第一篇：進(jìn)場計劃書范文

篇一：xx項(xiàng)目進(jìn)場計劃

五經(jīng)山水大觀項(xiàng)目進(jìn)場前計劃

一、市場調(diào)查

（1）原則上以市區(qū)范圍為主，重點(diǎn)為項(xiàng)目周邊各類樓盤。（2）各個樓盤資料調(diào)查力求詳盡，除基本數(shù)據(jù)外，對周邊環(huán)境、配套設(shè)施等資料作詳細(xì)調(diào)查。（3）和項(xiàng)目有競爭性的樓盤須作重點(diǎn)調(diào)查。

（4）制作惠州市各個項(xiàng)目的基礎(chǔ)資料表，整理各個項(xiàng)目優(yōu)缺點(diǎn)，并做出分析。（5）整理市場上具有可比性的樓盤銷售情況，分析本案預(yù)期目標(biāo)。

二、團(tuán)隊(duì)組建、培訓(xùn)及考核

（1）本案預(yù)計投放10名置業(yè)顧問，一名銷售經(jīng)理，一名策劃師，一名策劃助理。預(yù)計在7月中完成此項(xiàng)計劃。

（2）培訓(xùn)內(nèi)容：1）置業(yè)顧問崗位職責(zé)及行為規(guī)范培訓(xùn)。

2）公司規(guī)章制度培訓(xùn)（考勤制度、辦公用品管理制度，會議制度，樣板房 管理制度，現(xiàn)場管理制度，工作日報制度，客戶登記及確認(rèn)制度）。3）國家房地產(chǎn)銷售政策培訓(xùn)。

4）銷售流程培訓(xùn)（a.禮儀，b.接電標(biāo)準(zhǔn)流程與接訪標(biāo)準(zhǔn)流程，c.保留房號 流程，d.認(rèn)購流程，e.簽約流程，f.按揭流程，g.各類表格）。5）市場調(diào)查培訓(xùn)包括周邊的環(huán)境，交通狀況，競爭項(xiàng)目等。6）項(xiàng)目情況培訓(xùn)：百問及各類說辭。7）房地產(chǎn)銷售專業(yè)知識培訓(xùn)。8）合同培訓(xùn)。

9）銀行按揭及技巧培訓(xùn)。10）銷售心理及技巧培訓(xùn)。

11）銷售中常見問題及解決方法的培訓(xùn)。

三、案場物料整理

（1）售樓處包裝設(shè)計（項(xiàng)目logo、vi系統(tǒng)設(shè)計），咨詢案場相關(guān)材料準(zhǔn)備進(jìn)度（售樓處地址選定、沙盤等）。

（2）建立樓盤銷售資料（銷售統(tǒng)一說辭、項(xiàng)目百問等）。

（3）銷售表格整理（考勤登記本、來訪客戶登記本、來電客戶登記本、客戶流量統(tǒng)計表、工作績效評估表等）。

（4）項(xiàng)目整體節(jié)奏安排（策劃推廣，營銷方案，預(yù)計蓄客時間段，預(yù)計簽訂購時間，預(yù)計開盤時間），以便根據(jù)公司節(jié)奏進(jìn)行現(xiàn)場安排。（5）銷售案場管理制度擬定。

四、現(xiàn)場工作安排

（1）執(zhí)行公司規(guī)章制度，案場管理規(guī)則。（2）根據(jù)工作計劃表安排執(zhí)行工作。（3）主持案場晨會、夕會工作。（4）銷售人員工作排班，輪休安排。

五、項(xiàng)目前期廣告投放方案制定

六、現(xiàn)場跟進(jìn)事項(xiàng)

（1）銷售處選址，裝修。

（2）收集與本案相關(guān)的政府規(guī)劃，行業(yè)政策，市場數(shù)據(jù)等銷售資料。（3）及時向上級反饋市場動態(tài)情況，對未來銷售推廣提供建議。（5）跟蹤物業(yè)工程進(jìn)度情況。（6）編寫客戶資料檔案，對客戶區(qū)域、消息來源、求購戶型、客戶階層等信息作定期總結(jié)，作為重要文件存檔，并反饋于公司策劃部。（7）編制案場周、月工作計劃及工作總結(jié)。（8）考核置業(yè)顧問工作情況。

恒信銷售團(tuán)隊(duì)

2013-6-18篇二：進(jìn)場計劃及準(zhǔn)備 進(jìn)場計劃及準(zhǔn)備

一、清潔工作組織設(shè)計方案和總體概述

二、工作準(zhǔn)備

三、各分部工作的完整工作方案及質(zhì)量保證措施

四、工作總進(jìn)度計劃

五、勞動力、機(jī)械設(shè)備及材料進(jìn)場計劃

一、清潔工作組織設(shè)計方案和總體概述

1、潔凈工作的主要施工內(nèi)容：嚴(yán)格按照甲方提供的操作方法、步驟、及操作標(biāo)準(zhǔn)清洗、檢查及施工。并派專人安排管理檢查驗(yàn)收及包裝工作。

2、管理目標(biāo)： 質(zhì)量目標(biāo)：一次驗(yàn)收合格。工期目標(biāo)：20天

安全目標(biāo)：制定完善安全規(guī)章制度，杜絕重大安全事故，輕傷事故控制在合理范圍內(nèi)

服務(wù)目標(biāo)：信守合同，密切配合好甲方工作，及時解決施工中出現(xiàn)的問題和協(xié)助處理外部矛盾。嚴(yán)格接受甲方對質(zhì)量、安全、進(jìn)度、計劃協(xié)調(diào)、現(xiàn)場管理的監(jiān)督。

二、工作準(zhǔn)備

1、主要工作人員及管理人員準(zhǔn)備

工程主管負(fù)責(zé)人：項(xiàng)目實(shí)施的總負(fù)責(zé)人，管理協(xié)調(diào)整個工作。機(jī)加工程師：負(fù)責(zé)編寫整個項(xiàng)目流程，提供最專業(yè)的工作指導(dǎo)。質(zhì)量控制工程師：按甲方要求嚴(yán)苛的檢查工作質(zhì)量和潔凈標(biāo)準(zhǔn)。

清潔及搬運(yùn)員工：經(jīng)我方層層篩選，工作最敬業(yè)，細(xì)致、細(xì)心有很強(qiáng)責(zé)任心的員工。

2、技術(shù)準(zhǔn)備

按照甲方提供的操作方法、步驟、及操作標(biāo)準(zhǔn)編寫完善的工作流程，注意事項(xiàng)，及各環(huán)節(jié)工作的檢查方法和檢查標(biāo)準(zhǔn)。對特殊要求的工作特別記錄。遇到不明之處，及時和甲方溝通，使管理人員對整個工作做到心中有數(shù)。解決工作進(jìn)行前的一切疑點(diǎn)。根據(jù)工作特點(diǎn)和甲方要求，合理客觀的排除進(jìn)度計劃。

根據(jù)各項(xiàng)工作的技術(shù)要求和進(jìn)度計劃合理配置勞動力和機(jī)具。

提前安排工作現(xiàn)場的勘查工作，核對現(xiàn)場空間及具體尺寸。安排各項(xiàng)分布工作位置及機(jī)具擺放位置。

召集骨干進(jìn)行技術(shù)交流，交待注意事項(xiàng)，明確技術(shù)要求。

3、現(xiàn)場準(zhǔn)備

提前勘查現(xiàn)場，劃分潔凈區(qū)域，布置分隔擋水墻，布置排水方向及設(shè)施。做好場地圍欄。做好人員進(jìn)場前的設(shè)備、工器具，潔凈所需的各種耗材的準(zhǔn)備及進(jìn)廠工作。

三、勞動力機(jī)械設(shè)備機(jī)場計劃

（一）勞動力進(jìn)場計劃

1、施工動員及交底

我們將充分利用開工前的準(zhǔn)備時間，對本工程施工管理人員及施工操作人員進(jìn)行施工前開工動員和施工及技術(shù)交底工作，其主要內(nèi)容為：（1）、介紹工作基本情況和場地使用劃分安排；（2）、做好施工后勤工作的組織安排；（3）、講述工程施工特點(diǎn)、施工方法及應(yīng)特殊注意事項(xiàng)；（4）、明確本工程項(xiàng)目的管理班子、管理層次、管理職責(zé)、管理措施和管理要求及相關(guān)獎懲制度；（5）、強(qiáng)化施工安全意識、質(zhì)量意識、工期意識、文明施工意識、安全防火意識、大局意識、協(xié)調(diào)配合意識、環(huán)保意識等方面的教育；（6）、本工程施工作業(yè)的特殊要求和管理措施（7）、經(jīng)動員及交底使施工人員了解施工情況，清楚施工特點(diǎn)和注意事項(xiàng)，提高思想認(rèn)識，振奮工作精神，以飽滿的工作熱情和高昂的士氣進(jìn)場施工，保證安全完成任務(wù)。

