第一篇：夜場營銷

夜場營銷

簡單的總結有六條內(nèi)容：

1、在服務過程中，營銷經(jīng)理遇到初次見面的客人，首先要留給客人好感的目的介紹，建立與人友好和諧的關系。不要讓顧客感到你是帶著領導的架子來為別人服務的。

2、在服務過程中，營銷經(jīng)理對于自己訂的包房，要積極與服務人員溝通，了解客人的要求，適時地進行服務，共同配合達到留住客人的目的。工作勤快了回帶動下屬人員的積極性。

3、要做好服務工作，營銷經(jīng)理必須了解客人的心理，以便適時恰當?shù)貫榭腿颂峁﹥?yōu)質(zhì)的服務。既然是服務性的行業(yè)如果連最基本的工作都做不好那么這樣的夜場遲早要被淘汰。

4、善解人意，善于觀察客人，引導客人，滿足其心理需求，真正成為你的朋友，從而建立穩(wěn)定的顧客群。如果你被別人稱之為善解人意、熱情好客的經(jīng)理，那么你的工作做的比較到位了。

5、營造輕松的氣氛，在包房中，營銷經(jīng)理要與客人積極地溝通，掌握幾種游戲方法，幾個笑話小段，活躍氣氛，讓客人得到放松，并且愿意與你交談。娛樂場所要有好的愉快的氣氛，顧客們都是抱著玩的舒適的心情來到你這里的不

要讓別人掃興而歸。

6、當個好聽眾，有些客人長期處于一種精神壓抑的狀況，心中的郁悶很想找個地方釋放，在娛樂中，正是一個人身心放松的時刻，營銷經(jīng)理要善于抓住時機，讓客人在輕松的氣氛中訴說自己的憂傷和痛苦，使客人得到朋友的安慰和心理壓力的理解，從而贏得客人對你的信任?；蛟S你不喜歡聽別人的心聲但是你不要忘了你做的是服務工作，顧客就是你的上帝。

世上無難事只怕有心人，做任何事情只要掌握了一定的服務技巧你的工作就會變得很輕松愉快了。工作技巧通常是你在工作中總結出來的經(jīng)驗，這個經(jīng)驗要不斷的完善。

第二篇：夜場節(jié)日營銷

夜場節(jié)日營銷

在節(jié)日期間，利用顧客的節(jié)日消費心理，綜合運用廣告、折扣、套餐、買增、捆綁等圍繞這個節(jié)日的形式特色營銷手段，進行的酒水、包房、食品或餐飲的推介活動，旨在提高或變相的利用節(jié)日為誘餌或名義來進行酒水的銷售力與顧客的轟動性，提升品牌形象。歸屬上，它是整個營銷規(guī)劃的一部分，而不是短期的營銷活動。從上個世紀90年代的重視消費地點的性價比到今天同質(zhì)化時代的感覺消費，消費者越來越隨“心”所欲，而各場精心營造的隨“心”所欲的節(jié)日主題PARTY主題與特惠氛圍，就會使消費者不自覺地“跟著感覺走”，實現(xiàn)節(jié)日目標鎖定業(yè)績。

怎樣做大做活做細節(jié)日營銷

策略一：出位創(chuàng)意烘托節(jié)日氛圍

節(jié)日是動感的日子，歡樂的日子，捕捉人們的節(jié)日消費心理，寓動于樂，寓樂于銷，制造熱點，最終實現(xiàn)節(jié)日營銷。針對不同節(jié)日，塑造不同鮮明活動主題，把最多顧客吸引到自己的柜臺前，營造現(xiàn)場氣氛，實現(xiàn)節(jié)日銷售目的。

策略二：文化營銷傳達場子的內(nèi)涵

文化營銷，嫁接節(jié)日的文化氛圍，開展針對性的文化營銷。充分挖掘和利用節(jié)日的文化內(nèi)涵，并與本場的經(jīng)營理念和企業(yè)文化結合起來，不僅可以吸引眾多的顧客者，在給顧客娛樂享受的同時，也能帶來良好的業(yè)績，樹立良好親和力。比如情人節(jié)，可以開展的 “情侶過三關”和“情歌對唱“大廳開展的“好想好想談戀愛”等主題活動與PARTY，就很好的洋為中用，不僅增加對情人節(jié)的文化外延，還通過活動傳達出情人節(jié)的浪漫與溫馨，而且，平時兩人之間羞于表達的想法也可以借此表達，也豐富了節(jié)日內(nèi)涵。

其它如燈謎擂臺賽、電影節(jié)回顧展、魅舞魔術--哈利波特夜等已成為場子吸引顧客“眼球”屢試不倦的妙招。

策略三：互動營銷是增強場子親和力根本

娛樂形式的多樣化使消費者的需求開始由從大眾娛樂項目消費逐漸向個性消費娛樂轉變（如北京的蘇西黃俱樂部、本色酒吧、新加坡的歌神KTV、成都的阿倫故事）都是以特色的經(jīng)營模式去吸引特定的消費群體。定制營銷和個性服務成為新的需求熱點，各場如能把握好這一趨勢，做活節(jié)日策劃也就不是難事了。在其他行業(yè)，如深圳沃爾瑪，曾開辟先例，讓顧客自己設計禮籃或提供不同型號的禮籃，由顧客挑選禮品，不限數(shù)量、品種、金額，既可迎合不同的消費需求，又可充分掌握價格尺度。此法一經(jīng)推出便受到消費者的歡迎，不僅大大增加了生鮮部的利潤，也促進了其它部門的銷售。夜場亦有雷同之處。

酒吧節(jié)日派對策劃方案

國慶派對相關流程

一、空中飄落氣球：采用三個大布兜，分布均勻，統(tǒng)一集中飄落，配合MC燈光，營造歡樂氣氛。再制作紅色大布兜兩個，購買繩索和氣球。

二、購買雙面小國旗800面，分兩晚贈送客人。增加現(xiàn)場互動氣氛。

三、制作舞蹈用國旗20面，排練主題舞蹈.四、DJ臺選擇符合國慶主題舞曲，用于開場或高潮部分。

五、VJ選擇國慶主題圖片用于穿插播放，營造國慶氣氛（可選擇工農(nóng)兵畫面）。

六、特邀嘉賓（嗨歌、氣氛技巧秀）。

七、國慶期間場內(nèi)無特別布置

八、國慶及中秋廣告在《都市快報》以半版推出。

中秋節(jié)主題派對相關流程：

一、月光假面舞會主題概念：當晚全場客人派送羽毛面具，營造全場假面舞會氣氛。

二、所有座位區(qū)桌面贈送切開型月餅小吃，三、LED臺編舞《月光舞》

四、特邀杭州美女小提琴二人組眩動激情之夜。

萬圣節(jié)派對相關流程：

一、大通道以白布作恐怖通道，通道口以寫真KD板及木架制作古堡造型輪廊。所有客人從古堡大門進入隧道，隧道內(nèi)加裝煙霧機兩臺，釋放煙霧，營造神秘、恐怖氣氛。隧道內(nèi)血跡、骷髏架及萬圣節(jié)英文縮寫字樣。隧道內(nèi)懸掛南瓜燈、魔鬼面具、鬼燈，隧道內(nèi)地面隨意扔放恐怖斷手。

