第一篇：進場計劃書范文

篇一：xx項目進場計劃

五經山水大觀項目進場前計劃

一、市場調查

（1）原則上以市區(qū)范圍為主，重點為項目周邊各類樓盤。（2）各個樓盤資料調查力求詳盡，除基本數據外，對周邊環(huán)境、配套設施等資料作詳細調查。（3）和項目有競爭性的樓盤須作重點調查。

（4）制作惠州市各個項目的基礎資料表，整理各個項目優(yōu)缺點，并做出分析。（5）整理市場上具有可比性的樓盤銷售情況，分析本案預期目標。

二、團隊組建、培訓及考核

（1）本案預計投放10名置業(yè)顧問，一名銷售經理，一名策劃師，一名策劃助理。預計在7月中完成此項計劃。

（2）培訓內容：1）置業(yè)顧問崗位職責及行為規(guī)范培訓。

2）公司規(guī)章制度培訓（考勤制度、辦公用品管理制度，會議制度，樣板房 管理制度，現場管理制度，工作日報制度，客戶登記及確認制度）。3）國家房地產銷售政策培訓。

4）銷售流程培訓（a.禮儀，b.接電標準流程與接訪標準流程，c.保留房號 流程，d.認購流程，e.簽約流程，f.按揭流程，g.各類表格）。5）市場調查培訓包括周邊的環(huán)境，交通狀況，競爭項目等。6）項目情況培訓：百問及各類說辭。7）房地產銷售專業(yè)知識培訓。8）合同培訓。

9）銀行按揭及技巧培訓。10）銷售心理及技巧培訓。

11）銷售中常見問題及解決方法的培訓。

三、案場物料整理

（1）售樓處包裝設計（項目logo、vi系統(tǒng)設計），咨詢案場相關材料準備進度（售樓處地址選定、沙盤等）。

（2）建立樓盤銷售資料（銷售統(tǒng)一說辭、項目百問等）。

（3）銷售表格整理（考勤登記本、來訪客戶登記本、來電客戶登記本、客戶流量統(tǒng)計表、工作績效評估表等）。

（4）項目整體節(jié)奏安排（策劃推廣，營銷方案，預計蓄客時間段，預計簽訂購時間，預計開盤時間），以便根據公司節(jié)奏進行現場安排。（5）銷售案場管理制度擬定。

四、現場工作安排

（1）執(zhí)行公司規(guī)章制度，案場管理規(guī)則。（2）根據工作計劃表安排執(zhí)行工作。（3）主持案場晨會、夕會工作。（4）銷售人員工作排班，輪休安排。

五、項目前期廣告投放方案制定

六、現場跟進事項

（1）銷售處選址，裝修。

（2）收集與本案相關的政府規(guī)劃，行業(yè)政策，市場數據等銷售資料。（3）及時向上級反饋市場動態(tài)情況，對未來銷售推廣提供建議。（5）跟蹤物業(yè)工程進度情況。（6）編寫客戶資料檔案，對客戶區(qū)域、消息來源、求購戶型、客戶階層等信息作定期總結，作為重要文件存檔，并反饋于公司策劃部。（7）編制案場周、月工作計劃及工作總結。（8）考核置業(yè)顧問工作情況。

恒信銷售團隊

2013-6-18篇二：進場計劃及準備 進場計劃及準備

一、清潔工作組織設計方案和總體概述

二、工作準備

三、各分部工作的完整工作方案及質量保證措施

四、工作總進度計劃

五、勞動力、機械設備及材料進場計劃

一、清潔工作組織設計方案和總體概述

1、潔凈工作的主要施工內容：嚴格按照甲方提供的操作方法、步驟、及操作標準清洗、檢查及施工。并派專人安排管理檢查驗收及包裝工作。

2、管理目標： 質量目標：一次驗收合格。工期目標：20天

安全目標：制定完善安全規(guī)章制度，杜絕重大安全事故，輕傷事故控制在合理范圍內

服務目標：信守合同，密切配合好甲方工作，及時解決施工中出現的問題和協(xié)助處理外部矛盾。嚴格接受甲方對質量、安全、進度、計劃協(xié)調、現場管理的監(jiān)督。

二、工作準備

1、主要工作人員及管理人員準備

工程主管負責人：項目實施的總負責人，管理協(xié)調整個工作。機加工程師：負責編寫整個項目流程，提供最專業(yè)的工作指導。質量控制工程師：按甲方要求嚴苛的檢查工作質量和潔凈標準。

清潔及搬運員工：經我方層層篩選，工作最敬業(yè)，細致、細心有很強責任心的員工。

2、技術準備

按照甲方提供的操作方法、步驟、及操作標準編寫完善的工作流程，注意事項，及各環(huán)節(jié)工作的檢查方法和檢查標準。對特殊要求的工作特別記錄。遇到不明之處，及時和甲方溝通，使管理人員對整個工作做到心中有數。解決工作進行前的一切疑點。根據工作特點和甲方要求，合理客觀的排除進度計劃。

根據各項工作的技術要求和進度計劃合理配置勞動力和機具。

提前安排工作現場的勘查工作，核對現場空間及具體尺寸。安排各項分布工作位置及機具擺放位置。

召集骨干進行技術交流，交待注意事項，明確技術要求。

3、現場準備

提前勘查現場，劃分潔凈區(qū)域，布置分隔擋水墻，布置排水方向及設施。做好場地圍欄。做好人員進場前的設備、工器具，潔凈所需的各種耗材的準備及進廠工作。

三、勞動力機械設備機場計劃

（一）勞動力進場計劃

1、施工動員及交底

我們將充分利用開工前的準備時間，對本工程施工管理人員及施工操作人員進行施工前開工動員和施工及技術交底工作，其主要內容為：（1）、介紹工作基本情況和場地使用劃分安排；（2）、做好施工后勤工作的組織安排；（3）、講述工程施工特點、施工方法及應特殊注意事項；（4）、明確本工程項目的管理班子、管理層次、管理職責、管理措施和管理要求及相關獎懲制度；（5）、強化施工安全意識、質量意識、工期意識、文明施工意識、安全防火意識、大局意識、協(xié)調配合意識、環(huán)保意識等方面的教育；（6）、本工程施工作業(yè)的特殊要求和管理措施（7）、經動員及交底使施工人員了解施工情況，清楚施工特點和注意事項，提高思想認識，振奮工作精神，以飽滿的工作熱情和高昂的士氣進場施工，保證安全完成任務。

