第一篇：心得銷售不跟蹤

銷售不跟蹤，等于一場(chǎng)空

2018-01-28企業(yè)家管理

這個(gè)時(shí)代

1%的銷售是在電話中完成的

2%的銷售是在第一次接洽后完成

3%的銷售是在第一次跟蹤后完成

5%的銷售是在第二次跟蹤后完成

10%的銷售是在第三次跟蹤后完成

80%的銷售

是在第4至11次跟蹤后完成！

跟蹤工作是 使您的客戶記住你 一旦客戶采取行動(dòng)時(shí) 首先想到你

【銷售最大的收獲 】 不是提成多少，不是升職 不是增加了炫耀的資本 不是完成任務(wù) 銷售最大的收獲是：

你生活中多了一個(gè)信任你的人！

【銷售最大的敵人】 不是對(duì)手，不是價(jià)格太高

不是拒絕你的客戶，不是公司制度 不是產(chǎn)品不好 最大的敵人是： 你的抱怨！你的借口！

1、顧客是最好的老師，同行是最好的榜樣，市場(chǎng)是最好的學(xué)堂。取眾之長(zhǎng)，才能長(zhǎng)于眾人！

2、依賴感大于實(shí)力，銷售的97%都在建立信賴感，3%在成交。

3、當(dāng)你學(xué)會(huì)了銷售和收錢，你不想成功都難。

4、拒絕是成交的開始，銷售就是零存整取的游戲，顧客每一次的拒絕都是在為你存錢。

5、要從信任、觀點(diǎn)、故事、損失、利他六個(gè)方面，創(chuàng)造讓顧客不可思議、不可抗拒的營(yíng)銷方案。

6、銷售就是信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移，體力的說服。談判是決心的較量，成交是意志力的體現(xiàn)。

7、力不致而財(cái)不達(dá)，收到的錢才是錢。

8、一定要給顧客講有含金量的東西，一定要學(xué)會(huì)創(chuàng)造價(jià)值，為顧客創(chuàng)造他需要的價(jià)值。

9、所有的一切事物，都要學(xué)會(huì)去鏈接，情感的關(guān)系大于利益關(guān)系和合作關(guān)系，要與顧客有深層次的情感交流。

10、顧客買的不僅是產(chǎn)品本身，更買產(chǎn)品相應(yīng)的及額外的服務(wù)。

11、人脈就是錢脈，人緣就是財(cái)源，人脈決定命脈。

12、你永遠(yuǎn)沒有第二次機(jī)會(huì)給顧客建立自己的第一印象。

13、銷售等于收入，這個(gè)世界上所有的成功都是銷售的成功，當(dāng)你學(xué)會(huì)了銷售和收錢的本領(lǐng)時(shí)，你想窮都窮不了。

14、做銷售千萬(wàn)不要小看每個(gè)月的最后幾天，這好比是3000米長(zhǎng)跑，當(dāng)你跑完2700米時(shí)，最后的300米尤為重要，最后幾天是最容易創(chuàng)造奇跡的時(shí)刻。

15、沒有賣不出的產(chǎn)品，只有賣不出產(chǎn)品的人。沒有劈不開的柴，只是斧頭不夠快；不是市場(chǎng)不景氣，只是腦袋不爭(zhēng)氣！

16、一流推銷員--賣自己；二流推銷員--賣服務(wù)；三流推銷員--賣產(chǎn)品；四流推銷員--賣價(jià)格。

17、銷售時(shí)傳遞給顧客的第一印象：我就是你的朋友。我今天跟你見面就是和你交朋友的，所有頂尖高手都是會(huì)把客戶當(dāng)家人的人。

18、隨時(shí)隨地都在銷售，把銷售變成一種習(xí)慣，成長(zhǎng)永遠(yuǎn)比成功更重要，你可以不再銷售中成交，但你不可以在銷售中不成長(zhǎng)。

19、只有找到了與顧客的共同點(diǎn)，才可能與他建立關(guān)系，銷售就是建立關(guān)系，建立人脈。

20、選對(duì)池塘才能釣大魚，顧客的品質(zhì)一定要好，你的選擇大于努力十倍，如果你為窮人服務(wù)，你將變得越來(lái)越窮，你可以把自己定位為珠寶店老板，也可以把自己定位為收破銅爛鐵的小販，你服務(wù)十個(gè)破銅爛鐵不如服務(wù)一顆鉆石。

21、小事情就是一切，煮熟的鴨子為什么會(huì)飛掉？是你的細(xì)節(jié)失敗了，讓顧客不爽了。

22、銷售不變法寶----多聽少講，必備多問少說；服務(wù)的最高境界----發(fā)自內(nèi)心，而不是流于形式。

23、銷售等于幫助，一切成交都是為了愛！愛他就成交他吧！收到錢是幫助顧客的開始。

24、銷售員必備的乞丐精神----面對(duì)顧客首先微笑，每天被拒絕多次還是一如既往。

25、對(duì)待老顧客，要像對(duì)待新顧客一樣熱情；對(duì)待新顧客，要像對(duì)待老顧客一樣周到。

26、銷售是信心的傳遞，談判是決心的較量，銷售就是建立感情，銷售就是獲取信任。

27、顧客買的更多的是種感覺----被尊重、被認(rèn)同、放心。

28、因?yàn)槭炀?，所以專業(yè)；因?yàn)閷I(yè)，所以極致；只有專業(yè)才能成為專家，只有專家才能成為贏家。任何顧客都不會(huì)和業(yè)余選手玩，因?yàn)樗麄兩钪獦I(yè)余沒有好結(jié)果，顧客永遠(yuǎn)只相信專家，專家代表權(quán)威和被信任。

