第一篇：商務(wù)談判講義

苦樂觀人們對痛苦和快樂及其關(guān)系的基本見解。屬于人生觀范疇。是人們在精神和物質(zhì)生活中產(chǎn)生的不同感受和認(rèn)識。苦樂觀是由人生觀決定的，有什么樣的人生觀就有什么樣的苦樂觀。在階級社會，它帶有明顯的階級性。處于不同階級地位的人，人生觀也截然不同。

歷史上一切剝削階級都把在政治和經(jīng)濟(jì)上壓迫和剝削被統(tǒng)治階級作為自己最大的幸福，把生活上吃喝玩樂、窮奢極欲作為自己最大的快樂，以達(dá)不到這個目的或失去這種快樂為最大的痛苦。無產(chǎn)階級的苦樂觀認(rèn)為，人生的目的和意義在于消滅一切剝削階級，解放全人類，實(shí)現(xiàn)共產(chǎn)主義的理想，使人人都過上自由、平等、和平、幸福的生活。如能在這個偉大的事業(yè)中貢獻(xiàn)出自己的聰明才智和力量，即使需要?dú)v盡千辛萬苦，也是快樂的；如不能實(shí)現(xiàn)這個理想或不能為實(shí)現(xiàn)這個理想貢獻(xiàn)力量，則是痛苦的?？嗯c樂是辨證的統(tǒng)一，“苦”是手段，“樂”是目的，“樂”必須通過“苦”才能達(dá)到，即“苦盡甘來”。它提倡以苦為榮，以苦為樂，強(qiáng)調(diào)在實(shí)踐中吃苦在前，享受在后，把方便讓給別人，把困難留給自己，為人民苦在前頭，樂在其中；還強(qiáng)調(diào)把個人苦樂與民族、階級、國家和集體的苦樂緊密聯(lián)系在一起，以民族、階級、國家和集體的苦樂為苦樂，做到先天下之憂而憂，后天下之樂而樂。

榮辱觀榮辱觀是人們對榮與辱的根本觀點(diǎn)和態(tài)度。受一定社會的風(fēng)尚、習(xí)俗和傳統(tǒng)的影響。在階級社會中，又受一定階級的思想影響。恩格斯說：“每個社會集團(tuán)都有它自己的榮辱觀?！保ā恶R克思恩格斯全集》第39卷第251頁）在社會主義條件下，熱愛祖國，貢獻(xiàn)全部力量建設(shè)社會主義，是最大的光榮；損害社會主義祖國的利益、尊嚴(yán)和榮譽(yù)，是最大的恥辱。普遍意義上的榮辱觀也叫一般榮辱觀，通常簡稱為“榮辱觀”。普遍意義上的榮辱觀的有兩個方面的意義和作用：

一方面，它是對人們行為的一種社會評價。即它通過社會輿論的力量，用光榮和恥辱的概念，表明社會支持什么，反對什么。從社會評價的意義講，不同的階級有不同的榮辱觀。凡是符合一定階級利益的行為，一定的階級就給以肯定和獎勵，反之，給以否定和譴責(zé)。這種榮辱觀念普遍來自個人在社會經(jīng)濟(jì)、政治中的地位。榮辱觀念盡管與社會風(fēng)尚、習(xí)俗、傳統(tǒng)有著密切的聯(lián)系，但是，它們并不是產(chǎn)生榮辱觀念的決定性因素。任何一種榮辱觀念，都反映了一定階級政治上和經(jīng)濟(jì)上的要求。人們只能從自己的經(jīng)濟(jì)政治地位中，主要是從決定人們基本生存條件的經(jīng)濟(jì)地位中，形成自己的榮辱觀念。如封建地主階級以具有高貴的門第、顯赫的官爵、成群的奴仆、窮奢極欲的生活為最大的榮耀；資產(chǎn)階級一方面看不起封建地主這種門第觀念，一方面則把人與人之間的關(guān)系簡化為赤裸裸的利害關(guān)系，變成為冷酷無情的現(xiàn)金交易。在資產(chǎn)階級眼里，最大的榮耀是金錢，錢袋可以決定一切，也可以改變一切。金錢的價值，就是貨幣所有者的價值，金錢越多，價值越大，尊嚴(yán)越高。

另一方面，它是一個人對自己行為所造成的社會后果的關(guān)心，它表示個人力求通過自己的活動，希望從社會得到榮譽(yù)，并努力避免恥辱的一種愿望。這種自我評價意義上榮辱觀，在一定條件下，會顯得特別重要。如在階級社會里，剝削階級總是把榮辱向個人的狹隘方面來引導(dǎo)，說成是個人的事情，這就形成了在封建社會，人們長期以金錢地位作為個人榮譽(yù)的評判標(biāo)準(zhǔn)的問題。無產(chǎn)階級取得政權(quán)以后，建立了社會主義制度，個人榮譽(yù)觀念有它全新的標(biāo)準(zhǔn)，即社會給予個人的榮譽(yù)是與個人對社會所做的貢獻(xiàn)相聯(lián)系的，個人對社會所做的貢獻(xiàn)越多，他得到的榮譽(yù)就越多。反之，恥辱是社會對違背公共利益行為的一種懲罰，也是人們對自己過失所形成的痛苦的內(nèi)心體驗(yàn)。當(dāng)人們的行為對社會造成了損害，在社會輿論的壓力下，他就會感到恥辱。

生死觀值評價，從而形成不同的生死觀。在中國歷史上，不少思想家對生死問題提出了許多有價值的看法。

孔子謂“殺身成仁”；孟子曰“舍生取義”；司馬遷認(rèn)為“人固有一死，死有重于泰山，或輕于鴻毛”莊子認(rèn)為生是偶然，而死是必然，不必過于悲哀。中國共產(chǎn)黨人在爭取民族解放和進(jìn)行社會主義建設(shè)的實(shí)踐中，形成了革命英雄主義的生死觀。毛澤東在張思德同志的追悼會上明確指出：“?人固有一死，或重于泰山，或輕于鴻毛?。為人民利益而死，就比泰山還重；替法西斯賣力，替剝削人民和壓迫人民的人去死，就比鴻毛還輕?！?/p>

中國的傳統(tǒng)文化是儒家、道家、佛家思想的長期歷史沉淀，人們對死亡的看法也是受這些思想的影響，對死亡始終采取否定、蒙蔽的負(fù)面態(tài)度，甚至不可在言語中對死亡有所提及，它是不幸和恐懼的象征；而西方文化主要受基督教的影響，基督徒由耶穌之死來升發(fā)對“天堂”，永生的信念，它們認(rèn)為死亡就是皈依天父。他們這種對死亡的看法遠(yuǎn)比傳統(tǒng)的中國人的看法積極得多。中國人對死亡的諱莫如深，使人們無法在日常生活中接受死亡，“善待”死亡，面對死亡較多表現(xiàn)出的是恐懼，而非面對現(xiàn)實(shí)地接受。

人生觀主要是指人生的意義，那么這里舉個比較合理的人生觀例子，供大家參考： 人生的意義是什么？

要看一個生物是否有其客觀存在意義，就必須看這個生物是否有無論他喜不喜歡都必須完成的事情！

1.所有生物如果需要存在，首先必須保證宇宙的存在（宇宙是個整體，一個整體的存亡相當(dāng)微妙）因此人類：不僅引導(dǎo)自己的存在，還需引導(dǎo)家人、社會、地方、國家、地球、太陽系、銀河系、整個宇宙的更好存在，我們簡稱為：導(dǎo)存。[2]

2.整個生物界的進(jìn)化就是為了最終能夠引導(dǎo)整個宇宙的更好存在（優(yōu)勝劣汰，最后出現(xiàn)一個有能力保護(hù)現(xiàn)代宇宙的物種出現(xiàn)，維持宇宙的平衡與穩(wěn)定），所以導(dǎo)存宇宙是所有生物的共同意義。

3.但是單個人/生物的力量是不能導(dǎo)存宇宙甚至一個星球的，每個人都有自己生存成長的不同環(huán)境（包括精神環(huán)境），而這些環(huán)境塑造了你的內(nèi)心世界，于是每個人都會有不同的興趣愛好、工作、技能，而這些就是每個人特殊的存在意義，如果你的工作和某些技能都不是你最喜歡的，那么你最喜歡做的事情，你的興趣就是你自己在這個世界上的特殊存在意義，因?yàn)檫@個世界這么大，只有每個人做好自己的分工，它才能持久的運(yùn)行下去，而做好分工的最好指導(dǎo)就是：你的興趣和對那件事情的持久激情。你最感興趣的是什么？是一件事情還是一個人，還是一個東西，無論它是什么，你現(xiàn)在的存在意義就是要導(dǎo)存它，或許你的興趣會改變，因?yàn)樵谌松牟煌A段、不同時刻，我們的使命也不同。最好完成使命，并讓自己人生最有意義的是：把興趣變成工作，投入激情，在做好事情的同時，維持經(jīng)濟(jì)來源?？傊?，人生的意義就是：導(dǎo)存