二、酒吧場內(nèi)中空區(qū)域制作巨型蜘蛛網(wǎng)一張，蜘蛛網(wǎng)上下吊蜘蛛或南瓜燈等造型，蜘蛛網(wǎng)以白色寬布繩為原料，當晚開啟大紫光炮后，蜘蛛網(wǎng)會呈現(xiàn)異樣白色，尤其顯眼。

三、所有樓面服務人員、吧女、DJ臺工作人員一律臉部彩繪鬼妝制造氣氛。

四、面向所有客人贈送鬼面具、鬼指甲等相關道具，共同營造互動之夜。

五、開場舞及秀臺舞緊扣魔鬼主題，服裝、道具、頭套及燈光、音樂支持。

六、選擇一檔質(zhì)量上乘嘉賓作壓軸表演，將氣氛推向高潮。

七、在當晚零點前，設立抽獎時段，一等獎：洋酒套餐一份；二等獎：高級電動萬圣節(jié)玩偶一只；三等獎：中檔電動萬圣節(jié)玩偶一只。

平安夜圣誕節(jié)主題派對流程：

一、場景布置：酒吧入口處明亮大廳中心位置制作雪景木屋一座（高約兩米，內(nèi)置燈光，突出雪夜溫馨，木屋內(nèi)放置煙機一臺，煙從煙囪出處緩緩排出）。木屋外制作木籬笆圍欄，木屋旁邊放置一棵通頂圣誕大樹，樹上掛滿圣誕飾品及滿天星燈纏饒，樹根底部堆滿包裝精美的禮品盒作裝飾。

二、酒吧內(nèi)中心兩根方型大柱中斷，以金布、綠布包裹，再配以紅色花環(huán)及大鈴鐺、雪花片布置裝飾。

三、酒吧場內(nèi)扶手下沿以白色泡沫板制作成雪條狀下掛。

四、酒吧通道玻璃及包廂玻璃以噴雪罐噴出各種圣誕圖形，吧臺四角臺面放置小型圣誕樹四棵（樹上以小裝飾品及滿天星彩燈布置）。

五、所有包廂布置成圣誕包房（具體方案另定）。

六、購買一千份圣誕大禮包，用于購票入場的客人隨票附贈，禮包內(nèi)以圣誕小飾品及巧克力糖果為主，務必包裝精美。

七、所有領舞統(tǒng)一制作圣誕寶貝服裝，編排圣誕主題舞蹈。

八、購買一千頂圣誕帽，用于派發(fā)客人，營造圣誕狂歡氣氛。

九、抽掉兩名保安扮演圣誕老人，身背禮品布兜在客人間穿梭，拋送糖果。

十、VJ制作圣誕圖片在LED播放，DJ選擇圣誕主題音樂播放。

十一、設立高檔獎品若干用于抽獎，抽獎以抽取門票編號為準。

十二、設立當晚高檔獎品展示區(qū)，刺激客人欲望。

十三、精選兩檔高質(zhì)量嘉賓作壓軸演藝。

十四、所有廣告文案及傳遞媒體全方位提前覆蓋。

附件2：

聯(lián)營整體營銷

目的：

擺脫以往那種打價格戰(zhàn)、打線路戰(zhàn)、拉客戶為導向的營銷方式，重新進行營銷戰(zhàn)略定位、采取新型的營銷方式、突破瓶頸、提高整體的利潤水平。打破行業(yè)隔閡，捆綁知名品牌提升自我品牌價值、建立一體化經(jīng)營共同體，資源共享、減低推廣費用及運營成本、達到了資源整合的初步目的。

聯(lián)營整體營銷內(nèi)容：

1）客戶資源共享：擴大目標客戶群體，減低推廣維護費用。新的顧客群體需要大量的費用。如各種廣告及其公關費用。顧客對產(chǎn)品或服務越來越熟悉，我們也應該十分清楚顧客的特殊需求，所需的關系維護費用就變得十分有限了，我們要做是進行合理的日常拜訪與溝通。

2）推廣資源共享：店內(nèi)廣告位共享，降低品牌推廣費用

3）人力資源共享：建立人力資源庫，降低用人風險。

4）行銷資源共享：不同時期的銷售活動可以根據(jù)活動內(nèi)容與其他所有聯(lián)盟店合作，降低活動成本

聯(lián)合對象：

1、有實力的2、有決心的3、有信譽的4、有利益的

初步定：三星級、四星級酒店各一家，大型中餐廳、西餐廳、咖啡廳各一家

大中型SPA、美發(fā)機構、攝影結構、洗浴中心各一家，品牌4S店、電腦城、家居!

城各一家，時尚品牌服裝店若干

聯(lián)營體建立方式：

1）聯(lián)合推出“一卡通”至尊卡，憑此卡可享受聯(lián)營體內(nèi)所有聯(lián)盟店的會員折

扣和優(yōu)惠，卡內(nèi)會員資料所有聯(lián)盟店共享。建立客戶檔案，與之定期保持聯(lián)絡，讓其固定享受一定的消費優(yōu)惠則是酒吧走向高水平規(guī)模經(jīng)營的顯示。（見個案）

2）建立一卡通網(wǎng)站，通過互聯(lián)網(wǎng)進行宣傳，提升人氣。一是可采用免費網(wǎng)站制作的辦法建立，特點是沒有費用，但只有知道網(wǎng)址的人才可以進入，這適用對會員定期進行網(wǎng)上信息發(fā)布，組織網(wǎng)上論壇，發(fā)貼交流。二是可以交一定費用，將“一卡通”通過專業(yè)的商業(yè)網(wǎng)站推廣出去，便于顧客搜索和了解。三是一卡通酒吧聊天室，特點是費用較低，付費方便（用手機費支付），影響較快，效果較好。（見個案）

實行“一卡通”會員制營銷活動，實行積分銷售，集中和穩(wěn)定客戶。（見個案）

附件3：

酒吧營業(yè)促銷

酒吧活動促銷應遵循以下原則：

◆

新奇性

酒吧活動一般能引起人眾的興趣，最好是傳播媒體的興趣，吸引客人。

◆

新潮性

酒吧的活動要以最時新，最具現(xiàn)代感的活動來吸引客人。

◆

參與性

酒吧舉辦的活動應盡量吸引客人參于，提高客人的興趣。

行業(yè)促銷方式

◆

贈送

客人在酒吧消費時，免費贈送新的飲品或小食品以刺激客人消費?；蛘邽楣膭羁腿硕嘞M，對酒水消費量大的客人，免費贈送一杯酒水，以刺激其他客人消費。免費贈送是種象征性促銷手段，一般贈送的酒水價格都不高。

◆

優(yōu)惠券或貴賓卡

酒吧在舉行特定活動或新產(chǎn)品促銷時，事先通過一定方式將優(yōu)惠券或貴賓卡發(fā)到客人手中，持券及持卡消費時，可以得到一定的優(yōu)惠。這種方式應把客人限制在特定的范圍之內(nèi)。

