第一篇：建材家居行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷策劃方案

建材家居行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷策劃方案

當前，我國建材家居行業(yè)的整體網(wǎng)絡(luò)營銷水平還處于初級階段，究其原因還是大部分企業(yè)對網(wǎng)絡(luò)營銷項目沒有一個系統(tǒng)性、策略性的認識，沒有做好項目的前期整體規(guī)劃，下面藍欣科技就結(jié)合自身操作這類項目時的個人經(jīng)驗，將建材家居城網(wǎng)絡(luò)營銷項目規(guī)劃方案中的重點予以提煉，供大家(微博)參考。

一、盈利模式

1、項目意義

?借助網(wǎng)絡(luò)迅速提升建材家居城在地方城市的品牌知名度

?借助網(wǎng)絡(luò)迅速為商戶提供足夠的意向客戶

?借助網(wǎng)絡(luò)迅速獲取建材家居客戶資料

?最終銷售需要靠線下

2、整體思路

?針對采購商和消費者這兩大類群體策劃建設(shè)一個營銷型網(wǎng)站

?立足搜索引擎采取競價和SEO兩種方式鎖定目標群體的網(wǎng)絡(luò)必經(jīng)渠道

?輔助以行業(yè)網(wǎng)站、論壇、QQ群等相關(guān)性網(wǎng)絡(luò)圈子，向目標群體主動傳播

二、目標客戶

網(wǎng)站確定為針對采購客戶和消費者兩大群體的營銷型網(wǎng)站。具體客戶如下：

1、工程采購：

對象身份：

?地產(chǎn)商：目前很多地產(chǎn)商都為客戶提供精裝修的房子，這就需要大量建材家居，一般來說他們需要尋找價格合適、質(zhì)量可靠、款式多樣并適合裝修風(fēng)格的建材家居生產(chǎn)廠家來大規(guī)模采購

?家具生產(chǎn)品牌商：打造樣板間和銷售門面都需要大量建材家居

?酒店：酒店裝修需要大量建材家居

主要關(guān)注因素：

?產(chǎn)品和品牌。包括：款式風(fēng)格、材料質(zhì)地、做工、環(huán)保。

?生產(chǎn)配送的及時性

?價格，其實更重要的是性價比

?生產(chǎn)規(guī)模

2、分銷商

特征：

?尋找發(fā)家致富的項目或者想投資一些項目的分銷商

?對建材家居行業(yè)有一定了解，或者正從事建材家居的批發(fā)代理

主要關(guān)注因素：

?代理政策：利潤空間、支持獎勵、風(fēng)險系數(shù)

?產(chǎn)品：市場競爭度、價格、款式

?建材家居城：可信度、規(guī)模大小

說明：網(wǎng)站內(nèi)容和網(wǎng)絡(luò)推廣手段都需要根據(jù)用戶特征和所關(guān)注因素來規(guī)劃。

3、個人消費者

特征：

?尋找個人消費者

?對需要裝修房子的單位、個人及包工包料的工程公司

主要關(guān)注因素：

?銷售政策：優(yōu)惠比例、售后保障、風(fēng)險系數(shù)

?產(chǎn)品：市場競爭度、價格、款式

?建材家居城：可信度、規(guī)模大小

說明：網(wǎng)站內(nèi)容和網(wǎng)絡(luò)推廣手段都需要根據(jù)用戶特征和所關(guān)注因素來規(guī)劃。

三、策略總規(guī)

1、業(yè)務(wù)流程

網(wǎng)站規(guī)劃建設(shè)－>推廣－>目標客戶獲取信息－>訪問網(wǎng)站－>網(wǎng)上或電話咨詢－>線下約談－>成交－>售后服務(wù)－>轉(zhuǎn)介紹

?網(wǎng)絡(luò)只是為客戶提供初步溝通，篩選客戶的同時順利入圍客戶的選擇名單，并獲取客戶資料

?線下約談更為重要

2、推廣策略

?項目整體推廣策略為立足搜索引擎（主要是百度）。

?將采取競價和SEO雙管齊下的方式，有效占據(jù)目標群體信息搜索的前列，獲取目標客戶。

?輔助以行業(yè)網(wǎng)站、論壇、QQ群等相關(guān)性網(wǎng)絡(luò)圈子的主動傳播。

3、網(wǎng)站策略

?網(wǎng)站結(jié)構(gòu)規(guī)劃一定要有思維引導(dǎo)性，引導(dǎo)目標客戶按照設(shè)計的既定步驟瀏覽網(wǎng)站，實現(xiàn)最終主動聯(lián)系在線銷售；

?網(wǎng)站需要圍繞目標群體，組織如：項目前景、產(chǎn)品優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢、產(chǎn)品優(yōu)勢、代理政策、獎勵政策、市場支持、活動支持、銷售技巧培訓(xùn)、成功經(jīng)驗介紹等內(nèi)容，來提升網(wǎng)站的銷售力和公信力，達到吸引加盟或者采購的目的；

?網(wǎng)站需要持續(xù)運營優(yōu)化和數(shù)據(jù)分析，以完善提升。

四、項目進度

項目開展可劃分三個階段：網(wǎng)站建設(shè)期、網(wǎng)站前期運營、運營收益期。

第一步：網(wǎng)站建設(shè)

?申請域名、服務(wù)器空間

?規(guī)劃網(wǎng)站平臺

?設(shè)計、制作、開發(fā)

?同步開始組建運營團隊并做初步培訓(xùn)和工作安排

第二步：前期運營

?運營網(wǎng)站

?不斷提升網(wǎng)站銷售力和網(wǎng)站流量

?采取競價和SEO的方式獲取目標客戶

?不斷測試轉(zhuǎn)化率并提升

第三步：運營收益

?整體業(yè)務(wù)流程運轉(zhuǎn)流暢

?產(chǎn)生實際成交收益

說明：項目具體進度控制圖略。

五、團隊組建

項目前期，團隊至少需要4個主要崗位編制即網(wǎng)絡(luò)營銷項目主管、文案策劃、美工設(shè)計、SEO推廣專員，具體崗位如下，具體根據(jù)崗位設(shè)置視實際需要而定。

六、項目關(guān)鍵點

?團隊組建是至關(guān)重要，大部分項目因為團隊組建不起來而耽擱。團隊組建面臨的難點有：難找到有經(jīng)驗的人員、團隊磨合需要一段時間。

?網(wǎng)站規(guī)劃建設(shè)：從規(guī)劃到開發(fā)都需要從營銷分析入手，從目標客戶入手，需要費很大功夫，同時產(chǎn)品分類以及產(chǎn)品銷售力展現(xiàn)也是一項關(guān)鍵工作。

?整體系統(tǒng)流程、團隊人員和營銷策略必須互相匹配并步調(diào)協(xié)調(diào)一致

?網(wǎng)絡(luò)營銷部門必須和業(yè)務(wù)部門協(xié)同一致

七、投入預(yù)算

1、網(wǎng)站費用

?域名費用

?服務(wù)器空間費用

?網(wǎng)站規(guī)劃建設(shè)費用

2、人員工資

?項目主管1人

?文案1人

?美工1人

?SEO1人

?攝影外包費

?其它

3、競價推廣費

4、顧問費用

5、其他等。

八、收益分析

網(wǎng)站上線運營3個月后，初步預(yù)計能做到日IP400以上，日咨詢20人次以上（僅供參考）。而最終能否成交主要看線下溝通，這目前沒法測算。但是根據(jù)我們以前項目經(jīng)驗來看，日咨詢20人，那肯定至少有50%既10人留下聯(lián)系方式。也就是說在6個月后，網(wǎng)站每天可以積累10個深度意向客戶，每月就是200多個。