2、施工力量的配置

根據本工程實際特點和施工裝備情況，由現場項目主管對勞動力安排進行組織協(xié)調，以公司的基本骨干隊伍為主組織安排施工，以滿足甲方在工期和質量上的要求。

（二）施工機械進場計劃

1、機具設備配備 原則：（1）、充分發(fā)揮現場的所有機械設備的能力，根據具體變化的需求，合理調整裝備結構。充分滿足裝飾施工的工藝性要求，通過機具施工達到規(guī)定的設計工藝效果和質量要求。（2）、優(yōu)先配備本工程施工中所必須的、保證質量與進度的、代替勞動強度大的、作業(yè)條件差的和配套的機械設備。貫徹機具化、半機具化和改良機具相結合的方針，重點配備中、小型機具和手持動力機具。改善施工條件，減輕工人勞動強度，提高施工效率，保證施工質量與施工進度。（3）、充分保證現場施工機具的數量要求，并通過合理調度，發(fā)揮現場所有機具設備的利用能力，根據施工場地、材料、工藝的具體變化的需求，合理調整裝備結構。本工程體系、專業(yè)施工和工程實物等進行配備，并注意不同的要求，配備不同類型、不同標準的機械設備，以保證質量為原則，努力降低施工成本。（4）、配備完善充足的施工專業(yè)設備和機具。這些設備和機具既可以保障施工作法的統(tǒng)一性，還可以大大減少手工操作量，避免材料、時間的浪費，有效地提高施工作業(yè)效率，縮短工期，并在工程的裝飾細節(jié)上體現出獨特的風格。加強設備的維護保養(yǎng)，保證現場設備機具的完好狀態(tài)，對有故障和壞損設備機具，通過現場維修不能恢復的，要立即予以調換，保證現場設備機具滿足施工的要求，而不是擺設。（5）、根據現場條件，和為了減少占用施工場地，減少施工嘈聲和施工污染，采取場外預制和場內施工相結合的方法，在設備和機具配置上，也采取場外和場內相結合原則。（6）、人、機結合的原則，先進的機具仍需人的操作，對專用機具，配置經過培訓考核上崗的專業(yè)操作工，對使用者應在使用前進行現場培訓，能夠正確使用機具設備。

2、施工機械的配置

根據本工程裝飾設計和施工要求，在施工準備及施工過程中，將充分考慮本工程的難度及業(yè)主對本工程的要求，保證培植充分、齊全、先進的機械機具設備，同時在本次工程中所采用的機具，手持電動機具和用電設備由專人管理，在施工中對機械、機具等設備及時進行保養(yǎng)及維修，確保正常使用。1 2 3 5 6 7

（三）主要耗材進場計劃 1 2 3 4 冷熱水高壓噴洗機

帶有空濾的空氣壓縮機（配套軟管、氣噴搶）排水泵及排水管道

模塊安裝托架一個（不銹鋼）防水排氣扇 轉運托盤鏟車 套 臺 套 套 個 臺班 20 1 1 1 1 8 1.5 丙酮

分析純酒精 長纖維毛巾 橡膠手套 瓶 箱 條 雙 3 5.5 110 50 按施工進度進廠 按施工進度進廠 按施工進度進廠 按施工進度進廠5 化妝棉簽 6 滌特純 7 餐具洗潔精 8 水基清洗劑 9 工作鞋 10 雨具 潔凈的塑料薄膜 12 房間清掃工具 13 尼龍刷子 44 牙刷

盒 100 升 100 升 20 升 100 雙 20 套 8 卷 6 套 20 把 10 把 100 按施工進度進廠 按施工進度進廠 按施工進度進廠 按施工進度進廠 按施工進度進廠 按施工進度進廠 按施工進度進廠 按施工進度進廠 按施工進度進廠 按施工進度進廠篇三：ka賣場進場營運計劃書 ka賣場進場營運計劃書

市場啟動階段，首批進入的賣場不應過多，一般選擇2——3家為宜。目標一旦選定，就應集中人、財、物等資源，主攻一處，力求突破一點，積累經驗，樹立樣板，建立市場經營信心后迅速予以克隆復制。

● 首批進入的目標賣場選擇的標準一般主要有：

a、賣場消費社區(qū)覆蓋面較廣，在當地商圈中有一定知名度和影響力。b、客源組成層次以中檔收入顧客為主。

c、賣場進場所需各項費用負擔居同行業(yè)中檔或以下水平。d、賣場資信較好且?guī)て诤侠怼、有合適的產品陳列位。f、有一定的廣告位空間。

一、進場業(yè)務洽談

1、洽談項目

首批進入的賣場選定以后，即應積極進行入場業(yè)務洽談及聯(lián)銷合同簽訂工作?！?洽談項目主要為： a、陳列位選擇 b、廣告位選擇

c、進場產品品種數量 d、促銷人員安排

e、進場各項費用及其名目 f、驗貨及收貨程序 g、合理損耗確認方法 h、帳期及結款方式

● 其中，供應商向零售商（賣場）支付的各項費用及名目一般涉及以下若干種，但不同區(qū)域、不同性質的終端仍然存在較大差異：

① 銷售費用。包括：進場費、陳列費（柜組、貨架或堆碼、端頭）、產品條碼費、促銷員管理費、贊助費（如：店慶、年節(jié)慶典、促銷快訊）等。

② 銷售提成。俗稱銷售扣率，有倒扣和順加兩種模式。倒扣是以售價定進價，順加則是以進價定售價。以倒扣為例，約為供應商全部產品月零售總額的15——25%。③ 年度銷售返利。約為供應商全部產品每月零售總額的3——5%。

2、洽談資料

洽談前應準備以下資料：a、備齊賣場要求的證照文件，如稅務登記證、營業(yè)執(zhí)照、銀行開戶許可證、質量合格證、一般納稅人資格證書、授權委托書等。b、備齊《產品手冊》、產品傳單及海報等宣傳資料圖片。c、投放廣告情況說明。d、產品全套或部分樣品。e、相關試用裝、贈品及其它。f、入場后的推廣計劃與銷售支持。

3、洽談技巧

洽談前事先預約。洽談中應注重以下幾點： a、全面介紹品牌榮譽及產品概念。b、概括介紹系列產品賣點。

c、簡要介紹公司媒體廣告支持計劃。

d、詳細介紹公司全方位的終端銷售支持及促銷推廣方案。e、最后介紹產品品質信心保證及完善售后服務。如一次洽談未果，應及時總結經驗，以利下次拜訪。

二、上架（柜）陳列布貨

產品陳列是展現產品風采的固定廣告窗口，其整齊劃一的布局、明快大度的氣勢，可充分顯示品牌的形象與實力，十分有利于吸引顧客注意力，從而延長顧客逗留時間，增加銷售機會。

陳列位置對顧客流量、顧客逗留時間、顧客注意力聚集、顧客攔截率等終端口碑促銷關鍵環(huán)節(jié)影響重大，并在相當大的程度上決定著促銷成功率，從而左右產品銷售成績?！?選擇好的陳列位置，應注意以下要點： ① 顧客出入的集中處。

