第一篇：關(guān)于續(xù)保金及訂金的話術(shù)應對

銷售顧問話術(shù)應對

話題一：續(xù)保押金

銷售顧問：XX先生/XX女生，按照公司要求，我公司需收取2000元的續(xù)保押金 客

戶：其他公司都無需收取。

針對一次性購車客戶：XX先生/XX女生，很感謝您認可我們上汽大眾汽車，好馬都需配好鞍，一臺車離不開一家靠譜的保險公司，我們4S店提供多家合作保險單位為你選擇。上汽大眾銷售量持續(xù)火爆，每月保險額都很大，所以保險公司也對我們公司有特殊的政策支持，價格方面優(yōu)惠幅度大；售后方面，提供一對一貴賓管家式服務，所有的保險業(yè)務將全程為您跟蹤，所有的配件都會有質(zhì)量保障，您將無需為您的用車有任何顧慮。最重要的是在保險后我們將提供免費拖車服務。您交完2000元的續(xù)保押金以后，我公司還將免費贈送您2幅漆。第二年續(xù)保折扣更低，還有大量豐厚的禮品相贈，讓您得到實實在在的實惠，更重要的是省時省心省事。

針對貸款客戶：XX先生/XX女生，很感謝您認可我們上汽大眾汽車，此次購車您選擇的是貸款業(yè)務，在貸款期間，您的車輛是屬于雙方共有，為了保證雙方利益，根據(jù)金融公司規(guī)定，客戶需購買貸款對應年限的保險；剛好本月有個利好的消息，您只需交取2000元續(xù)保押金，我們上傳相關(guān)憑證后，金融機構(gòu)都會有相應的政策扶持，所以在價格方面優(yōu)惠大；后期的售后服務方面，我公司提供一對一貴賓管家式服務，所有的保險業(yè)務將全程為您跟蹤，所有的配件都會有質(zhì)量保障，您將無需為您的用車有任何顧慮。最重要的是報保險后我們將提供免費拖車服務。您交完2000元的續(xù)保押金以后，我公司還將免費贈送您2幅漆。第二年續(xù)保折扣更低，還有大量豐厚的禮品相贈，讓您得到實實在在的實惠，更重要的是省時省心省事。

話題二：訂金方面

技巧一：銷售顧問在跟客戶報價的時候，應加入訂金項目，提前讓客戶有個心理準備。技巧二：銷售顧問在收取訂金方面，應該作為價格談判的一個籌碼，與客戶條件換條件。

情況一：（客戶再要求優(yōu)惠的時候）

客

戶：XX，你再優(yōu)惠2000元我今天就下訂

銷售顧問：XX先生/XX女士，您說的價格我可以幫你爭取，如果價格做的了，你今天就得交取20000元的訂金。你看這樣可以嗎？ 客

戶：好。

情況二：（銷售顧問在推現(xiàn)車無法推成功的時候，價格談好，無現(xiàn)車的情況）客

戶：XX，我就要這個配置的車

銷售顧問：XX先生/XX女士，您看，我也給你這么大的優(yōu)惠了，你還是不能接受現(xiàn)車，按照公司規(guī)定，如果無現(xiàn)車的情況，我們需要收取20000元的訂車款，你看這樣可以嗎？如果沒問題，我就跟領(lǐng)導申請幫你訂一臺車回來?？?/p>

戶：好。

第二篇：續(xù)收話術(shù)

續(xù)收拒絕處理

一、經(jīng)濟困難類

? 要點：一定要在問清客戶的原因、了解清楚客戶的真實情況后，話術(shù)才能起到作用。

?

1、客戶：現(xiàn)在經(jīng)濟不景氣，我的薪水僅夠維持一家人的生活，哪還有錢給小孩交保費呢？

? 應對：王先生，您能在一年前毫不猶豫地給孩子買這份保險，說明您的保險意識還是很強的，同時，它也表明了您的愛心。的確，這幾年的經(jīng)濟情況不是很好，但您是否想過，如果每天省下五元，也就一包煙錢就可以給孩子購買一份永遠的禮物。既保證了自己身體健康，又為孩子存下了一筆錢，這一進一出，就是兩筆錢。您說是吧？！

?

2、客戶：現(xiàn)在生活負擔太重了，上有老，下有小，哪還能管得了自己的保險呀。

? 應對1：我很理解您的處境?？墒牵绞墙?jīng)濟困難您就越需要保障。因為作為一家中流砥柱的您，萬一有什么意外，今后您的一家老小將如何生活呢？如果確實負擔不了這么多保費，您可以先減保，等經(jīng)濟條件好轉(zhuǎn)后，還可以加保，您看如何？

? 應對2：您說的很對，這個觀點我十分認同。也正是這個原因所以您更需要交費。我們的父母因為條件所限，沒有保險來保證自己年老時的生活所需，所以也加重了我們這一代的生活壓力。正是因為我們看到了這一點，所以我們需要一份保險來保證自己將來的生活所需，同時也能讓我們的孩子不重蹈覆轍，像我們那樣過得這么累。您說呢？

?

