第一篇：房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)

經(jīng)典房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)

客戶首次進(jìn)入售樓處，處于陌生的環(huán)境，其心理肯定是略微緊張和產(chǎn)生戒備。置業(yè)顧問(wèn)的第一步就是消除客戶的戒備情緒，建立起顧客對(duì)自己的信任和喜好：第一是讓客戶感到一個(gè)受歡迎的氛圍；第二給客戶一個(gè)深刻的印象，讓客戶留下對(duì)這個(gè)置業(yè)顧問(wèn)專業(yè)性強(qiáng)和售樓處高檔服務(wù)質(zhì)量的感知?？偠灾?，就是建立起客戶的“喜好”。能否建立喜好直接決定銷售成功與否，《影響力》一書將“喜好”列為銷售成功的六大秘笈之一。建立喜好主要有兩大方法：贊美和找關(guān)聯(lián)。贊美是銷售過(guò)程中最常用的話術(shù)，多數(shù)置業(yè)顧問(wèn)都用過(guò)，但只有少數(shù)善于觀察、博學(xué)多識(shí)的人贊美客戶能起到相當(dāng)功效；原因在于贊美的“三個(gè)同心圓”理論。贊美像打靶，三個(gè)同心圓，最外圈的贊美“外表”，到最二層的贊美“成就與性格”，第三圈則是贊美“潛力（連本人都未察覺的潛能）”。一般置業(yè)顧問(wèn)只能打中最外圈的“外表”，贊美客戶“您的這個(gè)項(xiàng)墜很漂亮”。能打中第二圈的，就已難得。至于第三圈的靶心，則需要個(gè)人的觀察能力和知識(shí)儲(chǔ)備。除眾所周知的贊美之外，建立喜好的常用辦法就是“找關(guān)聯(lián)”“找同類項(xiàng)”，如同學(xué)，同性，同鄉(xiāng)，同事等，盡量找一些相同的東西。有時(shí)為了尋找關(guān)聯(lián)，“編故事”也是常用的話術(shù)。初期報(bào)價(jià)的“制約”話術(shù)所謂“制約”話術(shù)，就是在互動(dòng)式的說(shuō)話氛圍內(nèi)，提前知道別人想要表達(dá)的事情，而這個(gè)事情不一定對(duì)自己有利；于是變換一種形式，先發(fā)制人，結(jié)果別人反而無(wú)法發(fā)作，從而讓發(fā)起制約的人獲得了談話的優(yōu)勢(shì)地位?！爸萍s”話術(shù)在前期問(wèn)價(jià)和帶客看房時(shí)用得最多。在接觸項(xiàng)目的初期，無(wú)論是出于自發(fā)的對(duì)產(chǎn)品的需要，還是置業(yè)顧問(wèn)主動(dòng)接近的產(chǎn)品展示，客戶會(huì)不由自由的問(wèn)一句話，這房子多少錢啊？這個(gè)就屬于客戶的“初期問(wèn)價(jià)”。實(shí)際上，消費(fèi)者在購(gòu)買的初期階段問(wèn)到價(jià)格是一種習(xí)慣，是一種沒(méi)有經(jīng)過(guò)邏輯思考的本能，試圖在形象的范疇內(nèi)將項(xiàng)目進(jìn)行初步的歸類。人們頭腦中對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值有兩個(gè)分區(qū)：昂貴區(qū)和廉價(jià)區(qū)。潛在客戶的右腦對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格會(huì)自動(dòng)映射，一旦進(jìn)入廉價(jià)區(qū)，客戶對(duì)該產(chǎn)品的品質(zhì)、品牌、質(zhì)量等美好想象就都消失了；而一旦進(jìn)入了昂貴區(qū)，即便當(dāng)前沒(méi)有消費(fèi)能力，內(nèi)心卻建立起了對(duì)它的美好向往。聽完置業(yè)顧問(wèn)對(duì)項(xiàng)目的介紹之后，只要有意向的客戶肯定會(huì)提出看房，看房過(guò)程可以說(shuō)是能否成交的關(guān)鍵，因此，這個(gè)過(guò)程中的話術(shù)也非常重要?？捶窟^(guò)程中的話術(shù)主要有以下幾點(diǎn)：

（一）人際關(guān)系控制話術(shù)看房過(guò)程中，客戶往往會(huì)找來(lái)他的朋友一同參與。置業(yè)顧問(wèn)最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)就是：主動(dòng)結(jié)識(shí)一同看房的所有人，一定要做到主動(dòng)要求客戶給你介紹?？刂瓶捶凯h(huán)節(jié)的要訣就是：主動(dòng)、多說(shuō)好話、請(qǐng)求指點(diǎn)。隨身攜帶一個(gè)筆記本，將無(wú)法妥當(dāng)回答的問(wèn)題記錄下來(lái)，將客戶特別在意的要點(diǎn)記錄下來(lái)，將客戶陪同人的話記錄下來(lái)。不要擔(dān)心客戶看到你在做記錄，做記錄也是對(duì)客戶的尊重和顯示專業(yè)性的行為。在回訪時(shí)將用到這里記錄到的話來(lái)喚醒客戶對(duì)看房的感受。