② 顧客采購移動線（賣場主通道）兩旁。

③ 貨架（或柜組）的端頭或緊鄰端頭的第1—第3列貨架（或柜組）。④ 賣場中心地段貨架或柜組的轉角處。⑤ 一線知名品牌（一般無促銷人員）緊鄰。

⑥ 總體陳列零散、無強勢品牌的綜合柜組或貨架。

除此之外，還要注意陳列位附近的采光、通風、空間寬狹情況，并應遠離異味較大的果菜等商品區(qū)。組合使用海報（促銷快訊）、架頭kt牌、貨架卡、促銷告示（提示）貼、貨架眉貼、產品托盤（托架）、產品價格標簽指示牌等pop宣傳品，加強陳列生動化效果。爭取機會對賣場存包處進行廣告包裝，并陸續(xù)投入賣場玻璃櫥窗廣告展示、賣場門樓招牌、賣場地下停車場指示牌或燈箱廣告等。

三、終端促銷

●促銷活動的手段主要有：

① 買贈銷售：顧客購買產品即獲贈禮品或贈券。一般按購買金額劃分若干等級，相應贈送不同價值的禮品或贈券。

② 特價銷售：對產品進行打折銷售，讓利于消費者，以提高產品銷售量和市場占有率。（注意：入市初期，特價銷售一般不宜，務請慎重。）

③ 有獎銷售：顧客購買產品即可參與抽獎、刮獎、搖獎或轉獎等類型的活動，從而有機會獲得超值禮品。④ 游戲銷售：顧客購買產品即可參與富有吸引力的某類游戲，娛樂身心并獲得紀念品。⑤ 體驗銷售：先為顧客提供試用服務，如免費試用，然后鼓勵顧客購買。⑥ 聯(lián)合銷售：與權威機構或有較大關聯(lián)性的其它行業(yè)知名品牌合作進行營業(yè)推廣，優(yōu)勢互補。

● 入市初期的終端促銷策略：

① 大量投放產品宣傳單，勤發(fā)多派，多做口碑，扎實推進基礎宣傳。同時提醒員工注意保持傳單清潔、整齊、無破損。

② 確保賣場營業(yè)時間內不間斷促銷，盡可能安排促銷員上對班（早、晚倒班各1人），必要時私下聘請賣場內柜組長為臨時兼職促銷員。③ 積極與賣場合作，開展 “短平快”的促銷活動，并通過多種形式的活動信息發(fā)布與宣傳，深入造勢。促銷活動形式如下：

★ 階段性推出“怡夫康品牌迎賓*進場有禮”活動，對每日前xx名進場的顧客免費派送產品試用裝或與產品關聯(lián)的禮品，以提高顧客攔截率。

★ 舉辦在本賣場內購物xx元再加xx元即可獲公司指定的xx產品1支（瓶）的“開心購物*怡夫康品牌有禮”活動，變相特價銷售，快速提升產品市場占有率。（該指定產品應為應季旺銷產品，且價廉物美。）

★ 進行“怡夫康品牌免費購物日”活動，凡購公司品牌系列產品的顧客，憑購物小票，可參加由賣場經理/主管負責主持或公證的抽獎活動，活動每周舉辦1期，每期抽取幸運獎1—3名，可獲取與小票上當日所購怡夫康產品金額相同的現金。④ 通過多種途徑，謀求與關聯(lián)性強的知名品牌進行聯(lián)合促銷，形式與“變相特價銷售”相同，以借勢生力，擴大產品滲透率。

⑤ 利用社會熱點事件進行公益促銷，炒作品牌及產品知名度。

上市初期，在首批進場的每一家賣場外，盡可能爭取舉辦一次中型戶外推廣秀，樹立經銷我產品的賣場的信心，以促進產品進場、鋪市與銷售。

四、市場維護跟進

1、理貨

經營啟動初期，為盤活存量，減輕資金壓力，對所有賣場的供貨均應盡可能采用勤進快出的原則。對于賣場陳列而言，根據產品生產日期先后，舊品在前，新品在后，即先進先出；同時對旺銷產品及準備做特價促銷的產品，要進行銷售分析與預測，做到儲貨充足、補貨及時，以免影響銷售。另，對包裝破損產品要及時更換，對過季滯銷產品及時調整，注意保持產品光鮮入時形象。

2、巡場

勤勉的巡場能及時掌握市場動態(tài)，隨時發(fā)現并解決問題，振奮員工精神，鼓舞員工斗志，樹立經營者敬業(yè)形象，增強團隊凝聚力。因此，在入市初期，應堅持每日至少1——2次出現在新開發(fā)的各賣場中，但次數亦不可過頻，以免給員工造成心理壓力。

3、客情關系

與賣場直屬工作人員發(fā)展良好的客情關系益處多多：有利于品牌/產品立足生根，為已方派駐的促銷員創(chuàng)造一個寬松的工作環(huán)境，爭取更多銷售機會，化解顧客投訴等等。由此可見，與各賣場洗化部門經理、采購員（買手）、售賣區(qū)經理（柜組長）、理貨員、營業(yè)員等銷售實務工作人員的客情關系好壞，直接影響并在一定程度上決定著產品的銷售業(yè)績。因此，產品上市之初，可通過以下多種形式與以上關鍵崗位的人員加強溝通，逐步建立并逐漸加深工作情誼：

① 贈送小禮品、紀念品等（尤其在生日時）。

② 邀請參加產品演示會或內部員工培訓工作會議。③ 工作懇談會（征求市場建議）、聯(lián)誼會。④ 大型推廣活動特邀佳賓。⑤ 兼職促銷員或業(yè)務指導。

4、消費投訴處理

一方面，任何產品皆有一定的不適應人群，所有品牌莫不相同；另一方面，由于顧客未掌握正確使用方法或其它原因，亦會產生投訴；最后，投訴在某種意義上既是可資利用的與消費者深入溝通的公關事件與機會，又是促使營銷人員檢討營銷過程、提升素質的難得契機。因此正確認識消費投訴，有利于保證品牌正常的經營。

凡有消費投訴，應迅速處理，從維護賣場信譽、尊重消費者權益、打造品牌形象的高姿態(tài)出發(fā)，假設投訴者投訴正確，先平息事端，再查究原因。切忌日久遷延，另生變故，使已方陷于被動局面。

消費投訴的處理方式上一般以調換商品為主，個別情況可退款，嚴重情形可報請公司后酌情對投訴者進行安撫。當然，如系惡意糾纏，亦應義正辭嚴駁回。

五、銷售業(yè)績提升

1、顧客關系管理

顧客關系管理是培養(yǎng)忠誠顧客，提升營銷業(yè)績的基礎工作。新入市場啟動之初，應注重顧客檔案資料的收集與整理，經過一段時間的運營后，可采用定期回訪、促銷活動訊息通知、購物積分回饋（為顧客建立積分卡，每購20元積1分，累計積分20分后可換領禮品）、會員俱樂部聯(lián)誼等多種形式開展顧客關系管理工作。

