第一篇：河南白酒市場(chǎng)概述1

河南白酒市場(chǎng)概述

河南地處中原，物產(chǎn)豐富，氣候適宜，自古以來(lái)就有“問(wèn)鼎中原，則雄霸天下”的說(shuō)法，可見(jiàn)河南在地理位置上的重要性,悠久的歷史文化和沉淀千百年的釀酒技術(shù)，鑄造出河南釀酒大省和酒類消費(fèi)大省的典型特征。據(jù)統(tǒng)計(jì)，河南是一個(gè)擁有1億人口、白酒消費(fèi)超過(guò)60億元的大市場(chǎng)。同時(shí)，河南市場(chǎng)的開(kāi)放性和包容性也使眾多廠家把河南作為開(kāi)拓市場(chǎng)的第一選擇。

河南地產(chǎn)酒主要有濃香、清香兩大香型，但進(jìn)年來(lái)在河南白酒市場(chǎng)濃香型白酒是主流產(chǎn)品。河南白酒生產(chǎn)廠家有數(shù)百家之多，市場(chǎng)消費(fèi)量高達(dá)數(shù)十萬(wàn)噸。白酒市場(chǎng)由豫東地區(qū)的宋河，四五老酒、鹿邑大曲、張弓酒；豫西地區(qū)的仰韶酒、杜康酒；豫南地區(qū)的寶豐酒、賒店酒；豫北地區(qū)的紅旗渠酒、梨園春酒四強(qiáng)分割，互有滲透。由于在白酒消費(fèi)習(xí)慣上河南人對(duì)外地酒沒(méi)有排斥心理這使得外地白酒品牌很容易進(jìn)入河南市場(chǎng)，如今河南市場(chǎng)上聚集著來(lái)自川、冀、貴、鄂、晉、京等各地的白酒品牌，以黑土地、老村長(zhǎng)為代表的東北酒；以洋河、雙溝為代表的蘇酒；以古井，口子窖為代表的徽酒；以白云邊、枝江為代表的鄂酒；以西風(fēng)、太白為代表的陜酒；以汾酒為代表的晉酒；以紅星、牛欄山為代表的京酒:以瀘州酒，郎酒為代表的川酒和以茅臺(tái)，賴矛，潭酒，懷酒為代表的醬香酒均在河南市場(chǎng)輪番上演了一場(chǎng)場(chǎng)中原市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)。以下我來(lái)通過(guò)對(duì)河南省內(nèi).東.南.西.北.中.幾個(gè)有代表性地市（鄭州，豫中的許昌，豫東的周口，豫西的洛陽(yáng)，豫南的南陽(yáng)，豫北的安陽(yáng)）的介紹來(lái)帶大家進(jìn)一步了解河南市場(chǎng)。一．鄭州：

鄭州是河南的省會(huì)，下轄5市（新鄭，新密，鞏義，滎陽(yáng)，登封）1縣（中牟）總?cè)丝?00多萬(wàn)，白酒的年零售量達(dá)2.3萬(wàn)噸，鄭州消費(fèi)者選擇濃香型白酒占比較高，在90%以上。高端白酒主流中“茅五劍”地位穩(wěn)固，國(guó)窖1573與水井坊也占據(jù)一定的市場(chǎng)份額。中檔白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)最為激烈，瀘州老窖系、洋河藍(lán)色經(jīng)典、郎酒系、宋河和伊川杜康消費(fèi)占主要地位。瀘州老窖以副品牌眾多，價(jià)格梯次完整等原因，在鄭州中檔白酒消費(fèi)市場(chǎng)中的主導(dǎo)地位。1．中檔酒競(jìng)爭(zhēng)最為激烈

經(jīng)過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，中檔白酒的主要消費(fèi)群為年齡在30~45歲中年男性的消費(fèi)者。主要是工作上的應(yīng)酬（占35%）、企業(yè)單位購(gòu)買（占30%），送禮、宴請(qǐng)等（占25%）。這部分消費(fèi)者收比較穩(wěn)定，主要是機(jī)關(guān)企事業(yè)單位的中堅(jiān)力量，消費(fèi)時(shí)講究品牌知名度，不易受價(jià)格和折扣的影響。

目前河南市場(chǎng)118~168元價(jià)位的產(chǎn)品中洋河海之藍(lán)優(yōu)勢(shì)較為明顯，消費(fèi)者自點(diǎn)率較高，價(jià)格基本穩(wěn)定在148~168元，屬于較為成熟的產(chǎn)品。不過(guò)洋河系列酒產(chǎn)品也暢銷多年，價(jià)格趨向透明，加上剛漲價(jià)，渠道商推動(dòng)性不強(qiáng)。

宋河平和五年，產(chǎn)品都已經(jīng)暢銷多年了，價(jià)格透明，渠道利潤(rùn)很低，這些都是市場(chǎng)普遍反映的問(wèn)題。銷售主要以消費(fèi)者自點(diǎn)為主。

寶豐國(guó)色清香系列雖然渠道空間比較大，鋪市率高，不過(guò)消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)度不高，且清香型白酒消費(fèi)下滑比較厲害。2．渠道銷售：

鄭州中高檔白酒商超渠道的銷售以刮獎(jiǎng)卡和買贈(zèng)為主，非主流和游擊產(chǎn)品以特價(jià)為主。中高檔白酒在商超渠道的消費(fèi)者多為中年男性，消費(fèi)較為理智，目的性強(qiáng)，不易受外界影響，所以影響商超銷售的因素主要靠知名度高低和促銷員的推薦，促銷活動(dòng)相對(duì)較為簡(jiǎn)單。如開(kāi)展互動(dòng)性的聯(lián)合促銷和終端生動(dòng)化陳列，能較快提升品牌知名度。

鄭州中高檔白酒在AB酒店渠道促銷仍然以明暗促銷員為主，人員推廣效果比較明顯。輔助以盒蓋兌獎(jiǎng)、買贈(zèng)活動(dòng)為輔，其中買贈(zèng)對(duì)消費(fèi)者影響力有限，少數(shù)品牌A贈(zèng)A的買一贈(zèng)一的短期活動(dòng)對(duì)消費(fèi)者影響較大。

鄭州中高檔白酒在名煙名酒渠道促銷最為活躍，隨著最近幾年各企業(yè)對(duì)名煙名酒渠道建設(shè)的重視，名煙名酒的渠道促銷活動(dòng)花樣百出，但是主要以陳列獎(jiǎng)勵(lì)、搭贈(zèng)、返利或返現(xiàn)金這三種形式居多。調(diào)查現(xiàn)實(shí)，55%店老板比較喜歡本品搭贈(zèng)及返現(xiàn)金活動(dòng)。3．市場(chǎng)隱患：

鄭州作為河南白酒市場(chǎng)的風(fēng)向標(biāo)，品牌眾多，加上秋季糖酒會(huì)的推動(dòng)，已成為各大廠家重點(diǎn)戰(zhàn)略市場(chǎng)，但市場(chǎng)投入較大，競(jìng)爭(zhēng)激烈，渠道建設(shè)費(fèi)用居高不下，同時(shí)“華中食品城“（河南最大的酒類批發(fā)市場(chǎng)，主要以竄貨和假酒為主）對(duì)全省的覆蓋力也是令各廠家頭疼的問(wèn)題。

二．豫東的周口（開(kāi)封，商丘，周口）

周口市位于河南省東南部。東臨安徽阜陽(yáng)，西接河南漯河市、許昌市，南與駐馬店市相連，北與開(kāi)封、商丘市接壤。下轄10個(gè)縣市區(qū)?？?cè)丝?070萬(wàn)人，居河南省第二位周口人口眾多，又是河南主要的白酒產(chǎn)區(qū)之一，有四五老酒、宋河兩大豫酒品牌，因此居民喝酒的風(fēng)氣較濃。周口是一個(gè)開(kāi)放性的市場(chǎng)，消費(fèi)者對(duì)外地酒不排斥。周口白酒市場(chǎng)是典型的慢熱市場(chǎng)。當(dāng)一些白酒品牌開(kāi)始在周口周邊地區(qū)由盛轉(zhuǎn)衰時(shí)，周口市場(chǎng)才被啟動(dòng)起來(lái)，一般有1年—2年的時(shí)間差。

周口白酒市場(chǎng)的主流消費(fèi)檔次偏低，主流消費(fèi)價(jià)位在20元—40元/瓶之間。主流的消費(fèi)度數(shù)在45度—52度。

高檔酒市場(chǎng)：茅臺(tái)表現(xiàn)搶眼，市場(chǎng)份額穩(wěn)步上升。五糧液銷售則一直保持穩(wěn)定。瀘州老窖在老名酒中市場(chǎng)表現(xiàn)最好，市場(chǎng)地位穩(wěn)固。瀘州老窖對(duì)重點(diǎn)經(jīng)銷商的支持力度很大，例如對(duì)這些經(jīng)銷商定向增發(fā)瀘州老窖的股份，一方面顯示了管理層對(duì)企業(yè)發(fā)展前景的信心，另一方面也使得廠商結(jié)成了利益共同體，更有利于市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)。

中低檔市場(chǎng)： 宋河是當(dāng)?shù)氐闹饕禺a(chǎn)酒，也是周口市納稅大戶，在周口中低檔酒市占據(jù)了主導(dǎo)地位。除了地產(chǎn)因素外，宋河強(qiáng)大的品牌力也起到了重要作用。宋河酒廠的鹿邑大曲銷量在1000萬(wàn)元左右。鹿邑大曲的批發(fā)價(jià)在40元左右/件，超市與小酒店的零售價(jià)在4元/瓶。低價(jià)位、高質(zhì)量是鹿邑大曲開(kāi)拓市場(chǎng)的利器。宋河糧液品牌形象店在周口市區(qū)也有一些分布，既作為形象展示，又可以阻止假貨的泛濫。

前幾年黑土地在周口市場(chǎng)表現(xiàn)搶眼。當(dāng)時(shí)黑土地在酒店終端的促銷力度是最大的，售價(jià)25元的產(chǎn)品開(kāi)瓶費(fèi)5元，38元的開(kāi)瓶費(fèi)10元，88元的開(kāi)瓶費(fèi)高達(dá)20元。隨著促銷力度減弱，09年初以來(lái)，黑土地下滑很快。沱牌、枝江大曲、店小二在市場(chǎng)上也有一些銷量，但總量不大。

在戶外廣告宣傳方面，四五老酒、中華汾酒、全興大曲以及湖北的關(guān)公坊投入力度較大。在周邊農(nóng)村市場(chǎng)，宋河糧液，枝江大曲的廣告力度較大，為好多街頭小店制作了店牌招貼。

終端酒店影響力弱：周口市區(qū)上規(guī)模的酒店有50家左右，這些酒店主要集中在城西的大閘路與市中心的八一路、中州路上。進(jìn)店費(fèi)1、2萬(wàn)元到幾千元不等，進(jìn)店費(fèi)受人際關(guān)系的影響很大。周口酒店終端信譽(yù)很差，跑店現(xiàn)象比較嚴(yán)重，一般酒店結(jié)款周期很長(zhǎng)，導(dǎo)致部分經(jīng)銷商逐漸退出酒店終端，采用現(xiàn)款現(xiàn)貨（這種情況下產(chǎn)品價(jià)格較低，經(jīng)銷商處在微利或無(wú)利狀態(tài)）的方式來(lái)和酒店做生意。

周口商超業(yè)態(tài)不很發(fā)達(dá)，比較大的超市有萬(wàn)果園量販、億星超市等連鎖超市。萬(wàn)果園量販有7、8家分店左右，地理位置比較好，周圍人流量比較大。

周口經(jīng)銷商集中在工農(nóng)路與新建路，比較大的有華富糖酒、億星商貿(mào)、龍翔名酒行等。華富主要代理茅臺(tái)、五糧液、劍南春等名酒；億星以經(jīng)營(yíng)買斷產(chǎn)品為主，兼營(yíng)超市，企業(yè)多元化趨勢(shì)明顯。

從上面的敘述中我們可以看出的就是周口市場(chǎng)是一個(gè)相對(duì)比較保守的市場(chǎng)，地產(chǎn)酒的發(fā)展節(jié)奏不快但市場(chǎng)潛力比較大，而對(duì)于外來(lái)品牌來(lái)說(shuō)這里的市場(chǎng)相對(duì)于河南其他市場(chǎng)來(lái)說(shuō)屬于慢熱型開(kāi)發(fā)難度比較大。

三．豫南的南陽(yáng)（南陽(yáng)，駐馬店，信陽(yáng)）

南陽(yáng)歷來(lái)酒風(fēng)盛行，南陽(yáng)人好飲、善飲且酒量大，市場(chǎng)接受新品能力也很強(qiáng)。南陽(yáng)市場(chǎng)給人的印象是品牌雜亂多，不過(guò)這也從側(cè)面反映出南陽(yáng)市場(chǎng)的活躍和巨大誘惑力，驅(qū)使眾品牌前來(lái)分食。國(guó)內(nèi)很多白酒品牌都曾把南陽(yáng)作為樣板市場(chǎng)來(lái)打造。四特曾創(chuàng)造過(guò)年銷售一億多元的壯舉，板城燒鍋酒在2006年一枝獨(dú)秀，小角樓在此迅速崛起，西鳳、衡水老白干酒的樣板市場(chǎng)，瀘州系列幾乎在中低價(jià)位有較高的市場(chǎng)份額。加上郎酒、雙溝、河套老窖等，在南陽(yáng)可以看到中國(guó)大部分白酒品牌。