29、銷售人員永遠(yuǎn)問自己的三個(gè)問題：我為什么值得別人幫助？顧客為什么向我買單？顧客為什么要幫我轉(zhuǎn)介紹？

30、天上不會(huì)掉錢，要賺錢找顧客拿，買和不買永遠(yuǎn)不是價(jià)格的問題，要不斷的向顧客塑造產(chǎn)品的價(jià)值。

31、看自己的產(chǎn)品就像看自己的孩子，怎么看怎么喜歡。熱愛自己，熱愛自己的產(chǎn)品，熱愛自己的團(tuán)隊(duì)，熱愛顧客！

第二篇：銷售不跟蹤,萬(wàn)事一場(chǎng)空

【銷售不跟蹤，萬(wàn)事一場(chǎng)空】

這里有一個(gè)生動(dòng)的實(shí)例：有個(gè)人看到某公司的招聘廣告，在應(yīng)聘截止最后一天，他向某公司投去他的簡(jiǎn)歷（最后一天投簡(jiǎn)歷的目的是使他的簡(jiǎn)歷能放在一堆應(yīng)聘材料的最上面）。

一周后，他打電話去詢問是否收到他的簡(jiǎn)歷（當(dāng)然是安全送達(dá)）。這就是跟蹤。四天后，他來(lái)第二次電話，詢問是否愿意接受他新的推薦信（西方人對(duì)推薦信格外重視），對(duì)方的回答當(dāng)然是肯定的。這是他第二次跟蹤。

再兩天后，他將新的推薦信傳真至某公司，緊接著他電話又跟過來(lái)，詢問傳真內(nèi)容是否清晰。這是第三次跟蹤。

某公司對(duì)他專業(yè)的跟蹤工作印象極深。他現(xiàn)在就在某美國(guó)公司工作。

那時(shí)起，某公司體會(huì)到跟蹤工作的重要性。直到一星期前，某公司看到美國(guó)專業(yè)營(yíng)銷人員協(xié)會(huì)和國(guó)家銷售執(zhí)行協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)報(bào)告后，某公司對(duì)銷售的跟蹤工作重新進(jìn)行一番反思。

請(qǐng)看生動(dòng)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)：

2%的銷售是在第一次接洽后完成；

3%的銷售是在第一次跟蹤后完成；

5%的銷售是在第二次跟蹤后完成；

10%的銷售是在第三次跟蹤后完成；

80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成！

幾乎形成鮮明對(duì)比的是，在我們?nèi)粘９ぷ髦?，我們發(fā)現(xiàn)：80%的銷售人員在跟蹤一次后，不再進(jìn)行第二次、第三次跟蹤。少于2%的銷售人員會(huì)堅(jiān)持到第四次跟蹤。

跟蹤工作使您的客戶記住您，一旦客戶采取行動(dòng)時(shí)，首先想到您；

跟蹤的最終目的是形成銷售，但形式上絕不是我們經(jīng)常聽到的“您考慮得怎么樣？”

另外跟蹤工作除了注意系統(tǒng)連續(xù)外，我們更須注意其正確的策略：

1、采取較為特殊的跟蹤方式，加深客戶對(duì)您的印象；

2、為每一次跟蹤找到漂亮的說辭；

3、注意兩次跟蹤時(shí)間間隔，太短會(huì)使客戶厭煩，太長(zhǎng)會(huì)使客戶淡忘，我們推薦的間隔7一8天；

4、每次跟蹤切勿流露出您強(qiáng)烈的渴望，想做這一單。調(diào)整自己的姿態(tài)，試著幫助客戶解決其問題，了解您客戶最近在想些什么？工作進(jìn)展如何？

請(qǐng)記住： [80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成！]

第三篇：銷售心得(銷售在于跟蹤)

銷售心得（銷售在于跟蹤）

汽車銷售人員的五個(gè)條件：認(rèn)識(shí)汽車消費(fèi)者；分析客戶需求；如何尋找潛在客戶；接近客戶技巧；把產(chǎn)品利益轉(zhuǎn)化為客戶利益；

銷售的七個(gè)步驟

第一步驟稱為銷售準(zhǔn)備。

第二個(gè)步驟是接近客戶。好的接近客戶的技巧能帶給您好的開頭。這個(gè)步驟中，掌握：接待、拜訪客戶的技巧。電話拜訪客戶的技巧。銷售信函拜訪的技巧。

第三個(gè)步驟是進(jìn)入銷售主題。掌握好的時(shí)機(jī)，用能夠引起客戶注意以及興趣的開場(chǎng)白進(jìn)入銷售主題，抓住進(jìn)入銷售主題的時(shí)機(jī)。

第四個(gè)步驟是調(diào)查以及詢問。調(diào)查的技巧能夠幫您掌握客戶目前的現(xiàn)況，好的詢問能夠引導(dǎo)您和客戶朝正確的方向進(jìn)行銷售的工作。同時(shí)，您透過詢問能找到更多的資料，支持您說服您的客戶。

第五個(gè)步驟是產(chǎn)品說明。

在這個(gè)步驟中，要掌握的：產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益；將特性轉(zhuǎn)換客戶利益技巧；產(chǎn)品說明的步驟及技巧。

第六個(gè)步驟是展示的技巧。充分運(yùn)用展示技巧的訣竅，能夠縮短銷售的過程，達(dá)成銷售的目標(biāo)。這個(gè)步驟中，需要掌握的：如何撰寫展示詞；展示演練的要點(diǎn)。

第七個(gè)步驟是締結(jié)。與客戶簽約締結(jié)，是銷售過程中最重要的了，除了最后的締結(jié)外，您也必須專精于銷售時(shí)每一個(gè)銷售過程的締結(jié)。每一個(gè)銷售過程的締結(jié)都是引導(dǎo)向最終的締結(jié)。這個(gè)步驟中，需要掌握的：締結(jié)的原則；締結(jié)的時(shí)機(jī)；締結(jié)的七個(gè)技巧分別是利益匯總法、“T”字法、前題條件法、成本價(jià)值法、詢問法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七項(xiàng)的哀兵策略法。接近客戶技巧前言：在開始工作之前，必須要了解市場(chǎng)，必須知道哪里可能有我們的潛在客戶？了解潛在客戶，他們的工作、愛好，他們經(jīng)常出入的地方，他們的性格，他們的消費(fèi)傾向，以及他們與人溝通的方式。