2、直銷、團購與分銷 ① 直銷。以優(yōu)價供應產品，鼓勵員工在親朋好友中直銷，擴大試用、消費人群。直銷形式除針對內部員工及其親朋外，建議主要針對大、中專院校學生，通過發(fā)展校園直銷員（對外可稱皮膚顧問或直銷代表）來開發(fā)潛力巨大的市場。但進行此項工作需一定的管理、督導能力，可量力而行。② 團購。團購省時省力，效益明顯，費用低廉，除了專指單位集團大宗購買用于福利發(fā)放外，還指串聯(lián)一定區(qū)域、范圍內的散戶（如：居民小區(qū)內的所有住戶）批量購買。為此，業(yè)務方面可動用社會關系廣為拓展，更可指派專人采用以郵寄業(yè)務聯(lián)系函普遍培養(yǎng)與重點拜訪相結合的形式，進行開發(fā)。

③ 分銷。經營啟動后，迅速建立、完善行銷網絡，縮短產品鋪市周期，并進一步向居民區(qū)小門店、富裕鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場滲透，不斷擴大銷售規(guī)模，是提升銷售業(yè)績的必由之路。在城市終端網絡健全后，可參考公司相關方案推進市場縱深發(fā)展。

第二篇：鄭州E15餐廳進場計劃書范文

2012年譽興（鄭州富士康）E15餐廳

進場計劃書

1.目的確保譽興（鄭州富士康）E15餐廳正常營業(yè)，制定本方案落實執(zhí)行。

2.相關聯(lián)部門

營運中心、人資中心、財務中心、采購中心、廚具公司；

進場時間： 2012年02月10日開始，確保 2012年03月10日早中晚餐正常供應；

營運中心負責協(xié)調、指揮、督促、檢查整個進場工作及進場后的經營監(jiān)管；

3.準備工作：

1清潔（反復清潔4-5次）2天 ○

2跟進貨物進場2天 ○

各場地依次進場各種物品

3擺放貨物2天 ○

4現場培訓、熟悉場地2天 ○

5現場安全、設備性能調試、試運行4天 ○

6各班組彩排、突發(fā)事故演習（安全）2天 ○

7廚具設備安裝調試25天 ○

8人員招聘15天 ○

合計共需28天

4.人員需求：

5.進度表：

第三篇：連鎖超市進場及操作計劃書

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連鎖超市進場及操作計劃書

公文 連鎖超市進場及操作計劃書

一、供應商基本信息

① 供應商編碼：xxxx 合同號：

② 供應商名稱：

③ 供應商級別： 全國

④ 合同類型： 供應

⑤ 供應商類型： 生產商

⑥ 結算方式： 經銷月結（原定代銷月結）

⑦ 經營品牌：

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⑧ 物流方式：湖南株洲、湘潭、益陽地區(qū)供應商直送； 湖南省其它區(qū)域由步步高配送。

⑨ 合同期限： xx 年 1 月 1 日至 xx 年 12 月 31 日

二、商品信息

① 所屬大類： 24類

② 單品數： ；（見附件1《產品價格表》）

③ 毛利率：平均18％以上，（詳見《產品價格表》）

④ 綜合毛利率： 34％（銷售毛利17％＋返利約2％＋配送約2％＋后臺毛利約16％，合計約35％）

注：后臺毛利＝約20萬固定費用/120萬零售任務＝16％

三、費用及銷售計劃信息

1．固定費用

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① 商品管理服務費： 10萬 元；

② 信息服務費： 2萬元；

③ 促銷活動服務費： 2萬 元

④ DM海報廣告促銷費： 2萬元（共6期，其中2期放大）；

⑤ 促銷員管理培訓費： 2萬元（共24個導購，截至xx年12月31日費用合計）；

每增加1個促銷員按 200元/月計算費用。

配置促銷員的門店詳見附件2《促銷門店列表》，計劃24個導購。

⑥ 新品推廣費： 2000 元每個，確定為10個新品，新品推廣費用為20000元）；

⑦ 贈送步步高產品： 奶加佳液態(tài)奶伴6000盒，按供應價計算貨值186000元；

（成本價43000元）

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⑧ 新店進場費： 每店2000元，由供應商選擇是否進場以及上述全部單品內的進場單品數 ；

進18個條碼，上述費用合計：

商品管理服務費10萬

信息服務費 2萬

促銷活動服務費 2萬

DM海報廣告促銷費2萬

促銷員管理培訓費 2萬

新品推廣費 2萬

贈送步步高產品 4.3萬

固定費用合計： 24.3萬元

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2．比例費用

① 月度返利：按供應價的3％計算（從每月結算金額中扣除）；返利： 無。

② 配送服務費：按配送入庫金額的2％計算（貨物進入步步高倉庫后的殘損由步步高承擔）；

四、銷售規(guī)劃

① 5月底前將原19個SKU銷售表現較差的淘汰，縮減為8個；同時新增10個B品牌新品。

② 全年銷售任務：按供應價計算100萬。（若完不成，則要按差額的2％補償步步高）

③ 店內導購24個左右；加強產品/育嬰知識及銷售技能的培訓；調整薪酬方案。

④ 增加促銷費用及重點產品的免費樣品投入，改善促銷活動形式。

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五、促銷規(guī)劃

1．“計劃撤銷的A品牌產品”的促銷計劃

活動目的：告知消費者計劃撤銷產品，引導這部分消費者向新品轉換；消化各門店庫存。

活動起止日期：xx年6月25日至xx年7月10日。（計劃撤銷的單品銷完即止）

活動內容：購買計劃撤銷的產品2盒（聽），贈送具有同類功能的新品1盒（聽）。具體內容由各區(qū)域另行制定。

活動準備：新的供應合同簽訂后，計劃撤銷的單品停止向步步高各門店供貨。

活動期間各區(qū)域經銷商及業(yè)務院將新品贈品配送到各步步高門店，顧客憑小票到服務臺領取。

7月10日左右所有未銷售完的計劃撤銷的單品統(tǒng)一撤架，轉為新品的促銷品，或調換到其它終端銷售。

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活動期間做好新品進場及上架準備，所有新品同時上架，新品上架前所有計劃撤銷的老品同時撤架。

2．新品上市促銷計劃

活動目的：通過免費樣品及交叉買贈活動，快速讓消費者接觸到新產品上市信息及體驗新產品的品質，進而促進我品及零售客戶相關品類產品的銷售；同時加快計劃撤銷的部分老品的庫存的消化。