對光顧酒吧的?？停假浗o客人優(yōu)惠券或貴賓卡，只要客人光顧酒吧出示此卡就可享受到卡中所給予的折扣優(yōu)惠，以吸引客人多次光顧。

◆

折扣

折扣是指在特定時間按原價進行折扣銷售。折扣優(yōu)惠主要用于客人在營業(yè)的淡季時間里來消費，或者鼓勵達到一定消費額度或消費次數(shù)的客人。這種方式會使消費者在購買時得到直接利益，因而具有很大吸引力。

◆

有獎銷售

這是利用摸彩等方式等進行的一種促銷活動。通過設立不可程度的獎勵，刺激客人的短期購買行為，這種方式比贈券更加有效。

◆

現(xiàn)場表演灌

在酒吧現(xiàn)場表演，展示飲品的某種性能和特色吸引客人，增加消費。示范表演給客人一種動態(tài)的真實感，效果比較顯著。

◆

門票中含酒水

很多酒吧為鼓勵吸引客人光顧酒吧，往往在門票的價格中包含有一份免費酒水。

◆

最低消費中含酒水

一些高級的酒吧和包廂往往設有最低消費，最低消費主要是指在酒吧最低消費滿多少元就贈送酒水。

◆

配套銷售

酒吧為增加酒水消費，往往在飲、娛、玩等系列活動中采取配套服務。如有些酒吧在飲品價格中包含卡拉OK或在某些娛樂項目中含酒水。

◆

時段促銷

絕人多數(shù)酒吧在經(jīng)營上受到時間限制。酒吧為增加非營業(yè)時間的設備利用率和收人，往往在酒水價格、場地費用及包廂最低消費額等方面采取折扣價。

促銷注意事項

◆刺激對象的條件

刺激對象的對象可以是全部，也可以是部分。

◆推廣的途徑

酒吧要決定通過什么途徑貫徹促銷方案。

◆促銷的期限

如果促銷的時間過短，很多潛在客人可能在此期限內(nèi)不需要重復購買；如果促銷的時間過長，可能會給消費者造成一種變相降價的印象。

◆促銷時間的安排

通常是根據(jù)酒吧內(nèi)部情況確定其促銷的日程安排。

附件4：

一、酒吧業(yè)的市場行銷流程

包括：

1.前期：

a.市場調(diào)研

b.酒吧定位

c.先期宣傳，軟文，新聞造勢

d.銷售企劃的訂定與執(zhí)行

e.開業(yè)前的準備與開業(yè)活動的企劃

f.開業(yè)

2.中期：

a.開業(yè)期間的市場定位調(diào)整

b.開業(yè)期間的活動調(diào)整

c.客戶建議的收集與改進建議。

d.客戶資料的建立與VIP會員的招募

e.未來定期活動的計劃

f.未來不定期活動的預設 3.后期：

a.客戶的定期回訪

b.VIP客戶的定期活動通知

c.不斷的開發(fā)新的活動

d.舉辦大型活動并創(chuàng)造媒體效應

二.市場行銷的預算

應該是占所有預算里的百分之二十。也就是說，裝修的費用應該占到百分之七十，百分之十的預備金，外加上百分之二十的行銷費用。

三.酒吧?？偷木S護

百分之七十的營業(yè)額，是由百分之三十的客人創(chuàng)造出來的。投資者應該要有的概念就是“不能讓所有的消費者喜歡你的商品。而是你的商品能讓多少人認同”，認同你的酒吧的人，就會是你的?？?，就需要有專人來做VIP客人的維護。在市場部舉辦的各種活動里，要讓這些客人有參與感，活動也必須針對這些人的需求而設計。再加上生日的祝福與贈送優(yōu)惠等，會讓支持你的顧客覺得你是他的朋友，而不是一個娛樂消費的地方。

這種事情就必須有專門的單位在作服務，才能達到最佳的效果。也能讓客人覺得倍感溫馨，就把才能談得上長久經(jīng)營。

四.活動的策劃與執(zhí)行

裝修是死的，如同女人。漂亮的女人，看久了一樣覺得丑，但是有氣質(zhì)的女人，會讓人回味一輩子。裝修就如同女人，酒吧里的活動就是氣質(zhì)。如果一個客人每天來玩，半個月后，裝修對他的吸引就是有限的，該有的服務他也知道了，但是天天來的客人會覺得越來越乏味，因為他們每天所見，八九不離十。就失去了吸引力。但是活動是不斷的更新的，今天的活動會成為明后天的話題。也是吸引新客人的重要因素。

因此，策劃部的人要設計活動方式及內(nèi)容，提供客人來的吸引力，并讓店里其他的員工有話題可聊，由月月新進入到周周新，最后讓他們每一天都有新話題。每一天都有新活動，這類型的酒吧就活了，店里的員工加上老客戶，最后會自動帶活這個酒吧的氣氛，讓他每天都活在氣氛里，酒吧的經(jīng)營就進入了正常的循環(huán)，而能永續(xù)經(jīng)營。

附件5：

內(nèi)部行銷

包括：

一、以菜單輔助酒的銷售（見個案）

二、酒單推銷（見個案）

三、好酒論杯計價（見個案）

四、員工推銷（見個案）

五、知識性服務（見個案）

六、免費品嘗（見個案）

七、有獎銷售（見個案）

八、贈送小禮品（見個案）

九、折扣贈送（見個案）

實行全員營銷策略，分為以下3個層次：

A、領班和服務人員每月必須至少完成相當于本人基本工資的酒推擴量，完成給予10%的獎勵，完不成給予5%的扣發(fā)，月底兌現(xiàn)，并評比，最佳銷售能手，如服務人員每月800元，完成后800元后獎80元，沒有完成扣800×5%＝40其平衡點為400元。400×10%－800×5%＝0即不獎不扣，這是其于月工資是對自身的綜合評價而制定的。

B、經(jīng)理每月必須完成總經(jīng)理下達的最低任務，如擬每年100萬的目標，每月的目標10萬，加上成本每月1.5萬則每月需完成11.5萬元的任務，對于完成部分給予利潤的20%的獎勵，由其根據(jù)全體人員的表現(xiàn)進行分配，否則給予其基本工資的２0%的扣發(fā)。

C、全體人員都可以利用自身的社會關系來營銷，并一律給予10的獎勵，此項措施只獎不扣，沒有任務限制。（不打折情況下）。（見個案）

附件6：

開創(chuàng)酒吧短信平臺，短信網(wǎng)址營銷新趨勢

目的：

使得光臨酒吧球迷和吧迷們在享受奧運或者足球饕餮的同時還能輕松獲獎

內(nèi)容：

酒吧短信平臺也被稱為“綠色”短信平臺。當手機用戶想查詢酒吧最新促銷信息或參與酒吧舉辦的活動時，只需支付正常的短信通信費，無任何其他費用，規(guī)避了短信收費陷阱和垃圾短信的困擾。通過酒吧短信平臺，酒吧可將聯(lián)系方式、營業(yè)時間和促銷活動等信息隨時上傳到該平臺，方便消費者查詢；大大增強酒吧的娛樂性和吸引力；更重要的是，短信平臺能夠幫助酒吧管理消費者和會員資料，收集消費者意見反饋，保持與消費者的長期溝通，隨時掌握客戶需求，實現(xiàn)客戶信息的實時管理。

