第一篇：激勵(lì)話術(shù)

目錄

業(yè)務(wù)主管在激勵(lì)業(yè)務(wù)員時(shí)，不妨采用以下話語(yǔ)去激勵(lì)業(yè)務(wù)員)!

.......................................1

一、銷售團(tuán)隊(duì)...........................................................................................................................2

二、增員類激勵(lì)口號(hào)...............................................................................................................6

三、服務(wù)類激勵(lì)口號(hào)...............................................................................................................7

四、技巧習(xí)慣類激勵(lì)口號(hào).......................................................................................................7

五、默認(rèn)時(shí)段類激勵(lì)口號(hào).......................................................................................................8

六、節(jié)慶競(jìng)賽類激勵(lì)口號(hào).......................................................................................................9

七、銷售部座右銘.................................................................................................................10 險(xiǎn)公司激勵(lì)員工口號(hào).............................................................................................................10

業(yè)務(wù)主管在激勵(lì)業(yè)務(wù)員時(shí)，不妨采用以下話語(yǔ)去激勵(lì)業(yè)務(wù)員，(注：本文以保險(xiǎn)業(yè)為例)!

1、我的名字叫冠軍

2、膽子要夠大，機(jī)會(huì)會(huì)更多;膽子不夠大，保單不會(huì)大

3、當(dāng)你跑的不好意思的時(shí)候，就是客戶不好意思不買的時(shí)候。

4、打死也不退，一定要成功

5、服務(wù)做的好，業(yè)務(wù)沒(méi)煩惱。

6、送保單的時(shí)候是要求客戶介紹的最好時(shí)機(jī)。

7、求貢獻(xiàn)，求表現(xiàn)，還要常出現(xiàn)。

8、跨越失敗，不懼挫折。

9、做保單要有兩顆心：快樂(lè)的心，相信的心。

10、(當(dāng)我們?cè)獾骄芙^時(shí))是這樣的嗎?

11、出門三分笑，敲客戶的門時(shí)七分笑，見(jiàn)了客戶十分笑，遭到拒絕二十分笑。

12、成功業(yè)務(wù)員：表情好，表達(dá)好，表現(xiàn)好，表里好

13、要掌握機(jī)會(huì)，機(jī)會(huì)是留給有準(zhǔn)備的人。

14、(不要怕拒絕)反正不會(huì)死。

15、遇到順境：福氣 遇到挫折：正常

16、生機(jī)總在絕望時(shí)出現(xiàn)，當(dāng)你忍無(wú)可忍時(shí)再忍五分鐘;當(dāng)你想放棄時(shí)，再試一次吧!以下為保險(xiǎn)公司員工的激勵(lì)口號(hào)，內(nèi)容涵蓋銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)口號(hào)、增員類激勵(lì)口號(hào)、服務(wù)類激勵(lì)口號(hào)、技巧習(xí)慣類激勵(lì)口號(hào)、默認(rèn)時(shí)段類激勵(lì)口號(hào)以及節(jié)慶競(jìng)賽類激勵(lì)口號(hào)等。具體內(nèi)容如下：

一、銷售團(tuán)隊(duì)

1、永不言退，我們是最好的團(tuán)隊(duì)!

2、成功決不容易，還要加倍努力!

3、因?yàn)樽孕牛猿晒?

4、相信自己，相信伙伴!

5、一鼓作氣，挑戰(zhàn)佳績(jī)!

6、因?yàn)橛芯壩覀兿嗑?，成功靠大家努?

7、今天付出，明天收獲，全力以赴，事業(yè)輝煌!

8、目標(biāo)明確，堅(jiān)定不移，天道酬勤，永續(xù)經(jīng)營(yíng)!

9、經(jīng)營(yíng)客戶，加大回訪，用心專業(yè)，客戶至上!

10、賺錢靠大家，幸福你我他。

11、每天多賣一百塊!

12、不吃飯、不睡覺(jué)，打起精神賺鈔票!

13、多見(jiàn)一個(gè)客戶就多一個(gè)機(jī)會(huì)!

14、每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)。

15、失敗鋪墊出來(lái)成功之路!

16、團(tuán)結(jié)一心，其利斷金!

17、團(tuán)結(jié)一致，再創(chuàng)佳績(jī)!

18、忠誠(chéng)合作、積極樂(lè)觀、努力開(kāi)拓、勇往直前。

19、大家好,才是真的好。

20、眾志成城 飛越顛峰。

21、付出一定會(huì)有回報(bào)。

22、失敗與挫折只是暫時(shí)的，成功已不會(huì)太遙遠(yuǎn)!

23、道路是曲折的，“錢”途無(wú)限光明!

24、回饋客戶，從我做起，心中有情，客戶有心

25、觀念身先，技巧神顯，持之以恒，芝麻開(kāi)門

26、攻守并重，全員實(shí)動(dòng)，活動(dòng)目標(biāo)，服務(wù)導(dǎo)向

27、情真意切，深耕市場(chǎng)，全力以赴，掌聲響起

28、本周破零，笑口常開(kāi)，重諾守信，受益無(wú)窮

29、專業(yè)代理，優(yōu)勢(shì)盡顯，素質(zhì)提升，你能我也能

30、客戶服務(wù)，重在回訪，仔細(xì)傾聽(tīng)，你認(rèn)心情

31、索取介紹，功夫老道，熱忱為本，永續(xù)經(jīng)營(yíng)

32、服務(wù)客戶，播種金錢，增加信任，穩(wěn)定續(xù)收

33、客戶滿意，人脈延伸，良性循環(huán)，回報(bào)一生

34、風(fēng)起云涌，人人出動(dòng)，翻箱倒柜，拜訪積極

35、時(shí)不我待，努力舉績(jī)，一鼓作氣，挑戰(zhàn)佳績(jī)

36、落實(shí)拜訪，本周破零，活動(dòng)管理，行銷真諦

37、技巧提升，業(yè)績(jī)攀升，持之以恒，業(yè)績(jī)驕人

38、全員齊動(dòng)，風(fēng)起云涌，每日拜訪，銘記心中

39、快樂(lè)工作，心中有夢(mèng)，齊心協(xié)力，再振雄風(fēng)

40、一馬當(dāng)先，全員舉績(jī)，梅開(kāi)二度，業(yè)績(jī)保底

41、三心二意，揚(yáng)鞭奮蹄，四面出擊，勇?tīng)?zhēng)第一

42、主動(dòng)出擊，搶得先機(jī)，活動(dòng)有序，提高效率

43、業(yè)務(wù)規(guī)劃，重在管理，堅(jiān)持不懈，永葆佳績(jī)

44、全員實(shí)動(dòng)，開(kāi)張大吉，銷售創(chuàng)意，呼喚奇跡

45、本周舉績(jī)，皆大歡喜，職域行銷，劃片經(jīng)營(yíng)

46、目標(biāo)明確，堅(jiān)定不移，天道酬勤，永續(xù)經(jīng)營(yíng)

47、經(jīng)營(yíng)客戶，加大回訪，用心專業(yè)，客戶至上

48、今天付出，明天收獲，全力以赴，事業(yè)輝煌

49、行銷起步，天天拜訪，事業(yè)發(fā)展，用心學(xué)習(xí)

50、素質(zhì)提升，交流分享，精耕深耕，永續(xù)輝煌

51、把握真人性、洞悉真人心、成就真人生。

52、做事先做人，銷售先銷己，掙錢先奪心。

53、心態(tài)要祥和，銷售傳福音，服務(wù)獻(xiàn)愛(ài)心。

54、吃得苦中苦，受得氣中氣，方為人上人。

55、爭(zhēng)氣不生氣，行動(dòng)先心動(dòng)，助人實(shí)助己。

56、成功靠朋友，成長(zhǎng)靠對(duì)手，成就靠團(tuán)隊(duì)。

57、創(chuàng)意是金錢，策劃顯業(yè)績(jī)，思考才致富。

58、知道是知識(shí)，做到才智慧，多做少多說(shuō)。

59、積極激勵(lì)我，多勞多收獲，汗水育成果。

60、夢(mèng)想聚團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)鑄夢(mèng)想，激情快樂(lè)人。

二、增員類激勵(lì)口號(hào)

1、率先舉績(jī)，搶占先機(jī)

2、從業(yè)有緣，工作是福

3、乘風(fēng)破浪，迎接挑戰(zhàn)

4、新舊攜手，業(yè)績(jī)輝煌

5、策馬揚(yáng)鞭，拜訪超前

6、人員倍增，士氣倍增

7、組織興衰，榮辱與共

8、團(tuán)結(jié)拼搏，奮勇向前

9、招兵買馬，有鳳來(lái)儀

10、人員倍增，士氣倍增

11、從業(yè)有緣，惜福感恩

12、堅(jiān)定信念，行銷一生

13、人生無(wú)處不增員

14、言傳身教每一天

15、助人人助講奉獻(xiàn)

16、組織發(fā)展尋夢(mèng)園

17、組織成長(zhǎng)，增員第一

18、善用職場(chǎng)，廣開(kāi)人際

19、悉心引領(lǐng)，解惑答疑 20、新舊攜手，爭(zhēng)創(chuàng)佳績(jī)

三、服務(wù)類激勵(lì)口號(hào)

1、回饋客戶，從我做起，心中有情，客戶有心

2、觀念身先，技巧神顯，持之以恒，芝麻開(kāi)門

3、攻守并重，全員實(shí)動(dòng)，活動(dòng)目標(biāo)，服務(wù)導(dǎo)向

4、情真意切，深耕市場(chǎng)，全力以赴，掌聲響起

5、本周破零，笑口常開(kāi)，重諾守信，受益無(wú)窮

6、專業(yè)代理，優(yōu)勢(shì)盡顯，素質(zhì)提升，你能我也能

7、客戶服務(wù)，重在回訪．仔細(xì)傾聽(tīng)，你認(rèn)心情

8、索取介紹，功夫老道，熱忱為本，永續(xù)經(jīng)營(yíng)

9、服務(wù)客戶，播種金錢，增加信任，穩(wěn)定續(xù)收

10、客戶滿意，人脈延伸，良性循環(huán)，回報(bào)一生

四、技巧習(xí)慣類激勵(lì)口號(hào)

1、風(fēng)起云涌，人人出動(dòng)，翻箱倒柜，拜訪積極

2、時(shí)不我待，努力舉績(jī)，一鼓作氣，挑戰(zhàn)佳績(jī)

3、落實(shí)拜訪，本周破零，活動(dòng)管理，行銷真諦

4、技巧提升，業(yè)績(jī)攀升，持之以恒，業(yè)績(jī)驕人

5、全員齊動(dòng)，風(fēng)起云涌，每日拜訪，銘記心中

6、快樂(lè)工作，心中有夢(mèng)，齊心協(xié)力，再振雄風(fēng)

7、一馬當(dāng)先，全員舉績(jī)，梅開(kāi)二度，業(yè)績(jī)保底

8、三心二意，揚(yáng)鞭奮蹄，四面出擊，勇?tīng)?zhēng)第一

9、主動(dòng)出擊，搶得先機(jī)，活動(dòng)有序，提高效率

10、業(yè)務(wù)規(guī)劃，重在管理，堅(jiān)持不懈，永葆佳績(jī)

11、全員實(shí)動(dòng)，開(kāi)張大吉，銷售創(chuàng)意，呼喚奇跡

12、市場(chǎng)練兵；心里有底，團(tuán)結(jié)拼搏，勇?tīng)?zhēng)第一

13、本周舉績(jī)，皆大歡喜，職域行銷，劃片經(jīng)營(yíng)

14、目標(biāo)明確，堅(jiān)定不移，天道酬勤，永續(xù)經(jīng)營(yíng)

15、經(jīng)營(yíng)客戶，加大回訪，用心專業(yè)，客戶至上

16、今天付出，明天收獲，全力以赴，事業(yè)輝煌

17、行銷起步，天天拜訪，事業(yè)發(fā)展，用心學(xué)習(xí)

18、素質(zhì)提升，交流分享，精耕深耕，永續(xù)輝煌

19、先做才輕松，搶攻第一周，愛(ài)拼才會(huì)贏；贏在第二周 20、拼命沖到底，再努一把力，努力再努力，人人創(chuàng)佳績(jī)

21、主動(dòng)出擊，心里不急，習(xí)慣拜訪，習(xí)慣活動(dòng)

22、追求品質(zhì)，只爭(zhēng)朝夕，全力以赴，矢志不移

23、堅(jiān)持出勤，專業(yè)提升，分享交流，為您分憂

24、團(tuán)結(jié)緊張，嚴(yán)肅活潑，規(guī)范行銷，業(yè)績(jī)保證

五、默認(rèn)時(shí)段類激勵(lì)口號(hào)

1、恭喜發(fā)財(cái)多拜訪，全員破零開(kāi)好張

2、服務(wù)回訪辭舊歲，全力舉績(jī)賀新春

3、恭喜發(fā)財(cái)多拜訪，全員破零開(kāi)好張

4、服務(wù)回訪辭舊歲，全力舉績(jī)賀新春

5、雙腳踏出億萬(wàn)金，推銷要拼才會(huì)贏

6、心中有夢(mèng)不認(rèn)命，全員實(shí)動(dòng)一條心

7、人人心中有目標(biāo)，失敗成功我都要

8、心中有夢(mèng)要討動(dòng)，全力以赴向前沖

9、春光乍現(xiàn)，拜訪爭(zhēng)先，客戶服務(wù)，情義無(wú)限

10、用心專業(yè)，身先神顯，季度達(dá)標(biāo)，奮再向前

11、招后買馬，有風(fēng)來(lái)儀。人員倍增，士氣倍增

12、從業(yè)有緣，借福感恩，堅(jiān)定信念；行銷一生

13、旅游是獎(jiǎng)勵(lì)，大家來(lái)爭(zhēng)取，你能我也能，萬(wàn)元搶先機(jī)

14、紅五月里拜訪忙，業(yè)績(jī)過(guò)半心不慌

15、新單續(xù)保并肩上，業(yè)績(jī)倍增創(chuàng)輝煌

16、全員實(shí)動(dòng)，本周破零加大拜訪，業(yè)績(jī)攀新

17、追求卓越，挑戰(zhàn)自我全力以赴，目標(biāo)達(dá)成

18、全員實(shí)動(dòng)，八周破零加大拜訪，業(yè)績(jī)攀新

19、穩(wěn)定市場(chǎng)，重在回訪精心打理，休養(yǎng)生息 20、長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)，積累客戶充分準(zhǔn)備，伺機(jī)而行

21、穩(wěn)定市場(chǎng)，重在回訪精心打理，休養(yǎng)生息

22、長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)，積累客戶充分準(zhǔn)備，伺機(jī)而行

六、節(jié)慶競(jìng)賽類激勵(lì)口號(hào)

1、服務(wù)三一五，回訪老客戶

2、爭(zhēng)取轉(zhuǎn)介紹，舉績(jī)兩不誤

3、新春拜訪熱情高，服務(wù)客戶有高招

4、氣象萬(wàn)千新風(fēng)貌，全員舉績(jī)開(kāi)門紅

5、紅五月里拜訪忙，業(yè)績(jī)過(guò)半心不慌

6、新單續(xù)保并肩上，全力沖刺創(chuàng)輝煌

7、六一銷售少兒險(xiǎn)，天賜良機(jī)正當(dāng)前

8、用心專業(yè)勤拜訪，你追我趕要爭(zhēng)先

9、中秋佳節(jié)齊增靈，月圓人圓齊團(tuán)圓

10、組織發(fā)展大飛躍。人氣高漲直沖天

11、全員舉績(jī)迎國(guó)慶，祖國(guó)生日獻(xiàn)厚禮

12、眾志成城齊努力．今秋十月創(chuàng)佳績(jī)

13、全力拜訪迎圣誕，你追我趕快簽單

14、新老攜手多舉績(jī)，平安夜里大狂歡

15、公司周年我成長(zhǎng)，挑戰(zhàn)世紀(jì)要敢想

16、心中有夢(mèng)有方向，全力舉績(jī)王中王

七、銷售部座右銘

1、做事先做人

2、為人守厚道

3、凡事必用心

4、心善語(yǔ)言誠(chéng)

5、天助事業(yè)成

6、練好基本功

7、團(tuán)隊(duì)共作戰(zhàn)

8、人人出業(yè)績(jī)

險(xiǎn)公司激勵(lì)員工口號(hào)