活動起止日期：產品上架后（預計7月10日前后）至xx年7月20日

活動內容：

① 下述DM促銷活動的相關內容。

② 在“免費贈送奶加佳成品活動期間”以外的時間向購買聽裝奶粉的消費者贈送價值13.8元奶加佳試用裝1盒。

③ 購買新品贈送計劃撤銷的老產品，贈完為止。具體內容各區(qū)域自行制定。

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活動準備：首次訂單步步高總部強制配送到每個門店，我公司各區(qū)域業(yè)務人員與轄區(qū)內的步步高門店協(xié)調新品上架，爭取好的陳列位置。免費樣盒由各區(qū)域經銷商及業(yè)代配送至各門店，并對店內專兼職導購培訓B品牌產品知識。

3．DM促銷活動及檔期安排

要配合步步高的DM檔期的具體時間安排，每期的具體內容需提前45天確定。

? 第1期（已確定xx年 7 月 13 日至xx年 7 月 20 日）

活動內容：在指定門店（詳見店內海報）購買聽裝嬰幼兒配方奶粉2聽，即贈送價值39.8元奶加佳成品1盒（贈品裝），送完即止。

活動形式：步步高DM海報刊登活動信息（放大），顧客憑小票到服務臺領取。

活動準備：促銷員門店（24個左右，具體門店明細見附表）每店配送XX5件（100盒），非促銷員門店每店配送1件（20盒）；共5×24＋1×58＝178件（3560盒）。

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活動開始前10天公司將XX成品贈品178件發(fā)到步步高總倉，并與步步高總部協(xié)調按照我公司制定的每個門店的發(fā)放數量配送。

活動期間各區(qū)域銷售人員負責將活動信息在門店內外進行張貼告知消費者，做好店內各知名品牌奶粉導購關于XX產品的基本產品知識的講解。

注：由于XX贈品出現流失，現只有100件，已重新做了配送計劃表詳見《步步高各門店奶加佳贈品配送表》

? 第2期（xx年 8 月 1日至xx年 8 月 15 日）

活動內容：在指定門店（詳見店內海報）購買XX2盒，贈送價值23.8元B品牌營養(yǎng)米粉1盒，購買XX3盒贈送價值48元牛初乳1盒。

活動形式：步步高DM海報刊登活動信息，顧客憑小票到服務臺領取。

活動準備：活動開始前各區(qū)域經銷商負責將B品牌米粉贈品送到各步步高門店服務臺。

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? 第3期（xx年 9 月 1 日至xx年 9 月 15 日）

活動內容：在指定門店（詳見店內海報）購買聽裝嬰幼兒配方奶粉2聽（320元以上），或購買B品牌及A品牌產品100元以上；贈送價值38元奶加佳1盒（贈品裝），送完即止。

活動形式：步步高DM海報刊登活動信息（放大），顧客憑小票到服務臺領取。

活動準備：促銷員門店（24個左右，具體門店明細另行確定）每店配送贈品裝XX4件（80盒），非促銷員門店不配送；共5×24＝120件（2400盒）

活動期間各區(qū)域銷售人員負責將活動信息在門店內外進行張貼告知消費者，做好店內各知名品牌奶粉導購關于XX產品的基本產品知識的講解。

? 第4期（xx年 10 月 1 日至xx年 10 月 15 日）

活動內容：在指定門店（詳見店內海報）購買A品牌及B品牌產品滿100元，送價值32元W1盒；滿120元送價值38元X1盒。

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活動形式：步步高DM海報刊登活動信息，顧客憑小票到服務臺領取。

活動準備：活動開始前各區(qū)域經銷商負責將B品牌三清寶贈品送到各步步高門店服務臺。

? 第5期（xx年 11 月 1日至xx年 11 月 15 日）

活動內容：在指定門店（詳見店內海報）購買B品牌產品滿100元，贈送價值23.8元B品牌米粉1盒；滿120元送價值38元奶加佳1盒；滿160元送價值48元牛初乳1盒。

活動形式：步步高DM海報刊登活動信息，同時我公司自行印刷活動宣傳單頁發(fā)放。

顧客憑小票到服務臺領取。

活動準備：活動開始前各區(qū)域經銷商負責將贈品送到各步步高門店服務臺。

? 第6期（2010年1 月 1日至2010年1月 10 日）

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活動內容：在指定門店（詳見店內海報）購買B品牌產品滿100元，贈送價值23.8元B品牌米粉1盒；滿120元送價值38元奶加佳1盒；滿160元送價值48元牛初乳1盒。

活動形式：步步高DM海報刊登活動信息，同時我公司自行印刷活動宣傳單頁發(fā)放。

顧客憑小票到服務臺領取。

活動準備：活動開始前各區(qū)域經銷商負責將贈品送到各步步高門店服務臺。

六、業(yè)態(tài)SKU規(guī)劃

1．9個SKU（略）

附件1 B品牌&A品牌－產品價格表（略）

注：產品的可使用費用率及步步高毛利分析見附表《步步高價格表》

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附件2 步步高促銷員門店列表（略）

步步高連鎖盈虧平衡計算

進場單品及可使用費用率見附表3：我公司可控制的步步高總體可使用費用率預計為60％。

按照xx年6月1日至2010年6月1日為1年進行計算。

1．全年固定費用明細：

步步高：20萬＋4萬贈送XX產品＝24萬

專導基本工資：24×750元/月×12＝22萬

2．主要浮動費用項目：

專導提成平均10％，占總銷量的60％，兼導提成平均18％，占總銷量的40％；

導購提成的總平均費率13％；

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促銷宣傳費用7％；

浮動費率合計：20％

3．按正常出廠價計算的盈虧平衡點＝（24＋22）/（60％－20％）＝115萬。

即月均出廠價銷量10萬。

4．最低銷量任務目標分解

截至6月30日已完成約29萬，剩余的71萬在7－12月完成

xx年1－6月步步高各門店銷售數據以及7－12月份目標任務的具體分解，見附件：《步步高門店門店分布及xx年銷售計劃與完成情況追蹤表》。

公文

第四篇：KA賣場進場營運計劃書

KA賣場進場營運計劃書

市場啟動階段，首批進入的賣場不應過多，一般選擇2——3家為宜。目標一旦選定，就應集中人、財、物等資源，主攻一處，力求突破一點，積累經驗，樹立樣板，建立市場經營信心后迅速予以克隆復制。

● 首批進入的目標賣場選擇的標準一般主要有：

A、賣場消費社區(qū)覆蓋面較廣，在當地商圈中有一定知名度和影響力。

B、客源組成層次以中檔收入顧客為主。

C、賣場進場所需各項費用負擔居同行業(yè)中檔或以下水平。

D、賣場資信較好且?guī)て诤侠怼?/p>

E、有合適的產品陳列位。

F、有一定的廣告位空間。

一、進場業(yè)務洽談

1、洽談項目

首批進入的賣場選定以后，即應積極進行入場業(yè)務洽談及聯(lián)銷合同簽訂工作。

● 洽談項目主要為：

A、陳列位選擇

B、廣告位選擇

C、進場產品品種數量

D、促銷人員安排

E、進場各項費用及其名目

F、驗貨及收貨程序

G、合理損耗確認方法

H、帳期及結款方式

● 其中，供應商向零售商（賣場）支付的各項費用及名目一般涉及以下若干種，但不同區(qū)域、不同性質的終端仍然存在較大差異：

① 銷售費用。包括：進場費、陳列費（柜組、貨架或堆碼、端頭）、產品條碼費、促銷員管理費、贊助費（如：店慶、年節(jié)慶典、促銷快訊）等。

② 銷售提成。俗稱銷售扣率，有倒扣和順加兩種模式。倒扣是以售價定進價，順加則是以進價定售價。以倒扣為例，約為供應商全部產品月零售總額的15——25%。③ 銷售返利。約為供應商全部產品每月零售總額的3——5%。