人生觀的核心問題是認(rèn)識與處理個人發(fā)展同社會進(jìn)步的關(guān)系，即私與公的關(guān)系問題。馬克思主義認(rèn)為，各種人生觀都是一定的社會生產(chǎn)力和生產(chǎn)關(guān)系的產(chǎn)物。由于各個時代的各個階級所處的社會地位不同，生活經(jīng)歷和境遇不同，對人生的意義和目的認(rèn)識不同，人生觀也就必然不同。

評價一種人生觀是進(jìn)步的、革命的，還是落后的、反動的，根本標(biāo)準(zhǔn)就是在于看它是否符合社會發(fā)展的要求。資產(chǎn)階級人生觀的特點(diǎn)是個人主義，一切從自我出發(fā)，一切以個人為中心，把剝削他人和追求最大限度的利潤視為人生的根本目的。無產(chǎn)階級是人類歷史上最先進(jìn)的生產(chǎn)力和生產(chǎn)關(guān)系的代表，它代表著廣大被壓迫被剝削者的利益，擔(dān)負(fù)著建設(shè)社會主義和共產(chǎn)主義的偉大歷史使命。因此，無產(chǎn)階級的人生觀是革命的、科學(xué)的人生觀，它與歷史上一切剝削階級的人生觀根本對立。

無產(chǎn)階級人生觀的特點(diǎn)是集體主義，一切為了無產(chǎn)階級和人民群眾的集體利益，把大公無私、舍己為人、全心全意為人民服務(wù)視為人生的根本意義和價值，把實(shí)現(xiàn)社會主義和共產(chǎn)主義理想視為人生最高的目標(biāo)。

人生觀，是人對于人生的價值，意義，和個人立身處世的態(tài)度的一種看法或見解。諺云：?人心不同，各如其面。?由于各人的環(huán)境感受的不同，所以對人生的見解亦各異。譬如說，有人認(rèn)為人生快樂，有人認(rèn)為人生痛苦。有人積極進(jìn)取，有人消極悲觀。這些，究竟孰是孰非呢？我們是及時行樂，盡情享受呢？還是悲觀厭世，追求解脫？我們是努力進(jìn)取，發(fā)奮創(chuàng)造呢？還是憑天由命，得過且過？

再進(jìn)一步說，生命由何而來，往何而去？生命的價值何在，意義又何在？難道說一個人竟是無緣無故的生到世間，昏昏昧昧的度過一生，然后三寸氣絕，一切斷滅嗎？生命如果當(dāng)真如此，則生命還有什么意義？人生如果僅只為了享受，或終生充滿痛苦，則生命還有什么價值？關(guān)于這些，多少思想家、哲學(xué)家、宗教家都想找出一個答案，然而眾說紛紜，莫衷一是，并且都沒有說出它的究竟來。價值觀在不同時代、不同社會生活環(huán)境中形成的價值觀是不同的。一個人的價值觀是從出生開始，在家庭和社會的影響下，逐步形成的。一個人所處的社會生產(chǎn)方式及其所處的經(jīng)濟(jì)地位，對其價值觀的形成有決定性的影響。當(dāng)然，報刊、電視和廣播等宣傳的觀點(diǎn)以及父母、老師、朋友和公眾名人的觀點(diǎn)與行為，對一個人的價值觀也有不可忽視的影響。

價值是一個含義十分復(fù)雜的范疇，在不同的語境中具有不同的含義。在哲學(xué)中，價值的一般本質(zhì)在于，它是現(xiàn)實(shí)的人的需要與事物屬性之間的一種關(guān)系。某種事物或現(xiàn)象具有價值，就是該事物或現(xiàn)象能滿足人們某種需要，成為人們的興趣、目的所追求的對象。在日常生活中，價值是人們經(jīng)常會碰到的問題，如做事說話經(jīng)常要考慮“值不值得”、“有沒有益處”、“美不美”，這里的“值”、“益”、“美”就是一種價值判斷。人們的認(rèn)識和實(shí)踐與價值判斷密切相關(guān)。當(dāng)人們從事交往、學(xué)習(xí)、工作、娛樂、休閑活動時，頭腦中就包含著關(guān)于這些活動的功用乃至善惡、美丑的某種價值判斷。

價值觀是人們關(guān)于什么是價值、怎樣評判價值、如何創(chuàng)造價值等問題的根本觀點(diǎn)。價值觀的內(nèi)容，一方面表現(xiàn)為價值取向、價值追求，凝結(jié)為一定的價值目標(biāo)；另一方面表現(xiàn)為價值尺度和準(zhǔn)則，成為人們判斷事物有無價值及價值大小、是光榮還是可恥的評價標(biāo)準(zhǔn)。思考價值問題并形成一定的價值觀，是人們使自己的認(rèn)識和實(shí)踐活動達(dá)到自覺的重要標(biāo)志。

作為一種社會意識，價值觀集中反映一定社會的經(jīng)濟(jì)、政治、文化，代表了人們對生活現(xiàn)實(shí)的總體認(rèn)識、基本理念和理想追求。實(shí)際生活中，社會的價值觀念系統(tǒng)十分復(fù)雜，在經(jīng)濟(jì)社會深刻變革、思想觀念深刻變化的條件下，往往會呈現(xiàn)出多元化、多樣性、多層次的格局。

然而，任何一個社會在一定的歷史發(fā)展階段上，都會形成與其根本制度和要求相適應(yīng)的、主導(dǎo)全社會思想和行為的價值體系，即社會核心價值體系。社會核心價值體系是社會基本制度在價值層面的本質(zhì)規(guī)定，體現(xiàn)著社會意識的性質(zhì)和方向，不僅作用于經(jīng)濟(jì)、政治、文化和社會生活的各個方面，而且對每個社會成員價值觀的形成都具有深刻的影響。

人生價值是一種特殊的價值，是人的生活實(shí)踐對于社會和個人所具有的作用和意義。選擇什么樣的人生目的，走什么樣的人生道路，如何處理生命歷程中個人與社會、現(xiàn)實(shí)與理想、付出與收獲、身與心、生與死等一系列矛盾，人們總是有所取舍、有所好惡，對于贊成什么反對什么、認(rèn)同什么抵制什么，總會有一定的標(biāo)準(zhǔn)。人生價值就是人們從價值角度考慮人生問題的根據(jù)。

在關(guān)于人生的思考中，回答“為什么”的問題，即人生目的問題，要以人生的價值特性和對于人生的價值評價為根據(jù)。一個人自覺地追求著自己認(rèn)定的人生目的，是因?yàn)樗麑ψ约哼x擇的生活作了肯定的價值判斷，認(rèn)為這樣的生活具有價值或者能夠創(chuàng)造價值?；卮稹霸趺礃印钡膯栴}，即人生態(tài)度問題，同樣要以對人生的價值判斷為根據(jù)。

一個人以這樣或那樣的方式對待生活，處理生活實(shí)踐中遇到的各種問題，是因?yàn)樵谒磥?，他所選擇的這樣或那樣的生活方式才是有意義的。對人生價值的看法，在整個人生觀體系中具有重要地位，它在深層次上影響、制約和指導(dǎo)人們的實(shí)踐活動，為人們的人生目的和人生態(tài)度的選擇提供依據(jù)。當(dāng)代大學(xué)生只有正確地理解人生價值的內(nèi)涵，明是非、辨善惡、知榮辱，才能在實(shí)踐中最大限度地創(chuàng)造人生的價值，成就人生的輝煌。

第二篇：商務(wù)談判

商務(wù)談判

策劃書

姓名：劉穎

學(xué)號：129114043

班級：國貿(mào)122

目 錄

雙方介紹.................................3 談判主題.................................5 談判團(tuán)隊(duì)人員組成.........................5 談判內(nèi)容（包括程序）.....................5 雙方利益及優(yōu)劣勢分析.....................6 談判目標(biāo).................................8 具體策略.................................10 應(yīng)急方案.................................11 結(jié)束語...................................12