3、客戶：我失業(yè)了，孩子今年又升學。我沒錢再買保險，給我退保吧！

? 您想退保，我能夠理解。俗話說三窮三富過到老，誰都會遇到暫時的困難。像您現(xiàn)在的家庭情況更需要一個保障的支持。而且，您應當振作起來，盡快找到工作。我相信，象您這么有責任心的人，工作肯定不愁，經(jīng)濟狀況一定會慢慢好起來的。

二、認為投資保險不劃算類

要點：說明各種投資都是有需要的，不能互相代替。

1、客戶：在投保之前，我沒仔細算過?，F(xiàn)在才發(fā)現(xiàn)買保險太不劃算了，還不如將這筆錢存銀行。

? 1應對：的確，將錢存在銀行里是一種比較方便、穩(wěn)健的投資方式。但是，保險除了有穩(wěn)健、儲蓄功能之外，最主要的是還具有保障的功能。把十元錢投到保險公司，在最需要的時候，它會變成數(shù)十萬元，甚至一百萬元，您說保險劃算不劃算？

2、客戶：我現(xiàn)在做生意，收入很好，如果有什么意外，我完全有能力自己應付，保險對我來說是多余的，所以我不保了。

應對：首先恭喜您事業(yè)成功，財運亨通，花一部分錢買份保障對您來說是件微不足道的事情。保險實際上正是應該在不需要的時候購買，在需要的時候使用。您投的這份保單，只是利用你現(xiàn)有的一點錢來買永久的保障。您是家庭經(jīng)濟的主要來源，而保險可以給您提供一份無憂無慮的保障，就象是一劑定心丸。既然您已擁有了一份安定，又何必放棄呢？

三、人情投保類

要點：贊美原業(yè)務員，充分肯定此保險當初支持了朋友的工作，現(xiàn)在得到了高額保障我公司的服務人員會像你的朋友一樣一如既往的為你提供優(yōu)質(zhì)服務。

? 應對：那您一定是對朋友講義氣的人！其實您的朋友也是為你好啊。保險是可以給社會、家庭帶來穩(wěn)定的，您可能還不太了解，請允許我來介紹給您吧！

四、家庭意見不統(tǒng)一

要點：贊美客戶，并強調(diào)保險對家庭的保障意義。

1客戶：去年是我太太給我投的保，我不知道，我對所保內(nèi)容也不了解，不想再繼續(xù)保了，能不能退保? ? 應對

1、：首先我向您表示祝賀，祝賀您娶了這么一位真心愛您的太太。我想您可能對保險不太了解，請允許我向您介紹一下。? 應對

2、：您太太真了不起，她一定是考慮家計問題，想減輕您的負擔才這么說。既然她這么勤儉持家，您身為一家之主，更應該切身為她謀幸福才對啊！根據(jù)統(tǒng)計，女性的平均壽命比男性長五年，而平均結(jié)婚年齡又比男性小四歲，也就是說，中國女性好象命中注定，平均要過九年的獨居生活。所以，為了您太太著想，就算她反對，也應該下決心投保才對。

五、要求在寬限期末繳費 客戶：公司不是有兩個月的繳費寬限期嗎？我到寬限期最后日子交保費。

? 應對1：保險的寬限期條款是為客戶的特殊情況而設(shè)立的。而且，辦理繳費也是需要一個程序，需要一些時間，但是寬限期是法律規(guī)定的，所以，還是及早辦理繳費更放心呀！我現(xiàn)在來給您上門收費，節(jié)省您的時間，這樣多方便啊！

? 應對2：我覺得您很專業(yè)，寬限期是保險公司留給出差在外或有特殊情況的客戶提供的，如果用寬限，很容易忘記交費，導致保單失效造成利益受損失。而且，如果萬一保單在寬限期內(nèi)出險，公司會在理賠金中將保險費扣除，實際上保險費還是要交的。其實時間只有幾十天，沒有多少損失，為了您的利益，同時為了讓保險公司提供更好的服務，請您每年準時交費，好嗎？

六、自保件

客戶：我當初投這份保險是出于考核的要求，現(xiàn)在我都離開生命了，沒必要再續(xù)保了。

? 應對1：正是由于當初您的明智之舉，才使您享受了這份保險一年的保障，每天幾塊錢一定不會對您的生活造成什么影響。我想壽險的意義與功用，您比我更清楚。作為一個時刻面臨風險的現(xiàn)代人，您有義務為自己為家人盡一份責任。當然，決定是否續(xù)保在于您，現(xiàn)在離保險責任中止還有點時間，請您再認真考慮一下，我還是真心希望您能繼續(xù)擁有這份保障！? 應對2：王哥，您是很聰明的人，并且也很會理財，您自己在辦保險時，為自己和家人都買了保障，并且也提取了相應的傭金，也就相當于您用優(yōu)惠價買了一份保障。如果不再交費，保障就沒了，那當初的優(yōu)惠也就結(jié)束了。這可不怎么劃算，也不怎么明智。而您繼續(xù)交下去，就算儲蓄吧！其利率也比銀行高，既儲蓄又保障，您何樂而不為呢？

? 應對3：您也是做過保險的，以前會勸客戶說幾百元錢花也就花掉了，買份保險可是一份保障，怎么現(xiàn)在自己倒想不開了呢？您這份保險目前公司都已經(jīng)停售了，您該知道停售意味著什么，難道自己讓自己吃虧嗎？