同時，不管是代理批發(fā)還是采購，成交數(shù)額都比較大，所以最終成交相對也慢一些。

一份詳細的建材家居企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷項目規(guī)劃方案遠遠不止于上述內(nèi)容，此范本僅為思路性的框架內(nèi)容，具體還得綜合結(jié)合企業(yè)的實際情況而定！關(guān)于如何開展建材家居的網(wǎng)絡(luò)營銷更多詳情，可與藍欣科技網(wǎng)絡(luò)營銷機構(gòu)進一步交流、溝通。

第二篇：關(guān)于家居建材營銷策劃方案范文

關(guān)于家居建材營銷策劃方案范文

隨著經(jīng)濟的發(fā)展，建材消費也變得越來越普遍，為建材市場營銷做好方案策劃，可以更好地完成銷售目標。下面是東星資源網(wǎng)小編為大家整理的關(guān)于家居建材營銷策劃方案范文，僅供參考，歡迎大家閱讀。

家居建材營銷策劃方案一

隨著生活方式的逐漸變化，顧客購買建材產(chǎn)品的方式也在發(fā)生著變化：除了在傳統(tǒng)攤位制的建材市場購買建材外，他們還有建材超市、設(shè)計師推薦（在裝飾公司的材料展廳選購）、小區(qū)的臨時門店、互聯(lián)網(wǎng)等其它選擇。顧客選擇多元、客源分流是不可逆轉(zhuǎn)的事實。而小區(qū)推廣是精細化營銷，在終端爭取消費者的有力武器。以下就是如何開展小區(qū)推廣的步驟：

一、建立小區(qū)推廣隊伍

成立小區(qū)推廣部，任命一名經(jīng)理負責(zé)對推廣業(yè)務(wù)員進行日常管理，對整個城市進行樓盤動態(tài)調(diào)查，展開前期的公關(guān)活動。負責(zé)小區(qū)推廣人員不能處理的所有事宜，如應(yīng)酬、送禮及應(yīng)付小區(qū)管理人員的不合理要求等。選好部門經(jīng)理對工作的順利開展有著重要的意義，關(guān)鍵是經(jīng)理如何搞好團隊建設(shè)。單個小區(qū)推廣的人員配備為固定的1-2人，實行績效管理制度。

1、招聘：對小區(qū)推廣銷售人員的要求是：吃苦耐勞、百折不撓。招聘一些有做過物業(yè)管理經(jīng)驗的職高、中專生、大專生，本科生一般不用，工作經(jīng)驗半年至一年為宜，而且以前的工作跟目前的小區(qū)現(xiàn)場工作強度差不多，有一定的人際交際能力，品德好。

2、培訓(xùn)：在培訓(xùn)方面，先了解產(chǎn)品知識、性能及公司實力、服務(wù)，先入為主樹立對公司及產(chǎn)品的信心，公司的產(chǎn)品就是好，服務(wù)就是周到。在作業(yè)過程中及時灌輸公司的理念，營銷技巧，糾正正在作業(yè)過程中的不當行為、思想及流程，以增強其對公司的依附感。為上月做得好的員工舉行座談，讓成績突出的員工講授經(jīng)驗，并有意安排做得不好的后進人員提問咨詢，交流總結(jié)會多開有利鼓舞士氣。

3、打氣：小區(qū)推廣人員小區(qū)銷售工作很容易遭受挫折，若不適時幫助小區(qū)銷售人員調(diào)適心態(tài)，很容易使業(yè)務(wù)員垂頭喪氣，信心下滑，對工作極其不利。可利用早會時間，分享一些同事的成功案例：加強團隊建設(shè)，如對員工鼓勵多于批評、見面禮貌、點滴關(guān)懷、集體活動等。通過這些手段，鼓勵小區(qū)推廣人員的士氣。

4、激勵：業(yè)績最能證明業(yè)務(wù)人員能力的高低，制定一套雙方都能接受的績效考核管理制度有利于業(yè)績的不斷提升。績效管理應(yīng)該建立在保底提成、多勞多得的基礎(chǔ)上，實行多形式的報備制度，增強小區(qū)推廣人員的信心，在無形之中鼓勵小區(qū)推廣業(yè)務(wù)人員不遺余力的工作作風(fēng)，使小區(qū)推廣取得實質(zhì)性的效果。

二、進行小區(qū)普查，建立樓盤檔案，制作樓盤分布圖

將本區(qū)域的小區(qū)、樓盤，進行全面的普查，了解各個樓盤的定位、價位、戶型、戶數(shù)、配套、開發(fā)公司、物業(yè)公司、開盤日期、預(yù)計裝修日期、進駐裝修公司、有無競爭對手進入等，建立樓盤檔案，再將樓盤名稱標注在地圖上，將樓盤分布圖掛在辦公室，已進駐的小區(qū)以“紅旗”標注，并及時添加新樓盤。

三、進行樓盤分類

我們把小區(qū)分為商品房、集資房、拆遷戶、出租房、別墅房等五種類型。

1、集資房。

特點：業(yè)主間較熟悉，裝修時間集中，存在互相攀比的情況。信息容易傳播，易樹立口碑。多為國營大企業(yè)、銀行、學(xué)校、醫(yī)院、政府建設(shè)的樓盤。

2、商品房。

特點：裝修時間長，裝修檔次要求較高，零散，房東間關(guān)系相對封閉，信賴家裝公司。

3、拆遷戶、出租樓盤。

特點：裝修時間短、經(jīng)濟水平參差不齊，裝修要求普遍不高，多為雙包制，求便型。

4、小別墅。

特點：裝修預(yù)算較高，多為家裝公司設(shè)計施工，分布零散，裝修時間較長，追求檔次和效果。

將手頭上掌握的樓盤資料分門別類，在樓盤分布圖上用不同的顏色加以區(qū)分。

四、評估開發(fā)價值，確定進駐方式

在對樓盤進行逐個分析后，首先評估該樓盤是否值得進駐，也就是評估該樓盤進駐的投入產(chǎn)出比，進行投入產(chǎn)出分析，需明確以下幾組數(shù)據(jù)：

1、需投入多少人?進行多少天?

2、前期的公關(guān)費是多少?

3、租金怎樣?展示物料、宣傳物料費用如何?

4、預(yù)計銷售收入有多少?