南陽(yáng)高端市場(chǎng)依舊是茅臺(tái)和五糧液的天下，在互相競(jìng)爭(zhēng)中，總體來(lái)說(shuō)茅臺(tái)的上升勢(shì)頭雖明顯，但五糧液在量上還是占優(yōu)勢(shì)。兩家通過(guò)控貨，產(chǎn)品價(jià)位穩(wěn)步提升。在賓館酒店等高檔消費(fèi)場(chǎng)所，消費(fèi)者開(kāi)始消費(fèi)國(guó)窖·1573和水井坊,其中國(guó)窖·1573的勢(shì)頭較好。

中檔價(jià)位市場(chǎng) ：目前南陽(yáng)市場(chǎng)大約有60多個(gè)白酒品牌，每個(gè)品牌都有一定的銷量，市場(chǎng)上沒(méi)有絕對(duì)的主導(dǎo)品牌。經(jīng)過(guò)前兩年的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)后，板城燒鍋酒、瀘州老窖系列、四特、郎酒、衡水老白干、宋河可為南陽(yáng)中檔白酒市場(chǎng)的“六大品牌”。除了“六大品牌”以外，汾酒也在此也有著雄厚的實(shí)力，但“老白汾”由于產(chǎn)品的混亂，下降較為明顯。湖北的枝江在南陽(yáng)運(yùn)作時(shí)間也很長(zhǎng)，投入力度也較大，但市場(chǎng)表現(xiàn)一般。來(lái)自江蘇的洋河和雙溝都在積極運(yùn)作酒店終端，對(duì)南陽(yáng)白酒的營(yíng)銷模式將帶來(lái)新的沖擊。低端酒市場(chǎng)正在逐步萎縮在低端酒市場(chǎng)，認(rèn)知度最高的品牌就是地產(chǎn)酒臥龍玉液和東北代表品牌老村長(zhǎng)，而且他們的銷量也十分驚人。

南陽(yáng)消費(fèi)者喜歡喝高度濃香型白酒，52度以上的白酒較為盛行，目前市場(chǎng)上高檔酒還是以52度以上為主，主流產(chǎn)品大多是45和46兩個(gè)度數(shù)，38度以下的在市場(chǎng)上看不到。四．豫北的安陽(yáng)（安陽(yáng)，新鄉(xiāng)，鶴壁，濮陽(yáng)）

安陽(yáng)位于河南省最北部，是地處山西、河北、河南三省交匯點(diǎn)的一個(gè)區(qū)域性中心城市，地理位置優(yōu)越，白酒市場(chǎng)輻射性較強(qiáng)。目前，安陽(yáng)白酒市場(chǎng)上聚集著來(lái)自川、魯、冀、貴、鄂、晉等各地的酒，可謂品牌林立，但是卻缺乏領(lǐng)軍品牌。在以前，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的領(lǐng)軍品牌是雙溝和沱牌，但隨著越來(lái)越多的品牌進(jìn)入，競(jìng)爭(zhēng)逐漸激烈起來(lái)。當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對(duì)品牌認(rèn)知度較高，只要是名牌酒，在安陽(yáng)上基本上都有市場(chǎng)。

瀘州系列掌控著豐富的渠道資源 瀘州系列的酒進(jìn)入安陽(yáng)市場(chǎng)已經(jīng)有三四年的時(shí)間，大多地經(jīng)銷商反映，瀘州系列的酒從30多元到200多元，全都比較好賣。其中零售價(jià)35元一瓶的頭曲，150元一瓶的52度特曲以及180元一瓶的大曲是銷售主流。其在安陽(yáng)市場(chǎng)的成功原因，是因?yàn)橄M(fèi)者認(rèn)為瀘州是老品牌，酒質(zhì)值得信賴，另外經(jīng)銷商較多，資源掌控比較豐富，也是瀘州在安陽(yáng)市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟的一個(gè)重要原因。但是由于瀘州系列的酒不斷的提價(jià)，對(duì)其產(chǎn)品的銷售有一定影響。

老白汾用品質(zhì)來(lái)吸引消費(fèi)者 十年珍品老白汾以及十五年珍品老白汾（煙酒店售價(jià)140元左右）都是比較暢銷的產(chǎn)品。老白汾在當(dāng)?shù)氐膹S商關(guān)系維護(hù)得最好，廠家?guī)ьI(lǐng)經(jīng)銷商參觀汾酒廠，首先給經(jīng)銷商帶來(lái)信心。除此之外，廠家還與當(dāng)?shù)乜偞砩谭e極配合，幫助經(jīng)銷商開(kāi)拓市場(chǎng)，在當(dāng)?shù)卮罅客斗艔V告，提高酒的知名度；因?yàn)楫?dāng)?shù)氐募倬票容^泛濫，廠家與安陽(yáng)市質(zhì)監(jiān)局一起，在酒瓶上貼上“滴水消失即真”的標(biāo)志，增加消費(fèi)者對(duì)其酒質(zhì)的信任度。開(kāi)設(shè)汾酒專賣店和給名煙名酒點(diǎn)發(fā)放質(zhì)量信得過(guò)銅牌，使消費(fèi)者安心地在這樣的店里選購(gòu)汾酒。

宋河中高檔酒受歡迎 作為地產(chǎn)酒第一品牌，近幾年來(lái)，宋河在中高低檔走量都還不錯(cuò)，尤其是100元以下的產(chǎn)品。如精品宋河糧液，流通渠道零售價(jià)50元左右；鐵盒五星級(jí)宋河糧液，普通流通渠道零售約60元；水晶宋河糧液，酒店價(jià)一般一百多元。宋河近兩年在酒店做的促銷力度非常大，拉動(dòng)了部分產(chǎn)品的銷售。

郎酒用廣告拉動(dòng)終端銷售 郎酒在各種檔次的市場(chǎng)中均占有一定份額，主銷的是批發(fā)價(jià)每件180元的藍(lán)花郎和三、四百元的如意郎。郎酒當(dāng)初在安陽(yáng)開(kāi)拓市場(chǎng)的時(shí)候，采取大量打廣告的方式，先給消費(fèi)者視覺(jué)上的沖擊力，但是在酒店終端的促銷力度不是很大。不過(guò)郎酒在市場(chǎng)上的占有量很大，基本上在各種渠道都隨處可見(jiàn)郎酒的身影，并且消費(fèi)者對(duì)郎酒的品牌還是比較認(rèn)可的。

洋河藍(lán)色經(jīng)典進(jìn)入安陽(yáng)市場(chǎng)的時(shí)間并不算太長(zhǎng)，但是它的走量卻不可小覷。其中，46度的海之藍(lán)在藍(lán)色經(jīng)典這一系列酒中賣得最好，另外，零售價(jià)在80元左右的洋河藍(lán)瓷也是其主銷品之一。洋河在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)比較被看好，整體處于上升的情況。

安陽(yáng)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者在白酒的消費(fèi)過(guò)程中，容易受到外來(lái)因素如廣告宣傳、促銷活動(dòng)等影響，但是因?yàn)榭晒┻x擇的品牌太多，對(duì)酒的忠誠(chéng)度不高。近幾年，在其他地區(qū)的酒開(kāi)始往低度化走時(shí)，安陽(yáng)的消費(fèi)者卻開(kāi)始喝起了高度酒，認(rèn)為低度酒喝起來(lái)沒(méi)有味道，只有50度以上的酒喝著才痛快。

五，豫西的洛陽(yáng)（洛陽(yáng)，濟(jì)源，焦作，三門峽）

洛陽(yáng)地處河南省西部，素有“九州腹地”之稱。東鄰鄭州，西接三門峽，北跨黃河與焦作接壤，南與平頂山、南陽(yáng)相連。下轄1市8縣總面積15208平方公里，總?cè)丝?00萬(wàn)。洛陽(yáng)素稱“九朝古都”，是國(guó)務(wù)院首批公布的歷史文化名城和著名古都，旅游業(yè)發(fā)達(dá)。另外，大中型骨干工業(yè)企業(yè)集中，使得洛陽(yáng)的經(jīng)濟(jì)水平尤為可觀。人口眾多、經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，為白酒市場(chǎng)提供了先決條件。洛陽(yáng)白酒市場(chǎng)容量超過(guò)10億元，地產(chǎn)品牌中兩家杜康和外來(lái)品牌的競(jìng)爭(zhēng)，讓洛陽(yáng)白酒市場(chǎng)顯得異常熱鬧。其實(shí)洛陽(yáng)擁有中國(guó)白酒最好的品牌“杜康”但多年來(lái)兩家杜康的相互競(jìng)爭(zhēng)，讓外來(lái)品牌有了生存下來(lái)的縫隙。60元—100元的終端價(jià)格是洛陽(yáng)白酒消費(fèi)的主流價(jià)位，也是白酒競(jìng)爭(zhēng)最為激烈的區(qū)域。同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)方式相對(duì)簡(jiǎn)單，除了人海戰(zhàn)術(shù)就是價(jià)格戰(zhàn)，而消費(fèi)者也沒(méi)有什么忠誠(chéng)度可言，只要口感過(guò)得去就好。

近幾年洛陽(yáng)地產(chǎn)酒中汝陽(yáng)杜康大量開(kāi)發(fā)子品牌重塑市場(chǎng)地位，首先是有效整合了經(jīng)銷商資源。由于利潤(rùn)豐厚，當(dāng)?shù)亟^大多數(shù)優(yōu)秀經(jīng)銷商都在汝陽(yáng)杜康開(kāi)發(fā)了自己的品牌，這樣無(wú)疑讓外地品牌很難找到可合作的經(jīng)銷商。多個(gè)汝陽(yáng)杜康的產(chǎn)品每個(gè)都有一點(diǎn)走量，合計(jì)下來(lái)所占市場(chǎng)份額必然會(huì)很大。而且這樣容易形成旺銷的市場(chǎng)氛圍。由于買斷比代理的利潤(rùn)要豐厚得多，經(jīng)銷商操作積極性遠(yuǎn)比以前要高漲，也敢于往市場(chǎng)上投入。

餐飲渠道：中型以上的飯店約有1500家左右，特別上檔次的有100多家。中檔飯店的進(jìn)店費(fèi)一般在1000-3000之間。自帶酒水現(xiàn)象在洛陽(yáng)已經(jīng)相當(dāng)普通，約有70%都是自帶的。原因就是酒店和商超及煙酒店內(nèi)的差價(jià)太大。

商超渠道：洛陽(yáng)的商超業(yè)比較發(fā)達(dá)，很多全國(guó)大型連鎖超市比如、丹尼斯等都在洛陽(yáng)有連鎖店，有的甚至開(kāi)設(shè)了多家店面。此外當(dāng)?shù)氐拇髲埑幸彩穷H具規(guī)模的，其連鎖的有40多家。商超內(nèi)每個(gè)品牌的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)大概需要4000元左右。

煙酒店：煙酒店現(xiàn)在在洛陽(yáng)已經(jīng)頗具規(guī)模，并且有的是連鎖型。目前有些品牌開(kāi)始嘗試從煙酒店尋求突破。市場(chǎng)分析；洛陽(yáng)的消費(fèi)者有兩大特點(diǎn)：一是沒(méi)有品牌忠誠(chéng)度，只要口感對(duì)了就可以接受；二是喜歡湊熱鬧，哪家的促銷力度大就選哪家的酒?；谶@樣的消費(fèi)習(xí)慣，高檔名酒對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)賺不到太多的錢，只能成為經(jīng)銷商代理其他品牌的資本。真正賺錢的是中檔產(chǎn)品，這些產(chǎn)品給經(jīng)銷商的發(fā)揮空間大，我們產(chǎn)品可以根據(jù)自己的優(yōu)勢(shì)來(lái)運(yùn)作市場(chǎng)。我們對(duì)產(chǎn)品運(yùn)作的效果如果能很好地把控，就可以達(dá)到搶占市場(chǎng)的目的。