2、施工力量的配置

根據(jù)本工程實(shí)際特點(diǎn)和施工裝備情況，由現(xiàn)場項(xiàng)目主管對勞動力安排進(jìn)行組織協(xié)調(diào)，以公司的基本骨干隊(duì)伍為主組織安排施工，以滿足甲方在工期和質(zhì)量上的要求。

（二）施工機(jī)械進(jìn)場計劃

1、機(jī)具設(shè)備配備 原則：（1）、充分發(fā)揮現(xiàn)場的所有機(jī)械設(shè)備的能力，根據(jù)具體變化的需求，合理調(diào)整裝備結(jié)構(gòu)。充分滿足裝飾施工的工藝性要求，通過機(jī)具施工達(dá)到規(guī)定的設(shè)計工藝效果和質(zhì)量要求。（2）、優(yōu)先配備本工程施工中所必須的、保證質(zhì)量與進(jìn)度的、代替勞動強(qiáng)度大的、作業(yè)條件差的和配套的機(jī)械設(shè)備。貫徹機(jī)具化、半機(jī)具化和改良機(jī)具相結(jié)合的方針，重點(diǎn)配備中、小型機(jī)具和手持動力機(jī)具。改善施工條件，減輕工人勞動強(qiáng)度，提高施工效率，保證施工質(zhì)量與施工進(jìn)度。（3）、充分保證現(xiàn)場施工機(jī)具的數(shù)量要求，并通過合理調(diào)度，發(fā)揮現(xiàn)場所有機(jī)具設(shè)備的利用能力，根據(jù)施工場地、材料、工藝的具體變化的需求，合理調(diào)整裝備結(jié)構(gòu)。本工程體系、專業(yè)施工和工程實(shí)物等進(jìn)行配備，并注意不同的要求，配備不同類型、不同標(biāo)準(zhǔn)的機(jī)械設(shè)備，以保證質(zhì)量為原則，努力降低施工成本。（4）、配備完善充足的施工專業(yè)設(shè)備和機(jī)具。這些設(shè)備和機(jī)具既可以保障施工作法的統(tǒng)一性，還可以大大減少手工操作量，避免材料、時間的浪費(fèi)，有效地提高施工作業(yè)效率，縮短工期，并在工程的裝飾細(xì)節(jié)上體現(xiàn)出獨(dú)特的風(fēng)格。加強(qiáng)設(shè)備的維護(hù)保養(yǎng)，保證現(xiàn)場設(shè)備機(jī)具的完好狀態(tài)，對有故障和壞損設(shè)備機(jī)具，通過現(xiàn)場維修不能恢復(fù)的，要立即予以調(diào)換，保證現(xiàn)場設(shè)備機(jī)具滿足施工的要求，而不是擺設(shè)。（5）、根據(jù)現(xiàn)場條件，和為了減少占用施工場地，減少施工嘈聲和施工污染，采取場外預(yù)制和場內(nèi)施工相結(jié)合的方法，在設(shè)備和機(jī)具配置上，也采取場外和場內(nèi)相結(jié)合原則。（6）、人、機(jī)結(jié)合的原則，先進(jìn)的機(jī)具仍需人的操作，對專用機(jī)具，配置經(jīng)過培訓(xùn)考核上崗的專業(yè)操作工，對使用者應(yīng)在使用前進(jìn)行現(xiàn)場培訓(xùn)，能夠正確使用機(jī)具設(shè)備。

2、施工機(jī)械的配置

根據(jù)本工程裝飾設(shè)計和施工要求，在施工準(zhǔn)備及施工過程中，將充分考慮本工程的難度及業(yè)主對本工程的要求，保證培植充分、齊全、先進(jìn)的機(jī)械機(jī)具設(shè)備，同時在本次工程中所采用的機(jī)具，手持電動機(jī)具和用電設(shè)備由專人管理，在施工中對機(jī)械、機(jī)具等設(shè)備及時進(jìn)行保養(yǎng)及維修，確保正常使用。1 2 3 5 6 7

（三）主要耗材進(jìn)場計劃 1 2 3 4 冷熱水高壓噴洗機(jī)

帶有空濾的空氣壓縮機(jī)（配套軟管、氣噴搶）排水泵及排水管道

模塊安裝托架一個（不銹鋼）防水排氣扇 轉(zhuǎn)運(yùn)托盤鏟車 套 臺 套 套 個 臺班 20 1 1 1 1 8 1.5 丙酮

分析純酒精 長纖維毛巾 橡膠手套 瓶 箱 條 雙 3 5.5 110 50 按施工進(jìn)度進(jìn)廠 按施工進(jìn)度進(jìn)廠 按施工進(jìn)度進(jìn)廠 按施工進(jìn)度進(jìn)廠5 化妝棉簽 6 滌特純 7 餐具洗潔精 8 水基清洗劑 9 工作鞋 10 雨具 潔凈的塑料薄膜 12 房間清掃工具 13 尼龍刷子 44 牙刷

盒 100 升 100 升 20 升 100 雙 20 套 8 卷 6 套 20 把 10 把 100 按施工進(jìn)度進(jìn)廠 按施工進(jìn)度進(jìn)廠 按施工進(jìn)度進(jìn)廠 按施工進(jìn)度進(jìn)廠 按施工進(jìn)度進(jìn)廠 按施工進(jìn)度進(jìn)廠 按施工進(jìn)度進(jìn)廠 按施工進(jìn)度進(jìn)廠 按施工進(jìn)度進(jìn)廠 按施工進(jìn)度進(jìn)廠篇三：ka賣場進(jìn)場營運(yùn)計劃書 ka賣場進(jìn)場營運(yùn)計劃書

市場啟動階段，首批進(jìn)入的賣場不應(yīng)過多，一般選擇2——3家為宜。目標(biāo)一旦選定，就應(yīng)集中人、財、物等資源，主攻一處，力求突破一點(diǎn)，積累經(jīng)驗(yàn)，樹立樣板，建立市場經(jīng)營信心后迅速予以克隆復(fù)制。

● 首批進(jìn)入的目標(biāo)賣場選擇的標(biāo)準(zhǔn)一般主要有：

a、賣場消費(fèi)社區(qū)覆蓋面較廣，在當(dāng)?shù)厣倘χ杏幸欢ㄖ群陀绊懥?。b、客源組成層次以中檔收入顧客為主。

c、賣場進(jìn)場所需各項(xiàng)費(fèi)用負(fù)擔(dān)居同行業(yè)中檔或以下水平。d、賣場資信較好且?guī)て诤侠?。e、有合適的產(chǎn)品陳列位。f、有一定的廣告位空間。

一、進(jìn)場業(yè)務(wù)洽談

1、洽談項(xiàng)目

首批進(jìn)入的賣場選定以后，即應(yīng)積極進(jìn)行入場業(yè)務(wù)洽談及聯(lián)銷合同簽訂工作?！?洽談項(xiàng)目主要為： a、陳列位選擇 b、廣告位選擇

c、進(jìn)場產(chǎn)品品種數(shù)量 d、促銷人員安排

e、進(jìn)場各項(xiàng)費(fèi)用及其名目 f、驗(yàn)貨及收貨程序 g、合理損耗確認(rèn)方法 h、帳期及結(jié)款方式

● 其中，供應(yīng)商向零售商（賣場）支付的各項(xiàng)費(fèi)用及名目一般涉及以下若干種，但不同區(qū)域、不同性質(zhì)的終端仍然存在較大差異：

① 銷售費(fèi)用。包括：進(jìn)場費(fèi)、陳列費(fèi)（柜組、貨架或堆碼、端頭）、產(chǎn)品條碼費(fèi)、促銷員管理費(fèi)、贊助費(fèi)（如：店慶、年節(jié)慶典、促銷快訊）等。

② 銷售提成。俗稱銷售扣率，有倒扣和順加兩種模式。倒扣是以售價定進(jìn)價，順加則是以進(jìn)價定售價。以倒扣為例，約為供應(yīng)商全部產(chǎn)品月零售總額的15——25%。③ 年度銷售返利。約為供應(yīng)商全部產(chǎn)品每月零售總額的3——5%。

2、洽談資料

洽談前應(yīng)準(zhǔn)備以下資料：a、備齊賣場要求的證照文件，如稅務(wù)登記證、營業(yè)執(zhí)照、銀行開戶許可證、質(zhì)量合格證、一般納稅人資格證書、授權(quán)委托書等。b、備齊《產(chǎn)品手冊》、產(chǎn)品傳單及海報等宣傳資料圖片。c、投放廣告情況說明。d、產(chǎn)品全套或部分樣品。e、相關(guān)試用裝、贈品及其它。f、入場后的推廣計劃與銷售支持。

3、洽談技巧

洽談前事先預(yù)約。洽談中應(yīng)注重以下幾點(diǎn)： a、全面介紹品牌榮譽(yù)及產(chǎn)品概念。b、概括介紹系列產(chǎn)品賣點(diǎn)。

c、簡要介紹公司媒體廣告支持計劃。

d、詳細(xì)介紹公司全方位的終端銷售支持及促銷推廣方案。e、最后介紹產(chǎn)品品質(zhì)信心保證及完善售后服務(wù)。如一次洽談未果，應(yīng)及時總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，以利下次拜訪。