只有在至少五個(gè)客戶，拿著你的名片走進(jìn)展廳找你的時(shí)候，你才有資格正式開始汽車的銷售生涯。

1、前三分鐘當(dāng)一個(gè)客戶走進(jìn)汽車展廳的時(shí)候，絕大多數(shù)的客戶首先希望自己（注意，是自己，不需要銷售顧問干預(yù)）可以先看一下展廳內(nèi)的汽車。把握時(shí)機(jī)當(dāng)客戶的目光聚焦的不是汽車的時(shí)候，他們是在尋找可以提供幫助的銷售顧問；動(dòng)作：他們拉開車門，要開車前蓋，或者他們要開后蓋等，這些都是信號(hào)，是需要銷售顧問出動(dòng)的信號(hào)。注意問題：以上這些行為提示我們，在客戶剛走進(jìn)車行的前三分鐘還不是接近他們的時(shí)候，你可以打招呼、問候，并留下一些時(shí)間讓他們自己先隨便看看，或者留一個(gè)口信，您先看著，有問題我隨時(shí)過來(lái)。初次溝通的要點(diǎn)——初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換 成熟的銷售人員非常清楚，這是客戶從陌生開始溝通的時(shí)候，一般不先說與車有關(guān)的事情?？梢哉剟偨Y(jié)束的車展，還可以談任何讓客戶感覺舒服的，不那么直接的，不是以成交為導(dǎo)向的任何話題。比如，可以是與客戶一起來(lái)的孩子，長(zhǎng)的真高，多大了，比我侄子可高多了；也可以是客戶開的車，或者客戶開的車的車牌，您的車牌號(hào)碼是特選的吧，等等。所有這些話題的目的就是為了初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換。這前三分鐘也是遞交名片的好時(shí)候，也是你記住與客戶同來(lái)的所有人名字的好時(shí)候。

2.分析客戶需求客戶需求可能會(huì)是多方面 的，交通工具的背后許多實(shí)際的需求，身份的需要；可能是運(yùn)輸?shù)男枰灰部赡芫褪且攒嚧?；更可能是圓夢(mèng)； 客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析潛在客戶的動(dòng)機(jī)從車行的角度來(lái)看，應(yīng)該有五個(gè)重要的方面：弄清來(lái)意，購(gòu)買車型，購(gòu)買角色，購(gòu)買重點(diǎn)，顧客類型。弄清來(lái)意： 首先，他們到底是來(lái)干什么的？順便的過路的？如果他開始仔細(xì)地看某一種確定的車型，那么看來(lái)有一些購(gòu)買的誠(chéng)意了購(gòu)買角色：到展廳一起來(lái)的三四個(gè)人，只有一個(gè)才是真正有決策權(quán)的人，那么其它的人是什么角色？是參謀？行家？是司機(jī)，還是秘書，還是朋友？購(gòu)買重點(diǎn)：購(gòu)買重點(diǎn)還是影響這個(gè)客戶作出最終采購(gòu)決定的重要因素。如果他的購(gòu)買重點(diǎn)只是價(jià)格，那么車的任何領(lǐng)先的技術(shù)對(duì)他來(lái)說都沒有什么作用；如果他的購(gòu)買重點(diǎn)是地位，那么你談任何優(yōu)惠的價(jià)格等因素對(duì)他也不構(gòu)成誘惑。

汽車銷售技巧之如何尋找潛在客戶

要開發(fā)新客戶，應(yīng)先找出潛在客戶，而潛在客戶必須多方尋找。增多潛在客戶的渠道 朋友介紹參加車展舉辦的各種試乘試駕活動(dòng)駕校、汽車俱樂部、汽車維修廠等汽車潛在客戶集中的單位或場(chǎng)所老客戶介紹售后服務(wù)人員介紹電子商務(wù)，汽車相關(guān)的網(wǎng)站論壇電子郵件直郵（DM）直郵（DM）也是幫助您大量接觸客戶的一個(gè)好辦法。銷售信函電話 電話最能突破時(shí)間與空間的限制，是最經(jīng)濟(jì)、有效率的接觸客戶的工具，您若能規(guī)定自己，找出時(shí)間每天至少打五個(gè)電話給新客戶，一年下來(lái)能增加1500個(gè)與潛在客戶接觸的機(jī)會(huì)。展示會(huì) 擴(kuò)大您的人際關(guān)系（特別是目標(biāo)客戶集中的團(tuán)體或場(chǎng)所）

1參加各種社團(tuán)活動(dòng)

2參加一項(xiàng)公益活動(dòng)

3參加同學(xué)會(huì) 建立顧客檔案：

更多地了解顧客 如果顧客對(duì)你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜歡他、關(guān)心他，那你就必須了解顧客，搜集顧客的各種有關(guān)資料。所有這些資料都可以幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問題，談?wù)撍麄冏约焊信d趣的話題，有了這些材料，你就會(huì)知道他們喜歡什么，不喜歡什么，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈……只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們不會(huì)讓你大失所望?！?讓顧客幫助你尋找顧客讓產(chǎn)品吸引顧客

我愛車飛過身邊的感覺，更愛開車飛過別人身邊的感覺

親愛的朋友： 您好！

銷售心得

（我是如何看待展廳銷售的）

4S店是一種汽車服務(wù)方式，它屬于汽車特許經(jīng)營(yíng)的范疇。具體來(lái)說，4S店就是包括整車銷售/零配件供應(yīng)/售后服務(wù)/信息反饋于一體的專門經(jīng)營(yíng)一種品牌的汽車銷售服務(wù)店。