一、談判雙方公司背景

（我方：安徽工業(yè)大學(xué)；乙方：李寧運(yùn)動服飾馬鞍山分公司）

我方（甲方）：

我校是一所中央與地方共建，國家“中西部高校基礎(chǔ)能力建設(shè)工程”。我校坐落在中國十大鋼鐵基地之

一、南京都市圈核心層城市——安徽省馬鞍山市。是一所以工為主，工、經(jīng)、管、文、理、法等學(xué)科協(xié)調(diào)發(fā)展，安徽省重點(diǎn)建設(shè)的多科性大學(xué)，擁有博士、碩士、學(xué)士學(xué)位授予權(quán)和招收海外留學(xué)生資格，是教育部批準(zhǔn)的試行招收高水平運(yùn)動員的院校之一。學(xué)校前身是冶金工業(yè)部直屬的華東冶金學(xué)院。1998年9月起實(shí)行“中央與地方共建、以安徽省管理為主”的管理體制，2000年10月經(jīng)教育部和安徽省人民政府批準(zhǔn)更名為安徽工業(yè)大學(xué)。學(xué)校是2004年教育部本科教學(xué)工作水平評估優(yōu)秀高校，2012年成功入選國家教育部中西部100所高校重點(diǎn)建設(shè)工程大學(xué)（中部地區(qū)安徽省6所之一），成功進(jìn)入繼985、211工程后國家第三次重點(diǎn)高校建設(shè)工程行列，同時是教育部“卓越工程師教育培養(yǎng)計劃”。我校擁有2個一級博士授予權(quán)學(xué)科（冶金工程、材料科學(xué)與工程），二級博士點(diǎn)6個（冶金物理化學(xué)、鋼鐵冶金、有色金屬冶金、材料物理與化學(xué)、材料學(xué)、材料加工工程），一級碩士點(diǎn)12個，二級碩士點(diǎn)59個。安工大的本科專業(yè)共有67個（新增

“機(jī)械工程，視覺傳達(dá)設(shè)計，城鄉(xiāng)規(guī)劃”3個本科專業(yè)，學(xué)制4年），且所有學(xué)科專業(yè)在安徽、河南、河北、貴州、甘肅、江西等省都是一本批次招生，一本生源接近90%。學(xué)?，F(xiàn)有2個校區(qū)（佳山校區(qū)和秀山校區(qū)），本部行政中心占地面積2850 畝，校舍建筑面積80萬平方米，教學(xué)儀器設(shè)備總值2億元，圖書文獻(xiàn)資料200萬冊、本地數(shù)字資源3萬GB。[1]

學(xué)?，F(xiàn)設(shè)有冶金工程學(xué)院、能源與環(huán)境學(xué)院、藝術(shù)與設(shè)計學(xué)院、材料科學(xué)與工程學(xué)院、化學(xué)與化工學(xué)院、建筑工程學(xué)院、機(jī)械工程學(xué)院、電氣信息與工程學(xué)院、計算機(jī)科學(xué)與技術(shù)學(xué)院、商學(xué)院、管理科學(xué)與工程學(xué)院、公共管理與法學(xué)院、外國語學(xué)院、數(shù)理學(xué)院、體育部、思想政治理論課教學(xué)科研部、研究生學(xué)院、繼續(xù)教育學(xué)院等18個教學(xué)單位以及一個獨(dú)立學(xué)院——安徽工業(yè)大學(xué)工商學(xué)院。

乙方：

1990年，李寧有限公司在廣東三水起步。創(chuàng)立之初即與中國奧委會攜手合作，透過體育用品事業(yè)推動中國體育發(fā)展，并不遺余力贊助各種賽事。1995年，李寧公司成為中國體育用品行業(yè)的領(lǐng)跑者。2005年，李寧公司繼續(xù)保持行業(yè)領(lǐng)先地位，銷售額創(chuàng)下歷史新高，向著國際一流品牌的目標(biāo)沖刺。2008年12月30日，世界權(quán)威的品牌價值研究機(jī)構(gòu)——

世界品牌價值實(shí)驗(yàn)室舉辦的“2008世界品牌價值實(shí)驗(yàn)室大獎”評選活動中，李寧憑借良好的品牌印象和品牌活力，榮登“中國最具競爭力品牌榜單”大獎，贏得廣大消費(fèi)者普遍贊譽(yù)。

二、談判主題

關(guān)于2014年安徽工業(yè)大學(xué)秋季運(yùn)動會贊助談判

三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

主談：劉穎,公司談判全權(quán)代表； 決策人：XXX,負(fù)責(zé)重大問題的決策； 技術(shù)顧問：XXX,負(fù)責(zé)技術(shù)問題；

記錄員: XXX,負(fù)責(zé)相關(guān)資料的收集和談判現(xiàn)場的信息記錄

四、談判內(nèi)容（包括程序）

1、談判時間：2014年10月20日早上8：30分

2、談判地點(diǎn)：學(xué)校會議中心208會議室

3、談判方式：正式小組談判

4、談判議程：

1、雙方進(jìn)場:由主方迎接客方進(jìn)入會議室，介紹雙方人員 3、談判議程正式開始 4、進(jìn)行談判

5、達(dá)

成協(xié)議

五、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

我方核心利益：

1、獲得乙方最大的贊助支持。乙方為甲方提供贊助金包括(冠名權(quán)及召開新聞發(fā)布會、邀請評委、獎金、禮儀工作服、工作餐、場地布置、飲料、獎狀、醫(yī)務(wù)需要等等)。對方利益：

1、邀請贊助企業(yè)代表在賽事中致開幕詞、以及擔(dān)任評委和頒獎嘉賓，給予贊助商一定的曝光率。

2、舉行隆重的新聞發(fā)布會暨簽約儀式，邀請校級領(lǐng)導(dǎo)出席，并授予“安徽工業(yè)大學(xué)‘李寧杯’秋季運(yùn)動會”比賽冠名贊助商稱號，并頒發(fā)榮譽(yù)證書，并簽訂校企合作協(xié)議。

3、在競賽進(jìn)行的全過程，主持人都會特別鳴謝贊助企業(yè)。

4、競賽前幾天就在校內(nèi)拉橫幅鳴謝贊助企業(yè)，并持續(xù)一個星期。

5、本次競賽的所有印刷品（包括海報、宣傳單、邀請函等）都將出現(xiàn)贊助企業(yè)的名稱或標(biāo)志。

6、馬鞍山日報、皖江晚報和馬鞍山市電視臺等新聞媒

體都將報道此次比賽和鳴謝贊助企業(yè)。

我方優(yōu)勢：

1、我校學(xué)生群體和李寧的目標(biāo)群體高度吻合，并且我校在校人數(shù)近2萬人，直接對目標(biāo)群體進(jìn)行宣傳，會大大加大李寧公司的廣告有效性。同時作為大學(xué)生群體，在同齡人中的參透力和影響力較大，可以作為口碑營銷很好的宣傳媒介，可以更好的為李寧產(chǎn)品進(jìn)行宣傳的推廣

2、作為馬鞍山唯一一所一本院校，我校在馬鞍山有一定的影響力 我方劣勢：

1、若是贊助不能到位，會影響我校的運(yùn)動會如期舉行

2、可能還有別的院校同我校競爭 對方優(yōu)勢：

1、李寧作為中國體育用品的領(lǐng)軍企業(yè)，知名度高，實(shí)力強(qiáng)。

2、李寧有用非常多的分銷系統(tǒng)，合作伙伴也非常的多，因此其選擇的余地很大。

3、眾多高校也都在謀求和其的合作，使用對方在與談判中處于有利的主動權(quán)。對方劣勢: 李寧公司屬于國內(nèi)品牌，然而李寧公司長期走國際品牌路線，忽視國內(nèi)的發(fā)展，近年來轉(zhuǎn)向國內(nèi)市場的發(fā)展，為了自

身發(fā)展，急需發(fā)展伙伴。對方具有較高的知名度與影響力,一旦與他方達(dá)成協(xié)議，為了自身的名譽(yù)，是不會輕易單方面撕毀合約的。近年來各類公司走向大學(xué)校園，與校方的合作逐步成為新一輪經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢，如中國三大通信在大學(xué)校園里的競爭。

五、談判目標(biāo)

最高目標(biāo)：60000元 目標(biāo)條件：

1、邀請贊助企業(yè)代表在賽事中致開幕詞、以及擔(dān)任評委和頒獎嘉賓，給予贊助商一定的曝光率。

2、舉行隆重的新聞發(fā)布會暨簽約儀式，邀請校級領(lǐng)導(dǎo)出席，并授予“安徽工業(yè)大學(xué)‘李寧杯’秋季運(yùn)動會”比賽冠名贊助商稱號，并頒發(fā)榮譽(yù)證書，并簽訂校企合作協(xié)議。