（二）郊區(qū)樓盤看房路途話術(shù)置業(yè)顧問(wèn)在實(shí)踐中常見的是賣郊區(qū)樓盤，有些樓盤甚至在離市區(qū)超過(guò)30分鐘車程的遠(yuǎn)郊區(qū)。郊區(qū)樓盤往往在市內(nèi)設(shè)置售樓處或分展場(chǎng)，置業(yè)顧問(wèn)需要把客戶從市內(nèi)帶到項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)。這樣，看房的路途就變得較為漫長(zhǎng)，看房車沿途會(huì)經(jīng)過(guò)很多地方。在這個(gè)過(guò)程中，置業(yè)顧問(wèn)最重要的話術(shù)就是介紹區(qū)位。介紹區(qū)位的技術(shù)要點(diǎn)主要有兩點(diǎn)：1）、介紹區(qū)位的目的是化解抗性和增強(qiáng)吸引力。郊區(qū)項(xiàng)目存在的最大抗性就是區(qū)域人氣不足，客戶心理距離較遠(yuǎn)，但郊區(qū)項(xiàng)目最大的優(yōu)勢(shì)一是價(jià)格便宜，一是區(qū)域未來(lái)發(fā)展的潛力較大。郊區(qū)項(xiàng)目如何化解客戶的抗性，方法無(wú)非兩個(gè)：一是化解抗性，一是增強(qiáng)吸引力。2）、化解抗性和增強(qiáng)吸引力的兩大方法。在看房過(guò)程中，化解抗性的辦法有兩個(gè)：一是用物理距離來(lái)淡化心理距離。一是重新尋找參照系，利用參照樓盤來(lái)評(píng)估項(xiàng)目的性價(jià)比?；饪剐允菑南麡O方面來(lái)引導(dǎo)客戶，增強(qiáng)吸引力則是從正面宣傳來(lái)贏得項(xiàng)目的加分?？捶客局?，增強(qiáng)吸引力的方法也有兩個(gè)：一是區(qū)域營(yíng)銷，一是生活方式引導(dǎo)。區(qū)域營(yíng)銷話術(shù)比如：“我們項(xiàng)目位于鐵西新城的核心地段。目前沈陽(yáng)大力建設(shè)衛(wèi)星新城，包括六大新城，鐵西新城因?yàn)榫哂袕?qiáng)大產(chǎn)業(yè)支持，是最有前途的一個(gè)，也是沈陽(yáng)市目前引進(jìn)世界五百?gòu)?qiáng)最多的區(qū)域。等地鐵一號(hào)線開通之后，鐵西新城的住房?jī)r(jià)格漲幅將非常大。目前，在沈陽(yáng)買房，道義、長(zhǎng)白和張士開發(fā)區(qū)是升值空間最大的三個(gè)區(qū)域?！鄙罘绞綘I(yíng)銷話術(shù)比如：“這個(gè)項(xiàng)目叫宏發(fā)·長(zhǎng)島，均價(jià)4200元/㎡，在宏發(fā)·長(zhǎng)島買一套85平米的高層點(diǎn)式樓，同樣的錢在麗都新城可以買一套同樣面積的多層外加一輛10萬(wàn)元的小汽車?；ㄍ瑯佣嗟腻X，馬上就能享受有房有車的生活，你們夫妻上下班就能免除奔波之苦。你想一下，哪種更合適呢？”

（三）樓盤現(xiàn)場(chǎng)看房話術(shù)一般來(lái)說(shuō)，置業(yè)顧問(wèn)帶客戶看房的路徑是從售樓處到項(xiàng)目工地樣板間。從售樓處走出來(lái)，往往就能看見同一個(gè)區(qū)域的相鄰的其他樓盤。這時(shí)，除了對(duì)自身樓盤的常規(guī)講解之外，在這個(gè)過(guò)程之中，最需要注意的就是應(yīng)用前面所說(shuō)的“控制話術(shù)”，先下手為強(qiáng)，對(duì)相鄰的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行有技巧的“評(píng)判”。如何評(píng)判，其技術(shù)要點(diǎn)主要有三個(gè)：

1、反客為主，給客戶埋地雷。帶客戶看房路途中，只要視線能看到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樓盤，這時(shí)，一定要主動(dòng)介紹，特別是針對(duì)第一次看房就來(lái)本樓盤還沒(méi)有去過(guò)其他樓盤的客戶。因?yàn)?，你接待完之后，他的下一步肯定要去相鄰的樓盤“貨比三家”。一個(gè)成熟的置業(yè)顧問(wèn)懂得在這個(gè)時(shí)機(jī)給客戶一個(gè)先入為主的說(shuō)法，以影響他下一步的決策。如：“這是與我們項(xiàng)目相鄰的**，您看目前**區(qū)幾個(gè)大盤都集中在這一塊，未來(lái)我們這一片區(qū)的人口將達(dá)到5萬(wàn)人，政府非常重視，所以這塊未來(lái)的生活配套、公共交通肯定不是問(wèn)題，等我們這幾個(gè)小區(qū)陸續(xù)入住之后，公交車都會(huì)進(jìn)來(lái)。（鄰居首先是“客”，是共同做大片區(qū)的朋友，首先強(qiáng)調(diào)對(duì)手對(duì)我們的好處，贏得客戶信任。）**項(xiàng)目的開發(fā)商第一次做開發(fā)，經(jīng)驗(yàn)不足，被設(shè)計(jì)公司誤導(dǎo)，花了很多冤枉錢，成本居高不下，價(jià)格偏高，所以他們目前在這個(gè)片區(qū)是銷售最不好的。我們項(xiàng)目每個(gè)月的銷量至少都是**的三四倍。”以上話術(shù)就是我們所說(shuō)的“埋地雷”，將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的缺點(diǎn)和劣勢(shì)事先說(shuō)出來(lái)，讓客戶產(chǎn)生一個(gè)先入為主的印象，相當(dāng)于在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的地盤埋下一顆地雷，客戶在下次進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的售樓處的時(shí)候就會(huì)踩響，事先就對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有一個(gè)不好的看法。這里面有一點(diǎn)必須注意的是，“地雷”必須講的是客觀事實(shí)，不能帶有任何主觀看法，否則其“殺傷力”就會(huì)大大降低。

2、強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì)賣點(diǎn)，給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)置門檻?！拔覀円黄谠谑鄣氖羌兌鄬拥慕ㄖ鄬幽壳霸谏蜿?yáng)屬于稀缺產(chǎn)品。國(guó)內(nèi)比如上海、深圳等中心城市早已不許建多層住宅，沈陽(yáng)市二環(huán)以內(nèi)目前也基本沒(méi)有多層，因?yàn)槎鄬訉?duì)土地的利用強(qiáng)度不大。物以稀為貴，多層產(chǎn)品將來(lái)的升值潛力是不可限量的。就是在開發(fā)區(qū)，您看周邊幾個(gè)樓盤都是賣高層，我們的多層小戶型可以說(shuō)是片區(qū)唯一的?！币陨显捫g(shù)抓住“多層”這個(gè)強(qiáng)勢(shì)賣點(diǎn)進(jìn)行強(qiáng)調(diào)，利用其唯一性給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)置門檻。