而其中的整車銷售絕大部分就是要在展廳銷售的，下面就說一下展廳銷售的內(nèi)容。

先從客戶進(jìn)門來(lái)說，根據(jù)情況直接打招呼說（您好，請(qǐng)問你要看什么車？那種型號(hào)，那種價(jià)格的車）或盯住客戶讓他感覺你在注意他，保持一定的距離在看出他有什么意圖后，主要給他介紹他所看中的那款車，給客戶詳細(xì)的介紹。要根據(jù)客戶的不同來(lái)選擇不同的銷售方式。要留下客戶的信息，屬于幾級(jí)客戶，而做好客戶的回訪（其中包括打電話促銷，寫銷售信，或直接登門拜訪）如客戶要試乘試駕，要做好登記。在試車當(dāng)中在對(duì)車輛的加速性，安全性，操控感，和舒適感在做一個(gè)詳細(xì)的介紹。試完車后如客戶購(gòu)車，講好價(jià)格，有現(xiàn)車的立即出售沒現(xiàn)車的和客戶簽定好購(gòu)車協(xié)議或合同，在簽定時(shí)要落實(shí)車什么時(shí)候能到，以造成不必要的麻煩，最后將定金交付財(cái)務(wù)部。如有現(xiàn)車現(xiàn)在就能提車，陪客戶立即挑車在此當(dāng)中要再次對(duì)車做一個(gè)全面的講解，介紹各種配置程序的使用方法。選好車后記住該車的車身號(hào)，陪同客戶到財(cái)務(wù)部做好交款事宜（如客戶是貸款購(gòu)車，則應(yīng)先辦理好貸款事宜）交清車款后給客戶辦理好各種手續(xù)（如購(gòu)車發(fā)票/車輛合格證/車輛說明書/保修手冊(cè)/出門證/臨牌或移動(dòng)證等）

做好車輛的出庫(kù)建立客戶檔案，要嚴(yán)格按照交車確認(rèn)書的各個(gè)項(xiàng)目，逐個(gè)落實(shí)最后在交車確認(rèn)書簽字，如客戶要代辦手續(xù)則到相關(guān)交通部門盡快辦理，最后送客戶出門，將客戶信息移交售后部。

這僅僅是銷售的一部分，還要親自做好客戶的回訪工作，第一次回訪要在一個(gè)星期內(nèi)必須完成，以后在慢慢調(diào)整回訪時(shí)間，記得客戶的生日在客戶生日和節(jié)日的時(shí)候，寄些賀卡什么的，讓客戶不要忘記自己，這樣才回能給你帶來(lái)更多的新客戶。

總之在整個(gè)銷售過程中，我認(rèn)為是態(tài)度和服務(wù)的問題，整個(gè)銷售過程是特別煩瑣的，要一定“以客戶為中心”，以一個(gè)銷售員良好的心理素質(zhì)，高尚的職業(yè)道德，合理的知識(shí)結(jié)構(gòu)，全面的工作能力為基礎(chǔ)，當(dāng)好客戶的“參謀”消除客戶的各種疑慮，促成交易。

以上是我的銷售心得，如有不妥還請(qǐng)各位同行指教

得95年在歐洲工作的時(shí)候，我先前的美國(guó)老板對(duì)我說：嗨，伙計(jì)，做銷售，你得學(xué)會(huì)跟蹤。

為進(jìn)一步說明問題，老板舉了一個(gè)生動(dòng)的實(shí)例：有個(gè)人看到我們的招聘廣告，在應(yīng)聘截止最后一天，他向我們投來(lái)他的簡(jiǎn)歷（最后一天投簡(jiǎn)歷的目的是使他的簡(jiǎn)歷能放在一堆應(yīng)聘材料的最上面）。一周后，他打電話來(lái)詢問我們是否收到他的簡(jiǎn)歷（當(dāng)然是安全送達(dá)）。這就是跟蹤。四天后，他來(lái)第二次電話，詢問我們是否愿意接受他新的推薦信（西方人對(duì)推薦信格外重視），我們的回答當(dāng)然是肯定的。這是他第二次跟蹤。再兩天后，他將新的推薦信傳真至我的辦公室，緊接著他電話又跟過來(lái)，詢問傳真內(nèi)容是否清晰。這是第三次跟蹤。我們對(duì)他專業(yè)的跟蹤工作印象極深。他現(xiàn)在在我們美國(guó)公司工作。

從那時(shí)起，我體會(huì)到跟蹤工作的重要性。直到一星期前，我看到美國(guó)專業(yè)營(yíng)銷人員協(xié)會(huì)和國(guó)家銷售執(zhí)行協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)報(bào)告后，我對(duì)銷售的跟蹤工作重新進(jìn)行一番反思。請(qǐng)看生動(dòng)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)：

2%的銷售是在第一次接洽后完成3%的銷售是在第一次跟蹤后完成5%的銷售是在第二次跟蹤后完成10%的銷售是在第三次跟蹤后完成80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成！

幾乎形成鮮明對(duì)比的是，在我們?nèi)粘９ぷ髦?，我們發(fā)現(xiàn)，80%的銷售人員在跟蹤一次后，不再進(jìn)行第二次、第三次跟蹤。少于2%的銷售人員會(huì)堅(jiān)持到第四次跟蹤。

跟蹤工作使您的客戶記住您，一旦客戶采取行動(dòng)時(shí)，首先想到您。

跟蹤的最終目的是形成銷售，但形式上絕不是我們經(jīng)常聽到的“您考慮得怎么樣？”

跟蹤工作除了注意系統(tǒng)連續(xù)外，我們更須注意其正確的策略：

采取較為特殊的跟蹤方式，加深客戶對(duì)您的印象；

為每一次跟蹤找到漂亮的借口；

注意兩次跟蹤時(shí)間間隔，太短會(huì)使客戶厭煩，太長(zhǎng)會(huì)使客戶淡忘，我們推薦的間隔為2-3周；

每次跟蹤切勿流露出您強(qiáng)烈的渴望，想做這一單。調(diào)整自己的姿態(tài)，試著幫助客戶解決其問題，了解您客戶最近在想些什么？工作進(jìn)展如何？

請(qǐng)記?。?0%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成！在冷漠的網(wǎng)絡(luò)世界，您的電子商務(wù)更是需要您一次次地跟蹤。

第四篇：2013-11-24只銷售不跟蹤萬(wàn)事一場(chǎng)空

只銷售不跟蹤，萬(wàn)事一場(chǎng)空有個(gè)人看到我 們的招聘廣告，在應(yīng)聘截止最后一天，他 向我們投來(lái)他的簡(jiǎn)歷（最后一天投簡(jiǎn)歷的 目的是使他的簡(jiǎn)歷能放在一堆應(yīng)聘材料的 最上面）。一周后，他打電話來(lái)詢問我們是否收 到他的簡(jiǎn)歷（當(dāng)然是安全送達(dá)）。這就是 跟蹤。四天后，他來(lái)第二次電話，詢問我們 是否愿意接受他新的推薦信（西方人對(duì)推 薦信格外重視），我們的回答當(dāng)然是肯定 的。這是他第二次跟蹤。再兩天后，他將新的推薦信傳真至我 的辦公室，緊接著他電話又跟過來(lái)，詢問 傳真內(nèi)容是否清晰。這是第三次跟蹤。我們對(duì)他專業(yè)的跟蹤工作印象極深。他現(xiàn)在在我們美國(guó)公司工作。