附件7：

美女與野獸狂歡方案

文字內(nèi)容：我們不再如以往一般我們馬上開始快樂的游蕩，狂歡，當然要帶上酒，還有朋友，去一個有音樂的地方。所以，今晚我們不去沒酒的吧，不去謝絕自帶酒水的吧。我們要啤酒，如果可以，我們還要開洋酒來慶祝，慶祝夜色絢爛多彩的本色。

其實，你們可以把這個城市的夜裝點得更美、更靚、更有活力。

狂歡第一方案：美女＋野獸

狂歡指數(shù)：★★★★

特點：朋友中當然要有美女，野獸就是舞臺上的恐龍，今晚，他們要共舞。

狂歡細則：不同的時代、不同的國度、不同的空間讓人恍惚以為在天堂里游歷，還好每人手里的那張票告訴你，你還在人間。音樂一響，美女長發(fā)一披，很多東西就模糊了。當以狂歡慶祝的心情時，會發(fā)現(xiàn)有了全新的視覺和聽覺感受。

建議：美女們要穿得像昆蟲，比如可愛的小蜜蜂——還要是帶刺的，或者是優(yōu)雅的蜻蜓——她是輕盈的，當然少不了花枝招展的花蝴蝶，讓她處處留情，她注定就是給灌酒的角色。男士們則要經(jīng)受得起蜜蜂的狂熱。

亮點：美女們身穿薄如蟬翼的輕紗裝，穿梭其中，氣氛油然而生。

狂歡第二方案：啤酒＋魔鬼

狂歡指數(shù)：★★★★

特點：童話劇里哈里·波特、蜘蛛俠和魔鬼打斗在一起，中西合璧、古為今用。狂歡細則：夜色降臨，艷麗明亮、五彩繽紛的霓虹燈下，站著一排身著黑禮服的男侍應生。走進酒吧，只見酒吧管理人員也身著黑色禮服在和你打招呼，誰是哈里·波特、誰是蜘蛛俠，還有誰是魔鬼，就由你們自己安排了。

建議：這個時候，還可以發(fā)揮本酒吧的交友魅力(也就是由服務生出面，看上誰就和誰交朋友)，大家一起狂歡。主持人與客人“實話實說”，完全可以出位一些，比如“你今晚最想在哪里過夜？”“選一位在場男士親一下”等等。

亮點：這個狂歡法需要朋友中有一個犧牲精神極強的人才，他就是魔鬼的人選了。因為在這個情景里，魔鬼是一個既要勸別人喝酒自己又要大灌的人。

狂歡第三方案：童話＋骰子

狂歡指數(shù)：★★★

特點：骰子是氣氛的升溫處，是狂歡必不可少的道具。此外就是帽子，而且要高帽。

狂歡細則：這是一間溫暖的小屋(就是酒吧)、魔法師(看情況，可以借到服裝就保留，要不可以去掉。)還有迷人的璀璨燈飾，亮晶晶地會讓人迷失一陣子，像進入一個童話世界般。所有朋友都戴上各種顏色的高帽，扮成卡通人物，這樣一來，就有了許許多多俊男靚女裝扮的卡通人物了。激越的音樂響起，腳步伴隨開心的舞曲，帶來最熱烈的氣氛(需要什么樣的音樂可以先跟經(jīng)理商量一下)。

建議：在這么一個狂歡的晚上，一定要讓老板把酒吧那近20種來自全世界各地的啤酒全拿出來，一字排開，骰子擲到誰，誰拿起一瓶就喝。不過，有福的是這喝的，一晚喝遍上十個國家的啤酒，這種機會上哪找？

亮點：說是亮點，其實就是要在這幫人中再找出一個可以受大家罪的人。這里需要一個會掌握骰子的人，想讓誰喝就讓誰喝。

附件8：

杭州可選擇媒體：（具體媒體受眾分析，見個案）

《都市快報》：

鎖定都市白領人群

《錢江晚報》：

鎖定商務人士

《都市周報》：

鎖定都市白領麗人（女性）

《生活與健康報》：

鎖定追求生活品質(zhì)文化人士 《青年時報》：

鎖定青年群體

《行報》：

鎖定都市白領女性

《杭州廣播電視報》：

鎖定都市休閑一族

交通91.8：

鎖定有車時尚一族

杭州音樂調(diào)頻：

鎖定音樂發(fā)燒友

世通華納車載傳媒：

鎖定新杭州人，增加品牌知名度

分眾傳媒：廣告人：

鎖定商務白領

浙江省電視臺TV6：

鎖定新青年制造

19樓：論壇廣告人：

鎖定理性網(wǎng)絡人群，增加口碑

杭州網(wǎng)：廣告策劃人：

鎖定時尚網(wǎng)絡人群，增加知名度口碑

浙江在線：

鎖定浙江省理性商務網(wǎng)絡人群

爆米花網(wǎng)：

鎖定MO一族，用短信造事件營銷

新主流傳媒：

鎖定所有夜間群燈箱，增加知名度

附件9：

行業(yè)形式分析

年內(nèi)還要開出一批電音俱樂部 杭州酒吧面臨殘酷洗牌

前夜，就在眾生受著蔡依林在杭州勁歌熱舞魅惑的時候，一個名為“百度”的酒吧在西湖邊高調(diào)開張。4000平方米總面積，3700萬總投資，“老爹”迪克牛仔擔任開幕嘉賓，十架動力傘空中助陣，極盡奢華。

而“百度”的開業(yè)，僅是山雨欲來的杭城酒吧業(yè)大戰(zhàn)的序曲。除去歷時數(shù)月裝修后以“G+ CLUB”的名號重返江湖的金碧輝煌迪斯科，今年年內(nèi)，杭州的大型酒吧還將接踵而來，且?guī)缀跞乔逡簧拶Y打造的電音俱樂部——本地某娛樂公司與廣州BABYFACE將在黃龍商圈內(nèi)聯(lián)手開出新“BABYFACE”；“第九頻道”湖濱店則耗資數(shù)百萬緊鑼密鼓地準備裝修，將于12月重新登場；最讓老杭州想不到的是，不久之后，建國路上的昔日餐飲巨頭“新三毛”將成為一座高六層的涵蓋夜總會和KTV的大型娛樂城，其中千余平方米的大型迪斯科“風暴SOS 2”，將在年內(nèi)搶先亮相，加入這座城市的電音夜宴??