六，豫中的平頂山（許昌，平頂山，漯河）

平頂山位于河南省中南部，西靠伏牛山，東接黃淮平原，是河南省下屬的一個(gè)地級(jí)市，東鄰漯河，西接洛陽(yáng)，南與鄰駐馬店、南陽(yáng)，北與鄭州、許昌相接。中國(guó)煤炭工業(yè)城市，是中國(guó)重要的煤炭產(chǎn)地。人口約520萬(wàn)。下轄3區(qū)2市4縣，因是著名的煤都，再加上當(dāng)?shù)氐闹毓I(yè)十分發(fā)達(dá)，外來(lái)人口較多，是典型的移民城市。以平頂山煤礦集團(tuán)、九頭崖集團(tuán)為代表的大型企事業(yè)單位招待活動(dòng)頻繁，企事業(yè)單位團(tuán)購(gòu)在白酒銷售中占據(jù)著很大份額。當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)主要有地產(chǎn)酒寶豐、外來(lái)品牌豐谷、瀘州老窖、洋河、宋河、郎酒。地產(chǎn)酒寶豐在這其中占據(jù)著很大份額，多年以來(lái)，寶豐的市場(chǎng)十分穩(wěn)定。平頂山白酒整體銷量較大，但消費(fèi)量最大的價(jià)位在20元以下的中低檔市場(chǎng)。大型企事業(yè)單位招待用酒一般為100多元的白酒，300元以上的市場(chǎng)銷量有限，以茅臺(tái)、五糧液為主。

中高檔市場(chǎng)：在100多元的中高檔市場(chǎng)上，寶豐和洋河各有各的市場(chǎng)。寶豐在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)十分強(qiáng)勢(shì)，利用地產(chǎn)優(yōu)勢(shì)，寶豐在當(dāng)?shù)厣坛?、煙酒店的鋪貨率很大，零售價(jià)80多元的寶豐是消費(fèi)的主角，主要用于請(qǐng)客、送禮。此外，在中高端酒市，洋河藍(lán)色經(jīng)典運(yùn)作比較不錯(cuò)，廣告力度投入很大。橋西運(yùn)作的青花郎、藍(lán)花郎勢(shì)頭也不錯(cuò)，郎酒在平頂山設(shè)的專賣店在4家以上，整體有上升趨勢(shì)。帶有“瀘州系列酒”門頭的專賣店多達(dá)6家，其中，國(guó)窖1573是市面上比較常見(jiàn)的產(chǎn)品。瀘州系列酒有一個(gè)顯著特征就是市場(chǎng)比較亂。

中檔市場(chǎng)：在60-80元之間的中檔市場(chǎng)上，寶豐仍是最大的贏家。其中寶豐的代表產(chǎn)品：商超售價(jià)70多元/瓶的人民大會(huì)堂銷售情況最佳，在中檔酒店的消費(fèi)和節(jié)慶期間走親訪友的禮品消費(fèi)中走量很大。全興在這部分市場(chǎng)的力度較大，全興在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的基礎(chǔ)較好，在廠家對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)整之前，產(chǎn)品在平頂山的銷售情況就不錯(cuò)，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的市場(chǎng)調(diào)整，加上其經(jīng)銷商的整體實(shí)力和網(wǎng)絡(luò)，新產(chǎn)品一上市便有不錯(cuò)的收益，目前全興的市場(chǎng)比較穩(wěn)定。宋河在這部分市場(chǎng)也不錯(cuò)，宋河自進(jìn)入平頂山市場(chǎng)以來(lái)就一直比較穩(wěn)定，市場(chǎng)銷量并沒(méi)有大起大落，其中零售價(jià)40多元/瓶的宋河糧液是主導(dǎo)品牌，主要渠道為批發(fā)市場(chǎng)、煙酒店。目前，鹿邑大曲是主銷品牌。此外，白云邊、西鳳（中檔）、枝江、四特、伊川杜康、衡水老白干也有一定的銷量?？梢哉f(shuō)平頂山的白酒市場(chǎng)只要做便什么都能下。

中低檔市場(chǎng)：20元以下的中低檔市場(chǎng)是平頂山銷量最大、競(jìng)爭(zhēng)最激烈的部分，寶豐、豐谷是這部分市場(chǎng)最突出的品牌。具有地產(chǎn)優(yōu)勢(shì)的寶豐占據(jù)著低檔市場(chǎng)約30%的量，其中零售價(jià)15元/瓶左右的普通寶豐走量最大，由于市場(chǎng)成熟度較高，這款產(chǎn)品在當(dāng)?shù)責(zé)熅频辍⑴l(fā)市場(chǎng)的流通率最高，這款產(chǎn)品也是消費(fèi)者日常消費(fèi)的首選。豐谷進(jìn)入平頂山市場(chǎng)多年，在10元以下、10-20元之間的市場(chǎng)上有多款暢銷產(chǎn)品。在10元以下的市場(chǎng)上，批價(jià)54元/件（1*12）的光瓶酒銷量最大，是光瓶酒市場(chǎng)的領(lǐng)銜產(chǎn)品；批價(jià)66元/件（1*6）的豐谷純糧和零售價(jià)20多元的豐谷純糧在中低檔市場(chǎng)銷量最大。豐谷在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的運(yùn)作是從掌控餐飲終端開(kāi)始的，整體操作采取的是以控制終端拉動(dòng)其他渠道上量的模式，產(chǎn)品在終端造出的影響力后，再重點(diǎn)進(jìn)入煙酒店，同時(shí)直供商超。紅星二鍋頭在當(dāng)?shù)赜兄殖墒斓氖袌?chǎng)，尤其是光瓶酒的銷量最大。近兩年，紅星二鍋頭在平頂山市區(qū)中心開(kāi)設(shè)了一家專賣店，專賣店不僅包括紅星的暢銷產(chǎn)品更多的是紅星二鍋頭的中檔、中高檔產(chǎn)品。紅星二鍋頭在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的基礎(chǔ)非常好，開(kāi)設(shè)專場(chǎng)店為的是提高產(chǎn)品形象，以拉動(dòng)中檔、中高檔利潤(rùn)型產(chǎn)品上量。但目前紅星二鍋頭廠家在運(yùn)作上不力，對(duì)市場(chǎng)聽(tīng)之任之，開(kāi)始出現(xiàn)下滑。其他品牌如：仰韶、杏花村都在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)火爆一時(shí)，但現(xiàn)在下滑嚴(yán)重，還有很多品牌積極進(jìn)入此市場(chǎng)，如難得糊涂、白云邊等到品牌，這些產(chǎn)品在市內(nèi)公交車體、路牌做了大量形象廣告。

酒店渠道：當(dāng)?shù)鼐频杲K端十分發(fā)達(dá)，大型酒店的數(shù)量較多，酒店消費(fèi)能力強(qiáng)，企事業(yè)單位招待是最重要的組成部分。大型酒店如佳田大酒店、平安大廈、神馬大酒店、湛河大酒店等，這些酒店一般為餐飲、住宿為一體的酒店，在企業(yè)招待活動(dòng)中占有著重要地位，這些酒店的進(jìn)店費(fèi)較高，有些酒店沒(méi)有關(guān)系根本無(wú)法進(jìn)入。中型酒店多的單品進(jìn)店費(fèi)在1000-2000元不等，經(jīng)銷商的客情關(guān)系是重要的標(biāo)準(zhǔn)。商超渠道：當(dāng)?shù)厣坛莱巳f(wàn)家、中心商城兩家大型商場(chǎng)外，平頂山九頭崖集團(tuán)下轄的九頭崖連鎖超市遍布全城。大型商超白酒品牌進(jìn)店費(fèi)在10000元以上，像九頭崖這樣的中型連銷超市的單品進(jìn)店費(fèi)在1000元左右，由于九頭崖連鎖超市在平頂山有上百家分店，這些店的白酒采購(gòu)并不是統(tǒng)一的（只有茅臺(tái)、五糧液、寶豐、瀘州老窖、洋河這些成熟品牌都有上架），其他品牌都要與單店采購(gòu)部洽談方能進(jìn)入，而且押款比較嚴(yán)重。

流通渠道：煙酒店是當(dāng)?shù)厥种匾慕?jīng)銷渠道，這些渠道承擔(dān)著散戶批發(fā)和企業(yè)團(tuán)購(gòu)的職能。當(dāng)?shù)責(zé)熅频瓯容^成熟，主要分布在酒店終端附近，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)成熟品牌的自帶率很高，在60%以上，煙酒店是這部分消費(fèi)者的主要購(gòu)買場(chǎng)所。很多企事業(yè)單位的團(tuán)購(gòu)活動(dòng)都在此渠道完成。

市場(chǎng)分析：綜上所述，平頂山經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，消費(fèi)水平較高，白酒市場(chǎng)也比較務(wù)實(shí)，大型企事業(yè)單位招待活動(dòng)頻繁，團(tuán)購(gòu)在銷售活動(dòng)中占據(jù)著很大份額。

以上是我對(duì)目前河南白酒市場(chǎng)最有特點(diǎn)的6座城市的介紹，通過(guò)上面的介紹我們可以看到河南市場(chǎng)的開(kāi)放性給了所有廠家進(jìn)入河南市場(chǎng)的機(jī)會(huì)和信心?？傊?，在激烈的白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，要突出重圍，需要的是在對(duì)自身產(chǎn)品不斷創(chuàng)新的前提下，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷策略，在引導(dǎo)和培育市場(chǎng)消費(fèi)的同時(shí)，加強(qiáng)對(duì)終端的促銷和廣告宣傳，才能贏取市場(chǎng)。

第二篇：白酒市場(chǎng)渠道營(yíng)銷流程概述

白酒市場(chǎng)渠道營(yíng)銷流程概述

特別提示：市場(chǎng)營(yíng)銷沒(méi)有一成不變的固定模式，以下只是綱領(lǐng)性和指導(dǎo)性的說(shuō)明，希望對(duì)大家有所啟示，更多的還需要大家在市場(chǎng)運(yùn)作中根據(jù)實(shí)際情況不斷加以改進(jìn)和完善。

一、團(tuán)購(gòu)渠道

1、建立團(tuán)購(gòu)客戶檔案

首先建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，在數(shù)據(jù)庫(kù)的基礎(chǔ)上鎖定目標(biāo)客戶，建立客戶檔案?？蛻魴n案的內(nèi)容包括：?jiǎn)挝幻Q、電話、地址、用酒價(jià)位、用酒品牌、用酒量、采購(gòu)程序、定點(diǎn)酒店、單位效益描述，個(gè)人信息包括：客戶姓名、職務(wù)、聯(lián)系電話、家庭地址、家庭成員情況、生日以及其他特殊紀(jì)念日、用酒偏好、興趣愛(ài)好、利益需求點(diǎn)、影響力、對(duì)其有影響的人、駕駛員或秘書(shū)聯(lián)系電話等，要盡可能將客戶檔案內(nèi)容細(xì)化，同時(shí)客戶檔案要不斷進(jìn)行完善和更新。

2、建立團(tuán)購(gòu)組織

團(tuán)購(gòu)組織要獨(dú)立于常規(guī)銷售渠道之外，整合所有可用資源，建立專業(yè)的團(tuán)購(gòu)隊(duì)伍，組織形式有企業(yè)自主運(yùn)營(yíng)、商企合作運(yùn)營(yíng)和商業(yè)自主運(yùn)營(yíng)模式。團(tuán)購(gòu)客戶有時(shí)需要很快把產(chǎn)品送到，因此團(tuán)購(gòu)還需要建立一支反應(yīng)快速的物流配送隊(duì)伍。招聘的團(tuán)購(gòu)服務(wù)人員和團(tuán)購(gòu)經(jīng)理，建議以優(yōu)秀的女士為主，年齡30-40歲，容貌較好（中等以上），氣質(zhì)佳；性格開(kāi)朗、大方、溝通能力強(qiáng)。有一定酒量，時(shí)間調(diào)配相對(duì)自由。團(tuán)購(gòu)人員主要分為全職和兼職兩類。團(tuán)購(gòu)人員需要有一定的直接或間接的人脈關(guān)系，具備一定的溝通和產(chǎn)品推薦技巧。

3、建立良好的財(cái)務(wù)制度

做好應(yīng)收賬款的登記，有基本的每日業(yè)務(wù)流水賬，支出帳，最好是收支兩條線，對(duì)不能即結(jié)帳款的客戶設(shè)立一個(gè)合理的賬期和信用額度。

4、激勵(lì)制度的建立

合理的激勵(lì)制度能夠促進(jìn)團(tuán)購(gòu)銷售人員更加出色的完成工作，達(dá)到銷售的目標(biāo)。

5、召開(kāi)產(chǎn)品上市品鑒會(huì)，品鑒會(huì)要抓住兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：A、建立人脈關(guān)系B、傳播產(chǎn)品品質(zhì)

6、客情維護(hù)，以產(chǎn)生持續(xù)銷量。團(tuán)購(gòu)客情維護(hù)要因人而異。

二、流通渠道

1、市場(chǎng)招商

雙方接觸→意見(jiàn)交換→利益比較→意見(jiàn)不一→談判妥協(xié)→達(dá)成共識(shí)→合作

2、市場(chǎng)調(diào)研

市場(chǎng)調(diào)研的基本功能是收集、加工、提供市場(chǎng)信息，為市場(chǎng)操作提供正確、有效的數(shù)據(jù)參考。營(yíng)銷調(diào)研的主要方法有：

