第一篇：保險銷售話術實例

保險營銷話術32種

提示：此類客戶往往心存疑慮或不滿，沒錢只是一個借口。我們應先通過電話預約然后再見面溝通，需要了解客戶的真實資料和背景，以一個專業(yè)人士的身份針對具體情況具體分析，并盡可能獲得業(yè)務員的協(xié)助，一定要弄清楚真正原因，然后運用有效的話術“對癥下藥”。

1、客戶：我付不起保費，我不需要保險。

保全外勤：“xx先生，如果真是這樣，您就更需要保險了，在我從事保險工作幾年來，我深深體會到，有錢的人，并不一定需要保險。因為我們沒有錢，萬一生了?。ɑ蛘咦优瞬。?，又哪來的錢去付龐大的醫(yī)藥費呢？而你投的這份保險可以幫你支付，交的保費卻又不多?！皒x先生，假如醫(yī)生說：您或您的家人，必須住院動手術，您會和醫(yī)生說：對不起！我付不起醫(yī)藥費用，不用手術了。您會和您的子女說：?孩子，對不起，因為爸爸沒有錢負擔您的醫(yī)藥費?嗎？所以，xx先生，為了您家的醫(yī)藥費用，為了您子女的教育，為了我們將來年老的退休金，您每天支付xx元，難道不值得嗎？難道您說付不起嗎？”

2、保全外勤：更何況壽險的特色，就是以最少的錢，來創(chuàng)造最大的保障，即使是沒有錢的人，每天節(jié)省一點，就能擁有這份保障。就如我們買一雙鞋一樣，起初感覺緊一點，穿上去不大舒服，但是過一段時間之后，就和繳水電費一樣自然，成為生活上必要的支出，而成為習慣，等到將來年老期滿的時候，領到一筆可觀的金錢，來做孩子的教育及結(jié)婚費用，以及自己的養(yǎng)老費用，不是很快樂嗎？”

3、保全外勤：“客戶先生，有一次我到醫(yī)院，看一位朋友，在急診室看到一個小男孩，大概是擦傷的，臉上都是血，醫(yī)生替他擦藥檢查的時候，他一點也不叫疼，只是狠狠的握緊了拳頭，大家都夸他好勇敢。后來，醫(yī)生告訴爸爸，孩子必須趕快開刀，否則就有失明的危險，但是做父親的卻只低低的說了一句：?我沒有錢?。說完就牽著孩子要往外走，這時，孩子猛然嚎啕大哭起來，后來，我常常會想起那個小男孩，不知道他現(xiàn)在怎么了？”

“客戶先生，做父母的怎么能忍心說付不起醫(yī)藥費，而讓自己的孩子失明呢？做父母的怎么能忍心說付不起保費，而讓自己的孩子有一天三餐不繼，沒辦法接受完整的教育呢？”讓這份保單繼續(xù)有效就是您對孩子的關愛，對家庭的責任啊！

4、保全外勤：“汪先生，您可以化整為零，每月只需攢下XX元。至于您認為保費貴，我們不妨來探討一下，我認為一個人失去謀生能力，太太小孩的生活費用、教育費、醫(yī)療費，這些費用才是昂貴的費用，而這些又不能不付。若是一家之主平時沒有準備，萬一發(fā)生事故后，這些費用就要留給太太小孩去承擔，甚至轉(zhuǎn)變?yōu)閭鶆?，您忍心看到這種狀況發(fā)生呢？為什么不趁年輕力壯能賺錢的時候，給自己一個萬全的準備，讓家人減少不必要的負擔，您說呢？”

5、保全外勤：您可真會說笑話，像您這樣的成功人士會沒錢？您是不是對我們公司的服務或條款有想法，不過沒關系，如果有什么您可以直接向我反映，我把意見帶回公司，我們也好改進啊。

6、保全外勤：暫時沒錢也沒關系，公司對于像您這樣一時困難的客戶提供了一定時間的寬限期，您可以在這段時間內(nèi)再準備準備。另外，我們還要作一個調(diào)查：您對自己所買的保險以及公司的服務還滿意嗎？

7、保全外勤：有句老話：窮人買保障，富人買身價。如果經(jīng)濟狀態(tài)暫時困難就更得精打細算。越是沒錢就越要有保險意識，萬一發(fā)生意外，有保險公司出面，生活保障不會受到太大影響，您說對嗎？

8、保全外勤：王先生您好，困難是暫時的，誰都會遇到的。但決不應該考慮放棄保障，因為越是這樣我們的家庭越是需要保障。您覺的我說的在理嗎？您看寬限期末快到了，為了不使您的保單永久失效，請務必在下個月的16號以前把保費交了！

9、保全外勤：您太謙虛了，以您的經(jīng)濟實力，這點保費對您來說根本不是什么問題。您看您每天抽這么多煙，要花多少錢呀。只要您每天少抽幾根煙，保費都有了，而且還有利于您的健康。

10、保全外勤：您如果只是暫時的周轉(zhuǎn)不靈，就要讓保單失效，那么將失去這份保障，而且退回的錢也不多，以后等年齡大了再投保，相同保障還要多交保費，多不合算啊。還不如現(xiàn)在合理安排一下財務狀況，繼續(xù)交費，留住這份保障吧！

11、保全外勤：趙師傅，越是經(jīng)濟困難，越要考慮周全，保險不是奢侈品，而是生活必須品，家有保險心中不慌，您每次發(fā)工資要留出生活費，同時也留出保險費，有保障的生活才是正常的生活。您不要再猶豫了，實際上您也不至于困難到?jīng)]有這一點保費，對吧？您看我明天過來吧。

12、保全外勤：我認為像您這樣的成功人士，現(xiàn)在保費還沒交，肯定不是什么經(jīng)濟原因，是不是對我們公司還不太了解，對條款內(nèi)容還不太清晰?？茨募疫@么漂亮，布置得這么溫馨，保險當然也不能少，其實保險就像您家的防盜門，給您的家庭提供絕對的安全和保障。讓我再給您細細講講這保險的利益。

13、保全外勤：王先生，從您的家庭裝飾、言行舉止可以看出，您絕對不是一個經(jīng)濟拮據(jù)的人。您在其它投資方面都很成功，其實保險更是一種沒有風險的投資，況且當風險來臨時，它還可以為您減輕家庭負擔，這樣的投資對于像您這樣有頭腦理財又有方就人更需要了。

14、保全外勤：您是擔心生活變化，對將來經(jīng)濟狀況沒有信心吧！那么您是否想過，萬一經(jīng)濟狀態(tài)不佳，又遇上不測事件，您該怎么辦了？您還是留著這份保障，將這些問題交給保險公司，自己一心一意工作，去掙錢是不是更好？所以，您還是將保費交了吧！

15、保全外勤：您現(xiàn)在退保，對我公司來說經(jīng)濟上并沒有什么損失，可對您個人而言損失就大了。您目前的經(jīng)濟上的困難應該是暫時的，您不妨想一下其它的辦法。況且我們公司對于像您這種狀況的客戶給予了一定的寬限時間，如果您實在因為經(jīng)濟困難交不起了，可以選擇減額減保等方式，把損失降低到最小程度。希望您好好考慮一下。

16、保全外勤：“有什么不能有病，沒什么不能沒錢”。您現(xiàn)在經(jīng)濟的困難只是暫時的，相信以您的能力一定可以渡過這個時期。您現(xiàn)在更需要保障，千萬不可因為一時的困難而放棄了這份保障。您買了這么好的保險，保險公司就是您堅強的后盾，俗話說背靠大樹好乘涼，保您一家幸福平安。

17、保全外勤：您當初毫不猶豫地辦理了這份保險，肯定也考慮到以后的繳費能力，而且您投保的險種，普遍都比現(xiàn)在的或?qū)淼碾U種劃算，如您現(xiàn)在選擇退保或減保，損失也會很大，而且我相信，您現(xiàn)在的經(jīng)濟困難只是暫時的，如果您再過兩年經(jīng)濟能力好轉(zhuǎn)了再辦保險，可能就沒有您現(xiàn)在投保這么便利，投保條件也會更加苛刻。所以，我覺得您還是應該想辦法把這期的保費交了。

18、保全外勤：常言說“錢多有多花，少有少花”，在生活情況并不好的情況下，保險更能顯示出應對突發(fā)意外的保障性和重要性，再說保險也是一種強制性的儲蓄，保險能為您積累一筆不少的財富呢！如果您實在交不起，您可以和您的子女商量一下，看他們能不能幫您交，到時他們受益就是了，這樣也體現(xiàn)了他們對您的孝心，您老了也有所保障，您說呢？（針對年紀大的客戶，可建議其子女進行交費，而是受益人變更為子女）

19、保全外勤：我很理解您的處境，誰都會遇到暫時的困難，您可把全年的保費分解為12個月，每月只存幾十元（幾百元），就可以化大為小，化整為零，不知不覺就把錢存夠了，這樣的話就應該沒那么緊張了，而且還可以把您對愛人和孩子的愛延續(xù)下去呢！

20、保全外勤：您現(xiàn)在拒絕保險認為很聰明，等將來保險拒絕您的時候?qū)⑹悄囊淮蟊?。保險就是像水一樣是生活中的必須品，有錢的人喝可樂，沒錢的人喝白開水，但都離不開。有錢的人可以買身價，沒錢的人就買保障。所以您還是把保費交了吧。

21、保全外勤：我知道您是個對家庭極其負責任的人，您負擔了全家的生活費用，壓力很大，但是以您的能力而言，這一點保費是難不住您的，更何況身為一家之主的您其實是最需要這份保障的，如果您自己都沒保險，其他就更難保障了，您說不是嗎？希望您能為了您的家庭再慎重地考慮一下。

22、保全外勤：張先生困難是暫時的，我們保單的寬限期就是為此設置的，您可以利用這段時間想辦法籌措一下資金，我想當初您買這份保險，一定是出于現(xiàn)實生活的需要而購買的，相信您一定會度過難關的。保險是可以退掉的，但是風險是退不掉的，所以還是請您慎重考慮一下。

23、保全外勤：xx先生，不知您想過沒有，您可是整個家庭的支柱，越是經(jīng)濟困難的時候，您就越需要這份保障來保證家人的生活；更何況以您的理財能力，區(qū)區(qū)這一點保費算得了什么呢？即使經(jīng)濟上有點困難，也只會是暫時的，不會對您有什么影響吧！

24、客戶：我現(xiàn)在生活負擔太重，沒錢買保險？

保全外勤：我很理解您現(xiàn)在的處境和心情，可是越是經(jīng)濟困難，您就越需要保障，因為作為一家支柱的您，萬一有什么意外，今后您的一家老小將如何生活？如果您確實經(jīng)濟困難，可以先辦理減保，等經(jīng)濟好轉(zhuǎn)后，再恢復，您看如何？

25、客戶：其實我很想續(xù)保，可就是沒錢？

保全外勤：其實保險在我們生活當中是一種必不可少的東西。如果在身體健康，收入穩(wěn)定的情況下都覺得沒錢，萬一有什么意外發(fā)生時不是更沒有保障來源了嗎？越覺得沒錢，越要為將來著想呀！

26、保全外勤：以您現(xiàn)在的狀況并非經(jīng)濟上真正困難，您是對公司的服務還是條款有什么疑慮，我可以給您解釋一下，也希望您能把真實想法告訴我，以便我能更好地為您服務，同時也希望您能提出好的意見，更好地樹立我們公司的形象。（診斷真實原因話術）

27、保全外勤：即使真是經(jīng)濟有困難，也是短暫的。如果錯過繳費期，有可能您會付出比這筆保費更大的代價。因為疾病以及意外是不分時候的，他們不會等到您經(jīng)濟好的時候才出現(xiàn)，如果生病就算是經(jīng)濟再困難也得用錢去治，到時候您的負擔將會更大。倒不如每天省下一點錢，給自己買個保障。

28、保全外勤：大姐，您的處境我非常理解。保險是雨傘，是備用的，是您對家人的責任和愛心。您若就這么放棄了，就等于天晴的時候把傘扔了，就等于拋棄了對家人的愛和責任。當風雨來臨時您和您的家人該怎么辦呢？來我們一塊想想辦法吧。

29、保全外勤：大哥，您所說的我非常相信。憑您的個人能力和魄力您一定會安全度過難關。目前困難對您只是暫時的。相信您的明天會更好。保險的功用我不說您也很明白，它是責任，愛心，給予和分享。就如同您的事業(yè)一樣重要。您看，我月底來為您收怎么樣？

30、保全外勤：很多人不愿交保費，并不是因為沒有錢，而是因為他們把保險看的很輕，家庭責任也沒有擺在第一位，那自然稍有困難就交不起保費。而疾病、意外等種種問題不會等到您有能力交保費的時候降臨。

