數(shù)百家之多，市場消費(fèi)量高達(dá)數(shù)十萬噸。白酒市場由豫東地區(qū)的宋河，四五老酒、鹿邑大曲、張弓酒；豫西地區(qū)的仰韶酒、杜康酒；豫南地區(qū)的寶豐酒、賒店酒；豫北地區(qū)的紅旗渠酒、梨園春酒四強(qiáng)分割，互有滲透。由于在白酒消費(fèi)習(xí)慣上河南人對外地酒沒有排斥心理這使得外地白酒品牌很容易進(jìn)入河南市場，如今河南市場上聚集著來自川、冀、貴、鄂、晉、京等各地的白酒品牌，以黑土地、老村長為代表的東北酒；以洋河、雙溝為代表的蘇酒；以古井，口子窖為代表的徽酒；以白云邊、枝江為代表的鄂酒；以西風(fēng)、太白為代表的陜酒；以汾酒為代表的晉酒；以紅星、牛欄山為代表的京酒:以瀘州酒，郎酒為代表的川酒和以茅臺，賴矛，潭酒，懷酒為代表的醬香酒均在河南市場輪番上演了一場場中原市場爭奪戰(zhàn)。以下我來通過對河南省內(nèi).東.南.西.北.中.幾個(gè)有代表性地市（鄭州，豫中的許昌，豫東的周口，豫西的洛陽，豫南的南陽，豫北的安陽）的介紹來帶大家進(jìn)一步了解河南市場。一．鄭州：

鄭州是河南的省會，下轄5市（新鄭，新密，鞏義，滎陽，登封）1縣（中牟）總?cè)丝?00多萬，白酒的年零售量達(dá)2.3萬噸，鄭州消費(fèi)者選擇濃香型白酒占比較高，在90%以上。高端白酒主流中“茅五劍”地位穩(wěn)固，國窖1573與水井坊也占據(jù)一定的市場份額。中檔白酒市場競爭最為激烈，瀘州老窖系、洋河藍(lán)色經(jīng)典、郎酒系、宋河和伊川杜康消費(fèi)占主要地位。瀘州老窖以副品牌眾多，價(jià)格梯次完整等原因，在鄭州中檔白酒消費(fèi)市場中的主導(dǎo)地位。1．中檔酒競爭最為激烈

經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，中檔白酒的主要消費(fèi)群為年齡在30~45歲中年男性的消費(fèi)者。主要是工作上的應(yīng)酬（占35%）、企業(yè)單位購買（占30%），送禮、宴請等（占25%）。這部分消費(fèi)者收比較穩(wěn)定，主要是機(jī)關(guān)企事業(yè)單位的中堅(jiān)力量，消費(fèi)時(shí)講究品牌知名度，不易受價(jià)格和折扣的影響。

目前河南市場118~168元價(jià)位的產(chǎn)品中洋河海之藍(lán)優(yōu)勢較為明顯，消費(fèi)者自點(diǎn)率較高，價(jià)格基本穩(wěn)定在148~168元，屬于較為成熟的產(chǎn)品。不過洋河系列酒產(chǎn)品也暢銷多年，價(jià)格趨向透明，加上剛漲價(jià)，渠道商推動性不強(qiáng)。

宋河平和五年，產(chǎn)品都已經(jīng)暢銷多年了，價(jià)格透明，渠道利潤很低，這些都是市場普遍反映的問題。銷售主要以消費(fèi)者自點(diǎn)為主。

寶豐國色清香系列雖然渠道空間比較大，鋪市率高，不過消費(fèi)者的品牌忠誠度不高，且清香型白酒消費(fèi)下滑比較厲害。2．渠道銷售：

鄭州中高檔白酒商超渠道的銷售以刮獎(jiǎng)卡和買贈為主，非主流和游擊產(chǎn)品以特價(jià)為主。中高檔白酒在商超渠道的消費(fèi)者多為中年男性，消費(fèi)較為理智，目的性強(qiáng)，不易受外界影響，所以影響商超銷售的因素主要靠知名度高低和促銷員的推薦，促銷活動相對較為簡單。如開展互動性的聯(lián)合促銷和終端生動化陳列，能較快提升品牌知名度。

鄭州中高檔白酒在AB酒店渠道促銷仍然以明暗促銷員為主，人員推廣效果比較明顯。輔助以盒蓋兌獎(jiǎng)、買贈活動為輔，其中買贈對消費(fèi)者影響力有限，少數(shù)品牌A贈A的買一贈一的短期活動對消費(fèi)者影響較大。

鄭州中高檔白酒在名煙名酒渠道促銷最為活躍，隨著最近幾年各企業(yè)對名煙名酒渠道建設(shè)的重視，名煙名酒的渠道促銷活動花樣百出，但是主要以陳列獎(jiǎng)勵(lì)、搭贈、返利或返現(xiàn)金這三種形式居多。調(diào)查現(xiàn)實(shí)，55%店老板比較喜歡本品搭贈及返現(xiàn)金活動。3．市場隱患：

鄭州作為河南白酒市場的風(fēng)向標(biāo)，品牌眾多，加上秋季糖酒會的推動，已成為各大廠家重點(diǎn)戰(zhàn)略市場，但市場投入較大，競爭激烈，渠道建設(shè)費(fèi)用居高不下，同時(shí)“華中食品城“（河南最大的酒類批發(fā)市場，主要以竄貨和假酒為主）對全省的覆蓋力也是令各廠家頭疼的問題。

二．豫東的周口（開封，商丘，周口）

周口市位于河南省東南部。東臨安徽阜陽，西接河南漯河市、許昌市，南與駐馬店市相連，北與開封、商丘市接壤。下轄10個(gè)縣市區(qū)?？?cè)丝?070萬人，居河南省第二位周口人口眾多，又是河南主要的白酒產(chǎn)區(qū)之一，有四五老酒、宋河兩大豫酒品牌，因此居民喝酒的風(fēng)氣較濃。周口是一個(gè)開放性的市場，消費(fèi)者對外地酒不排斥。周口白酒市場是典型的慢熱市場。當(dāng)一些白酒品牌開始在周口周邊地區(qū)由盛轉(zhuǎn)衰時(shí)，周口市場才被啟動起來，一般有1年—2年的時(shí)間差。