1、面談?wù){(diào)查法

2、電話調(diào)查法

3、郵寄調(diào)查法

4、問(wèn)卷調(diào)查法

5、觀察法

6、實(shí)驗(yàn)法。

3、產(chǎn)品鋪市

廠家銷售人員要配合經(jīng)銷商開(kāi)展挑選網(wǎng)點(diǎn)，掃街鋪貨工作，為下一步的銷售奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，只有讓消費(fèi)者看得到、買得著，產(chǎn)品才有被選購(gòu)的可能性, 白酒作為同質(zhì)性很強(qiáng)，選擇空間很大的快消品，市場(chǎng)鋪貨的廣度、柜臺(tái)展示的占有率和效果，會(huì)直接影響產(chǎn)品銷售。

4、客戶及終端拜訪

業(yè)務(wù)人員要以一定的頻率對(duì)客戶及終端進(jìn)行拜訪，進(jìn)行深度訪銷，加強(qiáng)對(duì)分銷客戶的拜訪，以促進(jìn)客戶對(duì)業(yè)務(wù)人員和我們品牌的認(rèn)知程度和印象，刺激其經(jīng)銷產(chǎn)品的積極性，向分銷客戶介紹產(chǎn)品的性能和賣點(diǎn)，引導(dǎo)分銷商主動(dòng)推銷的意識(shí)，提高其對(duì)品牌的信任和對(duì)產(chǎn)品的信心。通過(guò)定期拜訪，征詢客戶意見(jiàn)，了解產(chǎn)品銷售形式和售后情況，通過(guò)客戶了解消費(fèi)者的反饋意見(jiàn)，同時(shí)加強(qiáng)競(jìng)品信息的收集。

銷售拜訪八步驟：

1、準(zhǔn)備工作

2、檢查戶外廣告

3、向客戶打招呼

4、做售點(diǎn)產(chǎn)品陳列

5、檢查客戶庫(kù)存

6、做銷售訪問(wèn)和溝通

7、確認(rèn)定貨

8、感謝客戶

5、客情維護(hù)

通路客情關(guān)系與業(yè)務(wù)關(guān)系有著相互推動(dòng)的作用。良好的客情對(duì)于業(yè)務(wù)關(guān)系以及產(chǎn)品的動(dòng)銷具有促進(jìn)作用。業(yè)務(wù)的往來(lái)及良性發(fā)展有利于客情關(guān)系的升華?？颓殛P(guān)系的加深需要個(gè)人的智慧。不同的人用不同的方式。

6、產(chǎn)品陳列

要加強(qiáng)產(chǎn)品展示的效果，爭(zhēng)取在貨架的顯著位置展示，有條件的可以以島型或梯形的堆頭方式展示，以加強(qiáng)產(chǎn)品的視覺(jué)效果來(lái)吸引消費(fèi)者的注意力，營(yíng)造產(chǎn)品熱銷的氛圍。

7、市場(chǎng)氛圍營(yíng)造

良好的品牌氛圍可以制造流行，引導(dǎo)消費(fèi)，促進(jìn)銷售。市場(chǎng)的氛圍營(yíng)造要注意差異性、識(shí)別性、靈活性和統(tǒng)一性。

8、9、商超、酒店以及名煙名酒店等的進(jìn)場(chǎng)及銷售督導(dǎo) 市場(chǎng)促銷

市場(chǎng)促銷是白酒市場(chǎng)營(yíng)銷的重要組成部分，廣義的促銷是指：廣告、宣傳、人員推廣、銷售促進(jìn)活動(dòng)；狹義的促銷就是指銷售促進(jìn)活動(dòng)。促銷對(duì)象可以是消費(fèi)者，也可以是渠道銷售商。促銷對(duì)象不同，促銷手段也會(huì)有所不同。一般針對(duì)渠道成員（經(jīng)銷商、分銷商、零售商等）開(kāi)展促銷是白酒企業(yè)渠道推廣策略的重要內(nèi)容之一。通常，白酒企業(yè)針對(duì)渠道開(kāi)展促銷的目的有七個(gè)：提高鋪貨率、擴(kuò)大銷量、新品上市、消化庫(kù)存、季節(jié)性調(diào)整、應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)（渠道攔截）、增加渠道利潤(rùn)。

10、客戶的庫(kù)存管理（進(jìn)、銷、存），定期檢查網(wǎng)點(diǎn)庫(kù)存，及時(shí)補(bǔ)貨。

安全存貨量=上次拜訪后的實(shí)際銷量×1.5 建議訂貨量=安全存貨量－現(xiàn)有庫(kù)存

11、市場(chǎng)監(jiān)管，主要是促銷和宣傳費(fèi)用的督查，遏制低價(jià)傾銷、倒酒竄貨，制止競(jìng)品的不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)等。

12、對(duì)經(jīng)銷商及業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)指導(dǎo)和培訓(xùn)

根據(jù)公司的銷售策略及相關(guān)培訓(xùn)資料，培訓(xùn)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員，注意選擇正確的主題，抓住業(yè)務(wù)人員的興趣。

13、售前、售中和售后服務(wù)

定期協(xié)同、隨同經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員拜訪其客戶，參加經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)會(huì)議，定期與經(jīng)銷商進(jìn)行業(yè)務(wù)探討。及時(shí)穩(wěn)妥地處理好質(zhì)量投訴問(wèn)題。

三、酒店渠道

酒店的進(jìn)場(chǎng)銷售主要有以下幾種方式：

1、只進(jìn)場(chǎng)銷售：把產(chǎn)品鋪進(jìn)酒店，只是在酒店吧臺(tái)陳列銷售，而不做人員等促銷投入。此種方式一般是針對(duì)C、D類酒店或酒店有規(guī)定不能上促銷的A、B類酒店和特級(jí)店。此進(jìn)店方式力在追求產(chǎn)品的覆蓋率，擴(kuò)大產(chǎn)品影響力。

2、同場(chǎng)促銷方式：即和其他競(jìng)品一道在某一酒店開(kāi)展人員促銷活動(dòng)的進(jìn)場(chǎng)方式。此進(jìn)場(chǎng)方式一是針對(duì)那些如果要買專場(chǎng)費(fèi)用很高，投入產(chǎn)出比不劃算的A、B類酒店；二是市場(chǎng)費(fèi)用投入不多，但又想做A、B類酒店的廠家常采用的進(jìn)場(chǎng)方式。另外如果與競(jìng)品不在一個(gè)價(jià)位檔次上也可采用此入場(chǎng)方式。

3、買斷專場(chǎng)促銷方式：即讓酒店保證同類產(chǎn)品只有自己一家開(kāi)展人員等促銷活動(dòng)的進(jìn)場(chǎng)方式。這種進(jìn)場(chǎng)方式的好處是能最大限度的避免同類競(jìng)品在同一家酒店與自己競(jìng)爭(zhēng)，便于自己更好的推廣自己的產(chǎn)品和產(chǎn)品文化（因?yàn)閷?chǎng)促銷酒店一般都允許自己陳列相關(guān)宣傳品和促銷道具）、能為自己在一個(gè)城市樹(shù)立良好的銷售形象和銷售樣板酒店。但這種進(jìn)場(chǎng)方式費(fèi)用相當(dāng)高，稍微好的酒店專場(chǎng)促銷買斷費(fèi)都在幾萬(wàn)元以上，有的甚至高達(dá)幾十萬(wàn)。所以這種入場(chǎng)方式一般在一個(gè)省會(huì)城市只選擇最有影響力、規(guī)模較大的二三十家店來(lái)操作，并期望以此來(lái)帶動(dòng)其他酒店的銷售。

4、包量銷售方式：即以協(xié)議的方式規(guī)定酒店在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)（一般為一年）完成一定的銷量，在完成銷量指標(biāo)后廠家一次或分階段給予酒店一定比例或確定的費(fèi)用的入場(chǎng)方式。此種入場(chǎng)方式按理來(lái)說(shuō)是廠商最愿意和酒店合作的入場(chǎng)方式，因?yàn)榍懊嫒N入場(chǎng)方式一般在簽訂協(xié)議時(shí)廠商就得把相應(yīng)的費(fèi)用支付給店方，而酒店是不會(huì)在乎廠商的銷售狀況的，也不會(huì)主動(dòng)的發(fā)動(dòng)店方人員去協(xié)助推銷你的產(chǎn)品，保量銷售方式是在店方完成銷量目標(biāo)后才按比例支付費(fèi)用，廠商一可保證合理的利潤(rùn)，二可降低風(fēng)險(xiǎn)，三是一般店方為完成銷量都會(huì)發(fā)動(dòng)服務(wù)人員主動(dòng)去推銷你的產(chǎn)品，會(huì)更大限度的提高銷量。但是隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，酒店也如同大賣場(chǎng)一樣已被大多廠家寵壞，不太愿意接受這種要完成銷量才能得到費(fèi)用的銷售方式。

5、暗促銷方式：此入場(chǎng)方式是針對(duì)別人已買了專場(chǎng)，或酒店的促銷名額已滿不能再上人員促銷的酒店，廠商和酒店達(dá)成協(xié)議，為避免引起已買專場(chǎng)促銷的廠家注意，由店方指定1－2名服務(wù)員協(xié)助促銷你的產(chǎn)品，在完成每月基本銷量任務(wù)后，由廠商給店方承擔(dān)（相當(dāng)于1－2名促銷人員工資）一定名額的酒店服務(wù)人員的工資或其他費(fèi)用的入場(chǎng)促銷方式。廠商也可直接發(fā)展暗促進(jìn)行促銷。

6、買斷酒水供應(yīng)權(quán)銷售方式：此種方式一般是實(shí)力較大，經(jīng)營(yíng)品種較全的商家才采用的入場(chǎng)方式。即與酒店簽訂協(xié)議，該酒店銷售的所有酒水只能從自己一家進(jìn)貨，而自己保證其充足的貨源，并支付一定專供費(fèi)用的入場(chǎng)方式。這種入場(chǎng)方式對(duì)于酒店來(lái)說(shuō)可以降低其進(jìn)貨成本；對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)可以確保自己的整體銷量；對(duì)于廠家來(lái)說(shuō)也可和經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)其他品種共同分?jǐn)傎M(fèi)用，是三方都樂(lè)意的事，也是現(xiàn)在比較看好的酒店合作方式。酒店渠道銷售的幾點(diǎn)注意事項(xiàng)：

1、酒店概況的調(diào)查：包括酒店位置、營(yíng)業(yè)面積、包廂數(shù)量、散臺(tái)數(shù)量、停車位等

2、酒店經(jīng)營(yíng)情況的調(diào)查：酒店的經(jīng)營(yíng)時(shí)間、誠(chéng)信度、上座率等以及買斷品牌、進(jìn)場(chǎng)條件等3、4、5、6、7、8、酒店的開(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估 信用額度和賬期的設(shè)定 業(yè)務(wù)人員的定期拜訪 及時(shí)兌付獎(jiǎng)品和獎(jiǎng)金 促銷員的管理 客情維護(hù)

四、商超渠道

1、商超的選擇和進(jìn)場(chǎng)談判

商超的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用談判一般包括：進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、條碼費(fèi)、展示費(fèi)、促管費(fèi)、廣告費(fèi)等以及付款方式、賬期及返點(diǎn)等的談判。

2、產(chǎn)品的陳列 貨架占有率越大，就意味著顧客與商品接觸的次數(shù)越多，顧客沖動(dòng)性購(gòu)買的機(jī)會(huì)也越大。貨架陳列的三要素：陳列位、陳列量、陳列面。

3、終端氛圍營(yíng)造

一定要重視產(chǎn)品的陳列、排面和終端宣傳等基礎(chǔ)性工作，加強(qiáng)賣場(chǎng)的氛圍營(yíng)造，在商超里，沒(méi)有位置就沒(méi)有銷售，沒(méi)有氛圍就沒(méi)有銷售，你的氣勢(shì)有多大，你的銷量就有多大。

4、促銷

人員促銷；

商超促銷的形式：DM促銷、買贈(zèng)促銷、專題促銷、特價(jià)、時(shí)段促銷。促銷商品的展示和表達(dá)：店外展板、POP、特價(jià)簽、地堆或端架

商超促銷要師出有名，如節(jié)慶促銷、新品上市等

5、客情維護(hù)

要注意維護(hù)好和商超的客情關(guān)系，客情關(guān)系好，不僅可以節(jié)省費(fèi)用，而且可以促進(jìn)產(chǎn)品銷售。

安徽封壇酒業(yè)營(yíng)銷有限公司 二0一一年七月十四日

第三篇：河南XX白酒品牌河南市場(chǎng)的分析

關(guān)于宋河河南市場(chǎng)的分析

對(duì)河南人來(lái)說(shuō)，說(shuō)起宋河哪真是無(wú)人不知、無(wú)家不曉，這時(shí)人們自然而然地會(huì)想起“東北西走，喝宋河好酒”的廣告語(yǔ)。特別是02年輔仁藥業(yè)集團(tuán)接手宋河酒業(yè)以來(lái)，宋河的發(fā)展更是突飛猛進(jìn)來(lái)。04年宋河實(shí)施了從產(chǎn)品營(yíng)銷戰(zhàn)略到品牌及文化營(yíng)銷戰(zhàn)備的導(dǎo)入，以新產(chǎn)品“共贏天下”作為產(chǎn)品平臺(tái)進(jìn)行了強(qiáng)勢(shì)的推廣與宣傳，其廣告語(yǔ)也成了“分享宋河，共贏天下”，贏文化的提煉，使宋河再度引起同行業(yè)的高度關(guān)注。07年宋河為了健全產(chǎn)品價(jià)格帶，開(kāi)發(fā)出中檔產(chǎn)品“平和”系列，并與當(dāng)年的9月份成功導(dǎo)入市場(chǎng)，也就是這一年宋河的全年銷售達(dá)到了7.5個(gè)追億，唯一一家河南地產(chǎn)酒突破5億白酒大關(guān)的企業(yè)，也使宋河再次成為豫酒的領(lǐng)跑者或領(lǐng)頭羊，同時(shí)也為宋河的以后發(fā)展打下的堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