31、實際案例一

背景：客戶來公司投訴要求退保。

請坐，送水、遞茶、行平安禮，隨后遞上一張白紙，請客戶簽字，客戶一看肯定不簽字，詢問“為什么我要在一張白紙上簽字呢”？“什么都沒有您們卻要我在紙上隨便寫些什么東西，這個責任誰負”？好！您不簽，您非常了解您簽字的份量和您所負的責任，那么您為什么要在投保書上簽字呢，證明您是經(jīng)過深思熟慮后才辦理保險的，請說出您今天來的真正意圖是什么，我會竭誠為您服務。這時保戶會說出真正的原因，遞出后面策劃投訴業(yè)務員的名字，進而馬上傳此業(yè)務員到場，進行共同勸阻，效果是非常好的。

32、實際案例二

保全外勤：xx先生，好面熟呀，想起來了您是前幾日報紙上登的某某香腸廠的經(jīng)理，恭喜發(fā)財、生意興隆。我是平安保險公司服務人員小張，我能為您做些什么，請賜教！客戶說：“我是來退保?！睘槭裁?，不會是因為經(jīng)濟問題吧！您這么有名氣不可能差錢，是不是因為業(yè)務員的服務不好或其它原因，能不能說出來，讓我來解決處理。消除怒氣，平靜緩和一會兒后，轉(zhuǎn)變一下話題，最后講一下保險的責任，國內(nèi)保險業(yè)的發(fā)展前景，贊美客戶超前的眼光，做人、做事的成功！交上這期保險，下次我負責服務，請給我這個機會。

世界上最偉大的成交話術

話術一：“我要考慮一下”成交法

當顧客說他要考慮一下時，我們該怎么說？

銷售員話術:××先生（小姐），很明顯的，你不會花時間考慮這個產(chǎn)品，除非你對我們的產(chǎn)品真的感興趣，對嗎？

我的意思是：你告訴我要考慮一下，該不會是只為了躲開我，是嗎？因此我可以假設你真的會考慮一下這個事情，對嗎？可不可以讓我了解一下，你要考慮一下的到底是什么呢？是產(chǎn)品品質(zhì)，還是售后服務，還是我剛才到底漏講了什么？××先生（小姐），老實說會不會因為錢的問題呢？

話術二： “鮑威爾”成交法

當顧客喜歡某個產(chǎn)品，但習慣拖延做出購買決定時，我們怎么辦？

推銷員話術:美國國務卿鮑威爾說過，他說拖延一項決定比不做決定或做錯誤的決定，讓美國損失更大。

現(xiàn)在我們討論的不就是一項決定嗎？

假如你說“是”，那會如何？

假如你說“不是”，沒有任何事情會改變，明天將會跟今天一樣。

假如你今天說“是”，這是你即將得到的好處：

1、??

2、??

3、??

顯然說好比說不好更有好處，你說是嗎？

話術三：“不景氣”成交法

當顧客談到最近的市場不景氣，可能導致他們不會做出購買決策時，你怎么辦？

銷售員:××先生（小姐），多年前我學到一個人生的真理，成功者購買時別人都在拋售，當別人都在買進時他們卻賣出。

最近很多人都談到市場不景氣，而在我們公司，我們決定不讓不景氣來困擾我們，你知道為什么嗎？

因為現(xiàn)在擁有財富的人，大部份都是在不景氣的時候建立了他們事業(yè)的基礎。他們看到的是長期的機會，而不是短期的挑戰(zhàn)。所以他們做出購買決策而成功了。當然他們也必須要做這樣的決定。

××先生（小姐），你現(xiàn)在也有相同的機會做出相同的決定，你愿意嗎？ 話術四：“不在預算內(nèi)”成交法

當顧客（決策人）以他們公司沒有足夠預算為借口，準備拖延成交或壓價，你怎么辦？

推銷員:××經(jīng)理，我完全理解你所說的，一個管理完善的公司都必須仔細地編制預算。

預算是引導一個公司達成目標的工具，但工具通常本身需要具備有彈性，你說是嗎？

假如今天我們討論的這項產(chǎn)品能幫你的公司擁有長期的競爭力或帶來直接利潤的話，作為一個公司的決策者，××經(jīng)理，在這種情況下，你是愿意讓預算來控制你呢，還是由您自己來主控預算？ 話術六： “NO CLOSE”成交法

當顧客因為某些問題，對你習慣說：“NO CLOSE”，你該怎么辦？

推銷員:××先生（小姐），在生活當中，有許多推銷員他們都有足夠理由和足夠的自信說服你購買他們的產(chǎn)品。當然，你可以對所有推銷員說“不”。在我的行業(yè)，我的經(jīng)驗告訴我一個無法抗拒的事實，沒有人會向我說“不”，當顧客對我說“不”的時候，他不是向我說的，他們是向自己未來的幸福和快樂說“不”。

今天如果你有一項產(chǎn)品，顧客也真的很想擁有它，你會不會讓你的顧客因為一些小小的問題而找任何的理由和借口而對你說“不” 呢？

所以今天我也不會讓你對我說“不”！話術七：不可抗拒成交法

當顧客對產(chǎn)品或服務的價值還不太清晰，感覺價格太高，仍有一定的抗拒點時，你怎么辦？

銷售員：上了這個課你感覺可以持續(xù)用多久，你覺得可以在未來的日子里讓你多賺多少錢？

顧客：1000萬！

銷售員：未來5年多賺1000萬，那你愿意出多少錢來提高這些能力呢？

顧客：××？（10萬）

銷售員：假如不用10萬，我們只要5萬呢？假如不用5萬，只需1萬？不需1萬，只需4000元？如果現(xiàn)在報名，我們只需要2000元你認為怎么樣呢？可以用20年，一年只要100元，一年有50周，一周只要2元，平均每天只要投資0、3元。0.3元/天，如果你連0.3元/天都沒有辦法投資，你就更應該來上課了，您同意嗎？

話術八：“經(jīng)濟的真理”成交法

當顧客想要最低的價格購買最高品質(zhì)的產(chǎn)品，而你的產(chǎn)品價格不能商量，怎么辦？

銷售員：××先生（小姐），有時候以價格引導我們做購買的決策是不完全正確的，對嗎？沒有人會想為一件產(chǎn)品投資過多的金錢，但是有時候投資太少，也有它的問題。投資太多，最多你損失了一些錢，但投資太少，你損失的可就更多了，因為你買的產(chǎn)品不能帶給你預期的滿足。

這個世界上，我們很少發(fā)現(xiàn)可以用最低價格買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是經(jīng)濟社會的真理，在購買任何產(chǎn)品時，有時多投資一點，也是很值得的，對嗎？

假如你同意我的看法，為什么不多投資一點，選擇品質(zhì)，比較好一點的產(chǎn)品呢？畢竟選擇普通產(chǎn)品所帶來的不是你能滿足的。當你選擇較好的產(chǎn)品所帶來的好處和滿足時，價格就已經(jīng)不很重要了，你說是不是呢？ 話術十：絕對成交心法

自我暗示：我可以在任何時間銷售任何產(chǎn)品給任何人！經(jīng)典：一道受用終身的測驗題

非常不錯的一個人生感悟

這是一家公司要招收新的職員其中一個測試的問題??

你開著一輛車。

在一個暴風雨的晚上。

你經(jīng)過一個車站。

有三個人正在等公共汽車。

一個是快要死的老人，好可憐的。

一個是醫(yī)生，他曾救過你的命，是大恩人，你做夢都想報答他。

還有一個女人/男人，她/他是那種你做夢都想娶/嫁的人，也許錯過就沒有了。

但你的車只能坐一個人，你會如何選擇那？請解釋一下你的理由。

我不知道這是不是一個對你性格的測試, 因為每一個回答都有他自己的原因。

老人快要死了，你首先應該先救他。

然而，每個老人最后都只能把死作為他們的終點站, 你先讓那個醫(yī)生上車，因為他救過你，你認為這是個好機會報答他。

同時有些人認為一樣可以在將來某個時候去報答他, 但是你一旦錯過了這個機會，你可能永遠不能遇到一個讓你這么心動的人了。

在200個應征者中，只有一個人被雇傭了，他并沒有解釋他的理由，他只是說了以下的話

“給醫(yī)生車鑰匙，讓他帶著老人去醫(yī)院，而我則留下來陪我的夢中情人一起等公車！”

每個人我認識的人都認為以上的回答是最好的，但沒有一個人（包括我在內(nèi)）一開始想到。

是否是因為我們從未想過要放棄我們手中已經(jīng)擁有的優(yōu)勢（車鑰匙）？

有時，如果我們能放棄一些我們的固執(zhí)，狹隘，和一些優(yōu)勢的話，我們可能會得到更多。

其實真正讓我感到震撼的就是這最后一句話，你能夠放棄什么，我們的一生中，總是有著太多的目標和理想，總想索取，其實有時候放棄也是一種美麗。

經(jīng)典話術：如何銷售意外保險？

意外傷害是指人受到突然的、非本意的外力作用，致使身體遭受傷害的事實。在生活當中，雖然也有暴病而亡的現(xiàn)象，但大多數(shù)疾病的發(fā)生像人的衰老過程一樣，呈現(xiàn)緩慢漸進的特征。相比之下，意外傷害事件的突然性，往往會使受害人及家庭面對災難措手不及。因此，在生活中防范意外傷害事件對個人及家庭財務的威脅十分重要。

據(jù)去年統(tǒng)計，每年我國交通事故死亡人數(shù)達10萬人以上，傷殘人數(shù)是死亡人數(shù)的好幾倍，另外，每年發(fā)生的包括空難、海難、洪災、礦難、火災、工傷、暴力襲擊的數(shù)量十分驚人。意外傷害給當事人的家庭帶來了沉重精神打擊和經(jīng)濟負擔。因此，向民眾大力推薦意外傷害保險十分必要，同時，意外保險的銷售對于我們向客戶推薦其他保險產(chǎn)品也發(fā)揮著先導作用。

營銷員：張先生，您有意外傷害保險嗎？

張先生：沒有。我又不開車，也很少出差，要意外保險干什么？

營銷員：張先生，前些天，我去看“八一”建軍節(jié)的展覽。我發(fā)現(xiàn)一個規(guī)律，那些老軍人回憶過去時，最得意的都是他們在槍林彈雨中如何大難不死的經(jīng)歷?；剡^頭一想，我也是愛在別人面前炫耀自己歷險的事情。很多人都認為，一個男人，一生不遇到點風風雨雨就長不大。張先生，過去您一定也遇到過非常危險的事吧。

張先生：有過！小時侯，有一次游泳差點淹死；還有一次，單位出去春游，車險些掉到山澗里。真是命大。

營銷員：張先生，您發(fā)現(xiàn)沒有，這個世界上到處充滿了風險，每天都有人因為這樣或那樣的原因丟掉性命。這讓我想起一個故事來，很殘酷，講給您聽聽好不好？

張先生：講講。

營銷員：從前有一個性格古怪、缺乏人性的上校軍官，有一次，他把自己的1000個士兵集合在操場上，然后準備了1000把左輪手槍，他宣布：1000把手槍中，只有3把手槍里面裝了子彈，現(xiàn)在，要求每個士兵依次走過來，自己挑選一把手槍，然后站回自己的位置，沒有命令不許檢查槍支和扣動扳機。待士兵戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢挑選完手槍回到自己的位置上以后，這個暴君上校下達命令，讓1000名士兵對著自己的太陽穴扣動扳機。隨著槍響，三位倒霉的士兵應聲倒地，一命嗚呼。其他士兵在扣動扳機時臉色蒼白。張先生，這個殘酷的游戲中死亡率是多少？

張先生：千分之三。

營銷員：現(xiàn)在我國發(fā)生意外傷害事故的概率也是千分之三。張先生，您知道意外傷害怎么解釋嗎？

張先生：怎么解釋？

營銷員：意外傷害是指人受到突然的、非本意的外力作用，致使身體遭受傷害的事實。說白了，就像那場殘酷游戲一樣，很多人早晨出門上班，總有人從此回不了家，或者直接去了醫(yī)院。張先生，您同意我說的以下事實嗎？我們本身非常小心，但是總有人不小心，比如，酒后駕車，開快車；總有倒霉事情突然降臨，比如風把廣告牌刮倒，路邊的圍墻突然倒下，陽臺上飛落物品；總有一些伺機報復的人讓生意場上糾紛升級為暗算甚至公開的暴力。這些問題并不是我們個人意志所左右，不是個人小心就能解決的。您說是嗎？

張先生：這個世界真是風險太多了。

營銷員：所以，凡是在社會上做事的人都應當擁有意外保險。一來意外保險保費并不貴，更重要的是防止因意外發(fā)生突然失去工作能力，從此不能掙錢了。因此，通過保險在萬一出意外的情況下解決家庭經(jīng)濟來源問題。張先生，我想您一定是非常有家庭責任感的人，是這樣吧？