二、上架（柜）陳列布貨

產(chǎn)品陳列是展現(xiàn)產(chǎn)品風(fēng)采的固定廣告窗口，其整齊劃一的布局、明快大度的氣勢，可充分顯示品牌的形象與實(shí)力，十分有利于吸引顧客注意力，從而延長顧客逗留時間，增加銷售機(jī)會。

陳列位置對顧客流量、顧客逗留時間、顧客注意力聚集、顧客攔截率等終端口碑促銷關(guān)鍵環(huán)節(jié)影響重大，并在相當(dāng)大的程度上決定著促銷成功率，從而左右產(chǎn)品銷售成績?！?選擇好的陳列位置，應(yīng)注意以下要點(diǎn)： ① 顧客出入的集中處。

② 顧客采購移動線（賣場主通道）兩旁。

③ 貨架（或柜組）的端頭或緊鄰端頭的第1—第3列貨架（或柜組）。④ 賣場中心地段貨架或柜組的轉(zhuǎn)角處。⑤ 一線知名品牌（一般無促銷人員）緊鄰。

⑥ 總體陳列零散、無強(qiáng)勢品牌的綜合柜組或貨架。

除此之外，還要注意陳列位附近的采光、通風(fēng)、空間寬狹情況，并應(yīng)遠(yuǎn)離異味較大的果菜等商品區(qū)。組合使用海報（促銷快訊）、架頭kt牌、貨架卡、促銷告示（提示）貼、貨架眉貼、產(chǎn)品托盤（托架）、產(chǎn)品價格標(biāo)簽指示牌等pop宣傳品，加強(qiáng)陳列生動化效果。爭取機(jī)會對賣場存包處進(jìn)行廣告包裝，并陸續(xù)投入賣場玻璃櫥窗廣告展示、賣場門樓招牌、賣場地下停車場指示牌或燈箱廣告等。

三、終端促銷

●促銷活動的手段主要有：

① 買贈銷售：顧客購買產(chǎn)品即獲贈禮品或贈券。一般按購買金額劃分若干等級，相應(yīng)贈送不同價值的禮品或贈券。

② 特價銷售：對產(chǎn)品進(jìn)行打折銷售，讓利于消費(fèi)者，以提高產(chǎn)品銷售量和市場占有率。（注意：入市初期，特價銷售一般不宜，務(wù)請慎重。）

③ 有獎銷售：顧客購買產(chǎn)品即可參與抽獎、刮獎、搖獎或轉(zhuǎn)獎等類型的活動，從而有機(jī)會獲得超值禮品。④ 游戲銷售：顧客購買產(chǎn)品即可參與富有吸引力的某類游戲，娛樂身心并獲得紀(jì)念品。⑤ 體驗(yàn)銷售：先為顧客提供試用服務(wù)，如免費(fèi)試用，然后鼓勵顧客購買。⑥ 聯(lián)合銷售：與權(quán)威機(jī)構(gòu)或有較大關(guān)聯(lián)性的其它行業(yè)知名品牌合作進(jìn)行營業(yè)推廣，優(yōu)勢互補(bǔ)。

● 入市初期的終端促銷策略：

① 大量投放產(chǎn)品宣傳單，勤發(fā)多派，多做口碑，扎實(shí)推進(jìn)基礎(chǔ)宣傳。同時提醒員工注意保持傳單清潔、整齊、無破損。

② 確保賣場營業(yè)時間內(nèi)不間斷促銷，盡可能安排促銷員上對班（早、晚倒班各1人），必要時私下聘請賣場內(nèi)柜組長為臨時兼職促銷員。③ 積極與賣場合作，開展 “短平快”的促銷活動，并通過多種形式的活動信息發(fā)布與宣傳，深入造勢。促銷活動形式如下：

★ 階段性推出“怡夫康品牌迎賓*進(jìn)場有禮”活動，對每日前xx名進(jìn)場的顧客免費(fèi)派送產(chǎn)品試用裝或與產(chǎn)品關(guān)聯(lián)的禮品，以提高顧客攔截率。

★ 舉辦在本賣場內(nèi)購物xx元再加xx元即可獲公司指定的xx產(chǎn)品1支（瓶）的“開心購物*怡夫康品牌有禮”活動，變相特價銷售，快速提升產(chǎn)品市場占有率。（該指定產(chǎn)品應(yīng)為應(yīng)季旺銷產(chǎn)品，且價廉物美。）

★ 進(jìn)行“怡夫康品牌免費(fèi)購物日”活動，凡購公司品牌系列產(chǎn)品的顧客，憑購物小票，可參加由賣場經(jīng)理/主管負(fù)責(zé)主持或公證的抽獎活動，活動每周舉辦1期，每期抽取幸運(yùn)獎1—3名，可獲取與小票上當(dāng)日所購怡夫康產(chǎn)品金額相同的現(xiàn)金。④ 通過多種途徑，謀求與關(guān)聯(lián)性強(qiáng)的知名品牌進(jìn)行聯(lián)合促銷，形式與“變相特價銷售”相同，以借勢生力，擴(kuò)大產(chǎn)品滲透率。

⑤ 利用社會熱點(diǎn)事件進(jìn)行公益促銷，炒作品牌及產(chǎn)品知名度。

上市初期，在首批進(jìn)場的每一家賣場外，盡可能爭取舉辦一次中型戶外推廣秀，樹立經(jīng)銷我產(chǎn)品的賣場的信心，以促進(jìn)產(chǎn)品進(jìn)場、鋪市與銷售。

四、市場維護(hù)跟進(jìn)

1、理貨

經(jīng)營啟動初期，為盤活存量，減輕資金壓力，對所有賣場的供貨均應(yīng)盡可能采用勤進(jìn)快出的原則。對于賣場陳列而言，根據(jù)產(chǎn)品生產(chǎn)日期先后，舊品在前，新品在后，即先進(jìn)先出；同時對旺銷產(chǎn)品及準(zhǔn)備做特價促銷的產(chǎn)品，要進(jìn)行銷售分析與預(yù)測，做到儲貨充足、補(bǔ)貨及時，以免影響銷售。另，對包裝破損產(chǎn)品要及時更換，對過季滯銷產(chǎn)品及時調(diào)整，注意保持產(chǎn)品光鮮入時形象。

2、巡場

勤勉的巡場能及時掌握市場動態(tài)，隨時發(fā)現(xiàn)并解決問題，振奮員工精神，鼓舞員工斗志，樹立經(jīng)營者敬業(yè)形象，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力。因此，在入市初期，應(yīng)堅持每日至少1——2次出現(xiàn)在新開發(fā)的各賣場中，但次數(shù)亦不可過頻，以免給員工造成心理壓力。

3、客情關(guān)系

與賣場直屬工作人員發(fā)展良好的客情關(guān)系益處多多：有利于品牌/產(chǎn)品立足生根，為已方派駐的促銷員創(chuàng)造一個寬松的工作環(huán)境，爭取更多銷售機(jī)會，化解顧客投訴等等。由此可見，與各賣場洗化部門經(jīng)理、采購員（買手）、售賣區(qū)經(jīng)理（柜組長）、理貨員、營業(yè)員等銷售實(shí)務(wù)工作人員的客情關(guān)系好壞，直接影響并在一定程度上決定著產(chǎn)品的銷售業(yè)績。因此，產(chǎn)品上市之初，可通過以下多種形式與以上關(guān)鍵崗位的人員加強(qiáng)溝通，逐步建立并逐漸加深工作情誼：

① 贈送小禮品、紀(jì)念品等（尤其在生日時）。

② 邀請參加產(chǎn)品演示會或內(nèi)部員工培訓(xùn)工作會議。③ 工作懇談會（征求市場建議）、聯(lián)誼會。④ 大型推廣活動特邀佳賓。⑤ 兼職促銷員或業(yè)務(wù)指導(dǎo)。

4、消費(fèi)投訴處理

一方面，任何產(chǎn)品皆有一定的不適應(yīng)人群，所有品牌莫不相同；另一方面，由于顧客未掌握正確使用方法或其它原因，亦會產(chǎn)生投訴；最后，投訴在某種意義上既是可資利用的與消費(fèi)者深入溝通的公關(guān)事件與機(jī)會，又是促使?fàn)I銷人員檢討營銷過程、提升素質(zhì)的難得契機(jī)。因此正確認(rèn)識消費(fèi)投訴，有利于保證品牌正常的經(jīng)營。

凡有消費(fèi)投訴，應(yīng)迅速處理，從維護(hù)賣場信譽(yù)、尊重消費(fèi)者權(quán)益、打造品牌形象的高姿態(tài)出發(fā)，假設(shè)投訴者投訴正確，先平息事端，再查究原因。切忌日久遷延，另生變故，使已方陷于被動局面。