基于以上情況，宋河開(kāi)始向10億大關(guān)進(jìn)軍，并制定的長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略與發(fā)展路線，于是在08年底開(kāi)始醞釀宋河高端酒的推出，拉開(kāi)與中檔酒的本質(zhì)區(qū)別，再次提升宋河產(chǎn)品升級(jí)，提煉宋河產(chǎn)品的文化內(nèi)涵，終于在09年的3月份攜手全國(guó)熱播《赤壁《再現(xiàn)眾英雄王者歸來(lái)的形象——“盛世國(guó)風(fēng)、國(guó)典、國(guó)尊”高端產(chǎn)品，8月份為慶祝建國(guó)60周年制作的電影“建國(guó)大業(yè)”宋河酒業(yè)再度出資對(duì)盛世系列再度進(jìn)行又一輪的大力宣傳。真對(duì)宋河如此“大手筆、大投入，大拓展、大動(dòng)作”的手法，哪么真正會(huì)給宋河帶來(lái)了人們常說(shuō)的大投入大收益的效果了嗎？我想未必。

就拿十年前與宋河同站在同一起跑線的同行（如西鳳、郎酒、衡水老白干、洋河、全興、雙溝等）來(lái)說(shuō)發(fā)展還差的很遠(yuǎn)，更不要說(shuō)強(qiáng) 勢(shì)二線品牌瀘州老窖，汾酒了。

從以上分析我認(rèn)為宋河不論是從全國(guó)化范圍和發(fā)展速度上都遠(yuǎn)落于十年前同一起跑線上的同行業(yè)，目前還有許多正在騰飛中的同行如：今世緣、口子窖、迎駕貢、高爐家、白云邊、稻花香、泰山特曲等等。在宋河工作一年多的時(shí)間里及對(duì)白酒知識(shí)的熱愛(ài)我認(rèn)為宋河的發(fā)展的瓶頸有以下幾點(diǎn)：

一、首先分析宋河在河南市場(chǎng)的SWOT：

優(yōu)勢(shì)（S）：

1、宋河酒是中國(guó)名酒、中國(guó)馳名商標(biāo)、中國(guó)純糧固態(tài)釀造

2、宋河是豫酒的領(lǐng)跑者

3、宋河酒有著深厚的文化底韻及品牌的深遠(yuǎn)影響

4、河南省白酒的容量及河南人對(duì)酒的暢飲消費(fèi)習(xí)慣

5、優(yōu)越的地理位置及交通條件

劣勢(shì)（W）：

1、產(chǎn)品個(gè)性不突出，2、產(chǎn)品品類太多、混亂，缺乏主流產(chǎn)品

3、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、更替頻繁

4、豫酒之間互相打拼、擠壓對(duì)方

機(jī)會(huì)（O）：

1、宋河酒仍然領(lǐng)導(dǎo)者河南的白酒消費(fèi)

2、省外市場(chǎng)對(duì)宋河品牌逐漸接受

3、河南人喜歡高度、烈酒

4、河南有著深厚的酒文化與歷史文化挖掘

5、宋河有著優(yōu)質(zhì)的品質(zhì)與口感

威脅（T）：

1、豫酒之間的殘苦況競(jìng)爭(zhēng)，省外品牌的大力介入

2、對(duì)品牌戰(zhàn)略缺乏認(rèn)識(shí)，品牌文化缺乏核心的訴求

3、白酒品質(zhì)同質(zhì)化嚴(yán)重，誤導(dǎo)消費(fèi)者

4、沒(méi)有新的營(yíng)銷思路，營(yíng)銷缺乏創(chuàng)新

經(jīng)過(guò)以上的SWOT分析，不難看出宋河在河南市場(chǎng)上操作產(chǎn)品還是可以取得成功的，機(jī)遇還是遠(yuǎn)大于挑戰(zhàn)，不過(guò)一定要從本地的消費(fèi)習(xí)慣出發(fā)，認(rèn)真的進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，開(kāi)發(fā)出迎合消費(fèi)者品味的產(chǎn)品，并堅(jiān)持將市場(chǎng)做細(xì)，做透，鎖定消費(fèi)群體，做出有針對(duì)性的營(yíng)銷方案，我相信宋河產(chǎn)品一定能將家門口市場(chǎng)做的做出10幾億的銷售額。

二、盲目擴(kuò)張市場(chǎng)，沒(méi)有做好根據(jù)地市場(chǎng)

河南本地是宋河的家門口市場(chǎng)，又是宋河的根據(jù)地市場(chǎng)，以據(jù)河南人的消費(fèi)習(xí)性及對(duì)白酒消費(fèi)的熱情款待，河南的白酒消費(fèi)完全可以造就一兩個(gè)上10億大關(guān)的白酒企業(yè)，江蘇的今世緣酒業(yè)在本地洋河領(lǐng)頭的情況下還在江蘇08年銷售了近18億，然后才開(kāi)始開(kāi)拓本省周邊的省份，宋河從02年都開(kāi)始了省外市場(chǎng)的拓展，然而省外也沒(méi) 有造就了一個(gè)每年上億元市場(chǎng)，可以想象以宋河對(duì)市場(chǎng)的投入，我想不一定會(huì)有什么收益，北京市場(chǎng)也許就是一個(gè)特例。

三、產(chǎn)品線種類繁多，同家產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象嚴(yán)重

這幾年宋河為什么沒(méi)有同行業(yè)發(fā)展的快？為什么開(kāi)拓省外市場(chǎng)老是不算太成功？我想與產(chǎn)品線并不無(wú)關(guān)系，據(jù)知原先宋河產(chǎn)品品種有200多個(gè)，但上量的也只有以前的共贏系列、星級(jí)系列、平和系列、鹿邑系列，特別是低檔酒鹿邑系列更占到了宋河酒每年銷售額的三分之一，這時(shí)可以看出宋河這幾年也沒(méi)有創(chuàng)造出太多的利潤(rùn)，再除去每年在宣傳方面的費(fèi)用就少之又少。

好在宋河在07年進(jìn)行大刀闊斧的進(jìn)行產(chǎn)品線的梳理工作，形成了上面所說(shuō)的四大系列酒，不過(guò)據(jù)知還有近100種單品，這又導(dǎo)致了企業(yè)內(nèi)部不同經(jīng)銷商之間的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)與相互砸價(jià)。

四、缺乏對(duì)品牌文化核心訴求，廣告語(yǔ)缺乏針對(duì)性

1、品牌戰(zhàn)略缺乏長(zhǎng)期規(guī)劃，容易更替

2、品牌定位缺乏個(gè)性，廣告語(yǔ)缺乏針對(duì)性

廣告語(yǔ)要像這些，如：“坂城燒鍋酒可以喝一點(diǎn)”訴求人們?nèi)テ穱L；“洋河藍(lán)色經(jīng)典，男人的情懷”訴求女人關(guān)愛(ài)、疼愛(ài)男人之選擇“勁酒雖好可不要貪杯吆”追求人們要注意健康。

3、品牌文化內(nèi)涵挖掘不夠

反觀宋河糧液，不但一直沒(méi)有尋求到支撐高品質(zhì)和好口感的物質(zhì)基 礎(chǔ)，反而舍本逐末去一味追求所謂的文化，并且文化的宣揚(yáng)上也飄忽不定，走不出河南也就是理所當(dāng)然。一言概之，宋河糧液的裹足不前，根源就在于沒(méi)有發(fā)掘出獨(dú)有的品質(zhì)價(jià)值和文化價(jià)值。

可以說(shuō)河南是文化大省，中國(guó)八大古都河南占四個(gè)，不但有炎黃文化而且有7000年的仰韶文化。其歷史文化更是深厚，酒文化更是全國(guó)之首，道家文化也是博大精深，特別是宋代的繁榮盛世更可以從中找出酒文化的真諦，文化內(nèi)涵不難有更多的挖掘。

4、二線白酒品牌太多，導(dǎo)致消費(fèi)者品牌忠誠(chéng)度不強(qiáng)

五、重戰(zhàn)術(shù)輕戰(zhàn)略

學(xué)過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷的人都知道，戰(zhàn)略是企業(yè)的未來(lái)、長(zhǎng)期發(fā)展的方向，它具有全局性，綱領(lǐng)性，長(zhǎng)遠(yuǎn)性，抗?fàn)幮?。我們不難發(fā)現(xiàn)豫酒企業(yè)只所以做不大，我想缺乏戰(zhàn)略規(guī)劃，有的企業(yè)只為了盡快收回資金采用的各種產(chǎn)品推廣戰(zhàn)術(shù)，也使企業(yè)看到了眼前效益，但都是好景不長(zhǎng)，最終也沒(méi)有給企業(yè)帶來(lái)長(zhǎng)足的發(fā)展，我想請(qǐng)大家記住任何的戰(zhàn)術(shù)都在企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略基礎(chǔ)去實(shí)施，只有這樣公司才能發(fā)展的更長(zhǎng)久，更快，更穩(wěn)，更大。

六、白酒營(yíng)銷同質(zhì)化，缺乏營(yíng)銷的創(chuàng)新思路

作為一款中國(guó)名酒，宋河一直沒(méi)有新的營(yíng)銷思路，每一個(gè)新品的推出或?qū)攵己鸵郧暗臓I(yíng)銷思路如出一轍，只不過(guò)在領(lǐng)導(dǎo)層上換來(lái)?yè)Q去，本質(zhì)上并沒(méi)有給宋河帶來(lái)什么新的營(yíng)銷特點(diǎn)。在各種渠道（終端 煙酒店、酒店、商超）都是采取大舉的開(kāi)店或鋪市、大力的宣傳、酒店符合上促銷員就上，抽獎(jiǎng)卡（刮刮卡）再加上積分對(duì)獎(jiǎng)等等這些都是同類廠家或公司幾年前的思路，只不過(guò)是按部就班套用或者在拼哪個(gè)廠家的實(shí)力大小，在白酒競(jìng)爭(zhēng)白熱化的今天沒(méi)有創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷思路是很難將公司做大做強(qiáng)的。如“宋河”鐵五星瓶瓶美元；“口字窖”終端盤中盤；“黑土地”瓶瓶有精美不一的打火機(jī)；“洋河”團(tuán)購(gòu)公關(guān)帶動(dòng)市場(chǎng)全渠道等都是很成功的案例。

七、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力不強(qiáng)，敬業(yè)精神不高

宋河在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)上似乎有家族式概念，許多員工都是來(lái)公司內(nèi)部關(guān)系，他們總是認(rèn)為有關(guān)系，做好做壞都沒(méi)事的，反正公司讓離開(kāi)酒業(yè)可以調(diào)回藥業(yè)，所以在做事上總是執(zhí)行不位，敬業(yè)上就不用提了，在市場(chǎng)上晃悠著，記得我在宋河時(shí)曾有一個(gè)業(yè)務(wù)員公司禮品領(lǐng)用直銷部第一（成本算應(yīng)該670多元，除公司圓珠筆、手提袋外）但業(yè)務(wù)卻是公司倒數(shù)第一（幾乎沒(méi)有回款），就這樣再公司做了長(zhǎng)達(dá)一年，再后來(lái)的考核中被淘汰，據(jù)知再?zèng)]有離開(kāi)公司之前也被調(diào)入大曲事業(yè)部了。任何營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)若離開(kāi)了執(zhí)行力和敬業(yè)精神的話哪么效益何來(lái)？發(fā)展何談？管理與制度不就一句空話或缺乏拘束的條文。

八、營(yíng)銷高層對(duì)遠(yuǎn)景期望過(guò)高，過(guò)于操之過(guò)急

每一次新產(chǎn)品的上市都是大力的投入廣告宣傳，都是采用全渠道運(yùn)作市場(chǎng)，這樣只會(huì)使高層管理者過(guò)于對(duì)產(chǎn)品充滿信心，這里我要說(shuō) 的是有信心不是壞事，主要看市場(chǎng)操作者是否對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行了透徹的調(diào)研分析、是否鎖定了目標(biāo)消費(fèi)群體、是否產(chǎn)品價(jià)格定位準(zhǔn)確、是否產(chǎn)品營(yíng)銷思路符合目標(biāo)市場(chǎng)、是否充分了解競(jìng)品、是否營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)具有凝聚力與向心力、是否??希望總是大大的，可是運(yùn)作起來(lái)，市場(chǎng)并不如人意，這時(shí)又不免有些管理者會(huì)失去信心，大力實(shí)行促銷政策或?qū)嵭胁糠执N鋪市，對(duì)市場(chǎng)操之過(guò)急。這樣就不免會(huì)使公司前期的投入無(wú)法挽回，造成一定損失。