張先生：當然。意外保險看來還非有不可了。

平安人壽萬能重疾保險介紹

【2006.08.04 07:56】 來源：國際金融報

萬能壽險一直以其靈活的保障、穩(wěn)健的投資受到廣大客戶的青睞。日前，中國平安保險集團首創(chuàng)“健康萬能”概念，推出“平安智富人生萬能保險＋重疾保險”計劃。

作為國內(nèi)首批推出萬能壽險的保險公司之一，中國平安一直致力于產(chǎn)品的創(chuàng)新。此次推出的萬能重疾保險計劃既保持了原智富人生萬能壽險“終身保障+穩(wěn)健投資”的優(yōu)勢，又賦予了客戶健康方面的保障。

該計劃優(yōu)勢明顯，彈性的保費繳納和靈活的雙重保障，使它十分適合進行終身保障的規(guī)劃；同時，其穩(wěn)健的投資收益、靈活的理財功能、公開透明的產(chǎn)品特性，又使它成為了穩(wěn)健投資的上佳選擇。毫無疑問，這是一款專為個人及家庭量身定做的兼顧理財和保障的綜合計劃。

雙重保障 保“家”護航

在目前的市場上，投資型保險產(chǎn)品逐漸獲得了廣泛認可，更多人開始關注保險的投資功能；與此同時，隨著市民對于自身及家人健康的日益關注，健康保險也成為了很多人購買保險的首選。

“健康萬能”計劃在原有智富人生萬能壽險基礎上，增加了附加提前給付重大疾病保險。該計劃包括男性28種、女性30種重大疾病提前給付，為客戶提供健康保險和終身壽險雙重保障?？蛻艨梢愿鶕?jù)自己在不同人生階段的需求，選擇相應的萬能主險基本保額和附加提前給付重大疾病保險的基本保額，從而為自己及家庭撐起堅固的保護傘，盡享無憂人生。

保額自選 靈活可變

“萬能+重疾保險”計劃的期繳保險費將沿用萬能主險的靈活繳費形態(tài)，附加提前給付重大疾病保險只從客戶的現(xiàn)有保單價值賬戶中收取保障成本，不再收取額外的保費?？蛻艨梢愿鶕?jù)不同人生階段的不同需要，在不改變期繳保險費（期繳保費需大于等于5000元）的情況下，自由調(diào)整主險基本保額和附加險基本保額。與萬能險相同，附加重疾險計劃也可享受緩繳保費功能，即投保人在面臨暫時無力繳納保費時，仍能保持保單的有效性。

投資保底 穩(wěn)健收益

在提供彈性雙重保障的同時，“萬能+重疾保險”計劃繼續(xù)擁有萬能壽險的投資優(yōu)勢，參與投資的保單價值年保證利率為1.75%，客戶還可能獲得更高的投資回報率，并在此基礎上以月復利計息增值。平安一向堅持穩(wěn)健投資原則，積極參與投資渠道創(chuàng)新，萬能保險上市以來在收益方面表現(xiàn)不俗，從2005年7月起已經(jīng)連續(xù)12個月結(jié)算年利率穩(wěn)定在3.35%。

業(yè)內(nèi)人士坦言，在創(chuàng)新的理念下，“萬能+重疾保險”計劃首創(chuàng)國內(nèi)“健康萬能”的概念，既提升了萬能保險的保障功能，增強了產(chǎn)品的靈活性，又從多方面滿足了廣大客戶保障、投資等綜合需求。

保險營銷員的經(jīng)典話術

現(xiàn)在理財工具很多，作為一名保險營銷員，如何說服準客戶認同保險公司的產(chǎn)品，的確是一個新問題。大家知道，理財在社會上通常是由專門的機構(gòu)團體來完成的，比如銀行機構(gòu)、證券機構(gòu)等等。很多年前，大家只熟悉銀行，所以銀行儲蓄成為了最主要的理財渠道。近些年來，股票、期貨、基金、黃金、外幣、收藏等各種理財渠道紛紛出籠，開始的時候都需要大家有一個逐步認識的過程。保險也是如此，保險公司的理財型產(chǎn)品是什么？它是怎樣運作的？它的特點是什么？需要營銷員首先掌握，然后介紹給自己的準客戶。

案例一

王先生：你不理財，財不理你，這個道理誰都懂。你看我這不是買了股票嗎？為什么非要把錢放到你們保險公司呢？

營銷員：王先生，購買保險主要的目的的確不是去直接賺錢，而是為了保障現(xiàn)有資產(chǎn)的安全。但是它也是我們理財?shù)囊粋€重要組成部分。您想呀，直接賺錢相當于往您資產(chǎn)的池子里灌資金流，而保險相當于幫助您堵住了因萬一發(fā)生風險而資金流失的出口，只有這樣雙管齊下，您資產(chǎn)池子的“水”才能越積越多，理財?shù)哪康牟拍苷嬲_到，您說是不是這個道理？

案例二

營銷員：張阿姨，我們公司最近推出的分紅型保險產(chǎn)品很不錯。

張阿姨：我有個問題呀，人家說，要想投資賺錢，直接買股票或者基金，買保險公司的投資類產(chǎn)品等于繞彎子，你說他們說的有沒有道理？

營銷員：張阿姨，是這樣的。股票是證券公司發(fā)行的，基金由基金公司發(fā)行，投資型保險產(chǎn)品是保險公司設計的。這三種投資渠道都是由機構(gòu)運作的。股票風險最大，張阿姨您作為一個散戶，又沒有太多時間去關注宏觀經(jīng)濟，投資股票我建議您還是要謹慎為好，投入資金的比例要嚴格控制。

張阿姨：謝謝你的提醒，股票我買的不多，主要是買基金。

營銷員：這就好?；鹣鄬︼L險要小一些。買基金就等于把錢交給了一個理財專家團隊，讓他們協(xié)助您去理財。

張阿姨：就是。那你讓我買你們保險公司的分紅保險是為什么？

營銷員：您誤會了。不是非讓您買，是想向您介紹一下，好讓您也有個比較。其實，保險公司經(jīng)營分紅產(chǎn)品的背后也有一個經(jīng)驗豐富的投資團隊。在提供給保戶保險保障的同時，保險公司的專家團隊會將保戶的這些資金本著安全第一的原則，按照國家的規(guī)定，在國家法律的保護下，通過購買基金、協(xié)議存款、中長期國家基礎建設項目投資等多種方式進行投資運作，所得的收益按照合同約定再返還給保戶。

張阿姨：這和買基金差不多似的。

營銷員：我們買的是保險。在爭取保戶資金收益最大化的同時，還自始至終發(fā)揮著保險的功能，這一點銀行儲蓄、股票、基金都是做不到的。所以說，我并不是讓您不要買股票和基金，而是建議您要把保險和投資都兼顧起來，就像大家說的“雞蛋不能放在一個籃子里”，理財要攻守兼?zhèn)洹?/p>

張阿姨：好，有道理。案例三

趙先生：你說說，我買你的投資類保險道理在什么地方？ 營銷員：趙先生，我知道您已經(jīng)在股票市場、基金、還有很多其他方面的投資上做了戰(zhàn)略布局，就象足球賽即將開場，做為教練的您已經(jīng)布置好了您的前鋒和前場，但是，您沒有考慮好后衛(wèi)和守門員的人選，因為保險就相當于與這些關鍵的防守位置，這樣做的結(jié)果，如果是一場足球比賽，您輸定了，如果是人生和事業(yè)，風險恐怕也非常大。您明白其中的意思了嗎？

趙先生：明白了。

營銷員：我們公司投資類保險恰好可以兼顧您保障的和投資收益的雙重需求。我建議您從攻防兼顧的角度思考您的投資理財架構(gòu)，適度在保險這個防守點上加大投入，用投資類保險本身可能帶給您的投資收益不斷增加您的保險金額，擴充您的保障利益。

趙先生：好，我聽你的。

讓客戶認識社會保險的經(jīng)典話術

經(jīng)典話術

在與客戶交談中，經(jīng)常遇到這樣的問題，很多客戶認為自己有了社會保險，就不需要再買商業(yè)保險了。而我們的很多業(yè)務伙伴，對社會保險的基本概念很不清楚，無法明確地給客戶解釋社會保險與商業(yè)保險的本質(zhì)區(qū)別。下面讓我們一起看看業(yè)務員小王是怎樣與自己的客戶交流這個問題的。

問題：“我們單位買了社會保險，所以我個人就不需要再買其他保險了”。

答：

1、一個單位為員工上社會保險是企業(yè)必須依法履行的義務，這個單位如果經(jīng)濟效益好的話，還可以自愿為員工購買補充保險。另外，這個單位根據(jù)經(jīng)營的需要，還有權為企業(yè)的骨干人員單獨購買更多的保險，解除他們的后顧之憂，以便長期為企業(yè)工作。

從上面這個單位的做法看，為全體員工上社會保險是這個單位的法律義務，而為員工購買補充保險是一種福利行為，為少數(shù)骨干購買更多保險，其行為本身已經(jīng)是一種獎勵了。這些福利和獎勵都是通過購買商業(yè)保險的產(chǎn)品實現(xiàn)的。

為什么這個企業(yè)會通過購買商業(yè)保險的方式來做福利和獎勵？這不正說明商業(yè)保險可以用來做社會保險的補充，讓員工和骨干分子獲得未來生活的更多保障，從而生活得更踏實、更安全、更幸福。

我真希望你們的單位能夠有非常好的經(jīng)濟效益，再加上特別講人性的領導，給你和員工購買更多的補充保險。如果沒有這個可能，我就建議你在有了社會保險基本的保障以后，通過商業(yè)保險為自己和家庭做些補充保障。

2、任何國家都有一個社會保障體系，從低到高分別由社會救濟、社會保障、社會福利等組成。這是一個國家通過稅收和財政手段必須構(gòu)建的體系。人口少，經(jīng)濟發(fā)達的國家已經(jīng)進入了福利社會的國家；而我國人口多，經(jīng)濟尚不發(fā)達，人口又進入了老齡化階段，大量的農(nóng)業(yè)人口隨著城鎮(zhèn)化進程離開土地，涌進城市。在這種情況下，社會福利極其有限，社會保障處在低水平、低覆蓋的水平上。換句話說，您雖然有幸被社會保障覆蓋了，但是享受的一定是低水平的基本保障。

人生是一個過程。中國人在談到過程時最講究一個善始善終。人生度過了漫長的奮斗期以后，晚年應當進入享受階段。如果只通過國家的社會保障來度晚年，恐怕很多愿望都難以實現(xiàn)，那時的生活也不會殷實。因此，當我們認識和理解國家社會保障制度的現(xiàn)狀以后，為了自己未來的生活能更有尊嚴和安全感，甚至晚年活出精彩，就應當從現(xiàn)在開始在有了基本的社會保障基礎上，為自己做一個財務的補充規(guī)劃，買商業(yè)保險來實現(xiàn)未來的保障計劃。

3、社會保險是國家保障公民基本生存權力的制度，它是一種完全用于生活保障的，通過國家收入再分配的，盡可能廣覆蓋的平均利益，不能滿足公民在保障方面的個性化需求，更不可能直接成為投資工具去獲得自己的經(jīng)濟利益；而商業(yè)保險不僅可能在保障方面成為社會保險的補充，還可以成為投資工具使我們在獲得更多保障的前提下，獲得經(jīng)濟收益。

人生精彩處正在于最大程度地把握生命的主動權，我們既可以在國家法律的保護下享受社會保險的保障，我們還可以通過自己的選擇，利用包括商業(yè)保險在內(nèi)的各種金融工具加入到國家經(jīng)濟建設當中，從中獲得應得的經(jīng)濟收益，讓我們的經(jīng)濟更加殷實，生活更加美好，生命更有價值。真正成為自己生命的主宰！

保險促成話術

盡其在我，勢在必得

促成與否攸關工作遠景，如何把握每一次面談機會，有效呈現(xiàn)，是您的重要課題。面臨買賣不成，交易無門時，所有的行銷技巧和產(chǎn)品知識，一切的技術資訊和心理分析均付諸流水，百無一用了。的確，在行銷保險五花八門的各式招數(shù)中，并沒有萬無一失的促成必勝秘笈。然而，你若站穩(wěn)以下的基本立場，在面對準保戶時，必能穩(wěn)若泰山，如虎添翼。以下便是合適的話術：

提供安全保障

●選擇（Choice）

選擇權操之在您。假設您的主管給您兩個選擇，一是原封不動的現(xiàn)任工作，二是現(xiàn)任工作仍舊不變，但加上了我們剛談及的各種有關您及家人的福利，前提是只要您按月儲存收入中的一小部分即可。只要您在世一天，均可自由決定如何享用獲得的現(xiàn)金利潤。如果您不幸遭遇不測，所有的福利會全數(shù)歸于您的家人，提供安全保障。