3、在競賽進(jìn)行的全過程，主持人都會特別鳴謝贊助企業(yè)。

4、競賽前幾天就在校內(nèi)拉橫幅鳴謝贊助企業(yè)，并持續(xù)一個星期。

5、本次競賽的所有印刷品（包括海報、宣傳單、邀請函等）都將出現(xiàn)贊助企業(yè)的名稱或標(biāo)志。

6、馬鞍山日報、皖江晚報和馬鞍山市電視臺等新聞媒

體都將報道此次比賽和鳴謝贊助企業(yè)。談判目標(biāo)：50000元 目標(biāo)條件：

1、邀請贊助企業(yè)代表在賽事中致開幕詞、以及擔(dān)任評委和頒獎嘉賓，給予贊助商一定的曝光率。

2、舉行隆重的新聞發(fā)布會暨簽約儀式，邀請校級領(lǐng)導(dǎo)出席，并授予“安徽工業(yè)大學(xué)‘李寧杯’秋季運(yùn)動會”比賽冠名贊助商稱號，并頒發(fā)榮譽(yù)證書，并簽訂校企合作協(xié)議。

3、在競賽進(jìn)行的全過程，主持人都會特別鳴謝贊助企業(yè)。

4、競賽前幾天就在校內(nèi)拉橫幅鳴謝贊助企業(yè)，并持續(xù)一個星期。

5、本次競賽的所有印刷品（包括海報、宣傳單、邀請函等）都將出現(xiàn)贊助企業(yè)的名稱或標(biāo)志。談判目標(biāo)：40000元 目標(biāo)條件：

1、邀請贊助企業(yè)代表在賽事中致開幕詞、以及擔(dān)任評委和頒獎嘉賓，給予贊助商一定的曝光率。

2、舉行隆重的新聞發(fā)布會暨簽約儀式，邀請校級領(lǐng)導(dǎo)出席，并授予“安徽工業(yè)大學(xué)‘李寧杯’秋季運(yùn)動會”比賽冠名贊助商稱號，并頒發(fā)榮譽(yù)證書，并簽訂校企合作協(xié)議。

3、在競賽進(jìn)行的全過程，主持人都會特別鳴謝贊助企

業(yè)。

4、競賽前幾天就在校內(nèi)拉橫幅鳴謝贊助企業(yè)，并持續(xù)一個星期。

六、具體策略

談判過程中所運(yùn)用的策略

1、坦誠式開局策略

坦誠式開局策略是指以開誠布公的方式向談判對手陳述我方的觀點(diǎn)或想法，盡快打開談判局面。

在談判之前進(jìn)行友好的寒暄以營造良好的氛圍，然后以坦誠式的開局策略直接進(jìn)入本次談判的議題中去，告知對方我方可以為地方提供的相關(guān)方案以及所期望的回報。

2、價格談判策略

采取高報價原則，在進(jìn)行談判的過程中，如果對方?jīng)]有進(jìn)行明確的表示，我方首先需要報出50000元的期望的贊助金額，然后對其進(jìn)行相關(guān)的解釋說明具體的制定依據(jù)和用途，根據(jù)對方做出反應(yīng)進(jìn)行下一步的談判。

3、讓步原則 讓步的基本原則

（1）不輕易向?qū)Ψ阶尣剑?）讓步要有條件（3）整體利益不受損失（4）把握讓步時機(jī)

不到萬不得已，不輕易讓步，如果在談判過程中，對方的態(tài)

度表現(xiàn)的比較強(qiáng)硬，我方可以在適當(dāng)?shù)臅r候做出讓步，但是同時也需要給出自己的讓步條件，以保證自己的整體利益不受損，如果沒有達(dá)到最大的預(yù)期贊助金額，就需要進(jìn)行減少相關(guān)的宣傳開支。

七、應(yīng)急方案

雙方是第一次進(jìn)行談判，彼此都不太了解，為了保證雙方的權(quán)利防止不必要的損失，有必要制定談判應(yīng)急預(yù)案：

1、判雙方在談判時為了各自的利益，排斥對方的立場以及觀點(diǎn)照成的僵持局面，雙方應(yīng)該擺正自己的觀點(diǎn)，必要的地方不能妥協(xié)應(yīng)采用積極的態(tài)度回應(yīng)對方提出的不利要求。同時我方需要注意要有一個合理的心態(tài)，注意控制和調(diào)節(jié)情緒并且欣賞對方的態(tài)度同時語言適中語氣謙和。

2、對方說明比我方有更強(qiáng)的競爭合作方，在價格和質(zhì)量方面更有優(yōu)勢。應(yīng)對方案：談判前要充分了解競爭對手的優(yōu)勢與劣勢，并于我方的現(xiàn)行策略 比較，制定出能制約對方優(yōu)勢的方案。充分發(fā)揮我方談判人員的力量，利用 商務(wù)談判的技巧策略：如攻心術(shù)，借惻隱，磨時間，車輪戰(zhàn)，稻草人，聲東擊西等方法。

3.對方使用權(quán)利有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方得提議。

應(yīng)對方案：了解對方權(quán)限策略和迂回補(bǔ)償?shù)募记蓙硗黄平┚肢@采用聲東擊西的技巧。

4.對方使用借題發(fā)揮的策略，對我方一次要問題抓住不放。應(yīng)對方案：避免沒有必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時闡明對方策略的本質(zhì)。

5.對方不同意以現(xiàn)在我方得報價合作，要求降低價格。應(yīng)對方案：列舉我方與競爭對手產(chǎn)品的優(yōu)勢和劣勢，明確談判對方的意圖，知道他們究竟是想要獲得什么，然后以此為依據(jù)，抓住對方的要點(diǎn)，說明我方得 產(chǎn)品能滿足的要求。

八、結(jié)束語

談判結(jié)束之后無論是否談判成功，出于禮儀都需要對對方進(jìn)行感謝，如果是談判成功的，需要表示期待長期繼續(xù)合作，如果是沒有談判成功的，也需要告知期待之后有機(jī)會進(jìn)行合作，作為東道主一方，在對方離開時需起身送對方。

第三篇：商務(wù)談判（本站推薦）

商務(wù)談判

一、商務(wù)談判的概念

?商務(wù)談判是指人們?yōu)榱藵M足各自的需要、協(xié)調(diào)彼此之間的利益關(guān)系，而在一定時空條件下通過協(xié)商對話達(dá)成交易的行為和過程。

商務(wù)談判

二、商務(wù)談判的要素

?1.參與者

?2.議題

?3.時間

?4.地點(diǎn)

?5.策略與技巧

商務(wù)談判

三、商務(wù)談判的特點(diǎn)

?◎商務(wù)談判是以獲得經(jīng)濟(jì)利益為目的的?◎商務(wù)談判以價值談判為核心

?◎商務(wù)談判注重合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性

?◎國際商務(wù)談判注重調(diào)整和解決國際間的經(jīng)濟(jì)利益沖突

商務(wù)談判

四、商務(wù)談判的基本原則

?1.輕立場，重利益

?2.對事不對人

?3.努力選擇互惠互利的最佳方案

?4.善于營造公開、公正、公平的競爭局面

商務(wù)談判

五、商務(wù)談判的程序

（一）商務(wù)談判的準(zhǔn)備階段

?1.可行性調(diào)查研究

?2.確定談判議題

?3.擬定談判要點(diǎn)，包括：

?（1）談判目標(biāo)

?（2）談判內(nèi)容

?（3）談判議程

?（4）總結(jié)評價

?4.組織談判隊(duì)伍

?5.制定談判措施

商務(wù)談判

（二）商務(wù)談判的正式談判階段

?一般正規(guī)的談判過程分為六個階段：

?1.導(dǎo)入階段：主要是讓談判參與者通過介紹相互認(rèn)識，彼此熟悉，以創(chuàng)造一個有利于談判的良好氣氛。

?2.概說階段：談判各方簡要亮出自己的基本想法、意圖和目的，以求為對方所了解。

?3.明示階段：根據(jù)前一階段談判各方表述的意見，尤其是相互存異或有疑問處，談判各方此時會進(jìn)一步明確各自的利益、立場和觀點(diǎn)。

商務(wù)談判

?4.交鋒階段：談判各方的目的都是為了獲得自己的所需的利益，自然就會有矛盾，而矛盾的激化就會導(dǎo)致對立的狀態(tài)的出現(xiàn)，這時候，談判各方互相交鋒，彼此爭論，緊張交涉，討價還價，逐漸確定妥協(xié)的范圍。

?5.妥協(xié)階段：交鋒的結(jié)束，便是尋求妥協(xié)途徑的時刻。妥協(xié)階段就是各方相互讓步，尋求一致，達(dá)成妥協(xié)。

?6.協(xié)議階段：在這一階段，談判各方經(jīng)過交鋒和妥協(xié)，求同存異或求同去異，基本或一定程度達(dá)到自己的目的，于是便拍板同意，各自在協(xié)議書上簽字，握手言歡，談判宣告結(jié)束。