鄭州市場(chǎng)平和系列酒失利的原因分析

宋河糧液“平和”系列酒自０７年進(jìn)８月進(jìn)入鄭州以來(lái)，各項(xiàng)導(dǎo)入市場(chǎng)政策也較為順利，可以確切地說(shuō)還算比較成功的，根據(jù)客戶的業(yè)務(wù)人員的信息反饋來(lái)說(shuō)，在入市不到一個(gè)多月里，就有很多客戶進(jìn)行二次要貨，特別是動(dòng)銷率達(dá)８０%以上，常言說(shuō)“好的開(kāi)頭是成功的一半”，哪么為什么在運(yùn)作不到一年后競(jìng)?cè)煌耆谑袌?chǎng)上失利了呢？客戶為什么幾乎都反映賣不動(dòng)了呢？我認(rèn)為其原因大概如下：

一、經(jīng)銷商的服務(wù)意識(shí)落后

１、新的經(jīng)銷商對(duì)白酒運(yùn)作套路較陌生 ２、產(chǎn)品導(dǎo)入促銷政策，兌現(xiàn)不及時(shí)

二、經(jīng)銷商的更換，錯(cuò)過(guò)白酒春節(jié)銷售期

淡季做市場(chǎng)，旺季做銷量這是白酒工作的一個(gè)潛規(guī)則，可是宋河公司就在一個(gè)白酒一年中最好的季節(jié)里，卻做出如何大的決策競(jìng)?cè)粨Q經(jīng)銷商，可想而知這對(duì)平和剛?cè)胧惺嵌啻蟮臎_擊。

三、營(yíng)銷隊(duì)伍管理疏忽，使業(yè)務(wù)人員使去了戰(zhàn)斗力

１、業(yè)務(wù)人員工作情況沒(méi)人管理

２、業(yè)務(wù)人員開(kāi)過(guò)晨會(huì)后，不及時(shí)進(jìn)入市場(chǎng)，有的直接回家。３、公司沒(méi)有及時(shí)做好業(yè)務(wù)人員的思想工作

四、宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境發(fā)生大的變化

１、全球金融危機(jī)的到來(lái) ２、政務(wù)，商務(wù)消費(fèi)的節(jié)約

３、大部分企業(yè)效益大幅下滑，工資收入下將

五、產(chǎn)品過(guò)度提價(jià)，加重了消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的排斥

１、產(chǎn)品從６３元提到８０元每瓶 ２、消費(fèi)者轉(zhuǎn)嫁消費(fèi)

六、為擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，大量的產(chǎn)品代銷

１、導(dǎo)致前期現(xiàn)金客戶接貨不滿意

２、客戶不愿意主動(dòng)推銷產(chǎn)品（不占?jí)嘿Y金）

七、市場(chǎng)價(jià)格混亂，出現(xiàn)砸價(jià)現(xiàn)象

１、現(xiàn)金進(jìn)貨客戶，有促銷政策，降價(jià)銷售 ２、代銷客戶，產(chǎn)品幾乎賣不動(dòng) ３、區(qū)域竄貨現(xiàn)象出現(xiàn)

八、進(jìn)行二批分銷過(guò)早

１、公司大量的將產(chǎn)品進(jìn)入二批分銷 ２、不同分銷商不同政策，政策不一 ３、分銷商利字當(dāng)前，不講市場(chǎng)規(guī)則 公司產(chǎn)品失利以上幾點(diǎn)也并不是所有因素，但定會(huì)是主要因素，真對(duì)以上情況，我想應(yīng)從“整合經(jīng)銷商資源、嚴(yán)控市場(chǎng)價(jià)格、培養(yǎng)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)積極性、促銷政策進(jìn)行統(tǒng)一（代銷產(chǎn)品收回）、提高客戶服務(wù)性”等手方法逐漸的將市場(chǎng)做透做細(xì)，重拾市場(chǎng)信用，這樣鄭州市場(chǎng)平和系列產(chǎn)品會(huì)越來(lái)越好。

注：針對(duì)宋河盛世系列高端白酒，由于大力的空中廣告拉動(dòng)，流通終端促銷政策過(guò)大、酒店終端人員的促銷、團(tuán)購(gòu)渠道啟動(dòng)、地面拉網(wǎng)式的廣告宣傳及重拾先前宋河酒的口感，目前鄭州市場(chǎng)盛世系列宋河糧液正在上升趨勢(shì)中。

作者:Xuejw2002 二〇一一年十一月二十一日

第四篇：白酒市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告

鄭州概況

鄭州——河南省省會(huì)，全省政治、經(jīng)濟(jì)、文化中心?？偯娣e7446.2平方公里，人口716萬(wàn)。地處中華腹地，九州之中，十省通衢。北臨黃河，西依嵩山，東、南接黃淮平原，介于東經(jīng)112度42分114度14分，北緯34度16分34度58分之間。是我國(guó)重要的交通樞紐、著名商埠、中國(guó)八大古都之一。中原，自古是兵家必爭(zhēng)之地。鄭州，猶如是。這注定是一個(gè)熱鬧的市場(chǎng)。白酒，更不例外。

鄭州歷來(lái)是白酒軍團(tuán)必爭(zhēng)的市場(chǎng)。一是因?yàn)楹幽先藧?ài)飲酒的習(xí)性；二是鄭州具有非常強(qiáng)大的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力以及巨大的包容性與開(kāi)放性。這使整個(gè)鄭州白酒市場(chǎng)呈現(xiàn)出一個(gè)百花齊放、此起彼伏的局面。2002年口子窖在中檔市場(chǎng)上創(chuàng)造了神話，2004年黑土地在中檔市場(chǎng)喧囂一時(shí)，2005年老白汾又在中高檔市場(chǎng)上崛起。2008年誰(shuí)會(huì)在鄭州崛起？這是一個(gè)值得關(guān)注的問(wèn)題！

2008年的鄭州白酒市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)空前激烈，重量級(jí)的洋河、瀘州老窖軍團(tuán)、白云邊、衡水老白干正在加入戰(zhàn)團(tuán)；而寶豐正希望在今年能打個(gè)翻身仗；宋河正在運(yùn)作平和五年，希望能在中檔產(chǎn)品繼續(xù)自己的優(yōu)勢(shì)。但是也有收縮陣線的，去年轟轟烈烈的仰韶和杜康軍團(tuán)正在積蓄自己的力量，以待可乘之機(jī)。

渠道概況

在關(guān)注具體品牌之前，先讓我們簡(jiǎn)單分析一下鄭州的渠道情況，包括酒店、煙酒店以及商超等要素。酒店：作為流通渠道，鄭州的酒店總的來(lái)說(shuō)被三睿、喜洋洋、世嘉以及凱源四大商貿(mào)公司共同操作。他們構(gòu)成了鄭州白酒市場(chǎng)的主角，是競(jìng)爭(zhēng)激烈的鄭州白酒市場(chǎng)直接操縱者，當(dāng)然其背后是懷有極強(qiáng)戰(zhàn)略目標(biāo)的各個(gè)品牌，比如河套、瀘州老窖、仰韶、黑土地等。凱源公司目前按照品牌采取了類似事業(yè)部的分工制度，河套和瀘州老窖（八年陳頭曲）分別由兩個(gè)獨(dú)立的事業(yè)部來(lái)負(fù)責(zé)，前幾年運(yùn)作的宋河現(xiàn)已不做。三睿公司目前主要投入的品牌有黑土地和沱牌，前幾年主投的洋河藍(lán)色經(jīng)典目前已淡出。喜洋洋商貿(mào)公司的代理品牌主要是瀘州老窖頭曲和仰韶，目前，曾經(jīng)作為主打品牌之一的老白汾系列呈現(xiàn)下滑趨勢(shì)，輝煌不再。世嘉公司目前主要運(yùn)作清雅型的衡水老白干。

另外，除以上四家大的商貿(mào)公司外，值得一提的還有鄭州卓越，它主要操作瀘州老窖六年陳和瀘州老酒坊這兩個(gè)產(chǎn)品。

煙酒店：鄭州的煙酒店密度之大，令人驚訝。據(jù)統(tǒng)計(jì)，鄭州名煙名酒店的數(shù)量是中國(guó)最大的，大大小小的名煙名酒店超過(guò)1萬(wàn)家，這在全國(guó)是一個(gè)典型的市場(chǎng)特性，經(jīng)常是10米遠(yuǎn)的街面上就有二三家煙酒店。在煙酒店內(nèi)運(yùn)作比較好的是杜康系列，但產(chǎn)品比較亂，主要有伊川杜康、汝陽(yáng)杜康和白水杜康。其次要數(shù)瀘州老窖了，其中單品永盛燒坊擺放比率最大。

此外，衡水老白干和洋河藍(lán)色經(jīng)典在煙酒店的擺放位置也不錯(cuò)，有上升勢(shì)頭。

商超：除以上三種流通渠道外，商超也是鄭州白酒市場(chǎng)的一個(gè)重要元素。鄭州大型商超有大商新瑪特、丹尼斯、世紀(jì)聯(lián)華、易初蓮花、華潤(rùn)萬(wàn)家等，但由于門檻較高，所需費(fèi)用高，令很多經(jīng)銷商望而卻步。對(duì)于白酒產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，它們?cè)絹?lái)越淪為價(jià)格昂貴的“形象展示臺(tái)”。雖然如此，但因其具有極強(qiáng)的便民性和在消費(fèi)者心目中的信賴度以及運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)小等特點(diǎn)，所以還是有一部分經(jīng)銷商愿意選擇這一渠道。

當(dāng)前是白酒消費(fèi)淡季。如果你走進(jìn)商超就會(huì)發(fā)現(xiàn)：各種飲料和啤酒做足了風(fēng)頭，陣容龐大。但是，白酒也不甘示弱，亦懂得在淡季搶占市場(chǎng)，為此，做了一系列的舉措來(lái)拉動(dòng)白酒消費(fèi)，如買贈(zèng)活動(dòng)，再如瀘州酒廠還在一些超市設(shè)有專柜，并專門安排內(nèi)部專業(yè)人員做促銷。這些活動(dòng)都在一定程度上刺激了銷量。據(jù)了解，鄭州商超最暢銷品牌地產(chǎn)酒有宋河和杜康，省外品牌則是瀘州系列和洋河藍(lán)色經(jīng)典。其他銷量不錯(cuò)的品牌有四特、四

五、老白汾、西鳳等。

省內(nèi)品牌

為了便于描述鄭州市場(chǎng)，我們把主要品牌分成省內(nèi)品牌和省外品牌。在鄭州省內(nèi)品牌主要有宋河、寶豐、仰韶等。

宋河：從2003年下半年開(kāi)始，宋河確立起了鄭州白酒第一品牌的地位，一直持續(xù)至今。2005年宋河在鄭州市區(qū)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)銷售收入將近兩個(gè)億。自2002年以來(lái)，宋河在積極打造鄭州招待用酒，在開(kāi)發(fā)特通渠道上頗為用心。作為地產(chǎn)酒第一品牌，宋河在地產(chǎn)品牌保護(hù)方面擁有明顯優(yōu)勢(shì)，機(jī)關(guān)單位開(kāi)會(huì)和對(duì)外招待上多用宋河酒。宋河對(duì)市場(chǎng)的投入也是全方面的。從主銷產(chǎn)品檔次來(lái)看，宋河在中高低檔均有走量。在100元以下的價(jià)位上，宋河有三款主打產(chǎn)品：1.鐵盒五星級(jí)宋河糧液，普通流通渠道零售約60元，商超價(jià)80元左右，酒店依檔次不同，分別有80多元、138元到148元左右，年銷售額在4000多萬(wàn)；2.水晶宋河糧液，酒店價(jià)一般100多元，年銷額約2000萬(wàn)；3.精品宋河糧液，流通渠道零售價(jià)約40－50元，年銷售額3000萬(wàn)。另外，鹿邑大曲在鄭州市區(qū)的年銷售額也有5000萬(wàn)元,紅鼎宋河走勢(shì)也不錯(cuò)。以上產(chǎn)品都已經(jīng)暢銷多年了，價(jià)格透明，利潤(rùn)很低。實(shí)際上，宋河是分品種設(shè)置代理商的，一般新品入市后，利潤(rùn)就會(huì)下降，有點(diǎn)薄利多銷的意思。相比之下，其他競(jìng)品的渠道利潤(rùn)要高些，有部分消費(fèi)者和經(jīng)銷商也會(huì)轉(zhuǎn)向。在某種程度上，宋河是通過(guò)形象產(chǎn)品獲得利潤(rùn)，轉(zhuǎn)而將利潤(rùn)投入到整體市場(chǎng)維護(hù)中。