目標(biāo)明確，堅(jiān)定不移，天道酬勤，永續(xù)經(jīng)營(yíng) 經(jīng)營(yíng)客戶，加大回訪，用心專業(yè)，客戶至上 今天付出，明天收獲，全力以赴，事業(yè)輝煌 行銷起步，天天拜訪，事業(yè)發(fā)展，用心學(xué)習(xí)素質(zhì)提升，交流分享，精耕深耕，永續(xù)輝煌 時(shí)不我待，努力舉績(jī)，一鼓作氣，挑戰(zhàn)佳績(jī) 行銷起步，天天拜訪，事業(yè)發(fā)展，用心學(xué)習(xí)素質(zhì)提升，交流分享，精耕深耕，永續(xù)輝煌 情真意切，深耕市場(chǎng)，全力以赴，掌聲響起 本周破零，笑口常開(kāi)，重諾守信，受益無(wú)窮 落實(shí)拜訪，本周破零，活動(dòng)管理，行銷真諦 技巧提升，業(yè)績(jī)攀升，持之以恒，業(yè)績(jī)驕人 三心二意，揚(yáng)鞭奮蹄，四面出擊，勇?tīng)?zhēng)第一 主動(dòng)出擊，搶得先機(jī)，活動(dòng)有序，提高效率 回饋客戶，從我做起，心中有情，客戶有心 全員齊動(dòng)，風(fēng)起云涌，每日拜訪，銘記心中 快樂(lè)工作，心中有夢(mèng)，齊心協(xié)力，再振雄風(fēng) 一馬當(dāng)先，全員舉績(jī)，梅開(kāi)二度，業(yè)績(jī)保底 觀念身先，技巧神顯，持之以恒，芝麻開(kāi)門 攻守并重，全員實(shí)動(dòng)，活動(dòng)目標(biāo)，服務(wù)導(dǎo)向 風(fēng)起云涌，人人出動(dòng)，翻箱倒柜，拜訪積極 業(yè)務(wù)規(guī)劃，重在管理，堅(jiān)持不懈，永葆佳績(jī) 全員實(shí)動(dòng)，開(kāi)張大吉，銷售創(chuàng)意，呼喚奇跡 市場(chǎng)練兵;心里有底，團(tuán)結(jié)拼搏，勇?tīng)?zhēng)第一 本周舉績(jī)，皆大歡喜，職域行銷，劃片經(jīng)營(yíng) 今天付出，明天收獲，全力以赴，事業(yè)輝煌 專業(yè)代理，優(yōu)勢(shì)盡顯，素質(zhì)提升，你能我也能 客戶服務(wù)，重在回訪.仔細(xì)傾聽(tīng)，你認(rèn)心情

索取介紹，功夫老道，熱忱為本，永續(xù)經(jīng)營(yíng)

服務(wù)客戶，播種金錢，增加信任，穩(wěn)定續(xù)收

客戶滿意，人脈延伸，良性循環(huán)，回報(bào)一生

第二篇：話術(shù)

康師傅酸菜仔雞面，優(yōu)選地道酸菜，遵循川式代代相傳腌制工藝，濾凈、起鹽、封實(shí)3大步驟，并配上鮮嫩仔雞，火鍋細(xì)煮精燉，麻中帶酸，酸中帶香，酸爽醇香相互融合，酸爽好回味。

發(fā)件人: 130391江蘇企劃營(yíng)運(yùn)處江蘇直營(yíng)MO主管 牛琦珊 發(fā)送時(shí)間: 2011年9月1日星期四 9:30 收件人: 130391 江蘇企劃營(yíng)運(yùn)處 江蘇直營(yíng)組;130391 江蘇企劃營(yíng)運(yùn)處 淮連推廣專員 劉亭;130393 江蘇企劃營(yíng)運(yùn)處 連云港推廣專員 孫嬌嬌

主題: 轉(zhuǎn)發(fā): 華東促銷員系統(tǒng)升級(jí),重要！一定要仔細(xì)看，否則促銷員無(wú)法辦證進(jìn)場(chǎng)！重要性: 高

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From: 1A036 上海企劃部營(yíng)運(yùn)科量販推廣 陳曉華 Sent: 2011-8-31(星期三)11:57 To: 130381 浙江企劃營(yíng)運(yùn)處浙江直營(yíng)組主管 陳聰;130381 浙江企劃營(yíng)運(yùn)處 杭州推廣專員 鄭鑫強(qiáng);130391 江蘇企劃營(yíng)運(yùn)處江蘇直營(yíng)MO主管 牛琦珊;1303A1 安徽企劃營(yíng)運(yùn)科 合肥推廣專員 汪海中;1303A2 安徽企劃營(yíng)運(yùn)科 阜陽(yáng)推廣專員 朱文忠;1303B1 蘇南企劃營(yíng)運(yùn)科 常州推廣專員 王智瑤;1A036 上海企劃部營(yíng)運(yùn)科連鎖推廣 徐晨;1A036 上海企劃部營(yíng)運(yùn)科量販推廣 唐琦雯;1A036 上海企劃部營(yíng)運(yùn)科量販推廣 徐園園;1A036 上海企劃部營(yíng)運(yùn)科量販推廣 王穎婷 Cc: 1A036 上海企劃部營(yíng)運(yùn)科主管 董鴻方;13038 浙江企劃營(yíng)運(yùn)處 主管 梁磊副處;13039 江蘇企劃營(yíng)運(yùn) 主管王明明科長(zhǎng);1303A 安徽企劃營(yíng)運(yùn)科 主管 孫淼;1303B 蘇南企劃營(yíng)運(yùn)科 主管 俞勇

Subject: 轉(zhuǎn)發(fā): 華東促銷員系統(tǒng)升級(jí),重要！一定要仔細(xì)看，否則促銷員無(wú)法辦證進(jìn)場(chǎng)！

各位領(lǐng)導(dǎo)、同仁： 上午好！

9月1日起，樂(lè)購(gòu)系統(tǒng)的促銷員辦證資料需要使用新的表格。

1、供應(yīng)商駐場(chǎng)人員核準(zhǔn)表（樣表見(jiàn)附件）

其中廠商編號(hào)：10000961 交易商品部門：食品雜貨

大分類為23日用品，中分類為2303面條

2、規(guī)范促銷員進(jìn)場(chǎng)需提交資料：

a)供應(yīng)商駐場(chǎng)人員核準(zhǔn)表（原件、復(fù)印件）

b)身份證（原件、復(fù)印件）

c)健康證（原件、復(fù)印件）

d)1寸證件照一張

e)駐場(chǎng)人員會(huì)辦單（須加蓋公司公章）

f)駐場(chǎng)人員管理協(xié)議書(shū)（須加蓋公司公章）

g)企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照副本復(fù)印件（須加蓋公司公章）h)促銷員人員個(gè)人基本資料表（須加蓋公司公章）

i)促銷人員與廠商簽訂的聘用合同書(shū)（須加蓋公司公章）

j)介紹信（須加蓋公司公章）

以上，謝謝！

發(fā)件人: 1A0131 上海直營(yíng) KA規(guī)劃組 劉慶 發(fā)送時(shí)間: 2011年8月31日 8:45 收件人: 1A036 上海企劃部營(yíng)運(yùn)科量販推廣陳曉華

主題: 轉(zhuǎn)發(fā): 華東促銷員系統(tǒng)升級(jí),重要！一定要仔細(xì)看，否則促銷員無(wú)法辦證進(jìn)場(chǎng)！重要性: 高

曉華:

樂(lè)購(gòu)的促銷人員從9月1日起就要用新的表格了!

發(fā)件人: Franky Wang 王一君 發(fā)送時(shí)間: 2011年8月30日 12:17 收件人: Alexandra Tang 湯雨燕;Anna Zhang 張婷婷;Anson Huang 黃亮（培訓(xùn)生）;Cindy Liu 劉萍;Dong Zhang 張青;Edward Yang 楊曄;Elva Cao 操鳳麟;Gao Fang 高芳;Gloria Gu 顧清;Hui Xia 夏輝;Jackie Zhu 朱?？?Jacky Liu 劉立;Jaelene Chen 陳捷婧;Jay Jiang 蔣杰;Jerry Zhao 趙浩頡;Jessen Xu 許愛(ài)軍;Jessie Yang 楊琳;Jie Xu 徐潔;Joyce Xie 謝娟;Juan Li 李娟;Judith Kuang 匡靜;Kamiu Zuo 左葉斌;Kernel Sun 孫黎仁;Leena Sun 孫麗娜;Lei Sun 孫蕾;Lisa Zhou 周瑛;Lucia Yang 楊艷;Lynn Gao 高凌燕;Max Pan 潘宏偉;Patrick Jiang 姜振宇;Patrick Zhang 張耀;Peter Liang 梁斌;Renny Lu 陸艷云;Roger Dai 戴正;Sabrina Xie 謝珮;Sharon Guo 郭丹丹;Sherry Shen 沈虹;Shining Shen 沈曉英;Steve Tao 陶達(dá)仁(商品部管理培訓(xùn)生);Tony Xu 徐駿;Vicky Wu 吳赟;Xiao Feng Hui 惠曉峰;Yin Chen 程殷;Yingying Song 宋瑩瑩;Yubao Zhao 趙玉寶 抄送: Andy Chen 陳淳恩;Perry Peng 彭濤

主題: 華東促銷員系統(tǒng)升級(jí),重要！一定要仔細(xì)看，否則促銷員無(wú)法辦證進(jìn)場(chǎng)！重要性: 高

各位：

公司現(xiàn)在規(guī)范促銷員進(jìn)場(chǎng)手續(xù)，并會(huì)用系統(tǒng)記錄促銷員明細(xì)，已考核每個(gè)分類每個(gè)門店的促銷員是否達(dá)標(biāo)

重點(diǎn)是：促銷員核準(zhǔn)表用第2個(gè)附件格式，所有信息要填完整，尤其是大分類，中分類請(qǐng)務(wù)必填正確，這些全會(huì)記錄到系統(tǒng)里，如果不填，則無(wú)法辦證進(jìn)場(chǎng)，如果填錯(cuò)，進(jìn)的人會(huì)算到別的分類

第3個(gè)附件請(qǐng)務(wù)必發(fā)給廠商請(qǐng)他們知曉并要做到

9/1開(kāi)始正式執(zhí)行，正好會(huì)涉及到大渡河和鎮(zhèn)江的促銷員，請(qǐng)各位立即通知廠商，并且保證表格信息完整

有問(wèn)題請(qǐng)直接問(wèn)我，謝謝！

發(fā)件人: Jane Dai 戴潔

發(fā)送時(shí)間: 2011年8月26日 14:42 收件人: Rita Du 杜昊;Jan Wang 王娟;Huimin Chen 陳慧敏;Charlie Liu 劉秋勇;Catherine Yang 楊準(zhǔn);Wendy Liu 劉寶銘;Anna Zhu 竺靈君;Monica Qu 屈吟;Lily Yu 虞冬芳;Kerry Wang 王晨;Lily Zhang 張黎黎;Amy Chen 陳理;Hansen Jiang 姜子寒;Lei Ye 葉磊;Jennifer Zhang 張?jiān)聢A;Franky Wang 王一君;Kevin Xu 徐劍青;Kitty Bu 步婷玉;Wenqing Chen 陳雯清;Ashley Sheng 盛文潔;Ashley Pan 潘曦;Jiani Chen 陳佳妮;Lin Xu 徐琳;Joy Qiu 裘曉辰;Sidra Zhang 張歆;Ying Cao 曹穎;Susan Zhang 張箭;Kim Jiang 姜震宇;Lan Lan 藍(lán)蘭;Yu Zhou 周瑜

抄送: Ruby Wu 吳惠如;Jia Xu 許佳;Peter Li 李巖川;Peter Cheng 程永革;Andy Chen 陳淳恩;Wayne Zhang 張維;Lance Lu 盧才國(guó);Vanny Fan 范敏芳;Sunnie Tao 陶靜 主題: 華東促銷員系統(tǒng)升級(jí) 重要性: 高

Dear all

感謝大家抽空參加了我們安排的培訓(xùn)，附件“供應(yīng)商駐場(chǎng)人員核準(zhǔn)表”可以開(kāi)始使用了，請(qǐng)通知所有華東的采購(gòu)，我們從9月1日起正式啟用附件新版的“供應(yīng)商駐場(chǎng)人員核準(zhǔn)表”，屆時(shí)如果促銷員不能提供該新版核準(zhǔn)表，將影響辦理進(jìn)場(chǎng)的手續(xù)。

感謝大家對(duì)華東促銷員管理工作的大力支持，周末愉快！

Best Regards Jane Dai 戴潔

第三篇：參考話術(shù)

保險(xiǎn)銷售話術(shù)：當(dāng)客戶說(shuō)經(jīng)濟(jì)困難時(shí)如何應(yīng)對(duì)

客戶對(duì)于保險(xiǎn)，往往心存疑慮或不滿，沒(méi)錢只是一個(gè)借口。此時(shí)，我們應(yīng)該利用保險(xiǎn)銷售話術(shù)來(lái)讓客戶放下心防。我們應(yīng)先通過(guò)電話預(yù)約然后再見(jiàn)面溝通，需要了解客戶的真實(shí)資料和背景，以一個(gè)專業(yè)人士的身份針對(duì)具體情況具體分析，并盡可能獲得業(yè)務(wù)員的協(xié)助，一定要弄清楚真正原因，然后運(yùn)用有效保險(xiǎn)銷售話術(shù)“對(duì)癥下藥”。

1、客戶：我付不起保費(fèi)，我不需要保險(xiǎn)。

外勤保險(xiǎn)銷售話術(shù)：“xx先生，如果真是這樣，您就更需要保險(xiǎn)了，在我從事保險(xiǎn)工作幾年來(lái)，我深深體會(huì)到，有錢的人，并不一定需要保險(xiǎn)。因?yàn)槲覀儧](méi)有錢，萬(wàn)一生了?。ɑ蛘咦优瞬。?，又哪來(lái)的錢去付龐大的醫(yī)藥費(fèi)呢？而你投的這份保險(xiǎn)可以幫你支付，交的保費(fèi)卻又不多。

“xx先生，假如醫(yī)生說(shuō)：您或您的家人，必須住院動(dòng)手術(shù)，您會(huì)和醫(yī)生說(shuō)：對(duì)不起！我付不起醫(yī)藥費(fèi)用，不用手術(shù)了。您會(huì)和您的子女說(shuō)：?孩子，對(duì)不起，因?yàn)榘职譀](méi)有錢負(fù)擔(dān)您的醫(yī)藥費(fèi)?嗎？所以，xx先生，為了您家的醫(yī)藥費(fèi)用，為了您子女的教育，為了我們將來(lái)年老的退休金，您每天支付xx元，難道不值得嗎？難道您說(shuō)付不起嗎？”

2、保險(xiǎn)銷售話術(shù)：更何況壽險(xiǎn)的特色，就是以最少的錢，來(lái)創(chuàng)造最大的保障，即使是沒(méi)有錢的人，每天節(jié)省一點(diǎn)，就能擁有這份保障。就如我們買一雙鞋一樣，起初感覺(jué)緊一點(diǎn)，穿上去不大舒服，但是過(guò)一段時(shí)間之后，就和繳水電費(fèi)一樣自然，成為生活上必要的支出，而成為習(xí)慣，等到將來(lái)年老期滿的時(shí)候，領(lǐng)到一筆可觀的金錢，來(lái)做孩子的教育及結(jié)婚費(fèi)用，以及自己的養(yǎng)老費(fèi)用，不是很快樂(lè)嗎？”

3、保險(xiǎn)銷售話術(shù)：“客戶先生，有一次我到醫(yī)院，看一位朋友，在急診室看到一個(gè)小男孩，大概是擦傷的，臉上都是血，醫(yī)生替他擦藥檢查的時(shí)候，他一點(diǎn)也不叫疼，只是狠狠的握緊了拳頭，大家都夸他好勇敢。后來(lái)，醫(yī)生告訴爸爸，孩子必須趕快開(kāi)刀，否則就有失明的危險(xiǎn)，但是做父親的卻只低低的說(shuō)了一句：?我沒(méi)有錢?。說(shuō)完就牽著孩子要往外走，這時(shí)，孩子猛然嚎啕大哭起來(lái)，后來(lái)，我常常會(huì)想起那個(gè)小男孩，不知道他現(xiàn)在怎么了？”

“客戶先生，做父母的怎么能忍心說(shuō)付不起醫(yī)藥費(fèi)，而讓自己的孩子失明呢？做父母的怎么能忍心說(shuō)付不起保費(fèi)，而讓自己的孩子有一天三餐不繼，沒(méi)辦法接受完整的教育呢？”讓這份保單繼續(xù)有效就是您對(duì)孩子的關(guān)愛(ài)，對(duì)家庭的責(zé)任?。?/p>

4、保險(xiǎn)銷售話術(shù)：“汪先生，您可以化整為零，每月只需攢下XX元。至于您認(rèn)為保費(fèi)貴，我們不妨來(lái)探討一下，我認(rèn)為一個(gè)人失去謀生能力，太太小孩的生活費(fèi)用、教育費(fèi)、醫(yī)療費(fèi)，這些費(fèi)用才是昂貴的費(fèi)用，而這些又不能不付。若是一家之主平時(shí)沒(méi)有準(zhǔn)備，萬(wàn)一發(fā)生事故后，這些費(fèi)用就要留給太太小孩去承擔(dān)，甚至轉(zhuǎn)變?yōu)閭鶆?wù)，您忍心看到這種狀況發(fā)生呢？為什么不趁年輕力壯能賺錢的時(shí)候，給自己一個(gè)萬(wàn)全的準(zhǔn)備，讓家人減少不必要的負(fù)擔(dān)，您說(shuō)呢？”