商務(wù)談判

（三）商務(wù)談判的結(jié)束階段

?當(dāng)談判結(jié)束后，談判的雙方還需要做的工作是：

?對協(xié)議的內(nèi)容再詳細(xì)地審查一遍，檢查合同條款是否有效，雙

方的責(zé)任、任務(wù)是否明確，處理好協(xié)議達(dá)成后的遺留問題； ?開始履行談判合同的準(zhǔn)備工作；

?對談判中的經(jīng)驗(yàn)與失誤進(jìn)行總結(jié)，以便指導(dǎo)今后的談判工作

商務(wù)談判

六、商務(wù)談判中的秘書工作

（一）商務(wù)談判中秘書角色的把握

?1.商務(wù)談判中的秘書角色意識

一是輔助意識，二是創(chuàng)造意識

?2.商務(wù)談判中的秘書素質(zhì)

?業(yè)務(wù)知識之外，還要特別注重提高思想品行素質(zhì)、心理素質(zhì)、語言素質(zhì)、交往素質(zhì)。

商務(wù)談判

（二）做好商務(wù)談判的輔助工作

?作為商務(wù)談判中的一員，秘書在談判過程中將發(fā)揮十分重要的作用。具體體現(xiàn)在以下幾個方面：

?1.商務(wù)談判準(zhǔn)備階段的工作

?1.收集信息

?◎談判對手的基本情況

?◎談判對手的經(jīng)營情況及歷史沿革

?◎談判對手中主要談判者的情況

?◎談判對手的意圖和打算

商務(wù)談判

?2.參與擬定商務(wù)談判計劃

?◎確定談判主題和目標(biāo)

?◎設(shè)計談判議程

?◎確定談判人員

?◎確定談判時間

?◎確定談判地點(diǎn)

?3.參與設(shè)計談判方案

?（1）精心設(shè)計談判方案

?（2）嚴(yán)格注意保密

商務(wù)談判

2.商務(wù)談判過程階段的工作

?（1）做好會務(wù)工作

?一是將確定下來的談判名單、時間、地點(diǎn)及時通知談判對方，以便對方早做安排；二是做好談判場所的布置及座位的安排，涉外談判還要準(zhǔn)備雙方的國旗；三是將談判所需的資料準(zhǔn)備妥當(dāng)，按照談判雙方所需的分?jǐn)?shù)打印裝訂成冊，及時發(fā)到談判人員手中；四是安排好各種儀式，包括談判開始儀式、致辭、贈禮及條約儀式找的程序安排

?（2）做好談判記錄

?（3）做好翻譯工作

?（4）擬定初步協(xié)議

?（5）正式簽訂合同

商務(wù)談判

?3.商務(wù)談判結(jié)束階段的工作

?（1）收回相關(guān)文件資料，并進(jìn)行整理和存檔 ?（2）上報整理后的材料

?（3）做好有關(guān)財務(wù)項(xiàng)目的報銷

?（4）協(xié)助總結(jié)談判的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)

商務(wù)談判

商務(wù)談判

商務(wù)談判

?〖為什么要談判〗美國通用汽車是世界上最大的汽車公司之一，早期通用汽車曾經(jīng)啟用了一個叫羅培茲的采購部經(jīng)理，他上任半年，就幫通用汽車增加了凈利潤20億美金。他是如何做到的呢？汽車是由許許多多的零部件組成，其大多是外購件，羅培茲上任的半年時間里只做一件事，就是把所有的供應(yīng)配件的廠商請來談判，他說，我們公司信用這樣好，用量這樣大，所以我們認(rèn)為，現(xiàn)在要重新評估價格，如果你們不能給出更好的價格的話，我們打算更換供應(yīng)的廠商。這樣的談判下來之后，羅培茲在半年的時間里就為通用省下了20億美金！

?美國前總統(tǒng)克林頓的首席談判顧問羅杰·道森說：“全世界賺錢最快的辦法就是談判！”

商務(wù)談判

案例 7艾柯卡尋求政府支持 美國汽車業(yè)“三駕馬車”之一的克萊斯勒汽車公司擁有近70億美元的資金，是美國第十大制造企業(yè)，但自進(jìn)入70年代以來該公司卻屢遭厄運(yùn)，從1970年至1978年的9年內(nèi)，竟有4年虧損，其中1978年虧損額達(dá)2.04億

美元。在此危難之際，艾柯卡出任總經(jīng)理。為了維持公司最低限度的生產(chǎn)活動，艾柯卡請求政府給予緊急經(jīng)濟(jì)援助，提供貸款擔(dān)保。但這一請求引起了美國社會的軒然大波，社會輿論幾乎眾口一詞：克萊斯勒趕快倒閉吧。按照企業(yè)自由競爭原則，政府決不應(yīng)該給予經(jīng)濟(jì)援助。最使艾柯卡感到頭痛的是國會為此而舉行了聽證會，那簡直就是在接受審判。委員會成員坐在半圓形高出地面八尺的會議桌上俯視著證人，而證人必須仰著頭去看詢問者。

商務(wù)談判

參議員、銀行業(yè)務(wù)委員會主席威廉?普洛斯邁質(zhì)問他：“如果保證貸款案獲得通過的話，那么政府對克萊斯勒將介入更深，這對你長久以來鼓吹得十分動聽的主張(指自由企業(yè)的競爭)來說，不是自相矛盾嗎?” “你說得一點(diǎn)也不錯，”艾柯卡回答說，“我這一輩子一直都是自由企業(yè)的擁護(hù)者，我是極不情愿來到這里的，但我們目前的處境進(jìn)退維谷，除非我們能取得聯(lián)邦政府的某種保證貸款，否則我根本沒辦法去拯救克萊斯勒?！?他接著說：“我這不是在說謊，其實(shí)在座的參議員們都比我還清楚，克萊斯勒的請求貸款案并非首開先例。

商務(wù)談判

事實(shí)上，你們的賬冊上目前已有了4090億元的保證貸款，因此務(wù)請你們通融一下，不要到此為止，請你們也全力為克萊斯勒爭取4100萬美元的貸款吧，因?yàn)榭巳R斯勒乃是美國的第十大公司，它關(guān)系到60萬人的工作機(jī)會?！?艾柯卡隨后指出日本汽車正乘虛而入，如果克萊斯勒倒閉了，它的幾十萬職員就得成為日本的傭工，根據(jù)財政部的調(diào)查材料，如果克萊斯勒倒閉的話，國家在第一年里就得為所有失業(yè)人口花費(fèi)27億美元的保險金和福利金。

商務(wù)談判

所以他向國會議員們說：“各位眼前有個選擇，你們愿意現(xiàn)在就付出27億呢?還是將它一半作為保證貸款，日后并可全數(shù)收回?”持反對意見的國會議員無言以對，貸款終獲通過。案例分析： 艾柯卡所引述的材料，參議員們不一定不知道，只是他們沒有去認(rèn)真地分析過這些材料。艾柯卡所做的一切只是將議員知道的一切再告訴他們，并讓他們真正明白他們所知道的。成功的奧妙就在這里。

第四篇：商務(wù)談判劇本

商務(wù)談判

飛龍汽車有限公司代號：A 順天汽車銷售有限公司代號：B 代表：

A公司總經(jīng)理——劉小龍；A公司總經(jīng)理秘書——張菊 B公司總經(jīng)理——陳振釗；B公司總經(jīng)理秘書——程燕青； 酒店服務(wù)員——豆昭君、劉慧； 法律顧問——王鵬 具體步驟

第一：A、B公司預(yù)約時間。

第二：A公司先在約定地點(diǎn)（鳳凰酒店）等待，然后B公司到來。第三：A、B公司入座，共同打開對方公司的資料。開始談判。第四：A、B公司拿出資料并各自提出各自的利益分成（A公司：15%，B公司：35%）。并開始商議。

第五：A公司在華北地區(qū)的銷售占額，并進(jìn)一步商談分成(A 公司：18%，B公司：30%。在此時，B公司拿出本公司的銷售網(wǎng)絡(luò)的資料。從而，做出新的分成。

第六：A公司總經(jīng)理和秘書暫時退出，商議如何做。并回去提高分成到20%.B公司給出通牒28%.第七：A公司拿出華南華東地區(qū)的消費(fèi)能力，和自己的設(shè)計方向。并提出自己的分成意見22%.第八：B公司總經(jīng)理和秘書最后決定降低分成到25%.最后達(dá)成一致。第九：雙方簽訂協(xié)議，并由法律顧問簽字。第十：握手言歡，雙方離場。第一步：