●生活福利(Living Benefits）

沒有人能預見未來。理想的財務計劃須對未來可能發(fā)生的一切變數(shù)，預做最完善的準備。

首先，您有可能英年早逝。我們所討論的這個計劃則將提供遠超過您所付出的利益。其次，您也許活至退休年紀，雖已停止所得，卻仍不斷消費。這份計劃將提供您額外的退休基金，或是滿期給付。最后，你可能因某種無法預知的原因停止工作，這份計劃不像分期付款，它能夠賦于您清楚的權利獲得您應得的福利與保障。

增加退休收入

這就是您未來可能面對的生活、死亡或是失去工作。您不認為您的財務遠景實在太重要了，不容您任它聽由命運擺弄嗎？

●義務(obligation)

我們所本的原則和信念乃是，您作為一個客戶，及我們公司作為您的保險人，雙方均有各自的義務存在。

我們對您的義務就是提供：

（1）一份基金，以確保您家庭未來財務安全。

（2）一份現(xiàn)金基金，以增加您退休后的收入。

（3）一份利潤價值基金，以應不時之需。

而您的義務是儲存：您收入中的一小部分。

●提供理由(Seek the Reason）

您和您的家庭面臨的是與別人同樣不穩(wěn)定的明天，相信你必定同意。而您也同意一份切合實際的計劃能夠確保未來安全，不是嗎？而您也不知道還有什么比這更理想的計劃，能提供您這些福利，對嗎？

●舉例說明(Exemple)

幾乎每一個人都有某種程度的投保。我猜，您已為您的房子投保了，對嗎？而我想您的愛車必定也保了險，對不對？我們?yōu)檫@些資產(chǎn)投保的目的就是為避免突如其來的意外損失。然而，只要您還有工作能力，這些損失都能由收入中彌補過來。

積極扳回劣勢

您的經(jīng)濟來源和工作能力是使一切有希望的基本要素。然而，一旦您喪失了工作能力，有什么能替代呢？這份珍貴的資產(chǎn)是否更加需要保險呢？

以上的促成技巧有趣的是，在談話尾聲均向準保戶提出問題，并等候他的回答。這促使準保戶必須對他反對投保的理由提出合理解釋。如此一來，使得我們有機會再次回應準保戶的疑點和反對，以扳回劣勢。

關于人壽保險的經(jīng)典話術

1.留下一些可以用的東西給妻子兒女，而不是留下一些負擔給 他們照顧。2.采取行動雖得付出代價，但若不采取行動，付出的代價更大。3.沒有一個人死的合時，不是死的太早，就是死的太遲。4.人壽保險是在創(chuàng)造您最需要的現(xiàn)金。

5.如果錢沒有貶值，人先貶值了（如受傷、殘疾），怎么辦？ 6.保險像一把陽傘，要用時沒帶，帶了不一定會用。

7.如果您的孩子可以選擇，他一定不會選擇您做父母，您的孩子是靠您的健康及工作才以生存。

8.死亡不可以免費，而是要付出代價的。

9.是否可以把墳墓里的人叫出來，問他們是不是后悔沒有買保險？ 10.壽險推銷員是當您需要錢捧著現(xiàn)金來，而別的業(yè)務員、律師、會計師都是來向您要錢的。11.買保險就是養(yǎng)一個孝順的兒子，二十年后一定會奉養(yǎng)天年。

12.保險就像熱水瓶的開關，雖多花一點錢，卻可以使小孩免受意外連累。

13.太太、小孩、車子、房子現(xiàn)在都是您的財產(chǎn)，衣、食、住、行等費用都是您的負債，而一旦發(fā)生問題只有保險可以馬上變成資產(chǎn)，去付那些帳單。

14.為何歐美人愈來愈有錢，因為有壽險，而中國人只存錢，存一千萬分給四個小孩，一個人只能分到250萬，250萬再分給兩個孫兒，愈分愈少，而保險只需付少許的代價就可以買到一千萬。

15.花一點錢減輕您肩上的負擔。

16.每天都有人在拒絕保險，但也有很多人買；每天都有人在懷疑保險，但也有很多人得到保險利益。

17.棺材中裝的是死人，不是老人。

18.您專業(yè)的腦袋可以留下來給您的太太、兒女嗎？

19.買壽險如同和上帝簽一個合約，保證這二十年或一輩子都沒有問題，有問題他替我照料。

20.如果您要出遠門、出差，是不是要留下一些生活費，如果出差不能回來了，您要留多少生活費給家人呢？

21.購買人壽保險不是增加負擔，而是承擔責任。

22.當一個男主人身故了，太太需要花更多的時間去賺錢養(yǎng)家，小孩不但沒有了爸爸，也沒有了媽媽。

23.如果今天老板突然宣布減薪10％，生活一樣可以過得去。但如果喪失了工作能力，薪水永無著落，妻子兒女的生活不是更困苦嗎？

24.很多人常說：“早知道……我就……。”如果不事先防范，等到災害發(fā)生，一切都太遲了！25.一個寡婦抱著五百萬痛哭，另一個寡婦抱著棉被痛哭，二個人明天一樣要面對生活，您要選擇哪一種？

26.壽險就是金錢的代名詞，您可以反對保險，但對金錢沒有興趣嗎？

27.買保險不過是把銀行里的存款轉(zhuǎn)一部分到保險公司的帳戶上，并沒有花去。

28.什么事最優(yōu)先？買車、冰箱、電視？都不是，您的家人能繼續(xù)生活才是最重要的。29.孩子生病時，您不可以說：“等一下，等我有錢時再生病?！北ｋU就是那筆錢。

30.對于您家庭的生活費，您會不會說考慮考慮？孩子的教育費您會不會考慮？保險就是將來的生活費、教育費的代替品。

31.您娶太太、生小孩時誓言旦旦要給他們好的生活，安全的保障，但您是否真正做到這種保證？

32.您的律師及會計師只能盡其所能，在合法的范圍內(nèi)使您減少損失，但他們不會代您付帳單。

33.您愿不愿意娶一個帶著兩個孩子的女人？如果不愿意，您的太太改嫁給誰？沒有錢的寡婦可能必須再結(jié)婚，而有錢的寡婦卻不一定再結(jié)婚。

四十一種拒絕理由應對處理

△ 四十一種拒絕理由 ．我付不起這個保費數(shù)額

― 李先生，以您的社會地位來說，這樣的保費對您應該不會有困難的。但是，既然您這么覺得，我可以重新考慮為您設計保單，以配合您的標準，屆時我會再與您聯(lián)絡，好嗎？ ．過些日子再來找我吧！

― 當然了，我當然希望能有機會再來拜訪您。但是那時候再來談投保遠不如現(xiàn)在來得好，因為現(xiàn)在這個時機對每個人來說是最恰當，最有利的。．如果我有意外，我太太絕對能自食其力的。

― 我知道您和嫂夫人感情一向很好，因此，除非真的有必要，您應該也不希望她在外拋頭露面，不是嗎？何況這個計劃能給她多一層的保障，讓她有選擇是否必須要在外工作的權利。．股票投資的報酬比投保要來得好。

― 的確，但是股票下跌時，情況恐怕就不是這樣了。我本人除了股票外也有投保，因為保險是一種沒有風險，只有保障的投資。．幾個月后，我會有工作晉升的機會，那時再說吧！

― 真是恭禧您！這樣吧，您若是現(xiàn)在投保，我大約也要花一些時間來設計您的保單，因此時間上應可配合得正好，屆時保費繳付應該更不會是個問題。．我仍單身，因此不需要投保。

― 我了解，這就像當我們?nèi)栽谇髮W時，對一堆堆的書總沒什么好感是一樣的道理，但是您也不能否認那些知識都是我們未來工作的一大根本。因此現(xiàn)在投保是著眼于您的未來，所謂良藥苦口，無非也是如此。．我的一位親戚也是銷售人員? ?

― 我有許多保戶，他們也都有親戚是銷售人員，但他們都告訴我，他們不希望自己的親戚知道自己的一些私事。．另外一家保險公司的費率較低。

― 每一家保險公司的費率是視其產(chǎn)品及福利、保障的不同而有高低之別，因此基本上，同一產(chǎn)品費率高低所差無幾，何況，您看看這份保單設計對您來說，實在再適合不過的了。．我想先和我太太商量一下。

― 也許我們可以先討論，看看您個人對這份保單設計究竟?jié)M不滿意。如果您不滿意，那就更別說是嫂夫人會同意的了；但是假如您滿意的話，嫂夫人哪會責怪您是出于一片為她和孩子們著想的心！? 10 ．我寧可把錢拿去作其它投資。― 也許您不知道在所有壽險的保戶中，投資顧問占了極高的比例，這顯示了其它投資事業(yè)的確有很高的風險。因此，既然您愿意作其它投資，我更樂意以為這些投資顧問設計保單的同一方式來為您設計保單。．我已經(jīng)投了很多保，可能以后的我會比現(xiàn)在的我更有身價。

― 也許您的確投了不少的保險。而根據(jù)您一年所繳的xx 元保費來看，您目前所獲得的投資報酬率應該有x %，那么我們現(xiàn)在不妨一起來看看這些保險是否真正發(fā)揮了它們應有的功效。．保費太貴了。

― 投保并不是貴或便宜的問題，我們的食衣住行才算得上是花大錢，但是投保是為您自己屯積保障，而且這是以一種最省錢的方式來為您獲得這些保障的。．最近生意越來越難作，所以也沒什么錢。

― 既然如此，您更得要想到萬一有一天，您的經(jīng)濟來源出了問題，那時您家里的日子豈不是更難挨？ ．我太太娘家有的是錢，不須我操心。

― 那很好，但是我想您絕對不會希望聽到您的朋友到處傳言，說嫂夫人必須靠娘家的支助，才能過下去吧！15 ．我要加薪了，所以投保的事不急。

― 恭禧您，這表示您鴻運當頭，所以您更需要保險來減輕賦稅的壓力。IG ．最近恐怕會有通貨膨脹的現(xiàn)象，所以現(xiàn)在投保不太好。

― 如果真有通貨膨脹，我們都更需要錢。而保險除了讓您享有紅利之外，您更可以在這段時間內(nèi)辦理質(zhì)押貸款，因此如果您現(xiàn)在能及時投保，屆時才會有更多的收入來源來應付通貨膨脹。．投保不比儲蓄來得方便，因為當我需要錢的時候便無法提出來用了！― 但這也是儲蓄的缺點，因為如果想提錢就能提錢，那么也就不能真正的存點錢了，不是嗎？ ．目前我比較需要的是存錢買車子，不是保險。

― 是的，如果一輛車子的分期付款，每個月要繳一萬元，相信您必然毫不考慮的答應。但是保險不但能幫助您早日達成這個夢想，而且更能確保嫂夫人在您一旦經(jīng)濟發(fā)生問題時，不須要為了生活而得把車子甚至房子都給賣了。．我希望和其它保險公司的產(chǎn)品及保費比較一下再決定。

― 沒問題，我可以拿一些其它保險公司的產(chǎn)品及保費資料給您作比較，但是您會發(fā)現(xiàn)同一產(chǎn)品的保費也不會有太大的差異；而且所設計出來的保單適不適合您，這才是重點。您看看我這份保單設計就是完全針對您個人情況設計的? ? 20 ．我不喜歡這種拖泥帶水式的分期繳付保費。

― 如果您不喜歡這種分期繳付保費的方式，我們也有夏繳保費的方式可讓您選擇。只是一般而言，不會有人不喜歡這種分期以減輕負擔、壓力的付費方式。．我喜歡向我原有保險公司投保。

― 好極了，既然如此，我將透過電腦，將您以前投保保單的一些特色，例如，所享有的保障、福利作一整理分析，據(jù)以設計出一份最適合您，能讓您享受最大福利和保障。而且也不會因為投保公司不同而產(chǎn)生諸多麻煩的保單。22 ．我手邊有些債務得先償還

― 這更是您需要投保的原因。因為藉著投保您可以享有紅利，您可以辦理質(zhì)押貸款，這么一來，便不須要傾全家之財產(chǎn)來清還債務，讓自己家人以后的日子也失去保障。．我已經(jīng)決定要向甲乙丙保險公司投保了。― 甲乙丙是個好公司，但是請您也別忽略了這份計劃完全是與您的需要及情況相契合。而且，大多數(shù)的人也都了解投保就像其它投資一樣，不應該只是對準一個目標就孤注一擲，了解分散投保之道才是上上之策。．我對投保沒什么信心。

― 但是我手上的這份計劃卻能讓您立即享受到一切的福利和保障，讓您對投保信心十足。．我才剛剛投保過。

― 那正好，這表示您可以在您已投保的產(chǎn)品和我手上的這份計劃之間作個比較；我有信心這份計劃絕對會脫穎而出的。ZG ．我不需要保險。

― 也許，但是人往往也會在不是極需要投資的狀況下，作點其它的投資，這也算是一種未雨綢繆，不是嗎？來，請讓我告訴您如何能夠作到這「未雨綢繆」? ? ．銀行儲蓄的利息比投保福利要好。

― 我不否認銀行儲蓄自有它的優(yōu)點，但是這份計劃絕對能在很短的時間里，讓您達到您所希望擁有的存款，因為? ? ．我有好朋友也是銷售人員

― 握！那真好，大多數(shù)的銷售人員都希望能廣結(jié)善緣，我也希望有一天能見見他。但是現(xiàn)在最重要的，是我們得來看看這份儲蓄計劃能帶給您哪些福利。．我不希望自己存錢給別人花。

― 那是當然了，我也不喜歡替別人存錢，因此我才提供這份年金計劃，讓您參考一下。請讓我為您解說一下? ? ．最近經(jīng)濟不景氣，時機恐怕不太穩(wěn)當。― 所以才更需要保險來保障?。∪绻覀兡芪床废戎?，那又何需保險呢？而正因為未來有著太多的變數(shù)了。因此才要靠投保來預防這些變數(shù)。

．我對投保不感興趣。

― 在您尚未看過我的這份計劃之前，就先表示不感興趣，未免太早了些！我敢保證，只要您看過? ?