周口白酒市場的主流消費(fèi)檔次偏低，主流消費(fèi)價(jià)位在20元—40元/瓶之間。主流的消費(fèi)度數(shù)在45度—52度。

高檔酒市場：茅臺表現(xiàn)搶眼，市場份額穩(wěn)步上升。五糧液銷售則一直保持穩(wěn)定。瀘州老窖在老名酒中市場表現(xiàn)最好，市場地位穩(wěn)固。瀘州老窖對重點(diǎn)經(jīng)銷商的支持力度很大，例如對這些經(jīng)銷商定向增發(fā)瀘州老窖的股份，一方面顯示了管理層對企業(yè)發(fā)展前景的信心，另一方面也使得廠商結(jié)成了利益共同體，更有利于市場的開發(fā)。

中低檔市場： 宋河是當(dāng)?shù)氐闹饕禺a(chǎn)酒，也是周口市納稅大戶，在周口中低檔酒市占據(jù)了主導(dǎo)地位。除了地產(chǎn)因素外，宋河強(qiáng)大的品牌力也起到了重要作用。宋河酒廠的鹿邑大曲銷量在1000萬元左右。鹿邑大曲的批發(fā)價(jià)在40元左右/件，超市與小酒店的零售價(jià)在4元/瓶。低價(jià)位、高質(zhì)量是鹿邑大曲開拓市場的利器。宋河糧液品牌形象店在周口市區(qū)也有一些分布，既作為形象展示，又可以阻止假貨的泛濫。

前幾年黑土地在周口市場表現(xiàn)搶眼。當(dāng)時(shí)黑土地在酒店終端的促銷力度是最大的，售價(jià)25元的產(chǎn)品開瓶費(fèi)5元，38元的開瓶費(fèi)10元，88元的開瓶費(fèi)高達(dá)20元。隨著促銷力度減弱，09年初以來，黑土地下滑很快。沱牌、枝江大曲、店小二在市場上也有一些銷量，但總量不大。

在戶外廣告宣傳方面，四五老酒、中華汾酒、全興大曲以及湖北的關(guān)公坊投入力度較大。在周邊農(nóng)村市場，宋河糧液，枝江大曲的廣告力度較大，為好多街頭小店制作了店牌招貼。

終端酒店影響力弱：周口市區(qū)上規(guī)模的酒店有50家左右，這些酒店主要集中在城西的大閘路與市中心的八一路、中州路上。進(jìn)店費(fèi)1、2萬元到幾千元不等，進(jìn)店費(fèi)受人際關(guān)系的影響很大。周口酒店終端信譽(yù)很差，跑店現(xiàn)象比較嚴(yán)重，一般酒店結(jié)款周期很長，導(dǎo)致部分經(jīng)銷商逐漸退出酒店終端，采用現(xiàn)款現(xiàn)貨（這種情況下產(chǎn)品價(jià)格較低，經(jīng)銷商處在微利或無利狀態(tài)）的方式來和酒店做生意。

周口商超業(yè)態(tài)不很發(fā)達(dá)，比較大的超市有萬果園量販、億星超市等連鎖超市。萬果園量販有7、8家分店左右，地理位置比較好，周圍人流量比較大。

周口經(jīng)銷商集中在工農(nóng)路與新建路，比較大的有華富糖酒、億星商貿(mào)、龍翔名酒行等。華富主要代理茅臺、五糧液、劍南春等名酒；億星以經(jīng)營買斷產(chǎn)品為主，兼營超市，企業(yè)多元化趨勢明顯。

從上面的敘述中我們可以看出的就是周口市場是一個(gè)相對比較保守的市場，地產(chǎn)酒的發(fā)展節(jié)奏不快但市場潛力比較大，而對于外來品牌來說這里的市場相對于河南其他市場來說屬于慢熱型開發(fā)難度比較大。

三．豫南的南陽（南陽，駐馬店，信陽）

南陽歷來酒風(fēng)盛行，南陽人好飲、善飲且酒量大，市場接受新品能力也很強(qiáng)。南陽市場給人的印象是品牌雜亂多，不過這也從側(cè)面反映出南陽市場的活躍和巨大誘惑力，驅(qū)使眾品牌前來分食。國內(nèi)很多白酒品牌都曾把南陽作為樣板市場來打造。四特曾創(chuàng)造過年銷售一億多元的壯舉，板城燒鍋酒在2006年一枝獨(dú)秀，小角樓在此迅速崛起，西鳳、衡水老白干酒的樣板市場，瀘州系列幾乎在中低價(jià)位有較高的市場份額。加上郎酒、雙溝、河套老窖等，在南陽可以看到中國大部分白酒品牌。

南陽高端市場依舊是茅臺和五糧液的天下，在互相競爭中，總體來說茅臺的上升勢頭雖明顯，但五糧液在量上還是占優(yōu)勢。兩家通過控貨，產(chǎn)品價(jià)位穩(wěn)步提升。在賓館酒店等高檔消費(fèi)場所，消費(fèi)者開始消費(fèi)國窖·1573和水井坊,其中國窖·1573的勢頭較好。

中檔價(jià)位市場 ：目前南陽市場大約有60多個(gè)白酒品牌，每個(gè)品牌都有一定的銷量，市場上沒有絕對的主導(dǎo)品牌。經(jīng)過前兩年的市場競爭后，板城燒鍋酒、瀘州老窖系列、四特、郎酒、衡水老白干、宋河可為南陽中檔白酒市場的“六大品牌”。除了“六大品牌”以外，汾酒也在此也有著雄厚的實(shí)力，但“老白汾”由于產(chǎn)品的混亂，下降較為明顯。湖北的枝江在南陽運(yùn)作時(shí)間也很長，投入力度也較大，但市場表現(xiàn)一般。來自江蘇的洋河和雙溝都在積極運(yùn)作酒店終端，對南陽白酒的營銷模式將帶來新的沖擊。低端酒市場正在逐步萎縮在低端酒市場，認(rèn)知度最高的品牌就是地產(chǎn)酒臥龍玉液和東北代表品牌老村長，而且他們的銷量也十分驚人。

南陽消費(fèi)者喜歡喝高度濃香型白酒，52度以上的白酒較為盛行，目前市場上高檔酒還是以52度以上為主，主流產(chǎn)品大多是45和46兩個(gè)度數(shù)，38度以下的在市場上看不到。四．豫北的安陽（安陽，新鄉(xiāng)，鶴壁，濮陽）