最近，宋河正在運(yùn)作“平和五年”，這款產(chǎn)品在市場(chǎng)上的投入力度較大。終端零售在88-98元之間，酒店價(jià)格在128元。但就目前來(lái)說(shuō)，效果并不明顯，雖然有一定的銷量，但起色不大，有待觀察之中。在100元以上價(jià)位，宋河品牌拉動(dòng)乏力，這類產(chǎn)品在酒店中優(yōu)勢(shì)并不明顯。共贏天下明顯代表了宋河在這方面的努力，目前該產(chǎn)品正在做酒店。在酒店里，共贏系列活動(dòng)比較頻繁，比如送代金卡，兌獎(jiǎng)等活動(dòng)。

實(shí)際上，宋河的一些局部市場(chǎng)確實(shí)出現(xiàn)了下滑，但整體銷量還是可以的。品種雜亂，價(jià)格透明，渠道利潤(rùn)低，量大利薄，這些都是市場(chǎng)普遍反映的問(wèn)題。當(dāng)然，這些只是問(wèn)題的表象。最關(guān)鍵的問(wèn)題是，宋河的價(jià)位還是沒(méi)有拉上去，缺乏成功的能產(chǎn)生利潤(rùn)的主導(dǎo)品牌。尤其是老白汾十五年上量后可能會(huì)讓宋河這

方面壓力更大一些。但是平和五年的推出讓宋河稍稍有點(diǎn)緩和。

第一品牌永遠(yuǎn)都是其它品牌鎖定的競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)，在地產(chǎn)酒中，寶豐、仰韶、杜康均以宋河為目標(biāo)攻擊其某單品。宋河目前面臨的問(wèn)題是能否穩(wěn)定持續(xù)的發(fā)展。

寶豐：寶豐在鄭州的運(yùn)作給人感覺(jué)比較低調(diào)，其實(shí)最近幾年寶豐一直是在增長(zhǎng)，2002年的時(shí)候?qū)氊S不過(guò)300萬(wàn)元的銷售額，次年便增加到800萬(wàn)元，2005年的銷售額已經(jīng)到了2000萬(wàn)年。目前寶豐的產(chǎn)品線比較亂，看不出有什么線索。寶豐的上量產(chǎn)品主要包括低檔的大曲酒，陳釀（酒店25元/瓶），老窖（商超在25元/瓶以上），國(guó)釀（25元/瓶）；另外，十五年和三十年的高檔的寶豐酒，在高層消費(fèi)中也有一定的量。

今年，寶豐酒業(yè)推出國(guó)色清香三款新品：藏品、尊品、賞品。

此三款新品的上市品鑒會(huì)是于5月24日在鄭州紫荊山賓館隆重舉行，并得到了廣大新聞媒體和一些行政單位領(lǐng)導(dǎo)的好評(píng)。自品鑒會(huì)以來(lái)，經(jīng)銷商加大市場(chǎng)投入力度，主攻酒店渠道，僅鄭州市場(chǎng)促銷員就達(dá)幾十名之多，還專門設(shè)有直營(yíng)公司。總體勢(shì)頭比較好。

仰韶：仰韶的力度較去年放緩。投入上在延續(xù)06年的一些方法。仰韶在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整和營(yíng)銷模式的創(chuàng)新方面都有所突破。產(chǎn)品線較宋河要好，但競(jìng)爭(zhēng)力不是太明顯，短期內(nèi)要想取代宋河的可能性不大，因?yàn)闊o(wú)論是資金實(shí)力，投入力度還是經(jīng)營(yíng)理念上，宋河的綜合實(shí)力在豫酒中都是首屈一指的。

仰韶在鄭州的西區(qū)要更好一點(diǎn)，另外華中食品城也分銷了一部分。從去年銷售的產(chǎn)品構(gòu)成來(lái)看，仰韶的光瓶酒估計(jì)占到40％左右；而主打產(chǎn)品“陳釀”有人估計(jì)“在30元的同價(jià)位產(chǎn)品中，仰韶要占到2－3瓶”。陳釀這個(gè)產(chǎn)品很有可能起來(lái)，因?yàn)橄M(fèi)者已經(jīng)有了一定的印象了。仰韶的產(chǎn)品線比較簡(jiǎn)潔，這一點(diǎn)好于宋河和寶豐。

張弓：在鄭州的流通渠道不錯(cuò)，在金水路上有一個(gè)專賣店。這幾個(gè)豫酒品牌基本都完成了改制，目前正處于整體造勢(shì)和起量中，但是從目前的“量”來(lái)看，他們都集中于中低檔市場(chǎng)上，這對(duì)今后的豫酒發(fā)展并不是一個(gè)好的開(kāi)頭。但從總體上來(lái)說(shuō)，銷量還是有所上升的。

賒店：賒店目前在鄭州的運(yùn)用仍然以中國(guó)賒酒為主，但其它產(chǎn)品如老賒店在中低檔市場(chǎng)上也取得了不俗的成績(jī)。中國(guó)賒酒今年趨于理性。更注重于實(shí)際運(yùn)作。特別是在渠道方面中國(guó)賒酒做足了文章，雖然使中國(guó)賒酒在鄭州市場(chǎng)上成為一個(gè)很有潛力的品牌，但運(yùn)作效果一般。

另外還有幾個(gè)豫酒品牌。伊川杜康目前一共有四家經(jīng)銷商在運(yùn)作。以前在鄭州只看到汝陽(yáng)杜康，但是目前伊川杜康的能見(jiàn)度明顯增大。德惠公司運(yùn)作的杜康酒之源已經(jīng)運(yùn)作半年，一些終端開(kāi)展了一些活動(dòng)。姚花春在2005年的時(shí)候市場(chǎng)投入很大，但基本沒(méi)有起來(lái)，目前正在把重心向下面的地市轉(zhuǎn)移。據(jù)河南白酒協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)熊玉亮介紹，豫酒企業(yè)開(kāi)始越來(lái)越重視原酒的生產(chǎn)。許多企業(yè)包括宋河、仰韶、張弓等企業(yè)都在期待重塑豫酒的品質(zhì)和口感。

省外品牌

省外的成熟品牌主要包括洋河藍(lán)色經(jīng)典、瀘州系、白云邊以及黑土地等，而老白汾則因市場(chǎng)管理不善和受假酒沖擊而漸漸退出其在鄭州“汾老大”的位置。

洋河藍(lán)色經(jīng)典：2005年11月，洋河藍(lán)色經(jīng)典進(jìn)入鄭州市場(chǎng)，2007年春節(jié)前做了幾十輛公交車體廣告，給鄭州市民帶來(lái)了不小的視覺(jué)沖擊。到目前產(chǎn)品已經(jīng)鋪進(jìn)128家中高檔酒店，其中5家買斷了專場(chǎng)促銷權(quán)。整體上做的還可以，嘗試消費(fèi)過(guò)的消費(fèi)者都比較認(rèn)為藍(lán)色經(jīng)典的酒質(zhì)和口感，藍(lán)色經(jīng)典在酒店針對(duì)中高檔消費(fèi)人群推出的活動(dòng)比較新穎。基于中高檔消費(fèi)人群注重的是面子和健康，藍(lán)色經(jīng)典沒(méi)有用中低檔產(chǎn)品慣用的打火機(jī)或兌獎(jiǎng)卡等，而是對(duì)出了以休閑健康為內(nèi)容的積分卡，送休閑、服務(wù)、美容等。其中海之藍(lán)的積分卡內(nèi)容是按摩，天之藍(lán)的是足療，兩張可以洗浴。中高檔酒不能完全靠促銷員推廣，消費(fèi)者的情緒消費(fèi)很重要。目前，洋河藍(lán)色經(jīng)典的價(jià)格有所提升，42°海之藍(lán)超市價(jià)148元，52°海之藍(lán)價(jià)格為168元，52°天之藍(lán)價(jià)格為338元。夢(mèng)之藍(lán)分500多元和800多元兩個(gè)價(jià)位，因價(jià)格偏高，一些終端沒(méi)有鋪貨。因當(dāng)下是白酒消費(fèi)淡季，商超都有做不同幅度的促銷，產(chǎn)品價(jià)格可以適當(dāng)優(yōu)惠。

瀘州系列：目前瀘州系在流通渠道有相當(dāng)銷量，我們估計(jì)整個(gè)瀘州系產(chǎn)品加起來(lái)可能有15個(gè)左右，總的銷售額應(yīng)該在4000－5000萬(wàn)元。瀘州在煙酒店渠道中的提及率比較高，他們?cè)卩嵵葑钌儆幸荒甑臅充N時(shí)間。應(yīng)該說(shuō)，瀘州系在鄭州能形成氛圍離不開(kāi)三睿酒業(yè)的努力。最近幾年來(lái)，三睿公司先后操作過(guò)瀘州陳釀、御酒、老酒坊以及百年瀘州等品牌，當(dāng)然還有國(guó)窖1573。這幾個(gè)品牌都是從酒店開(kāi)始做起來(lái)的，所以瀘州系的市場(chǎng)基礎(chǔ)比較好。目前，瀘州系列產(chǎn)品在鄭州做促銷活動(dòng)，以刺激市場(chǎng)銷量，其收效還有待觀望。

白云邊：從2005年5月份白云邊開(kāi)始強(qiáng)攻鄭州市場(chǎng)，重點(diǎn)基本鎖定在酒店渠道，目的是為了在河南增加品牌影響力。此前，白云邊已經(jīng)在信陽(yáng)做了3年，銷售額已經(jīng)突破一千萬(wàn)，安陽(yáng)、新鄉(xiāng)也做了2年了，鶴壁、駐馬店等地形勢(shì)也看好?；蛟S強(qiáng)勢(shì)運(yùn)作鄭州，就希望在整個(gè)河南形成一個(gè)較好的氛圍?？梢哉f(shuō)，鄭州是白云邊第一個(gè)重點(diǎn)開(kāi)拓的省外市場(chǎng)，意義非同小可。為了區(qū)別于湖北成熟市場(chǎng)，白云邊在鄭州主推的是星級(jí)產(chǎn)品，包括2－5星以及20年陳（該產(chǎn)品主要為了樹(shù)形象），星級(jí)產(chǎn)品酒店價(jià)格在68－188/瓶的價(jià)格帶上。白云邊的度數(shù)主要是42度和45度，有別于目前鄭州的53度的主流度數(shù)，據(jù)悉，對(duì)白云邊的低度酒，有些消費(fèi)者反應(yīng)是比較強(qiáng)烈的，原因可能是覺(jué)得花同樣的價(jià)錢卻要多消費(fèi)，因?yàn)榫凭鹊拖鄳?yīng)的就要多喝一點(diǎn)了。前段時(shí)間，白云邊在酒店開(kāi)展了買贈(zèng)活動(dòng)，只要前五桌喝酒的消費(fèi)者都可以免費(fèi)獲贈(zèng)白云邊半斤裝的四星產(chǎn)品。白云邊用了一周時(shí)間在100家酒店做了活動(dòng)，效果非常好，并引起了一些競(jìng)品的跟進(jìn)。在宣傳方面白云邊的投入也非常大，包括車體、貼片廣告、軟性文章等，“濃醬兼香”的差異化香型是白云邊的宣傳重點(diǎn)。對(duì)于白云邊來(lái)說(shuō)，差異化的香型及酒精度是白云邊很好的賣點(diǎn)。果不其然，自白云邊在鄭州上市3年以來(lái)，市場(chǎng)走勢(shì)一直呈上升趨勢(shì)。但因其產(chǎn)品線比較亂，產(chǎn)品比較多，所以這成了它市場(chǎng)深入的障礙。

另外還有幾個(gè)品牌值得關(guān)注。老村長(zhǎng)酒在煙酒店基本沒(méi)有見(jiàn)到，據(jù)悉在流通渠道有低檔的光瓶酒在大量流通。老村長(zhǎng)的盒裝酒目前正在重點(diǎn)操作B、C類酒店，最近正在部分酒店做促銷活動(dòng)，比如購(gòu)買其“歡天喜地”酒（零售價(jià)30元/瓶）就可獲贈(zèng)一盒東北香煙；消費(fèi)45度老盒（零售價(jià)38元/瓶）可獲贈(zèng)兩張10元的電話卡。在這類酒店，老村長(zhǎng)還安排了大量的便裝促銷員。另外，黑土地走量呈下滑趨勢(shì)，但因其基礎(chǔ)市場(chǎng)做得不錯(cuò)，底子好，所以，還是有一定的銷量的，而且數(shù)量還是很大的。

總的來(lái)說(shuō)，在鄭州市場(chǎng)上，省外品牌整體上的銷量要高于省內(nèi)品牌，其實(shí)省內(nèi)品牌只有宋河有相當(dāng)銷量，其他品牌還處于啟動(dòng)期，或者觀望期。

市場(chǎng)分析和入市機(jī)會(huì)點(diǎn)