．最近我可能會被解雇。

那么現(xiàn)在投保更是您刻不容緩的事了。這么一來，一方面您可以安心的慢慢再找一份工作，再一方面，您的家庭在這段時間里也不會有經(jīng)濟的困擾。再說，我也相信您絕對可以再找到一份很好的工作，因為您的確是位人才。

．我太太反對我投保。

― 那是因為她沒看到這份儲蓄計劃，所以也不太明白這計劃有什么好處。一般來說，如果家庭主婦了解投保之后所能獲得的利益，她們絕對是會大力支持的。

．我公司最近正需要一大筆資金，所以沒有多的錢來投保。

― 那么您立即投保的重要更是可見一斑。因為公司需要資金并非是一種偶發(fā)情況，而是需要有長期穩(wěn)定的資金來源，公司才能有更久遠的計劃，而這一點，正是投保所能帶給貴公司最大的福利。

．我不太確定我需要的是哪種保險。

― 有時候的確是個問題。但是我想我們可以先看看一般最基本的保單型式是什么，包括有哪些福利、哪些標準，然后再針對您個人及家庭狀況作一個別研究，找出您的需要，據(jù)以設計出適合您的保單。

．但是我并不符合投保的條件資格。

― 這點請您放心，等我把這份年金計劃向您解說之后，您便能了解您是絕對符合這份計劃的投保條件的。

．對我來說，一般生活中的各項花費都已經(jīng)是個負擔了，何況是投保。― 生活中的種種費用本就不是個小開支，所以才有越來越多的人開始投保，因為他們已經(jīng)意識到他們的家庭可能總會遭遇到一些經(jīng)濟上的困境。

．我無法長期負擔這筆保費。

― 我對您絕對有信心，否則我就不會前來拜訪您了。試想，如果您是銷售人員，您會拜訪一位財務不穩(wěn)定的準保戶嗎？但是，如果真有意外的事件發(fā)生，使您繳付保費有了困難，我們也另有一套緊急狀況的處理方式，可以轉(zhuǎn)圓。

．以我目前的財產(chǎn)狀況來說，實在不須要其它的保障。

― 是的，但是也請您別忘了，如果您發(fā)生意外的話，您會有一大筆的遺產(chǎn)稅必須繳納，而這便是保險可以提供給您的特殊的保障。

．我有一位保險經(jīng)紀人專門處理我的投保事宜。

― 但是這份特殊的計劃是一般保險經(jīng)紀人所不熟悉的，也不曾接觸過的。因為它是我們公司所獨有的。您看? ?

．我得考慮一下。

― 有些事情是需要考慮一下，但是這份完美的保單設計是一個不可多得的機會，一旦錯失，將會為您自己帶來很大的損失。而方才我也已經(jīng)為您解釋過這份保單能為您取得哪些福利，既然如此，為什么不讓它立即產(chǎn)生效力呢？X XX 在您針對準保戶的拒絕理由，回以一段簡單扼要的應答之后，您必須繼續(xù)再以一些引導式問題，來促成銷售。例如，您接著可以問準保戶：「劉先生，如果您看到一份您真的很喜歡的保單，那么一個月只花多少元的保費對您來說，會不會有什么困難？」；或是「您希望以什么方式來對這項計劃進行投資？月繳，季繳，半年繳，或是一年繳呢？這些保費繳付方式的手續(xù)都不麻煩?！?/p>

靈活運用應對話術

在這里，還要提醒您一點，那便是千萬別在準保戶提出拒絕理由時，您便不加思索的急著回答，這會讓準保戶覺得您好像精明能干、博學多聞，而無形中反倒對您有了更多的心理防備。

而且，上面所提供的一些應對話術，也非要您一字不改的照本宣科；每位銷售人員都應該先要明白為什么要作這樣的回答，理由何在，爾后再以自己說話的風格，把這些話術以另一種味道表現(xiàn)出來。

此外，不同的準保戶也要有不同的應對方式；因此，您必須根據(jù)迷些話術，自行作一彈性化增刪工作，但是您也必須謹遵萬變不離其本的宗旨。別忘了，對準保戶拒絕理由的各種應對，其唯一目的，是要行促成銷售之寶。

結(jié)語

您不妨回想一下，當您初加入保險銷售后所促成的第一次銷售。如果當初沒有處理好準保戶的拒絕理由，他現(xiàn)在就不會是您的保戶了，不是嗎？而反過來說，在您銷售生涯中，那些因為您一時大意而未能及時妥善應對的拒絕理由，不也是正您未能促成該筆銷售的主因？

是此，拒絕理由并非是銷售人員的最大障礙；相反的，它有讓您體驗到絕處逢生的快感。因此，銷售人員面對這些五花八門的拒絕理由時，應該要仔細去掌握這些理由所傳達出來的另一層含義及訊息，作為應答的根本。但是回答之時，必須是要點到為止，千萬別在其中迂回太久。

業(yè)務員突破拒絕13法 ．如果客戶說：“我沒時間！”那么推銷員應該說：“我理解。我也老是時間不夠用。不過只要3 分鐘，你就會相信，這是個對你絕對重要的議題… … ”

．如果客戶說：“我現(xiàn)在沒空！”推銷員就應該說：“先生，美國富豪洛克菲勒說過，每個月花一天時間在錢上好好盤算，要比整整30 天都工作來得重要！我們只要花25 分鐘的時間！麻煩你定個日子，選個你方便的時間！我星期一和星期二都會在貴公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午來拜訪你一下！“

．如果客戶說：“我沒興趣?！蹦敲赐其N員就應該說：“是，我完全理解，對一個談不上興趣或者手上沒有什么資料的事情，你當然不可能立刻產(chǎn)生興趣，有疑慮有問題是十分合理自然的，讓我為你解說一下吧，星期幾合適呢？…… ”

．如果客戶說：“我沒興趣參加！”那么推銷員就應該說：“我非常理解，先生，要你對不知道有什么好處的東西感興趣實在是強人所難。正因為如此，我才想向你親自報告或說明。星期一或者星期二過來看你，行嗎？”延伸閱讀：推銷人員的四大素質(zhì)誰是最杰出的推銷員．．如果客戶說：“請你把資料寄過來給我怎么樣？”那么推銷員就應該說：“先生，我們的資料都是精心設計的綱要和草案，必須配合人員的說明，而且要對每一位客戶分別按個人情況再做修訂，等于是量體裁衣。所以最好是我星期一或者星期二過來看你。你看上午還是下午比較好？”

．如果客戶說：“抱歉，我沒有錢！”那么推銷員就應該說：“先生，我知道只有你才最了解自己的財務狀況。不過，現(xiàn)在告急幫個全盤規(guī)劃，對將來才會最有利！我可以在星期一或者星期二過來拜訪嗎？”或者是說：“我了解。要什么有什么的人畢竟不多，正因如此，我們現(xiàn)在開始選一種方法，用最少的資金創(chuàng)造最大的利潤，這不是對未來的最好保障嗎？在這方面，我愿意貢獻一己之力，可不可以下星期三，或者周末來拜見您呢？“

．如果客戶說：“目前我們還無法確定業(yè)務發(fā)展會如何?！蹦敲赐其N員就應該說：“先生，我們行銷要擔心這項業(yè)務日后的發(fā)展，你先參考一下，看看我們的供貨方案優(yōu)點在哪里，是不是可行。我星期一過來還是星期二比較好？”

．如果客戶說：“要做決定的話，我得先跟合伙人談談！”那么推銷員就應該說：“我完全理解，先生，我們什么時候可以跟你的合伙人一起談？“

延伸閱讀：怎樣獎勵你的推銷員那年冬季，我是人生的推銷員．

．如果客戶說：“我們會再跟你聯(lián)絡！”那么推銷員就應該說：“先生，也許你目前不會有什么太大的意愿，不過，我還是很樂意讓你了解，要是能參與這項業(yè)務。對你會大有利益?。绻蛻粽f：“說來說去，還是要推銷東西？”那么推銷員就應該說：“我當然是很想銷售東西給你了，不過要是能帶給你讓你覺得值得祈望的，才會賣給你。有關這一點，我們要不要一起討論研究看看？下星期一我來看你？還是你覺我星期五過來比較好？”

．如果客戶說：“我要先好好想想?！蹦敲赐其N員就應該說：“先生，其實相關的重點我們不是已經(jīng)討論過嗎？容我真率地問一問：你顧慮的是什么？“

．如果客戶說：“我再考慮考慮，下星期給你電話！”那么推銷員就應該說：“歡迎你來電話，先生，你看這樣會不會更簡單些？我星期三下午晚一點的時候給你打電話，還是你覺得星期四上午比較好？”

．如果客戶說：“我要先跟我太太商量一下！”那么推銷員就應該說：“好，先生，我理解?？刹豢梢约s夫人一起來談談？約在這個周末，或者您喜歡的哪一天？"

類似的拒絕自然還有很多，我們肯定無法一一列舉出來，但是，處理的方法其實還是一樣，就是要把拒絕轉(zhuǎn)化為肯定，讓客戶拒絕的意愿動搖，推銷員就乘機跟進，誘使客戶接受自己的建議。

四大拒絕理由之破解話術

（一）「沒錢」。

（二）「沒興趣」。

（三）「沒有需要」。

（四）「不急嘛！慢慢來！

在此，我們針對這四個準保戶拒絕的理由，提出一些可能的拒絕處理話術，以攻破準保戶這種直覺的抗拒本能： 沒錢當準保戶以「我沒有多余的錢」為拒絕投保的理由時 , 您可以這樣說 ?? △ 「陳太太：如果今天我所要鼓勵您去購買的是一些沒有實用價值的奢侈品，那么您的確有充分的理由說 『 我的經(jīng)濟能力無法負擔 』。但是，今天我所要和您討論的是一些能夠保障您日常食、衣、住、行、教育和收入 ? 等等有關切身問題的保險內(nèi)容。何況，您只需付出為數(shù)不多的保費，就能擁有這一切的保障，這不是很劃算嗎？」

△ 「楊先生：如果說有一天早晨您突然被牙痛給痛醒了，您一定會迫不及待地沖到牙科醫(yī)院去就診的，不是嗎？如果不幸治療您的牙病需要一筆龐大的費用，您是不是就告訴牙醫(yī)師： 『 太貴了！我負擔不起！不醫(yī)了！』 然后任由牙痛惡化，不去管它了呢？同樣的道理，保險對您有著更切身的需要，難道您就寧愿以一句簡單的 『 我負擔不起！太貴了 』 然后將您的幸福保障棄之不顧嗎？」

△ 「姜經(jīng)理：如果現(xiàn)在有位算命先生鄭重其事地對您的好朋友宣布 —— 他的陽壽將盡、沒有幾天好活了！我想，他的第一個反應難道不會是想多賺些錢來保障他家人的的生活嗎？但是，請您仔細地為他想一想：來得及嗎？有人曾經(jīng)說過： 『 我們唯一能夠扭轉(zhuǎn)機運的時機，就是在我們還有能力掌握機會的時候?！?如果他等到這種無法挽救的地步才想要設法彌補，恐怕早已回生乏術了。所以，何不趁早把握機會，現(xiàn)在就奉勸他，為著家人的權益投一份保險，以免到頭來才懊悔不已、求救無門呢？」

△ 如果您現(xiàn)在的收入突然減少了，那么，想必您一定會很自然地節(jié)衣縮食，以減少生活所需的方式來因應薪水的降低。所以說您沒有繳納保險費用的經(jīng)濟能力是絕對不可能的。因為您也只是需要省下薪水中的一小部分，就可以擁有一份完善的保險。這種小小的犧牲，可以換得永久的利益和保障。難道還不劃算嗎？」 沒興趣！如果準保戶以「我目前已經(jīng)擁有保單，沒興趣再多買保險了！」為拒絕投保的理由時，那么，其拒絕的動機很可能是對約談沒興正趣罷了！如果您就此放棄，那么就促成無望了！所以，遭遇這種拒絕時，您可以換個角度，這樣子說 ??