安陽位于河南省最北部，是地處山西、河北、河南三省交匯點(diǎn)的一個(gè)區(qū)域性中心城市，地理位置優(yōu)越，白酒市場輻射性較強(qiáng)。目前，安陽白酒市場上聚集著來自川、魯、冀、貴、鄂、晉等各地的酒，可謂品牌林立，但是卻缺乏領(lǐng)軍品牌。在以前，當(dāng)?shù)厥袌龅念I(lǐng)軍品牌是雙溝和沱牌，但隨著越來越多的品牌進(jìn)入，競爭逐漸激烈起來。當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對品牌認(rèn)知度較高，只要是名牌酒，在安陽上基本上都有市場。

瀘州系列掌控著豐富的渠道資源 瀘州系列的酒進(jìn)入安陽市場已經(jīng)有三四年的時(shí)間，大多地經(jīng)銷商反映，瀘州系列的酒從30多元到200多元，全都比較好賣。其中零售價(jià)35元一瓶的頭曲，150元一瓶的52度特曲以及180元一瓶的大曲是銷售主流。其在安陽市場的成功原因，是因?yàn)橄M(fèi)者認(rèn)為瀘州是老品牌，酒質(zhì)值得信賴，另外經(jīng)銷商較多，資源掌控比較豐富，也是瀘州在安陽市場站穩(wěn)腳跟的一個(gè)重要原因。但是由于瀘州系列的酒不斷的提價(jià)，對其產(chǎn)品的銷售有一定影響。

老白汾用品質(zhì)來吸引消費(fèi)者 十年珍品老白汾以及十五年珍品老白汾（煙酒店售價(jià)140元左右）都是比較暢銷的產(chǎn)品。老白汾在當(dāng)?shù)氐膹S商關(guān)系維護(hù)得最好，廠家?guī)ьI(lǐng)經(jīng)銷商參觀汾酒廠，首先給經(jīng)銷商帶來信心。除此之外，廠家還與當(dāng)?shù)乜偞砩谭e極配合，幫助經(jīng)銷商開拓市場，在當(dāng)?shù)卮罅客斗艔V告，提高酒的知名度；因?yàn)楫?dāng)?shù)氐募倬票容^泛濫，廠家與安陽市質(zhì)監(jiān)局一起，在酒瓶上貼上“滴水消失即真”的標(biāo)志，增加消費(fèi)者對其酒質(zhì)的信任度。開設(shè)汾酒專賣店和給名煙名酒點(diǎn)發(fā)放質(zhì)量信得過銅牌，使消費(fèi)者安心地在這樣的店里選購汾酒。

宋河中高檔酒受歡迎 作為地產(chǎn)酒第一品牌，近幾年來，宋河在中高低檔走量都還不錯(cuò)，尤其是100元以下的產(chǎn)品。如精品宋河糧液，流通渠道零售價(jià)50元左右；鐵盒五星級宋河糧液，普通流通渠道零售約60元；水晶宋河糧液，酒店價(jià)一般一百多元。宋河近兩年在酒店做的促銷力度非常大，拉動了部分產(chǎn)品的銷售。

郎酒用廣告拉動終端銷售 郎酒在各種檔次的市場中均占有一定份額，主銷的是批發(fā)價(jià)每件180元的藍(lán)花郎和三、四百元的如意郎。郎酒當(dāng)初在安陽開拓市場的時(shí)候，采取大量打廣告的方式，先給消費(fèi)者視覺上的沖擊力，但是在酒店終端的促銷力度不是很大。不過郎酒在市場上的占有量很大，基本上在各種渠道都隨處可見郎酒的身影，并且消費(fèi)者對郎酒的品牌還是比較認(rèn)可的。

洋河藍(lán)色經(jīng)典進(jìn)入安陽市場的時(shí)間并不算太長，但是它的走量卻不可小覷。其中，46度的海之藍(lán)在藍(lán)色經(jīng)典這一系列酒中賣得最好，另外，零售價(jià)在80元左右的洋河藍(lán)瓷也是其主銷品之一。洋河在當(dāng)?shù)厥袌霰容^被看好，整體處于上升的情況。

安陽當(dāng)?shù)叵M(fèi)者在白酒的消費(fèi)過程中，容易受到外來因素如廣告宣傳、促銷活動等影響，但是因?yàn)榭晒┻x擇的品牌太多，對酒的忠誠度不高。近幾年，在其他地區(qū)的酒開始往低度化走時(shí)，安陽的消費(fèi)者卻開始喝起了高度酒，認(rèn)為低度酒喝起來沒有味道，只有50度以上的酒喝著才痛快。

五，豫西的洛陽（洛陽，濟(jì)源，焦作，三門峽）

洛陽地處河南省西部，素有“九州腹地”之稱。東鄰鄭州，西接三門峽，北跨黃河與焦作接壤，南與平頂山、南陽相連。下轄1市8縣總面積15208平方公里，總?cè)丝?00萬。洛陽素稱“九朝古都”，是國務(wù)院首批公布的歷史文化名城和著名古都，旅游業(yè)發(fā)達(dá)。另外，大中型骨干工業(yè)企業(yè)集中，使得洛陽的經(jīng)濟(jì)水平尤為可觀。人口眾多、經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，為白酒市場提供了先決條件。洛陽白酒市場容量超過10億元，地產(chǎn)品牌中兩家杜康和外來品牌的競爭，讓洛陽白酒市場顯得異常熱鬧。其實(shí)洛陽擁有中國白酒最好的品牌“杜康”但多年來兩家杜康的相互競爭，讓外來品牌有了生存下來的縫隙。60元—100元的終端價(jià)格是洛陽白酒消費(fèi)的主流價(jià)位，也是白酒競爭最為激烈的區(qū)域。同時(shí)競爭方式相對簡單，除了人海戰(zhàn)術(shù)就是價(jià)格戰(zhàn)，而消費(fèi)者也沒有什么忠誠度可言，只要口感過得去就好。