消費(fèi)投訴的處理方式上一般以調(diào)換商品為主，個別情況可退款，嚴(yán)重情形可報請公司后酌情對投訴者進(jìn)行安撫。當(dāng)然，如系惡意糾纏，亦應(yīng)義正辭嚴(yán)駁回。

五、銷售業(yè)績提升

1、顧客關(guān)系管理

顧客關(guān)系管理是培養(yǎng)忠誠顧客，提升營銷業(yè)績的基礎(chǔ)工作。新入市場啟動之初，應(yīng)注重顧客檔案資料的收集與整理，經(jīng)過一段時間的運(yùn)營后，可采用定期回訪、促銷活動訊息通知、購物積分回饋（為顧客建立積分卡，每購20元積1分，累計積分20分后可換領(lǐng)禮品）、會員俱樂部聯(lián)誼等多種形式開展顧客關(guān)系管理工作。

2、直銷、團(tuán)購與分銷 ① 直銷。以優(yōu)價供應(yīng)產(chǎn)品，鼓勵員工在親朋好友中直銷，擴(kuò)大試用、消費(fèi)人群。直銷形式除針對內(nèi)部員工及其親朋外，建議主要針對大、中專院校學(xué)生，通過發(fā)展校園直銷員（對外可稱皮膚顧問或直銷代表）來開發(fā)潛力巨大的市場。但進(jìn)行此項(xiàng)工作需一定的管理、督導(dǎo)能力，可量力而行。② 團(tuán)購。團(tuán)購省時省力，效益明顯，費(fèi)用低廉，除了專指單位集團(tuán)大宗購買用于福利發(fā)放外，還指串聯(lián)一定區(qū)域、范圍內(nèi)的散戶（如：居民小區(qū)內(nèi)的所有住戶）批量購買。為此，業(yè)務(wù)方面可動用社會關(guān)系廣為拓展，更可指派專人采用以郵寄業(yè)務(wù)聯(lián)系函普遍培養(yǎng)與重點(diǎn)拜訪相結(jié)合的形式，進(jìn)行開發(fā)。

③ 分銷。經(jīng)營啟動后，迅速建立、完善行銷網(wǎng)絡(luò)，縮短產(chǎn)品鋪市周期，并進(jìn)一步向居民區(qū)小門店、富裕鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場滲透，不斷擴(kuò)大銷售規(guī)模，是提升銷售業(yè)績的必由之路。在城市終端網(wǎng)絡(luò)健全后，可參考公司相關(guān)方案推進(jìn)市場縱深發(fā)展。

第二篇：鄭州E15餐廳進(jìn)場計劃書范文

2012年譽(yù)興（鄭州富士康）E15餐廳

進(jìn)場計劃書

1.目的確保譽(yù)興（鄭州富士康）E15餐廳正常營業(yè)，制定本方案落實(shí)執(zhí)行。

2.相關(guān)聯(lián)部門

營運(yùn)中心、人資中心、財務(wù)中心、采購中心、廚具公司；

進(jìn)場時間： 2012年02月10日開始，確保 2012年03月10日早中晚餐正常供應(yīng)；

營運(yùn)中心負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)、指揮、督促、檢查整個進(jìn)場工作及進(jìn)場后的經(jīng)營監(jiān)管；

3.準(zhǔn)備工作：

1清潔（反復(fù)清潔4-5次）2天 ○

2跟進(jìn)貨物進(jìn)場2天 ○

各場地依次進(jìn)場各種物品

3擺放貨物2天 ○

4現(xiàn)場培訓(xùn)、熟悉場地2天 ○

5現(xiàn)場安全、設(shè)備性能調(diào)試、試運(yùn)行4天 ○

6各班組彩排、突發(fā)事故演習(xí)（安全）2天 ○

7廚具設(shè)備安裝調(diào)試25天 ○

8人員招聘15天 ○

合計共需28天

4.人員需求：

5.進(jìn)度表：

第三篇：連鎖超市進(jìn)場及操作計劃書

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連鎖超市進(jìn)場及操作計劃書

公文 連鎖超市進(jìn)場及操作計劃書

一、供應(yīng)商基本信息

① 供應(yīng)商編碼：xxxx 合同號：

② 供應(yīng)商名稱：

③ 供應(yīng)商級別： 全國

④ 合同類型： 供應(yīng)

⑤ 供應(yīng)商類型： 生產(chǎn)商

⑥ 結(jié)算方式： 經(jīng)銷月結(jié)（原定代銷月結(jié)）

⑦ 經(jīng)營品牌：

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⑧ 物流方式：湖南株洲、湘潭、益陽地區(qū)供應(yīng)商直送； 湖南省其它區(qū)域由步步高配送。

⑨ 合同期限： xx 年 1 月 1 日至 xx 年 12 月 31 日

二、商品信息

① 所屬大類： 24類

② 單品數(shù)： ；（見附件1《產(chǎn)品價格表》）

③ 毛利率：平均18％以上，（詳見《產(chǎn)品價格表》）

④ 綜合毛利率： 34％（銷售毛利17％＋返利約2％＋配送約2％＋后臺毛利約16％，合計約35％）

注：后臺毛利＝約20萬固定費(fèi)用/120萬零售任務(wù)＝16％

三、費(fèi)用及銷售計劃信息

1．固定費(fèi)用

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① 商品管理服務(wù)費(fèi)： 10萬 元；

② 信息服務(wù)費(fèi)： 2萬元；

③ 促銷活動服務(wù)費(fèi)： 2萬 元

④ DM海報廣告促銷費(fèi)： 2萬元（共6期，其中2期放大）；

⑤ 促銷員管理培訓(xùn)費(fèi)： 2萬元（共24個導(dǎo)購，截至xx年12月31日費(fèi)用合計）；

每增加1個促銷員按 200元/月計算費(fèi)用。

配置促銷員的門店詳見附件2《促銷門店列表》，計劃24個導(dǎo)購。

⑥ 新品推廣費(fèi)： 2000 元每個，確定為10個新品，新品推廣費(fèi)用為20000元）；

⑦ 贈送步步高產(chǎn)品： 奶加佳液態(tài)奶伴6000盒，按供應(yīng)價計算貨值186000元；

（成本價43000元）

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⑧ 新店進(jìn)場費(fèi)： 每店2000元，由供應(yīng)商選擇是否進(jìn)場以及上述全部單品內(nèi)的進(jìn)場單品數(shù) ；

進(jìn)18個條碼，上述費(fèi)用合計：

商品管理服務(wù)費(fèi)10萬

信息服務(wù)費(fèi) 2萬

促銷活動服務(wù)費(fèi) 2萬

DM海報廣告促銷費(fèi)2萬

促銷員管理培訓(xùn)費(fèi) 2萬

新品推廣費(fèi) 2萬

贈送步步高產(chǎn)品 4.3萬

固定費(fèi)用合計： 24.3萬元

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2．比例費(fèi)用

① 月度返利：按供應(yīng)價的3％計算（從每月結(jié)算金額中扣除）；返利： 無。

② 配送服務(wù)費(fèi)：按配送入庫金額的2％計算（貨物進(jìn)入步步高倉庫后的殘損由步步高承擔(dān)）；

四、銷售規(guī)劃

① 5月底前將原19個SKU銷售表現(xiàn)較差的淘汰，縮減為8個；同時新增10個B品牌新品。

② 全年銷售任務(wù)：按供應(yīng)價計算100萬。（若完不成，則要按差額的2％補(bǔ)償步步高）

③ 店內(nèi)導(dǎo)購24個左右；加強(qiáng)產(chǎn)品/育嬰知識及銷售技能的培訓(xùn)；調(diào)整薪酬方案。

④ 增加促銷費(fèi)用及重點(diǎn)產(chǎn)品的免費(fèi)樣品投入，改善促銷活動形式。

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五、促銷規(guī)劃

1．“計劃撤銷的A品牌產(chǎn)品”的促銷計劃

活動目的：告知消費(fèi)者計劃撤銷產(chǎn)品，引導(dǎo)這部分消費(fèi)者向新品轉(zhuǎn)換；消化各門店庫存。

活動起止日期：xx年6月25日至xx年7月10日。（計劃撤銷的單品銷完即止）

活動內(nèi)容：購買計劃撤銷的產(chǎn)品2盒（聽），贈送具有同類功能的新品1盒（聽）。具體內(nèi)容由各區(qū)域另行制定。

活動準(zhǔn)備：新的供應(yīng)合同簽訂后，計劃撤銷的單品停止向步步高各門店供貨。

活動期間各區(qū)域經(jīng)銷商及業(yè)務(wù)院將新品贈品配送到各步步高門店，顧客憑小票到服務(wù)臺領(lǐng)取。

7月10日左右所有未銷售完的計劃撤銷的單品統(tǒng)一撤架，轉(zhuǎn)為新品的促銷品，或調(diào)換到其它終端銷售。

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活動期間做好新品進(jìn)場及上架準(zhǔn)備，所有新品同時上架，新品上架前所有計劃撤銷的老品同時撤架。