經(jīng)過計算，若值得進駐，再來決定以何種方式即投入產(chǎn)出的方式來進駐。

目前而言，進駐小區(qū)的方式有：

1、租用門面或車庫，設(shè)立臨時售點/展示區(qū)。

2、與家裝公司聯(lián)合進駐。

3、與其它行業(yè)品牌聯(lián)合進駐。

4、宣傳：在小區(qū)主要出入口掛條幅、貼海報等，或在已使用我品牌產(chǎn)品的業(yè)主陽臺、窗戶懸掛橫幅宣傳等。

5、公益廣告：贊助制作小區(qū)樓層牌、門牌號碼、電梯間內(nèi)的宣傳海報、公益標語，贊助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時鐘、小區(qū)座椅、小區(qū)物業(yè)雜志。

6、贊助小區(qū)舉辦的活動，如小區(qū)開發(fā)商舉辦的收樓晚會、售樓促銷活動、業(yè)主聯(lián)歡晚會。

7、雙休日展銷：利用雙休日期間，由推廣小組租用場地，展示產(chǎn)品。

8、人員散跑：小區(qū)推廣人員零星入戶拜訪。

（一）、對不同類型的樓盤要采用不同的進駐方式：

1集資房。

作為開發(fā)重點，集中資源開發(fā)，適宜租用門面，設(shè)臨時專賣店。做好第一家樣板房，注意保持與意見領(lǐng)袖的良好關(guān)系，利用業(yè)主之間的口碑宣傳帶動銷售。

2商品房。

①對于大型小區(qū)，可租用門面，設(shè)臨時專賣店；對于戶數(shù)多且裝修檔次高的大型小區(qū)，設(shè)臨時專賣店的同時可派開發(fā)小組，在周六周日擺咨詢臺進行宣傳。

②充分利用樣板房帶動效果，引導(dǎo)客戶間進行口碑宣傳。

3拆遷戶/出租樓盤。

①對于大型樓盤可考慮租用門面或車庫等，設(shè)臨時點；

②對于裝修檔次低的小區(qū)，以人員散跑為主，將聯(lián)系其包工頭/鋪帖工作等為工作重點。

4小別墅。

注重與家裝公司的關(guān)系建立，這類業(yè)主多由設(shè)計師或裝修公司采購。

（二）不同時期的宣傳方式

1、初期：初期著重于開發(fā)商和售樓部的公關(guān)工作，不需投入太多人力物力，只要熟悉售樓部里的經(jīng)理及售樓小姐，多與她們進行感情溝通，時久日長，可能從她們說不定她們那里得到購房者的資料給予出，為電話營銷解決關(guān)鍵難題，初期任務(wù)還應(yīng)努力把品牌的宣傳單張及小巧玲瓏的宣傳品放入售樓部；可能的話，將廣告牌、X架、小展架，放在售樓中心進行宣傳。通過掌握的業(yè)主檔案，前期與業(yè)主可以進行電話溝通，了解業(yè)主初步的需求，并預(yù)約時間進行面對面溝通。

2、中期：是小區(qū)推廣的關(guān)鍵期，針對不同的小區(qū)，確定不同的進駐方式。（詳見上表）

3、后期：后期的則重點在電話營銷。很多業(yè)主對產(chǎn)品沒有太多的了解，而且從眾心理較強，可利用小區(qū)先期購買的客戶作為榜樣，并把所有用過本品牌的用戶實物安裝拍成寫實像片，大力向新客戶宣傳推介。

五、進駐前的準備

物料清單：

1、展架：以簡易展架為主，方便運輸與拆卸。

2、產(chǎn)品：針對小區(qū)檔次選擇合適的產(chǎn)品組合，如高檔樓盤，則要選擇一些有特色的產(chǎn)品、新產(chǎn)品進行展示；若是經(jīng)濟適用房，則可選擇一些性價比高的產(chǎn)品。

3、帳篷、太陽傘：統(tǒng)一印刷企業(yè)CI形象，并于小區(qū)直銷活動開始前運送至小區(qū)活動現(xiàn)場，增加企業(yè)和產(chǎn)品知名度，提升品牌形象，營造氣氛。

4、形象臺、桌、椅：攜帶輕便的、標準形象臺及桌椅若干。

5、電視機、電腦、VCD：以聲音吸引人群；電腦現(xiàn)場設(shè)計可積極與業(yè)主互動。

6、宣傳資料：大圖冊、榮譽證書、檢測報告、工程案例、銷售記錄等。

7、小禮品：贈送給業(yè)主。

8、X架、KT板：內(nèi)容主要是產(chǎn)品形象及企業(yè)形象Logo以及促銷活動內(nèi)容及服務(wù)內(nèi)容等。

9、小區(qū)單張，是非常重要的小區(qū)推廣工具。由導(dǎo)購員或臨時導(dǎo)購員在小區(qū)門口，人流量大的過道交叉路口，主要干道及小區(qū)活動現(xiàn)場向消費者散發(fā)大量的宣傳品、DM宣傳單頁，向消費者傳遞信息應(yīng)直接，完整，因此DM宣傳單頁包括公司簡介及公司理念等，適當印上產(chǎn)品型號、規(guī)格、效果圖及簡介。另增加售后服務(wù)承諾及售后服務(wù)聯(lián)系電話，免除消費者后顧之憂。

六、正式進駐

正式進駐小區(qū)進行推廣、銷售，有三種方式可供選擇。

（一）單獨進駐。

場地選擇應(yīng)為小區(qū)人氣最旺的廣場或必經(jīng)的過道。

在場場地布置上，一般采用以鋼結(jié)構(gòu)帳篷式展架，此種展架防風(fēng)、遮陽、避雨、十分牢固且易拆卸，同時十分搶眼，宣傳效果好。產(chǎn)品展示多采用簡易展架。要配有統(tǒng)一的形象臺。

（二）異業(yè)聯(lián)盟，聯(lián)合進駐。

為共享資源，節(jié)約費用，可找一些門當戶對的其它行業(yè)的相關(guān)品牌合作，合作公關(guān)、合作宣傳、合作展示、合作促銷，如瓷磚與涂料、瓷磚與家電、瓷磚與家具等，其目標顧客一致，銷售時間基本一致，這樣在小區(qū)推廣時就可聯(lián)合進駐小區(qū)，共同進行推廣。

（三）與家裝公司聯(lián)合進駐。

對一些住戶不多的商品房，單獨進駐成本太高，風(fēng)險大，可選擇與一些知名裝修公司聯(lián)合進駐。利用裝修公司租用的門面，占用一角擺放產(chǎn)品宣傳資料與樣板。與家裝公司商量好，要求駐小區(qū)設(shè)計師協(xié)助進行產(chǎn)品導(dǎo)購。每成交一單，給予設(shè)計師/裝修公司一定金額的獎勵。

七、接待與介紹產(chǎn)品

1、工作人員必須統(tǒng)一著裝，遵行良好的商務(wù)禮儀，使用禮貌用語。

2、介紹產(chǎn)品要專業(yè)，點燃消費者的購買欲望。如逢競爭對手也在擺點，不抵毀對方，不得為爭搶客戶而與競爭對手發(fā)生爭吵。

3、避免不愉快的事情發(fā)生，不要與消費者爭吵，特別是售后服務(wù)方面、導(dǎo)購員應(yīng)做到交待清楚，不得誤導(dǎo)消費者，心中要緊記“顧客永遠是對的”信念。

4、向業(yè)主贈送紙巾、氣球等小禮品，以博得好感。對一些業(yè)主必需的卷尺、計算器、雨傘，在登記了業(yè)主的姓名、地址、電話后，可以借給業(yè)主使用，下次入戶拜訪時借機收回。但要做好貨物、贈品的保管和銷量統(tǒng)計工作，防止貨物和贈品的流失。