大批倒下又大批上馬

競爭中閱盡生生死死

與電音新貴們的大肆擴張形成鮮明對比的是，老時尚夜生活聚集地南山路中國美院一帶，安靜得讓人不習慣。以往等候夜場客人的出租車長隊不見了蹤影。那里的“絕對浩室”和“第九頻道”兩家迪斯科夜場已于月前悄無聲息地先后停業(yè)，南山路晚間持續(xù)多年的喧囂，一下子冷了。不獨它們?nèi)绱?，一批迪斯科夜場?005年下半年開始迅速開張，卻又在數(shù)月之后迅速銷聲匿跡：“新約克電音吧”、“VIP ROOM”、“糖會”“007酒吧”??許多玩家往往在數(shù)周之后舊地重游，發(fā)現(xiàn)已然大門緊閉。而“絕對浩室”原班人馬和“風暴SOS”的投資方，則撇開杭州混亂的市場，前往上海灘再戰(zhàn)江湖。

一個躲不過的事實是，杭州酒吧行業(yè)正在殘酷的洗牌中重塑格局。

“到這個份上，不用大投入已經(jīng)不行了?！蓖ㄟ^五個月的前期考察，”百度“酒吧投資方珠海卓凡集團娛樂部副總經(jīng)理劉豹已對杭州市場有了清晰認識：這座城市有消費能力，顧客對消費場所的硬軟件要求很高。因此，新開張的百度不計成本，10月份將以一批演藝明星和國際DJ派對活動為新店持續(xù)加溫，而11月更將推出一場大規(guī)模戶外銳舞派對，據(jù)稱某位港臺一線藝人的到來將成為活動的最大賣點?！爱斕焱砩?，我們將做到讓杭州其他店里的客人只剩兩三成?！眲⒈判臐M滿。

迪斯科夜場花大錢邀演藝明星舉辦主題派對，在杭州始于去年7月5日——耗資2800萬元人民幣打造的“風暴SOS”，在開張第四天使出狠招，巨資請來杜德偉現(xiàn)場演出。在接下來差不多一年時間里，他們又陸續(xù)請來陳小春、河莉秀等藝人造勢，也把市場猛然拉入一個高投入競爭的階段?！敖鸨梯x煌G+”重新開張后，請出不輕易去夜場演出的陳冠希，并且大打廣告，正是應戰(zhàn)之舉。

這么大的投資，店家只能靠資金實力指望品牌效應緩慢回本，打不起消耗戰(zhàn)的部分中小型迪斯科夜場，就不得不通過價格戰(zhàn)、聘用營銷大軍等手段謀生存。于是“芝華士12年”買一送一的促銷手段比比皆是，對結伴而來的女士贈送整瓶免費紅酒的方式也絕不罕見。一些人脈較廣的顧客受店家雇用成為職業(yè)玩家，介紹盡可能多的客人來店里消費，然后從營業(yè)額中提成。有傳聞說，為了爭奪好的營銷人員，店與店之間甚至還發(fā)生過暴力沖突?！昂贾萦械牡?0%以上的人都是營銷人員，業(yè)績好的一個晚上就能賺一萬多，”上海絕對浩室負責人蔡令瑜道出競爭之慘烈，“到最后老板最倚重的就是營銷，賺的錢大部分也都進了他們的口袋，自己的利潤反而越來越少?！?/p>

“都是覺得太好賺，手里有閑錢的人也多，所以都來開店了?！睂τ诋斚潞贾莸纤箍埔箞龅纳虡I(yè)混戰(zhàn)，現(xiàn)任“爵色”酒吧營銷策劃總監(jiān)曹磊算了一筆賬：酒水是迪斯科夜場的主要盈利點，特別是啤酒，一瓶啤酒的均價是6元，在店里卻可以賣到30元以上。而一瓶“芝華士12年”的購入價是175元，一個芝華士或百齡壇套餐（一瓶酒+4瓶綠茶飲料）400元，廠家每瓶還要返利20元，一瓶酒兌4瓶綠茶往往又是不夠的，于是市價3.5元左右、店內(nèi)售價25元的綠茶飲料，又一瓶瓶地被賣出去。此外，一些店出售門票也是不小的收益，搞活動的時候一張門票賣100元，一個晚上下來也有幾十萬元的收入。

眼下杭州的迪斯科吧，一般都配有大型LED電子顯示屏、頂級專用音響系統(tǒng)、激光表演裝置等；面對的顧客以20歲至35歲之間的生意人、外地游客、夜間工作者、白領等為主；音樂類型大多為Progressive House、House、Trance、Hip-Hop及一些混音版中文流行歌曲。當競爭條件相當時，廣告、促銷、營銷就成了迪斯科夜場的生存法寶。

一擁而上還是全身而退

特色文化決定生存空間

杭州市酒吧協(xié)會最近的一份簡報表明，目前酒吧行業(yè)“同質(zhì)化”嚴重，造成競爭慘烈甚至惡性競爭的局面。“金壁輝煌G＋”營銷策劃總監(jiān)家偉覺得，競爭對市場來說不是壞事，惟其如此市場才能越做越大，但顯然不能靠打價格戰(zhàn)、大量雇人拉客這種方式。“一家店能否生存，要看老板對‘Bar’這種外來文化是否有所認識，你不能把一家比薩店生生做成一家大餅店?！薄敖鸨谳x煌G＋”總經(jīng)理朱剛道出了電音吧的生存之道。

在巴黎的Buddha Bar，被打造成法國時尚圈的流行座標，Hotel Costes定位為Lounge music的會所，在西班牙小島伊比薩的Cafe'Del Mar，則和日落景觀融為一體，成為全球電音圣地中的圣地。反觀杭州迪斯科夜場的發(fā)展史：“大地”和“碟碟”帶來了迪斯科廣場的概念；鼎紅BABYFACE引入的是廣式文化，把散臺放滿舞廳，裝修用上玻璃珠、紅色卡座，威士忌兌綠茶喝法在全國的流行，也是他們帶動起來的；而風暴SOS又把大場、高檔次的裝修和演藝明星的現(xiàn)場表演結合起來??領一時風騷的迪斯科夜場，都有自己的特色文化。

杭州是個喜歡湊熱鬧的城市，哪里熱鬧往哪跑。有些夜場在新開張紅火過一段時間之后便顯頹勢，萬般無奈之下甚至開始縱容毒品和色情服務。這個行業(yè)有一種說法，新店三個月沒有起色就意味著失敗，而僥幸成功的店面，也只有一兩年的生存周期！“必需要有一家夠?qū)嵙Α⒂钟歇毺貍€性新店的出現(xiàn)，現(xiàn)在的經(jīng)營者們才會回過頭來思考，市場才可能趨于理性?！痹诓塘铊た磥?，一家成功的迪斯科夜場僅僅生意好是不夠的，它必然要成為一個品牌，除了賺錢，也能培養(yǎng)自己的音樂人才、管理人才，有自己的音樂制作團隊，才能在殘酷的市場競爭中長期生存。

當然，也有人選擇退出。曾引領一時風尚的鼎紅BABYFACE老總董洪就是其中之一。他接下來的主攻方向?qū)⑦x擇演藝吧，因為在他眼里，過高的廣告投入、過度的人員促銷和酒水價格的不斷壓低，讓杭州電音市場進入微利時代，商人總是以逐利為根本，不如及早抽身海闊天空。