3、不利因素先入為主，給客戶打預(yù)防針?！拔覀兺鈮γ嬗玫氖侨毡揪账谱詽嵭屯苛?，這種涂料環(huán)保耐臟，雨水一沖刷就干凈了，成本也是很高的。我們很多客戶不懂，以為用墻磚就是貴，其實(shí)好的涂料比普通瓷磚貴多了。這就好比塑料貴過(guò)鋼鐵，道理是一樣的。我們多層的結(jié)構(gòu)是磚混結(jié)構(gòu)，磚混的好處主要有三點(diǎn)：

一、隔音效果好；

二、冬暖夏涼；

三、成本相對(duì)較低，提高住宅性價(jià)比?！背松鲜鋈齻€(gè)要點(diǎn)之外，看房過(guò)程中，進(jìn)入實(shí)際單位時(shí)，注意要以特定的順序帶領(lǐng)客戶參觀房子，將最大特色的空間留在最后介紹，“拋磚引玉”的技巧在實(shí)際過(guò)程中也是非常有效的。交談過(guò)程的主導(dǎo)話術(shù)如前所述，置業(yè)顧問(wèn)最關(guān)鍵的一點(diǎn)就是培養(yǎng)贏家心態(tài)，塑造自身的顧問(wèn)形象和行業(yè)權(quán)威。在實(shí)際工作中，其表現(xiàn)就是置業(yè)顧問(wèn)要“主導(dǎo)”談話，以自己的專業(yè)和技巧去引導(dǎo)、教育客戶的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)行為。所謂“主導(dǎo)”，就是在與其他人的交談中，如何不知不覺的控制談話的主題內(nèi)容，以及談話的發(fā)展趨勢(shì)和方向?？刂圃掝}是置業(yè)顧問(wèn)需要熟練掌握的溝通方法?？刂撇⒅鲗?dǎo)任何一個(gè)談話是有規(guī)律和方法的，人們會(huì)自然地陷入三個(gè)陷阱：第一個(gè)是數(shù)字陷阱；第二個(gè)是結(jié)論陷阱；第三個(gè)是對(duì)未來(lái)展望的感性陷阱。數(shù)字誘惑。置業(yè)顧問(wèn)要養(yǎng)成一種說(shuō)話的習(xí)慣，只要對(duì)方說(shuō)，我看你這個(gè)項(xiàng)目的房子不如那個(gè)項(xiàng)目好。置業(yè)顧問(wèn)就應(yīng)該回答：看一處房子的好壞應(yīng)該從三個(gè)方面來(lái)全面評(píng)價(jià)。對(duì)方聽了這個(gè)話的心理活動(dòng)就是，想聽一下到底是哪三個(gè)方面，從而再調(diào)整自己的看法。置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)該強(qiáng)化這個(gè)習(xí)慣的訓(xùn)練，要嚴(yán)格要求自己在回答客戶的問(wèn)題時(shí)自然采用“數(shù)字誘惑”的方式。絕對(duì)結(jié)論。絕對(duì)結(jié)論，也是一種說(shuō)話習(xí)慣。在使用了這個(gè)技巧后，聽的人一般會(huì)受到一定程度的震動(dòng)：怎么會(huì)有如此堅(jiān)定的結(jié)論呢？比如：“這套房子就適合您這樣的人，別人還都不適合?！薄拔铱礈?zhǔn)了，這套房子簡(jiǎn)直就是為您獨(dú)特定制的?！薄拔覀冞@個(gè)立面的顏色一定可以提高您的命運(yùn)走勢(shì)?！边@就是絕對(duì)結(jié)論，它的后果就是導(dǎo)致人們聽到這樣的話后，肯定要傾聽你的注解，從而控制了對(duì)方的思路。如果對(duì)方按照你的思路去設(shè)想，那么你的技巧就達(dá)到了目的，就在對(duì)方面前建立起了一種絕對(duì)的信心，強(qiáng)化了你說(shuō)話的影響力。展望未來(lái)?？蛻敉ǔ６紩?huì)在最終要做決定的時(shí)候猶豫不決。人們?cè)谫?gòu)買任何東西的最后一個(gè)瞬間，總是有一個(gè)猶豫。畢竟要付錢了，這種猶豫在心理學(xué)上叫“后果焦慮”。有的人表現(xiàn)得比較明顯，有的人表現(xiàn)得沒(méi)有那么明顯。表現(xiàn)明顯的人的特點(diǎn)是經(jīng)常在最后一刻停止購(gòu)買行動(dòng)，總是停留在看的階段。如何應(yīng)對(duì)客戶的這種猶豫，最好的辦法就是“感性展望未來(lái)”。舉例說(shuō)：麗灣國(guó)際售樓處，一位年輕的女士經(jīng)過(guò)與置業(yè)顧問(wèn)將近兩個(gè)小時(shí)的溝通，對(duì)位于該項(xiàng)目D座一單元19樓的G戶型有了深刻的印象，并表現(xiàn)了足夠的購(gòu)買欲望。60萬(wàn)的總房款，當(dāng)天要交2萬(wàn)元的定金，即將簽合同，她拿著筆，為置業(yè)顧問(wèn)：“我是不是太沖動(dòng)了。才來(lái)一次就決定購(gòu)買了！”置業(yè)顧問(wèn)不愧是久經(jīng)考驗(yàn)，經(jīng)驗(yàn)豐富，馬上沉著的回答：“當(dāng)然是沖動(dòng)了！哪個(gè)買我們房子的人不是沖動(dòng)呢？麗灣國(guó)際就是打動(dòng)人的。您是支付得起您的沖動(dòng)，有多少人有這個(gè)沖動(dòng)卻沒(méi)有支付能力。在長(zhǎng)白島擁有一套看河的大戶型是一種豪華的沖動(dòng)，喜歡才是真的，您喜歡嗎？”沒(méi)等客戶接著說(shuō)，置業(yè)顧問(wèn)繼續(xù)說(shuō)道：“您設(shè)想一下，現(xiàn)在是金秋十月。陽(yáng)光明媚的周末，您左手牽著可愛的小女兒，右手挽著您的愛人，一家人來(lái)到渾河邊灘地公園散步，享受著清晨的涼風(fēng)與陽(yáng)光，那是多么令人愉快的事情呀?；氐郊?，躺在浴缸、床上就可以看到渾河波光粼粼，高爾夫球場(chǎng)綠意茵茵，視線一覽無(wú)余，這是多么愜意啊。”置業(yè)顧問(wèn)的話還沒(méi)有說(shuō)完，客戶接著說(shuō)：“你說(shuō)得太對(duì)了，我就簽了，這個(gè)合同在哪里？”這段對(duì)話中，置業(yè)顧問(wèn)使用了展望未來(lái)的技術(shù)，有效解決了客戶在購(gòu)買前對(duì)將要發(fā)生的事情的焦慮心理。展望未來(lái)的要點(diǎn)有三個(gè)：場(chǎng)景、人物和過(guò)程，在這三個(gè)內(nèi)容中一定要充分描述細(xì)節(jié)，用細(xì)節(jié)來(lái)打動(dòng)客戶去設(shè)想、暢想、聯(lián)想，從而引發(fā)客戶對(duì)未來(lái)的期望，而能夠達(dá)到這種美好境界的唯一行動(dòng)就是現(xiàn)在馬上簽約。