△ 「張先生：假如您認為您目前所擁有的保單，已經(jīng)足夠滿足您的需求，那么我當然為您感到高興。只是我想請問您，如果現(xiàn)在萬一您出了什么狀況，請問您能確信您的妻子能夠有能力維持目前的房產(chǎn)、撫養(yǎng)子女、以及過得像現(xiàn)在這樣的舒適嗎？如果不能，那么您是不是可以考慮再為他們多加一些保障呢？」

△ 「李先生：我很高興聽說您已經(jīng)買了保險，因為那就表示您至少對自己的經(jīng)濟狀況已經(jīng)有了初步的計劃，而我今天來拜訪您的目的，正是要為您檢查一下保單內(nèi)容，看看適不適合您現(xiàn)在的需要?！?/p>

△ 「朱先生：我相信您目前一定是沒有再購買保險的念頭。說實話，如果您主動告訴我您現(xiàn)在要再購買保險，我反而會嚇一跳呢！但是就我所知，大部分像您這樣有責任感的人們總是末雨綢繆：他們所精心設計的保單內(nèi)容，不但可確保在其不幸遭到意外時，其家人可擁有完善的經(jīng)濟保障；更會顧全到萬一自己退休時，后半輩子可有穩(wěn)固的養(yǎng)老基金。所以，如果您不介意的話，能不能讓我為您檢查一下您目前的保單呢？」 沒有需要吸引準保戶購買保險的最大因素之一，便是保單內(nèi)容切合其本身的需要。假如沒有合乎準保戶需求的保單內(nèi)容，他們當然是不會輕易購買的。所以，一位優(yōu)秀的保險銷售人員應當絕對避免向準保戶提供其不需要的保單內(nèi)容。否則，不但無法吸引新的準保戶投保，更可能招致原保戶對您產(chǎn)生不滿而退保。事實上，「保險」的出發(fā)點就是用來完成個人的責任，滿足個人的需求的。所以，人人都會有保險的需要，端看銷售人員是不是能有慧眼察出準保戶的個別需求罷了！因此，當準保戶向您提出：「我沒有投保的需要！」時，不論這是準保戶逃避約談的借口或是真的不知道自己有此需要，您都可以用下列的回答來提醒對方重視自己的迫切需要。

△ 「劉小姐：您說自己沒有投保的需要，這正是我來拜訪您的原因。其實，要判斷保單內(nèi)容是不是合乎您的需要的唯一方法，便是看看其保險項目是否能夠完全滿足您對自己未來生活的期許。如果投保之后，能使您未來的生活更合乎偶然性的理想，那么，您怎么能說沒有投保的需要呢？」

△ 「苗老弟：我知道您的夫人是位能干的職業(yè)婦女，但是，請問以她的收入和能力足夠在萬一發(fā)生任何不幸的狀況之后，獨立撫養(yǎng)小孩，支撐這一個家嗎？」

△ 「劉襄理：我并不想給您任何建議，只是提醒您一個有趣的現(xiàn)象 —— 不知道您有沒有注意到在您開過的支票中，絕大部分的受益人都是別人呢？ —— 所以，不知道您是不是有興趣給自己開一張支票，支票抬頭寫上自己的名字呢？」

△ 「林先生：我想提醒您一句：幾年后，當您到了六十五歲，就不得不退休了。所以，您唯一能夠保障退休后得到穩(wěn)固收入的方法，就只有趕快投保了！」 不急嘛！如果準保戶提出：「不急嘛！您改天再來好了。」作為拖延投保的理由時，您可以這樣的回答對方：

△ 「吳小姐：我樂見我的保戶能得到最完善的保障，和具有最好的福利，我相信我能百分之百的做到這點，如果您懷疑的話，那么，您將無法立即享有這一切的好處！所以，請讓我為您說明一下保單的內(nèi)容好嗎？」

△ 「劉先生：就讓我們現(xiàn)在一起來想想投保問題吧！即然對您而言，決定投不投保是這么容易的事，那么，何不趁著我在這兒的時候?qū)⒛膯栴}提出來，讓我們現(xiàn)在就把這個問題解決呢？」

△ 「楊先生：我們并不是一輩子都有繳交保費的能力。也許只要一場車禍，就可以使一位生龍活虎的年輕人喪失工作能力。所以，雖然我們都相信自己目前擁有充分的投保能力；可是，天有不測風云，誰能預測到未來呢？所以，請您為自己的利益著想時，千萬不要猶豫不決！也許就是這么稍一遲疑，您就什么都得不到了！所以請您不要拿自己的幸福保障開玩笑，好嗎？」

拒絕話術應對：

一、籍口篇－等一段時間再說吧

等一段時間再說吧。答：（1）為什么要讓最急迫的事情延遲到可能變成一件悔恨莫及的悲痛？（2）當然啦，這是一場長期的契約，考慮也是非常重要的，只不過，事故不是等你考慮好才會發(fā)生的，早一天投保，早一天受益，要是意外發(fā)生了，再說就晚了，既然你能認識到保險的意義，早晚都要辦的，那你還等什么呢？（3）先生，什么時候買保險是你的權力，但作為保險從業(yè)人員，我必須給你一個忠心的建議：保險并不象一般商品，感覺到需要時，隨買隨用。一般人都因工作忙碌而忽略了很多事情，那是很可惜的事情。我覺得有義務提醒你：除了不停工作賺錢以外，還要盡快解決后顧這之憂，精明的你一定比我更明白未雨綢繆的道理。（4）如果你能預測明天將發(fā)生什么事情，那可以?。?）我們還是花幾分種時間談談保險，之后你再決定是現(xiàn)在買，還是等以后再說。

拒絕話術應對：

一、籍口篇－老公不同意（老婆不同意）

老公不同意（老波不同意）。答：（1）可以用一點點代價買到給太太一輩子生活安定的基金，如果她不喜歡，難道你就不買了嗎？（2）是嗎？這么重大的事與老公商量是應該的，不過最關鍵的是你自己覺得如何，連你自己都不理解，更不用說你老公了，如果你覺得確實有保障，那么我想，你的老公及家人肯定不會拒絕你給予他們的一片愛心。（3）你老婆不同意是可以理解的，因為他和你一樣開始也不太了解保險，等他了解后再說吧！不如約個時間當面向他講保險的內(nèi)容，你看星期一還是星期二，好嗎？（4）如果你發(fā)現(xiàn)一件禮物很適合你太太（老公），你是先與他商量，還是給他一個意外驚喜呢？ —— 顯然，關鍵還是看你是不是真正了解了保險的功用。（5）按平均壽命計算，通常做太太的壽命比較長，所以做太太的沒有反對保險的道理，您就當做送給太太的禮物，她內(nèi)心一定會感激您的體貼，增強她對您的信賴感。

拒絕話術應對：

一、籍口篇－不要與我說這種保險，我很清楚，我要的話會找你

不要與我說這種保險，我很清楚，我要的話會找你。答：（1）沒想到你這么了解我們的保險，不知你喜歡我們的哪一種險種呢？你什么時候開始要買呢？（2）感謝你對我們平安的條款這么熟悉，可是意外事故不是你考慮得那樣的，它隨時會發(fā)生，你早投保就早受益啊?。?）如果你真“很清楚”，你一定會“要”的。很多人到“想要”的時候已經(jīng)“不能要”了。

拒絕話術應對：

一、籍口篇－我不需要保險

我不需要保險。答：（1）其實人人都需要保險，只是需要什么樣的保險而已，“天有不測風云，人有旦夕禍?！?，危險無處不在，躲避風險也是每個人都需要的，你所說的不需要倒把我弄糊涂了，誰都不喜歡保險，但必要時，卻是誰也不能拒絕。（2）你需不需要保險，我不能說，那請問，你對錢是不是需要呢？你對自身的保障是不是需要的呢？肯定需要。對吧！而保險就是提供給你這樣一個贏得金錢和保障的有力工具。（3）我們先不談需要，先看看資料同你解釋一下，如果保險意識和觀念有了，明白了保險是怎么一回事，那么自然而然就會需要保險了。（4）太好了，恭喜你不需要保險，因為需要保險的人已經(jīng)買不到保險了，比如說年老的人，或是那些臥病在床的人。

拒絕話術應對：

一、籍口篇－我現(xiàn)在家里很有錢，不需要通過這么一些保險來做保障

我現(xiàn)在家里很有錢，不需要通過這么一些保險來做保障。答：（1）保險是不分有錢沒錢的，沒錢人買保障，有錢人買身價，象你這樣有身價的人士，可以把保險做為本人身份，身價的體現(xiàn)嘛！再說它有賠償，有返還，錢多總不會扎手吧?。?）真是恭喜你現(xiàn)在這么富有，在經(jīng)濟上有實力，不過請問你在 10 年前能想到你有這樣的身價嗎？反過來，萬一以后出了什么你無法抗拒的事情，是否會給你的生活帶來沖擊呢？所以我覺得你應該捍衛(wèi)你的果實，通過保險這條路子。（3）財富累積不容易，你一定希望你的財富不斷增長。而各種稅賦尤其是高額的遺產(chǎn)稅會使你的成果大打折扣，你我都不希望如此，那么 ……

拒絕話術應對：

一、籍口篇－除開保險，其他都可以談，如果談保險請出去

除開保險，其他都可以談，如果談保險請出去。答：（1）那好，我們就不談保險，我們是不是朋友，是朋友聊聊天總可以吧?。?）謝謝你接納我，不過我請問你為什么對保險這么討厭，是不是以前有過不愉快的經(jīng)歷？

電話行銷拒絕話術應對

(l)“不行，那時我會不在。”

應對話術：不好意思，也許我選了一個不恰當?shù)臅r間，我希望找一個您較方便的時間來拜訪您，請問您（明天）有空，還是（后天）有空？(2)“我對保險沒有興趣?！?/p>

應對話術：因為您對保險的意義與功用不了解，所以您不感興趣，請您給我一個機會來讓您產(chǎn)生興趣，這也是要拜訪您的原因，您（明天）還是（后天）在家。(3)“我很忙，沒有時間?！?/p>

應對話術：我知道您公務繁忙，所以我事先打電話來征詢您的意見，以免貿(mào)然拜訪，妨礙您的工作，那么，約（明天）或（后天）是不是會好一點。(4)“你把資料寄過來，讓我先看看再說?！?/p>

應對話術：那也行，不過呢，您這么忙，看這些保險資料會占用您太多的時間，不如我來幫您一起研究考慮。您看是（明天）或（后天）比較合適。(5)“我沒錢買保險?！?/p>

應對話術：先生，您太客氣了。今天，我打電話來，并不一定要您買保險；而是大家互相認識一下，做個朋友，將來您認為需要保險時，再買也是一樣的。如果（明天）或（后天）方便的話，我當面向您介紹一下，多了解一點知識也不錯啊。(6)“我有個朋友也在做保險?！?應對話術：您的朋友在保險公司，那您一定對保險有所了解。但買保險不一定要向朋友買，而要看這個業(yè)務員夠不夠?qū)I(yè)，可不可以為您設計出最好的保險計劃，給我一個機會試試行嗎？如果您不滿意，可以大大方方地拒絕我，而不必礙于情面。請問您（明天）有時間，還是（后天）有時間？

第二篇：保險銷售話術

1、儲蓄是爬樓梯，是一種逐步積累資金的方法，它需要經(jīng)過規(guī)定的時間，才能達到目標額。保險是坐電梯，它的特點是在投保的同時，就能得到約定的保障額。

2、如果存的錢不夠多，真有意外事件發(fā)生時，就是杯水車薪，白白著急。

在有意外發(fā)生時，領取的保險金會數(shù)十甚至數(shù)百倍于保費，可謂“四兩撥千斤”。

3、儲蓄是算得出利息，算不出風險。

保險是算出了風險的巨額花費，并及時提供給你。

4、《中華人民共和國商業(yè)銀行法》規(guī)定，商業(yè)銀行可以破產(chǎn)，銀行一旦破產(chǎn)，可能血本無歸。《中華人民共和國保險法》規(guī)定經(jīng)營人壽業(yè)務的保險公司不得解散，保費如期付給。