近幾年洛陽地產(chǎn)酒中汝陽杜康大量開發(fā)子品牌重塑市場地位，首先是有效整合了經(jīng)銷商資源。由于利潤豐厚，當(dāng)?shù)亟^大多數(shù)優(yōu)秀經(jīng)銷商都在汝陽杜康開發(fā)了自己的品牌，這樣無疑讓外地品牌很難找到可合作的經(jīng)銷商。多個(gè)汝陽杜康的產(chǎn)品每個(gè)都有一點(diǎn)走量，合計(jì)下來所占市場份額必然會很大。而且這樣容易形成旺銷的市場氛圍。由于買斷比代理的利潤要豐厚得多，經(jīng)銷商操作積極性遠(yuǎn)比以前要高漲，也敢于往市場上投入。

餐飲渠道：中型以上的飯店約有1500家左右，特別上檔次的有100多家。中檔飯店的進(jìn)店費(fèi)一般在1000-3000之間。自帶酒水現(xiàn)象在洛陽已經(jīng)相當(dāng)普通，約有70%都是自帶的。原因就是酒店和商超及煙酒店內(nèi)的差價(jià)太大。

商超渠道：洛陽的商超業(yè)比較發(fā)達(dá)，很多全國大型連鎖超市比如、丹尼斯等都在洛陽有連鎖店，有的甚至開設(shè)了多家店面。此外當(dāng)?shù)氐拇髲埑幸彩穷H具規(guī)模的，其連鎖的有40多家。商超內(nèi)每個(gè)品牌的進(jìn)場費(fèi)大概需要4000元左右。

煙酒店：煙酒店現(xiàn)在在洛陽已經(jīng)頗具規(guī)模，并且有的是連鎖型。目前有些品牌開始嘗試從煙酒店尋求突破。市場分析；洛陽的消費(fèi)者有兩大特點(diǎn)：一是沒有品牌忠誠度，只要口感對了就可以接受；二是喜歡湊熱鬧，哪家的促銷力度大就選哪家的酒?；谶@樣的消費(fèi)習(xí)慣，高檔名酒對于經(jīng)銷商來說賺不到太多的錢，只能成為經(jīng)銷商代理其他品牌的資本。真正賺錢的是中檔產(chǎn)品，這些產(chǎn)品給經(jīng)銷商的發(fā)揮空間大，我們產(chǎn)品可以根據(jù)自己的優(yōu)勢來運(yùn)作市場。我們對產(chǎn)品運(yùn)作的效果如果能很好地把控，就可以達(dá)到搶占市場的目的。

六，豫中的平頂山（許昌，平頂山，漯河）

平頂山位于河南省中南部，西靠伏牛山，東接黃淮平原，是河南省下屬的一個(gè)地級市，東鄰漯河，西接洛陽，南與鄰駐馬店、南陽，北與鄭州、許昌相接。中國煤炭工業(yè)城市，是中國重要的煤炭產(chǎn)地。人口約520萬。下轄3區(qū)2市4縣，因是著名的煤都，再加上當(dāng)?shù)氐闹毓I(yè)十分發(fā)達(dá)，外來人口較多，是典型的移民城市。以平頂山煤礦集團(tuán)、九頭崖集團(tuán)為代表的大型企事業(yè)單位招待活動頻繁，企事業(yè)單位團(tuán)購在白酒銷售中占據(jù)著很大份額。當(dāng)?shù)厥袌鲋饕械禺a(chǎn)酒寶豐、外來品牌豐谷、瀘州老窖、洋河、宋河、郎酒。地產(chǎn)酒寶豐在這其中占據(jù)著很大份額，多年以來，寶豐的市場十分穩(wěn)定。平頂山白酒整體銷量較大，但消費(fèi)量最大的價(jià)位在20元以下的中低檔市場。大型企事業(yè)單位招待用酒一般為100多元的白酒，300元以上的市場銷量有限，以茅臺、五糧液為主。

中高檔市場：在100多元的中高檔市場上，寶豐和洋河各有各的市場。寶豐在當(dāng)?shù)厥袌鍪謴?qiáng)勢，利用地產(chǎn)優(yōu)勢，寶豐在當(dāng)?shù)厣坛?、煙酒店的鋪貨率很大，零售價(jià)80多元的寶豐是消費(fèi)的主角，主要用于請客、送禮。此外，在中高端酒市，洋河藍(lán)色經(jīng)典運(yùn)作比較不錯(cuò)，廣告力度投入很大。橋西運(yùn)作的青花郎、藍(lán)花郎勢頭也不錯(cuò)，郎酒在平頂山設(shè)的專賣店在4家以上，整體有上升趨勢。帶有“瀘州系列酒”門頭的專賣店多達(dá)6家，其中，國窖1573是市面上比較常見的產(chǎn)品。瀘州系列酒有一個(gè)顯著特征就是市場比較亂。

中檔市場：在60-80元之間的中檔市場上，寶豐仍是最大的贏家。其中寶豐的代表產(chǎn)品：商超售價(jià)70多元/瓶的人民大會堂銷售情況最佳，在中檔酒店的消費(fèi)和節(jié)慶期間走親訪友的禮品消費(fèi)中走量很大。全興在這部分市場的力度較大，全興在當(dāng)?shù)厥袌龅幕A(chǔ)較好，在廠家對市場進(jìn)行調(diào)整之前，產(chǎn)品在平頂山的銷售情況就不錯(cuò)，經(jīng)過一段時(shí)間的市場調(diào)整，加上其經(jīng)銷商的整體實(shí)力和網(wǎng)絡(luò)，新產(chǎn)品一上市便有不錯(cuò)的收益，目前全興的市場比較穩(wěn)定。宋河在這部分市場也不錯(cuò)，宋河自進(jìn)入平頂山市場以來就一直比較穩(wěn)定，市場銷量并沒有大起大落，其中零售價(jià)40多元/瓶的宋河糧液是主導(dǎo)品牌，主要渠道為批發(fā)市場、煙酒店。目前，鹿邑大曲是主銷品牌。此外，白云邊、西鳳（中檔）、枝江、四特、伊川杜康、衡水老白干也有一定的銷量?？梢哉f平頂山的白酒市場只要做便什么都能下。