? 應對4：趙先生，您說您的這件保單純粹是為了考核買的，不管什么原因，既然已辦了這份保險，擁有了這份保障，再退保實在太可惜，您知道第一年的現(xiàn)金價值很少，退出來一點錢也不能做什么，相反，留下它畢竟留下一份紀念、一份保障，也算沒白來保險公司啊，是嗎？

? 應對5：您當初也是業(yè)務員，應該對保險有很深的了解，我相信您不僅僅是為了湊業(yè)績。何況您年交保費才幾千元，您 雖然另謀高就，但保障依然存在，如果今年不續(xù)交保費，前幾年不就白交了嗎？（根據(jù)具體險種講講受益情況）

? 應對6：您辦的保險，肯定是經(jīng)過仔細考慮才選出來的，您當然比我還要清楚它的好處，如果這個月不方便交的話，公司的寬限期為60天，您在寬末之前交上也行。應對7：是的，我能理解您的心情，買這份保險也 許不是您的初衷，但是我相信您一定確信生命公司是很有前途的公司，您也一定知道保險的重要，對保險也很肯定。您在公司時，公司為您提供了很高的醫(yī)療及意外保障?，F(xiàn)在您沒有了公司的保障，這份保險正好使您的保障得以延續(xù)。所以您還是交了吧。有很多當時和您有一樣想法的業(yè)務員現(xiàn)在已經(jīng)交了續(xù)期保費。

應對8：是的，我能理解您的心情，買這份保險也 許不是您的初衷，但是我相信您一定確信生命公司是很有前途的公司，您也一定知道保險的重要，對保險也很肯定。您在公司時，公司為您提供了很高的醫(yī)療及意外保障?，F(xiàn)在您沒有了公司的保障，這份保險正好使您的保障得以延續(xù)。所以您還是交了吧。有很多當時和您有一樣想法的業(yè)務員現(xiàn)在已經(jīng)交了續(xù)期保費。

七、對公司、對服務不滿意

要點：致歉及時反饋向客戶承諾改進服務，誠實守信 客戶：你們做完保險就沒人管了，我不保了

? 應對：是嗎?首先向您道歉,您說的情況有,我們正努力做到服務100%。我們是保費部，是專職售后部門.公司的售后服務從您保單生效時就開始了,客服首先100%電話回訪,在五

一、國慶、春節(jié)、您生日時有短信問候，你續(xù)交保費轉(zhuǎn)帳時都有提醒。現(xiàn)在，除了原先與你簽約的代理人外，我被授權(quán)代表公司作專職售后服務，我叫***，我的手機號是********，我們公司的服務熱線是*******，麻煩您記一下好嗎？ 另外，您在我公司留的手機號正確嗎？您方便留下電子郵箱嗎？我們會在黃金周、您的生日，交費前、交費成功后，給您發(fā)來相應的信息或郵件。如果您的聯(lián)系方式有變化，請及時通知我們。另外針對您的情況我想近期上門服務，專門說明一下，不知方便嗎？

八、我們?nèi)绾我笊祥T拜訪客戶

? 您投保生命已有一段時間，根據(jù)公司售后服務要求，為了更好給您做好服務，說清您的保障利益，就象汽車一樣，定期維護保養(yǎng)。公司要求我親自上門給您當面講解公司產(chǎn)品和服務，這樣您比較清楚些。同時更好方便您在緊急時，能通知我。請問您明天下午還是后天下午有時間？到您家里方便嗎？

九、認為保險公司騙人

要點：直接否定

? 應對：那可能是一傳十，十傳百，傳走了樣吧？保險公司騙人可不容易。因為條款白紙黑字寫著，該賠就賠。若不賠，則可能是購買的保險不全，比如購買意外險而要求賠償生病住院醫(yī)療費，或者是關(guān)鍵的手續(xù)不全。保險公司怎么肯因小失大，讓小小的一筆賠款使自己的形象受損失呢？再說，從來沒有聽說過，一樣東西可以騙人騙上200多年的呢。反倒是投保人騙保險公司的錢還容易些。

第三篇：手機銷售話術(shù)-價格應對

銷售情景1：顧客不試機，直接就問：“最低多少錢能賣 ？ × 不良應對：

1、（馬上回答）最低***錢

2、我們這里是明碼實價，不講價。

3、你一定要的話價格會讓你滿意的?！?實戰(zhàn)策略：

很多顧客沒有了解手機的價值，直接就談價格。沒有經(jīng)驗的銷售人員，馬上回答顧客價格問題，顧客也就很快走掉了。所以，在顧客沒有了解手機價值之前，一定不要談手機的價格！

銷售話術(shù)：

話術(shù)1：先生（小姐），別著急，價格一定會讓您滿意，我們先看喜歡不喜歡。如果喜歡的話，它就很有價值了，如果不喜歡的話，再便宜，您也不會購買。是不是？

話術(shù)2：全國統(tǒng)一零售價**元。其實我現(xiàn)在跟您說價格您也沒有什么感覺，因為您不了解手機的價值，來，我給您說說它都有哪些主要功能??