2．新品上市促銷計劃

活動目的：通過免費(fèi)樣品及交叉買贈活動，快速讓消費(fèi)者接觸到新產(chǎn)品上市信息及體驗(yàn)新產(chǎn)品的品質(zhì)，進(jìn)而促進(jìn)我品及零售客戶相關(guān)品類產(chǎn)品的銷售；同時加快計劃撤銷的部分老品的庫存的消化。

活動起止日期：產(chǎn)品上架后（預(yù)計7月10日前后）至xx年7月20日

活動內(nèi)容：

① 下述DM促銷活動的相關(guān)內(nèi)容。

② 在“免費(fèi)贈送奶加佳成品活動期間”以外的時間向購買聽裝奶粉的消費(fèi)者贈送價值13.8元奶加佳試用裝1盒。

③ 購買新品贈送計劃撤銷的老產(chǎn)品，贈完為止。具體內(nèi)容各區(qū)域自行制定。

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活動準(zhǔn)備：首次訂單步步高總部強(qiáng)制配送到每個門店，我公司各區(qū)域業(yè)務(wù)人員與轄區(qū)內(nèi)的步步高門店協(xié)調(diào)新品上架，爭取好的陳列位置。免費(fèi)樣盒由各區(qū)域經(jīng)銷商及業(yè)代配送至各門店，并對店內(nèi)專兼職導(dǎo)購培訓(xùn)B品牌產(chǎn)品知識。

3．DM促銷活動及檔期安排

要配合步步高的DM檔期的具體時間安排，每期的具體內(nèi)容需提前45天確定。

? 第1期（已確定xx年 7 月 13 日至xx年 7 月 20 日）

活動內(nèi)容：在指定門店（詳見店內(nèi)海報）購買聽裝嬰幼兒配方奶粉2聽，即贈送價值39.8元奶加佳成品1盒（贈品裝），送完即止。

活動形式：步步高DM海報刊登活動信息（放大），顧客憑小票到服務(wù)臺領(lǐng)取。

活動準(zhǔn)備：促銷員門店（24個左右，具體門店明細(xì)見附表）每店配送XX5件（100盒），非促銷員門店每店配送1件（20盒）；共5×24＋1×58＝178件（3560盒）。

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活動開始前10天公司將XX成品贈品178件發(fā)到步步高總倉，并與步步高總部協(xié)調(diào)按照我公司制定的每個門店的發(fā)放數(shù)量配送。

活動期間各區(qū)域銷售人員負(fù)責(zé)將活動信息在門店內(nèi)外進(jìn)行張貼告知消費(fèi)者，做好店內(nèi)各知名品牌奶粉導(dǎo)購關(guān)于XX產(chǎn)品的基本產(chǎn)品知識的講解。

注：由于XX贈品出現(xiàn)流失，現(xiàn)只有100件，已重新做了配送計劃表詳見《步步高各門店奶加佳贈品配送表》

? 第2期（xx年 8 月 1日至xx年 8 月 15 日）

活動內(nèi)容：在指定門店（詳見店內(nèi)海報）購買XX2盒，贈送價值23.8元B品牌營養(yǎng)米粉1盒，購買XX3盒贈送價值48元牛初乳1盒。

活動形式：步步高DM海報刊登活動信息，顧客憑小票到服務(wù)臺領(lǐng)取。

活動準(zhǔn)備：活動開始前各區(qū)域經(jīng)銷商負(fù)責(zé)將B品牌米粉贈品送到各步步高門店服務(wù)臺。

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? 第3期（xx年 9 月 1 日至xx年 9 月 15 日）

活動內(nèi)容：在指定門店（詳見店內(nèi)海報）購買聽裝嬰幼兒配方奶粉2聽（320元以上），或購買B品牌及A品牌產(chǎn)品100元以上；贈送價值38元奶加佳1盒（贈品裝），送完即止。

活動形式：步步高DM海報刊登活動信息（放大），顧客憑小票到服務(wù)臺領(lǐng)取。

活動準(zhǔn)備：促銷員門店（24個左右，具體門店明細(xì)另行確定）每店配送贈品裝XX4件（80盒），非促銷員門店不配送；共5×24＝120件（2400盒）

活動期間各區(qū)域銷售人員負(fù)責(zé)將活動信息在門店內(nèi)外進(jìn)行張貼告知消費(fèi)者，做好店內(nèi)各知名品牌奶粉導(dǎo)購關(guān)于XX產(chǎn)品的基本產(chǎn)品知識的講解。

? 第4期（xx年 10 月 1 日至xx年 10 月 15 日）

活動內(nèi)容：在指定門店（詳見店內(nèi)海報）購買A品牌及B品牌產(chǎn)品滿100元，送價值32元W1盒；滿120元送價值38元X1盒。

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活動形式：步步高DM海報刊登活動信息，顧客憑小票到服務(wù)臺領(lǐng)取。

活動準(zhǔn)備：活動開始前各區(qū)域經(jīng)銷商負(fù)責(zé)將B品牌三清寶贈品送到各步步高門店服務(wù)臺。

? 第5期（xx年 11 月 1日至xx年 11 月 15 日）

活動內(nèi)容：在指定門店（詳見店內(nèi)海報）購買B品牌產(chǎn)品滿100元，贈送價值23.8元B品牌米粉1盒；滿120元送價值38元奶加佳1盒；滿160元送價值48元牛初乳1盒。

活動形式：步步高DM海報刊登活動信息，同時我公司自行印刷活動宣傳單頁發(fā)放。

顧客憑小票到服務(wù)臺領(lǐng)取。

活動準(zhǔn)備：活動開始前各區(qū)域經(jīng)銷商負(fù)責(zé)將贈品送到各步步高門店服務(wù)臺。

? 第6期（2010年1 月 1日至2010年1月 10 日）

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活動內(nèi)容：在指定門店（詳見店內(nèi)海報）購買B品牌產(chǎn)品滿100元，贈送價值23.8元B品牌米粉1盒；滿120元送價值38元奶加佳1盒；滿160元送價值48元牛初乳1盒。

活動形式：步步高DM海報刊登活動信息，同時我公司自行印刷活動宣傳單頁發(fā)放。

顧客憑小票到服務(wù)臺領(lǐng)取。

活動準(zhǔn)備：活動開始前各區(qū)域經(jīng)銷商負(fù)責(zé)將贈品送到各步步高門店服務(wù)臺。

六、業(yè)態(tài)SKU規(guī)劃

1．9個SKU（略）

附件1 B品牌&A品牌－產(chǎn)品價格表（略）

注：產(chǎn)品的可使用費(fèi)用率及步步高毛利分析見附表《步步高價格表》

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附件2 步步高促銷員門店列表（略）

步步高連鎖盈虧平衡計算

進(jìn)場單品及可使用費(fèi)用率見附表3：我公司可控制的步步高總體可使用費(fèi)用率預(yù)計為60％。

按照xx年6月1日至2010年6月1日為1年進(jìn)行計算。

1．全年固定費(fèi)用明細(xì)：

步步高：20萬＋4萬贈送XX產(chǎn)品＝24萬

專導(dǎo)基本工資：24×750元/月×12＝22萬

2．主要浮動費(fèi)用項(xiàng)目：

專導(dǎo)提成平均10％，占總銷量的60％，兼導(dǎo)提成平均18％，占總銷量的40％；

導(dǎo)購提成的總平均費(fèi)率13％；

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促銷宣傳費(fèi)用7％；

浮動費(fèi)率合計：20％

3．按正常出廠價計算的盈虧平衡點(diǎn)＝（24＋22）/（60％－20％）＝115萬。

即月均出廠價銷量10萬。

4．最低銷量任務(wù)目標(biāo)分解

截至6月30日已完成約29萬，剩余的71萬在7－12月完成

xx年1－6月步步高各門店銷售數(shù)據(jù)以及7－12月份目標(biāo)任務(wù)的具體分解，見附件：《步步高門店門店分布及xx年銷售計劃與完成情況追蹤表》。

公文

第四篇：KA賣場進(jìn)場營運(yùn)計劃書

KA賣場進(jìn)場營運(yùn)計劃書

市場啟動階段，首批進(jìn)入的賣場不應(yīng)過多，一般選擇2——3家為宜。目標(biāo)一旦選定，就應(yīng)集中人、財、物等資源，主攻一處，力求突破一點(diǎn)，積累經(jīng)驗(yàn)，樹立樣板，建立市場經(jīng)營信心后迅速予以克隆復(fù)制。