張：（打電話給B公司）

程：喂，您好！我是程燕青。請問您有什么事？

張：您好！我是飛龍汽車有限公司的總經(jīng)理秘書張菊。請問陳經(jīng)理什么時間有空檔，就我公司和貴公司的合作事宜進(jìn)行商議？

程：是張秘書！陳經(jīng)理已經(jīng)吩咐下來，在本周日下午2:00希望和貴公司進(jìn)行商議。

張：好的。我們到時會在臨近貴公司的鳳凰酒店等候。程：好的。我和陳經(jīng)理會按時到達(dá)。再見！張：再見！第二步：

劉總和張秘書在酒店門口等待。陳經(jīng)理的車到。劉慧上前打開車門。陳經(jīng)理、程秘書和法律顧問下車。劉經(jīng)理和張秘書上前握手并展開談話。劉經(jīng)理上前和法律顧問握手。兩位秘書上前握手。劉：陳經(jīng)理，您好！陳：劉經(jīng)理，您好！劉：王顧問，您好！王：劉經(jīng)理，您好！隨后

張：程秘書好！程：張秘書好！隨后 劉：陳經(jīng)理，請！我們里面談。陳：請！

（二人并排進(jìn)入談判房間，張秘書、程秘書跟進(jìn)。坐定）第三步： 進(jìn)入房間

劉：陳經(jīng)理，請坐！陳：劉經(jīng)理，坐！劉：王顧問，請！王：劉經(jīng)理，請坐！

兩位秘書入座，豆昭君進(jìn)來送茶！豆：各位如果有什么事，請吩咐！劉：你先出去吧。兩位秘書把資料拿出放好。第四步：

劉：陳經(jīng)理，這是我公司新款小型汽車的資料。您請看一下。（張秘書把資料交給程秘書，程再轉(zhuǎn)交給陳經(jīng)理。陳經(jīng)理看了一會）陳：對于貴公司的新款小型汽車，我們有一定的了解。在此您也給了我們更加詳細(xì)的資料，我對此款小型車的設(shè)計也很感興趣。不過，此車的設(shè)計比較精巧，這也表象的增加了成本，對于你們所定的價格我們分析其利潤不高。這可能會影響我們的合作。

劉：陳經(jīng)理，在此方面您請放心！我們有高自動化作業(yè)的生產(chǎn)線，這使我們的生產(chǎn)成本低于市場水平！所以在利潤方面，不會對我們的合作構(gòu)成問題。

陳：很好。你們的提議我已經(jīng)看過，我認(rèn)為，貴公司不夠誠意。我們的銷售實(shí)力貴公司應(yīng)該有所了解。劉經(jīng)理所提議的利潤分成15%很低?。∥覀儾荒芙邮?。

劉：陳經(jīng)理，您所提出的35%也高出了行業(yè)的平均水平很多?。￡悾寒?dāng)然，有事慢慢的商量，重在雙贏。第五步：

劉：陳經(jīng)理說的是。這是我公司此款小型車在華北地區(qū)的市場占有額，請陳經(jīng)理過目后再做定奪。

（張秘書將資料交給程秘書，程轉(zhuǎn)交陳）（等一會）

陳：劉經(jīng)理，貴公司在華北地區(qū)取得的成績我們很認(rèn)同貴公司此款產(chǎn)品的競爭力?？墒牵谌A南華東地區(qū)貴公司的成績不如華北地區(qū)?。〔恢獎⒔?jīng)理對此有何見解？

劉：對于此問題，我們正在進(jìn)行討論。

陳：對于我公司，你們一定了解不少。不過，我們這有一份資料，能幫助劉經(jīng)理更好的去認(rèn)識到我公司的優(yōu)點(diǎn)。（在劉經(jīng)理看的過程中）

程：我公司在華東華南兩地區(qū)各大、中小城市共有八百多家銷售點(diǎn)，覆蓋面廣闊。對貴公司缺乏華東華南地區(qū)的銷售網(wǎng)絡(luò)的現(xiàn)狀來說是一個很大的彌補(bǔ)。貴公司在這兩個地區(qū)建立銷售網(wǎng)絡(luò)的話，會嚴(yán)重阻礙貴公司的發(fā)展，加大產(chǎn)品成本，降低競爭力。（劉經(jīng)理停了下來，并作思考狀）

劉：對于程秘書的分析，我持承認(rèn)態(tài)度。但是貴公司現(xiàn)在對各品牌的代售已進(jìn)入了一個穩(wěn)定或是縮水狀態(tài)，對于貴公司的擴(kuò)大是有很大影響。我公司可以提高分成到18%。

陳：劉經(jīng)理是在懷疑我們的銷售實(shí)力不夠，還是對于貴公司的現(xiàn)狀不夠了解？當(dāng)然對貴公司的調(diào)查還是很佩服！我們是有擴(kuò)大之意，我們的建議是30%降低五個百分點(diǎn)，劉經(jīng)理意下如何？ 劉：我考慮一下。

（劉經(jīng)理和張秘書走出會場進(jìn)入套間）第六步：

劉：對于此你有何建議？

張：總經(jīng)理，我們的最高承受能力是23%，當(dāng)然越低越好。我們應(yīng)該讓其了解到我們的車型受華東華南地區(qū)年輕人的愛好程度80后這一代的影響力。并在作出商議！劉：好！我們回去。（同時）

程：總經(jīng)理，他們的提議太低。我們不能接受。不知他們怎么決定？ 陳：小程，沒什么。我們提出的本來就很高。要為談判留出空間。這樣才能爭取到最大的利益。程：還是總經(jīng)理想得周全！、（劉經(jīng)理和張秘書回到會場）陳：不知劉經(jīng)理考慮的如何？ 劉：陳經(jīng)理，貴公司的提議很高，與我們的建設(shè)新的銷售網(wǎng)絡(luò)的成本幾乎相當(dāng)。我們不能接受的。我們的商議結(jié)果是20%，這是我們所能承受的最大比例。

陳：劉經(jīng)理，貴公司現(xiàn)在這是大力開發(fā)產(chǎn)品提高技術(shù)的階段，銷售網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)展只會增加貴公司的負(fù)擔(dān)。這會造成貴公司的資金周轉(zhuǎn)困難。淡然我公司是很樂意為貴公司分擔(dān)負(fù)擔(dān)的。劉：謝謝陳經(jīng)理！不知陳經(jīng)理對此提議可滿意？ 陳：對此提議我不敢同意。我們最后的意見是28%.第七步: 劉：陳經(jīng)理，我們還是可以再商量的。這樣，你看看我們的市場調(diào)查和對我公司此款車型的其他事項(xiàng)的調(diào)查資料之后，我們另行再商議。當(dāng)然這是值得您一看的。陳：小程，你看一下吧?。◤埫貢鴮①Y料交給程秘書）

張：對于全國的購車年齡段我們進(jìn)行了抽樣調(diào)查，調(diào)查顯示：30歲以下人群的購車比例為64.48%，由此可以看出在我國80后的購車需求對我國車輛消費(fèi)觀有很大的影響。為此我們公司特推出以“青春、動感、時尚”這一符合80后風(fēng)格的新型設(shè)計。另外，我們還對80后的消費(fèi)能力進(jìn)行了調(diào)查，調(diào)查顯示：80后對12萬以下車輛的購買付出比例為52.12%，充分顯示出了其購買的能力，也說明了他們對小型車的酷愛。我公司此款車的定價為5.8萬，所以符合他們的購買能力。這樣，由于市場需求的量很大也使我們的此款車型忽悠一個很好的前景和潛力。

程：總經(jīng)理，據(jù)他們的調(diào)查顯示我們?nèi)绻献鞒晒?，對我們的目?biāo)會有一個很大的推動和幫助。

劉：陳經(jīng)理，我公司的提議再次更改為22%，不知陳經(jīng)理可否接受？這也是我們很大的讓步，當(dāng)然也表示了我們的誠意。

陳：劉經(jīng)理，對此我深表謝意！不過，我現(xiàn)在還不能做出肯定的答復(fù)。我公司的目標(biāo)是穩(wěn)定定中求發(fā)展！劉經(jīng)理，恕我失陪。我和程秘書商議一下。劉：客氣了！第八步：

（陳經(jīng)理和程秘書退入套間）

程：總經(jīng)理，其提議已接近我公司的最低要求?？煞裰苯恿脸鲎詈笠?。其公司的小型車也的確很有前途，對我公司有百利而無一害！陳：是啊！剛開始我就是為成功合作而來！對我公司的將來很有好處，也是我們的一個方向！程：那總經(jīng)理的意思是？

陳：就說出最后的要求吧。當(dāng)然，只要他們不再有很過分的要求，這份合作協(xié)議我們就要簽下來！走，回去吧?。惤?jīng)理和程秘書回到會場）

陳：劉經(jīng)理，我們的意思是25%的提成，我們決不能再降低比例。不知劉經(jīng)理可否拿定主意？（劉做思考狀態(tài)）劉：我們同意。不過，我們還有一個要求。陳：請說！