5、儲蓄的利率是可變的，96—2008年，銀行利率連續(xù)幾次下調(diào)即是明證。

保險的保障不會因外界因素而變更，而且，保險利率高于現(xiàn)時銀行利率。

6、儲蓄只是儲蓄。

保險是一種既保值又具有保障功能的儲蓄，當你需要時它會在你身邊。

保險是存錢，不是花錢，是轉(zhuǎn)賬，不是開銷。

人壽保險作為投資理財?shù)囊环N手段，其最主要的功能是保障。即在投保期間，如果發(fā)生風險事故，便可獲得高額賠償，而不管曾經(jīng)繳納了多少保險費，是“保多少，領多少”。所以在保險事故發(fā)生后，所領取的保險金遠高于所支付的保險費；相反，銀行儲蓄只能“存多少，領多少”，即便在儲蓄期間發(fā)生風險，無法繼續(xù)儲蓄，也只是領回到期支付的本金和利息。因此，人壽保險的重要性在于抵御風險，它在個人和家庭面臨危機時發(fā)揮出的強大威力是其余任何投資手段所無法企及和替代的。

一般投資（包括銀行儲蓄）是以一塊錢來賺取幾分錢的利息，而人壽保險卻是以幾分錢來保證一塊錢的價值。

在漫長的一生中，每個人都為自己設計了理想的人生規(guī)劃?？墒敲鎸ι?、老、病、死、傷、殘等不可預知的每一天，誰有把握一切都能盡如人意？一次車禍可能會負債累累；一場疾病可能就拖垮全家。

安定與幸福是人類亙古不變的追求，所以我們都需要通過一個有效的途徑來分散人身風險，解除經(jīng)濟困境，達至心中理想。由此應運而生的人壽保險雖然不能阻止風險的發(fā)生，但能夠在人們最需要幫助的時候雪中送炭。

通過人壽保險，我們可以保證家庭生活的穩(wěn)定；安排子女的教育基金；維護晚年的生活尊嚴。當市場經(jīng)濟體制逐步確立，社會保障制度改革日漸深化之際，個人已成為風險的主要承擔者。在這種情況下，購買人壽保險已成為人們必然而明智的選擇。

保險在給予利益的同時，給予我們更多的保障，為我們的生活幸福保駕護航，為我們的明天托起更加明亮的太陽。

第三篇：保險銷售話術

話術

1、客戶忙

我知道你很忙，工作日理萬機，所以您的事業(yè)蒸蒸日上，但是有什么東西你您的家人幸福更重要呢？我只需占用三分鐘的時間像您說明一下壽險對您的重要性，您會很樂意接受，對嗎？

2、我家很有錢 不需要保險

請問您看過《泰坦尼克號》這部影片么？這是一艘被世人公認永不沉沒的船，只是現(xiàn)在正靜靜的躺在北大西洋海底，那位老船長航海幾十年，都順利平安，只出了這次錯誤，但只要以此就夠了，整條船上死亡1500人，因為沒有足夠的救生艇，本應該有的救生艇只因為他被世人公認永不沉沒，所以人們認為救生艇是多余的，人生如航海永不沉沒，只是一種神話，失誤只要一次就夠了，唯一可以預防災難挽救人生的是那些平時認為不重要，甚至有時被人遺忘的救生艇。

3、客戶說，我沒有錢

您現(xiàn)在30 40 歲正是人生的巔峰時期，此時若沒有錢，到去的時候您會更有錢么？是此時沒錢恐怖，還是到老的時候沒有錢更恐怖，您沒有錢更應該 買少一點，積少成多，不給日常生活造成大的影響，到了生存期或領取期就會有錢可拿，意外與災難，病不是看您沒錢承受不住打擊，可能就不來侵擾您，如果有一天如果在您毫無準備下，意外突然而至，您會怎么辦？您更應該買，以您現(xiàn)在身份沒有錢，真令人難以相信，可能是理財上出了問題，而這份計劃呢。就是來幫您計劃將來的生活，何況買保險知識用一點點小錢，而辦的卻是一件終身大事。

4、親戚朋友不同意的時候

我想他們現(xiàn)在為了您好，因為他們怕您多花錢，但是如果有一天，有什么不幸發(fā)生，他們會因為當初不讓您買保險，而承擔起您幫助您的義務嗎？我和您都不敢保證。

5、買保險不吉利

首先恭喜您很健康，但健康是每個人的權利，卻不是每個人的專利。

6、轉(zhuǎn)介紹

恭喜您擁有了保障，您看你的兄弟姐妹有這樣的保障嗎？如果他們到時候有病了，您會愿意把錢借給他們嗎？您要是不借給他們傷的是感情，如果不借給他們傷的是親情。

7、其實風險和保險一直在賽跑，如果風險的前面我們損失就大了，保險泡在前面我們的利益就大了，我們一定把風險轉(zhuǎn)嫁給保險公司，讓他們承擔我們的一切風險。

8、您是**先生（女士）嗎?

您好，這里是中國平安理財咨詢中心，現(xiàn)在通知您，有這樣一個理財賬戶，在X年X月X日銷售，但是只針對平安的優(yōu)質(zhì)客戶，該賬戶是0歲即可參保，3歲即可領取養(yǎng)老金，8、針對成年人

您好，請問是**先生（女士）嗎？耽誤您幾分鐘時間，這是是中國平安理財咨詢中心，現(xiàn)

第四篇：銀行保險銷售話術

躉繳、期繳話術

一、接觸篇：

1、活期客戶（長期在活期存折上有閑置資金的客戶）躉繳

您好，我看您這筆錢很長時間沒用了，都放在活期上，多不劃算，利息損失了不少。如果你要是不用的話，我給您推薦一個新的保險理財產(chǎn)品，非常不錯的，我給您介紹一下？

2、零存整取的客戶 期繳

您辦理零存整取業(yè)務？看來您很有儲蓄觀念，現(xiàn)在我們新推出一個類似于零存整取的保險理財產(chǎn)品，每年存一次，收益也很不錯，您看我給您講講？

3、定期客戶 躉繳

您看您這么多定期存款，我?guī)湍蚶硪幌?。我建議您最好將您的錢進行合理的分配，分散放置，讓您的收益最大化。我建議您拿出一部分繼續(xù)存定期，剩余的辦理一個很好的保險理財產(chǎn)品，多好?。磕憧匆幌?？

二、說明篇：

1、這款保險產(chǎn)品只要一次性辦理，期限為五年即可，到期一次性領取您所交的保費加上固定收益，外加我們公司給您的分紅和復利計息。同時擁有三重身價保障，既享受收益，又享受保障，是一份一舉多得的好產(chǎn)品，真的很不錯。

2、這款產(chǎn)品類似零存整取，每年一次，到期一次性領取您所交的費用外加公

司所給您十年的分紅和紅利累積，同時提供三重身價保障，最高四倍，到窗口就可以直接辦理，非常方便。

3、這是一款集保障和收益于一體的多功能型保險理財產(chǎn)品，即可用于子女教

育、創(chuàng)業(yè)金、養(yǎng)老金等用途，是一款非常適合像您這樣的客戶來辦理的保險理財產(chǎn)品，它交費時間由您選擇，只需要每年交一次，像您這樣的年齡按一萬元來辦理的話，不但每年有返還金，并且年年還有分紅，復利計息，同時還有高額的身價保障，您說是不是特別的合適？

三、促成話術：

1、趕上這么好的保險產(chǎn)品，一定不要錯過機會，在窗口辦理，非常方便，您看您辦理多少？

2、如果您現(xiàn)在辦理這款產(chǎn)品，既可以固定收益又享受浮動收益，另外還具備多重身價保障，是不是非常的合適？給您自己還是給您孩子，是不是都是一份不錯的攢錢計劃？

第五篇：車輛保險銷售話術

車輛保險銷售話術

一、“糊涂型”客戶

1、客戶特征：第一類體現(xiàn)為“價格敏感型”，常用話語為：“你們4S店的太貴了，外面比你們便宜很多！”第二類體現(xiàn)為“面子型”，常用話語為：“我親戚（朋友）是做保險的，我買保險肯定得找他呀！”

2、特征分析：客戶具備一定的風險意識，但并不了解車險業(yè)務的理論知識和實務操作?！皟r格敏感”和“面子”都只是表象，關鍵問題在于，由于客戶不太懂車險，不知道不同渠道購買的保險可能有不一樣的保障和價值，不知道店外買保險可能面臨的風險，所以才會簡單地比“價格”而不是“價值”，或者是簡單地想借這個機會去幫親戚朋友（或盲目地信賴親戚朋友），所以把這類客戶統(tǒng)稱為“糊涂型”。

3、戰(zhàn)術分析：這類客戶對于價格或多或少有些在意，但也注重消費過程中的品牌感受和服務保

障性。由于他們不太懂保險，所以才會片面關注價格；另外，由于在他們的印象中，4S店賣的東西都“很貴”，因而他們對4S店推銷的保險也存在“戒備心理”。

只要我們能把方方面面的道理講透，使客戶真正明白店外投保的風險和豐田品牌保險服務的保障性，讓客戶明白價格背后的“價值”，其實就很容易說服這類客戶。

關鍵點：充分利用品牌銷售環(huán)境和各類助銷工具，結(jié)合車險相關的基礎知識，在溝通過程中充分展示豐田品牌保險的品牌價值及服務優(yōu)勢。

4、溝通要點：⑴消除客戶的戒備心理：明確表態(tài)聯(lián)亞豐田不會強迫客戶購買保險；⑵“專業(yè)服務”：通過對車險投保兩大標準（投保方案——通過介紹險種組合及保額，讓客戶意識到自己的“不專業(yè)”，引發(fā)客戶警醒；投保渠道——介紹不同渠道所出保單的服務保障的差異性，展現(xiàn)在聯(lián)亞豐田投保的優(yōu)勢）的分析，向客戶展示我們的專業(yè)素養(yǎng)和聯(lián)亞豐田的服務優(yōu)勢；⑶巧妙應對“討價還價”：強調(diào)本店投保的“物有所值”，打消客戶的降價期待；⑷盡到“告知義務”：向客戶如實告知投保后的相關注意事項，完美完成保險銷售全過程。

5、情景再現(xiàn)：

⑴案例：客戶姓劉，夫婦都是公務員，來店買卡羅拉。有一定經(jīng)濟實力，在購車過程中就不斷討價還價。從兩人的著裝和談吐可以看得出他們是比較注重感受及面子的一類客戶。談到保險時，客戶說有朋友在太保賣保險，不愿意在店購買，要出去關照他朋友的生意。

⑵談判方式：

銷售顧問：劉師，現(xiàn)在手續(xù)辦完了，保險您考慮買哪家的？我們這邊有中保、平安、太保三家公司，都是大保險公司。

客戶：保險啊，不買了，你們的太貴了，而且我朋友就是在太保賣保險，跟他說好了，提了車就去找他辦。

（提示：客戶此時對銷售顧問有所戒備，所以第一步首先應消除客戶的戒備心理）

銷售顧問：劉師，感謝您選擇聯(lián)亞豐田！同時，也請您放心，我們公司是不會強迫車主買保險的。但是，我們都知道，汽車在外面跑，磕磕碰碰的風險是在所難免的，所以買好保險相當重要。因此，作為您的銷售顧問，我很期望您能給我?guī)追昼姇r間，我想給您介紹一下購買保險的標準。

客戶：哦??

銷售顧問：購買保險的標準，首要的一條是投保方案要合適。我們很多客戶都容易信任朋友的推薦，不太關注朋友到底給買了哪些險種。但是，萬一你朋友推薦的保險不合適，車子需要保險服務的時候，您是找保險公司還是找您朋友？

客戶：哦？

（提示：銷售顧問可在此環(huán)節(jié)展示“車輛保險建議書”）

銷售顧問：比如，對于您所買的這款車，我們推薦按這樣的方式投保，包括：車損、第三者、盜搶、玻璃、劃痕、不計免賠。這些險種的作用您都知道吧？

（提示：客戶如果表現(xiàn)出興趣，便可介紹各險種作用）

而且，除了險種，還有一個要注意的問題就是保額，特別像第三者責任險。對于我們大部分的豐田車主來說，用車最大的風險其實不是車本身，而是第三者責任。為什么呢？我覺得車子在使用過程中難免會有刮擦，車子壞了，大不了拖回來修，但是碰到電單車呢？你也知道，現(xiàn)在的行人和電單車最不遵守交通規(guī)則了，所以，為了用車安心，第三者責任險我們都推薦客戶選擇高一些的責任限額，其實費用差距并不大，20萬比10萬只多一百多塊錢，50萬比20萬相差也就兩三百塊錢，幾百塊的差距，不就是和朋友吃頓飯的事情嗎？

（提示：外面的電話營銷或代理公司為了拉低保費，一般只會給客戶推薦5萬或者10萬的三責

險，而客戶由于不懂保險也不會去關注。所以這種針對三者險的分析比較容易打動客戶。到了這個時候，客戶對銷售顧問的專業(yè)性基本上不會懷疑了，自然會期待了解更多的信息，便于下一步溝通。）

客戶：不過我朋友都說好了，他會給我出好保險的

（提示：客戶此時會想“你說得挺有道理，我叫朋友按這個方案辦就行。反正不在你這里買！”）銷售顧問：確定投保方案只是一方面，另一方面就是在哪里買。買了保險以后還要考慮后續(xù)保險服務的。如果不跟保險理賠結(jié)合起來，保單就是張廢紙。

客戶：算啦，我還是去找朋友買了，都說好的了。

銷售顧問：目前，保險渠道除了4S店無非就是保險公司直銷、電話車險、親戚朋友幫辦幾種。你朋友應該是保險公司的吧。其實在定損之前，哪里的保險都一樣，差距是從定損開始的。劉師，您知道什么叫“定損”嗎？

客戶：??（搖頭）

銷售顧問：定損的意思，就是保險公司確定損失金額的大小，比如，車撞壞了，所謂損失金額其實就是維修價格，包括：配件是否需要更換？如果要更換，是按原廠配件價格，還是按質(zhì)量沒保障的副廠件價格？維修費用怎么定？等等。

客戶：哦??