● 首批進(jìn)入的目標(biāo)賣場選擇的標(biāo)準(zhǔn)一般主要有：

A、賣場消費(fèi)社區(qū)覆蓋面較廣，在當(dāng)?shù)厣倘χ杏幸欢ㄖ群陀绊懥Α?/p>

B、客源組成層次以中檔收入顧客為主。

C、賣場進(jìn)場所需各項(xiàng)費(fèi)用負(fù)擔(dān)居同行業(yè)中檔或以下水平。

D、賣場資信較好且?guī)て诤侠怼?/p>

E、有合適的產(chǎn)品陳列位。

F、有一定的廣告位空間。

一、進(jìn)場業(yè)務(wù)洽談

1、洽談項(xiàng)目

首批進(jìn)入的賣場選定以后，即應(yīng)積極進(jìn)行入場業(yè)務(wù)洽談及聯(lián)銷合同簽訂工作。

● 洽談項(xiàng)目主要為：

A、陳列位選擇

B、廣告位選擇

C、進(jìn)場產(chǎn)品品種數(shù)量

D、促銷人員安排

E、進(jìn)場各項(xiàng)費(fèi)用及其名目

F、驗(yàn)貨及收貨程序

G、合理損耗確認(rèn)方法

H、帳期及結(jié)款方式

● 其中，供應(yīng)商向零售商（賣場）支付的各項(xiàng)費(fèi)用及名目一般涉及以下若干種，但不同區(qū)域、不同性質(zhì)的終端仍然存在較大差異：

① 銷售費(fèi)用。包括：進(jìn)場費(fèi)、陳列費(fèi)（柜組、貨架或堆碼、端頭）、產(chǎn)品條碼費(fèi)、促銷員管理費(fèi)、贊助費(fèi)（如：店慶、年節(jié)慶典、促銷快訊）等。

② 銷售提成。俗稱銷售扣率，有倒扣和順加兩種模式。倒扣是以售價定進(jìn)價，順加則是以進(jìn)價定售價。以倒扣為例，約為供應(yīng)商全部產(chǎn)品月零售總額的15——25%。③ 銷售返利。約為供應(yīng)商全部產(chǎn)品每月零售總額的3——5%。

2、洽談資料

洽談前應(yīng)準(zhǔn)備以下資料：

A、備齊賣場要求的證照文件，如稅務(wù)登記證、營業(yè)執(zhí)照、銀行開戶許可證、質(zhì)量合格證、一般納稅人資格證書、授權(quán)委托書等。

B、備齊《產(chǎn)品手冊》、產(chǎn)品傳單及海報等宣傳資料圖片。

C、投放廣告情況說明。

D、產(chǎn)品全套或部分樣品。

E、相關(guān)試用裝、贈品及其它。

F、入場后的推廣計劃與銷售支持。

3、洽談技巧

洽談前事先預(yù)約。洽談中應(yīng)注重以下幾點(diǎn)：

A、全面介紹品牌榮譽(yù)及產(chǎn)品概念。

B、概括介紹系列產(chǎn)品賣點(diǎn)。

C、簡要介紹公司媒體廣告支持計劃。

D、詳細(xì)介紹公司全方位的終端銷售支持及促銷推廣方案。

E、最后介紹產(chǎn)品品質(zhì)信心保證及完善售后服務(wù)。

如一次洽談未果，應(yīng)及時總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，以利下次拜訪。

二、上架（柜）陳列布貨

產(chǎn)品陳列是展現(xiàn)產(chǎn)品風(fēng)采的固定廣告窗口，其整齊劃一的布局、明快大度的氣勢，可充分顯示品牌的形象與實(shí)力，十分有利于吸引顧客注意力，從而延長顧客逗留時間，增加銷售機(jī)會。

陳列位置對顧客流量、顧客逗留時間、顧客注意力聚集、顧客攔截率等終端口碑促銷關(guān)鍵環(huán)節(jié)影響重大，并在相當(dāng)大的程度上決定著促銷成功率，從而左右產(chǎn)品銷售成績。

● 選擇好的陳列位置，應(yīng)注意以下要點(diǎn)：

① 顧客出入的集中處。

② 顧客采購移動線（賣場主通道）兩旁。

③ 貨架（或柜組）的端頭或緊鄰端頭的第1—第3列貨架（或柜組）。

④ 賣場中心地段貨架或柜組的轉(zhuǎn)角處。

⑤ 一線知名品牌（一般無促銷人員）緊鄰。

⑥ 總體陳列零散、無強(qiáng)勢品牌的綜合柜組或貨架。

除此之外，還要注意陳列位附近的采光、通風(fēng)、空間寬狹情況，并應(yīng)遠(yuǎn)離異味較大的果菜等商品區(qū)。組合使用海報（促銷快訊）、架頭KT牌、貨架卡、促銷告示（提示）貼、貨架眉貼、產(chǎn)品托盤（托架）、產(chǎn)品價格標(biāo)簽指示牌等POP宣傳品，加強(qiáng)陳列生動化效果。爭取機(jī)會對賣場存包處進(jìn)行廣告包裝，并陸續(xù)投入賣場玻璃櫥窗廣告展示、賣場門樓招牌、賣場地下停車場指示牌或燈箱廣告等。

三、終端促銷

●促銷活動的手段主要有：

① 買贈銷售：顧客購買產(chǎn)品即獲贈禮品或贈券。一般按購買金額劃分若干等級，相應(yīng)贈送不同價值的禮品或贈券。

② 特價銷售：對產(chǎn)品進(jìn)行打折銷售，讓利于消費(fèi)者，以提高產(chǎn)品銷售量和市場占有率。（注意：入市初期，特價銷售一般不宜，務(wù)請慎重。）

③ 有獎銷售：顧客購買產(chǎn)品即可參與抽獎、刮獎、搖獎或轉(zhuǎn)獎等類型的活動，從而有機(jī)會獲得超值禮品。

④ 游戲銷售：顧客購買產(chǎn)品即可參與富有吸引力的某類游戲，娛樂身心并獲得紀(jì)念品。⑤ 體驗(yàn)銷售：先為顧客提供試用服務(wù)，如免費(fèi)試用，然后鼓勵顧客購買。

⑥ 聯(lián)合銷售：與權(quán)威機(jī)構(gòu)或有較大關(guān)聯(lián)性的其它行業(yè)知名品牌合作進(jìn)行營業(yè)推廣，優(yōu)勢互補(bǔ)。

● 入市初期的終端促銷策略：

① 大量投放產(chǎn)品宣傳單，勤發(fā)多派，多做口碑，扎實(shí)推進(jìn)基礎(chǔ)宣傳。同時提醒員工注意保持傳單清潔、整齊、無破損。

② 確保賣場營業(yè)時間內(nèi)不間斷促銷，盡可能安排促銷員上對班（早、晚倒班各1人），必要時私下聘請賣場內(nèi)柜組長為臨時兼職促銷員。

③ 積極與賣場合作，開展 “短平快”的促銷活動，并通過多種形式的活動信息發(fā)布與宣傳，深入造勢。促銷活動形式如下：

★ 階段性推出“怡夫康品牌迎賓*進(jìn)場有禮”活動，對每日前XX名進(jìn)場的顧客免費(fèi)派送產(chǎn)品試用裝或與產(chǎn)品關(guān)聯(lián)的禮品，以提高顧客攔截率。

★ 舉辦在本賣場內(nèi)購物XX元再加XX元即可獲公司指定的XX產(chǎn)品1支（瓶）的“開心購物*怡夫康品牌有禮”活動，變相特價銷售，快速提升產(chǎn)品市場占有率。（該指定產(chǎn)品應(yīng)為應(yīng)季旺銷產(chǎn)品，且價廉物美。）

★ 進(jìn)行“怡夫康品牌免費(fèi)購物日”活動，凡購公司品牌系列產(chǎn)品的顧客，憑購物小票，可參加由賣場經(jīng)理/主管負(fù)責(zé)主持或公證的抽獎活動，活動每周舉辦1期，每期抽取幸運(yùn)獎1—3名，可獲取與小票上當(dāng)日所購怡夫康產(chǎn)品金額相同的現(xiàn)金。

④ 通過多種途徑，謀求與關(guān)聯(lián)性強(qiáng)的知名品牌進(jìn)行聯(lián)合促銷，形式與“變相特價銷售”相同，以借勢生力，擴(kuò)大產(chǎn)品滲透率。

⑤ 利用社會熱點(diǎn)事件進(jìn)行公益促銷，炒作品牌及產(chǎn)品知名度。

上市初期，在首批進(jìn)場的每一家賣場外，盡可能爭取舉辦一次中型戶外推廣秀，樹立經(jīng)銷我產(chǎn)品的賣場的信心，以促進(jìn)產(chǎn)品進(jìn)場、鋪市與銷售。

四、市場維護(hù)跟進(jìn)

1、理貨

經(jīng)營啟動初期，為盤活存量，減輕資金壓力，對所有賣場的供貨均應(yīng)盡可能采用勤進(jìn)快出的原則。對于賣場陳列而言，根據(jù)產(chǎn)品生產(chǎn)日期先后，舊品在前，新品在后，即先進(jìn)先出；同時對旺銷產(chǎn)品及準(zhǔn)備做特價促銷的產(chǎn)品，要進(jìn)行銷售分析與預(yù)測，做到儲貨充足、補(bǔ)貨及時，以免影響銷售。另，對包裝破損產(chǎn)品要及時更換，對過季滯銷產(chǎn)品及時調(diào)整，注意保持產(chǎn)品光鮮入時形象。