2、洽談資料

洽談前應準備以下資料：

A、備齊賣場要求的證照文件，如稅務登記證、營業(yè)執(zhí)照、銀行開戶許可證、質量合格證、一般納稅人資格證書、授權委托書等。

B、備齊《產品手冊》、產品傳單及海報等宣傳資料圖片。

C、投放廣告情況說明。

D、產品全套或部分樣品。

E、相關試用裝、贈品及其它。

F、入場后的推廣計劃與銷售支持。

3、洽談技巧

洽談前事先預約。洽談中應注重以下幾點：

A、全面介紹品牌榮譽及產品概念。

B、概括介紹系列產品賣點。

C、簡要介紹公司媒體廣告支持計劃。

D、詳細介紹公司全方位的終端銷售支持及促銷推廣方案。

E、最后介紹產品品質信心保證及完善售后服務。

如一次洽談未果，應及時總結經驗，以利下次拜訪。

二、上架（柜）陳列布貨

產品陳列是展現產品風采的固定廣告窗口，其整齊劃一的布局、明快大度的氣勢，可充分顯示品牌的形象與實力，十分有利于吸引顧客注意力，從而延長顧客逗留時間，增加銷售機會。

陳列位置對顧客流量、顧客逗留時間、顧客注意力聚集、顧客攔截率等終端口碑促銷關鍵環(huán)節(jié)影響重大，并在相當大的程度上決定著促銷成功率，從而左右產品銷售成績。

● 選擇好的陳列位置，應注意以下要點：

① 顧客出入的集中處。

② 顧客采購移動線（賣場主通道）兩旁。

③ 貨架（或柜組）的端頭或緊鄰端頭的第1—第3列貨架（或柜組）。

④ 賣場中心地段貨架或柜組的轉角處。

⑤ 一線知名品牌（一般無促銷人員）緊鄰。

⑥ 總體陳列零散、無強勢品牌的綜合柜組或貨架。

除此之外，還要注意陳列位附近的采光、通風、空間寬狹情況，并應遠離異味較大的果菜等商品區(qū)。組合使用海報（促銷快訊）、架頭KT牌、貨架卡、促銷告示（提示）貼、貨架眉貼、產品托盤（托架）、產品價格標簽指示牌等POP宣傳品，加強陳列生動化效果。爭取機會對賣場存包處進行廣告包裝，并陸續(xù)投入賣場玻璃櫥窗廣告展示、賣場門樓招牌、賣場地下停車場指示牌或燈箱廣告等。

三、終端促銷

●促銷活動的手段主要有：

① 買贈銷售：顧客購買產品即獲贈禮品或贈券。一般按購買金額劃分若干等級，相應贈送不同價值的禮品或贈券。

② 特價銷售：對產品進行打折銷售，讓利于消費者，以提高產品銷售量和市場占有率。（注意：入市初期，特價銷售一般不宜，務請慎重。）

③ 有獎銷售：顧客購買產品即可參與抽獎、刮獎、搖獎或轉獎等類型的活動，從而有機會獲得超值禮品。

④ 游戲銷售：顧客購買產品即可參與富有吸引力的某類游戲，娛樂身心并獲得紀念品。⑤ 體驗銷售：先為顧客提供試用服務，如免費試用，然后鼓勵顧客購買。

⑥ 聯(lián)合銷售：與權威機構或有較大關聯(lián)性的其它行業(yè)知名品牌合作進行營業(yè)推廣，優(yōu)勢互補。

● 入市初期的終端促銷策略：

① 大量投放產品宣傳單，勤發(fā)多派，多做口碑，扎實推進基礎宣傳。同時提醒員工注意保持傳單清潔、整齊、無破損。

② 確保賣場營業(yè)時間內不間斷促銷，盡可能安排促銷員上對班（早、晚倒班各1人），必要時私下聘請賣場內柜組長為臨時兼職促銷員。

③ 積極與賣場合作，開展 “短平快”的促銷活動，并通過多種形式的活動信息發(fā)布與宣傳，深入造勢。促銷活動形式如下：

★ 階段性推出“怡夫康品牌迎賓*進場有禮”活動，對每日前XX名進場的顧客免費派送產品試用裝或與產品關聯(lián)的禮品，以提高顧客攔截率。

★ 舉辦在本賣場內購物XX元再加XX元即可獲公司指定的XX產品1支（瓶）的“開心購物*怡夫康品牌有禮”活動，變相特價銷售，快速提升產品市場占有率。（該指定產品應為應季旺銷產品，且價廉物美。）

★ 進行“怡夫康品牌免費購物日”活動，凡購公司品牌系列產品的顧客，憑購物小票，可參加由賣場經理/主管負責主持或公證的抽獎活動，活動每周舉辦1期，每期抽取幸運獎1—3名，可獲取與小票上當日所購怡夫康產品金額相同的現金。

④ 通過多種途徑，謀求與關聯(lián)性強的知名品牌進行聯(lián)合促銷，形式與“變相特價銷售”相同，以借勢生力，擴大產品滲透率。

⑤ 利用社會熱點事件進行公益促銷，炒作品牌及產品知名度。

上市初期，在首批進場的每一家賣場外，盡可能爭取舉辦一次中型戶外推廣秀，樹立經銷我產品的賣場的信心，以促進產品進場、鋪市與銷售。

四、市場維護跟進

1、理貨

經營啟動初期，為盤活存量，減輕資金壓力，對所有賣場的供貨均應盡可能采用勤進快出的原則。對于賣場陳列而言，根據產品生產日期先后，舊品在前，新品在后，即先進先出；同時對旺銷產品及準備做特價促銷的產品，要進行銷售分析與預測，做到儲貨充足、補貨及時，以免影響銷售。另，對包裝破損產品要及時更換，對過季滯銷產品及時調整，注意保持產品光鮮入時形象。

2、巡場

勤勉的巡場能及時掌握市場動態(tài)，隨時發(fā)現并解決問題，振奮員工精神，鼓舞員工斗志，樹立經營者敬業(yè)形象，增強團隊凝聚力。因此，在入市初期，應堅持每日至少1——2次出現在新開發(fā)的各賣場中，但次數亦不可過頻，以免給員工造成心理壓力。