銷售顧問：品牌車的車主一般都愿意在4S店修車，因為4S店的維修工藝好，而且都采用純正配件，但正因如此，4S店的維修價格也高一些。可是，客戶自己在外面的保單，保險公司給出的定損價格往往是嚴重不足的，比如，有時一輛損失3萬的車，可能只能定2萬，價差高達1萬！

客戶：噢？（心里不明白為什么會出現(xiàn)定損差異）

銷售顧問：對于保險公司而言，為了提高利潤，保險公司一定會嚴格控制賠款的，而定損就是最重要的一個控制環(huán)節(jié)。因此，對于一般的保險事故車，保險公司只會按照市場上平均的、甚至是最低的配件價格和維修價格來定損，而這個價格和4S店的維修價格相差很大。但是，我們已經(jīng)和保險公司是有定損價格協(xié)議的，保證我們的客戶在發(fā)生保險事故后，保險公司會按照4S店的標準來定損。當然，很難說所有4S店都能做到這一點，但所有在我們店投保的保單，都有認證協(xié)議的保障，事故車的定損價格都會嚴格按照我們一汽豐田原廠配件及一汽豐田標準維修工藝的要求來確定。而且，在我們這邊因為定損價格不夠?qū)е滦薏涣说?，基本都是客戶自己找朋友買的保險。

客戶：怎么會這樣呢？我買了保險，出了事總要給我修好吧？再說了，我可以回來修呀。銷售顧問：當然修得好，但是你看看路邊掛著某某保險公司特約維修廠招牌的修理廠，都是些什么規(guī)模??？！而我們是正規(guī)的4S店，并且是港資公司，從建店到經(jīng)營，每個環(huán)節(jié)要嚴格遵守廠家的品牌標準，但一般的維修廠是沒有什么約束的，為了降低維修成本，他們通常都是用的副廠件、甚至偽劣件，至于維修工藝就更不用說了！做漆質(zhì)量不好也不講了，影響了安全性能怎么辦？另外，非4S店的維修和換件會直接導致新車3年10萬公里的保修權益的喪失。至于回來修，我們當然歡迎，不過就像我剛才講的，維修費用的差價就只有你自己承擔了，你想想，買份這種保險，劃算嗎？

客戶：不過你們的價格真是太貴了，你要便宜我XXXX元就在你這里買了。

（提示：客戶此時已基本認可在4S店買保險了，但還想殺殺價，銷售顧問應進行耐心誠懇的解

釋）

銷售顧問：劉師，目前我給你的價格，已經(jīng)是我們在保障理賠條件的前提下，所能爭取到的最優(yōu)惠的價格，我們完全沒有必要抬高保險價格啊。如果您就想要便宜點的價格，我也能給您，很多保險公司一直都想跟我們合作，給出的保費都很便宜，但是我們能這么做嗎？如果這樣的話，就是對你跟你的愛車不負責！我們只賣經(jīng)過精心選擇、簽訂了認證協(xié)議、有理賠服務保障的保險，就是為了對我們所有的豐田車主負責。

（提示：如果到這時候客戶還堅持要優(yōu)惠，可以提出贈送一些小禮品，給雙方一個臺階）客戶：好吧，那你幫我出份保險吧！

（提示：客戶這時候又從理性變成感性了，銷售顧問要注意，告知客戶保單的基本保障范圍）銷售顧問：謝謝您，我們確認一下投保方案，我也簡單解釋一下這個保單的大致保障范圍和出險后的注意事項，不復雜的。另外，這位是我們保險業(yè)務聯(lián)系電話名片上印了我們的24小時服務熱線，有保險服務需求請您一定要在第一時間第一現(xiàn)場和我們聯(lián)系，我們有專業(yè)的保險同事會給您提供全程指引和協(xié)助的。

（提示：也可以在此環(huán)節(jié)介紹保險同事和客戶認識）

客戶：打電話干嘛？我在你這里買的保險，出了事直接開回來就行了嘛！

銷售顧問：劉師，這要根據(jù)事故類別和具體情況而定。正常情況來講保險公司要求必須第一時間現(xiàn)場報案。至于說能否直接開回來要看具體情況了，所以我不能做這種“直接開回來”的承諾。不過對于您來說也很簡單，您只要第一時間撥打我們的電話，我們會24小時給您提供全程協(xié)助和指引。

二、“精明型”客戶

1、客戶特征：第一類：可能本人或其親人從事保險行業(yè)，第二類：可能是有過理賠經(jīng)歷的老司機。常用話語為：“保險你就別管了，我自己知道怎么買。如果出了什么事，我還是會回你們店維修的，我想，你們總不至于因為我在外面買保險就不修車，不提供理賠服務了吧？”

2、特征分析：這些客戶在一定程度上屬于“業(yè)內(nèi)人士”或“有經(jīng)驗人士”，他們非常清楚4S店的維修優(yōu)勢和服務優(yōu)勢，同時也懂得利用這種優(yōu)勢，所以從某種意義上說，這類客戶的確比較“精明”。并希望“價格”、“服務”兩頭都占。

3、戰(zhàn)術分析：這類客戶確實對車險有一定了解，他們所說的也不無道理，甚至他們也有過在外面買保險但回4S店維修卻并沒有遭遇差別待遇的相關經(jīng)歷。但是，客戶的觀點和“經(jīng)驗”是基于對過去理賠經(jīng)歷的認識來判斷的，而當前的保單保障的卻是未來，未來一年中，過去的有限經(jīng)驗不一定會繼續(xù)有效。另外，考慮到客戶有一定的車險常識，所以可跳過車險基礎常識的溝通，直接進入核心部分。

關鍵點：明確分析將來發(fā)生保險事故回店維修時，在定損、代索賠等環(huán)節(jié)可能面臨的風險。

4、溝通要點：

1、單刀直入，直達問題核心：分析將來定損可能存在的差異及其原因；

2、車價連鎖反應：不買保險，車價優(yōu)惠（裝飾贈送）會減少。（第2條為下策，不到萬不得已建議不使用，此條可能會引發(fā)客戶“你不賣（優(yōu)惠）算了，我就不買了）。

5、情景再現(xiàn)：

⑴案例：王先生到店購買一輛RAV4，家人是公交公司保險業(yè)務人員，他明確提出不在4S店買保險，不過發(fā)生事故后他會回4S店來維修。

⑵談判方式：

銷售顧問：王先生，非常感謝你還選擇在車輛使用過程中回店維修，但是，您知道嗎？我們每個月都會出現(xiàn)一些事故車輛，因為保險公司的定損價格遠低于4S店的維修價格——這個價格是因為原廠備件和專業(yè)維修工藝必須的維修價格，客戶不得不自己掏錢補差價。

客戶：不會嘛，以前我的車出問題，4S店照樣幫我修好，我沒有出過錢，我家人就是做保險的，他們會幫我處理好，你們修好就是了。

銷售顧問：王先生以前用車都有向保險公司索賠過嗎？ 客戶：有啊，好幾次呢。銷售顧問：問題嚴重嗎？ 客戶：都是小擦碰。

銷售顧問：那就對了！一般的小刮小擦，即使有定損差價，但由于金額不大，無論保險公司還是4S店都不會特別較真。但對于損失較大的事故，保險公司的定價就嚴格多了，畢竟這關系到真金白銀的賠錢啊。根據(jù)我們的經(jīng)驗，有些損失3萬左右的事故，保險公司對于不同投保渠道定損差異甚至會達到1萬！我們幾乎每個月都會遇到幾個這樣的事情，這些客戶幾乎都是通過親戚朋友買的呀！

客戶：保險公司對于回到4S店的車都是統(tǒng)一標準定價的，這個我懂，你別蒙我了。

銷售顧問：的確，有個別保險公司在一段時期內(nèi)是這樣做的。但您要知道，這并不是保險公司和客戶之間白紙黑字的明文約定，而僅僅是保險公司內(nèi)部的理賠政策，也就是說，保險公司隨時可以調(diào)整理賠政策而客戶卻毫無辦法。事實上，車險本身是個容易虧損的業(yè)務，保險公司在面臨虧損壓力時最常采取的辦法就是收緊定損政策，這種案例太多了。但對于在我們店投保的客戶，那么定損價格的保障，就不僅僅是保險公司單方面說了算的，我們?yōu)榱吮ＷC客戶的基本權益得到保障，不光我們4S店，還有一汽豐田、我們集團這些大單位都跟保險公司簽訂過定損價格方面的協(xié)議，客戶的權益是有保障的。

客戶：你說的很有道理，但是我家人會幫我的，你就不用管了。

銷售顧問：萬一他想幫也幫不到呢，您何必去冒這個風險呢？買保險不就是要個安心嘛。我也有朋友，說真的，如果朋友買的不是豐田車，我不會去幫他辦保險，我會推薦他找自己的品牌4S店投?！斎皇窃诶碣r服務上做得好的4S店。畢竟，買保險考慮的是理賠，理賠考慮的則主要是維修（因為車損類的事故是出險率最高的），選擇在可靠的4S店買保險，才是真正明智的決定。

（提示：如果客戶仍然不同意在店投保，則可借助車價這個杠桿，發(fā)揮車價在保險談判中的作用，具體應對技巧可參考“魯莽型”客戶的應對技巧。）

三、“魯莽型”客戶

1、客戶特征：第一類：看起來大大咧咧、固執(zhí)己見，對于大部分問題都沒有耐心去仔細分析；第二類在消費過程中對品牌和服務的敏感度也不高，不太在意將來無可預知的風險。常用話語為：“保險沒什么用！如果不是國家強制，我連交強險都不買。我要真撞了人我就認賠；要是被人撞了我就自認倒霉！”

2、特征分析：和“糊涂型”客戶類似，這類客戶也不太懂保險，但和“糊涂型”客戶不同的是，這類客戶既沒有風險意識也不注重品牌感受，他們似乎從沒想過要把車險投保常識和理賠服務常識“弄清楚”，整個消費過程都顯得比較“魯莽”。和這類客戶談判，有種有理說不清的困境。

3、戰(zhàn)術分析：不管是談服務還是談品牌，“魯莽型”客戶都聽不進去，而且往往客戶只關心車價。既然客戶的關注點僅僅在于車價，所以有必須利用車價作為杠桿，打開洽談的突破口。

關鍵點：明確分析將來發(fā)生保險事故回店維修時，在定損、代索賠等環(huán)節(jié)可能面臨的風險。

4、溝通要點：

1、車價作為突破口：充分發(fā)揮車價在保險談判中的作用

2、在不知不覺中幫助客戶樹立風險意識：

5、情景再現(xiàn)：

⑴案例：客戶姓周，到店買銳志，明確表示不買保險，并且很以自我為中心。

⑵談判方式：充分發(fā)揮車價在保險談判中的作用（用閑聊的方式進行，逐步解除客戶的警惕性）需要注意的是：在優(yōu)惠方面，可以考慮先送保險（裝飾），最下策在考慮優(yōu)惠現(xiàn)金。一旦讓價機制確定后，銷售同事要注意保持口徑一致。

銷售顧問：周哥，車價實在沒辦法優(yōu)惠了，我為您爭取一下送點保險給你吧。客戶：我不要保險，你把保險的錢換成現(xiàn)金讓給我！

銷售顧問：周哥，不瞞您說，現(xiàn)在汽車市場競爭這么激烈，車價上哪還有什么利潤空間呢？如果保險都以現(xiàn)金折讓，就代表我們的車賣得越多就虧得越多了！那我們店還怎么生存??？其實，除此之外，對您來說，幾十萬的車都買了，對于這么一個大多時候都在高速移動的寶貝來說，保險的確很有必要??！

巧妙的為客戶樹立風險意識

需要注意的是：客戶不關注風險，實際上是沒有意識到用車風險到底有多大。

銷售顧問：（舉例子）周哥，我相信您的駕駛技術，但您知道嗎，上周我一個車主，他開車被一輛小面包撞了，要修3萬多，但面包車司機沒錢、沒駕照、面包車也沒買保險，好在我這個客戶自己買了保險，所以保險公司還賠了3萬多。（風險擴大化，但不能用當事人舉例子）