2、巡場

勤勉的巡場能及時掌握市場動態(tài)，隨時發(fā)現(xiàn)并解決問題，振奮員工精神，鼓舞員工斗志，樹立經(jīng)營者敬業(yè)形象，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力。因此，在入市初期，應(yīng)堅持每日至少1——2次出現(xiàn)在新開發(fā)的各賣場中，但次數(shù)亦不可過頻，以免給員工造成心理壓力。

3、客情關(guān)系

與賣場直屬工作人員發(fā)展良好的客情關(guān)系益處多多：有利于品牌/產(chǎn)品立足生根，為已方派駐的促銷員創(chuàng)造一個寬松的工作環(huán)境，爭取更多銷售機(jī)會，化解顧客投訴等等。

由此可見，與各賣場洗化部門經(jīng)理、采購員（買手）、售賣區(qū)經(jīng)理（柜組長）、理貨員、營業(yè)員等銷售實(shí)務(wù)工作人員的客情關(guān)系好壞，直接影響并在一定程度上決定著產(chǎn)品的銷售業(yè)績。

因此，產(chǎn)品上市之初，可通過以下多種形式與以上關(guān)鍵崗位的人員加強(qiáng)溝通，逐步建立并逐漸加深工作情誼：

① 贈送小禮品、紀(jì)念品等（尤其在生日時）。

② 邀請參加產(chǎn)品演示會或內(nèi)部員工培訓(xùn)工作會議。

③ 工作懇談會（征求市場建議）、聯(lián)誼會。

④ 大型推廣活動特邀佳賓。

⑤ 兼職促銷員或業(yè)務(wù)指導(dǎo)。

4、消費(fèi)投訴處理

一方面，任何產(chǎn)品皆有一定的不適應(yīng)人群，所有品牌莫不相同；另一方面，由于顧客未掌握正確使用方法或其它原因，亦會產(chǎn)生投訴；最后，投訴在某種意義上既是可資利用的與消費(fèi)者深入溝通的公關(guān)事件與機(jī)會，又是促使?fàn)I銷人員檢討營銷過程、提升素質(zhì)的難得契機(jī)。因此正確認(rèn)識消費(fèi)投訴，有利于保證品牌正常的經(jīng)營。

凡有消費(fèi)投訴，應(yīng)迅速處理，從維護(hù)賣場信譽(yù)、尊重消費(fèi)者權(quán)益、打造品牌形象的高姿態(tài)出發(fā)，假設(shè)投訴者投訴正確，先平息事端，再查究原因。切忌日久遷延，另生變故，使已方陷于被動局面。

消費(fèi)投訴的處理方式上一般以調(diào)換商品為主，個別情況可退款，嚴(yán)重情形可報請公司后酌情對投訴者進(jìn)行安撫。當(dāng)然，如系惡意糾纏，亦應(yīng)義正辭嚴(yán)駁回。

五、銷售業(yè)績提升

1、顧客關(guān)系管理

顧客關(guān)系管理是培養(yǎng)忠誠顧客，提升營銷業(yè)績的基礎(chǔ)工作。新入市場啟動之初，應(yīng)注重顧客檔案資料的收集與整理，經(jīng)過一段時間的運(yùn)營后，可采用定期回訪、促銷活動訊息通知、購物積分回饋（為顧客建立積分卡，每購20元積1分，累計積分20分后可換領(lǐng)禮品）、會

員俱樂部聯(lián)誼等多種形式開展顧客關(guān)系管理工作。

2、直銷、團(tuán)購與分銷

① 直銷。以優(yōu)價供應(yīng)產(chǎn)品，鼓勵員工在親朋好友中直銷，擴(kuò)大試用、消費(fèi)人群。直銷形式除針對內(nèi)部員工及其親朋外，建議主要針對大、中專院校學(xué)生，通過發(fā)展校園直銷員（對外可稱皮膚顧問或直銷代表）來開發(fā)潛力巨大的市場。但進(jìn)行此項(xiàng)工作需一定的管理、督導(dǎo)能力，可量力而行。

② 團(tuán)購。團(tuán)購省時省力，效益明顯，費(fèi)用低廉，除了專指單位集團(tuán)大宗購買用于福利發(fā)放外，還指串聯(lián)一定區(qū)域、范圍內(nèi)的散戶（如：居民小區(qū)內(nèi)的所有住戶）批量購買。為此，業(yè)務(wù)方面可動用社會關(guān)系廣為拓展，更可指派專人采用以郵寄業(yè)務(wù)聯(lián)系函普遍培養(yǎng)與重點(diǎn)拜訪相結(jié)合的形式，進(jìn)行開發(fā)。

③ 分銷。經(jīng)營啟動后，迅速建立、完善行銷網(wǎng)絡(luò)，縮短產(chǎn)品鋪市周期，并進(jìn)一步向居民區(qū)小門店、富裕鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場滲透，不斷擴(kuò)大銷售規(guī)模，是提升銷售業(yè)績的必由之路。在城市終端網(wǎng)絡(luò)健全后，可參考公司相關(guān)方案推進(jìn)市場縱深發(fā)展。

第五篇：連鎖超市進(jìn)場及操作計劃書

連鎖超市進(jìn)場及操作計劃書

一、供應(yīng)商基本信息

① 供應(yīng)商編碼：xxxx 合同號：

② 供應(yīng)商名稱：

③ 供應(yīng)商級別： 全國

④ 合同類型： 供應(yīng)