5、推廣人員要主動出擊，向路人散發(fā)單張、小禮品，并引導(dǎo)其至展示地點參觀。

6、接待時積極建議業(yè)主預(yù)約參觀總部展廳和家裝課程。

7、積極介紹針對本小區(qū)的促銷活動和團購方案。

8、送給業(yè)主的資料用一個紙袋或塑料袋裝起來，顯得很“珍貴”，業(yè)主才不會隨便丟棄。資料一般包括：產(chǎn)品匯總折頁、團購指南、促銷活動單張、家裝課堂預(yù)告、接送時間安排表、業(yè)務(wù)員的名片等。

9、小區(qū)直銷活動效果做出評估及做出費用預(yù)算進行存檔備案。

八、掃樓

所謂的掃樓，就是挨家挨戶進行入室拜訪，而不是簡單的將產(chǎn)品資料塞到門縫里就完事。這些資料、信息要到達業(yè)主，才有價值。

1、入室宣傳人員要注意商務(wù)禮儀，穿著整潔，彬彬有禮。千萬不能死纏爛打，業(yè)主反感時，要適可而止。

2、入室拜訪，帶上一些禮品，如裝修時用得著的卷尺、計算器、紙巾、小雨傘等。

3、根據(jù)前期收集的業(yè)主檔案，能叫出名字更好。“您好，李小姐，我是xx品牌的，我有一些資料想給您看看?！?/p>

4、資料用一個紙袋，或塑料袋裝起來，顯得很“珍貴”，業(yè)主才不會隨便丟棄。資料一般包括：產(chǎn)品匯總折頁、團購指南、促銷活動單張、家裝課堂預(yù)告、接送時間安排表、業(yè)務(wù)員的名片等。

5、拜訪后要留下業(yè)主的聯(lián)系電話。向業(yè)主索要電話時，可以這樣說，“到時有一些優(yōu)惠（或家裝課堂，或預(yù)約去總部展廳參觀），好隨時通知您?！?/p>

6、掃樓時有一個技巧，一般選擇從頂層往下走，從上而下入室拜訪，這樣心理感覺不會太累。

7、掃樓后應(yīng)該及時記錄業(yè)主的資料。

九、參觀預(yù)約登記/確認

對一些有意向的客戶，可建議他們?nèi)ノ挥诮ú氖袌龅墓究偛空箯d參觀。讓顧客填寫參觀預(yù)約登記表。然后在約定時間的前一天晚上，再通過電話確認業(yè)主是否去，及告之具體時間。

十、接送目標顧客至展廳參觀

接送目標顧客到展廳參觀是小區(qū)推廣中很重要的一個動作，只要愿意到展廳去參觀，就意味著銷售成功率已達60%以上。在接送組織過程中，要嚴密安排，為顧客留下一個良好的印象。每次接送的人數(shù)以30人左右為宜，正好一個中巴車可裝滿。接送參觀的時間是周六、日。

十一、展廳接待

顧客接送到展廳后，門店導(dǎo)購人員與小區(qū)推廣人員分成幾個小組來接待。在展廳接待過程中，要確保每個顧客都有人接待，不得怠慢任何一個人。展廳門口應(yīng)懸掛橫幅或歡迎牌，以示歡迎。

十二、家裝課堂

與家裝公司聯(lián)合開展家裝飾課堂，免費設(shè)計、講授裝飾的知識、流程，內(nèi)容包括本產(chǎn)品的特點與裝飾風(fēng)格，住房裝修在選材、設(shè)計、裝潢方面的要點及如何控制裝修成本等等。時間一般選在周六、日。

十三、接受預(yù)訂

顧客在展廳逗留1個小時左右后，就可開始接受預(yù)訂，為激勵顧客預(yù)訂，可通過以下方法：

1、團購優(yōu)惠：向他們講明團購的優(yōu)惠政策。

2、促銷措施：介紹最近針對xx小區(qū)的優(yōu)惠、贈禮方案。

十四、團購

團購就是集體購買，有些稱為集采。

團購分二種方式：

一是由意見領(lǐng)袖召集進行（這種方式特別適合單位的集資房或統(tǒng)一興建的宿舍）。“擒賊先擒王”，做團購先找抓住“意見領(lǐng)袖、熱心人”，尤其是一些單位、機關(guān)的工會、福利部門、行政部門的頭頭，或退休干部，這些人在社區(qū)內(nèi)具有一定的號召力，可利用他們組織進行團購，根據(jù)團購數(shù)量給予其一定的獎勵。團購的突破口就是要先做一家樣板房，然后由團購召集人組織業(yè)主去樣板房參觀，這樣成交的機率就會大很多。

二是利用BBS進行網(wǎng)上招募。在一些房地產(chǎn)網(wǎng)站、裝修材料采購網(wǎng)站、或小區(qū)網(wǎng)站的BBS上以業(yè)主的名義發(fā)布一些團購瓷磚的貼子，有意向購買的就會跟貼。這對一些經(jīng)常上網(wǎng)和經(jīng)常在網(wǎng)上購物的“白領(lǐng)一族”就特別有效。團購價：要低于最低零售價，如超過5戶以上可以享受團購價，團購價為最低零售價的9折。

十五、小區(qū)回訪

根據(jù)產(chǎn)品預(yù)訂單的名單，逐一對各顧客進行回訪，進行核實用量、安排送貨、收取貨款、指導(dǎo)施工、退/補貨等服務(wù)。

對因故沒有參觀展廳，又較有興趣的業(yè)主，可預(yù)先聯(lián)系入室拜訪，介紹業(yè)主們到公司總部展廳參觀的情況，重點要說明有多少戶實現(xiàn)了成交，爭取成功銷售。

在各業(yè)主裝修好準備入住時，可以發(fā)短信，或打電話祝賀其喜遷新居，并征詢其對產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)過程、裝修效果是否滿意。

十六、口碑宣傳

在小區(qū)推廣過程中，要善于利用已成交的顧客進行口碑宣傳。為激勵顧客們進行口碑宣傳，可以對老顧客實行一項促銷政策，其介紹一位業(yè)主成交的，給予百分之幾的獎勵或贈送一些禮品。

同時，對一些猶豫不決的顧客，可帶他們?nèi)ヒ蜒b修好的顧客處看產(chǎn)品裝飾的效果。

另外，要把本小區(qū)的顧客名單整理成一個表格，將已裝修好的住宅拍成照片，作為“證據(jù)”，向其他潛在的顧客展示，能起到很好的“臨門一腳”的作用。我的建議是分階段傳播，第一階段先貼點海報讓你的產(chǎn)品品牌和目標消費者混個臉熟；然后在適時的在社區(qū)里面做些活動，當然主題需要深挖一哈，叫人感興趣、叫媒體感興趣是關(guān)鍵，形成個小事件（良性的），最后就可以赤裸裸的把你的商業(yè)內(nèi)容呈現(xiàn)出來了。還有，我覺得打誠信或產(chǎn)品差異化特點的排比較穩(wěn)妥。直接面對終端的行業(yè)多數(shù)會讓消費者有信任危機的感覺。