銷售情景2：顧客試機后，搖了搖頭說：“太貴了?！?× 不良應對：

1、不貴啊，這已經(jīng)很便宜了。

2、想要，還可以再便宜點的。

3、最低可以給您打8.5折。

4、這樣子還嫌貴！

5、我們這里是不二價的。

6、多少錢才肯買呢？ √ 實戰(zhàn)策略：

這說明你還沒有讓顧客了解手機的價值。而嫌貴是地球人都會的。一部手機1000元顧客嫌貴，一斤白菜1元顧客也會嫌貴。銷售人員聽到顧客說“太貴了”應以平常心對待。就本案例而言，顧客是試機后才有如此反應。有50%的可能是顧客已看中這款機，故意這樣說，好講價格；還有50%的可能是顧客確實不喜歡，為了不買而找個借口。店員要通過觀察顧客的舉止、表情、語氣等，做出判斷。然后運用下面話術(shù)應對。

銷售話術(shù)：

話術(shù)1：（價值法）是的，不過我要跟您解釋一下您覺得太貴的原因??，其實我們這樣的價格，是和公司產(chǎn)品的價值分不開的，比如說??（再次刺激購買欲望，把手機的重要功能、與眾不同的賣點再次強調(diào)，注意結(jié)合FABE推銷法則。）

話術(shù)2：（代價法）呵呵，您一定相信一句話，“便宜沒好貨，好貨不便宜”。前段時間我一個同學，花了比這便宜三分之一的價錢，在其他店也買了這款手機，結(jié)果沒到三個月就用不了了。眼前省了小錢，結(jié)果花了更多冤枉錢。這就是省錢的代價??！

話術(shù)3：（分解法）您覺得貴多少呢？（假如你推薦一款機價格是2365，顧客說比另外一家店貴365元。）我們這款手機您至少可用10年，就算您只打算用2年，2年共104周，你每周也就是多花3元錢。而您節(jié)省365元買一部手機，可能用一年就壞了，您可以算一下，每月就損失將近160多呢！您說這樣劃算么？ 話術(shù)4：（如果法）小姐，如果價格再低一點點您現(xiàn)在就買嗎？（顧客如果說考慮一下，就意味著不會，你也就不需要再回答價格了，可繼續(xù)推銷手機價值；如果說會，就繼續(xù)問下去。）那您是要黑色這款還是白色那款呢？您要不要再配個藍牙？好的，明白了，您是付現(xiàn)金還是刷卡呢？（您只要往下問。最后給他一個折扣價讓他成交。）那就按照我們員工內(nèi)部價賣給您一臺吧！

話術(shù)5：（不聽法）（注解：我們上面有分析50%是顧客的借口，也可能是顧客的思維慣性。所以銷售人員要從心理暗示自己，但不能說出來。我聽不見，我聽不見，怎么可能貴呢？這么好的手機還嫌貴，有沒有搞錯！顧客第一次提出貴時，假裝聽不見，繼續(xù)介紹手機價值點；第二次提出貴時，依然假裝沒聽見，繼續(xù)介紹手機價值點。第三次提出貴時，仍然假裝沒聽見，繼續(xù)介紹手機價值點。第四次提出貴時，將問題拋給顧客。第五次再提出貴時，可以認同顧客再推銷價值。參考一下話術(shù)。）

第一次：某某先生，這部手機的顏色是代表著財富的鉆石綠?；第二次：某某先生，這部手機的皮套可是真皮做的?；第三次：某某先生，這部手機的按鍵全是鈦金做的，可以減少手機對人體的輻射?；第四次，貴嗎？?；第五次，是的，某某先生，我認同您的觀點。同時我有一點想法要說明的，貴一定有它的價值，您說對嗎？

銷售情景3：為什么你的手機賣得比別人貴？ × 不良應對：

1、不會吧，我們是全市最低的。

2、貴多少？差價全奉還！

3、因為我們的手機好唄?！?實戰(zhàn)策略：

在回答類似問題時，一定要先搞清楚，顧客所謂的“別人”是指哪一家，有沒有可比性。如果同是經(jīng)營正品行貨機，價格相差應不會很大；如果對方是經(jīng)營水貨機，拿就不具備可比性。

在銷售中，還要分清時段講策略，在平時不太忙的情況下，當我們有足夠的時間跟顧客講解時刻參考話術(shù)1，把顧客說的手機“貴”的價值點向顧客講清楚；旺季時為了速戰(zhàn)速決，則采用逆向思維，用反問的方法突破顧客的心理。見話術(shù)2。

銷售話術(shù)：

話術(shù)1：您還真懂行情，其實很多人僅看價格，而沒有了解價格背后的原因。我們的手機是比其他品牌貴些，因為我們采用的都是原裝進口的材料，比如我們的音頻解碼處理芯片是美國**公司的專業(yè)音頻解碼芯片。屏幕您看也很亮吧？（重點強調(diào)手機的價值。）原裝日本日立高清顯示屏；及其的面板都是拉絲合金的，您試試它的手感，沒有任何毛刺，而其他牌子的手機是不是這樣的材質(zhì)呢？其實您看，正是因為我們手機采用的原材料比其他品牌更講究，所以才更能保證手機的質(zhì)量，確保您用得放心。