第二篇：房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)

房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)

一：作為銷售人員，最大的一點(diǎn)忌諱就是以貌取人。不要根據(jù)客人的衣著打扮來(lái)暗自揣測(cè)其是否能夠有購(gòu)買力，如果以勢(shì)力的眼光和態(tài)度來(lái)對(duì)待客人，那么毫無(wú)疑問(wèn)，你將會(huì)失去一個(gè)甚至他背后更多的潛在客戶。二：對(duì)所要銷售房子的各個(gè)戶型都有很透徹的了解，當(dāng)客人問(wèn)起任意一種戶型時(shí)，都能夠很快速地在腦子里調(diào)出相關(guān)資料，比如幾室?guī)讖d，南北朝向，公攤面積等等。

三：不要一開始就滔滔不絕地一直推銷某一種戶型，這是很讓人反感的做法。要認(rèn)真聽聽客戶的要求，比如是想要錯(cuò)層的，還是復(fù)合的，喜歡臨街的，還是靠里面些的……綜合這些信息，來(lái)給出最符合客人要求的戶型。四：介紹房子時(shí)，可以多說(shuō)說(shuō)優(yōu)點(diǎn)，比如低層房讓老年人行動(dòng)方便些，高層房空氣質(zhì)量好些……絕對(duì)不能對(duì)房子的硬傷或很明顯的缺點(diǎn)做出虛假的掩飾，有時(shí)候坦陳實(shí)情，反而更能贏得客人的好感。五：假如客人無(wú)法當(dāng)場(chǎng)拍板，銷售人員不能流露出不滿?？梢灾鲃?dòng)送上戶型介紹資料，請(qǐng)客人帶回家仔細(xì)研究思考，并且送上自己的聯(lián)系方式，表示可以隨時(shí)與自己聯(lián)系。

第三篇：房地產(chǎn)電話銷售技巧和話術(shù)

目前房地產(chǎn)電話銷售這塊不好做，首先是人們的警惕心提高了，再者人們對(duì)房地產(chǎn)推銷的人態(tài)度也不是很好，而且在公司里“電話過(guò)濾”的現(xiàn)象越來(lái)越普遍。那么房地產(chǎn)銷售如何利用技巧和話術(shù)提升業(yè)績(jī)呢？仸何障礙都并非不可逾越的，木秀于林話術(shù)學(xué)院下面與房地產(chǎn)銷售業(yè)務(wù)員們分享一些銷售技巧和話術(shù)。

首先，房地產(chǎn)電話銷售人員只能靠“聽覺”去“看到”準(zhǔn)客戶的所有反應(yīng)并判斷銷售方向是否正確，同樣地，準(zhǔn)客戶在電話中也無(wú)法看到房地產(chǎn)電話銷售人員的肢體語(yǔ)言、面部表情，準(zhǔn)客戶只能借著他所聽到的聲音及其所傳遞的訊息來(lái)判斷自己是否喜歡這個(gè)房地產(chǎn)銷售人員，是否可以信賴這個(gè)人，并決定是否繼續(xù)這個(gè)通話過(guò)程。其次，在房地產(chǎn)電話銷售的過(guò)程中如果沒(méi)有辦法讓準(zhǔn)客戶在20~30秒內(nèi)感到有興趣，準(zhǔn)客戶可能隨時(shí)終止通話，因?yàn)樗麄儾幌矚g浪費(fèi)時(shí)間去聽一些和自己無(wú)關(guān)的事情，除非這通電話讓他們產(chǎn)生某種好處。所以，最好的房地產(chǎn)銷售過(guò)程是電話銷售人員說(shuō)1/3的時(shí)間，而讓準(zhǔn)客戶說(shuō)2/3的時(shí)間，如此做可以維持良好的雙向溝通模式。房地產(chǎn)電話銷售技巧第1要點(diǎn)：必須清楚你的電話是打給誰(shuí)的。有許多房地產(chǎn)銷售員還沒(méi)有弄清出要找的人時(shí)，電話一通，就開始介紹自己和產(chǎn)品，結(jié)果對(duì)方說(shuō)你打錯(cuò)了或者說(shuō)我不是某某。還有的房地產(chǎn)銷售員，把客戶的名字搞錯(cuò)，把客戶的職務(wù)搞錯(cuò)，有的甚至把客戶的公司名稱搞錯(cuò)，這些錯(cuò)誤讓你還沒(méi)有開始銷售時(shí)就已經(jīng)降低了誠(chéng)信度，嚴(yán)重時(shí)還會(huì)丟掉客戶。因此，我們每一個(gè)房地產(chǎn)銷售員，不要認(rèn)為打電話是很簡(jiǎn)單的一件事，在電話營(yíng)銷之前，一定要把客戶的資料搞清楚。