⑤ 供應(yīng)商類型： 生產(chǎn)商

⑥ 結(jié)算方式： 經(jīng)銷月結(jié)（原定代銷月結(jié)）

⑦ 經(jīng)營品牌：

⑧ 物流方式：湖南株洲、湘潭、益陽地區(qū)供應(yīng)商直送； 湖南省其它區(qū)域由步步高配送。

⑨ 合同期限： xx 年 1 月 1 日至 xx 年 12 月 31 日

二、商品信息

① 所屬大類： 24類

② 單品數(shù)： ；（見附件1《產(chǎn)品價格表》）

③ 毛利率：平均18％以上，（詳見《產(chǎn)品價格表》）

④ 綜合毛利率： 34％（銷售毛利17％＋返利約2％＋配送約2％＋后臺毛利約16％，合計約35％）

注：后臺毛利＝約20萬固定費(fèi)用/120萬零售任務(wù)＝16％

三、費(fèi)用及銷售計劃信息

1．固定費(fèi)用

① 商品管理服務(wù)費(fèi)： 10萬 元；

② 信息服務(wù)費(fèi)： 2萬元；

③ 促銷活動服務(wù)費(fèi)： 2萬 元

④ DM海報廣告促銷費(fèi)： 2萬元（共6期，其中2期放大）；

⑤ 促銷員管理培訓(xùn)費(fèi)： 2萬元（共24個導(dǎo)購，截至xx年12月31日費(fèi)用合計）；

每增加1個促銷員按 200元/月計算費(fèi)用。

配置促銷員的門店詳見附件2《促銷門店列表》，計劃24個導(dǎo)購。

⑥ 新品推廣費(fèi)： 2000 元每個，確定為10個新品，新品推廣費(fèi)用為20000元）；

⑦ 贈送步步高產(chǎn)品： 奶加佳液態(tài)奶伴6000盒，按供應(yīng)價計算貨值186000元；

（成本價43000元）

⑧ 新店進(jìn)場費(fèi)： 每店2000元，由供應(yīng)商選擇是否進(jìn)場以及上述全部單品內(nèi)的進(jìn)場單品數(shù) ；

進(jìn)18個條碼，上述費(fèi)用合計：

商品管理服務(wù)費(fèi)10萬

信息服務(wù)費(fèi) 2萬

促銷活動服務(wù)費(fèi) 2萬

DM海報廣告促銷費(fèi)2萬

促銷員管理培訓(xùn)費(fèi) 2萬

新品推廣費(fèi) 2萬

贈送步步高產(chǎn)品 4.3萬

固定費(fèi)用合計： 24.3萬元

2．比例費(fèi)用

① 月度返利：按供應(yīng)價的3％計算（從每月結(jié)算金額中扣除）；返利： 無。

② 配送服務(wù)費(fèi)：按配送入庫金額的2％計算（貨物進(jìn)入步步高倉庫后的殘損由步步高承擔(dān)）；

四、銷售規(guī)劃

① 5月底前將原19個SKU銷售表現(xiàn)較差的淘汰，縮減為8個；同時新增10個B品牌新品。

② 全年銷售任務(wù)：按供應(yīng)價計算100萬。（若完不成，則要按差額的2％補(bǔ)償步步高）

③ 店內(nèi)導(dǎo)購24個左右；加強(qiáng)產(chǎn)品/育嬰知識及銷售技能的培訓(xùn)；調(diào)整薪酬方案。

④ 增加促銷費(fèi)用及重點(diǎn)產(chǎn)品的免費(fèi)樣品投入，改善促銷活動形式。

五、促銷規(guī)劃

1．“計劃撤銷的A品牌產(chǎn)品”的促銷計劃

活動目的：告知消費(fèi)者計劃撤銷產(chǎn)品，引導(dǎo)這部分消費(fèi)者向新品轉(zhuǎn)換；消化各門店庫存。

活動起止日期：xx年6月25日至xx年7月10日。（計劃撤銷的單品銷完即止）

活動內(nèi)容：購買計劃撤銷的產(chǎn)品2盒（聽），贈送具有同類功能的新品1盒（聽）。具體內(nèi)容由各區(qū)域另行制定。

活動準(zhǔn)備：新的供應(yīng)合同簽訂后，計劃撤銷的單品停止向步步高各門店供貨。

活動期間各區(qū)域經(jīng)銷商及業(yè)務(wù)院將新品贈品配送到各步步高門店，顧客憑小票到服務(wù)臺領(lǐng)取。

7月10日左右所有未銷售完的計劃撤銷的單品統(tǒng)一撤架，轉(zhuǎn)為新品的促銷品，或調(diào)換到其它終端銷售。

活動期間做好新品進(jìn)場及上架準(zhǔn)備，所有新品同時上架，新品上架前所有計劃撤銷的老品同時撤架。

2．新品上市促銷計劃

活動目的：通過免費(fèi)樣品及交叉買贈活動，快速讓消費(fèi)者接觸到新產(chǎn)品上市信息及體驗(yàn)新產(chǎn)品的品質(zhì)，進(jìn)而促進(jìn)我品及零售客戶相關(guān)品類產(chǎn)品的銷售；同時加快計劃撤銷的部分老品的庫存的消化。

活動起止日期：產(chǎn)品上架后（預(yù)計7月10日前后）至xx年7月20日

活動內(nèi)容：

① 下述DM促銷活動的相關(guān)內(nèi)容。

② 在“免費(fèi)贈送奶加佳成品活動期間”以外的時間向購買聽裝奶粉的消費(fèi)者贈送價值13.8元奶加佳試用裝1盒。

③ 購買新品贈送計劃撤銷的老產(chǎn)品，贈完為止。具體內(nèi)容各區(qū)域自行制定。

活動準(zhǔn)備：首次訂單步步高總部強(qiáng)制配送到每個門店，我公司各區(qū)域業(yè)務(wù)人員與轄區(qū)內(nèi)的步步高門店協(xié)調(diào)新品上架，爭取好的陳列位置。免費(fèi)樣盒由各區(qū)域經(jīng)銷商及業(yè)代配送至各門店，并對店內(nèi)專兼職導(dǎo)購培訓(xùn)B品牌產(chǎn)品知識。

3．DM促銷活動及檔期安排

要配合步步高的DM檔期的具體時間安排，每期的具體內(nèi)容需提前45天確定。

? 第1期（已確定xx年 7 月 13 日至xx年 7 月 20 日）

活動內(nèi)容：在指定門店（詳見店內(nèi)海報）購買聽裝嬰幼兒配方奶粉2聽，即贈送價值39.8元奶加佳成品1盒（贈品裝），送完即止。

活動形式：步步高DM海報刊登活動信息（放大），顧客憑小票到服務(wù)臺領(lǐng)取。

活動準(zhǔn)備：促銷員門店（24個左右，具體門店明細(xì)見附表）每店配送XX5件（100盒），非促銷員門店每店配送1件（20盒）；共5×24＋1×58＝178件（3560盒）。

活動開始前10天公司將XX成品贈品178件發(fā)到步步高總倉，并與步步高總部協(xié)調(diào)按照我公司制定的每個門店的發(fā)放數(shù)量配送。

活動期間各區(qū)域銷售人員負(fù)責(zé)將活動信息在門店內(nèi)外進(jìn)行張貼告知消費(fèi)者，做好店內(nèi)各知名品牌奶粉導(dǎo)購關(guān)于XX產(chǎn)品的基本產(chǎn)品知識的講解。

注：由于XX贈品出現(xiàn)流失，現(xiàn)只有100件，已重新做了配送計劃表詳見《步步高各門店奶加佳贈品配送表》

? 第2期（xx年 8 月 1日至xx年 8 月 15 日）

活動內(nèi)容：在指定門店（詳見店內(nèi)海報）購買XX2盒，贈送價值23.8元B品牌營養(yǎng)米粉1盒，購買XX3盒贈送價值48元牛初乳1盒。

活動形式：步步高DM海報刊登活動信息，顧客憑小票到服務(wù)臺領(lǐng)取。

活動準(zhǔn)備：活動開始前各區(qū)域經(jīng)銷商負(fù)責(zé)將B品牌米粉贈品送到各步步高門店服務(wù)臺。

? 第3期（xx年 9 月 1 日至xx年 9 月 15 日）

活動內(nèi)容：在指定門店（詳見店內(nèi)海報）購買聽裝嬰幼兒配方奶粉2聽（320元以上），或購買B品牌及A品牌產(chǎn)品100元以上；贈送價值38元奶加佳1盒（贈品裝），送完即止。

活動形式：步步高DM海報刊登活動信息（放大），顧客憑小票到服務(wù)臺領(lǐng)取。

活動準(zhǔn)備：促銷員門店（24個左右，具體門店明細(xì)另行確定）每店配送贈品裝XX4件（80盒），非促銷員門店不配送；共5×24＝120件（2400盒）

活動期間各區(qū)域銷售人員負(fù)責(zé)將活動信息在門店內(nèi)外進(jìn)行張貼告知消費(fèi)者，做好店內(nèi)各知名品牌奶粉導(dǎo)購關(guān)于XX產(chǎn)品的基本產(chǎn)品知識的講解。

? 第4期（xx年 10 月 1 日至xx年 10 月 15 日）

活動內(nèi)容：在指定門店（詳見店內(nèi)海報）購買A品牌及B品牌產(chǎn)品滿100元，送價值32元W1盒；滿120元送價值38元X1盒。

活動形式：步步高DM海報刊登活動信息，顧客憑小票到服務(wù)臺領(lǐng)取。

活動準(zhǔn)備：活動開始前各區(qū)域經(jīng)銷商負(fù)責(zé)將B品牌三清寶贈品送到各步步高門店服務(wù)臺。

? 第5期（xx年 11 月 1日至xx年 11 月 15 日）

活動內(nèi)容：在指定門店（詳見店內(nèi)海報）購買B品牌產(chǎn)品滿100元，贈送價值23.8元B品牌米粉1盒；滿120元送價值38元奶加佳1盒；滿160元送價值48元牛初乳1盒。

活動形式：步步高DM海報刊登活動信息，同時我公司自行印刷活動宣傳單頁發(fā)放。

顧客憑小票到服務(wù)臺領(lǐng)取。

活動準(zhǔn)備：活動開始前各區(qū)域經(jīng)銷商負(fù)責(zé)將贈品送到各步步高門店服務(wù)臺。

? 第6期（2010年1 月 1日至2010年1月 10 日）

活動內(nèi)容：在指定門店（詳見店內(nèi)海報）購買B品牌產(chǎn)品滿100元，贈送價值23.8元B品牌米粉1盒；滿120元送價值38元奶加佳1盒；滿160元送價值48元牛初乳1盒。

活動形式：步步高DM海報刊登活動信息，同時我公司自行印刷活動宣傳單頁發(fā)放。

顧客憑小票到服務(wù)臺領(lǐng)取。

活動準(zhǔn)備：活動開始前各區(qū)域經(jīng)銷商負(fù)責(zé)將贈品送到各步步高門店服務(wù)臺。

六、業(yè)態(tài)SKU規(guī)劃

1．9個SKU（略）

附件1 B品牌&A品牌－產(chǎn)品價格表（略）

注：產(chǎn)品的可使用費(fèi)用率及步步高毛利分析見附表《步步高價格表》

附件2 步步高促銷員門店列表（略）

步步高連鎖盈虧平衡計算

進(jìn)場單品及可使用費(fèi)用率見附表3：我公司可控制的步步高總體可使用費(fèi)用率預(yù)計為60％。

按照xx年6月1日至2010年6月1日為1年進(jìn)行計算。

1．全年固定費(fèi)用明細(xì)：

步步高：20萬＋4萬贈送XX產(chǎn)品＝24萬

專導(dǎo)基本工資：24×750元/月×12＝22萬

2．主要浮動費(fèi)用項(xiàng)目：

專導(dǎo)提成平均10％，占總銷量的60％，兼導(dǎo)提成平均18％，占總銷量的40％；

導(dǎo)購提成的總平均費(fèi)率13％；

促銷宣傳費(fèi)用7％；

浮動費(fèi)率合計：20％

3．按正常出廠價計算的盈虧平衡點(diǎn)＝（24＋22）/（60％－20％）＝115萬。

即月均出廠價銷量10萬。

4．最低銷量任務(wù)目標(biāo)分解

截至6月30日已完成約29萬，剩余的71萬在7－12月完成xx年1－6月步步高各門店銷售數(shù)據(jù)以及7－12月份目標(biāo)任務(wù)的具體分解，見附件：《步步高門店門店分布及xx年銷售計劃與完成情況追蹤表》。