話術(shù)2：先生/小姐，現(xiàn)在是手機的銷售旺季，今天是我們搶銷售的日子，廠家絕對把價格標到最低了，我們這個價格您絕對不用懷疑！

話術(shù)3：小姐您說的沒錯，或許您可以在別人那找到更便宜的手機。我們都希望花最少的錢買最好的手機是吧？（等顧客說是。）可是，我也聽到一個事實，最便宜的產(chǎn)品往往會有質(zhì)量問題。不是嗎？為了保障您的利益，如果就最好的品質(zhì)、最佳的服務、最低的價格這三項，讓您放棄其中一項，您會選擇哪一項呢？（引導顧客放棄最低的價格，你就成功了。）

話術(shù)4：“是的，小姐，我們的手機是貴了些，但是您一定相信一句話，‘好貨一定不便宜，便宜也一定沒好貨’。一時為價錢解釋很容易，事后為品質(zhì)道歉卻是永久的。所以我們公司多年前就做了一個決策，為了以后不為品質(zhì)道歉，堅持只做行貨手機。您應該為我們的抉擇感到高興才對，不是嗎？”（稍作停頓）說：“而且您買手機，買的是安全放心。您不會為節(jié)省一點錢，而選擇沒有售后保障的產(chǎn)品吧？您說呢？”

銷售情景4：顧客問完價格后說：“我要考慮考慮。” × 不良應對：

1、好的，您先考慮一下吧。

2、是嗎？有需要再找我。

3、不用考慮了，就買這部，聽我的沒錯?！?實戰(zhàn)策略：

在手機店經(jīng)常聽到顧客說“我考慮一下”、“我要再考慮考慮”等等類似的話，其中大部分是借口。所以你要解決的問題時如何排除顧客的借口，讓顧客說出真正的原因。

就本案例而言，顧客是問完價格后說的，所以70%以上的原因還是對價格的抗拒；或暫時掩飾自己準備購買的心理，為進一步對比其他機型，談價格等爭取主動權(quán)；也有30%的可能是顧客的確還在猶豫之中，買還是不買，下不了決心！

銷售話術(shù)：

話術(shù)1：呵呵，想考慮一下表示您對這款手機其實很感興趣是吧？（等顧客回答“是”）這款手機的確不錯，您是否需要和別人商量一下呢？（等顧客回答“不用了”）那我們要考慮什么呢？請問是價錢的問題嗎？（等顧客回答??）原來是太貴了，那表示我剛剛還沒說清楚這款手機的價值，這款手機貴在??（重點敘述手機的價值。）

話術(shù)2：（微笑著說）呵呵，小姐您心地真是太善良了?。ㄟ@樣說令顧客感到不理解。）“考慮考慮”是不是您委婉的拒絕?。繘]關(guān)系，我有心理準備。（測試顧客是否真的在考慮。等顧客回答。）是真的考慮？呵呵，那您主要考慮的是??（根據(jù)顧客說的問題點，對癥下藥，說服顧客。）

銷售情景5：顧客問手機還可以便宜點嗎？ × 不良應對：

1、對不起，不可以。

2、公司規(guī)定，明碼實價銷售。

3、便宜多少你會買呢？ √ 實戰(zhàn)策略：

賺“便宜”的心理是人之常情。顧客總希望能得寸進尺，再得到一次讓價，還會有再讓價的心理。店員首先要用肯定的姿態(tài)回答顧客這是實價，打消顧客削價的念頭。如話術(shù)1。顧客仍抱著占便宜的希望，猶豫不決，則參考話術(shù)2、3。在回答這樣的問題時，手機銷售人員需要用“矜持”的心理來與顧客較量。只要顧客不離開門店就不要害怕不買。即使可以讓價，也要通過“為難”、“延時”等手段，不讓顧客輕易砍下價格。

銷售話術(shù)：

話術(shù)1：“不好意思，這個價錢時公司規(guī)定的，是全國統(tǒng)一的定價。您先坐下，慢慢看，價格一定會讓您滿意，我們先看喜歡不喜歡。如果喜歡的話，它就很有價值了，如果不喜歡的話，再便宜，您也不會購買。您說對嗎？” 話術(shù)2：我們銷售的手機絕對100%的原裝行貨，“7天包退，30天內(nèi)包換，1年內(nèi)全國聯(lián)網(wǎng)免費保修，終生保養(yǎng)，售后是絕對有保障的”。來，我?guī)湍迳峡ǎ囈幌鹿δ?，感受一下是否喜歡。（說明此機的主要功能點及能給顧客帶來的好處，并讓顧客自己試用。這種做法，讓顧客感到不買都不好意思）。話術(shù)3：（讓顧客有占便宜的感受）這個價錢時公司規(guī)定的，是全省統(tǒng)一的定價，這個您放心。不過既然您這么喜歡，我和領(lǐng)導申請一下送您一份禮品吧！您看怎么樣？

銷售情景6：顧客買手機砍價十分夸張時。× 不良應對：

1、用眼看了一下顧客，不說話，表示生氣。

2、你到其他店看一下吧。

3、你買不買啊！不買不要搗亂?！?實戰(zhàn)策略：

這種情況分兩種，一種是顧客的確不知行情；一種就是顧客為不買手機尋找借口。我們明知顧客在說謊，但切忌故意揭穿他。90%以上的顧客屬于后者。處理這種問題的關(guān)鍵點，是要了解顧客有沒有購買需求，如果有，說明顧客對手機價格嚴重不滿的一種表現(xiàn)，反之則是脫身的借口。但無論是哪一種情況，店員對顧客的服務都要始終如一。顧客買或不買都應開心的服務，要以平常心來為顧客提供專業(yè)服務。銷售人員的面部表情，說話語氣等，不能讓顧客覺得有任何一點“怠慢”之意。