小區(qū)海報宣傳只能作為輔助傳播方式，你的產(chǎn)品定位中等偏上，在傳播形象上也要符合產(chǎn)品定位，而主要以小區(qū)海報的形式傳播顯然不符產(chǎn)品定位，因為小區(qū)海報的形式給人的感覺有點低檔了，他作為輔助傳播方式還可以，沒人因為只看到海報就成為你的客戶。

所以建議你集中資源在個別高尚小區(qū)外圍作精致大型廣告牌等方式，然后深入該小區(qū)做細工作，力圖拿下作樣板小區(qū)。單點突破后，利用高檔樣板小區(qū)進攻其他普通小區(qū)則容易的多，業(yè)主們也容易接受。

家居建材營銷策劃方案二

一、活動目的

對市場現(xiàn)狀及活動目的進行闡述。市場現(xiàn)狀如何?開展這次活動的目的是什么?是處理庫存?是提升銷量?是打擊競爭對手?是新品上市?還是提升品牌認知度及美譽度?只有目的明確，才能使活動有的放矢。

二、活動對象

活動針對的是目標市場的每一個人還是某一特定群體?活動控制在范圍多大內(nèi)?哪些人是促銷的主要目標?哪些人是促銷的次要目標?這些選擇的正確與否會直接影響到促銷的最終效果。

三、活動主題

在這一部分，主要是解決兩個問題：

1、確定活動主題。

2、包裝活動主題。

降價?價格折扣?贈品?抽獎?禮券?服務(wù)促銷?演示促銷?消費信用?還是其它促銷工具?選擇什么樣的促銷工具和什么樣的促銷主題，要考慮到活動的目標、競爭條件和環(huán)境及促銷的費用預(yù)算和分配。

在確定了主題之后要盡可能藝術(shù)化地“扯虎皮做大旗”，淡化促銷的商業(yè)目的，使活動更接近于消費者，更能打動消費者。

這一部分是促銷活動方案的核心部分，應(yīng)該力求創(chuàng)新，使活動具有震憾力和排他性。

四、活動方式

這一部分主要闡述活動開展的具體方式。有兩個問題要重點考慮：

1、確定伙伴：拉上政府做后盾，還是掛上媒體的“羊頭”來賣自已的“狗肉”?是廠家單獨行動，還是和經(jīng)銷商聯(lián)手?或是與其它廠家聯(lián)合促銷?和政府或媒體合作，有助于借勢和造勢；和經(jīng)銷商或其它廠家聯(lián)合可整合資源，降低費用及風(fēng)險。

2、確定刺激程度：要使促銷取得成功，必須要使活動具有刺激力，能刺激目標對象參與。刺激程度越高，促進銷售的反應(yīng)越大。但這種刺激也存在邊際效應(yīng)。因此必須根據(jù)促銷實踐進行分析和總結(jié)，并結(jié)合客觀市場環(huán)境確定適當?shù)拇碳こ潭群拖鄳?yīng)的費用投入。

五、活動時間和地點

促銷活動的時間和地點選擇得當會事半功倍，選擇不當則會費力不討好。在時間上盡量讓消費者有空閑參與，在地點上也要讓消費者方便，而且要事前與城管、工商等部門溝通好。不僅發(fā)動促銷戰(zhàn)役的時機和地點很重要，持續(xù)多長時間效果會最好也要深入分析。持續(xù)時間過短會導(dǎo)致在這一時間內(nèi)無法實現(xiàn)重復(fù)購買，很多應(yīng)獲得的利益不能實現(xiàn)；持續(xù)時間過長，又會引起費用過高而且市場形不成熱度，并降低顧客心目中的身價。

六、廣告配合方式

一個成功的促銷活動，需要全方位的廣告配合。選擇什么樣的廣告創(chuàng)意及表現(xiàn)手法?選擇什么樣的媒介炒作?這些都意味著不同的受眾抵達率和費用投入。

七、前期準備

前期準備分三塊：1、人員安排；2、物資準備；3、試驗方案。

在人員安排方面要“人人有事做，事事有人管”，無空白點，也無交叉點。誰負責(zé)與政府、媒體的溝通?誰負責(zé)文案寫作?誰負責(zé)現(xiàn)場管理?誰負責(zé)禮品發(fā)放?誰負責(zé)顧客投訴?要各個環(huán)節(jié)都考慮清楚，否則就會臨陣出麻煩，顧此失彼。

在物資準備方面，要事無巨細，大到車輛，小到螺絲釘，都要羅列出來，然后按單清點，確保萬無一失，否則必然導(dǎo)致現(xiàn)場的忙亂。

尤為重要的是，由于活動方案是在經(jīng)驗的基礎(chǔ)上確定，因此有必要進行必要的試驗來判斷促銷工具的選擇是否正確，刺激程度是否合適，現(xiàn)有的途徑是否理想。試驗方式可以是詢問消費者，填調(diào)查表或在特定的區(qū)域試行方案等。

八、中期操作

中期操作主要是活動紀律和現(xiàn)場控制。紀律是戰(zhàn)斗力的保證，是方案得到完美執(zhí)行的先決條件，在方案中對應(yīng)對參與活動人員各方面紀律作出細致的規(guī)定?，F(xiàn)場控制主要是把各個環(huán)節(jié)安排清楚，要做到忙而不亂，有條有理。同時，在實施方案過程中，應(yīng)及時對促銷范圍、強度、額度和重點進行調(diào)整，保持對促銷方案的控制。

九、后期延續(xù)

后期延續(xù)主要是媒體宣傳的問題，對這次活動將采取何種方式在哪些媒體進行后續(xù)宣傳?腦白金在這方面是高手，即使一個不怎么樣成功的促銷活動也會在媒體上炒得盛況空前。

十、費用預(yù)算

要對促銷活動的費用投入和產(chǎn)出應(yīng)作出預(yù)算。當年愛多VCD的“陽光行動B計劃”以失敗告終的原因就在于沒有在費用方面進行預(yù)算，直到活動開展后，才發(fā)現(xiàn)這個計劃公司根本沒有財力支撐。一個好的促銷活動，僅靠一個好的點子是不夠的。

十一、意外防范

每次活動都有可能出現(xiàn)一些意外。比如政府部門的干預(yù)、消費者的投訴、甚至天氣突變導(dǎo)致戶外的促銷活動無法繼續(xù)進行等等。必須對各個可能出現(xiàn)的意外事件作必要的人力、物力、財力方面的準備。

十二、效果預(yù)估

預(yù)測這次活動會達到什么樣的效果，以利于活動結(jié)束后與實際情況進行比較，從刺激程度、促銷時機、促銷媒介等各方面總結(jié)成功點和失敗點。

第三篇：家居建材團購營銷策劃方案

家居建材團購營銷策劃方案

一、活動概況

1、活動目的：長期以來，品牌聯(lián)盟都未能解決好品牌間的簽單互動，造成聯(lián)盟內(nèi)部資源浪費，為更好地促進品牌聯(lián)盟客戶資源共享，實現(xiàn)聯(lián)盟內(nèi)真正互動，達成品牌聯(lián)盟在業(yè)主中間的真正影響力，也為了讓客戶圈定在大品牌聯(lián)盟消費圈內(nèi)，卓道咨詢特策劃此次品牌聯(lián)盟團購促銷活動。