房地產(chǎn)電話銷售技巧第2要點(diǎn)：語(yǔ)氣要平穩(wěn)，吐字要清晰，語(yǔ)言要簡(jiǎn)潔。

有許多房地產(chǎn)銷售員由于害怕被拒絕，拿起電話就緊張，語(yǔ)氣慌里慌張，語(yǔ)速過(guò)快，吐字不清，這些都會(huì)影響你和對(duì)方的交流。我經(jīng)常接到打來(lái)的銷售電話，報(bào)不清公司名稱，說(shuō)不請(qǐng)產(chǎn)品，也弄不清來(lái)意，只好拒絕。有時(shí)就是弄清他的來(lái)意，就要花幾分鐘，再耐著性子聽完他的介紹，結(jié)果還是不明白產(chǎn)品到底是什么？所以，房地產(chǎn)業(yè)務(wù)員電話銷售時(shí)，一定要使自己的語(yǔ)氣平穩(wěn)，讓對(duì)方聽清楚你在說(shuō)什么，最好要講標(biāo)準(zhǔn)的普通話。房地產(chǎn)電話銷售技巧語(yǔ)言要盡量簡(jiǎn)潔，說(shuō)到產(chǎn)品時(shí)一定要加重語(yǔ)氣，要引起客戶的注意。房地產(chǎn)電話銷售技巧第3要點(diǎn)：電話目的明確。

我們很多房地產(chǎn)銷售人員，在打電話之前根本不認(rèn)真思考，也不組織語(yǔ)言，結(jié)果打完電話才發(fā)現(xiàn)該說(shuō)的話沒(méi)有說(shuō)，該達(dá)到的銷售目的沒(méi)有達(dá)到。比如：我要給一

個(gè)自己產(chǎn)品的潛在客戶打電話，我的目的就是通過(guò)電話交流讓對(duì)方更加了解我的產(chǎn)品，有機(jī)會(huì)購(gòu)買我的產(chǎn)品。有了這個(gè)目的，我就會(huì)設(shè)計(jì)出最簡(jiǎn)明的產(chǎn)品介紹語(yǔ)言，然后根據(jù)對(duì)方的需要再介紹產(chǎn)品的性能和價(jià)格。最終給對(duì)方留下一個(gè)深刻的印象，以便達(dá)成銷售目的。所以，房地產(chǎn)電話銷售技巧利用電話營(yíng)銷一定要目的明確。

房地產(chǎn)電話銷售技巧第4要點(diǎn)：在1分鐘之內(nèi)把自己和用意介紹清楚。這一點(diǎn)是非常重要的電話銷售技巧，我經(jīng)常接到同一個(gè)人的銷售電話，一直都沒(méi)有記住他的名字和公司。究其原因，他每次打電話來(lái)，都只介紹自己是小張，公司名字很含糊，我時(shí)間一長(zhǎng)，就不記得了。在房地產(chǎn)電話銷售時(shí)，一定要把公司名稱，自己的名字和產(chǎn)品的名稱以及合作的方式說(shuō)清楚。在電話結(jié)束時(shí)，一定別忘了強(qiáng)調(diào)你自己的名字。比如：某某經(jīng)理，和你認(rèn)識(shí)我很愉快，希望我們合作成功，請(qǐng)您記住我叫某某某。我會(huì)經(jīng)常和你聯(lián)系的。

房地產(chǎn)電話銷售技巧第5要點(diǎn)：做好電話登記工作，即時(shí)跟進(jìn)。房地產(chǎn)電話銷售人員打過(guò)電話后，一定要做登記，并做以總結(jié)，把客戶分成類，甲類是最有希望成交的，要最短的時(shí)間內(nèi)做電話回訪，爭(zhēng)取達(dá)成協(xié)議，乙類，是可爭(zhēng)取的，要不間斷的跟進(jìn)。還要敢于讓客戶下單。

房地產(chǎn)電話銷售除了以上5點(diǎn)外，還有許多的細(xì)節(jié)必須注意。比如，優(yōu)美的聲音，美好的祝福，客戶的心里，及時(shí)的服務(wù)等等，下面推薦10個(gè)應(yīng)對(duì)常見客戶拒絕的話術(shù)技巧。

房地產(chǎn)電話銷售技巧中常見的7大話術(shù)技巧 1：“不，那時(shí)我有事要做?！薄安?，那時(shí)我要去拜訪朋友。”

房地產(chǎn)電話銷售技巧：（準(zhǔn)客戶的名字），很抱歉，我一定是選了一個(gè)不恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間，那么約或是否會(huì)更好？ 2：“我有個(gè)朋友也在從事這種服務(wù)！”

房地產(chǎn)電話銷售技巧：如果您這位朋友就是您的服務(wù)代理人，我相信他一定給您提供了很好的服務(wù)，不過(guò)，我并不是想重復(fù)您已擁有的東西，請(qǐng)問(wèn)您有空或有空，我可以去拜訪您嗎？ 3：“我沒(méi)錢！” 房地產(chǎn)電話銷售技巧：（準(zhǔn)客戶的名字），您的判斷一定是對(duì)的，不過(guò)，我要提供給您的構(gòu)想有可能是您從來(lái)沒(méi)有聽過(guò)的，現(xiàn)在最好先了解以備不時(shí)之用，請(qǐng)問(wèn)您有空或有空，我可以去拜訪您嗎？ 4：“您只是在浪費(fèi)您的時(shí)間！”

房地產(chǎn)電話銷售技巧：您這樣說(shuō)是不是因?yàn)槟鷮?duì)我們；服務(wù)不感興趣的原因？

（銜接下面一個(gè)回答）5：“我對(duì)你們；服務(wù)沒(méi)興趣！”

房地產(chǎn)電話銷售技巧：（準(zhǔn)客戶的名字），我也覺得您不會(huì)對(duì)您從來(lái)未見過(guò)的東西產(chǎn)生興趣，這也是我要去拜訪您的原因。我希望我所提供的資訊足夠讓您作出明智的決定，您或會(huì)在辦公室嗎？ 6：“我很忙！”

房地產(chǎn)電話銷售技巧：這是為什么我先打電話來(lái)的原因，（準(zhǔn)客戶的名字），我希望我可以在一個(gè)您較方便的時(shí)間來(lái)拜訪您，請(qǐng)問(wèn)您有空或有空，我可以去拜訪您嗎？ 7：“我不需要?！?/p>

房地產(chǎn)電話銷售技巧：在您沒(méi)有看到我們的資料之前，您的這些想法我都理解。這也是我想拜訪您的原因之一。

最后，當(dāng)房地產(chǎn)銷售業(yè)務(wù)員擁有了過(guò)硬的電話銷售技巧后，就應(yīng)該在工作中慢慢摸索并積累更多的經(jīng)驗(yàn)。逐漸從實(shí)踐中學(xué)會(huì)更多屬于自己的銷售技巧。房地產(chǎn)銷售員要永遠(yuǎn)保持一顆進(jìn)取的、積極的、有激情的、永遠(yuǎn)不服輸?shù)男摹?/p>