鄭州消費(fèi)者對(duì)白酒需求比較強(qiáng)烈，川酒消費(fèi)占主導(dǎo)地位。鄭州消費(fèi)者目前消費(fèi)比較成熟，以廣告為主導(dǎo)的時(shí)冷時(shí)熱的消費(fèi)在逐漸淡化?，F(xiàn)在中原白酒市場(chǎng)已成群雄逐鹿之勢(shì)。

在鄭州市場(chǎng)，目前共有白酒品牌150余個(gè)，集中了中國(guó)四大香型五個(gè)香型。其中濃香型占92%；清香型（汾酒、竹葉青）占3%；醬香型（茅臺(tái)、郎酒）占3%；其它香型占2%，主要有滋補(bǔ)保健型如河南的“小三鞭”、湖北的“勁酒”、云南的螞蟻酒、吉林的“鹿鞭”和“東寶酒王”、湖南的“酒鬼”和“湘泉”。另外還有如瀘州老窖的融瀘香型，濃香型、醬香型為一體的復(fù)合香型。在酒度的選擇上，45度——52度最適合當(dāng)?shù)厝说目谖叮?8度以下的低度酒市場(chǎng)情況則較差。對(duì)價(jià)位方面，13元——25元之間的酒最為暢銷。在農(nóng)村，3元多的“四五”較為暢銷；在城鄉(xiāng)結(jié)合部，4——6元的“仰韶”、“綿大”很受青睞；城市普通消費(fèi)，12——18元的“金六?！?、“瀏陽(yáng)河”比較俏銷；賓館、飯店，全興是首選品牌，五糧液、劍南春等名酒也較為熱銷。從總體情況看，川酒主導(dǎo)市場(chǎng)，豫酒緊隨其后。川酒市場(chǎng)分額達(dá)42%、豫酒約26%。黔酒、鄂酒、皖酒也有一席之地，蘇酒開(kāi)始萎縮，魯酒則全線崩潰。

從整體上來(lái)看，幾個(gè)知名品牌的價(jià)位、包裝都不錯(cuò)，尤其是豫酒，它改變了原來(lái)包裝的特點(diǎn)，顏色及色調(diào)和酒瓶的形狀都有較大改進(jìn)。主要品牌在鄭州都有較大的促銷活動(dòng)，作了較大的宣傳。“金六?！薄ⅰ盀g陽(yáng)河”、“沱牌”、“文君”、枝江大曲的廣告力度較大。

“節(jié)到白酒悄”，好客的河南人民又開(kāi)始新的白酒消費(fèi)高峰，特別是鄭州人喝酒厲害似乎遠(yuǎn)近聞名。時(shí)下，“奧運(yùn)、中秋、十一”的逐步臨近，又促熱了新一輪白酒市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。

可是，怎樣運(yùn)作好這次的白酒市場(chǎng)呢？

豫酒品牌：練好內(nèi)功

曾經(jīng)一位外埠酒商對(duì)記者這樣感慨：在國(guó)內(nèi)，無(wú)論我走到哪里，都能見(jiàn)到宋河糧液，你們?cè)ゾ普鎱柡?！除了宋河糧液，你們還有賒店、杜康、仰韶，你們有太多的好資源、好品牌可以利用，可你們?cè)趺淳妥卟怀龃笃放?、大文化、大市?chǎng)的發(fā)展之路呢？

從杜康造酒至今，豫酒已積淀了四千多年的文化和歷史，從某種意義上說(shuō)，宋河糧液、賒店、杜康已成為中原文化的一部分，是豫酒的代表和象征。但是，由于各種原因，最近兩年，豫酒整體有所下滑，所以，不斷有業(yè)內(nèi)人士發(fā)出“保護(hù)豫酒、保護(hù)豫酒品牌”的呼聲。一些固有品牌在嚴(yán)重的生存危機(jī)的挑戰(zhàn)下開(kāi)始改制、整頓、思考，并漸漸把追求市場(chǎng)份額的數(shù)量轉(zhuǎn)向追求市場(chǎng)份額的質(zhì)量上來(lái)，開(kāi)始在主品牌的基礎(chǔ)上，研制、開(kāi)發(fā)、儲(chǔ)備子品牌。同時(shí)，部分酒廠在發(fā)揮地域優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，也正在努力提升品牌影響力，利用中低端市場(chǎng)做掩護(hù)，進(jìn)行持久、有效的貼身服務(wù)，夯實(shí)進(jìn)軍高端市場(chǎng)的基礎(chǔ)，如宋河、賒店、杜康。而一些新生力量也瞅準(zhǔn)了目前豫酒面臨的尷尬，打出振興家鄉(xiāng)酒的旗號(hào)，摩拳擦掌，躍躍欲試。如大河村酒業(yè)新近推出的“鄭州大曲”，主旨就是要打造鄭州的第六張門票，提倡喝鄭州人自己的酒。

新品入鄭：潛移默化

鄭州是中原地區(qū)的核心城市。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，鄭州市每年的白酒消費(fèi)量接近20萬(wàn)升，巨大的消費(fèi)能力，吸引了各地酒商“淘金”者。得中原者得天下，能夠占領(lǐng)鄭州的白酒市場(chǎng)，也就是占領(lǐng)了整個(gè)中原白酒市場(chǎng)。但鄭州人對(duì)白酒又有一定的品牌忠誠(chéng)度，所以，陌生品牌白酒要想在鄭州占有一定的市場(chǎng)份額是有很大難度的。

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，僅今年上半年，以招商、加盟等形式出現(xiàn)在鄭州白酒市場(chǎng)的陌生品牌就不下十幾家，但沒(méi)有一家可以順利進(jìn)軍鄭州。倒是低調(diào)、冷處理的金門高粱酒、乳香飄奶酒以其獨(dú)具的文化概念和地域

特色給人們留下了深刻印象。

制勝之道：探索新路

在新的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下，傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式已受到嚴(yán)重挑戰(zhàn)。一些酒廠開(kāi)始思考、探索新的營(yíng)銷思路和方式。如賒店的郵政物流、杜康今年推出的品牌形象店等營(yíng)銷模式都具有一定的借鑒意義。其中，賒店老酒郵政物流的營(yíng)銷方式經(jīng)過(guò)幾年的錘煉，已漸趨成熟，被業(yè)界視為成功的營(yíng)銷案例。賒店老酒巧妙地組合了郵政物流的龐大資源，而郵政物流也更加有效地挖掘了其資源潛能，可謂珠連璧合。從城市高消費(fèi)終端運(yùn)作到農(nóng)村低端產(chǎn)品配送網(wǎng)點(diǎn)建立，從集團(tuán)消費(fèi)到“后備箱工程”，從親情營(yíng)銷到走市場(chǎng)化運(yùn)作……賒店與河南郵政物流動(dòng)作的同時(shí)，又完善了省、市、縣三級(jí)網(wǎng)絡(luò)配送的銷售模式，幾年來(lái)，河南郵政物流共計(jì)配送賒店老酒4000多萬(wàn)元，成為賒店酒業(yè)公司的最大客戶之一。目前，賒店也正逐步向全國(guó)郵政物流輻射，努力打造中國(guó)酒類郵政物流營(yíng)銷第一品牌。

發(fā)布時(shí)間:2008-10-7 閱讀:229次 來(lái)源:

第五篇：白酒市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告

白酒市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告:武漢市白酒市場(chǎng)分析

白酒市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告:武漢市白酒市場(chǎng)分析

在對(duì)白酒市場(chǎng)調(diào)查的信息的研究中，通過(guò)綜合目前市場(chǎng)相關(guān)白酒品牌的研究，對(duì)白酒市場(chǎng)調(diào)查的統(tǒng)計(jì)結(jié)果整理、分析結(jié)果，總結(jié)出武漢市白酒市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告。

一、前 言

通過(guò)二天對(duì)武漢市白酒類飲品市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查（主要對(duì)終端市場(chǎng)），同時(shí)對(duì)相關(guān)市場(chǎng)進(jìn)行研究和細(xì)分，在對(duì)白酒市場(chǎng)反饋的信息的研究中，通過(guò)綜合目前市場(chǎng)相關(guān)白酒品牌的研究，對(duì)市場(chǎng)調(diào)查的統(tǒng)計(jì)結(jié)果整理、分析結(jié)果顯現(xiàn)出來(lái)。

此次白酒市場(chǎng)調(diào)查的目的是：全面了解各類白酒品牌的市場(chǎng)占有率及消費(fèi)者需求差異，對(duì)今年和以后市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)測(cè)，對(duì)武漢市居民生活方式、購(gòu)買方式、習(xí)慣等因素進(jìn)行細(xì)分。對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌終端表現(xiàn)、廣告投放情況等進(jìn)行研究，為白酒品牌得銷售提供依據(jù)。

二、市場(chǎng)環(huán)境及前景預(yù)測(cè)

目前市場(chǎng)上有一百來(lái)種之多（不包括未統(tǒng)計(jì)到的品牌）的白酒品牌在爭(zhēng)奪市場(chǎng)分額，主要以茅臺(tái)、五糧液、瀘州老窖、金六福、瀏陽(yáng)河、酒鬼、枝江大曲、白云邊、全興等品牌為市場(chǎng)領(lǐng)頭羊，而又形成了以湖北的本地軍團(tuán)和外來(lái)軍團(tuán)進(jìn)行爭(zhēng)奪的場(chǎng)面，但相對(duì)份額來(lái)說(shuō)未形成壟斷性品牌，競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，在酒的型號(hào)上以濃香型為主。

隨著紅酒市場(chǎng)的迅速擴(kuò)展，也分流了一定比例的市場(chǎng)份額，其主要消費(fèi)者為女性和中高收入

者；還有啤酒市場(chǎng)，也是一個(gè)不容忽視的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。但隨著城市老年人口的增多，而且此消費(fèi)群體也較喜歡飲用白酒，同時(shí)飲用白酒也是我國(guó)人民較傳統(tǒng)的消費(fèi)習(xí)慣，因此，市場(chǎng)前景很廣闊。

三、消費(fèi)特征分析

針對(duì)消費(fèi)群體，在調(diào)查時(shí)把其收入、年齡構(gòu)成、購(gòu)買季節(jié)等因素和動(dòng)機(jī)心理考慮進(jìn)去，同時(shí)反饋情況：

消費(fèi)能力：收入與消費(fèi)心理成正比，中老年消費(fèi)能力和購(gòu)買實(shí)踐性較大。

消費(fèi)動(dòng)機(jī)：自己飲用或送禮。

消費(fèi)季節(jié)：以冬季、春季為主。

消費(fèi)心理：除品牌和價(jià)格外，還考慮其型號(hào)、外包裝等，且附加值越多，產(chǎn)品吸引力越強(qiáng)。

四、購(gòu)買習(xí)慣分析

自己飲用多在便利店——

超市——商場(chǎng)購(gòu)買，送禮則相反。消費(fèi)者還會(huì)考慮到各買場(chǎng)信譽(yù)。

五、品牌狀況分析

白酒市場(chǎng)發(fā)育以久，各自品牌在市場(chǎng)上都有相應(yīng)份額（特殊情況除外），各品牌在鞏固各自現(xiàn)有市場(chǎng)的同時(shí)，又積極開(kāi)發(fā)新的輔助性品牌，主要以贏的消費(fèi)者、增加利潤(rùn)為主。

六、終端表現(xiàn)

終端市場(chǎng)軟、硬兩方面表現(xiàn)調(diào)查顯示：終端訴求存在缺陷，兩種終端回饋表明，終端相應(yīng)工作角度不到位傳統(tǒng)得綁架式（監(jiān)督、巡視）作用也在減弱。

七、結(jié) 論

目前市場(chǎng)上所形成的各類品牌的白酒類品牌應(yīng)適合各層次和多角度得需求，在廣告投放上也不可少。這樣，由于多選擇使用產(chǎn)品機(jī)會(huì)，市場(chǎng)也正處于轉(zhuǎn)型期階段，消費(fèi)群體也會(huì)由單一化向多元化轉(zhuǎn)向，這是未形成壟斷市場(chǎng)前的一個(gè)機(jī)會(huì)。

面對(duì)目前市場(chǎng)此種情況，廠商要產(chǎn)品上市進(jìn)而產(chǎn)品推廣，那么，一定要分析好市場(chǎng)情況、變化及相關(guān)決策，方能知己知彼。

A應(yīng)加大力度做好終端工作，發(fā)揮終端口碑作用和信息作用。

B在媒體運(yùn)用方面，利用策劃手段提供較好美譽(yù)度、知名度，進(jìn)而進(jìn)攻忠誠(chéng)度；運(yùn)用報(bào)媒、電臺(tái)、招貼及相關(guān)POP齊上，轟擊市場(chǎng)。

C銷售渠道方面，應(yīng)合理利用客戶，根據(jù)各自品牌及類型的特點(diǎn)，將經(jīng)銷商的作用充分發(fā)揮。

D應(yīng)重視品牌價(jià)值，提高其認(rèn)知度和品牌形象。

E為穩(wěn)定市場(chǎng)，廣告的投放要跟得上市場(chǎng)的變化。