2、活動主題：XX首屆家居建材工廠直供會

3、活動時間：2015年10月1日下午1點—5點；

4、活動地點：XX大酒店一樓會議廳

5、活動對象：主要針對近期交房的小區(qū)，其次通過商場、廣告等征集的目標客戶；

6、參與品牌：歐派廚柜〃衣柜、安華衛(wèi)浴、嘉寶莉漆、世友地板、冠花照明、歐

派木門、奧華集成吊頂。

7、業(yè)主邀約形式：

A、推廣員傳單、舉牌、宣傳車推廣，設(shè)置團購報名熱線； B、XX電視臺廣告推廣，設(shè)置團購報名熱線；

C、店面征集：以發(fā)放《品牌聯(lián)盟團購券邀請函》（即品牌聯(lián)盟增值卡）方式進行，每品牌限發(fā)預(yù)約卡100張，可在每個品牌增值為200元，最高可增值至2000元，每客戶限用一張；

D、短信征集，主要針對不同細分領(lǐng)域新老客戶進行短信宣傳，如陶瓷選擇木門、地板等。

二、活動優(yōu)惠

A、預(yù)約大增值：客戶憑《品牌聯(lián)盟團購券邀請函》（即大品牌聯(lián)盟增值卡），在團購活動當天下定后，可享受貨款階梯式?jīng)_抵優(yōu)惠，最高增值可達2000元

B、各自專柜優(yōu)惠：每個品牌根據(jù)自己實際情況制定各自優(yōu)惠政策，8大品牌共同承諾所提供單價為2015年最低，并由聯(lián)盟各品牌老總聯(lián)合簽字承諾。

C、共同訂單：客戶在10月1日團購活動現(xiàn)場預(yù)交500元定金，即可享受品牌聯(lián)盟8大品牌內(nèi)所有商家最低優(yōu)惠，客戶憑借邀請函和現(xiàn)場訂單到各家店面消費，不僅可享受最低優(yōu)惠，還可享受邀請函貨款沖抵優(yōu)惠。

D、現(xiàn)場抽獎：10月1日團購活動當天，大品牌聯(lián)盟準備好豐富的禮品，客戶在現(xiàn)場下定，即可獲得大品牌聯(lián)盟抽獎券一張，分階段進行抽獎，既可活動現(xiàn)場氣氛，加快訂單速度，又能留住客戶，造成人氣烘托。

三、媒體及相關(guān)部門互動

1、媒體監(jiān)督服務(wù)卡：首次推行團購媒體監(jiān)督服務(wù)（XX電視臺），由一媒體為主辦單位，發(fā)放保價承諾書；

2、保價協(xié)議：業(yè)主簽訂購買協(xié)議（附于訂單之后），承諾活動為最低價。

四、活動亮點

A、小區(qū)業(yè)主集中團購，宣傳資源集中進行小區(qū)推廣，有利于擴大活動效果； B、現(xiàn)場精心布置，烘托氛圍，造成消費者從眾心理，實現(xiàn)現(xiàn)場快速下訂； C、承諾廠家直接讓利，最低； D、簽訂購買協(xié)議，承諾買貴包退； 更多方案內(nèi)容可查詢卓道咨詢官方網(wǎng)站。

卓道咨詢 2015/9/1

第四篇：建材家居營銷策劃之展會方案(上)

建材家居營銷策劃之展會方案（上）

文/中寰創(chuàng)世營銷策劃公司 王智輝

中寰創(chuàng)世（鄭州）營銷策劃公司如是說：建材家居行業(yè)2012年必將遭遇品牌爭奪戰(zhàn)和終端銷售較量。從年初到現(xiàn)在鄭州房地產(chǎn)行業(yè)的價格浮動時刻被人們所關(guān)注，縱然國家不斷的在調(diào)控，可是鄭州區(qū)域的房價波動相對較小，眾多購房需求者都持觀望態(tài)度，很多小型房地產(chǎn)公司實在忍受不住只出不進的局面，紛紛開始變相的優(yōu)惠和降價，并不斷的用更多的優(yōu)惠借口刺激消費者眼球，可是這些看似誘惑力十足，仔細一算確實為不疼不癢的促銷優(yōu)惠根本無法滿足購房一族的欲望和期待值，所以還是延續(xù)著不景氣的狀態(tài)。房地產(chǎn)的低靡雖不會馬上反應(yīng)到建材家居行業(yè)，但是未來影響還是有的，為何各建材家居品牌紛紛上陣，談“合”作，不斷的在整合渠道資源，就是想在這此種市場低靡的狀況下，選擇了首先搶占渠道，進行工程單簽訂，招商加盟擴大企業(yè)銷售基數(shù)，哪怕面臨市場不景氣的時候還是會保證企業(yè)整體總和的產(chǎn)能銷售額。此種做法表面上是對經(jīng)銷商不負責(zé)任，但筆者認為，在市場不斷洗牌的過程中必將出一批英勇的戰(zhàn)士強力品牌，會沖走一些實力和品牌力較弱的品牌，留下數(shù)目不多的品牌反而在消費者中更加容易形成記憶和認可，品牌將在良性的競爭環(huán)境中發(fā)展越發(fā)迅速，“成者為王敗者為寇”在今后兩年中將愈演愈烈。

建材家居的企業(yè)家們都具有很強的市場敏銳度，洞悉了房地產(chǎn)行業(yè)勢必影響建材家居行業(yè)，都在迅猛的進行招商，隨著建材行業(yè)的飛速發(fā)展，行業(yè)日益繁榮，各地掀起了家居建材展的熱潮。國內(nèi)各知名家居建材品牌，紛紛轉(zhuǎn)戰(zhàn)于各地展會，以期開辟銷售新渠道與新模式，與眾多家居建材行業(yè)協(xié)會及企業(yè)捆綁形成戰(zhàn)略聯(lián)盟，共創(chuàng)品牌之路，共謀發(fā)展創(chuàng)新的模式，實現(xiàn)企業(yè)、加盟者、展會的三贏。3月16-18日在河南鄭州中博（中原國際博覽中心）由大河報主辦的建材家居行業(yè)展會即將拉開序幕，很多企業(yè)品牌都在蠢蠢欲動、摩拳擦掌的準備當中，據(jù)相關(guān)人士透露在年前10月份的時候已經(jīng)把大廳中的展會全部預(yù)訂一

空，會場主辦方在外廣場中規(guī)劃了數(shù)排展會，供給更多企業(yè)品牌展示的機會。筆者猜想，展會的位置是不愁賣的，但是愁的是能不能帶來更多優(yōu)質(zhì)的潛在經(jīng)銷商？而品牌們有沒有很好的招商引導(dǎo)和邀約計劃開展？展會和招商過程中企業(yè)有沒有更精細和誘導(dǎo)經(jīng)銷商簽約的規(guī)劃？一場成功的招商不是準備幾個產(chǎn)品展示、展會的效果搭建、參觀工廠和形象店，而是需要系統(tǒng)的規(guī)劃，在此，筆者就針對某些需要企業(yè)注意的問題進行歸納：

1．是否要參展？

2．展會的規(guī)模多大才合適？ 3．展會參與的流程計劃？ 4．如何辨別“真、偽”經(jīng)銷商？ 5．如何吸引客戶選擇自己的品牌？ 6．怎樣與客戶達成事業(yè)一致？ 7．招商會現(xiàn)場如何把控？ 8．如何促進現(xiàn)場簽約？