那時(shí)起，我體會(huì)到跟蹤工作的重要性。直到一星期前，我看到美國(guó)專業(yè)營(yíng)銷人員協(xié)會(huì)和國(guó)家銷售執(zhí)行協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)報(bào)告 后，我對(duì)銷售的跟蹤工作重新進(jìn)行一番反思。請(qǐng)看生動(dòng)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)：

2%的銷售是在第一次接洽后完成；

3%的銷售是在第一次跟蹤后完成；

5%的銷售是在第二次跟蹤后完成；

10%的銷售是在第三次跟蹤后完成；

80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成！

幾乎形成鮮明對(duì)比的是，在我們?nèi)粘?工作中，我們發(fā)現(xiàn)：80%的銷售人員在跟 蹤一次后，不再進(jìn)行第二次、第三次跟 蹤。少于2%的銷售人員會(huì)堅(jiān)持到第四次 跟蹤。

跟蹤工作使您的客戶記住您，一旦客戶采取行動(dòng)時(shí)，首先想到您；

跟蹤的最終目的是形成銷售，但形式 上絕不是我們經(jīng)常聽到的“您考慮得怎么 樣？” 跟蹤工作除了注意系統(tǒng)連續(xù)外，我們更須 注意其正確的策略：

1、采取較為特殊的跟蹤方式，加深客戶 對(duì)您的印象；

2、為每一次跟蹤找到漂亮的說辭；

3、注意兩次跟蹤時(shí)間間隔，太短會(huì)使客 戶厭煩，太長(zhǎng)會(huì)使客戶淡忘，我們推薦的 間隔2-3周；

4、每次跟蹤切勿流露出您強(qiáng)烈的渴望，想做這一單。調(diào)整自己的姿態(tài)，試著幫助 客戶解決其問題，了解您客戶最近在想些 什么？工作進(jìn)展如何？

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第五篇：跟蹤審計(jì)心得（本站推薦）

淺談蘇州火車站綜合改造工程跟蹤審計(jì)的效果和心

得

（發(fā)稿時(shí)間：2011年2月25日 9:52 閱讀次數(shù)：2592）【關(guān)閉窗口】

江蘇金永誠(chéng)建設(shè)投資管理有限咨詢有限公司 穆彩麗

受蘇州市審計(jì)局委托，我們有幸參與了火車站地區(qū)綜合改造工程中的蘇站路一期、二期改造工程、平門橋重建工程、人民路北延下穿滬寧鐵路立交工程、人民路北延（蘇站路~312國(guó)道）工程的跟蹤審計(jì)協(xié)審工作，蘇州市火車站地區(qū)綜合改造工程是蘇州市政府提升城市形象，緩解城市交通壓力，造福于民，構(gòu)筑和諧社會(huì)的又一重大綜合性改造項(xiàng)目，我們能為參與到這個(gè)項(xiàng)目中感到自豪和驕傲，同時(shí)也感到壓力和責(zé)任的重大。目前除了人民路北延項(xiàng)目尚有部分路面未施工外，所跟蹤的項(xiàng)目已基本結(jié)束，回想從2006年7月份到現(xiàn)在，已經(jīng)跟蹤了近3個(gè)年頭，見證了城市面貌日新月異變化的同時(shí)，也從跟蹤工作崗位上取得了很多以往竣工結(jié)算所不能體會(huì)到的心得，從本項(xiàng)目實(shí)施的效果上來(lái)看，跟蹤審計(jì)絕對(duì)是件準(zhǔn)確控制工程造價(jià)，節(jié)省有限的建設(shè)投資的好辦法。針對(duì)當(dāng)前建筑市場(chǎng)的實(shí)際情況，跟蹤審計(jì)以其專業(yè)性和獨(dú)立性的工作，無(wú)論是對(duì)建設(shè)方、監(jiān)理單位還是設(shè)計(jì)單位來(lái)講，都是過程中控制工程造價(jià)必不可少的補(bǔ)充力量。通過跟蹤審計(jì)，我們不僅在過程中對(duì)可能造成工程造價(jià)虛高的項(xiàng)目進(jìn)行事前控制，而且由于掌握了第一手的現(xiàn)場(chǎng)資料，在竣工結(jié)算時(shí)卡死了施工單位信口雌黃、瞎報(bào)亂要的情況，從事前、事中、事后進(jìn)行了全方位的控制，這樣的審計(jì)結(jié)果既充分客觀的反映了真實(shí)的工程造價(jià)，又能在審計(jì)談判時(shí)掌握主動(dòng)，以理服人。下面就談?wù)勥@段時(shí)間的一些跟蹤效果和心得體會(huì)。

一、注重事前、事中控制是跟蹤審計(jì)之根本

由于跟蹤審計(jì)注重在過程中解決工程造價(jià)方面的問題，強(qiáng)調(diào)的是事前和事中控制，相比以往傳統(tǒng)的竣工結(jié)算審計(jì)，把工程造價(jià)控制的關(guān)口前移到事前，這樣就避免了以往單憑書面結(jié)算資料審計(jì)的弊端，可以完全把以往結(jié)算中出現(xiàn)的假簽證、價(jià)格爭(zhēng)議等問題提前處理掉，大量的造價(jià)控制和核減金額已經(jīng)在過程中進(jìn)行了實(shí)時(shí)的整改和處理，不再留到結(jié)算審計(jì)中。經(jīng)粗略統(tǒng)計(jì)，我們跟蹤審計(jì)人員在過程中核減和解決的金額近700萬(wàn)元。