銷售話術(shù)：

話術(shù)1：（測試顧客真實需求法）呵呵，如果這個價位賣，您會買嗎？（如果顧客說不買，則證明顧客沒有需求；如果顧客說會買，接下來再問。）您認為這個價位可能賣嗎？呵呵，這部手機??（介紹手機的價值。）話術(shù)2：您真會開玩笑，我們的手機外殼、主機、電池、耳機等均由國內(nèi)最主流廠商直接生產(chǎn)，若有質(zhì)量問題實行國家規(guī)定的“三包”政策。所以，我們都是真材實價，并沒有您想象的那樣打的價格空間。

銷售情景7：**錢賣不賣？不賣就算了。× 不良應對：

1、不能賣，您再看一下了。

2、不好意思，不能再低了。√ 實戰(zhàn)策略：

面對這樣的問題，銷售人員千萬不要跟顧客賭氣，反而要繼續(xù)耐心跟進。這是顧客講價的一種心理策略，以“要挾”求講價。銷售人員在判斷處理時要認清兩種情況：

第一種情況：顧客還得價格如果很接近底價，說明顧客已經(jīng)認可產(chǎn)品并且想購買了，這時要再次強調(diào)已是最低價，讓顧客放心。見話術(shù)1。

第二種情況：如果顧客的還價跟底價差距太大，說明該顧客還沒有認可產(chǎn)品的價值，這時要留住顧客繼續(xù)講解，讓顧客多了解產(chǎn)品的價值。見話術(shù)2。

銷售話術(shù)：

話術(shù)1：（先生/小姐），我給您的絕對是最低價了，價格沒有辦法再優(yōu)惠了，這樣吧，我給您找個贈品。您看，平時買都沒有贈品的，您今天運氣很好呢。話術(shù)2：先生/小姐，您知道嗎？這部手機的攝像頭可是800W的，外殼是采用航空材料做的，還有，您看這顯示屏，即使您在強太陽光下，也可以清晰地看見。??（詳細提煉所要推銷手機的賣點)

銷售情景8：顧客問完價格，轉(zhuǎn)身就走?！?不良應對：

1、別走啊，還可以便宜些。

2、這款比較便宜。√ 實戰(zhàn)策略：

顧客問過價格就走，有多種原因。如：僅是了解一下價格、對產(chǎn)品不感興趣、再尋找其他產(chǎn)品、打招呼的一種方式。店員此時切忌自認為顧客是對價格的“拒絕”或“嫌貴”。事實上并不是的，所以此時店員一廂情愿地讓價，只會給顧客留下更差的印象。

這種情況，店員要非常自信的斬釘截鐵的說出價格。然后就“閉嘴”，不要說任何話。但要觀察顧客的舉動，是離開這節(jié)柜臺繼續(xù)看，還是馬上離開門店。如果還是在店內(nèi)瀏覽手機，可以繼續(xù)跟進。見機與顧客再次搭訕。如果轉(zhuǎn)身就要離開門店，可以采取以下話術(shù)盡力挽回。

銷售話術(shù)：

話術(shù)1：某某先生，稍等一下，能不能幫我一個小忙啊。（通常顧客會答應。）是這樣的某某先生，我是剛開始賣手機的，很多地方不太懂，您能告訴我剛才說錯了什么嗎？為什么您一句話不說就要走呢？（顧客說：呵呵，不是的啊。其實是?。）噢，原來是這樣，那我詳細給您說明一下吧。

話術(shù)2：某某小姐，這是我們最近的促銷機型。（立刻拿一張宣傳單張或那款手機的說明書。）你可以再對比參考一下，任何產(chǎn)品僅看價格是看不出它的價值的，您說對嗎？

第四篇：銷售情景話術(shù)應對技巧

銷售情景話術(shù)應對技巧

一：展廳接待，異議處理

接洽寒暄就是要說好客戶進門的第一句話，做好MOT。當意向客戶走進陌生的汽車展廳，內(nèi)心因缺乏安全感而處于防范戒備狀態(tài)時，寒暄就可以打開客戶的心靈之窗，讓雙方的關(guān)系立即變的友好、融洽。

實戰(zhàn)銷售情景1：客戶進入展廳后四處張望。

實際范例：銷售顧問：“先生∕女士您好，歡迎光臨吉利汽車XX4S店，我是銷售顧問XXX,這是我的名片，很樂意為您服務。您來到這里就是我們的客戶，買不買車沒有關(guān)系，我會盡我所能為您提供幫助。您是自己先看看熟悉下，還是讓我有重點的給您介紹？或者您也可以先到休息區(qū)坐下來喝杯茶，我給您拿些資料看看？”