相關鏈接：

國際鏈接1：從迪斯科酒吧到電音俱樂部 杭州見證一路枯榮

杭州的迪斯科文化，其實可以追溯到1980年代末。在延安路湖濱段，有一家名為“海豐西餐社”的店面，如今已是大門緊閉，但老杭州都知道，這是本地最老牌的西餐廳，在1980年代，去海豐喝“鄉(xiāng)下濃湯”吃土豆沙拉，絕對是時尚首選。然而少有人知道的是，這里也曾出現(xiàn)過杭州最早的蹦迪一族。

“當時海豐二樓有一個歌舞廳，也就是一臺雙卡錄音機，在交誼舞曲中間放一些《荷東》《猛士》之類的迪斯科磁帶?！辟Y深音樂節(jié)目主持人彭激揚回想起1980年代中后期，一群小青年在一個只有球燈之類簡陋設備的房間里，合著音樂忘情扭動的情景，彷佛身臨其境。

其后相繼出現(xiàn)的杭州歌舞城、新世界、大世界等歌舞廳，在杭州慢慢帶起一股迪斯科風潮?！澳莻€時候，很多人一整個晚上就只跳一首曲子，只要恰恰舞曲一起來，大家就都聚到舞池里，恰恰放完，所有的人又跑回位子上坐下?！敖鸨梯x煌G+”俱樂部總經(jīng)理朱剛對歌舞廳時期的杭州迪斯科夜場記憶猶新。這位目前中國排名第一的DJ，1990年開始進入這個行業(yè)，1992年來到杭州進入當時的“大世界”打碟，也把真正的電子舞曲帶進杭州?！碑敃r的杭州人就像一張白紙，帶給他們什么樣的音樂，他們就會很快接受。"

朱剛很懷念當時的環(huán)境。他還清楚地記得，當時有一首電子舞曲叫《Children》，國外剛剛上榜，前面有很長一段鋼琴前奏，第一天放的時候舞池里一個人都沒有，“大家都覺得這種音樂怎么跳啊，完全沒辦法接受。”然而第二天播放時，就有一些穿著入時的MM開始跟著音樂扭動，再后來，越來越多的人會跟著旋律來到舞池里起舞。正是對電子舞曲音樂的接受，“蹦迪”這個新名詞在杭州迅速流行起來。當邁克爾·杰克遜風靡全球的熱潮傳入中國后，時尚青年們在急速地音樂節(jié)拍中燃燒青春時，更有了些與國際接軌的味道。而在杭州出現(xiàn)，并被大家記住的真正意義上的專業(yè)迪廳，恐怕還是“大地”和“碟碟”兩家迪斯科廣場。1990年代中期，位于體育場路射擊俱樂部地下室的“碟碟”，和位于建國北路人民電影院內(nèi)的“大地”，用龐大的面積、絢麗的燈光設備和喧鬧的音樂震撼著人們的神經(jīng)，“我第一次看到有人激動地爬到音響上去跳舞，就是在‘碟碟’?！辟Y深玩家老朱回憶，這兩家店成了那個年代潮流青年必去的地方。

金碧輝煌老總王偉東堪稱最早涉足杭州電音俱樂部的人物，他曾在其中經(jīng)歷幾度浮沉，看盡一時喧囂。90年代初，他將當時友誼商店三樓的“西湖夜總會”改為“金色年華”迪斯科酒吧后，一時獨領風騷。但當南山路開出南風酒吧后，持續(xù)幾年的風光受到重大沖擊，他卻最終堅持下來。2000年，金碧輝煌LA DISCO在杭州開張，依靠設計感十足的裝修，專業(yè)的音樂品質(zhì)和先進的硬件，杭城時尚男女第一次感受到在彈簧地板上跳銳舞的新鮮刺激?！按蟮亍焙汀暗边@類相對簡陋的迪斯科廣場變得不再流行。

再接下去的幾年里，“巴那那”、“天堂人間”、“星際叢林”、“東方魅力”、“澳門廣場”、“絕對浩室”、“第九頻道”、“風暴SOS”??一批批迪斯科夜場開張、倒閉，到2005年下半年終于演變?yōu)橐粓錾虡I(yè)混戰(zhàn)。

國際鏈接2：著名電音俱樂部

Buddha Bar：法國時尚圈流行指標

位于法國巴黎協(xié)和廣場的Buddha Bar是一間充滿東方神秘色彩的lounge Bar，店里最大的特色就是一尊巨大的佛像。從1996年營業(yè)至今，這家店贏得了許多時尚、藝術與藝文人士的青睞，店內(nèi)播放的音樂也以弛放心靈、充滿東方漫游情境的音樂為主。Buddha Bar可以說是近年來法國時尚圈的流行指標，法國人對于東方情調(diào)的迷戀與追求，在此處被忠實的反應出來。由于這家酒吧生意實在太好了，竟然已漂洋過海到紐約開起第二家分店。

Buddha Bar高水平的駐場DJ吸引到George V 唱片公司與其合作，推出酒吧同名的系列唱片。從1999年至2005年，這個系列已經(jīng)發(fā)行了七張雙碟專輯，每輯都高居Virgin Megastore排行榜的銷售十大，成為Lounge Music（沙發(fā)音樂）的代表之一，也讓這間酒吧聞名全球。

Hotel Costes：Lounge music時尚寵兒

相對于充滿東方氣息的Buddha bar，同樣位于巴黎的Hotel Costes則是另一個法國的時尚根據(jù)地，這間五星級旅館的私人俱樂部，每天都聚集了來自上流社會的時尚男女們，享受最時尚舒服的Lounge Music。由于駐場DJStephane Pompougnac功力不凡，法國最著名的Lounge唱片廠牌Wagram與俱樂部合作，推出了以Hotel Costes為名的系列專輯，每次在歐洲一上市就銷售一空。

Cafe'Del Mar：全球電音圣地中的圣地

伊比薩(Ibiz)是一個位于地中海西部的西班牙小島，這里有被稱為“這個星球上最著名的日落景點”，同時也是世界知名的舞會派對地點（新世紀音樂大腕組合Enigma就是在此成立的）和電子音樂的天堂。1980年初，Cafe'Del Mar在此建成，其極具特色的建筑裝潢與令人神往的日落觀景位置，馬上吸引了大量游客，伴隨著優(yōu)美景致應運而生的音樂文化則涵蓋了爵士、藍調(diào)、古典、電子等。自此日落和音樂便成為Cafe'Del Mar的一部分。1980年代末，以錄音帶方式發(fā)表的Cafe'Del Mar音樂合輯開始發(fā)售；1994年，英國電子音樂廠牌React正式發(fā)行以Cafe Del Mar音樂為主題的第一張CD，收錄了Underworld A Man Called Adam等知名電音藝人的作品。隨著這張合輯的成功，1995、1996年夏季又推出了Cafe Del Mar Vol.2和Vol.3，依然大賣。商業(yè)上的成功使得英國寶麗金公司再度于1997 和1998年分別推出了Cafe Del Mar Vol.4和Vol.5，這5張合輯在全球共銷售了120萬張

第三篇：世界杯啤酒夜場營銷方案

“喝 嘉 士 伯 Happy世 界 杯”

-----（球迷狂歡活動草案)