3、客情關系

與賣場直屬工作人員發(fā)展良好的客情關系益處多多：有利于品牌/產品立足生根，為已方派駐的促銷員創(chuàng)造一個寬松的工作環(huán)境，爭取更多銷售機會，化解顧客投訴等等。

由此可見，與各賣場洗化部門經理、采購員（買手）、售賣區(qū)經理（柜組長）、理貨員、營業(yè)員等銷售實務工作人員的客情關系好壞，直接影響并在一定程度上決定著產品的銷售業(yè)績。

因此，產品上市之初，可通過以下多種形式與以上關鍵崗位的人員加強溝通，逐步建立并逐漸加深工作情誼：

① 贈送小禮品、紀念品等（尤其在生日時）。

② 邀請參加產品演示會或內部員工培訓工作會議。

③ 工作懇談會（征求市場建議）、聯(lián)誼會。

④ 大型推廣活動特邀佳賓。

⑤ 兼職促銷員或業(yè)務指導。

4、消費投訴處理

一方面，任何產品皆有一定的不適應人群，所有品牌莫不相同；另一方面，由于顧客未掌握正確使用方法或其它原因，亦會產生投訴；最后，投訴在某種意義上既是可資利用的與消費者深入溝通的公關事件與機會，又是促使營銷人員檢討營銷過程、提升素質的難得契機。因此正確認識消費投訴，有利于保證品牌正常的經營。

凡有消費投訴，應迅速處理，從維護賣場信譽、尊重消費者權益、打造品牌形象的高姿態(tài)出發(fā)，假設投訴者投訴正確，先平息事端，再查究原因。切忌日久遷延，另生變故，使已方陷于被動局面。

消費投訴的處理方式上一般以調換商品為主，個別情況可退款，嚴重情形可報請公司后酌情對投訴者進行安撫。當然，如系惡意糾纏，亦應義正辭嚴駁回。

五、銷售業(yè)績提升

1、顧客關系管理

顧客關系管理是培養(yǎng)忠誠顧客，提升營銷業(yè)績的基礎工作。新入市場啟動之初，應注重顧客檔案資料的收集與整理，經過一段時間的運營后，可采用定期回訪、促銷活動訊息通知、購物積分回饋（為顧客建立積分卡，每購20元積1分，累計積分20分后可換領禮品）、會

員俱樂部聯(lián)誼等多種形式開展顧客關系管理工作。

2、直銷、團購與分銷

① 直銷。以優(yōu)價供應產品，鼓勵員工在親朋好友中直銷，擴大試用、消費人群。直銷形式除針對內部員工及其親朋外，建議主要針對大、中專院校學生，通過發(fā)展校園直銷員（對外可稱皮膚顧問或直銷代表）來開發(fā)潛力巨大的市場。但進行此項工作需一定的管理、督導能力，可量力而行。

② 團購。團購省時省力，效益明顯，費用低廉，除了專指單位集團大宗購買用于福利發(fā)放外，還指串聯(lián)一定區(qū)域、范圍內的散戶（如：居民小區(qū)內的所有住戶）批量購買。為此，業(yè)務方面可動用社會關系廣為拓展，更可指派專人采用以郵寄業(yè)務聯(lián)系函普遍培養(yǎng)與重點拜訪相結合的形式，進行開發(fā)。

③ 分銷。經營啟動后，迅速建立、完善行銷網絡，縮短產品鋪市周期，并進一步向居民區(qū)小門店、富裕鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場滲透，不斷擴大銷售規(guī)模，是提升銷售業(yè)績的必由之路。在城市終端網絡健全后，可參考公司相關方案推進市場縱深發(fā)展。

第五篇：連鎖超市進場及操作計劃書

連鎖超市進場及操作計劃書

一、供應商基本信息

① 供應商編碼：xxxx 合同號：

② 供應商名稱：

③ 供應商級別： 全國

④ 合同類型： 供應

⑤ 供應商類型： 生產商

⑥ 結算方式： 經銷月結（原定代銷月結）

⑦ 經營品牌：

⑧ 物流方式：湖南株洲、湘潭、益陽地區(qū)供應商直送； 湖南省其它區(qū)域由步步高配送。

⑨ 合同期限： xx 年 1 月 1 日至 xx 年 12 月 31 日

二、商品信息

① 所屬大類： 24類

② 單品數： ；（見附件1《產品價格表》）

③ 毛利率：平均18％以上，（詳見《產品價格表》）

④ 綜合毛利率： 34％（銷售毛利17％＋返利約2％＋配送約2％＋后臺毛利約16％，合計約35％）

注：后臺毛利＝約20萬固定費用/120萬零售任務＝16％

三、費用及銷售計劃信息

1．固定費用

① 商品管理服務費： 10萬 元；

② 信息服務費： 2萬元；

③ 促銷活動服務費： 2萬 元

④ DM海報廣告促銷費： 2萬元（共6期，其中2期放大）；

⑤ 促銷員管理培訓費： 2萬元（共24個導購，截至xx年12月31日費用合計）；

每增加1個促銷員按 200元/月計算費用。

配置促銷員的門店詳見附件2《促銷門店列表》，計劃24個導購。

⑥ 新品推廣費： 2000 元每個，確定為10個新品，新品推廣費用為20000元）；

⑦ 贈送步步高產品： 奶加佳液態(tài)奶伴6000盒，按供應價計算貨值186000元；

（成本價43000元）

⑧ 新店進場費： 每店2000元，由供應商選擇是否進場以及上述全部單品內的進場單品數 ；

進18個條碼，上述費用合計：

商品管理服務費10萬

信息服務費 2萬

促銷活動服務費 2萬

DM海報廣告促銷費2萬

促銷員管理培訓費 2萬

新品推廣費 2萬

贈送步步高產品 4.3萬

固定費用合計： 24.3萬元

2．比例費用

① 月度返利：按供應價的3％計算（從每月結算金額中扣除）；返利： 無。

② 配送服務費：按配送入庫金額的2％計算（貨物進入步步高倉庫后的殘損由步步高承擔）；

四、銷售規(guī)劃

① 5月底前將原19個SKU銷售表現較差的淘汰，縮減為8個；同時新增10個B品牌新品。

② 全年銷售任務：按供應價計算100萬。（若完不成，則要按差額的2％補償步步高）

③ 店內導購24個左右；加強產品/育嬰知識及銷售技能的培訓；調整薪酬方案。

④ 增加促銷費用及重點產品的免費樣品投入，改善促銷活動形式。

五、促銷規(guī)劃

1．“計劃撤銷的A品牌產品”的促銷計劃

活動目的：告知消費者計劃撤銷產品，引導這部分消費者向新品轉換；消化各門店庫存。

活動起止日期：xx年6月25日至xx年7月10日。（計劃撤銷的單品銷完即止）

活動內容：購買計劃撤銷的產品2盒（聽），贈送具有同類功能的新品1盒（聽）。具體內容由各區(qū)域另行制定。

活動準備：新的供應合同簽訂后，計劃撤銷的單品停止向步步高各門店供貨。

活動期間各區(qū)域經銷商及業(yè)務院將新品贈品配送到各步步高門店，顧客憑小票到服務臺領取。

7月10日左右所有未銷售完的計劃撤銷的單品統(tǒng)一撤架，轉為新品的促銷品，或調換到其它終端銷售。

活動期間做好新品進場及上架準備，所有新品同時上架，新品上架前所有計劃撤銷的老品同時撤架。

2．新品上市促銷計劃

活動目的：通過免費樣品及交叉買贈活動，快速讓消費者接觸到新產品上市信息及體驗新產品的品質，進而促進我品及零售客戶相關品類產品的銷售；同時加快計劃撤銷的部分老品的庫存的消化。