銷售顧問:“先生∕女士您好，歡迎光臨吉利汽車XX4S店，我是銷售顧問XXX,這是我的名片！買車一定要多了解，多比較，買不買沒關(guān)系，您可以先看看我們的車，多了解我們的品牌，您來到這里就是我們的貴賓，不管您買不買，我都應該努力讓您滿意。您是想自己看看還是讓我為您介紹一下？” 重點總結(jié)：主動與客戶打招呼，表示歡迎之意。

呈遞名片，簡單做自我介紹。

表明對方是客戶，買不買車沒有關(guān)系。

為客戶提供行動的選擇方向：逛街、聽講解或者休息。實戰(zhàn)銷售情景2：客戶進入展廳后直接看車。

實際范例：銷售顧問：“你好！我看您肯定是位識貨的行家，您進來6分鐘，看這輛車就看了5分鐘，這可是我們展廳配置最全的商務型轎車，他接送客人比一般的轎車更具有優(yōu)勢，無論是舒適性都非常好，您是業(yè)務上需要這樣的車吧?！变N售顧問：“先生∕女士、您真的很有眼光，這款小型轎車是我們品牌中最受歡迎的一款，自推出以來所有人都喜愛它的簡潔、可愛的車體造型和線條，其流線型的設(shè)計在所有小型車中也是首屆一指。另外他的內(nèi)飾設(shè)計也非常細膩，這可不是在胡說，您可以坐進去體驗體驗。

銷售顧問：“您好，您肯定懂車而且眼光獨到，這車是微轎中空間最大、同等價位中配置最全的，它操控性靈活，動力也好，是大眾都買的起的好車！您可以打開車門感覺下車內(nèi)的空間，看看它的配置。

重點總結(jié)：贊美客戶，讓其感覺“自己不一般”。

簡介車的特色，讓客戶感覺“自己所看的車不一般”。鼓勵客戶區(qū)接觸、去體驗汽車。

第五篇：客戶應對專業(yè)話術(shù)

1、你們公司做集成灶做了多長時間了？

我們公司進入集成灶市場操作領(lǐng)域時間不是很長，但進入這個行業(yè)時間是比較早的，因為我們公司是專業(yè)生產(chǎn)集成電器的，為很多品牌的集成灶配套生產(chǎn)過相關(guān)集成零部件，所以我們公司在技術(shù)研發(fā)上是比較優(yōu)勢的。

2、你們的生產(chǎn)車間在什么地方？

目前還是在濟南長清小鴨工業(yè)園那邊。

3、這個（某一款型）價位有點高??？還能再便宜嗎？最低多少錢?。?/p>

首先產(chǎn)品你不能單看價格，高，自然有高的道理，便宜也有便宜的理由，現(xiàn)在市場上有很多便宜的產(chǎn)品，也可以自由講價，如果你做代理或者專賣店？您是愿意選擇產(chǎn)品品質(zhì)及售后服務有保障？還是愿意選擇組裝、可以自由講價的產(chǎn)品呢？秦帝品牌產(chǎn)品無論是從材質(zhì)的選擇還是到產(chǎn)品的生產(chǎn)等各個環(huán)節(jié)把關(guān)上都是其他一些產(chǎn)品不可比擬的。

4、加盟的話有什么要求？

簡要介紹（重要三點）：

1、具備資金實力；

2、有合適的門面；

3、個人具備經(jīng)營管理能力；

備注：如果確定對方合作意向較強，可以邀請其來公司實地考察：“**先生或**姐，我建議您如果確實對我們的產(chǎn)品感興趣的話，不妨來公司實地了解一下，耳聽為虛，眼見為實，您只有真正通過自己的眼睛去看到了，才會相信咱們的產(chǎn)品，必經(jīng)電話里面所說的一切再好，未經(jīng)您親自驗證，也有可能是虛的”。

5、做代理的話大約需要多少資金呢？

目前我們代理級別共分為：

1、地級市代理（代理費：50000元，保證金20000元）；

2、縣級市代理（代理費：30000元，保證金20000元）；

店面租賃費用及裝修費用根據(jù)您當?shù)貙嶋H情況計算。

6、你們秦帝產(chǎn)品有什么優(yōu)勢？

1、獨立自主的研發(fā)優(yōu)勢，確保技術(shù)領(lǐng)先；

2、生產(chǎn)優(yōu)勢，打破傳統(tǒng)的靠OEM代加工的生產(chǎn)格局，確保產(chǎn)品質(zhì)量過硬；

3、環(huán)保灶，山東造。顛覆集成灶市場南方品牌一統(tǒng)天下的格局，確立江北第一品牌；

4、材質(zhì)優(yōu)勢，融合進山東人淳樸的性格元素，在材質(zhì)選擇及用料上更體現(xiàn)出山東品牌獨有優(yōu)勢，不僅具有奢華的外觀形態(tài)，更經(jīng)得起消費者的檢驗；