劉：我們的提成只有凈利潤為分成基數(shù)。陳：我們同意！

（劉經(jīng)理和陳經(jīng)理共同起身，握手）劉、陳：祝我們合作愉快，實(shí)現(xiàn)雙贏！

（張秘書和程秘書互換協(xié)議書，并交給各自的總經(jīng)理）第九步：

劉、陳共同簽字。并有王顧問作見證人和法律公證并簽字。王：祝陳經(jīng)理、劉經(jīng)理合作愉快！劉、陳：麻煩王顧問了！王：客氣，客氣！第十步：

然后劉、陳互換已簽協(xié)議，握手留念。離場

聯(lián)想集團(tuán)公司：是一家極富創(chuàng)新性的國際化的科技公司，由聯(lián)想及原IBM個人電腦事業(yè)部所組成。作為全球個人電腦市場的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)，聯(lián)想從事開發(fā)、制造并銷售最可靠的、安全易用的技術(shù)產(chǎn)品及優(yōu)質(zhì)專業(yè)的服務(wù)，幫助全球客戶和合作伙伴取得成功。聯(lián)想公司主要生產(chǎn)臺式電腦、服務(wù)器、筆記本電腦、打印機(jī)、掌上電腦、主機(jī)板、手機(jī)等商品。1996年開始，聯(lián)想電腦銷量位居中國國內(nèi)市場首位，近幾年更是發(fā)展迅速，一越占據(jù)世界電腦銷售量第二的寶座。

聯(lián)想Y450A-TSI(D)(白)，Intel 酷睿2雙核 T6500，2GB DDRIII內(nèi)存，320G硬盤，NVIDIA GeForce GT 130M，5800元。

特點(diǎn)；優(yōu)點(diǎn)：鍵盤很舒服，電腦反應(yīng)蠻快，平常用的時候散熱很好，都說白色不耐臟，其實(shí)用起來沒太大影響。

性價比高，游戲效果一流，聲卡不錯，音質(zhì)是筆記本中屬于優(yōu)等品。10：9屏有15寸的感覺，但又沒15寸這么笨重 配置好，顯卡強(qiáng)，配置高，外觀美觀

第五篇：商務(wù)談判策劃書

關(guān)于樂天乳品進(jìn)入胖東來超市的談判方案

一、談判內(nèi)容(一)． 談判背景

我方是樂天乳制品，對方是胖東來連鎖超市。我方樂天乳業(yè)與胖東來連鎖超市有長期的合作關(guān)系，樂天乳業(yè)是胖東來連鎖超市的乳制品供應(yīng)商之一。隨著新的一年的到來，我方需要與胖東來業(yè)簽訂新的合作合同。(二)． 談判主題

解決樂天乳制品進(jìn)入家樂福超市的入場價格、維護(hù)、促銷及結(jié)款等相關(guān)問題。維護(hù)雙方長期合作關(guān)系。(三)． 雙方利益及優(yōu)勢分析 1.我方利益

1)維護(hù)雙方長期合作關(guān)系

2)超市方需給其提供較大較好的貨架位置 3)允許其做相應(yīng)的促銷活動

4)給其合理的進(jìn)貨價格，貨款每季定期結(jié)算付款 2.對方核心利益

1)維護(hù)雙方長期合作關(guān)系 2)多種乳制品合約期間不斷貨

3)樂天乳業(yè)負(fù)責(zé)貨架的維護(hù)和擺放，定期給其產(chǎn)品做宣傳促銷 4)給我方最低的進(jìn)貨價，所以貨款年終結(jié)賬 3.對方優(yōu)勢

對方是連鎖超市，樂天乳業(yè)不與對方合作將會給其造成巨大的損失 4.對方劣勢

需要更多優(yōu)質(zhì)品牌為我方的品牌形象加分 5.我方優(yōu)勢

樂天乳業(yè)是地方知名企業(yè)，在石家莊本地影響力比較大，是石家莊的超市中乳制品必不可少的一個品牌 6.我方劣勢

還未能做成全國性品牌，而其可以依靠我方的影響慢慢向全國發(fā)展(四)． 談判目標(biāo) 1.最高目標(biāo)

1)各類別的產(chǎn)品入場價格相對以前更低。2)樂天乳業(yè)對于超市的維護(hù)和貨架需繳納維護(hù)費(fèi) 注：

端頭費(fèi)：將商品放在貨架頭尾顯眼位置所需多交的資金。堆垛費(fèi)：將商品堆垛在一起，吸引顧客注意有廣告的作用。

DM費(fèi)：指商超不定期或節(jié)假日自己制作和發(fā)放的產(chǎn)品宣傳特價的廣告費(fèi)。

（五）程序及具體策略 1.開局

方案一:以和諧客氣的氣氛開局，雙方有多年的合作經(jīng)驗(yàn)，一定有熟識的談判主要成員或者雙方都認(rèn)識的曾經(jīng)參與談判的主要人員，可以先從認(rèn)識的主要談判人員或者雙方都認(rèn)識的主要人員開始談話的內(nèi)容，談判圍繞曾經(jīng)發(fā)生的愉快的合作為主要內(nèi)容，如果曾經(jīng)有不愉快的合作發(fā)生過，就說希望這樣的事情不再發(fā)生，這次的談判爭取實(shí)現(xiàn)雙贏的局面。為談判的開頭達(dá)到一個輕松愉快的開局效果。

方案二：雙方有多年比較穩(wěn)定的合作經(jīng)驗(yàn)，開局的時候也可以不那么客氣，談?wù)勲p方公司的情況，總結(jié)一下樂天乳業(yè)在超市實(shí)現(xiàn)的數(shù)據(jù)成果，說明雙方的合作使彼此達(dá)到的雙贏局面。給對方以贊賞認(rèn)同的態(tài)度，使對方有得到重視的心理滿足。

方案三：溫暖開局策略見面進(jìn)入實(shí)質(zhì)內(nèi)容之前，先寒暄幾句，聊幾句與交易無關(guān)的話題。通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談

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判氣氛中。方法：稱贊法稱贊乙方企業(yè)的成績以及在金融危機(jī)下的成績肯定。方案四：采取坦誠式開局策略首先，我方公司真誠、坦率的表明我發(fā)的來意和總體的目標(biāo)，著重強(qiáng)調(diào)我方的合作誠意，但不透露我方的任何要求及條件；其次，配合借題發(fā)揮的策略，認(rèn)真聽取超市一方的陳述，抓住對方問題的重點(diǎn)和漏洞，并沿著對方的漏洞進(jìn)行攻擊、突破，以占有主動權(quán)。2.報價階段

就樂天乳制品的商品數(shù)量，質(zhì)量，包裝，價格，裝運(yùn)，保險，支付，商險，索賠，仲裁等交易進(jìn)行價格方面的要求。1)數(shù)量：樂天乳業(yè)提供不少于10種類的奶制品，每種奶制品數(shù)量不少于 3,000。

2)價格：根據(jù)不同乳制品的不同價格報價。

3)貨運(yùn)費(fèi)：由工廠制定，新一佳與我方共同協(xié)商，金額新一佳和我方分?jǐn)偂?/p>

4)維護(hù)方面：需要支付維護(hù)費(fèi)用，要保障維護(hù)費(fèi)用適中。5)結(jié)款方面，月結(jié)款與季結(jié)款均可，結(jié)款方式為銀行轉(zhuǎn)賬。

樂天乳業(yè)提供價格標(biāo)準(zhǔn)，共同了解影響價格的因素如市場行情（樂天的市場占有率、口碑），競爭（超市購進(jìn)的其他品牌乳制品），需求（消費(fèi)者購買時的個人偏好），產(chǎn)品新舊程度（乳制品保質(zhì)期較短，應(yīng)在新鮮時候提貨，日期臨近時降低銷售價格），活動促銷價格等等。報價方案一：后報價。我方與胖東來處于友好合作的情況下，當(dāng)對方派出的談判人員比我方更是經(jīng)驗(yàn)豐富更具行家風(fēng)范時，我方視情況應(yīng)采取后報價方案。聽完胖東來的報價之后我方可及時修改我方策略，報出能夠爭取更大利益的價格。

報價方案二：先報價。胖東來方處于非行家狀態(tài)時，我方采取先報價，為談判劃定規(guī)則圖框，對我方有利。因我方與胖東來為長期合作伙伴，所以報高價法不適用，恐會導(dǎo)致談判破裂。我方可采用魚餌報價法，為長期駐進(jìn)胖東來超市，我方可深入了解胖東來的銷售量的需求、價格的需求并加以滿足，同時滿足自己利益。3.中期階段 中期階段需要注意的是：