活動起止日期：產品上架后（預計7月10日前后）至xx年7月20日

活動內容：

① 下述DM促銷活動的相關內容。

② 在“免費贈送奶加佳成品活動期間”以外的時間向購買聽裝奶粉的消費者贈送價值13.8元奶加佳試用裝1盒。

③ 購買新品贈送計劃撤銷的老產品，贈完為止。具體內容各區(qū)域自行制定。

活動準備：首次訂單步步高總部強制配送到每個門店，我公司各區(qū)域業(yè)務人員與轄區(qū)內的步步高門店協(xié)調新品上架，爭取好的陳列位置。免費樣盒由各區(qū)域經銷商及業(yè)代配送至各門店，并對店內專兼職導購培訓B品牌產品知識。

3．DM促銷活動及檔期安排

要配合步步高的DM檔期的具體時間安排，每期的具體內容需提前45天確定。

? 第1期（已確定xx年 7 月 13 日至xx年 7 月 20 日）

活動內容：在指定門店（詳見店內海報）購買聽裝嬰幼兒配方奶粉2聽，即贈送價值39.8元奶加佳成品1盒（贈品裝），送完即止。

活動形式：步步高DM海報刊登活動信息（放大），顧客憑小票到服務臺領取。

活動準備：促銷員門店（24個左右，具體門店明細見附表）每店配送XX5件（100盒），非促銷員門店每店配送1件（20盒）；共5×24＋1×58＝178件（3560盒）。

活動開始前10天公司將XX成品贈品178件發(fā)到步步高總倉，并與步步高總部協(xié)調按照我公司制定的每個門店的發(fā)放數量配送。

活動期間各區(qū)域銷售人員負責將活動信息在門店內外進行張貼告知消費者，做好店內各知名品牌奶粉導購關于XX產品的基本產品知識的講解。

注：由于XX贈品出現流失，現只有100件，已重新做了配送計劃表詳見《步步高各門店奶加佳贈品配送表》

? 第2期（xx年 8 月 1日至xx年 8 月 15 日）

活動內容：在指定門店（詳見店內海報）購買XX2盒，贈送價值23.8元B品牌營養(yǎng)米粉1盒，購買XX3盒贈送價值48元牛初乳1盒。

活動形式：步步高DM海報刊登活動信息，顧客憑小票到服務臺領取。

活動準備：活動開始前各區(qū)域經銷商負責將B品牌米粉贈品送到各步步高門店服務臺。

? 第3期（xx年 9 月 1 日至xx年 9 月 15 日）

活動內容：在指定門店（詳見店內海報）購買聽裝嬰幼兒配方奶粉2聽（320元以上），或購買B品牌及A品牌產品100元以上；贈送價值38元奶加佳1盒（贈品裝），送完即止。

活動形式：步步高DM海報刊登活動信息（放大），顧客憑小票到服務臺領取。

活動準備：促銷員門店（24個左右，具體門店明細另行確定）每店配送贈品裝XX4件（80盒），非促銷員門店不配送；共5×24＝120件（2400盒）

活動期間各區(qū)域銷售人員負責將活動信息在門店內外進行張貼告知消費者，做好店內各知名品牌奶粉導購關于XX產品的基本產品知識的講解。

? 第4期（xx年 10 月 1 日至xx年 10 月 15 日）

活動內容：在指定門店（詳見店內海報）購買A品牌及B品牌產品滿100元，送價值32元W1盒；滿120元送價值38元X1盒。

活動形式：步步高DM海報刊登活動信息，顧客憑小票到服務臺領取。

活動準備：活動開始前各區(qū)域經銷商負責將B品牌三清寶贈品送到各步步高門店服務臺。

? 第5期（xx年 11 月 1日至xx年 11 月 15 日）

活動內容：在指定門店（詳見店內海報）購買B品牌產品滿100元，贈送價值23.8元B品牌米粉1盒；滿120元送價值38元奶加佳1盒；滿160元送價值48元牛初乳1盒。

活動形式：步步高DM海報刊登活動信息，同時我公司自行印刷活動宣傳單頁發(fā)放。

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活動準備：活動開始前各區(qū)域經銷商負責將贈品送到各步步高門店服務臺。

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活動內容：在指定門店（詳見店內海報）購買B品牌產品滿100元，贈送價值23.8元B品牌米粉1盒；滿120元送價值38元奶加佳1盒；滿160元送價值48元牛初乳1盒。

活動形式：步步高DM海報刊登活動信息，同時我公司自行印刷活動宣傳單頁發(fā)放。

顧客憑小票到服務臺領取。

活動準備：活動開始前各區(qū)域經銷商負責將贈品送到各步步高門店服務臺。

六、業(yè)態(tài)SKU規(guī)劃

1．9個SKU（略）

附件1 B品牌&A品牌－產品價格表（略）

注：產品的可使用費用率及步步高毛利分析見附表《步步高價格表》

附件2 步步高促銷員門店列表（略）

步步高連鎖盈虧平衡計算

進場單品及可使用費用率見附表3：我公司可控制的步步高總體可使用費用率預計為60％。

按照xx年6月1日至2010年6月1日為1年進行計算。

1．全年固定費用明細：

步步高：20萬＋4萬贈送XX產品＝24萬

專導基本工資：24×750元/月×12＝22萬

2．主要浮動費用項目：

專導提成平均10％，占總銷量的60％，兼導提成平均18％，占總銷量的40％；

導購提成的總平均費率13％；

促銷宣傳費用7％；

浮動費率合計：20％

3．按正常出廠價計算的盈虧平衡點＝（24＋22）/（60％－20％）＝115萬。

即月均出廠價銷量10萬。

4．最低銷量任務目標分解

截至6月30日已完成約29萬，剩余的71萬在7－12月完成xx年1－6月步步高各門店銷售數據以及7－12月份目標任務的具體分解，見附件：《步步高門店門店分布及xx年銷售計劃與完成情況追蹤表》。