活動主題：相聚在IN club-----football fan club享受奢華和異域風情環(huán)境里，手持嘉士伯共同歡度世界杯。

主辦:西湖之聲 浙江嘉禾影視

協(xié)辦:IN club（特定為球迷俱樂部）和嘉士伯啤酒

時間：2006年6月10日至2006年7月15日，逢星期六

活動地點：IN club

活動人群定位：

活動目的：在世界杯期間，許多足迷喜歡到酒吧或俱樂部去看球賽，世界杯比賽過程中，球迷為支持隊進求而狂喜，為所支持的隊失球而落淚。我們通過此次活動主要讓聽眾和廣大球迷在某一個時間歡聚一堂，通過娛樂游戲分享世界杯的快樂，參與世界杯，釋放愛足球的熱情。從而此事件的熱度使協(xié)辦方達到高度

有效的宣傳。

活動內(nèi)容：世界杯知識競猜 穿插少許的幽默滑稽游戲

（因為世界杯比賽日程表的安排，活動當天不一定有比賽，以下方案安當天有比賽和沒有比賽的方案）

方案一：（當天沒有比賽）

世界杯知識競猜、顛球比賽、喝啤酒比賽

游戲規(guī)則：

主持人出世界杯相關的知識，包括球員、球隊、歷屆世界杯比賽的知識為題。題形分為搶答題和必答題，選擇題和判斷題。

游戲玩法：

活動現(xiàn)場分為紅藍兩對，每隊為五個隊員，紅（藍）隊為球迷代表隊，藍（紅）為嘉賓代表隊，每隊共有

5名隊員。每隊有3次讓支持者答題的機會。

世界杯知識競猜活動的題形式包括搶答題、必答題、選擇題和判斷題四類。

選擇題游戲規(guī)則：題目共有20道題，主持人每出一題，當主持人讀完題目，及選擇答案出來，紅隊（藍）

隊可以商量答題的選擇答案，答對可以加分，必答題游戲規(guī)則：題目共有20題，紅藍隊各有10題，當一隊在答題過程中，隊員答不對，可以讓場下觀

眾答題，答對了，可以加分，答題者可以得到獎品。

搶答題游戲規(guī)則：此欄游戲為風險題，題目共有20題，紅藍隊以搶答的方式搶答，假如當紅隊搶答，如果答對了，加分，如果答不對，對方（藍隊）可以搶答，答對可以加分；或者，當紅隊搶答，如果回答不出，可以讓臺下觀眾答題，答對者可以得到獎品，紅隊可以加分，如果讓給對方（藍對）答題，藍隊答者加分，答錯，紅對加分。

以上游戲貫穿整個活動現(xiàn)場，以下為備用游戲，主要各個游戲中場中穿插。再通過電臺直播，場外等競猜

等達到互動。

備用游戲一：

顛球比賽：

游戲玩法：參賽者在顛球過程中，除不能用手之外，腳、肩、頭顛頭。

游戲規(guī)則：本活動主要是針對現(xiàn)場觀眾的。紅藍對在支持方觀眾中選3名隊員加入自己隊伍，隊里抽出2名隊員參加比賽，每組比賽為紅藍各一名比賽。共分為五組比賽，參賽者各發(fā)一個球，當主持人的哨開始，參賽者開始顛球，誰顛的球時間長，為勝者。勝的一方為隊加一分。

道具：足球

注：此活動作為場內(nèi)場外（電臺直播）聽眾競猜，看那一組獲勝，競猜對者，獎品由商家提供。

目的：電臺、現(xiàn)場達到互動效果，讓商家在互動過程中得到更大的宣傳利益。

喝啤酒比賽：

游戲玩法：參賽者中誰先喝完一瓶啤酒為勝者。

游戲規(guī)則：參賽選手為紅藍各隊在觀眾中選出三名代表代表本隊參賽，比賽為喝一瓶啤酒，當主持人的喊

開始，六名選擇開始喝啤酒，主持人對參賽者喝啤酒的統(tǒng)計迅速，排出一二三名。

道具：啤酒、秒鐘。

注：此活動作為場內(nèi)場外（電臺直播）聽眾競猜，看那一位參賽者獲勝，競猜對者，獎品由商家提供。

幸運兒抽獎：

協(xié)辦方為了感謝到場觀眾及關注此活動的場外抽獎而設立的獎項，現(xiàn)場觀眾，紅藍比賽隊員、（主持及工

作人員外，）抽中者獎品由協(xié)辦方提供。幸運兒場內(nèi)場外各三名。

道具：紙箱、帶幸運兒號碼紙片。

以上球迷活動為西湖之聲直播方式，現(xiàn)場有電臺主持人及邀請嘉賓來參賽活動,活動欄目商家可以冠名活動名稱,主持在活動中多頻率為商家冠

名的活動。

活動舞臺布置：

需先到場地觀看后計設。

物資安排：

活動名稱所需道具負責部門

世界杯知識競猜 世界杯相關題目、題板 西湖之聲

顛球比賽足球、紙牌 商家

喝啤酒比賽啤酒、商家

幸運兒抽獎紙片、商家

人員安排：

參與分類 人數(shù) 負責部門

參賽隊 各隊5人，共十人 西湖之聲

主特人 2，男女各一名 西湖之聲

方隊支持 40名紅藍各20名 西湖之聲報名

音響人員 2名 酒吧

設備維護 2 酒吧

還有要考慮時間，德國世界杯大多數(shù)比賽場次的時間都在2點以后，很多酒吧政府有規(guī)定只能營業(yè)到2點，所以時間很矛盾，想辦法處理好實況轉播與營業(yè)時間的關系

第四篇：KTV夜場啤酒的營銷策略

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KTV夜場啤酒的營銷策略

在前面的文章，筆者講了許多關于夜場啤酒的營銷的話題，但是夜場也分很多種，其營銷策略也大不相同，今天，筆者就來講講關于KTV夜場啤酒的營銷策略。

現(xiàn)在大多數(shù)KTV都是量販式KTV，何謂“量販式”？這個詞起源于日本，在日語里是超市的意思，也有大量批發(fā)之意，是自選、自助的意思。量販式KTV一般具有規(guī)模大、營業(yè)時間長、價格靈活多變、消費人群多樣化等特征。

KTV里的啤酒都是成打出售，一打12支，由于KTV夜場與餐飲終端有很大區(qū)別，所以在營銷策略上也存在著巨大的差異，筆者就KTV夜場終端營銷策略進行簡單的分析。

一.產(chǎn)品策略：

夜場啤酒產(chǎn)品比較單一，產(chǎn)品包裝主要集中在330ml瓶裝和350ml罐裝上，單一產(chǎn)品有利于品牌視覺形象更加清晰明了，提高強化品牌記憶力。對于新進入夜場的品牌，更應該堅持單一產(chǎn)品原則，集中營銷資源，爭取在最短時間內(nèi)在夜場市場站穩(wěn)腳根。但是消費者的需求是個性化和多元化的，單一產(chǎn)品存在消費者滿意度局限性，同時也沒有競爭優(yōu)勢，所以多元化產(chǎn)品也被一些企業(yè)采用，但KTV夜場里的啤酒普遍是330ml瓶裝和350ml罐裝的。