5、保險(xiǎn)銷售話術(shù)：您可真會(huì)說(shuō)笑話，像您這樣的成功人士會(huì)沒(méi)錢？您是不是對(duì)我們公司的服務(wù)或條款有想法，不過(guò)沒(méi)關(guān)系，如果有什么您可以直接向我反映，我把意見(jiàn)帶回公司，我們也好改進(jìn)啊。

6、保險(xiǎn)銷售話術(shù)：暫時(shí)沒(méi)錢也沒(méi)關(guān)系，公司對(duì)于像您這樣一時(shí)困難的客戶提供了一定時(shí)間的寬限期，您可以在這段時(shí)間內(nèi)再準(zhǔn)備準(zhǔn)備。另外，我們還要作一個(gè)調(diào)查：您對(duì)自己所買的保險(xiǎn)以及公司的服務(wù)還滿意嗎？

7、保險(xiǎn)銷售話術(shù)：有句老話：窮人買保障，富人買身價(jià)。如果經(jīng)濟(jì)狀態(tài)暫時(shí)困難就更得精打細(xì)算。越是沒(méi)錢就越要有保險(xiǎn)意識(shí)，萬(wàn)一發(fā)生意外，有保險(xiǎn)公司出面，生活保障不會(huì)受到太大影響，您說(shuō)對(duì)嗎？

8、保險(xiǎn)銷售話術(shù)：王先生您好，困難是暫時(shí)的，誰(shuí)都會(huì)遇到的。但決不應(yīng)該考慮放棄保障，因?yàn)樵绞沁@樣我們的家庭越是需要保障。您覺(jué)的我說(shuō)的在理嗎？您看寬限期末快到了，為了不使您的保單永久失效，請(qǐng)務(wù)必在下個(gè)月的16號(hào)以前把保費(fèi)交了！

9、保險(xiǎn)銷售話術(shù)：您太謙虛了，以您的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，這點(diǎn)保費(fèi)對(duì)您來(lái)說(shuō)根本不是什么問(wèn)題。您看您每天抽這么多煙，要花多少錢呀。只要您每天少抽幾根煙，保費(fèi)都有了，而且還有利于您的健康。

10、保險(xiǎn)銷售話術(shù)：您如果只是暫時(shí)的周轉(zhuǎn)不靈，就要讓保單失效，那么將失去這份保障，而且退回的錢也不多，以后等年齡大了再投保，相同保障還要多交保費(fèi)，多不合算啊。還不如現(xiàn)在合理安排一下財(cái)務(wù)狀況，繼續(xù)交費(fèi)，留住這份保障吧！

11、保險(xiǎn)銷售話術(shù)：趙師傅，越是經(jīng)濟(jì)困難，越要考慮周全，保險(xiǎn)不是奢侈品，而是生活必須品，家有保險(xiǎn)心中不慌，您每次發(fā)工資要留出生活費(fèi)，同時(shí)也留出保險(xiǎn)費(fèi)，有保障的生活才是正常的生活。您不要再猶豫了，實(shí)際上您也不至于困難到?jīng)]有這一點(diǎn)保費(fèi)，對(duì)吧？您看我明天過(guò)來(lái)吧。

12、保險(xiǎn)銷售話術(shù)：我認(rèn)為像您這樣的成功人士，現(xiàn)在保費(fèi)還沒(méi)交，肯定不是什么經(jīng)濟(jì)原因，是不是對(duì)我們公司還不太了解，對(duì)條款內(nèi)容還不太清晰?？茨募疫@么漂亮，布置得這么溫馨，保險(xiǎn)當(dāng)然也不能少，其實(shí)保險(xiǎn)就像您家的防盜門，給您的家庭提供絕對(duì)的安全和保障。讓我再給您細(xì)細(xì)講講這保險(xiǎn)的利益。

13、保險(xiǎn)銷售話術(shù)：王先生，從您的家庭裝飾、言行舉止可以看出，您絕對(duì)不是一個(gè)經(jīng)濟(jì)拮據(jù)的人。您在其它投資方面都很成功，其實(shí)保險(xiǎn)更是一種沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)的投資，況且當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)來(lái)臨時(shí)，它還可以為您減輕家庭負(fù)擔(dān)，這樣的投資對(duì)于像您這樣有頭腦理財(cái)又有方就人更需要了。

14、保險(xiǎn)銷售話術(shù)：您是擔(dān)心生活變化，對(duì)將來(lái)經(jīng)濟(jì)狀況沒(méi)有信心吧！那么您是否想過(guò)，萬(wàn)一經(jīng)濟(jì)狀態(tài)不佳，又遇上不測(cè)事件，您該怎么辦了？您還是留著這份保障，將這些問(wèn)題交給保險(xiǎn)公司，自己一心一意工作，去掙錢是不是更好？所以，您還是將保費(fèi)交了吧！

15、保險(xiǎn)銷售話術(shù)：您現(xiàn)在退保，對(duì)我公司來(lái)說(shuō)經(jīng)濟(jì)上并沒(méi)有什么損失，可對(duì)您個(gè)人而言損失就大了。您目前的經(jīng)濟(jì)上的困難應(yīng)該是暫時(shí)的，您不妨想一下其它的辦法。況且我們公司對(duì)于像您這種狀況的客戶給予了一定的寬限時(shí)間，如果您實(shí)在因?yàn)榻?jīng)濟(jì)困難交不起了，可以選擇減額減保等方式，把損失降低到最小程度。希望您好好考慮一下。

16、保險(xiǎn)銷售話術(shù)：“有什么不能有病，沒(méi)什么不能沒(méi)錢”。您現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)的困難只是暫時(shí)的，相信以您的能力一定可以渡過(guò)這個(gè)時(shí)期。您現(xiàn)在更需要保障，千萬(wàn)不可因?yàn)橐粫r(shí)的困難而放棄了這份保障。您買了這么好的保險(xiǎn)，保險(xiǎn)公司就是您堅(jiān)強(qiáng)的后盾，俗話說(shuō)背靠大樹(shù)好乘涼，保您一家幸福平安。

17、保險(xiǎn)銷售話術(shù)：您當(dāng)初毫不猶豫地辦理了這份保險(xiǎn)，肯定也考慮到以后的繳費(fèi)能力，而且您投保的險(xiǎn)種，普遍都比現(xiàn)在的或?qū)?lái)的險(xiǎn)種劃算，如您現(xiàn)在選擇退?；驕p保，損失也會(huì)很大，而且我相信，您現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)困難只是暫時(shí)的，如果您再過(guò)兩年經(jīng)濟(jì)能力好轉(zhuǎn)了再辦保險(xiǎn)，可能就沒(méi)有您現(xiàn)在投保這么便利，投保條件也會(huì)更加苛刻。所以，我覺(jué)得您還是應(yīng)該想辦法把這期的保費(fèi)交了。

18、保險(xiǎn)銷售話術(shù)：常言說(shuō)“錢多有多花，少有少花”，在生活情況并不好的情況下，保險(xiǎn)更能顯示出應(yīng)對(duì)突發(fā)意外的保障性和重要性，再說(shuō)保險(xiǎn)也是一種強(qiáng)制性的儲(chǔ)蓄，保險(xiǎn)能為您積累一筆不少的財(cái)富呢！如果您實(shí)在交不起，您可以和您的子女商量一下，看他們能不能幫您交，到時(shí)他們受益就是了，這樣也體現(xiàn)了他們對(duì)您的孝心，您老了也有所保障，您說(shuō)呢？（針對(duì)年紀(jì)大的客戶，可建議其子女進(jìn)行交費(fèi)，而是受益人變更為子女）

19、保險(xiǎn)銷售話術(shù)：我很理解您的處境，誰(shuí)都會(huì)遇到暫時(shí)的困難，您可把全年的保費(fèi)分解為12個(gè)月，每月只存幾十元（幾百元），就可以化大為小，化整為零，不知不覺(jué)就把錢存夠了，這樣的話就應(yīng)該沒(méi)那么緊張了，而且還可以把您對(duì)愛(ài)人和孩子的愛(ài)延續(xù)下去呢！

20、保險(xiǎn)銷售話術(shù)：您現(xiàn)在拒絕保險(xiǎn)認(rèn)為很聰明，等將來(lái)保險(xiǎn)拒絕您的時(shí)候?qū)⑹悄囊淮蟊?。保險(xiǎn)就是像水一樣是生活中的必須品，有錢的人喝可樂(lè)，沒(méi)錢的人喝白開(kāi)水，但都離不開(kāi)。有錢的人可以買身價(jià)，沒(méi)錢的人就買保障。所以您還是把保費(fèi)交了吧。

21、保險(xiǎn)銷售話術(shù)：我知道您是個(gè)對(duì)家庭極其負(fù)責(zé)任的人，您負(fù)擔(dān)了全家的生活費(fèi)用，壓力很大，但是以您的能力而言，這一點(diǎn)保費(fèi)是難不住您的，更何況身為一家之主的您其實(shí)是最需要這份保障的，如果您自己都沒(méi)保險(xiǎn)，其他就更難保障了，您說(shuō)不是嗎？希望您能為了您的家庭再慎重地考慮一下。

22、保險(xiǎn)銷售話術(shù)：張先生困難是暫時(shí)的，我們保單的寬限期就是為此設(shè)置的，您可以利用這段時(shí)間想辦法籌措一下資金，我想當(dāng)初您買這份保險(xiǎn)，一定是出于現(xiàn)實(shí)生活的需要而購(gòu)買的，相信您一定會(huì)度過(guò)難關(guān)的。保險(xiǎn)是可以退掉的，但是風(fēng)險(xiǎn)是退不掉的，所以還是請(qǐng)您慎重考慮一下。

23、保險(xiǎn)銷售話術(shù)：xx先生，不知您想過(guò)沒(méi)有，您可是整個(gè)家庭的支柱，越是經(jīng)濟(jì)困難的時(shí)候，您就越需要這份保障來(lái)保證家人的生活；更何況以您的理財(cái)能力，區(qū)區(qū)這一點(diǎn)保費(fèi)算得了什么呢？即使經(jīng)濟(jì)上有點(diǎn)困難，也只會(huì)是暫時(shí)的，不會(huì)對(duì)您有什么影響吧！

24、客戶：我現(xiàn)在生活負(fù)擔(dān)太重，沒(méi)錢買保險(xiǎn)？

保險(xiǎn)銷售話術(shù)：我很理解您現(xiàn)在的處境和心情，可是越是經(jīng)濟(jì)困難，您就越需要保障，因?yàn)樽鳛橐患抑е哪?，萬(wàn)一有什么意外，今后您的一家老小將如何生活？如果您確實(shí)經(jīng)濟(jì)困難，可以先辦理減保，等經(jīng)濟(jì)好轉(zhuǎn)后，再恢復(fù)，您看如何？ 通過(guò)我們的保險(xiǎn)銷售話術(shù)thldl.org.cn，相信客戶一定會(huì)心動(dòng)的。

25、客戶：其實(shí)我很想續(xù)保，可就是沒(méi)錢？

保險(xiǎn)銷售話術(shù)：其實(shí)保險(xiǎn)在我們生活當(dāng)中是一種必不可少的東西。如果在身體健康，收入穩(wěn)定的情況下都覺(jué)得沒(méi)錢，萬(wàn)一有什么意外發(fā)生時(shí)不是更沒(méi)有保障來(lái)源了嗎？越覺(jué)得沒(méi)錢，越要為將來(lái)著想呀！

26、保險(xiǎn)銷售話術(shù)：以您現(xiàn)在的狀況并非經(jīng)濟(jì)上真正困難，您是對(duì)公司的服務(wù)還是條款有什么疑慮，我可以給您解釋一下，也希望您能把真實(shí)想法告訴我，以便我能更好地為您服務(wù)，同時(shí)也希望您能提出好的意見(jiàn)，更好地樹(shù)立我們公司的形象。（診斷真實(shí)原因話術(shù)）

27、保險(xiǎn)銷售話術(shù)：即使真是經(jīng)濟(jì)有困難，也是短暫的。如果錯(cuò)過(guò)繳費(fèi)期，有可能您會(huì)付出比這筆保費(fèi)更大的代價(jià)。因?yàn)榧膊∫约耙馔馐遣环謺r(shí)候的，他們不會(huì)等到您經(jīng)濟(jì)好的時(shí)候才出現(xiàn)，如果生病就算是經(jīng)濟(jì)再困難也得用錢去治，到時(shí)候您的負(fù)擔(dān)將會(huì)更大。倒不如每天省下一點(diǎn)錢，給自己買個(gè)保障。

28、保險(xiǎn)銷售話術(shù)：大姐，您的處境我非常理解。保險(xiǎn)是雨傘，是備用的，是您對(duì)家人的責(zé)任和愛(ài)心。您若就這么放棄了，就等于天晴的時(shí)候把傘扔了，就等于拋棄了對(duì)家人的愛(ài)和責(zé)任。當(dāng)風(fēng)雨來(lái)臨時(shí)您和您的家人該怎么辦呢？來(lái)我們一塊想想辦法吧。

29、保險(xiǎn)銷售話術(shù)：大哥，您所說(shuō)的我非常相信。憑您的個(gè)人能力和魄力您一定會(huì)安全度過(guò)難關(guān)。目前困難對(duì)您只是暫時(shí)的。相信您的明天會(huì)更好。保險(xiǎn)的功用我不說(shuō)您也很明白，它是責(zé)任，愛(ài)心，給予和分享。就如同您的事業(yè)一樣重要。您看，我月底來(lái)為您收怎么樣？

很多人不愿交保費(fèi)，并不是因?yàn)闆](méi)有錢，而是因?yàn)樗麄儼驯ｋU(xiǎn)看的很輕，家庭責(zé)任也沒(méi)有擺在第一位，那自然稍有困難就交不起保費(fèi)。而疾病、意外等種種問(wèn)題不會(huì)等到您有能力交保費(fèi)的時(shí)候降臨。

等過(guò)一段時(shí)間再說(shuō)

為什么要讓最急迫的事情延遲到變成一件悔恨莫及的悲痛？

太多人經(jīng)常拿“不急著現(xiàn)在辦，等過(guò)一段時(shí)間再說(shuō)吧！”這句話來(lái)作籍口，到底保險(xiǎn)是急還是不急呢？

急不急，要看狀況而定。我通常作這么樣的分析——

沒(méi)錢買衣服，湊合一下還可穿；沒(méi)有豪華的花園別墅，普通公寓還可以住；沒(méi)有新進(jìn)口車，開(kāi)開(kāi)二手國(guó)產(chǎn)車或騎機(jī)車也可以到達(dá)目的地；沒(méi)有閑錢去飯店，小餐館一樣可以酒足飯飽；然而保險(xiǎn)不趕快買，出了事，沒(méi)有替代品，當(dāng)事人將后悔莫及，妻兒必須花相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間去重建，才能恢復(fù)到當(dāng)事人說(shuō)不急時(shí)的居家水準(zhǔn)。

因此，沒(méi)有新衣服，也可以出門；沒(méi)有新房子，老房子一樣??；沒(méi)有新車，照樣上街；一天不吃飯，不會(huì)餓死。

但一天沒(méi)保險(xiǎn)，小心了，最好不要到外面去，因?yàn)橐坏┏隽耸拢患掖笮】赡荛L(zhǎng)期沒(méi)新衣服穿、沒(méi)汽車坐、不能上飯店，甚至一輩子租房子。

一般人出國(guó)旅游，總會(huì)詢問(wèn)旅行社是否有辦旅行保險(xiǎn)，有的人覺(jué)得只保兩百萬(wàn)不夠，又自己向保險(xiǎn)公司加保。這是因?yàn)槌鲩T舟車緊迫，看起來(lái)危機(jī)重重。沒(méi)錯(cuò)！飛機(jī)掉下來(lái)，僥存的機(jī)會(huì)渺茫，但事實(shí)上，更加統(tǒng)計(jì)，飛機(jī)出事率是四百萬(wàn)分之一，而高速公路上的汽車出事率是五千分之一，搭安全性高的飛機(jī)會(huì)想到保險(xiǎn)，每天上高速公路與危機(jī)搏斗卻說(shuō)保險(xiǎn)不急。這哪里說(shuō)得過(guò)去呢？

我們都看過(guò)很多一家之主以各種理由，包括孩子還太小、房子剛買、貸款未還清等籍口延遲買保險(xiǎn)，結(jié)果在尚未買保險(xiǎn)之前就發(fā)生了事故，未亡人茫然失措，擔(dān)心的事也一一應(yīng)驗(yàn)。小孩的學(xué)費(fèi)負(fù)擔(dān)不起，房屋貸款不知何年才能還清，這些后果往往是始料不及的！