1、我們?cè)趯?shí)際工作中發(fā)現(xiàn)，由于建設(shè)方主要的精力要放在工程的協(xié)調(diào)和進(jìn)度管理上，因此對(duì)于現(xiàn)場(chǎng)局部的施工情況不可能面面俱到，因此對(duì)于承包人提出的一些變更和簽證，往往以講政治的高度來(lái)考慮問題，對(duì)其經(jīng)濟(jì)合理性則放在第二位，有些施工單位往往抓住業(yè)主這種心理，在這個(gè)時(shí)候按最高標(biāo)準(zhǔn)漫天要價(jià)，等批復(fù)后再按極低的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行施工，賺取高額差價(jià)。例如在蘇站路一期一標(biāo)段施工過程中，清塘路路口附近挖出近6000方的生活垃圾（內(nèi)含建筑垃圾、廢棄塑料、腐爛物質(zhì)等），考慮到生活垃圾與其它非適用材料的處理方式和標(biāo)準(zhǔn)不同，由于在城區(qū)涉及環(huán)保等因素需要專業(yè)隊(duì)伍運(yùn)輸，建設(shè)方在與審計(jì)小組慎重研究和溝通后，同意施工單位申報(bào)新單價(jià)，施工單位上報(bào)了挖、運(yùn)費(fèi)合計(jì)30元/立方米的新單價(jià)，甲方在市場(chǎng)詢價(jià)后按垃圾處理暫定為20元/立方米。但我們現(xiàn)場(chǎng)跟蹤審計(jì)人員在隨后的施工過程中看到其并未按生活垃圾的處理標(biāo)準(zhǔn)來(lái)進(jìn)行處理和繳納垃圾處理費(fèi)，而是簡(jiǎn)單地按一般挖運(yùn)土方進(jìn)行處理的，我們隨即將此事向建設(shè)方做了溝通，通知施工單位單價(jià)不予變更，仍按合同內(nèi)價(jià)格（一般挖方加外運(yùn)15元/立方）進(jìn)行計(jì)算，減少變更費(fèi)用近8萬(wàn)元，施工單位也予以認(rèn)可。從這一事例來(lái)看，施工單位企圖通過高價(jià)變更低價(jià)施工獲取暴利的愿望徹底落空，這也充分說明跟蹤審計(jì)人員在建設(shè)方處置一些突發(fā)事件的后續(xù)處理上發(fā)揮了其獨(dú)特的作用。（由于施工單位未按變更內(nèi)容處理垃圾而核減費(fèi)用8萬(wàn)元）

同時(shí)工程造價(jià)跟蹤人員以其專業(yè)性和對(duì)造價(jià)敏銳的觀察力也是對(duì)建設(shè)方?jīng)Q策時(shí)一個(gè)有力的支持。尤其在一些涉及工程造價(jià)變更的項(xiàng)目上，在建設(shè)方做出決策之前，工程造價(jià)人員更能從前瞻性的角度快速分析工程變更對(duì)造價(jià)的影響，在保證質(zhì)量的前提下，合理控制工程變更的規(guī)模，避免盲目變更，造成浪費(fèi)。例如在蘇站路一期二標(biāo)段施工過程中，施工單位提出原特種油品廠內(nèi)兩塊油罐基礎(chǔ)位于施工范圍內(nèi)，申請(qǐng)拆除。接到建設(shè)方通知后，審計(jì)小組到現(xiàn)場(chǎng)查看后發(fā)現(xiàn)兩塊基礎(chǔ)頂至路面還有相當(dāng)?shù)暮穸?，有可能滿足設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)層厚度要求，且東側(cè)一塊不影響管線施工，西側(cè)一塊稍影響污水管道施工，如果進(jìn)行拆除回填，一方面由于施工工作面較小，回填的效果可能也不是很理想，另一方面會(huì)造成無(wú)端的浪費(fèi)，審計(jì)小組認(rèn)為在滿足設(shè)計(jì)要求的前提下盡量不撓動(dòng)原狀土，盡可能不予拆除，建議建設(shè)方會(huì)同監(jiān)理單位、設(shè)計(jì)單位、施工單位進(jìn)一步核定范圍、確定實(shí)測(cè)標(biāo)高，再慎重確定處理方案。后經(jīng)調(diào)查，厚度確實(shí)可以滿足設(shè)計(jì)要求，建設(shè)方書面明確僅將影響污水管道施工的西側(cè)基礎(chǔ)局部進(jìn)行破除，其余不做破除。這樣既省去了拆除和外運(yùn)費(fèi)用，減少了環(huán)境污染，又減少了回填工程量，保證了基底的施工質(zhì)量，共計(jì)節(jié)省投資20萬(wàn)元。這是一個(gè)很明顯的隱蔽簽證工程，如果審計(jì)人員不在現(xiàn)場(chǎng)跟蹤，而僅在結(jié)算時(shí)根據(jù)建設(shè)方和監(jiān)理方的簽證資料進(jìn)行計(jì)算的話，這部分變更造價(jià)是無(wú)法控制的。（由于變更方案地基拆除范圍過大，經(jīng)審計(jì)優(yōu)化，核減造價(jià)20萬(wàn)元）

再如蘇站路一期強(qiáng)電及綜合管線工程施工前，由于是招標(biāo)合同外項(xiàng)目，施工單位上報(bào)了施工預(yù)算，跟蹤審計(jì)小組隨即對(duì)強(qiáng)電及綜合管線工程的線路保護(hù)管進(jìn)行了市場(chǎng)詢價(jià)，詢價(jià)結(jié)果與施工單位上報(bào)的材料單價(jià)相差較大。在建設(shè)方、施工單位、跟蹤審計(jì)小組共同參加定價(jià)會(huì)議上，跟據(jù)審計(jì)人員的詢價(jià)情況，最終就綜合管線主材價(jià)格問題達(dá)成一致，由甲方下發(fā)正式文件（2007年2 月5日下發(fā)的《關(guān)于蘇站路工程部分甲控材料價(jià)格確認(rèn)的通知》及2007年8月2日下發(fā)的《關(guān)于蘇站路工程部分甲控材料價(jià)格確認(rèn)的通知》）。按以上文件中的材料指導(dǎo)價(jià)格進(jìn)行測(cè)算，僅材料部分兩個(gè)標(biāo)段核減了259萬(wàn)。（由于跟蹤過程中及時(shí)掌握實(shí)時(shí)的市場(chǎng)材料價(jià)格，經(jīng)審計(jì)詢價(jià)，核減259萬(wàn)元）