中低檔市場：20元以下的中低檔市場是平頂山銷量最大、競爭最激烈的部分，寶豐、豐谷是這部分市場最突出的品牌。具有地產(chǎn)優(yōu)勢的寶豐占據(jù)著低檔市場約30%的量，其中零售價(jià)15元/瓶左右的普通寶豐走量最大，由于市場成熟度較高，這款產(chǎn)品在當(dāng)?shù)責(zé)熅频?、批發(fā)市場的流通率最高，這款產(chǎn)品也是消費(fèi)者日常消費(fèi)的首選。豐谷進(jìn)入平頂山市場多年，在10元以下、10-20元之間的市場上有多款暢銷產(chǎn)品。在10元以下的市場上，批價(jià)54元/件（1*12）的光瓶酒銷量最大，是光瓶酒市場的領(lǐng)銜產(chǎn)品；批價(jià)66元/件（1*6）的豐谷純糧和零售價(jià)20多元的豐谷純糧在中低檔市場銷量最大。豐谷在當(dāng)?shù)厥袌龅倪\(yùn)作是從掌控餐飲終端開始的，整體操作采取的是以控制終端拉動其他渠道上量的模式，產(chǎn)品在終端造出的影響力后，再重點(diǎn)進(jìn)入煙酒店，同時(shí)直供商超。紅星二鍋頭在當(dāng)?shù)赜兄殖墒斓氖袌?，尤其是光瓶酒的銷量最大。近兩年，紅星二鍋頭在平頂山市區(qū)中心開設(shè)了一家專賣店，專賣店不僅包括紅星的暢銷產(chǎn)品更多的是紅星二鍋頭的中檔、中高檔產(chǎn)品。紅星二鍋頭在當(dāng)?shù)厥袌龅幕A(chǔ)非常好，開設(shè)專場店為的是提高產(chǎn)品形象，以拉動中檔、中高檔利潤型產(chǎn)品上量。但目前紅星二鍋頭廠家在運(yùn)作上不力，對市場聽之任之，開始出現(xiàn)下滑。其他品牌如：仰韶、杏花村都在當(dāng)?shù)厥袌龌鸨粫r(shí)，但現(xiàn)在下滑嚴(yán)重，還有很多品牌積極進(jìn)入此市場，如難得糊涂、白云邊等到品牌，這些產(chǎn)品在市內(nèi)公交車體、路牌做了大量形象廣告。

酒店渠道：當(dāng)?shù)鼐频杲K端十分發(fā)達(dá)，大型酒店的數(shù)量較多，酒店消費(fèi)能力強(qiáng)，企事業(yè)單位招待是最重要的組成部分。大型酒店如佳田大酒店、平安大廈、神馬大酒店、湛河大酒店等，這些酒店一般為餐飲、住宿為一體的酒店，在企業(yè)招待活動中占有著重要地位，這些酒店的進(jìn)店費(fèi)較高，有些酒店沒有關(guān)系根本無法進(jìn)入。中型酒店多的單品進(jìn)店費(fèi)在1000-2000元不等，經(jīng)銷商的客情關(guān)系是重要的標(biāo)準(zhǔn)。商超渠道：當(dāng)?shù)厣坛莱巳f家、中心商城兩家大型商場外，平頂山九頭崖集團(tuán)下轄的九頭崖連鎖超市遍布全城。大型商超白酒品牌進(jìn)店費(fèi)在10000元以上，像九頭崖這樣的中型連銷超市的單品進(jìn)店費(fèi)在1000元左右，由于九頭崖連鎖超市在平頂山有上百家分店，這些店的白酒采購并不是統(tǒng)一的（只有茅臺、五糧液、寶豐、瀘州老窖、洋河這些成熟品牌都有上架），其他品牌都要與單店采購部洽談方能進(jìn)入，而且押款比較嚴(yán)重。

流通渠道：煙酒店是當(dāng)?shù)厥种匾慕?jīng)銷渠道，這些渠道承擔(dān)著散戶批發(fā)和企業(yè)團(tuán)購的職能。當(dāng)?shù)責(zé)熅频瓯容^成熟，主要分布在酒店終端附近，當(dāng)?shù)厥袌龀墒炱放频淖詭屎芨?，?0%以上，煙酒店是這部分消費(fèi)者的主要購買場所。很多企事業(yè)單位的團(tuán)購活動都在此渠道完成。

市場分析：綜上所述，平頂山經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，消費(fèi)水平較高，白酒市場也比較務(wù)實(shí)，大型企事業(yè)單位招待活動頻繁，團(tuán)購在銷售活動中占據(jù)著很大份額。

以上是我對目前河南白酒市場最有特點(diǎn)的6座城市的介紹，通過上面的介紹我們可以看到河南市場的開放性給了所有廠家進(jìn)入河南市場的機(jī)會和信心。總之，在激烈的白酒市場競爭中，要突出重圍，需要的是在對自身產(chǎn)品不斷創(chuàng)新的前提下，創(chuàng)新營銷策略，在引導(dǎo)和培育市場消費(fèi)的同時(shí)，加強(qiáng)對終端的促銷和廣告宣傳，才能贏取市場。

第五篇：2009湖南白酒市場分析

2009湖南白酒市場分析

湖南素有“唯楚有才”的美譽(yù)，是一個(gè)有著6700萬人口的大省。湖南的釀酒行業(yè)以前有白沙液酒廠、常德酒廠、湘泉酒廠、回雁峰酒廠以及邵陽酒廠等“5朵金花花”。各酒廠門前也曾熙熙攘攘、車水馬龍，門口排著長長的拖酒車隊(duì)。但好日子一去不復(fù)返，曾經(jīng)的5朵金花已經(jīng)分崩離析，不是看不到蹤跡就是物是人非。

湘泉推出的酒鬼酒于上個(gè)世紀(jì)90年代初在國內(nèi)的高檔酒市場橫掃天下幾經(jīng)折騰直到2007年被中糖收購后才開始慢慢走上正軌；常德酒廠并入廬州老窖的旗下2007年末受茅臺酒近兩年暢銷全國的影響，廬州老窖借常德武陵酒廠產(chǎn)醬香白酒的優(yōu)勢開始大舉進(jìn)軍白酒醬香市場白沙液銷聲匿跡很多年現(xiàn)在又被重新?lián)炱?，雖然剛?cè)胧袝r(shí)聲勢浩大，大有席卷湖南的陣勢但市場進(jìn)展并沒有想象中的快速，目前進(jìn)入了持久戰(zhàn)可謂前途坎坷：回雁峰酒廠和邵陽酒廠并入金六福旗下后倒是繼續(xù)大放異彩尤其是邵陽酒廠的開口笑和邵陽大曲兩大品牌已經(jīng)成長為湘酒崛起的新的代言人占據(jù)了湖南酒市頭把座椅。