付不起保費(fèi)

如果您的公司宣布減薪20%，要不要接受，會(huì)不會(huì)受不了？

我建議好友老王要為家人買一份保險(xiǎn)，因?yàn)樗椅蹇谥豢克粋€(gè)月三萬(wàn)多薪水維持，最需要一份保險(xiǎn)來(lái)依靠。

但他卻說(shuō)：“付不起保險(xiǎn)費(fèi)了，我這個(gè)月已經(jīng)透支了，哪還有錢買保險(xiǎn)，何況保費(fèi)這么貴，我哪買得起？”

我說(shuō)道：“保險(xiǎn)買不起？或許是吧，但有個(gè)狀況您必須了解?，F(xiàn)在景氣不是很好，若是您得老板因公司運(yùn)營(yíng)不佳，下了一道解困方案：大家一律減薪20%，不愿意接受得人，可以立刻辭職。試想，您是要拿微薄得離職金走路呢？還是接受減薪20%得安排？為了家小，您大概還是得委曲求全，而我現(xiàn)在不要您收入的20%，我只要您拿出10%就可以買到足以維護(hù)一家大小風(fēng)險(xiǎn)的保障，您真的會(huì)受不了嗎？”

老王沉吟一番，又說(shuō)：“你說(shuō)的沒(méi)錯(cuò)，但一下子拿出收入的10%買保險(xiǎn)，好象太貴了?！?/p>

我問(wèn)道：“老王，您并不一定要一次就拿出三、四萬(wàn)元買保險(xiǎn)，您可以化整為零，以半年繳、季繳或月繳來(lái)分?jǐn)?。至于您認(rèn)為保費(fèi)貴，我卻不這么認(rèn)為，我認(rèn)為一個(gè)人失去謀生能力，太太小孩的生活費(fèi)用、教育費(fèi)、醫(yī)療費(fèi)等，才是昂貴的費(fèi)用，而這些又不能不付。若是一家之主平時(shí)沒(méi)有準(zhǔn)備，萬(wàn)一發(fā)生事故后，這些費(fèi)用要留給太太及小孩去承擔(dān)，甚至轉(zhuǎn)變?yōu)閭鶆?wù)，誰(shuí)忍心看到這種狀況發(fā)生呢？為什么不趁年輕力壯能賺錢的時(shí)候，買一個(gè)理想的保險(xiǎn)，由自己想辦法來(lái)付費(fèi)呢？

“或許您會(huì)以為保險(xiǎn)費(fèi)用都很高，事實(shí)上不是這樣的，您想擁有什么樣的保險(xiǎn)，能負(fù)擔(dān)多少保費(fèi)，我們會(huì)根據(jù)您的財(cái)力及狀況提供適當(dāng)?shù)谋ｎ~及內(nèi)容，您全家獲得保障，付費(fèi)也不太吃力，這才是一個(gè)合理的保險(xiǎn)。”

我死后錢給別人領(lǐng)，不需要買保險(xiǎn)

人在危急時(shí)才會(huì)想到有父母可以依靠，而是否曾想到自己危急時(shí)父母要依靠誰(shuí)？

盡管保險(xiǎn)日趨普及，但有些人的觀念仍不是很清楚。

有一天，我在老客戶那兒聊天時(shí)，他們公司一個(gè)二十多歲的業(yè)務(wù)員在一旁說(shuō)：“我不用保險(xiǎn)，我自己一個(gè)人，死了錢給別人拿，我有什么好處！”

我隨即說(shuō)：“你怎么可以這么說(shuō)呢？”再用教訓(xùn)的口吻對(duì)他說(shuō)：

“你實(shí)在太不孝順和不負(fù)責(zé)任了！如果你爸媽現(xiàn)在在身邊，聽(tīng)了你這樣講，心里作何感受？”他不敢吭聲。

“他們養(yǎng)育你一、二十年，為的是什么？總是希望你能出人頭地，在社會(huì)上創(chuàng)一番事業(yè)，光耀門楣，或者希望到了晚年，因?yàn)槟愕年P(guān)系而不虞衣食匱乏?！笨蛻艉退甲⒁饴?tīng)著。

“我相信你也希望自己有那么一天能功成名就，但是這個(gè)社會(huì)變數(shù)太大了，很多變化有時(shí)不是我們可以掌握的。單以安全性而言，你也知道身邊有太多危機(jī)時(shí)時(shí)在威脅我們。假如一個(gè)單身漢，在還沒(méi)有功成名就時(shí)，不小心發(fā)生事故，不論是意外還是重大的疾病，如果可以馬上走，那還算好，一了百了，省得其他人麻煩，頂多籌措一筆費(fèi)用料理后事罷了。麻煩的是，通常不會(huì)立刻就走，有時(shí)在病床上拖死拖活的好一段時(shí)間。如果這樣的話，受罪的是誰(shuí)？龐大的費(fèi)用誰(shuí)來(lái)支付？。。。”

話還沒(méi)講完，他很快插嘴說(shuō)：“公司已替我辦了勞保！”

我說(shuō)：“誰(shuí)沒(méi)有勞保？但勞保只不過(guò)負(fù)擔(dān)一般醫(yī)療費(fèi)用。發(fā)生大事故時(shí)，家人不會(huì)去找昂貴的特效藥嗎？還有長(zhǎng)期的看護(hù)費(fèi)用呢？療養(yǎng)費(fèi)用呢？要是萬(wàn)一治療無(wú)效，勞保最高身故給付不過(guò)四十五個(gè)月投保薪資而已，你能夠不夠處理善后或回報(bào)父母養(yǎng)育之恩呢？”

他不敢回話，但應(yīng)了解這些含義。我再作出結(jié)論：“這些費(fèi)用平日就要想到，父母恩情深似海，不可須臾淡忘，如何回報(bào)應(yīng)仔細(xì)思量。人只有在危急時(shí)，才會(huì)想到有父母可以依靠，而是否曾想到，你有危急時(shí)父母要依靠誰(shuí)呢？下次不要再說(shuō)自己一個(gè)人，死了錢給別人拿，不需要買保險(xiǎn)這種話，好嗎？”

讓我考慮幾天

你該把寶貴的時(shí)間用在經(jīng)營(yíng)和發(fā)展企業(yè)的運(yùn)作上，而把不是您專業(yè)的保險(xiǎn)問(wèn)題留給我來(lái)處理。

在我為食品公司的邱老板介紹完保險(xiǎn)理念和投保項(xiàng)目后，他雖然原則上同意投保，但仍然要我讓他考慮幾天。

我立刻分析：“對(duì)的！邱老板，您在付保險(xiǎn)費(fèi)之前，是應(yīng)該多加考慮，但我想您可以先把申請(qǐng)工作做好，節(jié)省一些不必要的時(shí)間，因?yàn)檫@樣一份高保額保險(xiǎn)，公司在接受上也需要時(shí)間去評(píng)估，所以我建議您先填妥申請(qǐng)書(shū)，填好后我們?cè)賮?lái)研究您需要考慮的問(wèn)題?！?/p>

邱先生沒(méi)有做聲，我再說(shuō)下去：“您一定在想，參加這樣一份保險(xiǎn)，到底是對(duì)還是不對(duì)？其實(shí)這是不必?fù)?dān)心的，很多和您一樣成功的企業(yè)家，他們也都買了這樣的保險(xiǎn)，而且在投保前也是加以慎重研究和分析，最后放心地委托我們辦理，他們所擔(dān)心和考慮的事，一定和您大同小異，他們能接受這份保險(xiǎn)，已是足堪信任的一個(gè)有力理由。”

邱先生點(diǎn)點(diǎn)頭，同意我的說(shuō)法，說(shuō)道：“這點(diǎn)我相信，不過(guò)我是在想這份說(shuō)明書(shū)中項(xiàng)目這么多，我到底是全部保還是保一部分就好？”

我回說(shuō)：“邱老板，既然這樣，您更應(yīng)該馬上研究，因?yàn)榧偃鐩](méi)有立刻處理，等我去后，您才發(fā)覺(jué)有些細(xì)節(jié)必須由我解釋和說(shuō)明，這么一來(lái)，豈不是更浪費(fèi)您寶貴的時(shí)間?！?/p>

邱先生點(diǎn)點(diǎn)頭，我再說(shuō)下去：“邱老板，我想基本上您已經(jīng)認(rèn)同這份保險(xiǎn)不錯(cuò)，也大致了解其中細(xì)節(jié)，所以不要再延誤了這幾天的時(shí)間，時(shí)間對(duì)您這位成功的企業(yè)家而言，永遠(yuǎn)是不夠的，所以您應(yīng)該把寶貴的時(shí)間用在企業(yè)經(jīng)營(yíng)和發(fā)展的運(yùn)作上，而把不是您專業(yè)的保險(xiǎn)問(wèn)題留給我處理。邱老板，我相信我可以成為您最適合的保險(xiǎn)代理人，您愿意給您自己和我這樣的機(jī)會(huì)嗎？”

第四篇：話術(shù)

如果你不敢張口就先練習(xí)眼神，練習(xí)微笑，保持微笑用眼睛盯住路人無(wú)論男女，直到他們眼 神先離開(kāi)，你必須直面失去價(jià)值的恐懼，沒(méi)有任何可依靠的，唯一靠的是達(dá)到目標(biāo)的信念。----墨菲斯 MR.PUA 【打開(kāi)】 ——停頓符號(hào) “嗨——你的眼睛像梅花鹿” “嗨——頭發(fā)挺漂亮的——在哪里買的” “嗨，你們兩個(gè)是姐妹？你是壞人——她像是好人” “嗨，你在等人嗎——是在等我嗎” “嗨——我是個(gè)羞澀的人——但我覺(jué)得我應(yīng)該來(lái)和你打個(gè)招呼” “嗨——我只是和你打個(gè)招呼——因?yàn)樵诰瓢桑愕那寮兺獗碛悬c(diǎn)吸引我” “嗨——我想認(rèn)識(shí)你——因?yàn)槟愕臍赓|(zhì)有點(diǎn)吸引我” “嗨——我想認(rèn)識(shí)你——因?yàn)?，如果我不過(guò)來(lái)，一會(huì)一定會(huì)后悔” “嗨，從你眼神中我看出來(lái)——你希望認(rèn)識(shí)我，所以我過(guò)來(lái)了” “嗨——你運(yùn)氣不錯(cuò)——因?yàn)槲以诤湍阏f(shuō)話呀” “嗨，你認(rèn)識(shí)我么——仔細(xì)看一下，不要因?yàn)槲規(guī)浂缓靡馑伎础?“嗨，看了我那么久，怎么也不打個(gè)招呼” “嗨，你認(rèn)識(shí)我嗎，看來(lái)你是個(gè)羞澀的女孩” “嗨，你第一次來(lái)嗎，難怪你不認(rèn)識(shí)我” “嗨——告訴我除了外表，你還有沒(méi)有內(nèi)含” “嗨——謝謝你——這里很熱——你眼神很冷，站你邊上很涼快” “嗨——你挺漂亮的——如果我不是同性戀——你還真是我的菜” “嗨——你們不能坐這兒”——“因?yàn)槭俏艺f(shuō)的：）” “嗨，美女，我房子已經(jīng)裝修好了，車也買好了，嫁給我”（微笑調(diào)節(jié)）“嗨——謝謝你，這里很冷，而你的眼光很溫暖” 【開(kāi)場(chǎng)白】

墨菲斯原創(chuàng)搭訕流程 100%收號(hào)方法 嗨，你好，我想認(rèn)識(shí)你 原因是你的氣質(zhì)吸引了我，如果我不過(guò)來(lái)，我今天一定會(huì)后悔。在北京我認(rèn)識(shí)很多漂亮女孩，而你給我的感覺(jué)很友善，在這城市里邊，是很少有的，我趕去見(jiàn)朋友，我們?cè)摻粨Q個(gè)聯(lián)系方式。（第一次拒絕）其實(shí)所有人，都是從不認(rèn)識(shí)到認(rèn)識(shí)的?！菊嬲\(chéng) 1】 生活中沒(méi)有陌生人，只是還沒(méi)認(rèn)識(shí)的朋友。【真誠(chéng) 2】（第二次拒絕）隔著電話我也不會(huì)咬你，【幽默 1】 我不會(huì)隨便給你打電話，最多每天 100 個(gè)電話，200 個(gè)短信（第三次拒絕）我這有勇氣來(lái)認(rèn)識(shí)你，應(yīng)該值得被尊重【打壓】 這樣吧，你念出來(lái)，如果我記不住，就算我們沒(méi)緣分【挑戰(zhàn)】（可以先按錄音鍵）

生日禮物慣例（間接）你的衣服很特別，我這樣問(wèn)是因?yàn)?我妹妹快過(guò)生日了 想送她個(gè)類似的，你是在哪里買到的 謝謝你，那邊朋友在等，先走了（時(shí)間限定）

搞笑場(chǎng)白（直接）“在那邊看到你，覺(jué)得你氣質(zhì)不錯(cuò)，所以就過(guò)來(lái)認(rèn)識(shí)一下” “我想要你的號(hào)碼，等等，你不要說(shuō)話” “一般人會(huì)有兩種反應(yīng)” “第一種是：好吧，給你咯~（舉起左手）” “第二種是：“有緣再見(jiàn)的時(shí)候再給你吧”（舉起右手）” 女孩一把嗎不會(huì)給你如何她選擇第二個(gè)你就走 “好的再見(jiàn)”快速閃人然后從另外一邊過(guò)來(lái)說(shuō)：“又見(jiàn)面了”

對(duì)眼開(kāi)場(chǎng)（直接）我：嗨，你要對(duì)我負(fù)責(zé)噢!（MM：負(fù)什么責(zé)？）我：我被你眼睛電到了??（MM:笑~你不是吧）我：你很像我一個(gè)女朋友，她很漂亮（MM:很開(kāi)心的說(shuō) 是嗎）我：沒(méi)有，我說(shuō)的是你穿的衣服啦（眼睛，鞋，包）（MM:笑）我：其實(shí)你知道嗎。（嚴(yán)肅）我：每個(gè)人都希望自己是獨(dú)一無(wú)二的，所以我剛才那么說(shuō)是出于禮貌。我：但是你真的很像她啦（嬉皮笑臉）（MM:笑）我：她是我鄰居家的小女兒，今年 9 歲了，老纏著我。（MM:轉(zhuǎn)頭狂笑+粉錘~~）我：還說(shuō)她長(zhǎng)大要嫁給我，我跟她說(shuō)叔叔應(yīng)經(jīng)皈依佛門

善良女孩慣例（篩選）側(cè)身轉(zhuǎn)頭對(duì)著組合 “你們是善良的女孩子嗎？” 她們會(huì)很疑惑 反應(yīng)好的會(huì)像你解釋 但這不重要 然后你看著他們 先一本正經(jīng)地說(shuō) “因?yàn)橹挥猩屏嫉呐?我才會(huì)跟她回家” 然后釋放壓力然后微笑著說(shuō) “開(kāi)個(gè)玩笑，我叫***” 伸手跟她們握手

迷男龍蝦慣例（自由）“嗨，晚上朋友請(qǐng)我吃飯，就在附近的飯店” “門口有一只巨大的水缸”（手勢(shì)）“里邊有只這么大的龍蝦”（手勢(shì)）“它很拽的眼神，盯著我”（手勢(shì)指目標(biāo)）”對(duì)，很像你的眼神” “你知道它在哪嗎？ 我把它帶來(lái)了?！?“就在這里”(用手指肚子)

【打開(kāi)組合開(kāi)場(chǎng)】

嫉妒女朋友開(kāi)場(chǎng)白

嗨，你們好，我只能說(shuō) 2 分鐘 有一個(gè)問(wèn)題需要幫忙給點(diǎn)意見(jiàn)（不等回應(yīng)，直接說(shuō)問(wèn)題）我一個(gè)哥們最近交了個(gè)女朋友，但他和前任女友還保持聯(lián)系，偶爾發(fā)發(fā)短信 結(jié)果被現(xiàn)任發(fā)現(xiàn)了，說(shuō)他不應(yīng)該這樣做，你覺(jué)得應(yīng)該嗎 OK，謝謝你給的建議（假性時(shí)間）后來(lái)有一天，他女友在他房間發(fā)現(xiàn)了個(gè)盒子 打開(kāi)一看，全是他和他前任女友的照片，那女的炸了，要求他全都燒了 可是他不同意，結(jié)果大吵一架，你們?cè)趺纯矗?你肯定這樣干過(guò)（否定目標(biāo)）