9．繳納定金的客戶如何成為忠實經(jīng)銷商？ 10．現(xiàn)場未簽約后續(xù)怎么跟進？

針對以上問題，想必大家最關(guān)心也最為頭疼的話題，接下來筆者用多年對建材家居行業(yè)的研究與經(jīng)驗，與大家分享一下，在即將參加展會和不參加展會的企業(yè)品牌們有所建設(shè)性的指導(dǎo)。

1、是否要參展？會展已在業(yè)內(nèi)達成共識，各大品牌紛紛踏入此行，并能以此影響到渠道銷售商的加盟，同時提高所在行業(yè)的品牌知名度，這是優(yōu)勢。而劣勢是企業(yè)品牌們風(fēng)風(fēng)火火的索要展位，而且是往更大面積的要，往最好的位置沖，然后讓自家的設(shè)計師緊羅密布設(shè)計展廳效果，尋找搭建方進行裝修效果對接，終通過協(xié)商后決定投資較大的搭建布場費以及產(chǎn)品配套完整性，甚至在展會之間的酒店用餐和住宿費用，這樣綜合下來，展會的投資成本也是筆不小的數(shù)目，但作為發(fā)展中的企業(yè)品牌不得不去做，因為在展會的展示過程中主要有兩方面的效果，第一：做給各區(qū)域經(jīng)銷商看，看品牌的實力與展示效果；第二：做給建材家居行業(yè)看，看企業(yè)的發(fā)展與戰(zhàn)略規(guī)劃，在行業(yè)中也是具有競爭力的品牌；所以筆者認為:若是企業(yè)品牌在發(fā)展期，要擴大品牌知名度，展會還是很有必要去投資參展。而對于品牌已經(jīng)具備強勢實力，大可不必做展會現(xiàn)場投資，只需在平時的業(yè)務(wù)招商客戶積累的過程中進行展會期間的聚集，開一場別具一格、同時又非常有震撼力的招商會，成功幾率就會相對較高。

2、展會的規(guī)模多大才合適？這里不會有確切的數(shù)字來指導(dǎo)企業(yè)去做，單純的指出某個數(shù)據(jù)是無任何依據(jù)的，但其中的確有規(guī)律可以參考。其一，在決定進行參展時，首先要去了解同行業(yè)同品類的品牌有哪

些計劃在參展，這樣可以做到心中對競爭對手的戰(zhàn)略方向有所把握；其二，通過各種渠道去了解和自己同檔的競爭品牌他們參展預(yù)定了幾個展位，把握這個信息后展位的數(shù)目永遠在他們之上，只有如此才能先從陣勢上進行超越；其三，要根據(jù)此次展會的整體規(guī)模進行參考，若此次展會整體規(guī)模和推廣比起以往都有很大提升，這樣此次展會影響力增大，那么前來的準加盟商數(shù)量相應(yīng)增加，可以考慮增加展會規(guī)模，以求最大震撼展示效果給加盟商。相信通過三方面的因素企業(yè)家們會為自己的品牌選擇合適規(guī)模展位。

3、展會參與的流程計劃？詳密的計劃是成功的前奏，若是沒有此規(guī)劃，相信做出的展會也將漏洞百出，出現(xiàn)眾多現(xiàn)場很難解決的狀況，筆者曾經(jīng)歷過，由于效果圖和搭建方都拖延了時間，展會開幕當天客戶都已進場，自己還在搭建中，給予客戶的影響會是此品牌規(guī)劃和管理系統(tǒng)肯定較弱，若是與其合作，定會在合作過程中出現(xiàn)很多問題。還有種現(xiàn)象，由于建材家居眾多產(chǎn)品屬于臨時定制，在展會第一天中客戶進場還可以看到很多品牌安裝工繼續(xù)在緊張激戰(zhàn)安裝產(chǎn)品中，針對這樣的企業(yè)，能讓客戶信服你們的后續(xù)力量、工廠生產(chǎn)效率嗎？部分品牌縱然搭建已經(jīng)結(jié)束，產(chǎn)品的安裝也能在開幕之前結(jié)束，可是對于環(huán)境氛圍營造上卻沒有做到效果，軟飾沒跟上，對于客戶的印象中此品牌在環(huán)境藝術(shù)設(shè)計上將會非常欠缺，在此競爭力主要來源于附加值的年代，客戶認為此種企業(yè)品牌是不具備附加值值競爭力的。還有重要的一點展會工作人員整體素質(zhì)形象也是影響客戶合作的因素，甚至包括設(shè)計物料、樣品展示、道具、企業(yè)榮譽、節(jié)目等準備也是流程計劃中不可或缺的部分，往以上精密流程需要招商企業(yè)深度分析和提前準備，以免到時手忙腳亂給客戶造成不良的影響。

4、如何辨別“真、偽”經(jīng)銷商？做招商會要有雙敏銳的眼睛，學(xué)會辨別“真、偽”經(jīng)銷商，為何如 此，招商邀約盛行的年代，很多各區(qū)域經(jīng)銷商都被所有品牌業(yè)務(wù)邀約過，也鍛煉出一部分經(jīng)銷商只為學(xué)習(xí)和來混吃喝一番，根本沒有加盟之意，這種客戶針對企業(yè)來說是沒有價值的接待和精力浪費。前來的客戶一般有四種人：

一、從未做過本行業(yè)的人群，此種群體是最容易辨別，可以根據(jù)談話以及對行業(yè)的了解程度足以可以認定是否為準客戶；

二、同行異業(yè)群體，已是行業(yè)人士但要進駐本品類，這類客戶大多是經(jīng)歷過很多建材家居行業(yè)經(jīng)驗，但對于要進軍的品類了解比較淺，要對其深度了解就要與之溝通，現(xiàn)在正在做什么？以后準備怎么做？如果此經(jīng)銷商對現(xiàn)在做什么能夠清楚專業(yè)闡述，對以后準備怎么做還是建立在所在品類上去規(guī)劃，那么這位經(jīng)銷商是“真”，反之則“假”；

三、同行同業(yè)群體，都在說自己就是在做本品類，但考慮換品牌，此群體是“偽”經(jīng)銷商幾率最大，要辨別其客戶方法是根據(jù)其溝通過程中，對招商政策和價格上詢問較多，筆者認為，若是這部分群體可以請招商負責(zé)人或者招商經(jīng)驗豐富工作人員進行與其溝通，可以利用針對法，就假設(shè)自己曾經(jīng)深度了解這位經(jīng)銷商的地區(qū)，并且知道其店面的位置，當招商人員感覺到此客戶信息不對稱時，就可認定其是“偽”客戶或者是其他品牌派來的探子；

四、偽假冒群，壓根就不是經(jīng)銷商，某企業(yè)品牌的工作人員或者朋友，讓其來假冒某地區(qū)人員來談?wù)猩碳用耍饕胩兹≌?/p>

商政策以及招商系統(tǒng)，此種群體完全可以采用深度問答式，充分的了解假冒者所給出地區(qū)的市場情況，這些信息是此種群體很難詳細回答。筆者認為，好的招商人員要首先要學(xué)會辨別真?zhèn)危@樣才可以在展會人群眾多時選中準客戶，而不是從早忙到晚，很多時間和精力花費在沒有價值的群體身上，以上僅供參考，還有很多技巧辦法大家多加總結(jié)。