第四篇：房地產(chǎn)售樓員銷售技巧和話術(shù)

房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)

作為房地產(chǎn)的銷售人員，如何能夠成功地將房子推銷出去，除了房子本身的質(zhì)量過(guò)硬之外，與銷售技巧和話術(shù)也是有很大關(guān)系的。

方法/步驟

作為銷售人員，最大的一點(diǎn)忌諱就是以貌取人。不要根據(jù)客人的衣著打扮來(lái)暗自揣測(cè)其是否能夠有購(gòu)買力，如果以勢(shì)力的眼光和態(tài)度來(lái)對(duì)待客人，那么毫無(wú)疑問(wèn)，你將會(huì)失去一個(gè)甚至他背后更多的潛在客戶。房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)

對(duì)所要銷售房子的各個(gè)戶型都有很透徹的了解，當(dāng)客人問(wèn)起任意一種戶型時(shí)，都能夠很快速地在腦子里調(diào)出相關(guān)資料，比如幾室?guī)讖d，南北朝向，公攤面積等等。

房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)

不要一開始就滔滔不絕地一直推銷某一種戶型，這是很讓人反感的做法。要認(rèn)真聽聽客戶的要求，比如是想要錯(cuò)層的，還是復(fù)合的，喜歡臨街的，還是靠里面些的……綜合這些信息，來(lái)給出最符合客人要求的戶型。

房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)

介紹房子時(shí)，可以多說(shuō)說(shuō)優(yōu)點(diǎn)，比如低層房讓老年人行動(dòng)方便些，高層房空氣質(zhì)量好些……絕對(duì)不能對(duì)房子的硬傷或很明顯的缺點(diǎn)做出虛假的掩飾，有時(shí)候坦陳實(shí)情，反而更能贏得客人的好感。

房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)

假如客人無(wú)法當(dāng)場(chǎng)拍板，銷售人員不能流露出不滿?？梢灾鲃?dòng)送上戶型介紹資料，請(qǐng)客人帶回家仔細(xì)研究思考，并且送上自己的聯(lián)系方式，表示可以隨時(shí)與自己聯(lián)系。

第五篇：銷售技巧和話術(shù)

銷售技巧&話術(shù)

銷售過(guò)程中不可避免的需要說(shuō)服客戶，一流的銷售高手必定也是頂尖的說(shuō)服高手。溝通的目的有時(shí)是交流感情，但在銷售過(guò)程中，更多的確是推銷自己的觀點(diǎn)，是認(rèn)同、是接納、是成交，銷售的過(guò)程即是說(shuō)服的過(guò)程。世界工廠食品網(wǎng)學(xué)堂用古龍《七種武器》來(lái)形象地給大家講一下說(shuō)服性銷售的技巧，希望對(duì)你有用!《七種武器》是古龍最著名的作品系列之一，寫的是武林中赫赫有名的武器：長(zhǎng)生劍、孔雀翎、碧玉刀、多情環(huán)、霸王槍、離別鉤、拳頭。七種不可思議的武器，七段不平凡的人生。

潛意識(shí)說(shuō)服有一種神秘的無(wú)法抗拒的力量讓人跟隨其引導(dǎo)而思考。潛意識(shí)主宰著人思想的核心，潛意識(shí)說(shuō)服常常是從心靈深處導(dǎo)人信息，進(jìn)人人相應(yīng)的頻道，產(chǎn)生獨(dú)特的影響.以達(dá)成想要的結(jié)果。江湖上同樣流傳則關(guān)于潛意識(shí)說(shuō)服術(shù)方面的七種最厲害的武器：

一、長(zhǎng)生劍(提示引導(dǎo)法)：

潛意識(shí)是一部車子的引擎，意識(shí)只是車子的外殼。當(dāng)我們現(xiàn)在正在談提示引導(dǎo)的時(shí)候，你會(huì)注意看以下的文章;當(dāng)你注意閱讀的時(shí)候，你會(huì)不自覺的吞口水;當(dāng)你感到你吞口水的動(dòng)作增加的時(shí)候，你會(huì)開始有一些特別的感覺，你會(huì)感覺到我為什么會(huì)知道你吞口水的動(dòng)作會(huì)增加，你可能不了解我為什么會(huì)了解，沒(méi)有關(guān)系，你只要笑一笑就可以了。剛才過(guò)程當(dāng)中你是否開始吞口水?這是提示引導(dǎo)，一個(gè)好的溝通者你聽他說(shuō)話會(huì)很順暢，你不會(huì)產(chǎn)生抗拒。

如何去提示引導(dǎo)一個(gè)人呢?在做提示引導(dǎo)的時(shí)候，請(qǐng)你避免引起一個(gè)人的負(fù)面連結(jié)或觀點(diǎn)。什么叫負(fù)面連接或觀點(diǎn)?現(xiàn)在請(qǐng)你千萬(wàn)不要想象你的手上拿了一顆檸檬，你也不要想象你正在掌起檸檬張開嘴往嘴里擠汁，你千萬(wàn)不要感覺檸檬汁滴在嘴里那種酸味，請(qǐng)你千萬(wàn)不要去想象。你有沒(méi)有覺得你的口水分泌增加’我郁叫你不要去想檸檬了，可你卻偏偏要去想檸檬和酸味，人在溝通的時(shí)候會(huì)常常引導(dǎo)人進(jìn)入負(fù)面或容易想到負(fù)面。

提示引導(dǎo)的方式有兩種方式：一是叫做因果提示——而且、并且。第二種是：會(huì)讓你，會(huì)使你。這就是一種標(biāo)準(zhǔn)的催眠術(shù)語(yǔ)的話。假設(shè)你是銷售房地產(chǎn)的，你怎么樣可以設(shè)計(jì)一套方式讓你能夠在不斷敘訴的情況之下說(shuō)服對(duì)方，你可以說(shuō)：“張小姐，你現(xiàn)在正在聽我跟你介紹房子的優(yōu)點(diǎn)的時(shí)候，就會(huì)開始注意到你如果住到這個(gè)房子里面你會(huì)多么的舒服?！边@句話順暢不易引起抗拒。