2、設(shè)計(jì)單位在工程造價(jià)的影響上應(yīng)該是最大的，從國(guó)內(nèi)多個(gè)建設(shè)項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，由于工程項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計(jì)不到位，設(shè)計(jì)方案的評(píng)審流于形式，不能準(zhǔn)確的對(duì)項(xiàng)目可選方案進(jìn)行造價(jià)方面的分析，甚至由于設(shè)計(jì)深度達(dá)不到要求造成后期出現(xiàn)重大變更，而造成工程造價(jià)的失控和概算的超支的情況比比皆是。根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，一個(gè)合理的設(shè)計(jì)產(chǎn)品降低造價(jià)百分之二十至三十是很正常的，可謂是筆下幾條線，造價(jià)差百萬(wàn)，精心算一算，找回百千萬(wàn)。我們?cè)诟欉^程中經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)由于設(shè)計(jì)原因造成工程造價(jià)上升的現(xiàn)象，甚至由于設(shè)計(jì)不周造成返工浪費(fèi)的現(xiàn)象。例如蘇站路二期一標(biāo)段合成化工廠內(nèi)污水24#~29#段，施工完成后發(fā)現(xiàn)其管底標(biāo)高只考慮了遠(yuǎn)期規(guī)劃后的地面標(biāo)高，而未考慮現(xiàn)有的地面標(biāo)高，因一部分房屋暫時(shí)不拆遷，需考慮其污水排放問題，故設(shè)計(jì)院需要調(diào)整污水管標(biāo)高，進(jìn)行設(shè)計(jì)變更，已完成的污水和雨水管線部分需要重新施工，造成返工。在設(shè)計(jì)單位出具的變更設(shè)計(jì)通知上，未考慮已完工程的可利用部分，跟蹤審計(jì)單位在現(xiàn)場(chǎng)認(rèn)真核對(duì)后，根據(jù)實(shí)際返工的工程量據(jù)實(shí)予以核定，核定數(shù)量?jī)H為設(shè)計(jì)單位的變更設(shè)計(jì)數(shù)量的一半左右，核減造價(jià)約7萬(wàn)元。（由于設(shè)計(jì)單位變更設(shè)計(jì)未考慮現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際情況，經(jīng)審計(jì)人員現(xiàn)場(chǎng)查看，核減造價(jià)約7萬(wàn)元）

二、跟蹤審計(jì)貫穿項(xiàng)目實(shí)施全過程，能有效遏制和減少虛假信息 由于跟蹤審計(jì)工作貫穿整個(gè)項(xiàng)目的實(shí)施全過程，跟蹤人員對(duì)現(xiàn)場(chǎng)施工的實(shí)際情況了如指掌，關(guān)鍵部位均留有影像資料并提前做好了記錄，因此在結(jié)算審計(jì)時(shí)可以有效的防止施工單位虛報(bào)高報(bào)的現(xiàn)象。在以往的工程結(jié)算審計(jì)項(xiàng)目中，施工單位一方面存在僥幸心理，多報(bào)送審額，認(rèn)為你審計(jì)人員看不出來(lái)就白賺了，另一方面由于審計(jì)人員不知道現(xiàn)場(chǎng)的實(shí)際情況，單憑監(jiān)理簽認(rèn)的書面資料很難做出科學(xué)準(zhǔn)確的判斷，往往讓施工單位的假資料鉆了空子。經(jīng)粗略統(tǒng)計(jì)，我們跟蹤審計(jì)人員由于在過程中掌握第一手資料，而在竣工結(jié)算時(shí)核減施工單位虛報(bào)的金額近200萬(wàn)元。

1、由于火車站綜合改造是個(gè)綜合性很強(qiáng)的項(xiàng)目，涉及到的施工單位多，必然會(huì)造成作業(yè)交叉重復(fù)的問題，或者兩個(gè)施工單位重復(fù)計(jì)量的問題。例如在平門橋重建工程施工過程中，輔路隧道段三軸攪拌樁施工遇到雜填土不能順利施工，施工單位提出換土，換土范圍是基底處理部分及重力壩擋墻部分加施工工作面，填至與重力壩擋墻部位相同的標(biāo)高。因基底處理部分與工作面部分深層攪拌樁完成后即挖除至設(shè)計(jì)標(biāo)高，跟蹤審計(jì)人員經(jīng)現(xiàn)場(chǎng)查看后認(rèn)為，為節(jié)約造價(jià)起見，重力壩擋墻部分與施工工作面部分的雜填土更換至同一標(biāo)高，基底處理部分雜填土更換至所需標(biāo)高即完全可以滿足施工需要。經(jīng)與業(yè)主單位、監(jiān)理單位交換意見，一致同意采用該種方案，并告知施工單位。但在結(jié)算中施工單位仍然按修改前的方案進(jìn)行申報(bào)，在審計(jì)人員出示相關(guān)證據(jù)后才不得不同意核減。此項(xiàng)變更節(jié)省換填土方約5000方，土源費(fèi)按每方20元計(jì)算，節(jié)省造價(jià)近10萬(wàn)元。（由于建設(shè)方變更設(shè)計(jì)換土數(shù)量過大，經(jīng)審計(jì)人員現(xiàn)場(chǎng)查看后，核減土方10萬(wàn)元）

再如蘇站路路燈過路管回填包固項(xiàng)目，路燈施工單位與道路施工單位在結(jié)算中重復(fù)申報(bào)，由于跟蹤過程中跟蹤人員非常清楚此工序是由道路施工單位實(shí)施的，因此雖然在結(jié)算中路燈施工單位又申報(bào)了該部分工程造價(jià)近15萬(wàn)元，但是當(dāng)審計(jì)人員說明情況后，施工單位心服口服。如果未進(jìn)行跟蹤審計(jì)，結(jié)算審計(jì)又是分別送審，由不同的審計(jì)單位或?qū)徲?jì)人員進(jìn)行復(fù)核，那么重復(fù)申報(bào)的情況也就不容易被發(fā)現(xiàn)了。（由于施工界面劃分不情，造成路燈過路管回填包固項(xiàng)目?jī)蓚€(gè)單位重復(fù)申報(bào)結(jié)算，核減15萬(wàn)元）