5、如何吸引客戶選擇自己的品牌？如何選品牌是每位客戶最關(guān)心的問題，不選最貴的，但選最適合 的是經(jīng)銷商的信條。在日漸競爭激烈的年代，客戶選擇的品牌要在區(qū)域市場認可是關(guān)鍵，而如何引導(dǎo)客戶也有同觀念，需要進行招商引導(dǎo)。可以按照五步走：

一、了解客戶區(qū)域市場特點，根據(jù)其特點推薦適合的品牌定位，這時切記不立馬說出自己的品牌適合此市場定位；

二、了解溝通客戶的對未來的方向規(guī)劃，要深度了解經(jīng)銷商的想法，根據(jù)其想法做順應(yīng)式的方向更加合理化建議；

三、了解客戶對于此項目的投資與回報率計劃，此信息很關(guān)鍵可準確斷定出客戶加盟合作的動機，也是需求點，暫不要直接道出自身品牌可滿足客戶需求，而是可以與客戶勾畫出一套精細的收益模式；

四、了解客戶對于選擇品牌的顧慮和擔(dān)憂，這也是為快速成交打下堅實基礎(chǔ)的一步，此過程要去解決客戶的疑慮，讓客戶做到信服和認可；

五、此步就是完全讓品牌和客戶聯(lián)系到一起，成交的過程，以上四步的成功鋪墊，相信在此步驟就能很好引導(dǎo)客戶對品牌產(chǎn)生信任度，完成品牌的引導(dǎo)，最終達成合作。筆者認為，此過程的把握還會有技巧方法可用，只是個人略見，也有很多招商高手的朋友，相互學(xué)習(xí)和探討。

先列出大家感興趣的以上五個問題，僅供大家參考，歡迎探討（QQ:616777949)，筆者將會以最快的速度把后五個問題整理成文，再與大家分享，謝謝閱讀！

第五篇：建材家居行業(yè)經(jīng)營體會

建材家居行業(yè)經(jīng)營體會

2010年歲末，應(yīng)邀參加云南建材家居行業(yè)營銷高峰論壇暨新春聯(lián)誼會，組委會領(lǐng)導(dǎo)要求我談?wù)動嘘P(guān)澳都這十個年頭取得的一些成績發(fā)表自己的心得，分享與會代表，我就即興發(fā)表了澳都十年的創(chuàng)業(yè)感想。

我一直認為，過去十年我們做建材行業(yè)的，不管是大小老板，基本上都撈了一桶金，取得了一些成績，這不是在座的各位起到多少作用，而是得益于房地產(chǎn)及相關(guān)項目配套的蓬勃發(fā)展，換言之，如果房地產(chǎn)項目增長30%，在座各位銷售額只有29%，那我認為這是在走下坡路，我們不希望每年翻一番，但每年平均增長30%確實不為過，這是市場發(fā)展的客觀規(guī)律，水漲船高的原理。

與會代表還與我談到了這些年來做定制類家居業(yè)的辛酸，要想累，做櫥柜！誠然，可能行業(yè)的特殊性確實讓咱們這些櫥柜、衣柜人有些抱怨情緒，但縱觀市場大潮中，哪一個行業(yè)又是省油的燈？餡餅有一半是從天上掉下來的，但還要你伸手去接，所說我就此認為，干一行愛一行，并且是十年愛一行，而非一年愛十行的觀點。如果你覺得你做的事業(yè)不能給你帶來快樂，讓你產(chǎn)生興趣，那快樂營銷就無從談起，老板都不快樂，員工會從中找到快樂嗎？結(jié)果顯而易見。

一、得民心者得天下。

就澳都而言，這一點是重中之重。沒有人，企業(yè)發(fā)展無從談起，這就是“人”的文化。我一開始在研究產(chǎn)品，隨后在研究營銷，現(xiàn)在我在研究人，要聚人，就要得民心。蒙牛乳業(yè)牛根生所說:財聚人散，人散財聚，小商靠智，大商靠德就是這個道理。老板就應(yīng)該向雷鋒同志學(xué)習(xí)，這就是最無私的，但從長遠看絕對是最自私的哲學(xué)：人的生命是有限的，我要把有限的生命投入到無限的為人民服務(wù)中去。雷鋒日記里寫的人民，我們在座的企業(yè)家朋友可以理解為消費者、員工、股東，我們要做好分配，這是大家最關(guān)心的“需求理論”。在舍與得的界限上怎么去掌握好分寸，減少團隊流失率，讓老板與股東、消費者、員工形成共贏團隊。一句話：“看上去最無私的老板，實際上是最自私的?！?/p>

二．得渠道者得天下。

縱觀世界財富排名第一的沃爾瑪家族，還是國內(nèi)的國美黃光裕家族，他們的共同點有驚人的相似之處：渠道為主，終端為主。一種標準開店，可以很快復(fù)制粘貼。我們應(yīng)該向歐派學(xué)習(xí)，向行業(yè)巨頭歐派致敬。澳都走農(nóng)村包圍城市路線就是在歷史條件下被迫走出來的。我們把有限的資源放在渠道建設(shè)及維護上，只是在西部落后的城市形成一定競爭力。我們的行業(yè)是一個朝陽的行業(yè)，也是一個生命力很強的行業(yè)。在《論持久戰(zhàn)》里我也提過，路很長，我們只是暫時領(lǐng)先，我們還必須在渠道上花大力氣。

三．得模式者的天下。

現(xiàn)在企業(yè)的競爭不是產(chǎn)品的競爭，而是一種商業(yè)模式的競爭。不管是藍海戰(zhàn)略、紅海戰(zhàn)略，自己的戰(zhàn)略就是戰(zhàn)略，適合自己的才是最好的。我們澳都櫥柜為什么會在云南同行業(yè)遙遙領(lǐng)先？可能我們海比家居品牌也會用同一種商業(yè)模式，通過復(fù)制粘貼成為云南衣柜第一名。這不是理想，這很快就會成為事實，請大家拭目以待。我也希望在座的同行朋友能夠不找經(jīng)銷加盟商，用直營、半直營入股份方式來完成店面擴張；并通過有效的分配方式及管理來完成大家的創(chuàng)業(yè)夢想。

四．目標一致方可得天下。

看準目標，往死里整，不輕易改變目標，想辦法去完成目標?！段饔斡洝防锾粕肋h說一句話：徒弟，往西走；八仙過海，大家往東游；毛澤東革命往北上；鄧小平向南下。這就是從上到下目標一致，可能一輩子只能做好一件事，如果看到別人衣柜賺錢去做，裝修木門賺錢也去做，結(jié)果可想而知。東吸點二氧化碳，西邊喝點西北風(fēng)，再搞一杯國產(chǎn)二鍋頭，結(jié)果肯定是要拉肚子，換句話：出來混，遲早要還！這是做事業(yè)的根本。

以上幾點，隨著城市化進程的日益推廣，舊房改造是對建材家居的需求，建材下鄉(xiāng)等大好歷史機遇，堅持住，好日子要來了！