挑戰(zhàn)吃河豚慣例 哎大家，我只有 2 分鐘時(shí)間（時(shí)間限制）需要你們的小看法，如果你是我，會(huì)去挑戰(zhàn)自己去吃河豚嗎？ 就是問(wèn)是因?yàn)?，晚上一個(gè)朋友要請(qǐng)我去海鮮城吃河豚 你們知道這東西的毒性，足夠毒死一頭大象

偷情室友開(kāi)場(chǎng)白 有件事我想問(wèn)問(wèn)你們的意見(jiàn)，我一個(gè)朋友總是換衣她的室友和他的男朋友偷情過(guò)，所以，她 就偷看了室友的日記??果然發(fā)現(xiàn)了偷情的證據(jù)她室友和她男朋友上床過(guò)??那么，問(wèn)題 是??她該不該告訴室友偷看日記的事，指責(zé)她偷情？

如何拒絕女人慣例（預(yù)選）嗨，我只能聊 2 分鐘 當(dāng)你們想要拒絕一個(gè)人，但又不想傷害她的感情，你們會(huì)怎么說(shuō)？ OK，昨天和幾個(gè)朋友一起出去玩，朋友試圖撮合我和她的一個(gè)朋友 其實(shí)她臉型長(zhǎng)的很漂亮，是個(gè)雜志模特 不過(guò)性格氣質(zhì)不是我喜歡的類型，我該怎么說(shuō)

女生化妝慣例（否定）嗨，大家好，我朋友和我在討論 女生能不能看出來(lái)別的女生是不是涂了化妝品？ 因?yàn)榻裉鞄讉€(gè)朋友一起吃飯，女孩都說(shuō)“能”，男生都說(shuō)不能 你現(xiàn)在涂化妝品了嗎？（MM 是的）啊 OK，我想你還是很漂亮的?；蛘?把手伸出來(lái)。（鬧著玩的拍一下）

酒后的我愛(ài)你算數(shù)嗎？ 嗨，我只能說(shuō) 2 分鐘 你們覺(jué)得喝醉后說(shuō)“我愛(ài)你”算數(shù)嗎？ 是這樣，我的朋友喝醉了，他對(duì)個(gè)女孩說(shuō)“我愛(ài)你” 是你們會(huì)當(dāng)真嗎？為什么？ 后續(xù)一 現(xiàn)在那個(gè)女孩電話短信都不回，他郁悶之極。如何對(duì)那女孩解釋？ 后續(xù)二 可今天早上他又不承認(rèn)了。你覺(jué)得他是什么意思？

現(xiàn)在那個(gè)女孩不理他，他們也是多年的好朋友，如何對(duì)那女孩解釋？ 這是我的感受：一個(gè)人酒后說(shuō)的話都是想說(shuō)又不敢說(shuō)的女人和男人接吻算出軌嗎？ 如果你感覺(jué)男友會(huì)出軌，你會(huì)偷看他的 QQ 嗎？（假性時(shí)間限定）我朋友覺(jué)得他女朋友在騙他，所以竊取了她的 QQ 密碼，看了聊天記錄，挺陰險(xiǎn)的 不過(guò)讓他發(fā)現(xiàn)了，他是該跟攤牌呢？還是就突然分手？ 突然提分手顯得不正常，一起都兩年了很少吵架很和諧 但要是攤牌的的話，那女的肯定反過(guò)來(lái)罵，他偷看隱私。這是你們女生的拿手好戲，自己不對(duì)反倒怪別人??你肯定會(huì)這么干過(guò)。（對(duì)目標(biāo)）他應(yīng)該怎么辦才好??？（注意：身體語(yǔ)言鎖定給你 IOI 的女孩）

A2 價(jià)值展示（女對(duì)男的興趣）

KINO 慣例

放電慣例 你向我放電？（MM”沒(méi)有”）把手給我（遞出手）碰到手之后假裝被電到抖手，能把電壓調(diào)小一點(diǎn)嗎

我像不像壞人？（KINO）（BHRR 表達(dá)方式）引誘:嗨，剛有個(gè)女孩說(shuō)我像好人。你覺(jué)得我像壞人嗎？ 上鉤：那好吧，把你手給我借一下?? 收線：用手和手摩擦，或拿著他的手在身上摩擦 釋放：我只想看看能不能擦出點(diǎn)火花來(lái)?？磥?lái)我們有無(wú)發(fā)展的可能，你看沒(méi)有火花

心靈感應(yīng)游戲（KINO+否定）相信魔法嗎？我有心靈感應(yīng)，我們做過(guò)測(cè)試(KINO 臉幫她去除臉上雜毛 IOD)好了。我們開(kāi)始從 1 到 10 想一個(gè)數(shù)字 想好了嗎？不要告訴我（打一個(gè)響指）好在這里等我，馬上回來(lái)（IOD 走開(kāi)一會(huì)再來(lái)）

冷讀慣例

C 型笑容慣例 嗨，我發(fā)現(xiàn)你是 C 型笑容 我前女友是個(gè)演員，她告訴我，要想當(dāng)成明星，你必須有一口漂亮的 C 型笑容?？纯础皶r(shí)尚”雜志上的模特，她們?nèi)加羞@樣的笑容。除了 C 型笑容之外，還有 U 型笑容，她原來(lái)是 U 型笑容 為了改成 C 型笑容，她把整口的牙都打掉了，然后從新裝上了 C 型笑容的牙。她說(shuō)是因?yàn)閮煞N不同的笑容，會(huì)給別人帶來(lái)不同的感覺(jué)。（MM“那我給別人帶來(lái)的是什么感覺(jué)”）

你呀？（上下打量了一下她）按理說(shuō) C 型笑容代表的是乖乖女，但是，我看你像是個(gè)壞人(MM：你怎么知道)一般的好女孩在認(rèn)識(shí)新朋友是，會(huì)先做個(gè)自我介紹，而你沒(méi)禮貌，當(dāng)然是壞女孩啦（否定：剛發(fā)現(xiàn)你笑起來(lái)鼻子會(huì)動(dòng)，好可愛(ài)很愛(ài)）

型男的戒指慣例 拇指=海神波塞冬，代表個(gè)體性，獨(dú)立跟破除舊習(xí)食指=天神宙斯，代表主宰權(quán)利跟能量 中指=歡樂(lè)之神狄?jiàn)W尼索斯，代表不敬‘叛逆跟墮落 無(wú)名指=愛(ài)神阿芙羅黛特，代表愛(ài)情、浪漫跟聯(lián)系 小指=戰(zhàn)神阿雷斯，代表沖突、獨(dú)裁與競(jìng)爭(zhēng) 沒(méi)戴戒指=訊息之神赫密斯，代表友善協(xié)助跟冒險(xiǎn)精神

表演劇本 你：我要走了，對(duì)了，你為什么選擇把戒指戴在那根手指上？ 她：沒(méi)有特殊理由 你：有意思，你總是戴在相同手指嗎》 她：多半是吧。你：這么問(wèn)是因?yàn)?，有個(gè)神秘學(xué)的朋友告訴我，每個(gè)人選擇戴手指會(huì)透露你的人格，我半信 半疑，但是她確實(shí)說(shuō)中了我的個(gè)性。如果她沒(méi)戴戒指 說(shuō)：我走之前想問(wèn)一聲：我發(fā)現(xiàn)你沒(méi)戴戒指，你通常不戴嗎？ 然后接到上面那段，但是改說(shuō)：她教我戴在哪根手指或選擇不戴其實(shí)會(huì)透露你的人格。

你：在古希臘文化，手掌上的每個(gè)隆起都象征不同的神，當(dāng)時(shí)的人就在對(duì)應(yīng)的手指上戴戒指，以榮耀神明，然后逐一說(shuō)明不同手指的意義，如果時(shí)間很充裕，就把她戴戒指的手指留到最 后再說(shuō)，以制造懸疑。

拇指代表海神波塞冬————她很獨(dú)立，是唯一不住在奧林帕斯山的神，而且拇指跟其他手 指分開(kāi)，所以戒指戴在拇指的人通常思想獨(dú)立，我行我素，不追隨，喜歡自己。

食指代表眾神之王宙斯————代表權(quán)力跟主宰，就像父母責(zé)罵小孩時(shí)總是搖晃食指，所以 戒指戴在食指的人們通常權(quán)力欲望比較強(qiáng)。

如果她說(shuō)你講的不準(zhǔn) 你就說(shuō)有時(shí)人們?cè)跐撘庾R(shí)是希望培養(yǎng)特定屬性，或者被那種屬性的人吸引。

中指代表歡樂(lè)之神狄?jiàn)W尼索斯————他是很放縱也很快樂(lè)，喜歡解除人們的禁忌，所以戒 指戴在中指指示你不在乎別人想法，想做什么就做什么，甚至很會(huì)煽情。

無(wú)名指代表愛(ài)神阿芙羅黛特————所以我們都把戒指戴在無(wú)名指上，有趣的是，只有這根 手指有條血管直接通到心臟而不分叉，所以在這里套上戒指的人，會(huì)直觸你的心靈。

如果她很輕松地允許你稍微碰觸，說(shuō)明你可以握她的手或碰她手指。如果她興趣更高，你甚 至可以從手指到手臂指出他的血管。

小指代表的是戰(zhàn)神阿雷斯————所以幫派大哥都會(huì)戴尾戒。它代表沖突，當(dāng)人們?cè)谶@里戴 戒指，表示他們跟自己內(nèi)心有些衡突，比較 MAN，骨子里有種不服的個(gè)性。

不戴戒指得失眾神使者赫密斯————他代表長(zhǎng)途跋涉跟財(cái)富，喜歡享受好東西，但他不貪 心，他的天性是施舍，是最樂(lè)意助人的神。也富有冒險(xiǎn)精神。所以不戴戒指的人通常心胸開(kāi) 闊，喜歡旅行跟呼朋引伴。

冷讀+KINO+服從性測(cè)試慣例：是虐待狂還是受虐狂 向女孩攤開(kāi)雙手，讓女孩手放在我們的手掌上方，如果女框架強(qiáng)，可以說(shuō)“把手給我（微笑），放上邊，不許碰到我的手噢”，女孩將手放上來(lái)后，我們握住她的手看她反應(yīng)，我諸侯向我 們身體方向拉動(dòng)看反應(yīng)。1，拒絕把手放上來(lái)（虐待狂）2，接受把手放上來(lái)，但握住立刻離開(kāi)（虐待傾向）3，接受把手放上來(lái)，握住不離開(kāi)，但拉動(dòng)時(shí)離開(kāi)（受虐傾向）4，接受把手放上來(lái)，接受握手，接受拉動(dòng)（受虐狂）答案范例：握到手但拉手時(shí)不跟隨，有抗拒 內(nèi)心比較矛盾：很多時(shí)候你是大家眼里的開(kāi)心果，其實(shí)多數(shù)時(shí)候比較內(nèi)向，一般人不恩能夠 真正獲得你認(rèn)可，你會(huì)在你在乎的人面前，忽然不知所措的緊張，但你會(huì)盡量照顧氣氛，因 為你是個(gè)會(huì)為朋友考慮更多的人。不過(guò)，你時(shí)常忽略自己的感受，這對(duì)你并不太好，（接假 性時(shí)間、或中斷冷讀造成好奇心）看起來(lái)很隨和但骨子里是很有個(gè)性的人，不想別人總說(shuō)你小孩，你期望得到周圍人的認(rèn)同，因?yàn)槟阌凶约合敕ê蛣?chuàng)造力。你是不拘泥于現(xiàn)狀，有求知欲的人，為了自己的追求偶爾會(huì)冒 一點(diǎn)險(xiǎn)，這是我欣賞的品質(zhì)。但你會(huì)在關(guān)鍵時(shí)刻失去自己，不知何去何從。

游戲慣例

猜拳必勝游戲 我們來(lái)猜拳，信不信一把就贏你 第二把贏，都算我輸，輸了你請(qǐng)客 石頭，剪子，布（PUA 只出石頭）哈哈我輸了，你請(qǐng)客 分析： 1，說(shuō)完后馬上進(jìn)入猜拳游戲不要讓她思考 2，對(duì)方出劍子的幾率最大，其次是布，最小是石頭，所以 PUA 只出石頭 3，輸了你請(qǐng)客 就是不論誰(shuí)輸都是你請(qǐng)

拇指大戰(zhàn)（KINO）兩個(gè)人握手，拇指豎起，同時(shí)喊 1、2、3 游戲開(kāi)始，誰(shuí)把對(duì)方拇指按住，就算贏。

魔術(shù)慣例（別執(zhí)著魔術(shù)有一兩個(gè)足以）學(xué)會(huì)一點(diǎn)小魔術(shù)，在空白的時(shí)候，丟出來(lái)改變氣氛

泡學(xué)網(wǎng)魔術(shù)版區(qū)有教學(xué)視頻、劉謙魔術(shù)書(shū)里有一些生活小魔術(shù)很靠譜

心靈魔術(shù) 從 1-4 想個(gè)數(shù)，算了玩提升點(diǎn)難度，從 1-10 想個(gè)數(shù) 我會(huì)讀心術(shù)，看著我的眼睛 我就能從跟你的眼神交流里讀出你腦海里邊的想法 哈哈，原來(lái)你的想法是和我那個(gè)（你想在想的是??我）是？吧（MM：不對(duì)）哈哈傻瓜，你還挺認(rèn)真

測(cè)試性趣球需求 你要過(guò)河去，有四種方式可以供選擇 1，一座破橋（正常的性需求）2，橋底下的一條小破舊船（性冷淡）3，和理由很多鱷魚(yú)，踩著鱷魚(yú)背跳過(guò)去（性亢奮）4，河這邊有一棵大樹(shù)，樹(shù)上有很多蛇，抓著蛇尾巴蕩過(guò)去（性變態(tài)）測(cè)試你對(duì)愛(ài)情的看法：假如有 10 分鐘的時(shí)間可以當(dāng)一種動(dòng)物，你會(huì)選擇？ A 獅：你總是渴望愛(ài)情，能為愛(ài)情做任何事，但你不會(huì)輕易墮入愛(ài)河。B 貓：你非常以自我為中心，認(rèn)為愛(ài)情對(duì)你是可以輕易得到和放棄的東西 C 馬：你不想被固定的關(guān)系綁住，你只想處處調(diào)情 D 鴿子：你認(rèn)為愛(ài)情是兩人互相的承諾

講故事 你讓我想起了??的技巧在大多情況下都適用，因?yàn)槿藗兊淖詰俸妥晕抑行臅?huì)讓他們好奇，到底她們讓你想起了什么，這樣就會(huì)讓女人完全注意到你之后講的故事。

刁蠻公主慣例（角色扮演+舒適感）你很想我小學(xué)女朋友，我當(dāng)時(shí)還給她起了個(gè)外號(hào)，叫小刁蠻公主，那個(gè)時(shí)候我們同桌，我記 筆記時(shí)候胳膊肘總越過(guò)三八線碰到他，他就用圓珠筆花我胳膊，我們總吵架，可突然有一天 她轉(zhuǎn)校了，我忽然感到莫名的傷感，總想對(duì)她說(shuō)說(shuō)那個(gè)字一直沒(méi)有機(jī)會(huì)。對(duì)了我們少說(shuō)也有 20 年沒(méi)見(jiàn)了。

解救女友故事（最勇敢的）我的一個(gè)前女友是個(gè)模特兒（預(yù)選性），有一次，她拍完鏡頭照后從停車場(chǎng)里出來(lái)就被幾個(gè) 小流氓跟上了，當(dāng)時(shí)她嚇壞了，用帶著顫抖的聲音給我打了一個(gè)電話，我要她不用擔(dān)心（主導(dǎo)權(quán)），我會(huì)處理這件事情的（保護(hù)愛(ài)人的能力）。那時(shí)候我正和幾個(gè)好朋友做一個(gè)鐵架 子，我跟他們說(shuō)：lisa 遇上麻煩了，跟我來(lái)。他們二話不說(shuō)，抄上幾根鐵棒子就和我一起上 車了。（男人領(lǐng)袖）一路上我一邊開(kāi)車一遍給 lisa 打電話，當(dāng)時(shí)我真的著急了。在高速上開(kāi) 了 160，（適當(dāng)冒險(xiǎn)性格）20 分鐘后我到他家附近了，她也正好到，幾秒鐘后，我看到了 lisa 的車和她后面小流氓的車。我一氣之下，一踩油門，咣的一下訂到了后邊小流氓的車上，然 后我和我的哥們們拿著鐵棒子照他們的車玻璃就打，玻璃一下就碎了。車?yán)锏男×髅ヒ幌伦?就傻了，這時(shí)候我盯著開(kāi)車的人說(shuō)：看看我，這是我對(duì)你做的，明白嗎？你還不快點(diǎn)滾蛋！說(shuō)完后我就舉起了手里的鐵棒，他們嚇壞了，趕快開(kāi)車就跑，到家后我就抱住了 lisa，她嚇 哭了。哎。世界上怎么有這樣下三濫的人。

在北京的墮落少女 哎，現(xiàn)在有些女孩還真是前衛(wèi)：我在北京遇到過(guò)一個(gè)上海女孩，和我高談男人該不該割包皮，我告訴她我割過(guò)，它們不相信，并且要求我脫下褲子讓她看看。我知道這只是她們想和我上 床的蹩腳的借口而已，不過(guò)我確實(shí)感覺(jué)不舒服，她們只是把我看做了長(zhǎng)了腳會(huì)跑的香腸而已。現(xiàn)在的女孩真是墮落??