提示引導(dǎo)常常是因?yàn)橹皵⒃V一些事情，講的是前因，要把后果連接起來(lái)，后果是要傳達(dá)什么信息。第一種方式是用“而且”、“并且”來(lái)連接，舉例：“張先生，我知道你現(xiàn)在正在考慮到價(jià)格的問(wèn)題。而且你也會(huì)了解品質(zhì)跟價(jià)錢沒(méi)有辦法兼得.因?yàn)橐环皱X一分貨?！弊詈玫姆绞绞怯谩皶?huì)讓你”或“會(huì)使你”，例如說(shuō)：“當(dāng)你正在考慮到要買保險(xiǎn)的時(shí)候，會(huì)讓你想象到給你的家人和孩子一份安全的保障是多么重要。”這種作法會(huì)把顧客的抗拒程度降低很多。

提示引導(dǎo)有兩條原則：第一不要和他人說(shuō)不能什么;第二把前因后果用一些連接詞連接起來(lái)，然后去敘述他贊成同意的事情，不斷地?cái)⑹鲋貜?fù)他現(xiàn)在目前的身體狀態(tài)，心理狀態(tài)。

二、孔雀翎(二選一法則)：

孔雀翎是一種暗器，美的讓人忘乎所以的暗器。孔雀翎代表的是一種必勝的信念，一種絕對(duì)成交，一種不達(dá)目的誓不罷休的態(tài)度。

不要問(wèn)：“你要不要買”，應(yīng)該問(wèn)：“你喜歡A還是B?”“你要2個(gè)還是3個(gè)”不要問(wèn)對(duì)方有沒(méi)有空、有沒(méi)有時(shí)間、去不去.間一個(gè)人去不去看電影，你會(huì)得到兩個(gè)答案：去或不去;要問(wèn)：“我們周六去看電影還是周日，”給他一個(gè)機(jī)會(huì)迭擇。二選一法則有適當(dāng)?shù)氖褂玫臅r(shí)間，很多銷售技巧培訓(xùn)講師或機(jī)構(gòu)并沒(méi)有真正理解“適當(dāng)?shù)氖褂脮r(shí)間”的重要含義，沒(méi)有進(jìn)入最后階段的時(shí)候，不要?jiǎng)硬粍?dòng)就使用二選一法則，對(duì)方尚未了解你到底要跟他溝通什么，銷售什么，還未產(chǎn)生興趣，你突然問(wèn)他你打算什么時(shí)候購(gòu)買.開槍時(shí)確把槍口朝向自己，無(wú)知無(wú)畏!或者是走向另外一個(gè)極端，結(jié)果都已經(jīng)顯現(xiàn)后，才給出兩個(gè)選擇，自以為所有提供兩個(gè)選擇的問(wèn)題都是二選一法則的運(yùn)用，可笑可嘆!孔雀翎是傳說(shuō)中的必殺器，不是長(zhǎng)在孔雀屁股后面的毛。

三、碧玉刀(對(duì)比原理法)：

對(duì)比原理是一種潛意識(shí)說(shuō)服，應(yīng)用于生活與事業(yè)當(dāng)中效果非常明顯。有一個(gè)真實(shí)的故事，美國(guó)有一個(gè)十一二歲的小姑娘，想買一輛自行車，父母要她自己去賺錢，她利用暑假、寒假、放學(xué)的時(shí)間去賣餅干，竟然在一年時(shí)間賣出了四萬(wàn)包。公司的人發(fā)現(xiàn)全公司沒(méi)有人能賣出這么多餅干，這個(gè)十二歲的小女孩只是打工竟然打破全公司記錄，專家開始研究那位小孩是怎么做到的，研究之后發(fā)現(xiàn)小女孩用了對(duì)比原理。

她準(zhǔn)備了一張價(jià)值三十塊錢的彩票，她每次去敲人家門的時(shí)候，她賣的是彩票，她一敲門就先自我介紹說(shuō)自己想要買一臺(tái)自行車，放假時(shí)間來(lái)賣彩票，三十塊錢，如果你運(yùn)氣好可以賺到一百萬(wàn)，大家都覺得彩票太貴，但她一直堅(jiān)持說(shuō)服人家，大家都很同情她，但都說(shuō)太貴了，這時(shí)女孩馬上拿出十包餅干，一副很可憐的樣子說(shuō)：“那這里有十包餅干兩塊錢，你買吧?”馬上就會(huì)有人買了。她就是用對(duì)比原理，一下子賣掉十包餅干。

對(duì)比原理最適合使用在跟數(shù)字有關(guān)的方面，小女孩用三十塊餞跟兩塊錢做比較，價(jià)格即是數(shù)字。數(shù)字也可以是時(shí)間，假如說(shuō)你說(shuō)服他人“投資一年付一千塊錢，一年有三百六十五天，一天投資不到三塊錢，張先生，你看一看，一天不到三塊錢，一天妥一包煙都要十塊錢，一天只要投資三分之一包煙的價(jià)錢就可以得到東西了?！卑阉耐顿Y金額縮小了，特別強(qiáng)調(diào)一千元跟三塊錢差三百倍，這就是對(duì)比原理。

四、多情環(huán)(打斷連結(jié)法)：

思考有前因后果，所以引出前因?qū)С龊蠊麑?duì)方會(huì)覺得很順暢。同樣，打斷連結(jié)剛好相反，假設(shè)對(duì)方有抗拒的時(shí)候，使用打斷連結(jié)打斷的是神經(jīng)連結(jié)、思考連結(jié)。

打斷連結(jié)的方式很多種，比如視覺方面打斷，在對(duì)方講話的時(shí)候突然做個(gè)鬼臉，當(dāng)思考被打斷的時(shí)候再要連接起來(lái)就比較困難，當(dāng)你連接起來(lái)很困難的時(shí)候，就好象一根繩子，把他剪成兩段還好接，剪成三段你還行，等把它剪成一百段的時(shí)候接起來(lái)就很困碓了。當(dāng)不能接起來(lái)的時(shí)候，這根繩子就斷了，這根神經(jīng)連接就斷了，這個(gè)時(shí)候你就可以串一根新的繩子。