二.價格策略：

一般來說，代理商或經(jīng)銷商從企業(yè)拿貨的價格都普遍較低，代理商利潤空間較大，但是KTV夜場的進入門檻較高，進店費、促銷費、展示費、專銷費哪一樣都不比餐飲終端少，而且各大啤酒品牌爭相進駐，競爭手段和優(yōu)惠政策層出不窮，這就激起了KTV夜場終端與代理商們的價格戰(zhàn)。代理商的利益無法最大化，于是企業(yè)為了使自己的產(chǎn)品在價格方面比競爭對手更具優(yōu)勢，在認真研究競爭對手價格的基礎上，參照競爭對手的價格制訂自己的價格，隨時保持價格優(yōu)勢，提高了KTV夜場終端的競爭力。

三.渠道策略：

KTV夜場終端的特殊性要求營銷渠道必須具備穩(wěn)定、物流效率高等特點，渠道結構一 般有三種類型：

1、廠家直銷型。這類型的渠道結構鏈最短，由廠家直接向KTV夜場終端供貨，但廠家人員、車輛投入、服務等硬件設施投入太大，適應于資金實力強大的企業(yè)和規(guī)模強大的KTV夜場。

2、經(jīng)銷商代理型。由于企業(yè)能力有限，不可能對所有的目標市場都實現(xiàn)廠家直銷的模式，所以對于較遠的市場只能通過經(jīng)銷商代理。

3、廠商合作型。完全依靠經(jīng)銷商市場做不透做不細，完全依靠自己心有余而力不足，故而大多采用廠商合作型的渠道模式，充分利用企業(yè)市場開發(fā)和管理優(yōu)勢，利用經(jīng)銷商的配送優(yōu)勢和社會關系優(yōu)勢，共同開發(fā)市場。

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四.促銷策略：

促銷是KTV夜場營銷最重要的營銷方法之一，KTV夜場促銷活動要體現(xiàn)：形式多樣性、針對性、刺激性的原則上。

1、價格促銷。價格促銷主要體現(xiàn)在降價促銷上，為了提高購買率，將終端銷售價格下調(diào)，并且只此一天。

2、贈品促銷。贈品可分為兩種，一種是贈酒，一種是贈禮品。贈酒是最常用的一種方式，一般是買一打贈幾支。KTV夜場贈送禮品應注意要新異、奇特并且符合夜場氣氛。

3、節(jié)日促銷。利用各種節(jié)日，舉辦相關主題的節(jié)日促銷活動，尤其是情人節(jié)和圣誕節(jié)是最重要的促銷節(jié)日。

商品的推廣重在營銷，而以上所列舉的是四種最常見的營銷策略，希望對各位朋友能有所幫助。

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第五篇：KTV夜場啤酒的營銷策略

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KTV夜場啤酒的營銷策略

在前面的文章，筆者講了許多關于夜場啤酒的營銷的話題，但是夜場也分很多種，其營銷策略也大不相同，今天，筆者就來講講關于KTV夜場啤酒的營銷策略。

現(xiàn)在大多數(shù)KTV都是量販式KTV，何謂“量販式”？這個詞起源于日本，在日語里是超市的意思，也有大量批發(fā)之意，是自選、自助的意思。量販式KTV一般具有規(guī)模大、營業(yè)時間長、價格靈活多變、消費人群多樣化等特征。

KTV里的啤酒都是成打出售，一打12支，由于KTV夜場與餐飲終端有很大區(qū)別，所以在營銷策略上也存在著巨大的差異，筆者就KTV夜場終端營銷策略進行簡單的分析。

一.產(chǎn)品策略：

夜場啤酒產(chǎn)品比較單一，產(chǎn)品包裝主要集中在330ml瓶裝和350ml罐裝上，單一產(chǎn)品有利于品牌視覺形象更加清晰明了，提高強化品牌記憶力。對于新進入夜場的品牌，更應該堅持單一產(chǎn)品原則，集中營銷資源，爭取在最短時間內(nèi)在夜場市場站穩(wěn)腳根。但是消費者的需求是個性化和多元化的，單一產(chǎn)品存在消費者滿意度局限性，同時也沒有競爭優(yōu)勢，所以多元化產(chǎn)品也被一些企業(yè)采用，但KTV夜場里的啤酒普遍是330ml瓶裝和350ml罐裝的。

二.價格策略：

一般來說，代理商或經(jīng)銷商從企業(yè)拿貨的價格都普遍較低，代理商利潤空間較大，但是KTV夜場的進入門檻較高，進店費、促銷費、展示費、專銷費哪一樣都不比餐飲終端少，而且各大啤酒品牌爭相進駐，競爭手段和優(yōu)惠政策層出不窮，這就激起了KTV夜場終端與代理商們的價格戰(zhàn)。代理商的利益無法最大化，于是企業(yè)為了使自己的產(chǎn)品在價格方面比競爭對手更具優(yōu)勢，在認真研究競爭對手價格的基礎上，參照競爭對手的價格制訂自己的價格，隨時保持價格優(yōu)勢，提高了KTV夜場終端的競爭力。

三.渠道策略：

KTV夜場終端的特殊性要求營銷渠道必須具備穩(wěn)定、物流效率高等特點，渠道結構一 般有三種類型：

1、廠家直銷型。這類型的渠道結構鏈最短，由廠家直接向KTV夜場終端供貨，但廠家人員、車輛投入、服務等硬件設施投入太大，適應于資金實力強大的企業(yè)和規(guī)模強大的KTV夜場。

2、經(jīng)銷商代理型。由于企業(yè)能力有限，不可能對所有的目標市場都實現(xiàn)廠家直銷的模式，所以對于較遠的市場只能通過經(jīng)銷商代理。

3、廠商合作型。完全依靠經(jīng)銷商市場做不透做不細，完全依靠自己心有余而力不足，故而大多采用廠商合作型的渠道模式，充分利用企業(yè)市場開發(fā)和管理優(yōu)勢，利用經(jīng)銷商的配送優(yōu)勢和社會關系優(yōu)勢，共同開發(fā)市場。

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四.促銷策略：

促銷是KTV夜場營銷最重要的營銷方法之一，KTV夜場促銷活動要體現(xiàn)：形式多樣性、針對性、刺激性的原則上。

1、價格促銷。價格促銷主要體現(xiàn)在降價促銷上，為了提高購買率，將終端銷售價格下

調(diào)，并且只此一天。

2、贈品促銷。贈品可分為兩種，一種是贈酒，一種是贈禮品。贈酒是最常用的一種方

式，一般是買一打贈幾支。KTV夜場贈送禮品應注意要新異、奇特并且符合夜場氣氛。

3、節(jié)日促銷。利用各種節(jié)日，舉辦相關主題的節(jié)日促銷活動，尤其是情人節(jié)和圣誕節(jié)

是最重要的促銷節(jié)日。

商品的推廣重在營銷，而以上所列舉的是四種最常見的營銷策略，希望對各位朋友能有所幫助。

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