小弟弟被廢（最糟糕的經(jīng)歷）PUA: 告訴你一個(gè)壞消息（懸疑轉(zhuǎn)移話題）PUA:我昨天打球的時(shí)候被一個(gè)穿短褲的猥瑣男用堅(jiān)硬無(wú)比的膝蓋撞到我的小弟弟 PUA:55555555，痛死我了，最可惡的是旁邊還有兩個(gè)女生 PUA:他們想笑又不敢笑，我很汗，只好對(duì)他們說(shuō)，你們想笑就笑吧，別憋著 PUA:然后爆笑

PUA：更慘，N 多人望過(guò)來(lái) PUA：你還笑 PUA:有沒(méi)有人性啊（調(diào)情式打壓）給 MM 粉拳 KINO PUA：安慰安慰人（引導(dǎo)）

A3 篩選欣賞（男對(duì)女的興趣）你是一個(gè)怎樣的女孩？或你會(huì)做飯嗎？ 如果女孩認(rèn)真回答你表示進(jìn)入 A3 如果女孩不認(rèn)真回答表示未進(jìn)入 A3，你否定它或給予無(wú)興趣指標(biāo)，回到 A2

例如：BHRR（引誘，上鉤，收線，釋放）你會(huì)做飯嗎？【引誘】（MM:會(huì)）【上鉤】 天啊你真的是一個(gè)會(huì)做飯的女孩？【收線】（MM:是，我會(huì)好多，??）（看著她表達(dá)，做一個(gè)用嘴親她的動(dòng)作）【用失格動(dòng)作，釋放】 【篩選】剛認(rèn)識(shí)你，還以為你是個(gè)毫無(wú)情趣的女人 【欣賞】而現(xiàn)在，我都不知道該怎么跟你說(shuō)話了（羞澀）

冷讀術(shù)在交談的應(yīng)用 有一種有效地模糊，就是只談?wù)撆说囊环矫婊蛘咭粋€(gè)側(cè)面，我們來(lái)看幾個(gè)例子，另外，最 好在冷讀中指出原因，你可以套用這樣的公式：“你 X，因?yàn)槟?Y”

1，告訴他們，她們一方面怎么樣，而另一方面卻是相反的。你有像小女孩一樣純真無(wú)邪的笑容，不過(guò)從你的眼睛里，我可以看出你有著復(fù)雜，有心 計(jì)的一面 2，告訴他們，他們有時(shí)會(huì)怎么樣，而其他時(shí)候卻是相反的 我想你有時(shí)不敢去冒險(xiǎn)，害怕自己做了搬石頭砸自己腳的蠢事，因?yàn)槟銢](méi)有勇氣去嘗試 新事物??但有時(shí)你有非常富有冒險(xiǎn)精神，我想這時(shí)的你才是真正的你。3，告訴他們，他們外在是怎么樣，而內(nèi)在卻是相反的。你知道嗎，雖然你一直在試圖裝做堅(jiān)強(qiáng)，你的內(nèi)心卻很脆弱敏感。如果一個(gè)女人外在表現(xiàn)的很堅(jiān)強(qiáng)，他很可能內(nèi)心非常敏感。很多人————尤其是女孩 ————強(qiáng)作堅(jiān)強(qiáng)，內(nèi)心敏感，如果他們認(rèn)可這點(diǎn)，你可以繼續(xù)告訴他們，其實(shí)你也是 這樣的，這很好的在你們之間建立了舒適感，親和感和契合感，你可以繼續(xù)講一個(gè)故事 來(lái)說(shuō)明你也是這樣的人，來(lái)加強(qiáng)你們之間的這種感覺(jué)。4，告訴他們，他們假裝怎么樣，但事實(shí)上他們卻是相反的。

我敢說(shuō)，人們都覺(jué)得你非常成熟，但我更了解你，我可以從你的眼中（??或者她的某 個(gè)表情中）看出你仍然是個(gè)小女孩

5，通過(guò)他們的身體語(yǔ)言，護(hù)著衣著風(fēng)格，護(hù)著她們說(shuō)的事，或者一些表情來(lái)冷讀。你看起來(lái)很活潑，但你仍然在某些感情上壓抑了自己，我知道這點(diǎn)，因?yàn)槟阏局鴷r(shí)總喜 歡雙手交叉，你害怕其他人進(jìn)入你的內(nèi)心世界。對(duì)于那些有點(diǎn)謹(jǐn)慎，總是雙手交叉的女人么我還有另外一則慣例：這個(gè)世界上的人可以 分成兩種：觀眾和演員。我覺(jué)得你認(rèn)為你自己是觀眾，甚至你只愿意站的遠(yuǎn)遠(yuǎn)地看著別 人玩??我這么說(shuō)，是因?yàn)槟汶p手抱胸，和人講話時(shí)甚至向后靠，遠(yuǎn)離別人，不過(guò)我想，你一定希望自己有一天能登臺(tái)，成為演員，成為人群中的主角，對(duì)嗎？

如果你冷讀時(shí)表達(dá)合適，并且冷讀成功，她肯定會(huì)因?yàn)槟愕挠^點(diǎn)而開(kāi)心，她會(huì)認(rèn)為你有 一些特別的能力來(lái)了解她。而事實(shí)上，只是因?yàn)槟闵晕⒍嗔艘恍┯^察，準(zhǔn)備冷讀灌裝材 料，記下冷讀材料，為了讓你在對(duì)女人做出觀察之后，可以適合的冷讀，適當(dāng)冷讀，建 立親和感和你的獎(jiǎng)品即可。但你感覺(jué)到他覺(jué)得你很了解她的時(shí)候————可能他覺(jué)得你 比她自己更了解她————或者他讓你多告訴他一些關(guān)于他的事的時(shí)候，停止冷讀

我在 A3 的絕招：真相游戲慣例 我們來(lái)玩一個(gè)游戲，叫做真相游戲，現(xiàn)在我就是一名偵探了 說(shuō)三件最近發(fā)生在你身上的事情，其中有兩件是真，一件是假，我來(lái)猜中那個(gè)假的（MM：真的嗎？我不信）不信就試試，我要是說(shuō)對(duì)了，你就請(qǐng)吃飯？（請(qǐng)喝酒）（MM：好的，你請(qǐng)定了）稍等，說(shuō)之前我要將手放在你的胳膊上，這是超能力，可以感應(yīng)脈搏跳動(dòng) 恩，你剛才說(shuō)的 XXX 事情是假的，其他都是真的！（MM:暈，你是怎么辦到的？快說(shuō)快說(shuō)）別急，下次請(qǐng)我吃飯的時(shí)候我告訴你 分析:根據(jù) NLP 理論，只要注意眼球轉(zhuǎn)動(dòng)方向，向右，就是在創(chuàng)造新的感覺(jué)景象，向左，就是在回憶以前發(fā)生的感覺(jué)景象，創(chuàng)造出來(lái)的當(dāng)然就是假的。

C 建立舒適感 由 A3 到 C 帶領(lǐng)女孩進(jìn)入聯(lián)系感舒適感對(duì)話案例

我：我們認(rèn)識(shí)不長(zhǎng)，但我覺(jué)得你是個(gè)很有個(gè)性的人，知道自己真正想要的是什么 她：其實(shí)你錯(cuò)了，我很沒(méi)安全感，也沒(méi)主張和個(gè)性，也不知道自己真正想要的是什么

【沒(méi)安全感、沒(méi)主張、沒(méi)個(gè)性、不知道要什么，這是話題，你隨便挑一個(gè)質(zhì)疑他】

我：你長(zhǎng)這么大不知道自己要什么？（質(zhì)疑口吻 IOD）（停頓等待回應(yīng)）

她會(huì)有兩種反應(yīng) 1，她：嗯，沒(méi)事，沒(méi)什么（不回應(yīng)）(IOD)2，她：恩，因?yàn)閺男??巴拉巴拉（ioi）（進(jìn)入 C 對(duì)話，開(kāi)始建立聯(lián)系感）

她不回應(yīng)不投入談話，說(shuō)明你們不夠融洽，回到 A2，你可以繼續(xù)否定她 說(shuō)：“天啊，光看表面真看不出來(lái)，太能裝了，（IOD）然后在回來(lái)認(rèn)同一下(IOI)說(shuō)：“是的，我們總是想掩飾內(nèi)心的不安全感” 然后帶領(lǐng)話題“我以前就是這樣??后來(lái)，我這樣去生活??” 這樣就有更多話題在 C 階段，去建立舒適感聯(lián)系感了。

你在 C 階段你必須敢于真實(shí)表達(dá)自己的情感和感受，這樣你才能帶領(lǐng)她講自己，打 開(kāi)你們的內(nèi)心世界，去共振

通過(guò)冷讀找出共性

如果你和找到你和女人之間的一些公共元素——例如喜歡同樣的東西】討厭同樣的 東西、或者是類似的經(jīng)歷、性格——這都會(huì)建立起親和感。與女人建立共性的方法就是，在和她搭訕的前幾分鐘內(nèi)用冷讀找出共性。

我們來(lái)看一個(gè)例子，我會(huì)對(duì)女人說(shuō)，我覺(jué)得你總不愿意和別人來(lái)往，而只是冷眼旁 觀，因?yàn)槟阏局臅r(shí)候總是雙手抱胸，身體向后靠，甚至覺(jué)得你就像享受偷聽(tīng)被人 講話一樣，只愿意站在一旁“如果她認(rèn)可你的冷讀，那么繼續(xù)。我看出來(lái)這個(gè)，是 因?yàn)槲乙彩沁@樣的人。如果我們是在酒吧，我可能會(huì)繼續(xù)回合她用社交力學(xué)的觀點(diǎn) 分析周圍男人的搭訕，這些都不重要了，因?yàn)槲乙呀?jīng)和她之間找到了共性。得到了 親和感——至少已經(jīng)開(kāi)始積累親和感。

調(diào)情段子（舒適感階段，偶爾小情趣改變一下談話氣氛）男：我問(wèn)你幾個(gè)問(wèn)題，你平時(shí)吃飯用哪只手？（女：右手?。┠校耗菍?xiě)字呢？（女：右手?。┠校耗遣疗ü赡?？（女：右手?。┠校何覀兌加眉垼阍趺催€用手哈哈

分享經(jīng)歷 找到共性的一個(gè)好方法就是和他討論經(jīng)歷，找出你們共有經(jīng)歷，不要問(wèn)女人一連串問(wèn)題，然 后假裝你和她有著同樣的經(jīng)歷。相反，你要做的只是用有趣、展示價(jià)值的方式和她講述你自 己的經(jīng)歷和生活，例如：我和女人將我的寵物故事時(shí)，她們總會(huì)也給我講一個(gè)關(guān)于她們寵物 的故事。這就是她試圖把她的經(jīng)歷和我聯(lián)系在一起，換句話說(shuō)，她正在試圖和我建立親和感，就像我之前說(shuō)的，她們?yōu)楹文亟⒂H和感付出越多努力，你是獎(jiǎng)品的超框架就越穩(wěn)固。

讓她向你的標(biāo)準(zhǔn)努力 我之前談到了，當(dāng)女孩看到你的獎(jiǎng)品性后，她就會(huì)試圖和你建立親和感，這是我喜歡告訴女 孩，我對(duì)生活對(duì)其他人的看法和標(biāo)準(zhǔn)是早呢么樣的，我讓她知道我的標(biāo)準(zhǔn)和期望，以及自己 生活的原則。

我注意到，當(dāng)我告訴她們我的標(biāo)準(zhǔn)之后，她們總是試圖把自己與我的標(biāo)準(zhǔn)聯(lián)系起來(lái)，她們?cè)?試圖證明自己達(dá)到了標(biāo)準(zhǔn)。例如我和一個(gè)比較保守的女孩說(shuō)我比較喜歡富有冒險(xiǎn)精神的人，她通常就會(huì)開(kāi)始告訴我她是多么富有冒險(xiǎn)精神，或者告訴我她也喜歡有冒險(xiǎn)精神的人（我們 會(huì)在篩選和測(cè)試的一章中繼續(xù)講到這個(gè)）

在你已經(jīng)建立了很高的獎(jiǎng)品性后，這個(gè)方法尤其有效。

你比她自己更了解她 另一種建立親和感的好方法就是，告訴她你比她自己更了解他，這表明了你理解他，不過(guò)你 們可能會(huì)曲解了我的意思，我來(lái)說(shuō)明清楚。

我并不是讓你向他表明你是一個(gè)好的傾聽(tīng)者，他可以向你訴說(shuō)她的心情，我的意思是，你應(yīng) 該富有觀察力，在她身上發(fā)現(xiàn)一些她自己會(huì)有興趣的元素，這樣你就在慢慢瓦解掉她對(duì)自己 的了解，而讓她慢慢同意你的分析，引導(dǎo)她接受一些她以前從來(lái)沒(méi)有想到過(guò)的關(guān)于自己的方 面。顯然達(dá)到這個(gè)目的，最好的方法就是冷讀。

S 階段 S 誘惑 引向性愛(ài)的步驟 1，當(dāng)你們?cè)俅位氐侥愕姆孔訒r(shí)，說(shuō)：“我明天需要早起，不過(guò)我想，你還是可以過(guò)來(lái)小坐 幾分鐘的”，然后帶她迅速地在屋里逛逛，之后坐在床邊或者沙發(fā)上。2，開(kāi)始“撫摸測(cè)試”————一遍聊天，一遍開(kāi)始撫摸她的頭發(fā)，如果她沒(méi)有反感，那么 今天晚上你有戲了 3，靠近，聞她的肩膀，然后拉他過(guò)來(lái)，緊抱她。重復(fù)這個(gè)，之后開(kāi)始聞她的脖子和耳朵 4，繼續(xù)這種升溫，不過(guò)直到最后才吻她。記住，當(dāng)她想吻你時(shí)，你可以回避開(kāi)，然后挪揄 她：“不要這么急” 5，對(duì)她說(shuō)：“你可以告訴我，你想要我”，等她開(kāi)始下一步 6，如果她說(shuō)“不”，你躺在一遍，把視線轉(zhuǎn)移開(kāi)，不去看他，這會(huì)讓她主動(dòng)過(guò)來(lái) 好你，當(dāng)她來(lái)討好你時(shí)，繼續(xù)剛才的動(dòng)作，讓感覺(jué)升溫。7，吻她，在她耳邊吹氣，讓她更興奮（如呼吸加快，心跳加快等等），讓他說(shuō)“我要”

第五篇：話術(shù)

咨詢電話接打方法和技巧

準(zhǔn)備工作做好后，接打電話的方法和技巧

電話的目的：邀約家長(zhǎng)上門面談，電話中說(shuō)三分留七分 ⑴詢問(wèn)孩子的基本情況（姓名、年級(jí)、學(xué)校）

⑵詢問(wèn)孩子的學(xué)習(xí)情況，包括平時(shí)的學(xué)習(xí)習(xí)慣，考試時(shí)的答題習(xí)慣，心理狀態(tài) ⑶了解孩子各學(xué)科學(xué)習(xí)成績(jī)

⑷分析孩子各科成績(jī)不理想的原因

⑸給家長(zhǎng)制造危機(jī)感，讓家長(zhǎng)意識(shí)到現(xiàn)在孩子不良的學(xué)習(xí)習(xí)慣會(huì)直接影響他的升學(xué) ⑹通過(guò)前面的了解給孩子作綜合分析，向家長(zhǎng)介紹我們機(jī)構(gòu)的培養(yǎng)模式，優(yōu)勢(shì)，經(jīng)驗(yàn) ⑺以給孩子做學(xué)科分析，個(gè)性化測(cè)評(píng)，分析孩子學(xué)習(xí)問(wèn)題為由約家長(zhǎng)上門

⑻強(qiáng)調(diào)家住得近有很大的好處，可以充分利用陪讀讓孩子完成作業(yè)，養(yǎng)成良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣

⑼在電話咨詢中對(duì)于家長(zhǎng)的問(wèn)題要善于饒開(kāi)，自己一定要把握好主動(dòng)權(quán)，不停的把問(wèn)題拋給家長(zhǎng)，把他往自己身上引導(dǎo)。平時(shí)自己總結(jié)問(wèn)家長(zhǎng)的話述，如若家長(zhǎng)有問(wèn)題，那說(shuō)明家長(zhǎng)經(jīng)過(guò)思考，經(jīng)過(guò)思考后家長(zhǎng)對(duì)于你的回答都會(huì)有一種防備的心理，這樣不利于我們的咨詢。