一、各地市白酒品牌介紹

湖南有14個(gè)地州市各地酒水暢銷品牌均不一樣。外來品牌中廬州老窖系列產(chǎn)品(或者跟廬州老窖沾上邊的產(chǎn)品)在湖南各地州的走貨情況最好。像衡陽、郴州、永州株洲、常德、懷化甚至省城長沙等都是廬州老窖系列產(chǎn)品在唱主角，價(jià)格在30---100元/瓶之間的產(chǎn)品基本上被滬州老窖系列產(chǎn)品拔了頭籌。

2006年還有一股外來品牌的風(fēng)潮在湖湘大地蔓延：鄰近省份的湖北白酒蜂擁而至。枝江大曲、稻花香像一對孿生兄弟一樣如影隨形地在湖南各地市場攪局。枝江大曲把鄰近自己省份的岳陽市作為進(jìn)軍湖南酒市的橋頭堡，通過大力度的運(yùn)作。在岳陽穩(wěn)坐了好幾年的頭把交椅，高峰時(shí)期年銷售過3000萬元成為岳陽中、低檔白酒第一品牌。不過，隨著滬州老窖自南向北的滲透以及湘窖酒業(yè)系列產(chǎn)品在岳陽的逐步崛起。枝江大曲在岳陽正逐步丟失陣地。

目前枝江大曲在益陽和常德來勢兇猛尤其是在益陽，在把益陽地產(chǎn)品牌一一南州大曲擠落下馬后2007年已經(jīng)成為益陽中、低檔白酒第一品牌的新代言人。而其它外來白酒品牌除了早已盤踞湖南市場多年的酒中酒霸還有一席之地外。其余的都是一些來勢洶涌‘去無聲息的品牌。

2007年大舉進(jìn)攻湖南市場的還有一個(gè)白酒品牌不得不提及—郎酒。郎酒的來勢可謂兇猛。買店、專場、贈飲廣告、人力推廣等凡是白酒行業(yè)能夠想到的手段郎酒在湖南2007年的酒市上均一一上演尤其是群郎戰(zhàn)術(shù)“思想的踐行似乎一夜之間湖湘大地到處就只能看到郎酒的身影。經(jīng)過一年的推廣郎酒在湖南同樣進(jìn)入了艱難的市場攻堅(jiān)戰(zhàn)，能否持久地堅(jiān)持下來是考驗(yàn)郎酒能否在湖南繼續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。

高檔酒方面，茅臺的走勢近兩年遠(yuǎn)遠(yuǎn)好過五糧液和水井坊，這源于茅臺近兩年的營銷變化以及持續(xù)不斷地控貨、提價(jià)政策的執(zhí)行。據(jù)經(jīng)銷商反映，這兩年經(jīng)銷茅臺都賺了錢不管是總代還是普通的零售商都認(rèn)為茅臺的利潤空間要好過五糧液N倍。茅臺的成功經(jīng)驗(yàn)給我們有所啟示：經(jīng)銷名酒和大家公認(rèn)的價(jià)格透明的暢銷產(chǎn)品一樣賺錢，關(guān)鍵是看操盤者的指導(dǎo)思想和廠家的決心。

酒鬼酒被中糖收購后也是大舉進(jìn)攻湖南高檔白酒市場，推出的新酒鬼酒目標(biāo)鎖定高端政務(wù)人士。在推廣方面，為了加快新酒鬼在湖南政務(wù)人士中的影響力和點(diǎn)擊率，酒鬼酒在湖南的重點(diǎn)市場召開上市品鑒會時(shí)，場場都邀請酒鬼酒所在地湘西州政府的領(lǐng)導(dǎo)出席協(xié)助推廣，表明了酒鬼酒重回高端酒市的決心。但酒鬼酒最終能否重現(xiàn)昔日的輝煌，取決于酒鬼酒能否尋找到自己新的品牌定位并為之持之以恒地堅(jiān)持下來。

地產(chǎn)品牌方面，邵陽酒廠在加入金六福的陣營后，借助金六福強(qiáng)大的資金實(shí)力和超強(qiáng)的營銷功能，近兩年都以翻番的速度直上云霄。開口笑已經(jīng)成為湖南酒市中、高檔白酒新生代代言人。頻頻亮相于湖南官方的政務(wù)接待用酒場合，如中博會、湖南省十運(yùn)會、各地市黨代會等，開口笑均是政府部門的指定招待用酒。金六福有意把開口笑打造成湖南高檔白酒第一品牌，成為湘酒繼酒鬼后湖南白酒市場新的“白酒名片”。目前的開口笑來勢兇猛除主銷市場邵陽、婁底已經(jīng)是該地區(qū)中、高檔白酒多年的第一品牌外近兩年著力打造的衡陽、株洲、長沙、懷化等地區(qū)也是捷報(bào)頻傳紛紛登頂，成為當(dāng)?shù)刂小⒏邫n白酒第一品牌。開口笑的主銷產(chǎn)品一-15年開口笑在湖南已經(jīng)成為繼茅臺、五糧液后的第三款暢銷高檔白酒產(chǎn)品，其銷售形勢已經(jīng)超越劍南春和水井坊在湖南高檔白酒的市場銷量。

邵陽大曲品牌方面，其光瓶邵陽大曲以每年幾百萬件的銷量繼續(xù)領(lǐng)軍低檔白酒第一品牌的殊榮，而且其江湖地位越來越牢固。近兩年推出的小瓶邵陽老酒更是把盤踞在湖南小酒市場第一品牌多年的酒中酒霸拉下“神壇”，在坐穩(wěn)長、株潭三地市場小酒第一品牌地位后，2008繼續(xù)追擊酒霸的其它市場目前的邵陽老酒理所當(dāng)然地已經(jīng)成為湖南小酒市場第一品牌，成為新的小瓶酒市場霸主。

小瓶酒方面有一個(gè)現(xiàn)象值得提及，隨著邵陽老酒在湖南酒市的成功受之鼓舞和影響，目前希望在湖南小酒市場分食一杯羹的白酒品牌越來越多，除了盤踞湖南小酒市場多年的酒中酒霸推出新的升級版小酒產(chǎn)品—92酒霸外酒鬼酒旗下的湘泉品牌也推出了自己的小酒，并重金操作。還有一些模仿邵陽老酒外包裝的擦邊球產(chǎn)品也紛紛出爐；地產(chǎn)品牌推小酒的就更多了，如郴州的東江湖、常德的武陵、德山等等，經(jīng)過這么一攪和，湖南的小酒市場被大家擠得越來越大，喝小酒在湖南成為一種消費(fèi)潮流。