5、性價比優(yōu)勢，更具有市場競爭力，讓經(jīng)銷商更放心經(jīng)營，提升每個經(jīng)銷商盈利空間；

6、地域優(yōu)勢，最大化節(jié)省物流成本及相關(guān)費用；

7、完善的售后服務優(yōu)勢，確保經(jīng)銷商經(jīng)營放心，消費者用的安心；

8、廣告優(yōu)勢，全方位行業(yè)媒體、平面媒介、網(wǎng)絡(luò)推廣、戶外廣告、展會推廣等進行高密度覆蓋宣傳，提升市場知名度，促進市場銷售；

9、管理優(yōu)勢，一對一的幫扶，解決經(jīng)銷商后顧之憂，把全國的經(jīng)銷商、加盟店納入直營店管理體系范圍之中，由專業(yè)部門和人員實行一對一的輔導政策，從最初店址選擇、裝修規(guī)劃設(shè)計至后期的市場運營、營銷策略、技術(shù)服務等細節(jié)進行詳細指導，以確保經(jīng)銷商、加盟店可以在最短時間內(nèi)開展業(yè)務；

10、運營優(yōu)勢，降低風險，穩(wěn)步提升銷售業(yè)績。由專業(yè)人員根據(jù)不同區(qū)域、不同消費習性針對性解決運營過程中實際問題。

6、我想在縣城做代理，但是價位太高了，很多人可能接受不了，怎么做呢？

價位高其實并不是最主要的問題，關(guān)鍵看我們?nèi)绾稳ヒ龑M，縣城也并不是說全是低端消費者。當初我們從廚房排風扇進入到吸油煙機時代時，不同樣也是有人說價格高么，現(xiàn)在吸油煙機和高檔整體櫥柜不照樣進入到千家萬戶了！

7、深井式的做飯的時候爆炒顛鍋或者用高壓鍋的時候，鍋會離灶臺有一定距離，吸油煙效果會不會受影響？ 這個您完全沒必要擔心，深井式同其他型號的產(chǎn)品一樣吸油煙效果并不會因產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的變化而發(fā)生質(zhì)的改變！

8、側(cè)吸的除了90款105款，深井的除了95和100的，還有別的嗎？

目前這幾種款式呢基本能滿足市場及終端顧客的需求，隨著公司的研發(fā)，后續(xù)還會有其他型號的產(chǎn)品推出，公司也會隨著市場的變化，不斷調(diào)整生產(chǎn)，以滿足市場的需求?，F(xiàn)在側(cè)吸有100款，深井有90款。9可以做貼牌嗎？最低多少錢呢？

如果您想做貼牌生產(chǎn)，那么關(guān)鍵看您需要做什么樣的規(guī)格、型號，具體的建議您來公司實際洽談。

10、之前問過美大花旗蜜雪兒，你們這個價位上還能再便宜嗎？

不同的品牌具有不同的優(yōu)勢，秦帝品牌作為長江以北及山東唯一的集成灶品牌，同等價格我們確保質(zhì)量是最好的，同等質(zhì)量我們保證價格是最低的，具有山東品牌獨有優(yōu)勢，經(jīng)得起消費者檢驗的品牌才能算是好品牌。

11、你們這個爐架怎么不是鑄鐵的啊？

這個是我們早期時候的樣板機，在售的產(chǎn)品都為鑄鐵的，質(zhì)量絕對放心。

12、這個抽油煙機聲音怎么這么大？

集成灶采用下排風設(shè)計，真正實現(xiàn)了低噪音，國家規(guī)定該指標值不大于74dB，我們這個在40db左右，之所以感覺噪音大是因為房間空曠易產(chǎn)生回音而且下邊沒有連接排風管道，真正安裝好后噪音是非常小的，這是集成灶靜音設(shè)計的一大亮點。

接受招商咨詢電話標準流程

*電話鈴聲在響起3聲內(nèi)必須接聽。并使用標準普通話，語氣要具有親和力并堅定、語速不易過快、要聽清客戶問題再應答，不要搶話。

招商電話營銷必問：六問

1、您好，濟南秦帝集成廚衛(wèi)有限公司，請問有什么需要幫助的？

問：請問您是從什么渠道獲知我們招商信息的？(注：對方所說渠道要詳細記錄)

2、請問目前您所從事的職業(yè)或行業(yè)？

（注：打工/公務員/個體從業(yè)者/賦閑人員所處的現(xiàn)狀不一樣，心態(tài)、投資能力不一）

3、如果您投資『秦帝』的話是個人投資還是朋友合伙？您準備投入的資金大概是多少萬？或您個人能夠承受的資金壓力是多少？

4、您如果開專賣店是自己租房還是自有房？是在居住地開店還是其他地方？

5、我們『秦帝』有四種合作模式：商場專柜、創(chuàng)富店（30-60平）、標準店（60-80平）、財富店（80-100平、縣市級代理）旗艦店（100-120平、地市級代理），依據(jù)您個人的投資能力，請問您更傾向于哪一種投資模式？（注：介紹店面規(guī)格時，如果對方不了解規(guī)格模式，一定要介紹投資模式）

6、請問您的聯(lián)系電話或地址是多少？以便我們及時與您進行溝通（以備對方索取資料，郵寄資料，更利于后期跟蹤回訪，電話最好把家庭電話及手機或QQ號都留下）。

注：電話溝通過程中，要詳細記錄同客戶溝通的每一個要點問題，例如：他的投入資金情況，意向投資模式，店鋪情況，聯(lián)系電話，能否來濟等。同時當個人無法答復客戶提出的問題時，可這樣回應客戶：我會讓我們的部門經(jīng)理及時與您聯(lián)系或者我稍后給您答復。不可胡編亂造。接打電話時一定要注意使用第一人稱：您而不是你！