⑽接電話講究感覺(jué)，每次電話響以愉悅的感覺(jué)接電話，想著你期待的人馬上就可以讓你見(jiàn)到了?？梢苑乓幻骁R子在辦公桌前，對(duì)著鏡子接電話，保持微笑，樹(shù)立自信。

⑾接電話的時(shí)候通過(guò)家長(zhǎng)的語(yǔ)音轉(zhuǎn)換成圖象，想象著家長(zhǎng)的樣子，有了具體的形象想象，善于咨詢師發(fā)揮咨詢。⑿通過(guò)聲音語(yǔ)氣的改變傳遞信息給家長(zhǎng)，讓家長(zhǎng)感覺(jué)到一種危機(jī)感。

⒀邀約上門的時(shí)間只能讓家長(zhǎng)2選1，如：今天還是明天呢？上午還是下午呢？9點(diǎn)還是10點(diǎn)呢？

⒁如何談師資？我們的老師分為兩部分，專職和兼職，不管專職和兼職都是有3-5年在校教學(xué)經(jīng)驗(yàn)的老師。我們的老師除了有過(guò)硬的專業(yè)知識(shí)，還經(jīng)過(guò)我們的培訓(xùn)具有個(gè)性化的教學(xué)方法。名校的老師不等于就是好老師,適合你孩子的才是好老師.⒂如何談價(jià)錢?家長(zhǎng)我還沒(méi)有見(jiàn)到您的孩子不知道他的學(xué)習(xí)情況如何,不知道他要補(bǔ)多少科,要補(bǔ)多長(zhǎng)時(shí)間,所以我很迫切的想見(jiàn)到您的孩子,了解他的情況后給他做個(gè)合適他的學(xué)習(xí)輔導(dǎo)方案,到時(shí)候我們才能和你算出價(jià)錢,因?yàn)檎n時(shí)不一樣,補(bǔ)的科目不一樣都會(huì)導(dǎo)致價(jià)錢不一樣.對(duì)于很強(qiáng)勢(shì)抓著價(jià)錢問(wèn)到底的家長(zhǎng),我們可以反問(wèn)家長(zhǎng)一句:這位家長(zhǎng)請(qǐng)問(wèn)價(jià)錢對(duì)于您來(lái)說(shuō)很重要嗎?是貴了您愿意送孩子來(lái)學(xué)習(xí)呢還是便宜了您才愿意送他來(lái)學(xué)習(xí)?您愿意為您的孩子教育投資多少呢? ⒃如何談效果?家長(zhǎng)您可以放心,來(lái)到我們這里學(xué)習(xí)的孩子絕對(duì)是有進(jìn)步的,請(qǐng)問(wèn)您是想在孩子的成績(jī)上、心理上還是學(xué)習(xí)態(tài)度上有所進(jìn)步呢？您想讓孩子達(dá)到一個(gè)什么目標(biāo)呢？把問(wèn)題拋回給家長(zhǎng)自己回答，再慢慢幫家長(zhǎng)分析。

⒄時(shí)間，17分鐘左右。這個(gè)時(shí)間比較合理，既可以抓住家長(zhǎng)的需求，又可以實(shí)現(xiàn)感情交流，在取得家長(zhǎng)信任的前提下為面談作好準(zhǔn)備。

⒅師資，師資是所有家長(zhǎng)最為關(guān)心的問(wèn)題，一般不用正面直接地去回答這個(gè)問(wèn)題，可以這樣告訴家長(zhǎng)，我們是一對(duì)一個(gè)性化輔導(dǎo)，所以各種類型的老師都有，但這些老師都是正規(guī)師范院校畢業(yè)并且有教齡經(jīng)驗(yàn)的老師，特別能夠抓住孩子的心，充分實(shí)現(xiàn)教學(xué)互動(dòng)的同時(shí)培養(yǎng)孩子的學(xué)習(xí)興趣，方法和能力。

⒆費(fèi)用，費(fèi)用是家長(zhǎng)比較敏感的一個(gè)問(wèn)題，因此在回答的時(shí)候也要注意靈活。首先在回答費(fèi)用之前務(wù)必將個(gè)性化輔導(dǎo)的流程和我們的服務(wù)項(xiàng)目和質(zhì)量以及品牌都告訴家長(zhǎng)，這樣當(dāng)你再說(shuō)出咱們的費(fèi)用是家長(zhǎng)就比較容易接受了。

3、如何在電話里與家長(zhǎng)談服務(wù)到談孩子的學(xué)習(xí)及成長(zhǎng)

家長(zhǎng)的電話一般都會(huì)問(wèn)“一對(duì)一”的形式和內(nèi)容，我們可以先問(wèn)一下家長(zhǎng)從什么渠道得知我們我們機(jī)構(gòu)教育的，再簡(jiǎn)要介紹一下：我們我們機(jī)構(gòu)教育實(shí)施的是“一對(duì)一”個(gè)性話獨(dú)特的教學(xué)方法和訓(xùn)練方法，與大班的教育效果是不一樣的，一對(duì)一的教學(xué)更能及時(shí)發(fā)現(xiàn)您孩子學(xué)習(xí)中的問(wèn)題。

談到這兒可以轉(zhuǎn)到另一話題上，這個(gè)話題圍繞孩子展開(kāi)。提問(wèn)：您孩子幾年級(jí)了？哪門功課不太理想？大概考多少分？在班級(jí)和年級(jí)中處于什么水平？你們找原因了嗎？孩子是男孩還是女孩？在哪所學(xué)校上學(xué)？重點(diǎn)還是普通？孩子以前這門功課的學(xué)習(xí)情況怎么樣？孩子現(xiàn)在對(duì)這門功課感興趣嗎？對(duì)任課老師的感覺(jué)怎么樣？（引導(dǎo)家長(zhǎng)談孩子的具體情況，咨詢師圍繞孩子的學(xué)習(xí)習(xí)慣，學(xué)習(xí)態(tài)度，學(xué)習(xí)效率以及這門功課的學(xué)習(xí)特點(diǎn)這幾方面幫助家長(zhǎng)分析孩子成績(jī)不理想的原因，強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)時(shí)間的緊迫性，問(wèn)題的嚴(yán)重性）

此時(shí)可以強(qiáng)調(diào)一下“一對(duì)一”個(gè)性化輔導(dǎo)，關(guān)注您孩子一個(gè)人，根據(jù)孩子的具體情況給孩子制定相應(yīng)的方案，在教學(xué)中孩子有什么問(wèn)題的話教師可以立即發(fā)現(xiàn)并解決，和大班小班不一樣，大班小班主要是老師上課，老師是不會(huì)為了某個(gè)學(xué)生停下來(lái)講課的。

繼續(xù)提問(wèn)：您是哪個(gè)區(qū)的？（根據(jù)住的遠(yuǎn)近介紹我們我們機(jī)構(gòu)教育的全程陪讀，孩子課上沒(méi)聽(tīng)懂的課后要及時(shí)把它搞懂，課上理解了的需要課后的鞏固，引出我們我們機(jī)構(gòu)教育的免費(fèi)陪讀服務(wù)）

提問(wèn)：孩子在家做作業(yè)情況如何？功課效率高嗎？請(qǐng)過(guò)家教嗎？周末學(xué)校上課嗎？（具體介紹陪讀，除了一對(duì)一那門課，孩子的其他功課有問(wèn)題我們這有專門的老師給孩子陪讀和解答，各科老師都在，上門老師只能輔導(dǎo)一科，孩子的問(wèn)題是多方面的，比如學(xué)習(xí)問(wèn)題，理解問(wèn)題等，這必須在跟孩子一起學(xué)習(xí)的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，解決。這就必須要在我們這邊陪讀，我們要對(duì)孩子負(fù)責(zé)，而且從您家長(zhǎng)角度想想，家庭是很溫馨舒適的地方，學(xué)習(xí)氣氛可能比不上學(xué)校）

提問(wèn)：家長(zhǎng)您對(duì)孩子的期望是什么？（我們我們機(jī)構(gòu)教育的一對(duì)一授課加上陪讀就相當(dāng)于全科輔導(dǎo)，對(duì)孩子的提高是非常有效的。我們跟老師，跟你們簽定一系列協(xié)議，保證教學(xué)質(zhì)量和教學(xué)效果）電話里也無(wú)法全面了解您的孩子，這樣吧，您抽空帶孩子來(lái)我們這看一下我們的教學(xué)環(huán)境和設(shè)施，我們給您孩子過(guò)一個(gè)免費(fèi)的咨詢測(cè)試，看看孩子的情況到底怎么樣，幫您分析一下孩子存在的具體問(wèn)題，給您詳細(xì)的建議。您看這個(gè)周末您有時(shí)間嗎？您跟孩子商量好，把具體時(shí)間約好。周末來(lái)我們這的家長(zhǎng)特別多，我們可以給您安排好測(cè)試時(shí)間，免得時(shí)間上和其他家長(zhǎng)時(shí)間沖突。提問(wèn)：您貴姓？您的聯(lián)系電話？我們可以把我們機(jī)構(gòu)的一些信息發(fā)短信給您。我們這的地址您清楚嗎？

4、電話中的常用術(shù)語(yǔ)及基本套路

⑴禮儀問(wèn)候：“您好，XX教育。請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫您的？/有什么能為您服務(wù)的嗎？/家長(zhǎng)您是想給孩子請(qǐng)輔導(dǎo)老師是嗎？”

⑵如果家長(zhǎng)不做聲，可以繼續(xù)說(shuō)：我們機(jī)構(gòu)教育是一家專業(yè)的個(gè)性化課外輔導(dǎo)學(xué)校，您孩子是幾年級(jí)呢？現(xiàn)在孩子的學(xué)習(xí)狀態(tài)如何？他需要我們哪方面的幫助？

⑶如果是比較配合的家長(zhǎng)，他一般會(huì)告訴你孩子的年級(jí)。然后咨詢師根據(jù)家長(zhǎng)的反映可以有針對(duì)性的問(wèn)到孩子的其他信息。比如說(shuō)：（切忌一口氣連續(xù)提出三個(gè)以上的問(wèn)題）1）孩子的各科成績(jī)?cè)趺礃樱?2）在班級(jí)、年級(jí)的排名情況？ 3）是什么學(xué)校？

4）孩子的學(xué)習(xí)目標(biāo)是什么？ 5）您對(duì)孩子的期望呢？

6）孩子以前的學(xué)習(xí)成績(jī)?cè)趺礃樱?/p>

7）孩子最喜歡哪個(gè)學(xué)科，最不喜歡哪個(gè)學(xué)科？什么原因呢？ 8）什么時(shí)候成績(jī)開(kāi)始波動(dòng)的？

9）有沒(méi)有請(qǐng)過(guò)輔導(dǎo)？是什么樣的輔導(dǎo)？家教還是小班？

10）輔導(dǎo)的效果怎么樣？有沒(méi)有進(jìn)步？進(jìn)步是否明顯？有沒(méi)有分析為什么進(jìn)步不大？ 11）孩子在家的表現(xiàn)情況怎么樣？

12）放學(xué)回家后和周末孩子怎么安排自己的時(shí)間？ 13）孩子平時(shí)學(xué)習(xí)自覺(jué)嗎？ 14）有沒(méi)有閱讀的習(xí)慣？ 15）喜歡什么樣的課外書(shū)籍？

16）是不是沒(méi)有人督促就不想學(xué)習(xí)？ 17）作業(yè)能否按時(shí)完成？

18）孩子回家是先完成作業(yè)還是先玩？

19）做作業(yè)之前有沒(méi)有復(fù)習(xí)？做完作業(yè)有沒(méi)有檢查和預(yù)習(xí)？ 20）平時(shí)做作業(yè)的速度快還是慢？

21）遇到不會(huì)做的題目孩子怎么解決？

22）孩子有沒(méi)有參加興趣班？有些什么樣的興趣愛(ài)好？ 23）有沒(méi)有和學(xué)校的老師溝通過(guò)孩子平時(shí)在學(xué)校的表現(xiàn)？ 24）您有沒(méi)有和孩子一起分析過(guò)孩子每次考試的試卷呢？

25）什么題型錯(cuò)得比較多？是選擇題還是綜合應(yīng)用題？是什么原因錯(cuò)誤的？ 26）是知識(shí)性錯(cuò)誤還是邏輯性錯(cuò)誤還是心理性錯(cuò)誤或者策略性錯(cuò)誤？ 27）孩子會(huì)不會(huì)在考試中經(jīng)常犯同樣的錯(cuò)誤？

28）孩子有沒(méi)有總結(jié)錯(cuò)題的習(xí)慣？有沒(méi)有準(zhǔn)備錯(cuò)題本？ 29）會(huì)不會(huì)把錯(cuò)誤進(jìn)行歸類，避免下次犯同樣的錯(cuò)誤？ 30）孩子平時(shí)和您和溝通怎么樣呢？

31）在學(xué)習(xí)生活當(dāng)中遇到困難會(huì)不會(huì)主動(dòng)找你幫助？還是自己解決？ 32）孩子性格特點(diǎn)是內(nèi)向還是外向呢？

33）平時(shí)朋友多不多？都和什么樣的人交往，這些您知道嗎？ 34）平時(shí)和學(xué)校老師的關(guān)系處理的怎么樣？ 35）有問(wèn)題會(huì)不會(huì)主動(dòng)的問(wèn)老師？

36）孩子是和父母親一起長(zhǎng)大的還是爺爺奶奶或者其他親屬帶大的？ 37）孩子有沒(méi)有受到青春期的一些困惑？ 38）有沒(méi)有早戀的現(xiàn)象？性格叛逆嗎？等等；

以上是咨詢師引導(dǎo)家長(zhǎng)常問(wèn)的問(wèn)題（封閉式與開(kāi)放式提問(wèn)相結(jié)合），如果掌握了上面的提問(wèn)，電話引導(dǎo)基本可以占據(jù)主導(dǎo)。重要的是，要針對(duì)你的提問(wèn)以及家長(zhǎng)的回答做科學(xué)的分析，然后塑造危機(jī)感，讓家長(zhǎng)感覺(jué)到我們的專業(yè)并很快上門。

7、電話中常遇見(jiàn)的家長(zhǎng)類型

我們按家長(zhǎng)的性格特征和行為方式把家長(zhǎng)分為四種類型，并分別用這四種動(dòng)物來(lái)表示。⑴老鷹型

他們?cè)陔娫捴型v話很快，音量也會(huì)比較大，講話時(shí)音調(diào)變化不大，可能面無(wú)表情。他們可能急不可待地想知道問(wèn)題的答案，我們機(jī)構(gòu)教育可以提供什么樣的服務(wù)給他們。所以，這樣的家長(zhǎng)可能會(huì)嚴(yán)肅或者冷淡地在電話中刁難你，以顯示他們的權(quán)威。如果你與他們建立起信任關(guān)系，他們喜歡講而不是聽(tīng)。但由于他們討厭浪費(fèi)時(shí)間，所以，在電話中同這一類型的客戶長(zhǎng)時(shí)間交談?dòng)幸欢y度，他們會(huì)對(duì)教育主動(dòng)提出自己的看法。

老鷹型的人屬于做事爽快，決策果斷，以事實(shí)和任務(wù)為中心，有些人對(duì)他們的印象會(huì)是他們不善于與人打交道。他們常常會(huì)被認(rèn)為是強(qiáng)權(quán)派人物，喜歡支配人和下命令。他們的時(shí)間觀念很強(qiáng)，講求高效率，喜歡直入主題，不愿意花時(shí)間同你閑聊，討厭自己的時(shí)間被浪費(fèi)。這類家長(zhǎng)往往是從事較高級(jí)別的管理工作。

咨詢建議：碰到這樣的家長(zhǎng)對(duì)咨詢師提出來(lái)更高的要求，必須非常的專業(yè)。談單的時(shí)候要求簡(jiǎn)潔，具體，高度自信。多用案例和數(shù)據(jù)說(shuō)話，多用咨詢道具。切忌交談時(shí)漫無(wú)目的，浪費(fèi)家長(zhǎng)的時(shí)間。不可太關(guān)注細(xì)節(jié)，太感情化。你也不可以以命令的語(yǔ)氣來(lái)同他們溝通。在大部分情況下，你可以提供兩套輔導(dǎo)方案給家長(zhǎng)，讓家長(zhǎng)自己做決定如何選擇。由于老鷹型的客戶做決策會(huì)比較快，所以，你要隨時(shí)做好簽約的準(zhǔn)備，不要理會(huì)他們是如何做決策的，跟上他們的節(jié)奏，盡快簽單吧。咨詢師也可以和這樣的家長(zhǎng)對(duì)著干，強(qiáng)硬的反駁他們的觀點(diǎn)。對(duì)于較溫和的咨詢師不建議這樣做。這樣的家長(zhǎng)一旦簽約，后期維護(hù)非常容易，高度配合我們的工作。⑵孔雀型