二、“落難英雄”

湖南曾經(jīng)是金六福、瀏陽河這兩個(gè)五糧液OEM品牌最為成功的樣板市場，尤其是瀏陽河，高峰時(shí)期在湖南市場曾經(jīng)做到單品牌年銷售過3億元，樹立了白酒品牌在湖南酒市淘金的標(biāo)桿。后來的小糊涂仙、金劍南、一桶天下、王者風(fēng)范、郎酒、宋河糧液、白沙液等新銳品牌在進(jìn)軍全國市場前都把湖南作為自己的演武場，掀起了一輪又一輪的白酒“龍虎斗”。湖南衛(wèi)視更因其全國影響力緊次于央視而被許多白酒品牌選中，作為全國投放的招商臺集中投放的白酒廣告領(lǐng)全國各地省市衛(wèi)星臺的首位?，F(xiàn)在的瀏陽河。小糊涂仙、一桶天下、金劍南等品牌已經(jīng)成“落難英雄“過去的輝煌沒能在湖南續(xù)寫，許多喧囂一時(shí)的白酒品牌不是已經(jīng)銷聲匿跡，就是在茍延殘喘地苦苦支撐。

倒是金六福在穩(wěn)定全國市場的銷售和布局后，一個(gè)回馬槍殺回湖南，借收購邵陽酒廠的東風(fēng)把金六福這個(gè)品牌在湖南重新運(yùn)作得風(fēng)聲水起，趁瀏陽河近兩年持續(xù)下滑后金六福這兩年逆勢而上，目前又一次成為湖南許多縣鄉(xiāng)市場的第一品牌，高擎的旗幟繼續(xù)在湖湘大地高高飄揚(yáng)。

之所以說它們是“落難英雄”目的就是希望那些受到挫折已經(jīng)離開或者苦苦支撐的白酒品牌能夠通過努力尋找到新的拓市方法，有朝一日東山再起像金六福那樣重新殺回湖南，再度為湖湘人民上演精彩好戲。畢竟湖湘大地是一個(gè)很包容的地方，正所謂“一花獨(dú)放不是春”百花爭艷才能鬧新春嘛!從目前的局面來看，瀏陽河以其年份酒為突破口準(zhǔn)備在湖南重新操作；酒鬼酒以新酒鬼為突破口準(zhǔn)備重回高端酒市；武陵的醬香被廬州老窖重新定位準(zhǔn)備上市操作衡陽的雁峰。通過2007年一年扎實(shí)的基礎(chǔ)工作目前也成長為衡陽市場中、高檔白酒第一品牌白沙液卷土重來，以長沙市場為破軍之地其戰(zhàn)爭最為慘烈成功幾率也最小。

三、湖南的酒店、商超情況概述

在湖南做白酒跟其它地方一樣酒店的進(jìn)場門檻之高一直是酒商心中揮之不去的陰影。省會長沙大一點(diǎn)的酒店專場促銷費(fèi)都在5萬元以上，最高的酒店曾經(jīng)也有被炒到三‘五十萬元的。因?yàn)楦偁幍募ち夷壳罢嬲膶龃黉N酒店越來越少一般是做同場或多場即一個(gè)酒店同時(shí)并存幾個(gè)品牌的促銷員。

買斷酒水供應(yīng)權(quán)在湖南各地的酒店也曾風(fēng)靡一時(shí)但因其風(fēng)險(xiǎn)太大，鮮有成功的案例目前這股歪風(fēng)慢慢被剎住。地級市場的酒店專場促銷權(quán)費(fèi)用一般在3-10萬元之間，和省城一樣。真正的專場促銷酒店越來越少也是以同場促銷居多。還有部分如株洲醋陵市場，一個(gè)縣級市場把酒店專場促銷費(fèi)炒到20萬元一個(gè)酒店等不正?，F(xiàn)象繼續(xù)存在。

隨著國家加大對商業(yè)賄賂的整頓和監(jiān)管酒店收取進(jìn)場費(fèi)被定義為“商業(yè)賄賂“后，酒店大肆收錢的風(fēng)氣在湖南有所收斂有部分信譽(yù)度好的酒店采取了結(jié)款扣點(diǎn)的方式解決進(jìn)場費(fèi)問題，這種方式得到了很多酒商的首肯。但這種方式對老品牌來說是利大于弊因?yàn)樾缕放朴凶銐虼蟮睦麧櫩臻g支撐這種方式的運(yùn)作；對老品牌來說，因價(jià)格透明不可能像新品牌那樣給酒店足夠的扣點(diǎn)，而酒店卻是依據(jù)扣點(diǎn)的高低來決定誰的品牌上促銷當(dāng)然就有失公平。不過。這世界上本來就沒有絕對的公平孰優(yōu)孰劣還靠各酒商自己把握。

湖湘大地正在蔓延著一種現(xiàn)象隨著國內(nèi)幾大啤酒巨頭的較量越來越激烈由啤酒廠家不斷抬升的酒店專場費(fèi)正在推高酒店運(yùn)作的風(fēng)險(xiǎn)，做了啤酒的經(jīng)銷商借助啤酒廠家強(qiáng)大的買場實(shí)力也順帶把自己經(jīng)銷的白酒品牌帶進(jìn)酒店這種模式的出現(xiàn)，給了部分白酒品牌機(jī)會，在為經(jīng)銷商帶來利潤、減少經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，也加速了啤酒行業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)。這一現(xiàn)象非常值得行業(yè)人士的關(guān)注和跟蹤。

商超方面湖南本土的“超市老大”—家潤多和步步高在湖南一直唱主角，在費(fèi)用收取方面也比較符合湖南地方酒商的承受力。只是令人不解的是，酒店高企的費(fèi)用投入這兩年逐漸降低后商超的費(fèi)用每年卻在大幅度上漲。以堆頭和端架為例以前只要出一點(diǎn)酒水就能解決的事情現(xiàn)在動輒幾千、上萬甚至好幾萬的費(fèi)用才允許你的產(chǎn)品在超市里面打一個(gè)1米、1米的小堆頭。更不用說還要承擔(dān)那些進(jìn)場費(fèi)、店慶費(fèi)、贊助費(fèi)、海報(bào)費(fèi)等名目繁多的雜費(fèi)了。所以，依筆者之見來湖南做白酒，如果不是特別需要，前期根本沒有必要去趟商超這趟渾水。外面過來的新一佳家樂福等更是殺人不見血“，費(fèi)用方面的“獅子大開口‘’令許多白酒品牌忍無可忍。