1)專心傾聽對方發(fā)言，盡量從對方的言談中發(fā)現(xiàn)問題，分析其真實(shí)意圖，最好

不要急于發(fā)表針鋒相對的反對意見，老跟對方磨擦、正面沖突，從而加劇緊張氣氛。

2)積極開動腦筋，根據(jù)互利互惠的原則，多提出幾個方案，耐心協(xié)商。當(dāng)某些

關(guān)鍵問題一時無法立即取得共識時，則全面權(quán)衡利弊，在次要問題上作適當(dāng)妥協(xié)。待事態(tài)有所進(jìn)展，互相信任有所增強(qiáng)時，再換一個角度重新提出原則性的建議。

方案一：先簡明扼要的提出關(guān)于樂天各個乳制產(chǎn)品的新的報價，超市所要遵循的新的宣傳促銷和鋪貨維護(hù)的要求。在談判上占據(jù)主導(dǎo)位置，讓之后的談判方向圍繞我方的談判優(yōu)勢，談判節(jié)奏也按照我方有利的節(jié)奏進(jìn)行下去。

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方案二：我方先不急著報價，先看對方的反應(yīng)，如果對方先報價了，就先認(rèn)真聽取記錄，經(jīng)過短暫的商議，爭取最大化的我方利益，調(diào)整報價和要求后再從對方薄弱的地方進(jìn)攻，把自己的期望的報價和要求說出來，再說自己的優(yōu)勢，爭取對方按照我方設(shè)定的談判節(jié)奏來談判。方案三：我方先不要報價，如果胖東來也沒有進(jìn)行具體報價，就先從人員宣傳促銷配置先談，要求對方給我方最好的人員宣傳和促銷。然后這方面都談得差不多了再談到具體的價格方面，具體價格先參考往年的價格，然后再給予新的價格，并且說清楚要價的理由。策略：

策略一：先松后緊的讓步法則

讓步次數(shù)盡可能少，速度盡可能慢。這主要是運(yùn)用于談判入場費(fèi)和供貨價。如：在談判入場費(fèi)時，我方定的實(shí)際需求目標(biāo)為1500元/條，在一開始報價時，我方會報1000元/條，對方肯定會進(jìn)行還價，在多次的討價還價中，我方會逐步提高報價，而對方也會相應(yīng)地降低報價。在這過程中，我方的提價幅度由大到小，當(dāng)達(dá)到1500元時，進(jìn)行了預(yù)警范圍，這時就要開始微調(diào)了。簡單來說，過程如下：

1000元——1300元——1500元——1600元——1700元，1500元以后，以100元為一級，慢慢進(jìn)行談判。

同理，在談判供貨價時，我方的實(shí)際需求目標(biāo)為7.5元，當(dāng)對方壓價至 6,8元時，就開始進(jìn)入預(yù)警范圍，以0.1 元為一級，慢慢進(jìn)行談判。策略二：條件配套使用

將談判議題進(jìn)行捆綁，不做無條件的讓步。

我方的附加條件有：回款期限、端頭費(fèi)、超市內(nèi)推廣費(fèi)用承擔(dān)、活動贊助、銷量保證。當(dāng)雙方談判出現(xiàn)困難時，要運(yùn)用附加條件搭配，進(jìn)行商談。

如：假如我們共有5個議題，我們可將第1點(diǎn)和第4點(diǎn)進(jìn)行配套，即若對方在第1點(diǎn)上讓步，我們便在第4點(diǎn)讓步。另一種情況是我們在第5點(diǎn)上讓步，但對方必須答應(yīng)第6點(diǎn)，這個第6點(diǎn)是在談判中原來并沒有提及的部分，這部分的內(nèi)容可彌補(bǔ)我們在第5點(diǎn)上讓步的損失。策略三：注重入場費(fèi)與貨架擺放方式的搭配

入場費(fèi)與貨架擺放方式就像房子租金與房子位置與質(zhì)量一樣，入場費(fèi)高的話，貨架擺放方式要相應(yīng)地作出要求。策略四：以小博大，主動出擊

在與對方商討時，可以的話，可以通過犧牲一些小的利潤，換來更為實(shí)際的效益。如：和超市談判時，多數(shù)情況下我們是處于弱勢，也就是有 求于人。有求于人當(dāng)然應(yīng)適當(dāng)?shù)刈尣?，但怎樣給有點(diǎn)學(xué)問。有時候?qū)Ψ皆贏問題上要求5%的讓利，我們卻出其不意地說，5%？太少了，貴公司這么有名，7%一 定要給你們的（當(dāng)然，你應(yīng)計算一筆賬，這2%確實(shí)沒什么大不了的）。對方一定很高興，然后談B。B問題其實(shí)是最關(guān)鍵的利益所在，但這時你可以一口咬定：“在這個問題上我們不能讓步，你看我這個人也不會談判什么的，剛才你在A上要5%，我卻給了7%，所以，這個問題我確實(shí)不能再讓步了。

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策略五：突出優(yōu)勢

以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，利潤肯定要著重提出，同時軟硬兼施，暗示超市方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失。

策略六：少提現(xiàn)在，著力刻畫美好的未來，強(qiáng)調(diào)立場一致。避免只著眼于眼前的利潤，要讓對方知道我方愿意與其長期進(jìn)行合作，長期合作能給雙方帶來持續(xù)且豐厚的利潤。策略七：打破僵局

重新理清談判的關(guān)鍵問題，冷靜應(yīng)對。使出殺手锏，給對方下最后通牒。

合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局 4.休局階段

談判小組綜合之前對方各方面的表述，對對方的期望底價和最低底價進(jìn)行估計，結(jié)合這個估計數(shù)據(jù)，調(diào)整我方的產(chǎn)品報價，低于對方的期望底價，但是是對方最低底價所能接受的價格范圍內(nèi)，這樣的讓步來促成合作的達(dá)成，實(shí)現(xiàn)合作雙贏的局面。5.最后談判階段

最后談判階段需要注意：一是讓步與要求同時并提，并希望對方予以回應(yīng)，作出相應(yīng)的讓步?；蛑苯犹岢鼋粨Q條件，或暗示已方愿意這樣做，但要以雙方的某種讓步作為交換。二是要明確暗示對方作出最后決定。假如對方仍拖延不作決定，就要詢問原因，并告知對方，再不當(dāng)機(jī)立斷，可能前功盡棄。

這時候就給出協(xié)商后我方的可接受的底價，然后為我方利益做最后的保護(hù)，在對方也做出退步后，能訂下來就簽下合同了。策略一：把握底線 適時運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機(jī)提出最終報價，使用最后通牒策略； 策略二：埋下契機(jī)

在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系； 策略三：最后通牒

明確最終談判結(jié)果，給出強(qiáng)硬態(tài)度。

（六）準(zhǔn)備談判資料 相關(guān)法律資料：

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》《中華人民共和國食品安全法》 《中華人民共和國消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》(七)應(yīng)急方案

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準(zhǔn)備一份應(yīng)急材料，如有緊急事件再進(jìn)行談判。

1、雙方對某一議題僵持不下的情況下

應(yīng)對方案：學(xué)會“推拿”法；和對方說：這個條件有點(diǎn)棘手，必須經(jīng)我們公司領(lǐng)導(dǎo)的批準(zhǔn)不可。在得到允許之后，出去打個電話給上司，并預(yù)約對方15分鐘后再打回來?；貋砗笠荒槆?yán)肅地說：他們在考慮，估計是不行。過了15分鐘，電話過來了，我們接起電話：“噢，噢，明白了，明白了?！比缓罄履樅蛯Ψ?說：“這個條件我們的確無法接受，這是最后的討論結(jié)果。”

當(dāng)然，也有少數(shù)賴皮的會和你說：“你的上司不是XXX嗎？我認(rèn)識，我打電話給他?！闭f著也掏出手機(jī)撥通了上司的電話。這時，上司也應(yīng)在電話推托說： “啊，本來這個面子我肯定要給的，不過這次是我們管理層商量的結(jié)果，也不是我一個人能做主的?！睂Ψ揭欢〞紤]放棄這個條件了。

把問題推給多數(shù)人，使對方無從下手是談判中常用的手段，我們稱之“推”。對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。對方使用借題發(fā)揮策略，談判僵持不下

措施：幽默緩和，或者中斷談判，使雙方保持冷靜。

2、乙方拒不讓步

措施一：公平技巧。表明我方出此價格的公平性。同談判對手進(jìn)行的競爭應(yīng)該是一種“公平競爭”，同潛在的合作外商的談判應(yīng)建立在平等互利的基礎(chǔ)上，過程的公平比結(jié)果的公平更重要。機(jī)會的平等是今天能做到的最大的公平。因此在一個公平的機(jī)制下的進(jìn)行的談判，才能使雙方信服和共同遵守。措施二：制造假信息

根據(jù)自己的材料，給對方制造一種合理的假信息，說明對方當(dāng)前金融危機(jī)下的某種危險境遇等，以此來達(dá)到交易目的。

二、談判結(jié)束

合同的訂立相關(guān)事宜的完善。