2、跟蹤審計(jì)人員必須不僅對(duì)現(xiàn)場(chǎng)變更增加的項(xiàng)目要熟悉，而且還要注意哪些項(xiàng)目沒有按合同和圖紙實(shí)施，不能僅僅按照監(jiān)理簽認(rèn)的工程結(jié)算進(jìn)行審核。例如在蘇站路二期改造工程中，在路面瀝青面層結(jié)算時(shí)施工單位按照合同價(jià)申報(bào)，監(jiān)理組也簽字認(rèn)可。按道理應(yīng)該沒有問題，可是審計(jì)人員在查看招標(biāo)答疑時(shí)，發(fā)現(xiàn)其中明確面層瀝青混凝土所用集料均為玄武巖，而施工圖紙上只要求上面層粗集料采用玄武巖，兩者有矛盾。但按照招標(biāo)文件的優(yōu)先次序，應(yīng)以招標(biāo)答疑為準(zhǔn)報(bào)價(jià)。根據(jù)審計(jì)人員了解，蘇州市近幾年市政工程僅要求上面層粗集料采用玄武巖，回想在跟蹤過程中兩家施工單位所用瀝青混凝土均為蘇州市政工程集團(tuán)路橋?yàn)r青工程有限公司的產(chǎn)品，經(jīng)過對(duì)兩個(gè)標(biāo)段的粗粒式瀝青砼所用粗集料的試驗(yàn)資料進(jìn)行比對(duì)，確定兩個(gè)標(biāo)段所采用的粗集料均為石灰?guī)r，因此在結(jié)算審計(jì)過程中提出核減玄武巖與石灰?guī)r的差價(jià)，面對(duì)事實(shí)施工單位最終也同意了該項(xiàng)核減，兩個(gè)標(biāo)段共扣除材差28萬(wàn)余元。

3、在招標(biāo)過程中影響工程造價(jià)因素主要是招標(biāo)清單。如果招標(biāo)單位對(duì)招標(biāo)清單有一個(gè)比較準(zhǔn)確的把握，那么在工程實(shí)施期間, 以招標(biāo)清單為參照，造價(jià)控制執(zhí)行起來(lái)就會(huì)容易的多，我們?cè)诟欉^程中發(fā)現(xiàn)，設(shè)計(jì)單位在施工圖設(shè)計(jì)中的工程數(shù)量計(jì)算較粗，加上在招標(biāo)時(shí)清單編制人員未能認(rèn)真的進(jìn)行審核，使得招標(biāo)清單量遠(yuǎn)大于可計(jì)量的工程量。在結(jié)算時(shí)監(jiān)理單位對(duì)合同內(nèi)數(shù)量照搬照抄，使得錯(cuò)誤的設(shè)計(jì)數(shù)量能一路綠燈走到結(jié)算審計(jì)環(huán)節(jié)。審計(jì)人員要結(jié)合跟蹤現(xiàn)場(chǎng)的實(shí)際情況，認(rèn)真復(fù)核設(shè)計(jì)數(shù)量，將其中計(jì)算錯(cuò)誤的設(shè)計(jì)和清單數(shù)量剔除出來(lái)。例如在蘇站路一期改造工程中，一標(biāo)段雨水工程溝槽挖方項(xiàng)目清單量是5520m3，實(shí)際核定數(shù)量是3688m3，超出1832m3，雨水工程溝槽回填項(xiàng)目清單量是4954m3，實(shí)際核定數(shù)量是2017m3，超出2923m3。二標(biāo)段雨水工程溝槽挖方項(xiàng)目清單量是9032m3，實(shí)際核定數(shù)量是4887m3，超出4136m3，雨水工程溝槽回填項(xiàng)目清單量是7873m3，實(shí)際核定數(shù)量是2569m3，超出5304m3，共涉及金額近30萬(wàn)元。蘇站路二期改造工程中，一標(biāo)段雨水工程溝槽挖方項(xiàng)目清單量是12985m3，實(shí)際數(shù)量是4234m3，超出8751m3，雨水工程溝槽回填項(xiàng)目清單量是10151m3，實(shí)際數(shù)量是2457m3，超出7694m3。二標(biāo)段雨水工程溝槽挖方項(xiàng)目清單量是10892m3，實(shí)際核定數(shù)量是5974m3，超出4918m3，雨水工程溝槽回填項(xiàng)目清單量是9166m3，實(shí)際核定數(shù)量是4330m3，超出4836m3，共涉及金額近60萬(wàn)元。而在實(shí)際結(jié)算中監(jiān)理及施工單位本著不少于招標(biāo)清單量的原則，以招投標(biāo)文件清單為基準(zhǔn)進(jìn)行計(jì)量，導(dǎo)致超計(jì)量現(xiàn)象的發(fā)生，在跟蹤審計(jì)人員的細(xì)致工作下，在結(jié)算中全部進(jìn)行了核減。（由于設(shè)計(jì)數(shù)量偏大，審計(jì)人員根據(jù)實(shí)際施工情況核減雨水溝槽挖填方造價(jià)90萬(wàn)元）

再如經(jīng)過對(duì)蘇站路道路橫斷面圖進(jìn)行復(fù)核，發(fā)現(xiàn)圖紙的斷面方計(jì)算里包含了綠化帶的填土方量（按4%灰土計(jì)入），蘇站路一期、二期工程合計(jì)為9600 m3，應(yīng)在4%灰土工程量中扣除這部分工程量，綠化帶填土按素土計(jì)。涉及金額為47萬(wàn)元，結(jié)算審計(jì)時(shí)已將該部分錯(cuò)誤的設(shè)計(jì)數(shù)量扣除。（由于設(shè)計(jì)數(shù)量計(jì)算錯(cuò)誤，審計(jì)人員根據(jù)實(shí)際施工情況核減土方造價(jià)47萬(wàn)元）

二0一0年八月六日