四、主流價(jià)格

湖南的白酒市場價(jià)格梯次極為分明全國市場通行的價(jià)格兩極分化在湖南不是特別明顯，而是依階梯形式分布。譬如低價(jià)位的產(chǎn)品集中在10元/瓶左右代表品牌有邵陽大曲光瓶、金六福、瀏陽河的一、二星及酒中酒霸的三年陳釀；中檔價(jià)位的產(chǎn)品在30一100元之間為一個(gè)梯隊(duì)這個(gè)價(jià)格段的品牌比較分散也是各白酒廠家在湖南競爭最為激烈的一個(gè)板塊主要代表品牌有廬州老窖系列、邵陽酒坊系列、枝江大曲的枝江王、稻花香的珍品1號等；中高端品牌的價(jià)格主要集中在100-300元之間代表品牌有開口笑、酒鬼酒、郎酒、劍南春、洋河蘭色經(jīng)典系列等，這個(gè)價(jià)位的存在和流行是鉆了茅臺、五糧液價(jià)格不斷上漲帶來的空缺高端品牌以茅臺、五糧液為主角，價(jià)格在600-700元左右；2007的新銳高端品牌水井坊、國窖1573在湖南的表現(xiàn)一般但國窖1573的市場表現(xiàn)要強(qiáng)過水井坊；還有一個(gè)高端品牌在湖南必須提及，其市場價(jià)格高于水井坊和國窖1573，即湖南本土的—湘窖酒湘窖酒在2007年的湖南市場全面脫銷，成為繼茅臺五糧液后在湖南市場表現(xiàn)最搶眼的超高端白酒品牌。

五、拓市建議

來湖南淘金的白酒品牌一是看中湖南市場良好的商業(yè)氛圍和開放、包容的人文環(huán)境二是湖南在中南六省乃至全國市場的影響力極大做好湖南市場對全國有重大的標(biāo)桿意義。筆者這里對選擇湖南、看好湖南酒市的白酒品牌給出幾點(diǎn)建議：

1、有備而戰(zhàn)。你選擇什么樣的產(chǎn)品打湖南市場，你準(zhǔn)備花多少時(shí)間拿下湖南市場7你是”全面開花”還是逐步推進(jìn)；是先中心城市還是周邊包圍中心，了解湖南市場不代表就能夠拿下湖南市場。你一定要有足夠的準(zhǔn)備要有備而戰(zhàn)。

2、估好預(yù)算?，F(xiàn)在做酒還指望像以前那樣靠套經(jīng)銷商的錢做市場已經(jīng)很不現(xiàn)實(shí)了就算你套到了經(jīng)銷商的第一筆款但接下來呢？你的預(yù)算是夠打一個(gè)城市、一個(gè)地區(qū)還是整個(gè)湖南酒市，如果你的預(yù)算只有2000萬元我建議你失選擇兩個(gè)地級市場做做。2000萬元你就是做長沙也會血本無歸。不是我恐嚇你，而是前提是你能夠在所運(yùn)作的市場上長期生存下來。對那些純短線操盤手而言本條并不適用。

3、確定目標(biāo)。上文說過湖南的整體酒水容量有限，你希望像開拓北方城市那樣，一年下來能夠迅速形成幾千萬、上億元的銷售規(guī)模是不可能的。開發(fā)湖南市場需要腳踏實(shí)地更需要符合市場實(shí)際的銷售目標(biāo)。這樣的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)起來較為容易也會增強(qiáng)你的信心，讓你覺得湖南市場給你真正的回報(bào)了。

4、廣告陷阱。湖南衛(wèi)視的影響力大，自然收費(fèi)也高在湖南打廣告并非選擇湖南衛(wèi)視最佳而對那些有心在全國招商的白酒廠家來說湖南衛(wèi)視倒是一個(gè)非常不錯(cuò)的風(fēng)向標(biāo)。湖南這兩年的地產(chǎn)發(fā)展火爆，房地產(chǎn)廣告占據(jù)了白酒廣告很多的資源廣告價(jià)格一再上漲又增加不少白酒經(jīng)營、拓市的風(fēng)險(xiǎn)。建議一開始的投放個(gè)部集中到地方待市場形成真正的需求后再在湖南經(jīng)視等地方強(qiáng)勢頻道煽風(fēng)點(diǎn)火。自然會起到一觸即發(fā)的效果。

5、領(lǐng)軍人物。操盤湖南市場當(dāng)然需要對湖南市場通盤了解的人。這樣的人在湖南有很多，但也是可遇不可求。找到這樣的人后就需要給人家充分的自主權(quán)，湖南人不喜歡“管家婆“管太多，也不喜歡一個(gè)決策總是遲遲定不下來只要是論證可以執(zhí)行的事就要講究速度制勝。都說白酒是一年喝倒一個(gè)品牌你總不希望等品牌倒下去了才想到新的花樣吧？

6、要有耐心。做市場有耐心能夠沉得住氣的品牌在湖南均占有了自己的一席之地。如廬州老窖在湖南市場歷經(jīng)七年煎熬才修成正果陸續(xù)成為湖南好幾個(gè)地州市的中檔白酒第一品牌如茅臺在湖南市場一直被五糧液壓制的情況下，銳意革新埋頭于關(guān)系營銷，這兩年終于超越五糧液成為高檔白酒的“霸主”。如地產(chǎn)品牌開口笑、邵陽老酒等把自己的根據(jù)地市場建設(shè)得如銅墻鐵壁般碉堡樣輕易不更改自己的拓市方向。最終成為地方酒市新的“霸主”。

總之，以筆者之見做湖南市場若還指望像前幾年那樣一上陣就博得個(gè)滿堂紅是不現(xiàn)實(shí)的只有沉下心來把自己融入湖南通過兩三年的持續(xù)投入和培育才有可能掘到自己理想的金礦。