五、霸王槍(瘋育沙拉效應(yīng)法)：

什么叫瘋言沙拉效應(yīng)?言行前后不合邏輯，用不連貫的語(yǔ)言或者是肢體動(dòng)作去模糊一個(gè)人的意識(shí)，當(dāng)你模糊了以后自然而然你所講的事情就會(huì)進(jìn)入他人的潛意識(shí)，對(duì)方就很容易被你說(shuō)服。

蘇晨當(dāng)年研習(xí)銷售技巧時(shí)曾遇到下面一段對(duì)話：“假如你能夠忘掉以前曾經(jīng)應(yīng)該記得忘掉的東西.難道你不應(yīng)該了解潛意識(shí)到底應(yīng)該如何運(yùn)作嗎?”你看得懂寫些什么嗎?是不是糊涂極了，這就是標(biāo)準(zhǔn)的瘋言沙拉效應(yīng)。

完全不合邏輯，越不合邏輯就越能夠模糊一個(gè)人的意識(shí)。我一年前在南京，想買一張床墊，那時(shí)是七月份的大熱天，我看中了一個(gè)床墊1500元，但我準(zhǔn)備跟售貨小姐殺價(jià)殺到一千塊錢，和售貨小姐談了半天，什么辦法都用盡了，小姐還是說(shuō)少一毛免談，她下了最后通諜：“少于1200元不要再談了，不可能了，你走吧。”最后我想到瘋言沙拉，我就說(shuō)：“小姐，跟你談了快半個(gè)小時(shí)了，我這么有誠(chéng)意你真的1000元不賣給我嗎’”她說(shuō)：“真的沒(méi)有辦法?！蔽揖婉R上提高音調(diào)說(shuō)：“好”，我拿起皮夾子里面有2000元錢，張開來(lái)說(shuō)：“你看我里面就只有兩千塊?！蔽野褍汕K錢全部拿出來(lái)，然后把她的手抓過(guò)來(lái)，把錢放在她手上說(shuō)：“那這樣子你1000元錢不賣給我，我2000元錢跟你買。”誰(shuí)曾碰過(guò)這種生意?她馬上就糊涂，她1000元錢不賣給我，我給他2000元錢，她會(huì)不會(huì)拿?肯定不敢拿，然后她就說(shuō)：“先生你不要開玩笑了，找1000元錢賣給你，你怎么會(huì)給我2000元呢’”我說(shuō)：“我非常誠(chéng)意地用2000元錢跟你買下?！边€做出很多動(dòng)作來(lái)裝傻，最后那個(gè)小姐說(shuō)：“先生我實(shí)在是沒(méi)有辦法1000元錢賣給你?！蔽艺f(shuō)：“那你還我1000元。”我馬上把床抬走。那名小姐在旁只好說(shuō)：“好吧，好吧??。”就這么以1000元成交了。這些方法很有彈性沒(méi)有公式，只是要把握原則不要過(guò)份。

六、離別鉤(提問(wèn)法)：

問(wèn)題能夠引導(dǎo)一個(gè)人的思想，很少有人會(huì)愿意被人：說(shuō)服，你要說(shuō)服一個(gè)人，最好的方式就是讓他自己說(shuō)服自己。

舉例：張先生請(qǐng)問(wèn)一生當(dāng)中對(duì)你來(lái)說(shuō)最重要的是什么”家庭。家庭是不是對(duì)你很重要’是。那今天你認(rèn)為在你的家庭h中你有沒(méi)有責(zé)任去讓你的家庭過(guò)得更幸福更快樂(lè)?有。那你認(rèn)為你應(yīng)該盡你的心力讓你的家庭過(guò)得更幸福更快樂(lè)你是

不是認(rèn)為應(yīng)該要做一點(diǎn)對(duì)你的家庭對(duì)小孩有更長(zhǎng)遠(yuǎn)一點(diǎn)意義的號(hào)慮’那假設(shè)我有方法能夠讓你很好的長(zhǎng)遠(yuǎn)地為你的家庭做一釁號(hào)慮你有沒(méi)有興趣了解一下?那請(qǐng)你明天還是后天有空我可不：，J以去拜訪你去跟你聊一聊?借助這些問(wèn)題引導(dǎo)某些思考，以1：幾個(gè)提問(wèn)把思考方向集中到家庭幸福和責(zé)任上面來(lái)了呢’所以小一定要去銷售什么產(chǎn)品，只是借助問(wèn)題引導(dǎo)對(duì)方的思想。所以你會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)世界有好的溝通能力的人，他都是說(shuō)得少問(wèn)得比較多。有時(shí)候講得越多影響力就越差。有些人uJ能會(huì)不贊成，可能有些人會(huì)說(shuō)，我上次碰到一個(gè)人，能說(shuō)會(huì)道，蒙這種很會(huì)說(shuō)話的人，如果他學(xué)會(huì)問(wèn)問(wèn)題的話，他的影響能)比現(xiàn)在大五倍以上。但是有些人不懂得說(shuō)話，也不懂得如何l叫問(wèn)題，估的影響就很小，因?yàn)樗麤](méi)有辦法去引導(dǎo)一個(gè)人的思你要記住這句話：溝通只要問(wèn)問(wèn)題。

七、拳頭(擴(kuò)大痛苦法)：

每個(gè)人都在追求快樂(lè)，逃離痛苦。當(dāng)—個(gè)人不行動(dòng)，你如何轉(zhuǎn)換讓他覺得不行動(dòng)就會(huì)有痛苦，尤其是這個(gè)人是逃避型的人特別有效。擴(kuò)大他的痛苦，因人、因事、因地、因物、因時(shí)都不一樣，要注意順序，當(dāng)最大痛苦發(fā)生的時(shí)候順序?qū)λ行?。一個(gè)人最大的痛苦是發(fā)生在于他的最重要的價(jià)值觀沒(méi)有辦法達(dá)成的時(shí)候，比如說(shuō)一生當(dāng)中你最重要的是什么，有些人說(shuō)健康，有些人是事業(yè)等，了解到重要價(jià)值觀，你最大的痛苦產(chǎn)生于你的家庭美滿。讓他知道他如果不這么做，就沒(méi)有辦法符合他一生最重要的價(jià)值觀。擴(kuò)大痛苦之后，你再對(duì)方解決方案或者是你想銷售的產(chǎn)品，或者是你想傳達(dá)的觀念，通常很容易被對(duì)方接受。