他們?cè)陔娫捴型v話很快；音量也會(huì)比較大；講話時(shí)音調(diào)富有變化，抑揚(yáng)頓挫；你當(dāng)然也可以想象到他們?cè)陔娫捘嵌说呢S富表情；同時(shí)，他們?cè)谝矔?huì)表現(xiàn)得很熱情，對(duì)你很友好，你可能在溝通中經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到對(duì)方爽朗的笑聲。

孔雀型的人基本上也屬于做事爽快，決策果斷。但與老鷹型的人不同的是，他們與人溝通的能力特別強(qiáng)，通常以人為中心，而不是以任務(wù)為中心。如果一群人坐在一起，孔雀型的人很容易成為交談的核心，他們很健談，通常具有豐富的面部表情。他們喜歡在一種友好的環(huán)境下與人交流，社會(huì)關(guān)系對(duì)他們來(lái)講很重要。你對(duì)他的印象可能會(huì)覺(jué)得他平易近人，樸實(shí)，容易交往。這樣的家長(zhǎng)多為女性。做決策時(shí)往往不關(guān)注細(xì)節(jié)，憑感覺(jué)做決策，做決策也很快。

咨詢建議：你與孔雀型的家長(zhǎng)可以閑聊一會(huì)兒，這對(duì)建立融洽關(guān)系是有幫助的。由于孔雀型的人樂(lè)于幫人，也很健談，所以，通過(guò)有效的提問(wèn)，你可以從他們那里獲取很多關(guān)于學(xué)生的信息。咨詢師要將注意力完全放在他們身上，并讓他們注意到這一點(diǎn)，從而可以顯示你很看重他們。咨詢師要充分引導(dǎo)家長(zhǎng)宣泄他們的情緒，善于利用感性的力量來(lái)促成簽約。⑶鴿子型 他們?cè)陔娫捴型v話不快，音量也不大，音調(diào)會(huì)有些變化，但不象孔雀型的人那么明顯。他們從容面對(duì)你所提出來(lái)的問(wèn)題，反應(yīng)不是很快，你可以想象到，他們?cè)谥v電話時(shí)的神態(tài)是安靜地坐在那里，在傾聽(tīng)你的講話，他們是很好的傾聽(tīng)者。在回答你的問(wèn)題的時(shí)候，也是不慌不忙。雖說(shuō)他們對(duì)你的介紹不會(huì)象孔雀型那樣主動(dòng)提出看法，但基本來(lái)講，他們會(huì)配合你的銷售工作，只要你能更好地引導(dǎo)他。鴿子型的家長(zhǎng)友好、鎮(zhèn)靜，屬于特別好的人。他們做起事情來(lái)顯得不急不燥，屬于肯支持人的那種人。

咨詢建議：咨詢師對(duì)待這樣的家長(zhǎng)要顯得鎮(zhèn)靜，不可急。講話速度要慢，音量不要太高，相對(duì)要控制你的聲音，并盡可能地顯示你的友好和平易近人，表現(xiàn)得要有禮貌。你要柔聲細(xì)語(yǔ)地與對(duì)方溝通，即使你想發(fā)火，語(yǔ)氣也要溫柔得象個(gè)鴿子。由于他們平時(shí)行事速度較慢，建立關(guān)系也需要一定的時(shí)間，所以，不可以顯得太過(guò)于熱情，以免引起對(duì)方懷疑。你要盡可能地找到與對(duì)方共同的興趣、愛(ài)好，并通過(guò)這些與家長(zhǎng)建立起一定的關(guān)系。因?yàn)轼澴有偷募议L(zhǎng)難以在很短的時(shí)間內(nèi)建立起信任關(guān)系，并懷有一定的疑心。與這樣的家長(zhǎng)交流時(shí)要溫和，真誠(chéng)。咨詢師的心態(tài)要平和，不要著急逼單。當(dāng)信任關(guān)系建立起來(lái)后，簽約自然是水到渠成的事了。⑷貓頭鷹型

貓頭鷹型的家長(zhǎng)在往往講話不快，音量也不大，音調(diào)變化也不大。他們往往在交往中并不太配合。不管咨詢師說(shuō)什么，可能經(jīng)常會(huì)“嗯，嗯”，讓你顯得無(wú)從下手。他們講起話來(lái)，一般毫無(wú)面部表情。如果你表現(xiàn)得很熱情的話，他們往往會(huì)覺(jué)得不適應(yīng)。貓頭鷹型的家長(zhǎng)很難看得懂，他們不太容易向?qū)Ψ奖硎居押?，平時(shí)也不太愛(ài)講話，做事動(dòng)作也緩慢。對(duì)很多人來(lái)講，貓頭鷹型的人顯得有些孤僻。

咨詢建議：咨詢師要有詳細(xì)的準(zhǔn)備，讓家長(zhǎng)感到你是一個(gè)非常有條理的人，建立個(gè)人的吸引力。注意一些平時(shí)不太注意的細(xì)節(jié)。不可與他們談?wù)撎嗯c咨詢無(wú)關(guān)的東西，不要顯得太過(guò)熱情，要直入主題。你要提供更多的事實(shí)和數(shù)據(jù)，以供他們做判斷。而且，提供的資料越細(xì)越好。和與孔雀型的人打交道不同，你不可以讓對(duì)方感到有什么意外（孔雀型的人喜歡變化和刺激）。舉例來(lái)講，如果你原先與他商討好的計(jì)劃出現(xiàn)問(wèn)題，你要改變計(jì)劃，一定要與他先商量，以讓他有所準(zhǔn)備。對(duì)于貓頭鷹型的家長(zhǎng)，你經(jīng)常要用的詞匯是：準(zhǔn)確、絕對(duì)正確、不會(huì)出現(xiàn)意外、認(rèn)真對(duì)待、細(xì)節(jié)、詳細(xì)計(jì)劃、讓數(shù)據(jù)和事實(shí)說(shuō)話等等。

我們?cè)谧稍兊倪^(guò)程當(dāng)中會(huì)遇到各種各樣的家長(zhǎng)，其實(shí)這些家長(zhǎng)也可以做一個(gè)分類，這樣在我們的咨詢當(dāng)中我們更容易找到應(yīng)對(duì)家長(zhǎng)的方式和技巧。就象和不同類型的人打交道一樣，我們應(yīng)該用什么樣的方式和技巧和他相處，這樣才能使我們和家長(zhǎng)的關(guān)系始終是在一個(gè)融洽的狀態(tài)里面。可以讓家長(zhǎng)更容易的接受我們，以及接受我們所傳達(dá)的理念以及我們所銷售的產(chǎn)品。

在我們咨詢過(guò)程當(dāng)中，當(dāng)然遇到的家長(zhǎng)各種各樣，類型也千奇百怪，我們不能光咨詢，應(yīng)該要時(shí)刻總結(jié)。總結(jié)我們的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，這樣我們才能在不同的家長(zhǎng)面前游刃有余。

（二）主動(dòng)打出電話

一、電話咨詢失敗后的挽救措施

電話咨詢后，如果沒(méi)有達(dá)標(biāo)或者沒(méi)有很好的跟家長(zhǎng)溝通，這時(shí)需要立即調(diào)整好自己的狀態(tài)，重新調(diào)整思路，整理此電話的信息點(diǎn)和突破點(diǎn)。和同事及時(shí)溝通交流，看看同事有什么樣的思路。整理后，與家長(zhǎng)重新溝通，這就涉及到回訪電話： 首次電話溝通，導(dǎo)致咨詢失敗，常是由于以下幾個(gè)問(wèn)題造成的：

1、價(jià)格：家長(zhǎng)如果聽(tīng)完價(jià)格后，態(tài)度就冷下來(lái)了。

挽救措施：我們不是純粹按照小時(shí)收費(fèi)的，而是一整套的流程：把一對(duì)一備課、授課、陪讀、答疑、班主任管理、月考等詳細(xì)說(shuō)完——注意，是詳細(xì)地說(shuō)，而不是兩句話。咨詢師自己就可以忘記報(bào)價(jià)。家長(zhǎng)也可能會(huì)忘，如果還記得，那就明確說(shuō)就是了！不用再模糊表達(dá)。一個(gè)月多少、一個(gè)小時(shí)多少，關(guān)系不大。大多數(shù)情況下，詢價(jià)只是人們習(xí)慣性的感性問(wèn)，但是當(dāng)我們說(shuō)完價(jià)錢，家長(zhǎng)就會(huì)理性地去分析了，這時(shí)候我們?cè)僭敿?xì)解釋，家長(zhǎng)也聽(tīng)不進(jìn)去多少了——除非是你的報(bào)價(jià)與其心理預(yù)期符合。永遠(yuǎn)不要指望第一次電話溝通就通過(guò)價(jià)格上的優(yōu)惠能吸引家長(zhǎng)過(guò)來(lái)。我們要做的是通過(guò)自身表達(dá)，讓家長(zhǎng)對(duì)師資+效果+咨詢師個(gè)人魅力三方面認(rèn)可。另外，“一對(duì)一”個(gè)性化輔導(dǎo)的費(fèi)用要根據(jù)每個(gè)學(xué)生不同情況而定，學(xué)生補(bǔ)習(xí)的科目不同、輔導(dǎo)的側(cè)重點(diǎn)不同、每周輔導(dǎo)時(shí)間不同等等，我們專業(yè)的教于咨詢師首先要根據(jù)您孩子的情況，量身打造一套最適合孩子的輔導(dǎo)計(jì)劃，其中包括費(fèi)用。因此，建議您帶孩子到就近的學(xué)習(xí)中心，先請(qǐng)專業(yè)的教育咨詢師就孩子在學(xué)習(xí)上存在的問(wèn)題盡心系統(tǒng)分析與咨詢，再根據(jù)輔導(dǎo)計(jì)劃確定需要的費(fèi)用。記?。骸跋M(fèi)總是被引導(dǎo)的！”您不用擔(dān)心價(jià)格問(wèn)題，簽約繳費(fèi)是最后的事情了，不要急于這樣，先分析出孩子問(wèn)題，我們能解決，我們讓您報(bào)名，不能解決，我們是不會(huì)讓你花冤枉錢的，我們還是要維護(hù)我們機(jī)構(gòu)的品牌的。最后的決定權(quán)在您，您滿意我們的計(jì)劃，簽約報(bào)名，不滿意的話，咨詢都是免費(fèi)的。

2、報(bào)小班：家長(zhǎng)本身對(duì)一對(duì)一不是很感興趣，希望、給孩子報(bào)個(gè)班。

挽救措施：對(duì)于家長(zhǎng)在電話中的問(wèn)話，一定不要完全否定，緊緊圍繞孩子的學(xué)習(xí)問(wèn)題，分析孩子學(xué)習(xí)的問(wèn)題。依據(jù)孩子的特點(diǎn)，學(xué)習(xí)的方式給家長(zhǎng)以指導(dǎo)性的建議。分析一個(gè)問(wèn)題后一定要幫助家長(zhǎng)總結(jié)一下，幫助家長(zhǎng)梳理清楚。

3、師資：家長(zhǎng)不太了解什么是個(gè)性化教學(xué)老師。

挽救措施：“個(gè)性化”教育所推行的就是——用最適合的老師教學(xué)，因?yàn)槊课唤處煻加凶约旱慕虒W(xué)風(fēng)格，讓老師的能力結(jié)構(gòu)、個(gè)性特點(diǎn)與孩子的“個(gè)性化”要求匹配，這樣才能達(dá)到最佳教學(xué)效果。我們有自己的教學(xué)研究院，有自己的專職一線教師，各學(xué)科、各年齡層、各種性格的教師，我們均有所儲(chǔ)備。

4、對(duì)方不留電話：疑心較重的家長(zhǎng)。

挽救措施：應(yīng)該貫穿在整個(gè)電話咨詢過(guò)程中，先問(wèn)對(duì)方如何稱呼，再留會(huì)好一些。告訴家長(zhǎng)手機(jī)方便聯(lián)系，干脆利落問(wèn)13幾的，別把話說(shuō)長(zhǎng)了，反而顯得不自信。引導(dǎo)家長(zhǎng)上門是接電話的首要目的，留電話是第二目的。當(dāng)遇阻時(shí)，別著急，再繼續(xù)跟家長(zhǎng)溝通孩子的情況。讓家長(zhǎng)感受到咨詢師的真誠(chéng)！如果沒(méi)留下電話，感覺(jué)前面所有的工作就是白費(fèi)，太遺憾了。當(dāng)家長(zhǎng)不留電話時(shí)95%是因?yàn)椋簩?duì)你不信任，既然這樣，他換個(gè)時(shí)間再聯(lián)系你的幾率幾乎為零。所以，我們要做的不簡(jiǎn)單是用技巧多說(shuō)兩句以求留下，最穩(wěn)妥的是繼續(xù)耐心與其溝通，以建立信任。

5、對(duì)輔導(dǎo)效果的要求：

挽救措施：一定要表示出你對(duì)家長(zhǎng)的理解。因?yàn)槲覀冏鼋逃淖钪匾暤氖呛⒆拥臅r(shí)間。但是，作為教育心理學(xué)從業(yè)人員，我們并不贊成這種想法。更加希望您沒(méi)有過(guò)多的向孩子傳遞這個(gè)信息，因?yàn)檫@樣會(huì)給孩子增加壓力。如果家長(zhǎng)或孩子周圍的環(huán)境給他過(guò)大壓力，反而會(huì)使他離重點(diǎn)大學(xué)越來(lái)越遠(yuǎn)。壓力來(lái)自何處呢？例如過(guò)多的關(guān)懷，就好像一個(gè)跑步中的人，給他適當(dāng)?shù)耐浦?，他?huì)越跑越輕松；但若給他過(guò)大的推助，他就會(huì)摔倒。再例如您的這種問(wèn)題。您希望我們機(jī)構(gòu)或某個(gè)輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)能給您和孩子一個(gè)重點(diǎn)大學(xué)的保證，這是出于您對(duì)孩子的關(guān)愛(ài)。相信您希望藉此能讓孩子和家長(zhǎng)的心中“有底”，給孩子減輕壓力。然而，您的這種做法投射在孩子身上，產(chǎn)生的心理活動(dòng)就不僅僅是您所希望的一般。首先，這種“保目標(biāo)”的做法，表面上給孩子一種支持，卻同時(shí)傳遞給孩子“父母不夠相信他能憑借自己的力量考上重點(diǎn)大學(xué)的”的信息，令他產(chǎn)生自我懷疑與否定；另一方面，“保目標(biāo)”也容易令孩子對(duì)考試產(chǎn)生輕敵與僥幸心理。對(duì)于一個(gè)即將參加高考的孩子，至關(guān)重要的是客觀、正確分析自己的實(shí)力，確定一個(gè)最適合自己的目標(biāo)，將心態(tài)調(diào)整好，保持適當(dāng)?shù)墓?jié)奏學(xué)習(xí)。根據(jù)孩子的“個(gè)性化”因素制定一套與他匹配的輔導(dǎo)計(jì)劃。在輔導(dǎo)過(guò)程中幫助他選擇適合他的目標(biāo)學(xué)校，調(diào)整他的心態(tài)與學(xué)習(xí)節(jié)奏，與孩子共同面對(duì)考試。

6、家長(zhǎng)很認(rèn)可，孩子不愿意來(lái)：

挽救措施：與孩子溝通進(jìn)行說(shuō)服工作，因?yàn)橛行┖⒆訉?duì)家長(zhǎng)提出來(lái)輔導(dǎo)是反感的，他會(huì)覺(jué)得家長(zhǎng)不信任他，或者是想給他添加學(xué)習(xí)任務(wù)。這時(shí)應(yīng)該換個(gè)人來(lái)進(jìn)行說(shuō)服工作，讓孩子提前感覺(jué)到我們對(duì)他的關(guān)懷，感受輔導(dǎo)中心的老師與學(xué)校老師的不同，取得心理的認(rèn)知。這樣的孩子可能處于青春期，也可能很有個(gè)性，愛(ài)面子。對(duì)父母的話有逆反心理。

7、家長(zhǎng)對(duì)咨詢師個(gè)人不認(rèn)可: 挽救措施：換咨詢師回訪。每位咨詢師的溝通方式是不太一樣的，可能換位咨詢師能和家長(zhǎng)溝通開(kāi)。電話咨詢的首要目的是對(duì)客戶進(jìn)行有效約訪，如果沒(méi)有對(duì)客戶進(jìn)行約訪，那么電話咨詢總體而言就是失敗的。每個(gè)電話資源的轉(zhuǎn)化都直接關(guān)系著客戶資源的最大化利用，所以電話咨詢失敗后的挽救措施至關(guān)重要。通常我們需要對(duì)電話咨詢的客戶進(jìn)行等級(jí)分類管理，及時(shí)進(jìn)行有效的跟蹤，保證客戶資源的最大化利用。